10 TIPS PARA NEGOCIAR

Bueno, como hoy andaba con ganas de escribir y por problemas en mi oficina no
pude ingresar a Blogger, destiné ese tiempo a escribir un post en el Club Rich
Dad que me gustaría compartir con los lectores. Como siempre el tema de
negociación (que en algún momento lo trataré much más a fondo) es algo que no
cansa y sirve en muchísimos aspectos de nuestras vidas, así que acá les dejo
entonces el mensaje en sí. Es un texto que encontré en Internet y que le sume
unas cuantas experiencias reales para que sea mucho más interesante!!!
La habilidad para negociar bien es esencial para su sobrevivencia en el
competitivo mundo de negocios.

Con la globalización, el downsizing, reingeniería y otras tendencias, todos los

recursos son muy disputados y gana quien negocia mejor. El proceso de
negociación puede ser angustiante para quienes no conocen las técnicas, pero es
extremadamente envolvente y apasionante para los negociadores bien
preparados. Para usted, ejecutivo atareado, aquí tiene 10 tips prácticos de
negociación.

1. INTENTE NEGOCIAR
Los negociadores de éxito saben bien una cosa – ¡todo puede ser negociado! Esto
quiere decir que usted no debe aceptar nada que le sea impuesto, debe
cuestionarlo todo. A un nivel práctico, esto significa tratar de negociar el valor de
una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Usted no puede
negociar si no está dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos de
vista de sus oponentes.

Ser asertivo significa pedir lo que usted desea y no aceptar un “NO” como una
primera respuesta. Comience a practicar una postura, donde usted pueda
expresar sus sentimientos sin ansiedad ni rabia. Pida a las personas lo que usted
desea de una manera amigable, sin amenazas. Verá que existe una gran
diferencia entre ser asertivo y agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de sus
propios intereses y dice lo que piensa, con buenos modales.

2. CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE

Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan
callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita
saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser
resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca
fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad
de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que
nuestro oponente nos está diciendo. ¿Lo duda? Haga usted mismo una prueba. En
su próxima negociación, vea cuanto tiempo consigue estar callado, sin pensar en
sus respuestas y sin interrumpir a su interlocutor… ¡se llevará una sorpresa!
Quien habla más, entrega más información. Como una regla básica, acuérdese
dela famosa teoría de Pareto: hable un 20% del tiempo y escuche a los otros un
80%. Haga bastantes preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser
respondidas con un simple “SÍ” o “NO”.

Caso: “Esta memoria me vino de regalo”

Hace un buen tiempo me contacté con una persona para comprar una memoría
de 32MB para mi celular. El precio de dicha memoria rondaba los $15, me
contacté con el vendedor, pactamos el lugar de encuentro y todo perfecto.
Ese día caé el vendedor a mi oficina, entre charla y charla le consultó custiones
técnicas de la memoria, ya tenía preparado en mi billetera creo que $45 / $50
para practicar un poco de negociación si se presentaba una oportunidad Y se
presentó… En un momento de la charla el joven me comento que pegó de suerte
no se qué promoción y le vinieron celulares con memorias de 128Mb de regalo,
saqué rápido la cuenta, si una de 32MB está a $15, una de 64 debe estar a $30 y
una de 128MB debe estar $60. Pero lo importante es que sabía que esa memoria
de 128MB aunque el chico la vendiese a $1 ya tenía una ganancia. Así que le dije
“Te la compro”, abro la billetera y me pongo a contar la plata, le muestro $30,
me hago el que rebusco la plata y llegó a los $45, retomó el interés por la de
32MB. En este punto el chico sabía que por esa memoria sacaba unos $10 por
ahí, pero por la de 128MB sacaba limpios los $45…y $45 es mejor que $10.
Así que una simple frase ayudó mucho, porque sabía que esa memoria no le
había costado nada, no tenía razón para fundamentar un precio muy elevado y
en caso de que hubiese comprado esa memoria, la tenía que vender por más de
$60 como para llevarse unos pesos.

3. PLANIFIQUE
Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos
antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por
ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo?
¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su
presupuesto?

Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna

más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará
más tranquilo y seguro cualquier negociación

Caso: Voy a cerrar el local

Este caso es gracioso y justamente lo hice con una amiga (más que nada para
jugar). Estaba en una feria de esas que venden de todo, vimos unas remeras
interesantes y la verdad les teníamos ganas. Dicha persona me dice que quería
comprar 2 o 3 y le digo que espere, que vamos a probar algo. Como habíamos
caído tarde a la feria, algunos puestos ya estaban cerrando y metiendo todo en
los autos, pero se notaba que esta persona no había tenido “muchas ventas” así
que cuando vimos que se levanto con actitud de “Bueno, me voy para casa” nos
acercamos y pregunto:
Yo: ¿Cuanto salen estas remeras?
Vendedora: $10 cada una
Yo: Bien, si me dejás 5 a $40 me las llevo, porque no tengo más plata acá y no
da para que vuelva a casa y venga, ya va estar todo cerrado.
Listo, así pasó todo. Fue simple.

4. PIDA MUCHO Y OFREZCA POCO

Aristóteles Onassis decía: quien pide más, logra más. Recuerde que el encargado
de defender sus intereses es usted. O sea, si usted no pide mucho, no le quedará
por donde aumentar la oferta. En la práctica, el resultado será distinto al valor
pedido… pero hacia abajo. El mismo raciocinio se aplica si usted está comprando.
En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se quedará con
quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero recuerde -use esta
técnica con cautela si su relación con el otro lado es importante en el largo plazo

Caso: Dame 6 tequilas!!!

Boliche del centro con amigos. Creo que era por el cumpleaños de una chica. Un
amigo nos dice que hagamos el gran “Tequilazo” y del grupo 6 decimos que sí. El
tequila estaba solo $5 por lo que 6 tequilas por 5 pesos daba en total $30. Vamos
a la barra y mi amigo le dice a la camarera algo como “Hoy estoy feliz dame 6
tequilas y pone $15” obviamente la chica le dice que 6 tequilas eran $30, a lo que
mi amigo rebusca por los bolsillo por plata y pone $24 y le dice “Dale estoy
invitando YO a todos, dejame $4 cada uno y haceme quedar bien”. Tequilazo!!
Es un ejemplo simple, medio bobo, pero ayudó a conseguir un descuentito.

JUSTIFIQUE SU OFERTA
Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si usted no sabe cómo justificar su
posición. Descubra maneras de mostrar el valor de la solución que usted está
proponiendo, diferencie su solución. Saber diferenciar significa conseguir valores
más altos. Vea el ejemplo del agua mineral francesa Perrier. Al crear un grifo,
Perrier consigue ser el agua más vendida en el mundo entero y una de las que
consigue el mayor precio. Si alguien consigue diferenciar agua mineral,
ciertamente usted tiene elementos para conseguir diferenciar su posición, ¿no lo
cree?

Caso: El de las remeras:

Justamente esta frase resume todo:
Yo: Bien, si me dejás 5 a $40 me las llevo, porque no tengo más plata acá y no
da para que vuelva a casa y venga, ya va estar todo cerrado.
En cierta forma estaba comunicando mi necesidad por tener las remeras, sabía
que esa persona por su situación algo quería vender y de pasó justifiqué el hecho
de que vivía muy lejos y no llegaba a buscar plata a mi casa, para volver.

6.SEA PACIENTE
Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a
día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos,
un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para
siempre -todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien
consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene
prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es
bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el
reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar
bien.

Caso: La negociación con los chinos:

Este es un ejemplo muy común y si mal no recuerdo fue acá en Argentina.
Una empresa tenía que negociar con unos chinos, y como bien saben algunas
empresas cuentan con unos empleados “especiales” para estas situaciones. Estos
empleados se encargan que durante la estadía de las otras personas, ese tiempo
sea lo más entretenido posible, lleno de tours y paseos tanto de día como de
noche.
El resultado de todo esto fue que los tuvieron tanto tiempo a los chinos paseando
y pasando la reunión para más adelante, que el trato se terminó cerrando camino
al aeropuerto, obviamente los chinos no podían volver con las manos vacias
luego de una semana, mucho menos explicar que esa semana se la pasaron de
juerga en juerga. Por eso la empresa “paciente” terminó obteniendo un resultado
mucho mejor y si bien los chinos no volvieron a su país con las manos vacias,
volvieron con una muy mala negociación y con recuerdos de todas las juergas
que tuvieron acá en Bs As.

7. NO ACEPTE LA PRIMERA OFERTA

Si usted acepta una primera oferta de su oponente, el siempre se quedará con la
sensación de que fue un mal negocio, que podría haber conseguido algo mejor.
Imagine esta escena: usted va a comprar un auto usado. Después de examinarlo
cuidadosamente, decide hacer una propuesta indecorosa, 30% más bajo del valor
real del mercado -sólo para comenzar a negociar. En este momento, el dueño del
carro le extiende la mano y le dice sonriente: ¡acepto! ¡Trato hecho! ¿Cuál será
su reacción? ¿Será que realmente hice un buen negocio? Este carro debe tener
problemas…
Bueno, no recuerdo ningún caso acá en particular o conocido.

8. NUNCA DE NADA GRATIS

Todo lo que se da gratis no tiene valor. Haga que su contraparte valorice cada
cosa que usted ceda. No dé nada, trance todo. Por ejemplo, si le piden un
descuento adicional al precio, solicite una condición de pago más favorable. Si le
piden más plazo, pida algo a cambio. La palabra más importante en el
vocabulario de un negociador es la palabra “si”. Todo lo que comienza con “si”
está condicionado e implica una compensación –si usted hace eso, yo puedo
hacer aquello…

Caso: Los chascos en el colegio:

Uno de mis primeros acercamientos a los negocios se dió lugar en colegio, la
verdad que hice las 1001 cosas dentro de ese lugar, pero un caso que no me
olvido más es que compraba chaschos (Cosas para hacer bromas) y las vendía.
En esa época era muy común encontrar en los paquetes de papafritas y demás
los famosos Tazos Ganadores y por esas extrañas casualidades de la vida en esa
época incluso te podían llegar 2 tazos al mismo tiempo (Hoy en día, es suerte si
en el paquete viene con el regalo prometido)
En resumen, me tocaron 2 tazos ganadores en el mismo paquete para canjear
por un asquimoco (era un pote de una materia gelatinosa que venia incluso con
un dedo, un ojo, una oreja). Cambié un tazo y el otro lo iba a guardar de
recuerdo o solo para tenerlo, al final no era la gran cosa el asquimoco y decidí
venderlo, para suerte apareció un compañero. Este chico me pedía a toda costa
que le regale el tazo, que no sea malo, etc, etc, etc y obviamente empleé la frase
mágica del condicionamiento:
“Si me comprás el asquimoco a $x (ni recuerdo a cuanto lo vendí) te doy de
regalo el tazo ganador”.

9. GUARDE UNA CONCESION PARA EL FINAL

Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber
hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas
pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el
ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre
bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las
negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda
cambiar de opinión, sin tener que humillarse.

Caso: Mirá lo que me dieron por ser linda

Bueno en verdad este es un caso visto desde el otro lado, desde la persona que
le inflaron el ego. Hace unos años atrás salía con una chica que era de comprar lo
primero que se le cruzaba por la vista. Un día viene contenta y me muestra la
combinación más rara de cosas que consiguió:
1 lapicera de colores (esa que es una lapicera con varias tintas), Un peine
reversible y que el vendedor le “regaló” un set de gomitas para el pelo y unas
pulseras autoenganchables por ser linda chica. Todo esto al módico precio de $10
o algo así.

Esta persona estaba contenta sobre todo porque el vendedor le “regaló” algo por
ser linda dado que ella no quería comprar en un principio la lapicera y el peine
(jajaj que extraña combinación para vender), pero por ese tipo de productos
todos sabemos que no le regalaron nada. La lapicera esa la conseguias a $1 en
cualquier lugar, el peine reversible tambíen por unos $2, las gomitas del pelo
hasta hoy en día las consegís a $1 y esas pulserita (otro de mis negocios
colegiales) se compraban a $0.20 y las vendías tranquilo a $0.40 por ahí.
Todo salía en total unos $5 por ahí… pero por ser linda… le salió $10

10. TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA

Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción,
quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue
descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación. Vea este
ejemplo: en una ciudad pequeña, existe un comerciante que compra y vende
muebles usados. Una persona que va a la tienda e intenta venderle un horno al
propietario. Examine el balance de poder de esta situación. Si el comerciante no
lo compra, ciertamente no cerrará sus puertas, pues tiene varias opciones de
venta: los otros muebles en stock. En cambio, la persona que trata
desesperadamente de vender el horno, si no concretiza la transacción tal vez no
consiga comprar un remedio, alimentarse, o…

Caso: La grabadora de DVD mágica:

Bueno, esto se llama jugar sucio jejeje. Hace un buen tiempo necesitaba
comprarme una grabadora de DVD, en la época que recién salían y donde
verdaderamente era algo complicado juntar esa plata (siendo un joven estudiante
de colegio). Sin embargo decidí probar algo loco, raro para ver que tal
funcionaba.
Fui casa por casa de computación averiguando precios, estaba repleto de tarjetas
de comercios y de una hoja, dado que en un lugar te daban hojas porque no
tenían tarjetas. Un hoja con un enorme logo de la empresa a modo de marca de
agua en el medio y muy visible otro en el borde superior. Tomé la hoja fui de
nuevo a buscar precios y los anotaba en la hoja, ya no aceptaba tarjetas.
Entonces cuando tenía unos 4 o 5 anotados (con el precio BIEN VISIBLE), me fijé
la lectora más barata e hice un círculo BIEN visible alredor de ella.
Al final la terminé pegando, en un local le doy al vendedor la hoja y le pido si me
puede anotar el precio, el modelo y los detalles, estimo que el señor se dió
cuenta que había una grabadora más barata que estaba RESALTADA en la hoja,
porque de pronto chequeó en su computadora el precio y misteriosamente había
bajado unos cuantos pesos!!! Sin lugar a duda era una grabadora mágica que
varíaba el precio según el cliente jajajaja
Negociar bien es una mezcla de arte y ciencia.Saber negociar es fundamental
para su éxito, tanto profesional como personal.