REKLÁMPSZICHOLÓGIA

3.
A BEFOLYÁSOLÁS
MŰVÉSZETE
Meggyőzés, vagy manipuláció?

Az “Ígéret” földje
 Melyiket vinnéd el?

FEHÉR FOGAK! BOLDOG NEVETÉS!

Sales. Marketing.
 A befogadó szájaíze szerint megfogalmazott közlés.
Az információvennéd
Melyiket átalakítása, üzenetté.
meg?
A termékelőnyök átalakítása fogyasztói jutalmakká.

FEHÉR FOGAK! BOLDOG NEVETÉS!

Információ Üzenet

Sales. Marketing.
Mások befolyásolásához szükséges képességek:

empátia

szuggeszti-
vitás

kreativitás
 Reklám: a fogyasztó
akaratának,
gondolkodásának,
attitűdjeinek
befolyásolása
a vásárlás érdekében.
 A BEFOLYÁSOLÁS TECHNIKÁI

Vedd meg, mert: Vedd meg, mert:

• MERT JÓ NEKED! • MERT OKOS VAGY!

• mert nyersz vele! • mert előbbre jutsz!
• mert örömet okoz! • mert ezt szereted!
• mert segít! • mert mások is!
• mert megérdemled! • mert miért is ne?
• ....stb. • .......stb.

Önérvényesítő, önjutalmazó motivációk

 A befolyásolás hatásmechanizmusai

Elmo Lewis 1898

VÁG
YKE ME
LTÉ GG
S YŐ
ZÉ
S

ELF BEH
OG ÓD
AD OLÁ
ÁS S

7
 A befolyásolás hatásmechanizmusai
(Mit akarunk elérni?) hogy elköteleződjenek!
2015- Customer Engagement
Ma milyen lélektani folyamatok Loyality
vezetnek a vásárláshoz?
2010- Love
hogy szeressék!

2000-
Satisfaction
hogy elégedettek legyenek!
1980- Want
hogy akarják!
1960- Desire
hogy vágyjanak rá!
1930 Interest
hogy érdekelje őket!
1900
Attention
hogy odafigyeljenek rá!
“Ha valaki kinyitja a száját, hogy szóljon a
másikhoz, nincs más célja, mint hogy
manipulálja őt.”
Joseph Kirschner: A manipulációról
MANIPULÁCIÓ!
1.Szándékos megtévesztés Visszaélés az információ-többlettel,
hazugság, csúsztatás,

2. Befolyásolás, (érvelés, Az információ átrendezése,

meggyőzés, motíválás) becsomagolása, nyílt és rejtett
érzelmi ráhatás
 M I N T A K Ö V E T É S ???

A reklámok összessége (a reklámkultúra)

társadalmi tudatformáló hatással bír!
 M I N T A K Ö V E T É S ???

A reklámok összessége (a reklámkultúra)

társadalmi tudatformáló hatással bír!
 HAZUDIK -E A REKLÁM?

A reklám sem nem hazudik,

- sem nem mond igazat!

A reklám “reklámoz!”
vagyis

“becsomagol”
pozitív érvekbe
 HAZUDIK -E A REKLÁM?
Vágy

“csomagolás”
szépítés,
dícséret,
kiemelés,
csábítás

Valóság Reklám
 VÁD A REKLÁMOK ELLEN:

A MANIPULÁCIÓ EREDMÉNYEKÉPP
ÁLSZÜKSÉGLETEK JÖNNEK LÉTRE, AMELYEK
SZÜNTELEN FOGYASZTÁSRA KÉSZTETIK AZ
EMBEREKET.

A FOGYASZTÓK UGYAN SZABADON

VÁLASZTHATNAK AZ ALTERNATÍVÁK KÖZT,
DE A VALÓDI ALTERNATÍVÁK EL VANNAK
HALLGATVA.
 Buller és Burgoon féle MEGTÉVESZTÉS
ELMÉLET

csúsztatás elhallgatás mellébeszélés

 Buller és Burgoon féle MEGTÉVESZTÉS
ELMÉLET

csúsztatás elhallgatás mellébeszélés

 Buller és Burgoon féle MEGTÉVESZTÉS
ELMÉLET

csúsztatás elhallgatás mellébeszélés

 Manipulációs technikák a marketingben
• Online előfizetés: 1590 Ft.
Csali ár • Print előfizetés: 2350 Ft.
• Online és print előfizetés: $2350 Ft.

Horgony ár (anchor) I Phone 7 ára:

Scarcity (hiány) már csak 2 db.van ezen az áron

Reciprocity (viszonosság)
Verbális manipulációs
technikák
a reklámban
 Verbális manipulációs technikák a reklámban
Szebb jövő! Gyorsabb elérés!
1. Ügynöki ...ahol hiányzik az, Tisztább, szárazabb érzés!
középfok amivel összehasonlítják Gyorsabb mosogatás!
Több megtakarítás!

A legtöbb, mi adható!
2. Általános ...szuperlatívusz
A legfontosabb pillanatokra!
mértékegység nélkül
felsőfok A legnagyobb körültekintéssel !

Már százezrek olvassák!

3. Mennyiségi ... impozáns, de Magyarország legkedveltebb autója!
bizonyíthatatlan
felerősítés statisztikai érvelés
Minden második nő ezt használja !
Milliók zsebében ott lapul!

Német minőség!
4. Minőségi ... presztízs értékű, A díjnyertes ásványvíz!
de túl általános
felerősítés hivatkozás valamire
David Beckham ajánlásával !
A fogorvosok pecsétjével ellátva!
 Verbális manipulációs technikák a reklámban
Megelőzheti a bajt!
5. Kibújás, ...az állítás gyengítése,
Csökkentheti a hajhullást!
feltételes mód
elterelés erőltetett használatával Elérheti a maximumot!
Akár 50%-ot is megtakaríthat!
Kisimítja a bőrét! - helyett:
...az állítást súlytalanná
6. Állítmány teszi, ha jelzős szerkezetté
A síma tapintású bőr!
kerülés alakítják. Biztosítjuk a magas élettartamot !
- helyett: magas élettartam!

Ez az Ön választása!
7. “ÖN”-re ... Minden indoklás Ezt épp Önnek fejlesztettük ki!
nélkül a megszólított
hárítás érdekét emeli ki
Ön és a Maggi, lefőzhetetlen páros !
Ön sem nélkülözheti!

Én ezt használom!
8. “ÉN”-re ... presztízs értékű, Nekem segített!
de túl általános
hárítás hivatkozás valamire
Ez az én kedvencem !
Felfedeztem a legjobbat!
 Verbális manipulációs technikák a reklámban
9. Vakcsoport, Nem létező csoportok
képzése, és az azokhoz
képzés való csatlakozás ígérete
...Tények helyett a vágyak
10. Kívána- hangoztatása, az ígéret
tosság helyett kívánságok szólamai
... Olyan kérdés, amire
11. Költői egyértelmű a válasz,
kérdés de jó, hogy ez a partnerben
születik meg.
... Az üzenet olyan
12. Pragmatikai megoldást sugall, amely
logikailag nem feltétlenül
implikátum következik belőle,
A gondolkodó emberek lapja!
A modern nők választása!
A minőség szerelmeseinek!
Csak Vodásoknak!
Az egészség a legfontosabb!
Hogy ne legyen többé száraz haj!
Legyen mindig térerő!
Elég volt a gyomorégésből!
Ki mondta, hogy ami jó, az drága?
Meddig bírja nélküle?
Van ennél nagyobb boldogság?
Tudsz ennél jobbat?
Nincs karácsony Corvin nélkül!
Ha köhög, akkor Robitussin!
Ha pöttyös, akkor Rudi!
A lehetetlen nem létezik!
A reklámban befolyásolás és a meggyőzés
alapja:

AZ “ÍGÉRET”
(PROMISE)
 “ÍGÉRET”
a reklám befolyásolás alapja
 “ÍGÉRET”
a reklám befolyásolás alapja
 Ígérjük.

https://www.youtube.com/watch?v=9AdFxjoKAIQ

HA:......... AKKOR .........

 az “ÍGÉRET” tartama

rövid távú ígéret: hosszú távú ígéret:

ÍGÉRJÜK!.
 Ígérjük: Egy pohár tej javítja.....

...a...az
frissességed
erőnléted
...a...a
potenciádat ...a kedvedet
csontjaidat
...a dinamikád
Steve
 az “ÍGÉRET” devalválódása
a termék túlértékelése miatt

A dicsekvés és a helyzet túlkiáltásának veszélye

 LEGFŐBB ÍGÉRET:

A BOLDOGSÁG
ígérete
 A reklám csupán eladni akar, és ez eddig rendben is volna.
Valójában sosem mondhat mást, mint hogy vegyünk valamit,
és ettől az életünk rendbejön.

Ám amióta ilyen intenzíven van jelen az életünkben,egyre inkább

tudatformáló, életstratégiát alakító jelentőségre tesz szert.
 A reklám csupán eladni akar, és ez eddig rendben is volna.
Valójában sosem mondhat mást, mint hogy vegyünk valamit,
és ettől az életünk rendbejön.

"A reklám intézményének van egy alapvető hazugsága, és

ez minden létező hirdetés sajátja. Ez egy egyszerű képlet:
fogyasztás=boldogság. Ez az állítás ma minden bajok
forrása, a nyugati ember haláltáncának motorja.
Gondoljunk bele, hogy mire lehetne képes a társadalom,
ha megszabadulna a fogyasztás=boldogság"
hazugságától! (Puzsér-Sas vita)

Ám amióta ilyen intenzíven van jelen az életünkben,egyre inkább

tudatformáló, életstratégiát alakító jelentőségre tesz szert.
az “ÍGÉRET” hitelessége
HAZUDIK -E A REKLÁM?

ÍGÉRETEK
üzenetek

nyílt és rejtett
 Nyílt és rejtett ígéretek

Nyílt
ígéret

Kódolt
(rejtett)
ígéret

„A nyers eladási szándék átalakítása, kódolása a befogadó

érzelmeinek megmozgatására „
 Nyílt és rejtett ígéretek
Kódolt
(rejtett)
ígéret

Nyílt
ígéret
 KÓDOLATLAN ÍGÉRET
Információ = Tények = Érvek
THE NEW PIRELLI CINTURATO 7 SERIES - INNOVATION FOR SECURITY

Ensuring high performance levels and reduced fuel consumption

A termékelőnyök és a fogyasztói előnyök (USP) hangoztatása

az eladás érdekében
 KÓDOLT ÍGÉRET
Szimbólum = Konnotáció = Asszociáció

„A nyers eladási szándék átalakítása, kódolása a befogadó

érzelmeinek megmozgatására „
 KÓDOLT ÍGÉRET
Szimbólum = Konnotáció = Asszociáció

„A nyers eladási szándék átalakítása, kódolása a befogadó

érzelmeinek megmozgatására „
 KÓDOLT ÍGÉRET
Szimbólum = Konnotáció = Asszociáció

„A nyers eladási szándék átalakítása, kódolása a befogadó

érzelmeinek megmozgatására „
 KÓDOLÁS - “CSOMAGOLÁS”

„A nyers eladási szándék átalakítása, kódolása a befogadó

érzelmeinek megmozgatására „
 KÓDOLÁS - “CSOMAGOLÁS”

„A nyers eladási szándék átalakítása, kódolása a befogadó

érzelmeinek megmozgatására „
Érzelmi “csomagolás”- a boldogság ígérete

Egy ölelésbe kódolt rejtett ígéret

Érzelmi “csomagolás”- a boldogság ígérete

Egy ölelésbe kódolt rejtett ígéret

Érzelmi “csomagolás”- a boldogság ígérete

Egy ölelésbe kódolt rejtett ígéret

 A mágikus ígéret.....

“Happiness Factory”

https://www.youtube.com/watch?v=NwZpO6saPxI

A reklám igyekszik érzéseket, vágyakat, jutalmakat...

“konnotálni”(társítani, hozzárendelni) a termékhez.
 A mágikus ígéret.....

https://www.youtube.com/watch?v=-fAGGlVhRUk

A reklám igyekszik érzéseket, vágyakat, jutalmakat...

“konnotálni”(társítani, hozzárendelni) a termékhez.
 Házi feladat
1. Nézz utána:

a.) konkrétabbak, vagy általánosabbak lettek az

ígéretek?

b.) milyen új ígéretek vannak a mai reklámokban?

c.) keress olyan reklámot, amelyből “eltűnt” az ígéret.