HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN PPM SCHOOL OF MANAGEMENT Inspiring Transformation PPM School of Management PT. SUMBER ALFARIA TRIJAYA, TBK: On ‘Bee’coming The Leader Of Indonesian Retail Industry EVA, CHM(uli PPM RC-CCH COLLECTION HANYA UNTUK KEPERLUAN DISKUSL Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, M.M.; direview oleh Ir, Martinus Sulistio Rusli, Ph.D. dari Sekolah Tinggi Manajemen PPM Jakarta, sebagai bahan diskusi di dalam kelas, dan tidak dirancang untuk menggambarkan penanganan dari situasi manajerial yang efektif atau tidak efektif. Dilarang menggandakan dan menyebarluaskan tanpa ijin tertulis dari Sekolah Tinggi Manajemen PPM. Untuk pemesanan dan ijin penggandaan harap menghubungi Research Center and Case Clearing House (RC-CCH) Sekolah Tinggi Manajemen PPM, JI ‘menteng Raya 9 Jakarta 10340, Indonesia. Telp+62 21 230 0313 Fax:+62 21 230 2151 Hak cipta ©2015 Sekolah Tinggi Manajemen PPMHANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN st pM scHOOL OF MANAGEMENT On ‘Bee’coming the Leader of Indonesian Retail Industry Leader of Indonesian. Introduksi Siang itu jam dinding di ruang kerja Anggara Hans Prawira, President Director Alfamart, menunjukkan waktu lima menit menjelang pukul 2. Hans terlihat sedang duduk serius membaca sebuah laporan. Pada bagian teratas dari laporan tertulis, pada awal September 2015, minimarket berlambang semut yang merupakan pesaing utama Alfamart berhasil membentuk kerjasama pembayaran tiket dengan sebuah maskapai penerbangan utama Indonesia, Padahal dua tahun sebelumnya, Alfamart sudah berhasil membina kerjasama dengan sejumlah maskapai penerbangan yang salah satunya merupakan anak perusahaan dati ‘maskapai penerbangan yang bekerjasama dengan si ‘Semut” Indomaret. Mengapa akhimya induk perusahaan penerbangan tersebut bekerjasama dengan si “Semut” dan bukannya dengan Alfamart? Hal lainnya yang juga sudah cukup lama mengganggu adalah si “Semut™ memiliki lebih banyak jumlah gerai daripada yang dimiliki Alfamart, yang tersebar di seluruh Indonesia, Dan walaupun berdasarkan hasil survei AC Nielsen, Alfamart masih menduduki posisi teratas untuk store equity index, namun si “Semut” memiliki perkembangan yang ccukup pesat dan signifikan dalam dua hingga tiga tahun terakhir untuk pilihan berbelanja di minimarket. Sehingga di tahun 2014 si “Semut” berhasil meraih Top of Mind Brand Award dari Asosiasi Franchise Indonesia dan Dynamic Marketing Research Service. Alfamart sendiri sudah berulangkali menerima penghargaan. Yang terbaru di tahun 201 Waralaba Alfamart terpilih kembali untuk yang ke delapan kalinya sebagai fop brand pada kategori minimarket nasional pada ajang kompetisi tahunan yang diselenggarakan Frontier Consulting Group dan Majalah Marketing, serta Indonesia WOW Brand Gold Award dari Mark Plus. Sebelumnya sejumlah penghargaan lainnya telah diperoleh, diantaranya: sejak tahun 2007 memperoleh penghargaan “the highest store equity index” dari Nielsen Research; di tahun 2008, 2009 dan 2012 terpilih sebagai Superbrands Indonesia; 2011 hingga 2014 Quality Award dari Majalah Marketing dan CARRE of CCSL; 2010 dan 2012-2015 menerima Digital Marketing Award; sebagai Indonesia’s Most Admired Company dari tahun 2009-2014; the 50 Top Companies for 2012 berdasarkan Forbes Indonesia; Brand Leadership Award dari CMO Asia; Best of the Best Retailers Award for Asia Pacific dari Retail Asia Pacific; Hall of Fame Retail Asia Pacific Top 500 Awards dari Retail Asia Pacific di tahun 2014, dan sederet penghargaan lainnya baik di tingkat nasional ‘maupun regional, menerima Servi Namun Hans belum merasa puas atas sejumlah penghargaan yang telah diraih, Persaingan dua pemain besar ritel Indonesia, si “Lebah” yang dipimpinnya dengan si “Semut” memang cukup sengit. Di mana ada si “Lebah” biasanya juga ada si “Semut”, Hans menginginkan agar Alfamart lebih diakui lagi sebagai pemimpin pada industri ritel Indonesia. Hanya boleh ada satu pemimpin di industri ini, dan pemimpin tersebut haruslah si “Lebah”, Siang ini Hans mengundang tim marketing untuk membahas lebih lanjut persoalan tersebut dan menyusun 2 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM ‘untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., Ph.D,HANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming th 041/RC-CCH/STM @ MANAGEMENT rencana pemasaran yang lebih agresif lagi untuk mengalahkan si “Semut”. Apa inisiatif pemasaran stratejik yang harus dilakukan perusahaan agar Alfamart menjadi minimarket nomer I di industri ritel Indonesia. Perkembangan industri Ritel Minimarket Indonesia Dengan berkembangnya jaman, aktivitas manusia menjadi sangat dinamis dengan jadwal kerja yang padat setiap harinya. Hal ini mendorong perubahan perilaku masyarakat dalam melakukan aktivitasnya termasuk dalam berbelanja. Masyarakat menginginkan kecepatan saat berbelanja terutama di hari-hari kerja. Untuk menjawab permasalahan tersebut, maka berkembanglah bisnis ritel, Perubahan perilaku masyarakat tersebut diikuti perubahan perilaku bisnis yakni bisnis ritel tidak lagi sekedar ritel tradisional seperti toko-toko kelontong tetapi berkembang menjadi ritel modem seperti minimarket, supermarket dan sejenisnya. Di Indonesia terutama kota-kota besar sangat mudah menemukan modern market berupa hypermarket, supermarket dan minimarket. Untuk kategori minimarket, masyarakat dengan sangat mudah menemuinya karena tersebar hingga wilayah pemukiman dan kota kecil. Berdasarkan hasil mitigasi spending Frontier Consulting Group, sekitar 50% pengeluaran ‘household mampu dipenuhi oleh produk-produk yang dijual di minimarket dan ini menjadi daya tarik bagi para investor. Produk yang dijual di modern market sebagian besar merupakan produk kebutuhan schari-hari, Berdasarkan hasil riset Nielsen, terdapat Top 10 kategori produk dilihat dari pertumbuhan volumenya (Exhibit 1). Tiga kategori produk yang ‘menempati posisi 3 besar adalah Baby Diapers, Snack dan minyak goreng. Berdasarkan Asosiasi Perusahaan Ritel Indonesia (Aprindo), pertumbuhan bisnis ritel di Indonesia antara 10-15% per tahun. Pertumbuhan yang positif di industri ritel minimarket merupakan peluang untuk perkembangan bisnis ini kedepannya. Penjualan ritel pada tahun 2011 mencapai Rp.120 triliun dan di tahun 2012 mencapai Rp.138 triliun. Pada tahun 2014, pertumbuhan ritel menurun hanya mencapai 8% dari tahun sebelumnya dengan penjualan sekitar Rp 184 triliun. Hal ini diduga karena kondisi ekonomi makro yang lesu dan diprediksi pertumbuhan tahun 2015 hanya mampu mencapai maksimal 10%. Hal ini berdampak juga pada pertumbuhan minimarket yang juga mengalami penurunan pertumbuhan di tahun 2014. Per Maret 2014 pertumbuhan turun menjadi 21,5% dibandingkan pada tahun 2012 yang mencapai 22,8% (Exhibit 2). Walaupun demikian jumlah gerai ritel minimarket selalu bertambah dari tahun ke tahun, Berdasarkan data dari Alfamart, pada tahun 2013 jumlah gerai ritel minimarket sudah mencapai 19.555 yang tersebar di hampir seluruh kota di Indonesia dan tahun 2014 meningkat menjadi 22.788 gerai (Exhibit 3). Kompetisi Dalam Ritel Minimarket Indonesia Berdasarkan Keputusan Presiden No. 118/2000 yang mengeluarkan bisnis ritel dari negative list bagi penanaman modal asing (PMA), membuka pintu masuk bagi para peritel asing. Sejak itu ritel asing mulai marak masuk ke Indonesia, Masuknya ritel asing dalam bisnis di eh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli. Ph.D.HANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN On ‘Be ming the Leader of Indonesian Retail Indust 041/RC-CCH/STM. @ ppt scoot oF industri ini sangat menguntungkan. Hal ini juga terlihat dari perkembangan industri ritel dalam 15 tahun terakhir, revenue yang dihasilkan terus meningkat. Semakin maraknya ritel ‘modern tentu saja menimbulkan persaingan sesama ritel modern tersebut. Ini dapat dilihat dari lokasi outlet minimarket yang satu dengan pesaing lainnya yang sangat berdekatan bahkan ada yang posisinya bersebelahan. Dengan demikian konsumen akan dengan mudah untuk memilih ritel yang disukai dan cocok dengan keinginannya atau dengan kata lain konsumen dengan mudah bisa berganti ritel modern yang ingin dikunjunginya. Di kategori minimarket, Alfamart dan Indomaret tidak asing lagi di mata konsumen, bahkan merek-merek tersebut_menempati posisi teratas di Top Brand Award. Persaingan dua minimarket ini sangat sengit. Kedua outlet minimarket ini tidak segan-segan_ untuk mendekatkan diri dengan para konsumennya. Lokasi gerai Alfamart dan Indomarct bisa ditemukan di daerah perumahan dan bahkan saling berdampingan, hingga di jalan-jalan yang dikategorikan kecil sekalipun baik di kota besar maupun kota kecil. Jumlah gerai dua minimarket ini juga bersaing dengan ketat. Indomaret sangat gencar dalam melakukan penetrasi, terlihat dari jumlah gerai Indomaret yang masih menempati urutan pertama dibandingkan dengan pesaingnya. Pada tahun 2014, gerai Indomaret tereatat sekitar 10.367, sedangkan total gerai Alfamart berjumlah 9.876. Indomaret menargetkan pertumbuhan gerai sebesar 20%-25% di tahun 2015, dibandingkan tahun 2014. Sedangkan Alfamart, sampai dengan akhir 2015 berencana menambah 1.000 gerai baru. Saat ini Alfamart memiliki 31 cabang dan warehouse yang tersebar hampir di seluruh Indonesia. Dari aspek spending per buyer, Alfamart masih mengungguli Indomaret jtu Alfamart sebesar Rp.421.000/buyer dan Indomaret Rp.396.000/buyer (Exhibit 4). Selain persaingan dengan Indomaret, Alfamart juga memiliki pesaing-pesaing lain seperti Circle K, Lawson, Starmart, dan minimarket lokal di daerah setempat. Untuk di daerah- daerah tertentu di wilayah Indonesia, pesaing-pesaing tersebut justru merupakan ancaman bagi Alfamart, Sekilas Sejarah Alfamart PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk (Alfamart) didirikan pada tahun 1989 oleh Djoko Susanto dan keluarga. Alfamart mengawali usahanya di bidang perdagangan dan distribusi, kemudian pada 1999 mulai memasuki sektor minimarket dengan nama Alfamart Minimart Alfamart Minimart berada di bawah PT.Alfa Minimart Utama didirikan pada tanggal 27 Juli 1999, dengan pemegang saham PT.Alfa Ritelindo,tbk sebesar (51%) dan PT.Lancar Distrindo sebesar sebesar (49%), PT.Alfa Minimart Utama ini kemudian membuka Alfa Minimart pada tanggal 18 Oktober 1999 berlokasi Jalan Beringin Raya, Karawaci, Tangerang. Pada tanggal 27 Juli 2002, PT HM Sampoema tbk secara resmi merestrukturisasi kepemilikan sahamnya di PT. Alfa Ritelindo yang semula 54.4% dikurangi menjadi 23,4%. Pada tanggal 1 Agustus 2002, kepemilikan beralih ke PT. Sumber Alfaria Trijaya dengan pemegang saham PT. HM @ | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli. PhD.HANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming the Leader of Indonesian Retail 041/RC-CCH/STM Sampoerna,tbk sebesar (70%) dan Sigmantara Alfindo sebesar (30%) kemudian nama Alfa imart diganti menjadi Alfamart pada 1 Januari 2003. Pada tahun 2005 jumlah gerai Alfamart bertumbuh pesat menjadi 1.293 gerai dan semua gerainya berlokasi di Pulau Jawa. Awal tahun 2006 PT. HM Sampoerna, thk menjual sahamnya, sehingga struktur kepemilikan menjadi PT. Sigmantara Alfindo (60%) dan PT. Cakrawala Mulia Prima (40%). Pertengahan tahun 2007, Alfamart merupakan minimarket pertama di Indonesia yang memperoleh sertifikat ISO 9001:2000 untuk sistem manajemen mutu dengan jumlah gerai mencapai 2.000 gerai dan telah memasuki pasar Lampung. Per 15 Januari 2009, Alfamart menjadi perusahaan terbuka dengan penambahan jumlah gerai ‘mencapai 3.000-an gerai dan juga memasuki pasar Bali Jumlah Alfamart bertumbuh pesat hingga tahun 2013, jumlah gerai Alfamart sebanyak 8.517 gerai (40% berada di wilayah Jabodetabek, 45% berada di Luar Jabodetabek, Bali dan Lombok, sedangkan 15% lainnya tersebar di Luar Pulau Jawa yaitu Sumatera, Kalimantan dan Sulawesi). Dan per Desember tahun 2014 meningkat menjadi 9.876 gerai Alfamart. Pada bulan Maret 2015, Alfamart melalui Perseroan Alfamart Ritel Asia Pte. Ltd. mendirikan Alfamart Trading Philippines Inc. dan per Oktober 2015 sudah memiliki 70 gerai dengan nama brand ALfamart dan ditargetkan menjadi 100 gerai pada akhir tahun 2015. Pertumbuhan Gerai Alfamart dan Bauran Gerai berdasarkan lokasi sebaran dari tahun 2009 hingga kwartal pertama tahun 2014 dapat di lihat pada Exhibit 5 -6. Alfamart mengemban visi, misi dan mempunyai filosofi menjadi “True Community Store’ . Karenanya selain berupaya memenuhi kebutuhan dan kenyamanan pelanggan dengan menyediakan barang-barang kebutuhan pokok dengan harga yang terjangkau juga menjadi tempat berbelanja yang nyaman, serta lokasi yang mudah dijangkau. Alfamart juga memberikan nilai tambah bagi pelanggan dengan menyediakan layanan payment point, E- Services, pengetahuan mengenai produk dan kesempatan magang kerja bagi pelajar dan kerja paruh waktu bagi warga sekitar. Selain itu ada informasi bagi pelanggan berupa informasi kesehatan, informasi promosi, dan lain-lain, Alfamart memiliki visi menjadi jaringan distribusi ritel terkemuka yang dimiliki oleh masyarakat luas, berorientasi kepada pemberdayaan masyarakat kecil, pemenuhan kebutuhan dan harapan konsumen, serta mampu bersaing secara global. Sedangkan misinya ada empat, yaitu: memberikan kepuasan kepada pelanggarvkonsumen dengan berfokus pada produk dan pelayanan yang berkualitas unggul, selalu menjadi yang terbaik dalam segala hal yang dilakukan dan selalu menegakkan tingkah lakwetika bisnis yang tinggi, ikut berpartisipasi dalam membangun negara dengan menumbuhkembangkan jiwa wiraswasta dan kemitraan usaha, dan membangun organisasi global yang terpercaya, schat dan terus bertumbuh dan bermanfaat bagi pelanggan, pemasok, karyawan, pemegang saham dan masyarakat pada umumnya 5 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rush Ph.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’ coming the Leader of Indonesian Retail Indust 041/RC-CCH/STM (pases Maskot Alfamart yaitu Albi (Exhibit 7). Albi si lebah yang ramah adalah karakter yang menyenangkan dan siap membantu siapa saja yang membutuhkan pertolongan. Albi ‘melambangkan karyawan Alfamart yang siap membantu pelanggan dengan ketulusan untuk melayani, Albi mengedepankan kehidupan dan tujuan kolektif, menghindari konflik, dan selalu tanggap akan perubahan di sekelilingnya. Albi merepresentasikan komitmen Alfamart untuk mencapai tujuan kolektif, memenuhi kebutuhan keluarga Indonesia dengan produk berkualitas dengan harga terjangkau serta layanan bersahabat, dengan merangkul komunitas sekitar dan kompetisi yang sehat Manuver Pemasaran Alfamart ‘Alfamart mengalokasikan anggaran pemasaran melalui media Above The Line dan Below The Line, Alfamart memiliki 3 program utama Pemasaran yang terintegrasi (Customer Management Integrated Plan) yakni Sales Promotion, Marketing Communication dan Customer Loyalty Program. 1. Sales Promotion Program Sales Promotion yang dilakukan secara rutin (seasonal maupun promo dwi mingguan dan bulanan) oleh Alfamart bertujuan memberikan solusi belanja bagi konsumen serta menjadikan alfamart sebagai tujuan belanja pilihan konsumen. Ada 4 program besar tahunan yang secara rutin diadakan yaitu "Kejutan Awal Tahun", "Senyum Keluarga Indonesia”, "Bukti Kasih Untuk Anda’, dan "Semarak Ulang Tahun Alfamart Beberapa program Sales Promotion pada tahun 2013-2015 menggunakan mekanisme retensi seperti pengumpulan samp dan point yang dapat ditukarkan dengan hadiah. Untuk tahun 2013-2014, hadiah berupa karakter- karakter berlisensi, seperti Hello Kitty dan Doraemon, Super Heroes & friends dan di tahun 2015, hadiah berupa peralatan dapur yang mengarah pada segmen terbesar dari konsumen alfamart yaitu ibu-ibu. Kemudian juga ada program- program promosi lain seperti exclusive fair, promo-promo tematik, dan promo potongan harga bekerja sama dengan pemasok. Ada pula sales promotion berupa potongan harga, bundling, promo beli 2 gratis 1 dan lain-lain, (Exhibit 8) Marketing Communication (Advertising dan Event) Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan Alfamart difokuskan melalui advertising dan event yaitu aktivitas atau event publik yang dapat menciptakan sinergi positif antara Alfamart dan pelanggan. Komunikasi pemasaran ini dilakukan melalui interaksi media sosial seperti lewat facebook fam page dengan akun Alfamart Sahabat Indonesia dan twitter dengan akun @alfamartku, Melalui strategi komunikasi ini, merek Alfamart mendapat penghargaan Social Media Marketing Award di 2012. Event- event yang dilakukan Alfamart adalah demo masak, lomba menggambar dan mewarnai, modeling, seminar kecantikan dan keschatan serta posyandu yang diadakan di © | Kasus ini ditulis olch Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M-A., dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM Schoo! of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., Pho.HANYA DIPERUNTUKAN EPADA RONNY WALEAN On ‘Bee'coming the Lender of Indonesian Retail Indus O4U/RC-CCLSTM, @ aan gr Rumah Albi. Event lainnya yaitu menyclenggarakan "Gowes Schat Bareng Alfamart”, yang merupakan program rutin dalam rangka memeriahkan Semarak Ulang Tahun Alfamart, Pada tahun 2013, kegiatan ini diadakan di 18 Kota besar Indonesia pada tanggal 27 Oktober 2013 dengan jumlah peserta melebihi 100.000 pecinta gowes. Alfamart juga _membuat Program”Shopping Kids with Albi” untuk segmen anak dan remaja. Pada bulan Juli 2013, Alfamart memperkenalkan “Albi Card”, untuk anak usia 6-12 tahun. Berbeda dengan program sales promotion, program advertising dan event yang dilakukan Alfamart ini merupakan kombinasi above the line dan below the line. Social media yang awalnya tergolong below the line, karena jumlah pengikut yang sedikit dan masih bersifat personal, kini tergolong above the line. Jumlah pengikut yang bertambah banyak tentu menyulitkan untuk melakukan interaksi_yang lebih personal. Meski begitu, akun ini akan sangat efisien untuk melakukan pemasaran seperti info promo Alfamart dengan mengeluarkan biaya nyaris gratis. Customer loyalty Program Alfamart secara intensif mengadakan kegiatan berbasis komunitas bersama para konsumen loyalnya yang menjadi member Alfamart . Pengembangan kerjasama dengan merchant erskala nasional dan Jokal dilakukan untuk memberikan keuntungan tambahan bagi anggotanya melalui promosi atau potongan khusus di merchant-merchamt yang bekerja sama dengan kartu keanggotaan Alfamart. Program Customer loyalty ini dapat diakses oleh pembeli yang menjadi pelanggan setia Alfamart dengan memiliki Kartu keanggotaan Alfamart. Keanggotaaan Alfamart (Member Kartu AKU) pada tahun 2013 mengalami peningkatan sebesar 12,4% dibandingkan dengan tahun 2012 (Exhibit 9). Tahun 2014, pemegang kartu Alfamart telah meneapai 4 juta orang dimana 44% diantaranya merupakan anggota aktif. Pemilik kartu dapat_menggunakan layanan khusus yang disediakan alfamart seperti "Arisan Member", kunjungan ke pabrik, Member gathering, diskon “Hemat Spesial”, Kalender Belanja Member, Point Reward dan Point Redemption dan banyak lagi (Exhibit 10). Tahun 2015, Alfamart bergabung dengan perusahaan loyalty asal Jepang: PONTA. Kartu Aku bertransformasi menjadi kartu Aku PONTA sejak Februari 2015 untuk memberikan keuntungan lebih bagi para anggotanya. Saat artu AKU PONTA memiliki member lebih dari 6 juta orang dengan $0% diantaranya adalah anggota aktif. Intinya, memiliki kartu ini akan membuat pelanggan mendapatkan berbagai promo dan diskon khusus dari Alfamart. Berdasarkan Shopper Trends 2013 dari Nielsen Research Company, kartu keanggotaaan Alfamart merupakan kartu keanggotaan ritel yang memberikan banyak manfiat bagi konsumen Digital Marketing Alfamart Digital Marketing menjadi alternatif sarana komunikasi pemasaran yang efektif, seiring dengan pertumbuhan pengguna intemet di Indonesia. Alfamart memanfaatkan Digital Marketing untuk memperkenalkan brand Alfamart melalui media sosial dan website. Hal ini 7 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusl., Ph.D.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN 041/RC-CCWWSTM @ MANAGEMENT dilakukan untuk memperluas pasar ke segmen upper class, yang merupakan mayoritas pengguna intemet. Pengguna internet dimanjakan dengan berbagai aktivitas sosial media melalui Facebook Fan Page Alfamart Sahabat Indonesia, Twitter@alfamartku, Line Alfamart. Strategi ini terbukti memberikan hasil yang positif, dengan diraihnya penghargaan Digital Marketing Award dari majalah Marketing 3 tahun berturut-turut sejak tahun 2013 hingga 2015 Pada tahun 2011, Alfamart mengembangkan payment point di kasir Alfamart secara intensif. Pada saat ini, pelanggan dapat menikmati kemudahan pembayaran tagihan rutin seperti listrik, telepon dan angsuran kendaraan bermotor, transaksi pemesanan tiket kereta api, tiket pesawat terbang, e-money dan e-toll card di gerai Alfamart. Berbagai kegiatan promosi secara terus menerus dan periodik dilakukan agar memberikan benefit lebih kepada pelanggan, antara lain pemberian hadiah undian, gratis pembayaran produk tertentu dan gratis biaya administrasi. Alfamart mengembangkan channel pemasaran baru yaitu Alfaonline melalui media internet dengan mengakses www.alfaonline.com sejak tanggal 18 Februari 2013 (Exhibit 11). Sepanjang tahun 2013 pengembangan Alfaonline meliputi wilayah Jabodetabek, Bandung, Surabaya dan Yogyakarta Program CSR &Penghargaan Alfamart Alfamart berpartisipasi secara berkala dalam meningkatkan kesejahteraan masyarakat melalui program Tanggung Jawab Sosial Perusahaan (Corporate Social Responsibility/CSR) yang dipersiapkan dan berkesinambungan melalui 6 pilar utama: Alfamart Care, Alfamart Smart, Alfamart Sport, Alfamart Clean and Green, Alfamart SME’s dan Alfamart Vaganza (Exhibit 12), Selain itu juga merangkul masyarakat setempat dan institusi melalui skema waralaba ‘yang dapat melahirkan wirausaha-wirausaha baru dan membuka lapangan pekerjaan. Merchandising Alfamart Sebagai salah satu peritel terbesar di Indonesia, Alfamart selalu berupaya menyediakan beragam jenis barang dengan mutu yang baik dan harga kompetitif. Jumlah barang yang dijual_sekitar 500 item produk yang meliputi produk kebutuhan rumah tangga sehari-hari dengan komposisi 60 persen merupakan produk yang cepat terjual atau fast moving item. Untuk menciptakan kepuasan pelanggan, Alfamart berupaya agar barang-barang yang dijual selalu lengkap dan tersedia. Untuk memastikan hal tersebut berjalan sebagaimana mestinya, Alfamart memiliki bagian Merchandising dan Distribution Centre. Bagian Merchandising, salah satu tugasnya adalah menjalin kerjasaman dan membangun hubungan yang baik dengan para pemasok. Sedangkan bagian Distribution Centre adalah memastikan produk-produk yang telah diterima dari supplier dapat tersalurkan ke gerai-gerai Alfamart. Perlawanan Si *Semut” Indomaret 8 | Kasus ini din is oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM tuntuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., PhD.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN On* of Indonesian Retail Indust O41/RC-CCIVSTM (pases Sebagai pioneer dalam industri ritel_minimarket, Indomaret tidak tinggal diam dalam menghadapi para pesaingnya. Salah satu pesaing utamanya adalah Alfamart. Saat ini Indomaret masih mengungguli dari sisi jangkauan dan jumlah gerai yang tersebar di seluruh pelosok Indonesia. Per Juni 2015, jumlah gerainya sudah mencapai sekitar 11.170 dengan 31 cabang yang tersebar di kota-kota di Jawa, Madura, Bali, Lombok, Sumatera, Sulawesi dan Kalimantan. Jaringan distribusi yang luas ini yang menjadikan keunggulan Indomaret dibandingkan pesaingnya. Upaya pemasaran lainnya yang dilakukan Indomaret dalam menghadapi para pesaingnya dengan memberikan pelayanan yang maksimal kepada pelanggannya berupa one stop service. Saat ini gerai-gerai Indomaret selain menyediakan kebutuhan keluarga sehari-hari, juga menyediakan kebutuhan personal. Indomaret bekerjasama dengan mitra untuk memberikan pelayanan tambahan seperti pembayaran listrik, telepon, pengiriman wang, penjualan tiket kereta api & pesawat, tiket pertunjukan konser dan lain-tain. Pencapaian Afamart Market share Alfamart terhadap Minimarket Indonesia tahun 2012 sebesar 31,4% dan di tahun 2013 naik menjadi 33,3%. Di Tahun 2014, kenaikannya hanya sebesar 0.9% dibanding tahun 2013 yaitu menjadi 33.6% (Exhibit 13). Berdasarkan data, pendapatan Alfamart mengalami kenaikan dari tahun 2009 hingga 2013. Selama 5 tahun pertumbuhan pendapatan mencapai 32.8%. Pertumbuhan pendapatan kwartal pertama (Q1) tahun 2014 dibandingkan QI tahun 2015 mencapai 23,1%. Dibandingkan dengan pesaingnya Indomaret, pendapatan Alfamart di tahun 2013 lebih besar Rp. 2 triliun. Pendapatan Indomaret di tahun 2013 hanya mencapai Rp. 32,7 triliun sedangkan Alfamart mencapai pendapatan hingga Rp. 34,8 trilliun. Dari sisi perolehan laba, Alfamart mengalami penurunan di Tahun 2014 kwartal pertama yaitu sckitar Rp. 25 miliar dibandingkan dengan tahun 2013 kwartal pertama (Exhibit 14) Seandainya Anda menjadi salah satu anggota tim marketing Hans, dengan melihat berbagai informasi yang telah dikemukakan serta mungkin ada data atau informasi pendukung lainnya yang Anda miliki, strategi dan program pemasaran seperti apa yang Anda sarankan untuk lankan Alfamart agar mampu menjadi marker leader di industri ritel Indonesia ? Apa dasar pertimbangan Anda dalam mengajukan strategi dan program tersebut”” 9 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, M.M Luntuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., PhD,HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming the Leader of Indonesian Retail Indu 041/RC-CCH/STM. @ muster Exhibit 1. Top 10 Categories in Modern Trade Growth Driver In 2014 svanecouns | RE 12.5 a ma Bas ; a Ma ‘ase aa Mik esse - ac oz eam ME 108 |e ‘lm Average Price Increase umber: Alfamart,2015, Exhibit 2, Pertumbuhan Modern Trade, Super/Hypermat dan Minimarket Indonesia ‘Tahun 2012 ~ Maret 2014 (%) 28 ies 189 ma uss 8 4 4 9A am Hf Modern Trade Super/Hyper Minimarket ©2012 92013 m YTD Mar'14 ‘Sumber: Alfamart,2015 110 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A, dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusl., PhD.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN 041/RC-CCH/STM. @ Prana Exhibit 3, Jumlah Gerai Minimarket dan Pertumbuban Ekspansi Tahun 2013-2014 di Indonesi: ee a eee rr Perea Seem oT) Dec 13 ‘Afamart fa Mich a5 | 74s | an ‘Alfa Express a 33 | -as2 Cirle x 396 | 433 [sa Indomaret 3754 | 10367 | 21.2 Lawson 0 ao | 557 Starmart Ramayana Ranch Market n a | sa Farmers Market n “ 3.6 Super Indo aay | as |e Giant Ekspres 2 Hero. ypermart Lottemart Hypermarket (lant Ekstra 29 cf 192 191_| 174 4 2053 | 66.2 Sumber: Alfamart,2015 it 4. Spending/Buyer dan Penetration Alfamart VS Indomaret YTD Desember 2014 Spend/Buyer Penetration Alfamart Rp. 421.000 33.9 Indomaret Rp. 396.000 40.2 Sumber: Alfamart,2015 14 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM ‘untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., PhD.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming the Leader of Indone Indust OMURE-CCHIST Gpeses Exhibit 5. Pertumbuhan Gerai Alfamart Tahun 2009 ~ Maret 2014 8.557 8.845 i i 2009 2010 2011 2012 2013. Q12014 ‘Sumber: Alfaamart,2015 yah Geografi Tahun 2009 — Maret 2014 2009 2010 2011 2012 2013 12014 '@ Jabodetabek Jawa (Luar Jabodetabek), Bali § Lombok @ Luar Jawa Sumber: Alfamart,2015 12 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M-A., dan Ciu Heny Meiria, MIM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rus, Ph.D.HANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee*coming the Leader of Indonesi try ™ @ases MANAGEMENT Exhibit 7. Maskot Alfamart ‘Albi? 8 Exhibit 8. Program Sales Promotion Alfamart tahun 2014-2015, i ® , | Atonert Kejutan Manis, — untuk,Dapur, Bunda, os SS A ge | £¢ B= Ome—-« me 13 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A, dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusti Ph.D.HANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming the Leader of Indonesian Retai 041/RC-CCH/STM. @ bephees ig CN es DEUCE (ci AR uae US VM eae Eu MU te sd JUMPA IDOLS DAN NONTON KONSER SS" UPUTAN KHUSUS DI MAJALAH KARTINI, AKOMODASI 3 HARI 2 MALAM Cui uci) MAYBELLINE PCCM uc ee eo a Sooo ‘el 1 Pepsodent Senstive Expert varon ape sia usar 1003 14 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM. untuk PPM Schoo! of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., Ph.D.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming the Leader of Indonesian Retail I 041/RC-CCH/STM. ws scrpocer Diskon LUX Body Wash 250ml, 450m! Al Variant 15 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A, dan Ciu Heny Meiria, MM. untuk PPM Schoo! of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., Ph.D.HANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming the Leader of Indonesi: 041/RC-CCH/STM @ ManeeeeRt Exhibit 9. Jumlah Member Kartu AKU Tahun 2009-Maret 2014 (ribuan) 3.936 3.998 3.502 3.032 2.583 1.670 LI 2009 2010 2011 2012 2013 Q12014 Sumber: Alfamart,2015 Exhibit 10. Program bagi Member Alfamart tahun 2014-2015 Sumber: Alfamart.2015 16 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A, dan Ciu Heny Meiria, MM ‘untuk PPM School of Management, Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., PhD.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN the Leader of Indonesian Retail Indust 041/RC-CCHISTM, @ MANAGEMENT Exhibit 11, Website Alfaonline Exhibit 12. Program CSR Alfamart D Alfamart care > Alfamart Smart 1D Aifamart Clean & Green ei, 2 7 ‘Sumber: Alfamart,2015 17 | Kasus ini ditulis oich Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A, dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusli., PhD.HANYA DIPERUNTUKAN, KEPADA RONNY WALEAN Exhibit 13. Afamart Share To Total Minimarket Periode 2013- Maret 2014 (%) Market Share Alfamart 2012-2014 (%) 347 335 +}—— — 334 -—- - a #2012 a sae *2013 3L5 + 7 ‘weemett: — © Q1-2014 aty e 2014 | 305 + |} — 30 i — 2013 Qu-2014 2014 Sumber: Alfamart,2015 Exhibit 14. Pendapatan & Laba Bersih Alfamart Tahun 2012- Maret 2014 (Miliar) 2009 [2010 [2011 [2012 [2013 [ Q1 2013 [ QI 2014 Pendapatan [11231 | 15.569 [20.735 [27.177 [34.897 [7.431 [9.144 LabaBersih [186 [256 [361 [481 [569 [36 7 18 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Nomaidah Saragih, MLA., dan Civ Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusti. PhD.HANYA DIPERUNTUKAN KEPADA RONNY WALEAN On ‘Bee’coming the Leader of Indonesian Ri 041/RC-CCH/STM. paens Daftar Pustaka Annual Report PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk Tahun 2013-2014 hutp://industri.kontan.co.id/news/target-gerai-baru-indomaret-di-2014-tak-tereapai http://m.tribunnews.com/bisnis/2015/05/1 9/hingga-maret-2015-200-gerai-alfamart-baru- sudah-dibuka huip://swa.co.d/corporate/corporate-s akhir-2015 hittp://swa.co.id/business-strategy/managementjurus-indomarct-capai-target-omset-rp-42- triliun ction/indomaret-targetkan-buka-600-gerai-hingga- 19 | Kasus ini ditulis oleh Dr. Eva Hotnaidah Saragih, M.A., dan Ciu Heny Meiria, MM untuk PPM School of Management. Kasus direview oleh Ir. Martinus Sulistio Rusti PhD.