NOTA DIN PARTEA AUTORULUL {Gu sec ann wr Roger Fishers xt mine am sors o carte Inca Pe Sarl el ban (ting to Ves), care const deft tot cts de nile” pas cu psn negoctoea nor aranjannte ‘malmitoare din perspectiva ember rn dsc Cartes cous ned are succes a public, dar mal sit i srebirt pe care sproape fccare ctor va sir prin a Te pure ICY, dae elu sae tat nmi it carte? Dar ‘tnt reesioneas aga cum am prevdzu? Ce md fac docd ‘Aspuncadleeste «NUH? Dincoo de ei (ting Past No) rispunide la acest trebt tre Am nce sco Ta han ence negocerl x suces it Sita. "if, print meted mulifinetonal, i ce! etapa, pe ‘ire nn mit negociersatrznct™ Dact Be url etn {C ving 0 Yes) scheacd 0 eventual tect de dans, Dinca de Tefiz (Geting Past No) art cum pot faces dance chiar lin prtenertneipiinat Dey ec don pap se Complete we pe ‘ta, fcr ete independent deel. Nu este neapirat nevoie Sct prima carte, por ao inelge $i savura pe aceasta. ‘ive cha cram id carte de pt an tt de mamaroase ‘probleme de tnba). Ce mane si dat tei persoane difele? cals person pat prea bind end aber Sar" rscand se incadreze intra tipar mental azat pe idee: 1 iyi’ pierde. In ial nvam opriin principe apa trme- mul wacersaral tu". Prin defniie adversar® nu seam tim dgman, et pur simpl 0 persodna care Se gasete pe 0 posite vicki ou @ ta 7eC $i apoi m-am izbit de problema promumslor. Acetadversar sel mumese el" Sou se” dow incoreat 38 flosse alterna» ‘ind wel eh i ata drat pe ctor La wnt Incan hot i otsese yl i yal a ea referre general Ini cor seaze dea tof ctor jig de folsiea dou a forme ‘de mavcain Titi ce ueram la ciome, am sini adseaasemenca ach ‘eo a cn fal fo rp cure cere! "Ercole "Brae “nebo ei ‘litiona Deco we tv nal cht” ital spd ‘rim Pint cad ve cna cm trebue Ta aga nica inrebat ew pbc Sint prof recmosctor peur como epee or cars nao ances {mention pe: Linda dntone, James Bosin, Wiliam Breslin, ‘Nancy Buck Sephen Goldberg chard Haas, Deborah Kl, Lind ane, David Ls, Martn Lins, Dat Mitchel, Bruce Paton, John Pfeifer, lon Richardson. Carol Ricler,Jefrey Rubin Tames Schenk, Dayle Spencer, Wiliam Spencer, Daniel Stern, Dowglas Stave, Bizabth Ur dane Un: Trebuic, de asemence, si menfone: ed sntdeosbit de in dutorat Programulut de Nogocter de la Harvard Law School. De mai bine de 2ece an. colegii mei mau stimula intelectual, inconurindwemd eu prieterte dele mele despre ngociere at fost expise $f tetate seminar lipite de preudecit tn decbaer desfigurate sub protecta binesattoare Program Uh alt cole 9 pricten dal meu deta Harvard, Rona Hel fe, foarte enor, ia perm floes raza severe ‘rit de pe bleon ate labaleon”: meter foes pn ‘xprina iden de a priv retrospect’ 9 ea 0 perspetivd mal ‘Deasomenc, dor mulpmes celor dt cere ase Sarah fers si Arete Sasi. cae a scotact bibotcile de la Harward in cintare de car 1 arco relevaie,colectind cu sirguings example de negocio. In pls, mets sri mai mute note coment pimaraitoareabupra marseriseor cerette 8 ‘toc tng tam erat a aeast cat, sstenta meu Shen Ganbie devil «fi wnajutor neobast ncn co ta eot eu ‘mine eas mi po ncaa certo elt. Intotdeauma ino Stare de prt exrarinard eae out sm ree eu bine peste Imamontle de erat acl inp, sam fink sub como $f problenle de ia ir “Fd Raphael Sagan gent mew litera, probable Inara rou owas rar ft estat ET me preslacceleres era le ‘Trecnd peste fir (Geting Past No}, dovedind sen eolaborator die nee. va pus i contact cu Bantam "Echipagrozat ut Bantam a innit crea in mod con- siderabil im av jnst nemalpomenit 3 uerez cu Genevieve Young, wi etor find perehe. care a sacri tmp prefs ca vd 1nd invepe gh onion dea ng ciorelor ce 30 Mot fer nau Danelle MeCafer, crea mes, ja ost cu mesa {reomal pe manscrsi termina, invesclindwn de mute ort ‘thr! cin cram prewtenionat Bey Cenedela angi ce imeteloitate de fle date ir. ‘Prmient ances eu o remareé personal. Cu putin ting inant nec cradle cart, am av noeealnemaipoment ra a ov ahh tran I nya, ‘cama of ca se age dur.o tor foarte hati 3 Joarte seriogi Dorothy, Richards Benjamin Sherwood au oct ‘at de flecare ciora tn parte x profesional st prcepere. Eitabith mic cit care ex voce fare dela prima pind la ultima pag tino expr cit sip ifle. Ga Inat adinedrecumogtinga 0 dtore ei; aragotes gi ajar ef rca spin incondinas i srirea cri Teeind poste rl (Geting Past No} WILLIAM URY Iuare 1991 Santa Fe, New MexicoLAMURIRE LA MASA TRATATIVELOR ‘CU PERSOANE DIFICILE Diplomatia este ata de a face pe ‘ine gindease aga con ved. DANIELE VERE, ‘diploma italian Vig de fcr ie pin de tot feu de gui ae tpt scoae din sen tmp ce mci doo, ayn fa co 8 ‘nevasta pe diferite motive — de exemplu: dacd n-ar fi timpul sf vai “Sumas mspibl nook Tues cas ear ce nee ,N Hea she? St bine ch mu he poem permite se “yd ev de nie roan tie ot set i pexno propane nner pet pol Fes pun min aces nerape pune Arn neeat fap na mer nc ee Th impul petze de pring secs di fapo ta magzin an ptr de pine defect, dar vindtora ofl si euie St pent el nai bonl de a caste Aveta est roglamentl rmapeinl ‘upitamiaca wdc a on sit cas srmeze un cont, apa ci cla eon. Ta tis ace fcr soca {Sf reralet om prin Da lita spe per. Soften refs Conn olaboren cs ress de Re acordalorebioe 6 158" ulTh dram spre casi, deschizi radioul masinii numai ca s@ afli cd oo wont et tof pasage act givemcl nu Te maeminese reveals Crp fami sto dain cam ac ence ‘Snepocee i ae ns Sra ade at sg tle, tnt telefon ete fost chiar ane! deci fat de expreaee Enos, bce 2 ch Ea tt ingot Dee nmi slog aimisan felefon? Top prctenii meta ncerei si explc runs de ce, Goren etaeye oe Frat in ft pu ain ac situa da ngocia ca ce an so iran et ino et te, an clears um aloe apo Sates Shir sami su em pt trash acne in = ete pot tgp sc iid inl axe, io -du-ne treji noaptea gi provocindu-ne ulcer. a fe ‘st gen de ati nei mat lt ec snl aig diosa: Cum sb pect Gas me's eee? Pe iva ee cvie pate align et acy pai Pe inva cat pune: Ace ur ral stom Isc ‘afi fat cv eae iteape ined consent to isc? Sau cr rhc ep So de eee aa cos ‘ome? Sa canoes inc un see de eave? Save tamer cu unin genes, ft ie oa Gi fac fi aia care Se lose de norma se, tendnate dete? Cue cat aes ee at a cont rp ante ln coe” Seca ca Isnt un rsp? Su cen Sat ee oe toe? dela fl mynd pe coal cas ieee 0 reo § peas" Ver neo pn nt sa rel pe. Copies nol dol. Ape ve eon lca ile ever ea mpen 9 cap vrs Seopl i We eh Posen nod sascha per ta ct pete Sut ct esos) manta dae ote pis aoe 7 Dat ete faci dcp pateneal i desu interseat acct ct Sar pe sre stern, dee hel ded apa iste NU? Com to pene rie” CINCI PROVOCARI Ca sé toc peste rez, eebuie Sf nego so ascunde in spat ut, NU" Ce detent pe partner SE refuze coo PE foarte simply sf cre cf refiul de a coabora, atau gi smecherile gn de fell ft de af cn prea po face mare en penta schimbs comportaectal ia cis poi sh inuene Eomportamentl, dich neg bine mative cae sta la za Tnspatcisacunlr sae arta sf xs mini mie. {n spate pore nigde sar putea cud teamd i neincreere. Fin abot conic el sre reat mt sar utes eis Ste sue, Vind lames tle dup pnp inghite sa ‘vel Uphill var putea sini inept oosease a cae loves hai, pena se ape sau prota pe sine ns. ‘np, patencrul tu poate a lovencd 9 lncaned na penta cf ct iia pnt cms coos’ te eo de nope. Foose mai dearabl cil coaveional, pe ae l-a dein ps inde ca cpa de vests gonp csp, Do sina ttre of cd de paren at accep, Doane fect! “hia dct cong or potas egies lr, pnts cf rvs poate imagin in ce fa benefica de pe ma sos Chir dott sata’ aptep, se teme cd pit tren dae Sc port. de ese i poe ine oS sma dn cet mot a Elbe, dct el pivyenepocerea ca peo chestun de tp snl dal lg ne fou ttt ofp capa {net din tar. Simtd-se mal pute, sar ates sn neeag Ae oe e necesar ose inplice dsc suplimentae de lami 3Sept vce pe alec a nid dc Ces a a pose Hasna Td et iol Etta SE cs ae ee apie iia Carrara oe SUSErE Die rnes gets ue Spake omnis ata oahac'a amt cyan rece ao Senter age aees thai! Toc ceili i mt a a tee so eo ict cae a Pe ian Grek none ‘si propriile-i reacti esti pus fal Primul pas este si-fi controlezi propriul comportament. In ng Rs gor epee Seeie Sos Sarasa ee rt he 2 te pon a sil eis at ea cnet Stee aati wee ee Seek Maca tes ee ee ‘meazi-ti oponentul. a see STE ni nea pcos ec ee tte ‘atonezi terenul pentru a infelege interesele ambelor pti. Trebuie si Aina pnality ch tyeteca etna igen ae inc eo cea ipa ori eect OPT Soe peso Rh eel sean She atl ricer SS eee eta Seen! come eee ST we ne nce eS eer casrins tae tte 14 negociere si s-0 foloseti pentru a] aduce la masa tratativelor. “Trebuie si destigor fofle de Top irda face din el un dusman ‘care fi se Va opine inch gi mai mult. A cineea provocare este SHH sic vind) grow si te refuze", STRATEGIA PATRUNDERIL FORTATE Acoma ce peo ran cin oe ce capt de oese provost stato negocii u fone Plcusuceesty, Sop ene! paste iva sehanb oe de eo contunare fk InGat lnc eedvae unde lunar a chestni, De rene ce il oii na grmnteacd sicceu,staega paride fople vv ‘Ma la maximum ynsle dea cine ora ce doi ehia nl ‘aa tote sta ' Sagi ea} fae ete contanlivk: ces va cere fae cuctcontal @ oven ce vel face i ed naa otro Shue ufeUL Clad oponen th fetta sh coaborez, st te ocd sin el ivin 8 Hop lae Dad ss pe pci, ei Si ro respng 9s ro imp peat Dac fice pest, ot eta 5 opulacly fle prea: Dar nceind ot ind retens pong iy at et 0 ampli Tenia stile parundr forte este acura indirect Inceael SH teeeieg dn toate parle, Dee sis bombardei cu O ike oud div ener, mal deals heures sf 0 cate Th Ineo free sate Dec hsp ce fc, mal bie ln pe sk fotasel Deck sf incre sive reer mabhs Shhh seo ring sina Pe acu negocteen eu fons ee a Lice pe coll sh pindewed ae cam we "Negoicea cu frse pat oles pet ori fl de oponnt ~ un el tact a adlesot pin de eperament, tn sot intenpona sau un lint impos Pst foo de dito ce Ineeat st impeice un boy, de avocsi cae se shire eve Anpocts coma sau dc un soto soe cate does bi salve laiei Ese o staegle ev mul folsn, una pe exe one poate fos:PASUL iNTII NU REACTIONA. JUDECA TOTUL CU SINGE RECE ‘Dag drama lagur cin et frios Si vei produce cel mai grzay dscurs De care o sil regret veo AMBROSE BIERCE Dac te uifi cu atentie la dispute ce aloe in preajma ta, vei ‘observa nenumérate situa in eae oameniieacfioneazi unl fa de cla fii se gindeascd, Cole mai maltese desfgoars in fll uumtor: SOTUL (lind problema in mini: lito, webuie si favem oeva eu ‘asa asta. E apa 0 dezorine SOTIA (luind-o ea atc a persoan): Pi, tama mist un deget! Nici iniear ee a promis mu fei ler-sea, SOTUL (interupinds): $i, tv. Numi ed SOTIA (nul ascult: ai spus 8 duck gunoiul Lam dus eu ai- imines. SOTUL (inceeind o reabondare a probleme): Nu te enerva, drag Voiam doar si spun of ansndoi SSOTHA. (aul ascull: $i era ndul tsi duci copii la scoal. SOTUL (cevolat): Ce naibal Doar yam spus 8 aveam o iinire 1a prima ors 16 SOTIA. (sn vse): Ooo. dita ema prefs det OT nau apc sm sre! Ms sia pi pu tf pe lod SOTUL Qing woo Hatt suomi! Cine pee mi wo onsen cnn pe [Niet ines sap de a ve aS sl cnc loi de it tlt orale gape sett Sales shan deems katana pe Sul dae cal poral no popu oll Gree sme ermine rae ner consent mer Anis Aen yon ep ue indo van Sete Patent de sos Saeco carcino Ge pe call ee conic nrven in since concer sere inne de detuane «pea cd gece ia i ‘TREI REACTIT FIRESTI Oamenii sit ca 51 motoarle cu rearie. Cel mai normal very stun cind esti conffuntat cu siuati dice este si reafionez| impusiv, st rlspuny frst gindest, Exist wei reacfil obit Sk intorel Iovitura Cin inet tees tintin ete Bove gt, si panei cu lov pea lov i Sb alc cb propeied fre, Docs posers pope is extremist ef ost $8 ocd 9 af wm Thanet sti, sn cae restione’ post coming pe vrai de fle snd pute fra cls joc sl Ye determina st se opeascl. Darel mai sexe te va conde Ia 0 confunare init mal ales costar. Vei cerca gis © Siminre pets eompotarensl ss roel Tp vane: Ss mi dear cel en stare de aa ceva cum mcf 0° aj i i i f i i i Coninue poste par dept un spectacle care pari ‘bl proagonit n poss peal sau ao ‘Si compile exe ne set sistem de nai procul de pode a compan le Pena apt ul, Sv neve descr tater Relr i ja. To sin de aco, co exept decor cl mats fale din Dalle, ee spune "Na ven sl proses can cre shang Loerie ny bine si a sem cio Te fins cool Pots mt desc at bine tact wer dans ple Iie ele Fra, peli recone amen eva ah emp, dar eral ace [nea as pedir espe. ert core pei Hsu preset presente eo espn pon cd scons 8 Si ltr ti poe et Seams fe cl dol nal stm infoanal nae Pe Dla pecan Rao o lov a np avers t va aja pro- cepa Dig et mo eee ‘ores baie el sr, char dack est i Serpe sip ito — farcere vit peso toda un is, deoree cans aie prcses sex spor sn de cbc. spectigt In damen Star pci dred dep sb tant Peng ot pe eel or tn va teu sot dp rele pe 8 SA te predai sin pnt ie sna dogo ce rea ee {one ate es at dj ence ropa Intel rete scar de cord cu hur en se er oa ‘Tepresa sun cy et cl ae Hohena inept Chit re af Hi al respon pr tevraea dco pers inserpere dsc, petn septs flee, pent fren Uel acer pe caro nde dt inva? Nea ths be Stspul DA? 18 er | Muli dinte noi ne luim angajamente mumsi penta ca in simineata umnitoee si ne tezim, st ne lovim peste uate st sh texclamsm: ,Cum am potut fast de pros? La ce mam insimat?* ‘Malt inte noi semnam contacte cind cumpérim 0 masini, de cexempla, fire si tim toate documentee. De ee? Pentru cb ce care ‘inde ne sti pe cap, copii aseap cu nerabdare si plectm sas in ‘musina cea hous, si nous ne este team sf nu pie caraghiogt ‘pine fntebsri despre contact ~ care, oricum, pare absolut im poribil de descta, ‘Tnmod normal, ipl ct peda fick prea mult up condce lanelnig ulteroare. Te simi pedi. Be, in plus, asta plese pe adversarl tu penta ,comporament nepotivi iar pe tine bticheteara ex o reputaie de ysl de Inger pe cae el sali ar putes folosi petra te expoata in vitor. Aga cum fptl Xt ag Fndupleet de eizele de fre ale uni opi va secentun si mai mult predispociia i spre steric tot ate a coda in fa fried euiva mu face dec 8 incuajee gi ate izbucnti pe vitor. Temperamental ‘ngrocitor al seul sau cient a putea prea de ncontolt, {ns orie temperament poste fi controlt, Probable el mei va permite o erizi de nevi in faa sefulu su, ‘Uaeor! stem impresiona gi edim tn fifa unei persoane im posiile, uzionindu-ne ef dacd mai eedim mumai de dita aceasta uk — tenmindm pen totdesuna cu ea. Cu toate acest, de prea malte ori aemenea oameni se rentore la noi eu scopul de a ‘bfine galt concesi. Exist 0 vorbd care spane c& un impiciitor fete cineva care cede ef dad i di intruna unui tru flee’ de care, in cele din urma tgrl respectiv va deveni vegetarian, So rupi cu el |A tri reat obits este s rtrerup ela ei person sau o organiza dificil. Daca st insurat, cer divorul. Dacé este vorba de o slut dai demisia, Dac est implica intro afacere ‘scan, te rea 19Cio, eis pean ssa respec ee sata ea mai por Al dts exe mai Binet Sey 0 eae peso, felts deste dacs ocomnuae encore 8 pe a esl ca te psn pena ces invicta evennlaa ne xe clef a decrine & ee ine stale pe ct adie cnsnarea aes Ieee, aeons mi eomabi, Int peu a lr ci oa, lune rp ete deca matt cet tn mins, caer a on Sail Rpt ese nme esto mace wba pe exe oom ‘gra aa. Teeuospom crs ear Sin woot seine ang ile rule et fincas a paren dul eet pos fe St da lt o yaa. De Cle mal mute on un semen oe, ec son cmp cas s'm eae wie fue bolt doe Fup eta un tar dpa cae Tals ote mie arnt ca ve ge aoe ns pen cto mee den cae PERICOLELE IMPULSIVITATI. tit cin spaden inp, ne pen dn we pr il rer 5 a, se exe, ee Pago Sa fin 1971-1984 cata ure de este dec Tan La Seat tiny dpa ce aa hn nga tea ee taco l Pens ce Ake pe mma oa ose) Pronto cava gps eh pes pte ee tary, «pepo vie otter arr: Pee tego conn et canoes en fo eon ae ‘sina sealed ensue esecor Darl des et ‘ta: de ew wet ste en say at spo Gi ede ei Stale Unite vor ce a teal sn! Sop ‘cea Pouapoal sft ott ma Ceeney petal ees dine sop neice dri de dbs 20 De fopt, de multe ori adversaul tu ineare ste fad si ‘estionedt In cazal uni ata, n prim rind if este afotté obiee- via, ficult de cre cea mai mare nevoie penta nego ‘Adversarl th Ingen se sooatl de pe orbit gi se fimpie= dice s gindegi drop. Viea sf te momeascl intemal ca pe un pete, erica pa tine sub conto In elpa in ear escione, et ms sciverarfi in se beara it Bun pare din puterea sdversaru tu se baz peeapacta- tea snd ate fice hpi tnpulsvToal beat vod i pose.an ep mic de teers din Orientul Miloci sata ata Ingegi mi i s¥ provesce nop slbe conducitoru clei mai Pulterice rain de pe fas pint, pur si simp inhi un mercan de pe stad? Cet care iau ostateci av prea papi pure spe clad bast nua pee sys pers orev dn reece opie! publi. : ‘Char decd wn spins impulsv aw condace Tao owe Tank din parte noas, aeesta provoocd un lan continu de seni sireaoti Pe soi de ce fp asf is a lspunde: "Pent ciel fp In mine” Inseabil peso ili va da aclasi spans: Penne ica ip la mine”. Reaction, te impli con- tsbuid ia scandal, Exact aga cur pertu un dan ¢ nevte de doi, si petra o neinflegere nevoie de doi JUDECA TOTUL CU SINGE RECE acl partes proast ec¥ tu contribu la cereulvicos al aciuni si resciun, parte cea Bund ee ai puterea st rupi cereal In orice ‘moment; pofi sirup dinspre partea ta. Cum? Nereationind. La legjile de fizick am invita ol ieerei afi ti corespunde 0 reacyine egal in intestate gi de directe opusé. Cu tate acestes, Jegea tui Newton se aplicd luerurilor, nw minitor. Obiectele reaefioneaz; un om eu judeeat poate aloge i na 0 fc. aic i ry To mas ww Co de an eet © Hep, He Homo Red Cae eft spare fer Sets thin, Cin i a eed tara es Fe ee en a forces Ramee is cane cl i ogame eget pe omits cma cea ae eg ens del asolegle cenetet ated ate mee nent Secon oes alin ia Seca eos Sora eet shee Baoan elope gaa sola Boat cian oe Seen on ets oa Sen a, SOR cman! eye hr snl ome om Haveres eae ele Tn arta japoneza preistoricd a ductutui, invitaceii erau instruiti s& cee eine eth ton ng Smt erg hm eam ee a Bends alone eae de rend age eqns tart {Fi ant ein cea ele ees eae sonra nnn marennte emer etmek acme aber Si acltshleaectinrm ipa ne soa dn condcerea ester pitinde frost nee Ac San okay eave orca Eee id tie ear ee Sroed eins alee g ore Saterporant seme cctmnee ahs pave smeakeaters SEU See foncsee ane Sela ne we SC nea ae ee 2 ee ores sisi revini im urma atgulul Cind sa intors, negociaorut reject TV sa itt la ea gia inebato: ,Putem acum st reluim ‘cut de unde am inerupe-o? Cu. alte cuvine, el spunea: Nu ‘une la socotealace-aspus dl de mai inant. A fost eam invert. Fat si ae Intorcem la afberlenosste ack Janet ar fi eactionat,negocietes sat i spuberat de bund ‘seam Peru cf gra pst calmul, a a fost in sae st fnalizeze facerea, Trebue 3 api ses Ia © parte, chiar inante de a Tneepe nepocieea, ca si o preset ‘De asernenes cinreste bine oice nous oportunitate ith de-a Jungul negocier. Intotdeauna vei fi teats reactonezimpulsiy {ays de comportarental dif aladversarutu thu. Dar trebute ss ‘mere i fata olor seopul pe care annie FI CU OCH PE RASPLATA, Scop unei negocieri nu este acela dea rimine pe poze, ci de ‘i atingeinteresle Distinctia este fundamental. Indat ce at ‘eput object stuta,primullucra pe care trebuie sl fic estes Sableyt carei sin interesele Idontificd{ interesele Atunei cin te intebi ee dort, ispunsul, de obice, est unul ‘conere: Vea cel meu 8 aprebe o mise cu 12% a bagel {in sexia'mea". Accasta est pozia ta, lururle concrete pe care le vei termeni si condi, le lai. In space posite tale se fill neresele pe care Te a, Inoresce tle sat motvapile cre te ‘onde la seen ale poz nevi tle, drinjele,preoeupiie si ‘emer. gt interes in obfineea unei mai a bugetulu dn doin de a cumpica computer pena sori prodactivtatea in sectia pe care ‘condi, Nui vei acope|interesle doar prin simp farebare de ‘0? De ce veau ast? Ce problem inert i rezolv?* 23Si set negocios ete cum dum ou dou bende cl lnm normal vl sll rpc nese dct mse Ste ale parteerl De ase ee a it Go tpore ole Intrescc lt ex po ale ol impontes get Se tea gen pte ra nop eu mes ea een Prsednle compan, ees ce dese, dp um ods de Hea cnn de conducts dpe eco ‘Chia act 'm ves puts soo fora Jena a tog post si atc mente Ee fos sabi i oe Hoye bagel dar ve oa scat ca fh pom compo tate sete, rein tn asamp fel seg pee Book ej tn conde conduct. Nei pc of realoe lal nee, stl na fle o mage dee cota upromise ct vei mat Sb sav tp ce wef ake oul peje? No tear ples sua seh tu sf alk ena hl el pe icv! Su nar pt Sine fen pierre tino amar a bog Dap oe fod sblt ners ema pot dives alton 'Nu conse propane lca pe age chinsive rigid cca be nie sta cnr ae celor ml pie soli po a flea reer ial Rocompen ato nls co eo itp igre aia va i de ard cu sce la ep Depot pa eo lh eer pte opt he Mentificéi CMBAN-ut Recomponsa su numa un contact care ij satse interes rat te un conc care teu sb sce asec oe Sct a putea nol pin sfomativeoptnd props (CMA CMBANAl ee een ml bank aleratva @nepese cp prc ti de vedere. Este sola a ea ma bun care aiock inetesee fr accept celle Dac pegocie co en super apn ‘ne promov tine’ CMBAN- pote fi si sey 0 shi Ia A fm. Dac nepoiet ca cop tu supa es care at into dezrdine crane CMBAN pot fs tu ci 24 fn came jn mod lar, se vor mpune nie pref de pli fa de tine sau relia Vaud ase negcter”pent ago solic faa bord, CBA th va fealonal penru valour once pose ily ‘Ca shen CMBANa,tebuie 3 je inconsiderate ‘eu de tematve. tn ce fc! pentru as promove interest? ‘Abeta tayo ls ball acl "a pled cineva eae fe ‘sn ack eg cumpartr sa nc un cnt dace vinztor A Ales ce po ce cect adver cae obliga respecte interes? Alemativa ta cu ampli recipes” ae puta fh san grev su ribo a ells, cam putes inode oa tela pereanl pentu ef promota iccele? Alenatva t= i pe Been Posed tan da junge tn fa fudectecl Saunt tibia. Dupe a cole o sre de pon, seleteazo pe os nal bar Un CMBAN efcient mut gist de gts tebui 8 erect mult fa el Daca MBAN Al iu au e foarte putemic, ete bine HEI tmvuadifegs De exemply, nue sufiene enti GMBANciT cn un alt post vacant in cad acelelginsttui Stiduieytote sf obj o oer avanajoes. Deck i vin! cama, ‘nv theta st fat public snunjl mum pera ed eneva de Interest vo cumpees inceeeh 38 step interes tala potepal cumptrtion ‘CMBANCal ete cei ptr de negociee: Fora te bizeazd soa pun pe ple ral mare, ma pte, ma cu experiene $3 tn bogat dec adversary, cpr aceea cl CMBANA post fra ban ‘Cc oft de servic pe cae acu ¢ mai svanjoas, ca alta al mule jane 8 obo pomovar nepea ma les {dich sopeiorl tu mae pe alicieva fn mine pen sa fa. Dae ao alert na de dri ar adverse mv ate, st ‘ ntin alana cum does Cu ct mai ban CMBANCal i, ex AX df mai mult pute Plsreazi CMBAN ul buzunarl del pip. Cin et ata cat ai x fr Inept tn pani, att po 8 pp Tingit ps9 Spt, Nr ni @ problems dao dau de cla S. 28QE rol in asta, dar adesea angajatui n-a reusit i aut led dn vere cet ma bunt siemacvas © MHS Wee SORE Serco ture stent thoy eae a speneins aon Anais mearere epearyecttleeee en peGrsevetemnanat is sn apn cy soe eens the setae ‘uberore panta rin finance In erice proces penal, gevs sop ‘abo, una dire pil implicate ~ i adesea amindou~ descoprd Scan cetera Se sendin Spinner = cea atic Concentreazi-te asupra scopulut Prin uma, pata esto ne : @ iflegee cae satsice i selec Suan a bine doc si puna ck CBIaat Be scree asi teu sae ntl heresy accepnbll Ot ce fai Few ide deg clay wat ne 26 RECUNOASTE JOCUL, [De cele mai mute or ici car ui da seama e¥ reactionez pentns ch esti prea pins de stuf. Prima cering, prin urmae, este Si reeunost tate. In mifologia antes, spunind pe num unui dat i, aungal. Deel a fel esi enact mirsave! spune-l pe ume Shei ripe putea v1 ‘Trel feluri de tactct Exist zee de tactic, is oot pot fl grupate n tei eategeri, fn funcie de capactatea lor dea obstructive, ofensive sau de inducere fn erate ZADURI DE. PIATRA, Tactica ,zidtui de pita inseam refial de @ se clin, Adverarul inceircl si te convingd €& € Hlexbil si of nu ai até sole dects-0 accept po-a Iu Inileibi- ‘tea poate hus forma unui fat aceompll: Ce sa cute bun fut 1m mai poste f schimbat™. Sau o recurgere la poliea inter a fel intrprindri: Nu pot fee nimic. Acesta este regulamentul inte al insite!" Sav 0 reerre la o promisiune anterioar’ “_Le-im spus membrlor nog ct mai bine damisionez din fupcia Ge Tider de sindicat decit sh accept © mere mat ried de 8%". Sar ‘putea ca adversarl iu Si se angajeze in tergiversr i ner fd ‘Stipe Te mai eautim nof. Sau ar putea sii lase un ulin averts- ‘men: Aceopta sau mut Te privese Orie alti supestie din parte tase vi lov de refval fui categorie [ATACURL, Atari psn mene inti ce cascada de aera oc aed Prete acon Pb cx cfm Se se Steumnipeeumcne ence eco Headache Attesn!ha pcasb ace pope icsece ners as eae) cone Na Tara mal cme sea stn, ea?) ul 0. ‘ta Nor onl voibn cub cee ava nad Sin oboudc). Cao ae egan stewie, nse waa 27t i} inte, st inproe cu nr ys torial nd oie co ‘ce doreste. bs a CAPCANE. Smacerile sit ats fst cw sop de ate ‘age pe tn in ag nt ate, es tau hen es shi pt uno Uyane a lc sot ete manly inion lost dace uate st confi, Un all esti pe de see ust pect numa cratic ees eed Sel hd it ual va ho A ees ens 3 Boe een fc in chart ee he FEe'oive ode clase ep Recunoaste tactica Solin pra ee pneu eft une a fo impo ta est to fectngt: Dal recur etn Sys cain un ep sant oe par ek ‘Se ext Del ronsoqt inane eee ee eS Re ti Dt nemoyo Cl nhc ge Sin in exemple dorms oun Albin tema san vit an Su ine ceeded Sea pene coping ees sae amt dtm Malone sd shame dative ition oa a Pen ch ele eg nl pepe SS impenere e onealf e Ate ea e Had acta coma her ee La ~Donmal ney le pune sac nan 1 Py te if oe aren SP inde a vin aioe open PO St seca de inst tp de nai mul a Ba faa Desa ine oe a donno ul er, sind soi + Doane milan ch jet Ree 28 ‘uta din casa asta pint cine sie cind. Poot ef ar trebu | rispla- tim in veun fe" Le eare soi i rspunde-,Dragule, toma a fost mein pe fi sini maicar nu Gat dat scama. El este gen care te poate da in judecai, in consecing ne vom pura ce dup cum merit Resi i Abia a ttn domnasi Malocy a fs fi, 5a urns 5 tp, de acl din or. Spe desire desl share Albans conto reat, ran, pin ae, 28. unoase ste et Nalony Maite dn tocar te dees ze pe fc ‘unr seama ce mec advan peer engine 2c ccna ts pine ch cere se pre exrora, depron sh mv a pei sree cnt dah tas pala hea it spe, Da oui Sar Floste de ftp pene chip de meal cl is ct Sige mii ehinbise a op Tedacai” Da ‘vost ats, se potatoe in ‘Seatpile ede ma fe ce reece st mini, Aver saul he tt ce pote ca te convingh et pune adv icc mins Fic sh or mpi ce de pao ln cra ce fea spn mm deteme sa coc oat gpa ek poster's nl tos fed aa Chr ded th minis iy selscees ein cooing tre v8 pute cola fn coals even car mdi era "esi $i mi got centola pment ii exes ee inde, {ore exemple dive! pref Amiteyery tot eh node Sti pa prove dv al caue cu sg nic a Sutin Al nie de mae dove "Af toto tae slat scm doar nl, ie tu apcios pe msra. Cleat sar ple 8 files gt Conparamentl ect Una dings ose mal des evo Higa police este aces premioni soviet Nita Hr bin ct Pico ing npc nes un dacs Nature Unt, i 1960. Ton Tumea intel ea su co Ved ment ‘numidee Ocenia un om ett sun dn pia a pute fen rele miler in moment mor! Tris! a tha 29.‘ai, Gul ut Hr, Seah» explicat cum ef al si ayea Sreauwilaheghinge lc ciccptea epee nin aie Unions Sovieice, sure cl suet gage ie plac deabsteie police psionic Ay ct a oct woes sal cee ce rests el caste: « Ait din por oe dkzamdgeseAtnc cind publ aot act oa oa ‘fa fon Kngciov is. Hem nce cde peekee na In ost el a «dent images urs See {ran alte ei une cle proven ib nese cect a dowd culturi diferite, = te dei cu mul mc arma. Tie inte atu ind dete o psi capen ea un ate sl Faas Spunio-e pe nue si pasteae matic co nocess cea ne sie. Cau alt eid mau ch oun canes limita Tee sing ct, Cunoaste-ti punctele slabe Penta neural efile atc fst de aver, webuie ‘¥ ine! bine mu nana ce cee cree ae imu indica feo ress tle opae Ths Oa, dn ares colt. Tse stings somal lava ee Tis tne fh tempi pice Adan hae ie see pach denhrmetl ca op ey eh Spent ceri in inl negociss Eye eae re S01 caine 9 jue tou ev shee oe "sre dine et avem sic iar sau puncte ses bile. Unit sem capo hut se ie tees ecm ou in fifa cor tine ind chews ee eee smi au po spor cman oes ae on i sn in pent hs ae Sati, su perch ors se da a nd ine slbictunle pos eae upin dog ayes profi de ele Pod ad pate dea oe et scl we pu sh cont en nine Dato SEAS Spd G impetigo saps ma 30, inca cnera af, Cid cna si prep pnt stag in cae cin pane ce cr buas pot pt cole teal foo Twa reece 1 foun im main in ca omer de tune. Ags essa cur ee 9 pu ee cfesece ie msrhopet ot ape denna de aa {ted or nee sd cnc Sdn ca. fe yrones crn co sh ‘pneu pci jos snc che ie Une Tp np ge esl, de cave nial. eg fel uni pe cae tar ade Use 0 fa Tei ceyem sa = tet deca pri hear ca pe ne re tn sare do ateen a ban, epee stomp eo : al cdrei superior obignuia si 0 jigneasc’ in fafa colegilor er gen Sp el i i i tn et raveo neon Got ase Mi elt Pe Sopesniom ne tard aed ong felis ce ao el Ge cara arch fu ct ao cbse mu mal epost ange ates nce 2 top oe ea REZERVA-TI TIMP DE GINDIRE dati cea ecunoscut tactic adversartu i-iinfnatimpul- sul dea reactions imedia, urndtoral pas este Si rezeri timp casi te gindestt~ timp judeet ttl cu singe ree. Ia 0 pauri st nu spune nimie iat tn mijlcul Cal mai simplu mod de a economisi timp chi n mit wnsi negocien este acla dea face 0 pai, 8 #8 sp nici on vit, Nui jl ta ni spond og firs tu sta 31{in asemenea momente judecata ta nu poate fi rational. Nu este 0 ‘simpl constatare psihologict; este urmarea unor modificari bio- Secrets Ricca i coe woe ont be rom ca ec eecy f eo Dt Bea lit cans shy srt arm anole sc ‘me mies cn oe eas Sem ape oi Saat nce acai ne ino canola eee gmse eget maa Shareaza gmmitieny apmie abet Ses deters pend os cea ree capresso pel Cee Srna eee er me Scar Br Ses pe el Ce erin i kei tte rr Sr cab cnt Un Tey name an eg dee nl saab ates rp amen Ree somo Mere ae me pee ete rd inet areas 2 ret te ee Soluce omy ee ami m eh SORT te ee aes ee en ae matin Nai gee, ee ee Oe a cee ern le ale Intr-o anume circumstant’, ambele piryi au cizut de cord st se. poses se mint oe nee eens Se, eta rine 2 Licome ate Stine Serene 8 Desigar, mi pot ignor sentiment ime seoie sto tas perm nme nm oe ho PT ee mee seer 32 ' | | | imagines atacnd! pe celal, nn cana sententle i impulscle spre actline. Aniiles mpulsunicy contlesat compartment, Sar pen te pack tesa dea ens, cn de fap au eect numa ceva scunde, Nui va oe ie paren Hp ngs fio ee rie feuga Feocle exe ligarse stp, Umea {Geta bb Fu rope ia asc, toe a vorbie9Teet sDeruleazi caseta* se pit hgh Cl kink tip para ghd recast casa incon beets conga tories uncvanipalin Gn. Spa percact fh en or ego ee Gc am nls bee an vr taunt Rea coca vee de pu ropes Sh penipunen el rom eat vine fact os Ge const npn eset red cs inet 0 aes (Goris se log ot piu ef nec ciaean dae © oo S'la ps ed Copa Bon ana ‘Cumin i in, ‘ack vet lds incl rpc sa sume sprope sigur fst hte peytt: Ce Sp see pene Sey drat cuct. Uses rk omfg pape tert Sat pu Lng, Nu si sig ok eam els. Hates Site pa shes evince an cua ga can: Am tt ‘Gente to uracil a Aga ce Spite Lary inept a sb spol Gdn spe ei ineai ace oes 9D carrey igi pa Seas ay, cecernm ch eg Gn inca to Inlegte Snes arene caso ck i= hs tna aaa ine som smi eacfoner avert onde cum crs me Nu kat Feast Dep rum rat at a pe Lary ot ead den oa i dots 3B“Tact presum cea ui Lay seaman cu aetea ale una ihe on at ide nit eee a ato ar rstidigaia seta, proces co presipne ingerperea scp reluare ov vito set, ez tp pen a deseo. pt capeana 1 neataliza impo ‘Dac patenerl de dee te supranearc cu informati in sera evel rece cu voderea veun inconvenient scans prop meas fl teamd si spat yMia dat prea mate nfm penta ale pte analiza at de repeat feu Sa: Vresa ‘bmi spl ict data cum fancjionacaeifenitel elements dle pla ‘uli mt sap ceva deals” Cerin sified preznare ‘nai detait, ve putea detect cu ma mule ue Role ‘lonamentali sia ‘Un mod simplu de incetnre a negocieni const tn uarea de oie timpldscufe. Fal ef tote se spune parent ofr o scutplauiba Janda, asta mia spat Pot = rept tefog Luar denote hu numa ch reer np st gies, 6 damonsrezs in seis tote spune ceah ‘Uni se tem pa earaghiosi ded spun ,Nu cred ete pot ‘un Dan mod bie, sn si ma pred Toa pet, Petru cmap Inve pe cat ar tebu ale punk Nessa Ge mare clash ue a pren pun obtz pote favs intro teanzacc. Asta perme rete stl esate, Nu carl fil pe postu. Pur simp cere informa mai lar 8 tom ‘li ele de cea tpt pn acum ea ism cat Sead din pre Daci nu te pot and la absolut nimic pentru s pune ceva, pop Tntore Gu usin le faza Opies Limutylon ce ‘rel simi spa Luaql niste ytime-out*uri + Dacl ai nevoie de msi mult timp pentru a te gin, ar trebui st interupi discutie pentru a lua o pauss, Prea multe negocieci continua la nesfiryt, in timp ce feeare dintre parti rispunde la provocirile celilalt. Un time-out da posibiitatea fiecirain 34 din voi se ingteasd si a jdece tru cu singe rece. Nego- Sierile au mai mul sues dagd sin interapte din cad in eid Ge cite un time-out ‘Sra plea Si Be eam 8, cid pack, dorina tava f ‘nee ca sern de sodte sau slibicite, ca cum na putea Suportaeildur.Solujia este 88 sey o scusd et mai nati, O scuzA forte simpld, pou fe ,Discutim de ceva vrame deja i contin, permite 8 ofr repodeo cafe, Sau Asta eo inebare ban. Perio sm ifomee 9 pnd odie lath o seuss feat obgmt. ‘Una inte cele mai bune see exe 8 ceri pemisiunea de te sfitui cu ascii tt. S-ar putea st Ingrijoeze plc pai cam conspire, dar doi dete sf cua ete perfect normal prenen Wu de disc toma fa oft nig informa not sa fe feuto allt propunere, dvi e necesar sf sup debater, Dac i cumper o maging, spunes vino cae te 2ret: Sola mea 1 cu mine wm sine ma glad pli logan cu ictrie pe care oun, Mergem sine pb 9 peste o juste de ort ne intron, Da ef singur nd negoce sfiuistte In elefon cu ffl th, sau coun picen ‘Dac nu pot pis edpere, inceare 8 oti pauzaneve- sar dtp atena de a disuse print-a lima seu o poves- tie, Un lider de sindcat poarts in buzunar fotografi dn eile sale la pescit, pe cate le impeis ie pe asa cindsitiais devine pc tensionat Top patcpani la Sscutincap si povesteased despre peripetile lor peselrst. Cind relncep Hegoetenle, ten- Sune 0 rip ‘0 al sole pent a obine un time-out timp nego estes advet eu tne un partner de neaoiee Tn acest fv pet ‘inp sarin tinp ee una orb cole aelizeaza siti, oncentind-se asupa scotlui urmdri Negoctor din coal poli, cae au de face ii ci Tero ut de stat, Seg in mod normal un partner care Te oft permanent o mesine econ relist supa sti de Toon ju 8 weactonae Ti inlouise atanei cnd sit obo 35| Nu lua deciait important t-0 clips Atunei cin te aft in prezenta adverserului inte automat sub presiunea psihologie de afi de acord eu e. Un prineipi simph 'e poate feri de rele: nu fus niciodati © hotrre important int-0 clip. Analizeaz4 ma fot temeinie situatia 51 hotaste mumat dup aceea. CCindadversarl tu inne un contract gi cere sl semnezi media, spune-: vocal meu insist sh Verifice tol temic. ‘Sti doar cum sit avocapi* Sau ites: Tia msi grimads de timp si mune pentru laborarea Ini, ab sa?" Cind dt din cap probator, eontinut: Jn cazal acest ar fi nedeept entra tine 3 rie studie eu atenfe insite des rispunde",Impatura documen- ‘ul si sazel deo pare, spunind: Te eaut ew mine" ‘Desi in general ese bine site pindeti mai mult atunci cin i de Ina 0 desizi, Iueul acesta nu este pesbil intotdenuna. Dack ji $e cere un spurs imedit,spune- adversary tu: Nu vreau sh amin prea mult hururle. Dimi voie st dau un telefon urgent la birou ma intoreimediat. Dacia te super, am si sun chier acum. ‘Chiar daca timp 88 fsa pe eoridor mimi pent un moment, bine si aja, ‘Acum cai leit de la masa tatatveor, presen pshologic8 scade. Nu {se mai pae att de urgent st elo decizie, Daca sclpat de tectata une react inal, poss te gndegt acum la decizia ta ‘in med obiectiv, decid Ia rece. Nu te grab tick rost. Dac adver seul tu if fixeazi un teen limit, nu ezta 8 vere seriozatea sespendind indnirea, Dacia vor srios in legiturs eu termenul limita va ade la eunoging, Nu uta ef per ncheia nelegerea {enevoie de acrdl ti, Cel mai periculosdgman pe ear a este Pripeala; mumai tu ii posi pemnte fai concesl, pe care le vei rogreta mai ti, 6 | | | | 1 NU TE ENERVA, NU TE RAZBUNA, PUNE-TE PE TREABA Pe scurt, Iucru cel mai fires pe eare- a de fut cind esti pis in fata unei persoane sau a unei situajit diffe, este si rearfonezi. fnsd aceasta este totodaté si cea mai mare greseali De care 0 poti face. Primal hia pe care tebuie si- cunosti ~cind ai dea face ou 0 persoans dificil ~ este sf nu judect comportamental ci ei 1 {él controlezi pe al thu. Anihileazs-i reach firesti,cunos- rmenea soli atunei cd omits acorzi atentieiteressior nesatis- ‘cule ale pareneruli. Penta a ven in tnimpinaresacestor interes «ste neces, a cum a procedat si intermediaru corapaiet Camp. Dell's te debarasezi de te prejudes recente: partneral se afional sa poate fi mlfumitnicicum,c8 tot ceeaceurmieste de fapt na sint dec anit c& nui oft satsface iteresle ich a Te leza pe ale tale Nu ti eategorisiimediat partenerul cx fiind rational Atuncicnd un partene inflexibi i2idamicesteplanuile, este foarte usor 88 arunci toald.vina pe seama temperament st irjlonal, Sef meu ede-a deepal dement. Nien poste diseta normal ci esau, Adolescenidta sit pur si simplt incorigb ec wegen end ae ee de er ss prin a crede cf nu exist nei o cle de inelegere eu partner tt, ‘i vet mai bate eapul pentru a examine indeaprogpe ere fi sink interesele nesatistiute, ‘Cel mai ugor se ajunge la aceasl concuzieatunc cn adver sarul este un erst cara sechestrat ostaec: Nei cum ster 1 ror su at wal deseo Comparer or sigur apare ational dn prspectiva nour dr poate fi perfect argumentat din punctal lor de vedere. Atta timp cit pentru ef exist 0 Tegiturd logic tne interesele pe cae fe au si aejle It care ‘recur, Inseam ef putem 88 infuentim. Unol dine specialist infemstionalt In negocirea ostatcilor obgnuieste i spuna de fe= ‘cate dst ind oameni lui sat pe petal dea se da bata Toi sit ‘oumeni cu judecath. Toi negocit. Chir i uimele sectun pun pret pe ban. Dact cet care eaptureaz astatoc set susceiilt de fi fluent, une probabil el geful gi propria adress ew att ral mult Ag Cl mu tTsacu una eu dowd. Pune-te i piles parteneru i rlgpunde cinsit Ia inrebarea: Ag aveepta oare chesta asta, dac 25 fi loco ui? lac dae mu, de Ce? Si nb ita ef el pate avea alt 96 ; sear de valor, diferittde a ta, luru care probabil i determin refize ceea ce penta tine pate convenabl. Dac prvest a ate ‘30 cum a procedst medistorul companied Campbe's, a putea si ope rs nestle cel tent ‘fig matvat din punetal fi de vedere near savin inimpinarea obiecilor due de cell $3 satisfac! toate Iteresele, cnd incd vi alfa a Fiza intevedenior ite pairs och. Motivatia actiunir terriste sez, de obice, in decnfaputemict de a obtineo rcanoastere publica cauze penn, ‘ate lu organizaiarespoctvi. Deseo sere prin care teers ‘pot fi determinalt si eibereze ostateitconsil In i convinge cf ‘mesajul lor s-a et zits ct ueiderea esatclor na contrat ‘ecit a discretitarea lor in oehitopinil publice. Mite incidente soldte cu sechestr de ott, i parent insoluble, su soluonat imediat dup ce li sa oferceoesior spa de emisie pe posture Ge rao st TV. [Nu frece ew vederea nevoile fundamentale ale personalitifi’ umane Corsten wc, cm poset ant fiona compari: Campos singles arent no eh ‘tea ba su aleva Ta fl de pay, Paden vedere mesvatile met pain materiale cae Geter compote These soltsthede hn slopes bn Toren silnesmpn sigue rem tt sulle st fin oe Tofi vrem sit ne identificam cu a ‘anumit sis ne sii inp propa sow Gre sme 9 Poparl au le tei nae Ones pou ees Parad ce Sosfcn fertle eapct e pesonalst advan ol agesea si schino\ inn foal asin: Median compen orphans 5 respect dors propneartl de anomie Si rosioajtere Til Steven Spielberg © gat @ mvaliate pk fare splines orn btu deaf acorn pore, Un pide desta a Boston olds capes uo sats $l dp ce atte su gant eos eh Not 7ETT ie aT LATE leva cu mimic intepristea ied. Negocierile asupea curpliril une biel din Wisconsin pireau a se impotmol. legiea din impas 6 a tet cd ati ema pas nel rului propriear pe firma Binci. Un conflict etic, buon in reglunea Trentino-Alto Adige din lai, a fost dezamorsat imedist up ce minortait de limb’ germand iS garantat autonome eul- ‘afal p adminstratv Na fil inflexibit cal identifica interesele nesteficute ale iui, vei erede poate cl nai eum si vit in inimpinarea lor fas lezezi propre iteese.S-ar putea si fn mod eronatcomvins 3 mak ‘mult pent prteneral tinea mal pufin per tie, Adesea fnsi pot renuna Ta socoelle de_acasf, deverind mai flexibil si satistcind interesele parteneruui fr niet un asec, dimpouiva, cu tm posibil benefien ‘Unndrejeafacet cu prof mazkm investi mn, Coa sn zt a ve ses nae ee nes {etn dar profiabie. Descopertaspcele ce Lar pute mires pe steer care rar pun ace un ses bene, irks fe cost De tne prea seump. $nver call cca far putea ade ie nei Bascom pe pea scum. Ta in consider urn trp desu ine un om de alice seriean 9 un goer de x din Mossova. Ino rasexse Sea america Ingeab ce Lar coxa de Ia crop. p la Hove Rossa -Parure’ dene spn txts Pre Sehivaletl, pe vemes acces, a gaze\ de dan! pat ‘eragent american ar, Tawebind un ak soir de tx, a prmit Seclg eigpuns, tune america snr in aeropon a cup dinn mgazn ovina pe alto tl de vot de does 4 dolar. A oii apo pil tximerst toe de path at Scene primi haar Ove? Pen ef rl a feb sen ir ot Ia coal pent i cup acces! vodka diteun mo- finde bla din toca. Stila devo cost ma ein 98 fp smesean sa fot mul mai profs penta taimerist. Rusu, Urn cea clon acc eo ta Sat 2a pat amercn eles formula acd. atu, O alti moda dea clin ceea ce ume ca utizare formule ach anes Imesipnem cent in market de aa ua let aura peel In mod normal ace cigispezce ri de lar, dar client mu ea sou dea mat mt de see i via ve me nines free 9 XOr fic advice fos. ple sincerest ex ot sete Pde nda eect, icp ssphesal cu e "da pesrist Cera ice dacs repaid seem do cela abt de pomie? Da ack vine ds eee cu pos cen de 20 in decal rma as ny ate! © Batieape de zoe mit ce doll Chena ta ve eal imei pena c.g aserncoen cent vizio va justine fol ecompena Ela di sum unr, st act ecu men Se cig ermal ot a cet 2 iors te hte soepicsmal adverse nine Profi delphi de inser po tno! slige 8 ad ots AJUTA-TI PARTENERUL SK SALVEZE ‘APARENTELE, Chin tein pose dea saisice tot inersle jr ae parte sca nt et pst feta Sgn Bll fi tan proces de negoire nw ergot san Stan eal ie dean vor xia Pettune va esto opt pub de fe pare a foe Seana. De exempt, el va Se item cont dese sy de git dn ce fe pt, de og deserve, de ante tena pr snp de opie contin Bic et hres Se cea age vada thu Dod cor ea 99.Amat tn public © anumitt pore i acum fae stngamprer, Cole I vor putes repross: Ai feu fl Asta names ne fueiere?” Su nt Ht st ne prde een dal mare™ Deson ‘hleubiitea manutd de partner ee js mat mult de eonsingeie pe cael exer ela asp a dct de p= priles soca Poach ii spin gd: are dec se desoueesingur cu cei care ered, dora 0 dest ite de cap eu sea eae mt ‘eset pe ming ala yeme et cameni pot cbsoutons Injelegoren po care 0 unndeet, rane in sarc ts aj st trea cu ayia. Acuzapile ce se pot ace de obie nate! de azar ered fa dou pce principale, Primul refer I pl fh gea mode pontine relat ck noua pro- Pure mn este salstetoae. Chea cei revine ie est st 0 Ini de autor pen a fce fl ambelo et AJUTA-L_SA SCHIMBE DIRECTIA, FARA SA ABANDONEZE CURSA! stare sparejclor este insig eenfaprocesu de negociere _Majortate oamenior consider n mod erate salvar aparensior ‘ste doar un efort cosmetic desigurt la stiritul negocienor pent ‘speijin peronalitatea celulalt Dar uncon: renummce face chit mak ‘multe parse dect individu inusi. Buna reputatie a unei persoane (te, de fap un mod dea defini pe scurtpreurea de sine a avi- Thi, domntatea sa, simtul datone, voinla ce a action inatdeauna coaform prineipilr i afirmatiloranterioare si, desir, dornga de ‘fi prejuit inochi clot. Indepinirea tururr acestordeziderate Se fits semnol inte ate! ind partner ese pus In situata dea modifica atitedinea niall. Vei resi si conving st adopte pozita pe care o doresti doar in mdsura in care va fi sigur (GE opt ajuta sisi salvezerepuaia. [a drept pil pentru aceasta abilitateadovediti de om de stat, fancez Georges Clemenceau ear, ast int-an bazar oriental i = ‘gundo-se pentru acumpira o stave, a reusit sein I naljimea 100 septa sal. Proprerul magernuu a ofr Clemencean sees pent mat apes 9 ec de ip, motvnd tt Pent Givaropreans Contes eo de sat ener ete a ptrszi i ce de up Ce dl cont tse toca, at Clemenceau ms eau ncdzcum la rel oft nia Th ele di uma propria Brafle ina gest de protest lipo. sibil! In cxzul acesta mai bine v-0 fac cadout* ,Primescrlspunde ‘Clemence signa: statute neraporint de aa sivmalimese, ns un asennes Gr poste en dec da pata ‘ii riten Sper nu vas feat vv dal ‘meu ceva in shin” Ramas pepe propa a cept 2p nc) Coney sm eS Gm, sit acest paruzc i cnt de ii lone seopu ea ine Proper a iar dota spt tee Foloseste drept argument modifcarea cicunstanfelor. Una din modalitiile prin cae oft inaugura demersul de salvare® an ner testes expic e3 hotles inal a acestua Tost intradovae abil, dare tne timp, conde au schimbat SE resupunetn cl cel rua important clint alu insist sh reves ontractele vinicilor stand ale companic, inst avocael te ine formeaca ci nu ese de acord eu nici un fel de schimbi In loc insigt direct a avocatul sisi schimbe hociriea, elsete mai bine hoi circumstanfe care far permite avocetul si fre cleat 0 cemlicatie penis modificarea atitudini sale: Politi dvs, comer. ald care mu admit nici un fel de schimbic fst, int-adevir ea ‘mai potvitd pent o pia de desfacere regula, Acun insi cng ‘banca monetar federal a dereplt acest sector, tebe face fat ‘use competi mult mai dure. Oare chiar ne pute asuma rise Pietdestumuia dintre cet rai importani clint pe care ft ave” Teste reemandaren sb fe uth de o tr parte © ssctodi enor des sv uti peo ea ip ac el ep ah al median exper epee tsetse prt com O propane pac acc ed 101