LJUDSKA UNIVERZA

NOVA GORICA

FINANČNO POSLOVANJE 3. LETNIK

I. Vsebinski sklop: FINANČNI TRGI IN USTANOVE

Pripravila: Iris Prando

Stran 1
 1. FINANČNI TRGI

Finančni trgi opravljajo glavno funkcijo v financah zato je njihovo razumevanje izrednega
pomena. Finančni trg je mehanizem za prenos finančnih sredstev med subjekti s finančnimi
presežki in subjekti s finančnimi primanjkljaji. Z drugimi besedami, finančni trg je prostor,
kjer se srečujejo investitorji in tisti s potrebo po denarju.

Prenos finančnih sredstev se lahko vrši na dva načina:

o neposredno: prenos finančnih sredstev poteka neposredno brez posrednikov
o posredno: pri prenosu finančnih sredstev od presežkov k primanjkljajem je udeležen
posrednik (po navadi finančna institucija)

Finančni trgi s prerazporeditvijo finančnih sredstev pripomorejo k večji učinkovitosti celotne

ekonomije. Medtem, ko investitorjem omogočijo plemenitenje denarja, omogočajo tistim s
primanjkljaji uresničevanje kakovostnih projektov. Posledično finančni trgi omogočajo
povečanje blaginje vseh subjektov v ekonomiji.

Ljudje se pogosto sprašujejo, kako naj povečajo svoje premoženje. Časi privatizacije so
minili. Le nekaj ljudi v Sloveniji je v času prehoda na tržno gospodarstvo izkoristilo tržno in
zakonsko situacijo ter si ustvarilo znatno premoženje. Na tržišču obstajajo številne knjige o
tem, kako si ustvariti bajno bogastvo. Take vrste knjig so predvsem dober vir zaslužka za
avtorje, vendar večina od njih nima primerne strokovne izobrazbe. S pisanjem teh knjig so
zaslužili denar in plačali finančne svetovalce, ki jim denar obračajo, da so navzven zares
videti uspešni.

Tisk in spletni portali so polni zgodb o uspehu borznih špekulantov, nihče pa ne omenja tistih,
ki so na trgih vrednostnih papirjev izgubili vse svoje premoženje. Če boste želeli obogateti na
ta način, boste potrebovali veliko znanja, informacij in sreče. S finančnimi storitvami, kot so
naložbe v vzajemne sklade in finančne naložbe v različne vrednostne papirje, sicer lahko
uresničite svoje sanje, vendar je ta oblika varčevanja povezana s tveganjem. Verjetno poznate
pregovor Kdor ne reskira, ne profitira. Kaj pa varčevanje? Ali lahko ustvarite bogastvo z
varčevanjem? S klasičnim varčevanjem v banki ne boste obogateli, boste pa poskrbeli za
relativno varnost vaših prihrankov. Tudi v tem primeru boste izpostavljeni tveganju. Prvo
pravilo, ki ga večinoma spregledamo in je v času gospodarske negotovosti zelo pomembno, je
razpršenost premoženja, skladno z našimi zmožnostmi.

Stran 2
Finančni trgi so dandanes sicer dostopni vsakomur, vendar večina od nas nima dovolj znanja
za samostojna vlaganja. Če danes zbolimo, gremo k zdravniku, če se nam pokvari avto, nam
ga popravi avtomehanik ... Enako je z denarjem. Če želimo, da se nam denar oplemeniti na
drugačen in lažji način, potrebujemo človeka s tega področja – finančnega svetovalca. Lahko
kar verjamete, da je le peščici ljudi po svetu, ki se danes bohotijo z bajnim premoženjem,
uspelo brez nasvetov strokovnjakov.
1.1 . FINANČNI TRGI IN NJIHOVE FUNKCIJE

V večini gospodarstev se s finančnimi sredstvi trguje na organiziranih finančnih trgih. Obstoj

finančnega trga sam po sebi ne zagotavlja pogoja za ustvarjanje in izmenjavo finančnih
sredstev. Finančni trg je namreč le mehanizem, ki zagotavlja prenos prihrankov od
varčevalcev k investitorjem.

Če gospodinjstva porabijo prihranke za nefinančne naložbe, kamor sodijo oprema,

nepremičnine ipd., prenosa presežnih sredstev na finančnem trgu ne bo. Če gospodinjstva
ustvarjajo presežne prihranke, bodo z njimi ″trgovala″ na finančnem trgu. Eden od temeljnih
pogojev za delovanje finančnega trga je torej zadostno število varčevalcev oziroma suficitnih
gospodarskih celic.

Suficitna gospodarska celica je tista, ki ima finančne prihranke, deficitna pa tista, ki

investira več kot prihrani sama. Slika 1 kaže, da lahko varčevalci svoje prihranke
prenašajo k porabnikom oziroma investitorjem neposredno ali posredno, preko
finančnih posrednikov. V vsakem primeru prenos prihrankov poteka preko finančnega trga.
Finančni trgi in finančne ustanove omogočajo hitrejši in učinkovitejši prenos prihrankov od
varčevalcev k investitorjem.

Slika 1: Delovanje finančnega trga

FINANČNI
POSREDNIKI

VARČEVALCI FINANČNI VLAGATELJI

suficitne celice TRGI deficitne celice

Finančni trg je trg, ki omogoča trgovanje s finančnimi sredstvi.

Stran 3
 Predstavlja posrednika med varčevalci in vlagatelji.

FINANČNI TRG OPRAVLJA VEČ VRST FUNKCIJ:

1. Ekonomska funkcija

Kaj se dogaja na finančnih trgih? Na finančnih trgih se finančna sredstva oziroma aktiva
spreminjajo iz ene oblike (npr. denarja) v drugo obliko (npr. obveznice, delnice). Finančna
aktiva, kamor sodi premoženje v obliki denarja in denarnih vlog, terjatev, vrednostnih
papirjev, se z investiranjem spremeni v realno aktivo, kamor sodi premoženje v obliki
nepremičnin (zemljišča in zgradbe), premičnin (stroji, oprema …). Ta sredstva (premoženje)
se lahko tudi odprodajo in ponovno zavzamejo denarno obliko.

FINANČNA REALNA
AKTIVA AKTIVA

Slika 2: Ekonomska funkcija finančnega trga

Alokacijska učinkovitost finančnega trga zagotavlja, da investirajo le tisti ekonomski subjekti,

ki imajo najboljše sposobnosti in možnosti, ostali le varčujejo. Z ekonomsko učinkovitostjo
finančni trg zagotavlja, da bodo prihranki porabljeni za take investicije, ki bodo povečale
premoženje in posledično potrošnjo varčevalcev, investitorjev in celotne ekonomije.

Stroški pridobivanja informacij, stroški pogajanj, sklepanja in nadzora pogodb so bistveno

nižji zaradi obstoja finančnih trgov in njegovih udeležencev. Lahko rečemo, da je
zmanjševanje transakcijskih stroškov še ena od ekonomskih funkcij finančnih trgov.
2. Finančna funkcija

Pojem finančni trg povezujemo z razpoložljivimi denarnimi sredstvi in donosom. Finančne

transakcije, ki se odvijajo na finančnih trgih, pogosto nimajo neposrednega učinka na
razporejanje realne aktive oziroma ta učinek ni viden navzven. V teh primerih govorimo o
finančnih funkcijah.

Stran 4
Razpršitev naložb in zagotavljanje likvidnosti sta najpomembnejši finančni funkciji1.

Možnost razpršitve finančnih naložb je neposredno povezana s tveganjem. Tveganje za

varčevalca je manjše, če ima možnost investirati v različne vrste finančnih naložb, različnih
ekonomskih subjektov. Verjetnost, da bo varčevalec dobil povrnjene prihranke in pričakovan
donos, je večja, če svoje naložbe razprši med različne investitorje, saj ne bodo vsi investitorji
taki, ki pričakovanj ne bodo izpolnili. Lastnost večine finančnih naložb je njihova deljivost
na manjše zneske. Deljivost finančnih naložb daje varčevalcu možnost, da svoje prihranke
razporedi na različne naložbe (npr. različne vrednostne papirje). Zaradi deljivost finančnih
naložb imajo tudi investitorji več možnosti, da pridobijo velike zneske posojila, saj lahko
potrebna finančna sredstva razdelijo na manjše zneske, ki jih bodo na finančnem trgu ponudili
velikemu številu varčevalcev.

Slovenci med vsemi možnimi oblikami varčevanja najbolj zaupamo varčevanju na banki in v
različnih varčevalnih paketih, ki jih ponujajo banke, saj se kar 56 odstotkov vseh varčevalcev
odloča za tovrstne oblike varčevanja. Po drugi strani skoraj petina državljanov (18 odstotkov) ne
zaupa svojega denarja nikomur in svoj denar raje hranijo kar doma.

S krizo se je močno spremenil odnos do denarja, padlo pa je tudi zaupanje v finančne trge in
ustanove, zato že nekaj časa opažamo povečano povpraševanje po varnih oblikah varčevanja.
Močno so se spremenili tudi razlogi za varčevanje. Danes ljudje varčujejo, da bodo preskrbljeni,
da imajo občutek varnosti in da bodo imeli dostojno pokojnino. Veliko manj je takšnih, ki
varčujejo za večje ali manjše nakupe v prihodnosti.

Spodbuda varčevalcem je tudi likvidnost prihrankov. Na finančnem trgu lahko finančne

naložbe (vrednostne papirje) brez težav prodamo oziroma spremenimo v denarna sredstva.
Donos ob prodaji je med drugim odvisen tudi od razvitosti in velikosti finančnega trga.

1.2. VRSTE FINANČNIH TRGOV

Do sedaj smo govorili o finančnem trgu kot enotnem trgu. Finančni trg je v praksi razdeljen.
Največkrat bomo zasledili delitev finančnih trgov na primarne in sekundarne.

Na primarnem finančnem trgu se trguje z novimi izdajami finančnih oblik (npr. nova izdaja
delnic), na sekundarnem pa z že obstoječimi finančnimi oblikami. Primarni finančni trg je
namenjen zbiranju sredstev za financiranje novih izdatkov, sekundarni pa omogoča
imetnikom finančnih naložb spreminjati terjatev oziroma finančno naložbo v denar pred
njihovim (njenim) dospetjem. Spremembe finančne in realne aktive so ponazorjena na sliki 2

Stran 5
S finančnim trgom običajno mislimo na trg vrednostnih papirjev. Del finančnega trga je tudi
trg posojil, zato lahko finančni trg v širšem pomenu besede delimo na trg posojil in trg
vrednostnih papirjev.

Trg posojil je običajno primarni trg, na katerem gre za neposredno sklepanje posojilnih
pogodb med posojilojemalcem in posojilodajalcem, katerih prodaja se redko izvrši pred
dospetjem.

Trg vrednostnih papirjev je v večji meri sekundarni trg, na katerem trgujejo kupci in
prodajalci vrednostnih papirjev preko borznih posrednikov. V literaturi zasledimo tudi izraz
"odprti trg". Manjši del trga vrednostnih papirjev je "zaprti trg", na katerem gre za neposreden
dogovor med kupcem in prodajalcem. Trg vrednostnih papirjev lahko delimo še z vidika
vrednostnih papirjev, s katerimi se trguje na posameznem trgu. Tako ločimo trge dolžniških
vrednostnih papirjev, na katerih se trguje z obveznicami, in trge lastniških vrednostnih
papirjev, na katerih se trguje z delnicami.

Z vidika ročnosti finančni trg razdelimo na denarni in kapitalski trg. Na denarnem

finančnem trgu se trguje s kratkoročnimi finančnimi oblikami, na kapitalskem z dolgoročnimi.
Denarni finančni trg vključuje transakcije s kratkoročnimi finančnimi oblikami oziroma s
tistimi, ki dospejo prej kot v 1 letu. Kratkoročna posojila in vrednostni papirji, ki jim do
dospetja manjka še leto dni, se običajno ne prodajajo na sekundarnem trgu, zato aktivni
sekundarni trg zanje ne obstaja. Na kapitalskem finančnem trgu trgujemo z dolgoročnimi
finančnimi oblikami oziroma s tistimi, ki dospejo v obdobju daljšem od 1 leta ali sploh ne
dospejo (delnice).

Stran 6
 FINANČNI
TRGI

Trg denarja Trg kapitala Trg izvedenih finančnih

instrumentov

Medbančni trg, Trg posojil

trg posojil Trg terminskih
pogodb
Trg vrednostnih
papirjev
Trg vrednostnih
papirjev Trg opcij

Primarni
Centralno - trg Trg
bančni trg
zamenjav

Sekundarn
i
trg

1.2.1. TRG DENARJA

Na denarnem trgu se srečujeta ponudba in povpraševanje po kratkoročnih finančnih

sredstvih. Ponudbo predstavljajo presežki finančnih sredstev posameznikov in podjetij ter
emisija denarja, povpraševanje pa so potrebe posameznikov in podjetij po dodatnih
kratkoročnih likvidnih sredstev.

Trg denarja lahko razdelimo na:

• medbančni trg,
• trg kratkoročnih vrednostnih papirjev,
• centralno - bančni trg.

MEDBANČNI TRG

Na medbančnem trgu, ki je po obsegu prometa največji med denarnimi trgi, sodelujejo

predvsem poslovne banke, ki trgujejo na podlagi likvidnostnih posojil in depozitov. Na trgu
potekajo izravnave likvidnosti in refinanciranje med bankami.

TRG VREDNOSTIH PAPIRJEV

Stran 7
Na trgu kratkoročnih vrednostnih papirjev sodelujejo gospodinjstva (posamezniki), podjetja,
finančne ustanove in država (Ministrstvo za finance). Trguje se s potrdili o vezanih vlogah,
zakladnimi menicami in komercialnimi zapisi. Trg kratkoročnih vrednostnih papirjev je
pravzaprav trg kreditnega in depozitnega poslovanja.

CENTRALNO-BANČNI TRG

Centralno-bančni trg zagotavlja likvidnost bančnega sistema. Je pomemben segment

denarnega trga, ker vpliva na celotni finančni sistem v državi. Na tem trgu centralna banka
(Banka Slovenije) izvaja posojilne operacije in intervencije. Centralna banka ima na voljo
instrumente, s katerimi vpliva na likvidnost bank: obvezne rezerve, posojila bankam (npr.
lombardno posojilo, kratkoročno posojilo, likvidnostno posojilo), blagajniški zapisi Banke
Slovenije, nakup in prodaja deviz … Pri svojem poslovanju sledi monetarni politiki, ki jo vodi
Evropska centralna banka.

Pomen denarnih trgov

- Zagotavljajo glavni vir denarnih sredstev, ki omogoča udeležencem denarnega trga
ohraniti likvidnost, ko se pri poslovanju pojavijo velike razlike med obsegom
obveznosti, ki jih morajo plačati in denarnimi prilivi. Če so prilivi večji od odlivov,
lahko presežek denarja začasno posodijo na trgu denarja. S tem omogočajo tistim, ki
so v nasprotnem položaju, da ohranijo svojo plačilno sposobnost. Na trgu denarja se
prihranki zbirajo in prenašajo s kratkoročnimi finančnimi instrumenti (kratkoročna
posojila in kratkoročni vrednostni papirji).
- Omogočajo centralni banki voditi denarno politiko, saj se največ njenih instrumentov
veže na trgovanje na denarnem trgu. Posegi na denarnem trgu pa so običajno
najpomembnejši element urejanja količine denarja v obtoku.

1.2.2. TRG KAPITALA

Trg kapitala je del finančnega trga, na katerem se trguje z dolgoročnimi finančnimi

instrumenti. Najpomembnejša funkcija trgov kapitala je, da povečujejo obseg varčevanja in ga
usmerjajo v najbolj produktivne naložbe.

Trgi kapitala to dosegajo na dva načina:

- Varčevalci lahko kupujejo novo izdane dolgoročne vrednostne papirje podjetij, ki
dobljena denarna sredstva uporabljajo za financiranje investicijskih projektov.
- Finančne institucije banke, hranilnice … uporabljajo prihranke posameznikov in
podjetij za nakup dolgoročnih vrednostnih papirjev.

Trg kapitala je namenjen dolgoročnim prenosom finančnih presežkov k ekonomskim

Stran 8
subjektom, ki investirajo. Njegova naloga je zagotavljanje sredstev za najbolj produktivne
naložbe. Za napredek gospodarstva je trg kapitala pomembnejši od trga denarja. Na trgu
kapitala se prihranki zbirajo in prenašajo z dolgoročnimi finančnimi instrumenti (dolgoročna
posojila in dolgoročni vrednostni papirji.) Trg kapitala zagotavlja tvegani kapital in
dolgoročno dolžniško ali kreditno financiranje na temelju izdaje lastniških in dolžniških
vrednostnih papirjev. Poleg tega prispeva k povečanju konkurence v finančnem sistemu in
pomaga usmerjati sredstva v investicije z najvišjim donosom ob danem tveganju. Na trgu
kapitala so podjetja, banke, poslovne institucije, občine in država.
Trg kapitala omogoča povečanje finančnih virov sredstev in učinkovitejšo porabo teh sredstev
z namenom spodbujanja in pospeševanja gospodarske rasti. Trg kapitala se deli na:

trg posojil in

trg dolgoročnih vrednostnih papirjev.

TRG POSOJIL

Trg posojil imenujemo tudi kreditni trg. Večina potrošniških nakupov trajnih dobrin (npr.
stanovanja) se opravi s posojili, katerih doba vračila je daljša od enega leta. Dolgoročnih
posojil se poslužujejo tudi podjetja, kadar potrebujejo finančna sredstva za investicije, razvoj
… Za posojila je značilno, da so neposredno pogodbeno dogovorjena. Pri posojilih sta
običajno udeležena le posojilodajalec in posojilojemalec.

TRG DOLGOROČNIH VREDNOSTNIH PAPIRJEV

Trg dolgoročnih vrednostnih papirjev je neoseben trg, na katerem se trguje predvsem z

delnicami in obveznicami. Za trg vrednostnih papirjev je značilno, da so kupci in prodajalci
nepoznani, ker trgujejo posredno, preko borznih posrednikov in agentov. Trg vrednostnih
papirjev je pomemben, ker med drugim omogoča hitrejši razvoj gospodarstva.

V financiranju poslovanja podjetja pridobivajo in zbirajo finančna sredstva tudi z emitiranjem

vrednostnih papirjev (z emitiranjem obveznic, delnic, blagajniških in komercialnih zapisov).
Podjetje oblikuj z izdajanjem vrednostnih papirjev trajne in začasne vire financiranja. Z izdajo
vrednostnih papirjev nastanejo za izdajatelja predvsem dolgoročne obveznosti. Vrednostni
papirji se v finančnem poslovanju uporabljajo za poravnavo obveznosti do upnikov pod
pogoji in na način, za katerega se imetnik vrednostnega papirja dogovori z upnikom. Na trgu
vrednostnih papirjev se prihranki prenašajo od vlagatelja k podjetju s pomočjo vrednostnih
papirjev. Na tem trgu nastajajo in se razvijajo vedno nove oblike papirjev, kar pomeni večjo
ponudbo in s tem možnost večje razpršitve naložb. Trg vrednostnih papirjev je
najpomembnejši del finančnega trga, saj omogoča hitrejši razvoj gospodarstva.

Stran 9
Subjekti, ki nastopajo na trgu vrednostnih papirjev

- Izdajatelji imajo finančni primanjkljaj in potrebujejo sredstva za tekoče delovanje ali

povečanje poslovanja. Ti subjekti so podjetja, banke in druge organizacije, občine in
država.
- Vlagatelji – investitorji imajo finančne presežke in so jih pripravljeni vlagati v
vrednostne
papirje. To so individualni (zasebni) posamezniki, predvsem manjša podjetja in
gospodinjstva, katerih poslovna dejavnost ni vlaganje, temveč to počno v omenjenem
obsegu za svoj račun. To so tudi institucionalni vlagatelji, predvsem zavarovalnice,
pokojninski, investicijski in stanovanjski skladi, ki vlagajo za svoj račun in za račun
svojih strank. Obseg njihovih naložb je tako velik, da lahko vplivajo na cene vrednostnih
papirjev na trgu.
- Finančni posredniki trgujejo, organizirajo in svetujejo o prodaji in nakupu vrednostnih
papirjev med izdajatelji in vlagatelji. So pooblaščeni uslužbenci trga vrednostnih papirjev
– investicijske banke, poslovne banke in borzno posredniške družbe.

Izdajatelji vrednostnih papirjev

To so podjetja, finančne ustanove, občine in država, ki potrebujejo sredstva za tekoče

delovanje ali povečanje poslovanja. Z izdajanjem vrednostnih papirjev (obveznic, delnic,
blagajniških zapisov …) zberejo potrebna finančna sredstva oz. pridobijo začasne in trajne
vire financiranja. Izdaja vrednostnega papirja predstavlja za izdajatelja dolgoročno obveznost.

Vlagatelji oz. investitorji so tisti, ki imajo finančne presežke in so jih pripravljeni vlagati v
vrednostne papirje. To so lahko gospodinjstva (posamezniki), podjetja in drugi, ki v
vrednostne papirje vlagajo za svoj račun. Med vlagatelji so tudi finančne ustanove
(zavarovalnice, banke …). Za razliko od vlagateljev pokojninski, investicijski in drugi skladi
vlagajo za svoj račun in za račun svojih strank. Obseg njihovih naložb je tako velik, da lahko
vplivajo na tržne cene vrednostnih papirjev.

Trgovanje, organiziranje in svetovanje o prodaji in nakupu vrednostnih papirjev izvajajo

finančni posredniki. To so pooblaščeni uslužbenci trga vrednostnih papirjev: borzno
posredniške družbe, investicijske in poslovne banke in drugi.

Stran 10
 PRODAJALEC KUPEC

ODDAJA NAKAZILO ODDAJA NAKAZILO

NAROČILA DENARJA NAROČILA DENARJA

BORZNI BORZNI
POSREDNIK POSREDNIK

NAKAZILO
DENARJA
VNOS NAROČILA V BORZNI VNOS NAROČILA V BORZNI
TRGOVALNI SISTEM TRGOVALNI SISTEM

ATVP BORZA KDD

NADZOR TRGA 1. PREKNJIŽBA V
DELNIŠKI KNJIGI
2. DENARNA
AVTOMATSKA POVEZAVA PORAVNAVA

Slika 3: Delovanje organiziranega trga kapitala

Na denarnem trgu se srečujeta ponudba in povpraševanje po

kratkoročnih finančnih sredstvih.
Z dolgoročnimi finančnimi sredstvi se trguje na trgu kapitala.

Primarni trg kapitala

Na novo izdane vrednostne papirje izdajatelj na primarnem trgu kapitala ponudi v odkup
kupcem prvič. Na tem trgu se opravljajo vse prvotne prodaje vrednostnih papirjev. Primarna
izdaja je novo oblikovanje vrednostnega papirja, njegovo izdajanje in plasiranje na trg
oziroma v prodajo. Izdajatelj vrednostnega papirja želi priti do določenih finančnih sredstev,
medtem ko kupec želi donosno in varno naložiti finančne presežke. Podjetje z izdajo
vrednostnih papirjev pridobi svež kapital, poleg tega s pomočjo teh sredstev ustvarja dobiček.
Podjetje, ki je izdalo vrednostne papirje, ostaja ves čas isto, le lastniki vrednostnih papirjev se
menjajo. Izdajatelj si pri izdaji in izvajanju poslov primarne emisije pomaga s posredništvom
posebnih finančnih institucij ali bank. Subjekti primarnega trga kapitala so potencialni
izdajatelji vrednostnih papirjev in investicijske banke, v širšem smislu tudi investitorji, torej
kupci vrednostnih papirjev. Posli primarnega trga kapitala obsegajo nastanke in oblikovanje
vrednostnega papirja, vpis vrednostnih papirjev, plasma in distribucijo ter prodajo in kotacijo
vrednostnih papirjev.
Emisije vrednostnih papirjev delimo na javne in privatne; odvisno od tega, ali je emitent
javnopravna ali privatna pravna oseba. Javne emisije so pod javno kontrolo, saj kotirajo na
borzi. Privatne emisije se ne ponujajo širši javnosti in ne kotirajo na borzi, vendar se

Stran 11
prodajajo po ceni, ki se določi med strankama.
Primarno emisijo izvajajo investicijske banke ali strokovni sodelavci v podjetju.
Postopek poteka v naslednjih fazah:
• Sprejemanje odločitev glede izdaje.
• Javna in zasebna ponudba.
• Pridobitev dovoljenja in izdaja prospekta. Izda ga Agencija za trg vrednostnih papirjev
• Prevzem primarne izdaje.
• Vpisovanje – distribucija je torej postopek nakupa vrednostnega papirja.
Izdajatelj po končnem vpisovanju objavi podatke o vpisanih in vplačanih vrednostnih
papirjih v časopisju. Če javna ponudba ni bila uspešna, torej če ni bilo vpisanih vsaj 80
odstotkov vrednostnih papirjev, mora izdajatelj kupcem vrniti vplačane zneske. Po končanem
vpisovanju se vse prodaje vrednostnih papirjev nadaljujejo in potekajo na sekundarnem trgu.
Pogoj za primarni trg kapitala je njegov sekundarni trg kapitala. Obstaja določena povezava
med tem dvema trgoma. Za države v tranziciji velja, da sekundarni trg kapitala sledi
primarnemu trgu kapitala, torej ne more biti na sekundarnem trgu več blaga, kakor ga je šlo
preko primarnega trga kapitala.

Sekundarni trg kapitala

Sekundarni trg kapitala je pomemben dodatek k učinkovitemu funkcioniranju primarnega trga

kapitala, ker predstavlja sredstvo, preko katerega se lastnikom vrednostnih papirjev zagotavlja
likvidnost. Sekundarni trg kapitala se je razvijal tako, da je sledil primarnemu trgu kapitala,
saj zagotavlja stalno možnost trgovanja z vrednostnimi papirji (njihovo likvidnost), prav tako
se opravlja iskanje najugodnejše cene papirjev. Investitor lahko vsak trenutek svoja vlaganja
pretvori v denar. Sekundarni trg kapitala omogoča, da se premoženje, ki naj bi se vlagalo v
gospodarstvo, racionalno alocira. Odnos lastnikov do premoženja, s katerim se trguje na trgu,
vpliva na sekundarni trg kapitala, posredno tudi na primarni trg kapitala. V tem primeru bo
sekundarni trg kapitala dajal ustrezne informacije za naraščanje premoženja, to vpliva na
relokacijo naložb.

Naloge sekundarnega trga kapitala

• Zagotavljanje stalne možnosti trgovanja z vrednostnimi papirji.
• Oblikovanje cene papirjev na podlagi ponudbe in povpraševanja.
• Kupec in prodajalec se najdeta na določenem mestu brez dodatnih stroškov iskanja.
• Nudenje posebnih finančnih storitev.
• Posredovanje podatkov in informacij o vrednostnih papirjih.

Terciarni trg

Terciarni trg predstavlja neorganizirani trg. Takšno je poslovanje na trgu preko okenc s tistimi
vrednostnimi papirji, ki kotirajo tudi na borzi.

Stran 12
Kvartarni trg

Na njem trgujejo institucionalni vlagatelji, predvsem zavarovalnice, investicijski in

pokojninski skladi ter banke z večjimi količinami vrednostnih papirjev. Prodajajo in kupujejo
jih med seboj. Stiki so neposredni, brez posredovanja finančnih posrednikov. Cene se
določajo s pomočjo pogajanj in s pomočjo konkurenčne dražbe.

1.3. VLOGA DRŽAVE NA FINANČNIH TRGIH

Vloga države je na finančnih trgih nadvse pomembna.

- Država se pojavi kot posojilojemalec, ko najema posojila ali izdaja vrednostne papirje
za pokrivanje primanjkljajev proračuna.
- Pojavi se kot garant, ko daje garancije za kredite nekaterim ekonomskim subjektom.
- Je zakonodajalec in urejevalec, ko predlaga zakonske in druge akte.
- Je zadnji vir likvidnosti, ko centralna banka daje likvidnostne kredite bankam in
državi.

Slovenski finančni trgi

V procesu spreminjanja ekonomskega sistema, ki se je začel konec 80-tih let, finance na

splošno postopno spreminjajo svojo vlogo. Postopoma prevzemajo funkcije, ki jih finance
običajno opravljajo v razvitih tržnih gospodarstvih. Glede na prej omenjene delitve finančnih
trgov ima slovenski finančni prostor vse vrste finančnih trgov. Izmed hitro razvijajočih se
finančnih trgov v Sloveniji je najbolj poznano poslovanje sekundarnega trga vrednostnih
papirjev na Ljubljanski borzi. Borza, kot jo poznamo danes, je bila ustanovljena 1989. Prvi
borzni sestanek pa je bil 29. marca 1990.

2. FINANČNE USTANOVE

Prenos prihrankov od varčevalcev k vlagateljem je bil v preteklosti neposreden. Potrebe

investitorjev po finančnih sredstev so postajale z razvojem gospodarstva čedalje večje, zato so
se pojavili finančni posredniki, ki so bili sposobni v krajšem času zbrati velike vsote denarja
od malih varčevalcev.

Finančni posredniki so sestavni del finančnih ustanov. Finančne ustanove se ukvarjajo s

finančnimi posli v najširšem smislu, finančni posredniki pa na trgu kupujejo in prodajajo
finančne instrumente. V svetu brez finančnih posrednikov bi bil obseg prihrankov bistveno
manjši, s tem pa tudi sredstva za investicije in gospodarski razvoj. Uvedba finančnih ustanov
je pomenila ugodnejše naložbe za varčevalce in ugodnejša posojila za vlagatelje.

Stran 13
Ključna vloga finančnih ustanov je posredništvo med varčevalci in vlagatelji. Najbolj poznani
finančni posrednik so banke. Z razvojem finančnega sistema so postale zanimive tudi
ponudbe drugih finančnih ustanov, predvsem vzajemnih in pokojninskih skladov.

Globalizacija in spremembe v svetovnem gospodarstvu pomembno vplivajo na finančne

ustanove. Številni prevzemi, združitve in medsebojni dogovori so povzročili, da z vidika
opravljanja storitev ne moremo več potegniti jasne meje med posameznimi vrstami finančnih
ustanov. Njihove poslovne aktivnosti se čedalje bolj prekrivajo in povezujejo.

2.1. VLOGA IN RAZVRŠČANJE FINANČNIH USTANOV

Finančne ustanove so specializirana podjetja, ki opravljajo posle na trgih denarja in

kapitala. Od nefinančnih ustanove se ločijo po tem, da imajo v aktivi svoje bilance stanja
predvsem finančno premoženje, v pasici pa predvsem dolgove.

Varčevalci imajo možnost, da svoje prihranke prenašajo k investitorjem neposredno ali

posredno. Zaradi potreb investitorjev oz. vlagateljev po zbiranju finančnih sredstev in
sprememb v potrebah varčevalcev se je sčasoma razvil posreden prenos, ki ga zagotavljajo
finančne ustanove.

Zbiranje finančnih sredstev bi bilo za investitorje drago in dolgotrajno. Finančne ustanove

spremenijo velikost obsega posameznih finančnih prihrankov, ki so na razpolago
investitorjem in ročnost finančnih prihrankov.

Finančne ustanove prinašajo prednosti tudi varčevalcem, saj zagotavljajo večjo kakovost
naloženih prihrankov in večjo likvidnost. Večja kakovost naloženih prihrankov se kaže v večji
sposobnosti finančnih ustanov glede presojanja kakovosti investitorjev in v možnosti večje
razpršitve finančnih naložb. Finančne ustanove omogočajo varčevalcem, da brez večjih
stroškov prodajo svoje finančne naložbe, če se pokaže potreba po menjavi finančne naložbe
za denarna sredstva. V obeh primerih gre za spremembo v strukturi finančnih prihrankov.

Finančne ustanove so prednost za vlagatelje in varčevalce.

Finančne ustanove (banke, hranilnice, zavarovalnice, pokojninski skladi, vzajemni skladi in
druge) so sposobne investitorjem priskrbeti velike vsote finančnih prihrankov kratkem
času, ker zbirajo prihranke velikega števila malih varčevalcev.

2.1.1. RAZVRŠČANJE FINANČNIH USTANOV

Stran 14
Možnih delitev finančnih ustanov je toliko, kolikor je možnih značilnosti finančnih ustanov.

Poglejmo si nekatere vidike delitve finančnih ustanov:

• zakonska delitev,
• odjemalci,
• lastništvo,
• način zbiranja sredstev in
• institucionalna delitev.

1. Zakonska delitev finančnih ustanov

Osebe, ki opravljajo finančne storitve, so opredeljene v Zakonu o bančništvu, ki v

posameznih členih opredeljuje skupine ustanov:
• banke, hranilnice, družbe za izdajo elektronskega denarja in kreditne ustanove,
• investicijska podjetja in ustanove,
• druge finančne družbe,
• holding in
• druge.

2. Delitev finančnih ustanov z vidika odjemalcev

Nekatere finančne ustanove ponujajo storitve pretežno investitorjem – pravnim osebam, druge
pretežno varčevalcem – fizičnim osebam (hranilnice). To je delitev finančnih ustanov z vidika
odjemalcev.

3. Delitev finančnih ustanov z vidika lastništva

Z vidika lastništva lahko finančne ustanove delimo na delniške družbe in vzajemne ustanove.
Razlika med njimi je v vlogi, ki jo prevzamejo lastniki in vlagatelji. Za finančne ustanove, ki
so delniške družbe, velja, da delničarji nastopajo v vlogi lastnika in s tem prevzamejo nase
tudi tveganje, varčevalci pa v vlogi upnika. Primeri takih ustanov so banke in zavarovalnice.
Za vzajemne finančne ustanove velja, da so vlagatelji tudi lastniki teh ustanov in s tem
nase prevzamejo tudi tveganje. Primer takih ustanov so vzajemni skladi.

4. Delitev z vidika zbiranja prihrankov

Z vidika načina zbiranja prihrankov finančne ustanove delimo na tiste, ki sprejemajo vloge
in tiste, ki vlog ne sprejemajo. Prve se imenujejo depozitne (denarne), druge pa nedepozitne
(nedenarne) finančne ustanove. Depozitne finančne ustanove zborajo prihranke varčevalcev
v obliki vlog in depozitov in jih nalagajo v obliki posojil in vrednostnih papirjev. Nedepozitne
finančne ustanove pa delimo na:

Stran 15
 • pogodbene, ki na osnovi pogodbenih razmerij zbirajo prihranke varčevalcev in
• investicijske ustanove, ki zbirajo prihranke na osnovi izdanih vrednostnih papirjev.

5. Institucionalna delitev

Najbolj pogosto uporabljena delitev finančnih ustanov je t.i. institucionalna delitev, ki

finančne ustanove deli po kriteriju načina prenosa finančnih sredstev od končnih
varčevalcev do posojilojemalcev:
• finančni posredniki (depozitni in nedepozitni), ki v svojem imenu oz. za svoj
račun sprejemajo vloge in jih posredujejo vlagateljem (npr. komercialne banke,
hranilnice, zavarovalnice, pokojninski skladi, vzajemni skladi, investicijski in
nepremičninski skladi ...),
• agentske finančne ustanove ali ustanove trga vrednostnih papirjev, ki skrbijo, da
posojilojemalec in posojilodajalec najdeta stik (npr. investicijske banke in
posredniki pri prodaji vrednostnih papirjev).

FINANČNE
USTANOVE
FINANČNI AGENTSKE FINANČNE
POSREDNIKI USTANOVE

DEPOZITNI FINANČNI NEDEPOZITNI FINANČNI

POSREDNIKI POSREDNIKI

Poslovne Investicijske Pogodbene finančne

banke ustanove ustanove

Hranilnice

Vzajemni skladi Pokojninski skladi

Vzajemne hranilnice (odprti)

Zavarovalnice
Kreditne zadruge Investicijske družbe
(zaprte)

Slika 4: Institucionalna delitev finančnih ustanov.

2.2. FINANČNI POSREDNIKI

Stran 16
Finančni posredniki so ožji pojem od finančnih ustanov, so njihov sestavni del. Finančna
ustanova nastopa v vlogi finančnega posrednika, kadar končni varčevalci preko nje prenašajo
finančne presežke na končne investitorje.

Najpomembnejša funkcija finančnih posrednikov je njihova sposobnost, da lahko

investitorjem naenkrat priskrbijo velike vsote finančnih prihrankov, t.j. sprememba velikosti
finančnih prihrankov.

Poleg tega so finančni posredniki sposobni preoblikovati finančne oblike, pri čemer gre za:
• preoblikovanje ročnosti,
• zmanjševanje tveganj zaradi razpršitve,
• zmanjšanje transakcijskih stroškov,
• zagotavljanje likvidnosti plačilnega sistema.

Večina varčevalcev se je svojim prihrankom pripravljeni odreči za krajši čas, kot bi želeli
investitorji. Finančni posredniki ponudijo varčevalcem možnost kratkoročnega varčevanja,
hkrati pa investitorjem ponudijo uporabo varčevalnih sredstev za daljše časovno obdobje
– preoblikujejo ročnost finančnih oblik. Ko se posameznim varčevalcem izteče
kratkoročno varčevanje, se pojavijo novi varčevalci, ki finančnim posrednikom zagotovijo
nova finančna sredstva.

2.1.1. FINANČNE INSTITUCIJE, KI SPREJEMAJO VLOGE

(DEPOZITNE)

Skupna lastnost takih finančnih institucij je zbiranje finančnih prihrankov z vlogami

varčevalcev. Varčevalcem so na voljo različni računi, na katere vlagajo svoje prihranke ob
različnih pogojih glede dospetja, možnosti dviga, donosnosti in drugih storitev. Za te vloge je
bolj ali manj vnaprej določena nominalna donosnost, s pomočjo raznih oblik zavarovanja vlog
pa je tudi stopnja tveganja varčevalcev nizka. Prihranke, zbrane z vlogami, prenašajo takšne
finančne institucije na investitorje, predvsem v obliki posojil. Poznamo štiri osnovne finančne
oblike institucij, ki sprejemajo vloge.

2.1.1.1. Poslovne banke

Poslovne banke so verjetno v vseh tržnih gospodarstvih najpomembnejše institucije, ki

sprejemajo vloge. Od bančnega sistema je odvisno število in velikost bank. Prav tako bančni
sistem in denarna politika določata ročnost naložbenih in posojilnih poslov. Za vse banke je
bolj ali manj značilno, da sprejemajo vrsto različnih vlog, ki se razlikujejo glede na določene
značilnosti (ročnost, donosnost, zavarovanje, pogoje predčasnega dviga, dodatne storitve).

Stran 17
Poleg tega zbirajo sredstva tudi s kapitalskim vložkom lastnikov, ki pa ponavadi predstavlja
relativno majhen delež vsega zbranega denarja (v povprečju približno 6 odstotkov). Ta delež
je relativno nizek, zato morajo biti poslovne banke izredno previdne pri odobravanju posojil.
Že manjše število posojil, odobrenih investitorjem, ki teh posojil ne bi mogli odplačati, in/ali
plačevati obresti, bi lahko pomenilo bistveno zmanjšanje vrednosti kapitala lastnikov ali pa
celo popolno izničenje te vrednosti, kar bi lahko vodilo v propad banke. Večino vlog navadno
predstavljajo vloge na vpogled in kratkoročne vloge. Poslovne banke morajo ravno zato
večino posojil odobriti na kratek rok, da bi bile sposobne v primeru velikih dvigov vlog iz
odplačil posojil izplačati vloge varčevalcem. Običajno izplačujejo banke visoke dvige iz
tekočih pologov in svojih rezerv, ki jih imajo pri centralni banki. Banki se ne sme niti
kratkoročno zgoditi, da ne bi mogla izplačati vlog, saj potem izgubi zaupanje varčevalcev.
Bančne storitve so sprejemanje depozitov od javnosti ter dajanje kreditov za svoj račun.

Depozit oziroma vloga je vsako vplačilo denarnih sredstev ene osebe (vplačnika) v korist
druge osebe (prejemnika vplačila), ki je opravljeno na podlagi pogodbe o denarnem depozitu
ali drugega pravnega posla. Podlaga ali pravni posel je temelj, na podlagi katerega vplačnik
dobi pravico zahtevati vrnitev vplačanih sredstev v določenih rokih. Razjasnimo še pojem
javnosti. Javnost so vse pravne in fizične osebe, ki nimajo ustreznih strokovnih znanj in
izkušenj, potrebnih za presojo tveganj, povezanih z vplačevanjem depozitov.

Večino vlog navadno predstavljajo vloge na vpogled in kratkoročne vloge, zato večino
posojil odobrijo na kratek rok. Banke morajo biti vedno sposobne iz odplačanih posojil
izplačati varčevalcem varčevalne vloge.

Ker je cilj poslovnih bank maksimiranje dobička, zbirajo sredstva po najnižji možni ceni
(obrestni meri) in jih posojajo po najvišji možni obrestni meri. Politika oblikovanja obrestnih
mer je za banko odločilnega pomena.

Dodaten prihodek ustvarjajo banke z drugimi storitvami: storitve plačilnega prometa,

izdajanje in izdajanje in upravljanje plačilnih inštrumentov (kreditne kartice in potovalni
čeki), sodelovanje pri izdaji vrednostnih papirjev in s tem povezane storitve, kreditne
bonitete: zbiranje, analiza in posredovanje informacij o kreditni sposobnosti pravnih oseb,
oddajanje sefov idr.

2.1.1.2. Hranilnice

Tako kot banke tudi hranilnice zbirajo sredstva z vlogami, vendar so vloge hranilnic v
povprečju predvsem dolgoročne. Tako so tudi krediti, ki jih hranilnice dajejo, bolj dolgoročni
in se odobravajo predvsem prebivalstvu za stanovanjske namene in nakup dolgoročnih
potrošnih dobrin. Takšni krediti se najemajo za nakup avtomobila, kuhinjskih strojev, knjig in

Stran 18
podobno. Krediti za stanovanjske namene, ki so praviloma zavarovani s hipoteko, so najbolj
dolgoročni. Tako imenovani potrošniški krediti so praviloma predvsem kratkoročni, torej od
nekaj mesecev do treh let. Hranilnice imajo svoje lastnike, ki vložijo svoje prihranke v obliki
lastniškega kapitala, predvsem v obliki delnic. Podobno kot pri bankah je delež lastniškega
kapitala v vseh sredstvih, s katerimi razpolaga, relativno.

2.1.1.3. Vzajemne hranilnice

Te hranilnice se ločijo od navadnih hranilnic predvsem z vidika lastništva. Varčevalci so

namreč člani hranilnice. Njihove vloge pa so v bistvu lastniški deleži, čeprav je mogoče tako
kot pri bankah vloge dvigniti. Glede na lastništvo so vzajemne hranilnice podobne vzajemnim
skladom, le da so njihove vloge bistveno bolj kratkoročne narave in navadno v manjših
zneskih. Vzajemne hranilnice dajejo predvsem hipotekarne kredite za nakup nepremičnin
svojim članom.

2.1.1.4. Kreditne zadruge

Za kreditne zadruge je značilno, da imajo njihovi člani nekaj skupnega predvsem s finančnega
vidika. Najbolj pogosto imajo skupnega delodajalca, na primer univerzo. Člani so podobno
kot pri vzajemnih hranilnicah, lastniki kreditne zadruge. Ta zadruga daje svojim članom
potrošniške in tudi stanovanjske kredite.

2.1.2. FINANČNE INSTITUCIJE, KI NE SPREJEMAJO VLOG

(NEDEPOZITNE)

Nedepozitne finančne institucije delimo glede na način zbiranja sredstev na investicijske

družbe in pogodbene finančne institucije. V Sloveniji je bilo leta 1994 ustanovljeno Združenje
družb za upravljanje investicijskih skladov v skladu z Zakonom o gospodarskih družbah kot
gospodarsko interesno združenje. Cilj združenja je pospeševanje dejavnosti upravljanja
investicijskih skladov in utrditev zaupanja v investicijske sklade kot vrsto naložbe. Pogoje ustanovitve
in delovanja družb za upravljanje investicijskih skladov določa Zakon o investicijskih skladih in
družbah za upravljanje – 1 (ZISDU-1).

2.1.2.1. Investicijski skladi

Investicijski skladi zbirajo sredstva predvsem z izdajanjem delnic in obveznic. Njihova

najpomembnejša storitev je strokovno upravljanje z bolj ali manj dolgoročnimi prihranki

Stran 19
varčevalcev. Posebno pomembni so za male varčevalce, ki želijo del svojih prihrankov
dolgoročno naložiti, vendar so ti prihranki premajhni, da bi lahko z njimi razpršili tveganje in
prenesli visoke stroške strokovnega nalaganja. Zbrane prihranke varčevalcev nalagajo
predvsem v delnice in obveznice. Glede na način zbiranja sredstev jih ločimo na vzajemne
sklade in investicijske družbe.

• Vzajemni skladi

Vzajemni sklad je sklad odprtega tipa, kar pomeni, da se število vlagateljev lahko
neomejeno povečuje, s tem pa raste tudi kapital sklada. Sklad ni pravna oseba.

Vzajemni sklad je združeno premoženje večjega števila vlagateljev, ki ga upravlja

registrirana družba za upravljanje premoženja. Vzajemni sklad ni nič drugega kot "košarica"
oziroma portfelj različnih vrednostnih papirjev in drugih finančnih instrumentov, s katerimi v
imenu investitorjev upravlja strokovnjak za finančne trge. S premoženjem vlagateljev upravlja
družba za upravljanje, ki mora pridobiti dovoljenje ATVP. Družba za upravljanje odloča o
naložbah sklada v različne domače in tuje vrednostne papirje.

DRUŽBA ZA
UPRAVLJANJE
D
UPRAVLJA R
V U
L G
PRODAJA VEP A
A DELNICE IN
G DENAR
VZAJEMNI OBVEZNICE B
A SKLAD P
O
T O
ODKUP VEP R
E DENAR D
Z
L DENAR J
A
J E
I T
J
A

Z vloženimi sredstvi kupite investicijske kupone, ki se glasijo na določeno število točk

vzajemnega sklada. Kupone lahko kadar koli prodate vzajemnemu skladu nazaj in tako svoje
prihranke dvignete. Vzajemni sklad najlažje opišemo kot skupek premoženja vseh, tako
pravnih kot fizičnih oseb, ki so naložile svoj denar na račun vzajemnega sklada. Z zbranim
denarjem se na trgu kapitala kupujejo različni vrednostni papirji. Z vloženimi sredstvi v
vzajemnem skladu strokovno upravlja družba za upravljanje (v nadaljevanju DZU), ki
zaposluje strokovnjake. Ti se ukvarjajo izključno s tem, kako s pravočasnimi nakupi in
prodajami vrednostnih papirjev povečati premoženje sklada. DZU z razpršitvijo sredstev
vzajemnega sklada v različne vrednostne papirje poveča varnost naložbe. Vzajemni sklad je v
lasti vseh vlagateljev, ki so vanj vložili svoj denar. Celotno premoženje vzajemnega sklada je

Stran 20
razdeljeno na enote, ki jih imenujemo tudi točke vzajemnega sklada. Točke predstavljajo
pasivo vzajemnega sklada. Točka vsebuje sorazmerne deleže naložb, ki sestavljajo portfelj
vzajemnega sklada. Denar vlagatelja je v enakih deležih razpršen v vrednostne papirje, kot je
razpršena celotna naložbena struktura vzajemnega sklada. Varčevanje v vzajemnih skladih
ima mnogo prednosti v primerjavi z varčevanjem v bankah, zavarovalnicah, nepremičninah
ali individualnem trgovanju z vrednostnimi papirji.

Glede na naložbe ločimo:

• delniške sklade,
• obvezniški sklad,
• mešani sklad,
• sklad denarnega trga …

Ti skladi imajo različne donosnosti in različne stopnje tveganj. Delniški so bolj donosni in
bolj tvegani kot obvezniški skladi. Ne glede na tveganje ima varčevanje v vzajemnih skladih
mnogo prednosti v primerjavi z varčevanjem v bankah, zavarovalnicah, nepremičninah ali
individualnem trgovanju z vrednostnimi papirji.

Sam sklad ni pravna oseba, ampak le združuje premoženje vlagateljev. Celotno premoženje
je razdeljeno na enake osnovne dele, ki jih imenujemo točke vzajemnega sklada oz.
enote premoženja. Lastniki sklada so vlagatelji. Vsako vplačilo v sklad se preračuna v enote
premoženja, ki se dodelijo vlagatelju. To pomeni, da kupujemo enote premoženja sklada.

Vrednost enote premoženja (VEP) se izračuna kot količnik med čisto vrednostjo sredstev
sklada in številom enot v obtoku.

(celotna sredstva – obveznosti)

VEP = število enot v obtoku

Čista vrednost sredstev sklada na določen dan je seštevek tržne vrednosti vseh vrednostnih
papirjev in drugih naložb, v katerih ima vzajemni sklad naložena sredstva, zmanjšana za
obveznosti sklada na ta dan. VEP se izračunava dnevno in nam pove, kako se giblje vrednost
naložb v skladu. VEP lahko vlagatelj kadarkoli vnovči – proda skladu.

Število enot vzajemnega sklada v obtoku je enako vsoti števila enot vzajemnega sklada v
obtoku predhodnega dne in številu prodanih enot vzajemnega sklada, od katerega se odšteje
število odkupljenih enot vzajemnega sklada. Morda vas lahko opozorimo še na to, da skladov
ne moremo primerjati glede na višino VEP. Nižji VEP lahko pomeni le, da ima sklad več enot
premoženja. To je podobno kot, če primerjamo bankovec za 20 EUR in dva bankovca za 10
EUR.

Stran 21
 vplačan znesek
Število enot vlagatelja = VEP

Preglednica 1: Prednosti in slabosti vlaganja v investicijske sklade

PREDNOSTI
Manjše tveganje, ker sklad vlaga v različne vrednostne
papirje – razprši premoženje.
S skladom upravljajo strokovnjaki.
Dobra likvidnost, VEP lahko prodamo kadarkoli.
Enostavni nakupi: po telefonu, prek spleta, pri bankah in
zavarovalnicah, finančnih posrednikih in drugih.
Investicijski skladi niso zavarovani in nosijo višje tveganje
kot bančne vloge, vendar so precej bolj donosni.
Majhni stroški transakcij, ker skladi kupujejo in prodajajo
velike količine vrednostnih papirjev in prejmejo trgovalne
popuste.
Investicijski skladi so trenutne in potencialne vlagatelje
dolžni obveščati o poslovanju in rezultatih poslovanja
SLABOSTI
Vlagatelji nimajo možnosti upravljanja, čeprav so lastniki
sklada.
Vlagatelj nima nadzora nad kapitalskimi dobički
posameznih vrednostnih papirjev zaradi neprestanih
nakupov in prodaj različnih vrednostnih papirjev.
Vlagatelji morajo plačati vstopno provizijo (do 3 %) in
izstopno provizijo ter upravljalsko provizijo (med 1,5 in 2,5
%). Vstopna provizija je od 1 % do 3 %
Odnos med upravljalci sklada in vlagatelji je brezoseben.
Veliko število investicijskih skladov otežuje izbiro sklada.

• Investicijske družbe so finančne ustanove, ki jih ustanovijo različni gospodarski subjekti:

banke, zavarovalnice in druge ustanove, premožni posamezniki in drugi. Njihov namen je
zadovoljiti različne potrebe in želje vlagateljev. Investicijske družbe so oblikovane kot
delniške družbe (izdajo delnice). Delnice prodajo z javno ponudbo, kasneje se število
delnic ne spreminja. To
Imenujemo jih tudi zaprti investicijski skladi in se ločijo od vzajemnih skladov v več
elementih. Običajno izdajo delnice samo enkrat in je zato njihovo število praviloma omejeno.
Podobno kot pri delniških družbah se njihove delnice prodajajo na trgu vrednostnih papirjev
in jih njihovi lastniki praviloma ne morejo unovčiti pri investicijski družbi. V denar jih lahko
spremenijo le s prodajo na trgu vrednostnih papirjev. To daje investicijskim družbam večjo
stabilnost v višini sredstev, s katerimi razpolagajo, kar zmanjšuje zahtevo po rezervah in veča
delež sredstev, ki jih investicijske družbe lahko dolgoročno naložijo.

Denarna sredstva, ki jih dobijo s prodajo delnic namenijo za nakup vrednostnih papirjev, ki
jih izdajajo drugi. Vrednost njihovih delnic ali enot premoženja se določi na sekundarnem
trgu glede na ponudbo in povpraševanje po njihovih delnicah – trg investicijskih kuponov.

Ponudba in povpraševanje po delnicah sta odvisna predvsem od portfelja vrednostnih papirjev

investicijske družbe. Investicijska družba "raste", če ima dober portfelj vrednostnih papirjev.
O tem, katere vrednostne papirje bo imela investicijska družba, odloča družba za upravljanje,
ki za svoje delo prejme od 1 % do 2 % provizije na leto.

Stran 22
2.1.2.2. Pogodbene finančne institucije

Zbirajo prihranke na podlagi posebnih pogodb, ki jih sklenejo z varčevalci. Njihova osnovna
naloga je izpolnjevanje raznih obveznosti, ki iz teh pogodb sledijo. Da bi lahko te pogodbene
obveznosti opravljale, morajo zbrane prihranke posredovati kar najboljšim investitorjem.
Takšni investitorji bodo zagotavljali kar najboljši, ne nujno najvišji, dolgoročni donos na
prihranke in možnost spremembe naložbe v denar, zagotavljali bodo njeno likvidnost. Najbolj
pomembni vrsti pogodbenih finančnih institucij sta pokojninski sklad in zavarovalnica.

- 2.1.2.2.1. Zavarovalnice

Zavarovalnice so največja skupina nedepozitnih finančnih ustanov na finančnem trgu.

So pomembni gospodarski subjekti, ker zagotavljajo socialno, ekonomsko, zdravstveno
varnost.

Glavni namen zavarovalništva je zaščiti gospodinjstvo in podjetja pred nevarnostmi, ki

ogrožajo premoženje in osebe. Naloga zavarovanja je, da tveganja, ki so jim izpostavljeni
zavarovanci prerazporedi na različne zavarovalnice, zavarovancu pa v primeru škodnega
dogodka izplača ustrezno nadomestilo za utrpelo škodo – zavarovalno vsoto v skladu s
sklenjeno zavarovalno pogodbo.

Zavarovalnice so organizirane kot delniške družbe ali kot družbe za vzajemno

zavarovanje. V Sloveniji lahko zavarovalne posle opravljajo le zavarovalnice, ki so pridobile
dovoljenje Agencije za zavarovalni nadzor (AZN). Raznovrstna ponudba zavarovanj jih
loči od pokojninskih skladov. Glede na vrste zavarovanj delimo zavarovalnice običajno v
dve glavni skupini: zavarovalnice življenjskega zavarovanja in splošne zavarovalnice.

Zavarovalnice sklepajo zavarovalne police, za katere imetniki zavarovalnih polic plačujejo

premije. Zavarovalnice imajo dva vira prihodkov. Poleg zavarovalnih premij imajo še
prihodek od naložb, saj premije nalagajo v različne naložbe. Zavarovalnice s svojim
kapitalom kot navadni udeleženci sodelujejo na delniških, obvezniških in drugih kapitalskih
trgih. Sodelujejo tudi na denarnem trgu za nakup kratkoročnih vrednostnih papirjev za
uravnavanje svoje likvidnostne preference.

Ne moremo reči, da je zavarovalništvo dober posel zato, ker zavarovanja moramo skleniti. Le
nekatera zavarovanja so obvezna (npr. zavarovanje avtomobilske odgovornosti). Večina
zavarovanj je prostovoljnih. Z vidika finančnih naložb so zanimiva dolgoročna življenjska
zavarovanja, ki poleg nezgodnih sodijo med osebna zavarovanja2. Zavarovanec lahko
sklene poljubno število osebnih zavarovanj. Življenjska, nezgodna in zdravstvena
zavarovanja se v praksi dopolnjujejo in se ne prepletajo, ker pokrivajo različne nevarnosti.

Stran 23
V zavarovalnih pogodbah o osebnem zavarovanju (življenjsko in nezgodno) se višina
zavarovalne vsote, ki jo mora zavarovalnica plačati v primeru nastanka zavarovalnega
primera določi v polici med pogodbenima strankama sporazumno. Zavarovalne pogodbe se
sklepajo na zavarovalno vsoto, ker osebe nimajo poznane vrednosti. V primeru uresničitve
zavarovanega tveganja bo zavarovalnica izplačala pogodbeni znesek oz. limit kritja.

Čeprav se življenjska doba ljudi podaljšuje, je tempo življenja hitrejši in se povečujejo

potrebe po različnih oblikah življenjskih zavarovanj, ki so prilagojene posameznim ciljnim
skupinam. Življenjsko zavarovanje je ekonomsko upravičeno, kadar je zavarovanec tisti,
ki v družini ustvarja določen prihodek, ostali družinski člani pa so od njegovega
zaslužka odvisni. Če umre, lahko življenjsko zavarovanje vzpostavi manjkajoči del prihodka
v družini. Finančni vpliv prezgodnje smrti zavarovanca, ki prinaša prihodek družini pa ni
enoten za vse družine, ampak je odvisen od tipa družine. Pri izbiri višine zavarovalne vsote je
za zavarovalca pomembno, da bo sposoben plačevati premijo, da bodo potrebe njegove
družine s sklenitvijo zavarovanja zadovoljene, da bo vrzel v starostni preskrbljenosti
zapolnjena in bodo njegove posebne potrebe zadovoljene.

Življenjska zavarovanja najpogosteje delimo glede na način izplačila zavarovalnine in

ločimo:

kapitalska zavarovanja – gre za izplačilo pogodbeno dogovorjene vsote oz. kapitala
v enkratnem znesku v primeru smrti ali doživetja zavarovanca,

rentna zavarovanja – za ponavljajoče izplačevanje dogovorjenih vsot ali rent.

Življenjsko zavarovanje se lahko nanaša na življenje zavarovalca ali na življenje nekoga

tretjega, ki predstavlja zavarovano osebo3.

Zavarovalnice posegajo tudi na področje pokojnin, ker so poleg pokojninskih skladov

izvajalci pokojninskih načrtov.

- 2.1.2.2.2. Pokojninski skladi

Pogodbeni odnos med varčevalcem in pokojninskim skladom se nanaša na obveznost

varčevalca. Varčevalec mora redno vplačevati prihranke v pokojninski sklad. Seveda je
obveznost pokojninskega sklada, da izplačuje varčevalcu pokojnino po določenem letu.
Pokojninskih skladov so različne vrste, lahko jih delimo na obvezne in prostovoljne. Pri
obveznem pokojninskem skladu mora varčevalec v skladu z zakonom ali pogodbo o
zaposlitvi vplačati v določen sklad, pri prostovoljnem pa sklene pogodbo s katerim koli
pokojninskim skladom. Pokojninske sklade lahko ločimo tudi na takšne, pri katerih je višina
vsakokratnega vplačila v sklad določena, višina pokojnine pa ni določena, in v sklade, v

Stran 24
katerih je določena višina pokojnine, medtem ko se višina prispevkov spreminja. Delimo jih
lahko še na takšne, ki pokojnine izplačujejo s tekočimi vplačili prispevkov in na takšne, ki
pokojnine plačujejo predvsem iz donosov naložb.
Do 1. januarja 2000 je slovenski pokojninski sistem temeljil izključno na principu medgeneracijske
solidarnosti. To pomeni, da zaposleni s prispevki od plač zagotavljajo sredstva upokojence. To je t.i.
Bismarckov4 model. Sprememba zakonodaje je poleg medgeneracijskega financiranja pokojnin
omogočila tudi izvajanje kapitalskega načina. To pomeni, da si vsak posameznik v aktivni življenjski
dobi privarčuje dodatna sredstva, ki jih bo koristil po upokojitvi.

Nov pokojninski sistem sestavljajo trije stebri:

1. steber: obvezno pokojninsko in invalidsko zavarovanje, ki temelji na medgeneracijski

solidarnosti in omogoča socialno varnost vsem upokojencem (nosilec je Zavod za
pokojninsko in invalidsko zavarovanje Republike Slovenije).
2. steber: obvezno dodatno pokojninsko zavarovanje in prostovoljno dodatno
pokojninsko zavarovanje, v obliki dolgoročnega varčevanja na osebnem računu
vsakega posameznika, ki mora biti vključen tudi v prvi steber.
3. steber: različne oblike prostovoljnih varčevanja in zavarovanj, ki jih nudijo
zavarovalnice, banke, investicijski skladi in drugi ponudniki.

Pokojninski skladi nastanejo s pokojninskimi načrti. Pokojninski načrt opredeljuje

zbiranje sredstev posameznika v času njegovih delovnih let z namenom izplačila teh sredstev
v nedelovnih letih oziroma v času upokojitve. Zaposleno prebivalstvo torej vplačuje sredstva
v pokojninske sklade, upokojenec pa prejema iz sklada. Pokojninski načrt je osnova
dodatnega pokojninskega zavarovanja. Lahko je individualen ali kolektiven. Pokojninski
načrti se med sabo razlikujejo glede na donosnost, gotovost denarnih prispevkov in ugodnosti
ob upokojitvi, vsem načrtom pa je skupno, da vsebujejo pravila vplačevanja v pokojninski
sklad in izplačevanja posameznih pokojninskih rent.

Zavarovalnice, ki imajo dovoljenje za opravljanje poslov življenjskega zavarovanja, lahko

izvajajo pokojninske načrte. Poleg zavarovalnic so izvajalci pokojninskih načrtov še:

• pokojninske družbe,
• vzajemni pokojninski skladi, ki so lahko odprti ali zaprti.

Stran 25
 IZVAJALCI POKOJNINSKIH
NAČRTOV

ZAVAROVALNICE POKOJNINSKI SKLADI

VZAJEMNI
POKOJNINSKE POKOJNINSKI
DRUŽBE SKLADI

ZAPRTI ODPRTI

UPRAVLJANJE

Banke, zavarovalnice, pokojninske družbe, Kapitalska družba

pokojninskega in invalidskega zavarovanja.

Slika 5: Izvajalci pokojninskih načrtov

Pokojninska družba je specializirana oblika zavarovalnice. Od splošnih zavarovalnic se

loči, ker:

mora biti organizirana kot delniška družba,

mora imeti najmanj 15.000 zavarovancev (izjema je prvo leto),

lahko opravlja samo zavarovalne posle prostovoljnega dodatnega pokojninskega
zavarovanja.

Med posle prostovoljnega dodatnega pokojninskega zavarovanja uvrščamo:

zbiranje premij prostovoljnega pokojninskega zavarovanja in vodenje osebnih
računov zavarovancev,

upravljanje s premoženjem pokojninske družbe,

izplačevanje pokojninske rente,

upravljanje z zaprtimi in odprtimi vzajemnimi pokojninskimi skladi.

Vzajemni pokojninski sklad je premoženje, ki je financirano s sredstvi, zbranimi z

vplačilom premij prostovoljnega dodatnega zavarovanja oziroma ustvarjenimi z upravljanjem
s temi sredstvi. Vzajemni pokojninski sklad je v lasti zavarovancev prostovoljnega dodatnega
zavarovanja. Zavarovanec postane lastnik sorazmernega dela vzajemnega pokojninskega
sklada z vplačilom premij prostovoljnega dodatnega zavarovanja. Vzajemni pokojninski sklad
ni pravna oseba. Imeti mora najmanj 1.000 članov. Oblikuje in upravlja se izključno v korist
zavarovancev prostovoljnega dodatnega zavarovanja. Vzajemni pokojninski sklad podobno

Stran 26
kot ostali vzajemni skladi sestavlja premoženje, ki je financirano z zbranimi sredstvi,
premijami prostovoljnega dodatnega pokojninskega zavarovanja in upravljanjem s temi
sredstvi. To premoženje je namenjeno kritju obveznosti do zavarovancev prostovoljnega
dodatnega pokojninskega zavarovanja. Ker je premoženje sklada last zavarovancev, mora biti
ločeno od premoženja osebe, ki je oblikovala pokojninski načrt in od premoženja upravljalca
sklada. Solastniški delež posameznega zavarovanca na premoženju sklada je število enot
premoženja, obračunanih od premij, ki jih je v sklad vplačal zavarovanec, glede na število
vseh enot premoženja v obtoku.

Vrste skladov

• Odprti vzajemni pokojninski sklad: članstvo v skladu se ne pogojuje z delovnim

razmerjem pri določenem delodajalcu.
• Zaprti vzajemni pokojninski sklad: člani lahko postanejo le zavarovanci
prostovoljnega dodatnega zavarovanja, ki so v delovnem razmerju pri delodajalcu, ki
je ustanovitelj sklada.

• Odprti vzajemni pokojninski sklad lahko ustanovi zavarovalnica ali banka, ki ima za
to potrebna dovoljenja. Razlika med zaprtim in odprtim vzajemnim pokojninskim
skladom je v tem, kdo ga ustanovi, in v pogojih pristopa k pokojninskem načrtu.
Zaprti vzajemni pokojninski sklad pa lahko ustanovi ena ali več gospodarskih družb,
organiziranih kot kapitalske družbe, Republika Slovenija, ena ali več zadrug, ki se po
predpisih štejejo za veliko gospodarsko družbo in javni zavodi z več kot 1.000
zaposlenimi. Vanj se lahko vključujejo samo zaposleni pri delodajalcu, ki je sklad
ustanovil. V odprtem skladu lahko varčuje vsak. Ustanovitelj mora pridobiti za
njegovo oblikovanje dovoljenje Agencije za trg vrednostnih papirjev, ustanovljene v
skladu z zakonom, ki ureja trg vrednostnih papirjev. Agencija izda
• dovoljenje za oblikovanje vzajemnega pokojninskega sklada na zahtevo ustanovitelja.
• Vzajemni pokojninski sklad lahko upravljajo:
• zavarovalnice, ki imajo dovoljenje za upravljanje poslov upravljanja pokojninskih
skladov po Zakonu o zavarovalništvu,
• banke, ki imajo dovoljenje za opravljanje poslov upravljanja pokojninskih skladov po
Zakonu o bančništvu,
• pokojninske družbe, ustanovljene po ZPIZ-1,
• kapitalska družba pokojninskega in invalidskega zavarovanja.

Prednost vzajemnih pokojninskih skladov je, da je njihovo poslovanje s stališča zavarovanca

mnogo bolj pregledno, saj je uspešnost poslovanja sklada in vrednost njegovih točk možno v
medijih spremljati sproti, torej vsak mesec. Ves dobiček sklada je vedno pripisan le
zavarovancem.

Stran 27
Prednost je tudi ta, da so vzajemni pokojninski skladi pod natančnim nadzorom Agencije za
trg vrednostnih papirjev, pa tudi zavarovanci sklada lahko preko odbora zavarovancev
nadzorujejo delo upravljavca .

2.3. AGENTSKE FINANČNE USTANOVE

Na kapitalskem trgu deluje ustanove, ki tako ali drugače urejajo in določajo dogajanje na
njem. Organizator kapitalskega trga je borza.

2.3.1. Borza

Borza vrednostnih papirjev je posebej organizirani del sekundarnega trga vrednostnih papirjev
in je najpomembnejša pridobitev trga kapitala. Na borzi se trguje le z vrednostnimi papirji, ki
so bili nanjo uvrščeni. To je v interesu večine izdajateljev javnih vrednostnih papirjev.
Poslovanje na borzi je organizirano po vnaprej določenih pravilih in poteka po sistemu
konkurenčne dražbe. Tečaji vrednostnih papirjev se oblikujejo v skladu z dejansko ponudbo
in povpraševanjem. Borza zagotavlja transparentnost trgovanja tako, da objavlja tečaje in
druge podatke o vrednostnih papirjih, ki na njej kotirajo. Borza sama pri prodaji oziroma
nakupu vrednostnih papirjev ne sodeluje; niti za svoj račun niti za račun koga drugega.
Trgovanje le organizira. Vlagatelji trgujejo na njej preko svojih borznih posrednikov. Broker
opravlja posle v svojem imenu in za tuj račun, medtem ko diler opravlja posel v svojem
imenu in za svoj račun. Ti so zaposleni na borzi in jih zaposluje tudi kakšna druga
organizacija, predvsem borzno posredniška družba ali banka, ki je bila sprejeta v članstvo
borze. Posli, ki jih pooblaščeni udeleženci preko svojih borznih posrednikov opravljajo na
borzi, so v skladu z zakonom. Potekajo glede na naročila, ki jih prejemajo od svojih strank.

Vrste poslov

- Posredovanje obsega sprejem naročila in izvršitev – nakup in prodajo za tuj račun.

Zaslužek pooblaščenega udeleženca je provizija. Njena višina je odvisna od vrste
vrednostnega papirja, vrednosti naročila in poslovnega odnosa s stranko.
- Trgovanje obsega nakup in prodajo za svoj račun. Zaslužek je enak razliki med
nakupno in prodajno ceno.
- Posebno borzno trgovanje je obveza pooblaščenega udeleženca. Ta mora kupovati in
prodajati za svoj račun, v skladu s predhodnim dogovorom z borzo.
Temeljna načela poslovanja borze vrednostnih papirjev so transparentnost, likvidnost,
varnost, poštenost in učinkovitost. Organizacijo borz določa borzno pravo, ki določa
osnovna določila o dejavnosti borze, organih upravljanja, sprejemanju članov in vrednostnih
papirjev na borzo, načinu določanju tečajev, delu posrednikov in nadzoru njenega poslovanja.

Organizacija Ljubljanske borze

Stran 28
Borza je oblikovana kot delniška družba. Njeni delničarji so banke in druge finančne
institucije, ki imajo sedež v Republiki Sloveniji in so hkrati člani borze. Z borznim
posredovanjem se lahko ukvarjajo le za to pooblaščene institucije, torej banke in
borznoposredniške družbe. Te morajo izpolnjevati pogoje, ki jih določa borza. Prav tako
morajo imeti dovoljenje Agencije za trg vrednostnih papirjev. Z vrednostnimi papirji, ki so
bili sprejeti v uradno borzno kotacijo, se lahko trguje bodisi v kotaciji A bodisi v kotaciji B. V
borzno kotacijo na Ljubljanski borzi so lahko sprejete samo tiste delnice in obveznice, ki so
prosto prenosljive. Sprejmejo se tiste, ki so bile v celoti vplačane in hkrati izpolnjujejo
omenjene pogoje kotacije. Z vrednostnimi papirji, ki niso bili sprejeti v uradni borzni kotaciji,
se lahko trguje na prostem trgu. Pogoji za trgovanje na prostem trgu so milejši. Pobudo za
trgovanje pa lahko poleg družbe same poda kdor koli, tako delničarji, drugi investitorji,
Agencija za trg vrednostnih papirjev.

Temeljna načela poslovanja borze vrednostnih papirjev so transparentnost, likvidnost,

varnost, poštenost in učinkovitost. Borza daje informacije o trgovanju z vrednostnimi
papirji, ki kotirajo na borzi.

Kotacija pomeni sklep borze o sprejemu novega vrednostnega papirja v trgovanje in v uradno
borzno tečajnico. Delnice kotirajo v evrih, obveznice in drugi dolžniški vrednostni papirji
kotirajo v odstotkih od nominalne vrednosti brez pripisanih obresti.

Na podlagi trgovanja borza vsak delovni dan sestavi tečajnico vrednostnih papirjev.
Tečajnica vključuje podatke o gibanju tečajev, prometu in nekaj osnovnih podatkov o
posameznem vrednostnem papirju. Razdeljena je po tržnih segmentih:
• delnice (prva, standardna in vstopna kotacija) in
• drugi vrednostni papirji (obveznice …).

V prvo kotacijo so uvrščene delnice najboljših izdajateljev, ki izstopajo po likvidnosti,

velikosti, transparentnosti in mednarodni prepoznavnosti. Oblikovana je z namenom
povečanja prepoznavnosti najboljših slovenskih izdajateljev med mednarodnimi vlagatelji
(Gorenje, Intereuropa, NKMB, Krka, Luka Koper, Mercator, Petrol in Telekom
Slovenije5). Standardna kotacija je namenjena delnicam družb, ki zagotavljajo višjo stopnjo
transparentosti poslovanja ter izpolnjujejo višje zahteve po velikosti in razpršenosti. V
vstopno kotacijo so uvrščene delnice podjetij, ki iz prostega trga pristopajo k novim borznim
pravilom.

2.3.2. Centralni klirinško depotna družba

Stran 29
Večina vrednostnih papirjev se ne izdaja več v materialni obliki (kot listine), zato danes
govorimo predvsem o nematerializiranih vrednostnih papirjih.

Obvezna izdaja nematerializiranih vrednostnih papirjev zmanjšuje možnost kraje in

ponarejanja. Zaradi nematerialne oblike vrednostnih papirjev je potrebno zagotoviti ustrezne
evidence o imetnikih vrednostnih papirjev.

Vodenje centralnega registra vrednostnih papirjev oz. vodenje računalniške evidence

imetnikov vrednostnih papirjev je ena od storitev KDD, ki je s poslovanjem začela leta 1995.
Evidenca mora biti vodena na varen, zanesljiv in učinkovit način.

S prenosom vrednostnih papirjev na računih članov ter s prenosom denarja KDD obračunava
in poravnava obveznosti iz sklenjenih poslov na organiziranem trgu vrednostnih papirjev.

Borznoposredniške

Borznoposredniške družbe in banke sodijo med tako imenovane pooblaščene udeležence

trga vrednostnih papirjev, ki imajo dovoljenje za opravljanje storitev v zvezi z vrednostnimi
papirji.

Za pridobitev dovoljenja za opravljanje poslov z vrednostnimi papirji morajo

borznoposredniške družbe in banke izpolnjevati določene pogoje. Predvsem gre za višino
kapitala, kadrovsko (borzni posredniki in drugi strokovnjaki), tehnično, finančno in
organizacijsko strukturo.

Medtem ko morajo borznoposredniške družbe pridobiti dovoljenje za opravljanje storitev v

zvezi z vrednostnimi papirji le od Agencije za trg vrednostnih papirjev (ATVP), morajo banke
v skladu z Zakonom o bančništvu poleg dovoljenja ATVP pred začetkom opravljanja poslov z
vrednostnimi papirji pridobiti tudi ustrezno dovoljenje Banke Slovenije.

Njihove storitve so predvsem:

• borzno posredovanje - nakup ali prodaja vrednostnih papirjev po nalogu in za račun
stranke,
• gospodarjenje z vrednostnimi papirji po nalogu in za račun stranke,
• investicijsko svetovanje,
• vodenje računov vrednostnih papirjev,
• druge storitve.

3. NADZOR NAD FINANČNIMI USTANOVAMI

Stran 30
Finančne ustanove imajo pomembno vlogo v gospodarstvu, zato potrebujejo poseben nadzor.
Propad posameznih finančnih ustanov lahko v mislih varčevalcev ustvarja dvome o stabilnosti
in likvidnosti finančnih ustanov.

Če bi finančne ustanove delovale v pogojih popolne konkurence, potreb po nadzoru ne bi bilo.

Na finančnih trgih se pojavljajo tržne nepravilnosti, ki so razlog za nadzor. Takšna
nepravilnost so nepopolne informacije – potrošniki finančnih storitev so slabše informirani
kot njihovi ponudniki, kar lahko ponudniki izkoristijo v svojo korist, potrošniki ne morejo
oceniti stabilnosti posamezne finančne ustanove …

Tudi ekonomija obsega v zvezi z nadzorom nad finančnimi ustanovami je eden od razlogov
za njegov obstoj. Predstavljajte si višino stroškov, čas in napor, če bi vsi, ki sodelujejo na
finančnih trgih, vsak po svoje preverjali finančne ustanove. Specializirani nadzorniki imajo
potrebno znanje in učinkovite sisteme kontrole.

Zaupanje v finančne ustanove lahko oslabi, če nadzora nad njimi ni. Vprašanje je, kako bi se
finančne ustanove obnašale do svojih odjemalcev, če nadzora ne bi bilo. Lahko bi se zgodilo,
da bi v želji po kratkoročnih dobičkih izvajale zelo tvegane posle in pričakovale, da jim bo
konkurenca sledila. To je t.i. moralni hazard, ki se ga z nadzorom omeji tako, da se postavijo
neki minimalni standardi.

Za boljšo varnost trgovanja, naložb, zagotavljanje informacij ipd. so na trgu ustanove, ki

nadzorujejo dogajanje na finančnih trgih.

3.1. Banka Slovenije

Banka Slovenije izvaja nadzor nad kreditnimi ustanovami (bankami in hranilnicami). Gre za
t.i. regulatorni nadzor, kompleksen proces nadzorniškega pregledovanja in vrednotenja, v
katerem nadzorniki preverjajo in ocenjujejo:

dejavnike tveganja in kontrolnega okolja banke,

ustreznost notranjega kapitala,

skladnost z minimalnimi standardi direktiv EU6, ki poudarjata pomen transparentnosti
ter odgovornosti delovanja nadzornih organov,

razmerje med ustreznim notranjim kapitalom in profilom tveganosti.

Vsaka banka si mora po zakonu oblikovati obvezno rezervo pri Banki Slovenije, ker si s
tem zagotovi likvidnost in varnost poslovanja.

Stran 31
Na spletni strani Banke Slovenije7 so objavljena Nadzorniška razkritja, namenjena
dostopanju do pomembnih informacij:

besedila zakonskih in podzakonskih predpisov, navodil, metodologij …,

statistični in drugi podatki s področja bančne regulative in izvajanja nadzora nad
kreditnimi ustanovami na območju Republike Slovenije.
Statistični podatki se nanašajo bančne in nadzorniške postopke ter ukrepe sektorjev v državi,
kreditno, tržno in operativno tveganje.

3.2. AGENCIJE ZA ZAVAROVALNI NADZOR

Zavarovalnice, zavarovalni zastopniki in zavarovalne posredniške družbe so pod

drobnogledom Agencije za zavarovalni nadzor (AZN). AZN je bila ustanovljena na podlagi
Zakona o zavarovalništvu, s svojim delom je pričela 1. junija 2000. Gre za državno
nadzorno ustanovo, katere cilj je na področju zavarovalništva:
• zmanjšanje in odpravljanje nepravilnosti v zavarovanju,
• varovanje interesov zavarovalcev in
• omogočanje delovanja zavarovalnega gospodarstva ter pozitivno vplivanje na celotno
gospodarstvo.
V skladu z Zakonom o pokojninskem in invalidskem zavarovanju (ZPIZ-1), je AZN pristojna
tudi za izdajo dovoljenj pokojninskim družbam in za nadzor nad njihovim poslovanjem.

Naloge AZN so razvrščene v 5 osnovnih področij:

• izdaja dovoljenj, soglasij, mnenj, odločb in odredb zavarovalnicam, zavarovalno
zastopniškim družbam, zavarovalno posredniškim družbam, zavarovalnim
zastopnikom in posrednikom, bankam za opravljanje storitev zavarovalnega
posredovanja, Slovenskemu zavarovalnemu združenju, zavarovalnicam v
zavarovalniški skupini, pokojninskim družbam,
• spremljanje, zbiranje in preverjanje poročil in obvestil zavarovalnic in drugih oseb, ki
so po določbah Zakona o zavarovalništvu oziroma drugih zakonov dolžne poročati
AZN oz. jo obveščati o posameznih dejstvih in okoliščinah,
• opravljanje pregledov poslovanja zavarovalnic in pokojninskih družb,
• izrekanje ukrepov nadzora po Zakonu o zavarovalništvu,
• priprava in izdaja podzakonskih predpisov na podlagi Zakona o zavarovalništvu.

3.3. AGENCIJA ZA TRG VREDNOSTNIH PAPIRJEV

Za nadzor nad trgom finančnih instrumentov in investicijskimi podjetji je pristojna

Agencija za trg vrednostnih papirjev (ATVP), ki je pravna oseba javnega prava. ATVP
deluje od 13. 3. 1994, njeno delovanje ureja Zakon o trgu finančnih instrumentov.

Stran 32
Pri opravljanju svojih nalog in pristojnosti je samostojna in neodvisna. Financira se s
taksami in nadomestili, ki jih plačujejo udeleženci trga finančnih instrumentov, in iz drugih
prihodkov, ki jih ustvari ATVP s svojim poslovanjem. Pri opravljanju svojega dela je
neodvisna in samostojna.

Njeno temeljno poslanstvo je zagotavljanje varnega, preglednega in učinkovitega trga

finančnih instrumentov.

Z izvajanjem nadzora nad borznoposredniškimi družbami, bankami, ki opravljajo

investicijske posle in storitve, družbami za upravljanje, investicijskimi skladi, vzajemnimi
pokojninskimi skladi, javnimi družbami, delniškimi družbami, za katere se uporablja
Zakon o prevzemih, ter opravljanjem drugih nalog ustvarja pogoje za učinkovito delovanje
trga finančnih instrumentov.

ATVP letno poroča Državnemu zboru Republike Slovenije o stanju na trgu finančnih
instrumentov in o svojem delu.

4. PREDNOSTI FINANČNIH INSTITUCIJ

4.1. Prednosti z vidika realnih investitorjev

Največja prednosti posrednega prenosa za realne investitorje je sposobnost finančnih

institucij, da lahko naenkrat priskrbijo večjo vsoto finančnih prihrankov. Finančne institucije
se ukvarjajo z zbiranjem prihrankov majhnih varčevalcev, ki jih nato v večjih vsotah ponujajo
realnim investitorjem. Ta proces finančnega posredovanja lahko imenujemo sprememba
velikosti finančnih prihrankov, ki so na razpolago investitorjem.
Finančne institucije lahko premoščajo razlike v rokih med varčevalci, ki odstopajo svoje
prihranke in investitorji, ki potrebujejo finančna sredstva. Največkrat so se varčevalci
pripravljeni odreči svojim prihrankom za krajše časovno obdobje, kot to želijo investitorji.
Finančne institucije torej lahko pri zbiranju finančnih prihrankov ponudijo varčevalcem
možnost varčevanja za krajše časovno obdobje in hkrati ponudijo investitorjem uporabo teh
prihrankov za precej daljše časovno obdobje. Sposobnost finančnih institucij, da presežejo
razliko med ponujeno in želeno ročnostjo prihrankov, imenujemo sprememba ročnosti
finančnih prihrankov.

4.2. Prednosti z vidika varčevalcev

Za varčevalce finančne institucije zagotavljajo večjo kvaliteto naloženih prihrankov in večjo

likvidnost. Finančne institucije so bolj usposobljene za izbiro kvalitetnih investitorjev, zaradi
večjih zneskov imajo večje ugodnosti pri zavarovanju prihrankov. Prednosti zaradi strokovne

Stran 33
usposobljenosti kadra in dobro razvitega informacijskega sistema jim omogočajo boljši izbor
investitorjev ter ustreznejši način prenosa, kot ga zmorejo posamezni varčevalci.

4.3. Prednosti z vidika narodnega gospodarstva

Obstoj finančnih institucij prinaša za narodno gospodarstvo v splošnem vse prednosti

finančnih trgov. Finančne institucije omogočajo večji in učinkovitejši prenos prihrankov.
Prispevajo k povečanemu varčevanju, pa tudi večjemu obsegu in učinkovitosti investiranja v
narodnem gospodarstvu. Večji obseg realnih investicij pomeni dodatno zaposlitev pri
investicijah in prispeva k višji gospodarski rasti.

5. DONOS IN TVEGANJE FINANČNIH INSTRUMENTOV

Na finančnem trgu se trguje s finančnimi instrumenti. To so finančna sredstva in finančne

obveznosti. Z vsebinskega vidika so finančni instrumenti pisne ali ustne pogodbe med dvema
ali več partnerji. Nekateri med njimi so prenosljivi (vrednostni papirji), nekateri so
neprenosljivi (vloge in krediti).

S finančnimi instrumenti se trguje na denarnem in kapitalskem trgu. Preden se lotimo

obravnave posameznih finančnih instrumentov, si poglejmo še dve spremenljivki, ki sta
povezani z vsemi vrstami finančnih instrumentov. To sta donos in tveganje.

5.1. DONOS IN DONOSNOST FINANČNIH NALOŽB

Namen vlaganja prostih denarnih sredstev v različne oblike finančnih in drugih naložb je
oplemenititi premoženje. Po izteku naložbe si želimo večje premoženje kot pred naložbo.
Razlika med začetno in končno vrednostjo naložbe je donos naložbe. Začetna vrednost
naložbe je znesek, ki smo jo plačali za naložbo, končna vrednost pa znesek, ki smo ga dobili
ob prodaji in vsi vmesni tekoči donosi (obresti, dividende …). Donos je absolutno število
denarnih enot, ki jih prejme vlagatelj v določenem obdobju.

Če izbiramo med dvema naložbama in izberemo tisto, ki prinaša večji donos, če sta imeli obe
naložbi enako začetno vrednost. Če je bila njuna začetna vrednost različna ju lahko
primerjamo tako, da donos posamezne naložbe delimo s sredstvi, ki smo jih namenili za
naložbo (s ceno naložbe). Rezultat je koeficient, ki ga imenujemo donosnost.

donos a
Donosnost = vložena sredstva x 100

Stran 34
 Primer: Za nakup delnic A bi morali odšteti 10.000 EUR, pričakovan donos znaša 2.000
EUR, za delnico B bi morali odšteti 8.000 EUR, pričakovan donos znaša 1.900 EUR.
Katero delnico bi izbrali, če sta delnici enako tvegani?

2.000 EUR a
donosnost A = 10.000 EUR x 100 = 20 %

1.900 EUR a
donosnost B = 8.000 EUR x 100 = 23,75 %

Če bi se odločali na podlagi donosa, bi izbrali delnico A, ker je pričakovan donos višji kot
pri delnici B. Ker se odločamo na podlagi donosnosti, bi se ob enakem tveganju odločili
za delnico B, ker je pričakovana donosnost višja kot pri delnici A.

Običajno velja, da so bolj donosne naložbe tudi bolj tvegane. Odločitev o izbiri med
naložbami je zato pogojena tudi z odnosom do tveganja.

TVEGANJE

Tveganje je pomemben dejavnik na finančnih trgih. Tveganje je možnost, da se bo zgodil nek

nepričakovan dogodek. O naložbenem tveganju govorimo, če obstaja verjetnost, da bo
dejanska donosnost v prihodnosti manjša od načrtovane. Če poznamo verjetnosti za
prihodnje donosnosti posamezne naložbe, lahko izračunamo pričakovano donosnost.
Pričakovano donosnost izračunamo kot tehtano aritmetično sredino donosnosti, uteži so
verjetnosti. Če imata dve naložbi enako pričakovano donosnost, to ne pomeni, da sta
enako tvegani. Tvegana je tista naložba, pri kateri obstaja verjetnost, da dejanska
pričakovana donosnost ne bo taka, kot jo načrtujemo. Bolj ko možne donosnosti
odstopajo od pričakovane donosnosti, bolj tvegana je naložba.

Na primer, izbiramo med naložbo A in B. Naložba A nam bo gotovo prinesla 10 %.

Verjetnost je 1, zato je pričakovana donosnost 10% (10 % x 1). Pri naložbi B sta možna dva
scenarija. Po prvem scenariju (verjetnost 0,5) bo donosnost 20 %, po drugem scenariju
(verjetnost je 0,5) bo donosnost 0%. Pričakovana donosnost je tudi v tem primeru 10 % (20 %
x 0,5+ 0% x 0,5). Naložbi imata enako pričakovano donosnost, vendar je B bolj tvegana.
Pri naložbi B obstaja 50 % verjetnost za donosnost v višini 20 %, vendar tudi 50 %
verjetnost za 0 % donosnost. Katero naložbo bomo izbrali? Izbira naložbe je odvisna od
posameznikovega odnosa do tveganja.

Ljudje imamo različen odnos do tveganja, večinoma pa tveganju nismo naklonjeni. Kaj
pomeni nenaklonjenost tveganju? Ko posameznik ali podjetje izbira med dvema naložbama,
ki imata enako pričakovano donosnost, bo izbral tisto, ki je manj tvegana. Na sliki 5 smo
ponazorili odnos med pričakovano donosnostjo in tveganjem.

Stran 35
 Pričakovana Tveganju nenaklonjen
donosnost Nevtralen odnos do tveganja
Tveganju naklonjen

Obseg tveganja

Slika 6: Odnos do tveganja

Tveganju nenaklonjeni vlagatelji bodo med dvema naložbama z enako pričakovano

donosnostjo izbrali tisto, ki je manj tvegana (v našem primeru je to naložba A). Vlagatelji, ki
imajo do tveganja nevtralen odnos, tveganje zanemarijo in upoštevajo le pričakovano
donosnost (v našem primeru imata obe naložbi enako pričakovano donosnost). Tisti vlagatelji,
ki so tveganju naklonjeni, bodo vložili v naložbo, ki jim lahko prinese višji donos, čeprav je
bolj tvegana (v našem primeru je to naložba B).

Kadar proučujemo posamezno naložbo, se soočimo z dvema vrstama tveganj:

sistematičnim (tržnim) in

nesistematičnim tveganjem.
Obe tveganji skupaj predstavljata celotno tveganje naložbe.

Sistematično tveganje je, kakor že izraz pove, povezano s sistemom, gospodarskimi,

političnimi in drugimi splošnimi razmerami, ki vplivajo na podjetja: inflacija, obrestne mere,
vojna, recesija … Sistematično podjetje je enako za vsa podjetja v nekem sistemu oz. okolju.
Nesistematično tveganje nanaša na posamezen gospodarski subjekt oz. na posamezno
naložbo. Če pride v državi do visoke inflacije, bo ta vplivala na vsa podjetja v državi, če pa
enemu podjetju pogori obrat, to ne bo bistveno vplivalo na poslovanje drugih podjetij. V
prvem primeru gre za sistematično tveganje, v drugem za nesistematično.

Katero od tveganj lahko bistveno zmanjšamo? Kadar imamo eno samo naložbo, na
tveganje ne moremo vplivati. Kadar premoženje razpršimo, oblikujemo t.i. portfelj (več
različnih naložb). Z oblikovanjem portfelja lahko zmanjšamo nesistematično tveganje, ker
se to tveganje nanaša na posamezno naložbo. Različne naložbe imajo različne donose, ki se ne
gibljejo istočasno v isti smeri (donos ene naložbe pada, druge narašča), zato lahko
nesistematično tveganje zmanjšamo tako, da naložbe razpršimo globalno, po panogah ...
Izredni dogodki kot so vojne, potresi ..., redko prizadenejo več držav hkrati, prav tako ni

Stran 36
nujno, da bo negativni razvoj ene panoge enako vplival na vse ostale. Sistematično tveganje
ostane tudi v dobro razpršenem portfelju in nanj ne moremo vplivati.

Tveganje

Nesistematično
tveganje

Celotno
tveganje Sistematično
tveganje

Število naložb

Slika 7: Sistematično in nesistematično tveganje

Stran 37
6. FINANČNI INSTRUMENTI

Dogajanja na svetovnih borzah, finančna kriza in obetajoča se recesija lahko povzroči, da

vrednosti naložb v nekaj mesecih padejo za deset, dvajset in celo do petdeset odstotkov. Da
omilimo negativne posledice takšnih dogodkov, razpršimo svoje finančno premoženje v različne
oblike finančnih instrumentov. Ob rasti števila naložbenih produktov, predvsem vzajemnih
skladov, se veča tudi osveščenost vlagateljev, ki se skušajo sami ali s pomočjo svetovalcev
prebiti do optimalnih rešitev in produktov za njihove potrebe. Kakšna je po vašem mnenju
odgovornost svetovalca ob nepravilni investicijski odločitvi? V Sloveniji je v zadnjih dveh letih v
razmahu portfeljenje vzajemnih skladov. Povedano drugače, vlagatelj si svoje naložbe razdeli v
več različnih vzajemnih skladov, ki imajo različne naložbene politike. Na takšen način dosega
zgoraj omenjane pozitivne učinke razpršitve.
Finančni instrumenti ali finančne oblike predstavljajo široko paleto različnih potrdil,
certifikatov in pogodb, izdanih na podlagi dogovorjenih finančnih obveznosti udeležencev na
finančnem trgu. Določeni finančni instrumenti, predvsem komercialni zapis, delnica, obveznice
in potrdilo o vlogi so standardizirani do te mere, da se z njimi lahko trguje tudi na finančnem
trgu. Posamezniki in podjetja se odločajo med naložbami v različne finančne instrumente
predvsem na osnovi donosnosti in tveganja naložbe. Tveganje in donosnost predstavljata dva
ključna pojma finančnega sveta in sta neločljivo povezana. Še vedno ostaja vprašanje o tem, kam
vlagati, da lahko ohranimo še vsaj relativno vrednost denarja. Kakšen naj bi bil vaš osebi portfelj,
kaj bi pri tem upoštevali? Na posameznih trgih se trguje z različnimi instrumenti.

6.1. FINANČNI INSTRUMENTI DENARNEGA TRGA

Med finančne instrumente denarnega trga sodijo vsa kratkoročna posojila in kratkoročni
vrednostni papirji države, poslovnih bank in drugih finančnih ali nefinančnih ustanov. S
kratkoročnimi posojili pravilom ne trgujemo, ker so pogodbeno dogovorjena. S kratkoročnimi
vrednostnimi papirji pa trgujemo na sekundarnem trgu.

Finančni instrumenti denarnega trga imajo ne glede na razlike nekaj skupnih značilnosti:
• kratkoročnost,
• nizko tveganje,
• nižji donosi v primerjavi s finančnimi instrumenti kapitalskega trga,
• visoka likvidnost.

• Med kratkoročne vrednostne papirje sodijo:

• prenosljiva potrdila o vezani vlogi oz. certifikat o vlogi,
• zakladne menice,

Stran 38
 • blagajniški zapisi,
• komercialni zapisi,
• bančni akcepti,
• drugi kratkoročni vrednostni papirji.

6.1.1. Certifikati

Finančne ustanove, predvsem banke, lahko z izdajanjem certifikatov pridobivajo denarna

sredstva. Certifikati so potrdila o tem, da smo položili denarna sredstva za določeno obdobje
po določeni obrestni meri. Od navadne bančne vezane vloge se razlikujejo v tem, da so
certifikati prenosljivi. Taka potrdila so zelo likvidna in so pogosto predmet trgovanja na
denarnem trgu.

6.1.2. Zakladne menice

Zakladne menice so kratkoročni vrednostni papirji, ki jih izdaja država (npr. Republika
Slovenija). Prvi nakup se opravi na avkciji, kasnejši nakupi in prodaje se vršijo na sekundarnem
trgu. Dospejo v treh, šestih ali dvanajstih mesecih. Izdajajo se v apoenih po 1.000 EUR, njihova
nominalna vrednost pa je odvisna od vsakokratne odločitve izdajatelja. Ob zapadlosti izdajatelj
izplača nominalno vrednost menice in pripadajoče obresti. Predstavljajo donosno in varno
naložbo, ker za njihovo izplačilo jamči država.

6.1.3. Bančni akcept

Bančni akcept je tipičen kratkoročen dolžniški vrednostni papir, ki služi za financiranje

uvozno-izvoznih poslov in tranzitnega prometa. Njegov pomen je naraščal z rastjo
mednarodne blagovne menjave. Bančni akcept je trasirana menica. Naj vas spomnimo, da
poznamo dve vrsti menic, in sicer lastno menico in trasirano menico. Pri lastni menici prevzema
izdajatelj (trasant) obveznost, da bo ob zapadlosti meničnemu upniku (remitentu) plačal v menici
zapisano menično vsoto. Pri trasirani menici pa izdajatelj izda poziv drugi osebi (trasatu), da ta
plača upniku v menici zapisano vsoto. Pri obeh menicah lahko srečamo tudi avalista, to je oseba,
ki podpiše menico na sprednji strani in s tem postane porok za plačilne obveznosti iz menice.
Kadar govorimo o bančnem akceptu, je trasant prodajalec, trasat in avalist pa banka kupca.
Prodajalec lahko bančni akcept drži do zapadlosti ali pa ga predčasno proda svoji banki. Podobno
lahko stori prodajalčeva banka, bančni akcept lahko drži do zapadlosti ali pa ga predčasno unovči
pri kupčevi banki.

Stran 39
 6.1.4. Komercialni zapis

Komercialni zapisi so se uveljavili kot nadomestek za bančno posojilo. So posebna oblika

nezavarovanih lastnih menic z določenim rokom dospetja. V praksi se komercialni zapisi
izdajajo na 30 dni. Med izdajatelji komercialnih zapisov se pojavljajo različni gospodarski
subjekti, finančne ustanove, ki s približno 70 % prevladujejo in industrijska podjetja. Med
slednjimi izdajajo komercialne zapise predvsem podjetja s sezonskimi nihanji pritoka sredstev in
podjetja, ki na ta način financirajo zagonske stroške investicijskih projektov (kasneje jih
financirajo z izdajo obveznic in podobnih dolgoročnih vrednostnih papirjev). V skladu s sezonsko
dinamiko denarnega toka se vršijo tudi izplačila zapisov. Komercialne zapise prodajajo predvsem
podjetja in organizacije z najboljšo bonitetno oceno.

6.1.5. Blagajniški zapisi

Med kratkoročne vrednostne papirje denarnega trga sodijo tudi blagajniški zapisi, ki se glasijo
na določen denarni znesek, z določenim rokom dospelosti (od treh mesecev do enega leta) in
fiksno obrestno mero. Blagajniški zapisi so finančni instrument, ki omogoča uravnavanje
likvidnost in količine denarja v obtoku. Izdajajo jih banke, država, občine ... Kadar
blagajniške zapise izda centralna banka, jih lahko kupijo le poslovne banke, blagajniške zapise
drugih izdajateljev pa kupujejo podjetja in druge pravne osebe ter potrošniki. Za vlagatelja so
privlačna naložba, ker je tveganje majhno, likvidnost pa visoka.

6.2. FINANČNI INSTRUMENTI TRGA KAPITALA

Med finančne instrumente kapitalskega trga sodijo dolgoročni vrednostni papirji, ki jih delimo
na:
• lastniške in
• dolžniške.
Lastniški vrednostni papirji so delnice in drugi njim enakovredni prenosljivi vrednostni papirji,
dolžniški pa obveznice.

6.2.1. Delnica

Delnica je lastniški vrednostni papir. Lastnik delnice je solastnik delniške družbe. Osnovni
kapital delniške družbe je razdeljen na določeno število enakih delov – delnic, od katerih ima
vsaka svojo nominalno vrednost. Seštevek vseh nominalnih vrednosti predstavlja osnovni
kapital družbe.

Stran 40
 Osnovni kapital = nominalna vrednost delnice x število izdanih delnic

Primer: Družba je izdala 100.000 delnic z nominalno vrednostjo 30 EUR. Koliko znaša
osnovni kapital delniške družbe?

osnovni kapital delniške družbe = 30 EUR x 100.000 delnic = 3.000.000 EUR

Poleg nominalne vrednosti delnice poznamo še:

• knjigovodsko vrednost delnice, ki se izračuna iz bilance stanja družbe kot razmerje med
velikostjo kapitala in številom izdanih delnic delniške družbe; običajno je večja od
nominalne vrednosti delnic,
• tržno vrednost, ki se določi na trgu vrednostnih papirjev na osnovi ponudbe in
povpraševanja ter se dnevno spreminja.

Na tržno vrednost delnice med drugim vplivajo pričakovani dobiček in denarni tok družbe,
izplačila dividend, uspešnost podjetja, ocene splošnih gospodarskih razmer …

Pravice delničarjev

Solastništvo v delniški družbi prinaša imetnikom delnic določene pravice. Med

najpomembnejšimi pravicami so:

pravica do dela dobička - dividenda,

pravica do upravljanja družbe – glasovalna pravica,

predkupna pravica,

pravica do udeležbe v likvidacijski masi.

Delničar ima pravico do dela dobička – dividende, ki je odvisna od doseženega dobička

delniške družbe in politike razdelitve dobička v delniški družbi. Če se delniška družba odloči, da
bo večji del dobička zadržala za nadaljnji razvoj, bodo delničarji dobili manjši delež dobička.
Lahko se zgodi, da se delniška družba odloči, da dobička v posameznem letu ne bo izplačala.
Dividenda se izraža na delnico ali v odstotkih glede na osnovni kapital.

Primer: Družba, ki ima 100.000 delnic je v preteklem letu dosegla 50.000.000 EUR dobička.
Na skupščini delničarjev so se odločili, da bodo za dividende namenili 5 % dobička. Koliko
znaša dividenda na delnico?

dobiček za razdelitev = 5 % x 50.000.000 EUR = 2.500.000 EUR

Dobiček za razdelitev 2.500.000 EUR

dividenda na delnico = število delnic = 100.000 delnic = 25 EUR

Stran 41
Pravica do upravljanja družbe je neposredna, saj imajo imetniki navadnih delnic8 glasovalno
pravico, ki jim daje možnost odločanja o vprašanjih, o katerih odloča skupščina delničarjev.
Glasovalna pravica delničarjev se uresničuje glede na njihov delež delnic v osnovnem kapitalu.
Običajno velja, da ena delnica imetniku prinese eno glasovalno pravice. Način uresničevanja
glasovalne pravice ureja statut družbe. Delničarji si lahko izberejo zastopnika, ki v njihovem
imenu glasuje na skupščini delničarjev.

Delničarji imajo tudi predkupno pravico do nakupa delnic novih izdaj. Če delniška družba izda
nove delnice imajo obstoječi delničarji pravico pred ostalimi, da kupijo te delnice. Delničarji
imajo pravico do ustreznega dela premoženja, ki ostane po likvidaciji ali stečaju delniške družbe.
To imenujemo pravica do udeležbe v likvidacijski masi.

Donos delnic

Kaj pa donos delnic? Ko se investitor odloča o nakupu posamezne delnice upošteva pričakovani
donos:

dividenda in

kapitalski dobiček (izguba).

O dividendi smo že govorili. Kapitalski dobiček je dobiček, ki se izraža v pozitivni razliki med
nakupno in prodajno ceno delnice. Imetnik delnice lahko ustvari tudi kapitalsko izgubo, če je
razlika med nakupno in prodajno ceno negativna.

Prednosti in slabosti delnic

V preglednici 1 smo predstavili prednosti in slabosti delnice z vidika izdajatelja – delniške družbe
in z vidika imetnika delnice - delničarja.

Stran 42
Preglednica 2: Prednosti in slabosti delnic

PREDNOSTI
DELNIŠKA DRUŽBA DELNIČAR
Z izdajo delnic pridobi velik
znesek denarnih sredstev.
"Glavnice" ni potrebno
vračati.
Za denarna sredstva ne
plačuje obresti, izplačilo
dividend je odvisno od
uspešnosti poslovanja.
SLABOSTI
DELNIŠKA DRUŽBA DELNIČAR
Uprava lahko prikriva in
Ima pravico do upravljanja
Tvega sovražni prevzem. prireja podatke o dejanskem
družbe.
poslovanju družbe.
Upravljalska pravica malih
Velika razpršenost
Pravica do letnega donosa v delničarjev je v praksi
lastnikov, težji nadzora nad
obliki dividend. omejena, omogočena je
poslovanjem.
večinskim delničarjem.
V negotovih gospodarskih
Naložba je lahko zelo Visoki organizacijski
razmerah je naložba lahko
donosna. stroški.
zelo tvegana.

Prodaja delnic izboljša njen Naložba je likvidna, ker Nihanje cen delnic na trgu Pomanjkanje znanja lahko
ugled v javnosti in pozitivno lahko delnice proda na lahko negativno vpliva na vodi v napačne odločitve in
vpliva na poslovanje. sekundarnem trgu. prihodnje poslovanje. kapitalsko izgubo.

6.2.2. Obveznice

Ko govorimo o dolžniških vrednostnih papirjih, običajno9 mislimo na obveznice. Obveznica je

dolžniški vrednostni papir, s katerim se njen izdajatelj obveže, da bo imetniku obveznice
plačal obresti in do dospetja izplačal glavnico. Obveznica je dolžniški vrednostni papir, ker
predstavlja dolg izdajatelja obveznice do kupca obveznice. Izdajatelj se s pogodbo obveže, da bo
imetniku obveznice (vlagatelju) v določenem času, daljšem od enega leta, vrnil posojeni denar,
povečan za obresti.

Izdajatelji obveznic

Obveznice izdajajo država, občine, banke in večja podjetja. Z njimi financirajo večje
projekte. Zadolževanje z izdajo obveznic je primerno, kadar želi izdajatelj zbrati večjo količino
denarnih sredstev za daljše obdobje. Obveznice se ponavadi izdajajo v apoenih po 100 ali 1.000
enot valute (EUR, USD …).

Stran 43
Glede na vrsto izdajatelja ločimo:
• državne obveznice,
• občinske obveznice,
• podjetniške obveznice,
• bančne obveznice,
• hipotekarne obveznice.

Za razliko od delnic, ki nikoli ne zapadejo, imajo obveznice določen rok dospetja. Glede na čas
do dospetja ločimo:

kratkoročne obveznice (čas do dospetja 1-5 let),

srednjeročne obveznice (5-20 let),

dolgoročne obveznice (20-30 let).

Glede na dinamiko in način izplačevanja obresti ločimo:

kuponske obveznice,

brezkuponske obveznice,

obveznice s spremenljivo obrestno mero …

Donos obveznic

Medtem ko je donos delničarjev odvisen od uspešnosti družbe, so imetniki obveznic deležni

fiksnega izplačila obresti, ne glede na poslovno uspešnost izdajatelja. Izdajatelj obveznic
izdela odplačilni (amortizacijski) načrt. To je časovna razporeditev vračila dolga po vnaprej
določenih zneskih in obrokih. Na podlagi časovne razporeditve izdajatelj (dolžnik) izplačuje
zapadle obveznosti.

Donos obveznice je sestavljen:

iz obrestovanja glavnice,

morebitne razlike med nakupno in prodajno ceno ob prodaji.

Če bomo imeli obveznico do njene zapadlosti, lahko donos natančno izračunamo, kar je pri
delnici nemogoče. Izjema so obveznice s spremenljivo obrestno mero. Koliko moramo plačati
za obveznico? Če jo kupimo ob izdaji, bomo zanjo plačali ceno, ki jo določi izdajatelj. Ta cena
se imenuje nominalna vrednost obveznice. Izjema so avkcijski nakupi obveznic, pri katerih se
cena določi na trgu. Če obveznico kupimo kasneje, bomo zanjo plačali ceno, ki je določena kot
odstotek od nominalne vrednosti. Ta cena je lahko višja ali nižja od nominalne cene in se od
izdaje obveznice do njene dospelosti spreminja.

Stran 44
 Primer: Cena državne obveznice s 3,5 % letnimi obrestmi je ob izdaji znašala 100 EUR.
Obveznica dospe čez 1 leto. Obveznico lahko danes kupimo za 95 % nominalne vrednosti.
To pomeni, da moramo za obveznico plačati 95 EUR. Letni donos obveznice znaša 3,5 EUR
(3,5 % od 100 EUR).
Ker smo za obveznico odšteli manj kot je njena nominalna vrednost, je donosnost te
obveznice za nas višja, kot je bila za tistega, ki je obveznico prodal. Spomnimo se, da je
donosnost razmerje med donosom in vloženim kapitalom. Naša letna donosnost obveznice je
3,7% (3,5 EUR/95 EUR).
Poleg tega bomo čez 4 leta prejeli še znesek glavnice v višini 100 EUR, zato lahko k donosi
prištejemo še dodatnih 5 EUR, saj smo mi zanjo plačali 95 EUR.
Skupna donosnost obveznice je 8,9 % (8,5 EUR/95 EUR).

Na donos obveznice vplivajo:

• boniteta izdajatelja − ocena verjetnosti, da bo izdajatelj sposoben vrniti glavnico in obresti, kar
je odvisno od stopnje zaposlenosti izdajatelja,
• ročnost obveznice – obveznice z daljšim rokom vračila glavnice so bolj negotove glede poplačila
glavnice, zato je zanje zahtevana višja stopnja donosa,
• inflacija – višja ko je stopnja rasti cen, manjša je realna vrednost prihodnjih dohodkov, zato je
zahtevan tudi višji donos, cena obveznic je nižja,
• obrestna mera – višje ko so referenčne mere, višjo donosnost zahtevajo vlagatelji,
• donosnost drugih naložb – če se poveča donosnost drugih naložb, bodo vlagatelji tudi za
obveznice zahtevali višji donos.

Ali so obveznice varna naložba?

Če je izdajatelj država, se obveznice ocenjujejo kot netvegani vrednostni papir, saj je verjetnost, da
država ne bo plačala obljubljenih plačil izredno majhna. Pa vendarle tudi pri teh naložbah obstaja
tveganje. Gre za tveganje obrestnih mer: če se obrestne mere povečajo, se cene državnih obveznic
zmanjšajo.

Primer: Pred petimi leti ste kupili državne obveznice, obrestna mera za obveznice je bila 3,5
%. Danes se znaša obrestna mera 4,5 %. Ali bi obveznice kupili po enaki ceni kot pred 5 leti?
Te obveznice bi kupili le, če bi se njihova cena znižala, saj dobimo za danes vložene
prihranke 4,5 % obresti, za obveznice izpred petih let pa le 3,5 %.

Obveznic ne izdaja le država in občine, ampak tudi podjetja, ki lahko zapadejo v plačilne težave,
gredo v stečaj in ne plačajo niti obresti niti glavnice. Zaradi višjega tveganja so obrestne mere
(zahtevana stopnja donosa) za te obveznice višje kot za državne obveznice. Izdajatelj obveznic
torej pomembno vpliva na stopnjo tveganja.

Nihanja tečajev oz. cen obveznic so pomembna za tiste vlagatelje, ki želijo obveznico
prodati pred njihovo zapadlostjo. Če obveznico držimo do zapadlosti, prejmemo zanjo točno
Stran 45
toliko, kot piše na njej, če jo želimo prodati prej, moramo upoštevati njeno tržno ceno. Tržna
cena obveznic je neposredno povezana z obrestnimi merami. Če obrestne mere naraščajo, cene
obveznic padajo in obratno.

Prednosti in slabosti obveznic

V preglednici 2 smo predstavili prednosti in slabosti obveznic z vidika izdajatelja in z vidika

imetnika obveznic.

Preglednica 3: Prednosti in slabosti obveznic

PREDNOSTI SLABOSTI
IZDAJATELJ IMETNIK IZDAJATELJ IMETNIK
Uspešnost izdaje (zbiranje Naložba je manj donosna v
Z izdajo obveznic zbere V primerjavi z drugimi
sredstev) je odvisna od primerjavo z drugimi
veliko vsoto denarnih vrednostnimi papirji je varna
velikega števila posameznih vrstami vrednostnih
sredstev. naložba
vlagateljev. papirjev.
Veliko število kupcev
V primeru stečaja je
obveznic razprši odvisnost Donos je znan.
izplačilo obveznice odvisno
od enega posojilodajalca. Cena, po kateri bo
od vrednosti njegovega
O njegovi boniteti odloča obveznica prodana na trgu je
premoženja, sodijo med
več oseb, zato je Nakup državnih obveznic se negotova.
navadne terjatve iz stečajne
pristranskost manjša kot pri šteje za davčno olajšavo.
mase.
bančnem posojilu.

6.3. IZVEDENI FINANČNI INSTRUMENTI

Izvedeni finančni instrumenti so finančni instrumenti, ki so izvedeni iz osnovnega instrumenta,

npr. iz delnice, obveznice, valute, obrestne mere, blaga … Gre za pogodbe med dvema ali več
strankami, ki so sklenjene v pisni ali ustni obliki. Njihova cena je odvisna od cene tujih valut,
obrestnih mer, vrednostnih papirjev, blaga ali drugih osnovnih instrumentov.

V osnovi so izvedeni finančni instrumenti namenjeni zavarovanju pred neustreznimi cenovnimi

gibanji osnovnega instrumenta. V času globalizacije se številna podjetja srečujejo s tveganjem
sprememb deviznih tečajev in obrestnih mer. Izvedeni finančni instrumenti omogočajo
imetnikom:
• zavarovanje pred tečajnimi tveganji,
• zavarovanje pred obrestnimi tveganji.

Stran 46
 IZVEDENI FINANČNI
INSTRUMENTI

ZAVAROVANJE PRED ZAVAROVANJE PRED

TEČAJNIM TVEGANJEM OBRESTNIM TVEGANJEM

Terminski posli Obrestna zamenjava

Opcije Devizna zamenjava

Slika 8: Vrste izvedenih finančnih instrumentov

6.3.1. Terminski posli

Za terminske posle velja, da je datum izvršitve posla daljši od dveh delovnih dni. Če je datum
izvršitve krajši od dveh delovnih dni, govorimo o promptnih poslih.

Pri terminskih poslih gre za zavezujoč dogovor (pogodbo) med dvema strankama o nakupu
oz. prodaji dogovorjenega zneska določenega sredstva (npr. valute, delnice, blaga …) po
vnaprej določeni ceni (terminskem tečaju). Terminski posli se ne uporabljajo le za
zavarovanje, ampak tudi za špekulacije. Pri teh poslih je pomembno le to, da sredstvo, ki je
predmet prodaje, priskrbimo najkasneje na dan izvršitve posla.

Pogodbe so lahko nestandardizirane ali standardizirane. Pri nestandardiziranih pogodbah se

stranki pogajata o vseh sestavinah pogodbe, pri standardiziranih pa le o ceni.

Stran 47
 Primer: Podjetje uvaža blago iz Amerike in ga prodaja v Evropi. Blago plača v USD. Zaradi
nihanja tečajev se želi zavarovati pred valutnim tveganjem. Če tečaj EUR/USD pade oz. tečaj
USD raste, bo lahko pri menjavi valut izgubil del dobička. Proti valutnemu tveganju se
zavaruje tako, da sklene terminski posel za nakup USD (prodajo EUR) po vnaprej določenem
terminskem tečaju 1,1940 (za 1 EUR bo odštel 1,1940 USD), datum dospelosti je čez tri
mesece. Ne glede na to, kakšen bo tečaj EUR/USD čez tri mesece podjetnik že danes ve, po
kakšnem tečaju bo lahko kupil USD, zato si lahko izračuna svoj dobiček.
Na datum dospelosti sta možna dva scenarija:

čez tri mesece je lahko promptni tečaj EUR/USD nižji od 1,1940 – podjetnik bo USD
kupil po 1,1940, kar je zanj ugodneje, kot če bi USD kupoval po promptnemu tečaju,

čez tri mesece je lahko promptni tečaj EUR/USD višji od 1,1940 – podjetnik bo USD
kupil po 1,1940, kar je zanj sicer manj ugodno, kot če bi USD kupoval po promptnemu
tečaju.

Primer: Terminsko smo prodali 100 delnic Gama po ceni 120 EUR. Datum dospelosti je 3
mesece. Na datum dospelosti sta možna dva scenarija:

čez tri mesece je promptni tečaj 100 EUR – promptno kupimo 100 delnic po ceni 100
EUR in jih terminsko prodamo po ceni 120 EUR, realiziramo 2.000 EUR dobička,

čez tri mesece je promptni tečaj 140 EUR – promptno kupimo 100 delnic po ceni 140
EUR in jih terminsko prodamo po ceni 120 EUR, realiziramo 2.000 EUR izgube.

6.3.2. Opcije

Opcija je pogodba, ki kupcu omogoča nakup ali prodajo določenega finančnega instrumenta ali
valute po določeni ceni v prihodnosti, vendar pa kupec ni obvezan, da to izpolni (poglavitna
razlika med ter terminsko pogodbo in opcijo).

Kupec opcije ima namreč pravico, ni pa obvezan, da kupi ali proda določen finančni instrument
po vnaprej določeni ceni.

Poleg tega, da omogočajo zaščito pred tveganji, so tudi oblika nagrajevanje članov uprav z
uporabo opcijskih upravičenj za nakup delnic. Za razliko od terminskih pogodb lahko od opcije
odstopimo.

Opcije varujejo premoženje pred spremembami tržnih cen ali tečajev premoženja (npr.
vrednostnih papirjev):

• nakupna opcija se uporablja za zavarovanje pred dvigom tržnih cen,

• prodajna opcija se uporablja za zavarovanje pred padcem tržnih cen.

Stran 48
Kupec opcije plača določeno premijo, ki se od morebitnega dobička odšteje. Ta premija
predstavlja maksimalen potencialen dobiček prodajalca.

Kaj to pomeni v praksi?

Vzemimo primer prodaje avtomobila.

Recimo, da se ukvarjamo s preprodajo avtomobilov in na trgu naletimo na avtomobil, za katerega

pričakujemo, da se bo njegova cena v prihodnosti povišala, kar nam bo prineslo dobiček.

Avtomobil je danes vreden 10.000 evrov, mi pa pričakujemo, da ga bomo naslednji mesec lahko
prodali za 12.000€, torej bomo z uspešno prodajo lahko zaslužili 2.000 evrov.
Ker pa avtomobil nameravamo samo preprodati, je seveda nesmiselno prevzeti vse stroške
prevzema in hrambe vozila ter navsezadnje tudi plačilo 10.000 evrov.

Obstoječemu lastniku tako ponudimo dogovor, da v proti vrednosti 300€ avtomobil shrani za en
mesec in nam pri tem obljubi, da do izteka tega roka lahko kupimo avto po vnaprej dogovorjeni
ceni, torej 10.000 evrov.

V primeru, da si premislimo in avta ne kupimo, v tem določenem 30 dnevnem roku lastnik obdrži
300€. Če se lastnik strinja z dogovorom, se sklene pogodba, ki jo podpišeta oba in ta pogodba se
imenuje opcija.

Po sklenitvi te pogodbe se lahko zgodijo trije scenariji:

1. Cena avtomobila pade, za to se po 30 dneh odločimo, da ne kupimo avtomobila (ne izvršimo
pogodbe) in tako prevzamemo izgubo 300€, ki pa je fiksna.
2. Cena avtomobila zraste in avto je sedaj vreden 12.000€ kot smo pričakovali. Avto tako
odkupimo za 10.000€, prodajalcu pa prav tako ostane 300€. Naš skupen dobiček je torej 1.700€
(2.000 evrov – 300€ za opcijo) – glede na začetno vrednost oz. investicijo v višini 300€ (ki jo
plačamo za opcije) to pomeni kar 566% odstotni dobiček glede na investiranih 300 evrov.
3. Cena avtomobila ostane enaka, tako da se prav tako odločimo, da avta ne odkupimo,
prodajalcu pa ostane 300€.
Dobra lastnost opcijskega posla je v tem, da smo za potencialno naložbo tvegali le 300€ namesto
10.000€, tako da nam še vedno ostane 9.700€ na razpolago za druge potencialne priložnosti.

Trgovanje z opcijami
Seveda pa je samostojno trgovanje z opcijam zelo tvegano – večina nepoučenih investitorjev to
obliko naložbe raje uporablja kot zaščito pred morebitnim padcem osnovnega finančnega
instrumenta.
Stran 49
Korist od nakupa nakupne opcije bomo torej imeli, če na dan dospelosti tržna cena
premoženja pade. Kot že navedeno sta na dan dospelosti opcije sta možna dva scenarija:

• če bo na dan dospelosti tržna cena premoženja nižja od opcijske cene, se bo imetnik

opcije raje odločil za nakup po trenutni tržni ceni in opcije ne bo izvršil,
• če bo na dan dospelosti tržna cena premoženja višja od opcijske cene, se bo imetnik
opcije odločil za izvršitev opcije in opravil nakup po ceni, ki je določena v opciji.

Primer: Kupili smo nakupno opcijo s 3 mesečnim dospetjem, ki nam daje pravico, da delnice
kupimo po 50 EUR. Za opcijo smo odšteli 10 EUR. Možni scenariji za kupca:

na datum dospetja je cena oz. tečaj delnice 35 EUR, zato opcije ne bomo izvršili,
ampak bomo delnico raje kupili po tržni ceni. Naša izguba znaša 10 EUR oz. toliko,
kolikor smo plačali za opcijo.

na datum dospetja je cena oz. tečaj delnice 65 EUR, zato bomo opcijo izvršili. Naš
dobiček znaša 15 EUR, vendar moramo odšteti 10 EUR oz. toliko, kolikor smo plačali
za opcijo.
Prodajalec nakupne opcije zasluži le toliko, kolikor znaša cena opcije. V tem primeru je to 10
EUR. Njegova izguba v primeru višjih cen oz. tečajev pa je neomejena.

Korist od nakupa prodajne opcije bomo imeli, če na dan dospelosti tržna cena premoženja
naraste. Na dan dospelosti opcije sta možna dva scenarija:
• če bo na dan dospelosti tržna cena premoženja višja od opcijske cene, se bo imetnik
opcije raje odločil za prodajo po trenutni tržni ceni in opcije ne bo izvršil,
• če bo na dan dospelosti tržna cena premoženja nižja od opcijske cene, se bo imetnik
opcije odločil za izvršitev opcije in opravil prodajo po ceni, ki je določena v opciji.

Primer: Kupili smo prodajno opcijo s 3 mesečnim dospetjem, ki nam daje pravico, da delnice
prodamo po 50 EUR. Za opcijo smo odšteli 10 EUR. Možni scenariji za kupca:

na datum dospetja je cena oz. tečaj delnice 65 EUR, zato opcije ne bomo izvršili,
ampak bomo delnico raje prodali po tržni ceni. Naša izguba znaša 10 EUR oz. toliko,
kolikor smo plačali za opcijo.

na datum dospetja je cena oz. tečaj delnice 35 EUR, zato bomo opcijo izvršili. Naš
dobiček znaša 15 EUR, vendar moramo odšteti 10 EUR oz. toliko, kolikor smo plačali
za opcijo.
Prodajalec prodajne opcije zasluži le toliko, kolikor znaša cena opcije. V tem primeru je to 10
EUR. Njegova izguba v primeru višjih cen oz. tečajev pa je neomejena.

Pri opcijah ločimo ameriške in evropske opcije. Ameriške opcije se lahko izkoristi na katerikoli
dan do dospetja, evropske pa na točno določen dan.

Stran 50
 6.3.3. Nakupni bon

Nakupni bon je močno podoben nakupni opciji. Gre za pravico, ne obveznost nakupa osnovne
naložbe po določeni ceni. Od nakupne opcije se razlikuje predvsem po tem, da je pravica nakupa
bistveno dolgoročnejša (pet in več let). Izda jih izdajatelj osnovne naložbe (npr. izdajatelj
obveznice in je dodan paketu obveznic).

6.3.4. Obrestne in valutne zamenjave

Za zavarovanje pred obrestnim in valutnim tveganjem se uporabijo obrestne in valutne

zamenjave.

Obrestna zamenjava je dogovor med dvema strankama, da bosta redno v določenem časovnem
obdobju zamenjevali različna plačila obresti. Pri tem gre lahko za zamenjavo variabilne
(spremenljive) obrestne mere v fiksno (nespremenljivo) ali obratno. Pri zamenjavah ne pride do
plačila in proti plačila celotnih zneskov obresti, ampak samo do izplačila razlike med fiksno in
variabilno obrestno mero.

Stran 51
Primer
Podjetje je najelo posojilo pri tuji banki po spremenljivi obrestni meri (Euribor + 2%). Glede na trend rasti obrestnih
mer in na to, da prihodki iz projekta, v katerega so sredstva vložena, niso odvisni od gibanja obrestnih mer, se je
podjetje odločilo, da bo od poslovne banke kupilo zamenjavo obrestnih mer (podjetje bo plačnik fiksne obrestne
mere in prejemnik spremenljive obrestne mere). Na vnaprej določene dneve poravnave (glede na amortizacijski
načrt) bo prišlo do plačila neto razlike med dogovorjeno fiksno in spremenljivo obrestno mero na navidezno glavnico
za določeno časovno obdobje. Tako je podjetje fiksiralo stroške financiranja (na dogovorjeno fiksno obrestno mero,
ki ji je treba prišteti kreditno maržo) za ves čas trajanja posojila, ne glede na to, ali bodo obrestne mere naraščale ali
ne.

Valutna zamenjava je pogodba med dvema strankama, kjer se dogovorita, da bosta zamenjali plačevanje
obresti in vračilo glavnice v eni valuti za plačevanje obresti in glavnice v drugi valuti.

Primer:
Obstajata dve podjetji, X in Y. Podjetje X bi v primeru, če zamenjava ne bi bila možna, najelo dolgoročno bančno posojilo v USD po
spremenljivi obrestni meri LIBOR (prilagojeno vsakih šest mesecev) + 0.25%. Drugo podjetje, t.j. podjetje Y pa bi se zadolžilo v
švicarskih frankih po fiksni obrestni meri 5.75%.

S pomočjo posrednika (npr.banke) se lahko različni potrebi obeh podjetij združita. Podjetje X bi zaradi zanimanja na švicarskem trgu
lahko izdalo obveznice v švicarskih frankih po 5% fiksni obrestni meri, družba Y pa bi lahko dobilo potrebna sredstva v ameriških
dolarjih po spremenljivi obrestni meri LIBOR. Takšen način financiranja sam po sebi ne ustreza nobenemu podjetju, vendar pa bi se
družbi z zamenjavo dolga lahko zadolžili po nižji obrestni meri, kot sta prvotno načrtovali.

Odločita se, da bosta izvedli zamenjavo. V prvem koraku, ki še ni del zamenjave, si vsako podjetje izposodi sredstva tam, kjer jih lahko
dobi bolj ugodno, torej družba X v Švici in podjetje Y na dolarskem trgu.

Stran 52
Pri tem se dogovorita glede višine izposojene glavnice in glede zamenjevanja plačila obresti. X bo vsakih šest mesecev plačeval Y obresti
po LIBOR, Y pa X fiksne, pet odstotne obresti. Po koncu dogovorjenega obdobja si zamenjata še vračili glavnice.

Začetna zamenjava glavnic (da ali ne)

Zadolžitev je seveda nujna, vendar ni sestavina same zamenjave, zato ni nujno, da si na začetku podjetji izmenjata izposojeni glavnici
(lahko zamenjata dobljeni denar po veljavnem deviznem tečaju in končni rezultat bo enak).

Zamenjevanje plačila obresti

Stran 53
 Končna zamenjava vračila glavnic

Za končno zamenjavo vračila glavnic pa velja, da je sestavni del zamenjave, razen če ni izrecno drugače dogovorjeno.

Iz celotnega procesa je razvidno, da je vsaka družba dobila tisto, kar je želela, se pravi, da si je izposodila sredstva,ki ji ustrezajo glede na
naravo poslovanja, hkrati pa ji je to uspelo ceneje (v primerjavi z stanjem, ko zamenjava ni možna).

Stran 54
FINANČNO POSLOVANJE

II. Vsebinski sklop: PLAČILNI PROMET IN POSLOVANJE

Z GOTOVINO

Pripravila: Iris Prando

Stran 55
 1. DENARNO POSLOVANJE

Denar je zakonsko plačilno sredstvo.

Po računovodskem razumevanju je denar:

- gotovina v blagajni (bankovci, kovanci, prejeti čeki);
- knjižni denar (dobroimetje na računih, ki se lahko uporablja za plačevanje);
- denar na poti (denar, ki se prenaša iz blagajne na ustrezni račun pri banki in se istega dne
še ne vpiše kot dobroimetje);
- denarni ustrezniki (kratkoročni depoziti in vloge pri bankah, katerih namen je
zagotavljanje plačilne sposobnosti, državne obveznice, blagajniški zapisi).

Denar omogoča, da se vrši plačilni promet. Plačilni promet zajema vsa denarna plačila med
posameznimi pravnimi in fizičnimi osebami. Ločimo:

- plačilni promet pri blagajni ali gotovinski plačilni promet;

- plačilni promet s transakcijskim računom, ki je gotovinski (gotovinska vplačila, izplačila
in gotovinska nakazila) in negotovinski (prenosi z dolžnikovega na upnikov transakcijski
račun - v nadaljevanju TRR - brez prisotnosti gotovine).

V plačilnem prometu se uporabljajo posebni obrazci – instrumenti plačilnega prometa, kot so:
- plačilni nalog,
- posebna položnica,
- posebna nakaznica,
- trajni nalog,
- poslovni ček,
- menica.

Plačilni nalog
je temeljni instrument v plačilnem prometu – tako v gotovinskem kot v negotovinskem. Z njim
imetnik TRR naloži banki:

- vplačilo ob njegovem pologu gotovine

- izplačilo ob njegovem dvigu gotovine GOTOVINSKI
PLAČILNI
PROMET
- prenos denarnih sredstev z enega na drug TRR NEGOTOVINSKI
(običajno z računa nalogodajalca – dolžnika na račun upnika) PLAČILNI PROMET

Stran 56
Izpolnjen obrazec plačilnega naloga za učne namene, s katerim učno podjetje LESK iz
Celja daje nalog banki, naj z njegovega TRR izvrši prenos denarnih sredstev v višini 120,00
EUR na TRR učnega podjetja EXTREM iz Črnomlja:

Plačilni nalog Plačilo X Dvig gotovine Polog gotovine

Naziv UP Številka transakcijskega računa Datum plačila

UP LESK, d.o.o. SI56 3001 0712 0600 307 12 05 2010
NALOGODAJALEC

Ulica Valuta Znesek

Vodnikova 10 EUR 120,00
Kraj
3000 CELJE
Namen plačilala Šola
Račun št.12/2010 Srednja ekonomska šola Celje
Naziv UP Številka transakcijskega računa
UP EXTREM, d.o.o. SI56 3001 0004 0600 307

Ulica Referenca
Kidričeva 18a
PREJEMNIK

00 0012-2010

Kraj Šola
8340 ČRNOMELJ Srednja šola Črnomelj
Žig nalogodajalca Datum predložitve Podpis nalogodajalca

12.5.2010 Ivo Zlatar

Posebna položnica
je plačilni instrument, ki ga izdajatelj izda plačniku, da ta v gotovini pri bančnem okencu ali s
prenosom s svojega računa na izdajateljev račun poravna svojo obveznost.

Posebna nakaznica
je plačilni instrument, s katerim izdajatelj nakaže določen znesek prejemniku plačila. Tako mu
omogoči, da lahko znesek dvigne v gotovini pri bančnem okencu ali pa ga usmeri na svoj račun.

Kljub nekaterim prednostim posebnih položnic in posebnih nakaznic se zaradi prilagajanja

mednarodnim standardom v plačilnem prometu pričakuje, da ju bo sčasoma nadomestil en sam
instrument - plačilni nalog.

Stran 57
Ček
je vrednostni papir (vrednostnica), s katerim da izdajatelj čeka - trasant nalog banki – trasatu, naj
z njegovega TRR izplača upravičencu – remitentu določen znesek denarja. Ker so čeki takoj
unovčljivi, sodijo prejeti in izdani čeki med denarna sredstva:slednji seveda kot odbitna postavka.
Lastnik TRR sme čeke izdajati samo na zneske, ki ustrezajo njegovim razpoložljivim sredstvom
na TRR. Trasant – izdajatelj oz. zanj pooblaščena oseba, katere podpis je pri banki prijavljen,
mora ček podpisati.

Menica
je pisna izjava v predpisani obliki, s katero se izdajatelj – trasant zaveže, da bo plačal sam ali po
njem pozvana oseba – trasatmeničnemu upravičencu – remitentu ob določenem času in na
določenem kraju na menici označeni znesek.

1.1 . BLAGAJNIŠKO POSLOVANJE

Vse posle v zvezi z gotovino se opravlja v organizaciji blagajna. Blagajne so lahko:

- glavna blagajna, ki opravlja celotno gotovinsko poslovanje in
- pomožne blagajne, ki jih uporabljajo za manjša tekoča izplačila (npr. transportna blagajna,
blagajna poštnih stroškov, za dnevnice in potne stroške...).

Naloge glavne blagajne:

- dnevno dviguje gotovino s TRR,
- sprejema vplačila gotovine (npr. od kupcev),
- izplačuje gotovino (npr. dobaviteljem, zaposlenim...),
- hrani vrednostnice (obveznice ipd.), vrednotnice (bone, znamke..),
- nadzira delo pomožnih blagajn,
- dnevno polaga gotovino nad blagajniškim maksimumom na TRR,
- vodi razvid oz. evidenco o vplačilih in izplačilih.
Odgovorna oseba, ki vodi blagajno, je blagajnik. Gotovino, vrednotnice, vrednostnice.. hrani v
kovinski omari (trezorju), ki se zaklepa z vsaj dvema ključema. Enega hrani blagajnik, drugega
pa izbrana odgovorna oseba (soključar).Blagajniški maksimum je najvišji znesek gotovine, kisme
ostati v blagajni čez noč. V skladu z veljavnimi predpisi ga podjetje določi v svojih internih aktih.
Odvisen je tudi od velikosti podjetja in predmeta poslovanja.
Razvidovanje blagajniškega poslovanja

Blagajnik dnevno sestavlja blagajniški dnevnik. Vanj vpisuje vsa gotovinska vplačila in izplačila
enega dne.

Stran 58
 Za vsako vplačilo mora blagajnik izdati potrdilo o prejeti gotovini - blagajniški prejemek (v
nadaljevanju BP). Za vsako izdajo gotovine sestavi potrdilo o izplačilu gotovine - blagajniški
izdatek (v nadaljevanju BI). Ob zaključku blagajniškega dnevnika napravi na njegovi hrbtni
strani specifikacijo gotovine - popiše vse bankovce, kovance, čeke - od najvišjih vrednosti
navzdol.

Blagajniška štranca je priročna blagajniška knjiga, ki jo lahko blagajnik uporablja pri prevelikem
blagajniškem prometu. Vanjo ročno vpisuje prejemke in izdatke, ob zaključku dne pa jih prepiše
v blagajniški dnevnik.

Primer:
Blagajničarka Sara Tolar v podjetju ZMAJČEK, d.o.o. , je imela zjutraj, dne 1. januarja, 20.. , v
blagajni 300,00 EUR, kar je za njeno podjetje tudi dovoljeni blagajniški maksimum. V
nadaljevanju dne je:
1. na osnovi pričakovanih dnevnih potreb dvignila s TRR 500,00 EUR gotovine,
2. izplačala dobavitelju po prejetem računu 250,00 EUR gotovine,
3. izplačala delavki Evi Dinar, ki se je vrnila s službene poti v tujini 55,00 EUR,
4. prejela gotovinsko plačilo kupca LUČ, d.o.o. 50,00 EUR in
5. položila gotovino nad blagajniškim maksimumom na TRR.

BLAGAJNIŠKI DNEVNIK podjetja ZMAJČEK d.o.o, zap. št. 1, z dne 1. 1. 20….

Prejemki Izdatki Protikonto

Temeljnica
Z. št.
št. Besedilo v
EUR EUR v breme dobro
1. BP 1 Dvig gotovine 500,00 110
2. BI 1 Plačilo dobavitelju 250,00 220
Izplačilo dnevnice Evi
3. BI 2 Dinar 55,00 414
4. BP 2 Plačilo kupca LUČ, d.o.o. 50,00 120
5. BI 3 Polog na TRR 245,00 110
Skupaj prejemki 550,00 550,00 Skupaj izdatki
Prejšnji saldo 300,00 300,00 Novi saldo
SKUPAJ 850,00 850,00 SKUPAJ

Pregledal/a: Teja Faktura Blagajnik: Sara Tolar

Stran 59
Popis gotovine, ki ostaja v blagajni, bi na hrbtni strani blagajniškega dnevnika lahko izgledal
takole:
1 x 100,00 EUR = 100,00 EUR
2 x 50,00 EUR = 100,00 EUR
5 x 10,00 EUR = 50,00 EUR
10 x 5,00 EUR = 50,00 EUR
SKUPAJ = 300,00 EUR

Blagajniški dnevnik morata podpisati blagajnik in še ena odgovorna oseba, ki ga pregleda.

Blagajniški dnevnik se sestavi v dveh izvodih. Original uporabi glavno knjigovodstvo kot
temeljnico za knjiženje sprememb gotovine v blagajni. Zato mu rečemo tudi blagajniško
poročilo.

1.2. VRSTE RAČUNOV IN IZBIRA BANKE

Banke vodijo transakcijske račune, devizne račune in različne namenske račune. Dokler na
računu ni vloge, je račun prazen. Imetje na računu (depozit) nastane s pologom ali prenosom
sredstev na račun oziroma odobrenega bančnega kredita stranki.

1.2.1. Transakcijski račun

Transakcijski račun je denarni račun, namenjen tekočemu prejemanju vlog, dvigovanju in

nakazovanju s tega računa tretjim osebam, torej vsem tekočim transakcijam. Transakcijski račun
je evidenca o stanju denarnih terjatev posameznega imetnika transakcijskega računa v razmerju z
banko, ki jo vodi banka za imetnika transakcijskega računa na podlagi pogodbe o
vodenju transakcijskega računa.

Bančne stranke plačujejo obveznosti preko transakcijskega računa. Za prenose denarja so v rabi
instrumenti plačilnega prometa, ti so plačilni nalogi, direktne obremenitve ter odobritve, trajni
nalogi, posebne položnice in drugo. Transakcijski račun z enotno strukturo omogoča
učinkovito, racionalno in preprosto izvajanje postopkov računalniških obdelav, izmenjav
podatkov in spremljanje denarnih tokov (Združenje Bank Slovenije 2001).
Že ime računa pove, da imetje na njem ni namenjeno varčevanju, zato se praviloma ne obrestuje,
ali pa se obrestuje le simbolično. Osnovna značilnost TRR je torej transferibilnost (prenosnost)
sredstev na njem, zato je TRR v bistvu vloga na vpogled.

Banka odpre stranki na podlagi sklenjene pogodbe transakcijski račun, na katerem se

evidentirajo vsi prilivi za stranko, vsi dvigi in odlivi v dobro tretjih oseb oziroma v dobro
Stran 60
netransakcijskih računov bančne stranke. Zakon o plačilnem prometu dopušča stranki odprtje več
transakcijskih računov. Pravne osebe lahko preko transakcijskih računov opravljajo plačila v
domači in tuji valuti, lahko pa imajo odprte devizne račune. Kadar opravljata pravna ali fizična
oseba posle za račun drugih oseb, morata za upravljanje teh sredstev odpreti poseben
transakcijski račun.

Slovenski transakcijski račun (BBAN) je sestavljen tako da so vsi znaki numerični , v dolžni
15-ih znakov. Če pred 15 znakov zapišemo SI (za Slovenijo) in dvomestno kontrolno številko,
dobimo zapis računa v IBAN strukturi. V registru transakcijskih računov podatki o številki
transakcijskega računa vsebujejo tudi podatek o oznaki za IBAN. Zaradi vključitve v EU,
vsebuje vsak račun oznako IBAN: SI56

Enotna struktura transakcijskega računa

Z razliko od svojih predhodnikov (tekočega oz. žiro računa) se uporablja za določitev strukture
transakcijskega računa enoten standard pri odpiranju računov v bankah in hranilnicah.

Med prednostmi enotne strukture transakcijskega računa je lažje uvajanje elektronskega

poslovanja. Enotna struktura računa olajša:

• optično branje podatkov,

• zapis podatkov na magnetne medije in
• prenos podatkov na elektronski način.

Banka lahko sredstva, ki jih prejme za svojo stranko na svoj transakcijski račun, takoj
avtomatično usmeri na transakcijski račun stranke, ne da bi morala opraviti kakršen koli ročni
poseg v dokumentacijo. ---------------------------------------------------------------------------------

Postopki v elektronski izmenjavi podatkov brez ročne intervencije so definirani kot 'Straight
through processing' (STP) ter zagotavljajo pravilno, avtomatsko in hitro usmeritev plačila od
plačnika do njegovega poslovnega partnerja, prejemnika sredstev.

1.2.2. Varčevalni račun

Varčevalni račun je račun, na katerem se vodijo denarna sredstva namenjena varčevanju in ne

tekočemu izvajanju plačil. Varčevalec denarna sredstva na varčevalni račun položi v gotovini ali
jih nakaže s svojega transakcijskega računa.

Stran 61
Tretja oseba pa lahko nakaže denarna sredstva na varčevalni račun le v primeru, če jo je
varčevalec za ta namen pooblastil.

1.2.3. Posebni račun

Vsakokrat, ko neka pravna ali fizična oseba opravlja posle za račun drugih oseb, mora imeti
sredstva, ki jih upravlja za te osebe, ločena od sredstev na svojem transakcijskem računu. V ta
namen odpre pri banki poseben transakcijski račun.

1.2.4. Vezana vloga

Bančna stranka - komitent lahko del sredstev s svojega (transakcijskega, varčevalnega ali
drugega) računa zaupa banki kot vezano vlogo v zameno za plačilo višjih obresti, kot jih sicer
prejema za sredstva na tem računu. Z namenom vezave sredstev banka in stranka skleneta
pogodbo, ki podrobneje opredeljuje pravice in obveznosti pogodbenih strank. Ob koncu obdobja
vezave pa banka ta vezana sredstva (povečana za obresti) sprosti oz. izplača stranki, kot sta se
dogovorili v pogodbi (npr. sprosti oz. prenese na transakcijski ali varčevalni račun, izplača v
gotovini, idr.). Odvisno od roka vezave pa se vezane vloge ločijo na kratkoročne in dolgoročne
vezane vloge.

2. PLAČILNI INSTRUMENTI

Za učinkovitost finančnega trga je bistveno zaupanje subjektov v delovanje različnih

mehanizmov plačevanja, ki se oblikujejo na trgu. Banka Slovenije sledi dogajanju in razvoju na
tem področju. Spremlja tudi zanesljivost, varnost in stroškovno učinkovitost plačilnega okolja.
Denarna sredstva se v plačilnem prometu prenašajo v obliki gotovine in v obliki brezgotovinskih
prenosov. Denarna obveznost se v Republiki Sloveniji lahko vedno izpolni z izročitvijo gotovine.
Ne glede na navedeno določa Zakon o plačilnem prometu, da lahko osebe, ki so vpisane v
poslovni register Republike Slovenije, poslujejo z gotovino le ob pogojih in na način, ki ga določi
minister za finance, sicer pa so pravne osebe v Republiki Sloveniji dolžne svoje obveznosti
plačevati s knjižnim denarjem.

Pomen gotovinskih plačil pri poravnavanju denarnih obveznosti upada. Z gotovino plačujemo v
vlogi fizičnih oseb le še manjše zneske, predvsem kavico v bifeju in zelenjavo na tržnici.
Negotovinski prenosi denarnih sredstev imajo vedno večji pomen, saj zagotavljajo
enostaven,zanesljiv, hiter in poceni prenos sredstev od nalogodajalca (plačnika) do prejemnika
sredstev. Pojem plačilni instrument uporabljamo za najrazličnejše oblike plačevanja, torej za
čeke, plačilne kartice, plačilne naloge in podobno. V najširšem pomenu so plačilni instrumenti

Stran 62
vsa sredstva, ki omogočajo brezgotovinski prenos denarja oziroma dvig gotovine. Poznamo
dokumentarne (papirne) plačilne instrumente in elektronske.
Varnost in stabilnost plačilnega sistema sta pogojena z učinkovitostjo, varnostjo in zanesljivostjo
plačilnih instrumentov. Od 1. januarja 2007 dalje so v veljavi novi instrumenti za plačevanje, to
so plačilni nalogi: posebna položnica, plačilni nalog in posebna nakaznica.
Poleg navedenih instrumentov sta v rabi še direktna obremenitev in direktna odobritev.

2.1. Bančni nalog

Plačilni nalog oziroma bančni nalog BN 02 uporabljamo za opravljanje plačilnega prometa v

medbančnem okolju. Plačilni nalog je namenjen pravnim in fizičnim osebam za kreditni prenos
sredstev med transakcijskimi računi v Republiki Sloveniji, omogoča pa tudi gotovinsko
poslovanje bančnega komitenta. Format obrazca je usklajen z mednarodnimi standardi.

Slika 9: Zgled izpolnjenega plačilnega naloga BN 02

2.2. Posebna položnica PP 02

Posebna položnica je obrazec, ki je v rabi za poravnavo najrazličnejših obveznosti, najpogosteje

so to dobave blaga in storitev. Posebna položnica je standardizirana oblika plačilnega naloga,
specifična za Slovenijo, saj je v drugih državah ne poznajo. Posebno položnico sestavljata talon
in nalog za plačilo. Talon je levi del dokumenta, ki je namenjen stranki, medtem ko je desni del
nalog za plačilo, ki vsebuje podatke o plačilih,
prejemniku sredstev in nalogodajalcu. Oba dela sta s perforacijo v razmerju 3 : 1 med seboj
ločena. Na nalogu za plačilo je tudi vrstica OCR, namenjena optičnemu odčitavanju in obdelavi
podatkov.

Stran 63
Slika 10: Zgled izpolnjene posebne položnice PP 02

2.3. Posebna nakaznica PN 03

Posebno nakaznico PN 03 lahko izdajajo izključno izdajatelji, ki so pri banki, hranilnici ali
hranilno-kreditni službi podpisali izjavo o vključitvi v poslovanje s plačilnimi instrumenti. Za
posebno nakaznico velja enaka ureditev kot za posebno položnico. Posebne nakaznice se
uporabljajo za vračila sredstev v primerih preveč vplačanih sodnih ali upravnih taks, za vračila
dohodnine, plačila subvencij kmetom in podobno.

Slika 11: Zgled izpolnjene posebne nakaznice PN 03

Stran 64
Na hrbtni strani posebne nakaznice je navodilo, do katerega zneska lahko stranka unovči posebno
nakaznico pri kateri koli banki. Višino zneska določi Nadzorni svet Združenja bank Slovenije.

2.4. Direktna odobritev

Direktna odobritev je kreditni plačilni instrument in je posebna oblika negotovinskega nakazila

denarnih sredstev, pri katerem kot nalogodajalec lahko nakažemo določen znesek denarnih
sredstev v dobro računa upravičenca. Ta plačilni instrument je uporaben za izvršitev plačil v
manjših zneskih pri večjem številu upravičencev, torej za plače, pokojnine, dividende,
honorarje in podobno.

2.5. Direktna obremenitev

Direktna obremenitev je za razliko od direktne odobritve debetni plačilni instrument, pri katerem
se poravnavajo obveznosti dolžnika do upnika z neposredno obremenitvijo dolžnikovega oziroma
plačnikovega računa. Kot dolžnik lahko poravnavamo stroške elektrike, vodovoda, komunale in
drugega.

2.6. Trajni nalog

Trajni nalog je kreditni plačilni instrument, kjer kot imetnik transakcijskega računa pooblastimo
banko, da fiksne ponavljajoče obveznosti poravnava v dobro drugega transakcijskega računa pri
matični ali drugi banki. Poravnava varčevanja, rente, posojila in podobno. Trajni nalog bo v
bližnji prihodnosti izgubil svoj pomen, saj ga bodo banke zamenjale s sistemom direktnih
obremenitev.

Stran 65
 3. DAVKI
Odkar obstajajo organizirane družbe, poznamo davke. Davki so bili vedno prisilna dajatev,
spreminjala se je le njihova oblika, od naturalnih davkov k prevladi denarnih davkov.
Davkoplačevalci so v času tlačanstva dajali gospodarjem desetino svojega pridelka, danes pa
lahko rečemo, da med letom delamo poprečno 100 dni za državo in ostale dni za sebe.

Dandanes je sistem pobiranja davkov pravičnejši. Če ničesar nimam, mi tudi davkov ni treba
plačevati. Ne gre več za absolutno obveznost, temveč za obveznost deliti dohodek z državo v
zameno za javne dobrine, ki so vsem enakopravno dostopne.

Dejstvo je, da največ sredstev za svoje delovanje pridobi država s pobiranjem davkov.Pri tistih, ki
jih plačujejo iz svojih dohodkov in tudi iz premoženja – to so fizične in pravne osebe - to seveda
ni priljubljeno. Pa vendar – brez države ne gre, zato je pobiranje davkov v javnem interesu

Davčni sistemi držav so različni. Toda odkar je Slovenija članica Evropske unije, se trudi
približati evropskemu pravnemu redu, ki na davčnem področju teži k enotnim rešitvam.

V organizacijah morajo davke obračunati v skladu z zakoni (Zakon o dohodnini, Zakon o davku
od dohodkov pravnih oseb, Zakon o davku na motorna vozila, Zakon o trošarinah, Zakon o davku
na dodano vrednost itd.). Zato je pomembno, da nenehno spreminjanje davčne zakonodaje
spremljajo in davke tudi pravočasno vplačajo na pravilne račune.

3.1. VRSTE DAVKOV

Najpogosteje delimo davke na neposredne, to je na tiste, ki zmanjšujejo dohodek posameznika in

podjetja in na posredne, ki jih plačujejo kupci pri nakupu blaga in storitev, dolžnost prodajalcev
pa je, da jih vplačajo na ustrezen račun v državni proračun.

Neposredni davki na dohodek so:

- davek na dohodek in dobiček (davek na dohodek pravnih oseb, dohodnina),
- davek na izplačane plače,
- davek na določene prejemke,
- prispevki za socialno varnost in
- davek od iger na srečo.
Neposredni davki na premoženje so:
- davek na premoženje,
- davek od prometa motornih vozil in

Stran 66
 - davek na dediščine in darila.
Posredni davki so tisti, ki povišujejo cene, ker vplivajo na oblikovanje cen blaga in storitev:
- davek na dodano vrednost,
- trošarine,
- davek na zavarovalne storitve,
- davek na promet nepremičnin,
- carinske dajatve.

3.1.1. DAVEK OD DOHODKOV PRAVNIH OSEB

zavezanci za davek od dohodkov pravnih oseb so:

- pravne osebe, ki dosegajo dobiček z opravljanjem dejavnosti in imajo sedež na območju

Republike Slovenije;
- pravne osebe, ki nimajo sedeža na območju Republike Slovenije, za dobiček, ki ga
dosežejo s trajnim opravljanjem dejavnosti na območju Republike Slovenije;
- predstavništvo tuje osebe za agencijske posle v zračnem in drugem prometu, ki dosega
prihodke s prodajo lastnih prevoznih listin na obmučju Republike Slovenije.

Davčna stopnja

se v zadnjih letih postopoma znižuje. V letu 2007 je bila 23 %, 2008 22%, v letu 2009 je bila
21% , za leto 2010 je 20%.

Davčna osnova

Osnova za davek je dobiček, ki ga podjetja (in druge organizacije) dosežejo kot pozitivno razliko
med prihodki in odhodki. Ob tem pa je treba vedeti, da nekaterih odhodkov po Zakonu o davku
od dohodkov pravnih oseb sploh ne smejo vključiti, npr. denarne kazni, zamudne obresti,
rezervacije za kritje možnih izgub…, druge smejo vključiti le delno, npr. reprezentančni stroški.
Govorimo o davčno priznanih odhodkih.

Davčne olajšave

zmanjšujejo davčno osnovo in s tem davek. SPLOŠNO PRAVILO: največ do višine davčne
osnove! Dajejo se za:

- vlaganja v raziskave in razvoj,

- zaposlovanje invalidov ,

Stran 67
 - izvajanje praktičnega dela v strokovnem izobraževanju,
- donacije,
- investiranje ipd.

Obračunavanje in plačevanje davka na dobiček

Po načelu tako imenovane samoobdavčitve zavezanec sam obračunava in plačuje davek. Na

osnovi poslovnega uspeha v preteklem poslovnem letu, se določi višina mesečne akontacije
davka, ki ga zavezanec plačuje za tekoče koledarsko-poslovno leto. Dokončen obračun se napravi
do 31. marca tekočega leta za preteklo leto.

3.1.2. DAVEK NA DODANO VREDNOST

Davek na dodano vrednost je vsefazni prometni davek, kar pomeni, da je obračunan in plačan v
vsaki fazi prometa, vendar pa se davek, kot vstopni DDV, vrača tistim, ki so zavezanci za DDV.
V končni fazi se tako davek prevali na potrošnika.

Predmet obdavčitve
DDV se obračunava in plačuje od dobav10 in pridobitev11 blaga in opravljenih storitev, ki jih
davčni zavezanec opravi v okviru opravljanja svoje dejavnosti na območju Republike Slovenije
za plačilo, in od uvoza blaga v Slovenijo.

Davčni zavezanec
je vsaka oseba (pravna ali fizična), ki kjerkoli neodvisno opravlja katerokoli ekonomsko
dejavnost, ne glede na namen ali rezultat opravljanja dejavnosti. Vsaka oseba mora davčnemu
organu prijaviti, kdaj začne opravljati dejavnost kot davčni zavezanec in si pridobiti
identifikacijsko številko za DDV.

Stopnja DDV
DDV se obračunava po splošni stopnji 20% in po nižji stopnji 8,5% za dobave blaga in storitev,
ki so določene v Prilogi k Zakonu o davku na dodano vrednost.

Obveznost izdajanja računov

Pogoj za pravilni obračun DDV je, da davčni zavezanec zagotovi, da izdaja račune za dobave
blaga in storitev, ki jih je opravil na ozemlju Slovenije, kot tudi za dobave blaga izven Slovenije,
tako davčnim zavezancem kakor tudi osebam, ki niso zavezanci za DDV. Obračunani DDV na

10
Z dobavami so mišljene prodaje blaga in storitev.
11
S pridobitvami so mišljeni nakupi blaga in storitev.

Stran 68
izdanem računu dobi davčni zavezanec plačan v ceni opravljene dobave blaga oz. storitev, zato
ga je dolžan kot posrednik posredovati v državno blagajno.

Obračun DDV na obrazcu DDV-O

Vsak davčni zavezanec mora predložiti davčnemu organu obračun DDV na obrazcu DDV-
O(Priloga 1 na str. 24), ki mora vsebovati vse podatke, potrebne za izračun davka, za katerega je
nastala obveznost obračuna, in za odbitke, kjer sam ugotovi davčno obveznost. Rok oddaje
obrazca je zadnji delovni dan naslednjega meseca po poteku davčnega obdobja, če opravlja
dobave znotraj EU pa do 20. dne naslednjega meseca po poteku davčnega obdobja. Iz obrazca so
torej vidne vse nabave – pridobitve blaga oz. storitev in vse prodaje – dobave blaga oz. storitev in
iz njih izvirajoči:
- vstopni DDV, ki predstavlja terjatev do države in
- izstopni DDV, ki predstavlja obveznost do države.

Če je večji prvi, terjatve presegajo obveznosti do države in podjetje lahko zahteva vračilo razlike.
Če pa je večji drugi, so obveznosti do države večje od terjatev, zato mora razliko podjetje
državivrniti.Davčni zavezanec mora obračun davka na dodano vrednost predložiti davčnemu
organu v elektronski obliki prek sistema eDavki.
Priloga 1: Obrazec DDV- O (za leto 2010), Vir: DURS

Stran 69
Stran 70
Računovodsko razvidovanje DDV

Pri evidenci DDV je potrebno ločiti:

- vstopni DDV,
- izstopni DDV.

Ponovimo, kar smo se že naučili pri temeljnih računovodskih informacijah modula

EKONOMIKA POSLOVANJA (EKP).

VSTOPNI DDV
najdemo na prejetih računih (v nadaljevanju PR) – torej smo mi v vlogi kupca.

IZSTOPNI DDV
najdemo na izdanih računih – torej smo mi v vlogi prodajalca.

Poslovni dogodek :
1. Kupimo blago, iz prejetega računa je razvidno :

vrednost brez DDV (čista kupna vrednost ali davčna osnova)20.000,00 EUR
+ DDV 20% 4.000,00 EUR
vrednost z DDV – za plačilo 24.000,00 EUR

Poslovni dogodek :

2. Prodamo proizvode, iz izdanega računa je razvidno :

prodajnavrednost brez DDV (davčna osnova)20.000,00 EUR

+ DDV 20% 4.000,00 EUR
prodajna vrednost z DDV – za plačilo 24.000,00 EUR

IZRAČUN DDV:

a) iz neto zneska – prejšnji primer:

čista vrednost ● davčna stopnja 20.000 ● 20

DDV=
100
=
100
= 4.000

b) iz bruto zneska – prejšnji primer:

bruto vrednost ● davčna stopnja 24.000 ● 20

DDV=
100 + davčna stopnja
=
120
= 4.000

Stran 71
FINANČNO POSLOVANJE

III. Vsebinski sklop: PRODAJA FINANČNIH STORITEV

Pripravila: Iris Prando

Stran 72
 1. FINANČNE STORITVE

Kadar govorimo o finančnih storitvah, pomislimo na denar. Mladi porabijo denar za malico,
zabavo, modna oblačila, mobilne telefone, mesečne vozovnice ... Denar sam po sebi ni dobrina,
ampak sredstvo, s katerim lahko zadovoljimo potrebe: primarne, prirojene (lakota, žeja, zavetje)
in sekundarne, pridobljene. Denar in z njim povezane finančne storitve se pojavijo le kot sredstvo
za zadovoljitev teh potreb oziroma za dosego cilja. Denarja torej ne štejemo med dobrine, s
katerimi zadovoljimo potrebe. Večina finančnih storitev je sredstvo za zadovoljitev sekundarnih
potreb.

Z nekaterimi finančnimi storitvami se je večina od vas že srečala. Banke in hranilnice vodijo vaše
transakcijske račune, gotovino dvigujete na bankomatih, nekateri imate sklenjena nezgodna
zavarovanja. Ponosni lastniki avtomobilov ali motorjev imate sklenjena obvezna zavarovanja za
motorna vozila. Morda je med vami tudi kdo, ki že namensko varčuje za nakup trajnih potrošnih
dobrin (npr. avto), plačilo študija ali celo nakup stanovanja. To je le del finančnih storitev.

Finančnih storitev je veliko. Izvajajo jih različne finančne ustanove. Te ustanove si pot do svojih
kupcev oz. strank utirajo na različne načine, vendar pa imajo finančne storitve z vidika trženja in
prodaje nekaj skupnih lastnosti, ki jih ločijo od prodaje izdelkov ter od prodaje drugih storitev.

1.1. POTREBE PO FINANČNIH STORITVAH

Ljudje imamo različne potrebe. Delimo jih na primarne in sekundarne. Primarne potrebe
imenujemo tudi osnovne, fiziološke ali prirojene potrebe. Mednje sodijo telesne potrebe, npr.
lakota in žeja, potreba po spanju, zavetju. Če se aktivirajo osnovne potrebe, bomo pozornost takoj
usmerili v njihovo zadovoljitev. Primarne oz. fiziološke potrebe so temelj vseh potreb.

Iz fizioloških potreb se razvijejo psihološke potrebe. Potrošniki nimamo potrebe le po pijači,

hrani, oblačilih, prevoznih sredstvih …, ampak tudi po določeni znamki teh dobrin. Danes težko
privarčujemo denar za majhno stanovanje. S tem sicer zadovoljimo primarno potrebo po zavetju,
vendar nismo povsem zadovoljni. Želimo si veliko stanovanje, hišico na deželi …

Psihološke ali sekundarne potrebe se med posamezniki zelo razlikujejo. Rečemo, da so

subjektivne in so odvisne od starosti, socialnega položaja, spola …

Kako finančne storitve "sodelujejo" pri zadovoljevanju potreb? Finančne storitve

potrebujemo, da pridemo do denarja, s katerim lahko kupimo dobrine in storitve za zadovoljitev
osnovnih potreb (hrana, pijača, elektrika, ogrevanje …).

Stran 73
 Večina finančnih storitev je povezanih s sekundarnimi potrebami.
Dajejo nam psihološko zadovoljstvo v obliki socialne varnosti in boljšega
materialnega položaja.

Iz potreb izhaja motivacija za nakup. Med najpomembnejšimi teorijami motivacije se v učbenikih

in strokovni literaturi omenja Maslowova hierarhija potreb. Gre za pet različnih skupin potreb,
ki so hierarhično razvrščene. Hierarhično pomeni, da moramo najprej zadovoljiti potrebe, ki se
nahajajo nižje na lestvici in šele nato potrebe, ki so višje na lestvici.

V preglednici 1 smo ponazorili pet ravni potreb in finančnih storitev, ki služijo kot sredstvo za
njihovo zadovoljitev. Za potrebe ni nujno, da so 100 % zadovoljene, da preidemo na višjo raven.
Če bomo najeli hipotekarni kredit za stanovanje, ni rečeno, da ne bomo skušali zadovoljiti potreb
po potovanjih ali drugih višjih potrebah. Zadnji stolpec v tabeli kaže, v kolikšnem odstotku naj bi
bile potrebe v povprečju zadovoljene, da preidemo na višjo raven.

Stopnja Potreba Finančna storitev, ki sodeluje pri Zadovoljitev

zadovoljitvi potrebe potrebe

I Fiziološke potrebe Storitve plačilnega prometa, ki 85 %

(potrebe po hrani, omogočajo zadovoljitev fizioloških
pijači, počitku). potreb (sprotna plačila hrane,
elektrike in stanovanjskih stroškov,
gotovinski dvigi).
II Potrebe po varnosti Vsi tipi zavarovanj in dolgoročnih 70 %
(potrebe po naložb, kot npr. življenjsko
varnosti, zaščiti, zavarovanje, avtomobilsko
zavarovanju). zavarovanje, hipotekarni krediti,
naložbe v sklade ...
III Potrebe po Osebne bančne, zavarovalne in 50 %
pripadnosti (potrebe druge storitve. Udeležba v klubih,
po ljubezni, ki predstavlja višjo obliko
pripadnosti, sodelovanja med finančno
naklonjenosti). ustanovo in člani kluba.
IV Potrebe "ega" Različne oblike članstva in kartic 40 %
(potrebe po prestižu, (zlate in druge prestižne kartice).
statusu, dosežkih).
V Potrebe po Naučimo se načel in prakse pri 10 %
samouresničevanju investiranju ali borznemu vlaganju.

Stran 74
 (potrebe po znanju in
učenju, osebnem
razvoju).

Preglednica 1: Hierarhija potreb

Na prvi stopnji so fiziološke potrebe. Na tej stopnji težko govorimo o finančnih storitvah, ki bi
pripomogle k zadovoljevanju potreb. V poštev pridejo predvsem storitve plačilnega prometa, ker
potrebujemo denar za zadovoljitev osnovnih potreb, kadar dobrine in storitve plačujemo
negotovinsko.

Veliko finančnih storitev se pojavi na drugi stopnji. Povezane so s potrebami po varnosti,

zaščiti in stabilnosti v življenju. Stanovanjska zavarovanja varujejo naš življenjski standard pred
škodnimi dogodki, npr. vlomi, požari, poplavami. Pokojninska zavarovanja so varstvo za
dohodke v starosti. Te potrebe imajo običajno prednost pred počitnicami, prestižnimi avtomobili
in drugimi luksuznimi dobrinami.

Ker so potrebe subjektivne, lahko rečemo, da na usmeritev v posamezno finančno

storitev pomembno vpliva naše znanje, zaznavanje, odnos do okolja in osebnost. Naša izbira pa
ni ravno preprosta. Na trgu je namreč veliko vrst finančnih storitev.

1.2. VRSTE FINANČNIH STORITEV

Finančne ustanove izvajajo eno ali več finančnih storitev iz ene od štirih skupin:
• bančne storitve,
• vzajemno priznane finančne storitve,
• dodatne finančne storitve in
• druge finančne storitve.

Dobri prodajalci finančnih storitev vedo, kaj prodajajo.

Finančnih storitev je veliko, zato se prodajalci običajno specializirajo
le za nekatere od njih.

Finančne storitve izvajajo finančne ustanove, ki so podrobneje obravnavane v vsebinskem sklopu

Finančni trgi in ustanove. Tudi v tem gradivu govorimo o finančnih ustanovah, z vidika izvajanja
in prodaje finančnih storitev, zato je prav, da jih naštejemo:

Stran 75
 • poslovne banke, hranilnice,
• vzajemni skladi, investicijske družbe,
• zavarovalnice in pokojninski skladi ter
• borza, borznoposredniške družbe, centralna klirinško depotna družba.

Poslovne banke ponujajo najbolj raznolik spekter finančnih storitev. Ostale finančne ustanove pa
so bolj osredotočene na nekaj vrst finančnih storitev.

1.2.1. BANČNE STORITVE

Bančne storitve izvajajo banke in hranilnice na podlagi dovoljenja Banke Slovenije. Po

podatkih Banke Slovenije je bilo v Sloveniji septembra 2010 20 bank in 3 hranilnice.

Bančne storitve pomenijo sprejemanje denarnih vlog ter dajanje kreditov.

Sprejemanje denarnih vlog ter krediti.

Banke in hranilnice so posredniki med varčevalci in tistimi, ki se zadolžujejo. Banke in

hranilnice zbirajo denarne vloge od varčevalcev. Varčujemo lahko, če imamo presežek
denarnih sredstev. Nagrada za varčevanje so obresti, ki jih izplača banka ali hranilnica, pri kateri
sklenemo pogodbo o varčevanju.

V pogodbi o varčevanju je poleg osebnih podatkov določena še doba varčevanja, zneski

varčevanja, obrestna mera in drugo. Višina obresti je odvisna od trajanja (dolgoročno ali
kratkoročno) in vrste varčevanja (vezana vloga, varčevalni račun, rentno varčevanje). Različne
vrste varčevanj si lahko ogledate na spletnih straneh bank in hranilnic.

Banke in hranilnice denar od varčevalcev ponudijo na finančnem trgu v obliki raznovrstnih

kreditov. Veliko gospodinjstev nima dovolj finančnih sredstev za nakup dobrin (npr. avto,
stanovanje, pohištvo …). Tudi podjetja se pogosto znajdejo v situaciji, ko potrebujejo finančna
sredstva za nakup prostorov, strojev, opreme …

Postopek najema kredita je za stranko relativno preprost. Izpolnimo vlogo za kredit in v njej
navedemo podatke, ki jih banka ali hranilnica od nas zahteva. To so osebni podatki, podatki o
kreditu (znesek in namen kredita, način odplačevanja, način zavarovanja kredita), podatki o
zaposlitvi, poslovnem sodelovanju z banko in drugi podatki. Ko banka ali hranilnica presodi, da
smo sposobni odplačati posojilo, pripravi kreditno pogodbo.

Stran 76
 V kreditni pogodbi so podatki o znesku kredita, obrestni meri, trajanju kredita ter druge
obveznosti in pravice kreditojemalca (stranke) in kreditodajalca (finančne ustanove). Kreditna
pogodba mora biti sklenjena v pisni obliki. Na podlagi sklenjene kreditne pogodbe prejmemo na
naš transakcijski račun znesek kredita. S finančno ustanovo se lahko dogovorimo, da denar
nakaže prodajalcu dobrine ali storitve (npr. lastniku nepremičnine, avto hiši). S tem je zaključen
del procesa kreditiranja.

Finančna ustanova mora redno spremljati izpolnjevanje naših obveznosti (plačevanje obrokov
kredita). Storitev je dokončno opravljena šele, ko kredit v celoti odplačamo in nam banka pošlje
obvestilo o poplačilu kredita.

1.2.2. VZAJEMNO PRIZNANE FINANČNE STORITVE

Širši pojem od bančnih storitev so vzajemno priznane finančne storitve. Teh storitev je veliko.
Z nekaterimi se dnevno srečujemo. Tak primer so storitve plačilnega prometa.

Med drugimi storitvami iz te skupine lahko omenimo še:

• finančni lizing,
• izdajanje in upravljanje s kreditnimi karticami, potovalnimi čeki in drugimi plačilnimi
instrumenti,
• svetovalne storitve podjetjem in posameznikom,
• upravljanje z naložbami,
• hranjenje vrednostnih papirjev,
• oddajanje sefov ter
• investicijske storitve.

Tudi te storitve izvajajo poslovne banke in hranilnice, ki so pridobile dovoljenje Banke

Slovenije. Investicijske storitve pa lahko opravljajo le člani borze, ki jih je po podatkih
Ljubljanske borze 23. Med njimi je približno 60 % bank, ostali člani pa so borznoposredniške
družbe in investicijska podjetja.

1.2.3. STORITVE PLAČILNEGA PROMETA

Odpiranje transakcijskega računa je za večino od nas prvo srečanje s finančnimi storitvami. Prej
kot slej ga moramo odpreti vsi, ki prejemamo in nakazujemo denarna sredstva. Tako določa
Zakon o plačilnem prometu.

Banka ali hranilnica odpre transakcijski račun na podlagi pisne pogodbe o odprtju in
vodenja računa. V pogodbi so določene pravice in obveznosti banke in stranke (komitenta).
Stran 77
Banka vodi evidenco o vseh vlogah in vplačilih na račun ter o vseh dvigih in izplačilih z računa.
Stranke smo o spremembah sredstev in stanju na računu redno obveščene z mesečnimi izpiski ali
z uporabo t.i. sodobnih bančnih poti (e-bančništvo). Transakcijski račun je v osnovi namenjen
opravljanju tekočih transakcij – rednim vplačilom in izplačilom, zato je obrestovanje simbolično.

Ob odprtju transakcijskega računa nam banka izda debetno bančno kartico, ki jo lahko
uporabljamo za dvig gotovine ali plačevanje nakupov. Izdajatelj kartice bo naš račun takoj
obremenil za znesek porabe. Uporaba kartice je pogojena s stanjem na računu. Če na računu
nimamo dovolj denarnih sredstev, kartice ne bomo mogli uporabiti.

Storitve plačilnega prometa so vsi prenosi denarnih sredstev med računi, izvajanje vplačil in
izplačil na račune in z računov. Dvig gotovine na bankomatu, plačevanje položnic, plačevanje z
debetnimi plačilnimi karticami in vsa druga izplačila, banka ali hranilnica sproti odšteva z našega
računa. Polog gotovine, prejemanje denarnih sredstev (npr. štipendije, plače) in druga vplačila
sproti pripisuje našemu denarnemu stanju na računu. Te storitve opravljajo zaposleni v bankah ali
hranilnicah.

1.2.4. FINANČNI LIZING

Veliko gospodinjstev in podjetij se namesto za kredit raje odloči za finančni lizing.

V čem se finančni lizing razlikuje od kredita? Pri kreditu dobimo denarna sredstva na račun in z
njimi kupimo dobrino ali storitev – ob nakupu postanemo lastnik. Pri finančnem lizingu je lastnik
predmeta (avta, nepremičnine, opreme …) podjetje – lizingodajalec (banka, hranilnica ali druga
finančna ustanova). Lizingodajalec da predmet v uporabo (najem) lizingojemalcu.
Lizingojemalec torej plačuje uporabo (najem) predmeta. To pomeni, da je pravni lastnik
lizingodajalec, ekonomski lastnik pa lizingojemalec. Lizingojemalec postane pravni lastnik šele
tedaj, ko plača zadnji obrok lizinga.

Pogoji za pridobitev finančnega lizinga so enostavnejši in manj zahtevni kot za pridobitev

kredita. Tudi pogodba o finančnem lizingu je sklenjena v pisni obliki. Sklenemo jo lahko kar pri
prodajalcu dobrine, ki je v tem primeru posrednik med nami in lizingodajalcem. Za primer lahko
vzamemo prodajalce vozil, ki v prodajnih akcijah obljubljajo "ugodne" storitve finančnih
zakupov oz. lizingov.

1.2.5. IZDAJANJE KREDITNIH KARTIC

Za razliko od debetnih kartic za kreditne kartice velja, da današnje nakupe poravnamo na

določen dan v prihodnosti. Imenujemo jih tudi kartice z odloženim plačilom.

Stran 78
Enkrat mesečno prejmemo račun za kartico. Na računu so obračunani vsi nakupi preteklega
obdobja. Od nakupa do plačila računa nas kreditira izdajatelj kartice (banke, hranilnice ali druga
finančna ustanova).

To kartico dobimo, če zanjo zaprosimo. Izpolniti moramo vlogo za izdajo kartice. Na vlogi lahko
določimo dan za plačilo obveznosti (8., 18. ali 28. v mesecu). Zneski porabe in gotovinskih
dvigov na kreditnih karticah so omejeni. To imenujemo limit porabe denarja. Najbolj znane
kreditne kartice so Mastercard, Visa, Diners.

1.2.6. UPRAVLJANJE Z NALOŽBAMI - SKLADI

Vzajemni skladi so v zadnjih nekaj letih postali priljubljen način varčevanja in povečanja
premoženja (naložba).

Vzajemni skladi združujejo premoženje večjega števila vlagateljev. Premoženje sklada

predstavlja njegovo vrednost. Sestavljeno je predvsem iz vrednostnih papirjev (delnic in
obveznic) ter denarja. To premoženje je razdeljeno na enake dele, ki jih imenujemo enote
premoženja – vrednost enote premoženja (VEP).

S skladi upravljajo družbe za upravljanje skladov, ki imajo v ta namen zaposlene finančne

strokovnjake. Ti kupujejo in prodajajo vrednostne papirje z namenom, da bi dosegli čim večjo
vrednost sklada.

Nad poslovanjem sklada bdijo skrbniki – banke ali druge finančne ustanove. Družba za
upravljanje mora z njimi skleniti pogodbo o opravljanju skrbniških storitev. Skrbniške storitve so
vodenje računov vrednostnih papirjev sklada, vodenje denarnih računov sklada, hramba
vrednostnih papirjev in preverjanje pravilnosti izračunov VEP.

Kako kupimo VEP sklada? Pri družbi za upravljanje podpišemo pristopno izjavo. Denar
nakažemo na račun sklada. Družba za upravljanje nam pošlje potrdilo o številu VEP sklada, ki
smo jih s tem denarjem kupili. VEP sklada lahko s podpisom izstopne izjave kadarkoli prodamo
družbi za upravljanje. Ta nam denar nakaže najkasneje v štirih delovnih dneh.

1.2.6. INVESTICIJSKE STORITVE – BORZNO POSREDNIŠTVO

Nekateri se namesto za naložbe v sklade raje odločijo za nakup delnic, obveznic ali drugih
vrednostnih papirjev.

Stran 79
Če želimo trgovati z vrednostnimi papirji, moramo izbrati borznoposredniško družbo. Z njo
sklenemo pogodbo o borznem posredovanju in pogodbo o vodenju računa vrednostnih
papirjev – borzni trgovalni račun. Obe pogodbi sta sklenjeni v pisni obliki.

Preden začnemo s trgovanjem, moramo denar, ki smo ga pripravljeni vložiti v vrednostne papirje,
nakazati na naš borzni trgovalni račun.

Naročilo za prodajo ali nakup vrednostnih papirjev oddamo borznemu posredniku. To lahko
storimo po telefonu, po pošti, osebno ali elektronsko. Borznemu posredniku povemo, katere
vrednostne papirje želite kupiti, koliko in po kakšni ceni. Borzni posrednik izvede naročilo za
nakup ali prodajo, na katerem koli organiziranem trgu vrednostnih papirjev (npr. Ljubljanska
borza). Evidence o nakupih in prodajah vrednostnih papirjev se vodijo na borznem trgovalnem
računu.

1.2.7. DODATNE IN DRUGE FINANČNE STORITVE

Dodatne finančne storitve so posredniški posli pri prodaji zavarovanj in kreditov ter storitve
upravljanja pokojninskih skladov in plačilnih sistemov. Poleg bank, ki v zadnjem času
intenzivno tržijo različna zavarovanja, opravljajo finančne storitve iz te skupine še
zavarovalnice, pokojninske družbe in pokojninski skladi.

Opravljanje zavarovalnih storitev, storitev zavarovalnega zastopništva in pokojninskih družb

sodijo med druge finančne storitve.

Zavarovalne posle v Sloveniji izvaja 23 zavarovalnic, ki so pridobile dovoljenje Agencije za

zavarovalni nadzor. Nekatere so specializirane le za posamezne vrste zavarovanja, nekatere
pokrivajo vsa zavarovanja: nezgodna in zdravstvena zavarovanja, zavarovanja vozil, plovil,
prevozov blaga, zavarovanja pred požari in elementarnimi nesrečami, kreditna zavarovanja,
življenjska zavarovanja in druga obvezna ter neobvezna zavarovanja.

Storitve pokojninskih družb izvajajo specializirane zavarovalnice.

Zavarovalno zastopništvo je v Sloveniji prisotno šele od leta 2000, ko je stopil v veljavo Zakon o
zavarovalništvu. Zavarovalni zastopniki so različna podjetja, banke in zavarovalnice.

Stran 80
1.2.7.1. Zavarovalno posredništvo, zastopništvo in zavarovanje

Varna prihodnost je želja vseh nas. Naravne nesreče, nezgode, bolezni in drugi nepredvideni
dogodki lahko spremenijo finančno stanje posameznika, družine ali podjetja. Z ustreznimi
zavarovanji lahko omilimo finančne posledice morebitne škode.

Zavarovalnice ponujajo veliko vrst zavarovanj, ki so namenjena bodisi zavarovanju oseb

(življenjska, nezgodna, zdravstvena) bodisi zavarovanju premoženja (zavarovanje vozil, doma in
druga zavarovanja). Zavarovanja so lahko prostovoljna ali obvezna.

Nekatere vrste prostovoljnih zavarovanj je danes že skoraj nujno skleniti. Tak primer je
prostovoljno (dopolnilno) zdravstveno zavarovanje. Za kritje stroškov storitev javnega
zdravstva država zbira obvezne prispevke za zdravstveno zavarovanje. Ti prispevki se plačujejo
od plač in nekaterih drugih dohodkov prebivalcev. Zbirajo se v t.i. zdravstveni blagajni. Iz
zbranih prispevkov so v celoti kriti stroški javnih zdravstvenih storitev za otroke, dijake in
študente. Za ostale skupine pa zbrana sredstva ne zadoščajo. Zaposleni, upokojenci in kmetje se
prostovoljno odločimo, ali bomo storitve doplačali ali bomo sklenili dopolnilno zdravstveno
zavarovanje in doplačilo prenesli na zavarovalnico. Cena zdravstvenih storitev je lahko zelo
visoka, doplačila pa predstavljajo od 5 % do 75 % cene. Poleg tega niti približno ne vemo, kdaj
bomo potrebovali zdravniško pomoč, zato ni presenetljivo, da ima večina prebivalcev sklenjeno
tovrstno zavarovanje.

Med premoženjskimi zavarovanji je kar nekaj zavarovanj obveznih. Primer je zavarovanje

avtomobilske odgovornosti. Lastnik motornega vozila mora skleniti to zavarovanje, medtem ko je
kasko avtomobilsko zavarovanje prostovoljna odločitev lastnika. Drug primer je zavarovanje
poklicne odgovornosti. Zakoni za nekatere poklice (npr. zdravnik, notar, odvetnik, revizor …)
predpisujejo obvezno zavarovanje pred odgovornostjo za morebitno škodo, ki bi jo lahko
povzročili z opravljanjem poklica. Pri teh zavarovanjih zavarovalnica krije škodo zaradi
malomarnosti, napake ali opustitve poklicne dolžnosti.

Kako lahko sklenemo zavarovanje? Zavarovanje lahko sklenemo v poslovni enoti

zavarovalnice, preko zastopnika ali posrednika, preko spleta ...

Zavarovalni zastopnik je oseba, ki je v zavarovalnici zaposlena ali pa pooblaščena, da sklepa

pogodbe za eno zavarovalnico. Zavarovalni posrednik je oseba ali podjetje (npr. banka), ki
posreduje pri sklepanju zavarovanj za eno ali več zavarovalnic. Za razliko od zavarovalnega
zastopnika, posrednik ne opravlja aktivnosti v zvezi z izvrševanjem pravic iz pogodbe (npr. pri
reševanju odškodninskih zahtevkov).

Stran 81
Pri sklepanju zavarovanja govorimo o zavarovalni pogodbi, ki jo skleneta zavarovalec
(sklenitelj zavarovanja) in zavarovalnica. Zavarovalna pogodba je sestavljena iz zavarovalnih
pogojev in zavarovalne police. Zavarovalni pogoji so splošni in posebni. Podrobno urejajo
pravice in obveznosti zavarovalnice in zavarovanca. Dobimo jih v pisni obliki: na zavarovalni
polici ali posebej. Zavarovalna polica je listina o obstoju zavarovalne pogodbe. V zavarovalni
polici so navedeni vsi podatki, ki so bistveni za sklenitev zavarovalne pogodbe: pogodbene
stranke, zavarovana stvar ali oseba, nevarnosti, ki jih krije zavarovanje, zavarovalne premije, ki
jih mora plačati zavarovalec, trajanje zavarovanja, zavarovalna vsota ...

Sklenitelj zavarovanja se s pogodbo obveže, da bo zavarovalnici poravnal dogovorjeno premijo

(ceno zavarovanja) in jo obvestil o nastanku škodnega dogodka. Obveznost zavarovalnice je, da
ugotovi nastalo škodo in zavarovalcu povrne škodo do dogovorjene višine (zavarovalna vsota).

Finančne storitve smo razvrstili na 4 skupine:

1. bančne storitve, ki jih izvajajo banke in hranilnice,

2. vzajemno priznane finančne storitve, ki jih izvajajo banke, hranilnice, borznoposredniške
družbe in investicijska podjetja,
3. dodatne finančne storitve, ki jih izvajajo banke, zavarovalnice in pokojninski skladi,
4. druge finančne storitve, ki jih izvajajo zavarovalnice, specializirane zavarovalnice, banke
in druga podjetja.

Poznavanje storitev ni dovolj, če želimo, da stranka reče "da". Razumeti moramo potrebe,
motive, zaznave, obnašanje in proces odločanja stranke. To imenujemo psihologija potrošnikov.
Najtežje je zadovoljiti stranke, ki niti same ne vedo, kaj želijo. Pri finančnih storitvah se pojavi še
dodatna težava, ki izhaja iz lastnosti teh storitev. Pomembno je, da razumemo, v čem se trženje
storitev loči od trženja izdelkov in v čem se finančne storitve ločijo od drugih storitev.

1.3. LASTNOSTI FINANČNIH STORITEV

Pri finančnih storitvah gre za nakup in prodajo pravic ter obveznosti, ki so sestavni del pogodbe.
Te pogodbe so sklenjene v pisni obliki. Njihova izvedba je v največji meri odvisna od ljudi in
njihovega znanja, v zadnjih letih pa tudi od razvoja tehnologije.

Dogovor o prodaji in nakupu finančne storitve se sklene s pogodbo, v pisni obliki.

Stran 82
1.3.1. Neotipljivost

Neopredmetenost ali neotipljivost je ena od lastnosti, ki tako kot za ostale storitve, velja tudi za
finančne storitve. To pomeni, da storitev ne moremo okušati, občutiti, slišati in videti.

Pri finančnih storitvah kupujemo obljube, predvsem ekonomsko varnost v obliki donosov in
kritja škod. To še posebej velja za zavarovalne storitve. Nakup delnic predstavlja solastništvo v
delniški družbi, kar nam daje občutek opredmetenosti, z bančnega računa lahko dvignemo
gotovino … Pri zavarovanju pa gre dejansko zgolj za obljubo, da bomo dobili povrnjeno škodo v
primeru, da nastane škodni primer. Edina oprijemljiva stvar je zavarovalna pogodba, ki jo
sklenemo z zavarovalnico.

Za vse finančne storitve velja, da jih ne moremo kupovati na podlagi vzorca niti jih ne moremo
predhodno preizkusiti oziroma ne moremo vedeti, ali bodo izvedene tako, kot smo si zamislili.
Sodelovanje s finančno ustanovo lahko sicer prekinemo ali odpovemo storitev, vendar je v teh
primerih običajno že narejena večja škoda. Če po nasvetu borznega posrednika kupimo
vrednostne papirje in ugotovimo, da naložba ne bo donosna, lahko prekinemo sodelovanje z
borznoposredniško hišo, vrednostne papirje prodamo, vendar smo škodo že utrpeli. Enako velja
za zavarovanja, varčevanja in druge finančne storitve. Višina potencialne škode razlikuje
finančne storitve od drugih storitev. Če nas frizer slabo postriže, bo škoda le nezadovoljstvo z
videzom.

Ponudniki storitev, tudi finančnih, imajo težavno nalogo, kadar morajo strankam pojasniti in
dokazati kakovost storitve. Zaradi neotipljivosti je bistveno težje oceniti kakovost storitve. To
še posebej velja za tiste finančne storitve, ki v ozadju nimajo niti najmanjšega otipljivega
premoženja. Zavarovalnico lahko ocenimo šele, ko nastane škodni primer.

1.3.2. Procesnost

Običajen vrstni red proizvodno-potrošnega procesa pri izdelkih je proizvodnja, skladiščenje,

prodaja, potrošnja. Kupec praviloma sodeluje šele v fazi prodaje in potrošnje. Za razliko od
proizvodnje in potrošnje izdelkov sta proizvodnja oz. opravljanje storitev in njihova poraba
interaktiven proces. To pomeni, da "proizvodnja" storitev in njihova poraba potekata sočasno.
Kupec mora nujno sodelovati pri "proizvodnji" storitev.

Storitve se izvajajo v določenem zaporedju aktivnosti. To zaporedje imenujemo proces. Proces je

lahko enostaven ali zapleten. Enostaven proces se opravi v nekaj korakih, zapleten pa zahteva
vrsto korakov. Ne glede na to, kako zapleteni so procesi izvajanja storitev za finančno ustanovo,
morajo biti zasnovani tako, da so za stranke čim bolj enostavni.

Stran 83
Primer:

Dvig gotovine na bankomatu je za stranke preprost proces. V režo bankomata vstavimo bančno
kartico. Odtipkamo svojo osebno številko PIN. Med možnostmi izberemo "Hitri dvig" ali "Znesek
po izbiri". Izberemo ali odtipkamo želeni znesek. Vzamemo kartico in gotovino.

Če bi pogledali v ozadje delovanja bankomatov, bi ugotovili, da celoten proces za finančno

ustanovo ni tako enostaven, kot se nam zdi. Ko vstavimo v režo bankomata bančno kartico,
računalniški sistem najprej preveri veljavnost kartice. Ko vtipkamo osebno PIN številko, sistem
preveri pravilnost gesla. Ko izberemo želeni znesek, sistem preveri, ali imamo dovolj denarnih
sredstev na računu. S temi sistemi upravlja procesni center – Bankart. Banka sredstva z našega
računa odšteje, šele ko od Bankart-a prejme potrditev o dvigu gotovine.

Na primeru gotovinskega dviga lahko pojasnimo tudi pojem interaktivnost. Interaktivnost

pomeni, da imajo vsi udeleženci možnost, da se vključijo v proces izvajanja storitve. V
primeru gotovinskega dviga na bankomatu sta v proces vključena stranka in banka. Stranka in
izvajalec (banka) sta v tem procesu povezana.

Ker smo kupci v izvajanje finančnih storitev aktivno vključeni, je kakovost izvedbe
finančnih storitev odvisna tudi od nas. Opraviti moramo postopke, ki jih izvedba storitve od
nas zahteva. Bankirji ne bodo namesto nas dvignili gotovine na bankomatu ali prišli na dom po
položnice. Poškodovano vozilo moramo odpeljati na cenitev, pojasniti okoliščine nezgode in
izpolniti različne obrazce, če želimo dobiti povračilo za škodo. Za nakup vzajemnih skladov
moramo izpolniti pristopno izjavo, vplačati denar ...

V nekaterih primerih je kakovost storitve odvisna tudi od tehnike (npr. spletno poslovanje,
bankomati), v nekaterih primerih pa le od znanja in izkušenj izvajalca storitve (npr. svetovanje).

1.3.3. Spremenljivost

Tehnika, znanje in izkušnje ljudi pomembno vplivajo na kakovost finančnih storitev. Zaposleni v
finančnih ustanovah predstavljajo "opredmeteni" del finančne storitve in so vezni člen med
"proizvodnjo" in porabo. V finančnih ustanovah je zato velik poudarek na videzu, znanju in
izkušnjah zaposlenih.

Zaposleni v finančnih ustanovah v očeh strank na nek način predstavljajo storitev. Kadar
sklepamo pogodbo o zavarovanju, pred sabo vidimo zavarovalnega agenta. Kadar kupujemo
sklade ali vrednostne papirje, pred sabo vidimo borznega posrednika. V bankah pred sabo vidimo

Stran 84
zaposlene na okencih in finančne svetovalce. Še posebej pomemben je torej tisti del
zaposlenih, ki je kupcem viden.

Z izbiro zaposlenih finančne ustanove neposredno vplivajo na kakovost storitev. S tem smo prišli
do naslednje značilnosti finančnih storitev – spremenljivosti.

Vsak od nas izkušnjo s storitvami doživlja drugače. Pri finančnih storitvah smo aktivno
udeleženi tudi kupci, zato je nemogoče pričakovati, da bomo storitev doživljali vsi enako in da
bomo zadovoljni v enaki meri. Pričakujemo pa, da bo storitev enako opravljena v vsaki
poslovalnici, ob vsakem času, ne glede na to, kdo od zaposlenih jo izvaja – storitev mora biti čim
bolj nespremenljiva.

Spremenljivost storitev, tudi finančnih, pomeni, da se njihova izvedba spreminja glede na

to:
• kje se izvajajo – na katerem kraju,
• kdaj se izvajajo – ob katerem času ter
• kdo jih izvaja – kdo od zaposlenih jo izvaja.

Spremenljivost finančnih storitev vpliva na nihanja v kakovosti finančnih storitev. Finančne

ustanove imajo več možnosti za nadzor nad kakovostjo storitev:
• usposabljanje zaposlenih in skrb za njihovo urejenost,
• nemoten potek opravljanja vseh storitev ter
• spremljanje zadovoljstva strank.

Z razvojem tehnike so finančne ustanove, predvsem banke, velik del svojih storitev
avtomatizirale. Z avtomatizacijo so se pojavili novi problemi, ki vplivajo na kakovost storitev,
predvsem na področju varovanja podatkov.

Doslednost, natančnost in točnost postopkov so del zaznavanja kakovosti finančnih storitev.

Pri tem je pomembno, da finančna ustanova zagotovi tudi ustrezno podporo vidnim storitvam, kar
pomeni, da mora poskrbeti za kakovosten organizacijski, tehnološki in nadzorni sistem.

1.3.4. Nezmožnost skladiščenja

Za razliko od izdelkov storitev ne moremo skladiščiti. To velja tudi za finančne storitve.

Nezmožnost skladiščenja storitev je ovira za ponudnike in kupce. Račune lahko plačamo tedaj,
ko jih prejmemo in ko imamo čas za to. Gotovino želimo, ko nam jo zmanjka ne glede na to, ali
je banka zaprta ali bankomat izpraznjen. Če padejo cene nepremičnin, se bo marsikdo odločil za

Stran 85
stanovanjski kredit. Nakupi delnic, obveznic in drugih vrednostnih papirjev so odvisni od
pričakovanih donosov, ki se v času spreminjajo.

Glede na povpraševanje se spreminja obseg ponudbe finančnih storitev. Finančne ustanove

morajo zagotoviti ustrezno število usposobljenih zaposlenih, primeren delovni čas, zadostno
število poslovalnic, bankomatov.

V pomoč finančnim ustanovam je v zadnjem času informacijska tehnologija in internet, ki

omogoča spletno poslovanje (e-zavarovalništvo, e-bančništvo in druge e-finančne storitve), če je
stranka na to pripravljena.

1.4. POSEBNE LASTNOSTI FINANČNIH STORITEV

1.4.1. Odločitve o nakupu

Za storitve široke potrošnje velja, da nakupne odločitve sprejemamo pogosto, hitro, brez
temeljitega razmisleka. Pri nakupu finančnih storitev pa odločitev o nakupu sprejemamo
redko, načrtno in dalj časa. Podobno velja tudi za marsikateri izdelek večje vrednosti
(stanovanje, avto ...). Poleg tega nakupne odločitve ne sprejmemo samostojno. Večina od nas
potrebuje nasvete finančnih strokovnjakov, ker finančnih produktov ne poznamo.

Nakupno obnašanje je logična posledica značilnosti finančnih storitev – tveganja in možnih

izgub.

Tveganje je pomemben dejavnik pri nakupih finančnih storitev. Vsak od nas ima do tveganja
drugačen odnos – nekateri smo bolj, drugi manj nagnjeni k tveganju.

Na prodajo finančnih storitev vplivajo različne vrste tveganj:

o finančno tveganje je povezano z nevarnostjo izgub (z naložbo v delnice lahko
izgubimo premoženje),
o procesno tveganje se nanaša na proces oz. izvajanje (pri uporabi trajnikov se
lahko zgodi, da nismo obveščeni o povečanju zneskov položnic),
o fizično tveganje predstavlja strah pred ropom (pri dvigovanju gotovine na
bankomatu smo oprezni),
o družbeno tveganje je povezano z reakcijami sorodnikov in prijateljev (starši ne
odobravajo naložb v delnice),
o psihološko tveganje je povezano s samopodobo (kjer je mogoče plačujemo z
zlato kartico),

Stran 86
 o izguba časa, ki je povezana z menjavami storitev (v primeru menjave
transakcijskega računa moramo obvestiti izplačevalce dohodkov, prenesti direktne
bremenitve …).

Od vseh naštetih tveganj je najtežje ugotavljati psihološko in družbeno tveganje, ker kupci neradi
priznamo tovrstna tveganja.

1.4.2. Zaupanje

V zvezi s tveganjem lahko omenimo še eno značilnost finančnih storitev, ki vpliva na obnašanje
potrošnikov – zaupana odgovornost.

Ker so finančne storitve povezane z veliko stopnjo tveganja in negotovosti, je še posebej

pomembno zaupanje v ustanovo. Ponudniki finančnih storitev nosijo odgovornost za skrb nad
našimi sredstvi in premoženjem. V finančnem sektorju je pač tako, da je malo zadostnih in
zanesljivih kazalcev kakovosti, na podlagi katerih bi kupci lahko preverili obljube. Pri tem igra
pomembno vlogo zaupanje v finančno ustanovo in njeno osebje.

Poleg zaupanja in osebnih virov informacij na zanesljivost finančnih ustanov kažejo še velikost,
podoba in tradicija ustanove. Velike finančne ustanove, ki imajo na določenem trgu tradicijo in
pozitivno podobo, lahko pričakujejo stalne stranke, ki ne želijo vsakokrat skozi proces
preverjanja kakovosti.

1.4.3. Dvosmeren pretok informacij

V izvajanje finančnih storitev smo aktivno vključeni kupci in zaposleni v finančni ustanovi.
Izmenjavanje informacij je dvosmerno. Kupci želimo od prodajalca pridobiti čim več
informacij o finančni storitvi. Prodajalec pa potrebuje določene informacije od kupcev.

Za primer lahko vzamemo zavarovanja. Pri zavarovanjih želimo pridobiti čim več informacij o
tem, katere vrste škodnih dogodkov krije zavarovalnice, koliko škode bi nam povrnila, če bi
nastal škodni primer, kakšna je cena zavarovanja. Zavarovalnica pa želi pridobiti predvsem
informacije o predmetu ali osebi, ki ga ali jo zavarujemo. Če je izmenjava informacij uspešna, se
izvede sklenitev posla, v tem primeru zavarovalne pogodbe.

Z nakupom finančne storitve se odnos med finančno ustanovo in stranko šele začne in traja dolgo
časa, lahko tudi celo življenje.

Stran 87
1.4.4. Finančne storitve so sestavljene

Za finančne storitve velja, do so sestavljene oz. kompleksne. Kredit običajno najamemo pri tisti
banki, pri kateri imamo odprt transakcijski račun. Kredite banke zavarujejo pri zavarovalnicah.
Pri zavarovanju lahko kot kritje ponudimo nepremičnino ali premoženje v obliki vrednostnih
papirjev. Različne finančne storitve se torej prepletajo.

Finančne storitve so v veliko primerih komplementarne. To pomeni, da se med sabo

dopolnjujejo.

Primer:

Zavarovalne in bančne storitve se med sabo dopolnjujejo. Z odobritvijo kredita banka prevzame
kreditno tveganje – nevarnost, da kreditojemalec ne bi bil sposoben vrniti dolgovanega zneska.
Banka se pred tem zavaruje tako, da kredit zavaruje pri zavarovalnici. Če kreditojemalec banki
kredita ne vrne, lahko banka pri zavarovalnici uveljavlja odškodninski zahtevek in pridobi
sredstva, ki jih dolguje kreditojemalec.

Nekatere finančne storitve so substituti – nadomestki. To so tiste finančne storitve, ki vodijo k

enakemu cilju. Substitut kreditu je npr. lizing, substitut bančnim varčevalnim računom so npr.
naložbe v obveznice in sklade.

1.4.5. Odzivanje kupcev na spremembo cen finančnih storitev

Povpraševanje po finančnih storitvah kaže našo pripravljenost za nakup teh storitev. Odločitev o
nakupu finančne storitve je odvisna od naših potreb, razpoložljivega dohodka in cene storitve.

Praviloma velja, da se povpraševanje in cena gibljeta v nasprotni smeri: višja cena, manjše
povpraševanje. Za ponudnike finančnih storitev pa ni pomembno le, koliko kupcev je
pripravljenih kupiti finančno storitev pri dani ceni, ampak tudi kako se odzivamo na spremembo
cen.

Odziv kupcev na spremembo ceno pokaže cenovna elastičnost povpraševanja. Merimo jo s

koeficientom cenovne elastičnosti, ki pove, za koliko odstotkov se bo spremenila količina
povpraševanja po storitvi, če se njena cena spremeni za 1 %.

Stran 88
 % sprememba količine povpraševanja
Koeficient cenovne elastično povpraševanja (E) = % sprememba cene

Če je % sprememba količine povpraševanja večja od % spremembe cene, govorimo o cenovno elastičnem

povpraševanju: E ≥ 1. Pri podražitvi bomo kupci občutno zmanjšali nakupe.

Če je % sprememba količine povpraševanja manjša od % spremembe cene, govorimo o cenovno neelastičnem

povpraševanju: 0 < E < 1. Pri podražitvi bomo kupci malenkostno zmanjšali nakupe.

Če je % sprememba količine povpraševanja enaka 0, govorimo o togem povpraševanju: E = 0. Kupci se na

spremembo cene ne bomo odzvali.

Elastičnost povpraševanja vpliva na prihodek podjetja. Če je povpraševanje po storitvah

cenovno elastično, bo podražitev najverjetneje prinesla manjši prihodek, ker se bodo nakupi
bistveno zmanjšali. Obratno velja pri neelastičnem povpraševanju.
Elastičnost povpraševanja po finančnih storitvah je odvisna od različnih dejavnikov:

1. kako nujne so za nas storitve,

2. kolikšen je izdatek za storitev glede na naš dohodek,
3. kako hitro opazimo spremembo cen,
4. koliko substitov obstaja na trgu ter
5. kako hitro smo pripravljeni zamenjati finančno ustanovo.

Če gre za nujne storitve, se kupci na spremembo cene malo odzovemo. Med finančnimi
storitvami je kar nekaj storitev takih, brez katerih si danes ne predstavljamo življenja: vodenje
transakcijskih računov, plačilni promet, obvezna in nekatera prostovoljna zavarovanja (npr.
zavarovanje avtomobilske odgovornosti, prostovoljno dopolnilno zdravstveno zavarovanje).

Poleg nujnosti storitve na cenovno elastičnost vpliva tudi višina izdatka glede na dohodek.
Manjši, ko je izdatek za storitev v proračunu gospodinjstva, manjša je cenovna elastičnost
povpraševanja. Plačilo za vodenje transakcijskega računa je v primerjavi z drugimi izdatki
gospodinjstva zanemarljiv izdatek. Enako velja za plačilni promet (npr. dvig gotovine, plačilo
položnic). Kupci spremembe cen teh storitev niti ne opazimo. Poleg tega smo o teh cenah tudi
slabo informirani.

Na spremembo v povpraševanju vpliva tudi število substitutov. Manjše, ko je število finančnih

storitev, ki vodijo do enakega rezultata, manjši je odziv kupcev na ceno. Gre za možnost izbire
med podobnimi finančnimi storitvami.

Na cenovno elastičnost storitev vpliva tudi spreminjanje nakupovalnih navad. Počasnejše kot
spreminjamo navade, manjša je cenovna elastičnost povpraševanja. Za finančne storitve na

Stran 89
splošno velja, da kupci počasneje spreminjamo nakupovalne navade in redko iščemo cenejše
ponudnike. Razlog je med drugim tudi zaupanje v finančno ustanovo.

2. TRŽENJE FINANČNIH STORITEV

Trženje je več kot le oglaševanje in prodaja izdelkov ter storitev. Trženje je namreč celoten
proces ustvarjanja in menjavanja izdelkov ali storitev oz. njihovih vrednosti.
Bistvo koncepta trženja je zadovoljstvo kupcev, ne pa zgolj prodaja izdelka ali storitve. To
pomeni, da podjetje najprej ugotovi, kakšne potrebe ima posamezni kupec in nato oblikuje
ustrezno ponudbo finančnih storitev. V ta proces so vključene številne aktivnosti, ki imajo
skupni cilj – dolgoročno pridobiti zveste in zadovoljne kupce.
Skladno s konceptom trženja bo podjetje na dolgi rok najbolje uresničilo svoje cilje, če uspe
zadovoljiti potrebe in želje kupcev.
Koncept trženja je poslovna usmeritev podjetja. Koncept je učinkovit in uspešen le, če ga
sprejmejo vsi zaposleni v podjetju in da vsak na svoj način prispeva k zadovoljstvu kupcev.
V tem delu gradiva smo skušali odgovoriti na veliko vprašanj, povezanih s trženjem finančnih
storitev:
o zakaj je trženje storitev bolj zahtevno kot trženje izdelkov,
o na kakšne načine nam finančne ustanove ponujajo svoje storitve ter
o kakšne lastnosti naj bi imeli prodajalci finančnih storitev.

2.1. SPLOŠNE ZAKONITOSTI TRŽENJA STORITEV

Lastnosti finančnih storitev vplivajo na njihovo trženje.

Tržnikom predstavlja izziv predvsem neopredmetenost oz. neotipljivost storitev. Eden ključnih
ukrepov trženja storitev je dodajanje otipljivih lastnosti – fizičnih dokazov, s katerimi nam
dokazujejo kakovost storitev: urejenost poslovnih prostorov in opreme, opisi procesov izvajanja
storitev, urejenost zaposlenih …

Vsekakor velja, da je zaradi razlik v lastnostih med izdelki in storitvami, trženje storitev težje
kot trženje izdelkov.

Stran 90
 2.1.1. TRŽENJSKI TRIKOTNIK

Trženjski trikotniki povezuje tri skupine: podjetje, zaposlene in kupce.

Odnose med podjetjem in kupci imenujemo zunanje trženje. Pri tem gre za izvajanje različnih
trženjskih aktivnosti: oblikovanje ponudbe storitev, določanje cen, načini prodaje, oglaševanje …
Za te aktivnosti se je v ekonomski teoriji uveljavil izraz trženjski splet. Rezultat zunanjega
trženja kupci prepoznamo kot dane obljube zavarovalnice, banke ali druge finančne ustanove.

Odnosi med podjetjem in zaposlenimi imenujemo notranje trženje. Zaposlenim je treba

omogočiti pogoje, da bodo lahko izpolnili dane obljube. Notranje trženje se nanaša na
izobraževanje, usposabljanje in motiviranje zaposlenih. Vključuje politiko plačevanja in
nagrajevanja zaposlenih, opremljenost delovnih mest, ugled, možnosti napredovanja in druge
motivatorje. Notranje trženje je vedno bolj pomembno. Iz raziskave Inštituta za raziskovanje
medijev in agencije Imelde je razvidno, da v slabih 40 % k uspehu podjetja pripomorejo ravno
zaposleni s svojim znanjem, veščinami, spretnostmi in usposobljenostjo.

Odnosi med kupci in zaposlenimi se kažejo v odzivnem trženju. Odzivno trženje opisuje
sposobnost vseh zaposlenih, da porabnika zadovoljijo z vidika tehnične in funkcionalne
kakovosti storitve. Zaposleni morajo porabniku ponuditi vrhunski pristop in izpolniti obljube
zunanjega trženja.

Stran 91
Primer:

Zavarovalni agent mora stranki pravilno svetovati in se ji posvetiti vsaj do te mere, da v njej
vzbudi potrebno zaupanje v kakovost storitve, ki jo zavarovalnica obljublja preko zunanjega
trženja. Če nima ustreznega znanja in izkušenj, tega ne bo dosegel. Vzpodbuda za doseganje
delovnih ciljev je seveda tudi dobro plačilo. Enako velja za borznega posrednika, bančne
referente in druge finančne svetovalce, prodajalce.

2.2. TRŽENJSKI SPLET

Trženjski splet so vse aktivnosti, s katerimi podjetje vpliva na povpraševanje.

V teoriji in praksi trženja izdelkov se je uveljavila kratica 4 P, ki jo sestavljajo 4 prvine:

o izdelek oziroma storitev (angl. product), ki predstavlja za stranko korist,
o prodajna cena (angl. price), ki za stranko predstavlja strošek,
o prodajne poti (angl. placement), preko katerih se storitve ponujajo in
o komunikacija (angl. promotion), ki omogoča informiranje strank.

Za prodajo storitev, še posebej finančnih, te prvine še zdaleč ne zadoščajo. Izvedba finančne

storitve in z njo povezana kakovost je zelo odvisna od zaposlenih in tehnologije, zato trženjski
splet storitev vključuje še dodatne 3 prvine – 3 P:
o ljudje (angl. people), ki s stranko prihajajo v stik,
o fizični dokazi (angl. physical evidences), ki jih stranke lahko otipajo,
o postopki (angl. processing), ki se nanašajo na odobritev, uporabo in ukinitev
storitve.

Sodobne metode trženja storitev zahtevajo obravnavo "7P" – sedmih prvin trženjskega
spleta.

1. 1P – FINANČNA STORITEV

Oblikovanje ponudbe finančnih storitev ni odvisno le od finančne ustanove. Za opravljanje

bančnih storitev, vzajemno priznanih finančnih storitev in dodatnih finančnih storitev mora
finančna ustanova pridobiti dovoljenje Banke Slovenije. Zavarovalnicam, zavarovalno
zastopniškim družbam, bankam in drugim ustanovam, ki se ukvarjajo s storitvami zavarovanj in
zavarovalnega posredništva, izdaja dovoljenja, soglasja … Agencija za zavarovalni nadzor.

Stran 92
Borznoposredniške družbe in druge ustanove, ki opravljajo storitve v zvezi z vrednostnimi
papirji, morajo pridobiti dovoljenje Agencije za trg vrednostnih papirjev.

Poleg vseh potrebnih dovoljenj morajo finančne ustanove pri oblikovanju ponudbe upoštevati
lastnosti finančnih storitev ter razumeti potrebe in z njimi povezano zadovoljstvo kupcev.

Izbranim finančnim ustanovam večina od nas zaupa, zato jim ostajamo zvesti. Zvestoba kupcev
je prednost za finančno ustanovo. Po drugi strani zvestoba kupcev predstavlja velik izziv pri
pridobivanju novih kupcev. Ponudba storitev mora biti prepričljivo boljša, da bomo zvesti kupci
pripravljeni zamenjati finančno ustanovo. Finančne ustanove si zato prizadevajo za
diferenciacijo storitve oz. oblikovanje take storitve, ki se razlikuje od drugih podobnih storitev.

Primer:

Ena od slovenskih zavarovalnic je avtomobilskemu zavarovanju dodala brezplačno storitev Toča

alarm, ki uporabnika obvešča o nevarnostih toče na območju Slovenije. To storitev lahko
koristijo vsi, ki imajo sklenjeno katerokoli avtomobilsko zavarovanje pri tej zavarovalnici.

Za vse finančne ustanove (banke, zavarovalnice, borznoposredniške hiše …) velja, da se trudijo

stranke zadovoljiti v čim večji meri, pri tem pa izkoristiti spremembe v okolju (npr. zakonodajo)
in tehnični napredek. Govorimo o inovativnih finančnih storitvah.

Inovativnost ne pomeni nujno novih finančnih storitev. O inovaciji govorimo tudi, kadar se
več vrst različnih finančnih storitev poveže v eno ali obratno. Lep primer je bančno
zavarovalništvo. Storitev bančnega zavarovalništva je posledica "naravnega" razvoja bančnih in
zavarovalnih storitev, ki veljajo za komplementarne finančne storitve.

Bančno zavarovalništvo je poslovno sodelovanje bank in zavarovalnic, povezovanje varčevanja,

naložb in varnosti. Banke se postavijo v vlogo zavarovalnega posrednika. Strankam preko lastnih
poslovalnic prodajajo različne vrste zavarovanj. Slovenske banke prodajajo predvsem življenjska
naložbena in nezgodna zavarovanja, banke zahodnih držav (npr. Francija in Nemčija) pa tudi
ostale vrste zavarovanj. Za posredovanje pri prodaji zavarovanj jim zavarovalnice plačujejo
provizijo. Zavarovalnice ostanejo v vlogi izvajalca zavarovalnih storitev, preko bančne prodaje
pa lahko ceneje in hitreje pridobivajo nove kupce.

Zagovorniki bančnega zavarovalništva poudarjajo, da tako sodelovanje prinaša kupcem le koristi.

Kupci lahko na enem mestu dobijo bančne in zavarovalne storitve. To sicer deloma drži, vendar

Stran 93
pa tovrstno poslovno sodelovanje lahko prinaša tudi slabosti. Vprašanje je, ali imajo bančni
uslužbenci dovolj znanja o zavarovalnih storitvah, ki jih prodajajo. V zvezi s tem lahko
opozorimo, da je ravnanje prodajalca, ki stranki odgovarja na vprašanja, na katera v resnici ne
pozna odgovora, neetično.

Na inovacije v procesih in organizaciji obstoječih storitev pomembno vpliva tudi tehnološki

razvoj. S tem mislimo na ustvarjanje nove in izboljšave sedanje tehnike in tehnologije, ki
omogoča spremembe v načinu izvajanja in dobave storitev, drugačne odnose s strankami …

Na splošno lahko rečemo, da gre v slovenskem finančnem sektorju predvsem za izboljšave

storitev, ki jih finančne ustanove povzamejo z razvitejših trgov.

2. 2P – CENA FINANČNIH STORITEV

Cena finančne storitve je v denarju izražena vrednost storitve. Lahko se strinjamo s trditvijo,
da je oblikovanje cene temeljna trženjska aktivnost. Vpliva na uspešnost poslovanja vsakega
podjetja, tudi finančne ustanove. Medtem ko trženjske aktivnosti predstavljajo stroške finančnim
ustanovam, so od cen finančnih storitev odvisni njihovi prihodki. Prihodek je zmnožek prodane
količine in cene finančne storitve. Prihodki morajo biti dovolj visoki, da finančna ustanova
pokrije stroške poslovanja in ustvari dobiček.

Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje cen

Finančna ustanova cene oblikuje samostojno, vendar mora pri tem upoštevati vsaj naslednje
dejavnike:
o povpraševanje,
o stroške poslovanja,
o konkurenco in
o zakonodajo.

Povpraševanje pokaže pripravljenost kupcev za nakup pri določeni ceni. Večje kot je
povpraševanje po posamezni finančni storitvi, višja je (lahko) njena cena. V zvezi s tem moramo
poudariti, da se splošna raven cen finančne storitve oblikuje samodejno na trgu pod vplivom
ponudbe in povpraševanja po finančni storitvi.

Pri oblikovanju cene pa ne zadošča le podatek o obsegu povpraševanja. Finančne ustanove

morajo upoštevati tudi cenovno elastičnost povpraševanja. Bolj kot je povpraševanje neelastično,
višja je lahko cena. Zgornjo mejo cen finančnih storitev postavi povpraševanje.

Stran 94
Vsako podjetje, tudi finančna ustanova, mora s ceno pokriti stroške poslovanja. Rečemo, da
stroški predstavljajo spodnjo mejo cen finančnih storitev. Nekateri stroški so stalni, nekateri
spremenljivi. Stalni stroški so tisti, ki nastajajo ne glede na to, koliko storitev opravimo. Mednje
sodijo obraba zgradb in opreme (strošek amortizacije), osnovne plače vseh zaposlenih, ki jih
finančne ustanove rabijo ne glede na obseg prodaje. Spremenljivi stroški pa so odvisni od obsega
opravljenih storitev. Večji kot je obseg opravljenih, višji so ti stroški. Primer so stroški materiala
(npr. pisarniški material – obrazci in pogodbe), spremenljivi del plače zaposlenih v prodaji (npr.
zavarovalnih zastopnikov, ki so zaposleni v zavarovalnic).

Veliko finančnih ustanov ponuja podobne storitve. Pri odločitvi o ceni morajo finančne ustanove
analizirati tudi ponudbo in cene pri konkurenci. Navsezadnje pa mora biti cena oblikovana
tako, da prinaša finančni ustanovi dobiček.

Metode oblikovanja cen

Pri oblikovanju cene je na voljo več metod:

na podlagi pribitka na stroške,
na osnovi cen konkurentov in
na osnovi zaznane vrednosti v očeh kupcev.

Prva metoda je najenostavnejša za uporabo. Finančne ustanove, ki uporabijo metodo na podlagi

pribitka na stroške, določijo ceno tako, da stroškom dodajo pribitek (maržo). Pogoj za uporabo
metode je, da poznajo stroške posamezne storitve. Ta metoda je primerna predvsem za storitve, ki
jih na trg šele uvajajo in še nimajo konkurence. Pri obstoječih storitvah se namreč lahko zgodi, da
so stroški poslovanja finančne ustanove višji od konkurence, zato bodo tudi tako določene cene
višje od konkurence. Posledica je lahko zmanjšanje števila kupcev.

Finančne ustanove se lahko odločijo, da bodo cene storitev oblikovale na osnovi cen
konkurentov. To pomeni, da postavijo približno tako ceno kot konkurenčna podjetja. Pri tem
seveda predpostavljajo, da so konkurenčna podjetja proučila vse dejavnike in oblikovala
najboljšo ceno: "konkurenca ve, kaj dela".

Čeprav je tretja metoda najzahtevnejša, jo danes uporablja čedalje več podjetij, tudi finančne
ustanove. Bistvo metode je v tem, da ugotovijo, koliko je kupec pripravljen plačati za določeno
storitev. To je odvisno od tega, koliko kupcu ta storitev pomeni, kolikšno vrednost in pomen ji
pripisuje, v kolikšni meri bo s storitvijo lahko zadovoljil svoje potrebe. Finančne ustanove to
ugotavljajo z zahtevnimi trženjskimi raziskavami. Finančna ustanova lahko doseže višjo ceno, če
npr. svoj delovni čas prilagodi željam kupcev.

Stran 95
Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje cen, se spreminjajo. Finančne ustanove morajo nenehno
preverjati, ali so cene njihovih finančnih storitev ustrezne in jih po potrebi prilagoditi. Finančne
ustanove cene ves čas spremljajo in prilagajajo. Govorimo o cenovni politiki.

Cenovna politika

S cenovno politiko finančne ustanove prilagajajo cene spremenjenim tržnim razmeram.

Rezultat so različne vrste prilagojenih cen:

o razločevalne cene,
o popusti in ugodnosti,
o promocijske cene …

Če finančna ustanova različnim kupcem prodaja isto storitev po različnih cenah, govorimo o
razločevalnih cenah. Pri finančnih storitvah gre predvsem za oblikovanje različnih cen glede na
prodano količino in vrsto kupcev.

Finančne ustanove prilagajajo svoje cene tudi s popusti in drugimi ugodnostmi. Za primer
lahko vzamemo zavarovalnice, ki ponujajo:
o količinske popuste, popuste za zveste stranke (npr. dodatni popusti glede na
število sklenjenih zavarovanj),
o popuste na takojšnja plačila (npr. popusti za takojšnje plačilo zavarovalne
premije),
o gotovinske popuste (npr. plačilo zavarovalne premije z gotovino) in
o popuste za nove storitve (npr. popusti za nove oblike zavarovanj).

CENE FINANČNIH STORITEV

Med cene finančnih storitev sodijo:

o provizije,
o opravnine ter
o zavarovalne premije.

Ker kupci ceno finančnih instrumentov dojemamo kot ceno finančnih storitev, je smiselno, da
pojasnimo tudi pojem in ceno finančnega instrumenta.

Finančni instrument je "predmet" nakupa ali prodaje finančne storitve:

vrednostni papirji (delnice in obveznice) in

Stran 96
 denarne vloge ter krediti.

Cena vrednostnih papirjev, ki jo imenujemo tečaj, se oblikuje na borzi glede na ponudbo in

povpraševanje po njih. Finančne ustanove, ki se ukvarjajo s prodajo in nakupom vrednostnih
papirjev na njihovo ceno nimajo neposrednega vpliva. To pomeni, da vrednostne papirje
kupujejo in prodajajo po borznem tečaju.

Nekoliko drugače je s ceno za denarne vloge in kredite, ki jo imenujemo obrestna mera. Banke in
hranilnice imajo neposreden vpliv na končno obrestno mero, zato se obrestna mera med
njimi razlikuje.

Obrestna mera

Obrestna mera je cena, ki jo posojilojemalec plača posojilodajalcu. Kdo določi obrestne

mere? Obrestne mere za varčevanja, kredite, limite in druge (posojilne) finančne storitve določi
finančna ustanova (npr. banka) s sklepom o obrestnih merah. Pri določitvi obrestnih mer upošteva
ponudbo in povpraševanje po denarnih sredstvih.

Obrestne mere se lahko večkrat na leto spremenijo. Sestavni del kreditnih pogodb so zato
določila, na podlagi katerih se za obračun obresti uporabljajo vsakokrat veljavne obrestne mere.

V podrobnosti določanja obrestnih mer se ne bomo spuščali, bomo pa pojasnili nekaj osnovnih
pojmov, ki se nanašajo na obrestne mere.

Ločimo aktivno in pasivno obrestno mero. Banka posoja denar po aktivni obrestni meri,
izposoja si ga po pasivni. To pomeni, da za dane kredite upošteva aktivno obrestno mero, pri
varčevanjih in depozitih pasivno. Ker je pasivna obrestna mera nižja od aktivne, banka ustvari
prihodek. Iz tega prihodka krije stroške poslovanja. Kar ostane po odštetju stroškov, je dobiček
banke.

Za posamezne vrste kreditov so objavljene izhodiščne obrestne mere. Te se med bankami

praktično ne razlikujejo. Razlike so v končni obrestni meri. Končna obrestna mera se določi
tako, da se k izhodiščni prištejejo ali odštejejo odstotne točke. Pri tem se upošteva predvsem
namen posojila, poslovno sodelovanje (komitenti banke oz. njene obstoječe stranke imajo
ugodnejše obrestne mere), doba odplačevanja (daljša doba odplačevanja, višja je obrestna mera),
način zavarovanja (plačilo zavarovalne premije, zastava nepremičnine, druge oblike
zavarovanja).

Stran 97
Ne glede na to, ali gre za kredite, varčevanja ali depozite, se v pogodbi zapiše nominalno
obrestno mero, izraženo v odstotkih. Nominalna obrestna mera je lahko:
o fiksna (npr. 6,80 %) ali
o spremenljiva – vsota referenčne obrestne mere in obrestnega pribitka, (npr.
EURIBOR + 2,30 %).

Referenčne obrestne mere so tržne obrestne mere, ki se uporabljajo kot izhodišče za določanje
spremenljivih nominalnih obrestnih mer. Referenčne mere so medbančne obrestne mere, npr.
EURIBOR, po katerih si banke medsebojno posojajo denarna sredstva v evrih. Podatki o teh
obrestnih merah so javni.

Omenimo lahko še interkalarne obresti, ki jih stranka plača v mesecu začetka črpanja kredita,
ko se odplačevanje še ni začelo.

Za zamude pri plačilih se zaračunavajo zamudne obresti. Višino obrestne mere zamudnih obresti
določa Zakon o predpisani obrestni meri, Ministrstvo za finance pa dvakrat letno objavi
informativno višino predpisane obrestne mere.

Opravnina

Opravnina, včasih tudi tarifa, je cena za opravljeno finančno storitev. Pojem se uporablja
predvsem pri bančnih storitvah. Opravnino določi finančna ustanova s sklepom, kjer upošteva
tako stroške poslovanja kot povpraševanje in konkurenco.

Povpraševanje po finančnih storitvah je cenovno neelastično. Razlog tiči tudi v tem, da so cene
posamezne finančne storitve v primerjavi z ostalimi dobrinami ali storitvami nizke. Veliko
storitev se zaračuna avtomatsko, z odštetjem sredstev na računu (npr. dvig gotovine na
bankomatu, izdaja nove kartice, odobritev limita ...). Na cene teh storitev potrošniki nismo
pozorni, zato se le malo odzovemo na spremembo cen. Spodnji primer kaže, da stroški finančnih
storitev niso tako zanemarljivi, zato bi jih lahko kupci bolj upoštevali.

Provizija

Provizija je nagrada za posredovanje v poslu. To je cena, ki je izražena v odstotkih od vrednosti

sklenjenega posla.

O provizijah govorimo v primeru prodaje in nakupov vrednostnih papirjev, skladov, pri

posredovanju zavarovalniških in drugih finančnih storitev.

Stran 98
Ker provizija za kupca predstavlja strošek, se v praksi uporablja tudi izraz "strošek".

Pri varčevanju v vzajemnih skladih govorimo o različnih vrstah provizij:

• vstopni in izstopni proviziji ter
• upravljalski in skrbniški proviziji.

Za vstop v sklad nam lahko družba za upravljanje zaračuna t.i. vstopne stroške: administrativne
stroške, stroške svetovanja in druge stroške vstopa. Ker se ti stroški izražajo v odstotkih od
vrednosti vloženega denarja, se je v praksi uveljavil izraz vstopna provizija. Podobno je pri
izstopu iz sklada, le da v tem primeru govorimo o izstopnih stroških oz. izstopni proviziji.
Vstopna in izstopna provizija sta strošek posameznega vlagatelja oz. kupca in se mu zaračunata
ob vstopu v sklad oz. izstopu iz sklada.

S sredstvi v skladu upravlja družba za upravljanje, ki kupuje in prodaja vrednostne papirje s

ciljem povečati vrednost oz. premoženje sklada. V zvezi s tem nastajajo stroški posredovanja pri
nakupih in prodajah vrednostnih papirjev, stroški obveščanja o delovanju skladov, stroški
plačilnega prometa in drugi stroški. Za kritje teh stroškov morajo lastniki sklada plačevati
upravljalsko provizijo.

Vsak sklad ima tudi svojega skrbnika premoženja, s katerim ima družba za upravljanje sklenjeno
pogodbo o opravljanju skrbniških storitev. Za svoje stroške skrbnik zaračuna družbi za
upravljanje skrbniško provizijo.

Kupcem oz. lastnikom sklada predstavljata upravljalska in skrbniška provizija plačilo za

profesionalno upravljanje njihovih finančnih sredstev. Določeni sta v odstotkih, na letni
ravni, obračunata pa se vsak delovni dan glede na čisto vrednost sredstev sklada. Teh provizij
lastniki skladov ne plačujejo posebej, ampak se odštejejo od vsakodnevne vrednosti enote
premoženja. Objavljene vrednosti enot premoženja sklada predstavljajo neto vrednosti.

Višine stroškov oz. provizij morajo biti znane vnaprej in objavljene v prospektu in pravilih
upravljanja vzajemnega sklada.

Kako visoke so provizije? Čedalje večja konkurenca med družbami za upravljanje je pripeljala
do tega, da nekatere družbe zaračunavajo le vstopno ali le izstopno provizijo. Za razliko od
vstopne provizije je višina izstopne provizije omejene z zakonom in ne sme presegati 3 %
vrednosti izplačanega zneska.

Stran 99
Vstopne provizije so odvisne predvsem od vloženega zneska in vrste sklada. Višji, ko je vloženi
znesek, manjša bo provizija v %. Če bomo v sklad vložili do 8.000 EUR, bo provizija npr. 2,50
%, če bomo vložili več, bo 2,00 % ali manj. Bolj, ko je sklad tvegan, višja je provizija v %, zato
je vstopna provizija za delniške sklade lahko bistveno višja kot za obvezniške sklad. Vstopna
provizija znaša pri delniških skladih od 2 % do 5 %, pri obvezniških od 1 % do 3 %.

Na stopnjo skrbniške in upravljalske provizije vpliva predvsem vrsta sklada. Bolj tvegani skladi
zahtevajo več aktivnosti pri upravljanju. Upravljanje delniških skladov je zato dražje kot
upravljanje obvezniških. Te provizije se gibljejo od 1 % do 4 %. Če imamo v skladu 10.000
EUR, provizija znaša 2 %, nam bodo v enem letu odšteli 200 EUR od vrednosti premoženja.

Veliko finančnih strokovnjakov meni, da bi morali kupci skladov več pozornosti nameniti
upravljalski in skrbniški proviziji kot vstopni in izstopni.

Tudi v borznoposredniških hišah je cena storitev provizija, ki se izrazi v odstotkih od vrednosti

prometa. Pri storitvah borznega posredovanja se pojavijo naslednje vrste provizij:
• posredniška provizija,
• provizija, ki jo zaračuna centralno klirinško depotna družba,
• borzna provizija, ki jo zaračuna borza.
Posredniško provizijo določi borznoposredniška hiša. Ta cena vključuje stroške posredovanja
pri prodaji vrednostnih papirjev. Provizije se gibljejo od 0,30 % do 1,50 %, odvisno od vrednosti
naročil. Tudi v tem primeru velja pravilo: večja vrednost naročil, manjši odstotek provizije.
Morda ne bo odveč, če na tem mestu ponovno opozorimo na etično ravnanje. Borzni posrednik
ne sme spodbujati kupcev in jim priporočati nakupa ali prodaje le zaradi pridobitve provizije –
premoženjske koristi.

Vrednostni papirji se ne izdajajo v materialni obliki (kot listine), zato se evidenca o imetnikih
vrednostnih papirjev vodi v računalniški obliki – centralnem registru vrednostnih papirjev. Ta
register vodi Centralno klirinška depotna družba. Za vodenje registra zaračuna
borznoposredniškim hišam provizijo. Ta provizija znaša 0,33 % od vrednosti naročila – prodaje
ali nakupa vrednostnih papirjev. Borznoposredniške hiše to provizijo zaračunajo svojim kupcem.

Borza (npr. Ljubljanska borza) zaračuna borznoposredniški hiši borzno provizijo po objavljenem
ceniku borze. Provizija je odvisna od vrste vrednostnih papirjev in se giblje od 0,002 %
sklenjenega posla za kratkoročne vrednostne papirje do 0,07 % za delnice. Tudi to provizijo
borznoposredniške hiše prištejejo k ceni storitev posredovanja in bremeni njihove stranke.

Za prodaje in nakupe vrednostnih papirjev moramo pri borznoposredniški hiši odpreti trgovalni
račun, za katerega poravnavamo stroške vodenja (podobno kot pri bančnih storitvah).

Stran 100
Zavarovalna premija

Pri zavarovanjih se cena imenuje zavarovalna premija. To je prodajna cena, ki jo mora

zavarovanec plačati zavarovalnici na podlagi sklenjene zavarovalne pogodbe.

Višina zavarovalne premije je odvisna od vrste zavarovanj, vrste tveganj, pričakovanih izplačil
škod … S premijo zavarovalnice pokrijejo sedanje in prihodnje škode, stroške preventive in
poslovanja. Preostanek je dobiček zavarovalnice.

V zvezi s ceno zavarovalnih lahko omenimo še bonus-malus sistem. V tem sistemu se premija
določi glede na uveljavljanje škod v preteklih zavarovalnih letih. Bonus je nagrada v obliki
znižanja zavarovalne premije pod izhodiščno premijo, če zavarovanec v preteklih zavarovalnih
letih ni imel nobenega zavarovalnega primera. Nasprotno pa je malus kazen za zavarovance, ki so
imeli več škodnih primerov. Ti plačajo višjo zavarovalno premijo od izhodiščne.

3. 3P – PRODAJNE POTI

Prodajna pot je način, kako in kje finančna ustanova prodaja svoje storitve.

Čeprav finančne ustanove povečujejo uporabo sodobne tehnike in storitve prodajajo, izvajajo
preko spleta, je osebna prodaja še vedno pomembna prodajna pot.

3.1. Osebna prodaja

Osebna prodaja ima pomembno mesto pri prodaji kompleksnih storitev, kamor sodi večina
finančnih storitev. Osebni stik med prodajalcem in stranko je pomemben pri prvem nakupu,
predvsem pa pri vseh, za stranko zahtevnejših finančnih storitvah.
Kako se izvaja osebna prodaja? Običajno kupci pridemo k izvajalcem finančnih storitev. Izjema
je prodaja zavarovalnih storitev, kjer prodaja na domu oz. obisk zavarovalnega zastopnika ni nič
nenavadnega – izvajalec storitve pride k nam.

Kljub množični uporabi sodobnih prodajnih poti je osebna prodaja še vedno pomembna
prodajna pot.

Stran 101
Odlikujejo jo vsaj tri prednosti:
o osebni stik – možnost opazovanja stranke,
o poglabljanje razmerja – vzpostavitev prijateljskega odnosa med
kupcem in prodajalcem ter
o takojšen odziv kupca.

Sodobne prodajne poti

Informacijska tehnologija je omogočila opravljanje storitev na daljavo. Razvile so se sodobne

tržne poti, ki so začele izpodrivati tradicionalno finančno poslovanje pred okenci.

Poleg razvoja informacijske tehnologije so k razvoju sodobnih tržnih poti pripomogli še močna
konkurenca na finančnem področju, številni prevzemi in združitve finančnih ustanov. Uporaba
sodobnih prodajnih poti se je med uporabniki hitro širila predvsem med tistimi finančnimi
storitvami, ki so preproste in ne predstavljajo tveganja v očeh uporabnikov (npr. plačilo položnic
z uporabo spletne banke, dvig gotovine na bankomatih …).

Med sodobne prodajne poti finančnih ustanov sodi elektronsko poslovanje, ki ga lahko
opredelimo kot poslovno dejavnost, ki uporablja računalniške aplikacije in računalniška omrežja
(e - poslovanje).

Za izvajanje finančnih storitev ali podporo izvajanju stranke množično uporabljamo sodobne
pristope:
o telefonske storitve: avtomatski telefonski odzivniki, ki nudijo osnovne finančne
informacije, brezplačne telefonske številke (npr. asistenčni centri), telefonsko
poslovanje z uslužbencem (npr. Teledom).
o storitve na daljavo, kamor sodi računalniško poslovanje preko interneta (e-
zavarovanja, e-bančništvo, e-trgovanje z vrednostnimi papirji),
o mobilne storitve in brezžični sistemi (SMS – angl. Short Message Service, storitve
kratkih sporočil, in WAP – angl. Wireless Aplication Protocol, brezžične
aplikacije),
o POS (angl. Point of Sail) terminali oziroma blagajniški terminali, ki so elektronska
prodajna mesta in omogočajo nakupe s plačilnimi in kreditnimi karticami,
o bankomate in druge terminale.

Stran 102
4. 4P – KOMUNICIRANJE FINANČNIH USTANOV
…

Z izrazom komuniciranje razumemo medsebojno obveščanje, izmenjavanje mnenj o storitvah

med finančno ustanovo in strankami ter izmenjavanje mnenj o finančni ustanovi kot o celoti.
Smisel komuniciranja je korist kupca in prodajalca.

Komunikacija na trgu poteka na več načinov. Gre za t.i. komunikacijski splet. Komunikacija
predstavlja pomembno podporo prodaji finančnih storitev.

Komunikacijski splet obsega:

1. oglaševanje,
2. neposredno trženje,
3. pospeševanje prodaje,
4. odnose z javnostmi in
5. publiciteto.

1. Oglaševanje

Ker so finančne storitve kompleksne, je razlikovanje med posameznimi ponudniki za stranke

zahtevno opravilo. Razlikovanje med finančnimi storitvami dosežejo ponudniki z oglaševanjem.
V finančnem sektorju največ sredstev za oglaševanje porabijo zavarovalnice, sledijo banke.
Zneski lahko krepko presežejo 1 mio EUR letno, odvisno od velikosti finančne ustanove.

Oglaševanje je vsaka plačana oblika neosebne predstavitve ali promocije idej, proizvodov
ali storitev za znanega naročnika.

Finančne ustanove nas z oglasi informirajo o novih storitvah. Spomnijo nas na storitve, ki jih
ponujajo. Prepričujejo nas o prednostih in koristih njihovih storitev, vplivajo na naš odnos do
storitve in nas vabijo k nakupu.

V ospredje postavijo tiste koristi, ki jih kupci najbolj cenimo, npr. strokovno svetovanje,
dostopnost storitev – prihranek pri času, odzivnost, zanesljivost. Pomemben dejavnik nakupa
finančnih storitev je zaupanje v finančno ustanovo, ki ga v oglasih poudarijo s tradicijo, številom
zadovoljnih strank, kakovostno opravljenimi storitvami ...

Oglasi so prvo srečanje kupca z novimi storitvami, predvsem na področju zavarovalnih in

bančnih storitev. V fazi uvajanja storitve je pomembno opozoriti na obstoj storitve, možne

Stran 103
koristi in spodbuditi začetno povpraševanje. Sicer pa v oglasih finančnih ustanov zasledimo
ugodne obrestne mere, dodatne brezplačne storitve (asistence v zavarovanju), vstop v vzajemne
sklade brez vstopnih stroškov …

Cilj oglaševanja je torej večja prodaja. Finančne ustanove v oglasih navajajo razne izračune. Če ti
izračuni temeljijo na nerealnih predpostavkah, govorimo o zavajajočem oglaševanju.
Oglaševanje, ki izkorišča potrošnikovo neizkušenost in neznanje, vsebuje nejasnosti ali
pretiravanja se šteje za zavajajoče. Zavajanje potrošnikov je neetično ravnanje.

2. Neposredno trženje

Za razliko od oglaševanja, ki je namenjeno širši množici, je neposredno trženje usmerjeno na

določene skupine kupcev. Zavarovalnice, banke, borznoposredniške hiše in druge finančne
ustanove ga izvajajo tako, da nam preko klasične ali elektronske pošte pošiljajo ponudbe,
sporočila o poslovanju, brošure …

O obstoječih strankah imajo dovolj podatkov, ki jih potrebujejo za izvajanje tega trženja: priimek
in ime, naslov, telefonska številka, elektronska pošta … Za pridobivanje novih strank finančne
ustanove uporabljajo predvsem svoje spletne strani. Z nagradnimi igrami, anketami in podobnimi
aktivnostmi pridobivajo podatke o novih kupcih. Pri teh aktivnostih se kupci sami odločijo, ali
dopuščajo, da njihove podatke uporabijo za namene obveščanja in trženja.

3. Pospeševanje prodaje

Pospeševanje prodaje so vsi ukrepi, s katerimi finančne ustanove spodbujajo večjo prodajo.
Spodbude so usmerjene h kupcem, prodajalcem in drugim zaposlenim v finančni ustanovi.

Na kakšne načine finančne ustanove pospešujejo prodajo?

Pri kupcih skušajo finančne ustanove spodbuditi prodajo z nagradnimi igrami, drobnimi darili
(računala, majice, pisala, denarnice, hranilniki …), nižjimi cenami storitev (npr. ugodnimi
obrestnimi merami, cenejšimi zavarovanji), brezplačnimi nasveti …
Ker so zaposleni, ki so v neposrednem stiku s strankami, pomemben dejavnik ocenjevanja
finančnih storitev, jim finančne ustanove omogočajo šolanje, skrbijo, da so informirani, nagrajeni
za dobro opravljeno delo …
Učinki pospeševanja prodaje so bolj ali manj kratkotrajni. Finančne ustanove lahko na ta način
pridobijo tiste nove kupce, ki razmišljajo o menjavi finančne ustanove. Ker smo kupci finančnim

Stran 104
ustanovam večinoma zvesti, je pospeševanje prodaje namenjeno predvsem obstoječim
uporabnikom.

4. Odnosi z javnostmi

Sodobno poslovno okolje terja prizadevanja za dober ugled oz. za dobro podobo v javnosti:
pri kupcih in drugih poslovnih partnerjih, pri medijih, državnih ustanovah …

Cilj odnosov z javnostmi je ustvariti pozitivno podobo podjetja, njegovih dejavnosti oz. storitev
in zaposlenih. V finančnih ustanovah so odnosi z javnostmi še posebej pomembni, saj so njihove
storitve sestavni del našega vsakdana.

Finančne ustanove si pozitivno javno mnenje ustvarjajo z donatorstvom in sponzorstvom.

Donatorjev in sponzorjev je med finančnimi ustanovami veliko.

Donatorji denarna ali druga sredstva (npr. zdravstvene aparate) podarijo, v zameno pa ne
pričakujejo komercialne koristi. Gre za dejanje "dobre volje in pomoči". Finančne ustanove
podarjajo sredstva raznim društvom in humanitarnim organizacijam, bolnišnicam, šolam in
drugim.

Za razliko od donatorjev sponzorji za dana sredstva ali storitve zahtevajo protiuslugo. Sponzorska
sredstva se osebi, prireditvi, ustanovi ali projektu dodelijo na podlagi sponzorske pogodbe med
sponzorjem in sponzoriranim. Prejemnik sponzorskih sredstev mora v zameno za prejeta sredstva
izvesti določene aktivnosti, s katerimi podpre tržno komunikacijo sponzorja. Prejemniki
sponzorskih sredstev slovenskih finančnih ustanov so predvsem športniki in športni klubi,
športne in kulturne prireditve (npr. smučarski poleti v Planici, Bralna značka …).

Poleg tega finančne ustanove organizirajo posebne dogodke. V svojih prostorih npr.
razstavljajo umetniška dela, pripravljajo brezplačne seminarje ali posvetovanja. Pozitivno podobo
gradijo tudi s publikacijami (npr. letna poročila, brošure …).

Naloga službe za odnose z javnostmi je informirati javnost o pomembnih dogodkih v

podjetju.

Zaupanje strank je ključ do uspeha finančne ustanove, pa naj si gre za banko, zavarovalnico,
borznoposredniško hišo ali drugo finančno ustanovo. K temu veliko pripomore publiciteta, ki je
sestavni del odnosov z javnostjo.

Stran 105
Publiciteta je redno sodelovanje z novinarji in uredniki. Novinarskim prispevkom ljudje bolj
verjamemo kot plačanim oglasnim sporočilom.

Finančne ustanove si morajo prizadevati za odprto in predvsem dvosmerno komunikacijo z

mediji. To pomeni, da morajo biti predstavniki podjetja na voljo, kadar mediji potrebujejo
informacije.

5. 5P – LJUDJE

Ljudje so vsi zaposleni v finančni ustanovi. Omenili smo že, da je za stranko najpomembnejši
vidni del zaposlenih, zato se bomo osredotočili na prodajno osebje.

Od uspešnega prodajalca finančnih storitev (bančnega komercialista, zavarovalnega agenta,

borznega posrednika …) pričakujemo, da nam bo nudil “profesionalno postrežbo”, nam
svetoval preden nas bo prepričal v nakup.

Uspešen prodajalec finančnih storitev mora biti ustrezno izobražen in informiran o celotni
ponudbi finančnih storitev, ki jih ponuja ustanova in tudi o tistih, ki jih ponuja
konkurenca. Poleg tega mora znati prepoznati potrebe stranke. Finančne storitve se večinoma
prodajajo osebno, zato je prepoznavanje potreb stranke lažje.

Komunikacija in pogajalske spretnosti so eden od ključnih dejavnikov dobre prodaje.

Kaj je komunikacija? Komunikacija je izmenjavanje informacij. Poznamo besedno in

nebesedno komunikacijo. Besede predstavljajo le 30 % celotne komunikacije. Ostalih 70 % je
nebesedna komunikacija: drža telesa, zven glasu, obleka … To pomeni, da ni pomembno le, kaj
povemo, ampak predvsem, kako povemo.

Komunikacija med ljudmi je dvosmerna. Dober prodajalec ni tisti, ki veliko govori, ampak tisti,
ki je pripravljen stranko tudi poslušati. Le z aktivnim poslušanjem lahko ugotovi, kakšne potrebe
in želje ima stranka.
Prodajanje finančnih storitev je proces, katerega konec težko določimo. Proces prodaje se začne s
pripravo na prihod stranke. Prodajalec se pouči o napovedani stranki, priskrbi si promocijski
material, obrazce … Ob prihodu stranko pozdravi, jo povpraša o njenih potrebah, željah in v
glavi analizira njene potrebe. Proces prodaje se za stranko zaključi z njenim odhodom, za
prodajalca pa se tedaj začne faza spremljanja stranke in njenih potreb. Ne pozabimo, da sklenjen
posel predstavlja tveganje in obveznosti za stranko in za prodajalca. Uspešna sklenitev prvega
posla je lahko začetek sklepanja drugega posla.

Stran 106
Komunikacijske spretnosti so torej povezane s prepoznavanjem potreb. Ker smo si ljudje različni,
imajo finančne ustanove pripravljeno različno ponudbo za posamezne skupine kupcev –
segmente. O tem bomo govorili v tretjem poglavju.

3. KUPCI FINANČNIH STORITEV IN TRŽNO SEGMENTIRANJE

Na svetu ni podjetja, ki bi ljudem lahko ponudil vse dobrine in storitve. To velja tudi za finančne
ustanove, ki oblikujejo poslovne strategije tako, da pripravijo privlačne ponudbe za skupine
kupcev s podobnimi potrebami.

Komu bi vi ponudili stanovanjsko varčevanje: starejšemu ali mlajšemu paru, ki pride v vašo
poslovalnico? Komu boste ponudili 20-letno življenjsko zavarovanje: starejšemu ali mlajšemu
moškemu? Ali boste 60-letnemu gospodu ponudili stanovanjski kredit z dobo odplačevanja 30
let? Ali boste mladoletnemu otroku zaračunali vodenje transakcijskega računa? Ali boste ponujali
prodajo vrednostnih papirjev srednješolcem? To so vprašanja, na katera lahko odgovorimo s
tržno segmentacijo. Predpogoj za izvedbo tržne segmentacije je poznavanje kupcev, strank.

3.1. KDO SO KUPCI FINANČNIH STORITEV?

Finančne ustanove imajo veliko število različnih kupcev. Običajno jih razdelijo na pravni
izvor – fizične in pravne osebe oziroma potrošnike in podjetja.

Fizične osebe imajo drugačne zahteve in potrebe po finančnih storitvah kot gospodarske družbe,
samostojni podjetniki, zavodi …

Tudi med skupinama obstajajo razlike. Fizične osebe se v svojih potrebah razlikujejo glede na
starost, kupno moč, zaposlitev in razpoložljiv dohodek, življenjske navade …

Z vidika trženja kupce finančnih storitev delimo na naslednje skupine:

o potenciale kupce (vsak, ki bi lahko storitev kupil),
o pričakovane kupce (vsak, ki je že prišel v stik s storitvijo),
o kupce (vsak, ki je kupil storitev),
o pripadne kupce (vsak, za storitev zapravi čedalje več denarja – povečuje vrednost ali
število nakupov) in
o zagovornike (kupec, ki priporoča storitve potencialnim in pričakovanim
uporabnikom).

Stran 107
3.2. SEGMENTIRANJE TRGA FINANČNIH STORITEV

Zakaj je na trgu toliko različnih ponudb transakcijski računov? Banke se zavedajo, da

imamo kupci različne zmožnosti, potrebe, želje in zahteve. Rečemo, da je trg raznolik oz.
heterogen. Če želijo finančne ustanove ponudbo prilagoditi posameznim skupinam kupcev,
morajo opraviti segmentacijo trga.

Kaj je tržna segmenetacija? Segmentacija trga je razdelitev celotnega trga na skupine kupcev,
ki imajo podobne lastnosti – homogene skupine. Skupina kupcev, ki ima podobne lastnosti, je
tržni segment. Ti segmenti morajo biti dovolj veliki, da lahko finančna ustanova doseže dobiček.

Pri tržni segmentaciji se predpostavlja, da imajo kupci s podobnimi lastnostmi tudi podobne
potrebe. Osnova za oblikovanje tržnih segmentov so torej lastnosti kupcev. Upoštevati je treba
predvsem tiste lastnosti, ki vplivajo na nakupno odločitev.

Pri kupcih finančnih storitev govorimo o dveh ključnih segmentih:

o podjetjih in
o prebivalstvu – fizičnih osebah.

Oba ključna segmenta, podjetja in fizične osebe, tvorijo podsegmenti. Pri podjetjih gre običajno
za razvrščanje z vidika velikosti:
o velika,
o srednja,
o mala in
o mikro podjetja.

Znotraj teh segmentov finančna ustanova segmentira še z vidika dejavnosti poslovanja (storitve,
indrustrija …), višino prihodkov oziroma dobička …

Pri oblikovanju segmentov prebivalcev lahko finančne ustanove upoštevajo naslednje kriterije
segmentacije:
o geografska segmentacija (mesto, podeželje …),
o demografska segmentacija (spol, starost …)
o družbeno ekonomski kriteriji (dohodek, premoženje, poklic, izobrazba, stan …),
o vedenjski kriteriji segmentacije (odnos do storitve: pasiven, aktiven) ter
o drugi kriteriji.

Stran 108
 3.2.1. GEOGRAFSKA SEGMENTACIJA

Pri geografski segmentaciji izhajajo iz predpostavke, da so različni kraji, pokrajine, regije v

državi različno razviti. Za najbolj razvito velja Osrednjeslovenska regija, za najmanj pa
Pomurska. To vpliva tudi na stopnjo zaposlenosti in dohodek, ki sta ključni spremenljivki večine
finančnih storitev.

3.2.2. DEMOGRAFSKA SEGMENTACIJA

Spol je ena od spremenljivk demografske segmentacije, ki so jo finančne ustanove vpeljale zaradi

različnih vlog moških in žensk. V preteklosti so se ženske posvečale predvsem gospodinjskim
opravilom, njihova ključna finančna vloga so bile odločitve o nakupu potrošnih dobrin. Danes je
drugače. Ženske imajo zaposlitve, svoj dohodek. Čeprav je večina žensk bolj previdnih pri
sprejemanju finančnih odločitev in morda kaže, da imajo manj znanja kot moški, spol ni ključna
spremenljivka za segmentacijo finančnih storitev.

Na oblikovanje ponudbe finančnih storitev pomembno vpliva starost posameznikov. Starejši

prebivalci ne posegajo po stanovanjskih kreditih, so pa zelo dovzetni za dodatna zdravstvena
zavarovanja. Staranje prebivalstva in realna grožnja o izpraznitvi državne pokojninske blagajne
vpliva na povečanje povpraševanja po naložbah v pokojninske sklade in druge oblike
dolgoročnih naložb.

3.2.3. DRUŽBENO EKONOMSKI KRITERIJI

Družbeno ekonomske kriterije lahko imenujemo dohodkovni razredi. Na podlagi teh kriterijev
lahko predvidevamo obnašanje potrošnikov. Vzpenjanje po dohodkovnih razredih prinaša
zadovoljstvo, ker so posamezni dohodkovni razredi pogosto osnova za druženje, prijateljstva.
Ljudje iz podobnih dohodkovnih razredov imajo pogosto podobne vrednote – npr. lastništvo
nepremičnine ali premičnine in s tem povezane finančne storitve (npr. krediti, zavarovanja). V
zvezi s tem velja omeniti, da se tudi te vrednote v času spreminjajo. Vrednota lahko postane
varčevanje, naložbe v vrednostne papirje, pokojninske sklade …

Nekateri menijo, da so o različnih oblikah naložb najbolje informirani ljudje iz tistih

dohodkovnih razredov, ki imajo največ možnosti za investiranje.

Dohodkovni razredi so povezani tudi s poklicem. Poklica ne smemo enačiti z višino plače, ker so
plače v enakih poklicih lahko precej različne. Nakup finančnih storitev in obnašanje
potrošnikov sta najbolj povezana z dohodkom, čeprav dohodek ne odraža potreb ljudi (ne

Stran 109
daje informacije o tem, kaj si ljudje želijo). Znesek razpoložljivega dohodka gospodinjstva
vpliva na njihovo zmožnost za varčevanje, najem in odplačevanje posojil, odnos do tveganja in
zavarovanja. Ljudje z nižjimi dohodki te namenijo porabi osnovnih življenjskih dobrin (hrana,
oblačila, stanovanjski stroški), za nakup finančnih storitev pa jim ostane malo ali nič (z izjemo
osnovnih bančnih storitev). Posamezniki, ki imajo višje dohodke ali premoženje, povprašujejo po
različnih finančnih storitvah. Denarne prihranke imajo v bankah, za premoženje in zase sklepajo
zavarovanja, vlagajo v delnice, obveznice, pokojninske in druge sklade. Prihodki od naložb (npr.
prihodki iz življenjskih zavarovanj, prihodki iz pokojninskih stebrov …) in posledično kopičenje
bogastva posameznikov sta pravzaprav šele posledica porabe finančnih storitev. Nekaterim se
finančno stanje bistveno spremeni, ko prejmejo enkratni dohodek (npr. dediščino).

Ali ste vedeli? Banka Slovenije v rednih poročilih o finančni stabilnosti zbere tudi nekaj podatkov
o finančnem položaju gospodinjstev. Povprečno slovensko gospodinjstvo je imelo leta 2009 za
62.000 EUR finančnega premoženja brez nepremičnin, od tega:
bančne vloge 23.000 EUR (vloge na vpogled 39 %, kratkoročni depoziti 40 %,
dolgoročni depoziti 21 %),
delnice 14.000 EUR,
vzajemni skladi približno 4.000 EUR,
življenjska zavarovanja 3.000 EUR,
pokojninska zavarovanja približno 2.000 EUR.
Na drugi strani pa ima povprečno slovensko gospodinjstvo za 13.000 EUR dolgov iz naslova
stanovanjskih in potrošniških posojil. Za njihovo odplačevanje v povprečju namenijo 22 %
mesečnih dohodkov vseh članov gospodinjstva (plače, otroški dodatki). Med njimi je 5,1 % takih,
ki so pri odplačilu kredita v zamudi več kot 30 dni, 2,8 % pa takih, ki so v zamudi več kot 90 dni.
44 % gospodinjstev, ki so se leta 2009 odločila za stanovanjsko posojilo, ga bo odplačevala 20
let. Ker gre za povprečne podatke, ne moremo sklepati o njihovi porazdelitvi med gospodinjstvi.
Odstopanja od povprečja so precejšnja.

Porazdelitev dohodkov med prebivalstvo pomembno vpliva na oblikovanje tržnih niš.

Zavedati se moramo, da so med nižjim in srednjim slojem majhne razlike v kupni moči. Velike
razlike v dohodku se pojavijo šele pri višjih slojih prebivalstva. Ti predstavljajo tržno nišo za
finančne strokovnjake in svetovalce tako bančne kot zavarovalniške in druge.

Tržna niša je ožja skupina kupcev, ki išče posebne koristi od neke storitve. Ker je to manjše
število kupcev, ni enako zanimiva za vse konkurente. Tržne niše so običajno priložnosti za
manjša podjetja. V primeru finančnih storitev so to predvsem podjetja, ki se ukvarjajo s
finančnim svetovanjem.

Stran 110
 3.2.4. VEDENJSKI KRITERIJI

Za finančne storitve se je razvila klasifikacija, ki opredeljuje možnosti oblikovanja ponudbe za

finančne produkte in storitve z uporabo podatkov o obnašanju kupcev. Gre za vprašanje, katere
finančne storitve kupujejo in kako se pri tem obnašajo.

V ta namen finančne ustanove zberejo podatke o bančnih računih, lastništvu delnic, obveznic in
vzajemnih skladov, hipotekah, varčevanjih za pokojnino. S tem nastanejo naslednje skupine
potrošnikov:
o A – finančno pasivni potrošniki so najmanj aktivni, kar pomeni, da ne posegajo niti
po kreditih,
o B – povprečni potrošniki, ki se zavedajo finančnih produktov in uporabljajo
osnovne finančne produkte (npr. transakcijski račun, obvezno avto zavarovanje),
o C – potrošniki, ki so dobro informirani o finančnih produktih, varčevalci in
investitorji in uporabljajo več produktov (transakcijski račun, limit, krediti, različne
vrste zavarovanj, naložbe v vzajemne sklade in druge finančne storitve),
o D – potrošniki, ki so finančno zelo aktivni in predstavljajo najzahtevnejšo skupino
potrošnikov.

3.2.5. ŽIVLJENJSKI CIKEL DRUŽINE

Če bi na posamezne spremenljivke gledali izolirano, bi lahko dobili napačen vtis o stranki, zato je
smiselno združiti več spremenljivk. Z napredkom oz. razvojem družine se spreminjajo njene
finančne okoliščin in potrebe. Večina družin preide faze, začenši z diplomo, poroko in
oblikovanje družinske celice, rast družine z rojstvom otroka, zmanjšanje družinskih članov z
njihovo zrelostjo, konec družine s smrtjo enega od zakoncev. Temu ciklu so najbolj prilagojena
življenjska zavarovanja, ker lahko višino premije spreminjamo v času zavarovanja – ko nam gre
dobro, vplačujemo več, ko nam gre slabo, manj.

Finančne ustanove prilagajajo svojo ponudbo različnim skupinam kupcev. Za primer vzemimo
transakcijski račun, ki je v osnovi enak za fizične in pravne osebe.

Finančne ustanove (predvsem banke in hranilnice) imajo na voljo veliko podatkov o obstoječih
kupcih njihovih storitev: osebni podatki (spol, starost, bivališče …), višina dohodka, koliko
denarja porabimo za nakupe, kako plačujemo (s kartico ali z gotovino). Te podatke lahko
uporabijo pri segmentaciji in oblikovanju ponudbe storitev.

Dostop do podatkov omogoča tudi analiziranje strank. S kombinacijo internih in ostalih podatkov
lahko finančna ustanova oceni in izbere tiste stranke, na katere bo osredotočila svojo ponudbo.

Stran 111
Upoštevaje Parretovo pravilo »80/20«, 20 % strank prinese 80 % dobička. V finančnih ustanovah
je to razmerje nekoliko drugačno in znaša: 80/5. To pomeni, da 5 % strank prinese 80 % vsega
dobička. S temi strankami finančna ustanova ravna še posebej skrbno.

4. KAKOVOST FINANČNIH STORITEV IN ZADOVOLJSTVO

KUPCEV

Dobri prodajalci se zavedajo, da ni dovolj storitev ali izdelek prodati, ampak je nujno, da je
stranka z nakupom tudi zadovoljna. Stopnje (ne)zadovoljstva so različne in so neposredno
odvisne od kakovosti opravljene storitve. Na kakovost finančnih storitev vpliva veliko
dejavnikov, predvsem znanje in izkušnje zaposlenih.

Verjetno se vam je že kdaj zgodilo, da z izdelkom ali storitvijo niste bili zadovoljni.
Nezadovoljstvo je neprijeten občutek, na katerega različno reagiramo. Nekateri ne storimo
ničesar, drugi se pritožijo, tretji poiščejo drugega ponudnika. Tržno naravnana podjetja cenijo
vsako mnenje stranke, pozitivno ali negativno. Temu primerno se morajo obnašati tudi prodajalci
finančnih storitev. Graje in negativne kritike stranke je treba sprejeti, ne da bi pri tem zavijali z
očmi in se neprimerno obnašati. S tem spodbudite še večje nezadovoljstvo strank, česar si zaradi
konkurence ne more privoščiti nobeno podjetje, niti finančne ustanove.

Zadnje poglavje smo torej namenili ugotavljanju kakovosti finančnih storitev in merjenju
zadovoljstva kupcev. Odgovorili bomo predvsem na naslednja vprašanja:
o kakšna je kakovostna finančna storitev,
o kako ugotavljamo zadovoljstvo kupcev ter
o kaj lahko storimo z nezadovoljnimi kupci.

4.1. KAKOVOST FINANČNIH STORITEV

Nekatere finančne storitve sodijo med vsakdanje, druge med občasne. Vsakdanje finančne
storitve so z vidika kupcev netvegane in poceni, saj so procesi, ki so povezani z opravljanjem teh
storitev, racionalizirani (uporaba informacijske tehnologije). Občasne ali posebne finančne
storitve kupcu predstavljajo tudi določeno tveganje. Večina finančnih storitev sodi v drugo
skupino.

Nekatere finančne storitve so vsakdanje, druge občasne. Vsakdanje finančne storitve so

povezane z manjšim tveganjem kot občasne. Ne glede na to, za katere finančne storitve gre, se
Stran 112
njihova kakovost meri z zadovoljstvom kupcev. Na zadovoljstvo kupcev pa poleg kakovosti
vplivajo še drugi dejavniki.

Dolgoročni krediti ali depoziti, večina zavarovanj in naložb so storitve, za katere kupci
pričakujemo profesionalen in oseben pristop, ne pa zgolj rutinsko opravljene storitve. Za te
storitve že velja individualen pristop. Pri rutinskih storitvah, ki se opravijo na okencu (npr.
plačilo položnic, dopolnilno zdravstveno zavarovanje, obvezno avtomobilsko zavarovanje), gre
za t.i. stoječo komunikacijo, pri individualnih storitvah (npr. stanovanjsko zavarovanje,
življenjsko zavarovanje, nakupi vrednostnih papirjev, posojila …) pa za sedečo komunikacijo.
Slednja daje kupcu občutek, da si bo uslužbenec zanj vzel dovolj časa za pripravo ponudbe po
željah kupca.

Kakovost in cena sta najpogosteje odražata lastnosti izdelkov in storitev. Pri izdelkih je
določanje kakovost bistveno bolj enostavno kot pri storitvah. S trženjskega vidika lahko v
ospredje postavimo kot kriterij kakovosti storitev kar zadovoljstvo kupca. Pri tem pa
moramo vedeti, da je kakovost le eden od vzrokov za nastanek zadovoljstva

5 dejavnikov kakovosti finančnih storitev:

• urejenost (angl. tangibles): videz fizičnih objektov, opreme, osebja in komunikacijskih
sredstev,
• zanesljivost (angl. reliability): sposobnost za zanesljivo in natančno opravljanje
obljubljene storitve, storitev opravimo, kot smo obljubili,
• odzivnost (angl. responsiveness): pripravljenost za pomoč strankam, hitro in takojšnje
zagotavljanje storitve, reševanje problemov,
• zagotavljanje izvedbe (angl. assurance): znanje in vljudnost zaposlenih, njihova
sposobnost za ustvarjanje zaupanja,
• vživljanje (angl. empathy): individualna obravnava strank in občutek zaželenosti.

Z anketo je bilo ugotovljeno, da so kupci na prvo mesto postavili zanesljivost. Zanesljivost je

trikrat bolj pomembna kot bleščeče stavbe in urejeno osebje. Na drugem mestu je odzivnost:
hitro in takoj. Zavračanje klicev, zamude pri vračanju klicev ali elektronske pošte lahko za petino
zmanjšajo celotno oceno kakovosti storitev. Nikar ne pustite stranke čakati dan ali dva na vrnitev
klica ali elektronske pošte. Kupci morajo imeti občutek, da se finančne ustanove odzivajo na
njihove želje, potrebe in pripombe vsakodnevno in ne le v nujnih primerih. Odzivnost finančne
ustanove zagotovijo s t.i. klicnimi centri. Na tretjem mestu je zagotavljanje izvedbe (strokovno
znanje izvajalcev), ki ga mora stranka zaznati: izobešanje diplom, certifikatov, poudarjanje
strokovnosti v oglasih …

Stran 113
Kakovostna storitev zadovolji ali celo preseže pričakovanja kupcev. Zadovoljstvo kupca je
merilo kakovosti finančnih storitev.

Pri storitvah je torej v ospredju izkustvena kakovost, ki jo kupec začuti šele po tem, ko je
storitev opravljena. O vprašanju, kdaj je finančna storitev v očeh stranke dejansko opravljena,
smo govorili že v prvem poglavju. Na primeru zavarovanj lahko ugotovimo, da bomo z izbrano
zavarovalnico zadovoljni, če bo v primeru škodnega dogodka ravnala tako, kot smo
pričakovali. Le zadovoljna stranka bo prehod h konkurenci (drugi finančni ustanovi) dojemala
kot na nepotrebno tveganje.

4.2. ZADOVOLJSTVO KUPCEV FINANČNIH STORITEV

Z opravljenimi storitvami kupci nismo vedno zadovoljni. Pred nakupom storitve imamo
oblikovano določeno predstavo o tem, kako naj bi bila storitev izvedena. Oblikujemo osebna
pričakovanja - pričakovano korist. Ko je storitev opravljena, zaznamo neko korist. Če je
zaznana korist večja od pričakovane koristi, bomo zadovoljni in obratno. Zadovoljstvo oz.
nezadovoljstvo z nakupom je torej čustvena reakcija kupcev.

Občutki zadovoljstva ali nezadovoljstva po nakupu postanejo del naših izkušenj, ki jih lahko
uporabimo pri naslednjem nakupu.

Ali ste vedeli, da Evropska komisija spremlja zadovoljstvo potrošnikov?

Rezultati raziskave za leto 2008 kažejo, da je tretjina evropskih potrošnikov nezadovoljnih s
finančnimi storitvami.
Na tako stanje vplivajo predvsem cene, dostopnost storitev in obravnavanje stranke.
To kaže precejšnje število pritožb glede bančnih storitev in storitev zavarovalnic.
Pritožbe evropskih potrošnikov so glavni kazalec slabega delovanja trga.

Posledica potrošnikovega nezadovoljstva je zamenjava ponudnika.

Zavarovanje odgovornosti pri avtomobilskem zavarovanje je bila storitev, pri kateri je v zadnjih
dveh letih največ evropskih potrošnikov zamenjalo ponudnika – kar četrtina vseh zavarovancev.
Za menjavo bančnih storitev se je odločila približno desetina evropskih uporabnikov.

Prirejeno po: Druga izdaja pregleda stanja potrošnikov.

Model zadovoljstva kupcev, ki je predstavljen na sliki 4, predpostavlja, da je zadovoljstvo

rezultat preteklih in sedanjih izkušenj. Na osnovi preteklih izkušenj si kupec oblikuje

Stran 114
pričakovanja, ki jih uporablja kot standarde, s katerimi primerja sedanje izkušnje, povezane s
kakovostjo določene storitve. Le zadovoljen kupec se bo odločil za ponovni nakup, pozitivna
priporočila znancem …

Zadovoljstvo strank je eden od ključnih dolgoročnih ciljev, ki jih želi doseči vsaka finančna
ustanova.

Kakovost in pričakovanje Zadovoljstvo posameznika Ponovni nakup

Pričakovanja kupcev niso statična, ampak dinamična, nenehno se spreminjajo. Na pričakovanja

lahko pomembno vplivajo tudi družina, prijatelji in drugi. Pričakovanja so lahko objektivna (na
podlagi znanih informacij), subjektivna (kakšna bi storitev morala biti po mnenju uporabnika) ali
idealna.

Ali ste vedeli, da je zadovoljstvo strank zelo pomembno za zvestobo strank?

Z raziskavami so ugotovili, da 95 % zelo zadovoljnih strank ne bo
zamenjalo izbranega podjetja.
Med uporabniki, ki so s storitvijo zadovoljni, je 65 % takih, ki podjetja
ne bi zamenjalo, med tistimi, ki so s storitvijo povprečno zadovoljni,
(niti zadovoljen niti nezadovoljen) pa le še 15 %.

Med nezadovoljnimi strankami ostane le 2 % takih strank , ki podjetja ne bi zamenjali.

Zadovoljstvo kupcev je cilj podjetja.

4.3. ZADOVOLJNI KUPCI

Na zadovoljstvo kupcev lahko finančne ustanove vplivajo, če razumejo, kako kupci zaznavamo
pričakovanja glede storitve in kako zaznavamo opravljanje storitev.

Kako kupec zaznava storitve? Zakaj nekateri kupci zaznamo storitev kot dobro, čeprav je slaba in
obratno?

Poglejmo si stanja kupca glede zaznavanja storitev in razloge zanje:

o slabo opravljeno storitev kupec zazna kot dobro, če so njegova pričakovanja
tako nizka, da lahko tudi slabo opravljena storitev preseže njegova pričakovanja,
o dobro opravljeno storitev kupec zazna kot slabo, če je ponudnik v oglasnih
sporočilih obljubljal veliko in s tem vplival na večja pričakovanja kupca.

Stran 115
Primer:

Zavarovanja sklepamo z namenom, da ublažimo posledice morebitne škode. Kadar smo

zavarovanci soočeni s škodnim primerom, si želimo, da bi čim prej dobili zavarovalnino. Zakon o
obligacijskih razmerjih določa, da mora zavarovalnica zavarovalnino ali odškodnino izplačati v
dogovorjenem roku, ki ne sme biti daljši od 14 dni od dneva, ko je dobila obvestilo o nastanku
zavarovalnega primera oz. od dneva, ko sta bila ugotovljena obstoj in znesek obveznosti
zavarovalnice. V slednjem primeru se seveda ti roki zavlečejo.

Od naših pričakovanj je odvisno, kako bomo zaznali opravljeno storitev. Če pričakujemo, da bo

zavarovalnica za ugotavljanje obstoja in zneska obveznosti porabila 3 mesece, dejansko pa
porabi le 1 mesec, bomo s storitvijo zelo zadovoljni. Naša nizka pričakovanja so bila
neupravičena. Če zavarovalnica obljublja, da za ugotavljanje obstoja in zneska obveznosti ne
porabi več kakor 14 dni, dejansko pa porabi 1 mesec, bomo tako storitev zaznali kot slabo.

V zvezi z zaznavanjem storitev moramo vedeti, da je zelo dobro opravljena storitev iz

preteklosti za kupca v sedanjosti le še dobra storitev, ker pričakuje, da bo do naslednjič
storitev še bolje opravljena.

Primer:

Zavarovalnice uvajajo dodatne storitve za hitrejše reševanje škodnih primerov (24 urni klicni
centri, elektronska prijava škode …).

Ne glede na to, da je kupec zadovoljen, se lahko zgodi, da bo odšel k drugemu ponudniku.

Razlog lahko tiči v bolj kakovostnih storitvah ponudnika ob enaki ceni ali pa preprosto v naravi
kupca. Nekateri kupci so že po naravi “nezvesti”. Ti kupci za razliko od nezadovoljnih kupcev
niso “sovražniki”.

Nevarnost namreč predstavljajo nezadovoljni kupci, ki poleg tega, da zamenjajo izvajalca

storitve, na račun slabih storitev, širijo še slab glas podjetja. To je tudi eden od razlogov, da
podjetja iščejo vzroke za nezadovoljstvo strank in jih skušajo odpraviti.

Stran 116
Nezadovoljni kupci finančnih storitev so naši "sovražniki"– odpravimo jih.

Odjemalci primerjajo pričakovanja glede storitve z dejanskim stanjem po

opravljeni storitvi:
• kupec je nezadovoljen, če opravljena storitev ne dosega njegovih pričakovanj,
• kupec je zadovoljen, če opravljena storitev ustreza njegovim pričakovanjem,
• kupec je zelo zadovoljen in navdušen, če opravljena storitev presega njegova pričakovanja.

Večina podjetij, tudi finančnih ustanov, ima oblikovan sistem predlogov, pritožb in
pripomb. Na podlagi dobljenih informacij lahko podjetje izboljša svojo ponudbo. Če je
sistem sporočanja nezadovoljstva dobro izdelan, je manjša verjetnost, da bo stranka svoje
negativne izkušnje sporočala naprej (znancem, prijateljem …), negativna čustva bo sporočila
finančni ustanovi. Nezadovoljne stranke je treba spodbuditi, da svoje nezadovoljstvo sporočijo
ustanovi. Na sliki 5 je prikazan proces zadovoljstva in nezadovoljstva kupcev.

Slika 5: Zadovoljstvo kupca

Vir: Ule, Kline: Psihologija tržnega komuniciranja.

Stran 117
Stranke finančnih ustanov so bolj ali manj zveste. To pomeni, da jim je povod za zamenjavo
ustanove veliko nezadovoljstvo in razočaranje. Zvestobo strank običajno ugotavljajo oddelki za
informatiko ali zunanje institucije.

4.3.1. ZADOVOLJSTVO KUPCEV LAHKO MERIMO

Pri ugotavljanju zadovoljstva kupcev morajo finančne ustanove odgovoriti predvsem na dve
vprašanji: ali so kupci zadovoljni in kaj lahko še storijo za zadovoljstvo kupcev.

Odgovore na vprašanji dobijo z raziskavami o zadovoljstvu kupcev. Te raziskave vsebujejo

različne vrste podatkov. Nekateri podatki so izraženi v številkah, nekateri opisno. V številkah se
lahko izraža veliko podatkov: število kupcev, število opravljenih nakupov, starost, dohodek, tržni
delež … To so kvantitativni podatki.

,Zadovoljstvo kupcev je čustveni odziv, ki se ga ne da ugotavljati zgolj s številkami. Poleg

številčnih podatkov finančne ustanove pri raziskavah uporabijo še opisne podatke – besedne
opise. Z opisnimi podatki dobijo odgovore na različna vprašanja: kateri dejavniki najbolj/najmanj
vplivajo na zadovoljstvo kupcev (npr. odnos zaposlenih, občutek zaupanja …), kako je bila
storitev opravljena (dobro/slabo), s katerimi storitvami so kupci zadovoljni in s katerimi ne. To so
t.i. kvalitativni podatki.

Zadovoljstvo uporabnikov je možno izmeriti na podlagi kvanitativnih in kvalitativnih

podatkov. Finančne ustanove imajo na voljo veliko orodij za izvajanje
raziskav: anketiranje, skupinski intervju, panelno raziskovanje in druge.

Orodja, s katerimi finančne ustanove izvajajo raziskave o zadovoljstvu strank, so različna:

• anketiranje: omogoča zbiranje podatkov in mnenj preko telefona, osebno, elektronsko, kjer
so anketiranci običajno naključno izbrani:
• ugotavljanje kritičnih dogodkov, ki dajejo informacije o zadovoljstvu/nezadovoljstvu med
izvajanjem storitve (npr. kdaj, kje in zakaj ste bili zadovoljni/nezadovoljni),
• pregled zaporedja dogodkov, ki dajejo informacije o
zadovoljstvu/nezadovoljstvu odjemalcev po posameznih fazah (npr. odjemalec na listu
izrazi zadovoljstvo/nezadovoljstvo s posamezno fazo).
• skupinski intervju (do 15 odjemalcev): omogoča poglobljeno razpravo o posameznih
značilnostih storitev,
• panelno raziskovanje: omogoča proučevanje storitev na skupini odjemalcev v daljšem
časovnem obdobju,
• pregled novih in izgubljenih odjemalcev: omogoča iskanje vzrokov za odhod/prihod
odjemalcev (npr. zakaj ste se odločili za konkurenčno podjetje),

Stran 118
• analiza pritožb in pohval: daje splošne informacije o zadovoljstvu/nezadovoljstvu
odjemalcev.

Pri pripravi vprašalnikov upoštevamo določena pravila:

• vprašanja ali trditve so zapisane preprosto in razumljivo,
• vprašanja so kratka in jedrnata,
• če uporabimo lestvico ocenjevanja, naj bodo ocene v razponu največ od 1 – 5,
• na začetek postavimo širša (splošna) vprašanja, sledijo ozka (specifična) vprašanja,
• dovolimo tudi uporabo neopredeljenih stališč (ne vem, nimam stališča, ne razumem): daje
informacije o zadovoljstvu/nezadovoljstvu odjemalcev po posameznih fazah (npr. odjemalec
na listu izrazi zadovoljstvo/nezadovoljstvo s posamezno fazo).

Anketa omogoča najboljšo kontrolo in najmanj nepopolnih oz. manjkajočih odgovorov,

vendar je njena izvedba počasna. Preden se lotimo anketiranja, moramo določiti ciljno
populacijo oz. osebe, ki koristijo določeno storitev. Vzorec mora biti dovolj velik (npr. 100 ljudi),
razpršen z geografskega in demografskega vidika (spol, starost, izobrazba …). Sestava anketnih
vprašanj mora slediti cilju anketiranja. Anketo lahko izvajamo osebno, po pošti, telefonsko,
elektronsko …

Stran 119
Stran 120