• Elementos da Administração de Venda da Ceras Johnson no
Brasil Método de Vendas 19 AULA
• Elementos da Administração de Venda da Ceras Johnson no
Brasil
1- Clientes são agrupados por tipos
de contas, sendo elas Distribuidores, Atacadistas e Grandes Varejistas. Existem vendedores especializados em varejo, atacado e distribuidores. Método de Vendas 19 AULA
2- Existe uma área de Tecnologia de Venda
que processa dados de vendas, dados do mercado e faz análises de desenvolvimento de canais, desempenho de vendas, resultados de ações de comunicação, entre outras coisas, que embasam a equipe de vendas. Método de Vendas 19 AULA
3- A medição de desempenho da equipe de vendas é feita não
somente pelos resultados das vendas alcançadas (60%), mas também por fatores críticos de sucesso (40%), sendo estes o alinhamento com a estratégia da empresa, valorização dos outros, capitalização de conhecimento, trabalho em equipe, capacidade de tomada de decisão, entre outros. Método de Vendas 19 AULA
4.promoção de vendedor para o
cargo de supervisor, gerente ou diretor se dá através da presença de “fatores de potencial” alinhados com a estratégia e a medição de resultados. Método de Vendas 19 AULA
5. Existe um planejamento feito conta a conta. Isso significa
estabelecer, para cada cliente individual, a estratégia e metas a serem alcançadas. Para isso são identificados a evolução das compras, o estoque do cliente por produto de Ceras Johnson, seus principais problemas, entre diversas outras informações. Essas informações são alimentadas pelo próprio vendedor que, no momento da venda, trata de buscar estas informações, inseri-las em seu laptop e transferi-la para uma central de dados através da internet. Método de Vendas 19 AULA
6. O supervisor de vendas administra
verbas de promoção e incentivos por cliente mediante o alcance de metas. Após estabelecer as metas, ele define os recursos necessários pra chegar ao desempenho esperado. Método de Vendas 19 AULA
7. Existem metas de vendas por produto
e planejamento de atividades diárias. Método de Vendas 19 AULA
8. Todos os argumentos de vendas usados pelo
vendedor nas suas abordagens devem ser baseados em fatos. Para isso uma extensa coleta de dados é feita para que, por exemplo, o vendedor possa mostrar a evolução histórica de vendas do produto do cliente, sua posição de estoque, as vendas históricas do setor (mostrando picos), os preços dos concorrentes (se ele não estiver vendendo em função de praticar margens altas). Método de Vendas 19 AULA
9. O vendedor de procurar manter
equilíbrio de preço entre seus clientes, para que não permitir grandes disparidades na venda para frente no canal de distribuição. Método de Vendas 19 AULA
10. Existe integração da área de
promoção e propaganda com a área de vendas. Com os estudos de resultados de campanhas, antecipa-se para a área de vendas uma campanha que será lançada e para isso suas contas começam a ser motivadas a comprar o produto para que ele esteja disponível no ponto-de-venda para o consumidor final. Método de Vendas 19 AULA
11. Para cada visita o vendedor
deve mostrar um minirrelatório sobre o cliente (enriquecido de “fatos” para que consiga argumentos fortes). 19 Venda Corporativa AULA
Esse é um sistema onde o público final
será outra empresa. É o conhecido mercado B2B (business to business ou negócio para negócio / empresa para empresa). Com a atividade econômica cada vez mais intensa e competitiva a arte de concretizar negócios com pessoas jurídicas, vem se tornando uma atividade cada vez mais difícil, exigindo do profissional um nível de competência cada vez mais elevado. 19 Venda Corporativa AULA
• Para ser um vendedor de vendas
corporativas o profissional precisa se especializar para realizar uma venda técnica e isso implica em conhecer o mercado, empresa, produtos/serviço, concorrência e os principais argumentos e técnicas de vendas. 19 Venda Casada AULA A venda casada é quando um consumidor adquiriu um produto e leva junto, outro que seja da mesma espécie ou não. A venda casada é clara quando o fornecedor do produto/serviço condiciona o consumidor a adquirir dois ou mais produtos/serviços, como por exemplo: os famosos combos internet + telefone + TV a cabo. Em algumas empresas você não consegue comprar apenas um desses serviços se não for por meio do pacote. 19 Venda Direta AULA
Através da venda direta é possível
mostrar como aumentar as vendas utilizando as melhores técnicas de vendas. Esse é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviço diferenciado, por meio do contato pessoal que acontece entre vendedores e compradores sem a necessidade de um estabelecimento físico ou mesmo fixo. 19 Venda Consignada AULA
Neste processo a empresa deixa o produto com o vendedor, mas
isso sem a responsabilidade de ter de pagar pelo que não foi vendido. 19 Venda Consignada AULA
O processo nesse tipo de venda funciona da
seguinte maneira: a empresa ou pessoa física fica com o produto para a venda consignada e recebe por comissão, ela precisa assumir a responsabilidade de comprar o produto. Contudo, o que não for vendido pode ser devolvido pagando apenas o que foi vendido. Desta forma o dono do produto continua sendo o vendedor, ele oferece uma porcentagem da venda para quem estiver realizando a venda consignada. 19 Venda Consultiva AULA
• É o vendedor atuando como aliado
do consumidor. Na venda consultiva o vendedor atua como consultor, a fim de atender as necessidades do consumidor. Esse posicionamento deve ser entendido pelo mesmo. 19 Atividade AULA
• Segundo Ceras Johnson no Brasil responda:
A. O que são cliente? B. Vendedores? C. Como se tornar Supervisor de Vendas? D. Porque a Venda tipo casada no Brasil e Proibida E. Explique 2 tipos de venda?