Apostila

Apresentação
Seja bem-vindo(a) ao curso Formação do Preço de Venda!

O preço de venda é um assunto de extrema importância, por isso necessita de um

cuidado especial.

É importante entender que, para estabelecer o preço de venda, não basta ter em
mente apenas o seu produto ou serviço final, é preciso conhecer todos os elementos
que o compõem. Ao final deste curso, você terá compreendido como estipular o
preço de venda adequado para o seu produto ou serviço.

Objetivos
Ao final deste curso, você será capaz de:

• Compreender o processo de formação do preço de venda de produtos e serviços.

• Predispor-se a adotar procedimentos técnicos para a formação do preço de venda
adequado de produtos e serviços.
• Formar, adequadamente, o preço de venda dos produtos ou serviços.

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Unidade 1

Componentes do preço de venda

Para estipular o preço de venda do seu produto ou serviço, é necessário conhecer
inicialmente quais são os componentes que deverão ser inseridos na formação do
preço, desta forma a empresa evitará prejuízos com preços abaixo do ideal.

Ao final dessa unidade, você deverá ser capaz de:

• Compreender a importância de formar o preço de venda adequadamente.

• Conhecer os componentes para a formação do preço de venda.

A importância da formação adequada do preço de venda

Estabelecer preços de venda competitivos não é uma tarefa simples, pois em sua
formação há vários componentes e não apenas o produto ou serviço.

Para compreender melhor quais são, acompanhe uma consultoria que o Sebrae
realizou com o empresário Mário, que tinha muitas dúvidas sobre o preço ideal de
venda dos seus produtos.

Olá! Eu sou o Mário.

Realizei o sonho de abrir minha própria empresa, uma pequena indústria de móveis.
Tenho trabalhado muito deste então, mas para torná-la mais competitiva, equilibrar

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a saúde financeira e crescer, preciso conhecer melhor como formar o preço dos
meus produtos.

Com a consultoria do Sebrae conseguirei conhecer as técnicas para formar o preço

adequado e reduzir os riscos de ter prejuízo.

Mário já havia ouvido falar sobre as consultorias oferecidas pelo Sebrae, então
decidiu ligar e agendar um horário, para poder sanar suas dúvidas, aprender mais
sobre a formação do preço de venda e pedir algumas dicas e orientações sobre o
seu negócio. E no dia e hora marcada ele compareceu ao Sebrae.

A consultoria do Mário - Parte 1

Mário: Olá, tudo bem?

Sou o Mário, marcamos uma consultoria.

Lucio: Olá Mário! Sou o Lucio, consultor do Sebrae. Em que posso te ajudar?

Mário: Tenho uma pequena indústria de móveis e estou com dificuldade de formar o
preço de venda adequado dos meus produtos.

Como tenho pouca experiência empresarial, não posso errar e colocar em risco a
minha empresa. Ela tem possibilidade de crescer, mas para isso preciso calcular os
preços de forma correta.

Ao longo dos anos percebi que meus clientes estão cada vez mais exigentes, e o
único jeito de manter meu negócio competitivo é conhecer todas as técnicas para
elaboração do preço de venda.

Lucio: A dificuldade de formar o preço de venda é comum entre muitos empreendedores.

Que bom que você procurou o Sebrae, pois estabelecer preços competitivos é uma
tarefa que exige conhecimento dos componentes que dão origem ao preço justo.

Todas as empresas sejam elas comércio, indústria ou serviço, possuem gastos e

esses podem ser classificados como custos ou despesas.

Conhecer e analisar estes custos são fundamentais para a apuração correta do

preço de venda, da análise da lucratividade e do gerenciamento mais eficiente.

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Mário: Mas como eu posso separar estes gastos e quais serão inseridos ao custo
do meu produto?

Lucio: Mário, a primeira coisa a ser feita é estruturar os custos, esta etapa é muito
importante, pois permitirá formar o preço e saber qual é a lucratividade do negócio.

As vantagens em estabelecer adequadamente o preço de venda

A conversa de Mário com o consultor do Sebrae demonstra a importância de apurar
os custos e despesas de maneira correta para compor a formação do preço de venda.

Esta iniciativa resultará em decisões mais coerentes com a realidade do negócio,

além de proporcionar segurança para a empresa.

Veja outros benefícios:

• O preço de venda adequado, mantém os lucros e reduz os riscos de vender abaixo

do preço ideal.
• O preço de venda em conformidade com o mercado, aumenta as vendas.
• Conhecer os componentes do preço de venda, permite aumentar a rentabilidade
na produção de produtos e serviços.
• O esforço de vendas será orientado para os produtos com maior margem de lucro.
• Facilidade para estabelecer ações de redução de gastos e manter a empresa
mais competitiva.
• Conhecer a lucratividade e rentabilidade dos produtos e serviços, permite crescer
com saúde financeira.

Momento de Reflexão
Agora é o momento de refletir sobre suas características
empreendedoras e se já está pronto para formar o preço
de venda dos seus produtos e serviços.

Leia e reflita:

• Controlo e organizo as minhas contas?

• Faço pesquisas de satisfação junto aos meus clientes?

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• Pesquiso os preços da concorrência?
• Conheço os custos do meu negócio?
• Busco me atualizar sobre os produtos que vendo/fabrico ou sobre os serviços
que executo?
• Procuro informações e faço todas as pesquisas necessárias para formar o preço
de venda?

Estas atitudes são importantes para a competitividade e sustentabilidade de seu

negócio. Pratique-as!

Os benefícios da formação correta do preço de venda

Custos

Os custos são facilmente reconhecidos porque têm relação direta com a produção
de um bem ou serviço. Este gasto é fundamental ao dia a dia de qualquer empresa,
pois é por meio dele que ela consegue operar para levar seu produto ou serviço para
venda. Logo, o aumento na produção aumentará os custos.

Custos, segundo Eliseu Martins (2010), “é o gasto relativo a bem ou serviço utilizado
na produção de bens e serviços”. Os custos são facilmente reconhecidos porque
estão relacionados diretamente com os fatores de produção (bens e serviços), para
a fabricação de um produto ou execução de um serviço.

Veja o exemplo de Mário, que utiliza madeira, pregos, parafusos e tintas, os valores
desses materiais são considerados custos de produção dos móveis.

Despesas

As despesas são gastos relacionados à comercialização e administração de um

negócio. Estas áreas estão presentes em todas as empresas, mas não influenciam
ou colaboram diretamente para a produção de um bem ou serviço, ou seja, são
gastos relacionados à gestão do empreendimento, não possuem relação direta com
a produção.

Para facilitar o entendimento, pense da seguinte forma:

Quais são os gastos que terei com ou sem vendas?

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A relação destes gastos provavelmente serão despesas.

No caso do Mário, podemos definir como despesa o aluguel, o gasto com água, a
assinatura de internet, o salário do ajudante etc.

É importante entender que as despesas, tem um papel importante no aumento ou

redução dos lucros do negócio, pois quanto menor a despesa, maior será o lucro.

Investimentos

Investimento é um desembolso que produzirá ganho ou resultado futuro, em termos

financeiros, é aplicar parte do dinheiro para que ele gere rendimentos em longo prazo.
A aquisição de equipamentos para melhorar a produção também é uma forma de
investimento.

No exemplo de Mário, poderíamos considerar a aquisição de novos equipamentos

para melhorar a produção de seus móveis.

A consultoria do Mário - Parte 2

Mário: Pelo que entendi, os custos, despesas e investimentos são componentes
para a formação do preço de venda, é isso?

Lucio: Correto! Para ficar mais claro, veja estes exemplos práticos:

A energia elétrica é um bom exemplo de um custo em sua fábrica, pois seu consumo
está associado a produção. Sem a energia elétrica seus equipamentos não operam
e consequentemente não produzem.

Já a publicidade é uma despesa, pois ocorre com ou sem produção, seu gasto é
independente do volume de vendas ou produção em sua fábrica de móveis.

Como investimento, podemos considerar o valor gasto com a aquisição de uma nova
máquina que ampliará sua produção.

A consultoria do Mário - Parte 3

Mário: Então, eu tenho que ficar atento a estes componentes relacionados aos

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custos, despesas e investimentos para determinar o meu preço de venda?

Lucio: Isso mesmo! Mas além destes procedimentos é importante que sua empresa
estabeleça uma política de preços compatíveis com o mercado, seus concorrentes
e sua estratégia de crescimento. Cada produto ou serviço exige um tratamento
diferenciado, isso em função da demanda, concorrência etc.

Mário, você observou o quanto é importante a classificação e organização dos

custos e despesas? O simples fato de esquecer ou não classificar algum componente
poderá acarretar sérias distorções nos preços e o resultado das vendas pode gerar
prejuízos.

Os benefícios da formação correta do preço de venda

Após estas considerações percebemos que o estabelecimento correto do preço de
venda, levando em consideração os custos, despesas e investimentos, é fundamental
para aumentar a lucratividade, rentabilidade e oportunidade de crescimento.

Um preço definido com parâmetros e técnicas adequadas favorece a competitividade

e permite que a empresa alcance benefícios fundamentais para o equilíbrio financeiro.

Benefício 1

A formação correta do preço de venda impacta positivamente no volume das vendas

e na participação de mercado – market share.

Benefício 2

O preço adequado sinaliza ao comprador dois aspectos importantes, o valor de

aquisição e a qualidade do produto ou serviço.

Benefício 3

Quando o preço é estabelecido de forma correta, visando o retorno financeiro,

aumenta-se a margem de lucro da empresa.

Benefício 4

O faturamento resultante da venda de produtos ou serviços com preços coerentes

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com o mercado, permite equilibrar o fluxo de caixa e antecipa o retorno do investimento
da empresa.

Unidade 2

Estrutura de custos
Na unidade anterior você aprendeu sobre a importância de formar o preço de venda
adequadamente e conheceu os seus componentes. Agora, na segunda unidade,
você verá como é a estrutura de custos.

Ao final dessa unidade, você deverá ser capaz de:

• Entender a formação do preço de venda como fator de sustentabilidade e

competitividade do negócio.
• Elaborar, de forma prática, um demonstrativo de custos e despesas.

Os custos fixos e os custos variáveis em cada tipo de negócio

Em relação à estrutura de custos, inicialmente é necessário falar sobre os custos
fixos e os custos variáveis. É importante entender que eles podem ser diferentes
conforme o tipo de negócio, ou seja, um determinado custo pode ser fixo para um
negócio e variável para outro, pois o que determina a classificação do custo é a
atividade que a empresa exerce.

• A água, normalmente, é classificada como uma despesa fixa, mas se a empresa for
uma fábrica de refrigerantes, será um custo variável direto, pois está diretamente
ligada à produção do produto.
• O telefone usualmente é classificado como uma despesa fixa, mas, para uma
empresa de telemarketing, trata-se de um custo variável direto. Ou seja, a
classificação dos componentes vai variar em função da atividade e do seu uso.

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Planilha de custos fixos e variáveis
Você sabe como classificar os elementos da composição de custos, sendo eles fixos
ou variáveis?

Saiba que essa classificação é essencial para seu negócio e lembre-se que cada
componente pode variar de acordo com a atividade desenvolvida na empresa.

A consultoria do Mário - Parte 4

Lucio: Mário, agora que você entendeu a importância de estruturar uma planilha
de custos com o levantamento dos gastos, você pode me dizer como esta planilha
ajudará em seu negócio?

Mário: Bem, eu acredito que o levantamento e a classificação dos gastos, permitirá

que eu administre minhas despesas com mais eficiência, tomando decisões
melhores sobre o meu negócio. Certo?

Lucio: Isso mesmo! E, se houver necessidade de reduzir o preço de venda, você

saberá onde realmente pode mexer, sem afetar seus lucros. Sabendo disso, podemos
subdividir genericamente esses gastos em custos e despesas variáveis e fixas, como
já havia falado anteriormente.

Analisar esses gastos é necessário para a apuração correta dos seus custos, sua
lucratividade e, também, para o gerenciamento financeiro mais eficiente, visando
manter a competitividade da empresa.

Demonstrativo de custos e despesas

Você pôde perceber que é de extrema importância realizar o levantamento de gastos
do seu negócio, viu que os custos fixos e os custos variáveis podem ser diferentes
para cada tipo de negócio e conheceu uma planilha preenchida destes custos.

Agora, ao elaborar o demonstrativo de custos e despesas da sua empresa, quais os

elementos que deverão compô-lo?

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Materiais Diretos

São gastos com matéria-prima para produção, mercadoria para revenda

e/ou prestação de serviços.

Serviços de Terceiros

Executados por pessoas externas à empresa, para determinada ordem

de produção ou de serviços.

Custos Indiretos

Consumidos indiretamente na realização ou manutenção de

equipamentos de fabricação de serviços.

Despesas Administrativas e Comerciais

Normalmente não têm ligação com a produção ou a prestação de

serviços.

Despesas sobre Vendas

Na maioria das empresas, são proporcionais ao preço de venda.

Despesas Financeiras

Normalmente não têm ligação com a produção ou prestação de serviços,

mas serão consideradas no preço.

Momento de Reflexão
Você realiza o levantamento de custos e despesas de
forma contínua na sua empresa? Se sim, como você o
realiza?

Quais os benefícios que você alcançou ao realizá-lo?

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Se ainda não realiza, lembre-se que o levantamento de custos e despesas permite
que você controle bem os gastos e os classifique de forma que possa administrar
os custos do seu negócio.

Unidade 3

Planejamento de custos
Na segunda unidade do curso você teve a oportunidade de aprender sobre a estrutura
dos custos e pôde elaborar um demonstrativo de custos de despesas. Agora, na
terceira unidade, você aprenderá sobre o planejamento dos custos da empresa.

Ao final dessa unidade, você deverá ser capaz de:

• Entender a importância de planejar os custos da empresa.

• Compreender que os encargos sociais e tributos incidem na formação do preço
de venda.

Ações importantes para o planejamento de custos

Para iniciar esta unidade, é importante saber que o planejamento dos custos
permite a gestão do ponto de equilíbrio empresarial e o conhecimento da margem
de contribuição por produtos e serviços de forma prática e eficiente.

Com isso, alguma ações devem ser colocadas em prática.

• Analise a estrutura empresarial, definindo a melhor metodologia de custo para o

seu negócio.
• Verifique os custos fixos e variáveis, diretos e indiretos, estabelecendo a forma de
rateio mais adequada à empresa.
• Apure o ponto de equilíbrio empresarial.

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• Estabeleça os critérios necessários à formação do preço de venda.
• Desenvolva a política de formação do preço de venda.

A importância do planejamento de custos

Para entender melhor a importância de planejar os custos de uma empresa,
acompanhe o caso de Adrianni e Marcelo, sócios da Loja do Rio.

Adrianni estava acostumado a resolver os problemas à

medida que eles surgiam, ou seja, trabalhando como
um bombeiro e apagando incêndios o tempo todo.

Quando chega o final do ano é um tormento! O

ano passou rápido, em breve chegará novembro
e será necessário pagar a primeira parcela do
13º salário e haverá funcionários saindo de
férias.

Adrianni, então, decide conversar com Marcelo

sobre a situação. Ele explica que o caixa está
baixo e que precisam achar uma solução para
que possam pagar os funcionários da empresa.

Marcelo sugere correr ao banco e pedir um

empréstimo, e, é claro, pagar juros.

Nisso, uma funcionária passa por eles e ouve a conversa.

Preocupada em não receber, ela diz que informará a situação aos demais funcionários
e que eles farão greve caso não recebam.

Adrianni pede a ela que mantenha a calma e informa que eles resolveriam a situação.

A funcionária volta ao seu posto de trabalho, e Adrianni decide ligar ao banco para
verificar as condições do empréstimo e solicitá-lo, a fim de resolver essas questões.

A atendente do banco informa que o empréstimo será possível, pois a empresa

está com o crédito aprovado. Porém a taxa de juros é de 4,9% ao mês, acrescida da
variação do IGP-M, que é o Índice Geral de Preços – no Mercado.

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Por não haver outra solução, os sócios pegam o empréstimo.

Se no decorrer do ano os sócios tivessem provisionado os valores e os encargos

sociais, estariam tranquilos com a aproximação da época do pagamento do 13º
salário. E, melhor ainda, não pagariam juros ao banco, mas sim os teria como
rendimento da aplicação feita.

Momento de Reflexão
Após ter acompanhado o caso dos sócios da Loja do Rio,
leia as perguntas abaixo e responda para si mesmo “Sim”
ou “Não”. Isto te ajudará a compreender como você está
planejando os custos do seu negócio.

• Conheço bem a origem e o valor de cada receita e o

destino de cada despesa ou custo de minha empresa?
• As despesas e os custos estão dentro dos valores e
limites que deveriam estar?
• Quando algumas das despesas ou dos custos se
desviam do comportamento que deveriam ter, consigo
identificar isso rapidamente?
• Sou capaz de identificar rapidamente a razão do desvio?
• Tomo alguma atitude para corrigir esses desvios
quando tenho condições de fazê-lo?

Se você respondeu Sim para todas as perguntas, significa que está indo bem no
planejamento dos custos da sua empresa. Permaneça atento e planeje sempre!

Se você respondeu Não para algumas questões, ainda é necessário repensar suas
atitudes em relação à empresa. É importante ter iniciativa e estar atento a tudo o
que acontece em seu negócio.

Lembre-se que controlar significa conhecer a realidade, compará-la com o que deve
ser, tomar conhecimento rápido das divergências e de suas origens e tomar decisões
de correção. Decisões como estas podem impactar na formação dos preços e na
administração do fluxo de caixa. Significa, então, dizer que dispor de um bom sistema
de custos é mais que condição suficiente, é necessária.

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A consultoria do Mário - Parte 5
Mário: Lucio, vejo que é preciso muita atenção no planejamento dos custos, pois há
vários elementos que deverão compô-lo.

Lucio: Sim, Mário! Ao realizar o planejamento dos custos você deve se atentar
também aos encargos trabalhistas.

Mário: Bem lembrado! Afinal os funcionários da minha empresa são essenciais e é

preciso que tudo seja pago corretamente.

Lucio: Muito bem, Mário! Ao realizar os pagamentos de forma exata, você não terá
problemas e estará cumprindo seus deveres com os colaboradores.

Os encargos trabalhistas
Você pôde perceber que inserir os encargos trabalhistas no planejamento dos custos
é fundamental para a boa saúde financeira da empresa. Os encargos trabalhistas
podem ser divididos em incidentes na rescisão contratual (demissão) e mensais,
correspondentes à remuneração devida aos empregados.

Mas em quais momentos estes encargos deverão ser inseridos e quais são eles?

Na demissão

Aviso-prévio, saldo de salários, férias integrais, férias proporcionais, multa rescisória

do FGTS, 13º salário.

Na remuneração (salário)

Contribuição previdenciária, Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS), 13º

salário, férias, abono de férias, indenizações, entidades (SESC, SENAC, SEBRAE
etc.), seguro de acidentes de trabalho.

Nas provisões

Além da remuneração mensal, certas verbas salariais são provisionadas e

pagas somente em datas específicas, em função de regulamentação legal ou de
convenção coletiva de trabalho. As provisões são valores que devem ser calculados

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mensalmente, apesar de seu desembolso ocorrer no futuro, a fim de que a empresa
tenha dinheiro para fazer o pagamento na época da obrigatoriedade.

A vantagem desse procedimento é que, ao chegar o momento da obrigatoriedade

do desembolso real, a empresa utilizará os recursos das provisões, não havendo
necessidade de tirar recursos do caixa ou contrair empréstimos.

Na planilha de encargos sociais e trabalhistas

Para o cálculo dos custos da mão de obra, é necessário determinar quais as

incidências sociais (INSS, FGTS) e trabalhistas (provisão de férias, 13º salário e
DSR) sobre os valores das remunerações pagas.

Os encargos tributários
Além dos encargos trabalhistas, há também os tributários. Veja abaixo quais são.

COFINS - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social

Empresas isentas: micro e pequenas, optantes pelo Simples Nacional, associações,

sindicatos e cooperativas.

PIS - Programa de Integração Social

Empresas isentas: micro e pequenas, optantes pelo Simples Nacional.

TIR - Tributação para o Imposto de Renda

Empresas isentas: micro e pequenas, optantes pelo Simples Nacional.

CSLL - Contribuição Social sobre o Lucro Líquido

Empresas isentas: micro e pequenas, optantes pelo Simples Nacional ou Super

Simples.

O Simples Nacional
Agora é importante que você saiba sobre o Simples Nacional, que também é chamado

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de Super Simples.

Se o seu negócio é uma Microempresa ou uma Empresa de Pequeno Porte, ele pode
fazer parte deste regime, que é um sistema integrado e simplificado de pagamento
de impostos e contribuições.

Ele abrange os seguintes tributos:

• IRPJ
• CSLL
• PIS/Pasep
• COFINS
• IPI
• ICMS
• ISS
• Contribuição para a Seguridade Social destinada à Previdência Social a cargo da
pessoa jurídica (CPP).

Além de abranger todos estes impostos, saiba que o ICMS e o ISS estão incluídos
no Simples Nacional, podendo ter alguma redução, conforme convênio específico
de cada unidade federativa, modificando ou reduzindo alíquotas.

A alíquota varia mês a mês, dependendo do faturamento acumulado.

A consultoria do Mário - Parte 6

Mário: Os valores dos encargos são fixos? Ou podem sofrer alterações?

Lucio: Essa pergunta é muito interessante, Mário. Os valores podem ser modificados,
mas isso depende da legislação vigente. Por isso, é importante verificar com um
consultor tributarista ou com o seu contador quais são os encargos que devem ser
pagos pela empresa.

Lembre-se que você deverá efetuar as provisões mensalmente para apurar

corretamente o resultado na empresa e colocá-las numa conta bancária específica,
para não ter problemas de caixa quando for realizar os pagamentos. Entendeu?

Mário: Sim, Lucio! Entendi.

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Lucio: Além disso, é importante compreender também que provisionar é separar o
dinheiro numa aplicação.

Porém, é sabido que tais recursos podem ser mais bem aplicados na produção,
provocando um retorno possivelmente maior.

Para que você entenda melhor sobre a legislação e os impostos, sugiro que você
acesse o site da Receita Federal, do Planalto e do Fiscosoft.

Unidade 4

Regime de caixa e regime de

competência
Na unidade anterior, você compreendeu a importância de planejar os custos da
empresa e entender que os encargos sociais e tributos incidem na formação do
preço de venda. Neste momento, na quarta unidade, você terá a oportunidade de
aprender sobre o regime de caixa e o de competência.

Ao final dessa unidade, você deverá ser capaz de:

• Entender a diferença entre regime de caixa e regime de competência.

• Compreender a importância do monitoramento dos custos do negócio.

Conhecendo o Regime de Competência e o Regime de Caixa

Ao tratar da gestão financeira do seu negócio, é importante compreender os meios
de registro e análise dos lançamentos de entrada e saída de valores. O Regime de
Competência e o de Caixa são dois métodos essenciais para a gestão e análise de
finanças.

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Regime de Competência

O Regime de Competência tem por finalidade reconhecer, na formação de preços e

na contabilidade, as receitas, os custos e as despesas no período ao qual competem,
independentemente da sua realização em moeda, ou seja, de recebimento ou
pagamento.

Exemplo:

IPTU
Pagamento à vista = R$ 600,00
R$600,00 ÷ 12 = R$ 50,00

Pagamento parcelado
12 meses x 50,00 = R$ 600,00

Regime de Caixa

O Regime de Caixa representa o reconhecimento das receitas, dos custos e das

despesas, pela entrada e saída efetiva da moeda, ou seja, apropria no período de
seu pagamento ou recebimento, independentemente do momento em que são
realizadas.

Depreciação
Ainda na formação do preço de venda do seu produto ou serviço, é importante que
compreenda e observe a depreciação.

Depreciação é o custo ou a despesa decorrente do desgaste ou da obsolescência

dos ativos imobilizados, como máquinas, veículos, móveis, imóveis e instalações da
empresa. É uma provisão de necessidade futura de investimentos nesses bens.

Existem duas formas de calcular a depreciação:

• No cálculo fiscal, utiliza-se os índices previamente estabelecidos pelo governo,

que servem de base para a contabilidade fiscal da empresa.
• No cálculo gerencial, utiliza-se como base a vida útil prevista para os bens,
descontando o valor residual.

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A consultoria do Mário - Parte 7
Mário: Lucio, então há duas formas de calcular a depreciação, certo?

Lucio: Isso, Mário! Mas é importante que saiba que o cálculo gerencial da depreciação
é o adotado para a formação do preço de venda.

A depreciação do ativo imobilizado diretamente empregado na produção será

alocada como custo, por sua vez, os ativos que não forem usados diretamente na
produção terão suas depreciações contabilizadas como despesas.

Mário: Certo. E o que é ativo imobilizado?

Lucio: Ativo imobilizado são os bens essenciais para a manutenção das atividades
do seu negócio, tais como: cadeiras, mesas, calculadoras etc. Entendeu?

Mário: Sim! Entendi.

Calculando a Depreciação Fiscal e Gerencial

Saiba que a depreciação de bens se dá pelo tempo de utilização e pelo desgaste do
bem. Com isso, há a depreciação fiscal e a depreciação gerencial.

Veja como realizar o cálculo de depreciação fiscal e gerencial, e conheça alguns

exemplos de cálculos.

Depreciação Fiscal

Conheça a fórmula e alguns exemplos de cálculos para a Depreciação Fiscal:

• Máquinas e Equipamentos (ME)

Vamos supor que seu tempo de depreciação seja de 10 anos, ou seja, 120 meses.

Basta dividir o valor do bem pela quantidade de meses. A fórmula é a seguinte:

ME = Valor do bem

120 meses

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• Imóveis (I)

Suponhamos que o tempo de depreciação de um imóvel seja de 25 anos, ou seja,

300 meses.

Basta dividir o valor do bem pela quantidade de meses. Para este caso, a fórmula é
a seguinte:

I= Valor do bem

300 meses

• Veículos (V)

Vamos considerar que o tempo de depreciação de veículos seja de 5 anos, ou seja,

60 meses.

Divida o valor do bem pela quantidade de meses. A fórmula, neste caso, é a seguinte:

V= Valor do bem

60 meses

Depreciação Gerencial

Agora, conheça a fórmula e um exemplo de cálculo de Depreciação Gerencial.

A fórmula para o cálculo da depreciação gerencial é a seguinte:

Valor do Bem − Valor residual

Número de meses de vida útil

Compreenda que:

• Valor do bem é o valor de aquisição.

• Valor residual é o valor estimado de venda do bem usado.
• Número de meses de vida útil é a informação do fabricante/avaliação técnica.

Independentemente do regime tributário ou do tamanho da empresa, a utilização

21
e apropriação da despesa de depreciação nos custos dos produtos ou serviços
permite uma estrutura de formação de preços dentro da realidade, favorecendo a
competitividade e a boa gestão empresarial.

Vejamos como calcular a depreciação gerencial, utilizando como exemplo um fogão

industrial:

• Valor de aquisição = R$ 6.000,00

• Valor residual = R$ 960,00
• Número de meses de vida útil = 144

A fórmula e o resultado deste cálculo de Depreciação Gerencial será:

Depreciação Gerencial = 6.000,00 − 960,00

=
35
144

O resultado é 35. Logo, todo mês deve-se provisionar o valor de R$ 35,00 para cobrir
o custo de depreciação do fogão industrial.

Com as fórmulas em mãos, tente fazer o mesmo utilizando os valores reais do seu
negócio.

Lembre-se de guardar sempre a nota fiscal do bem do ativo imobilizado até a data
da venda.

As depreciações, as provisões e o planejamento

É fundamental que você, empreendedor, compreenda que, na maioria das empresas,
um dos principais problemas de competitividade e formação de preços inadequados
de produtos e serviços acontecem porque não se dá atenção aos chamados custos
invisíveis, tais como depreciações e provisões que, em função do tratamento dado
pelos Regimes de Caixa e de Competência, ficam esquecidos pelo gestor do negócio.

Ou seja, um dos problemas na formação dos preços é não considerar as depreciações

e provisões.

Além de observar as depreciações e realizar as provisões, também é necessário que

haja o planejamento e o acompanhamento para uma objetiva formação de preços.

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Existe a necessidade permanente de estar atento às mudanças do mercado. O
gestor deve ser organizado, ter boa capacidade de planejamento, ser responsável
por seus atos e, principalmente, ser capaz de pesquisar e buscar informações sobre
o direcionamento do seu negócio.

Ao planejar e monitorar os seus custos e as suas despesas, o empreendedor terá

maior estabilidade do seu negócio, bem como maior consistência para a tomada de
decisões e desenvolvimento da empresa, tornando-a mais competitiva.

As vantagens em estabelecer o planejamento de custos

É muito importante dar início ao planejamento e monitoramento dos custos da
empresa, bem como organizar as despesas e os gastos estruturais e também a
manutenção de uma planilha para apuração dos custos por produto e/ou serviços,
facilitando o acompanhamento e os ajustes de custos e preços, quando necessários.
Ou até mesmo a descontinuidade de uma linha de produção.

Planejar custos permite o alcance de diversas vantagens.

1. Maiores facilidades em alcançar os índices de produtividade e qualidade que o

mercado exige.
2. Ter sucesso em relação à concorrência.
3. Maior gestão do ponto de equilíbrio empresarial.
4. O conhecimento da margem de contribuição por produtos e serviços, de forma
prática e eficaz.
5. Estabelecer os critérios necessários à formação do preço de venda.
6. Desenvolver a política de formação do preço de venda.

Momento de Reflexão
Empreender não é somente abrir uma empresa e deixar
as coisas acontecerem. É necessário que o empreendedor
busque conhecimento, planeje e trabalhe em prol do
sucesso do seu negócio.

Sobre suas atitudes em relação a sua empresa, leia as

indagações abaixo e responda se você já possui tais

23
atitudes, se precisa aperfeiçoá-las ou se ainda deve desenvolvê-las.

• Quanto à organização, tenho tal atitude e a coloco em prática?

• Tenho capacidade de planejamento?
• Possuo responsabilidade em relação a minha empresa?
• Tenho habilidade de pesquisa?
• Busco informações?
• Estabeleço metas de custos?

Você possui a maioria destas atitudes? Se SIM, parabéns! Busque sempre aperfeiçoar
e colocá-las em prática.

Você ainda NÃO possui essas atitudes? Saiba que é fundamental desenvolvê-las,
pois quem planeja, programa e controla o que produz, certamente terá maiores
facilidades em alcançar os índices de produtividade e qualidade que o mercado
exige, logo, poderá ter sucesso em relação à concorrência.

Unidade 5

Custos variáveis
Na unidade anterior você aprendeu sobre o regime de caixa e o regime de competência.
Agora você aprenderá sobre os custos variáveis.

Ao final dessa unidade, você deverá ser capaz de:

• Compreender os custos e as despesas na composição dos produtos ou serviços.

• Entender como os custos variáveis afetam a formação do preço de venda.

A consultoria do Mário - Parte 8

Mário: Lucio, vejo casos de empresários que trabalham muito e não têm retorno

24
financeiro, por que isso acontece?

Lucio: É bastante comum empreendedores reclamarem de muito trabalho e

dedicação à empresa sem o devido retorno financeiro e, até mesmo, fecharem suas
empresas por dificuldade em lidar com esse problema. Por isso, é importante que a
empresa implante um sistema de custos. Com certeza, a partir disso, será possível
conduzir melhor a parte financeira.

Mário: Então a implantação de um sistema de custos ajudará na gestão financeira

da minha empresa?

Lucio: Isso mesmo! Quando se tem uma estrutura de custos definida e constantemente
atualizada, o empreendedor tem a empresa mais controlada, facilitando a tomada de
decisões, permitindo investir mais em uma determinada linha de produtos, fazendo
investimentos, permitindo a competitividade e manutenção no mercado.

Calculando o custo da mercadoria/materiais

Você pôde perceber que é fundamental a implantação de um sistema de custos para
seu negócio. Mas qual o valor a ser considerado no custo?

O custo a ser utilizado será o praticado pelo fornecedor na nota fiscal.

A fórmula a ser utilizada é a seguinte:

Custo de Materiais = Valor da Mercadoria + IPI + Frete – ICMS

Também é importante saber que se deve considerar o custo da matéria-prima, ou do

produto para revenda, como base para apuração dos custos.

O custo a ser utilizado será o valor praticado pelo fornecedor, em condições normais
de compra, no momento da entrega do produto ao cliente, livre dos impostos
recuperáveis, normalmente ICMS ou IPI, se o produto final for tributado nesses
impostos, adicionado a outros encargos, como por exemplo, o frete.

Mas lembre-se de que, conforme o regime tributário da empresa, Supersimples,

Lucro Real ou Presumido, haverá um cálculo específico.

25
Muitas dessas informações você encontra na própria nota fiscal. Por exemplo:

• Valor unitário do produto.

• Frete sobre a compra.
• ICMS sobre a compra.
• IPI sobre a compra.

Veja a seguir exemplos que demonstram a forma diferenciada de cálculo em função

do regime escolhido pela empresa:

Empresa optante pelo lucro real

Apuração do custo unitário
ou lucro presumido
Valor unitário da Cadeira RD R$53,00
(+)Frete R$1,67
(+)IPI 10% R$5,30
(+)ICMS 19% R$10,07
Custo unitário líquido R$49,90

No caso das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, com a adesão ao

Supersimples, a situação é diferente das indústrias, uma vez que elas pagam o
ICMS sobre as vendas, porém o ICMS das compras não é compensado e não geram
créditos pelas vendas.

Apesar do custo líquido da mercadoria nas Microempresas ser maior, elas têm preços
competitivos, haja vista os incentivos fiscais, conforme política de cada estado, com
redução de alíquotas. Veja:

Apuração do custo unitário Empresa optante pelos supersimples

Valor unitário da Cadeira RD R$53,00
(+)Frete R$1,67
(+)IPI 10% R$5,30
Custo unitário líquido R$59,97

26
A matéria-prima e o produto acabado
Neste momento é importante compreender o conceito de matéria-prima e produto
acabado, que são elementos que fazem parte da maioria das atividades das
empresas.

Matéria-Prima

Matéria-prima é o nome dado a um material que serve de entrada para um sistema

de produção qualquer.

No campo da produção artística, o conceito de matéria-prima engloba desde o

material concreto para a produção de uma pintura, por exemplo telas, madeira e
tinta, até o objeto sobre o qual o artista se inspira para pintar suas telas. Outro
exemplo é o caso de um sapato, a matéria-prima é o couro, o tecido e todo o material
que o compõe.

Produto Acabado

O produto acabado vai além do objeto físico, ele é o resultado final do processo
produtivo de uma empresa.

Trata-se da matéria-prima e dos insumos que já sofreram um processo de

transformação, foram completamente processados e estão prontos para serem
entregues aos clientes finais.

Um exemplo de produto acabado seria um sapato já pronto.

Calculando o Custo da Mão de Obra Direta (MOD)

Você verá agora o que significa o custo da Mão de Obra Direta (MOD) e a sua
importância para o processo de produção ou execução de um serviço.

A Mão de Obra Direta (MOD) é o custo de qualquer trabalho executado no produto,

alterando a forma e natureza do material de que o compõe. Ela é, conceitualmente,
um custo variável, pois está ligada diretamente à produção ou à execução de um
serviço.

27
No ramo comercial, por exemplo, em uma loja de blusas, não encontraremos esse
item na formação do custo, porém na indústria ou na prestação de serviços, ela é
vital.

Imagine que para fazer o bordado em uma blusa são necessários cinco minutos.

Então, para bordar 10 blusas serão necessários 50 minutos. Exemplificando:

• Tempo da mão de obra direta para bordar uma blusa = 5 minutos.

• Custo da mão de obra direta por minuto = R$0,10.
• Custo da mão de obra direta para bordar uma blusa = R$0,50.

Apropriação do Custo da Mão de Obra Direta (MOD)

Algumas atividades empresariais cresceram intensamente nos últimos anos e, na
maioria das vezes, seus responsáveis não têm uma visão técnica sobre os critérios
de formação de preços.

Uma das tarefas mais difíceis na formação de preço, na indústria e serviço, é identificar
os gastos diretos e correlacioná-los com um produto. Isso ocorre porque, em muitas
ocasiões, os trabalhadores fazem as mais diversas tarefas, não se limitando a uma
atividade ou a um produto específico.

Normalmente, é muito difícil a correlação entre o pessoal de produção ou prestação

de serviços e as respectivas peças fabricadas, pois elas atuam, de modo geral, em
todos os tipos de peças confeccionadas. Assim, é preferível considerar essa mão
de obra como custo fixo.

Lembre-se que custo fixo é a soma de todos os fatores fixos de produção, independente
do nível de atividade da empresa, ou seja, independente da quantidade produzida ou
vendida, os custos fixos existirão e serão os mesmos.

São classificados como custos da mão de obra direta, variáveis para efeito de
formação de preços, aqueles perfeitamente identificados com o produto. Nesses
casos, é importante saber o custo hora/homem e também por setor, pois, com esses
cálculos, você terá dados para tomar decisões estruturais e comerciais.

É possível contabilizar a mão de obra direta (MOD) pelo custo unitário da MOD, caso
a empresa produza um único produto ou outros produtos com processo de produção

28
similar.

A fórmula a ser utilizada é a seguinte:

Custo da MOD Unitária = Custo da Mão de Obra Direta

Capacidade de Produção Possível com esta MOD

Para entender melhor, veja um exemplo:

Uma empresa, com o quadro atual de 10 funcionários, produz 20.400 peças por mês.
Os salários da mão de obra direta somam um total de R$ 8.510,00, já incluindo todos
os encargos e benefícios.

Utilizando a fórmula, teremos:

Custo da MOD Unitária = R$ 8.510,00

= R$ 0,417 por peça
20.400 peças

29
Unidade 6

Formação do preço de venda

Na unidade anterior você aprendeu sobre os custos variáveis. Agora, na sexta
unidade, você entenderá o custeio direto, visando à importância de uma pesquisa
de preços e seu impacto na tomada de decisões.

Ao final dessa unidade, você deverá ser capaz de:

• Compreender o método de formação do preço pelo custeio direto ou custo variável.

• Entender como pesquisar o preço praticado no mercado.

Custeio direto
Inicialmente é importante que você saiba que é possível formar o preço de venda
pelo método do custeio direto.

No custeio direto, cada produto absorve apenas os custos que incidem sobre ele
e agrega apenas os custos variáveis. Não existe nenhum rateio. As despesas fixas
são tratadas, em sua totalidade, como despesas do período.

Nesse método de custeio, cada produto absorve somente os custos que incidem
diretamente, sendo o custo das mercadorias vendidas mais as despesas variáveis.

Ao resultado obtido com a venda dos produtos, menos os custos variáveis, dá-se
o nome de Margem de Contribuição (MC). Esta deverá contribuir para que sejam
cobertas ou pagas as despesas fixas e obtido o lucro desejado.

Mas o que são custos variáveis?

Custos variáveis são os gastos que variam proporcionalmente à quantidade de bens

produzidos, comercializados ou serviços prestados pela empresa. Por exemplo,
impostos sobre serviços ou circulação de mercadoria, matéria-prima, comissão de
vendedores etc.

Resumindo, no método Custeio Direto ou Custo Variável:

30
• Cada produto absorve apenas os custos que incidem sobre ele.
• O método agrega somente os custos variáveis, considerando os custos fixos
como despesas.
• Ele resulta a Margem de Contribuição (MC).

Margem de Contribuição (MC)

O que é Margem de Contribuição (MC) e como calculá-la?

A Margem de Contribuição é a receita sobre as vendas, subtraída do custo da

mercadoria vendida e das outras despesas variáveis. Saiba que calcula-se a margem
de contribuição de cada produto na empresa.

A fórmula para calculá-la é a seguinte:

MC = Preço de Venda – Custo da Mercadoria Vendida – Despesas Variáveis

Conheça um exemplo para entender melhor:

• O preço de venda de determinado produto é R$ 20,00, que representa 100% do

total.
• O custo das mercadorias vendidas totaliza R$ 12,00, que representa 60% de um
total de 100%.
• As despesas variáveis custam R$ 2,00, que são 10% de um total de 100%.

Agora, basta utilizar a fórmula:

MC = R$ 20,00 – R$ 12,00 – R$ 2,00

O resultado é R$ 6,00.

Ou seja, a Margem de Contribuição é de R$ 6,00, ou 30% do total de 100% do preço

de venda do produto.

Encontrando esses valores, você parte para o cálculo da média das margens de
contribuição. Para o cálculo dessa média, basta multiplicar a margem de contribuição
pelo percentual de participação nas vendas de cada produto. A soma dos resultados
totalizará essa margem média.

31
É importante lembrar que, para obter a margem de contribuição média dos produtos,
as empresas necessitam realizar uma pesquisa financeira. Essa pesquisa objetiva,
principalmente, levantar quais preços de venda são praticados pela concorrência e
considerar as projeções das participações nas vendas de cada produto pesquisado.

Também é preciso identificar os impostos, independentemente do regime tributário

da empresa, devido a seu peso na formação do preço. Deve-se identificar o percentual
de cada um dos impostos.

Veja a tabela de identificação de impostos.

Identificação dos Impostos sobre as Vendas

Custo do Produto Alíquota Memória de Cálculo
ICMS* 19%
PIS 0,65%
COFINS 3%
IR Lucro Presumido** 1,20% (15% x 8%)
CSLL Lucro Presumido*** 1,08% (9% x 12%)
Total dos Impostos**** R$ 24,93

* Prestadoras de serviços, substituir pelo ISS do município.

** 15% alíquota de 8% (base de cálculo).
*** 9% alíquota de 12% (base de cálculo).
**** Produto sem IPI ou porque a empresa é comercial ou o produto é isento.

Saiba que as despesas com vendas também devem ser consideradas e podem ser
identificadas facilmente. Na verdade, esses percentuais são definidos conforme
política interna da empresa. No caso das comissões, são os percentuais pagos
a vendedores e/ou representantes. O percentual de propaganda não tem limite
específico. Quanto ao frete, é calculado em função do volume de despesas pagas
mês a mês.

Conheça a tabela de identificação das despesas sobre as vendas.

32
 Identificação das Despesas sobre as Vendas
Comissões** 2%
Propaganda** 0,5%
Fretes 1%
Inadimplência* 1,50%
Total das despesas com vendas 5%

* Total dos títulos e contas a receber a prazo de um período dividido pelo total do faturamento do
mesmo período.
** Pode variar em função das políticas de cada empresa.

Calculando o faturamento
Agora, como calcular o faturamento de que a empresa necessita para ter um lucro
desejado? Basta realizar o cálculo para saber qual é o faturamento desejado, ou
ideal, a partir da seguinte fórmula:

Faturamento = Custo Total + Lucro desejado

Margem de Contribuição (média)

Ponto de Equilíbrio Econômico

O faturamento desejado, ou faturamento ideal, também chamado de Ponto de
Equilíbrio Econômico (PEE), informa quanto a empresa precisa vender no mês para
pagar todos os seus custos e despesas, e para obter o lucro desejado. Para fazer
o cálculo do lucro desejado, a empresa pode analisar os resultados dos meses
anteriores ou mesmo calcular o retorno do capital investido. Para entender melhor,
acompanhe os exemplos a seguir.

Suponha que os proprietários da empresa Mais Quality investiram R$ 100.000,00

para a abertura e a montagem do negócio.

Analisando as taxas de rentabilidade das aplicações financeiras e supondo que a

rentabilidade da empresa deva ser maior do que essas taxas – isso devido ao maior
grau de riscos – chegou-se a uma porcentagem de 7%.

33
Então, o Lucro Desejado será de R$ 100.000,00 x 7% = R$ 7.000,00. Considerando
que o total das despesas fixas mensais está projetado para R$ 8.000,00 e que foi
calculada a média da Margem de Contribuição (17%), veja como calcular o total das
vendas necessárias para cobrir as despesas e para obter o lucro.

Some o Custo Total, que é R$ 8.000,00, mais o Lucro Desejado, que é R$ 7.000,00.
Após, será necessário dividir o resultado pela Margem de Contribuição média, que
no caso é 17%.

Faturamento (PEE) = R$ 8.000,00 + R$ 7.000,00

17%

O resultado será R$ 15.000,00, que será dividido pela Margem de Contribuição:

Faturamento (PEE) = R$ 15.000,00

17%

Antes de realizar a divisão do resultado da soma do Custo Total mais o Lucro

Desejado, será necessário dividir a média da Margem de Contribuição por 100.

Faturamento (PEE) = R$ 15.000,00

17 ÷ 100

Agora já é possível realizar a divisão para obter o resultado correto.

Faturamento (PEE) = R$ 15.000,00

0,17

Após realizar a divisão, haverá o resultado, que é o faturamento ideal, ou o chamado

Ponto de Equilíbrio Econômico.

Faturamento (PEE) = R$ 88.235,29

Suponha também que a empresa Mais Quality trabalhe com três produtos: A, B e C.
Veja a distribuição desses R$ 88.235,29, conforme os percentuais de participação
nas vendas de cada produto:

34
• Produto A = R$ 88.235,29 x 50% = R$ 44.117,65
• Produto B = R$ 88.235,29 x 30% = R$ 26.470,59
• Produto C = R$ 88.235,29 x 20% = R$ 17.647,06

Os objetivos da empresa
Um ponto importante a ser lembrado é que para o cálculo do preço de venda, deve-
se sempre determinar os objetivos que se deseja alcançar. Por exemplo:

• Desejo maior fatia do mercado.

• Pretendo conquistar a liderança.
• Tenho a intenção de aumentar o volume de vendas.
• Quero combater a concorrência.
• Necessito aumentar os lucros.

Lembre-se sempre disso, pois traçar metas e estabelecer objetivos é fundamental

para sua empresa, e elas devem estar presentes nos cálculos.

Calculando o preço de venda através do custeio direto

Você pôde ver anteriormente que o custeio direto considera os custos fixos como
despesas.

Para que compreenda melhor, você verá uma aplicação do cálculo do preço de venda
pelo método do custeio direto.

A empresa Brasiléa possui dois produtos, X e Y, com os seguintes preços de venda

obtidos no mercado:

• Produto X = R$ 150,00
• Produto Y = R$ 70,00
• O Custo Variável Direto (CVD) do produto X é R$ 88,00 e o do produto Y é R$ 47,00.
• O produto X responde por 60% do Faturamento e o Y, por 40%.

Os tributos incidentes são:

• ICMS = 19%
• IRPJ = 1,2%

35
• PIS = 0,65%
• COFINS = 3%
• CSLL = 1,08%

Somando as despesas tributárias, o resultado será 24,93%.

A empresa paga 2% de comissão. Então também será necessário somar. Assim,

teremos a Despesa Variável Indireta (DVI) de 26,93%.

A empresa tem como despesa fixa o valor de R$ 3.500,00 e pretende obter um lucro
de R$ 3.000,00.

Veja a planilha com estes dados.

Valores
Produto X Produto Y
Descrição
Valor (R$) % Valor (R$) %
Preço de Venda (CV) 150,00 100 70,00 100
Custo Variável Direto (CVD) 88,00 58,67 47,00 67,14
Despesas Variáveis Indiretas – impostos e 40,40 26,93 18,85 26,93
despesas comerciais (DVI)
Margem de Contribuição (MC) 21,60 14,40 4,15 5,93

Agora veja a planilha com a Margem de Contribuição Média.

Margem de Contribuição Média

% sobre o Margem de
Total
Faturamento Contribuição Unitária
Produto X 60 14,40% 8,640 100
Produto Y 40 5,93% 2,372 67,14
Despesas Variáveis Indiretas – impostos e 40,40 26,93 18,85 26,93
despesas comerciais (DVI)
Margem de Contribuição Média 11,01

36
Agora, para calcular o Faturamento Projetado – FAT (P), utilize a fórmula abaixo.

Custo Total + Lucro Desejado X 100

FAT (P) =
Margem de Contribuição Média

Veja como ficará o cálculo do FAT (P) da empresa Brasiléa:

3.500,00 + 3.000,00 X 100

FAT (P) =
11,01

O resultado será:

FAT (P) = 59.037,34

E como saber qual é o Faturamento Projetado referente aos produtos X e Y?

Para saber, basta que pegue o resultado do Faturamento Projetado Total e multiplique
pela porcentagem referente ao faturamento de cada produto. Lembrando que o
produto X responde por 60% e o Y, por 40%.

• Faturamento Projetado do produto X: 59.037,24 X 60% = 35.422,34

• Faturamento Projetado do produto Y: 59.037,24 X 40% = 23.614,89

Agora, como chegar ao preço de venda de cada produto?

Para isto, basta utilizar a seguinte fórmula:

CVD (u) X 100

PV =
100 - DVI (u) - MC (u)

Caso não se recorde dos valores, volte para rever. Lembrando que:

PV = Preço de Venda
U = Unitária
CVD = Custo Variável Direto
DVI = Despesas Variáveis Indiretas
MC = Margem de Contribuição

37
Veja qual será o preço de venda dos produtos X e Y.

Produto X:
88,00 X 100
PV(X) =
100 - 26,93 - 14,40

Após realizar o cálculo, saiba que o Preço de Venda do produto X será: R$ 150,00.

Agora, do produto Y:

47,00 X 100
PV(Y) =
100 - 26,93 - 5,93

O Preço de Venda do produto Y será: R$ 70,00.

Momento de Reflexão
Na formação do preço de venda, é necessário realizar uma
pesquisa financeira, objetivando levantar quais preços de
venda são praticados pela concorrência e considerar as
projeções das participações nas vendas de cada produto
pesquisado.

Leia e reflita sobre as indagações abaixo.

• Você compreende que tal pesquisa é fundamental para

sua empresa?
• Você realiza a pesquisa financeira?
• Se sim, você realiza com que frequência? E quais os
métodos que utiliza?
• Senão, porque ainda não realiza?

Lembre-se que a pesquisa de preços ajuda na pronta recuperação de caixa.

Geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço que

38
permite o rápido retorno de caixa. Essa deve ser uma prática periódica e constante,
seja mensal, bimensal ou a critério da empresa.

O empresário deve ter sempre em mente que, em uma economia de mercado, quem
define o preço de venda é o mercado. Mas é muito importante o conhecimento
de métodos e critérios técnicos para formação de preços e seu monitoramento
sistemático.

Unidade 7

Determinação do preço de venda

Na unidade anterior, você estudou a formação do preço de venda, seus componentes
e suas influências. Agora, na última unidade do curso, você entenderá a importância
dos custos e das despesas variáveis, determinantes no preço de venda.

Ao final dessa unidade, você deverá ser capaz de:

• Conhecer os fatores de mercado que afetam a formação do preço de venda.

A consultoria do Mário - Parte 9

Lucio: Mário, vamos conversar agora sobre os clientes e o preço. Na hora de comprar,
o preço é a variável mais importante para o cliente?

Mário: Não sei, Lucio. Talvez sim.

Lucio: Vejamos, então. Antes de ir às compras, você sempre compara os preços? E

a qualidade, você leva em consideração?

Mário: Entre os produtos de menor preço, sempre procuro aquele de melhor qualidade.

39
Lucio: Muito bem! Então, além do preço, a qualidade deve ser levada em conta, ou
seja, há outras variáveis a serem consideradas. Você acha que seus clientes se
comportariam de forma diferente?

Mário: Acredito que o preço de um produto ou serviço deve ser bom tanto para a
empresa quanto para o cliente, para que todos fiquem satisfeitos.

Lucio: Exatamente, Mário. Determinar os preços dos produtos e serviços não é um

procedimento aleatório. A decisão deve se basear na ponderação de todos os fatores
relevantes que interferem no processo de formação de preços, onde o mercado
concorrente exerce grande influência.

Dicas sobre o preço de venda

Agora, que tal conhecer algumas dicas para saber mais sobre o preço de venda?

Dica 1

O preço de venda de uma mercadoria é uma das variáveis estratégicas de extrema

relevância. A sua determinação e seu gerenciamento exigem do empreendedor a
observação de um conjunto de outras variáveis.

O empreendedor precisa conhecer a estrutura do mercado em que atua, identificar

as fontes de valor percebidas pelo cliente, as formas de competição, sua posição
relativa no mercado diante da concorrência, suas metas de crescimento, bem como,
por outro lado, entender suas operações internas, seus custos e despesas, além dos
fatores operacionais e financeiros.

Dica 2

A fixação de preços é uma decisão de suma importância para a administração, por

ser o fator primordial de sobrevivência, lucratividade e posicionamento da empresa
no mercado, já que a sua correta definição permitirá a manutenção e o crescimento
autossustentado.

Neste sentido, as decisões de preço e o seu gerenciamento adequado vêm se

tornando fator preponderante de competição, em especial, no comércio varejista.

40
Os fatores de mercado consumidor, fornecedor e concorrente
Neste momento, você conhecerá os fatores de mercado consumidor, fornecedor e
concorrente, que influenciam seu negócio.

Mercado Consumidor

O estudo do mercado consumidor é importante para o empreendimento, pois abrange

as informações necessárias para identificação dos prováveis compradores.

O que produzir? De que forma vender? Qual o local adequado para a venda? Qual a
demanda potencial para o produto?

Essas são algumas indagações que podem ter respostas mais adequadas quando
se conhece o mercado consumidor.

Mercado Fornecedor

Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus

fornecedores, ou seja, do mercado fornecedor.

O conhecimento desse mercado se reflete nos resultados pretendidos pela empresa.

Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa os equipamentos, as máquinas, a
matéria-prima, as mercadorias e outros materiais necessários a seu funcionamento.
Encarado como um “sócio”, o relacionamento deve ser do tipo ganha-ganha.

Mercado Concorrente

O mercado concorrente compõe-se de pessoas ou empresas, que oferecem

mercadorias ou serviços, iguais ou semelhantes aos que você pretende oferecer.

Esse mercado deve ser analisado de maneira que sejam identificados: quem são
os concorrentes; quais mercadorias ou serviços oferecem; quais são as vendas
efetuadas pela concorrência; quais seus pontos fortes e fracos e qual o grau de
fidelidade da clientela em relação à concorrência.

Variáveis controláveis e não controláveis

Após ter conhecido os fatores de mercado, é importante saber que as empresas

41
estão sujeitas a variáveis controláveis e não controláveis.

Variáveis controláveis

Veja alguns exemplos de variáveis controláveis do meio interno:

• Produto ou serviço.
• As pessoas que elaboram o produto ou serviço.
• O ponto onde as pessoas elaboram ou comercializam o produto ou serviço
• O preço cobrado pelas pessoas na elaboração do produto ou serviço, que poderia
ser melhor compreendido como valor na percepção do cliente.
• Promoção, isto é, a comunicação adequada do nosso Diferencial Competitivo de
Marketing para os clientes que fazem parte do nosso público-alvo.

Variáveis não controláveis

No meio externo existem variáveis incontroláveis que mudam constantemente,

rompendo o equilíbrio. Estas rupturas de equilíbrio geram as inúmeras crises a que
somos expostos continuamente. As crises representam riscos para o empresário
despreparado entendê-las e gerenciá-las.

Estas variáveis são mudanças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas,

políticas, legais, sociais e culturais. Elas afetam o comportamento dos clientes,
suas necessidades, desejos e expectativas em relação às suas necessidades de
produtos ou serviços. As variáveis externas são forças que não podemos controlar,
mas que devemos conhecer. Assim, temos o mercado concorrente.

As variáveis na formação do preço

As variáveis controláveis possuem uma importância muito grande na formação do

preço, porém, as variáveis incontroláveis, justamente por não estarem sob o nosso
controle, precisam de atenções redobradas. Daí a importância da constante pesquisa
e análise dos mercados concorrente e consumidor, bem como da aplicação dos
conceitos já trabalhados até aqui.

O mercado concorrente é a variável não controlável mais relevante no processo de

formação de preço; portanto, devemos estudá-lo para identificar qual é o tipo de
estrutura de mercado que caracteriza o segmento de atividades da empresa.

Além disso, é importante identificar os nossos concorrentes diretos e indiretos e as

42
suas diversas formas de atuação, como, por exemplo: preço e forma de pagamento.

O empreendedor não pode se limitar apenas em seu próprio negócio, ele deve estar
atento aos movimentos da concorrência.

É importante saber e se lembrar que o nível de demanda é fator relevante na formação

do preço e determinante para a existência do mercado ofertante. O objetivo maior
das empresas ofertantes é atrair, cada vez mais, maior quantidade de consumidores.

As três formas para definir o preço de venda

É importante compreender que formar preço de venda é uma tarefa simples, porém
exige conhecimento técnico. O preço de venda de uma mercadoria pode ser definido
com base em três procedimentos.

Concorrência

Na concorrência se busca conhecer o valor praticado por outras empresas. Nesse

caso, se aplica um diferencial para mais ou para menos.

Dados técnicos

Nos dados técnicos, a empresa levanta informações sobre o custo de aquisição da

mercadoria, os impostos incidentes sobre o preço de venda, as despesas comerciais,
as despesas financeiras, as receitas operacionais, o volume de vendas, seu ponto de
equilíbrio, entre outros. E, assim, define o lucro que deseja obter.

Aleatório

No aleatório, a empresa define seu preço com base em estimativas de lucros, sempre
considerando a melhor rentabilidade possível.

Desses três procedimentos, a definição do preço de venda deve, sempre que possível,
ser efetuada com base em dados técnicos, porque é a maneira mais segura e correta.
As demais alternativas podem causar complicações, pois dependem do contexto
mercadológico de cada empresa.

Praticar preços sem uma lógica e planejamento é um risco, pois o concorrente pode
estabelecer estratégia de preço competitivo e, em médio prazo, aplicando margem

43
de lucro menor, obter melhores resultados.

A equação do preço de venda

Neste momento, saiba que a melhor maneira de definir preços é por meio da equação
do preço de venda.

A equação do preço de venda é a seguinte:

Parcelas identificadas
Preço de Venda =
1 - Incidência sobre o Preço de Venda Unitário

As parcelas identificadas correspondem ao custo de aquisição da mercadoria, ao

valor do frete, se houver, e ao valor do lucro desejado, entre outros.

As incidências correspondem a porcentagens aplicáveis sobre o preço de venda,

podendo incluir também a porcentagem correspondente ao lucro desejado. Nesse
caso, é preciso definir se o lucro vai ser uma parcela identificada ou se será uma
porcentagem sobre o preço de venda.

Em alguns casos, os giros de estoques, a projeção das vendas, o ponto de equilíbrio,

as contas a receber e os fornecedores precisam entrar na composição do preço, em
forma de parcelas identificadas, para melhor representar a realidade desses preços.

Veja alguns valores que devem ser incluídos no preço de venda:

• Tributos
• Frete
• Encargos financeiros
• Custo de aquisição da mercadoria
• Lucro desejado
• Outros possíveis fatores

Lembrando que o lucro desejado pode ser definido em porcentagem sobre o preço
de venda ou em valor estabelecido.

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Exemplo prático do cálculo do Preço de Venda Unitário
Vamos para a prática? O exemplo a seguir demonstra o preço de venda uma sandália
e como compô-lo.

A mercadoria tem o valor unitário de R$ 30,00 e as incidências sobre ela correspondem

a 43% do preço de venda. Observe a tabela abaixo.

Custo de aquisição de mercadoria (sem frete) R$ 30,00

Incidência de ICMS sobre o faturamento 19%
Incidência de contribuições sobre o faturamento 4%
Incidência de encargos financeiros sobre o faturamento 3%
Incidência de comissões sobre o faturamento 5%
Incidência de outras despesas sobre o faturamento 2%
Porcentagem de lucro definido sobre o faturamento 10%
Total de incidências sobre o preço de venda 43%

Na tabela anterior você pôde perceber que o total de incidências sobre o preço
de venda representa 43% do total. Mas temos também o custo de aquisição da
mercadoria que é de 57% do valor total do Preço de Venda Unitário (PVu).

Resumo da composição do PVu

a) Custo de aquisição da mercadoria 57%
b) Incidências sobre o preço de venda 43%
Total do preço de venda 100%

Agora vamos colocar esses dados na equação de composição do PVu para conhecer
o preço de venda da mercadoria.

Relembrando a equação do Preço de Venda unitário:

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 Parcelas identificadas
PVu =
1 - Incidência sobre o Preço de Venda Unitário

Adicione os valores da mercadoria, no caso, a sandália:

30,00
PVu =
1 - 0,43

Com os valores, agora é hora de calcular. Primeiro você deve realizar a subtração
(1 - 0,43).

30,00
PVu =
1 - 0,43

O resultado será 0,57.

Agora, pegue o valor unitário do produto, que no caso é R$ 30,00, e divida por 0,57.

30,00
PVu =
0,57

O resultado deste cálculo será R$ 52,63.

PVu = 52,63

Sobre os valores, saiba que:

• PVu é o preço de venda unitário.

• 1 corresponde a 100% do preço de venda unitário.
• 0,43 corresponde a 43% do preço de venda unitário.
• 0,57 corresponde a 57% do preço de venda unitário.

Para que fique mais claro, veja uma tabela da composição detalhada do preço de
venda unitário da mercadoria.

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 Composição detalhada do preço de venda unitário
Descrição R$ 30,00 %
Custo de aquisição da mercadoria 30,00 57,00
ICMS sobre vendas 10,00 19,00
Contribuições sobre vendas 2,10 4,00
Encargos financeiros sobre vendas 1,58 3,00
Outras despesas com vendas 2,64 5,00
Comissão sobre vendas 1,05 2,00
Lucro desejado 5,26 10,00
Preço de venda 52,63 100

No exemplo apresentado, a margem de lucro foi definida pela porcentagem sobre

o preço de venda. A margem de lucro, inicialmente, foi estabelecida com base na
experiência e prática do mercado, e depois confrontada com o próprio mercado.

Após ter conhecido este exemplo, saiba que os números e as alíquotas informadas
nele são apenas simulações. Eles não devem ser aplicados automaticamente em
qualquer empresa. Todas essas porcentagens mudam em função do porte da
empresa, do estado onde ela está localizada e de seu enquadramento tributário.

O Índice de Marcação de Preço

Então, após apurar o preço de venda, é possível definir o IMP (Índice de Marcação de
Preço), o qual corresponde ao multiplicador utilizado sobre o custo de aquisição da
mercadoria para encontrar o preço de venda que, no caso do último exemplo, é de
1,7413. O IMP também possui uma equação. Veja abaixo.

Preço de Venda Unitário(PVu)

IMP =
Custo unitário de aquisição da mercadoria

Aplicando os valores do exemplo, a equação e o resultado são:

52,24
IMP = = 1,7413
30,00

47
Exemplo de cálculo do IMP
Considerando a fórmula e os valores que você viu anteriormente, veja abaixo alguns
pontos importantes sobre o assunto.

1. Aplicando 1,7413, que é o IMP do produto do exemplo, no caso, a sandália, sobre

o custo de aquisição da mercadoria, mantida a mesma condição de venda do
exemplo apresentado, encontra-se o preço de venda dessa mercadoria.
2. O IMP (Índice de Marcação de Preço) é um facilitador do cálculo do PVu.
3. Contudo, só deve ser aplicado se a composição do preço já estiver definida.
4. Havendo mudança em qualquer parâmetro da composição do preço de venda,
em termos de incidências variáveis, mudará também o IMP.
5. O diferencial do preço quem faz é a empresa. Basta que ela administre bem sua
margem de lucro e pratique concorrência leal. Também é importante lembrar que
não se deve desprezar a qualidade do produto nem o bom atendimento.

Demonstrativo de resultados
Neste momento, você aprenderá sobre o Demonstrativo de Resultados.

Qual a finalidade dele?

O Demonstrativo de Resultados tem a finalidade de oferecer aos empresários

um campo para ser feita uma análise mensal do desempenho das contas e,
simultaneamente, da empresa em relação à receita mensal. Além disso, é uma rotina
inteligente e flexível, pois permite ao usuário montá-lo de acordo com a realidade de
sua empresa.

No Demonstrativo de Resultados, é necessário ficar atento e analisar os seguintes

pontos:

• O desempenho das vendas mensalmente.

• A política de vendas praticada pela empresa.
• O desempenho dos custos mensais em relação às vendas.
• Conhecer a participação dos encargos, impostos e comissões em relação às
vendas mensais.
• Saber qual o lucro, ou prejuízo, obtido ao final do período em análise.

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Compreenda que é fundamental conhecer o resultado que sua empresa apresenta.
Saiba que não existe apenas uma forma para se chegar a esses resultados. Você
pode escolher a forma que mais se identifica com seu negócio, ou sua situação, e
assim terá resultados mais precisos.

Conceitos e fórmulas para alcançar o demonstrativo de resultados

Rentabilidade

É importante conhecer a rentabilidade do seu projeto, o que corresponde à

remuneração do seu capital investido. A rentabilidade esperada para micro e
pequenas empresas é de 2% a 4% ao mês sobre investimento.

Para calculá-la, use a seguinte fórmula:

Lucro Líquido X 100

Taxa de rentabilidade =
Investimento

Lucratividade operacional

Também é necessário calcular quanto rende a atividade operacional da sua empresa,

ou seja, a lucratividade operacional, à qual representa percentualmente o lucro
operacional da sua empresa em relação às vendas. A lucratividade esperada para
micro e pequenas empresas é de 5% a 10% sobre as vendas.

Sua fórmula é a seguinte:

Lucro Operacional X 100

Lucratividade Operacional =
Vendas

Retorno do investimento

É preciso verificar em quanto tempo você terá retorno de capital investido,

considerando-se um determinado nível de vendas e lucros, pois não basta que o
negócio seja lucrativo, ele precisa também ser rentável.

Nesta etapa, é necessário verificar em quanto tempo você terá retorno do capital

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investido, considerando-se um determinado nível de vendas e lucros.Veja a fórmula:

Investimento
Prazo retorno do investimento =
Lucro líquido

A importância do monitoramento dos gastos

Agora que você já conhece todos os principais pontos a serem levados em
consideração ao formar o preço de venda do seu produto ou serviço, saiba que é
fundamental ficar atento ao monitoramento destes custos e despesas, não havendo
tal monitoramento, há o risco de não perceber os prejuízos.

Se a receita for menor do que as despesas fixas, o negócio ficará ameaçado, com
isto, será preciso levantar a causa do problema.

Saiba também que conhecendo os custos e as despesas, será possível a tomada de

decisões baseada na análise e em seu impacto nos preços.

E lembre-se que quanto menor for as despesas variáveis, maior será sua margem de
contribuição e/ou lucro.

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Você chegou ao final do curso!
No decorrer do curso, você conheceu os elementos que deverão compor o preço de
venda, a estrutura de custos, os fatores que afetam a formação do preço e viu como
é importante planejar e calcular os gastos da empresa, para que não tenha prejuízo
e alcance o tão esperado lucro.

Esperamos que com o conteúdo apresentado você tenha aprendido a formar o

preço de venda adequado para o seu produto ou serviço. Coloque em prática o que
aprendeu e lembre-se sempre de monitorar e atualizar os gastos da sua empresa.

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