‫بسم الله الرحمان الرحيم‬

‫‪ I-‬خطة البحث‪:‬‬
‫مقدمة‬
‫‪ I-‬عموميات حول التسويق‪01..................................................‬‬
‫‪ I-1-‬تعريف التسويق ‪01......................................................................‬‬

‫‪ I-2-‬مراحل وظيفة التسويق ‪01...............................................................‬‬

‫‪ I-1-2-‬البحث‪01...................................................................‬‬

‫‪ I-2-2-‬التسويق الساتاتيجي‪02...................................................‬‬

‫‪ – I-3-2‬التسويق التكتيكي )الزميج التسويقي( ‪02...............................‬‬

‫‪ I-4-2-‬التشغيـل ‪02.................................................................‬‬

‫‪ I-5-2-‬الراقبـة‪02.....................................................................‬‬

‫‪ II-‬دراسة حالة‪ :‬التسويق في مؤسسة » » ‪03.....la CAAT‬‬

‫‪ II-1-‬تقدي مؤساسة » » ‪03......................................................la CAAT‬‬

‫‪ II-1-1-‬نشأتاه و تطورهاه ‪03.......................................................‬‬

‫‪ II-2-1-‬مهمة و نشاهطاهت » » ‪03....................................la CAAT‬‬

‫‪ II-3-1-‬أهدافهـاه ‪04.................................................................‬‬

‫‪ II-4-1-‬اليكل التنظيمي للمؤساسة‪05...........................................‬‬

‫‪ II-2-‬التسويق ف مؤساسة » » ‪06................................................la CAAT‬‬

‫‪ II-1-2-‬اليكل التنظيمي لدإارة التسويق ‪06.....................................‬‬

‫‪ II-2-2-‬مراحل التسويق ف مؤساسة » » ‪09.........................la CAAT‬‬

‫‪ II-3-2-‬الزميج التسويقي لؤساسة » » ‪10.............................la CAAT‬‬

‫‪ II-4-2-‬الساتاتيجياهت الوضوعة لواجهة الناهفسة‪11......................... .‬‬

‫خاتمـة‬
‫قائمة المراجع‪.‬‬
 ‫مقدمة‪:‬‬
‫بـ ــاهلنظر إل ـ ـ التحـ ــولت و التطـ ــورات الـ ــت شـ ــهدهاه العـ ــاهل و لزاال يشـ ــهدهاه خاهصـ ــة ف ـ ـ الـ ــاهن‬
‫القتصاهدإي‪ ,‬من ترر التجاهرة الاهرجية‪ ,‬ظاههرة العولة ‪...‬إل‪ .‬كلهاه عوامل أدإت إلـ زايــاهدإة حــدة الناهفســة‬
‫و تول اليط من مسـتقر إلـ ميـط غيـ مسـتقر‪ ,‬بذها اساـتوجب علـى الؤساسـاهت مـن أجل البقـاهء تتبنـ‬
‫اساتاتيجياهت لواجهة الناهفسة باهلعتماهدإ على اليقظة بخمتلف أنواعهاه‪.‬‬
‫تعتـ ــب » ‪" « la Caat‬التعاهونيـ ــة الزمائريـ ــة لتأميـ ــن النقـ ــل" إحـ ــدى الؤساسـ ــاهت الزمائريـ ــة الـ ــت تعيـ ــش هـ ــذهه‬
‫الوضاهع‪.‬‬
‫ف ظل هذهه الظـروف‪ ,‬مــاه هـي الساـتاتيجياهت الـت تتبناههــاه هــذهه الؤساســة مــن أجـل الساـتجاهبة لتطلبــاهت‬
‫زاباهئنهاه و من أجل تقيق موقع تناهفسي جيد و الفاهظ عليـه؟‬
‫للجاهبة على هذهه الشكاهلية الطروحة ت العتماهدإ على فرضيتي‪:‬ن‬
‫‪ -1‬إن العتماهدإ على التقـاهرب الساـتاتيجي ضرورة للتوصـل إلـ تقيـق الهـداف ف ظـل اليـط‬
‫الديد؛‬
‫‪ -2‬تعتب التجزمئة الساتاتيجية مسلك للتحكم ف الزمباهئن و ف الاهفظة على الصة السوقية‪.‬‬
‫و تكمن أهية هذها البحث ف كون أنـه سحم لنـاه باهلقيـاهم بدراساـة الوجـودإ ف أحـد مؤساسـاهتناه الزمائريـة‪ ,‬و‬
‫التعرف على بعض الشاهكل الت تعيق تطبيق اساتاتياهتاه‪.‬‬
‫و قم ت تقسيم البحث إل فصلي‪ ,‬حيث ت تقدي فـ الفصـل الول عموميـاهت حـول التسـويق ومراحـل‬
‫وظيفة التسويق » ‪.« la démarche‬‬
‫أمـ ــاه فـ ـ الفصـ ــل الثـ ــاهن خصـ ــص لدراساـ ــة حاهلـ ــة و الـ ــت تضـ ــمنت تقـ ــدي الؤساسـ ــة )نشـ ــأتاه‪ ,‬و تطورهـ ــاه‪,‬‬
‫نشاهطاهته‪ ,‬هيكلهاه التنظيمي(‪.‬‬
‫ث عرض لوظيفة التسويق دإاخل هذهه الؤساسـة مـن إظهـاهر الساـتاتيجياهت التسـويقية الـت تتبناههـاه لواجهـة‬
‫الناهفسة‪.‬‬
 ‫عموميات حول التسويق‪:‬‬
‫‪ I-1-‬تعريف التسويق‪:‬‬
‫قدمت عدة تعاهريف للتسويق نذهكر منهاه‪:‬ن‬
‫‪ -‬تعري ـ ــف » ‪:« BARTELS‬ن التس ـ ــويق ه ـ ــو تل ـ ــك العملي ـ ــاهت ال ـ ــت تش ـ ــبع ب ـ ــاه الؤساس ـ ــة رغب ـ ــاهت‬
‫‪1‬‬
‫الستهلكيـن‪.‬‬
‫تعريــف » ‪:« KOTLER & DUBOIS‬ن التســويق هــو اليكــاهنيزمم القتصــاهدإي و الجتمــاهعي الــذهي‬ ‫‪-‬‬
‫يشــبع رغبــاهت و متطلبــاهت الف ـرادإ و الماهعــاهت عــن طريــق خلــق و تبــاهدإل النتجــاهت و تركيبــاهت‬
‫‪2‬‬
‫أخرىللقيم للمستقبل‪.‬‬
‫تعريـ ــف » ‪:« WEBSTER‬ن التسـ ــويق هـ ــو العمليـ ــة أو الوظيفـ ــة الـ ــت تتكيـ ــف بـ ــاه الؤساسـ ــة مـ ــع‬ ‫‪-‬‬
‫‪3‬‬
‫اليط‪.‬‬
‫تعريـ ــف » ‪:« BENOUN‬ن التسـ ــويق هـ ــو السـ ــيورة )الراحـ ــل( الـ ــت تثـ ــل ف ـ ـ اكتشـ ــاهف و تليـ ــل‬ ‫‪-‬‬
‫التطلبــاهت الظاههريــة و الباهطنيــة للمجتمــع بــدف تصــور و تشــغيل ساياهساــة متكيفــة تســتجيب لــاه‬
‫‪4‬‬
‫يطلبه أو جزمء منه‪.‬‬
‫كماه يكن تقدي تعريف نوع ماه شاهمل‪ ,‬وضعته المعيــة المريكيــة للتســويق ‪ AMA‬و يــص بــاهلقبول مــن‬
‫طرف أغلب الهتمي باهلتسويق‪:‬ن‬
‫"التســويق هــو تنفيــذه متلــف أنشــطة الؤساســة الــت تــدف إلـ تــوجيه تــدفق الســلع و الــدماهت مــن النتــج‬
‫إل الستهلك"‪.‬‬
‫تر وظيفة التسويق‬ ‫‪ I-2-‬مراحل وظيفة التسويق )‪:(la démarche‬‬
‫على خسة مراحل‪:‬ن‬
‫‪I-1-2-‬البحث‪ :‬هــو نقطــة بــدء كــل عمليــة التســويق‪ ,‬حيــث أن التســويق الفعــاهل يقــوم علــى‬
‫مهـ ـودإات البح ــث و يس ــتلزمم تض ــي تنبـ ـؤات )خاهص ــة ماهلي ــة(‪ ,‬كم ــاه يس ــمحم البح ــث بعرف ــة احتياهج ــاهت‬
‫الزمب ــاهئن‪ ,‬تفضـ ــيلتم‪ ,‬والختلفـ ــاهت بينهـ ــاه حسـ ــب الفئـ ــاهت )ينقسـ ــم ممـ ــوع الزمبـ ــاهئن حسـ ــب السـ ــن‪ ,‬النـ ــس‪,‬‬
‫الداخيل‪.(...‬‬

‫‪1‬‬
‫‪R.Barters, «marketing theory and metatheory » ; irwin, 1970, P 07.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪P. Kotler & B. Dubois, « marketing management » ; publi- union ; Paris ; 10ème édition ; 2000 ; P 40.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪F.Wzbster, « social aspercts of marketing » ,prentice hall, 1974, P 13.‬‬
‫‪4‬‬
‫‪M. Benoun, « marketing, savoir et savoir- faire », Economica, Paris, 2ème édition, 1991 ; P 05.‬‬
‫‪ I-1-2-‬التس ويق الســتراتيجي‪ :‬التجزئــة‪ ,‬الســتهداف‪,‬‬
‫التموقع‬
‫يتــم تديــد أو التعــرف علــى تزمئــة الســوق )أجزمائــه( مــن خلل الرحلــة الول ـ )البحــث( و علــى‬
‫الؤساسة تديد الـزمء الــذهي ساتنشـط فيــه وذلــك بتحليـل مؤهلتــاه و إمكاهنياهتـاه باهلقاهرنــة مــع شـروط نــاهح‬
‫كل جزمء‪ ,‬ث يتم تييزم العرض ف الزمء الســتهدف وذلــك لعطــاهئه موقــع تناهفســي فـ الســوق وخصوصــية‬
‫ف نفس )روح( الزمبون‪.‬‬
‫ويق التكــــــتيكي » ‪) « tactique‬المزيــــــج‬ ‫‪ I-3-2-‬التس‬
‫التسويقي(‬
‫يظهر موقع الؤساسة ف السوق من خلل الزميج التسويقي و التمثل ف العناهصر التاهلية‪:‬ن‬
‫‪ ‬النتـوج‪:‬ن وهو ماه تنتجـه الؤساسـة إنطلقـاها مـن مــدخلت معينـة و بأشـكاهل و أبعــاهدإ معينــة للساــتعماهل‬
‫الوحيد أو لعدة اساتعماهلت من طرف الستهلك لشباهع رغبــة أو عــدة رغبــاهت )موجهــة للساــتهلكا‬
‫النهاهئي أو الوسايطي( وقد تكون سالعة أو خدمة‪.‬‬
‫‪ ‬السعـر‪:‬ن يتعلق تديد السلعة بصفة كبية بنوعية النتوج و بقدرته على ساد الاهجة و بطريقـة تصـريفه‬
‫فهو يثل القيمة الت تربط الزمبون باهلنتج‪.‬‬
‫‪ ‬التوزايـع‪:‬ن تقوم الؤساسة باهختياهر قناهة التسويق اللئمة لتصـريف منتوجاهتـاه‪ ,‬و هـي الطريـق الـت تسـلكه‬
‫السلعة من النتـج إل الستعمل‪ .‬وهذها براعــاهة مموعـة مــن العوامــل منهــاه‪:‬ن القــدرة الاهليــة‪ ,‬نـوع السـلعة‬
‫و طبيعته‪...‬‬
‫‪ ‬التوي ــج‪:‬ن يب ــدأ تروي ــج النت ــوج أولا بإعط ــاهء معلوم ــاهت عن ــه ح ــت يتع ــرف علي ــه الس ــتهلك ع ــن طريــق‬
‫العلن و الشــهاهر ثـ تســتعمل الؤساســة أساــاهليب مثــل‪:‬ن ترقيــة البيعــاهت عــن طريــق خصــم نســبة مــن‬
‫مبلغ عند الشراء كمية معينة أو بنحم هداياه أو تقدي خدماهت ماه بعد البيع مغرية‪...‬‬
‫‪ ‬التشغيـ ــل )التنفيـ ــذه(‪:‬ن فـ ـ هـ ــذهه الرحلـ ــة تقـ ــوم الؤساسـ ــة بتنفيـ ــذه عمليـ ــاهت النتـ ــاهج‪ ,‬التسـ ــعي‪ ,‬التوزايـ ــع‪,‬‬
‫والتويــج‪ ,‬و هنــاه جيــع مصــاهل أو وظــاهئف الؤساســة معينــة منهــاه‪:‬ن وظيفــة الش ـراء‪ ,‬النتــاهج‪ ,‬التســويق‪,‬‬
‫البيعاهت‪ ,‬الواردإ البشرية‪ ,‬المدادإ‪ ,‬الاهلية و الاهسابة‪.‬‬
‫‪ ‬الراقبة‪:‬ن ف آخر مرحلة من مراحل وظيفة التسويق‪ ,‬و تتمثل ف القيــاهم بتاهبعــة ردإ فعــل الســوق‪ ,‬تقييــم‬
‫النتاهئج‪ ,‬و القياهم باهلعملياهت التصحيحية لتحسي الدإاء‪.‬‬
 ‫«‬ ‫‪la CAAT‬‬ ‫‪ II-‬دراسة حالـة‪ :‬التسويـق في »‬
‫‪ II-1-‬تقديم مؤسسة » ‪:« la CAAT‬‬
‫‪ II-1-1-‬نشأتها و تطورها‪:‬‬
‫ظهرت مؤساسة » ‪ « la CAAT‬عند إعاهدإة هيكلة قطاهع التأميناهت ف أفريــل ‪ 1985‬أيــن كــاهن‬
‫قطـ ــاهع التأمينـ ــاهت يتميـ ــزم باهحتكـ ــاهر مـ ــن طـ ــرف الدولـ ــة و تصـ ــص الشرك ـ ــاهت و باهلتاهلـ ــي تصصـ ــت » ‪la‬‬

‫‪ « CAAT‬إل ـ مؤساســة عموميــة اقتصــاهدإية ‪ EPE‬و ذات أساــهم ‪ SPA‬ف أكتــوبر ‪ ,1989‬و بــذها قــررت‬
‫المعي ــة العاهم ــة للمس ــاههي فـ ـ ‪ 1989/12/24‬رف ــع التخمص ــص و تس ــيد النفت ــاهح علــى الساـ ـواق و‬
‫دإخول ‪ la CAAT‬الناهفسة‪.‬‬
‫كــاهن رقــم أعمــاهل مؤساســة » ‪ « la CAAT‬فـ ساــنة ‪ 1986‬أي بعــد سانــة مــن انطلق نشــاهطهاه يقــدر ب ـ‬
‫‪ 399‬مليــون دإينــاهر‪ ,‬و فـ ساــنة ‪ 1990‬تضــاهعفت إلـ ‪ 714‬مليــون دإينــاهر‪ ,‬و بعــد عشـرية مــن انطلق‬
‫نشاهطهاه‪ ,‬أي ف سانة ‪ 1995‬أين كـاهن يتميـزم ساـوق التأمينـاهت باهحتكـاهر القلـة‪ ,‬حققـت » ‪« la CAAT‬‬
‫رقــم أعمــاهل قــدر بــأكثر مــن ثلثا ملييـ دإينــاهر‪ ,‬و بــذها احتلــت الرتبــة الثاهلثــة بصــة ساــوقية ‪ 23%‬مــن‬
‫ساوق التأميناهت‪.‬‬
‫‪ II-2-1-‬مهمة و نشاطات » ‪:« la CAAT‬‬
‫بصفة عاهمة تتمثل نشاهطاهت هذهه الؤساسة فيماه يلي‪:‬ن‬
‫‪ -‬التأمي ضد الخطاهر الخمتلفة؛‬
‫‪ -‬تعويض الزمباهئن ف حاهلة وقوع الطر؛‬
‫‪ -‬تشغيل الدخرات اللزامة لتمويل التطور القتصاهدإي الوطن؛‬
‫‪ -‬الساههة ف تطور النظاهم الاهل بصفة خاهصة و القتصاهدإ بصفة عاهمة؛‬
‫تقيق هذهه النشاهطاهت يتطلب من الؤساسة الخذه باهلتوجيهاهت التاهلية‪:‬ن‬
‫‪ -‬العرض‪ ,‬يكون لتغطية الخماهطر؛‬
‫‪ -‬التحسيس الســتمر لنوعيــة الــدماهت القدمـة للزمبـاهئن‪ ,‬خاهصــة الساـتعماهل التكنولوجيــاهت الديـدة‬
‫للمعلوماهت و ذلك لتسهيل العلوماهت؛‬
‫‪ -‬الكفاهءة و الفعاهلية ف تسيي العقودإ؛‬
‫‪ -‬إمكاهنية الرفع و التحكم ف التوازان الاهل؛‬
‫و مــن هنــاه نســتنتج أن مهمــة مؤساســة » ‪ « la CAAT‬هــي ‪:‬ن" دإعــم النمــو القتصــاهدإي و ذلــك بماهيــة‬
‫الؤساســاهت و الف ـرادإ مــن الخطــاهر الــت يكــن تأمينهــاه عــن طريــق تقــدي خــدماهت ذات نوعيــة و بســعر‬
‫جيد"‪.‬‬
‫‪ II-3-1-‬أهداف المؤسسة‪:‬‬
‫تتمثل أهداف الؤساسة » ‪ « la CAAT‬ف‪:‬ن‬
‫‪ -‬البحث عن الربحم و تسي مستوى الردإودإية؛‬
‫‪ -‬تنويع حاهفظة النتجاهت )خدماهت(؛‬
‫‪ -‬حاهية موقع القياهدإة لاه ف ساوق التأمي ضد ماهطر النقل؛‬
‫‪ -‬تسي الصص السوقية؛‬
‫‪ -‬تسي و تديث تسيي و تطوير الواردإ البشرية؛‬
‫‪ -‬خلق مناهصب عمل بتطوير الشبكة التجاهرية؛‬
‫‪ -‬ضماهن نوعية جيدة للخمدماهت القدمة للزمباهئن و بسعر جيد‪.‬‬

‫هيكل المديرية العامة‪:‬‬

 ‫الرئيس الدير العـاهم‬

‫مديـر الفـرع‬
‫اللـ‬

‫الـ ــع‬

‫طيط‬
‫ال ــتخم‬
‫إدإارة‬
‫لم‬
‫و‬

‫و‬

‫مفتـش عـاهم‬
‫إدإارة‬
‫التس‬
‫ويـق‬
‫جعـة‬

‫إدإارة‬
‫الـرا‬

‫مديـر عـاهم ناهئـب‬

‫إدإاة‬ ‫إدإارة‬ ‫إدإارة‬

‫إدإارة‬ ‫إدإارة‬ ‫السياهرات‬ ‫إدإارة‬ ‫إدإارة‬
‫الشراف‬ ‫الواردإ‬
‫الاهلية‬ ‫الخطاهر‬ ‫الخطاهر‬ ‫إعاهدإة‬ ‫تأمي‬
‫على‬ ‫البشرية‬
‫والاهسابة‬ ‫الصناهعية‬ ‫البسيطة‬ ‫التأمي‬ ‫النقل‬
‫الوسااهئل‬ ‫والاهسابة‬ ‫وتاهمي‬
‫الشخماهص‬

‫يتوزاع هيكل مؤساسة » ‪ « la CAAT‬كماه يلي‪:‬ن‬

‫‪ -‬الديرية العاهمة و الت تشمل الدإارات الركزمية؛‬
‫‪ -‬الفروع؛‬
‫‪ -‬الشبكة التجاهرية؛‬
‫‪ -‬الفتشياهت الهوية‪.‬‬
‫باهلنسبة للفروع للمؤساسة ساتة فروع‪:‬ن ثلثة باهلزمائر‪ ,‬واحدة بوهران‪ ,‬واحدة بعناهبة‪ ,‬و الخية بقســنطينة‪,‬‬
‫و دإور الفروع يتمثل ف تثيل الؤساسة ف قطاهعاهت النشاهط و تطبيق البامج القدمة لاه‪.‬‬
‫أماه الشبكة التجاهرية فهي تتكون من ‪ 66‬وكاهلة إدإارية‪10 ,‬مكاهتب للكتتــاهب )الســاههة( الباهشــر و ‪44‬‬
‫)‪.AGA (Agent généraux d’assurances‬‬
‫الفتشياهت الهوية ثلثا‪:‬ن )وساط‪ ,‬شرق‪ ,‬غـرب(‪ ,‬و هـي تـت إشـراف الفتـش العـاهم ف الديريـة العاهمـة‪,‬‬
‫و لديهاه مفتش جهوي‪ ,‬و هي هيكلة ل مركزمية للمراقبة تقوم بهاهم التفتيش تت سالطة الفتش العاهم‪.‬‬
‫‪ II-2-‬التسويق في مؤسسة » ‪:« la CAAT‬‬
‫‪ II-1-2-‬الهيكل التنظيمي لدارة التسويق‪:‬‬

‫إدإارة التسـويـق‬

‫إدإارة فرعية للدراسااهت‬ ‫إدإارة فرعية للشبكة‬ ‫إدإارة فرعية للتصاهل‬

‫التجاهرية‬
‫مصلحة الدراسااهت التجاهرية‬ ‫مصلحة متاهبعة الفظة‬ ‫مصلحة الدراسااهت الاهصة‬
‫باهلتصاهل‬

‫مصلحة الشراف على قوة‬

‫مصلحة الزمباهئن‬ ‫مصلحة الشهـاهر‬
‫البيع‬

‫إدارة التسويق‪:‬‬
‫تنظيــم هــذهه الدإارة مركــزمي أي تــت إشـ ـراف الديريــة العاهمــة‪ ,‬نشــاهطهاه يتمثــل فـ ـ ممــوع الهــاهم‬
‫التعلقــة بتطــور الؤساســة‪ ,‬متاهبعــة الشــبكة‪ ,‬الزمبــاهئن‪ ,‬منتجــاهت التــأمي‪ ,‬و السياهساــة التجاهريــة بصــفة عاهمــة‪,‬‬
‫مزمأة إل ثلثا إدإارات فرعية‪:‬ن الدراسااهت التجاهرية‪ ,‬الشبكة‪ ,‬التصاهل‪.‬‬

‫أ‪ -‬إدارة الفرعية للدراسات التجارية‪ :‬مكلفة بـ‪:‬‬

‫وضع مراقبة اساتاتيجية التسويق؛‬ ‫‪-‬‬
‫وضع نظاهم معلوماهت تسويقي؛‬ ‫‪-‬‬
‫الصـ ــول علـ ــى العلومـ ــاهت الاهرجيـ ــة و الداخليـ ــة الفيـ ــدة حـ ــول السـ ــوق‪ ,‬الناهفسـ ــة‪ ,‬الشـ ــبكاهت‪,‬‬ ‫‪-‬‬
‫النتجاهت‪ ,‬الدماهت‪ ,‬و معلوماهت عاهمة حول اليط‪.‬‬
‫تديد احتياهجاهت الزمباهئن‪ ,‬دإراساة السلوكاهت و التصرفاهت و الوافزم وضعهاه ف ملف الزمباهئن؛‬ ‫‪-‬‬
‫دإراساة و تصميم النتجاهت الديدة‪ ,‬تسي النتجاهت الاهلية بدف الخلص للزمبون؛‬ ‫‪-‬‬
 ‫‪ -‬دإراساة مدى فعاهلية الشهاهر؛‬
‫‪ -‬ساياهساة التسعي؛‬
‫‪ -‬الساههة ف مراقبة الشبكاهت و الهداف الوجهة لاه‪.‬‬
‫* مصلحة الدراسات التجارية‪:‬‬
‫‪ -‬الشاهركة ف الوضع و الراقبة؛‬
‫‪ -‬تضي و تنفيذه دإراسااهت التسويق؛‬
‫‪ -‬تميع و توزايع الوثاهئق و العلوماهت الرتبطة بسوق التأميناهت و ميط الؤساسة؛‬
‫‪ -‬تضي ملفاهت تصميم و انطلق النتجاهت الديدة‪ ,‬تسي النتجاهت الاهلية؛‬
‫‪ -‬الشاهركة ف دإراساة الساعاهر و ف وضع العقودإ؛‬
‫‪ -‬متاهبعة تنفيذه و تقيق الهداف‪.‬‬
‫* مصلحة الزبائن‪:‬‬
‫الشاهركة ف وضع و مراقبة اساتاتيجية التسويق؛‬ ‫‪-‬‬
‫تديد احتياهجاهت الزمباهئن؛ دإراساة و بث ف سالوكاهت و مفزمات الزمباهئن؛‬ ‫‪-‬‬
‫وضع‪ ,‬تسيي و تديد ملف الزمبون؛‬ ‫‪-‬‬
‫التعاهمل ف الياهكل الخرى ف الؤساسة الت لاه عقد مع الزمباهئن؛‬ ‫‪-‬‬

‫ب‪ -‬الدارة الفرعية للشبكة‪ :‬مكلفة باه يلي‪:‬ن‬

‫تصحيحم و اختياهر ساياهساة التوزايع؛‬ ‫‪-‬‬
‫اقتاح نظاهم للشبكة‪ ,‬ساياهساة التوظيف قوة البيع و ساياهساة الكاهفآت؛‬ ‫‪-‬‬
‫وضع نظاهم تفيزم‪ ,‬مراقبة و تقييم للشبكة مع متاهبعة و توجيهه؛‬ ‫‪-‬‬
‫الشراف‪ ,‬النصحم‪ ,‬التاهبعة‪ ,‬التكوين‪ ,‬و التزمويد باهلعلوماهت للشبكة؛‬ ‫‪-‬‬
‫تسي النوعية وكمية النتاهج؛‬ ‫‪-‬‬
‫مراقبة نشاهط الشبكة و الهداف الرفقة لاه‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫مصلحة متابعة الحافظة‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫الشاهركة ف وضع و مراقبة اساتاتيجية التسويق؛‬ ‫‪-‬‬

‫الشاهركة ف وضع متاهبعة لوحة القياهدإة للمؤساسة؛‬ ‫‪-‬‬
 ‫الشاهركة ف وضع و متاهبعة ساياهساة الاهفظة للمؤساسة؛‬ ‫‪-‬‬
‫متاهبعة مموع النتاهئج الققة من قبل الشبكة؛‬ ‫‪-‬‬
‫الشاهركة ف مراقبة نشاهط الشبكة و الهداف السندة إليهاه‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫مصلحة الشإراف على قوة البيع‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫الشاهركة ف وضع و مراقبة اساتاتيجية التسويق؛‬ ‫‪-‬‬

‫الشاهركة ف تصميم و اختياهر ساياهساة التوزايع و تنظيم الشبكة؛‬ ‫‪-‬‬
‫الشاهركة ف تصميم ساياهساة توظيف قوة البيع و ساياهساة الكاهفآت؛‬ ‫‪-‬‬
‫الشاهركة ف وضع نظاهم تفيزم‪ ,‬مراقبة و تقييم الشبكة؛‬ ‫‪-‬‬
‫الساههة ف الشراف‪ ,‬النصحم‪ ,‬التاهبعة و التكوين و تزمويد الشبكة باهلعلوماهت؛‬ ‫‪-‬‬
‫الساهعدة على تسي النوعية و كمية النتاهج و الدماهت‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ج‪ -‬الدارة الفرعية للتصال‪ :‬مكلفة باه يلي‪:‬ن‬
‫تصميم و اختياهر ساياهساة التصاهل للمؤساسة؛‬ ‫‪-‬‬
‫وضع ميزمانياهت الشهاهر؛‬ ‫‪-‬‬
‫اختياهر وكاهلت الشهاهر و مراقبة النوعية و الدماهت؛‬ ‫‪-‬‬
‫اختياهر وسااهئل التقية؛‬ ‫‪-‬‬
‫تصميم وثاهئق التصاهل؛‬ ‫‪-‬‬
‫تصميم اللت لشبكة الزمباهئن؛‬ ‫‪-‬‬
‫القياهم بسياهساة التمويل لغرض الشهاهر )‪ ,(sponsoring‬إقاهمة العاهرض‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫مصلحة الدراسات الخاصة بالتصال‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫الشاهركة ف تصميم و اختياهر ساياهساة التصاهل للمؤساسة؛‬ ‫‪-‬‬

‫الشاهركة ف اختياهر الرافق الشهاهرية و ساياهسااهت التقية؛‬ ‫‪-‬‬
‫الساههة ف تصميم وثاهئق التصاهل؛‬ ‫‪-‬‬
‫الساههة ف تصميم اللت لشبكاهت الزمباهئن؛‬ ‫‪-‬‬
‫الشاهركة ف تطوير التصاهل الداخلي للمؤساسة؛‬ ‫‪-‬‬
‫تقييم ثن العملياهت الشهاهرية و مردإودإ كل عملية إشهاهرية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫مصلحة الشإهار‪:‬‬ ‫‪‬‬
 ‫‪ -‬وضع و متاهبعة ميزمانياهت الشهاهر؛‬
‫‪ -‬اختياهر وكاهلت الشهاهر و مراقبة نوعية خدماهتم؛‬
‫‪ -‬القياهم بسياهساة التمويل لغرض الشهاهر )‪ (sponsoring‬و إقاهمة العاهرض‪.‬‬
‫‪ II-2-2-‬مراحل التسويق في مؤسسة » ‪:« la Caat‬‬
‫نقط ــة النطلق فـ ـ ه ــذهه الؤساس ــة فـ ـ دإراسا ــة احتياهج ــاهت و انتظ ــاهرات الس ــتهلكي‪ ,‬ثـ ـ تقس ــيم‬
‫وتزمئة السوق‪ ,‬و بعد ذلك تديد الهداف‪ ,‬الواجب تقيقهاه‪.‬‬
‫و يكمــن هــدف وظيفــة التســويق ف ـ التــوجه نــو تســي نوعيــة الــدماهت وذلــك للمحاهفظــة علــى صــورة‬
‫الؤساسة‪ ,‬وهذها يتعلق أسااهسااها بتغيي ساياهساة التعويضاهت و هذها بوضع برناهمج تصفية اللفــاهت النكــوبي و‬
‫منه تفيض مزمون اللفاهت إل مستوى مقبول‪ .‬هذها الدف يتحقق باهلقياهم بـ‪:‬ن‬
‫‪ -‬تسهيل إجراءات التعويض بوضع دإليل للتسيي يوجه للمكلفي للمنكوبي و لتكوينهم؛‬
‫‪ -‬تسي النظاهم التبع؛‬
‫‪ -‬تديد الهداف بدقة؛‬
‫‪ -‬متاهبعة عملياهت التصفية مع الشركاهت الخرى‪.‬‬
‫‪ II-3-2-‬المزيج التسويقي لمؤسسة » ‪:« la CAAT‬‬
‫ممــوع الهــداف الققــة يتطلــب وضــع مطــط للتســويق يتضــمن برناهمــج النشــاهط‪ ,‬الــذهي يتضــمن‬
‫النتوج‪ ,‬التوزايع‪ ,‬التويج‪ ,‬و السعر‪.‬‬
‫‪ 1-‬النتـوج‪:‬ن تقوم اساتاتيجية تطويره على‪:‬ن‬
‫‪ -‬توضيحم و إظهاهر خصوصياهت و إياهبياهت منتجاهت ‪la CAAT‬؛‬
‫‪ -‬التكيزم على جاهنب تقدي النتوج و لبداع فيه مع رغباهت الزمباهئن؛‬
‫‪ -‬تبن منتجاهت خاهصة بزمء من السوق‪.‬‬
‫‪ 2-‬التوزايـع‪:‬ن‬
‫البيع ف ماهل الـتأميناهت‪ ,‬هو عرض خدمـة فـ الســوق‪ ,‬تأخـذه شــكل منتــوج يــدعى "الضمــاهن" و‬
‫هــو للحيطــة مــن كــل خطــر تققــه غي ـ أكيــد‪ ,‬و الثمــن الســتجع متعلــق بــدوثا الطــر الــؤمن عليــه‪,‬‬
‫ساياهساة التوزايع و البيع تتمثل ف الساتمرار ف التكفل بتطور شبكة الؤساسة‪.‬‬
‫لتوزايع هذهه النتجاهت و الدماهت‪ la CAAT ,‬تعتمد على قناهة قصية و الت تسمحم بـ‪:‬ن‬
‫‪ -‬مراقبة جيدة للمنتجاهت و الدماهت؛‬
‫‪ -‬أحسن اتصاهل مع السوق؛‬
 ‫‪ -‬أحسن نشر للمنتجاهت على الستوى الوطن؛‬
‫ساياهساــة الــبيع فـ الؤساســة تتضــمن أيض ـاها تكــوين الشــبكة و تنشــيطهاه خاهصــة اللجــوء إل ـ أشــكاهل أخــرى‬
‫للتحفي ــزم )مراجع ــة خص ــاهئص الدإاء ال ــاهل(‪ .‬و للتط ــور و النم ــو ‪ la CAAT‬بتقري ب ش ــبكة التوزاي ــع مــن‬
‫الزمباهئن و تقدي أحسن الدماهت )تعويضاهت وصلت ف سانة ‪ 1999‬إل ‪ 02‬ملياهر دإيناهر(‪.‬‬
‫باهلضــاهفة إل ـ أنــاه انتقلــت مــن ‪ – 77‬ـ ‪ 10‬وكاهلــة مباهشــرة‪ ,‬و شــبكة مكملــة مــن الع ـوان العاهمــة )‪(44‬‬
‫موزاعة على التاب الوطن‪.‬‬
‫‪ 3-‬التويـج )التصاهل(‪:‬ن‬
‫تركزم ساياهساة التويـج ف مؤساسـة ‪ la CAAT‬على الشـهاهر باهلصـورة النشـورة علـى الصـحاهفة‪ ...‬و‬
‫طــرق أخــرى مثــل النشــورات‪ ,‬تويــل حصــص تلفزميونيــة و نشــاهطاهت ثقاهفيــة و رياهضــية ‪... sponsoring‬‬
‫وتثل مصاهريف الشهاهر ‪ 1%‬من رقم العماهل‪ ,‬كماه تطبق الشــهاهر المــاهعي و الـذهي تقــوم بــه مؤساســة‬
‫‪ la Caat‬مع الؤساساهت الخرى‪ ,‬ذات نفس الهمة "التأمينـاهت" وذلك بدف التحسيس باهلوقاهية واليطة‪.‬‬
‫‪ 4-‬السعـر‪:‬ن‬
‫ككــل مؤساســاهت التــأمي ساــعر النتــوج و الدمــة القدمــة مــددإ مــن طــرف وزاارة الاهليــة‪ ,‬وعموم ـاها‬
‫أساعاهر ‪ la CAAT‬تددإ وفق الثناهئية )تعويـض‪ ,‬قـرار(‪ ,‬بعنـ تضــع جـدول الساــعاهر باهلخـذه بعيـ العتبـاهر‬
‫نوع الطر و الضرر اللحق و كذهلك توقعاهت الزمباهئن‪.‬‬
‫‪ II-4-2-‬الستراتيجيات الموضوعة لمواجهة المنافسة‪:‬‬
‫تتلـف اساـتاتيجياهت مواجهـة الناهفســة حســب الوضــعية التناهفســية لشــركة التــأمي‪ ,‬باهلنسـبة لشـركة‬
‫‪ la CAAT‬ند‪:‬ن‬
‫‪ 1-‬القياهدإة باهلتكاهليف و التميزم‪:‬ن‬
‫تتميزم اساتاتيجية القياهدإة باهلتكاهليف بـ‪:‬ن‬
‫‪ -‬البحث عن القيمة‪:‬ن بفضل ساياهساة الوفاهء للزمباهئن‪ ,‬يرتفع عددإ العقودإ البمة؛‬
‫‪ -‬البحث عن زاباهئن جددإ عن طريق تقنياهت جديدة للتوزايع؛‬
‫‪ -‬التحكم ف الصاهريف العاهمة؛‬
‫‪ -‬التحكم ف مصاهريف التعويضاهت‪.‬‬
‫أماه اساتاتيجية التمييزم تكون بـ‪:‬ن‬
‫‪ -‬تيزم الدمة و النوعية و الساتماهع للزمباهئن و ماهولة تقيق رغباهتم؛‬
‫‪ -‬التمي ــزم فـ ـ إدإارة الفـ ـرادإ شخمص ــياها أو جاهعيـ ـاها وه ــذها باهلشـ ـراف و التش ــجيع عل ــى اللــق و الدإاء‬
‫اليد و تمل السؤولية‪.‬‬
‫‪ 2-‬اساتاتيجية التنويع‪:‬ن‬
‫تســتعمل الؤساســة ‪ la CAAT‬مزمي ج تســويقي خــاهص بكــل جــزمء مــن الســوق‪ ,‬الــدف مــن هــذهه‬
‫الساتاتيجية هو تنويع حاهفظة الؤساسة وهذها ماه يسمحم بـ‪:‬ن‬
‫‪ -‬تعويض مرجاهت و خساهئر الاهفظة؛‬
‫‪ -‬تلبية طلب الؤمن عليهم؛‬
‫‪ -‬نشر نتيجة التوزايع؛‬
‫‪ -‬الصول على جزمء أكب من الزمباهئن؛‬
‫‪ -‬التحكم ف الطلب على التأمي‪.‬‬

‫الخاتمة‪:‬‬
‫تعتب التجزمئة الساتاتيجية أحد أهم الساتاتيجياهت التسـويقية الـت تتبناههــاه الؤساســاهت‪ ,‬ذلـك أنــه‬
‫من الستحيل أن تستجيب الؤساسة لكل احتياهجاهت السوق‪ ,‬فاهنشغاهلاه ف ماهل نشاهط مددإ يكننــاه مــن‬
‫معرفة زاباهئنهاه‪.‬‬
‫فمن خلل القياهم بدراساة حاهلة‪ ,‬اساتنتجناه أن » ‪ « la CAAT‬تنشط ف ماهل النقل و مــن أجـل مواجهــة‬
‫الناهفسة تطبق كل من‪:‬ن‬
‫‪ ‬اساتاتيجية قياهدإة التكلفة )ليس هناهكا من ينتج الدمة بتكلفة أقل؛‬
‫‪ ‬اساـتاتيجية التمييـزم‪:‬ن تييــزم الدمــة عــن الناهفسـي‪ ,‬و تييـزم العنصــر البشـري العاهمـل بـاه باهعتبـاهره العنصـر‬
‫النتج و الفعاهل ف تقيق الدإاء اليد؛‬
‫‪ ‬إضاهفة إل اساتاتيجية التنويع‪ ,‬أي تنويـع فـ حاهفظـة نشــاهطاهت )نقــل بــري‪ ,‬بـري‪ ,‬جـوي( و هــذها مــن‬
‫أجل مواجهة أو التقليل من الخطاهر الت يكن أن تدثا‪.‬‬
‫و من بي الشاهكل الت تعيقهاه ف بناهء اساتاتيجياهتاه ند‪:‬ن‬
‫‪ ‬نقص العلوماهت و هذها لعدم وجودإ هيئاهت وطنية تزمودإ الؤساساهت باهلعلوماهت؛‬
‫‪ ‬صــعوبة القيــاهم باهلتشــخميص الساـ ـتاتيجي وهــذها لعــد تــوفر بيئــة عمــل ملئمــة فـ ـ الزمائــر إضــاهفة إلـ ـ‬
‫الشفاهفية الت تسودإ التمع‪.‬‬

‫مراجع البحث‪:‬‬
‫الكتب باللغة الفرنسية‪:‬‬
‫‪1. Barters .R. «marketing theory and metatheory »; irwin, 1970.‬‬

‫‪2. Benoun .M, « marketing, savoir et savoir- faire », Economica, Paris, 2ème édition,‬‬

‫‪1991.‬‬

‫‪3. Kotler .P & B. Dubois, « marketing management » ; publi- union ; Paris ; 10ème‬‬

‫‪édition ; 2000.‬‬

‫‪4. Webster .F, « social aspects of marketing » ,prentice hall, 1974‬‬