etal Sabia que su forma de vestir puede hablar? £O que su manera de cruzar los brazos durante su Ultima entrevista laboral dijo mucho mas acerca de usted que su curriculum vitae? &Ha sido alguna ‘vez victima de una postura de poder, o ha sentido que la maquinaria cempresarial lo ha frustrado en algin momento? ‘Todos sabemos que la imagen es una de las habilidades de comunicacién més cruciales del ser humano, pero pocos nos, hemos detenido a escuchar los mensajes que enviamos a los, otros a través de nuestro lenguaje corporal, nuestra ropa y nuestra cconducta. E] lenguaje corporal es una guia practica esencial para asumit el control de nuestra imagen. Destinado a todo tipo de personas relacionadas con el mundo laboral ~desde los que buscan su primer empleo hasta los ejecutivos mas experimentados-, este ‘manual le ofrece la oportunidad de evaluar sus propias impresiones y planear su estrategia de marketing personal. Una guia, en fin, llena de informacion y consejos para todos los interesados en estos temas. Judi James ha pasado mas de doce afios en algunas de las principales organizaciones del Reino Unido, desarrollando habilidades para ayudar a la gente a hablar en publico y cuidar su imagen. Ha trabajado como modelo y tiene una amplia experiencia en relaciones publicas y como periodista en revistas de moda, ‘Ademas, es una conocida novelist IwuOduod SrvNONaT 1a SANE lant Proyectar una imagen positivaetal Sabia que su forma de vestir puede hablar? £O que su manera de cruzar los brazos durante su Ultima entrevista laboral dijo mucho mas acerca de usted que su curriculum vitae? &Ha sido alguna ‘vez victima de una postura de poder, o ha sentido que la maquinaria cempresarial lo ha frustrado en algin momento? ‘Todos sabemos que la imagen es una de las habilidades de comunicacién més cruciales del ser humano, pero pocos nos, hemos detenido a escuchar los mensajes que enviamos a los, otros a través de nuestro lenguaje corporal, nuestra ropa y nuestra cconducta. E] lenguaje corporal es una guia practica esencial para asumit el control de nuestra imagen. Destinado a todo tipo de personas relacionadas con el mundo laboral ~desde los que buscan su primer empleo hasta los ejecutivos mas experimentados-, este ‘manual le ofrece la oportunidad de evaluar sus propias impresiones y planear su estrategia de marketing personal. Una guia, en fin, llena de informacion y consejos para todos los interesados en estos temas. Judi James ha pasado mas de doce afios en algunas de las principales organizaciones del Reino Unido, desarrollando habilidades para ayudar a la gente a hablar en publico y cuidar su imagen. Ha trabajado como modelo y tiene una amplia experiencia en relaciones publicas y como periodista en revistas de moda, ‘Ademas, es una conocida novelist IwuOduod SrvNONaT 1a SANE lant Proyectar una imagen positivaJudi James Tituls publiados: eco El lenguaje corporal LE Beiae:sarmolad SE Deer efector nl i E DetonoCmy aac nit er demir Prayer . fe E De Bono Elpensminio cretion a imagen. E. De Bono - Aprende pensar port mismo ee gen positiva 9. N.Branden Le anormal rab. 10. J. Jaworsh-Sncromiciad ALL Chase Cm expresreconectamonte 12 E De Bono El peramient parle 13. E De Bono Ideas po pofesionaler gue pioeon 14. SR. Covey yotroe Pre lo primero 15. E.DeBono Sinplided 16 M-Priame-Grofologis pos la loco yeolucin de ertonal 17. W. Beis yB. Nant Lideres 1B Tracy Vie bce dato 18. M- Landsberg Elian dee motinaciin 23.0, Whitney yT Packer Le econ de Shakespeare 26. L Richmond El rao como prices epriual 2B. M, Ley - Bsn reid 26. J. Mure Reddy N. Gell -¢Por gud el queso trae los raones? 2B Alles}. Kruthae- Td ever el mens 26. M,Silbernan yF Hunsbury = Incligeni interpersonal 29. PHolden Bes pore mongers, 30. KJ Leider D- A Shapiro "El rai ideal 32. M:Breery A.A, Broa El cjecutce de niere al segundo 33. R:Charan Lo que efe quer ue spas 34. D.A, Dianocenzo y RB Swegan = CALMA com 33. N.Kiein- No og eampacto). 37. S.A, CalbereyB.Ulmen = No mates ee! 38 P Block Le repucstecr st 538. M. Clason “Miedo elizente 40. M, West El aba een euipo 41 J James El lengua corporal wp PAIDOs“ilo origna Badsale. The sil ofportoe ma Orinalmente pubeado ening, on 19, por The Indust Soci, la aetalidad Capita Baines Services Lt favo nombre comercial {Spiro Pre) epresentada por Cathy Miler Forign Rights Agen, Londres Teaduecio de Locrecia Siva Lezama ‘Suma Cublerta de Diego Fei pees, ee se : 1. El marketing positivo. Evaluacién del pro- ducto . ae 2, Seguridad y un punto de vista positive -.... 25 3. Laindividualidad ire atialaaoans 4. Una imagen adecuada Set oe aalaee 5. Ellenguaje corporal yla posture... 3 6. Las expresiones faciales .....22-..21-+ 83 7. Vestido para impresionar .........200066. 89 8. Mala conducta. Una guia de las modernas re- alas de cortesia empresarial .......4..44.+ 103 9. El poder del habla 1B 10. Ocasiones especiales 125 11. ¢Cémo adquirie asertvidad? 153 ©1995 Judi James Conclusién. Este es el comienz0 .....-2.0.2... 167 {© 2003 de a trades, Lcreia Siva Lezama (©2003 de ods as ediciones en castellano, Ediciones Pais thei, S.A.Introduccién En realidad, no tenemos ni idea de cémo nos ven las ‘otras personas —y para la mayoria de nosotros esta ig norancia es una dicha—. Un rapido vistazo frente al e- ppejo por la matiana es suficiente para comprobar que la corbata esta derecha y el cabello en orden y luego, con uuno 0 dos tetoques ocasionales durante el dia, estamos satisfechos de que el resto del mundo nos vea tan agea- ables como nosotros nos vemos. El problema es que el espejo miente y que la persona que estamos viendo reflejada tiene muy poco que ver con la imagen que perciben los otros. Cuando analiza- ‘mos nuestra imagen nos engafiamos, y vemos lo que gue- remos ver, en lugar de lo que realmente existe ‘Al miramos en el espejo, es muy diffi sorprendernos desprevenidos. Adoptamos posturas afectadas frente al ‘mismo y actitudes que no usamos en la vida cotidiana. Con mucha frecuencia, creemos ser objetivos acerca de los mensajes visuales que enviamos, pero las cosas que consideramos importantes en nuestra apariencia pueden pasar inadvertidas para las otras personas, ‘mientras que las que ara vez tenemos en cuenta, como ‘nuestras expresiones facialesy el lenguaje corporal, es tardn transmitiendo sefiales vtales que jamss nos dete. rnemos a evaluat. Avveces, quizis antes de una entrevista o una reunién importante, nos podsiamos contemplar de una forma ‘mas imparcial que la habitual. ¥ aqui es cuando los ami10 EL LeNSUAJE CORPORAL ‘20s bienintencionados comenzaran a dar consejos trivia es totalmente improductivos como: «Sélo sé td mismo» ‘Magnifico. Una receta ficil. Pero geémo es realmente usted? ¢Va bien vestido y bien calzado en todo momen: to, muestra una sonrisa franca y tiene una gran facilidad de palabra? La mayoria de las personas son efusivas y sinceras en el fondo: géste es el tipo de imagen que con- sidera apropiado para una ocasién importante? zAcaso In honestidad es siempre la mejor politica para las en- trevistas y reuniones empresariales? Cuando la suerte esté echada, a muchos nos falta con- fianza en nosotros mismos y en nuestras capacidades. Seria mejor ocultar un poco esa timidez y dar al menos aapariencia de saber de qué estamos hablando? «Deja que las personas te vean como lo que aparentas ser» ‘De nuevo, magnifico, De modo que si usted no consigue ‘lempleo que esta buscando porque viste de forma ina propiada, es problema del entrevistador, cno es asi? Este método de marketing coincide con el viejo principio de «hablar siempre con franqueza». Cuando las personas le advierten de que ellas siempre son sinceras, menudo piensan que eso les da carta blanca para ser obstinadas y descorteses. Lavida esta llena de compromisos. Cuando hablamos. ccon otras personas cambiamos nuestra manera de expre- samnos y modificamos nuestro tono de voz para ser agra dables y para que nos comprendan con elatidad, Debe- rfamos hacer lo mismo con nuestras comunicaciones vi: suales ‘Nunca conseguirés complacer a todo el mundo Es cierto, pero no hay ninguna razén para no intentarlo, Todos tienen su propia idea de lo que parece correcto, To- dos tenemos nuestros gustos y nuestras propias opinio: thes, Este-es el motivo por el cual la mayoria de los em. presatios se visten con el «uniforme> de traje gris 0 azul ‘marino. Como todos tienen el mismo aspecto, no hay ningin temor de —. Encare las situaciones dificiles dividiéndolas por partes manejables, en lugar de abordar una gran can: tidad informe de problemas, La relajacién Resérvese algunos momentos de tranquilidad cada dia para asumir el control de sus sentimientos. Siéntese 0 re- cuéstese em algiin sitio tranquilo y relajese. Empiece con los dedos de los pies y contin hacia art: ba; tense ligeramente y relae cada misculo de su cuerpo. ‘Trabaje especialmente sobre el rostro y los hombros. ¢Sus hombros estin encorvados, tensos? ¢Frunce el cefioconti>30 ELLENGUAJE CORPORAL ‘muamente? Deje que los miisculos se relajen hasta que la tensién haya desaparecido de su cuerpo. Controle su respiracién de forma simulténca hasta ‘que pueda sentir que su diafragma se maeve lenta y re gularmente. Si tiene un equipo de estéreo, escuche una tisica suave y apacible al mismo tiempo que se relaja, 4, Sea independiente Procure ser més auténomo. No dependa de los otros para su bienestar o seguridad. Sus emociones provienen de usted mismo, de la intimidad de su ser. No permits que los otros controlen esas emociones. Es ficil eulpar a los colegas por nuestra falta de éxito en la empresa, pero ‘cuando lo hacemos estamos cediendo el control. Recu: pérelo. Hagase cargo del cambio. 5. Tenga imagenes positivas ‘Cuando nos falta confianza solemos imaginar el peor es- cenario en cualquier cireunstancia en la que nos senti ‘mos amenazados. Esto nos hace ver de manera negativa la situacin o la persona con la que estamos tratando. Y volvemos a creer en una profecia de autocumplimiento. Si usted reacciona como si fuera la peor situacién, probablemente lo sera. Si se propone no hacer algo, ¢5 mais probable que lo haga. @Recuerda qué solia ocurrir cuando era nfo y sum drele deeia que no perdiera el equilibrio mientras cami nabs sobre una pared o trepaba a un arbol? Hasta ese ‘momento usted estaba seguro de mantener el equilibrio, pero tan pronto como le ponian sobre aviso se eaa SEQURIOKD UN PUNTODE MSTA POSTWO Et cAlguna ver trepé a un pefiasco y alguien le dijo que no mirara hacia abajo? ¢Qué hizo? Usted mieé de inme- diato. ‘Nuestros cercbros no pueden descifrar los mensajes ‘que comienzan con la palabra «no», pero pueden com- prender los mensajes positivos. En lugar de decirse: «No hagas esto», trate de decirse: «Hazlo bien». O, mejor atin, piense que tends éxito. Aplique las téenicas de visualizaci6n; le situarén en una actitud mental positiva y le ayudarn a parecer mas optimista eo Bjercicio Sientese cmodamente en una habitaciontranqula Clerc los 0s 0 onterple algo que no le dstaiga, Piense en ia situacion ol conflcto que le preocupa. Imaginese que std sentado en una sla de cine: La situacin Se representa ena a= tala, con usted en el papel del protagonist, Vea cémo se materaizn ‘us pores temores, peo hagaloobjelivamente, coma se representan en Ia escena, Luego, dee I pantalla en blanco, Esa pelicula ha sido des- ‘tulda, ya no existe. [Aparece una nueveeicena: cs la misma situacion, perb esta ver véase ‘como un ganador en todas los aspects, Ahora es positivo, seguro y ‘bord el problema dea manera asertva que usted admira ens otos Obstrvese. (Cul es su aspecto? {Est sonriendo? 2Usa el contacto vi- ual? sti sentado 0 de ple? 2¥ cdmo son sus gests? Preste atencion su vestimentayentormo Lo que est viendo esl férmula ganador Este es el papel que usted representarélaproxima vez que tenga que Afrontar esa situaion. CConcentrese en su nuevo yo, mis postive antes deentraren la ece= na de la vida rea, pingase en el luger dc ese persona y no en el de la ‘otra mis negativa. Vea coro acta: de ura manera efiazy usando esa ‘ueva imagen como su profeea de autocumplimientELLENGUAE ConPORAL El plan de accién ‘Ahora que esté trabajando con pensamientos més posi- tivos, ha llegsdo el momento de empezar a indagar més acerca desi mismo, En el primer capitulo trabajamos al: ‘gunas de las cuestiones bisicas del autodescubrimiento, A continuacién tenemos que abordar el aspecto laboral de su vida Signtese con un lapiz y un papel y hagase las siguien: tes preguntas, Anote las respuestas y no caiga en el blogueo del eseritor; escriba, simplemente, as primeras respues- tas que se le ocurran; siempre puede volver ates y eam. Diarlas mas tarde: L {Como quisiera que le vieran las otras personas de su oficina? O deberia hacer dos listas: «¢Cémo qui- siera que me vieran mis colegas?» y «éCémo quisie- ra gue me viera mi jefe?». Analice las diferencias, @Hlay algunas aptitudes o habilidades que usted po: sea y que no las esté usando en su empleo actual? sto le ha frustrado o le ha eausado sesentimien: {0? ¢Tiene alguna oportunidad de usar estas hebil dades en su vida personal? ¢Podria citar una? Prefiere trabajar en un equipo o por su cuenta? iense en la tkima vez que hizo algo en su trabajo elo cual se sintis orgulloso. ¢Se congratulé por eso ‘buses el elogio o agradecimiento de los demés? Reflexione bien y sea sincero: geudles de estas situa- ciones Ie dio la mayor satisfacci6n en su empleo?: * el elogio de los clientes: « as alabanzas del jefe: * las expresiones piiblicas de gratitud; pot ejem: plo, In adjudicacién de premios, ete.; SEQURIDAD UN PUNTO DE VsTA Poe * Ia alabanza de si mismo: sabe que ha hecho un buen trabajo; + el dinero: sus ingresos o bonificaciones; * Ta fama; © quejarse alguien de que nadie le valoralo su: ficiente; © el compafierismo: altemnar con colegas en teu- niiones sociales, ee 6. Mencione algo que le haya preoeupado reciente mente en la empresa, 7. Si le invitaran a una reunién en su anterior em- pleo, gestaria entusiasmado por esa perspectiva 0 le preocuparfa que le encontraran demasiado obe so/enwvejecido/frustrado/cansado de ver a los vie- jos amigos? 8, Sisu jefe le citara en su despacho, gusted espera rf un aumento de sueldo 0 supondefa que ha he cho algo mal? 9. Si alguien le hiciera un cumplido, custed se lo agtadeceria 0 tratatia de demostrarle que esta equivocado?; por ejemplo: «Esta chaqueta? Oh, es muy barata y la he usado durante afios». 10. ¢Piensa que las personas con menos capacidad due usted tienen mejor suerte? 11, y usted se sentir como si hubiera vuelto a Ia escuela. tras técnicas habituales de la postura de poder in- cluyen:ELLENGUAE CORPORAL © Estar de pie detrés de la sila de una persona y leer por encima de sus hombros mientras ésta trabaja. * Apovarse sobre el escritorio de alguien. * Sentarse sobre el escritorio de alguien. G ‘+ Permanecer repantigado en su asiento cuando re- cibe a alguien. * Dar el apretén de manos del «mandamés», es de- cir, girar su mano mientras saluda ‘ Estrechar Ja mano como si se tratara de unas tena- 2as, dejando estrajada la de su victim ‘+ Acercarse demasiado cuando habla con alguien, a * Fumar muy cerca de la otra persona. * Vociferar érdenes. * Blasfemar. FL LENQUALE OORRORAL LA POSTUAA Seguir trabajando mientras sus colegas le hablan, ‘Tamborilear con las yemas de sus dedos mientras les escucha, * Inclinarse hacia atnis en su sillén con las manos de- tris de la cabeza. * Sentarse con los pies sobre el escritorio. © Mirar fjamente. * Usar cualquier contacto no permitidloe inapropiado, Ignorat a las personas cuando le saludan, Asistir a las reuniones 0 conferencias con su teléfono ‘ndvil eonectado, excepto en los casos mas urgentes (porejemplo, enando se trata de un ciewjano). Los cursos de accién Entonces, gqué puede hacer una victima de la postura de poder? En primer lugar, quiza lo ms itil sea recono. cerla, Identificar con precision esas técnicas probable: mente le permitiré sacar alguna ventaja de elas. sted se enfrenta con una persona que adopta la postura de poder, la mejor técnica es moverse tan poco como sea posible (asi, sélo pareceri tenso y nervioso) y sonreir de una manera que muestre complicidad y segu- ridad. Esto hard saber a esa persona que su pequefio jue- 0 no esta surtiendo efecto No dude jamés de usted mismo. Una vez que ellos ha zgan que usted se cuestione su autoestima, habrin gana do: acepte el juego y compita. Acepte la confrontacién sélo despues de haber reflexionado cuidadosamente y no pierda nunca los estribos ni se enoje, El husmeador constante (el que esta de pie leyendo por encima de sus hombros mientras usted trabaja) deberta ser tratado afn bblemente pero con firmeza "472 ELLENQUALE CORPORAL -. “Blast cierto punto». «Siusted quiere». Ola expresién mas socorrida, que suele denotar fas- tidio: «Mmm...» ‘Adem, estan las frases que rechinan como las uiias sobre una pizarra: «Sé adénde quieres ira parar..» Lo que estas tratando de decir es...» «No te ofusques.» «lra las races mismas del problema», ete, 10. La puntuacién ‘Cuando eseribimos usamos comas y puntos para resaltar ‘nuestras palabras, pero cuando hablamos tenemos que agregarlos verbalmente, También tenemos que aprender PODER OBL HABLA 423 4 poner énfasis en las partes destacables de nuestra di sertacién para que cl oyente sepa cuales son las palabras importantes. Si ponemos el mismo énfasis en todas las palabras, todo lo que decimos parecera insulso y falto de interés: cl discurso sin puntuacién es monétono y aburrido, ‘Aplique sus téenicas vocales hasta que pueda escu- char los matices y tonos en su propio discurso. Lea en vor alta y escuche cémo se eleva y baja su voz en cada palabra, Escriba un pequefo discurso para usted mismo y subraye las palabras més importantes; luego ensaye esa disertacién en vor alta hasta poder oft ese subtayado en Hable y consiga que la gente 1. Grabe su vor y escichela. 2, Practique, Varie su tono y timbre de voz, Procure afadir énfasis y sentirse eémodo con las pausas. 3, Sea eoneiso y pertinente. Es mejor permanecer en silencio que divagar. 4, Use al discurso positive en lugar del negativo y evite los «tapaagujeros» y la jerga. 5. Confirme sus palabras con el contacto visual y el lenguaje corporal positive10. Ocasiones especiales En este capitulo abordaremos las situaciones especificas porque, mas allé de su esfuerzo y de custo haya mejora do en sus téenicasdiarias, siempre habra ocasiones espe- ciales en las que desearé volver a encerrarse en su peque fa y acogedora burbuja. Usted conoce el tipo de ocasiones —Ias conferencias empresatiales, los discursos después de las cenas, las reuniones importantes y las entrevistas laborales ¢ indi viduales— que producen temor incluso en las personas mas atrevidas. Todos necesitamos ayuda en esas ocasiones si desea- mos procedet bien Nadie es un conferenciante 0 entre- vistador innato, pero todos podemos aprender a mejorar inuestras técnicas Las disertacions Hablar en piblico es una de las actividades que ocupa ton lugar muy alto en Ia scala de Richter del estrés. Por alguna razén deseonocida, preferimos enfrentarnos & ‘cualquier cosa antes que sufrir el bochorno de poner nos de pie y hablar ante un grupo de personas. Evitamos Jo que no nos gusta, y nunca podremos aprender aquello que evitamos, Si nos vemos obligados a hablar, recitamos tan depri- sa como pademos sélo para disfrutar del alivio de volver126 LOUK conPORAL 4 nuestros asientos, Nuestro mayor éxito proviene de ha berlo hecho y de haber terminado; en raras ocasiones nos detenemos a pensar sila audiencia disfrut6 o compren- did el mensaje. Observamos a las personas que hablan bien y pensa- mos que jamés podrfamos emularlas; 0 si vemos que al guien estropea su discurso pensamos que nosotros toda- via lo hubiéramos hecho peor. Estamos sumamente preocupados. En nuestra mente a audiencia se convierte en el enemigo critico, intole- rante y bien informado. Tenemos muy poco para decir que sea de interés y lo que digamos seri ininteligible. No nos damos ninguna oportunided. Perousted debe pensar de una manera positiva. Com: pare las disertaciones con un juego de ajedrez. Empe- zariaa jugar sin conocer el juego y esperaria ganar? Des de luego que no. ¢Por qué piensa que son tan diestros| los grandes maestros del ajedrez? Por la prictica, por supuesto. Hablar en piiblico es una habilidad y esa ha- bilidad se puede aprender. Todo lo que se necesita son las cuatro «Pp: * Preparacién, * Prictica * Personalidad. © Performance. La preparacién es facil. Sino hacemos el esfuerzo de prepararnos probablemente se deba a la cobardia, mas ‘que ala pereza, Observe las sonrisas presumidas en los rostros de las personas cuando se ponen de pie y dicen: «No he tenido suficiente tiempo para prepararme». Lo que ellas le estan diciendo es que no son responsables de que su disertacién sea un fracaso. Eso queda fuera oABONES ESPECNLES 427 de su control. Ellas jams tuvieron una buena oportu- nidad. ‘La peor situacién para esas personas es hacer el ma: yor esfterzo en algo y luego fracasar. Entonces sélo se pueden culpar a sf mismas. Est idea la Ilena de terror Prepararese tanto como sea posible para cada diser- tacién, Ponga todo su empefio; es la tinica manera de te net éxito. Prepérese concienzudamente y no pase nada por alto. Lo primero que necesita definir puede parecer obvi pero ¢s algo que la mayoria de los disertantes ignoran: El propésito Sibay algo que usted debe tener bien claro cuando se prepara es el propésito de su disertacidn. Si usted no sabe cuil es, la audiencia tampoco lo averiguaré, porque usted jamés lo dejard entrever. Las disertaciones sin un propésito son imprecisas y estén llenas de digresion ‘Cuando usted esté planeando su disertacién, deberia definit inmediatamente el propésito, Esertbalo al co- mienzo de la pagina, antes de empezar a tomar apuntes. Tampoco confunda el propésito con el tema. ‘«Reinstaurar Ia pena capitaly s6lo es el tema de una dlisertaciSn, «Conseguir gente para que haga campafas a fin de reinstaurar la pena capital» es el propésito u obje- tivo que se busca Elentusiasmo Pregiintese por qué motivo esta disertando. Si da con la respuesta: «Porque me dijeron que debia hacerlo», en-128 LLeNaUn conPoRAL tonces pregiintese nuevamente hasta dar con una res ‘puesta més positiva. Nadie desea escuchar a un conferen ‘iante que esté hablando por ese motivo, Para pronunciar ‘un buen discurso, deben entusiasmarle estas tres cosas: * Suaudiencia, © Sutema, © Su disertacién, Ditrija sus palabras en una cierta direceién. , Bien, ahora se siente mejor, gno es asi? Pero gcémo se ha sentido Ia otra persona? Quizés ella no sabia que us ted estaba tan ocupado, Tal vez le devolvers esa agresion on otra agresién y todo el problema se agravard. «Qué pasa con la atmésfera que se qued6 atras? Asertiva: «Mire, sé lo importante que es este traba- jo pata usted. Estoy seguro de que no tiene la inten ign de dificultarme el trabajo pero ya tengo un mon t6n de tareas urgentes pendientes y no puedo terminar Ja suya esta mafiana, Lo més temprano seria alas 4 de la tarde. No hay ninguna necesidad de que la otra persona se sienta humillada y usted le ha dado un plazo realista para la tarea, Ha establecido sinceramente su posicién sin desvalorizar ala otra persona.Ahora imagine que ha pedido algunos articulos por correo y que han llegado otros —con retraso— que no eran los que usted habia solicitado. @Gudl seria la con- acta apropiada?: Pasiva: usted se queda con los articulos, decide no trabajar nuevamente con esa empresa y aprovechs cual- . Asertioa: «Comprendo que es Navidad y que su de partamento debe de estar ocupado, pero primero me mo lesté cl retraso de la entrega y luego descubri que me ha- ban enviado otros artieulos. Estoy seguro de que fue un descuido pero quisiera que recogieran los artfeulos y me devolvieran todo el dinero, por favor» Por supuesto, algunas personas disentiran con usted, a pesar de lo asertivo que pueda ser. Cuando esto suce- ‘da es importante que sepa qué es negociable y qué no. Si insiste con algo y luego retrocede bajo presién, veré que en adelante las personas siempre se opondran porque supondran que le pueden someter otra vez Si su posicién no es negociable, es preferible que adopte la técnica del «disco rayado> y que repita su ar- ‘gumento una y otra vez en lugar de discutie. Imagine ahora que alguien le ha pedido algin dinero prestado: 20Wo HOQURASERTIVOAD? 464 Reaccién pasiva: presta el dinero y luego se lamenta o: ««Lo siento, no llevo encima dinero en efectivor. (Una smentira,) ‘Pensé que ibas air eajero automstico al mediodia» «Fu, pero necesito ese dinero para comprar algo ma- ana» (Otra mentira,) -«Bsté bien, telo devolveré para entonces.» «Lo siento; lo que he querido decirte es que hoy le he pprometido ese dinero a Roger. Necesita comprar algunas flores pata el cumpleaiios de su mujer» «De acuerdo, Roger puede encargar las flores con mi tarjeta de crédito y asi yo tomo tu dinero prestado.» Reaccién asertiva Lo siento, Me temo que la respuesta tiene que ser no.» «Puedo devolvértelo mafiana» «No, lo siento.» «Osta noche, entonces» «No» ‘Alrreafirmar su decision una y otra vez usted no deja rningiin espacio para la negociacién o la discusién Ejercicio Praciqu sus tcncasaserivas. Anote las espuestis paiva, agresivas vyasetivas a cada una de estas tes situaciones: 1. Usted a estado levando un companero hasta el trabajo du Fante Ios itimos dos meses y hasta ahora él no le ha ofteido agave la gasoina, A usted fe agrada su compaaia peo siente ‘ue la stuaeion es injusta, Su reacion es162 [ELLEWaUME conPORAL Posiva ‘Agresiva: Asertva 2 Usted est en una entrevista labora yle hacen una pregunta ds ‘iminatoria Su reacelon es oso Aagresiva: Asertvo 3. Acaba de termina su tara y se ha sentado para deseansar ren- tea un video cuando suena el efor | mario de su vcin se ha puesto enfermo ene trabajo yea necesita que usted cud desu bebe mientras va a ecogerto Su reaccén es: Pasi Aaresivo: Asertva: Lea todas sus respuestas en vor ata Que le parecen? (Pensa que po~ ‘ria usar las reacclones asertivas en la vida tea? Al principio la con ‘ductaasertiva noes fail yrequiere cietaprdctie, aunque, antes de usarla,asegirese de que sea la apropada. veces creemos ser muy amables cuando, en realidad somos paves. L stuacion nimero 3 se= ria probablemente una de esas oasiones. La confirmacién ‘La conductaasertiva ser ineficaz sino esta respaldada por ‘un lenguaje corporal asertivo. Puede elegi palabeas aser- tivas, pero s alguien ve que estén acompafadas de un len- uaje corporal pasiv o incluso oye un tono de voz last- ‘oso, tratari de responder a ese tono o lengusje corporal. Si usted esta seguro de su posicidn, entonces expré sela con asertivided, adoptando una postura erguida,ges- tos significativos y un contacto visual para hacer mis efi- cazel mensaje. sebwo abun aseRT¥ORD? 1063 ‘Ademés, asegirese de haber ensayado bien sus habi- lidades vocales. Diga lo que piensa de una manera audi- ble, precisa y con suficiente tono para destacar la im- portancia del mensaje, La zona de peligro surge cuando usted acaba de emi- tir su mensaje porque entonces es més probable que nos ‘echemos atras, mientras esperamos la reaccién de a otra persona. ‘Mantenga su posture y no mire hacia otro lado. No se rfa nerviosamente ni sonria sino és apropiado. Procure no retractarse ni hacer gestos de renuneia. Ademés, evite cruzarlos.brazos o realizar cualquier otro gesto nervioso, ‘como comerse las uiias rascarseel cuello, De esta ma- nnera la importancia y la honestidad de su mensaje que- darén confirmadas. Los sintomas agresivos: * Levantar la vor + Fruncir el cefio. * Sefialar con el dedo. + Amenazar con el puto. * Dar portazos. * Sersarcistico, * Sonreit con presuncién. © Interrumpir, © Blasfemar, * Mirar con ira + Amedrentar con la mirada, + Humillar. * Echarle la culpaa otro. Ademés de usar palabras como: «estapido», «absur- dos, aridiculo» y frases como: «Entonces lo que estés164 ELLENQUAIE COmPORAL tratando de deci es..» y «lo que deberias estar hacien does... Los sintomas pasivos + Aceptar hacer cosas que usted no quiere hacer. * Mascullar o hablar en voz baja. ** Disculparse demasiado. + Divagar, Lementarse * Sonreir todo el tiempo. * Criticara las personas a sus espaldas ‘+ Jugar nerviosamente con algo. + No establecer ningsin contacto visual, Los sintomas pasivo-agresivos: es el tipo de sintomas mis nefasto: + Corresponden a un individuo que es discreto y tranquilo en una conferencia 0 reunién pero suma- ‘mente quejoso después. + Sonteiré y estara de acuerdo con los demés, pero ‘tramard una revancha a largo plazo. + Es servicial y amistoso pero luego, de sepente—a menudo después de largos periodos de tiempo—, ‘expresari su resentimiento a todos a los que ayu 6, de una manera sumamente agresiva, Insist en prestar dinero, comprar regalos Costo- sos, y ayudar de alguna manera, pero luego tecor- dard constantemente el favor; eso le dari poder so- bre la persona a la que ayuds, Sufren en silencio todo el tiempo pero se aseguran de que usted sea consciente de ese sufrimiento cuan- do yaes demasiado tarde para que pueda hacer algo mas que sentrse culpable; por ejemplo, se pasan ho= s2owo Acguinm asenmwtons? 1as compadeciéndole @ usted cuando se muere su gato sélo para confesarle seis meses mas tarde que su padre habia muerto el mismo dia. A usted le re- sultara dificil superar la culpa, pero su regociio por haberle puesto en una situaeién tan terrible seri rmitado, * O soportatan valientemente un reproche jusifica- do del jefe asegurindose de que més tarde un colega le diga que habia pasado el fin de semana interna- cdo en un hospital para que le operasen del apéndi- ceo le extirparan la vesicula biliar. Los sintomas asertivos: * Gestos significativos y relajados, pero una postura * Un contacto visual positiv sin clavar la vista * Capacidad para tomar decisiones. * Dirdn lo que piensan o descan, pero solamente cuan- do sea apropiado, * Siempre consideran los sentimientos de las otras petsonas y escuchan sus puntos de vista, * Tiene un discurso auelble y bien mesurado. Doce razones importantes 1. Proporciona mas confianza en si mismo. 2. Unimayorrespeto por s{mismo, sabiendo que us ted controla su vida 3. Menos confianza en los demi. 4, Menos tiempo perdido evitando los problemas y enfrentamicntos. Menos estrés. Una mejor atmésfera en el trabajo. Ninguna manifestacién de emociones como re- sentimiento e ira. Sabrin valoratle. Se sentiré mis feliz, Intentaré hacer mas cosas porque no temerd co- meter errores ni ser rechazado. Obtendss mejores perspectivas profesionales. Estard concentrado en el presente y eso hard que su teabajo sea mis eficaz. Conclusién Este es el comienzo El simple hecho de leer un libro no mejorard su ima gen. Lo que puede conseguir es que termine su jornada| con una expresién de esperanza en su rostro. Sin em bargo, a diferencia de las peliculas, la palabra «Fin» no aparecerii aqui, sino todo lo contrario: «El comienzo», el comienzo de su nueva imagen. Y el esfuerzo de de- sarrollarla le corresponde a usted. Para su estilo de vida comprar un libro de autoayuda significa lo que repre senta comprar una bicicleta de ejercicios para adelgezar: solamente surtira efecto si usted esti dispuesto a hacer lesfuerzo. ‘Ahora ha llegado el momento de empezar a planear ese esfuerzo, mientras todavia esta en un estado de dni mo positivo, Establezca las metas y calcule los plazos. No sea modesto acerca de esas metas: considérelas reali zables, no como suefios. Planifique un calendario de lo- sros diarios, aun cuando sean pequefios, que le impul sen a avanzar en lugar de a retroceder 0 estancarse. Los cursos de accién Estos deberian ser placenteros y coherentes. Algunos in. cluso podrian ser divertidos, como instalar una zhucha de lamentos» en su eseritorio, donde cada quejoso de- herd depositar una limosna con fines caritativos. Anotesus cursos de accién de cada capitulo del libro y piense cen cada tino de ellos como un paso adelante en su pro- sres0. Algunos pueden parecer tareas rutinarias, como preparar cada noche la ropa para el dia siguiente, pero répidamente pasarin desapercibidos dentro de la nueva rutina de su vida, Responda de manera positiva 4 los cambios que adopte y sea imparcial acerca de los resul- tados de esos cambios. Lomas importante es que recuerde que debe trabajar tanto en la imagen interna como en la externa, Signtase bien consigo mismo y disfrute de su nueva apariencia. onozca sus fuerzas y tenga fe en sus eapacidades. El: ‘mor al fracaso le impide intentar el cambio y, sobre todo, dejar de quejarse ante los demas y asumir el control de su viday de su destino.