A tárgyalás szakaszai

Dr. Varga Ákos

A tárgyalás szakaszai
• Felkészülés

• Légkörteremtés

• Ajánlattétel

• Alku

• Megállapodás/ratifikálás
Felkészülés
• Lehetőségek és alternatív utak megtervezése
• Növeli a rugalmasságot
• Erősebb tárgyalási pozíciót eredményez
• Segít a bizonytalanság csökkentésében
A felkészülés területei
• Felkészülés a partnerrel való személyes kapcsolatra
• Felkészülés a partner várható viselkedésére
• Műszaki ismeretek megszerzése
• Ismeretek a saját termékről, felhasználási területeiről
• Ismeretek a konkurens termékről
• Ismeretek a helyettesítő termékekről
• Ismeretek a partner kulturális hátteréről
• Az elérendő cél meghatározása
• Megoldás keresése megállapodás hiányára
• A küszöbár meghatározása
A cél megjelölése
• Fontos a fő cél kiválasztása, a célkitűzések hierarchiájának felállítása
• Hosszú távú célok
• Rövid távú célok
U.S. Secretary of State Henry Kissinger departs after meeting with Soviet Foreign Minister Andrei Gromyko for nuclear arms negotiations on January 23, 1976;
both superpowers had multiple goals in their various negotiations during the Cold War.
Henry Kissinger and Zhou Enlai listen as Mao Zedong makes a point during Kissinger's visit to Beijing, 17 February 1973 (courtesy AP)
Henry Kissinger, Leonid Brezhnev (with translator Viktor Sukhodrev at his ear), Gerald Ford, and Andrei Gromyko during the Helsinki summit, July 1975 (original at
Gerald Ford Presidential Library)
Adolf Hitler and Neville Chamberlain (September
23, 1938)
Harry Truman, Winston Churchill and Joseph Stalin
(July 25, 1945)
Anwar Sadat and Menachem Begin (March 26,
1979)
Yitzhak Rabin and Yasser Arafat (September 13,
1993)
Az utasítás
• A célokban határozott, merev, a végrehajtásban legyen rugalmas,
adjon szabad kezet a tárgyalónak.
• Az utasítás aspektusa: felelősség és annak vállalása.
• Túl részletes utasítás: nem hagy tárgyalási, manőverezési szabadságot.
Helyzetmegítélés
• Értesülések pontossága, száma, kiterjedése és naprakészsége
TELA: a tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája

• BATNA: Best Alternative to the Negotiated Agreement – Fisher & Ury

(1991)
• Vagyis, milyen lehetőségek vannak, ha a tárgyalás nem jár sikerrel
• Ezekkel már a tárgyalás megkezdése előtt tisztában kell lenni
Légkörteremtés
• Mikor és hogyan alakul ki?
• Miként befolyásolható?
• Mit tudhatunk meg partnerünk viselkedéséből?

• Meleg/hűvös; nyílt/gyanakvó; együttműködésre kész/elhárító;

barátságos/ellenséges
Vajon milyen lesz az alábbi tárgyalás légköre?
• https://www.youtube.com/watch?v=I-ZeuTLrQUs
Optimális légkör
• Szívélyes

• Együttműködő

• Lendületes

• Tárgyszerű
• Semleges témák
• Első benyomás
Öltözködés
• Hivatali öltözet
• Alkalmi öltözet
• Casual
• Informal
• Black tie
• White tie
• Kiegészítők
Viselkedési normák
• Lehetőséget és eszközt biztosítanak a kapcsolatteremtésre
• Védenek a hibák, sértések elkövetésétől
• Segítséget nyújtanak kellemetlen helyzetben
• Taktikai eszközt jelenthetnek
A magatartás kialakulásának tényezői
• Családi, iskolai, munkahelyi, társadalmi körülmények

• Kultúra és kulturáltság

• Pszichikai beállítottság

• Személyiség
Megjelenés és fellépés
• Az első benyomást alakítják:
• Alak
• Testtartás
• Arckifejezés
• Tekintet
• Ruházat
• Hajviselet
• Kéz, köröm
• Kalap
• Táska
• Toll
A tárgyalás pszichológiai
aspektusai
Percepció és empátia
• Érzékelés: analitikus lépés (információ gyűjtése)
• Észlelés: szintetikus lépés (információ rendszerezése)
• Egy időben történnek, de számunkra csak percepcióként, észlelésként
jelentkezik.
Szelektív észlelés és figyelem
• Külső és belső befolyásoló tényezők
• Vidra-effektus
Motiváció, szükségletek hierarchiája
• Maslow
Attitűd és sztereotípiák
• Az attitűd általánosításokhoz vezethet
• Sztereotípia: korlátozott számú tapasztalat alapján általános,
egyszerűsített véleményt alkotunk emberekről, csoportokról,
tárgyakról, állatokról, stb.
• Krizantém és kard!
Tárgyalási erőviszonyok, tárgyalási előny
• Minél többe kerül B tárgyalófélnek az, ha nem tud megállapodni A-
val, annál nagyobb A tárgyalási erőfölénye.
A tárgyalási erőfölény 4 jellemzője
• Percepción alapul

• Dinamikus

• Mindig az adott szituációban érvényesül, nem átvihető

• Társadalmi-kapcsolati kategória is egyben