G. RICHARD SHELL NEGOCIEREA {N AVANTAJ Strategii de negociere pentru oameni rezonabili(Copyright ©G Richard Shel 19. AIL Rights Reseed Copysignt © CODECS, 205 “Toads sunt ezine dep de apron, nonce rn par a in gine Penta err ene publ ‘ores ifr Penguin Vin bal Peng Grp (A) Descieres CIP Bilt Nationale a Romi SHELL RICHARD G. caked camabiny@ kasaseer ta Constantin Andee ~ Bacar CODECS, m5 1. Andre Constantin nd) EITURACODECS Ste. Agia 5739 Secor? Bucur ROMANIA Te/Pee 01 25120/3/4 “eho: Tock INFOSERY se “Tipo a: OPEN PRINT A. St C Cac 38 Sco, Ba ‘ei/fae 2227; Ema open penal © Lad Robbie, Ben gi Ned, pont tot ce maa fitatOe cam gn sre goal a maton persoane, Tei dinte ele au jucat un rol esentil n serene inl Inainte de orice, vreau s-i multumesc sofiei mele, Robbie, pentru rabdaren eli pentru munca meticulous de editare Jura Fst geitor de profes, a-aindrurmat fir ges extre realizarea tune Tact clare, pine devia, feritd de jargon academic gi de texplicaiisecl. Inal doles nd, jisuntecuneschtoragentulsi med, Michael Snel, pentra incurajrl pentru attudinea optimists si pentru indrumarea tent a acest! luca, de la faza de protect Bind lacen de pros fit, Mea clsuriteu miles prin secretle Publctri une cit. instar sunt recunoscdtor editerului meu {ici Viking Penguin, jane von Mehzen, pentrucdacrezatin cess {8 care, Imbunststind-o prin indrumarea editorials acoedat, 3 pentru sfaturile prieteasesicompetente, Cu un deosebitsimt a “imoruluy ini amineste de Hieeare dati c8trebule seu insur ‘mil pistrez peal cu ‘Un miumr important de preteni i colegi mi-au daeuit eu ge nerozlate din timpal lor, eitind s1 comentin fn deta passje din carte, nck din fara de manuscis. Le malfumesc in special Tat Simon Auster, Peter Cappelli Eric Ors, Maurice Schweitzer § Michael Wheeler. In pus, Larry Susskind, James J White, Robert Cialdni, Tom Dunfee, Alan Strudler, Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mittelstacd, Michae Stein, Leslie Gacde i Toe Teh au cit ef manuscrsul, otal sau partial Scandi © osSseama de sugestit ule. Le multumese studentilor MBA de la Wharton participant la cursurile mele de negocere din toamna anal 19? pana in primavara anal 198, precam si manoperor participant Ia Wharton Executive Negotiation Workshop din ‘ceeaspetioadA sau de dinante, care mi-a oferitcomented relatirimemoraile pentruale inchdeinaceast ucrare. Mull msc lui Jon A. Bocnson,responsabil de aspect grafic al et ‘Mullumescaltor doi memb ai echipe dela Wharton Legel ‘Studies Department ~ administatorullnostu, Tamara Engl precum giasistentl mele, Andrea King care, fra sk abosensc, a Fedactat, corecats asamblat capitol dupa capitol, pe isu ce manascrsul prndea forma. Lemlfumes pera ajtor 3 pene bbunalor disposi. Adc nalfumi fa Jeemy Baga Bernadette Spina, Tracy Denton s Brian Okay pentra jurul remarcabil pe care mi Frau oferit n documentarea pentra aeasté carte ‘Negetere zara ete ocAlitore intelectual, na doar expe lena serieri unei ch suntindatorat in mod spectal profeso. "ului Rober B. Calin ebrul carte luce: The Peychology of Persuasion“ mi-aatras in mod deosebitatentia auprastulilor de psihologie socials care a devenit in ultimal timp deosebit de lmporiante pentru inflegere sabordareanegocien. Catea pro. fesoralui Ciadini nia seri drept model de prezentae a nel cercetirisociologiceint-o manier plicut ln aclas tmp, usor ddeparcurs. In plus Timultumesecolegului meu, Stuart Diamond, Impreunt cu care predau cursul de negocere la Wharton Exec tive Negotiation Workshop, datorth cirula perspectiva mes supra fenomenulinegociei a imbundtait contin, Insi tenfa lufasupraimportantel unel practic sustinue, till ii plin slepersonalitate precum sistandardelelulemarcabile mau sent ~ int-un mod extzem de personal ~ drept ghd, ait tn privinga Injelegerilregulilor negocerl ct tm privinga aplicvi lr ef “in traducere, Robert B. Cain, Pall pees — ttl dee lnfutre Bosinesstch, 2005, sutoam xt In fine, am avut mult de cigtigat din Kramer? = omenie negates ipatlor Am benefit de iaaetecce eee eed ire aici citer he Se ieee See reece eee Sonesta eetCuprins Intraducee: rind damneavonstn PARTEA I CELE $ASE FUNDAMENTE ALE UNEL NEGOCIERI EFICIENTE 1, Prim fundament Stilul dumneavoasta de negociere Vorbind eu muntele ales negecer (Cu tofi suntem negecatori Care este still dumneavoasta? Cele cine stihl fundamentale de negociere: sun experiment mintal 7 Still cooperant contra sul competitv. (Cel mal bine e shit oameni aga cum sunt Dincole de stl spre efiactate Din Manhattan la Muntele Meru 2. Al doileafandament: Scopus ‘dumeavoasta Telurile = Scopuri sat “limite de negociee™? Ce dort de tpt? Fixation optimist, dar justificabla Fit concret ‘Asumati-v’ proprile copa. ‘Adicefis’ seopurile la masa negeciei 3. Al treilea fundamen: Standardele gi normele legal. Poveste clor doi pore! nn ‘Dela poreialistcle de prefur: oll standardelor Un fapt pihologic cx tot dorim st prem rezonabil si ateptirile SBERERY sae eiv NECA NAVAN Principia conscevente i “pirghia normativa 61 Pert de "capeanele consecvenel” 3 Usiizare asistente, 6 Mahatma Gandhi catoreste Ia casa 6 Standarde si norme pe piats e Temele de pozifionae: "America ne iacreaz partie?» 72 Puteren auton 7 4. Al patrulea fundament: Relate. 81 Regula reiprocti 8 J.P. Morgan i face un preten a Jocululimatumulul ~ un test de corettadine 86 Faetorul reat in planificaea negocieri 9 Rela personae versus eat de loera 93 Strate psihologice pentru construire rlailor 96 CCapcanele relaionale pentra cet neavizai 02 5. Al-cinciea fundament Interesele celeialte pei Descoperiiscopurie urmirite de oponent Abordares plaice Ieentiiearea decidentuls ‘Clutaj un teritoriycoman 6 Al aselea fandament: Pirghiile de conte ghia de control: echiibrl inte nevoi i tomer... 132 lLuatea de cstatici de cite seta Hanafi, 134 ine controleszasituata? 135, Ameninfrie trebuie fe credible 136 ‘Timpul: pene cine este mal important?” aes Punerealucrurilor fn migeare: eet unor acral minor eee 0 CCreatis oponentul visiunea cl va avea de pirdurtdact nu se ajunge lan acord 192 ‘rei tipuri de parghl positive, negative sl normative... V5 Forts calito gti 151 GGreglile uzuale tn legaturd cu pirghile de contol 200. 153 Prghille de control fami fleme gi onganizail «160 PARTEA AIA PROCESUL DE NEGOCIERE 7, Pasul 1: Prghtirea strategie. (Cele patra etape ale negocerit Bvalvarea stati. : Armonizatea situate ca srategia ssi de negociere 180 ‘Examinarea suafiel din punctal de vedere al cleat part — 185 Pan de negociere 18h 8. Pasul 2: Schimbul de informati 187 ‘Scopul I: crearea unulraport de comunicare destin... 19k ‘Scopul 2: obtinerea de informatl despre iterese, probleme si percept 198 Scopul 3: semnalareaasteplisilor gia parghilor de control au 9. Pasul 5 Deschidereas acordarea concesior Aspectele tactic ale negocieri propriu-rse Intrebare I trebuie sa fu eu primul care deschide? 225 Intreberes 2 ar tebui sl fac odeschidere optimist sau una rezonablli? 229 Inrebarea 3 ce fel de strategie a conceslior fanetionesza cel mal bine? so 236, 10.Pasul 4 nchiderea sl obtinerea angajamentulul enn 255 CChemares barbatlt enn 256 Factorul ne. 1 al eapelinchideritefectul defcital 260, ‘napo la barbart 267 Factoral nel inchideriy suproangajamental {afk de procesul de negociere.. 269 ‘Cum se poate profita de aversunea oamenilor {ah de perder : 20 (© ulti visit a Kravis i compania IR zm ‘Tacticl defnchidere mai bine: impart diferenfa? 273, (Ceaentimpls dack negocienes queaz? a7Reluarea procesului de negociere Nu va multumifi doar eu acordul -ebtine} angajamentul = Patra grade de angajament Blea in negociere : Problema etic fundamentals pentru negoctatort hice este prima multi ‘Standard minim: respectarea lei Dincolo de legislate: privire asupea clic Treigcoll de eich a negocier Scot etice in actiune Negocierea cu Diavolul: arta autonparii “Acelaera un pret afeit de mine, personal.” Rzboiul ofeiclor Tehinici de contracarare a tactic inechiabile Galeria de tactic» pungaslor 12.Coneluzie: Cum puteti deveni un negociatoreficient ou 343, (© ultima privice asupra eficcitati 36 Spe instrumente pentru persoanele Fearte cooperante ' 37 ‘Sapte instrumente pentru persoancle foarte competitive 351 Unultio cuvant 353 ‘Anexa A: Un seurt comentariu despe still personal de negociere ern ‘Anexa B: Planul unel negocieri pe baza information Bibiogrfi sett 365 Inder 369 Introducere: E randul dumneavoastré Lytton School am predat un curs despre negociere unora inte cei mai bun i strlucti oar student! manage) ‘eopotivas Deasemenes, am fost irctoral academia i ore Pentru manager, desguirat pe parcursul une placa, none Wharton Execitive Negotiation Workshop: Bargain for lee (CAtelierul Wharton de negociere pentru manages: neyocen {mavantaj’). Dar cu toatsaceastl experient, mirturisese ch ney clerea inc imi provost ugoarsanxetate- De fap uncer) et ‘nc num dau seam cl negociez ~ dec poate cine doa prea itz, De exemplu, nus cu mult timp fn urm, steam ta cin cu familia mea, cénd e sunattelfonal, Am rispuns, Era solos ents, Emily, fica vecinulul nosis, care mia spus String ban) pentru echipa de baseball aseoli, casi putem face un turer ta Jama aceasa.Vindem citric, adic portale grapefruit Dorf ‘sScumparatig dummeavoastrciteva” Suniem prictenicifaeul |i inl 0 stim de can avea patra an Fireste ed dorcam ot sti. “Mai di-mi nite amirunte” kam spus, Miva spas cd are ‘mai multe ofrte cu preturclferteo pungt mics de 1! dolar angi de20dedolaricumai multe grapeftutur so punga see dle 35 de dolar, Mas intrebam unde am deposits sates ene: cdtemar da p35 de dolar! tam rispuns "Bin ost iat purgh det dolar” nace! moment sofia men mia fcutsemn:“Intreab-o pe Emily ‘de cobait” Mam ultat nedumert ae Fil meu eel mare Bens &addugat sel, putin mal tare: “Cobaiul lui Ned! Intreab-o dacs ponte sib gj de cobs lui Ned weekend eta, it suntem Foi pleati" Ful nostra de opt ani ii cumpirase un cobal, asa cd laveam nevole sii gisimo” dadaci” pentru weekendul Zlei Rece rostnfel careseapropiacurepeicine. Aha, ml-am zs intone Charm la telefon, am intrebot-o pe Emily dachrimane acast in \weckendul respeetiv."Da” mia Pspuns ea.” Al putea avea gril {de cobaul lui Ned? Placim la New York i trebute si gisim pe ‘ineva cu cae tl lisim pind ne intoarcem’ “Nico problemi” fri-ardopunsea degsjtd. Apota continuatfrdnicl oeitare:"Da fucedei car trebulinacest eo cumparatio punga de dous- beck de dolar” ‘Era mutareamen,agacl-amrispunsrézind: "Sigur, ost cum prim punga de douzec de dolar ‘Negocierile — de la megafuziurile de pe Wall Street i pind Ia seule despre bugetulbiroului ori discuile cotidiene din famille ~ in furmus neasteptate gl implicl aproapeintotdeauna ‘mizi cena ponte nega, asfelincat multe institut de inva {imant postuniversitardin SUA ofert cusurideciteun semestra Inireg cn acest subiet De fapt, cursurile respective sunt dintre ele mal clutate din programe ofrite de universitii. De ce? Pentru ed studenfi ined in viata profesionalé ~ indiferent ci e Worba de afacer dsept medicins, intimin, poi sau adm ‘lstrtie publica ~ 3 sunt ngrjrai de flu in care vor reactiona fn negocer, aga cf vor sig imbundtiteasc aptitudiile. Elsi {vor trebui in exerctarea meseriet lr ea oament de afacer su profesioni in diferite domeni fot fat tuturor provoctrlor Fecare i poate supune © nepociere gi ii doresc sf inlocsiased temmeile co mai mare Incredere in propria capaciate “Aces studenti sus infelepi i fac asa, penta cl nto nego- cere, anwieateslimites2i Vilbil performantele. Arxitatea ne fete capactaten dea pind const ine ngusteazh perspectiva ‘supra probleme pe ere vrem s- rezalvm Cel mai grav este ‘Ghanletatea i condace peal camenirezonabii la spunsurt Simpliste penta intebates "Gum ar trebu sl negociz?”.lnvata txpresiiprecum “clstigcistig" “cfstg-pierdere”, crezind cd vor infelege din ele ce eo negociere. Negociatorianxiogcauta 0 strategiounic, bund la toate, eare le dea impresia cl detin co troll asupra proces Dar acest tentative de sinplifcarea negociei par i simplu pu merg In primal rin, ote leer aceatesunt dep “alti cig” Pirflenicin-arscceptaolnfelegeredecitdack considers maiavantsjoas deci ipsa une! nfelegrs. Inaldoiles rand, no- tunes "citigepierdere” nisi de multe oi dectto tichetd pe cate fo dm une solu tune cine mst ne conwine cum nes trata ‘ponent infact o strategic bund la toate nu poate fi, evident, ecatiluzore. Unnegociatorexperimentat eck exist prea multe variabilestuationale gi personale pentru a se putes formula © strategie care si reugeasci In toate cxzurile (Ca si vA sport efcacitates, va trebu tocol dincolo de acest simple project despre negocer. Va trebui sl winrar tap ansiettie, sf accept et rs exist do negoeiator nfl sa loud situti la fo a invatai sé vi edaptat eu realiem s intel gent la aceste deosebil,respectinduv8 preceptele etice§ ps trindu-vi expecta desine.Castvirealizalacestescopur, vel nevoie de ceva mai mult dect nite simple faze avelinevoie de ‘atitadine inerezstonrebazata pe cunostine temeinice estate cu privie la procsal ee negocere ‘Astle decunostintene sont laindemsin ~ inuitimi doutzec Seincideaniaavatlocovventabiexplozie a lucrivlor studillor onsacrate negocieril ~ dar sunt relatlvinaceesible.Savanti in domeniul negecien ij publics lucivle in jurnale academice gi in citi pe care cei mai mulfi dintre nogocatoril praticien nel car nulecitese. Ct despre cate de populaizare despre nego ere este greu pentra omal de tind si selecteze sfaturile bune de cae ele, Doar pentru cf © anumitt tenis fi feloseste une “inele, cu hotelurle, cu line serene ex companlle de earduri, {instill de sinstate publics sex alte servi ce ne guver- tnesz vata dev can fiileindustriaizate multe dintreaceste _negocer ale constmatorull sunt intermediate de pte iar noi plitim pretl mareat sau tipi po eichet2, Dupaicum au invafat rapid consumatori american existaadesea mal multe posi deanegocacusptalee depatamentclede vr sill furaizor “nt, “em pent alo Indeote expresia et fost pent 2 sem confi sea in fap sa aera depen all dar 1 tesa de fd sensu este cel iter dea da ceva inschimbal sieve SUL DUNEAVOASTAE HEGOCHIE 9 de servil deci credenu cindva, Regula “stsfaceri clients” sc trace demalteor prin estefan pre mart petit, pein cei cre vor sb plteasch alfa nl mis peu ct Ce doves negoiese Inale pir alelomitexsth unital explicit tocol parte frcact a comporamentaulconsumatoruulO vats pee inna sar Egipt ne arts cele ma simple ahi se fac Prin tocmeals. In acest sce negocierea ste o modal Important de exprimare a personal gltepresinis har ofr. madedliverisment ~ o dtraie nu doar oafacere istry imexerctarea mane si profesie noaste ne bazim pe proprile deprindert de negoitrt pentru a obtine diverse Ter de a cole, gf furiaor so a riveue ma alte, de Jndhnctor su de nconsill deadiministrfie Defaptrezovaren problemelar interne din eadralcompanillor instil sunt prntrecele mal dasa! ma diel stuai de nepacire rors frei ile facem fof dup ‘atontaceste,apacum am aria ninveducere foarte ml camenl ssi sds snjoni gapisatcand evorbs deo nego Sire. Uncor sunt chiar nlintiConleteleinterpersonale, pe bites des se “bani pe mati” sure pe ee giles ‘ov chlor gid au descutat “prea bine” sunt tate, motive elite. ‘Cunostinele despre procsul de negocien 5 desperate negocieri jt a elceren anne pun pe in gas Duns ‘ilimbunatjesereulatele canegecntor nrc cin care incepe onsirutia acest bogs de cunt exe lcal din care nce toate negocierle: primi fundamen! alunel nepociereficente = stl propia personales negocatoruul De all va ieee Sistucial nostra Care este stilul dumneavoastra? (© varnbils etic in negocieeextestil personal. Dai ns infele- ‘gti preaclarce v8 dcteaza instintelesiintitiasd facetiin fete10 necoctaEAIN sa situa, efi avea mle probleme in conceperea nor strate acti fiace. ‘ati in tmpul une cilstori cu avionsl companiel, Steve Ross, att de competitivul fondater al companiel Warner Com- munications g ulterior director general alli Time Warner Ine. Jueacanasta cu sofia ui sca un altcupl, Find prerdea atime Jocdedinaintea aterizieli a ordonat piotuli st mai fac tare pe easupra aeroportuli pind cind o 4 cistige gi elo mang. Era rmadul tipi in care aborda Ross “joc” alacerlr, la ca care regociau impotriva Tai rebulaw fink cont de aceasts stars de personaitate Pain contrast, Lary King, popularagazda a programalu de interviuri “Larry King Live” de Ia CNN, avea Fepatatia ancia dintre cele mai amabile persoane din lume marilor spectacle 111967, mpresaril lu edecs sil promoveze pe Larry sla alte refele de televiziune,Ideoa era s8adune mal multe oferte con- ‘Curent, dupa care sti cear proprictarului CNN, Ted Turner, 0 tajorare de citeva miioane de dolar. Planulincepuse bine: impresaral a obtnut dela difeiterefele de televziune oferte de gape cifte. Dar Turner era de neclntt, ‘a. impresarul ajucat eartea “ofertelconcurente”,spundnd cl {ary King sar putea motala ali ea, dacd Tuner ni ficea sl elo ofert corespunzatoare ‘Tumer I eunestea pe King de mul ani gta ea pe un tip loial si cooperant, nu ea pe un negociator dur, Cu impresarl alitur tn ire! Iu, Turner a ridcat receptoral gi -a surat diet pe King. Dupo curt conversaie despre timparile bune de odi- loa si despre cit de mult place pe King ca om, Turner sit Tansat deschisrugaeintes: * Connie Bruck, Master fhe Gare: See Ross and he Creation of Tine Warr (New York: Penguin Boks, 1954 pag 93 © penta a Larry King a fot Bob Wool ae vedea i acest sens Bo ‘Wes ren Peruano t Negoiste and in (New York: Barley Books 1950), pg 147-148 ‘Ramai cu mine’, aspus el “OK, riman” a spans King simplu Impresarul armas cu gura ciscat. Dar King era mltumit liconveneacitcgtiga i plicea de Ted Turner, dupacumt pica 4LJaptulet Turner aprecia pec, Tei ofert si Lary ocrestere rmovdsté. Un la 220 pent Ted “Morala: Dac suntei din fireo persoant ambi maleabils puincercafi sl devenit Steve Ross la masa denegociere cin-o5% ‘i ast ar dact suntef din fre competitiv, ru va plerdeiimpul Incercind s8 pacalifi oameni fcandu-i sd va creada un sft Si mmerate igd— eo ot propia cit mai ficient Cele cincisfluri fundamentale de negociere: un experiment mintal Dincolo de bulmécioarele diferenge dintre personalitiie oame- rior, psthologi au zea, inceea ce priveste penegocatot cnc! tipuri fondamentale de personalitate,bazate pe mul in care ‘camenii prefer sa gestioneze confictle interpersonal, Cele cine tipuri de oameni sunt, in ondinea descresitoare a agresivitii ‘ompetitvi, cei care rezolv’ probleme, cel care faccompromisti, «eicare fac concesi(concilani) cai carese eschivea28, Nici un Sistem de clasifcare rest perfect, dar acest este mai bun deci ‘mujortatea, inact cence diinegocericaraterl"Ingalforstor” test tocmal posbiltate zbuenin unor conflict interpersonal, Dack afi putea afl cu precise cum reationat in conflictle cu cilia avea mai multe ganse sf infelegeti ce abordare vise potrveste mai bine ino negociere. Anexa A prezin unde infor ‘mati suplimentare despre coe cinc stiri gi In discuie fell Incare poate fl afectatuneor| tial de negociere de sexu pati pantilor st de diferengee cultural, ‘Ca un simplu test ca vi dt! seama ce si ave tendinga 38 adoptaiint-o negocio, Incorafi rmatorl “experiment minal”.12 Necoceran avant Imaginative facei parte dint-un grup de zece personne care shu ae cunose inte ee fate lao masa mare, rotund nt-0 salt econferinfe Cineva vine n sala spune: "Ofer cite un prema {leo:mie de dolar iecireia dintre primele dout persoane care ii pot convinge colegu de vizavi sd se rdic, sd eeoleascd masa 5 ‘Sse porteve in patel seaunolui stu "Aveli aceast imagine in minte? Sune nl dine ce zece stein de a masd, Pateivedea persoana care st in fafa dumnes- ‘oastl, iat aceasta se uit Ia dumneavosstr. Primele dou per- soane cate eugesc sisi conving’ colegul de vizai si ocaeascs masa fish seageze in spatle scaunul Tor peimesc ete 1000 de dolar Cella nu primese mimic ‘Cum af Bspunde acest oferte strani? Trebuie si va miscai repede, deoaree si celal se pAndese deja cum s8 procedez. Tnainte de a eit mat departe Inchidet.oehi s Incoreati 58 flat rSspunsul, Ne i strSduit prea tare ~ notai-vs doar pri ma idee care va vine. Dupa ce decietice ati face, continua Tectur ‘Un ispuns posi ar ist nu facet nimic, binuind cl totuio smecherie sau temindu-vi caf putea aritaca un caraghios alee- [Bid njurl mesei ca raspuns Ia oerta an stein, "Nu vreatss Joe" af pte sptne. Acesta este aspanwtleschiviell aspunstl Une persoanecitia i displac cu hotirreconfictele interperso- rale care are o aversiune pent jocurile cu citi plerdere gi ‘care se stedueste sd evite situate ceoferd perspectiva unui de ‘cord deschis. cost cameni prefork paceaslinigtea atin viata personal ct nactivitatea profesional, Lialec un timp consi- {lerabil problemelorcasnice sau profesionale tocmaica st reduc le nimi orice conflict, Pate cel mai wzial rispuns este de a oferi persoanet din parten opusi a mesel 500 de dlar ca st ocolaascd masa ss se yeze in spatclescaunolul dumnesvoastrl, Dar si presupunem (Gh porsoana vizatl va srg acelag ucru Incepei st va toc Sau drt imeiat gi alergai in spatele ef? Dact avei tending 88 ‘codfiss¥alergafin jr mesel. inseamclrispunsul prfeeat ‘de damneavoased este compromisul, STULDUMNENOASTAASENECOSHE 19 Adeptiicompromisului sunt oameni cu simful dreptstié si iteresaist-gpisrereelaileproductivecu celal i urmarese sajunga la corr care oer fecrei past un avant chit Ta flecare punet in discufe iar ncazuriexteme prefers soluile ‘arementin bunce lati, inloculcelor care leave lorun avant} aca sunteti un adept al compromisulul, preterati 88 impr diferenfa ca meted curenta desoluionareln negociere.Procesul de negociere nu v8 delecteazd, dar nici nu va dati In Itus. ‘Nu suntetilacom, dar nic timid: Chto solu rapide, evidente sleorectela problemele negocate, Compromisul mest oalegere roast in rezolvarea problemei meseicu cele zece personne, pentruct rebule negociat rapid, lar mypleires cistgul mate Jumate satisfac eiterile color mai multi amen cu privie la un oor core (cu conitiaca partenerul respecte promisiunes). 'Al wales raspuns necesth un timp chint mai scurt dectt ‘compromisul: sri iment in picoare coli masa in fuga 388 Postal spatele scaunului partenerulul de vizal. Nu negociati, i ationaf ea s8 rezolvat problema. Partenerul dumneavoastr3 ‘ligtgh 1000 de dolar pentru v-afi migcat cit inc cll mal scat, Daria ginditi-v la rezulla: colegul pe care nicl nu cunoasteti are acum 1000 de dolar, iar dumneavoastrd ms ave nimic. Ave Incedere 8 pactenerl va ficoret iva impr bani cudumneavosstrs ‘Acesta este rispunsulconcesiel. Preferaisi ezolvat un con: Set interpersonal prinrezolvarea probleme’ cella, Dace pe ‘areajutai vi seamand in aceast privng, vor impr cisigul cu dumneavoastd rsplatindsev8. Dac ins sunt iste onmen lacom stegoig rebuiest vi maltumit doar cso bitaie pe ums Vi aleget cu prea putin a cu nile ‘A patra abordate este cea acompetitiel. Mal press de rice, ‘competitivil vor dstge,ceea ce Insearmn ch Sunt dispusi riste,cas8obfina din ec mai mul bani deci cella. O persoans competitiva ise puteastriga parteneralu "Vino repede tn spatele Scaunulal mea! Volimpaey bane tine, dupa earear tape loc, asteptind capartenerulsasedeplaseze Spredeosebire de un adept Alcompromisulu,competitivul sestridulesesi-gconvingd par-tener si se rdice is ocleasc8 masa, De fapt el poate chiar st tminld af punt, de pilds ek rs se poate mig, find ral ‘ack trucul fi merge, competiivul decide cum si se impart bani, pists partea lulu. Competitivilor le place 58 con- troleze negocierea, deschid cu salicitr! ambitions, recurs la mening ultimatumurgse prefaced parses dscutia a ‘emonstreze ef na dau fnapoi ‘Ultima séspuns cere mult mai muit® imaginate, avdnd in vedere ferment ofertel. Sit in sus de pe sau $1 stegati cole- sul de virav:" Haldet! sine postim fcare in spatelescauntai ull Astel astighmamsndoicite 1000 de dela” Sisar putes lars reugfi, dact vi migcati destel de repede, Acesta este "ispunsol rezalvlri probleme. In oe sincere si glseascd un ‘mod de a mpirf 1000 de dolas intre doa persoane, adeptal rezolviriiproblemel intwestecalea de acisigafecare cite 1000 ‘Still rezolvael probleme este cel mal gu de pus in aplica- +e, flindel se striduieste 58 descopere care e de fap, problema, print dezvalure sincera intreselor 8 glseasek sols ea {at elegantsprintr-o examinare reativd a mat multor opt "tsolutioneze aspectee dficle pe baza unor standarde corecte e impair a céstigulut ‘Dupi cur vom vedea, stil rezolvari probleme est ti in special in nogocerle complexe, cum ar fi cele tn care seimplict iplomafila scar international, nnegocerea tratatelor de pace ‘otusinu este unsti ut atunei cand timpul ete limitat sauce ‘ponent insist f joace dur ‘Sh stim acum putin ne gandim flecare cu sinertate care inte cele cine! stir ni se pa cle mal potivite. Sear putea 8 Avett dol sau tel siue prferate, nu numai unal. $i probabil “xis cel pin an ati cate vi se pare extem de nepotrivit, Evie Sent cl oricine vea a8 crea cle destul de ineligentca 9 fie an ‘bun ezolvitorde probleme, Nu trebuie ns 8 vi simi tanjenit slack ast soluia a problema scaunulul-Inreaitate, presi Se evenimente putin dntre nol suntem chiar aat de destept. Sunt o persoant care face compromisusi? Muli sunt asa. Este ‘unsti eare di rezultate desta de bune in multe situa STRULSUONEAVOASTLOENEGOCIRE 15 Santefio perscand concilianti, care preferd concesile? E-n ‘regul ctl vremelurafine-an medi pretenos Prinre grupst= fle profesional pe cae eam insti, sistenfi medical unt in ‘mod tiple persoane cae fc concesi,Uneorl abordaren aceasta avantajeaz, dar ei pot aungestse im pres intre solctle lunor pacienfi nemultumiti $1 ale unor medicl nerabdstori si Competitoi pot f dur pot ave foarte malt succes. Sante uunul dint acestia?Foarte mull inte student in programele de MBA adopt#unstil denegocierecompettv. Le place citige ‘Avocafi pledanti sunt sei foarte competiiv ‘epi eschivari pot i oamen pin de tact, dar totodats pot ‘nig parener de negociere foarte fill, decarece sestridulese Intruna si evite dscuiarea punctelor mai delicate Stu din expe lena mea el medi salt profesonig, cum arf ingineri, care Jucreaz tn ssteme ierarice unde exists de regu rSspunsuri “corect” la multe probleme profesionale, fac parte adesea dintre persoanele cae evi conflctee,Probabi li aleg din eapul lo €ului nol profesional earest-ajute, ce putin parte, sh execite tun control asupra mediull lor isa minimizeze potential izbuc- irl unor conflict interpersonale, Indierent ce rispunsati dat, cesta reflect stil dumneavoas- tel proferat Flecaresituaie poate al scat in evident alte aspecte ale ilu duraneavoased. Darin spiritul proverbuli danes din ‘motto acestui capil, “Tree coc fin pe cate oa” aitudinen pe care o avei fats de conflict este substanta afectva cu care leebuie s era Stilul cooperant contra silului competiiv Inafaed deceecncitipur de personalitate dscutate mal ss, mai ‘exist oclasficare,simaielementard In du stiur:cel operant Sicelonmperitn. Malte dintre studileintreprineasupra variables ppersonaliti in cadral negocieril sunt centrate tn jurul acestor ddoua categori fundamental. In funcie de situate, fecare stilpoate avea eficacitate gi flecare prezintt anumite rscurl pentru Fegocator Incapitoful 12 volofericitevasfatue concrete despre ‘cum pot fi compensate deficianfele inerentefecrel abordi Malti cereetior eau intrebat dacs amen sunt, n general, mai drat competi saa mol degra cooperan in ovienares Torspre negociere,Tipal de negociatorifatisat in filme gin me Ailede informareesteunom compet care prefer acti dure; fumar frulimatumutl, phriirea mesel tratadvelr,decaraile Dublce$lovitalcu purl in mast. Acest fap nu este surprin Extor, dat find Jnclinatin mass-medie fat de tata si fal de Aivertisment, darn este o reflciare fide a comportamentului profesionistsisi media — chiar a unui negeiator profesionist edi ‘Dou studi despre compertamentul in negocieré elev un profil malt mat complex fide al moduli ineare actioneaza un profesionist la masa negocer Prim studiuse referalaavocai [Emericanial doilea se ocupS de negocateri brtaniispecalizat in conflictele ce monet n negocieea contractlor. ‘Studia despre avacatii americani negociator,intocmit, de profesral Gerald R- Williams, relevi faptul c¥ 65% dintre Svocafi din daud mat oraqe americaneafigau cu consecvent’ un Sti eooperant in negocier, in timp ce doar 24% dintre ef erau inteadevir competiivi ca onientare (11% dintre avocafi nu se cadrau in nicl una dine cele dous catego). Aproximativ jumitate dntre sublet au fortcalifcatica“negoclator ecient” Ue cre cog for. Cel mai interesan aspect este cb mal mult de 758 dintrenegociator ecient era cooperant gi doar 12% erau ompettvi. Restul negocstonilor considera eficentt adoptau fipurl mixte de srateg de negociees Tcontrast cu cligeu! wal al negecatorulu competitv acest study arats ch orientareacooperant este mult mai des tntnits {ecit cea compettvs, cel putin la un esantion din negocatort ° Gena R. Wiliams, Lee! Najoiton and Setenent (St. Pal Minn: ‘est Pubihing 1985), pag 19 snULDUUNEAWOASTIRDENECOCEHE 17 profesionigti din Statele Unite, Mai mall, pare fi mai lesne 8 Cisig o reputatie de negocatorefiient (cel pin in vehi cole gilor) daci adopt oabordare cooperant’ dectt una competitva Al dolla stadia a fst intreprins in Anglia de Nell Rackham siJohn Carsle pe parcursl a peste nou ani, Rackham Carlisle ‘au observat comportamentul a 49 de negociator fn car! unor ‘onfcte de mune sat al unr negocie de contract, nana reale, Uncle dint rezultatelestaciului vor i discutate mai tii {in capitoele 5 5 8 ale aestl inti, Pe moment, vreau dost si ‘omentez still adoptat de acest profesionist. Cel mai ficient slintre eau prezentat caracteritic ear cooperants Deexemplu, studiulaanalizat utlizareafamasa de negociere ‘ceea cecerettoriinumen"irtaton" sau factor de irate, adick aspect precum descrerenpctinitoate a propril oer nsultele igratull, atacarea directa @ propunerlor oponentului ~ tactic Spiccompettive Negocaaal mei tiers 108 nator pe ‘of dar un negociatormai experimentat ecurge nmediels name BBpeod. = - In pus, negociatorl versa evit inten ceea ce cercettor ‘numese spirale apiraze/ tae adicS un cicls de comentari inc ‘ateafectv de acuzatisidezvinovatir: Doar 1.9% dine comenta tle egocitorilor versace la masta intnt in acast categorie, fn timp ce negociatori obignuitiau declangat sau au iempulstonat spiraleaparare/atac doar prn6,3% dintrecomentari or. Profil negocatorull ficient care rezultl din acest sta pares rflete lun set distinct de trsttur eooperante,epusecelor competitive Care este concluzis acestor douf studil? Contrar credingel ppopulare,rezonabile de altel, amenii cooperani para avea un pPuteric potential dea deveni negocintori extrem de cient "Nell Rackham John Canis, "Te Estive Negotiator ~ Past The Behavior of Bucewsfl Negottor” four of Burpee Pt Brining| ol. 2 ne 6 1978), pop. 61; Nel Rakam 5 Jahn Carl "The fective Negotiator ~ Par 2 Planning fr Negotations jure of Europa acta Tring, vl 2? (979) pg 23Cel mai bine e sé iei oamenii asa cum sunt Citeva beri despre oomen, Cercle sat majoritatea Camenior eu fending reads ci celal sunt eae Dupt cum Spancunvechi prover“ ofl cred c8 uri Lael oame ‘Breooperan ft naginese§ ck ajrtatea gamer unt coo evans generar cael Cam acioneszs acest “prejadecat ‘esha lamas negcter? ‘Cand se nese Jou persoarie cooperate, pot colaborag pot eval once problems doresc. Tol merge Pete. Fare Eradect partner estecooperntfisareare dreplate Aces Suntnegelers uoare si nesm dor cu tof ca le a fe regula ‘Cae negocrs deus preoane competitive, se clornes 5° tirglese dur ig eoum recut Surpinstor ake potadesen Si Sirecolve cum treble problema, intact se Ineleg recipe. Dar ev se inmpla cand o person coopera tlle 0 personn compete? In acetate teste rave dea [ropes 9 de a ezalvepooblema Il pot expune pe negcitorl ‘nerperimentatHeculi anor pene lmportante at cum 5e inmpla ag cova ‘Pov rsoana coopera presupundndt gceaalté persoanteste tot cooperant se angajt in elortart de colaborare cum a Schimbul de informatisnaotren une fer Ine coecte ‘hutne de solu rciprac aventjoase. Persoana competi ‘ezine celle fotcomptite, privet aceste mia penigte taciingltoare mente acts devalue informai Fis enanfe la parghile de contol pecareleare. Va continua s3 REL Sia, Fol shad Managment 3393 Preis Washington, Dc Manaserpt, 1980p 13 "HEH. Kelly A. Stables, “Socal Interaction Bass of Cooperate sin! Competitor Belts About Others” furl of Perot and Sci Paetlogy, vol 16 (970), pag. 665, James K Esser gS. Komori, “cipal and Concession Making Bargin ural of Personal ityond Soa! Pocolgy, vol lone 5 (978). pag 884-872 STU DuNNEAVOASTILDENGOCIEE 19 josce, dar numal atta vreme ct proce oer un avant. Cid fi vine eindul at dezviluie ceva, va trage de timp si va reve a tactci competitive. Des pretinde cl Iucrenzl cu parteneral it retrage de fapt ban de pe mast In acest timp, persoana cooperant si dA seams deja cf are dea face cu un oponent diferit deen, eu un negociator dur, asa 2 rispunde cu ostliate, de pe o poze defensi, La réndul tei aceastd recteconfira persoane’ competitive supociiini- sald oponental a fost din eapul local compettiv $1 intresat pal depropile ere lardess crslema pote acest la vale. Persoancle competitive sunt grew de “convett” ati coo- perant, deoarece I! vad aproape intoteauna adversri ca find competi. Ca alae, aderd la ngte “regull ale cul” care le Intirese aceastconvinger Prin urmareestepradent sv rezervaf un minut a inept lunei negocieri pene a vedea impotriva ci negociai, Evalua- ti-vdadversavul sl vedet csi aduce acesta la masa ce negociere ‘Apoi flositi ceca ce aflat cit mai bine cu puting, penta a v8 realiza scopurile, date flind problema ca cae vi confruntat $i persoana afl cle partea coals. Nu v4 pierdetiimpul,incer- find sii convert pe cella la sial dumneaveastet propria, Dincolo de stil, spre eficacitate ‘Acum, dupi ce vat ficut o dee despre stilurile de negociere 31 ‘despre cum opereazsacesea,haidel si velem ce spun ceretiile Aespre ce insearand gfacitten in negociere.Exist8 mi multe ‘alt care contibui la formarea una bun negociator, cur arf ‘bun memore,fluenfa verbal s buna gestonare a stesul Dar efiaetatea este mai mult o problemd de alitudine dectt de aptitudini. Cei mai bani negecatori demonstreard pat deprin= teri de reflec care sunt exetilegi pe care icine, indiferent de stil propriu sau de coeficientul de inteligent le poate do- bind porta imu realtatslenegoceri, Lets identi20 NeaoceHEA Wi AVAMTAL ‘at dintre multe alte deprinderi pe care leau negociatori versal, tdsoareceaceston patra at cel mai mare eect, totodats chiar sdoptindle pe tontela masa denegociere, rian tot dumnea- ‘oattrdingiv8. Aceste deprinderi sunt + Angjamentul fat de o buns pregitie © Asteptirl inate + Ribdarea de a asculta, #Angajamentul ft de propria integritate, ‘Aceste deprindest vor constitu teme distinc tn aceast carte St aruncit o seurts privire asupraFeazeia dine cle, Angajamentul fof de buna pregatire Cercttile despre importants prt nagar amt vaste. ‘npoepe fcr studs despre negra contrat important ii att lustre Pram cli an mpreont cs uncle, eetam liar reeeor de compare ret de nego. Arn concept © ‘ha decomputerecateatajtepiie intra negacere since “Soren al une, nr apor mn eet a etre Ar dt ma Iutorsued tani MBA sea exerefa devaraace-compae Fire, Amn format ere in stn are ja roll camp {oral tadeicareocny oul vanattoru- Am pega nae dine porch cern scot probing" Jian nome incre se if pega ui tn fa tit pin email Derg loa: preptirt aproxiat 10 tuna, dap cre rece aogier ‘Clrinke gpa cert prcargaanproce de preg sre nvdulsruturt pe compute cae Te hash mod 1 Arvind Rangaswamy iG. Rican Shl “Using Compatesto Achieve Joint Caine tn Negoiton Towards an Hlctonse Sagan Tab”, Mavagenont Sco vo 43 ne. 8 (197), pag 1147-153, bisouit30-40 de minute Uni dintreeiau trectapoi la negocierea de vanzare-cumpacare pe refensa noasta de computere iat ce Tal fat in fata ‘Am fost surpringi de rezultate, Metoda noastrcomputerizats siultramodernd de negociere ma prea cntat. Inschimbyceeace ontat a fost proces de preg, Student care a trecut prin Drogitireastructurald au incheiat contracte mal bune na doar pentru ei cist pentru cealal® parte, att in negocirea fata In fat cat l prin refena de computers, Astoptri CCercetirledesprenegeciore ele un faptsurprinzitor:oamenii care se afepid obj mai mult reuse in general 58 ob ‘mai mult. Yom discuta in capitolul 2 despre cea mai band modal tate de a vi stabil obiectivele. A nutri asteptl nate inseam combina stabltea nor objective specifce cu angajamentul per sonal fai de buna performanfi. Agteptinie depind de alitudinea dumneavoastra generals despre ceen ce incercali i realiafisi deriva din concepfile nerostiteg uncor chiar neidentificate pr Vine ceea ce este corect si rezonabilIncapactates de a formula tun set de agteptin explcte constitofe un nejuns Important in sires maltor oan. Imbundtitiea rezulatelor negocierit necesita dobindirea Aeprinderi de a analiza cu rigoat ineeaga gam a rezltatlor “corecte si rezonabile” pentru o anumité problema si apoi de a formula exigente cu privie la obtinerea rezultatelor situate la ‘extrema cea mai bunl a gamei respective. Dupl incheierea une! egocieri, puteti spune intotdeauna unde anume s-nisituat asteptirile dumneavoastes. Dack v3 simi sincersatsfacut, {Inseam v-ap ealizat sau chiar v-afi depistpropril astep- tri. Tell unui negociatoreficace este de ai formula asteptii suficient de inalte pentru a prezenta o provocare reali, dar sul ‘lent ee ralste pentns a promova rela funcional Formilatea unorasteptr nalte este simpls pentru onsen competitivi, motivatt de dorinfa de a fnvings, dar cere an efor inale22 secocesta NavanAL sal mate din partea celor obignuti cu compromisul rapid gc ‘concesile. In definitv, persoanelepredispuse Ia concesit pun Secenful mai ales pe cerinfele clonal. Dar its ceva care Sar putea svi surprindé cel din jue vi vor considera nezezonabil {oar pentra ci leceretimai ml de eld supdra rai degrabi oda n care le cere Iucrrile respective Dac suntef din fire o persoand cooperant,sporit-vl astep- re, Ceret, cu respect, mai mul. Insisai gi veti fi wimit de relate Rabdorea de a asculta COricit am insists asupra importante! deprindertt de a asculte tn cru el negocierin-am exagera deloc. Orie negeciere pot- nested a principal informatiainseamna puter. arasculares ‘VE permite sh obinet informa ‘Daci formulate unorateptri exigent reprezinto problema pentru camenilcooperanti,ceprinderea de asculta Te solicits thai mult efort elorcompetitvi Negocatorl agresivilgconsuma ea mal mate porte din timp la masa de negociere fie vorbind despre coca ce vor ei, fie gindindu-se ce-ar putea spune ea s- plaseze oponentit in defensiva. Dupa cum vor vedea, cel mal thant negecatori adopt alts practica: et pun intrebt, verified ‘fac au infles bine, rezumt coca cos-a discutatasculs, seu, scult. “Ascullarea aduce multe benefici, Este un sema de respect, prin urmate contrbule la cistigarea atengelcelullat, Totodat, scultazes furizeaz® indict despre nevole reale ale celal [Reeste nevol sunt decisive pentra succesul dumneavoastr, ‘deoarece reprezinté ocomponentimportantaaparghilor pe care le pute fos inseam abiltatea dumneavoastr de 2 obline| rezultae interment propit, Pare cds, dare adevirat adesea| ‘btinei mal mul dacdaflatce rea oponentel decdtdact aducett tot cll de argument intligente fn speijinal propellr dures Suc DUNNEAVOASTLDENECOCIRE 2 Angajamentul fala de propria integritate [Negociatori ficient’ sunt oameni demnl de incredere. Ei fin promisiunileevitts8 mint gnulecrecazacolovaltisperante pe ‘aren ain realitate inten esti ‘Cercetvle confirma aces fapt, Negocitori versal pun mare pret pe repuatia for de cist sintegrtate lua lesnedetnjces. act afi avea deals, aff testa cu un om in care avetiineredere su cu unul care ar putea Incerea 888 pctlease? ‘Sun bine, dar meriti gare ai fit Cnstitint-o negociere? Laurma urmel cei mai mules dezvaluie deschis toate iefor- rmafil. Va impune oae integritates personal si v8 descoperii Poritia de pe care negociti? Ce facet daca oponentul mite i ‘i punt o Intbare important? Santo ore oligat si ofeii benevol spunsul? instars ave dreptul st exageraiotractivita- tea propre! oferegs-ominimalizafi pea oponentulu, indent cde ce ctedet in relitate despre cle? Tn capitol 11 vom analiza aceste lucruri i alteleasemn- toare. Pe moment vi ver raspandesimplu: depinde. Negocierea| teste oforma specalizat decomunicareinteumand, 9 ciee rest {epinde de un anumit grad de pradent gi atenie. Dae prudent luebule fie in concordant cu un st de standarce etc inate Dact persoana care vd inteaba “cai bani avet in buget?” este sefa dumneavoastri, car ef trebuie 58 rispundeti. Dar dack Persoana care vi pune intcharen este un agent de viz care Inceared sd va vand# cat mai profitabil un echipament de bitou, nu trebuie st spunei Totus nu rebule il a mint ca 8 para Intrebarea. Un simp “nu pot discutaaceastt problems, dar 95 doris flu dela dumneavoastdcareicca mai compeltivaofert [Pe careoaveti” vi aja i treet peste discutin despre buge "Gera R Willams, Lapel Negation and Setlemen!. (St.Paul, Minn West Pabinhing 1985) pag 20510; Howard Rll Te tad Sone of Negotiation (Boston: award Unversity Pres, 182), pop. 10-122Pe scurt integrtate in negociere nu se bazeazd pe unset dé regu clare, Ca aster inate, esto chestiune de aitudine Totl poatesl depinds de relati, denormele socal i decticheta in negociere™, Prin urmare, cind vorbese despre angajamentel {G4s de propria integritatea in negociere intley c& patem 88 ne biauim pe fapel ct un negociotor eicent va fi consecvent, va ori de a un set judicls de valor! personae pe cate, la nevele, ponte le explice is Te sustnt In fata celoviali. In mod cas, cssstlabordare lass Joes diferitelorinterpretiet individual ‘espe bine sir. Dar ase de deosebir de vedere sunt o parte Inevitabilé 9 interacts mane. Principal luera est sb ave 1% cle reputatia propre ide sentimental dernltii peesonale ivan om de tncredere, Din Manhattan la Muntele Meru Insite dea paras acest capil haidets mai vizitimo data cele dou negociert descrie In inceput. Ambe sau sfrgt eu bine ‘Am pais flecareintimplare in momentul in care pile Ince- poser schimbulreciproc deinformati ‘Gestul ui Jovanovich de a face si Smith un dar simbolic si fo urares de bun vent ins transmis acestuia din rms mesa ‘lar al dorinfei de cooperare pentru Incheierenafeceil Smith a seceptat eu elegant att ceastl, t sl ecuncastorea fap cd plrghlede control se fli lael sia dat la indul ll semnalul de Sooperre.lntilnizeniniiala dntze coi dot i consultant lor a ‘onfinat toa sara, pnd trziu In neapte.Creareaatmostereh Se aproplere declangatt de gestl nial al lui Jovanovich si limentatd de ascltares ater « progresat rapa. Siturile de ° Aa export acete aspect procum gate nr nts ato ‘Ase veden in aes sens G. Renard Sel" When iT Lega to Lie Commercial Negotiations? Som Management Review, ol. 32, 8.3 (0991 pag 9801 rezolitori de probleme ale lui Jovanovich s Smith -au potivit bine. In citeva ile, au intoemitschifa unui proiect de faziune renitscreezeonoul compari: Harcourt General ne. Dat nego- ere abla incepea, Tnurmatoarele opt iptimiri, cei dot oament de afaceri sau fost de merederen rcpt abin gg phe comuniat reciproc exigentoe,ncereand s& dlepigeasc8o puzderte de obsta- ‘ole. Conslil deadministraie al Is Jovanovich exits, fines se temea of afacerea nu arf chiar cea mai bund pent aclionari ‘companiel, Un grup de creditor dezorganizat dar de nel, 2 Incereat sf impiedice tranzactia,preferand s8 aduck HB} a fall- ‘ment silichidezeactivele unl eiteunul. Apoi au apt multe alte obstacolefinanciare i logistice. Des lung intel proces, in confruntarea cu propria consiliu de adminstafic, pe Jovar ‘ovich ra ajutat mult reputai side om ntegr, ‘inila.urma, nogocere aj aun limatum dat de Snith acd nu accept ulkima gi cea mal bung oferta fut paind vines! slimineaa la ora 9 el plac last pe creditors se lupte pins Ja copat in instant, ca 8 falimenteze compania. Smith 9 alt= rat ameninfrii o now "Indulcre” a oferte! companiei General Cinema, Ultimelecinlsprezece orede dinaintea tment iit su fost frenetice,avocat 9h conser: ambelor pi lurid ne- Intrerupt la intocmizea documentelor necesare. La expiratea ter- ‘menulu, Smith cucerise de parea ll exact ata creditor! cf ‘rebuia ca sil asigure victoria, Sia fost o victorie mulfumitoare ‘Si revenim acum la umbra Muntelul Meru, nde cei dos fer- ied careadopiau un stil competi int-stuajiecu mizé mare, tatonaserd terenul toad ta, Negocierea lor a nceput de-adev rateea tn momentul incares-eu fut propsineripivind nye ppiméntului,renungind fecar I pretenfile supra intel pa ‘ele Unul dintre biti a propus 58 se impart locul de ung lunel pote, care arf format un hotar natura Incetl ca ince Incepea i se contureze o nfleger,darcl doi fermier erau ines supra unul pealtl din motiverealesau imaginare se incip nau st respingi concesile cate ar fi putut duce a un acon F- ral, Nic unl cite ln aceepta un compromis.26 secoceHta ava (Caireora dupsimass,birbailadunafisub copaciau inceput sise gindeesl cor nebula se duct pela rebure lor de iecare earl, Cineva din mulfime a srigat *Poate-ar tru gasiti 0 ape" la eareambelegrupuri au rspuns cu marmure de apee- bare. Ce do ermieri au inceput i se sfatuiasca din nou ca echi- pele lor de negociere. Osment insistau sis incheieo infelegere Fermicrl care solctae Intruniea (cel al cSrui bila fsese bitut) en das in miioculcerculuisiaspusci-iva dru vecinull shu o eaprft, "aga, de dragul prctene. A mal adsugat ck © Gispus sf pliteascdstivilarl striatal venules gc ost accepte oul hot Lacatepropritarlstvllarululstricatarispunscdva darui vesinului “ig bere” sla delaratc8 va onora gel noul aranjo- iment, Care va sic au ajuns la © injelegere,inainte inst ea participant st ploce pe Ia casle lor cei dol blr au stabil © ‘ui inte, ana tau tn acea sipeimied, cas impart man- fare sl butura oferité de ce dot pricinas ca s8 anune public ‘hoaral gi termeniingelegeri. Delaratia publica situaalfestv ‘urmau sh asigureangajzea cela dows pl ar ceremonia garanta i tof! membri comniti 8 vor amint de Infelegere st vor oniribul la espectarea ei dack vai neces. Rezumat rice negociereincepe cu dumneavoasta Primal fundamen a tunel negocer ficient est, prin urmare, still propria de nego- ere ~ mod in care communica cind suntei pus in fata une situaticecontineun conflict interpersoal. Succes dumneavoas> teica negocator ecient depinde de evaluare sincera plusurllor si minusurilor moduli in earecomunicat. ‘Unil oameni posed en spect larg do stiluri de negociee gi se pot adapta uso In mai multe pur de stuati i adversari ‘Alta, influ in care actioneaza,o gam mai limita de star, Pot fi forte bunt in stuatilecare neces instincte competitive, ar mai sabi ind © vorba de reat. Sau pot bine dota ca aptnadin de cooperae dar slab ct situaia elamrecurgerea Intact dure “Mult expert in negociere fi vafS pe oameni sf adopte un singur st buna toate Eucred ch acest it net ll fleito, riciealis Ceeace rebuie st face! dumneavosstsea8 descope: "icine sunt ca megoiator, sapol st vistridufisd vd este ‘ticactate folosind enti pe eae eave na sincera st ‘i tansformati in altineva CC predispoct adaceti cu darmnenvoastrs Ia masa de ne- sgocere? Sunt. un om cooperan cares sirius salisock Sbietivele este! pr, sate int oii ple stisftcat de a ‘masa de negecere? Sau stain om cevs mai competi, mal Putin interesat de ce sit celal! mat interesat de propre Fezultate? Ce abord ul separ mailaindemsnd ~ tipul de con: ces fate de Peter Jovanovich la inceputlnegoiel ca Dick Sth compania General Cinema, a decarafilemalagresive, vobind ce untele”aleclor din bul Arca? Tndiforent de isp, obligeiadumneavoast ca negociator estes vd Infelege!preferinoe proprul stl, si vedi cam Se potiveseacestea une! ita (vom vor mai pe leg despre ‘tu incaptlul 7) a i plana prop drum prince pas tape pe are le urmeasl orice negclere 8 ices fi cat inal elcient, pregitindu-vd pentru negeiere,formlind-vt sept inate, asultnd celal parte dovedind intgrtate ‘e pacurel neu proves. ‘Negociereabazatl pe informati pect de a idee ck pute cbfne relate mai favorable pentru damncavoasr penta ‘ci pecarelireprezenta rina chtareneabonit de informa ‘senate despre situate despre prt implicate Succeel ‘dummneavoast se vaintemea pe less indent nfor- ‘maior, pe pares negate Taracum dati examina stil personal orn te fn unas pect devs cu prvi a cor ce spas relza in negotere ste momentul si explordm al dlls ferarent al negocen oblecvele 3 atti[saa propriu de negocier de parcurs: Alla stl preferat, ro —lista pogilor + Deprindet-va 38 vi preg temeinic pentru Formula ateptitlinalte Avett sdbdaren dea asl, Tineti cu hotirre la pro tegriate 2 Al doilea fundament: Scopurile si asteptirile dumneavoastré * Viotna P Rindova gl Willan H. Starbuck,“ Ancient Chinese Theories of Conta”, ora 153.185 fname Ing, 6 w2 Ge 1987), pu a Sucesful Company’ Ten Rules That Wor "tn Sto ion Maden Ameri (New Yor; Dobe, 192) ems{nan 1955, 0 micut8companiefaponezt, numits Sony Corpo" rntion ascos pe pai un nou produs: un radio cu tranzstori mi aturzat, aun pret de 29.95 de dolar. Radioul sa vandut bine in Japonia, dar energical sf al lui Sony, Akio Morita, mera incl mulfumi El dorea #8 introduct radioul precus de fra 53 pe ‘cea mal mate palace consury aceen a Statelor Unite, Morita a ‘dus Ia New York ea sf vad dac putea stirn! interesul comer ‘anfilor pent nou radio produsdeSony. Micu radio era cifert fe tte vazuserk american pnd atunci. Dupa eum a seis el nso mal trziy, multe companil din Statele Unite intreba "De ‘efabricaradiour att de mci? InSUA tof vor radiouri mar. Dar Morita a fost persverent sia stint dest de repede internal companiei Bulova, pe atin! una dintrecelemai repute {ndomeniul electronic, Bulova sa oferit sf cumpere 10.000 de radu eas le distribuie prin puterica sa refen de vinvri cs minut din Statele Unite ‘Mita a fost uluit de masimes comenzi. La pretul pe care ‘urma stl plteascl Bulove, comands era de cateva oni mat mare ‘decit capital erelant al al Sony. Arf ost afacerea vit ui Eina ina osingurdconditeearetnsofea oferta In aceasti afacere Sony tebuia 38 actoneze a “furizor primar de echips mente”. Astainsemna ct Sony produces radiourie ia Bulovale ‘inden sub march proprie. Dar aceasta condi tea In contit direct cu un important obietv pe fermen Tung fiat de Morita peentra firma lu impunerea dentin Sony cao marca interna- Fiona, independent, bazath pe produsee sale inovatoare gi de clita, Morita sunatconsilil deadministratielasediul din Japonia leompaniel Sony, eas cearneiinstructuni. Membri cost fe administrate, entuziasmaty, pa timis uemitorel rspuns: "Ui de problema ew marcas accept comand” Morita 2 gindit camo siptimans la aceasté problem’, apoi ‘saintors Ia Bulova pentru continuarea negocieri.La-aspus celor 5 Akio Moris Made i apn (New York: EP, Dutton, 1986), pg, 6-85 ScovumE ASTErARIE DMNEAVONSIA 91 Xela Bulova ci ar doris ineheieinfolegerea, dar ns poate accept

You might also like

• Prezentare Branding

  

  Document2 pages

  Prezentare Branding

  Marius Drt

  No ratings yet
• Istoricul Organizatiei

  

  Document2 pages

  Istoricul Organizatiei

  Marius Drt

  No ratings yet
• Etica Și Responsabilitatea Socială A Organizației

  

  Document6 pages

  Etica Și Responsabilitatea Socială A Organizației

  Marius Drt

  No ratings yet
• • Magazines
  • Podcasts
  • Sheet music
• Cultura Organizațională

  

  Document6 pages

  Cultura Organizațională

  Marius Drt

  No ratings yet
• Alfie Kohn Pedepsiti Prin Recompense

  

  Document253 pages

  Alfie Kohn Pedepsiti Prin Recompense

  Marius Drt

  50% (2)