In order to produce a product, relationships with others in the supply chain are necessary.

The term demand

chain might be better, because it suggests a sense-and-respond view of the market. A value delivery network is
composed of the company, suppliers, distributors and ultimately the customers, who partner with each other to
improve the performance of the entire system in delivering customer value. The marketing
channel (distribution channel) is a set of interdependent organisations that help make a product or service
available for use or consumption by the consumer or business user. Channel members can add value by
providing more efficiency and specialization in making goods. Some of the key function channel members do
are: information gathering, promotion, contacting buyers, matching products and needs and negotiating
agreements. But also physical distribution, financing and taking over risks of carrying out the work.

A channel level is a layer of intermediaries that performs some work in bringing the product and its ownership
closer to the final buyer. Channel 1 is a direct marketing channel: a marketing channel that has no
intermediary levels. Indirect marketing channels are channels containing one or more intermediary levels.
Channels are behavioural systems composed of real companies and people, who interact to accomplish goals.
Each channel member depends on others and they behave differently, which can lead to channel conflict:
disagreement among marketing channel members on goals, roles and rewards, who should do what and for what
rewards. Horizontal conflict occurs among firms at the same channel level. Vertical conflict is between different
levels of the same channel.

For channels to work well, the role of the channel members must be specified. A conventional distribution
channel is a channel consisting of one or more independent producers, wholesalers and retailers, each is a
separate business seeking to maximise its own profits, even at the expense of profits for the system as a whole.
In contrast with this is the vertical marketing system (VMS), a distribution channel in which producers,
wholesalers and retailers act as a unified system. One channel member owns the others, has contracts with them
or wields so much power that they all cooperate. There are three major types of VMSs:

1. Corporate VMS is a vertical marketing system that combines successive stages of production and
distribution under single ownership. Channel leadership is accomplished through common ownership.

2. Contractual VMS is a vertical marketing system in which independent firms at different levels of
production and distribution join together through contracts. The most common example of a contractual VMS is
the franchise organisation: a contractual marketing system in which a channel member (franchisor) links
several stages in the production-distribution process. There are also three types of franchises: manufacturer-
sponsored retailer franchise systems, manufacturer-sponsored wholesaler franchise systems and service-firm-
sponsored retailer franchise systems.

3. Administered VMS: a vertical marketing system that coordinates successive stages of production and
distribution through the size and power of one of the parties.

Another development regarding channels is the horizontal marketing system: a channel arrangement in which
two or more companies at one level join together to follow a new marketing opportunity. This can be with
competitors, but also with non-competitors. A multi-channel distribution system is a distribution system in
which a single firm sets up two or more marketing channels to reach one or more customer segments. This
occurs when a company sets up multiple marketing channels to reach multiple customer segments and is most
beneficial in complex markets, but also brings additional risks.

Current changes in the channel organisation include disintermediation, which is the cutting out of marketing
channel intermediaries by product or service producers or the displacement of traditional resellers by radical
new types of intermediaries.
Channel design

Marketing channel design means designing effective marketing channels by analysing customer needs, setting
channel objectives, identifying major channel alternatives and evaluating those alternatives. The base is
analysing consumer needs, since marketing channels are actually customer value delivery networks. Next comes
setting the channel objectives. When identifying major channel alternatives, the company should look at three
things:

1. Types of intermediaries. The company should identify the different types of channel members that can be
involved in the channel.

2. The number of marketing intermediaries. Intensive distribution means stocking the product in as many
outlets as possible. Exclusive distribution means giving a limited number of dealers the exclusive right to
distribute the company’s products in their territories. Selective distribution involves the use of more than one,
but fewer than all, intermediaries who are willing to carry the company’s products.

3. The responsibilities of the intermediaries.

Finally, the firm should evaluate all of the alternatives using economic criteria, control issues and adaptability
criteria.

Marketing channel management means selecting, managing and motivating individual channel members and
evaluating their performance over time. Managing and motivating other channel members means
practicing partner relationship management to build long-term partnerships with other channel members.

Marketing logistics, or physical distribution, is the planning, implementing and controlling the physical flow of
materials, final goods and related information from points of origin to points of consumption to meet customer
requirements at a profit. It basically means getting the right product to the right customer at the right place and
time. It includes both outbound (from company to customer) and inbound distribution (within the channel) and
reverse distribution (moving returned products).

It involves the entire supply chain management: managing upstream and downstream value-added flows of
materials, final goods and related information among suppliers, the company, resellers and final consumers.
Logistics can be a source of competitive advantage and efficient ones can cut cost drastically. There is however
a trade-off between minimal distribution costs and maximum customer service. Logistics include some major
functions:

1. Warehousing. Distribution centres are large, highly automated warehouses designed to receive goods
from various plants and suppliers, take orders, fill them efficiently and deliver goods to customers as quickly as
possible.

2. Stock management involves deciding on the balance between too little and too much stock. Just-in-time
logistic systems involve small stocks, while new stock arrives exactly when needed.

3. Transportation affects the pricing of products, delivery times and the condition of the goods. It can be via
road, but also via railways, waterways and air carriers. Intermodal transportation means combining two or
more modes of transportation.
Integrated logistics management is the logistics concept that emphasises teamwork, both inside the company
and among all the marketing channel organisations, to maximise the performance of the entire distribution
system. Cross-functional teamwork inside the company means an integrated and harmonized system.
Companies should not only improve their logistics, but also their logistic partnerships. Third-party logistics
(3PL) provider is an independent logistics provider that performs any or all of the functions required to get a
client’s product to the market. They often do this at a lower cost and more efficiently, while the company can
focus on its core business.
Untuk menghasilkan suatu produk, hubungan dengan orang lain dalam rantai pasokan
diperlukan. Syarat rantai permintaan mungkin lebih baik, karena menunjukkan pandangan yang masuk akal
dan merespons pasar. SEBUAH jaringan pengiriman nilai terdiri dari perusahaan, pemasok, distributor,
dan akhirnya pelanggan, yang bermitra satu sama lain untuk meningkatkan kinerja seluruh sistem dalam
memberikan nilai pelanggan. Itu saluran pemasaran (saluran distribusi) adalah
sekumpulan organisasi yang saling bergantung yang membantu menyediakan produk atau layanan untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Anggota saluran dapat menambah nilai
dengan memberikan lebih banyak efisiensi dan spesialisasi dalam membuat barang. Beberapa fungsi saluran
utama yang anggota lakukan adalah: pengumpulan informasi, promosi, menghubungi pembeli, mencocokkan
produk dan kebutuhan dan menegosiasikan perjanjian. Tetapi juga distribusi fisik, pembiayaan, dan mengambil
risiko mengambil pekerjaan.

SEBUAH tingkat saluran adalah lapisan perantara yang melakukan beberapa pekerjaan dalam mendekatkan
produk dan kepemilikannya kepada pembeli akhir. Saluran 1 adalah a saluran pemasaran
langsung : saluran pemasaran yang tidak memiliki level perantara. Saluran pemasaran tidak
langsung adalah saluran yang mengandung satu atau lebih level perantara. Saluran
adalah sistem perilaku yang terdiri dari perusahaan dan orang-orang nyata, yang berinteraksi untuk mencapai
tujuan. Setiap anggota saluran bergantung pada orang lain dan mereka berperilaku berbeda, yang dapat
menyebabkan konflik saluran : ketidaksepakatan di antara anggota saluran pemasaran tentang tujuan, peran
dan imbalan, siapa yang harus melakukan apa dan untuk imbalan apa. Konflik horizontal terjadi di antara
perusahaan di tingkat saluran yang sama. Konflik vertikal berada di antara berbagai level saluran yang sama.

Agar saluran berfungsi dengan baik, peran anggota saluran harus ditentukan. SEBUAH saluran distribusi
konvensional adalah saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsen independen, grosir dan pengecer,
masing-masing adalah bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntungannya sendiri, bahkan dengan
mengorbankan keuntungan untuk sistem secara keseluruhan. Berbeda dengan ini sistem pemasaran
vertikal (VMS), saluran distribusi di mana produsen, grosir dan pengecer bertindak sebagai sistem
terpadu. Salah satu anggota saluran memiliki yang lain, memiliki kontrak dengan mereka atau menggunakan
begitu banyak kekuatan sehingga mereka semua bekerja sama. Ada tiga jenis utama VMS:
1. VMS Perusahaan adalah sistem pemasaran vertikal yang menggabungkan tahapan produksi dan
distribusi secara berturut-turut di bawah kepemilikan tunggal. Kepemimpinan saluran dicapai melalui
kepemilikan bersama.
2. VMS kontraktual adalah sistem pemasaran vertikal di mana perusahaan independen di berbagai tingkat
produksi dan distribusi bergabung bersama melalui kontrak. Contoh paling umum dari VMS kontraktual
adalah organisasiwaralaba : sistem pemasaran kontraktual di mana anggota saluran (franchisor)
menghubungkan beberapa tahapan dalam proses distribusi produksi. Ada juga tiga jenis waralaba: sistem
waralaba pengecer yang disponsori produsen, sistem waralaba grosir yang disponsori produsen dan sistem
waralaba pengecer yang disponsori perusahaan layanan.
3. VMS yang dikelola: sistem pemasaran vertikal yang mengoordinasikan tahapan produksi dan distribusi
berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu pihak.

Pengembangan lain tentang saluran adalah sistem pemasaran horizontal : pengaturan saluran di mana dua
atau lebih perusahaan di satu tingkat bergabung bersama untuk mengikuti peluang pemasaran baru. Ini bisa
dengan pesaing, tetapi juga dengan non-pesaing. SEBUAH sistem distribusi multi-channel adalah sistem
distribusi di mana perusahaan tunggal menyiapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu
atau lebih segmen pelanggan. Ini terjadi ketika perusahaan membuat beberapa saluran pemasaran untuk
menjangkau berbagai segmen pelanggan dan paling menguntungkan di pasar yang kompleks, tetapi juga
membawa risiko tambahan.
Perubahan terkini dalam organisasi saluran meliputi disintermediasi , yang merupakan penghentian perantara
saluran pemasaran oleh produsen produk atau jasa atau perpindahan reseller tradisional oleh jenis perantara baru
yang radikal.

Desain saluran
Desain saluran pemasaran berarti merancang saluran pemasaran yang efektif
dengan menganalisis kebutuhan pelanggan, menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran
utama dan mengevaluasi alternatif tersebut. Basismenganalisis kebutuhan konsumen, karena saluran pemasaran
sebenarnya jaringan pengiriman nilai pelanggan. Selanjutnya datang pengaturan tujuan saluran. Saat
mengidentifikasi alternatif saluran utama, perusahaan harus melihat tiga hal:
1. Jenis perantara . Perusahaan harus mengidentifikasi berbagai jenis anggota saluran yang dapat terlibat
dalam saluran tersebut.
2. Jumlah perantara pemasaran . Distribusi yang intensif berarti menebar produk di outlet sebanyak
mungkin. Distribusi eksklusif berarti memberi sejumlah terbatas dealer hak eksklusif untuk
mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka. Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih
dari satu, tetapi lebih sedikit dari semua, perantara yang bersedia membawa produk perusahaan.
3. Tanggung jawab perantara.
Akhirnya, perusahaan harus mengevaluasi semua alternatif menggunakan kriteria ekonomi, masalah kontrol dan
kriteria kemampuan beradaptasi.

Manajemen saluran pemasaran berarti memilih, mengelola, dan memotivasi setiap anggota saluran dan
mengevaluasi kinerjanya dari waktu ke waktu. Mengelola dan memotivasi anggota saluran lainnya berarti
berlatih manajemen hubungan mitra untuk membangun kemitraan jangka panjang dengan anggota saluran
lainnya.

Logistik pemasaran , atau distribusi fisik, adalah perencanaan, penerapan, dan pengendalian aliran fisik bahan,
barang jadi dan informasi terkait dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan
untung. Ini pada dasarnya berarti mendapatkan produk yang tepat untuk pelanggan yang tepat di tempat dan
waktu yang tepat. Ini mencakup outbound (dari perusahaan ke pelanggan) dan distribusi masuk (dalam saluran)
dan distribusi terbalik (memindahkan produk yang dikembalikan).

Ini melibatkan keseluruhan manajemen rantai pasokan : mengelola aliran bahan bernilai tambah hulu dan
hilir, barang jadi dan informasi terkait di antara pemasok, perusahaan, pengecer, dan konsumen akhir. Logistik
dapat menjadi sumber keunggulan kompetitif dan yang efisien dapat memotong biaya secara drastis. Namun ada
trade-off antara biaya distribusi minimal dan layanan pelanggan maksimum. Logistik mencakup beberapa
fungsi utama:
1. Pergudangan. Pusat distribusi adalah gudang besar yang sangat otomatis yang dirancang untuk
menerima barang dari berbagai pabrik dan pemasok, menerima pesanan, mengisinya secara efisien, dan
mengirimkan barang ke pelanggan secepat mungkin.
2. Manajemen stok melibatkan memutuskan keseimbangan antara stok terlalu sedikit dan terlalu
banyak. Sistem logistik just-in-time melibatkan stok kecil, sementara stok baru tiba tepat ketika dibutuhkan.
3. Angkutan mempengaruhi harga produk, waktu pengiriman dan kondisi barang. Bisa melalui jalan, tetapi
juga melalui kereta api, saluran air, dan angkutan udara. Transportasi antar moda berarti menggabungkan
dua atau lebih moda transportasi.

Manajemen logistik terintegrasi adalah konsep logistik yang menekankan kerja tim, baik di dalam
perusahaan maupun di antara semua organisasi saluran pemasaran , untuk memaksimalkan kinerja seluruh
sistem distribusi. Kerja tim lintas fungsi di dalam perusahaan berarti sistem yang terintegrasi dan
harmonis. Perusahaan seharusnya tidak hanya meningkatkan logistik mereka, tetapi juga kemitraan logistik
mereka. Penyedia logistik pihak ketiga (3PL) adalah penyedia logistik independen yang melakukan salah
satu atau semua fungsi yang diperlukan untuk mendapatkan produk klien ke pasar. Mereka sering melakukan ini
dengan biaya lebih rendah dan lebih efisien, sementara perusahaan dapat fokus pada bisnis intinya.