Update & Review Feb2020

Mục đích và đối tượng sử dụng

Mục đích: Dùng để thiết kế và xây dựng bộ máy kinh doanh dự án bao
gồm có các định nghĩa đối tượng tiếp cận, các quy trình liên quan, cơ
cấu tổ chức, mô hình năng lực của từng vị trí, bộ tiêu chí đánh giá hiệu
quả công việc
Đối tượng:
• Các đơn vị có chiến lược xây dựng đội ngũ bán hàng vào dự án
• Các đơn vị đã có đội ngũ bán hàng dự án nhưng còn nhiều điểm cần
cải tiến
• Các giám đốc, trưởng phòng được giao nhiệm vụ xây dựng đội ngũ và
vận hành phát triển lực lượng
NỘI DUNG CHÍNH
1. Dự án là gì
2. Thế nào là bán hàng dự án
3. Các yếu tố cần quản lý trong dự án
4. Bản đồ vận hành các nghiệp vụ liên quan trong dự án
5. Cơ cấu tổ chức khuyến nghị
6. Bộ chỉ số đánh giá KPI
 Dự án là gì?

Là các công trình xây dựng như nhà phố, biệt

thự, các khu chung cư, khu phức hợp, khách
sạn, nhà xưởng…
 Thế nào là bán
hàng dự án?
Bán hàng dự án là hiểu là công tác tìm
kiếm, tiếp xúc với các đối tượng liên quan
tới công trình như án như các Sở ban
ngành, Chủ đầu tư, Tư vấn thiết kế, Tổng
thầu, Nhà thầu phụ, đội nhóm thi công… để
thực hiện công tác giới thiệu về sản phẩm,
giải pháp
Bán hàng dự án KHÔNG ĐƯỢC hiểu đơn
giản chỉ là công tác giao hàng, thu tiền cho
một đối tượng nào đó
CÁC YẾU TỐ CẦN QUẢN LÝ TRONG DỰ ÁN
➢Tên dự án ➢Trạng thái ➢Gói thầu
➢Chủ đầu tư ➢Giai đoạn xây dựng ➢Thời điểm
➢Giai đoạn Spec ➢Các đối tác tham gia
➢Tư vấn thiết kế
➢Giai đoạn bán hàng ➢Loại đối tác
➢Loại dự án
➢Nguồn gốc ➢Vai trò các liên hệ của
➢Phân khúc ➢Nguồn vốn đối tác
➢Địa chỉ ➢Kênh bán hàng ➢Bill of quantity
➢Thời gian khởi công ➢% Cơ hội thắng ➢Hình ảnh
➢Thời điểm vào thầu ➢Tổng mức đầu tư ➢Nhật ký làm việc
➢Sản lượng dự kiến
➢Thời điểm triển khai ➢Hồ sơ duyệt mẫu
➢Doanh thu dự kiến
✓ Những yếu tố được đánh dấu màu đỏ là những yếu tố quan trọng cần được doanh nghiệp, hoặc bộ phận chức năng thống nhất và
phân loại giúp chuẩn hóa quy trình kinh doanh dự án
✓ Các yếu tố này được làm rõ ở các Slide tiếp theo
MÀN HÌNH QUẢN LÝ CÁC YẾU TỐ TRONG DỰ ÁN
 Mục đích phân loại:
LOẠI DỰ ÁN Việc phân loại các dự án sẽ
giúp doanh nghiệp phân
Ví dụ: tích và lựa chọn “loại dự
• Bệnh viện án” nào mà mình nên tập
trung chào bán giúp cho tối
• Chung cư ưu hóa nguồn lực
• Khách sạn 5 sao
• Nhà xưởng
Các thức phân loại
• Theo phân loại của BCI sẽ là
chuẩn mực đối với các đơn
vị có nghiệp vụ kinh doanh
dự án
• Các đơn vị có thể chia nhỏ
các loại dự án để phù hợp
với đặc thù quản lý. Ví dụ
như Trường học có thể chia
thành Trường quốc tế,
Trường công lập…
CÔNG CỤ LỰA
CHỌN “LOẠI
DỰ ÁN” PHÙ
HỢP VỚI ĐỊNH
HƯỚNG CHIẾN
LƯỢC
 Mục đích phân loại: Các thức phân loại
GIAI ĐOẠN XÂY DỰNG • Nên phân loại các dự án • Dựa vào các tài liệu quy
xây dựng ở các thời chuẩn trong ngành xây
Ví dụ: điểm liên quan tới quá dựng
• Thi công móng trình duyệt sản phẩm,
giải pháp của doanh • Dựa vào kinh nghiệm triển
• Thi công phần thân nghiệp khai thực tế
• Cất nóc • Bạn chỉ nên phân loại
và quan tâm những giai ➔ Lựa chọn những giai đoạn
đoạn ảnh tới quyết định mà sản phẩm và giải pháp của
duyệt sản phẩm, giải bạn được duyệt trong hồ sơ
pháp của các bên liên thiết kế, hồ sơ thầu hoặc
quan quyết định đầu tư….
 Mục đích phân loại: Các thức phân loại
GIAI ĐOẠN SPEC Dùng để định hướng các • Dựa vào quy trình thiết kế
hành động cần phải thực chuẩn của nhà nước cho các
Ví dụ: hiện cho đội ngũ kinh công trình xây dựng
• Đang theo doanh, và giúp cho người
quản lý nhìn được bức • Dựa vào đặc thù riêng của
• Đối thủ đã Spec tranh ở các giai đoạn nhằm ngành hàng bạn đang kinh
đưa ra các quyết định quản doanh
• Trình hồ sơ
trị phù hợp
 Mục đích phân loại: Các thức phân loại
GIAI ĐOẠN BÁN HÀNG • Các giai đoạn bán hàng • Dựa vào điểm mạnh của
được hiểu là các bước
mà nhân viên kinh công ty bạn
Ví dụ:
doanh phải thực hiện • Dựa vào đặc thù ngành, các
• Thiết kế cơ sở khi tiếp cận chào bán 1 thời điểm mà các đối tác
dự án nào đó như CĐT, Tổng thầu, thầu
• Đấu thầu – tổng thầu
• Các bước này được quy phụ quan tâm tới sản phẩm
• Đấu thầu – thầu phụ hoạch dựa trên đặc thù của doanh nghiệp
bán hàng của mỗi
• Thi công tại site doanh nghiệp
• Ở mỗi bước bán hàng
cần xác định rất rõ kết
quả mà nhân viên kinh
doanh cần đạt được
Ví dụ:
• Giai đoạn bán hàng:
Đầu thầu – thầu phụ
• Đối tác liên quan: Tổng
thầu, thầu phụ, Nhà
phân phối
• Các thông tin cần có,
kết quả, nghiệp vụ kinh
doanh, dữ liệu cần cập
nhật vào phần mềm

✓ Bạn cần phải xây dựng bộ tài liệu chi tiết theo cấu trúc này liên quan tới từng giai đoạn bán hàng mà bạn đã thiết kế ra
✓ Cần training cho đội ngũ để hiểu được các nội dung từ đó các nhân viên sẽ có hành động hiệu quả trong công tác bán hàng
 Mục đích phân loại: Các thức phân loại
KÊNH BÁN HÀNG • Dùng để thống kê và • Dựa vào các kênh mà doanh
phân tích được sau 1 nghiệp của bạn đang bán
Ví dụ: năm thực hiện thì sản hàng để phân loại
• Bán trực tiếp lượng bán hàng chủ yếu
qua kênh nào từ đó có • Có thể mở rộng các kênh
• Bán qua nhà phân phối những định biên về trong tương lai
• Bán trực tiếp/gián tiếp nhân sự hay chiến lược
phát triển kênh phân
phối phù hợp
 Mục đích phân loại: Các thức phân loại
LOẠI ĐỐI TÁC • Dùng để lên được bản • Có rất nhiều nhóm đối tác
đồ dự án giúp nhân viên trong dự án, tuy nhiên bạn
Ví dụ: kinh doanh hoặc người chỉ nên liệt kê và cấu trúc
• Sở ban ngành quản lý nhìn được bức hóa loại đối tác nào liên
tranh tổng quát, từ đó quan tới quyết định mua
• Tư vấn thiết kế ra quyết định tiếp cận sản phẩm hoặc spec sản
• Tổng thầu với đối tượng nào là phẩm vào thiết kế
phù hợp
• Thầu phụ • Trong quy chuẩn dự án xây
dựng có liệt kê nhóm đối
• Đội thi công tác hoặc BCI có phân loại,
bạn có thể tham khác
 Mục đích phân loại: Các thức phân loại
VAI TRÒ CỦA LIÊN HỆ • Các vai trò là do bạn • Dựa vào lý do và con đường
định nghĩa, không cần mà sản phẩm của bạn sẽ
Ví dụ: phải quá học thuật, được duyệt hay được mua,
• Duyệt sản phẩm vào miễn sao khi nhân viên hay được sử dụng để chào
thiết kế của bạn tiếp cận khách thầu
hàng thì họ biết được
• Người duyệt vật tư cần xác định những
• Người duyệt đặc tính thông tin gì
kỹ thuật
• Mẹ của CĐT
• Bạn gái của Chỉ huy
trưởng
 BẢN ĐỒ VẬN
HÀNH NGHIỆP
VỤ
QUẢN LÝ VẬN HÀNH NGHIỆP VỤ TRONG CRM
THÔNG TIN CHUNG
QUẢN LÝ VẬN HÀNH NGHIỆP VỤ TRONG CRM
BÌNH LUẬN
QUẢN LÝ VẬN HÀNH NGHIỆP VỤ TRONG CRM
ĐỐI TÁC VÀ GÓI THẦU
QUẢN LÝ VẬN HÀNH NGHIỆP VỤ TRONG CRM
TIÊN LƯỢNG MỜI THẦU & THÔNG TIN ĐỐI THỦ
QUẢN LÝ VẬN HÀNH NGHIỆP VỤ TRONG CRM
NHẬT KÝ LÀM VIỆC VỚI CÁC ĐỐI TÁC THAM GIA TRONG DA
QUẢN LÝ VẬN HÀNH NGHIỆP VỤ TRONG CRM
BÁO CÁO TỔNG QUAN DỰ ÁN
 CƠ CẤU TỔ CHỨC
GIÁM ĐỐC DA

Team Spec Key Account Project sales TEAM

• Đối tượng KH: Sở • Đối tượng KH: Khách
ban ngành, CĐT, hàng lớn, đầu tư dạng
Tổng thầu choỗi
• Kết quả cần đạt:
Admin
• Kết quả cần đạt:
Spec giải pháp vào ✓ Thấu hiểu quy trình nội bộ
bản vẽ của KH liên quan tới gói thầu
sản phẩm của mình
✓ Thân thiết với các thành viên
ra quyết định trong tổ chức
đó
• Đối tượng KH: Tổng thầu,
thầu phụ, nhà thi công, nhà
phân phối
• Kết quả: Chốt được sản
phẩm vào hồ sơ thầu và ký
HĐ hoặc biên bản 3 bên về
việc mua bán sản phẩm cụ
thể
 GIÁM ĐỐC DỰ ÁN

Trọng số Chỉ tiêu đo lường Mục tiêu

CRM

Tìm ra được các đơn vị thiết kế, đơn vị thầu quan trọng cần
5 công ty và 10 dự án
tập trung dựa vào phân tích dữ liệu trong CRM
30%

Phân tích được các vấn đề trong quá trình vận hành dựa Phân tích các phân hệ CRM do team đã cập nhật, đưa ra được ít nhất 1
vào các số liệu trong CRM để định hướng cho đội ngũ vấn đề cần cải tiến

Các cuộc hẹn gặp với khách hàng

BỘ CHỈ SỐ CHO 25%

Số cuộc gặp/ngày của team Trung bình 3 cuộc gặp/ngày/người

VỊ TRÍ GIÁM
Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch của team Tỉ lệ công việc hoàn thành/Số kế hoạch công việc trong tuần (100%)

Các công việc bị quá hạn của team Dưới 15 công việc quá hạn

ĐỐC DỰ ÁN Tỉ lệ thắng/thua dự án

Các nhóm sản phẩm, giải pháp phải thắng trong dự án Áp dụng cả team Spec và team Project sales

Tấm thạch cao 1 triệu m2

25%

Khung trần 300k m2

Giải pháp vách ngăn 150k m2

Các hoạt động với nhóm khách hàng là thầu phụ

Xây dựng mối quan hệ 1 sự kiện/quý được tổ chức

20%

Xây dựng network Là thành viên tích cực của 1 hội nhóm xây dựng trong quý