3.5.4. Expresiile fefei si contactul vizual Expresiile fetei/mimica ; in acest mod, oameni din diferite colturi ale globului au expresii faciale similare atunci cand exprima diferite emotii: surpriza, fricd, suparare, bucurie etc. Conform lui Ruckle (2001), exist% anumiti stimuli ai stiri de bine evidentiati la nivelul mimicii: 1) buzele se umfla si ochii devin mai strilucitori; 2) pupilele se lirgesc, iar narile incep sa freamiate datorit respiratiei mai precipitate. Toate acestea arat o deschidere si oatractie fata de interlocutor, dar sunt greu, daci nu imposibil de controlat. Altele sunt mult mai simple. Uneori, anumite expresii ale fetei pot contribui definitoriu la un climat comunicational eficient. In literatura de specialitate, zambetul este cotat ca avand rata cea mai mare de succes in a obtine 0 comunicare buna cu celilalt. O astfel de perspectiva a facut pe Dawson sa remarce ca o regula a persuasiunii: ,,ZAmbeste cu dou’ secunde mai mult decat ei” (2006, p. 197). Bineinteles ci nu orice tip de zimbet poate aduce la interlocutor aceeagi deschidere fay de persoana noastra : Tidd si Lockard (apud Ciccotti, 2007) au descoperit c4, desi in general tindem sa ii recompensim mai mult pe chelnerii care ne zambesc, un z4mbet larg (in care si fie vizibild dantura) in momentul in care aduce comanda poate tripla bacsisul primit de cel care foloseste respectiva strategie. ~Limbajul” ochilor (contactul vizual); Stass si Willis (apud Hayes, Orrell, 2003) au efectuat un experiment in care subiectii trebuiau sa aleaga un coleg de lucru dintre dou femei, una find instruiti de experimentatori si-I priveasca in mod direct pe subiect, in timp ce cealaltd trebuia s& priveasca in alta parte atunci cand era prezentatd subiectului -COMUNICAREA EFICIENTA 102 iecti jentat in directia persoanei care-i privise direc, ; biectilor s-a oriental ei i privise direct i Knapp, Kendon sau Argyle, Ingham, Alnes si McCallin (apyg x Hayes, Orrell, 2003) sustin ideea potrivit careia contactul viguay si majore (i) regularizeaza fluxul informational (spre exeme | ct ‘oprie, privim interlocutorul intr-un mog at re eiem comunicarea Prop terlocutor ; sal satu sa se exprime) ; (2) monitorizeaza feedback-ul (ay. nfortul incercat in cazul discutiei cu cineva care poar gja* | 1a un mare numar de informati ens alegerea sul prezentiri Hunt, 1991; Ja patru funt dorim s& incl mn sugereze ci este rant interesant de amintit disc ile intuneca ierdem accesu cu lentile intunecate, deoarece pier 2 numiir d : Gin interactiunea dintre noi si acea persoand; cadrul didactic, in special, tehie« pastreze mereu prezent contactul vizual dintre el si cursantii sai, deoarece ~ asa og, casrueart ascultarea interactiva — se dezvoltd astfel un cadru propice si mai mote, pentru invatare) ; (3) exprima emofiile (intr-un studiu efectuat de Hess, subiectii trebuiz Si priveascd fotografiile unor femei, fiecare fotografie fiind executata in doua exemplar. ‘ilalt, pupilele erau retusate, p&rand mirie; un exemplar era Hisat asa cum era, iar in cel subiectilor li se cerea 0 estimare a fotografiilor din perspectiva atractivitatii, cereettonl observand ci persoana din fotografia retusata trecea ca fiind mai atragatoare dec perechea ei); si (4) indic& natura rela(iilor interpersonale (in 1972, Ellsworth etal. efectuat un interesant studiu asupra unor soferi care se opreau la o intersectie - cei car erau fixati prin contact vizual de o persoana care stitea dupa un colt ieseau mult mai rept din intersectie decat cei care nu erau priviti de nimeni in mod deosebit - astfel, contac vizual poate si devind inconfortabil pentru cei care sunt subiectii respectivei activiti. Justficarea wei asemenes atnudini se giseste fn eonctuziile multplelor cercetiiri care at demonstrat ci, fal deo persoand necunoscuti,creia nui te adresezi, timpul permisi ialiossineseslencintil viaual este de 1-2 secunde). Aceste functii au 0 relevasti ae educational. La randul sau, Joseph DeVito identifica tot patru funcit le limbajului ee cdutarea feedback-ului (ne dorim s& stim ce reactie are celalaltt ceea ce am spus) ; informarea cel i is ic i deci aoe nforma eae lorlalti ed este deschis canalul de comunicare si deci pot tua dnte acenny;dndicaren nani etajiion oro ee tae elatilor de putere prin cansportamentel visual donee CPi exmmnl, pene prin menjinerea unui nivel ridicat de contact vizual atunet cant ed Dowte face aceastt scdzut de contact vizual atunci cand il ascult pe rian cand vorbeste el si a unui nt aus 7 elilalt) 5c ae distantei (spre exemplu, dou persoane care se afli la 3 cena es tind crestert micsoreara distanta printr-un schimb freevent de priviri Dap cae eeanbek cla cir, aspeetele sunt extrem de nuanjate. Privirea direct ups cum vedem din amie Youre sau, dimpotrivi, motivanta. Lindskold, Forte, Haak oate fi stresanti $i amen’ 6) au dezvoltat un experiment in care c > Haake si Schmidt (qpud Gueguet tecatori, pentru o asociatie caritabi fel ea ettiau sal ceart bani unt : ca, dacd trecator rivift i hi, Spre deveined eco era P una impersonali, cercetdtorul privind ,,prin™ Pern Dire de situagia in care privirea et To anumite aspecte nuanteaz’ intregul demers + prin de att icceplatit 0 cerere, duct cererea este justitieatd (cum leinke (apud Gass i Seiter, 2009) sticicuny Cr exemplul de mai sus) mare in eondiite uni contact vi solicitares ene geet cererii era mai a fave eu 0 eerere viruté cu nelegitima de eel c&ruia fi era adresse aim. Daca avem de de bani nei persoane necunoseute pentru cumpararea uel aewlens ef Soteitares mestecat), il vizual direct diminuea7a acceptiile ; in schimbe ge St Bume de car, evitarea privirii devine mai eficientt deoarece, astfel, cel care sone eee din ura umil si este m ochii imerlocutorilor sti ‘are solicit pare jenat si tsa, th area directa poate creste sansFORME COMUNICARIL 103 jnafard de rolul contextului, trebuie si remarcim ca limbajul ochilor ne poate arta foarte multe despre © persoand. Preludnd cercetirie tui Brooks, Church $i Braser ‘Gueguen (2007) firma yo permoana care priveste indelung spre innceioeaion este ercepuld de acesta ca fiind mai puternicd, mai dominatoare, mai independent, mai ma turd Mai mult Jeeat atat, Richard Bandler si John Grinder (apud Gamble, Gamble, 1993, p. 110) au sugerat ci oamenii se uit’ intr-o directie (in partea stanga) cand incearca s&- srnintease cova si in alti directie cnd incearcd s& inventeze ceva (in partea dreapt). : ncercati un experiment interesant: vorbiti cu un coleg de serviciu si stea intr-un loc lic, de exemplu, in holul unei facultiti, Apoi luati cu dumneavoastra un prieten (care nuil cunoaste pe colegul in cauzi) si, ajungand in acelasi loc, asezati-va la vreo 5-6 metri de coleg, avand grija ca prietenul si fie cu faja spre coleg. in prealabil, |-afi instruit pe cesta din urma Si il priveasca fix pe prietenul dumneavoastra. Urmarii reactia prietenului Ja fenomenul de agresiune vizuala la care este supus. Am propus ca micul experiment s& gibi loc intre dou persoane pe care le cunoasteti deoarece, dac incercati acelasi lucru cu persoane necunoscute, urmiiile pot fi dintre cele mai neplicute. 3.5.5. Limbajul trupului _ ,Limbajul” trupului (gesturi, misc&ri, pozitii) reprezintd o sursi important de informatii in special pentru profesor, care poate si primeasci astfel o bazd informationala si de feedback extrem de important’. T.K. Gamble si M. Gamble divid limbajul trupului in doua subsisteme : postura si gesturile. Scheflen (apud Cross, 1974, p. 89) propune trei dimensiuni ale limbajului trupului : punctele sunt reprezentate de schimbiri ale migcarii capului, expresia facial si migcirile mainilor, pozipiile sunt reprezentate de schimbarea posturii in timpul conversatiei, iar prezentarea include intregul comportament nonverbal, cuprinzind intrarea si plecarea din sala de discujii. Putem dimensiona aceste trei segmente ale comunicirii nonverbale acordandu-le la ceea ce Moore denumeste .misca- rea” profesorului, element de captare si stabilizare a intereselor instructiv-educative la levi/studenti ; astfel, ,miscarea profesorului in cadrul clasei poate sprijini sau, dim- potrivé, impiedica procesul de comunicare. Miscarea citre cursantul care vorbeste poate, spre exemplu, sa transmit implicarea si interesul, pe cand migcarea de indepar- tare de la respectivul cursant poate comunica pierderea sau lipsa interesului. Miscdrile profesorului pot astfel si dezvolte adesea si si optimizeze interactiunea. Intr-adevir, migcarea profesorului sub toate aspectele sale, in diferitele arii ale clasei, poate sprij ni studenjii in mentinerea atentiei spre cadrul didactic” (Moore, 1994, p. 328). De altfel, aceste elemente pot fi interpretate si prin prisma conceptului de ecou pozitional (care desemneazé faptul c& 0 persoani care asculti o alta tinde si imite, intr-o anumiti misurk gi in manier& specific, pozitia celui care comunic’) ; atunci cand acest ecou Povitional exist, putem vorbi despre un anumit interes pentru ascultare, atunei cind ecoul pozitional nu exist, putem consemna mai degrabi o lips’ a interesului pentru ascultare. Studiind diferitele puncte de vedere prezente in literatura de specialitate, Putem afirma cu siguranti un principiu care sustine intregul demers de comunicare Ronverbata (de altfel, se cuvine spus si cX multiplele viziuni nu o data sunt contradictorii in legatura cu unul si acelasi fenomen) : atunct cAnd o persoanii, prin gesturile pe care le face, isi protejeazd zonele vitale (gatul, abdomenol, zonele intime), aceasta nu se a intr-o situatie tocmai confortabil, incearc o senzatie de frustrare/indispozitie in acelA EFICIENTA COMUNIC sn } 4 gceste zone sunt expuse. relanate in fafa unei eventual | moment. Atunci cand aces" confortabila cu cel cu care vorbe, | | ae Ste . rsoana este deschisd, relaxald, ~ cn - fa MI c ational in ansambiu. an si . eet pl zigia mainilor incrucisate pe piept (protej ind trunchiul, organ 5 nplu, poi a 2 , 5c este picior (cu yn Ny At ks Mt in jos (acoperind gatul) sau pc zitia picior peste picior (cu var xe eae a indreptat in sens opus persoanel 1 de care se inchide) Proteje | de deasupra indrep| | Jasat pe spate, mainile in stinga si in dreapta dy | genitala. In sens opus, caput 's un unghi Jargit intre picio: | i runchiuhi. are ne demonstreaza deschiderea. ; De aici, lucrurile pot fi nuantate foarte mult Ins ace ue stim Semnificaig AI gest sau altuia, putem cu usurinta sd facem apel la ERNE ee Contra | (bratelor, picioarelor, capului etc.) ar trimite spre inchidere, Pe ue lest inderea aces | trimite spre deschidere (s4 lum numai exemplul unui pumn strins, spre Aeosebire ¢ | a chisd gi relaxatd). feorere spevialiae (vezi si Ruckle, 2001; Turchet, 2005 ; Hartley, 2005 ; Tur, 2006) este in general de acord, cu excep) observatii punctuale : ry 1 unor nuanfe pe care le prelucim, fiednd cig | | | Capul | * Cand ne deschidem spre celilalt, ridicdm capul si barbia ; cdnd ne inchidem, coborin | capul ; pentru a limita accesul celuilalt Ja informatii, »Privim pe sub sprancene"; | * Mina care acopera ochiul inseamn’ nu vreau si te vad, nu-mi place ceea ce spui sv faci, gestul de a te scarpina sub ochi inseamna imi place de tine si de ceea ce fat inseamna vreau s& deschid si mai tare ochii pentru a te vedea si mai mult; * Atingerea pirului este gest de flirt daca ii oferim volum, gest de autoingrijire daca il aranjam dup ureche” ; * Sc&rpinarea nasului: nu credem ceea ce Spune celiilalt sau ceea ce spunem (ave impresia c& mingim) ; * Scirpinarea buzei superi inter Sei a erloare reprezintd interes fax de cealaltd persoana. Muscare loare arata dorint’ fati de cealalts th muscarea buzei superioare, care induce id come a, (au trebuie confunda . ©ea de control si de pozitionare in conflic) Umerii * Se vor ridica atunci cand persoana se si i imte agres. 5 i gatul - 0 zona mai vulnerabila) : Sresata (pornind de la ideea c& se protejea4 * Se vor impinge inainte cénd persoan: Se v a se tem i ql inchiderea corpului ca in box), © (micsorarea zonelor vulnerabile Si Mainile Este bine si gesticulati cu mainile Ja nivelul bustului gesturile incluse in acest cere va ajutd sé paireti mar Cand ne atingem cu o man’ o pai ¢cluilaltasupra respectivei zone TU $i atragem atenti in genere, dai i Totusi, n ‘ eainen Zeaz’ inchidereg mrOlizeaza des on mana ridicata vertical, chiar dacd are palma deschisa sor i°"8 fata de partenet. Contrazicere, dorinia de a interveni, de a opri discursul celul ce P* ener, simborisead be: Te Vorbeste + ~ exist un i mai dech; cere al focalizarii $1 te a corpului, subliniem ace lucy ‘si pre interlocutor +FORMELE COMUNICARIL Dac persoana i contuzie, shall cu eat apasare los prinde un devet sii in 8et sil mang; titan snes tg MME eu ate dexete acest peat pn degetelor unl pe ate on Stat (tir cae samen ane Nem : ‘ a 5: cu att mai profunde «spre exempta pozitia cu palma in sold este me een: . ovientati in directia celeilalte persoane (eamtareo tiered in situatia pumnului in gold este © porivie Rea tie agresiva, Mere dack palma este deschisa si attomangaierea soldului), pe cand Picioarele « Picioarele intinse pe sub mass f leparte in discutie ; i arc strins sub tensiunea de a se destinde) Si plece sau si se implice in problema. Miscarile colaterale ¢ Ignorarea mainii intinse pentru salut. Este un comportament ce rineste, pe care Lam vazut o data in biroul unui manager cénd acesta avea o intalnire cu o alt persoand cu functie de conducere de la alti companie. Managerul nostru a vrut s& trangeze de la inceput relatia impunandu- ut relay © pozitie de superioritate in discutiile ulterioare ; astfel, atunci cand interlocutorul sau a intins mana pentru salut, s-a scuzat fulgerator spunand cd vrea s& ii dea un document important si s-a intors spre biroul propriu cdutand dosarul de care pomenise. In momentele care au urmat, managerul partener nu a stiut cum si reactioneze, dac& s& se supere sau s o considere o intamplare. L-a ajutat managerul nostru, care a revenit cu dosarul si cu un zmbet cald pe chip pentru a contrabalansa o eventual reactie negativa ; chiar daci mai departe, in negocierile care au urmat, pozitia managerului care a inifiat comportamentul ce rineste a rimas una caldii, reactia sa de inceput i-a oferit un avantaj asupra interlocutorului sau; ; Miscarea in genul ,,gonirii unei insecte” din jurul capului - nemuljumirea a ceva, doringa de a inlatura ceva (0 barierA, o idee a partenerului etc.) ; | Cuprinderea a ceva cu degetele arati 0 stare de tensiune - de exemplu, cineva care strange in degete mAnerul unui fotoliu poate arita dorinta (deocamdata reprimata) de a interveni in discutie sau de a pleca ; = indepartarea unui luera de pe mask (spre exemplu, cineva di la o parte ceases de cafe din fata sa) indica o contradictie cu ceea ce spune interlocutorul si dorinfa (nemanifestat inca) de a trece la actiune, de anu accepta cele Spuse. i aarea de Totusi, se cuvine si remarcdm c&, in practic’, nu trebuie si fle aPsoml 2°! Mise adevar a acestor informatii, dar ele trebuie interpretate 1% HOUR. TT pozitie de exemplu, un cursant care sti cu bratele incrucisate P& ae Re i. m1 de curs). inchidere faa de interlocutor, dar poate SX fie pur si SIMP ii A cervati cl acest lucru este practic Incercati s& va controlati limbajul trupului st 3 OOS ne gcult paeieecnmae imposibil la toate nivelurile, un gest controlat fiind ime in at dae Pe care le veti transmite celorlalti fart voia dumneaie wroprie, va va fi destul de Yeti i necredibil in comunicare si atent Ta ficcare Ft alti! ceatia gesturilor celorlal{i! 8reu s& sesizati simultan si semmificatia gesturiloCOMUNICAREA EFICIENTA 106 » evantai extrem de larg de factori care c Fi eereze UF Aa F j e si ne suge’ - vanta etc. in interrelationari ‘On i¢ poat agresivitate. dominanta etc. Hionarile persoany F Jenta, ag in acelasi timp, lor afectiune, dependenh i nind starusul acestor®- ast EMP» asa Cum am yy" care venim in contact, tici exterioare limbajului trupulyj Pot on aracteris . srita de Cook, alte © my jnuti de aceas' - fag, matricea oferitl d¢ Cor nicarea nonverbal sustinull tO 8 FOIE ee parte integranté 20 ‘mul fotosit etc. (de Obici, O astfel de 4. % Amil hiaj, parfi " . we > despre imbraciminte, machiaj, P' erowiath gutlizarea obiectlons Contactul fiz intr- mai mare, it . liza jncadrat& intr-una ma & analiza est bricdminte ori alte obiecte. De altfel, putesi observa foarte wsor ag obiecte de im! Josit intr-un mod propriu de fiecare dintre noi in parte rae iect poate fi fol f «diay i m a am indicator al creativitatii persoanel, dar ne indicd multe alte informatii de poate ta). Spre exemplu ganditi-va, cum va imbracati daca mergeti Ta o intalnire gy afscer ‘ao intalnire cu prietenii, 1a 0 intalnire cu iubita? Variaza aceste moduti ge, al + ne alege imbracimintea, si in ce fel? rrow (apud Gueguen, 2006) au ariitat c& 0 persoand imbracay elegant obtine cu peste 45% mai multe donatii de la persoanele de pe strad& decat ack Imbeicdmintea este intr-un stil mai comod (blugi, tenigi, nemachiaté). Regan si Llamas (apud Ciccotti, 2007) au observat siei ci in momentul in care intr-un magazin de imbri- cAminte intra o persoana imbricata neglijent (tricou, pantaloni de jogging, bascheti) si nemachiati, Vanzdtorii erau mai pufin gribiji s4 i se adreseze pentru a o servi decdt dact vestimentatia era de tip office (fusta, bluz’, pantofi...). Mai mult decat atat, nu doar atentia de care se bucura subiectul creste, ci si amabilitatea vanzatorului fat de client. Va amintiji scena celebra din filmul Frumusica, in care personajul interpretat de Julia Roberts este tratat diferit in functie de hainele pe care le poarti cdnd intr in magazinele elitiste de imbr& céminte? Cercetarile in domeniu confirma (din picate, am putea spune) cX sunt multe sina oe vechiul proverb ,,Haina face pe om” este inca de actualitate. mona pee eee uitim de rolul contextului in interpretarea pe care 0 dim persoand. De multe ori, atunci cand imi intreb cursaniii cum trebuie si se imbrace un cadru didactic, pri ipi i m ic » Primesc un raspuns tipic : ”, Devine mai greu cand trebuie si defineasc& termenul decent, Pentre pany en ee De pild’, McElroy si Mor iru 0 persoana care tine o prezentare ; ntatie mai formala, cum ar fi un tine un team building pe malul mirii va fi intr-o sala de conferinte sau intr-un amfiteatru, o vestimer costum, poate fi potriviti ; aceeasi persoanii care ridicola dac4 abordeaza un stil vestimentar Poet va Jucai cu nervipritenilor dumneavoastra venind lao ima i pesca nm mod eu tow! neobisnult, fn contrast cu modut eure eee se onal: De gremplu, dack suntetto persoand mai conservatoure care cate VE Sade in costum, sa veniti imbricat neglijent, inte-un wieou on joe mrad » blugi wiati etc. Observati privirile prieteniloy £4, imprimeuri care va observa (de multe ori pe furis, fra o interven i N