He, Carpeta 619 114 capiruLo vi [LA MEDIACION COMO NEGOCIACION FACTLITADA 4. Laneglaléa™ ‘a pegocacid ta sid consdeada tanto un arte com ura cenit ‘se un mlzndy tevestgndo dee divans camps”. Abordae- ‘Dor el tema abl on los arpctosyeofooesnecesarios para explicar Tee polio soos de In medacifn, auiendo qu sn onde set snp como una “regocicin fits", ifn ol onic yaleszato certo nivel de extetorzcion cs pable que comiene usa ngosacén directa entre os invalrados, ules pnden leprae sus popas soiciones nei modicar ‘TEESE ct preiema que denen. Se mectnismo de aegociacin (Gi disponible ye liza por ls pesos, Ia ges del confit Rip spares lguleren responsabilidad nos eas, BEER de afer os conto através de ma negociacén deta rnc sere nds adecudo, ya gue conserva a comricaion dn ie las pes, quienes mastene el cool del pocadicleno y Ik ‘ida elas scberdoe arta gee itsCarpeta 619 T14 ues fonase Jena owe reno te Sai cacao oa, Sse patna et epee ee Eger yep ree rae a a a tn “eee i oan sl aie ne i me copie doo ce eas Seen eee ce Shen ele oe ete epee = en ‘el enfoque cooperativ an 34 Sega i oe om mie onae ie e, eet eee te agtenemn ig tping era as Sore ena Sere Sees late ee Ohne isso *) El competitive, y ©) el colaborativot®, q ‘Recurindo al ena metalcc!™, aos Soe de denier in Ba aden "que engl pier ‘te ute tm per Gt oa ot te tr hc St hie ebony Ear ‘ce mala spice er dri ee oe ‘Soper oc Ds cng is hp tt Die pies weno ip eames ge ie oa eg 1 By gin ee wu we) mati io a En la actatidad coin al menos dos enfoues™ de a nego. ‘ego par © po Ue mci ts ers # Es Soe re nae li Fn ae psn om dep Inge ox operon sn see ee gto eames als je ea lange mp er 4 St et topotecan aon sr Snes Ft ‘eras vino macs ol saa Btw cas de ats haps a Pal Dee ea Und Het Se xen sa eg fe PSS 2 URY, Gey 9 Ter mpeg ements PTR, Ropes ‘Ry, Wty PATTON Brn Gay, 7 USA Eaves ‘eat como SHER, Raper y URY, Wie Sra le mgs iin 0 ra i gm ‘Gen meno Cane asin, URY. BRETT y COLDS. oe ‘Spe ral Deng oreo bet of ef TRY, Wee TS pts igen era dei ins hapten FSGS tdaccnve sn ana meta Us de lo pares Bete nce Sc cs conn eta Fe et me pi een ee osha Lic SiG Ln Mick Msn, phos tee Be by (ang Press, 1900) nda por Node, web convert aun lca SB gue onere enn "Totti a xp me se pe ede ‘mycin oe om Ee nu tal Se pps sel nscale otCarpeta 619 114 (use donne sit hacia um madelocooprtvo como interac del ovina RAD y se opere un cambio ene perl poison {a obs clsien que represents el enfoqueclabraio 4 Yes, qu en pimera dita prensa Roger Fishery Wil Uy los que se umd Bruce Paton en ls segunda eins eh ‘essamieto de Ia Escalade Negocasin de Harvard Podemos identifica cuto aspects bios questing los dos §) Denomiocin eutuia; {ip objevos o meas qo perigien; Si) comprtmmitts observable, 49) pepe del probs 0 sun por pre de os egal ‘Aspect i: negotscones “averacale", qe "reclamaa vot, 0 “sega posiciont™ fear anegocicinet do "soucén de poole, un “etn vale o"negoiain bad en pincpon™ Aspect negciaciones en las qu te se xii lt popes ‘manias y nepcincioes en In gue se . = 6 pie ee gnc Aspect i: megoincioes acre Ia bate de ls “poticons”y en dane sparen conducts. “wou peer, pot a, , proto, negocaciones inept var ee “samt cable guarguae ne Eso dos moieos de igor no debe er temas como una ‘to tno qu cad noo len iene ceunandan ake ‘shee cal el modelo mis onvenente anwar en ad stuactin ‘Un ans mis profits seve gue be ceaeirsompatinos cooperates es enrelzadn™. Ba apse vo pune pues 18S eel in ct co ena wp ta rer En a a ae asancts co maocnate neaibe evince fundamentaent portant para anal, exact > dg In egos, Lax y Sebeivs consider dtenidamente tote po endo dicen: "fay ura tens cent, fede ene fee pss cooperativr que bucan ear valores en forma conjnta oe patos compettivos gue apuntan a ganar vets indiviuaes, sa tere alocta vines dae as opsones de tctiasy de ‘uti, Lr ania eben Ser concienes de ellos negocindores dsben saber ranean y oper ‘sia exbago, ala hog de resolver un caaflo, las partes sos, oben alias por un ceo, doberin restr popondeanemete por los eae del mod cooperative, que restr 10 s6lo una Eeticada seein al potion io qe, aes, coda elaine pansies, poten la interaciGn para wabjr en In elu’ 1k, Lanepociacionclaborativa [Nos ocaparmoe de exe elo de egoriain que eel que posi bite el proceso de medicin. acai ah hh aE ee arepek conan eumrariesene= ee a aes ee SeaSaes sins ere eens Sigsmet pos Seka) ow nd gee mgs ancioal ban teva es Sewer a ae a ee eran ote ane as aes ee ee re a remand ee eee et ian erie ee het emciarens tage tecectane Be repeaters Gone ee ee ee eto ceeeerass ee eee Fumcaa eae oereens Poe angelCarpeta 619 T14 uso Sones (Quine legen awa instncin de negocicin, gnerimene tinea peviloeso posts asunids respect aco uieran que Se Pela ee confi, ‘ible las posisiones son, capa, refljo de su interes, no seostinyen sus iterese, sino mls bien el gar desde donde cada to piensa qu puede protegelos 0 defenders mejor. "En una stacién de nogociacin se presypone qe bay un chogue de volunades. Las stuaciones de negocicin geneaimene saz = enzo dea esqurma compe, en téminas ganapeder: slo se ‘onde par avtzando tomande lo que el oo prea, hacidole eres. Eta dbl auein qu as persons negocian desde osiciones Y qe se manejan dent dl ecquara gana peer, conse pata “Ge pada de la Teoria de in Negocacén Colaboratva que ropone ‘sus posites por interes ye exguema gunar-perder por el de marge. 12 Blapar de a negocacén colborava I ltd punde divides en dos grandes etapa: ns Laprimera etapa es deampliscin del capo de negacaiéa Com- rade dos pasos 2) Log pasar ds psiioes a sinters reales dela partes, os interes von mcbo mls ampli y van sal gue ls poscones, or lo ques ata de explo ales son, tabs tobre els para entender. 1) Una vee que Ios intreses emerge y se han analizado exh ‘vaso, by un sre de mflodos para generic opens. ‘mis coma eel terbelina o tormenta de eas, El objetivo ee Gos seve la base dels interes, se pueden gence itis ‘Sprximacions a un solueién del problems. ‘La segende etpa conse en fia los lines del campo que se ‘bn abit abr oes dos paso ©) Eaconr estndares criti cbjetvs, independents dela vol de lo indvidcs fin de pone lentes eneos al ‘campo de a egocnisn. ‘sac own eosin Act 4) Eocoura a “rer terativ al acuerdo negocinéo” (MAAN), det, amor slviin que cada uno ene fora del ne toca pare I preevacin osu interests no Veg 9 us ‘Severdo, Een leatva npr un nite ube, pes obliga ‘ada un a relenoonr sobre qué vas hacer en sypusto elevate dela mesa de negciacia sn aber Head & ing acu. ‘Una ve ques ba amplitd en posible el campo de a egecaciéa porque #8 han sontempado ot interes y genera opciones ego de etblcios Tos nes objeves y subjetivos de cada tna Gas pares, e posible generar popuesas par logan acer, Si olay acuerdo cada pare recurs mame eativa Sil aus 1 lg, lo gu cade pt cbtene debe err por encina de esa ae ‘ematva ps considera I ngociacta como provechost. En seis, quea pretend tener iio en a ngocicin debe ~ Separrlas pesoma del problems in persnaizar os asi; cease ens itrses,yeedo ms all de as potions; ~ ienicary priozar ls interes, xignindles un referencia ate elos, = groan opsones que pundan sree a ambaspaes!™; —Carpeta 619 T14 co plan are” treot rico sci, ‘une repesetacign 0 ben un produto fomaliza, per a vet ‘mplidcdo, que pefendeexlcar un cxjat compljo de mani. ‘Scloe intracvas qu dan enn campo soil deeminado. ae. ‘Shamans el fnbneny del que Geos coma x efmo Ins peconas fauneje el couflotny cfm resulven ss dsptas con a nerves, (dein maciador,y qué rl dsempeta ee ina, ‘htop dela historia dela humaidad se han fect nte- esate porta que pooner recostuas dese varias erecta ‘erecha pln telog,Iiranee, ya qu la miners en que ase mucja ss renin y Ta neva de nator prec. ‘ET frato es lgp tan visjo como ol undo. Peo findamenaimete Sto as contibcionssealzdes, durante ls ss ‘Tenis, deco lnsoctlopl, In picologta soci, ln aniopoogis™, fas levis de a commcacin, i ling, ene os. ot cen a pre pr jin ea oe ins penn enlist ve SISER Pa Ay GOLDEN, Spe, Malo ‘Sitges DAY: Nova 183, p65 cn pr WELLAWS, tor ‘Shee en cn fe eupne SPE Se pe oe enw wperdigon Scene pny tine Sn no i cera tet enw gu ngs Cin PEE ar apap mcm np vita he oS ‘sera owe moor meneTach De a gran varied de efoqus roveits de aqua res de canniaieta ningaza pote el monopoloexplicativo ni presi iis tn, ealaactulidad cualquier modelo que eetendaabrcr 0 TBM pore el enbnen “eafia”y todas Ls interconesiones vit Teiads ete, debe mate do un pempectvainterscpinaria, poy sobs un seve de consiniaioe tea Sin ebarg, elo noes Ghee par qu podumos hver wo breve teferecia Gels tes poe, aa coal mai poe rales tics ‘Setcectplinaas y que son ios mds segidos, por los medindores ‘pur posilonare en rool pofsiona al relia sus itevencions eso terete, egulando el confit y assiendo en wna dpa. ‘islam nos refiene a Js tes modelos que renee Jas acs iines en este aspect: “Hava = tanto [Anteioment, x comienos de Jos ‘90, se entifeaben ors m0- dog ales como Modelo ds cul por el median, 5 tadel interreaconst; modelo del onl por os apts; idela de dsanollorelaconl Refsidndonos ale es pero, es importante desta que cada smo eniena vals fens y prion oe los meiadres actai- [vos en a sate no dberan desconoce, como tompocy east Gus soles ie imo dees. Es mls, los medisdores averados naruyen su propio modelo, slendo que la mayor pate de as Yees ‘emul de la combinsciéa y sdaptacién de aquilo, ee ence ite gin fain eo oad ma Speier: Sateen tate oun hang en age Oh, hte ous Sn SS acts dw naa cpa oes pa spe ae eg PEST aed tc monor vec DONAES y BRESNAEUN, tan pe 8630Carpeta 619 T14 une § danese Lara wot | ~ Resear alternatives glenda mejor MAAN) = igen amor: MAAN ote ci eo ha oper loom isin m 2 ed nts rene fia pte ee. {Prmul proven: a ton ag opiots qs psi s ‘Ala bora de ir ns alld da potions as PDS. 2. 2Qué pats la negocacién no funciona? ‘A produce un poo mera en a negcidn qe o pode ser superno por ls pares, és deben ear consciein de gue et miedo la tansformacin del spun aber en una psa fon= sal evechalmentedecrable a andi oe al tigi al com ote ritutenlgijemetafiicn ea el que se epg ratepine _y tela, y bab tn vencedor wn vendo camo ea a goer. Coma ansiaremoe ms asl, anes do leg a es exe, Jamin seinen princlpio~ el nnd oprtnn, ya qu ae are, ‘us con la oervensi del tee, consrvan el poder megocidor 9 econ ata pimera cul de deriva, enticada como la inposbi- liad de etonormase sea de manera recta 0 con In aiteaia de ‘neta presunibemete consis ican ntervenca jude. Peo existe ova segunda cal de devin, orgs ula: clas ‘sociedaes moder todo orth ogaiatoysosda para gues apt le como muy marl ecanar el coficio «ravés do la vi i ico dfodosee ae htarosomt nn solueibn ppl pica Todo conibye a lla stems Iga Ia fnmacin de le pro= ftsosales del Drshoy de ots dina socials goes alent el conflict, y ua palpabledesiormacén def pene coma sabes ‘5a realidad Si Benes claro qu o peel elisa Inca ‘olen oa evan del on™, Sabo es qu la istic, justo usa lpreciabe valor ea el Bstdo de Dereho, ee, desde sea perpctva, nr lmiaions™, ‘Ba tia dad, como expusinios el Capt I seth ope ‘undo una tmsfomacion qu pda epar amodiia a cla del lg en us ear cada vex ms iad a formas no avetsils se rslaciéa de confleias que conzibyen a paifiaciéa social, ~ Irs pues, nines gn odo soa oil doy ar mas does Sot ‘raciones, ‘Partes €¢ partiendo las diferenci into de in cients Lt = Kew coat ac a tc 1 Var REEMAN, dane dpe rent Da, he Crt end pa rons 3