‫السيد عقبة المحترم‬

‫تحية وبعد‪،‬‬

‫إليكم فيما يلي النص المفرغ من الفيديو‪ ،‬مقسماً" إلى جمل كما يلي‪ ،‬لتنزيلها على الفيديو المرفق‪ ،‬ويستحسن تنزيلها على‬
‫مستطيل بلون داكن‪ ،‬كاألسود مثالً‪ ،‬والكتابة بلون فاتح‪ ،‬كاألصفر مثالً‪:‬‬

‫الجمل باللون البني تأتي فرادى على الشاشة بالتزامن مع الكالم المنطوق‪.‬‬

‫الجمل الثنائية ذات اللون الواحد (أزرق ‪ /‬أخضر‪/‬أحمر الخ) تأتي ثنائية على الشاشة‪ "،‬بالتزامن مع الكالم المنطوق‪.‬‬

‫بداية النص‪:‬‬

‫نتعرف فيما يلي إلى ما نسميه "خارطة طريق المبيعات والتفاوض‬

‫على مدى السنوات الخمس والعشرين الماضية التي قضيتها في المبيعات‬

‫قرأت العديد من الكتب‪ ،‬وحضرت العديد من البرامج‬

‫والعديد من الدورات التدريبية‬

‫وأقول بكل بصدق‪ ،‬أني تمكنت من وضع خارطة طريق بسيطة‬

‫تحدد ما ينبغي أن يحدث حقا‬

‫لكي تتمكن من تحقيق المبيعات‪ ،‬دون الحاجة لالستعانة بجهود خارجي‬

‫الفكرة هي أن معظم الناس يقضون القليل من الوقت في التخطيط‬

‫وقليل من الوقت في البيع‪ ،‬وتحديد احتياجات" العمالء‪ ،‬وتوضيحه‬

‫ويقضون ج َّل وقتهم في المساومة والتفاوض مع العميل‬

‫ال بأس‪ ،‬لكن هذا ال يحقق لك النتائج المرجو‬

‫في كثير من األحيان ينجز الناس الصفقة‬

‫لكنهم‪ ،‬رغم تخفيضهم لألسعار‬

‫ورغم تضحيتهم ببعض الهوامش الربحية والمكاسب" نتيجة لذلك‬

‫إال أنهم ال يبنون عالقة تجارية ذات طبيعة مستدامة‬

‫هناك اقتباس يقول "إذا اشترى عميل منك بنا ًء على السعر‬

‫فسوف يتركك هذا العميل بسبب السعر"‬

‫إذا جاءك شخص آخر‪ ،‬وأعطيته سعراً أقل‪ ،‬فسوف ينصرف عنك‬
 ‫لذلك‪ ،‬فإن الطريقة األفضل تتمثل بتكريس مزيد من الوقت للتخطيط‬

‫والبحث في احتياجات العمالء أثناء الزيارات‪ ،‬وتحديد هذه االحتياجات‬

‫بحيث نتمكن من إيجاد حلول لها‬

‫إذا ما اعتمدنا هذا النهج‪ ،‬فسوف ُنمضي وقتا ً أقل في عملية التفاوض‬

‫ونقدم تنازالت أقل‬

‫وسيتبين للعميل أن القيمة الحقيقية تكمن في دفع المزيد‬

‫في األساس‪ ،‬أول شيء تحتاج للقيام به هو اتباع عملية الـ ‪RAP‬‬

‫يشير ‪ R‬إلى البحث‪ ،‬و ‪ A‬إلى التحليل‪ ،‬و ‪ P‬إلى التخطيط‬

‫أنت بحاجة إلجراء البحوث عن زبائنك‬

‫صناعتهم‪ ،‬واتجاهاتهم‪ ،‬ومنافستهم‪ ،‬وعمالئهم‬

‫عليك أن تكتشف جميع هذه المعلومات‬

‫وتقوم بتحليلها للتعرف إلى المجاالت المحتملة للتحديات التي يواجهونها‬

‫ماهي األشياء التي بوسعك أن تساعدهم على تحقيقها‬

‫أو االستفادة منها‬

‫والتي ستساعدك في التخطيط لنهجك المتمثل بالمضي قدما ً إلى األمام؟‬

‫ثم تنتقل للقيام باالفتتاح المناسب لعملية التفاوض‬

‫الذي يجذب االنتباه‪ ،‬عندما تكون مع صانع قرار واحد‬

‫ثم تذهب إلى تحليل االحتياجات‪ ،‬واالستفسار‬

‫وتحديد احتياجات العميل‬

‫حتى تتمكن من مطابقة وتقديم الحل الصحيح‬

‫وأخيراً التوجه نحو إغالق باب التفاوض وإنجاز الصفقة‬

‫بمجرد االنتهاء من عملية التفاوض‬

 ‫هناك ثالثة أشياء يمكن أن تحدث‬

‫إما أن يوافق العميل على الصفقة‬

‫أو أن يقدم اعتراضاته عليها‬

‫سأعلمك كيف تتغلب على هذه االعتراضات‬

‫حتى تتمكن من الوصول إلى موافقته‬

‫وأخيراً وليس آخراً‬

‫تقوم أحيانا ً بالرضوخ لالعتراضات لكنهم مع ذلك ال يتممون الصفقة‬

‫ويسعون للدخول في بازار تفاوضي جديد معك حول السعر‬

‫لذا‪ ،‬سأوضح لك كيفية التفاوض على السعر‪.‬‬

‫تلك هي المحصالت" الثالث المختلفة التي يمكن أن تقودك إلى الفوز بموافقة العميل على الصفقة‬

‫نهاية الشريط‬