КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЛІНГВІСТИЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ ЕКОНОМІКИ І ПРАВА

кафедра менеджменту і маркетингу

Самостійна робота
З дисципліни
Стимулювання збуту

Студентки IV курсу
групи Ма 02-16
Голенко Анастасії Андріївни

м. Київ - 2020 р.
У сучасних умовах, коли підсилення пріоритету інтересів споживачів в
системі економічних відносин породжує агресивну конкуренцію за ринки
збуту, однією з найважливіших передумов ефективного функціонування
підприємств на цільовому ринку стає забезпечення конкурентних переваг в
сфері збутової діяльності. Збут є завершальною стадією всієї виробничо-
комерційної діяльності підприємств і виконує одну з найважливіших
функцій.
 Питанням пошуку адекватних форм стимулювання збуту присвячені
дослідження таких зарубіжних учених, як Г.Стюарт, Дж.Болт, А.Стиркленд,
а також вагомий внесок у дослідження проблеми зробили вітчизняні вчені
такі як, Бутенко Н.В., Бєлявцев М.М. В їхніх роботах розглянуто шляхи,
методи, засоби, які допомагають підвищити ефективність збутової діяльності
підприємства, а також їхні переваги та недоліки.
Сьогоднішній динамічний розвиток економіки призводить до того, що
підприємства та організації вимушені постійно еволюціонувати, щоб не 
залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Абсолютно всі ринки насичені
такою мірою, що компаніям  доводиться буквально битися за покупців, і це
призводить до розуміння виняткової ролі збуту в діяльності підприємства.
Продукція або послуга, вироблена підприємством, повинна бути продана:
тобто, з урахуванням всіх переваг і побажань клієнтів, і з отриманням
найбільшої вигоди.
 Тому головне завдання будь-якого підприємця — сумістити бажання
клієнтів і власні виробничі можливості. У цьому випадку у нього буде
можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, а для того,
щоб покращити збутову діяльність підприємства необхідно спочатку
продіагностувати її стан і виявити ефективність функціонування вже
існуючої збутової системи на підприємстві. На основі виявлення сильних та
слабких сторін збутової діяльності треба розробити стратегічні рішення.
  Щоб вдосконалити збутову діяльність необхідно приймати стратегічні
заходи, спрямовані на створення більш ефективної збутової політики.
Стимулювати – означає «активізувати діяльність», основним завданням
даного процесу являється активізація або відновлення діяльності з метою
продажу товарів. Стимулювання збуту — це використання
короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у
відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме
заохочення споживачів придбати продукти чи  послуги підприємства, а
сфери торгівлі — включити ці товари до свого асортименту для наступного
їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх
або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями
стимулювання збуту є :
• забезпечення швидкого зростання обсягів збуту продукції
підприємства;
 • заохочення споживачів спробувати товар чи здійснити повторні
закупки;
• заохочення системи посередницьких торговельних організацій та
працівників власного збутового аппарату інтенсифікувати зусилля з
реалізації продукції підприємства.
Розрізняють три узагальнених типи стимулювання:
– загальне стимулювання (на місці продажі) – характеризується
заданістю теми, є інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниці,
церемонії відкриття);
– вибіркове стимулювання – передбачає розміщення товару зовні місць
загального розміщення на вигідній позиції (на початку ряду); товар може
зосереджуватися також в іншому місці торгівельного залу;
– індивідуальне стимулювання – здійснюється в місцях загальної
експедиції товарів і, як правило, ініціюється виробником. Рекламна афіша,
показники сигналізують про те, що продаж визначеного товару стимулюється
за допомогою  зниження цін, проведення конкурсів, представлення премій та
ін. В цьому випадку засоби стимулювання сприймаються споживачами
тільки в той момент, коли він зупиняється перед вітриною магазину.
 Аналіз маркетингової діяльності на рівні підприємств має такі
напрями: обсяг продажів і попиту; ринки збуту продукції; цінова політика;
система розповсюдження товарів; конкурентоспроможність продукції;
маркетингове середовище підприємства (включаючи аналіз маркетингової
стратегії, ефективності комунікацій); дослідження економічного середовища,
використання і розробка кількісних методів аналізу для виявлення
взаємозв’язку показників, факторів тощо. Успіх в бізнесі – це успіх на ринку.
Підприємець звичайно починає свою діяльність із створення товарів або
послуг, а залишається в бізнесі завдяки залученню і утриманню споживачів.
Головною задачею маркетингу є орієнтація підприємства на
виробництво тільки такої продукції, яка приверне увагу споживачів і
забезпечить задоволення їх потреб. Результатом вдалої маркетингової
діяльності є досягнення двох цілей:
 – задоволення потреб клієнтів;
 – отримання максимально можливого прибутку.
Саме заради цих цілей підприємець створює свій бізнес і розробляє
маркетинг як рушійну силу такого бізнесу. У сучасних умовах, коли
відбувається перенасичення ринків продукцією, коли підприємства
конкурують буквально за кожного споживача, можна запропонувати ряд
етапів, які допомагають підвищити ефективність збутової діяльності
підприємства, та в цілому формують маркетингову політику підприємства.
Основними з них є:
1. Формування маркетингової стратегії підприємства.
2. Призначити відповідальних за виконання основних функцій системи
маркетингу, наділити їх повноваженнями і ресурсами, визначити критерії
оцінки ефективності їх роботи і відповідальність.
3. Опис продуктів або послуг (найменування, переваги, особливості).
4. Визначення цільової групи споживачів та його потенціалу.
 5. Опис способів просування продукції цільовим групам споживачів,
визначення найбільш ефективні з них.
6. Аналіз цінової політики.
7. Визначення точки беззбиткової компанії (мінімально допустимий
загальному продажів) в грошовому виразі.
8. Розрахунок індивідуального плану продажів для кожного
співробітника.
9. Аналіз продуктивності роботи відділу продажів.
10. Визначення кількості контактів і клієнтів, яких повинен
забезпечити один співробітник відділу продажів.
11. Створення такої системи мотивації персоналу, яка орієнтуватиме
співробітників служби маркетингу і збуту на досягнення результатів.
12. Розробка плану маркетингу: які продукти продавати і кому, цінова
політика, система розподілу, методи просування продукції, як ви
інформуватимете клієнтів про свої продукти або послуги. Не дивлячись на те,
що все це виглядає переконливо, це тільки початок на шляху створення
ефективної служби маркетингу і збуту, але без їх реалізації навряд чи можна
добитися успіху на ринку.
Існують різні види стимулювання збуту залежно від суб'єктів
стимулювання
1. Стимулювання споживачів:
1) Цінове стимулювання. Зниження цін може ініціювати або виробник
(який прагне збільшити обсяг продажу чи залучити нових споживачів), або
торговельне підприємство, яке бажає здобути репутацію недорогої
торговельної організації. Зниження цін може бути також результатом
взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговельній мережі, а та
— частково, повністю або навіть у більших розмірах, так би мовити,
"переадресовує" її споживачеві. Тимчасове зниження ціни на товар має як
переваги, так і недоліки. Недолік полягає в тому, що воно не створює коло
надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця переходити від однієї марки
товару до іншої відповідно до запропонованого зниження цін.
2) Зниження ціни за допомогою прямої знижки:
• знижка у відсотках. На упаковці зазначається, що ціну знижено на 10
або 20 %. Це не призводить до змін в організації торговельної зали або
маркуванні товару. На товар наклеюють дві етикетки — з ціною старою
(перекреслена) і новою;
• знижка із зазначенням її розмірів у грошовому вираженні;
• зазначення нової ціни. У цьому разі інформують про причину
встановлення нової ціни: випуск удосконаленого продукту; річниця; свято.
Висновки
Враховуючи вищесказане, можна зробити висновок, що збутова
політика відіграє виняткову роль в діяльності підприємства, а стимулювання
збуту є однією з найважливіших функцій стратегічного управління.
Використання різноманітних засобів, та проведення різного роду заходів є
саме тими інструментами, які забезпечують ефективну збутову політику.
Саме вона регулює маркетингову стратегію таким чином, щоб забезпечити
максимум задоволення споживачів. Головним пріоритетним напрямком фірм,
має бути впровадження інноваційних методів та пошук альтернативних
варіантів при формуванні збутової політики підприємства. Динамічний
розвиток економіки призводить до того, що потрібне постійне дослідження
та моніторинг даної сфери для забезпечення зростання підприємств і
економіки в цілому.
Маркетинговий комплекс 7С

У маркетингу 7С включає в себе :

1.Комунікації (Communication)

2. Зручність (Convenience)

3. Витрати споживача (Customer costs)

4. Спільнота (Community)

5. Взаємодія (Connectivity)

6. Турбота про покупця (Customer Care)

7. Зміст (Content)

Даний комплекс визначає себе більш вже на орієнтацію не на самий

маркетинг а на клієнтоорієнтованість.

Таким чином, оскільки комплекс 7С являє собою розвинену частину

маркетинг мікс тому його можна трактувати таким чином де товар можна
порівняти з цінністю для споживача (Customer care), ціна - з витратами
споживача (Customer costs), місце - з доступністю товару для споживача
(Customer convenience), а просування - з поінформованістю споживача
(Customer communication) і т.д ».

В результаті детального аналізу представленої моделі стають очевидними

причини її особливої популярності у підприємств сфери послуг. Послуга
нематеріальна, а значить, організації, що займається її наданням, доводиться
застосовувати всю свою майстерність і вміння, щоб потенційний споживач
звернувся за послугами саме до неї, а не до конкурентів.
 Таблиця 1.1
Цілі,форми,методи,можливості стимулювання збуту

Цілі Стратегічні:
стимулювання -          збільшити чисельність споживачів;
збуту -          пожвавити інтерес споживачів до товару;
-          виконати план продажу;
-          збільшити оборот показників, намічених у плані
маркетингу;

Специфічні:
-          прискорити продаж найвигіднішого товару;
-           підвищити оборотність певного товару;
-          протидіяти конкурентам;
-          домогтися регулярності збуту сезонного товару;

Разові:
-          рекламна кампанія

Форми Зразки товару, це пропозиція товару споживачам безкоштовно чи

стимулювання на пробу. Зразки можуть роздавати в магазині, додавати до
збуту іншого товару як подарунок;

Сувеніри. Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі,

блокноти і т. п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її
товари;

Експозиції та демонстрації товару в місцях продажу.

Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на
вікнах магазину, прилавках, стендах (В разі якщо матеріали
надаються виробником);

Вступ до клубу або надання клубної карти. Член клубу

зобов'язується у визначений термін купувати визначену кількість
товару, а підприємство надає клієнту знижки, призи, особливі
умови і т.д;
 Методи Демонстрація товару;
стимулювання
збуту Проведення лотерей та акцій;

Продаж товару в кредит;

Гарантування покупцям повернення грошей у випадку, якщо

товар не відповідає очікуванням покупця;

Можливості Демонструвати новий товар в дії (Підвищення репутації товару);

стимулювання
збуту
Можливість знайти нових партнерів серед відвідувачів;

Усунути недовіру споживачів до товару;

ПРОМО-АКЦІЯ ДЛЯ МЦ ОСОБЛИВІ

    Для МЦ Особливі один з діючих способів просування на ринку це
створення різноманітних промо-акцій. Оскільки медичний центр діє у сфері
послуг то доречним буде провести акцію на послуги консультації  спеціаліста
перед вакцинацією (а тобто купон на знижку). Також більш доречним буде
обрати саме послуги такого спеціаліста як педіатр та терапевт оскільки МЦ
Особливі більше орієнтований на такий сегмент як діти. Проаналізувавши
при цьому вік дітей що звертаються до центру то ми виділили що більша
частина з них це діти від 2 місяців до 3 років. Оскільки в саме цей період
життя проводиться більша частина вакцинацій. Тому консультація педіатра
буде тією послугою що більше користується попитом. Проте також ми маємо
враховувати що існують вакцини і для дорослих. Оскільки медичний центр
бере на себе відповідальність за вакцинацію тому огляд лікаря перед
вакцинацією є обов’язковим. Тому в цьому випадку актуальним буде ще і
терапевт
   Для проведення заходів щодо просування медичного центру потрібно
враховувати що будь-яка промо-акція переслідує досягнення двох цілей -
якісної і кількісної.

   Кількісна мета промо-акції завжди одна - збільшення обсягу продажів. А

ось якісних може бути багато, так як через збільшення обсягу продажів
компанія вирішує одну або кілька завдань, найбільш поширеними з яких є:

·        освоєння нового сегмента ринку (нової території або нової цільової

аудиторії)
·        збільшення ринкової частки компанії
·        виведення нового продукту на ринок
·        стимулювання купівельної активності в мертвий сезон
·        придушення / перебивання активності конкурентів
·        підвищення інформованості населення про продукт
·        навчання свого продукту потенційних покупців і продавців

  Сценарій промо-акції повинен обов'язково включати:

- терміни проведення акції – з вересня по грудень. В цей період також буде

актуальна вакцинація проти грипу та більш частіша захворюванісь.

- місце  проведення і територіальне охоплення – семінари для майбутніх

матусь різноманітні виставки де є можливість представлення клініки. Також
проводити групові вакцинації на підприємствах де також буде нагода
розповсюдження акційних матеріалів.

- елементи промо-акції - купон у вигляді знижки на якому чітко написані всі

умови та є адреса і логотип центру.
 ВДОСКОНАЛЕННЯ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ НА РИНКУ
IMPROVING MARKET SALES PROMOTION
Голенко А.А.
студентка факультету економіки і права,
Київський національний лінгвістичний університет
Holenko A.A.
Student of the faculty of Economics and Law
Kyiv National Linguistic University

Політика збуту товарів чи послуг будь-якого підприємства має

співставлятись та враховувати політику інших складових комплексу
маркетингу, а саме: товар, ціна, просування, а також бути
направленою на збільшення обсягів реаліза- ції товарів чи послуг.
Відтак політика стимулювання збуту відіграє важливу роль як одна із
складових комплексу маркетингових комунікацій. Даній
проблематиці, а саме розробці політики просування та збуту товарів і
послуг присвячено чимало наукових праць зарубіжних та вітчизняних
науковців. До них можна віднести: Г. Мефферта, Г. Хершгена, Дж.
Дейві, П.Д. Беннетта, Р. Нишлага, Ф. Джефкінса, Ф. Котлера, А.А.
Мазаракі та багато інших. Стимулювання збуту являється одним з
елементів комплексу маркетингових комунікацій або, як його ще
називають, комплексу стимулювання, до якого відносяться такі
засоби впливу як реклама, особистий продаж та зв’язки з
громадськістю.
На протязі багатьох років були різні визначання стимулювання збуту,
які були досить розпливчастими. В даний час можна привести більш
чітке визначення: стимулювання збуту — це сукупність прийомів,
вживаних впродовж всього життєвого циклу товару відносно трьох
учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця), для
короткострокового збільшення обсягу збуту, а також для збільшення
числа нових покупців [1, с. 878]. На сучасному етапі економічного
розвитку стимулювання збуту продукції починає відігравати важливу
роль і стає невід’ємного складовою більшості успішних рекламних
кампаній. Зростаюча конкуренція змушує підприємства йти на
поступки споживачам та посередникам у збуті своєї продукції за
допомогою стимулювання [2, с. 164]. На сьогодні чимало науковців
шукають відповідь на запитання, хто саме повинен займатись
стимулюванням збуту: виробник, дистрибутор чи роздрібна торгова
точка? В розвинутих країнах науковці без сумніву вважають, що всі
учасники руху товарів чи послуг від виробника до кінцевого
споживача повинні стимулювати продаж. Це найефективніший
варіант. Але фахівці, що працюють у маркетингових відділах
вважають, що теорія відрізняється від практики. Наприклад,
доцільним вважається планування збуту «зверху — вниз», тобто
повинно починатись від виробника. В цьому випадку воно
орієнтується перш за все на розширення дистрибуції, пошук нових
споживачів і тд. Розрізняють три узагальнених типи
стимулювання: — загальне стимулювання (на місці продажі) —
характеризується заданістю теми, є інструментом загального
пожвавлення торгівлі (річниці, церемонії збуту , а також для
збільшення числа нових покупців [ 2, с.878]. На сучасному етапі
економічного розвитку стимулювання збуту продукції починає
відігравати важливу роль і стає невід’ємного складовою більшості
успішних рекламних кампаній. Зростаюча конкуренція змушує
підприємства йти на поступки споживачам та посередникам у збуті
своєї продукції за допомогою стимулювання [3, с.164]. Важливе
значення в заходах щодо стимулювання збуту відіграє інтерес
кожного із учасників. Матеріальна вигода — це те, на чому
будуються бізнесові відносини. Важливим є те, щоб заходи
стимулювання збуту не аранжувались — тобто ті методи, що
пропонуються крупним посередникам пропонувались і дрібним.
Заходи стимулювання збуту проводяться з ціллю максимізації
прибутку, що являється кінцевим результатом всіх зусиль.
Резюмуючи, можна відмітити, що всі заходи щодо стимулювання
збуту повинні бути виправдані з фінансової точки зору, а також
приносити фінансову вигоду. Тому при плануванні мір щодо
стимулювання збуту потрібно розробити критерії оцінки
ефективності проведених міроприємств, на основі яких в подальшому
робляться висновки щодо доцільності впровадження даних заходів і
внесення корективів в рекомендації.

ЛІТЕРАТУРА:

1. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер, Г. Армстронг,

Д. Сондерс, В. Вонг. — М.: Вильямс, 2006. — 943с.
2. Примак Т.О. Маркетинг: Навч. Посібник / Т.О. Примак — К.:
МАУП, 2001. — 200 с.
3. Сіренко К.В. Концептуальні підходи до формування основних
складових системи маркетингових комунікацій / К.В. Сіренко //
Вісник Хмельницького національного університету. — 2010. —№ 5.
Т. 2. — С. 163–165.