กลยุทธ์ของ H&M คือการทา collaboration กับดีไซ กลยุทธ์ของ Zara คือการมีสินค้าให้ลูกค้าเลือกมากกว่า
กลยุทธ์
เนอร์ดังๆของโลกเช่น Versace หรือ Alexander Wang
ด้วยการร่วมมือกับแฟชั่นดีไซเนอร์ดังๆทาให้เสื้อผ้าของ
H&M ดูมี Value มากขึ้นในสายตาลูกค้า
กลยุทธ์เน้นการขายสินค้าหลากหลายประเภทครอบคลุม
ทุกเพศทุกวัย ในราคาที่ต่ากว่าคู่แข่งเพราะH&M ไม่ได้มี
โรงงานผลิตเป็นของตัวเองแต่เป็นการจ้างโรงงานแถบๆ
อาเซียนในการผลิตจึงมีต้นทุนที่ถูกกว่า
H&M ชอบที่จะเปลี่ยนร้านค้าไปในรูปแบบที่หลากหลาย
เปลี่ยนหน้าร้าน เปลี่ยนดิสเพล์บ่อยๆ เพื่อเรียกการดึงดูด
เรียกความสนใจของลูกค้า ไม่ให้เกิดความจาเจ และยัง
ต้องเปลี่ยนรูปแบบร้านบ่อยๆ เพื่อแข่งขับกับคู่แข่ง ที่อยู่ใน
กลุ่มสินค้าเดียวกัน
คู่แข่ง ซึ่งส่วนใหญ่จะมีสินค้าประมาณ 2,000 – 4,000
รายการต่อปี Zara มีมากกว่า 10,000 รายการต่อปี
การมีสินค้ามากขึ้นทาให้ Zara สามารถทาสินค้าได้
หลายสไตล์จับกลุ่มลูกค้าที่กว้างขึ้น
กลยุทธ์สอง คือ พยายามให้ลูกค้ากลับมาร้านให้บ่อย
ขึ้น และจะต้องทาให้ลูกค้ารู้สึกว่า เมื่อพวกเขาต้องการ
ซื้อ จะต้องมีสินค้าให้พวกเขาเสมอ
กลยุทธ์การกาหนดราคาตลาดซึ่งกาหนดราคาเป้าหมาย
ที่ผู้บริโภคยินดีที่จะจ่าย แบรนด์ Zara ใช้แผนการต่างๆ
เพื่อส่งเสริมการขาย Zara มีส่วนลดในระดับต่าในรอบ
ปีและมียอดขายลด 50% หรือมากกว่าสองครั้งในหนึ่ง
ปีซึ่งผู้บริโภคกระตือรือร้นที่จะมาซื้อสินค้า
 สินค้าหลากหลายประเภทตั้งแต่เสื้อผ้าที่ครอบคลุมทั้ง
• Zara เป็นหนึ่งในแบรนด์แฟชั่นชั้นนาระดับโลกใน
Products หัวจรดเท้า ของแต่งบ้าน และเครื่องสาอาง ในด้าน โลก Zara เสนอผลิตภัณฑ์สาหรับผู้ชายผู้หญิงและ
ดีไซน์จะเน้นทุกรูปแบบทุกสไตล์ ทั้งแบบแฟชั่นจัดๆ เด็ก เป็นกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ในการผสมผสานด้าน
ในไลน์ H&M Studio สไตล์แคชวลในไลน์ L.O.G.G การตลาดของ Zara มีการเปิดตัวการออกแบบใหม่
จนถึงแนวสปอร์ตแวร์และเสื้อผ้าชั้นในที่มีการทาคอล อย่างน้อย 10,000 รูปแบบในหนึ่งปี ผลิตภัณฑ์ของ
เล็กชันร่วมกับ เดวิด เบ็กแฮม มาหลายซีซันแล้ว Zara เป็นสินค้าที่ได้รับความนิยมอย่างสูงกับ
ผู้บริโภคแฟชั่นระดับไฮเอนด์และคนทั่วไป
• Zara ให้บริการผลิตภัณฑ์ของตนในถุงพลาสติกที่
ทาจากกระดาษหรือย่อยสลายทางชีวภาพ ซาร่าใช้
ผ้านิเวศเช่นผ้าฝ้ายอินทรีย์ในการผลิตสินค้าบางชิ้น
ของพวกเขา ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีฉลากที่ไม่ซ้ากันและ
แตกต่างกันซึ่งสามารถระบุได้อย่างง่ายดาย
ผลิตภัณฑ์ของ H&M มีราคาค่อนข้างต่าเป็นส่วนหนึ่ง • ผลิตภัณฑ์ของ Zara มีราคาสูง Zara ให้บริการ
Price ของกลยุทธ์การกาหนดราคาทางการตลาดแบบ แฟชั่นล่าสุดในราคาที่ต่ากว่าในร้านค้าต่างประเทศ
ผสมผสาน เมื่อเทียบกับ Zara H&M มีผลิตภัณฑ์ ทุกแห่งเมื่อเทียบกับแบรนด์ระดับนานาชาติที่แข่งขัน
หลากหลายขึ้น โดยเฉลี่ยผลิตภัณฑ์ของ กัน Zara กาหนดกลยุทธ์การกาหนดราคาตลาดซึ่ง
H&M มีราคาอยู่ที่ 25 เหรียญในขณะที่ Zara อยู่ที่ กาหนดราคาเป้าหมายที่ผู้บริโภคยินดีที่จะจ่าย แบ
45 เหรียญ คุณภาพสูงและราคาที่ต่ากว่ามากดึงดูด รนด์ Zara ใช้แผนการต่างๆเพื่อส่งเสริมการขาย
เยาวชนและนาไปสู่การเพิ่มยอดขาย Zara มีส่วนลดในระดับต่าในรอบปีและมียอดขายลด
50% หรือมากกว่าสองครั้งในหนึ่งปีซึ่งผู้บริโภค
กระตือรือร้นที่จะมาซื้อสินค้า
 H&M ขายผลิตภัณฑ์ผ่านทางร้านค้าพิเศษที่ตั้งอยู่ใน Zara มีร้านค้ามากมายใน 88 ประเทศโดยมีสาขา
Place เมืองใหญ่ ๆ ทั่วโลก (4135 สาขา )นอกจากนี้ยังมี กว่า 65,000 แห่ง Zara ขายผ่านร้านค้าออนไลน์
ผลิตภัณฑ์ผ่านทางร้านค้าออนไลน์ซึ่งลูกค้าสามารถ ของตน ทั้งหมดเหล่านี้ครอบคลุมสถานที่การตลาด
เลือกจากรายการผลิตภัณฑ์ที่มีจาหน่ายและซื้อผ่าน และกลยุทธ์การกระจายสินค้าของแบรนด์ เป็น
การชาระเงินออนไลน์ บริษัท ในแนวตั้ง ห่วงโซ่อุปทานของ Zara คือสิ่งที่
ทาให้พวกเขาได้เปรียบในการแข่งขัน ใช้รูปแบบ
ธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อนาเสนอผลิตภัณฑ์และ
แฟชั่นใหม่ ๆ สู่ตลาดในเวลาที่สั้นที่สุด ภายใน
สัปดาห์ละสองครั้ง
• โฆษณาทางทีวี: H&M มาพร้อมกับโฆษณาที่ • Zara แทบจะไม่ใช้เงินในการโฆษณา แตกต่าง
Promotion
สร้างสรรค์ซึ่งเน้นการออกแบบที่เป็นนวัตกรรมล่าสุด จากคู่แข่ง Zara ไม่มีส่วนร่วมในแคมเปญใด ๆ ที่
•YouTube: H &M มีช่อง YouTube ของตนเองซึ่ง ฉูดฉาด นี่คือเหตุผลที่โฆษณาของ Zara ไม่ปรากฏ
จะมีแคมเปญโฆษณาที่ไม่เหมือนใครเพื่อดึงดูดลูกค้า บนโทรทัศน์ การส่งเสริมสื่อสังคมมากกว่าเครื่องมือ
•การตลาดดิจิทัล: เป็นการผ่อนคลายในการทา การตลาดที่มีราคาแพง การเข้าถึงโซเชียลมีเดียเป็น
การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหาและการตลาดเพื่อสื่อ เรื่องพิเศษ มีผู้ติดตาม 2,5 ล้านรายใน Facebook
สังคมออนไลน์เพื่อเปลี่ยนผู้ซื้อที่มีศักยภาพเป็น และ 15 ล้านคนใน Instagram เป็นที่น่าสนใจที่
ผู้บริโภค ทราบว่า Zara ไม่ได้วางโลโก้ไว้ในผลิตภัณฑ์ของ
•รหัสโปรโมชั่นและส่วนลด: มีการเสนอรหัสโปรโมชั่น ตน การตกแต่ง Zara เชื่อว่าหน้าต่างแสดงของ
และส่วนลดในช่วงสิ้นฤดูการขาย ส่วนลดจะมีให้ทั้ง พวกเขาเพียงพอสาหรับการโฆษณาและพวกเขาไม่
ร้านค้าออนไลน์และร้านค้าปลีก จาเป็นต้องมีสิ่งอื่นใดที่จะขายผลิตภัณฑ์ของตน
สรุปการผสมผสานด้านการตลาดของ Zara
 หลังจาก “H&M Group” เปิดตัวแบรนด์และสโตร์ใหม่ ภายใต้แบ
รนด์ “Arket” เมื่อปีที่แล้ว ซึ่งเป็นMulti-brand store มีทั้งแบรนด์ Arket ที่เน้นดีไซน์เรียบง่าย ใส่ได้
นาน ไม่ต้องกลัวตกเทรนด์แฟชั่นรวมทั้งยังจาหน่ายแบรนด์ในเครือ H&M และแบรนด์นอกเครือ ขณะที่ใน
ปีนี้ ยักษ์ใหญ่ในกลุ่มธุรกิจแฟชั่นระดับโลก เตรียมปล่อยหมัดเด็ดอีกรอบ ด้วยการเปิดตัวแบรนด์
ใหม่ “Nyden” ในช่วงต้นปีนี้ โดยคาว่า Nyden เป็นการรวม 2 คาในภาษาสวีดิช
คือ “ny” และ “den” ซึ่งหมายถึง “new” และ “it” โดยผู้ที่อยู่เบื้องหลัง และจะมารับหน้าที่เป็นแม่ทัพ
บริหารแบรนด์นี้ คือ “Oscar Olsson” ซึ่งเข้ามาร่วมงานกับ H&M ตั้งแต่ปี 2013
สาหรับตาแหน่งทางการตลาดของแบรนด์ “Nyden” อยู่ในกลุ่ม “Affordable Luxury” ที่มุ่ง
เจาะกลุ่มผู้บริโภคมิลเลนเนียล โดยเฉพาะกลุ่มที่เรียกว่า “Netocrats” ซึ่งเป็นนิยามของกลุ่มผู้บริโภคที่ให้
ความสาคัญกับเรื่องความน่าเชื่อถือ ความเป็นของแท้ และมีความเฉพาะบุคคล ที่มากกว่าผู้บริโภคทั่วไป
เพราะฉะนั้นสไตล์การออกแบบของ “Nyden” จะไม่ตามเทรนด์แฟชั่น รวมถึงไม่ออกคอลเลคชั่นใหม่ตาม
ปฏิทินในวงการแฟชั่นที่ยึดถือเป็นธรรมเนียมปฏิบัติกันมานาน หากแต่จะผลิตในจานวนจากัด และตั้ง
ราคา โดยขึ้นอยู่กับสินค้านั้นๆ ขณะที่ช่องทางการขายสินค้าของ “Nyden” ยังไม่ได้เปิดในรูปแบบ
Physical Store อย่างเป็นทางการ แต่จะขายผ่านช่องทางออนไลน์ และ ป็อปอัพอีเว้นท์
กรณีศึกษา H&M
- เป็นการขยายเครือผลิตภัณฑ์ โดยจะให้ Oscar Olsson เข้ามาบริหาร และ มีกลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มมิล
เลนเนียลโดยเฉพาะกลุ่ม Netocrats
- การออกแบบ จะไม่ตามเทรนด์แฟชั่น รวมถึงไม่ออกคอลแลคชั่นใหม่ตามปฏิทินที่วงการแฟชั่นยึดถือ
- กลยุทธ์ คือการ ผลิตในจานวนที่จากัด และตั้งราคาโดยขึ้นอยู่กับสินค้านั้นๆ
และการขายจะเป็นการขายผ่านทางสื่อออนไลน์ซึ่งจะทาให้ลูกค้าหรือผู้บริโภคสามารถเข้ามาดูสิค้าทาง
ออนไลน์ได้เพิ่มความสะดวกและรวดเร็วในการบริการอีกด้วยอาจจะทาให้เป็นข้อได้เปรียบกว่าแบรนด์
อื่นๆในสายผลิตภัณฑ์เดียวกัน
การเปิดตัวแบรนด์ใหม่นี้ นับเป็นความพยายามในการเติมเต็ม Brand Portfolio ของ “H&M
Group” หลังจากที่สร้างความแข็งแกร่งในตลาด Mass ได้สาเร็จแล้ว และตอกย้าถึงยุทธศาสตร์ธุรกิจของ
ยักษ์ใหญ่แฟชั่นรายนี้ ที่เวลานี้กาลังขยายธุรกิจไปยังตลาดแฟชั่นระดับกลาง – บน เพื่อสร้างการเติบโต
ให้กับธุรกิจ และตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคยุคนี้ ที่แสวงหาความแตกต่าง แปลกใหม่ บ่งบอก
ความเป็นตัวเอง หรือมีความเฉพาะตัวสูง
ขณะเดียวกันก่อนหน้านี้ “H&M Group” เล็งเห็นความเปลี่ยนแปลงในธุรกิจแฟชั่นดังกล่าว จึงได้
ใช้แบรนด์หลักอย่าง “H&M” ทากลยุทธ์ Collaboration กับดีไซเนอร์ชื่อดังระดับโลก ร่วมกันออกคอล
เลคชั่นพิเศษ เพื่อสร้างความแปลกใหม่ ยกระดับภาพลักษณ์แบรนด์ H&M และขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่
 ZARA (ซาร่า) เปิดให้บรรดาแฟนคลับได้ช้อปแบบสะดวกสบาย ไม่ต้องก้าวเท้าออกจากบ้านกันแล้ว
ได้ทางออนไลน์เป็นครั้งแรกในประเทศไทยที่ ZARA เพิ่มช่องทางช้อปสะดวกให้กันแบบจุใจทาง
www.zara.com/th ที่ออกแบบมาเพื่อให้การช้อปสินค้าได้ง่ายสุดๆ โดยมีฟังก์ชั่นการเสิร์ชที่มีขั้นตอนที่
หลากหลาย ช่วยประหยัดเวลาในการค้นหา เช่น แบบของเสื้อผ้า สี ขนาด ราคา เป็นต้น นักช้อปสามารถ
เลือกและแก้ไขการสั่งสินค้าได้ตลอด ไม่ต้องเสียเวลาอีกต่อไป
โดยลูกค้าสามารถช้อปสินค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง ซึ่งเป็นคอลเล็คชั่นแบบเดียวกับที่มีขายหน้าร้าน
ทั้งของผู้ชาย ผู้หญิง TRF และเด็ก มีสินค้าใหม่สัปดาห์ละ 2 คอลเล็คชั่น ส่วนราคาสินค้าจะเท่ากันกับที่
ร้าน หลังสั่งซื้อก็แค่รอรับสินค้าที่บ้านประมาณ 3-6 วันทาการ จะจัดส่งสินค้าฟรีเมื่อซื้อครบ 1,990 บาท
ขึ้นไป แต่ถ้ายอดซื้อไม่ถึง ทางแบรนด์ขอคิดค่าจัดส่ง 90 บาทต่อการจัดส่ง และยังสามารถจัดส่งไปถึง
ลูกค้าที่อยู่บนเกาะต่างๆ ในประเทศไทยได้ด้วยะ แต่หากไม่ต้องการเสียค่าจัดส่งก็สามารถเลือกรับสินค้าที่
หน้าร้านได้ ไม่จากัดยอดการซื้อสินค้า และรับสินค้าภายใน 3-6 วันเช่นกัน
และรู้หรือไม่ว่าสินค้าที่ช้อปนั้นจะจัดส่งในกล่องสวยเรียบแถมเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม (Eco-
Friendly) เพราะกล่องผลิตจากกระดาษรีไซเคิล 100% โดยใช้วัสดุจากของและกล่องใส่เสื้อผ้าที่ใช้แล้ว
มามากกว่า 5 ครั้ง สวยด้วยรักษ์โลกกันด้วยในทีเดียว ทั้งยังผ่านการออกแบบเป็นพิเศษพิเศษ ป้องกัน
ความเสียหายระหว่างการจัดส่ง นอกจากนี้ หากช้อปปิ้งแล้ว ขนาดหรือสีไม่โดนใจอย่างที่คิด สามารถ
เปลี่ยนหรือคืนสินค้าชิ้นนั้นได้ โดยต้องไม่ผ่านการใช้งานภายใน 30 วันนับจากวันที่ซื้อสินค้า สามารถนัด
ให้มารับสินค้าคืนได้ฟรีที่บ้านหรือคืนสินค้าที่ร้านทุกสาขา ยกเว้นสาขาสยามพารากอน
กรณีศึกษา ZARA
ZARA ออนไลน์ สโตร์
ZARA เพิ่มช่องทางช้อปสะดวกให้กันแบบจุใจทาง www.zara.com/th ที่ออกแบบมาเพื่อให้การช้อป
สินค้าได้ง่ายสุดๆ โดยมีฟังก์ชั่นการเสิร์ชที่มีขั้นตอนที่หลากหลาย ช่วยประหยัดเวลาในการค้นหา เช่น
แบบของเสื้อผ้า สี ขนาด ราคา เป็นต้น นักช้อปสามารถเลือกและแก้ไขการสั่งสินค้าได้ตลอด ไม่ต้อง
เสียเวลาอีกต่อไป โดยลูกค้าสามารถช้อปสินค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง ซึ่งเป็นคอลเล็คชั่นแบบเดียวกับที่มี
ขายหน้าร้าน ทั้งของผู้ชาย ผู้หญิง TRF และเด็ก มีสินค้าใหม่สัปดาห์ละ 2 คอลเล็คชั่น โดยทางแบรนด์
จัดส่งสินค้าฟรีเมื่อซื้อครบ 1,990 บาทขึ้นไป แต่ถ้ายอดซื้อไม่ถึง ทางแบรนด์ขอคิดค่าจัดส่ง 90 บาทต่อ
การจัดส่งหนึ่งครั้ง
กลยุทธ์ที่ใช้
ข้อได้เปรียบเทียบ
• ช่วยประหยัดเวลาในการค้นหาสินค้า เช่น แบบของเสื้อผ้า สี ขนาด ราคา เป็นต้นและลูกค้าก็สามรถ
สั่งซื้อสินค้าผ่านทาง www.zara.com/thในขณะที่ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาในการที่ต้องมาตามสาขาของ
ZRAR สามารถเลือกและแก้ไขการสั่งสินค้าได้ตลอด ไม่ต้องเสียเวลาอีกต่อไป โดยลูกค้าสามารถช้อปสินค้า
ได้ตลอด 24 ชั่วโมง
• ทาง ZRAR แสดงในเห็นถึงความเอาใจใส่ผู้บริโภคโดยสินค้าจะจัดส่งในกล่องสวยเรียบแถมเป็นมิตรต่อ
สิ่งแวดล้อม (Eco-Friendly) เพราะกล่องผลิตจากกระดาษรีไซเคิล 100% โดยใช้วัสดุจากของและกล่อง
ใส่เสื้อผ้าที่ใช้แล้วมามากกว่า 5 ครั้ง สวยด้วยรักษ์โลกกันด้วยในทีเดียว ทั้งยังผ่านการออกแบบเป็นพิเศษ
พิเศษ ป้องกันความเสียหายระหว่างการจัดส่ง
• ทาให้ผู้บริโภคเกิดความมั่นใจและเชื่อใจใน ZRAR เพราะถ้าหากซื้อสินค้าไปแล้ว ขนาดหรือสีไม่โดนใจ
อย่างที่คิด สามารถเปลี่ยนหรือคืนสินค้าชิ้นนั้นได้ โดยต้องไม่ผ่านการใช้งานภายใน 30 วันนับจากวันที่ซื้อ
สินค้า สามารถนัดให้มารับสินค้าคืนได้ฟรีที่บ้านหรือคืนสินค้าที่ร้านทุกสาขา ยกเว้นสาขาสยามพารากอน