Îïòèìèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà

è ñáûòà (Ìîäóëü V)
Ââåäåíèå
Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà
Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I
ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà
Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II
ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé
ïðîöåññ ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà
Çàêëþ÷åíèå
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #0a]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/19/96 JP USR0250R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà Ââåäåíèå
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ýâîëþöèÿ êîíöåïöèè
[Ñëàéä #1] ìàðêåòèíãà
 íàñòîÿùåå âðåìÿ ìàðêåòèíã ñëóæèò îñíîâíûì ñâÿçóþùèì çâåíîì
âñåõ îñòàëüíûõ ïîäðàçäåëåíèé ïðåäïðèÿòèÿ ñ ïîòðåáèòåëåì

î
òâ

Ô
äñ

èí
âî
Ïðîèçâîäñòâî Ôèíàíñû

àí
Ïðîèçâîäñòâî Ôèíàíñû

ñû
îè
ð
Ï
Ìàðêåòèíã
Êàäðû

Ìàðêåòèíã Êàäðû Ìàðêåòèíã

Êàäðû

1. Ìàðêåòèíã - îäíî èç 2. Ìàðêåòèíã - áîëåå âàæíîå 3. Ìàðêåòèíã - öåíòðàëüíîå

íàïðàâëåíèé äåÿòåëüíîñòè íàïðàâëåíèå ðàáîòû, íåæåëè íàïðàâëåíèå äåÿòåëüíîñòè
îñòàëüíûå

î
âî

òâ

Ô
ñò

äñ

èí
èí
ä

âî

àí
âî

àí

èç
Ìàðêåòèíã

ñû
èç

ñû

ðî
ðî

Ï
Ï

- ïîòîêè Ïîòðåáè-
Ïîòðåáèòåëè òåëè
èíôîðìàöèè
Ì
àð

û
äð
êå

Êà
òè
íã

Êàäðû

4. Ïîòðåáèòåëè êàê êîíòðîëèðóþùàÿ 5. Ïîòðåáèòåëè êàê êîíòðîëèðóþùàÿ

èíñòàíöèÿ èíñòàíöèÿ, èíòåãðèðîâàííàÿ ñ
ìàðêåòèíãîì
Èñòî÷íèê: Ôèëèï Êîòëåð: "Óïðàâëåíèå ìàðêåòèíãîì: Àíàëèç, ïëàíèðîâàíèå, îñóùåñòâëåíèå è êîíòðîëü"
def
{{Se p/19/96 JP USR0241R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà Ââåäåíèå
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð ïëàíèðîâàíèÿ
[Ñëàéä #2] òîâàðíîé ïðîäóêöèè íà ãîä
Íåïðàâèëüíàÿ ðîëü ìàðêåòèíãà ÷àñòî ñêàçûâàåòñÿ â ïëàíèðîâàíèè
íà ðîññèéñêèõ ïðåäïðèÿòèÿõ

15 Çàì. Ãåí.
Òåõíè÷åñêèé Êîììåð÷åñêèé
äèðåêòîðà ïî
äèðåêòîð äèðåêòîð
ýêîíîìèêå
15 15
Êîíñòðóêòîðñêèå è
Ïðîèçâîäñòâåííûå Âñïîìîãàòåëüíûå Ìàðêåòèíã è Ýêîíîìè÷åñêèé Ôèíàíñîâûé
òåõíîëîãè÷åñêèå Ñíàáæåíèå
ïîäðàçäåëåíèÿ ïîäðàçäåëåíèÿ ñáûò îòäåë îòäåë
ïîäðàçäåëåíèÿ

90 äíåé äî 1 Çàïðîñ î
êîíöà ãîäà ïðîãíîçàõ
Ïëàíî- 15 äíåé äî êîíöà
ÏÄÎ âûé ãîäà
3 Ïëàí ïåðåäàåòñÿ
îòäåë
íà ñâåäåíèå è
45 äíåé äî êîììåíòàðèè
Öåõà êîíöà ãîäà
1-3, 7, 8

45 2 Ïðîãíîç
ÎÏ
ïåðåäàåòñÿ

Îòñóòñòâóåò ïëàíèðîâàíèå îáúåìîâ ïðîèçâîäñòâà íà îñíîâå

ïðîãíîçà ïðîäàæ, ïëàíèðîâàíèå îò ïðîèçâîäñòâà.
Èñòî÷íèê: ÏÁ ÝÎ
def
{{Sep/19/96 JP USR0242R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà Ââåäåíèå
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð ïëàíèðîâàíèÿ
[Ñëàéä #3] ïðîèçâîäñòâà: çàïàäíûé
ïðîèçâîäèòåëü
Ïëàíèðîâàíèå äîëæíî îñóùåñòâëÿòüñÿ íà îñíîâå
ðûíêà, ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííîå åãî èçó÷åíèå

Ïðîãíîç îáúåìà ïðîäàæ Íà÷àëüíèê ïðîèçâîäñòâà Øòàá êâàðòèðà

ìàðêåòèíã áåðåò ðèñê íà ñåáÿ êîðïîðàöèè
ñáûòîâûå îðãàíèçàöèè

Îáñóæäåíèå ïðîãíîçà
ìàðêåòèíã 1 Ïðåçåíòàöèÿ ðóêîâîäñòâó:
ïðîèçâîäñòâî ìàðêåòèíã Íåò
ôèíàíñû îáúåì, íîìåíêëàòóðà, 1 Óòâåðæäàåò
öåíû
Ïðîåêò ãîäîâîãî ïëàíà
ïðîèçâîäñòâà ñ ðàçáèâêîé ïî Äà
ìåñÿöàì
Íåò Ïëàí ïðîèçâîäñòâà íà
1 Ïðîäàæè, çàòðàòû
Ïðîãíîç ïî êâàðòàëàì ïðèåìëåìû? ñëåäóþùèé ãîä
(ñåçîííîñòü)
85% áåç ïåðåðàáîòêè Äà
5% ñ ïåðåðàáîòêîé Ïëàí ïðîèçâîäñòâà
10% äåôèöèò ìîùíîñòè ïî ìåñÿöàì
Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð

Âåðîÿòíîñòü 1 ìåñÿö - èçìåíåíèÿ íå

Íåò äîñòèæåíèÿ äîïóñêàþòñÿ
Íåò 2 ìåñÿö - äîïóñêàþòñÿ
ìàêñèìàëüíûõ 1 Ïðèáûëü äîñòàòî÷íà?
ïðîäàæ âåëèêà? íåçíà÷èòåëüíûå
èçìåíåíèÿ
Äà 3 ìåñÿö - äîïóñêàþòñÿ
Äà êîððåêòèðîâêè

Ïëàíèðîâàíèå îò ðûíêà, ïîñòîÿííûé äèàëîã ìåæäó ñëóæáîé ìàðêåòèíãà è

ïðîèçâîäñòâîì
Îïòèìàëüíûé áàëàíñ ìåæäó ñòàáèëüíûì ïðîèçâîäñòâîì è âåðîÿòíîñòíûì
õàðàêòåðîì ïðîãíîçà îáúåìà ïðîäàæ
Èñòî÷íèê: Èíòåðâüþ Áýéí ñ àìåðèêàíñêîé êîìïàíèåé â Âîñòî÷íîé Åâðîïå
def
{{Sep/19/96 JP USR0243R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà Ââåäåíèå
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðîëü ãåíåðàëüíîãî
[Ñëàéä #4] äèðåêòîðà

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð äîëæåí èãðàòü âåäóùóþ ðîëü â ïåðåîðèåíòàöèè

ïðåäïðèÿòèÿ íà èíòåðåñû ïîòðåáèòåëåé è ñïðîñ íà ðûíêå ïóòåì:
íàçíà÷åíèÿ äèðåêòîðà ïî ìàðêåòèíãó è íàäåëåíèÿ åãî øèðîêèìè
ïîëíîìî÷èÿìè, òàêèìè æå êàê ó ãëàâíîãî èíæåíåðà è äðóãèõ
ðóêîâîäèòåëåé ïðåäïðèÿòèÿ
ëè÷íîãî ïðèìåðà îðèåíòàöèè íà èíòåðåñû ïîòðåáèòåëåé è ÷àñòûå
óïîìèíàíèÿ ýòîãî êàê öåëè êîìïàíèè
ñîäåéñòâèÿ èçìåíåíèÿì â ñèñòåìå ìàòåðèàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ è
çàðïëàòû, ãäå ðûíî÷íûå ïîêàçàòåëè èìåþò áîëåå âàæíîå çíà÷åíèå, ÷åì
ïðîèçâîäñòâåííûå ïîêàçàòåëè
ïîääåðæêè â âîïðîñå ïðèåìà íà ðàáîòó òàëàíòëèâûõ ñîòðóäíèêîâ â îòäåë
ìàðêåòèíãà, äàæå åñëè ïðåäïðèÿòèå â äàííûé ìîìåíò ïðåêðàòèëî íàáîð
ñîòðóäíèêîâ
îáåñïå÷åíèÿ äîñòàòî÷íûõ ðåñóðñîâ è ñðåäñòâ äëÿ ðàáîòû îòäåëà
ìàðêåòèíãà
ñîçäàíèå ðàáî÷åé ãðóïïû, âêëþ÷àþùåé â ñåáÿ äèðåêòîðîâ ïî ñíàáæåíèþ,
ïðîèçâîäñòâó, ïðîäàæàì, à òàêæå ãëàâíîãî èíæåíåðà, êîíñòðóêòîðà è
òåõíîëîãà, ôèíàíñîâîãî äèðåêòîðà

def
{{Oct/03/96 SR USR0244R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #5]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/1 9/96 JP USR0269R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Öåëè
[Ñëàéä #6]

Îñíîâíîé çàäà÷åé îòäåëà ìàðêåòèíãà ÿâëÿåòñÿ ðàçðàáîòêà è

âîïëîùåíèå ñòðàòåãèè ïðîèçâîäñòâà è ñáûòà ïðîäóêöèè è
óâåëè÷åíèÿ âûðó÷êè

Îòäåë ìàðêåòèíãà Îòäåë ñáûòà

Ðàçðàáàòûâàåò ñòðàòåãèþ Ïðîäâèãàåò ïðîäóêöèþ íà

ïðîèçâîäñòâà è ñáûòà ðûíêè
ïðîäóêöèè
Îáåñïå÷èâàåò êà÷åñòâî
Ãîòîâèò èíôîðìàöèþ äëÿ ñåðâèñíîãî îáñëóæèâàíèÿ
ðóêîâîäñòâà î ñèòóàöèè íà êëèåíòîâ
ðûíêå äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé
Êîîðäèíèðóåò äåéñòâèÿ âñåõ Ãîòîâèò èíôîðìàöèþ äëÿ
îñíîâíûõ ïîäðàçäåëåíèé îòäåëà ìàðêåòèíãà î
ïðåäïðèÿòèÿ (ïðîèçâîäñòâî, ÊÁ, ïðîäàæàõ è ïðåäïî÷òåíèÿõ
ñáûò, ôèíàíñû è ò.ä.) äëÿ ïîòðåáèòåëåé
âîïëîùåíèÿ ðåêîìåíäàöèé
Îêàçûâàåò ïîääåðæêó îòäåëó
ñáûòà ïî ïðîäâèæåíèþ
ïðîäóêöèè

def
{{Sep/19/96 JP USR0246R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ôóíêöèè îòäåëà
[Ñëàéä #7] ìàðêåòèíãà
Îòäåë ìàðêåòèíãà

Êîîðäèíàöèÿ
Öåëè: Ðàçðàáîòêà
Ïîäãîòîâêà äåéñòâèÿ
ñòðàòåãèè
èíôîðìàöèè äëÿ îñíîâíûõ Ïðîäâèæåíèå
ïðîèçâîäñòâà è
ðóêîâîäñòâà ñòðóêòóð
ñáûòà
ïðåäïðèÿòèÿ
Ôóíêöèè: Àíàëèç Àíàëèç Ðóêîâîäñòâî Ðåãóëÿðíî
èíôîðìàöèè è èñòîðè÷åñêèõ âíåäðåíèåì îáåñïå÷èâàåò
ðàçðàáîòêà äàííûõ î ðûíêå ðåêîìåíäàöèé ðåêîìåíäàöèè ïî
ïðîãíîçà ðûíêà Ïðîâåäåíèå ïî óëó÷øåíèþ ïðîäâèæåíèþ
è ïðîäàæ èññëåäîâàíèé ïðîäóêöèè è òîâàðà íà ðûíîê
Îïðåäåëåíèå ðûíêà êàíàëîâ ñáûòà Ñîçäàåò è âåäåò
êëþ÷åâûõ Âûðàáîòêà Ïîñòîÿííîå ñïèñîê
ïîòðåáèòåëåé, ðåêîìåíäàöèé íà îòñëåæèâàíèå ïîòðåáèòåëåé
ñòðàòåãèè è îñíîâå àíàëèçà ïðîöåññà Îðãàíèçóåò è
ñáûòîâîé Àíàëèç ðàáîòû âíåäðåíèÿ ó÷àñòâóåò â
ïîëèòèêè äèëåðîâ ðåêîìåíäàöèé; âûñòàâêàõ
(ïîñðåäíèêîâ) êîððåêòèðîâêà Îðãàíèçóåò
ñâÿçè ñ ðåêëàìíóþ
èçìåíåíèåì äåÿòåëüíîñòü
ðûíêà Ðàçðàáàòûâàåò
Ðàñøèðåíèå ñèñòåìû
ñèñòåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ
êàíàëîâ ñáûòà ïîêóïàòåëåé
(íîâûå
äèëåðû, èëè
ïîñðåäíèêè)

def
{{Oct/01/96 NB USR0247R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ôóíêöèè îòäåëà ñáûòà
[Ñëàéä #8]

Îòäåë ñáûòà

Öåëè: Îáåñïå÷åíèå Àäìèíèñòðàòèâ-

êà÷åñòâà Ïîäãîòîâêà íàÿ ïîääåðæêà
Ïðîäàæà
ñåðâèñíîãî èíôîðìàöèè ñáûòîâîé
îáñëóæèâàíèÿ äåÿòåëüíîñòè

Ôóíêöèè: Ïðîäàæà òîâàðà Êîíòðîëü çà Îðãàíèçàöèÿ Îáðàáîòêà

Èññëåäîâàíèå îñóùåñòâëåíèåì îáðàòíîé áóìàæíûõ
ïîêóïàòåëåé è ãàðàíòèéíîãî ñâÿçè ñ ïîòîêîâ
îïòîâèêîâ îáñëóæèâàíèÿ ïîñðåäíèêàìè Êîíòðîëü
(äèëåðîâ) (çâîíêè, Îáåñïå÷åíèå Ïîäãîòîâêà äåáèòîðñêîé
ïîñåùåíèå, îðãàíèçàöèè äàííûõ äëÿ çàäîëæåííîñòè
êîíôåðåíöèè) ïîñëåïðîäàæíîãî îòäåëà (ñîâìåñòíî ñ
Îðãàíèçàöèÿ îáñëóæèâàíèÿ ìàðêåòèíãà ôèíàíñîâûì
îáðàòíîé ñâÿçè (çàï÷àñòè è ò.ä.) îòäåëîì)
äëÿ ïëàíèðîâàíèÿ Ïðåäëîæåíèÿ ïî Îáåñïå÷åíèå
ïðîèçâîäñòâåííîé óëó÷øåíèþ îðãàíèçàöèîííîé
è ñáûòîâîé ñåðâèñà ïîääåðæêè
äåÿòåëüíîñòè Ïðèåì è
(ïîêóïàòåëè è îáðàáîòêà
îïòîâèêè) ðåêëàìàöèé

def
{{Sep/19/96 JP USR0248R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ôóíêöèè ïîäðàçäåëåíèé,
[Ñëàéä #9] ïîääåðæèâàþùèõ îòäåëû
ìàðêåòèíãà è ñáûòà
Äëÿ óñïåøíîãî âûïîëíåíèÿ çàäà÷ îòäåëàìè
ìàðêåòèíãà è ñáûòà íåîáõîäèìà ñîâìåñòíàÿ
ðàáîòà ìíîãèõ ïîäðàçäåëåíèé ïðåäïðèÿòèÿ

Îòäåëû:
Þðèäè÷åñêàÿ Îòäåë Ñêëàäû ãîòîâîé Ôèíàíñîâûé Êîíñòðóêòîðñêîå
ãðóïïà ñíàáæåíèÿ ïðîäóêöèè îòäåë áþðî

Ôóíêöèè: Ðàçðàáîòêà Îáìåí Óïðàâëåíèå Îòñëåæèâàíèå Êîíòðîëü çà

êîíòðàêòîâ, èíôîðìàöèåé õðàíåíèåì è äåáèòîðñêîé âíåäðåíèåì
îòâå÷àþùèõ (îñîáåííî â îòãðóçêîé çàäîëæåííîñòè îñíîâíûõ
èíòåðåñàì ñëó÷àå ñ ïðîäóêöèè Ïîìîùü àãåíòàì ðåêîìåíäàöèé
ïðåäïðèÿòèÿ áàðòåðîì) ïî ñáûòó â ïîêóïàòåëåé ïî
ïîëó÷åíèè ñóùåñòâóþùèì
ïëàòåæåé ìîäåëÿì

def
{{Sep/19/96 JP USR0249R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #10]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/1 9/96 JP USR0274R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ñòðóêòóðà
[Ñëàéä # 11]

 çàâèñòèìîñòè îò êîðïîðàòèâíîé êóëüòóðû, îòäåë ìàðêåòèíãà ìîæåò

ëèáî âêëþ÷àòü â ñåáÿ ñáûò, ëèáî îòäåëû ìîãóò ðàáîòàòü ðàçäåëüíî.
Êàæäûé âàðèàíò èìååò ñâîè ïðåèìóùåñòâà è íåäîñòàòêè

Ïðèìåð 1 Ïðèìåð 2

Ìàðêåòèíã Ìàðêåòèíã Ñáûò

Ïëàíèðîâàíèå Èññëåäîâàíèå Ïðîäâèæåíèå Ñáûò Ïëàíèðîâàíèå Èññëåäîâàíèå Ïðîäâèæåíèå

def
{{Sep/19/96 JP USR0251R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ñòðóêòóðà
[Ñëàéä # 12]

Áîëüøèíñòâî ðîññèéñêèõ êîìïàíèé íå ïðèëîæèëè äîñòàòî÷íî óñèëèé

äëÿ ïåðåõîäà îò àíàëèçà òåêóùåé ñèòóàöèè ñî ñáûòîì ê êîíêðåòíûì
øàãàì ïî èçìåíåíèþ ïðîöåññà - ñáûòà è íàéìó äîïîëíèòåëüíîãî
ïåðñîíàëà
1991 1994 Öåëü

Ñáûò Ñáûò Cáûò

Îïèñàíèå: Ïðèåì çàêàçà Ïðèåì çàêàçà Îáðàáîòêà çàêàçà

Ìàðêåòèíã Ìàðêåòèíã

Ñòðàòåãèÿ è
èññëåäîâàíèå
Îïèñàíèå:
Ïðîäàæà

Îïèñàíèå: Ðåàëèçàöèÿ òîâàðà

def
{{Sep/19/96 JP USR0252R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ñòðóêòóðà - ïðèíöèïû
[Ñëàéä # 13] ðåîðãàíèçàöèè

Ïðîâåäèòå ãðàíèöó ìåæäó ôóíêöèÿìè

"Ìàðêåòèíãà" è "ñáûòà"

Îðãàíèçóéòå îòäåë ìàðêåòèíãà ïî âèäàì

òîâàðà, ïî ñåãìåíòàì ïîòðåáèòåëåé èëè
ïî ôóíêöèÿì

Îðãàíèçóéòå "ñáûò" òàê, ÷òîáû âàøè

ïîêóïàòåëè, â çàâèñèìîñòè îò ïðîäóêöèè
Âàøåãî ïðåäïðèÿòèÿ, áûëè
ñåãìåíòèðîâàíû ïî ãðóïïàì îáùèõ
ïðèçíàêîâ:
ïî ãåîãðàôè÷åñêîìó ïðèçíàêó
ïî ïðîäóêòó
ïî ïîòðåáèòåëÿì

Ïðèíèìàéòå â ðàñ÷åò âàøè âíóòðåííèå

êîðïîðàòèâíûå âîçìîæíîñòè

def
{{Sep/19/96 JP USR0253R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Âàðèàíò I:
[Ñëàéä # 14] ñòðóêòóðà ïî
Àêöèîíåðû âèäàì òîâàðà

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð

Ôèíàíñîâî-
Ïðîèçâîäñòâî è
Ìàðêåòèíã è ñáûò àäìèíèñòðàòèâíûé
òåõíîëîãèÿ
îòäåë

Èññëåäîâàíèÿ Îòäåë
Ïðîèçâîäñòâî Îòäåë ñáûòà
è ðàçðàáîòêè ìàðêåòèíãà

Óïðàâëåíèå ïî Ãðóïïà
Èçó÷åíèå
âèäàì Ðåêëàìà ïîääåðæêè
ñïðîñà
ïðîäóêöèè ìàðêåòèíãà

Óïðàâëÿþùèé, Óïðàâëÿþùèé, Óïðàâëÿþùèé, Óïðàâëÿþùèé,

òîâàð À òîâàð Á òîâàð Â òîâàð Ã

def
{{Sep/19/96 JP USR0254R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Âàðèàíò I: ñòðóêòóðà
[Ñëàéä # 15] ïî âèäàì òîâàðà
Îðãàíèçàöèè, îðèåíòèðîâàííûå íà âèäû òîâàðîâ,
âîçìîæíî, ÿâëÿþòñÿ ñàìûìè ðàñïðîñòðàíåííûìè íà
Çàïàäå, îñîáåííî ñðåäè êîìïàíèé, ïðîèçâîäÿùèõ ÒÍÏ

Ïðåèìóùåñòâà Íåäîñòàòêè Âîïðîñû è ôàêòîðû óñïåõà

×åòêàÿ îò÷åòíîñòü: îäíî Èç-çà ñîñðåäîòî÷åííîñòè íà âèäàõ Ïîòðåáèòåëü ïîëó÷àåò

ëèöî íåñåò îòâåòñòâåííîñòü ïðîäóêöèè ñóùåñòâóåò îïàñíîñòü
çà ðàçðàáîòêó áèçíåñ-ïëàíà äóáëèðîâàíèÿ ôóíêöèé ïîääåðæêè
ïî êàæäîìó îñíîâíîìó âèäó ñ ñîîòâåòñòâóþùèì ðîñòîì çàòðàò
ïðîäóêöèè
Íàöåëåííîñòü íà ïðîäóêöèþ
Õîðîøèå êàðüåðíûå ìîæåò ïðèâåñòè ê “ðûíî÷íîé
âîçìîæíîñòè äëÿ ïîäãîòîâêè áëèçîðóêîñòè”: íåäîñòàòî÷íîìó
îáùèõ óïðàâëÿþùèõ. âíèìàíèþ ïîòðåáíîñòÿì ðûíêà è
Óïðàâëÿþùèå ïî âèäàì ïîòðåáèòåëåé èç-çà ÷ðåçìåðíîé
ïðîäóêöèè ïîëó÷àþò çàíÿòîñòè êîíêðåòíûìè âèäàìè
îáøèðíûé îïûò ðàáîòû ïî ïðîäóêöèè
ðàçíûì íàïðàâëåíèÿì
Òðóäíîñòè êîîðäèíàöèè, åñëè
Áûñòðàÿ êîððåêòèðîâêà êðóïíûå ïîòðåáèòåëè ïîêóïàþò
ïëàíîâ ïî âèäàì ïðîäóêöèè ïðîäóêöèþ ðàçíûõ âèäîâ. Êòî
â ñîîòâåòñòâèè ñ îòâå÷àåò çà ñâÿçè ñ
èçìåíåíèÿìè îáùåé ïîòðåáèòåëÿìè?
ñòðàòåãèè è èõ ðåàëèçàöèÿ
Ñîçäàåò “îáùèõ óïðàâëÿþùèõ”,
îäíàêî ðàçìûâàåò
ôóíêöèîíàëüíóþ êîìïåòåíöèþ
òî÷íóþ èíôîðìàöèþ ïî
ðàçíûì âèäàì ïðîäóêöèè
Ñòèìóëû äëÿ óïðàâëÿþùèõ
äîëæíû ïðåäîòâðàùàòü
èçáûòî÷íîå âíèìàíèå âèäàì
ïðîäóêöèè è ïîîùðÿòü
áîëåå øèðîêèé ðûíî÷íûõ
ïîäõîä
Æåñòêèé ôèíàíñîâûé
êîíòðîëü: ïðåäîòâðàùåíèå
ðîñòà íàêëàäíûõ ðàñõîäîâ
èç-çà äóáëèðîâàíèÿ óñèëèé
def
{{Sep/19/96 JP USR0255R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Âàðèàíò II: ñòðóêòóðà
[Ñëàéä # 16] ïî ñåãìåíòàì
Àêöèîíåðû ïîòðåáèòåëåé

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð

Ôèíàíñîâî-
Ïðîèçâîäñòâî è
Ìàðêåòèíã è ñáûò àäìèíèñòðàòèâíûé
òåõíîëîãèÿ
îòäåë

Èññëåäîâàíèÿ è Îòäåë
Ïðîèçâîäñòâî Îòäåë ñáûòà
ðàçðàáîòêè ìàðêåòèíãà

Óïðàâëÿþùèé, Óïðàâëÿþùèé, Óïðàâëÿþùèé,

ðûíîê À ðûíîê Á ðûíîê Â
...
Ìàðêåòèíã òîâàðà

Ïîääåðæêà ïðîäàæ

Èçó÷åíèå ñïðîñà

Îáðàòèòå âíèìàíèå: Ïîíÿòèå “ðûíîê” ìîæíî îïðåäåëèòü ïî-ðàçíîìó.

Íå ñëåäóåò àâòîìàòè÷åñêè òðàêòîâàòü åãî òîëüêî íà ãåîãðàôè÷åñêîé
îñíîâå. Ðûíîê ìîæåò áûòü îñíîâàí íà ëþáîé ñåãìåíòàöèè ïîòðåáèòåëåé
def
{{Oct/01/96 NB USR0256R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Âàðèàíò II: ñòðóêòóðà
[Ñëàéä # 17]
ïî ñåãìåíòàì
ïîòðåáèòåëåé
Îðãàíèçàöèè, îðèåíòèðîâàííûå íà ðûíîê, â íàèâûñøåé ñòåïåíè
àêòóàëüíû, êîãäà ñóùåñòâóþò îãðàíè÷åííûå âèäû ïðîäóêöèè ïðè
áîëüøîì ðàçíîîáðàçèè ïîòðåáèòåëåé*
Ïðåèìóùåñòâà Íåäîñòàòêè Âîïðîñû è ôàêòîðû óñïåõà

Íàöåëåííîñòü íà Îñëîæíÿåò îòíîøåíèÿ ñ Äëÿ ñåãìåíòàöèè ðûíêà

îïðåäåëåííûå ãðóïïû äðóãèìè ïîäðàçäåëåíèÿìè
ïîòðåáèòåëåé è èõ ïðåäïðèÿòèÿ (íàïðèìåð,
ïîòðåáíîñòè èññëåäîâàíèé è
ðàçðàáîòîê), êîòîðûå
Çàîñòðÿåò âíèìàíèå è äàåò áîëüøå îðèåíòèðîâàíû íà
îïûò â âîïðîñàõ èçó÷åíèÿ ïðîèçâîäñòâî ïðîäóêòà
ñòðóêòóðû çàêóïîê è
ïîòðåáëåíèÿ â êîíêðåòíûõ Ìîæåò óâåëè÷èòü çàòðàòû â
îòðàñëÿõ ïðîèçâîäñòâå è ïðîäàæàõ íà
ìåñòàõ. Îñëàáëåíèå
Ìîæåò ñëóæèòü ïëàòôîðìîé âíèìàíèÿ íà ïðèáûëüíîñòü
äëÿ êîîðäèíèðîâàííûõ ïî âèäàì ïðîäóêöèè
ïîñòàâîê ðàçíûõ âèäîâ
ïðîäóêöèè äàííîìó “Ðûíî÷íàÿ áëèçîðóêîñòü” -
ñåãìåíòó ïîòðåáèòåëåé è ïîëíîå âíèìàíèå
äëÿ ðàçðàáîòêè ñèñòåìíîãî ñóùåñòâóþùåìó
ïîäõîäà êðóïíåéøåìó ñåãìåíòó.
Ìîæíî íå çàìåòèòü áîëåå
ìåëêèå ñåãìåíòû ñ
ïîòåíöèàëîì ðîñòà
* Íàïðèìåð, òåêñòèëüíîå ïðåäïðèÿòèÿ, ðåàëèçóþùåå íèòêè ìíîãèì äðóãèì ôàáðèêàì
òðåáóåòñÿ âûñîêî ðàçâèòàÿ
ñèñòåìà “ðûíî÷íîé
ðàçâåäêè” è àíàëèòè÷åñêèõ
âîçìîæíîñòåé
Íåîáõîäèìîñòü ñîçäàíèÿ
ñèñòåì îöåíêè è
ñòèìóëèðîâàíèÿ äëÿ
êîîðäèíàöèè ðàáîòû ñ
äðóãèìè ïîäðàçäåëåíèÿìè
Ïîëèòèêà â îáëàñòè êàäðîâ
ïðåäóïðåæäàåò ñëèøêîì
óçêóþ ñïåöèàëèçàöèþ
ðàáîòíèêîâ ïî ðûíî÷íûì
äèñöèïëèíàì
def
{{Sep/19/96 JP USR0257R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Âàðèàíò III: ñòðóêòóðà
[Ñëàéä # 18] ïî ôóíêöèÿì

Àêöèîíåðû

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð

Ôèíàíñîâî-
Ïðîèçâîäñòâî è
Ìàðêåòèíã è ñáûò àäìèíèñòðàòèâíûé
òåõíîëîãèÿ
îòäåë

Èññëåäîâàíèÿ Îòäåë
Ïðîèçâîäñòâî Îòäåë ñáûòà
è ðàçðàáîòêè ìàðêåòèíãà

Ìàðêåòèíã ïî
Îòðàñëåâîé Èçó÷åíèå Ïîääåðæêà
âèäàì Ðåêëàìà
ìàðêåòèíã ñïðîñà ìàðêåòèíãà
ïðîäóêöèè

def
{{Sep/19/96 JP USR0258R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Âàðèàíò III:
[Ñëàéä # 19]
ñòðóêòóðà ïî
ôóíêöèÿì
Ïðèìåíÿåòñÿ, åñëè îïðåäåëåííûå çàäà÷è ìàðêåòèíãà òðåáóþò îñîáîãî
âíèìàíèÿ è öåíòðàëèçîâàííîãî êîíòðîëÿ. Íàïðèìåð, âî ìíîãèõ
êîìïàíèÿõ, ïðîèçâîäÿùèõ ÒÍÏ, íà ðåêëàìó ïðèõîäèòñÿ çíà÷èòåëüíàÿ
äîëÿ çàòðàò íà ìàðêåòèíã. Ïîýòîìó âàæíî êîîðäèíèðîâàòü çàòðàòû ïî
âèäàì ïðîäóêöèè

Ïðåèìóùåñòâà Íåäîñòàòêè Âîïðîñû è ôàêòîðû óñïåõà

Öåíòðàëèçàöèÿ Òðóäíî ðàçðàáàòûâàòü Ñòèìóëû äëÿ óïðàâëÿþùèõ

ïëàíèðîâàíèÿ è êîíòðîëÿ ñîãëàñîâàííûå ïðîãðàììû ïî êîîðäèíàöèè
ïî ðàçíûì âèäàì äåÿòåëüíîñòè ïî ðàçíûì
Ñïåöèàëèçàöèÿ ïîçâîëÿåò ïðîäóêöèè íàïðàâëåíèÿì ñ öåëüþ
ïîâûñèòü ýôôåêòèâíîñòü äîñòèæåíèÿ èçìåðèìûõ
ðàáîòû è ïðèîáðåñòè Ôóíêöèîíàëüíàÿ ðåçóëüòàòîâ íà ðûíêå
îïûò â êîíêðåòíûõ “áëèçîðóêîñòü”:
îáëàñòÿõ ìàðêåòèíãà çàîñòðåííîñòü âíèìàíèÿ Ïðè ïîäáîðå óçêèõ
íà êîíêðåòíûõ ñïåöèàëèñòîâ íå ñòîèò
Î÷åíü ïðîñòàÿ çàäà÷à â íàïðàâëåíèÿõ, à íå íà çàáûâàòü îá îïàñíîñòè
àäìèíèñòðàòèâíîì ïëàíå: ðûíî÷íûõ ðåçóëüòàòàõ íåäîñòàòî÷íîãî âíèìàíèÿ
÷åòêî îáîçíà÷åíû ïîòðåáíîñòÿì ðîñòà
îòâåòñòâåííûå ëèöà è
íàïðàâëåíèÿ ðàáîò

def
{{Sep/19/96 JP USR0259R}}
 ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 1
[Ñëàéä # 20]
Ñóùåñòâóþùàÿ ñèñòåìà

Òåïåðü ìû ïîêàæåì 3 òèïè÷íûõ ïðèìåðà îðãàíèçàöèîííûõ

ñòðóêòóð íà ðîññèéñêèõ ïðåäïðèÿòèÿõ, èìåþùèåñÿ
ïðîáëåìû â îòäåëàõ è ñïîñîáû èõ ðåøåíèÿ

Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð

Íà÷àëüíèê îòäåëà ñáûòà Çàìåñòèòåëü íà÷àëüíèêà

îòäåëà ñáûòà

Îòäåë ñåðâèñíîãî
Îòäåë îòãðóçêè è ðåàëèçàöèè îáñëóæèâàíèÿ è êîíòðàêòíîé Îòäåë ìàðêåòèíãà
ïîääåðæêè

5 èíæåíåðîâ ïî 2 èíæåíåðà 2 óïðàâëÿþùèõ Ýêñïîðòíî -

5 èíæåíåðîâ ïî Ðàáîòà ñ Ðåêëàìà,
îòãðóçêå, ïî ïî èìïîðòíîå
îáñëóæèâàíèþ 5 ôèíàíñèñòîâ äèëåðàìè, âûñòàâêè,
1 èíæåíåð ïî èíôîðìàöèîííîé ñêëàäèðîâàíèþ áþðî,
ïîòðåáèòåëÿìè 3 ñîòðóäíèêà 1 ñîòðóäíèê
òðàíñïîðòèðîâêå ïîääåðæêå ãðóçîâ 4 ñîòðóäíèêà

Îôîðìëåíèå Ââåäåíèå Îòãðóçêà Êîíòðàêòû Âåäåíèå îò÷åòîâ Ýêñïîðòíûå Äèëåðñêèå

äîêóìåíòîâ áàçû ïî Çàêàçû ïî äîëæíèêàì êîíòðàêòû êîíòðàêòû
Òðàíñïîðòèðîâêà îòãðóçêå Îòñëåæèâàíèå Îáðàáîòêà
Êîíòðîëü äîëãà äîêóìåíòàöèè
îòãðóçêè Êîíòðàêòû ñ
òàìîæíåé
def
{{Sep/19/96 JP USR0260R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 1
[Ñëàéä # 21] Ñóùåñòâóþùàÿ ñèñòåìà:
ïðåèìóùåñòâà è íåäîñòàòêè

Äëÿ ýôôåêòèâíîñòè
Äëÿ êëèåíòà Äëÿ äèëåðà îáåñïå÷åíèÿ îáúåìà
îïåðàöèé

Îïåðàòèâíîñòü Íàëè÷èå ãðóïïû ïî ñâÿçÿì ñ ×åòêàÿ îðãàíèçàöèÿ è

ïîäïèñàíèÿ êîíòðàêòîâ äèëåðàìè êîîðäèíàöèÿ ðàáîò
Ïðåèìóùåñòâà
Ðåãóëèðîâàòü îòãðóçêó Ïðåèìóùåñòâåííûå óñëîâèÿ ßñíàÿ ñèñòåìà
ïðîöåäóð îò÷åòíîñòè è
Òî÷íîñòü èíôîðìàöèè îá 5% ñêèäêà îòñëåæèâàíèÿ
îïëàòå è îòãðóçêå èíôîðìàöèè
ïðàâî ïîä êîíñèãíàöèþ

Íåäîñòàòîê Íåãèáêàÿ ñèñòåìà ñêèäîê Íåò ñîòðóäíèêîâ äëÿ

èíäèâèäóàëüíîãî âíèìàíèÿ (êîëè÷åñòâî, óñëîâèÿ,
Íåäîñòàòêè
êëèåíòó ðåãèîíû, è ò.ä.)
Îòñóòñòâèå ñîòðóäíèêîâ Íåäîñòàòî÷íîå ÷èñëî
äëÿ ðåøåíèÿ ïðîáëåì àãåíòîâ ïî ðàáîòå ñ
ïîêóïàòåëÿ äèëåðàìè
Ïåðåãðóçêà òåëåôîííûõ Íåäîñòàòîê ïîääåðæêè
ëèíèé ìàðêåòèíãîâîé
äåÿòåëüíîñòè (ðåêëàìà,
Ïðèåì çàêàçà
èíôîðìèðîâàíèå
ïîòðåáèòåëåé, ïðîäâèæåíèå
ìàðêè íà ðûíêå è ò.ä.)
ïðîâåäåíèÿ àãðåññèâíîé
ðåãèîíàëüíîé ïîëèòèêè
Îáÿçàííîñòè íå ðàñïðåäåëåíû
ïî ãðóïïàì ïîòðåáèòåëåé
Îòñóòñòâèå ñêèäîê
Íå îïðåäåëåíû ìåõàíèçìû
ðàñøèðåíèÿ äèëåðñêîé ñåòè
def
{{Oct/01/96 NB USR0261R}}
 ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 1
[Ñëàéä # 22] Ïðåäëàãàåìàÿ
ñòðóêòóðà îòäåëà ñáûòà
Êîììåð÷åñêèé Äèðåêòîð

Íà÷àëüíèê îòäåëà ñáûòà

Çàìåñòèòåëü

Ïðèíèìàåò âñå
Äèñïåò÷åð âõîäÿùèå çâîíêè
Âåäåò ïðèåìíóþ

Îòäåë ïðîäàæ
Îòäåë îòãðóçêè (áåç
(ïîêóïàòåëÿì è Îòäåë ìàðêåòèíãà
èçìåíåíèé)
ïîñðåäíèêàì)

Àãåíòû ïî
Ôèíàíñîâûå Áþðî Ðåêëàìà è Èññëåäîâàíèÿ
ðåãèîíàëüíûì
ñïåöèàëèñòû ýêñïîðòà âûñòàâêè ðûíêà
ïðîäàæàì

Ôîðìèðóåòñÿ Ðàáîòàþò Áåç Áåç 1-2

íà îñíîâå âìåñòå ñ èçìåíåíèé èçìåíåíèé ñïåöèàëèñòà
îòäåëà àãåíòàìè 1 ïî èçó÷åíèþ
äîãîâîðîâ ôèíàíñîâûé ñïðîñà è
12-14 àãåíòîâ ñïåöèàëèñò êîíêóðåíòîâ
1-2 èíæåíåðà ðàáîòàåò ñ íà ðûíêàõ
ÀÑÓ 2 àãåíòàìè
5 ñåêðåòàðåé

def
{{Sep/19/96 JP USR0262R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 2
[Ñëàéä # 23] Ñóùåñòâóþùàÿ ñèñòåìà
Çàì. äèðåêòîðà ïî Âîïðîñû ñòðàòåãèè ñáûòà
îáùèì âîïðîñàì Îñíîâíûå êîíòðàêòû

Âîïðîñû îáùåãî óïðàâëåíèÿ

Âîïðîñû ñíàáæåíèÿ
Íà÷àëüíèê îòäåëà Êîíòàêò ñ ïîñòàâùèêàìè
ñíàáæåíèÿ è ñáûòà çàêëþ÷åíèå êîíòðàêòîâ
Ïëàíèðîâàíèå çàêóïîê è ñáûòà
Òåëåôîííûå çâîíêè/êîððåñïîíäåíöèÿ
Ðóêîâîäñòâî îòäåëîì
Àíàëèç îò÷åòîâ ïî îòãðóçêå
Çàì íà÷àëüíèêà îòäåëà Ïëàíèðîâàíèå æ/ä îòãðóçêè
ñíàáæåíèÿ è ñáûòà Âîïðîñû ýêñïîðòà
Òåëåôîííûå çâîíêè/êîððåñïîíäåíöèÿ
Ðàáîòà ñ ìåñòíûìè êëèåíòàìè
êîíòðàêòû/îïëàòà

3 óïðàâëÿþùèõ ïî 2 óïðàâëÿþùèõ ïî Ñîâåòíèê ïî þðèäè÷åñêèì

ðåàëèçàöèè îòãðóçêå âîïðîñàì

Ïîèñê íîâûõ ïîêóïàòåëåé Åæåäíåâíàÿ áóìàæíàÿ ðàáîòà ïî Ïîèñê íîâûõ ïîêóïàòåëåé

Òåëåôîííûå çâîíêè/êîððåñïîíäåíöèÿ îòãðóçêå Îáñóæäåíèå ïîäïèñàíèÿ íîâûõ
èíôîðìàöèÿ ïî öåíàì è óñëîâèÿì Åæåäíåâíàÿ îáðàáîòêà ñ÷åòîâ îá êîíòðàêòîâ
èíôîðìàöèÿ îá óñëîâèÿõ îïëàòû/ îïëàòå Çàêëþ÷åíèå áàðòåðíûõ ñäåëîê
ïëàòåæíûõ äîêóìåíòàõ Åæåäíåâíûå áóìàæíûå îïåðàöèè Ïåðåïèñêà ñ äîëæíèêàìè
Ìåñòíûå ïðîäàæè ïî ñíàáæåíèþ è îòãðóçêå Òåëåôîííûå çâîíêè/êîððåñïîíäåíöèÿ
êîíòðàêòû/îïëàòà Ðàáîòà ñ òàìîæíåé Ðàáîòà ñ ìåñòíûìè êëèåíòàìè
Ðàáîòà ñ áàíêîì
îáñëóæèâàíèå íàêëàäíûõ
Åæåäíåâíûå îò÷åòû ïî îòãðóçêå
ïî êëèåíòó/îáëàñòè
ïî ïðîäóêòó
Åæåäíåâíàÿ ðåãèñòðàöèÿ îòãðóçêå
áàëàíñ îòãðóçîê
ðàáîòà ñ òàìîæíåé
def
{{Sep/19/96 JP USR0263R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 2
[Ñëàéä # 24]
Ïðåèìóùåñòâà è íåäîñòàòêè
ñóùåñòâóþùåé ñèñòåìû

Ýôôåêòèâíîñòü
Âçãëÿä êëèåíòà
ïðîäàæ

×åòêàÿ è ïîëíàÿ Âçàèìîçàìåíÿåìîñòü

Ïðåèìóùåñòâà èíôîðìàöèÿ ïî òåëåôîíó ñîòðóäíèêîâ
Âîçìîæíîñòü ïîëó÷åíèÿ Ïîñòîÿííàÿ çàíÿòîñòü
èíôîðìàöèè îò ëþáîãî âñåõ ñîòðóäíèêîâ
ñîòðóäíèêà îòäåëà
×åòêàÿ è ÿñíàÿ
Ïðèîðèòåò ìåñòíûõ áóõãàëòåðèÿ
ïîñòàâîê
Âîçìîæíîñòü ïîäïèñàíèÿ
äîãîâîðà

Ïîñòîÿííî çàíÿòûå Çàãðóæåííîñòü âî âðåìÿ

Íåäîñòàòêè ëèíèè ïèêîâûõ ìîìåíòîâ
îòïóñê/áîëåçíü
Îòñóòñòâèå àãåíòîâ ïî óâåëè÷åíèå ñðîêîâ
êëèåíòàì îòïóñêîâ
Îòñóòñòâèå ìåõàíèçìà Îòâëå÷åíèå ñîòðóäíèêîâ
ñáîðà çàìå÷àíèé è íà àäìèíèñòðàòèâíûå
ïðåäëîæåíèé îò ôóíêöèè
êëèåíòîâ
Îòñóòñòâèå àãåíòîâ ïî
Î÷åðåäè â êîðèäîðàõ è ïðîäàæàì
ïðèåìíîé
Îòñóòñòâèå ïîèñêà íîâûõ
Áóìàæíàÿ ðàáîòà ïî êëèåíòîâ
ñáûòó çàòðóäíåíà
îòäåë ðåàëèçàöèè Îòñóòñòâèå ìåõàíèçìîâ
áóõãàëòåðèÿ ïîääåðæàíèÿ ïðî÷íûõ
êàññèð ñâÿçåé ñ ñóùåñòâóþùèìè
ïîäïèñè êëèåíòàìè

def
{{Sep/19/96 JP USR0264R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 2
[Ñëàéä # 25] Ïðåäëàãàåìàÿ ñòðóêòóðà
îòäåëà ñáûòà
Ñòðàòåãè÷åñêèå âîïðîñû
Çàì. äèðåêòîðà Îñíîâíûå êîíòðàêòû
Ðûíîê ðàññìàòðèâàåìîãî
ïðîäóêòà áûë Óïðàâëåíèå îòäåëîì
Íà÷àëüíèê Ïëàíèðîâàíèå ìàðêåòèíãîâîé è
ðåãèîíàëüíûì.  ðàìêàõ ñíàáæåí÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè
îòäåëà
ðåãèîíàëüíîãî ðûíêà Êîîðäèíàöèÿ ðàáîòû ñ äðóãèìè îòäåëàìè
ñåãìåíòàöèÿ ïîòðåáèòåëåé Ïðèåì êëèåíòîâ
áûëà ñëåäóþùåé: Ñåêðåòàðü Ïðèåì çâîíêîâ è èõ ðàñïðåäåëåíèå ïî
îòäåëà àãåíòàì ïî ïðîäàæàì
a. ìåñòíûå/ äàëüíèå
êëèåíòû Âûïîëíåíèå àäìèíèñòðàòèâíûõ
ïîðó÷åíèé àãåíòîâ
b. ïðîìûøëåííûå/ íå ìåæäóãîðîäíûå çâîíêè, ìàøèíîïèñü
ïðîìûøëåííûå
êëèåíòû Óïðàâëåíèå ñáûòîì
Çàì. íà÷àëüíèêà Êîîðäèíàöèÿ èññëåäîâàíèé Èíæåíåðû Àãåíòû
ïî ñáûòó ðûíêà ïî îòãðóçêå ïî ÌÒÑ è ñáûòó

Òåêóùèå Êîíòàêòû ñ
îáÿçàííîñòè ïîñòàâùèêàìè
Çàêëþ÷åíèå
êîíòðàêòîâ íà
çàêóïêó
Ïîèñê íîâûõ
Óïðàâëÿþùèå Àãåíò ïîñòàâùèêîâ
ñáûòîì ïî ñáûòó Ïðèíÿòèå
Òåëåôîííûå Ìåñòíûå ðåøåíèé î
çâîíêè ïðîäàæè íåîáõîäèìîñòè
Îòñëåæèâàíèå Ïîèñê íîâûõ è áàðòåðíûõ
íàêëàäíûõ êîíòàêòû ñ ñäåëîê
Îò÷åòíîñòü ïî ñóùåñòâóþùèìè
îòãðóçêå êëèåíòàìè
Ðåãèñòðàöèÿ
îòãðóçêè
Òàìîæíÿ

def
{{Sep/19/96 JP USR0265R}}
 ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 3
[Ñëàéä # 26]
Ñóùåñòâóþùàÿ ñòðóêòóðà
îòäåëà ìàðêåòèíãà
Âûïîëíÿåìûå â äàííûé Íåâûïîëíÿåìûå
ìîìåíò ôóíêöèè ôóíêöèè

Íà÷àëüíèê îòäåëà Èññëåäîâàíèå ðûíêà

Àíàëèç ðûíêà è ñåãìåíòîâ

ïîòðåáèòåëåé

Ïîèñê íîâûõ Àíàëèç ïîòðåáèòåëåé

Çàìåñòèòåëü êëèåíòîâ, ñâÿçü ñ Òàìîæåííàÿ ñóùåñòâóþùèõ
Ïîìîùíèê ïîòåíöèàëüíûõ
íà÷àëüíèêà îáùåñòâåííîñòüþ, î÷èñòêà
ðåêëàìà
Àíàëèç êîíêóðåíòîâ
×èñëî öåíû
ñîòðóäíèêîâ: 1 2 1 1
ïðîäóêòû è ðûíî÷íûå
òåíäåíöèè
Ôóíêöèè:
Ïëàíèðîâàíèå
Ýêñïîðò Ïîñëàíèå Òàìîæåííàÿ Îáðàáîòêà
ïðîèçâîäñòâà
êîììåð÷åñêèõ î÷èñòêà äîêóìåíòîâ
ÂÝÑ è ðåêëàìà ïðåäëîæåíèé
Ïîìîùü â Ó÷àñòèå â îïòèìèçàöèè
Ïåðåâîäû ïîòåíöèàëüíûì
êëèåíòàì ðàáîòå ñ ïëàíèðîâàíèÿ ïðîèçâîäñòâà
Ïåðåïèñêà òàìîæíåé ïóòåì âûÿâëåíèå ñáûòîâîãî
Ñâÿçü ñ ïîòåíöèàëà
îáùåñòâåííîñòüþ
è ðåêëàìà
ðåêëàìà â Âåäåíèå êîíòðàêòîâ*
ðåãèîíàõ Çàêëþ÷åíèå
ó÷àñòèå â
âûñòàâêàõ Õðàíåíèå

Íåîáõîäèìî äîáàâèòü ýòè ôóíêöèè ê óæå ñóùåñòâóþùèì

* Ñîãëàñíî ñóùåñòâóþùèì ïëàíàì ïî ðåîðãàíèçàöèè
def
{{Aug/30/96 NB USR0266r}}
 ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 3
[Ñëàéä # 27] Ñóùåñòâóþùàÿ ñòðóêòóðà
Íà÷àëüíèê îòäåëà îòäåëà ñáûòà

Óïðàâëåíèå ðàáîòîé ñ
Çàìåñòèòåëü
îïòîâûì êëèåíòîì

Äâà ìàãàçèíà
Ãðóïïû ïðîäàæ Ñêëàä
ïðåäïðèÿòèÿ

Ïðîäóêò 1+2 Ïðîäóêò 3+4 Ïðîäóêò 5+6 Ïðîäóêò 1-4 ÒÍÏ

×èñëî Óïðàâëÿþùèé Óïðàâëÿþùèé Óïðàâëÿþùèé Óïðàâëÿþùèé Óïðàâëÿþùèé 3 Ïðîäàâöà

ñîòðóäíèêîâ: Ïîìîùíèê Ïîìîùíèê Ïîìîùíèê 4 èíæåíåðà ïî îòãðóçêå
5 òîâàðîâåäîâ
Ôóíêöèè:
Ïîëó÷åíèå çàêàçîâ è èõ óâÿçêà ñ ïðîèçâîäñòâåííûìè
ïëàíàìè Ïðèåì ïðîèçâîäñòâåííîé Ïðîäàæà ÒÍÏ
Îòãðóçêà è îòñëåæèâàíèå èíôîðìàöèè ïðîäóêöèè
Îòñëåæèâàíèå òîâàðíûõ çàïàñîâ Ñêëàäèðîâàíèå
Óïðàâëåíèå ñâÿçÿìè ñ ñóùåñòâóþùèìè ïîêóïàòåëÿìè
çàêëþ÷åíèå è õðàíåíèå êîíòðàêòîâ Îòãðóçêà
îòâåòû íà òåëåôîííûå çâîíêè è ïî÷òó Ó÷åò òîâàðíûõ çàïàñîâ
àíàëèç îáðàòíîé ðåàêöèè ñî ñòîðîíû ïîêóïàòåëåé
Îòñëåæèâàíèå áàðòåðíûõ ñäåëîê
Îòñëåæèâàíèå äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè
Îò÷åòíîñòü ïåðåä ðóêîâîäñòâîì
Ïîèñê íîâûõ êëèåíòîâ
Ýòà ñèñòåìà äîñòàòî÷íî ýôôåêòèâíà, îäíàêî îòâåòñòâåííûå çà ïðîäóêòû
íå âñåãäà ñïðàâëÿþòñÿ ñ îáÿçàííîñòÿìè èç-çà íåõâàòêè ñîòðóäíèêîâ

Èñòî÷íèê: Èíòåðâüþ, äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè, ðàáî÷èé ïëàí

def
{{Sep/19/96 JP USR0267R}}
 ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð 3
[Ñëàéä # 28] Ïðåäëàãàåìàÿ ñòðóêòóðà
îòäåëà ìàðêåòèíãà è ñáûòà
Íå çàáûâàéòå, ÷òî âàøå ïðåäïðèÿòèå íå äîëæíî îñóùåñòâëÿòü
ìàðêåòèíãîâóþ äåÿòåëüíîñòü òîëüêî ñâîèìè óñèëèÿìè, åñëè ñóùåñòâóþò
ïàðòíåðû, ÷üè óñèëèÿ è èíòåðåñû áóäóò ñîâïàäàòü ñ âàøèìè

"Àêòèâíûé" ñáûò

Èñòî÷íèêè âíóòðè Èñòî÷íèêè âíå

ïðåäïðèÿòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ

Îòäåë ìàðêåòèíãà Íåçàâèñèìûå Ïðåäñòàâèòåëüñòâî

Ïðî÷èå îòäåëû Äèñòðèáüþòîðû
è ñáûòà àãåíòû (Ìîñêâà)

Øàãè: Ñòàíäàðòèçèðîâàòü Ïðîâåñòè îòáîð Ðàçðàáîòàòü Ïðåäîñòàâèòü áàçó

ïðîöåäóðó ñòàíäàðòíóþ ôîðìó äàííûõ ïî
Ïðîâåñòè ñîãëàøåíèÿ
ñðîêè è óñëîâèÿ ïîòðåáèòåëÿì
ïîäãîòîâêè
ãèáêîñòü ñóùåñòâóþùèå
Óñòàíîâèòü
ïðåäëîæåíèé Îáåñïå÷èòü ïðîöåäóðó è áûâøèå
ñòèìóëû/ ïîâûñèòü êëèåíòû
çàèíòåðåñîâàííîñòü Ïðîâåñòè ïîòåíöèàëüíûå
ðåãèîíàëüíóþ êëèåíòû
ñåãìåíòàöèþ
Ïðîâåñòè îòáîð
äèñòðèáüþòîðîâ

def
Èñòî÷íèê: Èíòåðâüþ, äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè, ðàáî÷èé ïëàí {{Sep/19/96 JP USR0268R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #29]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/1 9/96 JP USR0284R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðàçìåð îòäåëà
[Ñëàéä # 30] ìàðêåòèíãà
Ðàçìåð âàøåãî îòäåëà ìàðêåòèíãà çàâèñèò îò:

Êîëè÷åñòâî Âëèÿåò íà îáúåì àíàëèçà ïîêóïàòåëåé

òîâàðîâ

Âèä òîâàðà Âëèÿåò íà òèï àíàëèçà è êîëè÷åñòâî ïîòðåáèòåëåé

Êîëè÷åñòâî Êîëè÷åñòâî êîíêóðåíòîâ âëèÿåò íà êîëè÷åñòâî âàøåé ðàáîòû

êîíêóðåíòîâ ÷òîá óçíàòü î èõ ïðîèçâîäñòâå, ñáûòå, îïòîâîé è ðîçíè÷íîé
ïîëèòèêå

Âàæíîñòü ðåêëàìû ×åì áîëüøå íóæíî ðåêëàìèðîâàòü ïðîäóêò (âûñòàâêè è

ðàçðàáîòêà áðîøþð) òåì áîëüøå ëþäåé ïîíàäîáèòñÿ äëÿ
ïîåçäîê è ðàçðàáîòêè ìàòåðèàëîâ

def
{{Se p/19/96 JP USR0270R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðàçìåð îòäåëà
[Ñëàéä # 31] ñáûòà

Ðàçìåð îòäåëà ñáûòà çàâèñèò îò àññîðòèìåíòà, êîëè÷åñòâà

ïîòðåáèòåëåé è ãåîãðàôè÷åñêîãî îõâàòà äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ.
Ìû ïðåäëàãàåì ñëåäóþùèé âàðèàíò îïðåäåëåíèÿ ðàçìåðà:

1. Îïðåäåëèòå ðåãèîíàëüíóþ êîíöåíòðàöèþ è ñåãìåíòàöèþ

ïîòðåáèòåëåé

2. Îïðåäåëèòå êîëè÷åñòâåííûå öåëè ïî êàæäîìó ðåãèîíó

3. Îïðåäåëèòå íàèáîëåå ïðèåìëåìûå ñïîñîáû âîçäåéñòâèÿ íà

ñåãìåíòû ïîòðåáèòåëåé: òåëåôîííûå çâîíêè, ëè÷íûå
êîíòàêòû, ïî÷òà è ò.ä.

4. Îïðåäåëèòå êðóã îáÿçàííîñòåé êàæäîãî àãåíòà ïî ïðîäàæàì

5. Îïðåäåëèòå ÷èñëåííûé ñîñòàâ ëþäåé, íåîáõîäèìûé äëÿ

ýôôåêòèâíîé ðàáîòû ñî âñåìè ãðóïïàìè ïîòðåáèòåëåé

def
{{Se p/19/96 JP USR0271R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðàçìåð îòäåëà ñáûòà
[Ñëàéä # 32]

Íåîáõîäèìî îïðåäåëèòü ÷èñëî öåëåâûõ ïîòðåáèòåëåé â êàæäîì

ðåãèîíå (÷èñëî ñóùåñòâóþùèõ è ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé)
Íåîáõîäèìî îïðåäåëèòü êàê ÷àñòî è êàêèì îáðàçîì âàø
ïðåäñòàâèòåëü äîëæåí ñâÿçûâàòüñÿ ñ íèìè
Îïðåäåëèòü íåîáõîäèìîå êîëè÷åñòâî ÷åëîâåê äëÿ ðåøåíèÿ ýòîé
çàäà÷è
Ñáûò ïîñðåäíèêàì Ñáûò ïîòðåáèòåëÿì
Ñóùåñòâóþùèå Ïîòåíöèàëüíûå Êðóïíûå Ïîòåíöèàëüíûå
äèñòðèáüþòîðû äèñòðèáüþòîðû ïîòðåáèòåëè (ïðîìûøëåííûå
×èñëåííîñòü ïðåäïðèÿòèÿ)
â îáëàñòè 4 40 10 500

×èñëî çâîíêîâ â 40 500

ìåñÿö
×èñëî ïîñåùåíèé
â ìåñÿö 4 10 10 50

Íàïðèìåð, 1 ÷åëîâåê Íåîáõîäèìî âûäåëèòü

çàíèìàåòñÿ 1-2 îáëàñòÿìè 3-4 ÷åëîâåêà äëÿ êàæäîé
(1 ÷åëîâåê ñïðàâëÿåòñÿ ñ îáëàñòè, ÷òîáû
14-28 ïîñåùåíèÿìè è ñîâåðøèòü 500 çâîíêîâ è
40-80 çâîíêàìè â ìåñÿö) 50 ïîñåùåíèé â ìåñÿö

Ñìîòðèòå ñáîðíèê óïðàæíåíèé

def
{{Sep/19/96 JP USR0272R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðàçìåð
[Ñëàéä # 33]

Âàæíîñòü ìàðêåòèíãà è ñáûòà íà çàïàäíûõ

ïðåäïðèÿòèÿõ ïîêàçûâàåòñÿ êîëè÷åñòâîì ñîòðóäíèêîâ â
ýòèõ îòäåëàõ

Ïðåäïðèÿòèå Ñòðàíà Îòðàñëü Èòîãî  îòäåëàõ  òîì ÷èñëå Ïðîèçâîäñòâî

ñîòðóäíèêîâ ìàðêåòèíãà è ïðîäàæ
ñáûòà

Epsilon CØÀ Ìàðêåòèíã áàç 840 230 n/a 540

äàííûõ

Digital Network Àìåðèêà, Ïðîèçâîäñòâî 1.388 581 474 753

Products Åâðîïà, Àçèÿ êîìïüþòåðîâ

Pernod Ricard Ìåæäóíàðîäíàÿ Íàïèòêè 11.575 2.152 n/a 4.397

(àëêîãîëü, âèíà,
ñîêè)
OCE Ìåæäóíàðîäíàÿ Êîïèðîâàëüíûå 12.633 3.404 n/a 2.925
ìàøèíû

Tn Goldschmid + Ìåæäóíàðîäíàÿ Õèìèÿ 6.074 1.066 n/a 3.853

AG

Olivetti Group Ìåæäóíàðîäíàÿ Ïðîèçâîäñòâî 30.120 n/a 14.866 7.462

êîìïüþòåðîâ

def
{{Sep/19/96 JP USR0273R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #34]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/1 9/96 JP USR0287R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðàáîòíèêè ìàðêåòèíãà
[Ñëàéä # 35]

Âñåãäà èìååòñÿ âîçìîæíîñòü ïîäáîðà

êàäðîâ âíóòðè è âíå ïðåäïðèÿòèÿ

Âíóòðåííèé îòáîð Âíåøíèé îòáîð

Ïëþñû: Ñîõðàíÿåò ÷èñëî ðàáîòíèêîâ íà Ïîçâîëÿåò áûòü î÷åíü

ïðåäïðèÿòèè òðåáîâàòåëüíûì ê
õàðàêòåðèñòèêàì
Ïîâûøàåò êîðïîðàòèâíóþ
ïîòåíöèàëüíûõ êàíäèäàòîâ
êóëüòóðó

Ìèíóñû: Òðåáóåò ðåîðãàíèçàöèè â Òðåáóåò äîïîëíèòåëüíûõ çàòðàò

äðóãèõ îòäåëàõ
Ìîæíî íå íàéòè ïîäõîäÿùåãî
êàíäèäàòà

def
{{Oct/01/96 NB USR0275R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Íà÷àëüíèê îòäåëà
[Ñëàéä # 36]
ìàðêåòèíãà

Íà÷àëüíèê îòäåëà ìàðêåòèíãà ðàçðàáàòûâàåò ñòðàòåãèþ ìàðêåòèíãà è ïðîäàæ

è îêàçûâàåò ïîääåðæêó îòäåëó ñáûòà â âîïðîñàõ ïîäõîäà ê ïîòðåáèòåëÿì,
òîâàðîïðîâîäÿùèõ ñåòåé è ðåêëàìû, à òàêæå - ïðîèçâîäñòâåííîìó îòäåëó â
âîïðîñàõ èçìåíåíèÿ ñóùåñòâóþùåãî àññîðòèìåíòà è îñâîåíèÿ íîâûõ âèäîâ ïðîäóêöèè.
Îí ðóêîâîäèò âñåé ðàáîòîé, ñâÿçàííîé ñ èññëåäîâàíèåì ðûíêà, è
èíôîðìèðóåò ïðåäñòàâèòåëåé ðóêîâîäñòâà î äîñòèãíóòûõ ðåçóëüòàòàõ

Îñíîâíûå îáÿçàííîñòè:

Ðàçðàáîòêà ñòðàòåãèè ìàðêåòèíãà è êîíòðîëü çà åå ðåàëèçàöèåé

Îðãàíèçàöèÿ ðûíî÷íûõ èññëåäîâàíèé
Ïîäãîòîâêà ñìåòû â îáëàñòè ìàðêåòèíãà
Ïîäãîòîâêà ðåêëàìíûõ êàìïàíèé è êîíòðîëü çà èõ îñóùåñòâëåíèåì
Ðåãóëÿðíûå îò÷åòû ðóêîâîäñòâó ïðåäïðèÿòèÿ î ïîëîæåíèè íà ðûíêå è
äåéñòâèÿõ êîíêóðåíòîâ
Ðåãóëÿðíûå îò÷åòû ðóêîâîäñòâó ïðåäïðèÿòèÿ î ïîëîæåíèè íà ðûíêå è
ïîòðåáèòåëÿõ
Ðóêîâîäñòâî ðàáîòîé îòäåëà ñáûòà, îðèåíòèðîâàííîé íà îïðåäåëåííûå ãðóïïû
ïîòðåáèòåëåé, â ñîîòâåòñòâèè ñî ñòðàòåãèåé â îòíîøåíèè ïîòðåáèòåëåé, âèäîâ
ïðîäóêöèè è êàíàëîâ ñáûòà
Ïëàíèðîâàíèå öåëåé ñáûòà ñîâìåñòíî ñ äèðåêòîðîì ïî ïðîäàæàì
Ïîñåùåíèå òîðãîâûõ ÿðìàðîê
Ðàçðàáîòêà öåíîâîé ïîëèòèêè
def
{{Sep/19/96 JP USR0276R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðàáîòíèêè îòäåëà
[Ñëàéä # 37] ìàðêåòèíãà

Ïðîâîäèòü ìàðêåòèíãîâîå èññëåäîâàíèÿ

Îáÿçàííîñòè Íàïèñàòü è ïðîâîäèòü îáñëåäîâàíèÿ
Êîîðäèíèðîâàòü ïîòîê èíôîðìàöèè ñ îòäåëîì ñáûòà
Àíàëèçèðîâàòü èññëåäîâàíèÿ
Ïëàíèðîâàíèå ðåêëàìíûõ êîìïàíèé â ñðåäñòâàõ
ìàññîâîé èíôîðìàöèè è ó÷àñòèÿ â âûñòàâêàõ è
êîíôåðåíöèÿõ
Íåîáõîäèìûå ÷åðòû õàðàêòåðà ðàáîòíèêà îòäåëà
Õàðàêòåðèñòèêà ìàðêåòèíãà:
Êîììóíèêàáåëüíîñòü
Ñïîñîáíûé áûñòðî àíàëèçèðîâàòü
Îðãàíèçîâàííûé è òî÷íûé
Ðàçóìíî íàïîðèñòûé
Àíàëèòè÷åñêèå ñïîñîáíîñòè

Ñïåöèàëüíûå âûïëàòû, êàê ïðîöåíò îò îáúåìîâ ïðîäàæ/

Êîìïåíñàöèÿ ïðèáûëè

def {{Sep/19/96 JP USR0277R}}

ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Íà÷àëüíèê îòäåëà
[Ñëàéä # 38] ñáûòà

Íà÷àëüíèê îòäåëà ñáûòà äîëæåí îáåñïå÷èâàòü ðåàëèçàöèþ ñëóæáîé

ñáûòà ìàêñèìàëüíûõ îáúåìîâ ïðîäóêöèè ïîòðåáèòåëÿì

Îñíîâíûå îáÿçàííîñòè:

Ïîñòàíîâêà öåëåé ñáûòà ñîâìåñòíî ñ íà÷àëüíèêîì îòäåëà ìàðêåòèíãà

Êîíòðîëü çà âûïîëíåíèåì ïîñòàâëåííûõ çàäà÷ è ïåðåðàñïðåäåëåíèå ðåñóðñîâ
ïî ìåðå íåîáõîäèìîñòè
Ïëàíèðîâàíèå äåÿòåëüíîñòè â îáëàñòè ïðîäàæ è êîíòðîëü çà åå
îñóùåñòâëåíèåì (òåëåôîííûå çâîíêè, ïîñåùåíèÿ)
Ðóêîâîäñòâî âñåìè àäìèíèñòðàòèâíûìè âîïðîñàìè, ñâÿçàííûìè ñî ñáûòîì
Ðàçðàáîòêà ñõåì ìàòåðèàëüíîãî ïîîùðåíèÿ äëÿ ñîòðóäíèêîâ îòäåëà
Èíôîðìèðîâàíèå îòäåëà ìàðêåòèíãà î ïîñëåäíèõ òåíäåíöèÿõ íà ðûíêå,
îáíàðóæåííûõ ñîòðóäíèêàìè îòäåëà ñáûòà
Âåäåíèå êàðòîòåêè ïîòðåáèòåëåé

def
{{Sep/19/96 JP USR0278R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Àãåíòû ïî ïðîäàæå:
[Ñëàéä # 39] îáÿçàííîñòè, íàáîð è
êîìïåíñàöèÿ

Äîëæíîñòíûå Ïîèñê íîâûõ ïîêóïàòåëåé

îáÿçàííîñòè âûåçä â ðåãèîíû / ïðîäàæà ïî òåëåôîíó
àãåíòîâ ïî Êîîðäèíàöèÿ äîãîâîðîâ
ïðîäàæå
Âåäåíèå îòíîøåíèé ñ ïîêóïàòåëÿìè
êîíòðîëü çà ðîñòîì / ñïàäîì ïðîäàæè
ïåðèîäè÷åñêèé òåëåôîííûé / ëè÷íûé êîíòàêò äëÿ êîíòðîëÿ
óäîâëåòâîðåííîñòè
êîíòàêò ñ ïîêóïàòåëÿìè â ïåðèîä ðåêîíñòðóêöèè
Ðåøåíèå òåêóùèõ âîïðîñîâ: îòâåò íà çâîíêè è êîîðäèíàöèÿ ñ îòäåëàìè
Ïðîâåäåíèå ìàðêåòèíãîâûõ êàìïàíèé
Ïîääåðæêà ïðîåêòîâ ïî èçó÷åíèþ ñïðîñà

Íåîáõîäèìûå êà÷åñòâà:
êîíòàêòíîñòü ñ ëþäüìè, îáùèòåëüíîñòü
Õàðàêòåðèñòèêà áûñòðîòà îöåíêè ñèòóàöèè
÷åòêîñòü è îðãàíèçîâàííîñòü
ðàçóìíàÿ íàïîðèñòîñòü

Êîìïåíñàöèÿ Ââåäåíèå êîìèññèîííûõ îò îáúåìà ïðîäàæ

àãåíòîâ ïî
ïðîäàæå

def{{Se p/19/96 JP USR0279R}}

ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîäáîð ïåðñîíàëà
[Ñëàéä # 40]

Âû ìîæåòå íàíèìàòü ñîòðóäíèêîâ ñî ñòîðîíû èëè èç ÷èñëà

ðàáîòíèêîâ âàøåãî ïðåäïðèÿòèÿ, íî â õîäå ïîäáîðà
ïåðñîíàëà âàì íåîáõîäèìî ïðîéòè ÷åðåç ñëåäóþùèå ýòàïû:

1. Îáúÿâëåíèå î íàéìå ïåðñîíàëà

2. Èíôîðìàöèîííîå ñîáðàíèå

3. Ïðîâåäåíèå èíòåðâüþ

4. Îòáîð ïðîøåäøèõ èíòåðâüþ

êàíäèäàòóð

Äëÿ ïîäáîðà êâàëèôèöèðîâàííûõ Ñìîòðèòå ïðèëîæåíèÿ:

êàäðîâ íåîáõîäèìî ïðèîáðåñòè
øèðîêóþ èçâåñòíîñòü è ïðîèçâåñòè
âïå÷àòëåíèå ïðîôåññèîíàëüíîñòè
1. Ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ î íàéìå
ñîòðóäíèêîâ â îòäåë
2. Ïóáëè÷íîå îáúÿâëåíèå î íàéìå
3. Èíôîðìàöèîííîå ñîáðàíèå
4. Ôîðìà äëÿ èíòåðâüþèðîâàíèÿ

def {{Sep/19/96 JP USR0280R}}

ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ðàáîòíèêè îòäåëà
[Ñëàéä # 41] ìàðêåòèíãà è ñáûòà

Êòî íå ïîäõîäèò íà ýòó äîëæíîñòü?

1. Ëþäè, êîòîðûõ íå èíòåðåñóåò ýòà ðàáîòà

2. Ëþäè, ÷üÿ åäèíñòâåííàÿ êâàëèôèêàöèÿ -

äîëæíîñòü èõ îòöà

3. Ëþäè, êîòîðûå ñêó÷àþò ïî ïëàíîâîé ýêîíîìèêå

4. Íåýíåðãè÷íûå ëþäè

5. Ëþäè, ó êîòîðûõ åñòü äðóãèå îòâåòñòâåííîñòè íà

ïðåäïðèÿòèè

def
{{Sep/19/96 JP USR0281R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Îïëàòà
[Ñëàéä # 42]

Ãëàâíûå ïðèíöèïû îïëàòû òðóäà:

1. Öåëè ðàáîòíèêîâ è ïðåäïðèÿòèÿ åäèíû

(óâåëè÷åíèå ïðèáûëè ïðåäïðèÿòèÿ äîëæíî
îòðàçèòüñÿ íà çàðïëàòå ðàáîòíèêîâ)

2. Ðàáîòíèêè äîëæíû èìåòü âîçìîæíîñòü çàðàáîòàòü

áîëüøå ÷åñòíûì ïóòåì

Ñîòðóäíèêè îòäåëà ìàðêåòèíãà îáû÷íî ïîëó÷àþò

î÷åíü õîðîøèé îêëàä ïëþñ åæåãîäíóþ ïðåìèþ çà
ïðîäåëàííóþ ðàáîòó, îñîáåííî åñëè ðåçóëüòàòû
óëó÷øèëèñü

Ñîòðóäíèêè îòäåëà ñáûòà îáû÷íî ïîëó÷àþò

íåáîëüøîé îêëàä ïëþñ êîìèññèîííûå îò ïðîäàæ

def
{{Se p/19/96 JP USR0282R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Îïëàòà
[Ñëàéä # 43]

Ýôôåêòèâíî íàëàæåííàÿ ñèñòåìà ñòèìóëèðîâàíèÿ

ñîòðóäíèêîâ îòäåëà ñáûòà âåäåò ê óâåëè÷åíèþ ïðîäàæ
Ñèñòåìà êîìèññèîííûõ äîëæíà ïîîùðÿòü âàøè
ñïåöèôè÷åñêèå öåëè

Ïðèìåðû ñòðóêòóð â ðîññèéñêèõ ïðåäïðèÿòèÿõ

Õîòÿ áàçîâàÿ çàðïëàòà ìîæåò áûòü íà 30% íèæå ÷åì â äðóãèõ îòäåëàõ,
êîìèññèîííûå äîëæíû ïîîùðÿòü íå òîëüêî óâåëè÷åíèå âûðó÷êè, íî è
ïîèñê íîâûõ ïóòåé ñáûòà. Ïîýòîìó áûëè ââåäåíû 3 âèäà êîìèññèîííûõ:

A% îò ïðîäàæè ïðè ëþáîé ïðîäàæå

Á% îò ïðîäàæè ïðè ïðåäîïëàòå
çà íàëè÷íûå/íà ðàñ÷åòíûé
ñ÷åò
Â% îò ïðîäàæè ïðè ïðîäàæå, ïðåâûøàþùåé
îïðåäåëåííóþ ñóììó
Ã% îò ïðîäàæè åñëè ýòî íîâûé ïîêóïàòåëü

Áóäüòå îñòîðîæí: êîìèññèîííûå íå äîëæíû ïðåâûøàòü âàøó ïðèáûëü!

def
{{Oct/01/96 NB USR0283R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð îïëàòû òðóäà â
[Ñëàéä # 44]
óíèâåðñàëüíîì
ìàãàçèíå*
 ñëó÷àå ñ ÒÍÏ, îïëàòà òðóäà ñ èñïîëüçîâàíèåì
êîìèññèîííûõ îáû÷íî ïðèíîñèò ñóùåñòâåííîå óâåëè÷åíèå
ïðîäàæ
Ôèêñèðîâàííàÿ 0
çàðïëàòà:

Êîìèññèîííûå: 6% îò âñåõ ïðîäàæ (îòäåëû ìåáåëè, ýëåêòðîòîâàðîâ, þâåëèðíûé)

Ìèíèìàëüíûå 13.333 äîëëàðà â ìåñÿö; óñòàíàâëèâàþòñÿ åæåãîäíî â çàâèñèìîñòè îò

ïðîäàæè: ñðåäíåãî îáúåìà ðåàëèçàöèè íà êàæäîãî ðàáîòíèêà. Ñîòðóäíèêè, íå
ïðåâûøàþùèé ìèíèìàëüíûå ïðîäàæè â òå÷åíèå òðåõ
ïîñëåäîâàòåëüíûõ ìåñÿöåâ, ïåðåâîäÿòñÿ â äðóãèå îòäåëû

Äîïîëíèòåëüíàÿ 2500 äîëëàðîâ íà êàæäûå 50000 äîëëàðîâ ïðîäàííûõ òîâàðîâ ,

ïðåìèÿ: ðåàëèçîâàííûõ íà ñóììó ñâûøå 250000 äîëëàðîâ

Îòïóñê è ïðàçäíè÷íûå Îïëàòà ðàññ÷èòûâàåòñÿ íà îñíîâå äîõîäà êàæäîãî ñîòðóäíèêà

äíè:

Êîììåíòàðèè: “Ðÿäîâûå ïðîäàâöû çàðàáîòàëè áîëüøå, ÷åì äèðåêòîð ìàãàçèíà.”

Âíåäðåíèå îïëàòû, îñíîâàííîé íà îñíîâíîé çàðïëàòå ïëþñ
êîìèññèîííûå íå âûçûâàåò óäîâîëüñòâèÿ àãåíòîâ: "Ýòî åùå îäèí
ñïîñîá ñîêðàòèòü íàøè äîõîäû"
Ñîòðóäíèêè, ðàáîòàþùèå çà êîìèññèîííûå, îáû÷íî áîëåå íàäåæíûå
è ëó÷øå ðàáîòàþò
* Ðàññìàòðèâàþòñÿ îòäåëû ìåáåëè, ýëåêòðîíèêè è þâåëèðíûõ èçäåëèé
def
Èñòî÷íèê: Èíòåðâüþ Áýéíà {{Oct/01/96 NB USR0024R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð îïëàòû òðóäà
[Ñëàéä # 45] íà ôàðìàöåâòè÷åñêîì
ïðåäïðèÿòèè
Äëÿ ñîòðóäíèêîâ, íå ñâÿçàííûõ ñ ïðîäàæàìè
òîâàðà, ñèñòåìà ïðåìèé ÿâëÿåòñÿ íàèáîëåå
ýôôåêòèâíîé
Îñíîâíàÿ çàðïëàòà:
Ñîèçìåðèìà ñ çàðïëàòîé äðóãèõ ñëóæàùèõ (ñ âûñøèì îáðàçîâàíèåì)

Ïðåìèÿ: Äî 20% îò ðàçìåðà çàðïëàòû

Ïðèíöèïû íà÷èñëåíèÿ Ïîñòàâëåííûå çàäà÷è äîëæíû áûòü âûïîëíèìû

ïðåìèé: Äëÿ âûïîëíåíèÿ ïîñòàâëåííûõ çàäà÷ íåîáõîäèìî ïðèëîæèòü
ñåðüåçíûå óñèëèÿ
Ðåçóëüòàò äîëæåí áûòü èçìåðèìûì
Îïëàòà ïðîèçâîäèòñÿ ñðàçó ïîñëå èñòå÷åíèÿ ñðîêà èñïîëíåíèÿ
çàäà÷è
Ïðèìåð:  ñëåäóþùèå 6 ìåñÿöåâ Âû äîëæíû óâåëè÷èòü äîëþ íà ðûíêå
ïðîäóêòà À â ñâîåì ðåãèîíå íà 10% (óâåëè÷èòü ïðîäàæè íà Õ
äîëëàðîâ).  ýòîì ñëó÷àå âûïëà÷èâàåòñÿ ïðåìèÿ $2.500
(ïðåäïîëàãàåòñÿ, ÷òî Âû çíàåòå ðàçìåð ðûíêà è äîëþ ñâîåé êîìïàíèè)

Êîììåíòàðèè: Èíîãäà ðàçìåðû ïðåìèé íå áûëè ñïðàâåäëèâû, ò.ê. íå îòðàæàëè

ðàçíèöó ìåæäó ðûíêàìè. Ýòî ó÷èòûâàëîñü ïðè óâåëè÷åíèè îñíîâíîé
çàðïëàòû

Èñòî÷íèê: Èíòåðâüþ Áýéíà

def
{{Aug/19/96 AN USR0025R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #46]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/19/96 JP USR0290R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîääåðæêà
[Ñëàéä # 47]

Êâàëèôèöèðîâàííûé ïåðñîíàë íå ìîæåò

ðàáîòàòü áåç ïðàâèëüíîé ïîääåðæêè

Òåëåôîííûå ëèíèè
Ìèíè ÀÒÑ
Òåëåôîíèñòû
Ñåêðåòàðè (ïî÷òà, îðãàíèçàöèÿ
êîìàíäèðîâîê)
Îôèñíîå ïîìåùåíèå
Ôàêñ
Êîìïüþòåðû
ÀÑÓ
Êñåðîêñ

Ñìîòðèòå ñáîðíèê óïðàæíåíèé

def
{{Sep/19/96 JP USR0285R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîääåðæêà
[Ñëàéä # 48]

Âñïîìîãàòåëüíûé ïåðñîíàë íå ðîñêîøü,

à íåîáõîäèìîñòü äëÿ ýôôåêòèâíî ðàáîòàþùåãî
ïðåäïðèÿòèÿ

Âñïîìîãàòåëüíûé ïåðñîíàë Ïðè÷èíà

Òåëåôîíèñòû Ïîêóïàòåëü, êîòîðîãî ïîñòîÿííî
îòñûëàþò ïåðåçâîíèòü ïî äðóãîìó
íîìåðó, ìîæåò ïîçâîíèòü êîíêóðåíòó
Òåëåôîíèñò æå ñîåäèíÿåò êëèåíòà ñ
íóæíûì ñîðóäíèêîì
Ñåêðåòàðè Âàøè àãåíòû ïî ïðîäàæàì íå äîëæíû
ïðèíÿòü ñîîáùåíèÿ òðàòèòü âðåìÿ íà àäìèíèñòðàòèâíóþ
ïî÷òà ðàáîòó
îðãàíèçîâàòü êîìàíäèðîâêè
ÀÑÓ Èíôîðìàöèÿ ÿâëÿåòñÿ îñíîâîé êàæäîé
ïðîäàæè, à òàêæå ðàçðàáîòêè
ñòðàòåãè÷åñêèõ âîïðîñîâ ìàðêåòèíãà è
ôèíàíñîâ

def
{{Oct/06/96 KT USR0286R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #49]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/1 9/96 JP USR0293R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðîãðàììà îáó÷åíèÿ
[Ñëàéä # 50] ìàðêåòèíãó
Ïëàí
Ýòîò ñåìèíàð íåîáõîäèìî ïðîâåñòè ñ ñîòðóäíèêàìè îòäåëà ìàðêåòèíãà.
 ïîñîáèè èìååòñÿ òàêæå äîïîëíèòåëüíûé ìàòåðèàë íà ýòó òåìó

Êóðñ ïî ïîèñêó Êóðñ ïî ðåêëàìå è

íîâûõ ïðîäâèæåíèþ
ïîòðåáèòåëåé ïðîäóêöèè íà ðûíîê

Êàêèå ñóùåñòâóþò ìåòîäû ïîèñêà ×òî îçíà÷àåò "õîðîøàÿ ðåêëàìà"?

íîâûõ ïîòðåáèòåëåé?
÷òî
Êàê ðåøèòü, êàêèì ìåòîäîì
âîñïîëüçîâàòüñÿ? ãäå ðåêëàìèðîâàòü

Êàêîâû òðåáîâàíèÿ, êàê

ïðåäúÿâëÿåìûå ê ñîòðóäíèêàì â
ñëó÷àå èñïîëüçîâàíèÿ òîãî èëè
èíîãî ìåòîäà?
Êàêîå ïðèìåíåíèå ýòèì ìåòîäàì
ìîæíî íàéòè íà Âàøåì
ïðåäïðèÿòèè?
Âûâîäû è ïîñëåäóþùèå øàãè
Êàê çàñòàâèòü ðåêëàìó "ðàáîòàòü"?
êàê ãîòîâèòüñÿ ê ðåêëàìíîé
êàìïàíèè
êàê ðåàãèðîâàòü íà ðåçóëüòàòû
ðåêëàìíîé êàìïàíèè
def
{{Sep/19/96 JP USR0288R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ñåìèíàð ïî ïðîäàæàì
[Ñëàéä # 51]

Îáó÷åíèå òîðãîâûõ àãåíòîâ ïîçâîëèò èì îçíàêîìèòüñÿ ñ ïðîäóêòàìè à òàêæå

íàó÷èò èõ êàê ïðàâèëüíî ïðîäàâàòü

Îáëàñòü Öåëü

1. Ïðîäóêò Ïîçâîëèò ïðàâèëüíî îïèñàòü ïðîäóêò è åãî

ïðîäàâàòü

2. Ñòðàòåãèÿ ìàðêåòèíãà Ïîçâîëèò ïîíÿòü îáùóþ êàðòèíó

3. Êîíòàêòû ñ Ïîçâîëèò ëó÷øå îáùàòüñÿ ñ êëèåíòàìè

ïîêóïàòåëÿìè

4. Ïîèñêè íîâûõ Îáó÷èò òåõíèêå ïîèñêà íîâûõ ïîêóïàòåëåé

ïîêóïàòåëåé

Ñìîòðèòå ñáîðíèê óïðàæíåíèé

Ñìîòðèòå ïðèëîæåíèÿ:

Êîíòàêòû ñ ïîêóïàòåëÿìè

Ïîääåðæêà âçàèìîîòíîøåíèé ñ ïîêóïàòåëÿìè

def
{{Oct/01/96 NB USR0289r}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #52]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Sep/1 9/96 JP USR0296R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïëàí ðàáîòû îòäåëà
[Ñëàéä # 53]
ìàðêåòèíãà (ïðîåêò)
Êàæäîå ïðåäïðèÿòèå äîëæíî îïðåäåëèòü ÷òî íåîáõîäèìî
ñäåëàòü, ôîðìó è ïåðèîäè÷íîñòü îò÷åòà
Àíàëèç ðûíêà
Íàïðàâëåíèå ðàáîòû Äåéñòâèÿ Ðåçóëüòàò Ñðîêè
Êîëè÷åñòâåííûé àíàëèç Ñáîð äàííûõ Îò÷åò ïî êàæäîìó âèäó Êàæäûå äâà ãîäà
ðûíêà íà ñåãîäíÿøíèé îòäåëû ñòàòèñòèêè ïðîäóêòà
äåíü îòðàñëåâûå èíñòèòóòû
Àíàëèç äàííûõ
Ïðîãíîçèðîâàíèå ðûíêà ðåãèîíàëüíûé
(1996-1998) ïî îòðàñëÿì
Èíòåðâüþèðîâàíèå îòðàñëåâûõ
ýêñïåðòîâ

Êà÷åñòâåííûé àíàëèç Ñáîð äàííûõ

Îò÷åò ïî êàæäîé îòðàñëè Êàæäûå äâà ãîäà
îòðàñëè äàííûå î ðåçóëüòàòàõ Ïðîðàíæèðîâàííûé
òåíäåíöèè äåÿòåëüíîñòè îòðàñëåé ñïèñîê ïîòðåáèòåëåé
îñíîâíûå ïîòðåáèòåëè èíâåñòèöèîííûå ïðîåêòû
Àíàëèç ïðîöåäóðû çàêàçà êàáåëÿ
Îïðåäåëåíèå êðóïíåéøèõ/
íàèáîëåå ïðèáûëüíûõ
ïîòðåáèòåëåé

Àíàëèç ïðîìûøëåííûõ Ïðîâåñòè îïðîñ Îò÷åò î ðåçóëüòàòàõ Åæåêâàðòàëüíî

ïîòðåáèòåëåé ñóùåñòâóþùèå ïîòðåáèòåëè îïðîñà
ïîòåíöèàëüíûå Ðåêîìåíäàöèè ïî
Îïðåäåëèòü ëèöà, ñîñòàâëÿþùèå ïîäõîäàì ê êëèåíòàì
çàêàç

Àíàëèç êîììåð÷åñêèõ Ïðîâåñòè îïðîñ Îò÷åò î ðåçóëüòàòàõ Åæåêâàðòàëüíî

Èíòåðâüþ ïî ìîäåëÿì ñáûòà
ïîòðåáèòåëåé îïðîñà
äðóãèõ (íå êàáåëüíûõ)
ïðåäïðèÿòèé

Àíàëèç êîíêóðåíòîâ Ñáîð äàííûõ Êâàðòàëüíûé îò÷åò Åæåêâàðòàëüíî

ñòàòèñòèêà íîâûå ïðîäóêòû
èíòåðâüþ ñ ïðåäïðèÿòèÿìè íîâûå ðûíêè
Ïîñòîÿííîå îòñëåæèâàíèå öåí
Ðàç â äâà ìåñÿöà

def
{{Sep/19/96 JP USR0291R}}

Source: Bain experience

ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Äåÿòåëüíîñòü îòäåëà
[Ñëàéä # 54]
ìàðêåòèíãà

Îòäåë ñáûòà ÿâëÿåòñÿ èäåàëüíûì èñòî÷íèêîì

èíôîðìàöèè î ïîêóïàòåëÿõ

Íåîáõîäèìî ñîçäàòü ñèñòåìó äëÿ ýôôåêòèâíîãî

ïðîõîæäåíèÿ ïîòîêà èíôîðìàöèè

Õîòÿ òîðãîâûå àãåíòû íåíàâèäÿò çàïîëíÿòü áëàí, îíè

îáÿçàíû äåëàòü îò÷åò î òåëåôîííûõ ðàçãîâîðàõ è
ñîäåðæàòü áàçó äàííûõ î ïîêóïàòåëÿõ

Ñìîòðèòå ïðèëîæåíèå -
Îò÷åò î òåëåôîííûõ çâîíêàõ

def
{{Sep/19/96 JP USR0292R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #55]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Oct/06/96 NB USR0563r}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Îðãàíèçàöèÿ êàìïàíèè
[Ñëàéä # 56] ïî ïðîäàæàì

Îðãàíèçîâàííûé ïîäõîä - êëþ÷ ê óñïåõó â ïðîäàæå

1. Ñîáåðèòå ñïèñîê ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé

2. Ðàçäåëèòå åãî (ïî ðåãèîíàëüíîìó èëè

îòðàñëåâîìó ïðèçíàêó)

3. Íàçíà÷üòå îòâåòñòâåííîãî àãåíòà çà êàæäûé

ñïèñîê

4. Îïðåäåëèòå öåëü (ñêîëüêî êîíòàêòîâ â ìåñÿö)

a. Òåëåôîííûå çâîíêè

b. Ïîñåùåíèÿ

c. Êîìàíäèðîâêè

5. Íà÷íèòå êàìïàíèþ

6. Îòñëåæèâàéòå âûïîëíåíèå ïëàíà è ðåçóëüòàòû

def
{{Sep/19/96 JP USR0294R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Îðãàíèçàöèÿ êàìïàíèè
[Ñëàéä # 57] ïî ïðîäàæàì
Ðåàëüíûå ïðèìåðû íà ðîññèéñêèõ ïðåäïðèÿòèÿõ

1. Îïðåäåëèëè, êàêèå èíäóñòðèè óïîòðåáëÿþò ñîëü

2. Ñîçäàëè áàçó äàííûõ (èç 8000 ïðåäïðèÿòèé) è

ðàçäåëèëè ïî îáëàñòÿì

3. Âûáðàíû è îáó÷åíû íîâûå òîðãîâûå àãåíòû

4. Íà÷àëè çâîíèòü

5. Ðåçóëüòàò 400 çâîíêîâ - íàéäåíû 3 ïîòåíöèàëüíûõ

ïîêóïàòåëÿ. Ïåðåãîâîðû ìîãóò óâåëè÷èòü
âûðó÷êó íà 5-10%

Êàìïàíèÿ ïî ïðîäàæàì - ýòî î÷åíü êðîïîòëèâàÿ ðàáîòà,

òðåáóþùàÿ õîðîøåé îðãàíèçàöèè. Îò òîðãîâûõ àãåíòîâ
ïîòðåáóåòñÿ íàñòîé÷èâîñòü è òâîð÷åñêèé ïîäõîä, à
òàêæå ñòðåìëåíèå ê ïîñòîÿííîìó óëó÷øåíèþ ïðîöåññà
ïðîäàæ
Ñìîòðèòå ïðèëîæåíèå -
Îòñëåæèâàíèå äåéñòâèé

def
{{Sep/19/96 JP USR0295R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #58]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Oct/06/96 NB USR0564r}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Îðãàíèçàöèÿ
[Ñëàéä # 59] äåÿòåëüíîñòè

Ïðåäïîñûëêè óñïåøíîãî
óïðàâëåíèÿ ïðîöåññîì

1. Ñîãëàñîâàííîñòü ñ ðóêîâîäñòâîì, åãî

îòêðûòàÿ ïîääåðæêà è çàèíòåðåñîâàííîñòü

2. Ðàáîòíèêè, êîòîðûå ïîíèìàþò è

ððàçäåëÿþò Âàøè öåëè (êàê ðåçóëüòàò
òùàòåëüíîãî ñîáåñåäîâàíèÿ è âíóòðåííåé
èäåîëîãèè ïðåäïðèÿòèÿ)

3. Ñîãëàñîâàííûé ãðàôèê ðàáîòû

4. Ïîñòîÿííûé êîíòðîëü çà âûïîëíåíèåì

ãðàôèêà ïîñðåäñòâîì ðåãóëÿðíûõ
ñîâåùàíèÿ

5. Ðåàëèñòè÷íûå öåëè

def
{{Sep/19/96 JP USR0297R}}
 ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïðèìåð ãðàôèêà
[Ñëàéä # 60]
ðàáîòû
Íåäåëÿ
Îòâåñòâåííîå
Çàäà÷è Ðåñóðñû
1 ëèöî 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
1. Ñîñòàâëåíèå è ïîäïèñàíèå
ïðèêàçà ïî íîâûì ñòàâêàì
àãåíòîâ
2. Îêîí÷àòåëüíîå îïðåäåëåíèå
ñòðóêòóðû îòäåëà
3. Ðàçðàáîòêà äîëæíîñòíûõ
èíñòðóêöèé
4. Ðàçðàáîòêà ñèñòåìû îïëàòû
ñîòðóäíèêîâ îòäåëà
5. Îáúÿâëåíèå êîíêóðñà íà
ïðåäïðèÿòèè
6. Èíôîðìàöèîííîå ñîáðàíèå
äëÿ âñåõ æåëàþùèõ
ñîòðóäíèêîâ
7. Ñîáåñåäîâàíèÿ è îòáîð
êàíäèäàòîâ
8. Îáó÷åíèå âñåõ ñîòðóäíèêîâ
îòäåëà
9. Îïðåäåëåíèå îáëàñòåé
(îòäåë ìàðêåòèíãà)
10. Ñîñòàâëåíèå ñòðàòåãèè
òåëåôîííûõ ïðîäàæ
11. Ãðàôèê êàìïàíèè ïðîäàæ
ïî òåëåôîíó
12. Àíàëèç óñëîâèé äîãîâîðîâ

def
{{Oct/01/96 NB USR0298R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ïîâåñòêà äíÿ
[Ñëàéä #60a]

Ìîäóëü V. Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

1. Ââåäåíèå

2. Öåëè è ôóíêöèè îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà

3. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò I

ñòðóêòóðà
ðàçìåð
ïîäáîð ïåðñîíàëà
ïîääåðæêà îòäåëà

Ïåðåðûâ

4. Êàê ñòðóêòóðèðîâàòü ìàðêåòèíã è ñáûò II

ïîäãîòîâêà ïåðñîíàëà
îðãàíèçàöèÿ ðàáîò
îðãàíèçàöèÿ ñáûòîâîé êàìïàíèè
ïðîöåñc ðåîðãàíèçàöèè îòäåëà

Ïåðåðûâ

5. Çàêëþ÷åíèå

def
{{Oct/06/96 NB USR0565r}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Îêîí÷àíèå
[Ñëàéä # 61]

Äëÿ ñîçäàíèÿ ýôôåêòèâíîãî îòäåëà ìàðêåòèíãà

è ñáûòà íóæíî:

1. Çíàòü îïûò äðóãèõ ïðåäïðèÿòèé

2. Çíàòü ìåòîäû è íà Çàïàäå, è â Ðîññèè

Íî åñëè íåò ðóêîâîäèòåëÿ, êîòîðûé áû âñå

êîíòðîëèðîâàë è "ïîäòàëêèâàë", äåëî ïðîâàëèòñÿ

def
{{Sep/19/96 JP USR0299R}}
ÐÖÏ: Ïàêåò ñðåäñòâ ïî àíàëèçó ðûíêà
Îðãàíèçàöèÿ îòäåëîâ ìàðêåòèíãà è ñáûòà Ôîðìóëèðîâêà
[Ñëàéä #62] äîìàøíåãî çàäàíèÿ

Ìû ïðåäëàãàåì âàì âìåñòå ñ íàìè ïðîéòè ïîýòàïíî ÷åðåç ïðîöåññ

àíàëèçà äåÿòåëüíîñòè Âàøåé îðãàíèçàöèè ñ òî÷êè çðåíèÿ
âûïîëíåíèÿ ôóíêöèé ìàðêåòèíãà.
Äëÿ ýòîãî áûëî ñïåöèàëüíî ðàçðàáîòàíî òðåíèðîâî÷íîå óïðàæíåíèå.
Ìû íàäååìñÿ, ÷òî îíî ïîìîæåò âàì âûÿâèòü ñëàáûå ìåñòà â âàøåé
îðãàíèçàöèè è èñïðàâèòü èõ, ïðåòâîðèâ â æèçíü îáñóæäàâøèåñÿ
ñåãîäíÿ êîíöåïöèè.

def
{{Sep/19/96 JP USR0300R}}