UNIDAD2. ESTUDIO DE MERCADO 1. INTRODUCCION/UBICACION El objeto del estudio de mercado es investigar las variables sociales y econd- micas, que condicionan el proyecto; entre ellas , tasa de crecimiento de la po- blacién, niveles de ingresos, precio’ de los bienes sustitutos, precio de los bie~ nes complementarios, precios de los insumos, tarifas, subsidios, control de precios, régimen impositive, mercados extemos, camposicién de la canasta de bienes, mercados externos, tasa de cambio y su evolucién, con miras a esta- blecer su efecto en el flujo de ingresos y egresos. (Miranda cuarta ed., p, 90) Es importante identificar las ventajas competitivas que tiene la empresa como la ubicacién, desarrollo de infraestructura de servicios, de vias y el clima, como también identificar el entorno en dande se encuentra la empresa y su actuar con los clientes y proveedores 2. OBJETIVOS: Al terminar el estudio de la presente unidad, el estudiante estara en capacidad de: + Analizar el mercado e identificar lo que es la oferta y la demanda como también calcular la demanda insatisfecha. + Identificar los principales elementos de teorla econémica para el estudio de mercado. + Identificar probables ventajas competitivas derivadas del estudio de la demanda, oferta de la ubicacién, de la estructura de precios, relaciones con proveedores y con clientes. 3. IDEAS CLAVES Mercado objetivo, Nicha, Mercada aligopolio, Mercado Monopélico, Competitivi- dad, Alianza estratégica, Cooperacién, Etapa Preoperativa, Etapa Productiva, Estrategia Comercial, Ciclo de Vida, Potencial del Mercado, Pronastico de Ven- tas, Segmentacién de mercados, Mix de Comercializacién, Competencias Cen- trales, Investigacion de Mercadas.4. MAPA CONCEPTUAL Figura2 .1 ESTUDIO DE MERCADO. ERTIOONE WERCADODE CONSID eet ‘Deas ¥ OFERIA Petar, prepa y fata ‘PRODUCTOS caraaerivices, pesos ytarwhin ‘Selamat ca ditrbociay da ramen esTupo De cepmoouccon| | oemVERSoN | | cELROVECTO Fung | Fuge FLCE REGS ‘ALND cowie Fusme: Tomads de Burbano Ruiz Jorge, “Presupuestos” MC Graw Hil, tereera edicin, pag. 96, Pianeacién del Marketing,5. PRESENTACION DE CASO PRACTICO El ejercicia que sigue presenta las principales conclusiones derivadas del andi sis 0 estudio del mercado y el estudio técnica que afectan el flujo de efectivo proyectado. INSTRUCCIONES”: Para desarroliar este ejercicio el estudiante estudiard el ejempla del proyecto piedras blancas en el anexo N02, verificard los célculos de ese caso y dicha solucién le servird de referente para solucionar el presente ejercicio. a> Elabore un estudio de mercado que termine en conclusiones para deter- minar, el producto, la comercializacién, la pramocién y demas. Este punto se desarrolla en la unidad de estudio de mercado. b- El valor de las inversiones iniciales, la tecnologia a usar, los procesos 0 sistemas de produccién, en qué actives invertir y cudnto, como se mues- tra en el caso de la referencia. Este punto se desarrolla en el estudio técnico. ¢ Elabore el flujo de efectivo relevante para la evaluacién financiera del proyecto descanténdolo a su casto de capital. Este item sera desarrolla- do en la unidad del estudio financiero. Estudio de Mercado Condiciones de mercado: Compras a 45 dias, Ventas a 60 dias, Inventario de materiales para 70 dias, Inventaric de productos terminados para 30 dias, Precio de venta del producto en Total = $200. Precios de materiales e Insumos: ‘Material A $ 43 por Unidad ‘Material B 10 por Unidad ‘Mano de Obra 30 por Unidad ‘Empaques 3 por Unidad Fletes de salida 2 por Unidad ‘Comisiones Ventas 3 por Unidad Estudio Técnico. Inversién en Activas Fijos: Edificacianes: $ 120.000, depreciables e! 80%, recuperacién ajustada- 100.000, depreciables 100%, no recuperable al final de la V.U. ‘Vehiculos: 20.000, depreciables 100%, recuperable el 50%. Este caso es preparade pore profesor Deobalda Heredia. Ver BibbiografiaEquipas de Oficina: 20.000, depreciabies 100%, na recuperables al final ce tx (Capacidad de Produccién: 0% 500 Unidades Ao. ‘Vide titi! del Proyecto afos. Costas Fijos Anusles $ 50.000 Gastos de Admén. Fijos 24.000 Gastos de Ventas Fos 15.000 Estudio Financiero Financiacién: 55% Obligecién Financiera al 25% S.V a cinco afios ¥ emisidn de actiones que esgeran una rentatilidad del 39% EA. Tasa de Imauestos: 33%. Tasa de Inflacién Esperada = 6% Proyecciones: Términas Carrientes. Eveluacién Financiere: Metodoiagia del VPN, TR. Tasa de descuenta: Coste de Capital Promedio Panderado Después de Impues- tos. Punto de Equilibrio en Unidades Elaboreda © identificeds |e idea con sus respectivas caices de los problemas coma san les causas y efectos, elaboredo el érbol de problems con su alterna- ‘tive escogida, se procede 2 profundizar en los andlisis oferta y demanda del producto para determinar si hay demands insatisfeche. El estudio de mercado esuna de les beses pere tomar la decisién de llevar adelante o no la idea ini- cial de inversidn; coma también es indispensable para los estudios de! tamaia, localizacién e integracién econémica. Los proyectos de inversidn priveds, utilizan el estudio de! mercado pera cusnti- ficar las bienes y/o servicios que la produc y vender para satis~ foasr by noveailcios del caronrider Brel Ea be prope proyectos pabiens, lor es- Enero su anita hacia al casjrureais ce los nntivrets aeseaicon sociales de In camunided que se Beneficia con el prayecto. 6.1 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO ‘De acuerda 2 Sapeg (2008), existen diversas maneres de define el proceso cde estudio de mercado, le mds simple es aquelis que esti en funcidn del ca- ricter cronolégico de la informacién que se analiza. De acuerdo con este, 32 definiran tres etapas:8) Un analisis histdrico del mercado. Pretende lograr dos Objetivos Especi- fens: primero reunir informacion de cardcter estadisticn que pueda ser- ver. Pare ella 22 puede hacer uso de alguna de kes bécnicas tratadas. b) Un andlisis de la situackin vigente. Es importante, porque es ia bese de cusiquier prediccién. Sin embargo, su importancia relative es baja, ye que dificilmente permitir usar ls informacian para alge més que eso. Un andlisis de la situacién proyectada. Ex la més importante para ©) Nine cl proyertar Sin embargo, aqui también es pretisa hacer una sal- con la sola implementacién del proyecto se deberian modificar. Teniendo presente e| objetivo que se sefislé pare el estudio de mercado, el andlisis de la situacién proyectada es el que realmente tiene interés para el preparador y evaluader del proyecto, Sin emberga, cualquier prondstica tiene Que partir de une situecdn dada, para ka cual se estudie la situacién vigente, le cusl a su vez es el resultado de une serie de hechos pasados. 6.2 INVESTIGACION DE MERCADEO fundarnantos teéricos sobre la i yy estudio de mereade Ss retonaciion autores do's maneary en i's Minds (2004) propor merce- Tos ls Conczptusiaacén que sigue pave ereender que Investgarén de Oe elaborar cnterios para la toma de decisiones en tamo a la comercalizaciin sel bien o servicio. 6.2.4 Producto. Corresponde de acuerdo al mismo auter al conjunto de atri- butes tengibles ¢ intangibles que como su presentaciin, precio tamaiin, pesos, color, etc, puede ser identficado en forma inequivoce por el consumidar. 6.2.2 Ventas. Es In operacién de tresiada de propiedad del products = un usuaria intermedio o final 8 cambio de un pago estipulsdo previamente (idem). Le unidad de venta debe ser congruente con ls medicién de unidades de pro- duccidn y costea; por ejemplo: zi ls preduccidn se mide en kilogramos, ls uni- dad de vents en la facturacion debe hacerse en kilagramos. 6.2.3 Publicidad. Un hecho innegable en mercadeo es en el que un producto4.3 MEDICION DEL MERCADO: Bonelly (1996) manifiests que lax medicianes del mercada son de fundamental importancia en un gran nimero de decisiones gerenciaies. La alta gerencis debe conocer el tamafio y la taxa de crecimiento de los distintos mercades con el fin de seleccionar las estrategias comoratives. Las decsiones de le gerencia intermedia que se relacionen con les estrategias de mescadeo, con los progra- mes y lox las productos indiv nase ‘tomar de saan paamupeasien pasa na pred a iduales, na se pueden dos en las ventas de le industria y de ls compafia. Por otra perte si se quiere evaluar el desempesio de una compaiiia, de un producto, de un territorio de ventas o de un distribuidor, se debe establecer algin punto de referencia (por ejemplo, una meta a cuota de ventas). ¥ tento le alta gerenca como le geren- cia intermedia, debe ublzar puntos referencia que estén basados en algin estimative de la demanda del mercado. ls presentacién de tres eccenaries: el optimésta, el pesimista y el mas proba- bile 6.3.1 Analisis del Medio. La defmicién de cusiquier estrategis comercial re- quiere das anilisis camplementaras: Une de ies distintes mercadas de! pro- yerta y otro de las variables externas que influyen sabre el camportamients de esps mercados. Al estudiar las variables externas que son en la generslidad ce los cases incontrolables por woe empresa, deben recanocerse custro factores cue si, se evalian bien, permiicin dotectar lax ancenaces y lnc eportumidices. Dichos factores son: econémicos, sociocultural, tecoldgicas y paliticos-legales. El compartamients que la: distintos agentes econémicas del mercede sigan en un momenta dado dependerd de Is composicién de estos factores. La evoli- cién independiente de cada uno de ellos hace muy compleja la tarea de pro- nosticar su comportamienta y sus efectos sobre una determinada estrabegia dal proyecto y oc kas commpettiones, corcamnidores, provancores « iraaranec ries Sapag (2008). 4.4 LADEMANDA El autor antes mendonada propane que pare akanzar un andilisis de le demen- da, conviene determinar les fectores que afectan el camportamienta del mer- cade y la posibilidad de participar en él pare que las consumidores logran una utiided @ satisfaccién por medio del consume de bienes a servicios. Algunos bienes oforgan mds satisfacciin que otros a un misma consumider, reflejando su demands y las preferencies que tenga sobre las alternatives que ofrece elmercada, esta en el marco de las restricciones presupuesterias que le impanen un consumidor limitado. Lo anterior obliga » cade persona a definir una combinecién de bienes © servi- cies que ha de consumir y que maximice su satisfeccién. Una variacién en los precios © en el ingreso del consumider madiicaré sus preferencias par una Geterminads combinacin, ya que si les bienes son sustituides, al subir el pre- cig de un bien, e! costa de consumir ese bien respecto al costa de atras bienes aumenta, hacienda que los consumidores desplacen su demands hacia otras bienes que shara son relativamente menas cars, Cade consumidor compea innumerables bienes diferentes. durante su vide. Uns comecta especificaciin de una funcién de demanda indiceria la centidad de- mandada de un bien como una funcién de los precios de los bienes consumides yide la rents del consumidor. (Sepeg, 2008) 6.4.1 Area del Mercado. Cuando hablamos de area del mercado nos referi- mos @ tres puntos: Poblacién, ingreso y zona de influencia, cada uno los defini- remos azi: 64.1.1 La Boblacién en mercada esti relacionadas con su tamafia actual, su tasa de crecimiento, la movilidad, su estructura (edad, sexo, costumbres, ee). 6.4.1.2 El Ingreso. qui identificamos los niveles de ingreso que ac- tuslmente tiene is poblacién, a la tesa de crecimiento, 2 la clasifiesodn por estratos y 8 su distribucian. 64.1.3 Zona de Influencia. £7 un estudio de mercada se estudia fundamentalmente las caracteristices de los consumidares y par lo tanto s# debe trazar un zona geografica para idantificar al andlisis de mercado de dicha zona 6.4.2. Estimacion de la demanda futura. Para conocer e| comportamiento histdrice de la demanda de un producto o servicio, es necessrio secolectar tads la informactin refeconada con cantidades vendides o producidas y sus grecias de por lo menos un espacio de tiempo de tres # cinco afios. Florez (2007) En algunas aportunidades na se encuentra infarmacién histarics, por cuanto se esté en presencia de un products nueva en el mescada y por cansiguicnte, no existen estadisticas, razén por ls cual, no se pueden aplicar métodos econameé- ‘trieas para proyectar la demands futura. Ante esta situacién, puede ser sufi- Gente un sondeo de opinidn realizado mediante encuestas 8 le pablacidn que se considere camo el segments de mercads 2 atender (idem, p 34); en algu- os casos también se podria impulsar informaciin referida a los blenes sustitu- tos.do de las axtadicticas existentes, realizando una encuesta muestral y asi for- marse una idea muy aproximada del volumen de ventas. Cuanda se quiere estar mas seguro en is cusntificacién de la demanda futura, es procedente Is aplicecsin del método de regremdn srmple, con des venables ode regresién miltiple, con tres varisbles, cuya forma de calcula se incluye = Hips 6.4.2.1 Método de los minimos cuadrados. fs el mas empleads en la de datas histérices. Consiste en identificar una ecuacién de regre- sidn, con base en datos histéricos de consumo de un determinado bien o servi- cin, Dependiendo de las variables que se conozcan, se pueden aplicar los siguientes métodas: 6.4.2.2. Métodos de regresién simple. Su andlisis lo hard relacionando una variable independiente con una dependiente, come por ejempho la deman- lg ecuacién de una curva para una serie de puntos disperses s0- bre una grafica: (idem, p, 35) Y sa + be (ver formulas para el calculo de ay b), que al despejer los valores de a y b qued= como incdgnits la x que ex el periods Future de tiempo. riables que se conazcan, se puede aplicar los siguientes métados: 6.4.2.3. Método de regresion con tres variables (idem, p. 36) A ve pecte a la inflecién estos dates se conecen anualmente y en algunas casos 32podrd prever para el futuro. La farmula para el caleulo con tres variables ser: ¥,= 0.4 BX,+02, DA =PER TAZ SYZ,=PSX VEE enter NXK, 222-2 64.2.4, Proyeocién de la demanda utilizando el método de los mi- nimos cuadrados. Ejercicio practic. A continuacidn se incluye el siguiente ejemplo expuesto por Florez (2007, p, 36), en el que se define como variable independiente: los afios (X,) y las variables dependientes: la demanda insatis~ fecha (¥) yi niacin (2). Oe acuerdo con la investigaciin realizada se pu- jeterminar Ia demanda potencial y el consumo real para los siguientes Tabla 4.1 DEMANDA INSATISFECHA De la anterior informaciin y para efectos de iniciar el proceso de proyec- Gdn de la demanda insatisfecha, 2 continuaciin se presenta la tabla bi- sic de proyecddn:Tabla 4.2 BASICA DE PROYECCION TDemanda tesadatecka | inflecite, (Milones 8) | (2) 1 Afion zB 185s 340.6 Fry Mia 496.2 380.1 420.0 2.3780 dels/sielsiala Bg Jon} nf aca] 1) 1.164.909 = 28,00 fF - 6564 o ) -3.175.63 = eoe4P+ 9813 Muttipicamos Ia ecuscién (1) por - 6.64; - 2.51644 = - 1.04092 B +49730 Mullipicamos la ecuaciin (2) per28: -A8.023,11 =. 1.009.024 547 S30 Restanda las dos ecuaciones tendremos: (1)- 82.5184 =. 1.049,02 fh + 4.640,73.¢ 5 Oo. Bo780e G =840667 = - 9.1813 » 67 a0 = -8.1813 Sustituyendo en la fiemula (1) el valor de = - 8.1813: 1.184,90 = 28,00 B+ (697.80 * 9.1813) 1.184,90 = 28,00 B+ 630.3648 1,184.90 ~ 639.2848 = 28.008 B= 545.5152 = 19.4827 28.00 B=19.4827 Retomanda la ecuacin original, se obtendrd: ¥i= a+ BX +02, En donde: ¥,= 39071420 4 19.4807 X, 0.1013 Z, 390,71420 4 19,4027 ( 1813 ‘¥, = 390,71429 4 15,4027 X. 19.4807 - ‘YW, = 330,71429-4 19.4827 X - 77,9307 - 9.1613 J, - 132.6040 (398.71429 . 7.83075 » 132.6040) = 19,4827 X 9.18132, 304 28759 4 19,4807 Xj- 9.18132) ‘Ta ecuadin de la lines de tendencia hiatirica de le demands, de acuerda con la inflaciém esperada sera: Yj = 354,38755 + 15/4827 Xi- 9,1813 Z 64.2.8. Cileula del coeficiente de correlacién (r} Fidrez (2007) [De acuerdo con el coefciente de correlacion (r) = 07205 por acercerse & 1, les mas perfects su correlacién,La demanda proyectada para los aios de 06 en adelante seré: Tabla 4.4 DE PROVECCION x4 Zz os [3 ees ae |e ene as or 1 | asaa [17.88 ee |e [seta | 70 wa [4 | ae a23 oa | 2 | 80,4 e7s, [3 [amo 75 m4 | mat e35, oa [5 | ar aa, [6 | see 5.50 a eo E00, me | sen 00, aT [Sr za eT eoo wm [| ee =ao 4 wt | ene =o 2 A continuacién se explics la farma de prayectar la demanda insatisfechs para el afio 01: ‘Se toma como base ls ecuscién: Yeo= 394,38759 + 19,4827 X - 91813 2, “Para el ato 02 el valor de % = 4 y de 2 = 6.99 (infiacidn real para el aio 02) ‘Yex394,38759 + (19,4827 * 4)- (9.1813 * 6.99) = 408.141103 Para el 03 la demande proyectada ser: Yoon 39438759 + 19,4827 X, - 91823 Z, Yo, 39438759 + (19,4827 *5) — (91813 * 6.49) = 432,214453 Coma no se conoce la demanda insatisfecha hasta el aio 0S, se procede calcularla hasta este mismo periads. Come e! plan de negocio espera entrar en operacion a partir del afio 06, se inicara la proyeccin base de anilisis de por lo menos cinen afios que son los periods que se van a proyecter, es decir, desde ef afio 2006 hasta el 10. Lo anterior, permite conduir que para los préximos cinco afios proyecta- dos, del 06 al 10, de acuerdo con esta metodologia, la demanda proyec- tada seraCon Is anteriar informaciin, permitiré tomar decisiones las expectatives de comerdalizacién del producto abjeta del plan de negocio, de une preducsén y vents maxima, para el aha 06 de $504.3 millones y para el 10 de $582.3 mir lines. Aare solo faktaria anslizar, si el tamafio del proyects a instalar, per- ita llegar a atender el mercado antes mencionado. La oferta tiene como objets identificer le forma come se han atendido y se atenderén en el futuro, las demandes o necesidades de la comunidad. No sue- le ser tare facil estimar con algin grado de certere la oferte en un proyecto determinads. Fuesto que le informaciin que interesa esté en manos de le Sin global se ped mga» tare ung idea aproximad del compareaanta de lg oferta. Un buen punto de partida pwede ser el observer el nimmero de em- presas que concurren al mercado, con el fin de identificar en primera instancia el régimen del mismo, esta es, observer si se trata de un solo proveedor a por el cantraria, son varios a muchos los que atienden Is demanda. (Miranda 2004) Se debe tratarde elaborer una lists lo mas completa posible con respecto a los proveedores, indicanda como io manifiesta el mismo autor:j) Localizacién kk) Fuentes de ahacteciersentar 6.7 REGIMEN DE MERCADO Cuando Hablamos de régimen de mercado queremos presentar la idea de algu- es campertemientes del mercada que nes harien temar previsiones diferentes en rwestra actuacién; se trate de extablecer si [2 estructura del mercado co- rresponde 8 una situacién de manopolic, de monopsonio, a de competencis 0 cuniquier graduecién intermedia y les posibilidades que tenemos de deservol- vernas en eliss en el Hemp de proyeccin, 6.7.1 Régimen de Mercadeo de Insumos. Es importante conocer en detalle les condiciones en que se presenta la oferta de las Factores que participan en le ién de un bien o en la prestaciin de un servicio ¢ identificer si ex se compartamiente 1 situacdn de alta competencia donde loz precios y calidad de lox insumas exta- ria diversificada_ 6.7.2 Precio. En les arganizaciones ccondmices basadas en el sistema de mercado, lac pautas seguidas en la fjacién de precios consttuyen un aspect esencial en ef proceso de peoduccién y comercalizacién de bienes y servicios. Siemmpra par socecis on coonbla de lox racic propiarad © expe aur suministre un servicio habrd un precio, en cada caso, las empresas fjerén pre- cine para sus beenes tenienda en cuenta ciertar consideracianes en el entaeno a los costos, # la demanda y al mercado, y dentro del marco de Io politico como de las conventencias tanto de tipo econdmico coma social. (fdem } El precio es ls resultante del compoctamiento de ia oferta y la demanda. De- pendiendo de is clase de producto y/o servicio, se puede definir alguna estra- ‘tegia para la fijacién de las precios asi: 6.7.2.1 Los precios determinados por los costos de la empresa. El foo di oe factanes te pesucckin tera, traknla,coplal y cognciitd exe sanal es incierto para estimar el preca de los bienes a servicios Sinai is contabifencce de los castor ot al critwra bicco de dciga pera identificar precios, es preciso tener en cuenta los costes en is instalsciéin como en las distintos niveles de operaciin del proyecto. (idem). Es sabido que las metodalogias para medir los costes con base histérica adolecen de fallas pare que £e constituyan en un buen indicadar de competitiviciad o de referente del precio; Por ello en una economia de alta competencis la informacion de precio la suministra el mercado, en cambio en mercadas can distorsiones manopsani- cas u aligopdlicas curge la imporicién de precios y prevalece la capscided ad- quisitiva del consumidar para factor decisorio.Ex precies tener en cuenta lor castes directos © indirectos en su elabaracién y operacién, asi coma aglicar el concepta de costo de oportunidad del dinero en el plan de negara. 6.7.2.2 — Fijacién de precios politices. Mirands (2004) resaita los pre- cios suelen ser fijados también teniendo en cuenta los establecidos por les au- que desea fornentar etc.). Es lo que se conoce coma precios requlades. 6.7.2.3. Precios fijados por el mercada: La teoris econéenica clésica tiene en cuenta el comportaeiento de la demanda, si esta es alte, se fija un precio alto, y si por el contrario esta es baja, los precios seran bajos. Ley de oferta y demande. 6.7.2.4, Fijacién de precios de acuerdo con el comportamiento del pre- cio de Ia competencia. De acueria con |e teoris adminstrativa del Bench Marking se establecen las precios de acuerdo con In que usa la competencia y sobre esa base, se define ls estrategss de precia a aplicar al producto que se va a comercializer, analizanda también quien es mi mejar competider para asi asignar un precio cercana a él. 6.7.2.5. Compartamients histérico de los precios. Teriende en cucnts ef comportamiento histérco de los precios es una herrarienta con un utilidad limitads en cuanto que les disefos de les productos son cambiantes y esos se puede prayectar un comportamiente futuro de las mismes incluyende Iss dos variables. 6.8 COMERCIALIZACION El estudio de comercializacion sefiala las formas especificss de procesos inter- medics que han sido previstes pare que el producto © servicios liequen al usua- rio final. El térming comercial de acuerdo al mismo autor, no es relacién que exciusiva- mente se da en el sector privada, también kas empresas estatales que prestan serviens acuden a [a comercalizacién para entrar en contacto con sus abona- das, es el caso por ejemplo de ios mensajes que aperecen en los recibos de cobra o en las carteleres publicas, o en ies cufias de radio y televisidn, orienta- do a estimular el ahorro de energia, fn este proceso induyen, las formas de almacenamiento, los sistemas de trensportes empleados, la presentacién del producto o services, el crédito a los consumidores, la asistencia técnica a los usuarias, les mecanismes de pramocin y publicidad.6.8.1 Canales de Comercializacién. Determinan el costa agregao al pro- dicto par efecto de su ditribucién. pare logrer un diseie adecuado de canles de comercalizacién se debe identificar los: de poblactn a los cuales se quiere llegar o sea la chentels potencial del prayects. Una de las folles en los canales de comercalizacién es la intermediacién que aplica unos margenes, clevedos que encerecen el producto siendo muchas veces muy superior al co- sto del preducta. Es de reconocer que existen ciertos productos que requieren un manejo técnico especializado ef cual es costuso, como por ejemplo. El tronsparte de medicementos expecializades. Miranda (2004) afirmar que el canal de comercializacién o de distribuciin, est determinade por el camina que recarre un bien a servicio desde el producto hasta el consumidar, esto supone de hecho, vincwlaciones que se pacten entre la empresa que produce el bien © atiende el servica y los intermedias que ga- rantizan la relacion con los usuarios finales. 6.8.2 Margenes de Comercializacién. Fl margen de comercalizaciin es una medida del costo de comercializaciin en cade etapa del proceso. En bér- minos generale: ce puede definir coma ls diferencia entre el precio que page el consumidor y el valor que recibe e! productor a la empresa que presta el servi- cio. Su expresién matemétea se express en le siguiente forma (idem, p, 118): MC Be - Bp. Mc= margen de comercializacién Pes prece al consumidor PP. = precio al productor. Pe~ Pp MC Los mérgenes de comercializacién son todos y cada uno de Ios castes que aga- recen en el proces de comercializacién. Los actores que intervienea en el margen de comercalizacién son los llamacos intermedianos ya sean mayorts- ta, minariste 2 detelliste, este grupo participa en el proceso de mercedes eje- cutande actividades y funciones que transforma de una u otra manera la mer- cancia agregando walor a ésta como son el transporte, el slmacensmiento, la clasificacién, i presentaciin, el control, etc. Estos valores deben ser reembol- sados al intermediano y se cobran a través del incrementa del valor del bien o servieia, el cual esté definide en |e diferencis entre el presia de compra y el precio de vents del intermediana el resukada es el caste del proceso de la eta- pa de comercializacién. Es importante resaltar que el calcula adecuada de los marpenes de comerciali- zacién debe incluir todes las castes, explicites y costes de oportunidad.6.8.3 Seleccién de canales de comercializacién. Cuands se trabajs a nivel de estudio de factibilidad a de disefio definitive, resulta til por las repercusio nes que tiene ‘en los presupuestos financeros, elaborar asi sea orci pension raupen: de ex ROMS cones de amrueraaartbe caine tts as alores gayedies y prcnciccciraanda ss agentes nc wma ce as etapas (idem, p,120) El punto de pertida para lograr un disefin adecuade de canales de comerciali- zacién es [a identificecién de los segmentos de pableckin a las cuales se quiere Negar, vele decir ts clientele patencial del producto. 6.8.4.Determinacién del tamafo minimo de ta muestra. Son los estudias que se efectian a una parte de la poblacién, por is cual existe interés, aplican- do lo que se conoce coma muestra. Esta debe ser representative, gues de io contrana, los resultados no serén valides. Para al efecto, se debe determinar el ‘temafio minirna de le muestra confier que las resultados # obtener sean lo mas acertadias posibles 2007). Para determinar el tamafio de Is muestra, se estime la media de la poblaciin objeto de estudio. Su resutada debe ser un niimera enters, por lo tanto, cualquier resultado fraccionario se redondes al entero més praxima. Enel estudio de le muestra de una poblacién se aphca ef concepto estadistico de desviacién esténder (ji), recordends que en su interpretacsin se aplice el concepte de la distnbuoin normal, representada en la grafica 4.2: Figura 4.2 DISTRIBUCION NORMAL Scere = te Fuaste: Farmulaciin da Proyectos de Koverlia: Abeabsn Herndedas Herindas } bean Hor. fteder Handndas Vilasbea Ednaral Taman, p27)Enidonde una desdaciin estindar nos indica que mas o menos ef 68h de-todos los datos ‘estin comprendides en at respecta de la media (gj: dos desvaciones estindar, mas a mencs el 86% de todos fos datos estin comprendidos en +2 respecto de la qu: y tes desviaciones estindar, miso menos ef 99.7% de todos los datos estin comprendicos en 2 respecte de su media qu 6.8.5.Férmula para el cilculo del tamafio de la muestra. Se cakule el tama de la muestra (n) (Idem): a Be E n= al tamaiio minima de la muestra 2. al valor utilizede pars el grade de confienzs que se requiere = als desvinciin estinder de la peblackin o su estimacian E = al factor de errar més a menos permitido (Cuando no se conozca cy s¢ desee utilizar su estimacién con base en el intervalo: pecaci Toe n= al tamaiio minimo de ka muestra requerida 2,9 tmp el nko (rence entre ol San mis on a jo Z-= al grado de de confiarza que se especifica E = al factor de errar més a menos permitido Ejempla: Se quiere saber el peso pramedio de los peces de una presa. Por estudios efectudos en esa zona se sabe, que el pesa promedia fue de 850 gramos, con une desvicida estindar de 70 gr. 2De qué tamafio minima debe ser la muestra de peces que permite evaluar el peso pro- media de la presa, bajo el estudio, con ls confianza del Sil y un mar- gen de error de mis o menos 20 gramos? = 1.65; A, . 70; £ =20; n=? Fur y Aw HTT as n= 34, esel tamafo minimo de Is muestra7. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Con el siguiente esquema elaborard un estudio de mercado: JQué Produce? éPara quién Producir? éCudnto Producir? 24 qué Precia? Como Producir? {Diinde Producie? 8. ACTIVIDADES DE AUTOEVALUACION 1. Analice y explique el concepto de mercado de un proyecto y las in- terrelaciones entre sus campenentes. 2. Describs y analice las etapas de un estudio de mercado. 3. A su juicio que Qué variables se deben considerar al estudiar el mercads i consumidor? Exalique los cansies de comercializacién. 4. A su juicio como se debesian tomar los predias del productn. 9. SINTESIS 0 RESUMEN E! planeoméento def mercada implica dos cases ie dectiones de fa gerencie: Bremer, Burbana Auiz Jorge, “Presupuestes” MC Grow Hill, tercere edicién, pag. 96, Planeacién del Marketing. (Casa practice desarrollada “Piedras Blancas*. Tormado de un articule elaboredo por ef profesor Diobeldo Heredia Gutiérrez, quien regenta esta dase, publicado en la revista institucional C.U.C. Donelly, James. ADMINISTRACION DE MARKETING. 3 Ediciém McGraw - Hill. México, 1996. Flérez Uribe, Juan. Blan de Negocios para int Pyme. Ecoediciones. 2007, p, 194Graham Friend y Zeble Stefan. “Como disefiar un plan de negocios”, Editorial ‘The Economist y/o Custra Media, Buenos Aires 2008, “Guide to Bussinnes Panning". Bublished by Profile Books. ISBN-079-987- 1456-26-0, Edicdn en Espanol, 2008 por Editors el Comercio S: A y Cuatro Media Inc. weww.cuatro-media com. Hermindez Hemdndez, Abrahan / Abrahdn Hemdndez Hernandez Villalobos Formulaciin de Proyectos de Inversién: Editorial Thomson. Miranda, Juan José. Gestiéa de Proyectos Segunda Ediciin. 1994, Capitulo — 4. “Preparacdn y Evaluacién de proyectos”. Editora! Mc Graw Hill, Quinta Edicidn, 2008. Sapeq Chain, Nassir y Sapeg Chain. Reinakio, “Pregaraciin y Evaluaciin de Proyectos”, Editorial Mc Graw Hill, Quinta Edicién, 2008. 11. GLOSARIO. Active. Representacién financiers de un recurso adquiride de cuye utiizacién se esperan beneficios econémicas. Active Financiere. Titulo valor de contenido petrimonial crediticia o represen tntive de propiedad colateral ‘Area de Influencia, Terntorics nacionales, regicnales, departamentales © locales que serio afectadns per el proyecto. ‘Asistencia Técnica. Actvided dedicada a asesorer y capscitar # personas y tmiidades en stlucion de problemas tecnicos g on ba wiiseckin ie focrodoplas establecidas. {Sipe plans con cl cutenctin cijiva de companied. * . Amortizacién. Reduccin gradual de ls deuds por pagos del principal o recu- peraciin gradual de los fondos invertidos en un activo mediante ‘tos contables en su vida itil, Brecha Tecnolégica. Distancia que separa un pe’s de ofra en su desarrollo perfeccionsr proce- sos y productos, mediante la adopcidn de tres elementos basicos: a) Planes- cién Estratégica, b) Estandarizscién de operaciones yc) Trabajo en equipo.Desarrollo Experimental. Proceso emprendida para desarroliar los resuitadas de la investigacdn bisica o aplicada o de conccmientos empincns con el fin de introducir nuewos materiales, procesos, tecnologias, sistemas, etc. DesscrlsSatoakin. Cte Al des lis Lk ate des de la poblociin manteniendo un equilibrio ambiental Devaluacién: Reconocimiento de la pérdita de poder adquisitiva de le mone- da doméstica frente 2 otra mas fuerte. Descuentos Camercialest Menor valor pagada par ls facturacién por paga pactado en tiempo opartuno. Bumping: Venta en el exterior de una mercancia por debejo del precio: que ésta tiene en el pais. Economias de escala: Son los beneficios o menores costes que surgen de is especializacin, de los altos vollmenes de produecién o compra, uso de equi- pos mis eficientes o tecnologias de punta. Evaluacién ExPost: Estudios retrospectivas sobre la experiencie en el desa~ rrollo de proyectos en los que han participada los solictantes o ejecutares de recursos a una entidad crediticia o de investigacién, que agreguen un nivel de certidumbre al nuevo proyecto. Evaluacién Privada: Enéuque metodoligica peivads que mide los costos y be~ neficios de un proyecto usanda incicadores de rentabllidad privada. Evaluacién Social: Metadologia de evaluacién que mide el impacto del pro- yecta en la sociedad. Externalidades: Variables derivadas de un proyecto que no se ha previsto por estar fuera de contral de quien decide. Factoring: Sétema de descuenta o venta de cartera. El vendedor, vende al factor su cartera y éste adelanta la gestidn de cabro.ANEXOS 2 Casa Practica Piedras Blancas PROYECTO PIEDRAS BLANCAS™ UN RESUMEN METODOLOGICO PARA EVALUACION FINANCIERA DE PROYEC- UWA ADAPTACION PARA LA DOCENCIA Resumen El presente articulo pretende brindar a los interesados en el tema de le evalua clon fanciers Ge proyectcs, un enfoque metodoégice pare organza Is infr~ tmackin partinente bon micee’a obtener las inlcadcres de scuptaciin en ia elaboracin de un plan de negocios. El objetivo de todo proyecto o empresa es la generacién de valor pera el accio- iste, si este satisface sus expectatives de generaciin de valor vie dividendas més plisvalia, invierte en el proyecto o mantiene la propiedad de sus acciones. El procedimiente © método pera valuar, velorar a evaluer un proyecto 0 em- presa desde |e dptica financiera es un clésien de esta materia; por ello en las paginas siguientes exponemos una metodologia extractada del enfoque que reconacidas autores coma Richard Brealy, Stewart Myers, Alan Marcus, Alfred Rappaport y otras, han esbarado sobre el valor del proyecto o empresa con base en el criterio del flujo de efective previsto cescontado por una tasa de interés, 0 costa de oportunidad de las fondas © costa de capital. El artical aborda clertos concestos claves y explice los cSlculos contends en tna hoja electronica. sobre un easo paso 8 paso, para fines de docencia y para jos interesados en la materia. Abstract Palabras Clave Valor ‘Costo de Oportunidad Waluacién Costo de Capital Flujo de Caja Relevante: Valor Presente Neto © Caso prdeticn detarrallads “Pandras Blancas". temade da un articuls slaborady per ol profesor Dinbalda Heredia Gutideres, quien repemia esta clase, publicadn en la ruvista institucional C.U.C. 4. Brwaly, Myurs, Marcus "Fundamantes de Finanaas Corporativas” Ed Me Grane Hill, Cap. 7Introduccién Les empresas enfrenten des dimensiones en el tiempa para la toma de decisio- nes relacionadas con los desembolsas o gastos y los cormespandientes ingresas @ beneficios que aquellas deben generer, en une permanente relacién de co st-beneficio para asegurar le supervivencia. En primer térming, se conside- ran los gastos relacionados con las operaciones corrientes, operatives o de cor- to plazo que hacen parte del presupuesto operstive y se recuperan en los re- sukados del periods con el costo de la vendida y con los gastos estructurales penédices y en segundo término, se consideran los gastos o desembolsos de para amena una quia para los interesados en el tema de ba evaluacién financiers de proyectos. CANTERAS PIEDRAS BLANCAS S.A, empresa extractors, desea evaluar ia bon- previsiones verificaremos los cAiculos ala largo y ancho de esa oj. Inversién de Capital o Gastos de Capital (lines 1). Denarinamas gastos de Copital a a iversin actives Fis, no caientes o de lage duracin, cys costes afectarin 2 mas de un periodo y de cuya utlizacdn a czperan leneficies ecosimices. Pl propecia wxige uns inverse 10 rine de pesos en maquinaria extractora y el costo de ia cantera con una vida de expiotacién de cinco afios. Al final de las cinco afies la maquinar y el terren pattian no tener_ valor econémica.. Esto no siempre es asi, en ba mayors de proyectos al Final de su vida Gtil los actives tienen algin valor de recupera- cidn o de salvamentn; supongames que para este caso, na habra valor de sal- vamento al finsl. El gasto por el usao explotackin de estos recursos de capi- tal o actives fijos se asigna a Ine resultados penddicns con los procedimientos intangibles, que Frorralear ol conia ie dicha breorsién a Ks longo de au whle ccoreaica estas da, mediante vanades metodslogies. Una excepcida comin a este tratamiento lo constituyen los terrenos de edificaciones y otras usos, a menos que éstos no pueden reutilizarse como los de la mineria.Inversién en Fonda de Maniobra o en Capital Neto de Trabajo operati- ‘wor (Lineas 2 y 3). Aqui el concepto de capital de trabajo lo restringimos = la: partidas del active corriente representades en las cuentas por cobrar de clien- fee sumadas con el inventaro y deducide la partida del pasive corriente repre- sentads por io praveedores. Recordemos que el criterio para considerar un active como corriente es que éste se pueda convertir en efective en un tiempo inferior @ un afio (liquider) y el criteria pars considerer un pasiva como co- Tiente, es que su exogibilidad esté dentro del afia siguiente. No se incluye el efective coma partida del capital de trabajo operstivo, dado que el enfoque pare [a valuacién del proyecto o empresa se bese en la generecian « incremen- to del efective y su valoracién en el tiempo, constituyéndose asi en ls medida de valor agregada. En la segunda lines presentamos el nivel del “fondo de maniabra”. Este au- menta en los primeros afies, pero se recupera al Final de la vida del proyecto. La lines tres (3) muestra el cambia en el fanda de maniobra o capital neta de trabajo operative aio 2 aha. Observe que entre los afias 1 y 4 el cambin ex Positive; en estos afios ef proyecto exige una inversiin adicional en el fondo de meniobre, representads en mayores niveles de cuentas por cabrar © inven- trios. En el afio § el cambio comienza a ser negative; se produce una dismi- nucién en el capital neto de trabajo o fonda de maniobra a medida que este se recupers. Pare el caso no existen proveedores, por ka que la inversion en ca- pital de trabajo oe presenta por el valor de las cuentas por eabrar y el inventa- rio de piedras. Ingresos de Operacién: La empresa espera vender 750.0000 kilos de piedras al afi 2 un precio de 20 pesos el killa en el primer afio. Esto stdin los ingresas inicales en 750.000 x 20 = $15,000,000. Resaltemos que Ia inflacién esta si- tuada aproximadamente enun §% anual Si los precios de la piedra se man- tienen a la par con Ia inflacién, usted deberia aumenter su estimacion de los resos para el segundo afio en un 5%. Los ingresos de! tercer aio deberian Piiemccbarce en Sir un Shey y tl sucesvowene [Preyensioe on Geren comientes). La linea 4 del anexo 01 presents el aumento de los ingresos en proporcién con la infiacidn. Las ventas se proyectan a cinco afias, en el anexo 01 se encuentra ls proyec- cidn en la vide Gel proyecto, desaparecen después del aio cinco. Esto tiene sentido si el depasite se acaba en ese mamento. Pero si CANTERAS PIEDRAS BLANCAS $.A, gudiera vender en el afc 6, usted deberia incluiria en sus pro- yeociones. No se debe recortar arbitrariamente is vida de un proyecto, por- gue probable mente la desechariames cuanda podria ser atractivo si su vide dtil fuere subestimada; esta proyeccitin debe corresponder 2 una determinacién © medicién cientifica. En igual sentido debemos considerar la capacidad aperati- va del proyecto medida como porcentaje de le produccién que genere en su vide Gil. ‘Costos y Gastos (linea 5). Los costos y gastos de extracciin y scabado tam- bidn aumentan en propercién con la inflaon = un 5% anual por ello se prayec-y (fijos) que no estén en funcién de la actividad, sina del periodo y cuyos cam- bios de un afia.a otro se expresan en proporcién al indice de inflackin. Para el caso presente suponemes que estas costes y gastes san estructureles © fi- es. Depeninciny Aes y Automated ne 6). Concis eee nt correspanden a ls asignacién de los costos de Ios actives depreciables, zables y agotables = Ios resultadas periddices de la empresa como estos de usa de esos actives. Es el prarrates del cesta del active fije a lo largo de su vida estimada de beneficios econémicos. Para el casa amortizamos el equipo de extraccién y el costo de la cantere de forma lines! durante los cinco afios. Esto sgnifics que deduciremas un quinta de la inversién inicial de 10 millones de pesos de los beneficios. Asi, ia lines & muestra que ie custa de emortiza iin o deprecacién anusl a deduct es de 2 millones de pesos anuales. Es im- némicos de un active por parte de los contables, no necesariamente coincide con les politicas tributaries de un pais; el tratamiento de estes diferencias de criterins podria ayudar © perjudicar la valoracién de la bondad del prayects, Beneficio o Utilidad antes de impuestos (UAI) (linea 7). El beneficio des- pués dedeprecciin, agotamiento u amartzaciin ex igual a ingresos ~ costos- gastos = semctkachin A sted be ai Us tae he Iya ‘para nuestra Impuestos (lines 9). Los iempuestas de la exrpresa son del 38% de los bene- ficios o utilidades antes de imguestos. Por ejemplo, en el primer aio, Impuestos = 0.35 x 3.000 = 1.050 0 1.050.000 pesos Beneficia o Utilidad después de impuestos (UDI) (lines 9). El beneficio simplemente igual os: aay nists y baer peri de oa, ne generar is polities de avlicndos'y el forte miento paatrimonial.Determinacién de los flujos de caja del proyecto: En el enexo 01 se pre- senta Ia informaciin necesaria para determinar les Fujos de caja del prayes- fo de CANTERAS PIEDAAS BLANCAS SA. Los fujos de caja del proyecto som ix sumatoria de tres componentes; inversiin en planta y equipo, inwersién en fonde de maniobra y flujo de besoreria derivado de las operaciones corrientes u operacionaies: Fluja de caja ocesionado por inversién en planta y equipo + Flujo de caja por la inversién en fondo de maniobra + Flujo de caja por las operaciones corrientes =Total flujo de caja del El anexo 02 presenta los flujos de caja del proyecto. Revise mos de dénde pro- ceden estas cifras: Inversién de Capital o en Actives de Capital. Las cires de inversiéa en planta y equips se presentan en is lines 1 del anexo 01. La inversidn inicial de PIEDRAS BLANCAS $.4 es un flujo de caja negative de -10 millones de pesos. Si se realizen iwersiones edicionales en ios aiios siguientes, también se deben mostrar coma un flujo negative; por el contrario, bs venta de propiedad planta yy equipo consttuye une desinversién y se materializa en una entrade de efec- tivo, que debe mastrarse como fiuja de caje positive. Inversién en Capital neto de Trabajo © Fondo de Maniobra, $i lz empre- za auments el nivel de las inventarios de piedrar pulidas, Is tesoreria de ba empresa se reduce; cuando las clienbes se retrasan en el pago de las facturas, |p tesoreria se reduce. Asi, la inversin en el fondo de mansobra, al igual que la inversin en planta y equipo genera un fluja de caja negative, si éste oe in- crementa, por las razones contrarias, es decir por su disminuciin, se genera un flujo de exje positive. La valuacién pars estos cileules proviene de de le seccién del anevo 01 que se han sombresdo. Si suponemas que PIEDRAS BLANCAS realize una inversién iniciel (afio O) de $1,500,000 en existencias de piedras, equivalentes sl 10% de los ingresos del prinima afio; pera el afio uno acumule 73,000 pesos adicionales. El nivel total de existencies es shora de 1.500.000 + 75.000 = 1.575.000, pero la salida de tesoreria del afin uno son los 75.000 pesos afiadidos de existencias. De esta forma la inversién de $75,000 de existensies da lugar = un flujo de tesoreria negative de -75.000 pesos. La inversion o desinversidn en el fondo de manio- bra presentada en el anexo 02 se determina de la linea 3 del anexo OL, verifi- guemes enel snexo O4 el valor del capital neto de trabajo afie por afio, que: restado del respective valor del afio anterior nos da el incremento o la dismi- nucién en esta partide. El flujo de tesoreria se mide por el cambio en el fonda de maniobra, © capital neta de trebejo, na por el nivel del fondo de maniabra.© Un aumento en ef fondo de maniobra implica un flujo de caja negative; una disminucién implice un flujo de caja positive o entrads. Flujo de Caja generado por las operaciones corrientes. £| terer compo- nente de las fiujos de caja es el flujo de caja derivada de les operaciones co- rrientes. Los datos necesarins para estos ciicules proceden de ka zona sefiala- da enel anexo 01 en sambreado. Existen al menos tres maneras de calouler amortizacién ni depreciacién, ni agotamiento (recuerde, la senortizecion no es un flujo de caja). Luego para el aio 1, ‘Soo - ooo > Toso 32.950, 0 3.950.000 2. Tomar el beneficia después de impuestos y sumar la amortizacién u otros, gastos que na supongan salidas de tesoreria, Para el afio 1, se procede de is Siguiente forma: Tngrenae da Ogaraciin 75.000 Caos y Castes 0,000 - ¥ ——200 =Liidad antes deimpuesios 3,000 ~lnpueatis af 35% 4,960 =Uithdad eta, 1.960 “+ Dapraciaciin y Agotamiaits 2000 ‘Sproximacion, encontramos los fiujas de caja derivados de las operaciones de la siguiente refacién: fio, aie tase de impucsta de Iz Srgeesa ee ol 590, cave peso edie! dedepreciacién reduce la rents gravable en un peso y los iempuestos en 35 cen- tavos. Entonces, el sharro fiscal por deprecacién u agotamiento es igual al producto de éstas por la tasa de impuestos: ‘Ahora fiscal por depreciaciin = amortizecién x tase impostiva 2.000 «0.35 = 700, o 700.000 Esta sugiere una tercera forma de calculer Ios fiujos de caja derivadas de las eperaciones. Primera, calcula el beneficio neto suponienda Is amertzacén cera y entances, afiadir el aharra fiscal generado por la amortizacion. Poe ejemalo, sin amartizacién, el flujo de caja derwvado de las operacones en el fo 1 se caleularis de la siguiente forma: Ingresos Operacionaies 75,000 = Costas y Gusts Uiaidad antes de Impuestos, - impueston af 35% Uhdad Meta “+ Abaaro fatal por amortizacién (2.000 0.35) di Lbaroria ooreaO de Ina opeRaLiOneS 2 1 plas Céleulo de! VPN del proyecto. Usted ha derivado (en el anexo 02) las flujos Ge caja provectados para ia cantera de pledres blances. Suoonga owe fos i versores esperan una rentabilidad del 12 por cento de les inversiones en el mercada de capitales con el mismo nesgo que el proyecto de poedras blancas; es decir en acciones de ese sector. Este es el costo de oportunidad del dinero de loz accionistas que Canteras Sie ras Blancas se prapone invertir en el proyecto. Par tanto, para calular el VPN rescesta deacootar los Aagess de caja al U2 pe Cewtn ote muha trie tiva de rendimienta (TMAR). El anexa 03 muestra estes cdlculos. Recuerde que para calcular el valor de un Fiujo de caja en el afio t tiene que dividir el flujo de caja por (1 + r)*t, o bien multiplicar por un factor de descuento que es igual a i/(+r)*t Cuando se han descantada todos las Flujos de caja y se han sumado, el proyecto de pie- dras blancas parece ofrecer un valor actual neto pasitive de aproximademente 3.6 millones de pesos. Pisy un detalie que en ocasiones produce confusién; para calcular el valor del fiujo de caja del primer afio, dividimos por (1¢r) = 1.12. Pero esto tiene sen- tide sdlo si todas lax ventas y todas los castas tienen lugar ales 365 dis, ce- ro horas, y cera minutos exactamente. Por supuesto, no todas ls ventas tie- ren luger en is medianoche del 31 de diciembre, Sin embargo, cuanda se to- man decisiones de presupuesto de capital, iss empresas normalmente supanen que todos los flujas de caje tienen ugar entre intervaios de un afo. Esta, por rezones de simplifieacién del modelo y por el criteria financiero de clasifieacianSe actives comientes por su convertibiided # efectivo antes de un afio; pero bien puttieran hacerse previsiones semestrales o trimestrales que sefislen cé- mo se recaudarén las cuentas por cobrar por las ventas durante el ato. Stel UPN es positive, es un indicador ae ta erescion o generacion de valor por is cperscdn del proyecto o empresa, usando una tasa snusl que debe to- marse con coutels pars evitar la falacia de la reinversion de fondos. Consideraciones sobre el valor residual, Realizamos el supuesto de que el equize extractor na tendria valor una vez que la cantere de piedras ciesre. Pero suponga que puede venderse por 2 millones de peses en ef afio 6 (este valor residual previste de 2 millones de pesos reconece is inflacién). Usted recordard la inversidn inicial como un flujo de caje negative de 10 millo~ nes de pesos. Ahora, en el aio 6 usted tiene una utilided liquids previste de 2 millones de pesos por esta desinversin. Este es un flujo de caja positive. en de los 10 millones de pesos. Asi, el valor de la inversién en los libras de Can- teras Piedras Blancas serd cera. Cualquier diferencia entre el precio de venta (2 millones de pesos) y el valor del equipo en los libros contables (cero), se trata como una ganancia de capital sometida a impuestos. De forma que la venta del equipo también tiene una factura impastiva adicional en el afi 6 de 0.35 x (2 millones - 0) = 0.70 millones: de pesos. El flujo de caja extra en el afio 6 es: (sor mecha — kip oe Eat gaan = 2 roma — 0.70 millones Cuando descontamos este valor al aio 0, se afiaden 0.659 millones de pesos, es decir 659.000 pesos al valor del proyecto. ‘Sobre las estimaciones del valor residual de las inversiones de capital, resalta- remos algunas criterios a tener en cuenta: a) Autordviles, existen revistas especislizedes ampliamente disponibles sobre precios de los nuevas y usados, que permiten realizar estimaciones confiables; b) Planta, les empresas com- pran plantas sin ls expectativa de su posteriar venta, dado e| desarralia tecno- ligico que las vuelve obsaletas y la expectative estaré centrads en el valor de chatarra; ) Edificies, para este grupo es prudente no estimar un walor resi- dual, salvo que pueda tener uso alternative por su wbicacién o desarrollo del sector, @ que su vida econdmics estimada sabrepase la vida del proyecto, ejemgio edificias de oficinas; d) Temenos, al estimar el recuperacién de los te- rrenos debemos considerar lo siguiente: 1. Si la actwidad que se resliza en el tereng cambiara su valor par contaminacian o por inutilidad. 2. El precio de ks tierra se verd afectado por bres de gran envergadura. 3. Si el terreno puede utiizarse para mas de un fin (rural a urbano, industrial, residencial). 4. Cam- bios en su valor por ia inflacién y el mercado de tlerras. algunos activas finali- zaraén su vida util sin ningin valor, pero ademas crearan responsabilidades sig- Nificativas come descontaminar, repare®r o indemnizar_Decisién de Financiacién. Hasta ahora na se habia considerade el apslanca- mento, pare poder separer las decisones de inversiin y anciacin, yo s2- f= viable sin financiecn, shore es ia deci Sin de Bnarebe Al provers can ant préstama Bancario de once millones de pesos (5.000.000), con un interés del 8% S.V., en el anexo OS y 06 se mues- {Fen les cilculos y fes cemblos en el proyects; se hem deducido de fa resula- das las intereses por el uso de capital de adeude y pare obtener el fluja de caja libre se resté el reembolsa de este capitel. El servicio de ln deude se ruestra 2 continuacién: Seccidn 1.01 AMORTIZACION DE LA DEUDA a 1 1 a 2 BA 32 aa 42 5a 52 seeeaeeeae BReeeee eee - * oBREERERESE El préstama constituye una entrada de efectivo en el aio 0, lo que significa que Ia inversion neta de los socins sera de seis mallanes quinsentas mil pesos (6.500.000) y los intereses constituyen un gasto financiera deducible de im- puestos, par lo que habra que reordenar el snexo O1 en Io que toca a los flujos de caja de ln ievoreiin, loe fujos operacionsles y tn amortizaciin del préstareo. Estos cambios se muestran en el anexo 05 inchyendo los Gastes financieras desde ell afio 1 hasta el 5; recalculando la UAl, Los impuestos y la UDI. En el anexo 06 se incluye la amortizacién de la deuds coma una salida, para deter- minar el flujo de caja relevante. La decisién de financiar o apalancar el nego- cio es un problema de mercados, establecer un razonable equilibrio de las fuentes de financiacién con capital de aporto; donde ls emisidn de accanes ordinaris, acciones preferentes. opciones y bonas convertibles podrian hacer de la canasta y financiackin con capital de adeudo; donde ia emisiin de bas ccna, plats baa, hupotecarios y prendarias completarian ‘Costa Promedio ponderado de Capital (K"). Si el proyecto se financia en partes con capital de adeuco y capeal de aporto (dewda y acciones), cada fuente de financiaciin de la canasta tiene un costo relscionads con la asunciin de un nivel de riesgo dado y el momento del trayecto de los resultados en que se pague este costo (antes o despuds de impuestes). El Casto de Capital defi- nido come la taca de rendimiento que una empresa debe obtener sobre suspress ese valor presente de su de caja previste a futuro, desconta- Miva la ten esr codte cc eapd y Oa es tna de itorés a la al el fu de caja futuro es descontada. Para evaluar la bondad financiera del proyecto Piedras blances debemos descontar los fiujos de tesoreria del anexo OS por fs asa de custo de capital determinade como sigue: Gosia Nomi- Casta Boe INSTRUMENTO “SIPARTI MGNTO: al tee =| OPP CPP Dowda, wa4e 5000 mh EV, a ee Acciona, a2 6500 12.00% G7RK TER Total vob 19,580 13% SOG + Al costo de la deuda oe le suctrae al efectn impastiva multiplicanda par {l-t), t = Eaca im de una empresa som fiencieras y los accionistes (con diferentes hiveles de riesgo), los prmeras suministran expitel de ‘ser devue- toen el chwenido y devengen por eli ibereses sobre el caphal caja relevante, comprende las siguientes depursciones (para el afia 1: Fluja de Caja operacional $3,703 Menos: Inversién ie spt SND chm rab siete ot del proyecto. ‘Conclusiones El flujo de caja descontado se utiliza en cualquier etapa de la vide de un nego- So, pars obtener una valuactin del patrimonio de los accionistes; teniendo en cuenta el valor del dinero ene! tiempo y el nivel de riesgo asumido, para obite-ner un indicedor de valor agregedo © de rentabilided que nes permite tamer una decisiia de aceptacién 0 rechazo. Se desouentan los flujos de caja incrementales, no los beneficios o utilidades. El flujo de caje nominal o conente se descuenta a una tasa de ensta de capi tal cormente. El flujo de caja expresado en términos reales, se descuenta a tasa de costo de ‘capital en términas reales, descontadas por la infiaciin. Deben seperarse lex decisanes de inversion y financiaodn, es decir el proyecto ‘sin financiacién y con financiacién. La evaluacién se enfoce sobre el impacts © agregecién de valor para los accio~ nistas. El Método del VPN, asi come la TIR, deben asimitarse come una aproximaciin, ‘ya que pueden contener desviaciones por la falscia de la reinversion de las El Valor de una empresa es ka sumstoria de los valores presentes de sus fiujos ‘de caja relevantes: proyectades y descontades a la tasa de su costo de capital, ‘este perspective puede enfacerse con uns vide Gtil finite y © perpetuided. Proyecto Piedras Blancas : Explotacion de Gan- tera, Ca 7 2 a a =‘de Trabaja Operativa ‘Operatives = Registiados por al principio de “acura a cmuaecte Proyecto Piedras Blancas: Explotacién con Fi: nanciacion‘Prd (Pages) 5000 mo 4.000 Ano 08 ao z z z = z = Taare RING Ge Capital -10.000 inwarsién an Forwio Manionra 1500-2575 kas Flijes da Caja Opera amg a9 4180 4.g7] aen2 Fhnanciacién S000 4000 4.000 1.000 1.000 1.000 Total Fujo de Ca Li B50 178 2788 2ane kus 00 ana Ansa OF ao 7 z z z z = Fijods Caw Reems 6500 18 2708 2908 MG 5200 S000 Factor de Descuenta al 1 41,0 08029 O7972 O7115 O8955 O5674 O5S0EG ‘ako Beta B50 14248 20S.) uD. ‘Valor Presets Neto ab zs 330 ‘VPN al Coste de Capi *) 09%) 5.129 TIR(Taga interna che atone) 8% BIBLIOGRAFIA BSresiey, Ricard A. Marcus, Alan J. “Fundamentos de Fi- ‘corporates Eterial Me Gx (1888). Diez, De Castro. “Direcciin Financiera" Editorial Prentice Hell. (2002) Grtiz Anaya, Héctor. “Flujo de Caja" Uniexternads. 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