Elaboracion de vino Proyecto San MartinPuerta, Alex Elaboracién de vino / Alex Puerta.--Lima: TDG, 2000. 39 p.,ilus. VINO / PROCESAMIENTO DE ALIMENTOS / INDUSTRIA VITIVINICOLA / PEQUENA INDUSTRIA / FERMENTACION / MANUALES / PE: SAN MARTIN. 535.2/P91 Clasificacién SATIS / Descriptores OCDE Esta publicacion se realiza en el marco del proyecto San Martin, ISBN 9972 47 063 6 Queda hecho el depésito legal: 2000-0223 Raz6n social: Intermediate Technology Development Group, [TDG-Peri Domicitio: Av. Jorge Chavez. 275, Lima 18, Peri. Casilla postal 18-0620 ‘Telefonos: 444-7055, 446-7324, 447-5127. Pas: 446-6621 E-mail: postmaster@itdgongpe —_hitp://www.itdg.org.pe © 2000, Intermediate Technology Development Group Autor: Alex Puerta Revisin técnica: Fleazar Miguel y Walter Rios Edicién: Soledad Hamann Producci6n: Pilar Coloma Corteccién: Diana Cornejo Fotografia de caritula: Gonzalo Tapia Diagramacién y artes Impresion: Ali Arte Gi Impreso en PeriPresentacion El programa de Agroprocesamiento de ITDG-Perd presenta esta cartilla sobre elaboraci6n de vino en Ia region San Mar- tin, Por medio de explicaciones sencillas y de. ilustraciones claras se muestran todos los pasos necesarios para elaborar vino @ partir de una experiencia de desa- rrollo‘tecnolégico y comercial realizada durante un programa piloto ejecutado en, el distrito de San Antonio de Cumbaza, provincia y departamento de San Martin. Apoyado por DFID, ITDG viene ejecutan- do un proyecto de desarrollo rural en San. Martin, donde trabaja en el desarrollo tec noldgico de diversos productos, entre los cuales se encuentra el vino. Estas acti dades no requieren de grandes inver- siones y han sido probadas por algunos vinicultores de San Antonio de Cumbaza Presentamos esta cartilla luego de un intenso trabajo realizado por ITDG, con la finalidad de ajustar el procesamiento tra- licional de vino para lograr una tecnolo- gia mas adecuada para obtener un pro- ducto con mejores condiciones de con- servacion y de calidad. Consideramos necesario publicar los resultados de esta experiencia de trabajo conjunto con los productores de San An- tonio de Cumbaza, con la esperanza de ofrecer una herramienta til a aquellas instituciones de desarrollo, productores de vino, promotores y microempresarios interesados en buscar activi tivas rentables que eleven los niveles de empleo ¢ ingresos, asi como la calidad de vida de Jas personas que participan en ellas ades produc-Contenido Presentaci6n Introduccién Insumos, equipos y materiales Insumos Equipos y materiales Tipos de cnvases usados cn Ia fermentacién El proceso de elaboracién Preparacién del mosto Correccién de! mosto La fermentaci6n alcohdlica Acondicionamiento del vino Lavado de botellas Embotellado Control de calidad Aspectos que influyen en ia calidad del vino Costos y determinacién de precios Inversién Costos de produccién Costo unitario Determinacin del precio de venta Determinacién del punto de equilibrio Comercializaci6n Glosario 28Introduccion En la regién San Martin hay una flora muy rica, en la que podemos encontrar mu- chas variedades de frutas que, aunque re- sultan de facil explotacién y de consumo masivo, no son aprovechadas adecuada- mente. No es el caso de la uva, que tiene una tradicién de procesamiento y consu- mo en forma de vino, uvachado, vinagre, mermelada, néctares y como fruta fresca desde, hace mas de cuarenta aios, y que ha legado a ser un cultivo econémica mente importante para Ja zona Segiin el Instituto de Investigacién de la Amazonia Peruana (IIAP), en la regién San Martin hay alrededor de 112 hecti- reas dedicadas al cultivo de uva, en espe- cial de la variedad isabella, que localmen- te se conoce como borgoria negra (Vitis Jabrusca). En su mayoria esta producci6n se ubica en los sectores correspondientes a San Antonio de Cumbaza, y en menor porcentaje se distribuye entre las diferen- tes localidades de la region. La uva isabella se ha adaptado muy bien a las condiciones de clima y suelo de la region, Esta fruta es perecible y delicada, lo que dificulta tanto su almacenamiento como su traslado a otros mercados. Por ello, la mayor parte de la produccién se destina a la elaboracién de vino y wv chado. Sin embargo, por su naturaleza es ta variedad no tiene cualidades adecua das para el proceso de vinificacién. Debido a ello, ITDG se ha dedicado a buscar la forma de obtener un vino de mejor calidad a un costo competitive, ya que este producto, que hoy en dia se pro- duce con métodos tradicionales y con una calidad aceptable, se ha ganado por sus propios méritos un mercado regional y extrarregionalInsumos, equipos y materiales Insumos Uva isabella Bicarbonato de sodio La uva isabella o borgona negra es perecible y delicada, Corrige la acidez del mosto lo que hace dificil almacenarla y transportarla, diluido. Ello permite @ otros mercados. Por ello, en su mayoria se destina ue la levadura actie a la elaboraci6n de vino y uvachado. adecuadamente. Azicar Levadura vinicola Permite obtener un vino con suficiente grado Es necesaria para la alcohético y reduce el riesgo de avinagrado. fermentaci6n alcohdlica Clarificantes Su uso depende de los sé dos a precipitar. Mejora la presentacin del producto Y acelera el proceso de Wn aoesta acaRnonato0= 50010 clarificacin, Puede usarse bentonita, enzimas pécti © clara de huevo. (ree & | Bisulfite de sodio = Tie Evita la contaminacién durante la fermentacién usapuna BENTONTA LARA DE HUEYO ‘asuLATO LEDURA —p exaAS PETIA oe y desinfecta en el lavado de botellas.Equipos y materiales aaLaNza 7, CUCHARA ‘Ta PLsTICA OX coma Pa L PROBETA ‘TenwowerRo eFRacTOMETRD Mosriverao — oa 8 ALLA TELA (ToCuYO) goon MaNGUERA nasTA ‘be CARRIZO pamanon ig (PALETA) of ciunawo PLASTICO TmMe0)Tipos de envases a usar en la fermentacion Recipientes de cemento armado Deben revestirse con una capa protectora de tres manos de tartrato de calcio o dcido tar- trico (1 kg en 10 litros de agua). Las paredes de cemento pueden recubrirse con distintos materiales, como placas de vidrio de ceramica, parafina o resinas “epéxicas” (araldita), Si el revestimiento no es apropiado el vino puede perforar el cemento. El cemento es mas facil de limpiar y desinfectar que la madera, ecient de poitser ‘tito (oa de madara Recipientes de metal Es necesario cubrirlos con un material aistante, como esmalte vitrificado, resinas vinilicas, resinas formo-fendlicas 0 resinas “ep6xicas”. El material més apropiado es el acero inoxidable con mo- libdeno, cromo y niguel en su constitucién, porque permite controlar mejor la temperatura y obtener vinos afrutados, Recipientes de madera Ia madera no debe cambiar el olor, el sabor ni el color del vino. El roble es un material noble tra- dicional que favorece el afejamiento del vino. Las cubas de madera siguen empledndose en las pequefias propiedades 0 para ciertos vinos con denominacién de origen, pero a medida que se desgastan son sustituidas poco a poco por reci- pientes de otros materiales. Recipientes de materiales artificiales Se componen de poliéster resinoso en el cual se incluye un tejido de fibra de vidrio para ganar ri- gidez, Debido a la capacidad aislante del plasti- Co, con este tipo de materiales resulta dificil in- fluir en la temperatura del vino regando con agua fria el recipiente,El proceso de elaboracion Elaborar vino es un proceso complejo que con- sta de’ varias etapas. Luego de cosechar la fruta, y hasta antes del clarificado, el proceso dura 45 dias como minimo. Fl tiempo empleado poste- riormente vara segtin el método utilizado. Luego del embotellado es conveniente dejar que el vino aneje la mayor cantidad de tiempo posible El diagrama do flujo aoe ayudn Nee Ja seouencia que debemos Diagrama de flujo del proceso PREPARACION DEL MOSTO suet. rest00 nareavo 0 estewav0 ’ CORRECCION DEL MOSTO conescion bet azucan coweeeiOn9 aciez supima00 v FERMENTACION ALCOHOLICA AD1e6n De LevADURA 0 me DE CUBA De LA TEMPERATURA (ow oe sonsveno ‘CONTROL DE LA DENSIDAD v ACONDICIONAMIENTO DEL VINO escuse reaseeo cuanuneado v EMBOTELLADO v GOMERCIALIZACIONPreparacién del mosto 10 Seleceion Las uvas deben cosecharse luego de cuatro meses y siete dias para que concentren la maxima cantidad de azicar. Deben ser sanas y no tener hongos ni picaduras para que el vino no se malogre Pesado Es recomendable pesar fa fruta para determinar su rendimiento. Chapeado o estrujado Provoca la extraccién del liquide azucarado y de otras sustancias contenidas en la uva. Un chapeado adecuado permite una buena maceracion y mejora el rendimiento,Correccién del mosto Correceion con azicar Las uvas chapeadas se introducen en el recipiente de fermentacién y se mantienen ahi hasta el clescube del mosto semifermentado. De una cosecha a otra siempre hay diferencias gustativas en el vino. Es necesario acondicionar el mosto debido a las distintas proporciones de aztcar y acidez en la uva. la uva borgofia negra de San Martin es dcida y tiene poca azi- car, por lo que resulta necesario aiadir azticar En San Antonio, para obtener un vino seco con una uva cosechada en cuatro meses y una semana se recomienda anadir de 3,5 a 4 kg de azticar por cada 50 kg de uva Sin embargo, ello puede variar dependiendo del tiempo de madu- raci6n y sobremaduracién de la uva en el campo (contenido de azticar de la uva) Peewee eee eT) Ventajas de agregar azdcar al inicio de la fermentacién: * Se obtiene un vino con suficiente grado alcohélico, lo que reduce el riesgo de avi nagrado. e reduce la cantidad de azticar necesaria para una segunda fermentacién. ry12 Correccion de la acidez A veces hay deficiencias © excesos de acidez en el vino. La acidez se puede aumentar afiadiendo acido trico en una dosis maxima de 1%. El ido citrico desaparece lentamente, no es atacado por las bacterias y confiere al vino sabor y fragancia ApH 01 0,2 0,3 g de bicarbonato por litro de mosto 0,24 0,32 0,40 0,49 0,59 0,70 0,82 0,95 1,09 1,25 1,43 1,64 1,86 2,12 Por su parte, la acidez se puede reducir por medios fisicos, quimicos y biolégicos. El medio mds usado es el quimico, mediante la adicién de carbonato de calcio, bicarbonato de calcio, carbonato de potasio o tartrato de potasio. En el cuadro adjunto se muestra la cantidad de bicarbonato a afadir por litro de mosto para in- crementar la acidez Por ejemplo, ementar 0,3 de acide primero abicamos este nimero en Ia columns de Ie izquierda. Lu cen la columas de Ia derecha buscamos ta cantidad de biearhonato 2 atadir por ltro de mosto (en este aro corresponde « 0,40 g de bicarbonato/itro). Después maltiplicomos 0,40 por le cat Aisponible y obteremes | ‘grogar. Si tenemos 100 litros de mosto, debemos afadir 40 gramos de bivarhonate. NoSulfitado El bisulfito y el metabisulfito de sodio son los tinicos antisépticos autorizados, Se usan en la lim- pieza y desinfecci6n de los enva- sy en el tratamiento de tos mostos de uva y los vinos, Es una prdctica muy antigua. Fl sulfitado cumple Jas siguientes funciones: * Protege al vino de los microorganismos acidificantes Detiene la fermentacién. Da mayor coloracién al vino, Protege al vino de las acciones oxidantes, Cumple una funci6n antiséptica y desinfectante. + Tiene una accién clarificante. El sulfitado se realiza de la siguiente forma: * Para conservar el mosto € impedir que empiece la fermentacién se usan 240 a 400 gramos de metabisulfito de sodio por 100 litros de mosto. * Para sanear la cosecha debe considerarse su aci- dez y riqueza en azticar y afiadirse 15 a 20 gra- mos de metabisulfito de socio por 100 litros de mosto Para seleccionar levaduras vinicas genuinas y promover el desarrollo de las levaduras de fer mentaci6n inhibiendo el de otros microorganis mos se agregan 15 a 20 gramos de metabisulfi- to de potasio por 100 litros de mosto 13La fermentaci6n alcohdlica En la fermentacin, que toma de seis a ocho dias, el mosto de uva se enturbia, se calienta y sus azicares son transformados en alcohol y anhidrido carbénico, Adicién de la levadura vinicola Las levaduras son los agentes de la fermen- tacion alcohdlica y se encuentran sobre el hollejo de las uvas, pero si inmediatamente después del chapeado se afade al mosto una cantidad suficiente de levaduras vinicas genuinas liofilizadas, la fermentacién se acelera, es mas limpia y proporciona bu- qués mas puros. Ademis, se forma la maxi- ma cantidad de alcohol y se generan agra- dables fragancias. CANTIDAD DE LEVADURA REQUERIDA: 20 - 30 g PARA FERMENTAR 400 / DE MOSTO LEVADURA, MosTo En la fermentacién _ st prodace lo siguiente: © Se forma un sombrero de orujos en la parte superior del depés! © Se disuelve progresivamente la materia colorente y otras sustancias contenides en el hollejo (edsearas y ramos). © Se eleva répidamente la temperatura de la masa do fermentacién, © Se despronde gas carbénico cada ver mis tumultuosameate, lo que d aspecto de estar en ebullicion, Cuando la fermen 2 gran calentamiento del vino, pueden quedar restos de szivar sin fermentar, Entonces, después de concluir le fermentaciGn prinei- pal se observa una refermentacién macho més lenta y tranquile, lo que motive la completa fermentacisn del szdear residual. 14Pie de cuba Sirve para multiplicar la levadura y acelerar la fermentacién. Si se de- sea fermentar 100 kg de uva, se fermentan pri- mero 10 kg de la mejor uva selecionada del pa- tal a cosechar cinco dias antes de la cose- cha y utilizando 2 g de levadura seca activa. Una vez que termina la ferméntacién de estos 10 kg de uva, se agre gan Jos 100 kg de uva que se van a fermentar. EWA Ferment ‘naire (09 aru] exmenta Control de la temperatura La temperatura ideal oscila entre los 25°C y 30°C. La cantidad de aztcar que puede transformar la levadura o el grado alcohdlico depende de la tempe- ratura, Cuando se quiere alcanzar un grado de alcohol elevado es necesario mantener una temperatura baja. E] am- biente de fermentaci6n debe estar bajo techo y tener bastante ventilacién Agitacién del sombrero Durante ios primeros ocho dias es nece- sario sumergir el sombrero tres veces diarias para evitar el desarrollo de bacte- rias acéticas en los espacios de aire que quedan entre el hollejo y extraer el mi- ximo colorante posible de la cdseara. Control de la densidad Se toma la densidad del vino con un pe- samosto 0 mostimeiro que determina la riqueza en azicar en el mosto. Durante Ja fermentacidn, a proporcién de azi- car disminuye para establecerse al mini- mo (0 *baume) cuando toda el azticar ha fermentado, e2500°C 15Acondicionamiento del vino 16 Descube El descube se realiza cuando la densidad del mosto llega hasta 0 °baume, lo que garantiza una buena conservaci6n del vino. ‘Transcurridos de seis a ocho dias de fermentacién se procede al descube, que consiste en separar el vino de los residuos de tevadu- ra y sdlidos precipitados al fondo del recipiente utilizando la canas- ta, para luego complementar la fil- tracién con tela Ctocuyo) El vino descubado se devuelve a Ios envases debidamente limpios, y se deja por un periodo de quince dias. Luego se lleva a cabo el pri- mer trasiego. En esta etapa del proceso se pue- de realizar el endulzaco final del vino, ya sea para obtener un vino semiseco 0 dulceTrasiego Fl vino siempre forma un depésito de heces, llamado localmente “almid6n*, que por ser mas pesado normalmente desciende al fondo Por eso es conveniente separar estos residuos haciendo los trasiegos a su debido tiempo con telas 0 algodén. Estos pueden realizarse © no en contacto con el aire. El primer tra- siego no usa clarificantes y debe hacerse quince dias después del descube. Con el uso de clarificantes esta operacién se puede redu- cir a siete dias. Clarificado Un vino bien preparado se aclara por sf solo, espontineamente, luego de un tiempo (seis meses aproximadamente y un afo en algunos casos). Para acele- rar el proceso se hace el clarificado. Como clarificantes se pueden utilizar las siguientes alternati * una clara de huevo CLARIFICANTE a punto de nieve por = cada diez. litros de vino. i + bentonita en una proporci6n del 0,1%. * biopectinasa, 5 g por 100 litros de vino * taninos y gelatina en proporcin de 5 a 10 g por 100 litros. El clarificante se aplica al vino con una cuchara segiin la cantidad necesaria En algunos casos, luego del primer tra- siego s6lo es necesario pasar los reci- pientes de vinos a un ambiente de tem- peratura mucho menor, como 13 °C. 7Lavado de botellas En forma paralela al ultimo trasiego se van lavando las botellas, debidamente seleccionadas. Si las botellas son usadas, deben remojar- se con detergente y una solucién de soda cdustica (1 cucharadita de soda cdustica diluida en 10 litros de agua) El Gltimo enjuague se hard en una solu- cién de metabisulfito de sodio (una cucharadita de metabisulfito de sodio diluida en 10 litros de agua). Finalmente se escurren bien,Embotellado El vino se debe dejar en botellas debidamente llenas y cerradas. Cuanto mayor sea el tiempo de afejamiento, mejor seri el cuerpo, aroma y consistencia del vino. Fl llenado y encorchado de las bote- lias puede ser manual. Para mejorar la presentacion se coléca un capu- chino sobre el corcho, 1920 Control de calidad Para que un negocio tenga éxito se debe cuidar que los consumidores queden satis- fechos siempre y que en ninguna circuns- tancia ef producto les origine problemas de salud, Para lograrlo es necesario revisar cuidado- samente cada punto de la etapa producti- va, desde la compra de materiales hasta el momento en que el producto llega al con sumidor, Un aspecto fundamental en la elaboracion y manipulacién de productos alimentarios es la higiene. En este capitulo daremos al- gunas sugerencias y pautas que pueden resultar utiles. ‘También deben tomarse en cuenta las nor- mas téenicas que rigen para cada lugar de produccién. Estas normas varian segtin la naturaleza del producto, pero hay algunos criterios generales que deben considerarse Y que mencionaremos en estas paginas. Otro aspecto que examinaremos en esta parte corresponde a los problemas que se pueden presentar en la elaboracién de vino, tales como el bajo grado de madurez de la uva cosechada, que puede traer co mo resultado vinos de bajo contenido de alcohol, lo que dificulta su conservac Asimismo, una elevada temperatura puede paralizar la fermentaci6n. Por tiltimo recomendamos disefar un mi- nucioso plan de control para garantizar la calidad del producto en cada etapa del proceso. Un cuidadoso andlisis de riesgos y control de puntos criticos ayudar a identificar dénde puede presentarse un peligro para tomar medidas preventivas. Un pequeio equipo formado por dos o tres personas de una institucién asesora, puede ayudar a desarrollar un diagrama de proceso productivo y a identificar las posibles fuentes de contaminacién y los puntos criticos de control.Higiene del personal El personal que trabaja en la fabricacion de vino debe cuidar los siguientes aspectos. Mantener la higiene personal. Recogerse el cabello. Usar ropa: limpia yun cobertor en la cabeza Lavarse las manos con agua caliente y ja~ b6n desinfectante antes de comenzar a trabajar, después de descansos y tras ca- da visita al bao, No llevar anillos ni pulseras a la zona de trabajo. No. manipular los alimentos cuando se tienen enfermedades contagiosas © heridas infectadas; cubrir otras heridas con vendajes apretados. Locales de produccién y depésito * Las materias primas y el embalaje de- ben estar separados del lugar de pro- duccion, © Los suelos y paredes deben ser faci- les de limpiar. * Tendrin una iluminacién y ventila~ cién adecuadas. * Deben tener estantes y lugares apro- piados para el almacenado. * La fermentacién se realiza en un lu- gar separado. Todo debe estar tapa- do, sellado y debidamente limpio para no atraer insectos. * Para evitar pardsitos y roedores, no deben acumularse restos de alimen- tos en las cercanias de los puntos de produccién. + Las materias primas y semiproductos estaran protegidos y las ventanas ten- dran malla metélicaAlmacenado de los insumos Cada insumo debe almacenarse de mane- ra apropiada y en un lugar especialmente acondicionado © Las etiquetas, los recipientes y las sus- tancias nocivas se almacenan por sepa rado, Esto evita la contaminacién de los ingredientes por el uso de insecticidas © agentes de limpieza * Es necesario guardar Ja levadura en un lugar fresco (refrigeradora). * Las uvas deben procesarse el mismo dia de su recepcién para evitar el contacto con insectos y roedores. * Es necesario estar al tanto de las fechas de vencimiento de cada insumo, Maquinas, equipos y materiales Se empleari maquinaria y utensilios fabricados con materiales resistentes a la corrosion. Los envases de plistico seran de mate riales permitidos para la alimentaci6n. Los recipientes usados en Ja fermenta- cién se enjuagarin con bisulfito de sodio (una cucharadita en 10 litros de agua) para evitar el crecimiento de otro tipo de microorganismos. Las botellas y las tapas deben ser nue- vas. Si emplean envases_reciclados éstos deben lavarse y desinfectarse. << Whi, paces event > Ve rue han lovado y desin- feetado muy bier... ae = +5 \Aspectos que influyen en la calidad del vino Madurez de la uva La uva isabella de San Antonio de Cumba- za alcanza una madurez, adecuada a los cuatro’ meses y siete dias, La calidad del vino depende de la madu- rez de la uva. La uva debe cosecharse cuando los racimos alcanzan una madu- rez Optima, es decir, cuando el contenido de aziicar en el grano es el maximo posi- ble. Deben descartarse las uvas verdes, malogradas por pestes, rotas 0 comidas por pajaros: jee oe Contenido de azicar El contenido de azticar de la uva indica la calidad y valor del mosto a fermentar. La cantidad de azticar presente en la uva isa- bella no basta para obtener un buen vino. Para compensar esta deficiencia debe afiadirse azticar al inicio de la fermenta- n: ello aumenta la fuerza del vino y asegura su conservacion. E] mosto a fermentar debe tener un con- tenido de azticar de 20 °brix u 11,5 °bau- me. Para elevar 1 grado alcohdlico deben usarse 2 kg de azticar por.cada 100 litros de mosto. Un endulzado correcto debe aumentar de 1 a 1,5 grados alcohdlicos para no enmascarar el sabor afrutado del vino y aumentar su cuerpo. Ello puede lograrse empleando diversos productos sulfurosos como conservante. \ af atl cam 23Contacto con el aire Durante el proceso de elaboracién de vi- no debe evitarse que el mosto tenga con- tacto con el aire, porque ello puede pro- ducir oxidaciones y permitir que se desa- rrollen levaduras superficiales y bacterias céticas y Kicticas, que producen el pica- do 0 torcido del vino. Temperatura La temperatura es un factor preponderan- te para la vida de las levaduras: por enc ma de los 32 °C las levaduras dejan de tra- bajar e, incluso, pueden morir. Las altas temperaturas también favorecen el desa- rrollo de bacterias acéticas y ldcticas, que malogran el vino. ‘MBO TAPADOUso de conservantes EI sulfitado del vino ha significado un pro- greso muy importante en la produccién de vino, Sin embargo, si se utiliza en dosis de- masiado elevadas puede tener consecuen- cias desfavorables. Se realiza por diversos procedimientos y empleando distintos pro- ductos, como Acido sulfuroso, hilos de azu- fre, di6xido de azufre, bisulfito y metabi- sulfito de sodio. Estos dos tiltimos son los més faciles de conseguir en el mercado. Uso de clarificantes En la actualidad se prefieren vinos de co- lor y brillo claro. La turbidez del vino pue- de eliminarse mediante filtraciones men- suales o quincenales. Este proceso puede acelerarse con el uso de sustancias clarifi- cantes como gelatina incolora, albdmina de huevo, bentonitas, enzimas pectoiiticas y otras. 252Giaag Costos y determinacion de precios Para calcular el precio de venta de un producto primero hay que saber cuanto cuesta producirlo, Para ello se deben considerar tanto la inversion necesaria para establecer e iniciar la unidad productiva como los desem- bolsos mensuales propios de la mis- ma produccién, A partir de este esquema te explicamos cémo cal- cular los costos de pro- GASTOS duccién de 300 litros de vino, para que aprendas a determinar el precio de venta del producto Los precios que pone- mos son referenciales: si deseas iniciar una uni- dad productiva debes hacer estos mismos cal- culos con los precios reales de tu localidad, PREOPERATIVOS GENERALES INVERSION L i ACTIVOs cosTos TOTALES cosTos Costos DE VARIABLES PRODUCCION GASTOS FosInversion Son los recursos necesarios para poner en mar- cha una empresa. Se dividen en Gastos preoperativos Corresponden al establecimiento de la empresa, registros, licencias, capacitacién, pruebas, estu- dios previos, etcétera. Los gastos preoperativos varfan segiin el caso En este ejemplo consideraremos US$ 600 para las licencias, registos, reparacién del local, estudios de mercado, etcétera. lnversion en activos También debemos considerar los desembolsos indispensables para adquirir las méquinas, ma- teriales ¥ herramientas que necesitamos "Ahora veremos cual (GB / podeia sr timers sy herramientas (a a la claboracion de Estos precios son solo referenciales y varian en cada lugar. INVERSION EN ACTIVOS (USS) PRECIO PRECIO | ACTIVOS CANTIDAD UNITARIO = TOTAL | Balanza de 100kg st x 80,00 Balanza de 2 kg 1 40.00 40,00 Calculadora 1 25,00 25,00 Pesamosto 1 1500 15,00 Cinta de pt 1 1600 15,00 Envases de 30 / 4 5,00 20,00 Baldes 2 2,00 4,00 Timbos (200 ) 3 40,00 120,00 Mangueras (m) 5 1,00 5,00 Paletas para mover 1 300 3.00 Embudos 1 1,50 1,50 Tela de tocuyo . 0.50 050 | COSTO TOTAL DE EQUIPOS (US$) 329,00 GASTOS PREOPERATIVOS US$ 600,00 LS US$ 329,00 INVERSION US$ 929,00 27Costos de produccién Son los desembolsos que se realizan cada mes. Los costos variables dependen del volumen de produccién (mano de obra. materia prima e insumos) y los gastos fi- jos (alquiler, energia, etcétera) son simila- res todos los meses Costos variables + Mano de obra. La cantidad de trabajadores varia segiin el volu- Materia prima e insumos para elaborar 60 litros de vino (USS) men de producciéa suns cannon ona Tra Pata preparar sesenta litros de The qq) 1000 0a eT vino se necesitan tres trabajado- cr gy ete res con un jornal de USS 4 cada i : a uno y dos jornales adicionales _|/®v@du'a (a) eo 0.175 hasta el momento de Ia venta. Es _|Bisulfito de sodio (9) 6,00 0,01 0.08 decir, gastaremos US$ 20 en [Bicarbonato de potasio (g) 45,00 0,01 045 mano de obra Biopectinasa (9) 600 0,08 048 * Materia prima e insumos. Este |Détergente (paquete) 100048 0.45 costo también varia segtin la pro- _ {Botellas (unidad) 100 012 12,00 duccién. En nuestro ejemplo, _ | Etiquetas (unidad) 100 9,06 6.00 primero calcularemos la cantidad —_|Corchos (unidad) 100 0,08 6.00 de materia prima e insumos que — | capuchén (unidad) 100 0.09 9,00 - serie para ce sesenta — |algodén (paquete) 125 0,90 1.125 litros de vino, y luego estimare- mos los costos totales TOTAL (USS) 104,74Para producir 300 litros de vino, multiplicamos las cantida- des anteriores por 5. Por ejemplo, la cantidad de uva que necesitamos serd: 100 KG X 5 = 500 KG DE UVA A continuaci6n multiplicamos tas cantidades obienidas por el precio unitario de cada insumo; por ejemplo para ta uva: 500 K6 X US$ 0,60 = US$ 300,00 Materia prima e insumos para elaborar 300 litros de vino (US$) El presupuesto de mano de obra que costo costo | necesitas para producir 300 litros de vino IsuMos CANTIDAD UNITARIO TOTAL | se calcula de Ja misma manera: Uva (kg) 500,00 0,60 300,00 Aziicar (kg) 75,00 0,60 45,00 US$ 20 X 5 = US$ 100 Levadura (@) 8750 001 087s Beulete de Re Oa oa ee SRE materia prima e insumos US$ 523,70 Bicarbonato de K (g) 225,000.01 225 | AA. err baatichaed eed esl 240 BOUTS CRT ERT) Detergente (paquete) 5,000.45 2,25 | Botellas (unidad) 500012 60,00. fn Etiquetas (unidad) 500 0,06 30,00 ie No olvides ~~ Corchos (unidad) 500 0,06 30,00 | (( terigua los costar canes Capuchén (unidad) C0 008 2 ao 00 | eet een a Aigod6n (paquete) 625 0.90 5,625 ee TOTAL (US$) 523,70 29Gastos fijos Depreciacion Gastos de actives (USS) Los equipos que utilizamos PRECIO VIDA OTIL DEPRECIACION pierden su valor con el tiempo, | ABHV0S TOTAL (meses) MENSUAL por eso debemos ahorrar dine- | Balanza de 100 kg 80,00 120 067 ro para reponerlos cuando se | Balanzade2kg 40,00 120 033 malogren o deterioren Calculadora 25,00 60 042 Pesamosto 15,00 12 125 Este monto se calcula dividiendo | el precio de cada articulo entre | “inte de pH 15.00 7 12 su tiempo de vida Util Emvases de30/ 20,00 60 0.88 | Baldes 4,00 60 0,06 Por ejemplo, la depreciacién | 3 timbos 120,00 120 1,00 de la balanza de 100 kg seré: | wangueras(m) 5,00 24 021 Paletas para mover 3,00 24 0,125, US$ 80/120 meses = US$ 0,67 tmncane ae a ae Tela de tocuyo 0.50 12 0,042 TOTAL (US$) 5,75 Esto significa ue dubemos reverar USS 5,75 mensuales de> estrox ingresos para reponer los equipor les cuando sea necessGastos administrativos Son los gastos mensuales de alquiler, ener- gia, movilidad, Utiles de oficina, etcétera. En algunos casos también indluyen perso- nal administrativo. Para nuestro ejemplo consideraremos los siguientes gastos administrativos: | Gastos administrativos (mes) DESCRIPCION MENSUAL (USS) Alquiler de local 15,00 Luz, agua 1215 | Seguros, registros 12.00 TOTAL (US$) 39,15 i p (uae litte de vee, suman los ws) aciales y Ln gator fen, Pen USS 5,75 [I COSTOS VARIABLES yee gastos administratives USS 39,15 [IGAsTos FIJOS eT ey) TOTAL GASTOS FIJOS US$ 44,90 TOTAL COSTOS DE PRODUCCION UTE 3132 Costo unitario Para determinar el precio de venta tenemos que conocer el costo unitario del producto. Para ello, primero debemos calcular eudntas unidades vamos a producir. Generalmente el vino se vende en bote- lias de 620 ml. Veamos cu: de 620 ml podemos Ilenar con esa canti- dad de vino: 300 0,62 4 = 484 botellas Eso quiere decir que 300 litros de vino nos alcanzan para producir 484 botellas de 620 ml cada una. Luego calculamos el costo de cada bote- lla de 620 mk: costo uniterio = 208te-de produceiGn unidades a producir Costo de produccién: US$ 668,60 Unidades a producir: 484 668,60 484 COSTO UNITARIO = US$ 1,38 costo unifario 38Determinacién del precio de venta El costo unitario es US$ 1,38 Y si el precio de la competencia es de US$ 2,00 y nuestro producto tiene deman- da, el precio de venta puede ser US$ 1,70 por botella. También se deben considerar estos terios: . ario del producto. © El precio de la competencia. © La demands del producto. * La capacidad adquisitiva del mercado. El costo u Las facilidades de pago que otorguomes. os recuperar EL tiempo on que d uestros costes de inve; itario de venta de venta = US$ 1,70 Nuestros clientes pueden pagar ese pre- cio y recuperaremos pronto la inversién. ‘Y aunque tengamos competencia, nuestro producto esta bien presentado y es de buena calidad, 3334 Determinacién del punto de equilibrio El punto de equilibrio es la minima canti- dad de unidades que debemos vender pa- ra cubrir los costos de produccién. Por en- cima de este nivel, la empresa obtiene uti- lidades; por debajo de él, se pierde dinero. Conocer el punto de equilibrio permite saber cuantas unidades podemos produ- cir, estudiar la posibilidad de variat el pre- cio, planificar las ventas y utilidades y cal- cular cuanto dinero necesitamos. En nuestro ejemplo vamos a consicerar un precio de venta unitario de US$ 1,70 por cada botella de vino. Para determinar nues- tto punto de equilibrio, primero calculare- mos el costo variable unitario Costo variable total: US$ 623,70 Unidades a producir: 484 623,70 / 484 = 1,29 porque en COSTO VARIABLE UNITARIO = US$ 1,29 pe Eso quiere dee qus wo podemos vender Una vez que sabemos cudl es nuestro costo variable unitario, podemos determi- nar cudntas botellas de vino debemos vender como minimo para que nuestro negocio no arroje pérdidas, Para ello, restamos el costo variable unitario del pre- cio de venta unitario, y dividimos nuestros gastos fijos entre el resultado gastos fijos precio de venta unitario — costo variable uaitario 4490 __ _ 199 1,70 — 1,29 UNIDADES MINIMAS A VENDER: 109 BOTELLAS manos de 109 botellae,Comercializacién Cualquier unidad productiva que desee vender sus productos en un mercado tie: ne que preparar una estrategia comercial. Esta consta de dos etapas: * El estudio del mercado (es decir, de la competencia y de la demanda). * El disefio de la estrategia. En este tltimo capitulo vamos a examinar cada uno de estos pasos, El estudio del mercado La competencia En primer lugar, debes conocer a tu com- petencia, es decir, a todos los productores que ofrecen al piblico un producto como el tuyo. De este modo podras crear un es- pacio para ti, Para ello es necesario ir al mercado y ob- servar los precios, la presentaci6n, el sa- bor y la calidad de los productos que se ofrecen al puiblico. Por ejemplo, si produces vino isabelita y quieres conocer a tus competidores, tie- nes que ir a los lugares donde se vende vino y realizar un anilisis de este tipo: de vidrio de 620 mI, * Tipor: semiseco y delee, Precio: S/. 5,00 cade bottle, * Publicidad: cadic © Puntos de vente: lie rias, bodegas, bares ¥ minimercedos,Una vez que hemos realizado este estudio ya podemos darnos una idea del tipo de productos que se venden y sus caracteris- ticas generales, En esta ctapa también debemos averiguar si estas marcas tienen éxito y si nuestro | producto podri competir con ellas. Por eso debemos hacer un estudio de la de- manda | i La demanda Estudiar a demanda significa medir las posibilidades de éxito de nuestro pro- | ducto. Para ello es necesatio salir a las | ¢ calles y hacer una pequefia encuesta con ks caracteristicas del ejemplo de ta | , derecha: Gado hg ques cagieua cs bemos (ener una muestra del producto que deseamos ofrecer; de esta manera podremos darlo a probar a las personas que encuestamos. Para hacer una encuesta debemos entrevis- tara las personas que van a decidir la com- pra del producto que vendemos, En nues- tro caso, se trata de las personas que con- sumen vino. Pero si hacemos mermelada, 36 ENCUESTA SOBRE EL CONSUMO DE VINO os a Sissi aa rca pests or fs Se0 0utraeaconpn Bomar vo fates, Sioa sue, opr bata vet p88 mar vn aan de cucu eden? tendremos que dirigirnos a las amas de ca- sa que hacen las compras para el hogar. Es importante también que la cantidad de encuestas sea significativa, para que tenga- mos una idea aproximada de la realidad de nuestro mercado, Asi podremos deter- minar con mayor precision las tendencias de compra del mercado.Si ves que las personas no estin dispues- tas a comprar tu vino, entonces debes mejorar la calidad o cambiar el tipo de vino que produces El disefo de la estrategia Luego de realizar los estudios prelimina- res, podremos orientar nuestra estrategia comercial en funcion de la oferta y la de- | manda. Para ello debemos concentrarnos en cuatro rubros: EI producto El disefio de nuestro producto debe con- tener todos los elementos visibles nece rios para la venta, como por ejemplo: * la marca, es decir, el nombre de nues- tro producto. Este debe ser llamativo y facil de recordar, * clenvase, que debe ser apropiado al ti- po de cliente al que nos dirigimos (si vendes en tiendas muy exclusivas el envase debe ser de vidrio), * la etiqueta, que permite mostrar el pro- ducto que ofrecemos. Debe estar bien Dobe ser, or lo menos la prsentacion ts de buen gusto... disefada y en ella se mostrardn el nom- bre del producto, el contenido, los in- sumos, el peso, los registros sanitasios y la fecha de vencimiento. los tipos, que estén en funcién de la demanda. Podemos fabricar distintos tipos de vino (seco, semiseco, dulce), de modo que nuestro producto tenga mds consumidores. 37EI precio Fiste es un elemento fundamental en la elaboracién de una estrategia comercial. Debemos ofrecer un precio aceptable, pa- ra que la gente esté dispuesta a pagarlo, pero también debemos cubrir nuestros gastos y tener utilidades. Para ello, como ya observamos, es necesario calcular nuestros costos de produccién. EI mercado EI mercado es el lugar donde vamos a vender nuestro producto y competir con los demas fabricantes. Es importante defi nir en qué tipo de tiendas vamos a ofre- cer nuestro producto, pues ello nos per- mitira orientar adecuadamente el disefo, Ia imagen y el precio de éste, Por ejemplo, si decidimos vender en bode- gas deberemos visitarlas para ofrecer per- sonalmente nuestro vino 0 contratar mayo- ristas que se ocupen de ello, La promocién ‘Cuando entramos al mercado para vender un producto nos enfrentamos a una com: petencia que, en ocasiones, puede ser muy intensa. Por eso es necesario dar a conocer las caracteristicas del producto e impulsar su venta. Para eso debemos h cer campafias de promocién del produc: to que fabricamos. Hay distintas formas de promocionar un producto: # degustacién gratuita afiches de promocién publicidad en la radio o en otros medios de comunicacién ofertas especiales G4 Si seguimos todos estos pasos podremos entrar al mercado con mayores posibilida- des de éxito. Sin embargo, no olvidemos que la mejor garantia para el éxito es un producto de calidad y un buen trato a nuestros clientes, ademas de Ja voluntad de superarnos constantemente.Glosario CHAPEADO (0 estrujado); Parte del pro- ceso que consiste en aplastar la uva para extraer e! liguido de ella CINTA DE pH: Papel indicador que abar- ca en una escala de transiciones de colores toda la zona de pH. Sirve pa ta medir la acidez del mosto median- te la comparacién de colores con una escala de valores establecida. DESCUBE: Primera filtracién, luego de la fermentacion alcohdlica, ORUJO: Forma que toma la ciiscara de la uva después de hacer el primer filtra- do de Ja primera fermentacién PESAMOSTO (0 mostimetro): Instrumen- to de vidrio que permite evaluar, se- gin la densidad del jugo de fruta, su riqueza en azicar y la proporcién de alcohol a formarse en el vino des- pués de una fermentacin alcohélica completa, También sirve para hacer los controles hasta ef momento 6pti- mo del descube. MOSTO: Zumo de fruta antes de fermen- tar y transformarse en vino. PIE DE CUBA: Fermento preparado de antemano con uvas seleccionadas, con o sin levaduras, que se agrega al mosto al inicio de la fermentacién, Favorece el proceso fermentati permite obtener un producto de cali- dad segin las normas establecidas Oy PH: Unidad cuantificable que determina la acidez del mosto. SOMBRERO: Techo formado por pulpa, Pepas, escobajo y otras sustancias que se producen durante el proceso de fermentacién. Contiene burbujas de aire ‘TRASIEGO: se separan Jos sdlidos de un liquido ipa de filtracién en la que (vino 0 vinagre).Iversen ALI ARTE GRAFICO PUBLICACIONES S.RL. ‘Avena Veeruce 107 Coun, La MUNA Tessronoe: 248 4782 / 249 6696 Tra: 1000 auras ‘Age 2000, Lia Pen