MERCADO GAMA AUN NO ERES QUIEN VAS A LLEGAR A SER MERCADO CARLOS MUNOZ 1% MERCADO LIBRE / MERCADO GAMACARLOS MUNOZ 11 es un emprendedor multipremiado que iniciéd de cero y ahora cuenta con negocios en 19 paises e inversiones en toda Latinoamérica. Fue cofunda- dor de 4S Real Estate, la empresa de consultoria inmobiliaria mds importante de Latinoamérica, y es el fundador del Instituto once (Organizaciones Neuronales de Crecimiento Exponencial). Ademas de dedicarse a sus empresas, recorre el continente impartiendo cursos y conferencias sobre empren- dimiento, ventas y real estate. Estudié dos carreras y tres maestrias, pero no las presume porque, para él, las universidades mienten. Por eso, prefiere de- cir que escribe y genera conocimiento desde hace afios. Ha publicado nueve libros, pero le importan mas sus miles de videos disponibles en linea que le sirven para compartir verdadero contenido de valor para potenciar a un millén de emprendedo- res. Espera recibir un délar de cada uno el dia de su muerte. Si quieres ponerte en contacto con él, MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA 5Muchas gracias por tu compra, digitalizamos este contenido para ti, somos : Ga Feliz aprendizaje MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA11 MENTIRAS DE LAS ESCUELAS DE NEGOCIOS MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA11 MENTIRAS DE LAs ESCUELAS|DE NEGOCGIOSAun no eres quien, vas a llegar a ser MERCADO LIBRE / MERCADO GAMAIndice La primera mentira: Como construir un negocio... . La verdad: No tienes (ni construyés)-un negocio . . La segunda mentir: ‘La diferenciacion-es-facil y la logras al jofreter-buena calidad c La verdadt Diferenciarte enaan tendo ultracompetido requiere cle. una vision mds solisticada queleh, yguento ‘de: hatdas que te dicen en la escuela’. J. La tercera mentira> tus bancos, ahi es{aratodala-ucilidad de tu negocio . ~ its La verdad: El geile te va a “jinetear” el dinero y seras victima de tu cash flow ovde ...a< cue La cuarta mentira: Tienes que cumplir con todos Tos objetivos que dice la teorta -.... «ssscpemneeremnes La verdad: Hay objetivos de negocio que se contraponen. La estrategia es el arte de saber cual camino elegir . a ot MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA 21 23 51 33 71 73 91» mucho desempleo en el mundo, gun equipo de trabajo bastara La quinta mentira: t Ale as} que cuando nec rho PN Sees. Waukee ay alento €s mas lir a buses verdad: El mercado de t competitive que €l de clientes - Z 119 La sexta mentira: Hay que tener cuidade con elerecimiento, porque implica mayor, responsabilidad para el duefio - - wtp ow 3 pee fee ce ie ere lleate La verdad: Si construyes wempresaadec entre mis 6r@zea, menos responsabilidad sera para ai (podras dormir traniguila). pate Vile eh vee 1S La séptima mentira: El crecirmentordé urrempleado tiene un limi Hand sient mas (harpbre va a sal de la empresa y hasta s@ra tu Competer thay sal SLES La verdad! Tienes qie aprender Convertir a los talentos fuera d@Gerielen Socios [eed ies.ve 161 La octava mentiratiCon publicidad lograras que se déla conocer tu negocio, Es facil’, . .. . -ssangia, doo ede aTe Lawerdad: Estamos en laera mas "infoxicada” de ta historia; captar la atencién de la gente es muy dificil aun con recursos publicitarios ¥ €condmicos so La novena 2 : hovena mentira: Las Venlas se concretan con Manipulacion y apresividad 211 Paras? +90 soca oe acl: La nueva a vera de las ventas esta basada \ velocidad y tecnologia 213 St MERCADO LIBRE / MERCADO GAMALa décima mentira: Para globalizarte necesitas mucho dinero a: =e. La verdad: La globalizacion es un proceso practica para el que no necesitas una gran inversion. .... La undécima mentira: La-edweaeion uriversitaria garantizasel éxito en los HegOGIOS .... eer Lo. La verdad; La edugacion tradigional deinégocids no garantiza nada’ El exito-esta én lograr | crecimiento congstante a traves der gen = del aprendizaig infinite . Mi lista de 11 verdades sobre verditles......\.... El plan secreto de ill (entre tu y yo)... Seas Aclaracién importante . 2... .4s se eee sees MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA 249Diciembre de 2005 Unos dias antes de la Nochebuena Dos hombres en sus yeintitantos esti sentados en total si- lencio en una oficina. Socios. Emprendetlores. Duerios de su propio negocio. El poco dinero que quedaba en la cuenta de la empresa se fue_enlossucldes y aguinaldos-y.acaban de echar cuentas por-enésima vez. Luego de un rato sin hablar, cterran. sus computadaras-y sé-ven alos oj05, Yo say. uno de ellos. —jfe queda algo de saldo en va tarjéta de crédito? —me PreguNiG Mi socio, preacupade —Absolutamente nada. Mis tres tarjetas de crédito estan al tope. A duras penas junté dinero,para ir-a casa’ de mis papas en autobus, Es Navidad y no puedo faltar—le respondi, —Pues, énionees, hasta aqui legamos—dijo et. — qué yams a hacer con la renta de diciembre? —dije —Pues nada, que se cobren con los muebles. Cuando co- mience el afo, lo vemos y tratamos de nepociar. De todas for- mas, traié de hablar con el dueno para avisatle, pero no me contests, Seguro esta de vacaciones —dijo, —Pues hicimos lo que pudimos, socio —dije, me levanié y le di una palmada en el hombro—, Pasatela bien de vacacio- nes yen enero aqui nos vernos para terminar —le dije al final ¥ me fui, Ast nos despedimos mi socio Francisco y yo dias antes de la Navidad de 2005. Llevabamos un par de afios-en-el Ptocesa ere Ra er OR CL ULL) MERCADO GAMA> escucles de negocios 411 mentiras de de construccidén de una empresa cosas no Cuadraban. Bee bre marcaba el final del sucio y eso seguro imp: carta tradicional, y someter. buscar y aceptar un trabajo de ofic nos alo que el mundo decia que “debfamos ser> empleados, Eternos empleados mi, ace! dia fue de los mas frustrantes de mi vida. $j no el que mas. Quiza por.cso lo recuerdo tanto y todavia me resuéna el clacqit hicieron las laptops cuando las cerrames luego de"pagar cl ultimo péso en eLdlimo-aguinaldo y ver todo en.ceros; Quienes-hancVivido un dia asl saben que ese momentoes Cuande cach on la cientade,que su empresa les hizo perder tod6, Es un mbqento de ¢keremo dolor, Pero no sélo eé9, est dia semi un enoje, tn-eoraje-mucho mayor por que habia cumplido con “odo-4to que-se tenia que hacer”, con la listh para Crear formar, y hacer [uncicnar un negocio y, sin embatgo, nose hobion dadé los résultados.-En aquel momen- to de mi vida Kabla terminado dos carreras en universidades Privacdas de’ pifestigio y estaba patriculado en una-maestria® Jamas reprobe una sola clase, es mas, sicmpre fui un alumno brillante. Nunca me content solo con pasar con fa mots mi nima para aprobar, Y a pesar de todo ese respaldo académico, habia quebracto mi negocio Por qué? {Por qué a mi? Me preparé: Estudié. Hige caso: Podria decir que incluso memorice los libros de la universidiad: y otras decenas o cientos mas. sPor qué a mi? "Carlos Munoz 11 ex un « Pulses ¢ tnversiones en »prendedor que cuenta con empresad ee Ee oda Latinoamérica. Adems, necorre eb = Wnpartiendo cursos y conferencias. Esnudié dos curreras ¥ Hed Pero no las presume porque, para él, bas univensidades mienen— ere Ra ere CL ULLede 2005. Unos dias anies de la Nochebt La anéedota que acabo de contar suena al final de una historia de frecase, a un dram oes lo sufi- Jeprimente. Si mo me « a actelant, nel tiempo, me permitiré un flash De hecho, vial amente 15 atios despuds de aquel maldito dia de 2005. V 2019, a unos diasantes de cel v Navidad! Mi panorama.es muy diferente. La empresa de consultoria que parecia quebrada se salvo, hoyotiene oficinas en 18 paises y da trabajoamas de 300 consultores: He es¢rite_ocho libros (és1e forward para decirte qué deviene la histori: ens ex me que tiefits'en Taismanos es mi noveno}y he garde decenas de premios internaciotiales por misrabajo, frre ellos, ¢l mids im- Portante en real estate de Estaclos Unides/_Ademas, logre que la empresa dela que fui furididor funcione-+in mi, y ahora bi ajosdlo come consejero. Hoy dédicami tempo a ta edu- cacién empresarial’y a invertir en-activos estratégicos a través de ill Tierra, ti, plataformarde inversion inmobiliaria sComo la historia de los dos eraprendedores sinvun peso legs aun desenlace Luégo de una Navidad que mas o menos me levanté el ani- mo, aunque no resolvid ni un solo problema, el 2 de enero, jusio cuando de vuelta de las vacaciones nos preparabamos n diferente del esperacdo? para cerrar la oficina, nos lego una Hamada inesperada: un nie al que le habilamos cotizado a mitad del ano anterior © queria arrancar por fin el proyecto, Por supuesto, nunca hue bicramos esperaco eso en el segundo dia del ato. Despuds de esa llamada recibimes un par-mas y cerramos los suficientes proyectos como para avanzar. (Hablamos revivido de nuestras cenizas! ie ere Ra er OR CL ULL)xin ascrvir a la lana 1 Pero Hamadas m WaMOs que provechar la resurreecion. Esos telefonazos fueron. solo la dea carga elecinca part que el corazon de lvempresa volyiera a latir, Fue una segunda vida. Y, como sucede con, todas las per: ‘que han sulfide experiencias cercanas a la muerte, er io cambiar Reconstruirnos’ Debia replantearme mis Repensar todo aquello quecasi nos habia matado Aces, Paraawatizaree verdad desde el comienzo triste fote mas feliz de loi tuve que hacer de ura Historia al pres eso, cambiat por completo, ,Gario? Luego de mucho wabajo menial y de experimentation ce leer sobre temas alejados de los neguchos y Sobre materlas-que nutricroniin| mente enten- di que debia desafiar lo que me |Hebt_estado limitande en mi caminbs Tenia que desaprender lo qiie me habia ensetiado lequivocadaméntela escuela eh torneo; los negocios Con’el paso deddos aties yde lt aciertos (jy de los errores!) fui eseriblenca todo eso en-uiia lista. Fucron 11 ensenanzas falsas que ne me) habianfuncionado y que, sin.embargo, ha- bia implementado.con.confianza y seguridad. Bien, pero gpor que esas falsas cnsehanzas me habian limitado? . Spentraras a micahes 4 vercomo funcionan sus engranes, motarlaseetic me - aun nuevo negocio buscando un primer eSlabon estrates 2) Porque es una estrategia de defensa Competitiva y para Ja generacion de nuevos flujos de-ingresos Este es quiza ¢l punto mas valiosodela verdad. En todas las industrias la competcnen-es feroz-y_los-monopolios tempora- les cada veg tienen menos cuifacion, Sin- embargo, si siempre piensas en cy Sef tu siguiente negocio, tu competencia esta- td en Constante expectativa, Cwando te vuelves exitoso en un negocio tends mipidamente'a dos o tresicompetidores tras de ri. Pero mientras ellos eatin tras el primer eslabon, vl ya tienes: el segundo operando. Esto proveca que siempre seas el innovador y, ademas, que tu riesgo esté diversificado. Igual intentarin replicar tt segundo negocio, pero para cuando ese suceda td yalestarts arrancando el tercero o el cuarto. Muy pocas compericdores tlenen la capacidad de perseguir a otros en varios negocios. ¥ silo hacen, llega un punte en donde no podranavanzar cosy cadena los Hevarda lados diferentes, er eR a ere CLL LyLa primenm ment 3) Porque sirve como reductora de costes de crecimiento Una de las preocupaciones en mi visién a futuro del empren- dimiento son los costos de adquisicion de clientes o costos de marketing y crecimiento. A medida que cl mundo avanza sur- gen mas ¢mpresas queriendo legar.a los mismos mercados. Esto provoca que los canales de cormunicacion se encarezcan. Si tomamos como ejemplo ebcosio por clic de Google, sa- bemos que.en”Estados Unidos, ese coste“ha aumentado un porcentaje sUstan@ialen los ultimesscincoe anes, de 96 cen vos en 2013, amas de dos.dofares en 2019) Cuando levamos una cadena de negocios, atratc’s wi clienie A cualquiera de los eslabones permite hacer ¢rpjs-selling” logrando asi que el siguiente négocio No tenga que pagar un-cdsta de cemparten la base de deuisician de clientes; Si variogde los eslabones clientes se lograrih.rédiectones sustandiales de estos costos de crecimiento: 4) Porque sera tu criterio de seleccion de oportunidades y de proyectos futures Tener una vision de cionadas y que puedan tener tamafes similares. La gente tiende a meterse en negocios que no tienen nada que ver uno con el otro. Tener mas de un negocio no se trata fena te obligara a buscar negocios rela- Se conoce como crosi-selling @ yerua crazada ala tictica que wi vendedor para lograr que ut cliente ademas de comprar el produ Servicio que tenia pensado o que necesitaba, adquicra otro tule que resulee complemenario al de su interés o que lé resuclva una necesidad detectady Por el versdedor. " = er eR a ere CLL Lyas esctielas de negocios 32 «11 mentines de de crear diferentes empresas y hacer malabares con cada una, ni de dedicarles ttensp tividades que No se agrepgan valor enire Si, Para que re: bén, una relacion con su antecesor: en su base de mene un negocio sea un es es necesar clientes; en su industria, en su enfoque. Entrale a negocios que valgan la pena y que, al menos, ten- conoces. gan el tamario que 4 @Qué quiero decir-eén Pee-de_quecvalgan la pena"? Bien, on_debe ser mids rande que el ante- pierisd envtjue cada estat ror, Cilandoditicias una oportunidad heydicanzas a ver su Fsli proyescciliige peers Oni culrttl btginizacional de emprendimientoahle repetiio que li empresas del fururo son aquellas cir las que todos tictien la oportunidad de ser em- prendedores. Cuando: Hego-auna empresa consolicada, pre- aunts: {/Cuantas nievas areas de negocio abricron este ano que genéren’ del 1 al 5% de st facturacidn?.pCual es de crecimiento? Es viral que una empresa incluya las compe- jas de originacién y de crecimiento de negocios, como si fucran de administracién o recursos humanos, ten * Bs fund. lal que leas ef libro de Chris Anderson, Li economia Long Tail, Edictones Urano, México, 2008 aCniche de mercado”. Es un téemino que se utiliza en marke fing para referirse a un segmento determinado del poblino que Sormparie, intereses cspecifices: A er eR a ere CL ULL)é fi sta verdad? ~Qué necesitas para regir tu vida por © explorar, Segan Tony Robbins, el due cio deberta de vener-el 50% de su cualquier npoe libre para pens nidades, Si qui ‘po ypabepensaren el siguiente esl: iren nuevos hepocios, en nue 5 crearuna cadena de negocios oport debes liberar wine bon. Noepuecdo ayudarte a crear tu cadema sino le dedi- cas temp, * Disciplina y recursos para ¢xperumentar Las nuevas oportunidades- pueden funcionar o no-yi para eso es ne- ria la capacidad de exeperiimeritucion- En otras pala- ces. bras, ¢s Hormal que intehtes un mépotic y no funcione, aben nese ciercal La-(isetplina para seguir pero ‘el « (prrimentandemarcarata difereneta, David Kidder y e Christina Wallitce, en ua libro-New to Big. “dicen que de- bemos climimir nuestra adicciénm-a estar en lo correcto, entendiendo que el frataso.clebe conyertirse en parte del ADA Corporalivo. * Una base sdlida de negocios. No puedes empezar a armar tu cadena de oportunidades si no partes de un eslabon solido que te permita moverte hacia adelante. Muchos quicren pasar al segundo eslabon cuando el primero no se ha consolidado. Para saltar a la siguien- le oportunidad debes tener claridad del market fit de tu primer eslabon —es decir, que ya tu primer producto o Ervicio esté encaminado—, 5 ere Ra er OR CL ULL)La pritncra me » Claridad de la cadena actual. bien tu negocio y saber Siguiente paso es cono cudintos eslabones cuen- 1a. Como dije al iniciar el capitulo, bo que puede ocurrir cS que, AUMCUe ti fespuesia sea siempre la de tengo m a negocio, ya ler de uno sin haberte dado cuenta Entonces: jcudntos tienes? Es probable quete pongasa contar tus diferentes negocios —a yvece® titalejacos unos de los otros quessténa hasta surrea- lt pero ho va’por-ahiEntendamonos: una fruteria y un on de depilacion ne son é¢slabores detina misma cadena de oportunidades’Son, mas bieti, dos hegocias /pendejos centra- les, dog core business que lejos estiin de alimentarse uno del otro. Son dos Cadenas diferentes. Acuerdate de que, en una cadena, un eslabon sirve para darle valor al siguiente. Pien- sa pues. a partir detu negocio base, de ese primer eslabon, {cudntos se han ido enlazandot 5i cuentas ¢Gn eso, sigamos, MODELOS TECNICOS DE LA VERDAD Si ya te convenct de los beneficios de las cadenas de negocio, Seguro ahora piensas: pcdmo hago para encontrar mi siguiente eslabon? Es facil deciry eseribirla palabra cadena, pero dificil encontrar negocios sucesivos, ples ho aparecen todos los ding. Las oportunidades estan‘en la orilla de tu negocio, — slo que no has aprendide @ identificarlas: = ere Ra ere CL ULL)46°11 mentiras sescuchis cle negocios LOS ECOTONOS Para encontrar nuevas oportunidades de negocio necesito que a orilla de tu negocio, y Para eso entiendas lo que dije sobre voy a hablarte de ecosistemas, En la tierra, cuando dos ecosistemas se conectan, digamos iste un-punto en donde uno ter- a ycomicnza el otro“ a Combinacian entre dichos limites un bosque y una pradera, ¢ mi: es la mejor-zona F 2 s@portar la vida deda fauna y la flora, Inas-sStes ccotonos:lossupgates: mas ricos y mits aptos para dar vida, PRADERA Ahora bien, en el mundo de los negocios también se encuen- tran limites que conectan a unos con otros: existen zanas en las que se empalman y se enriquecen, Por lo tanto, si la zona muls rica de un ecosistema no esta en el centro, sino en la peri feria, entonces al hablar del valor de un negocio determinado no hay que concentrarse en el Negecto en si, sino en sus ork Mas. Por ello, para entender la generacion de oportunidades, la creacion de la cadena de oportunidades en los puntos de | mis valor, es vital no sdlo que sepas cn dende sq-ublca,cse "an Regocio” del que hablas. sine cuale: SON SUS extrarrac, MERCADO LIBRE / MERCADO GAMALa primera mentira + 37 En los ecosistemnas no hay muros o fronteras, De la misma manera, las oportunidades no conocen limites, por lo que pueden encontrarse incluso dentro de tu misma organizacién Esta metafora de los ecotonos del negocio es util para intro- ducir los modelos técnicos-que_permiten descifrar cuales son sus orillas. Alan Lewis f= Ban_McKone escribierGm el libro Edge Stra- legy: A New) Mindset for Profitable Growth? en el que presen- taron tres enfoques estratégicos}para_ pensar en las orillas del negocio. Uni data interesante ¢lé {los mismos-autores es que sdlo 10% dédos duehos de los négocics practica algdn tipo de estrategia de orilla. Quienes si cuenran con una bien definida tienen, en promedip, 30%, mis ingresos que quienes nolo ha- cen; asi que, stelutlaste dela rentabilidad de esta estrategia, he aqui la respuesta, COMO Y DONDE ENCONTRAR LAS OPORTUNIDADES 1) Customer permission set (crs) {Por qué te contratan tus clientes? Puede ser por multiples mo- lives, pero la realidad es que compraron una promesa de recibir confhanza, Vendemos promesas, eniregamos confianza. (Qué pasa cuando en la vida sentimos confianza com alguien? ere Ra er OR CL ULL)Por un lado ues, algo que pi permis 1, pero, si al hacerlo te ganas wiraz de las escuclas de meg 40 e110 ay que detectar la distan- lotar. Para encontrar las orillas hay que dete Nose ie Ms su confianza percibid: 2 Ee tre los permisos del cliente (su conhianza |} cia entre los E anticiparte a las necesidades del ra percibir qué otros productos o oder ofrecérse- oferta del negocio central, Es cliente; debes estar atento pa “i eG ich sberias incluir en tu portalono par servicios deberias inc! : 6 nla historia de-mi cambio de casa. los, como me paso amie ‘ ‘ 1 ‘orilla interes ——> i: ! ’ ’ “ oferta principal customer permission set Mi negocio de consultoria cuenta con 13 eslabones al mo- mento de terminar de escribir este libro. Cada uno surgid Precisamente porque sabiamos que el cliente iba identiican- do un set de permisos que iban mas alla de nuestra oferta. La deteccién a veces venta directamente del cliente, que nos pedia alguna recomendacion de Proveedores, y en otras oca- stones fueron hipétesis nuestras fundamentadas en proble- mils especificos que necesitaban tesolverse. El origen era lo de menos, lo importante era que la venta estaba casi garan- tizada gracias al Pataguas de confianza que habia cr i primer Servicio. To pag ere Ra er OR CL ULLLa primera ment © ort Idris Mootee,” uno de mis mentores, dice que debes aspirar a que después de 12 meses de haber encontrado un nuevo eslabon con market fit, éste represente 10% del negocio principal. La eleccion de tomar o de ar la oportunidad para volverla es- labon dependera de varios factores/desde la competencia que encueritres en el mercace>pasinds por la falta de motivacién en lo-a.cabo, el nivel lev os Momentos, la viabilidad | : conexiGnicon Ebnegacio principal-eEfi hi: motives para de- jarla sobran. Sin embargo: 10) trabajd essiempre tener los ojos puestos en el cliente para poder ehtendét-csos espacios de confianza 2) Customer mission space (cms) Todo cliente come el héroe dé los cuentos, quiere o busca algo. De hecho, sihablas.con- cualquier narrador o guionista de cine sobre ki eseritura de histori, del heroe wo heroiria y de su viaje. El motive del viajees Hegar asu meta, Ste Conta ala princesa o reconquistar una tierra, Lo.mi: yibsea rescal mo sucede con tu cliente. Quiza quiera tener una-casa, dese- rrollar su sitia wels, o irse de vacaciones, Quiza sdlo busque bienestar general o un lugar-en dénce vivir, Cualquiera de stas sera su meta final * Fundador de Idea Couture y autor de tos libros Desi Thinking for Strat sic Innovation, GO Minute Brand Strategist y High Intensity: Marketing, — ere Ra ere CLL Lyde negocios 42 «11 mentiras de las escuelas de negoct —=—|— customer mission space En la primer @rilla de la imapén se hallanclis eslabones mas sencillos (eh teoria), que Son-aduellas megacios que ofrecis- te porque estaban vinculados a1 négScio principal, creados gracias a | tr Ahora, esa segun- da 4rea tambiénidiewe otis orilles’ Pn Pt(as hepiinilas orillas en contranis ne leque cl cliente sabeque kewas al ofrecer, porque »aqucllo que el chetite busca en realidad, Pero an no es Conttiente de ele; alge asi comosu mision en problema principal, tse del-que v: ¥ a resolverie a comfian2a que lopragic gen d ya lo dominaste, sit 3 a cnamorarte En este sentidopdebemos asumir una nueva formade ver las opertunidades basacos én el Total Addressable Problem tran} en lugar del Tétal Addressable Market Cram) cel pasadea, Esto exige una vision nueva, centrada en los problemas actuales futuros del mercado. Fs decir, en lugar de pensar en ampliar tu mercado con los productos Y Servicios que ya tienes, piensa en qué problemas detectas para jos cuales atin no se offece una solucion Ahora, la definicion del problema puede generar diferentes: wistones, Facebook, por e; : Jemplo, es un caso facil de explorar, Sien 2003 se hubieran-a cercado a ti para que invirtieras en! ere Ra er OR CL ULL)ina = 43 La primera me una empresa que quer a resolver el problema cle comunicacion y conexion entre alunines ce univ rsidades de prestigio, quiza no te habria tnveresado y le habrias dado la cspalda Gva me imaging anos despucs tu sulrimicnto). Sin embarge, si hoy ve- mos la definicién del problema que resolvid Facebook, como la comunicacion asincrona de familiares, amigos y negocios, habrias visto grandisimas posibilidades. Por lo general, los negocios resuelve: problemas que inchiso cambian conforme aver Welwiempo. Recuerdarel secreto esta heenfocar la men- te en los prohlemiindel clicnie.«achPaparecetan nutvas opor- tunidades de negocio. Si los problemas de tu cliente se wuelven tus problemas, fomentaras ademas una relacion estrecha y de valor, poniéndote en-una posicién estratégica@\para encarar juntos el largo plazo. 3) Posibilitadores (enablers) Quiza ld que mas ruido genera en el mercado sea la legada de nuevas tecnologias. Siempre llama la atencion ver a una nueva empresa que propone x o y nuevo aparato, La realidad es que muchos de estos “inventos” no tienen usos concretos para el mercado de usuarios, sina que, en el contexto actual, la llega~ da de una nueva tecnologia se convierte en un posibilitador de nuevas soluciones ante problemas conocidos; es decir, no son la solucion en si, pero con su ayuda se logra encontrarla. En inglés encontraras este concepto bajo la palabra enabler, que Me gusta porque habla justamente de permitir una solucign e mutva. Thay ere Ra er OR CL ULL)mas conocides (de los que hablames en el modelo er mission space) y los posibi ico 2, cust ldgices. Pensémosia como la matriz siguiente, tomang ultoria en te mi negocio. de cot Ubicar Nuevos | oportunidades | registros | de tierra de propiedad Taner juntas | de trabajo de | | | Proyecto | Creacidn de showrooms virtuales | Mejorar | presentaciones: | de venta Hacer Algoritmos | evaluaciones ee | PANS Caper) evaluaciones de tierra En la primera columna inctut problemas. conocides para un desarrollador de proyectos inmolilarios: Son’ problemas que exasten desde hace mucho tiempo, Por otro lado, tas cobumsas de la detecha muestran nuevos. posibilitadores tecmologicas, los cuales abren ta posibilidad para nuevas oportunicades ¢ (cada celda de interseccion) A MERCADO LIBRE / MERCADO GAMALa primera mentira « 45 El timing especifico para la oportunidad es la parte dificil de descifrar, pero anticiparse a detectarla es justamente lo que permite ser el primero en llegar al mercado. Lo que facilita la cre: seslabones es la atenciém a conexion de esas tecnologias con los problemas-yetonocidos por lrarganizacion chon de nue Ja llegada de posibilitadores y } La dltima forma de“encontn Fr opertiinicdades-es la de mirar hacia adentro. Es decir, er higer cle a pias ar al mercado y sus proble $) Mejor scrmenfocarse enlos activos dé tu empres Todo aqucllo que va gencrando un negocio pucde utilizarse para crear un nucvoveslabon. Sia partir dé bus-negocios © eslabones has creado activos, como, por ejemplortecnologia para la ejecucion de a yeeto, gpodrian desprenders: Una forma facil de explicarlo escon el desarrollo de nuestro sistema de suscripcidn saci. C de mercado reuniames tanta informacidn que era diff Ristrarla en archivos independientes. Por eso decidimos crear de aht ovros esl: nde haciamos levantanvientos acimi- Un sistema propio que Namamoes sic (Sistema de Informa- aria), Al cabo de Unes afios cl sistema -contenia informacion de varias ciudades, cién de Geomercados dela Industria lnmebi fon comparativas anuales. Cuando nos dimos cuenta de su valor decidimos vender la suscripeién de acceso al sistema S6mo un producto independiente. Es decir que un sistema de Sso interno se convirtio en un nucve eslabon de megeciog.—j—=— ere Ra er OR CL ULL)46 © 11 mentiras de las escuelas de ney Estoy seguro de que los activos de tu empresa, sean tangi- an siendo desaprovechados. Encontrar est ellos puede abrirte nuevas posibilidad, bles o intangible: nuevos usos pa negocio, EXITOS Y:FRACASOS EN MI HISTORIA Lo mas valiose de dsteteato y cl-program a que estamos crean- do alrededor de‘el es que todd Jo he-vivedd, Una historia didactica fue (a apertura deta a, dentro de-45 Real Estate. A partir dé 2007 empe tar el use che marketing digital én proyectos inmobiliarios. €5€ enionces estuyimos refiriendo-trabajora muchas agencias de marketing dipual iéipientesTodas nos qued mos 2 no- nm mal: no ofrectan la calidad, que buscabartios o no lograban entregar el resultade esperada, Dectdimos lanzar nucsiro primer intento de apencia digital. La confianza que teniamos con los clierues lo hacia ws facil micnto en 2008 que prepa ames la base para su lanza- Lanzamos el servicio en el segundo semestre de exe: ato. ante un mercado que estaba sufriende una tecesién global causada por el sector inmobiliario, ast que te podras imagi- nar los resultados. Los montos que lograba generar el area no fenlan relacion con su estructura de costes. Terminamos per diendo un afo completo y toda la inversion asignada al pro yeeto. No habia necesidad en ¢l-mercada. para la selucién que estdbamos proponiendo, asi cue tomé In decisidn de cerrar.eby area y presentarles resultados negutivos a mis socios. o ere Ra er OR cL ULL)La pomera mentira +47 Dos afos después vi que el mercado era diferente, Habia un eplimismo renovade en la industria y los montos de inver- sion se volcaban mucho mas a los medios digitales que a los 1 éra un mundo completam licionales. Habian 7 sade sdlo dos anos, pero yo sentia que nuevo, Ante ese nuevo esce! rio, reconfigure el servicio de una fonma mas modular, para poder adaptarnos a diferentes tamanios de proyectos y armar equipoS de manera mas flexible: Lanzandes cl servicio om certificames €netoditgeelas_plataforsm de la primera iteracién mesiryic- para per Vyez, con UTLediipo nuevo, que las is Cadaiina de las efar un modelo mas resiliente de negocio, Lucgo de-doslios vase habia colocado como la terceraditea de negocio mas-gtande-de la empresa. Para el tercéreanoyy hasta late mayores Ingresos le4S Real Fsthie tha vs chsegundo negocia con De cada 10/4 12 iniciativas de nuevos eslabones de negocio que yslumbramos, solo UNA vale la pena. Estar en el momento correcto dela oportunidad correcta és algo que sucede muy poco en la vida, por lo que no debes frustrarte si te tocan varios fracasos:consecutivos. RECOMENDACIONES FIN ALES No te conozco, pero todas las semanas viajo y conozco a em- prendedores como wa, 5¢ que hay varias secciones complica- das, cansinas incluso, en esta primera verdad, por lo que voy a darte algunas recomendaciones: — 7, ere Ra er OR CL ULL)excuchais de neg 48 «11 mentiras de S dificil ser a (mejorando la 1) Conviértete en un lider am racién de uni empre buena en la ope eficiencia de los procesos) y crear nuevos eslabones, Por lo general, nuestro perfil nos enfoca a uno de los dos sacidacd de autoconecimiento para determinar si necesitas un socio_o fortalecer a cu equi- s dos areas, Siempre mira atu procesos. Ten la po de trabajo en una de |i rion con ojos dedider ambicliestro. Oo tras fracaso. Cada ano organi 2) Resiste ch fi identifice d@26.a 25 nuev: so tras fra s operrinidades o eslabones ieoreon Fal equipal-De\ésas, arranco el ano con unas LO iniciativad dr mepecios nuevos. Side €s03 UNO tenmina consolidandose, ¢s algo-extraordinas rio. Te-pide quetengas pactencia ate tos Tracasos. Sino lograste ubicar dinguna nueva opottinidad, no pierdas la disciplina para-segule experimentando. 3) Pasa de un experimento a multiples experimentos a la vez. LyLes Uns organizacion pequetia, quiz: sélo te puedas dar el lujo de hacer un experimento:al c ano. No importa. Lo tealménte importante ex que se- Pas que tu empresa esta creciendo para incrementar esa eapacidad de experimentacion. Conforme tu negocio cfezea, tendras mas recursos (humanos y econémicos) Para intentar mids cosas. # Anticipa cl timing perfecto para La creacién de los nucvos eslabones, Esta es quiza la variable mas difi- cilen la creacion de nuevos negocios. No es tan dificil conocer las oportunicades, sino saber cudl es/¢lmo- mento -exacto en que el mercado abrirt las puertas par: ellas. Conforme madures como emprendcdor, i = ere Ra er OR CL ULL)La primera menura © 44 la capacidad de leet el timing del mercado es de lo mas en este mundo de los negocios 5) Mantén las dos culturas bajo el mismo techo. Recuer- da que debes experimentar una y otra Ln vez mientras el tren avanca. Esto supone un ero interesante, Mientras una parte de la empresa-se-vuelvemds eficiente, aho- rrande-Fecu 0S, Metiendo procesos yaorden, la otra parte este Xperimentande-cosas, cometitndo errores y cambiando estructtitas, weds; productos yservicios. Es muy complitade tener tinbas partes de la empresa bajo el. mismo tteho. Hay un enorme teta-deleo del futuro de lograr amalgamar ambas-cultiras y que funcionen come una Soli organizacién furgrista. El quid de la verdad A partir de hoy, nunca vuelvas a decir que tienes UN negocio, Tie- nes una cadena de negocios que, ademas, fabrica eslabones. ere Ra er OR CL ULL)Hoja sin contenido dentro del libro, con- sideradata-pagina numero: 30 MERCADO LIBRE / MERCADO GAMALa segunda mentira: La diferenciacion.es facil y la logras al ofrecer buenarcalidad ere Ra er OR CL ULL)Hoja sin contenido dentro del libro, con- sideradata-pagina numero: 32 MERCADO LIBRE / MERCADO GAMALa verdad: Diferenciarte en un mundo ultracompetido requiere de una vision mas sofisticada que el cuento de hadas que te dicen en la escuela El otro dia, en una carne a, Me locG presenciar esta men- tira. En esa cena, junto a un grupo de papas del colegio de mis hijos, en la que apenas nos estabamos ¢anociendo, uno de los papas s@presenié come-consilter.lamié la atencién de otro invitado- qué tenia un negocio.y pasaba porun mal. momento y le pregunté&: “YQu@lerecomendarfas a un negocio que esta pasando por tal'y cual?” Sin-penfarlo—el-experto le reveld el secreto: tienes que vender algo diferente de los demas. Seré el primera en teconocer que cs una_bueha respuesta ini- cial. Lo malo vino con la pregtinia-subsecuente: “Y bueno, icémo le hago?” Bh.consulter, hundido-en su conocimienta del pasado, le respondio: “Es cosa de-ofrecer mejor calidad y tratar de separarte-in poco de lo que hacen tus competidores certanos”. ¢Qué significa eso? (Demasiado ambiguol Nos han vendido la diferenciacion como el-santo grial de los negocios, sin ta claridad de como lograrla. Yo prefiero ser claro de inicio: una calidad superior NO es una estrategia de diferenciacion. Ademas, separarte UN POCO de la com- petencia no bastard en esta era de los negocios. Te falta entender que vivimos en Liempos en los que laca- lidad no es un factor que te haga destacar. Las frases trilladas y nada creibles como: “dela mejor calidad”, “ingrecientes. ere Ra er OR CL ULL)54 = 11 mentiras de las cscuclas de la mas alta calicad” o “produc de calidad mundial", ya no dicen na Son palabras vacias que Henan espacios publicita- ries ¥ panoramicos. Son sinsen os, Son menti en el mundo de hoy, los medios son escandalos as, Ademas, y¥ 45% de lo que dicen es false, Para dejartelo mas facil, aqut abijo rouestro una sencilla graifica con un eje dec ay disrupeian. Las ofertas del pasado seconcentran-en Imcrementar calidad al punto deque_es inuilenebmerc «lack y otro dé sorpre io, Hoy | tablero de los negocios tiene tna nitvadimensién: la serpresa. CAUDAD 45% = FALSO SORPRESA + GISRUPCION + Por eso dige que para lograr el ¢: ito en cl mundo de los me gocios e& necesario que Seas radicalmente diferente. Que 0° tengas miedo a serlo. ¥, claro, necesitas una nueva clencia part lograrla. Lam sigue viva porque, ademas, muchos no enter? den en donde estan parades, Quiza en algun video haya % ere Ra er OR CL ULL)Lasegunda mentira + 5 escuchado que digo que nos encont nos en la quinta era de los negocios Auestro momento, Sin emlsargo, muchas de jas empres aS que se consicderan diferent ; Sign ©: ancacdas en €pocas anteriores y p: ande en identific cualidades que qu pero que ahoras rse (diferenciar- se) con rasge entonces funcionaban, on obsoletas o, en ebmejor de los casos cualidades esperads son sen el cien por-ciento de las companias por patte de los consumtidores. Ps decir, lo-que antes pude ser un ainibutGionovador, que destact 1Un poaiaetiog servicio, ahora el (cliente yvacio-percibe.comi tina ¢ualidad que debe poseer, jai nO es ub aditiondl-débe eslartncarporado en lo que se ofrece al mercado, pasdé-a formar parte del producto o servicio, ales sbn Déjame recordar contigo ¢ a3 cineo eras de los nepocids LA 52 ERA DE LOS NEGOCIOS MOOS) = @ oe Ff ® e aitad can CALIDAD OWFERENCIACION = RADILCAUbAD DeecHMMIAD ers ee La primera era de los negocios fue la era de ta disponibilicad En ella los negocios se diferenciaban por ser los Unicos que ofrecian e| producto en su mercado, Imaginemos ser la primera tienda de pintura de un pueblo. No hay otra tienda mas. Soy la unica tienda que tiene pingures—2 ere Ra er OR CL ULL)56 «11 meriras de uclas de negocios y, por lo tanto, me debes comprar a mi, Esa era la mentalidad de la época El mercado fue creciendo y la simple legada de mas gente provoce que otros voltearan a ver la misma oportunidad, Se vela mucha gente en ln tienda de pintura y, por eso, yo tam~- bién decido abrir una tienda para vender el mismo material, Pero para “ganarle” el mercado a latienda ya existente qué mejor que bajarle el precid, Asi enprecia cra del casia, en la que el Unies diferenciador era cl precise cl cotteumidor clegiaercfimeion de quich le ofre- cia lo mas barato. Ast transcx el cual lo'mas importante ¢ Tato empeze a salir caro, go/entonces la era de [actaliad] consumidor na caia enjesas redes ¢on el precio pias baratc porque con fre- cuencia encontraba productos tmalos-cuja pnica cualidad era el bajo cosa, Primos intange periods durante hortar costos, hasta que lo bas Regte: ndchal. jemplo de la siendia de pintara, imagina que los diferentes &6mpetidores se ponen-a diluir la pintura en agua (para poder darla sys barata). Eso derivaba cn desiluc sién y descon hza. ‘Por lo tante, el consumider se arrajd a una busqueda insaciable de calidad, El mercado se Meno de unos de ores, vender mas una marca? Legé la era de la diferenciacton, Cada mercado tenia tres, cua tro oun punade de jugadores fuertes, todos con productos dé calidad, buen marketing... entonces se opté por la diferencia- cién, por dotar a cada producto de una cunlidad mas fuerte que la de los demas. El ejemplo mas didactico de esta era es la industria automotriz, Cuando prepunte: “Que rep Productos buenos, similares, casi ident En ese cs enaria, scome podkris ere Ra er OR CL ULL)La scuunda menura © 39 Volvo?” Cualquiera responde: “Seguridad”. Ser diferente e cuestion de tom: Funa caracteristica clel producto y volverlo 1a bandera. Unos se ih Con Unis, Otres.con otras y el mercado ¢ divicdia. Pero sin lideres. Hoy estamos en la era de la raci-calidad disruptiva. En la actual era de los negocios, la nueva néalidad mediatica pro- voca una reconfiguracién absoluta dé] mercado. Van crean- dose tribus a partir de-eStilessde vidar cacos por ciertos productos, a-publicidad ya se percibe-falsa, acartonada, y los diferentiad6tes.marginales no.senysibeientes como para a1 al terre- a sadblecidasy-destruya la forma competir én in meréade Sariradojde ofertas, Salt no nuevos jugadores cel mercndo py Heyehitre ellos desta aquel que Ho sige las reglics: tradicionabde valor, En la era de [a radi res son los anteriores désconoercdos.-Quiene frescas. Quienes-sepan Sorprencdet! Aborarrio se trata solo de ser diferente, Sino de-ser radicalmente sorprendente. Jiao lograrlo? La respuesta esta en la cebolla lidad discuptiva los grandes ganacdo- Ueguen con ideas Y bueno, 4 Y no es para hacerte Horar igo WW cebolla porque quiero poner una imagen ¢n to mente sobre camo debes pensar en la diferenciacion. ndo cortas una cebolla, en su interior aparecen decenas de Ren por un segundo: si tu est pas Mantén esa im ategia de clife- tenciacion es lineal, entonces se vuelve facil ch radical. La wniea verdadera diferenciacion es multivariable, ne multiples form repli y no es en otras palabras, es come la ceboll de manifestar su unicidad. mera clase de diferenciacién multivariable que ci imeras seis posibilidades a ablé de las pri Pp ; En ta prin en Vancouver hs ere Ra er OR CL ULL)58-11 ¢ de las escuelas de negocios diferenciarte: mercado, ofensiva, producto, servicio, razén de ser y modelo de negocio. Veremos cada una de estas dimensio- nes en detalle mas adelante, pero no quiero limitarte aht. Lo que quiero que entiendas es que cada variable del negocio es una oportunidad py: ra diferenciarse, y la racli-calicad disrup- tive aparece cuando esa diferenciacién verdacderamente esta en todas las dimensiones. Una ‘empresa que-tehgardiférenciaciém a través de cinco o seis des iSlimensiones se percibira como.alge destacado por- que en cada Anipulosevert unasorpresa. Est caleidoscopio de sorpresas es la verdadera diferenciacién,-t la que te ensefa- ban en la escuela, 2POR QUE ES ESTRATEGIC4 ESTA VERDAD? Hace unos anos desarroflé ania encucsta entre duefios de ne: gocios en la que les pregumtaba s ductos eran verdaderamente difei mas debs0% se 4. consiche ban que sus pro- ‘entes.-La respuesta fue que tutornombraba diferenciado. A mi me da risa autopercepcion porque, cuande se les preguntd a los con- sumiclores por dichas empresas que se duermen en-sus laure les al imaginarse diferentes, solo 9% los ve, de verdad, come algo diferente. ;En qué estaban Pp ando entonces? Esta verdad tiene dos amgulos de ecomplicacion, los cuales la hacen poderosa 1. Aunque todos entienden la nécesidad/dé ser diferenieay hay muy pocas herramientas para manifestar de verdad esa diferenciacion que.todos exigen. = ere Ra er OR CL ULL)La segunda mentira « 59 2. La mayor parte de los emprendedores vive con un velo de ignorancia por ego, Cree que tiene esa diferenciacion que el mundo exige, aunque en realidad no sea cierto. ZQUE NECESITAS PARA REGIR TU VIDA POR ESTA VERDAD? La radi-calidad disruptiva —la nueva dimension de diferenciacién que requiere el mundo— se refierea la manifestacién percibida de unicidad en multiples dimensiones de negocio. MODELOS TECNICOS DE LA VERDAD A partir de la definicién anterior, mi primer modelo incluye seis dimensiones para ser diferente én el mercado, que son Maneras utiles para no pensar, como dije arriba, de forma li- heal o plana, Recuerda que, cuando te plantees la pregunta de como chingados ser diferente, debes ir mas alla. Estas son las capas iniciales de la cebolla, pero a future podria haber muchas mas: : ere Ra er OR CL ULL)60 «11 mentras de las escuelas de negocios zo 25 zm Mercado, Morerting’ Oferta! |) Servicio Razin Modelo tibu ‘ak ase producta cultura de ser de negocio 1) Mercado tribu Basicamente: gen quien te-estas enfocando? Enel publico en general? Muy grande los hombres? La mitad del mundo: (Mujeres? Igual. La primera manera de diferenciarse es la de atacar un nicho tan pequeno que nadie esté yendo por él. Lo importante ¢3 hallar un nicho que no haya sido derectada, no uno que ya haya sido o esté siendo explotada, Definir tu mercado tribu de una forma totalmente Nueva que nadie haya utilizado en el pasado es una de las capas de tu cebolla (o de tu estrategia de radi-calidad disruptiva), ee R a ere CLL LyLa segunda mentira = 61 Existen cos maneras para detectar estos mercados vtegeries TARGET CANVAS Paso 1: Definir un mercado mota especifica ENFOQUE DE SEGMENTOS Eee | ENF REBELDES, ee EMFOQUE DE TRIBU | @ Seria pensar en uri lente. din poco mas €5pecificas. Son Sus raspoas-pdrson, los mas personales que sirven paredividir incluso a aquellos del modelo anterior Podrias-petisaren Gna mujer de 20 a 30 anos a la tee le guste hacer deporte. | Fae “eusio Una manera polcon caracteristicas Ss, al menos es lo que lo vuelve persomil/-En esta manera dé Separar mercados se puede mente uno através cheaar: pe! racteristica principal de una imaginar perfe Sona tips De ahi sigue la wibus’'La cunitse y sentitse iden- iribyes dle sus integ) lifcados con ese grupo en particul necesidad incluso, Entre mas agresiva la tribu, mas agresive sera tu invento de egarle. Es muy dife- Tente una mujer de cer Ue corre maratones o carreras de largo aliento y que, ade- mas, busca y quiere sentirse parte de un grupo que comparta sa aficién. La tribu de las corredoras funciona mucho mejor. Nilofer Merchant lo llama la identidad horizonts Bustos y pasiones hoy son el principal eje de conexion en_c les quieren 1 Existe~un des Ura sea la focalizacion de aedad que hace ejercicio, a ur a mujer - Nuestros ere Ra er OR CL ULL)fas escuclas de negocios 62 «11 meniin st mH ¢ penetrar cl Jo digital y ahi esta la mayor ope qunidad de penet munde al ya : ; mercado; I jlo detectar a tu tribu e intentar ato- Aho ole la idea no es 5 cio, sine que es necesario que log a. Es decir, la tribu tendria f unirse ¢ identifies rarke tu producto o serv implantar un deseo de pertenenc rstcon ese mercado, que busear y qui con ese nicho en particular, ¥ ésa es tu responsabilidad. En 5 palabras, hay oeasiones:en que oa creas ese nicho, lo We mutres y lo preparas para que esté listo para bauti: adquirir tus productos.o servicios: Lululemon Este es un ejemplo de dilerenciacién a-panir del mercado trie bu. Esta empresa se fiindé.en low afos-ochénta‘en Vancouver, Canada, por un-entusiasi@ de 16s deportes” Chip Wilson —el fundador de la marca— se acerce al tiunde del youa y quccds sorprendide de locdifercnte qve era conm-respecto a los omros deportes. En aquel ¢hionces hater yoga era bastante raro/Ne le do muchas vuehas cuando se pl Wn negocio y decidia hi Tan yout; coma dije, mento, Era un nicho: antes la idea de arrancar Acer TOpA para Personas que practica- un mercado ‘no tan: grande en ese mos Truly Open Kitchen o KUKLa segunda mentira + 63 la saci de la cocina. As{, desarrall: xe de la » desatrollamos todo tipo de amenidades para que una persona adecuara Wos-tedricos del servicio al cliente bavitizan este margen de maniobra como “em- powerment™ 5) Razon de ser Existen muy pocas empresas que tienéh éxito en comunicar por qué hacen loqué hacen. {Por qué nacieron? Para un clien- le €s importantisimo encontrarle un sense of purpose a toda empresa, porque el de.cada una sirve como un diferenciador importante. De hecho, en su libro Empieza con el parque,! Si- mon Sinek habla precisamente de eso, de qué es lo que inspite a la gente, a cualquicr empresa a hacer su negocio. Esta es la quinta dimension de la radi-calidad disruptiva: Porque, el proposito, el fin, el lamado..~ Por ejemplo, meta: darle existe un café en Japon que surgid conlunm trabajo a personas con capacidades diferentes. En la primera sucursal, 12 personas que estan en silla de ruedas: Oe ‘Empresa Activa, Madrid, 2018, ere Ra er OR CL ULL)La segunda mentira = 69 a imposibsi lita Para moverse se encargan de ma- nipular robots que estan en el local Hevandoles el café a los elientes. M 4 alla-de los robots; la razon de ser de este ale es darle nuevame eun sentico ala vida de estos colaboradores. Es diferente a todos los cafes del planeta precisamente porque conoce su razén de ser, Quiza el caso mas didactico (y trillado) en esta materia sea el de TOMS. La compattiacde zapatos que regala un par de zapatos pertada uno que ti comprésLa_compafita tiene un porqué-clarotayudar a los que mas *ecesitan de\nosotros. Para todos fue clara que el wetivismo social de TOMS la hacia diferente a cualquier otra companiandd zaparos, Los verdiaderos porques derlos negocios no tienen que ver con lo econdémico, sine mas'bien eon_laycausa. Cuando un consumidor enchenita una verdadera causa, profunda y au- téntica, elliema econotmica pasaa Segunda plano. Al final, todos somos humanos y queremos conectar con ese sentido de altruismo que tenemos en nuestro cédigo genética. 6) Modelo de negocio En los tlimoes afios las cosas se han puesto adn mas creati- vas, Porque mientras antes se trataba de ver los cambios por encima, ahora también se ha popularizado ser radicalmente diferente en la ingenieria de cémo hacer dinero, es decir, en el modelo de negocio. Esto habla de tu mancra de generar wi ingresos. a ere Ra er OR CL ULL)70 «11 mentiras de las escuclas de negocios Un ejemplo de estos modelos de mesocio nuevos son las plataformas. Son negocios sin activos, sin fees y que wviven de transacciones. Uber y Airbnb son los casos insignia, Presentaron una nueva forma de construir un modelo de ne gocio. Los modelos de suscripcién, o los que-se estan creandog través de blockchain, son.otros ejemplos! de-cambios estructu- rales sobre la columna vertebral del negocio. Tener un modelo de negocio diferente es otra capa de la cebolla. El quid de la verdad Ladiferenciacién tradictonal queda muy corta en esta era de lose) gocios que yo bauticé como la radi-calidad disruptiva. En esta eraen la que todos debemos ser radicalmente sorprendentes necesitamos pensar multidimensionalmente. Necesitamos crear diferenciacién multivariable. Necesitamos lograr que desde cualquier lado donde el cliente vea una empresa, la encuentre sorprendente y unica. Esto solo se logra a través de una estrategia seria de diferenciacion en multiples variables del negocio. En este capitulo presentamos sels Pero en el futuro espero que sean aun mas, = ere Ra er OR CL ULL)La tercera mentira: Cuando éntres a consultar tus bancos, ahi estara toda la utilidad-de tu negocio ere Ra er OR CL ULL)Hoja sin contenido dentro del libro, con- sideradata-pagina numero: 72 MERCADO LIBRE / MERCADO GAMALa verdad: El mundo te va a “jinetear’’ el dinero y serds victima de tu cash flow cycle Hace poco lef un estudio que detallaba las principales cau- sas de muerte de empresas de reciente creaciém (menos de cinco afios). Descubri que la segunda causa de muerte son los problemas de-flujo de“efectivo —en empresas que esta- ban logrando’utilidades—. Impresionant€ jno? Es decir, una empresa que funciona, vendé; tiene clientes, empleados y pro- cesos podria enfrentarse al cierre total porque su dinero esta “desaparecido”. Llevar el Control de los muimeros'de tin negocio parece cosa facil, pero en la practica las condiciories de pago y la labor de cobranza hacen que’éleflujordé dinero-se_vuelva un proceso demasiado dificil..En ningtn lado;ni en la escuela ni en los libros de negocios —por lo menos no-en los mas de 2000 que he leido—- te éxplican lo complicado que es el mundo real en términos de plazos de pago. Nunca me he topaco con algo asi: “Te van a decir que te pagan tal dia, pero la realidad es que eso no va a suceder”. Es algo que aprendemos mas bien ya cuando estamos de leno en la viela laboral. Por ejemplo, el caso upico: luego de brindar un servicio, enviar la factura y esperar la fecha acordada de pago, descubres que no recibiste el dinero. Al ver ferimos a Vademora en loo En Mexico usamos esta expresion pant re £95 con el fin de obtener una ganancia. — er eR a er OR CL ULL) MERCADO GAMA«de negocios 74 «11 mentiras de las escuelas de nee! sy te dicen que lo traspapelaron jaiema no pudieron hacer la transfe- que tu pago no sale, I c an error de 5! each oer ae i: haran en los dias siguientes, roan los dias y tampoco recibes el dinero. Claro, cuando estas a punto de mandar a tus abogados, suele No quiero parecer exagerado, ml tampoco decir que lo an- terior sucede en Lodos los negocios {pero cs un hecho que en el mundo real los pagos-no‘tiencn nada que ver con lo que dicen los libro de las escuielas de negocies. En algunos casos son las condicianés-publicadas (de_pagosn periodos largui- simos), y en otros casos sony réalidiacles inférmales. Lo cierto es aparecer en tu cuenta bancaria, que el dinero no Mega en el momento qte debiera y tu cuenta de banco n6 reflejara los reshrados del negocio. Al menos no cuando lo necesitas. Tampoco quiero jactarme de que es- toy inventando el hilo negro. Lajrealidad. tes que los contado- res tienen) mucha, clencia |atras~para darles nombre a los stntomas de lo que sudede evi los Negocios, bo que si quiero evidenciar en &sta-mentira es_que todos los dias de tu vida yas a remar conifa los problemas de flujo de efectivo —aun cuando tu negecio esté creciendo y haciendo una labor cx- traqrdinaria— El mundo de los negocios seria muy sencillo si todas las ventas fueran de contado, pero la realidad es que madie quiere pagar asi. ee, ee Bless Wa sings. Pox pe : Por lo que siempre alarga los pro- Parte, las areas de compras miden 5U éxito en funcion de los dias de Pago, ast que se han encargado de hacer del proceso de pago una tortura Para cualquier nugya organizacion. “En: er eR a ere CLL Lyerulir Recuerdo perfecto un c so de consultoria que realizamos hace poco tiempo. imos triunfar sde una reunién porqu habiamos lograda ¥ ider un proyecto de consultoria grande a una empresa que cotizaba en bolsa, La empresa pacté con no- solros €s€ proyecto que nos daria scis meses + de trabajo, Des- pues de haber comenzado y firmado les contratos, inici el proceso administrativo para su cobro. Results que las areas eran independientes y nochaclan-pago alguno hasta que el servicio estuviera-fitializade al cien porciento. No queriamos perder al cliente _y decidimosillevar a cabo*el kervicio. Termi- names nuestro trabajouseis-méses despues) y retamames el procedimienta acdministrativo Ahora arfancaba el proceso de alta de praveedores, el cual cormabw 30-diag. Una vez termi- nado ese proceso, se tenian-ryue cotiseguir todas las autori- de Page, que demoraba engre 1$\y 30 dias. Ya con OS, zacione aulorizaciones, s¢ plogramaba ¢lpage, que se concretaria seis meses despues, Comelusion: la-juntarde la que salimos triun- fantes fue en enero, recibirries el page"én octubre del afio si- puiente debido,aedlas muchas complicaciones que sufrimos durante todo el proceso. Nos tomé 22 meses entender que los negocios no sélo significan utilidad. Son cosa de tiem- po. En ninguna clase de negocios te ensefan que te vas a estar énfrentando a este tipo de casos todos los dias. Los ciclos de flujo de efectivo suelen ser un talén de Aquiles para la mayoria de los: negocios en crecimiento. El dinero no es algo que vay viene de mano en mano, tam- Poco algo que recibes en un proceso de des pasos. El dinsro ere Ra er OR CL ULL)ie cios 76 +11 mentiras de las cscuclas de negor luego del trabajo. producto o servicio mpos, Po que ofreces sigue un cielo que He Le cee se eso cs importante qu entiendas que significa el ciclo jo de efectivo (crc, por sus siglas en inglés cash flaw cycle), de fecta tu negocio. Te lo digo nden a meterse a invertide y recuperado qué elementos depende y como por algo bastante sencillo: las personas 1 ciegas en un negocio sin tener Une idéa de cOmo se boro el dinero en ese rubro en particular y de Como es© movimiento termina siendo-urrfreno para su proplo-crecimiento- Fl cic se reliére-al_ tiempo total en queelenegocio Sfabrica” dinero, implica, por un. lato, aodé-chempe que toma evar la solucion al clierne y luego $e-resta el-tiempo que el em- prendedor tarda en pagar a sus diversas preveedores. Si logras un ciclo de fujo‘negative, habras 20% de margen de beneficio 40% de crecimient equilibracto 25% de crecimiento as 10% de gananci# a ere Ra er OR CL ULL)100 © 14 mentiras de las cscu s de negocios Ya que tc puse en ese apricte y t h pensar en que bus. e decidir en. tre crecimiento y rentabilidad, asi que mejor vamos a pe en un esce cas, vuelvo al origen de la verdad: no tienes qu Saar ario intermedia Por ejemplo, pense! nas en un escenaric bal @Es rte cuenta y sin saber como lo’ hiciste neeado con 25% de crecimiento y 10% de gananct muy posible que, sin ¢ si echas niimetos, - LOMAS UNA pause para revisarlos, le encontraras (en tu negocio) en wrt escenario parecido si a estestercero, Si es asi, lo primero quevas a’pensar es que ya.me-tt asi es el escenario ideal. teen la madre, que Pero no. E] punto medio de-la tdensidmes cl equilibrio, que significa en realidad un estatismmo del que deberias huir en los negocios, porque Ie contraria. alcrecimichte mo siempre es el empequenecimiento, sino cl quedatse quicto. Recuerda que 4 mime interesa tu crecimiento exponen- cial, no un 25%, aundWe-éste sé encuentre balanceado con la rentabilidad. g¥ qué detona el crecimiento de cualquier em- presa? La inversion de cualquier tipo ya sea en marketing o en ventas, porque son-rectirses los que generan recursos ] 406 es lo que impulsa el crecimiento? M45 vendedores en ern; Presas B2B y un mayor oer te Para compatias B2C, Ambas suelen p Per un periodo de subida antes de que ge®néren ganancias.” Deeb, Forbesmentira = 101 exponencial. Por ejemplo: cn 2018 mas de 809 de las empre- sas que se hicieron publicas (as que emy empre =: : on a cotizar en La polsa o ro} en Estaclos Unidos perdis dincro Sin embargo. $c estan comprando muchas ma acciones di a5 acciones de las empresas que crecen y pierden dinero que de las que ga. 7 PA nan dinero y Muestran menor crecimiento Esta c fsimo que el mercado valora mas el crecimiento que la rentabilidad. La pregunta es épor que? Pued 5S hallar una respuesta en el-vidieo dé}mi pagina-Salen a la bolsa de va- lores y pierdenvalor? Cémo funciona el financiamienteo de las startups Una startup hipobitica pasa dela idea ala Oferta Publica Inicial (wo) Lp She 7% DELUNA GRAN COMPARA hupsv/news.crunch visitar a fitalsle-setting- mew * Para nas informacion sobre el ema, te SUBIC jpos-are-unprel 4eITOSIBVTIIZE. —. base. com/news/over-B80-of-2018- recondy, ia seartosrnunos/videos23 ere Ra er eR CL ULL)102 = 11 mentiras de las ex La resr en Est sta es sencillisinna s€ piensan p Jos Unidos las empresas ara venderse, no para operarse. No buscan hacerse millonarios con el ingreso, con su rentabilidad mes tras mes 0 afo tras afo, sino con el valor de venta. Por eso e proceso a de ir buscando invers: tistas cada vez mas importantes: primero cofundadores, |. de crecimiento de sus empr tra friends and family, para Megara inversionistas semilla y los de serte A, By C, hastallegar adas 1ro-Y-ahi sacan su dinero. Esa es tirimportanc del crecimiento: eso.e8ilo que de ver dad le da yalorarla' empresa, no sucapacidad de generar ingre- sos. Si te fijas, decidi qué la émpreta ebéria-crecer, es decir, elegi uno de los objetives. Sin embareb, lo que la practica me haensenado es que tienes que buscar soluciones que puedan concretar ambos objetivos ala vez! El/probleina es que te han mentido en las escuelas de negocios diciéndote que debias ele- girune u otro, te obligaban atemar uno_oel otro sin pensar en el otro Ahora bien, la solucion para esta tension (y para todo lo que hagas con vulmegecio, en realidad) tendra que ser, forzosa- mente, innovadora, porque es algo que pocas personas hacen. Le que encuentres unificard ambas tensiones, Para lograrlo lienes que encontrar atajos, formas originales de comectar ¥ atractios. Encuentra hacks Tu trabajo, entonces, sera encontrar hacks a trucos para dar con ‘soluciones alternas que te permitan resolver la ten- sion entre rentabilidad y crecimiento. Yo hice el mismo trabajo en'mi primer emprendimiento y te voy a decir qué fue. er eR a ere CL ULLLacuarta mentitas 103 Una solucian que me ha pustaco corn forma para salir de la tension es Ia posibilidad de crear empresas subsiciarias ecu- cacionales que no generen utilidades, Deyame aclarar un pr ee te clones de mis libros de inmobiliario Gengo seis en la mate aiz de las. public: esta f V ter a. me pedian et Tinsidle las que hak el libro. Si hubicra visto esta actividad > ddiera curses y conferencias sobre las m 2aen ome otro generador de abria-sidemuy conservador con las posi- bilidades) porqueTtnia que dar utilidadesSiJo hubiera visto negocios, entonces como Una estralepia.de marketing, eneriees me habria costada muy caro pofque tenia que subsidiar tate 'e] {tempo csos even- tos y eso hubiera crosionac losamangenhes de 4S. Mis socios y yo lo vimos diferente: decidimos Crear una empresa subsicli na de educacion cuye fin: fuera dperarton-cery utiliclad. tha a reinvertir todos sus inpresos pate segircte: fin de ganar dinero, Pero tampetd iba jf petderlo. De cierta forma, se iba-a “sperih@ar? pérsw Rermind-mayor palabras, una pequefacempresh-educativa operaba en cero (o con ligera pérdida) para fungir como berramienta de mar- Veual con ese ‘ahorro no tenia endo, sin ningtin 1 otras: keting de su; hermano mayor, ¢ que escagerentre crecer y rentabilizarse. Por eso es por lo que justifico entrar al négacio de curses Porque lo hago come una herramienta de marketing, } st Componente no representaba una oportunidad de ne gocie Lsjog, Muy lejos de serlo. De hecho, esto, los talleres cursos A CLL mvacion en ern: Int) ahondar en el tema: Innoy J “ial Real Estate (20 15), 50 deccla vetoes de las rentas (2017), tive MM (2019), todos “Te detallo mis libres por si te interes tsarroilo inmobiliaria (2014), El future det Se Res en desarrollo Inmobiliaria (ZO1), Les 100 sete Radicalidad disruptiva (2017), Radi-calidad dls\h 7 Publicadios par Bienes Rafces Ediciones. Bucnos . coe ere Ra er OR CL ULL)demas, © mo negocio son terribles si su unica fan 1 fuera ta de generar ingr el truco estuve en entenc = Sin embarg estas acciones educacionales son marketing autosost Entonce nible entre mas crece la empresa (de ci Mas e518 jiendy marketing para la empresa rm vps ride comsuultor un simple hack que te permite el circulo vicioso de la tension. Estabajclaro: en-lugar de que Tis-fue: y cel crecimiento se alejaran yo sche rentat dad TOs Anan eslactersion, Log que se acercaraly par crear unmareeting qtie peners ra dineres: por st solo y esto, ala vez) nos epresentara un crecimiento important Asi, mis sociggy yo quedamos_en™teimvertir el cien por ciento de losingresos ce Ioscursos en los cursos mistic trajo y sigue craven fo fuchos mas fiegecios que el que ha y harian por su cuenta. De nu cen eve cfecimienta, Crecimiento rentable, ;Entiendes por donde va esto? De vendedores a socios Pero no nos detuvimos ahl Nuestro crecimiento tent exponencial. Estaris de acuerdo en que, para seguir creciendo, necesitas a alguien que te venda, pero ycomo conseguir vende- dores de perfil alto sin inversion inic que ser I? (¢Te acuerdas de que hable de operar con utilidad cero?) En nuestro caso, si conse gulamos vendedores bien pagados, éstos nos iban a exigir una inversion fuerte y si. sepuramente traerian crecimiento a la em- Presa, pero no rentabilidad. De nucvo, seria irnos por una sola de las fuerzas y olvidarnos un poco o mucho de la otra ere Ra er OR CL ULL)Fue ahi cuando surgio la idea ya famosa de los socios de crecimiento —la vas a ver en una mentira mas adel lante, en la septima—, Decidimos que nuestros vendedores serian socios ¢éomerciales en cliferent ‘as peogrificas. Tendrian nuestro apoyo y know-how, pero serian ellos, de forma autonom que s¢ encargarian de vender la marea ramos. Es obvio que si encuentrs pata que amt S2 persar a5 que te ayuden erecer y/que no requicrendeanversion (sueldos, prestaciones), entonces Habras hallado elt cimiento. ance entre remtak idad y cre- En el momento en que encuentres una solucion innovadora que conjugue rentabilidad y crecimiento, tendras una formula del éxito. Ya sabes: a Mi me iMleresa el [Uege de bubcar|soluciones alter- nativas que rompan el vicio. ‘Growth hacking cre fcirategia de El concepto de growth hacking se rehere a una ‘ésirateg! ad, de acion ¥ Srecimiento que se vale de le creatividad, de la inmovac a originalidad para log marea o una empresa Esta se posiciona a través de la expose! les. a partir de la generacion de contenide vir oo ate es el de Drop- Un ejemplo que siempre me viene 41a mes eee oy servicio. de almacens la empresa dedicada a ofrecer © ey t astanie sencilla para Mientoen ta nube. Ellos wsaron un hack bastant —— AY posicionar un sn en las redes soc | @ reacciones ere Ra er OR CL ULL)erecer, que no cra rentat labor de venta, ~Recucrdas la jnictativa de ba \ alguien a abrir una cuenta con ellos, Dropbox te aumen noo de tun taba la capacidad de almacenar icuacnos lo hicieron? La compania no invirtie en publicidad y crecia exponencialmente dEntiendes como es posible lograr ere Ra er OR CL ULL)En cualquier emmy de acciones para qu jones Mecesarias MANANA » \ORDEN | = BUSCAR NEGOCIOS + OPTIMIZATION QPORTUNIDADES - INGRESO =| AMALIZAR TECNOLOGIAS EMERGENTES + ESTANDAR + JISTEMAS <“TINVERSIGN/CAP COMPETENCIAS Si buscas crecer (y es por eso por lo que tienes este libro en tus manos), es imposible que picnses mas en el hoy que el ma- Alana. No puedes, El crecimiento es manana. De hecho, hace Mempo esa revelacion me dijo bastante Cuanda des mas bien entendi, la importancia del futuro en el crecimiento Chief Future Officer) cubri, o de una empresa, fue que me declaré cro ¢ 145 Real Estate. La verdad es que nadi aba, ni ye mismo lo tenia claro. pere lo c sabia que signifi- aprendi conforme = er eR a ere CLL Ly eo108 «11 men creacion de esa » del futuro, Pero | ejercia ese extranoa puec posicion partié de esta necesidad de ver hacia el futuro que siempre me ha caracterizado’ y por la idea de entender que el crecimiento esta adelante, no “aqui y ahora™ Por eso, siempre repito la idea que me dicron mis mentores el 50% o mas de tm tiempo d muchos f » enfocarse en tu empre- “ean que eso pareciera un sonar despierio, imaginar cosas sin equivalente a fantase sentido. “La imaginacian es la que nos ha traido de la oscuridad al presente.” Frank Baum ¥ no. Esa espdle hecho, otratde las'metitiras! que te han con- tado, Imaginar, Gonie dijo el autor de-El magoide Oz, nos saca de la oscuridac, Idear el negocio del futuro es..abajo. Sin embargo, st tenes que preguniirte qué estas haciendo cuando piensan en el negocio del manana, Pensar en el manana es el trabajo del hoy. Existen muchas acciones (tareas, trabajo) que entran en esta categoria de “qué estas haciendo hoy para el manana pero la mas importante de todas es la experimentacién. Esta labor se convierte en una tension mas dentro de la segunda tension. * Te van a meter un chip. hups://wwwfacebook.com/ctriosmunoz! deon!344365219318345/. *imaginaro motir. htips www lacebook convefrlosmunce/videos! 3419? 4TOe+40108/, 7, ere Ra er OR CL ULL)La cuama met Toys “R” Us Hace mits de 20 anos. a inicios ce la década de 1900, cuando el fenomens de internet era apenas una chispa mindscr la que muy pocos prestaban atencién, el mandén en el mundo de venta de juguetes en Estados: Unidos se Hamaba Toys “R Us, La tienda estaba en todos ladoseramas que un gigante Si, tode iba a toda madre. Por supuesio, cneaqucl enitences tHes vieron el fendmeno del internet Como algo que podria crecerpefe tamipoco ima- ginaban hasta déndesSin-embarge, cone (ha ¢aisieron dejar descubierta esa area, prehiriedoh def source flee! Lrabajo a un out- r Amazon. Claro, la mistin-tn an que ya conaces Firmaron uh cantrate y se olvidarondelasinth. Terminado su contrate, por supuesto, no Velvicron a firmmar,|y el resto de la historia |ya la canegeso Amazon fprendio-del degocio de ju- guetes y borrd del minpa.a Toys— en una de las Wiltirtias tiendis ‘que! quedaban juste antes de cerrar’ Muy triste, para mf porque era un lugar que recordaba de mi infancia.) Osr(Porahi hice un video ‘a tan absurco. En su momento aquella no era ilogico, noe Vivian en el-presente y lo ejecutaban de maravilla. El proble Maes que la empresa no tenia a nadie pensando en el futuro y en lo que podia pasar con esa cosa rara Mamada internet. Asi que lo tomaron por lo que era en ese presente: una in: cancia, gnili- La empresa, como sabes, quebro- de te sugiero buscar en mt d fafa mas informacion sobre el tert, tae arwew'yenutiabe comfort *§ MouTibe el video “No sigas a Toys “R Us" TovHwMOMM —— MERCADO LIBRE / MERCADO GAMAChief Future Officer Vi to tode lo an hes tan importante la > cudle del futuro qu rd Pe Sonpprutiva Statiendes a los porcentajes de las empresas que inecluyen al fun © todas las labores en su operacién del manana, vas darte cuenta de la impor icia del puesto o los pueste bajen cl future de tu x gocio. Las Fleck 1 la imagen de as 4 45 Real Estate. Dejame cdejarie clara la labor del oficial del fururo: detectar oportunidades (a través de experimentacion) y casarlas er eR a ere CLL Lycon los lideres y la estructura correcta guen para que despe- tal lel futuro vive que parecen inte are Bue ahi donde 3 r la herrs ama del fut F pliestos, extracr fapaas de otr Fila mas import le Pare este te mat el or, aig, Empe en resu men, a verlos operar en una.bolach cristal. El problema ¢ ibia nécesart que ne Martie ite (ese idedicara a algunos de e505 pléstos.y. por otro, Qué no tenians=thinera para traer a tanta gente Cuando ya tienes clara la vision a foturoy la cet que requieres, entone 5 apare ana sacrificaingla los n a tensign: jLe apu maf sultadbs te, HoyeaMejor te quedas quicto en ¢l megodio Snel quéesias, lograndé resultados, pero sabiendo quc estas cnneage por loscothperidores de manana? Cuando finilmente fimamos.contientiadd ¢s16 fue que dect- dime blo, Nuestra solucten fue la siguiente> encontrar una manera de andola a cos 3s crear otpo de esos harks prdcicds de los que Operar con una entpresa del rmanana, pero at MMecesitabamos th Equipo de trabajo de hoy Camo. se logra do para pode¥pperar con | 9 del mere fon costos por ce ar uma mos. La solucién fue cre 2 prog CSIPUCLUrA que quer le jovenes en entrenamiento (trainees) que nan eF : 7 : af Nuestra enipT del ueticantes y estuvic! la Universidad. Esto nos permitio er futuro. Asi fue come consegul los primeros 35 P' mag 16 para prepararme llené todos los puestos que tenia imaginacios para prey sugiero visitar hips! at hel s feos! 7039 1898660070 “Pata saber mas sobre el orpanigra “werfacebook com/c4rlosmunozvid112 = 11 mentiras de las escuclas de negocios + repite en 45 Real Es para cl futuro. ¥ esa prictica hoy cada seis meses Heya un grupo listo pa ida seis meses. ¢ vibir cl future, Logramos vivir en el futuro con los pies bien plantados en el hoy. E direas nuevas y he fica alpo mas fuerte que _csO:Jin_esos Momentos es cuando debes volver a analtzar tu posicion corresta tension: idonde te quieres ver: en @bhoy o en ef wianhana?_Guando logtamos que art. Lithreccian general de 45 Real Estate, ecasiones el futuro no es tan faci)como abrir algunas er crecimientos marginales. A veces signi- sho. torr mi socio N. yo tenia que dar un paso nueve-que jusrificarami tiempo. Un paso enorme que abtiera una Gportunidad mis grande en el largo plazo. (Asi fue ¢ome funde 11) Migical, la-empresa del fu- ture de +5, que muchos de ustedesconocen dame mi empresa actunal. 3) Todo vs. las partes “Un problema al que se enfrentan todas:las empresas es que su nucleo corporative quiere que tedas sus unidades sean iguales, cuando cada una busca ser diferente” Campbell Campbell dice que existen dos tipos de procesos en cual- quier empresa: de micleo y de contex Los primeros 50" aquellos que aparecen en todas las empresas, sin importat su giro: es decir, son actividades que pueden centraliza® se: recursos humanos, por ejemplo, pues todas lo neceslltty ere Ra er OR CL ULL)La cuarta mentira « 113 Los de contexto trabajan er una seccién o area especifica. Son sus divisiones y ésas podran ser diferentes en iqué pasa si se separa una divisién de una Es muy dificil cuando una empres la una. Pero mparita? . come un todo, tira foen particular y cada una de sus partes o divisio- n para el lade opue centro de gri para un nes tira oOo. Imaginémoslo como un gran wedacl (un planeta mas prande) y luego un mon- ion de planetas de menor@mafocon sus propios centros, por lo que no cemparten objectives o sé centraponen. Si esto sucede en una efpre: led priontdad al ceritro’p se debe ceder a una division eh-espectics? Voy a repetir la misma ideactoe que (quicro que suceda al decirte las verdades de este libros qui erezcas de manera exponenciah. Tienes.que cuestionarje-yertladeramente donde debieran estar tus esfiierzos. Te micntenjal decir que priori- ces el negocio central, que ¢ada und de las partes debe seguir siempre y para siempre’al nucleoPero verdad es que las partes son importantisimas. Delnuevo, otro de csos dilemmas imposibles de resélver en la teorta escuclas. alvacio que’te dan en las Piensa én un pulpo, Tu empresa central es un pulpo pode- Teso que funciona y la rompe gracias a sus muchos tentaculos que has ido creande y fortalecienco para que operss come fucrzas. independientes, con cerebros propios (los pulpes = Neh mas de uno). Cuando le cortas uno de los tentaculos Pulpo y lo dejac que opere por su cuenta, {COMO le ira? En oca- Sones hace sentido una sola organizacion central. En otras. © Prelerible despedazar tu compania en partes mas ee No te preocupes por el gran pulpo, porque éste tiene to- “avia muchos tentaculos y le ira creando mas. MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA