CAPITOLUL 26 Stilul personal de negociere ~Puterea este dreapta.” Genghis-han »Puterea fara Morala este crima, iar Morala fara Putere e utopie.” Blaise Pascal Adesea, simbolul negocierilor este strangere de mana amicala. Oricat de amicala ins, ea confrunté doua palme, fat’ in fai. Impactul lor poate fi concesiv ca o mangaiere, dar si agresiv ca o menghina. Cand o mana-i ranit& sau firava, reflexul de conservare ne indeamni si n-o intindem oricum si oricui. © facem doar cand avem garantia ci evitim trauma, armonizand stilul si forta strangerii mainilor cu oponentul. Afisind cele mai cooperante atitudini, ca si palmele care string inegal, negociatorii se confrunta la masa tratativelor, atat amiabil cat si ostil. in spatele celor mai ingeresti imtentii, negocierea rimane o competitie inevitabilX. Fie lupti aspra intre adversari, fie intrecere sportiva intre parteneri, fie cite ceva din amandoua, tot competitie rimane ; partile vor negocia zone de conflict, in care nevoile, interesele sau opiniile lor se contrapun. Totusi, atitudinea si predispozitiile cu care negociatorii se arunci in competitie, fie ca adversari, fie ca parteneri, conteaz enorm pentru ambianfa si rezultatul negocierilor. Dincolo de miza si de contextul negocierilor, natura profundi a competitiei care ia nastere intre negociatori poart’ amprenta adanc& a stilului personal de negociere al jucitorilor care se confrunté la masa tratativelor. Orice negociator va juca teatru intr-o mésuri oarecare, dar fi va fi greu, chiar imposibil, s& adopte un stil de negociere total opus personalititii si caracterului siu. Chiar un actor de talia lui Robert de Niro, care joaci superb pe gangsterul dur si psihopat, ar avea probleme in rolul lui Romeo, ca si nu mai vorbim de cel al Julietei. intelept ar fi ca oricine-si propune si ajung’ negociator si inceap’ prin a-si cunoaste stilul personal de negociere. Puternicul negociator, Guy Cabana (Cele 10 secrete ale negociatorului eficient, Editura Niculescu, 2005, p. 109) enunti prima lege a nego- ciatorului” : s& se cunoaste pe sine insusi. Mai devreme sau mai tarziu, stilul ne trideaza pe toti, dar negociatorul care nu-si cunoaste propriul stil rateazi identificarea stilului638. PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR oponentului de peste mast. Obiectivul acestui capitol consti in identificarea stilului personal de negociere si a strategiei de negociere potrivite cu acest stil. Jocul ultimatumului Bantuie falsa credin(% dupa care negociatorii puternici obtin ce-si dorese mai curand prin agresivitate, neinduplecare, manipulare si viclenie. Totusi, mari negociatori sustin exact contrariul ; succesele durabile sunt obtinute de negociatori onesti, concilianti, rabdaitori si concesivi, care stiu si ia, dar si si dea. De altfel, cénd sunt tratati onest si corect, majoritatea oamenilor rispund mai curdnd cu onestitate si corectitudine. Elocvent in acest sens este celebrul joc al ultimatumului, in care majoritatea oamenilor probeazi o nevoie funciari de onestitate si corectitudine, Jocul ultimatumului Imagineazi-ti cd te afli in bar, in autobuz, in parc sau altundeva, ling’ un strain, Tocmai vine cineva citre voi si ii intinde strainului o bancnot& de 100 lei. Apoi, va spune la amandoi »Daci reusiti in 30 secunde s& cideti de acord asupra modului in care impariti suta intre voi, veti pistra fiecare cat v-ati infeles. Cu dou’ conditii ultimative : © strdinul va face o singura oferta, cuprinsa intre 0 si 100 lei; © dumneata accepti sau refuzi ferm, tot o singura data”, Asadar, nu aveti voie si va tocmiti. Dac nu va intelegeti, nici-unul nu primeste nimic, Este posibil ca, dupa prima runda, strainul si mai primeasca inci 100 lei si jocul va putea continua. Ce vei face daca strainul ofera 5 lei si pastreazi 95? Dar daca ofera 20 si pastreazi 80? Foarte probabil, vei considera cd merit si pierzi céteva zeci de lei, pentru a apara corectitudinea, Studiile fcute cu jocul ultimatumului arati ci, majoritatea oamenilor oferé 40% din suma. in mod obisnuit, ofertele mai mici de 20% sunt refuzate. (pentru detalii, vezi Shell, 1999, p. 87) Modalitati de solutionare a unei confruntari Cele mai multe dintre confruntarile non-negociabile de natura rizboaielor, luptelor si duelurilor cavaleresti sau a intrecerilor sportive, dispun doar de alternativa victorie- -infrangere. Spre deosebire de ele, negocierile la masa tratativelor au mai multe optiuni. Numarul modurilor de solutionare a competitiei raméne totusi limitat la cel putin cinci modalitati de solutionare : 1. Victorie - infrangere, 2. Infrangere ~ Victorie, 3. Partial Victorie, Partial Infrangere - Partial Infrangere, Partial Victorie,STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. 639 4. Victorie - Victorie, 5. infrangere - infrangere. Prima modalitate de a obsine victoria pare ferma, dar implica un rise major; atat timp cat nu-i anihilat, invinsul uriste pe invingator si, adesea, se razbund. Victoria este efemera si inselatoare. Din pacate, acest mod de a objine victoria este inevitabil in conflictele ireductibile si chiar in competitiile sportive. In negocierea afacerilor, acest gen de confruntare ia forma jocurilor cu sumdé nuld, in care un jucator poate castiga numai daci altul pierde. Eu _VICTORIE $I INFRANGERE/ iNFRANGERE, SI VICTORIE ‘Tendinge egoiste si dominatoare , ‘Tendinte altruiste si submisive Figura 76. Modalitati de solutionare a confruntérilor Reformulate in limbajul propriu afacerilor si raportate 1a doi negociatori, sf zicem Eu si Tu, aceleasi modalitati de solutionare a negocierii ar putea arita astfel : Castig - Pierzi, Pierd ~ Castigi, Castig si pierd - Castigi si pierzi, Castig - Castigi Pierd - Pierzi. wrens640 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR % CASTIG SI PIERD/ \e | Egoism PIERD $I CASTIG Interesele mele 9% 50% 100% © Altruism Interesele tale ror. Figura 77. Modalitati de solutionare a negocierilor Modalitatea din stinga-sus, cdstig-pierzi, rezolvi competitia prin atitudini si com- portamente competitive, in ceea ce ma priveste. Bu sunt un negociator agresiv, un luptitor dur, Poate chiar sunt un Buldozer, un tavilug. Pe dumneata, te percep ca adversar pentru care nu am prea mult respect si care trebuie ingenuncheat. Vreau victoria cu orice pret pe socoteala ta, fara a fi preocupat de nevoile tale, Orice lovituré mi se pare permisi. Rezultatul negocierilor va fi masurat mai curand prin marimea pierderilor pe care le voi provoca. Modalitatea din dreapta-jos, pierd-cdstigi, rezolva competitia prin atitudini si com- portamente concesive, in ceea ce ma priveste. Poate c& sunt docil, slab, fricos, timorat, ezitant, naiv, obosit sau excesiv de altruist. Pe scurt, pot fi un Papdi-lapte, bun de calcat in picioare. imi lipseste increderea in fortele proprii si capitulez fr% lupti. M% supun pentru c& mi-e teama. Ulterior, ma voi invinovati. in negocieri ins’ primul meu impuls va fi acela de a nu te supra. Rezultatul negocierii va fi masurat prin satisfactia pe care {i-0 ofer spre a salva relatia cu tine, cu orice pret. Modalitatea din centru, castig-pierd si pierd-cdstig, rezolvA competitia prin atitudini si comportamente de compromis. Suntem parteneri si adversari totodat’ si ciutim o solutie rapid’, nu neapirat cea mai buna, dar una acceptabila pentru amandoi. Accentul cade pe evitarea pierderilor si salvarea relatiei noastre. Negocierea va pistra relatia noastr amiabil’, chiar dact nu va satisface in cel mai inalt grad nici una dintre pari. In final, fiecare obtine ,destul”.STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. oat Modalitatea din dreapta-sus, cdstig-cdstigi, rezolva competitia prin atitudini si com- portamente de cooperare. Suntem parteneri si cAutim impreun’ cele mai bune solutii reciproc avantajoase. Accentul cade pe efortul de a invinge problema si nu pe acela de a invinge adversarul. Rezultatul negocierii va fi cel mai bun posibil pentru amAndoi Modalitatea din stinga-jos, pierd-pierzi, eludeaz% confruntarea prin atitudini si comportamente de evirare. Este situatia cea mai dureroas& in care eu voi raiméne pasiv sau supirat.Voi pierde atét potentialul avantaj al unui acord negociat, cat si relatia cu tine. Voi pierde si vei pierde tot ceea ce am fi putut castiga Stilul personal de negociere Negociatorii se percep ca parteneri sau adversari, functie de tipul de relatie dintre ei, de nevoile care-i imping unul spre celalalt, de caracterul si educatia lor, de starile emotionale de moment, de respectul pe care si-l poarti, de increderea in sine si increderea reciproct, de puterea de care dispun, de atitudinea fai de compromisuri si de inc’ multe, multe altele. Pe parcursul negocierii, unele din aceste elemente sunt variabile, iar altele relativ stabile. De pilda, balanta puterii se dezechilibreaza intr-un sens sau altul, dar caracterul rimdne acelasi, Stirile emotionale se schimb’; calmul face loc furiei si invers, dar temperamentul riméne stabil. Elemente care rman stabile tin de stilul stu personal de negociere si de personalitatea negociatorului. Stilul personal de negociere sintetizeazd caracterul si personalitatea negociatorului, atitudinile si convingerile profunde, opiniile si obiceiurile pe care le adopt spontan, atunci cénd intra intr-o situarie conflictuald si caurd 0 solutie negociata. Stilul personal de negociere este mai curind atitudine, predispozitie si comportament spontan, decat strategie premeditatd. Vocea, tonul, privirea, expresia facial, migcarea involuntar& sau postura trupului sunt céteva indicii care-I trideaza, dincolo de vointa si gandirea constienti. Practic, spre deosebire de strategie, linie de actiune premeditat4, stilul se manifest dincolo de controlul gandirii lucide. Actioneaz inconstient cénd spunem ceva de genul Nu stiu ce s-a intamplat... pared n-am fost eu”, .N-am vrut si spun asta, dar..., n-am vrut si fac asta, dar... m-a luat gura pe dinainte, m-am purtat copilareste..., mi-am iesit din fire...etc.” $4 fim seriosi! Cum adicd ,n-am fost eu? !” Oamenii sunt miucitor de diferiti unul de altul, iar stilul personal de negociere acoperi o mare varietate de caractere si comportamente. Plecand de la modalititile de solutionare a negocierilor, vom putea face usor distinctia intre stilurile asociate acestora ~ Stilul competitiv ~ Castig numai EU si pierzi numai TU, = Stilul concesiv ~ Castigi numai TU si pierd numai EU, — Stilul compromis ~ Castig EU si castigi si TU in unele aspecte, dar pierd EU si pierzi si TU in altele, = Stilul cooperant ~ NOI castigim impreun’, ~ Stilul evitant - Nu castig nici BU, dar nici TU.642 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR 100% 8 z Sunt preocupat de nevoile mele ede 50% 100% ‘Sunt preocupat de nevoile tale ox Figura 78. Stilurile de negociere Pentru a ne putea regisi intuitiv in unul sau altul dintre aceste cinci principale stilu de negociere, vom proceda la un joc imaginar, construit pe o idee sugeratt de cel mai mare profesor de negocieri al natiunii americane” (Shell, 1999) Cine trece raul ? Vom participa la un concurs ciudat si vom alege sincer stilul care ni se potriveste mai bine. Sunt zece jucttori care nu se cunosc intre ei, pe cele doud maluri ale unui rau : cinci pe un mal si cinci, pe celalalt. Tocmai soseste Juriul, intr-o bare’ pe firul apei, Presedintele juriului, ajutat de 0 portavoce, comunic’ regulamentul concursului: ,Fiecare dintre voi are misiunea s& conving’ pe cineva de pe malul opus si treact raul inot pentru a-i struta mana. Primii doi jucdtori care vor reusi acest lucru vor primi cate un premiu de 10 000 de lei” Imagineazi-ti c& esti unul dintre jucitori. in faa ta, pe celiilalt mal, se afl persoana care iti va siruta sau crea ii vei siruta mana. Fie 0 convingi si treaci raul si vei primi premiul, fie treci raul si va primi ea premiul. Jucdtorul pe care nici nu-l cunosti va cistiga 10 000 de lei pentru c& ai trecut inot pana la el. Va impirti oare premiul cu tine? Poate da, poate nu va pastra partea leului Fiecare dintre voi se intreabi ce-i de Ricut. Opreste-te din citit si inchide o clip’ ochii! Care este primul tiu impuls? Ce comportament vei adopta? Daca nu va gribiti, nici unul nu va castiga. in care dintre urmitoarele stiluri te vei regisi?STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. 643 Evitant ~N-am chef si fac chestia asta” ai putea gandi, e doar o farsi de prost gust, nu merit efortul, e un joc idiot si n-am nici o sans& etc. Da, cel mai comod rispuns ar fi si nu faci nimic, Nu negociezi, nu sari in apa, Este un comportament de evitare; persoana se eschiveazi sau eziti, din comoditate sau de frie’. Poate ci nu stii si inoti si ti-e frica si ‘nu mai ajungi pe malul celilalt. Evitarea este adesea calea celor lipsiti de abilit’ti. Unul dintre cei cinci jucttori de pe malul tiu adopt intocmai acest comportament ; stilul stu personal este cel eviant. Competitiv Sa zicem c& esti un tip batdios si ambitios, cu adevarat dispus si te joci cu focul si si risti pentru a scoate din joc mai multi bani decat ceilalti si, in mod cu totul special, mai mult decat oponentul de vizavi, pe celilalt mal. fi vei striga unui jucdtor de pe malul opus Sari in apa si vino si-mi siruti mana! Voi impirti bani cu tine”. Dup’ asta, vei rimane ferm pe malul tiu, asteptind partenerul si treaci raul inot. Vei putea chiar minti, spundnd ci nu stii s4 inoti sau ci esti rnit, Nu te vei da in Ituri de la nici un tertip. Dac& trucul va funetiona, vei cAstiga premiul si vei decide singur cat fi vei da celuilalt. Asta daca vei da ceva. In orice caz, vei pastra partea leului. Simti ferm nevoia de a controla negocierea si a-ti impune autoritar punctul de vedere personal. De ce n-ai face asta cu un fraier care s-ar putea arunca imediat in rau? Vei deschide negocierea cu pretentii mari si nu vei ezita si recurgi la ameningiri si ultimatumuri. Daci partenerul eziti, te vei preface ca nu-ti pasa si c& esti gata si lagi totul balt. Unul dintre cei cinci jucatori de pe malul tu adopt intocmai acest comportament ; stilul sau personal este cel competitiv. Ar putea fi chiar un fel de Buldozer. Concesiv Cel mai rapid tip de rispuns ar fi acela in care nu mai pierzi timpul cu tocmeala si sari in apa. Treci raul si siruti triumfator mana vecinului de vizavi. El va castiga premiul pentru cd te-ai miscat repede. Va fi oare dispus sa-I impart corect? in fond, nici nu-l cunosti. Pacat! Te-ai straduit atat ca sa ramai la mila lui. Acesta este stilul concesiv, al negociatorului excesiv de altruist, care cedeaz usor, rezolvand si problema celuilalt. Cand alegi si negociezi si s& faci afaceri cu oamenii avand acelasi stil, vei fi risplati Vor face ceea ce si tu ai face in locul lor. Din picate, atunci cand vei avea incredere in oameni de un egoism excesiv, competitivi si lacomi, va trebui si te mulumesti doar cu © bataie pe umar. De la ei vei primi putin sau nimic, Unul dintre cei cinci jucatori de pe malul tu adopt intocmai acest comportament ; stilul su personal este cel concesiv. Ar putea fi chiar un fel de Pap-lapte.644 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR Compromis Foarte probabil, ai putea propune un compromis echitabil si rapid. Vei striga partenerului ci-i oferi jumitate din premiu dacd trece el raul. S-ar putea ca dansul si-{i ceari acelasi efort. Vei solicita ferm tot jumitate daci treci dumneata raul. Partenerul va jura pe ce are mai sfant c& va impirti premiul la doi. Ce vei face acum? Stai si te tocmesti sau sari imediat in api? Daca vei considera cererea lui justi si vei trece raul, inseamna ci ati cizut la 0 invoiala rezonabila si ai o inclinatie certi spre compromis. Ai simul dreptitii si cauti un acord care menfine bunele relafii si nu unul care si aduc un avantaj mai mare. Castigi jumatate si pierzi ceea ce ar putea fi mai mult de atat. Nu esti nici Buldozer, nici Papi-lapte. Unul dintre cei cinci jucitori de pe malul tiu adopt intocmai acest com- portament ; stilul stu personal este compromisul. Cooperant Cea mai tare abordare a problemei va cere si cea mai mare disponibilitate la efort si dar si inzestrarea si abilitatile cele mai performante din partea ambilor parteneri partener lenes, carcotas sau lipsit de abilititi va putea da totul peste cap. Din acest motiv, dacd vei adopta aceasta abordare creativa, care cere si imaginatie si incredere si abi performante, vei prefera sa iti alegi partenerul cel mai inzestrat si mai cooperant totodatd. Sa admitem ca ai talentul rar de a alege partenerul potrivit pentru performanta. fi vei cere sX riman& locului si te vei arunca in valuri pentru a-i siruta mana pe malul sau. Apoi, veti trece impreuni raul in sens invers si el iti va s&ruta mana pe malul iu. Mai inainte ca ceilalti si se dumireasca, impreuna cu partenerul tu, veti fi castigat deja ambele premii puse in joc, cate 10 000 lei de fiecare. A céstiga impreun’ maximum posibil inseamna intr-adevar a coopera la cotele cele mai inalte. in loc si caute 0 modalitate de a imparti un singur premiu, partenerii vor crea impreun’ o cale prin care vor cistiga fiecare cate 10 000 lei. Aceasta este, desigur, calea celor alesi. Pentru tangoul perfect, va fi nevoie de doi performeri care coopereazi. Doi dintre cei zece jucdtori de pe ambele maluri vor adopta poate intocmai acest comportament ; stilul lor personal este cooperarea. Vei remarca poate ci atunci cénd timpul este limitat si ceilalti se vor misca repede, acest stil ar putea sa nu fie cel mai indicat. Si ne oprim acum si si meditim cu toata sinceritatea! Care dintre cele cinci comportamente ti se pare a fi cel mai potrivit cu felul tu de a fi si a actiona in situatia descrisi? Poate c& nu-i chiar unul singur; ti se potrivese doua sau chiar trei, dar nu toate. Dou dintre ele sau cel putin unul pare cu totul strain firii tale. Ti-ar plicea, desigur, sa te regasesti in stilul cooperant, dar trebuie si tii seama de faptul c& el cere talente, performante si harnicie la cote inalte, accesibile doar cétorva dintre noi. Vei mai remarca poate si faptul ci maximum de castig personal se poate obtine si cu stilul competitiv, dar in conditia in care partenerul este dominat total si dupa ce trece raul inot rimane cu mana goal’, Competitivii pot avea succes total, dar sunt duri si provoact resentimente si vendete. Personal, constat cd un mare numar de studenti se arunci pe acest stil. Le place si castige totul, dar intr-o zi vor pliti scump pentru astaSTILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. 645 Buldozer & SLEU, SITU! FIECARE CONTEAZA (compromis) ‘Tendinte egoiste si dominatoare Papi-lapte Tendinte altruiste si submisive Figura 79. Atitudinea interpersonal asociatd stilului de negociere Daca rispunzi cinstit si identifici adevaratul stil, atunei trebuie si-i rimai credincios si sf fii tu insuti, Cu el vei obtine cele mai bune rezultate. Un stil care nu {i se potriveste ar fica o haina de imprumut; ori te strange in spate, ori iti atirnt manecile ca 0 sperietoare, Rezista fata in fata ! in vartejul negocierilor, lucrul cel mai important este acela de a controla propriul comportament si nicidecum comportamentul oponentului, O proba imediat& a stipanirii de sine avem in orice confruntare interpersonal’, fie si banal, fie si in limbajul trupului. La modul propriu, cand spunem despre un negociator c& este ,bine infipt pe picioare” avem in vedere postura si echilibrul stu. La figurat, lisim de infeles ci este un tip de neclintit sub aspectul personalit%tii si caracterului. Bine cladit fizic inseamna si stabil in plan psihic. Find ,cu picioarele pe pamant”, va fi greu de dezechilibrat cu un truc sau ~ghiont” emotional minor. Un prim indiciu al stabilitatii negociatorului, la nivelul limbajului trupului, priveste controlul centrului de greutate al corpului, aflat in apropierea coloanei vertebrale, mai jos de linia ombilicului. Un exercitiu simplu ca un joc de copii stimuleaza constientizarea si antrenamentul acestuia.646 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR Antrenamentul nr. 58 »Bine infipt pe picioare” Jocul propune analogia negocierii cu 0 aparent copiléroasié confruntare intre oponentii plasati fata in faté, la distanta bratelor intinse. Ei se vor dezechilibra unul pe altul prin lovituri inselittoare ale palmelor, care imping sau evité fulgerator impactul palmelor celuilalt. Doud linii de demarcatie intre jucctori, trasate la varful picioarelor, vor impiedica invazia teritoriului si dominarea prin forta brutd. Fie un arbitru, fie jucttorii insisi vor tine scorul punctelor reusite prin dezecl librari repetate ale adversarului. La finalul jocului de 3-4 minute, vom multumi oponentului fara cuvinte. Scopul jocului este acela de a ne obisnui cu ideea ci prima griji, atunci cind negociem fai in fai, va fi aceea de a ne concentra asupra propriului comportament, asupra propriului corp, in permanent ciutare a unui centru interior de stabilitate psihict si greutate corporal. Pastrand propriul echilibru interior putem regiisi forta si siguranta prin care si ,.facem fayi altuia” exprimand puterea fara si domin&m sau si fim dominati. Jucitorul care st mai bine pe picioare are sanse mai mari si fie un negociator stabil si echilibrat emotional. Fleacuri, dar stii ce mult conteazi! in negocierile cotidiene, inteligenta emotionala este mai util decat cea cognitiva, academic’. Acordeor versus dezacordeor Tipul de negociator mai des intalnit in filme sau romane este cel competitiv. Duritatea lui, pumnul in masa si ultimatumul il fac spectaculos, Nu este tocmai redarea fidela a stilului negociatorilor intalniti in practica comercial sau diplomatic. Studiile intreprinse asupra comportamentului avocatilor americani (Shell, 1999, p. 16) indic& faptul c& 65% dintre ei sunt cooperanti sau concesivi. Doar 24% sunt competitivi. in plus, studiul releva clar faptul c& negociatorii cooperanti si concesivi sunt incomparabil mai eficienti decat cei competitivi si duri. Raportul procentual este de 75% la 12%. Unii psihologi si psihiatri folosesc termenii Acordeor, pentru personalitatea coope- rant, si Dezacordeor, pentru cea competitiva. Acordorii sunt persoane cu viziuni predominant pozitive. Ei ,vad” mai ales solutiile care armonizeaz& punctele de vedere ale oponentilor si fac usor conexiuni intre evenimente si oameni, Sunt mai curand optimisti si vad jumatatea plind a paharului si fata frumoasa lucrurilor si intamplirilor.STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. 647 Ce vezi ? O vazi? O vazii alba in fata alteia negre? Un picior de mas de gridina? Doua profiluri umane, fata in fats’? Patru profiluri, dou’ albe si dou’ negre? Un stilp de balustrada? O clepsidra? O cup? Un pahar? O halter risturnaci? Ce simplu, nu-i asa? Figura 80. Realitatea este 0 iluzie Dezacordorii au viziuni mai curand pesimiste si tendinta de a fi critici si neinduplecati. Se indoiesc usor de tot si toate. Ei vid mai usor detaliile imperfecte si partea goal’ a paharului. Poate tocmai de aceea tind in mod funciar si domine si sé controleze negocierea si oponentii. Dac nu obtin ce-si doresc, pot abandona relatia cu singe rece. Practicienii negocierii si ai vanzirilor vorbesc adesea de alte dou categorii asociate stilurilor de negociere pe care nu le prea intilnim in crti si manuale. Ei spun simplu c&, dincolo de puterea pozitiei sociale sau a ierarhiei, exist’ negociatori puternici si nego- ciatori slabi. intre ei existi diferente semnificative sub aspectul vitalitatii, energiei, rezistentei fizice si psihice, tot asa cum existi diferente de gabarit, in’ltime sau culoare a ochilor. Reactiile spontane Interactiunea unor personalititi niucitor de diferite in negociere pune in permanent pericol relatia dintre parti. Adesea, a pierde controlul propriului comportament inseamna a cidea prad& unor reactii spontane, dand curs unor impulsuri instinctuale. La actiunile surprizi ale oponentului sau modificarea brusci a conditiilor de negociere nu va mai fi vorba de alegeri rationale, strategice, ci de reactii impulsive. Reactia spontana este o descatusare brusca a furiei, a fricii, disperarii sau bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoand, a unui abandon prematur si nejustificat, dar sia unei concesii generoase sau a unei capituliri umile. Reactia spontana este altceva decat o linie de actiune rationala sau o tactic’ selectata premeditat, adaptati cu situtia si oponentul. Nu mai las loc pentru o tehnick de comunicare eficace, o capcani retoricd sau un truc psihologic. Practica negocierilor dispune de un vast arsenal de tehnici si scheme care functioneaz’ prost sau deloc sub impactul destabilizator al reactiilor spontane, Cand suntem confruntati cu situatii conflictuale, manifesttim tendinta de a reactiona impulsiv, fra premeditare (Ury, 1994). Cand oponentul atacd, loveste sub centuri, sfideaz, unelteste, minte, se incapatineaz, ridica tonul sau tranteste pumnul in masa, este usor si cAidem prada unei reactii spontane. Patru genuri extreme de reactii spontane merit un scurt comentariu - ataci sau intorci lovitura: Buldozer, ~ cedezi rapid si capitulezi fra condi : Pap’-lapte,648, PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR — eviti, abandonezi prematur, rupi relatia si lasi totul balt: Evitant, — taci si inghiti politicos, reprimand sau ignorind suferinja : Delicat. Buldozerul Primul gen de reactie este caracteristic persoanelor agresive si vindicative, cu un stil competitiv. Negociatorul se bazeaz& pe atac, contra si rizbunare. Tinde sa satisfacd interesele proprii, fard a tine seama de interesele oponentului. in acest scop, foloseste toati puterea de care dispune, toate cAile si mijloacele care duc la infrangerea opo- nentului, potential victima. Relatia ca atare este priviti ca o competitie cu un singur cistigator posibil. Buldozerul loveste, calcd in picioare si opune loviturii o noua lovitura, Ramane buldozer si cénd raspunde atacului prin contraatac, platind cu aceeasi moneda, dupa legea Talionului (ochi pentru ochi, dinte pentru dinte). Dac& oponentul a strigat, strig. Daci a spart, sparg. Dac& a dat, dau. Daca a injurat, injur 5.a.m.d. Comportamentul Buldozer este efectul violent al tendintei inconstiente de a evita durerea esecului. Este activ, energic, dar egoist in modul de a gandi relatia in termeni de victorie ~ infrangere. Cineva nu poate si castige, fri ca altcineva si piarda. Uneori, ce-i drept, atacul sau riposta puternica intimideaza si pun capat confruntirii Totusi, prea rar atacul dur sau riposta violent conving oponentul si se opreasc. De cele mai multe ori, conflictul escaladeazi zadarnic si deterioreazi bunele relajii dintre oponenti. in plus, invinsul nu va respecta un ,,acord” care nu tine seama de interesele si orgoliile sale. invinsul de astizi este invingaitorul de maine. Stilul Buldozer demoleaz’ usor si construieste greu, vesnic gata sX spun’ ceva de genul: Nu. Ba nu! Nu sunt de acord. Eu am dreptate. Te ingeli. Ascultati-ma pe mine ! E asa cum spun eu, Eu decid ce trebuie ficut”, Papd-lapte Al doilea gen de reactie spontani este caracteristic persoanelor sumisive, care cedeazi prea usor. Capituleaza fara lupta, fr conditii. Pap3-lapte devine sumisiv sau pasiv si cedeaza fra lupta, pe mana adversarului. fi da deplina satisfactie, fara si ceara nimic in schimb. inghesuit in corzi, cade repede de acord. in mod normal, capitularea fara conditii nu inseamna doar infrangere, ci frustrari si regrete ulterioare : Am cedat prea usor, De ce n-am luptat si eu!”. Afacerile bune sunt ratate si negociatorul care nu se abate” este etichetat slab de inger. Un Papa-lapte isi spune adesea c’ e ultima dati cand mai cedeazi. Intimidat de atacul violent sau de crizele de furie ale oponentului, se imbat& cu iluzia c& e ultima dati cand se intimpl& asa. Nu face altceva decit si creeze un precedent care va incuraja alte isterii ulterioare. E ca si cum ar da unui tigru ultima” bucati de carne, convins ci, dupa asta, tigrul va deveni vegetarian. Comportamentul reactiv, lipsit de putere si autoritate, este tipic pentru stilul de negociere excesiv concesiv. ,Negociatorul” Papi-lapte a ajuns din eroare intr-o astfel de postr’. Mai poate fi vorba si de persoane care nu au taria s spun Nu, cand nu poate fi vorba de Da. Papi-lapte deschide gura si spuna Nu si iese ,Mda”.STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. 649 Papii-lapte cedeaza pasiv si moale, usor de convins si demolat. Face concesii fri si ceari nimic in schimb. E gata oricdnd si spun’ ceva de genul: ,Da. De acord. Ai dreptate. Ma ingel. Voi tin cont de tine, de nevoile tale si nu de ale mele. Mda. Aga este”. Evitantul Altreilea gen de reactie spontand priveste comportamente de evitare si abandon prematur. De reguli, se manifesta prin ruperea brusca a relatiei cu persoana sau firma dificila. Prin fuga si neimplicare, evita infrangerea, dar si victoria. Nu se impune agresiv ca Buldo- zerul, nu se supune umil ca Papi-lapte, dar nici nu coopereaz& pana se ajunge la 0 solutie, Nu-si impune propria solutie si nici nu accept solutia oponentului. Evita sau se retrage din conflict. Evitantul inceteaz& bruse sa discute, si asculte, si lupte. Se retrage prematur din conflict. Daca este vorba de o afacere, reziliaz’ contractul. Daci-i vorba de familie, divorjeaz’. Daci-i vorba de slujba, demisioneaz’. Evita persoana dificil’ sau schimba subiectul inainte de a gisi solutia. Trece pe gluma. Se declari obosit. Abandoneazi negocierea inainte de un acord bun sau rau. intr-o confruntare negociabila, fuga nu ajuti pe nimeni. Cel abandonat vorbeste la perefi, iar cel retras din conflict nu mai are nici un cuvant de spus, nici un control asupra a cea ce se va intmpla. Urmare abandonului siu, relatia se rupe, iar problema se complic& si mai mult, Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul abandonului poate fi grav: un client mai putin, o cAsnicie distrusi, o cariera ratati. in plus, luind-o mereu de la un capt, Evitantul risca sii nu mai ajung niciodati la celalalt. Abandonul sistematic este un scenariu de ratare. Exist desigur situatii in care retragerea si fuga pot fi solugiile bune. E intelept si te retragi, atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat, cand miza-i prea mica, cand nu sunt sanse sau cénd ai altceva mai bun de ficut. Evitantul abuzeazi de ,Lasi-mi in pace! imi iau jucdriile si plec!”. Delicatul Al patrulea gen de reactie spontand este acela in care 0 persoani se preface c& este de acord si se supune fir convingere. Spune un Da” prefiicut. in sinea sa, nu cedeaza. Teama de ruptura ia aparenta politetii, reprimand manifestirile de contestare si repros. Persoana delicat’ respinge ideea de conflict printr-un refuz interior de a lua act de existenta sa. P&streazi aparenta relatiei amiabile cu orice pret. Frustririle si resenti- mentele rabufnesc ulterior. Nu-i ru si facem asta atunci cAnd este in joc o relatie bun’, inc& fragil, ce poate fi salvata prin tact, politete si delicatete, fara declaratii dure, cuvinte grele si adevaruri dureroase. A reprima suferinfa generat de un conflict ascuns cu oponentul inseamna a deschide un conflict interior, alimentat de prefictoria de a nu lua in seama aspectele dureroase si injuste ale relatiei. Putem face orice de dragul relatiei, armoniei si prieteniei cu partenerul? Raspunsul este Nu. Dacé taci si treci cu vederea ceea ce-i dureros pentru650 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR tine, adversarul nu va sti ce se intampli. Nu va afla ce se petrece cu tine. Nu va constientiza greseala sa. Cand condamni in tain, dar suporti cu delicatete si discretie, de dragul relatiei, oponentul nu stie acest lucru si nu-si schimb’ comportamentul. Practic, esti complice la greseala sa, vinovat ci nu-i dai sansa s& se indrepte. Delicatetea si politefea nu trebuie si ne impiedice s4 spunem lucrurilor pe nume. eo Aceste patru reactii spontane trebuie privite mai curand ca manifestari impulsive extreme. Ele nu sunt rezultatul unor decizii premeditate, ci au determinare hor- monala, viscerala. Oricare dintre ele poate fi intalnita la oricare dintre noi, Una sau alta poate fi dominant in comportamentul nostru, Reactiile spontane meriti pe cat posibil reprimate. Sub controlul vointei, prin exercitiu repetat, pot fi depasite, diminuate. Evaluarea stilului personal de negociere Pentru a identifica stilul personal de negociere si a alege strategiile de negociere potrivite pentru fiecare dintre noi, propunem un test al stilului personal de negociere. Ideea si continutul testului nu ne apartin, Testul a fost reconstruit prin exercitii repetate cu studentii, de-a lungul anilor, printr-un proces de calchiere, adaptare si reformulare, pornind de la testul atitudinii fai de conflict, elaborat de Kenneth Thomas si Ralph Kilmann (1974). Testul original poate fi achizitionat pe Internet. in ceea ce ne priveste, L-am aproximat indirect, dupa Jean Hiltrop si Sheila Udall (1999, pp. 29-33), ca si dupa alti autori (de pilda, Shell, pp. 355-356) Antrenamentul nr. 59 Testarea stilului personal de negociere Din galeria persoanelor importante pentru tine, alege una de care te leagd 0 relatie durabila, dezvoltaté pe pozitii de egalitate si simetrie. Va fi o persoani cu care imparti deopotriva bune si rele. in timp ce vei evalua enunturile din tabelul de mai jos, te vei regisi impreuni cu acea persoana in fel de fel de situatii conflictuale de viata autentic’, mari si marunte, la scoal’, munca, competitie, distractie, excursie, familie, anturaj si orice alt cadru de refering, in care ai negociat cu ea. in fata constiimei tale si a partenerului(ei) de relatie, vei fi responsabil(a) de evaluarea onesta a celor 45 enunturi din tabel. Ele sunt relevante pentru com- portamentul adoptat spontan in relatie, in situafii cu potential de conflict De fiecare data cand evaluezi un enunt, te vei raporta macar la céteva impre- jurari reale, ilustrative pentru continutul sau. Dupa cum enuntul se potriveste maiSTILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. 651 putin sau mai mult cu atitudinea si comportamentul tu, va fi apreciat cu 0 not de la I la 10: 1, pentru aprecierea Fals 100%, adici: Dezacord total sau Niciodatét; 10, pentru aprecierea Adevitrat 100%, adick: Acord total sau intot- deauna, ‘Textul aflat in capul primei coloane a tabelului (,,Atunci cand intru in dezacord/ conflict cu acea persoana...”) vizeaz4 toate enunturile din tabel si, practic, trebuie repetat in gand, inaintea fiecdrui enunt. Nota acordata fiecarui enunt va fi inscrisa in cifre, de la 1 la 10, in casuta corespunzatoare din scala de raspuns. Restul c&sutelor din linia enuntului rman goale. Ai sansa sa afli unele informatii utile despre comportamentul tau in relatie! ‘Tabelul 6. Evaluarea enunjurilor ENUNTUL Dezacord-acord — (1-1 Atunci ciind intra in dezacord sau conflict cu acea persoand... (1-10) Tac si ascult cu ribdare, ,,in papucii ei”, pand-i inteleg punctul de vedere 2. | Reusese si schimb repede subiectul dificil sau dezagreabil Evit persoana ; 0 rup cu ea, copil bosumflat care-si ia jucdiriile si pleact” Trec la amenintari si represal locul doi Retratiesc cu insumi emotiile si sentimentele sale Altruist(@) cum sunt, las de la mine si nevoilor sale Renunt repede la pozitia mea. in fond, cel intelept cedeazit ‘Mi (in tare ; prefer sa fiu mai curand ,lupul” decat ,mielul”. MA concentrez pe deosebirile dintre noi, pe aspectele in care nu cidem de acord. Ma calmez. si stal sidezacord. 11. [Las de la mine, ca s& lase de la ea, pana clddem ,la pace”. Ma mai prefac cd sunt de acord ; tac si inghit ca sk evit scandalul. 13, | Num las pani gisim cea mai bun solutie pentru noi, améndoi. ‘Apelez la un arbitru, persoand neutra care si dea dreptate unuia sau altuia, 15. | Caut rapid o solutie din care fiecare eastiga si pierde edte ceva. ( dau pe gluma; spun un banc sau aduc ceva vesel in discutie. fiindc nu-mi place si fiu pe sc eft mai exact toate punctele de acord 4. 16.652 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR ENUNTUL Dezacord-acord a a ey nn (1-10) ‘Atunci cénd intra in dezacord sau conflict cu acea persoani 10) Puterea e dreapta ; cu instinct de strateg, folosesc sursele de putere de care dispun, 18. | Mai inti, clarfie nevoite si dorintele sale, ce vrea cu adevatrat. Nu ezit si ma pling, si ma tangui, daca asta poate fi o cale si obtin cea ce vreau, 2, | Renunt elegant la pozitia mea, dar Ti dau de injeles eft de | mult sufair. dau drepiate, ca sie bine o pace stramba. 22. | Fac rapid unele concesii in schimbul altora, 23. [De obicei, solutia propusi de mine se impune de la sine. Reusesc adesea si aman sau sa fac uitate subiectele 17. 19. 2 cearta; decat un rizboi drept, mai 24. | seneratoare de conflict, 25, | Mi multumese cu calea de mijloc ; nu-i cea mai bund, dar * | protejeaza relatia, 26, | De obieei, solusia pe care ciidem de acord € cea propust de * | ceataltat persoan, 27, | Mera pe sinceritate total; joe eu toate elrtile pe mas’, eu orice rise. 28 in relatie, sunt persoana mai generoasa, care spune : ,treact * [de ta mine”. 2g, | Mise pare normal si fac o delimitare clarétnire pozitia mea si pozitia sa. 30. inteleg s& renunt la pretentiile mele, daci face la fel cu ale + | sale, 31, | Tae simi retrag. De ce si torn gaz pe foe? Fact asa cum vrea, dar fara mine! 432, | Ma concentrez pe asemiinarile dintre noi, pe aspectele in * | care cidem de acord. 133, | Imaginez tot felul de solutit noi, indiferent de risipa de timp sienergie. 34. | Nu mit las pando conving de logica argumentelor mele. ‘M& apuca groaza si capitulez ; ca si evit cearta, admit ci am gresit, desi... 36, | Cedez.imediat. Am adesea un usor sentiment de * | inferioritate ; ma complexeaz(). in general, lucrurile merg mai bine, daca le facem dup& ‘capul meu. imi schimb din zbor planurile si obiectivele, dacd n-am nimic de pierdut,STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE. 653 ENUNTUL Dezacord-acord Atunci cénd intru in dezacord sau conflict cu acea persoand... (10) De reguli, nevoile si opiniile mele concord cu ale persoanelor din anturai. Cred sincer e& destinul hotiraste pentru noi stiu e& nu putem lupta impotriva lui. Incetez discutia si m4 retrag suparat(4) ; am dreptul si ma mai supiir, nu-i asa? Nu reactionez imediat, dar am grija si i-0 coe mai tarziu, cand nici nu se asteapta. 43, |De reguld, reusesc sti ma impun, prin istetime sau siretenie. aut solutii care impart avantajele si dezavantajele in mod aproximativ egal. MA infurii sau ma tem, dar rimén fundamental optimist(a) ; 45. | simt c& putem gsi impreund noi si noi optiuni care vor aduce avantaje comune, 39, 40. aL. 42. 44. Unmeaza tabelul 7, in care fiecare coloana regrupeaz’ enunturile specifice fiectrui stil de negociere, comunicare si relationare interpersonal: * in coloanele Nr. sunt inscrise numerele curente ale enunturilor din tabelul 6 ; * in coloanele P vei inscrie punctajul alocat fiectrui enunt Intensitatea relatives a manifestarii fiecdirui stil in propriul comportament va fi estimata prin totalul punctelor insumate pe coloana sa. Tabelul 7. Grila de evaluare a stilului de negociere Cooperare ‘Compromis Comperitiv Concesiv Evitant Nr. P_| MW. P_ |W. P_| WW. P| Ww. | P i 4 6 2 5. 15 8 7 3 10. 2 9 20 12 13. 25 17 21 14 18. 29 19 26 16 27. 30 23 28 24 32. 33 M4 35 31 39. 38 37. 36 40. 45. 4 B 2 4 Total Total Total Total Toral Unmeaz graficul din figura 81, in care vei hasura pe inaltime, proportional cu totalul coloanelor din tabelul 7. Daci numérul de puncte cumulat in coloana654 PRAGMATICA NEGOCIERIT APACERILOR cooperare depageste 80, vei rece surplusul la tipul Buldozer (vei face doar un amendament mintal, de vreme ce nu apare in grafic). Suprafata hasurata va indica profilul aproximativ al stilului personal de negociere si relationare. 9s 80 15 65 35 50 45 40 35 30 25 20 1 19 COOPERARE — COMPROMIS COMPETITIV. _CONCESIV EVITANT (Activ; Asertix) ——(Echitabil) ——(Egoist, Agresiv) (Altruist, Submisiv) ——(Pasiv) Figura 81. Profilul stilului personal de comunicare-negociere Antrenamentul nr. 60 Negocierea unui contract individual de munca Prezentul atelier constituie o baz de studiu si simulare a negocierii conditiilor de perfectare a unui contract individual de mune. Este calchierea unui training in tehnicile de comunicare si negociere, la Universitatea din Omaha, SUA. Totodata, este un exercitiu de educare a limbajului, a comunicarii interpersonale sia simularii complexe a comportamentului la masa tratativelor. La prezenta formula de simulare s-a ajuns treptat, cu participarea a 7 serii de studenti si cursanti din invatémantul postuniversitar, care au sugerat ajustiri succesive in cadrul atelierelor de comunicare si negociere. Obiectiv Obiectivul simularii este exersarea gi testarea aptitudinilor si stilului de nego- ciere.