CAPITOLUL 19 Comunicarea interculturala »Ceea ce este adevirat de o parte a Pirineilor nu este adevirat de partea cealalts.” Pascal Mi-aduc aminte o intamplare ciudata, ai cArei protagonisti au fost demnitari de rang inalt, exponenti a dou culturi diferite, Era prin 1996. in comoda ipostaza de consumator de stiri, vedeam la televizor vizita in Japonia a secretarului de stat al SUA, Madeleine Albright. Reporterul CNN tocmai prinsese in cadru scena intampinarii delegatiei ame- ricane de cétre prim-ministrul nipon si suita sa. Sefii delegatiilor se apropiau din directii opuse. Cand au ajuns suficient de aproape pentru a se saluta, americanca a intins mana, surazitoare, exact in clipa in care japonezul s-a indoit din sale intr-o adanc& pleciciune, cu ochii in pamant si mainile atarnand pe Langa genunchi. Au urmat secunde de confuzie in care secretarul de stat al SUA stitea cu mana intins4 in gol, in timp ce demnitarul japonez era cufundat in prea adanca-i pleciciune. in cele din urm, japonezul s-a redresat si a strans precipitat mana cam de multisor intins’. Canalul CNN transmitea in direct o gaff interculturali. O gafé posibili, iat’, la un nivel diplomatic ultrainalt. Cadrul cu pricina, preluat de sute de canale TV, a facut inconjurul lumii. Neintelegerea a fost generati de maniera atat de diferiti de a saluta si a indica respectul in culturile celor doi protagonist Uneori doar amuzante, alteori de-a dreptul penibile, chiar jalnice, gafele interculturale se petrec in negocierile internationale, in managementul si marketingul international, ca si in diplomatie. De reguli, originea lor se afl in erorile de comunicare cauzate de diferentele dintre culturi. Explicatia lor consti in faptul ci majoritatea persoanelor, fie si cele mai instruite, nu sunt cu adeviirat constiente de inclinatiile comportamentale specifice culturii de origine. Mai mult decat atat, oamenii se comport adesea ca niste prizonieri orbi ai valorilor si normelor specifice propriei culturi. in mod implicit, orice alte culturi sunt percepute ca fiind deviatii de la normalitate. Evident, normalitatea inseamna conduita conforma cu normele specifice propriei culturi. Ca si limpezim lucrurile, intreb: dumneata mininei cu plicere frig&rui de caine batue”? Aha! Nu gine de normalitate, nu-i asa? Ei bine, pentru un chinez ar fi ceva normal, ar fi chiar o delicatesi.498, PRESIUNEA DIFERENTELOR PERCEPTUALE SI CULTURALE. Antrenamentul nr. 40 Experiment intercultural Scrie pe o bucatét de hartie cuvintele mar, rosu si cifra 5. Nu vei arata grupului ce ai scris acolo! Apoi, cere membrilor grupului si serie primul cuvant care le vine in minte atunci cand spui : - numele unui fruct: ~ numele unei culori ~ ocifri dela 1 la 5 Vei avea oare surpriza st constagi ca majoritatea membrilor grupului a scris exact cea ce te asteptai ? Etnocentrismul in sociologie, se opereazi cu un concept numit emnocentrism. Esenta acestuia consti in credinta neclintitt cX valorile, credinele si normele specifice propriei culturi sunt universale, sunt singurele valabile oriunde si oricand. Este o conceptie ingusti si extrem de 4 pentru comunicarea si negocierea interculturala. Etnocentrismul se afla in opozigie cu diversitatea si frumusefea lumii, Ansamblul proceselor contemporane de globalizare si regionalizare simultani sunt, in fapt, procese de diversificare, adesea perturbate si ingreunate de extremismul etnocentrist. Cate bordeie, atatea obiceiuri. Fiecare cultura, etnie si chiar comunitate distinet& are valori morale, traditii, cutume, obiceiuri si reguli de conduit diferite de ale tuturor celorlalte. Ele nu sunt nici mai bune, nici mai rele. Pur si simplu, sunt altele. Mai mult decat atat, fiecare persoani poate avea valori, credinte, obiceiuri si conduite diferite de ale mele, ale tale sau ale oricui altcuiva. Nu sunt nici mai bune, nici mai rele. Pur si simplu, sunt diferite. Mare lucru sa avem intelepciunea de a invata de la cei altfel decat noi Geert Hofstede, specialist olandez in managementul intercultural, a anchetat un esantion de 116 000 de angajati ai IBM din 50 de tari si a ajuns la concluzia ferma ca oameni din culturi diferite pot avea valori si credinte contradictorii in privinta a ceea ce inseam’ comportamentul corect, onest, adeevat. Aceasta, evident, dincolo de diferentele de limbaj, obiceiuri sau eticheta si protocol in afaceri. Cultura de schimb Atunci cand se intilnese si negociazi dou persoane sau delegatii apartinand unor culturi diferite (natiuni, etnii, religii sau doar arii geografice distincte), in comunicarea lor apare ceva nou, ceva diferit de cultura fiecAreia dintre delegatiile partenere sau adversare. Apare un spatiu al comunicarii de graniti, numiti culturd de schimb. Aceasta se manifestCOMUNICAREA INTERCULTURALA 499 ca o zonii de suprapunere, in care culturile aflate in contact se amesteci mereu, dar se si separ’ una de cealalt4, si se comporti ca un tampon. Practic, induntrul acestei zone de suprapunere si interferent nu exist’ reguli sau norme obligatorii pentru nici una dintre parti, Este un fel de spatiu cultural al niménui (no man’s land) si un context favorabil comunicirii confuze si riscante. Negocierea international si comunicarea intercultural in acest cadru insuficient definit de norme de conduiti, traditii si tabuuri sunt mai complexe si mai nesigure. Pe de o parte, nici una dintre parti nu poate respecta cu exactitate normele specifice culturii partenerului, iar pe de alti parte, nici una dintre ele nu-si poate permite si se comporte exact asa cum ar face-o in aria propriei sale culturi Sincronizarea si armonizarea pirtilor negociatoare este mai dificil decat in perimetrul uneia si aceleiasi culturi, Tendinfele comportamentale specifice uneia sau alteia dintre culturile aflate in contact sunt adesea divergente, dacd nu chiar contradictorii, Experienta acumulata in diplomatie, in negocierea afacerilor internationale, in marke- tingul si comertul international probeazii faptul c& relatia intercultural’ poate fi influentata pozitiv prin respectarea conduitelor specifice culturilor aflate in coliziune. Dimpotriva, incdlcarea acelorasi conduite poate avea consecinte nedorite. Lex loci Regula de conduiti corect& general acceptat& pe un teritoriu cultural strain este lex loci (legea locului). Totusi, ea poate rimane un simplu slogan, in misura in care debarasarea de inclinatiile comportamentale si de inc&rcitura simbolic& proprii culturii de origine sunt dificile. Daci un roman negociazi afaceri cu un japonez, ar fi zadarnic si-si propun’ si devin’ sicel japonez, ins n-ar strica si incerce unele adaptiri. Contactele vor fi tot mai fructuoase pe misura ce va cunoaste, aprecia si respecta cultura partenerului siu. Totodat4, oricat de dornie ar fi sX adopte cultura partenerului, oricat de mult ar vrea si vind in intimpinarea stilului stu de viag% si comunicare, el nu va putea abandona complet valorile, credingele, modul de gandire si comportamentul specifice propriei sale culturi. Nu va putea abdica total de la conditia sa cultural. Solutia nu va fi aceea de a renunta la valorile majore ale culturii proprii, ci de a asimila cat mai multe elemente din traditia cultural a partenerului. Pentru a fi eficienti in negocierile internafionale, trebuie si fim constienti atat de inclinatiile culturale proprii, cat si de cele specifice culturii adversarului.” (Hiltrop, Udall, 1999) Surse de neintelegeri si gafe Exist’ dowisprezece surse concrete si imediate de neintelegeri si gafe de comunicare intercultural: tabuurile si simbolurile ; conditia social a femeii in raport cu barbatul ; maniera de a arta respectul ; perceptia timpului si spatiului, eticheta in afaceri, mesajele nonverbale, limba si translatorul, imbricimintea, argumentatia si puterea de convingere, mediul politic si religios, prejudecitile si importanta acordati cuvantului scris,500 PRESIUNEA DIFERENTELOR PERCEPTUALE SI CULTURALE. Tabuuri si simboluri Cuvantul tabu este de origine polineziana si se refer la diverse interdictii cu caracter sacru, a clror incilcare atrage automat sanctiuni divine sau sociale severe. Tabuurile pot fi locuri sacre, obiecte sacre, persoane, gesturi si cuvinte sau expresii a cror discutare este interzist. Prin extensie de la tabuul de ordin religios, se admite si existenta unor tabuuri morale si sociale, ce privesc obiecte, culori, numere, cuvinte, expresii verbale, gesturi, daruri si comportamente, incredibil de variate de la o cultura la alta. in Romania ortodoxa, de pild’, un exemplu de tabu uzual si fitarnic este ,Ucig’-1 toaca”, eufemism pentru diavol. in (irile islamice, sintagma carne de porc este un tabu. intr-o masura mai mic’, si alcoolul. Chiar dac un islamist consuma alcool in secret, a-i propune acest lucru in public ar fi o impietate. Nu este indicat si cerem sau si oferim alcool in cultura islamic’. Feregeaua care ascunde chipul unei femei arabe sau dezgolirea partial a trupului pot fi alte tabuuri. in Emirate, gestul de a darui cuiva un ghiveci de ‘lori simbolizeaz faptul de a-i dori moartea. Culoarea rosie este considerati, in Afganistan, ca fiind a diavolului. in China, culoarea rosie este asociat’ cu bucuria si festivitatea, in Japonia, cu lupta si mania, in Europa, cu dragostea, iar in cultura pieilor-rosii, cu masculinitatea. Culoarea verde a drapelului lui Mahomed are conotatii sacre. in Africa, culoarea asociati binelui este negrul, iar cea care simbolizeazi raul e albul. Unele daruri specifice pot naste confuzie in unele culturi. in Norvegia, de exemplu, florite sunt oferite in numér par, cu pereche. Exceptie fac inmormantirile, unde florile se oferd in numar impar. La japonezi, cadourile sunt firesti, dar nu se impacheteaz in hartie alba (de doliu) si nici cu fundite (doar culori pastel, fri fundite). Tot la japonezi, nu se recomanda cadouri formate din patru piese sau multiplu de patru. in Japonia, numédrul patru este cel cu ghinion, la fel cu treisprezece occidental, dar semnifica si moartea. in nici un caz, in Japonia nu se recomanda trimiterea de felicitari rosii de Criciun. Aici, doar ferparele sunt rosii. De regul’, la intampinari si intalniri protocolare si de afaceri, oaspetii sunt serviti doar cu un pahar cu apa. in Anglia, nu se recomanda diruirea de cravate, cu atat mai putin de cravate in dungi. De reguli, birbatii poarti cravata clubului din care fac parte. in Argentina, nu se recomanda daruri formate din cusite sau seturi de cutite pentru partenerii de afaceri, fie ele si de vanitoare. Acestea simbolizeazi dorinta de a rupe o relatie. in Israel, de Sabat, in casa unor oameni obisnuiti, nu se cere si nu se ofer% unt, paine si lapre. in India, nu este indicat si diruim obiecte din piele de vifel unui localnic ; este posibil ca, pentru el, vaca s& reprezinte simbolul sfint al mamei. in China si, in general, chinezilor si taiwanezilor nu (li) se vor oferi flori albe sau ceasuri. Culoarea albé este simbolul doliului. Ceasul este simbolul mortii sau al condam- nirii la moarte, in treacit fie spus, in China, cetenilor aflati in misiuni oficiale, legea le interzice categorie primirea de cadouri de orice naturi. in lumea occidental’, weekendul tinde si devin un tabu, in sensul respectului strict pentru timpul liber al individului si familiei. La fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de simbiti la arabi si, respectiv, la evrei. in Germania, este chiar interzis prin lege si se faci afaceri in zilele de duminic’. Romani, care fumeaz% mult, se pot gandi si la faptul cX, in casa sau in biroul unor vest-europeni si nord-americani, fumatul poate fi complet indezirabil, deja un tabu, ca siCOMUNICAREA INTERCULTURALA 501 alcoolul in tarile islamice sau ca brénza in China. in Japonia, fumatul in cl&diri este total interzis, iar regula este respectat& cu o seriozitate incredibila. Pentru unii chinezi, branza (lapte ,alterat”) poate fi un aliment la fel de abominabil precum ,.cdinele batut” pentru un roman, Conditia femeilor Statutul social al femeilor si relatiile barbat-femeie comport abordari specifice in culturi si religii diferite. in Asia si in lumea Islamului, statutul femeilor este categoric altul decat in lumea crestina occidentalé. in multe tari islamice, femeile se supun aproape neconditionat vointei barbatilor si sunt lipsite de putere de negociere in relatiile dintre sexe. Ele nu stau cu barbatii la aceeasi masa (de regula, pregatesc masa si apoi se retrag). Practic, este exclus ca biirbatul sii serveasc o femeie la mas sau si-i aduci api si cu atat mai putin si negocieze cu ea, de la egal la egal. in numeroase restaurante din comunititile arabe exist’ doar grupuri sanitare destinate exclusiv bairbatilor. A trimite femei si negocieze in aceasti lume sau echipe de negociere conduse de femei ar putea fio gafa naiva si o ofensa la adresa partenerilor. in lumea araba si in cultura rromilor, sotiile se cumpara. Pana la caderea talibanilor, in Afganistan femeile nu aveau dreptul la educatie (fetele aveau interdictia de a merge la scoala) si la munca. Inferiorizarea femeilor este valabil& chiar si in farile islamice in care ele se ocup de comert, in sensul c& vand si cumpara in piete sau magazine, cum sunt cele din Caucaz sau Asia Centrali: Cecenia si Ingusetia, Daghestan, Afganistan, Relatiile femeilor cu strdinii, eventual crestini, sunt prohibite ; afacerile cu straini tin exclusiv de preroga- tivele barbatului. in alte ¢ari arabe, in Siria, de pilda, cei care vind si cumpira, atat in exterior, ct si pe piata interna, sunt aproape in exclusivitate barbatii. in multe giri arabe, striinii sunt considerati necuviinciosi daci se adreseazi direct femeilor arabe, in prezenta unui bairbat musulman, Barbatul poate fi partener de afaceri ; au si femeia, In mod obisnuit, femeile poarti feregeaua peste far’ si, practic, nu au chip. Adesea, ele nu-si scot vilul nici daci iau masa in public, la restaurant, de exemplu. in Japonia, cea mai masculina ari din lume, dup% dou’ mii de ani de traditie a ~institutiei” gheisei, conditia femeii in raport cu cea a barbatului nu este mult diferité de cea din lumea islamici. Mentiunile ficute deja cu privire la puterea de negociere a femeilor rimén pe deplin valabile si in Japonia. in Europa Occidentali, teoretic, nu mai existi diferente de comportament si conditie social in functie de sex. Egalitatea sexelor ridici ins o alta categorie de probleme. De pilda, s&rutul mainii femeilor intr-o relatie profesional sau de afaceri nu tine de eticheta cuenta. Merge sub clar de luna, dar poate fi penibil in afaceri. in schimb, in Europa de Est, femeilor li se sdrut& inci mana in public, intr-un gest romantic. Exista ari (Nigeria, de pilda) in care strurul maini unei femei este un gest rar, de mare intimitate (mai intim decat sirutul obrazului), permis doar unui barbat foarte apropiat sau aflat in toate drepturile civile. A acorda intaietate pe culoar, la lift sau la us, a duce geanta sau dosarul unei femei partener de afaceri poate fi un gest frumos in Romania, dar presupune riscul unui refuz indignat sau macar pe acela de a trezi suspiciuni in Occident. A deschide usa pentru a lisa si treact o femeie cu rang ierarhic inalt, inaintea unei runde de negocieri sau a unei sedinte de consiliu de administratie, poate fi considerat un gest ofensator.502 PRESIUNEA DIFERENTELOR PERCEPTUALE SI CULTURALE. Unele comportamente simple, precum maniera de a privi femeile (sfidarea cu privirea), presupun alte riscuri. Nu mai comentim acest aspect in lumea arabi, unde feregeaua ii ascunde femeii chipul. Amintim doar c& felul de a privi poate fi un rise si in cultura occidental. in SUA, de pild’, legislatia amplified riscul de a fi acuzat de h&rtuire sexual. Pentru deplina sigurangi, intr-o intlnire formal, partenera de afaceri nu se tintuieste cu o privire prea intim’. Cu atit mai mai mult in Suedia, cea mai ~feminini” tari din lume. Ca reguli general, in Orient, femeia este cea care taie contaetul vizual, iar in Occident, mai curdnd barbatul este cel care coboara privirea. in culturile orientate spre masculinitate (Japonia, Austria, Germania), valorile domi- nante sunt afirmarea, posesia de bani si de bunuri, dar si o anumiti nepisare fayi de ceilalti. in tarile feminine (Suedia, de pild’), grija pentru ceilalti este o valoare dominant, Maniera de a indica respectul Problema care se ridica este aceea de a cunoaste modurile in care se manifest respectul fay de partener, in aria sa cultural, Respectul poate fi indicat prin varsti, sex, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri si onoruri, punctualitate, ticere, imbraciminte, pistrarea distantei, atentia acordata zilelor de sirbitoare, orelor de rugiciune sau de siesta, prin gesturi specifice de plectciune, contact vizual moderat, postura trupului in picioare etc. Varsta, rangul, sexul si titlul sunt insemne ale respectului in yarile masculine : Japonia, Austria, Germania si unele (ari islamice. in multe dintre aceste tari, respectul pentru persoana in varsti este considerabil. in Ingusetia, Cecenia, Daghestan si alte (ari islamice din Caucaz, tanarul se ridicd intotdeauna in picioare atunei cand intr cineva in varsti, aproape indiferent de rang. Japonezii sau germanii au un inalt simt al autovalorizarii, afirmarii si stimei de sine. Pentru ei, este potriviti doar adresarea formal, folosind apelative, titluri si numele intreg. Sunt total contraindicate comentariile critice in public la adresa concetitenilor lor. PAstrarea distanfei si respectarea punctualitatii pot fi o alt problema. Germanii, de pild%, sunt ordonati, punctuali, bine educafi, dar distanti si reci. Nu fac concesii in aceste privinte. in India si China, de exemplu, dainuie o orientare puternic& spre statut social si varsti. A trimite acolo o echipi de negociatori tineri, chiar dac& sunt inteligenti si competenti, ar putea fi perceput ca o insult grav la adresa partenerilor negociatori chinezi sau indieni. Tinuta conservatoare este priviti ca un semn de respect, dar nu si cea lejer’, neprotocolar’, Rangul ierarhic in firma si pozitia social sunt percepute ca semn de respect si invers. Femeia negociatoare? in Occident, de pilda, daci respecti o femeie in calitatea sa de om de afaceri, nu-i vei oferi cutii cu bomboane si ciocolati. in Romania, nu-i neaparat o problema, dar poate si fie. in lumea araba, gestul de a trimite femei negociator este perceput ca o insult. Maniera de a saluta poate deveni o alti problema. in deschiderea capitolului, am artat cum secretarul de stat al SUA, Madeleine Albright, a rimas cateva secunde cu mana intins, in timp ce un demnitar japonez saluta cu o adanca plectciune, cu ochii inCOMUNICAREA INTERCULTURALA 503 pamant. A fost vorba de o neintelegere cultural, la nivel diplomatic. in Japonia, salutul si plecticiunea din pozifia in picioare sunt normale in public. Acasi, in familie, japonezul primeste in picioare si, apoi, se agazi bruse pe podea si se inclink cu mainile pe pardoseali. Este normal ca si oaspetele si se incline. in plus, japonezul nu priveste direct in ochi de la inceput si nu strange mana, deoarece atingerea tactili echivaleaz cu un viol al intimivitii Reciprocitatea salutului, cadourilor si favorurilor este un ritual social important in culturile orientate spre vitor (cele asiatice, dar si Brazilia sau Olanda). Asadar, este si recomandabil Salutul obisnuit in Japonia e plecciunea din talie, cu spatele si gatul rigide, mainile c&zute pe lang’ genunchi si privirea in pamant. Adancimea pleciciunii este proportional cu gradul de respect. Respectul excesiv reduce insi puterea de negociere. in Japonia, China si alte culturi asiatice, exist interdictia de a atinge fizie si chiar de a strange mana unui strain, in public. in Jumea arabii salutul obisnuit este Salaam alayakum (,Pacea fie cu tine”), insotit sau urmat de strangerea de man’, Mana poate fi dusi si in dreptul inimii, la care arabul poate si-ti pun mana pe umérul drept si si-ti ating’ obrajii Perceptia timpului si spatiului Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor partenerilor de negociere. Un minut, 0 ora sau o zi nu au aceeasi semnificatie in toate culturile. Problema timpului priveste, in special, punctualitatea, amanarea, graba sau rabdarea si ordinea sosirii la intrunirile de afaceri, Conduita negociatorilor in raport cu timpul trideaza aria sociocultural de origine. Arabii si latinii nu fac mare caz din punctualitate, Baleanicii au obiceiuri bizantine si pot fi chiar agasafi de punctualitate si precizie. Pentru unele triburi si confesiuni religioase din Pacific, timpul este ceva cu totul relativ, iar ideea de programare in timp este imperceptibil4. In schimb, pentru germani, scandinavi, britanici sau nord-americani, problema timpului, programului si punctualititii este important& si precis. Germanii sunt perfect punctuali. Acolo unde punctualitatea este 0 virtute, timpul e considerat scurt si scump. Orice intarziere sau amdnare inseamna riscuri considerabile. Asiaticii si arabii respect ritualuri complicate, in care durata ceremonialului este mai important decat cea a actiunii propriu-zise. Arabilor le place si negocieze indelung. Daci obfin prea repede ceea ce si-au propus sau chiar mai mult decat atat, au mai curand un sentiment de insatisfactie. Ritualul negocierii prevaleazi adesea asupra rezultatelor acesteia. Cheia unei negocieri bune in lumea arabi tine de rabdare si timp. Ei au si una, si alta. Timpul parca nu curge. Vin la intalnire cu dou% ceasuri intarziere si incep cu mult ceai si diverse m&runtisuri ce tin de ritual: ,Cum ai clatorit? Cum a fost vremea? Dar Recolta? Copiii sunt bine? Parintii? Matusa?. Apoi, suspend’ bruse discugia pentru a propune un schimb de daruri: Am pregatit un dar (un parfum sau un pix, de pilda) pentru secretara dumitale”, Este momentul in care trebuie sd fii pregatit cu un dar pentru schimb (ritualul schimbului de daruri). Dup un ceas si mai bine, zmbetul le dispare brusc de pe chip, lasand locul furiei, eventual insotiti de un strigat brutal: Ati venit504 PRESIUNEA DIFERENTELOR PERCEPTUALE $I CULTURALE aici si ne jefuiti? Pani cnd mai aveti de gand sé tineti preturile sus?”... in astfel de momente, se recomanda ca replica si fie la fel de agresiva. Pentru asta, uneori este bine ca negociatorul european si fie echipat cu pampers. Pare exagerat, dar nu-i deloc asa. Cel putin asa m-a asigurat negociatorul Matei Perahim, care a vandut cinci ani spatiu publicitar in Arabia Sauditi, pentru o agentie parizian’. Perahim e cetitean francez, stabilit in Bucuresti, profesor de publicitate la Academia de Teatru si Film. Vest-europenii si nord-americanii au o orientare dominant pe termen scurt. Sunt in relatia cu timpul si se asteapti ca negocierile si dureze putin. Dupi cum arati Hiltrop si Udall (1999, p. 115), acest ,spirit de graba ii dezavantajeazi comparativ cu partenerii mai putin grabiti din culturi orientate pe termen lung, cum ar fi Singapore, Brazilia sau Taiwan”. In sprijinul acestei afirmatii se aduce exemplul unei companii braziliene care a invitat un grup de negociatori americani in scopul reinnoirii unui contract, cu o stiptiman’ inainte de expirarea acestuia. Americanii s-au grabit si au facut mai multe concesii decat s-ar fi cuvenit. Aceeasi strategie ar fi esuat si cu negociatori chinezi sau taiwanezi Problema organizarii spatiului de negociere priveste, in special, zonele si distantele interpersonale, care trebuie respectate intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. Americanii, scandinavii, englezii si germanii, de pilda, au nevoie de un spatiu personal relativ mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine aproape, nas in nas”. Antropologul american E.T. Hall descrie o intalnire la sediul ONU intre un diplomat englez si altul arab in termenii unui ,,vals” in care, practic, arabul |-a ,fugarit” pe englez citeva minute bune (vezi si capitolul privind proxemica). Este 0 mostri concludenta pentru dificultatile suplimentare ce apar in comunicarea intercultural, in care interlocu- torii vin cu perceptii diferite asupra proximitatii interumane. in cultura european, apropierea apare fireascd intre barbati si femei aflati in relatii intime, este tolerata si intre femei, dar mai greu intre barbafi. In cultura arab (in Egipt, de pilda), nu € nimic jenant in faptul ca doi barbati merg pe strada tindndu-se de mana. Intinderea spatiului personal variaz relativ mult in functie de psihologia si tempera- mentul persoanei, dar si de factorii demografici si culturali. in Japonia, de exemplu, spatiul personal este mai mic, iar japonezii suport mai bine aglomeratia. in schimb, in timpul conversatiei, anglo-saxonii se apropie pana cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu varful degetelor, daci ar intinde mina. Romani discut4 bine la distanta corespun- zitoare incheieturii mainii, in timp ce arabii si negrii converseazi bine la distanta corespunziitoare cotului. Eticheta afacerilor Eticheta si ritualul intalnirilor de afaceri prezinti numeroase ,ciudatenii” culturale care pot da nastere la confuzii si gafe. Germanii si japonezii tin in cel mai inalt grad la aspectele formale ale etichetei. Folosirea prenumelui este o raritate in adresarea direct, cu exceptia membrilor familiei si prietenilor apropiati. Forma nipona pentru ,,D-le...” este ,San” si, plasata dup’ nume (Prutianu san), este obligatorie pani cand esti invitat in mod expres la familiarititi. Formula de respect ultrainalt este ,Sama” (Prutianu Sama), apelata in cazuri rare. La nemii, adresarea formal este cu Herr Doktor”, respectiv cu ,Frau”, pentru femei, aproape indiferent de starea civila.COMUNICAREA INTERCULTURALA 505 Francezii pot fi, uneori, mai reticenti la folosirea englezei ca limbi de afaceri, La arabi, sosirea cu mare intarziere la intalniri nu este perceputi ca o incdleare a regulilor etichetei, ba chiar dimpotriva, atunci cdnd oaspetele are un rang mai inalt sau este mai bogat decat gazda. Eticheta arabi nu exclude nici ca oaspetele si se descalte in biroul gazdei in Europa si America, dact esti invitat la un prinz sau o cin de afaceri, poate fi nepoliticos si pleci imediat dupi ce s-a terminat masa. Dimpotriv’, in Arabia Saudita si in alte (iri arabe ar fi nepoliticos si rimai pin’ la sfarsitul mesei. Eticheta cere si te ridici si si pleci inainte, De altfel, masa poate dura 7-8 ceasuri, in care se adue pe rand numeroase feluri de mancare. Faptul c& unele platouri incep s& se repete - de pilda, felul opt repet primul fel, iar al nouiilea il repeti pe al doilea - este semn c& masa si vizita s-au incheiat © problema poate fi si alegerea momentului in care incep discutiile de afaceri Oceidentalii pot incepe chiar dup primele schimburi de cuvinte. in unele piri arabe (Arabia Sauditi, de exemplu), asa ceva ar fi o necuviingi; mai intai, este obligatoriu schimbul de favoruri si daruri, o data cu servitul ceaiului sau cafelei. in general, la arabi, discutiile au loc inainte de masa, iar la europeni, dup’ masa Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strangerea mainilor este aproape universal acceptati, dar atingerile si imbratisirile in public pot fi penibile in China sau Japonia. Japonezul ar putea saluta ca la el acasi. in Bgipt, barbatii pot fi luati de mand pe strada. In general, in cultura asiatici, ritualul si ambianta pot mesajul verbal. Cuvintele nu conteaz’, ritualul e dec in Japonia, cartile de viziti se ofera si se accept cu ambele maini, la prima intalnire. Exprimarea acordului prin semnarea documentatiilor scrise tinde si devin o regula transculturala. i mai importante decat Gestica Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si culturi diferite. in Bulgaria sau Albania, de pildi, a da din cap de sus in jos inseamni ,NU”, iar a clitina din cap de la dreapta la stinga inseamn& ,DA”. La turci, se semnalizeazi ,NU” lsind capul pe spate, cu ochii inchisi. Gestul de a face din ochi poate avea alte semnificatii contradictorii, in (iri diferite. Gesturi precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (la turci, la arabi) sau mascarea ochilor cu mana pot fi considerate ofensatoare Exist si semnale universale, marcate de o puternick amprenti cultural. De pild’, -V7-ul format prin deschiderea degetelor arititor si mijlociu, folosit de Churchill in al doilea rizboi mondial, a devenit semnul victoriei in intreaga lume. Cu toate acestea, chiar in Anglia, acest gest are si semnificatia unei propuneri indecente, daca palma este putin risuciti cu dosul c&tre partener(&). Aritarea braqului drept incordat, cu pumnul inchis, strangand cu cealalti mand incheietura antebraului, constituie o insult sexual’ la noi si la altii. Acelasi gest, in Austria, in Tunisia si in garile scandinave, indica forta masculina, este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. In Austria se ureaz succes aratand pumnul.506 PRESIUNEA DIFERENTELOR PERCEPTUALE SI CULTURALE. Pumnul strans, cu degetul mare intre arititor si mijlociu, are la romani, francezi, greci sau turei semnificatia unei insulte. Pentru portughezi, in schimb, acelasi gest are semmnificatia unei uriri de ,a fi ferit de tot cea ce este ru”. Gestul degetelor ,inel” pentru ,OK”-ul american are in unele giri mediteraneene semnificatia homosexualititi, in Franta inseamn ,zero”, iar in Japonia inseamn’ ,bani”. Gestul degetului mare in semn de ,OK” are, de asemenea, mai multe infelesuri, inclusiv unul ordinar, obscen. Limba si translatorul Diferenta cea mai evident dintre dowd culturi este dat de limba. Acest lucru nu trebuie sii ne ingrijoreze, pentru c& tocmai diferentele cele mai evidente sunt si cele mai putin periculoase. Diferentele lingvistice sunt usor de depisit. Indiferent de cultura, oamenii folosesc un amestec de limbaj verbal (oral si scris), limbaj al vocii si limbaj al trupului, ca si o sumedenie de alte simboluri vizuale si semnale acustice. Multi naufragiati in mijlocul unor populatii cu limbi total necunoscute au gasit usor elemente de legatura intre limbi si s-au infeles surprinzaitor de repede cu bastinasii. Desigur, limba poate ridica bariere intre culturi. Graba unor interpretiri poate genera si gafe, atunci cénd sunete si cuvinte similare au infelesuri total diferite in limbi diferite. imi vine in minte o intimplare vesela de prin 1995, cand am asistat la o masa de afaceri oferiti de ,Fortus” Iasi in deschiderea unei runde de negocieri cu o delegatie chinez’, Seful delegatiei chineze s-a apropiat de directorul combinatului sia ciocnit paharul, pronungand cu o minX sobra: .Cambei” (urare in limba chinez). Directorul a spus »Noroc”, dar s-a schimbat brusc la fara. S-a simit jenat si nu a mai fost in forma toatt seara, in care s-a negociat dou ceasuri si jumatate. Chinezul a simtit ceva, si celorlalti convivi li s-a adresat fie cu ,Noroc”, fie cu englezescul ,Cheers”. Abia a doua zi, respectivul director a aflat c& i s-a fcut o urare in limba chinezi. A ras, dar era cam tarziu. Problema limbii se ridicd, inevitabil, in cazurile in care nu cunoastem limba parte- nerului strain, dar si atunci cand (din ratiuni tactice) nu vrem s& vorbim limba lui, chiar daci o stim. in mod firesc, cineva va formula optiunea pentru o limba vorbiti in comun sau va cere un translator. Cine propune translatorul? Noi sau el? Nu cumva este mai sigur si avem translatorul nostru, chiar daci exist deja unul, adus de partener? Rispunsul la aceasti intrebare e, de reguli, pozitiv; interpretul propriu, chiar de nu striluceste, inseamna un om in plus si un grad de sigurant& sporit. Dar dact aceasta va ofensa partenerul ? Este corect si protocolar si ne asiguram c& partenerul nu are obiectii fay de interpretul propus de noi, N-ar fi bine si invayim céteva cuvinte in limba partenerului (macar unele expresii de salut si multumire), pentru a-i arta consideratie si bunavoint ? Am enuntat doar unele dintre intrebirile care au nevoie de raspuns in astfel de situati Documentele relevante pentru negociere se intocmesc in ambele limbi ale pirtilor negociatoare, eventual inca intr-o limba, de larga circulatie. in general, se cer scuze partenerului pentru faptul c4 nu-i vorbim limba, oricat de neinsemnati ar fi aceasta.(COMUNICAREA INTERCULTURALA 507 Imbracamintea Ca regula general, tinuta conservatoare si protocolar& in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume. Pentru noi, romanii, cel mai bun lucru este acela de ane imbrica asa cum o facem de obicei, in propria cultura, daca negocierile nu sunt de Junga durata. Constatm ins& cu ugurint& ca indienii sau arabii aflati in Europa, inclusiv in Romania, pe termen mai lung isi insusesc portul locului. Cel putin aparent, nu-i obliga nimeni si o faci. Vom face si noi acelasi lucru intr-o situatie sau intr-o tara in care ar putea fi periculos sau total nepoliticos si pastrm portul obisnuit, ca si atunci cand negocierile se prelungesc dintr-un motiv sau altul, Tinuta de afaceri ,,standard” (cravat si costum, nici macar sacou si pantalon) este, practic, obligatorie si in mediile de afaceri din Europa Occidental si SUA. in special in mediile bancare, in administratie si in societatile de asigurari, tinuta are caracter cvasi- obligatoriu, Este respectat& chiar si de seicii arabi, ca si de jurnalistii acreditati la diverse intalniri internationale de afaceri, cu un regim de protocol impus. in cultura asiatic3, in particular in China si Japonia, culoarea deschis’ a imbraci- mintei este inadecvata (finuta de doliu). in Japonia, costumul si cravata sunt austere si de culoare inchisa. in unele tari islamice, barbatilor le este interzis si poarte pantaloni scurti. in principiu, femeile arabe nu-si scot feregeaua. Pe plajele Libanului, destule femei din lumea araba intra si in mare fara si se dezbrace. (Etica si) puterea de negociere Problemele care se ridici din acest punct de vedere privesc gradul de important pe care il au factorii subiectivi in persuasiunea si argumentatia specifice comunicarii intercultu- tale. Aspectele religioase constituie un prim exemplu de teren minat. intr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pild’, nu se va putea trece usor peste argumentele de ordin religios. A le aduce in discutie ar putea fi o grav greseal tactic’. Aspectele referitoare la perceptia autoritatii si prestantei varstei pot fio alt sursi de putere sau slibiciune, Nu-i nici o problema dac’ trimitem o echipi de tineri si negocieze cu nord-americanii, dar poate fi un rise prea mare s nu includem in echipi si persoane in varsti daca partenerii de negociere sunt japonezi, taiwanezi sau germani. Sexul poate fi o alt surs& de putere sau slabiciune. in girile islamice, de pilda, ar fi riscant ca negociatorul-sef si fie o femeie. Descendenfa aristocratic’, nivelul studiilor si competenta profesional’ sunt alte posibile surse de putere de negociere. Apartenenta politic’ a partenerilor de negociere si ideologia dominant& imbraisati de ei pot fi o alta sursi de putere, slibiciune sau conflict. Comunicarea mai poate fi distorsionati de increderea sau neincrederea atribuiti studiilor si calificirii, Titlurile stiintifice, diplomele de master sau renumele univers tatilor absolvite de negociatori pot fi surse de probitate si autoritate.508, PRESIUNEA DIFERENTELOR PERCEPTUALE SI CULTURALE. Contextul tehnologic Sonda spatial americana Climate Orbiter s-a prabusit pe Marte, in 1998, pentru cA cele doua echipe de supraveghere si dirijare a zborului, una americana si alta europeand, se raportau la sisteme metrice diferite. Americanii masurau distantele in mile, picioare si inci, iar europenii in metri. Comenzile erau transmise intr-un sistem si aplicate in celilalt. Ignorarea diferentelor a facut ca sonda s& se zdrobeasci in loc s& se aseze lin pe suprafata planetei. in negocierea aspectelor tehnice si tehnologice internationale, pot aparea si alte neintelegeri de aceeasi naturi, daci se ignora diferentele, in ultima instang4 culturale, din sfera tehnicii si tehnologiei. E nevoie de catastrofe pentru a constientiza aceste lucruri? Contextul religios (si politic) fntr-un interviu televizat, antrenorul nationalei de fotbal a Rominiei, Anghel Iord’inescu, abia intors din Emirate, invoca nesiguranta provocati europeanului de sintagma islamic wins Alah” (Cum o fi voia lui Alah”). Pentru cX nu avea sensul explicit de afirmatie sau negafie, sintagma eluda angajamentul ferm al partenerilor. Diferentele privind contextul religios sunt adesea insurmontabile. Pe aceast’ tema, de pild%, ne putem intreba dact anumite grupuri de negociatori, separate prin traditii religioase, pot sau nu si lucreze impreuna si si se infeleag’. Probleme aseminitoare ridic& si traditiile artistice. Helmuth Schmidt, de pildi, a afirmat cX dezastrul ope- rafiunilor FMI in Rusia se explicd si prin necunoasterea literaturii lui Dostoievski, a muzicii lui Ceaikovski sia ortodoxiei de etre expertii Fondului Monetar. in negocierea multicultural’, este obligatoriu si se caute rispunsuri la cel putin citeva intrebiri simple: ,Ce agend% de lucru si propunem partenerului?” ; ,Care sunt zilele de sirbitoare in care nu se fac afaceri in (ara sa?”; ,Care sunt orele de rugiciune?” ; ,Care sunt reperele-cheie ale religiei sale?” ; ,Ce sistem politic este dominant in tara lui?”, in lumea afacerilor este binecunoscut faptul ci, de sirbiitori, se munceste putin, dar se cump’r’i mult. Astfel de intrebiri nu privese doar giri din lumea arab’, budist% sau shimtoisti, ci chiar si pe cele europene. in Germania sau Spania, de pild’, de Paste nu se fac afaceri decat, ca exceptie, in micul comert stradal, Asta ca si nu mai vorbim de sirbitoarea Sabatului in cultul mozaic sau a Ramadanului in lumea islamic’, Prejudecatile Problemele care se ridict din acest punct de vedere se referi la faptul ci, adesea, la inceputul negocierilor, poate fi necesar si oportun sX luptim pentru a demonta sau corecta pirerile pe care alte popoare si culturi si le-au format, in mod mai mult sau mai putin eronat, fat de noi, romani. Occidentalii, de pild, ne percep uneori ca fiind hoti, lenesi si buni baSutori sau, in orice caz, nu prea loiali si harnici din fire. Uneori, ne vidCOMUNICAREA INTERCULTURALA 509 si putintel barbari, coplesiti de siricie, mizerie, copii handicapati si copii ai strizii. Ne confunda adesea cu Romanian gipsies, dati find si ponderea ridicat% a rromilor in totalul populatiei din Romania. In plus, prescurtarea ,rom” din pasaportul cetitenilor roméni favorizeazi aceasti perceptie. Multi occidentali si-au format aceste prejudeciti din prima pagin’ a ziarelor si din observarea direct a tiganilor romani ajunsi in Occident. Ca un alt exemplu, roménii si alti est-europeni nu acordi o important special’ asiguririlor de capital, de viati si sinatate, in folosul familiei. Occidentalii percep acest lucru ca pe o dovadi de iresponsabilitate si imaturitate, La randul nostru, avem propriile prejudeciti in ceea ce-i priveste pe occidentali. fi percepem pe americani ca fiind buni biutori, fumatori si jucttori ete., conform cu imaginea vanduti in filmele comerciale. in realitate, nu este deloc asa; opt din zece americani sunt ofensati de fumul de tigar’ si beau mai putin alcool decat noi Eticheta cuvantului scris in mod cert, exist o variabilitate cultural a etichetei cuvantului scris, Prima regula important& a corespondentei de afaceri sun asa: ,intelege-I pe destinatar, mai inainte de a-iscrie! . Apoi, asigura-te c4 stii formula de adresare, numele si adresa corecte. in continuare, evalueaza si indica nivelul de confidentialitate al scrisorii: ,Confidential”, Personal si confidential”, Personal” sau Secret”. Astfel de mentiuni limiteaza accesul la document. in principiu, exist corespondentd de afaceri oficiala, purtati cu respectarea aspectului formal al unor canoane precise, dar existi si corespondenti informala. Exist inst culturi, cea japonez de pilda, in care scrierea poate avea doar caracter formal, oficial. Umorul nu are loc aici. Mesajul scris este, intotdeauna, de foarte mare important si luat foarte in serios. Corespondenta pentru japonezi trebuie pregtit{ cu mult formalism si rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii Americanii sunt mult mai liberi si neconventionali din acest punct de vedere. Vest-europenii, cu exceptia germanilor, sunt la fel. in orice caz, documentarea afacerilor in pari diferite nu se deosebeste doar in forma de prezentare, ci si in structur’, in ton, in stil si in ce priveste gradul de detaliere. Documentele germane, de exemplu, sunt concise, sobre si au un grad ridicat de detaliere si precizie. Cele specifice popoarelor latine accentueazi stilul politicos si rimén adesea la nivelul unor concepte generale, destul de imprecise. Formulele finale de politete (de genul With our best regards”) diferd de la o cultura la alta. in parile europene, de reguli, se folosesc dou’ semnituri, din care una a superiorului. La nord-americani este suficienti una singur. Francezii, ca si americanii, recurg destul de repede la numele mic, ca semn de prietenie si incredere, dar germanii il consider’ mai curand o ofenst, un semn de dispret. La ei, respect inseamna titlurile si numele de familie. in plus, mai toti germanii in mult la titlul de ,Doktor”.510 PRESIUNEA DIFERENTELOR PERCEPTUALE SI CULTURALE. Antrenamentul nr. 41 Relationare interculturala Descrieti o experiengét personal de comunicare interculturalé, reusité sau nu. Dacti nu aveti la indemand o experientit personali memorabilé de acest gen, descrieti experienta unei alte persoane din anturaj sau a unui personaj dintr-un film sau o carte.