1. ANTECEDENTES: NOVASOFT LTDA, es una Casa de Software especializada en el desarrollo de software de gestién administrativa, financiera y de recursos humanos. Desde su fundacidn en 1988, ha venido desarrollando aplicaciones de gran flexibilidad, facil manejo y adaptacién en cualquier tipo de empresa. Estas aplicaciones cumplen con un alto porcentaje de requerimientos de clientes y tienen una larga vida de funcionamiento ya que se ajustan al crecimiento de la empresa. 2. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS noes " Software de Gestion Administrativa, Financiera y de Recursos Humanos para plataformas DOS, RED LOCAL, WINDOWS, MACINTOSH, UNIX y Arquitectura it Cliente ~ Servidor. Compuesto por los siguientes médulos:3.1. AREAS DE LA COMPANIA Y EMPLEADOS Division Administrativa y Financiera (7) Divisién Comercial (6) Divisién de Mercadeo (2) Division de Desarrollo (15) Division de Soporte (25) 4. PARTICIPACION Y COMPORTAMIENTO DE VENTAS 1997 Las ventas en 1997 fueron de $1.800 millones Be pauiaes) de la siguiente manera (Ver cuadro adjunto). No. Afios | Ventas en | Crecimiento | Contribucion producido | % del total | enventas% | utilidades % 8 -20 5) 30 35. 04.2. SITUACION DE LA OFERTA Existen en el mercado nacional aproximadamente 500 casas de Software y 4000 desarrolladores independientes ofreciendo productos de software aplicativo para las diferentes necesidades de sistemas de informacién de la empresa. 4.3. SITUACION DE LA DEMANDA El crecimiento de la demanda entre 1993 y 1996 fue del 40% en promedio anual. Se espera un crecimiento del 20% para 1997 y 1998 teniendo en cuenta los factores de recesion econdmica. Existen algunos elementos importantes a tener en cuenta con respecto al mercado: En la pequefia empresa, hay saturacién de oferta, lo que genera al tendencia a la baja de los precios y competencia desleal. En la mediana empresa y los sectores corporativos, han hecho presencia en Colombia empresas extranjeras con productos muy competido, sin embargo, adolecen de caracteristicas propias de la legislacién en nuestro pais. 5. ESTRATEGIA DE MARKETING EN NOVASOFT Una de fas principales funciones esta centrada en la atencién personalizada a los clientes lo que ha generado un efecto multiplicador. A generado el desarrollo de nuevos productos y lineas de productos. En cuanto a publicidad se han realizado campajias en diferentes medios ; 4 ‘ a como prensa, radio, revistas y catalogos de software.En 1995 se fundo ORGANIZACION DE SERVICIO AL CLIENTE NOVASOFT LTDA. para consolidar la infraestructura de soporte técnico, mejorar la calidad de atencién a clientes y dar un nuevo enfoque a la administraci6én de proyectos. 6. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE MARKETING En 1996 NOVASOFT LTDA. queria generar un producto que se pudiera comercializar masivamente. Hasta ese momento todos los productos que se suministraban necesitaban asesoria presencial para ser implementados correctamente. Se trataba de crear un producto que hiciera mas conocida la empresa en el mercado y permitiera llegar a nuevos clientes. Por otra parte se estaba ofreciendo una alternativa a aquellos clientes que querian el producto, pero su presupuesto no les permitia adquirirlo. 6.1. CARACTERISTICAS DEL PRQDUCTO Fl producto era un software administrativo basico, de bajo precio, que requiera el minimo soporte presencial. Para esto, se elaboro el producto denominado Gestién, compuesto por Inventarios, Facturacién, Cartera, Compras, Contabilidad, Cuentas por Pagar. El producto se entregaba en una caja muy bien presentada, en la que se empacaba un manual de usuario con descripciones detalladas para instalacion y configuracion, discos originales, licencia de uso y tarjeta de Registro. Este producto se diferenciaba de los demas productos Novasoft por que no era altamente parametrizable, no requerfa de soporte presencial y su venta no implicaba un proceso previo de analisis de requerimientos. :6.2. MERCADO PARA EL PRODUCTO El producto podria ser instalado.en cualquier computadora personal y los usuarios podrian ser empresas tipo PYME_ profesionales independientes. o departamentos especificos dentro de organizaciones medianas. ' 6.3. ESTRATEGIA DE MARKETING * Se conformo un grupo de trabajo, dirigido por el Gerente de Mercadeo, para coordinar y desarrollar todas las actividades a que hubiera lugar como definir la presentacién del producto y contratar la pauta en medios. e Se realizaron alianzas con empresas que ofrecen capacitacion en productos de software para garantizar soporte y capacitacién en las principales ciudades. * Se elaboro un empaque en el cual se incluyen manual de usuario, disquetes y licencias de tal forma que pudiera venderse en una tienda de software. ; * Se realizo una alianza con un mayorista de software para colocar el producto en sus catalogos. * Se realizo una campafia de mercadeo en medio como Caracol Radio (Programa 6:00 a.m. 9:00 a.m.) El Tiempo y se hizo el lanzamiento del producto con la presencia de Distribuidores y algunos clientes potenciales. * Se instalo una linea 9800 para atender llamadas de todo el pais sin costo para el cliente. _ * Se invirtieron cerca de $80 millones de pesos en la campafia publicitaria.6.4. ANALISIS DE RESULTADOS El producto no se vendio como se esperaba No genero impacto en distribuidores. Cabe anotar que nunca se les consulto la idea y solo se enteraron cuando el producto ya estaba en elaboracion y préximo a salir. Los canales mayoristas no promovieron el producto en la fora en que se esperaba. Se estimaba vender para el primer afio 500 licencias. En el primer trimestre se vendieron 20 licencias, cumpliendo del 16% deldo en Novasoft?