Universitatea “Stefan cel Mare”,Suceava

Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica

Faza preliminara a incheierii unui

contract de comert international.
Etapa negocierilor

Suceava,2010
 INTRODUCERE

            Negocierea joacă un rol important în tranzacţiile comerciale internaţionale. Ea acoperă în

prezent o gamă largă de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural şi, cu deosebire,
cel economic. Faţă de negocierile care se desfaşoară în alte domenii, negocierea comercială
internaţională prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de
derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se înscrie în cadrul
teoretic şi experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană.
            Negocierea este o practică uzuală şi apare în situaţii variate, chiar în imediata noastră
apropiere. Adesea oamenii participă la negociere fără ca măcar să realizeze
acest lucru. În schimb, dacă ar fi invitaţi să se angajeze în mod formal într-un
asemenea demers este posibil să manifeste reticenţă. Reacţia lor depinde adesea dintr-o
neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situaţia în care două sau mai
multe părţi sunt angajate într-un proces de comunicare, al cărui obiectiv este acela de a cădea de acord
asupra termenilor în care se va derula o relaţie de schimb sau distribuţiei de bunuri, sarcini,
roluri,responsabilităţi..
            În literatura de specialitate, negocierea este definită ca “managementul relaţiilor internaţionale
prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie
modalitatea de a pune de acord, interesele părţilor în cauză”. Fred Charles Ikle defineşte negocierea ca
fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vădit al ajungerii la un acord
asupra unui schimb sau asupra realizării unor interese comune în condiţiile prezenţei unor interese
conflictuale”. Henry Kissinger consideră că “negocierea este un proces care combină poziţiile
conflictuale într-o pozitie comună, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera că
negocierea este “arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc
termenii precişi ai unui contract”.

1. Negocierea – formă de comunicare în relaţiile umane

2
1.1. Conceptul de negociere
      
         Lumea în care trăim, lumea noastră reală, este o uriaşă masă de negocieri la care,
fiecare dintre noi, fie că vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic
intrăm în conflict cu cei din jurul nostru (agenţi comerciali, concurenţi, şeful nostru, familie
etc.) iar modul cum abordăm problemele care apar va determina armonizarea intereselor
proprii dar, în acelaşi timp şi ale partenerilor noştri.
         Generalizând, negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, de activităţi
constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi
parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenţii şi alte inţelegeri la nivel guvernamental
sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.
Arta de a face pe cineva să gândească cum vrem noi este negocierea.
         Mai concret, negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de
tatonări, discuţii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voinţă. Ca atare,
premisa esenţială a tratativelor o reprezintă menţinerea caracterului deschis al comunicării,
asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părţi.
         În cadrul negocierilor comerciale însă, acest proces este definit ca fiind o acţiune în care
se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă,
respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. Mai exact, acest proces constă în
acţiunea de armonizare a intereselor participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc
avantajoase, materializată prin semnarea unui contract.
         Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau
indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod
tacit, dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes şi contractele au putut
continua; atunci însă când nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un
simplu joc cu învingător şi învins, rezulatele acesteia – în special cele de negociere şi
satisfacerea nevoilor – îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie să fie reciproc
avantajoase.
In literatura de specialitate se găsesc trei definiţii generale ale negocierii. Astfel:
 negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care două părţi, fiecare cu
obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o întelegere mutual
satisfăcătoare pe baza interesului comun;
 negocierea mai este o acţiune în care se confruntă cererea cu oferta în vederea
ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de
vânzare-cumpărare;
 de asemenea, negocierea constă în ,,acţiunea de armonizare a intereselor
paricipanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase” materializate prin
semnarea unui contract.
1.2.      Principalele caracteristici ale negocierilor
O analiză cât mai exactă a procesului de negociere, indiferent de modul în care este
definit, de poziţia de pe care este abordat, trebuie să aibă în vedere următoarele caracteristici:
 negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni, în
general, între cele două părţi, în particular, fiind o formă a comportamentului uman.
Mai mult, acest comportament constituie caracteristica principală care se află la baza
negocierii. În fond, acest gen de comportament uman determină rezultatul
negocierilor, luându-se în calcul, bineînţeles, şi contextul social în care aceasta are
loc;
 negocierea trebuie să se desfăşoare în mod organizat, să evite confruntările şi să
presupună o continuă competiţie. De asemenea, trebuie să se respecte anumite
proceduri şi tehnici specifice. Dacă negocierea are loc în afara unui astfel de cadru,

3
 părţile trebuie să respecte anumite cerinţe de ordin procedural şi deontologic
consacrate de-a lungul timpului;
 negocierea trebuie să aibă o finalitate precisă, care presupune armonizarea intereselor.
Obiectivul negocierii implică un acord de voinţă, un consens şi nu în mod obligatoriu
o victorie. Ambii parteneri (şi nu adversari) trebuie să încheie procesul de negociere
cu sentimentul că au făcut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus.
Cu alte cuvinte, o negociere se apreciază a fi incununată de succes atunci când toate
părţile sunt câştigătoare sau consideră că au ieşit victorioşi. Aceasta presupune
prezentarea propriei poziţii, dar şi cunoaşterea poziţiei celuilalt, prezentarea
argumentelor, dar şi ascultarea cu atenţie a contraargumentelor, realizarea unei
judecăţi pe cât posibil imparţiale şi, în final, ajungerea la o soluţie acceptabilă pentru
cei implicaţi în procesul de negociere. Se consideră că o negociere a avut succes
atunci când s-a încheiat cu acordul tuturor participanţilor. Practica negocierilor a
dovedit că principala dificultate este aceea că, de cele mai multe ori, negociatorii
pleacă de la ideea că divergenţele trebuie să fie transformate în scopuri comune,
fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. Mai mult chiar, în teoria
negocierilor există regula potrivit căreia niciodată nu trebuie forţată nota pentru
realizarea unui progres deosebit, dar clădit pe o eventuală slăbiciune conjuncturală a
partenerului, aceasta cu atât mai puţin în cazurile în care partenerii se cunosc şi
negociază în mod direct;
  prin excelenţă, negocierea este un proces competitiv, partenerii urmărind atât
satisfacerea unor interese comune, cât şi a unora contradictorii, ce reclamă o serie de
eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluţii reciproc
avantajoase. La rândul ei, competiţia va permite înfruntarea competenţelor individuale
pentru atingerea scopului propus.
1.3.      Tipologia şi formele negocierilor
         Fiind determinată de o gamă variată de factori, tipologia negocierii este foarte
variată. Cei mai impotanţi factori sunt: domeniul social-economic în care este cuprins
procesul de negociere, obiectivele care sunt avute în vedere, scopul urmărit în negociere,
nivelul la care se derulează aceasta, numărul participanţilor, modul, adică etapa de
desfăşurare a negocierilor etc.
           În funcţie de scopul urmărit, negocierile vizează încheierea unei tranzacţii
(convenţie, acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract
(convenţie, acord) încheiat anterior şi aflat în curs de derulare, sau prelungirea valabilităţii
acestuia.
         În funcţie de nivelul la care se desfăşoară, negocierile pot fi interstatale
(guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regulă, cele la nivel guvernamental urmăresc
încheierea unor acorduri, convenţii sau alte întelegeri (economice, politice), care în esenţă
vizează crearea cadrului dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizează
încheierea unor contracte comerciale. Înţelegerile care au rezultat din negocierile la nivel
înalt, macroeconomic, facilitează şi crează cadrul unor negocieri de nivel inferior,
microeconomic, după cum existenţa unui sistem diversificat de înţelegeri la nivel
microeconomic stimulează convenţiile dintre state, creând condiţiile favorabile dezvoltării
schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi înţelegeri.
Dacă se are în vedere numărul participanţilor, negocierile pot fi împărţite în bilaterale
şi multilaterale. De asemenea, există şi alţi factori în funcţie de care pot fi clasificate
negocierile.
       În tabelul urmetor se prezinta o clasificare mai detaliată a tipurilor de negociere:
                        
 Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor

4
CRITERIUL CATEGORII DE NEGOCIERI SCOP (REZULTAT), FINALITATE
1. După suprastructura politice acorduri
implicată diplomatice convenţii
militare tratate
culturale protocoale
religioase contracte
comerciale
2. După nivelul structurii prezidenţiale contracte
economico-administrative guvernamentale procese verbale
ministeriale aid-memoires
departamentale addendum
neguvernamentale
organizaţii internaţionale
unităţi economice
bănci
agenţi
 
3. După nivelul ierarhic al macro preşedinte
participanţilor micro ministru
secretar de stat
comercialişti,  ingineri, economişti, bancheri, agenţi,
directori, patroni
4. După momentul precontractuale promovare
negocierii contractului negocierea propriu-zisă: prospectare
-tehnice ofertare
-comerciale formalităţi administrative
post contractuale stabilirea (calitate, ambalaj, proiectare)
clauzele contractului
preţ
termeni de livrare
condiţii de plată
garanţii
    derularea contractului
rezolvarea reclamaţiilor
rambursarea creditelor
restituire scrisori, garanţii
asistenţă tehnică, service
5. După etapele negocierii protonegocierea activităţi protocol
prenegocierea public relations
negocierea propriu-zisă cadouri publicitare
post negocierea acţiuni precontractuale
pregătirea negocierii
semnarea actelor
convenţii
rezolvarea reclamaţiilor, litigiilor
urmărirea comportamentului  produselor la clienţi
concurenţi
asigurarea pieselor de schimb
6. După numărul de bilaterale doi participanţi
participanţi multilaterale mai mulţi
7. După prezenţa directă între prezenţi
participanţilor indirectă între absenţi (prin corespondenţă sau intermediari)
8. După obiectul de mărfuri contracte
contractului de servicii acorduri
asigurări proiecte commune
bancare nivelul navlului
nivelul primelor de asigurare
nivelul spezelor, comisioanelor, dobânzilor
9. După tehnica de comerciale contracte de bunuri şi servicii

5
 comercializare licitaţii adjudecarea preţurilor
bursă nivel, cotaţie, curs
leasing contracte închirieri
compensaţie contracte import/export
franchising agenţi distribuitori
 
1.4.      Importanţa negocierilor
         Afirmarea şi creşterea importanţei negocierilor se întâmplă datorită unor factori
economici şi social-politici:
–negocierile servesc într-o cât mai mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele
complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme şi dintre ţări;
–       diversificarea diviziunii internaţionale a muncii, creşterea numărului de parteneri de
afaceri, amplasaţi în zone geografice cât mai întinse şi mai diversificate;
–   posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare şî derulare a
schimburilor comerciale externe;
–    înăsprirea concurenţei în condiţiile în care, într-un mare segment al pieţei, oferta
depăşeşte cererea de mărfuri;
–    în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ceea ce priveşte dotarea cu resurse a
ţărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc
avantajoasă, pe baza negocierii.
         Pentru partenerii comerciali însă, negocierile au o deosebită importanţă în stabilirea
preţurilor de contract pe baza preţurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de
acţiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea între cerere şi ofertă, precum şi a
celorlalte clause menţionate în contractul de vânzare-cumpărare, de import-export, cooperare
etc.

2.  Stiluri de negociere

         Este unanim recunoscut că în practica negocierilor internaţionale este bine ca fiecare
negociator să-şi formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor şi tacticilor, pentru
că, de regulă, încercarea de a imita stilul altuia conduce la eşec. De fapt, fiecare negociator,
cel puţin în subconştient şi, în acest sens, într-o anumită măsură involuntar, va adopta stilul
colectiv impus de tradiţiile şi obiceiurile din propria ţară. Diferenţele care ţin de culturile
naţionale, tradiţii, mentalităţi, deprinderi colective, obiceiuri, impun un anumit stil
comportamental. Astfel, principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor
internaţionale sunt:
 stilul european. Acesta diferă în funcţie de poziţionarea geografică şi de situaţia
economică, precum şi de cultura fiecărei ţări în parte. Astfel putem distinge:
 stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul
german nu va face niciodată compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat în ce
piveşte pretenţiile.
 stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multă cultură. Negociatorul francez
preferă să parcurgă în cazul afacerilor internaţionale trei faze: faza negocierii
preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care stă la baza luării
deciziilor; faza deciziilor şi încheierii tranzacţiei. Odată ajuns în faza finală, francezul
devine ferm şi într-o anumită măsură arrogant. Cu toate acestea consideră negocierea
ca o amplă dezbatere, propunându-şi să găsească soluţii bine fundamentate, apreciind-
o ca o competiţie ce opune profesionişti fără scrupule.
 stilul englez se caracterizează prin multă flexibilitate şi printr-o înţelegere aparentă.
Deşi bine pregătit, englezul pare în negociere amator şi naiv. Paradoxal, el este de
acord cu toate şi cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat şi agreabil,

6
 posedând un umor natural şi de calitate. Manifestă punctualitate, politeţe, fiind uneori
chiar exagerat de protocolar. El deţine informaţii pertinente şi la zi, dispune de
scheme de negociere pregătite în prealabil, pentru ca inspiraţia de moment să joace un
rol minor.
 stilul italian degajă veselie, prietenie, căldură, este exploziv, fiind totuşi umbrit de
înclinaţia spre mituire. În cazul italienilor, negocierile încep cu lungi introduceri şi cu
saluturi ceremonioase. Ca şi turcilor le place să se tocmească chiar şi atunci când sunt
convinşi că au făcut o afacere bună. În negocieri manifestă flexibilitate, dar atunci
când sunt presaţi de timp sau din alte motive îşi pierd repede răbdarea. În general
putem afirma totuşi că italienii apreciază protocolul bine făcut.
 stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut şi liniştit. Nordicii vorbesc
puţin, dar sunt foarte consistenţi în exprimare. Ei pot fi cuceriţi relativ uşor numai în
fazele incipiente ale negocierii. Spre final, devin rigizi, suspicioşi şi mereu
nemulţumiţi. Speculează la maximum informaţiile furnizate de partener, în mod
conştient sau nu. Cunoscuţi ca posesori ai unei solide pregătiri profesionale, modeşti,
serioşi, punctuali, politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind, introduce un mare grad
de siguranţă în negociere. Sunt foarte sensibili la atenţii protocolare cu valoare
simbolică, ca şi la felicitări cu ocazii festive, sărbători de familie şi religioase.
 stilul american se apropie de stilul de negociere englez. Trebuie să menţionăm însă că
stilul american este cel care domină în prezent literatura de specialitate. Negociatorul
american este mai puţin formal, mai puţin protocolar, el intră direct în subiect, după
ce, în prealabil, a încercat să creeze un climat cald, sincer, de încredere şi cooperare.
Singurul ,,patron” al americanului este profitul. În general, stilul american de
negociere este caracterizat prin exuberanţă, profesionalism, abilitate, urmărindu-se
atingerea cu orice preţ a scopului propus, subordonat obţinerii profitului. Americanii
acordă o mare atenţie organizării, punctualităţii şi afişează, ca şi englezii, o anume
,,egalitate” în relaţia şef-subaltern. Se remarcă la americani, şi poate fi speculată, lipsa
de cunoştinţe faţă de negociatorii provenind din culturi şi ţări străine. În ceea ce
priveşte negociatorii din America Latină şi de Sud, aceştia sunt mai puţin rigizi decât
cei nordici. Ei preferă negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare,
neoficiale. Manifestând o politeţe cu totul exagerată (care îl poate impresiona pe
partener dar care ocupă mult timp) şi fiind maeştrii în simulări, recurg la elemente de
ordin emoţional pentru a-şi convinge partenerii de afaceri.
 stilul asiatic. Asiaticii manifestă suspiciune şi neîncredere faţă de cei din vest.
Chinezul este cinstit şi modest, cel puţin în aparenţă, dar este bine pregătit, specializat
la maximum şi tine mult la reputaţia sa. Negocierile cu reprezentanţi chinezi sunt
greoaie, dar după ce tranzacţia s-a finalizat îşi respectă obligaţiile asumate.
Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere, ştiu să aprecieze complimentele, dar
manifestă reticenţă faţă de partenerii tineri şi femei. De obicei, echipele lor de
negociere sunt formate dintr-un număr mare de specialişti, de experţi care participă
permanent la dezbateri , obosind fizic şi psihic partenerii. Pe de altă parte, negocierile
cu oameni de afaceri japonezi solicită multă experienţă şi răbdare. Aceştia nu
negociază niciodată ,,cu cărţile pe faţă”, fiind imprecişi şi obscuri în declaraţii. Au o
logică rece, nu sunt sentimentali, iar argumentele cu care vin în discuţii se bazează pe
fapte concrete, pe date, pe tradiţie. Acordă o mare importanţă ritualurilor protocolare
şi în acest sens partenerilor de negociere li se recomandă să se îmbrace sobru, elegant
şi să aibă la ei cărţi de vizită. Dezaprobă gesturi precum bătutul prieteneşte pe umăr,
strânsul sau sărutul mâinii pe care le dezaprobă. Negociatorul japonez mai are o
trăsătură. El nu pronunţă niciodată un ,,nu” ferm, ci recurge la răspunsuri evazive.

7
    stilul arab presupune un climat de ospitalitate desăvârşită. Este, cum se spune în
lumea afacerilor internaţionale, un stil al ,,deşertului”, în care timpul contează cel mai
puţin. De primă importanţă este ca negociatorul să câştige încrederea partenerului
arab. Frecvent, stilul arab de negociere este dezordonat, confuz, lipsit în aparenţă de o
logică elementară. Chiar dacă negocierile decurg într-un climat amiabil, normal, nu
sunt rare cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmaţii dure, la întârzieri şi
întreruperi  pentru a discuta cu un terţ, care, de regulă nu are nici o legătură cu
negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar
mita nu este exclusă în afaceri, cu excepţia celor din ţările fundamentaliste islamice,
unde religia îi condamnă aspru pe cei care primesc mită. Sunt apreciaţi în mod
deosebit de către arabi cei care le cunosc cultura şi modul lor de viaţă.

3.Pregătirea şi desfăşurarea negocierilor în comerţul exterior

3.1  Structura negocierilor

         Într-o mare măsură, reuşita negocierilor rezidă în pregătirea lor riguroasă, în asigurarea
unui climat favorabil de lucru. Pentru obţinerea rezultatelor dorite, de o mare însemnătate
sunt: alegerea locului de desfăşurare, stabilirea ordinii de zi, crearea premiselor pentru
primirea cererilor şi prezentarea ofertelor.
         Temeinica pregătire a negocierilor este cu atât mai necesară în vremea în care ne aflăm,
atât de complexă din punct de vedere economic şi social.
         O deosebită atenţie trebuie acordată unor factori decisivi cum sunt: studierea temeinică
a pieţei, a partenerului de negociere, a concurenţei, alegerea unor tehnici şi programe
judicioase de negociere. În timpul pregătirii negocierilor trebuie să se aibă permanent în
vedere claritatea scopului acestora, obiectivele şi finalitatea lor.
         Pentru a fi siguri că se vor obţine rezultatele scontate, înainte ca negocierea să înceapă
trebuie să se desfăşoare o intensă activitate de documentare, de culegere de informaţii, de
analiză, de elaborare a unor documente, de proiecte şi propuneri concrete. De asemenea,
trebuie să aibă loc tatonări şi sondaje, discuţii cu persoane şi grupuri interesate, să se facă
informări şi comunicări colaterale, să se dea aţentie semnalelor primite în legătură cu
negocierea.
         Urmează ceea ce specialiştii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un ansamblu
de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe următoarele:
a)      formarea echipei de negociere şi desemnarea conducătorului;
b)      fixarea locului şi a datei negocierilor, asigurarea condiţiilor de transport, masă, şi cazare;
c)       stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grijă ca participanţii să fie odihniţi,
să li se creeze, deci, condiţiile necesare unei desfăşurări corespunzătoare a procesului
negocierii;
d)      rezolvarea formalităţilor de deplasare, adică obţinerea, dacă este cazul, a paşapoartelor şi
a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea şi pregătirea cadourilor
etc.;
e)      invitarea partenerului de negociere şi stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului
social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinţe ale partenerilor de negociere. 
 f)   studierea atentă a literaturii de specialitate

3.2  Locul şi data desfăşurării negocierilor

Locul în care se desfăşoară negocierea are semnificaţie pentru negociatori. Unii
dintre aceştia au o preferinţă clară pentru purtarea negocierii “acasă”, la sediul propriu, din
cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta variantă. Astfel pot amenaja locul aşa cum

8
doresc, pot coopta alţi specialişti în echipa de negociere, pot organiza demonstraţii sau
expoziţii de produse.
         În schimb negocierea “în deplasare”, la sediul partenerului, are alte avantaje pentru
negociator: poate să vadă produsele pe care doreşte să le cumpere, poate înţelege mai multe
despre partener (întreprinderea, produsele, personalul etc.) sau poate să facă uz, în anumite
situaţii limită, de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii.
         Putem afirma că localizarea şi condiţiile materiale au un impact direct asupra
rezultatelor fiecărei şedinţe de negociere. Prin urmare, ambele părţi trebuie să încerce să aibă
câştig de cauză în alegerea locului de desfăşurare. Nu putem afirma însă că acest “avantaj al
terenului propriu” este întotdeauna exclusiv o chestiune de avantaj psihologic, ci şi una de
cordialitate şi mândrie. Doar foarte rar va accepta o companie gazdă ca toate şedinţele, sau
măcar o mare parte dintre ele, să aibă loc pe teren neutru, fiindcă e pusă într-o lumină proastă
capacitatea ei de a-şi susţine punctul de vedere în afacerea negociată.
             
3.3. Desfăşurarea tratativelor
            În practica internaţională, negocierile comerciale privind contractul de vânzare-
cumpărare se pot desfăşura prin mai multe moduri; astfel, în cazul contractelor ce vizează
vânzarea şi cumpărarea de produse relative simple, standardizate, negocierea se poate
desfăşura prin corespondenţă, în special în cazul în care partenerii tratativelor sunt
tradiţionali. Datorită caracterului tehnic ridicat, complex, nu se pot purta prin corespondenţă
şi negocierile contractelor cu valoare ridicată, acestea desfăşurându-se în locuri şi la date
convenite între cele două părţi, prin echipele stabilite de acestea. Aceste negocieri sunt
specifice contractelor de vânzare-cumpărare de maşini şi instalaţii.
 2.4.1.  Cadrul general al desfăşurării negocierilor
 2.4.1.1  Concesia. Compromisul. Argumentaţia
       Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări,
discuţii, schimburi de păreri etc., în vederea realizării unui acord de voinţă. Pentru aceasta,
premisa esenţială a tratativelor o reprezintă menţinerea unui caracter deschis în cadrul
comunicării, asigurarea unui climat favorabil de lucru. Un rol important în realizarea acestui
obiectiv al negocierilor îl joacă disponibilitatea partenerilor la concesii şi compromisuri în
vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.
         Concesia reprezintă o renunţare unilaterală la una sau mai multe din poziţiile susţinute
cu scopul de a crea condiţii pentru o eventuală înţelegere. În practica negocierilor comerciale
internaţionale, concesiile pot viza atât interese reale ale părţii respective, cât şi doar
renunţarea la unele pretenţii formale, în acest caz ele făcând parte din strategia de negociere.
         Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca
tratativele în scopul realizării acordului de voinţă. În fapt, tratativele comerciale nu sunt decât
un lung şir de concesii şi compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie să le ofere sau
să le accepte într-o oarecare măsură şi cu o anumită pricepere, astfel încât să se ajungă la
realizarea intereselor reale, concretizate prin contractul comercial internaţional.
         Argumentaţia reprezintă aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului.
Argumentaţia este ceva diferit demonstraţiei, chiar dacă sunt confundate adesea una cu
cealaltă. În limbajul natural,  argumentarea se sprijină pe paraverbal şi pe implicit.
Modalităţile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai puţin complexe. În general, o
argumentare este o suită de enunţuri, astfel încât ultimul enunţ se formulează sau este afirmat
pe baza enunţurilor din jur. Dintr-o perspectivă opusă, este suficient să existe un ansamblu de
enunţuri adevărate în vecinătatea unui enunţ fals pentru a transfera asupra enunţului fals
aparenţa sau “tenta” adevărulu.
         Argumentarea reprezintă prin excelenţă marca situaţiilor dialogale, a înlănţuirii
replicilor, a dezbaterilor, ceea ce nu exclude importanţa ei în cadrul contextelor monologale

9
(deliberare interioară). Din punctul de vedere al cadrului în care se desfăşoară, argumentarea
poate fi comună, cotidiană sau specializată (în diferite domenii ale acţiunii sau cunoaşterii).
Argumentaţia presupune: prezentarea în faţa interlocutorilor a tuturor elementelor necesare;
prezentarea de probe în concordanţă cu cerinţele acestuia; provocarea dialogului evitându-se
însă tensiunile şi discuţiile nedorite, evitarea formulărilor prea generale, a superlativelor şi
formulelor artificiale etc. Toate aceste elemente trebuie subordonate scopului final, acela de a
determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacţiei dorite.
 
 2.4.1.2  Obiecţiile în negocieri. Prevenirea şi combaterea lor
 
         În cadrul derulării negocierii comerciale internaţionale apar în unele cazuri puncte de
vedere divergente, cu deosebiri esenţiale, sau cu semnificaţie secundară. Negociatorii trebuie
să acţioneze pentru apropierea punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord.    
         Astfel, este necesar ca negociatorul să facă distincţia între obiecţiile de formă care se
fac în virtutea unor practici tipice, sau chiar din dorinţa partenerului de a obţine unele
concesii, şi obiecţiile reale, care în lipsa unor contraargumente solid fundamentate pot să
ducă la compromiterea tratativelor.
        Studii referitoare la natura obiecţiilor în negocieri au dus la concluzia că, de cele mai
multe ori, acestea vizează oferta, încrederea, banii, timpul[9].
          Obiecţiile cu privire la ofertă se referă la oferta totală, înglobând produsul, serviciile
conexe, serviciile post-vânzare şi condiţiile generale de vânzare.
         Obiecţiile privind încrederea se referă la persoana negociatorului sau cea a superiorului
acestuia, la companie sau la piaţă în ansamblul ei.
         Obiecţiile în legătură cu banii au în vedere posibilităţile financiare ale partenerului de
afaceri.
         Obiecţiile legate de timp privesc termenele de livrare sau de plată, fixarea întâlnirilor
pentru negocieri, sau timpul de reflecţie pentru luarea deciziei finale.
         În scopul evitării obiecţiilor, este necesar, ca primă cerinţă să nu se provoace prin
defecţiuni de comunicare sau comportament. Dacă totuşi obiecţiile apar, pot fi utilizate
diferite forme de combatere a acestora, dintre care amintim:
      folosirea obiecţiunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente în sprijinul
propriei poziţii;
      acceptarea de principiu a obiecţiei şi retrimiterea rezolvării acesteia mai târziu, după ce
s-au prezentat alte argumente şi după ce s-a căzut deja de acord asupra altor aspecte;
      reformularea obiecţiei, pentru reaşezarea ei în termeni mai accesibili, caz în care se
recurge la abordarea graduală, începându-se, de regulă, cu problemele considerate mai uşoare
şi continuându-se cu cele mai dificile;
      trecerea peste obiecţiuni, mai ales dacă acestea sunt formale, iar partenerul este flexibil,
cu un temperament liniştit;
      compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puţin echivalent cu omisiunile sesizate de
partener;
      prevenirea obiecţiunii prin punerea în evidenţă înaintea clientului a punctelor slabe, dar,
evident, în termeni care să atenueze acest neajuns.
         Stratagema toleranţei  este o tactică des folosită în negocierile internaţionale, ce are în
vedere capacitatea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. Aplicabilitatea ei este
facilă cu precădere de către negociatorii experimentaţi, ea răspunzând situaţiilor din cursul
negocierii în care unul dintre parteneri este provocat de comportamentul celuilalt la acţiuni
impetuoase şi impulsive. Atunci când nu este manifestat interesul pentru elucidare şi pentru
ajungerea la consens, se trece peste subiectul care a provocat divergenţe, urmând ca acesta să
fie reluat, dacă va mai fi cazul, la o întâlnire ulterioară. Amânările pot fi repetate, până când

10
disputa este soluţionată. Pentru a putea preveni şi combate obiecţiile inerente ce pot apărea pe
parcursul desfăşurării procesului de negociere, este necesară o pregătire temeinică, o
cunoaştere aprofundată a obiectului negocierii. La rândul lui, negociatorul trebuie să dea
dovadă de tact şi abilitate, contribuind astfel la succesul afacerii negociate. Nu trebuie uitate
“pietrele de temelie” ale negocierii comerciale, principiul obţinerii de avantaje reciproce, al
evitării folosirii abuzive a unui moment conjunctural deosebit de favorabil în detrimentul
celeilalte părţi. Acestea ţin de etica afacerilor internaţionale, pe baza căreia se pot clădi relaţii
durabile de colaborare economică internaţională, atât la nivel microeconomic cât şi
macroeconomic.
        
 
2.4.2  Strategii, tehnici şi tactici de negociere
Tehnici de negociere
         Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea
procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care dă o anumită viziune generală
asupra situaţiei şi procesului, având rolul să orienteze demersurile şi comportamentele
părţilor, tehnicile se referă la proceduri de lucru în desfăşurarea interacţiunii. De asemenea,
spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a
unei anumite sarcini.
         În ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnică si tactică, acesta este destul
de estompată, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat şi de caracterul
de stabilitate al intervenţiei. În principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de
negociere reprezintă o formă de strategie procedurală iar tactica este mai puţin stabilă, fiind
utilizată într-un anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare, o intervenţie are caracter
strategic dacă vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii şi un caracter tactic dacă vizează
numai rezolvarea unei situaţii de moment.
Dintre tehnicile de negociere, putem aminti următoarele:
      Tehnica mandatului limitat, aceasta având drept scop stimularea cooperării partenerului
ca urmare a poziţiei adoptate.
      Tehnica “scurt-circuitării”, constă în evitarea unui partener dificil.
      Tehnica abaterii atenţiei, caracterizată de crearea unor confuzii prin schimbarea
subiectului şi amânarea luării deciziilor.
      Tehnica negocierii sterile, vizează solicitarea de concesii imposibil de obţinut, prin
invocarea unor cause de forţă majoră, a reglementărilor administrative.
      Tehnica negocierii în spirală. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior.
      Tehnica “ostatecului” prin care sunt oferite produse fără piese de schimb, asistenţă de
specialitate, service etc. Pentru acestea se negociază ulterior, independent de preţul stabilit
iniţial.
      Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (săli
aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier necorespunzător), sesiuni prelungite de
negociere, condiţii de cazare neconfortabile etc.
      Tehnica ultimatumului, care constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este
condiţionată continuarea negocierii.
          Există şi alte tehnici mai putin folosite denumite “subsidiare”:
1.      globalizarea - negociatorii convin asupra unui “plic” ce conţine un cumul de puncte
deţinute în negociere şi vor negocia doar valoarea acestui plic şi repartiţia sa. Se substituie
astfel o serie de utilităţi parţiale printr-o utilitate globală, încercându-se găsirea numitorului
comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii.

11
2.      tehnica pivoţilor falşi – introducerea unor pretenţii exagerate care vor fi retrase în faţa
refuzului partenerului, în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevăratele obiective
ale negociatorului.
3.      tehnica “bilanţului” – negociatorul face comparaţia între avantajele şi inconvenientele
sale şi cele a partenerului. Acest “bilanţ” al avantajelor nete este prezentat astfel încât situaţia
partenerului să pară mult mai avantajoasă decât a iniţiatorului.
4.      tehnica “celor patru trepte” – constă în ierarhizarea soluţiilor conform propriului interes
şi a şanselor de acceptabilitate din partea partenerului.
         Pentru o strategie dată anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele. Negociatorul
trebuie să ţină cont de această logică, dar este în acelaşi timp adevărat că o tehnică nu este
imuabilă şi că aceasta poate fi abandonată în timpul negocierii şi poate fi chiar combinată cu
alte tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o lărgire).
    Strategii de negociere
            Totalitatea obiectivelor urmărite în procesul negocierii, căile şi modalităţile posibile de
atingere a acestor obiective, precum şi resursele disponibile pentru realizarea lor, formează
strategia negocierii. Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmează să fie
luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama atât de factorii externi cât
şi de factorii interni. Luând în considerare modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele,
există două categorii de strategii, şi anume:
      strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, atunci când aşteptarea
nu ar duce la nimic bun;
      strategiile de aşteptare, se aplică atunci când condiţiile contractuale pot fi imbunătăţite
prin tratative şi prin trecerea timpului.
Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de poziţia partenerilor pe piaţă (aceasta
poate fi echilibrată, de dominare, de dependenţă, de nesiguranţă), de natura mărfii, de
momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesităţii desfacerii sau aprovizionării.
Poziţia echilibrată presupune o piaţă pe care acţionează în mod echilibrat un număr relativ
însemnat de firme, în condiţiile unei concurenţe deschise.
O situaţie de nesiguranţă apare în general pentru exportatorii sau importatorii insuficient
experimentaţi, precum şi în cazuri de mari dereglări conjuncturale determinate de cazuri de forţă
majoră sau de evenimente fortuite.
După scopurile urmărite, strategiile de negociere pot fi grupate în:
      strategii care vizează acordarea sau obţinerea de concesii;
      strategia "câştig-câştig" (win-win);
      strategia  “win-lose”;
      strategia ce nu vizează încheierea unui acord;
      strategia acţionării în vederea încheierii acordului;
      strategia momentului de acţiune;
      strategia locului şi modului de acţiune.
Strategiile care vizează acordarea sau obţinerea de concesii, cuprind:
      strategia fără concesii,
      strategia fără concesii suplimentare,
      strategia acordării de concesii doar pentru depăşirea unor impasuri în negociere,
      strategia de a face prima concesie.

Tactici de negociere
Partea strategiei ce conţine mijloacele realizării obiectivului propus, prin măsuri temporare
pentru obţinerea unui anumit rezultat, o reprezintă tacticile de negociere.
Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurările specifice în care are loc negocierea,
scopul vizat şi tehnicile folosite. Tacticile nu sunt fixe, imobile, ele reprezintă elementul

12
flexibil, dinamic al desfaşurării tratativelor, modificându-se şi fiind permanent adaptate noilor
situaţii ce se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii, răspunzând necesităţilor de
moment. Ca tactici de negociere, putem aminti:
      tactica impunerii unor precondiţii, a unor concesii nenegociabile care constituie condiţia
esenţială pentru continuarea negocierii. Precondiţiile sunt stabilite unilateral şi pot fi
procedurale, de substanţă sau mixte. Tactica nu se foloseşte atunci când se urmăreşte
cooperarea şi fondarea unei relaţii pe termen lung;
      tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte — practica negocierilor comerciale
internaţionale ne învaţă că, în general, nu este recomandabil să facem prima ofertă în
negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie să evităm ofertele foarte ridicate,
sau foarte scăzute, care ar putea fi interpretate de către partener drept o încercare de bluff;
      tactica solicitării de răspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau poziţiile
exprimate. Această tactică presupune recapitularea după fiecare etapă a negocierii a
rezultatelor obţinute în scopul exprimării poziţiei de către partener;
      tactica solicitării reciprocităţii, care constă în solicitarea unor concesii în schimbul altor
concesii acordate. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul de concesii trebuie să fie, pe cât
posibil, echivalent;
      tactica falsei oferte presupune înaintarea de către cumpărător, vânzătorului, a unei oferte
de preţ atrăgătoare pentru ca, mai apoi, după eliminarea concurenţei, el să revină asupra
nivelului prestabilit al preţului, considerat prea ridicat şi să-l modifice. Această tactică poate
fi contracarată prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu mai mulţi parteneri în
paralel.
      tactica propunerilor de tip "win - win", presupune creativitate pentru a descoperi fie
modalităţi de câştig reciproc, fie concesii cu un cost redus, sau fără cost;
      tactica propunerilor de încercare. Această tactică impune schimbări bruşte către un nou
tip de angajament sau termeni foarte diferiţi de cei propuşi anterior, în vederea studierii reacţiei
părţii adverse;
      tactica dezbaterii. Constă în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge
partenerul să accepte o anumită poziţie sau să renunţe la folosirea unei anumite strategii sau
tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment;
       tactica efectuării unor propuneri condiţionate, a unor efecte care depind de unul sau
mai multe articole ce urmează a fi rezolvate în continuare; este utilizată atunci când se
consideră că partea adversă ar putea avea pretenţii foarte mari în legătură cu unele articole
anterioare, astfel încât să existe varianta negocierii articolelor asupra cărora s-a ajuns deja la un
acord, sau când se realizează oferte de tip pachet;
      tactica bluff-ului[16] constă în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate
nenegociabile, în realitate ele fiind negociabile. O altă formă a acestei tactici o reprezintă
"ameninţările" de a cauza partenerului consecinţe nefavorabile în cazul în care refuză să accepte
termenii acordului;
      tactica "focus and down plan ", constă în identificarea nevoilor reale ale părţii adverse şi
inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi şi obiective reale;
      tactica impunerii unor limite temporale, constă în fixarea unei date sau perioade la terminarea
căreia partenerul trebuie sa vină cu o ofertă, contraofertă, sau să se incheie un acord;
      contra întrebarea  este tactica utilizată când se doreşte schimbarea sensului
argumentării. Permite păstrarea iniţiativei şi punerea partenerului în defensivă, în situaţia de a
da din nou explicaţii.
      tactica “băiat bun – băiat rău”  presupune ca rolul de negociator şef  să fie jucat, pe rând, de
doi membri ai echipei de negociere . Iniţial, echipa condusă de primul coordinator – “băiat rău” –
tratează principalele puncte de pe agenda de lucru într-o manieră destul de agresivă, părând astfel
de neabordat. După o anumită perioadă de timp iese din scenă şi în locul său apare cel de-al doilea

13
negociator, plin de amabilitate şi bună dispoziţie. Acesta redă speranţa oponenţilor că nu este totul
pierdut şi după ce acordă atenţie pretenţiilor celorlalţi, “băiatul bun” reia textul cu dificultăţile
firmei sale, pe care le reprezentase anterior “băiatul rău”. Se declară dispus să ofere adversarilor
ceva, mai puţin decât se aşteptau ei, dar mai mult decât sperau în urma discuţiilor aprige cu “băiatul
rău”. Rezultatul este că ambele părţi vor fi mulţumite.
      tactica diferenţierii între sexe . De la o ţară la alta există diferenţe legate de modul de
reprezentare a rolurilor în funcţie de sex. Ỉn unele ţări, participarea femeilor la negocieri reprezintă
un lucru normal; în altele, activitatea de afaceri este destinată exclusiv bărbaţilor. Tactica este
utilizată cu succes în cazul în care ofertanţii proveniţi dintr-o societate de afaceri de bărbaţi vin în
contact cu un omolog de sex feminin, deoarece slăbiciunea poziţiei lor va deveni de două ori mai
evidentă. Sau se recurge la negociatori femei pentru ,,temperarea” unui proiect oponent – bărbat
agresiv care, în plus, nu percepe femeile ca pe o ameninţare.
      tactica solicitării unei întreruperi este folosită pentru regruparea forţelor, pentru schimbarea
modului de desfăşurare a negocierilor sau a tonului acesteia, sau când se doreşte acordarea timpului
necesar partenerului pentru reconsiderarea poziţiei sale;
      atacul la persoană este o tactică neloială, rar aplicată datorită agresivităţii şi urmărilor
ei, deoarece, în cele mai multe cazuri oamenii atacaţi pe plan personal nu rămân datori,
încercand să îşi plătească poliţele. Tactica în cauză distruge personalitatea adversarului, se
foloseşte atunci când câştigul este important, când negociatorul este slab de înger sau când
echipa adversă este dezbinată. Când se aplică această tactică trebuie protestat cât mai
vehement şi la cel mai înalt nivel. De obicei se abuzează de o persoană numai în măsura în
care aceasta este dispusă să îndure un asemenea tratament.
      tracasarea şi stresarea oponentului se recomandă a se utiliza cât mai rar posibil şi numai
în cazul în care partenerul se dovedeşte dezagreabil, dificil şi optează pentru discuţii
prelungite şi  duse la masa de negociere. Prin sâcâirea şi stresarea adversarului se urmăreşte
astfel slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a acestuia, pentru a-l face să divulge multe din
intimităţile comerciale pe care le deţine.
      tactica tăcerii este una din tacticile nonverbale ale comunicării de o deosebită
însemnătate pentru negocierea comercială. Tăcerea este resimţită, în general, ca o situaţie
jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, mai mult decât trebuie.
Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile şi ofertele proprii,
inhibarea de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este să
nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi tăcea.
         Strategiile şi tacticile folosite în negocieri pot fi, în mod evident, îndreptate fie către o cât
mai bună desfăşurare a procesului de negociere, în beneficiul partenerilor, fie către obţinerea
de beneficii doar de către una din părţi prin fructificarea unor momente ce pot afecta
capacitatea de susţinere a intereselor partenerului de discuţii. Aceste situaţii care pun în
dificultate una dintre părţile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi
nefavorabile, independente de voinţa părţilor, fie pot fi provocate de partenerul de dialog.
         Din acest punct de vedere, o importanţă aparte o au tacticile ilegale folosite de unele
guverne sau companii, având ca finalitate obţinerea ilicită de informaţii privind partenerii de
negociere, intimidarea, forţarea sau cumpărarea acestora.
Situaţii dezagreabile se pot identifica chiar şi în cazul companiilor de prestigiu. Multe
întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au pornit de la o asemenea bază.
Practicarea practicilor ilegale de negociere, deşi este complet nedorită în mediul economic
actual, mai ales în ţările în dezvoltare, reprezintă o realitate, iar corupţia, indiferent de nivelul
la care se manifestă, reprezintă un impediment real în calea dezvoltării unor relaţii de afaceri
normale, bazate pe capacitatea şi forţa pieţei şi pe negocieri coerente şi corecte.
Astfel de practici ilicite sunt:

14
      Supravegherea. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse, pornind de la ascultarea
telefoanelor, şi ajungându-se până la implantarea microfoanelor în camerele de hotel sau
birouri. Uneori nu este vorba doar de utilizarea supravegherii în scopul colectării informaţiilor;
astfel, în unele cazuri, partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a
ascunde manevrele de supraveghere, sperând în crearea unei presiuni psihologice asupra
părţii adverse, presiune care ar putea duce la obţinerea de concesii suplimentare, sau ar putea
schimba raportul de forţe în cadrul negocierii, prin obţinerea unei poziţii de forţă.
      Reţinerea forţată poate apărea în cazul negocierii cu un guvern, sau cu o companie care are
relaţii politice foarte puternice. Astfel, această practică este folosită atunci când negocierea nu
decurge conform planificării, sau partea oaspete decide întreruperea negocierii. În anumite
cazuri, când tranzacţia nu ajunge să fie încheiată, negociatorii străini sunt reţinuţi în timpul
unor vizite ulterioare, în vederea soluţionării primei afaceri. Este o practică a guvernelor
totalitare, în general. De exemplu, astfel de cazuri în negociere au fost menţionate în relaţiile cu
parteneri din China.
       Şantajul - obiectivul unui astfel de act este şantajarea victimei, pentru ca aceasta să
influenţeze rezultatul negocierii. Tactica poate fi folosită şi doar împotriva negociatorului şef al
părţii adverse, dar, de obicei, este îndreptată asupra unui membru mai puţin experimentat al
echipei adverse. Influenţa dorită poate presupune obţinerea de informaţii de natură internă
confidenţiale, sau cererea clară a unor concesii. Pentru aducerea victimei în situatia de şantaj
pot fi folosite prostituate, droguri, sticle de bautură sau sume de bani strecurate în posesia
victimei, sau informaţii obţinute ca urmare a supravegherii amintite mai înainte.
      Înşelăciunea - în majoritatea cazurilor această tactică ia forma unor declaraţii de venituri
exagerate, bilanţuri contabile falsificate, studii de piaţă optimiste, linii de credit inexistente,
scrisori de recomandare fictive, sau statistici nerealiste. Deşi nu există o armă imbatabilă
împotriva înşelătoriei, problemele majore pot fi evitate neacordând nimănui încredere absolută.
Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat.
      Hoţia are în vedere, în principal, furtul informaţiilor comerciale şi poate fi combatută
printr-o grijă sporită cu privire la păstrarea secretelor companiei, printr-o protecţie adecvată a
mediilor de stocare a informaţiilor de care dispune echipa de negociatori. Aceasta are în
vedere restricţionarea accesului persoanelor neautorizate la informaţii. În acest scop pot fi
utilizate diverse sisteme de protejare, parolare şi codificare a datelor şi acordându-se o atenţie
deosebită locurilor de depozitare a dosarelor şi a actelor care conţin informaţii valoroase.
      Violenţa fizică este folosită ca un "eficient" mijloc de intimidare, fie pentru a alunga un
interlocutor de la masa tratativelor, fie, dimpotrivă, pentru a-1 menţine acolo. Poate lua atât
forma ameninţării, cât şi a atacului efectiv. Ameninţarea poate fi formulată deschis sau voalat,
cu diverse grade de subtilitate. Majoritatea companiilor mari descurajează aplicarea acestei
tactici prin asigurarea unei echipe speciale de protecţie pentru personalul trimis în deplasare,
soluţie ce se poate dovedi însă prea costisitoare pentru alte companii. În cazul confruntării cu
o asemenea tactică, este recomandabil ca echipa de negociatori să se retragă cât mai rapid.
      Mituirea este, din păcate, o practică obişnuită în multe state, mai ales în ţările în curs de
dezvoltare. Poate fi întâlnită atât în cazul negocierilor guvernamentale, cât şi în cazul
negocierilor care pun în contact companii private. A accepta mita oferită nu este doar o
problemă de natură legală sau morală, ci şi o alegere cu mai multe repercursiuni. Indiferent cât
de neînsemnată ar fi mita acceptată, cel care a primit-o va fi etichetat drept o persoană coruptă,
putându-se crede chiar că această persoană va refuza cu dificultate ofertele ulterioare de
mituire, termenul moral fiind pierdut.
          Tactica mituirii poate, de asemenea, să ducă la şantajarea celor care au acceptat mita,
această metodă fiind chiar mai ieftină pentru compania iniţiatoare.
Nu este obligatoriu ca toate tacticile de manevră pregatite să fie puse în aplicare, unele
negocieri pot avea un curs fluctuant, ce poate depăşi limita prevăzută iniţial. Aruncând de la

15
inceput în joc toate variantele de care dispune, un negociator oferă părţii adverse ocazia de a
se pregăti pentru repetarea pe viitor a oricăreia dintre ele.
În cadrul negocierilor comerciale internaţionale este esenţial să se păstreze echilibrul între
scopuri şi mijloace. Negociatorii trebuie să aibă un mare talent de a expune pe larg şi foarte
precis toate punctele de vedere, evitând, în acelaşi timp, pe cât posibil, variantele şi posibilităţile
de manevră pe care le au la îndemână.
2.4.3  Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri
Un bun negociator se deosebeşte de unul slab şi prin capacitatea de a încheia afacerea în
momentul optim, atunci când avantajele au fost distribute echitabil tuturor participanţilor.
Determinarea momentului optim se poate face ţinând seama de parcurgerea anumitor etape,
atunci când :
      au fost discutate toate punctele de pe agenda de negociere ;
      au fost evidenţiate implicaţiile financiare ale fiecărui punct de pe agendă;
      au fost analizate aspectele de ordin tehnic ale tranzacţiei;
      au fost studiate prevederile legale, locale şi internaţionale care se aplică tranzacţiei în
cauză;
      toate părţile implicate în tranzacţie sunt capabile din punct de vedere logistic să-şi
îndeplinească funcţiile care le revin ;
      termenele de timp stabilite pentru tranzacţie sunt realiste şi realizabile;
      toate părţile implicate conştientizează consecinţele tranzacţiei, atât pe termen scurt, cât şi pe
termen lung ;
      părţile au căzut de acord cu privire la limba utilizată în documente şi condiţiile de contractare
a tranzacţiei;
      toate părţile implicate în tranzacţie au încredere una în cealaltă;
      semnatarii acordului au autoritatea necesară pentru a acţiona în numele companiei pe care o
reprezintă.
Uneori, răspunsul cuvenit pentru o ofertă lansată la masa de negociere este refuzul. Există
multe motive de refuz, iar faptul că o ofertă a fost declinată nu înseamnă neapărat că nu poate
fi încheiată nici o afacere. Odată declinată oferta iniţială, aceasta poate reprezenta declanşarea
unor tratative viitoare, odată rezolvate aspectele care au determinat refuzul iniţial. În alte cazuri,
semnificaţia este aceea a necesităţii includerii în negocieri a unor parteneri suplimentari. Dat fiind
că potenţialul pentru afaceri viitoare este foarte important, declinarea tranzacţiei trebuie facută cu
maximă diplomaţie, chiar şi atunci când partea adversă este suspectată de practici nu tocmai
recomandabile, sau corecte., fie şi numai pentru menţinerea reputaţiei de negociatori echilibraţi
în cadrul comunităţii de afaceri internaţionale.
Motivele care pot duce la amânarea sau respingerea unei tranzacţii propuse pot face parte din
categoria celor de mai jos :
      nu se pot rezolva problemele de natură financiară ;
      nu se pot obţine garanţiile contractuale corespunzătoare;  
      intenţii frauduloase ale părţii adverse;
      context legislativ nefavorabil;
      afacerea este prea expusă la instabilitate politică ;
      partea adversă nu-şi asumă obligaţii;
      partea adversă devine intransigentă;
      partenerii nu dispun de mijloacele necesare pentru a-şi îndeplini obligaţiile contractuale ;
      partea adversă nu dispune de capacităţile organizatorice necesare pentru derularea contractului;
      se   dovedeşte   faptul   că  partenerii   nu   sunt   demni   de   încredere,   sau   sunt
neprofesionişti.
Singurul eşec adevărat care poate apărea într-un proces de negociere este atunci când se încheie o
afacere proastă, iar un astfel de aranjament se poate dovedi nefavorabil pentru toate părţile

16
implicate. La cealaltă extremă, tranzacţia perfectă nu apare decât în foarte puţine cazuri, fiindcă ea
presupune ca ambele părţi să-şi satisfacă atât trebuinţele, cât şi dorinţele. Ca toate celelalte forme de
afaceri, negocierile sunt şi ele supuse riscului, iar managementul riscurilor presupune ca protagoniştii
abili să ştie exact când au obţinut destul, şi când e momentul să iasă din joc.
   Se poate afirma, deci, că problema cea mai importantă şi cu semnificaţiile cele mai importante în
cadrul negocierilor internaţionale de afaceri este luarea deciziilor. Adoptarea deciziilor este
rezultatul unui întreg proces de gândire, de reflecţii şi de operaţiuni, prin care negociatorii caută
modalităţi de acţiune pentru soluţionarea optimă a problemelor. Luarea deciziei reprezintă un
proces complex, format din trei etape : cea pregătitoare, cea de adoptare a deciziei, şi cea finală, de
aplicare a deciziei.
Etapa pregătitoare presupune sesizarea necesităţii deciziei, formularea scopului urmărit prin decizie,
crearea bazei informaţionale şi elaborarea variantelor de decizie.
Aprecierea situaţiei decizionale şi sesizarea necesităţii de a lua decizia în vederea aducerii
negocierilor într-o nouă fază presupune şi luarea în calcul a factorului timp, precizându-se
nevoia acţiunii imediate, sau lipsa constrângerilor de acest fel. Formularea scopului concentrează
atenţia asupra a ceea ce se aşteaptă de pe urma materializării deciziei, de aceea este necesar să se
formuleze foarte clar scopul urmărit, iar pe lângă obiectivul general să se fixeze şi unele deziderate
parţiale.
Elaborarea variantelor de decizie se face pe baza unei analize temeinice a informaţiilor de
care negociatorul dispune. Particularităţile condiţiilor fiecărei afaceri necesită formularea de
alternative viabile pentru soluţionarea fiecărei probleme apărute, de aceea, în această fază, se
reliefează un pronunţat caracter creator al procesului de negociere, în directă dependenţă de
calităţile, pregătirea şi experienţa negociatorilor implicaţi.
         Adoptarea propriu-zisă a deciziei cuprinde analiza comparativă a variantelor decizionale
şi adoptarea deciziei. În faza de analiză comparativă, fiecare variantă este analizată prin prisma
criteriilor impuse de caracteristicile afacerii, a consecinţelor previzibile şi a factorului timp.
Este necesar să se ţină seama de efectele indirecte ale fiecărei variante asupra diferitelor
domenii de activitate şi condiţiile care trebuie create pentru transpunerea lor în practică. Faza
esenţială a procesului decizional este alegerea soluţiei optime, etapă al cărei rezultat depinde
de modul cum s-a lucrat în fazele anterioare, dar şi de valoarea decidentului.
Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei în acţiune prin încheierea contractului şi
trecerea la executarea deciziei, adică la derularea contractului încheiat.

17