CAPACITACION DE VENTAS MATERIAL ELABORADO POR Marcelo Sanzana Doctor® en Administracion de Empresas.EN QUE ESTAN LOS GSE EN CHILE Clalsaeeus Cb Clasemeciaemergente Q (C3 Casemediabaja D. Vunerabie j Estratoano 16% ch 42% tb 89% 4 a 17.9% ”) Estratomedo e 29.1% _) o 242% | strato bajo 37% ecpinioecia en 07. pee prctems earns: Totalpavs Percapita equivalents Trios Enemies aA 6.049 10252 81 3.098 6,009 a2 1925 3.831 oe 1188 2.380 ch BF _1550 452. So i t a (ea 639 | Db 180 423 a 116 282DOMINIC FIELD, SENIOR PARTNER Y LIDER GLOBAL DE ECONOMIA DIGITAL DE THE BOSTON CONSULTING GROUP éQUIENES SON LOS MILLENNIALS? A GRANDES RASGOS, NACIERON ENTRE 1981 Y 1995 Y EN EL MERCADO LABORAL GLOBAL LLEGAN A LOS 2,5 MILLONES. EN 2017 CUMPLIRAN ENTRE 21 Y 40 ANOS Y SON QUIENES ESTAN MARCANDO EL PASO DE COMO SE: PENSARA, PRODUCIRA Y TRABAJARA EN EL aU ieréCUALES SON LAS CARACTERISTICAS DE De Need CILOS MILLENNIALS ESTAN HiPER CONECTADOS. CILOS MILLENNIALS SON MAS PROPENSOS A COMPARTIR CON SUS AMIGOS. CIEVALUA PRODUCTOS Y SERVICIOS EN GRUPOS. CISUBE INFORMACION A LA WEB. CITIENE BLOG. OCIVISITA LA WEB. QHLOS MILLENNIALS NO SON SOCIALES UNICAMENTE EN EL MUNDO VIRTUAL, PUES...COMEN EN GRUPOS, VIAJA EN GRUPOS, COMPRA EN GRUPOS. zCONTINUACION: OLOS MILLENNIALS CONFIAN EN ole EVALUACIONES DE LOS USUARIOS Y RESENAS PARA ELEGIR LUGARES DONDE COMER, HOSPEDAR O COMPRAR. QLOS MILLENNIALS NECESITAN VELOCIDAD, FACILIDAD Y CONVENIENCIA. QESTAN MUY INVOLUCRADOS EN GRANDES CAUSAS GLOBALES... POR EJEMPLO, COMPRAN PRODUCTOS QUE AYUDAN A UNA CAUSA SOCIAL. QLOS MILLENNIALS PRIORIZAN EL MEDIO AMBIENTE.COMO SE MUEVEN Y SE COMUNICAN LOS MILLENNIALS EN INTERNET Y LAS REDES SOCIALES EN UN MES CUALQUIERA: 8.000.000 millones de conectados. (Se bajan 12.000.000 millones de aplicaciones. OSe envian 180 millones de mensajes de texto. O\Los cambios tecnolégicos, han provocado cambios drasticos en la forma de Comunicacion. QO Informacion en cualquier lugar al alcance de la mano. eric ant-iae| el (et~EQUIEN ES LA GENERACION Z? La generaci6n Z naci6é entre 1995 y 2017 (0 a 21 afios)PERO, éQUE HACEN? éCOMO LOS IDENTIFICO? QUE LES Clea Ng * BIENVENIDO AL MUNDO PERFECTO. SON AUTODIDACTAS. EL 33 POR CIENTO APRENDE VIA TUTORIALES EN INTERNET. MAS DEL 20 POR CIENTO LEE EN TABLETS Y DISPOSITIVOS. " EL 32 POR CIENTO HACE TODAS SUS TAREAS Y LABORES ONLINE. » LOS HIJOS PERFECTOS. LA GENERACION Z CRECIO EN UN CONTEXTO INCIERTO (EN LA RECESION ECONOMICA MUNDIAL POST 9/11); LA MANERA DE VER EL MUNDO CAMBIO, AUMENTO LA DIVERSIDAD SOCIAL, CAMBIARON ALGUNOS ROLES SOCIALES Y, SOBRE TODO, APRENDIERON A SALIR ADELANTE EN UN MUNDO DIFICIL. SON JOVENES eh Pp ]e] ese AUTOSUFICIENTES Y CREATIVOS.CONTINUACION: TAMBIEN SON BUENOS. EL 60 POR CIENTO QUIERE UN EMPLEO QUE IMPACTE AL MUNDO, EL 26 POR CIENTO HACE ALGUN TIPO DE VOLUNTARIADO Y EL 76 POR CIENTO SE PREOCUPA POR EL IMPACTO QUE TIENE EL SER HUMANO EN EL PLANETA. SON TRABAJADORES ENFOCADOS, ELLOS NACIERON CON LA CULTURA DIY (DO IT YOURSELF), ASI QUE ESTAN ACOSTUMBRADOS A SOLUCIONAR PROBLEMAS Y NECESIDADES DE MANERA PERSONAL Y ENFOCADA. EL 76 POR CIENTO DE ESTOS MUCHACHITOS DESEAN QUE SU VIDA LABORAL ESTE RELACIONADA CON SUS PASIONES Y HOBBIES ACTUALES. SON LOS REYES DEL ZAPPING, MENOS DE 8 SEGUNDOS..... INCOGNITOS Y PRIVADOS. LA GENERACION Z PREFIERE LA PRIVACIDAD. APLICACIONES COMO SNAPCHAT, SECRET Y WHISPER. SUPER-BOOM DE MARKETING DIGITAL. ESTA GENERACION MANEJA INTERNET COMO ROBOTS, PASAN MAS DE TRES HORAS AL DIA FRENTE ALA COMPUTADORA EN ACTIVIDADES NO RELACIONADAS CON SUS LABORES ESCOLARES O TRABAJOS.Millennials Vs Generacion Z 4. PARA EMPEZAR, LOS MILLENNIALS NACIERON ENTRE 1981 Y 1995 (21 A 39 ANOS). LA GENERACION Z NACIO ENTRE 1995 Y 2017 (0 A 20 ANOS). 2. LOS MILLENNIALS EMPEZARON LA TENDENCIA DE MULTIPANTALLA. USUALMENTE HABLAMOS DEL CONTROL DE DOS PANTALLAS, Y EL MIX MAS COMUN ES COMPUTADORA-CELULAR. LA GENERACION Z REALMENTE PONE EN ALTO EL TERMINO MULTIPANTALLA CONTROLANDO CINCO PANTALLAS A LA VEZ. OUCH. 3. LOS MILLENNIALS SE COMUNICAN MEJOR CON TEXTO, LA GENERACION Z CON IMAGENES. 4. LA GENERACION Z CREA CONTENIDOS Y LOS MILLENNIALS LO COMPARTEN. 5. LOS MILLENNIALS SE ENFOCAN EN EL PRESENTE Y LA NUEVA GENERACION EN EL FUTURO. 6. A DIFERENCIA DE LOS MILLENNIALS, LA GENERACION Z ES REALISTA. 7. LA GENERACION Z TRABAJA PARA OBTENER EXITO PERSONAL, LOS MILLENNIALS TRABAJAN PARA SER TOMADOS EN CUENTA Y SOBRESALIR.EL MARKETING Y LA DETECCION DE LAS NECESIDADES Ee resolucién ¢ autorreconocimiento, confianza, respeto, éxitoDIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING 1.0, 2.0 y 3.0 Pre) Perce Mur cy echo Berta eer producto ete ent] esSURGEN LAS SIGUIENTES PREGUNTAS RELEVANTES 1. 4 EN QUE NEGOCIO ESTA INSERTA LA EMPRESA EINHELL ? 2. ¢ CUALES SON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ? 3. 2 EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Sa rN = aati on | a cm é TENGO CLARIDAD QUE EXISTEN DIFERENTES GRUPOS SOCIOECONOMICOS EN CADA REGION ? 5. & TENGO ALTO CONOCIMIENTO DE MIS PRODUCTOS Y LOS DE LA COMPETENCIA DIRECTA ? 6. ¢ TENGO CLARIDAD QUE LA COMPETENCIA DE ESTE TIPO 13) PRODUCTOS ESTA EN EL PUNTO DE VENTA ? 7. CIERRO TODAS LAS VENTAS DE LOS PRODUCTOS DE a EMPRESA EINHELL?TEMA: TIPOS DE VENTAS Y TIPOLOGIA DE CLIENTESCuando un producto sin complejidades técnicas (productos de consumo) es jalizado por el vendedor al Tile (90) ar Le Lee | rescriptor de ese producto (visitas édicas). Stee CUCU mM a mei Pee Ree eM ae ee tle SO CR eal CRC em ue Re eas sce) industriales, etc.) se busca Ingenieros técnicos par: Ogee eee Cae rem a Paneth crete ni aac jay que conseguir vender 1 producto al client Cem RCM eter Meee CM cok i sobre el producto, et ct Mam eri) Un PCM me LCE LM URC DT retold jiente paraA CONTINUACION... * CLASIFICACION DE CLIENTES SEGUN EXPERIENCIA Y CONOCIMIENTOS DE EXPERTOS EN AREA DE VENTAS, QUE REALMENTE SE VEN EN L& PRACTICA, DONDE SE ANALIZAN DOS FACTORES:De acuerdo a la tipologia de clientes se debe analizar la siguiente Matriz de er Tate mee OlneyInterrogativo - Emotivo Se Cede) que piensa pero silo que eral OE Tere Talc ee] rn se Controlado - Interrogativo Emotivos Tf4 #Ti Ti teonceseelt hed dhe ipa 54 Controlados No sabemos lo que piensa ni tampoco lo Da ele uC ee las difi eels abet RelA este tipo de personas. PV lihesd Emotivo- Afirmativo Sabemos lo que piensa y lo que elect had eles muy facil. Afirmativo- Controlado Reet tiaterg (ee |0(cg piensa pero no lo que siente, Relacionarse con Suter itilTIPOLOGIA DE CLIENTES A) CON SU NIVEL DE SENTIMIENTOS * Se traducen sus senti emociones muy facilmente. EMOTIVOS * Con facilidad dice lo que piensa, no oculta sus sentimientos, sabemos lo que siente. * No emativos, son clientes CONTROLADOS racionales en sus decisiones.B) POR SU NIVEL DE CONOCIMIENTO: ees elcr ah e9 em vendedor :“é Apidamente se tu ?" pronuncia a favoroen contra, sabemos lo que piensa. AFIRMATIVO:nte de acuerdo con a combinacion de los dos factores presentados anteriormente para asi facilitar la compra,Innovadores - [Tela 16 (0) f=1) Esforzados eeu Experimentados Neue Iniciando carreras (Ogeyiniter} Realizadores SobrevivientesINNOVADORESPENSADORES Habitos de Peart Las) ingreso y buscan durabilidad, ellie am moles ( lar Talia toed Wetter cela responsabilidad Bist tek] ire ( TT Tele eC amt | reflexivos, productos. rea as educados.ss) @),¥4.\B] Oi pte Epes [SIRI Si alsa TE a ea ai sh Seta eee et ae ecu cee acidEXPERIMENTADOS Motivados Bale lca) ao | y auto realizacion POM ste ge Tuc) | de su ingreso experimentado A Pee ACL eae posibilidades, Pelt lele ela) elcel ieneINICIANDO CARRERA PO et ey bated Dd Career melee ETC sr tae ere mre Len Busca progreso mediante a eae Ee iV chateafe'y el zstuclio} Diese mur ced jévenes orientados hacia Tere ttaetola |e Habitos de compra Consumidores activos Consumir, para ellos, es una actividad social Y una oportunidad para rar a otros laCREYENTES Habitos Son predecibles de compra Les gustan productos Peri lgocd Marcas establecidas y muy reconocidas.REALIZADORES Los motiva auto expresion y se Son gente hai expresan practica que vive | Generalmente son haciendo en contextos pequefios Proyectos, familiares y empresarios creando valor. tradicionales. NX Habitos de ea (olelinsie-lal itos de valor sobre productos ies sabi el lujo basicosSOBREVIVIENTES Habitos de consumo: Son consumidores cautelosos marcas favoPERSONALIDADES Ed Cordial EE Tradicional EE Elegante EE Creativo FE Romantico @ DramaticoBile ae CORDIAL — PERSONALIDAD ABIERTA Personalidad ey etee Rees Vendedores Deportistas PeriodistasTRADICIONAL — PERSONALIDAD RESERVADA ies} PSEC ET] — a TE os tipicade. COntadores pia ) Pet ene Ll ) Cente ee a Lisi gtehy srk \ Abogados agit # ‘eee rr si édicos x "es aN ene err nre fered } Lad } a <ELEGANTE — PERSONALIDAD DE ALTO ESTATUS Imagen de éxito Rye) geri (=) si mismo Cultura y \\ autoridad 4.CREATIVA — PERSONALIDAD AVENTURERA Muy individualistas, extravagantes, innovadores, con talentos raros. Personalidad tipica de: - Publicistas - Arquitectos - Artistas y musicos.DRAMATICO — PERSONALIDAD AGRESIVA agen de persone Personalidad tipica de: BB Politicos Le gusta controlar situaciones o personas. | Mechel | Rernenrarers | ArtistesROMANTICO — PERSONALIDAD ENCANTADORA Cis bu ere R clr) en radio y television Eta tele | nd bd Religiosos | g Mujeriegos | eer r is) |SUA SoU ete) DE VENTAS DE UNA EMPRESA https://www.youtube.com/watch?v=27ASUmMqyso https://www.youtube.com/watch?v=3Ls5|C4B1Ro https://www.youtube.com/watch?v=8cMaqF2VO0cKgLa postura comercial y de ventas de una empresa Estrategias de eee (om at) a) eet]I.- Modelo DEL Estimulo - Respuesta os que salen / presentan / salen explicando era etapa + Los vendedores mas eficaces son | argumentan en favor de su producto, mejor: Argumentan mejor que los otros. Es la p' de persuasion * Cuando aparece una duda. saben despejarla mejor, contestar a la objecién: son mas habiles respondiendo a las objeciones, mas persuasivos, ayudan al cliente a formar la decision de compra en ese mismo momento : : Cerrar la venta (cierre o remate): son mas eficacesSTC Rl eRale elect empresas han de vender un monopolio. =o ee ee RC cs fabll.- Modelo de Estados Mentales (Modelo "AIDA")lll.- Modelo de satisfaccién de las necesidades A eu ae { Conocer las cf) pea Disa ele al mercado CLIENTE ) 7 RTBU) a / fle) a} sae ’ Y 4 .y ( tt) producto Fee atl ed if Rene teen teenie rel Cong y)1V.- Modelo de resolucién de problemas (Venta de productos y servicios industriales) 42 ¢ Conocer los problemas que tiene el cliente (a través de técnicas de comunicacion. interpersonal) e Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente.XK enna ees EY ele) Piper: Neca tLe eee eRe Sem Yee) teem: Ce Cota los clientes. Ante 4 Peel CEM re Tes) tecnologias y productos que los a ee PLN ~ >Peeeizaaa Cale RG) reed el) Caraires rene aor hay ningin modelo de venta que sea el mejor) depende de la situacion Sera one oka leer (ete __ tipo al antec: [oe Pen cat) irrelevante), poder negociar del eu teolg (anc il role