MỤC LỤC

Lời mở đầu.................................................................................................................................1
I .Tổng quan về công ty Nishu Viêt Nam..................................................................................2
1.1.Quá trình hình thành và phát triển....................................................................................2
1.2. Tập khách hàng mục tiêu của công ty.............................................................................2
Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty Nishu Việt Nam...................3
Công ty nishu Viêt Nam.............................................................................................................4
Tổng đại lý.................................................................................................................................4
Ngươì tiêu dùng.........................................................................................................................4
III. Phân tích về chính sách phân phối của công ty và sự đáp ứng của chính sách đó với khách
hàng mục tiêu.............................................................................................................................4
IV.Định hướng trong hoạt động phân phối của công ty Nishu Việt Nam.................................5
Kết luận......................................................................................................................................7

1
 LỜI MỞ ĐẦU

Sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào
quá trình tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản lý hệ thống phân phối trên thị trường.
Hệ thống phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với
nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đặt được lợi thế cạnh tranh và duy trì
trong dài hạn ngày càng trở nên khó khăn. Các hình công cụ marketing (quảng cáo,
khuyến mại…) chỉ đặt được lợi thế trong ngắn hạn,bởi vì sẽ có những doanh nghiệp
khác làm theo. Muốn duy trì và phát triển lợi thế cạnh tranh trong dài hạn doanh
nghiệp cần tập trung nguồn lực để phát triển mạng luới kênh tiêu thụ sản phẩm của
mình, để tạo lập và phát triển hệ thống hệ thống phân phối cần rất nhiều thời gian và
công sức nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo.
Nhận thấy vai trò quan trọng của hệ thống phân phối đối với sự tồn tại phát triển
của một doanh nghiệp, nên chúng em đã tìm hiểu hệ thống phân phối của công ty từ
đó đưa ra phân tích về chính sách phân phối của công ty và sự đáp ứng của chính sách
đó với khách hàng mục tiêu

2
I .Tổng quan về công ty Nishu Viêt Nam

1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH NISHU Việt Nam được thành lập 9/5/2005 dưới hình thức là
một công ty trách nhiệm hữu hạn có 2 thành viên trở lên,theo quyết định số
0102020413 ngày 9/5/2005 của sở đầu tư Thành Phố Hà Nội.
Tên công ty : CÔNG TY TNHH NISHU VIỆT NAM
Tên Giao dịch : NISHU VIỆT NAM COMPANY LIMITED
Tên viết tắt : NISHU CO.,LTD
Địa chỉ trụ sở chính : Số 516, Phố Hà Huy Tập, Thị Trấn Yên Viên, Gia Lâm ,
Hà Nội.
Điện thoại : (04) 6.981.558/ 6.981.559
Fax : (04) 6.981.556
Email : nishu.com.vn
Website : http://www.nishu.com.vn
*Nghành nghề kinh doanh :
- Buôn bán hàng tư liệu sản xuất.
- Buôn bán hàng tiêu dùng.
- Xây dựng dân dụng và công nghiệp.
- Sản xuất đồ gỗ, vật liệu trang trí nội, ngoại thất.

1.2. Tập khách hàng mục tiêu của công ty

Khách hàng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia đình và các
công ty xây dựng. Tuy nhiên, các công ty bất động sản là lượng khách hàng lớn của
công ty. Do vậy nhiệm vụ của công ty là phải không ngừng giữ vững và tăng cường
loại khách hàng này vì đó là lượng khách hàng lớn của công ty.

3
 Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các cửa hàng, đại lý. Đây là những
khách hàng có sức mua lớn, có thị trường buôn bán rộng rãi, và mức độ thanh toán
cũng ổn định. Do được lấy hàng tại nhà sản xuất nên giá rẻ và đa chủng loại hàng hóa
là điều kiện thuận lợi để các đại lý chọn mua tại công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng
phục vụ một số đối tượng khách hàng khác như: các công trình xây dựng và cả những
khách hàng lẻ.
Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty Nishu Việt Nam
Sơ đồ 1 : mô hình cấu trúc kênh của công ty Nishu Việt Nam

Công ty nishu Viêt Nam

Tổng đại lý
1 1

Cửa hàng bán lẻ vật liêu xây dựng

Cửa hàng/ đại lý bán lẻ nội thất

Ngươì tiêu dùng

2 3

(Nguồn : Phòng kinh doanh –công ty Nishu Việt Nam)

Tham gia vào kênh 1 gồm có Công ty Nishu Việt Nam và người tiêu dùng :
Công ty sẽ bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng.
Tham gia vào kênh 2 gồm có Công ty Nishu Việt Nam,tổng đại lý,cửa hàng
bán lẻ đồ gỗ, người tiêu dùng : Sản phẩm của công ty đựoc bán cho các đại lý,các đại

4
lý bán cho các cửa hàng bán lẻ đồ gỗ, người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm của công ty
qua các cửa hàng bán lẻ đồ gỗ.
Tham gia vào kênh 1 gồm có Công ty Nishu Việt Nam, cửa hàng bán lẻ đồ gỗ
và người tiêu dùng : Công ty sẽ bán sản phẩm của mình cho các cửa hàng bán lẻ đồ
gỗ, cửa hàng bán lẻ đồ gỗ bán cho ngừơi tiêu dùng.
Như vậy, tham gia vào hệ thống kênh phân phối ngoài công ty với tư cách là
người lãnh đạo kênh còn có các trung gian khác như: tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ đồ
gỗ.
Các tổng đại lý: là các trung gian của công ty trong quá trính phân phối sản
phẩm. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng việc mua bán hàng hoá
nhưng không sở hữu chúng. Lợi ích mà các tổng đại lý thu được là hoa hồng đại lý.
Các đại lý của công ty là các tổ chức, cá nhân kinh doanh vật liêu xây dựng khi hội tụ
đủ các điều kiện sau:
- Có giấy phép đăng ký kinh doanh đồ gỗ.
- Có cửa hàng trưng bầy sản phẩm, có địa điểm kinh doanh ổn định
Các nhà bán lẻ vật liêu xây dựng : là những tổ chức cá nhân nhận hàng của
công ty hay qua các tổng đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Lực lượng
bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong thời gian gần đây, hiện nay công ty một số
lượng lớn cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc.
III. Phân tích về chính sách phân phối của công ty và sự đáp ứng của chính
sách đó với khách hàng mục tiêu
Các cửa hàng được công ty phân phối hàng đến tận nơi tùy theo nhu cầu của
từng khu vực. Các cửa hàng từ đó bán trực tiếp cho người sử dụng dựa trên mức giá
bán do công ty đưa ra. Những khách hàng mua hàng hóa với số lượng lớn cũng sẽ
được chế độ ưu đãi dành riêng. Nhân viên làm việc tại các cửa hàng là một bộ mặt
quan trọng của công ty, là những người trực tiếp tiếp xúc khách hàng, thuận tiện cho
việc tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng về hàng hóa, về nhu cầu sử dụng để
công ty điều chỉnh và đáp ứng kịp thời.

5
 Sự hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp phụ thuộc lớn
vào sự lỗ lực của các trung gian. Do vậy có thể nói, nhân tố trung gian có ảnh hưởng
lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay cấu trúc: nhà sản
xuất ->trung gian-> người tiêu dùng tạo thành một chuỗi mắt xích trong hoạt động lưu
thông.
Các trung gian mà công ty Nishu Việt Nam sử dụng cho việc phân phối sản
phẩm của mình đó là: các tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ đồ gỗ. Hoạt động của các
trung gian này là có thể nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác. Họ sẽ
tích cực hoạt động nếu như nó đem lại nhiều lợi ích hơn. Do vậy, khi một công ty nào
đó động viên khuyến khích kịp thời những nỗ lực của họ thì họ sẽ tích cực đẩy mạnh
hoạt động phân phối sản phẩm của hãng đó. Điều đó có thể nói các trung gian có ảnh
hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khả năng quản trị kênh phân phối của
doanh nghiệp.
Như vậy, các trung gian phân phối sản phẩm của công ty có ảnh hưởng lớn đến
hoạt động tiêu thụ. Với đặc điểm của các trung gian mà công ty sử dụng càng thể hiện
rõ điều đó hơn. các trung gian này cá ảnh hưởng tốt hay xấu lại phụ thuộc nhiều vào
chính sách khen thưởng của công ty. Do vậy , để thực hiện tốt hoạt động phân phối
sản phẩm của công ty, công ty cần chú trọng hơn đến chính sách động viên khuyến
khích các thành viên trong kênh phân phối.
IV.Định hướng trong hoạt động phân phối của công ty Nishu Việt Nam
Nhận thức được những khó khăn, tồn tại của mình trong hoạt động phân phối
sản phẩm công ty Nishu Việt Nam đã có những phương hướng hoạt động cụ thể nhằm
phát triển phân phối sản phẩm của mình. Cụ thể:

Thứ nhất, tích cực nghiên cứu một cách sâu sát và tỉ mỉ hơn nữa đối với hoạt
động nghiên cứu thị trường. Đào tạo cán bộ, nhân viên có kiến thức nghiệp vụ về thị
trường sâu hơn nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao.
Mở rộng lĩnh vực, phạm vi nghiên cứu không nên chỉ dựa vào các đại lý, cửa hàng của
công ty hay có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia nghiên cứu thị trường, bởi vì

6
các trung gian có thể phản ánh không đúng, không đầy đủ các thông tinliên quan đến
thị trường .

Thứ hai, tiếp tục mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu xuống tận các
tuyến huyện trong cả nước (đặc biệt là khu vực phía Bắc vì đây là thị trường trọng
điểm của công ty về trước mắt cũng như lâu dài).
Những thị trường chưa được mở, hoặc đã mở nhưng hoạt động chưa hiệu quả
thì công tác tiếp thị của công ty phải tác động một cách có hiệu quả bằng cách tìm đại
lý ký quỹ hoặc thế chấp mới. Đối với thị trường đã được mở, cán bộ tiếp thi cần có
trách nhiệm thường xuyên qua lại thông báo chính sách gia cả, phát mẫu, động viên
các cửa hàng, đại lý ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong thị trường có tính cạnh tranh mạnh như hiện nay, nhằm tăng lợi thế
cạnh tranh, chiếm thị phần lớn trên thị trường ... việc đẩy mạnh hoạt động phân phối
sản phẩm là cần thiết. Làm được điều đó, phương hướng mở rộng thị trường cả chiều
rộng lẫn chiều sâu của công ty Nishu Việt Nam là điều kiện cần để hoàn thiện hoạt
động phân phối sản phẩm .
Thứ ba, ngày càng hoàn thiện hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chương trình
khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức
thưởng cho các tổng đại lý cũng như các cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện và kích
thích tâm lý phấn khởi cho họ khi tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Thứ tư, năng cao chất lượng các thành viên trong kênh phân phối, không ngừng
nghiên cứu và lựa chọn các thành viên mới sao cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả
cao. Các thành viên có chất lượng tốt với dạng kênh phân phối phù hợp sẽ tạo nên hệ
thống kênh phân phối hoàn chỉnh cho doanh nghiệp. Để nâng cao chất lượng của các
thành viên thì công ty phải chú ý đến công tác tuyển chọn, đánh giá và động viên các
thành viên kênh. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng của các thành viên thì công tác
không kém phần quan trọng mà công ty cần phải thực hiện là xác định đúng dạng
kênh phù hợp với mình. Bởi vì nếu chúng ta coi điều kiện cần để có được hệ thống

7
kênh hoàn chỉnh, đạt hiệu quả cao là các thành viên chất lượng thì điều kiện đủ là xác
định dạng kênh phù hợp.

Kết luận

Hoạt động phân phối sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty nó là định hướng chiến lược phát triển của công ty cả trong
ngắn hạn lẫn dài hạn. Nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty trên
thương trường. Một mặt, hoạt động phân phối sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới công
ty như: quyết định đến kế hoạch hoá sản xuất, khả năng mạnh hay yếu về tài chính,
ảnh hưởng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của công ty, vị thế và danh tiếng của công
ty trên thương trường…Mặt khác, hoạt động phân phối sản phẩm còn là thực hiện
chức năng của doanh nghiệp đối với xã hội, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của con người
nhằm thực hiện tốt xu hướng phát triển chung trong xã hội.

Do vậy, trong thời gian vừa qua cũng như trong thời gian tới công ty đặc biệt
quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm của mình và trên thực tế công ty đã xây
dựng cho mình một chiến lược phân phối tương đối hoàn chỉnh đối với mạng lưới
phân phối rộng khắp trong cả nước hoạt động quản trị mạng lưới phân phối cũng như
các chính sách hỗ trợ cho nó cũng được công ty ngày càng chú trọng hơn. Tuy nhiên,
trong hoạt động phân phối của công ty vẫn còn một số hạn chế trong công tác nghiên
cứu thị trường, lựa chọn và quản trị kênh…

Tài Liệu tham khảo

8
- Giáo trình Marketing căn bản _ĐH KTQD
- Quản trị kênh Marketing _ĐH KTQD
- Quy trình quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000_Nishu Việt Nam
- Báo cáo kết quả kinh doanh 2006 _Nishu Việt Nam…