Una oportunidad para extraer rentabilidad del sector de material de oficina. Presentacion a inversores. Madrid, 28 de mayo de 2005.Presentaci6n Officesys es un proyecto fundamentalmente comercial dirigido en primer lugar al mercado espaiol de los suministros de oficina, Se entiende este sector desde un punto de vista amplio que incluye el pequeiio hardware y el software asociado. Como rasgo especifico se plantea incorporar a las microempresas y auténomos dentro de los segmentos objetivo GG.CC. + Comercializacién Multicanal Pymes + Gestion de Patrones de Compra Microempresas + Promocién agresiva: Volumen Auténomos a : La vision de officesys podria resumirse como la oportunidad de extraer rentabilidad del € sector de material de oficina Hardware y Periféricos mediante una agresiva y + sofisticada comercializacién, Software asociado propia de otros sectores. Material de oficina hilt 3 143indice Presentacién ela] Ce Tater) Enfoque y Objetivos Estratégicos Estrategia de Marketing 4 : Objetivos Comerciales Estrategia y Planificacién Comercial Estructura y Recursos Proyeccién Econémica Oportunidad de Inversién Ltt) 3a) Pal “ CH je = ° Situacion de partida: Mercado. El mercado espafol es el quinto de Europa en tamafio. Es un mercado en fase de consolidacién, pero atin muy fragmentado con mas de 2.500 distribuidores de productos de oficina, no exist atin nadie que controle el mercado. Los 15 principales suministradores solo concentran un 12% de cuota de mercado y los 3 primers un 5%, El 25% del mercado espafiol aiin se distribuye a través del "canal retail” (tiendas). Principales tendencias La linea de consumibles de informatica gana importancia sobre el total de gasto de las empresas en productos de oficina. + La“marca blanca” de los principales suministradores tiene cada dia mas aceptacién como herramienta de reduccién de costes. + Los pedidos a través de e-business crecen rapidamente. crecen por encima del 10%. Se estima un crecimiento del 3% anual en los proximos afios. 45% Tamaiio mercado (sin HW ni SW) Suministros de mats ofimatica e imprenti + Mercado Material de Oficina : 2.796 Mio€. + Papel fotocopiadora 15%. + Consumibles de informatica 40 %. + Material fungible de oficina 45 % No incluye hardware, software, periféricos 0 mobiliario (+22%). de oficina: fungibles, 15% 40% Papel fotocopias m Consumibles informaticos © Fung. offcina 4Situacion de partida: Clientes. ial nacional m bucién por el tamaf ente 2 las empres o de auténomos ¢ de3 ionales, aunque mo de mate icroempresas. En el sector, sdlo las GG.CC. y és de Estructura del mercado empresarial Canales Ne Empleados N° Empresas % Wirt Cee Auer ts Pymes rarer) Puntos de venta espec ee ened Decree Puntos de venta espec. Puntos de venta no espec. 3.090.000Situacion de partida: Competidores. A pesar de la gran dispersion del mercado, existen 3 claros lideres que agrupan el 5% de la facturacion Office pEPot ELSERVICE || os inet Sram msvsooe Ofiservice se instal 990. Lideres en el suministro de Superst Florida 986, y es uno de los e creado e Catalogo de 6.000 ri material de oficina, consumibles li 1! informaticas y papel. Pertenece al ma consumibles | | rupo internacional Lyreco. informaticos y papel. Cuenta con 4 | | Call Center de 120 personas tiendas en Madrid, El grupo actia en | | Catalago de 5.500 re ' Almacén de 17.000 mts. Esparia bajo las marcas de GUILBERT |! Esta ampliando su red comercial como principal Fortalezas tica que visita a los clientes | | Fortalezas: a través de la venta directa | | Nivel de Servicio det 98 areas | | Servicio en 24 Hr: datos y envian un mini-catdlogo. No | | tilizacion de e-business, ! tienen comerciales, ' Sirven en 24 Hi faves de bases de Mejores precios de compra Debilidades: Fortalezas: No tienen tiendas propias. Mejores prec Lentos por ser tan grandes. No hay flexibilidad de compra, Gran desarrollo en todos las canales. Debilidades: de ventas directa pequefia Menor poder de compra, Sin ilusiones Debilidades: Calor humano, cliente/comercial, No visitan empresas menores de debilitado por su estructuracién ¢ 5 empleados. ' as nu Sus clientes no pueden comprar en tienen, cuando lo vi na tarifa queindice Presentacién Situacion de partida Enfoque y Estrategia de Marketing od Objetivos Comerciales Estrategia y Planificacién Comercial Estructura y Recursos Proyeccién Econémica Oportunidad de Inversién Ltt) 3Enfoque y Objetivos Estratégicos No compradores, si suscriptores. Gestion de patrones de compra TR Merry PAUL ited) ere t ues) Aeicncarneect 3*' proveedor del mercado. 4% de cuota de mercado. a) ~~ 4) CT) ae £ ° EBITDA positivo.indice Presentacién Situacién de partida Enfoque y Objetivos Estratégicos Estrategia de Marketi Objetivos Comerciales od Estrategia y Planificacién Comercial Estructura y Recursos Proyeccién Econémica Oportunidad de Inversién Ltt) 3Estrategia de Marketing El enfoque estratégico elegido se concreta en el [rows J[_ree | 2 Tipos de compra Bonos Anuales + 1.00 + 3,000 € y superiores (pueden ser agrupabl Convencional medida Catalogo 99% Marca blanca ifas = ane iente PVP1: Hasta 3 empleados PVP2: 4a 6 empleados PVP3: 7a 10 empleados Pvp4: 11 a 25 empleados PVPS: mas de 25 empleados 3 Niveles de descuento Por tipo de bono o antiguedad 3%: Bono 500 0 +6 meses 5%: Bono 1.000 o +1 afio 7%: Bono 3.000 0 +2 afios iguiente marketing mix Promise y Comunica Promociones agresivas Bono 3.000 = {acional o emocional} Posicionamiento comunicacion girara siempre en Servicio + Promocién agresiva Medios Durante el primer afo s comunicacién int Toda la demas comunicaci6n se realizaré por medios directos. 10od Ltt) 3 indice ] Objetivos Co Presentacién Situacién de partida Enfoque y Objetivos Estratégicos Estrategia de Marketing les Estrategia y Planificacién Comercial Estructura y Recursos Proyeccién Econémica Oportunidad de InversiénObjetivos Comerciales 2006 2007 2008 Tamaiio del Mercado 3.559.531.680 3.666.317.630 —3.776,307.159 ‘% Crecimiento anual 3% 3% 3% Romer pr 40% rrr OBJETIVO DE INGRESOS 71.190.634 CCR P ity 169.933.822 OBJETIVO DE MARGEN BRUTO % 33,5% 38,0% 41,0% OBJETIVO DE COSTES COMERCIALES 18.682.832 36.635.215 39.867.570 OBJETIVO DE MARGEN COMERCIAL 5.166.030 19.092.813 29.805.297 Objetivo de Ingresos Objetivo de Margen Comercial 170M€ 30Me 2006 2007 2008 2006 2007 2008 a) ~~ 4) CT) ae £ ° 12od Ltt) 3 indice Presentacién Situacién de partida Enfoque y Objetivos Estratégicos Estrategia de Marketing Objetivos Comerciales 3 egia y Planificacion Comercial Estructura y Recursos Proyeccién Econémica Oportunidad de InversiénEstrategia y Planificacion Comercial e del enfoque estratégico y con las pau proceso de formacién del plan comercial q Modelo de Venta: Determinacin de las Era Cees Ld +Captacién de suscriptores c +Anticipacion del rappel via promocién + Aseguramiento del volumen >> Auténomos be EGC ET Ruta) Dy sehen (cel Oat 363Estrategia y Planificacion Comercial a sé ni Toma de Renegociacién Captacién Mantenimiento " ene pedidos de condiciones Actividad de venta basada Contactos peridicas para Proceso de sleccibn de Gestién de as demands Clients largo plazo jacion, Recordatorio de cantidades, lugares y _—_rebaja de los precios y RPS eciante bonos, no enladescuentos ybeneficos, fechas de entrega piazos. Asimismo, ajuste venta de un producto o asi como de modalidades de condiciones sobre lote determinado. de realizacién de pedidos. cambios en el volumen dd compra, Retenciony YQ Presentacion YL anticipacion de recuperacién prod. y promos pedidos A partir de una seriede Contactos con los lentes Sobre el andlsis delos Sobre el andlisis de los RA “2lrmas de abandono” se decara la comunicacion patrones de compra se _patrones de compra, SAO ictentard retenes o Gileaterndiad taundecoar entcpara la demanda de POA ecuperar alos cientes que como ellanzamiento de productos fos clientes evtando PAPE no renueven sus bono: 9 nuevas promaciones Complementarios alos rotura de stock de los He fesuzcan deform demandados mismas reducendo BE Sanifistive su volumen de Adicianalmente se ofrecers riesgo de que se dirjan a = compra, la modalidad de “bono” a puntos de venta de la ee aquellos clientes de competencia. compra convencional. Se realizaré en el momento del pedido. 15Estrategia y Planificacion Comercial TUMKT Venta Venta Venta Venta Dir. Directa Directa Directa MKT DIR TLMKT Venta the TLMKT Venta Dir. Directa WEB wes ‘WEB ‘WEB TLMKT TUMKT TLMKT TLMKT Venta Dir. Venta Venta TuMKT TLMKT e ae TLMKT TUMKT TLMKT TLMKT Venta Dir. Pa) wes wes wes WEB TLMKT oO TUMKT TLMKT TLMKT Venta Dir. J MKT DIR TLMKT Venta i Saas TUMKT Venta Dir. Directa ee fo} nxt tumKt Venta Venta Directa Directa 46O6 Estrategia y Planificacion Comercial Venta Directa 2006 2007 2008 meee 374 668. 645 Geren nrar ind 13,000 15.000 18.000 Lats rt ead 156.000 180.000, 216.000 18,000 18.900 19.845 (eked 15% : 13% 12% OBJETIVOS DE VENTA DEL CANAL MEL EET) 120.255.218 139.345.734 % de Ventas (mix de canales) 82% 82% 82% Marketing Directo A través de acciones de Marketing Directo se realizar el mantenimiento de los clientes de los segmentos de Autonomos y Micropymes. Asimismo se utilizard como canabde presentacion de nuevas referencias y promociones en dichos segmentos. 1% Ge comisién medio ve ‘Senunuyendo al reducrse el impacto de las pas por diente nuevo, En cambio Web site incrementa por el aumento de carer El sistema e-business B2B sera un canal para la consulta de productos y realizacion de pedidos. Sera recomendado a todos los segmentos. El sistema incorporara funcionalidades de datamining en tiempo real para las ofertas de crosselling en tiempo real ‘ wv Pal im 7) an £ ° 17) Estrategia y Planificacion Comercial eral sete] | | Telemarketing: Televenta 2006 2007 2008 fe Pius 110 227 263 TT eC Rua 9.708 9,708 9.708 Per eieer hae aecud 116.494 116.494 126.494 Pinhead 25% 2 Re Tae eae as eee 8 12.814.314 26.397.487 30.588.088 ‘% de Ventas (mix de canales)| 18% 18% 18% Telemarketing: Call Center 2006 2007 2008 Eee 50 100 213 PSOE Ee Thay 735 735 735 eee) 8.820 8.820 8.820 cern {incluye infraestructuras) 28.476 29.332 30.220 34 18a) ~~ 4) CT) ae £ fo} Estrategia y Planificacion Comercial en 21 provincias: 374 comerciales. fan inicial (2006) con venta direct acer Atractivo por provincia Inferior I Medio (2° grupo) WB Superior (1er grupo) Despliegue por provincia ‘Sin efectives ro Il Equipos 8 a 12 comerciales BB Equipos de 20 a 30 comerciales |indice Presentacién Situacién de partida Enfoque y Objetivos Estratégicos Estrategia de Marketing od Objetivos Comerciales Estrategia y Planificacién Comercial Proyeccién Econémica Oportunidad de Inversién Ltt) 3Estructura y Recursos Estructura Organizativa eat Cry Cod Cre ee orn ory freee) fon a) ~~ 4) CT) je £ °Estructura y Recursos Estructura Operativa y Flujos Materiales 1: Entrega directa Marketing e—_——_—» Planificacién de demanda Ventas Pedido cliente Aten. Cliente [Materiales 2: Optimizacién de cobros Lg Pee ue aC Cann ee emetic) Pago factura basado en recepcién de mercancia 1 Materiales alto valor y obsolescentes por pedido dente 2 Materiales bajo valor poco ‘obsolescentes por MRP y stock de seguridad 22indice Presentacién Situacién de partida Enfoque y Objetivos Estratégicos Estrategia de Marketing od Objetivos Comerciales Estrategia y Planificacién Comercial Estructura y Recursos Lacy ce aim eel] Oportunidad de Inversién Ltt) 3a) Pa) 4) CH je = ° Proyeccién Econémica (3 aiios) ree. Anual Mercado % Mercado Mat. Ofcina Mercado HW y SW Mercado Objetvo Total Cuota Mercado Ingresos Venta Dwecta Ingresos Televenta Margen beuto 5 Costes Venta Directa Productividad Vendedor Met Productividad Vendedor AMO NP de vendedores Salaro Tie Vendedor Ato ‘Gostos Vendedor Ano CComiiones Vendedor % margen Comsiones Vendedor AAO € Costes Televenta CComisiones Matatoma % mangen CComisiones Patalorma Ato € Coste de promocian % sobre ingresos Coste de promocion € % 2.966.276 400 593.255 280 3.559.831 680 2.0% '58376.320 33.5% 11,914,382 156.000 374 18.000 6.000 15% 1839 1.073.199 25% 1.973.199 80% 5.695.251 ™% 3.055.264.692 611.052.938 31666.317.630 4.0% 120255.218 26397467 350% 2.696.168. 15.000 180.000 668 18.900 6.180 38 as 2.206.830 2% 2.206.830 80% 19.732.216 * 3:146.922.693 629384527 376.307.1589 4.5% 139.345.734 305 23,764,641 216.000 64s 6.365 2% 10.827 2.508.223 20% 208223, 80% 13,594,706 24Proyeccién Econémica (3 aiios) Marketing y Publicidad Selecosn de personal Distibucén Call Center tenci6n) ‘Personal (a? empleados no comere) Aiquieres Consueos ysurinstos Sttemas informadin 5.350317 149.683 2.447.625 1.779.766 1433813 55 1.320.000 720.000 240.000 ‘60.000 3882449 117851 5.866.108 3.666.318 29.054 65 1560,000 247.200 740,000 3.000.000 ° 6797383 4.248 346 3.398.676, 15 1.800.000 254616 ‘900.000 25indice Presentacién Situacién de partida Enfoque y Objetivos Estratégicos Estructura y Recursos od Estrategia de Marketing Objetivos Comerciales Estrategia y Planificacién Comercial Proyecci6én Econémica Oportunidad de Inversion Ltt) 3Oportunidad de Inversion Proyeccién conservadora Payback 4,2 afios ee 75ME 7,5ME 7,5ME 7,5ME 7,5ME TIR 13,32% od InversiOn cr2005 __cF 2007 (F208 © CF2009-««CF2010 «= CF2011 «CF 2012 Private Equity -12,8 M€ Oat 363