www.elsolucionario.net Como se aprecia, en el caso de JCGonzilez es mejor aprovechar el descuento por pronto pago, puesto que el costo de oportunidad de no aprovechario es mayor que el costo financiero que se tendria que pagar al banco para hacerlo, Informacién cualitativa: La TAD nos indica cual es el costo de oportunidad de no aprovechar un descuento. Sin embargo, se tendria que considerar que en muchas ocasiones las empresas no tienen acceso a recursos para aprovecharlos, y por lo tanto para hacerlo tendrian que desviar efectivo de otras actividades para pagar al proveedor, Se debe analizar qué tipo de actividades ‘prestarian” su efectivo al pago a proveedores, en funcién de laimportancia y laurgencia de éstas para la operaciOn (€ incluso, la estrategia) de Ia empresa im H. Fijacion de precios Uno de los problemas cotidianos que enfrenta la administracién de una empresa es la cotiza- cign de productos, es decir, la ijacién del precio al cual se deben vendler. Cuando se analizé el capitulo del modelo costo-volumerutilidad se explicd que existen tres variables fundamentales cen las que descansa el éxito de las empresas; en esta seccién se profundizara en los diferen- tes métodos que se han desarrollado para manejar la variable precio dentro de las restricciones del mercado, como tomar en cuenta a la competencia. Las empresas que tienen precios con- trolados poco o nada tienen que hacer en esta area. Sin embargo, todas las empresas, tengan ‘ono control de precios, deben conocer y analizar estos métodos para la fijacién de los mismos, De acuerdo con las condiciones que prevalezcan en el mercado, se debe definir a qué precio se colocara el producto. Entre los principales metodos para fiiar precios se pueden mencionar: Los que se basan en el costo total Los que se basan en el costeo directo, Los que se basan en el rendimiento deseado, Los que se basan en cléusulas escalatorias. Los que se basan en un determinado valor econémico agregado (EVA). Los que se basan en la filosotia de costeo basado en metas (target costing). eoReNe 1, Método basado en el costo total Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los costos de producciéa como los de operacion y el porcentaje deseado por laalla gerencia, en funcién de las utilidades que se desean lograr. Este método es utilizado por la mayoria de los empresarios mexicanos. Sin embargo, presenta cierta dificultad que debe ser tomada en consideraciéa. En la distribucién o prorra- te0 de los costos fijos, el precio que se debe cotizar depender4 del volumen de produccién, lo «que llevaria a fijar diferentes precios dependiendo de dicho volumen. Este problema debe ser resuelto determinando cual sera la capacidad normal que servird de base para la distribucién de los costos fijos. Por ejemplo, una empresa fabrica y vende un producto cuya estructura de costos es la siguiente: Costindrecesde fbn arabes 0 sos varables venta 1 Contoindrecs de fabian fos 30 Gastosfasde administra y ets w Cosottaleitare 100 Los costos fijos de produccién anuales son de $3 000 000, Con una produccién de 100 000 unidades se obtiene la tasa de aplicacién; lo mismo ocurre para la tasa fija de gastos de venta, si se supone que las ventas son iguales a la produccién, H. Fin depres www.FreeLibros.mewww.elsolucionario.net asa fija de produccién = $3900 000 _ $59 por unidad vaden T0000 S30 ‘Tasa fia de administracién y venta = Stoo ane $10 por unidad La empresa tiene capacidad para elaborar 200 000 unidades anuales. Si la politica para fijar el precio es incrementar 20% el costo total, el precio seria: (100 x 1.20) = $120. Pero si las ventas no son de 100 000 unidades, qué sucederd con el precio? Las ventas no son iguales ala produccién, por lo que el precio oscila y no se obtiene lo deseado. Supénganse los siguientes volimenes de produccién: Volumen de protic socoou | tonorou | 1s0000u | 20000u nor deb yet so $0 $6 $60 xt tp prratend de pro yop 0 « 166 2 (ro toaluntana 10 10 66 o 20% % 2 3 6 Predede venta sie | sof sims | 96, El precio de venta esta sujeto a la cantidad producida. Si se decide producir 100 000 unidades a.un precio de $120 cada una, y las ventas reales son de sélo 80 000 unidades, se obtendria la siguiente utilidad: ets (000 $120) $900 stoarabledefahy et e0000x 5) | $00000 $9000 sof aban apeaén secooca | 800000 Uda de operacn 200000 Se observa que la uilidad de $800 000 es sélo 8%, no 20% del costo que se deseaba. Esta dis- minucién se debio a que el precio de $120 era vilido si los costos fijos se prorrateaban entre un volumen de 100 000 unidades vendidas, En el momento en que las ventas sean de 80 000 unidades, los $120 dejan de ser operativos como precio. Para lograr 20% habria que calcular Ja nueva tasa fija $4000 000 $4000 000 — g50 30000 De aqui se deduce que el precio seria: Costsraales | $60 Costas 50 Corto ue +20 2 Precionuero sm Una de las bases més usadas para obtener la tasa fija es la capacidad normal —un promedio de la produccién de aos pasados que toma en cuenta las fluctuaciones de la demanda, lo CAPITULOS Elpapel de ainformacin admiistatva enka toma de decisones a corto plaza www.FreeLibros.mewww.elsolucionario.net que genera la estabilidad del precio dentro del mercado—. Si se calcula la tasa fija con base exclusiva en las unidades vendidas, no se conoce la cantidad real que se venderé; tampoco es correcto que el consumidor pague los costos fijos de la capacidad instalada excedente, cuya reduccién es responsabilidad del fabricante. La principal ventaja de este método es que asegura larecuperacién total de los costos, una condicién imprescindible para reemplazat la capacidad instalada cuando sea necesario. Cuando el mercado esta en un proceso de contraccién, hay ‘que evitar caer en la descapitalizacién, Sin embargo, este método tiene ciertas limitaciones: 2) No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, lo cual es grave, ya que no se puede negar que la cantidad demandada depende en gran parte del precio al que se cotice." 5) No toma en cuenta el papel que desempefa la competencia, especialmente ante la apertura econémica de México desde hace varios aos, lo cual es importante para la fijacion del precio al que se cotiza el producto, ya que las utilidades que se generan dependen de la eficacia de las empresas para reducir sus costos. Es necesario recordar que, a excepcién del monopolio, siempre hay que tener en cuenta la importancia de Ia competencia. 6 Noes correcto que a todos los productos se les exija un porcentaje igual, ya que la capacidad de cada producto para generar ingresos es diferente, Puede ocurrir que se esté dejando de ganar por aplicar un porcentaje pequefio a un producto que tiene ‘mucha demanda. 2. Método basado en el costeo directo Cuando se estuclié la decisi6n de aceptar una orden especial, se traté parcialmente este método para fijar precios. A diferencia del basado en el costo total, en este método el precio debe ser suficiente para cubrirlos costos variables y generar determinado margen de contribucién que permita cubrir parte de los costos fijos, Este método, conocido también como marginal, es vilido tinicamente en las siguientes circunstancias: @) Que la empresa tenga capacidad instalada excedente. 5) Que las ventas las utilidades se incrementen al aceptar pedidos aun precio més bajo del normal, sobre la base de costo total, a clientes diferentes del mercado normal. 0 Que los pedidos no perturben el mercado actual. 4) Que no se propicie manejar precios dumping en el mercado internacional. Estas condiciones obligan a pensar que sélo puede operarse a corto plazo, porque la empresa podria caer en el error de aceptar todos los pedidos que cubran los costos directos, y cuando exista la necesidad de remplazar la maquinaria e instalaciones quizé no se cuente con sutficien- tes fondos, lo que significa una descapitalizacién. A corto plazo es conveniente aprovechar la capacidad ociosa para no dejar de ganar, pero esto no debe convertirse en una préctica normal dela administracién porque es su responsabilidad tener la capacidad instalada utilizindola en sus actividades normales de operacién y no en pedidos especiales. Aparte del problema que este método puede originar, también se debe considerar que los, precios fijados con é no se pueden modificar facilmente, sobre todo si se hizo un contrato con un cliente, Ademés, la situacién de la empresa puede cambiar al incrementarse su demanda normal, lo que obligaria a modificar el precio, A continuacién se vera un ejemplo de fijacién de precio por medio de este sistema. Una empresa tiene la siguiente informacién de su estructura de costos y de su producto, la mutieca Maquita 2 Backer ‘Mid. 557 xcobsen, Contabildad de costo: Uw enoque administrative y de gerenci, McGraw, 1970, 9.55. H.Fijcén depres www.FreeLibros.mewww.elsolucionario.net atl deco ‘0 ane dese o asosnd de fb vies » asta de fs so rt de prosucién v0 estas ales de pean a asta deopencn 20000 meskes Los costos fijos de produccién son de $2 500 000; la capacidad normal de produccién es de ‘50 000 unidades, de donde la tasa fija de aplicacién sera: $2500 000 Tasa fija de costos ind. de fab. rasa fija de costos ine aa = $50 por unidad Elcosto de la mano de obra se considera fijo; la capacidad normal expresada en mano de obra ¢s de 50 000 horas, con un costo fijo de $2 000 000. La tasa fija seré . 000 000 ‘Tasa fija de mano de obra = $2.000.000 _ ¢49 por hora asa sooo SOP Actualmente se estin produciendo y vendiendo sélo 30 000 mufiecas, Un nuevo cliente desea comprar 10 000 a $130. Con el sistema de costeo total seria rechazada la oferta, pero si se analiza mediante el método de costeo directo la respuesta seria la siguiente Pre cota (1000085150) 1300000 Cons abies: Matra 00000 arsine de icin ales 20000 Garo vale de astdn 100000 00000 Margen de cotrin ‘0000 Actualmente la empresa tiene los siguientes resultados: Ventas 800003200) $6000 (tosses eas (3000 560 ‘1409000 Gstaad de baci (50000 20) «a0 Geto a de open (00008510) sonoto 2700009 aren decobcn 3300000 (ett: Ines dean 250000) anode obra 2000000 pein 209 700009 Pease stv aca00 CAPITULOSElpapel de anformacin admiistatvaenla toma de decisones a corto plaza www.FreeLibros.me www.elsolucionario.netwww.elsolucionario.net Al aceptar cotizar el precio sobre costeo variable, la pérdida contable se reduce a $1 000 000, porque el pedido especial genera un margen de contribucién de $400 000. 3. Método basado en el rendimiento deseado Adiferencia de los dos métodos analizados anteriormente, éste parte de que el precio debe ser fijado en funcién del rendimiento que desean las empresas sobre la inversion total; en otras palabras, se basa en el principio de que el precio debe garantizar una justa remuneracién al capital invertido, Es indudable que una de las principales herramientas que usan los accionistas para evaluar la administracién es la tasa de rendimiento sobre la inversién, porque a ellos lo que les interesa es que sus recursos generen ulilidades atractivas. Basindose en esta filosofia, se emplea la siguiente formula: (Cr+ RIB/U 1-RV Precio = Donde las variables que intervienen significan: CT = Costo total de unidades vendidas IF = Inversién fija (activos no circulantes) IV = Inversion variable (capital en trabajo) expresada como un porcentaje de ventas R = Rendimiento deseado U= Unidades vendidas En el siguiente ejemplo se aplicaré la f6rmula anterior: ater 300 ana dob 00 ars indectos de ancotn ae 20 asin ec jos 20 Cer untarode peducn 1100 Gass de opera orale 100 Fis 3.000000 Cada producto consume una horaméquina y una de mano de obra. La tasa de $400 de mano de obra y los $200 de gastos indirectos de fabricacién fijos estin prorrateados con base en 60 000 horas-maquina y 60 000 horas de mano de obra, porque el costo jo anual de la mano de obra es de $24 000 000 y el de los gastos indirectos de fabricacién fijos es de $12 000 000. Latasa de prorrateo de gastos fijos de operacién corresponderia a $50 por unidad, en el su- puesto de que se vendieran 60 000 unidades. El costo total seria: ($1 250* x 60 000) ~ $75 000 000 Elrendimiento deseado sobre la inversion es de 20% Los activos que se tienen son: Activos circulantes (capital en trabajo): 25% sobre ventas ‘Activos no circulantes: $60 000 000 * $1 100 de produccién y $150 de operacia, H. Fin depres www.FreeLibros.mewww.elsolucionario.net De donde: p= (75.000 000) .20(60 000 000)/60 000 _ ¢1 526 1 = 0200.25) 4, Método basado en clusulas escalatorias En muchas industrias, el costo de los insumos necesarios para llevar a cabo su labor productiva varia constantemente debido a las condiciones del mercado nacional y/o internacional (por ejemplo, el petréleo); de ahi la importancia de que, a una empresa que trabaja con pedidos, y cuyo periodo de entrega va mas allé de dos o tres meses, le resultara dificil establecer un pre- cio fijo pues no se tiene la certeza de que los precios de los insumos utilizados permaneceran constantes durante un periodo. Lo ideal es que el comprador y el proveedor se vean lo menos afectados; para ello, se han desarrollado en la industria tres estrategias diferentes: 1. El cliente entrega un anticipo considerable, de tal manera que el proveedor se proteja adquiriendo los insumos oportunamente. 2. El proveedor ayuda al cliente para que consiga un préstamo de una institucién banca- ria que le permita entregar al proveedor el flujo de efectivo necesario para que éste se proteja y respete el precio al comprador. 3. Elprocedimiento cada dia mas utilizado es el de Tas clausulas escalatorias, las cuales per- mien que gane tanto el comprador como el proveedor. Por ser el més utilizado en este tipo de circunstancias, a continuacién se explicara técnicamente en qué consiste y después, ‘mediante un ejemplo, se presentara su aplicacion, XA, YA, ,ZA., 4) ett et et) pa=ra( PA = Precio actualizado PB = Precio base X, ¥,Z = Insumos mas importantes del producto A= Precio actualizado de cada insumo B = Precio base de cada insumo 4,6, ¢,d = Proporcién de cada insumo dentro del costo total SS con Laempresa Aceros del Norte manda fabricar una maquinariaa formula de clausulas escalatorias el precio actwalizado quedarla Iaempresa Timsa. Elprecio base es de$12000. Los principales como sigue: insumos son: acero 50%, mano de obra 15%, energéticos 25%, ‘otros insumos 10%, El costo base del acero es de $5,000; 1a py _ 6.000 4.5 , 1650, , , 2750 ‘mano de obra, $1 500; los energéticos, $2,500, y otrosinsumos, PA = $12.000 ( 5000 °° * 1500" * 2500°%° * © ¥) $1000, El total del costo base es de $10 000. En el period del 1 de noviembre de 2009 a la fecha de entrega, 1 de marzo de 2010, se modifican los costos de los insumos: el acero sube 20%, la mano de obra 10% y los energéticos 10%. Aplicando la 12,000 (0.6 + 0.185 + 0.275 + 0.10) 12 000 (1.14) PA=$13 680 5. Método basado en un determinado valor econémico agregado El valor econémico agregado (EVA) es un criterio cada dia més ulilizado para tomar decisio- nes, En este apartado se explicaré cémo, a partir de un determinado EVA deseado por los accionistas, se puede llegar a determinar el precio al cual se deben colocar los productos 0 servi- cios, de tal manera que el capital reciba una retribucion justa CAPITULOSElpapel de anformacin admiistatvaenla toma de decisones a corto plaza www.FreeLibros.mewww.elsolucionario.net SS ae La compania Solis tiene una inversion total de $1 100 000, lo cual incluye el capital en trabajo y los activosfijos. Los accionistas dela compafia desean un rendimiento de 10%, que es el costo de capital, que significa lo que le cuesta ala empresa en promedio cada peso que utiliza para financiarse, independientemente de qué fuente de fondeo sea. Considere una tasa de impuesto de 35.8%, Los accionistas desean un EVA de $150 000, suponiendo que se venden 50 000 unidades y que el costo de ventas represente 61.28 de las ventas. ¢A qué precio deberian venderse las unidades? Ventas sows eco Costa dvertas oreo Utided oper asco Inpuesos “5000 Uda open desputs de impuests antes de ances 20000 Cosa decaptal ‘rocco A 5000 Elpreiode eta es $2030 6. Precio de acuerdo con el costeo basado en metas En el entorno de alta competencia que se vive en nuestros dias, la mecénica clasica para establecer el precio de un producto o servicio (esto es, calcular su costo y en funcién a éste determinar el precio) ya no es aplicable, Ahora, para muchas empresas la determinacién del precio es una decisién que esti fuera de sus manos, puesto que ahora la dindmica es tratar de producir un producto u ofrecer un servicio lo suficientemente bajo para soportar el precio que por dicho producto o servicio el mercado estaria dispuesto a pagar. ‘Como se explicd en el capitulo tres de este libro, el costeo basado en metas es una filoso- fia que cambia la perspectiva tradicional del costeo/precio al establecer que es el costo, y no el precio, el que la empresa deberd de ajustar para alcanzar Ia utilidad deseada, tal como se muestra en la figura 8-1 (vea pagina siguiente). Mautech, S.A,, es una pequetia fabrica que produce comp taudoras genéricas para el mercado mexicano. Mauricio Jiménez, ‘eldirector de ventas de la empresa, ha determinado que para ‘que su nuevo modelo de laptop, denominado ATB, seaatractivo y pueda venderse bien, el precio maximo de venta debera ser de $7000. El director general de Ia empresa ha determinado que se debe tener al menos 20% de uilidad sobre ventas. De acuerdo con los estudlios realizados, el costo que cada laptop tendria es de $6200. Solucién En el caso de Mautech, S.A., para que la empresa pudiera ofrecer el precio al piblico de $7000 por computadora, elcosto Adeberia ser el siguiente: [LDeterminacény anise autldad por segmentos Precio ~ Uiiidad deseada = Costo ‘$7 000 — 1 400 = $5 600, Puesto que la empresa tiene en estos momentos un costo es: timado de $6200, no seria posible cumplir con las metas que Jmpone laadministracién en cuanto ala rentabilidad del produc to, Al utilizar el costeo basado en metas, el equipo de disesio y produccién deberin reevaluar los diferentes costos en los que se incurriria para la produccién de la laptop ATB. Recordemos que, como se expuso en el capitulo cuatro, el costeo basado ‘en metas no es propiamente un nuevo método de costeo, sino una ilosoffa que mezcla todos los sistemas de costeo existente directo, estindares, costeo basado en actividades) para lograr ‘encontrar éreas de oportunidad y, mediante una cultura de ‘mejora continua, disminuir el costo del producto. www.FreeLibros.me