Bagian 2
Aplikasi Perencanaan dan
Pengendalian Labaene
Bab 5 Perencanaan dan Pengendalian Penjualan
PERENCANAAN PENJUALAN KOMPREHENSIF
Proses perencanaan penjualan merupakan bagian penting dari perencanaan dan
perigendalian laba karena:
1, Rencanapenjualan akan menjadi dasar keputusan-keputusan manajemen yang berkenaan
dengan pemasaran.
2. Keputusan-keputusan tersebut akan menjadi dasar penyusunan rencana penjualan
komprehensif.
Oleh karena itu, rencana penjualan yang tidak realistik akan mengakibatkan rencana-
rencana lain dalam perencanaan dan pengendalian laba (misalnya, rencana produksi, rencana
kebutuhan dan biaya tenaga kerja langsung, rencana kebutuhan bahan baku, estimasi biaya
overhead, aliran kas, proyeksi neraca dan rugi-laba, dll.) juga tidak realistik.
Rencana penjualan komprehensif terdiri dari dua bagian terpisah, yaitu rencana penjualan
jangka panjang strategis (strategic long-range sales plan) dan rencana penjualan jangkapendek
taktis (tactical short-range sales plan). Meskipun kedua bagian rencana penjualan tersebut
terpisah, namun keduanya memiliki hubungan yang erat. Keduarencanatersebut memfokuskan
pada sasaran-sasaran pemasaran perusahaan. Tujuan-tujuan utama adalah untuk:
1, mengurangi ketidak pastian tentang hasil-hasil penjualan di masa yang akan datang:
2. memasukkan berbagai pendapat-pendapat dan keputusan-keputusan manajemen ke
dalam proses perencanaan, misalanya rencana pemasaran;
3. _memberikan informasi yang mendasar pada rencana laba;
4, memudahkan pengendalian kegiatan-kegiatan penjualan.
RENCANA PENJUALAN DAN FORECAST PENJUALAN
Pemahaman tentang rencana penjualan (sales planning) dan ramalan penjualan (sales
forecasting) sering dikacaukan. Meskipun keduanya berkaitan erat, namun keduanya memiliki
tujuan-tujuan yang berbeda.
Sales forecasting. Forecast penjualan merupakan proyeksi teknis tentang permintaan
pelanggan potensial di waktu yang akan datang dengan menggunakan asumsi-asumsi
114“ri TAT STEERED EEN UY ARNE EARNEST SESS EEES
tertentu. Penyusunan forecast penjualan merupakan fungsi teknis yang sebaiknya
dilaksanakan oleh orang-orang yang ahli, Forecast penjualan biasanya didasarkan pada
ekstrapolasi kecenderungan (trend) di masa-masa Jalu. Forecast penjualan merupakan
sumbangan utama dari staf peramal kepada manajemen dalam penyusunan rencana
penjualan. Forecast penjualan mungkin ditolak, dimodifikasi, atau diterima oleh
manajemen.
Sales planning. Jika forecast penjualan diterima maka forecast tersebut diubah menjadi
rencana penjualan. Rencana penjualan merupakan keputusan manajemen yang didasarkan
pada forecast penjualan setelah manajemen memasukkan berbagai pendapat yang berkenaan
dengan volume, harga, usaha-usaha penjualan, produksi, dan keuangan.
Pembedaan antara sales forecasting dengan sales planning sangat penting untuk
difahami. Staf teknis yang menyusun forecast penjualan sebaiknya tidak diharapkan (bahkan
tidak diijinkan) membuat keputusan-keputusan dan menyampaikan pendapat-pendapat
manajemen dalam setiap rencana penjualan karena:
1. Pengaruh tindakan manajemen terhadap kemampuan penjualan sulit dikuantifikasi.
Oleh karena itu, unsur-unsur pengalaman dan pendapat manajemen sebaiknyadimasukkan
ke dalam forecast penjualan sehingga forecast penjualan kemudian dapat diubah
menjadi rencana penjualan yang realistik.
2. Pendapat manajemen adalah penting untuk mengevaluasi asumsi-asumsi yang digunakan
oleh staf teknis untuk membuat forecast penjualan, misalnya asumsi-asumsi tentang
perluasan pabrik, perubahan-perubahan harga, program-program promosi, skedul-
skedul produksi, perfuasan kegiatan-kegiatan pemasaran, dll.
RENCANA PENJUALAN STRATEGIS DAN TAKTIS
Sesuai dengan program perencanaan dan pengendalian laba, maka rencana penjualan
jangka pendek taktis (tactical short-range sales plan) dan rencana penjualan jangka panjang
strategis (strategic long-range sales plan) harus disusun. Pada umunya rencana penjualan
jangka panjang meliputi periode 5 atau 10 tahun, sedangkan rencana penjualan jangka pendek
hanya meliputi periode satu tahun.
Strategic long-range sales plan. Scbagai pendekatan praktis, sebaiknya manajemen
perlu membuat rencana penjualan jangka panjang. Penyusunan rencana penjualan jangka
panjang merupakan langkah awal dalam proses perencanaan secara keseluruhan. Rencana
penjualan jangka panjang biasanya disusun untuk jangka waktu 5 atau 10 tahun, bersifat
tentatif, dan dalam jumlah tahunan (sebagai lawan dari rinci). Rencana penjualan jangka
panjang memerlukan analisis yang mendalam, terutama mengenai perubahan populasi
penduduk, perkembangan/pertumbuhan ekonomi negara, proyeksi industri, dan tujuan-
tujuan perusahaan. Oleh karena itu, strategi penjualan jangka panjang yang digunakan
biasanya akan mempunyai pengaruh pada berbagai hal, misalnya kebijakan harga jangka
panjang, pengembangan produk-produk baru, inovasi produk-produk yang sekarang ada,
arah usaha-usaha pemasaran, ekspansi atau perubahan saluran-saluran distribusi, dan pola
pola biaya.
115SREP SOAOINP ENA Mn TERRIERS WEFT A ERAN SHAY 267 APRN
Tactical short-range sales plan. Pendekatan umum yang digunakan untuk jangka
pendek dalam perusahaan adalah rencana penjualan jangka pendek yang meliputi empat
triwulan mendatang dan triwulan pertama dirinci ke dalam bulan. Pada umumnya
Tencana penjualan jangka pendek disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka
pendek, sehingga pada setiap akhir bulan atau akhir triwulan, rencana penjualan jangka
pendek periu dievaluasi dan direvisi (jika diperlukan), kemudian ditambahkan satu
periode budget yang akan datang dan dihapuskan satu periode budget yang telah dilalui.
Rencana penjualan jangka pendek biasanya disusun dengan menunjukkan jenis produk,
harga per unit, jumlah penjualan (unit dan rupiah), dan tanggungjawab pemasaran
(misalnya daerah penjualan).
LANGKAH-LANG! PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN
KOMPREHENSIF
Agar diperoleh rencana penjualan yang realistis, manajemen perlu menentukan Langkah-
langkah dalam penyusunan rencana penjualan komprehensif. Langkah-langkah tersebut
secara berurutan adalah (1) menyusun pedoman rencana penjualan, (2) menyusun forecast
penjualan, (3) menggabungkan data relevan, (4) menyusun rencana penjualan strategis dan
taktis, dan (5) melaksanakan rencana penjualan untuk mencapai sasaran-sasaran dalam
rencana penjualan komprehensif.
Penyusunan pedoman rencana penjualan. Pada dasamya pembuatan pedoman rencana
penjualan memerlukan partisipasi semua tingkatan manajemen karena pemodan tersebut
akan digunakan untuk mencapai koordinasi dan keseragaman dalam proses perencanaan
penjualan, Pedoman tersebut harus menekankan pada tujuan-tujuan, sasaran-sasaran, dan
strategi-strategi penjualan. Pedoman juga harus mendapat perhatian langsung, misalnya jenis
produk, kebijakan harga, market share, strategi-strategi pemasaran, dan posisi dalam
persaingan pasar.
Penyusunan forecast penjualan. Forecast penjualan terdiri dari forecast penjualan strategis
dan taktis sesuai dengan dimensi waktu yang digunakan pada rencana laba komprehensif.
Secara umum, terdapat tiga klasifikasi metoda-metoda forecast yaitu metoda kuantitatif
(quantitative method), metoda teknolggi (technological method), dan metoda pendapat
Gudgmental method). Metoda-metoda forecast yang sering digunakan adalah time-series
smoothing, decomposition for time series, advance time series, regresi sederhana, dan regresi
berganda.
Penggabungan data relevan. Semua informasi pada kedua langkah tersebut digunakan
untuk menyusun rencana penjualan yang realistis. Namun demikian, informasi tersebut juga
perlu dihubungkan dengan batasan-batasan dan kesempatan-kesempatan yang dimiliki
perusahaan, Batasan-batasan utama (sebagai data relevan) yang perlu dievaluasi adalah (1)
kapasitas produksi, (2) sumberdaya bahan baku dan tingkat persediaan produk jadi, (3)
orang-orang kunci dan tenaga abli, (4) tersediaanya modal, (5) dan tersedianya saluran-
saluran distribusi alternatif.
116RCE ce MOS a AR CIREN SE AC IP
Penyusunan rencana penjualan strategis dan taktis. Penyusuna rencana penjualan yang
realistis sangat memerlukan partisipasi manajemen: (1) Partisipasi gabungan semua tingkatan
manajemen (untuk kepentingan penjualan keseluruhan); (2) partisipasi terbatas pada para
manajer (untuk kepentingan daerah penjualan); partisipasi terbatas pada pimpinan puncak
(untuk kepentingan keputusan-keputusan eksekutif); dan partisipasi spesialis teknis (untuk
kepentingan forecast penjualan).
PENGENDALIAN BIAYA PENJUALAN
Pengendalian dalam fungsi penjualan sebaiknya dipandang sebagai kegiatankomprehensif|
yang meliputi volume penjualan, hasil penjualan, biaya-biaya promosi, dan biaya-biaya
distribusi. Pengendalian yang efektif menuntut bahwa volume penjualan dan biaya-biaya
distribusi harus dipandang sebagai satu permasalahan, bukan sebagai dua pemasalahan yang
terpisah yang tidak ada kaitannya sama sekali.
KASUS 1 PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN TAKTIS
Toni Company menjual dua jenis produk, yaitu FUN dan MORFUN. Produk-produk
tersebut didistribusikan di dua daerah penjualan, yaitu Eastern dan Western, Data berikut i
telah disusun untuk tahun anggaran 19X2:
1, Penjualan kotor (unit)
FUN MORFUN
Eastern Western Eastern ‘Western
—
Januari 2.000 3.000 3.000 4.000
Februari 2.200 3.400 3.300 4.500
Maret 2.300 3.400 3.500 4.600
Triwulan 2 6.600 9.000 8.000 10.000
Triwulan 3 7.000 9.900 8.500 10.300
Triwulan 4 5.000 7.000 6.000 8.000
Jumlah 25.100 35.700 32.300 41.400
2. Harga penjualan yang direncanakan:
FUN Eastern Rp 3,30 dan Western Rp 3,40
MORFUN Eastern Rp 4,30 dan Western Rp 4,40
3. Diperkirakan bahwa retur penjualan sebagai berikut:
FUN 1% dari penjualan kotor
MORFUN 1'/,% dari penjualan kotor
7Renee PERIMENTS! 8 7 9 > RORECRERT SE RARESRNRSEED
4, Biaya-biaya daerah penjualan yang direncanakan:
Variabel per
Biaya-biaya Fixed per bulan Rp 100 penjualan
kotor
Distribusi (penjualan) | Rp 1.000 Rp 1.500 Rp 4,00 Rp 4,00
Advertensi dan promosi 2.000 2.200 - -
Diminta:
1. Berikan empat komponen rencana penjualan taktis pada perusahaan ini.
2. Berdasarkan data di atas, jawablah pertanyaan-pertanyaan berikut ini:
a. Kebijakan harga berapa yang harus ditentukan oleh manajemen?
b. Berapa rupiah jumlah penjualan kotor direncanakan untuk FUN di daerah Eastern
dan untuk MORFUN di daerah Western?
3. Susunlah skedul-skedul berikut ini:
a. Skedul 1. Rencana pemasaran rinci yang menunjukkan daerah penjualan, jenis
produk, dan periode untuk tahun yang berakhir 31 Desember 19X2.
b. Skedul 2. Ringkasan rencana pemasaran yang menunjukkan penjualan kotor (unit
dan rupiah) dan daerah penjualan.
c. Skedul 3. Rencana biaya-biaya promosi yang menunjukkan tanggungjawab.
d. Skedul4.Rencana biaya distribusi (lengkap dengan perhitungan) yang menunjukkan
tanggungjawab. .
JAWABAN (Estimasi waktu: Penyelesaian 90 menit dan diskusi 30 menit)
1. Komponen-komponen rencana penjualan taktis
a. Kebijakan-kebijakan dan asumsi-asumsi manajemen.
b. Rencana pemasaran (hasil penjualan).
b. Rencana advertensi dan promosi.
c. Rencana biaya distribusi (penjualan)
2a, Kebijakan harga
FUN Rp 3,30 untuk daerah Eastern
Rp 3,40 untuk daerah Western
MORFUN Rp 4,30 untuk daerah Eastern
Rp 4,40 untuk daerah Western
2b. Penjualan kotor
FUN, daerah Eastern : 25.000 unit x Rp 3,30 = Rp 82.830
MORFUN, daerah Western : 41.000 unit x Rp 4,40 = Rp 182.160
1183a.
Skedul 1. Rencana Pemasaran
(menurut daerah, jenis produk, dan waktu
Untuk tahun yang berahir 31 Desember 19X2
Daerah Eastern Daerah Eastern
(Rp 3,30 per unit) | (Rp 3,40 per unit) che
Unit Rupiah Unit Rupiah Unit Rupiah
FUN:
Januari 2.000 6.600 3,000 10.200 5.000 16.800
Februari 2.200 7.260 3.400 11.560 5.600 18.820
Maret 2.300 7.590 3.400 11.560 5.700 19.150
Triwulan 1 6.500 21.450 9.800 33.320 16.300. 54.770
Triwulan 2 6.600 21.780 9,000 30.600 15.600 52.380
Triwulan 3 7.000 23.100 9.900 33.660 16.900 56.760
Triwulan 4 5.000 16.500 7.000 23.800 12.000 40.300
Jumlah 25.100 82.830 35.700 121.390 60.800 | 204.220
Retur 828 1.214 2.042
Penjualan 82.002 120.166 202.178
bersih
119eS ENE NOTE NARI NMR EEA TSEC RN EERE
Lanjutan Skedul 1
Daerah Eastern Daerah Eastern Jumiah
(Rp 4,30 per unit) | (Rp 4,40 per unit) um
Unit | Rupiah Unit | Rupiah Unit | Rupiah
MORFUN:
Januari 3.000 | 12.900] 4.000 | 17.600] 7.000 | 30.500
Februari 3.300 | 14.190] 4.500 | 19.800] 7.800 | 33.990
Maret 3.500 15.050 4.600 20.240 8.100 35.290
Triwulan 1 9.800 42.140 13.100 57.640 22.900 99.780
Triwulan 2 8.000 34.400 10.000 44.000 18.000 68.400
Triwulan 3 8.500 36.550 10.300 45.320 18.800. 81.870
Triwulan 4 6.000 | 25.800] 8.000 } 35.200] 14.000 | 61.000
Jumlah 32.300 | 138.890} 41.400 | 182.160 | 73.700 | 321.050
Retur 2.083 2.732 : 4815
Penjualan 136.807 179.428 316.235
bersih
3b. Rencana penjualan kotor
Rencana Pemasaran
(menurut daerah penjualan)
Unit Produk Rupiah Penjualan Kotor
Eastern | Western Unit | Rupiah Jumlah
Januari 5.000 7.000 19.500 22,800 47.300
Februari 5.600 7.800 21.450 31.360 52.810
Maret 5.700 8.100 | 22.640 | 31.800 54.440
Triwulan 1 16.300 22,900 | 63.590 | 90.960 154.550
Triwulan 2 15.600 18.000 56.180 74.600 130.780
Triwulan 3 16.900 18.800. 59.650 78.980 138.630
Triwulan 4 12.000 14.000 42.300 59.000 101.300
Jumlah 60.800 73.700 | 221.720 | 303.540 525.260
1203c. Rencana Biaya Promosi
Eastern Western Jumlah
Januari Rp 2.000 | Rp 2.200 | Rp 4.200
Februari 2.000 2.200 4.200
Maret 2.000 2.200 4.200
Triwulan 1 6.000 6.600 12.600
Triwulan 2 6.000 6.600 12.600
Triwulan 3 6.000 6.600 12.600
Triwulan 4 6.000 6.600 12.600
Jumlah Rp 24.000 | Rp26.400 | Rp 50.400
* Fixed per bulan (sesuai data)
3d. Rencana biaya distribusi
Eastern Western
Perhitungan | Jumlah Perhitungan | Jumlah
Januari Rp 1.000+ (Rp 4x 195,0) | Rp 1.780 | Rp 1.500+ (Rp 4x 278,0) | Rp 2.612
Februari Rp 1.000 + (Rp 4x 214,5) 1.858 | Rp 1.500+(Rp4x313,6) | 2.754
Maret Rp 1.000 + (Rp 4 x 226,4) 1.906 | Rp1.500+(Rp4x3180) | 2.772
Triwolan 1 Rp 3.000 + (Rp 4 x 635,9) 5.544 | Rp4.500+(Rp4x909.6) | 8.138
Triwalan 2 Rp 3.000 + (Rp 4 x 561,8) 5.247 | Rp4.500+(Rp4x7460) | 7.484
Triwalan 3 Rp 3.000 + (Rp 4 x 596,5) 5.386 | Rp4500+(Rp4x 7898) | 7.659
Triwalan 4 Rp 3.000 + (Rp 4 x 423,0) 4.692 | Rp4.500+(Rp4x5900) | 6.860
Jumlah Rp12.000 + (Rp x2.217,2) | Rp 20.869 | Rp18.000 + (Rp4x3.035,4) | Rp 30.141
KASUS 2 PENENTUAN HARGA JUAL
Para eksekutif dari Richard Sales Company sedang menentukan kebijakan-kebijakan
harga yang akan digunakan untuk penyusunan rencana penjualan tahun yang akan datang.
‘Satu permaslahan adalah harga jual produk utama yaitu Rp 10,50 per unit.
Salah seorang eksekutif penjualan berkeyakinan bahwa sebaiknya diturunkan menjadi
Rp 10,00 per unit. Para eksekutif lain berkeyakinan bahwa penurunan harga tidak akan dapat
mengimbangi kenaikan volume penjualan seperti yang dikelukan. Mereka lebih senang
mempertahankan harga Rp 10,50 per unit. Sebagai hasil diskusi mengenai berbagai alternatif
harga, terwujud suatu hasil penelitian. Data disusun sebagai berikut:
121pCR EFOSC OS ORAL AOE A AAR REE
1. Data penjualan (harga dan volume)
Harga jual Estimasi Volume
diasumsikan | berdasarkan harga
(unit)
+—_____
Rp 10,00 12.000
10,20 11.500
10,40 11.300
10,50 11.000
10,60 |= 10.600,
10,80 9.500
11,00 9.000
2. Biaya tetap total Rp 35.000 (Biaya ini akan konstan pada berbagai volume penjualan
seperti pada daftar di atas).
3. Biaya variabel yang diestimasi per unit produk Rp 6,00
Diminta:
1. Anda adalah seorang staf yang telah menyusun data di atas. Anda harus menunjukkan
pada para eksekutif dan kemudian menjawab beberapa pertanyaan yang diajukan.
Susunlah analisis volume-harga yang menunjukkan altenatif manakah yang sebaiknya
dipilih. Susunlah analisis dalam bentuk yang sesuai yang nantinya dapat dilaksanakan
oleh para eksekutif.
2. Tunjukkan beberapa pendekatan yang dapat anda gunakan untuk penyusunan data
harga-volume.
SJAWABAN (Estimasi waktu: Penyelesaian 75 menit dan diskusi 30 menit)
1. Analisis harga
Analisis Volume-Harga
Estimasi Biaya
volume variabel
Asumsi | penjuatn | Estimasi Biaya Rp6é Estimasi
harga jual (unit) | penjuatan tetap | perunit | Jumlah laba |
Rp 10,00 x 12,000 | Rp 120.000 | Rp 35.000 | Rp 72.000 |Rp 107.000 | Rp 13.000
10,20 x 11.500} 117.300} 35.000 69.000 | 104.000 | 13.300
10,40 x 11.300} 117.520] 35.000 67.800 | 102.800 | 14.720
10,50 x 11.000] 115.500} 35.000 66.000 | 101.000 | 14.500
10,60 x 10.600] 112.360] 35.000 63.600 98.600 | 13.760
10,80 x 9.500] 102.600] 35.000 57.000 92.000 | 10.600
11,00 x 9.000} 99.000] 35.000 54.000 89.000 | _ 10.000Catatan:
a, Pada harga yang disarankan (Rp 10,00), estimasi laba Rp 13.000
b. Pada harga yang diusulkan (Rp 10,40), estimasi laba Rp 14.720
c. Pada harga sekarang (Rp 10,50), estimasi laba Rp 14.500
Oleh karena itu diusulkan harga per unit Rp 10,40 karena menghasilkan estimasi laba
tertinggi.
2. Beberapa pendekatan
a. Forecast terutama menggunakan pendekatan-pendekatan statistik.
b. Perencanaanpenjualan menggunakan pendekatan forecast plus pendapatmanajemen
berdasarkan kemampuan penjualan dan keputusan eksekutif.
KASUS 3 RENCANA PENJUALAN YANG MENGUNTUNGKAN
Para eksekutif Slik Manufacturing Company saat ini sedang dalam proses penyusunan
rencana laba tahun untuk tahun yang akan datang 19X2. Pertemuan paraeksekutif dijadwalkan
hari Senin mendatang jam 09.00. Sekarang ini adalah pertemuan ketiga yang membicarakan
tentang rencana laba, Rencana laba (ringkasan) yang direvisi untuk 19X2 berikut ini perlu
didiskusikan:
Penjualan produk X Rp 200.000 + produk Y Rp 315.000 ..
Harga pokok penjualan
Biaya administrasi
Biaya distribusi
Laba
Rp 515.000
Kenaikan yang berarti dalam rencana penjualan menimbulkan sejumlah masalah-
masalah baru, misalnya masalah kapasitas pabrik. Pertemuan hari Senin mendatang akan
membicarakan masalah-masalah ini. Data tambahan tentang rencana laba di atas yang
dikaitkan dengan masalah-masalah baru ini adalah sebagai berikut:
1. Rencana pemasaran di atas (Rp 515,000) sudah termasuk kenaikan yang berarti dalam
volume penjualan. Begitu pula rencana jangka panjang sudah termasuk 12% kenaikan
penjualan 19X3 dan 7% kenaikan penjualan 19X4. Direktur utama berkeyakinan bahwa
rencana-rencana ini cukup realistis, dengan asumsi bahwa masalah-masalah lain dapat
diatasi.
2. Kepala bagian akuntansi telah menyusun budget kas sementara pada volume penjualan
yang telah direncanakan (termasuk di dalamnya adalah rencana kebutuhan penambahan
modal), Budget kas menunjukkan defisit kas pada triwulan 3 dan triwulan 4 19X2.
Defisit kas diproyeksikan Rp 60.000 pada September.
3. Divisi produksi telah membuat estimasi bahwa kapasitas pabrik sekarang ini untuk
operasi output yang ekonomis sebesar 450.000 direct machine hours (DMH).oF FOC eNO LG RRNA
Manajer personalia menaruh perhatian mengenai estimasi direkturbahwa penambahan
tenaga ahli produksi akan diperlukan untuk memenuhi kebutuhan produksi sesuai
dengan rencana peningkatan penjualan. Manajer personalia berkeyakinan bahwa
beberapa tenaga ahli baru dapat ditarik, namun permintaan gaji mungkin lebih tinggi
daripada gaji yang diterima oleh para tenaga ahli yang sudah ada pada kategori yang
sama.
Manajer pembelian membuat antisipasi tidak ada kesulitan memperoleh bahan baku
dan supplies yang memenuhi kuantitas dan kualitas seperti yang diinginkan.
Manajer divisi penjualan memberikan saran mengenai harga jual yang direncanakan
19X2: Produk X Rp 2,00 dan produk Y Rp 2,25
Perusahaan menetapkan batas kredit Rp 100.000. Bagian akuntansi merasa yakin
bahwa batas kredit tersebut sulit untuk dinaikkan lagi. Perusahaan mempunyai 10.000
lembar saham biasa yang beredar, dengan harga pasar sekarang Rp 9,50 per lembar.
Dua tahun yang lalu, dewan direksi menolak menjual saham pada waktu itu.
Bagian produksi telah menyusun jam kerja mesin per unit: Produk X 1_ DMH dan
produk Y 2'/, DMH.
Hasi dari survey kapasitas pabrik adalah bahwa penambahan kapasitas pabrik dapat
dibuat sebagai berikut:
DMH | Estimasi biaya
25,000 Rp 40,000
50.000 70.000
100.000 110.000
150,000 150.000
Diminta:
i
2.
124
‘Susuniah analisis kapasitas pabrik yang diperlukan untuk memenuhi permintaanrencana
19X2.
Susunlah analisis kapasitas pabrik yang diperlukan untuk memenuhi permintaan
rencana 19X2, 19X3, dan 19X4. Berikan saran terhadap peningkatan kapasitas pabrik
tersebut.
Asumsikan bahwa keputusan penambahan modal (ekspansi kapasitas pabrik) memerlukan
kas Rp 110.000. Hitunglah kebutuhan kas jangka pendek setelah penambahan modal.
Berikan dua atau lebih sumber-sumber kas yang dimungkinkan.
Berikan komentar mengenai tersedianya personil. Berikan komentar terhadap
pertimbangan-pertimbangan lainnya yang menyangkut masalah-masalah yang disebabkan
oleh rencana penjualan.JAWABAN (Estimasi waktu: Penyelesaian 60 menit dan diskusi 40 menit)
1. Analisis kapasitas pabrik 19X2
Kapasitas sekarang 450,000 DMH
Kapasitas yang diperlukan deng rencana penjualan 19X2:
X (Rp 200.000 : Rp 2,00) x 1"/, DMH 125.000 DMH
Y (Rp 315.000 : Rp 2,25) x 2'/, DMH 350.000 DMH
Kekurangan untuk 19X2 * 25.000 DMH
la
Analisis kapasitas pabrik 19X2, 19X3, dan 19X4
19X2 19X3 19X4
Kapasitas pabrik sekarang 450.000 DMH 450.000 DMH 450.000 DMH
Kapasitas pabrik 19X2_ 475.000 DMH
Kapasitas pabrik 19X3:
(475.000 x 112%) 532,000 DMH
Kapasitas pabrik 19X4:
(532.000 x 107%) 569.000 DMH
Kekurangan kapasitas 25.000 DMH 82.000DMH = 119.240 DMH
Rekomendasi:
Pada tahun 19X2 kapasitas pabrik antara 100.000 DMH s.d. 550.000 DMH.
3. Kebutuhan kas jangka pendek
Penamabahan modal untuk ekspansi kapasitas pabrik Rp 110.000
Plafon kredit Rp 100.000
Defisit kas September 60.000
Tersedia kas untuk penambahan modal 40.000
Kebutuhan kas jangka pendek
setelah penambahan modal Rp 70.000
‘Sumber-sumber kas yang lain:
a. Utang jangka panjang Rp 70.050
>. Penjualan saham:
(7.900 lembar @ Rp 9,50) Rp 75.050
Fee untuk broker (estimasi)5.000
Penjualan saham bersih 70.050
125eR EERT ZEEE SEAPORT REET EA OO AORN SES
4, Tersedianya personil:
Pertimbangan utama yang sedang dihadapi oleh manajemen adalah akibat-akibat yang
muncul pada karyawan lain karena karyawan baru akan memperoleh upah yang lebih
tinggi. Dalam hal ini, manajemen harus berupaya agar peningkatan biaya tenaga kerja
(biaya variabel) dapat diatasi dengan penurunan biaya bahan baku dan alokasi biaya
overhead pada semuaunit output. Dengam demikian, secarakeseluruhan akan menurunkan
biaya produksi. (Catatan: Data tidak disertakan dalam analisis pendukung ini.)
‘Ada satu pertimbangan yaitu product mix karena terdapat indikasi mengenai perbedaan
pertimbangan dalam profitabilitas produk relatif. Selain itu, adanya perbedaan jumlah
jam kerja mesin per unit produk juga merupakan faktor relevan.
KASUS 5 PENYUSUNAN RENCANA PEMASARAN LENGKAP.
Swift Department Store saat ini sedang menyusun budget periode Agustus s.d. Januari.
Budget tersebut dirinci dalam bulan. Jumlah penjualan bersih yang direncanakan selama
enam bulan Rp 900.000. Jumiah tersebut didistribusikan 13% untuk Jewelry, 43% untuk
Men’s Furnishings, 41% untuk Women’s and Misses’ Coat and Dresses, dan 3% untuk
produk lain-lain. Distribusi target penjualan per bulan adalah sebagai berikut:
Departemen Penjualan
Women’s and
Men's| Misses’ Coats
Bulan Jewelry} Furnishings} and Dresses} Produk lain
Agustus 8,0% 8.2% 14,4% 12,1%
September 9.8% 8.3% 20,8% 16,3%
Oktober 11,3% 9,1% 18,9% 15,7%
November 18,5% 20,7% 16,7% 18,2%
Desember 45,3% 474% 13,7% 21,3%
Januari 71% 63% 15,5% 10,4%
Data di atas disusun oleh Direktur penjualan bersama dengan para manajer penjualan.
Forecast penjualan secara independen mendukung rencana-rencana ini.
Diminta:
1, Susunlah ringkasan budget penjualan menurut departemen.
2. Susunlah rincian budget penjulan menurut departemen dan bulan.ov sie SR CN RONEN OIC ET
JAWABAN (Estimasi waktu: Penyelesaian 20 menit dan diskusi 10 menit)
1
Ringkasan Rencana Penjualan
Periode enam bulan, berakhir 30 Januari 19XX
Departemen Prosentase Rencana
penjualan penjualan
Jewelry 13% Rp117.000
Men’s furnishings 43% 387.000
Women’s and misses’ coats & dresses 41% 369.000
Lain-lain 3% 27.000
Jumlah 100% Rp900.000
2
Rencana Penjualan (rinci)
Periode enam bulan, berakhir 30 Januari 19XX
‘Agustus ‘September Oktober November
Departemen % | Rupiah | % | Rupiah | %| Rupiah | %| Rupiah
jet}
Jewelry 80 9.360 98 11.466 | 11,3} 13.221 | 18,5) 21.645
Men's furnishings 82 | 31734 | 83 | 3212 | 91] 35217] 207] s0.109
Women’s and misses’ coats & dresses} 14,4 53.136 20,8 86.752 | 18,9] 69.741 | 16,7) 61.623
Lain-ain rt | 3267 | 163 | 4401 | 15,7] 4239 182] 4914
Jumlah 97.497 124,840 122.418 168.291
(lanjutan)
Desember Januari Jumlah
Departemen % | Rupiah | % | Rupiah | %] Rupiah
Jewelry 453 | s3000 | 71 | 8307 |1000] 117.000
Men's furnishings 474 | 193438 | 63 | 24381 |100,0] 387.000
‘Women's and misses’ coats & dresses | 13,7 50.553 — 57.195 | 100,0} 369.000
Lain-lain 13 73m 10,4 (2.808 | 100,0] 27.000
Jumlah 294.363 92.691 900.000
127
7 .EMEA SCHERRER PEALE CONE PE
KASUS 6 PROYEKSI VERSUS RENCANA PENJUALAN
Anda sedang menyusun budget penjualan selama musim gugur untuk Department Avis. Data
proyeksi tersedia sebagai berikut:
Realisasi penjualan untuk periode yang sama tahun lal Rp 400.000
Penurunan harga-harga yang diharapkan pada konsumen 2%
Penurunan jumlah transaksi yang diharapkan 1%
Distribusi penjualan yang direncanakan oleh departemen penjualan adalah: Departemen
X40%, Departemen Y 50%, dan DepartemenZ 10%. Selanjutnya, masing-masing departemen
dirinci lagi menurut bulan sebagai berikut:
Departemen Penjualan
Bulan Dep. X Dep. ¥ Dep. Z
Agustus 15% 13% 10%
September 17% 18% 12%
Oktober 18% 12% 12%
November 16% 14% 18%
Desember 24% 30% "27%
Januari 10% 13% 21%
Diminta:
1, Susunlah budget penjualan (ringkasan dan rinci).
2. Buatlah evaluasi mengenai pendekatan yang digunakan oleh perusahaan pada rencana
penjualan. '
SAWABAN (Estimasi waktu: Penyelesaian 15 menit dan diskusi 10 menit)
la, Budget penjualan ringkasan
Departemen prosentase Rencana
penjualan | _penjualan
x 40 | Rp 155.232
Y 50 194.040
Zz 10 38.808
Jumlah 100 | Rp 388.080*ess Ne NEN NSN LR I ARATE
* — Rp 400.000 x 98% = Rp 392.000
1b. Rencana penjualan rinci
Departemen X Departemen Y Departemen Z Jumlah
Bulan % | Rupiah % | Rupiah % | Rupiah Rupiah
Agustus 15 23.285 13] 25.225 10 3.881 52391
September 7 26.389 13 | 34.927 2 4.657 65.973
‘Oktober 18 27.942 2] 23.285 12 4.657 55.884
‘November 16 24.837 14] 27.166 18 6.985 58.988
Desember m 37.256 30| 58.212 27 10478 105.946
Januari 10 15523 13) 25.205 a 8.150 48.898
Jumlah too | 155.232 100 | 194.040 100 | 38.808 388.080
2. Evaluasi pendekatan yang digunakan:
Budget penjualan didasarkan pada (a) rupiah penjualan (enam bulan) dan (b) proyeksi
prosentase perubahan harga rata-rata yang diharapkan, perubahan volume yang
diharapkan, dan pola penjualan musiman padamasing-masing departemen. Jadi, proyeksi
prosentase tersebut merupakan pendekatan dan analisis yang cukup telah menjadi dasar
budget penjualan.
129