soamoeu eopused e1 OWA O|POW ‘sosundas so} ap sisiIpUe ap ojapoyy. \_S®PEP!EdeD 4Jojen ap euaped e| opueziinn esaiduia e ap sapepizede> A sosin2ai ap uo!veay.nUap| ‘Asosinzas lege rey muon upped op ereuauy ugomisns ae> uss osopea15H 50°01). | 53, opsqnx) ap sopeolau 9 sopeooi owed ateuecut swap un aime on. \- 2#°PAROX BP Ope_EBA sentir spol uso vsyduo ou ssepoates alopasoid ys optnpos 20 op eque e924 evan soiopesduico 9p s0pep08au Japod. ns so}anposd ap ezeuaUy. Sansa ua Sele 2p S3j2Ue3@ Osa (sennaduos luptomasns 9p se seziany § se say0g) (eLisnpuy ‘ugpezueBio _ uohed eiepes « Smo SUMED yes seiauingsaiong — * 9 sone ei aN dsseppa}o9 Spo 1291)! pOLU e1ed D1\ eBeH ieeeesian ieaetaul tM ecinenia tee seiso0 9p empnis3 « /sojanu9 pepieny Jo1295 014299 fan optics oawnN elo Seems | epuayadia efewan sofew enina e| ap uo!seuHut sokew y. |e] ap eNuno ey, epuatiadxe e| ap Ay saioynsuoo osva openia jap ezajevioy/onnzesiy 0 AasuayoWn ap ‘908 [9p owalwina.a ap sequauodwio>)] smaupuy’ ‘seanesodsoo seppuaiaduo> A sosinaay .” “ealtes0d203 e/Bayens3. 8UUay ‘ope2satu so8sa11/sapepiunuodo. ‘opeDsw/orsnpasd zinew ap <- 0975/80] O8a7014 eee nsa/eanensiulwpe/ennerado us sauopngiuon sey seatlgyenso sauoispap ap uprsdopy esasdwa e| ap peprnede> e| ap eysandsay.-S8U0EdN20814.. ~ yOsuY 408), eoiBpvensa pepisaily | ea1Bave1is@ pepsaife jantu <- onnnaduio> ouroyua sis/PUY Jeuo2uny A sorso8au ap ‘ennesodioa sersaresis9 o1208au ap eniga1e11s9 pepiun s9ypueup reuor i esmaninsg paw. nessa A eumanuas3 VIDNSID WNT 30 SOLNSINVGNNG SOT ViDalVULSa O WSIUdING 30 VOILIOd T VAL esaidua e| ap sosunsau soy.) S019 eHOaL « sojapeiey «> Elcuadiro de mando, ‘TEMA 2: ESTRATEGIA Y MEDIDA Continue recimiento ventas Ritmo cresmient ganancias + Posici competitive externa) “ROI como tivo Lamedida dela ) dominante rentabilidad * tomo abjete Valor afadido [Sena neta de impuesos menos conte de todo el nico | eaptalemplesd bisico dela econdmico | ata emplad empresa “Impacto del crecimiento de la empresa desde el punto de vista contable y econémico aoe ‘ta matrig dela rentabilidad ie de indicadores financieros yno financi Perspectiva financiera (accionistas) Elcuadra de ‘mando integral“) perspectiva del Perspectiva de procesos inter ee clic para modifiggy et, Geto Ae csuPt tule, gel nin patr on rmacion clara y detallada para Integral y los mapa estratégicos eo recursos intangibles con otros para iva financiera crecimiento ingresos Productividad “#1 Mapa Estratégico Producto Perspectiva del cliente ~Relacién con clientes, Imagen * Necesidad como se ‘Aumento ventaja innovando disetia Perspectva de procedgarento valor freee ‘Alcanzar a exceenciaoperatva Perspectiva de aprendizaje y crecimientoE:soueua2se ap ouWNN Uup}peziue8s0 e| exed sa1ueviodw ueas A aiquinp/1s92u) pera 3p 50 opuevopoaj ior) 5 2p sopedul sjQsod ap ede» ; 2u9!9}95. s8,0}9e) 9p OAWAN + soveueose jersey vapand ab sorep saiode) sevens * aye Uap: F 4 0 soanyny j9p UOISIA 99 €| BP O1—/go seUNWH939g sepezeuawe sapepinnse :e sopezeuouie so2'seq sone :ennteas>e| sonnze uo 1u sepepnnize ua sezeuowe us rensasBoud eN019K241 «| yeyeooy o|POW « e1auaasojosgo ap sopezeuauwe sonve A sapepianse :Je>1pes eN0122A2HL SOSSSOHT BP SOAP Sp UpPEROTT uoute lap QUnaRaNS, ap ojnsa [9 JeoyIpow exed 2119 eBeH deta epen ua ersuayadwon e| ap e2a/eumIeN, ‘xanpoid jap ugizenouas A Ceerree vorpenouul uo3 ouarii20%9 ap exuno e| seen ere'openide snes ‘apand opesiaus ap 1apod uo esaudwwa eun, enenaan ‘ojapow je J9v04 ap s 1S, 8UN Sa aiduals ou OWUaWIDe:> AIM 40986 eped ua sauaayip sedeia uoizeing, rp pia ap 0219 [ap o;POW - ‘ONES > uoyp|s0d 404. aqueunwog ‘epuewap e| ap owwanw19919 ‘anipap ap asey ew BP 2524-\ epuewiap Jod 9 9p ase uppanpanus ap aseq exopeain upppaniisad) ‘ouevaraduinyss ojepoW - lenuiquod uoronjong WOIDIS Tad NOIOMTOAS = VEL“Sector maduro ‘TEMA 4: LA ESTRATEGIA EN SECTORES MADUROS Y EN DECLIVE (1) ‘A menor crecimiento mayor competencia 2 Compradores cada ver més exigentes y fuertes en la negociacién Cambios quese | Lacompetencia evoluciona hacia costes y servicios producenenla <<. _Riesgo de saturacién y exceso de capacidad de produccién ‘ransicion ala + Dificuttad para conseguir nuevos productos y aplicaciones madurez «_Ineremento de la competencia internacional + Descenso de los beneficios del sect Economias de escala —[ Cirugia en activos y costes Coste ~ “Inputs abajo coste _Recorte selectivo de productos Bajos costes generales ~y mercados ‘Aumento escalonado dela Estrategias en _/ “Diferenciaciin —> Innovacién | produetividad sectores maduros Segmentacién y Nuevos grupos de clientes seleccién de clientes; Afladir productos o servicios Disminucién expectativas desempeiio financiero Mas disciplina de la organizacién Disminucién expectativas de progreso Prestar mayor atencién a dimensién humana Recentralizacién Haga cliq para modfficar el estilo fie ear econ patron Problemas de estructura Estrategia y Cambios en la estructura organizativa Direccion en a cispide “Burocracia “Tecnoestructura Staff de apoyo Mandos intermedios Mintzberg | de product yrasicales recimiento-> de proceso ‘Thusman y Nadler inerementales de product y proceso Patentes Mecanismos de < - Modelos de uti proteccién legal Secreto indust Naturaleza de! [Tipo de conocimiento: técito 0 codificable ‘complejidad: innovacién de sistema conacimiento Genéricos Especializados (importante barrera a la imitacion) ; Monopole temporal lainnovacion Efecto experiencia (mecanismos de ventajas <‘Yertaias con proveedores y proteccién) imagen de marca Ventas de mover “clentes cauthos ro Puede anticinr capaci productva para mot Oo a del ‘complementay Ricsgos Hertia dela empresa Incertidumbre resuelta para el seguidor Cambios en la tecnologia o gusto cl nventaro recursos ycapacidadesteenogias Potencial tecnolégico Posicién tecnolégica fuerte Media o La estrategia tecnoldgica dela empresa Estrategias| ‘La curva *S" (Foster) Recomvers ae =eadoung uotun e ap uo!zenouy 9 o21B9jou2a1 oj}01ses8q ‘uoHpeBiaseAUI ap ooseW eWwesBK of0z owas ewesk en@gjounay > 12891 02200 Luppenouu} 2 ojouesag ‘eaynua!9 Uo!2eBIsanu| ap jeUOIIEN Ut ‘986T ap e/2Ua/9 &| ap Ary ousowv9 13 uppercut e| e auiodos ap sauo}pexueBO, +1 onyjqnd ewarsis. -Uo!DeROUU! ap ewarsis 13 seaygnd sauopensiuiwupy sauo}2e2qunuo2 se) A up!2ew40jU!€] ap SejBoouD9a se] ap O57) ‘SOUsa}e SODINAS BP £1240. sowisiueaio sono uo> uo!zes0 ge} AP O1nSBAaAEaIP SM CAES salen [9p ojny Jopesdwios jap aed sod eiofau A oie 01292 Souajiu}20U00 uo}stusueN saqua|uanvoouy opessaw ap sepue, Jeuy ox npoud jap ope: . | sauopensow. 6x9 e1ed pepiredea ap eyes ‘on)snjaxa ont nema, > ®2U81 2p 211403 uopenouuy ap sapay sesaidua sesi0 uo> up!2esad00 (0>489I0U201 opuaiuod oxje ap ,cUeW ua ane, exdLOD Uugisny 0 ugiaisinbpy sopezijadsa so21ua9i uo!2e1e:20) 12801] ap soves2u0) e9aiip exds0) j0u9a3 ap UpINesOds0>U} sewana, seuss. (ZTNOTWAONNTS VISOTONDSL VIDSIVUISS °S VSL 2] ap uo !2e10)63. 0989I0u30 Giuajueuossinosde ap saan.5: ESTRATEGIA E INTERNET » El nuevo escenario. Lo que se ve y se vislumbra ucion positives Expande el tamafio del mercado 1a el poder negociador de compradores ada disminuyen (reduccién canales distribucién) + Internet ‘Consecuencias |» inegativas . ‘Aumenta la competencia por ampliar mercados Reduce costes variables y aumenta fijos: favorece guerras de precios La eficacia operativa + Internet yla ventaja propuesta valor diferentes a los competidores competitiva Posicionamiento_), _ Plasmar estrategia en una cadena de valor “tnica’ rate ‘ ; FaBS ic pard mg Aaa Seo aH Ue Jets emprss patron {Estrategia quiere decir contnuidad complemento a yet puede ampliar el potencial de la estrategia la estrategia Las redes sociales virtuales ‘internet como { Internet no acaba cor internet y la cadena de valorJeuoppeusayuy emnaid epruayadxa us A ouewer ouanbad sesaidwe e opeiuauo. sepuasayip sasouswi Uod oseUULd :s/ed jap WOIDD9I—S- Jenpei® jeuoneuaru! osiwicsdwoa ap osarcig > e1escdn ojapovy, epenva [ap sewuos. e1D2up uotssanuy sajemenuo> sopianay. - sauomsdo sayersawoa sauoinesado, Upi2euIps009 efeq woo essadsip lepeuipi00> 020d epesiua2u9 sauojzeidepe u uo sermaiensy 9 SyIPOw eed 3119 eB eqo/3 <- Jopaanoid je epeyua.io :eque eH z uopeiano, ‘soe 019 eo eae 8 Bp O|1N5: (saivaipuadapuy) ejnu o exje :upfaewpuoo> ap ja esiadsip sn epeniua2u09 :uo}2eNUa2U09 2p [2 eay89yens9 eiouapuadag. e1uedwon e} ap jeqo/8 O8Sau1 jap UoHONPaY . ~esaidwa sacrsey sosunaas ap 05093 3289] sauo11puoy sosungas ap epanbsng awarye ouujws ouewe, . syed sasoy2e 591500 ap leusnput e| ap 0 orsnpoud jap jed PH loppezyeuopeuseiu apeltaensa | 9p sowuawepun.(CORPORATIVOS DE CRECIMIENTO: INTER ION Y DIVERSIFICACION (2 Niveles de | - Negocio dominante dive ficaci6n < - Limitadamente relacionada Relacionada vinculada No relacionada ——> * Diversficacién muy alta Saturacién mercado tradicional Reduccién riesgo global Incremento en el nivel de eficiencia operativa de la empresa | eae madera aa Justificacion -Fundamentos de © Oportunidades de inversion de excedentes financieros la estrategia de Poder de mercado diversificacion s Busqueda de crecimiento «Efecto coaseguro %Greacién de un mercado de capitales 1» Otros motives a ‘Tendencia a invertir en negocios con reducidas oportunidades stes Subsidiacién cruzada de negocios no rentables no asociados ~ . asimetrias informativas entre direccién central y unidad de negocio Dificultad para incentivar empleados en mejora actividad central sos-{lUiinih dara ot calc Tpos \culada 0 encadenada: relacionada con otras actividades no nicleo “La estrategia de las juochenon tconomia de enfoque tendanada” ) ewajas 4 Acthidaesgestonads de fora cntralzada jaga cl Jepen WACAHEPEStilo de subtitulo del Ries#05~ costes de inflexibilidad Costes de compromiso pe {ees coordinacién 7 i Mejor asignacién de recursos ie mn 0. ‘Ausencia de sinergias telaionada | gieagos~Necesidd de superar barreras de entrada Dificultad de transferencia interna habilidades especificas y complejas Problemias de coordinacién de negocios poco relacionados. in de tamafio y reenfoque iegraci6n vertical: ex cidn tareas secundarias Tendencias @ redu vertical Se ha reduc diversficar con éxito Resultados de la estrategia de autilizacion recursos financieros favorece diversificacién no relacionada laempresaPepyienu A eumaniise “earensy saueyjpene A soxau0> sa101395 [epueWiap e} ap sau awewela | soyoy ‘Sp ofpoW. zimanasoeyuy [ sonseg sonisiy| S@voR}puoD souewni Up}2enouu) se2qieuIp sauompuoD sod syed ow03u9 [6 eatuueuip ee ‘anb avan 40305 un ua efeuan sauayUeW e1ed sepenign sesasdua se] ap apuadap sted un ap pepiannaduoy, eunsnpur-enu omrowo: ‘23809 s0uaW eA aqua!oy seu so1InpOId eLOdxe :|PU0}DUAAYOD UD} jeny2e uo} eS a ulegor8 zurew, zerxIWs Up|DezIUeBLO :uaRaI9 % soque sornpaud ap jeqo/8 uoysiaip soxanposd 94 soheWy ‘seayesB0a9 seave 0d jeqo|8 eumananse :seiuan % ewawes euo}2evs03U} ‘AId Jo¢ uppeUIpI00D ‘sefeq sa}qeuien sequuYy orale j9 U2 SEWER 5 coven sy ‘oualuessx9 ua sorsnposd pepisianp y% .~ SeITeHEA soa fojpewatut uor22931p) esaudura pueyas ap eumanaasa ie Bayenisa ojspoyy .| IPMS? 2P SeaUN- Ieuowas 0 owaxe fap sajenppe seaun. yeuopeunjnu 2p Sepeiye fio: sN/ova(uerx9 Seperyy aN uoiDeIe 321PUI- |p veryeuo;reusoru) peo copuofevopeuinu fu 2 Peprevopewiven a seumjseuopeusmut sewer, \ sogey. pono | eee spe Somaefeugavum sony, tsp epurvecu eg Seuunspe sale) ap Ov0UINU JOLeW ojsses9p ap SEAL S164 | po 3N €] va apas ns uauan sajeuoneusuen sesosdwa e}soAEW reqoj® anb sous oad onuo> A epuanyuy euanes zmew :eUODELA=I. | jeysoys neues. leuo}zeu jexqua0 apas vis aquowjeqo}s exado :jeuo!2eusueLL | 'd Sop Sova [e ua e7)e/2:2Ws02 0 aanpoud:/euo!DeUAITN uppuyed « - fone IT TWNODWNILIN VSsudia V0 VIDSLVUISS VIS VSLRecursos de produccién *Determinacién localidad éptima para cada ap uonedionied = ies — auguoste epuepunpay) — VudwOr aD FUP OPEDAW- -rezyeuy. | and oy "sauoisny mantek 3020.) cate tacaney asso ee sajerouannas. | seiasouls eyBojou203 e1 " Sopeosalu so] ap uo}zezyeqoys e1 INPOW. ezueye seno vod snradwio3 A sea annua ap oxda9u03 13 - \dwoo as senuat sexBqrense seaue ua epenunuo> ewso, ap uaknquiue), seaiei se) ap s0pe3jnsa1 50) uejoniuod A so;yuag so] uayed.o>, euapuadapul ns uensasuo> sesaidusa $e) upp1uyea SVODRIVEISS SVZNVIW SVT TWIHVS3HdW3 AVOINILILSdOD V1 A NOIDVUIGOOD V1"6 WEL» El valor de las estrategias de fusién y adquisici6n come llevar a cabo una estrategi de fusién o de TEMA 10: LAS ESTREGIAS DE FUSION Y ADQUISICION ae Los vinculos basados en sinergias entre ambas estratégica entre las ~) sinergias mds baratas que conseguirlas individualmente empresas implicadas Motives para llevar | Mejorar la eficiencia( generalmente reducir costes) cabo una Reconfigurar modelo de negocio (ampliarcartera para crecer) tstrategia de fusién |" Mejorar habilidades de la empresa (dominar nuevos mercados) o adquisicion Superar restricciones y coacciones institucionales 2 Estudio cuidadoso de la financiacién Se debe buscar la complementariedad de recursos Intentar que sea una operacién amistosa y cooperativa Uegar 2 la integracion to Se debe aprender de la experiencia Consideracién especial de estrategias de adquisici6n que den ‘acceso a innovacién «Tener en cuent cia por directivos Requisitos peligros de la diversificacién = Esencial que las empresas adopten enfoque ético A xdores Heese fare Soar ee Ae TREE, PAETGijgna por ia | “Evitar ganar una "ey después dela de fusién én? la lorganizacién de la empresa resultante adauisicién Tratar de cerrar el trato lo mas répido posible Respuestas que perjudican a propietarios empresa objetivo * Respuestas sin impacto significative en propietarios objetivo respuestas que benefician a propietarios empresa objetivoauinbpe e sapepisedeo se) A osin2au so7 jodwas uorsaid eT. | sopepofau owuaywievodwo sajemno 521. [jap saiueujwsarap sasoazey seoifoiensa epuapuadap sapod uoejay sezueyre se} a Asesaiduia ap Souo}sep0Rau sey ua fesodwia 1413. > Soorenbpe se v2 uppepozau souo1 soppepoBeu ey inbpe se] ua uo!2e!208u ap sosaz0ud S01. eropesBayu) 0 19504 uo!DeD030u e7. udjjed J9P OjN Ns ap oIs@ Jo edy!pou exed 91} eBEH ‘se2e1} 59 ou eseiduta s9sas01u u00 afesue ou anb jenqund opsanse ouopueqy » oze|d 084e} ¢ uoroejas A jemund opiance axiua ee}2 UgIDUSIa = (203) exBarensa pepioedeo owoa 23809 A o;vaid ap gjfe sets Uo}De!2080U enjend sued sepipaw owuawwuiDa|qeIs: " Pile Seu Uo}DeY c pIpaw on aes eee esasdua sapepy sa,0pe}2089u ap sapepuouy “euopeposau esmmnsis9e4 tu0> sepeuoeras 1 owaNUID9|a~s3 opzanze ap pepiiigisog. | UODe08U e| ap uopepodsu eailpren3s9 0 eisiuntiodo ugn: sayewauepuny openiaeqo 07244009 u sowawan, epuapuadap! uosepooaau ap o1daaue NODVDOOIN A VIDSIVEISS “TT VINSLTEMA 12: ESTRATEGIA, ORGANIZACION Y CAMBIO Simple Patrones evolutivos de la_) “Funcional estrategia y la estructura ~) * Multidivisional Hibrida Matricial + Larelacién en estructura y cestrategia Procesamiento de a informacion Otros enfoques més recientes _) Creacién e implantacién de conocimiento Desarrollar y distribuir innovaciones Ambidiestra Causasy consecuencias del ‘cambio en relacién con la estrategiay con la estructura Tamafio y edad de la empresa Trayectoria estratégica en el pasado Condiciones del entorno Caracteristicas de la alta direccién Cambio sistemstico: lateral {infunde orden} Cambio organico: desde abajo (rejuvenece la empresa) Los procesos de fz dramatico: desde arriba (revolucién) cambio Diagnéstico lantacién de un proyecto Vigilancia del proceso \Velar por alcanzar objetivos econémico-financieros Control sobre resultados actuales y politcas a futuro ca Disa eorendes ures ata centables » Laimportancia aga clic para mi ‘atEKape! del directive (funcion ‘ymentalidac) Desarrollar y cambiar estructura si es necesario ‘Supervisar la integracién dptima de todas las funciones Responsable del éxito del negocio y de so problemas que se presenten Fjercer de mediador y motivador del personal Debe destacar en alatin aspecto técnico y social jonar los Qué se quiere /se debe cambiar? La gestion del 4 Cuéndo debe producirse el cambio? ‘cambio Qué obstéculos al cambio pueden encontrarse? { Como pueden superarse las resistencias al cambioUap! as u9nse8 A upraeSjsanuy ‘saquadyaqul sauo}peztuesLO Uy enyiesodso9 esnajna epunyosd seanno aqap 23U9S)|aqul uorpeniueBLO. 22119 wo|suaWiP ajqipnjaul eUn aasod aquad}jeuu UpI2e71UeRI0 ‘1 yo un ap o1uwop owod pepyeuorsayoud ej uan S=qUaB}—IU1 seuorDeZIUERLO ‘2feuipuaide A uoiediaseaul ap pepluniuod eun s9 a3uaBijaqul uorpeziueBi0 Eun seyasve 53 184up Sopuasde sa seleqesy ugpeztuesio e| j2 01U2U}D0U0D ae ‘afeapuoisy« ynbo us afenpuss predicate /352 [9 1201p feast esbpajA.e8e [Ruosied peptiony ong ouaquesug [ap ojnyAqns ap alezrpuasdy qua] W}20U09 Jap U9PeWBAW) (sosazcud) owaripouds ep ugpeuuasig = y90UED 2p Uo!Dea! ap oF920%0 fo WO UODEdORIed * zlue810 e| ap e19nj QvaIWIOL09 [ep UN!DAOICRy * Uppers s|apanvapouiqupowcojp uppency + | 12m eed a. ewuaiwDev09 ap upsee1 exvaqupouos iep enfgnens0 uopenjewo awawjeus) (935 ojapow) ( UOsUEWIP ED peuiquio sandsaq. |__owanuipouo> wana sendseq. (jap uppea.9 e1 905 ov0Ud euewny uoisuawig. yeampnaasa uorsuawia. | esasduia e} ua leuo}vei@s uorsuaNG. e,yajuj20u09 (3. uo ‘O1e OINIAIDONOD Ta NS VOWSVE VSIUAING V1 30 NOISIA WT ET VINSL‘TEMA 14: EL GOBIERNO DE LA EMPRESA De los directivos F rspectiva Unitaria + Enfoques Pel as Fm coaaa sFundamentos | teéricos + Empresarial para el propietario Comparacién -fgecnaers Busca el mayor val problemas de tre enfoques ~ - Stakeholders: busca el mayor valor corporativo y a L/P gobierno de la 0s empresa “Culturay —_J- Cultura anglosajona prevalece enfoque Shareholders ‘objetivos ‘europea prevalece enfoque Stakeholders cestratégicos -cuttur,leyy { Modelo de relacién gobie! ‘Tradicion legal y gobierno corporativo iglosajén Corporativo —__"Bloques culturales del gobierno corporativoy Aleman Listas Zona intermedia {is sistema legal Mecanismos ara controlar =| ices {etter lsatos 1s mercados tivos ¥SU | intemos fee ee serene ose as Hagetisitechdetos trabaidderesr el estilo de subtitulo del patron Distribucén acionarat La propiedad. . Grado de concentracién de la propiedad ‘Nominal Representacién de propietarios ydelegacién de poder ~, Contaminado Coactivo “Gobierno a corporatvo en la amatio préctc: Variables relevantes ~ Presidente y ejecutivo ono Propiedad y Independencia conselode | et Consejo de ecratralonl eae cee reece Estructura, Consejo dual (dos cémaras) Unico (una sola camara)soronpoid ap A sosarpueuy sopeaialu so} ap jaded ja :35y e| ap ousaix ojulans2s9 [3 « exopeinBas uoisaid eA sajesnyjna sas0}2ej So] :9sy ap so}.8219 ap Ug!adope e| ap saz0s|nduu! sO. « 1 88] Asavepupisa So] ap jaded 13 954 2p uoisnyip e| ua sajeuopeusaruy sens u opeindas sauoren, pepuigesuodsay Bi ugiseandas-3sy wo}einaUA sojowsas Asoxanposd o legen ap ous0i43. | gyseyndos owe OR SORUNARMAE OP Cxasia [2 1eI1JIPOW ered dII9 ESE} revobolue onasesiy orppueuy oyadwiasaq ow sopeaidwa ui e208 uo nay. osu ap souquiy ordz0u05 sopeayduua uo> sau Seqs|U0}I22 uo> sauo!e|ay © seaguensy seonoey. L uo}eDyisei> sajenuarsisy_ ‘o;2y3u99 A 1205 oyvedu! sezsWUINeW e12d o|poU |9 ealpreNIsa ISy LAWEIY A sEL0d ‘seajuiouong sapepiigesuodsay sajeBo1 sapepiiqesuodsay