Cliente Promocién Mure y Mfnalzarlas actividades de esta unidad, el estudiante debera: 4¢ Conocer el origen del drea de mercadotecnia ‘ Defnirla mercadotecnia. 1 Comprendera importancia de aplicar el proceso administrativo ala fun 4¢ lentificar el objetivo de la funcién de mercadotecnia. 4 Conoceralgunos nombres del drea. 1© Comprender las funciones sustantivas. 4 Feconocer a uiidad de aplicar los esquemas de administracion de proyectos y de site porunidad de negocios. ; pees actividades centrales a partir las cinco P. E fee qué consiste la investigacién de mercados. F : eg ction las diferencias entre los conceptos que integran el mercado. 4 ae lautitdad de los indicadores en la mercadotecnia. tte del peril del ocupante. ; 1 gunas herramientas administrativas utilizadas en el 2'e2- cidn de la mercadotecnia sma de organizacion} Elproceso administrative: |e objetivo del drea de mercadotecnia | qr Nombre ‘Comunes del rea fen las empresas | ~@ESE Funciones delarea |e "Gssrigrams (modelo tesrico) | RN Aciinistracin ‘de proyectos de mercadotecnia |< Técnicas basicas de mercadotecnia | ncicadorés oratios Analisis dela accién y admi- nistracion del area de mercadotecnia vyla mercadotecnia GD Unidades > de negocio por producto SEED bs cnc hes i GIBIBED Proceso de toma de decisiones del consumidor | GERAD Investigacion de mereados Ve GEG Indicadores de mercadotecnia wai) Producto y/o cman Precio a Punto de venta Plan de ventas 138.31 Estructura y definicién de los mercados13.1 Mercadotecnia como Are y i rcializacién aj en las empr Historicamente, el rea de mercadotecnia o comerc! : cera etREes alate produccidn, aunque en ocasioncs primero se dominé la venta en cuestién para después hacer crecer las operaciones por medio de la produccién Mas all de saber qué fue primero, lo importante es reconocer que sin comercalizacifn, negocios 6 empresas, porlo que es posible afirmar que toda organizacién e institucign p o privada) requiere la funcién de vender, comercializar y promocionar sus productos y sey para satisfacer a sus usuarios, llimense clientes, pacientes, estudiantes, feligreses, gobery derechohabientes, etc. Aunque en las pequefias ee ae razones serorg NO exi tuna gerencia de Mercadotecnia escructurada, las funciones se dan por medio de sus prope, rios o de sus administradores gencrales. La mercadotecnia, como funcién en una empresa, es: idades que se realizan en una entidad econ6mica, las cuales van encaminac metas de venta de sus productos y servicios, para obtener beneficios finan satisfaccion plena de los clientes, a fin de lograr su fidetidad. La funcién de mercadotecnia de una empresa busca lograr relaciones mutuamente prove chosas con sus clientes a partir de la premisa de que un cliente satisfecho se logra gracias a que se han cubierto sus necesidades y expectativas presentes y futuras. 13.2 El proceso administrativo y la mercadotecnia La administracién de las empresas requiere aplicar el proceso administrativo a la funcién de mercadotecnia (figura 13.1). En términos generales, este proceso se da de la siguiente forma 4) investigar la composicién del mercado en términos econémicos, geogrificos, edades de los consumidores, etc.; 4) planear actividades de venta, publicidad, precios, productos nuevos etc; 6) organizarse mediante un area de trabajo (funcional), gerencias, departamentos, puestOs €Iéy con cargas de trabajo y responsabilidades precisas; ) integrar al personal capacitado que la estrategia de la empresa requiere y a los lideres que le den direccién precisa a los objetivos que se persiguen, y é) controlar el desarrollo de los planes para que se den dentro de lo deseadoylo evaluar las desviaciones para tomar las acciones correctivas pertinentes. 13.3 Objetivo del area de mercadotecn En el sector privado las empresas buscan beneficios econémicos para crecer y retribuit alos inversionistas, por lo que la funcién de la mercadotecnia o comercializacién es vender los pi” ductos y/o servicios que gencren dichos ingresos, aparte de cubrir los costos de producti60® adquisici6n y los gastos de administracién. Dichas ventas, que implican comercializat y 4 (ests13, 3 Objetivo det area d fe mercatiotecnia = 7 301 | i Ferroees8 atirinistati 4 administrativo (PA) aplicado al area de Mercadotecnia. eben dejar satsfechos 2 los usu vexidades de os clientes © ylos precios. central de esta area), cambiantes ne (directos € jindirectos) que las insciruciones gubernamentals 9 educacién, salud, seguridad, jsticia de sus servicios ¥ evaluat conti i generar el objetivo mo es vender, Y2 5 lucro has necesidades piblicas (com se requiere €S difundir las bon asi como su image? n de sus usuarios,EL eérmino mercadolégico propaganda tiene un otigen religioso den cearélica; en un principio era una congregacidn de cardenales denominada: Por otro lado, los partidos politicos también requieren de la mercadot mereados electorales y desarrollar estrategias acordes a cada grupo social Puede ver, en cualquier organizacién social se ocupa esta funcién. 13.4 Nombres comunes del 4rea en las empresas Se ha discutido ampliamente cual deberia ser el nombre adecuado para esta funcién, Proponen ventas en razén de que es la actividad clave del drea, mientras que otros prop mercadotecnia debido a que la actividad esté relacionada con el mercadeo. Sin embargo técnicos dicen que la mercadotecnia es una herramienta de investigacién y, por lo tanto, s6lo una de las actividades que se deben llevar a cabo en el rea; pese a ello, este iltimo: nombre mas difundido en las empresas en la actualidad. La mayorfa de las universidades propuesto que al estudio de esta drea se le denomine comercializacién. En general, el tam de la empresa determina el nombre de esta area de trabajo; en las pequefias simplemente sele llama Ventas y en las grandes Comercializacién 0 Mercadotecnia. 13.5 Funciones del area El area de mercadotecnia tiene como funcién sustantiva administrar la fuerza de ventas que atiende a los diferentes compradores a partir de un plan y programa de ventas, asignindole a cada vendedor cuotas de venta acordes al volumen de produccién de bienes y servicios, de mayorco 0 menuideo, nacionales o extranjeros; a su vez, en muchas empresas esta drea administa y supervisa los canales de distribucién, los cuales son puntos de venta, sucursales, agencis, concesionarios y/o franquicias, etcétera. Las empresas requicren de una investigacién permanente del mercado para conocer lak nuevas nevesidades de los clienécs/usuarios, de tal manera que se generen nuevos productos! servicios que ayuden a mantener la competitividad de la empresa. A su vez, es necesario cond- cer el nivel de satisfaccién de los clientes/usuarios con un monitoreo de su sentir mediante dt versos medios; para esto se auditan los niveles de calidad percibidos por los clientes 0 usuatios, ¥.con ello se realimentan a todas ls éreas responsables involucradas afin de corregir de mane oportuna las desviaciones, Otras funciones de 1a mercadorecnia en las grandes empresas son: Hijar el precio de venta en razén de los factores del mercado (la oferta y la demanda del segmento 0 sector donde la empresa actiia), de manera conjunta con las dreas de finanzas Y Produccién, tras calcular los costos,inversiones y utilidades, Reslizat publicidad y promocién de sus productos y marcas. Esto genera una imagen # confiabilidad en los clientes y usuarios, js13.5 Funciones del area (303) iaciones publicas para genera cabo Esta labor también tiene por ob fe el Una imagen favor eto mantener acne sag Frientes 0 Prospector, por lo que In dire Jecer esos vinculos sociales, Onin bvia 'aciones sociales cordiales ental de la empresa y de » esta funcin también la 8 Papevos. Las empress genran de manera cont Sot gx ya existent, la mayoria de las weces mejor Miner oe Taogistica de entrega, etc, También calcula el Uae RS aos y wsilidaddes que se espera obtener (figura 13:2) ata ae roductos nuevos requiere de formas nuevas de organizaci ‘ ; antzacién que serén elativa-a la administeacién por pr rte proyectos y unidades de fuerza __, Imagen Seamentos, Sngenierta ~ deventas de producto nichos y politicas ‘comercial de cambio iRaministraciones — Administracion Mercados fetrategas ‘regionales de medios potenciales ytacias ‘Campafias Analisis vviday delos i deproductos ‘de promocion de competenca Auditorias. Patentes dela calidad marcas oy ceainess delservicoFED Unidad1s —Mercadotecnia 13.6 Organigrama (modelo teérico) 4 En el organigrama se representan gréficamente las funciones y subunciones propias de fe, Ele figura 13.2 es mas propio de las grandes empresas transnacionales que de las Pymey, igura 13.2 ramente «til para comprender el drea, pues perm, sin embargo, como modelo ideal es com lapréciarun panorama general, con la reserva de que en la préctica cotidiana cada caso requerig ser adaptado. 13.7 Administracién de proyectos de mercadotecnia Las funciones relativas al lanzamiento de productos 0 servicios nuevos se realizan en muchas empresas bajo el esquema de administracién de proyectos, a partir de un comiré ad hoe para) cada uno de ellos, en donde intervienen representantes de todas las dreas funcionales: Produccién, Finanzas, Mercadotecnia y Recursos Humanos, quienes se encargan de tomar decisiones y de analizar los aspectos bajo una dptica multifuncional, lo cual rompe con el esquema tradicional de que Mercadotecnia es la tinica responsable. Cada proyecto tiene un lider que es medido por sus resultados financicros y de introduccién en el mercado de los productos o servicios. Los comités ticnen diferentes funciones; entre ellas, aprobacién de la idea, responsabilidad de la in- vestigacién de mercado, finanzas, produccién, etc.; durante el lanzamiento y consolidacién del nuevo negocio. Posteriormente, algunas empresas trasladan las funciones del comité a su sistema de operaciones tradicionales, o bien, establecen unidades de negocios para cada producto, taly ‘como se explica a continuacién. 13.7.1 Unidades de negocio por producto En el sistema de organizaci6n por unidad de negocios se establecen centros de administracion por cada producto 0 servicio, como si fueran “negocios dentro de un negocio”. Este es el cas0 de las cadenas comerciales, que hacen de cada departamento una “empresa” 0 negocio; pot ejemplo, el area de Zapateria tiene un gerente o responsable que decide las compras, precios y proveedores, y su actuacién se mide con base en metas de utilidades. Igual sucede con Cit= ~ nicos, Lacteos, Panaderia, etc.; ello implica un sistema de informacién administrativa especial para identificar costos, gastos, utilidades, etc., del érea, e incluso es factible hacerlo por pro 0 servicio. También las empresas de manufactura que manejan varios productos y marca blecen un sistema de unidad de negocios por marca, producto, etc., en donde responsabiliz aun gerente al que llaman lider de producto. : Los lideres de proyecto o de producto responden a un gerente o director general cadotecnia; sin embargo, la estructura del organigrama es diferente, ya que el 60 uunidades de negocio del proyecto absorben todas las funciones, responsabilidades y d propias de la unidad, ae ‘_ es nees Ce'mercadotecnia om | jicas de mercadotecnia as basicas récnic! inco P A es ue elemental, para quien no es ex; aide centialetia partir de les cineo P ule 3. punto de venta, 4. promocién Perto en el drea de mercadotecnia, (figura 13:3): 1. producto (incluye Y publicidad, y 5. plan de ventas o co 8 recio, jucto y/o servicio producto: angible que offece la empresa y sus competidores a un conjunto de Baer CELNIMBLGY Far atifacer und ovarlan cee SembecretGNER isACBHAIF Ut Wrvicio’o ttta meatle de snake son ya S a jalizacién de un producto 0 servicio radica en determinar soreeamente a aN se Fequicre conocer los costos, os gastos adminisirativos dela em- ee alidades proyectado, as{ como precios de los productos ylo servicios en utili ; Te rcido excl qucla eopren comic 0 o seccio} goto bien ta oe, ramicnta os ei los pros de vena cones de as po ey jecdiabucn coneces) 7 logistica 6pm p i i los. 4 Tee erases o invermediaros que convenga ala uacya egar alos de mercadotecni®. w Figura 13.3 Tecnica basicaMED Unidadi3— Mercadotecnia 13.8.1.4 Promocién y publicidad Un dicho popular dice: “El que no ensefia, no vende”, y un excelente producto que cuenta buenos canales de distribucién y vendedores, pero que carece de las formas adecuadas a conocer sus caracteristicas, yentajas y beneficios, esté destinado al fracaso; por lo tang, 6 con nnecesario disefar correctamente la marca, el logo, la etiqueta el envase, etc, y clegir loses, ee icitarios que los presenten en forma atractiva a los diferentes mercados a los que se Mesa .5 Plan de ventas jeren contar con estrategias plasmadas en planes; programas; Presupuestos, mediano y largo plazos, para vender sus productos y/o servicios y conocer sy n una perspectiva o escenario dptimo, medio o pesimista; con ello generan proforma que determinan los grados de riesgo, para de esta manera de sus inversiones y la rentabilidad de las mismas. oma de decisiones del consumidor13.8 Técnicas bisicas demercadotecnia (BME fe Figura 13.4 Estructura de mercados, 1383-11 Mercado actual o presente edmercado coal de aaa (de los cuales se considera su pertenencia.a cierto segmento jico, social, de , rcligioso, etc.) de determinado producto o servicio, atendido por + unto de empresas competidoras, nacionales o extranjeras, en un territorio definido, up conjunre ° cee Fgado.en unidades monetatias, piczas y calidad de servicios vendidos. 3.8.3-1.2 Mercado potencial fed conjunto de clientes/usuarios no atendidos que tienen y tendrén capacidad de compra ‘trun determinado tiempo, valuado en vérminos econdmicos. Para medir correctamente el ‘perado porencial se requiere sumar el mercado porencial al mercado actual, y asi determinar de las empresas a mediano y largo plazos. eimercado meta estratégico Segmentacién del mercado nceso de dividir por grupos homogéncos (segmentos) el mercado de un producto 0 fn de determinar el mercado meta en términos de valor econdmico. nentos permiten a la empresa definr los productos y servicios que ofrecer en tér- clidad, precio y canales de distribucién, asi como dererminat los lementos intangi- Auyen en la decision de los clientes a partir de marca, etiqueta, empaques publicidad cado total que la empresa desea inde lograr el mejor desempe- ‘estd compuesto por los segmentos del mer idera debe orientar sus estrategias, con el fi servicios (figura 13.5)-GREED uridad1s — Mercadotecnia | q + = Mercado meta Segmentos de mercado © Figura 13.5 Mercado total 13.8.3.1.5 Nicho Segmento de mercado donde los de su tecnologia, sus relaciones y contratos manera que tienen poca o nula competencia (figuras 13.6 y 13.7). Es el conjunto de clientes-usuarios que consumen regular 0 eventualmente los bienes y/o servicios ofrecidos, expresados en ventas, unidades monetarias, piezas, servicios, etcétera. productos de la empresa estin altamente protegidos en azn con proveedores 0 canales de distribucién, de ul Ingresos ($) g : 3 8 é ™ Figura 13.6 Ciclo de vida del producto.13.9 Indicadoreso ratios (7309 eCuantas clases sodales ‘existen en el mercado? eLmercado no segmentado 65: Como seria el mercado por quien secompone? totalmente segmentade? sCudntas clases sociales existen en el mercado? ‘edadesy sexo predominan sPiion dentro del mercado? iA qué segmento del mercado va dirigido el producto o servicio? pS = nue ‘e Figura 137 Segmentos del mercado. 3,9 Indicadores 0 ratios alos indicadores (o ratios), éstos son: tanto que se establecen en términos de de los resultados © del com- tem| enté ora aor 0 ablMED eridad13 Mercadotecnia 13.9.1 Indicadores de mercadotecnia El drea de Mercadotecnia utiliza diversos indicadores pata de efectividad en el mercado, Por ejemplo, la “Empresa X” tie siguientes indicadores anuales, con andlisis de resultados 1, De cuota de mercado-meta, Tener presencia en 30% del hha mantenido desde su fundacién, con ineremento de 2% anual des monetarias y en niimero de clientes, y un incremento de 1.5% en vendidas. . De prospectacién de nuevos clientes y negocios. Detect tes en 5% anual sobre la base de clientes actuales. 3. De incremento de clientes, Crecimiento 0 incremento en el ntmero de clientes de ccién de prospectos de m anual. . De satisfaccién de clientes. Mantener el nivel de satisfacci6n en relaci6n a quejas, devoluciones, etcétera. De retencién de clientes. Retener a sus clientes cautivos en 99.0% anual. . De rentabilidad de clientes. Para el caso de esta empresa, un cliente rentable es aquel genera 35% de utilidad sobre el precio de venta. En términos de crecimiento de rentabilidad, esta empresa se ha planteado como Jos préximos cinco afos incrementar la rentabilidad individual de los clientes a razm para que, al término de este periodo, sélo se realicen actividades de alto valor La figura 13.8 ilustra los indicadores clave del area de Mercadotecnia, ya de los clientes en 95% pi © Figura 13.8 Indicadores clave del area de Mercadotecnia."3.9 Indicadores oration agp 3.l se describe la funcién del indies go neabla! se lustra en forma general su uid icadores de mercadotecnia in 131 | Votimen de ventas del ‘Mercado. iéndeventasen — Ventac yo, mercado-meta “eimercado ent Ra Cuota de mercado afi ba Loa y/ovolumen de Cuota de mercado afin se anterior (AB o A) tual (tendencia), Neate pieaas vendidasporla empre- Nim, de cients af tice 7 ‘sao determinada unidad de Num. de clientes afio actual (tendencia) “negocios. Num. pzas. vendidas x productos ao base 9 anterior NUm, pzas. vendidas x Productos afto actual (tendencia) Ventas = dias trabajados = cantidad « cantidad dex ventas, De Visitas pedidos pedidos dias cantidad de Visitas trabajados (conta)PETE Unidas Morcador © Tabla 13.1 Indicadores de mercadotecnia (continuacidn) Los indicadores analizados que se utilizan en el étea de mercadotecnia o comercializacion sirven de base para generar controles para cada vendedot en términos de cuotas de ventas unidades vendidas (piezas o servicios), prospectacién, satisfaccidn, retencién y rencabilidad de clientes; a su vez, sven para establecer los estindares de los tertitorios y zonas de las empresas. 13.10 Andlisis de la accién y administracion del drea de mercadotecnia Las empresas generan reportes periddicos (diarios, semanales, mensuales, semestrales, anuales, etc.) de los resultados de sus operaciones y transacciones en el érea de Mercadotecnia; Ia fina- lidad de generar estos datos (proporcionados por la fuerza de ventas 0 capturados de diversts formas) ¢s convertirlos en informacién oportuna, pertinente, congruente y consistente en fe ores cl indares deseados y metas a alcanzan para que Periédico por parte de grupos de trabajo o por la alta direccién; como variar tanto en forma positiva como negativa, es necesario compren s a y tomar las acciones correctivas de manera oportuna y datle seguimiento puncual alos acuerdos tome ———,. — 213-11 Perfit ideal del ocupante entender que los indicadores estan concatenad rene ecto en 10s 017s; Son los Cuatro primeros icity es decir, refa el resulcado positivo del indicadot de ta tentabil ores oy id on cxr0res adiinistrativos graves en la ad fee os ener exito en estos indicadores (cuota de merendormen ye He je iente retencin de clientes) y no tener entabigh Ha rentabilidad de Ja empresa correctamente, ae 5 que la falla en uno 8 que determinan en 1 NO es asi, de seguro ; presa y las netemento de clien- lad es incongruente, por ny administracién para perfil ideal del ocupante poracién de los perfiles es responsabilidad del ar - rea de Recursos Huma jadelanre con mayor detalle, es preciso definir de qué se tra Humanos, como incign de mercadotecnia. a previamente para secomo perfil del ocupante: cin profesional, ‘experiencia, capacitacion técnica y aptitudes, asi logicas y morales, que conforman a personalidad ideal, incluyendo enc perfil ideal del ocupante del érea de Mercadotecnia, las empresas localizan mis se parecen en formacién, habilidades, caréccer (actitudes) y experiencia mercadotecnia y la administra- “Iacontratacién y poder llevar a cabo la estrategia de del titular del area Jos perfiles de los puestos en razén de la jerarquiasy las subespecialidades del drea, ‘empresa y organizacin en general tiene diversas necesidades; encontrar a los puestos ideales es materia de estudio de cursos especiales, pero para Vealar del drea de una empresa desarrllada, pat da, el “cuerpo” y las Sextremidades” también. ren de una formacion profesional, iales 0 m¢ nes comerciales chido funcidns sin embargo °°", n la cuanto asus recnologias a actualmente requiediversas ramas resinen los ear iemplo, en lai -gastronomia, me ‘conacimientos estén | TH : de dircccidn a nivel superior, el dominio de algin aman oats enpge? e) jprensién de los principales sistemas 0 paquetes de cémputo ao enel quesenat Reiskees, Papean ohocer la legislacién relativa al comercio, aduanas, patentes y m la Ley Federal de Proteccién al Consumidor, etcétera. 13.11.1.2 Experiencia pe, i ere tener minimo cinco Para ser titular del érea de Mercadorecnia en una empresa se requ : Brena tn el ramo y en puestos de nivel jerdrquico en alguna de las subiteas, mente, la edad de los directores generales de las empresas oscila entre 45 y 50 aftos 13.11.13 Habilidades, capacidades y competencias administrativas Un clemento clave del perfil ideal de quien ocupa puestos directivos en el area de Mercadotec nia es su habilidad en las ventas y, en especial, en el cierre de negocios y relaciones puiblicas con Jos principales compradores del ramo, asi como con proveedores, competidores y las cémaras de comercio aplicables o nt En materia estratégica-directiva se requiere tener sensibilidad y habilidad para detectary ‘crear nuevas necesidades de consumo en los mercados y nichos, asi como para realizar alianzas con otras empresas. En materia directiva-administrativa se requiere liderazgo para crear, motivar y condi equipos de trabajo. Se debe saber planear, programar y distribuir el presupuesto del acuerdo con las necesidades y prioridades. También se necesita saber controlar e interpretari formacién en relacién con los indicadores claves del drea y del negocios ademas, se debe capacidad de dar seguimiento a los acuerdos convenidos con el personal y con la alta di 13.11.1.4 Caracteristicas humanisticas del titular del drea 13.11.1.4.1 Nota introductoria i Los valores, como principios morales, son creencias profundas que determinan el comp iento ético de un individuo. En razén de ello, es muy importante que quien conduzca el de Mercadotecnia posea un conjunto de valores que conformen una personalidad integrt. el campo de desempefio externo a la empresa son comunes los negocios basados en dé diva ottas practicas antiéticas (sobre todo en ciercos sectores de la sociedad), no sdlo a nivel naCiod sino también a nivel mundial : 13.11.1.4.2 Valores morales Con base en lo anteri Recs eek fas Sue oats organizaciones son muy cuidadosas en definir morales que del j ne que debe tener quien conduce el rea. Por lo tanto, seResumen de La unidad hronestidad. ie promi at cabilidad- administrativas utilizadas en ef Areas | adminiserativo (ver tabla 13,1), rn estaBiC- ind del serviclo. dros de verdad: Se ha discutido ampliamente cual deberia ser el jotecniaoComercia- nombre adecuado para esta funcién; algunos proponen casi de manera simulté- ventas, y otros mercadotecnia o comercializacién. ite reconocer que sin Eldrea de Mercadotecnia tiene como funcién sustanti- empresas y que tam- _vaadministrarla fuerza de ventas que atiende alos diferen- tes compradores a partir de un plan y programa de ventas. Otras funciones de mercadotecnia en las grandes ‘empresas so1 cin del precio de venta, publicidad y promoci6n, relaciones publicas, lanzar productos nue~ vos 0 renovar los ya existentes, calcular el ciclo de vida de los productos y las curvas de costos y utilidades que ¥_-estandar, controtando y cia las estr de mercadotect mentee wa de mercado-meta. ¢ jota de ‘ sarees oe ie pectacidn de nuevos des centrale unto di De prosp 0 ieee) 2 et * Deaneremento de clientes. ion pubi lad Tends es Nd 16 pe satisfaccion de clientes, 1 eric deans Se * Deretencion de clientes. crenata aT re De rentabilidad de clientes. — tativas, materi cae ; rs is err cons Es necesario entender que | era cs consumidres 0 UsuaTe8 coneatenados, es deci, que la fal Conceptos que ntegran el mercado: careaan Vis OSE eae i seertad: rcado total de clien- ‘Se conoce como perfil del ocu 2 acu presein rau erenenc ‘Al documento administrativo ses/usuarios (de los cuales se consi ae a Gierto segmento econémico, sociales, de eda |, rel ioso, etc.) de determinado producto o servicio. pante de un puesto, como son 2d experiencia, capacitacién técnica y a junto de clientes/usua- + Nercado potencial. Es el co! epee faa ce ae pacidad de racterfsticas psicol6aicas, sociol6gicas y mora rios no atendidos que tienen y tendran ca : gicas, cerpls enn determinado tiempo, valuado en térmi- forman la personalidad ideal, ine ros econémicos. ___ como salud, edad, etcétera. + Seqmentacién del mercado. Es el proceso de dividir Con base en el perfil ideal del Mercadotecnia, las empresas | a ppor grupos homogéneos (segmentos) el mercado de tun producto o servicio, afin de determinar el merca- ms se parecen en formacién, habi s de valor econémico. it eee titudes) y experiencia para do-meta en térmit * Mercado-meta. Esté compuesto por los segmentos del ia de mi mercado total que la empresa desea atender y donde eae ee considera debe orienta Sus estrategias, con el fin de H n dele asi __[esa'elmelor desempeno desus products y servicios. erat eS eis de mercado donde los productos de Proceso administrativo, ae = tn altamenteprotegidos en razén desu Planeacién estratégica. reocrse deenamess antes con proven + Calidad delservico, 1, de tal ie . fpexiaiszaes oY manera que tie- ronal de verdad, eingenieriz Benchmarking, Capital intelectual, Score card, Investigacion de operac tico, graficos de co