1. ШТА ЈЕ РАЧУНОВОДСТВО?

Рачуноводство је уметност мерења, описивања и интерпретирања ек.активности. Сврха: да обезбеди

информације за пословно одлучивање. Оне су потребне менаџерима и аутсајдерима: власницима, банкарима,
инвеститорима, синдикатима, држави, јавности... Менаџери користе финансијске информације за планирање и
контролу активности. Рачуноводствени систем има 3 функције:
1) ЕВИДЕНТИРАЊЕ – пословне активности се евидентирају у монетарним јединицама (као што су набавка,
одобрење кредита, исплата/наплата готовине...)
2) КЛАСИФИКОВАЊЕ – трансакције се класификују у одр. групе/категорије за потребе менаџера (одлучивање)
како би они могли да успешније користе рачуноводствене податке
3) СУМИРАЊЕ – рачуноводствени подаци морају бити сумирани. Аутсајдерима су нпр. потребне информације о
оствареној укупној продаји роба ради сагледавања тржишне позиције и поређења са успехом у претходним
годинама или ради поређења са конкурентима.
Основни извори рачуноводствених информација су: финансијски извештаји, пријава пореза на доходак,
специјални извештаји државним агенцијама, менаџмент извештаји... Финансијски извештаји су лимитирани тј.
омогућују да се сагледа утицај на финансијску позицију предузећа само оних фактора који се могу изразити у
монетарним јединицама мере. Анализом финансијских извештаја сагледава се способност трговинског предузећа
да благовремено измири доспеле новчане обавезе.

2. ОРГАНИЗАЦИОНА СТРУКТУРА РАЧУНОВОДСТВА

Књиговодство је евидентирање пословних операција и оно је само једна област рачуноводства (поред
књиговодства, рачуноводство обухвата и планирање, анализу и контролу).
 Књиговодство обухвата главну књигу са: књиговодством ОС, књиговодством потраживања, књиговодством
обавеза, књиговодством зарада, књиговодством трошкова, материјалним књиговодством, робним
књиговодством и пореским књиговодством.
 Рачуноводствено планирање је прикупљање, сређивање и обраду података о будућем пословању. Обухвата:
план прихода, план трошкова, план профита, план амортизације, план зарада, план инвестиција.
 Рачуноводствена анализа је испитивање и оцена финансијске позиције и резултата пословања,
идентификовање фактора са позитивним и негативним дејством и предлагање одговарајућих мера за њихово
побољшање. Обухвата: анализу прихода, анализу трошкова, анализу профита, анлизу калкулација, анализу
инвестиција...
 Рачуноводствена контрола обезбеђује очување вредности имовине (нпр. од крађа и сл.), поузданост
рачуноводствених података, понашање у складу са дефинисаном политиком предузећа. Обухвата контролу
 улазне документације
 излазне документације
 књиге обрачуна (главне књиге и аналитике)
 интерну рачуноводствену ревизију
 књиге предрачуна
У великим трговинским предузећима могу се формирати следећа специјализована рачуноводства:
1)Финансијско
Финансијско рачуноводство – оно креира рач.инф. за потребе менаџера и аутсајдера и саставља фин.
извештаје као крајње продукте у складу са општеприхваћеним рач.принципима.
2)Интерна
Интерна контрола – је одговорна за поузданост фин.извештаја, заштиту ресурса од крађа или расипања,
конзистентност политике трговинских предузећа на свим организационим нивоима.
3)Рачуноводство
Рачуноводство пореза – за ове потребе се могу користити услуге јавних рачуновођа или се може формирати
сопствено одељење за порез. Обухвата планирање пореза и састављање пријава преза на доходак.
4)Рачуноводство
Рачуноводство трошкова – прикупља и интерпретира податке о трошковима са различитих аспеката.
Претпоставка успешног менаџмента је познавање природних врста трошкова, трошкова по појединим
функцијама, каналима продаје, купцима, робним групама, територијама...
5)Буџетирање
Буџетирање – је планирање финансијског пословања за будући временски период изражен у монетарним
јединицама мере. Буџет омогућује менаџменту да упоређује остварене резултате са планираним резултатима
пословања. Постоје 3 врсте буџета: оперативни буџет (или план профита), буџет готовине и капитални буџет.
6)Менаџмент
Менаџмент рачуноводство – креира и интерпретира одговарајуће информације за потребе менаџмента
(пословног одлучивања) а не за аутсајдере.
3. ОРГАНИЗАЦИОНО-ПРАВНЕ ФОРМЕ ТРГОВИНСКИХ ПРЕДУЗЕЋА И КОРИШЋЕЊЕ УСЛУГА ЈАВНИХ РАЧУНОВОЂА
Инокосно власништво – фирма је у власништву једне особе; власник је често менаџер и лично одговоран за све
обавезе; фирма као правна целина је одвојена од власника.
Партнерство – фирма је у власништву 2 или више особа; партнери лично одговарају за обавезе партнерства; са
гледишта рачуноводства фирма је одвојена правна целина од власника.
Корпорација – фирма је организована као посебна правна целина у складу са законима државе и са поделом
власничког капитала на преносиве акције; власници су акционари и сваки од њих поседује одр.број акција које се
могу продати и преносити међу акционарима; посебна правна целина одвојена од власника. Предност:
једноставност прикупљања великог износа новца, преносивост акција између власника, лимитираност обавеза
власника, континуирано пословање.
Трговинска предузећа могу користити услуге јавних рачуновођа уз плаћање одређене провизије. Услуге које јавне
рачуновође пружају: контрола, опорезивање дохотка, менаџерске услуге... Аутсајдери знатну пажњу поклањају
годишњој контроли коју врше овлашћене рачуновође као специјалисти за ове послове. Они могу указати на нове
начине извршења будуће трансакције (нпр. прибављања нове опреме), пмоћи код процене оправданости
увођење компјутерске опреме у рачуноводство, освајања новог тржишта, спајања са другом фирмом...

4. ПРИНЦИПИ РАЧУНОВОДСТВА
Принципи су правила, стандарди, концепти који се користе при састављању фин.извештаја до којих се дошло
дугогодишњим теоријским и практичним изучавањем рачуноводства. Фин.извештаји састављени у складу са
овим принципима се могу поредити са оним из претходне године и са фин.извештајима сличних фирми.
1.Концепт
Концепт пословне јединице – пословна јединица (фирма) у оквиру које се обављају разне пословне
трансакције, се посматра одвојено од власника зато што пословна јединица није у потпуности његова, већ је
јединим делом туђа. За сваку пословну јединицу се састављају посебни фин.извештаји.
2.Принцип
Принцип трошкова – коришћењем активе (тј. имовине: зграда, земље, робе...) се производи профит.
Преовладало је мишљење да таква имовина треба да буде приказана по историјским трошковима тј. по
оригиналној плаћеној вредности при њеном стицању.
3.Принцип
Принцип континуитета – обзиром да су основна средства (нпр. земља, зграде) набављени за коришћење а не за
продају, та средства не могу бити продата без ликвидирања фирме. Биланс стања се саставља под претпоставком
да фирма континуирано послује. Зато се у рачуноводству не мења вредност имовине за промену њене тржишне
цене, тј. имовина се води по историјским трошковима.
4.Принцип
Принцип објективности – означава стварну вредност коју лако и тачно могу утврдити независни експерти –
рачуновође (нпр. стварну вредност по којој је земља купљена). У тренутку куповине куповна и тржишна вредност
су једнаке, али протеком времена тржишна вредност се мења. Закључак: у условима инфлације историјски
трошкови вредновања имовине су непоуздана основа за пословно одлучивање.
5.Принцип
Принцип стабилног новчаног мерила – у условима инфлације историјски трошкови вредновања су непоуздани и
зато у билансу стања имовина треба да буде приказана по процењеној тржишној вредности.

5. ПРОФИТАБИЛНОСТ И СОЛВЕНТНОСТ КАО КЉУЧНИ ФИНАНСИЈСКИ ЦИЉЕВИ

Показатељи рентабилности (или профитабилности) асортимана роба су:
Бруто маржа – што је већа маржа, то је више расположивог новца за надокнаду трошкова пословања и
остварење извесног профита; зато је остварење бруто марже примарни циљ у трговинском предузећу.
Продаја по м2 – је однос остварене продаје и коришћене површине за складиштење и излагање робе; што је
већи овај показатељ, то је и већа продуктивност коришћења расположивог простора за складиштење и продају.
Обрт залиха – је однос нето продаје и просечних залиха; изражава брзину продаје робе.
Принос бруто марже од инвестиција у залихе – је однос бруто марже и просечних залиха; на основу овог
показатеља се оцењују фин.перформансе сваког артикла и саставља план асортимана роба.
Трговинска предузећа морају перманентно да оцењују рентабилност сваког артикла на бази датих показатеља
како би се елиминисали из асортимана нерентабилни артикли.
Солвентност означава дугорочну способност датог трговинског предузећа да благовремено измири доспеле
новчане обавезе. Ово је кључан циљ, обзиром да кредитори присиљавају несолвентно трговинско предузеће на
обуставу пословања.
 6. РАЧУНОВОДСТВО И КОМПЈУТЕРИ
Фазе рачуноводственог циклуса су:
(1) Вођење дневника
(2) Вођење главне књиге
(3) Састављање пробног биланса
(4) Састављање фин.извештаја
Ове фазе мануелно врши рачуновођа, али у компјутеризованом рачуноводственом систему фазе (2)(3)(4)
аутоматски врши компјутер. Подаци се уносе у базу података (складишни центар у компјутерском
рачуноводственом систему). Предности: обрада великог броја података брзо и ефикасно, креирање додатних
информација без додатних трошкова, могућност многих интерних контролних поступака, могућност свакодневног
утврђивања стања рачуна.

7. НАЈВАЖНИЈИ ФИНАНСИЈСКИ ИЗВЕШТАЈИ

I. БИЛАНС УСПЕХАпоказује остварене приходе и расходе као и профит/губитак за дати временски период.
Упоређивањем текућег са ранијим финансијским резултатом може се сагледати тренд или промена у
трошковима, продаји и профиту датог трговинског предузећа. Бројне финансијске институције га користе при
одобравању зајма. Елементи биланса успеха:
Бруто продаја – укупно остварена вр. продаје робе (за готово или кредит). Ако од ње одузмемо повраћаје
новца купцима (због мана робе) и друге попусте добијамо нето продају.
Трошкови продатих роба – трошкови куповине роба; зове се и НВ реализоване робе; на њих се односи највећи
део укупних трошкова у предузећу. Методи трошкова залиха роба: фифо метод и лифо метод. Фифо метод
подразумева да се стара роба продаје пре него недавно купљена роба и у току инфлаторног периода фифо
омогућава да у бруто профит буде укључен и профит залиха. При Лифо методу ТПР су трошкови недавно
набављених залиха и у инфлаторним условима за последицу има исказивање нижег профита у билансу успеха и
самим тим нижи порез на доходак. ТПР чине сви трошкови као расход периода у којем је роба продата (а не у
коме су настали).
Бруто маржа – је разлика између бруто продаје и ТПР; она показује износ расположивог новца за накнаду
трошкова пословања и остварење извесног профита. Обрачунава се у % од нето продаје.
Трошкови пословања – укључују све трошкове проузроковане куповином, ускладиштењем и продајом роба,
осим ТПР; укључују трошкове плата и надница, рента и закупнина, продајне трошкове и опште трошкове.
II. БИЛАНС СТАЊАприказује имовину (средства) и изворе тих средстава.
o Актива – показује монетарну вредност имовине. Обухвата текућу и фиксну активу.
 Текућа актива укључује елементе који се лако могу конвертовати у готовину (готовина, потраживања,
инвестиције у ХОВ, залихе, унапред плаћене услуге...) За трговинско предузеће је карактеристично да се
највећи део текуће активе односи на залихе. Лифо метода вредновања залиха смањује вредност залиха, док је
фифо повећава. Код неких предузећа се као елемент активе јавља и goodwill као остварена корист од
одговарајуће репутације код купаца.
 Фиксна актива се користи за дугорочно обављање пословних операција и није намењена продаји или
брзом конвертовању у готовину. У билансу стања елементи фиксне активе се исказују по садашњој вредности
тј. набавној вредности умањеној за амортизацију (обзиром на лимитирани век трајања основних средстава).
o Пасива – показује изворе финансирања имовине.
 Обавезе представљају новац добијен од банки и других кредитора. Краткорочне обавезе се измирују у току
једне године а дугорочне у току дужег временског периода.
 Нето имовина је властита имовина трговинског предузећа. То је разлика активе и укупних обавеза.
III. ИЗВЕШТАЈ О НОВЧАНИМ ТОКОВИМАдетаљан приказ свих прилива и одлива готовине за дати
временски период. Показује способност предузећа да благовремено измирује новчане обавезе. Има 3 дела:
 НТ из пословних активности (требало би да буде позитиван)
 НТ из инвестиционих активности (најчешће је негативан)
 НТ из активности финансирања (може бити и позитиван и негативан)
На крју се израчунава нето новчани ток. Ако је он позитиван онда се ради о ликвидном предузећу, у супротном
предузеће је у кризи ликвидности.
IV. ИЗВЕШТАЈ О ПРОМЕНАМА НА КАПИТАЛУ и БЕЛЕШКЕ (НАПОМЕНЕ) УЗ ФИНАНСИЈСКЕ ИЗВЕШТАЈЕ
8. КОНТНИ ПЛАН
Контни план је скуп одређених рачуна. Састоји се из 10 класа обележених једноцифреним бројевима од 0-9.
Класа се састоји од 10 група обележених двоцифреним бројевима. Група се састоји од 10 рачуна обележених
троцифреним бројевима. Рачуни се састоје од 10 подрачуна (аналитичких рачуна) обележених четвороцифреним
бројевима. Класификовање по декадном систему је погодно јер се лако памти и лако је препознавање скупина
вишег рачуна којем рачун припада. Нпр. шифра 1567 значи да се ради о подрачуну који припада класи 1, у оквиру
ње 5. групи, у оквиру те групе 6. рачуну, а у оквиру тог рачуна 7. подрачуну.
*Билансни принципзначи да је распоред конта сагласан распореду позиција у билансу стања и билансу успеха у
циљу постојања чврсте везе између књиговодства и биланса стања и биланса успеха.
*Процесни принципзначи да распоред конта одговара кружном току средстава.

9. ПРОИЗВОДНИ И ЧИСТИ ТРОШКОВИ ПРОМЕТА (Марксова теорија трошкова промета)

У ЧТП спадају трошкови куповине и продаје роба и трошкови других пратећих функција (књиговодства,
финансија, контроле). Они не повећавају вредност робе и надокнађују се из вишка вредности створеног у
материјалној производњи који је уступљен трговини за обезбеђење услова за њено нормално функционисање.
У ПТП спадају трошкови чувања и транспорта робе. Они повећавају вредност робе и надокнађују се из трговинске
марже.
У пракси се често не врши ова подела због испреплетаности чистих и производних прометних функција. ЧТП и
ПТП се могу приближно утврдити некњиговодственим обрачуном.
Трошкови промета прехрамбених роба су знатно већи од трошкова промета непрехрамбених роба јер су знатно
условљени обављањем допунских малопродајних операција (дорада, сортирање, паковање), посебним условима
складиштења и знатним природним губицима. На трошкове непрехрамбених роба утичу трошкови лагеровања
сезонских залиха, трошкови камата на банкарске кредите, трошкови допунских услуга купцима (нпр.
прекројавање одела по мери купца), трошкови сајмова... Снижењем трошкова промета повећава се профит, па су
они значајан показатељ ефективности пословања. У трговини се велика пажња посвећује снижењу материјалних
трошкова промета (трошкова материјала за паковање, амбалаже, транспорта, комуналних услуга, природних и
других губитака у роби) на шта се, поред осталог, утиче нормирањем.

10. ТРОШКОВИ РОБЕ И ТРОШКОВИ ПОСЛОВАЊА

У трошкове робе спадају ФВ, ЗТН и производни трошкови пословања. У пракси, међутим, у трошкове робе спада
само ФВ и ЗТН. Ово стога што се услед испреплетаности чистих и производних прометних функција не врши
подела укупних трошкова промета на производне и чисте. Они се зато у целини надокнађују из трговинске
марже, иако, са становишта теорије, трговинска маржа треба да покрива само ЧТП и профит. Трошкови робе,
према билансном третману, представљају расход периода у коме је роба реализована. Они се надокнађују из
реализоване вредности (тј. из прихода од продаје робе). Највећи део укупних трошкова у трговинском предузећу
се односи на трошкове робе (они чине 80% промета хране на мало).
Трошкови пословања (ренте, закупнине, пропаганде, плате) су са гледишта биланса, расход периода у коме су
настали. Надокнађују се из вишка вредности уступљеног трговини за надокнаду њених трошкова и остварења
извесног профита тј. из трговинске марже.

11. ПРИРОДНЕ ВРСТЕ ТРОШКОВА ПОСЛОВАЊА

То су: трошкови рада (плата и надница) и остали трошкови (ренте, сервиса, енергије, држања залиха).
Оваква подела природних врста трошкова је дата према њиховом значају. У трговинском предузећу највећи део
трошкова пословања се односи на трошкове рада обзиром на природу пословања трговинских предузећа (у
којем доминантно место заузима рад) и по свом карактеру трговина је терцијална, радно-интензивна делатност.

Према нашој теорији и пракси, основне групе природних врста трошкова су:
1. Трошкови рада
2. Трошкови предмета рада
3. Трошкови средстава за рад (амортизације)
4. Трошкови уговорних обавеза
5. Трошкови законских обавеза
ПОДЕЛА ПРИРОДНИХ ВРСТА ТРОШКОВА ПРЕМА ФУНКЦИЈАМА КОЈЕ ИХ УСЛОВЉАВАЈУ (проузрокују)
Ови трошкови се најчешће класификују на следеће функције: набавку, ускладиштење, продају и управу.
Класификација природних врста трошкова по функцијама (профитним или трошковним центрима) значајна је за
анализу и оцену њихове рентабилности и економичности. Тешко их је у пракси разграничити по појединим
функцијама осим у случају just-in-time система поруџбина, где разграничење функције складиштења и продаје не
постоји, јер све што се данас набави одмах се и прода, па се роба практично не лагерује.
Ради адекватнијег пословног одлучивања, трошкови пословања појединих функција се затим (ре)класификују по
територијама, купцима, величини поруџбина, робним групама, артиклима и другим носиоцима успеха.

12. ДИРЕКТНИ И ИНДИРЕКТНИ ТРОШКОВИ

Директни трошкови пословања се односе само на 1 функцију или 1 носиоца успеха.
Индиректни трошкови (општи трошкови) се односе на најмање 2 или више функција тј. на 2 или више носилаца
успеха. За њих се зна укупан износ и на које функције или носиоце се односе, али се не зна тачно колико. Зато се
врши њихова алокација применом одговарајућих кључева изабраних према принципу узрочности – између дате
врсте индиректних трошкова и кључа мора постојати узрочан, пропорционалан однос. У пракси се често
занемарује овај принцип и као кључ користи нето продаја (а сви трошкови се не мењају пропорционално нето
продаји!). У пракси се често користи принцип могућности сношења трошкова где се рентабилније функције или
успешнији носиоци успеха оптерећују већим износом индиректних трошкова него што су их проузроковали, како
би се мање рентабилне функције учиниле рентабилнијим оптерећујући их мањим износом. Овај принцип
замагљује праву слику о рентабилности појединих функција, те га треба примењивати у изузетним приликама
(нпр. ради потпунијег асортимана се држи на залихама у продавници и роба са слабијом прођом на тржишту; ако
би се она сагласно принципу узрочности, оптеретила по свим припадајућим трошковима, продаја би се још више
успорила; овако је цена нижа, због незнатних трошкова и виша је продаја, али је и погрешна представа о њеној
стварној рентабилности).

Концепција укупних трошкова:

Нето продаја
- ТПР Алоцирање индиректних трошкова по овој концепцији је неопходно
Бруто маржа за оцену дугорочне рентабилности датих функција и носилаца успеха
- Директни и индиректни трошкови и за креирање дугорочне пословне политике.
Нето профит

Концепција непотпуних трошкова:

Нето продаја
- ТПР
Бруто маржа Алоцирање индиректних трошкова по овој концепцији је значајно за
- Директни трошкови (ВТ) алтернативно одлучивање у кратком року где је меродавнија
Контрибуциона маржа контрибуциона маржа, него нето профит.
- Индиректни трошкови (ФТ)
Нето профит

И трошкови робе (посебно ЗТН) могу бити директни и индиректни. Они су директни ако се превози само 1 роба.
Ако се истовремено превози више врста роба, ЗТН су индиректни. Трошкови утовара, превоза и истовара се
алоцирају на поједине робе по тежини, а трошкови осигурања према ФВ.
13. ФИКСНИ И ВАРИЈАБИЛНИ ТРОШКОВИ И ЕЛАСТИЧНОСТ ТРОШКОВА
Апсолутно ФТ су у маси непромењени у постојећем степену запослености капацитета. По јединици учинка, са
↑обима промета они ↓дегресивно у оквиру постојеће зоне запослености. Ту спадају трошкови амортизације,
ренте, осигурања, камате, један део плата...
Релативно ФТ настају при преласку из ниже у вишу зону запослености. У датој зони они су непроменљиви, а са
преласком у наредну зону они се нагло повећавају и остају константни све до преласка у следећу фазу. Ту спадају
трошкови плата проузроковани запошљавањем додатног продајног особља и увођења друге смене, трошкови
камата на уложена средства у повећане залихе робе, као и други трошкови настали интензивнијим коришћењем
постојећег капацитета. У пракси их је теже установити, а самим тим и планирати и контролисати.
Варијабилни трошкови (ВТ) се мењају са променом степена запослености (или променом обима промета).
 дегресивни ВТ – расту спорије од пораста обима промета
 пропорционални ВТ – се мењају у истој сразмери са променом обима промета
 прогресивни ВТ – расту брже од пораста обима промета
У трговинским предузећима укупне ВТ, поред ВТ пословања, чине и трошкови робе (НВ и производни трошкови)
као и трошкови материјала за паковање, продајне провизије, трошкови кала, растура, лома и квара...
Еластичност трошкова је однос релативне промене трошкова и релативне промене обима продаје.
рел. променатрошкова
Е=
рел . променаобима продаје
Код ФТ, Е=0; Код релативно ФТ, Е0; Што је Е ближе 0 веће је и учешће ФТ у укупним трошковима.
Код дегресивно ВТ, Е<1; Код пропорционалнио ВТ, Е=1; Код прогресивно ВТ, Е>1.
У циљу стимулисања продаје, краткорочно посматрано, може се водити таква политика да се из продајне цене
покривају само ВТ (износ НЦ+ВТ) и сматра се да сваки динар изнад НЦ доприноси покрићу ФТ пословања.

14. ПОЈАМ, ЕЛЕМЕНТИ И ВРСТЕ КАЛКУЛАЦИЈА

Калкулација је метод утврђивања НЦ, ЦК, и ПЦ робе (са/без ПДВ-а).

Принцип еластичности трговинске марже

ФЦ ФЦцена по којој малопродавац купује робу. Одузимањем од бруто ФЦ одобрене и
+ЗТН искоришћене дисконте, долази се до нето ФЦ. Разликујемо:
*нето ФЦ на дан испоруке=бруто ФЦ - неготовински дисконти
НЦ *нето ФЦ на дан плаћања=бруто ФЦ ( нето ФЦ на дан испоруке) – готовински дисконти
+РУЦ (маржа) ЗТНобухватају све трошкове који нужно настају при преносу робе од продавца до
купца (трошкове утовара, превоза, истовара, губитака у роби, осигурања). Могу бити
директни (ако се превози 1 врста робе) и индиректни.
ПЦ без ПДВ-а
НЦпоказује износ уложеног капитала у куповну јединицу дате робе. Није једнака ЦК
+ПДВ
јер је ЦК>НЦ за износ трошкова пословања.
РУЦслужи за надокнаду трошкова пословања и остварење извесног профита.
Малопродајна цена ПДВје приход државних органа, а задатак трговинских предузећа је да га укалкулишу,
обрачунају, наплате и дозначе новчана средства по том основу на одговарајући рачун
државних органа.

Врсте дисконта:
 Количински дисконти – нуде их продавци за куповину великих количина, обзиром да то редукује
трошкове малипулисања, фактурисања, транспорта, залиха. Међутим, куповина великих количина је праћена
ризиком да малопродавци не могу да продају робу по намераваним ценама (уз то велика набавка води ка
повећању трошкова складиштења). Иначе, дисконти доводе до снижења НЦ што омогућава и снижење ПЦ
без жртвовања профита.
 Сезонски дисконти – нуде их произвођачи сезонских производа малопродавцима у циљу повећања
продаје при крају сезоне и ван „распореда“ производње.
 Готовински дисконти – нуде их продавци у циљу подстицања купца на промптно плаћање купљене робе.
Принцип укупних трошкова:
НЦ
+производни трошкови пословања Ова калкулација је једина теоријски исправна. Код ње РУЦ служи за
Укупни трошкови робе надокнаду ЧТП и остварење извесног профита. Али, у пракси се не саставља
+РУЦ (покрива ЧТП и профит) због тешкоће поделе трошкова пословања на чисте и производне.
ПЦ без ПДВ-а...

Принцип варијабилних трошкова:

НЦ
+варијабилни трошкови
Контрибуциона маржа служи за надокнаду ФТ пословања и остварење
Укупни ВТ
извесног профита. КМ>инд.РУЦ за износ ВТ пословања.
+контрибуциона маржа (ФТ+профит)
ПЦ без ПДВ-а...

Принцип просечних трошкова (принцип „трошкови +“)

НЦ
ЦК>НЦ за трошкове пословања
+трошкови пословања (ФТ+ВТ) или (ПТП+ЧТП)
ЦК>Ук. трошкова робе за ЧТП
ЦК робе
ЦК>Ук. ВТ за износ ФТ
+профит
ПЦ без ПДВ-а

Принцип просечне РУЦ:

НЦ Ако ТЦ<планиране ПЦодступање је негативно и показује да је рентабилност
+планирана (просечна) РУЦ набавке робе испод просечне рентабилности; тада је неопходно предузети
Планирана ПЦ одговарајуће мере за њено побољшање: креирање адекватне маркетинг
одступање од просечне РУЦ стратегије, ефикаснија организација набавне службе, позитивнији однос са
Тржишна ПЦ добављачима...

15. ПЛАНИРАЊЕ ТРГОВИНСКЕ МАРЖЕ

Термин оригинална продаја означава цену по којој продавац прво нуди артикал на продају. Већина
малопродаваца међутим продаје неке артикле по нижој цени од оригиналне ПЦ („распродаја“). Дисконти
запосленима и мањкови на залихама такође редукују оригиналну малопродајну цену. Нето продаја је увек мања
од оригиналне продаје.
Иницијална маржа је разлика између оригиналне продаје и ТПР (НВ робе). С обзиром на то да је ефективна
продаја<оригиналне продаје, малопродавци често остварују мању ефективну (стварну) маржу од иницијалне
марже. Ефективна маржа је једнака разлици између ефективне (нето) продаје и ТПР.
Трговинска маржа се обично исказује у % од МЦП(без ПДВ-а) или од НЦ. Може се и прерачунати:
Стопа марже од НЦ∗100
Стопа марже од МПЦ =
100+Стопа марже од НЦ

Стопа марже од МПЦ∗100

Стопа марже од НЦ =
100−Стопа марже од МПЦ
Иницијална маржа не може никада бити мања од ефективне марже. Оне су једнаке када нема редукција
оригиналне МПЦ.

У креирању маркетинг стратегије конкретне продавнице акценат може бити на маржи или на обрту залиха. Нпр.
продавнице које се баве прометом накита своју маркетинг стратегију базирају на високој маржи и нижем обрту
залиха. Оне продају поспешују високим нивоом персоналног сервиса и пријатном шопинг атмосфером. С друге
стране, за супермаркете су карактеристични висок обрт залиха и веома ниска маржа. Продавнице са локалним
монополом остварују висок обрт и високу маржу (приступачне продавнице), док су оне са ниском маржом и
ниским обртом, по правилу, осуђене на пропаст.
 ВОЂСТВО ЦЕНА – малопродавци често жртвују профит појединих артикала (лидера артикала) формирајући ниже
цене од могућих према условима тражње и трошковима у циљу повећања укупног промета тј. цена је испод
трошкова. Практикују се упркос жртвовању профита, јер се верује да су ниже цене атрактивне за потрошаче и да
они поред робе са редукованом ценом купују и друге робе (компензација од продаје осталих роба је већа него
дато снижење). То се ради и ради креирања глобалне представе о нижим ценама од конкурената и ради
формирања лојалности. Ово је краткорочно, јер потрошачи на основу цене процењују квалитет артикла. У многим
земљама ова пракса је забрањена.
 ЛИНИЈА ЦЕНА – продавнице често држе исту врсту робе по различитим ценама. Тако нпр. малопродавац мушке
одеће држи кошуље различитих стилова купљених од добављача по различитим ценама. Ове кошуље групише у
3 различита нивоа цена (15, 19 и 24 дин.)

16. РОБНА ДОКУМЕНТАЦИЈА

Процес набавке робе почиње идентификовањем потеба за набавком, затим следи прибављање понуде и
вођење преговора, потврђивање набавке, пријем и плаћање робе.
Требовање
Требовање – писмени захтев које продајно одељење (продавница, складиште) упућује набавном одељењу за
набавку одговарајуће робе, тражене на датом тржишту, за потребе даље продаје; 1 копија се шаље и одељењу за
рачуноводство.
Поруџбина
Поруџбина – по пријему требовања, набавно одељење сагледава најповољније изворе набавке и шаље му
поруџбину, ради испоруке одређене робе. Оригинал се шаље добављачу, 1 копија се шаље продајној служби да
би се информисало о извршењу њеног захтева и 1 копија се шаље рачуноводственој служби.
Фактура
Фактура – испоруком робе добављач преноси власништво на залихама, а слањем фактуре он постаје власник
потраживања. Елементи фактуре: опис робе, количина, цена, услови продаје, начин испоруке. Са гледишта
продавца она је продајна фактура, а са гледишта купца набавна фактура.
Записник
Записник о пријему робе – складиште по извршеном пријему робе саставља записник за сваку приспелу партију
на основу отпремнице, сертификата о роби или коносмана. Оно врши квалитативни и квантитативни пријем
приспеле робе; 1 копија записника се шаље рачуноводственом одељењу ради одобрења фактуре за исплату, као
и набавном и продајном одељењу.

17. КЊИЖЕЊЕ КАЛКУЛАЦИЈЕ РОБЕ

Обрачун набавке робе (за износ ФВ и ЗТН) Након овога, рачун Обрачун набавке робе показује укупну НВ
Добављачи у земљи купљене робе.
Роба Ово књижење је за трговине на велико, где се роба води по НЦ
Обрачун набавке робе (за износ НВ) или или по ПЦ без ПДВ-а.
Роба
Обрачун набавке робе (НВ) Набавна фактура се пре води по нето ФВ него по бруто ФВ.
Укалкулисана РУЦ или
Роба Ако се роба води по ПЦ са ПДВ-ом, најчешће у трговини на мало.
Обрачун набавке робе (НВ)
Укалкулисана РУЦ Остварене набавне дисконте треба третирати као елемент РУЦ тј.
Укалкулисани ПДВ као редовне приходе, јер су директно везани за стварање учинка у
трговинском предузећу.

Рачун Укалкулисана РУЦ је рачун прихода зато што је РУЦ специфичан облик прихода у трговинским
предузећима. Рачун Укалкулисани ПДВ је такође рачун прихода, али државних органа. Задатак трговинског
предузећа је да га укалкулишу, обрачунају, наплате од потрошача и дозначе новчана средства на рачуне виших
државних органа.
Ако је ТВ>планске ПВодступање од просечне РУЦ је позитивно и обрнуто! Оно се исказује на посебном рачуну
Одступање од просечне РУЦ (на левој страни –одступање а на десној +одступање). Дисконти..нето ФВ..(слично
као 14. питање)
 Обрачун набавке робе За апроксимативни износ, утврђен на бази купопродајног уговора.
Добављачи за нефактурисану робу
Добављачи за нефактурисану робу Када стигне фактура. Рачун Добављачи за нефактурисану робу је
Добављачи у земљи привремен рачун који се гаси у моменту пријема фактуре.
Одступања која се могу јавити се књиже на рауну Остали приходи/Остали расходи (ако се роба води по НЦ) или
на рачуну Укалкулисана РУЦ (ако се роба води по ПЦ без ПДВ-а). Међутим, теоријски је исправније исказати
третирана одступања на рачуну Укалкулисана РУЦ зато што су она настала као последица обављања редовне (а
не ванредне) делатности.

У пракси се дешава да је фактура стигла пре саме робе:

Роба на путу Обрачун набавке робе
Добављачи у земљи Роба на путу (чиме се овај рн. ликвидира)

Када није примљена фактура за извршени превоз робе:

Обрачун набавке робе За плански износ. Обрачунати ЗТН се утврђују применом планиране
Обрачунати ЗТН стопе ЗТН на нето ФВ. Ово је рн. временских разграничења.
Стварни ЗТН Када стигне фактура за ЗТН. Разлика стварних и обрачунатих ЗТН се
Добављачи у земљи исказује исто као горе наведена одступања ( случај НЦ и ПЦ).

Често долази и до интерног кретања робе:

Обрачун интерног кретања робе (за НВ)
Роба у магацину
Роба у продавници (ПЦ са ПДВ-ом)
Обрачун интерног кретања робе (за НВ)
Укалкулисна РУЦ
Укалкулисани ПДВ
Ако се роба у магацину води по НВ.
Пријем те робе у продавницу. Ово кретање не подлеже плаћању
ПДВ-а. Сви трошкови превоза настали при овом кретању не
повећавају вредност робе, већ се покривају из остварене РУЦ.
Књижење робе је неопходно због постојања паралелне
документације (отпремнице и пријемнице) и због временске
неподударности момента слања и пријема робе.

Често се купљена роба, пре него што се прода, шаље на дораду и обраду.
Роба у доради, обради и манипулацији За НВ.
Роба у магацину
Роба у магацину (НВ+тр. обраде и дораде) Основна функција рачуна Роба у магацину је да искаже НВ
Роба у доради, обради и манипулацији (НВ) дорађене и обрађене робе.
Добављачи у земљи (за вр. услуге)

18. СНИЖЕЊЕ ПЦ РОБЕ

У идеалном свету малопродавци би могли да приближно предвиде тражњу и набаве толико роба које могу
продати по профит-максимирајућим ценама, тако да нема потребе за снижењем цена. Међутим, у реалном свету
је снижење цена неизбежно, обзиром на то да је држање залиха у условима неизвесне тражње праћено
ризиком. Малопродавац мора снижењем цена распродати дати артикал како би ниво залиха прилагодио
стварној тражњи. Снижење цена утиче позитивно на повећање продаје и уз то се смањују трошкови залиха. Али,
снижење редуцира маржу и при истим трошковима пословања умањује профит. Снижење се исказује у % од нето
продаје или ПЦ. Потреба за снижењем цена може се смањити бољим усклађивањем залиха са променом укуса и
преференција потрошача. Компјутеризација продајног места омогућава брже информисање о продаји и
залихама, аутоматски наручује робу, обавља калкулације... Систем електронске размене података повезује
малопродавце са њиховим добављачима и омогућује ефикасније управљање залихама и тиме смањује потребу
за снижењем цена. Снижење цена пада у целини на терет РУЦ. Будући да се у малопродаји роба води по ПЦ са
ПДВ-ом, у пракси снижење цена утиче и на снижење пореске стопе. Треба водити рачуна о томе да стопа
снижења не буде већа од стопе марже уколико се жели остварити одређен профит.
 Укалкулисани ПДВ За корекцију ПДВ-а пре и после снижења.
Роба
Укалкулисана РУЦ За разлику старе (пре снижења) и нове (после снижења) ПВ
Роба робе (са порезом).
Негативна РУЦ За износ негативне РУЦ.
Роба
Докле се може снизити цена? Практично до испод НВ и тада се јавља негативна РУЦ. Она представља губитак у
роби (уложеног капитала у залихе робе). Као таква може се надокнадити из прихода текућег периода, прихода
будућег периода и средстава резервног фонда:
НВ реализоване робе Када се губитак (негативна РУЦ) покрива из прихода текућег
Негативна РУЦ периода.
Временска разграничења Када се губитак покрива из прихода будућег периода.
Негативна РУЦ Рачун временских разграничења се гаси аутоматски на
Негативна РУЦ почетку наредне године и има транзиторну функцију да
Временска разграничења (на почетку сл.год) пренесе расход/приход у следећи период.
НВ реализоване робе Ово је креативно рачуноводство (фризирање финансијског
Негативна РУЦ
резултата).
Расподела добитка Када се губитак покрива из резервног фонда (дела профита).
Резервни фонд Овај фонд служи за осигурање од ризика, наменске је
Резервни фонд природе, држи се на посебном рачуну код пословне банке.
Текући рачун
Резервни фонд
покриће негативне РУЦ
Негативна РУЦ
Текући рачун
Резервни фонд смањење потраживања банке по основу средстава
Цене утврђене испод или на нивоу НЦ зову се дисконтне цене и оправдане су само ако су засноване на нижим
трошковима од конкурената.
Дискриминација цена настаје када произвођачи/велетрговци дискриминишу цене између малопродаваца тј.
један исти производ продају по различитим ценама.
Снижење цена обавља пописна комисија (пописује целокупну количину , стару и нову цену). Документација за
књижење снижења је записник о снижењу. Саставља га комисија коју одређује управни одбор. Има 3 члана,
један од њих води тај процес – председник, други евидентира, трећи броји и проверава тачно стање. Записник је
ништа друго до нова калкулација.

19. ПОВЕЋАЊЕ ПЦ РОБЕ

До повећања ПЦ долази услед повећања тражње. На повећање тражње утиче побољшање производа, повећана
пропаганда, побољшање сервиса, смањена конкуренција, повећање дохотка потрошача. Ефекти повећања цене
су повећање РУЦ (марже)повећања профита. Цена се може померити навише све до границе спремности
потрошача да купе дати артикал по повећаној цени. Основица за обрачун повећања је ПЦ без ПДВ-а. За износ
повећања коригује се и ПДВ. У записник о повећању, комисија уноси податке о количини, старој и новој цени,
врсти робе, да би се избегла злоупотреба одговорних лица ради присвајања туђег капитала задуживањем мањим
износом од стварног повећања цена.
Роба За разлику старог и новог ПДВ-а.
Укалкулисани ПДВ
Роба За разлику старе и нове ПВ (са порезом) или за разлику
Укалкулисана РУЦ старе и нове РУЦ (пре и после снижења).

Специјални вид повећања цене је НИВЕЛАЦИЈА ЦЕНЕ где се различите цене једног истог артикла своде на
јединствену цену у продавници. Путем нивелације врши се додатно задужење малопродавца, врши је комисија
поводом записника који служи за књижење.

20. ВИШКОВИ НА ЗАЛИХАМА РОБЕ

Вишкови се јављају када је стварно стање веће од књиговодственог стања (СС>КС). Теоријски посматрано,
недопустива је појава вишкова на залихама због тога што се не може продати више комада робе него што је
купљено. Узроци: продаја робе по вишим од дозвољених цена, закидање на мери, грешке при обрачуну (наплата
већег износа од потребног због заокруживања ПЦ на више или недостатака апоена за враћање кусура), грешке у
књиговодству, признавање већег губитка у роби (кало, растур, лом и квар) од стварног мањка на залихама. Они су
претежно субјективне и шпекулативне природе и сви они иду на штету потрошача, који су оштећени у погледу
висине цена, количине робе, и у корист продавца као одговорног лица (он као шпекулант жели да се обогати
преливањем туђе имовине у сопствени џеп) а мање у корист трговинског предузећа. Вишкови се признају у
висини НЦ, зато што се не може приходовати више него што је уложено капитала у куповину залиха.
Роба Роба
Укалкулисани ПДВ Нерасправљени вишкови
Укалкулисана РУЦ
Ванредни приходи (у висини НВ)
Ако би се приходовао вишак у висини по којој се роба води (а не по НЦ), маржа ће бити мања а тиме и
финансијски резултат, што доводи до погрешне оцене успешности пословања трговинског предузећа.

21. МАЊКОВИ НА ЗАЛИХАМА

Јављају се када је СС<КС. То су природни губици у роби (кало, растур, лом и квар), грешке при обрачуну (наплати
продате робе) и у књиговодству, крађе потрошача и запослених.
Укалкулисани ПДВ Мањкови објективне природе (нпр. природни губици у роби) се третирају као
Укалкулисана РУЦ нормални (неизбежни) и надокнађују се из прихода текућег периода (марже).
Ванредни расходи (за износ НВ) Објективно условљени мањкови су по правилу нормирани тј. унапред се
Роба планирају, респектујући при том све релевантне факторе, и равномерно се
алоцирају као трошкови на краткорочне (месечне) периоде.
НВ реализоване робе Мањкови субјективне природе (нпр. проузроковани нестручним руковањем робе)
Укалкулисани ПДВ се третирају као нормална продаја роба потрошачима. То значи да их надокнађују
Укалкулисана РУЦ лица одговорна за чување. Пракса је показала да је боља колективна одговорност
Роба с обзиром на то да дати мањак сносе сва одговорна лица у једнаким деловима.
Они се међусобно и контролишу па је вероватноћа да ће мањак настати мања.

Мањак који пада на терет запослених се третира као и свака друга продаја робе потрошачима. Ако би одговорно
лице дати мањак надокнађивало по НЦ, оно би практично било стимулисано да проузрокује што већи мањак, јер
би продајом робе остварило знатну новчану корист (за разлику ПЦ и НЦ).
Отпис робе је посебан вид мањкова који пада на терет прихода текућег периода. Врши се када је роба покварена,
када јој је истекао рок употребе, код застареле робе. Врши га комисија у пописној листи: наводе се врста,
количина, НЦ, ПЦ, разлог отписа, укупна вредност. Књижи се исто као и мањак објективне природе.

22. ГУБИЦИ У РОБИ (КАЛО, РАСТУР, ЛОМ И КВАР)

Ово су мањкови објективне природе и настају нужно у промету при транспорту, чувању и реализациији робе.
Могу бити:
 Нормирани губици у роби (нпр. ризика на роби) – приказују се у плану профита. Они се равномерно
алоцирају на краткорочне (месечне) периоде. Стварни губици у роби (к, р, л, к) се утврђују на основу
документације о пријему робе и акта инвентара.
 Ненормирани губици у роби – настају због рђавог газдовања.
Снижење природних губитака се остварује побољшањем материјално-техничке базе трговинског предузећа, тока
(рута) кретања робе и услова чувања, добрим газдовањем, адекватним обрачуном. Нормирани отпаци који се
јављају при припреми робе за продају се отписују на терет прихода текућег периода (трговинске марже).
Трошкови кала, растура, лома и квара (за износ НВ отпадака)
Укалкулисани ПДВ
Укалкулисана РУЦ
Роба
Губици у роби по основу к, р, л, к су проузроковани неадекватним условима чувања и манипулисања при
транспорту, пријему и издавању робе. Надокнађују их одговорна лица. Третирају се као трошкови пословања
само у случају када се не може тачно утврдити њихов изазивач, и тада се надокнађују из трговинске марже. Они
се могу обрачунати у моменту настанка, за разлику од природног губитка који се може уочити и обрачунати само
приликом приијема или пописа робе. У циљу свођења на разумну меру, они се комисијски констатују: узроци
појаве, степен оштећености, количина оштећене робе, могућности искоришћења, кривци од којих треба да се
наплати штета.
Губици у роби због снижења цена (некурентне робе) се исто надокнађују из трговинске марже. Ако је
ПЦ<НЦнегативна РУЦ која се покрива из прихода у коме је роба реализована тј. третира се као ТПР.
Губици у амбалажи – основна функција амбалаже је да чува употребну вредност робе и олакшава манипулисање
с њом, као и саму продају (у смислу поспешивања). Значајан је удео трошкова амбалаже у структури трошкова
трговинског предузећа. Губици у амбалажи се могу смањити адекватним руковањем при превозу, чувању,
продаји робе. Третирају се исто као и губици у роби.
*Неодвојива амбалажа је урачуната у куповну цену робе.
*Одвојива амбалажа, ако није сопствена, враћа се добављачу.

23. УВОЗ РОБЕ Фазе:

1.ПРИПРЕМА
ПРИПРЕМА ЗА УВОЗ РОБЕ. Увозник може ступити у контакт са извозником робе не само директно, преко свог
представника, или слањем упита, већ и индиректно, посетом сајмова, изложби или преко неке иностране фирме
са којом већ одржава пословни контакт. Могуће је ступити са њим у контакт и путем оглашавања као и
лицитацијом када се врши увоз опреме или робе високе вредности.
 Прибављање понуда – приликом прибављања понуда мора се знати какав је њен увозни статус (може бити
слободан, контигентиран, на основу дозвола које издаје надлежни орган). Понуда се може прибавити и
слањем упита. Понуда садржи: количину, цену, услове и рок испоруке, начин плаћања...
 Вођење преговора – ако је примљена понуда прихватљива, продавац (извозник) се о томе обавештава и
приступа се вођењу преговора пре закључења уговора, ради постизања сагласности о могућностима
кориговања цена наниже, попустима, промени паритета испоруке, промени начина плаћања...
2.ЗАКЉУЧИВАЊЕ
ЗАКЉУЧИВАЊЕ УГОВОРА О УВОЗУ. Врши се после прихватања понуде и вођења преговора. Уговор прецизира:
количину, цену, паритет испоруке, начин плаћања. Сматра се да је увоз дате робе, поред закључења уговора,
прихваћен и прихватом понуде или потврђивањем поруџбине.
3.ИЗВРШЕЊЕ
ИЗВРШЕЊЕ УВОЗА – активности: пријављивање посла код НБС, допремање, пријем, царињење робе. Приликом
прегледа робе саставља се записник о квалитативном и квантитативном пријему робе. Плаћање се обавља у
складу са уговором и прихваћеним међународним платним прометом и девизним законским споразумима.

Постоје 3 система међународних плаћања:

Слободно
Слободно девизно плаћање – ова техника плаћања се заснива на текућим рачунима које наше банке имају код
иностраних банака. Сама исплата иностраном добављачу се врши тако што НБС или нека друга банка задужује
свог налогодавца (увозно предузеће) за одговарајући износ девиза и даје налог свом иностраном кореспонденту
да на терет њеног рачуна изврши исплату иностраном добављачу. Наплата од иностраног купца врши се тако што
он врши уплату на текући рачун наше НБС који је отворен код иностраног кореспондента, у корист нашег извозног
предузећа. По добијеном извештају о извршеној уплати, НБС исплаћује извознику динарску противвредност.
Предност: девизе стечене у једној земљи се могу употребити за плаћања у трећој земљи, а не само у тој земљи,
за различите куповине.
Клиринг
Клиринг плаћање – међународна плаћања се врше пребијењем међусобних потраживања на збирном рачуну,
и то по могућности без остатка. Плаћање се обавља, дакле, у домаћој валути. Битно је да увоз и извоз буду
вредносно и временски синхронизовани. За превазилажење евентуалних тешкоћа у наплати одобравају се
„манипулативни кредити“.
Компензације
Компензације – се у пракси ређе примењују. Састоје се у размени (трампи) вредности увоза са вредношћу
извоза. Практикује се када се роба не може увести или извести на други начин, или ако се на овај начин осигурава
увоз или извоз робе под најповољнијим условима.
Плаћања увоза робе могу се вршити дознаком, акредитивима, докуменарном наплатом, чековима, меницама,
кредитним картицама, али најчешће дознаком и акредитивима.
Дознака – увозник даје налог својој банци да из покрића која има код ње или из добијеног кредита дозначи
одређеној особи у иностранству одређен износ. По пријему налога она налаже својој иностраној
кореспондентској банци да исплати иностраном добављачу назначени износ.
Акредитив – НБС на захтев свог налогодавца (увозног предузећа) отвара документарни акредитив код свог
иностраног кореспондента, дозначујући му одговарајућа средства која она може дозначити иностраном
добављачу уз претходно подношење свих уговорених докумената из којих се може видети да је роба
одговарајућег квалитета отпремљена у уговореном року. Овако је продавац сигуран да ће испоручену робу
наплатити, а купац је сигуран да ће плаћену робу добити.

24. КАЛКУЛАЦИЈА УВОЗА РОБЕ

Калкулација увоза робе је поступак, метод, начин утврђивања одговарајуће вредности увезене робе.
ФВ Основица за обрачун увозних дажбина је НВ франко државна граница.
+Трошкови у иностранству Трошкове у иностранству чине: возарина, осигурање робе, банкарски,
НВ франко државна граница шпедитерски и други трошкови.
+Увозне дажбине (царине и др.) Разлика од калкулације робе купљене на домаћем тржишту је у структури
+Трошкови у земљи елемената калкулације.
НВ франко магацин Она може бити планска и стварна. На основу планске калкулације се са
+РУЦ извесним степеном резерве доноси одлука о рентабилности увоза дате робе.
На основу стварне калкулације се сагледава оправданост дате одлуке у погледу
ПВ робе рентабилности.
Књижење:
Обрачун увоза робе (за ФВ, тр. у иностранству) Роба
Добављачи у иностранству Обрачун увоза робе
Обрачун увоза робе (за царине) Укалкулисани ПДВ
Обавезе по основу увозних дажбина Укалкулисана РУЦ
Обрачун увоза робе
Добављачи у земљи (за тр. у земљи)
Рачун Обрачун увоза робе показује НВ увезене робе франко државна граница тј. укупну НВ увезене робе франко
складиште купца. Основна функција овог рачуна је да искаже укупне трошкове робе увезене из иностранства.

25. АНАЛИЗА РЕНТАБИЛНОСТИ УВОЗА РОБЕ

Основни показатељи рентабилности увоза робе су:
a)Стопа ук. трошкова робе=
Укупнитрошкови робе (тј . НВ франко магацин :ФВ+ тр. у ино.+ увоз. дажбине+ тр. у земљи)
ПВ без ПДВ
Маржа( РУЦ )
b)Стопа марже (РУЦ)=
ПВ без ПДВ
Нето профит
c)Стопа нето профита=
ПВ без ПДВ
Бруто маржа( РУЦ )
d)Стопа приноса бруто марже на уложен капитал у залихе=
Просечне залихе увезене дате робе

Ове стопе се могу компарирати са очекиваним датим стопама истих или сличних роба у циљу што тачније оцене
рентабилности. На бази њих се може оценити рентабилност увоза и по инодобављачима, регионима и земљама.
Све то омогућује адекватну анализу, контролу и планирање увоза робе, односно оцену рентабилности увоза робе
и предузимање одговарајућих мера за њено побољшање.
 26. ИЗВОЗ РОБЕ
Техника извоза робе обухвата следеће фазе:
I.ПРИПРЕМА
ПРИПРЕМА ЗА ИЗВОЗ – успоставља се контакт са купцем и воде се преговори. Продавац као извозник робе шаље
потенцијалном купцу у иностранству одговарајућу понуду са свим релевантним елементима за одлучивање. Ако
је за купца прихватљива дата понуда, он о томе обавештава продавца и договара се с њим о вођењу преговора у
вези са свим битним питањима за увоз. Пословни контакт са купцем у иностранству се може успоставити
директном посетом представника, посетом сајмова и изложби, лицитацијом, као и посредством штампе (огласа)
или посредством неке фирме са којом се већ пословно сарађује (као препорука). Иницијатива за успостављање
пословног контакта може потећи и од самог купца слањем упита ради обавештења о свим битним елементима
куповине. Кад је контакт успостављен, приступа се вођењу преговора чији је циљ да се рашчисте сва битна
питања пре него што се закључи уговор о извозу, како касније не би дошло до неких несугласица. Пре него што се
приступи извозу робе, мора се знати њен извозни статус (слободан, контигентиран и на основу дозволе) чиме се
избегава опасност да се ради нешто што је забрањено и да се о себи, као извознику, отвара лоша слика у свету
пред иностраним купцима.
II.ЗАКЉУЧИВАЊЕ
ЗАКЉУЧИВАЊЕ ИЗВОЗНОГ ПОСЛА – може се извршити потврдом поруџбине, потврдом понуде, закључивањем
купопродајног уговора. Уговором о извозу се дефинишу: количина, цена, паритет испоруке, начин испоруке,
начин и рок плаћања, сношење евентуалног ризика...
III.ИЗВРШЕЊЕ
ИЗВРШЕЊЕ ИЗВОЗНОГ ПОСЛА – обавља се пријава пореза код НБС, давање диспозиције шпедитеру у вези са
извозом дате робе (проналажење возара, отпремање, осигурање робе, преглед робе, прибављање разних
уверења о роби), наплата робе...

27. КАЛКУЛАЦИЈА ИЗВОЗА РОБЕ

ФВ Обрачун извоза робе
За ФВ и тр. у земљи
+Трошкови у земљи (возарина, осигурање, шпедиција) Добављачи у земљи
НВ франко (наша) државна граница Обрачун извоза робе Сада овај рачун показује
+Трошкови у иностранству (заступника, провизија) Добављачи у иностранству ук.тр. извоза робе.
НВ франко складиште купца Купци у иностранству
За ПВ по званичном курсу.
-Извозна стимулација Реализација робе у ино.
ПВ Извозна стимулација
За износ стимулације.
+РУЦ Реализација робе у ино.
НВ реализоване робе у ино. Чиме се салдо овог рачуна
ПВ по одбитку извозне стимулације
Обрачун извоза робе своди на нулу.
Разлика између стања на рачунима Реализација робе на ино тржишту и НВ реализоване робе у ино показује
остварен финансијски резултат у виду бруто марже на датом извозном послу. У случају давања извозне
стимулације, укупуни трошкови извоза робе су умањени, остварена РУЦ је увећана као и реализација робе.

28. АНАЛИЗА РЕНТАБИЛНОСТИ ИЗВОЗА РОБЕ

Показатељи: стопа укупних трошкова робе, стопа бруто марже са и без стимулације, стопа нето профита и стопа
приноса бруто марже од инвестиција у залихе извезене робе и стопа извозне стимулације. Ако је ПЦ извезене
робе нижа од ПЦ исте робе на домаћем тржишту ради се о дампингу (краткорочна политика), што је нелојална
конкуренција према иностранству и земље се против њега боре увозним забранама и антидампишким царинама.

29. ЕФЕКТИ ФЛУКТУАЦИЈЕ ДЕВИЗНОГ КУРСА НА ПОУЗДАНОСТ КАЛКУЛАЦИЈЕ РОБЕ У СПОЉНОТРГОВИНСКИМ

ПРЕДУЗЕЋИМА КАО ИНСТРУМЕНТ ПОСЛОВНОГ ОДЛУЧИВАЊА
Један од основних проблема рачуноводства и састављања калкулације робе у спољнотрговинским предузећима
је у томе што свака земља користи различите валуте. Претварање једне валуте у другу врши се применом
одговарајућих девизних курсева који су подложни сталним флуктуацијама, што чини да су калкулације робе
непоуздане као инструмент пословног одлучивања. Приликом коначне оцене рентабилности датог
спољнотрговинског посла на бази ње, мора се посветити пажња зарадама и губицима по основу флуктуације
девизног курса. Девизни курс је цена јединице стране валуте изражене у домаћој валути или цена једне валуте
изражене у другој валути. Девизни курсеви флуктуирају дневно у зависности од односа између понуде и тражње
за датом валутом. Кад је тражња>понуде за датом валутом цена (курс) расте и обрнуто.

Тражњу и понуду за датом валутом детерминишу 2 фактора:

1.Рацио увоза према извозу дате земље – када је увоз>извоза дате земље понуда>тражње за датом валутом и
обрнуто. Нпр. Јапан извози више него што увози и зато јапански купци морају купити јен да би платили своје
набавке чиме је већа тражња за јеном↑цене јена (курса). Са друге стране Британија увози више него што
извози што значи да британске компаније морају продати фунте да би прибавиле потребне стране валуте за
плаћање иностраних набавки чиме је повећана понуда фунте на девизном тржишту ↓цене фунте(курса).
2.Реална стопа приноса на националном тржишту капитала – утицај ове стопе на тражњу и понуду дате валуте
зависи од политике стабилности и каматне стопе дате земље у односу на инфлацију. Ако политика стабилности
дате земље нуди високу каматну стопу у односу на стопу инфлације, страни инвеститори ће тежити да свој фонд
инвестирају у ову земљу. Они међутим морају да пре тога конвертују свој фонд у валуту дате земље, што утиче на
повећање девизног курса дате валуте. Дакле, висока каматна стопа у односу на стопу инфлације утиче на јачање
дате валуте тј. на повећање тражње за том валутом тј. на ↑девизног курса. Важи и обрнуто.
Ако су цене уговорене у динарима, наша предузећа се не сусрећу са посебним рачуноводственим проблемима.
Али ако су цене уговорене у страној валути, проблеми који се јављају су у томе што се увозне и извозне цене робе
морају прерачунати у динаре пре него што се трансакције прокњиже у рачуноводству на одговарајућим
рачунима. Флуктуација девизног курса може проузроковати предузећима која послују у иностранству зараду или
губитак. У случају ↓девизног курса наши увозници ће бити на добитку јер ће потрошити мање динара за
измирење својих иностраних обавеза, а извозници ће имати губитак јер су њихова инострана потраживања мање
вредна од првобитних. Зарада или губитак од флуктуације девизног курса се мора приказати у билансу успеха
како би профит био правилно исказан. За губитак се задужује рачун Негативне курсне разлике, а за зараду се
одобрава рачун Позитивне курсне разлике.
Приликом оцене рентабилности увоза/извоза робе, ради што тачније њене оцене, морају се узети у обзир ови
губици или добици услед флуктуације девизног курса. Рентабилност се може побољшати арбитражом девиза, тј.
добром проценом избора девизног курса по коме ће се измирити инострани дуг, односно наплатити инострана
потраживања.

30. ПРОДАЈА РОБЕ ЗА ГОТОВО И ФАКТОРИНГ

Углавном се практикује код куповине роба свакодневне потрошње и мање вредности. Моменат продаје робе се
поклапа са моментом наплате робе.
Готовина Прелазни рачун Жиро- рачун
Реализација робе Готовина Прелазни рачун
Код трговинског предузећа на мало готовина се мора уплатити истог или најкасније наредног дана на текући
рачун. За то се користи општа уплатница као готовински инструмент платног промета. Ако се дневни пазар
уплаћује директно на Жиро-рачун онда немамо Прелазни рачун. Општа уплатница се може користити као
готовински инструмент платног промета при сваком плаћању неограничених износа, када онај који уплаћује
нема, а корисник има текући рачун. Састоји се из 2 примерка: признанице и извештаја за архиву.
ФакторингТрговинска предузећа могу своја потраживања по основу продатих роба на кредит да наплате пре
рока доспећа, продајом специјалним фирмама које се баве пословима откупа ненаплаћених потраживања, које
су познате као факторинг фирме. Факторинг фирме се баве откупом њихових ненаплаћених потраживања уз
одговарајући дисконт (провизија+камата) као награду за обављање датог посла, из које се покривају сви настали
трошкови и остварује известан профит. Пре него што откупе дата потраживања, факторинг фирме проверавају
кредитну способност (бонитет) купца у циљу осигурања од евентуалног ризика њихове ненаплате. Оне могу
откупљена потраживања без икаквог ризика наплате конвертовати у готовину пре рока доспећа, продајом на
секундарном тржишту. Односи између факторинг фирме и клијента се регулишу уговором о факторингу.

Жиро-рачун нето наплаћен износ

Трошкови факторинга провизија+камата
Купци бруто износ потраживања
Трошкови факторинга се третирају као трошкови пословања који су расход периода у којем су настали и
надокнађују се из остварене бруто марже.

31. ПРОДАЈА РОБЕ НА ЧЕКОВЕ И ВИРМАН

У трговинском предузећу је све израженија продаја робе на (бариране) чекове. Овај вид плаћања је на другом
месту, одмах иза плаћања робе за готово. Разлог за плаћање чековима је што се тиме остварује извесна сигурност
и нека врста „кредита“. Чек је налог у оквиру прописаног обрасца (писма) банци код које издавалац чека има
рачун да по наредби трећег лица (доносиоца чека) исплати у писму назначену вредност. Не сме се издавати без
покрића. Елементи: назив чека, наређење за исплату одређене суме, име лица које ће чек платити, датум и место
издавања чека. Може да гласи на име, по наредби и на доносиоца. Састоји се из 1 примерка и он остаје код
банке као документ за задужење рачуна издаваоца чека.
Барирани чек је обичан готовински чек прецртан двема косим паралелним линијама из доњег левог у горњи
десни угао како би се онемогућило да ималац чека изврши његову наплату у готову. Ималац чека га може само
поднети банци на наплату која ће му уместо исплате у готову извршити одобрење на његовом текућем рачуну.
За барирани чек ток кретања је издавалац чекакорисникбанка, а за вирман је издавалац
вирманабанкакорисник. Да би се извршило плаћање барираним чеком неопходно је да и издавалац чека и
корисник чека имају отворене жиро-рачуне код исте или различитих банака. Практикује се када продавац захтева
моментално плаћање, а не пристаје да му купац робе изврши исплату вирманом.
Чекови Жиро-рачун
Реализација робе из продавнице Прелазни рачун жиро-рачуна
Прелазни рачун жиро-рачуна
Чекови
У пракси се веома често роба у великим количинама продаје на вирман, тј. плаћање се врши општим налогом за
пренос, преносом средстава са жиро-рачуна купца на жиро-рачун продавца робе. Моменат продаје се не поклапа
са моментом наплате. Вирман је безготовински инструмент платног промета.

32. МЕНИЦА
Приликом куповине робе на кредит меница има значајну улогу јер се може лако пренети на друго лице,
есконтовати или реесконтовати, дати у залог... Такође, пружа кумулативну гаранцију свих потписника и жираната.
a) Вучена меница – меница код које продавац на основу купопродајног уговора за робу коју продаје на кредит,
вуче меницу на дужника (купца) са предвиђеним роком његовог доспећа. Када дужник акцептира вучену меницу
(стави свој потпис да признаје дуг) она постаје акцепт, а менични дужник постаје акцептант. Постоје три учесника:
трасант (продавац) је лице које вуче меницу на дужника (купца) као трасата, а ремитент је лице у чију се корист
вуче меница. Пренос власништва вучене менице се врши путем индосирања. Онај ко врши пренос (ималац
менице) зове се индосант, а лице у чију се корист врши пренос је индосатар. Уколико дужник о року не измири
своју обавезу, ималац менице подноси протест код надлежног суда.
b) Сопствена меница – меница код које се дужник само обавезује да ће назначени износ на меници исплатити
кориснику у одређеном року. Код ове менице се не врши акцептирање с обзиром на то да је трасат својим
потписом сам себе обавезао да исплати дужну суму.
Давање јемства да ће менични дужник своју обавезу измирити може бити у виду авала или банкарске гаранције.
Авал даје нека позната банка као гаранцију наплате одобреног робног кредита. Банкарска гаранција је јемство
банке за извршење обавеза свог налогодавца према кориснику гаранције.

33. ПРОДАЈА РОБЕ НА ПОТРОШАЧКИ КРЕДИТ

У циљу стимулисања продаје робе, трговинска предузећа одобравају потрошачке кредите. Они омогућавају
даваоцу кредита да на тај начин повећа обим продаје, а кориснику кредита да купи робу трајније потрошње, веће
вредности, коју иначе не би могао да набави из редовних примања. Трошкове и ризике које трговинска
предузећа имају треба третирати као редовне трошкове пословања који се покривају из повећане трговинске
марже. Потрошачке кредите одобравају и банке. За разлику од кредита које одобравају трговинска предузећа
којим се може куповати само роба из њихових продавница, ови кредити се могу користити за куповину роба
практично на целој територији. Приликом одобравања проверава се кредитна способност (бонитет) потрошача,
као корисника кредита. Он се одобрава кредитно способним потрошачима на основу депоновања одређеног %
готовине од укупног износа кредита уз подношење бланко менице (као гаранције) потписане од стране
потрошача и кредитно способних јемаца (жираната).

 Либерална политика давања кредита – нижи је % готовинског учешћа (или га уопште нема), време отплате
је дуже, каматна стопа је нижа.
 Рестриктивна политика давања кредита – супротно.
Трговинска предузећа их одобравају по правилу из сопствених расположивих новчаних средстава. Ако су
недовољна, могу се користити за те сврхе добијени кредити од банке. На одобрене кредите се обрачунава и
наплаћује одређена камата. Он је за трговинска предузећа специфичан вид прихода који се сврстава у остале
приходе. Ануитет је збир отплате главница дуга и камате. Отплата смањује салдо потрошачког кредита.
Потрошачки кредит Текући рачун (ануитет)
Приходи од продаје Потрошачки кредит
Обавезе за ПДВ Приходи од камата
Текући рачун (учешће)
Потрошачки кредит

34. ПРОДАЈА РОБЕ НА КРЕДИТНЕ КАРТИЦЕ

Кредитна картица (боље су за купце) омогућава брзо и експедитивно плаћање разних услуга, куповину роба и
подизање готовине на шалтерима банака, без тренутног плаћања чековима или готовином, с тим што се коначни
обрачун у вези с тим врши у моменту када издавалац кредитне картице задужи текући рачун власника кредитне
картице. Она на тај начин служи као средство плаћања и омогућава коришћење краткорочног потрошачког
кредита од 30 дана до 1 године и дуже. Приликом издавања кредитне картице проверава се кредитна
способност будућег власника кредитне картице. Потписује се уговор којим се издавалац картице обавезује да ће
плаћати до уговореног лимита у уговореном року све издатке које власник картице направи. Предност картица је
сигурност плаћања без ризика губитка, крађе и употребе готовог новца или чекова, без замене 1 валуте за другу,
као и коришћење краткорочних потрошачких кредита уз минималну камату. Трговинска предузећа која продају
робу на кредитне картице остварују раст обима продаје, ослобађају се трошкова испитивања кредитне
способности потенцијалних купаца и наплате спорних потраживања. На крају месеца се наплаћују рачуни за
продате робе. Издавалац картице, поред провизије коју наплаћује, остварује и приход по основу чланарине коју
плаћају власници картица. У новије време користе се и дебитне картице (које су боље за продавце). Оне
омогућавају задужење одговарајућег рачуна власника картице као потрошача одмах или за 2-3 дана по
извршеној куповини роба. Зато су оне повољније за продавце јер се до новца долази одмах.
Купци Текући рачун
Реализација робе Трошкови дисконта (провизије) кредитних картица
Купци

35. ТРАНЗИТНИ ПОСЛОВИ

Специјални послови се разликују од редовних послова куповине и продаје роба и услуга на домаћем и страном
тржишту. Код редовних послова роба се креће у једном правцу (од продавца ка купцу), а новац у обрнутом
правцу (од купца а продавцу). Оваква кретања нису карактеристична за специјалне послове.
Код транзитних послова новац се не креће (у супротном смеру) истим путем као и роба.
Унутрашња транзитна трговина – роба се директно испоручује купцу са складишта сопственог добављача.
Учесници: сопствени добављач, транзитно предузеће и сопствени купац. Транзитном трговином се, по правилу,
баве трговинска предузећа за промет робе на велико. Транзитно предузеће даје налог свом добављачу да
директно испоручи одређену робу назначеном купцу. Оно се јавља и као купац и као продавац робе. Ни његов
добављач ни његов купац не морају знати да се ради о транзитној трговини. Пошто се роба не испоручује са
складишта транзитног предузећа, већ са складишта сопственог добављача, долази до уштеде у трошковима
складиштења робе, што ↑профита транзитног предузећа. Сопствени добављач фактурише робу транзитном
предузећу као свом купцу, а оно потом, као продавац, фактурише робу крајњем купцу.
Рентабилност транзитне трговине се оцењује на бази калкулације набавке, транзита и продаје робе:
ФВ робе ЗТН Цена коштања обухвата ЗТН и трошкове пословања. На
+Трошкови пословања конкретном транзитном послу се остварује профит ако је његова
 +Транзитна РУЦ ЦК транзитних послова ПЦ већа од ЦК.
+Профит
ПВ робе ПЦ транзитних послова
Са гледишта обрачуна трошкова, сваки транзитни посао представља посебно МТ тј. носиоца трошкова. Сви
настали трошкови у вези са обављањем конкретног транзитног посла су, углавном, директни трошкови, јер се по
правилу сваки транзитни посао односи на исту врсту робе. Према томе, код транзитне трговине није изражен
проблем алоцирања „општих“ трошкова као код редовне трговине.
Међународна транзитна трговина – роба од места непосредног продавца (добављача) до коначног купца пролази
кроз једно или више царинских подручја других (успутних) земаља. Може бити:
 директна ако се роба на свом путу не задржава у транзитној земљи
 индиректна је ако се из било ког разлога (чишћење, мешање, сортирање, препакивање, дорада...) задржава у
транзитној земљи
 активна ако је домаће фирме обављају за рачун иностраних фирми и тиме се остварује значајан девизни
прилив
 пасивна ако је иностране фирме обављају за рачун домаћих фирми и тиме се остварује значајан девизни
одлив
КЊИЖЕЊЕ ТРАНЗИТНИХ ПОСЛОВА:
Пример: Транзитно предузеће Б је уговорило са својим добављачем предузећем А директну испоруку робе купцу
Ц у вредности од 100.000; ЗТН износе 25.000, а трошкови пословања 15.000 и профит 10.000 тако да је ПВ робе у
транзиту 150.000.
ФВ робе ЗТН 25.000
100.000
+Трошкови пословања 15.000
+Транзитна РУЦ ЦК транзитних послова 40.000
50.000
(ЗТН+тр.пословања+профит) +Профит 10.000
ПВ робе 150.000 ПЦ транзитних послова 50.000
Књижење:
Обрачун робе у транзиту (ФВ) 100.000
Добављачи у земљи 100.000
Обрачун робе у транзиту 25.000
Добављачи у земљи (ЗТН) 25.000
Купци у земљи (ПВ) 150.000
Реализација робе у транзиту 150.000
НВ реализоване робе у транзиту 125.000
Обрачун робе у транзиту 125.000

РЕЕКСПОРТНА ТРГОВИНА је транзитна трговина у ширем смислу речи тј. такав вид трговине код које реекспортна
(спољнотрговинска) предузећа увезену робу извозе у иностранство, било у истоветном било у битно
непромењеном стању. Јавља се нпр. када наше реекспортно предузеће купљену робу у Аустрији прода Бугарској,
тако да се роба само транспортује кроз нашу земљу. Јавља се и у случају када реекспортно предузеће увезену
робу лагерује на домаћем складишту, затим је дорађује или прерађује, а затим се у таквом стању извози на
инострано тржиште. Циљ реекспортне трговине је остварење одеђене финансијске користи. То се постиже
коришћењем знатних разлика у ценама робе на разним ино тржиштима, као и разликама у девизном курсу. Она
је по својој суштини шпекулативне природе.
НЦ робе купљене у иностранству.
+Реекспортна маржа је продајна цена реекспортних послова и из ње се покривају сви неопходни трошкови
обављања реекспортних послова: трошкови у иностранству (превоз, шпедиција, дажбине) и трошкови у земљи
(банкарски, трошкови контроле робе, дозвола, осигурања, дораде), и она обезбеђује известан профит или
евентуални губитак (на курсној разлици при претварању неконвертибилне у конвертибилну валуту).
=ПЦ робе у иностранству или извозна цена.
Реекспортне фирме се баве и свич пословима. Увоз и извоз, као и плаћање и наплата, се не врше непосредно
између 2 земље, већ се све те операције скрећу преко неке треће државе. Нпр. аустријска роба се не извози
директно у САД, већ је неки српски привредник стварно или фиктивно увезе у нашу земљу, па је одатле као
српску робу прода у САД.

36. КОМИСИОНИ ПОСЛОВИ

Комисиони послови су специјални послови који се обављају у своје име а за туђи рачун, за разлику од редовних
послова који се обављају у своје име и за свој рачун. Комисионар је лице које обавља посао у своје име а за туђи
рачун. Комитент је лице по чијем налогу комисионар обавља посао у своје име, а за његов рачун. Комисиони
послови се обављају на основу унапред склопљеног уговора између комисионара и комитента, који може бити:
 Тржишни уговор – комисионар мора настојати да комисиони посао обавља што је могуће боље према датим
тржишним приликама.
 Условни уговор – претпоставља минималне услове које комисионар мора задовољити при извршењу
комисионог посла, као што су врста, квалитет и квантитет робе, максимална цена комисионе куповине,
минимална цена комисионе продаје, накнада трошкова комисионог посла, начин плаћања...
Основна карактеристика комисионих послова је да је роба власништво комитента. То значи да она у случају
ликвидације комисионара не улази у ликвидациону масу и да се мора приказати одвојено од сопствене робе, на
посебном рачуну.

Комисиона куповина робе – се обавља на основу унапред склопљеног уговора између комсионара и комитента
којим се утврђују врста робе, количина, квалитет, лимитирана цена, покриће трошкова набавке, рок испоруке,
висина провизије... За комисионара је комисиона куповина практично редовна куповина робе, за трећа лица
редовна продаја робе, а за комитента посебан вид куповине робе. Треће лице (добављач) фактурише робу
комисионару као свом купцу, а он по састављеној калкулацији комисионе куповине робе фактурише комитенту,
условно речено, као свом купцу.
 Лимитирана (максимална) куповна цена робе је највиша цена по којој комисионар сме да купи уговорену
робу. Ако комисионар купи робу по нижој цени од лимитиране, остварена разлика припада комитенту, с обзиром
да је куповину робе извршио за његов рачун. У случају да је прекорачио лимитирану цену без претходне
сагласности комитента, комисионар је дужан да му надокнади ту негативну разлику.
 Провизија комисионара је продајна цена његових услуга. Он из ње покрива редовне (оперативне) трошкове и
остварује одређен профит.
 Поред редовне провизије, комисионар може остварити и специјалну (делкредере) провизију, ако гарантује да
ће дати посао (куповину робе) обавити у уговореном року робу уговорене количине и квалитета. Основица за
обрачун редовне и специјалне (делкредере) провизије је куповна вредност робе.

Комисиона куповина – књижење:

Пример: Лимитирана куповна вредност робе је 100.000, ефективна куповна вредност робе је 90.000, ЗТН су 5.000,
маржа комисионара је 3% од НВ робе (од тога се 2% односи на трошкове пословања).

Калкулација комисионе куповине:

ФВ 90.000
+ЗТН 5.000
НВ 95.000
+Маржа комисионара (3%) 2.850
Укупна НВ робе 97.850

Књижење:
Комисионар: Комитент:
Обрачун комисионе куповине 97.850 Обрачун набавке робе 97.850
Добављачи у земљи 95.000 Комисионари 97.850
Провизија из комисионе куповине 2.850
Комитенти 97.850 Роба у магацину 97.850
Обрачун комисионе куповине 97.850 Обрачун набавке робе 97.850
 Жиро-рачун 97.850 Комисионари 97.850
Комитенти 97.850 Жиро-рачун 97.850
Добављачи у земљи 95.000
Жиро-рачун 95.000

Комисиона продаја робе – се обавља на основу склопљеног уговора између комисионара и комитента којим се
утврђују врста, количина, квалитет робе, накнада трошкова комисионе продаје робе, минимална продајна цена,
провизија... Комисионар не сме без претходне сагласности комитента продати дату робу испод лимитиране
(минималне) продајне цене. Ако је прода испод ове цене без његове сагласности, дужан је да му надокнади
негативну разлику. Он може продати робу по нижој цени од лимитиране само у случају да је то у комитентовом
интересу (нпр. у случају опште опасности од квара робе). У случају продаје по цени вишој од лимитиране,
остварена позитивна разлика не припада њему, већ комитенту. За обављену комисиону продају робе,
комсионару припада одређени % провизије од ПВ робе. Када комисионар гарантује да ће комисиону продају
обавити на што ефикаснији начин, тј. потраживања од купца наплатити о року, он стиче право на делкредере
провизију (провизију на ризик). Комисионар није власник робе, већ је то комитент, и мора је исказати у свом
књиговодству одвојено од сопствене робе. Комисионар се, по правилу, не може јавити и као купац комитентове
робе, јер би у томслучају, као добар привредник, морао своје интересе супротставити интересима комитента.
ПВ Маржа комисионара (обична+делкредере провизија) служи
-Маржа комисионара за надокнаду оперативних трошкова комисионе продаје и
остварење одређеног профита. Нето ПВ је обавеза
Нето ПВ комисионара према комитенту.

Комисиона продаја – књижење:

Пример: Лимитирана ПВ робе је 100.000, стварна ПВ је 90.000, комисиона провизија је 10%, делкредере
провизија је 5% од ПВ, трошкови комисионе продаје (превоз) које сноси комисионар су 10.000.

ПВ 90.000
-Провизија (10%) -9.000
-Делкредере провизија (5%) -4.500 23.500
-Трошкови превоза -10.000
Нето ПВ 66.500

Књижење:
Комисионар: Комитент:
Примљена роба у комисиону продају 100.000 Консигнирана роба 100.000
Комитенти 100.000 Роба у магацину (дата НВ)! 60.000
Обрачун комисионе продаје 23.500 Укалкулисана РУЦ консигниране робе 40.000
Провизија 9.000
Делкредере провизија 4.500
Добављачи у земљи 10.000
Купци у земљи 90.000 Комисионари 90.000
Обрачун комисионе продаје 90.000 Реализација консигниране робе 90.000
Обрачун комисионе продаје 66.500 НВ реализоване консигниране робе 60.000
Комитенти 66.500 Укалкулисана РУЦ консигниране робе 40.000
Консигнирана роба 100.000
Комитенти 66.500 Трошкови комисионе продаје 23.500
Добављачи у земљи 10.000 Комисионари 23.500
Жиро-рачун 76.500
Жиро-рачун 90.000 Жиро-рачун 66.500
Купци у земљи 90.000 Комисионари 66.500
Комитенти 100.000
Примљена роба у комисиону продају 100.000
37. ПАРТИЦИПАЦИОНИ ПОСЛОВИ
Партициипациони послови су специјални послови у којима се 2 или више предузећа удружују у циљу обављања
неког заједничког посла. То могу бити заједничка набавка опреме и сировина, заједничка производња,
заједничко кредитирања послова већег обима, заједничка куповина и продаја робе у своје име и за заједнички
рачун. Основни мотив за удруживање је остварење што већег профита. Пословно удруживање ради сузбијања
конкуренције и стварања монополистичког положаја на тржишту је према закону забрањено.
Заједничка куповина и продаја робе је најчешћи облик партиципационих послова. Обавља се на основу унапред
склопљеног уговора којим се утврђује врста и количина робе, висина новчаног учешћа сваког од партиципаната,
начин покрића трошкова, затим ко врши набавку а ко продају робе, ко врши обрачун и води посао, начин
расподеле оствареног профита, време трајања уговора. Партиципаната може бити више (нпр. један врши
набавку, други продају, трећи учествује само финансијски), али је само један герент, без обзира на број
партиципаната. Герент настоји да посао буде што успешније обављен. Дужан је да саставља и подноси обрачун
партиципантима ради сагледавања њихове рентабилности.
Пример: Партиципанти А и Б су се договорили о заједничкој куповини и продаји одређене робе на домаћем
тржишту под следећим условима:
 оба партиципанта при обављању свог посла учествују са подједнаким новчаним улагањима; партиципант А
врши набавку робе; партиципант Б је герент и он продаје и саставља обрачун робе; геренту припада 6% провизије
по основу надокнаде трошкова ускладиштења, осигурања, манипулације и обрачуна робе;
 остварени профит/губитак се дели између партиципаната сразмерно уложеним средствима
 герент је дозначио партиципанту А готовину у износу од 5.500 као удео у заједничкој куповини робе;
 партиципант А је купио дату робу за 10.000 и послао је геренту ради продаје, трошкови превоза су 1.000;
 герент је примио робу у вредности од 11.000, ускладиштио је и продао у готову за 15.000;
 герент је саставио обрачун продате робе и послао га партиципанту А; герент је дозначио партиципанту А 7.050
по основу његовог новчаног удела и дела профита који му припада;
ФВ 10.000
+трошкови превоза +1.000
+провизија герента (6%) +900 Провизија герента=15.000*6%=900
+МАРЖА (ДОБИТАК) +3.100
ПВ 15.000
Подела добитка: 50:50А1.550 и Б1.550
ТПР=11.900 подела 50:505.950

Књижење:
Герент: Партиципант А
Партиципант А 5.500 Готовина 5.500
Готовина (удео у зајед.куповини) 5.500 Герент 5.500
Обрачун заједничке куповине и продаје 11.000 Обрачун заједничке куповине и продаје 11.000
Партиципант А 11.000 Добављачи у земљи 11.000
Готовина 15.000 Герент 11.000
Обрачун заједничке куповине и продаје 15.000 Обрачун заједничке куповине и продаје 11.000
Обрачун заједничке куповине и продаје 900
НВ реализоване робе из пар.пос.(провизија) 900
Обрачун заједничке куповине и продаје 7.500 Обрачун заједничке куповине и продаје 7.500
Реализација робе из пар.пос. 7.500 Реализација робе из пар.пос. 7.500
НВ реализоване робе из пар.пос. 5.950 НВ реализоване робе из пар.пос. 5.950
Обрачун заједничке куповине и продаје 5.950 Обрачун заједничке куповине и продаје 5.950
Обрачун заједничке куповине и продаје 1.550 Герент 1.550
Партиципант А (део добитка) 1.550 Обрачун заједничке куповине и продаје 1.550
 Партиципант А 7.050 Готовина 7.050
Готовина 7.050 Герент 7.050

38. ЗАСТУПНИЧКИ И КОНСИГНАЦИОНИ ПОСЛОВИ

Заступнички послови су посебан вид комисионих послова. Од њих се разликују по томе што се обављају у туђе
име и за туђи рачун. Консигнациона продаја робе је у ствари држање робе у власништву иностране фирме
(комитента) у складишту домаће фирме (заступника, комисионара) у циљу продаје крајњим потрошачима на
мало. Предност ове врсте продаје је томе што потрошач, као потенцијални купац, може непосредно да прегледа
робу иностране фирме пре него што се одлучи на куповину. Заступник, осим непосредне продаје, врши и
унапређење саме продаје, у име и за рачун комитента, као што је промоција, истраживање тржишта,
сервисирање... Све док се роба не прода, у власништву је комитента. Заступник је приказује одвојено од
сопствене робе. Заступник сноси одговорност за евентуални настали мањак робе у консигнацији, проузрокован
његовом кривицом, несавесним радом. У случају појаве вишка робе у консигнацији, без обзира на узрок појаве,
он у целини припада комитенту јер заступник продаје робу на консигнацији у његово име и за његов рачун. Роба
на консигнацији се сматра увезеном онда када је продата потрошачима и када подлеже плаћању царине, пореза
и осталих дажбина, по правилу у валути земље заступника. По основу продате консигнационе робе заступник
остварује право на надокнаду трошкова консигнације и провизију. Он остварује и специјалну делкредере
провизију (провизију на ризик) у случају када гарантује да ће купци консигниране робе платити противвредност у
уговореном року. Провизија је продајна цена услуга заступника. Из ње се покривају редовни (оперативни)
трошкови и обезбеђује известан профит.
Пример: Заступник је остварио промет консигнационе робе у име и за рачун иностране фирме у вредности од
200.000 уз провизију од 10% и трошкове сервисирања од 5% од дате вредности.
ПВ 200.000
-Провизија 20.000
-Трошкови сервисирања 10.000
Нето ПВ 170.000
Књижење:
Добављачи у иностранству 30.000
Заступничка провизија 20.000
Остали приходи 10.000

Пример: Од једне иностране фирме примљено је у консигнациију робе у вредности од 400е (1е=12 дин.); у
консигнацији је продато робе у вредности од 100е; на име царине и пореза на промет наплаћено је вирманским
путем 360 дин. и 540 дин. респективно; провизија на основу консигнационе продаје робе је 72 дин. (6% од 100);
извршена је исплата консигнанту у износу од 1.128 дин; извршена је исплата царине и пореза на промет.

Обрачун консигнационе продаје 4.800

Добављачи у иностранству 4.800
Девизни рачун 1.200
Обрачун консигнационе продаје 1.200
Жиро-рачун 900
Обавезе по основу царине 360
Обавезе по основу пореза 540
Добављачи у иностранству 72
Заступничка провизија 72
Добављачи у иностранству 1.128
Девизни рачун 1.128
Обавезе по основу царине 360
Обавезе по основу пореза 540
Жиро-рачун 900
39. ЛИЗИНГ ПОСЛОВИ
Лизинг (закуп) је сагласност којом зајмодавац даје право закупцу да одређено време користи имовину, уз
периодично плаћање закупнине. Зајмодавац је власник имовине узете у лизинг. Закупац је онај који узима туђу
имовину у лизинг, на коришћење одређено време, уз одговарајућу надокнаду. Типична имовина набављена
путем лизинга су аутомобили, пословни простор, компјутери и опрема.
Оперативни лизинг – је када зајмодавац даје закупцу право да закупљену имовину користи одређено време, при
чему као власник задржава право на надокнаду и сноси ризик. Пример оперативног лизинга је закуп пословног
простора на одређено време у пословној згради. Ако вредност зграде порасте, зајмодавац (власник) може
остварити корист продајом зграде или повећањем закупнине закупцу по истеку рока закупа, а ако опадне онда
власник сноси губитак.
Капитални лизинг – своди се на финансирање закупца у вези са евентуалном набавком закупљене имовине.
Највећи део ризика се трансформише од зајмодавца (власника) ка закупцу. Нпр. ако закупац закупљује нови
аутомобил на период од 3 године и на крају тог периода он прелази у његово власништво по неотписаној
вредности, тада је лизинг и средство финансирања набавке аутомобила. Са рачуноводственог гледишта,
капитални лизинг се третира као продај имовине од стране зајмодавца закупцу, и поред тога што власништво
закупљене имовине није пренето са зајмодавца као власника на закупца као евентуалног купца по истеку рока
закупа.
Пример: Трговинско предузеће  је склопило уговор о капиталном лизингу са компанијом  у циљу
финансирања набавке опреме. Рок закупа је 24 месеца уз плаћање месечне закупнине у износ у 9.000 која
укључује месечну камату од 1,5%. По истеку закупа опрема прелази у власништво трговинског предузећа  као
закупца. Трошкови робе у књиговодству компаније  су 140.000.
СВ 24 месечна будућа плаћања закупнине=9.000*20,030 (дато)=180.270
„“:
Лизинг опрема 180.270
Обавезе по основу лизинга 180.270
„“:
Потраживања по основу лизинга 180.270
Реализација робе 180.270
НВ реализоване робе 140.000
Роба 140.000

40. ОБРАЧУН ПРИРОДНИХ ВРСТА ТРОШКОВА ПОСЛОВАЊА ЗА ПРЕДУЗЕЋЕ У ЦЕЛИНИ (ПРИМАРНЕ ВРСТЕ
ТРОШКОВА)
Трошкови пословања у трговинским предузећима представљају ЦК трговинских услуга насталих као последица
допреме робе од места производње (куповине) до места потрошње (продаје). Они су увек везани за стварање
учинка као резултат људског рада, у виду трговинских услуга. Као такви, редовни расходи се битно разликују од
расхода који нису последица стварања трговинских услуга већ ненормалних околности (нпр. плаћање затезне
камате за неблаговремено измирење одр.финансијске обавезе). и зато се третирају као ванредни расходи.
Трошкови пословања се исказују вредносно за разлику од утрошака који се исказују у натуралним јединицама.
Они су новчани израз утрошака фактора процеса рада у вези са обављањем прометних послова. У трошкове
пословања спадају материјални трошкови (трошкови материјала и услуга), амортизација, уговорне и законске
обавезе и лични дохоци. У структури трошкова пословања трговинских предузећа преовлађују трошкови личног
дохотка (плате и наднице) обзиром на радно-интензивни карактер њихове делатности.

У трговинским предузећима за сваку природну врсту трошкова пословања (материјални трошкови, амортизација,
уговорне и законске обавезе и лични дохоци) отвара се посебан рачун који се задужује (нпр. Трошкови личних
доходака) а одобрава се одговарајући кореспондентни рачун (нпр. Обавезе према радницима).
Следи књижење обрачуна природних врста трошкова за трговинско предузеће у целини:

Трошкови материјала После извршеног обрачуна природних врста трошкова за трговинско

Материјал предузеће је у целини познат је укупан износ трошкова пословања и
Трошкови страних услуга колико се од тога односи на поједине природне врсте трошкова (тј.
Добављачи њихова структура). Укупни трошкови пословања у целини за трговинско
Трошкови амортизације предузеће су познати као примарни трошкови. Примарни трошкови се
ИВ основних средстава
дефинишу као новчани израз утрошака добара и услуга купљених изван
Трошкови законских обавеза
Обавезе по основу законских обавеза
предузећа у вези са стварањем учинка (обављањем прометних
Трошкови уговорних обавеза послова).
Обавезе по основу уговорних обавеза
Трошкови личних доходака
Обавезе према радницима

41. АЛОЦИРАЊЕ ПРИРОДНИХ ВРСТА ТРОШКОВА ПОСЛОВАЊА ПО ПРОФИТНИМ ЦЕНТРИМА

Профитни центри представљају уже организационе делове у оквиру којих се обављају мање-више хомогени
послови. Они су са гледишта обрачуна трошкова – места трошкова. Обрачун трошкова пословања по профитним
центрима омогућује контролу економичности пословања и дефинисање одговорности профитних центара, као и
предузимање одговарајућих мера за њено побољшање, посебно код оних профитних центара који знатно
прекорачују трошкове пословања у односу на планиране (остварене у претходном периоду или у другим
сличним профитним центрима). За потребе сагледавања доприноса појединих профитних центара укупној
рентабилности датог трговинског предузећа у целини, врши се алоцирање природних врста трошкова по
прифитним центрима. Основни принцип при формирању профитних центара као МТ јесте хомогеност послова.
МТ се могу формирати по : областима активности (набавка, ускладиштење, продаја, транспорт...), робним
групама (А,Б,Ц...), територијама продаје (у земљи, у иностранству).
У пракси се разликују профитни центри:
основне делатности: ТВ, ТМ, увоз, извоз, заступништво, консигнација...
споредне делатности: угоститељство, туристичке агенције, банке...
помоћне делатности: АП, ЕР, декорисање, аранжирање...
остале делатности: управа, набавка, продаја, рачуноводство, финансије, кадрови...
Профитни центри споредне, помоћне и остале делатности доприносе што ефикаснијем обављању и остварењу
што веће профитабилности профитних центара основне делатности ради које је трговинско предузеће и
основано. Тачност алокације природних врста трошкова по профитним центрима зависи је већа ако је мање
учешће општих (индиректних) трошкова у укупним трошковима пословања. Проблем алокације индиректних
трошкова по профитним центрима се решава применом одређених кључева изабраних по принципу узрочности,
према коме између изабраног кључа и датих општих трошкова мора да постоји узрочан однос. У пракси се овај
принцип често занемарује а трошкови се алоцирају на бази продаје, што је брза али не претерано тачна техника.
Алоцирање природних врста трошкова по профитним центрима, одговарајући профитни центар се задужује а
одобрава се рачун Распоред природних врста трошкова.

Трговина на велико
Трговина на мало
Ауто-парк
Заједничке службе
Распоред природних врста трошкова
42. ОБРАЧУН СЕКУНДАРНИХ ТРОШКОВА ПРОФИТНИХ ЦЕНТАРА
Да ли су алоциране природне врсте трошкова по профитним центрима уједни и њихови укупни трошкови
пословања? Они то јесу само ако се не троше у процесу рада при обављању прометних послова и интерних
услуга, тј. ако се при обављању прометних послова троше само добра и услуге купљени изван трговинског
предузећа.
При обављању прометних послова редовно се троше и разне интерне услуге створене у самом предузећу. У том
случају укупни трошкови профитних центара нису једнаки укупним алоцираним трошковима пословања –
примарним трошковима. Они су већи од укупних примарних трошкова за тзв. секундарне трошкове.
Секундарни трошкови су новчани израз утрошака добара и услуга створених у самом предузећу, у истом периоду
у коме су и произведени. Код примарних трошкова се ради о утрошку добара и услуга купљених изван самог
предузећа, а код секундарних трошкова се ради о утрошку интерних добара и услуга. Нпр. када се за превоз
купљених роба користе услуге специјализованих транспортних предузећа ти трошкови се третирају као
примарни, а ако се превоз врши сопственим транспортом онда се трошкови транспорта третирају као секундарни
трошкови. Ствараоци интерних услуга су профитни центри из помоћне и остале делатности, као МТ у
обрачунском смислу речи. Потрошачи интерних услуга су у начелу сви профитни центри, како из основне и
споредне делатности, тако и из помоћне и остале делатности. Обрачун секундарних трошкова профитних центара
је најједноставнији када се као потрошачи интерних услуга јављају само профитни центри из основне и споредне
делатности. Он је далеко сложенији ако се као потрошачи интерних услуга јављају и профитни центри из помоћне
и остале делатности, што је у пракси редован случај. Да би обрачунали секундарне трошкове неопходно је
познавати укупне трошкове профитних центара из помоћне и остале делатности, укупну количину извршених
услуга по интерним корисницима, и ЦК дате услуге (она се утврђује поделом укупних трошкова датог профитног
центра из помоћне и остале делатности са укупном количином извршених услуга у свим профитним центрима
као корисницима). Уз то, неопходно је познавати и степен међузависности појединих профитних центара из
помоћне и остале делатности. Међузависност може бити:
o непотпуна – ако се један профитни центар као МТ у обрачунском смислу речи јавља само као корисник или
давалац услуге;
o потпуна – ако се исти профитни центар јавља и као давалац и као корисник интерних услуга. Укупни трошкови
потпуно условљених профитних центара утврђују се методом са укључивањем додатака или системом линеарних
једначина. Контрола тачности израчунавања укупних трошкова потпуно условљених МТ врши се тако што се на
примарне трошкове додају припадајући износи (%) од укупних трошкова оних МТ чије се услуге користе. Када се
израчунају укупни трошкови потпуно условљених МТ врши се њихова расподела на кориснике. Књижење ове
расподеле врши се тако што се задужују рачуни МТ као корисници (примају услуге), а одобравају рачуни МТ као
ствараоци интерних услуга (дају услуге).
Трговина на велико Трговина на велико
Трговина на мало Трговина на мало
Заједничке службе Ауто-парк
Ауто-парк Заједничке службе
Контрола тачности израчунавања секундарних трошкова МТ се врши на следећи начин: збир секундарних
трошкова МТ из основне и споредне делатности треба да је једнак збиру примарних трошкова МТ из помоћне и
остале делатности.
43. АЛОЦИРАЊЕ УКУПНИХ ТРОШКОВА ПРОФИТНИХ ЦЕНТАРА НА ПРОДАТЕ РОБЕ (НОСИОЦЕ УСПЕХА)
Ово алоцирање омогућује утврђивање, са гледишта рентабилности, оптималног асортимана робе. Кључни
проблем је алоцирање општих трошкова пословања профитних центара (трошкови ренте, амортизација, камата..)
на поједине робне групе и појединачне робе. Он се само приближно тачно решава алоцирањем општих трошкова
профитних центара на поједине робне групе и појединачне робе помоћу одговарајућих кључева изабраних по
принципу узрочности. Као кључ се могу узети продаја, продајна површина, просечне залихе... Нпр. кључ за
трошкове закупа продајног простора ће бити продајна површина, а кључ за трошкове осигурања ће бити
просечна величина залиха. Међутим, принцип узрочности се често занемарује, а општи трошкови често алоцирају
на продате робе (носиоце успеха) на бази продаје, што није тачна метода јер многи трошкови пословања нису
пропорционални обиму продаје појединих робних група и појединачних роба.
Алоцирање укупних трошкова профитних центара на продате робе (носиоце успеха) се може вршити помоћу
еквивалентних бројева који изражавају међусобан однос робних група тј. појединачних роба, при чему се једна
робна група или појединачна роба узима као основа за поређење. Затим се утврђује број условних јединица по
појединим робним групама или појединачним робама и укупно. Затим се укупни трошкови профитног центра
деле са укупним бројем условних јединица и утврђује ЦК по условној јединици. На крају се множи број условних
јединица са ЦК условне јединице за сваку робну групу или појединачну робу и долази се до износа трошкова
датог профитног центра по појединим робним групама или појединачним робама. Слабост ове методе је што се
на овај начин расподељују и директни трошкови на поједине робне групе или појединачне робе, што није у
складу са принципом узрочности (јер се за директне трошкове тачно зна колики су по појединим робним групама
или појединачним робама).
Алоцирање укупних трошкова профитних центара по појединим робним групама и појединачним робама може
се вршити не само по принципу узрочности, већ и по принципу комерцијалне способности сношења трошкова.
Тако ће оне робне групе или појединачне робе са бољом прођом на тржишту се оптеретити са већим износом
трошкова профитних центара, а некурентне робе са слабијом прођом на тржишту ће се оптеретити са мањим
износом трошкова профитних центара у циљу стимулисања продаје формирањем нижих ПЦ, чиме и оне постају
рентабилне. Овај принцип замагљује праву представу о рентабилности асортимана роба. Али ако би се у пракси
примењивао само принцип узрочности, из асортимана би се елиминисала она роба из чије се бруто марже не
покривају трошкови пословања, што би у крајњем случају довело до десортираности асортимана и
неснабдевености тржишта и незадовољења једног дела потреба потрошача.

44. ПРЕЛОМНА ТАЧКА

Према концепцији укупних трошкова, сви трошкови профитних центара (директни и индиректни) се алоцирају
на продате робе (носиоце успеха).
Према концепцији варијабилних трошкова , само се варијабилни трошкови (или директни трошкови) профитних
центара алоцирају на продате робе (носиоце успеха), док се општи трошкови покривају из контрибуционе марже
као разлике између продаје и укупних варијабилних трошкова. Ова алокација омогућује утврђивање доње
границе рентабилности продаје (преломне тачке) укупног асортимана.
ФТ пословања
Преломна тачка=
Стопа контрибуционе марже
Код преломне тачке, укупни приходи од продаје робе једнаки су укупним трошковима (ТПР и трошкови
пословања), бруто маржа је једнака укупним трошковима пословања, контрибуциона маржа је једнака фиксним
трошковима пословања, и остварени финансијски резултат једнак је нули. Профит се почиње остваривати тек при
продаји изнад преломне тачке. То је онај обим запослености на коме се предузеће налази на преласку из зоне
губитка у зону добитка. Ниједном предузећу није циљ да достигне преломну тачку, већ да оствари што већи
профит. Преломна тачка је важна зато што се помоћу ње анализирају ефекти датих пословних одлука на кретање
односа између прихода и расхода и њиховог утицаја на профит. Разлика између остварене више продаје и ниже
преломне тачке представља тзв. маржу сигурности.
Такође се може утврдити преломна тачка код које се из прихода од продаје робе покривају укупни трошкови и
остварује жељени профит.
ФТ пословања+ Жељенипрофит
Преломна тачка=
Стопа контрибуционе марже
Преломна тачка се може утврдити на 2 начина:
*Алгебарским путем:
ФТ ФТ
Методом једнакости ПТ ( кол)= или ПТ ( вр)=
ПЦ пј .−ВТ пј . 100−% ВТ

ФТ
Методом контрибуционе марже ПТ ( вр)=
% КМ
*Графичким путем:

45. ПОРЕЗ НА ПРОМЕТ

Порез на промет робе на мало је инструмент макроекономске политике усмерене на стабилизацију привредних
токова, подстицање развоја, структурне промене и социјална деловања.
У зависности од тога ко одређује порез на промет, разликујемо основни (савезни) и посебни (републички и
општински) порез.
Према броју опорезиваних фаза постоје:
Општи (свефазни) порез на промет – којим се врши опорезивање сваке прометне фазе на путу робе од
произвођача до коначног потрошача;
Вишефазни (многофазни) порез на промет – којим се врши опорезивање двеју или више прометних фаза;
Једнофазни (скупни) порез на промет – када се опорезивање врши само у једној фази. За разлику од
вишефазног пореза, овај порез се плаћа само у производњи или у крајњој потрошњи.
Основни циљ увођења пореза на промет између два рата у Немачкој био је да се онемогући свако избегавање
плаћања пореза на промет и омогући правовремено притицање прихода по том основу. У финансијској
литератури овај вид пореза је оштро критикован, с обзиром на то да више оптерећује и повећава цену производа
који од произвођача до потрошача прођу кроз више фаза промета.
Основица за обрачун пореза на промет је ПЦ без пореза на промет. Порез на промет није приход трговинских
предузећа, већ одговарајућих државних органа. Задатак трговинских предузећа је да га укалкулишу, обрачунају,
наплате и дозначе средства на одговарајући рачун у зависности од врсте пореза на промет (савезни, републички
или општински).
Треба правити разлику измешу укалкулисаног и оствареног пореза на промет. Укалкулисани порез на промет је
садржан у малопродајној вредности залиха робе. Исказан је на посебном рачуну Укалкулисани порез на промет
 и представља потенцијални приход државних органа. За разлику од њега остварени порез на промет је садржан у
продајној вредности робе и представља фактички приход државних органа у тренутку продаје и наплате продате
робе. Према томе, укалкулисани порез на промет се односи на сву робу, продату и непродату, а остварени порез
на промет само на продату робу. Они су једнаки само под претпоставком да је сва купљена роба продата.

При обрачуну пореза на промет који је садржан у продајној вредности робе на мало, могу се користити:
i. метода просечне стопе пореза на промет:

Укалкулисани порез на промет∗100

Просечна стопапореза на промет=
Укупна вредност залиха робе

Реализација робе по ПЦ са ПДВ∗Просечна стопа пореза на промет

Остварени порез на промет=
100+ Просечна стопапореза на промет

ii. метода просечне стопе реализације робе:

Реализација робе по ПЦ са ПДВ∗100

Просечна стопа реализације=
Укупнавредност залиха робе

Укалкулисани порез на промет∗Просечна стопа реализације

Остварени порез на промет=
100

iii. метод обрачуна пореза на промет заснован на интервенисању залиха:

Тачан износ пореза на промет који је садржан у ПВ реализоване робе може се утврдити једино помоћу тзв.
коначне методе обрачуна пореза на промет засноване на инвентарисању залиха робе. У нашој пракси, попис се
врши 2 пута годишње и то шестомесечно и на крају године. То значи да се тачан износ оствареног пореза на
промет може утврдити само шестомесечно и на крају године, осим ако се залихе робе не прате компјутером (у
том случају остварени порез на промет се може утврдити у сваком моменту).

46. ПОРЕЗ НА ДОДАТНУ ВРЕДНОСТ

У многим земљама (од недавно и у нашој) се уместо пореза на промет плаћа ПДВ. Додатна вредност показује
колика је способност датог трговинског предузећа да НЦ купљене робе увећа за додатну вредност како би
утврдила њену ПЦ (тј. додатна вредност је разлика између ПЦ и НЦ). Додатна вредност се израчунава као разлика
између остварене продаје и НВ продатих роба. Она служи за накнаду плата и надница, амортизације и за
остварење извесног профита. Основица за обрачун ПДВ-а је ПЦ. Он се прописује у % од ПЦ без ПДВ-а. Ако се
рачуна од ПЦ са ПДВ-ом, тада се користи процентни рачун више 100. ПДВ је порез на повећану вредност купљене
робе или услуге. Наплаћује се у свакој фази производње или дистрибуције кроз коју производ пролази од
произвођача до крајњег потрошача. Он га, у крајњој линији, и сноси. ПДВ има предност у спречавању избегавања
плаћања, а мана му је што се плаћа унапред.

47. ЧЕМУ ТРЕБА ДА ЈЕ ЈЕДНАКА ВЕЛИЧИНА ТРГОВИНСКЕ МАРЖЕ?

Са становишта теорије, трговинска маржа треба да омогући трговинском предузећу надокнаду ЧТП и остварење
извесног профита (калкулација по принципу укупних трошкова). Што се ПТП тиче, они се не могу укључити у
трговинску маржу јер улазе у вредност робе, тј. повећавају је и надокнађују се из њене ПВ. Ако је трговинска
маржа већа од ЧТП, онда трговина продајом робе остварује профит. Ако је пак мања од ЧТП, трговина не само да
не остварује профит, већ има и губитак у капиталу (тј.на супстанци). Ситуација да је трговинска маржа једнака ЧТП
је у пракси изузетак, и тада се не остварује ни профит ни губитак.
У пракси је, за разлику од наведеног, трговинска маржа него што би теоријски требало да буде, и то за износ ПТП
који се због практичне немогућности укалкулисавања у вредност робе, третирају као „чисти“ трошкови промета.

У зависности од начина формирања величине трговинске марже разликујемо:

a)Прописана маржа – могу је одређивати државни органи, добављач, произвођачи. Може бити прописана у
*апсолутном износу (нпр. 5 дин. по литру) или у
*релативном износу (нпр. 10% од ПЦ) и тада је продавац заинтересован за већу НВвећа маржа.
Примењују се код основних животних намирница, ради заштите стандарда становништва.
НЦ∗Прописана стопа марже од ПЦ
Маржа=
100−Прописана стопа марже од ПЦ
У теорији, па ни у пракси, сматра се да формирање цена у трговини по систему административних („замрзнутих“)
маржи не даје жељени ефекат чак ни у кратком року због тенденције сталног пораста свих цена, што онемогућује
покриће повећаних трошкова промета. Пракса многих земаља показује да стабилизацијом односа на тржишту и
ефикаснијим привређивањем административне мере постају сувишне или су, бар, мањег значаја.
b)Слободно формирана маржа – формира се на тржишту под утицајем понуде и тражње, као и других интерних и
екстерних фактора: трошкова, конкуренције, економске политике... Не одузима трговини слободу да формира
цену робе. Не штити трговце са високим трошковима промета, а оне са ниским трошковима промета не спречава
да снижењем цена изазову раст тражње. Погодна је за она трговинска предузећа која често снижавају ПЦ робе
као што су трговински ланци (chain stores) и дисконти (discounts). За разлику од рабата, слободно формирана
маржа омогућује да цена једног истог артикла буде различита у различитим продајним објектима.
c)Рабат – примењује се код производа са јединственом малопродајном ценом на целом тржишту. Одобрава се у
% од ПЦ. Утицај трговине код одређивања величине рабата је веома ограничен. Одређује га држава (за дуван,
шибице, со, шећер) или сам произвођач (најчешће за трајна потрошна добра нпр. апарате за домаћинство). Он
омогућава трговини неоправдано повећање ПЦ укалкулисавањем високих, а не неопходних трошкова промета,
као и да се цене на тржишту формирају на нешто нижем нивоу него када их трговина формира.
ПЦ∗Стопа рабата
Рабат=
100

48. ДЕФОРМИСАНОСТИ ВЕЛИЧИНЕ ТРГОВИНСКЕ МАРЖЕ У НАШОЈ ПРАКСИ

У пракси, трговинска маржа је често већа него што би теоријски требало да буде, и то за износ ПТП који се због
практичне немогућности укалкулисавања у вредност робе, третирају као „чисти“ трошкови промета. На тај начин
величина трговинске марже је деформисана. Она је, дакле, увећана за износ ПТП. У циљу добијања стварне
величине трговинске марже неопходно је извршити одвајање ПТП од ЧТП и посебно их исказати у калкулацији ПЦ
робе, и то без обзира на практичне тешкоће које проистичу из испреплетености производних и прометних
функција. Зато је наповољнија калкулација по принципу укупних трошкова.
Такође на деформисаност трговинске марже утичу и:
Неадекватан књиговодствени третман мањкова и вишкова на залихама. Дешава се да се мањкови на залихама
обрачунати по ПЦ који падају на терет прихода текућег периода у целини третирају као расход текућег периода
(ванредни расход), а не у висини НЦ како је једино теоријски исправно. Такав третман доводи до
деформисаности трговинске марже, НВ продате робе, периодичног финансијског резултата и самим тим доводи
до нереалности финансијских извештаја (биланса стања и биланса успеха). Зато мањкове, као и вишкове на
залихама, треба приходовати у висини НВ а не ПВ.
Снижење ПЦ некурентне робе испод НЦ се у пракси врши на терет трговинске марже , што је погрешно. Ово
снижење треба да се третира као губитак у капиталу (роби) који се покрива из прихода текућег периода (ТПР).
Обрачун остварене РУЦ. Најтачнији је обрачун РУЦ по индивидуалним стопама, тј. стопама сваког појединог
артикла. Међутим, у пракси је то неизводљиво због огромног броја артикала (осим у случају асортимана са
малим бројем артикала).

49. УТВРЂИВАЊЕ ПЕРИОДИЧНОГ ПОСЛОВНОГ РЕЗУЛТАТА ПО МЕТОДИ ТРОШКОВА ПРОДАТИХ РОБА

Врши се на следећи начин:
(1 Два основна облика финансијског резултата у трговинским
Продаја
) предузећима су бруто маржа и нето профит. Трговинска предузећа
(2 могу остварити што већи профит:
-ТПР
) *↑продаје при истим ТПР и трошковима пословања
(3 Бруто маржа *↓ТПР и трошкова пословања при истој продаји
) *паралелним ↑продаје и ↓ТПР и трошкова пословања.
 (4
-Трошкови пословања
)
(5
Нето профит (губитак)
)

Обично свака фирма утврђује пословни периодични резултат годишње, а може и квартално и месечно. Период за
који се утврђује периодични резултат је рачуноводствени период. Рачуноводствени период од 12 месеци је
фискална година. Код већине фирми се поклапа са календарском годином и завршава се 31. децембра.

Пословни резултат се не утврђује за цео животни век пословне јединице због захтева менаџера да се пословни
резултат утврди периодично, на краће временске периоде у складу са принципом периодизације.периодизације По овом
принципу се животни век ма које пословне јединице (фирме) мора поделити на краће временске периоде, како
би доносилац одлука био информисан о текућем тренду профита своје фирме.
Приходи су остварена укупна вредност продатих роба или извршених услуга у току датог
рачуноводственог периода. Приходи повећавају укупну имовину и (при истим обавезама) сопствени капитал
предузећа. Књиже се на потражној страни рачуна Реализација робе. Приходи од продаје робе (као редовни
приходи) се изражавају у бруто и нето износу. Бруто продаја је укупан износ наплаћене готовине и потраживања
од купаца по основу продатих роба. Може се поуздано очекивати да ће неки потрошач вратити купљену робу
због њеног оштећења или због одустајања од куповине. При томе они могу добити пуну надокнаду или право
куповину друге робе, што је познато као повраћаји. Потрошачи могу да одлуче да задрже робу ако се редуцира
цена, што је познато као попусти. Одузимањем износа повраћаја и попуста од бруто продаје долази се до износа
( 1 ) н е т о п р о д а ј е , што је у ствари фактички остварен приход од продаје робе. Један од општеприхваћених
рачуноводствених принципа је принцип фактурисане реализације по коме приходе од продаје робе треба
признати (књижити) у моменту испоруке робе купцима без обзира на то да ли су они наплаћени.
Расходи су ТПР (НВ продате робе) и трошкови пословања (плата и надница, пропаганде, ренте, услуге,
амортизације...). Они проузрокују смањење сопственог капитала. При утврђивању периодичног резултата из
прихода се надокнађују сви трошкови настали у вези са њиховим стварањем. Они се, дакле, у складу са
принципом сучељавања посматрају у датом рачуноводственом периоду као „узроци“ (расходи) и „ефекти“
(приходи). Битно је да се приходи и трошкови односе на један те исти рачуноводствени период.
( 2 ) Т П Р су најважнија компонента укупних расхода.
У случају када се роба води по ПЦ са ПДВ-ом до ТПР се долази одузимањем оствареног ПДВ-а и остварене РУЦ
од малопродајне вредности продатих роба (укупних прихода од продаје са ПДВ-ом). Основна разлика између
укалкулисаног ПДВ-а и оствареног ПДВ-а је што се први односи на укупну вредност залиха робе (како на продату
тако и на непродату робу) а други само на продату робу. Слична је разлика и између укалкулисане и остварене
РУЦ. Остварени ПДВ (РУЦ) се може утврдити процентним рачуном (пропорцијом), просечном стопом
укалкулисаног ПДВ-а (РУЦ) и стопом реализације. За трговинска предузећа је карактеристична перманентна
промена структуре продаје у односу на структуру набавке робе. Последице тога су нереалан остварени ПДВ и
нереална остварена РУЦ утврђени методом просечне стопе, самим тим нереални ТПР, нереалан профит и
нереална вредност залиха робе. Најтачнији обрачун свих ових величина се постиже утврђивањем оствареног
ПДВ-а (РУЦ) помоћу индивидуалних стопа сваког артикла, што је у условима примене електронских рачунара
изводљиво, без обзира на ширину асортимана. ТПР се по правилу не утврђују у моменту продаје робе, већ
обично на крају одређеног рачуноводственог периода (месеца, квартала, године).
У случају када се роба води по НЦ се такође јављају проблеми утврђивања ТПР. ТПР се утврђују као производ
количина пута дата цена. При томе се могу користити различите методе: HIFO (највиша цена), FIFO (прва улазна –
прва излазна), LIFO (последња улазна – прва излазна) и просечна цена. Применом LIFO методе при обрачуну ТПР
у периоду раста цена добија се мања маржа, што има за последицу (при истим трошковима пословања) мањи
профит а тиме и мањи порез на профит. Такође је и мања вредност залиха по НЦ.
ТПР се исказују на рачуну НВ реализоване робе.
Готовина НВ реализоване робе
Реализација робе (или Приходи од продаје) Укалкулисани ПДВ
Обавезе за ПДВ Укалкулисана РУЦ
Роба
( 3 ) Б р у т о м а р ж а се добија одузимањем ТПР од нето продаје. Она представља продајну цену трговинских
услуга и најважнији је извор профита. Може се повећати: повећањем ПЦ при истим НЦ, смањењем НЦ
(коришћењем дисконта од добављача и контролом трошкова превоза) при истим ПЦ и истовремено повећањем
ПЦ и смањењем НЦ.
Одузимањем ( 4 ) Т р о ш к о в а п о с л о в а њ а (плата, ренте, закупнина, продајних и општих трошкова) од остварене
бруто марже долази се до ( 5 ) Н е т о п р о ф и т а пре опорезивања као елемента биланса успеха. Остварени нето
профит (после опорезивања) трговинско предузеће може задржати за финансирање развоја или га може
дистрибуирати у виду дивиденде акционарима.

50. УТВРЂИВАЊЕ ПЕРИОДИЧНОГ ПОСЛОВНОГ РЕЗУЛТАТА ПО МЕТОДИ УКУПНИХ ВАРИЈАБИЛНИХ ТРОШКОВА

Врши се на следећи начин:
Продаја Укупни ВТ се састоје из ТПР (НВ) и ВТ пословања. Контрибуциона маржа је
-Укупни ВТ мања од трговинске марже за износ ВТ пословања. Из ње се покривају ФТ
Контрибуциона маржа пословања и остварује одговарајући профит.
-ФТ
Нето профит пре опорезивања
-Порез на профит
Нето профит после опорезивања
Утврђивање периодичног пословног резултата по овој методи обезбеђује основу за доношење адекватних
пословних одлука нпр. о увођењу или елиминисању датог артикла из асортимана. Оно омогућује и утврђивање
доње границе рентабилности (преломне тачке) поделом ФТ пословања са стопом контрибуционе марже, као и
сагледавања утицаја појединих фактора на њу као што су промена ПЦ, укупних ВТ, стопе КМ и ФТ пословања. Оно
такође омогућује и утврђивање профита (губитка) за трговинско предузеће у целини као и по различитим тачкама
гледишта: по каналима продаје, купцима, територијама, робним групама или појединачним робама. Тако су
менаџери у могућности не само да оцене рентабилност трговинског предузећа у целини, већ и да сагледају
различит допринос ових тачака остварењу укупне рентабилности предузећа.

51. УТВРЂИВАЊЕ ПЕРИОДИЧНОГ ПОСЛОВНОГ РЕЗУЛТАТА ПО МЕТОДИ УКУПНИХ ТРОШКОВА И ПО БИЛАНСНОЈ

МЕТОДИ
Продаја Додавањем ТПР трошковима пословања долази се до укупних трошкова и
-ТПР (пз+набавке-кз) њиховим одузимањем од нето продаје долазимо до нето профита пре
Бруто маржа опорезивања. Притом, ТПР се утврђује одузимањем крајњих залиха робе од
-Трошкови пословања укупне вредности расположиве за продају (збира почетних залиха и набавки
Нето профит пре опорезивања робе).
-Порез на профит
Нето профит после опорезивања
Пословни резултат је исти као и по методу ТПР, мада је са гледишта маркетинга и менаџмента метода укупних
трошкова мање погодна јер је отежано утврђивање резултата по различитим тачкама гледишта: каналима
продаје, територијама, купцима...
Утврђивање периодичног резултата билансном методом се врши упоређивањем крајње и почетне чисте имовине
(као разлике активе и обавеза, дакле сопственог капитала). Ово је „најстарији“ метод утврђивања периодичног
пословног резултата. Он се користи само за утврђивање годишњег или полугодишњег, а не и месечног пословног
резултата, будући да не омогућава сагледавање расхода и прихода, из којих се састоји добитак/губитак. Уз то
захтева и инвентарисање које је често мукотрпно (ради провере реалности појединих делова активе и пасиве). У
поређењу са осталим методама је најмање погодно са аспекта маркетинга и менаџмета.

52. КОНТРОЛА ТРОШКОВА У ТРГОВИНСКИМ ПРЕДУЗЕЋИМА

Основни циљ управљања трошковима у трговинским предузећима је њихово свођење на оптималан ниво. То се
постиже адекватном контролом свих трошкова, и то ТПР и трошкова пословања.
ТПР су код свих робних група најважнији елеменат калкулације њихове ПЦ. Највеће учешће је код хране. Код ове
робне групе је најнижа стопа бруто марже. Од куповне снаге конкретног трговинског предузећа у великој мери
зависи величина ТПР. Ако је она јака, могу се при куповини роба остварити знатни попусти и на тај начин постићи
већа маржа, односно нижи ТПР.
Трошкови пословања су расход периода у коме су настали. Они се као такви надокнађују из бруто марже.
Трошкови пословања у трговинским предузећима се деле на трошкове продаје и опште и административне
трошкове. Трошкови продаје укључују трошкове ускладиштења, маркетинга, мерчендајзинга, пропаганде, плате
продаваца и испоруке. Општи и административни трошкови обухватају трошкове осталих операција, као што су
трошкови управе, рачуноводства, финансија и персоналног одељења.
Суштина сваке контроле је у томе да се периодично проверава да ли се трошкови крећу у нормалним границама,
како се не би угрозило остварење повољног финансијског резултата. Обрачун трошкова пословања по носиоцима
успеха (нпр. по каналима продаје) омогућује контролу њихове профитабилности.
53. ПРОДУКТИВНОСТ У ТРГОВИНСКИМ ПРЕДУЗЕЋИМА
Продуктивност означава однос између једног инпута и аутпута, под претпоставком да су остали инпути
константни. Показатељи продуктивности у трговинским предузећима:
 Продаја по запосленом – може да заведе, пошто игнорише значајне разлике у вештини (способностима) и
платама међу запосленима. Због тога се као алтернатива овом показатељу плате и наднице исказују у % од
продаје.
 Продаја по м2 – мери продуктивност изложбеног и продајног простора. Што је већи овај показатељ то значи и
већу продуктивност коришћења продајног и изложбеног простора као једног од значајних ресурса трговинских
предузећа.
У трговинским предузећима посебан проблем представља дефинисање аутпута, тј. учинка као резултата људског
рада. У производним предузећима то је произведени готов производ. За разлику од тога у трговинским
предузећима учинак није ништа друго него сет (не)опипљивих услуга које доприносе продаји роба и остварењу
марже. То значи да је маржа продајна цена извршења трговинских услуга, за разлику од трошкова пословања
који представљају њихову цену коштања. Њоме се, дакле, може исказати учинак у трговинским предузећима.
Аутпут се, међутим, у пракси, исказује у количини продатих роба, односно у вредности продатих роба. Иако не
сасвим тачно, тако се најлакше решава проблем исказивања учинка у трговинским предузећима у пракси.
Истраживањем у пракси, утврђено је да продуктивност рада расте са повећањем економије обима, тј. величине
продајних објеката. Такође је утврђено да псотоји инверзна међузависност између стопе РУЦ и просечне
величине продајних објеката.

54. ПРОФИТАБИЛНОСТ У ТРГОВИНСКИМ ПРЕДУЗЕЋИМА (+ПТ, ст.КМ, стратег.профитни модел)

Показатељи профитабилности у трговинским предузећима:
 Стопа бруто марже – однос бруто марже(=ПВ-ТПР) и продаје; он показује укупну маржу којом се располаже за
надокнаду трошкова пословања и остварење извесног профита. Повећање стопе бруто марже је знак
финансијског јачања, јаке тражње артикала датог трговинског предузећа. Њено смањење је знак да трговинско
предузеће мора снизити цене да би продало своје артикле, или да је пак неспособно да превали повећане
оперативне трошкове на своје потрошаче. При оцени финансијских перформанси веома често се практикује
компарирање ове стопе са стопама других предузећа или у односу на претходне године.
 Стопа оперативног профита – однос профита (пре опорезивања и надокнаде камате) и продаје; он показује
профитабилност датог предузећа од текућег пословања пре опорезивања и надокнаде камате на позајмљени
капитал.
 Стопа нето профита – однос профита после опорезивања и продаје; показује профитабилност предузећа од
текућег пословања после надокнаде. Радије се користи стопа нето профита него апсолутни профит зато што се
она може компарирати по различитим годинама и са сличним предузећима. Ова стопа се може повећати
↑продаје, ↓ТПР и трошкова пословања и истовременим њиховим дејством.
 Принос од укупне имовине – однос профита после опорезивања и укупне имовине. Сва трговинска предузећа
морају остварити одговарајући принос од укупне имовине. Она са мањим обртом имовине морају остваривати
високу стопу нето профита. Супротно томе, она са мањом стопом профита морају остваривати већи обрт
имовине. Један од начина да се повећа овај показатељ је повећање продаје при контроли трошкова и укпупне
имовине. Трговинска предузећа у циљу повећања овог показатеља морају континуирано надгледати
добављачеве цене и услове набавке и плаћања. Морају утврдити шта је за њих повољније: да ли да се определе
за добављача чије су предности ниже цене или за оног који нуди повољније кредитне услове. Повољније
 куповине по ценама са попустом се практикују при већој набавци што омогућује да продају робу по нижим
ценама, и тако остваре задовољавајућу бруто маржу и одговарајући принос од укупне имовине. Поред изнетих
начина, принос од укупне имовине се може знатно повећати контролом величине укупне имовине. Највећи део
активе биланса стања трговинских предузећа се односи на залихе робе. Иако морају да држе одговарајуће залихе
робе, рационалним управљањем оне се могу зантно редуцирати без последица по потрошаче у погледу степена
задовољења њихових потреба. За сваки артикал треба испитати да ли постојећи ниво залиха одговара тражњи.
Како трговинска предузећа држе велики број артикала на залихама, она могу закључити да је могуће
елиминисати неке артикле са слабом продајом (демодиране) без неког посебног утицаја на обим продаје. Бољи
прорачун времена набавке и остварење брзих испорука од произвођача, такође редуцира ниво залиха, што се
постиже применом електронских рачунара.
 Принос од акцијског капитала – однос профита после опорезивања и укупног акцијског капитала; он показује
колико предузеће зарађује профита укупним улагањима; за разлику од претходног показатеља, принос од
акцијског капитала показује колико предузеће зарађује профита властитим улагањима. Трговинска предузећа
обично незнатно користе зајмове, тако да је принос од акцијског капитала већи од приноса од укупне имовине.
Оба показатеља ће бити једнака ако је акцијски капитал једнак укупној имовини, дакле ако трговинско предузеће
не користи кредите. Принос од укупне имовине не може никада бити већи од приноса од акцијског капитала,
пошто нето вредност (акцијски капитал) не може бити већи од укупне имовине.

55. ПОКАЗАТЕЉИ ЛИКВИДНОСТИ

Ликвидност је способност предузећа да измирује своје доспеле обавезе о року. Показатељи ликвидности:
текућа имовина ОБС(залихе , потраживања , готовина )
 Рацио опште (текуће) ликвидности=
ликвидности =
текуће обавезе краткорочне обавезе (¿ 1 године доспећа)
Оријентациона нормала је 2  ОБС треба да буду бар 2 пута већа од краткорочних обавеза да би
предузеће солидно стајало у погледу ликвидности. Овај рацио показује степен поривености права кредитора
имовином која је конвертибилна у одређеном временском периоду.
монетарнаактива (потраживања , готовина)
 Рацио ригорозне (редуковане) ликвидности=
ликвидности , искључује залихе
краткорочне обавезе
Због тзв. гвозденог стања залиха које представља онај минимум залиха које предузеће мора да има како би
обезбедило континуитет пословања и које усу као такве трајно везане за предузеће, па се могу сматрати трајном,
а не обртном имовином. Оријентациона нормала је 1, што значи да однос монетарне активе и краткорочних
обавеза треба да буде барем 1:1 како би ситуација предузећа у погледу ликвидности могла да се назове
солидном.
 Рацио залиха и нето обртног капитала;
капитала овај показатељ је индикатор краткорочне финансијске позивије
конкретног трговинског предузећа. Нето обртни капитал је део сопственог и дугорочног позајмљеног капитала
намењен финансирању обртне имовине (што је његов пожељни састав) или само дугорочног позајмљеног
капитала намењен финансирању обртне имовине (што је његов могући састав). Ако је >1 онда предузеће из нето
обртног капитала може да финансира целокупне залихе и чак и један део потраживања, а то онда указује на
изузетно јаку финансијку позицију трговинског предузећа.
Ниједан показатељ није гаранција ликвидности, јер је ликвиднсот динамичка, а не статичка категорија.
Ликвидношћу се може управљати. Неопходно је спровести бенчмарк анализу у периоду за најмање 3-5 година и
упоредити перформансе конкретног трговинског предузећа са лидером, посредним и непосредним конкурентом
и просеком гране.

56. РАЦИО ЛЕВЕРИЏА И АКТИВНОСТИ

Рација левериџа показују степен ризика датог трговинског предузећа за кредитора.
 Рацио однос дуг/имовина – показује степен финансирања пословања предузећа из позајмљених извора.
 Рацио однос дуг/акцијски капитал – показује колико је средстава обезбеђено од стране акционара а колико од
стране кредитора.
 EBIT (Earnings Before Interests and Taxes) – је рацио покривености камата зарадом предузећа. Показује колико
је пута зарада предузећа већа од трошкова камата тј. колико су заштићени интереси дугорочних поверилаца.
Показатељи активности:
годишњи приход
1) Рацио обрта залиха=
просечне залихе
Показује колико се пута залихе обрну у току једне године тј. колико динара прихода продукује сваки динар
капитала уложен у залихе.
годишњи приход
2) Рацио обрта фиксне имовине (ОС)=
ОС
Показује колико прихода годишње проузрокује капитал уложен у ОС.
годишњи приход
3) Рацио обрта потраживања од купаца=
просечна потраживања
Показује колико је предузеће ефикасно у наплати потраживања од својих купаца.
365
4) Просечан период наплате потраживања од купаца= ¿
3¿
Показује колики је период у коме предузеће бескаматно кредитира своје купце.
5) Стратегијски профитни модел се све више користи за оцену профитабилности.
Профит Профит Продаја Укупнаимовина
= * *
Акцијски капитал Продаја Укупнаимовина Акцијски капитал
Принос од акцијског капитала је једнак производу приноса од продаје, обрта имовине и рација левериџа тј.
производу приноса од укупне имовине и рација левериџа. Што је већи рацио левериџа то је већи и принос од
акцијског капитала. При високом рацију левериџа трговинско предузеће не може добити додатни кредит. Висок
рацио левериџа повећава ризик у погледу спососбности да предузеће плати камату на време. Рацио левериџа не
може бити никада <1 обзиром да акцијски капитал не може бити већи од укупне имовине. Стратегијски профитни
модел показује утицај 3 кључна фактора на висину приноса од акцијског капитала. То су принос од продаје, обрт
имовине и рацио левериџа.

57. ПРОФИТАБИЛНОСТ АСОРТИМАНА РОБА

Традиционално се за оцену профитабилности асортимана роба користи % марже од НЦ или од ПЦ. ПЦ И у једном и у
другом случају маржа у апсолутном износу је иста. Сматра се да је маржа у % од НЦ прихватљива за потребе
менаџмента или акционара, док је за потребе пословних веза са произвођачима или потрошачима много
тактичније исказати маржу у % од ПЦ јер је нижа. Ако се не зна да ли је маржа изражена у % од НЦ или од ПЦ,
добиће се погрешан резултат, што није редак случај у пракси.
Контрибуциона маржа=Приходи од продаје-Укупни ВТ; Укупни ВТ=НВ+ВТ.
Контрибуциона маржа служи за надокнаду ФТ и за остварење извесног профита, док бруто маржа служи за
надокнаду свих (и ФТ и ВТ) трошкова и за остварење извесног профита. Такође бруто маржа је већа од КМ за
износ варијабилних трошкова. Сматра се да КМ као мера профитабилности појединих робних група и
појединачних роба има извесне недостатке:
 КМ је сувише трошковно оријентисана
 КМ је тешко утврдити због арбитрарне поделе трошкова пословања на ФТ и ВТ
 за њену ширу примену у пракси је неопходно потрошити доста времена и средстава.
Принос бруто марже од инвестиција у залихе – однос бруто марже и просечних инвестиција у залихе. Ово је
значајна мера профитабилности активности купаца, јер се тако најважнији део имовине (залихе) користи за
генерисање бруто марже. Може се веома лако утврдити на основу расположивих рачуноводствених података у
предузећу. Слабости: не узима у обзир трошкове финансирања куповине на кредит (залихе) или користи које
пружају добављачи у циљу обезбеђења повољнијих услова продаје; такође је израз краткорочне а не дугорочне
профитабилности асортимана роба.

Директна профитабилност производа – је мера стварног доприноса профиту појединих артикала. Утврђује се као
разлика између бруто марже кориговане за попусте (каса-сконто, рабат, попусти за авансно плаћање...) и
директних трошкова појединих фаза малопродајног система кроз које производ пролази (који настају у
складишту, трнспорту, продавници и управи). Сматра се да су предности директне профитабилности производа у
односу на бруто маржу у томе што се њоме покушавају обухватити сви зарађени приходи од продаје датог
артикла, а узимају у обзир само његови директни трошкови. За разлику од бруто марже она даје различит
одговор на питање каква је профитабилност продаје датог артикла. Може се десити, нпр., да посматрани артикал
има високу стопу бруто марже од ПЦ, али и високу стопу директних трошкова производа од исте основице, тако
да је стопа директне профитабилности производа утврђене као разлика између ових стопа, ниска. То значи да је
профитабилност датог артикла, мерена на основу ње, ниска. Њено израчунавање је веома лако, али је проблем у
добијању што тачнијих података о релевентним трошковима.

58. ФИНАНСИЈСКИ ИЗВЕШТАЈИ ПРОДАЈНИХ ОДЕЉЕЊА

Основни финансијски извештај по продајним одељењима је БУ. Он може садржати податке о маржи,
трошковима продаје и нето профиту по продајним одељењима.
Бруто маржа по продајним одељењима је веома значајна управљачка информација. Што је она већа, при истим
трошковима продаје, већи је и профит као кључни критеријум профитабилности продајних одељења.
У пракси је веома тешко утврдити трошкове продаје по продајним одељењима, зато што су многи трошкови
продаје општи. Они се алоцирају на поједина продајна одељења путем одговарајућих кључева изабраних по
принципу узрочности, али се он у пракси веома често занемарује, а општи трошкови се алоцирају на продајна
одељења на бази продаје. Ово је брза али не увек и тачна метода, пошто многи продајни трошкови нису
пропорционални обиму продаје.
Да би се утврдио профит по продајним одељењима, неопходно је алоцирати и опште трошкове управе и
администрације, који су, као и трошкови продаје, претежно оптштег карактера. Они се на продајна одељења
алоцирају такође преко кључева, изабраних на основу принципа узрочности. Тако се нпр, трошкови ненаплативих
потраживања утврђују по појединим одељењима на ази анализе рачуна за наплату, плате руководилаца и
службеника на бази продаје, трошкови осигурања робе на бази рациа просечних залиха...
С обзиром на то да је алокација трошкова у великој мери базирана на нереалним претпоставкама, рентабилност
појединих продајних одељења се мора обазриво оцењивати. У случају да неко одељење послује са губитком не
треба одмах као крајњу одлуку прихватити ликвидирање тог одељења. Његовим ликвидирањем се губи и један
део марже, али не и сви трошкови којима се оно терети. Пре доношења такве одлуке морају се сагледати сви
ефекти.
Биланс успеха по продајним одељењима се може саставити и по принципу доприноса општим трошковима
трговинских предузећа, тако што се свако продајно одељење задужује приходима и трошковима који би
вероватно настали ако би се продајно одељење елиминисало.
За свако продајно одељење неопходно је утврдити обрт залиха по артиклима у циљу оцене рентабилности
асортимана роба, као кључног фактора укупне рентабилности продајног одељења. Обрт залиха по артиклима
посебно користи менаџерима при доношењу одлука о елиминацији артикала или редуцирању његових залиха.
При том треба знати да, и поред тога што је обрт залиха извесних артикала низак, они се због тога не смеју
елиминисати из асортимана роба, јер то могу бити артикли са високом маржом или артикли који се држе на
залихама ради обезбеђења потпуности асортимана роба.
Обично се при оцени ефективности продавца користи истовремено више показатеља, јер коришћење само једног
показатеља не обезбеђује у потпуности оцену његове ефикасности. Ако се нпр, његова ефикасност оцењује на
бази продаје по продавцу исказане у % од продаје одељења, продавац се може трудити да потрошачима прода
робу по сваку цену, што са друге стране може створити лош имиџ том одељењу продавнице.

59. ФИНАНСИЈСКИ ИЗВЕШТАЈИ ЦЕНТРАЛЕ И ФИЛИЈАЛЕ

У условима када је трговинско предузеће организовано по филијалама води се посебно књиговодство централе и
филијале. То је редован случај са спољнотрговинским предузећима која имају формиране филијале у другим
местима, тј. у иностранству. Дуговни салдо рачуна „Текући рачун филијале“ у књиговодству централе једнак је
потражном салду рачуна „Текући рачун централе“ у књиговодству филијале. Поред парцијалних финансијских
извештаја (БС и БУ) за централу и филијалу, састављају се и консолидовани финансијски извештаји.
У пракси се јавља проблем алокације општих трошкова централе и филијале ради утврђивања нето профита од
пословања, који је, обзиром на апроксимативност алокације, извештачен (нереалан). Од правилног избора кључа
за алокацију, по принципу узрочности, зависи и његова тачност.
Рентабилност централе и филијале се мора обазриво оцењивати да би се донела одговарајућа пословна одлука.
Ако филијала послује са губитком, не може се само на основу тога донети коначна одлука о њеном ликвидирању,
јер ликвидирање филијале може негативно да утиче на укупно пословање централе. Један од ефеката
ликвидирања филијале може бити губитак предности од количиноскг дисконта при набавци робе за продају.
Такође, купци ће бити незадовољни ликвидацијом филијале, обзиром на просторну близину.

60. ОПШТЕ КАРАКТЕРИСТИКЕ МЕЂУНАРОДНЕ МАЛОПРОДАЈЕ

Примарни мотив развоја међународне малопродаје је остварење што већег профита, ширењем тржишта
(освајањем нових иностраних тржишта), коришћењем савремене технологије, повољних извора снабдевања
робом и новцем, пореских олакшица, јефтине радне снаге... При том се настоји максимално искористити све
повољности у циљу ↑профита као што су: висок ниво животног стандарда становништва као потенцијалних
потрошача, јефтина радна снага, повољни извори снабдевања новцем, стабилност девизног курса, низак степен
политичког ризика, пореске олакшице, минималне царине, развијеност дистрибутивног система, развијеност
финансијског тржишта, слична култура и обичаји потрошача као у нашој земљи...
Један од кључних ограничавајућих фактора развоја међународне малопродаје су ризици: политички, курсни,
каматни, кредитни, инфлациони, тржишни... Њихов утицај је различит од земље до земље на перформансе
међународне малопродаје. Он се, адекватним управљањем, може у знатној мери контролисати, неутралисати и
свести на минималан ниво.
Могуће су различите организационе форме развоја међународне малопродаје. То су: оснивање властитих
малопродајних објеката (изградњом или куповином), отварање заједничких малопродајних објеката са другим
страним партнерима и са локалним малопродавцима, франшизинг (уступање права продаје сопствене робе
другим страним малопродавцима), заступништво, лиценца (уступање права продаје сопствене робе уз плаћање
одређене надокнаде), концесија (узимање у закуп дела простора, нпр. у оквиру робне куће, ради продаје
сопствене робе), продајом путем Интернета (омогућује продају роба без просторних и временских граница).

61. АНАЛИЗА ТРОШКОВА УВОЗА РОБЕ

На висину трошкова међународне набавке (страних извора снабдевања) утичу бројни фактори:
o Ефекти оригинала робе – знатно су веће цене оригинал робе (високе моде и квалитета, набављене у земљи
порекла) него те исте робе, као имитације, произведене у другој земљи, ван матичне земље порекла, лошијег
квалитета. У многим страним земљама висока технологија омогућава производњу квалитетне робе по нижим
трошковима, што омогућава такође продају те робе по нижим ценама. У оба случаја, мора се сагледати која од
њих је прихватљива са намењеног потрошача у погледу карактеристика, као и прихватљиве цене.
o Царине – значајан је утицај царина на трошкове међународне набавке, као специјалан приход виших
државних органа, и инструмент заштите домаћих малопродаваца од иностране конкуренције. Данас су,
историјски посматрано, знатно ниже него раније, чему су допринеле формиране међународне институције.
o Царинске зоне – малопродавци могу остварити знатно ниже увозне царине при набавци робе из иностранства
коришћењем царинских зона. Она је посебан вид територије матичне земље у оквиру које се не врши царињење
робе. Она се може користити за складиштење, паковање, контролу, фабрикацију, излагање, облежавање или
испоруку робе купцима из земаља у којима се врши царињење робе.
o Трошкови залиха – су већи ако је роба набављена из иностранства. Због дужег времена поручивања и пријема,
као последица велике просторне даљине, потребно је држати више залиха за потребе обезбеђења континуиране
продаје дате робе, и уз то потребно је држање и сигурносних залиха. Веће залихе значе и веће трошкове залиха.
o Транспортни трошкови – су знатно већи код међународне него код домаће набавке роба.
62. МЕТОДИ И РАЧУНОВОДСТВО ЗАШТИТЕ ОД КУРСНОГ РИЗИКА
Под курсним ризиком се подразумева промена курса стране валуте у односу на домаћу валуту. Предмет анализе
су позитивне, а посебно негативне курсне разлике.
Од курсног ризика се можемо заштитити следећим методама:
1. избегавањем пословања у земљи са израженим политичким и курсним ризиком;
2. креирањем истовремено обавеза и потраживаања у истом износу, у истој валути и са истим роком доспећа,
тако да се књиговодствени губитак на једној страни компензира са добитком на другој страни;
3. осигурањем код одговарајуће институције уз плаћање премије
4. диверсификацијом, тј. улагањем истог износа капитала у различите активности, тако да се губитак на једној
активности у једној земљи компензира добитком на другој активности у другој земљи.
У новије време се све више користе финансијски деривати (форварди, фјучерси, опције и свопови) у циљу
заштите од курсног ризика. Опција је право али не и обавеза да се купи или прода одрђена актива (нпр. девизе)
по унапред уговореној фиксној цени на одређени дан у будућности. Она се неће искористити ако су неповољне
околности (ако код куповне опције очекивана цена опада и обрнуто за продајну опцију).
63. САСТАВЉАЊЕ КОНСОЛИДОВАНИХ ФИНАНСИЈСКИХ ИЗВЕШТАЈА
Међународне малопродајне фирме састављају финансијске извештаје (БС, БУ, извештај о новчаним токовима) на
нивоу матичне фирме и иностране филијале у складу са прописима и у валути земље у којој она послује. При
састављању консолидованих извештаја на нивоу матичне фирме јављају се 2 кључна проблема:
 Проблем елиминације – састоји се у томе да се при консолидовању финансијских извештаја елиминишу сва
интерна потраживања, све интерне обавезе, и сви приходи и расходи проузроковани интерним трансакцијама;
последица тога је да је дато „финансијско стање“ одраз само екстерног пословања са спољним светом.
 Проблем прерачунавања страних валута – се решава на следећи начин: позиције БС стране филијале у
страној валути се прерачунавају по текућем курсу на дан консолидовања; позиције БУ стране филијале у страној
валути се прерачунавају по просечном курсу за одређени временски период за који се саставља консолидовани
финансијски извештај.

64. АНАЛИЗА ПРОФИТАБИЛНОСТИ СТРАНИХ ИНВЕСТИЦИОНИХ ПРОЈЕКАТА

Отварање малопродајних објеката у страним земљама је практично инвестициони пројекат. Он се прихвата или
не на бази оцене његове профитабилности. Основни критеријум његове профитабилности је нето садашња
вредност. Ако је НСВ позитивна, онда се дати страни инвестициони пројекат прихвата. У противном се не
прихвата. Приликом оцене профитабилности страних инвестиционих пројеката јављају се извесни проблеми:
 Лимитираност трансфера фонда (рецимо прве две године) се негативно одражава на висину очекиваних
новчаних токова, као детерминанта НСВ.
 Обзиром да су страни инвестициони пројекти знатно ризичнији од домаћих, већа је дисконтна стопа
(базирана на корекцији тржишне каматне стопе на више), као детерминанта НСВ.
 Одређивање очекиваних курсева страних валута – овај проблем се решава применом Фишеровог ефекта
израженог у следећој формули:
(1+ каматна стопа домаће земље)t
Очекивана стопа курса у t години=Спот курс
(1+каматна стопа стране земље)t

65. ОПОРЕЗИВАЊЕ ПРОФИТА МУЛТИНАЦИОНАЛНИХ МАЛОПРОДАЈНИХ ФИРМИ

Јављају се проблем „двоструког опорезивања“ – један те исти профит се опорезује два пута: једном у земљи у
којој послује страна филијала а други пут у земљи матичне компаније, у складу са њиховим пореским прописима.
Овај проблем се решава:
 изузимањем профита – из основице за опорезивање профита у матичној земљи се изузима већ плаћен порез
на профит у страној земљи у којој послује филијала.
 пореским кредитом – из укупне пореске обавезе по основу пореза на профит матичне компаније се изузима
већ плаћен порез на профит у страној земљи у којој послује наша филијала у складу са закљученим уговором о
пореском кредиту. Највећи профит после опорезивања се остварује приликом коришћења пореског кредита.
Остали проблеми опрезивања се могу оптимизовати планирањем пореза. За то постоје одређени центри у фирми
чији је задатак да порез минимализују легалним путем, применом одређених рачуноводствених метода (нпр.
применом ЛИФО уместо ФИФО методе долазимо до мањег опорезиваног профита, затим можемо повећати
продају за нову годину а плаћање договорити за касније, оформити филијале у земљама пореског раја и слично).

66. ПЛАНИРАЊЕ ПРОДАЈЕ

Планирањем профита се квантитативно исказује остварење будућег циља – величина профита, која треба да буде
остварена за дати плански период (месец, квартал, годину), уз максимално задовољење потреба потрошача. На
велиину профита утичу продаја и трошкови. Њиховом контролом може се утицати на то да се оствари жељена
величина продаје и трошкова као кључна претпоставка за остварење жељеног профита. То се посебно односи на
планирање трошкова, који су већином функција обима продаје (тј. што је већи обим продаје, то су, по правилу,
већи и трошкови пословања). Приликом планирања трошкова не сме се изгубити из вида квалитет услуге. Нпр.
смањење трошкова рада у малопродајном објекту може се одразити негативно на квалитет услуге опслуживања
потроошача. Такође, трошкови робе су одраз квалитета робе. Што су они већи, квалитетнија је и роба.

Прва тачка приликом планирања профита у трговинским предузећима јесте планирање продаје. Фактори утицаја
на продају су: политика продаје, политика набавке, асортиман, цена, локација, логистика, конкурентност,
животни стандард потрошача, регулатива и уопште привредно окружење. Могућа су 3 приступа планирању
продаје:
1) Први приступ – је заснован на претпоставци да ће се продаја у будућем планском периоду повећати у
односу на текућу продају за исти % као и процентуално повећање продаје у текућем периоду у односу на
претходни период.
2) Други приступ – (нормативни приступ) је заснован на претпоставци да ће се продаја у будућем планском
периоду повећати у односу на текућу продају за просечни % повећања продаје у неколико текућих периода у
односу на претходни период.
3) Трећи приступ – је заснован на примени тренда приликом планирања продаје. При том се претпоставља да
ће сви они догађаји који су деловали у прошлости, деловати и у будућности.

67. ПЛАНИРАЊЕ ТРОШКОВА

Друга тачка приликом планирња профита у трговинским предузећима јесте планирање трошкова. Фактори
утицаја на трошкове су: извори снабдевања (добављачи), транспортни систем, организација набавке,
складиштења и продаје, врста робе, величина залиха, локација складишта и малопродајних објеката,
конкуренција, стратегија пословања (висока цена – нижи обрт или обрнуто)... У трговинским предузећима се
посебно планирају ТПР и трошкови пословања..
 ТПР су највећи део укупних трошкова у трговинским предузећима (чине чак и 80% укупних трошкова). ТПР
показују колико нас кошта продата роба. На њих утичу ФВ и ЗТН. По свом карактеру спадају у ВТ, што је битна
чињеница за њихово планирање, јер су утолико већи што је већи обим продаје. Методолошки посматрано
ТПР=планирана ПВ-планирана РУЦ (зато што су НВ+РУЦ=НВ који утичу на ТПР). Изражено у %, ТПР=100-%РУЦ
(зато што су %ТПР+%РУЦ=100). Као просечна стопа РУЦ могу се узети: остварена маржа у текућем периоду,
остварена просечна маржа за неколико протеклих периода (рецимо 3), стопа марже сличних конкурената,
индустријска стопа марже...
 Трошкови пословања се различито понашају у зависности од обима продаје (то су трошкови пропаганде,
испорука, материјала, осигурања, одржавања...). За потребе планирања они се класификују на ВТ, ФТ, и
релативно фиксне. Код појединих ових категорија је различита елстичност трошкова. Она се утврђује на основу
расположивих историјских података о кретању продаје и трошкова пословања. Помоћу ње могу се веомалако
утврдити планирани трошкови пословања за дати планирани обим продаје. Једна од битних карактеристика
трговинских предузећа јесте велики утицај сезонских осцилација у запослености капацитета на ефикасност
њиховог пословања. У трговинским предузећима сезонске осцилације утичу на интензитет дегресије фиксних
трошкова по јединици учинка, што се мора имати у виду ако се жели што реалинииј план профита.

68. ПЛАН ПРОФИТА

 Веома је лако саставити план профита када су познати његови елементи: планирана продаја, планирана маржа,
планирани трошкови. У трговинским предузећима је велика улога флексибилног планирања у што реалнијој
контроли остарених у односу на планиране резултате. Флексибилно планирање обезбеђује одговарајућу основу
за поређење остварених и планираних резултата пословања при истом нивоу продаје. Приликом планирања
профита у трговинским предузећима је такође велика улога и преломне тачке. Помоћу ње се може лакше
сагледати утицај кључних фактора на величину жељеног профита као што су: обим продаје, цена, ФТ, ВТ.
У трговинским предузећима план профита се може саставити месечно, квартално, годишње; по одељењима, по
купцима, по робним групама или категоријама производа; по територијама... План профита је поред БУ
најважнији извор информација за потребе маркетинга и менаџмента.

69. УТВРЂИВАЊЕ МАКРОЕКОНОМСКИХ АГРЕГАТА НА БАЗИ РАЧУНОВОДСТВЕНИХ ПОДАТАКА ЗА ПОТРЕБЕ

ВОЂЕЊА ТРГОВИНСКЕ ЕКОНОМСКЕ ПОЛИТИКЕ
Основни макроекономски агрегати су: друштвени бруто производ, друштвени производ и национални доходак.
I. ДБП – је укупна вредност материјалних добара и услуга произведених у оквиру одређеног друштва у одређеном
временском периоду. Његову вредносну структуру чини пренесена вредност и новостворена вредност (НД). Он
се може повећати бољим коришћењем постојећих капацитета тј. ↑продуктивности и проширењем постојећих
капацитета.
II. ДП = ДБП – МАТЕРИЈАЛНИ ТРОШКОВИ. У материјалне трошкове спадају: материјални трошкови пословања, ТПР
и ванредни расходи.
III. НД = ДП – АМОРТИЗАЦИЈА. Национални доходак се дели на личну потрошњу, друштвену потрошњу и
акумулацију. Акумулација је намењена проширеној репродукцији.
Увид у ове макроекономске агрегате пружа „друштвено рачуноводство“ и његова посебна дисциплина
макроекономски биланси. За потребе утврђивања ДБП неопходно је располагати са следећим рачуноводственим
подацима: почетне залихе, укупан приход и крајње залихе. При том ДБП=укупан приход+кз-пз. Одузимањем
материјалних трошкова од ДБП долазимо до ДП. Одузимањем амортизације од ДП долазимо до НД.
Сви неопходни рачуноводствени подаци за утврђивање ових макроекономских агрегата директно се црпе из
одговарајућих финансијских извештаја (БС – почетне и крајње залихе и БУ – укупан приход, материјални
трошкови и амортизација), који се у нашој земљи састављају за привреду у целини, грану, групацију и предузеће
као основне ћелије националне економије. Утврђени макроекономски агрегати се компарирају по појединим
периодима, са осталим гранама као и са привредом у целини, у циљу сагледавања њене развојне тенденције:
опадање, стагнација или повећање. На основу тога се могу предузети одговарајуће мере за убрзање њеног
развоја у будућности.

70. ОТКРИВАЊЕ НЕЗАКОНИТИХ РАДЊИ НА БАЗИ РАЧУНОВОДСТВЕНИХ ПОДАТАКА

Велика је улога рачуноводства у откривању привредног криминала. Један од основних задатака рачуноводства
трговинских предузећа је очување имовине. Стварна вредност имовине – залиха предузећа се утврђује путем
инвентара (пописа) који се врши у одређеним временским интервалима. Стварна вредност имовине – залиха
редовно одступа од књиговодствене вредности, као једино меродавне, у пракси. Ако је СВ>КВ јавља се вишак на
залихама и обрнуто за мањак. По свом карактеру, мањак на залихама значи незадовољење једног дела потреба
потрошача за датим робама и губитак потенцијалног профита. Узроци појаве мањкова могу бити објективне
(природни губици:к, р, л, к) који се покривају у висини НЦ и субјективне природе који се третирају као и свака
друга продаја робе потрошачима и који падају на терет одговорних лица.
Све је израженији „легални“ привредни криминал, којим се прелива друштвени капитал у привредни капитал и
којим се богати један број друштвених руководилаца. Одвија се тако што друштвена предузећа купују од
приватних предузећа робу по вишим ценама или им продају робу по нижим ценама. Правно и књиговодствено
посматрано све је „легално“. У великој мери је ова врста „легалног“ привредног криминала довела до пропасти
друштвених предузећа из области трговине. Ова „легална“ крађа се може открити анализом оригиналних
фактура. Може се сузбити забраном пословања друштвених и приватних предузећа (што је економски
посматрано неправедно) или приватизацијом друштвених предузећа, што је у складу са транзицијом и
оријентацијом на тржишне услове привређивања.

У нашој земљи професионалне рачуноводствене организације: интерна и екстерна ревизија су новијег датума.
Основни задатак интерне ревизиије је очување имовине (од крађа нпр.), обезбеђење поузданих финансијских
извештаја и утврђивање успешности ужих организационих делова у склопу предузећа. Основни задатак екстерне
ревизије је да као независна, професионална јавна рачуноводствена организација утврди да лису финансијски
извештаји дате фирме састављени у складу са општеприхваћеним рачуноводственим принципима, ревизорским
стандардима и прописима дате земље. Позитивно мишљење екстерне ревизије о финансијским извештајима
дате фирме позитивно се одражава на трећа лица (инвеститоре, акционаре, кредиторе, купце, добављаче).

71. АНАЛИЗА ПРОФИТАБИЛНОСТИ ИНВЕСТИЦИОНОГ ПРОЈЕКТА

У склопу процеса транзиције крупни инвеститори редовно анализирају профитабилност инвестиционог пројекта
тј. инвестицију друштвена трговинска предузећа која се приватизују у облику АД или заједничких улагања.
Приликом оцене профитабилности пројекта, користе се различите методе:
 НЕТО САДАШЊА ВРЕДНОСТ=СВ НОВЧАНОГ ТОКА – ПОЧЕТНА УЛАГАЊА;
Пројекат треба прихватити ако је НСВ>0, тј. тада је пројекат профитабилан.
 ИНДЕКС ПРОФИТАБИЛНОСТИ=СВ НОВЧАНОГ ТОКА/ПОЧЕТНА УЛАГАЊА
Пројекат треба прихватити ако је ИП>1.
 ПЕРИОД ПОВРАЋАЈА=ИНВЕСТИЦИЈА/ГОДИШЊИ НОВЧАНИ ТОК (изражен у броју година)
Што је ПП краћи, то је пројекат профитабилнији. Слабост: не узима у обзир временску вредност новца.
 ИНТЕРНА СТОПА ПРИНОСА је она стопа код које је НСВ=0. Она претпоставља једнакост новчаних прилива и
новчаних одлива; за њено израчунавање се користи извештај о новчаним токовима. Пројекат се прихвата ако је
израчуната ИСП>захтеване ИСП.

72. ПРОЦЕНА ВРЕДНОСТИ ТРГОВИНСКИХ ПРЕДУЗЕЋА

Да бисмо могли извршити приватизацију друштвених трговинских предузећа неопходно је проценити њихову
вредност на бази рачуноводствених података.
Нето имовина=Укупна актива – Укупне обавезе; Она је потцењена у друштвеним предузећима, зато што не
укључује вредност goodwill-а, као израза стечене репутације. Обзиром на то, нето имовина се приближно тачно
може утврдити капитализацијом очекиваног добитка или дисконтовањем очекиваног добитка (или нето новчаног
тока). При томе се јављају одређени проблеми методолошке природе као што су одређивање периода
пројекције новчаног тока и одређивање дисконтног фактора (на бази кретања каматне стопе). Од начина решења
ових проблема у великој мери зависи тачност процене вредности нето имовине.

73. АНАЛИЗА ПРОДАЈЕ И ТРОШКОВА У КЛАСИЧНОЈ МАЛОПРОДАЈИ

Класични стационирани облици малопродаје су: продавнице, самопослуге, самоизбори, робне куће и тржни
центри. Упоређивањем продаје и трошкова утврђује се њихова профитабилност.
Показатељи продаје су:
 однос продаје текућег и претходног периода
 однос продаје и квоте (тј. очекиваног износа продаје при просечним условима продаје)
 однос продаје и буџета
 продаја по м2 складишне површине
 продаја по м2 продајне поврђине
 продаја по запосленом
Показатељи трошкова су:
 стопа трошкова роба (ТПР/нето продаја)
 стопа трошкова пословања (трошкови пословања/нето продаја)
Анализа трошкова се може вршити по концепцији укупних трошкова и непотпуних трошкова. Заједно са анализом
продаје, анализа трошкова пружа одговор на питање каква је профитабилност датог малопродајног објекта,
његовог асортимана, као и које акције треба предузети у циљу повећања профитабилности.
Иначе, показатељи профитабилности су: стопа приноса од инвестиција (стопа профита * обрт имовине или стопа
КМ * обрт имовине), стопа трговинске марже.

74. АНАЛИЗА ПРОДАЈЕ И ТРОШКОВА У САВРЕМЕНОЈ ЕЛЕКТРОНСКОЈ МАЛОПРОДАЈИ

Све је већи значај продаје ван продавнице, путем нових малопродајних формата. То се посебно односи на
продају путем Интернета, коју карактерише непостојање просторних и временских баријера. Код овакве продаје,
знатно су нижи трошкови пословања (држања залиха, локације, опреме, продаваца), прибављања информација о
траженој роби или услузи, али су зато знатно већи трошкови допреме продате робе до потрошача, које, по
правилу, сноси сам потрошач (осима ако тај износ већ није укалкулисан у саму ПЦ). Битна предност овакве
продаје је што је купац у могућности да истовремено упоређује цене различитих понуда исте робе – конкурената,
што није могуће код класичних малопродајних формата, где је потребно обилазити продавнице конкурената
тражећи једну те исту робу. Малопродавци се преласком на нове малопродајне формате ослобађају многих
трошкова пословања карактеристичних за класичне малопродајне објекте.
Купци Књижи се за износ ПВ (НВ+РУЦ).
Реализација робе путем Интернета
Укалкулисани ПДВ робе продате путем Интернета Књижење ТПР.
Укалкулисана РУЦ робе продате путем Интернета
НВ робе реализоване путем Интернета
Роба
Готовина Књижење плаћања путем кредитне картице. Рачун
Трошкови дисконта Трошкови дисконта приказују износ плаћене провизије за
Купци продату робу на кредитне картице.
Код нових малопродајних формата изражен је проблем наплате продате робе или услуге. Он се најчешће решава
плаћањем кредитном картицом, која све више потискује из употребе готовину и чекове.
 Каталошка продаја – са потрошачима се комуницира помоћу каталога. Карактеришу је ниски трошкови
држања залиха, нема високих трошкова локација (у скупим градским центрима), нема скупоцене ореме,
креирања шопинг атмосфере као и трошкова продаваца. Типични високи трошкови су: штампање каталога,
писама и брошура, презентирање каталога, слање каталога на адресе потенцијалних потрошача, пријем
поруџбина, наплата и пријем евентуалних рекламација у случају да роба не одговара квалитету. Кључни
проблем је отежана могућност честих промена цена. Такође код овакве продаје потрошачи не смеју бити
обманути тј. продаја мора бити у свему правична. У новије време се користе електронски каталози, који се
читају помоћу компјутера.
 Директна продаја – подразумева такву продају код које продавци (трговачки путници, комерцијалисти)
обилазе потенцијалне потрошаче „од врата до врата“ нудећи им робе или услуге и, по извршеној презентацији,
са њима закључују (или не) купопродајни уговор, а веома често им и непосредно одмах уручују купљену робу
коју су на лицу места видели. Типични трошкови су: трошкови провизије, фиксна плата, путни трошкови,
трошкови презентације и закључења понуде, трошкови слања робе на адресу купца.
 Продаја путем ТВ програма – (тзв. телешоп) састоји се у томе да се у одређено време презентира роба или
услуга и иста поручи на телефонски број, који се више пута понавља. Потрошачи су у могућности да „виде“
демонстрирану робу или услугу, али не и да је „доживе“, као што је то могуће код класичних малопродајних
 формата. Типични трошкови су: трошкови оглашавања понуде на ТВ у одређеним временским размацима и
слања робе на одређену адресу купца.
 Продаја путем аутомата – роба је смештена у аутомат и испоручује се када купац убаци метални новац
или кредитну картицу. Аутомати се постављају на прометним местима и омогућују куповину датих роба нон
стоп (24 часа дневно).
 Електронски киосци – повећавају продуктивност аутомата као „продавца“ роба и услуга. Они су у
могућности да демонстрирају начин коришћења робе пред потрошачима, да им пруже детаљније
информације о роби, као и да пруже увид у стање залиха роба који се путем њих продају. Куповина се обавља
путем кредитне картице. Трошкови пословања су: трошкови набавке, постављања и одржавања аутомата,
трошкови електричне енергије, трошкови контроле рада аутомата.
 Електронска малопродаја – је продаја путем Интернета. Малопродавци и потрошачи узајамно
комуницирају слањем тражених информација, понуда и поруџбина. Трошкови пословања су: трошкови
презентације понуде на Интернету, трошкови прибављања, одржавања и амортизације компјутерске опреме,
трошкови слања робе и трошкови продаје на кредитне картице као средства плаћања.

75. ПОЈАМ, КАРАКТЕРИСТИКЕ И ВРСТЕ ПРОДАЈНИХ УСЛУГА

Услуга је нефизички производ људског рада намењен тржишту. То је активност коју извршилац нуди, чини и
размењује за новац кориснику (тј. потрошачу у малопродаји). Карактеристике услуга су:
A. Недокучивост. Потрошач их не може видети, додирнути и осетити. У малопродаји квалитет услуге се оцењује
на основу степена рекламације потрошача. Што је мањи степен рекламације, потрошачи су задовољнији
квалитетом услуге.
B. Истовремена производња и потрошња. Наиме, потрошачи нису у могућности да, ако су незадовољни
квалитетом, да „врате“ услугу, као што је то могуће са робом. Једино што могу да ураде је да не користе услуге
датог извршиоца и да се определе за другог извршиоца за којег се верује да пружа квалитетније услуге. Због
истовремене производње и потрошње услуга веома је тешко редуцирати трошкове путем масовне
производње. Из тих разлога су многе сервисне малопродајне фирме мале и локалног карактера. Велике
сервисне малопродајне фирме улажу велике инвестиције у опрему и покушавају да обезбеде једнообразне
услуге по квалитету свуда где се продају (типичан пример је McDonald's).
C. Не могу се складиштити. Зато је тешко обезбедити усклађеност понуде и тражње као и равномерно
искоришћење расположивог капацитета. Зато у условима недовољне запослености капацитета многе сервисне
фирме (нпр. угоститељске организације) продају услуге потрошачима по знатно нижим ценама.
D. Квалитет услуга је неуједначен. Разлог за то су различита знања и способности извршилаца услуга. За
сервисне фирме је од великог значаја обезбеђење конзистентног (уједначеног) високог квалитета услуга. Иако
су многи фактори изван контроле, одговарајућом обуком извршилаца је могуће утицати на обезбеђење
одговарајућег квалитета услуга.
У малопродаји се потрошачима нуде разноврсне услуге, као неценовни инструмент конкуренције на тржишту.
Услуге се могу класификовати на:
 примарне услуге(које се нуде самостално) и секундарне услуге (комплементарне, које се нуде уз робу,
нпр. достава). Секундарне услуге се класификују на плаћене и „бесплатне“. „Бесплатне“услуге су само
привидно бесплатне, јер су већ урачунате у ПЦ робе уз коју се нуде.
 услуге пре куповине (реклама), услуге у току куповине (наплата путем кредитних картица) и услуге после
куповине (сервисирање робе трајније потрошње)
 привредне услуге (осигурање робе) и непривредне (образовање)
 једнократне услуге (услуге ресторана), полутрајне (услуге изнајмљивања опреме на одређен период) и
трајне услуге (услуге животног осигурања).

76. КАРАКТЕР ТРОШКОВА ПРОДАЈНИХ УСЛУГА

Трошкови робе су расход периода у коме је роба реализована и састоје се од НВ и ПТП насталих у прометној
сфери процеса репродукције. За разлику од њих, трошкови услуга су претежно расход периода у коме су настали.
За трошкове услуга је карактеристично да су претежно фиксни (плате, опреме, закупнине). Веома је, с обзиром на
то, значајно остварити одговарајући обим пословне активности како би се обезбедило извесно снижење укупних
трошкова по јединици.
По свом карактеру, трошкови услуга реализованих са продатом робом су производног карактера (нпр. трошкови
доставе робе) и као такви улазе у вредност робе и повећавају је, па се надокнађују из ПВ робе. Трошкови услуга
непроизводног карактера (нпр. трошкови рекламе) не улазе у вредност робе, што не значи да је не повећавају и
не надокнађују се из трговинске марже. У пракси се из практичних разлога они третирају као ЧТП и надокнађују
се из трговинске марже.
Трошкови примарних услуга, које се нуде самостално, се покривају директно из наплата од потрошача. За
разлику од њих, трошкови секундарних услуга, које се нуде уз робу, се покривају из трговинске марже, као
елемента ПЦ робе.
Трошкови продајних услуга у малопродаји се могу вредновати и на бази губитка продаје њиховим непружањем
потрошачима, самостално или уз робу. Са порастом животног стандарда становништва све је већа тражња
потрошача за продајним услугама.
Дисконтне продавнице нуде мањи обим продајних услуга потрошачима, док луксузне продавнице, са високим
ценама, нуде већи обим разноврсних продајних услуга потрошачима.

77. ПРОБЛЕМИ ФОРМИРАЊА ЦЕНА ПРОДАЈНИХ УСЛУГА

Знатно је сложеније формирање цена услуга него цена роба. Ово стога што су код роба познати трошкови (НЦ)
као основица. Код услуга је, међутим, веома тешко утврдити трошкове по појединим корисницима, посебно када
фирма нуди разноврсне услуге хетерогеним групама потрошача.
 Веома често се цене услуга формирају на бази конкурентских цена сличних услуга. Тако нпр. цене
биоскопских представа су свуда исте. Приликом оваквог формирања цена, морају се познавати разлози због
чега су конкурентске цене такве.
 Сервисне фирме веома често прилагођавају цене услуга тражњи. Оне формирају различите цене у току
различитих сезона, дана у недељи... Тако нпр. цене телефонских услуга су веће у току радног времена због
веће потрошње, него ван радног времена.
 Неке сервисне фирме практикују двојне цене услуга: фиксна цена и варијабилна цена. Фиксну цену плаћају
сви корисници независно од обима коришћења услуга. Варијабилна цена зависи од обима коришћења услуге.
Тако нпр. у забавном парку је фиксирана цена за одређени број игара, док је за оне који желе да играју већи
број игара (изнад дозвољеног максимума) одређен специјални тикет. Овакво формирање цена омогућава
диференцирање цена услуга по појединим групама корисника, дакле према обиму коришћења услуга.
Профитабилност сервисних фирми је у великој мери детерминисана фиксним трошковима, као што је случај код
авио компанија, код којих су варијабилни трошкови незнатни, а значајни су фиксни трошкови: горива, авионске
таксе, амортизације авиона. Код сервисних фирми је зависност профитабилности и од обима коришћења услуга.

78. ОБРАЧУН ТРОШКОВА ПРОДАЈНИХ УСЛУГА

За разлику од роба, код услуга нема недовршене производње и залиха, тако да се не воде рачуни залиха.
Углавном се воде рачуни трошкова и прихода реализованих услуга.
Угоститељство је по својој природи комбинација трговине (набавка и продаја пића и дувана) и производње
(набавка намирница ради њихове прераде у готова јела која се служе гостима). Трошкови трговине се
обрачунавају на уобичајен начин. Што се производње тиче, сви настали трошкови се односе на продата јела.
Трошкови производње хране се књиже на рачуну Трошкови производње. Овај рачун се одобрава на терет рачуна
Трошкови реализованих производа и услуга.
Туристичке организације се баве организовањем туристичких путовања и боравка у земљи и иностранству.
Трошкови и приходи од продатих сувенира и реализованих туристичких услуга се књиже на уобичајени начин.
Њиховим сучељавањем се утврђује профит или губитак. Основни извор туристичких прихода је провизија.
Осигуравајуће компаније имају приходе од премија осигурања коју плаћају осигураници на основу уговора о
осигурању. На висину премије утиче интентзитет ризика, осигурана сума, трајање осигурања, камата, трошкови
спровођења и пословна политика осигуравајућих компанија. За износ утврђених одштета задужује се рачун
Трошкови одштета а одобрава се рачун Обавезе по одштетама.
Банке пружају становништву низ услуга: пословање по текућим рачунима, улозима на штедњу, потрошачким
кредитима... Она остварује приходе у виду камате, провизије а расходе чине: камата и оперативни трошкови. Ови
приходи и расходи се књиже на начин својствен за књижење прихода и расхода уопште.
Малопродаја нуди потрошачима услуге продаје на кредит. Потрошачке кредите одобравају малопродајне фирме
из сопствених средстава или из кредита узетих од банака, које такође одобравају ове кредите. Књижење: 33.
питање. Продаја на кредитне картице је посебан вид кредитирања потрошача. Књижење: 34. питање. Трошкови
допреме робе до стана потрошача су по свом карактеру производни и они улазе у вредност робе. Књиже се, под
претпоставком да је коришћен туђи транспорт, тако што се задужује рачун Реализација робе а одобрава рачун
Добављачи за робе и услуге.

79. ОБРАЧУН ТРОШКОВА ПРОДАЈЕ УСЛУГА ПО ФРАНШИЗИНГ СИСТЕМУ

Франшизинг је уговорни однос између даваоца франшизе и примаоца франшизе, који омогућава примаоцу
франшизе да послује коришћењем имена и развијене форме. Давалац франшизе пружа помоћ у вези са
локацијом и изградњом продавнице, менаџерском обуком и пропагандом. Одржавањем одговарајуће
репутације давалац франшизе је сигуран да ће пружати исти квалитет свих производа и услуга на којима се
послује. Прималац франшизе плаћа фиксни износ даваоцу (фиксни износ) плус периодичну провизију од продаје.
Трошкови франшизе (за износ фиксног износа) Трошкови франшизе (за износ провизије) Књижење примаоца
Обавезе по основу франшизе Купци франшизе
80. МЕТОДЕ ЗАШТИТЕ ОД РИЗИКА
1 Избегавање „ризичних послова“ – нпр. избегавањем продаје роба несолидним купцима се смањује кредитни
ризик.
2 Трансфер ризика – нпр. осигура се транспортни ризик код осигуравајуће компаније, чиме се губитак своди на
плаћену премију осигурања.
3 Адаптација датом ризику – нпр. трговина се може заштитити од курсног ризика уговарањем потраживања и
обавеза у истом износу, истој валути и са истим роком доспећа; курсни губитак на једној страни се
компензира курсним добитком на другој страни (такође се зове и закључење „контрапослова“).
4 Диверсификација пословања – суштина је да се не продаје сва роба само једном великом купцу, већ и другим
купцима; у том случају је мања вероватноћа да ће се појавити проблем наплате продате робе на кредит од
свих купаца; тиме се минимизира ризик наплате на прихватљив ниво; у случају продаје једном купцу, већи је
ризик да он постане неликвидан и да није у могућности да плати робу.
5 Познавање бонитета – ако се жели минимизирати ризик, неопходно је познавати све релевантне
информације у вези са тим да ли или не закључити дате трговинске послове са пословним партнерима.

81. ВРСТЕ РИЗИКА

Робни ризици:
 Ризик испоруке – настаје у случају када добављач уопште не испоручи купљену робу или је испоручи али
неблаговремено, када је практично опала тражња за њоме. Његови узроци могу бити несолидно понашање
добављача или интервентне мере државних органа (нпр. робна или девизна ограничења). Овај ризик може
да угрози бонитет купца и његов пословни углед. Услед тога, потрошачи одлазе код конкурената. Од овог
ризика се можемо заштитити уговарањем набавке од поузданих добављача, доброг бонитета, нарочито
истовремено са више њих који тргују сличном робом (диверсификација).
 Транспортни ризик – обухвата губитке у роби током транспорта (к, р, л, к). Зависи од врсте робе, брзине
превоза, даљине, примењене технологије у транспорту... Овај ризик може сносити продавац, купац или неко
трећи. Ако је уговорена испорука робе франко складиште купца, онда транспортни ризик до места купца
сноси продавац. У случају франко складиште продавца, онда транспортни ризик сноси купац. Incoterms
правила регулишу питање транспортног ризика. Од овог ризика се можемо заштитити осиурањем.
 Ризик преузимања робе – јавља се када купац из било ког разлога одбије да преузме робу. Тада продавац
може претрпети значајан губитак у роби, непотребно плаћање привременог складиштења робе, трошкове
превоза враћене робе и распродају. Заштита: уговарањем авансне продаје робе, плаћањем путем
документарног акредитива, обезбеђењем меничног покрића или банкарске гаранције.
 Ризик залиха – обухвата губитке у роби проузроковане непотребним држањем сувишних, демодираних и
некурентних роба. Ангажован капитал у залихе се може уносно инвестирати у профитабилнију робу, са
 израженом тражњом. Заштита: ниво залиха држати у нивоу просечне тражње, некурентну робу што пре
распродати јер је мањи губитак него ако се она држи на лагеру, just-in-time контрола залиха.
 Ризик квалитета – јавља се када је примљена роба од продавца знатно испод уговореног квалитета(нпр.
фалсификована роба), што може знатно да угрози углед малопродавца. Заштита: набавком робе од
проверених добављача, личном контролом производње, уговарањем контроле са одговарајућом
организацијом за ове послове, провером издатих сертификата да дата роба у погледу квалитета одговара
међународном стандарду, TQM.
 Ризик цена – јавља се ако опадне тражња за неком робом па се она може продати само по сниженој цени,
чак и испод НЦ, тако да се јавља негативна РУЦ као губитак у роби. Заштита: добрим познавањем тренутне
ситуације на тржишту.
 Ризик крађе роба – било од стране потрошача, било од самих запослених. Заштита од крађе од стране
запослених: увођењем принципа колективне уместо појединачне одговорности за робу у складишту, добра
организација интерне ревизије. Заштита од крађе од стране потрошача: применом савремене технике на
улазним/излазним вратима за откривање крађе помоћу звучног сигнала (свака роба носи специјалну
налепницу на коју она реагује на овај начин.

Финансијски ризици:
 Кредитни ризик – јавља се ако се потраживања од купаца не могу наплатити у уговореном року, са или без
камате. Заштита: продајом робе купцима са добрим бонитетом, осигурањем кредита, продајом потраживања
факторинг фирмама пре рока доспећа за наплату.
 Ризик ликвидности – јавља се ако је трговина неспособна да благовремено подмири доспеле обавезе
(краткорочне, новчане) према добављачима. Може се само тренутно избећи коришћењем краткорочних
кредита под повољним условима или пролонгирањем.
 Каматни ризик – јавља се у условима променљивих каматних стопа. По правилу, периоди кредитирања
купаца треба да су краћи од периода коришћења туђих кредита тј. од добављача. Убрзањем наплате
потраживања од купаца се смањује кредитни ризик, а пролонгирањем измирења обавеза према
добављачима се смањује ризик ликвидности.
 Курсни ризик – је ризик промене курса стране валуте у односу на домаћу валуту. Заштита: контрапослови,
форварди, фјучерси...
 Валутни ризик – се јавља ако се промени вредност националне валуте у односу према страним валутама (тј.
ако домаћа валута ревалвира или девалвира). У условима девалвације извоз је јефтинији а увоз је скупљи и
обрнуто за ревалвацију. Заштита: уговарањем златне клаузуле, клаузуле чврсте валуте и слично.
 Ризик трансфера – у случају да држава из одређених разлога ограничава или забрањује трансфер средстава
из земље купца или да забрањује претварање националне валуте у страну валуту за плаћање увоза (тзв. ризик
ковертовања). Заштита: избегавање пословања са партнерима из земаља која практикују ова ограничења.
Остали (нефинансијски) ризици:
 Катастрофални ризици – су ризици „више силе“ као што су: пожар, поплава, земљотрес и остали природни
феномени који су ван контроле моћи човека. Могу знатно да униште складишне и малопродајне објекте и
залихе. Минимизирају се предузимањем одговарајућих превентивних мера, као и осигурањем.
 Политички ризици – су изазвани одређеним непожељним друштвеним појавама у датој земљи, као што су:
рат, револуција, експропријација, национализација... Могу знатно да угрозе тржишну и финансијску позицију
спољнотрговинских предузећа. Минимизирање ових ризика се постиже избегавањем пословања са
пословним партнерима из земаља са високим степеном политичког ризика, диферсификацијом страног
пословања тј. истовременим пословањем у више страних земаља са различитим степеном политичког ризика.

82. НЕЛЕГАЛНА ШПЕКУЛАЦИЈА

Шпекулативне активности нису у складу са “стандардом доброг пословног понашања“ већ су срачунате на то да
се „у мутноме што лакше и више заради“.
A. ПРОВИЗИЈА ЗА ПРОДАЈНО МЕСТО наплаћују је трговци од добављача, нарочито у вези са продајом
њихових инфериорних нових производа, с обзиром на то да би потрошачи лако могли да се оду код
 конкурената и тамо потраже атрактивнију робу. Оправдање за ово малопродавци налазе у чињеници што
ефикаснијег коришћења продајног простора. С друге стране добављачи сматрају да је ова провизија
изнуђивање, што и јесте. Ова провизија је неморалне природе. Малопродавац мора да продаје и извесне робе
са губитком у циљу развијања добрих пословних односа и комплетирања асортимана роба.
B. МИТО траже га купци да би набавили извесну робу од одрђеног продавца; могу га тражити и продавци од
купаца код набавке дефицитарне робе. Код нас се практиковало да приватни трговци купују од друштвених
предузећа робу по знатно нижим ценама него што су реалне, остварујући на тај начин зараду на РУЦ. Овим се
„легалним“ путем прелива капитал из друштвених у приватна предузећа. У трговачкој пракси су извесна мита,
до одређене границе дозвољена (нпр. купци могу да прихвате од добављача позив на забаву, ручак, поклон).
C. ФАЛСИФИКАТ роба која се продаје као „оригинал“, иако то није. Она само носи заштитни знак оригинала.
На квалитету се шпекулише. Фалсификати се продају као роба високог квалитета, по нешто нижој цени од
оригинала. Донети су закони који забрањују фалсификовање.
D. СИВО ТРЖИШТЕ на њему се продаје „легално“ увезена роба, уз плаћање царина и других дажбина, али
без права власника трговачке марке. Позитивна страна сивог тржишта је у томе што у условима трговинских
баријера (санкција нпр.) се обезбеђује потпуније задовољење извесних потреба становништва. Развој сивог
тржишта се, међутим, негативно одражава на перформансе легалног тржишта, зато што се знатан део пореза
утаји кроз сиву економију, што се негативно одражава на државни буџет а тиме и на развој националне
економије.
E. ПРЕПРОДАЈА РОБЕ ситуација када малопродавац купи од произвођача или другог трговца одређену робу и
исту продаје по вишим ценама трећем трговцу. Она неоправдано утиче на повећање цена роба. Често је та
роба сумњивог квалитета.
F. ЕКСКЛУЗИВНА ТЕРИТОРИЈА произвођачи веома често дају ексклузивно право одређеним малопродавцима
да продају њихов производ на ексклузивној територији. Сматра се да је поседовање права продаје дате робе
на ексклузивној територији нелегално, зато што се на тај начин ограничава конкуренција, тј. ускраћује се право
другим трговцима да продају исту робу на тој територији.
G. ЕКСКЛУЗИВНИ ТРГОВАЧКИ СПОРАЗУМИ произвођачи често закључују ове споразуме са одређеним
малопродавцем о искључивом праву продаје датог производа. Продаја сличних производа је других
произвођача је забрањена. Они су, правно посматрано, легални. Ексклузивна продаја ограничава конкуренцију
тиме што ускраћује другим трговцима да продају тај исти производ. Може се сматрати моралном само ако је
реч о скупоценим производима, специјалне трговинске марке.
H. ВЕЗАНИ УГОВОРИ или везана набавка постоји када је купац принуђен да купи поред потребне и другу робу
која му није потребна (са слабијом продајом на тржишту) јер тако искључиво захтева продавац.
I. ВЕРИЖНА ТРГОВИНА или ланчана трговина је ситуација када роба пролази од произвођача до потрошача
кроз сувише посредника, што повећава трошкове промета, јер велетрговци и малопродавци само
„префактуришу“ робу и зарачунавају свој део трошкова и известан профит (маржу).
J. ЛИМИТИРАЊЕ КОЛИЧИНЕ НАБАВКЕ/ПРОДАЈЕ Код набавке то је најмања количина робе која се може
набавити. Ово је оправдано само ако то утиче на снижење трошкова набавке. Код продаје је то највећа
количина која се може продати. По правилу је недозвољиво лимитирање количине продаје роба
потрошачима. Она је донекле оправдана само у условима несташице роба, па се потрошачима продаје
дефицитарна роба у одређеним количинама (нпр. по једној набавци се може купити највише 2 литре уља). У
случају када је цена неког производа веома ниска, многи малопродавци повлаче (скривају) робу из продаје и
продају је само неким потрошачима, док се ситуација не промени, што је свакако недозвољено.
K. ДВОСТРУКА ДИСТРИБУЦИЈА ситуација када произвођачи или велетрговци користе бројне канале
дистрибуције да би стигли до крајњег, битног потрошача. Пример је продаја нафтних деривата преко сопствене
продајне мреже и независним малопродавцима преко њихове продајне мреже. Она је нелегална ако се дата
роба продаје тим малопродавцима по знатно вишим ценама, како би елиминисали кконкуренцију. Она је
легална ако доприноси да и најудаљенији потрошачи могу да купе дату робу.
Недозвољени начини формирања цена роба:
1) Дискриминационе цене – постоје када произвођач продаје један те исти производ појединим
малопродавцима по различитим ценама. Ово је оправдано само ако су те цене последица нижих трошкова и
коришћења одређених набавних дисконта при набавци робе.
 2) Вертикалне цене – постоје када их произвођач директно одреди или сугерира малопродавцу. У сваком
случају он их контролише. Тиме се ограничава конкуренција, јер малопродавци нису самостални у погледу
формирања цена.
3) Хоризонталне цене – постоје када се конкурентни малопродавци договоре о формирању исте цене код
извесних роба. Тиме се ограничава конкуренција. Иде на штету ситних малопродаваца.
4) Пљачкашке цене – формирају их малопродавци да би отерали конкуренте са датог тржишта и то знатно
испод трошкова. Оне су нелегалне.
5) Промоционе цене – нових или модификованих производа су знатно веће него што су реалне, а потрошачи
верују да су високе цене знак високог квалитета. Временом оне опадају. Сматра се да су нелегалним, јер су
нереалне и треба да су знатно ниже него што су презентиране потрошачима.
6) Привлачне цене – су цене које су знатно ниже, чак испод трошкова, и срачунате су на то да се навуку
потрошачи да купе робу са високим ценама. Преко ових цена потрошачи треба да стекну општу представу о
„јефтиноћи“ у датој продавници.
Маркетинг замка – је лажна пропаганда у трговини. Она треба да буде истинита, тј. пропаганда не сме да заведе
или превари потрошача.
Стварање монопола – је забрањено посебним законима у свим земљама света и високе су санкције за њихово
непоштовање.

83. БЕРЗАНСКЕ – ЛЕГАЛНЕ ШПЕКУЛАЦИЈЕ

На берзама се шпекулише на ценама, тј. очекује се у будућности одговарајућа промена цена берзанског
предмета.
 При терминској куповини берзанског предмета по фиксној цени у будућности  очекује се ↑цена.
 При терминској продаји берзанског предмета по фиксној цени у будућности  очекује се ↓цене.
На оба начина се остварује РУЦ. При шпекулативним берзанским трансакцијама обично се не испоручује
берзански предмет, већ се само новчано исплаћује РУЦ.
Од закључене берзанске трансакције се може одустати ако се очекивања не остваре (тј. промена цена је у
супротном смеру) и то плаћањем извесне премије. Али, ако очекујемо да ће поново доћи до промене цене у
жељеном правцу, можемо пролонгирати извршење трансакције путем репорта, плаћајући за то репортну
провизију и камату (касније се то покрива из остварене РУЦ).
У случају када драстично опада ПЦ извесног берзанског предмета, шпекуланти могу да га купе у одређеним
количинама и касније када се појави тражња за овим дефицитарним предметом, могу да га продају по знатно
већој цени од куповне у циљу остварења РУЦ.
Често се практикује да се шпекулативно откупи цело предузеће или неки од његових делова (нпр. јавно
предузеће које се приватизује) и то позајмљеним средствима. Откуп врши група инвеститора. Предузеће се
преузима по приступачним ценама обзиром да је његова актива потцењена. Затим се предузеће реструктуира.
Кредит се враћа из остварене зараде пословањем предузећа или из његове продајне вредности која је знатно
већа од куповне. На тај начин се остварује шпекулативна зарада.

84. КЛАСИФИКАЦИЈА ТРОШКОВА ЗА ПОСЛОВНО ОДЛУЧИВАЊЕ

Нису сви трошкови битни са аспекта доношења одређених пословних одлука. Зато је неопходно идентификовати
релевантне трошкове.
a. Диференцијални трошкови су додатни трошкови додатног обима продаје. Они су разлика између трошкова 2
нивоа обима продаје (нпр. последњег и претходног). Диференцијални приходи су приходи од додатног обима
продаје. Они су разлика између прихода 2 нивоа продаје.
b. Маргинални трошкови су трошкови додатне јединице учинка (производа) тј. просечни диференцијални
трошкови.
c. Додатно растући трошкови су повећани трошкови по основу преласка са једне на другу алтернативу (нпр.
преласком са нижег на виши ниво запослености). Важи обрнуто за додатно опадајуће трошкове.
d. Опортунитетни трошкови су значајни приликом доношења пословних одлука. Они се дефинишу као губитак
користи избором једне у односу на другу алтернативу. Опортунитетни трошкови се покривају из зараде
изабране алтернативе. Нпр. ако се малопродавац одлучи да уложи новац у куповину земље погодне за
 локацију нових продавница, ОТ би био зарада од камате (у случају да је малопродавац изабрао да уложи новац
у куповину обвезница). Ове трошкове треба покрити из бруто марже будућих продавница. ОТ се иначе „не
приказују“ у рачуноводству. Ово се генерално односи на диференцијалне трошкове, па и на све категорије
трошкова за пословно одлучивање.
Дата пословна одлука је прихватљива ако је позитивна разлика између диференцијалних прихода и
диференцијалних трошкова тј. ако се остварује диференцијални профит. У супротном она је неприхватљива.
Велика је улога диференцијалних трошкова. Они су основа за утврђивање доње границе ПЦ. Тачније то су укупни
ВТ (ВТ+НВ). Тако се у трговини сматра да сваки динар изнад НЦ доприноси остварењу извесне зараде.

Приликом одлучивања посебан третман имају неизбежни трошкови. То су већ настали трошкови на које се не
може утицати доношењем одлуке сада или у будућности. То су:
 ФТ, трошкови капацитета
 ВТ по јединици учинка, који су исти за све алтернативе.

85. ДЕФИНИСАЊЕ И ИДЕНТИФИКОВАЊЕ РЕЛЕВАНТНИХ ТРОШКОВА ЗА ПОСЛОВНО ОДЛУЧИВАЊЕ

Релевантни трошкови за пословно одлучивање су сви избежни трошкови. То су трошкови који се могу
елиминисати избором једне у односу на другу алтернативу приликом одлучивања. У рачуноводству синоним за
избежне трошкове су диференцијални трошкови. Они су под контролом менаџера. Они се идентификују на
следећи начин:
 за сваку алтернативу се утврде сви трошкови
 елиминишу се сви неизбежни трошкови (ФТ и ВТ по јединици учинка)
 одлучивање се врши на бази преосталих трошкова, који су релевантни трошкови за пословно одлучивање.
Пример неизбежног трошка је амортизација старе опреме и он није релевантан за одлучивање. Амортизација
нове опреме је, међутим, релевантан трошак за одлучивање. Такође ПЦ старе опреме је такође релевантна за
пословно одлучивање о њеној продаји.
Релевантни трошкови се морају изоловати, зато што је одлучивање засновано на мањем броју релевантних
уместо детаљних информација. Ово је нарочито значајно за велика, сложена децентрализована предузећа која
тргују са великим бројем артикала, многофилијална предузећа, робне куће...

86. ОБЛИЦИ ПРИЛАГОЂАВАЊА КАПАЦИТЕТА (ЗАПОСЛЕНОСТИ) ТРАЖЊИ И РЕЛЕВАНТНИ ТРОШКОВИ

Познати немачки економиста Гутенберг се бавио проблемом избора облика прилагођавања капацитета тражњи.
Он разликује следеће облике прилагођавања индустријског предузећа измењеним ситуацијама на тржишту:
I. ПРИЛАГОЂАВАЊЕ ПО ЗАКОНУ ОПАДАЈУЋЕГ ПРИНОСА – У трговини, као и у производњи и пољопривреди,
делује закон опадајућег приноса. При истој величини земље, константном капиталу и са повећањем броја
радника, принос ће до одређене тачке да расте а затим постепено да опада. У трговини то изгледа овако: у
случају раста тражње, повећава се варијабилни фактор (радна снага – продајно особље), при константним
фиксним факторима (залихама и продајном површином) ефекат: принос-промет до одређене тачке расте, а
затим постепено опада.
II. ПРИЛАГОЂАВАЊЕ КАПАЦИТЕТА ПО ИНТЕНЗИТЕТУ – Састоји се у томе да се интензивније кориси постојећи
продајни капацитет и продајно особље. По том основу се, за исто време, остварује већи учинак (промет). То се
одражава и на кретање трошкова. Због преоптерећености продајне опреме и појачаног замора продајног
особља, трошкови расту прогресивно (трошкови преоптерећења). Све је негативнија разлика између
диференцијалних прихода и диференцијалних трошкова, тј. диференцијални финансијски резултат је губитак.
III. ВРЕМЕНСКО ПРИЛАГОЂАВАЊЕ – Постиже се при смањењу тражњескраћењем радног времена, а при
повећању тражњепродужењем радног времена, увођењем прековременог рада, рада недељом, друге и
треће смене („нон-стоп“). Трговина треба да је отворена у најпогодније време за потрошаче, дакле у време
када су они слободни и када нису на радном месту. Из тог разлога многа трговинска предузећа продужавају
 радно време у циљу што већег профита и максималног задовољења потреба потрошача. Ефекат на трошкове је
следећи: укупни трошкови расту линеарно, ВТ су пропорционални, ФТ су константни (због истог продајног
капацитета који се користи истим интензитетом), просечни трошкови опадају због дегресије ФТ. У новије време
посебан облик прилагођавања капацитета тражњи по времену је продаја без временских граница путем
Интернета. У свако доба се може, без обзира на просторну даљину обезбедити куповина жељене робе.
IV. КВАНТИТАТИВНО ПРИЛАГОЂАВАЊЕ КАПАЦИТЕТА ТРАЖЊИ – Могуће је извршити адаптацију постојећих
продајних објеката и на тај начин повећати њихов продајни капацитет; могућа је замена класичних са
савременим продавницама (увођење самоуслуге уместо класичног услуживања); могуће је отварање истих
типова нових продавница („економија понављања“); могуће је развити међународну малопродају оснивањем
нових продавница у страној земљи, аквизицијама, франшизингом, заједничким улагањима. У условима
изражене смањене тражње, ово прилагођавање се спроводи „кресањем“ организације познато као downsizing.
Могуће је и увођење савремених профитабилних продавница тј. елиминисање непрофитабилних продавница.
V. КВАЛИТАТИВНО ПРИЛАГОЂАВАЊЕ КАПАЦИТЕТА ТРАЖЊИ – Састоји се у прилагођавању структуре асортимана
роба променама захтева потрошача. Уводе се изузетно тражени артикли а избацују се артикли за којима је
опала или готово престала тражња. И овде је, као и код осталих прилагођавања, битно за одлучивање о
прилагођавању консултовати релевантне диференцијалне трошкове за оцену економске оправданости
прилагођавања, тј. у овом случају за оцену економске оправданости промене структуре асортимана роба.

87. ЦИЉНИ ТРОШКОВИ И COST-BENEFIT АНАЛИЗА

За увођење новог производа у трговини релевантни су циљни трошкови. Циљни трошкови имају 2 особине:
a) Цена је дата (под утицајем понуде и тражње) која је изван моћи и контроле менаџмента;
b) Трошкове је могуће контролисати. На трошкове дизајна, развоја и производње новог производа може се
утицати како би се кретали у жељеним оквирима, што није случај са ПЦ, која је одређена односом понуде и
тражње на датом тржишту. Односно, на профитабилност новог производа се може утицати само кроз „интерну
економију“. Из тих разлога се користе циљни трошкови за оцену профитабилности увођења новог производа.
Cost-benefit анализа је метод анализе и оцене профитабилности инвестиционих пројеката. Она обухвата праћење
и вредновање свих релевантних трошкова и користи приликом избора конкурентских пројеката. У релевантне
трошкове су укључени не само мерљиви трошкови (у новцу) већ и немерљиви трошкови (нпр. еколошки
трошкови као што су загађеност ваздуха, уништеност парка...). Основни критеријум избора профитабилног
инвестиционог пројекта је НСВ, као разлика између СВ очекиваних будућих новчаних прилива и инвестиционих
улагања. Инвестициони пројекат је прихватљив ако је НСВ позитивна или једнака нули. Ова анализа је ефикасан
инструмент пословног одлучивања.

88. ПОЈАМ И ТИПОВИ ЦЕНТАРА ОДГОВОРНОСТИ

Центар одговорности је ужи организациони део у оквиру којег се мање-више обављају „хомогени послови“.
Сродне активности које се обављају у оквиру центра одговорности су под контролом одређеног менаџера. Сваки
центар одговорности располаже одређеним инпутима и аутпутима. Типови центара одговорности:
1. Центри прихода – организационе јединице код којих се само контролише аутпут у монетарним јединицама
(продаја) и не пореди са инпутом (трошковима). Упоређивањем остварене продаје и планиране продаје
(буџета, продајне квоте) се утврђује ефикасност центра прихода.
2. Центри трошкова – организационе јединице код којих се само контролише инпут у монетарним јединицама
(трошкови). Упоређивањем стварних трошкова и планираних трошкова се утврђује ефикасност центра
трошкова. У трговинским предузећима то су: имовина и опрема, управљање компанијом, рачуноводствене и
управљачке информације, персонал, пријем робе, складиштење и дистрибуција, асортиман...
3. Профитни центри – организационе јединице код којих се контролишу и аутпути (приходи од продаје) и
инпути (трошкови). Ефикасност профитног центра се сазнаје кроз величину оствареног профита као разлике
између прихода од продаје и трошкова. Профитни центри су организационо и обрачунски одвојени једни од
других да би се могао мерити њихов појединачан допринос остварењу укупног профита. Стопа профита је
израз њихове профитабилности (утврђује се као однос профита и продаје).
4. Инвестициони центри – организационе целине код којих се контролише, поред аутпута и инпута, и износ
ангажованог капитала. У циљу утврђивања што реалнијег профита као мере профитабилности, треба свакако
 узети у обзир амортизацију зграде и опреме, као и камате која би се могла остварити по основу алтернативних
инвестиција. У трговини инвестициони центри су нпр. робне куће, домаће и стране дивизије (малопродајне
филијале) под контролом матичне управе. Основна мера профитабилности је принос од капитала.

89. КОНЦЕПТИ УТВРЂИВАЊА ПЕРИОДИЧНОГ ПОСЛОВНОГ РЕЗУЛТАТА ПО ЦЕНТРИМА ОДГОВОРНОСТИ

Приликом утврђивања резултата по центрима одговорности, примењују се 3 концепта:
A. Контрибуциони резултат по центрима одговорности се утврђује на следећи начин:
Нето продаја Контрибуциона маржа служи за надокнаду ФТ и остварења извесног
-ТПР профита. Она показује допринос конкретног центра одговорности надокнади
Бруто маржа ФТ и остварењу укупног профита трговинског предузећа као целине.
-ВТ
Контрибуциона маржа
B. Контролисани резултат по центрима одговорности се утврђује на следећи начин:
Контрибуциона маржа Контролисани резултат је под контролом менаџера центра одговорности и
-Контролисани ФТ он је мера његове успешности. У трговини, контролисани трошкови су
трошкови рада, одржавања и енергије. Предузимањем одговарајућих акција
Контролисани резултат менаџер може да контролише ток продаје роба и услуга.

C. Нето резултат по центрима одговорности се утврђује на следећи начин:

Контролисани резултат Тачност нето резултата зависи од тачности алокације неконтролисаних ФТ
-Неконтролисани ФТ центара одговорности. У циљу што реалније алокације ових трошкова по
Нето резултат центрима одговорности она се врши применом одређених кључева.

90. МЕРЕ ПЕРФОРМАНСИ ИНВЕСТИЦИОНИХ ЦЕНТАРА

 Принос од капитала – је кључна мера перформанси инвестиционих центара. Утврђује се као однос:
 Нето оперативног профита (то је профит пре камате и опорезивања) и
 Оперативне имовине (то је готовина, потраживања, залихе, прибор за рад, опрема и остала имовина
коришћена у процесу продаје робе и услуга);
Практично, менаџер инвестиционог центра може побољшати профитабилност мерену приносом од
капитала и то повећањем/смањењем трошкова (ТПР и трошкова пословања) и смањењем имовине.
Кључни проблем је што алокација трошкова пословања управе и имовине управе може неповољно да се
одрази на перформансе инвестиционих центара, па је битно да алокација буде што тачнија. Приликом
утврђивања стопе приноса од капитала, лизинг опрема се свакако укључује у оперативну имовину. У
случају да се лизинг не укључи, оперативна имовина би била знатно већа код инвестиционог центра који
користи лизинг у односу на инвестициони центар који не користи лизинг. Недостаци приноса од капитала
су следећи:
 то је краткорочна, а не дугорочна мера
 менаџер је не може у потпуности контролисати, јер су многи фактори утицаја на њу ван његове моћи
 ова стопа није конзистентна са моделом новчаних токова
 Резидуални профит – инвестициони центар је профитабилнији што је већи резидуални профит и обрнуто.
Нето оперативни профит
-Минимални принос од оперативне имовине (стопа приноса*оперативна имовина)
Резидуални профит
Утврђено је да у многим ситуацијама концепт резидуалног профита стимулише профитабилне инвестиције у
којима приступ стопе приноса од капитала их дестимулише. Слабост резидуалног профита се огледа у томе
што је он у великој мери детерминисан величином оперативне имовине, па се може на први поглед
закључити да је менаџер великог инвестиционог центра успешнији од менаџера малог инвестиционог центра.
 Остале мере – раст ТУ, повећање продуктивности, профит обрт потраживања, обрт залиха, иновација
производа, способност уласка у нове и профитабилне области.

91. КОНТРИБУЦИОНА МАРЖА КАО МЕРА ПЕРФОРМАНСИ ПРОФИТНИХ И ИНВЕСТИЦИОНИХ ЦЕНТАРА

Све је више препоручљив систем обрачуна трошкова на основу базних активности. Он се састоји у томе да се
идентификују све главне активности у оквиру центара трошкова и утврде за сваку од њих одговарајући трошкови.
Затим се ти трошкови алоцирају помоћу одговарајућих кључева на производ, производне линије, купце... Све
варијанте обрачуна трошкова по базним активностима су засноване на анализи КМ, као мере перформанси датих
центара одговорности. Сматра се да је основни недостатак обрачуна трошкова по базним активностима
арбитрарна алокација општих трошкова. Он се решава укључивањем у обрачун само релевантних трошкова (који
су резултат донетих одлука, на које се може утицати). У трговини се на основу КМ сагледава каква је
профитабилност многих кључних пословних одлука.
КМ је такође добра мера перформанси појединих менаџера у оквиру сложене организационе структуре
трговинских предузећа.
Она се за конкретног продавца утврђује агрегирањем КМ појединих роба:
КМ продавца=КМ робе1+КМ робе2+КМ робе3...
КМ робне групе се утврђује агрегирањем КМ појединих продаваца:
КМ робне групе=КМ продавца1+КМ продавца2+КМ продавца3...
КМ добављача=агрегиране КМ продаваца – релевантни (контролисани) трошкови дистрибуције.
КМ менаџера асортимана=агрегиране КМ добављача – контролисани (административни) трошкови.
Алоцирање продајне површине на поједине робе се врши на бази КМ по м 2. Она је поред продаје по м2, значајна
мера продуктивности коришћења продајне површине.

92. ПРОБЛЕМ ТРАНСФЕРНИХ ЦЕНА

Трансферне цене су цене продатих роба и услуга на интерном тржишту. Трансферна цена је за дивизију продавца
продајна цена, а за дивизију купца она је куповна цена. Помоћу ње се може утицати на перформансе профитних
и инвестиционих центара и њихових менаџера. Из тих разлога, трансферна цена мора бити што реалнија.
Уколико се укалкулишу „сувишни“ трошкови дивизије продавца у трансферну цену, то се може негативно
одразити на перформансе дивизије купца и њеног менаџера. Трансферне цене се формирају на бази:
 тржишних цена сличних роба или услуга на екстерном тржишту. Код интерне куповине максимална
куповна цена робе једнака је цени по којој се она може купити на екстерном тржишту. Код интерне
продаје минимална продајна цена робе једнака је цени по којој се она може продати на екстерном
тржишту. У трговини се интерна купопродаја роба и услуга обавља у великим количинама; купује се ради
даље продаје у малим количинама крајњим потрошачима као њиховим корисницима.
 трошкова, тако што се на НЦ+трошкови пословања додаје известан профит (концепција укупних
трошкова) или тако што се на НЦ+ВТ додаје известан профит (концепција ВТ пословања). Чињеница је да
су нижи трошкови интерне него екстерне продаје, што треба да утиче на извесно снижење трансферних
цена.
 договора између дивизије продавца и дивизије купца . То се практикује у посебним ситуацијама, код
специфичне врсте роба или услуга. Битно је да трансферна цена буде уговорена што реалније.
Врх менаџмента може да путем формирања трансферних цена врши трансфер профита од једне дивизије до
друге, што значи да утиче на формирање њиховог периодичног пословног резултата.
Познат је општи модел формирања трансферних цена:
Трансферна цена = Укупни ВТ + Изгубљена КМ од екстерне продаје
При том укупни ВТ=НВ+ВТ, а изгубљена КМ од екстерне продаје је опортунитетни трошак.
Доња гранифа трансферне цене су укупни ВТ, евентуално НВ робе.

93. ПРОБЛЕМ МОТИВАЦИЈЕ ЗАПОСЛЕНИХ

Мотивација се дефинише као људска психолошка карактеристика. Она објашњава шта нагони људе да раде.
Менаџери користећи знања о мотивацији покушавају да утичу на раднике, јер је мотивација детерминанта
радног учинка. Теорије мотивација:
 Масловљева теорија хијерархија потреба – људи имају 5 врста потреба: физиолошке потребе, потребе за
сигурношћу, социјалне потребе, потребе за поштовањем и потребе за самоостварењем.
 Аделфова теорија ЕРГ- људи имају 3 основне потребе: егзистенција, припадност и развој.
  Теорија постављања циљева – сматра се да ће људи побољшати свој учинак када се поставе тешки али
прихватљиви циљеви и ако постоји повратна информација о извршењу задатка. Циљеви ће бити
прихватљивији за радника ако они учествују у процесу њиховог утврђивања.
 Адамова теорија праведности – људи желе да остваре праведну равнотежу између награде и њиховог
доприноса раду. Непожељна су неправедна стања у којима су неки људи превише или премало плаћени.
 Теорија очекивања – мотивација је производ веровања неког појединца у погледу:
o очекивања (труд који ће водити ка резултату)
o инструменталности (резултат који ће водити ка награди)
o валентности (перципирана вредност награде).

Ефикасна техника мотивисања људи је дизајнирање или редизајнирање посла. Технике дизајнирања посла су
техника проширења посла (извођење више задатака на истом месту) и техника обогаћење посла (којом се
људима даје већа одговорност и контрола над њиховим радом).

94. МОТИВИ МЕРЏЕРА И АКВИЗИЦИЈА

Мерџери су припајање једног предузећа другом предузећу које наставља да послује под истим називом, тј.
задржава свој пословни идентитет. Типови мерџера:
1) Хоризонтални мерџери – спајање 2 или више предузећа која се баве истим послом (нпр. сличних
малопродаваца);
2) Вертикални мерџери – спајање 2 или више предузећа која се баве различитим али комплементарним
пословима (нпр. различитих врста малопродаваца)
3) Конгломератски мерџери – спајање 2 или више предузећа која су сасвим различите природе пословања
(нпр. авио-компаније и предузећа за производњу и продају играчака).
Аквизиције су стицање другог предузећа, под одређеним условима. Предузеће које стиче друго предузеће
задржава свој пословни идентитет, док предузеће које се стиче губи свој пословни идентитет (практично више не
постоји под својим старим именом у пословном свету, мада може што је веома ретко). Аквизиција је један од
најбржих начина уласка на нова страна тржишта јер подразумева преузимање комплетне трговинске
инфраструктуре (продавнице, особља, складишта, извора снабдевања) и поред тога што је ризична.
Консолидовање подразумева формирање новог сасвим новог предузећа од 2 или више предузећа.
Мотиви мерџера и аквизиција: жеља за убрзаним развојем, ↑ТУ, остварење економије обима, побољшање
продуктивности, већа преговарачка моћ, лимитирање слабости, побољшање конкурентске позиције. Они
остварују
 синергетски ефекат (који се математички исказује као 2+2=5
 финансијске ефекте (у могућности су да остварују ниже цене камате на прибављен капитал)
 пореске ефекте (умањењем опорезивог профита надокнадом пореза преузетог малопродавца као
пореског обвезника из оствареног профита за неколико претходних година, као и преузимањем фирми из
земаља са знатним пореским олакшицама – земаља пореског раја).

95. ПРОБЛЕМИ РАЧУНОВОДСТВА МЕРЏЕРА И АКВИЗИЦИЈА

Јавља се проблем састављања консолидованих финансијских извештаја у случају повезивања фирми у једно
предузеће. Морају се извршити незнатна усаглашавања (елиминисање ефеката по основу интерних трансакција).
Врши се замена акција, задржава се право гласа по основу поседовања нових обичних акција, нови ентитет
(предузеће) није намењен продаји у периоду од 2 године. У случају куповине другог предузећа појављује се
goodwill ако је ТВ>КВ.
Финансирање мерџера и аквизиција - практикује се куповина предузећа лошијег бонитета по повољним ценама
и то на бази узетог кредита од банке. Овако купљена предузећа се убрзо продају по знатно већим ценама, и на
тај начин се остварује одређена зарада. Из остварене продајне вредности се враћају узети кредити. По свом
карактеру финанасирање мерџера и аквизиција из кредита као специјалне трансакције је шпекулативне
природе.

96. ТРОШКОВИ ЗАЛИХА

Величина залиха утиче на трошкове залиха. Да би се изабрао прави ниво залиха, потребно је ускладити 3 групе
трошкова:
 Трошкове прибављања залиха – они су узроковани бројем испостављених поруџбина. Ту спадају:
канцеларијски трошкови у вези са прибављањем залиха, извесни трошкови чувања и транспорта. Ако су ови
трошкови високи, настоји се да се пласира већи број поруџбина.
 Трошкови држања залиха – они су узроковани количином и вредношћу држања залиха. Ту спадају:
трошкови ускладиштења, манипулације, пореза на имовину, осигурања, камате на капитал у залихама. Ако су
ови трошкови високи, настоји се да се чешће пласирају поруџбине мањих количина.
 Трошкови недостатака залиха – они су узроковани држањем недовољних количина залиха за задовољење
потреба потрошача. Ту спадају: губитак продаје, губитак потрошача, трошкови испостављања поруџбина за
робу која се не држи на залихама.
Сматра се да треба држати онолико залиха колико одговара просечној тражњи. При овој величини се остварује
највећа ефикасност залиха.

97. УТВРЂИВАЊЕ ОПТИМАЛНЕ ВЕЛИЧИНЕ ПОРУЏБИНЕ

Оптимална величина поруџбине је она величина при којој се минимизирају трошкови прибављања и држања
залиха.
Могу се утврдити графичким путем:

Најједноставније је утврђивњање величине оптималне поруџбине алгебарским путем.

2∗годишња продаја
ОВП=√
годишњи трошкови држања јединице робе на залихама
Оптималне залихе су оне код којих се остварују најнижи укупни трошкоови.

98. КАДА ПРИБАВЉАТИ ЗАЛИХЕ – СИГУРНОСНЕ ЗАЛИХЕ

Смисао тога је да се минимизирају трошкови држања залиха и да се избегне проблем недостатка залиха за
задовољење потрошачеве тражње. На питање када прибављати залиха тј. у ком моменту пласирати поруџбину
утичу 3 фактора: оптимална величина поруџбине, време извршења поруџбине и просечно дневна или недељна
продаја, што се види из следеће формуле:
Моменат пласирања поруџбине=Време извршења поруџбине*Просечна продаја
Време извршења поруџбине је интервал између времена пласирања и пријема поруџбине од добављача.
Тражња за робом (просечна дневна или недељна продаја) је веома променљива. Зато је у циљу континуиране
продаје потребно држати сигурносне залихе.
Сигурносне залихе=Максимална продаја – Просечна продаја у оквиру датог периода.
Сигурносне залихе се могу утврдити на бази Поасонове дистрибуције по формули:
Сигурносне залихе=коеф.ст.девијације N rasporeda*√ оцењени моменат пласирања поруџбине
Сигурносне залихе= Минималне залихе
Максималне залихе=Сигурносне залихе+Оптимална величина поруџбине
Узимајући у обзир сигурносне залихе, моменат пласирања поруџбине се може утврдити и по овој формули:
Моменат пласирања поруџбине=Време извршења поруџбине*Просечна продаја+Сигурносне залихе

99. СИСТЕМ ПОРУЏБИНА JUST-IN-TIME

Смисао овог система је да се тражена роба набавља у право време, односно у моменту када се роба тражи.
Применом овог система се практично послује са минималним залихама или без икаквих залиха. Он се одувек
примењује у малопродаји прехрамбених производа (млечних, пекарских производа, воћа и поврћа). Дневно се
набавља онолико колико се може продати. Број добављача је драстично смањен и са њима се склапају
дугорочни аранжмани. Услед тога је знатно већа ефикасност управљања залихама у трговини. Она, међутим,
може бити угрожена ако се добављачи не придржавају уговорених испорука. Стога се настоји да се послује са
поузданим добављачима, мањим бројем, али доброг пословног имиџа.
Оптимална величина поруџбине је знатно мања због чешће набавке у мањим количинама (па су мањи и
трошкови прибављања залиха). Ефекти: ↑продуктивности рада, ↑обрта залиха, ниже инвестиције у залихе, боље
опслуживање потрошача, ↓трошкови логистике. Малопродаја и добављач су електронски повезани.
100. ПЛАНИРАЊЕ ЗАЛИХА
Планиране залихе треба да буду толике да задовоље планирану (очекивану) продају. Сматра се да залихе треба
да буду једнаке просечној тражњи. Методе за планирање залиха у трговини:
 Метод базичних залиха – потребно је држати више залиха него што је очекивана продаја за дати
временски период, и то за износ базичних залиха.
Планиране залихе на почетку месеца=Очекивана продаја+Базичне залихе
Базичне залихе=Просечне месечне залихе-Просечна месечна продаја
Овај метод је непожељан у условима када је продаја знатно већа од очекиване, кашњења испоруке или
када потрошачи желе широк избор асортимана.
 Метод процентуалних варијација – заснован је на претпоставци да је одступање месечних од просечних
залиха једнако половини одступања планиране од просечне месечне продаје за дату сезону.
Планиране залихе на почетку месеца=Планиране просечне месечне залихе*1/2*(1+
планирана месечна продаја
)
планирана просечна месечна продаја
 Метод недељних продаја – претпоставља предвиђање просечне продаје на недељној основи.
Планиране залихе на почетку месеца=Планирана просечна недељна продаја*Број недеља (који треба
покрити залихама).
 Метод односа између залиха и продаје – се базира на жељеном коефицијенту односа између залиха и
продаје.
Планиране залихе на почетку месеца=Планирана месечна продаја*Коеф.односа залиха и продаје

101. СИСТЕМИ КОНТРОЛЕ ЗАЛИХА

Периодични инвентарни систем – састоји се у физичком попису (бројању) роба на залихама у одређеним
временским периодима (месечно, квартално, полугодишње и годишње). Овај систем се користи у продавницама
које продају робу релативно ниже вредности.
ТПР=(пз+набавка-кз)*коефицијент трошкова
Трајни инвентарни систем – омогућује аутоматски (свакодневно) утврђивање ТПР и стања на залихама.
Примењује се у продавницама које продају робу релативно више вредности. Предности у односу на периодични
систем су могућности свакодневне контроле стања роба на залихама и нижи трошкови физичког пописа робе на
залихама (који се врши обично на крају пословне године а може и чешће по потреби).
Залихе се вреднују по специфичној идентификационој методи (која је примењива када су мање залихе а веће
вредности), по методи просечних трошкова, FIFO, LIFO. У инфлаторним условима залихе је боље вредновати по
LIFO методи, стога што цене по којима се залихе вреднују су најближе текућим ценама. Исто тако, ова метода ће
се користити у случају да се жели смањити порез на профит. Када бисмо у инфлаторним условима вредновали
залихе по FIFO методи, тада би настао „профит залиха“.
За контролу залиха је од великог значаја систем АБЦ анализе, зато што сва роба на залихама нема исти значај по
вредности продаје, количини, бруто маржи, КМ... Највећа пажња се посвећује залихама које највише доприносе
остварењу профита. Мере перформанси залиха су:
Обрт залиха=Продаја/Просечне залихе; показује колико се пута залихе обрну током године;
Директна профитабилност производа (КМ) показује бруто маржу по одбитку ВТ; она показује допринос сваке
робе покрићу ФТ и остварењу извесног профита;
Принос бруто марже од инвестиција у залихама=Бруто маржа/Залихе и потраживања
1991. године је Комтитет за рачуноводствене стандарде елиминисао LIFO као алтернативну методу вредновања
залиха због тога што ова метода угрожава реалност БС. Касније је овај комитет одустао од оваквог става и
омогућио коришћење ове методе, што је одговарало САД-у и другим земљама које користе ову методу. Да је
којим случајем САД морао да пређе на FIFO методу вредновања залиха, то би ефектирало у високој вредности кз
и високим пореским обавезама.
Иначе, у САД се могу користити специфична идентификациона метода, метода просечних трошкова, FIFO и LIFO.
Вредновање залиха у Јапану је слично као и у САД-у.
У Немачкој и Великој Британији LIFO је неприхватљив за пореске сврхе.

102. ПОЈАМ И ТЕХНИКА РЕВИЗИЈЕ

Сврха ревизије малопродаје је да студира шта малопродавац сада ради, да процени какко он то ради и да
препоручи будуће акције за побољшање онога што ради. Она укључује испитивање малопродавчевих циљева,
стратегије, њене имплементације и организације. Техника ревизије се одвија кроз неколико фаза:
I. КО ВРШИ РЕВИЗИЈУ То могу бити:
 Компанијски (интерни) ревизори – темељни су, добро познају фирму, врше ревизију према осећају (по
потреби); међутим, нису независни попут екстерних ревизора и проузрокују високе трошкове за мале
малопродавце који немају сталну потребу за ревизијом);
 Секторски менаџери – тј. менаџери одељења фирме; то су интерно запослени у фирми, добро познају
фирму и имају комплетан увид у свакодневно пословање; међутим, вршење ревизије их удаљава од
примарног посла, смањена им је објективност;
 Екстерни ревизори – нису стално запослени у малопродајној фирми, већ ради за њу као консултант,
имају велико ревизорско искуство, објективни су и темељни; међутим, могу узроковати велике трошкове
по дану или часу (супротно важи за мале малопродавца којима се више они исплате него интерни
ревизори са пуним радним временом).
II. КАДА СЕ ВРШИ РЕВИЗИЈАможе се вршити на крају календарске године у моменту када компанија саставља
годишње финансијске извештаје и у моменту када се врши инвентарисање (физички попис робе). Иначе
ревизија малопродаје се може вршити кад год за то укажу потребе.
III. ВРСТЕ РЕВИЗИЈЕРевизија малопродаје је обично шира по обухватности од финансијске анализе, јер испитује
различите аспекте стратегије и пословања фирме. Врсте ревизије су:
 Хоризонтална ревизија – обухвата анализу глобалних перформанси фирме, од мисије до циљева
задовољења потрошача одговарајућом стратегијом и начина њене имплементације;
 Вертикална ревизија – обухвата дубљу анализу перформанси фирме у једној области њеног пословања:
кредитне функције, сервиса потрошача, менаџмента асортимана...
IV. ФОРМА РЕВИЗИЈЕобухвата листу области која ће бити испитиване и тачне захтеване информације за
процењивање сваке области.
V. ВРШЕЊЕ РЕВИЗИЈЕПретходна обавештеност запослених о томе да ће се вршити ревизија зависи од захтева
менаџмента. У неким случајевима ревизија треба да је скривена а у неким не. Скривена ревизија је она коју
запослени у малопродаји не запажају да се врши. Ревизор испитује нпр. потрошаче да изнесу своје мишљење
 о понашању продавца. Нескривена ревизија је она за коју запослени у малопродаји знају да се врши. Од њих
се тражи да дају одговор на специфична питања из области пословања и да помогну ревизору да прикупи
одогварајуће информације.
VI. ПРЕЗЕНТИРАЊЕ РЕЗУЛТАТА РЕВИЗИЈЕ МЕНАЏМЕНТУуз давање одговарајуће препоруке менаџменту.
Менаџмент треба да проучи извештај ревизије и након тога да преузме одговарајуће акције.

103. GOODWILL
Goodwill је премија изнад КВ коју је купац платио приликом стицања друге компаније и његов третман је веома
различит по појединим земљама. Према међународном рачуноводственом стандарду goodwill може бити
амортизован у периоду од 5-20 година. Међутим, његов третман по појединим земљама је различит.
 Препорука је да се goodwill отпише у периоду од 5 година и ту препоруку су прихватиле следеће земље:
Аустралија, Мексико, Шпанија, Јапан и Бразил.
 Велика Британија и Швајцарска омогућују фирмама да одмах отпишу goodwill.
 Италија, Немачка и Хонг Конг омогућују компанијама да саме изаберу да ли желе да одмах отпишу
goodwill или да га амортизују у току периода 5-20 година.
 САД и Канада дозвољавају компанијама да га амортизују током 40 година.
 Француска дозвољава компанијама да користе максималан број година за амортизацију goodwill-а.
 Кина још увек нема одређени рачуноводствено-амортизациони третман goodwill-а.
Све ово отежава међународну компарацију финансијских извештаја. Ако компанија из САД-а купује фирму у
Великој Британији, goodwill мора бити одмах отписан, што ће негативно утицати на профитабилност фирме у
првој години пословања. У обрнутом случају, goodwill би се могао амортизовати током 40 година.

104. ПОСЛОВНЕ КОМБИНАЦИЈЕ

Комитет за међународне рачуноводствене стандарде препоручује 2 методе рачуноводства за мерџере и
аквизиције:
1. Метод набавке – приликом спајања предузећа, финансијски извештаји 2 посебна предузећа се приказују
као један финансијски извештај у целини. При томе се нето имовина купљеног предузећа приказује у овај
извештај по трошковима куповине тј. по НВ. Разлика између НВ и КВ се књижи као goodwill који се мора
амортизовати у одређеном периоду. У Белгији, Аустралији, Француској и Хонг Конгу се користи само ова
метода.
2. Метод обједињавања интереса – користи се приликом спајања предузећа, у случају када се уједињују
интереси власника 2 или више предузећа путем „замене њихових акција“. При том, у финансијском извештају
пословне комбинације, нето имовина припојеног предузећа се приказује по КВ на дан спајања а goodwill се не
приказује. У Јапану се користи искључиво ова метода.
Обе методе се користе у САД-у, Канади и Немачкој, у складу са међународним рачуноводственим стандардима.
Нето имовина је нижа код методе обједињавања интереса него код метода набавке.

Међународне рачуноводствене стандарде треба да примењују обавезно мултинационална предузећа и

предузећа чије се акције котирају на познатим светским берзама. Остала предузећа треба да поступе по
сопственом избору: да примењују међународне или националне рачуноводствене стандарде. Наша земља се,
иначе, званично определила за примену међународних рачуноводствених стандарда.

105. ФАКТОРИ РАЗВОЈА МЕЂУНАРОДНОГ РАЧУНОВОДСТВА

Један од кључних проблема мултинационалних предузећа је различитост рачуноводствених стандарда и праксе
по појединим земљама. Нека МНК објављују поред појединачних и консолидоване финансијске извештаје
матичне компаније. Сматра се да је значајна разлика финансијских извештаја по садржини него по форми од
земље до земље. Вредновање активе и утврђивање профита се такође разликује од земље до земље.
Свака земља утврђује циљ рачуноводства: обезбеђење одговарајућих информација за пословно одлучивање.
Примарни корисници рачуноводствених информација су: инвеститори, запослени, кредитори, добављачи, купци,
држава, јавност... Њихови захтеви су различити по појединим земљама. Нпр. у Немачкој главни корисници
рачуноводствених ифнормација БС су традиционално кредитори. У САД-у то су инвеститори, али оријентисани
више на БУ који показује будуће успехе компаније.
На развој међународног рачуноводства утичу многи фактори:
 Тржиште капитала (инвеститори) значајно утичу на рачуноводство у САД-у и Великој Британији.
 Банке (кредитори) утичу у Немачкој и Швајцарској.
 Опорезивање значајно утиче у Јапану и Француској.
 Различит је утицај културе на степен обелодањивања информација јавности. Англосаксонске земље (САД и
Велика Британија) имају такав рачуноводствени систем који тежи да буде транспарентан и оптимистички, док
германске земље имају тајни и конзервативни рачуноводствени систем. Ово стога што америчке компаније
теже да пред ивеститорима прикажу импресивне резултате, а Немачке пред банкама ликвидност.

У развијеним земљама разликују се 2 рачуноводствена система:

o Макроуниформисани систем – је под утицајем државе;
o Микроуниформисани систем – је под утицајем пословне праксе;

Основни проблеми међународноф финасијског извештавањаа су различити језици, различита валута, врсте
извештаја, аналитичка форма финаснијског извештаја, опсег обелодањивања у фусноти, примењеност
општеприхваћених рачуноводствених принципа.

106. ХАРМОНИЗАЦИЈА РАЗЛИЧИТИХ РАЧУНОВОДСТВЕНИХ СТАНДАРДА

Процесом хармонизације тежи се решити проблем различитости рачуноводствених система од земље до земље.
ЕУ хармонизацијом рачуноводства жели да унапреди слободан ток капитала. Остале земље нечланице ЕУ,
укључујући и Источну Европу све више прихватају директиве ЕУ. Процес хармонизације ће имати све већи значај у
будућности , јер ће компаније тежити да што више послују на светски познатим берзама.
107. МЕТОДЕ ПРЕРАЧУНАВАЊА ФИНАНСИЈСКИХ ИЗВЕШТАЈА У СТРАНИМ ВАЛУТАМА
За потребе састављања консолидованих финансијских извештаја на нивоу матичне компаније неопходно је
поново саставити извештаје страних филијала у складу са општеприхваћеним рачуноводственим принципима у
земљи матичне компаније и прерачунати финансијске извештаје страних филијала у домаћу валуту матичне
компаније. Ово прерачунавање се може вршити двема методама:
 Метода текућег курса – ако је функционална валута – валута филијале, тада се за потребе прерачунавања
финансијских извештаја стране филијале у домаћу валуту користи ова метода. Сва имовина и све обавезе
се прерачунавају по текућем курсу (на дан састављања БС), капитал по курсу када су акције емитоване, а
сви елементи БУ се прерачунавају по просечном курсу.
 Временска метода – ако је функционална валута – валута матичне компаније, тада се за потребе
прерачунавања финансијских извештаја стране филијале у домаћу валуту користи ова метода. Само се
монетарна актива (готовина, утрживе ХОВ и потраживања) и обавезе прерачавају по текућем курсу, док се
залихе, прибор и опрема прерачунавају по историјском курсу када су стечени. У начелу, БУ се
прерачунава по текућем курсу, осим ТПР и амортизације по одговарајућем историјском курсу.
Према првој методи прерачунати финансијски резултат се приказује као посебан акционарски капитал (под
називом: акумулирана прерачуната усаглашавања), док се према другој методи прерачунати финансијки резултат
се приказује у БУ.
Применом ових метода, МНК успешно решавају проблем прерачунавања финансијских извештаја страних
филијала.

108. ОРГАНИЗАЦИОНЕ ФОРМЕ ПОСЛОВАЊА ФИРМЕ У МЕЂУНАРОДНОЈ ТРГОВИНИ

МНК послују у више од једне земље, путем различитих организационих форми:
1) Увоз – компанија увози материјал за производњу. На увезени материјал се плаћа царина. Царина је посебан
облик пореза држави. Плаћена царина је за компанију увозна компонента трошкова материјала. Стога,
компанија настоји да редуцира царине, такошто ограничава количину увезеног материјала, мења изворе
снабдевања или користи слободне царинске зоне. Ове зоне су део територије на којој се не плаћа царина на
увезени материјал, као компонента финалног производа, све док се роба не извезе.
 Извоз – је сложенији од продаје робе у земљи, зато што свака земља на свој начин регулише увоз и царине.
Извоз се може вршити путем дистрибутера који је добро упознат са правни системом друге земље.
2) Властите филијале – оснивају се у страним земљама. Управљачко рачуноводство мора да темељно сагледа
трошкове и користи од властитих филијала. При томе важну улогу играју пореска структура, подстицај локалних
органа, инфраструктура и образовање земље.
3) Заједничка улагања – су уговорени партнерски односи између 2 или више фирми. Имају карактер директних
инвестиција. Остварују се нижи трошкови пословања у страној земљи услед повољног пореског и царинског
третмана, као и услед коришћења јефтине високо-квалификоване радне снаге.

109. УПРАВЉАЊЕ ДЕВИЗНИМ РИЗИКОМ

Пословање у међународној трговини је неизвесно због флуктуације девизног курса. Значајна је улога
рачуноводства у управљању девизним курсом. Три су компоненте управљања девизним курсом:
a) Трансакциони ризик – је могућност промене будуће новчане вредности трансакције због флуктуације
девизног курса. По том основу се може јавити апресијација и депресијација валуте. Апресијација значи да је
валута једне земље ојачала у односу на валуту друге земље и супротно важи за депресијацију. Од овог ризика
се може заштитити коришћењем форвард уговора. Форвард уговор је уговорена замена одређеног износа
валуте по специфичном курсу на одређени будући термин.
b) Економски ризик – је могућност промене садашње вредности новчаног тока фирме због флуктуације
девизног курса. Овај ризик утиче на релативну конкурентност фирме. Тако нпр. у случају да долар ослаби у
односу на јен  америчка фирма је релативно јефтинија за стране купце.
c) Рачуноводствени (прерачунати) ризик – може створити погрешну слику приликом оцене перформанси
локалног менаџера. Зато све вредности интерног извештаја за оцењивање перформанси локалног менаџера
морају бити исказане у истој валути.

110. МЕРЕЊЕ ПЕРФОРМАНСИ МУЛТИНАЦИОНАЛНОГ ПРЕДУЗЕЋА

Мерење перформанси пословања МНК је сложеније него у случају домаћег предузећа. Посебно се мере
перформансе саме дивизије и менаџера дивизије. На перформансе менаџера дивизије не утичу фактори ван
моћи његове контроле као што су: флуктуација девизног курса, порез на доходак... Његове перформансе се
оцењују на бази контролисаних прихода и трошкова.. Веома је тешко компарирати перформансе дивизија по
појединим земљама јер су различити услови привређивања. На перформансе страних дивизија МНК утичу:
 Економски фактори: организација ЦБ, економска стабилност, постојање тржишта капитала, девизни курс,
порез на доходак, трансферне цене; требаих контролисати;
 Правни и политички фактори: легална структура, ефекти дефанзивне политике, утицај стране политике, ниво
политичке нестабилности, степен државне контроле пословања;
 Образовни фактори: степен научности, ширина и степен формалног образовног и тренинг система, ширина
и степен техничког тренинга...
 Социјални фактори:социјални став према индустрији, културни став према ауторитету, културни став према
продуктивности и успеху, став према материјалној заради, културна и расна различитост.

111. ТРАНСФЕРНЕ ЦЕНЕ У МУЛТИНАЦИОНАЛНОМ ПРЕДУЗЕЋУ

Велики је значај трансферних цена, које утичу на процену перформанси и оптимални порез на доходак.
 Процена перформанси дивизија се често врши на бази дохотка и приноса од капитала. Висока трансферна
цена повећава доходак продајне дивизије, док нижа трансферна цена повећава доходак куповне
дивизије.
 Ако је иста пореска структура свих земаља, трансферне цене ће бити утврђене независно од пореза на
доходак. Међутим, постоје високо-пореске земље (нпр. САД) и ниско-пореске земље (нпр. Кајманска
острва). С обзиром на то, МНК може путем трансферних цена да преноси трошкове у високо-пореске
земље, а приходе у ниско-пореске земље, и да на тај начин утиче на оптимални порез на доходак.