DESTAPANDO LA ESTRATEGIAD): amazon A GROUPON3 TECNICAS EN COMUN Si hay algo que estas tres empresas tienen en comutn es que cuando un usuario entra en su pagina web, las probabilidades de que acabe comprando o reservando son muy altas. Pero écémo lo consiguen? gqué técnicas utilizan? y lo mds importante, gpodrias ta utilizarlas para disparar tus ventas y reforzar tu marca? Las tres técnicas que utilizan son: el social proof, la escasez, y eliminar objeciones. Y si, ta también puedes utilizarlas en tu negocio. az MBASOCIAL PROOF A los usuarios no les suele gustar ser los primeros en comprar un producto o servicio, prefieren que otra persona como ellos ya lo haya comprado antes. Cuando esto ocurre, el usuario percibe que su decisién de compra esta respaldada por otras personas que ya han dado el paso y han adquirido ese producto o servicio. Esto le da confianza al usuario y refuerza su deseo de compra, ya que piensa que si otros ya lo han comprado y estan satisfechos, por algo sera. Y se fia mas. az MBASOCIAL PROOF EN Booking.con Echa un vistazo al social proof que utiliza Booking.com en sus resultados de busqueda. Only YOU Boutique Hotel Madrid crea Enseguida ves que la puntuaci6n de este hotel segtin 2.587 personas que ya se han alojado en él es de un 9,4 (fantastico). La mayoria de los clientes que ya han ido a este hotel, opinan que les ha encantado. az MBASOCIAL PROOF EN Booking Esto hace que como usuario, tu primera impresi6n sobre este hotel sea muy positiva, y que automadticamente pienses que si lo escoges para tu viaje, seguramente tu experiencia en él sera muy buena. Pero eso no es todo. Cuando haces click en el bot6n 'Elige habitaci6n’, enseguida te aparecen algunos de los 2.587 comentarios, en los que rapidamente puedes leer la gran experiencia de esos clientes en este hotel.SOCIAL PROOF EN Booking. Si lo prefieres, puedes leer todos los comentarios. De esta forma podrds ver también si hay comentarios negativos, y en caso de haberlos, de qué se han quejado. Esto hace que te fies adn mas. az MBASOCIAL PROOF EN Booking Otro mensaje que Booking utiliza para trabajar el social proof pero que no siempre sale, es que muchas veces, cuando haces click en un alojamiento salta un mensaje que dice: 'reservado 45 veces en las dltimas 24h’. Al leer esto, el usuario enseguida se da cuenta de que hay mucha gente reservando este hotel en estos momentos, y si lo estan haciendo, seguro que es porque es una buena opcion. Asi que piensan que reservar ese hotel seguro que sera una decision inteligente. az MBAamazon ~~ Echa un vistazo al social proof que utiliza Amazon en sus resultados de busqueda. == animales a doses: Una breve historia de la humanidad = Testa tne Sapiens 12,346 2000 soe ‘Tapa blanda 18,17© wroindudo seem 1asbeWvainade 19906 = ori Emre CHAT times 6 sr Mas opeones decomora 1587 € (6 oferas usdasy nuevas) ‘Tapa dura 211,836 wanoincuido 22,706 WA nia 25906 “yprime Entrega GRATIS tunes, 6 de abit Mas opciones de compra TQISE (Sotertasvndaey nuevae) Enseguida ves que esta opcién es la mas vendida, y automdticamente piensas que si la mayoria de los usuarios la escogen, seguro que entonces es la mejor opci6n. [-EMBASOCIAL PROOF EN amazon ——T También ves que este libro tiene una puntuaci6én de 4.5 estrellas sobre 5, y que lo han valorado 1.916 personas que ya lo han comprado. Esto refuerza tu deseo de compra porque ves que la opinion de otras personas que ya han leido ese libro es muy buena. Pero eso no es todo. Cuando haces click en el libro, enseguida ves que ha sido el libro namero 1 mas vendido en la categoria Antropologia.amazon a7 Sapiens. De animales a dioses: Una breve historia de la humanidad Versisn Kindle de vowlostinet tte ech maed om bs saan on mai dn in flares non wow oem ste echt ate de sr etre br: ion mtn Esto también refuerza tu deseo de compra, ya que piensas que si ha sido el libro n° 1 mas vendido de Antropologia y ademas tiene una valoracién muy alta, si decides comprarlo, seguro que acertaras. [-EMBASOCIAL PROOF EN amazon — Otro factor que utiliza Amazon es que te ensefia productos relacionados con el que estds viendo, que otros clientes de ese mismo producto también han comprado. Esto hace que te plantees comprar también esos libros, ya que personas con tus mismos gustos los han comprado.SOCIAL PROOF EN GROUPON Echa un vistazo al social proof que utiliza Groupon en sus resultados de bUsqueda. Enseguida te aparecen las opiniones de otras personas que ya han comprado esa experiencia, pero ademas te salen las categorias ‘nuevo’ y ‘tendencia’. az MBASOCIAL PROOF EN GROUPON Si forma parte de la categoria 'tendencia’, eso significa que ahora mismo esa experiencia la esta comprando mucha gente, y eso despierta tu interés y tu curiosidad. Ademés, cuando haces click en cualquiera de las experiencias, enseguida puedes ver que son opiniones 100% verificadas. Esto hace que te fies mds, ya que lo que tu quieres ver son opiniones de clientes que ya hayan canjeado el cup6én que tu quieres comprar.GROUPON Opiniones de los clientes 4.9 ***** ‘J 47 opiniones Opiniones 100% Verificadas Todas las opiniones pertenecen a clientes que han canjeado cup6n con este vendedor. Ademéas, hay dos ofertas disponibles, y ta puedes ver cudntas personas han comprado cada una. Y también puedes ver cudntas veces al dia los usuarios ven esa experiencia. @ Yecailara en parapene pare persona ‘on vides des expeieels 80-€ 54,95 € Gee] arnorscuen CO) Wel ipaza en porapentepara2 personas © eonvides deta experiencia 469-6 94,95 € EE = [-EMBALA ESCASEZ Cuando un usuario percibe que algo es escaso pasan dos cosas: la primera es que percibe ese producto o servicio como algo mas valioso, porque es exclusivo. Y también ocurre que al ver que sdlo quedan unas pocas unidades, el usuario siente la urgencia de que tiene que comprarlo ya, o si no va a perder la oportunidad de adquirirlo. Aqui introducimos el término FOMO (fear of missing out) que hace referencia al miedo que puede sentir un usuario de perderse algo y quedarse fuera. az MBALA ESCASEZ EN Booking. Echa un vistazo a cémo Booking.com utiliza la escasez en sus resultados de bUsqueda. GENET Melbourne SkyHigh Apartments, Muy bie & Uubicacién 9,3 Distrito central de negosios.de Molbourne, Melbourne Mosicarenelmana 4 850m del cento Eapartamento Estindar de 1 dormitorio ~ £4 Netre oe ey El usuario, al ver que solo quedan 3 habitaciones disponibles, siente que tiene que reservar ya, o si no correrd el riesgo de que otra persona lo haga antes que él. Si esto ocurre, se quedara sin habitacion. az MBALA ESCASEZ EN Booking Pero no sdlo eso. Cuando haces click en ese hotel, enseguida ves un mensaje que dice que si no reservas ahora, puede ser que los precios suban. El usuario no quiere pagar mds por lo mismo, asi que este mensaje hace que sienta que tiene que reservar ya mismo para aprovechar el precio actual y no arriesgarse a pagar mds por lo mismo (si decide reservas mds adelante). Reserva este apartamento Puede ser que los precios suban, asi que igarantiza tu reserva ahora! az MBABooking.com Hay otro tipo de mensajes que Booking utiliza para trabajar la escasez pero que no siempre aparecen. Hay veces que haces click en un alojamiento, y aparte de decirte que solamente quedan 3 habitaciones disponibles, también te dice que ‘hay 24 personas mirando en este momento’. (EI numero 24 es un ejemplo). En ese momento, el usuario lo Unico que piensa es que: [-EMBABooking.com ‘Solo quedan 3 habitaciones y encima ahora mismo hay otras 24 personas aparte de mi viendo este hotel. Es mejor que reserva ya antes de que algunas de estas 24 personas se me adelanten y reserven las 3 habitaciones.’ Este mensaje despierta en el usuario la necesidad y el deseo de reservar su habitaci6n cuanto antes por el miedo de quedarse fuera (FOMO). [-EMBAamazon a7 Echa un vistazo a c6mo Amazon utiliza la escasez en sus resultados de busqueda. Patrocinado © ‘Skechers Diltes-Biggest Fan 11950, Zapatilas para Mujer fete 2754 incluido 53,686 iva Sélo queda(n) Sen stack El usuario, al ver que sdlo quedan 3 zapatillas en stock, siente la necesidad de comprarlas ya, por el miedo a que pueda llegar a quedarse sin ellas en el futuro. A veces también utiliza la frase ‘oferta del dia’. [-EMBALA ESCASEZ EN amazon — Esta frase la utiliza para que el usuario sepa que si no compra el producto hoy, estard dejando pasar un precio especial y en el futuro tendrd que pagar un precio mds caro por ese mismo producto. LA ESCASEZ EN GROUPON Cuando haces click en un producto, servicio 0 experiencia, Groupon te dice que la oferta es por tiempo limitado.GROUPON Esto hace que el usuario se apresure en su decisi6n de compra, ya que piensa que si no aprovecha la oferta ahora, puede que en unos dias desaparezca y tenga que pagar un precio mas alto por ese mismo producto, servicio o experiencia. © ® tok tok Solo por tiempo | 20+ visitas por 47 opiniones limitado! diaELIMINAR OBJECIONES Las objeciones son aquellas barreras mentales que les surgen a los usuarios antes de tomar una decision de compra. Esto es algo que ocurre siempre, por eso es tan importante que todos los negocios se adelanten a las objeciones de sus clientes potenciales. Para ser capaz de hacer esto, es necesario que conozcas perfectamente a tus clientes potenciales, e identifiques cudles son aquellas barreras que le impiden comprar tus productos o servicios. az MBAELIMINAR OBJECIONES Booking.con Echa un vistazo a cémo Booking.com elimina las objeciones de sus usuarios en los resultados de busqueda. Only YOU Boutique Hotel Madrid +++ —} _, . Fantéstico Uubicacién 97 12 3.900 mde centro Booking sabe perfectamente cudles son las barreras mentales que impiden a sus usuarios realizar una reserva en su pagina web, y lo que hace es adelantarse a ellas desde el principio. az MBAELIMINAR OBJECIONES Booking Sabe que los usuarios cuando reservan una habitaci6én quieren saber cudles son las condiciones de cancelaci6n. Por eso, Booking se adelanta y le dice al usuario que puede reservar sin riesgos, ya que si quiere puede cancelar mds tarde sin problema. También aclara que la cancelaci6n es gratis (palabra magica para el usuario) y que no tendra que pagar nada por adelantado. Asi elimina las objeciones mds importantes de los usuarios. az MBABooking.com Cuando haces click en el hotel, Booking te recuerda que tienes flexibilidad en tu reserva, y que si cambias de planes puedes cancelar sin problema. Saben que esta es una de las mayores objeciones de sus usuarios, por eso insisten tanto en trabajarla bien. Vv" Elige flexibilidad ‘Como ain falta para tus fechas, elige cancelacién gratuita para una mayor flexibildad. {Cambiar de planes no es un problema si puedes cancelar gratis!amazon 7 Echa un vistazo a como Amazon elimina las objeciones de sus usuarios en los resultados de busqueda. = Sapiens. De animales a dioses: Una breve historia de la humanidad 2 se thet Wem 1916 a Versi Kinde Sapiens 12,340 sasse Le = ‘Tapa blanda 18,17€ 157 € (8 ofertas usadas y nuevas) Tapa aura 21,836 1wano incuido 22706 Wwnincuado 23986 “prime Entrega GRATS une, 6 de abit tis opctones de compra TEASE (ofertas uadesy muse) [-EMBAELIMINAR OBJECIONES amazon ee) Amazon sabe que una de las principales objeciones de sus usuarios antes de realizar una compra es saber si va a llegar en la fecha que ellos quieren o necesitan. Ademas, quieren saber si tienen que pagar gastos de envio por el producto. Amazon elimina ambas objeciones diciendo que con su servicio Prime la entrega es gratuita, y especifica el dia en el que el usuario recibira el producto. az MBAELIMINAR OBJECIONES GROUPON Groupon lo que hace para eliminar las objeciones de todos sus clientes potenciales es afhadir un apartado de condiciones adaptado (debajo de cada producto, servicio o experiencia). Condiciones Actividad sujeta a condiciones meteorolégicas, Valido para mayores de 14 afios, imprescindible ir acompafiado de un adulto. El peso maximo permitido es de 115kg, El usuario debe llevar: calzado deportivo, sudadera o cortavientos (depende de temporada), gafas de sol y tarjeta de memoria Micro SD de al menos 4GB de capacidad para el video. Los descuentos adicionales no podrdn aplicarse en la compra de este cupén. Validez: 6 meses desde la fecha de compra. Limite de un cupén para 1 0 2 personas. Puedes regalar 1 adicional. Reservas con 48h de antelacién en el 649 988 454 o via email a fiyinparapente@gmall.com indicando tus datos personales y cédigo de seguridad. Cancelaciones con 24h de antelacion. Horario: de L-D de 10h-21h, Precio original verificado el 30/10/2018.ELIMINAR OBJECIONES GROUPON Las condiciones de cada compra son diferentes en cada cup6n, por eso la mejor manera de eliminar las objeciones de sus clientes potenciales es responder a aquellas barreras concretas que pueden tener de cada producto, servicio o experiencia. Les funciona muy bien, ya que cada pagina de ventas estdé personalizada para el cliente potencial a la que va dirigida. az MBA