Promega compaine
pose ena. nel eapi el estudio de lsnds aalito eerales
{erminn xarnand fre de pede pceeso dl evo de ins
‘tiny algnse de us conseonnins enn esata competi.
EL ANALISIS
Capitulo | esrrucrura.
i DE LAS INDUSTRIAS
Lafomulatin de ura etapa compeitv consis esenilent en reaion?
luna empresa con su ambiente Aunque el ambiente relevante es may amplio.
“ature fr soils yeconmics- sa aspect fundamental ea nds. ©
lndusrias dande ellacampis La stu dla indstiaconnhuye desiivanan
te deerminar ns ela competes del jeg y taba ls etgie wate
se ener acceso ln empresa. Las forza extemas de industria son mpi
tes sobre toda enun seni reli ado que salen feta todas ls compas
al seco as dina capaci eels nls que decide eto
acaso.
Titra de a compen na nda nose debe mala cninedencia
lala mala suet Pare cana, se debe as estrucra eon sbyacente
_y varie al del omportamieta de os corpetidores ata, Le nensiaden
tina india depnde de a einco furan compet gu se mesa en It
figura 1-1, Su forza combinada determin el pteacial deuhades nun ster,
{potencial se mds prelrendincroa lrg lazo sobre capital invert. No
tn is indus ofecene miso pte, Difewen firdaentalment ens
potencial si, o miso que a freza coletva eas eras. st a veces
on muy ifne en indus como ade euros papely laden donde
-ingun compatia consguerendmienos impresoras elaivamenteligeras
‘nitdusias como la del equipo pra carpospevoleosy iad seriies, cos
08 arteulos detocador done os lias edimietes son comunes.
“Enese aptulo varosaienifenrls principales caracteristieseracro
{es de as industria que determin aferaleza dela furs conpeitvasy, polo
‘mismo, Izetblad duns nin, Larmta delineate comps det
‘nia de negocios onsen econrartma posi seer instal donde
pueda deenderse jor et conta dees fern nlc elspa sacales
[rovecho. A veees ios cmpetidores eomprosbin amargumente la foraleza cole dels pos, la cave pra sear um esas pena en sup
fey analiza Ince cada ws, Cun ge cooce as eas de a resin
empeiva, evden fiery bd icp aco, co
‘ot su pstonamient en el sexo instal alan Jos spetos eq os
‘bie eatin prsrin os mje resides sedeseuren as ies God
{esendenis delinstrtedrn nye impartaiscn opal ois,
Desc eis faxes atin smomeni estaba nde Giese,
sung ena liters cena In esata sprit ca insti
‘ip lanl exutiles fname para frraar nesta conpeiti-
‘ay bse dea todo le ences qu se expnca en io
morse SO
ReuRA +, Fovas quan ange Wa
Cane fin de evar reptionesnnecearis cone! mio “predic” wsae-
smog “producto o servi prs producsién de usa industri, a cundo los
ici del aii exractral que explicaremosseapliea orga sas ins
{Tsdeproficos servic Fl andi extort sive tnbidn para digos-
‘ala competencaenculqier pis on un mercado nteacionslsibin pueden
{ier alguna dees czeuntanea sttuconles,
Tgp he sm cn deo a
ae
end ected etnies 31
irene STRUCTURALESDE LAINTENSIDAD DLA COMPETENCUA
Adaptarros a efnié incon de industria somo gropo de empress fbi-
tants de grodetssemejnts ete sh Es a pelts, existe gan contoversin
sobre la defn cones diuusine centraen el grado Ge urtcn ree
peso als prdtes, fs process ols fares geogrficas dels mera
Debidoa qu podremestatar mejor ess temas ns vez que hays expliad
leone de eds esta pr shor supodrenos qu yas deli iene
‘estorinih.
Ls competenci en una indusia lucha constantermente por redocir 2 un
piso competitive la tsa derendimicsto sobre cl oapitl invert, es dei el
Feaimiento ques obtendria en indosta ~perfelamente competi de
Tos economists. Este pio, o readimienta de “ibe mercado, se aproxima
sodant el endimieno de los valores puberamentles a largo plazo ajsta-
foal al ante el isp del pride de capt, Los inversionisas no aeep-
tard rendiientos por debjo de este nivel ped tienen Ia opeidn de inverir
nota industas yor su pty as compuine gue habtealmente obtienen
Un endimiens menor terminarin por absndonars. Las ass ms alts que
la teas ajustads de libre meread srven para estmula a entrada de eapta-
lesen un sector industri yu rea mediante evos participates, ya sea me-
Slant In inversénaicionsl que resign los competdaes actuals. La forta>
leon de oe fuerne competivas en una ndustna determina el nivel de 1s
inverséneimpulexelrendisento al ivel dl libre meradoy, portato, 1s
paid de las empcesas para sostenrrendimintos por enc ‘elpro-
ro
Las cinco Sueraseorpettivas entra, reso de ustiucién, poder denego-
cian de os compares, poder de negotcdnde os provers yaad
tate los competes aces refeja el bec de que In eompetnca en un
‘esr industrial no a ia en abel osparicpates bien exableidos. Los
‘ene, os provers, ls patispanes potencies yo susie sn ods
opto” dels empresar so importancs depended de as cicunstneis
‘ngrse aunque no funden um eidad eeramente ue,
riesgo de que ingresen més purisipares en una industria depend es
barrerasactaes contra Ua entrada y tien de a renecin revisble por
pre de as empress yu estblesides. El isg ser escasos las area Sn
‘porate os as mrs empresas esperan naan repress dels compet
loves bien conoladoe
Datrersa contra I entrada
“Las prnlpales testes las areas sons
Benois deere, nde as redsccanes de ls cosa nto de un ro
ica (de lh opeecén ofincnneverns pa produ bie) medida que
meats el volumes sbolto por parads,Lax coos deel csden el
ingreso de as empress, ya gue las obigan a efectne grandes invesones x30-
‘ndosesunaeazié violent por pride lacompeteciaoien ane po
9 acepar una deseraja de costs, pcozes amas poco avativas. Se ensue:
tran prsticarenteen nds les incones de una ead: manuf, compen,
invesgciony desaoll, marketing, ed deserves, blac dela fuera de
‘ventas estrbucin. Por ejemplo, las economia de eszala ques oan co ro-
facia imvestgnce marketing servicio son quiz lpia rem quit
de ingresren ln indus de as mrocomputaeras,come lo escubricren amar
tmente Xeroxy General Elect
Tas eeonomis de esa esionan ese am sm res Scions nea,
‘amo eneleaso de fuerza de vei 0c rginan e etermins operaciones
‘satvdades que orman pane dela or ejemplo, ea bein de eleviso-
reset logan grandes economia de exes cud se roducen petals de clo,
Sonmenor imports ena conszucin de gbinesumblao de levsores.
‘Convene examina or separao los components delos ost ara deterina a
‘elim existent nr oso unity coon deals,
Las unidades de empresas con muchos negocios puede obtener economins
similares as deel, slogan comparicon ellos as eperciones onc
re jets a eomomis deel, Por ejerp, sempre de ete ipo puede
fiber paquets motores elercos ue despues tens poducin de ve
oes indus, secadorst de abel stanas de etigercin para equipo
‘Senco Silt conomiae de xal onda en Sin de tors m0
fe limitan «los qu se ose nun mercado cali ier meres
emptied negocios ilps quest diversifcada enesa forms lop mayo-
‘es aoces ques qu obo fabricar exlusivarente rane pra srs
-ignmos-cn ls seeadoras de cabella As pus, in diverifesin en operaciones o fanciones comes puede elimina resisones de olumen que impone el
temo de une indi en partcular® El posible pricpanie sve obligado a
tiversiease suf na dewenae de oto, Ene a acividades funciones
ompatblesen qu pueden cosepurse ecosonas de esas gunn assigintes
fers de ven sites dedstibuign y orgs,
TLstenefciod era categra acide fusions son muy grades
tay cso conan, Los oss cots acres cunio ura compaia qu o-
hacen bind (ova pean felon fra pede eased) Soe
‘err is capaci nese de roduc tnignelbien& Un ejemplo dees son
lovers depuseoe de winy decarga ne prlsmitaionesteaolcas
sbi cero epi del avin puede ars on pasos djandoun espacio pa it
‘carga y na cosa ele Se incurs ents prs per el avn eel ey
tise siempre una capaci delete cualquier que seal catia de sero.
orto, una compa qe compa en pars yen et dee ene ura ent
onside obelas gue omptn sl enn een, El so io de esto se
‘tera en as empress Gdns roers de manufactur que geneanpodtc-
tor cero Sls nuevas compas po consign cpa ls gandes ingress
‘ners proverentes de ene produ esr expucstas a una deste
mcato dequ lascompetdresedabeies ies cansian.
‘Un sitacn de costs counts eda ecueemente oooh nidaes
engin etn en carciones comp atv anges como oes de
‘maeay Wonias, Elsa de reales tiene gra rola er: despts os actos
‘caplicui ibrenene aro negni, jens tn abo os costos de adaption
‘moifescin. As pes, itacione andes cpa pueden prod gran-
es aor
‘Un ipo especial de bases conta a eared, sao n economia de ess,
se da eundo in inegrcin vera genera arose ei, cuando se oer en
‘ups consoutvasdeproduseién ode dibueon. Enonces la nucva empresa
J de eer integra, pues de lo contrario sufi ura deena de costs y
‘dem pone exon de insimos o mercado de su products exit int
‘scien amayora dor corpetiores enablers. Bn wes casos, acacia
Seb nquoen gene losses eoapanen nid anto #t> eating
los proveedoresvendn” ss sinistestemamene Tas empress depen
lees les eu dif beer resi sme pueden sete gobi,
Sens a aot 9 spas ca hn
Jos competresintgradosoffesen condones dierent des que cnseden&
ss unidades eau. La necesiad de nar empress itera pea
meta los esos de versa y ademas rear oases conta I ena
‘ie estudiaremoscoutinuseda,
Diferencicin de productos. Signin ques empresas ys esblesiasgo-
2 de defifeacin de ay lela de los consumers cicidas por io
fe lapubliiad el servicio al cite, nsifreeas e productos, simplemente,
por! hecho de babe soos rneosenenra ena ind, aires
Tevata una bares cot el igreso de tacoma, pues a obliga efectutt
_randesinversiones para guns a eal de os lentes dc lacompeteci. stn
‘sfiern qu elope denice de operaciones a menado Gago
teape as inversions neces para rears un pore de mage S08 TY
riesgo, yu que erecen de valor de ecueracin und rca
a dieeniacin de pada seas tstera ms inporate cons Ia
nada en los prodostordesnados al euidado d'loe bes atts), en oe
_medeamentos qe no require presrpein mig ens cosmic en ban
‘de inversién yen ln coral pblica Ena india cervecer, se acoata
de economies ea fabrcacin en elmarketing yeaa distribui prt
Tevaniar bees ny tides,
Necsiades de capil La nce de nvr gundes recursos Sans:
ros pore competir ret una baer cnt a end abe todo se rquire
‘apt para public ivesigacin desarolloaicipsosqueentaan riesgo
son ecupeabes, A veces requeren capo st hs plants ambien is
setvdades como rio al consumer, nventrosocberirs as pds de
Ini de operaciones Xerox evan ua sia barra cot los empetidres
‘oad por ejemplo decid alquilarcopiadoras ex ez de venders, como cual
sent consieabemeatelaneesda de cpl dew, Hoy as panes
‘empress eat con sfcets recur fnanviess prs ingest prctiamen-
te ea cualuier indus pero ls enor fondos que se equicren en indus
ome a desk emptor Inde entacié de ines imine ime de
Tat que pueden ent. Aun cundo hy bastante dinero en los mercado de cap
ta elingres representa un uso espa de fy lla se earn las peemios
"Beige qu se cobra os qu desan ent oo elo consttuye une vei ara
les competidresyaeabecidos? CCososcanbiantes. La exsencia de casas cambints xen uns Brera
ont in eta, x ec, os coins qu aga una vezel compedor cuando cam
‘ia el profacn de un poveedr por oro, Ene ellos encvetan a veces los
toe dereentrenarono alas empleaos,edemvea equipo aia cos yel
tiempo de proba erauar ara Sunt la neesded de ayuda tevin por eet.
1 atsola de ingenira del veneer, eis de produ e inl los
ast piolgins de dar por trinads vs eae Cuan loscostosdelean
‘son clevads, lor niewoscompetidore eben fecer na mrs imprint de
costo desempeto x qeeren gute empradar los refer a etre proved,
Por jempl, en las olciones yen el equip de solioes ravenna qe se
cenpean en hss, los prosediiente con qu se sje lpacientedifecen
‘ite produce rivals lo ataments om qe 8 clan ls rascos deb
Solon no son sompeibiesentre a. Enestcaen,elcambio font pranresisn-
‘np pte de a enfererasenrrgns Ge adissvar el atamietoy expe
‘ni inversions eneitamet,
‘Acceso a os cones dedstrbucin, Surge won bare costes € ingreso|
wand ir eva empresa neces garntarladsrbucin de sprout, Como
Tos canals aro de atin ya hacen negocio con los eompstiores 51
«quire que eepen su poducta hab de pesairomediate descents boi
‘ions por publicidad cooperative over meds loscslesaminoran slid
(ds, Asse ase de un nee product alimenticio debe convecer a dst>
‘uidr de que Ie conceda esc enn amaguel d spermerado fermen
ompstid, poncnaleseambiopromociene,intensasatvdades de vena
‘mele alguna ora concesion
‘Cunt mis tas sean os cals aus de Jos cules um produto se
‘endealmenaden sl mayero essa mass igdossoscompeddres act
les eenemente ser ms die enrar enn insti Los competidresa veces
‘stn vine oon os canalerpor ne relic de aches aos porque resent
‘eri de cldade nha por narelcin deschsiidaden eel pubic ident
‘ex un cna eon determin fries, En osane et baer es ala qu
sel neva competdr qe angola debe esubleser un canal de dtibuiin
‘steranente nue, comolo ho Timex aindutiareoer
Desventaias de costae independiente de las economiat de escala, Las
compas ya eabecda putden ener eatalas de costs que no estnl lence
losprispantes potencies, snp su ama seco bei
Las vets ms inporantes ton factres come as suet
+ Teenologia de profucins atentad: nea reais os protos ce
“earn dei cys poids e coer
+ Acceso peftrecil a mats primas: dee mucho ais ls compass
Posiblementeacpaaron ya as mejores fens o seguro lahat
mento precios que refjan una demands infil gue eist an
‘mente Por eempla hace muchos as Is compat gue expen acute
Fh, omo Tera Gulf Sulphur, on condiciones mu forse ogrron
clcontol sobre grandes depts en hiveds deal anes qu ls ducer
sh mineral conocieran oval aa dela teloga Frosch de exten.
Los descbroes de os depins de zi eran fecentoment compe
fas peoeas qu se SntanSecepionas pues expertan en uses de
peuley rotendianeaures an ganar,
+ Ubiacn favrabie as campaia en xtblcies pentane scape
ra los mejores sos anes que las Tues del mercado actemente ks
previos pra dare verdadero lr.
+ Subsidios gubemamentaes los subsiispreferninles otorgn oscar
Desidoresy esblecidos vena duradera en alguns indus,
+ Oar deri ep pis eos es,
is costs unitarosende a smn confor las compatins van ac
‘ulndo experiencia ena predoecién de unben As daminuyen lor coe-
tos porque fos trabajadores prfceonan ris método ys voelen mis
fetes (cise curva de sprendizj) morn os disse de plant,
se desaolian equipo y proceso especialitadas, se obiene un major des.
‘emptioeon el equip, se modifin lise de productos para moa a
‘manulatra, ae perecconan losaétodos de mein contol de ope
lone, La exprieneiana es sq el nombre de ita clases a
bioteenodei20y puede splisase no slo ala prodbosin sina amma
Aistribucin, a logsca ya ous fanones. gol qu ene aso de as
‘cconomis de esral, In reducin de costo con experiencia a elsi-
‘noon tds compat, sno qu proven de la operaciones de lt
funcionesndvianles qu acantnjen, Laexperienea pce minors
tos casos de marketing, la istbucn y de toe deparnnenon, a
‘como los de produecin ode las operaciones de eta Sta, Es neeearo
‘examina los efectos que I experiencia ene en end componente dae Lasedueci de costo on la experiencia parece er muy portant ns
indasinsenquelostbsadoresreizan reve tncads opeacons comple
jis decrsablodo (industria de onsen de vioes industria navi), Csi
Sempre es deci durante seni de creimiento ene esol dun
‘rodbcts ns adelante sloazsmsjorasproparcionsesdecrcines A menudo
[Eseconomias eesela cet ene cna als cuales los costs smn
en eon la experiencia, Est xan depend del vlumen pr pido y no de
"men ctanuetve desde el puto dita analiico sn may sins ela xge-
‘enc aun ana ose jas yes if separa. Mis adelante halae-
‘toe dee peligro 2 combiars.
Silos oss dimiauyencon la experiencia enuna insti ys compas
ctbleidas logan patentar su epee este fet clmina en un bameza
‘Street, Las compas iene sn experiencia insuirn neces
rents en costs mayoresy han de seporarfrtes prs nies, con al
Toga a prado casts con els xg lo logzas). Ls eos ya
‘sblecios en espe lier del meted que a ido agumuandy experiencia
tn tipidament, pass asus mene oss cspndein de mis fod cfeti-
‘opamn invertirennievoequipoyeenlogl Pr esimportunteselarqu, pars
‘heer areduciin de costos ys erenomas de seal) dint curve de lt
‘xpereneia, a woces hy qu iver furs eatdues para agin equipo
‘ils prada nice, Posiblementas euevas enpesas rane kane et
‘sm vel guess rivales is costos sigue diminyenda cone volume an
‘handel vole cima cezea machismo, Alguas compat, ene as
‘les desacan Texts suet, Black and Deke y Emerson Ben, han
tudo etateias efraesbaindoe es la cura dela experiencia yefecua
Aoimvesones azesasparscrearu volumes auras incase dso
lode sindostsas, meno fan os precios prev de fara reduciones
elo oes.
‘usd dui an ms cosas conn experi, sen ands x=
ten compari divesficadse que compartn operaciones 0 fnciones seas la
tisnnucn cou odes niade i exsen actividades erganizasonles
‘ine gue spon expeneeis icone per ies. Cuundo una actividad
‘Stmol abet sarin primar ex maria or varias unidades de ego
‘hos eientenete experiencia we sara isrpdo qs lnatvidasivie.
i slo para aender hs eceiades de uma asi. O cuando a enti
Fela ocr conexant wiles ermans use ei los
trenefcioe dem experiencia compo oa ext, Yu que Ia experiencia es >
‘gan medida un activ namie. Espo deaprenizj compari fralee as
‘nerera con aed proven neva de experiencia, a eer Be
{ues curplan las ims condiiones de su inporinea
experiencia es un concep gues empl exnsament a familar et
‘epias por exo estliarmos ms a fond sus coneeuencie eas,
Police gubermamental. Esa ina fate morta de barra cote a
‘ena Hgobeco poedeliitry hasta proibelingesen industri, pian
‘ocontoles coro restos para concede alien restingindoelaceso a
‘mais pines (eens o montfas de afin pas constr ets de xu),
‘Un eempo muy coneio son ls industias regula cota la de canone de
‘arm, de feocariles, de venta deLeoes y de Nees. Agana esriciones mas
‘utes con elingresoprovines de conoes come las nmas referents la
‘ntuinaién delat y delagun os referetesala seguridad yeficacia de
Jos routs, Por empl, laspomsanicntsinaces de aunt el api
tal neces par extra en una indus la compledadeenolgiarequid ©
‘acs Ines dptina de talons Las noras concern lap de
prodoctos, may comin en industri com ln de aimenioey de os prodsios
‘ssonados cn la salad veresinpoen gs Hempos do enegs os
solo aeeientan coo deleapal de mrs, so duels compa estabeidas
se eaten con mucha aatcpaig de nena de un al, A wees lus les
Repucionmunconcininto completa ds peduc cuales permite dise-
Narestategias de repeslia Lpoiiaguherumeatl est campo apo
umbles benefiis drecios: prea veces acareaconsecueniasseundais que
btayen neta y qu no se reconcen
epresalia espereda
Las expecativas el posible paricpante epeto a lareacié de lscompetido-
es etalesinflyen también ee iesgo de nents. ise prove que responan
agcsivanent pr difcalareen lo poshieeingeso, que temic por desist. A
‘tina, se mencingn as sels qu indian ua gran probable erepre-
sala conta entra yq, orto, a dsunen:
+ antecedents de rpreslin igorosis en conta de aera empresa
+ compaias ie establecias con grandes recursos pars conatiar:ece
sod efeiv ycapacdad no wsada de obi fnancimento capaci
seconds de rodoci en exceso pra ater a probable demands itu,
_ranawenterte con loscaales Ge dsb con locates
+ compensa esblecie on ran amigo en industria ycon sees muy
ocoligudsinveidosen cl; rin creiniso de inti qv iat
‘apa para cbsarber mis competes sin deprives edes-
pei inanceo dees chs. Et precio denador dela entra
La stuacn deeds en une industria pod sinttiare ene! important con
cpio hipottien de prtindtwador def entrada a esvucrapeevalete de
ese (igs eines come elie del prot sro) ue sens si
‘Shull los remios potencies del ngreso(ponésico del nuevo compete)
00 oe estos eserid de spear is barat con el ngreso yd exponese
‘represlns, St nivel actual de precios ess ato gue el precio dsuador,
Tenncva empress promos uldades superiors al romeo gresaden a
‘nk Claro ques preco depended sur enpectatasrespecoal tury 00
respect lassi at.
Elvcgo de enrarenna industri ps liminarseslas compat extable=
ida nella desien fr precio por debnp dl precio hipstic isd os
‘ampeencia as obligsa hacerlo. Cuando e an precios msalos, as gaan
Cz roniidd pede rr poo tema, ssa que iain con el costo de
Iuchorcon sre deingrexo ecient ode onvvi co ells
Propedades dels arreras contre Ie entrada
Las bares poscen otras propcdades masque result decisivas deste unt
perpectin extagen Primero, poden cambiar ya menudo cambian confer+
these modifi es rtuacione eros en pgs anternes, As undo ex
pisron a patents sine qe Poli tela soe fvograi insantne,
{edu drsticarente el costo sbuoluo dea barra conta ings gue habia,
Tevantado con la tenolgl stentads, No debe, pes, srpreaderos gue Kodak
shay apresraoaincusonar en es meeado Eas indus de mpresn de
‘visas a fereeiciin de produrnspreismante ha desaparecido ys b=
tera scan debilitago Pore contri, en [a ndustia auromoviz las economias
Az escale reieron com somatic lerzada despues da Segunda Gu
tnt Mundial cons miegraci vertical, npidiend priticament cualquier i=
‘Segundo, aunque lis brea a veces cambian pr mies totumente jens
at contol dear empress, sus devisinesestégins pueden eres un nyo,
poderose Por ejemplo, en To ae 6 ns ints de aucos vias note
"Seine pss antadueién dnsevos products. tensiicarla publ
dade ini I istic a nivel macionl consol sin dda ls bares a
rior is eeaomis de exeln na nds y hoe is diel el acceso a os
‘ales itbuié. Cuando lsintrantes des inks de vehi ere
tives dest ners velit amused refesines parrot
niece tr indus_31
Jos costs, sumentaon as economia de esa freien as barra ass-
as eno costos de epi.
Finalmente, algnas compat pose afin eeurosohabildades gue
lespermten rogues barreasdeuta nda au eso menor qu ams
"a Por ejemplo, con sus ficientes canals de dtu desires js de
asi Gillet av costs mas bos de ingen lini deenceddores
rsechabes que muchas tas compaias. La epasda de compat eos era
poruidades pera ineusoaar en meradnenoevoraun coo bao (Enelealo
"examinreosa fends ls fet que fc como det nen en a este
jas de entrada)
sperienci y economies de scala como carreras cone lt entra
“Aungue & menudo concen, ls ceonmins de eel y I experiencia poscen
ropiedades muy diversas como bareras Las primers siempre learn tna
ent de costs a empresa grande (Inve puede compat actividades)
Sobre ors ms pequedss,suponiend qu eentan cones me ficients ist
laciones, sistemas decisis, owpanisciones deserve yas activi
fcionalesacordes su tama Esa vent so pode iguaareseanzando
‘una economi similrbesaao una diversifcain deeuda gue permit co
Patios costes, Ls eompatias qu logan rparten is cstos ios oper
ss insnlaciones nie michas niddes en cambio, una compatiapequcta 10
las aprovechar a ixio aun cuando dispongs de inslciones ficients es:
deel punto de vie enolic,
"Acontinscin se comestan desde perspectives de empress
insta, alguns deficiencies de as exnomie de sal neu bane
ans aed
+ veces os costs grin sas, y por lo mismo menos, s cemiguen«
‘ens de ores bares poteciment fines come a eifrencis deo
Suto (econo de sala pen determin magen de! produto o
"servicio responsible pr cemplo)o de In capsid de desarliar
amen ura enolgi pte
“Avecesel eambio ecole eastig la prea rodents
res eyo fine onseguieconamisdeeszala extn tambien mi rps
‘aaa slap on mena exiles meres santos + Ecompromis de aleanzareoonomiat cscs std teenlogn ste
puede pod desesrirmberasosbdades ees fea métdosmieves
fe capt que no depen ao de ih zona
La expen constitay ua aera menos palpable que las ccanomis de
say qe mara proses dou curva de eerie no gratia It xi+
‘fovn de una barra Oto rei idapeatlecossic en que se ua expe
reciade patente que lo eompetgoe nla nova empress tengan aces
ellis 1) mediante eopads, 2) meine Is entratacin de epledos de 2
ampeienci 3) mediante a compra de xgunara mi moderna proveedo
‘es & equipo ol dancin de cics can ayude de canals o d oes
ont, Muchas vee e pasble conserva patente dn experienc
uv condo se pods seumlndose rie pidanenten la sepaday teers
Empress Gal mereado que nel poner, pe ls imitadoesobervan algunos
‘Spevios de sur opercines. Enos cs en gue uo puede mantener a patente
Als experienc, Tos aos competion a veces tends vent slg
camrarel equipo mls moderna oadagtarea los muevos mftdos, sine! laste de
Tnberoperado coals metodo tradicional.
‘\cetiaen se expan obasdeficenins de la curva de I expeinsi
como tarer conta ena:
+ La barrera puede nulifcarse eo iatovacone de productos o process
‘ue organ una tecnologia esncalmente mova y qe, en conseoven
hs grodueen una cura de experiencia folamente nueva’ Las empe-
Sas de ingreso reciente pueden reba los lees de la indosti y
tpoyarse ene cvs, gue quiz los eres no pucdanadopar por us
iii.
+ Cuando busen soso jos madame la epee, a wees shave 2
fwta de ors bareres muy efcaces, om fa freessin de predicts
porlsinagen oe ieregotenoligico. Ast, Hewlet-Paciardeigi tae:
Fa lids bands en lo avenesteolgios en sectors inusis
nde oes compass enpizan ans estates basindseen tx
q prensa ye la coonoins de esc; por eempl,e a sonsrussin de
falls minicomputaors.
Sims de won empress podecn bs ett en I curva del expe
‘cin ns onsen pata un varias de elas puede sificarcas
rina. Cuando unsolriva sigue utlizando es esta elerecimintode
sind quad ya hy cesndo eens Ins perpetvs de sprovecat
Toe benefciosde acura yu se harindenanecis dade cho ai
+ Enocasones, abiequds agresva deveducioes de ostas co a exprcn
cin dite ln neni de scabies de mercado en otas ress uoscuece
Tnperepcinde ls esnolgls modes que enslanaerperens asad
ntesldad dela rvalidad entre los competidoresuetules
Larivlda ent los compatidres adopts a consid forma de mips para
lean a posi, eoumendo atts como In compte de precios as
veasd pula a inmedueiin de produtos un mejor savin o gazes
los clientes Larivaliddsedebes que oo mss competes se sintn presio-
tadaso vee portiniged de msorarsuposicin als generalidad dela ins-
ti, ls eons compeitives de a compa isfuyenprofundanente fa Iss
‘irae por nt, provera repeals o ebro porenmesta; en os
palabras, as compass son matuancnte dependants. Ete ptén de accién
eresen puade sort stain dela mores onda quo nici Sse
neni le stguesycontantagus, ods ls compan puden sur as
onsecueniasyextonces su sitasin enperis
"Alganas formas de competi, sb odo la camtecia de precios, son
cstrrmdnmente ess Y end a enpeorr I retbidd de ainda
fntern Losrvale gan posto ellen las edeciones pei ura vez
frcho eso, diiaujen los ingesoe de edscllos, menos qu le castcidad de
press ela demada alo butte lexblePor paris goers de public
fn acrecinan a denandaoelevan nivel de dieencain de productos ela
‘nds en Dene de odos.
‘En algunas industri, valida oe designs oon palabras como “belios",
samarpa”o implacable e oti can palabras om "cars “saalleos”.
Larval intense proviene de varios fetes euctrles qu intretan
Competidres merase ode ual fur. Cuda eisen muchas comp
ascend tbe dsientes o rebels y algunas compas sulen pensar Que
usd node tits sin que enteren ar dems Aun eundo cist reli-
‘ament pose, tienen un amo yrecusos mls o mens sass, sgt
‘nesibiliad pos extn popenss ichar ene ly cuentn con sufi re
‘cursos par omar repress en forma soseid yvigoos, Cuando a indests
‘ext muy concentra oa dosiea ua epres on pete grupo, ning aga compenns 3
tcuivocl eval afer de lass ie o losers imponen is dsiptinn
_yeaordian ands por neds coma el ieazzo en precios
"Br rchas indus, los eompetidresntemacionles exportan£ prod
tov aun nds opatipan detente en ell oom Sur versions de ese
‘iodo tienen de manereipertante el compete Este ipo de compe
aves, ange missin ganas dieenins qo eamiareios mis adelante. han
dese consideradoscomo los ompetioresacinales ene ais estcral
ent evecimint de andr. Est hve que Iss conpatls que desean
‘expand ven ncompeteci coma un juego por liar una mayor parcip.
tidnencimeend, Era clnsede ompesnia rho ms inesteble qu cuando
Clripd remit des msn gratia nena losresuidasoansloman-
tence al im de nds cuando ay qu iver dos sus recursos fan
seo amiistatvs pars eer nia emi
Altos coves fis 0 de elmacenanint. Stes eas ftes resiones en
Ise compas pr que lien to a capaciad; eso as vez produc uns sct>
Inds rips de edbvin de precios cuando existe eapacded cis. Hl problers
tet, pr ejempl,e lgnos mater bisics como el pape. La caaceisica
‘inva son in ens fe en rele con lal geegdoy po come proper-
‘nd os costs totes, Las empresa que adqieren una elevad proporcn de
sts en insumos exer (poe0 vale agregaén) setirin enrme resi pare
‘roves I cepacia y lanza pnt de euro, pesado ser bs a
oparié dsl delas ens Hjos.
Un problem reaiondo con costs fos alto presenta cuando resulta
iio eaoalmacenar eben un vez produid, Las compan selina tem
‘an deeds poco ls pesos co ld asegura Is ventas. Et po de
resid atone en un nivel ajo asides en sete oro apa de an-
ots a bein do algunas sustneas ulmias peligro cea industri
Aescricis.
Awsenca de dferenciaién 0 costs comblanes. Cuando el bien o servicio
se pre como ane meranelao cas mercaci, lt dein del compeadar se
bus pincipalent en el precio enl eri apreiendoentonespesiones
prs compet intestmente eo est sirens, Sein hemos dicho, se ats de
‘modaldade del competeeia muy inetables Por su parte, la difereniacin
icremera ot precios v0
‘cevingia po a rliflrscin de sotttos dele isan, exe ellocelsos,
lana mine y expums de esreno. Ene susie nosuramente rein in
‘isla renbiidad, una ve qe I ons stl de dines as plans bays
surmentsdola copia suse pr tener dance (peril inci).
ara descubirproduiossuituo o neces bua toe podostor gue
reliea emis fein qucel delaindusta. Alpine vee xu testi
leva a ans andi aperenemente muy distin. As los comedores de
"aloes eben tata ada a or rs sustinos como bine als, pues fn-
a5 del mercado de dinero yas formas en el inividus invert au epi,
‘aya impoctancia ha erecida por el desempelo ficient de los mereados
‘Laposcin feat als productos sis rquee aves aostones ale:
‘vos de lance Porejenpl, augue abla relzaa por una compat
‘quid no baste pra fant a ose de lds cnta on sti sr
rete mejor sl edeslosmiembrslewans eaboun pubic ee yen
fads. Angumeios sires pina epee conju en Sen orm
jraneno dence podactndndesraenegisy mis dpnsidd
dslos productos.
Lossusins que merecen especie son ausls que: 1) estén sujetes
‘a tendoncias que meoran reac de pesiosesempedn con el pron dei naga cogetne
india) os gue sore inti que oben ats dds, Bel sezundo
Cao lessor meni son inreduidsrpiamenienelmereado, cua
{eign odlato o Hecho arecient Ia competenca en It ndustia, reduce ct
reso mejors cl decempeto, El andi de esas tendencias inves momteno
{decidir se tcad el ssa com uta estaegao ise planes ra esate-
tpainlayendolo eomous fro etnialPorejorpl, ea industa de unis
feseaurdad los ssteras dem lenis coastioyen in ssi pode.
“Misa, su impotanci rece porgue shan increment os Serco
‘iad con mucho perm en cambio, lo semas lestrnins tenders mj
aru derrpet yaminoar sco, Est as, as compas de guarias
‘de seguridad debern eer agus de guard y desistemas lesteaicsba-
‘SEaoue eo una reefncin dl guards de seguridad amo operadrcalfieao, cn
vee drt de delat os sistemas lectins,
Poder de negociacln deo eompradores
‘Loscompradae compiten cons ndsteiacuundo ln obligan ardor sri,
‘indo negocian unt mej iad mds servicios y endo een os ales
‘se El poder de ls grupos imporanes de compradaes depends del mimeo
‘ecancierotas de su sinacin de mercado yd valor reli desu compra
‘elt cn aida global. Un gropo de compeadres ser podros si se
‘ampenlissigientsoniciones
I grupo ext conentrado 0 compra grandes votimenes en rlatén con
las venas del proveedor. Sin let eliza gran parte de compen, rece Jt
‘mporania dela ransaccdn Los que adeuiren grandes vollmenes son foes
‘muy pes, indus carsianza or levadosenssijos-como sise-
‘decom ainda dl mai yas susan quimies en grandes cated,
‘rtnoes roe elmer por sproveha a capciad sl mim.
os products gue compra el grapo oI industria represntan una parte
considerable dels costo ode In aduscones gue relza. En ese e800
mpradores enn invert ls reams nesesaro para buco un precio favo-
‘ably cect na compra sels, Cuando el redcto ques vende en It
‘nus conte una parte pqucta dels costs de os comrades, és
‘eln ser mc menos enibls al pei
Los productos que ef gropo adquere en ls industria son estndar 0
lnfrenciads, Con fn segunda de gue sempre ercotain proveedores, 10s
‘ompadoes posden citar una conpaiconiote, como acu ennenusién
‘eaumin,
Bt grip tote pocs cottorcombione. Los cosas cambints, soncepo
‘cos drables de gran alia ad local es dessvo enel equipo pes por, ‘ltiempo orion cuet musta, Convine precise queln exten de ierenl- ‘iin lo pemiteprescndirde losea, sina qe constyeel peeipal obj voesatiic. ‘Cun slog eferecissn, sconce enna eatgia i para con- seguir rendimittos superiors al promeda, Enea, esabece ua posi de- ‘edible par encrrascinco ferns compestines, queen forma dss del liderago en cots La dfsenciacin bina potcsdnen cont dea vlad porguoe lentes som ele lamas y porque isinuyela serbia al re- ‘a, Tabi uments os rirgenes de tied y coll perite escnir dea osc de oso bjos, Se levaren areas contra ented gracias al ealtad els easumiores y aque ls sve deen spear el carter especial de product, La deena gnsamdzgenes masts de lid para ener fe al poder de os roveedres, arinara adem poder de os ecmpadors, 2 «ue geos no digonen de opiones smiley, portant, son menos sess al, rv. Fisimeni in cmpeti quieren para conqusar aed des ‘tents ext mejor posieonda eto satus qu a compete “Ladiferensanéna wees pid conse na an pareipacion enel mer do. Armen equi a perp de exclusivided, lo cuales inompatileeon ‘sti de arian Pero cas slr freer sigan debit too dele en costo ila actividades que reqiere son nrisecamente ‘coo invesngnign extension del prodeto, tries de gan eaidado fet apoyo aoe consumidores Laren des industria rconocen a supeco ride dela compat peronn toda exsrin duets pctin pagar precis mis los aunque ls ayeria se ecu en nds como equipo prs remover tar dade Crtepl en ns yartiecin dominant + ptr de ss precios slevados) En ots sectres indstiles, a diferenciacin tl vez encom patible en ostosrelavamente bajo con pesos seman los dela em peels afoque oconceatrecion El enfoque I trerextateiagendiea, e cent en un repo de compradres, xu sepmeno deine de products o eo un mercado geome gual quel ‘rented, eta muita emosshidades, Encore con oscostoe bay ana ifereneaié,esmtegias qu busca leanzar sus abjetivas en toda in- usin és procra ante todo dar un servicio excelente aun mercado partul «Ase as estates fncionalesteniendo presente lo anterior. Se basa a supe sicién de quela compat pod prestar una mejor ateacin as segment ques ‘enpress que compiten en mercados mis extents. De ee mado se diferencia ‘stfover mis eifctoramente ls neesdags desu meted, hacerlo a on eso menor o al lograr ames meus. Aue esta esbteia log castas tj diferencias desde pespetiva del public en genes, logrs us © sms metas frente asa pegueo ncha. La dfeaca eave ses estates sendrices e musta esqueticamene ena Higurs -1 ‘Lecompala que onsgue elenfoque puede oben: eadmientosspeines st promedio ene ndustia.Suenfoqe significa quetiene ue pasiién de castes Bajos en su mereado estan, una gran dieencecino amas costs. Como hemos ito a babar el lideazgo en cosas de la difereciacin, son estate fist que ln defenden en conde In fuera competitive, La eoneetacin Seve ademas pura selescionar Jos mereados menos vlneables a susttutos © ‘qullos donde In competencne sbi or ejempl, Hino Tool Works sbs concentra en loemereaas deep tildes de ueadres, donde se distin poducios para stsfecerasneesia tes deslgunas somes y genera oso ambiente. A nachos ompredres noes inferesan sos servicios, per algunos sl Fort Howard per se cncenrs mpoeos paplese grdo industrial de modo gue no vende ls ue sn wuneables sla gues de pbleided yan nrdvecn pide de nuevos productos Porter Pause encenta ene erado de intores profesionses yo ene de lospinto resaiionados suesutelaconssecn atende al peso edint servicios trai de igalcin de oolres, nrg ria en lugar de tba cud ompre inchs un gan de pinay curs done se seve eae pratense praerear in ambient hogan ls ese frica, Un ejemplo de do leesratgi deenogue leanzs un poscin de costs bjosal tender sa mer ad meta es Marin Brower, el tere distur ms gran de alimentos en ‘sados Unidos’ La compa vedo au lit de ees as ocho principales ‘adenas de omida pits Sueevtegi st bas ftalente en tender a ese fades eseialzads de los chetes en fee poss ines de produc, en e- ‘narlosjocedinienas de pedis lesion de compen bcos lnacenes ‘eg os ages, en conor eompstanar apesvaente acai NO tee ease ajo cuando andl erica general, per cuando tenes su segment, Martin Brover sea visto ecamperstéa on un pido eeimieno _Yeonaenabidad serial pred VENTAIAESTRATEGICA gato eis lunerazco encasros| ‘LORALES fesse ENFOQUEOCONCENTRAGION Toss winins | OFERENCIACION CoaJETWO ESTRATEGICO Laestategia deconentracin siempre enra algunas intone ena pes ticipate del mereado. Generales hay gue seponer eb lvoumen devs. nil qu Is enti dedifreciacid, puede veaizase a asta del iderazgoen cosa hls Sueompta ges 91 ‘otros reguisitoe dels extratepis genéricas Las ues eatin gedrcsdiferenen tos aspects apare de as difecencis conse qoeaeabamoe de coment, Pre implements bien sequen, varostecarsonybabilidades. Ades hy gue conta eon planes oranizacoals, on procedimizaas de cota sitemasinganions, Deak que se neeste 0 fomproise sosenio coo una das esategs som ojeivo pina se gue- Fealeaoa el ito, Enel econo enero se nen gus conseenecie oo runes de as estutegias genase estas res, erase | Resumen Renee Nesesooes Gorenea | RenenooeCounwere | Onowvconies Cons ineagncein | meni acts | Ren nel vecenpmatosere | "erage sipetionmatousa de | der ben etter ence sores ove wo: |" cee | ipod en cut | cttne pm starr | hero my ion aes, | tense coe raus 9 | catear¢ par om | Seca csi | coger indo i te | cmctatasanans | aetna ner | Stteeerges tases | “orac pin xm Seimocimenee | Gomanominie Sarina coupetne 58 Lasesratgispntias expen a ees dversosestosdetidemzgoy pun ‘rnc en ears y eters crpsnaniosls muy distin, Aen in ‘vidoe de lamas eteogénes. EsraRcAMENrOENLA MEAD _Las ies stritepits genvioa son todos lems qu noe permite enter las ‘ras compeitivs. La suai entra gue hemos deserted cusndo une compfia no deserlla au ertataga almenosen uma de ses dircciones ts decir, "se guedn trad en a miu , porto, Halls en uns posiion ‘sttépica etemimenedeitene No tone prspucién en el mera, ro ‘lin inversions de apt, refer lo casos tos; ede est ben df= rencindn en nnn pra perpen de una psi de costo sos le ‘altel enfloqu que parm ceresiaaeuobenelideazgo en cosiosen in ste misiae ‘Lxcompiaqu extansen amit rien esr condenad uaa real, Pied ompradores de granies okimenes querelaman press ‘jo uliades, pues accede ase demsnda ar que no lacambiea por as qe tienen costostjos. Pero ambien ide negocios de altos mgenes de gunacia ~Increma yma a industria ante las ques enneetan en tipo de cients ‘ohaalearado un dieencicin label Prbablemete scale orpmiaional teatbies defini yeusisea de entry de motes conta. "Acsta cepa de empresas estapadas en fmt poiblement perience ‘Cu Equipment aca doina mayer pare del mera de eros monte 88 en Exndoe Unido ya nivel muni, Doe bine aponeses, Tyorsy ‘Kom, dopirn ete que const lender excusivament semen ‘os det volume. minizare locos de prodecin sastaronlas pesos _provesbron le rei iodl acer x pasque empensan om eeces os tts de anspor, La mayer prtepsein de Car Equipment (18 33% en Estados Unidos) no eds claro ideango en costes, porque ine wary api. ines de prodasasy no se preosupa por edu los costs su exens ies ya sensi de na ert feoolgis Te hn impede lesz a repuaien ‘evades ya diferensctn deprodicins de Hyer empresa guese hacen Adacncimormonmcargar mis grande que a invetido apesivameat eninves- ‘ipciiny dear. Pore, ss redients psesen mucho menos qu os eh veri periendo tare el mcado? eee ween ‘Unt compete qu se etnque en tad debe adopt ua esn ert aa fndemel abr de tomar es medidas ecestiae par lore irae ‘cosas por lo menos a paid enclos,1 cal supenecumtiossinvesiones furnace , qi la reese de omparartipasin en el mere, ‘tropa conss en cease enn seemenn en ptr enfin odin: ue enslguna armada compete (iereniain), Las dos tim ope era vees culminnen una redaccén de arcipacine emacido iso de Jer vonstoles La elecin ene ests opiones dependence elas ‘aicadesyiitacones dela compa Nose pun plant bienaingun de ‘las, nos eewta con rosurss, puntos furs esructura organiacionles y ‘meso penal adecudo Rar vezura corpses enposbies deadopar [as tes opciones, ‘Solan egotse mucho impo yn efuerzosotenio pr ibe ams tin de ua stein tan poo enviable como és. Com oo, preen tender 3 ¢ eau oun Jo lo dl empo, Y a hace cas stmpe se endenan al frcao, pss entenceso pd evi as eongadiones au ello sone Tos conepios que acsbanos deexponergieren vari lacioes ene pat- ‘iain ene mercado reaildsd. En alana indi, problems quYou might also like
