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    Iz jSUPERE EL NO! Cémo negociar con personas obstinadas William Ury 5 TEx = TWaduccion 2 fe Adriana de Hassan Blwotsca DE ADMIMISTRAGION Y GERENCIA Jorma acon angel en ings Got Ps 10 tin platen de ant Hooke ‘ong © 190 por Wass ny 102012 dela peer etn para Arc aia ‘nal Eouescn SAS. vena Bored Ho. 9-4, Bopets, Colombia Senter 2012 Dire ral Mars dl Mar Yas ‘ust, Anne Bena Mae sees Come Bueno decane, fst Alpeo Anaya ‘agian Blanes Vb ce 260185 ssp 97895645 9772 ids epoca o pet sn peso "rere des Elita pon por eno Anes Pk tomes en Ages = Pit Agen te Hho se compuso an ciate Adobe FC Cand he Contenido Nota del autor a la segunda edicién Nota de! autor PARTE | PREPARARSE Vista general Vencer obsticulos para la cooperacién Solucién conjunta de problemas Cinco obstaculos para la cooperacién la estrategia de penetracin Prélogo Preparese, prepirese y prepirese ‘Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo 1. Intereses 2. Opciones 3. Normas 4, Alternativas 5. Propuestas Preparese Prepararse para navegar 19 21 2B 23 24 26 28 33 33 35 37 38 39 42 43 44 PARTE {I LA ESTRATEGIA DE PENETRACION 47 1. No seaccione: suba al baleén 49 ‘Tres reacciones naturales 50 Contraatacar 50 Ceder Bt Romper relaciones 53 Bl peligro de reaccionar 38 Suba al baleén 54 Identifique el juego 36 ‘Tres tipos dle tdcticas 37 Identifique fa taéctica 58 Conozea sus puntos vulnerables 60 ‘Tome tiempo para pensar a Haga una pausa y calle 62 Repita la cinta 6 Solicite una pausa 6 No se apresure cuando se trata de decisiones importantes 66 No pierda los estribos, no trate de desquitarse, consiga lo que desea a 2.No discuta: pongase del lado de su oponente 68 Escuche activamente a Hagale a su oponente la concesi6n de escucharlo 7m Parafrasis y correcciones B Reconozca el punto 4 8 Reconozca las emociones de su oponente 75 Presente una disculpa Proyecte seguridad Acceda hasta donde pueda ‘Acceda sin hacer concesiones Acumule sies Pongase en la tonica Déle reconocimiento a la persona Reconozca la autoridad y la idoneidad de su oponente Establezca una relacién de abajo Exprese su opini6n, sin aguijonear No diga *pero”, diga *sf.. y" 76 7 78 78 » 80 at 82 83 8 8 Haga afirmaciones con ‘yo", no con “usted” 85 Defienda su posicién 37 Reconozca las diferencias con optimismo 87 Cree un clima favorable para las negociaciones 3. No rechace: replantee Para cambiar el juego, cambie el planteamiento Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema Pregunte “spor qué no?” Pregunte “qué tal si..2" 88, 92. 94 96 ” 98 99 Pidale consejo a su oponente Pregunte: “{Por qué eso es justo?” Formule preguntas abiertas Aproveche et poder del silencio Replantee las técticas Rodee el muro de piedra Desvie los ataques Ponga al descubierto los trucos Negocle las reglas del juego Saque a colacién la tictica de su oponente Negocie la negociacién EL momento decisive 4, No presione: Tienda un puente de oro Los obsticulos ‘Tienda un puente de oro Incluya a su oponente Pidale ideas a su oponente, y aprovéchelas Pida critica constructiva Ofrézcale una opeién a su oponente Satisfaga los intereses de su oponente No dé por sentado que su oponente no es razonable No olvide las necesidades bisicas del ser humano No dé por sentado que su oferta es un ‘pastel inmodificable” 100 101 103 104 105 105, 107 10 13 14 116 17 119 122 123 125 126 a7 127 129 130 131 132 Ayude a su oponente a quedar bien 134 Ayiidele a ceder salvando las apariencies 134 Ayude a su oponente a redaciar el discurso de la victoria 137 Vaya despacio para avanzar de prisa 139 Avance paso a paso 139 Espere hasta el final para exigir tun compromiso definitivo M1 No se apresure a llegar a la meta 142 Cruzar el puente 143 5 No ataque: Use el pocler para educar 144 Use el poder para educar 146 Hagale ver las consecuencias 147 Formule preguntas para revelar la realiclad 147 Advierta, no amenace 150 Demuestre su MAPAN 151 Utilice su MAPAN y aplaque la reacci6n 153, Despliegue st: MAPAN sin provocar a su oponente 134 Neutralice el ataque de su oponente 155, Bl poder de ta tercera fuerza 157 Destaque el agudo contraste de las opciones de su oponente 160 Hagale saber a su oponemte que hay tuna salida 161 Deje que su oponente escoja 162 Aunque esté en posicién de ganar, negocie Forje un acuerdo duradero No pierda de vista la ejecucion Reafirme las relaciones Ponga la mira en la satisfaccin de ambas partes, no en la victoria PARTE Ill CONCLUSION Adversarios que se convierten en socios Negociacién sobre el salario Unc Los cinco pasos de la penetracién en las negociaciones 10 de rehenes De adversarios a socios Notas finales Prologo Primer paso ‘Segundo paso Tercer paso Cuarto paso Quinto paso Conclusion Sobre el autor 162 165 165 167 168 169 7 172 175 180 182 183 183 184 185 186 187 188 189 Para Roger Fisher, con gratitud Nota del autor a la segunda edicién [Este libro surgld de una pregunta: ;Cémo puede uno trans- formar un enfrentamiento en cooperacién? {Como puede ‘uno convertr conflictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver? En todas partes se siente la imperiosa necesidad de coo- peracién. En el mundo de Jos negocios, las corporaciones estin formando alianzas estratégicas con sus mis vehemen tes competidores. Estin mancomunando recursos pare in- vvestigacién y desarrollo, compariendo instalaciones de peo- duccién y aprendiendo unos de otros sus puntos fuertes {as empresas estin desarrollando asociaciones a largo plazo ‘con proveedores a quienes antes mantenian a distancia. Los ttabajadores y Ia administracin se han dado cuenta de que sino trabajan conjuntamente tal vez no puedan trabajar en absoluto. La habilidad para cooperar com antiguos adversa- sos es la clave de la supervivencia, Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar 1a habilidad de una familia para hacer frente constructiva- mente a los conflictos interpersonales determina que ella ermanezca unida 0 se disuelva, En la sociedad en general los individuos y las organizaciones se estén cando exenta de que acudir a los tibunales es siempre costoso, y con frecuencia indul, y estin recurtiendo més bien a métodos alternativos de soluci6n de conflictas, como Ia mediaeién, ‘A escala mundial, la cooperacion se esti convirtienclo fen la clave de la supervivencta humana, Retos tales como la proteccién det ambiente y Ia estructuracién de una eco- rnomfs prdspera solamente se pueden abordar mediante la ‘cooperacion entre naciones competidoras. La guetta se est 5 convirtiendo, cada ver mis, en una manera castosa € incon cluyente de manejar los conflicios graves. En la era del ar- mamento devastador, hasta los avis encarnizaclos enemigos deben aprender a trabajar conjuntamente a fin-de sobrevivir La cooperacién no significa el fin le la competicidn. No eliminaremos nuestras diferencias —ni debemos eliminat- las, pero podemos enfrentarlas mds constructivamnente. El ‘camino que lleva del enfrentamiento a la cooperacién es la egociacién Hace diez anos, Roger Fisher y yo escribimos un fibro conto, tiulade Getting 1 Yes", en el cual presentamos tun mé- todo para negociar acuerdos mutuamente satisfactorios. El Libro todavia produce mucho interés, pero casi todos los lec- totes terminan haciendo estas preguntas: “Claro que a mime gustaria Hegar al sf; pero qué tal silos de la otra parte dicen que no? Qué fal que no quieran colaborar?. Los lectores quieren saber como prestar colaboracién y sostenerla ante los aparentemente insuperables obsticulos que encontramos todos los dias: ataques y contrastaques, ira y desconfianza, habitos de regateo profundamente arrajgados, intereses que parecen ireconcilables, y esfuerzos por ganar mediante la intimidacion y los juegos de poder. Mi pensamiento sabre las negociaciones ha ido evolu- cionando a medida que he sido retado por estos absticulos para la cooperacién, Con el paso de los afos, he continvado aprendiend de mis propias experiencias de negociador y ‘de mediaclor en una amplia gama de negocios internaciona- les y de situaciones interpersonales, También he aprendido observando sistematicamente a negociadores de éxito en es- tos diferentes campos de lucha Este libro destila lo que yo he aprendido. Hay multiples téenicas sities, pero a muchos nos cuesta trabajo recordaclas ‘en medio de una acalorada negociaci6n. Por tanto, he trata- do de organizat lo gue produce buen resultado en una estra- tegia de cinco pasos que sirve para cualquier situacién y que denominé "negociacion de penetnici6n’. Esta representa mi "5%, de acuerdo, Editorial Norma, Bogoti, 1993, 6 veo espe a ineraginte de cdo ganas cooper Cian de los demas en un indo de profunos desacuerdos En esta nueva edn he hech algunos exis con ceapecto x pits, I comienzo, algunos Ietores ce: ton equivocadamente que exe libro babte sido exc para ta so con nevis de peroralad especies dt Ti La verdad es que, en lit negoiaciones ales. cada cial conser ltr como una persone fel. Ee conse enti, el nfs de bro fo cab de negocia ton per Sonas lifes a negodi shuacona dies, Ne mora fut es dif eto es transforma un enfentamioto Gh un gece de sotctn conn de problemas eerie vison panoric acaef esr con cepa. Split la vedacin del cinco pasos de pe retacén foe cambios oxzslonales 21 lage dll pra telegr € nveo enfais ambién agregué un nev pogo Que tata dea prepaaccn prs tas negocacione Por atime, hie dos cambios signfaivos en el en aule Eaconue gue a emples ls palabras "su adverario® habia la tendencia a eforn la des de ganar/peder, a eal desaconse el libro De todo que en la mayer de ls casos dec tizar el temine wees parcalzado el "oper rents” wu Junto de 1999 ” Nota del autor Al trabajar en consecutivos borradores cle este libro, com fre ‘cuencia me sent como el tenor operitico que al tertinar un aria, el pablico le grité:;Oxra,jota! A la quinta vez, el tenor preguns —yCusotas veces quieren ustedes que la vuelva a cantar? Le contestaron: Hasta que aprenda a cantarla bien! Mi pablico ha sido igualmente exigente. Estoy suma- mente agradecido, por sus comentarios y sugerencias, con las personas que leyeron los borradores, entre ellas Linda Antone, james Botkin, William Breslin, Nancy Buck, Stephen Goldber, Richard Haass, Deborah Kolb, Linda Lane, David Lax, Martin Linsky, David Mitchell, Bruce Patton, John Pfei fet, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey Rubin, James Se- bbenius, Dayle Spencer, William Spencer, Daniel Stern, Dow alas Stone, Elizabeth Ury y Janice Ury. Debo manifestar también mi enorme deuda para con el Programa sobre Ia Negociaci6n, en la Facultad de Derecho de Harvard, Durante mis de un decenio, mis colegas de Fiar- vard me han brindsdo estimulo intelectual y compafierismo IMis ideas sobre negoctaciones tian sido forjadas y sometidas a prueba en seminarios y conversaciones libres que tienen lugar en el acogedor recinto det Programa. Mi colega Roger Fisher me inicié en el campo de las egoctaciones hace quince aos, y me ha servido genero- samente de mentor. Escribimos conjuntamente dos libros, et segundo de los cuales es Geng to Yes, Mi deuda de grattud ‘con Roger es tan grande que solamente puede ser apropia- damente reconacida en la dedicatoria Oro colega y amigo de Harvard, Ronald Heifetz, me permiio generosamente utilizar su sugestiva frase “subir al baledn", una metifora que significa dar un paso ateés para vor las cosas con cient perspectiva gualmente, deseo manifestarles mi agradecimiento dos habiles auniliares dle investigacion: Sarah Jefferys y Anet- te Sassi, quienes estuvieron revolviendo las bibliotecas de Harvard en busca de libros y articulos aplicables y acopian= do asiciuamente ejemplos de negociaciones. Ademis, Anette ‘escribi6 muchas comentarios breves y perspicaces sobre el ‘original que se estaba desarrollando. ‘lo argo del proceso, mi auxiliar Sheryl Gamble demos- 116 que es incansable; trabajé largas horas para ayudaeme 2 ccumplir los plazos del editor. Con inagotuble buen snimo, ‘manejé crisis consecutivas y mantuvo la oficina bajo control Sin mi representante, Raphael Sagalyn, podria no exist cl libro. #1 me presion6 para que activara mi srabajo en Si ‘pere el 1 cel principio al fin, ¥ me relacioné con Bantam. I excelente equipo de Bantam mejord considerable- mente el libro, Fue un privilegio trabajar con Genevieve Young, una magnifica editora que dedieé tlempo a preparar les incerminables borradores y a prepararme a mi; éon Da- nelle McCafferty, mi editora de linea, quien aplic6 su expen Lapiz al original terminado y me alents hasta et tlimo tre- cho; y con Betsy Cenedella, quien realizé una concienzuda Permitaseme terminar con una nota personal, Poco después de comenzar a escribir este libro, tuve la enorme Fortuna de casarme con Flizabeth Sherwood. No me habta dado cuenta de que ella venia de resueltos y files editores. Dorothy, Richard y Benjamin Sherwood valorizaron cada ‘consecutive horrador con habilidac!¢ inteligencia. Elizabeth leyd el libro en voz alta conmigo del principio al fin, e hizo que fuera menos grueso y més claro. Mi mayor deuda de gratinud es con ella: su amor y su apoyo me ayudaron 2 lograr Supere ef no William £, Ury PARTE [ Prepararse Vista general Vencer obstaculos para la cooperacién La diplomacia es el ante de hacer que otra se salga con la nuestra Daniele Vave, diplomatico ieliano. Todos negociumos a diario. La mayor parte de muestto tiem polo pasatnos tratando die llegar a un acuetclo con otros. Tal ‘vez tratemos de negociar con espiritu de cooperacidn, pero ‘con frecuencia quedamos frustrados, Nosotros queremos lle- gar al sf, pero a menuido la respuesta que nos dan es NO. Piense en un dia tipico: Durante el desayuno, usted po- difa enredarse en una disputa con su esposa por un nuevo automévil. Usted considera que ya es hora de comprarlo, ppero su esposa le dice: “No seas tonto! TW sabes que no po- demos permitimos ese Iujo por ahora”. Llega usted a la em- presa en que trabaja y se revine con su jefe por la mafana Le presenta a éste una propuesta cuidadosamente preparada para un nuevo proyecto, pero un minuto después, su jefe lo interrumpe con estas palabras: "Ya probamos eso, ¥ 0 dio buen resultado. Veamos el siguiente punto" Por la noche, usted debe devolver algunas lamadas tele Fonicas, pero su hijo de tece afts se apoderé det telefono, ‘yo cesa de charlar. Exasperado, usted le dice —Sueles el telefono! EI chico geta 33 —2Por qué no me consigues una linea telefénica pars i (Todos mis amigos la tienen! En términos generiles, la negociacion €s un proceso ‘de mutua comunieaciéa encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compattidos y otros oputestos. La negociacion no se limita a la actividad de sen= tase Formalmente a una mesa, uno frente a otro, a discutir lun asunto contencioso: es una actividad sin ceremonia i protocolo en que usted se empefta cuando trata de conse- air algo que necesita o desea de otra persona. iense por un momento en la maners como usted toma decisiones importantes en la vida —Ias decisiones que pro-

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