APRACCION & INFLWENGCIA S@GIALAtroeeion { 7 Las respuestas de atraccién inicial se basan necesariamente sélo en las primeras impresiones. ° A pesar de la tendencia de los individuos a mantener una relacién constante entre el grado percibido de acuerdo y la atraccién por otros respecto a objetos de importancia para si mismos. De poderse asumir que el yo es un objeto de ese tipo, y en general un objeto valorado positivamente, es de espera que una elevada atraccion hacia otros esté asociada con la percepcién de reciprocidad de la atraccién elevada hacia uno mismo. ° Es de suponer que la atraccién hacia otros individuos tendré paralelo, por el acuerdo percibido, respecto a la relativa atraccién por los restantes miembros.Influencia social ¢ La influencia social ocurre cuando las emociones, las opiniones © los comportamientos se ven afectados por otra persona. Aunque pueda parecer que no es muy comtin, ya que la mayorla de la gente con la que tratamos no va a intentar cambiar nuestras actitudes, la influencia social se da continuamente en nuestras vidas. Desde que entramos en un supermercado, los vendedores van a ofrecernos productos rebajados de precio. Los amigos van a decirnos que musica es la mejor. Asi, en una gran cantidad de situaciones los demas van a tratar de influirnos casi sin que nos demos cuenta.Gormas de influencia social ° En la actualidad, se considera que dentro de la influencia social puede darse de diferentes formas: Conformidad 2 (Aronson, Wilson y Akert, 2010): la conformidad es el grado en el que cambiaran las emociones, las opiniones o los sentimientos para encajar con las opiniones del grupo. Los grupos sociales suelen tener normas y valores que indican qué pensar y cuando, si no lo aceptamos, no entraremos en el grupo. Por ello, para ser miembros del grupo vamos a cambiar nuestras opiniones por las suyas, nos vamos a conformar con lo que ellos nos dicen.Gocializacion (Clausen, 1968): la socializacién consiste en internalizar las normas y la ideologia de una sociedad. Es un proceso de aprendizaje que dura toda la vida. Existen una serie de agentes sociales que nos van a transmitir el proceso de socializacién. Los agentes sociales mas importantes son la familia y la escuela, Gresién de los pares (Haun y Tomasello, 2011): la presién de pares o presién social es la influencia por parte de un grupo de pares o iguales. Esta presion suele darse por parte de otras personas como amigos y familia. La presion por parte de los pares mas fuerte quizas sea la que se da en la adolescencia.Ghediencia (Milgram, 1963): la obediencia consiste en escuchar una orden y cumplirla. Las érdenes pueden consistir en acciones que se realizan 0 que se omiten. En la obediencia existe una figura clave, esta es la de la autoridad. Esta puede ser desde una persona, hasta una comunidad 0 una idea. Es una figura que, ante todo, merece obediencia por distintas razones. | Fiderazgo (Chin, 2015}: el liderazgo es el conjunto de habilidades directivas Para influir en la forma de ser o de actuar de las personas o de un grupo de trabajo. Estas habilidades se usan para que la persona 0 el equipo trabajen con entusiasmo para conseguir el logro de sus metas y objetivos. Estas capacidades incluyen la capacidad de delegar, de tomar Ia iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar un proyecto entre otras.(Cialdini, 2001): 1a persuasion es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona 0 un grupo hacia algtin evento, idea, objeto o persona, mediante el uso de palabras para transmitir informacién, sentimientos, 0 el razonamiento, 0 una combinacién de los mismos. Basicamente es influir a alguien mediante las palabras. La persuasion se equipara con la retorica. Persuasionwe experimentos de Cialdini ¢ Uno de los mas famosos investigadores en este campo es Robert Cialdini Trabajando como vendedor de coches, Cialdini descubrié sels factores de influencia social a los que denominé las “armas de la influencia” (Cialdini, 2001). Dichos factores son los siguientes: Reciprocidad Las personas tienen la necesidad de devolver favores. Hacer un favor impone una deuda y la otra persona tiene la necesidad de soiventarla. Si invitas a alguien a cenar, lo mas probable es que esta persona acabe por devoiverte en, favor. o eCompromiso Y cohetencia Ser y parecer coherente con las declaraciones 0 con los actos realizados con anterioridad, Imagina que vas a comprar una casa y el vendedor te indica el precio. Estas de acuerdo y aceptas comprarla. Unos dias después el vendedor te dice que el precio es ligeramente superior ya que lo habia mirado mal. Como ya habias dicho que si y te habias comprometido, por ser coherente, lo mas probable es que aceptes el nuevo precio. Stprobacisn social Sentirse incluido. Aquello que hace un gran ntimero de personas tiende a considerarse como valido. Si todos tus amigos piensan que cierta marca de coches es la mas fiable, seguramente tu opinién acabe siendo la misma que la de ellos. Como dice el refran: “mal de mucho, consuelo de tontos”.Gtutoridad Las explicaciones dadas por alguien que se considera importante o que provienen de una institucién parecen mas creibles. El actor Hugh Laurie ha sido contratado para realizar anuncios de medicamentos ya que, pese a no ser médico, interpretar a uno (serie House} le ha dado una proyeccién publicitaria similar. Simpatia Cuando existe atraccion fisica es mas facil convencer a alguien de algo. La simpatia y las similitudes van a ser factores claves a la hora de persuadir a la gente, Un estudio de Estados Unidos demostré que, cuando una mujer era acusada e iba a juicio, esta recibia penas menores cuando era atractiva que cuando no lo era.ficasez La percepcién de escasez genera demanda. Cuando un producto se presenta como limitado en tiempo o en accesibilidad, conduce a un cambio en la actitud de compra. Muchas tiendas usan técnicas como ofrecer productos o precios por un tiempo limitado u ofrecen unidades limitadas.ot disonancia cognitiva La disonancia cognitiva se da cuando dos pensamientos entran en conflicto o cuando un comportamiento entra en conflicto al no adaptarse a las creencias previas (Ej: alguien que piensa que matar es malo y termina matando, alguien que piensa que fumar es malo y termina fumando] La disonancia cognitiva se entiende como la tensién causada por la falta de armonia interna en e’ sistema de ideas, creencias y emociones. Al darse dos ideas 0 un comportamiento con el que son incompatibles se produce esta tension. La disonancia, y el regusto desagradable que deja, va a llevar a las personas a intentar restaurar la coherencia. Aunque la reduccién de la disonancia puede darse de distintas formas, el resultado suele ser un cambio en las actitudes.© No va a considerar la opcién de desobedecer porque no quiere distanciarse de los atributos que para ella distinguen a una buena persona. Es verdad que también considera que es de buenas personas no torturar a los demas con descargas, pero al principio estas descargas son leves. De manera que entre los dos atributos, al principio elige obedecer al investigador. ° Por otro lado, a medida que las descargas suben también se va equilibrando el poder de las dos conductas enfrentadas: »Obedecer a la autoridad. »Sequir administrando descargas. ° En defensa de la etiqueta que quiere conservar para si (Ia de buena persona}, de manera que la disonancia también va a ir creciendo.