R.V. JOULE & J.L. BEAUVC Tratat de manipulare Traducere de Nicolae-Florentin Petrigor© Presses Unverstazes de Grenoble 1807, Bara ANTET Tit orga: Petra de maniplation a Pusege des handtes gens Reactor: Nicolae Nistase air: Neola Nisa Coperta tehnoredacarea compateriati abe Barly ‘Legea in 27 mai 1986 interzie cope sa reradceile cu i zare cles Reroceres intl ss pri a rn oi mace sa pce far consid stout sal ree etal, este ick reprint ocontacere ISBN: 97590 PREFATA Rar se intl ea 0 hcrare srs de plboogi social i rei st de bine il, Main, pnt cea poate it de foatd ames, Apo, fined se adreveash tutor, decltuturor camenior inti ecare puede rcunaste in acest cali eat) fry, ste vrba despre: un tatat de manipula: din ‘re nein cum = determin pe ceva fac cea ce vem to (poate nal ales, cum suatem determina nol ingine face cea ail dress acer). ‘Cd elects auprs mnotvlor care determin pe oameni 1 se comport drt de ll in eare ar comporta i nod spon tanned inet elite de autrate. Cid obinem evade i atu, aceasta se datoreste fra Indolalé fap ch fispunen de o anume putere aa, cel putin, de mijloace de pesiune efcente: Dar nu dispunem Inttdestna,neaprat, de putere sus de miloace de presane Din eric, exist un numa ‘ec oaite pera a determina 0 persaan si fac ceea ce rat fff! de la sme Pte toma cee ce auton cali dept tel nici de manipula, tenet are, ye de al pre, sunt praca ‘de ol toy concn san in Waa colina Aceste tein ca $i analicarevorurr care sau la baal, fac abectal unin nna important de cere piologa social inch de a Since ideal doles riz mondial ‘on veda cum pate manipula pe cineva cu autora th ricor cx mime at de ercaoare ca picoulinust, mors tea" sat erin» Vor ween de serenea, side e acest tefnic sunt efcac:aceta este objet ore angajaental Cnfelegnd pin aceanta eer care exns ine nd st atc4 RV Jous & JL Bowros ‘wound dar le dete a spunere de bund wie, prin tn pin nine de bei Ritch rede cet ba de ame oi ote ptr sia ale entra stl ale pute Ca Yom. Catt asters de obesemenea one na ape ttl 4 pent aaa clef melee wap {ia ata elu or va robb ito crap ca stn Sie def impor, manipalarenrimine deseo singura Dosti sal or care mi pet be cova pi excrceren Puteri il opadnse fort exercate de altipes Ma Ile gurantchn nord ace teh de maple, Decae al ge sexe dc fro, Seber ncn ess Duten sh apr Inpotiva or cea bun ale de aia sh etait ma poe pee need pr anor tonic pe oer Vincent Joules hi Jean Lon Benes ca au sv Lemulninene De ase, ebuie sf maltunes, ator {tpl dead arkat cl pao scl ot conta ian od di deaf spect iegerea prac cen ca Suton ange netctet Jean Cle Deschamps CUVANT iNAINTE In cet era se or preven o erie (ora angi st ‘un ansamblu de fenomene (Cenomenele de .amorsare" “pllorulinprag’ sgainnas”) bine cunoscue specialise fn ‘omen, "Teoria fenomenee arath cum poate feu cineva ski mote comporamentl~ pmsl les adopt atu a care hu sar h gindt~ firs ase recurge la autoriate, nic la veo ‘Stategle de persashine, dor pe ei coli. Acetefenomenr [nv fot suite experimental ealates lo ay ma este asst ‘est la indoa. in srs n cae cle pu a aloare maniplarea Fpl, dc nu chara maseor, inane de alan deca de ae face cunoseute a trebut s4rispundem unei probleme de fll: dad ele ot cons baz pactclor de mainulare, fn a ft inlet smu vor despre el? Am anes. Cum fic obscura putibonderin ne su eda sola {nei prableme deontlogie, am considera cde mai bine si fpuner hisuror pe mame (en dovada tal eri) ts le ‘htm in aeviata inaINTRODUCERE Imaginatvi cl vi limba pe butevardal Paul Vaillant Couturier sae neoie de un rane pete ada eon. Poste acd dept sce fal pudoare care ne tmpiedid neon peli a ai penta ie dtr incur wv ne el Rica i decepionat ss go person pres uti servi bik Totui, doc, tm ae 8 cere on franc, intreba ct este ceasul fir india ci sar rspunde pe oe shine rma acest St Incepetprin a tneba ete cea ceea ce vi sev rela, 2 nant candidal pec, spun c tebe elena ‘uv gave nevoie de un fac. Vi putes aire, proceed asd, vet avea mal putine sane d's 8 deceptions de egal ‘Un ere american ami, 1972) tae efiacate acestor dowd mod dea proceda petra oie echivlena nul rane tance Gin dolar binfles) de eu tort unororage americane. Cd cereca era fornia die’ uma persoand dia 10 acepa sf de sua cert dade patra oi mai mule persoane den ban tunel cind-anchetaoral Ines insinte et este cea. Cece care relia ase de expeimente (ete vor despre paolo sca) aa ingen tal, destul bani Si presupunem chiar ci acestiarestiuie trecitorior hai pe eae ta extret in benef snes. Ex let realiea acete experiment penta demonstra tet ‘lutea unorconsderafit desl de savant Prin urmare, a ( ects urizeze otic pe care dumneavoast o putt als tn ecare pon a ovine de atl cea ce mu putea ea pea tmijosce directs, sain oie az, eu aceens uguring. Or tbl de acne si aay cond ncaa de a, dea un franc) pe cate af preerat sh nu o urmeze ~ sl pe care na ‘Moptato I o snl cerere directs ~ spunknd lucrusor pe ‘exempls, ste a3 @ determin pe Dear 0, 8 comande dos flopuri mecanice,gase siporturi de servefele so dzina de fcrumieregigoene, ceea ce ni at frcet nico prin =p Iman de a6 compitt talon de parcipare la are concurs ‘3 prenial compleli Cel Trl Dalat care pune in oc a Seal incurs formidabila sum de 50 de miloane,o mind gal model so siptind de vacant pe pce dana Inula ated insceastsdscpind experimental care ete pologa social un numie mare de rat inca, sub un Dretet sa alu, cercetitor determin oameni he compte Ie val Herat nod fer de eum arf corporat spntan, ‘ satorlthnilor pe care eputem considera deep adevirae lebnie de maniplare. Stud! tl Hari anti nal aus este dar un exempta dire multe altel, Acestecercetii sunt bionante finch vines in mod diet viata nossa cotians De fap nv exis deci doa modu efcente de a obine de a ‘iporaror de for) si manipsaren. Prima este consderats ideas ficasci in general wn funcionargiseste ch est normal exec ce cer sf sa tn students corespunds exigenteor profesor sin acceas tdi de Wel un oie sre ub ameninare un txt at IW adress rps In sel do carr, poi oie ceva de a swine pentru co pu de eth au de ace de preaine sou dle amindow in acess timp. In astlel de caro, persoans ‘tupusi ae inch contin existent une! sittin care se ‘ones prin interme! pte sat exitenfel un apart de fori, chiar dacs pla stsieancs Indep cree carea RV Jom & JL Bewves 1 sunt adresse sas conser interesant oul ral cares slept de a ex Intro hcrare anterior, am unit rafonalcare proces! pshologiceareconduce oe a ecunoaecl drept Tegitime comportamentele smulse prin exeritarea for (leave Joule, 1961). in atl de suai exer pater este tea alare de uni stu deal, Din neercre, mu tonth Jumea dinue de indejuns de ptere sx de mioacele de presune necesate penta abtine ceca ce doreste de a al Sorte pesimisteavansealidoea ck exists uma ominotate ‘are dine de putere. Asta inseamna et marea majorite amen asta ine dese? Bad ete Mt (avantajos pentru no) de ls oameni supra ctor a stem ict puter, nic miloace de resane Epos sk dori sl veer Be patron! nostr:comportindwse contra abil sale Binlnees, pute actonn stun priate snp ever, apeind pate le argumente sa flosindne de sedcte. Dar st eeu oajem ch strategie agumentatie sau ale sete necesita anumite conpetente sa abut ct de cit specific. So ang Inentea fine de o athe sna seduce orinedoveyte 0 fac, De allel, este recunoscit fp ch acestecompetente bute necesirepersastun i sedutel sunt in cen mai are ‘arte unul din pitiplele priv ale celor cu pri soils ‘un sant confrabit ack i nod eurent am ietor general ouseste fe impunitor, ore; cla (test Ba atratn corespudea uni credit de 1 od Uni Subic eas sali slags in depinsHhertate let pe care reas reach (conti de Mer dei). Al subi ea ‘ol presiptscel mal avafajos pent lac test Aral pin atrieiton, dar corespunzitor un cet de 2 ore (onite de “evs fovati. Decirin data, sabi fla ch iformatia thpa care una din cele do este ave un eet de dou ot i hae ect coli era enn (ele doua teste and cate un Credit de 1 or) Ls crea ntne studntlor 5 efectezeo ale were dfs Tr acest moment, sublecti den condita de Rber dire se ata in situa Doane ©. cde poegses cova El au hat 0 pia deca Gaur mare a sles i weaca testa eu 2 ore {reti) safost brane informa ca otal principal al deez ii ra fr ack Oace vor reve asupra otra tse vor tvint, dup cum se fea postattes, asap testll cel mai srgator spe ere Lar fale dea ncepu, dad ar ut e ma ‘int dierent de cre? ‘pi cum se poate hin, eae for ma sunt dec dere de cee ale Doral O. Sel persevereazi In hotirrea iil ined intan procent de 754 Din 81% dlatre student eare ale feoeratestul A inaite dea si creditlereale au rémnas dup sceve 61%, Este fect diabolical deisel iniite. Asta ne tlemoostveacs recta diferité a subiceor pus in condifa de tlsae frat. Acca sh ne anti, era foarte sigur oven pre decilaiitl,expeimenttorlinsistind din spur si ‘deze spre tetal cu credit de 2 ore, astfel fet to au aut Setimenfal chat hott ef ngs. Tot sau indreptat spre festul A urmind aste Indemmnie experimentatoral. Da, ‘fd a fate test At le adces elu alt vant a test subjection ales de aceast data, majoras lor ‘Sefectuezetextul B, ups exemplalcelor din grupa conta (Gon) care faseser infomat del nceputl cul ek ambele este valra cite 1 or de cred ‘cesta este fenomenul de low ball expresie pe care o vom trace de scum int nieun mod n toemas Mera: amorsar sce een caren opnia not, corespune bine orginal feoomenuh, Oare nu este vorba de a ama” subiectal print fopunereibietoare pent 91 determina si fac exact ee am ‘orn xperient ui Cli a colabrstorilor si ne aduce inforCompareareittelr inte aja de Boer decize si deiia fora este forte gritoare, Student cirora bw fort mina Indeniindit ai aleaghtesul A mai degrabi decattestl B (Conia de decne fora, evn sor asia hott or cd Mic acest tet nua avansjecae lea fost Batra na. aces Inns de inte, slegera lor defi find intran cliberati de orice manipulare ntradevie, acest student au ‘fect, sub oanumilpresune, o prim sleyere caren rade {apt lr si, eberai ce sub prese, se rises nto suai normal de alegere. Opeaz,asadar ore loge, pent esl ‘lalate. find curios, student xt mai manipula sunt ae care fost iat mal Uber in deci lori conte de era de ibe). Cl, dacd act iden su ales a cel etl A, ‘mi a slegerea lor, perseveriad astelintr hare crema ste avantajasd pet el De ce? Fi india deoarece contar Calor, sunt obliga sf consider cb aceast hot ini fetes, na alciv, Du eto anglo-saxon, cet deni Dot considera responsabll de hotirires lati la inceput Se pare ck deci a poate fine de fete de amorsare deck in ‘sur in care ete sti de un sentient de responsabitate peteonal. Arm vault n sig cd atone cand mu este cau ‘einai perseveres in tries lor Viitorul apartine celor care se scoala de dimineata Aventura rita Doamnei 0. ca si expeiens desis m sus mine arti det un aspect al enomenti de amersare Ali Inteuneaz ct in cella manipularea se bazeazh pe evocarea din parte maniplatruh'aunor avant tive al irr cars ter uo va f revel in extrmis(veoza cu halogen ai ‘ste oft cumpartorr canaelel promotional, test Ar tna valoreazi dou ore deere) At poate ia sts read ch tehaiea amos, daci ese efcace, presints inconvenient ors en ce ie cope Sr putem spe acl lures pent cd acini lor sot Seat e cvintele sine, si pete ca deontloga ere ca Sabie be inlrat dp ace aera retatlrcereti item at rte a a ch anc ciate se meriplare De ce, vom Unig ssa 8 ‘Ini mincna noe de it, maniltna se {ln sh scun parte din dew Mai pres, ee vora de Gecige To Ci claro sl (7) nu elt pi Sine inagnan ch cere unr stdeiIn poo se fer oust ao cxperieth programa rt 7 esta ei care ce scualde dinieath vor ascetaca pcre spt ‘Spe ln exerci de matin Dn neler, stateni ttn sant li De fp formalin 0 asel de cerere Caldn olborutri caine obtaut dest un procent de scecpare de 20% Recrgeres a tebnia sors arf permis {Sesor alr bin um prcent de acepare de SBR: Dela Sota Son cial ee pec cu At Mal specail x et Sicrrt noel de maniplre gen anorsare tn ote stile aperimentatora le tlefona sudenor sil propunea #3Primi conte (condi fir smorsae) spunea de linc ot ‘Meru Avriza student ed expecta ea programa 87 mins, nite dente dac dress partie: Sala Sara de ale persane ale deprtanentis postr, de acee 3 tinea. Ne pate ina mirc sa vine lor 7 desta” ina doua conde (condita amorsare), mai intl experimen ‘aor ascundea studentioro parte a aeviruli intreba de data aceasta da doteau sd partie In experiena fa sl spund pala car cr roarenmfa Inaceal car eradeoe dic Sobtni un ta mst O dat bf acest mas, net mak Finca experimentatorluk dect st informeze pe student ‘supra neces dea ven la oaTeiminesta a al opal © inne exact in eas erent conde peeedente Contig smorsare si condita fri amorsare ou se ditingeaa ect prin extorcarea unui snp ds" rin urmare,deoarce student in onda amorerefseseri detrnai prin man plare spun prima dat da expeimentatorl ~ Gr he {onl lace se anguau~ cl acceptas in nmr mal mare dec ‘sabieci dia condita fr snorare vn la aborator la oa 7 Alimipeta Fenomenul este ar, dn moment ce sunt aproape de loud ort mai mult ce care secepta experimental matinal Rielle, ne puter treba deh mu este cma oaccepar de form spud la telefon, fir coningre cas arpa sxperimentatorali dups ce spusesera yd. Nu este ctl Intratevir, Cialdni si colaboratori si imine experienta putin mai depare si au lest naman de student veri Ia vai lalocul porivit. Nu este vorba sil de acceplare pur ‘oval, de o conduit ef. Observer acest conte vt ita ci efectul de anortarese maniest ew fort: 538 dnte Student in candi de smorsare (6% acceler partie la fexperient) fata 24% numa, in condiin fara amorsare (9% sccepaters sh partie i experienf) went eect In lbo aot aor 7 dint. Anes stent mors ni eats al putin disput ss in remises" cle patna etd ‘roeimentatorl au, fect celal. Dinporist ‘Uimele elt pt pres wiitoare Inia oastr nea Indica odefetne mai marcas prinive student candi de SSorsre dec condi ard smorsare, promises” de prt ‘are find sels Ta pri bs utr Totus, ao an fe mal tents nu ne mia tal mare de subi ors EL te exc prntra propilate asa aorsae foarte caracte Fit ingreuraor n cate indvidal seals pias ln capeana perseerentel in deczite sale Se vaconsala ch student di cia rk anos nau de hat dott o dele (vind sam frre? dines pentru experimen). fy schim, tudenth din ‘tia smorsare a fost new, fra fel, sh deca a doua ‘ar dap ce au pint informatie compete. cel moment, ar Tipit revina agra holri lor Deco Nous dedi, mer a in aelg sens rims pe care a tebut oi stein {Conte amorsare, Atel ss ste din condi smorsare a fit de hat dv deca e cin ee din onda fr arorsare fra wut de hat dee una singura, Accasta dierent permite Tntelegereamniveor pests cre primi manifest o constants pe are tli in abeag sur, ac = acest din rms tin fi considera cea pin angi det prim, © duminica la fara {inva cotdinnd, manpulrile prin amorsare nu sunt rare Dar ear doc acest anil pot aura deep news a Figur mu au great existengala a acer ato manipalek ovate cath precedent. [nde ii bine st nit de cloaes rouse canapele sau sf accept o inne Ineomodi la ora? diinenta dest te inptmolst progresty in eapeanle ascunse ale cisitoriei sau pahanaizt Celmea Find de ald ate snlizce eu seul de a supotaneplcert hnarnte ca cles pe caren Te procera cumparaturie sat i tine pe cae Te reget, Ds, este via, inti mal repede Imeapeaea analizel pena a incerea ak tesim din cea a ceo Fk des Amorsarea exe thnicsponctal care mpc ‘lcd inlinuiren a doud deci sf care dilerd de exealadelesngajmentul sa de alte eapeane acanse care se derleash ear pe parcrsl or period ng Asfel, pin compara ‘exerplle pe care leva ne vor pate 3 park comune Dug cum vor vedes, au vor priv decd un apect al fenomea nul de smorsre.Inradevir,neadretndune det eater ini am refuat ncaa la mibcund.Alegerea neat nu se refers decit Ia manip onste,nenplitnddeloe mincing ‘Go spl nteere menu aden ect prenumelea wilde cutado pane de neste. in metro, spre bucuria sa, neste un vehi piten de a Pale levi, Geb, egret el mu poste contin conversa 2 pe pen, prietenl iu propane si fac o vila ar intro dumined El acept ev plicre, sind entuasmat mu ‘irl de telefon. Dou al re, pital su teefonear: Alo, Pere sunt Jacques. Nu prea am ce face dined ‘vam puta van weekend acta Male de aco? Be ce mu? rispunse Pree. Ar pleut ‘SiJaeques contin fright aver unde dorm? Pentru chy evident, meri Pat ish Sota opi cast. Dar asta nu consti o problema, cred Asel, Pierre a tebuit si suporte 2 de ore un pricten care a petrecut tot input la televizor, pe infrdtr Ii opi st See, ene plot an pa Din referee, nol ne tem ci nasi scape fic dou ora. Ni cate cel care cu eters le init, rise un eee cae at ‘nits pnd a gard? Mergea n Pn! vite un tent fos. Pe cin paraes Pars a remarcat 0 atostops cortcd Taprima eer, ealtate cel sage pe Pierre, De aces, nat fish pleas ees mal ~ Meng pia Limoges, articulate sur Dreptrispuns el desc porters ‘Ni sunt sng, contnunt fia, ciitresc doi price su ds canted se vor intr mer. Tate, Pree a rebut suporte wo 300 de tlometr dot fan rds si rit mis cae faa tiara ia In ras a cra inta somn peotund "Shu ceedem chat se ntrpl mua clo nul dnt autre amines cel insula fost in mod menial samorsit acum ctfa at, cei rep. Era cu ocazia "tre unui coleg care avout obliga sl invite la nna Si Sete» eas, cae ola ares "Nase gale. Aart dec carpere ceva milo. firey ‘sin aces cop coll a aft cha eal al lea al Gale tir Beige fsese sath o lst de cumpirturpentra ste. abe . intra acolo inna de a cumira un mie esd amtuzai, dar nu scump. A iain eadoal cel ta ein de pe sh: un aspirator de pat de toroape 600 de rane, Rest tel exemple sunt model perfocte de amorsare. ie cae imped dun dei din partes nds sors: ria, nate dea eanoaste ural ostitoare ale ctl in eae se trguezd ada, dupa ce lea cunoseat. Nofunea de morse TeRiMdace prin prsevcraeain prima decile, cind persoana "Nemo du, de data aceasta in priet cupostis ‘aaa Se pate worl de maniplare petra ci, In toate cai es econ ar ffs ut aa dae vita a 6 primi de [ipecpat informalit complete, Alfel spus,dack protagonist fest a8 sit del Ince i ce wor amestecai ar Ara nd ogre, De acer, 6 frp dat a ‘tia ntimploe,autorul despre care a fost vorka sa hott Mtn a au adou cols lu, trie pe cre wat 8 nt dc arf fos int meth Apo a rebut ao ah Notre, afland deapre existent stl mor dela celebrele (alert te, des in cea clip ave inp se seu ‘ape de ceremonia ning de eadou] sump. . cc de amorsare corespunde aks perscverrin deca tne wot cumparasyprtoru Autorlrecunoaste ca umn (ir dach ar ef Incepat de existent Uistel minor arrefuzat politicos ital, Vom not In fia e, dacs amorsarea imple negreio dec, ne vege dit un nyu comport tmp, sf accepte vita prictenl su de aria gis refure winirea ste copilor acest tot as, pts a utstpit wi i reftze pe companion et Ince privet pe ur, hott tia un ead, na putea det cupere pe Cl Momeala Aces eae fenomenul de anorsae aces sunt state lasice care eorespund. Comercint ont au ecunonc poate Intre acestea practice pe eae i rf sa ef osesch Dat ssinos ele, desta ‘oc pent a inhela acest apt, chit dick este cucu in fumea comerush na Gut biel cercetrior experimental (vom num ene amp. Es const in cnducere indi laren deco de alta sin comportament eu scopul de a olin ise arantae. O data sta acensth dc. ‘modicarea condor, dect mu mal ae posibitaten acchias comporament. si se oer oportniaten slop wnat ‘omporament de subsite care no tal prea pentr el a Teast evans: Nu wa ntplat veo sa a ext i a unor pani aun pe devia (in valores or) ita ‘nmagazin boats cumple? Sunt ge pe care eb se rata Toate dese, ave surreal Singur ‘rime donb nu vse poivete,Imedit wise prope un ‘model simi de aceag cla In general cles cae i se recomand ese ffl deta ex se0e pent cate ints, pote mai rumoas. Un sigur impediment: nu ae et reds. Ceat eatin meme iui? Alea fis prbet? ve, otc strate manu ange int, al ut orice reclama publictarsaduna pe tei care ar putea ‘onsuma produ dat cde ea. Chestne de probate! Chie funciona exo oni sos se pop tt al paral cre vi ple Ss cise dee abe newe ms ah acs teria e care o suger este bund, otchnologe puri a circustaneor se pate dovedl extrem de efcace. E mai bine fs areare pent cele deoncit de atl i itRV Jou & 31 Rowers hice Astin exemple ma si, decita fal (compara perchi de pan eu pet inte) fost precedata de o dvi Inia care nu se va pi cupararea une perch de panto lajumitate de ee Prehngre atria aor ssn nazar in cares el implici dou decizt consecutive. Dar inant, trebuie i sti In acest scop, ne prpunem s8 furnizim ceva che care se vor doved flare tt pet ltleete tet de an bua xe i ic per eer ete ee CAPITOLUL IIL __PUTINATEORIE _ Inainte de a stun fenomenul piciorultossi, ni ae pare porn a ne oprim asvora uae non pe care am folosito de that mute or far explcainofmea de perseverare a une (dc ao efetl de perseverave In neta de deca, Cum ‘aspunallaaccastnirebare arf lt mal uso da am st i face dati tre devil cre fc, a mod istematc, foe ecco de perseverare sd csc Ta el de sistema, are me it een fect Din acest pune de vedere, © expereni Pe care i dexrivo deja ne frizeaa inci prtcase. Ese vor de prima dnt eele dou experiente de amorsarerealzate de Cali! clabortori st 978, experient prevent n cae {ol prevent in care ace cercetoropun une conti de Tiberkdeciieo conde de decaie frtts. Conta In cae ‘eet unt ll ber in legeres for ae testl A test B fice uno pteuice lect de prseverac ln schimb, condita tear sublet sunt condi su presinea experimentatoru [ySlcagd onl din cele dou test, lad fo efectelor de ‘Neat fta uni era deseo oserat in psologia soci experimental sare pare aaven alate general. Acest Arm spus ca india condi de imprejurii si realize un ‘Maportamentcortrarattodinlor lr acest comportament dnd a poster poss sosceptibe petra a i justicat Dar asa ou este adevirat ect ia masura neice acest indivi nuts comportamentl in chesune nt context de Hetrin urmare,dac au seatinentl de af decs sigur in mod ler Literatura sities ne farnea umeroase exemple care subi car au sentimental deliberate tip ce aot ‘conduits data manifest dup acces niste conduite g/s4u titudin fore erie de cele mies de subi care a ‘lop aceay conduit, dar Hd 8s un atl de tention detente Dac ne intoarcem la experienta de amorsateefectat de Cian side colaboratori sa, constatim cf aumal decile Insite dean seatiment de erate (Conde de deceiver) foe oe eleceor de perseverae: Des am spinor pent un psholog social aceasta constatare este fundamentals. Ea art ch un fet de persevere, cael ae usin enone de amocsre, se Uaseati pe angemeldet st Teoria angajamentului Descoperire eft de ight mist dup cel dea diea abot mondial Fr putt confice pe Kurt Lewin lao tore 8 angajamentull Pate ela fs emis ate de tere dacs wa ‘ispirtprematur A tre wn cept aor 170 pent ‘x Charles Keser (1071) pnd Base 4 cera cee! nut Dsiologiaaneaiamentae. Aceasts nine de angaiament exe ‘mai ur de neles itl decide exes teorete, Kiser we ‘toto deine cae, daa ns et atisicitoare din pet de vedere conceptual, nu este mai pf claret ta: ange Jnmencl a ptr acest sor, gira care eit Ine Indi stele sae Desiradimentara, acest define ne inv dui era Primul, aunal cele ne ange Ne mtn angst le dete sau de sentence AI doiea ler este «8 ptem fangs in difrt grate de stele noose legitura care exist Inve inv ate sale ‘end sup leg. ss nimi Aste, vice a acelisicomportament. dar in cicmstante dere (le exenta alegerea testulul A in prima experieath Iu Claldin ‘olboratonir 8) vor putes fui oar anguatt onde d ‘cite Ivers) sai foarte sab angus (conde de decti feta). Dar se pot gs cru in care individ ma a dele tment decomportaetal su Dac, de exempting fspunef an anomit hers sub amenitarea arm, nu Ve ‘nga de acest comportament, Acum, ne pitem intreba ce represins aeast legiturd pe care se zen defn sngsament. Un mod de a atl ‘ste, fk Indoul, cunasterea fll in care solo soia ‘reed slut angajante (au chiar situa are nu stot deloc Angeate) pe care fe oponsuatilor mal pun angaane, ale fu, cum procedears pens manipula) aceass Yall eae ‘te angahmentl Aste, n ait expeciente, ve manpult sngaaentl rin cracteral public st privat al act, coms erin este mat angajnt a faci ceva sub prvrea cua ‘dup ce fai declinatidentitata, cit sa faci acelasiIueru ‘depart de privica eva sts anonmat. Inaginaeva ch un militant lun par pote wa cere sa emma opie pene © Cuzh pe care aprbatl. Serna Vell f mult mai angaat de fect act daci vise cere h menionai numele, prenumele gi Mesa dumnenvossri, ect dack rial se malhumestecu0 ‘inl semnitur indesiabi ‘Un alt mod dea manipula angen consti ina eonduee subieci experimental sh realzeze de inal multe of acelas at ‘Shu dinpotrvs same! realize dest o dati, Subiecal exper ‘tal este mul a aga npr ea eed al dea. Nar {reba si credem ch, petru a angint, ase de acte tebe tn mod necesr sf fe importante ta mintea cel ear le ip rej. Poate vorba de acteanodine. Vecinul vt coagd si Impramtati scars. Accept O data de dota or de rel or A ‘ut eit ork wri fmt angaal de acest eomportament de inraatorare dct pina dati. De ale, seca a ietlege mai nor doc Fa i refuzat a du oar deci 3 sae sa 2 open ‘ati Si refusis dows oar Insema cd imprumutarea seritrebula few situate de ence, dar refs sapien oar Su 3 opt oad inseam ner noble pint uh anit pd relate vec De asemenea, se poste manipula angsiamentul nd inv sul sentimental ed poate saw ch na poate #4 revind supra tomportamentll pe eae ete gta <3 emit, mia pe asp Tul ma mult sau mai putin defini al acest comportanent.E ‘jor de Injles cl un eonsemator va mai pin ang fate omportansent de cumprare dace, pentru ase ht di. Dune deo peroad de refed apt ale petra anaes seta Ide vénzares pets rambursaen sume De asemenea, se poate manipula anysmentl opundnd acte cossoare peat intvd uno act pln costitoare Ede Ia sine tele cet mal ang ntrun comportament de ina Hora dup ce af dat eu imprumtsparatl de fotografi sat ‘mans, deci tunel clad alata piensa sll La fel cum este de a sine ineles ch achisionaren uni csetotn vt fiat putin angajants pent un slit care city 9000 de franc pe hind, deci petra cel care ispune de un sla de S50 de rnc Un ulin mod dea manila angsjamentl const in eae Aeritelor grade ale sentimental de liberlate care insoeste atl pe care indivi se pregiteste sl realzere. Se pot crea Varian ale seatimeatuu de berate in diverse modu. Cel ‘ma asc mod impune sai incredere in ines el uor Sublee experimental ci sunt total Mer acs sh fac een ce I se cere ssp ators cd sunt obliga si facd un anumit her, Se dovedestec acest lose a mba ae a tener electlesconate:creaza variance ale sent. Imentulul de iberate fra vriaon pe plan comportanental Subiectitdeclaratler” nse manifesta fer de ube leclarat obliga Un alt mod, sproape la fel de las, de a ‘manipula Sentimentl de Werte face 4 intervin mporanta Feoompensi promise subictor in schinbul seri sola Procedind asl, puhologi soca consider co recompensh substanialé functioneaza cao obligaie pln trated beet sua x Consringetea ar putea piveacludai. Veind-nevrnd, sunterm ‘hls adem ck renal experiment dopnibie ofc ‘redii ‘Sire agin un tat care a do ca Sul su de 1 an i ie na curjos, Eis ll chiar pe un pol i sunt gatas sar apa Ta cera strate pe ae le poate los atl 1) sDragal me, nar face plcere ach al ss. Dar, bine coy" Ses este ress cue Drag meu mar ce tre ac al st dc sat wcrc abt 4) Drala are re ac hp dacs ‘Sipremanc ln tot cle ss can pile i ‘Teor angjament or confireacdou din scot satel or pote un pec renin de ange cop Il csr ap. den exe orb de pria ‘via, ic stein or oti ds li on minim de juntiare petra eins 9 sr, de pentra seme set ‘Stat eligi mic tempest ich Ded ps acca, ‘Spi neat ale tele pte rm eu ge lc Ga forte pt cur ats Tn schinb, «dua Sta pare setae fracas cops seese jt (ame ‘Sn ptn ana dect recedes Dac, aco, ioc‘ ae tuted pnt care sit, v pea" Despre sentimentul de libertate oat at st exempl nostra pst ere i, de ate, see grea sh admit punt de plate al argument us imme ed cee ptr sey au rods comportameatalastepiatPoate ai gndit un coil erwin ete fick sara war seasibii strategie cele mai striae, sdei ey att ta Patina ee care oer pain jst (fac placer at Sines ta, Das oa de ssn es font, e sigur ed nofanes de angement ar pere mal din interest! si ar vza numa pe ace inv spre, com le lace i comit act grate; dar, irk indi cin reales ‘st ace cop eare ar accepts ark del names pod smc ind Ie repugnant nimi, i ca ma ied onstrngere fra Te fot promis nade ce. Avem totus doud motive sriase 3 credem ci exemplal nor a este alt de incredible et par Primal este pur mpi: In foarte male expeiefe in care ‘ercettor opunosuaie de Hber legere (sentiment pulerie de Herat) une situatit de eonstrangere(eetinent slab de erat) se constata ed exist doar o mich deren ince prvetecomportamentee relate. Aste nist bie pot 6 ina 8 maine pti pte ni ln sluatia de Wberate(consemn de algere Hbera) el tt slut de consrigere(consetn de blatviat): rie Vor arta mai putin ictal dest ei a satis exigent caverimenatoruli? Sig, pin de potrnche na este i ‘ura inventie a psloloior soca. Subeci fare ea lume (udeng au acbeit i dein bette uncon ei econ ese dea spore soca lectice dress, sin Aiscursr pubic ioral, 8 puna telvizor contarl a ceea ‘ce ineat se lipase ans de ape In 1969, Zimbardo a treet in ests veo cinapreaece expe tiene de acest fel nea I se crea suber sireaieze ate ‘onttari convngerlor sa motiniloc lor fe intro suai de alegere ibe e nina de constingee In tote experienile Sonar saenenes cop din exenpil ca podul care af tu ot de experiments De secu plo vocal (ates, Tn erica eu plicere despre zi de Bera re el aucetor spe expeiefl des rispunde I ‘Esgre setnnt de Wert det ese lett Rides mot pnt ere exenpl nostra neste neve sox eat a terete. Sa eet de on subi ere “Srpord lca suet contri? Deck accep sk ea sear otra ature, gtr stress ceed a Ge exp rest, pe tt de a si) Pentre ch GE thee na ence pin probele experimental previa Seer jttsoulieerceator apa stenplorsubiect. S {Sh sare pote De cea ae i ela at? Ta teach al sto sar ar cole bine aes cu, N eh puree torte pda i une decal Pate pee tre38 RV. Jone & J Bus ini rep upunere frat (ore compliance) fos introdus util de vrai distinc slegere Hber/alegere non ler ‘cea ce poate dace a statin pradoralé de sopuese fra aeger Uber. Ma tree sit ch unele compartment fate ‘onntoare pe care subictl nt Tear teal dea sine~ dest rotate sale (na ales, commportamente de itajtorare sa Soldat) ~ au pau 8 obviate ra swe renga presi Intro situate eaosewa eu exartate sub mee de supunere rd presiane(ampince witout presse). In toate sceste cari, subicctul este condus 4 relizeze comportamentl cares asta de eda latrun content care iaranteazs sentimental side berate care exclude chine fice repezentare a sipanert Ese mtv penta cre opm ‘nem expres sapumere ber const petra trades arcosta forma de sapere deoset de angjant, care ne coriee ao sfiune inporivaatudinilor, gusturlor noaste, au care ne part cre reazareaunor ace estar pe caren Tea 8 ct in tod spontan nace sta, el pine ttle petrece cas cum indvdul a fae in mod liber coca ce at fi ‘cu iho ri fot abil cond seen ce probabl nar ‘Beat supas und consringei clare. ‘Acai cin stim cum manipula polo sci varibila legiur care oneste fil de ace sale, pe care se bara Asinireanoiani de angen Stim ci angsjamentul se fntemeaed pe caracters public a act; pe aracterdievoabl lath, pe caracterlcositor a1 actul, pe reetifia actus indeose, pe sentimental de Tertate aso acti acest sentiment find el insist leat de slnba presiune a tuturorordielor furnieate de crcumstane (Gecompenshderizorie, absent ameniati. ‘Orca a citer ut in consiferae, coca ce carted eazh acest act est in inal arent hia el ear 1a ei Problem care ne intereseazt se fs in mica toler clr pasionane ale psholgied sn actae, for entra wade aceat idee de areal li. Astle poate pane bgt le wiease in eins cmp dak he recunonsed pe sine noes at ate inns responsabi de atl ce a alsi Kiesler Na peri formule ot props si dsl de apo de cl precedes, dar ale ceca agoensal unde gn cares pte si sea erin tren etme etn et chia pit de meres Se chum proces sna lg nine ou {Tea ectgce) ange confide stl ey nial eae Sonate Am at de exonp (Benois Jue 198, fmira de gine cre susbe prac orale de eealare ‘at atin lr cence worse cond ‘etme este deci in od exceptional ori” bl valor en vessel degra expat tran Iimba}peting phage st descrip comps din triser stat tal ee inert jualin fries o anal acest ais Thine I un psifloy In Puloveral row, itradevar, Cle Perrault se leega de exprizapeihologed all Chatian fact arn ois ese ives fn de ra crea 8 force bunt Ces nea d an expert cas eu? Si ne Sound act personales un nce praie nu inl fen acu de ee ete aca Or expr ace exact cont fir pornege ea ae decree sort ncaa ene ‘Mntloge personas, Ne pen inagon satel errRV Jos & JL esos vreme ce priciil vorbnd,ineuipatul ou poate aven dacit 0 personatate suscep dex exes deka ‘Rimine ex acest mod de gandire putin dstrsonat si se braze peo ainlare ainda la el sh a cence presipine a facil su), caraclerinies 2 practellor evaluative ‘Un inv ttl angst va ves dec tenia ss aioe el aug acts, aa com a fe oe eat, Efectele angajamentului A venit impale interesim de efcteleangamentu Dar, pentru aceasta, rebuie sh diner do at de acte ape dea pe dved foarte angiate cole conforme cu idee sa cu ‘molvatile nssve (de excmpls, si semned pte favrabila Ciel cae fn ere crs fac an mi sev cul), ap ce ‘ona idelior si motvatior neat (de exemple si ape ‘ble poste aca ae s accep ships de rant.) ‘De acum nite, prime or nuit ate nonprblemnice sitet ace problematice Regret ca phobia at ‘Sit efectle angaiameat intro manera exis sich Sut obiectve de eretare leit, dap cum era vorba despre mc sau umele®. Toto ach vor mal f necesare num roise certs insite dea se june ao cunoatere perfec a {htuor componentelor actelor nonstre angajante, se poate Srcum, sir intro maniera generals cf angaimental inn act nonproblematic are a elect de face st a ce ne de plana! compartment sau ideatc (de pink, convnger ete) rar estent Ta schimbare: in tinp ce angximental Intrun act foblcmate de el pi ao modicare continual ie i senul indi ctl Gallon i ‘Conucinele angunmentul in condsitelepeoblematice a fos de op apreape excl stu la vel ilo, conv tea epmior (een ce speci ar aun nivel cog). De Seren oa ebserat chun individ us ind um scare contra Stadmor sao” (le exempln, i favoarea avorta) Irn Context de berate, si dec de angalament, fl moi wesior Stun tn sensu argumentaet dezvltate (evening, prin tomar tal favorabil avortul decdt eral cepa). Tota, ‘Shes anata ealearea une sarcn experimeatae plictise tua oral pin 3 ot dest deiteresanth. cesta este un ‘Stl Inver de pabologie socials experimental, despre care Scam out in tare atrors Bcats Jule, 128) De nese, cnsiderm cam este necesar sine opin ma mult in cca ce privesteconseciteleangsmentll in conde proenatce, mo fost stdin pe lan comportamental ca ‘an esi scopeIn plan comportamentl, angsjsmental intro conduit data Srasjmenuhi Aste fpal dea decide bers primes, tmp poate avea dua dpa de coasedinie. Mat inl face condita in {dc 1s ae i elie primvolum al nel cole ous ‘auza mai stabil sau mai existent in timp, apt face mat flee mult mal probabil achsionarea inte cole. Acesta robubiliemitere unr ot conde care men hela ses, ‘Ste prinipial de ba en piorlinus, erica cu care Fup el angajamentl are dept prima rire sbilzeze ‘ell fce canon opitoll urazr ‘onda va sirprinde pe imei east nofune desta Dar acum si ne ocapim de consccinfele cognitive ale ang ‘ae say de reristen aminind itrucltva de aceea de prse jamentli intrun act nonpeoblematic sau, daca preferai de ‘erarefolosit in capital precedente. Ne amintim de expe ansecinee sale pe plan eat Nefindsbordate frontal, msi Fenfa de amorsar,Fealzatt de Calla olaborsor hi ‘dpe, os salon pe delet supe or ae subject treba i aleaga dine dous teste pe ce pe cae in cet sco, se poate emia 0 cone bine stabi: daci dorcau sil relzese, ui asain de decie era (le de angajamentinian set nonprblemaie as mode atitude angaament pur), celal in sain de decre frat ei Tete de acest ace ace, in ch, reitnte a inient Ae angaament sla). Daca primi rama a doa lor dupa ce ‘Ee a posfliie de schinbareueroare- Asti, da ange Tusesera informa cesta ales nu vlora dou ore de crt, ch tena na sublet asi tun ata (de exemple: semarea numa ord esta reaping, ulin reveneas asap decsed ‘et pi) mil face mal rst face preci at estat a oie Inia doves capa ala testa oe ml arc tdacur ania sal ce Informatie suscep sé pun a {i aitudinen vin Se putt observa cia, la sublet Am exlicat acolo fenomenul de amorsare obser in stata Shgsnntransctnonroblenai efcte nerang ca urmae 3 te decisis Herd pin efetele de perscerare i pme decite seresunor clog, ais odicare a atti fornia fx Tats de subi, ens opus contri propagandel. Astfl, sar putea a o contra: Nol terment permit expcarea acl fenomen, nian mod roars ana o afb rmarea J face rai ait det tna recs in plan tore: stain de dei Hera cons a ‘alm pe suet ait cae tema ange inten ac ti anglament al subletor in cmporamental de dete (st ‘Hunt De ott chr angjamentl, ga cum se print, est realzze un test dat), comportment care sea dove ait de ‘apnea de eect umerang ci cones propaganda antiasst Fezistent Inet va menlinit chiar cAnd,crcumstanfle find nal pe citrine intra content de anges. Schima se mai bin vant scontate (Jo oe ered}. ‘Reemararca ue! expriente aI Kiesler neva permite scala angjamentul,chltua nuil capes sscunsd shustrim ideca noasr, Atala experiems eliza i 1977, sicintean fel, amagivea (womeala) pot fines cx x amor private pe student care su favoratipriaeplul coma Drograreir de iam. In pall, 2 msurat cu gr, cu fare, termen! de angen smal pres cao conse ‘peciichsngafmentul si anume face condita mal silt tral unei scr vlorice,aitudinea lor fata de aceasta pro ‘eaten shia ‘Slemd Le cerenacestor stun edacteze, teu context lice priveste a dos consecinga comportamentalé a ang te tbr’ deck un text deo pagina care luda avantjele uni ‘ment tram ack nonprolemae, conse iid enter ted de aio. Ui pomeau per acesia moda sum de 0 fe ot conduit in ael wens casi ctl ea va ape in capt jamitte de dlr, eco sud nl substantial de 2,5 dol toll umitoare. Se oe a chenitere in ttl berate nun Proveeul permitescreatea dua condi de angajament, ac pin cotstr face sal proba emiterea ero de ace fubieti cel mai angela lind, se sie acum, cet mai palin technic de vinzare se bazeard pe aceasta consecinia a ane contr propazande Wi| é RY.Jous & JL Besos eras care cambitea ou ptee idea cms a matere de programe unierstare, cea cel interex e Kesler find, evident, Toll uct de angajmentl peal Gaal deaf mal ult sa mpi nga in act eonstnd in edactarea ual text fvorbi ‘omasii) Se feeau din ro stir cu sutra nel ack Salorice petra x se obser sities subir fi de come Sar, imedit duce a Tua eunostits de text contra peop fandist Ast, sa putt observa dacs attudineastdenor Inodifieat Conform ipoterelor sale, Kiesler a observa efecte foarte diferite ale conr-propagandeiasupe sublectiloe care faseseri slab remunerat pets apr principal comasir a de cele asupeasubecilor resmanert tai bine. Sabie bine Fermaneat el mai puin angajat au fost nua de eta ‘au modientaitudnes inal in sensi conten propaga sat de mut init era, dpa experients, ml pin favor ‘omer dec inte, overs, subi a sib remaneral (oh ‘nat angi) au rest contre propazndel Dar nul til dor st reziste contra propagnndey,< san modifica lar tadines inlet rete contarhacestcia Aste, dup nace experend obareim un elect de bumerang case sl efectele cognitive ale angst deserise mal sus. Vom) Feline cl angajamental intranet nonproblematie are efetiv Toll de a face atiudines care tne de cet set al ease a ‘auesiane ultriare ‘etm, end exncastem efctele cognitive pe care ange ment intrun act soaprablemate le produce, ne putem pude Irebis supra proceseorpsalogce care ispund de aceasta Orit de pasionanth arf diseta care av urma, ea at vest rv lagi, epotrecu planl general al acs aca. De ace ne van nia a el pez, legate inte ee eat oe ape ial confrme cu dale sited acta Prcna va nicat din marea trade a pshologil sociale aceea a Ist Lewin, Festinger, Asch ete, aten Walle cares teupat de rocesle de cuncasore ivordte din poral diate individ si univers sis saclal si care fa apel a cunostinte Thera 0 mana 6s ‘eoente, adil lace procese de cuneate pe baze dnamice Sau motional. Se consider changement n et face pe indivi al sensilla Iegitura aga care a putea exist fire ‘cost acto nah aitudine care nar f conforms cue. Rese lena la schimbare (le aitudie) sar exc ature pein aceasta tit pe cate ar ave camen de a eta ore contract inre cones atte or ‘Urmiterce dud iptere sunt cognitive. Fe se ded dintra patbloge social mai moderna, penta mu zce la mos: pho Toga socal cogntv ciel demltare 3 urmato indeaprospe Patou a eluid acest ipeteze cognitive, vo utlza 0 meta fork ge cate uni paolo a aw In aeios. Sh nil Inchipaim pe lad pe un ordiator,dspunind deo memorie i ere at ‘ocae concept sub forma relator Inte acest concep, intormati, opi, eunognte ete. Sa admitem c& un comport ‘ment dt soli an unde dat de element ale acestel memeri ‘toate elementcle and aes grad de acest Prima ipotexscopmiivs presupune ed angajamentul tact moti organiarea mente indeosebiorganizaren elmer prin apart acest ac. Se presupue, intadevr,c, 0 dal teal acto ems tn no element al memorie, mod cin real exitente nie concep pete Te rerganiza In url ls. Astl, Kiesler considers teprezentarea comnpots: ‘unosinjle, opine etc, pe scat, cea ce numim wnivers com nis care corepunde menor ordinator nos metafor. Un ast de pres de restracturare conti ar putea simu se prod andi caren sunt ang representarea comp foment Gnd ngat intra cola memore. A douaipotec cognitive merc este simp, Ea prt pune ca angajamentl in act fra sh modilice organtearea Inemore = modifica accesses elementelor cognitive cae nt asociate. Asta sean cd sublet angst va putea sh riseactuoor in menor informafile, cmos, opine cc in raport ex conduits. Numeroate expres flosite de pb Ig socal (et ecutnaciadse ntotdeauna ca aparinind caren ‘ul cogaltt) trait ln aceastd ee de accesbltate 8RV Jom It cote universal cog. De aces, o spun ck wt Pete aos in elle ch est pon au roeminent Acest di pte cognitive pert ec fea ss det, Injeegerea efector angojmentulat-un act nongobleate ‘aaclea obj experenta praca penta Hasta fetal ‘de bumeran reorganize univers cogntInjrl cond te in care individ este angst accesbitate conceptior (a foros, informatio, canosintelor,opinilor en raport ‘de i permite e ape ma bine intra eventual sacar (cont propaganda care vtearspanere sb sel nr ‘modula eae a stlona in pela. Ete moment conch ‘dem asupenacestor considera teoreice despre anaaiament ‘care sperm, vor pert Inelegere no neaprat manipulator $ tebniclor de manipulare borden aceasta Iara, hich. {atea srteor de maniulare care ne itereseazh resi, een {siment, in procesl ns de angiament 0 sale de ami pote aurprode, mai ale perc termenl de angen ee {ncirca nal comin it sin col Mera, cu eonoai port Sve. O persoani angajat tage admiral st espctl nos, ‘condiinea acest angajament sha fe oven sre 0 cast ‘Sordi sou pusin cuba namic isi asl an wri de fbi, de indoctinare sa chiar de maniplare. Paci ost ‘leprfesor na aia se mule or ince maar student putea {Vsrprins, chiar ena avo Hea de angajament aoc Draco wclene de infin. $ aceasta, pentru cd, pur et ‘Spl angajmenal despre care ver ma eate cell ona de pe sad sa al romance Toca am vat cum wn indi fest angen ac, np ce otal de pe sada sou romania preerk sine vorbeascs despre modal in aren india se ‘ngaeac nto cauzk. Diterenta pate piceaneeliabl. Tots aceste dou ormulrisuatdivergente in dus puncte fund Imenale:~ Este anit se opune ll se ange acd luis io Seama cla experimental in cate se manifest fect angaamcntli sa cu a dezwlat ela arta anor o 50, se onstth cl iciodath individu nu se angaear cx de a sine putere in act cl experimentatorl este el cre, manipalind ‘iramstangele in eae acl va emis, angiea sn lial inset pe are realized la fond, circurstanele in care un fe produs cing, se dovedese sau nu angajante afl int ‘Sheva inept care ar sh onganaeze circumstance uns at fat pentn ae pte face mai ste, va pate ore ipl si tenga profit din consecinjlecomportamentalesi/sau cognitive Sle acest at i ini exemplar formator Independent Seri invatimntformare a une inteprinde de marime Iuilcie i cere formarea 11 ais pent Relat umane ‘ecats forare tra ntran pies linteepeinderi cunos tos: Deoscit de inspira el hts n pial rnd cd forma treba sips voluntaratal (na ica mare lens proict wenit pe eae ierarhic, are deals pre nel mage sé Daria refi dea ura cure. Tn al dllea rind, decides las vtrilorcursangi sh df seas in ud er bistvele form (nel sc ma sed mae fcr, mgr nein nd acum sgh ame rsul de ana se Inca in procter) Cele dou deci pot ft analizate ln dou modur radical Aiterite Mai int se poate avansa Mee cb frmatorl nostra ‘te un mare democrat de napiratenondzecti, poate chiar d futogestune, cha fvitat de Ia macs eu renume, Rogers, Lipasade, Loar, Lobrt, Nel et. Da analiza nasi, nu ¢ his aa, Vom demonstra nal nc este prea tin proba fete ma mal do un astra dot cares retire formare ‘Vom ara apo Sete prea putin prob ex vitor carsant 8 8 Sictve de formare aberane: ct canose ine til de cunostinge, fn Project teprinderi si for kemdnare (chiar conduta) pe earefrmatoral din ff lor poate ‘ile permit ale dabndl. In acest fel se poate spane cd sunt Dlasai defini inteo situate de supunere ber consimit, abltateaformatoral consti ina organiza circumstantle fcdndle cat mai angajante posbil pentru el. In detintiv ‘ait wales in god liber partici la Instrtea la care Creu a 6 partats¢-determina tot mad Uber oie tele form des aceste ees dn prec de ilrepriadereos ans ipoteza ef in acest condi foarte angan parte lin obectvle de formare a fost ne Pena a conchide saupra nest punt, ilereni ine este angst” se angie” ite ls rol iat de Gteumstane sun ele ca sngsjamentl,acesta pan f doar ‘amarea tne idiiose thnologi a creumstantlor pe care Imanipuatoal abil (adil orator, despre eae am vob coda, Fe poate pun in serch proper nterese 1 Nofinea de angi iran ae e opune cell de angeat ‘Open ete afl de morta ca precedent, dar nu cere ‘omentrit ape: Es are legatur cu stata conduit! peat itlegerea nd To acest az indi ete pins in cere ‘Conduite sale; in clit caz, in cerca! Her, consign, ‘pine ele ‘hm ssa de asupra eps comport pe care sa ‘nse cere incre ne spre sea ese I ere Tin pracicsormanipultri cae sow vor ma Bec ltl sere unl ind prin conngere aeasoe pac ers manipula ml nal cesar gal putin efiace faci aceasta in mod vountr, sa mal plausibl, involuntay intra cadra comporamentl care, ib eee din ur, asigurd tfcacitses sci oe. Nu vom fea Ipoteza ck seat focal ‘are asupraanalizel convingelor si seimeatclor are ca unic yp diversiunea sf deturnarea sete indi de amie de nporamente deri pe caret le extorcim i cae pot f de tones den nastere Ia act lpn drior dect ar asepta CAPITOLULIV PICIORULAN-USA Faptele bune ale Doamnei 0 Deana 0 et foarte ocupati In fecresibits dine ste sua cre i face mena i cumpérturlesitndnae in pete, au oe poate cumpira oul ead comands la Cot Tred Dalmaien! SAmbita aceasta, Doamna O. au se abate de la objcelrie sale Ora spte, cuts eamurie. Ora opt, in mil ‘chm, ss platete din salon. Ors mo, termind dusumeile acc, dupa i reste pl fags a magazin. Noro ern nou main crea fst reparathtn de 19 ale {Chiari moment in care se progitea sa demareze, wn tnd ‘cere polico sf acorde dood minute. Evident crf peer sh fu plard inpul,dar eum 4 ref cua dowd anlnute cena st de pion? De al, Undralasstepat sprobarea ef Facer ent popu si desigureae core fk 1 Sint a curen, bes? Presa loca a relat despre acest proc, dar Dona 0, ta dat ate. Tada contin ‘Aceasth modiicare at sti otal alurile abrupt ale th ‘leu in Pata Catedral. Ceca ce, vai seama, Fini de care rem noi ents ane redlege ‘Doamna O. este venbils a aceste srgumeate de bun sim ie probleme de circulate20 RV Jos & $1 Bs Serneaz pita pe care Fo ininde tna ia sre, pompe ‘neg aun superman ‘rs 1 jum ton prcarc sipemagrsnalGsese Ftrnt oni une saci Ce pau, get Deana ‘x gribind pn pre invree in sporgad. Canes lacl scares prs in aur cape prope! buna npn a ork, cumparture ean wie Ines on ra pe aol tea dees aleaga cata cea al pu aglomerath: Des de re nico sts mins Dat nacre oem se ee ‘Side Donna Ov ten pene : fama asin chan tocol per eps "Duce ae tino, rep Bsewoitere Damn O. Ente sbi douse Pro depute un ul spermagsina Ineabi de pre une servic de cen lege opereche de Co nga ma bine een ch nao cl de ws osm ee, cman Do 0. a or csiest sto ste erstars ree prospect Tac aponpe oa 1 Doan O oe pate Bucs decor oot any eco ir kita “flo, Doamna 0. inchnta avi gasese. Sunt André Feswllze, Secretar Comite pera pararea Medi Ee modicare a credo care a suit Ma res, teu cnea pent res de tra pe barr Pal Cartier Beis, proeda cam cede, dar spr dm ‘As fat determinté Dosa 0.x distibuie future timp de dowd ore, nto sets api Nu cadeff in plas’ In povestirea precedent, Doamna O. este determinaté si realnce do comporamentedeoecit de semnifctive Pina teste cee ce nim in mo deosebito fap bund aut pe ‘inva in necaz:# dou fine mai degrabi de riitantisn: sh ‘isriba Naturasi de propaganda pentra o cau buns, Dac ‘panem ei Donna 0. geste deerminati" realizeze acest lous comportement, ee ptr fap cin ane azar sma evenimentelor stricta un enone are comercianf i eunose cel pan fa el de bine ea pe ce al ‘orsr: fenomenalpicoraltrsi, kn ecle doud ean acest omportament hotrdt in depling Werte a fost progatit™ Shodin. Ase, comportamentl de autor dat shasitel mage sulla fost preg de pistare leu! la rn, ar comport: mentl mint a fost pregat de semnarea pie Aceste com portamentepreprstor sunt deci tre cle ma bist, Sant ‘ire cee realiat ca arabia tn vata social rh aven ‘etimentl de a intra in cine se ce angrens i totus, acest Comporamente sunt deans pentr fae probabil realizes shorcomportamente sia, chi daca sunt al ostistare fim icf Doan 0, nnn de pasta nd tried Js ea supermagazinul va emis vreun comportament de sire dest arusese carn (ea jtepersoana cr strate Sseosa in parear). Acestcommprtament de stor nu va Bemis deat dupi cea fost -pregati” de servicil inimplator dat Satrne’doame. To su ne puter gn, desl povestivea ms ne clarifies asupra aces fat fir semnitra la fel de nti Plitore peo petite, Doatina O. war ft aceptatniciodat 33 isribie futures Inte ele dou preci de eveimente spare totus o dierent, Intra ear, al dolea comportament ext obit fd ca Doom. fit objet ine! slic din parte ci De fp ese pect spre angina magazin cuRV fous & JL Bewvos i aus la stringeea prowpeccor, in mod apontan In ella aa, exter tract dept reps cererea ci, ‘eeste cup de evenimente sunt repretentate in Schema Seevenja care o determina pe Doamna O. si dstibuie trace ese tpcs penta procedeu! de pciorinasé csc in ‘are comportamentil atta face obit nei cee expe ‘Seeventa care o determina pe Doamna O. si ate pe snganta spermaguinual ete caacersticd unui prosedeu de Dlciorinusi cu cerere implicit. In ultiml procede, compar {amennl sept este soll de creunsiane, dar au este cert {mod expt. Realize experimentale ale unor axel de fenomene suat Fraser (960) au reali primele demonstrat ale fetal de piciorinusi. Aceste demonstra prezints ca at mal rll Intepes eu ct au fos feat pe tren et gospodine autentce. Intro prima experint, cercettri aves in proc con ving gospoince si primeascl acas,chipure, ni anchets ssupe alimencoreonsunae In od obit de aie ane Ficane, o echipé de § sa caren, La pralail fusserd aver. "uae anche era rei lung (sau ore aprxima), spol ancestor treba ib betas total de a corobil prin as pera stabi isa completa poduselr de const co Fente eae a gisesc acolo Era vorba dct despre o cerere seu de secepat fh de fap, putine gospoine au rise soln ‘mod spontan (ima 2.2) cid a props dec parpe lancet. Recurgerea tna pire va pert a reedman si Fraser i dubleze nisrul gorpodinelor cate a accptat ca astel de anchels se desire aah nee Mebda folosit de cet do sstort 3 const nto pith a, in determinarea gospatinelor spare lo south anche tele. nica (st ispunda la 8 itrebar supra consumuao limentare bist) O dat ot acest act pin costo, ae lr ne det teeonezeaclraigospdine ceva ale ma ras 6a, aceasthexperen) petr ae cere, de dts seas acepte si primesscsacasiechipa de anchtator. Procedind Aste, ied precedindcereea final, coutsoare, de 0 cere ina putin coststore (dar I egtur ew seen tip de com portanent-pariparea la © anchts pe eme de consum len ta), Frocdman st Fraser a reupt sf olin o rata de accep Dede 52k De i 22a 52, cil ms exe dear neal, Aceytcerceitor au obgau ia a doles experiment rete snl rai surpinstare, resin determine 108 dine gospo. lee soliate i ceepteistalarea in grin lor «uni pana neste si deranjaat, care indemn aornbiiti a putea Insnte de aceasta se obimise dea acess gospodine un como tment pearson in cla sen epee pe mas per Sale un stool care indemnaautomobi tot apron "orn sprci efcactata ttn poring cd wont fla numal 167% dine gospadine au fos de acord eu agezarea ‘noch in griind in condi corgi care ma seers deter Imiate smi compartamentalprepaatra, Dela 16% a 768 tte un sl teil care pune pend, pe orice altant sa ice plsator de bun Apropo de muitzntism, tebe sist ci aventura Dearne rn era rd precedent Riser sf colaborator it Gn Kiesler 1971) foloisers sermnarea une peti ca pe un mc comport ment prparatoria penn a deter tineree feel se eeupe4 RV Jous & JL Bes Ge ctv mint, coca ce nu sar itémplat fir semnarea Petlbl acest pei? Piciorul-in-uga clasic conduc experenele ceflosse proceed picorukins cls fealirate asifel se obfine de la sublect un comportament Preparatris nonpeblematic putin coms, evden, trun Cac de era alegre in Inprejr care facitears ana ental C3 aces comportament este pin problematic sa putin Contistr arta poventjel mare de Indiv care accept in total berate st emt. In ule experiente (ete car cea a [ai Kiesler sia colaboratonilor a, ear toma a fost evoca ‘peeparatoru o data obfinut, 0 cerere este adresat explicit subi fay aval sh emitio pou cond, de data aceasta mat ‘costoare, pe care nar realzato spontan, deci ev pune fanse. De fp, ete vorba de conde care in grup contra tir comportamen preparstors) sun euzate de 0 mae mo ate de persoane let piiorulunasi exprimé din nou un eect de pers verre inieo decile anteroar,subict ange tnt-un prim Comportameot deci in mod Uber aceptind mat ur ocerere terior care uneazs acai cis, des mult mat costistare ‘Totus petrce ca scum angaamentl inten tp de conde (deexenpls, conduit tants, condute de sldarate de ce nu, condtite le delinevent?} ar conduce la reproducerea tec, cum ers cal escaladssngsimenul. ison til st escalada angajamenal se isting totus intrn punct, important In picorsLinusi,perseverarea intro deczte a ‘erode l entre de conde ol caratrizate in mod esnfl de cost, pe nd in excaladaangajamentut Derseveraren deca nije inctasubiectl la emiterea unr font caretrzate pin aspect lor disfunction, Cum va place ‘Am tna amin, chiar dae foarte rapid, experientle lat Freedman 9 Fase, cic le rimn 0 referna trick een ain materie de pictor dug. Se poate oserea cn expevien tee smintite gomodinee dick a des efetv si primenasc a tivo ching de 86 ancheator sa dack au dec mplntarea sa ‘smu pan ind ambi prude, neat a font sce de conscinflecossitoae le deci lor. Nu sim cle dre ele ar primi eft echipa de ances, sau at ‘ners, eft pd a nsalareapanoull in grdina lor, deoarece ‘experience nat fost dase pnt acolo; dar edie sk redem cb ‘Sova care a acepa fetes anchete! a el sa care a accep {at ponerespanoull de emnalare rtrd se va dexce Inu ‘ul moment Procetajee de sccepare oginute de Freedman $i Fraser In prime lor experinte se Lntea la intent compor pment fn izea compartments efectve Aveta este motu pnt care ai a put ul sb evockm © cxpercnti, dar cu pin mal recent, dat care are merit de te informa anupa consecinflr comprtamenale efectve se nel rnanipuli bazate pe tenia peiorlutiugs. cast ‘experentydatorath Ii Pine, Hos. Kohl gi Soar 274), pee ‘nts sium interes pe care mul ty expeientle precedente Integes care nt va sca nimanul ese vorba despre Ban ‘Sntem in carteree org Toro, ance aor 1970, Tupi impotriva cancerulu. Ea cere persoanelor care au avut Dunivina si deschid usa sh poate 4 dou 2a ever o nari dle past, casi fad pling publica colectel de fondu care treble organisa Toat nea accepti® Zin urmdtare, 0 a femeie se pezit la aceleas persoane. Ea declara cf aun fondue peut axganzatia respect, care lupa ipoteva6 RY Jous & JL Bios anceruhi:Acnind ail 7418 dintre ersoanee sate ay ‘cepts conrbe la colt, sma mete »donati Gind de (8 de doa Si comparinaceste reat cu cele obtinate in ‘onda control fn cre actionat doar a dou tani si ar det locitor carter no fost va ia prealbl a pare © tres In acest conde doar 47% dnve prsoanele contcat tvcepa i fcko donatie co sums medic de 08 de daa ® Regis il eect late pci ge fp de ase accep prtareauneinarcise genta a spi o cae Keli tear ca un at prepartoriasflet de argaant pentru a feta Drobbiaten eft lterioare a dail i prof scent Cruze Siacest fect prveste de aceasta dat uh comportament ‘ect, comportamest cre In cla oases sires perfect Un bun picior-In-uga Poste céparaerafele precedente au dat del cor care wor si coin ceva de lal Sine ann, de exempl,c& dort so See pe mts Germaine puninds casa de tar la spe {ia cult damestoastra petra weekend vitor. Cede, i fr mth tein pln v8 poste sigur wl i intra com s-0 punt al bine In apicare. Desig, cx Posse principal et general da nn eters mic probleme de ten pact entra reali cee eal propus Pra problem care v4 precspUine de important sau de col conotamenulprepartoria pe cate tebui <1 ob Inet cesta poate menge de ingest neler, cits a 8-0 loate de ctv rank pa aun ct costisorcaaela cares ‘onsta i primirea la mass plaipallor nembr al club messes ste lar cf ocetee prea mare ar putes 6 refusat, ew at ral multe et egul aces obit acceptl persoane nteun lina de beri total. Vi ma gic un comyrtament pre peratora nese ar putea sin roduc elcele te perseve Fare step, Bincnele, tebe un siniam de anguamet ‘Un spilt in pciorns viva spune main eh ai bine. La'un cost prea mare CL Miler Sul, 197) su pea mie (GL Seligman, Bush § Kirsch, 1970) al atl preparaor, tchnicapciorln is plerde, trader, tat cata, ‘Specialist vaspne apo cate aceste dou imi, raae mare mar de manesrs in interior ciel pte sh ecto Alege, eBcaiatea pcorlsn uss nein in inferior acestel Ima afetat de costal actu preprstaria, Numeroaseeerce "i art n mod eect cl tunel eed dou comportamente pre orator de cost dfert dau nastere un let de pcirn-sd acest fect varia amd senna? "A dua problems care w se pare important priveste pra care webui sh spare comportamentlpreparsoris de compor laments astepat. Vfl smvlge atl preparitoru vner sara pentru a incerca 83 abjinet tunel decizn sperat, sau vel Stmulge acl prepara cuclteva ale nine? Specialist va va spune cd mu cunoagtecercetir in care ipl dite atl prepaatoris desis propria iss fost smal mare de 710 ale ca nu ee dach thoi picorlin vad ‘ipstrear ecacaten peste rgaail de maximum 0 ie® Singur cr despre car vi pate Kr est imparts pe care o ee fap ca indir solcat soa lil lepers Inve cole dows corer: ale pus, rebule ca a dou cerere si aminteas de prima. Aceta se ampli I ed ese cin cere fle sunt apropiate ln dnp De ceea va pt in situa exreme ‘Sse oid ele de pious incurs! aes interact” RV Jou JL Besos ar waa se timp dak gaa ete de pi i 10 ale. Ete tote erence sunt ent (Carin Shermans hes 17), Aim nee care pene art cine eb rn cere elcome set peptone 1 esse prsan ca fr {ended cre su ete Se pera he dov persone Giri? Naren 0 import iw npande Cova ce demon Steariclindiu este ngptntrnacts nt deo person "rebut dc ete uporant ca mate dessa Se Sn st smulge hears dea ea. Viva spud de cice spn dei ete de aun, De aces, sre exempt Soir ptt fang anal pin dece deprtiip@ Sede parle lao hg plctistoare anche de Seetict ear atl Zckerna, Lazare Wald. 17) Ta trsicmurebutt dca emportantal prepartra te buie de ac fl cs comportamentl ase sau ck thor lossecomportanente sini. De exemp, pnt & Shestonar prea Cea exemple sa tote ete post Sohal Frecdinan Fraser vind determiarea gospel iw ane tn grado rau anon de semalzare Fo Aces cect au su, tr condi near de insalares jou icine preatbl, i semaeze ote eotend fnre ira calte ned Anil de ez ne Me constatim et nda este aga inten eit de Sirsa declrat tn gener de conde mitt ‘cil, Wegner Valacher (196), emis o feore dpi care ‘meni ar Incerea dean sens fate generator ir a ‘har de aes aie cel malta post. Dut oxen fac fora dea dani lor un lel de iter, i ele vat posi. Aste, o mama va prefers 3 snd chit hrineste fais foe tsp a tocral curt nt logue sac prea. teste nt od, cea ce, de fat, ace, Ase, step or petra seal ci prepitese witorl deci i jun ca ureard un furs Gtese un manialpenir un examen, cee ce, de fap a “Asta mu lnseana cd descrieen stn rece ttdeaua pro river de identficare aga de vate, ci mal degraba ca stea conduit dino suai preci este eter atl ints ‘un sens acto sa, lif spu, nse actunes ntran poset ‘ener inro nie generals de cond, Apt enomenula Pilani cra Wegner sVallacher erie se credem cd in comporament pepuatrs angst oar inieun nie de iletcare dats pul trun act ane De ace, cd fn ‘xpeieja hl Freedmun gf Fraer se cere gospinelor sh sem, neze 0 pee peta cat meh, ele pelea consere cet fat aun act mtn iter pei o aura bund) decd Considere un simpli rispuns lao cerere care le este adres (emnez pete) Identcnd ase setines, se ose ntege de ce ulterior vor mai ncnate si electere act mnt penis ate cauze bone, iar sigurats rtrd ese o atl de cau! De ae a arta ci se putea crest efcacates tec pier ‘aut pe oameni sl entice comportamentul prepare tora un nivel rida. ici se ange loin o echt rel func este de gratia inva ere focal va aaj inn ac peegratoris eo cata abut, pahologia at morale ‘eeat etichetare orm gener tn fae Mlumece mul sy dor si intlnese mal mul cameni ca damesvoasr, sei fa courte bane Malgumeseframos, doe mai mul amen ae de servabil ea damnesvoast. Mulumesefrumos, suse inter foarte servabil (ct males Goldman, Seeer si Seer, 1982)(Cal termind cx cana de tard aug Germaine, speci stl ts piiorahin si va putea dec a v8 propins un mare ‘numa de comportament prpartori dn eare va webu se fi nce ne priveste cht ch ne ames unde mu ne Bebe (al vl ugerim oo determina pe mitusa Germaine $8 v4 Empeumat, total ibertate, cu? sa 3 le inate dea cere =f ipunila dopo casa de far ptr cb, veces fargonels ‘ede dea erm ngonet de caren foloseste nent cio at, Sab ce peux? De ce nu anspor apartur video ach ‘uli? Un sat none insole cele na sincee 0, mats Germaine, dic oats les a ile inror ca duets rege probe acd a per garania sucess permanent al acest! mani: ul in shims, wi puter arama cetera ganclor de a evs in fond, nimic mu este secaic" Insite umane sistem bigat fol limba prbabitir:ehnica picorali ‘ask ete eae? pin tl ck mires sane umnenrssr de uri, ceen ce evident, nt fnseatnnd ca ave 100% yarania Piciorul-In-uga cu cerere implicit’ piciorulu-inaisi clasic in care, dupa cum am vazut, comporta ‘ental slept face obiectl unl cereriexplicte, Cu ator acest eh, Deanna O. fost determina dstribie tu {ur intr ssh dupa a cerere expboi a wecretarul Comite de Asrare a Medi dm André Fenoule Dar oe amintin ch Doamaa O. a fet, din propee iniiatv, 0 fats bund shun pe angela supermagaziols a aseze din nou prospectele in rar Am aut pltoranesd cu cerere Irolit ceatsvacent a poultice neste crit ‘explicit un id eazene eomportamet cont, Bindu ‘oferta doar oprtntates de reali, Tn acest ax nuneroase cert atest efcactates uni as fel de proces. De aoe, Ino experienth condisé de Urano ‘wt (1973), un experimertator le ceea anor gospodine calif. lene care i ices cumple Intra centr comercial Supravegtezesacosa cu alinente. Elis justice cererea prec nd unors date ele cd trebua sae intoareh pentru 9 i bunenots de 1 dolar pe eare, cipal, tema o plerduse, iar ators fe pretext peerea prtofli in eave atea mull Ba Frocedind asf), experimentatora inaoiea cererea cid ct 0 lai justicare (on simp dol), nd ovo stare mal per rick (in pote coninind muy ban), O dat exprimata aceasta Cerere, exprimentatorul dispirea un moment, apoi evenea Dretinand cia st dolaral sau portofeil perdt, dip care pleca. Citeva clipe ma tris, cidea aparentintamplator chet dia sacosa de alimenteaparinind unui alt experimen {aor Asst se preficea ch na observat nimi, Oare gospodinete ‘vor interven! petra sermalaierderea unui pachet sau, dimpo tre, a0 vor comporta ca i cum arf wn nite? In absenfa Cried comportamentpregaratr adic irs ca wreun serch ‘reali fost cert (nie contr, dar 35% dare pos brnle wrt de teste a slat pe acest expermentatr. Dar 5 fost 80 dp ce gospaincle nu fost determinate s sprave ‘Shen sacoqa de amen a primi expeimenatr in comdiia de justificae sabi (edd acesta pretinsese cd pierdut © ‘bancnots de un dole). Difeenta dintre 294 91 80% exprima perfect efcaciate viral plchruinash cu cree npc [era remsresbi gospdincle care a accept ai gr de sacogd in condln de licare rai puterncl, det al ate pe rmeroate dee exe din conn contol cre si informeze pe petra perfectonare injelegertprocesui de angaiamentRV.Jou & JL Bowers za dge cee dow conti experimental ma ie de acl stories atare (In cele dou cami este vorba desp opraveaheres aeeas sacose eu provi, partied acl persoane). Eatin de sce pe cre pra experimenitor furniaao acesu act Toul se etree cas cum jstifeare puteried ar echivala ew o presiune puteraic, subicei it UUranowi pulind ei crea cn exe pol a ee ob ate pe clneva care tacmal a perdut mul bani si c# nu a¥ex0, ct trare, de ales lnvers, ojstiicare slab corespunde une ibe resin, sobieti pond anc sis gindeascl la fale a Dust foarte bine sh refve si ford ervicil ce lisa cert hovirleea nd lar. De acee, prim mu sunt sau sunt puin sain acta lor de inrajtorare, pe eld ce in ur sunt Sieur ancanf. Teoreic, ete de ifles cs ube eae sunt ‘ele at st pin angan se comport cx si cum ar 8 fat ‘Sporn sel sublet angola sunt mat depts fac un nou ‘Sev, servic cae pare de acum ca preangire 3 primi Dar inelegerea proce angaamentall tu va complet deci tin cind vom ini conde experimental ain al, tot sublet, ara cea mai mica excep, au accept si ‘een ce aats car ~ 3 Inte state fers de cen evocats in ‘aptlul precedent ~ ci sentimentl de constrngere sau de legere pe care Hau res subeet ncle dowd condi ete ‘va determina conde! lor Aesth conduits imple oc fofl ott courte care ne Urebale ae prea mislerionsl gi ‘care ar putea ‘rimite fa ceea ce veces paologie sci umes ‘egull soca, echivalentl a ceea ce plbologia cogaitia de Sune despre modelele inpeioase de conduit ck este diel Exist cieumstane in care supuneres la aceste made este Insotitd de un aogajament foarte ssemindtor cu acela care rovoaca semen desler bers aceasta exten dnt Probleme cole mai fescinante dn peologn sci ‘ace chiar dac, in cmp experimental gta, na anges ‘de comportamente pin costar: lw nendernatc lerdal ceva sh interns Intro converaiie pent rect © roar cae isc sfc pe interlocutor spar timp ete ‘umportamente putin costae, dar cate ns ant emise de obi fel det de pi oamen Sublet satin genera, inv a ‘imi Pate vrba de rospdin cre ac pat, student pe clo tele universiii s chiar persoane pe sada, de a ates tina I prin fa fac um mic servic 88 supraveeae hare cal nips sesti, nficeo direct, xi semnezeo ji ard mare importa, sas pnd ct eae enaul,Aceste com Dortamente (comportamentele prepratori, dar #1 comport ment sepa) sat dite cle mm bana dntre cee pe cae Tei png sears. Tehnica de manipula cre fe declnsea est Ins dine cele mai subtle. Teh pciorlunia cu cerere implica precio chi un aan aspracec pcan sk las data invariants ass, sapekanes indie ponte ft Bde saccesunencelordoud cere! si dc! de suceesiuned a oud everiment nti cs cere ipl, mente cal ‘in moment cea dea cwiment spare cap tpi: Tebnica pe eare 0 wom evoca In contnuate, este tnt mal Nu acceptati sa fiti atins E vine sera Ca in ecare siping ste gatas face ‘cmpartunile ls supermagazinl cel mal apeopiat de domi hamper, Bunt it dsm Un prezentator cu surisl pe buze vi intinde © bucats de pizza, dpi ce a pin de brat ‘Gata donna este un no prods conglt Bichon Lapa care i est Inde, prezentatorl vid ran la brat Vi continua got cumpiriuresavurind bacata de pizza, Coful dumneavoasia ete aproape lin. Raion de mezclr ‘anal de Lact, Va tre naa prduselor congelte4 RV Jone & J Rewross —Dece sn incre? vi spun slgndo pz Bichon Tnwrehare: Creel fat de fest pris de bat de pre rs indi, darn, sine surprigs de acest spans. i ecunastem ci 9 noi tm fost spring In cate de peogh ‘Sci, sntern, mal ult cali pstolg poste, obs sana ‘im renal contrary uncon chiar dette. Tous roll ast fe contactle Grice (cos ce crcetior american! sues the touch’) entra acceptreaspunito ener ~ chit erenor implicant ake imeach Ta mod dean aces po este cpt dalorats hi Sats, Gier Wis (SK2. Exprienta Se desigora fn supermagnsin dn Kansos Ci in expe melaor cae fea ole de prevniator propane o buch de binra mara X wn esanton de perstane smngure cf cea ‘impart In 508 din cara, stringea por antral per Sane sole formolind in sel imp propunere. Prima ‘irri acest inp contact te era deans ca ens (79h in condi coma fafa de 51% in conta firs contac), ‘Unmareaexpeienfl ese al urtare. Cea clipe dna ce perooanele augusta pz un alt xpementator le era un flack gdsens unk aau pasta. kn acest scop trebuia sd dea produaiuto oth eupiad ine 0 (onte pros) 310 Goan thud). upd eur ne ptem astept, mu se consns pe acest scark ail dierent inte perwancl sine de prim experimen {ator cee nea. Dar se doer dierent net ine pvt compartamentlherior de cumparare, de were ce persoance Mine au fost series ma aatoare CP) dec celle C2) 5 cumpere pizza marca X pe cao gusaser init “Accs experen sh Sith, Ger Wiis» condus a dou renutateulioare, Primal rvesteabsena legtur dine eve Teares unl prods cumpiraren aces produ! Inr-adevir persoanele care na fot atinse de experimentator ta gist aceasts psa ma pin ina deci cele care lot atin ‘valle met samt src ieee (857 contra 86S). Dar pe faele tinge a fost de dou or mai mumerose la cusps resi prods Reatul pote yoca pe el care ures de depart prreee pana soe cxprinent: Ponte vow indeoseb un conomit sch un pubis Ine pve pe bail soc ice oe alga cu anil de sled ine aun pe de» pare, conporament, pede apa intra de esvent deen cbservre eal gop ‘leat prin dierent de atudine St dam i eet sete Sinur exenpis: 1 obsonataeses otis de lgaur ie interes pe cre un nid dec at de sua pe sve teebuia eo reaigeze i alu! arumite cect tion) ‘tinal pe car constr in sno otan (comportement be A dale lp de relate pve, eedet, etl age asa comport Maint x mare probable aceasta putt derana pe nl dne cok nxt ma pes intent Hal de pti comune interes sentiment de inantte Ceike 1877) pate, dep uae repre pba a prsl Re uke camping ‘ong Bitton consimatr les dn schmbel sop atc preseatrl Ap dup aces shin ecto tt rar de rode cogent dct p's tle ores ‘ont pza Bichon! ~ out sine cs ost pins {Gti ating de preset Repent ca peroancle sts Sunt de dud or mal numero dct coke nem, rea a umpere za Hon Se poate ait cin aceasti exporietatingere faciiteara stineea a dou comportamnt:acceptares dea gust pizza a ‘ecizia de ao cumpara. Vom remarcaimediat ed aceste dou ‘omportamente se Inscraf logea scent a pol in ‘st cerere lic: tpl dea gosta pz corespue sc tal86 RV Jone & J eeparatory, far fap de a rece prin fata prduselr congelate Betton corspunde oportini care tadearn subi em ‘comport ase, un compoetament de expire Fxperients ui Suh, Gir # Wills eu arta ck wtingerea ava rl de att efcactten acest mecaniam de cree i pli, Oare sar intial fl dock comportamental asta rf cut obicetl une ere expe, ae pus, dae nea ft tus de pihorin oe sk? ( experienta recent destiuraté tt in Kansas City, dar const deaf ceretitor (Goldran, Kihara i Pannenstel 1988), permite un spun alma a acest iasebare. Subic ra ae stuenf ven reze I biblioteca wiverstar, Ei ‘rau opt pe hol de un exprimentator eare le cresting fin cind in cing, si spunk unde se giseacidirea Sulntlor doc clidre svat aproape de bibted.O dat ott ccast informatie. experimental pleca dap ce rosea ceva ‘inte de nulunire, anu cin pent 2 mit probabiitatea {dea objneinfrmaia in chestuneavea experimenttorl sri Sangh intrincutor. De fap era varba de una dite ace informa banale pe cate oncne fo di steed fo cer. De ‘il a sau fll tude a indeatexpernentatral Feu! i Stinelor Educa. Hfectal ager va fi, normal spteptatiniran comportament ulterior, mult mai costo s eavind de acest data ma imic fn comun eu atl repr toriu pe care subicei fsesera determinai si realize Intradevi, de ind ce adept primal experimentator un al oie intra in joe si intrebs dach vor si consacre putin din ‘impale ber une suze carta un ti, incepea incre stableseo th de persoane care arf de acon sh cedeze dow ore din Spal ae Her tana witoare. Este vorba despre asgurarea une permanente tle once nfl unor cop anieapa. A rea sh ne ata? ‘oes al dea experiment nu aingea pe niten (robabi respec regula fundamental bral ni, formula pu si Simpl crerea,se mula si nateze dachsvbiec accep Sau refuenu a fe Inserii pe sta eae tebulaintocmita. Si adiugam ci, in conformltate cu o regula metodologica ‘ementaré a experienclor gtinifice!?, indeosebi a cclor din Doli sacl dailes expermentator nu sin ach subst iruia se adresafusese ane sau nu de experimentatorul precedent. De! est excl presupunen ch experimenter ‘are ven saci toc ft de vont 8 comport ‘Sstematc diet fade subi atins 3 fata de et care ficeserh sina Si ots eattatee rorbese del sine: «aint step Aa prim a de mal Sac in we ‘atic, elec stinger se menfinea in provedenlclaic al ricorl ins vain un comprtamentcostior foarte eet fecal impicat de cereres nila i firk en subictl 8 opus Ae cel ms mic inc suscepti id jute 58 slabileascsvreo legitur tre x dol experiment! Dac ar exsta daar unul sau dou rezulate de acest ip ia erat de speciaitate, lem piv cu mut curio, das ‘sencredere nit eam prezeta publically. devil exe {sunt dstl de numeroase pentr a consider alingerea ca un fenomea ce nu pate gnorat.Spre exempl,datorta tinge ‘ercettor apt mitt consideratl probabiltatea cao Per Soand si restitue o moneda gists intrun telefon public, ca Stun accep si semaere o pete, ca rector st particpe Jno experent palogica (cf. Klinke. 1977; Wil t Hani, 1980). Un fenomen rel ale cara cauze teoetice te pn pe ‘dnd, Exe bine de tc interpret aces fenomen sat Aint cele despre ear bia inden sere in Fran rep feck 1, DearCAPITOLULV ANGAJAMENTUL iN RENUNTAREA LA FUMAT! Cittorl canoaste acum dv ten iemportante de mani lite, amorsre i picoalns tchni are permit eesterea probabil dead vedea pe calla ci emitecomportamencle fre se ageapt de ae, Darin anumte stati, manipulators! Dink fdeterieat so slag pe acca care are cea mai mare fonst de a febeae ‘Cind in capitol precedent a fst vorba si obtnei de I mits Geronne si pun In disposi lbull vost casa de a far, afi génik mama fn ferment pcr in-sd. Totus, da ‘ei lnreba un manipulator sftitor~ si mun specialist Ip Pisoni Indll ch a va geil ete sae fe amorsre. Elvi va sugera, de exemply, si Incepeti prin ‘enue de a mits duranevoasteshotrrea ber dea Wai rma ace cant dumeoasird personal, pena spune Irate de plecar® ci erent, Wei nga Set, coi ‘meni bull wor f acolo, ‘unten fata pel aleger delist, Pentra care comport oi alot srategapilrulibo ust su stv mum dum ‘eawoas personal eas dea ard cum cove eatin snore? Inmed intl, sm fare bine ed dach resis obtine de a matusd hotrdrea de avi mprumta somneavoastra personal a de In fara foarte gre chiar Intl Ubertate ~ sh tevin supra deci sale dupa ce al infoomato tn mod ested fi wef sngur, cc tot membri cubul ot age iil eb hotirrea de av Inprumua amioneta splice de ret acceptares pram easel de ard penta ine la Ia ‘lef, ave seainentul ef unl dine cele do acte prep Tati ete mal sproape deci eat de comportamentl ate ta Pe de ah pate, vi se pare mal uso 8 obinetmprunatl ‘aminetl det pe celal easel de a ar Alel gps, asta Alurmpeavoasita personal ass de In far, ndc este dela sine Injles ch dace mato rela terme i cv tebui net cont de probablia priori pens a obine Secare dnte cele deat conportamente prepartri, cde probabil condo tale pentru a obtinecomportamentu astett, end at obit ‘puns aritndust chin aproape tate experience de reer, ‘ef este de 00K, De ae, determinant nu este ful ch fos eras prima cctre, cela ch a ea fst considerate ‘erat Va ang ck fo eratira nti se flnese sts a {are o cere insfcent de cosiioare este respne ira si dich lun eft de usbinaas In acest can xa cere impos A dou inteeare care vi prencup se eer a sinudines ‘clo dows cere. Trebie st wrmiresscd aes Up de servic us vnee servic ire? Specs va ein lV va une ck cele dua corer nu trebles dere destin privet cost de apt ele rebule tin de acess cau sau st delincvenilor, sguranta eaters ~ subiecte care sunt astzi ‘tase. Rar se intmpl ca satya wanna sm pn i jo ‘ure deosebit de eictoare. Oure nam evoat inate cere privind anchetetelefonice stu chiar adminitrarea de soca ‘ecticeInt-an cade expeinenta? Dar mic na dovedeste ch Subleeti care au accept aceste cere au vant arn In ‘Stele crestor facia proweltsn austin Dar, ce opiveste pe matusa Germaine, va conchide spe antl ave presenti eau nail ne piel tip ‘toa evn conser interna den rach in Sint Locus A.teiachesune asuprs ciria wei sv clara priveste intrval de tin eae trebles separe cele dou cere. Sie ected itera or? Stak specials va f eater ~Trebuie acfonat nee mal scr imp posi. Dupo, ma nal este pon obi un elect de usb nas. Cel ma ine este ‘Sorment cree una dup at, intimal sella dsc cent este practic bist a cece ar spunet, ve nea a contiuare, dc neler bine Inseamn ch aeeas pesoan formulae cele dova cere? Dupi cites, a rispunde special ~ 3 n cnos bine rmeseria~ nil ocerertare na seo in evident eet de sin as clad cele do cerert a fost forme de doi experimen ‘aor deri Vi sftiew doc 8 formula dumneavoase ng, De acum nant dspunetl de canostinte siete entra 8 sin cw fen strates sain ne Nu vi mal ramine deat Sigs cererea ils convenabis:exagera, darn ric hel necuicon nie eps Nu we cere mul dure ‘oasis si vind casteul in Touraine In folosulsieelor corm ne Specialist var suger at degra sb cet cing a4 pe siptimina, mp de dla, urgoneta pe: care toca 8 umparao ~ timp i ate biserica aroha i poate campira 0 bres merindelor pent sic din Saint Locus Le ‘Vieux. Caa RV Jome & J Bens rico, ic necuincias, ne deplasatd, Aceat sugeste pare Totusi © ukim Intrebare vi se pare c&trebuie psd. Vi aint despre piconet in mod deoebit de pciorl in tii cu cerere implicit in care nu este necestr si formolesk ‘ete leg de comportamentl slept per 3 cine rez {al dri De ce mar merge fein matere de usin? Nimic ‘une opeste she Inchipuim technica usinas cu cerere imp ‘hd Special a respinge «prio een dears (3 felicia vista la specialist in usadn-aas a fost in flosul ste adr, spune el, cunose cel pin un studi in care ‘sa put observa un fenomen de ustnnas ira cna do ceree ‘fe forma explicit Trebule ous sé ecunoastem ci aceas ‘Sercetare nu are toata rigoares demonstrates. In afar de aceasta, comportamenalastepat nu este propria coststor ‘de vem ce exe vorba despre a ata pe cine alae bose fle eater spat ojos Ince ms priest, ns cred ch eae usednaas cu cerere implicit poate permite abtinerea unor ‘omportament nr adevircosistoare, Ela aca cxnosti tele nual permite 8 va garam aceasta Aun, et eam fe ltl pe care vi dat cereti mats dumnesvonsr si vk inte frgoneta, Lise = refi ca cum al tide mld de tor spre ci exist alte miblosce ptr e fe Uli sirscllor din Sint Locus Le View we ocupe de stand sini dansatore ln chermesnparobial din 3s une. Bie Tneles, a garner cava accel, dar exist al mute sane sk fae acest luc decitdach nar & fost sips technic nosie manipulator Succes sn ¥8 facet probleme ev onal Ie Chit se Incep fi conins ca tree eat ceva pent ‘rac comune: stra onorrl penta eh. Un fenomen greu de inteles in toate dscpinle since exist fenomene care resists att toro eurente, clt si celor marginale: As In piboogin Socal experimental, fenomentussiisaa face parte dint fer exagerate reispune nv accept o cree teraars ‘Aceasti regula ar or deose h Ahi xret obit cassm cas dai ow eds ie Accasti explicate mu este lips de sete Fa permite fs legereaunoraspecte ale fenontenula uso, pe cae leon toca fra sh insist, permite indosebi sc inelegem de ce ‘ste at de importat cx ambele cere fe fst te eect‘deci in sur incre intsocutorl individ soit hnne clas Ea ne mai pernite telogr de ce ete att de impor fant ca primal comportament crits ie exces de cosinor Intra, tebui en dierent de cost ine cle dou comport ‘mente corte si Bede as natu ncit a doua erere pura ele cao concese, tigind dap sne © concese din putea individ soit, In sri acestel argument, Clini si colabortari st vor prezeta nie eztate experimental cae arti ch saya Ursin i plerdeorceeictiate cla cle da cevet sunt formulate de experimentator diel i cind comportamental implica de prima cerere neste na conor deca cel ipa den dows Din neler, ret de simpli 9 seacoare pea, expt catia lui Cialdai gi a colaboratarilor sai mu cate pe deplin ‘multumitoare. Forte repede, al atari vor demonstra cn ch once ut de cl care formulas eererie rs poste B const erat a fctor causal principal l enomens ana Penta act cert, cova ceconteari mu ete tt ape nda ‘suport opirdere, edt sentimental pecarel poate aven ch aceasta dou cerere este mal avantajas pent el in Una ste sd accept doun cere pent cd intlocatoral pare sh Few oconeese, sala este accept acess cerere penn c3 se pare personal mal svataaata Cerettori care ma avane anifel de argumente (illr, Seligman, Clarks Bish, 1970) ave de apo alts expe enema nas, Pentru eh, acceptarea eel dow dous cover ar rezulta dn

You might also like

• Her Body and Other Parties: Stories

  

  From Everand

  Her Body and Other Parties: Stories

  Carmen Maria Machado

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (821)
• Rise of ISIS: A Threat We Can't Ignore

  

  From Everand

  Rise of ISIS: A Threat We Can't Ignore

  Jay Sekulow

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (137)
• The Sympathizer: A Novel (Pulitzer Prize for Fiction)

  

  From Everand

  The Sympathizer: A Novel (Pulitzer Prize for Fiction)

  Viet Thanh Nguyen

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (122)
• • Magazines
  • Podcasts
  • Sheet music
• A Man Called Ove: A Novel

  

  From Everand

  A Man Called Ove: A Novel

  Fredrik Backman

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (4610)
• The Light Between Oceans: A Novel

  

  From Everand

  The Light Between Oceans: A Novel

  M.L. Stedman

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (789)
• A Heartbreaking Work Of Staggering Genius: A Memoir Based on a True Story

  

  From Everand

  A Heartbreaking Work Of Staggering Genius: A Memoir Based on a True Story

  Dave Eggers

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (231)
• Team of Rivals: The Political Genius of Abraham Lincoln

  

  From Everand

  Team of Rivals: The Political Genius of Abraham Lincoln

  Doris Kearns Goodwin

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (234)
• Fear: Trump in the White House

  

  From Everand

  Fear: Trump in the White House

  Bob Woodward

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (738)
• The Outsider: A Novel

  

  From Everand

  The Outsider: A Novel

  Stephen King

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1840)
• Brooklyn: A Novel

  

  From Everand

  Brooklyn: A Novel

  Colm Tóibín

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (1946)
• On Fire: The (Burning) Case for a Green New Deal

  

  From Everand

  On Fire: The (Burning) Case for a Green New Deal

  Naomi Klein

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (74)
• The World Is Flat 3.0: A Brief History of the Twenty-first Century

  

  From Everand

  The World Is Flat 3.0: A Brief History of the Twenty-first Century

  Thomas L. Friedman

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (2259)
• Sing, Unburied, Sing: A Novel

  

  From Everand

  Sing, Unburied, Sing: A Novel

  Jesmyn Ward

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1104)
• The Unwinding: An Inner History of the New America

  

  From Everand

  The Unwinding: An Inner History of the New America

  George Packer

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (45)
• Devil in the Grove: Thurgood Marshall, the Groveland Boys, and the Dawn of a New America

  

  From Everand

  Devil in the Grove: Thurgood Marshall, the Groveland Boys, and the Dawn of a New America

  Gilbert King

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (266)
• Hidden Figures: The American Dream and the Untold Story of the Black Women Mathematicians Who Helped Win the Space Race

  

  From Everand

  Hidden Figures: The American Dream and the Untold Story of the Black Women Mathematicians Who Helped Win the Space Race

  Margot Lee Shetterly

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (897)
• The Woman in Cabin 10

  

  From Everand

  The Woman in Cabin 10

  Ruth Ware

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (2520)
• Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future

  

  From Everand

  Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future

  Ashlee Vance

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (474)
• The Art of Racing in the Rain: A Novel

  

  From Everand

  The Art of Racing in the Rain: A Novel

  Garth Stein

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (4203)
• Wolf Hall: A Novel

  

  From Everand

  Wolf Hall: A Novel

  Hilary Mantel

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (3811)
• Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

  

  From Everand

  Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

  Phil Knight

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (537)
• The Emperor of All Maladies: A Biography of Cancer

  

  From Everand

  The Emperor of All Maladies: A Biography of Cancer

  Siddhartha Mukherjee

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (271)
• John Adams

  

  From Everand

  John Adams

  David McCullough

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (2409)
• A Tree Grows in Brooklyn

  

  From Everand

  A Tree Grows in Brooklyn

  Betty Smith

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (1929)
• The Constant Gardener: A Novel

  

  From Everand

  The Constant Gardener: A Novel

  John le Carré

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (104)
• The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers

  

  From Everand

  The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers

  Ben Horowitz

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (345)
• Manhattan Beach: A Novel

  

  From Everand

  Manhattan Beach: A Novel

  Jennifer Egan

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (792)
• The Perks of Being a Wallflower

  

  From Everand

  The Perks of Being a Wallflower

  Stephen Chbosky

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (2104)
• Grit: The Power of Passion and Perseverance

  

  From Everand

  Grit: The Power of Passion and Perseverance

  Angela Duckworth

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (589)
• Bad Feminist: Essays

  

  From Everand

  Bad Feminist: Essays

  Roxane Gay

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1016)
• The Yellow House: A Memoir (2019 National Book Award Winner)

  

  From Everand

  The Yellow House: A Memoir (2019 National Book Award Winner)

  Sarah M. Broom

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (98)
• Yes Please

  

  From Everand

  Yes Please

  Amy Poehler

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1898)
• Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

  

  From Everand

  Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

  Chris Voss

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (842)
• Angela's Ashes: A Memoir

  

  From Everand

  Angela's Ashes: A Memoir

  Frank McCourt

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (440)
• Principles: Life and Work

  

  From Everand

  Principles: Life and Work

  Ray Dalio

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (599)
• Steve Jobs

  

  From Everand

  Steve Jobs

  Walter Isaacson

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (806)
• The Little Book of Hygge: Danish Secrets to Happy Living

  

  From Everand

  The Little Book of Hygge: Danish Secrets to Happy Living

  Meik Wiking

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (401)
• The Glass Castle: A Memoir

  

  From Everand

  The Glass Castle: A Memoir

  Jeannette Walls

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (1715)
• The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good Life

  

  From Everand

  The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good Life

  Mark Manson

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (5806)
• The Gifts of Imperfection: Let Go of Who You Think You're Supposed to Be and Embrace Who You Are

  

  From Everand

  The Gifts of Imperfection: Let Go of Who You Think You're Supposed to Be and Embrace Who You Are

  Brene Brown

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1091)
• Little Women

  

  From Everand

  Little Women

  Louisa May Alcott

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (104)