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    Caso practico DEHG, S.A. La empresa consultora de ingenieria civil, DEHC, S.A, In- sgenieros Consultores, fue fundada en 1973 en Costa Rica, ‘América Central, para brindar apoyo técnico y asesoria de planeacién, diseno e inspeccién de obras de infraestructu- ra de proyectos urbanos, residenciales, tursticos e indus- triales, asi como el apoyo topografico y de agrimensura a rmiiltiples companias constructoras. Fundada en un pais de 51,100 km, su mercado siem- pre ha sido pequefio, y el sector industrial al que sirven, stable; pero precisamente por la pequefiez y la fragilidad de la economia nacional, su supervivencia y crecimiento rho han sido faciles. En sus inicios, hace 31 afos, tenia cinco profesionales recién egresados de la universidad, que fac- turaban unos cien mil délares anuales; hoy, con mas de cien empleados permanentes de tiempo completo, ha lo- grado incrementar sus ventas a dos millones de délares anuales, lo que los conwierte en una de las més grandes em- presas consultoras de su tipo en Costa Rica En un inicio, DEHC, S.A, se promocionaba como dise- adores en ingenieria civil en general —nos dice Guiller- ‘mo Carazo, vicepresiente de la compariia—; poco tiempo después lograron descubriry consolidar su “nicho de mer~ cado”, {Cémo fue esto? Entre las décadas de 1970 a 1990 ‘muchas compahias de la industria de la construccion se de- dicaban al negocio de construir casas para clase media aprovechando que el gobierno y los bancos financiaban su adquisicién, con préstamos muy favorables a familias de clase media y de recursos imitados. Mientras eso pasaba, el presidente de DEHC, Ramén, Ramirez, preferia ayudar a sus colegas —ingenieros civi les—enlas labores de diseno de la infraestructura previa a la urbanizacién, como calles, drenajes, manejo hidrolégi- 0, estudios de Suelos y trazo topografico de los lotes que se ofrecerian para la construccion de casas. Esta decision la tomé después de observar que era necesario menos capi- tal de trabajo para disefar qué construr y que, en general las compafiias constructoras que se dedicaban al negocio de la construcci6n eran pequerias y preferian no incurrir en los gastos que implicaba tener una oficina especifica para las labores de diseiio especializado, que por otra parte re- querian de un entrenamiento especial de los ingenieros dedicados a estas labores, dado que tales conocimientos no eran tratados en su conjunto en los planes de estudio de la universidad local (aunque en forma fraccionada, si con- templaban este entrenamiento en su curriculum). Capital wn Introduccién a la administracin y as organizaciones A través del tiempo los ingenieros Ramirez y Carazo establecieron excelentes relaciones con sus clientes, fun- damentalmente por la calidad profesional y su personal y clido trato, Estas dos consideraciones principales los ha- bilan llevado a ser lideres en el mercado, con cerca del 75% de participacién en él Sin embargo, la compania—de corte familiar, se sigue manejando —aun ahora— de manera muy informal y poco estructurada, aunque las preocupa- ciones de motivacién, capacitacién y crecimiento personal de sus colaboradores ya han tocado a su puerta en forma mas que insistente. En el decenio de 1990, el mercado de DEHG, 5.8. cam bid y se empezé a observar una sobreoferta inmobiliaria, poor lo cual Ramirez y Carazo decidieron ampliar operacio- nes hacia el campo turistico, que estaba siendo desarrollado por capitales extranjeros —principalmente estadouniden- Ses.E| profesionalismo de su trabajo y su basta experiencia indicaban ahora que podia buscarse “ser la contraparte cos- tarricense” de importantes empresas para desarrollo de grandes proyectos turisticos, como EDSA, HOLDER, Kim- berly Allison, Tong & Goo, y con Bechtel en obras de in- fraestructura del Aeropuerto Internacional de Costa Rica, € inclusive buscar ampliar sus horizontes al disefio y supervi- sin de construccién de grandes proyectos de infraestructura de carreteras, elecricidad, etc, poniéndose a las érdenes de grandes consorcios, como The Shaw Group, Inc. PREGUNTAS DE ANALISIS 1. Un reto importante de DEHC, 5.A. es mantener estimu- lados a sus profesionales. ¢Cémo se podtrian aplicar las hrabilidades técnicas, conceptuales y de trato personal para mantener un entorno en el que se aliente la in- novacion y el profesionalismo? 2. eQué funciones administrativas cumple Ramirez cuan- do: a) Hace una presentacién a posibles clientes; b) Es- tudia la viabilidad de abrir el abanico de servicios brindados en DEHC, S.A, «) Encauza a los empleados en el compromiso de la empresa con los clientes? 3. EQué comentarios tiene sobre el énfasis de DEHC, 5.A,, en el servicio al cliente?

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