【これであなたも賢く思われる】

経営戦略眼を身につけるポイント

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講師兼ファシリテーター： 金田博之自己紹介

ＳＡＰジャパンに１５年間勤務し、エンタープライズセールス、チャネルセールス、
ビジネスオペレーション、ＳＭＥ、インサイドセールス等さまざまな管理職を歴任。
入社１年目で社長賞受賞(その後、３年連続受賞)、２９歳で副社長補佐、
３０歳で部長に着任、３５歳で本部長に昇格。

世界中のＳＡＰ全従業員１０万人のトップ２％が選出される「ＳＡＰ Ｇｌｏｂａｌ
Ｔｏｐ Ｔａｌｅｎｔ」に７年連続で選出された経歴を持つ。

その後、ミスミにてグローバル・デジタル・トランスフォーメーションの
ゼネラルマネージャーを務め、ＢｔｏＢビジネスのみならずＢｔｏＣビジネスに
おいても活躍した経歴を持つ。
２０１８年９月にＬｉｖｅＰｅｒｓｏｎの代表取締役に着任。
これまでにビジネス関連の書籍９冊を執筆、各種メディア掲載実績多数。
首都大学東京にて、「ビジネス戦略」に関する講義を担当した経験もある。

ＩＮＳＥＡＤエグゼクティブＭＢＡ取得。１９７５年３月生まれ、４４歳。

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 金田サロンインスパイアの全体像

ミッション インスパイアでカバー
① 経営戦略
ビジョン
② マーケティング
経営戦略 ③ 組織とリーダーシップ
④ オペレーション
事業 事業 事業 ⑤ アカウンティング
戦略 戦略 戦略
⑥ ファイナンス
⑦ ＩＴ
会計・ オペレー ⑧ グローバル戦略 他
組織 マーケ
財務 ション 必要に応じてカバー
参加者のニーズとレベルに応じてカバー範囲を決定 2
Think Globally, Act Locally
「思考は世界から、行動は日本から」

前回の振り返り
 本日の目的

「戦略とは何か」
「戦略的とはどういうことか」
を超シンプルに理解する
（自分でも実践できるレベルに）

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 あなたの会社は大丈夫？

• 社内では市場／顧客から会話が始まらない（内向き）
• 競合を意識しない（いずれやられる）Ａ社
• 自分に有利な戦場がわからない
オペレーション （常に不利な戦い）
• 組織／チームの機動力がない マーケ
（市場変化から乖離）
• 会議は報告中心
社内理論 ？？
（視界） （新規事業は起きない） ？？
• 全て自社リソース ？？
（経営資源に限界）
• 目先の利益 ？？ （市場感度なし）
• 数字が頭に入っていない（目標なく感覚でオペレーション）
• 政治 ？？ マーケ
• • 目先の利益ばかり （成長シナリオ描けず）
縦割
（リソース）
Ｂ社 （内製） Ｃ社
•「戦略フレームワーク」なくばいずれ環境変化についていけず
資金
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 早速考えよう： 戦略とは？ （三国志を題材）

この状況であなたは何を考える必要がありますか？

映画：レッドクリフ 三国志がわからない人はあとでレッドクリフを観てください（笑） 6
 戦略に必要な要素

機動力 機動力
• 野心／志
• 君主（采配） 敵 戦場 敵
• 知将／武将
機動力 （有利な） 機動力
• 軍隊
• 武器
• 資金 蜀 味方（同盟） 呉

大概は自分（内向き）のことしか考えないから社内政治に走る
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 戦略に必要な要素（実際の世界）

Ａ社
社内 オペレーション マーケ
• ビジョン 競合 競合
• 商品・サービス 市場・顧客
• リーダー オペレーション （ポジショニング）
• 組織 マーケ マーケ
（リソース）
• 資金
Ｂ社 アライアンス
Ｃ社
（Ｍ＆Ａ）
これらの戦略要素を「体系立てて」頭で描けるか？（戦略思考） 8
 事業環境分析のフレームワーク
※今日は中身にふれません

外部環境
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ
ＫＢＦ
（市場・顧客） （競合）

ＫＳＦ
成功可能性
ＧＡＰ
の判断
自社の
内部環境 強み弱み

Ｃｏｍｐａｎｙ
（自社） * ＫＢＦ： Ｋｅｙ Ｂｕｙｉｎｇ Ｆａｃｔｏｒ
* ＫＳＦ： Ｋｅｙ Ｓｕｃｃｅｓｓ Ｆａｃｔｏｒ
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 こんな時、あなた自身はどうしますか？

• 競合があなたの会社の半額で同等の商品を出し始めた
• 競合に急にシェアを奪われ出した （顧客の離反が止まらない）
• 新サービス開発を任された（急な新規事業／未経験分野）
• 土地勘のない海外／他地域に事業展開を任された
• 外部企業との提携を３カ月でまとめることを任された
• 部下のほとんどが年上の組織を任された
• 新規投資案件の回収計画作成を任された
• 事業全体を任された（Ｐ／Ｌ責任、全ての結果責任）

初めて直面する修羅場にあなたは「素手」で対処できますか？
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 考えよう

戦略とは何ですか？
（戦略を創る上で
不可欠な要素を考えてください）

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 こんなこと言われたことはありませんか？

• 「もっと戦略的に説明してよ」
• 「うちの会社には戦略というものがないんだよ」
• 「この商品の販促戦略を考えてよ」
• 「競合Ａ社の戦略を調べてほしいんだけど」
• 「これってさ、戦略的に言うと○○だよね」

言われた人も、言った人も腹落ちしていますか？

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 質問です

「あなたの会社の戦略は？」
と聞かれたら何と答えますか？
（エレベーターピッチしてください）

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 戦略を「１枚」で表すと

現在の姿 あるべき姿
（現実） （目的）

そこに行きつく
手立て（手段）

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 戦略を超シンプルに言うと

（中長期的な）目的と
（その実現のための）手段

戦略を立てる出発点は「目的は何か？」を考え抜くこと

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Think Globally, Act Locally
「思考は世界から、行動は日本から」

経営戦略
 事業環境分析のフレームワーク
外部環境
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ
ＫＢＦ
（市場・顧客） （競合）

ＫＳＦ
成功可能性
ＧＡＰ
の判断
自社の
内部環境 強み弱み

Ｃｏｍｐａｎｙ
（自社） * ＫＢＦ： Ｋｅｙ Ｂｕｙｉｎｇ Ｆａｃｔｏｒ
* ＫＳＦ： Ｋｅｙ Ｓｕｃｃｅｓｓ Ｆａｃｔｏｒ
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 地の利での戦い

地の利 兵力

ドメイン コア・コンピタンス
（事業領域） （自社の強み）

ドメインとコア・コンピタンスで勝ちやすさに勝つ
（思わぬ大敗を回避できる）
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 勝ち戦の循環
• 継続的な開発力
鼻の差でも常に先行
そのセグメント • タイムリーな戦略更新
に競合より （次の伸びる市場に入る）
先に参入
製品陳腐化
勝負の 伸びる市場 その
市場成熟化
戦場は セグメント セグメント
による
明確？ に参入 でＮＯ．１に
勝つまで 相対的後退
執拗・
集中的に
勝負
• 何をする業 • 市場を熟知した • 戦略へのこだわり ＮＯ１ポジションが
（定義が変わっていく） 商品・事業開発 • 時間軸とスピード感 もたらす優位性
• 顧客の何を満たす？ • 商品・事業の • 一本勝負に必要十分 • コスト、情報、資金量、
• 今後の市場変化は？ 「絞りと集中」 な資源投入 経験蓄積など
• 競争相手は誰？ • 競合に勝てる （ビジネスＰ全体） • 他の商品・事業への
（既存・潜在） ユニークな資源 • リスクへの腹くくり シナジー効果
（自分の特技） （ＮＯ１じゃないと
• 競争相手の • 上層部のサポート
シナジーしない）
強み弱みは？ （同じ舟に乗る）
Ｖ字回復の経営（三枝匡著） 19
事業環境分析： ５フォース分析

「目的」を考える上で、まずは何から考える？

新規参入
の脅威

売り手 業界内の 買い手

の交渉力 競合他社 の交渉力

代替品
の脅威
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 事業環境分析： ＳＷＯＴ分析

ＳＷＯＴ分析から経営課題を見つける
（「強み→機会／脅威に活路」、「弱み→克服／放棄」）
内部環境分析

Ｓｔｒｅｎｇｔｈ Ｗｅａｋｎｅｓｓ
（強み） （弱み）

外部環境分析

Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ Ｔｈｒｅａｔｓ
（機会） （脅威）
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金田博之メルマガ（まぐまぐ）で今日の資料を配信
参考資料

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 全社戦略の視点

• ドメイン：
自社の戦う場所／よりどころを明確に定義する
• コア・コンピタンス：
どのように競争優位を発揮するか、その源泉となる
自社ならではの価値を規定する
（模倣可能性、移転可能性、代替可能性、希少性、耐久性）
• 資源配分：
事業の特性を識別したうえで、全社的な最適化を図る
（全社視点での経営資源の「配分」と「補完」）

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 小が大に勝つ戦略とは？

① 勝負の要に兵力を集中させる 選択と集中

② 「少数精鋭」で大に対抗する 組織（小回り）

③ 相手の不意を突く「奇襲戦法」 差別化

戦略がない会社はすべての分野で勝とうと考える
（逆に、大兵は上記の欠点を補強することで勝つ）

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 質問です

あなたは自社について次の質問に答えられますか？
• 市場規模は？ 成長率は？
• 競合はどこ？その戦略は？ そして競合に勝ってる？
• 何が差別化要素か？
• 開発、マーケティング、営業、サービス面での優位性は？
• 自社がリソース集中すべき領域は？
• 組織はどういう経営戦略に基づき設計されているか？
• 経営リーダーはどのように育成されているか？
• 未知の競合は？

これらを感覚ではなく、「論理的」に説明できますか？
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 ３つの基本戦略（マイケルポーター）
競争優位のタイプ
他社よりも低いコスト 顧客が認める特異性

広 コスト・リーダーシップ戦略 差別化戦略
"
#
$ 広い市場でコスト優位に立ち、 広い市場で差別化して
戦 % 競争に勝つ戦略 優位に立ち、競争に勝つ戦略
&
略 '
#
$ 集中戦略
%
& 特定市場に的を絞り、ヒト・モノ・カネの資源を
' 狭 集中的に投入して競争に勝つ戦略
( "
#
幅 $ コスト集中 差別化集中
%
& 特定の市場でコスト優位に立ち、 特定の市場で差別化して
'
競争に勝つ戦略 優位に立ち、競争に勝つ戦略
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 事業環境分析： ３Ｃ分析

「目的」を考える上で、まずは何から考える？
（己を知り、敵を知れば、百戦危うからず）

Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ
（市場・顧客） （競合）
あるべき姿
（目的）

Ｃｏｍｐａｎｙ
（自社）
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 事業ライフサイクル

「目的」を考える上で、まずは何から考える？

導入期 成長期 成熟期 衰退期

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 プロダクト・ポートフォリオ

「目的」を考える上で、まずは何から考える？

花形事業 問題児

市
場
成
長
率

金のなる木 負け犬
相対マーケットシェア 32
 アンゾフのマトリックス

「目的」を考える上で、まずは何から考える？

既存製品 新製品

既
存
市 市場浸透 製品開発
場

新
市 市場開発 多角化
場
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