PLANEACION DE LAS VENTAS [3 ventas constituyen la principal fuente de ingresos por tanto de su eficente planeacién depende que la en objetivos que se ha propuesto, El presupuesto de ventas es una herramienta que refleja la estrategia para aleanzar dichos objetivos. —- Pautas para elaborar el presupuesto de ventas nla elaboracién del presupuesto + _Inversiones en activo fijos Para construir un presupuesto aterrzado E secs emer taproesin cue peritaaleatar as metas estab je les ventas es|afase de mayor —_—Presupuesto de publicidad y fas por la organizacién es necesario importancia, De ella se desprenden romocidn, tener en cuenta los siguientes puntos: toda toma suet los demés departament cumplir con los requerimientos estipulados nel presupuesto. Algunas de las principales decisiones en las que influye la proyeccién de las ventas son + Fuerza de ventas. Estacionalidad de los productos Los productos no se ven misma intensi espera enajenar por cada producto meses rante todos los iendo de la Epoca del Nivel de produccién dela empresa, junto con su precio afo puede aumentaro disminuir el nivel de ventas de la empresa, dado que hay Necesidades de materiales, productos que se consumen solo en objetivos, la estrategia y el entorno que clertas temporadas nfluyen festvidades, Necesidades de personal enfrentaré a organizacin, costumbres y otros eventos particulars. BEE scvieseysvovo‘Aunque hay empresas alas que la estacionalidad las afecta mas que a otras, siempre se debe tener en cuenta este aspecto para incluir en el presupuesto la manera en la que la compafia reaccionaré tant: a las épocas en las que las ventas aumenten y se requiera de un mayor nivel de produccién, fuerza de ventas y publicidad, como a los momentos en los que las ventas disminuyan y se haga necesario disefiar estrategias financieras. Flexibilidades de pago Las politicas de recaudo que defina ll empresa al ofertar sus productos influyen en el nivel de ventas que espera alcanzar. Al ofrecer un plazo mas ampli, los clientes tendran mayor faciidad para adquirir los productos. Asi, entonces, al construir el presupuesto de ventas debe analizarse este aspecto, para asegurarse que e! plazo que se defina no termine afectando a la organizacién, Precio de los productos Para hallar el precio estimado de venta es necesario que la entidad fije limites entre los cuales puedan moverse sus precios, Fjando un precio minima la empresa conoce hasta qué punto es posible disminuir sus precios sin generar pérdidas y sin afectar la rentabilidad esperada, Asimismo, al fijar un precio maximo la empresa sabe que si excede ssuvalor podria perder clientes Zonas y canales de distribucién Ene! presupuesto de ventas deben considerarse las estrategias de Evaluacion del punto de equilibrio Sees empresa decide Iniciar actividades, lo hace con la intenci6n de obtener un nivel de rentabilidad que justfique la inversién que han realizado los socios, pare ponerla en marcha. Para ello es necesario que el nivel de ventas permita, por una parte, cubrir los costos en fos, ue se ha incurrido para salir al mercado a ofrecer los productos, y por otra obtener un excedente que distribuir Elandlisis del punto de equilibrio refleja esta informacién, al permitir calcula len 2es08 0 en unidades el nivel de ventas al que debe llegar la empresa para cubvir sus costos. A partir de ese hivel es posible que empiece a realizar proyecciones para conocer la cantidad de ventas que requiere lograr con el objetivo de alcanzar determinado rmargen de rentabilidad ‘Al momento de elaborar el presupuesto es clave contar con la informacién que sigue Conceptos relacionados En e! analiss del punto de equiliorio se involucran algunos conceptos que es necesario conocer para su célculo: * Costes fijos y variables: los costos variables son los que pueden asignarse directamente a cada Unidad de producto, por lo varian dependiendo del nivel de produccién. Entretanto, os costos fijos -CF—son aguellas erogaciones constants, que no dependen de! volumen de produccién. ‘= Margen de contribucién -MC-: es la diferencia entre el precio variable unitario ~PVU- y el costo variable unitario-CVU-. Esta diferencia es la Cantidad en la que contribuye cada Unidad de producto vendida para cubrir los costos fijos y empezar a generar utlidades, Se calcula asl precio de venta unitario menos costo variable unitario ‘expansién en cuanto a las zonas y los eanales en los cuales la empresa tribuye sus productos. Las zonas se refieren a os territarios en los {ue la entidad hace presencia con Sus productos, entretanto los canales son los medias a través de los cuales ‘e505 productos llegan al consumidor final. Estas decisiones deben quedar refiejadas en la construccién del presupuesto, para que se tomen las medidas correspondientes en cuanto a produccién y logistica, Promocién y publicidad Las estrategias de mercadeo sobre publicidad y promocién inciden en las ventas, por tanto la entidad debe partir de las actividades presupuestadas para analizar cémo ellas afectaran el nivel de ventas esperado, + Razén del margen de contribu- cin -RMC-: indica por cada $100 len ventas cusintos pesos tiene Ia empresa para cubri sus costo fijos y empezar a generar uliidades, Es de it,es el porcentaje que represer el margen de contribucién dentro del precio variable unitario del producto, asi: margen de contribucién dividiso entre precio variable uritari. Procedimiento de calculo E andlisis ce! punto de equilbrio permite conocer el nivel de ventas, tanto en pesos como en cantidad, que se requiere para igualar el ingreso con el costo en caca producto, Las firmulas son las siguientes: ‘+ El punto de equilibrio en cantida- des -PEQ: costos fijos divididos entre el margen de contribucién. + Elpunto de equilibrio en pesos PES costos fijos dvididos entre la raaén del margen de contribucién, Aerontice/ oi 2018Veamos un ejemplo a partir de los siguientes datos: Precio de venta unitario. $300 costo variable unitario $100 Costos fj rotates $2,000 Para llegar al punto de equilbrio. pasos: en seguir los siguientes 1. Calcular el margen de contribucin Mi Me Me EI margen de contribucién indica que por cada unidad que la empresa vende tiene $200 pare cubrir sus costos fos y empezar a generar utildades 2. Calcular la razén del margen de contribucion. RMC=MC/PVU MC = $200 / $300 La razén del margen de contribucién indica que por cada $100 que vende la empresa tiene $66 para cubrir sus costs fijos y generar utlidades. 3. Célculo del punto de equilibrio en cantidades PEQ= CF / MCU EQ = $2,000 / $200 PEQ= 10 unidades 4. Calculo del punto de eq rio en pesos PES = CF/ RMC PES = $2,000 /0,66 PES = $3.00 Para este ejemplo, el punto de equilibrio es de diez unidades (© $3.000, lo que indica que cuando la empresa llegue 3 este nivel de ventas su utlidad serd de $0, como se puede comprobar a continuacién: HEE \:rescseycou on Ventas totaies ($300 x 10 unidades) $3.00 Menos: costs variables ($100 x 10 unidades) $1,000 Margen de contribucién 52.000 Menos: costs Fos totales $2,000 Utlidae so Interpretacién de los resultados El analisis del punto de equilbrio le permite ala empresa realizar proyeceiones conociendo la relacién costo-volumen= Uutlidad de sus productos, dado que el margen de contribucién de estos sugiere [a estrategia @ seguir: ‘+ Entre mas alta sea la razén del margen de contribucién, menor serd el volumen de ventas que debe realizar la ‘empresa para cubrir sus costos y empezar a generar utilidades, + Au vez, lo anterior indica que los productos con un margen de contribucién menor deberian tener una rotacién més alta, que permita cubrir los costos fjos y aleanzar una utilidad, Uns ver llevado a cabo el analisis del punto de equilibrio la :2 puede tomar decisiones respecto al precio y los de sus productos: + Puede realizar simulaciones para determinar hasta qué punto es factible disminuir el precio de sus productos sin generar pérdidas, 0 por el contrario si debe aumentar el precio de estos pare lograr cubrir sus costos fijos. ‘+ Almismo tiempo, puede determinar si es necesario revisar sus costos ios, en caso de que el margen de contribucién no sea suficiente para cubrirlos, Modelos y formatos Célculo del punto de equilibrio y simulacién de utlidad deseada Ejercicio préctico en Excel para determinar las ventas con las cuales se obtendria la utilidad operacional deseada, http://actualice.se/B7xg,Punto de equilibrio cuando hay multiplicidad de productos Spor louie else En lineas anteriores explicamos los pasos que debe surtir tuna entidad para calcular el punto de equllibrio con base en un solo producto, y las posibles decisiones que se derivarfan de esta medida, Ahora estudiaremos las variables involucradas en el andlisis cuando se trata de dos o mas productos (también llamads “mezcle de productos") Procedimiento de calculo A continuacién exponemos un ejercicio préctico imaginando tuna empresa que vende tres articulos, con el fin de abordar Ia explicacién de caca uno de los pasos necesatios pare hallar el punto de equiibrio en una mezcla de productos. Los datos son los siguie x 250 $10 $4 y 400 $5 32 z 100 $20 313 ‘Total 750 Costos ios: $3.000, Para llegar al punto de equlibrio se deben seguir los siguientes pasos: 1, Calcular el porcentaje de participacién en ventas. Para ello se debe dividir el numero de unidades vendidas de cada producto entre el total de unidaces vendidas. En este plo los porcentajes de los productos “X", “Y" y "2" son , 53 %4y 13%, respectivamente (ver columna “A") 2. Calcular el margen de contribucién unitario -MCU- de ‘cada producto (recordemos que es igual ala diferencia entre el precio de venta unitario y el costo variable Lnitario). Para este ejemplo el margen de contribucié Unitario es de $6, $3 y $7 para los productos “X’, “Y” y°Z respectivamente (ver columna “B") 3. Calcular el promedio ponderado de los MCU. Se conoce rmultiplicando el porcentaje de participacion de ventas de cada producto por su MCU. Esta medida es més exacta que un promedio simple, porque tiene en cuenta el grado de importancia de cada uno de los datos, en este caso su participacién en las ventas totales, Para el ejemplo, el promedio ponderado es de $4,53 {ver columna *C”) 4. Por diltimo, el punto de equilibrio se determina dividiendo los castos fijos entre el promedio ponderado del margen de contribucién Costos fos Ro—— Ss __, £0 = —Fromedio ponderada del MC $3000 453 662 unidedes Ls cantidad de unidades que deberia vender la empresa por cada uno de sus productos se calcula multipicando la cantidad que arroja el cdlculo del punto de equibrio (662 unidades) por el porcentaje de participacicn en ventas de cada producto (ver columna “D") x 33% $6,00 $2.00 221 Y 53% $3.00 $1.60 353 z 13% $7.00 $093 88 Total 100% $16,00 $453 652 pcrvavese oi 2019 SELos datos arrojan que la cantidad de equilibrio para esta empresa es de 662 unidades, especificamente 221, Unidades del producto "x", 353 unidades del producto "Y" 'y88 unidades del producto "2", como se puede comprobar en |atabla, Interpretacién de los resultados: Como se expuso, por lo general una entidad estara mas inclinada a invertir recursos en aquellos productos que le generan una mayor rentabilidad. Esta rentabilidad no solo se determina a partir del margen de contribucién asociado a cada producto; el volumen de ventas también juega un papel fundamental. En el ejemplo se puede observar que el producto que més contribuye a la utiidad es el “Y”, por ser el que tiene una mayor participacién en ventas, pese a que es el de menor MCU. Ventas °X" ($10. 221 unidades) $2206 Ventas “Y" ($5 x353 unidades) $1765 Ventas 2" ($20 88 unidades) $1765 Total ventas $5.735 CCosto variable °X" ($4 x 221 unidades) $ 882 Costo variable "Y” (52.353 unidades) $ 705 CCosto variable °2" ($13 x88 unidaces) siaa7 ‘Menos: costo variable total 32.735 ‘Margen de contribucién $3.00 Mens: costes fos $3.00 utlidad $0 COSTOS COMO FACTOR FUNDAMENTAL EN EL PRESUPUESTO [_ Scenes en ain ee marae te sonar ene meracoyadopootion declare eer vena go orodces orevtalia Por medio de los costos se logra determinar el margen de utilidad de la organizacién. Esto permite conocer los resultados. reales de a misma y convierte alos costos en una herramienta para evaluar Ia entidad como un todo, debido a que en su estimacién interviene cada una de las areas necesarias para el funcionamiento de la empresa, tanto administrativas o de apoyo como operativas y de comercializacién. + Area administrativa 0 de apoyo: en esta érea a empresa desarrolla todas las actividades de apoyo o soporte para cl progreso de las de produccién y comercializacién, tales ‘como compra de materias primas, contratacién, manejo administrative de némina, seguros, sistematizacién, contabilidad, gestion financiera, gerencia, entre otras. + Area de produccién: en e! drea de oroduccién, también denominada érea de generacién del bien o servicio, se encuentran agrupadas todas las actividades de ‘administracin de Ia produccién, tales como planeacién, programacién y control de produccién, control de calidad, 0, disefio y todas las dems que estén directamente relacionadas con la elaboracién del bien o le prestacién del servicio. BE v:rescseycone En las empresas comerciales el drea de productién es el ddepartamenta de campra de los productos 0 servicios que se venden, ‘© Area de comercializacién: en el area de comerciaizacion se realizan las actividades relacionadas con el proceso de cistribucién Ge la mercancia, entre las que se pueden sefialartareas como la de la distribucién fisica de los praductos, su almacenamiento, el despacha de pedidos Y todas as que se vinculen con el proceso de ventas y distribucién. ‘Aunque cada una de las éreas interviene de forma directa 0 indirecta en la produccién del bien o servicio es importante indicar que los costos se constituyen exclusivamente por lo realizado en el area de produccién, debido a que es ella la que guarda relacién directa con el aroceso de fabricacién del bien, El rea administrativa a de apoyo, y el drea de comercializacién, por su relacién incirecta con el proceso productive de la empresa, no constituyen erogaciones conceptualizadas como costos, sino que deben estimarse y reconocerse como gastos. Es decir que los castos y gastos se separan al final de ls cadena de produccién, Frente al rea de produccién se ha definido que los costs se dividen en directos e indirectos, veamos.Costos directos Se componen en las que di or todas las erogaciones rirla empresa para la produccién del bien 0 servicio, y se pueden relacionar e identificar directa y facllmente en el mismo bien o servicio. Una caracteristica importante de los costos directos es que deben ser de fécil asignacién a los productos, sin requeri a gun método de distribucién o asignacién, Ejemplo: en una empresa que se dedica a le produccién y comercializacién fe bolsos se deben reconocer costes directos tales coma el cuero o material tético usado, las cremalleras, los hes de seguridad, los broches de graduacién de tamafo y la tela del forro interno, entre otros Costos indirectos Se componen de todas las erogaciones en las que debe incurrirla empresa joduccién del bien o las cuales no se pueden rela identificar directa y fécilmente en el mismo bien o servicio. Una caracteristica de este tipo de costos es que son de Aifcllasignaci6n a los productos, lo cual requieren de alglin método de distribucién o destinacién, para la Ejemplo: une empresa que se dedica ala produccién y comercializacién de bolsos, en la cual se deben reconocer tos indirectos tales como la energta -onsumida por las mquinas y el hilo usado para la costura (en caso de que no se tenga un proceso automatizado}, entre otros. De esta manera, los costos permiten Ia estimacidn del valor de los recursos econdémicos que ha tenido que de: la empresa para desarrolar el proceso productive que le permite la elaboracién Gel bien o servicio que comercializa. Ademés, se deben considerar los gastos, dem vente on un conocimiento integral de los conceptas y actividades generadoras ce egresos que impactan los resultados 1 a operacién, para que los mismos viertan en herramientas do tal que la compatiia fundamentales al momento de lato de decisiones ven eee cones prestados, teniendo en ct Para iniiar la implementacion de estrategias que redurcan costos se debe saber primera que el costo de produccia tiene dos caracteristicas ‘opuestas. La primera es que para faducir bienes es necesario gastar, es decir, ene ia segunda es que los costos deben ser mantenidos tan bajas como sea posible, y que e: los innecesarios, in qu sueliminacién indiscriminada un costo; Estrategias empresariales para reducir costos Programas de mantenimiento a activos fijos Si bien los programas de mantenimiento en un primer momento son percibidos por la organizacién como un ma gasto que afecta directamente las utiidades, es importante entender que dichos programas constituyen una alternativa que puede el deterioro de Ia maquinaria, del proceso productive, tenimiento Los programas de mantenimiento dependen directamente de la actividad de la empresa y los actives fljos que sean requeridos para la ejecucién de la operacién, por lo que es vital evaluar los impactos derivados de que la corganizacién adquiera un programa de mantenimiento. Acreaiees oo 2919Practica del justo a tiempo EI "justo a tiempo” de inventarios es tna alternativa de gestion empresarial, Consiste en mantener una relacién ‘oportuna con los proveedores y tuna adecuada programacion de ls produccién, en la que predomine el conocimiento sobre su duracién y la demanda, Busca principalmente eliminar las castos de almacenamiento de los inventarios, pues su propésito es que la compania adquiera solo el material necesario para mantener el flujo de produccién y la demanda de los clientes satisfecha. En sintesis, con la estrategia del justo a tempo se pretende eliminar de los costos el de bodega, deteriora cde materia prima, seguros y todos los tiesgos a los que se exponen los inventarios almacenados. 66 El “justo a tiempo” de inventarios es una alternativa de gestion empresarial. Consiste en mantener una relacion oportuna con los proveedores y una adecuada programacién de la produccién, en la que predomine el conocimiento sobre su duraci6n y la demanda 99 BEE v:reseseycou oa Sustitucién de materias primas e insumos Para las industrias es importante que en su drea de fabricas y principalmente fen el nivel encargade de las compras se mangje un sistema de cotizacién abierto y competitivo, en el que se tenga a disposicién de la empresa una amplia gama de proveedores, los cuales presenten diferentes propuestas de productos para que la entidad tenga la ‘oportunidad de cotejar y seleccionar las mas convenientes, Se deben evaluar caracteristicas de las propuestas como el precio de los productos, su calidad, el reconacimiento del praveedor, la garantia y ante todo la legalidad Los diferentes momentos econdmicos, tanto del pafs como del sector comercial deben ser tenidos en cuenta para determinar estrategias de sustitucién cde materias primase insures. Por ejemplo, para los periodos en que se presenta una importente devaluacién del peso frente al délar, las empresas que importan materias primas 0 insumos deben evaluar alternativas de produccién nacional, can el abjetivo de evitar asumir las efectos econémicos de la devaluacidn que afectarian directamente la rentabilidad de la organizacion, Evaluacion de la carga por costos fijos Dado que un costo fijo es una erogacién en la que debe incurrir la empresa de manera recurrente, independientemente del nivel de operacién, es muy importante en la estructura financiera de cualquier entidad. En ese sentido, la empresa debe mantener una avaluacién constante de los costos fijos que debe asumit, por ejemplo el valor de las pélizas, e! arrendamienta, los servicios piblicos, entre otros gastos. Entre las alternativas jebe estimar se encuentran el mantener control sobre el gasto en servicios publicos y el considerar el valor de las pélizas comparando diferentes compafias afin de obtener los seguros mas favorables. En cuanto al arrendamiento es importante eterminar sila empresa esta en condiciones de asumir una carga por ese concepto que no afecte su rendimient Yyevaluar si existen alternativas menos costasas, teniendo en cuenta factores como la comodidad del acceso para los clientes, proveedores y empleados yla adec, fe la estructura fisica segiin las necesidades de la Tenga en cuenta que... 0 Disminuir e! tamafio del personal dela compafiia como alternativa para reducir costos constituye tuna estrategia contraproducente, puesto que puede afectar la calidad cel producto y/o servicio cofertado, ademas de que imoacta el nivel de productividad sise tiene en cuenta que al reducir personal se fuerza de manera inadecuada a aquellos que permanecen vinculados,