: COM ATILA REAL ey ha “Aey eerie em Vendas Complexas CNG e Pele 0)o} ®& ATILAREAL@GMAIL.COMSumario Cll O que esperar do curso?_____3 rere Aula 7 - SPIN Selling 19 eae es ea) Nea te ee Perguntas de Situacao 19 Inteligéncia Comercial - 5 Perguntas de Problerat9 ee) Perguntas de Implicacao 19 eee Perguntas de Necessidade de solucdo 19 Piacente Aula 8 - GPCTBACI 20 Goals 20 eee a Plans 20 Pec Recs creer) ety ee mete Mere PLOCC 9 Authority 21 Deer) eae nee eed Lead 9 Oportunidade 9 La ellie 2s Geta) Foco No Cliente 23, ene ee ee anes) De) Aula 3 - Inteligéncia Comercial 9 ance e] Buscando Prospects 9 A Lei do Contraste 24 Carteira de clientes9 ences) poole eee aed eee ere eee ke ney) eee ea ny Wisin Nelo Pinde@rreitotanis Re eee eg eee eee! Métrica 1 ~ Qualidade da lista27 raear esate Sue Peete ry eee ier LUE Meet Métrica 4 - Venda 27 Eee ee Métrica 5 - Geral 27 PKI Recelta Previsivel 27 est a ce Aula 6 - Qualificando Leads Cold Calling 2.0 16 ro Peek come) Oa TgIntrodugao ere Ue AUR RUT CR eC ua MU Re Neu ace ea CUT EYE uve AC yee sek SUSUR MR ue ec Rec RIMM Ly exemplos de venda B2B: SEER Cuca cc) Bec RSMMC McC ~Venda de produtos de consumo (materiais de limpeza, escrit6rio) Bue Re Me noo ASUS yet E ete BORGO Lue Rt Ueno Re CR Re sem mck) OM ORE EE Mud Ue ne Reessu ice) Ue Rs alco SUE Rs Aone DCRR Meee UNM NCR CMe ere ee Rue ym oe meee ane CR) Ce OTT EMC rley SSooc oer SCN ROME Se PE UR ene Me eee Ron ete OOM oe} Ree eRe eke Se Sus RUC em RU eR ER Coulee keeies URL ie Ceol le eee ie ees SS Cele R RMT MO Le LaRue CP Depois de um tempo, me senti seguro para liderar equipes e processos de venda e por fim me tornei PU me sc RU CURA ures MERC Le hel ote ue eee ere see UCC Eee Com COTE CUNY EMO eee Cu kee eT Te eee eek Re UU met ieee Cus SCE ULCER (UC Oe CM =tyol-cc laa every Ble Re Nee oe Peo ORR eee EM ec Oe MOM Me RA CLO PON Ce Pea Naa Sams Same Cea eLac acre) ASTUTE ee ACU RCE CU MUR ene Cele ee ON om ec CECE ace Ce yeyWE eee Vee POM ener rel tl} SOR Ee en ek a eure ae EL oe sorte ou pela forca. CONTA (e Clarkes e Ot ce EE ere CE sees) SCR G ice aaReu et Eee keene lo SSS Tle ee eles es Ree CRs MARU cnc eee A eho) OMe Rone eee ROM ee Rene MSR es RC ome ay CRU ROU R ee ue ce Ren Cl oe DS ee MCLE Ce Tao ce ole Rees Me Reo MMR eco Dee eu run Ce Rua Re Rec SEU Ce eee eM gem uC eu ere nea ecu ce RUM UR eee ele eR UU a) Pee REN RRO AOR RE ee Telli) eT CSUR oe yse ee Leer RSC RCCL ft I ecole eee Re AUC CRs se UBS eee et Esse processo é dividido em 4 partes, como na figura abaixo: nada ErteVENDAS B2B Inteligéncia emocional EE ore ee ROTO cote Econ ona (Maen cK EU LO existem as empresas que tem potencial de se tornarem clientes e outras que nao. Mais adiante falare- ete ee cy Ee Rm Ree eee Meee ee RU ony Sues Le eR MME cee eee er eck Ue cm OU AOR Oke Dect COT Reese ue Re UM URI CMe eRe} ER re CURL ae coon CULL Ome SAU eC car esses prospects a fim de perceber se eles realmente se encaixam no perfil, que dores eles tem, que eset eR un eee CORR R oe te ee Re ee fae feel a Uk ei eee CORRE eet eR RSA Reo) CR ie a eee eer RU Ee eel ek UC CR CeCe} Ee ER le Eee eo ees Ree Okun Ue Re BSTce 3 mada rey isallie leet) ere eR ue ee Re MRM Rete Nokes a eon Ecce ger Tel Rel eS aR ane CEUs eR Cue Rs ULB SL cesT Ro) objetivos: 1-Evitar o Churn (saida do cliente da sua carteira) e 2-Conseguir indicacdes desse cliente que SUR MSc lair Re Ul com NU es MMC Oe CER OC RU TORO Teck oe US eco os el ens celi Sele RC RC eee CRU SIA ae mica Ole SE elke Aula eee Cone MULL ue Rete eee Enel Meee eRe ee ee MEO ROL En Cec ete Mae le Mee WOME CEI) ence OMe Lt AUC CaO uO Le kA ue Doce Mek RS EO Ca Ue CORRE ee Rc eee eet Re men eel) A base de tudo BST ee Os OR seo TN Oem tie ue ee Uae ORME eR AUER) ee ERs et eu Ree UY ee eC eee em Sede eI C STUUR Cu un esse Rue ee Rll ee Rca eI ALS See eu oks eRe) Re MURS ee eR seek nlc ke eet eels eco) fe Me Cul ee Eo eee ee Teele eee Sa les ee OSCR emcee COR ULC Pee eNO MMe ee a ek eR Tee ECR TCL RRC Crm ESU Te Reo oe Re ENCE CoM (Eel U re OR RCE Oe MeO REC CEOs OME d el fee ae ees ne Re Se nom ase UR ce- em eet eee ese anuarios do setor que vocé atua, conversando com empresarios. eee Te one Re ESCM R Ce eka eee Bele UR ea LO SU Ree ee eee ea CeO psd es eee oe Ree eR ee Ree CAL Sarat De Come Ru Be Re AC Ue CEM UO CnC s(n es Re Se Om se U eC lee eee eee Ce Lear Tle RU VLLCoM em ea Cs OMe eel) sek Las OMA AL Les De CRS CSCC UeC Ul Aue SPL RSCG se EES esse ee) UL CULT URC Ro koa ed nade rey isOWE ee a eel Pee MRC SC eeu ee Te ne eee eee SL aC aU Cn cme Sm CE Oem Bele eee catoRele esos icles .U0s SUC me Re ele ee Para isso, vocé precisa, antes de procurar esses contatos no mercado para aborda-los, responder a eS chs BaP Oe ee Roe WE RRR eas ules eV ESTP eRe eM Re eae Ree ee RU me Okeke plete Reel ese) eR eke Ele RC Re ee eRe Produtos ou servicos para restaurantes, por exemplo, deve procurar por esses CNAEs: sees OCCU od Ter Ved) NaNO Me Vash Vee} Ele VAIL aN Ve 10) SCCM MeN Coen orks MMC RR Soc RC eRe ee Te es Ra ees EMule Los BU aU ee oe ees UU ACR CU Cee CC RRC Rel uc es ute lle SCL ORO RTC MeN Ceo NAG a CURE Ure eR CEOs PEC Cee ee cok Ce RRA eRe ele eB Ber ee emu Unt Ico} SION one RUE Wes OREN Cu CMON RAO Sele oes EMER (ode OUT MRS er eR MC Ree et Russ eR eke Sica OCU eo} que se refere 4 qualidade daquela empresa é a data de fundacao. Quanto mais antiga, maiores as chances de ser uma empresa estavel. CRU ERs ELLs Loed CMDR Melee eck Ce me en eRe ett e Rent Seas eo eo RS Re MR lees le nS ee EO colo emu rece Cem OC Mickle Ce Surname Rn ached COTE ue Cee MeO Re OR eS ECU Ru ce et oat Ue ECs et ee oes Re Be Re see) Es Noe aot ee Le MeCN CMe en eee leet le ECU me Rae Cee oke Re nade rey isRUE UU RU Lee DR a eS EW Eee ce NR eR ee ae} CC ee Re Sa ee Brau ee eee tt ie Eu sei LEE oy PSs ee Ce UNC SMSC Cs RCC Unk oie ee eI] se R Cece ae ROU nau One RC ee muro mime aN NSE eet oem a se mn eR RC AAR Ue Bae Ue PERRO eee Rm EE MC oe Le eC Ue euler Re ure eeu CU eet uC Eee ae cS Re oe Re eR SU eR Re Rec lee CU SOLU) TT OR CU ee oe ACU Sec RUC Cau Em algumas empresas, somente o dono faz as compras. Portanto, a figura do CEO ou Diretor é 0 seu decisor. Em outras, existe um departamento de compras. Nesse caso, o Comprador é o seu decisor. Se Perce AU ee ORM Cae SOU CMG ne One ROE Po SY pele Cec Ree eee Re ek Ei Cea eens Pore coh fer TU a Leelee Rel m es eeu ret as ue} Pe Cen eel mae eee a Reco Inbound Rie Re eet eee Om eee Cs Ce eM na) chegam até vocé por um formulario de inscricao, uma ligacao telefénica, um direct no instagram. Costumo dizer que 0 inbound atrai muito mais pessoas, ou sefa, 0 volume é muito maior de geracao de CoCo oR ae eo Ee Rouen ack a See RR alguém que nao conhece batendo a sua porta. E nesse caso, serao muitas batidas. ‘Ao longo do curso de Vendas B2B nao abordaremos essa modalidade de captura de contatos, ja que teremos outros mentores falando sobre o tema, Lot Cefelt Te] EM oe MMe eae MOR CR CEC Rec ORNS eer cad NeW ee Ree lel aa cere ae eee 0 Outbound gera um volume menor de contatos, mas com muito mais qualidade. Seu time nao perde FRU ude ee Oe CRM a kee eRe UR Rea Pres Ree Ue eee URC me nC RC Erm Ce itl une CTS oe keke tte Ee ue meee oe oe eee Ee nade rey isPLOCC Prospect tell ONs rue ORR ML Re ROS RU Re Ree enh el CU) Persea ee CORED ea Se es Re kel Crs Ree eek eon Pere une esse kT] UU E Runes eae ee RU Re een ce ee CEs Re coke Be CR Oe CCR en ae Ck mentees et ae ee qualificado. Um lead qualificado é uma empresa que tem todos os requisitos perfeitos para se tornar um feu Bs Reiter tere le Cee ACU UCR are MAS oR Ce eR Rene fee ec Ry Dae Ue ee ee ROC ee MCRD ec Salat] Reece Ree eR BS cm Ok a Ree Le See Pre ACe iR RE MLO OMe eC Cees ALL et ERR Me CCU mee eck Leu Ly ered Sete Re CUR CRU Re Ca A me Cl OTe CEC Neca) proximo passo é transformar esse cliente em um campeao. Ele é enviado para 0 time de Client Success. fer T ry Ca Re ate eee EU eMC ICR MRM EMSRS gos OES Ao ReMi EE Roe usc Ru cacy ETc nar as Carteira de clientes UCR AUS Mee CRC AU ec se Re oe ee RTE UC kek c) Ce OB le een eee NMR eee Reet RCS GUTS eee at (eee Eee RR UUM es CR CRC le ARAL URC meu el C ey Econodata é uma empresa que vende listagens de empresas para fins de prospeccao. Essas listagens podem ser segmentadas por CNAE, tamanho, idade, localizaco, etc. Eu ja utilizei esse servico, por isso a Lele Te SR CL eR Ue CM RCM eM eeu cer ete Mu CUM Oe A Eee ee ORR ou eke CE nade rey isFérramenta de inteligéncia de mercado eterna Nesse exemplo, queremos restaurantes médios e grandes no estado do Parana. yey eee ae UE emt eC RC RH Pet Rete eR eee alee ct ec Te das oieDecides} DNR eke eu LU OU COR UR CE ecle een ac mace MeN) Ceo see ake) OR ERM CLO CMU SMU eee aeRe CMe Mey aay quadro societario no site da Receita Federal: http://servicos.receita.fazenda.gov.br/Servicos/cnpjreva/Cn- mS ec leceS Ten ad Su RUC Rise Reese eee CU UN oC CMe RUSE Ad detalhamento de informacées. Site: https://www.empresometro.com.br/ Re eos a oe RUE Ree Mees eR eee (ele eM Be eee Ber Le Cece rece MR te CC RUS eu ur bee eee Ca eC Od Plc e eg scm eee aces OE RCM CR Rael Aula 4 - Conceito de Funis eee ATU ee eR CRORE Ree Lae une oie kee en cn ae ee ee RR E UCL ume ne URL) Ne ok eR ER SECM ERs MeO Ss um ORO cece ERT Re) SU Ce Come Er eB ue Rue eC eR ec Ree eRe Tele DES CUR Mce SE elcerisee ket Oe CC eeu eR eC RCL Rte Ue eae UU MUCUS eke TL Funil de Prospeccao eRe Mule ev Bekele Seem (eee elee Re 1 Oke tb CM pes teckel csc om ORC UEUI ee ue ees Oeste ene atk nee cee sue ue eR ec cn Pele Reo OME ek Ma Re OR ee ACC Coe Ba Coes sia [em Oe yg s cra eeMs (Mea CRMs RUT Uae eRe ee em 1S (OES LL) Pate cheno eae MEO MOC Uneiclacleloy DT mAs TUR ecm eS eke Mee aeRO aC OM SECC EL Ok prontos para seguir para o funil de negécios. Alguns dos motivos mais comuns: A empresa acabou de oe eM RCE eMac eRe RCE ST pmo no een ey Pe OEM nC eel ee ee en tons As Se en eee ic) Sei are eee eC NM TCs OMe RCo Re RU eR RR eel Hunters devera acompanhar para finalizar a qualificacao. nade rey iscary Cer et) Nd ome | fmeress? Empresa aT eC [eLelelos) Assim que o time de Hunters finalizar a qualificacao e tiver certeza de que o prospect esta pronto para negociar, ele se torna um Lead Qualificado e entra neste funil e serao responsabilidade dos Closers. Veja Enel OY er oie 1s Re eli oe eel ie eG ost eon) Ree anes eho M eee ee uma apresentacao do produto ou servico. Nesta etapa muitas das perguntas SPIN e do Framework Oe Nei oe RU ee Oe ee ee RU ce Re keke bees BSS Re IL Proposta - Aqui entram os valores. E nessa etapa que finalmente sua empresa vai falar de valor. Muitos RT ee CMe SC ORO UOC Ure aos Ue eee Pee ess en ee ee ROC Uses RR Lm cele formas de pagamento. ler Te Cee ee ee ee Race Ree eRe Ree Relat esc deme cleo pete eel eM REMUS ee Rr eM RU UC Le od comercial para evitar um desconto que prejudique sua margem. Va até onde pode ir, sem prejudicar seu fluxo de caixa, Fechamento - Finalmente, a ultima etapa do funil de negociacao. Para cé serao movimentados os Leads em fase final de assinatura de contrato, programacao de entrega, etc. Depois dessa fase, esse Lead se eee neces Rue Le ue cn Pee Cre) Peconic} orc ra Cry tisaT Rezo) Pode ocorrer de uma oportunidade entrar em um funil de negdcios e nao avancar. Nao fechar a venda. fe eee ene eke Ee RR Rae me Re Se Pel Te Tele ule Ae et eR CUS Ce See Tem ere ule el (ee ee Bee ee ee ER ee ume CoCr La Om ORC elo see eeu cage ee eC ue CC Tee Re ul Co eR CUCM Us Pee Ree eee eer Ru aC lelen et ae) SE eee ee eee RO eee ee eRe Nec eee eae eee ee ee ee eee tee eee ee ee neers eee ee EE Regs meio Re Re EU) cre UCR aC responder um desses e-mails pedindo para voltar a negociar, esse lead deve ser movido para a etapa de PSCur sey Contato - A cada 2 ou 3 e-mails enviados, um contato por telefone ou, se possivel, pessoalmente. A PORE Mee ROR ae ede Mire CR Cur ua Ck Ru Merce ane cy OTe eh ere R ees eS ee Ree On Eee aC) OE eRe ue Rc een eke MEU eRe Re ee eum C CLs Ere Cec Rune a Ue Cen ce CS oT Pee eo Bo Ue Se eed ce ee ee Mu Ra Cec en eM e Once ar Cm rene c oe Empresa A Empresa Empresa F Empresa Empresa Empresa Aula 5 - A Entrada do Funil Crna Ee MR Ae ue ROU cer RO ee Coma eu) SS CLEAN Concur m ae sure RUMEN te ome erence Ru) TT EW sees CCE Onoi cae oR Ole CRM ou Customer Relationship Management (gerenciamento das relacdes com o cliente) sao sistemas, Pee AME Teun Re Rees MR eo Rees ecm see soa i Cee ee ee eee Cte Mee eet Ca ie ener Tac} eRe} Vou sugerir aqui alguns que eu conheco e/ou ja utilizei ao longo da minha carreira como profissional de Pet ce RRO RUE Ree eo OTC MMU Reon ale eck eee Pe Re mt eee eu Site: https://www.salesforce.com/br] oiebd eT em Ce CCRC ee OUI ER TONS Ce Yie eR oC CRO eR CL Perm Ot Ba A ce sd OU meme RUS UM RUE Pl oe ee Oe eens) See ere ahem eau Rt Rt ORC easel ce Cate us keane ba em on ee cee aie Ree Bel Mur ue et eee ea URC MEU el Tele ee AER ot RCCL MR ORS Ure M9 Od PONCE SE OKO CMO On Icon TC Ou Sa SAU RL LSet Tel ele genset) ICR as es em een MLO eu ca ORR) ce RM acre cee Me ee ced Enriquecer nada mais é que melhorar o cadastro daquele prospect. O time de Inteligéncia Comercial eo CUES une m NCEA e ne ce acre eRe Uielee Sey Ce AUER CRO Cee EL MAE oe Bem, nesse ponto vocé ja entendeu que o Enriquecimento é feito pelo time de Hunters e nao pelos vendedores (Closers), certo? Nee Cm MRNA Wee Cee eel ee eee uN ce ane SOOM ERM ecu k TCLs Sa RCC ke Ru Ura SCE ced Ba Ura eeeela (ey - Se tem mais filiais; aU eee eu ol eu Rue ey Sr Cr Teel oe Se BCU Rl uy CEST Our eee ue meee Ne un eek eR Ue ce eee CRC ie aU Pcs Ri) Re see Ce oa Ree RRR Leelee lL PSTN es Aula 6 - Qualificando Leads PO Renee CTs a Me Re Og eke OM oe EWEN Ege Cente Id ete te MeO eR MMe CR eoee Resco Te eT OR Cm Ce ane CR ree Ce MC MEd bastante delicada do proceso de vendas: A ligacao fria. Te MU eR nea RUC TERROR Me RCE eu EC) PEIN Re eu Wn ree Cr meee eRe RR e ed ae We OM Oe CURT Ce ee eC ACM Ue eek oe emo Deen Ra eke Ae Re ORS ete ee CRN OOM Oe ere Rutt kes eee eRe Meee fer TS RR a CR SOC ere ee Rs Oe Ce Ta ty)fee TT Pat are M NC ere RMU eM Re RAE OU Me Ree Key Bee CWC RC eM eRe le Ree PMU UMACNC ILL ORUC uM) Pu ee eS Esa eR eRe le e RCC Oe Mose Re ACA I Me RE eS) Tele RR NS ela lod eRe MR ee One Be eer Ree eee COC ee oy De eo en ee eee greek Rit Ru or a eR poe especialista em fornecer equipamentos para agilizar 0 processo de preparo de alimentos em ambientes les MOU Pose ene Bele STO eR te ae ume ele he Ua mete Ce (OM es eee Rae COM eMC Cee met omer UR are eae Reus Ulam SL) Cel TREE RC Ree elec eee RMU CRN Ce eC eee eke A ee Ru Re Ree Ciel facie eau) Cale sR Re ee RC Nesse e-mail, vocé sera breve. Nada de e-mails trabalhados, complexos, cheios de figuras, etc. Pense em Mme ode Ma aca aie care ue eT oy NEN MTN OEd Dec Oke Ru em eek Ud Oley ICR MT mee aT) Oe RE eee kel eed ee Me Cee ee Pe Lel e e ee eee e one eee ene unos Ce une nee ye en er me eee Aguardo seu retorno com o melhor dia e hora para a nossa conversa. rca SUR RRC Meme R Ol Peery eo ecw ee Mee Ae ele} objetivo aqui nao é vender. E qualificar. Quando a empresa te receber, por telefone ou pessoalmente, Peer er eC Meee R Mes eM Ec RR ie) PCRs ake seat le Ree SRR UES ECE Rm Eom eu ORC preparo dos pratos. Que restaurante nao iria gostar de reduzir esse tempo? Aumentariam a produtividade e poderiam ag ee Maes Un Re LLC SOR CSL Ceo) eas eee Cir a Re SR CIE eco RC RRC a as) 4 passos chamamos de AIDA. nade rey isyy Ne ER OE eee UE CH eR Ra eee Cece kT) ees ORS MORRO UE eee me Ce CLO SME Re OE MRM M CL Mme CUE ECM LICR OCT eas CELI Beet eee ure Rau ee ess ule EU Co ee) mercado STR Te CUS heme ke RR CR ee RUC ue ues a Oe ECU Re ee ee eo ee bead Bees oe eel meee Re AUC el ee ec ee eC) Ce CR a ee tee eee et ACURA mC ne ESE Piles RIC Re re a Scud -Além de aumentar a produtividade, que outros objetivos vocé tem aqui Paulo? Seu U ie Rerum scree ACR 9C Ue CC A Ord SUR ee Ue CHC CRS RU Ree coe Me 27k Aue TEDL au One eeite (Ee sO fs eee see RCM RTBU) eet eee te RR Ra) Pee MCU eat eR Ee ae cee a OCR ACR UM ne) TN RB ee RRL eae RRO eles Rel ask CUS RUS eT Frases que o prospect diz sem perceber. Mas vocé deve estar atento: SMe keane AC) CTE Re Enon ery Sane RMU U EO RUC TCUICEy Aco - Se tudo for feito da maneira correta, sem atropelos, ele ird agir. Mas nao sem a sua ajuda. Ele quer, mas precisa ser conduzido. Use a técnica dos Préximos Passos: See UO MTORR ome uu UR eRe NCIC) Seneca tei Te emcee nee nc ahora de apresentar a solucao, que seja a mais acertada, Tee tes uel eM Cent ee Let eer) for negligenciada podem acontecer essas coisas: SCR cn Mee uhm ke an ec) Te ECM enc ence Rc eeu kee oad ~Vocé val oferecer produtos e servicos que eles nao precisam eRe pce ee seme Ree) Portanto, seja consclente que a ideia agora é juntar 0 maximo de informacao que precisar. nade rey isDee eon De REM Rue RC ee ROM Re MOR CR eR ee Re) Pour eRe uel eee Mas se nao for o caso, vocé precisa identificar e falar com todas as pessoas que influenciam na decisao Cree kee ORCS Uns a (6 oe ea ere ee Cn ese Rut eee eC Re Ru te tone DOS Ds SPs OR eM Oke CO MU CO Ue A oso Meee Cee ie fee ST ema e Oates a Oke Tettom-lek meuele ee U eess0L0 PEA ue ell oer une eer ee ES Lc Lo UR AU rR CR eo Tel et oe Reon ee Nee de fabrica, etc. Primeiro, porque as liderancas médias nao contam tudo. Ou por medo de assumir a Pesce eee Remi Rie ur cc Oo) be TOM ORME SRN Ue ts OCR CIE Sete eM OER UUs eRe ere MC (Rl Ce eer UC aces ure Rue Cua ele ea se UTS ee To of SCOR elas emo Roe als (OM hsec] cee a Cac ORR CEE) Ned eS UE Ree AU UleL eats Influenciador-Alvo - Aquele do departamento que vocé atende. No exemplo do restaurante, seria o Ree ee Re ee Ss smo cree esc eece Eone(o SSS To lea ricco Ce (ee on cel Re OL SUE RRC LOUIS Bel COT) Coe aC om CU cues ORR MU eRe Ke cece no setor dele, nao ficaré muito empolgado. MoM lg ee oea en (eRe RecN CMs as Ee ROE ETC RU eee ee ken posicéo de interesse, mas por outros motivos. Imagine que o sub chefe de cozinha pense que se a empresa aumentar a produtividade vai acabar demitindo pessoas. Ele sabe que parte do problema de produtividade é da responsabilidade dele. Ele pode influenciar negativamente para que a empresa nao eel es eel eco O mais interessante é que o influenciador do tipo falso é justamente a primeira pessoa que o Hunter DIOL eM etc COC One M kt R CRU Ce emu acu CNN RC MnO RCM MS Leu RMON CN eS Suter Bc n keke kc eke RL ce TNR eure RCM RC teal Lone me te PT te Me OM ete ee Re eT es Un UR lu eee Ng ree eee UR Reece eee eMC UN Cle a ese eae RAUB in PCSOs come eos SAU ue Tce em uo SUR Ale SC Rr Rel RC Cmca ere mee eRe] eee cl rt Ue UU Orn RTS ee Ree eect MUSEU Cauca ETL en Cele a nada ErteAula 7 - SPIN Selling Pcl Te iC Oro Saeco ene cnn mee ae eee SOR ers ee CRC ORS Nera g tO tun Msgs Coa ea ceR UNM see Roe Uc Is: OM) Cee CCR erie Cun soy CnC Cro oe else da crianca. E para os pais, toda crianca é perfeita, ee eae eRe eek cg ce Permeee tcc ry) nO Mcgee Ch ne eee ke ese eRe Cec) Pm Uc eC oRy aN re Rte OMe Er MA eOU Rae ne le eR Sa Coke RSA) OR Cu RS our Ou oreo Wee ee Seco See Pe Ru ON Cee eee RU COMI OR Cam ore au) fe me ORC eee uke eran RUE ROM ENC ERC Ce uC eo mele CCR UCR MUL ee Ree ier Reeun ssc Cs ie PO en OC ERO ESR RLU PaCS ORO fe Oke Mc MICU AU Eel ele eae kee ue Eat Ee Cee ett) PSPC oer te a Ce ee CS Ce RCA Loy UEC Aura Rams Ake ace CRC RUN M LORS RLU teaser Oke UC ee elon coli ee eRe CU Cen eee cell emu RU erm el Se eee ule Se Re Cua) ose mS CE Te ee esis kee) ese eee Maou Role meR cee ume UR am Rees ele ely Persea eee eR OR UCR IC ele Co a ees eee ee eee eee ee eee Cea Ue RUT om BCR ime Les ee cere Re eM st ee oe Coco Cem melee ee Me eel eee ee RL Ue Dee Gur ae OR eB ee ech UE Re Ruel coke EM Leco(e (eo CS) (0) Ser Ble TEC BCR CUM Rec ReA re Bee RCC Rese -A equipe do seu departamento ja reclamou disso alguma vez? nade rey isEe Sree UEC UR era Ue ee UA Rena Ela t e Ca Agee Ae eee ee eee TAs [let (el De a ees eee ORO Re Ne mM aC Ae ge eee ee Belle Bsa eC Oke eee Ue eet eral) ee ee em Cmte ee ee eC Rus meek Re UIE Lc Lele Aula 8 - GPCTBACI Esse framework foi criado pela Hubspot, desenvolvedora e comerciante de produtos de software para inbound marketing, vendas e atendimento ao cliente e pode ser considerado um desdobramento mais Cee ke Muka RM ese oe ee Rune ee aU le uo Goals s goals, ou objetivos, s4o as metas quantificdvels do lead, ou do potencial cliente, que ele deseja EU ee eae ule ae aes el uu ue oe Cee eR IC RCS CUCM Me OR Once Cm MRE cog Tso PRs eas Beek eee ACs e Cece es See ee ee lec re Se ee ee SUL ere Bale Skeet RS ee tele Re eR ee Ce N eu kee heed Ree Boole om kee el E Te Biel eh een ue est ary Ce ee eee RS eee eee ened mere Reinet Mel ieee melee) 0s planos tracados para atingir essas metas. Te eee UC eee RC ue ace ERC nel Gul er Te eT TMU eRe RecA AAC Sek ORC eT ICD OK Sree) ig tem (ele ele APM El lle eRe ee RCs esac eae eRe Reece) CBee Rl als Bere el cece eR Brae RU a eee ee Rel ee eee Ur oR ete aOR ey Cculs Brr.ee eC ee a ole E-CaCo Re RRR eR (eR lees Ee SCTE Re em Lule Ee Le une nC RS ed Re e MOR Men Ce ues) ue UE RCs eek hic eam hele ue oe ETC) solucao se encaixa em algum ponto. nade rey iserie od oe soe MSU CEM Me Me ees een cL que enfrentar, ou ainda ira precisar, alguns desafios no caminho. Te a ee CUM eR Benue Eee eCUleL ke CE ced Pete E Tuo EO SCE CC Ree ee Ree ee ee CU SUC RCC RCC RCCL EOL ee eure eee a RCM ese el ee STUN ee ECR eRe eS Meee OR UES eEe See Bee me RS eR Se ne RU ea RS) re ATSC Ue RRC RU ee CMe ete ene eu R La ee) resolvido, seja através da sua solucao ou de algum planejamento que deu certo. Bele Tole (oe oleae cage ue Re Pe eC ee ees BC Be elon) GUE T oe Messe ue (ORCC ed Team eC no Be el ole el la Re Ne CECE Lele elas Bae elle eee oe EE ence Ore Re Eee een ect leecher Rice RU BNC eke ECE CRC ROU Ne em een ee te Reco Cue eR CTR a een ecu asim Budget Peet ao Ree CUR RS EC Mee eS TESS Cg ee Bae Ulm uO se emer ee et Bee RC DD cee ue Relea ede PR Rel tee UI CL Pe RCN MYER EL LO CMe Ce Me RR OME OO Me Ree Ooo) empresa é essencial. SR aur eeeohs el Belle) eens (ase) cle meke(e oko Buel kel Boel e-em Pie une UCR Ree ke Ciel ML lek ke Sea eco ied Re CR UCR US ee Cue eRe ere ce Co AEC) chegar até o decisor: SOR MC eMC RUC MRC Rs seed Ble eeu Mee oi kes turned SOT OES te See eceke ke ed role ar lest aloe e416 rd nade rey isTee Depois de todos os dados levantados sobre o problema do lead e sobre a solucao, esta na hora de ET Te Cece eee Ue Race eee eel osee cei g E muito importante que vocé, vendedor, esteja bem alinhado de acordo com essas consequéncias nega- Me Teel elo BE Bree hee Dace Me Le cee ee Ue ee COR eC CRC ets ea eeu aU eC Ce Uke eC kel Crea See ee ROO MM ee Ce CRMC R ECR RDC Cree a eric os Ce ee eR ee i ee eee OT eee ee er ee Ute CA eRe Rune ree CuuC bere ERA Ut Funct eke aE CM mca ae ae ka RR Ac ed Dns POOR CCR ue ec OC mM Cg cone kellie eres og Vocé pode estar se perguntando: Por que, afinal, o Closer (vendedor) nao faz todo 0 processo sozinho? eee MCU Cae Ne ROC CRUE Seo CR Cee eke ree Con Sm RRC een Ue ees ou eee ee Oe RI ee Uae CMe get Tc) EMCEE ue en eee Mu nce Re keh ae MCCUE nus ee Mele aE) oe PM eT ST OU CPA oR Cu eee eure RRS UC aC ee eee ane) One RU eee ocr ke ok ite Ecc umes Tec uae Ee CT Uke URC m ee ee este Culm O Hunter se prende aos detalhes, gosta de seguir um processo, gosta de um certo nivel de burocracia. E RUE Rete RMR ORR AACE LCR ne selec RMLs Br Meher Reel pe eere Rel Bel ul eons ke ule ea ell ea eer eee Te eS Oe kee eke Me ee este Ulcer ieee ORR) proceso, Se vocé contratar corretamente, tera o melhor em cada posicao. Um bom Hunter alimenta 10 Closers ne eC Is Seu elect RS eo Ree eee ee RC UL We Une on BTR ae eles ee ce Bee ORE Cee Creu ek Cum nade rey islee el cd PEO A aI N UCR UST ee RR MRM Ce Rr gored EIAs oc) Sekt Rt eee MUR os RR UR tee oe RCo Ree Ceo Ra ea Sree CRU Oke et Clee d eee rer ke aL coke) se meee te Ur eee OS ROR STOR UCC So ORCC RRL oe oR LLeLp ERGs R eles ik Mtoe eT eT ull) PU Re el ee eee Ree lo ue So el Re Reels ere Real coy BC M u Re en ree Cou eee eee oc soa BER lola (Rte Re eee CECE Ue We Rose eC Ru Ue Ta see} PRS cM Se eee Rees eon BS tal cee RLS ee ete Read Cet tele eRe eRe ete ETE lho seco Bolero aE ae meee lee em eee Role) Ce eC CM Ce Rue Re cee RCM One (ad CUO ae en rede ROUSE CORSA eee aco og EMER ocs Pea Nese cee ne aC Once aC) oes Essa parte do processo ¢ necessaria para que o Lead entenda o valor da sua soluco pois na hora que forem apresentados os valores ele vai ter uma percepcao diferente do que é preco e valor. Serene Cee ee NC eee murals RLF Prova Social é um gatilho mental simples de utilizar e consiste em falar sobre casos semelhantes e como Oirde nee oc tae eee cue RTT Role Utilize quando sentir que o seu Lead esta indeciso se fecha ou ndo o negécio. Se ele questionar coisas CO eee cnet LON USUI Cl Se UCR UMUC ace EC eek ere sue aE oh au Reem on Wek Re- eR Earn oe Le Assim, ele se vé dentro de um cenario possivel por se tratar de uma empresa do mesmo segmento que eM ee Mee en hc ce Eee re CLS ee ue ac) usar 0 case da empresa. tc) Nesse ponto, arraste a Oportunidade para a etapa de Proposta do seu Funil de Negécios. O seu Lead Ce ola etc me Bee ke meee Re UR Ona Aol CUE eel eR ee ee eRe esc eRe kere RCE ci nade rey isBSE Beco R Cm Cm ome eke eke Re Rte TUR Rg cee) Polo BS Reet ua ee et (eR ROS ROR OM aco EE ICOMOS eS SR ele MTOM Ast Reale Bel M Lele Cee CoM (01) oa SC enc CE Rc ee oa Re Sule ee Ae eek Ree We RUE Cony Ile Ee ele Sec Rt eee Rue eB selene eR Ee -RRCLuleck le en Serle ue A ue Re RULER Cle ere a Muse a(R cem Po RN Eee Re SCR eeu me eu eee ea oe Peele eR ee eSB Rea eu Roel) Beeler oR ese een BRU Rie ee eR ee ORE ee) Ce Cet haces CMCC Pere A See Re eR eee Bone cle Re eels eRe eee neces okey ps Ae RUT MU RCs eS ne (ee Bele Mes eee ecole ORR eke PEM MSR ele ean te ceca omen sere aang Tati eee au lald (eee PC Re ee uae ee aU eR AUER acu od eo ede eee MNase em Ie Re ee Ue OE gel en sauna ON CSN UR ROE ee UCC} CUTS Cale oe Le feLss Sculls NC ee kee ee A eRe Re Ree CORSE ten 4 oferecendo seu produto ou servico, a mente do seu cliente pensa no valor que ele acha que deve ser e essa € a primeira camada de informacao. Para nosso exemplo, vamos dizer que o valor da primeira eee SM OM OOO omens core MCR esa eo Ase Ln0) (OKO ech MCCS UMNO CRSA R uCKe see) SOR) PieKe]0 Oe he eRe ee ROE PS RUE Re eee on en) fe [(M eel elie Te eer) U Meee aeons RSE ee ORES RCM Cs RUA uleee Arle een SS aU keel ke A as eR Cee Rue) Pee UCBs SOR CI CRUE CR CR COC iC ae DS TORU Eee Ree Riche ee eon Re Reo eke ht eR eens Pee Ne RC aE OOM Ue keen Re Race URC eto) org CCU i eRe Ike Ue Re Bl ct oka nl OOo Ne Re Urea ke ram eke CR AC Eee Ce Re eo) PR eee OR une A RC Merete Am me Ur fe TUE Me ate SOO OR OR ee Ree ee Rec me Uke Coe RCL) On oem OR Tenn enue c nada ErtePC RUP UR WC ReUE SCM UL MOE e CORR BER CORE LR SMO LON0] LOK 0 oe oe Ree ke eee ume Ree ees Rule CeO e OMe st eS RR eC RU ne RR a SRO OR 000 EERE oe SE SMR Oleh oLOME SM NeXt ee leK ele HelO- Se eK OLN Rss oR ES Psne LK eR RC Re RU RCM eRe RR Cm TNO ene hen) Ultimo valor que esta na mente dele. A quarta camada: R$ 100.000,00. bse eee Crs Loe OF Se o seu cliente achou caro seu preco, a culpa é sua por ndo ter aplicado corretamente a Lei do Con- cnc TT Te ee es ao eee Re RAC le eB eR ee Rules ae eR ee es ees AU en Oe ee RCL) OS erst Nesse ponto, seu Lead esta com a proposta. Se ele nem quiser negociar, algo muito errado aconteceu Dec ecco eee CR ORUT eee LR ee Sac Rem eRe ORC R AC eek Ro eRe 0 Ree LE kouser nner rmet sansa Sse Re enc Ree RRS ee OME a REC eee Seja qual for o motivo, na maioria dos casos, a culpa é do seu time. Desde a Inteligéncia Comercial até o felt la STS RSMMC eer ectur eae raleoy -Um prospect mal enriquecido gera um lead mal qualificado SPR Re Celok Ie Mu mere. le CU Umer sR LOR oc Ce eee OOM ue Sm re aCe Rte CE RCN reer kee ete Tee ae ele re ees eee eee ene ee Se RC ee) ETN Ru eet es (eM oe a lee Re er el ee Ocoee ee porte Sle (oes Ce RR eee Se Searle eld TOTS ee uci a SUS ele me Ce Uo are uC Re eee BCE CEU coun koe ei kU Reais feo Tes Et reel le lee SR BCR eC Cae Re eee Dn eau eo ee Relea Ce el Rem ne g eee eae le) THe en ee Re ie ee a Ue eC a Cure mec ae CTA eLelec leer M Sse Lisle re CCM eres (RCs en Lele ose OS eS oe a a tele eo ee ee EU ee ee eee ees ORC ORS ROR Rt RRM (ks el CC) el Rel lel ccs nada ErteOVER Rae oie) ee eee ee RUC ee eae ee Rule Se Clemo ae) es TSU eu UU ee en ee Se ree AR id eu OE eel Wee eee ee oe ST Ra sleet Se See ROU ue ae CR Rune seule ley ee ree eee RS ROT URS oy ee CR RCC ke ule) Seen] ose (ale RRC Eee Rs ces ae 8 eer ROL ORE eel eR BCR B TL) BSN ee ge CMS oS ee CERES Ree RLS fete OR eee eRe Cad eT Cae Re eC RTC EU) Cr Ren eRe Ree Ron Bee eek ee CRMC hm een ecu nk cee Nese Mn CoH EO UREN ORO EEG CeO eM ORO er Re S BORO ORO om tA re keeON ER Re om See eRe aes ke ee del Smee eR 0) Meee eRe Re UCR COMO OOO N00 CEs eee Nels Mo LoL e Le Se vocé vende produtos de consumo, coisas que 0 cliente vai recomprar, é importante que ele continue Cee M EO Rn u eC Rn a ec Ker Lee EC cit) COR ener oe RRO mou cee Re cactus Eel iam ace nt one ean eLH ene Se voce vende produtos de assinatura mensal como consultoria ou softwares, precisa que esse cliente PEMUE se MU enced men Cun ick Met Rulers cel ce nO) ome sen PEO ae cee Sn OR OTe ene Sos OL Ou es aCe ee ee BS Rune Rea el td) ST Cun Oree RU eR Ue Wee eee ee LTV - Lifetime Value E 0 tempo de vida do cliente, comprando uma meédia por més. Quanto maior 0 LTV, melhor a nego- ciagao. Se um cliente custou R$ 10.000,00 para ser conquistado e ficar 10 meses comprando RS PRO Kau ad NA ayn Lees ee ue ee eRe cee leech CRT) SCCM UCR ceo aU CR eu one Cee keel eae alae CU RUC MCS M NOK Rene cme CM MUO Woe (ale ce Rs) ela nade rey isCER ee RC) ilidade Ce Use Ue CR ue ar mule ee Revie RCM UCN eee Ble reo SCR RelA a eee Cele eee Ree a eB See eee ee eee ue les BOTT Tele Me sao Me eat eR (ele er Rene erie Ieee eRe Ral fll eC Re Rh RSL Re RL Rs RUSS ole Leelee uel LelVLL Oe ease ee Re ECR Oude Mole Ree Re CMC Re MCR Ror ec RR ee AUNT Ms Tele Ms Rie Hea Lom SNe 0] Reece ost Beceem cel Lek ker} Se depois de alguns meses esse nimero variar muito para mais, verifique as compras de lista, fale com Reser Maa CR cn eC eM un cnr te Res cE Leics muito. De Pee Tere Lore eee ele Rcel le leurs tae eRe au Ce meee ele me |e] aeRO Om ies SS RUT Co) een CNR ae ee UC ie CEL ikea eee Cy Cater eM SMe ea R saeco TR Ra ae Dos 5.000 leads qualificados, apenas 2.000 geraram oportunidades de negécio. 0 restante nao quer Tee Ce ee Wee Ue ee Cu Ue Cee on ence do mercado; vocé ainda nao tem cases de sucesso para mostrar, o segmento que voce decidiu atacar Pe i enon eee Ue CRRA Ree eRe ye moe) Cae es Come eeu) RRC Ue eR eek oe er Raut Dew aul Teal ecu mes ee melee Beebe asc Me) Om Re LCR Reel Ie t[e) Seley I Re crs Reel er OR RC RE ue OL RU ce} Lor eM eld Se) Ae Lee eee Ue ce Ame PC) Corel elo ee [oe ie UL es Ru Ren) fe tle Bele) be Re ue ee eC eR Ce Reem Reeec he Mr rae lia eC eee Uke ee RU ee Re Rea Cm OR ee eRe CER Us EC) alee TM Re yc Ke eee ec-(ok Lek Ea CE Re Ree CRU RCO COLA LEK OK e RN eRe RNR eR CRs es ene le Nee els ksc tr Rc rh eee ORC hel eee) Se cada 10.000 contatos te trazem 100 vendas com um faturamento total de R$ 2.500.000,00, quantos contatos vocé precisa comprar para bater sua meta anual de RS 5.000.000,00? LiStele arene eRe) Oh pee slc lie PAUR elec eee MER CL CMe ee et eRe ke ee eR Yee Rec R Le PR ate SPER Oe On eRe RUCK ESE ROe O 0000) Ce Ta ty)ASE BSR Te RUC Re RC ee} Usta comprada Prospects Enriquecidos Leads Qualificados Oportunidades fendas ONE eRe eC Reels UR (eR eee eee Ba Rg COO EE Maran c Men ch Cenc ec ROR Mee teen enone) fir ae See ee me em Cnc Mon cl) rs eee NC ee MUN ORR te uk CECE kd ligar para os clientes, acompanhe de perto a conversao de cada Closer, treine esse time para que eles Fer Ne SU RS MOR en eee ee a se Mee Mo Rene) UKE RRC eNO u ey TCM eo eee UN Uk UL oC SRD) eS Cee eens ch rau ae eR Cu Een McRae ENilale} Oe eee st eee UE Cnc RRM ES Ue eg) GTS eRe Ror me ese Le 18 (MCR CRU ORS ee Cee Men Eck Mn kon e MMe RCC aeRO g Metre aces Be ee UU Ru ku TL Pere CME Raucous mada rey isRal — We OL 5 LIBERDADES