FUNDAMENTOS DE

ADMINISTRAÇÃO
Hélio Janny Teixeira | Sérgio Mattoso Salomão | Clodine Janny Teixeira

FUNDAMENTOS DE
ADMINISTRAÇÃO
A busca do essencial

2ª tiragem
^ÊÓä£ä]Ê ÃiۈiÀÊ `ˆÌœÀ>ÊÌ`>°
/œ`œÃʜÃÊ`ˆÀiˆÌœÃÊÀiÃiÀÛ>`œÃÊiÊ«ÀœÌi}ˆ`œÃÊ«i>ÊiˆÊ™°È£äÊ`iÊ£™ÉäÓÉ£™™n°
i˜…Õ“>Ê«>ÀÌiÊ`iÃÌiʏˆÛÀœ]ÊÃi“Ê>Õ̜Àˆâ>XKœÊ«Àjۈ>Ê«œÀÊiÃVÀˆÌœÊ`>Êi`ˆÌœÀ>]Ê«œ`iÀ?ÊÃiÀÊÀi«Àœ`Õâˆ`>ʜÕÊ
ÌÀ>˜Ã“ˆÌˆ`>]ÊÃi>“ʵÕ>ˆÃÊvœÀi“ÊœÃʓiˆœÃÊi“«Ài}>`œÃ\ÊiiÌÀž˜ˆVœ]ʓiV@˜ˆVœ]ÊvœÌœ}À?wVœ]Ê}À>Û>XKœÊœÕÊ
µÕ>ˆÃµÕiÀʜÕÌÀœÃ°
`ˆÌœÀ>XKœÊ iÌÀž˜ˆV>
$IAGRAMA! ÎOn0RODU ÎO%DITORIAL

œ«ˆ`iõÕi
ۜ˜iÊ/iˆÝiˆÀ>
,iۈÃKœÊÀ?wV>
>ÀVœÊ
˜Ìž˜ˆœÊ
œÀÀk>
*Àœi̜ÊÀ?wVœ
ÃiۈiÀÊ `ˆÌœÀ>]ÊÌ`>°

Ê+Õ>ˆ`>`iÊ`>ʘvœÀ“>XKœ
,Õ>Ê-iÌiÊ`iÊ-iÌi“LÀœ]Ê£££ÊqʣȎÊ>˜`>À
Óääxä‡ääÈÊqÊ,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœÊqÊ,ÊqÊ À>ȏÊ
/iivœ˜i\Ê­Ó£®ÊΙÇ䇙ÎääÊ>Ý\Ê­Ó£®ÊÓxäLJ£™™£
‡“>ˆ\ʈ˜vœJiÃiۈiÀ°Vœ“°LÀ
ÃVÀˆÌÀˆœÊ`iÊ-KœÊ*>Տœ
,Õ>Ê+Ո˜Ì>˜>]ÊÇxÎÉnŽÊ>˜`>À

*Êä{xș‡ä££ÊqÊ ÀœœŽˆ˜ÊqÊ-KœÊ*>ՏœÊqÊ-*
/iivœ˜i\Ê­££®Êx£äx‡nxxx
- ʙÇn‡nx‡ÎxӇÎ{ÓӇä
Ո̜ÊâiœÊiÊÌjV˜ˆV>ÊvœÀ>“Êi“«Ài}>`œÃʘ>Êi`ˆXKœÊ`iÃÌ>ʜLÀ>°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê«œ`i“ÊœVœÀÀiÀÊiÀÀœÃÊ`iÊ
`ˆ}ˆÌ>XKœ]ʈ“«ÀiÃÃKœÊœÕÊ`Öۈ`>ÊVœ˜ViˆÌÕ>°Ê “ʵÕ>µÕiÀÊ`>Ãʅˆ«ÌiÃiÃ]Ê܏ˆVˆÌ>“œÃÊ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊDʘœÃÃ>Ê

i˜ÌÀ>Ê`iÊ
Ìi˜`ˆ“i˜Ìœ]Ê«>À>ʵÕiÊ«œÃÃ>“œÃÊiÃV>ÀiViÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…>ÀÊ>ʵÕiÃÌKœ°
i“Ê>Êi`ˆÌœÀ>ʘi“ÊœÊ>Õ̜ÀÊ>ÃÃՓi“ʵÕ>µÕiÀÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ«œÀÊiÛi˜ÌÕ>ˆÃÊ`>˜œÃʜÕÊ«iÀ`>ÃÊ>Ê«iÃÜ>ÃÊ
œÕÊLi˜Ã]ʜÀˆ}ˆ˜>`œÃÊ`œÊÕÜÊ`iÃÌ>Ê«ÕLˆV>XKœ°

i˜ÌÀ>Ê`iÊ>Ìi˜`ˆ“i˜Ìœ
/iivœ˜i\Êänää‡ÓÈxÎ{ä
,Õ>Ê-iÌiÊ`iÊ-iÌi“LÀœ]Ê£££]ʣȨÊ>˜`>ÀÊqÊ
i˜ÌÀœÊqÊ,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœÊ
i‡“>ˆ\ʈ˜vœJiÃiۈiÀ°Vœ“°LÀ
ÈÌi\ÊÜÜÜ°V>“«ÕðVœ“°LÀ

*‡ À>ȏ°Ê
>Ì>œ}>XKœ‡˜>‡vœ˜Ìi°
-ˆ˜`ˆV>ÌœÊ >Vˆœ˜>Ê`œÃÊ `ˆÌœÀiÃÊ`iʈÛÀœÃ]Ê,
/ÓÈ{v

/iˆÝiˆÀ>]ÊjˆœÊ>˜˜Þ
ÊÊÊÊ՘`>“i˜ÌœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ\Ê>ÊLÕÃV>Ê`œÊiÃÃi˜Vˆ>ÊÉÊjˆœÊ>˜˜ÞÊ/iˆÝiˆÀ>]Ê
-jÀ}ˆœÊ>Ì̜ÜÊ->œ“Kœ]Ê
œ`ˆ˜iÊ>˜˜ÞÊ/iˆÝiˆÀ>°ÊqÊ,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê ÃiۈiÀ]ÊÓä£äÊ
qÊÓ§ÊÀiˆ“«ÀiÃÃKœ
˜VÕˆÊLˆLˆœ}À>w>
- ʙÇn‡nx‡ÎxӇÎ{ÓӇä
£°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê°Ê->œ“Kœ]Ê-jÀ}ˆœÊ>Ì̜Ü°Ê°Ê/iˆÝiˆÀ>]Ê
œ`ˆ˜iÊ
>˜˜Þ°Ê°Ê/‰ÌՏœ°

䙇xÎäx°Ê
ÊqÊÈxn
Ê Ê
1ÊqÊÈxn
!GRADECIMENTOS

}À>`iVi“œÃÊ>Ê̜`œÃʜÃÊVœ>LœÀ>`œÀiÃʵÕiÊ«>À̈Vˆ«>À>“Ê`ˆÀiÌ>ʜÕʈ˜`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊ`>Ê
Ài>ˆâ>XKœÊ`iÃÌiʏˆÛÀœ]Ê>«œˆ>˜`œ]ʈ˜Ã«ˆÀ>˜`œÊœÕ]ÊivïÛ>“i˜Ìi]ÊÌÀ>L>…>˜`œ°Ê

œÃÊv>“ˆˆ>ÀiÃ]Ê«i>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊiʈ˜Vi˜ÌˆÛœ°

œÃÊ>“ˆ}œÃ]ÊVœi}>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊiÊ«ÀœviÃÜÀiÃ]Ê«iœÃʓՈ̜ÃÊ>˜œÃÊ`iÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ
µÕiÊ«Àœ«ˆVˆ>À>“Ê>«Ài˜`ˆâ>`œÃÊiÊÀiviݪiðÊ
“ÊiëiVˆ>]ÊDµÕiiÃʵÕiÊÃiÊi˜ÛœÛiÀ>“Ê`iʓ>˜iˆÀ>ʓ>ˆÃʜLïÛ>ÊiÊ«ÀiÃi˜Ìiʘ>ÊÀi>‡
ˆâ>XKœÊ`œÊˆÛÀœ\Ê>Àˆ>Ê"`i̅Ê/iˆÝiˆÀ>]Ê«i>ÊÀiۈÃKœÊVÀ‰ÌˆV>ÆÊ
`Àˆ>˜>Ê >À>â>˜ˆ]Ê«i>Ê
`i`ˆV>XKœÆʜÃÊ«ÀœviÃÜÀiÃÊœÃjÊ
vœ˜ÃœÊ>â✘]ʈ˜`œvœÊ>ÛKœÊ`iÊ
LÕµÕiÀµÕi]Ê,œÞÊ
>ÀÌi>˜VÊiÊÕ}œÊ9œÃ…ˆâ>Žˆ]ʵÕiÊVœ“«>À̈…>À>“ÊÃiÕÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊi“Êi˜ÌÀiۈÃÌ>ÃÊ
«ÀiVˆœÃ>ÃʵÕiÊVœ˜ÃÌ>“Ê`iÃÌiʏˆÛÀœÆʜʫÀœviÃÜÀÊ
`iˆ˜œÊiÊ œÀ̜ˆÊ i̜]ÊvˆiÊVœ“«>‡
˜…iˆÀœÊ«œÀÊÛ?Àˆ>ÃÊ`jV>`>Ã]Ê«i>ÃÊVÀ‰ÌˆV>Ã]ÊÃÕ}iÃ̪iÃÊiÊ>«œˆœÊ˜>ÊVœ˜`ÕXKœÊ`>ÃÊ>Տ>ÃÆÊՈâÊ
*>ÌÀ‰VˆœÊ
°Ê`œÊ*À>`œÊˆ…œÊiÊ̜`>ÊÃÕ>ÊiµÕˆ«i]Ê«iœÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÊ>«œˆœÊ«iÃÜ>ÊiÊ«ÀœvˆÃ‡
Ȝ˜>Êi“Ê̜`>ÃÊ>ÃʅœÀ>ÃÆÊՈ}ˆÊ >Ì…>â>À]Ê«i>ÃÊÃÕ}iÃ̪iÃÊi˜ÌÕÈ?Ã̈V>ÃÊiÊVœ˜ÃÌÀṎÛ>ÃÆÊ

˜Ìž˜ˆœÊ
>ÀœÃÊ-°Ê`iÊ
>ÀÛ>…œ]Ê«i>ÊÀiۈÃKœÊ`œÊÌiÝ̜°Ê

œÊi`ˆÌœÀÊ
˜`ÀjÊ7œvvÊiÊDÊ `ˆÌœÀ>Ê
>“«ÕÇ ÃiۈiÀ]Ê«œÀÊÌiÀʘœÃÊiÃVœ…ˆ`œÊ«>À>Ê>Ê
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiʓˆÃÃKœÊ`iÊȘÌïâ>ÀÊiÊ`ˆv՘`ˆÀʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃʘiÃÌ>Ê
œLÀ>°

œÃÊ>Õ˜œÃÊ`>ÃÊÌÕÀ“>ÃÊÎ]Ê£™ÊiÊәÊ`>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>Ê՘`>“i˜ÌœÃÊ`>Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`>Ê

É1-*Ê`œÊ«Àˆ“iˆÀœÊÃi“iÃÌÀiÊ`iÊÓää™]Ê«i>ÊÈÃÌi“?̈V>Ê>ÌÕ>XKœÊVœ“œÊ«Àˆ“iˆÀœÃʏiˆ‡
̜ÀiÃÊiÊVÀ‰ÌˆVœÃÊ`iÃÌiʏˆÛÀœ°

Ê>}`>Êˆ>ÃÊ,ˆVŽiÃ]Ê«iœÊÃÕ«œÀÌiÊ«iÃÜ>ÊiÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊµÕiʘœÃʏˆLiÀ>“Ê`>ÃÊ>À“>‡
`ˆ…>ÃÊiʜ«ÀiÃêiÃÊ`œÊVœÌˆ`ˆ>˜œ°

Ê
˜`Àj>Ê
iVÀˆ“Ê,œV…>ÊiÊ<ˆ`>Ê
œi…œÊ`œÃÊ->˜ÌœÃ]Ê«iœÊi“«i˜…œÊi“Êۈ>Lˆˆâ>ÀÊ>Ê
“>ÌiÀˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊˆÛÀœÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`iÊVœÀÀiXªiÃ]ÊÀii>LœÀ>XªiÃÊiʈ“«ÀiÃêið
ˆ˜>“i˜Ìi]Ê>}À>`iVi“œÃÊDÊ>VՏ`>`iÊ`iÊ Vœ˜œ“ˆ>]Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ
œ˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ
`>Ê1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ`iÊ-KœÊ*>ՏœÊiÊDÊ՘`>XKœÊ˜Ã̈ÌÕ̜Ê`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê«iœÊ>“Lˆi˜ÌiÊ
>V>`k“ˆVœÊiÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°
!PRESENTA¥ÎO

՘`>“i˜ÌœÃÊ`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ\Ê>ÊLÕÃV>Ê`œÊiÃÃi˜Vˆ>Ê«ÀœVÕÀ>ÊÀi՘ˆÀÊiÊȘÌïâ>ÀʜÃÊ
«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊDÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>Ê˜œÊ“Õ˜`œÊ
“œ`iÀ˜œ°Ê KœÊjÊ>«i˜>ÃÊՓʏˆÛÀœÊÜLÀiʜÕÌÀœÃʏˆÛÀœÃ°Ê,i֘iÊiÊ`iÃÌ>V>ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ˜‡
Ã>}À>`œÃ]ÊÃÕ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ«iõՈÃ>ÃÊiÊ«Àœ«œÃÌ>Ã]ʓ>ÃÊ«ÀœVÕÀ>ʈÀÊ>j“]Êi˜ÛœÛi˜`œÊVÀ‰Ìˆ‡
V>ÃÊiÊ>˜?ˆÃiÃÊVœ“«i“i˜Ì>`>ÃÊ«iœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`iÊ«iõՈÃ>ÃÊÀi>ˆâ>`>ÃʘœÊ@“LˆÌœÊ`>Ê
>VՏ`>`iÊ`iÊ Vœ˜œ“ˆ>]Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ
œ˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ`>Ê1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ`iÊ-KœÊ*>Տœ°Ê
,iviݪiÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê«ÀœvˆÃȜ˜>Ê`œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊÌ>“Lj“ÊÃiÀۈÀ>“Ê`iÊ}Ո>Ê
«>À>ÊÃiiVˆœ˜>ÀʜÃÊ>ÃÃ՘̜ÃÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ʜÊi˜Ãˆ˜œÊiÊ>Ê«À?̈V>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
ÃÌiʏˆÛÀœÊj]ÊL>ÈV>“i˜Ìi]ÊՓÊVÕÀÜ°Ê]ÊÌ>“Lj“]ÊՓÊÌiÝ̜ÊL?ÈVœÊ`iÊ>«œˆœÊDÃÊ`ˆÃVˆ‡
«ˆ˜>Ãʈ˜ÌÀœ`Õ̝Àˆ>ÃÊ`œÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°ÊÊՓʏˆÛÀœ‡ÌiÝ̜Ê`iÊ>«œˆœÊ>ÊVÕÀÜÃÊ
`iʺ˜ÌÀœ`ÕXKœÊDÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»ÊœÕÊ`iʺ՘`>“i˜ÌœÃÊ`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»]ÊVœ“œÊÃiÕÊ
«À«ÀˆœÊ˜œ“iÊ`?Ê>Êi˜Ìi˜`iÀ°
>ÃÊv>VՏ`>`iÃÊiÊ՘ˆÛiÀÈ`>`iÃ]Ê>ÃÊ`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÃÊV…>“>`>ÃÊ`iʺ˜ÌÀœ`ÕXKœÊDÊ
`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœ»]ʺ՘`>“i˜ÌœÃÊ`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»ÊœÕ]Ê>ˆ˜`>]Ê`iʺ/
»]ʺ/iœÀˆ>ÊiÀ>Ê`>Ê

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»ÊpʜÕÊ>}Փ>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ`iÃÃiÃʘœ“iÃÊpʜVÕ«>“ÊiÝ>Ì>“i˜ÌiʜʓiӜÊ
ië>XœÊ˜œÃÊVÕÀÀ‰VՏœÃÊ`iÊ}À>`Õ>XKœ]ÊÌi˜`œ]ʈ˜VÕÈÛi]ÊVœ˜ÌiÖ`œÃÊȓˆ>ÀiÃ°Ê “Ê}iÀ>]Ê>ÃÊ
iÃVœ>ÃÊÌk“Ê«ÀiviÀˆ`œÊV>À>“i˜ÌiÊ`i˜œ“ˆ˜>ÀÊ>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>ʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ê>œÊiÃÌՇ
`>˜ÌiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>VՓՏ>`œÊ˜iÃÌiÊ«Àˆ“iˆÀœÊÃjVՏœÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iʺ˜ÌÀœ`ÕXKœÊDÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»ÊœÕÊ`iʺ՘`>“i˜ÌœÃÊ`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»°
Ê
œÊ>ViˆÌ>À“œÃʜʈ˜Ã̈}>˜ÌiÊVœ˜ÛˆÌiÊ`iʘœÃÜÊi`ˆÌœÀ]Ê`iVˆ`ˆ“œÃ]Ê`iÃ`iʜʈ˜‰Vˆœ]ʵÕiÊ
v>À‰>“œÃÊՓʏˆÛÀœÊ`ˆ`?̈VœÆÊi˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]Ê«i˜Ã>“œÃʵÕi]ʘœÊˆ“ˆÌiÊ`iʘœÃÃ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>‡
`iÃ]Êv>À‰>“œÃÊՓʏˆÛÀœÊµÕiÊÌÀœÕÝiÃÃiÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ>œÊˆ˜ˆVˆ>˜ÌiÊiÊ>œÊÛiÀÃ>`œ]Ê>œÊ>«Ài˜‡
`ˆâ>`œÊiÊDÊ`œÕÌÀˆ˜>ÊpʘՓ>Ê«>>ÛÀ>]ʵÕiʺ>}Ài}>ÃÃi»Ê>}œÊ`iÊÛ>ˆœÃœÊ>œÊÛ>Ã̜ʓ>ÌiÀˆ>Ê
?Ê«ÕLˆV>`œ]ʜʵÕ>]Ê«ÀœvˆVÕ>“i˜Ìi]ÊÛi“Ê>«œˆ>˜`œÊœÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊp]Ê
«œˆÃ]Êʘ>ʘœÃÃ>ÊVœ˜Vi«XKœ]ÊjʓˆÃÌiÀʵÕiʜÃʘœÛœÃʏˆÛÀœÃÊÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«Àœ“œÛ>“Ê
>ÊÀiviÝKœ]ÊÃi>Ê`œÃÊiÃÌÕ`>˜ÌiÃÊÃi>Ê`œÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊiÊ«À>̈V>˜ÌiÃÊi“Ê}iÀ>]ÊiʜÊ>«Àˆ“œÀ>‡
“i˜ÌœÊ`>ÊVˆk˜Vˆ>°
Ê6œÌ>˜`œÊ>œỂÌՏœ]Êi˜ÌÀiÊ>Ãʜ«XªiÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃÊ«iœÃÊV>“ˆ˜…œÃÊ`>ʺ˜ÌÀœ`ÕXKœ»Ê
œÕÊ`œÃʺ՘`>“i˜ÌœÃ»]ÊvœˆÊÀi>̈Û>“i˜ÌiÊv?VˆÊ>ʜ«XKœÊ«iœÊÃi}՘`œ°Ê
Ãȓ]Ê>œÊ«Ài‡
«>À>À“œÃÊՓÊÌiÝ̜ʺˆ˜ÌÀœ`Õ̝Àˆœ»Ê>œÃÊÌi“>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê«ÀœVÕÀ>“œÃÊÃi“«ÀiÊ
`ˆÃVṎÀÊiÊ}>À>˜ÌˆÀÊ>ʈ˜VœÀ«œÀ>XKœÊ`œÃʺv՘`>“i˜ÌœÃ»]Ê`>ʺiÃÃk˜Vˆ>»Ê`>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÆÊVœ“ÊiÃÃiÊ«ÀœVi`ˆ“i˜Ìœ]ÊiۈÌ>“œÃʜÊiÛi˜ÌÕ>ÊÃi˜Ìˆ`œÊºL>˜>»ÊœÕʺȓ«Àˆœ»Ê
µÕiʜÊÌiÀ“œÊºˆ˜ÌÀœ`ÕXKœ»Ê«œ`iÀˆ>ÊV>ÀÀi}>ÀÊi]ÊÊ>œÊ“iӜÊÌi“«œ]Ê«ÀœVÕÀ>“œÃÊÌÀ>âiÀÊ
«>À>Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ʺiÃÃk˜Vˆ>»Ê`iÃÌiʏˆÛÀœÊœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iʺL>Ãi»ÊpÊ`iʺv՘`>XKœÊiÃÌÀÕÌՇ
À>»ÊpʵÕiÊÛi“ÊVœ“ÊœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`œÊÌiÀ“œÊºv՘`>“i˜ÌœÃ»]Ê«œˆÃÊi˜Ìi˜`i“œÃʵÕiÊv՘‡
`>“i˜ÌœÃʘKœÊÃiÊ>L>˜`œ˜>“ÊiʘKœÊ˜œÃÊ>L>˜`œ˜>“°Ê*œÀÊVˆ“>ÊpÊiÊ>j“ÊpÊ`>Ãʺv՘`>‡
XªiûÊjʵÕiÊVœ˜ÃÌÀՉ“œÃʘœÃÃ>ʜLÀ>ÊvÕÌÕÀ>°Ê
՘ˆ`œÃÊ`iÃÃiÊië‰ÀˆÌœ]ʍՏ}>“œÃÊÌiÀÊ>V>˜X>`œÊœÊœLïۜÊ`iÊi>LœÀ>ÀÊՓʏˆÛÀœÊȘ‡
}Տ>À]ʵÕiÊÌi“ÊœÊ`ˆviÀi˜Vˆ>Ê`iÊÃiÀ]Ê>ÊՓÊÝÊÌi“«œ]ÊVœ“«>V̜ÊiÊVœ“«i̜]Ê«œˆÃʜÃÊÛ>Àˆ>‡
VIII &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

`œÃÊÊÌi“>ÃʵÕiÊ>LœÀ`>ÊÃKœÊÌÀ>Ì>`œÃÊÊ`iʓœ`œÊVœ˜VˆÃœ]ÊVÀ‰ÌˆVœ]ÊiÊÃi“«ÀiÊ«ÀœVՇ
À>˜`œÊiÃ̈“Տ>ÀÊ>ÊÀiviÝKœÊ`œÊiˆÌœÀ°
ëiÀ>“œÃ]Ê>œÊvˆ˜>]ʵÕiÊiiÊÈÀÛ>ʈ}Õ>“i˜ÌiÊ>œÃʵÕi]ÊVœ“œÊiÃÌÕ`>˜ÌiÃ]Ê̜“>“Ê
Vœ˜Ì>̜ʫi>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊÛiâÊVœ“ÊœÃÊÌi“>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi]ÊÌ>“Lj“]Ê>œÃÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«À>̈V>˜ÌiÃʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“ÊՓ>Ê`ˆÃVÕÃÃKœÊÜLÀiʜʵÕiÊ«œ`iÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ‡
`iÀ>`œÊºiÃÃi˜Vˆ>»Ê˜œÊ“Õ˜`œÊ`iʺ>«>Àk˜Vˆ>ûÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊÜLÀiʜʵÕiÊ
«œ`iÊÃiÀʺ«iÀi˜i»Ê˜œÊ“Õ˜`œÊºivk“iÀœ»Ê`œÃʘi}VˆœÃ°
"ʏˆÛÀœÊÌi“ÊV>À?ÌiÀÊ`ˆ`?̈Vœ]ÊÃi˜`œÊۜÌ>`œ]ÊVœ“œÊ`ˆÃÃi“œÃ]Ê>ÊVÕÀÜÃÊiëiV‰‡
vˆVœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ>ʜÕÌÀœÃÊVÕÀÜÃʵÕiÊ>Ê>LœÀ`>“Ê`iÊvœÀ“>ÊVœ“«i“i˜Ì>ÀÆÊ
Vœ˜ÌÕ`œ]ÊÌ>“Lj“ÊjÊÖ̈Ê«>À>Ê«iÃÜ>ÃÊi“ÊLÕÃV>Ê`iÊ>ÌÕ>ˆâ>XKœÊiÊVœ“«i“i˜Ì>XKœÊ
«ÀœvˆÃȜ˜>]ÊۈÃ̜ʵÕiʘKœÊ…?Ê`ˆÃ̈˜XKœÊi˜ÌÀiʜÊÃ>LiÀÊiÃÃi˜Vˆ>Ê«>À>ʜʈ˜ˆVˆ>˜ÌiÊiÊ
œÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÊ«>À>Ê>ÊLœ>Ê«À?̈V>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«œÀÊ«>ÀÌiÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“Ê“>ˆÃÊ
iÝ«iÀˆk˜Vˆ>°

œÊ«ÖLˆVœÊiëiV‰vˆVœÊ`œÃÊVÕÀÜÃÊpÊiÃÌÕ`>˜ÌiÃ]Ê«ÀœviÃÜÀiÃÊiÊVœœÀ`i˜>`œÀiÃÊ
p]ʈ˜ÌiÀiÃÃ>]ÊÜLÀi“>˜iˆÀ>]ÊÃ>LiÀʵÕiʜʏˆÛÀœÊvœˆÊi>LœÀ>`œÊ`iÊvœÀ“>Ê>ʵÕiÊV>`>Ê
ՓÊpʜÕÊ`œˆÃÊpÊ`œÃÊV>«‰ÌՏœÃÊ«œÃÃ>ÊÃiÀۈÀÊ`iÊL>ÃiÊ`ˆ`?̈V>ÊiÊ`iʏiˆÌÕÀ>Ê«>À>Ê
Փ>Ê>Տ>]Êi“Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÃÊVœ“œÊ>Ãʓi˜Vˆœ˜>`>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi°
-i˜`œÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ}iÃÌKœ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ`>ÊLœ>Ê}iÃÌKœ]ʈ“«iÀˆœÃ>ÊʘœÊ
“Õ˜`œÊ“œ`iÀ˜œÊpʘœÊµÕ>ÊjÊ`ˆv‰VˆÊˆ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>}Փ>ÊiÃviÀ>ʜÕÊv>ViÌ>Ê`iʘœÃ‡
Ã>ÃÊۈ`>ÃʏˆÛÀiÊ`>ÃÊÌiˆ>ÃÊiÊ`œÊÃÕ«œÀÌiÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊp]ÊjÊÌ>“Lj“ʈ“«ÀiÃVˆ˜‡
`‰ÛiÊÀiVœ˜…iViÀʵÕiʅ?Ê`ˆÛiÀÜÃÊ̈«œÃÊ`iÊVÕÀÜÃʵÕiʈ˜VÕi“Êi“ÊÃiÕÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ
`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÃÊۜÌ>`>ÃÊ>œÊi˜Ãˆ˜œÊ`œÃÊv՘`>“i˜ÌœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œÊ
i˜}i˜…>Àˆ>]ÊiVœ˜œ“ˆ>]ÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`i]Ê«ÕLˆVˆ`>`iÊiÊ«Àœ«>}>˜`>]Êi`ÕV>XKœÊv‰ÃˆV>Ê
iÊiëœÀÌiÃ]Ê`ˆÀiˆÌœ]ʓi`ˆVˆ˜>ÆÊ«œÀʈÃÜ]ʘiÃÃiÃÊVÕÀÜÃ]Ê>ÊṎˆâ>XKœÊ`iÃÌiʏˆÛÀœÊÃiÀ?]Ê
Vœ“ÊViÀÌiâ>]ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ«ÀœÛiˆÌœÃ>°Ê ʜʓiӜÊÃiÊ«œ`iÊ`ˆâiÀʵÕ>˜ÌœÊ>œÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ
iëiVˆ>ˆâ>XKœ]Ê«Ã‡}À>`Õ>XKœÊiÊ
ðÊ

«iÃ>ÀÊ`iÊÃiÀۈÀÊ«i˜>“i˜ÌiÊ>œÊœÀ`i˜>“i˜ÌœÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÊi“ÊՓʺVÕÀÜÊVÕÀÀˆ‡
VՏ>À»]ʜʏˆÛÀœÊvœˆÊVœ˜ViLˆ`œÊ`iÊvœÀ“>Ê>Ê«iÀ“ˆÌˆÀÊ>ʏiˆÌÕÀ>ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆâ>`>Ê`iÊ
µÕ>µÕiÀÊV>«‰ÌՏœ]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`>ʜÀ`i“ʘՓjÀˆV>°
>Ê>LœÀ`>}i“Ê`œÃÊÌi“>Ã]Ê>`œÌ>“œÃÊՓ>Ê«iÀëiV̈Û>ÊÈÃÌk“ˆV>]ʜʵÕiÊ«œÃȇ
LˆˆÌ>Ê«i˜Ã>ÀʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊ`iÊvœÀ“>ÊVœ˜ÌiÝÌÕ>ˆâ>`>]ʘՓÊiÃvœÀXœÊ«>À>Êi˜vÀi˜Ì>ÀÊ
>ÊVÀˆÃiÊ`iÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊiÊ`iÊv>Ì>Ê`iʈ˜Ìi}À>XKœÊ`œÃʓ֏̈«œÃÊÃ>LiÀiÃÊiÊ«iÀëiV‡
̈Û>ÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê ÃÌ>“œÃÊVž˜ÃVˆœÃÊ`>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`>ÊÌ>Àiv>]Ê
ÜLÀiÌÕ`œÊ«œÀÊvœV>ÀÊՓ>Ê?Ài>ʵÕiÊi˜ÛœÛiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ`iʫÈVœœ}ˆ>]ÊiVœ˜œ‡
“ˆ>]ÊÜVˆœœ}ˆ>]ʓ>Ìi“?̈V>]ÊiÃÌ>̉Ã̈V>]Ê`ˆÀiˆÌœ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>ÃÆÊi˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ÊÌi“œÃÊ
Vœ˜ÛˆVXKœÊ`iʵÕiʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃʈ`iˆ>Ã]ÊVœ˜ViˆÌœÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊLi“Ê`ivˆ˜ˆ`œÃÊiÊ
>À̈VՏ>`œÃ]ʓ>ˆœÀÊ>ÊV…>˜ViÊ`>Ê>ÌÕ>XKœÊ«iÃÜ>ÊiɜÕÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>]Ê
Փ>ÊÛiâʵÕiʜÊ`œ“‰˜ˆœÊ`œÊÀiviÀi˜Vˆ>ÊÌiÀˆVœÊiÊ>ʜ«œÀÌ՘>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊVœ˜‡
ÌiÝ̜ÊiÊ`>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>ÃÊi“ʵÕiÊ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ>«ˆV>`>ÃÊÃKœÊ
>Ê܏ÕXKœÊ>«Àœ«Àˆ>`>Ê«>À>ʜÃʘœÛœÃÊ«ÀœLi“>ÃÊVœÌˆ`ˆ>˜œÃ]ʜÃʵÕ>ˆÃÊi݈}i“Ê“i`ˆ‡
`>ÃÊivïÛ>Ã]ʈÃi˜Ì>ÃÊ`iÊÀiViˆÌ>ÃÊ«Àœ˜Ì>ÃÊiÊՏÌÀ>«>ÃÃ>`>ðÊ
*œÀÊiÝi“«œ]ÊiÝ>“ˆ˜>ÀÊVœ“Êœ…œÃÊ`iʅœiÊ>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“ÊœÀˆ}ˆ˜>Ê`iÊ
œÀ`]ÊVœ“ÊÃÕ>ʜLÃiÃÈÛ>Ê«>`Àœ˜ˆâ>XKœÊ`iʓj̜`œÃÊۜÌ>`œÃÊDÊ«Àœ`ÕXKœÊ`iÊՓÊ
“œ`iœÊ֘ˆVœÊ­œÀ`Ê/Ê«Ài̜®ÊVœ“Ê}À>˜`iʈ˜Ìi}À>XKœÊÛiÀ̈V>]Ê«œ`iʏiÛ>À‡˜œÃÊDÊ
Vœ˜VÕÃKœÊ`iʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>ʈ˜VœÀÀiÕÊi“ÊiÀÀœÃÊVœ“œÊœÊ`iÃÀiëiˆÌœÊDÃÊ«ÀiviÀk˜Vˆ>ÃÊ
`œÊVœ˜ÃՓˆ`œÀ]Ê`ˆÃ«iÀÃKœÊ`iÊvœVœ]ÊÌiÀViˆÀˆâ>XKœÊˆ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ
iÝViÃÈÛ>Æʘ>`>ʓ>ˆÃÊiµÕˆÛœV>`œ°Ê
Ê܏ÕXKœ]Ê}i˜ˆ>]Ê`iÊœÀ`Ê«Àœ`ÕâˆÕ]Êi“Ê£™än]Ê
 !02%3%.4!­ª/ IX

œÊ«Àˆ“iˆÀœÊV>ÀÀœÊ…‰LÀˆ`œÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê­?Vœœ]Ê}>܏ˆ˜>ʜÕʵÕiÀœÃi˜i®ÊiÊ>Ìi˜`iÕÊ
>œÃÊ«ÀiViˆÌœÃÊ`œÊÃiÕÊÌi“«œ\ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊՓʫÀœ`Õ̜ʘœÛœ]Ê`iÊiiÛ>`>ʵÕ>ˆ‡
`>`i]ÊiÊ`iʏˆ`>ÀÊVœ“Ê>ʈ˜ÃÕvˆVˆk˜Vˆ>Ê`iÊvœÀ˜iVi`œÀiÃʵÕ>ˆvˆV>`œÃ°Ê/>“Lj“Ê>Ê
…ˆ«iÀiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊiÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃÊ«iÀ“ˆÌˆÕʓ>ˆœÀÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ`iÊ
Փ>ÊvœÀX>Ê`iÊÌÀ>L>…œÊ`iëÀi«>À>`>]ÊvœÀ“>`>Êi“ÊÃÕ>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ«œÀʈ“ˆ}À>˜ÌiÃÊ
µÕiÊv>>Û>“ʈ`ˆœ“>ÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊiʵÕiʘKœÊ`œ“ˆ˜>Û>“ʜʈ˜}kð
œÊˆ˜ÌՈ̜Ê`iÊv>âiÀÊՓʏˆÛÀœÊ>ÊՓÊÝÊÌi“«œÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊiÊVœ“Ê}À>ÕÊ`iÊ«Àœ‡
v՘`ˆ`>`iÊ>`iµÕ>`œÊDʈ˜ÌÀœ`ÕXKœÊ>œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊÌi“>ÃʵÕiʘœÃÊViÀV>“]Ê«>À̈“œÃÊ
`œÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]Ê>LœÀ`>˜`œÊœÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>“«>‡
“i˜ÌiÊÀiVœ˜…iVˆ`œÃ]ÊVœ“œÊ/>ޏœÀ]ÊœÀ`]Ê>ޜ]Ê7iLiÀÊiÊ Ìœ˜Ê>ޜ]Ê«>À>ÊV…i}>ÀÊ
DÊ>ÌÕ>ˆ`>`i°Ê KœÊvœ“œÃʓՈ̜ʓ>ˆÃʏœ˜}iʘœÊÌi“«œ]ʓ>ÃÊ>«ÀœÛiˆÌ>“œÃʈ`iˆ>ÃÊ
`iÊ}À>˜`iÃÊ«i˜Ã>`œÀiÃʵÕiÊVœ˜ÌÀˆLՉÀ>“Ê«>À>Ê>ÊvœÀ“>XKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈ۜÆÊÃKœÊVˆÌ>`œÃÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊˆÛÀœÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊiÃV>ÀÌiÃ]Ê>µÕˆ>Ûi]Ê

`>“Ê-“ˆÌ…]Ê>ÀÝÊiÊÕÀŽ…iˆ“°
6ˆÃ>˜`œÊ>ÊvœÀÌ>iViÀʜÊ`ˆ?œ}œÊVœ“ʜʏiˆÌœÀ]Ê«ÀœVÕÀ>“œÃÊÌ>“Lj“ÊViÀÌ>ÃÊVœ˜‡
ÛiÀ}k˜Vˆ>ÃÊ`>Êۈ`>Ê«ÀœvˆÃȜ˜>ÊœÕÊÌÀ>L>…œÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ`>Êۈ`>Ê«ÀˆÛ>`>°Ê
Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊÃÕ>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊœVœÀÀi“Êi“Ê“ÕˆÌ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃ]Ê`ÕÀ>˜ÌiÊ̜`>Ê>Ê
ۈ`>]ÊiʘKœÊ>«i˜>Ãʘ>Êi“«ÀiÃ>ÆʘKœÊjÊ«œÃÉÛiÊۈÛiÀÊLi“ÊÃi“Ê«>˜i>“i˜Ìœ]ÊÃi“Ê
Vœ˜ÌÀœiÊiÊÃi“Ê«Àœi̜ÃÊ«iÃÜ>ˆÃ°Ê ˆÃÊՓ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœ\Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊ«>À>Ê>Ê6ˆ`>]Ê`iÊvœÀ“>Ê}œL>Êiʈ˜ÌiÀ‡Ài>Vˆœ˜>`>]Ê`i˜ÌÀœÊiÊvœÀ>Ê`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê
`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ`>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ«ÀœvˆÃȜ˜>°
œÃÊÌÀkÃÊV>«‰ÌՏœÃÊ`>Ê*>ÀÌiÊÊqÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê"À}>˜ˆâ>XKœÊiÊ-œVˆi`>`i]Ê
`ivˆ˜ˆ“œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ`i“œ˜ÃÌÀ>“œÃÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>Êiʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆ‡
â>XªiÃʘœÊ“Õ˜`œÊ“œ`iÀ˜œ]ÊLi“ÊVœ“œÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Êj̈V>ʘ>Ê>XKœÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>°Ê"ʓ՘`œÊˆ˜ÌiÀVœ˜iVÌ>`œÊ˜iViÃÈÌ>Ê`iÊ«iÃÜ>ÃÊ>«Ì>ÃÊ>ÊiÝiÀViÀi“ÊÊ
œÊv>ۜÀiVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊÌÀœV>ÃÊi˜ÌÀiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊi˜ÌÀiÊ«>‰ÃiÃ]Ê«>À>ÊՓ>ÊVœœ«iÀ>‡
XKœÊ}iÀ>ÊµÕiÊÃiÊ>vˆ}ÕÀ>ʈ˜iۈÌ?Ûi°Ê
ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>ÊiÊ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ʈ“«ÕÃˆœ˜>“ÊœÊ
«ÀœViÃÜÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊiÊ>L>ÃÌiVˆ“i˜Ìœ]Ê̜`>ۈ>]Ê«>À>ʵÕiÊ>ÃÊÌÀœV>ÃÊÃi>“ÊVœ˜Ã‡
ÌÀṎÛ>ÃÊiÊ`ÕÀ?ÛiˆÃ]ʜÕÌÀ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʅՓ>˜>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ«œÃÌ>ÃÊi“ʍœ}œ]Ê
Vœ“œÊœÃÊÛ>œÀiÃʓœÀ>ˆÃÊiÊ>Êj̈V>°Ê ÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>ÃÊ
«iœÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊiÊiÃ̈“Տ>`>ÃÊi˜ÌÀiÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ʓi…œÀ>˜`œ]Êʈ˜VÕÈÛi]Ê>Ê
µÕ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>ʘœÊÌÀ>L>…œ°Ê,i뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>ÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÇ
Ìi˜Ì?ÛiÊÌ>“Lj“ÊÃKœÊ`iÃÌ>V>`œÃ°

Ê*>ÀÌiÊÊqÊ ÛœÕXKœÊ`œÊ*i˜Ã>“i˜ÌœÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊVœ˜Ìi“«>ʜÃÊ«Àˆ˜Vˆ‡
«>ˆÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiÊ>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊÀiVœ˜…iVˆ`>ÃÊVœ“œÊvՏVÀ>ˆÃ]ÊVœÀÀi>Vˆœ˜>`>Ã]Ê>œÊœ˜}œÊ
`œÃÊV>«‰ÌՏœÃ]ÊDÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊiÊÌjV˜ˆV>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃ°Ê
ÃÃ՘̜ÃÊVœ“œÊ«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>]Ê
-"ʙäää]Ê}iÃÌKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]Ê}iÃÌKœÊ`iÊÀi`iÃÊiʈ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>ÊvœÀ>“Ê
i˜µÕ>`À>`œÃʘ>ÃÊiÃVœ>ÃÊiÊi˜vœµÕiÃÊi“Êv՘XKœÊ`œÊ>ˆ˜…>“i˜ÌœÊVœ˜ViˆÌÕ>°Ê

Ê*>ÀÌiÊÊqÊ"Ê/À>L>…œÊiʜÊiÃi“«i˜…œÊiÀi˜Vˆ>Êˆ˜VÕˆÊV>«‰ÌՏœÃʵÕiÊ
«ÀœVÕÀ>“ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>]Ê>Ãʈ}Õ>`>`iÃÊiÊ>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊiÊV>“ˆ˜…œÃÊ«>À>ʓi…œÀ>ÀʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊV>À}œ°Êœ}iÊ`>ÊÌÀ>`ˆXKœÊ
`>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê“>ˆÃÊ>Ãʈ}Õ>`>`iÃÊ`œÊ
µÕiÊ>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊi˜ÌÀiʜÃÊV>À}œÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃ]Ê>Õ`>˜`œÊ>ÊVÀˆ>ÀÊ>Êv>Ã>ʈ`iˆ>Ê`iʵÕiÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊjÊ>}œÊL?ÈVœ]ÊVœ“Õ“]ÊVՍœÊiÝiÀV‰VˆœÊˆ˜`i«i˜`iÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜°Ê->Li‡
“œÃʵÕiÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊÃiÀÊ}iÀi˜ÌiÊi“ÊՓ>Ê«iµÕi˜>Êi“«ÀiÃ>ʜÕÊi“ÊՓ>Ê}À>˜`iÊ
“Տ̈˜>Vˆœ˜>ÆÊÌ>“Lj“]Ê}iÀi˜Vˆ>Àʘ>Ê
…ˆ˜>ʜÕʘœÃÊ 1
ʘKœÊjÊ>ʓiÓ>ÊVœˆÃ>Ê
µÕiÊv>âk‡œÊ˜œÊ À>ȏ°Ê"ÕÌÀ>Ê`ˆviÀi˜X>Ê`ˆÃVṎ`>ÊjÊ>ÊÀi>̈Û>Ê>œÊiÃVœ«œÊiÊ>LÀ>˜‡
X &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

}k˜Vˆ>Ê`œÊV>À}œ\Ê̜`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>“]ʓ>ÃʜÊÌÀ>L>…œÊ`œÊ«ÀiÈ`i˜ÌiÊ«œÕVœÊÃiÊ>ÃÃi‡
“i…>Ê>œÊ`œÊÃÕ«iÀۈÜÀÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ°

Ê*>ÀÌiÊ6ÊqÊ՘XªiÃÊ"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]Ê ÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊiÊÕ`>˜X>ÊjÊVœ“«œÃÌ>Ê
«œÀÊ>ÃÃ՘̜ÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊÌ>˜ÌœÊ«>À>Ê>Ê«À?̈V>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ʵÕ>˜ÌœÊ«>À>ʜÃÊVÕÀÜÃÊ
`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊvœV>ˆâ>˜`œÊ?Ài>ÃÊv՘Vˆœ˜>ˆÃ]Ê«>˜i>“i˜Ìœ]ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]ʓœÌˆ‡
Û>XKœ]ʏˆ`iÀ>˜X>]Ê}ÀÕ«œ]ʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ`iʓÕ`>˜X>°Ê

œ˜VÕ‰“œÃʜʏˆÛÀœÊVœ“Ê>Ê*>ÀÌiÊ6Êqʈ˜>]ÊʵÕiÊVœ˜Ìj“ÊՓÊ֘ˆVœÊV>«‰ÌՏœÊ
i“ʵÕiÊ`iÃÌ>V>“œÃÊÃiÌiÊÌi“>ÃÊÜLÀiʜÃʵÕ>ˆÃʍՏ}>“œÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊv>âiÀÊՓ>Ê
֏̈“>ÊÀiviÝKœ]ÊÊÃi>Ê«i>ʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XKœÊ˜i“ÊÃi“«ÀiÊVœÀÀiÌ>ʵÕiÊÌk“ÊÀiViLˆ`œÊ˜>Ê
ˆÌiÀ>ÌÕÀ>]ÊÃi>Ê«œÀÊÃÕ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê«>À>Ê>Ê«iõՈÃ>ʜÕÊ«>À>Ê>Ê«À?̈V>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœ°
ëiÀ>“œÃʵÕiÊiÃÌ>ʜLÀ>Ê«iÀ“ˆÌ>ʏiˆÌÕÀ>Ê>}À>`?ÛiÊiÊi˜ÀˆµÕiVi`œÀ>Ê>ÊÃiÕÊ
«ÖLˆVœ‡>ÛœÊpʜʵÕ>]Ê«iœÊ“œ`œÊVœ“œÊvœˆÊVœ˜ViLˆ`>]ÊViÀÌ>“i˜Ìi]ÊÃiÀ?ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ
>“«ˆ>`œÊpÊiʵÕiʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ>µÕˆÊiõÕi“>̈â>`œÃÊ«œÃÃ>“ÊÃiÀÊÕÃ>`œÃÊ
«>À>Ê}Ո?‡œÊ˜œÊ“Õ˜`œÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ`>ÃÊÀi`iÃ]Ê«œÃÈLˆˆÌ>˜`œ‡…iÊÌÀ>˜ÃˆÌ>ÀÊ
«œÀÊi>ÃÊVœ“ÊÃi}ÕÀ>˜X>ÊiÊ`iÃi˜ÛœÌÕÀ>°
 0ARTE

)
!DMINISTRA¥ÎO
/RGANIZA¥ÎOE
3OCIEDADE
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÃ`iʵÕiʜʅœ“i“Ê`iÃVœLÀˆÕʵÕiÊ«ÀiVˆÃ>Û>ÊÃ>̈Ãv>âiÀÊÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ
`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃÊiÃvœÀXœÃÊiʵÕiÊiÃÌiÃÊiÀ>“Ê`ˆ“ˆ˜Õ‰`œÃʜÕÊ«Àœ`Õâˆ`œÃÊVœ“Ê“>ˆœÀÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê
«iœÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œ]ÊÃÕÀ}ˆÀ>“ÊvœÀ“>ÃÊ«Àˆ“ˆÌˆÛ>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê

œ“«Àii˜`i˜`œÊ>ÃÊÃÕ>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃÊLˆœ}ˆV>ÃÊiʫɵՈV>Ã]ʜʅœ“i“Ê>V…œÕʓ>ˆÃÊ«Àœ‡
`ṎۜÊVœœ«iÀ>ÀÊVœ“ÊœÕÌÀœÃʅœ“i˜ÃÊ«>À>Ê>̈˜}ˆÀʜÃÊÃiÕÃʜLïۜðÊ
“ʘœÃÃ>ÊÜVˆi`>`i]Ê«ÀiÃi˜Vˆ>“œÃÊ`ˆ>Àˆ>“i˜ÌiʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ
«ÖLˆV>]ÊVœ“iÀVˆ>ˆÃ]ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃ]ʓˆˆÌ>ÀiÃ]ÊÀiˆ}ˆœÃ>Ã]Êi`ÕV>Vˆœ˜>ˆÃÊiÊÜVˆ>ˆÃÊÃi“ʘœÃÊ
`iÌiÀ“œÃʘ>Ê>˜?ˆÃiÊ`iÊÃÕ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>]Ê`iÊÃÕ>ÊVœ“«i݈`>`iÊiÊ`œÃÊiÃvœÀXœÃÊi݈}ˆ`œÃÊ«>À>Ê
>ÊÃÕ>ÊiÝiVÕXKœ°Ê
ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊ`iÊV>`>ÊՓ>Ê`iÃÃ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`ˆviÀi“ʓՈ̜Ê
Փ>ÃÊ`>ÃʜÕÌÀ>ðÊ
œ˜ÌÕ`œ]Ê̜`>ÃÊiÃÃ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê«ÀœLi“>ÃÊ`iÊ«>˜i>‡
“i˜Ìœ]ʜLÌi˜XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃ]Ê`ˆÀiXKœÊiÊVœ˜ÌÀœi]ÊiÊÌ>ˆÃÊ«ÀœLi“>Ã]ÊVœ“Õ˜ÃÊ>Ê̜`>ÃÊ>ÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“ÊViÀÌ>ÊVœ“«i݈`>`i]ÊÃKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ`œÊV>“«œÊ`>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ°
“ʵÕ>µÕiÀÊ̈«œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÃÕÀ}iÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊvœÀ“>Ê`iÊ
`>ÀÊÃi˜Ìˆ`œÊDÃÊ>XªiÃÊ}ÀÕ«>ˆÃ°Ê >ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“iÀ}i˜ÌiÃʜÕÊi뜘Ì@˜i>Ã]Ê}À>˜`iÊ«>ÀÌiÊ
`iÃÃ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìi]ʜÕÊÃi>]ʘKœÊjʘi“Ê`iˆLiÀ>`>ʘi“Ê«>˜i>`>ÊvœÀ‡
“>“i˜Ìi]ʓ>ÃÊ`iʵÕ>µÕiÀʓ>˜iˆÀ>ÊjÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʓ>ˆÃÊȓ«iÃÊ`>Êۈ`>Êpʘ>Êv>“‰ˆ>]Ê«œÀÊiÝi“«œÊp]Ê
i݈ÃÌi“ʘœÀ“>ÃÊ`iÊVœ˜`ÕÌ>ÊÌÀ>˜Ã“ˆÌˆ`>ÃÊ`iÊ}iÀ>XKœÊi“Ê}iÀ>XKœ]Ê>LÜÀۈ`>ÃÊ}À>`Õ>‡
“i˜ÌiÊ`ÕÀ>˜ÌiÊ>ʈ˜v@˜Vˆ>ÊiʵÕi]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ÊÀ>À>“i˜ÌiÊÃKœÊœLi̜Ê`iÊ>Ìi˜XKœÊVœ˜ÃVˆi˜Ìi]Ê
«>˜i>“i˜ÌœÊiÊvœÀ“>ˆâ>XKœ°Ê
ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«>˜i>`>ÃÊ
ÃKœÊ“>ˆÃÊVœ“«iÝ>ÃÊ`œÊµÕiÊ>ÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“iÀ}i˜ÌiðÊ
ÃÊvœÀ“>ÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊiÊ
VœÃÌՓiˆÀ>ÃÊ`iÊVœ˜`ÕÌ>ʍ?ʘKœÊÃKœÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÆÊ>ÊVœœ«iÀ>XKœÊÀiµÕiÀÊ«>˜i>“i˜Ìœ°Ê
ÃÊ
˜œÀ“>ÃʵÕiÊÀi}i“Ê>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiʜÃÊi“«Ài}>`œÃÊ`iÊՓ>ÊÀi«>À̈XKœÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>Ê
«œ`i“Ê̜“>ÀÊ`ˆÛiÀÜÃÊۜÕ“iÃÊ`iÊՓʓ>˜Õ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê
µÕiiÃʵÕiÊ«>À̈Vˆ«>“Ê
`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«>˜i>`>Ã]ʵÕiÊ«ÀœÌ>}œ˜ˆâ>“Ê>ÃÊVi˜>Ãʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ`>Ê>̈ۈ`>`iÊ
`iʘœÃÃ>ÊÜVˆi`>`iÊ`iÛi“ÊÃ>LiÀʜʵÕiÊv>VˆˆÌ>Ê>ÊVœœ«iÀ>XKœÊiʜʵÕiÊ>Ê`ˆvˆVՏÌ>°Ê-i>Ê«œÀÊ
“iˆœÊ`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>]Ê`>Êi`ÕV>XKœÊœÕÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ>“L>Ã]Ê`iÛi‡ÃiÊiÃÌÕ`>ÀÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœ]ÊVœ“œÊ`i“œ˜ÃÌÀ>“œÃʘœÊV>«‰ÌՏœÊ£°
*>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀʜÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊiÊ>ÃÊÀ>âªiÃÊ`>ÊVÀˆ>XKœÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʈ˜ˆVˆ>“œÃÊ
œÊ
>«‰ÌՏœÊÓÊVœ“ÊՓÊLÀiÛiÊÀi>̜ÊVՏÌÕÀ>ÊiʅˆÃ̝ÀˆVœ°Ê"ÊV>«‰ÌՏœÊjÊvˆ˜>ˆâ>`œÊVœ“Ê>Ê
>«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ`iÊՓ>Ê̈«œœ}ˆ>ÊÃi̜Àˆ>ÊiõÕi“?̈V>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʵÕiÊ«iÀ“ˆÌiÊۈÃÕ>‡
ˆâ>ÀʜÊÛ>Ã̜ʏiµÕiÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃʘ>ÃÊÜVˆi`>`iÃÊVœ˜Ìi“«œÀ@˜i>Ã°Ê “Ê
Ãi}Ո`>]ʘœÊ
>«‰ÌՏœÊÎ]Êv>>“œÃÊÜLÀiʵÕiÃ̪iÃÊj̈V>ÃÊiʈ`iœ}ˆV>Ã]ʵÕiÊÌk“Ê}>˜…>`œÊ
ˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆœÀÊVœ“Ê>ÊÃÕViÃÃKœÊ`iÊVÀˆÃiÃÊiVœ˜ž“ˆV>ÃʘœÃÊ֏̈“œÃÊÎäÊ>˜œÃ]Ê
VՏ“ˆ˜>˜`œÊVœ“Ê>Ãʓ>ˆÃÊÀiVi˜ÌiÃÊi“ÊÓäänÊiÊÓ䣣]ÊiÊVœ“Ê>ÃÊ`Öۈ`>ÃʵÕ>˜ÌœÊDÊiVœœ‡
}ˆ>ÊiʜÊvÕÌÕÀœÊ`>ʅՓ>˜ˆ`>`i°
 0ARTE

))
%VOLU¥ÎODO
0ENSAMENTO
!DMINISTRATIVO
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Ê*>ÀÌiÊ]Ê ÛœÕXKœÊ`œÊ*i˜Ã>“i˜ÌœÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ÊVœ“iX>ÊVœ“ÊœÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊ
Ài>XªiÃÊi˜ÌÀiÊVˆk˜Vˆ>ÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê “ÊÃi}Ո`>]Ê>˜>ˆÃ>“œÃÊ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊVœ˜ÌÀˆLՈ‡
XªiÃ]ʏˆ“ˆÌ>XªiÃ]ʈ“«>V̜ÃÊiʈ˜ÌiÀˆ}>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃʺiÃVœ>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»°Ê

«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊ>ÊiۜÕXKœÊ`>Ãʈ`iˆ>ÃʜÀˆ}ˆ˜>ˆÃʵÕiÊi>ÃÊÌÀœÕÝiÀ>“ÊiʜÃÊ`iÃÌ>µÕiÃÊ>ˆ˜`>Ê
«ÀiÃi˜ÌiÃÊ`iÊÃÕ>Ê>«ˆV>XKœÊ˜œÊ“Õ˜`œÊ>ÌÕ>°
ÃÌ>LiiVi“œÃ]Êi˜ÌKœ]Ê`ˆ?œ}œÃÊi˜ÌÀiʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊV?ÃÈVœÃÊiÊ>«œ˜Ì>“œÃʜÃÊ`iÃ`œLÀ>‡
“i˜ÌœÃÊ`iÊÃÕ>ÃÊÌiœÀˆ>ÃʘœÊÃjVՏœÊ88°Ê"ʵÕiÊ`ˆÀˆ>Ê7iLiÀ]Ê«>ˆÊ`>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>]ÊÜLÀiÊ>Ê
˜œÀ“>̈â>XKœÊ`œÃÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊ«œÀÊiÃVÀˆÌœ]Êi݈}ˆ`>Ê«i>Ê-"ʙäää¶Ê Ê/>ޏœÀ]ÊœÀ`¶Ê
"ʵÕiÊ>V…>Àˆ>“Ê`>ʅˆ«iÀ«>`Àœ˜ˆâ>XKœÊ`œÊVœ˜>`Ã¶Ê Ê`œÃʜ«iÀ?ÀˆœÃ]ʘœÊ>«Kœ]Ê
“œÀÀi˜`œÊ`iÊÌ>˜ÌœÊÌÀ>L>…>À¶Ê Ê`œÃÊÀœLžÃ]ʵÕiÊÌÀ>L>…>“ÊÃi“Ê«>À>ÀÊiÊÃi“ÊÀiV>“>À¶Ê
iÃÊ>V…>Àˆ>“]ÊVœ“ÊViÀÌiâ>]ʵÕiÊ>Ê/iÀÀ>ÊÃiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“œÕʘœÊ«>À>‰Ãœ°Ê iÀÌ>>˜vvÞ]ÊՓÊ`œÃÊ
«ˆœ˜iˆÀœÃÊ`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœ]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ>`œÀ>Àˆ>ÊÛiÀÊ>ʈ˜ÌiÀ˜iÌ]Ê>ÃÊÀi`iÃ]Ê>Ê}œL>‡
ˆâ>XKœÊiÊ>ʈ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>ʵÕiÊ«œÌi˜Vˆ>ˆâ>ʜÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊiÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÃÊÃÕ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ
œÀˆ}ˆ˜>ˆÃ\Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊÈÃÌi“>Ê>LiÀ̜]Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊ>ʘiViÇ
È`>`iÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÊ`iÊ>˜?ˆÃiÊiÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ°
`i˜ÌˆvˆV>ÀʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊLi“ÊVœ“œÊÃÕ>ÃÊ>À̈VՏ>XªiÃ]ÊjÊ
ՓÊ`iÃ>vˆœÊi˜œÀ“iÊ«>À>ʜÊiÃÌÕ`ˆœÃœÊ`>Ê?Ài>°Ê?]ʘiÃÃiʵÕiÈ̜]ʓՈÌ>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊiʈ`iˆ>ÃÊ
ˆ“«ÀiVˆÃ>Ã°Ê ]ʘ>Ê`ˆÃ«ÕÌ>Ê«iœÊ“œ˜œ«ˆœÊ`>ÊÛiÀ`>`i]Ê`ˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiÊiÃVœ>ÃÊ}iÀ>“Ê
VÀ‰ÌˆV>ÃÊiÊ`ˆÛiÀ}k˜Vˆ>ÃÊiÝ>}iÀ>`>ÃʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>“Ê>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÃÊ«œ˜ÌœÃÊVœ“՘ðÊ
?ʈ`iˆ>ÃʜÕÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ}iÀ>ˆÃÊiÃÌ?ÛiˆÃÊiÊ՘ˆÛiÀÃ>ˆÃÊ>«ˆV?ÛiˆÃʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÊ
Vœ˜ÌiÝ̜¶Ê?Ê«iÀ}՘Ì>ÃÊL?ÈV>ÃʵÕiÊ`œ“ˆ˜>“ÊœÕʜÀˆi˜Ì>“ÊœÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊiÃÌÕ`œÃÊiÊ«iÇ
µÕˆÃ>öÊ+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃ¶Ê
œ“œÊÃiÊ>À̈VՏ>“¶Ê
œ“œÊiۜÕi“ÊœÃÊ
“j̜`œÃ]ʓiӜʵÕ>˜`œÊœÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊÃKœÊiÃÌ?ÛiˆÃ¶

ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiʅiÌiÀœ}k˜i>ÊiʘKœÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊÈÃÌi“>̈â>XKœÊ
`iÊÀiëœÃÌ>ÃÊDÃʈ˜`>}>XªiÃÊviˆÌ>ðÊ*Ài`œ“ˆ˜>“Ê«ÀiÃVÀˆXªiÃÊiÊ}i˜iÀ>ˆâ>XªiÃʘi“ÊÃi“«ÀiÊ
v՘`>“i˜Ì>`>ðÊ
Õ̜‡>Õ`>]Ê`ˆÀiÌ>ʜÕÊ`ˆÃv>ÀX>`>]ÊjʜʵÕiʓ>ˆÃÊÌi“ÊÛi˜`ˆ`œ°Ê"ʘ֓iÀœÊ
`iʈ˜ÌiÀiÃÃ>`œÃÊ>Փi˜Ì>ÊVœ“Ê>ÊÀ>«ˆ`iâÊiʜÕÃ>`ˆ>Ê`>ÃÊ܏ÕXªiÃÊ«Àœ“ï`>Ã°Ê iÃÃ>ÃÊ
«ÕLˆV>XªiÃÊ«Ài`œ“ˆ˜>“Ê«œ>Àˆâ>XªiðÊ
Ê`ˆÛiÀÈ`>`iÊ`iʏˆÛÀœÃÊiÊ`iÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊ>Ìi˜`iÊ
>œÃʓ>ˆÃÊÛ>Àˆ>`œÃÊ}œÃ̜ÃÊiʘiViÃÈ`>`iðÊ
}œÊÖ̈Ê«>À>ÊViÀ̜ʈ˜`ˆÛ‰`՜ʘՓ>Ê`iÌiÀ“ˆ‡
˜>`>ÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>Ê«œ`iÊÃiÀÊ`>˜œÃœÊ«>À>ʜÕÌÀœÊ˜Õ“>ÊÈÌÕ>XKœÊ`ˆviÀi˜Ìi°
œÃÊV>«‰ÌՏœÃʵÕiÊÃi}Õi“]Ê«ÀœVÕÀ>“œÃ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê>«ÃÊLÀiÛiÊ>˜?ˆÃiÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœÊVœ“œÊVˆk˜Vˆ>]Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊՓʫ>˜œÀ>“>Ê`>ÊiۜÕXKœÊ`œÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>̈ۜ]ÊvˆÝ>˜`œÊœÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊ>ˆ˜`>ÊÛ?ˆ`œÃÊiÊ>«ˆV?ÛiˆÃ]Ê«ÀœVÕÀ>˜`œÊÃi“«ÀiÊ`iÃÌ>V>ÀʜÊ
«>«iÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ“œÊÃՍiˆÌœÊ>̈ۜʘ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`iÊiëiVˆvˆVˆ`>`iÃÊ`iÊV>`>Ê
ÈÌÕ>XKœ]ÊLi“ÊVœ“œÊ˜>ÊVœ˜ÃiµÕi˜ÌiÊÃiiXKœ]ÊiÃVœ…>ÊiʓiӜÊ>`>«Ì>XKœÊ`>ÃÊviÀÀ>“i˜‡
Ì>Ãʓ>ˆÃÊ>«Àœ«Àˆ>`>ÃÊ>ÊV>`>ÊՓ>Ê`i>ð
 0ARTE

)))
/4RABALHOEO
$ESEMPENHO'ERENCIAL
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

݈ÃÌi“Ê“ÕˆÌ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“Ê`ˆâiÀʜʵÕiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ`iÛi“Êv>âiÀÊ
iÊ«œÕV>ÃʵÕiÊVœ˜Ãi}Õi“]Ê`iʓ>˜iˆÀ>ÊVœ“«Àii˜ÃˆÛ>]ʓœÃÌÀ>ÀʜʵÕiÊiiÃÊv>âi“ʘ>ÊÀi>‡
ˆ`>`i°Ê
ÃÊ«ÀiÃVÀˆXªiÃÊVœÃÌՓ>“ÊÃiÀÊ}i˜jÀˆV>ÃÊiʘKœÊ`ˆÃ̈˜}Õi“Ê>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃʵÕiÊi݈Ç
Ìi“ʘœÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊ`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ÊÛ>Àˆ>XKœÊ`iÊV>À}œ]ʜVÕ«>˜Ìi]ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœÊiÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ°Ê*œÀÊÃiÀi“Ê}i˜jÀˆV>Ã]ʘKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“ʜʜVÕ«>˜ÌiÊi“ÊÃÕ>Ê
Ș}Տ>Àˆ`>`i]ʜÕÊÃi>]Ê`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ“œÊ«iÃÜ>]Ê«>ÃÃ>˜`œÊiÃÌiÊ>ÊÃiÀÊۈÃ̜ÊVœ“œÊ
Փ>ʓ?µÕˆ˜>Ê«Àœ}À>“?ÛiÊµÕiÊ`iÛiÊÃiÊÃi˜Ì>ÀÊi“ʵÕ>µÕiÀʓiÃ>]Ê`iʵÕ>µÕiÀÊi“«ÀiÃ>]Ê
i“ʵÕ>µÕiÀʏÕ}>ÀÊ`œÊ“Õ˜`œ]ÊiÊȓ«iÓi˜ÌiÊ«>˜i>À]ʜÀ}>˜ˆâ>À]Ê`ˆÀˆ}ˆÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>À°

ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊ`iÊV>“«œÊµÕiÊ`iÃVÀiÛi“ʜʵÕiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊv>âi“ÊÌk“‡ÃiÊVœ˜‡
Vi˜ÌÀ>`œÊi“Ê>ëiV̜ÃÊ«>À̈VՏ>ÀiÃÊ`œÊÃiÕÊÌÀ>L>…œ°Ê"ÊV>À}œÊVœ“œÊՓÊ̜`œÊÌi“ÊÈ`œÊ
“Ո̜ʫœÕVœÊiÃÌÕ`>`œÊi]Ê«œÀÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>]ʈ˜ÃÕvˆVˆi˜Ìi“i˜ÌiÊVœ“«Àii˜`ˆ`œ°
/À>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊ«>À>`œÝ>\Ê>}œÊ`iÊÌKœÊ}À>˜`iʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`ˆ>˜ÌiÊ`iÊÌKœÊ
«œÕV>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiðÊ+Õ>˜ÌœÊÀiVÕÀÜʘKœÊjÊ`iëiÀ`ˆX>`œÊ«œÀÊՓ>ʈ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ
Vœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœ]Êi˜µÕ>˜ÌœÊ…?ÊÌ>˜Ì>ÃÊV>Àk˜Vˆ>ÃÊ>ˆ˜`>Ê>ÊÃiÀi“ÊÃÕ«Àˆ‡
`>Ãʘ>ÃÊÜVˆi`>`iÃÊ`iÊ̜`œÊœÊ“Õ˜`œ¶
+Õ>ˆÃÊÃiÀˆ>“Ê>ÃʍÕÃ̈vˆV>̈Û>ÃÊ`>ÊiÃV>ÃÃiâÊ`iÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃʓ>ˆÃÊ>“«œÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>‡
…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ¶Ê “Ê«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>À]ÊiÃÃiÊÌÀ>L>…œÊjÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊVœ“«iݜ°Ê “Ê
Ãi}՘`œ]Ê>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊi˜vÀi˜Ì>ÀÊ>ÊVœ“«i݈`>`i]ÊÃi“ÊVœœV>XªiÃÊ`ˆv‰ViˆÃÊ`iÊi˜Ìi˜‡
`iÀ]ÊÌi“ʏiÛ>`œÊ>ÊÀiëœÃÌ>ÃÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊȓ«ˆÃÌ>ÃÊiÊ«ÀiÃVÀˆÌˆÛ>Ã

œ“œÊiۈÌ>ÀÊ>ʈÕÃKœÊ«ÀiÌi˜VˆœÃ>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>Ê«iœÊ`œ“‰˜ˆœÊ`œÊ`iÌ>…iÊ«œÕVœÊÈ}‡
˜ˆvˆV>̈ۜ¶Ê
ÊÀiëœÃÌ>ÊjʝLۈ>ÊiÊ`ˆv‰VˆÊ`iÊÃiÀÊivïÛ>`>]Ê«œˆÃÊi˜ÛœÛiʜÊiÃvœÀXœÊ«>À>ÊVœ“‡
«Àii˜ÃKœÊ`œÊ̜`œ°Ê “Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʘKœÊ`iÛi“œÃÊiõÕiViÀÊ`œÃÊ`iÌ>…iÃ]ʓ>ÃÊ«ÀœVՇ
À>ÀÊi˜Ìi˜`k‡œÃʘœÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`iÊÃÕ>ÃÊÀi>XªiÃÊVœ“ÊœÕÌÀœÃÊii“i˜ÌœÃÊiÊVœœV>`œÃʘՓÊ
µÕ>`ÀœÊ“>ˆÃÊ>“«œ°ÊʜʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“œÃÊv>âiÀʘœÊ
>«‰ÌՏœÊ£äÊVœ“Ê>Ê>«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ`iÊ
Փʓœ`iœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiʵÕiʈ˜ÌiÀ‡Ài>Vˆœ˜>ʈ˜`ˆÛ‰`՜]Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ
iÊVœ˜ÌiÝ̜°Ê œÊ
>«‰ÌՏœÊ££]ÊÃKœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃÊ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`œÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>`œÀÊiÊ>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ`iۈ`>ÃÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>œÊV>À}œÊiÊ>œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ʵÕiʜVÕ«>ʜÊ
V>À}œÊi“ʵÕiÃÌKœ°Ê œÊ
>«‰ÌՏœÊ£Ó]Ê>«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊ>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊi]ʘœÊ

>«‰ÌՏœÊ£Î]ÊÃKœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÃÊiõÕi“>ÃÊ«>À>ʜÊ}iÀi˜ÌiÊ>˜>ˆÃ>ÀÊiʓi…œÀ>ÀʜÊ`iÃi“‡
«i˜…œÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊÌi“«œ]ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÊ`iVˆÃªiÃ°Ê œÊ
>«‰ÌՏœÊ£{ÊÃKœÊ>˜>ˆÃ>`œÃʜÃÊ
`iÃ>vˆœÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiʜÃʓiˆœÃÊ«>À>Êi˜vÀi˜Ì?‡œÃ°Ê
/œ`œÃʜÃÊV>«‰ÌՏœÃÊÃi}Õi“Ê>ÃÊV>ÃÈvˆV>XªiÃÊ`œÊ“œ`iœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜œÊ
>«‰ÌՏœÊ£ä]Ê
iʓiÀiVi“Ê`iÃÌ>µÕiÊÌÀkÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊii“i˜ÌœÃÊL?ÈVœÃ\Ê>̈ۈ`>`iÃ]ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÊ
`iVˆÃªið
 0ARTE

)6
&UN¥ÜES/RGANIZACIONAIS
%STRUTURASE-UDAN¥AS
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

œ“«œÃÌ>Ê«œÀÊÈÊV>«‰ÌՏœÃ]ÊiÃÌ>Ê«>ÀÌiÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ê«>À>ʜʏiˆÌœÀÊՓ>ÊÛiÀÃKœÊ>ÌÕ>ˆâ>`>Ê`iÊ
Փ>ÊÌi“?̈V>ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>Ê`œÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê˜ˆVˆ>`>Ê«œÀÊ>ޜ]Ê>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ
`œÃÊV>«‰ÌՏœÃÊ`iʏˆÛÀœÃÊ«i>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊqÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê
`ˆÀiXKœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊqÊ`œ“ˆ˜œÕÊ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊiÊ>ˆ˜`>ÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiÊvÀiµÕi˜Ìi°Êʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ
ÀiVœ˜…iViÀʵÕiÊ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊÌi“ʈ˜VœÀÀˆ`œÊ˜>ÊvÀ>}ˆˆ`>`iÊ`ˆ`?̈V>Ê`>ʈ˜`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊ`œÊ
iÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃÊv՘XªiÃʓi˜Vˆœ˜>`>ðÊ/À>̜Շ>ÃÊ`iÊvœÀ“>Ê>«ˆV>`>ÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊ
ՓÊ̜`œ]ʵÕ>˜`œÊjÊÃ>Lˆ`œÊµÕiÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`œÊiÝiÀV‰VˆœÊ`iÃÃ>ÃÊv՘XªiÃÊÛ>Àˆ>“Ê
Vœ“ÊL>ÃiʘœÊ˜‰ÛiÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆVœÊiÊ?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê iÃÌ>Ê«>ÀÌiÊ`œÊˆÛÀœÊ
iÃÌ>“œÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>`œÃʘœÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ʘ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]ʘ>Ê`ˆÀiXKœ]ʘ>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊiʘœÊ
Vœ˜ÌÀœiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°
/œ`œÃʜÃÊV>«‰ÌՏœÃÊ«ÀœVÕÀ>“ÊVœ“Lˆ˜>ÀÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“Ê
œÃÊ`iÃ>vˆœÃÊiÊ«iÀëiV̈Û>ÃÊ`œÊ“Õ˜`œÊ>ÌÕ>°Ê/>“Lj“]Ê̜`œÃʜÃÊV>«‰ÌՏœÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê
}À>˜`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ«i>ÃÊÃÕ>ÃÊv>ViÌ>Ãʈ˜ÃÌÀՓi˜Ì>ˆÃ°
ˆÃʜÃÊV>«‰ÌՏœÃÊÌÀ>Ì>`œÃʘ>Ê*>ÀÌiÊ6\

>«‰ÌՏœÊ£xÊqÊÀi>ÃÊ՘Vˆœ˜>ˆÃÊ`>Ê “«ÀiÃ>

>«‰ÌՏœÊ£ÈÊqÊ*>˜i>“i˜Ìœ

>«‰ÌՏœÊ£ÇÊqÊ ÃÌÀÕÌÕÀ>Ê"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>

>«‰ÌՏœÊ£nÊqʜ̈Û>XKœ]ʈ`iÀ>˜X>ÊiÊ/À>L>…œÊi“ÊÀÕ«œ

>«‰ÌՏœÊ£™ÊqÊœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ
Û>ˆ>XKœ

>«‰ÌՏœÊÓäÊqÊÕ`>˜X>Ê"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>
 #APÓTULO

!DMINISTRA¥ÎOPARA
A6IDA

 )NTRODU¥ÎO
 5MPOUCODEHISTØRIA
 /QUEÏADMINISTRA¥ÎO
 %TIMOLOGIA
 !LGOIMPORTANTEQUEFALTOU

 ).42/$5—§/
5MAHISTØRIAANTIGAMUITASVEZESESQUECIDA
Փ>ʈ…>Ê`ˆÃÌ>˜ÌiÊiʈ܏>`>]Ê`œˆÃʘ?ÕvÀ>}œÃÊiÃÌ>LiiViÀ>“ÊVœ˜Ì>̜Êiʈ˜ˆVˆ>À>“ÊVœ˜Ûˆ‡
Ûk˜Vˆ>Ê«>V‰vˆV>°Ê
“LœÃÊ«ÀœVÕÀ>Û>“Ê`iÃi“«i˜…>Àʈ}Õ>“i˜Ìi]ÊV>`>ʵÕ>Ê«>À>ÊÈ]Ê>ÃÊ
Ì>Àiv>ÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊDÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>ÊiÊ>œÊLi“‡iÃÌ>Àʈ˜`ˆÛˆ`Õ>°Êiʈ˜‰Vˆœ]ÊV>`>ÊՓÊÃiÊ
«ÀiœVÕ«>Û>ÊVœ“ÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>ÊV>X>ÊiÊVœ“Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊ>LÀˆ}œÃ°Ê Ý«œÀ>Û>“ÊœÊ>“Lˆi˜Ìi]Ê
«ÀœVÕÀ>Û>“Ê“>ÌiÀˆ>ˆÃÊ«>À>Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊV>L>˜>ÃÊiÊ`iÊ>À“>ÃÆÊiÃÌÕ`>Û>“Ê>ÃÊ«œÃÈLˆ‡
ˆ`>`iÃÊ`iÊV>X>ÊiÊ>ÃÊvœ˜ÌiÃÊ`iÊ?}Õ>ÆÊ`iVˆ`ˆ>“Êœ˜`iÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊiÊV>X>À°ÊÕÌ>Û>“Ê«i>Ê
ÜLÀiۈÛk˜Vˆ>ÊVœ“œÊ«œ`ˆ>“]ÊV>`>ÊՓʫÀœVÕÀ>˜`œÊÃÕ«ÀˆÀÊ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃ]Ê`>Ê
“i…œÀÊvœÀ“>Ê«œÃÉÛi]ʘiÃÃ>ÃÊ`Õ>ÃÊ?Ài>Ã\ÊV>X>ÊiÊ>LÀˆ}œ°
“Ê«œÕVœÃÊ`ˆ>Ã]Ê«iÀViLiÀ>“ʵÕiʜʫÀˆ“iˆÀœÊiÀ>ʓՈ̜ÊÃÕ«iÀˆœÀÊ>œÊÃi}՘`œÊi“ÊÃiÊ
ÌÀ>Ì>˜`œÊ`iʅ>Lˆˆ`>`iÃÊ«>À>Ê>ÊV>X>°Ê6>“œÃÊV…>“?‡œÊ
>X>`œÀ°ÊÃÊÛiâiÃ]Ê
>X>`œÀʓ>Ê
Vœ˜Ãi}Ո>ÊV>ÀÀi}>ÀÊ>ÊV>X>Ê`œÊ`ˆ>]Êi˜µÕ>˜ÌœÊœÊœÕÌÀœÊ?ÊVœ“iX>Û>Ê>Ê«iÀ`iÀÊ«iÜ]Ê«œÀÊv>Ì>Ê
`œÊµÕiÊVœ“iÀ°Ê
«iÃ>ÀÊ`iÊ«i˜Ã>Àʘ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊ`ˆÛˆ`ˆÀÊ>ÃÊÜLÀ>ÃÊVœ“ÊœÊÃi}՘`œÊ
…>LˆÌ>˜ÌiÊ`>ʈ…>]Ê
>X>`œÀ]ÊÌi“i˜`œÊ`ˆ>ÃÊ«ˆœÀiÃ]ÊiÃ̜V>Û>ÊÃÕ>ÊVœ“ˆ`>]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ
`iˆÝ>˜`œ‡>ÊiÃÌÀ>}>À°
-i}Ո>“Ê>Ãȓ]ʜLÃiÀÛ>˜`œ‡ÃiÊÀiëiˆÌœÃ>“i˜Ìi]ÊÌÀœV>˜`œÊՓ>ʜÕÊ`Õ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]Ê
“>ÃÊÃi“ʵÕ>µÕiÀʈ˜Ìˆ“ˆ`>`i]Ê>ÌjʵÕiÊՓÊÛi˜`>Û>Ê>Ã܏œÕÊ>ÊÀi}ˆKœÊ`>ʈ…>Êi“ʵÕiÊ
ۈۈ>“]Ê`iÃÌÀՈ˜`œÊ>ÊV>L>˜>Ê`iÊ
>X>`œÀ]ÊۈÈÛi“i˜Ìiʓ>ˆÃÊvÀ?}ˆÊµÕiÊ>Ê`œÊÃi}՘`œÊ
˜?ÕvÀ>}œ°Ê
>X>`œÀÊ«ÀœVÕÀœÕ]Êi˜ÌKœ]ÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊՓ>ʘœÛ>ÊV>L>˜>]Ê`iÃÃ>ÊÛiâʓ>ˆÃÊvœÀÌi°Ê

i`œÊ«iÀViLiÕʵÕiʘKœÊvœˆÊV>«>â]Ê«œˆÃÊՓʘœÛœÊÛi˜`>Û>Ê`iÃÌÀՈÕÊÃÕ>ÊÃi}՘`>ÊV>L>˜>]Ê
i˜µÕ>˜ÌœÊÀiÈÃ̈>ÊvˆÀ“iÊ>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊV>L>˜>Ê`œÊÃi}՘`œÊ˜?ÕvÀ>}œ]ʜʵÕ>Ê?ʓiÀiViÊÃiÀÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

V…>“>`œÊ`iÊ
œ˜ÃÌÀÕ̜À°Ê À>ʘœˆÌi°Ê
>˜Ã>`œÊiʈ˜Ãi}ÕÀœ]Ê
>X>`œÀÊÀiVœ…iÕÊ>Ê«>ÀÌiÊ`iÊ
ÃiÕÊiÃ̜µÕiÊ`iÊVœ“ˆ`>ʵÕiÊ>Êi˜ÝÕÀÀ>`>ʘKœÊiۜհÊ
ÀˆœÕÊVœÀ>}i“ÊiÊL>ÌiÕÊDÊ«œÀÌ>Ê`>Ê
V>L>˜>Ê`iÊ
œ˜ÃÌÀÕ̜À°Ê"viÀiViÕÊVœ“ˆ`>ÊiÊ«i`ˆÕÊ>LÀˆ}œ°Ê
œ˜ÃÌÀÕ̜À]Êv>“ˆ˜Ìœ]Ê>ViˆÌœÕÊ
>ÊÌÀœV>]Ê>ˆÛˆ>`œ°Ê˜ˆVˆœÕ‡ÃiʘœÛ>Êv>ÃiÊ`iÊVœœ«iÀ>XKœÊi˜ÌÀiʜÃÊ`œˆÃ°
KœÊÃi“ÊÃ>VÀˆv‰Vˆœ]Ê>`>«Ì>Û>“‡ÃiÊDʓ>˜iˆÀ>Ê`iÊÃiÀÊՓÊ`œÊœÕÌÀœ°Ê
Àˆ>À>“ÊÀi}À>ÃÊ
˜œÛ>Ã]ÊVՓ«Àˆ`>ÃÊVœ“Ê>}ՓÊÜvÀˆ“i˜Ìœ°Ê>ÃÊ>ÃÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊiÀ>“ÊۈÉÛiˆÃ°Ê
>X>`œÀ]Ê
ˆÛÀiÊ`>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ“Ê>ÊiÃÌ>Lˆˆ`>`iÊ`iÊÃÕ>ÊV>L>˜>]ÊÃi“ÊÌiÀÊ`iÊÀivœÀX?‡>ʜÕʓiӜÊ
ÀiVœ˜ÃÌÀՉ‡>ÊVœ˜ÃÌ>˜Ìi“i˜Ìi]Ê>«Àˆ“œÀ>Û>Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜>ÊV>X>°Ê
Ê
Vœ“ˆ`>ÊiÀ>ʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>ʜÃÊ`œˆÃ°Ê
œ˜ÃÌÀÕ̜À]ʏˆÛÀiÊ`>ÃÊ«ÀiÃêiÃÊ`>ÊV>X>]Ê
«>À>Ê>ʵÕ>ÊiÀ>ÊۈÈÛi“i˜Ìiʈ˜?Lˆ]Ê>«Àˆ“œÀ>Û>ÊÃÕ>Ãʅ>Lˆˆ`>`iÃÊ`iÊiÝ«œÀ>XKœÊiÊ`iÇ
VœLÀˆ>ʘœÛ>ÃÊvœ˜ÌiÃÊ`iÊ?}Õ>ÊiÊVœiÌ>Ê`iÊvÀÕ̜ðÊ-œLÀ>Û>ÊÌi“«œÊ>ÌjÊ«>À>ÊiÝiÀVˆÌ>Àʅ>Lˆ‡
ˆ`>`iÃʓ>˜Õ>ˆÃ]ÊiÊ`iÃVœLÀˆÕʵÕiÊ«œ`ˆ>ʓi…œÀ>ÀÊ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊ>À“>ÃÊiÊ>À“>`ˆ…>ÃÊ
`iÊV>X>Ê«>À>ÊÃiÀi“ÊÕÃ>`>ÃÊ«œÀÊ
>X>`œÀ°Ê*iÀViLiÕ]ÊÌ>“Lj“]ʵÕiÊÃ>Lˆ>Êv>âiÀÊÛiÃ̈“i˜Ì>ÃÊ
«>À>ÊÃÕLÃ̈ÌՈÀÊ>ÃÊÀœÕ«>ÃʵÕiʍ?ÊÃiÊ`iÌiÀˆœÀ>Û>“°
-œLÀ>Û>ÊÌi“«œ°Ê/i“«œÊ«>À>ʜLÃiÀÛ>ÀʵÕi]Ê>j“Ê`iÊÃiÛ>}i“ÊiÊ`iÃ>vˆ>`œÀ>]Ê>µÕi>Ê
ˆ…>ÊiÀ>ʓՈ̜ÊLœ˜ˆÌ>ÊiÊiÝÌi˜Ã>°Ê/i“«œÊ«>À>ÊiÝ«œÀ?‡>°Ê ]ÊiÝ«œÀ>˜`œ]Ê`iÃVœLÀˆÀ>“Ê
ˆ˜`>ÃÊ«>ˆÃ>}i˜Ã°ÊiÃV>˜Ã>Û>“ÊՓʫœÕVœÊiʜLÃiÀÛ>Û>“°ÊiÃVœLÀˆÀ>“ÊÌ>“Lj“ÊœÕÌÀœÃÊ
˜?ÕvÀ>}œÃÊiÊ>}՘Ãʘ>̈ۜðÊ1˜ÃÊÃ>Lˆ>“Êv>âiÀÊvœ}œÊiÊVœâˆ˜…>ÀÆʜÕÌÀœÃ]ÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊV>˜œ>Ã]Ê
«iÃV>ÀÊiÊVœiÌ>ÀÊiÀÛ>Ãʓi`ˆVˆ˜>ˆÃ°Ê
œ“Ê>}՘Ã]Ê>ÃÜVˆ>À>“‡ÃiÆÊVœ“ÊœÕÌÀœÃ]Ê«i>Ê«œÕV>Ê
>vˆ˜ˆ`>`iÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÃ]Ê«>ÃÃ>À>“Ê>«i˜>ÃÊ>ÊÌÀœV>ÀÊiÝVi`i˜Ìið
ˆÛˆ`ˆ`œÊœÊÌÀ>L>…œÊ`iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊV>`>ÊՓÊ`iÃi˜ÛœÛiÕÊ>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊÃÕ>Ãʅ>Lˆˆ`>`iÃÊ
˜>ÌÕÀ>ˆÃ]ÊiëiVˆ>ˆâ>À>“‡Ãi]Ê>Փi˜Ì>˜`œÊ>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ
`œÊ}ÀÕ«œ°Ê
œ“ÊœÊÌi“«œÊ`iÊÜLÀ>]ÊDÃÊÛiâiÃÊ>ÌjÊÌÀœV>Û>“ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃ°Ê

œ˜Ãi}Ո>“Ê>}œÀ>Ê̜“>ÀÊ>ÃÊÀj`i>ÃÊ`iÊÃÕ>ÃÊۈ`>ðÊ*>˜i>Û>“Ê>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ`œÊ`ˆ>ÊÃi}Ո˜Ìi]Ê
DÃÊÛiâiÃÊ>ÌjÊ>ÃÊ`>ÊÃi“>˜>°Ê
œ“iX>À>“Ê>Êv>âiÀÊ«Àœi̜ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜Ìi]Ê
«>ÃÃ>À>“ʘœÛ>“i˜ÌiÊ>ÊÌiÀÊ«Àœi̜ÃÊ`iÊۈ`>°Ê-œLÀ>Û>‡…iÃÊ>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊÌi“«œ°Ê6ˆÛˆ>“Ê
Vœ“Ê“>ˆÃÊVœ˜vœÀ̜°ÊiÃvÀÕÌ>Û>“°ÊiÃvÀÕÌ>Û>“Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃ°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>Û>“ÊÃÕ>ÃÊۈ`>ðÊ

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>Û>“Ê«>À>Ê>Êۈ`>°
*œ`i“œÃÊ̜“>ÀÊiÃÃ>ʅˆÃ̝Àˆ>ÊVœ“œÊVœ˜ÌœÊ>ÊÀiëiˆÌœÊ`>ÃʜÀˆ}i˜ÃÊ`iÊvœÀ“>ÃÊ`iʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœÊ…Õ“>˜>ÊiÊ`iÊ`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ°Ê
ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊº>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«>À>Ê>Êۈ`>»Ê«œ`iÊ
Ì>“Lj“ÊÃiÀÊ>«ˆV>`>Ê>œÊ“œ“i˜ÌœÊ«ÀiÃi˜Ìi°Êʈ˜i}?ÛiÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
˜œÊ“Õ˜`œÊVœ˜Ìi“«œÀ@˜iœ°Ê >ÊÃiʓ>˜ˆviÃÌ>Êi“ʈ˜Ö“iÀœÃʓœ“i˜ÌœÃ]ÊÃi>“Ê«ÀœvˆÃȜ‡
˜>ˆÃʜÕÊ«iÃÜ>ˆÃ]ʵÕiÊÛKœÊ`iÃ`iʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ`iÊV>ÀÀiˆÀ>]Ê}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`œÊÌi“«œÊ
iÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iʓiÌ>ÃÊiÊ«ÀˆœÀˆ`>`iÃ]ÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iÊՓ>ÊviÃÌ>ÊiÊ`iVˆÃªiÃÊÜLÀiÊ
>ÃÊVœ“«À>ÃÊ`iÊÃÕ«iÀ“iÀV>`œÊiÊ>ÊiÃVœ>Ê`œÃÊvˆ…œÃ°
œÊV>“«œÊ«iÃÜ>]ÊjÊVÀiÃVi˜Ìiʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ«œÀʓiˆœÃʵÕiÊ>Փi˜Ìi“ÊœÊVœ˜ÌÀœiÊ`œÃÊ
ˆ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊÜLÀiʜÊ>V>˜ViÊ`iʜLïۜÃÊ`iÊۈ`>°Ê/À>X?‡œÃÊVœ˜ÃVˆi˜Ìi“i˜Ìi]Ê«Ài«>À>À‡ÃiÊ
«>À>Ê«iÀÃi}Ո‡œÃ]Ê>ˆ>À‡ÃiÊ>œÃÊ«>ÀViˆÀœÃÊVœÀÀi̜Ã]Ê>Vœ“«>˜…>ÀÊ«iÀ“>˜i˜Ìi“i˜ÌiʜÃÊ
«Àœ}ÀiÃÜÃÊVœÀÀˆ}ˆ˜`œÊiÛi˜ÌÕ>ˆÃÊv>…>Ã]ÊiÝ>“ˆ˜>ÀÊiÊ«Ài«>À>ÀÊVœÀÀiXªiÃÊ`iÊÀՓœÊœÕÊ>ÌiÀ‡
˜>̈Û>ÃÊ«>À>ÊÈÌÕ>XªiÃʈ“«ÀiۈÃÌ>ÃÊÃKœÊ«œÃÌÕÀ>ÃÊÃ>Õ`?ÛiˆÃʵÕiÊiiÛ>“Êi“ʓՈ̜Ê>ÃÊV…>˜‡
ViÃÊ`iÊÃÕViÃÜ°Ê ʘKœÊv>>“œÃʘiViÃÃ>Àˆ>“i˜ÌiÊ`iÊÃÕViÃÜÊvˆ˜>˜ViˆÀœ°Ê"ÊÃÕViÃÜÊjʓi`ˆ`œÊ
«iœÊ}À>ÕÊ`iÊÀi>ˆâ>XKœÊ`œÃʜLïۜÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊiÃVœ…ˆ`œÃ]ʵÕiÊ«œ`i“]Êȓ]ÊÃiÀÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀœÃ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê>À̉Ã̈VœÃ]ÊÀiˆ}ˆœÃœÃ]Ê>vïۜÃʜÕÊ`iÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ°

œ“ÊÀi>XKœÊ>œÊvÕÌÕÀœÊ`>ʅՓ>˜ˆ`>`iÊiÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>]Ê«>À>Ê>j“Ê`œÊÕÜÊVœÌˆ`ˆ>˜œÊ
`iÊÀiVÕÀÜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃ]Êv>â‡ÃiʘiViÃÃ?ÀˆœÊ«i˜Ã>ÀÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«>À>Ê>Êۈ`>ʘœÊ
Ãi˜Ìˆ`œÊ`iÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊµÕiÊiÃÃ>ÊvœÀ“>XKœÊ«œ`iÊ`>ÀÊ«>À>Ê>ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ
˜iViÃÃ?Àˆ>ÃÊ`iÊۈ`>ʘ>Ê/iÀÀ>°Ê
 !$-).)342!­ª/0!2!!6)$! 

"ʵÕ>`ÀœÊµÕiÊÃiÊ`iˆ˜iˆ>ÊÌÀ>âÊ«iÀëiV̈Û>ÃÊ`iÊiÃV>ÃÃiâÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊiÊ`iʘiViÃÈ`>`iÊ
`œÊÕÜÊ`>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊ«>À>ʜÊ}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`>Êۈ`>°Ê
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊՓ>Ê`>ÃÊVˆk˜‡
Vˆ>ÃʵÕiʓ>ˆÃÊÌk“Ê>ÊVœ>LœÀ>ÀÊ«>À>Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊiʓ>˜iœÊ`>ÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃÊvÕÌÕÀ>Ãʘ>Ê
LÕÃV>Ê`iÊ܏ÕXªiÃÊiÊ`iÊÃ>‰`>ðÊ"ÊVÕÀÜÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌÀ>âÊՓ>ÊvœÀ“>XKœÊ>“«>]Ê
Vœ˜Ì>˜`œÊVœ“ÊœÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ`iÊÛ?Àˆ>ÃÊ?Ài>ÃʵÕiÊÃKœÊ>«ˆV>`œÃʘ>Ê«À?̈V>°Ê ÃÃ>ÊvœÀ‡
“>XKœÊi“Ê«œÌi˜Vˆ>Ê«Ài«>À>ʜʫÀœvˆÃȜ˜>Ê«>À>ÊՓ>ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>Ê`œÊ“Õ˜`œ\ÊVœ˜Ã‡
Vˆk˜Vˆ>Ê`>ʈ˜ÌiÀˆ}>XKœÊiʈ˜Ãi«>À>Lˆˆ`>`iÊ`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊVœˆÃ>ð

 5-0/5#/$%()34œ2)!
œÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]Êi˜ÀÞÊ /#RESCIMENTODO%NSINODE
>ޜÊ­ÓääÇ®]IÊՓÊ`œÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃÊ !DMINISTRA¥ÎONO"RASIL
`œÊiÃÌÕ`œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
#ONFORMEMOSTRA"ERTERO NOCAPÓTULODESEULIVRO
i“«ÀiÃ>Àˆ>]ʍ?Ê>«œ˜Ì>Û>ʵÕiÊiÀ>Ê NENHUMAÉREADEENSINOASSUMIUTAMANHADIMENSÎOEMNOSSO
ˆ˜ÕÃ̈vˆV>`>Ê>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`iÊi˜Ãˆ˜œÊ PAÓSCOMOADEADMINISTRA¥ÎO3EGUNDOOAUTOROENSINODE
`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜>ÃÊiÃVœ>ÃÊ«Àœ‡ ADMINISTRA¥ÎONO"RASILCOME¥AEMCOMA%BAP%SCOLA
vˆÃȜ˜>ˆÃ°Ê>ۈ>Êܓi˜ÌiÊVÕÀÜÃÊ "RASILEIRADE!DMINISTRA¥ÎO0ÞBLICA NOÊMBITODA&UNDA¥ÎO
ÌjV˜ˆVœÃ]Ê`iÊiÃÌ>̉Ã̈V>]ÊVœ˜Ì>Lˆ‡ 'ETULIO6ARGASNO2IODE*ANEIROCOMASSISTÐNCIATÏCNICADA
ˆ`>`iÊiʜÕÌÀœÃ°Ê"Ê>Õ̜ÀÊÌ>“Lj“Ê /.5/RGANIZA¥ÎODAS.A¥ÜES5NIDAS ECOMOPARTEDEUM
>«œ˜ÌœÕÊVœ“œÊÀ>âKœÊ`iÃÃ>ʏ>V՘>Ê ESFOR¥ODEREFORMADOSERVI¥OPÞBLICOFEDERALDURANTEOPRI

>Êv>Ì>Ê`iÊՓ>Ê`œÕÌÀˆ˜>]ʈÃ̜Êj]Ê MEIROGOVERNODE'ETULIO6ARGAS*ÉOENSINODEADMINISTRA¥ÎO
DEEMPRESASOUDENEGØCIOSCOME¥OUEM3ÎO0AULOCOMA
`iÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃ]Ê %SAN%SCOLA3UPERIORDE!DMINISTRA¥ÎODE.EGØCIOS EM
Ài}À>Ã]ʓj̜`œÃÊiÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊ VINCULADAÌ&%)&ACULDADEDE%NGENHARIA)NDUSTRIAL 
«œÃ̜ÃÊDÊ«ÀœÛ>]ÊVœ˜ÌÀœ>`œÃÊ«i>Ê !%AESP%SCOLADE!DMINISTRA¥ÎODE%MPRESASDE3ÎO
iÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê}iÀ>ÊiÊVœ˜Ã>}À>`œÃÊ 0AULO DA&'6INICIOUSUASATIVIDADESEMCOMAPOIO
«i>ÃÊ`ˆÃVÕÃêiÃÊ«ÖLˆV>ð DOGOVERNOAMERICANOEDA-ICHIGAN3TATE5NIVERSITY!ATUAL
*iÌiÀÊÀÕVŽiÀÊ­£™n{\Ê«°Ê£‡Ó®Ê &ACULDADEDE%CONOMIA!DMINISTRA¥ÎOE#ONTABILIDADEDA
>vˆÀ“>ʵÕi]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ>ÃÊÀ>‰âiÃÊ 5NIVERSIDADEDE3ÎO0AULOFOIFUNDADATAMBÏMEM
`iÊՓ>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÊiÃVœ>ÀÊ`iÊ MASSEUCURSODEADMINISTRA¥ÎOPASSOUASEROFERECIDOAPENAS
APARTIRDETENDORAÓZESNA%SCOLA0OLITÏCNICAEIMPULSO
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜œÃÊ
ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ‡
CRIADORRELEVANTEDEDOISDESEUSENGENHEIROSPROFESSORES
`œÃÊÀi“œ˜Ì>Ài“Ê…?ʓ>ˆÃÊ`iÊÕ“Ê 2UY!GUIARDA3ILVA,EMEE3ÏRGIO"APTISTA:ACCARELLI
ÃjVՏœÊiʓiˆœ]ÊiÊ`iÊÌ>Ê`ˆÃVˆ«ˆ‡ / ENSINO DE ADMINISTRA¥ÎO TEM VIVIDO EM TODO O
˜>ÊÌiÀÊÃÕÀ}ˆ`œÊVœ“œÊv՘XKœÊiÊ MUNDOUMAVERDADEIRAEXPLOSÎO0OREXEMPLONOS%STADOS
ºœLÀ>Ê`ˆÃ̈˜Ì>»Ê?ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊ 5NIDOSAPROXIMADAMENTEUMEMCADAQUATROALUNOSDE
ÃjVՏœÊ88]ʓՈÌ>Ê}i˜ÌiÊÝÊÛiˆœÊ PØS
GRADUA¥ÎOMESTRADOEDOUTORADOTRADICIONAISEESPE

>Ê̜“>ÀÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`i>Ê>«ÃÊ CIALIZA¥ÜES ESTUDAADMINISTRA¥ÎO4AMBÏMNO"RASILDEPOIS
>Ê-i}՘`>ÊÕiÀÀ>Ê՘`ˆ>°
*>ÃÃ>`œÊՓÊÃjVՏœÊ`iÃ`iÊ>Ê
«ÕLˆV>XKœÊ«ˆœ˜iˆÀ>Ê`iÊ>ޜÊi“Ê
DEQUASEDOISSÏCULOSDELIDERAN¥AOCURSODEDIREITOPERDE
ATUALMENTEPARAODEADMINISTRA¥ÎOˆCURSOCOMMENOS
DEUMTER¥ODOSEUTEMPODEEXISTÐNCIAVERSUS

ˆEMTODOSOSCRITÏRIOSDEVOLUMENÞMERODEVAGASOFE
£™£È]Ê>ÊÈÌÕ>XKœÊ“Õ`œÕÊVœ“‡ RECIDASNÞMERODEINSCRI¥ÜESPARAOVESTIBULARNÞMERODE
«iÌ>“i˜Ìi]Ê«iœÊ“i˜œÃʘœÊµÕiÊ MATRÓCULASENÞMERODECONCLUINTESDADOSDO-%#)NEP 
`ˆâÊÀiëiˆÌœÊ>œÊi˜Ãˆ˜œÊ­ÛiÀʺ"Ê !SGRANDESORGANIZA¥ÜESCRIAMUNIVERSIDADESCORPORA


ÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ `œÊ
˜Ãˆ˜œÊ `iÊ TIVASAOMESMOTEMPOQUEPROLIFERAMOS-"!S-ASTERS

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜œÊ À>ȏ»®° IN"USINESS!DMINISTRATION EASPOSSIBILIDADESDEEDUCA¥ÎO
ADISTÊNCIA

I£§Êi`ˆXKœÊi“Ê£™£È°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

/S.ÞMEROSDO#RESCIMENTODA!DMINISTRA¥ÎO
$EACORDOCOMOSCENSOSEDUCACIONAISDO-INISTÏRIODA%DUCA¥ÎOENTREEOÞLTIMOCURSODEGRA
DUA¥ÎOQUEAINDACONTAVACOMMAIORPROCURAQUEODEADMINISTRA¥ÎOˆODEDIREITOˆFOIFINALMENTEBATIDO
%MUMMILHÎODEALUNOSSEMATRICULARAMNOCURSODE!DMINISTRA¥ÎOMAISQUEODOBRODOSINTERESSA
DOSEM$IREITO%CERTAMENTENÎOFOIEMFUN¥ÎODEQUALQUERARREFECIMENTODOINTERESSEPELACARREIRAJURÓDICA
CUJAPROCURAMAISDOQUEDUPLICOU/CORREQUEONÞMERODEMATRÓCULASEMCURSOSDE!DMINISTRA¥ÎOQUASE
TRIPLICOUEMANOSCOMOSEVÐNOQUADROSEGUINTE

-ATRÓCULAS -ATRÓCULAS $
!DMINISTRA¥ÎO   
$IREITO   
%NGENHARIA4ECNOLOGIA   
)NFORMÉTICAE#OMPUTA¥ÎO   
#ONTABILIDADEE!TUÉRIA   
-EDICINA   
%CONOMIA   

%MFORMATOGRÉFICOATABELAPODESERREPRESENTADACOMOSEGUE






 -ATRÓCULAS
 

-ATRÓCULAS
O 
RIA
ITO

IA
O

Í
A

AÎ
IN
ÎÍ
GI

OM
IRE

UÈ

IC

TR
LO

TA

ED
$

ON

IS
O

!T
PU
CN

IN
E

%C
OM
E

M
E
4

!D
AD


#
IA

E
AR

LID
A
NH

BI
IC

TA
GE

ÈT

ON
RM
%N

#
FO
)N

.ODESTAQUEASEGUIRAINVERSÎOEMDEZANOSENTREOSCURSOSDEDIREITOEADMINISTRA¥ÎO




$IREITO

!DMINISTRAÎÍO

-ATRÓCULAS -ATRÓCULAS
 
 !$-).)342!­ª/0!2!!6)$! 

>Ã]Ê«œÀʵÕiÊVÀiÃViÕÊÌ>˜ÌœÊ>Ê`i“>˜`>Ê«iœÊVÕÀÜÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê
ÃÊÀ>âªiÃÊÃKœÊ
iۈ`i˜ÌiÃÊiÊÌk“ÊÈ`œÊVœœV>`>ÃÊ«œÀÊ`ˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃʘœÃÊ֏̈“œÃÊxäÊ>˜œÃ\
º
ʘœÃÃ>ÊÜVˆi`>`iÊjÊՓ>ÊÜVˆi`>`iÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ°Ê >ÃVi“œÃÊi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê
ܓœÃÊi`ÕV>`œÃÊ«œÀʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiʵÕ>ÃiÊ̜`œÃʘÃÊ«>ÃÃ>“œÃÊ>Êۈ`>Ê>ÊÌÀ>L>…>ÀÊ
«>À>ʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ*>ÃÃ>“œÃʓՈÌ>ÃÊ`iʘœÃÃ>ÃʅœÀ>ÃÊ`iʏ>âiÀÊ>Ê«>}>À]Ê>ʍœ}>ÀÊiÊ>Ê
Àiâ>ÀÊi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ+Õ>ÃiÊ̜`œÃʘÃʓœÀÀiÀi“œÃʘՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êi]ʵÕ>˜`œÊ
V…i}>ʜʓœ“i˜ÌœÊ`œÊv՘iÀ>]Ê>ʓ>ˆœÀÊ`iÊ̜`>ÃÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊpÊœÊ ÃÌ>`œÊpÊ«Ài‡
VˆÃ>Ê`>ÀÊՓ>ʏˆVi˜X>ÊiëiVˆ>»Ê­ Ì∜˜ˆ]Ê£™È{\ÊÇ®°

/i“ÊVÀiÃVˆ`œÊœÊ˜Ö“iÀœ]ʜʫœÀÌi]Ê>ÊVœ“«i݈`>`iÊiÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ
˜œÊ“Õ˜`œÊ“œ`iÀ˜œ°ÊiÊvœÀ“>ÊVœiÀi˜Ìi]ÊÌ>“Lj“ÊVÀiÃViÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœ°ÊºiÃÌKœ»]ʺLœ>Ê}iÃÌKœ»]ʺV…œµÕiÊ`iÊ}iÃÌKœ»]ʺ“>ˆÃÊivˆVˆk˜Vˆ>»Êiʺ“>ˆÃÊivˆV?Vˆ>»ÊÃKœÊ
iÝ«ÀiÃêiÃʵÕiÊiVœ>“Ê`ˆ>Àˆ>“i˜ÌiÊ«œÀÊ̜`œÃʜÃÊV>˜ÌœÃÊ`œÊ“Õ˜`œ°
>ÃʜʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶ÊʜʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“œÃÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ÊÃi}ՈÀ°

 /15%¡!$-).)342!—§/ 0ARA

œÃÜʜLïۜ]ʘiÃÌiÊ̝«ˆVœ]ʘKœÊjÊiÃ}œÌ>ÀÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ &AYOLADMINISTRAR
ÏPREVERORGANIZAR
`iÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʍ?ʵÕiÊiÃÃiʜLïۜ]Ê˜Õ“Ê COMANDARCOORDENARE
ˆÛÀœÊVœ“œÊiÃÌi]ÊjÊVՓ«Àˆ`œÊ>œÃÊ«œÕVœÃ]Ê>œÊœ˜}œÊ`iÊÛ?ÀˆœÃÊ CONTROLAR!DEFINI¥ÎOÏÞTILE
V>«‰ÌՏœÃ°Ê+ÕiÀi“œÃ]ʈÃÜÊȓ]ʈ˜ˆVˆ>ÀÊՓ>ÊiÝ«œÀ>XKœÊ`>Ê UNIVERSALPOISBASEIA SENUMCICLO
˜>ÌÕÀiâ>ÊiÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê+ÕiÀi“œÃʓœÃ‡ NATURALEFREQUENTEEMNOSSAVIDA
PLANEJAMENTOmEXECU¥ÎOm
ÌÀ>ÀʜʵÕiÊ«œ`iʘKœÊÃiÀÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi“ÊՓ>ÊVˆÀV՘Ç CONTROLEOUDEFORMASIMILAR
Ì@˜Vˆ>Êi]Êi“ÊœÕÌÀ>]Ê«œ`i°Ê+ÕiÀi“œÃ]Êi˜vˆ“]ÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊiÃÃiÊ REFLEXÎO A¥ÎO REFLEXÎO
Vœ˜ViˆÌœÊÕ˜Ì>“i˜ÌiÊVœ“ʜʏiˆÌœÀ]ÊÃi>ÊiiÊiÃÌÕ`>˜Ìi]Ê>눇
À>˜ÌiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʜÕʓiӜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«À>̈V>˜Ìi°
ÃÃiÊ>“«œÊiʍœÛi“ÊV>“«œÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]ʈ˜Ã«ˆÀ>`œÀÊ`iÊ
“ÕˆÌ>ÃÊiëiÀ>˜X>ÃÊiÊÌ>“Lj“Ê`iʓՈÌ>ÃÊÃÕëiˆÌ>Ã]ʏˆ`>ÊVœ“ÊՓ>Êi˜œÀ“iÊÛ>Àˆi`>`iÊ`iÊ
ˆ˜ÃՓœÃÊiÊÀiVÕÀÜÃÊ­«iÃÜ>Ã]ÊV>«ˆÌ>]ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ã]ʈ“>}i“]ʓ>ÀV>Ã]ÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃ]ʈ˜ÃÌ>‡
>XªiÃ]ʓ>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ“>Ã]ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊiÌV°®ÊiÊ>ˆ“i˜Ì>‡ÃiÊ`iÊVœ˜ViˆÌœÃÊiÊÌiœÀˆ>ÃÊ`iʓՈ‡
Ì>ÃʜÕÌÀ>ÃÊ?Ài>ÃÊ­iVœ˜œ“ˆ>]ʫÈVœœ}ˆ>]Êi˜}i˜…>Àˆ>]ÊÜVˆœœ}ˆ>]Ê>˜ÌÀœ«œœ}ˆ>]ÊVœ“Õ˜ˆ‡
V>XKœ]ÊvˆœÃœvˆ>]ÊLˆœœ}ˆ>]ÊÃi“ˆœœ}ˆ>]ÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`i]ʓ>Ìi“?̈V>]Ê«œ‰ÌˆV>]Ê`ˆÀiˆÌœÊiÌV°®]Ê
«ÀiÃÌ>˜`œ‡Ãi]Ê«œÀʈÃÜʓiӜ]Ê>Êi˜µÕ>`À>“i˜ÌœÃÊiÊi˜vœµÕiÃÊVˆi˜Ì‰vˆVœÃÊ`ˆÃ̈˜ÌœÃ°Ê*œÀÊ
œÕÌÀœÊ>`œ]Ê>ÃȓÊVœ“œ]Ê`iÊÌ>˜ÌœÊ>ÃÈÃ̈ÀÊ>œÊvÕÌiLœÊ˜Õ“Ê«>‰ÃÊVœ“œÊœÊ À>ȏ]Ê̜`œÃʘÃÊ
˜œÃÊ>V…>“œÃÊՓʫœÕVœÊi˜Ìi˜`ˆ`œÃʘœÊ>ÃÃ՘̜ʭi]Êi“ʓՈ̜ÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ]ÊÀi>“i˜ÌiÊ
ܓœÃ®]Ê`iÊÌ>˜ÌœÊÌÀ>L>…>À“œÃ]Ê>«Ài˜`iÀ“œÃ]Ê`ˆÛiÀ̈À“œ‡˜œÃ]ÊVÀiÀ“œÃ]Ê>ˆ“i˜Ì>À“œ‡
˜œÃ]ÊVÕÀ>À“œ‡˜œÃ]ÊiÊ>ÌjÊۈÛiÀ“œÃÊi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`œÃʓ>ˆÃÊÛ>Àˆ>`œÃÊ̈«œÃÊiÊÌ>“>˜…œÃ]Ê
Ì>“Lj“ʘœÃÊ>V…>“œÃÊՓʫœÕVœÊi˜Ìi˜`ˆ`œÃÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Êi]Êi“ʓՈ̜ÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ]Ê
Ài>“i˜ÌiÊܓœÃ]ÊÃi>“œÃʘÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʜÕʘKœ°
>ޜ]Êi“Ê£™£È]ÊvœˆÊՓÊ`œÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ>Ê`ˆviÀi˜Vˆ>ÀÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ‡
`>`iÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ãʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʵÕ>ˆÃÊÃi>“\Ê>̈ۈ`>`iÃÊÌjV˜ˆV>Ã]ÊVœ“iÀVˆ>ˆÃ]Êvˆ˜>˜Viˆ‡
À>Ã]Ê`iÊÃi}ÕÀ>˜X>]ÊVœ˜Ì?LiˆÃÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ã°Ê >Ê*>ÀÌiÊÊ`iÃÌiʏˆÛÀœ]ʘœÊV>«‰ÌՏœÊi“Ê
µÕiÊÌÀ>Ì>Ài“œÃÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊÛ>“œÃÊ`iÌ>…>ÀÊiÊVœ“«i“i˜Ì>ÀÊiÃÃ>ÊۈÃKœ°Ê
iÃÌ>V>“œÃ]Ê«œÀʜÀ>]ʵÕiÊ>Ê>LœÀ`>}i“Ê`iÊ>ޜÊjÊ>ˆ˜`>Ê>ʓ>ˆÃÊ`ˆv՘`ˆ`>ÊiÊÖ̈Ê«>À>Ê
V>À>VÌiÀˆâ>ÀÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê
ÊÀ>âKœÊ`iÃÃ>ʏœ˜}iۈ`>`iÊÌ>ÛiâÊ`iVœÀÀ>Ê`œÊv>̜Ê`iʵÕiÊi>Ê
ÃiÊL>Ãiˆ>Êi“ÊՓÊVˆVœÊ“Ո̜ʘ>ÌÕÀ>ÊiÊvÀiµÕi˜ÌiÊi“ʘœÃÃ>Êۈ`>\Ê«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ˜ÌÀœiʜÕ]Ê`iÊvœÀ“>Êȓˆ>À]ÊÀiviÝKœ‡>XKœ‡ÀiviÝKœ°ÊiÊvœÀ“>ÊiÝ«‰VˆÌ>ÊpÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ
pʜÕʈ“«‰VˆÌ>Êpʈ˜ÌՈ̈Û>Êp]ÊiÃÃ>ÊjÊ>ʓ>˜iˆÀ>Ê«i>ʵÕ>ÊœÃÊÃiÀiÃʅՓ>˜œÃÊ>}i“ʘœÊ`ˆ>Ê
>Ê`ˆ>]Ê>«Ài˜`i˜`œÊÜLÀiʜÊViÀ̜ÊiʜÊiÀÀ>`œÊi“ÊÃÕ>Êۈ`>Êiʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÜLÀiʜʵÕiÊ
v՘Vˆœ˜>ÊiʜʵÕiʘKœÊv՘Vˆœ˜>°Ê`iˆ>ÃÊ}iÀ>ˆÃÊiÊ>˜?ˆÃiÃÊ`iÊ>XªiÃÊ«>ÃÃ>`>ÃÊ>ˆ“i˜Ì>“ÊœÃÊ
˜œÃÜÃÊܘ…œÃ]ʵÕiÊÃiÀKœÊÀi>ˆâ>`œÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iʘœÛœÃÊ«>˜œÃÊiÊ«Àœi̜ð

Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊÀÕVŽiÀÊ­£™n{®Êˆ˜Ã«ˆÀ>`>Êi“Ê>ޜÊjỂ«ˆV>Ê`œÃʓ>˜Õ>ˆÃÊ`iÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê iÊÊ>vˆÀ“>ʵÕiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊ>ÊÀi>ˆâ>XKœ]Ê«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]Ê`iÊVˆ˜VœÊ
œ«iÀ>XªiÃÊL?ÈV>ÃʵÕi]ʍ՘Ì>Ã]ʺÀiÃՏÌ>“ʘ>ʈ˜Ìi}À>XKœÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊi“ÊՓʜÀ}>˜ˆÃ“œÊ
ۈ?ÛiÊiÊi“Ê`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ»°Ê ÃÃ>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊÃiÀˆ>“\
v
ÊvˆÝ>XKœÊ`iʜLïۜÃ
v
ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÛˆ`ˆ˜`œÊœÊÌÀ>L>…œÊiÊ>ÌÀˆLՈ˜`œÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃ
v
ʓœÌˆÛ>XKœÊiÊ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]Ê«œÀʓiˆœÊ`>ÃÊ«œ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊiÊ`œÊÀi>‡
Vˆœ˜>“i˜ÌœÊVœ“Êi>Ã
v
ʓi˜ÃÕÀ>XKœÊiÊ>Ê>Û>ˆ>XKœ
v
ÊvœÀ“>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã

ÊՓ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊÖ̈Êiʈ˜Vœ“«iÌ>]ÊVœ“œÊ“ÕˆÌ>ÃʜÕÌÀ>ÃÊLœ>ÃÊ`ivˆ˜ˆXªiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœÊµÕiÊ«œ`i“œÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>ÀʜÕÊi>LœÀ>À°
œÃÃ>ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ«>À>ÊiÃÃiÊÀœ]ʵÕiÊṎˆâ>“œÃʍ?ʅ?ʓՈ̜ÃÊ>˜œÃ]Êjʈ˜Ã«ˆÀ>`>Êi“Ê
Vœ˜ViˆÌœÊœÀˆÕ˜`œÊ`>ÊiVœ˜œ“ˆ>]ʵÕiÊiÃÌÕ`>Ê>Ê>œV>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊiÃV>ÃÜÃÊ«>À>Ê>ÊÃ>̈Ç
v>XKœÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʅՓ>˜>ðÊÊ>ÊÃi}Ո˜Ìi\

!$-).)342!2¡2%5.)2%!0,)#!2$!-%,(/2
&/2-!0/33°6%,/32%#523/3$)30/.°6%)3

ÃÃ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊÌi“]ʘœÊ“‰˜ˆ“œ]Ê`Õ>ÃÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊiÊ`Õ>ÃÊ`iÃÛ>˜Ì>}i˜ÃÊi“ÊÀi>XKœÊDÊ
>˜ÌiÀˆœÀ°Ê
Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊÛ>˜Ì>}i“ÊjÊÃiÀÊȓ«iÃÊiÊ`iÊv?VˆÊ“i“œÀˆâ>XKœ°Ê
ÊÃi}՘`>]ÊjʘKœÊ
`i«i˜`iÀÊ`>Ê`iÃVÀˆXKœÊ`iÊ«>«jˆÃʜÕÊ>ÌÀˆLՈXªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«>À>ÊÃiÀÊVœ˜ÃÌÀՉ`>°Ê

Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê`iÃÛ>˜Ì>}i“ÊjÊ>Ê}À>˜`iÊV>À}>Ê`iʍՉâœÃÊ`iÊÛ>œÀʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊµÕiÊÃi>ʺ>Ê
“i…œÀÊvœÀ“>Ê«œÃÉÛi»°Ê
ÊÃi}՘`>]ÊjÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iʘ>ÌÕÀ>ÊµÕiÊÌk“Ê>}՘ÃÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀiÃÊ­iëiVˆ>“i˜ÌiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«ÖLˆVœÃÊiʜÃÊ`iʘ‰ÛiˆÃʓ>ˆÃʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃ®Ê
`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊV>À>“i˜ÌiÊÃÕ>Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Ê«>À>ÊÀi՘ˆÀÊiÊ>«ˆV>ÀÊÀiVÕÀÜðÊ+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ
ÀiVÕÀÜöÊi˜iÀˆV>“i˜ÌiÊiÊ`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ÊÌiœÀˆ>ÊiVœ˜ž“ˆV>ʓ>ˆÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>]ÊÃKœÊ
Ãi“«ÀiʜÃʓiӜÃ\ÊÌiÀÀ>]ÊÌÀ>L>…œÊiÊV>«ˆÌ>°Ê/>“Lj“Ê>ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê}>˜…œÕÊ`iÃÌ>µÕiÊ
Vœ“œÊÀiVÕÀÜÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`œÊiÊÀiiÛ>˜Ìi]Ê`ÕÀ>˜ÌiʜÊÃjVՏœÊ88°Ê
Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊ>˜œÃÊnä]ʜÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiʜÃÊ>̈ۜÃʈ˜Ì>˜}‰ÛiˆÃÊi“Ê}iÀ>]ÊVœ“œÊ“>ÀV>ÊiÊ>ʈ“>}i“]Ê}>˜…>À>“Ê
ˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>ʘՓÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`iÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊÈÃÌk“ˆV>Ê­µÕiÊ`i«i˜`iÊ`>ÊVœ“«ï̈‡
ۈ`>`iÊ`iÊ̜`>ÊՓ>ÊV>`iˆ>Ê«Àœ`ṎÛ>]Ê«œ`i˜`œÊi˜ÛœÛiÀʜÕÌÀœÃÊv>̜ÀiÃÊiʜÀ}>˜ˆÃ“œÃÊ
iÊ>ÌjʓiӜÊ̜`œÊœÊÈÃÌi“>ÊiVœ˜ž“ˆVœÊ`iÊՓʫ>‰Ã®°ÊÊÌ>“Lj“ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«iÀViLiÀÊ
µÕiÊ>Ê`ˆÃ«œ˜ˆLˆˆ`>`iÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊiÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊÀi՘ˆ‡œÃÊiÊ>«ˆV?‡œÃÊÌk“ÊÈ`œÊ
œLi̜Ê`iÊÀi}Տ>“i˜Ì>XªiÃÊVÀiÃVi˜ÌiÃÊ`ÕÀ>˜ÌiÊ>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê`>ʅՓ>˜ˆ`>`i°Ê*i˜Ã>˜`œÊ˜œÊ
À>ȏÊ>ÌÕ>]ʅ?]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>Ê
/Ê­
œ˜Ãœˆ`>XKœÊ`>ÃÊiˆÃÊ`œÊ/À>L>…œ®ÊiʜÃÊiÃÌ>ÌՇ
̜ÃÊ`œÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊ«ÖLˆVœÃ]Ê>ÊÃiÀi“ÊÀiëiˆÌ>`œÃʵÕ>˜`œÊ«i˜Ã>“œÃʘœÊÌÀ>L>…œ°Ê
Ê
ÌiÀÀ>ÊÌ>“Lj“ʘKœÊjÊՓÊLi“ʏˆÛÀi]ÊiÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊÕÜÊÌk“Ê`iÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>ʏi}ˆÃ‡
>XKœÊ>“Lˆi˜Ì>ÊiÊ>ÃʏiˆÃÊ`iÊÕÜÊiʜVÕ«>XKœÊ`œÊ܏œ°Ê*œÀÊ֏̈“œ]ʜÊV>«ˆÌ>]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ
 !$-).)342!­ª/0!2!!6)$! 

vˆ˜>˜ViˆÀœ]ÊÌi“Ê>ëiV̜ÃÊ`>ÊÃÕ>ÊVˆÀVՏ>XKœÊ>Ì>“i˜ÌiÊÀi}Տ>“i˜Ì>`œÃÊ«iœÊ >˜VœÊ
i˜‡
ÌÀ>ÊiʜÕÌÀ>Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªið
ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`iÃÌ>V>ÀʵÕiʜÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ]Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃʘՓ>Ê
ÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`iÊiʘՓʓ՘`œÊ}œL>ˆâ>`œ]ÊÌÀ>˜ÃVi˜`iÊ>ÃÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê
Vœ“œÊ`i“œ˜ÃÌÀ>ʜʘ֓iÀœÊVÀiÃVi˜ÌiÊ`iÊiÃvœÀXœÃÊۜÌ>`œÃÊDÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊVœïÛ>ÊiÊ>Ê
ˆ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>°
+Õ>˜`œÊ˜œÃÊ>«Àœv՘`>“œÃʘœÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`>ʓi…œÀÊvœÀ“>Ê«œÃÉÛiÊ«>À>Ê>œV>XKœÊ
`œÃÊÀiVÕÀÜÃ]Ê>j“Ê`iʈ˜`>}>XªiÃÊÌjV˜ˆV>Ã]ʅ?ʵÕiÃ̪iÃÊj̈V>ÃÊ«iÀ“>˜i˜ÌiðÊ"Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀ]ÊiÊÌ>“Lj“ÊViÀ̜ÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊVœ“œÊœÃÊi˜}i˜…iˆÀœÃ]ÊÌi˜`i“Ê>ÊÛiÀÊ>ÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊ
ivˆVˆi˜ÌiÊVœ“œÊ>ʓi…œÀ]ʜÕÊÃi>]Ê>µÕi>ʵÕiʜ̈“ˆâ>Ê­VœœV>ʘœÊ«œ˜ÌœÊÌˆ“œ®Ê>ÊÀi>XKœÊ
i˜ÌÀiʈ˜ÃՓœÃʜÕÊÀiVÕÀÜÃÊṎˆâ>`œÃÊiʜÊÀiÃՏÌ>`œÊœÕÊ«Àœ`Õ̜ÊVœ˜Ãi}Ո`œ]ÊVœ“œÊ«œ`i‡
“œÃʘœÌ>Àʘ>ÊvÀ“Տ>Êȓ«iÃÊ>ÊÃi}ՈÀ\

*Àœ`Õ̜
vˆVˆk˜Vˆ>ÊÊ
,iVÕÀÜÃ

"ÊV?VՏœÊjÊv?VˆÊµÕ>˜`œÊÌi“œÃÊ«œÕV>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃ]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊÛi˜`>ÃÊ«œÀʓÓÊ
˜Õ“>ʏœ>Ê`iÊŜ««ˆ˜}ÊVi˜ÌiÀ]Êiʓ>ˆÃÊVœ“«iݜʘœÊV>ÜÊ`iʓ֏̈«œÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊiÊÀiVÕÀÜðÊ

‰Ê˜KœÊiÃV>«>“œÃÊ`>ÃÊvˆ˜>˜X>ÃÊiÊ`iÊÃÕ>Ãʓi`ˆXªiÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊVœ“œÊVÕÃ̜Ã]ʵÕiÊ«iÀ‡
“ˆÌi“ÊȘÌïâ>ÀʘՓ>Ê֘ˆV>ʓi`ˆ`>ʜÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊv>̜ÀiðÊ"ÃÊ>ëiV̜ÃÊÌjV˜ˆVœÃÊiÊvˆ˜>˜Viˆ‡
ÀœÃ]Êi“LœÀ>ÊVi˜ÌÀ>ˆÃÊiÊ`œ“ˆ˜>˜ÌiÃʘ>ʓi˜ÌiÊ`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]ʘKœÊiÃ}œÌ>“ÊœÊ>ÃÃ՘̜°Ê
"ÕÌÀ>ÃʵÕiÃ̪iÃÊ`iÛi“ÊÃiÀʏiÛ>˜Ì>`>ðÊi…œÀÊ«>À>ʵÕi“¶Êi…œÀÊ«œÀʵÕk¶Ê
œÊœ˜}œÊ
`iÃÌiʏˆÛÀœ]Ê>œÊÌÀ>Ì>À“œÃÊ`iÊÌi“>ÃÊVœ“œÊj̈V>Êiʈ`iœœ}ˆ>]ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊiÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Ê
“œÌˆÛ>XKœÊ…Õ“>˜>]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃ]Ê`ˆÃVṎÀi“œÃʓ>ˆÃÊiÃÃ>ÃʵÕiÃ̪ið

 %4)-/,/')!
6>iÊ>Ê«i˜>ÊՓʫ>ÃÃiˆœÊ«i>ÃʜÀˆ}i˜ÃÊiÊ>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`iÊ>}ՓÊiÃvœÀXœÊ`iÊ>˜?ˆÃiÊ`œÊÈ}‡
˜ˆvˆV>`œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iʜÕÌÀœÊi˜vœµÕi\ʜÊï“œ}ˆVœÊ­iÃÌÕ`œÊ`>ÃʜÀˆ}i˜ÃÊ
`>ÃÊ«>>ÛÀ>î]ʵÕiÊjÊÃi“«ÀiÊՓÊV>“ˆ˜…œÊˆ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊ«>À>ʈ˜ˆVˆ>ÀʵÕ>µÕiÀÊ>˜?ˆÃiÊÜLÀiÊ
Vœ˜ViˆÌœÃʓ>ˆÃÊVœ“«iݜð

Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê>Vi«XKœÊ`>Ê«>>ÛÀ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ­`œÊ>̈“]ʔ>`“Sˆ˜”ˆÃÌÀ”>ÌSˆœ”S ]ÊVՍœÊ˜ÖViœÊ
Ãi“@˜ÌˆVœÊÀi«œÕÃ>Êi“Ê“Sˆ˜”ˆÃÌSiÀ\ʺœÊµÕiÊÃiÀÛi»]ʺœÊµÕiÊ>Õ`>»]ʺœÊµÕiÊ>ÃÈÃÌi»]ʺœÊµÕiÊ
iÝiVÕÌ>»]ʺVœ˜Ãi…iˆÀœ»®Ê>«ÀiÃi˜Ì>`>Ê«iœÊˆVˆœ˜?ÀˆœÊœÕ>ˆÃÃÊ`>ʉ˜}Õ>Ê*œÀÌÕ}ÕiÃ>Ê
­œÕ>ˆÃÃ]ÊÓä䣮ÊÌÀ>âÊՓ>Ê«iVՏˆ>Àˆ`>`iʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi°ÊiÀ>“i˜Ìi]Êi“ÊÛiÀLiÌiÃÊ`iÊÃÕLÇ
Ì>˜ÌˆÛœÃʵÕiʘœ“ˆ˜>“ÊVœ˜ViˆÌœÃÊ>LÃÌÀ>̜Ã]ÊVœ“œÊºV>Ã>“i˜Ìœ»]ʺÀi>Vˆœ˜>“i˜Ìœ»]ʺVœ“Õ‡
˜…Kœ»]Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊÌÀ>âÊ>ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊº>̜ʜÕÊiviˆÌœÊ`i»]ÊvˆV>˜`œ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê
ÀiëiV̈Û>“i˜Ìi]ʺ>̜ʜÕÊiviˆÌœÊ`iÊV>Ã>À»]ʺ>̜ʜÕÊiviˆÌœÊ`iÊÀi>Vˆœ˜>À‡Ãi»Êiʺ>̜ʜÕÊiviˆÌœÊ
`iÊVœ“Õ˜}>À»°Ê?ʘœÊV>ÜÊ`>ʺ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»]ʏk‡Ãiʘ>ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊˆ˜ˆVˆ>ÊÌ>“Lj“Ê>Ê«>>‡
ÛÀ>ʺ«ÀœViÃÜ»°ÊˆV>‡Ãi]Êi˜ÌKœ]ÊVœ“\ʺ>̜]Ê«ÀœViÃÜʜÕÊiviˆÌœÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>À»°Ê-iʘœÃÊ
«iÀ“ˆÌi“ÊՓʓœ“i˜ÌœÊ`iÊ`iÃVœ˜ÌÀ>XKœ]ÊjÊÌ>˜ÌœÊˆ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊiÊ>ÕëˆVˆœÃ>Ê>ʈ˜VÕÃKœÊ
`iʺ«ÀœViÃܻʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊµÕ>˜ÌœÊ«ÀiœVÕ«>˜ÌiÊÃÕ>ÊiÝVÕÃKœ]Ê«œÀÊ
iÝi“«œ]ʘ>Ê`iÊV>Ã>“i˜Ìœ]ÊVՍœÊº>̜»]Ê«œÀʓ>ˆÃÊ«iÀviˆÌœÊµÕiÊÃi>]ÊՓ>ÊÛiâÊ`iÃVՈ`>`œÊ
œÊº«ÀœViÃÜ»]ÊÝʫœ`iÊÌiÀÊVœ“œÊºiviˆÌœ»Ê>ʈ˜viˆVˆ`>`iʜÕʜÊ`ˆÛÀVˆœt
Àˆ˜V>`iˆÀ>ÃÊDÊ«>ÀÌi]ÊiÃÃ>ʈ˜VÕÃKœÊ?Ê`ˆviÀi˜Vˆ>Êi˜œÀ“i“i˜ÌiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê«œÀÊ
iÝi“«œ]Ê`iʵÕ>µÕiÀÊՓÊ`iÊÃiÕÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃʜÕÊiÌ>«>Ãʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ>Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vˆÝ>XKœÊ`iʜLïۜÃʜÕÊ>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœ°ÊiӜÊ>ÃÊV?ÃÈV>ÃÊv՘XªiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊœÕ]ʓ>ˆÃÊ«ÀiVˆÃ>“i˜Ìi]Ê`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊpÊ«>˜i>À]ʜÀ}>˜ˆâ>À]Ê`ˆÀˆ}ˆÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊ
p]ʵÕiÊÌiÀKœÊÃiÕÊië>XœÊ`iÊ`ˆÃVÕÃÃKœÊ“>ˆÃÊ`ï`>Êi“ÊœÕÌÀœÃÊV>«‰ÌՏœÃ]ÊÃKœÊ…œiʈ˜µÕiÇ
̈œ˜>Ûi“i˜ÌiÊÌÀ>Ì>`>ÃÊVœ“œÊ«ÀœViÃÜÃ]ÊiʘKœÊVœ“œÊ>̜ÃÊ«œ˜ÌÕ>ˆÃÊiÊiÃÌ>˜µÕiðÊ
Ãȓ]Ê
jÊV>ÀœÊµÕiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ˜KœÊjÊՓ>Ê>XKœÊµÕiÊ«œ`iÊÃiÀÊÌÀ>Ì>`>ÊVœ“œÊ
Փ>ÊÌ>Àiv>ÊVœ“ÊVœ“iXœ]ʓiˆœÊiÊvˆ“°Ê
œ“œÊ˜>ʓiÌ?vœÀ>Ê`iÊviÜ]IÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ
Ì>“Lj“ʘKœÊÃiÊ«œ`i“ÊL>˜…>ÀÊ`Õ>ÃÊÛiâiÃʘœÊ“iӜÊÀˆœ°Ê"ÊvÕݜÊ`iÊ>Vœ˜ÌiVˆ“i˜ÌœÃÊ`œÊ
>“Lˆi˜ÌiÊi“ʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÃÌ?ʈ˜ÃiÀˆ`>ʘKœÊViÃÃ>]ÊiÃÌ>˜`œÊi“Ê“œÛˆ“i˜ÌœÊiʓÕÌ>‡
XKœÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiðÊ-i“«Àiʅ>ÛiÀ?]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ʜʵÕiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>À°ÊˆâiÀʵÕiÊ>ÊÌ>Àiv>Ê`iÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>ÀÊiÃÌ?ÊÌiÀ“ˆ˜>`>ÊÃiÀˆ>ÊVœ“œÊ`ˆâiÀʵÕiÊ>V>LœÕÊ>Ê«À«Àˆ>Êۈ`>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°
*œÀÌ>˜Ìœ]Ê
 -/,
"ÊÊ*,"
--"]ÊjÊ>̈ۈ`>`iÊVœ˜Ì‰˜Õ>°
"ÕÌÀœÊÃi˜Ìˆ`œÊ“Ո̜ÊÈ}˜ˆvˆV>̈ۜÊi˜Vœ˜ÌÀ>`œÊ˜œÊ`ˆVˆœ˜?ÀˆœÊjʜÊ`iʺ`ˆÀiXKœ»ÊœÕÊ
º}œÛiÀ˜œ»]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iʘœÀÌi]ÊV>“ˆ˜…œÊ>ÊÃiÀÊ«iÀVœÀÀˆ`œ°Êʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊÌ>“Lj“ʘœÌ>ÀÊ
µÕi]Êi“ÊÛ?Àˆ>Ãʏ‰˜}Õ>Ã]Ê`ˆÀiXKœÊÌi“ÊœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iʺi˜`iÀiXœ»Ê­œÕÊÃi>]ʜÊ
`iÃ̈˜œÊ`iÊ>}Õj“]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊië>Vˆ>®°Ê1“Ê`œÃʓœÌˆÛœÃʓ>ˆÃÊ
V>ÀœÃÊ«>À>Ê>ÊÀi՘ˆKœÊ`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ>}ÀÕ«>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊ
!DMINISTRARÏ
i“ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊjÊ>ÊLÕÃV>Ê`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊÀiÃՏÌ>`œÊ sPROCESSO
Vœ“Õ“°Ê
ÃȓÊjʵÕiÊՓÊ}ÀÕ«œ]Ê`iÃiœÃœÊ`iÊVœ˜ÛiÀÌiÀÊœÊ sOBJETIVOCOMUM
“>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iʈ˜vˆjˆÃÊ«œÃÉÛi]Êv՘`>ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ sSOLU¥ÎODEPROBLEMAS
Àiˆ}ˆœÃ>°Ê
ÃȓÊjʵÕiÊՓÊ̈“iÊÃiÊ՘iÊ«>À>ÊÛi˜ViÀÊՓÊV>“‡ sTOMADADEDECISÎO
sATRIBUI¥ÎODEAUTORIDADE
«iœ˜>̜°Ê
ÃȓÊjʵÕiʓˆ…>ÀiÃÊÃiÊ՘i“Ê«>À>Êv>LÀˆV>ÀÊiÊÛi˜`iÀÊ sCOORDENA¥ÎO
>Õ̜“ÛiˆÃ°Ê “Ê̜`œÃʜÃÊiÝi“«œÃ]ʜÃÊ}ÀÕ«œÃÊÀi՘ˆ`œÃʘ>ÃÊ sA¥ÎO
ÌÀkÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʘKœÊ«ÀiVˆÃ>“ÊÃiÀÊ̜Ì>“i˜Ìiʅœ“œ}k˜iœÃ]ʓ>ÃÊ
ÌiÀÊՓÊÀiÃՏÌ>`œÊi“ÊVœ“Õ“ÊvœÀÌiʜÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>ÊÀi՘ˆ‡œÃ°Ê “Ê
̜`œÃʜÃÊV>ÜÃ]Ê>}՘ÃÊ«œ`i“Ê«ÀiviÀˆÀÊviˆœ>`>]ʜÕÌÀœÃʓœµÕiV>]Ê՘ÃʜÊvÀˆœÊiʜÕÌÀœÃʜÊ
V>œÀ]Ê՘ÃʜÊVˆ˜i“>ÊiʜÕÌÀœÃÊ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>°Ê"ʵÕiʘKœÊÃiÀˆ>Ê«œÃÉÛiÊ«>À>Ê>ÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>Ê
ÃiÀˆ>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÀiˆ}ˆœÃ>Ê>Vœ…iÀÊՓÊÃ>ViÀ`œÌiʵÕiÊ«Ài}>ÃÃiʜÕÌÀ>ÊVÀi˜X>]ʜÊ̈“iÊ
iÃV>>ÀÊՓʍœ}>`œÀʵÕiʏÕÌ>ÃÃiÊ«i>Êۈ̝Àˆ>Ê`iʜÕÌÀœÊ̈“iʜÕÊ>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê>Õ̜“œLˆ‰Ã̈V>Ê
i“«Ài}>ÀÊՓʜ«iÀ?ÀˆœÊµÕiÊÌÀ>L>…>ÃÃiÊ«>À>Êv>LÀˆV>ÀÊ}i>`iˆÀ>ð
ÊV>Àœ]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ʵÕiʜÃÊiÝi“«œÃÊ`>`œÃÊÃKœÊÜLÀiʜÃʜLïۜÃʓ>ˆœÀiÃ]ʓ>ˆÃÊ
>“«œÃ]ÊiÊjÊ«œÃÉÛiÊµÕiÊÃiÊÌi˜…>Ê>ʈ“«ÀiÃÃKœÊ`iʵÕiÊ>ʵÕiÃÌKœÊjÊȓ«iÃ]ʜʵÕiʘi“Ê
Ãi“«ÀiÊjÊÛiÀ`>`i°Ê
ˆ˜`>ʵÕiʅ>>ÊV>Àiâ>ÊÜLÀiʜÃʜLïۜÃʓ>ˆœÀiÃ]ÊjÊÃi“«ÀiʓՈ̜Ê
`ˆv‰VˆÊ«>À>ʵÕ>µÕiÀʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`ivˆ˜ˆÀ]ÊÀi}ˆÃÌÀ>ÀÊvœÀ“>“i˜ÌiÊiʜLÌiÀÊVœ˜Ãi˜ÃœÊÜLÀiÊ
ˆ˜Ö“iÀœÃʜÕÌÀœÃʜLïۜÃ]ÊÜLÀiÊÃÕ>ʓˆÃÃKœÊœÕÊÀ>âªiÃÊ`iÊÃiÀ°Êº-ˆ“]ÊÌi“œÃÊ>ʓiÓ>Ê
VÀi˜X>]ʓ>ÃÊÛ>“œÃÊ«Ài}?‡>ʘ>ÃÊÀÕ>Ã]Êi“ÊÌi“«œÃʜÕʘ>Ê/6¶ÊÊV>ÀœÊµÕiÊܓœÃÊ`œÊ
“iӜÊ̈“iÊiʵÕiʵÕiÀi“œÃÊÛi˜ViÀʜÊV>“«iœ˜>̜]ʓ>ÃÊjʓi…œÀÊ>ÀÀՓ>ÀÊ«Àˆ“iˆÀœÊ>Ê
`iviÃ>ʜÕʜÊ>Ì>µÕi¶Ê"Ž]Êv>LÀˆV>Ài“œÃÊV>ÀÀœÃ]ʓ>ÃʵÕiÊ̈«œÊ`iʓœÌœÀˆÃÌ>ʵÕiÀi“œÃÊ>ÌÀ>ˆÀÊ
iÊ`iʵÕiÊvœÀ“>¶»Ê?ʘKœÊÃKœÊµÕiÃ̪iÃÊÌKœÊȓ«iÃ]ʘKœ¶t
*œÀÌ>˜Ìœ]Ê
 -/,
"ÊÊ"  /6"Ê
"1°

IºiÌ?vœÀ>Ê`iÊviÜ»\ʓiÌ?vœÀ>Ê`œÊvˆÃœvœÊ}Ài}œÊiÀ?VˆÌœÊ`iÊviÜʫ>À>Ê`i“œ˜ÃÌÀ>ÀʵÕiÊÌÕ`œÊvÕˆÊ«iÀ‡
“>˜i˜Ìi“i˜Ìi]ÊÌÕ`œÊjʓœÛˆ“i˜Ìœ°Ê*>À>ÊiÝi“«ˆvˆV>ÀÊiÃÃiÊ«i˜Ã>“i˜Ìœ]ʜʫi˜Ã>`œÀÊ`ˆâʵÕiÊՓʅœ“i“Ê
˜KœÊÃiÊL>˜…>Ê`Õ>ÃÊÛiâiÃʘœÊ“iӜÊÀˆœÊ«œÀµÕi]ʘ>ÊÃi}՘`>ÊÛiâ]ÊÌ>˜ÌœÊ>ÃÊ?}Õ>ÃÊ`œÊÀˆœÊµÕ>˜ÌœÊœÊ«À«ÀˆœÊ
…œ“i“ʍ?ʘKœÊÃKœÊœÃʓiӜð
 !$-).)342!­ª/0!2!!6)$! 

/>ÛiâÊÌ>“Lj“Ê>Õ`iÊ>Êi˜Ìi˜`iÀʜÊÃÕViÃÜÊ`œÃÊ}ÕÀÕÃÊiÊ`iÊÃÕ>Ê>Õ̜>Õ`>Ê}iÀi˜Vˆ>ÊœÊ
Ãi˜Ìˆ`œÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊº>̜Ê`iÊÀiVœ“i˜`>ÀʜÕʓˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊ>ʈ˜}iÃÌKœÊ`iÊ­°°°®Ê
Ài“j`ˆœÊ­°°°®»]Êi]Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃ]ÊVœ“œÊº>̜Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>À]ʓˆ˜ˆÃÌÀ>À]ʜviÀiViÀÊÃ>VÀ>“i˜‡
̜ûtÊ"ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ>ʘœÌ>ÀÊjʵÕi]ÊÌ>˜ÌœÊ˜>ʓi`ˆVˆ˜>ʵÕ>˜ÌœÊ˜>ÃÊÌÀ>`ˆXªiÃÊÀiˆ}ˆœÃ>Ã]ʜÊ
µÕiÊÃiÊiëiÀ>ÊjÊ>ʓœ`ˆvˆV>XKœÊ`iÊՓÊiÃÌ>`œÊvÕÌÕÀœÊµÕi]ÊÃiʘ>`>ÊvœÃÃiÊviˆÌœÊ­“i`ˆV>À]Ê
œÀ>À®]ʘKœÊœVœÀÀiÀˆ>°Ê
«iÃ>ÀÊ`iÃÃ>Ê«ÀœiXKœÊ˜œÊvÕÌÕÀœ]ʘKœÊÃiÊÌÀ>Ì>Ê>µÕˆÊ«Àœ«Àˆ>“i˜ÌiÊ
`iÊՓʫ>˜œÊœÕÊ«Àœi̜]ʓ>ÃÊ`iÊՓʫÀœViÃÜÊ`iʺVÕÀ>»]Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊ`iÊ
Փ>Ê>XKœÊVœ˜VÀiÌ>°Ê ëiVˆ>“i˜ÌiʘœÊV>ÜÊ`>ʓi`ˆVˆ˜>]ÊÌÀ>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊ
`ˆ>}˜Ã̈VœÊiÊ܏ÕXKœÊ`iÊՓʫÀœLi“>°Ê*>À>ʵÕi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>]ÊjÊiۈ`i˜ÌiʵÕiÊiÃÃiÊ
Vœ“«œ˜i˜ÌiÊiÃÌ?ÊÃi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜Ìi]ÊiʓՈ̜°
*œÀÌ>˜Ìœ]Ê
 -/,
"ÊÊ-"1"Ê Ê*,"  
-°
>ÃʜÊvˆœ}œÊÌ>“Lj“Ê>«œ˜Ì>ʜʺ>̜Ê`iÊÀi}iÀ]Ê}œÛiÀ˜>ÀʜÕÊ}iÀˆÀʘi}VˆœÃÊ«ÖLˆVœÃÊ
œÕÊ«>À̈VՏ>ÀiûÊVœ“œÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê
ÃÊÌ>Àiv>ÃÊiÊ«ÀiÀÀœ}>̈Û>ÃÊ`œÊÀiˆÊÃKœÊ
ˆ}Õ>“i˜Ìiʈ`i˜ÌˆvˆV>`>ÃÊVœ“Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÀiÛi>˜`œÊµÕiʜʫœ`iÀÊpÊÃÕ>Ê>ÌÀˆLՈXKœÊ
iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊpÊjÊՓÊ`iÊÃiÕÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiðÊ
Ê«>>ÛÀ>ʺ«œ`iÀ»ÊjÊ
>«ÀiÃi˜Ì>`>ÊVœ“œÊȘž˜ˆ“œÊ`iʺ`ˆÀiXKœ»]Ê>ʵÕ>]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]ÊjÊȘž˜ˆ“œÊ`iʺ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ»°ÊiӜʵÕ>˜`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“œÃÊ>Ê>ÌÕ>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ`œÃÊÌÀ>‡
L>…>`œÀiÃʘ>ÃÊ`iVˆÃªiÃ]Ê>Ê`ˆÛˆÃKœ]Ê>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊiÊ>Ê>ÌÀˆLՈXKœÊ`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊ«>À>ʈÃÜÊ
ÃKœÊ>}Փ>ÃÊ`>ÃÊ«ÀiÀÀœ}>̈Û>Ãʓ>ˆÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
*œÀÌ>˜Ìœ]Ê
 -/,
"ÊÊ/"

Ê Ê
-"ÊiÊÌ>“Lj“]ÊVœ“œÊ
VœÀœ?Àˆœ]Ê>Ê
/, 1"Ê Ê
1/",
 °
}Õ>“i˜Ìiʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊjʘœÌ>ÀʵÕiʺÀi}k˜Vˆ>»]ʘKœÊܓi˜ÌiÊ>Ê`œÊÀiˆ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê
>Ê`œÊ“>iÃÌÀœ]ÊjÊ>«œ˜Ì>`>ÊVœ“œÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊȘž˜ˆ“œÊ“>ˆÃÊVœ“Õ“Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
pÊ>Ê`ˆÀiXKœÊp]ʜʵÕiʏ…iÊVœ˜viÀiÊ>ʈ`iˆ>Ê`iÊVœœÀ`i˜>XKœ]ʈ˜Ìi}À>XKœ]ʅ>À“œ˜ˆ>Ê­iÃÌ>Ê
֏̈“>ʘKœÊi“ÊÃi˜Ìˆ`œÊÜVˆ>ÊœÕʅՓ>˜œ]ʓ>ÃÊi“ÊÃi˜Ìˆ`œÊiÃÌj̈VœÊœÕÊ`iÊVœ˜Õ˜Ìœ®°Ê

Ãȓ]Ê«>À>ʵÕiʜÊÀiÃՏÌ>`œÊ`iÊՓ>ÊȘvœ˜ˆ>ÊÃi>ʓi…œÀ]ʘKœÊL>ÃÌ>ÊÀi՘ˆÀʓÖÈVœÃÊ
Vœ“«iÌi˜ÌiÃ]Ê`>À‡…iÃʜÃʓi…œÀiÃʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃ]ÊiÃVœ…iÀÊՓ>ʏˆ˜`>ÊVœ“«œÃˆXKœÊiÊ
ÌÀiˆ˜>ÀÊiÝ>ÕÃ̈Û>“i˜Ìi°Ê KœÊL>ÃÌ>°Ê >ʅœÀ>Ê`œÊiëiÌ?VՏœ]ʘ>ʅœÀ>Ê`>ÊiÝiVÕXKœÊvˆ˜>]Ê
jʘiViÃÃ?ÀˆœÊVœœÀ`i˜>ÀʜÃʘ>ˆ«iÃÊiÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊÃiÕÃʓÖÈVœÃ°
*œÀÌ>˜Ìœ]Ê
 -/,
"ÊÊ
"",
"°
*œÀÊvˆ“]ʜÕÌÀœÊȘž˜ˆ“œÊ“Ո̜ÊVœ“Õ“Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊpÊiʵÕiÊ>ÌjÊÌi“ÊÃiÊÜLÀiÇ
Ã>‰`œÊ˜œÊÕÜÊpÊjʺ}iÀk˜Vˆ>»°Ê œÊië>XœÊ`>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊÛiÀLiÌiÊ`i`ˆV>`œÊDÊï“œœ}ˆ>]Ê
œÕ>ˆÃÃÊ­Óä䣮Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÊVœ“œÊ«Àˆ“iˆÀœÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`>Ê«>>ÛÀ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœÊºv>âiÀ»°Ê

«iÃ>ÀÊ`i]Êi“Ê`ˆÛiÀÜÃÊVœ“i˜Ì?ÀˆœÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃ]ÊÌiÀ“œÃʍ?Ê`iÃÌ>V>`œÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃʵÕiÊ
>v>ÃÌ>“Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`œÊ«i`>˜ÌˆÃ“œÊ`iʵÕiʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊjÊ>VÕÃ>`>]Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ
Vœ“i˜Ì>ÀÊՓʫœÕVœÊ“>ˆÃÊiÃÃ>ʘœXKœ°Ê >ʘœÃÊ>iÀÌ>Ê«>À>ʜÊv>̜Ê`iʵÕiʘKœÊÃiÊiëiÀ>Ê
`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʵÕiÊ>«i˜>ÃʺÃ>ˆL>ÊiÊ`ˆ}>ÊVœ“œÊv>âiÀ»]ʜÕÊ>«i˜>Ãʺ“>˜`i»ÊœÕʺ«i˜Ãi»°Ê

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊjÊÌ>“Lj“ʺv>âiÀ»]ʺ>Õ`>ÀÊ>Êv>âiÀ»Êi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]ʺÀi뜘Ã>Lˆˆâ>À‡ÃiÊ
«iœÊµÕiÊÃiÀ?ÊviˆÌœ»°Ê ]ÊViÀÌ>“i˜Ìi]ÊiiÊÃiÀ?Ê`ÕÀ>“i˜ÌiÊVœLÀ>`œÊ«œÀʈÃÜ°Ê
Ãȓ]ÊÃi“Ê
µÕiÀiÀÊv>âiÀʍœ}œÊ`iÊ«>>ÛÀ>ÃÊVœ“ÊœÊÃi˜Ìˆ`œÊµÕiʜÊÃÕvˆÝœÊ«œ`iÀˆ>ÊÃÕ}iÀˆÀ\

 -/,
"ÊÊ
"°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 !,'/)-0/24!.4%15%&!,4/5
º
>`>ÊÃiÀʅՓ>˜œÊ­°°°®ÊVœ˜Ã̈ÌՈ‡ÃiÊVœ“œÊ«iÃÜ>ʘ>ʓi`ˆ`>Êi“ʵÕiÊ`iÃi˜ÛœÛiÊ>Ê
V>«>Vˆ`>`iÊ`iÊ>˜ÌiVˆ«>ÀÊ>XªiÃ]Ê`iÊii}iÀÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“i˜ÌiʓiÌ>ÃÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊՓʵÕ>‡
`ÀœÊ`iÊÛ>œÀiÃÊ­°°°®]ÊiÊ`iʏ>˜X>À‡ÃiÊi“ÊLÕÃV>Ê`>ÃʓiÓ>Ã]ÊۈÛi˜`œ]Ê>Ãȓ]Ê>Ê«À«Àˆ>Ê
ۈ`>ÊVœ“œÊՓʫÀœi̜»ÊÊ­>V…>`œ]ÊÓäää\Ê«°ÊӇή°

ÀÀˆÃV>“œÃÊ>vˆÀ“>À]ʓiӜÊVœÀÀi˜`œÊœÊ
ÀˆÃVœÊ`iÊÃiÀ“œÃÊ>VÕÃ>`œÃÊ`iÊÛ>ˆ`>`iÊiÝViÇ 2ACIONALIDADE,IMITADA
ÈÛ>]ʵÕiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>À]Êi“ʓՈ̜ÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ]Ê
jÊ>Ê>̈ۈ`>`iʅՓ>˜>ʵÕi]Ê«œÌi˜Vˆ>“i˜Ìi]Ê %MENTREVISTACONCEDIDAÌREVISTA6ALOREM
MAIODEOECONOMISTA2OBERT3HILLER
“>ˆÃʘœÃÊ`ˆviÀi˜Vˆ>Ê`œÃÊ>˜ˆ“>ˆÃ°Ê*œÀʵÕiÊ PROFESSORDA5NIVERSIDADEDE9ALEAFIRMAEM
«œÌi˜Vˆ>“i˜Ìi¶Ê*œÀµÕi]Ê«>À>ʵÕiÊiÃÃiÊ RELA¥ÎOÌCRISEIMOBILIÉRIADOS%STADOS5NIDOS
«œÌi˜Vˆ>ÊÃiÊÀi>ˆâi]ÊjÊ«ÀiVˆÃœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊ QUEhAPSICOLOGIAHUMANAAFETAACONFIAN¥A
`iÊvœÀ“>ÊVœ“«iÌ>]Ê>“«>]ʏ>˜X>˜`œÊ“KœÊ DEEMPRESÉRIOSCONSUMIDORESEINVESTIDORES
`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊÃÕ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>Ã°Ê EINFLUIEMSUASDECISÜESvP 

vˆ˜>Ê`iÊVœ˜Ì>Ã]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊjÊՓ>ʈ“«œÀ‡ /SERHUMANOALÏMDERACIONALÏTAM
Ì>˜ÌiÊviÀÀ>“i˜Ì>Ê`iÊiÝ«ÀiÃÃKœÊ`>ÊVՏÌÕÀ>°Ê BÏMEMOCIONAL

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊj]Êi“ʓՈ̜ÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ]Ê>ʓ>˜ˆ‡ )SSOEXPLICARIAOERRODOSINVESTIDORESQUE
FOCARAMEMIMØVEISNACREN¥ADEQUEOSEU
viÃÌ>XKœÊ`iÊ>ëiV̜ÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ`œÊ
VALORCONTINUARIASUBINDOCONTRARIANDOATEO
…Õ“>˜œ]Ê«œˆÃ\ RIAFINANCEIRAQUERECOMENDADIVERSIFICARINVES
TIMENTOSPARADIMINUIRRISCOS
¸ ˜ÛœÛiʘœXKœÊ`iÊvÕÌÕÀœ\ʜÕÌÀ>ÊV>À>V‡ 0ARAOPROFESSORAMACROECONOMIATRADI
ÌiÀ‰Ã̈V>ÊiÝVÕÈÛ>Ê`œÊÃiÀʅՓ>˜œÊjÊ>Ê CIONALQUESEBASEIANARACIONALIDADEENA
V>«>Vˆ`>`iÊ `iÊ «ÀœiÌ>ÀÊ Vœ˜ÃVˆi˜Ìi‡ LØGICAPARAPREVEREVENTOSPRECISASERREVISTA
“i˜ÌiÊՓÊvÕÌÕÀœÊ`iÃi>`œÊiÊ`iÊÌÀ>X>ÀÊ POISNÎOCONSEGUEPROPORSOLU¥ÜESPARAAS
>XªiÃʵÕiÊ«iÀ“ˆÌ>“Ê>V>˜X?‡œ]ÊÌiÀÊ«Àœ‡ CRISES
i̜Ã]Ê«>˜i>ÀÊ>j“Ê`iÊՓÊvÕÌÕÀœÊˆ“i‡
`ˆ>̜°
¸ Ê>̈ۈ`>`iÊÜVˆ>\Ê>«iÃ>ÀÊ`iʘKœÊiÝVÕÈÛ>]ÊiÃÃ>ÊjʜÕÌÀ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÊVœ“Õ“Êi˜ÌÀiÊ
>Ê>̈ۈ`>`iÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>°Ê
ÃȓÊVœ“œÊ˜i˜…Õ“Ê…œ“i“Ê
«œ`iÊ`ivˆ˜ˆÀ]ÊVœ˜ÃÌÀՈÀʜÕʓiӜʫiÀViLiÀÊÃÕ>ʈ`i˜Ìˆ`>`iʈ܏>`>“i˜ÌiÊ`œÊVœ˜Û‰ÛˆœÊ
ÜVˆ>]ʘKœÊÃiÊ«œ`iÊVœ˜ViLiÀÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iÊՓÊÝÆʈ˜`œÊ>j“]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊi˜ÛœÛiÊՓÊiÃvœÀXœÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ`iÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊÜVˆ>]Ê`iÊi˜}i‡
˜…>Àˆ>Ê`>Êۈ`>ÊÜVˆ>°
¸ KœÊÃiÊiÃÌ>LiiViʘi“ÊiۜÕˆÊÃi“ÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“ÊVœ“Õ“\ʘKœÊjÊiÝ>}iÀœÊ>vˆÀ“>ÀÊ
µÕiÊ>ʅՓ>˜ˆ`>`i]ÊVœ“œÊ>ÊVœ˜…iVi“œÃ]ʘKœÊi݈Ã̈Àˆ>ÊÃiʘKœÊ̈ÛiÃÃiÊÈ`œÊV>«>âÊ`iÊ
`iÃi˜ÛœÛiÀÊ>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê>ÌjʜÊiÃÌ?}ˆœÊi“ʵÕiÊi>ÊÃiÊi˜Vœ˜ÌÀ>]Ê>À̈VՏ>`>ÊiÊȓLˆV>°Ê
"ÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊÌ>˜}‰ÛiˆÃÊ`iÊՓ>ÊVˆÛˆˆâ>XKœÊViÀÌ>“i˜ÌiÊÀiÛi>“Ê“i˜œÃÊÜLÀiÊi>Ê`œÊ
µÕiʜʵÕiÊi>ÊvœˆÊV>«>âÊ`iÊÀi}ˆÃÌÀ>ÀÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊÃÕ>ʏˆ˜}Õ>}i“ÊiÃVÀˆÌ>ÆÊ«Õ`i“œÃÊ
>«Ài˜`iÀʓՈ̜ʓ>ˆÃÊÜLÀiÊ>Ê>˜Ìˆ}>ÊVˆÛˆˆâ>XKœÊi}‰«Vˆ>ʘœÃÊ>˜œÃʵÕiÊÃiÊÃi}ՈÀ>“ÊDÊ
`iVˆvÀ>XKœÊ`œÃʅˆiÀ}ˆvœÃÊ`>Êv>“œÃ>Ê«i`À>Ê`iÊ,œÃiÌ>]ʈ˜ˆVˆ>`>Êi“Ê£nÓÓÊ«œÀÊ

…>“«œˆœ˜]Ê`œÊµÕiÊi“Ê̜`œÃʜÃÊ>˜œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃÊ`iÊ`iÃVœLiÀÌ>ÃÊ`iÊÉ̈œÃÊiÊ>ÀÌiv>‡
̜ÃÊ>ÀµÕiœ}ˆVœÃ°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>À]Ê«iœÊ“i˜œÃʘœÊµÕiÊ«œ`i“œÃÊÀiVœ˜…iViÀÊVœ“œÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊi“ÊՓʺiÃÌ?}ˆœÊVˆÛˆˆâ>̝Àˆœ»Ê“>ˆÃÊ>Û>˜X>`œ]ÊÌ>“Lj“ÊÌi“ʓՈ̜Ê`iÊ
`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê`iʏˆ˜}Õ>}i˜ÃÊpʏˆ˜}Õ>}i˜ÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Ê
 !$-).)342!­ª/0!2!!6)$! 

ˆ˜}Õ>}i˜ÃÊ«>À>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊˆ˜ÌiÀ˜>ÊiÊVœ“ʜʫÖLˆVœÊ
iÊVœ˜ÃՓˆ`œÀiÃÆÊiÊ>ʏˆ˜}Õ>}i“Êvˆ˜>˜ViˆÀ>]Ê«œÀÊiÝi“‡ !DMINISTRA¥ÎO
«œ]ʵÕiÊ`iÃVœ˜…iViÊvÀœ˜ÌiˆÀ>Ã]Ê«iÀ“ˆÌˆ˜`œÊ>ÊVœ“Õ‡ ENVOLVETAMBÏM
˜ˆV>XKœÊi˜ÌÀiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊiʈ˜ÛiÃ̈`œÀiÃÊ`iÊ s%NTENDIMENTODOFUTURO
µÕ>µÕiÀÊ«>ÀÌiÊ`œÊ“Õ˜`œ° DESEJADO
s#ONSTRU¥ÎOSOCIAL
¸ *iÀ“ˆÌiÊiʘiViÃÈÌ>Ê`iÊ>«Ài˜`ˆâ>`œ\Ê>ÊLœ>Ê>`“ˆ‡ s5MALINGUAGEMCOMUM
˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊÛiÀ`>`iˆÀ>“i˜ÌiʜLViV>`>Ê«iœÊ>«Ài˜‡ s!PRENDIZAGEM
`ˆâ>`œÆÊ`ˆ>}˜œÃ̈V>ÀÊÈÌÕ>XªiÃ]ÊÀi܏ÛiÀÊ«ÀœLi“>Ã]Ê s$ESEJODECONTROLEEREDU¥ÎO
>«ˆV>ÀÊ܏ÕXªiÃÊi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê`iÃVœLÀˆÀÊVœ“œÊ DASINCERTEZAS
v՘Vˆœ˜>À>“ÊiÊi“ʵÕiʜÕÌÀ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ
>«ˆV>`>Ã]ÊÃKœÊÌ>Àiv>ÃÊVœÌˆ`ˆ>˜>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
¸ ˜ÛœÛiʜÊ`iÃiœÊ`iÊVœ˜ÌÀœ>ÀʜÊ>“Lˆi˜Ìi\Ê`iÃ`iʜÃÊ«Àˆ‡
“À`ˆœÃÊ`>ÊVˆÛˆˆâ>XKœ]ʜʅœ“i“ÊLÕÃV>ʜÊVœ˜ÌÀœiÊÜLÀiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>ÆÊÃKœÊˆ˜Ö“iÀ>ÃÊ
>ÃÊÌi˜Ì>̈Û>ÃÊ`iÊ«>˜ˆvˆV>XKœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊiVœ˜ž“ˆVœÊiÊÜVˆ>Ê˜>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê`>ʅՓ>˜ˆ‡
`>`iÆʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʜÊ`iÃiœÊ`iÊVœ˜ÌÀœ>ÀʜÊV>œÃ]ÊÀi`ÕâˆÀʈ˜ViÀÌiâ>ÃÊ`iÊ«>˜i>ÀÊ
iÊVœÀÀˆ}ˆÀÊ«ÀœViÃÜÃÊÛ>ˆÊ>œÊiÝÌÀi“œ°

>ˆÃÊ`œÊµÕiÊ>ʜLÃiÀÛ>XKœÊˆÃœ>`>Ê`iÊV>`>ÊՓ>Ê`>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊVˆÌ>`>ÃÊiÊÌ>“Lj“Ê
`iʜÕÌÀ>ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃÊi“ÊœÕÌÀœÃÊ̝«ˆVœÃÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]ʜʵÕiʈ`i˜ÌˆvˆV>Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊVœ“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>ÊjÊ>Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iÊ̜`>ÃÊi>ÃÊi“Ê«>ÀVi>Ãʈ}Õ>“i˜Ìiʈ“«œÀ‡
Ì>˜ÌiðÊœ}œ]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃiÀˆ>Ê>ÊvœÀ“>Ê`iÊṎˆâ>ÀÊ>ÊÀ>âKœÊ«>À>ÊVœ˜ÌÀœ>ÀʜÕÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÀÊ
œÊiÀÀœÊiÊ>Êv>ˆLˆˆ`>`iʅՓ>˜>Ê«ÀœVÕÀ>˜`œÊÀiviÀk˜Vˆ>ÃʘœÀÌi>`œÀ>ÃÊi“Ê“iˆœÊDÃʈ˜ViÀ‡
Ìiâ>ð
KœÊÃiÊ«ÀiÌi˜`i]ÊVœ“ÊiÃÃ>Ê>vˆÀ“>XKœ]ÊÀi`ˆ“ˆÀÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`iʓՈÌ>ÃÊ`>Ãʓ>âi‡
>ÃÊ`iʵÕiÊÃKœÊ>VÕÃ>`>Ã]ÊVœ“œÊ>ÊiÝ«œÀ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀÊiÊ>Ê`i«Ài`>XKœÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>]Ê
`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>ðʘviˆâ“i˜Ìi]Êi>ÃÊÃKœÊÌ>“Lj“ʈ“«iÀviˆXªiÃÊ`>Ê«À«Àˆ>ʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>°Ê
]ʓiӜÊVœ“Ê̜`œÃʜÃÊ«ÀœLi“>Ã]Êjʈ˜i}?ÛiÊµÕi]Ê«>À>Ê>Ê>L܏ÕÌ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`>ʅՓ>‡
˜ˆ`>`i]ÊVœ“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊÃÕ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>Êۈ`>ÊjÊՓÊÌ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊÃi}ÕÀ>]ʓ>ˆÃÊ
Vœ˜vœÀÌ?Ûi]ÊVœ“Ê“>ˆÃÊܘ…œÃÊÀi>ˆâ?ÛiˆÃÊiÊVœ“Ê“>ˆÃÊLiiâ>Ê`œÊµÕiÊÃiÀˆ>ÊÃi“Êi>ðÊ

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊjʅՓ>˜œ°Ê
>LiÊ>œÊÃiÀʅՓ>˜œ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊ«>À>Ê>Êۈ`>°

%-2%35-/

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊj]ÊÌ>Ûiâ]Ê>Ê>̈ۈ`>`iʅՓ>˜>ʵÕiʓ>ˆÃʘœÃÊ`ˆviÀi˜VˆiÊ`œÃÊ>˜ˆ“>ˆÃ]ʍ?ʵÕiÊ
i˜ÛœÛiÊՓÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊÀ>Vˆœ˜>Ê«>À>ʜÊ`œ“‰˜ˆœÊ`œÊ>“Lˆi˜Ìi]Ê>«Ài˜`ˆâ>`œÊiʏˆ˜‡
}Õ>}i“]ʘœXKœÊ`iÊvÕÌÕÀœÊiÊ>ÃÜVˆ>XKœÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊiÊVœœÀ`i˜>`>°
6ˆÛi“œÃÊi“ÊՓʓ՘`œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊi݈}i“ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
µÕ>ˆvˆV>`>ÊiÊ«ÀœvˆÃȜ˜>°ÊÃÜÊiÝ«ˆV>Ê«œÀʵÕiʜÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌk“ʜʓ>ˆœÀÊ
˜Ö“iÀœÊ`iÊ>Õ˜œÃʘœÊ À>ȏÊiÊi“Ê`ˆÛiÀÜÃÊ«>‰ÃiÃÊ`œÊ“Õ˜`œ°

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊjÊÀi՘ˆÀÊiÊ>«ˆV>ÀÊ`>ʓi…œÀÊvœÀ“>Ê«œÃÉÛiÊœÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ°Ê ]Ê
i“ÊՓ>ÊÜVˆi`>`iÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊVœ˜iVÌ>`>ÊiÊ}œL>ˆâ>`>]Ê>ÃÊvœ˜ÌiÃÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊiÊ>ÃÊ
«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊÌÀ>˜ÃVi˜`i“Ê>ÃÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊiÃÌÀˆÌ>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊj]ÊÌ>“Lj“]ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊÌiœÀˆ>Ã]ÊVœ˜ViˆÌœÃ]ʓi̜`œœ}ˆ>ÃÊiÊviÀÀ>‡
“i˜Ì>ÃʵÕiÊ«œ`i“ÊVœ˜ÌÀˆLՈÀÊ«>À>Ê>Ê܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊÜVˆ>ˆÃÊiʅՓ>˜œÃÊiÊ«>À>Ê>Ê
Vœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊՓÊvÕÌÕÀœÊ“i…œÀ°Ê*œ`i“œÃ]ÊiÊ`iÛi“œÃ]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊ«>À>Ê>Êۈ`>°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê "ʵÕiÊۜVkÊ>V…>Ê`œỂÌՏœÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœ¶Ê*œÀʵÕiÊۜVkÊ>V…>ʵÕiÊiiÊvœˆÊiÃVœ…ˆ`œ¶Ê “ʵÕiÊ
ÈÌÕ>XªiÃ]ʵÕiʘKœÊ>ÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ]ÊۜVkÊ>V…>ʵÕiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«œ`iÊÃiÀÊ>«ˆV>`>Ê«>À>Ê
“i…œÀ>ÀÊ>Êۈ`>¶
Ó°Ê
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊÀi>“i˜ÌiʘiViÃÃ?Àˆ>ÊiÊÖ̈ÊVœ“œÊ?Ài>Ê`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÃi«>À>`>Ê`>ÃÊ
`i“>ˆÃ¶Ê+ÕiÊ>ëiV̜ÃÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÃKœÊi˜vœV>`œÃÊ`iÊvœÀ“>Ê«>À̈VՏ>ÀʜÕÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ«i>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê+ÕiÊÛ>˜Ì>}i˜Ã]ÊÃiÊjʵÕiÊi݈ÃÌi“]ÊՓÊ}iÃ̜ÀʵÕiÊiÃÌÕ`œÕÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÛ>À?Ê
ÜLÀiʜÕÌÀœÊµÕiʘKœÊœÊviâ¶
Î°Ê -iÊvœÃÃiÊVœ˜Ûˆ`>`œÊ>ÊVœ˜ÌÀˆLՈÀÊ«>À>Ê>ÊÀiviÝKœÊÜLÀiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʵÕ>ÊÃiÀˆ>Ê>ÊÃÕ>Ê`ivˆ‡
˜ˆXKœÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê­6œÌiÊÃi“«ÀiÊ>ÊiÃÌ>ʵÕiÃÌKœ]ÊVœ˜vœÀ“iÊvœÀÊ>Û>˜X>˜`œÊ˜>ʏiˆÌÕÀ>Ê
`œÃÊ`i“>ˆÃÊV>«‰ÌՏœÃ°®
{°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊjÊÀi՘ˆÀÊiÊ>«ˆV>À]Ê`>ʓi…œÀÊvœÀ“>Ê«œÃÉÛi]ʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ°ÊiʵÕiÊ
vœÀ“>Ê>Ê}œL>ˆâ>XKœÊiʜÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÊÛiœVˆ`>`iÊ`>ÃʓÕ`>˜X>Ãʈ˜vÕi˜Vˆ>“ʘ>Ê>«ˆV>XKœÊ
`iÃÌiÊVœ˜ViˆÌœ¶
x°ÊÊÊ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]Ê`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

(OMEM/RGANIZA¥ÎO
E3OCIEDADE

 /HUMANOACULTURAEASORGANIZA¥ÜES
 "REVEVISÎOHISTØRICADASORGANIZA¥ÜES
 %MPRESASEMUITOMAIS

 /(5-!./!#5,452!%!3/2'!.):!—š%3

ʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>Ê>ˆ˜`>ʘKœÊvœˆÊ`ivˆ˜ˆ`>Ê`iʓ>˜iˆÀ>ʈ˜Ìi}À>°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]Ê>}Փ>ÃÊ
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʵÕiÊ`ˆviÀi˜Vˆ>“ʜʅœ“i“Ê`>ÃʜÕÌÀ>ÃÊiëjVˆiÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ>«œ˜Ì>`>ðÊ"Ê
Vœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊj]Êi“ÊLœ>Ê«>ÀÌi]Ê>«Ài˜`ˆ`œ°Ê
ÊL>Ãiʈ˜Ã̈˜ÌˆÛ>ÊjÊ«iµÕi˜>Ê
µÕ>˜`œÊVœ“«>À>`>ÊDÊ`œÃÊ>˜ˆ“>ˆÃ]ʵÕiÊÌk“Ê>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀVi>Ê`œÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ
L>Ãi>`>Êi“ʈ˜Ã̈˜ÌœÃ°Ê"ÃÊ>˜ˆ“>ˆÃ]ʏœ}œÊ>œÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃʓiÃiÃÊ`iÊi݈ÃÌk˜Vˆ>]ÊiÃÌKœÊ>«ÌœÃÊ
>Ê`iÃi“«i˜…>ÀÊ}À>˜`iÊ«>ÀÌiÊ`œÊ«œÌi˜Vˆ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈VœÊ`>ÊiëjVˆi]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê
>ʏœVœ“œXKœÊv‰ÃˆV>°Ê>ÊVœ“«>À>XKœÊi˜ÌÀiʜʅœ“i“ÊiʜÕÌÀ>ÃÊiëjVˆiÃÊ>˜ˆ“>ˆÃ]ÊVœ˜ÃÌ>‡
Ì>“œÃʵÕiÊ>ÊiëjVˆiʅՓ>˜>]Ê>œÊ˜>ÃViÀ]ÊjÊ>ʓ>ˆÃÊ`iëÀœÌi}ˆ`>Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÊ“iˆœ°
"ʘ>ÃVˆ“i˜ÌœÊLˆœ}ˆVœÊjÊVœ“Õ“Ê>Ê̜`>ÃÊ>ÃÊiëjVˆiðÊ
œÊ˜>ÃViÀ]Ê`iˆÝ>“œÃÊՓÊiÃÌ>`œÊ
`iʅ>À“œ˜ˆ>Ê«>À>Êi˜ÌÀ>ÀÊi“ÊՓ>ʘœÛ>ÊÀi>XKœÊVœ“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>°Ê œÃÊ>˜ˆ“>ˆÃ]ÊVœ˜ÌÕ`œ]Ê
«iÀViLi‡ÃiʵÕiÊՓʘœÛœÊiÃÌ>`œÊ`iʅ>À“œ˜ˆ>ÊvœˆÊ>̈˜}ˆ`œÊ˜iÃÃ>ÊÀi>XKœÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ
Vœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃʵÕi]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ`ivˆ˜ˆ`œÃÊ«iœÊˆ˜Ã̈˜Ìœ]Ê«>ÃÃ>“Ê>ÊÃiÀÊÀi«ï`œÃÊ`iÊvœÀ“>Ê
Vœ“Õ“Ê«œÀÊ̜`>Ê>ÊiëjVˆi°ÊˆviÀi˜Ìi“i˜Ìi]ʜʺ˜>ÃViÀʅՓ>˜œ»Ê­«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʘœÊ
Ãi˜Ìˆ`œÊ«ÃˆVœ}ˆVœ®ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>Ê`ÕÀ>˜ÌiÊ̜`>ÊÃÕ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>]Ê«œˆÃÊ>ÃÊÀiëœÃÌ>ÃÊ>œÊ“iˆœÊ
ÛKœÊÃiÊ>ÌiÀ>˜`œ]ÊÌ>˜ÌœÊ˜œÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“ÊœÃʜÕÌÀœÃÊÃiÀiÃʵÕ>˜ÌœÊi“ÊÀi>XKœÊ>œÊ«À«ÀˆœÊ
iÕ°Ê?ÊՓ>ÊÌÀœV>Êi˜ÌÀiʜʈ˜`ˆÛˆ`Õ>]ʓ>ˆÃÊ«>À̈VՏ>À]ÊiʜÊÜVˆ>°Ê*œÀʓiˆœÊ`iÊ«>«jˆÃÊ
>ÃÃՓˆ`œÃÊ`i˜ÌÀœÊ`iÊՓÊ}ÀÕ«œ]ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>‡ÃiÊi“ÊÃÕ>ÊÃÕLïۈ`>`iÊ>œÊ
“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊÃiʈ˜ÃiÀiʘ>ÊÜVˆi`>`i°Ê"ÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊ˜KœÊjÊÀi}ˆ`œ]Ê
«œÀÌ>˜Ìœ]Ê՘ˆV>“i˜ÌiÊ«œÀÊÀi}À>Ãʈ˜Ã̈˜ÌˆÛ>Ã]ʓ>Ã]ÊÌ>“Lj“]ÊiÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê«œÀÊÀi}À>ÃÊ
>À̈vˆVˆ>ˆÃÊVÀˆ>`>ÃÊ«œÀÊ}ÀÕ«œÃÊiÊÜVˆi`>`iÃʅՓ>˜>ð

I/«ˆVœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊVœ“Ê>ÊVœ>LœÀ>XKœÊ`>Ê«ÀœviÃÜÀ>Ê9œ>˜`>ÊiÀÀiˆÀ>Ê >VKœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

"ʅœ“i“]ʘœÊˆ˜ÌՈ̜Ê`iÊi˜Vœ˜ÌÀ>ÀʜÊiµÕˆ‰LÀˆœÊVœ“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>]ʜ«iÀ>ÊÜLÀiÊi>ʘœÊ
Ãi˜Ìˆ`œÊ`iÊÌÀ>˜ÃvœÀ“?‡>ÊiÊ`œ“ˆ˜?‡>Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“ÊÃÕ>Êۜ˜Ì>`i°Ê
Ê֘ˆV>ʓ>˜iˆÀ>Ê
«i>ʵÕ>ÊœÊ…œ“i“Ê«œ`iÊivïÛ>ÀÊ­«iœÊ“i˜œÃÊ«>ÀVˆ>“i˜Ìi®ÊœÊ`œ“‰˜ˆœÊÜLÀiÊ>ÃÊvœÀX>ÃÊ
˜>ÌÕÀ>ˆÃÊjÊ«œÀʓiˆœÊ`œÊÌÀ>L>…œ°ÊiÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]ʜÊÌÀ>L>…œÊ«œ`iÊÃiÀÊ`ivˆ˜ˆ`œÊVœ“œÊ
Փ>Ê>̈ۈ`>`iÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊiÊÜVˆ>Ê`œÊ…œ“i“]ÊۈÃ>˜`œÊ>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀʜʓiˆœÊi“ʵÕiÊ
…>LˆÌ>]ÊÃi}՘`œÊ>ÃÊÃÕ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃʘiViÃÈ`>`iðÊ"ÊVœ˜ViˆÌœÊ˜KœÊ«œ`iÊÃiÀÊiÃÌi˜`ˆ`œÊ>œÃÊ
>˜ˆ“>ˆÃ]ʵÕiÊiÝiVÕÌ>“Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>̈ۈ`>`iÃʈ˜Ã̈˜ÌˆÛ>ÃÊÀi«ï̈Û>ðÊ"ʅœ“i“Ê
>Փi˜Ì>ÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>Êv‰ÃˆVœÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`>ÊVÀˆ>XKœÊiÊṎˆâ>XKœÊ`iÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊiʓ?µÕˆ˜>Ã]Ê
“>ÃÊÌ>“Lj“]ÊiÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ`>Ê>ÃÜVˆ>XKœÊiÊ`œÊÌÀ>L>…œÊVœ˜Õ˜ÌœÊVœ“Ê
œÕÌÀœÃÊÃiÀiÃʅՓ>˜œÃ]ʜʵÕ>ÊjÊÀi}ˆ`œÊ«œÀÊ>µÕi>ÃÊÀi}À>ÃÊ>À̈vˆVˆ>ˆÃ°ÊÊ`>Ê>ÃÜVˆ>XKœÊ`>Ê
ˆ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>ʅՓ>˜>ÊVœ“ÊÃÕ>ÃÊV>«>Vˆ`>`iÃÊ`iÊ>«Ài˜`iÀ]Ê`iÊÀi}ˆÃÌÀ>ÀÊÃiÕÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊ
i“ÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“ÊVœ“Õ“ÊiÊ`iÊ>ÃÜVˆ>À‡ÃiÊ`iÊvœÀ“>ʜÀ}>˜ˆâ>`>Ê«>À>Ê>ÊṎˆâ>XKœÊ`iÃÃiÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ«>À>ʜÊ>V>˜ViÊ`iʜLïۜÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊµÕiÊÃÕÀ}i“Ê>ʜÀˆ}ˆ˜>ˆ`>`iÊiÊ>Ê
À>Àˆ`>`iÊ`iʘœÃÃ>ÊiëjVˆi°

!NO¥ÎODECULTURAESUASIMPLICA¥ÜESNOESTUDODASORGANIZA¥ÜES
-i}՘`œÊ Àœ˜ˆÃ>ÜÊ>ˆ˜œÜΈʭ£™ÈÓ\Ê«°Ê{·{n®]Ê
º>ÊVՏÌÕÀ>ÊjʜÊ̜`œÊˆ˜Ìi}À>ÊVœ˜Ã̈ÌՉ`œÊ«œÀʈ“«i“i˜ÌœÃÊiÊLi˜ÃÊ`iÊVœ˜ÃՓœ]Ê«œÀÊ
V>ÀÌ>ÃÊVœ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>ˆÃÊ«>À>ʜÃÊÛ?ÀˆœÃÊ>}ÀÕ«>“i˜ÌœÃÊÜVˆ>ˆÃ]Ê«œÀʈ`iˆ>ÃÊiʜv‰VˆœÃÊ
…Õ“>˜œÃ]Ê«œÀÊVÀi˜X>ÃÊiÊVœÃÌՓiðÊ+ÕiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀi“œÃÊՓ>ÊVՏÌÕÀ>ʓՈ̜Êȓ«iÃÊ
œÕÊ«Àˆ“ˆÌˆÛ>]ʜÕÊՓ>ÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊVœ“«iÝ>ÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>]Ê`i«>À>“œ‡˜œÃÊVœ“Ê
Փ>ÊÛ>ÃÌ>Ê>«>Ài…>}i“]Êi“Ê«>ÀÌiʓ>ÌiÀˆ>]Êi“Ê«>ÀÌiʅՓ>˜>]Êi“Ê«>ÀÌiÊiëˆÀˆ‡
ÌÕ>]ÊVœ“Ê>Ê>Õ`>Ê`>ʵÕ>ÊœÊ…œ“i“ÊjÊV>«>âÊ`iʏˆ`>ÀÊVœ“ÊœÃÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ˜VÀi̜Ã]Ê
iëiV‰vˆVœÃ]ÊVœ“ʵÕiÊÃiÊ`ivÀœ˜Ì>»°

“ÊÃՓ>]Ê>ÊVՏÌÕÀ>ÊjÊVœ“«œÃÌ>Ê«œÀÊVÀˆ>XªiÃʅՓ>˜>ÃʵÕiÊ܏ÕVˆœ˜>“Ê«ÀœLi“>ÃÊ`iÊ
ÜLÀiۈÛk˜Vˆ>]Ê>j“Ê`iʍÕÃ̈vˆV>ÀÊiÊ`>ÀÊÃi˜Ìˆ`œÊ>œÃÊVœÃÌՓiÃ]ÊÛ>œÀiÃÊiÊÀi>XªiÃÊ`iÊՓÊ
}ÀÕ«œÊœÕÊÜVˆi`>`i°

ÊVՏÌÕÀ>]ʈ˜ˆVˆ>“i˜Ìi]ÊL>Ãiˆ>‡Ãiʘ>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`>ÃʘiViÃȇ
!
`>`iÃÊLˆœ}ˆV>ÃÊ­>ˆ“i˜Ì>XKœ]Ê`iviV>XKœ]ÊÀi«Àœ`ÕXKœ]Ê PALAVRA
Ài«œÕÜÊiÌV°®°Ê*>À>ÊÃ>̈Ãv>âiÀÊiÃÃ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃ]ʜʅœ“i“Ê TRABALHOTEMORIGEM
>}iÊÜLÀiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>]Ê«œÃÈLˆˆÌ>˜`œÊœÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`œÊ ETIMOLØGICANOLATIM
ÃiÕʜÀ}>˜ˆÃ“œÊiÊ>ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>XKœÊ`>ÊiëjVˆi°Ê*Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ TRIPALIAREhTORTURARvDERIVADO
DETRIPALIUMhINSTRUMENTO
«œÀʓiˆœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ÊiiÊVÀˆ>ÊՓÊ>“Lˆi˜ÌiÊ>À̈vˆVˆ>°ÊiÀ>‡ DETORTURACOMPOSTODE
“i˜Ìi]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊjʈ“«À«ÀˆœÊ«>À>Ê>Êۈ`>ʅՓ>˜>ÊœÊ TRÐSPAUSv#UNHA
>“Lˆi˜Ìiʘ>ÌÕÀ>]ʓ>ˆœÀÊjʜÊiÃvœÀXœÊ…Õ“>˜œÊ˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ`>Ê  
Vœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊՓÊ>“Lˆi˜ÌiÊ>À̈vˆVˆ>ÊpʜʵÕiÊÌ>ÛiâÊ«œÃÃ>ÊÃiÀÊ
`>`œÊVœ“œÊՓ>ÊV>ÕÃ>Ê`>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊi˜ÌÀiʜÃÊ«œÛœÃ°Ê"Ê
>“Lˆi˜ÌiÊVՏÌÕÀ>ÊVÀˆ>`œÊ«iœÊ…œ“i“Ê`iÛiÊÃiÀʓ>˜Ìˆ`œ]ÊÀi«Àœ`Õâˆ`œÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œ]Ê
«ÀœÛœV>˜`œÊœÊ>«>ÀiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊՓʘœÛœÊ«>`ÀKœÊ`iÊۈ`>]ʵÕiÊVœÀÀi뜘`iÊÌ>“Lj“Ê>Ê
˜œÛ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ­ÃiV՘`?Àˆ>î]Ê>ÃʵÕ>ˆÃÊÃKœÊˆ˜VՏV>`>ÃʘœÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œ°Ê
"ÕÊÃi>]Ê>ÊVՏÌÕÀ>]Ê>œÊÃ>̈Ãv>âiÀÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊLˆœ}ˆV>ÃÊ`œÊ…œ“i“]ÊVÀˆ>ʘiViÃÈ`>`iÃÊ
ÃiV՘`?Àˆ>ðÊ+Õ>µÕiÀÊVՏÌÕÀ>]Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`>ʜÕʘKœ]ÊÌi“ʘiViÃÃ>Àˆ>“i˜ÌiÊ`iÊ܏ÕVˆœ‡
˜>ÀÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊL?ÈV>ÃÊ`œÊ…œ“i“ÆÊ>j“Ê`ˆÃÜ]ÊiÃÃ>ÃÊ܏ÕXªiÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊ`iÛi“ÊÌiÀÊ
Փ>ÊVœ˜Ìˆ˜Õˆ`>`iʘœÊÌi“«œ°
 (/-%-/2'!.):!­ª/%3/#)%$!$% 

ÊVՏÌÕÀ>]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ʍÕÃ̈vˆV>ÊiÊ`?ÊÃi˜Ìˆ`œ]ÊÌ>“Lj“]ÊDÃÊÀi}À>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ…Õ“>˜œÊ
`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ«>À>ÊÃ>̈Ãv>âiÀÊÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iðÊ+Õ>˜`œÊœÊœLïۜÊ`œÊÌÀ>L>…œÊjʓՈ̜Ê
>“«œ]ÊÛ?ÀˆœÃʅœ“i˜ÃÊ`iÛi“Êi“«i˜…>À‡ÃiÊi“Ê>V>˜X?‡œ°Ê
ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊjÊ>ÊvœÀ“>Êi˜Vœ˜‡
ÌÀ>`>Êi“ʵÕ>µÕiÀÊ}ÀÕ«œÊ…Õ“>˜œÊ«>À>ʜLÌiÀÊ>ÊVœœ«iÀ>XKœÊ`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜Ãʘ>ÊVœ˜ÃiVÕXKœÊ
`iʜLïۜÃʵÕiÊÃ>̈Ãv>X>“Ê>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊiÊ}ÀÕ«>ˆÃ°Ê
/À>Ì>‡Ãi]Êi“ÊLœ>Ê«>ÀÌi]Ê`iÊՓ>ÊÀiëœÃÌ>ÊVՏÌÕÀ>Ê`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ !
ۜÌ>`>Ê>œÊ>V>˜ViÊ`œÃÊvˆ˜ÃÊVœïۜðÊ
Ãȓ]ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ʈ˜Ìi‡ ORGANIZA¥ÎOÏA
À>}iÊi“Ê}ÀÕ«œ]ÊLÕÃV>˜`œÊ>ÊVœœ«iÀ>XKœÊ`iÊÃiÕÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ FORMAENCONTRADAEM
«>À>Ê>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`iÊÌ>Àiv>ÃÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÊVœ“Õ“° QUALQUERGRUPOHUMANO
PARAOBTERACOOPERA¥ÎODOS
*>À>Ê>ˆ˜œÜΈʭ£™ÈÓ\Ê«°Ê{·{n®]ÊVœœ«iÀ>XKœÊjÊ>ÊiÃÃk˜‡ INDIVÓDUOSNACONSECU¥ÎODE
Vˆ>Ê`iÊ̜`>ÊÀi>ˆâ>XKœÊVՏÌÕÀ>]ÊiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÌ>“Lj“Ê OBJETIVOSQUESATISFA¥AMAS
ÃÕÀ}i]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ÊVœ“œÊVÀˆ>XKœÊ…Õ“>˜>Ê՘ˆÛiÀÃ>°Ê
ÊVˆk˜Vˆ>Ê NECESSIDADESINDIVIDUAIS
`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊVœ“iX>ÊVœ“Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʵÕiÊ EGRUPAIS
ÃiÊV>À>VÌiÀˆâ>Ê«iœÊ«Àœ«ÃˆÌœÊÀiVœ˜…iVˆ`œÊiÊ«i>Ê>ViˆÌ>XKœÊ`iÊ
ViÀ̜ÃÊÛ>œÀiÃÊ«iœÊ}ÀÕ«œ]ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]Ê`ˆÛˆÃKœÊ`iÊv՘XªiÃÊiÊÀi}À>ÃÊ
`iÊVœ˜`ÕÌ>°Ê“«ˆVˆÌ>“i˜Ìi]ÊÃi˜`œÊv՘XKœÊˆ˜`ˆÃÜVˆ?ÛiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʈ˜`ˆÃ«i˜Ã?ÛiÊ
«>À>Ê>ÊVœœ«iÀ>XKœ]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌ>“Lj“Ê«œ`iÊÃiÀÊi˜Ìi˜`ˆ`>ÊVœ“œÊ՘ˆÛiÀÃ>ÊiÊiÃÃi˜‡
Vˆ>ÊDÃÊÀi>ˆâ>XªiÃʅՓ>˜>Ãʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiʘ>ÊÜVˆi`>`i°

 "2%6%6)3§/()34œ2)#!$!3/2'!.):!—š%3
œÊÌÀ>L>…œÊ`œ“jÃ̈VœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ˜>Ê
˜Ìˆ}Ո`>`iÊ«œÀÊiÃVÀ>ۜÃ]Ê
Vœ“Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊۜÌ>`>Ê«>À>ʜÊÃi˜…œÀʜÕʜʫÀ‰˜Vˆ«i]Ê«Àœ«ÀˆiÌ?ÀˆœÃÊ !DMINISTRA¥ÎO
`œÃʓiˆœÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ]Ê>ÌjÊ>ÃÊv?LÀˆV>Ãʓœ`iÀ˜>Ã]ÊL>Ãi>`>ÃʘœÊ ÏUNIVERSALE
ÌÀ>L>…œÊ>ÃÃ>>Àˆ>`œÊiÊi“Ê“?µÕˆ˜>Ã]ÊvœÀ>Ê`œÊ`œ“ˆV‰ˆœÊ`œÊÌÀ>L>‡ ESSENCIALÌS
REALIZA¥ÜESHUMANAS
…>`œÀ]ÊVœ“Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊۜÌ>`>Ê«>À>ʜʓiÀV>`œ]ʓՈ̜ÃÊÃjVՏœÃÊ NASORGANIZA¥ÜESE
ÃiÊ«>ÃÃ>À>“°Ê
>`>Êj«œV>ÊÌiÛiÊÃÕ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÜVˆ>ÊiÊÌ>“Lj“Ê>Ê NASOCIEDADE
vœÀ“>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>ÀÊ>Êۈ`>ÊiÊ>Ê«Àœ`ÕXKœ°

ÃÊÀi>ˆâ>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊÃKœÊ«iÀ“i>`>ÃÊ«œÀʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi]Êi“Ê
“Ո̜ÃÊV>ÜÃ]Êv՘`>`>ÃÊi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê>ÊÌ>Ê«œ˜ÌœÊµÕiÊ«œ`i“œÃÊ
>vˆÀ“>ÀʵÕiÊ>ʅˆÃ̝Àˆ>ʅՓ>˜>Ê«œ`iÊÌ>“Lj“ÊÃiÀÊVœ˜Ì>`>Ê«œÀʓiˆœÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê`iÊÃÕ>ÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>Xªið
ÃÃ>ÊÀi>ˆ`>`iʘKœÊÌi“ÊÈ`œÊ`iۈ`>“i˜ÌiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ʘœÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
µÕiÊ>`œÌ>“]ʜÕÊ«iœÊ“i˜œÃÊ>`œÌ>À>“Ê`ÕÀ>˜ÌiʜÊÃjVՏœÊ«>ÃÃ>`œ]Ê>«i˜>ÃʜÊÀiviÀi˜Vˆ>Ê
`>Ê}À>˜`iÊi“«ÀiÃ>ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>Ê«>À>ʜÀ}>˜ˆâ>ÀʜÃÊVÕÀÀ‰VՏœÃÊiʜÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊV>Ü°ÊÊVœ“Ê
iÃÃiÊÀiviÀi˜Vˆ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>ÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>ʵÕiÊÃiÊiÃÌÕ`>“Ê>ÃÊv՘XªiÃÊiëiVˆ>ˆâ>`>ÃÊ`iÊ
“>ÀŽï˜}]Ê«Àœ`ÕXKœ]Êvˆ˜>˜X>Ã]ÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`iÊiÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊ­œÕÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÇ
Ü>îÊiÊ«ÀœViÃÜÃʈ˜Ìi}À>`œÀiÃÊVœ“œÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]Ê«>˜i>“i˜Ìœ]Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«Àœi̜Ã]ÊÈÃÌi‡
“>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°
iӜʵÕ>˜`œÊœÃÊVÕÀÀ‰VՏœÃʈ˜VÕi“Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>Ãʓ>ˆÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÃ]ʵÕiÊÛKœÊ>j“Ê
`>Ê}À>˜`iÊi“«ÀiÃ>ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>]ÊiiÃʘKœÊV>“ˆ˜…>“Ê«Àœ«Àˆ>“i˜Ìiʘ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊՓ>Ê
ÌiœÀˆ>Ê}iÀ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜʵÕiʈ˜VÕˆÀˆ>Ê>Ê>LœÀ`>}i“Ê`iÊՓ>ÊÛ>ÃÌ>Ê}>“>Ê`iʜÀ}>‡
˜ˆâ>XªiÃÊ`iÊ«œÀÌiÃÊiʘ>ÌÕÀiâ>ÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>Ã°Ê >ˆâ>“i˜ÌœÃʏi}>ˆÃ]ʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`œÊiÃÌÕ`>˜Ìi]Ê
V>À}>ʅœÀ?Àˆ>ÊiʓiÀV>`œÊ`iÊÌÀ>L>…œÊiÃ̈“Տ>“Ê«Àˆ“œÀ`ˆ>“i˜ÌiʜÊiÃÌÕ`œÊ`>Ê}À>˜`iÊ
i“«ÀiÃ>ÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>°Ê
Ãȓ]ʜʫœÕVœÊië>XœÊµÕiÊÀiÃÌ>ʘœÃÊVÕÀÀ‰VՏœÃÊ`œÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÃ̈˜>‡ÃiÊ>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>Ãʓ>ÌÀˆâiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVœ“œÊ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê`i>Ã]Ê>Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iVœ˜œ“ˆ>]Ê>j“Ê`iʓ>ÌjÀˆ>ÃʵÕiÊ>Õ`>“Ê>ÊVœ“«Àii˜`iÀʜʅœ“i“ÊiÊ>ÊÜVˆi`>`i]ÊÌ>ˆÃÊ
Vœ“œÊÜVˆœœ}ˆ>]Ê«œ‰ÌˆV>]ʅˆÃ̝Àˆ>]Ê`ˆÀiˆÌœÊiʜÕÌÀ>Ãʓ>ˆÃʈ˜ÃÌÀՓi˜Ì>ˆÃ]ÊVœ“œÊVœ˜Ì>Lˆ‡
ˆ`>`i]ʓ>Ìi“?̈V>ÊiÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê`>ʈ˜vœÀ“>XKœ°
iӜÊVœ“Ê>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊVÀiÃVi˜Ìi]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™™ä]Ê`iʵÕiÊ>ÊVœ“«ï̈‡
ۈ`>`iÊ`>ÊiVœ˜œ“ˆ>Ê`iÊՓʫ>‰ÃÊjÊՓÊvi˜ž“i˜œÊµÕiÊi˜ÛœÛiÊՓÊÛ>Ã̜ÊÈÃÌi“>Ê`iʜÀ}>‡
˜ˆâ>XªiÃÊ­ºVœ“«ï̈ۈ`>`iÊÈÃÌk“ˆV>»®ÊiÊ`>ÊVœ˜ÃiµÕi˜ÌiʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>Ê
Vœ“Lˆ˜>XKœÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ«ÖLˆVœÃÊiÊ«ÀˆÛ>`œÃÊiÊ`iÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“ÊV>`iˆ>ÃÊ«Àœ‡
`ṎÛ>ÃÊiÊVÕÃÌiÀÃ]ʘKœÊÌi“Ê…>ۈ`œÊœÊVՈ`>`œÊ`iʓ>˜ÌiÀÊՓʵÕ>`ÀœÊ“>ˆÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiʵÕiÊ
>Õ`iÊ>ÊVœ“«Àii˜`iÀʓi…œÀʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“Ê>ÃʵÕ>ˆÃʈ˜ÌiÀ>}ˆ“œÃ°
*i>Ê«À«Àˆ>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊvˆ˜>ˆ`>`iÊ`iÃÌiʏˆÛÀœ]Ê>«ÀiÃi˜Ì>“‡ÃiÊ>ʘÃ]ʈ}Õ>“i˜Ìi]ʏˆ“ˆ‡
Ì>XªiÃÊȓˆ>ÀiÃÊDÃÊ`œÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê>Ã]Ê>œÊ“i˜œÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]Ê«ÀœVՇ
À>Ài“œÃÊ>>À}>ÀÊՓʫœÕVœÊœÃʅœÀˆâœ˜ÌiÃÊ`œÃÊiÃÌÕ`>˜ÌiÃÊiÊ`i“>ˆÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>`œÃʘœÊ՘ˆ‡
ÛiÀÜÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊV>“ˆ˜…>˜`œÊ˜>Ê`ˆÀiXKœÊ`iÊՓ>Ê̈«œœ}ˆ>ÊL?ÈV>ÊiÊiõÕi“?̈V>Ê
`>ÊÛ>ÃÌ>Ê}>“>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“ʵÕiÊÃiÊL>Ãiˆ>Ê>Êۈ`>Êi“ÊÜVˆi`>`i]ÊVœ“Ê>}Փ>ÃÊ
Û>Àˆ>XªiÃ]Êi“Ê«À>̈V>“i˜ÌiÊ̜`œÊœÊ“Õ˜`œ°
*>À>Êv>VˆˆÌ>ÀÊ>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊiʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÊVœ˜Õ˜Ìœ]Ê>`œÌ>Ài“œÃʜÊiõÕi“>Ê}iÀ>Ê
`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÜVˆiÌ?Àˆ>]Ê«Àœ«œÃ̜ʫœÀÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ"vviÊ­£™n™®]ÊÃi}՘`œÊœÊµÕ>Ê
ÃÌ>`œ]ʓiÀV>`œÊiÊÜVˆi`>`iÊ>À̈VՏ>“‡ÃiÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>Ê܏ÕVˆœ˜>Ài“Ê«ÀœLi“>ÃÊiÊ
>Ìi˜`iÀi“Ê>Ê`i“>˜`>ÃÊ`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>ÊVœ“Õ˜ˆ`>`iÊi“ÊViÀ̜ʓœ“i˜ÌœÊ…ˆÃ̝ÀˆVœ°Ê
Փ>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ}À?vˆV>Êȓ«ˆvˆV>`>]ÊÌi“œÃ\

%STADO 3OCIEDADE

-ERCADO

&IGURA /RGANIZA¥ÎOSOCIETÉRIA

œi]ÊiÃÃ>ÃÊiÃviÀ>ÃÊÌk“ÊViÀÌ>ʘˆÌˆ`iâ]ʓ>Ãʘi“ÊÃi“«ÀiÊvœˆÊ>Ãȓ°Ê >Ê
˜Ìˆ}Ո`>`i]Ê
˜KœỂ˜…>“œÃÊœÊ ÃÌ>`œ]ʜÃʓiÀV>`œÃÊiÀ>“ʫՏÛiÀˆâ>`œÃÊiÊ>ÊÜVˆi`>`iÊiÀ>ÊÀÕÀ>°Ê “Ê
«iÀ‰œ`œÃÊ«œÃÌiÀˆœÀiÃ]ʓiӜʍ?ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>`œÊœÊ«œ`iÀÊ`iÊ ÃÌ>`œÊ˜>Ãʓœ˜>ÀµÕˆ>Ã]ÊiiÊ>ˆ˜`>Ê
iÀ>Ê`ˆÛˆ`ˆ`œÊVœ“ÊiÃÌÀ>̜ÃÊ`>ʘœLÀiâ>Ê­“iÀV>`œ®ÊiÊÌ>“Lj“ÊVœ“Ê>Ê}Ài>°Ê˜ˆVˆ>Ài“œÃ]Ê
«œÀÌ>˜Ìœ]ʘœÃÜÊiÝ>“iÊ`œÃÊ̈«œÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊi˜Vœ˜ÌÀ>`œÃʘiÃÃ>ÃÊÌÀkÃÊiÃviÀ>ÃÊ`>Ê>ÌՇ
>XKœÊ…Õ“>˜>Ê«œÀÊՓÊÀ?«ˆ`œÊœ…>ÀÊÜLÀiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ]Ê
>Ê«>À̈ÀÊ`iÊj«œV>ÃÊi“ʵÕiÊ>Ê`ˆÃ̈˜XKœÊi˜ÌÀiÊiÃÃiÃÊV>“«œÃʘKœÊiÀ>Ê>ˆ˜`>ÊÌKœÊV>À>°

/RGANIZA¥ÎODOTRABALHOAOLONGODOTEMPO
-i}՘`œÊ>ÝÊ7iLiÀÊ­ÓääÈ®]ʺ˜KœÊ…?ʘ>`>ʵÕi]Êi“Ê`ivˆ˜ˆÌˆÛœ]Ê«œÃÃ>ÊiÃV>ÀiViÀ]Êi“Ê
ÌiÀ“œÃÊ}iÀ>ˆÃ]ÊÜLÀiÊ>Êۈ`>ÊiVœ˜ž“ˆV>Ê`œÊ…œ“i“Ê«Àˆ“ˆÌˆÛœ»°

>VՏ>‡ÃiʵÕi]ʘœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>]ʜʅœ“i“Ê«>ÃÜÕÊ«i>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊ
iÌ>«>Ã\ʘœ“>`ˆÃ“œ]Ê«>Ã̜ÀiˆœÊiÊ>}ÀˆVՏÌÕÀ>Ê­µÕ>˜`œÊ«ž`iÊ̜À˜>À‡ÃiÊÃi`i˜Ì?Àˆœ®°
 (/-%-/2'!.):!­ª/%3/#)%$!$% 

*>À>Ê7iLiÀ]Ê«œ`i‡Ãiʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊiÌ>«>ÃÊ`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê
­˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊÌjV˜ˆVœ]Êi˜Ìi˜`i‡ÃiÊ«œÀʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊ`iʓ>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ“>î\

°Ê ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`œ“jÃ̈V> \ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÊ>À°
°Ê ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`iÊÌÀˆLœ\ÊÃiʜÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊÃKœÊiÛ>`œÃÊ>œÊ“iÀV>`œ]Ê>LÀi‡ÃiÊՓ>ÊLÀiV…>ʘ>Ê
iVœ˜œ“ˆ>Ê`œ“jÃ̈V>ÊviV…>`>°

°Ê ëiVˆ>ˆâ>XKœÊ«>À>ʜʓiÀV>`œ\
UÊ Ã«iVˆ>ˆâ>XKœÊœV>Ê«>À>Ê>Ìi˜`iÀÊDÃÊ«À«Àˆ>ÃʘiViÃÈ`>`ið
UÊ Ã«iVˆ>ˆâ>XKœÊœV>ˆâ>`>Ê`>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`iÊ>`iˆ>ÊiÊ`iÊv>âi˜`>ÊpÊV>“«œ˜iÃiÃÊiÊ
Ãi˜…œÀiÃʜVÕ«>“Ê>ÀÌiÃKœÃʓi`ˆ>˜ÌiÊÀiÌÀˆLՈXKœÊ­«>ÀÌiÊ`>ÊVœ…iˆÌ>®°
UÊ ˜`ÖÃÌÀˆ>ÊiëiVˆ>ˆâ>`>ÊÃi“ÊÌÀœV>\ʘiViÃÈ`>`iÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊ`œÊÃi˜…œÀÊiʜLïۜÃÊ
«œ‰ÌˆVœÃ°
UÊ *Àœ`ÕXKœÊ«>À>ʜÊVˆi˜ÌiÊiÊ«>À>ʜʓiÀV>`œ°

“ʘi˜…Õ“>Êj«œV>ʅœÕÛiÊՓ>ʓ>˜iˆÀ>Ê֘ˆV>Ê«i>ʵÕ>ÊÃiʜÀ}>˜ˆâœÕʜÊÌÀ>L>…œÊˆ˜`ÕÇ
ÌÀˆ>ÊpÊÛ?Àˆ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœi݈Ã̈À>“°
"ÃʅˆÃ̜Àˆ>`œÀiÃÊ}iÀ>“i˜ÌiÊ`iÃVÀiÛi“Ê>ʺœÀ}>˜ˆâ>XKœỂ«ˆV>»Ê`>Êj«œV>ÊÀiviÀˆ˜`œ‡ÃiÊ
Dʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜Ìi°Ê*œÀj“]ʜÃÊVÀˆÌjÀˆœÃÊ«>À>Ê>Û>ˆ>ÀʵÕ>ÊœÀ}>˜ˆâ>XKœÊvœˆÊ“>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ
i“ÊV>`>Êj«œV>ʘKœÊ«iÀ“ˆÌi“Ê«ÀiVˆÃKœÊ̜Ì>°ÊiÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]Ê>ÃÊ>Û>ˆ>XªiÃÊviˆÌ>ÃÊ>ÊÃi}ՈÀÊ
L>Ãiˆ>“‡ÃiÊi“ÊiÃÌÕ`œÃʅˆÃ̝ÀˆVœÃʵÕiʘKœÊ«iÀ“ˆÌi“ÊVœ˜VÕˆÀÊi“ʵÕiÊ>˜œÊœÕÊ`jV>`>ÊՓÊ
̈«œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«>ÃÃ>Ê>ÊÃiÀʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`œÊµÕiʜÕÌÀœÊ­˜>ÃÊ>vˆÀ“>XªiÃÊÀiviÀi˜ÌiÃÊ
>Ê«iÀ‰œ`œÃʓ>ˆœÀiÃ]Ê>«iÃ>ÀÊ`iʓ>ˆÃÊ}iÀ>ˆÃ]Ê«œ`i‡ÃiÊ`i«œÃˆÌ>Àʓ>ˆœÀÊVœ˜vˆ>˜X>®°
*>À>Êv>VˆˆÌ>ÀÊ>ÊVœ“«>À>XKœÊ`œÃÊ̈«œÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ]ÊṎˆâ>Ài‡
“œÃʜÊÃi}Ո˜ÌiʵÕ>`ÀœÊ`iÊÀiviÀk˜Vˆ>]ÊL>Ãi>`œÊi“Ê7iLiÀÊ­ÓääÈ®\

°Ê +Õ>˜ÌœÊ>œÊ`iÃ̈˜œÊ`>`œÊ>œÊ«Àœ`Õ̜Êvˆ˜>Ê`œÊÌÀ>L>…œ°Ê
Ê«Àœ`ÕXKœÊ«œ`iÊÃiÀÊ
viˆÌ>\
UÊ «>À>ÊÃ>̈Ãv>âiÀÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊVœ˜ÃՓœÊ`œÃÊ«À«ÀˆœÃÊ«Àœ`Õ̜ÀiÃÆ
UÊ «>À>ÊÃ>̈Ãv>âiÀÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊVœ˜ÃՓœÊ«iÃÜ>Ê`œÊÃi˜…œÀÊ­œÕʜLïۜÃÊ«œ‰‡
̈VœÃ®Æ
UÊ «>À>ʜÊVˆi˜ÌiÊiÊ«>À>ʜʓiÀV>`œÊ­œÊÃi˜…œÀÊÕÃ>ÊÃiÕÃÊ>ÀÌiÃKœÃÊ«>À>Ê«Àœ`ÕâˆÀÊ«>À>ʜÊ
“iÀV>`œ®Æ
UÊ «>À>ʵÕiʜÃÊ«Àœ`Õ̜ÀiÃʜLÌi˜…>“ʏÕVÀœ]ʏiÛ>˜`œÊœÊ«Àœ`Õ̜Ê`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊ>œÊ“iÀ‡
V>`œ]ÊÃi“ʈ˜ÌiÀviÀk˜Vˆ>Ê`iʈ˜ÌiÀ“i`ˆ?ÀˆœÃ°
°Ê +Õ>˜ÌœÊDÃÊÀi>XªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ\
UÊ iÃVÀ>ۈ`Kœ\ʜÊiÃVÀ>ۜÊjÊՓ>Ê«Àœ«Àˆi`>`iÊ`œÊÃi˜…œÀÆ
UÊ ÌÀ>L>…œÊ>ÃÃ>>Àˆ>`œ\ʜÊÌÀ>L>…>`œÀʜviÀiViÊÃiÕÊÌÀ>L>…œÊi“ÊÌÀœV>Ê`iÊÃ>?ÀˆœÆ
UÊ ÌÀ>L>…œÊ«œÀÊVœ˜Ì>Ê«À«Àˆ>\ʜÊÌÀ>L>…>`œÀʘKœÊiÃÌ>LiiViÊÀi>XªiÃÊ`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>‡
XKœÊVœ“ÊœÕÌÀœÃÊii“i˜ÌœÃÆ
UÊ >j“Ê`iÃÃ>ÃÊÀi>XªiÃ]Êi݈Ã̈À>“ÊœÕÌÀ>ÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÃÊ̈«œÃʈ˜ÌiÀ‡
“i`ˆ?ÀˆœÃ]ÊVœ“œ\
7 º«Àœ`ÕXKœÊˆÛÀiÊ«>À>Ê>ÊVˆi˜Ìi>»\ʜÊÌÀ>L>…>`œÀÊjʏˆÛÀiÊ«>À>ÊÀi>ˆâ>ÀÊÃiÕÊÌÀ>L>‡
…œ]Ê«œÀj“Ê…?ÊՓÊi“«ÀiÃ?ÀˆœÊµÕiÊ>ÌÕ>ÊVœ“œÊVœ“iÀVˆ>˜Ìi]ʓ>˜Ìi˜`œÊœÊVœ˜‡
ÌÀœiÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…>`œÀÊ`iۈ`œÊ>œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`œÊ“iÀV>`œÆ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

= ºœLÀ>Ê>ÃÃ>>Àˆ>`>Ê«>À>ʜÊVˆi˜Ìi»\Ê`ˆviÀiÊ`>Ê>˜ÌiÀˆœÀÊ«œÀµÕiʘiÃÃ>ÊÀi>XKœÊœÊ
i“«ÀiÃ?ÀˆœÊjÊ«Àœ«ÀˆiÌ?ÀˆœÊ`>ʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>ÊiÊ`œÃʓiˆœÃʓ>ÌiÀˆ>ˆÃÊ`iÊ«Àœ`Շ
XKœ]ʜÃʵÕ>ˆÃÊÃKœÊi˜ÌÀi}ÕiÃÊ>œÊÌÀ>L>…>`œÀÊ«>À>ÊÀi>ˆâ>ÀÊ>Êi˜Vœ“i˜`>°

°Ê +Õ>˜ÌœÊ>œÊœV>Êœ˜`iʜÊÌÀ>L>…œÊjÊÀi>ˆâ>`œ°Ê"ÊÌÀ>L>…œÊ«œ`iÊÃiÀÊÀi>ˆâ>`œ\
UÊ ˜œÊ«À«ÀˆœÊ`œ“ˆV‰ˆœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀÆ
UÊ vœÀ>Ê`œÊ`œ“ˆV‰ˆœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀ°
°Ê+Õ>˜ÌœÊDÊ«Àœ«Àˆi`>`iÊ`œÃʓiˆœÃʓ>ÌiÀˆ>ˆÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ°Ê*œ`i“Ê«iÀÌi˜ViÀ\
UÊ >œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃ]ÊÌ>˜ÌœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>“i˜ÌiÊVœ“œÊi“Ê}ÀÕ«œÆ
UÊ >ÊՓʫÀœ«ÀˆiÌ?ÀˆœÊµÕiʘKœÊÃiʈ`i˜ÌˆvˆV>ÊVœ“ÊœÊÌÀ>L>…œ°
°Ê +Õ>˜ÌœÊ>œÃʓiˆœÃʓ>ÌiÀˆ>ˆÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊṎˆâ>`œÃ\
UÊ viÀÀ>“i˜Ì>ÃÆ
UÊ >«>Ài…œÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÆ
UÊ “?µÕˆ˜>Ã]Ê>«>Ài…œÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>ð

>Ê/>Li>ÊÓ°£]Ê«œ`i“ÊÃiÀÊۈÃÌ>ÃÊ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«Ài`œ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÊ
ÌÀ>L>…œÊi“Êj«œV>ÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>ÃÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>°

4ABELA /RGANIZA¥ÎODO4RABALHOAO,ONGODO4EMPO
0ERÓODO
$IMENSÎO 2EVOLU¥ÎO 2EVOLU¥ÎO
DO4RABALHO !NTIGUIDADE )DADE-ÏDIA #OMERCIAL )NDUSTRIAL
/RGANIZA¥ÜESMAIS /IKOSGREGOCASANO #ORPORA¥ÎODE 3ISTEMADE &ÉBRICA
IMPORTANTES DOMICÓLIO ERGASTÏRIOS OFÓCIO TRABALHO
FORADODOMICÓLIO DOMÏSTICO
$ESTINODADOAO 3ENHORPRÓNCIPE ,EVADODIRETAMENTE 0ARAOCLIENTEE 0ARAOMERCADOCOM
PRODUTOFINALDO AOMERCADOSEM PARAOMERCADO UTILIZA¥ÎODOS
TRABALHO INTERFERÐNCIADE INTERMEDIÉRIOS
INTERMEDIÉRIOS
2ELA¥ÜESDETRABALHO %SCRAVIDÎO 4RABALHOPORCONTA 0RODU¥ÎOLIVRE 4RABALHOASSALARIADO
PRØPRIA PARAACLIENTELA
/BRAASSALARIADA
PARAOCLIENTE
,OCALDETRABALHO /IKOSNODOMICÓLIO .ODOMICÓLIODO .ODOMICÓLIODO &ORADODOMICÓLIODO
%RGASTÏRIOFORADO TRABALHADOR TRABALHADOR TRABALHADOR
DOMICÓLIO
0ROPRIEDADEDOSMEIOS 3ENHORPRÓNCIPE !RTESÎOS !RTESÎOS %MPRESÉRIO
MATERIAISDEPRODU¥ÎO #OMERCIANTES
-EIOSMATERIAISDE )NSTALA¥ÜESCOMPOUCA )NSTALA¥ÜESCOM )NSTALA¥ÜESCOM )NSTALA¥ÜESPASSAMA
PRODU¥ÎOUTILIZADOS IMPORTÊNCIA POUCA POUCA TERMAIOR
5TILIZA¥ÎODE IMPORTÊNCIA IMPORTÊNCIA IMPORTÊNCIA
FERRAMENTAS 5TILIZA¥ÎODE 5TILIZA¥ÎODE 5TILIZA¥ÎODE
APARELHOSE APARELHOSE MÉQUINASAPARELHOS
FERRAMENTAS FERRAMENTAS EFERRAMENTAS
 (/-%-/2'!.):!­ª/%3/#)%$!$% 

#ONFIGURA¥ÎODOCAPITALISMO
"ÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊjÊՓ>ÊV>Ìi}œÀˆ>ʅˆÃ̝ÀˆV>ÊṎˆâ>`>Ê«>À>ÊV>À>VÌiÀˆâ>ÀÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê>LÀ>˜‡
}i˜ÌiʜÃÊÌÀ>XœÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ`œÊÈÃÌi“>ÊiVœ˜ž“ˆVœÊۈ}i˜Ìiʘ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊ«>‰ÃiÃÊ`>Ê
ÜVˆi`>`iʜVˆ`i˜Ì>ÊVœ˜Ìi“«œÀ@˜i>°
-i}՘`œÊÛ?ÀˆœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ʜÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊÃÕ>ÃʜÀˆ}i˜ÃʘœÊ«iÀ‰œ`œÊÀiviÀi˜ÌiÊ
DÊ,iۜÕXKœÊ
œ“iÀVˆ>Ê­£{ä䇣Çää®]Ê`ÕÀ>˜ÌiʜʵÕ>Ê…œÕÛiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iʈ˜Ã‡
̈ÌՈXªiÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÃÊiÊVœ“iÀVˆ>ˆÃ]ʜʵÕiÊ«ÀiÃȜ˜œÕÊ>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊ>Փi˜Ì>ÀÊ
>Ê«Àœ`ÕXKœ°

Ê«>À̈ÀÊ`œÊÃjVՏœÊ86]ÊiÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʘœÃÊÃjVՏœÃÊ88ÊiÊ88]ÊVœ˜vˆ}ÕÀœÕ‡ÃiʜÊ
V>«ˆÌ>ˆÃ“œÊ˜>ÃÊÃÕ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ð
-i}՘`œÊ7iLiÀÊ­ÓääÈ®]Ê«œ`i‡ÃiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀʵÕiʜÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊi݈ÃÌiʜ˜`iʵÕiÀʵÕiÊ
ÃiÊÀi>ˆâiÊ>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊՓÊ}ÀÕ«œÊ…Õ“>˜œÊ
Vœ“ÊV>À?ÌiÀʏÕVÀ>̈ۜ]Ê«œÀʓiˆœÊ`iÊi“«ÀiÃ>Ã]ʵÕ>µÕiÀÊ
µÕiÊÃi>Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʵÕiÊÃiÊÌÀ>ÌiÊ­ÛiÀÊ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ !
EXPLORA¥ÎO
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊ`iÃVÀˆÌ>ÃÊ«œÀÊ>ÀÊ>ÀÝÊ CAPITALISTABASEIA SENA
i“ʵÕ>`ÀœÊ>`ˆ>˜Ìi®° RACIONALIDADEOUSEJAUMA

Ê>̈ۈ`>`iÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>Êi݈Ã̈ÕÊi“ʵÕ>ÃiÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ EMPRESABUSCAOLUCROECONTROLASUA
ÜVˆi`>`iÃʅՓ>˜>ðÊ
œ˜ÌÕ`œ]ÊՓ>Êj«œV>ÊjÊVœ˜‡ RENTABILIDADEQUANTIFICANDO
SISTEMATICAMENTETODASASSUAS
È`iÀ>`>ÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>ÊVœ“œÊՓÊ̜`œÊµÕ>˜`œÊ>ÊÃ>̈Ç OPERA¥ÜES/LUCROÏADIFEREN¥AENTREO
v>XKœÊ`iʘiViÃÈ`>`iÃÊÃiÊ>V…>ʜÀˆi˜Ì>`>Ê«œÀÊi“«Ài‡ QUEAEMPRESARECEBEUPELAVENDADE
Ã>ÃÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>ÃÊ`iÊÌ>ÊvœÀ“>ʵÕi]ÊÃiʈ“>}ˆ˜>“œÃÊ SEUSPRODUTOSEMDETERMINADO
PERÓODORECEITAS EASDESPESAS
iˆ“ˆ˜>`>ÊiÃÃ>ÊV>ÃÃiÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊvˆV>Êi“ÊÃÕÇ INCORRIDASPARAFABRICÉ LOS
«i˜Ã>Ê>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`œÊ}ÀÕ«œ°

œÊvˆ˜>Ê`œÊ«Àˆ“iˆÀœÊÃjVՏœÊ`>Ê,iۜÕXKœÊ˜`ÕÃÌÀˆ>Ê
­VՍœÊˆ˜‰VˆœÊ`?‡ÃiÊi“Ê“i>`œÃÊ`œÊÃjVՏœÊ86®]ʜÊvˆÃœvœÊ
“ˆiÊÕÀŽ…iˆ“ʍ?Ê>«œ˜Ì>Û>Ê`ˆÃ̜ÀXªiÃÊÜVˆ>ˆÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiÝ>}iÀ>`>ʵÕiÊ
>Ê>̈ۈ`>`iÊiVœ˜ž“ˆV>Êۈ˜…>Ê>ÃÃՓˆ˜`œ°ÊÕÀŽ…iˆ“ʈ`i˜ÌˆvˆVœÕ]Êi˜ÌKœ]ÊՓÊiÃÌ>`œÊ`iʈ˜`i‡
vˆ˜ˆXKœÊ“œÀ>ÊiʍÕÀ‰`ˆV>ʘ>ÃÊÀi>XªiÃÊiVœ˜ž“ˆV>ÃÊ­>˜œ“ˆ>®]Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊiÊ>œÊ“iӜÊÌi“«œÊ
iÃ̈“Տ>`œÀ>Ê`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÃÀi}À>`œÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊiVœ˜ž“ˆV>ÃÊ`>ÊÜVˆi`>`iʜVˆ‡
`i˜Ì>ÊÜLÀiÊ>ÃÊ`i“>ˆÃʭÜLÀiÛ>œÀˆâ>XKœÊ`œÊiVœ˜ž“ˆVœ®Ê­ÕÀŽ…iˆ“]Ê£™Çn®°Ê
ÃÊÃi}Ո`>ÃÊ
VÀˆÃiÃÊiVœ˜ž“ˆV>ÃÊ­`œÊ«iÌÀiœ]Ê>È?̈V>]Ê`>ʺLœ…>»Ê`>ʈ˜ÌiÀ˜iÌ]ÊiÊ>ʓ>ˆÃÊÀiVi˜Ìi]Ê`œÃÊÃÕL‡
«Àˆ“iÃʈ“œLˆˆ?ÀˆœÃÊiÊ`iÀˆÛ>̈ۜîÊۈۈ`>ÃʘœÊvˆ˜>Ê`œÊÃjVՏœÊ88Êiʈ˜‰VˆœÊ`œÊ88]ʓiӜÊ
>«ÃÊ>ÃʏˆXªiÃÊ`>ÊVÀˆÃiÊ`iÊ£™Ó™]ʓœÃÌÀ>“ʵÕKœÊ>ÌÕ>ˆÃÊ>ˆ˜`>ÊÃKœÊiÃÃ>ÃÊ«ÀiœVÕ«>Xªið
"ÊvˆÃœvœÊ?Ê>˜Ìiۈ>]Êi˜ÌKœ]ʘœÊ̜V>˜ÌiÊDÊÀi}Տ>XKœÊ`>Ê>̈ۈ`>`iÊiVœ˜ž“ˆV>]Ê>ʈ˜ÃՇ
vˆVˆk˜Vˆ>Ê`>Ê>XKœÊ`œÊ ÃÌ>`œ]ÊÃÕ}iÀˆ˜`œÊՓÊÌiÀViˆÀœÊ̈«œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʘKœÊ«Àœ«Àˆ>‡
“i˜ÌiÊiVœ˜ž“ˆV>]ʘKœÊ«Àœ«Àˆ>“i˜ÌiÊiÃÌ>Ì>]Ê«>À>Ê«Àii˜V…iÀÊiÃÃ>ʏ>V՘>°Ê
}œÊVœ“œÊ
ˆ˜Ã̈ÌՈXªiÃʘKœÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>ˆÃ]ÊÃi“Êvˆ˜ÃʏÕVÀ>̈ۜÃÊiÊVœ“Ê>Êvˆ˜>ˆ`>`iÊiëiV‰vˆV>Ê`iÊ
iÃÌ>LiiViÀi“ʘœÀ“>ÃÊ`iÊÀi}Տ>XKœÊ`>ÃÊÀiëiV̈Û>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ°Ê/>ÛiâÊՓÊ
i“LÀˆKœÊ`iʈ˜Ã̈ÌՈXKœÊ`œÊÌiÀViˆÀœÊÃi̜À°
œÊ«ÀÝˆ“œÊ̝«ˆVœ]Êi˜ViÀÀ>Ài“œÃʜÊV>«‰ÌՏœÊiÝ«>˜`ˆ˜`œÊœÊœ…>ÀÊÜLÀiÊ>ÊÛ>ÃÌ>Ê}>“>Ê
`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊ«iÀ“iˆ>Ê>ÊÜVˆi`>`iÊ>ÌÕ>“i˜Ìi°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

0RINCIPAIS#ARACTERÓSTICASDO#APITALISMO
/CAPITALISMOSENOSAPRESENTAEMFORMADIFERENTENOSDIVERSOSPERÓODOSDAHISTØRIA0ORÏMASATISFA¥ÎODAS
NECESSIDADESCOTIDIANASBASEADAEMTÏCNICASCAPITALISTASSURGEPRIMEIRAMENTENO/CIDENTE0ODEMOSSINTETIZAR
ASCARACTERÓSTICASDOCAPITALISMOPORMEIODEDIMENSÜESCOMUMENTEUTILIZADASPARADESCREVEROSSISTEMAS
ECONÙMICOSUTILIZADOSINICIALMENTEPOR-ARX

A &OR¥ASPRODUTIVAS
s )MPORTÊNCIACRESCENTEDOCAPITALBENSDEPRODU¥ÎOCONSTRUÓDOSPELOHOMEMCOMOMÉQUINASEQUI
PAMENTOSPRÏDIOSETC COMOFATORDEPRODU¥ÎO!QUANTIDADEDECAPITALPORTRABALHADORELEVA SE
PROVOCANDOMAIORPRODUTIVIDADEPORTRABALHADORˆUMAVEZQUEESTEUTILIZAMÉQUINASCADAVEZMAIS
COMPLEXASQUEAMPLIAMASUACAPACIDADEDEPRODU¥ÎO
s 'RANDEDESENVOLVIMENTOTECNOLØGICOORIENTADOPARAAREDU¥ÎODOSCUSTOSEELEVA¥ÎODOLUCRO/SISTEMA
COMPETITIVOEMQUEVIVEMASEMPRESASPRESSIONA ASNOSENTIDODEREDU¥ÎODOSCUSTOSˆPARATALHÉ
UTILIZA¥ÎODENOVASTÏCNICASDEPRODU¥ÎO

B 2ELA¥ÜESDEPRODU¥ÎO
s 3EPARA¥ÎOENTREDOMICÓLIOELOCALDETRABALHO
s !PROPRIA¥ÎODOSMEIOSMATERIAISDEPRODU¥ÎOPORPARTEDOSEMPRESÉRIOS
s 4RABALHOLIVREPESSOASQUETANTONOASPECTOJURÓDICOCOMONOECONÙMICOSÎOOBRIGADASAVENDERLIVRE
MENTESUAATIVIDADEEMUMMERCADO

C $ISTRIBUI¥ÎO
s /COMÏRCIOBASEIA SENAMOEDAQUEÏUMINSTRUMENTODETROCA!POSSIBILIDADEDEREPRESENTAROS
DIREITOSPATRIMONIAISPROPRIEDADE PORMEIODEVALORESTRANSFERÓVEISMOEDATÓTULOSDECRÏDITOPROPRIE
DADEETC TORNAPOSSÓVELAESPECULA¥ÎOQUEREPRESENTAOLUCROOBTIDOATRAVÏSDACOMPRAEVENDADE
BENSAPROVEITANDO SEDASFLUTUA¥ÜESDOMERCADOCOMPRANABAIXAEVENDANAALTA 
s ,IGADOÌUTILIZA¥ÎODAMOEDAOCOMÏRCIOÏCONTÓNUOTRANSACIONANDO SEGRANDEQUANTIDADEDEBENS

D #ONSUMO
s !MAIORIADASNECESSIDADESÏSATISFEITAPORMEIODACOMPRADEBENSESERVI¥OSNOMERCADO!SATISFA¥ÎO
DASNECESSIDADESDECONSUMOÏEFETUADACOMLUCROPORPARTEDASEMPRESASPRODUTORAS
s $IVERSIFICA¥ÎODOSBENSESERVI¥OSPRODUZIDOS

E -ODODEPRODU¥ÎOECARACTERÓSTICASSOCIOPOLÓTICAS
!ASSOCIA¥ÎODOSELEMENTOSANTERIORESNOSLEVAAOMODODEPRODU¥ÎOCAPITALISTA3UASCARACTERÓSTICASBÉSICAS
FIRMADASAPARTIRDA2EVOLU¥ÎO)NDUSTRIALSÎOOTRABALHOASSALARIADOOEMPREGOCRESCENTEDEMÉQUINASQUE
ELEVAMAPRODUTIVIDADEDOTRABALHADORAREALIZA¥ÎODOTRABALHOFORADODOMICÓLIODOTRABALHADORCOMA
PRODU¥ÎOVOLTADAPARAOMERCADO/UTROSASPECTOSDOMODODEPRODU¥ÎOESTÎORELACIONADOSÌCRESCENTE
ESPECIALIZA¥ÎOEDIVISÎODOTRABALHO%SSESDOISPROCESSOSAUMENTAMACOMPLEXIDADEDASEMPRESASLEVANDO
ÌNECESSIDADECRESCENTEDECOORDENA¥ÎODASSUBUNIDADESEESTA¥ÜESDETRABALHOOQUEÏFEITOPELAADMI
NISTRA¥ÎO
s $OPONTODEVISTAMOTIVACIONALOSPARTICIPANTESDOSISTEMACAPITALISTAORIENTAM SEPARAABUSCADO
MÉXIMOLUCROINDEPENDENTEMENTEDOSMEIOSUTILIZADOSPARAOBTÐ LO/LUCROOBTIDONASOPERA¥ÜESÏ
NASUAMAIORPARCELADESTINADOAINVESTIMENTOSAPLICA¥ÎODERECURSOSEMBENSDECAPITAL OQUEPRO
PICIARÉNOVOSLUCROSEMPERÓODOSSUBSEQUENTES
s $IREITORACIONALLEISDEFININDOEXAUSTIVAMENTEOSENTIDODASA¥ÜESSOCIAISPARAGARANTIROFUNCIONAMENTO
CONTÓNUODOSISTEMACAPITALISTA
s $IVERSIFICA¥ÎODONÞMERODEPOSI¥ÜESOCUPADASPORUMINDIVÓDUONASOCIEDADE#ADAPOSI¥ÎOREQUER
QUEOOCUPANTEEXECUTEUMCONJUNTODEATIVIDADESESPECÓFICAS
 (/-%-/2'!.):!­ª/%3/#)%$!$% 

 %-02%3!3%-5)4/-!)3
œÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi]ÊjÊ`ˆv‰VˆÊˆ`i˜ÌˆvˆV>ÀʵÕ>µÕiÀÊiÃviÀ>ʜÕÊv>ViÌ>Ê`iʘœÃÃ>Êۈ`>ʏˆÛÀiÊ`>ÃÊ
Ìiˆ>ÃÊiÊ`œÊÃÕ«œÀÌiÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ6ˆÛi“œÃʘKœÊÝʘœÊ“Õ˜`œÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“œÊ
˜>ÊÜVˆi`>`iÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`>ÃÊÀi`iðÊ"ÕÊÃi>]Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÃÌKœÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ
Vœ˜iVÌ>`>Ã]ÊiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ̜À˜>‡ÃiÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊVÀ‰ÌˆVœÊVœ“œÊÀiVÕÀÜʫÀœ`Ṏۜ°Ê

œÊ>LÀˆÀÊՓ>Ê̜À˜iˆÀ>ʜÕÊ>Vi˜`iÀÊՓ>ʏ@“«>`>]Ê>œÊˆ}>ÀʜÊvœ}KœÊœÕÊv>âiÀÊÕÜÊ`iʞ˜ˆ‡
LÕÃ]ʓiÌÀž]ÊÌÀi˜ÃÊiÊ>ۈªiÃ]ʘՓ>ÊVœ˜ÛiÀÃ>Ê>œÊÌiivœ˜iʜÕʘՓ>ÊÌÀœV>Ê`iÊi‡“>ˆ]Ê>œÊ
i˜V>“ˆ˜…>ÀʜʏˆÝœÊ«>À>ÊÀiVˆV>}i“]Ê`iˆÝ>ÀʜÊvˆ…œÊ˜>ÊVÀiV…iʜÕÊ>œÊv>âiÀÊՓ>ÊÀiV>“>XKœÊ
`iÊVœ˜ÃՓœ]ÊiÃÌ>“œÃÊÃi˜`œÊ>Ìi˜`ˆ`œÃÊ«œÀÊi“«ÀiÃ>Ã]ʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`œÊ}œÛiÀ˜œÊœÕÊ`>Ê
ÜVˆi`>`iÊVˆÛˆ°Ê
Ê«œ«Õ>XKœÊ`iÊՓ>ÊVœ“Õ˜ˆ`>`i]ʘœÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi]Ê«À>̈V>“i˜ÌiʘKœÊ
«œ`iÊۈÛiÀÊÃi“ÊṎˆâ>À]Êi“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>Õ]ÊÃiÀۈXœÃÊ«ÖLˆVœÃʜÕÊ`iÊṎˆ`>`iÊ
«ÖLˆV>]ÊiÊÌ>“«œÕVœÊÃi“ÊœÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊiÊÃiÀۈXœÃÊ«ÀˆÛ>`œÃ°
“ÊœÕÌÀœÃÊÌi“«œÃÊՓÊÌ>˜ÌœÊ`ˆÃÌ>˜ÌiÃ]ʵÕ>˜`œÊ>Êۈ`>ÊiÀ>ʓ>ˆÃÊȓ«iÃÊiʓ>ˆÃÊ`ˆv‰‡
Vˆ]Ê>}Õj“ʏiÛ>˜Ì>Û>Ê`iʓ>˜…K]ʈ>Ê>ÌjÊ>ÊLiˆÀ>Ê`œÊÀˆœÊœÕÊ`iÊՓʫœXœÊiÊ«i}>Û>Ê?}Õ>Ê«>À>Ê
>Û>ÀʜÊÀœÃ̜ÊiÊv>âiÀÊՓÊV>vj°Êœi]ÊjÊ`ˆv‰VˆÊˆ“>}ˆ˜>ÀÊ̜`>Ê>ÊÀi`iÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊ
«iÀ“ˆÌiÊՓÊ`iëiÀÌ>ÀÊÃi}Ո`œÊ`iÊՓÊV>vj°Ê
Ê?}Õ>Ê«ÕÀ>]ʵÕiÊVœ˜Ãi}Ո“œÃÊ`iÊvœÀ“>Ê
Vž“œ`>]Ê`i«i˜`iÊ`iÊՓÊVˆVœÊiÊ`iÊՓ>ÊV>`iˆ>ÊVœ“«iÝ>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ\Êi“«ÀiˆÌiˆÀ>ÃÊ
µÕiÊVœ˜ÃÌÀœi“Ê>ÃÊL>ÀÀ>}i˜ÃÊiÊ>ÃÊÀi`iÃÊ`iÊÌÀ>˜Ã«œÀÌiÆʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiʈ˜ÃÌ>>“Êiʓ>˜‡
Ìk“Ê>ÊÀi`iÊ«ÖLˆV>Ê`iÊVœiÌ>]Ê>À“>âi˜>}i“ÊiÊÌÀ>Ì>“i˜ÌœÊ`>Ê?}Õ>ÆÊv>LÀˆV>˜ÌiÃÊ`iÊ̜À‡
˜iˆÀ>ÃÊiÊ`iÊÌÕLՏ>XªiÃÆÊVœ˜ÃÌÀÕ̜À>Ã°Ê Ê˜KœÊÃKœÊܓi˜ÌiÊiÃÃ>Ã\ʅ?Êi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊÃi̜ÀÊ
µÕ‰“ˆVœÊµÕiÊÃiÊi˜V>ÀÀi}>“Ê`œÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ«>À>Ê>Ê«ÕÀˆvˆV>XKœÆʅ?ʜÃÊ«ÀiÃÌ>`œÀiÃÊ`iÊÃiÀ‡
ۈXœÃÊ`iÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê`iʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊÃi}ÕÀ>˜X>Ê«>À>Ê̜`>Ê>ÊÀi`iÆÊiÊ>ÌjʓiӜʜÊL>˜VœÊ
µÕiÊvˆ˜>˜Vˆ>Ê>ÃʜLÀ>ÃÊiÊÀiViLiÊ>ÃÊVœ˜Ì>ÃʵÕiÊ«>}>“œÃÊ>œÊvˆ˜>Ê`iÊ̜`œÊ“kðÊ?Ê>ˆ˜`>Ê
“ÕˆÌ>ÃʜÕÌÀ>Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊi˜ÛœÛˆ`>ÃÊi“ÊՓ>ÊV>`iˆ>ÊVœ“œÊiÃÃ>]ÊÃi>ÊVœ“Êvˆ˜>ˆ`>`iÊ
iVœ˜ž“ˆV>ÊiÊ`iʏÕVÀœ]ÊÃi>Ê«>À>Êvˆ˜ÃÊ`iÊÀi}Տ>“i˜Ì>XKœÊiÊvˆÃV>ˆâ>XKœ]ÊÃi>Ê>ˆ˜`>Êi“Ê
̜À˜œÊ`>ÊV>ÕÃ>Ê`>Ê«ÀiÃiÀÛ>XKœÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃʘ>ÌÕÀ>ˆÃÊiÊ`>ÊLˆœ`ˆÛiÀÈ`>`i°
œÊ À>ȏ]ÊiÃÃ>ÊV>`iˆ>Ê«Àœ`ṎÛ>ʈ˜VÕˆÊ>ˆ˜`>ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ>À̈VՇ
>XªiÃÊ«ÀiۈÃ̜ʘœÊ-ˆÃÌi“>Ê >Vˆœ˜>Ê`iÊiÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`iÊ,iVÕÀÜÃÊ
‰`ÀˆVœÃ]ÊVœ“ÊL>Ãiʘ>ÊiˆÊ˜¨Ê™°{ÎÎ]Ê`iÊnÊ`iʍ>˜iˆÀœÊ`iÊ£™™Ç]ÊiÊ
˜>ÃʏiˆÃÊiÃÌ>`Õ>ˆÃÊVœÀÀi뜘`i˜ÌiÃ°Ê ˜ÛœÛi]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊœÊ 6IVEMOSNO

œ˜Ãi…œÊ >Vˆœ˜>Ê`iÊ,iVÕÀÜÃʉ`ÀˆVœÃ]Ê>Ê
}k˜Vˆ>Ê`iÊ MUNDODAS
}Õ>Ã]ʜÃÊ
œ˜Ãi…œÃÊ`iÊ,iVÕÀÜÃʉ`ÀˆVœÃÊ`œÃÊiÃÌ>`œÃÊiʜÃÊ ORGANIZA¥ÜESECOMO

œ“ˆÌkÃÊ`iÊ >Vˆ>ÃÊ ÃÌ>`Õ>ˆÃÊ­ˆ}ÕÀ>ÊÓ°Ó®° DESENVOLVIMENTO
SUSTENTÉVELPASSAMOSATER

j“Ê`ˆÃÜ]Ê`ˆviÀi˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÊµÕiʜVœÀÀˆ>ʘœÊ«>ÃÃ>`œ]Ê PREOCUPA¥ÜESQUETRANS
…?ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊVÀiÃVi˜ÌiÊ`iʵÕiÊ>Ê?}Õ>ÊjÊՓÊÀiVÕÀÜÊiÃ}œ‡ CEDEMOHORIZONTEDE
Ì?ÛiÊiʵÕiÊjÊ`iëiÀ`ˆX>`œÊiÊÜLÀiÕÃ>`œ°Ê
>`>ÊÛiâʓ>ˆÃ]Ê>Ê NOSSAVIDA
ÜVˆi`>`iÊ«ÀiœVÕ«>‡ÃiÊVœ“Ê>Ê«ÀiÃiÀÛ>XKœÊiÊÀiVÕ«iÀ>XKœÊ`œÃÊ
“>˜>˜Vˆ>ˆÃ°Ê ]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ̜`œÃÊ`iÃi>Ài“ÊœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiVœ‡
˜ž“ˆVœÊiÊÜVˆ>]ÊÃi˜Ìi‡ÃiÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÊ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`iʵÕiÊiiÊ`iÛiÊÃiÀÊ
>“Lˆi˜Ì>“i˜ÌiÊÃÕÃÌi˜Ì?Ûi°ÊÕ`>Ê>Ê>“«ˆÌÕ`iÊ`œÊi˜vœµÕiÊ«>À>Ê>j“Ê`>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœÊ
Vœ“Õ“Ê`iʵÕiÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʘœÃÊ>Vœ“«>˜…>“Ê`iÃ`iʵÕiʘ>ÃVi“œÃÊ>ÌjÊ>ʓœÀÌi]ÊiÊ
«>ÃÃ>“œÃÊ>ʘœÃÊ«ÀiœVÕ«>ÀÊVœ“Ê>Êۈ`>Ê`>ÃÊ}iÀ>XªiÃÊvÕÌÕÀ>ðÊ
ÊÜVˆi`>`iÊÌ>“Lj“ÊÃiÊ
œÀ}>˜ˆâ>ʘ>Ê`iviÃ>Ê`iÊV>ÕÃ>ÃÊVœ“œÊ>Ê`>Ê«ÀiÃiÀÛ>XKœÊ`œÃʓ>˜>˜Vˆ>ˆÃÊ`iÊ?}Õ>ÊiÊ«>ÃÃ>Ê>Ê
ˆ˜vÕi˜Vˆ>ÀʜÊ}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`œÊÈÃÌi“>°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

2EPRESENTANTESDE
n-INISTÏRIOSE3ECRETARIASDA0RESIDÐNCIADA2EPÞBLICA
#ONSELHO.ACIONALDE COMATUAÎÍONOGERENCIAMENTOOUUSODOSRECURSOS
2ECURSOS(ÓDRICOS HÓDRICOS
n#ONSELHOS%STADUAISDE2ECURSOS(ÓDRICOS
n5SUÈRIOSDERECURSOSHÓDRICOS
2EPRESENTAÎÍO n/RGANIZAÎÜESCIVISDERECURSOSHÓDRICOS
DOS#ONSELHOS n.ÍOPODERÈEXCEDERAMETADEMAISUMTOTALDE
MEMBROS
%STADUAISNO 0RESIDÐNCIADO-INISTÏRIODO-!2(!,
#.2( !RTICULAÎÍO
ARBITRAMENTODE MEDIANTE
CONFLITOSENTRE 3ECRETARIA%XECUTIVA CONVÐNIOS
OS#ONSELHOS INCLUSIVEDE
%STADUAISPELO DELEGAÎÍODE
#.2( 3ECRETÈRIODERECURSOSHÓDRICOSDO-!2(!, ATRIBUIÎÜES

2EPRESENTANTESDE
#OMITÐSDE"ACIAS n$A5NIÍO%STADOSEDO$ISTRITO&EDERAL %STRUTURADA
(IDROGRÈFICAS EDOS-UNICÓPIOS BACIA
n$OSUSUÈRIOSDEÈGUA HIDROGRÈFICA
n$ASENTIDADESCIVISDERECUSOSHÓDRIVOS CONFORME,EI
nMETADEDOTOTALDEMEMBROS &EDERAL
!RTICULAÎÍOA
SER NŽDE
ESTABELECIDA 
CASOACASO !GÐNCIADE«GUA

0ROJETODELEISOBREACRIAÎÍODE
!GÐNCIASERÈENCAMINHADAAO
#ONGRESSO.ACIONAL

#ONSELHO%STADUALDE 6INCULAÎÍOASERESTABELECIDA %STRUTURAS

2ECURSOS(ÓDRICOS CONFORMELEIFEDERALEESTADUAL ESTADUAIS
VARIÈVEL
EMCADA
%STADO
»RGÍO'ESTOR CONFORME
ASLEIS
RESPECTIVAS

#OMITÐSDE"ACIAS
!GÐNCIASDE"ACIAS
(IDROGRÈFICAS

&ONTE2EBOUÎAS"RAGAE4UNDISIP

&IGURA 3ISTEMA.ACIONALDE'ERENCIAMENTODE2ECURSOS(ÓDRICOS

(ÉMAISORGANIZA¥ÜESALÏMDEEMPRESAS

ˆ“i˜Ì>XKœ]ÊÃ>Ö`i]ÊÃi}ÕÀ>˜X>]ÊÃ>˜i>“i˜ÌœÊL?ÈVœ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊÃKœÊ`i“>˜`>ÃʅՓ>‡
˜>ÃÊ>Ìi˜`ˆ`>ÃÊ«i>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ/i“œÃʜÊ>}Àœ˜i}Vˆœ]Ê>ÃÊv?LÀˆV>Ã]Ê>ÃÊVœ˜ÃÌÀÕ̜À>Ã]ʜÃÊ
>Ì>V>`ˆÃÌ>Ã]ʜÃÊÃÕ«iÀ“iÀV>`œÃ]ʜÃÊÌÀ>˜Ã«œÀÌ>`œÀiÃÊiʜÃÊŜ««ˆ˜}ÃÊVi˜ÌiÀðÊ
ʏˆÃÌ>Êjʈ˜ÌiÀ‡
“ˆ˜?Ûi°Ê"ÃʅœÃ«ˆÌ>ˆÃ]Ê>Ê«œ‰Vˆ>]Ê>ÃÊiÃVœ>ÃÊiÊ̜`œÊœÊ>«>À>̜ʫÖLˆVœÊµÕiÊ`?ÊÃÕ«œÀÌiÊDÊ
ۈ`>ÊÃKœÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ«>À>Ê>ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`>ÃÊVˆÛˆˆâ>XªiÃÊVœ˜Ìi“«œÀ@‡
˜i>Ã°Ê KœÊ«œ`i“œÃʘœÃÊiõÕiViÀÊ`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“œÊ>Ê" 1]ʜÊ
]ÊœÊ >˜VœÊ՘`ˆ>]Ê>Ê"À}>˜ˆâ>XKœÊ՘`ˆ>Ê`œÊ
œ“jÀVˆœ]ÊۜÌ>`>ÃÊDÃʵÕiÃ̪iÃÊ
 (/-%-/2'!.):!­ª/%3/#)%$!$% 

«>˜iÌ?Àˆ>ðÊ/>“Lj“ÊœÊÌiÀViˆÀœÊÃi̜ÀÊiÃÌ?ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ«ÀiÃi˜Ìiʘ>ÃʵÕiÃ̪iÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃÊ
iÊVÀ‰ÌˆV>Ã]ÊVœ“œÊ“iˆœÊ>“Lˆi˜Ìi]Êi`ÕV>XKœ]ÊÃ>Ö`i]Êj̈V>ÊiÊ`ˆÀiˆÌœÃʅՓ>˜œÃ°Ê1˜ˆViv]Ê
Àii˜«i>Vi]Ê
˜ˆÃ̈>ʘÌiÀ˜>Vˆœ˜>ÊÃKœÊiÝi“«œÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʘKœÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>ˆÃÊ
L>ÃÌ>˜ÌiÊ>ÌÕ>˜ÌiÃ°Ê i˜…Õ“Ê«ÀiVœ˜ViˆÌœÊVœ˜ÌÀ>ʜʏ>âiÀÊiÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃ°Ê*Àœ‡
`Õ̜À>ÃÊ`iÊvˆ“iÃ]ÊVˆ˜i“>Ã]ÊÌi>ÌÀœÃ]ʅœÌjˆÃ]ʓÕÃiÕÃ]Êi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊÌiiۈÃKœÊiʜÕÌÀ>ÃÊ
“‰`ˆ>ÃÊ>ˆ“i˜Ì>“ʘœÃÜÊiÃ̈œÊ`iÊۈ`>]ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃʈ˜vÕi˜Vˆ>`œÊ«iœÊ“Õ˜`œÊ`ˆ}ˆÌ>°Ê
>ÀV>ÃÊvœÀÌiÃ]ÊVœ“œÊˆVÀœÃœvÌ]Ê
««i]Êœœ}i]ÊÌk“ÊՓ>ʈ˜VÀ‰ÛiÊˆ˜vÕk˜Vˆ>Êi“ʘœÃÜÊ
VœÌˆ`ˆ>˜œ°Ê/œ`>ÃÊiÃÃ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Êv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ«>À>Ê>Ê}>À>˜Ìˆ>Ê`œÊ˜œÃÜÊiÃ̈œÊ`iÊ
ۈ`>]ÊiÊÌ>“Lj“Ê«>À>ʜÊvÕÌÕÀœÊ`œÊ«>˜iÌ>]Ê«ÀiVˆÃ>“Ê`iÊ}iÃÌKœÊVœ“«iÌi˜Ìi°
œÃÊ֏̈“œÃÊÓxäÊ>˜œÃ]ÊVœ“Ê>Ê,iۜÕXKœÊ˜`ÕÃÌÀˆ>]ʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>Ê«œ«Õ>XKœÊiÊ
`>ÃÊVˆ`>`iÃ]ʜʫÀœViÃÜÊ>ViiÀ>`œÊ>«ÃÊ>Ê-i}՘`>ÊÕiÀÀ>Ê՘`ˆ>]Ê>Փi˜ÌœÕÊÌ>“Lj“Ê
œÊ˜Ö“iÀœÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê«Àœ`Õ̜ÃÊiÊÃiÀۈXœÃÊVœ˜ÃՓˆ`œÃ°Ê >ÃÌ>ʈÀÊ>ÊՓÊÃÕ«iÀ“iÀ‡
V>`œ]Ê>ÊՓ>Ê}À>˜`iÊv>À“?Vˆ>ʜÕÊՓ>ʏˆÛÀ>Àˆ>Ê«>À>ÊVœ˜ÃÌ>Ì>ÀʜÃʓˆ…>ÀiÃÊ`iʈÌi˜ÃÊۜ‡
Ì>`œÃÊ«>À>Ê̜`œÃʜÃÊ}œÃ̜ÃÊiʘˆV…œÃÊ`iʓiÀV>`œ°Ê>Ûi˜«œÀÌÊiÊ iVŽÊ­Óä䣮ʈÕÃÌÀ>“Ê`iÊ
vœÀ“>ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊ>Ê`ˆÛiÀÈ`>`iÊ`iÊ«Àœ`Õ̜Ã\ʘœÊ“Õ˜`œ]ÊÃKœÊ«ÕLˆV>`œÃʓ>ˆÃÊ`iÊ
Îää°äääʏˆÛÀœÃÊ«œÀÊ>˜œÆÊiÊ£n°äääÊÀiۈÃÌ>Ã]Ê>«i˜>ÃʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ°Ê “Ê“j`ˆ>]ʘœÃÊ
>˜œÃʙä]ÊvœÀ>“ʈ˜ÌÀœ`Õâˆ`œÃʘœÃÊÃÕ«iÀ“iÀV>`œÃÊ£x°äääʘœÛœÃʈÌi˜ÃÊ«œÀÊ>˜œ°Êœi]ʜÊ
iÃ̜µÕiʓj`ˆœÊ`iÊՓÊÃÕ«iÀ“iÀV>`œÊjÊVœ“«œÃ̜Ê`iÊ{ä°äääʈÌi˜Ã°

ʓՏ̈«ˆVˆ`>`iÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`iÊ`ˆviÀi˜ÌiÃʘ>ÌÕÀiâ>ÃÊÌ>“Lj“ÊvˆV>ÊV>À>ʵÕ>˜`œÊ
iÝ>“ˆ˜>“œÃÊ>Ê
>ÃÈvˆV>XKœÊ >Vˆœ˜>Ê`iÊ
̈ۈ`>`iÃÊ Vœ˜ž“ˆV>ÃÊ`œÊ  ]ʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>Ê
i˜µÕ>`À>ÀÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ°Ê ˜Vœ˜ÌÀ>“‡Ãiʏ?Ê£°Îä£ÊÃÕLV>ÃÃiÃÊvˆÃV>ˆÃ]Ê
`œÊVՏ̈ۜÊ`œÊ“ˆ…œÊ>œÊÀivˆ˜œÊ`œÊÃ>]Ê`>Êv>LÀˆV>XKœÊ`iÊi“L>>}i˜ÃÊ`iÊۈ`ÀœÊDʓ>˜Õ‡
Ìi˜XKœÊ`iÊ>iÀœ˜>ÛiÃ]Ê`>Ê`iviÃ>ÊVˆÛˆÊDÊ>̈ۈ`>`iÊȘ`ˆV>°
*>À>Êvˆ˜>ˆâ>ÀÊiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]Ê>«ÀiÃi˜Ì>“œÃʘ>Ê/>Li>ÊÓ°ÓÊՓ>ÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈÀÊ
œÃʈ˜Ö“iÀœÃÊ̈«œÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“ÊՓÊiõÕi“>ÊÜVˆiÌ?ÀˆœÊ“>ÃÊ}iÀ>]ÊiëiÀ>˜`œ]Ê
Vœ“ʈÃÜ]Êv>VˆˆÌ>ÀʜÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`>Êi˜œÀ“iʓՏ̈«ˆVˆ`>`iÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi݈ÃÌi˜‡
ÌiðÊ/ÀœÕÝi“œÃÊ>«i˜>ÃÊ>}՘ÃÊ«œÕVœÃÊiÝi“«œÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃỂ«ˆV>ÃÊ`iÊV>`>ÊV>Ìi‡
}œÀˆ>]ʓ>ÃÊ`iÊÃÕ>Ê>˜?ˆÃi]Ê>`ˆVˆœ˜>˜`œ‡ÃiÊ>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`>Ê`ˆÛiÀÈ`>`iÊ`œÊ«œÀÌi]Ê`>ÃÊ
VՏÌÕÀ>Ãʘ>Vˆœ˜>ˆÃÊiÊÀi}ˆœ˜>ˆÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>ÃÊiÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ>“Lˆi˜ÌiÊiVœ˜ž“ˆVœ]ÊÌiV˜œ}ˆVœÊ
iÊÜVˆ>Êi“Ê«iÀ“>˜i˜ÌiÊiۜÕXKœ]Ê«œ`i‡ÃiÊ`i«Àii˜`iÀÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ
`iÊÀi}À>ÃÊ}iÀ>ˆÃÊ՘ˆÛiÀÃ>“i˜ÌiÊ>«ˆV?ÛiˆÃʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÊ̜`>ÃÊi>ð

4ABELA 4IPOLOGIADE/RGANIZA¥ÜESE%XEMPLOSPOR4IPO
4)0/,/')!$%/2'!.):!—š%3%%8%-0,/30/24)0/
&AZENDASAGRÓCOLAS
&AZENDASPECUÉRIAS
!GROPECUÉRIA !VÓCOLAS
3EGUNDO3ETOR &LORESTASCOMERCIAIS
0RIMÉRIOE
/RGANIZA¥ÜES -ERCADO 2ESERVASFLORESTAIS
)NDUSTRIAL
%MPRESAS 3EMENTESEMUDAS
-ATADOUROSEFRIGORÓFICOS
!GROINDÞSTRIA
,ATICÓNIOS
!LIMENTOSPROCESSADOS
#ONTINUA
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ABELA 4IPOLOGIADE/RGANIZA¥ÜESE%XEMPLOSPOR4IPO #ONTINUA¥ÎO

4)0/,/')!$%/2'!.):!—š%3%%8%-0,/30/24)0/
-INERADORAS
0EDREIRAS
-INERA¥ÎO
%XTRA¥ÎODEAREIA
#IMENTEIRAS
(IDRELÏTRICAS
%NERGIA 0ETRØLEOGÉSEENERGIA
5SINASNUCLEARES
3IDERURGIA 3IDERÞRGICAS
-ÉQUINASEEQUIPAMENTOS
0RIMÉRIOE )NDÞSTRIADE"ASE
6EÓCULOSPESADOS
)NDUSTRIAL
-ONTADORASDEVEÓCULOS
!UTOPE¥AS
%LETROELETRÙNICOS
-OVELEIRAS
)NDÞSTRIADE
0APELECELULOSE
4RANSFORMA¥ÎO
(IGIENEELIMPEZA
"RINQUEDOS
#ONFEC¥ÜESECAL¥ADISTAS
&ERRAMENTAS
3EGUNDO3ETOR $ISTRIBUIDORES
-ERCADO !TACADO
/RGANIZA¥ÜES !TACADISTAS
%MPRESAS
CONTINUA¥ÎO 3UPERMERCADOS
,OJASDEDEPARTAMENTOS
#OMÏRCIO &ARMÉCIAS
6AREJO "UTIQUES
*OALHERIAS
4ABACARIAS
-ERCEARIAS
3ANEAMENTOBÉSICO
%STRADAS
#ONCESSIONÉRIAS $ISTRIBUI¥ÎODEÉGUAGÉSLUZ
DE3ERVI¥OS
0ÞBLICOS 4RANSPORTESCOLETIVOS
4ELECOMUNICA¥ÜES
%MISSORASDERÉDIOE46
3ERVI¥OS #ONSTRU¥ÎO )NCORPORADORASECONSTRUTORAS
"ANCOS
&INAN¥AS &INANCEIRAS
#ORRETORAS
(OTÏIS
4URISMO /PERADORASDETURISMO
!GÐNCIADEVIAGENS
#ONTINUA
 (/-%-/2'!.):!­ª/%3/#)%$!$% 

4ABELA 4IPOLOGIADE/RGANIZA¥ÜESE%XEMPLOSPOR4IPO #ONTINUA¥ÎO

4)0/,/')!$%/2'!.):!—š%3%%8%-0,/30/24)0/
0RODUTORASDECINEMA
%NTRETENIMENTO #OMPANHIASDETEATRO
0ARQUESTEMÉTICOS
#OMPANHIASAÏREAS
4RANSPORTES &ERROVIAS
6IA¥ÜESDEÙNIBUS
2ESTAURANTES
!LIMENTA¥ÎO ,ANCHONETES
3EGUNDO3ETOR 2OTISSERIAS
-ERCADO !GÐNCIASDEPROPAGANDA
3ERVI¥OS
%MPRESAS -ARKETING !GÐNCIASDEPESQUISA
CONTINUA¥ÎO 0ROMOTORESDEFEIRAS
,IMPEZA
4ERCEIRIZA¥ÎO 3EGURAN¥AEVIGILÊNCIA
2ECEP¥ÎOECONTROLEDEACESSO
(OSPITAISPRIVADOS
3AÞDE 0LANOSDESAÞDE
(OMECARE
!UDITORIAS
#ONSULTORIA
/RGANIZA¥ÜES #ONSULTORIAS
-UNICIPAL #ÊMARADE6EREADORES
%STADUAL !SSEMBLEIAS,EGISLATIVAS
,EGISLATIVO #ÊMARADOS$EPUTADOS
&EDERAL 3ENADO
#ONGRESSO.ACIONAL
#ONSELHOSE#OMITÐS
-INISTÏRIOS
&EDERAL !GÐNCIAS
0RIMEIRO3ETOR %MPRESAS
%STADO/RG &UNDA¥ÜESE!UTARQUIAS
0ÞBLICAS #ONSELHOSE#OMITÐS
3ECRETARIAS
%XECUTIVO
%STADUAL !GÐNCIAS
%MPRESAS
&UNDA¥ÜESE!UTARQUIAS
3ECRETARIAS
!GÐNCIAS
-UNICIPAL
%MPRESAS
&UNDA¥ÜESE!UTARQUIAS
#ONTINUA
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ABELA 4IPOLOGIADE/RGANIZA¥ÜESE%XEMPLOSPOR4IPO #ONTINUA¥ÎO

4)0/,/')!$%/2'!.):!—š%3%%8%-0,/30/24)0/
0RIMEIRA)NSTÊNCIA
%STADUAL
0RIMEIRO3ETOR *UDICIÉRIO 3EGUNDA)NSTÊNCIA
%STADO/RG 3UPREMO4RIBUNALDE*USTI¥A
&EDERAL
0ÞBLICAS 3UPREMO4RIBUNAL&EDERAL
CONTINUA¥ÎO -INISTÏRIO %STADUAL
0ÞBLICO &EDERAL
/RGANIZA¥ÜES 3INDICATOE!SSOCIA¥ÜESDE#LASSE
0ARTIDOS0OLÓTICOS
4ERCEIRO3ETOR )GREJASE!SSEMELHADOS
SOCIEDADE #LUBESE!SSOCIA¥ÜES
ORGANIZADA
/.'S &UNDOS#ONSELHOSE%NTIDADES-ULTISETORIAIS
/.'SDEhCAUSASv
/.'SDEPRESTA¥ÎODESERVI¥OS

%-2%35-/

ÊVœœ«iÀ>XKœÊjÊii“i˜ÌœÊiÃÃi˜Vˆ>Ê˜>ÃÊ}À>˜`iÃÊÀi>ˆâ>XªiÃʅՓ>˜>ðÊ
ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
Ài«ÀiÃi˜Ì>Ê>ÊvœÀ“>Êi˜Vœ˜ÌÀ>`>Êi“ʵÕ>µÕiÀÊ}ÀÕ«œÊ…Õ“>˜œÊ«>À>ʜLÌiÀÊ>ÊVœœ«iÀ>XKœÊ
`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜Ãʘ>ÊVœ˜ÃiVÕXKœÊ`iʜLïۜÃÊVœ“՘ðÊ
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVœ“œÊv՘XKœÊ
ˆ˜`ˆÃÜVˆ?ÛiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`>ÊVœœÀ`i˜>XKœÊ`œÃÊÃiÕÃÊiÃvœÀXœÃ]ÊÌ>“Lj“Ê«œ`iÊÃiÀÊ
i˜Ìi˜`ˆ`>ÊVœ“œÊ՘ˆÛiÀÃ>ÊiÊiÃÃi˜Vˆ>°

ÃÊÀi>ˆâ>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊÃKœÊ«iÀ“i>`>ÃÊiÊv՘`>`>ÃÊi“ʓ֏̈«>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊÊ
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊi˜Ìi˜`iÀʵÕiÊ>µÕi>Ãʓ>ˆÃÊiÃÌÕ`>`>ÃÊiÊṎˆâ>`>ÃÊ«œÀʓՈ̜ÃÊ>˜œÃÊVœ“œÊ
ÀiviÀk˜Vˆ>Ê«>À>ʜÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜÕÊÃi>]Ê>Ê}À>˜`iÊi“«ÀiÃ>ÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>ʈ˜`ÕÇ
ÌÀˆ>]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê>«i˜>ÃÊՓÊ`œÃÊ̈«œÃ°Ê ˜µÕ>`À>‡ÃiʘœÊ«Àˆ“iˆÀœÊÃi̜À]ʓ>ÃÊÌi“œÃÊ
Ì>“Lj“Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊ«iÀÌi˜Vi“Ê>œÊ ÃÌ>`œÊiÊDÊÜVˆi`>`iÊi“Ê}iÀ>]ÊVœ“œÊœÃÊ
Ș`ˆV>̜Ã]Ê>ÃÊ" ÃÊiÊ`ˆÛiÀÜÃÊ̈«œÃÊ`iÊ>ÃÜVˆ>XªiÃÊiÊÜVˆi`>`iÃÊVˆÛˆÃ°Ê/œ`œÃʜÃÊÃi}‡
“i˜ÌœÃÊi݈}i“]Ê`iÊvœÀ“>ÊVÀiÃVi˜Ìi]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Êië>XœÃÊ
«ÀÃ«iÀœÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊiÊi“«Ài}œ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê iÊÌÕ`œÊœÊµÕiÊۜVkÊv>â]Ê`œÊÌi“«œÊ̜Ì>Ê`iÊÃiÕÊ`ˆ>]Ê`œÊ̜Ì>Ê`œÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ]ʵÕ>˜ÌœÊ
ۜVkÊ>V…>ʵÕiÊv>âÊ«œÀÊۜVkʓiӜ]Ê«>À>ÊÃiÕÊ«À>âiÀʈ˜`ˆÛˆ`Õ>]ÊÃi“Ê«i˜Ã>ÀÊi“Ê“>ˆÃʘ>`>]ÊiÊ
µÕ>˜ÌœÊ>V…>ʵÕiÊv>âÊ«œÀÊÜvÀiÀʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊ`œÊ“iˆœÊÜVˆ>¶
Ó°Ê 6ˆÛi“œÃʘՓʓ՘`œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ
>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ`i«i˜`i“œÃÊ`i>ðÊ6œVkÊ>V…>ʵÕiʜÊ
iÝViÃÜÊ`iÊ`i«i˜`k˜Vˆ>Ê«œ`iÊÌÀ>âiÀÊ«iÀ`>Ê`iʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆ`>`iÊiÊ`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊÀi>ˆâ>XKœÊ
«iÃÜ>¶
Î°Ê +Õ>ˆÃ]Êi“ÊÃÕ>ʜ«ˆ˜ˆKœ]Ê`iÛiÀˆ>“ÊÃiÀʜÃʏˆ“ˆÌiÃÊ`>ʈ˜ˆVˆ>̈Û>Ê«ÀˆÛ>`>¶Ê"ʵÕiÊ`iÛiÀˆ>ÊÃiÀÊ«iÀ‡
“ˆÌˆ`œÊiʜʵÕiÊ`iÛiÀˆ>ÊÃiÀÊ«ÀœˆLˆ`œÊDʈ˜ˆVˆ>̈Û>Ê«>À̈VՏ>À¶Ê"ʵÕiÊ`iÛiÊÃiÀÊÀi}Տ>`œÊ«i>Ê
ÜVˆi`>`iÊiʜʵÕiÊ`iÛiÊÃiÀʏˆÛÀi¶
 (/-%-/2'!.):!­ª/%3/#)%$!$% 

{°Ê 6œVkÊ«i˜Ã>Êi“ÊÌÀ>L>…>ÀÊVœ“œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ¶ÊiʵÕiÊ̈«œ¶Ê+ÕiÀÊÃiÀÊi“«ÀiÃ?Àˆœ¶Ê՘Vˆœ‡

˜?ÀˆœÊ«ÖLˆVœ¶ÊiÀi˜ÌiÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÀˆÛ>`>öÊivi˜`iÀÊՓ>ÊV>ÕÃ>Êi“ÊՓ>Ê" ¶Êº*ÀœvˆÃ‡
Ȝ˜>ˆâ>À»ÊœÊÌÀ>L>…œÊi“ÊՓ>Ê" ¶Ê+ÕiÀÊÃiÀÊ«iõՈÃ>`œÀʜÕÊ«ÀœviÃÜÀ¶Ê ՘V>Ê«i˜ÃœÕ¶Ê
?ÊV>“«œÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊÀi“Õ˜iÀ>`œÊ«>À>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊvœÀ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>Ê«ÀˆÛ>`>¶Ê-KœÊ
Lœ˜Ã¶Ê
œ“Lˆ˜>“ÊVœ“ÊۜVkÊiÊVœ“ʜʵÕiÊۜVkÊ}œÃÌ>¶Êʓi…œÀÊ«Àˆ“iˆÀœÊvœÀ“>À‡ÃiÊi“ÊՓ>Ê
«ÀœvˆÃÃKœÊ“>ˆÃÊÌjV˜ˆV>ÊiÊ`i«œˆÃÊi˜Ìi˜`iÀÊVœ“œÊÃiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`>ÊÃÕ>Ê?Ài>Ê
œÕÊÛ>iÊ>Ê«i˜>Ê«Àˆ“iˆÀœÊiÃÌÕ`>ÀÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ`i«œˆÃÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊՓ>Ê?Ài>Ê`iÊÌÀ>L>…œ¶
x°ÊÊ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]Ê`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

!DMINISTRA¥ÎO¡TICA
E)DEOLOGIA

 !DMINISTRA¥ÎOEÏTICA
 %COLOGIADIREITOSHUMANOSEGOVERNAN¥ACORPORATIVA
 !DMINISTRA¥ÎOEIDEOLOGIA

 !$-).)342!—§/%¡4)#!

œ“œÊۈ“œÃʘœÊ
>«‰ÌՏœÊ£]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi˜ÛœÛiÊ>ÊiÃVœ…>ÊiÊ>Ê>À̈VՏ>XKœÊ`iʓiˆœÃÊ
«>À>Ê>̈˜}ˆÀÊvˆ˜ÃÊ`ivˆ˜ˆ`œÃ°ÊÊVœ“Õ“]ÊiÊ>Ìjʘ>ÌÕÀ>]ʵÕiʜÃʏˆÛÀœÃÊiÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœÊi“Ê}iÀ>ÊÌÀ>Ìi“Ê`iÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊÃÕ«iÀvˆVˆ>ÊiÊȓ«ˆvˆV>`>Ê>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>XKœÊ`œÃÊvˆ˜ÃÊ
`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`iÊvœÀ“>ʵÕ>ÃiÊiÝ>ÕÃ̈Û>ʜÃʓiˆœÃ]ÊÃi>“Êvˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ]ʅՓ>‡
˜œÃÊiʅ‰LÀˆ`œÃ]ÊVœ“œÊ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>°Ê+Õ>˜ÌœÊ>œÃÊvˆ˜Ã]Êi“Ê}iÀ>ÊVœ˜Vi˜ÌÀ>“‡Ãiʘ>ʈ“«œÀ‡
Ì@˜Vˆ>Ê`>ÊVœiÀk˜Vˆ>ʘœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Êi˜ÌÀiʜLïۜÃÊiʓiÌ>Ã]ÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ‡
«œ˜‰ÛiˆÃÊiÊvœÀ“>Ê`iʓi`ˆXKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê ÝiµÕˆLˆˆ`>`i]ʈ˜œÛ>XKœÊiÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊ
ÃKœÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊÌ>“Lj“ÊvÀiµÕi˜Ìi“i˜ÌiÊ«ÀiÃi˜ÌiðÊ+Õ>˜ÌœÊ>œÃʓiˆœÃ]Ê>ÃÊÌiœÀˆ>Ã]ʜÃÊ
“j̜`œÃÊiÊ>ÃÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊiÃÌÕ`>`œÃÊۜÌ>“‡Ãi]ʈ}Õ>“i˜Ìi]ÊDÊ>«ÀiÃi˜Ì>XKœÊiÊ`ˆÃVÕÃÃKœÊ
`>Ãʺ“i…œÀiÃÊÌjV˜ˆV>ûʜÕʺ«À?̈V>ûÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ°
"ʵÕiʘœÀ“>“i˜ÌiÊvˆV>Ê`iÊvœÀ>Ê`>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊ`>ʓ>ˆœÀˆ>]Ê
Ì>ÛiâÊ«œÀʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`>ʏiˆÌÕÀ>Ê«>ÀVˆ>ÊœÕÊ`ˆÃ̜ÀVˆ`>Ê`iÊ/>ޏœÀ]Ê ¡TICA
ENVOLVEO
œÀ`ÊiʜÕÌÀœÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃÊ`i`ˆV>`œÃÊDʓi…œÀˆ>Ê`>Ê}iÃÌKœ]ÊjÊ>Ê ENTENDIMENTODO
ÀiviÝKœÊ“>ˆÃÊ>«Àœv՘`>`>ʵÕ>˜ÌœÊDʏi}ˆÌˆ“ˆ`>`iÊ`>µÕiiÃÊ CERTOEDOERRADOEDO
«Àœ«ÃˆÌœÃÊiʓj̜`œÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ"ÃÊvˆ˜ÃÊ BEMEDOMALCOMO
`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÃKœÊi}‰Ìˆ“œÃ¶Ê
œ“œÊvœÀ>“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃ¶Ê FUNDAMENTOSDAS
ESCOLHASEA¥ÜES
+Õi“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ʜÃÊvˆ˜Ã¶Ê?Ê}ÀÕ«œÃÊ«ÀˆÛˆi}ˆ>`œÃ¶Ê
Ê>À̈VՇ HUMANAS
>XKœÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊiʜʫÀœViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œÊÀiëiˆÌ>“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê
iʜÃÊ`ˆÀiˆÌœÃʅՓ>˜œÃ¶Ê+Õi“ÊÃiÊLi˜ivˆVˆ>Ê`>ÊLœ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê
?]Ê`iÊv>̜]ʓj̜`œÃÊ՘ˆÛiÀÃ>ˆÃ¶Ê
iÀ̜Ãʓj̜`œÃÊiÃÌKœÊ>ÊÃiÀۈXœÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÃʘKœÊ`iV>‡
À>`œÃ¶Ê “ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ʅ?ʈ`iœœ}ˆ>ÃʜVՏÌ>ÃʵÕiÊVœ˜`ˆVˆœ˜>“Ê>ÃÊiÃVœ…>ö
"ÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕiÊÃiÊ`iLÀÕX>À>“ÊÜLÀiÊiÃÃ>ÃʵÕiÃ̪iÃ]ÊVœ“œÊ>ÀÝÊiÊ ˆiÌâÃV…i]ÊÃiÊ«Àiœ‡
VÕ«>À>“Ê“>ˆÃÊVœ“ÊœÃÊ`iÃ̈˜œÃÊ`>ʅՓ>˜ˆ`>`iÊ`œÊµÕiÊVœ“Ê>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Êi“ÊiÃviÀ>ÃÊ
“i˜œÀiðÊ"Ê`ˆ?œ}œÊi˜ÌÀiʜʘ‰ÛiÊ“ˆVÀœÊpÊ`>Ãʈ`iˆ>ÃÊiÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ«>À>Ê>ʓi…œÀˆ>Ê`œÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

VœÌˆ`ˆ>˜œÊpÊiʜʘ‰ÛiÊ“>VÀœ]ʜÕÊ>}Ài}>`œÊpÊ`>ÃÊ}À>˜`iÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊiÊÌ>“Lj“Ê`>ÃÊ}À>˜‡
`iÃÊ܏ÕXªiÃÊ«>À>Ê>ÊÜVˆi`>`iÊpÊÃi“«ÀiÊÀi«ÀiÃi˜ÌœÕÊՓÊ}À>˜`iÊ`iÃ>vˆœ°

ÃÊVÀ‰ÌˆV>Ãʓ>À݈ÃÌ>ÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>ÃʘœÊÃjVՏœÊ88ÊÜLÀiÊ>ÊiÝ«œÀ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀ]Ê
>ʓ>ˆÃ‡Û>ˆ>ÊiÊ>Ê>ˆi˜>XKœÊ˜œÊÌÀ>L>…œÊ˜KœÊ̈ÛiÀ>“Ê}À>˜`iʈ˜vÕk˜Vˆ>ʘœÊVœÀ«œÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê
`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÕÃÕ>“i˜ÌiÊ`ˆÃÃi“ˆ˜>`œÊVœ“œÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ܏Շ
XªiÃʈ˜`ˆÃVṎÛi“i˜ÌiÊÖÌiˆÃÊiʵÕiÊÃiʓ>˜ÌˆÛiÀ>ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛiÊ`ˆÃÌ>˜ÌiÊ`>ÃÊ
«œk“ˆV>ðÊ->Li“œÃ]ÊVœ˜ÌÕ`œ]ʵÕi]Êi“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>Õ]ÊiÊ`iÊvœÀ“>ʓ>ˆÃʜÕÊ
“i˜œÃÊiÝ«‰VˆÌ>]Ê>ʵÕiÃÌKœÊj̈V>ÊÃi“«ÀiÊiÃÌiÛiÊ«ÀiÃi˜ÌiʘœÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê
>`>ÊiÃV>«>Ê`œÊÕ}>“i˜ÌœÊj̈VœÊµÕiÊi˜ÛœÛiʜÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊViÀ̜ÊiÊ`œÊiÀÀ>`œ]Ê
`œÊLi“ÊiÊ`œÊ“>ÊiÊ`>ÃʘœÀ“>ÃÊ`iÊVœ˜`ÕÌ>ÊÜVˆ>“i˜ÌiÊ>ViˆÌ>ðÊʏœ˜}>Ê>ÊÀiviÝKœÊ
…Õ“>˜>ʘiÃÃ>ʵÕiÃÌKœ]Ê`iÃ`iʜÃÊvˆÃœvœÃÊ}Ài}œÃ]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ«œÀÊœVŽi]Ê-«ˆ˜œâ>]ÊœL‡
LiÃ]Ê
`>“Ê-“ˆÌ…]Ê>˜Ì]Ê ii̅>“]Ê ˆiÌâÃV…iÊiʓՈ̜ÃʜÕÌÀœÃÊ«i˜Ã>`œÀið
ˆÀiÌ>“i˜ÌiʘœÊV>“«œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê`ˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊvˆâiÀ>“]Ê>ÊÃiÕʓœ`œ]Ê
VœœV>XªiÃÊÜLÀiÊ>ʵÕiÃÌKœ°Ê*œÀÊiÝi“«œ]Ê/>ޏœÀÊ­£™Çä®ÊiÃÌ>LiiViÕʵÕiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊ`iÛiÊ>ÃÃi}ÕÀ>Àʜʓ?݈“œÊ`iÊ«ÀœÃ«iÀˆ`>`iÊ>œÊ«>ÌÀKœÊiÊ>œÊi“«Ài}>`œ°Ê>ޜÊ­ÓääÇ®]Ê
i“ÊՓÊ`iÊÃiÕÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃ]ʘœÃʏi“LÀ>ʵÕiʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`iÊՓÊ>}i˜ÌiʜÕÊ`iÊՓÊ}ÀÕ«œÊ
`iÊ>}i˜ÌiÃʘKœÊ`iÛiÊ«ÀiÛ>iViÀÊÜLÀiʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê/>“Lj“Ê>«ÀiÃi˜ÌœÕʜÕÌÀœÃÊ
«Àˆ˜V‰«ˆœÃʵÕiÊ>«œ˜Ì>“Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊiµÕˆ`>`iÊiÊ`>ʍÕÃ̈X>°ÊVÊÀi}œÀÊ­£™Èä®]Ê
˜>ʏˆ˜…>Ê`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>Ã]ÊÛ>œÀˆâœÕÊ>Ê>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀÊi“Ê
`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ`>ÊiÝVÕÈۈ`>`iÊ`œÊVœ˜ÌÀœiÊiÝÌiÀ˜œÊ«ÀiVœ˜ˆâ>`œÊ«œÀÊ/>ޏœÀÊiÊœÀ`]Êi“Ê
>Ìi˜XKœÊDʵÕ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>ʘœÊÌÀ>L>…œ°
?ÊÌ>“Lj“Ê>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ-…i`œ˜Ê­£™Ó{®]ʵÕiÊiÃVÀiÛiÕÊÜLÀiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊ
ՓÊ̜`œÊiÊÃÕ>Ê«œÃˆXKœÊ˜>ÊVœ“Õ˜ˆ`>`i]ÊÃi˜`œÊՓÊ`œÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃÊ>Ê`iÃÌ>V>ÀÊ>ÊÀi뜘‡
Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>Ê`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiðÊ
ʵÕiÃÌKœÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊÃiÀˆ>ÊVœ“œÊ`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊՓÊ
iµÕˆ‰LÀˆœÊ>`iµÕ>`œÊi˜ÌÀiÊ>Ê>LœÀ`>}i“ÊVˆi˜Ì‰vˆV>Ê­ivˆVˆk˜Vˆ>Ê`>Ê«Àœ`ÕXKœ®ÊiÊ>ÊÀi뜘‡
Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>Ê­…Õ“>˜ˆ`>`iÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœ®°Ê*>À>Ê-…i`œ˜]Ê>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Êi݈ÃÌiÊ«>À>ÊvœÀ‡
˜iViÀʜÃÊLi˜ÃÊiÊÃiÀۈXœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊDÊۈ`>ÊLœ>ʘ>ÊVœ“Õ˜ˆ`>`i°Ê ÃÃiÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiÃÌKœÊ
ÃÕ}iÀˆ˜`œÊµÕiʘKœÊÃiÊÌÀ>Ì>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊÃi“ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ
iÊ`>ÊÀiiÛ@˜Vˆ>Ê`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ«>À>Ê>ÃÊ«iÃÜ>ð

ÊVˆÌ>XKœÊ`œÊVjiLÀiÊiÝi“«œÊ`>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ`>ÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊiÊ`ˆÛˆÃKœÊ`iÊ
ÌÀ>L>…œÊ˜>Êv?LÀˆV>Ê`iÊ>vˆ˜iÌiÃÊ`iÃVÀˆÌœÊ«œÀÊ
`>“Ê-“ˆÌ…Êi“ÊÃiÕʏˆÛÀœÊˆÃ̝Àˆ>Ê`>Ê
,ˆµÕiâ>Ê`>ÃÊ >XªiÃ]Ê`iÊ£ÇÇÈ]ÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiÊVœ“ՓʘœÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê?ÊÃiÕÃÊ
iÃÌÕ`œÃÊiÊÀiviݪiÃÊÜLÀiÊj̈V>]ÊiVœ˜œ“ˆ>ÊiʓœÀ>ÊÃKœÊ“i˜œÃÊ`ˆÛՏ}>`œÃÊ­-“ˆÌ…]ÊÓääή°Ê
*>À>Êii]Ê`ivi˜ÃœÀÊ`œÊ“iÀV>`œÊiÊ`>ʓKœÊˆ˜ÛˆÃ‰ÛiÊµÕiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ʜÊi}œ‰Ã“œÊi“ÊۈÀÌÕ`iÊ
ÜVˆ>]ÊVœ“Ê>Ê>œV>XKœÊÌˆ“>Ê`œÃÊÀiVÕÀÜÃ]ʜÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ`iÛiÀˆ>“ÊÌiÀʜʓiӜʫœ˜ÌœÊ
`iÊ«>À̈`>ʘ>ÃÊVœ“«ïXªiÃÊ`>Êۈ`>°Ê
œ˜VÕÃKœ\ÊÃ>Ö`iÊiÊi`ÕV>XKœÊ}À>ÌՈÌ>Ê«>À>Ê̜`œÃÊ
iÊiiÛ>`œÃʈ“«œÃ̜ÃÊÜLÀiʅiÀ>˜X>°Ê
Ãȓ]Ê«ÀœVÕÀ>ÊÀi`ÕâˆÀÊ>ÃÊ`iÈ}Õ>`>`iÃÊVœ“Ê>ʜÀˆ‡
}i“ÊÜVˆ>]ʵÕiÃÌKœÊj̈V>Ê«œÕVœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
“LœÀ>ÊVœ˜ÃÌ>˜Ìi“i˜Ìiʏi“LÀ>`>Êi“ÊÃÕ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>]Ê>Êj̈V>ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>ÊÃi˜`œÊvÀi‡
µÕi˜Ìi“i˜ÌiÊÌÀ>Ì>`>ÊVœ“œÊ>}œÊiÝÌiÀ˜œÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°ÊiÊvœÀ“>Ê>}Ài}>`>]ʜʵÕiÊ
«Àœ`ÕâˆÀ]ÊVœ“œÊ«Àœ`ÕâˆÀÊʜÕÊ«>À>ʵÕi“Ê«Àœ`ÕâˆÀÊÃiÀˆ>“Ê>ÃÃ՘̜ÃÊ`>ÊÌiœÀˆ>ÊiVœ˜ž“ˆV>°Ê

Ê«œ‰ÌˆV>ÊiÊ>ÊÜVˆœœ}ˆ>Ê`iÛiÀˆ>“ÊÌÀ>Ì>ÀÊ`>ÃʵÕiÃ̪iÃʓ>ˆœÀiÃÊ`iÊ`ˆÃ«ÕÌ>ÃÊ`iÊ«œ`iÀ]Ê
ÃÌ>ÌÕÃÊiÊÌ>“Lj“Ê`>Ê`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ˜>ÊÜVˆi`>`i°Ê
Êj̈V>ÊÃiÀˆ>ʜLi̜Ê`>ÊvˆœÃœvˆ>°Ê
œÊV>“«œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÀi«iÌi‡ÃiÊiÃÃ>ÊÃi}“i˜Ì>XKœÊ`iÊۈêiÃÊiÊ>˜?ˆÃiÃÊ`iÊv>̜ÃÊiÊ
œVœÀÀk˜Vˆ>ÃÊ`>Êۈ`>ÊÜVˆ>]ÊÃi“«ÀiʓՏ̈v>ViÌ>`œÃÊiʓՏ̈`ˆ“i˜Ãˆœ˜>ˆÃ]ʓ>ÃÊVœ˜ÌÀ>`ˆ‡
̜Àˆ>“i˜ÌiÊÌÀ>Ì>`œÃÊ`iÊvœÀ“>Ê«>ÀVˆ>ÊiÊvÀ>}“i˜Ì>`>°Ê/>“Lj“Ê>ʵÕiÃÌKœÊ`>Êvˆ˜>ˆ`>`iÊ
`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ˜Ìˆ˜Õ>ÊÀii}>`>°
 !$-).)342!­ª/»4)#!%)$%/,/')! 

Ê>«ˆV>Lˆˆ`>`iÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>Ê̜`>ÃÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʅՓ>˜>ÃÊ>V>L>Ê`ˆvˆVՏÌ>˜`œÊ
Õ}>“i˜ÌœÃÊ`iʓjÀˆÌœ°Ê
œ“œÊÕ}>ÀÊ>}œÊµÕiÊÃiÊ>«ˆV>Ê>ÊÌÕ`œ¶Ê
ÊVœ˜µÕˆÃÌ>Ê`œÊië>Xœ]Ê
>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iʜˆ“«‰>`>ÃÊiʜÊ`iÃvˆiÊ`iÊiÃVœ>ÃÊ`iÊÃ>“L>ÊÃKœÊiÝi“«œÃʓ>ÀV>˜ÌiðÊ

Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃiÀˆ>Ê>«i˜>ÃÊՓʓiˆœÊˆ˜iۈÌ?Ûi¶Ê
œ“œÊÕ}>ÀÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>`œ‡
Ì>`>ʘ>ÃÊ}ÕiÀÀ>Ã]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>ÊÃiÀۈXœÊ`iÊ`ˆÌ>`œÀiÃʵÕiʜÀ`i˜>À>“Ê>ʓœÀÌiÊ`iÊ
“ˆ…ªiÃÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʘœÊÃjVՏœÊ88ÊiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊˆ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÊ`œÊVÀˆ“iʜÀ}>‡
˜ˆâ>`œ¶Ê1“ÊiÝi“«œÊ>ˆ˜`>ʓ>ˆÃʓ>ÀV>˜ÌiÊ«œ`iÊÃiÀʜÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÌiÀÀœÀˆÃÌ>Ã]Ê
Vœ“ÊÃÕ>ʜ«iÀ>XKœÊi“ÊÀi`iÃÊiÊVjÕ>ÃʵÕiÊ«iÀ“ˆÌi“Êvi݈Lˆˆ`>`iÊiÊ`ˆvˆVՏÌ>“Ê>Ãʈ˜ÌiÀ‡
Ûi˜XªiÃÊv>Ì>ˆÃÊ`œÃʈ˜ˆ“ˆ}œÃ°Ê"Ê̜`œ]ʜÊÈÃÌi“>ÊiÊÃÕ>ʈ˜Ìi}Àˆ`>`iÊÃKœÊ«ÀiÃiÀÛ>`œÃ]Ê
“iӜʵÕ>˜`œÊ«>ÀÌiÃÊÃKœÊ>˜ˆµÕˆ>`>ðÊ
Ãʈ˜ÛiÃ̈}>XªiÃʓœÃÌÀ>À>“ʵÕiʜÊ>Ì>µÕiÊ>œÊ
7œÀ`Ê/À>`iÊ
i˜ÌiÀÊi“Ê££Ê`iÊÃiÌi“LÀœÊ`iÊÓää£]ʵÕiʓ>̜Õʓ>ˆÃÊ`iÊΰäääÊ«iÃÜ>Ã]Ê
vœˆÊVՈ`>`œÃ>“i˜ÌiÊ«>˜i>`œ]ʜÃÊiÝiVÕ̜ÀiÃÊÌÀiˆ˜>`œÃ]ÊiÊ>ÊiÝiVÕXKœÊÌiÛiÊVœœÀ`i˜>XKœÊ
œ}‰Ã̈V>ʈ“«iV?Ûi°Ê˜viˆâ“i˜Ìi]Ê>Ìjʜʓ>Ê«œ`iÊÃiÀÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`œÊVœ“ÊL>Ãiʘ>ÊLœ>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÊ«iÜʵÕiÊÃiʵÕiˆÀ>Ê`>À]Ê>ʵÕiÃÌKœÊj̈V>ÊÃiÊv>âÊÃi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜Ìi°Ê
Փʓ՘`œÊ`œ“ˆ˜>`œÊ«iœÃÊÛ>œÀiÃÊiVœ˜ž“ˆVœÃ]ÊjÊ«ÀiۈÉÛiÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`œÃÊ`iL>‡
ÌiÃÊÜLÀiÊj̈V>]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊiVœ˜œ“ˆ>°Ê
ÊÜVˆi`>`iÊi“Ê}iÀ>ÊiÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃʵÕiÊ`iVˆ‡
`i“ÊÌk“Êi“Ê“i˜ÌiÊՓ>ʈ`iˆ>ÊÃi“«ÀiÊÀi«ï`>ÊiʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊVÀˆÌˆV>`>\ʜÃÊvˆ˜ÃÊʍÕÃ̈‡
vˆV>“ÊœÃʓiˆœÃ°Ê*>À>Ê>µÕˆ>ÛiÊ­Óä䙮]Ê>Õ̜ÀʜÀˆ}ˆ˜>Ê`iÃÃ>ʈ`iˆ>]ʜÃÊvˆ˜ÃÊ`iÛiÀˆ>“ÊÃiÀÊ
˜œLÀiÃ]ÊVœ“œÊœÊLi“ÊiÊ>Ê}Àˆ>Ê`œÃʅ>LˆÌ>˜ÌiÃÊ`iʏœÀi˜X>ʘœÊÃjVՏœÊ86]ÊiʍÕÃ̈vˆV>‡
Àˆ>“ÊœÃʓiˆœÃÊiÃVœ…ˆ`œÃÊ«iœÊ«À‰˜Vˆ«iÊ«>À>ÊVœ˜µÕˆÃÌ?‡œÃ°Ê
ÌÕ>“i˜Ìi]ʜÃÊvˆ˜ÃÊiVœ˜ž‡
“ˆVœÃÊiÊ>Ê>œV>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊVœ“ÊL>ÃiʘœÃʓiV>˜ˆÃ“œÃÊ`iÊ«ÀiXœÊÃKœÊ`œ“ˆ˜>˜ÌiÃÊi“Ê
˜œÃÃ>ÊÜVˆi`>`i°Ê >`>Ê`iʘœÛœ]Ê«œˆÃÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÃKœÊˆ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊ`œÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊVœ“Ê
`iVˆÃªiÃÊÀ>Vˆœ˜>ˆÃÊۜÌ>`>ÃÊ«>À>ʜʏÕVÀœ]ÊÀi`ÕXKœÊ`iÊVÕÃ̜ÃÊiÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>ÊÀˆµÕiâ>Ê`œÃÊ
>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ã°Ê >Ê`>`iÊj`ˆ>]ʜʏÕVÀœÊiÀ>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊ«iV>“ˆ˜œÃœ°Êœi]ÊVœ“œÊvœˆÊ«iÀ‡
ViLˆ`œÊ˜œÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊ7iLiÀÊÜLÀiÊ>Êj̈V>Ê«ÀœÌiÃÌ>˜Ìi]ʜÃʏÕVÀ>̈ۜÃÊÌk“Ê“>ˆÃÊV…>˜ViÊ
`iʈÀÊ«>À>ʜÊVjÕ°°°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]ʵÕiÃ̪iÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃʜÕÊiVœ}ˆV>ÃÊÌk“ÊÈ`œÊi˜µÕ>`À>`>ÃÊ
˜>ÃÊ`iÃiVœ˜œ“ˆ>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊiÊvˆV>À>“]Ê«œÀʓՈ̜ÊÌi“«œ]ÊvœÀ>Ê`œÊ“œ`iœÊ`iÊ`iVˆÃKœÊiÊ
`>ÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`iʓœ`iÀ˜>°Ê6>iÊ`iÃÌ>V>ÀʵÕiÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʅՓ>˜>Ã]ÊiëiVˆ>“i˜ÌiÊ>ÃÊ
iVœ˜ž“ˆV>Ã]ÊÃi“«ÀiÊ>viÌ>“ʜʓiˆœÊ>“Lˆi˜Ìi°Ê/>˜ÌœÊµÕiÊ>ÃʏiˆÃÊ`iÊ«ÀœÌiXKœÊ>“Lˆi˜Ì>Ê
iÃÌ>LiiVi“ʏˆ“ˆÌiÃÊ`iÊ`i}À>`>XKœÊiÊ«œÕˆXKœÊ>ViˆÌ?ÛiˆÃ°Êʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`iÃÌ>V>ÀÊÌ>“Lj“Ê
µÕi]ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃ]Ê>ÃʵÕiÃ̪iÃÊj̈V>ÃÊiÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>ÊÛk“ÊÃi˜`œÊˆ˜VœÀ«œ‡
À>`>ÃÊ«œÀÊ«>ÀVi>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>Ã]ÊVœ“œÊÛiÀi“œÃÊ>ÊÃi}ՈÀ°

 %#/,/')!$)2%)4/3(5-!./3%'/6%2.!.—!#/20/2!4)6!

ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>Ê˜>ÊVœ˜`ÕXKœÊ`œÃʘi}VˆœÃÊÌi“Ê̈`œÊVÀiÃVi˜Ìiʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê
˜>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃ]ʘœÃÊ`ˆÃVÕÀÜÃÊi]Êviˆâ“i˜Ìi]ʘ>ÃÊ«À?̈V>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê*œÀÊiÝi“«œ\Ê
Vˆ}>ÀÀœ]ÊLiLˆ`>Ã]Ê>À“>ÃÊÃKœÊˆ˜`ÖÃÌÀˆ>ÃÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃʵÕiÃ̈œ˜>`>ðÊ̈V>ÊVœÀ«œÀ>̈Û>ÊiÊ
`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?Ûi]Ê>˜ÌiÀˆœÀ“i˜ÌiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃʵÕiÃ̪iÃÊ«iÀˆvjÀˆV>ÃÊ`iÊiVœ‡
˜œ“ˆÃÌ>ÃÊ>ÌiÀ˜>̈ۜÃ]Ê}ÀÕ«œÃÊ`iʜ«œÃˆXKœÊÀ>`ˆV>]ÊÛiÀ`iÃÊiʺiVœÝˆˆÌ>û]Ê«>ÃÃ>À>“Ê>ʜVՇ
«>ÀÊ«œÃˆXKœÊVi˜ÌÀ>Ê˜>ÃÊ>}i˜`>ÃÊiÊ`iL>ÌiÃÊ>ÌÕ>ˆÃ°Ê"ÃÊ>Û>˜XœÃÊ`>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊÜLÀiʓÕ`>˜X>Ê
Vˆ“?̈V>ÊÌk“ÊÌÀ>âˆ`œÊiۈ`k˜Vˆ>ÃÊVœ˜VÀiÌ>ÃÊ`œÃʈ“«>V̜Ãʘi}>̈ۜÃÊ`iÊ>}՘ÃÊ«>`ÀªiÃÊ
`iÊ«Àœ`ÕXKœÊۈ}i˜ÌiÃ°Ê œÌ>‡ÃiÊՓʓœÛˆ“i˜ÌœÊivïۜʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ˜KœÊÝÊ`iʓÕ`>˜X>Ê
`iÊ>̈ÌÕ`iÊiÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÃÊVœ˜ÃՓˆ`œÀiÃ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ÊÀivï`œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê
˜>ÊVÀˆ>XKœÊ`iʉ˜`ˆViÃÊi“ÊÛ?Àˆ>ÃÊ œÃ>ÃÊ`œÊ“Õ˜`œ]ÊVœ“«œÃ̜ÃÊ«œÀÊ>XªiÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÃÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiˆÃ]ÊVœ“Ê
L>ÃiÊi“Ê>Û>ˆ>XKœÊiÊ«œ˜ÌÕ>XKœÊ $ECLARA¥ÎO5NIVERSALDOS
`iÊ`ˆÛiÀÜÃʵÕiÈ̜Ã]ÊVœ“œÊ˜œÊ $IREITOS(UMANOS
V>ÜÊ`œÊ‰˜`ˆViÊ`iÊÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ‡
`>`iÊi“«ÀiÃ>Àˆ>Ê`>Ê œÛië>Ê .ODIADEDEZEMBRODEA$ECLARA¥ÎO5NIVERSALDOS
­ œÃ>Ê`iÊ6>œÀiÃÊ`œÊ
ÃÌ>`œÊ`iÊ $IREITOS(UMANOSCOMPLETOUANOS2EFERÐNCIAOBRIGATØRIA
NORESPEITOÌSLIBERDADESEDIREITOSFUNDAMENTAISDOHOMEM
-KœÊ*>Տœ®°
FOIINSPIRADANA$ECLARA¥ÎODOS$IREITOSDO(OMEMEDO

ۈ`i˜Ìi“i˜Ìi]ʈÃÜʘKœÊ #IDADÎOFRANCESAENA$ECLARA¥ÎODA)NDEPENDÐNCIADOS%STA

œVœÀÀiÕÊ`iÊՓ>ʅœÀ>Ê«>À>ʜՇ DOS5NIDOSDEEINFLUENCIACONSTITUI¥ÜESTRATADOSE
ÌÀ>°Ê?Ê`ˆÛiÀÃ>ÃÊÛiÀÌi˜ÌiÃʵÕiÊ PROPOSTASSOBREOTEMANASÞLTIMASDÏCADAS!PLICÉVELATODOS
iۜÕ‰À>“Ê`ÕÀ>˜ÌiʜÊÃjVՏœÊ OSASPECTOSDAVIDAHUMANASUASIMPLICA¥ÜESPARAAESFERA
88]ÊVœ“œÊ>ÊiV>À>XKœÊ1˜ˆ‡ ADMINISTRATIVAEORGANIZACIONALÏEVIDENTECOMOEXEMPLIFI

ÛiÀÃ>Ê`œÃÊˆÀiˆÌœÃÊՓ>˜œÃ]Ê
`>Ê" 1Ê­ÛiÀʵÕ>`Àœ®ÆÊ>ÃÊ`i‡
ˆLiÀ>XªiÃÊ`>Ê"/Ê­"À}>˜ˆâ>‡
XKœÊ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>Ê`œÊ/À>L>‡
…œ®ÆʜÃÊ}À>˜`iÃÊ`iL>ÌiÃÊÜLÀiÊ
œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiÊ
CAMOSMEDIANTEALGUNSTRECHOSSELECIONADOS
!RTIGO)4ODOSOSSERESHUMANOSNASCEMLIVRESEIGUAISEM
DIGNIDADEEDIREITOS3ÎODOTADOSDERAZÎOECONSCIÐNCIAE
DEVEMAGIREMRELA¥ÎOUNSAOSOUTROSCOMESPÓRITODEFRA
TERNIDADE
!RTIGO8)84ODOSERHUMANOTEMDIREITOÌLIBERDADEDE
>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™ÇÓ]ÊVœ“Ê>ÊVœ˜‡ OPINIÎOEEXPRESSÎOESTEDIREITOINCLUIALIBERDADEDESEM
viÀk˜Vˆ>Ê`iÊ
Ã̜Vœ“œ]Ê>Ê
VœÊ INTERFERÐNCIATEROPINIÜESEDEPROCURARRECEBERETRANSMITIR
™ÓʘœÊ,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ]ʜÊ*ÀœÌœ‡ INFORMA¥ÜESEIDEIASPORQUAISQUERMEIOSEINDEPENDENTE

VœœÊ`iÊޜ̜Êi“Ê£™™ÇÆÊiʈ˜Ö‡ MENTEDEFRONTEIRAS
“iÀ>ÃʜVœÀÀk˜Vˆ>ÃÊVœ“Ê}À>˜`iÊ
!RTIGO88)))
vœÀX>ÊȓLˆV>]ÊVœ“œÊ>ʵÕi`>Ê  4ODOSERHUMANOTEMDIREITOAOTRABALHOÌLIVREESCOLHA
`œÊ“ÕÀœÊ`iÊ iÀˆ“]Êi“Ê£™n™]Ê DEEMPREGOACONDI¥ÜESJUSTASEFAVORÉVEISDETRABALHO
iʜÊvˆ“Ê`œÊ>«>À̅iˆ`ʘ>ÊvÀˆV>Ê EÌPROTE¥ÎOCONTRAODESEMPREGO
`œÊ-Տ]Êi“Ê£™™ä°Ê
ÀiÃVi“Ê>ÃÊ 4ODOSERHUMANOSEMQUALQUERDISTIN¥ÎOTEMDIREITOA
«ÀiœVÕ«>XªiÃÊiʜÃÊ>Û>˜XœÃÊi“Ê IGUALREMUNERA¥ÎOPORIGUALTRABALHO
`Õ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ 4ODOSERHUMANOQUETRABALHATEMDIREITOAUMAREMU

`>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>ʅՓ>˜>ÊÀi>X>`>ÃÊ NERA¥ÎOJUSTAESATISFATØRIAQUELHEASSEGUREASSIMCOMO
«i>Ê,iۜÕXKœÊÀ>˜ViÃ>Ê`iÊ ÌSUAFAMÓLIAUMAEXISTÐNCIACOMPATÓVELCOMADIGNIDADE
£Çn™\ʏˆLiÀ`>`iÊiʈ}Õ>`>`i°Ê
Ê
`i“œVÀ>Vˆ>ÊVœ“œÊÀi}ˆ“iÊ«œ‡
‰ÌˆVœÊië>…œÕ‡ÃiÊ«iœÊ“Õ˜`œ]Ê
i˜VÕÀÀ>>˜`œ]Ê«iœÊ“i˜œÃÊ`œÊ
«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>ʈ`iœ}ˆVœ]ʜÃÊ
HUMANAEAQUESEACRESCENTARÎOSENECESSÉRIOOUTROS
MEIOSDEPROTE¥ÎOSOCIAL
4ODOSERHUMANOTEMDIREITOAORGANIZARSINDICATOSEA
NELESINGRESSARPARAAPROTE¥ÎODESEUSINTERESSES
!RTIGO88)6
4ODOSERHUMANOTEMDIREITOAREPOUSOELAZERINCLUSIVEA
“œ`iœÃʜ«ÀiÃÈۜÃÊiÊ`ˆÌ>̜‡
LIMITA¥ÎORAZOÉVELDASHORASDETRABALHOEAFÏRIASREMUNE

Àˆ>ˆÃ°Ê/>“Lj“Ê>ÃÊ`iÈ}Õ>`>‡ RADASPERIØDICAS
`iÃÊ ˆ˜ÕÃ̈vˆV>`>ÃÊ Ìk“Ê È`œÊ
Vœ“L>̈`>ÃÊVœ“ÊiۜÕXKœÊ`>ÃÊ
iˆÃÊiÊ«À?̈V>ÃÊÜVˆ>ˆÃʵÕiÊ`i‡
vi˜`i“Ê}ÀÕ«œÃʅˆÃ̜ÀˆV>“i˜ÌiÊÃÕLÛ>œÀˆâ>`œÃÊVœ“œÊ>ÃʓՏ…iÀiÃ]ʜÃʘi}ÀœÃÊiʜÃʅœ‡
“œÃÃiÝÕ>ˆÃ°

“ÊÛiâÊ`iÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ>ʵÕ>µÕiÀÊVÕÃ̜]ÊÌi“œÃÊՓ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆœÀÊ
Vœ“ÊœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?Ûi]ʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÊȓՏÌ>˜i>“i˜ÌiÊ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊiVœ‡
˜ž“ˆV>Ã]ÊÜVˆ>ˆÃÊiÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃ°Ê
ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ̜“>`>ÃʅœiʘKœÊ`iÛiÀˆ>“ÊVœ“«Àœ“iÌiÀÊ>Ê
ۈ`>Ê`>ÃÊ}iÀ>XªiÃÊvÕÌÕÀ>Ã]ÊVœ˜vœÀ“iÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ`>ÊVœ“ˆÃÃKœÊ À՘‡
 !$-).)342!­ª/»4)#!%)$%/,/')! 

`>˜`Ê­7œÀ`Ê
œ““ˆÃȜ˜ÊvœÀÊ
˜ÛˆÀœ˜“i˜Ì>Ê>˜`ÊiÛiœ«“i˜Ì]Ê£™nÇ®°Ê
ÀiÃViÊ>Ê
ˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊiVœ˜œ“ˆ>Ê>“Lˆi˜Ì>]ʘՓʓœÛˆ“i˜ÌœÊˆ˜ˆVˆ>`œÊ«œÀÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ*ˆ}œÕÊ
­£™Óä®]ʵÕiÊÀi>ˆâœÕÊÃÕ>ÃÊ«iõՈÃ>Ãʘ>Ê«Àˆ“iˆÀ>ʓiÌ>`iÊ`œÊÃjVՏœÊ88°Ê œÊ À>ȏ]Ê`iÇ
Ì>V>“œÃ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃ]Ê6iˆ}>Ê­Óääx®ÊiÊ
LÀ>“œÛ>ÞÊ­ÓääÓ®°
/>“Lj“ÊÌk“ÊiۜÕ‰`œÊ>Ãʓi`ˆXªiÃÊ`œÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÃÊ«>‰ÃiÃ]Ê>`œÌ>˜`œ‡Ãiʈ˜`ˆ‡
V>`œÀiÃÊVœ“œÊœÊÊ­˜`ˆViÊ`iÊiÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊՓ>˜œ®]ʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>]Ê>j“Ê`œÃÊ
>ëiV̜ÃʵÕ>˜ÌˆÌ>̈ۜÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃ]ÊVœ“œÊ>ÊÀi˜`>Ê«iÀÊV>«ˆÌ>]ʜÕÌÀ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃ]ÊVœ“œÊ
>ÊiëiÀ>˜X>Ê`iÊۈ`>ÊiÊ>ÊiÃVœ>Àˆ`>`i°

ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÃÌKœÊÃiÊVœ˜iVÌ>˜`œÊi“ÊՓ>ʘœÛ>ÊÀi`iÊ`iÊÛ>œÀiÃʵÕiÊÛKœÊÃÕ«iÀ>˜`œÊ
«>Տ>̈˜>“i˜ÌiÊ«œÃÌÕÀ>ÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊiÊ>ÛiÃÃ>ÃÊDʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ>ÃÃՓˆÀÊՓʫ>«iÊ“>ˆÃÊ
Vœ˜ÃVˆi˜Ìi]ʵÕiÊÀiëiˆÌiÊ>Êۈ`>Ê`iÊ̜`œÃʜÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃÊ­V…>“>`œÃÊ`iÊÃÌ>Ži…œ`iÀî]ÊVœ“œÊ
v՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ]ÊVˆi˜ÌiÃ]ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]ÊVœ“Õ˜ˆ`>`iÊ`œÊi˜ÌœÀ˜œ]ÊÜVˆi`>`iÊi“Ê}iÀ>]ÊiÊ
˜KœÊ>«i˜>ÃʜÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>ðÊ1“ʘ֓iÀœÊVÀiÃVi˜ÌiÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊÌi“Êi>LœÀ>`œÊՓʺL>>˜XœÊ
ÜVˆ>»]ʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>ÊÀiÌÀ>Ì>ÀÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê«>À>ÊÃiÕÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊ
ˆ˜ÌiÀiÃÃi°

œ“œÊÀiëiˆÌ>ÀÊ>ÃÊ«>À̈VՏ>Àˆ`>`iÃÊiÊȘ}Տ>Àˆ`>`iÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊi“ÊՓʓ՘`œÊ}œL>‡
ˆâ>`œÊµÕiÊÌi˜`iÊDʓ>ÃÈvˆV>XKœ¶Ê
œ“œÊÛ>œÀˆâ>ÀÊ>Ê`ˆÛiÀÈ`>`iÊ>œÊ“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊ
ÃiÊÀiVœ˜…iViʜʵÕiʅ?Ê`iÊ՘ˆvˆV>`œÀÊiÊVœ“Õ“Êi˜ÌÀiʜÃÊÃiÀiÃʅՓ>˜œÃ¶

ʓ>ÀV>˜ÌiÊ`iÈ}Õ>`>`iÊÜVˆ>Ê˜œÊ À>ȏÊiÊÃÕ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`iÛiÀˆ>“ÊÃiÀʵÕiÃ̪iÃÊ
j̈V>ÃÊÃi“«Àiʏi“LÀ>`>Ãʘ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃ°Ê
œ“œÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÀÊ>Ê`iÈ}Õ>`>`i¶Ê
"Õ\ÊVœ“œÊÀi`ÕâˆÀÊ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>Ãʘi}>̈Û>ÃÊ`>Ê«œLÀiâ>¶Ê"Õ]Ê>ˆ˜`>]ÊVœ“œÊ“i…œÀ>ÀÊ
>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>Ê`>ÃÊ«iÃÜ>ö
œÊ“Õ˜`œÊi“«ÀiÃ>Àˆ>]Ê>Ê«ÀœÌiXKœÊ`œÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊiÊ`ˆÀiˆÌœÃÊ`œÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ã]ÊvœÀ˜iVi‡
`œÀiÃÊiÊ`>ÊÜVˆi`>`iÊi“Ê}iÀ>ÊÌiÛiÊ}À>˜`iʈ“«ÕÃœÊ>«ÃÊ>ʵÕiLÀ>ÊvÀ>Õ`Տi˜Ì>Ê`>Ê
˜Àœ˜]Ê
˜œÃÊ
ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Êi“ÊÓääÓ]ʵÕiʏˆµÕˆ`œÕÊÌ>“Lj“ÊՓ>Ê`>ÃÊVˆ˜VœÊ“>ˆœÀiÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ
`iÊ>Õ`ˆÌœÀˆ>Ê`>Êj«œV>]Ê>Ê
À̅ÕÀÊ
˜`iÀÃi˜°Ê>˜…œÕÊvœÀX>Ê>ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊº}œÛiÀ˜>˜X>ÊVœÀ‡
«œÀ>̈Û>»]ÊVœ“ʘœÛ>ÃÊÀi}À>ÃÊ«>À>Ê>Ê`iviÃ>Ê`œÃÊÃÌ>Ži…œ`iÀÃÊ­«>ÀÌiÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>`>î°Ê1“Ê
“>ÀVœÊi}>ÊÀiiÛ>˜ÌiÊÃÕÀ}ˆÕʘœÃÊ
ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Ê`i˜œ“ˆ˜>`œÊº->ÀL>˜iÇ"ݏiÞ½½Ê­ÛiÀÊ
µÕ>`Àœ®°

ÃʓÕ`>˜X>ÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`iʘœÛ>ÃÊ
i}ˆÃ>XªiÃ]ÊVœ“ÊvœVœÊ˜>ÊÌÀ>˜Ã«>Àk˜‡
Vˆ>ÊiÊiµÕˆ`>`iÊiÊVœ“Êk˜v>ÃiÊi“Ê>ëiV‡ 3ARBANES
/XLEY
̜ÃÊVœ˜Ì?LiˆÃ]Ê`iÊ>Õ`ˆÌœÀˆ>ÊiÊÃi}Ài}>‡ !LEIFEDERALAMERICANA3ARBANES
/XLEYAPELIDADADE
XKœÊ`iÊv՘XªiÃʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ 3OXFOIPROMULGADAEMDEJULHODEPELO
ÃÕ«iÀˆœÀ]ʘKœÊvœÀ>“ÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>Ê SENADOR0AUL3ARBANESEPELODEPUTADO-ICHAEL/XLEY
iۈÌ>ÀÊ>LÕÜÃÊiÊ«ÀœLi“>ÃʵÕiÊvˆV>‡ /SESCÊNDALOSFINANCEIROSENVOLVENDO%NRON4YCO
À>“Ê“>ˆÃÊV>ÀœÃÊVœ“Ê>ÊVÀˆÃiÊvˆ˜>˜ViˆÀ>Ê )NTERNACIONAL7ORLDCOMEOUTRASEMPRESASQUEGERA

µÕiÊÌiÛiʜÀˆ}i“ʘ>Ãʅˆ«œÌiV>ÃÊ>“i‡
ÀˆV>˜>Ã]ÊVœ“Ê?«ˆViʘœÊÃi}՘`œÊÃi“iÇ
ÌÀiÊ`iÊÓään°Ê"ÃÊ`iÃVœ˜ÌÀœiÃÊÃiʓ>˜ˆ‡
viÃÌ>À>“Ê“>ˆÃÊՓ>ÊÛiâ]ÊVœ“ʈ˜Ã̈ÌՈ‡
XªiÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÃÊv>ˆ`>ÃʜÕʓœÀˆL՘‡
VAMPREJUÓZOSPARAMILHARESDEACIONISTASMOTIVARAM
OSURGIMENTODESSALEICOMPLEXA/SCASOSANALISADOS
DEMONSTRARAMCLARAMENTEPROBLEMASSIGNIFICATIVOS
DECONFLITOSDEINTERESSEEPRÉTICASDUVIDOSASDEINCEN
TIVOSPARAOSEXECUTIVOS
!LEIPROCUROUAPERFEI¥OAROSCONTROLESFINANCEIROS
`>Ã]Ê Vœ“Ê «jÃȓœÃÊ ÀiÃՏÌ>`œÃ]Ê DASEMPRESASEELEVARATRANSPARÐNCIAECONSEQUEN

i˜µÕ>˜ÌœÊÃiÕÃÊiÝiVṎۜÃÊ>ÕviÀˆ>“Ê
“ˆ…ªiÃÊ`iÊ`>ÀiÃÊi“ÊÀi“Õ˜iÀ>XKœÊ
Û>Àˆ?Ûi]Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ`iÊVœ˜ÌÀ>̜ÃÊVii‡
LÀ>`œÃÊi“Ê>˜œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀið
TEMENTEACREDIBILIDADEDACONTABILIDADEEDAAUDI
TORIA!INTEN¥ÎOFOIEVITARNOVOSESCÊNDALOSEPREJUÓ
ZOSERESTAURARACONFIAN¥ANOMERCADODECAPITAIS
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

,i>ÃVi˜`i“ʘœÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`>ÃÊVÀˆÃiÃÊ>ÃʵÕiÃ̪iÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊۈۈ`>ÃÊ«iœÊÃiÀʅՓ>˜œÊi“Ê
̜`œÃʜÃÊÌi“«œÃ\ÊVœ“œÊVœ˜Vˆˆ>ÀʜÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊVœ“ÊœÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ`œÊ}ÀÕ«œ]Ê`>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`>ÊÜVˆi`>`i¶Ê
œ“œÊvœÀÌ>iViÀÊ>ʈ˜Ìi}Àˆ`>`iÊj̈V>ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`>ÊVœiÀk˜‡
Vˆ>Êi˜ÌÀiÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÃ]Ê`ˆÃVÕÀÜÃÊiÊ>Xªiö

 !$-).)342!—§/%)$%/,/')!
º+Õi“Ê«>ÀÌiÊiÊÀi«>ÀÌiÊvˆV>ÊVœ“Ê>ʓi…œÀÊ«>ÀÌi»ÊjÊՓÊ`ˆÌœÊ«œ«Õ>ÀÊÖ̈Ê«>À>ʈ˜ˆVˆ>ÀÊ>Ê
>˜?ˆÃiÊ`>ʵÕiÃÌKœÊVi˜ÌÀ>Ê`iÃÌiÊ̝«ˆVœ\ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊiʜÊ>LÕÜÊ`œÊ«œ`iÀʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ
ÃÌ>“œÃʓ>ˆÃÊ>VœÃÌՓ>`œÃÊ>Ê«i˜Ã>ÀʘiÃÃ>ʵÕiÃÌKœÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ`ˆVœÌœ“ˆ>ÃÊVœ˜Ã>}À>`>ÃÊ
Vœ“œÊ«>ÌÀªiÃÊʜ«iÀ?ÀˆœÃ]Ê«Àœ«ÀˆiÌ?ÀˆœÃÊʘKœ‡«Àœ«ÀˆiÌ?ÀˆœÃÊiÊV…iviÃÊÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê
"Ãʓ>ˆÃÊvÀ>VœÃÊiÊV>Ài˜ÌiÃÊÃiÀˆ>“Êœ«Àˆ“ˆ`œÃÊiÊiÝ«œÀ>`œÃÊ«œÀʵÕi“Ê­˜Kœ®Êº«>ÀÌiÊiÊ
Ài«>ÀÌi»°Ê/i“œÃÊÌ>“Lj“Ê`œˆÃÊ}À>˜`iÃÊ«œÃˆVˆœ˜>“i˜ÌœÃʈ`iœ}ˆVœÃ\ÊVœ“Õ˜ˆÃ“œÊiÊ
V>«ˆÌ>ˆÃ“œ°ÊiÊvœÀ“>Êȓ«ˆvˆV>`>]ʘœÊVœ“Õ˜ˆÃ“œÊœÃʓiˆœÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ«iÀÌi˜Vi“Ê
>œÊ ÃÌ>`œÊ­ˆ`i>“i˜Ìi]Ê>œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiîÊi]ʘœÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œ]Ê>œÃÊ>̜ÀiÃÊ«ÀˆÛ>`œÃ°

œ“Ê>ÃÊ}À>˜`iÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃÊ`œÊvˆ“Ê`œÊÃjVՏœÊ88]ʜÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊÌi“ÊÃiÊ̜À˜>`œÊ
V>`>ÊÛiâʓ>ˆÃʅi}i“ž˜ˆVœ°
“ÊՓʓ՘`œÊ}œL>ÊiÊVœ“«iݜ]Ê>ÃÊ>˜Ìˆ}>ÃÊiÊȓ«ˆvˆV>`œÀ>ÃÊ`ˆVœÌœ“ˆ>ÃʘKœÊÃiÀ‡
Ûi“Ê“>ˆÃÊ«>À>Ê`>ÀÊiÝ«ˆV>XªiÃÊ«œÌi˜ÌiÃÊÜLÀiʜʵÕiÊÃiÊ«>ÃÃ>ʘœÊ“Õ˜`œ°Ê ՘V>ʅœÕÛiÊ
V>«ˆÌ>ˆÃ“œÊ«ÕÀœ]Ê}Ո>`œÊ>«i˜>ÃÊ«iœÃÊ>̜ÀiÃÊ«ÀˆÛ>`œÃÊiÊ«iœÊ“iÀV>`œ]ÊÃi“ʵÕ>µÕiÀÊ
Ài}Տ>XKœ]ÊVœ˜ÌÀœiÊiÊ`ˆÀiVˆœ˜>“i˜ÌœÊ`œÊ ÃÌ>`œ°Ê >Ê«À?̈V>]ʜÊÀi}ˆ“iÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>ÊÃi“‡
«ÀiÊvœˆÊ>}œÊ…‰LÀˆ`œ]ÊiÊ>ÊVÀˆÃiÊ`iÊÓäänÊÀi>XœÕÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊ ÃÌ>`œÊ˜>Ê«ÀiÛi˜XKœÊ
iÊVœÀÀiXKœÊ`œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊVœ“œÊˆ˜ÃÌ@˜Vˆ>ÊȘjÀ}ˆV>Ê`ˆÀiVˆœ˜>`œÀ>Ê`>ÊÜVˆi`>`i°
œÊ>˜ˆviÃ̜Ê
œ“Õ˜ˆÃÌ>Ê`iÊ£n{n]Ê>ÀÝÊiÊ ˜}iÃÊV…i}>À>“ÊDÊVœ˜VÕÃKœÊ`iʵÕiÊ>Ê
…ˆÃ̝Àˆ>Ê`iÊ̜`>Ê>ÊÜVˆi`>`iʅՓ>˜>ÊjÊ>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê`>ʏÕÌ>Ê`iÊV>ÃÃiðÊ
Ê«ÀiۈÃKœÊ“>À݈ÃÌ>Ê
`iʵÕiʜʫÀœiÌ>Àˆ>`œÊ`iÀÀÕL>Àˆ>ʜÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊ˜KœÊÃiÊÀi>ˆâœÕ°Ê"ÃÊVœ˜vˆÌœÃÊ`iÊV>ÃÃiÊ
˜KœÊ`iÃ>«>ÀiViÀ>“]ʓ>ÃʜÊVœ˜ÌiÝ̜ʓÕ`œÕ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊVœ“Ê>ʓ>ˆœÀÊ}œL>ˆâ>XKœ]Ê
>Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊ>˜œÃʙä]ÊiÊVœ“Ê>ÊÀi`ÕXKœÊ`œÊi“«Ài}œÊ˜œÊÃi̜Àʈ˜`ÕÃÌÀˆ>]Ê>ÊÀœLœÌˆâ>XKœÊiÊ
>Ê>`œXKœÊ`iʘœÛ>ÃÊvÀ“Տ>ÃʵÕiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>“ÊœÃÊi“«Ài}>`œÃÊi“Ê>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ã]ÊVœ˜vœÀ“iÊ
˜œÌ?ÛiÊiÝi“«œÊ`>ʈVÀœÃœvÌ°Ê
œ“ÊÌÕ`œÊˆÃÜ]ʜÃÊȘ`ˆV>̜ÃÊ«iÀ`iÀ>“ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>̈ۈ‡
`>`iÊiÊvœÀX>]ʜʵÕiʘKœÊiˆ“ˆ˜>ÊÃÕ>ÊÀiiÛ@˜Vˆ>°

ÊVÀˆÃiÊ`iÊÓäänÊiÊÓää™Ê“œÃÌÀœÕʵÕiʜʈ˜ˆ“ˆ}œÊ`œÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊ“œÀ>Ê>œÊ>`œÊpʜÕÊ
`i˜ÌÀœÊpÊ`iÊV>Ã>]ʘKœÊ«iÀÌi˜ViÊ>œÊ«ÀœiÌ>Àˆ>`œÊiÊÌi“ÊՓ>ÊvœÀX>Ê>Õ̜`iÃÌÀṎÛ>ʵÕiÊ
˜ˆ˜}Õj“Ê«œ`iÀˆ>Ê«ÀiÛiÀ°Ê KœÊÛ>“œÃÊ>µÕˆÊv>âiÀÊՓÊ`ˆ>}˜Ã̈Vœ]ʵÕiÊi˜ÛœÛiÀˆ>Ê>Ê>˜?‡
ˆÃiÊ`>Ãʜ“ˆÃêiÃÊ`œÊ ÃÌ>`œ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>“iÀˆV>˜œ]ʘœÊÃiÕÊ«>«iÊ`iÊÀi}Տ>`œÀÊ`œÊ
“iÀV>`œÊvˆ˜>˜ViˆÀœ]ÊiۈÌ>˜`œÊۜ>̈ˆ`>`iÊiÊiëiVՏ>XKœÊiÝViÃÈÛ>Ã]ÊiÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ>̜‡
ÀiÃÊ«ÀˆÛ>`œÃ]Ê`i˜Õ˜Vˆ>`œÃÊ«ÕLˆV>“i˜ÌiÊi“ÊÃÕ>Ãʓ>âi>ðÊ/œ`œÃÊVœ˜VœÀ`>“ʵÕiʅœÕÛiÊ
iµÕ‰ÛœVœÃʘ>ÃÊÀi}À>ÃÊ`œÊœ}œ]ʓ>ÃʘœÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>Ê`>ÀÊ`iÃÌ>µÕiÊ>ÊViÀÌ>ÃʜVœÀÀk˜Vˆ>Ã]ÊL>Ç
Ì>˜ÌiÊ`ˆ`?̈V>ÃÊ«>À>ʈÕÃÌÀ>À“œÃʜÊÕÜʈ˜ÕÃ̈vˆV>`œÊiÊ>LÕÈۜÊ`œÊ«œ`iÀʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ

œ“œÊՓÊiõÕi“>ÊvÀ>Õ`Տi˜ÌœÊVœ˜…iVˆ`œÊVœ“œÊ«ˆÀ@“ˆ`iÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ʜÕÊiõÕi“>Ê
*œ˜âˆ]ʈ`i>ˆâ>`œÊ«œÀÊ iÀ˜>À`Ê>`œvv]ʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]ÊVÀiÃViÕÊÃi“ÊVœ˜ÌÀœiÊ>Ê
«œ˜ÌœÊ`iÊ>̈˜}ˆÀʈ˜>VÀi`ˆÌ?ÛiˆÃÊ1-fÊxäÊLˆ…ªiöÊ
œ“œÊœÃÊiÝiVṎۜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊÀiVi‡
LiÀ>“]Êi“ÊÓään]Ê}À>̈vˆV>XªiÃÊ`iʓˆ…ªiÃÊ`iÊ`>ÀiÃ]ÊL>Ãi>`>ÃÊi“ʏÕVÀœÃÊvˆV̉VˆœÃʜÕÊ
“iӜʫÀiÕ‰âœÃÊ«>À>ÊÃÕ>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ÊÃi“ÊÃiÀi“ʵÕiÃ̈œ˜>`œÃ¶Ê
œ“œÊ>ÃÊ>}k˜Vˆ>ÃÊ`iÊ
V>ÃÈvˆV>XKœÊ`iÊÀˆÃVœÊ«Õ`iÀ>“ʺiµÕˆÛœV>À‡Ãi»]ÊÌi˜`œÊ>ÌÀˆLՉ`œÊ«œ˜ÌÕ>XªiÃʺ


»Ê«>À>Ê
̉ÌՏœÃÊ`iÊiiÛ>`‰ÃȓœÊÀˆÃVœ¶Ê
}՘ÃÊ`ˆÀˆ>“ʵÕiÊ>ÊV>ÕÃ>ÊiÃÌ?ʘœÊiÝViÃÜÊ`iÊ}>˜@˜Vˆ>°Ê
 !$-).)342!­ª/»4)#!%)$%/,/')! 

"ÕÌÀœÃ]ʵÕiʈÃÜʘKœÊiÝ«ˆV>ʘ>`>]Ê«œˆÃ]Ê}>˜@˜Vˆ>]Ê`iÃiœÊ`iʏÕVÀœÊiÊ>VՓՏ>XKœ]ÊÃKœÊ
“œÌœÀiÃÊ`œÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œ°Ê-i“Ê}À>˜`iÃÊ>«Àœv՘`>“i˜ÌœÃ]ÊÀi>vˆÀ“>“œÃʜÊ`ˆÌ>`œÊ«œ«Õ‡
>À]ÊVœ“ÊՓʫiµÕi˜œÊVœ“«i“i˜Ìœ\ʺµÕi“Ê«>ÀÌiÊiÊÀi«>ÀÌiÊvˆV>Ê
Vœ“Ê>ʓi…œÀÊ«>ÀÌi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʵÕ>˜`œÊ˜KœÊ…?ÊÌÀ>˜Ã«>‡ !S
Àk˜Vˆ>ÊiÊVœ˜ÌÀœi»° ORGANIZA¥ÜES
ÊՓÊ`œ}“>ÊVœ“Փʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>ʈ`iˆ>Ê`iʵÕiÊ>Ê FORMAISSÎOSISTEMAS
DEPODERETAMBÏMUM
…ˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊVœ“Ê>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊ`iÊ«œ`iÀÊjÊ>}œÊˆ˜iۈÌ?Ûi]Ê
MÏTODODECONTROLESOCIAL
՘ˆÛiÀÃ>ÊiÊÃi“Ê«ÀœLi“>ðÊ->Li“œÃÊ`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÃÃiÃÊ SOBRESEUSMEMBROSE
Vœ˜ViˆÌœÃʘ>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê+ÕiÀi“œÃÊÀi>X>ÀÊ SOBREGRUPOSCOMOS
>}œÀ>ʜÕÌÀ>Êv>ViÌ>Ê`>ʵÕiÃÌKœ\ʜʅœ“i“ÊۈÛiʘՓÊVœ˜ÌiÝÌœÊ QUAISINTERAGEM
«œ‰ÌˆVœÊiÊÝÊjʈ˜Ìiˆ}‰ÛiÊ˜iÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜°Ê
ʘiÕÌÀ>ˆ`>`iÊjʈÕ‡
ÝÀˆ>]ÊiÊ̜`>ÊÌiœÀˆ>ÊÜVˆ>ÊÌÀ>âÊi“ÊÈÊՓʫœÌi˜Vˆ>Êˆ`iœ}ˆVœÊ
­,ˆLiˆÀœ]ÊÓääÈ®°Ê ÃÃ>ʵÕiÃÌKœÊ˜KœÊ«>ÃÜÕÊ`iëiÀViLˆ`>Ê`iʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊ i˜`ˆÝÊ­£™xÈ®]ʈÃÊ­£™Çä®]Ê>À}ˆ˜Ê­£™Çn®ÊiÊ À>ÛiÀ“>˜Ê­£™nÇ®]Ê
VՍ>Ãʈ`iˆ>ÃÊvœÀ>“ÊȘÌïâ>`>ÃÊ«œÀÊœÕⓈ˜Ê­£™nä®°

ʈ`iœœ}ˆ>Ê«œ`iÊÃiÀÊi˜Ìi˜`ˆ`>ÊVœ“œÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊVÀi˜X>ÃÊpÊÛiÀ`>`iˆÀ>ÃʜÕÊ
v>Ã>Ã]ÊÛiÀˆvˆV?ÛiˆÃʜÕʘKœÊpÊ>ViˆÌ>ÃÊVœ“œÊÛiÀ`>`iˆÀ>ÃÊ«œÀÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ}ÀÕ«œÊ`iÊ«iÇ
Ü>ÃÊ«œÀÊ`iÃi“«i˜…>Ài“Ê«>À>Êi>ÃÊՓʫ>«iÊÜVˆ>Êˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ­>`>«Ì>`œÊ`iÊœÕⓈ˜]Ê
£™nä®°Ê
ʈ`iœœ}ˆ>Ê«iÀ“ˆÌiÊ>ÃÜVˆ>XªiÃÊÀ>Vˆœ˜>ˆÃʜÕÊiÝ«ˆV>XªiÃʘKœÊ̜Ì>“i˜ÌiÊv՘‡
`>“i˜Ì>`>Ã]ʵÕiʍÕÃ̈vˆV>“ÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ°
“LœÀ>Êv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>ʜÊVœ˜ÌÀœiʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊiÊ>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊ
`œÊ«œ`iÀÊÌk“ÊÃÕ>Êv>ViÌ>ʈ`iœ}ˆV>ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊiõÕiVˆ`>°Ê"ÊVœ˜ÌÀœiÊ`œÊ«œ`iÀÊÌ>“‡
Lj“ʈ˜ÌiÀiÃÃ>Ê>Ê}ÀÕ«œÃ]ʵÕiʈ“«ªi“ÊÃiÕÃÊ`iÃiœÃÊiÊ`iVˆÃªiÃÊ>ʜÕÌÀœÃ]ÊÜLʜʓ>˜ÌœÊ`>Ê
˜iÕÌÀ>ˆ`>`iÊiÊivˆVˆk˜Vˆ>°Ê*œ`i“ÊvˆV>ÀÊVœ“«Àœ“ï`>ÃÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ`ˆ?œ}œÊiÊ
˜i}œVˆ>XKœ]Ê«ÀiÛ>iVi˜`œÊœÊÕÜÊVœiÀVˆÌˆÛœÊ`œÊ«œ`iÀ°Ê"ÊVœ˜ÌÀœiʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÊ«œ`iÊÀi`Շ
âˆÀʜʫœÌi˜Vˆ>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊ`œÃʓi“LÀœÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ>ÊÀiVˆ«ÀœVˆ`>`iʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ
iʈ“«>˜Ì>XKœÊ`iÊÌ>Àiv>ð
+Õ>˜`œÊœÊVœ˜ÌÀœiÊjÊ>ViˆÌœÊ>Õ̜“>̈V>“i˜Ìi]ÊÀivœÀX>Ê>ÊÃi«>‡
À>XKœÊi˜ÌÀiÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊiÝiVÕXKœ°Ê+Õi“Ê«i˜Ã>ÊiÊ«>˜i>Ê 3EMPREÏ
Ìi“ÊœÊ`ˆÀiˆÌœÊˆ˜µÕiÃ̈œ˜?ÛiÊ`iÊVœ˜ÌÀœ>À°Ê"Ê*œÃˆÌˆÛˆÃ“œÊ IMPORTANTE
>L܏Õ̜]ʜÕÊ>ÊVÀi˜X>ʘ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>ʏˆÛÀiÊ`iÊ VISLUMBRARUMQUADRODE
Û>œÀiÃ]Ê`KœÊÃÕ«œÀÌiÊDÊ>«œœ}ˆ>Ê`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê REFERÐNCIAAMPLOPARAAUXILIAR
NASRESPOSTASAQUESTÜES
µÕiÊÃiÊ̜À˜>Ê՘ˆÛiÀÃ>°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]Ê>`œÌ>À‡Ãi‡ˆ>Ê>ʈ˜µÕiÇ FUNDAMENTAISMUDAN¥APARA
̈œ˜?ÛiÊ}ˆV>]Ê}i˜iÀ>ˆâ>`>Ê«œÀÊ/>ޏœÀÊ­£™Çä®]Ê`>ʓi˜ÃՇ QUEMUDAN¥APORQUE
À>XKœÊ>«ˆV>`>Ê>œÊÌÀ>L>…œÊVœ“ʏiˆÃÊL>Ãi>`>ÃʘœÊv՘Vˆœ˜>‡ MUDAN¥APARA
“i˜ÌœÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>°Ê/>“Lj“Ê>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊ`iÊ>ޜÊ­ÓääÇ®ÊÃKœÊ QUEM
Ãi“«ÀiÊ«Àœ«‰Vˆ>ÃÊ>œÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊ?ۈ`œÃÊ«œÀÊ«œ`iÀ]ʵÕiÊÌiÀˆ>“ÊœÊ
`iÛiÀÊiʜÊ`ˆÀiˆÌœÊ˜>ÌÕÀ>Ê`iÊVi˜ÌÀ>ˆâ>ÀÊ>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊiÊVœœÀ`i˜>ÀÊ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê/>ޏœÀÊiÊ>ޜÊ˜KœÊVœ˜ÌÀˆLՉÀ>“Ê>«i˜>ÃÊ«>À>Ê>ÊVˆk˜Vˆ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê
iÀ>“ÊÌ>“Lj“Êv՘`>“i˜ÌœÃÊ«>À>ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`œÊ«œ`iÀÊ«œÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊ}iÀi˜ÌiðÊ

ÊÌiÃiÊVi˜ÌÀ>Ê`iÊ>À}ˆ˜Ê­£™Çn®ÊjÊ>Ê`iʵÕiÊ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]ʘœÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œ]ÊjÊṎˆâ>`>Ê
«>À>ÊVœ˜Ãi}ՈÀʜʓ?݈“œÊ`iÊVœ˜ÌÀœi]ÊiʘKœÊœÊ“?݈“œÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê"Ê«Àˆ˜V‰«ˆœÊjÊ
`ˆÛˆ`ˆÀʜÊÌÀ>L>…œÊiÊiÝiÀViÀÊ>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊ«>À>ÊÀiˆ˜>À°Ê/À>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓ>ÊVœœV>XKœÊ>˜Ìˆ}>]Ê
>ˆ˜…>`>ÊVœ“ʈ`iˆ>Ãʓ>À݈ÃÌ>ÃÊÜLÀiÊ>ÊiÝ«œÀ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀ]ÊՓʫœÕVœÊvœÀ>Ê`iÊ
“œ`>ʘœÃÊ`ˆ>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃ]ʓ>ÃÊÖÌiˆÃÊ«>À>Ê>Ìi˜Ì>À“œÃÊ«>À>Ê>ʵÕiÃÌKœÊ`iÊv՘`œ\ʺjʘiViÃÃ?ÀˆœÊ
ÀiVœ˜…iViÀʜʫœ`iÀÊiÊÃÕ>Ê`ˆ˜@“ˆV>ʘ>Êۈ`>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊi˜Ìi˜`iÀÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ
iÃÌÀÕÌÕÀ>ÊÜVˆ>ÊiÊVœ˜vˆÌœÃʈ˜ÌiÀ˜œÃÊ`>Êۈ`>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>»Ê­œÕⓈ˜]Ê£™nä\Ê«°Ê£x£®°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

?Ê«>À>Ê,ˆLiˆÀœÊ­ÓääÈ®]ÊՓ>ÊÌiœÀˆ>ÊÜVˆ>Êܓi˜ÌiÊÌÀ>âÊi“ÊÈÊՓʫœÌi˜Vˆ>Êˆ`iœ‡
}ˆVœÊÃiÊ«Õ`iÀʈ`i˜ÌˆvˆV>À‡ÃiÊVœ“ÊœÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ`iʈ˜`ˆÛ‰`՜Ã]Ê}ÀÕ«œÃʜÕÊV>ÃÃiÊÜVˆ>°Ê
?ÊViÀ̜ÃÊ«ÀœViÃÜÃʓ>ˆÃÊÌjV˜ˆVœÃÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃÊiʜÕÌÀœÃʓ>ˆÃÊ«œ‰ÌˆVœÃ°Ê
œ“Ê>Ê
>Õ`>Ê`œÊ«i˜Ã>`œÀÊ œLLˆœÊ­£™™x®]Ê«œ`i“œÃÊVœ˜VÕˆÀÊiÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÃÌ>V>˜`œÊ`Õ>ÃÊ
Lˆ«œ>Àˆ`>`iÃÊÖÌiˆÃÊ«>À>ÊȘÌïâ>ÀʵÕiÃ̪iÃÊj̈V>ÃÊiʈ`iœ}ˆV>ÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃʘ>ÃʜÀ}>‡
˜ˆâ>XªiÃ\ʈ}Õ>`>`iÊÊ`iÈ}Õ>`>`iÊiʏˆLiÀ`>`iÊÊ>Õ̜Àˆ`>`i°Ê*>À>ʜÊ>Õ̜À]ʈ}Õ>`>`iÊ
jÊՓÊVœ˜ViˆÌœÊÀi>̈ۜ]ÊiÊÌÀkÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÃÊi“ÊÃÕ>Ê>«ˆV>XKœ\ʜÃÊ
Li˜Ã]ʜÃʞ˜ÕÃÊ>ÊÀi«>À̈ÀÊiʜÊVÀˆÌjÀˆœÊ`iÊÀi«>À̈XKœ°Ê iViÃÈ`>`iʜÕʓjÀˆÌœÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ
Vœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃ¶Ê}Õ>`>`i]ʵÕ>˜`œÊ̜`œÃÊÀiViLi“Ê>ʓiÓ>ÊÀiVœ“«i˜Ã>]ʜÕÊiµÕˆ`>`iÊ
i“ʵÕiÊ>ÃÊVœ“«i˜Ã>XªiÃÊÃKœÊ«Àœ«œÀVˆœ˜>ˆÃÊDÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`iÊV>`>ÊՓ¶Ê >ÃʜÀ}>˜ˆ‡
â>XªiÃʓœ`iÀ˜>Ã]Ê>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`œÊ“jÀˆÌœÊiÊ`>ÊiµÕˆ`>`iÊ«Ài`œ“ˆ˜>]Ê>œÊ“i˜œÃʘœÃÊ
`ˆÃVÕÀÜðÊiÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê œLLˆœÊ­£™™x®]ʜʈ`i>Ê`iʏˆLiÀ`>`iÊ«œ`iÊVœ˜ÌÀ>«œÀ‡ÃiÊDÊ
œÀ`i“]ÊÀiVœ˜…iVˆ`>ÊVœ“œÊՓÊLi“ÊVœ“Õ“Ê`>ÊÜVˆi`>`i°Ê œÃʏˆ“ˆÌiÃÊiÝÌÀi“œÃÊ>ÊÃiÀi“Ê
iۈÌ>`œÃ]ÊÌi“œÃʜÊ̜Ì>ˆÌ>ÀˆÃ“œÊiÊ>Ê>˜>ÀµÕˆ>°
ˆ˜>ˆâ>“œÃÊVœ“ÊՓ>ÊVˆÌ>XKœÊ`iÊ œLLˆœÊ­£™™x\Ê«°Ê£Ón®\
º
>`>ÊÃÕ«iÀ>XKœÊ`iÃÌ>ʜÕÊ`>µÕi>Ê`ˆÃVÀˆ“ˆ˜>XKœ]ÊVœ“ÊL>Ãiʘ>ʵÕ>ÊœÃʅœ“i˜ÃÊ
`ˆÛˆ`ˆÀ>“‡ÃiÊi“ÊÃÕ«iÀˆœÀiÃÊiʈ˜viÀˆœÀiÃ]Êi“Ê`œ“ˆ˜>`œÀiÃÊiÊ`œ“ˆ˜>`œÃ]Êi“ÊÀˆVœÃÊiÊ
«œLÀiÃ]Êi“Ê«>ÌÀªiÃÊiÊiÃVÀ>ۜÃ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊՓ>ÊiÌ>«>]Ê«œÀÊViÀ̜ʘKœÊ˜iViÃÃ?Àˆ>]ʓ>ÃÊ
«œÃÉÛi]Ê`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊVˆÛˆˆâ>XKœ°»

%-2%35-/

ʵÕiÃÌKœÊj̈V>]ʜÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊViÀ̜ÊiÊ`œÊiÀÀ>`œ]Ê`œÊLi“ÊiÊ`œÊ“>]ÊÃi“«ÀiÊiÃÌiÛiÊ
«ÀiÃi˜Ìiʘ>Êۈ`>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ>Ã]Êi“Ê}iÀ>]ÊÃi“ÊÀiviÝKœÊ“>ˆÃÊ>«Àœv՘`>`>°ÊiÊ
vœÀ“>ʓ>ˆÃʜÕʓi˜œÃÊ>Õ̜“?̈V>]Ê>Ê«À?̈V>Êi“«ÀiÃ>Àˆ>ÊÌi“ÊÈ`œÊ`œ“ˆ˜>`>Ê«iœÊÛ>œÀÊ
iVœ˜ž“ˆVœ°Ê+ÕiÃ̪iÃÊ«œk“ˆV>ÃʜÕʈ˜µÕˆiÌ>˜ÌiÃÊÃKœÊ`iˆÝ>`>ÃÊ`iʏ>`œ°Ê*œÀÊiÝi“«œ\ʜÃÊ
vˆ˜ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÃKœÊi}‰Ìˆ“œÃ]ʅ?Ê«ÀˆÛˆj}ˆœÃʈ˜ÕÃ̈vˆV>`œÃ]ʵÕi“ÊÃiÊLi˜ivˆVˆ>ÊVœ“Ê
>Êv>Ì>Ê`iÊÌÀ>˜Ã«>Àk˜Vˆ>]ʓÕ`>˜X>Ê«>À>ʵÕi]ʓÕ`>˜X>Ê«>À>ʵÕi“¶

ÊÈÌÕ>XKœÊÌi“Ê“Õ`>`œÊ`iÃ`iÊ>Ê֏̈“>Ê`jV>`>Ê`œÊÃjVՏœÊ88Êiʈ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]Ê
Vœ“Ê>ʓ>ˆœÀÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê>“Lˆi˜Ì>ÊiÊVœ“Ê>Ê}œÛiÀ˜>˜X>ÊVœÀ«œÀ>̈Û>ÊۜÌ>`>Ê«>À>ʜÊ
ÀiëiˆÌœÊ>œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ}ÀÕ«œÃÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃi]ÊVœ“œÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ]ÊVˆi˜ÌiÃ]ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]Ê
Vœ“Õ˜ˆ`>`iÊ`œÊi˜ÌœÀ˜œÊiÊÜVˆi`>`iÊi“Ê}iÀ>]ÊiʘKœÊ>«i˜>ÃÊ>œÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>ð

ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÃÌKœÊÃiÊVœ˜iVÌ>˜`œÊi“ÊՓ>ʘœÛ>ÊÀi`iÊ`iÊÛ>œÀiÃʵÕiÊÛKœÊÃÕ«iÀ>˜`œÊ
«>Տ>̈˜>“i˜ÌiÊ«œÃÌÕÀ>ÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ>ÛiÃÃ>ÃÊDʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ>ÃÃՓˆÀÊ«>«iÊ“>ˆÃÊVœ˜Ã‡
Vˆi˜Ìi]ʵÕiÊÀiëiˆÌiÊ>Êۈ`>Ê`iÊ̜`œÃ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê
Êj̈V>ÊjÊՓ>ʵÕiÃÌKœÊÛ?ˆ`>Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœÕʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÛiÊ«>ÕÌ>À‡ÃiÊiÝVÕȇ
Û>“i˜ÌiÊ«iœÃʏˆ“ˆÌiÃʏi}>ˆÃÊiÊ«iœÊ“iÀV>`œ¶
Ó°Ê "ÃÊvˆ˜ÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÃKœÊi}‰Ìˆ“œÃ¶Ê
œ“œÊvœÀ>“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃ¶Ê+Õi“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ʜÃÊ
vˆ˜Ã¶Ê?Ê}ÀÕ«œÃÊ«ÀˆÛˆi}ˆ>`œÃ¶Ê
Ê>À̈VՏ>XKœÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊiʜʫÀœViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œÊÀiëiˆÌ>“Ê
>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiʜÃÊ`ˆÀiˆÌœÃʅՓ>˜œÃ¶Ê+Õi“ÊÃiÊLi˜ivˆVˆ>Ê`>ÊLœ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê?Ê`iÊv>̜Ê
“j̜`œÃÊ՘ˆÛiÀÃ>ˆÃ¶Ê
iÀ̜Ãʓj̜`œÃÊiÃÌKœÊ>ÊÃiÀۈXœÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÃʘKœÊ`iV>À>`œÃ¶Ê “ÊœÕÌÀ>ÃÊ
«>>ÛÀ>Ã]ʅ?ʈ`iœœ}ˆ>ÃʜVՏÌ>ÃʵÕiÊ«œ`i“ÊVœ˜`ˆVˆœ˜>ÀÊ>ÃÊiÃVœ…>Ãʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã¶Ê Ê˜>ÃÊ`i“>ˆÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>Xªiö
 !$-).)342!­ª/»4)#!%)$%/,/')! 

Î°Ê +ÕiʵÕiÃ̪iÃÊ`iÛi“ÊVœ“«œÀÊ>ÊiµÕ>XKœÊj̈V>Ê`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ¶Ê iÊ`iÛiÊ«ÀiœVÕ«>À‡ÃiÊVœ“Ê

œÊµÕi]Ê>j“Ê`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ¶Ê->?ÀˆœÃ¶Ê+Õ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>¶ÊiˆœÊ>“Lˆi˜Ìi¶Ê
/À>˜Ã«>Àk˜Vˆ>¶Ê
ÌjʵÕiÊ«œ˜Ìœ¶Ê?ÊVœ˜vˆÌœÃÊi˜ÌÀiÊLÕÃV>Ê`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ
ÜVˆ>ÊiÊÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`i¶Ê ]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊœÊœ˜}œÊ«À>âœ]ÊVœ“œÊiÃÃ>ÊiµÕ>XKœÊjʈ˜vÕi˜Vˆ>`>¶Ê

ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ʜʏœ˜}œÊ«À>âœÊ˜>ÊvœÀ“>Ê`iÊÛ>œÀˆâ>ÀʜÕÊ`iÃÛ>œÀˆâ>ÀÊiÃÃ>ÃʵÕiÃ̪iöÊ

œ“œÊ>ʜ«ˆ˜ˆKœÊ«ÖLˆV>ÊÌi“ÊÈ`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ʘiÃÃ>ÃÊ`iVˆÃªiö
{°Ê iʵÕiÊvœÀ“>Ê>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊVœ“ÊœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiÊ>viÌ>“ÊœÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶
x°ÊÊÊ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ«>À>Ê
ۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊvÕÌÕÀœ¶Ê

œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>ÊÃÕ}iÃÌKœÊ
>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

#IÐNCIAE
!DMINISTRA¥ÎO


 /RIGENS
 !DMINISTRA¥ÎOETEORIACIENTÓFICA
 !DMINISTRA¥ÎOCOMOCIÐNCIASOCIALAPLICADA
 5MMODELOPARAORGANIZAROCONHECIMENTOADMINISTRATIVO
 #ONHECIMENTOADMINISTRATIVOEMODISMOS

 /2)'%.3
œˆÊViÀÌ>“i˜ÌiÊVœ“ʜʈ“«ÕÃœÊ`œÊ>“iÀˆV>˜œÊ/>ޏœÀ]Êi“ÊÃiÕʏˆÛÀœÊ*Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`>Ê
`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
ˆi˜Ì‰vˆV>]Ê`iÊ£™££]ʵÕiʜVœÀÀiÕʓ՘`ˆ>“i˜ÌiÊ>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊVœ“œÊ`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÊVˆi˜Ì‰vˆV>°Ê
Ê«ÕLˆV>XKœÊ`œÊvÀ>˜VkÃÊ>ޜ]Êi“Ê£™£È]ÊÌ>“Lj“ÊÀi«Ài‡
Ãi˜ÌœÕÊՓÊÀiviÀi˜Vˆ>Êˆ“«œÀÌ>˜Ìi]Êi“LœÀ>Ê>Ê`ˆÛՏ}>XKœÊˆ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>ÊÌi˜…>ÊÈ`œÊ“>ˆÃÊ
Ì>À`ˆ>Êiʓ>ˆÃʏi˜Ì>°
/>˜ÌœÊ/>ޏœÀʵÕ>˜ÌœÊ>ޜÊVÀˆÌˆV>À>“ÊœÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊۈ}i˜ÌiÃʘ>Êj«œV>Ê
iÊ«ÀœVÕÀ>À>“ÊiÃÌ>LiiViÀʘœÛœÃʓj̜`œÃÊiÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ}iÀ>°Ê-Õ>Ãʈ`iˆ>Ã]Ê
i“LœÀ>ÊVœ˜Ì>ÃÃi“ÊVœ“ʈ˜œÛ>XªiÃÊ«œÀÊiiÃʈ˜ÌÀœ`Õâˆ`>ÃÊiʵÕiÊ̈ÛiÀ>“ÊœÃʓjÀˆÌœÃÊÀiVœ‡
˜…iVˆ`œÃ]Ê`iVœÀÀiÀ>“ÊÌ>“Lj“Ê`iÊՓ>ʏœ˜}>Ê>VՓՏ>XKœÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃ°Ê

ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊ`œÃÊ«ÀiVÕÀÜÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>ÃÊ`iÊ/>ޏœÀ]ÊvœÀ>“Ê
`iÃi˜ÛœÛˆ`>ÃÊÜLÊV>À>ʈ˜Ã«ˆÀ>XKœÊi“ÊiÃV>ÀÌiÃ]ʵÕiÊۈÛiÕʘœÊÃjVՏœÊ86Êiʈ˜vÕi˜Vˆ>Ê
>ÌjʅœiÊ>ÃÊVœ˜Vi«XªiÃÊ`iÊVˆk˜Vˆ>]ÊVœ“Ê>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`iÊ`ˆÛˆÃKœÊ“i˜Ìi‡VœÀ«œÊiÊÃՍiˆÌœ‡œLi̜°Ê
*>À>Êii]ÊVˆk˜Vˆ>ÊiÀ>ÊȘž˜ˆ“œÊ`iʓ>Ìi“?̈V>]ÊiÊ>Ãʈ`iˆ>ÃÊÃiÀˆ>“Ê}iÀ>`>ÃÊiʜÀ`i˜>`>ÃÊ
«œÀʓiˆœÊ`>Ê`Öۈ`>Ê«iÀ“>˜i˜Ìi°Ê"ʜLïۜÊ`>ÊVˆk˜Vˆ>ÊÃiÀˆ>ʜÊ`œ“‰˜ˆœÊiʜÊVœ˜ÌÀœiÊ
`>ʘ>ÌÕÀiâ>°Ê"ʓj̜`œÊV>ÀÌiÈ>˜œ]ÊÌ>“Lj“Ê`i˜œ“ˆ˜>`œÊ“j̜`œÊ>˜>‰ÌˆVœ]ÊÀiÃՓi‡ÃiÊ
>ʵÕ>ÌÀœÊ«Àœ«œÃˆXªiÃ\
º
Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊvœˆÊ˜Õ˜V>Ê>ViˆÌ>ÀʵÕ>µÕiÀÊVœˆÃ>ÊVœ“œÊÛiÀ`>`iˆÀ>ÊÃi“ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ
`>ÃÊiۈ`k˜Vˆ>Ã]ʈÃ̜Êj]ÊVՈ`>`œÃ>“i˜Ìi]Ê`iÛi‡ÃiÊiۈÌ>ÀÊVœ˜VÕêiÃÊ«ÀiVˆ«ˆÌ>`>ÃÊiÊ«Ài‡

I ÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊÌi“Ê>ÊVœ>Õ̜Àˆ>Ê`œÊ«ÀœviÃÜÀÊÀ°Ê,œÞÊ>ÀÌi>˜VÊ`>Ê
‡1-*°

 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ˜ViˆÌœÃ]ÊiʘKœÊˆ˜VÕˆÀʘ>`>ʓ>ˆÃʘœÃʓiÕÃʍՏ}>“i˜ÌœÃʵÕiʘKœÊÌi˜…>ÊÈ`œÊ>«Ài‡
Ãi˜Ì>`œÊ«>À>ʓˆ˜…>ʓi˜ÌiÊ`iÊvœÀ“>ÊÌKœÊV>À>ÊiÊ`ˆÃ̈˜Ì>ʵÕiÊiÕʘKœÊÌi˜…>ʘi˜…Õ“>Ê
œV>ÈKœÊ«>À>Ê`Õۈ`>À°Ê
ÊÃi}՘`>]Ê`ˆÛˆ`ˆÀÊV>`>ÊՓ>Ê`>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊiÝ>“ˆ˜>`>ÃÊ
i“ÊÌ>˜Ì>ÃÊ«>ÀÌiÃʵÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛiÊ˜>ʜÀ`i“ʘiViÃÃ?Àˆ>Ê«>À>ʓi…œÀÊÀi܏Ûk‡>ðÊ
Ê
ÌiÀViˆÀ>]Ê`ˆÀˆ}ˆÀʜʓiÕÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÊ`iÊvœÀ“>ʜÀ`i˜>`>]ʈ˜ˆVˆ>˜`œÊ«iœÃʜLi̜Ãʓ>ˆÃÊ
ȓ«iÃÊiÊVœ˜…iVˆ`œÃ]Ê«>À>ÊiۜÕˆÀÊ«œÕVœÊ>Ê«œÕVœ]Ê«>ÃÜÊ>Ê«>ÃÜ]Ê>œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ
`œÃʓ>ˆÃÊVœ“«iݜÃ]ÊÊÃÕ«œ˜`œÊ>}Փ>ʜÀ`i“ÊÊi˜ÌÀiʜLi̜ÃʵÕiʘKœÊÌi˜…>“ÊœÀ`i“Ê
˜>ÌÕÀ>Ê`iÊ«ÀiVi`k˜Vˆ>°Ê Ê>Ê֏̈“>]Êv>âiÀÊi˜Õ“iÀ>XªiÃÊÌKœÊVœ“«iÌ>Ã]ÊiÊÀiۈêiÃÊ
ÌKœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÃ]ʵÕiÊiÕÊ«œÃÃ>ÊÌiÀÊViÀÌiâ>Ê`iʘKœÊÌiÀÊ`iˆÝ>`œÊ˜>`>ÊvœÀ>»Ê­iÃV>ÀÌiÃ]Ê
£™nx\Ê«°Ê£Óä®°

iÃV>ÀÌiÃÊ­£™nx®Êˆ˜vÕi˜VˆœÕʜʓœÛˆ“i˜ÌœÊˆ˜ÌiiVÌÕ>ÊiÊ«œ‰ÌˆVœÊ`œÊÕ“ˆ˜ˆÃ“œ]Ê
`œÊÃjVՏœÊ86]ʵÕi]ʍ՘Ì>“i˜ÌiÊVœ“ÊœÊ*œÃˆÌˆÛˆÃ“œ]ÊiÝiÀViÕÊ}À>˜`iʈ˜vÕk˜Vˆ>ʘœÃÊ
«i˜Ã>`œÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`œÊÃjVՏœÊ88°
-i}՘`œÊ
`œÀ˜œÊiÊœÀŽ…iˆ“iÀÊ­£™nx®]ʜʏՓˆ˜ˆÃ“œÊ«œ`iÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊՓÊ
«ÀœViÃÜÊ`iʏˆLiÀÌ>XKœÊ`œÃʅœ“i˜ÃÊ`>ÃÊ«œÌk˜Vˆ>Ãʓ‰ÌˆV>ÃÊiʜVՏÌ>ÃÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê«œÀʓiˆœÊ
`>ÊÀ>Vˆœ˜>ˆâ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊiÊvˆœÃvˆV>°Êºiӈ̜œ}ˆâ>XKœ»]ʵÕiʈ˜VœÀÀi]ʈ˜viˆâ“i˜Ìi]Ê
˜>ÊVÀˆ>XKœÊ`iʜÕÌÀœ\ʜʓˆÌœÊ`iʵÕiʜÊiÃV>ÀiVˆ“i˜ÌœÊ`>`œÊ«i>Ê`œÕÌÀˆ˜>Ê«œÃˆÌˆÛˆÃÌ>ÊjÊ
V>«>âÊ`iÊiÝ«ˆV>ÀÊÌÕ`œ°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]Êi>ÊÃiÀ?ÊÃi“«Àiʏˆ“ˆÌ>`>]Ê«œˆÃÊiÝVÕˆÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊ>Ê
µÕ>ˆ`>`iÊ`>ÃÊVœˆÃ>Ã]ʜÊÃÕLïۜÊiʜʈÀÀ>Vˆœ˜>°Ê
ʏ}ˆV>ÊvœÀ“>ÊۈÃ>Ê>Ê̜À˜>ÀʜʅiÌiÀœ‡
}k˜iœÊVœ“«>À?Ûi]ÊÀi`Õ∘`œ‡œÊ>Ê}À>˜`iâ>ÃÊ>LÃÌÀ>Ì>ðÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ʺ>µÕˆœÊµÕiʘKœÊÃiÊ
Ài`ÕâÊ>ʘ֓iÀœÃÊ«>ÃÃ>Ê>ÊÃiÀʈÕÃKœ»Ê­
`œÀ˜œÊEÊœÀŽ…iˆ“iÀ]Ê£™nx\Ê«°ÊÓή°Ê"ÕÊÃi>]ʜÊ
µÕiʘKœÊ«œ`iÊÃiÀÊVœ“«Àii˜`ˆ`œÊ“>Ìi“>̈V>“i˜ÌiÊjʈ˜`iۈ`>“i˜ÌiÊ`iÃV>ÀÌ>`œÊVœ“œÊ
ˆ˜i݈ÃÌi˜Ìi°
*>À>ʜʫi˜Ã>“i˜ÌœÊˆÕ“ˆ˜ˆÃÌ>]Ê>ÃÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`œÊˆ˜ÌiiV̜ÊÃKœÊ>ʜLÃiÀ‡
Û>XKœÊiÊ>ÊiÝ«iÀˆ“i˜Ì>XKœ]Ê>ÊVÀ‰ÌˆV>Ê>œÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ÊiÊ>ÊVÀˆ>XKœÊ­>Vœ˜]Ê
Óää{®°Ê
ʈ˜vÕk˜Vˆ>ÊV>ÀÌiÈ>˜>ÊiʈÕ“ˆ˜ˆÃÌ>Êjʓ>ÀV>˜ÌiʘœÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÊÌ>ޏœÀˆÃÌ>]ÊVՍœÊ
«Àˆ˜V‰«ˆœÊv՘`>“i˜Ì>ÊjÊ>ÊÃÕLÃ̈ÌՈXKœÊ`œÊVÀˆÌjÀˆœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>Ê«œÀÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>°Ê >`>Ê
“>ˆÃÊV>ÀÌiÈ>˜œÊ`œÊµÕiÊՓÊiÃÌÕ`œÊ`iÊÌi“«œÃ]ʓœÛˆ“i˜ÌœÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊ«Àœ«œÃ̜ʫœÀÊ
/>ޏœÀ°Ê ÃÃ>ʈ˜vÕk˜Vˆ>ʘ՘V>Ê`iÃ>«>ÀiViÕ]ÊiÊܓœÃ]Ê`iÊv>̜]Ê`iÊՓ>ÊvœÀ“>ʜÕÊ`iʜÕÌÀ>]Ê
…iÀ`iˆÀœÃÊ`œÊÕ“ˆ˜ˆÃ“œ°Ê"ʓœ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`i]ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ`ˆÛՏ}>`œÊ˜>ÃÊ
ÌÀkÃÊ֏̈“>ÃÊ`jV>`>ÃÊ`œÊÃjVՏœÊ88]Ê>“«>“i˜ÌiÊi“«Ài}>`œ]ÊÌi“ÊVœ“œÊՓÊ`œÃÊÃiÕÃÊ
«ˆ>ÀiÃÊ>ʓi…œÀˆ>ÊVœ˜Ì‰˜Õ>ÊL>Ãi>`>Êi“Ê“i`ˆXªiÃÊ«ÀiVˆÃ>Ã]ÊVœ“œÊÀiVœ“i˜`>Àˆ>“ÊœÃÊ
ˆÕ“ˆ˜ˆÃÌ>ðÊ
µÕˆœÊµÕiʘKœÊ«œ`iÊÃiÀʓi`ˆ`œÊ˜KœÊ«œ`iÊÃiÀÊVœ“«Àii˜`ˆ`œÊiʓi…œÀ>`œ°Ê
/>“Lj“Ê>ÊÀii˜}i˜…>Àˆ>]ÊVœ“ÊÃÕ>ÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊÀ>`ˆV>ˆÃÊiÊ`i“œˆXªiÃÊ`œÃÊ«ÀœViÃÜÃÊۈ}i˜ÌiÃ]Ê
Ãi}ÕiÊ>ʓiÓ>ʏˆ˜…>ÊvˆœÃvˆV>°Ê
>ÊVœ˜Vi«XKœÊV>ÀÌiÈ>˜>]Ê>ʜLÃiÀÛ>XKœÊi“«‰ÀˆV>ÊiÊ>ÊiÝ«ˆV>XKœÊÀ>Vˆœ˜>ÊÃiÀˆ>“Ê>Vœ“‡
«>˜…>`>ÃÊ«œÀÊ>˜?ˆÃiÃÊiÊɘÌiÃiÃÊVœ˜VÕÈÛ>ð
>ÃʜʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>ÊVˆk˜Vˆ>¶Ê+Õ>ˆÃÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊVˆk˜Vˆ>ÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶ÊʜʵÕiÊ
ÛiÀi“œÃʘœÃÊ«ÀÝˆ“œÃÊ̝«ˆVœÃ°

 !$-).)342!—§/%4%/2)!#)%.4°&)#!
-i}՘`œÊ
…>Ոʭ£™™™\Ê«°ÊÓx£®]ÊÌiœÀˆ>ÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊjÊՓÊÈÃÌi“>ʜÀ`i˜>`œÊ`iÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊ
L>Ãi>`>ÃÊi“Ê«Àˆ˜V‰«ˆœÃ]ÊVՍ>Êvˆ˜>ˆ`>`iÊjÊ`iÃVÀiÛiÀ]ÊiÝ«ˆV>ÀÊiÊ«ÀiÛiÀÊ`œÊ“œ`œÊ“>ˆÃÊ
Vœ“«i̜ʫœÃÉÛiÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊvi˜ž“i˜œÃ°
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

ÃÃ>ʈ`iˆ>Ê>«ˆV>‡ÃiÊ>Ê̜`œÃʜÃÊV>“«œÃÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊiÊÃÕ}iÀiÊV>À>“i˜ÌiÊ
ÌÀkÃʈ˜`>}>XªiÃ]ʵÕ>˜`œÊ«i˜Ã>“œÃʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ\
vÊ +Õ>ÊjʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊvi˜ž“i˜œÃʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ʜÊvœVœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶
vÊ +Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊiÊ>ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊL?ÈV>öÊ
vÊ
ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊL?ÈV>ÃÊiÃÌKœÊœÀ`i˜>`>ÃÊiÊvœÀ“>“ÊՓÊVœÀ«œÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊµÕiÊ
«iÀ“ˆÌiÊVœ“«Àii˜`iÀ]ÊiÝ«ˆV>ÀÊiÊ«ÀiÛiÀʜÃÊvi˜ž“i˜œÃ¶

KœÊi˜Vœ˜ÌÀ>“œÃÊÀiëœÃÌ>ÃÊv?ViˆÃÊDÃÊÌÀkÃʵÕiÃ̪iÃ]ÊÌÀ>Ì>`>ÃʘiÃÌiʏˆÛÀœÊVœ“œÊՓÊ
̜`œ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê>vˆÀ“>“œÃʵÕi]Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʘKœÊ…?Ê«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊiÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊ
՘ˆÛiÀÃ>ˆÃÊ«i˜>“i˜ÌiÊ>ViˆÌœÃÊ«œÀÊ̜`œÃ°Ê
*>À>Ê/…œ“>ÃÊ-°ÊՅ˜Ê­ÓääÎ\Ê«°ÊÓή]ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊvˆÃœvœÊ`>ÊVˆk˜Vˆ>]
º
Ê«iõՈÃ>ÊivˆV>âÊÀ>À>“i˜ÌiÊVœ“iX>Ê>˜ÌiÃʵÕiÊՓ>ÊVœ“Õ˜ˆ`>`iÊVˆi˜Ì‰vˆV>Ê«i˜ÃiÊ
ÌiÀÊ>`µÕˆÀˆ`œÊÀiëœÃÌ>ÃÊÃi}ÕÀ>ÃÊ«>À>Ê«iÀ}՘Ì>ÃÊVœ“œÊ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ\ʵÕ>ˆÃÊÃKœÊ>ÃÊi˜Ìˆ‡
`>`iÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃʵÕiÊVœ“«ªi“ÊœÊ՘ˆÛiÀܶÊ
œ“œÊˆ˜ÌiÀ>}i“ÊiÃÃ>ÃÊi˜Ìˆ`>`iÃÊՓ>ÃÊ
Vœ“Ê>ÃʜÕÌÀ>ÃÊiÊVœ“ÊœÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ¶Ê+ÕiʵÕiÃ̪iÃÊ«œ`i“ÊÃiÀʏi}ˆÌˆ“>“i˜ÌiÊviˆÌ>ÃÊ>ÊÀiÇ
«iˆÌœÊ`iÊÌ>ˆÃÊi˜Ìˆ`>`iÃÊiʵÕiÊÌjV˜ˆV>ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊi“«Ài}>`>Ãʘ>ÊLÕÃV>Ê`iÊ܏ÕXªiö»

˜>ˆÃ>˜`œÊÃiÀi˜>“i˜ÌiÊiÃÃ>ÃʵÕiÃ̪iÃ]ʓ>ˆÃÊ>`iµÕ>`>ÃÊDÃÊVˆk˜‡
Vˆ>ÃÊÌiÀˆV>Ã]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>ˆ˜`>ʘKœÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>Ê !
UTILIDADEEA
>“>`ÕÀiVˆ`>]ÊVœ“ÊՓÊVœÀ«œÊÈÃÌi“>̈â>`œÊiÊ«ÀiVˆÃœÊ`iÊVœ˜…i‡ APLICABILIDADEPRÉTICA
Vˆ“i˜ÌœÃÊVœ“œÊ>ʓ>Ìi“?̈V>]Ê>Êv‰ÃˆV>]Ê>ʵՉ“ˆV>ÊiÊ>ÊLˆœœ}ˆ>°Ê DAADMINISTRA¥ÎONÎOTÐM
-œvÀi“œÃ]Ê«œÀÊÌÕ`œÊµÕiʍ?Ê>vˆÀ“>“œÃʘiÃÌiʏˆÛÀœÊ>ÌjÊ>µÕˆ]Ê`iÊ CONTRAPARTIDAEQUIVALENTE
Փ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iʈ˜VÀ‰ÛiÊ`iÊÃiiVˆœ˜>Àʺi˜Ìˆ`>`iÃÊv՘`>“i˜‡ NOINVESTIMENTOEM
PESQUISANOASSUNTO
Ì>ˆÃ»Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê`>`>Ê>Êi˜œÀ“iÊ>LÀ>˜}k˜Vˆ>Ê`iÊÃiÕÊ
V>“«œÊ`iÊ>ÌÕ>XKœ°Ê
ʈ˜ÌiÀ>XKœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊi˜Ìˆ`>`iÃʵÕiÊ>ÊVœ“‡
«ªi“]Ê>«iÃ>ÀÊ`iʍ?Ê>“«>“i˜ÌiÊÀiVœ˜…iVˆ`>]ÊiÃÌ?ʏœ˜}iÊ`iÊ«œ`iÀÊ
ÃiÀÊ`iÃVÀˆÌ>ÊVœ“Ê«ÀiVˆÃKœ°Ê
Ãʈ`iœœ}ˆ>ÃÊiʈ`ˆœÃȘVÀ>È>ÃÊ`iÊVˆi˜ÌˆÃÌ>Ã]Ê«À>‡
̈V>˜ÌiÃÊiʜLÃiÀÛ>`œÀiÃÊi“Ê}iÀ>ÊÌ>“Lj“Ê̜À˜>“ʓՈ̜Ê`ˆv‰VˆÊˆÃœ>ÀÊ>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊ`œÊ
œLÃiÀÛ>`œÀÊÜLÀiʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊvi˜ž“i˜œÊœLÃiÀÛ>`œÊœÕÊÜLÀiÊ>Ãʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XªiÃÊ
µÕiÊv>âÊ>ViÀV>Ê`iÃÃiÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ°Ê+Õ>˜ÌœÊDÃʵÕiÃ̪iÃ]ʅ?ʓՈÌ>Ã]ʓ>ÃÊÃKœÊiÝViÃȇ
Û>ÃÊ«>À>Ê>ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XKœÊ«ÀiVˆÃ>Ê`iÊi˜Ã>ˆœÃÊVˆi˜Ì‰vˆVœÃÆÊÃÕ>ʏi}ˆÌˆ“ˆ`>`iÊjÊÃi“«ÀiʵÕiÇ
̈œ˜>`>ÆÊiÊ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊi“«Ài}>`>Ãʘ>ÊLÕÃV>Ê`>ÃÊÀiëœÃÌ>ÃÊÜvÀi“Ê`>ÃʓiÓ>ÃÊÛՏ˜iÀ>‡
Lˆˆ`>`iÃÊ`iʵÕ>µÕiÀÊVˆk˜Vˆ>ÊÜVˆ>]ʘKœÊ`ˆviÀˆ˜`œÊ“Ո̜Ê`iʜÕÌÀ>ÃÊ?Ài>ÃÊVœ“œÊiVœ˜œ‡
“ˆ>]ÊÜVˆœœ}ˆ>]Ê«œ‰ÌˆV>ÊiʜÕÌÀ>ð

œ˜ÌÕ`œ]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌi“ÊՓÊvœVœÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiʜÕÊ>Ìi˜XKœÊ­iÃVœ«œ®Ê“>ˆÃÊ>“«œÊ
iʓ>ˆÃÊ`ˆÃ«iÀÜÊ`œÊµÕiÊ>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊVˆÌ>`>Ã]Êi“Ê«>ÀÌi]Ê«œÀµÕiÊjÊՓÊV>“«œÊ`iÊiÃÌÕ`œÃʓ>ˆÃÊ
˜œÛœ]ʓ>ÃÊiÃÌ>ʘKœÊjÊ>ÊÀ>âKœÊ«Àˆ˜Vˆ«>°Ê
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊՓ>ÊɘÌiÃiʈ˜Vœ“‡
«iÌ>Ê`iÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ?Ài>ÃÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`?ÊṎˆ`>`iÊiÊ«œÌi˜Vˆ>ˆâ>ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊiÃÃiÃÊ
V>“«œÃ]ʵÕ>˜`œÊ«ÀœVÕÀ>Ê>ۈ`>“i˜ÌiÊ>«ˆV?‡œÃÊ>œÊ“Õ˜`œÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê
1“>Ê`iVœÀÀk˜Vˆ>Ê`iÃÃ>Ê}À>˜`iʈ˜ÃiÀXKœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜œÊ՘ˆÛiÀÜÊ`>Ê«À?̈V>ÊjÊ
µÕi]Êi“LœÀ>ÊÌi˜…>“œÃÊՓʘ֓iÀœÊVÀiÃVi˜ÌiÊ`iÊ«iõՈÃ>ÃÊiÊiÃÌÕ`œÃÊLi“Êv՘`>“i˜‡
Ì>`œÃ]ÊiiÃÊVœ˜ÛˆÛi“ÊVœ“ÊՓʘ֓iÀœÊ“>ˆœÀÊ>ˆ˜`>Ê`iÊ«ÕLˆV>XªiÃÊ«ÀiÃVÀˆÌˆÛ>ÃÊiÊ«œÕVœÊ
i“L>Ã>`>ðÊ>ÃÊ>ʵÕiÃÌKœ]Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊ}À>Ûi]ÊVœ˜vœÀ“iʍ?Ê̈˜…>Ê>«œ˜Ì>`œÊ<>V>ÀiˆÊ
­£™Çx\Ê«°ÊÓ®]ÊjʵÕiÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>XKœÊiÊ>ʈ˜Ìi}À>XKœÊˆ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ`>ÃʘœXªiÃÊiÊVœ˜ViˆÌœÃÊ
«œ`i“Ê>ÌjÊv>âk‡œÃÊ«>ÀiViÀÊVœ˜vˆÌ>˜Ìið
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

˜>ˆÃ>˜`œÊ«œÃÉÛiˆÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`iÃÃ>ÊÈÌÕ>XKœ]Ê iÀÌiÀœÊ­ÓääÈ®Ê>vˆÀ“>ʵÕiÊ>\
ºv>Ì>Ê`iÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ}iÀ>ʓœ`ˆÃ“œÃ]Ê}ÕÀÕÃ]Ê«>VœÌiÃÊ`iÊVœ˜ÃՏ‡
̜Àˆ>ÊiÊÌ>“Lj“Ê«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊVÕÀÜÃ]ʵÕiʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ«Àœ“iÌi“Ê
ÌÀ>âiÀÊÀiëœÃÌ>ÃÊDÃÊ«iÀ}՘Ì>ÃʵÕiÊÃKœÊ`iÃiëiÀ>`>“i˜ÌiÊviˆÌ>ÃÊ«iœÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊ`iÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÃi>“ÊVœ˜ÃՏ̜ÀiÃ]ÊÃi>“ÊiÝiVṎۜûʭ«°ÊηÊÎ{®°

Ê«ÀœÃÃi}Õi\
ºiˆÝ>˜`œÊ`iʏ>`œÊiÃÃ>ÃʜLÃiÀÛ>XªiÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊiÊՓʫœÕVœÊ?Vˆ`>Ã]ÊÃiÊvœÀÊ>`œÌ>`>ÊՓ>Ê
«iÀëiV̈Û>Ê`œÊ“iÀV>`œ]ʘKœÊÀiÃÌ>Ê`Öۈ`>Ê`iʵÕiʜÃÊVˆi˜ÌiÃÊiÃÌKœÊÃ>̈ÃviˆÌœÃ]Ê>ʍՏ‡
}>ÀÊ«iœÊۈ}œÀ]ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÃÊ«i>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>»Ê
­«°ÊÎ{®°

“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]Ê>«iÃ>ÀÊ`>ÊVœ˜vÕÃKœÊiÊ`œÃʜ«œÀÌ՘ˆÃ“œÃ]ʅ?ʓՈ̜ʓ>ˆÃÊVÕÀÜÃÊ
iÊ«ÕLˆV>XªiÃÊÖÌiˆÃÊ`œÊµÕiʈ˜ÖÌiˆÃ°Ê œÊv՘`œ]ʜʫœÃˆVˆœ˜>“i˜ÌœÊ`ˆ>˜ÌiÊ`>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊ
jÊՓ>ʵÕiÃÌKœÊ`iÊiÃVœ…>ÊiÊ}À>ÕÊ`iÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ`ˆv‰VˆÊ«>À>Ê>µÕiiÃÊÃi“Ê
Lœ>ÊL>ÃiÊiÊvœÀ“>XKœÊœÕÊV>Ài˜ÌiÃÊ`iÊLœ˜ÃʜÀˆi˜Ì>`œÀiðÊ
ÃȓÊVœ“œÊœVœÀÀiÊi“ÊœÕÌÀœÃÊ
V>“«œÃ]Ê>Ãʺ“>ÀV>ûʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʵÕiÊVœ˜ÃՓˆ“œÃÊÃKœÊiÃÌÀ>˜}iˆÀ>Ã°Ê “ÊÓään]Êvœ“œÃÊ
œÃʓ>ˆœÀiÃÊ«Àœ`Õ̜ÀiÃÊiÊiÝ«œÀÌ>`œÀiÃÊ`iÊV>vjÊ`œÊ“Õ˜`œ]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>Ê"À}>˜ˆâ>XKœÊ
˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>Ê`œÊ
>vj]ÊiÊv>>“œÃÊ`iÊ-Ì>ÀLÕVŽÃ]ʏÞÊiÊ->À>ÊiiÊ­>Ê->À>ÊiiÊjʏ‰`iÀÊ`iÊ
“iÀV>`œÊ˜œÊ À>ȏ]ʜ˜`iÊVœ“iÀVˆ>ˆâ>ÊVˆ˜VœÊ“>ÀV>Ã\Ê*ˆKœ]Ê
>LœVœ]Ê
>vjÊ`œÊ*œ˜Ìœ]Ê
1˜ˆKœÊiÊ-ii̜]ÊÌi˜`œÊ>˜Õ˜Vˆ>`œ]Êi“ÊÃiÌi“LÀœÊ`iÊÓään]Ê>VœÀ`œÊ«>À>Ê>Ê>µÕˆÃˆXKœÊÌ>“‡
Lj“Ê`œÊV>vjÊœŽ>I®°
*Àœ`Õ∓œÃʍœ}>`œÀiÃÊ`iÊvÕÌiLœ]ʓ>ÃÊ>`“ˆÀ>“œÃʜÊiëiÌ?VՏœÊ«Àœ`Õâˆ`œÊ˜œÊiÝÌi‡
ÀˆœÀ\Ê,i>Ê>`Àˆ`]Ê >ÀViœ˜>]Ê>˜V…iÃÌiÀ]ʈ>˜]Ê ÕÀœVœ«>ÊiÌV°
"ʓiӜʜVœÀÀiʘœÊ“Õ˜`œÊi`ˆÌœÀˆ>°Ê
ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊ>`œÌ>`>ÃʘœÃʘœÃÜÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌk“ÊÈ`œÊ«Ài`œ“ˆ˜>˜Ìi“i˜ÌiÊiÃÌÀ>˜}iˆÀ>Ã]Êi“Ê«>À̈VՏ>ÀÊ>“iÀˆV>˜>ðÊ
iÛiÊvˆV>ÀÊV>ÀœÊµÕiÊjʓi…œÀÊ>`œÌ>ÀÊՓÊLœ“ʏˆÛÀœÊiÃÌÀ>˜}iˆÀœÊ`œÊµÕiÊՓʏˆÛÀœÊ`iÊ
>Õ̜ÀÊLÀ>ȏiˆÀœÊ`iʵÕ>ˆ`>`iʈ˜viÀˆœÀ]Êʓ>ÃÊÛ>iʏi“LÀ>ÀʵÕiÊ>ÊVÀˆÃiʘ>Ê«Àœ`ÕXKœÊi`ˆ‡
̜Àˆ>Ê՘ˆÛiÀÈÌ?Àˆ>ÊiÃÌ?Ê«ÀiÃi˜ÌiÊÌ>“Lj“Êi“ÊœÕÌÀœÃÊ«>‰ÃiÃ]ÊVœ“œÊœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ°Ê
ˆ˜`Ã>ÞÊ7>ÌiÀÃ]Êi`ˆÌœÀÊ`>Ê>ÀÛ>À`Ê1˜ˆÛiÀÈÌÞÊ*ÀiÃÃ]Êi“ÊՓʏˆÛÀœÊVœ“ÊœỂÌՏœÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ
ˆÕÃÌÀ>̈ۜÊ`iʘˆ“ˆ}œÃÊ`>Ê Ã«iÀ>˜X>\Ê*ÕLˆV>À]Ê*iÀiViÀÊiÊœÊ Vˆ«ÃiÊ`>ÊÊ ÀÕ`ˆXKœÊ­ÓääÈ]Ê
«°Ê£Ó®]Ê>vˆÀ“>\
º
ʅՓ>˜ˆ`>`iÊiÃÌÕ`>ʏˆÛÀœÃÊiÊ>ÀÌiv>̜ÃÊ«>À>Êi˜Vœ˜ÌÀ>ÀʜÃÊÌÀ>XœÃÊVœ“Õ˜ÃÊ`iʘœÃÃ>Ê
Vœ˜`ˆXKœÊ…Õ“>˜>°Ê
vˆÀ“œÊµÕiʅ?ÊՓÊiœÊV>ÕÃ>Êi˜ÌÀiÊ`i“>˜`>ÊVœÀ«œÀ>̈Û>Ê«iœÊ
>Փi˜ÌœÊ`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiʜÊiÃÛ>âˆ>“i˜Ìœ]Êi“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃ]Ê`iʵÕ>µÕiÀÊ
È}˜ˆvˆV>XKœÊµÕiʘKœÊÃi>Ê}iÀ>Àʘ֓iÀœÃ°»

Ê>vˆÀ“>XKœÊ`œÊ>Õ̜ÀÊÀiviÀi‡ÃiÊDÊk˜v>ÃiÊ`>`>ÊDʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊ`iÊ«ÕLˆV>XªiÃ]Êi“Ê`iÌÀˆ‡
“i˜ÌœÊ`œÃÊVՈ`>`œÃÊVœ“Ê>ʵÕ>ˆ`>`i°

ÃÊ«iVՏˆ>Àˆ`>`iÃÊVˆÌ>`>ÃʘKœÊv>âi“]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊՓÊV>“«œÊ`iÊ
iÃÌÕ`œÊ>ÛiÃÜʜÕÊ`ˆÃÜVˆ>`œÊ`œÃʓj̜`œÃÊVˆi˜Ì‰vˆVœÃÊÜVˆ>“i˜ÌiÊ>ViˆÌœÃ]ÊVœ“œÊÛiÀi“œÃÊ
>ÊÃi}ՈÀ°

IˆÃ«œ˜‰ÛiÊi“\ʐ…ÌÌ«\ÉÉ«œÀÌ>iÝ>“i°>LÀˆ°Vœ“°LÀÉ>iɘi}œVˆœÉ“ä£ÈnäÓÓ°…Ì“€]Ê>ViÃÃ>`œÊi“\Ê£nəÉÓään°
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

#)#,/$/!02%.$):!$/.!3#)º.#)!3
"ʓj̜`œÊVˆi˜Ì‰vˆVœÊjÊL>Ãi>`œÊ˜œÊÀiviÀi˜Vˆ>Ê`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊL?ÈV>ðÊiʓœ`œÊȓ«ˆvˆ‡
V>`œ]ʜÃÊ«>ÃÜÃÊ«>À>Ê>Ê}iÀ>XKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊVˆi˜Ì‰vˆVœÊ˜>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊL?ÈV>ÃÊ«œ`i“Ê
ÃiÀÊ`iÃVÀˆÌœÃÊVœ“œ\
£°Ê "LÃiÀÛ>Àʜʓ՘`œÊiÊÌiViÀʅˆ«ÌiÃiÃ°Ê >ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊL?ÈV>Ã]Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`>Ãʅˆ«‡
ÌiÃiÃÊ«œ`iÊi˜ÛœÛiÀʓœ`iœÃʓ>Ìi“?̈VœÃʜÕʵՉ“ˆVœÃÊi>LœÀ>`œÃ]ÊiÊÃiÕÊÌiÃÌiÊ«œ`iÊ
i݈}ˆÀÊV>ÀœÃÊi˜Ã>ˆœÃʏ>LœÀ>̜Àˆ>ˆÃ°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ÊՓ>ÊÛiâÊvœÀ“Տ>`>Ã]Ê>Ãʅˆ«ÌiÃiÃÊ
Ìi˜`i“Ê>ÊÃiÀÊȓ«iÃ]Êi˜ÛœÛi˜`œÊ«œÕV>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊiÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ«œÀÊÛiâ°Ê iÃÃiÊÃi˜‡
̈`œ]ÊÃÕ>ÊVœ˜vˆÀ“>XKœÊœÕʘi}>XKœÊjʜL̈`>Ê`iÊvœÀ“>ÊÀi>̈Û>“i˜ÌiÊÌÀˆÛˆ>Ê>«ÃʜÊ
i˜Ã>ˆœÊœÕÊÌiÃÌi°
Ó°Ê
œ˜`ÕâˆÀÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÃÊ«>À>ÊÌi˜Ì>ÀÊv>Ãi>ÀÊ>Ãʅˆ«ÌiÃiðÊ"ʓj̜`œÊ«ÀiviÀˆ`œ]Ê«Ài‡
`œ“ˆ˜>˜Ìiʘ>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊL?ÈV>Ã]ÊjÊVœ˜ViLiÀÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÃʵÕiÊvˆÝi“ʜʓ?݈“œÊ
˜Ö“iÀœÊ`iʜÕÌÀ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃʵÕiÊ«œ`iÀˆ>“ʈ˜ÌiÀviÀˆÀʘœÊÀiÃՏÌ>`œ]Ê`iÊvœÀ“>Ê>ÊÌiÃÌ>ÀÊ
«œÕV>ÃÊÀi>XªiÃÊ`iÊV>ÕÃ>ˆ`>`iʈ˜iµÕ‰ÛœV>Ã°Ê œÃÊV>ÜÃÊi“ʵÕiÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊÀiVœÀÀiÀÊ
>Ê`>`œÃʘKœÊiÝ«iÀˆ“i˜Ì>ˆÃ]Ê>ʈ˜ÌiÀviÀk˜Vˆ>Ê`iÊv>̜ÀiÃʘKœÊVœ˜ÌÀœ>`œÃÊ>Փi˜Ì>Ê>Ê
Vœ“«i݈`>`iÊ`œÊÌiÃÌiÊ`>Ãʅˆ«ÌiÃiÃ]Ê>Ê«œ˜ÌœÊ`iÊ«œ`iÀÊ̜À˜>ÀʜÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÊ˜KœÊ
Vœ˜VÕÈۜ°
ΰÊ
œ˜VÕˆÀÊ«i>ÊVœÀÀœLœÀ>XKœÊœÕÊÀivÕÌ>XKœÊ`>ʅˆ«ÌiÃi°Ê1“Ê֘ˆVœÊÀiÃՏÌ>`œÊµÕiÊVœ˜‡
ÈÃÌi˜Ìi“i˜ÌiÊVœ˜ÌÀ>`ˆ}>Ê>ʅˆ«ÌiÃiÊjÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>ÊÀiiˆÌ?‡>°Ê
ÊiÝ«ˆV>XKœÊµÕiÊ
ÜLÀiۈÛ>ÊDÃÊÌi˜Ì>̈Û>ÃÊ`iÊÀivÕÌ>XKœÊÃiÀ?ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>Ê>ÌjÊ>ÊÃÕ>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê
˜i}>XKœÊi“«‰ÀˆV>°Ê
ÌiÀ˜>̈Û>“i˜Ìi]ÊjÊ«œÃÉÛiÊiÃÌÀiˆÌ>ÀʜÊ`œ“‰˜ˆœÊ`>ʅˆ«ÌiÃiÊiÊ
>vˆÀ“>ÀʵÕiÊi>ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>ÊÛ?ˆ`>ʘiÃÃiÊ`œ“‰˜ˆœÊÀiÃÌÀˆÌœÊi“ʵÕiʘKœÊvœˆÊv>Ãi>`>]Ê
Vœ“œÊ“œÃÌÀ>Ê>ʈ}ÕÀ>Ê{°£°

#/-02/6!±°//5
()0»4%3% %80%2)-%.4/
.°/$!()0»4%3%

&IGURA #ICLODOAPRENDIZADONASCIÐNCIAS

i“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊ`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊL?ÈV>ÃÊÃKœÊVœ“«ÀœÛ?ÛiˆÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊiÝ«iÀˆ“i˜‡
̜ÃÊ`ˆÀi̜ðÊ1“ÊLœ“ÊiÝi“«œÊjʜÊ`>ʜÀˆ}i“Ê`œÊ1˜ˆÛiÀÜ]ʵÕiÊ«œ`iÊÃiÀÊ>«i˜>ÃÊ`i`Շ
âˆ`œÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÊÌiÀˆVœÃÊii“i˜Ì>ÀiÃ]ÊiÃÌiÃÊȓÊi“«ˆÀˆV>“i˜ÌiÊÛiÀˆvˆV?ÛiˆÃ°Ê
ۈ`i˜Ìi“i˜Ìi]Êjʈ“«œÃÉÛiÊÌiÃÌ>ÀÊiÝ«iÀˆ“i˜Ì>“i˜ÌiÊ>ʜÀˆ}i“Ê`œÊ1˜ˆÛiÀÜʜÕÊ>Ê
iÝ̈˜XKœÊi“Ê“>ÃÃ>Ê`>ÃÊiëjVˆiðÊ
œÊ“iӜÊÌi“«œ]Ê>Êiۈ`k˜Vˆ>ʈ“«ÀiÃÃ>ʘ>ÃÊiÃÌÀi>Ã]Ê
˜>ÃÊÀœV…>ÃÊiʘœÃÊ}i˜iÃÊj]Ê>Ìjʜʓœ“i˜Ìœ]ʈ˜Vœ˜VÕÈÛ>°
œÕÛiÊՓ>Ê«ÀœvÕÃKœÊ`iÊÌiœÀˆ>ÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>Ã]Ê«>À>Ê>ʵÕiÃÌKœÊ`>ʜÀˆ}i“Ê`œÊ՘ˆÛiÀÜ\Ê
>Ãʈ˜Ö“iÀ>ÃʜÀˆ}i˜ÃʓˆÌœ}ˆV>ÃÆÊՓÊ՘ˆÛiÀÜʈ“ÕÌ?ÛiÆÊ>ÊiÌiÀ˜>ÊÀiVˆV>}i“ÆʜÊVˆVœÊ`iÊ
iÝ«>˜ÃªiÃÊiÊVœ>«ÃœÃÆʜÊLˆ}ÊL>˜}°Ê
>`>ÊՓ>Ê`iÃÃ>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊjÊVœiÀi˜ÌiÊVœ“ÊœÊVœ˜…iVˆ‡
“i˜Ìœ]ÊVˆi˜Ì‰vˆVœÊœÕʘKœ]Ê`iÊÃÕ>Êj«œV>°Ê
>`>ÊՓ>Ê`i>ÃÊ«ÀiVˆÃœÕÊÃiÊiÃÌ>LiiViÀÊ«iœÊ
Vœ˜Ûi˜Vˆ“i˜ÌœÊ`œÃÊ«>ÀiÃ]ÊL>Ãi>`œÊ˜>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊ«iÀÃÕ>ÃKœÊiÊ>ÌjʓiӜʘœÊ«œ`iÀÊ
«œ‰ÌˆVœÊ`iÊÃiÕÃÊ`ivi˜ÃœÀiðÊ
…>ÀiÃÊ>À܈˜]Ê«Àœv՘`>“i˜ÌiÊÀiˆ}ˆœÃœ]Ê>`ˆœÕÊ«œÀÊ>˜œÃÊ
>Ê`ˆÛՏ}>XKœÊ`iÊÃÕ>ÊÌiœÀˆ>ÊÜLÀiÊ>ÊiۜÕXKœÊ`>ÃÊiëjVˆiÃ]Ê>˜}ÕÃ̈>`œÊVœ“Ê>ÃÊ«œÃÉÛiˆÃÊ
Ài«iÀVÕÃêiÃÊ`iÊÃÕ>ÃÊ`iÃVœLiÀÌ>ðÊiӜÊ>ÌÕ>“i˜Ìi]ÊVœ“œÊ“Ո̜ÊLi“Ê`iÃVÀiÛiÕÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

/…œ“>ÃÊՅ˜Ê­Óääή]ʘœÊˆÛÀœÊ
Ê ÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ÃÊ,iۜÕXªiÃÊ
ˆi˜Ì‰vˆV>Ã]Ê«ÕLˆV>`œÊœÀˆ}ˆ‡
˜>“i˜ÌiÊi“Ê£™ÈÓ]Ê>ÃÊÌiœÀˆ>ÃʺVœ“«ÀœÛ>`>ûÊi“ÊViÀÌ>Êj«œV>ÊÃKœÊº…œ“œœ}>`>ûʫiœÃÊ
«À>̈V>˜ÌiÃʅi}i“ž˜ˆVœÃÊ`œÊ“œ“i˜ÌœÊ­Vˆi˜ÌˆÃÌ>îÊiÊ}>˜…>“ÊvœÀX>Ê`iÊ«>À>`ˆ}“>Ã]ʜÃÊ
µÕ>ˆÃÊ«>ÃÃ>“]Êi˜ÌKœ]Ê>ÊÃiÀʜLÃÌ?VՏœÃÊÌjV˜ˆVœÃ]ÊÜVˆ>ˆÃ]Ê«œ‰ÌˆVœÃ]ÊÀiˆ}ˆœÃœÃʜÕÊiVœ˜ž‡
“ˆVœÃÊ>œÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iʘœÛ>ÃÊÛiÀ`>`ið

Ê«Ài`œ“ˆ˜@˜Vˆ>Ê`iÊՓ>ÊÌiœÀˆ>ÊÜLÀiʜÕÌÀ>ÃÊ>V>L>ÊÀiÃՏÌ>˜`œÊ˜œÊ`iL>ÌiÊi“ʵÕiÊ
Vˆi˜ÌˆÃÌ>ÃÊ«ÀiÃ̈}ˆ>`œÃÊÌi˜Ì>ÀKœÊv>âiÀÊVœ“ʵÕiÊ>ÃÊÃÕ>Ãʈ`iˆ>ÃÊVœ˜Ûi˜X>“ÊՓÊÃjµÕˆÌœÊ
˜Õ“iÀœÃœÊiʈ˜vÕi˜ÌiÊi]Ê`iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊÃiÊÜLÀi«œ˜…>“ÊDÃÊ`i“>ˆÃÊiÊÃiÊ̜À˜i“ʜʫ>À>‡
`ˆ}“>Ê`iÊÃÕ>Êj«œV>°Ê
ʈ˜Ûˆ>Lˆˆ`>`iÊ`iÊv>âiÀÊVœ“ʵÕiÊՓÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÊˆµÕˆ`iÊ`iÊÛiâÊ
>ʵÕiÃÌKœÊÌi“ʜʫœ`iÀÊ`iÊ̜À˜>ÀʜÊ`iL>Ìiʏœ˜}œÊiʈ˜Vœ˜VÕÈۜ°Ê

ʈ“«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊÌiÃÌ>Àʅˆ«ÌiÃiÃÊ«œÀʓiˆœÊiÝ«iÀˆ“i˜Ì>]ÊVœ“Ê>Ê`iVœÀÀk˜Vˆ>Ê`>Ê
ˆ˜Vœ˜VÕÈۈ`>`iÊ`œÊ`iL>ÌiÊiÊ`œÊ>ÌœÊˆ“«>V̜Ê`>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê«iÃÜ>Ê`œÃÊ«iõՈÃ>`œÀiÃÊ
jÊiÝViXKœÊ˜>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊL?ÈV>ðÊ?ʘ>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊÜVˆ>ˆÃÊ>«ˆV>`>Ã]ÊiÊi“Ê«>À̈VՏ>Àʘ>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊjÊ>ÊÀi}À>°

 !$-).)342!—§/#)º.#)!3/#)!,!0,)#!$!

œ˜ÃÌÀՉ“œÃÊ>Ê/>Li>Ê{°£Ê«>À>Ê`>ÀÊՓ>ÊۈÃKœÊ}iÀ>Ê`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊiÊ`>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ
œV>ˆâ>XKœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜iÃÃiÊVœ˜Õ˜Ìœ°ÊÊՓ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊՓÊÌ>˜ÌœÊ>ÀLˆÌÀ?Àˆ>Ê
i]ÊiÛi˜ÌÕ>“i˜Ìi]ʜÃÊ«À>̈V>˜ÌiÃÊ`iÊ>}Փ>ÃÊ`i>ÃʵÕiÃ̈œ˜>“Ê«>ÀVˆ>“i˜ÌiÊ>ʏœV>ˆâ>‡
XKœÊ`>`>ʺDÊÃÕ>ÊVˆk˜Vˆ>»°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]ʵÕ>˜`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“œÃÊ>Ê«œÃˆXKœÊÀi>̈Û>Ê`iÊՓ>Ê
Vˆk˜Vˆ>Êi“ÊÀi>XKœÊDÃÊ`i“>ˆÃ]ʜʵÕ>`ÀœÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiʈÕÃÌÀ>̈ۜ°Ê
Ãȓ]Ê>}Õj“Ê«œ`iÊ
i˜Ìi˜`iÀʵÕiÊ>Ê}iœ}À>vˆ>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊvˆV>Àˆ>ʓi…œÀÊVœ“œÊVˆk˜Vˆ>Ê>«ˆV>`>]ʓ>ÃÊjÊ
`ˆv‰VˆÊ`ˆÃVœÀ`>ÀÊ`iʵÕiÊjÊÀi>̈Û>“i˜Ìiʓ>ˆÃÊÌiÀˆV>ʵÕiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœÕÊ>Ê«ÕLˆVˆ‡
`>`i°ÊiÊ>VœÀ`œÊVœ“ÊiÃÃ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœ]Êi˜Ìi˜`i“œÃÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊՓ>ÊVˆk˜‡
Vˆ>ÊÜVˆ>Ê>«ˆV>`>°

4ABELA !!DMINISTRA¥ÎONO#ONJUNTODAS#IÐNCIAS
4EØRICAS !PLICADAS
#IÐNCIASFORMAIS MATEMÉTICALØGICA COMPUTA¥ÎO
%NGENHARIAS
CIVILMECÊNICAELÏTRICAQUÓMICAGEOLOGIA
"ÉSICAS
3AÞDE
#IÐNCIASNATURAIS FÓSICAQUÓMICABIOLOGIA
MEDICINAPSICOLOGIAODONTOLOGIAFARMÉCIAVETERINÉRIA
ASTRONOMIA
!GRÓCOLAS
AGRONOMIAZOOTECNIA
3OCIAISAPLICADAS
(UMANIDADES SOCIOLOGIAPOLÓTICADIREITOECONOMIAADMINISTRA¥ÎO
HISTØRIAGEOGRAFIA CONTABILIDADEPUBLICIDADEEDUCA¥ÎO
#IÐNCIASSOCIAIS
ANTROPOLOGIAÏTICA !RTES
ESTÏTICA LITERATURAARQUITETURAARTESPLÉSTICASTEATRODAN¥A
CINEMA46RÉDIOMÞSICA
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

ՈÌ>ÃÊ`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊV>ÃÈvˆV?ÛiˆÃÊi“ÊՓ>ÊV>Ìi}œÀˆ>ÊÌk“ÊvœÀÌiÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`iÊ
œÕÌÀ>Ã]ÊVœ“œÊjʜÊV>ÜÊ`>ʈ˜vœÀ“?̈V>]ʵÕiÊÌi“Êii“i˜ÌœÃÊ`iÊVˆk˜Vˆ>ÊvœÀ“>]Ê`iÊi˜}i‡
˜…>Àˆ>ÊiÊ`iÊVˆk˜Vˆ>ÊÜVˆ>Ê>«ˆV>`>ÆÊ`>Ê>ÀµÕˆÌiÌÕÀ>]ʵÕiÊÀiÈ`iʘ>ÊÌÀ‰«ˆViʈ˜ÌiÀv>ViÊi˜ÌÀiÊ
>Ê>ÀÌi]Ê>Êi˜}i˜…>Àˆ>ÊiÊ>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊÜVˆ>ˆÃÊ>«ˆV>`>ÃÆÊ`>ÊvˆÃˆœœ}ˆ>]ʵÕiÊÌi“ÊœÀˆ}i“ʘ>ÃÊ
Vˆk˜Vˆ>ÃÊL?ÈV>Ã]ÊVœ“œÊ>ÊLˆœœ}ˆ>]ÊiÊÌi“Ê>«ˆV>XKœÊ˜>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊ`>ÊÃ>Ö`iÊiʘ>ÃÊ>}À‰Vœ>ÃÆÊ
iÊ`>ÊÛiÌiÀˆ˜?Àˆ>]ʵÕiÊjÊՓ>Ê>«ˆV>XKœÊ`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊ`>ÊÃ>Ö`iÊ>œÃÊ>˜ˆ“>ˆÃ]ʓ>ÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>Ê
}À>˜`iÊÕÜʘ>ÃÊ>}À‰Vœ>ð
+Õ>µÕiÀÊVˆk˜Vˆ>ÊṎˆâ>À?ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ}iÀ>`œÊi“ÊœÕÌÀ>Ã]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìiʘ>µÕi‡
>ÃʵÕiʏ…iÊÃKœÊ“>ˆÃÊ«ÀÝˆ“>ðÊ1“>ÊVˆk˜Vˆ>Ê>«ˆV>`>]ÊÃi>ʘ>ÌÕÀ>ÊœÕÊÜVˆ>]ÊṎˆâ>Ê
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ}iÀ>`œÊ˜>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊÌiÀˆV>ÃʜÕÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ˜œÊÃiÕÊ«À«ÀˆœÊÃiˆœ°
“Ê}iÀ>]ʜÃÊVˆi˜ÌˆÃÌ>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÃÌKœÊ“>ˆÃÊ«ÀiœVÕ«>`œÃÊi“Ê`iÃVœLÀˆÀʜÊ
ºVœ“œÊv>âiÀ»Ê`œÊµÕiʜʺVœ“œÊj»Ê`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊÌiÀˆV>ðÊ
Ê«>>ÛÀ>‡V…>ÛiÊ`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊ
ÌiÀˆV>ÃÊjʺÃiÀ»Ê­Vœ“œÊjÆÊ«œÀµÕiÊjÊ>Ãȓ®Æʍ?Ê>Ê`>ÃÊ>«ˆV>`>ÃÊjʺv>âiÀ»Ê­«>À>ʵÕiÊv>âiÀÆÊ
Vœ“œÊv>âiÀ®°Ê >ÃÊÌiÀˆV>Ã]Ê>Ê>«ˆV>XKœÊ«À?̈V>ÊjÊՓÊÃÕL«Àœ`Õ̜Ê`iÃi?ÛiÆʘ>ÃÊ>«ˆV>`>Ã]Ê
>Ê}iÀ>XKœÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÌiÀˆVœÊjʵÕiÊjÊՓÊÃÕL«Àœ`Õ̜ʘiViÃÃ?Àˆœ°
iˆ˜i>˜`œÊՓʫœÕVœÊ“>ˆÃʜÊV>“«œÊ`iÊiÃÌÕ`œÊ`>ÊVˆk˜Vˆ>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈Û>]Ê>ÃʵÕiÃ̪iÃʵÕiÊi>Ê«ÀœVÕÀ>ÊÀi뜘`iÀÊ`ˆÛˆ`i“‡ÃiÊi“Ê !
`œˆÃÊ}À>˜`iÃÊ}ÀÕ«œÃ]ÊՓʓ>ˆÃʏˆ}>`œÊDÃÊvˆ˜>ˆ`>`iÃÊ`>ÃʜÀ}>‡ ADMINISTRA¥ÎO
PODESERDEFINIDA
˜ˆâ>XªiÃ]ÊÃiÕÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊVœ˜ÌÀœi]ÊiʜÕÌÀœÊ“>ˆÃÊÀi>Vˆœ‡
COMOACIÐNCIASOCIAL
˜>`œÊ>œÃʓiˆœÃÊ«>À>Ê>̈˜}ˆ‡œÃ° APLICADAQUEESTUDAOS

Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÃÊ>ÌÀˆLÕ̜ÃÊ`iÃi?ÛiˆÃÊ`iÊՓʜLi̜ʫ>ÃÃ>Ê OBJETIVOSEOSMEIOSPARA
˜iViÃÃ>Àˆ>“i˜ÌiÊ«i>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊÃiÕÊ«Àœ«ÃˆÌœ]Ê`>‰Ê>ʈ“«œÀ‡ ATINGI LOSEMSISTEMAS
SOCIAIS
Ì@˜Vˆ>Ê`œÊ«Àˆ“iˆÀœÊ}ÀÕ«œ]ʜÊ`>ÃÊvˆ˜>ˆ`>`iÃʜÕʜLïۜÃÊ>Ê>̈˜‡
}ˆÀ°Ê1“>ʈ˜Ã̈ÌՈXKœÊÃi}ÕiʜÃʜLïۜÃÊ`iÊÃiÕÃÊVœ˜ÌÀœ>`œÀiÃ]Ê
Ãi>“ÊiiÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ã]ÊVˆi˜ÌiÃ]Êi“«Ài}>`œÃ]ÊiiˆÌœÀiÃʜÕÊ`iʜÕÌÀ>Ê
˜>ÌÕÀiâ>°Ê >ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÀˆÛ>`>Ã]ʜÊÈÃÌi“>Ê`iʜLïۜÃÊiʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`>ʈ˜Ã̈ÌՈXKœÊ
}iÀ>“i˜ÌiÊÌi“ÊvœVœÊiVœ˜ž“ˆVœ‡vˆ˜>˜ViˆÀœ]Ê«ÀˆÛˆi}ˆ>˜`œÊ>ʓ>݈“ˆâ>XKœÊ`>ÊÀˆµÕiâ>Ê
`œÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ã°Ê >Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊ«ÖLˆV>Ã]ʜʜLïۜÊ`iÛiÊÃiÀÊ>ʓ>݈“ˆâ>XKœÊ`œÊÛ>œÀÊ
ÜVˆœiVœ˜ž“ˆVœÊ>“Lˆi˜Ì>]ʜÕÊÃi>]ÊՓ>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ`œÊœLïۜÊ`>ÊÜVˆi`>`i°Ê >ÃÊ
`Õ>Ã]Ê>ÊÀi>XKœÊ`iʜÕÌÀœÃʜLïۜÃÊjÊiÝÌi˜Ã>ÊiÊ`iVœÀÀi˜ÌiÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃÊ`i“>ˆÃÊ
̈«œÃÊ`iÊVœ˜ÌÀœ>`œÀiÃ°Ê >ÌÕÀ>“i˜Ìi]ÊVœ˜ÌÀœ>`œÀiÃÊVœ“ÊœLïۜÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊiÊ>ÌjÊVœ˜‡
vˆÌ>˜ÌiÃÊ`iÛi“ÊV…i}>ÀÊ>ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʜLïۜÃÊ«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊiëi…iÊ>ÃʘiViÇ
È`>`iÃʓ‰˜ˆ“>ÃÊ`iÊ̜`œÃÊiʜÊÃiÕÊ«œ`iÀÊÀi>̈ۜ°Ê
œÃÊ}iÀi˜ÌiÃ]Ê`iÛiÊÃiÀÊvœÀ˜iVˆ`œÊՓÊ
Vœ˜Õ˜ÌœÊ`iʜLïۜÃÊÀ>âœ>Ûi“i˜ÌiÊVœiÀi˜ÌiÃ]Ê>ÊÃiÀÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>`œÊi“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ã]ʈ˜`ˆ‡
V>`œÀiÃÊiʓiÌ>Ã]Ê`iÊvœÀ“>ʵÕiÊ>ÊÃÕ>Ê>ÌÕ>XKœÊVœ˜Õ˜Ì>ʏiÛi]ÊÌKœÊLi“ʵÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛi]Ê
>œÃʜLïۜÃÊ`œÃÊVœ˜ÌÀœ>`œÀiðÊ"ÃÊ}iÀi˜ÌiÃ]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]Ê`iÛi“Ê`iVœ“«œÀʜÃʜLï‡
ۜÃÊ>ÌjÊV…i}>ÀÊ>œÊœLïۜÊ`>ʓ>ˆÃÊȓ«iÃÊ`>ÃÊÌ>Àiv>ðÊ"ÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iʜLïۜÃ]Ê
>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iʜLÌi˜XKœÊ`iÊVœ˜Ãi˜ÃœÃÊi“Ê̜À˜œÊ`iiÃ]ÊÃÕ>ʏi}ˆÌˆ“ˆ`>`i]ÊiÝiµÕˆLˆˆ`>`iÊ
iÊ«œÌi˜Vˆ>Ê`iÊ}>˜…œÃʵÕiÊV>ÀÀi}>“]ÊÃÕ>ÊVœiÀk˜Vˆ>ʈ˜ÌiÀ˜>ÊiÊVœ“ÊœÃʜLïۜÃÊ`œÃÊ}ÀՇ
«œÃÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃi]ÊÃÕ>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊi“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊiÊ«>˜œÃ]Ê>Ê>˜?ˆÃiÊ`>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>Ê
iÊVœ“«ï̈ۈ`>`i]Ê>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Vœ“«>˜…>“i˜ÌœÊÃKœÊµÕiÃ̪iÃÊ`iÊ
«iõՈÃ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʘiÃÃiÊ«Àˆ“iˆÀœÊ}ÀÕ«œ°
"ÕÌÀœÊvœVœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃKœÊœÃʓiˆœÃÊ«>À>Ê>̈˜}ˆÀʜÃʜLïۜÃÊiëiVˆvˆV>`œÃ°Ê
"ÃÊV>“ˆ˜…œÃÊÃKœÊ`iʓՈÌ>Ãʘ>ÌÕÀiâ>Ã\ÊiVœ˜ž“ˆV>]ʫÈVœ}ˆV>]ʏi}>]ÊÜVˆœ}ˆV>]Êvˆ˜>˜‡
ViˆÀ>]ʓiÀV>`œ}ˆV>]ʈ˜vœÀ“>Vˆœ˜>]ÊÌiV˜œ}ˆV>]Ê«Àœ`ṎÛ>]ÊVœ˜Ì?Lˆ]ÊiÃÌ>̉Ã̈V>ÊiÊ
œÕÌÀ>ðÊ+Õ>˜`œÊ«œÃÉÛi]ÊÃKœÊṎˆâ>`œÃʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÃÊ«œÀÊiÃÃ>ÃÊVˆk˜‡
Vˆ>ÃÆʵÕ>˜`œÊv>Ì>“]Ê`iÃi˜ÛœÛi“‡ÃiʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊiʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊ«œÀʓiˆœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

`>Ê«iõՈÃ>]Ê>V>`k“ˆV>ʜÕʘKœ°Ê “Ê}iÀ>]ÊۈÃ̜Ãʈ܏>`>“i˜Ìi]ʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊiʈ˜ÃÌÀՇ
“i˜ÌœÃÊṎˆâ>`œÃÊ«i>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃKœÊȓ«iÃ]ÊṎˆâ>“Ê«œÕV>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊpʈ˜ÌiÀ‡
ˆ}>`>ÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>Êȓ«iÃÊpÊVœ“Ê>XªiÃÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊÀi>̈Û>“i˜ÌiÊ«>`Àœ˜ˆâ>`œÃ]Ê
“ÕˆÌ>ÃÊÛiâiÃʈ˜ÌՈ̈ۜðÊ>Ã]ÊVœ“œÊµÕ>µÕiÀÊVœ˜ViˆÌœÊˆÃœ>`œÊÌi“Ê«œÕVœÊˆ“«>V̜ÊÜLÀiÊ
œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]Ê>ÊÀˆµÕiâ>ÊiÃÌ?ʘ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœ]Ê«>À>Ê>Ê̜“>`>Ê`iʵÕ>µÕiÀÊ
`iVˆÃKœ]Ê`iÊՓÊ}À>˜`iʘ֓iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊiʓœ`iœÃÊ`iʘ>ÌÕÀiâ>ÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>ðÊ"ʓœ`iœÊ
ÀiÃՏÌ>˜ÌiÊ`iÃÃ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ«>ÃÃ>]Êi˜ÌKœ]Ê>ÊÃiÀÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊVœ“«iݜ°Ê-iÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>ÀÊvœÃÃiÊv?Vˆ]Ê̜`>ÃÊ>Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊÌiÀˆ>“ÊÃÕViÃÜÊ}>À>˜Ìˆ`œ]ʜʵÕiÊiۈ`i˜Ìi“i˜ÌiʘKœÊ
jÊÛiÀ`>`i]ʘi“Ê«>À>Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÀˆÛ>`>ÃÊ>ÌÕ>˜`œÊi“ÊՓÊ>“Lˆi˜ÌiÊVœ“«ï̈ۜʘi“Ê
«>À>Ê>Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊ«ÖLˆV>ÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃÊ«œÀÊv>̈>ÃÊ`œÊœÀX>“i˜Ìœ°
*œÀÌ>˜Ìœ]Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`œÊvi˜ž“i˜œÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê
“Ո̜ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>ˆ˜`>ÊiÃÌ?Ê«œÀÊÃiÀÊ`iÃVœLiÀ̜]ʅ>Ûi˜`œÊ>ˆ˜`>ʓՈ̜ʫœÀÊv>âiÀʘ>Ê
Vˆk˜Vˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°

 5--/$%,/0!2!/2'!.):!2/#/.(%#)-%.4/!$-).)342!4)6/
º
ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>XKœÊiʈ˜Ìi}À>XKœÊ`œÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊjÊiÃÃi˜Vˆ>Êi“ʵÕ>µÕiÀÊV>“«œÊ`œÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°Ê-i“Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>XKœÊiʈ˜Ìi}À>XKœ]Ê>ÃʘœXªiÃÊiÊVœ˜ViˆÌœÃÊ«iÀ“>˜iVi“Ê
ië>ÀÜÃÊiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊjÊՓ>Êȓ«iÃÊVœiXKœÊ˜KœÊœÀ}>˜ˆâ>`>Ê`iʜLÃiÀÛ>XªiÃ]Ê
Vœ˜ViˆÌÕ>XªiÃÊ°°°ÊµÕiÊ«œ`i“ÊV…i}>ÀÊ>ÊÃiÀÊVœ˜vˆÌ>˜Ìiûʭ<>VV>Àiˆ]Ê£™Çx\Ê«°ÊÓ®°

*>À>Ê<>VV>Àiˆ]Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê>ÌÕ>Ê`œÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊÌÀ>˜Ã“ˆÌˆ`œÃÊ«iœÃʏˆÛÀœÃÊÌi“Ê
«>À>ʜÃÊ>Õ˜œÃÊ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>Ã\
vÊ `ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊÀiÌi˜XKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÆ
vÊ `ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊvœÀ˜iViÀÊՓ>ÊۈÃKœÊ>“«>ÊiÊÃi“ʏ>V՘>ÃÆ
vÊ Ài뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ­`œÊ>Õ˜œ®Ê`iÊ«œÀÊÈÊÝʈ˜Ìi}À>ÀʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʜL̈`œÃ°

ÃʵÕiÃ̪iÃÊ>«œ˜Ì>`>ÃÊ«œÀÊ<>VV>ÀiˆÊ…?ʓ>ˆÃÊ`iÊÎÊ`jV>`>ÃÊÃi“«ÀiÊiÃ̈ÛiÀ>“Ê«Ài‡
Ãi˜ÌiÃÊ«>À>ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ}iÀ>ÊiÊÌiœÀˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊˆÛiÀÃ>ÃÊÌi˜‡
Ì>̈Û>ÃÊvœÀ>“ÊviˆÌ>ÃÊ«>À>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÀʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê
ʓ>ˆÃÊVœ“ՓʘœÃÊ
VÕÀÜÃÊiʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊjÊ>Ê>LœÀ`>}i“Ê`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ\Ê«>˜i>“i˜Ìœ]Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÀiXKœÊiÊVœ˜ÌÀœi°
œÃÃ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Êi“ÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜œÃÊ֏̈“œÃÊÎäÊ>˜œÃʏiۜÕÊ>œÊ`iÃi˜Ûœ‡
ۈ“i˜ÌœÊ`iÊՓʓœ`iœÊµÕiÊṎˆâ>ÊiÃÃ>Ê>LœÀ`>}i“ÊVœ“œÊՓ>Ê`iÊÃÕ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃ]ʓ>ÃÊÛ>ˆÊ
>j“]ÊVœ“Lˆ˜>˜`œ‡>ÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃÊ`Õ>Ã]ÊVœ“œÊۈÃ̜ÊiõÕi“>̈V>“i˜Ìiʘ>ʈ}ÕÀ>Ê{°Ó°

j“Ê`>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>Êi“ÊՓÊ`œÃÊiˆÝœÃ]Ê>Ê
Ãi}՘`>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ`œÊ“œ`iœÊjÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>Ê«iœÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊVœ“«i݈`>`iʜÕÊvœÀ“>ÃÊ
`iÊ>}Ài}>XKœ]ÊVœ˜vœÀ“iÊ«Àœ«œÃ̜ʫœÀÊiÃ>ÀœÛˆV]Ê>VŽœÊiÊ/>Ž>…>À>Ê­£™Çä®ÊiÊ<>VV>ÀiˆÊ
­£™Çx®]ÊVœ“Ê>}Փ>ÃÊ>`>«Ì>XªiÃʵÕiÊiviÌÕ>“œÃ°Ê
ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>}Ài}>XKœÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊ
ÃKœ\
v ˆ˜`ˆÛ‰`՜ÊÊp«iÃÜ>ÊiëiV‰vˆV>ÊiÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`>Ê`>ÃÊ`i“>ˆÃÆ
v }ÀÕ«œÊpÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʈ˜`ˆÛ‰`՜Ãʈ˜ÌiÀ`i«i˜`i˜ÌiÃÆ
v ?Ài>Êv՘Vˆœ˜>ÊpÊvˆ˜>˜X>Ã]ʓ>ÀŽï˜}]Ê«Àœ`ÕXKœ]Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÆ
v i“«ÀiÃ>ÊpʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œÆ
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

&/2-!3$%
!'2%'!±°/

3OCIEDADE
#LUSTER
#ADEIA0RODUTIVA
%MPRESA
«REA&UNCIONAL

TO

ÍO
EN
'RUPO

AÎ
AM

LE
IZ

TRO
ÎÍ
EJ

AN
)NDIVÓDUO

AN

ON
IRE
RG
0L

#
$
&5.±¿%3
!TIVIDADES !$-).)342!4)6!3
)NFORMAÎÜES
$ECISÜES
2ECURSOS
2ECOMPENSAS

%,%-%.4/3"«3)#/3
$!!$-).)342!±°/
&IGURA -ODELOPARAORGANIZAROCONHECIMENTOADMINISTRATIVO

v V>`iˆ>Ê«Àœ`ṎÛ>ÊpÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iÊi˜Ìˆ`>`iÃ]Ê«ÀœViÃÜÃÊiÊiœÃÊ`iÃ`iʜÃÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊ
`iʓ>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ“>ÃÊ>ÌjʜÃÊVœ˜ÃՓˆ`œÀiÃÊvˆ˜>ˆÃÆ
v VÕÃÌiÀÊpʓ>ˆÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ`œÊµÕiÊV>`iˆ>Ê«Àœ`ṎÛ>]Êi˜ÛœÛiʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃʵÕiÊ>viÌ>“Ê
>Êi“«ÀiÃ>ÊiʜÊÃi̜ÀÊiʵÕiʈ˜vÕi˜Vˆ>“Ê>ÃÊÃÕ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ>ÌÕ>XKœÊ`iÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ
vœÀ“>Ã]ÊVœ“œ\ʵÕ>ˆvˆV>XKœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÊ`œÊÈÃÌi“>Ê`iÊi˜Ãˆ˜œÆÊVÕÃ̜ÃÊ
vˆ˜>˜ViˆÀœÃÆʵÕiÃ̪iÃÊÌÀˆLÕÌ?Àˆ>ÃÆÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃʏœ}‰Ã̈V>ÃÆÊۈœk˜Vˆ>ÆÊVœÀÀÕ«XKœÊiÊ
“ÕˆÌ>ÃʜÕÌÀ>ÃÆ
v ÜVˆi`>`iÊpÊ>«i˜>ÃÊՓ>Ê`>Ãʓ>˜iˆÀ>ÃÊ`iÊiÝ«ÀiÃÃ>ÀʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊDÃʜÀ}>˜ˆ‡
â>Xªið

*œ`i“œÃ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊV>ÃÈvˆV>ÀÊ>ÃÊ`ˆÃVˆ«ˆ˜>Ãʓ>ˆÃÊVœ“Õ˜ÃÊ`œÊVÕÀÜÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊœÕʜÀ}>˜ˆâ>ÀʜÃÊV>“«œÃÊ`iÊ«iõՈÃ>ʘ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>}Ài}>XKœÊ­/>Li>Ê{°Ó®°
ÃÃ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ˜KœÊÌi“Ê>Ê«ÀiÌi˜ÃKœÊ`iÊÃiÀÊ«ÀiVˆÃ>ÊiÊVœ“«iÌ>]ʓ>ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊVœ˜ÌÀˆ‡
LՈXªiÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«>À>ʜÊiÃÌÕ`œÊiÊ«>À>Ê>Ê«À?̈V>Ê>œÊ`i“œ˜ÃÌÀ>ÀÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ>}Ài‡
}>ÀʜÃʜLi̜ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê
>`>ʘ‰ÛiÊœÕÊvœÀ“>Ê`iÊ>}Ài}>XKœÊÌi“ÊÃiÕÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ
iÊÌiœÀˆ>ÃÊ«iÀ̈˜i˜ÌiÃʵÕi]Êi“ÊÀi}À>]ʘKœÊÃiÊ>«ˆV>“ÊœÕʘKœÊÃiÊ>ÕÃÌ>“Ê>ʜÕÌÀœÃʘ‰ÛiˆÃ°
Ýi“«œÊL>ÃÌ>˜Ìiʜ«œÀÌ՘œÊjʜÊ`>ÊVœ˜vÕÃKœÊi˜ÌÀiÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊi“ÊՓÊ
`>`œÊ˜‰ÛiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃʓiÓ>ÃÊv՘XªiÃÊ̜“>˜`œÊVœ“œÊÀiviÀk˜Vˆ>Ê
>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°Ê*>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœi]Ê«>À>ÊՓÊ}iÀi˜ÌiÊ`iÊ
“>ÀŽï˜}ʜÕÊ`iÊvˆ˜>˜X>Ã]ʘKœÊÃiÊVœ˜v՘`i“ÊVœ“ÊœÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃʓiÓ>ÃÊv՘XªiÃÊ«iœÊ
«ÀiÈ`i˜ÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê “Ê}iÀ>]ʜÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌÀ>Ì>“Ê`œÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃÊ
v՘XªiÃÊۜÌ>`>ÃÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]ʘi“ÊÃi“«ÀiÊ«iÀ̈˜i˜ÌiÃÊ>œÊˆ˜ÌiÀiÃÃiÊ
iʓœ“i˜ÌœÊ«ÀœvˆÃȜ˜>Ê`œÊiˆÌœÀʈ˜ÌiÀiÃÃ>`œÊ˜>ÃÊÃÕ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ>ÌÕ>XKœ°Ê i“Ê
Ãi“«ÀiÊjÊ«œÃÉÛiÊv>âiÀÊ`ˆviÀi˜Ìi]Ê`i«i˜`i˜`œÊ`>Êvˆ˜>ˆ`>`iÊ`œÊˆÛÀœ]ʓ>ÃÊ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê
`œÊiˆÌœÀÊÜLÀiÊiÃÃ>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃÊjʈ“«œÀÌ>˜Ìi]ÊÃi>ÊiiÊiÃÌÕ`>˜ÌiʜÕÊ}iÀi˜ÌiÊ«À>̈V>˜Ìi°
"ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`œÃʘ‰ÛiˆÃÊiÊ`>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊ«iÀ̈˜i˜ÌiÃÊjÊՓʈ˜`ˆV>̈ۜÊ`>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iÊÃiÊ
i˜Ìi˜`iÀÊiÊ«À>̈V>ÀÊVœ˜ÃVˆi˜Ìi“i˜ÌiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê"ÊiÝiÀV‰VˆœÊ«ÀœvˆÃȜ˜>Ê>`iµÕ>`œÊ
i݈}iʜÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>}Ài}>XKœ]ʓiӜÊ`ˆ>˜ÌiÊ`>ʈ“«œÃÈLˆˆ`>`iÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ABELA %XEMPLOSˆ&ORMASDE!GREGA¥ÎO
&ORMASDE!GREGA¥ÎO $ISCIPLINAS4ÓPICASDOS#URSOSDE!DMINISTRA¥ÎO
)NDIVÓDUO 0SICOLOGIA'ESTÎODE0ESSOAS%CONOMIA
'RUPO 0SICOLOGIA#IÐNCIAS3OCIAIS'ESTÎODE0ESSOAS
'ESTÎODE0ESSOAS#ONTABILIDADE#OMPUTA¥ÎO-ATEMÉTICA&INAN¥AS
£REAFUNCIONAL -ARKETING%STATÓSTICA0ESQUISA/PERACIONAL3ISTEMADE)NFORMA¥ÎO
'ERENCIAMENTODE0ROJETOS
'ESTÎODE0ESSOAS&UNDAMENTOSDA!DMINISTRA¥ÎO&ILOSOFIADA!DMINISTRA¥ÎO
0LANEJAMENTO%STRATÏGICO'ESTÎODE0ROCESSOS%CONOMIADE%MPRESAS
%MPRESA #OMPORTAMENTO/RGANIZACIONAL%STRUTURA/RGANIZACIONAL1UALIDADEE
0RODUTIVIDADE!VALIA¥ÎODE%MPRESASE.OVOS.EGØCIOS$ESENVOLVIMENTODE
.OVOS.EGØCIOS'ESTÎO%MPREENDEDORADE0EQUENASE-ÏDIAS%MPRESAS
#ADEIAPRODUTIVA ,OGÓSTICAE#ADEIADE3UPRIMENTOS0LANEJAMENTO%STRATÏGICO%CONOMIA
#LUSTER %CONOMIA#IÐNCIAS3OCIAIS0LANEJAMENTO%STRATÏGICO$IREITO
3OCIEDADE 0SICOLOGIA%CONOMIA$IREITO3OCIOLOGIA0OLÓTICA(ISTØRIA

`iÊiëiVˆ>ˆâ>À‡ÃiÊi“Ê̜`>ðÊ->Li“œÃÊ`>Ãʈ˜ViÀÌiâ>ÃʵÕiÊ>Ã܏>“Ê>ÃÊÌi˜Ì>̈Û>ÃÊ`iÊVœ˜…iViÀÊ
iÊ>«ˆV>ÀÊ«i˜>“i˜ÌiʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊÜLÀiʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊiÊ}ÀÕ«œ°Ê/>“Lj“ÊÃ>Li“œÃÊ`œÃÊ
i˜œÀ“iÃÊ`iÃ>vˆœÃÊ`>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`>ÊÜVˆi`>`i°Ê˜ViÀÌiâ>]ʓՏ̈«ˆVˆ`>`iÊ`iÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊ
iʜ«ˆ˜ˆªiÃÊiʈ˜VœiÀk˜Vˆ>ÃÊÃKœÊVœ“՘ðÊ>ÃÊjʈ˜iۈÌ?ÛiÊiʘiViÃÃ?ÀˆœÊœÊiÃvœÀXœÊ`iÊ`>ÀÊVœi‡
Àk˜Vˆ>Êi˜ÌÀiʈ˜`ˆÛ‰`՜]Ê}ÀÕ«œ]Êi“«ÀiÃ>ÊiÊÜVˆi`>`i°Ê Ý«iÀˆk˜Vˆ>Ã]ʈ˜ÌՈXKœÊiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ
ÌiÀˆVœÊÃKœÊˆ˜iۈÌ?ÛiˆÃÊiÊÃiÀ?ÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`œÊ>µÕiiʵÕiÊVœ“«Àii˜`iÀÊ`iۈ`>“i˜ÌiʜÊVœ˜‡
Õ˜ÌœÊ`>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊiÊۈÏՓLÀ>ÀÊi˜V>“ˆ˜…>“i˜ÌœÃÊ«À>}“?̈VœÃ°
>ʈ}ÕÀ>Ê{°Î]Ê>«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊiõÕi“>̈V>“i˜ÌiÊ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`>ÃÊ`Õ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ
ˆ˜ˆVˆ>ˆÃÊ`œÊ“œ`iœ°Ê
ÃÊv՘XªiÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ>«ˆV>`>ÃÊ>œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜]Ê>œÊ}ÀÕ«œ]ÊÊDÃÊ`ˆÛiÀ‡
Ã>ÃÊ?Ài>ÃÊv՘Vˆœ˜>ˆÃÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°

&ORMADE
#ADEIA0RODUTIVA
£REAFUNCIONAL

!GREGA¥ÎO
3OCIEDADE
)NDIVÓDUO

%MPRESA

#LUSTER
'RUPO

&UN¥ÜESDO
!DMINISTRADOR

0LANEJAMENTO

/RGANIZA¥ÎO

$IRE¥ÎO

#ONTROLE

&IGURA #OMBINA¥ÎOFORMADEAGREGA¥ÎOEFUN¥ÜESDOADMINISTRADOR
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

ÊÌiÀViˆÀ>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ`œÊ“œ`iœ]Ê>Ê`œÃÊii“i˜ÌœÃÊL?ÈVœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÌÀ>âʜÃÊ
Vœ˜ViˆÌœÃʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“]ÊÌ>Ûiâ]ʜÃÊÛiÀ`>`iˆÀœÃÊ?̜“œÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊiÃÌKœÊ
Ãi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜ÌiÃʘ>ÃÊv՘XªiÃÊiʘ>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊVœ“«i݈`>`i°Ê-KœÊiiÃ\
vÊ >̈ۈ`>`iÊ­Ài뜘Ã>Lˆˆ`>`i®Æ
vÊ ˆ˜vœÀ“>XKœÊ­Vœ“Õ˜ˆV>XKœ®Æ
vÊ `iVˆÃKœÊ­«œ`iÀ]Ê>Õ̜Àˆ`>`i®Æ
vÊ ÀiVÕÀÜÃÊ­…Õ“>˜œÃ]ʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ]ʈ˜vœÀ“>XKœ®Æ
vÊ ÀiVœ“«i˜Ã>ÃÊ­«Àk“ˆœÃ]Ê«Àœ“œXKœ]ÊÀiVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ®°
*>À>ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊÌÀ>L>…>ÀÊLi“]ÊiiʘiViÃÈÌ>Ê`>Ê>À̈VՏ>XKœÊ`œÃÊVˆ˜VœÊii“i˜ÌœÃ°Ê"Ê
“iӜʜVœÀÀiÊVœ“ÊœÊ}ÀÕ«œ]ÊVœ“Ê>ÃÊ?Ài>ÃÊv՘Vˆœ˜>ˆÃÊiÌV°Ê/>“Lj“]ÊVœ˜vœÀ“iʓœÃÌÀ>Ê
>Ê/>Li>Ê{°Î]ʜÃÊii“i˜ÌœÃÊL?ÈVœÃÊVœ“«ªi“ÊœÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ðÊ
*œÀÊiÝi“«œ]Ê«>˜i>“i˜ÌœÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>À̈VՏ>ÀÊ`iVˆÃªiÃÊVœ“ÊL>ÃiÊi“ʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ÊÌi˜`œÊ
i“ÊۈÃÌ>ÊiÃÌ>LiiViÀÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>ÊÃiÀi“ÊviˆÌ>ðÊ"À}>˜ˆâ>ÀÊi˜ÛœÛiÊ`ivˆ˜ˆÀʵÕi“Ê“>˜`>Ê
i“ʵÕi“Ê­>Õ̜Àˆ`>`i]ʵÕi“Ê`iVˆ`i®]ʵÕi“Êv>âʜʵÕiÊ­>̈ۈ`>`iÃ]ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iîÊ
iʵÕ>ˆÃʜÃÊV>˜>ˆÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ­µÕi“Ê`iÛiÊÃiÊVœ“Õ˜ˆV>ÀÊVœ“ʵÕi“®°Ê >`>Êv՘Vˆœ˜>Ê
Li“ÊÃi“ÊÀiVÕÀÜÃÊiÊÃi“Ê>ÃÊÀiVœ“«i˜Ã>ÃÊ`iۈ`>ð
iÊvœÀ“>ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊȘÌj̈V>ÊiÊ}À?vˆV>]ʓœÃÌÀ>“œÃʘ>Ê/>Li>Ê{°ÎÊՓ>Ê«œÃÉÛiÊ>À̈‡
VՏ>XKœÊ`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃ°

4ABELA %XEMPLODE!RTICULA¥ÎODOS#ONCEITOS
2%30/.3!"),)$!$%

%,%-%.4/3
"£3)#/3
2%#/-0%.3!3
).&/2-!—š%3

!54/2)$!$%

!4)6)$!$%

2%#523/3
$%#)3§/

&5.—š%3

0,!.%*!-%.4/ sss sss sss sss

/2'!.):!—§/ ss sss sss s
$)2%—§/ s sss sss ss ss
#/.42/,% sss sss sss ss sss
/SPONTOSMOSTRAMAIMPORTÊNCIADOELEMENTOPARAOEXERCÓCIODAFUN¥ÎO

"ʓœ`iœÊÌÀˆ`ˆ“i˜Ãˆœ˜>ÊvœˆÊ>`œÌ>`œÊVœ“œÊÀiviÀi˜Vˆ>Ê«>À>Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>XKœÊ`iÃÌiÊ
ˆÛÀœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê«>À>Ê>ʏœV>ˆâ>XKœÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ
Ìi“>ÃÊ>LœÀ`>`œÃʘœÃÊV>«‰ÌՏœÃ°
“ÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊÌÀkÃÊ«>˜œÃÊ`œÊ“œ`iœ]ÊvœÀ“>`œÃÊV>`>ʵÕ>Ê«œÀÊ`œˆÃÊ`iÊÃiÕÃÊiˆÝœÃ]Ê
i˜Vœ˜ÌÀ>“‡ÃiÊ«œ˜ÌœÃÊ`iÊ>˜?ˆÃiʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ>V>L>“œÃÊ`iÊÛiÀ°Ê6œÌ>˜`œÊDÊۈÃÕ>‡
ˆâ>XKœÊÌÀˆ`ˆ“i˜Ãˆœ˜>]ÊÌi“œÃÊ>ʈ}ÕÀ>Ê{°{°
+Õ>˜`œÊÃiÊVÀÕâ>“Êii“i˜ÌœÃÊ`œÃÊÌÀkÃÊiˆÝœÃÊ`œÊ“œ`iœ]ʘœÛœÃÊ«œ˜ÌœÃÊ`iÊ>˜?ˆÃiÊ
ˆ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÃÊ«œ`i“ÊÃÕÀ}ˆÀ°Ê*œ`i“œÃÊۈÃÕ>ˆâ>ÀÊ>ʓՏ̈«ˆVˆ`>`iÊ`œÃÊVÀÕâ>“i˜ÌœÃÊ«œÃ‡
ÉÛiˆÃÊi˜ÌÀiʜÃÊÌÀkÃÊiˆÝœÃʘՓ>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ}À?vˆV>ÊVœ“œÊ>Ê`>ʈ}ÕÀ>Ê{°x°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

&/2-!3$%
0ONTODEANÈLISEPOR
!'2%'!±°/
EXEMPLODASFORMASDE
MONITORAMENTODO
DESEMPENHODEUM
3OCIEDADE CLUSTERDAECONOMIA
#LUSTER
#ADEIA0RODUTIVA
%MPRESA
0ONTODEANÈLISEPOR «REA&UNCIONAL

TO

ÍO
EN
EXEMPLODAADEQUAÎÍO 'RUPO

AÎ
AM

LE
IZ

O
DAQUANTIDADEE

TRO
ÎÍ
EJ

AN
)NDIVÓDUO

AN

ON
IRE
RG
QUALIDADEDOSRECURSOSA

0L

#
$
&5.±¿%3
SEREMEMPREGADOSNO !TIVIDADES !$-).)342!4)6!3
CLUSTER
)NFORMAÎÜES
$ECISÜES
2ECURSOS
2ECOMPENSAS
0ONTODEANÈLISEPOR
EXEMPLODASFORMAS
%,%-%.4/3"«3)#/3 DECONTROLEDO
$!!$-).)342!±°/ EMPREGODERECURSOS
ORÎADOS

&IGURA /MODELOTRIDIMENSIONAL

&/2-!3$%
!'2%'!±°/

3OCIEDADE 0ONTODEANÈLISEDO
#LUSTER CONTROLEDOUSODE
RECURSOSPORTODOUM
#ADEIA0RODUTIVA
CLUSTERECONÙMICO
%MPRESA
«REA&UNCIONAL
TO

ÍO
EN

'RUPO
AÎ
AM

LE
IZ

RO
ÎÍ
J

AN
NE

)NDIVÓDUO
T
ON
IRE
RG
A
0L

#
$

&5.±¿%3
!TIVIDADES !$-).)342!4)6!3
)NFORMAÎÜES
$ECISÜES
2ECURSOS
2ECOMPENSAS

%,%-%.4/3"«3)#/3
$!!$-).)342!±°/

&IGURA -ULTIPLICIDADEDECRUZAMENTODOMODELOTRIDIMENSIONAL

-iÊ̜`œÃʜÃÊVÀÕâ>“i˜ÌœÃÊ«œÃÉÛiˆÃÊvœÀi“ÊviˆÌœÃÊi˜ÌÀiÊii“i˜ÌœÃ]Êv՘XªiÃÊiÊvœÀ“>ÃÊ
`iÊ>}Ài}>XKœ]Ê£{äÊ«œ˜ÌœÃÊ`iÊ>˜?ˆÃiÊ«œÃÉÛiˆÃÊÃiÀKœÊi˜Vœ˜ÌÀ>`œÃÊ­ÇÊÊxÊÊ{®]ÊÃi“Ê
Vœ˜Ì>ÀʜÃÊVÀÕâ>“i˜ÌœÃÊ`œˆÃÊ>Ê`œˆÃÊi˜ÌÀiÊ«>˜œÃÊiÊ>ÃÊ>˜?ˆÃiÃʈ܏>`>ÃÊ«œÃÉÛiˆÃ]ÊÌ>“Lj“Ê
ÀˆV>Ã]Ê>ViÀV>Ê`iÊV>`>Êii“i˜Ìœ]Êv՘XKœÊœÕÊvœÀ“>Ê`iÊ>}Ài}>XKœt
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

"ʓœ`iœÊÌÀˆ`ˆ“i˜Ãˆœ˜>Ê«>À>ʜÀ}>˜ˆâ>ÀʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜʭœÕÊ
«>À>ʜÊiÃÌÕ`œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ®ÊjÊÖ̈]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê«>À>ʜÀ`i˜>ÀʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊiÊ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ
`>Ê?Ài>]Ê«>À>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÀʜʫÀœViÃÜÊ`iÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]Ê«>À>Ê
œV>ˆâ>ÀʜÃÊV>“«œÃÊ`iÊ«iõՈÃ>ÊiÊ«>À>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Àʓœ`iœÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê iÊ«Àiۈ˜iÊ
œÊȓ«ˆÃ“œÊµÕiÊ`œ“ˆ˜>Ê>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Êi“ʵÕiʈÕêiÃÊ«>ÃÃ>“Ê
>ʜVÕ«>Àʈ˜`iۈ`>“i˜ÌiʜÊië>XœÊ`>ÃÊ܏ÕXªiÃʓ>ˆÃÊÃjÀˆ>ÃÊiÊVœ“«iÝ>ðÊ
œ“«i݈`>`iÊ
jʈ˜iۈÌ?ÛiÊiÊ`iÛiÊÃiÀÊ>ViˆÌ>ÊiÊVœ“«Àii˜`ˆ`>Ê«>À>ʵÕiÊÃiÊ«œÃÃ>ÊÌiÀÊՓ>ÊLœ>Ê}iÃÌKœ°
-i}Ո˜`œÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê«Àœ«œÃÌ>ʘiÃÃiʓœ`iœ]Ê«œ`i“œÃÊÌÀ>Ì>ÀÊ`œÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃÊv՘‡
XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘ>ÃÊÛ?Àˆ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>}Ài}>XKœ]ʵÕiÊÛKœÊ`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ÊDÊÜVˆi‡
`>`i]Ê>˜>ˆÃ>˜`œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ“>ˆÃÊ
>«Àœ«Àˆ>`œÊ>ÊV>`>ÊiÃviÀ>°
"ÃÊii“i˜ÌœÃÊL?ÈVœÃÊiÃÌKœÊÃi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜ÌiÃʘ>ÃÊv՘XªiÃÊiʘ>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ
˜‰ÛiˆÃÊ`iÊ>}Ài}>XKœ°Ê
œ“œÊ>vˆÀ“>“œÃ]Ê«>À>ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊÌÀ>L>…>ÀÊLi“]ÊiiʘiViÃÈÌ>Ê
`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÊÀiVÕÀÜÃÊVœiÀi˜ÌiÃÊVœ“ÊÃÕ>ÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiÊ`iVˆÃªiðÊ
Ãʈ˜vœÀ‡
“>XªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ«>À>Ê>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ`œÊ«ÀiÈ`i˜ÌiÊ`>ÊVœ“«>˜…ˆ>ÊÃKœÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ`>µÕi‡
>ÃʵÕiÊՓÊ}iÀi˜ÌiÊ`iÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÊṎˆâ>Àˆ>]Ê`ˆviÀˆ˜`œÊÌ>“Lj“Ê`>ÃʵÕiÊÃiÀˆ>“Ê“>ˆÃÊ
ÖÌiˆÃÊ«>À>ʜÊi˜V>ÀÀi}>`œÊ`iÊՓ>ÊÃiXKœÊ˜œÊV…KœÊ`>Êv?LÀˆV>°Ê,iVœ“«i˜Ã>ÃÊ>`iµÕ>`>ÃÊDÃÊ
Ài뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiÊ>œÊ“iÀV>`œÊ`iÊÌÀ>L>…œÊVœ“«iÌ>“ÊœÊVœ“«œÃ̜ʫ>À>ÊՓ>ÊLœ>Ê>ÌÕ>‡
XKœ°Ê/>“Lj“ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊÈ}˜ˆvˆV>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœ]ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“ʈ˜vœÀ“>XªiÃ]Ê
Ìi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ÊÃiiVˆœ˜>ÀÊ>̈ۈ`>`iðÊ"À}>˜ˆâ>ÀÊi˜ÛœÛiÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊiÊ
`iÊ>̈ۈ`>`iÃ°Ê ]Ê`i˜ÌÀœÊ`iÃÃ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊVœ“«iÝ>Êiʈ˜ÌiÀˆ}>`>]ʘ>`>Êv՘Vˆœ˜>ÊLi“Ê
Ãi“ÊÀiVÕÀÜÃÊiÊÃi“Ê>ÃÊÀiVœ“«i˜Ã>ÃÊ`iۈ`>ð

Ãȓ]ÊjÊ`œÊVÀÕâ>“i˜ÌœÊ`œÃÊÌÀkÃÊiˆÝœÃÊi“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ«œ˜ÌœÊiëiV‰vˆVœÊµÕiÊÃiÊÌi“]Ê
«œÀÊiÝi“«œ]ʜʓi…œÀÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê«>À>Ê>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊ­ºµÕ>ÊœÊ
«>˜œÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊ“>ˆÃÊ>`iµÕ>`œÊ«>À>ʜÃÊi˜V>ÀÀi}>`œÃÊ`œÃÊvœÀ˜œÃ]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>˜`œ‡ÃiÊ
>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʵÕiÊiÝiVÕÌ>“ÊiÊ>ÃÊ`iVˆÃªiÃʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃʵÕiÊ̜“>“¶»®°ÊÊ>ÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊ
>LÀ>˜}i˜Ìi]ÊÌ>“Lj“]Ê`iÊ`ˆ>}˜œÃ̈V>ÀÊ«ÀœLi“>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ­º˜œÃÜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ
`iʵÕ>ˆ`>`iÊÃKœÊvÀÕ̜Ê`>ÊÀœÌ>̈ۈ`>`iÊ`>ʓKœÊ`iʜLÀ>ʘ>Êv?LÀˆV>]Ê`œÊ`iëÀi«>ÀœÊ`œÃÊ
}iÀi˜ÌiÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊœÕÊ`œÃʉ˜`ˆViÃÊ`iÊ`iviˆÌœÃÊ`>ʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>¶»®°

«ÀiÃi˜Ì>ÀʜÃÊVœ˜ÌiÖ`œÃÊÌi˜`œÊVœ“œÊ«>˜œÊ`iÊv՘`œÊiÃÃiʓœ`iœÊjÊՓ>ÊvœÀ“>ÊivˆVˆi˜ÌiÊ
`iÊi“«Ài}œÊ`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ˜œÊ«À«ÀˆœÊiÃÌÕ`œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜʵÕiÊÌÀ>âÊ>Ê«œÃ‡
ÈLˆˆ`>`iÊ`iÊÃiÊ«i˜Ã>ÀÊi“Ê«ÀœViÃÜÃÊiʘœÊVœ˜ÌiÝ̜]Êi˜Ìi˜`i˜`œÊµÕiÊV>`>ÊÌiœÀˆ>ÊjÊՓʓ>«>Ê
µÕiÊÌi˜Ì>Ê`>ÀÊVœ˜Ì>Ê`>ÊÀi>ˆ`>`i]ʓ>ÃʘKœÊVœÀÀi뜘`iÊ̜Ì>“i˜ÌiÊ>Êi>°Ê ÃÃ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ
Vœ“«Àii˜ÃKœÊLÕÃV>Ê>ÃÊÀi>XªiÃÊiʈ˜ÌiÀVœ˜iݪiÃÊi˜ÌÀiÊ«>ÀÌiÊiÊ̜`œ]Êv>̜ÃÊiÊvi˜ž“i˜œÃ]ʜÊ
µÕiÊ>V>L>Ê«œÀÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ>ÊÃ>‰`>Ê`œÊ«>À>`ˆ}“>ʓiV>˜ˆVˆÃÌ>Ê`iÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊiÊÀi`ÕVˆœ‡
˜ˆÃ“œ°Ê1“>ÊÌiœÀˆ>ʘKœÊiÝVÕˆÊ>ʜÕÌÀ>ÆÊ>œÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]ÊÃKœÊVœ“«i“i˜Ì>ÀiÃÊiÊ`KœÊVœ˜Ì>Ê`iÊ
Vœ˜ÌiÝ̜Ã]ʓœ“i˜ÌœÃÊiÊ«iÀëiV̈Û>ÃÊ`ˆviÀi˜ÌiðÊ"ÊÃiÀʅՓ>˜œ]Êi“ÊÃÕ>Ê՘ˆ`>`i]Êv>âÊ«>ÀÌiÊ
`œÊ̜`œ°Ê->ˆÀÊ`>ÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊjÊՓ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ«ÀiÛi˜XKœÊVœ˜ÌÀ>ÊVÀˆÃiÃÊ>`ۈ˜`>ÃÊ`>ʘKœÊ
Vœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÃÊvi˜ž“i˜œÃÊ`iÊvœÀ“>Ê}œL>ÊiÊ`>ʘKœÊ>ViˆÌ>XKœÊ`iÊ`ˆviÀi˜X>Ã]ʓՏ̈«ˆ‡
Vˆ`>`iÃÊiÊ`ˆÛiÀÈ`>`iÃÊ`œÊÃiÀʅՓ>˜œ°

vˆÀ“>“œÃʵÕiʜʓœ`iœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊv>VˆˆÌ>ÊՓ>ÊۈÃKœÊ>“«>Êiʈ˜Ìi}À>`>Ê`œÊVœ˜…i‡
Vˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊi]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]Ê>«œˆ>Ê>ÊÃÕ>ÊÀiÌi˜XKœÊiÊ>«ˆV>XKœÊ«À?̈V>Ê
Vœ˜vœÀ“iÊ>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>ðÊ
œ˜ÌÕ`œ]Ê>ÊLœ>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi˜ÛœÛiÊ
Փ>Ê>VՓՏ>XKœÊ`iÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃ]ÊÀi}À>Ã]ʓj̜`œÃ]ÊV>ÜÃ]ÊۈÛk˜Vˆ>ÃÊiÊÌiœÀˆ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>Ã]Ê«œÀÊ
ÛiâiÃÊVœ˜ÌÀ>`ˆÌÀˆ>ðÊ
ÊɘÌiÃiÊjÊ`iÃi?Ûi]ʓ>Ãʘi“ÊÃi“«ÀiÊ«œÃÉÛi°Ê
>Li‡˜œÃÊ>À“>âi˜>ÀÊ
iÊVœ˜V>Ìi˜>ÀÊ>ÃÊÌiœÀˆ>Ã]Ê>Ãʈ`iˆ>ÃÊiʜÃʓj̜`œÃ°Ê KœÊjʜʵÕiʜVœÀÀiÊÃiʘœÃÊ`iˆÝ>À“œÃʏiÛ>ÀÊ
«i>ÃʈÕêiÃÊiÊ}i˜iÀ>ˆâ>XªiÃÊ`œÃʓœ`ˆÃ“œÃÊiÊ܏ÕXªiÃÊ«Àœ˜Ì>ðÊiˆâ“i˜Ìi]ʘœÃÃ>ÃÊVœ˜‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

VÕêiÃÊVœˆ˜Vˆ`i“ÊVœ“ÊœÃÊv՘`>‡
“i˜ÌœÃÊ `œÊ ˜œÛœÊ ˜i“Ê ­ Ý>“iÊ &UNDAMENTOSNO.OVO%NEM
>Vˆœ˜>Ê`œÊ ˜Ãˆ˜œÊj`ˆœÊpÊÛiÀÊ
µÕ>`Àœ®° /%XAME.ACIONALDO%NSINO-ÏDIO%NEM FOICRIADO
EMPARAAVALIARODESEMPENHODOESTUDANTEAO
FINALDESUAFORMA¥ÎOBÉSICAETAMBÏMCOMOELEMENTO
 #/.(%#)-%.4/ DOPROCESSOSELETIVOUNIVERSITÉRIO!MATRIZDONOVO%NEM
!$-).)342!4)6/% TEMCINCOEIXOSCOGNITIVOSDOMINARLINGUAGENSCOM
PREENDERFENÙMENOSENFRENTARSITUA¥ÜES PROBLEMA
-/$)3-/3 CONSTRUIRARGUMENTA¥ÎOEELABORARPROPOSTAS
"ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊ>Õ˜œÃÊ ¡TUDOQUEUMBOMADMINISTRADORPRECISA
iÊ`iÊiÝiVṎۜÃÊi]Êi“Ê}iÀ>]Ê`œÃʏiˆ‡ "ASEADOEM3AGARI P! 
̜ÀiÃÊiÊ«iõՈÃ>`œÀiÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>`œÃÊ
i“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÌi“ÊÈ`œÊ>Vœ“‡
«>˜…>`œÊ«iœÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÃʜviÀÌ>ÃÊ`œÊ“iÀV>`œÊi`ˆÌœÀˆ>°Ê “Ê̜`œÃʜÃÊV>“«œÃÊiÊ>ÃÃ՘‡
̜Ã]Ê>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊÃiʓՏ̈«ˆV>“]Ê«ÀœVÕÀ>˜`œÊ>Ìi˜`iÀÊ>œÃʓ>ˆÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ}œÃ̜Ã]ÊÌi˜‡
Ì>˜`œÊÀi뜘`iÀÊ>Ê̜`>ÃÊ>ÃÊ`Öۈ`>ð
>ʜ˜`>Ê`iÃÃiʈ˜ÌiÀiÃÃiÊVÀiÃVi˜ÌiÊ«iœÃÊÌi“>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVÀiÃVi“ÊœÃʓiÀV>‡
`œÃÊ­«ÕLˆV>XªiÃ]ÊVÕÀÜÃÊiÊ>ÌjÊVœ˜ÃՏ̜Àˆ>îÊ`œÊ̈«œÊºÃ>`œ‡“>ܵՈÃÌ>»]Êi“ʵÕiÊ«iÃÜ>ÃÊ
µÕiÊ}œÃÌ>“Ê`iÊi˜}>˜>ÀÊÃiÊi˜Vœ˜ÌÀ>“ÊVœ“ʈ˜œVi˜ÌiÃʵÕiÊ}œÃÌ>“Ê`iÊÃiÀÊi˜}>˜>`œÃ°Ê ÃÃiÊ
“iÀV>`œÊ˜KœÊjÊiÝVÕÈۈ`>`iÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°ÊÕêiÃÊiʈÕȜ˜ˆÃÌ>ÃÊi݈ÃÌi“ÊÌ>“Lj“Ê
˜œÊ“iÀV>`œÊ`>ÊÃ>Ö`i]ʘ>ÃÊÌiÀ>«ˆ>ÃÊiÊÌiÀ>«iÕÌ>ÃʵÕiÊ«Àœ«ªi“ÊvÀ“Տ>Ãʓ?}ˆV>ÃÊ«>À>ʜÊ
ÃÕViÃÜÊiÊ>ÊviˆVˆ`>`i°
iӜÊVœ“Ê“i`œÊ`iÊVÀÕâ>ÀÊVœ“Ê>}ՓÊV…>À>ÌKœ]Êiʈ˜Ãi}ÕÀœÃʵÕ>˜ÌœÊ>ÊÃÕ>ÃÊ«ÀiÇ
VÀˆXªiÃ]Êjʈ˜Ãi˜Ã>̜ʘi}>ÀÊ>ÊiëiÌ>VՏ>ÀÊiۜÕXKœÊ˜œÊV>“«œÊ`>ÊÃ>Ö`iÊiÊ`>ʓi`ˆVˆ˜>ʘœÃÊ
֏̈“œÃÊ£ääÊ>˜œÃ°Ê"ÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊÌ>“Lj“ÊjÊÛ?ˆ`œÊ«>À>Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>Êi˜}i˜…>Àˆ>]Ê
>ʫÈVœœ}ˆ>]Ê>Ê«œ‰ÌˆV>ÊiÊ̜`œÃʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ>«ˆV>`œÃÊDÊ܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊ`>Ê
ۈ`>ʓœ`iÀ˜>°Ê?Êv>>“œÃʵÕiʜʓ՘`œÊi“ʵÕiÊۈÛi“œÃÊjÊՓʓ՘`œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ

«iÃ>ÀÊ`œÃÊ«iÀV>XœÃ]ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊjʈ˜i}?Ûi]ÊiʘKœÊœVœÀÀiÀˆ>ÊÃi“ÊœÊ>«Àˆ“œÀ>‡
“i˜ÌœÊVœ˜Ì‰˜ÕœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
œ`ˆÃ“œÃ]ÊiÝ>}iÀœÃÊiÊ«Àœ«>}>˜`>Êi˜}>˜œÃ>Êv>âi“Ê«>ÀÌiÊ`œÊ“Õ˜`œÊ>ÌÕ>]ÊiÊ>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜KœÊvˆV>Ê`iÊvœÀ>Ê`iÃÃ>ʜ˜`>°Ê6ˆÛi“œÃʘՓ>ÊÜVˆi`>`iÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]Ê`>Ê
ˆ˜vœÀ“>XKœ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê`>ÊVœ˜vÕÃKœ]Ê`>Ê`Öۈ`>ÊiÊ`œÃÊ«>À>`œÝœÃ°Ê ÃvœÀXœÃÊÃKœÊ˜iViÇ
Ã?ÀˆœÃÊ«>À>ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀʜʵÕiÊjÊÀiiÛ>˜ÌiÊiÊvÕ}ˆÀÊ`>ÃÊ>À“>`ˆ…>ÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>ÃÊ«i>ÃÊ܏Շ
XªiÃÊv?ViˆÃÊiÊi˜}>˜œÃ>Ã°Ê ÃÃiÊjÊՓÊ`œÃʘœÃÜÃʜLïۜÃʘiÃÌiʏˆÛÀœ°Ê6>iÊՓÊ>iÀÌ>\Ê>ÃÊ
>À“>`ˆ…>ÃÊiÃÌKœÊ“>ˆÃʘ>ÃÊ}i˜iÀ>ˆâ>XªiÃÊ`>ÃÊ܏ÕXªiÃÊÃi“Ê>˜?ˆÃiÊ`iÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`œÊµÕiÊ
˜>Ê«œLÀiâ>Ê`>Ãʈ`iˆ>ÃÊi“ÊÈʵÕiÊÃKœÊ«Àœ«œÃÌ>ÃʘœÃÊÌiÝ̜ÃʵÕiÊi˜ÌÀ>“ÊiÊÃ>i“Ê`>ʓœ`>°
KœÊ…?ÊViÀÌiâ>ÃÊiÊ܏ÕXªiÃÊ«Àœ˜Ì>Ãʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê«œˆÃÊ>ÃÊ܏ÕXªiÃÊÃKœÊÃi“«ÀiÊ
Ài>̈Û>ÃÊ>œÊVœ˜ÌiÝ̜ʘœÃÊÛ?ÀˆœÃʘ‰ÛiˆÃÊiÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>}Ài}>XKœ°Ê
Ãȓ]ʘKœÊVœ˜Ûj“Ê>VÀi‡
`ˆÌ>ÀÊi“ÊvÀ“Տ>Ã]ÊÀiViˆÌ>ÃʜÕÊÀiVœ“i˜`>XªiÃʵÕiÊÃiÊ>«ÀœÝˆ“i“Ê`>Ê>Õ̜>Õ`>Ê}iÀi˜‡
Vˆ>]Ê`>ÊÀi«ïXKœÊ`iʓi…œÀiÃÊ«À?̈V>ÃÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÝVii˜ÌiÃʜÕÊȓˆ>ÀiÃ]ʍ?ʵÕiÊÃiÀKœÊ
Ãi“«ÀiÊ`Õۈ`œÃ>ð
"ʵÕiÊjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`iˆÝ>ÀÊV>ÀœÊjʵÕiʜÊÃÕViÃÜÊ`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>«iÃ>ÀÊ
`iÊ«ÀœÛ>Ûi“i˜ÌiÊÌiÀÊÈ`œÊœL̈`œÊVœ“ʓՈ̜ÃʓjÀˆÌœÃÊ`œÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃ]ÊÌi“ÊVœ˜œÌ>XKœÊ“Ո̜Ê
ȓˆ>ÀÊDÊ`iÊՓÊLˆ…iÌiÊ«Ài“ˆ>`œ°Ê
Ãȓ]ÊjʝLۈœÊµÕi]ÊÃiÊ>}Õj“ÊÜÕLiÃÃiÊ>ʺvÀ“Տ>»ÊœÕÊ
>ʺÀiViˆÌ>»Ê`œÊÃÕViÃÜ]Ê}>˜…>Àˆ>ʓՈ̜ʓ>ˆÃÊ>«ˆV>˜`œ‡>Ê`œÊµÕiÊÌi˜Ì>˜`œÊi˜Ãˆ˜?‡>°
*œÀʵÕi]Êi˜ÌKœ]Ê>ʺˆ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`iÊ}ÕÀÕûÊiÊÃiÕÃʺ“œ`ˆÃ“œÃʓ>À>ۈ…œÃœÃ»Êv>âi“ÊÌ>˜ÌœÊ
ÃÕViÃܶÊiۈ`œÊDÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`iÊÌÀkÃÊv>̜ÀiÃ\ÊLœ>Ê«Àœ«>}>˜`>Ê`œÃÊ}ÕÀÕÃ]Ê`iÃiëiÀœÊ`œÃÊ
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

vˆiˆÃÊiÊ>ÊVÀi˜X>ʓՈ̜Ê`ˆv՘`ˆ`>Ê`iʵÕi]Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜʺVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ»Ê«>ÃÃ>`œÊ
jÊՓÊLœ“ʈ˜`ˆV>`œÀÊ`œÊºVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ»ÊvÕÌÕÀœÊ`œÃʓ>ˆÃÊÛ>Àˆ>`œÃÊvi˜ž“i˜œÃ°
˜viˆâ“i˜Ìi]ʵÕ>˜`œÊœÊµÕiÊÃiÊLÕÃV>ÊjÊ«ÀiÛiÀʜÊvÕÌÕÀœ]Êi“ÊՓ>Ê>˜>œ}ˆ>ÊVœ“Ê>Ê
v‰ÃˆV>]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÃÌ>Àˆ>ʓՈ̜ʓ>ˆÃÊ«ÀÝˆ“>Ê`>Êv‰ÃˆV>ʵÕ@˜ÌˆV>ʵÕiÊ`>ʘiÜ̜‡
˜ˆ>˜>°Ê
ÃÊÀi>XªiÃÊ`iÊV>ÕÃ>ÊiÊiviˆÌœÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃKœÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊVœ“«iÝ>ÃÊiÊ
`iÊ`ˆv‰VˆÊ“i˜ÃÕÀ>XKœ°Ê*œ`i‡Ãi]ʘœÊ“?݈“œ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iʏœ˜}>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÊiÊ>«ÃÊ>«Õ‡
À>`>ÃÊ>˜?ˆÃiÃÊ­œÕÊ`iÊՓ>ʈ˜ÌՈXKœÊ}i˜ˆ>®]ÊÌi˜Ì>ÀÊ«ÀiÛiÀÊՓ>ʺ✘>Ê`iÊ«ÀœL>Lˆˆ`>`iûÊ
`iÊÃÕViÃÜ]ʓ>Ã]Ê>ˆ˜`>Ê>Ãȓ]ÊVœ“ÊL>ˆÝ>Ê«ÀiVˆÃKœÊœÕÊÛ>ÃÌ>Ãʓ>À}i˜ÃÊ`iÊiÀÀœ°Ê*iÀViLi‡ÃiÊ
œÊiviˆÌœÊ`iÃÃ>ÊVœ˜ÃÌ>Ì>XKœÊ`iÊvœÀ“>ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊV>À>]Ê«œÀʓi…œÀʵÕiÊÃi>ʵÕ>µÕiÀÊ>˜>‡
ˆÃÌ>Ê`iʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÃʜÕÊ`iÊVÀj`ˆÌœ]ʵÕ>µÕiÀÊVœÀÀi̜ÀÊ`iÊLœÃ>Ê`iÊÛ>œÀiÃ]Ê`iʓiÀV>‡
`œÀˆ>ÃʜÕÊ`iÊV@“Lˆœ]ʘœÊv>̜Ê`iʵÕiʜʓ?݈“œÊµÕiÊÃiÊ«œ`iÊiëiÀ>ÀÊ`iiÃÊjʵÕiÊÃiÕÃÊ
>ViÀ̜ÃÊÃÕ«iÀi“ÊÃiÕÃÊiÀÀœÃ°Ê ˆ˜}Õj“ÊiëiÀ>]ÊVœ˜ÌÕ`œ]ʵÕiÊ>ViÀÌi“ÊÃi“«Ài°Ê ʜʵÕiÊ
v>âi“ÊiÃÃiÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ¶Ê
˜>ˆÃ>“Ê>Ê}iÃÌKœÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʜÕÊ«>‰ÃiÃÊiÊÃÕ>ÃÊ«ÀœL>Lˆˆ`>‡
`iÃÊ`iÊÃÕViÃÜʜÕʓiӜÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊ«>ÃÃ>`œÊÌi˜Ì>˜`œÊ«ÀœiÌ?‡œÊ«>À>ʜÊvÕÌÕÀœ°Ê

œ˜Ãˆ`iÀ>˜`œ‡ÃiÊՓʘ֓iÀœÊ}À>˜`iÊ`iÊV>ÜÃ]ÊiÊ`i«i˜`i˜`œÊ`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÊiÊVœ“«i‡
Ìk˜Vˆ>Ê`œÃÊ>˜>ˆÃÌ>Ã]ÊjÊ«ÀœÛ?ÛiÊµÕiÊ>ViÀÌi“ʘ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`>ÃÊÛiâiðÊ>ÃÊjʈ“«œÃÉÛiÊ
}>À>˜ÌˆÀʵÕiÊ>ViÀÌ>ÀKœÊi“ÊՓÊV>ÜÊiëiV‰vˆVœ°

Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«iÀÌi˜ViÊ>œÊ“Õ˜`œÊ`œÃÊvi˜ž“i˜œÃÊVœ“«iݜÃÊÀi}ˆ`œÃ]Êȓ]Ê«œÀÊ
iˆÃ]Ê>ÃʵÕ>ˆÃ]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê«iÀ“>˜iVi“Ê“ÕˆÌ>ÃÊÛiâiÃÊ`iÃVœ˜…iVˆ`>ðÊ?]Ê«ÀœÛ>Ûi“i˜Ìi]Ê
˜iÃÃiÊ>«>Ài˜ÌiÊV>œÃ]Ê>ʜÀ`i“]ʵÕiÊjʜʵÕiÊLÕÃV>“œÃʈ`i˜ÌˆvˆV>À°
"ÃÊ vi˜ž“i˜œÃÊ >`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃÊ «œ`i“Ê ÃiÀÊ Vœ“«>À>`œÃÊ >Ê Õ“>Ê V>Ìi}œÀˆ>Ê `iÊ
vi˜ž“i˜œÃÊVœ“«iݜÃÊi“ʵÕiʘKœÊܓi˜ÌiÊՓ>]ʘi“ʈ˜vˆ˜ˆÌ>Ã]ʓ>ÃÊÛ?Àˆ>ÃÊ«œÃÉÛiˆÃÊ
Vœ“Lˆ˜>XªiÃÊ`iÊ>ÌÀˆLÕ̜ÃÊ«œ`i“Ê}iÀ>ÀÊՓʈ˜`ˆÛ‰`՜ʭœÕÊ}ÀÕ«œÊ`iʈ˜`ˆÛ‰`՜îÊ
Li“‡ÃÕVi`ˆ`œ°
6ˆÃ̜ÊVœ“œÊՓʓ>«>Ê`iÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃ]ÊՓ>ÊViÀÌ>Ê̜«œ}À>vˆ>Ê`iÛiÊÃiÀʈ`i˜ÌˆvˆV>`>]Ê
>˜?œ}>ÊDÃÊ`œÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iʜÕÌÀœÃÊvi˜ž“i˜œÃÊVœ“«iÝœÃ°Ê iÃÃiʓ>«>Ê̜«œ}À?vˆVœ]Ê>ÃÊ
Vœ“Lˆ˜>XªiÃÊ«œÌi˜Vˆ>“i˜ÌiÊۈ?ÛiˆÃÊiÃÌKœÊ˜>ÃÊiiÛ>XªiÃÊiʓœ˜Ì>˜…>Ã°Ê œÃÊÛ>iÃ]Ê>Êۈ`>Ê
vÀ>V>ÃÃ>°

œÊœ˜}œÊ`iÊÃÕ>ÊÀi>̈Û>“i˜ÌiÊÀiVi˜ÌiʅˆÃ̝Àˆ>Ê`iÊ«iõՈÃ>Êi“ˆ˜i˜Ìi“i˜ÌiÊV>ÀÌi‡
È>˜>]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ?ÊvœˆÊV>«>âÊ`iÊiõÕ>`Àˆ˜…>Àʈ˜Ö“iÀ>ÃÊ`ˆÛˆÃªiÃÊ`i˜ÌÀœÊ`>ÃʵÕ>ˆÃÊ
Vœ˜Ãi}ՈÕÊiiÛ>ÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>Ûi“i˜ÌiÊ>Ê«ÀiۈÈLˆˆ`>`iÊ`œÃÊvi˜ž“i˜œÃ°Ê*>À>`œÝ>“i˜Ìi]Ê
iÃÃ>ʺiۜÕXKœ»ÊVœ“«>À̈“i˜ÌœÕÊiÝ>}iÀ>`>“i˜ÌiʜÊiÃÌÕ`œÊ`>Ê}iÀk˜Vˆ>]ʜʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>Ê
>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÃÊvi˜ž“i˜œÃÊiVœ˜ž“ˆVœÃ]ʫÈVœ}ˆVœÃ]ÊVՏÌÕÀ>ˆÃ]ÊÜVˆœ}ˆVœÃ]ÊLˆœ‡
}ˆVœÃÊiÊÌiV˜œ}ˆVœÃʈ“«ˆV>`œÃʘœÊiÃÌÕ`œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
Ո̜Êi“LœÀ>ÊÃi>ʈ˜iݜÀ?ÛiÊ>ÊÀi>XKœÊi˜ÌÀiÊVՈ`>`œÃÊVœ“ʏˆ˜}Õ>}i“ÊiÊiۜÕXKœÊ`œÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]ÊjÊiۈ`i˜ÌiʜÊVœ˜vˆÌœÊi˜ÌÀiÊ«ÀiVˆÃKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>]Ê>ÌÀ>̈ۈ`>`iÊ`>ʏiˆÌÕÀ>ÊiÊ
Vœ˜µÕˆÃÌ>Ê`œÊ“iÀV>`œÊi`ˆÌœÀˆ>°Ê
ÃʓiÌ?vœÀ>ÃÊ`œÊ“Õ˜`œÊVœÀ«œÀ>̈ۜÊÃKœÊˆ˜iÃ}œÌ?ÛiˆÃ]Ê
ÕÃÕ>“i˜ÌiÊȓ«ˆvˆV>`œÀ>ÃÊi]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]Êi˜}>˜œÃ>Ã°Ê i“ÊVœ“«Àii˜`ˆ`>ÃʵÕ>˜ÌœÊ
>œÊiÃVœ«œÊ`>Ê>«ˆV>Lˆˆ`>`i]ÊiÃÃ>ÃʓiÌ?vœÀ>ÃÊÃKœÊÖÌiˆÃÊiÊ`ˆ`?̈V>ðÊ>Ã]Êۈ>Ê`iÊÀi}À>]ʘKœÊ
jʜʵÕiʜVœÀÀi]ÊVœ“œÊ«œ`i“œÃʘœÌ>ÀÊ«iœÃÊVœ“i˜Ì?ÀˆœÃʘœÊµÕ>`ÀœÊÃi}Ո˜Ìi°

VÀi`ˆÌ>“œÃʘ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓ>ˆœÀÊVՈ`>`œÊVœ“Ê>ʏˆ˜}Õ>}i“]ÊVœ“ÊœÃÊiÝ>}iÀœÃÊ
˜œÊÕÜÊ`iʓiÌ?vœÀ>ÃÊiÊ>˜>œ}ˆ>Ã]ÊVœ“Ê>Ê>VՈ`>`iÊVœ˜ViˆÌÕ>Ê˜œÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœ]ÊiÊÌiÀ“ˆ˜>“œÃÊiÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊVœ“ÊՓ>ÊVˆÌ>XKœÊ`iÊՓÊ}À>˜`iÊvˆÃœvœÊiÊVˆi˜ÌˆÃÌ>Ê
ÜVˆ>ÊvÀ>˜VkÃÊÜLÀiʜÊ>ÃÃ՘̜\
º ÃÌ?Ê`ˆÌœÊiÊÀi«ï`œÊµÕiʵÕ>µÕiÀÊVˆk˜Vˆ>ÊjÊVœ˜Ã̈ÌՉ`>Ê«œÀÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê>«Àœ‡
«Àˆ>`>°Ê?‡ÃiÊՓÊ`iVˆÃˆÛœÊ«>ÃÜÊi“ÊvÀi˜ÌiʘœÊ`œ“‰˜ˆœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊµÕ>˜`œÊœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Ã?LˆœÊ«>ÃÃ>Ê`ՓÊÌiÀ“œÊiÝ«ÀiÃÈۜÊ`>ÊÃÕ>Ê«iõՈÃ>ÊiÊ`œÊÃiÕÊ«À«ÀˆœÊ«i˜Ã>“i˜Ìœ]Ê«>À>Ê
ՓÊÌiÀ“œÊÈ}˜ˆvˆV>˜`œÊՓÊVœ˜ViˆÌœ]ÊÈÌÕ>`œÊ˜Õ“ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊVœ˜ViˆÌœÃÊQ°°°RÊ
>`>Ê
Ã?LˆœÊÌi“Ê«œÀÌ>˜ÌœÊœÊVՈ`>`œÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÊ`iÊ`ivˆ˜ˆÀ]Êi“ÊV>`>Ê«>ÃÜÊ`>ÊÃÕ>ÊV>“ˆ˜…>`>]Ê
>ÊÌiÀ“ˆ˜œœ}ˆ>Ê«À«Àˆ>]ʏˆ}>˜`œ‡>]Ê«œÀÊՓʏ>`œÊ­µÕ>˜`œÊjÊ«œÃÉÛi®]ÊDʏˆ˜}Õ>}i“Ê
VœÀÀi˜Ìi]ÊiÊ«œÀʜÕÌÀœÊ>œÊۜV>LՏ?ÀˆœÊ>`µÕˆÀˆ`œÊ`>ÊÃÕ>ÊVˆk˜Vˆ>°ÊÊ>ÃȓʵÕiÊiiÊ«Àœ‡
}Àˆ`iʘ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`œÊÃiÕʜLiV̜Êpʺ“œ`iœ»ÊœÕʺÌiœÀˆ>»ÊpʵÕiʘKœÊViÃÃ>Ê`iÊ
Vœ˜vÀœ˜Ì>ÀÊVœ“Ê>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ʅՓ>˜>Êi“Ê}iÀ>]Êiʓ>ˆÃÊ«>À̈VՏ>À“i˜ÌiÊVœ“ÊœÃÊ
v>V̜ÃʵÕiʵÕiÀʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>ÀÊiÊiÝ«ˆV>À°Ê*ÀœVi`iÊ>ÃȓÊ`œÊV>Àœ]ʵÕiʘ՘V>Ê`iÛiÊ>L>˜‡
`œ˜>À]Ê«>À>ʜÊ`ˆÃ̈˜ÌœÊiʜÊÀˆ}œÀœÃœ°Ê"ÊÃiÕʜ…>Àʍ>“>ˆÃÊÃiÊ>v>ÃÌ>Ê`œÃÊv>V̜Ã]ÊiÊ`>ÃÊ
«>>ÛÀ>ÃÊiÊVœ˜ViˆÌœÃÊ`iʵÕiÊÃiÊÃiÀÛiÊ«>À>Ê`œ“ˆ˜>ÀʜÃÊv>VÌœÃ°Ê œÃʓj̜`œÃÊ`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊ
V…>“>`>ÃÊiÝ>Ì>Ã]ʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ`iÊÌiÀ“ˆ˜œœ}ˆ>ÊÃKœÊÀiVœ˜…iVˆ`œÃÊVœ“œÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃ°Ê
Ê
˜œ“i˜V>ÌÕÀ>Ê«Ài«>À>ʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊiÊÀiÃՓi‡œÃ»Ê­iviLÛÀi]Ê£™ÈÈ\Ê«°Ê£ä®°

!S)NESGOTÉVEIS-ETÉFORASDO-UNDO#ORPORATIVO
h;=NOINÓCIODADÏCADADETRÐSTIPOSDEMETÉFORASFORAMAPRESENTADASPELOSGURUSPARAAJUDARAEXPLICAR
ERECEITARCOMPORTAMENTOSEMPRESARIAISTODOSBENIGNOS.OPRIMEIROASMETÉFORASERAMMUSICAIS(AVIAA
IDEIADEQUEUMACOMPANHIAÏUMAORQUESTRAESEUMAESTROÏOEXCUTIVO CHEFE#ADATRABALHADORDOSETOR
DECONHECIMENTOARRANHAVASEUVIOLINOOUSOPRAVASEUTROMPETEEOREGENTEBRANDIAUMAVARETAPARAORGA
NIZÉ LOSEMPERFEITOSTEMPOEHARMONIA%SSAMETÉFORAFOIPOPULARDURANTEALGUMTEMPOMASÌMEDIDAQUE
AINTERNETFOICRESCENDOOSGURUSMODERNIZARAMSEUSGOSTOSERESOLVERAMQUEOCLÉSSICOJÉERAˆEAHORAERA
DEJAZZ/GRANDELÓDERNÎODEVERIADIZERASEUSMÞSICOSCOMOTOCARMASDEIXÉ LOSIMPROVISARSERCRIATIVOSE
DEIXÉ LOSTODOSBEMÌVONTADE#HEGOUOMOMENTOEMQUEATÏMESMOISSOPARECEUDEMASIADOQUADRADOE
EMUMAUTORSUECODISSEQUEO#%/DEVERIASERCOMOUM$*MIXANDOGRAVA¥ÜESPARAMANTER SESIN
TONIZADOCOMOCLIMANAPISTAEDAN¥ASv
h-ASCOMOMETÉFORAOSESPORTESSÎOMAISPOPULARESDOQUEAMÞSICA!MAIORIADESSASMETÉFORASTEM
SEBASEADONAIDEIADEQUEAATIVIDADEEMPRESARIALÏUMESFOR¥ODEEQUIPEOQUESABEMOSNAREALIDADE
NÎOÏ &UTEBOLRÞGBIREMOCRÓQUETEEBEISEBOLˆTODOSJÉTIVERAMSEUSMOMENTOSDEGLØRIACOMOMETÉFORA
DAVEZENTREOSTEØRICOSDAADMINISTRA¥ÎOv
h!TERCEIRAEMAISTOLALINHADEMETÉFORASGERENCIAISVEMDOTERRENODACIÐNCIA!IDEIADEUMAEMPRESA
COMOUMFILAMENTODE$.!SEMPREMEPARECEUIDIOTA¡FATOQUEO$.!DEUMAPESSOANÎOMUDA%ÏTAM
BÏMFATOQUECOMPANHIASECONDI¥ÜESDEMERCADOMUDAM0ODESERMAISPLAUSÓVELPARAOSGURUSFALARNA
LINGUAGEMDAEVOLU¥ÎONATURALEDESCREVEREMPRESASCOMOSISTEMASADAPTATIVOSCOMPLEXOSˆOUPODERIASER
PROVEITOSOSEEUPUDESSECOMPREENDEROQUEELESESTÎOTENTANDODIZER0RESUME SEQUEUMAMETÉFORASIRVA
PARASIMPLIFICARENÎOPARACONFUNDIRv
h0ORFIMMENCIONEMOSALGUNSPONTOSFORADACURVAPORNÎOSEENCAIXAREMEMNENHUMADASTRÐSCATEGO
RIASANTERIORESOADMINISTRADORÏCOMOUMGRANDECHEFENUMAGRANDECOZINHAEAFUN¥ÎOGERENCIALÏCOM
PARADAAOCOMPORTAMENTOANIMAL*ÉVIMOSTEORIASBASEADASEMMACACOSGANSOSEATÏRÎS!MAISSOFTˆE
MAISFAMOSAˆENVOLVEUODESGRA¥ADORATINHOCOMSEUDESGRA¥ADOQUEIJONAPARÉBOLA1UEM-EXEUNO-EU
1UEIJO
4ODASESSASMETÉFORASTÐMALGOEMCUMUMSÎOPERFEITAMENTEINÞTEISh$ESAFIOQUALQUERPESSOAAMOSTRAR
COMOQUALQUERDESSASMETÉFORASNOSTENHAAJUDADOACOMPREENDERCOMOASEMPRESASCOMPORTAM SEOU
COMOAPERFEI¥OAMOSASMANEIRASDEASDIRIGIRv+ELLAWAY
 #)›.#)!%!$-).)342!­ª/ 

%-2%35-/

Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊՓÊVœÀ«œÊ˜œÛœ]ÊÈÃÌi“>̈â>`œÊ>Ê«>À̈ÀÊ`œÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88°Ê-Õ>Ê
ÀiiÛ@˜Vˆ>Ê«À>}“?̈V>ÊiÊÜVˆ>ÊjʓՈ̜ʓ>ˆœÀÊ`œÊµÕiÊÃiÕÊÃÌ>ÌÕÃÊ>V>`k“ˆVœ°Ê
œ˜ÛˆÛi“Ê
ˆ`iˆ>ÃÊݏˆ`>ÃÊiÊLi“Êv՘`>“i˜Ì>`>ÃÊVœ“Ê“œ`ˆÃ“œÃÊiÊ«Àœ“iÃÃ>ÃÊv?ViˆÃÊiʈÕÝÀˆ>ÃÊ`iÊ
܏ÕXªiÃ]ʵÕi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ʈ}˜œÀ>“Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜ʜÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊÃÕ>ÃÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>ÃÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜÊ`iÊՓ>Ê܏ÕXKœ°
/À>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>ÊÜVˆ>Ê>«ˆV>`>]ÊVœ“ʏˆ“ˆÌ>XªiÃỂ«ˆV>ÃÊ`iÃÃ>ÊV>Ìi}œÀˆ>]ÊVœ“œÊ
ɘÌiÃiÃʈ˜Vœ“«iÌ>ÃÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊiÊv՘`>“i˜Ì>XKœÊ«œÕVœÊݏˆ`>Ê`>ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiðÊ
“Êv՘XKœÊ`ˆÃÜ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊ“Ո̜ÊiÃvœÀXœÊ«>À>ʜÀ}>˜ˆâ>ÀʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>VՇ
“Տ>`œÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê
ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊiʜÃʓj̜`œÃÊ`œÃÊ«ÀiVÕÀÜÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ`iÊ/>ޏœÀ]Ê
vœÀ>“Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`œÃÊÜLÊV>À>ʈ˜Ã«ˆÀ>XKœÊi“ÊiÃV>ÀÌiÃ]ʵÕiÊۈÛiÕʘœÊÃjVՏœÊ86Êiʈ˜vÕi˜‡
Vˆ>Ê>ÌjʅœiÊ>ÃÊVœ˜Vi«XªiÃÊ`iÊVˆk˜Vˆ>]ÊVœ“Ê>ÃÊ`ˆÛˆÃªiÃʓi˜Ìi‡VœÀ«œÊiÊÃՍiˆÌœ‡œLi̜°Ê"ʓj̜`œÊ
V>ÀÌiÈ>˜œ]ÊÌ>“Lj“Ê`i˜œ“ˆ˜>`œÊ“j̜`œÊ>˜>‰ÌˆVœ]ÊÀiÃՓi‡ÃiÊ>ʵÕ>ÌÀœÊ«Àœ«œÃˆXªiÃ\ʺ
Ê«Àˆ‡
“iˆÀ>ÊvœˆÊ˜Õ˜V>Ê>ViˆÌ>ÀʵÕ>µÕiÀÊVœˆÃ>ÊVœ“œÊÛiÀ`>`iˆÀ>ÊÃi“ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊiۈ`k˜Vˆ>Ã]Ê
ˆÃ̜Êj]ÊVՈ`>`œÃ>“i˜Ìi]Ê`iۜÊiۈÌ>ÀÊVœ˜VÕêiÃÊ«ÀiVˆ«ˆÌ>`>ÃÊiÊ«ÀiVœ˜ViˆÌœÃ]ÊiʘKœÊˆ˜VÕˆÀÊ
˜>`>ʓ>ˆÃʘœÃʓiÕÃʍՏ}>“i˜ÌœÃ]ʵÕiʘKœÊÌi˜…>ÊÈ`œÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ«>À>ʓˆ˜…>ʓi˜ÌiÊ`iÊ
vœÀ“>ÊÌKœÊV>À>ÊiÊ`ˆÃ̈˜Ì>ʵÕiÊiÕʘKœÊÌi˜…>ʘi˜…Õ“>ʜV>ÈKœÊ«>À>Ê`Õۈ`>À°Ê
ÊÃi}՘`>]Ê`ˆÛˆ‡
`ˆÀÊV>`>ÊՓ>Ê`>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊiÝ>“ˆ˜>`>ÃÊi“ÊÌ>˜Ì>ÃÊ«>ÀÌiÃʵÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛiÊ˜>ʜÀ`i“ʘiViÇ
Ã?Àˆ>Ê«>À>ʓi…œÀÊÀi܏Ûk‡>ðÊ
ÊÌiÀViˆÀ>]Ê`ˆÀˆ}ˆÀʜʓiÕÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÊ`iÊvœÀ“>ʜÀ`i˜>`>]ʈ˜ˆ‡
Vˆ>˜`œÊ«iœÃʜLi̜Ãʓ>ˆÃÊȓ«iÃÊiÊVœ˜…iVˆ`œÃ]Ê«>À>ÊiۜÕˆÀÊ«œÕVœÊ>Ê«œÕVœ]Ê«>ÃÜÊ>Ê«>ÃÜ]Ê
>œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`œÃʓ>ˆÃÊVœ“«iݜÃ]ÊÃÕ«œ˜`œÊ>}Փ>ʜÀ`i“Êi˜ÌÀiʜLi̜ÃʵÕiʘKœÊÌi˜…>“Ê
œÀ`i“ʘ>ÌÕÀ>Ê`iÊ«ÀiVi`k˜Vˆ>°Ê Ê>Ê֏̈“>]Êv>âiÀÊi˜Õ“iÀ>XªiÃÊÌKœÊVœ“«iÌ>ÃÊiÊÀiۈêiÃÊÌKœÊ
>LÀ>˜}i˜ÌiÃ]ʵÕiÊiÕÊ«œÃÃ>ÊÌiÀÊViÀÌiâ>Ê`iʘKœÊÌiÀÊ`iˆÝ>`œÊ˜>`>ÊvœÀ>»­]Ê£Óä®°IÊ,ivˆÌ>ÊÜLÀiÊ
ˆÃÜ\ÊÃiÀ?Ê«œÃÉÛi]Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʵÕiʜÃÊv>̜ÃÊÃiÊ>«ÀiÃi˜Ìi“Ê`iÊvœÀ“>ÊÌKœÊºV>À>ÊiÊ`ˆÃ‡
̈˜Ì>»Ê«>À>ʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʵÕiʘKœÊ…>>Ê`Öۈ`>ÃÊ«>À>ʜÊÃiÕʍՏ}>“i˜Ìœ¶Ê-iÀ?ÊÃi“«ÀiÊ
«œÃÉÛiÊ`iVœ“«œÀʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊi“ÊÌ>˜Ì>ÃÊ«>ÀÌiÃʵÕ>˜ÌœÊ˜iViÃÃ?Àˆ>öÊ-iÀ?ÊÃi“«ÀiÊ«œÃÉÛiÊ
Vœ˜…iViÀʜÃʺœLi̜Ãʓ>ˆÃÊȓ«iûÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê+Õ>ˆÃÊÃKœÊiiöÊ"ÊÃiÀʅՓ>˜œ¶Ê1“Ê
ÈÃÌi“>Ê`iÊ>Õ̜“>XKœ¶Ê
ÃÊÀi}À>ÃÊ`iʈ“«œÀÌ>XKœÊ`iÊՓʫ>‰ÃÊiÃÌÀ>˜}iˆÀœ¶Ê-KœÊȓ«iöÊ+Õ>ˆÃÊ
ÃKœÊœÃÊii“i˜ÌœÃÊȓ«iÃÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê*œÀÊvˆ“]ÊjÊ«œÃÉÛiÊÌiÀÊViÀÌiâ>Ê`iʵÕiʺ˜KœÊ`iˆ‡
Ý>“œÃʘ>`>Ê`iÊvœÀ>»Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊȓ«iÃÊiÊv?Vˆ¶
Ó°Ê +Õ>ÊjʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊvi˜ž“i˜œÃʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ʜÊvœVœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶Ê+ÕiʵÕiÃ̪iÃÊ>Ê
ºVˆk˜Vˆ>»Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«ÀœVÕÀ>ÊÀi뜘`iÀ¶Ê+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊiÊ>ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊL?ȇ
V>ÃÊ`iÃÃ>ʺVˆk˜Vˆ>»¶Ê+ÕiÊ̈«œÊ`iÊÀi>XªiÃʍ?Ê«œ`i“ÊÃiÀÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊi˜ÌÀiʜÃÊÃÕLVœ˜Õ˜ÌœÃÊ
`œÊVœ˜Õ˜ÌœÊ̜Ì>Ê`>ÊVˆk˜Vˆ>¶
ΰÊ
œ“œÊÃiiVˆœ˜>À]ʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>µÕˆœÊµÕiʓiÀiViÊÃiÀʏˆ`œ¶
{°Ê Ê«œÃÉÛiÊ>«ˆV>Àʘ>Ê«À?̈V>ʜʓœ`iœÊÌÀˆ`ˆ“i˜Ãˆœ˜>Ê>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜iÃÌiÊV>«‰ÌՏœ¶Ê “ʵÕiÊ
ÈÌÕ>XªiöÊ*i˜Ã>˜`œÊi“Ê>}Փ>Ã]ÊVœ“œÊv>âk‡œÊi“ÊV>`>ÊՓ>¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið

I/À>`ÕXKœÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`iÊÌÀiV…œÊ`œÊÈÌi\ʐ…ÌÌ«\ÉÉÜÜÜ°À>̈œ˜>Ûi`>˜Ì>°˜iÌÉLˆœÃÉÀ>̈œ˜>ˆÃÌÃÉ`iÃV>ÀÌiÀ]Ê
>ViÃÃ>`œÊi“\Ê££ÉxÉÓääÇ°
 #APÓTULO

$A%SCOLA#LÉSSICAÌ
0RODU¥ÎO%NXUTA

 )NTRODU¥ÎO
 0REOCUPA¥ÜESCOMUNSQUESTÜESCENTRAISEPRESSUPOSTOS
 4AYLOREAESCOLADEADMINISTRA¥ÎOCIENTÓFICA
 &AYOLEAESCOLADAGERÐNCIAADMINISTRATIVA
 &ORDISMO
 0RODU¥ÎOENXUTA
 "RASILNAVANGUARDACONDOMÓNIOINDUSTRIALECONSØRCIOMODULAR

 ).42/$5—§/
+Õ>˜`œÊ«i˜Ã>“œÃʘՓÊV?ÃÈVœÊ˜>ÃÊ>ÀÌiÃ]ÊÃi>ʘ>Ê>ÀµÕˆÌiÌÕÀ>]ʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ʜÕʘ>Ê
“ÖÈV>]ÊÛi“ÊÃi“«ÀiÊDʓi˜ÌiÊ>ʈ`iˆ>Ê`iÊ>}œÊ«œÃˆÌˆÛœ]ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊiÊÀiVœ˜…iVˆ`œÊ«œÀÊ
ÃÕ>ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊDʅՓ>˜ˆ`>`i°Ê"Ãʓœ˜Õ“i˜ÌœÃÊ}Ài}œÃÊpÊVœ“œÊœÊ*>À̅i˜œ˜Ê˜>Ê

VÀ«œiÊ`iÊ
Ìi˜>ÃÊpÊiÊÀœ“>˜œÃÊpÊÊVœ“œÊœÊ
œˆÃiÕ]ʵÕiÊ>ˆ˜`>ÊÃiÀÛiÊ`iʈ˜Ã«ˆÀ>XKœÊ
«>À>ʜÃʘœÃÜÃÊiÃÌ?`ˆœÃÊ`iÊvÕÌiLœÊpÊÃKœÊiÝi“«œÃÊ`ivˆ˜ˆÌˆÛœÃʘœÊV>“«œÊ`>Ê>ÀµÕˆÌiÌÕÀ>]Ê
>˜ÌiÀˆœÀiÃÊ>œÊ˜>ÃVˆ“i˜ÌœÊ`iÊ
ÀˆÃ̜°Ê
Û>˜X>˜`œÊ“Ո̜ÃÊÃjVՏœÃ]ÊV…i}>“œÃÊ>œÊ«iÀ‰œ`œÊ
£ÇÈ䇣nÓä]ÊVœ“Êœâ>ÀÌ]Ê ii̅œÛi˜ÊiÊ>Þ`˜]ÊiʜÕÌÀœÃÊ}À>˜`iÃÊVœ“«œÃˆÌœÀiðÊ
«i˜>ÃÊ
œÃÊÛiÀ`>`iˆÀœÃÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ÃÊÃiÊ>ÌÀiÛi“Ê>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊiÊ>ÊVÀˆÌˆV>ÀÊ>ÃʜLÀ>ÃÊV?ÃÈV>Ã]Ê
“iӜÊ>ÃȓÊVœ“Ê>ÊÛi˜iÀ>XKœÊiʜÊÀiëiˆÌœÊ`iۈ`œÃ°Ê ՘V>ʜÕۈ“œÃÊ>}Õj“Ê`ˆâiÀʵÕiÊ
ii̅œÛi˜ÊiÃÌ?ÊÃÕ«iÀ>`œt
*œˆÃʘKœÊjʜʵÕiʜVœÀÀiʘ>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊi“Ê}iÀ>]ÊiÊiëiVˆ>“i˜ÌiʘœÊV>“«œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœ°Ê"ʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>“ÊœÃÊV?ÃÈVœÃÊi“ʘœÃÃ>Ê?Ài>¶Ê-KœÊ>Õ̜ÀiÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃʵÕiʘ>ÃViÀ>“Ê
i“Ê“i>`œÃÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ʓœÀÀiÀ>“ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88ÊiÊ̈ÛiÀ>“ÊÃÕ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`ˆÛՏ‡
}>`>ÃÊiÊ>«ˆV>`>ÃʘiÃÌiÊ֏̈“œÊÃjVՏœ°Ê/>ޏœÀÊ­£nxȇ£™£x®]Ê>ޜÊ­£n{£‡£™Óx®ÊiÊœÀ`Ê
­£nÈ·£™{Ç®ÊÃKœÊœÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>°Ê “LœÀ>ÊÀiVœ˜…iVˆ`œÃÊ«i>ʜÀˆ‡
}ˆ˜>ˆ`>`iÊiʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊÃÕ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃ]ÊÃKœÊVÀˆÌˆV>`œÃÊiÊ`iÃÛ>œÀˆâ>`œÃÊi“Êv՘XKœÊ
`iÊÀi`ÕVˆœ˜ˆÃ“œÃÊiʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XªiÃÊ>LÕÈÛ>ðÊ/>ޏœÀÊjÊۈÃ̜ÊVœ“œÊÀ>`ˆV>Ê>Õ̜VÀ?̈Vœ]ÊÀ>Vˆœ‡
˜>ˆâ>`œÀʈ“«ˆi`œÃœÊiÊ`iÃՓ>˜œ°Ê>ޜ]ÊVœ“œÊ>Õ̜ÀÊ`iÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊÛ>}œÃÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ʅœiÊÃÕ«œÃÌ>“i˜ÌiÊÃÕ«iÀ>`>ÃÊ«i>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iʈ˜ÌâLiÀ}°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

՘̜Ã]Ê/>ޏœÀ]ÊœÀ`]Ê>ޜÊiÊÌ>“Lj“Ê7iLiÀÊ­£nÈ{‡£™Óä®ÊpÊ>Õ̜ÀÊ`œÊ“œ`iœÊ
LÕÀœVÀ?̈VœÊpÊÃKœÊۈÃ̜ÃÊVœ“œÊvœÀ“Տ>`œÀiÃÊ`>ÊۈÃKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊ“?µÕˆ˜>Ê
«ÀiۈÉÛi]Ê>…iˆ>Ê>œÊµÕiÊÃiÊ«>ÃÃ>ʘœÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊiÊÃi“Ê>«ÀiXœÊ«i>ÃʵÕiÃ̪iÃÊ
…Õ“>˜>ÃÊ­œÀ}>˜]Ê£™™È®°Ê
ʓiÌ?vœÀ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊ“?µÕˆ˜>ÊjÊȓ«ˆvˆV>`œÀ>]Ê
“>ÃÊjÊÖ̈Ê`œÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê`ˆ`?̈Vœ°
"ʈ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88ÊvœˆÊ“>ÀV>`œÊ«i>Ê,iۜÕXKœÊ˜`ÕÃÌÀˆ>]Ê«iœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊ
Vˆ`>`iÃÊiÊ`>Ê`i“>˜`>Ê«œÀÊ«Àœ`Õ̜Ãʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆâ>`œÃ°ÊœˆÊՓʫiÀ‰œ`œÊ`iÊ}À>˜`iÊVÀiÇ
Vˆ“i˜ÌœÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊpÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ`>ÃÊv?LÀˆV>ÃÊpÊi]ʈ˜iۈÌ>Ûi“i˜Ìi]ÊVÀiÃViÕÊ
Ì>“Lj“Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊÈÃÌi“>̈â>ÀʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊi“«‰ÀˆVœÃÊÀiviÀi˜ÌiÃÊDÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ°
iÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜]Ê>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjʜÊÀiÃՏÌ>`œÊ`>Ê՘ˆKœÊ`iÊiÃvœÀXœÃÊ
`iÊ`ˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“ÊÈÃÌi“>̈â>ÀÊÃÕ>ÃÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊi“Êi“«ÀiÃ>ðÊ?Ê`Õ>ÃÊ
ÃÕL`ˆÛˆÃªiÃʘiÃÃ>ÊiÃVœ>Êi“Êv՘XKœÊ`iÊÃÕ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊiëiV‰vˆV>ðÊ-KœÊi>ÃÊ>ÊiÃVœ>Ê
`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊiÊ>ÊiÃVœ>Ê`iÊ}iÀk˜Vˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>\
>®Ê >ÊiÃVœ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊÌi“ÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊiÝ«œi˜ÌiÊÀi`iÀˆVŽÊ/>ޏœÀ]Ê
Ãi}Ո`œÊ`i«œˆÃÊ«œÀÊœÀ`]Ê>˜ÌÌ]Ê iÀ̅]ʈLiÀ̅ÊiÊ*iÀܘÆ
L®Ê >ÊiÃVœ>Ê`iÊ}iÀk˜Vˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÊÌi“ÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊiÝ«œi˜ÌiÊi˜ÀˆÊ>ޜ]Ê
>Vœ“«>˜…>`œÊ`iʜÕÌÀœÃÊVœ“œÊՏˆVŽ]Ê1À܈VŽÊœœ˜iÞÊiÊ-V…ÕޏiÀÊ7>>Vi°

iʓœ`œÊ}iÀ>]Ê>ÃʜLÀ>ÃÊ`iÊ/>ޏœÀÊiÊ>ޜÊÃiÊVœ“«iÌ>“]Ê«œˆÃÊ>ÃÊv՘XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>̈Û>ÃÊiÝ«ˆVˆÌ>`>ÃÊ«œÀÊ>ޜÊ>«>ÀiVi“ÊVœ“ÊœÕÌÀœÃʘœ“iÃʘ>ʜLÀ>Ê`iÊ/>ޏœÀ°Ê
Ê«>À‡
̈ÀÊ`iÃÃiÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃÊÌÀ>L>…œÃÊiÊ`>ÃʜLÀ>ÃÊ`iʜÕÌÀœÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃÊVœ“œÊi˜ÀÞÊ>˜ÌÌ]Ê
À>˜Ž]ʈˆ>˜ÊˆLiÀ̅ÊiÊ>ÀÀˆ˜}̜˜Ê “iÀܘ]ÊvœˆÊ«œÃÉÛiÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊՓ>ÊÌiœÀˆ>Êݏˆ`>Ê
iÊLi“ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>`>ʵÕiÊÀiۜÕVˆœ˜œÕʜÃʓj̜`œÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜œÃÊ«>‰ÃiÃʈ˜`ÕÇ
ÌÀˆ>ˆâ>`œÃ°

˜ÌiÃÊ`iÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>]ÊÀi>ˆâ>“œÃÊ
Փ>ÊɘÌiÃiÊ`>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊVœ“Õ˜Ã]Ê`>ÃʵÕiÃ̪iÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃÊiÊ`œÃÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÊ>`“ˆ‡
̈`œÃÊ«œÀÊiÃÃ>ÊiÃVœ>°

 02%/#50!—š%3#/-5.315%34š%3#%.42!)3%02%3350/34/3

"Êv>̜Ê`iÊÃiÀi“Êi˜}i˜…iˆÀœÃ]ÊViÀÌ>“i˜Ìiʓ>ÀVœÕÊ>ÃÊÀiviݪiÃÊ`iÊ/>ޏœÀÊiÊ>ޜÊVœ“ÊœÊ
ii“i˜ÌœÊ`>ÊLÕÃV>Ê«œÀÊivˆVˆk˜Vˆ>ÊiÊ«Àœ`Ṏۈ`>`i]Ê«œÀʓiˆœÊ`>ÊÀi`ÕXKœÊ`iÊVÕÃ̜Ã]Ê
“Õ`>˜X>Ê`iʓj̜`œÃ]ʈ˜ÌÀœ`ÕXKœÊ`iʈ˜œÛ>XªiÃÊÌiV˜œ}ˆV>ÃÊiʓi…œÀˆ>Ê`œÊ«>˜i>‡
“i˜Ìœ°Ê"ÃÊ`œˆÃ]ʍ՘Ì>“i˜ÌiÊVœ“ÊœÀ`]ʵÕiÀˆ>“Ê>Փi˜Ì>ÀÊ>Ê«ÀiۈÈLˆˆ`>`iʜÕÊÀi`ÕâˆÀÊ
>ʈ˜ViÀÌiâ>Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ`iʓՈ̜ÃÊv>̜ÀiÃ]ÊVœ“Ê`iÃÌ>µÕiÊ«>À>Ê>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊi“œXªiÃÊ`œÊ
ÃiÀʅՓ>˜œ°ÊՈ̜Êi“LœÀ>ʜʏ>`œÊÌjV˜ˆVœÊÌi˜…>ÊÈ`œÊ“>ˆÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊiÊ`ˆÛՏ}>`œÊ
i“ÊÃÕ>ÃʜLÀ>Ã]ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊÃi“«ÀiÊ«ÀœVÕÀ>À>“ÊÛ>œÀˆâ>À]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊ«œ˜ÌœÃÊ`iÊۈÃÌ>Ê`iÊ
ÃÕ>ÃÊj«œV>Ã]Ê>ÃʵÕiÃ̪iÃʅՓ>˜>Ã]ÊÜVˆ>ˆÃÊiʜÊLi“‡iÃÌ>ÀÊ`iÊ̜`œÃ°Ê
ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃʵÕiÃ̪iÃÊ
vˆâiÀ>“Ê«>ÀÌiÊ`iÊÃÕ>ÃʜLÀ>Ã\
v
œ“œÊ`ˆÛˆ`ˆÀʜÊÌÀ>L>…œ¶Ê+Õi“Êv>âʜʵÕk¶Ê+Õi“Ê“>˜`>Êi“ʵÕi“¶
vÊ
œ“œÊVœœÀ`i˜>ÀʜÕʈ˜Ìi}À>ÀʜÊÌÀ>L>…œÊ`ˆÛˆ`ˆ`œ¶
vÊ
œ“œÊVœ˜Ãi}ՈÀʓœÌˆÛ>ÀÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ«>À>ÊÀi>ˆâ>ÀʜÊÌÀ>L>…œ¶
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

ÃÊÀiëœÃÌ>ÃʵÕiʜL̈ÛiÀ>“Êi˜ÛœÛi“ʈ˜Ö“iÀœÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊiÊ«Àœ«œÃˆXªiÃʵÕiÊÃKœÊ
>}Ṏ˜>`œÃÊi“ÊÌi“>ÃÊVœ“œÊ`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœ]ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]Êv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀ°Ê ÃÃiÃÊÌi“>ÃÊ«œ`i“Ê«>ÀiViÀÊ`ˆÃ«iÀÜÃʜÕÊÃi“Ê՘ˆ`>`iʘՓ>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê>˜?ˆÃi°ÊՏ‡
}>“œÃ]ÊVœ˜ÌÕ`œ]ʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀʓ>ˆÃÊLi“ÊVœ“«Àii˜`ˆ`œÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ`Õ>ÃÊ«Àœ«œÃˆ‡
XªiÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃ\ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœ]ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`iÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ð
?ÊVœ“i˜Ì>“œÃʘœÊ
>«‰ÌՏœÊ{Ê>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`œÊÀ>Vˆœ˜>ˆÃ“œÊV>ÀÌiÈ>˜œÊi]Êi“Ê«>À̈‡
VՏ>À]Ê>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`œÊÕ“ˆ˜ˆÃ“œÊ˜>ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XKœÊ`œÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÊ`œÃÊV?ÃÈVœÃ°Ê"ÃÊ
«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÊÀi`ÕVˆœ˜ˆÃÌ>ÃÊVœœV>`œÃÊ>ÊÃi}ՈÀʘKœÊvœÀ>“ÊiÝ«ˆVˆÌ>`œÃÊ«iœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ʓ>ÃÊ
ÃKœÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊÃÕ>Ãʈ`iˆ>ð

2ACIONALISMO&ILOSØFICOE(OMO%CONOMICUS

Ê>LœÀ`>}i“ÊV>ÀÌiÈ>˜>ʜÕʓj̜`œÊ>˜>‰ÌˆVœ]ÊVœ“Ê>Ê`iVœ“«œÃˆXKœÊ`>ÊÀi>ˆ`>`iÊi“Ê
«>ÀÌiÃʈ˜Ìiˆ}‰ÛiˆÃÊiÊ>Ê«Àœ«œÃÌ>ʈÕ“ˆ˜ˆÃÌ>Ê`iʵÕiÃ̈œ˜>À]ʈ˜`>}>ÀÊiÊÀiÛiÀ]ÊVœ“ÊL>Ãiʘ>Ê
À>âKœÊ>«ˆV>`>Ê>œÃÊ`>`œÃÊi“«‰ÀˆVœÃ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>Ê>ÊL>ÃiÊvˆœÃvˆV>Ê`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>°Ê ÃÃ>Ê
>LœÀ`>}i“Ê`ivi˜`iʜʈ“«jÀˆœÊ`>ÊÀ>âKœ]Ê`œÃÊ`>`œÃÊ`œÊ“Õ˜`œÊi“«‰ÀˆVœ]Ê`œÊº«i˜Ã>ÀÊ«œÀÊ
ÈʓiӜ»ÊiÊ`œÊµÕiÃ̈œ˜>“i˜ÌœÊ`>ÊÌÀ>`ˆXKœÊiÊ`œÊ«>ÃÃ>`œ]ʓ>ÀV>`œÃÊ«i>ʈ“«ÀiۈÈLˆ‡
ˆ`>`iÊiÊ«i>Ãʈ˜ViÀÌiâ>ðÊ

ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>ÊÀœ“«iÕÊVœ“Ê>ÊÌÀ>`ˆXKœÊ˜œÃʓj̜`œÃÊ`iÊ«>˜i>À]ʜÀ}>˜ˆâ>ÀÊiÊVœ˜‡
ÌÀœ>ÀʜÊÌÀ>L>…œ]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ>Ê«Àœ“œÛiÀÊ>Ê«>`Àœ˜ˆâ>XKœÊ`iʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ]ʓj̜`œÃÊiÊvÕݜÃÊ
`iÊÌÀ>L>…œ°Ê
œ˜Ãˆ`iÀœÕʜʅœ“i“ÊVœ“œÊՓÊÃiÀÊÀ>Vˆœ˜>ÊDÊ«ÀœVÕÀ>Ê`iÊvˆ˜ÃÊiVœ˜ž“ˆVœÃÊ
­…œ“œÊiVœ˜œ“ˆVÕî]ÊۜÌ>`œÊ>œÃÊ}>˜…œÃʓœ˜iÌ?ÀˆœÃÊiÊ>œÊÕVÀœ]ÊVœ“ÊÀ>Vˆœ˜>ˆ`>`iÊ
iÝ«ÀiÃÃ>Ê«i>ʜLïۈ`>`i]ÊV>Àiâ>Ê`iÊ«Àœ«ÃˆÌœÃ]ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>Ê«>À>Êv>âiÀÊ>ÃÊ>˜?ˆÃiÃÊ`iÊ
VÕÃ̜ÃÊiÊLi˜iv‰VˆœÃÊiÊiÃVœ…iÀʜÃÊ«>ÃÜÃʏ}ˆVœÃÊ>ÊÃiÀi“ÊÃi}Ո`œÃ°Ê*>À>ʓœÌˆÛ>Àʜʅœ“œÊ
iVœ˜œ“ˆVÕÃ]ÊL>ÃÌ>Àˆ>ʜÊiÃ̉“ՏœÊvˆ˜>˜ViˆÀœÊLi“ÊvœÀ“Տ>`œ°

!"/2$!'%-02%3#2)4)6!

œ“œÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiÊVœ“Փʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>ÌjʜÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi]Ê>Ê>LœÀ`>}i“ÊV?ÃÈV>Ê
Ì>“Lj“Ê«ÀœVÕÀ>ʜÀˆi˜Ì>ÀÊ>Ê>XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`iÊ`iÃVÀˆXªiÃʓ>ˆÃÊ
«ÀiVˆÃ>ÃÊ`>ÊÀi>ˆ`>`i°Ê"ʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊjÊ`iÃVœLÀˆÀʜʺVœ“œÊv>âiÀ»]ÊiʘKœÊœÊºVœ“œÊj»Ê
`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊÌiÀˆV>ðÊ/À>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓÊi˜V>`i>“i˜ÌœÊ`iÊÃÕ}iÃ̪iÃÊV՘…>`>ÃÊ«œÀÊ«iÃÜ>ÃÊ
Vœ“ÊۈÛk˜Vˆ>ÃÊÀi>ˆÃ]Ê«ÀiœVÕ«>`>ÃÊVœ“Ê>Ê܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ðÊˆviÀiÊ`>ÊۈÃKœÊ`iÃVÀˆ‡
̈Û>Êiʈ`i>ˆâ>`>Ê«œÀÊ7iLiÀʘœÊ“œ`iœÊLÕÀœVÀ?̈Vœ]ʵÕiÊ«ÀœVÕÀœÕʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊÃÕ>ÃÊ
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«ÕÀ>ÃÊiʈ`i>ˆÃ°
6>“œÃÊ>}œÀ>Ê>œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiÊÃÕ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃ]Ê/>ޏœÀ]Ê>ޜ]ÊœÀ`]Êvˆ˜>ˆâ>˜`œÊœÊ
V>«‰ÌՏœÊVœ“ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XªiÃÊÜLÀiÊ>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>ÊiʜÊVœ˜ÃÀVˆœÊ“œ`Տ>À°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 4!9,/2%!%3#/,!$%!$-).)342!—§/#)%.4°&)#!
Ài`iÀˆVŽÊ7ˆ˜ÃœÜÊ/>ޏœÀʘ>ÃViÕÊ
˜Õ“ÊÃÕLÖÀLˆœÊ`>ʈ>`jvˆ>]ÊiÃÌ>`œÊ
5M%XEMPLODEPORQUE¡4ÎO&ÉCIL
`>Ê*i˜ÃˆÛ@˜ˆ>]ʘœÃÊ
ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Ê
˜œÊ`ˆ>ÊÓäÊ`iʓ>ÀXœÊ`iÊ£nxÈ°Ê-iÕÃÊ h/DIARv&REDERICK0ARTE
>˜Ìi«>ÃÃ>`œÃÊiÀ>“Ê«ÕÀˆÌ>˜œÃÊi]ÊÃÕ>Ê
v>“‰ˆ>]Ê`iÊV>ÃÃiʓj`ˆ>Ê>Ì>]ʜʵÕiÊ
«iÀ“ˆÌˆÕÊÃÕ>Ê«>ÃÃ>}i“Ê«œÀÊLœ˜ÃÊ
Vœj}ˆœÃ°ÊՈ̜ÊiÃÌÕ`ˆœÃœ]ʓiӜÊ
LA5MDOSPASSOSPARATANTOÏAhSELE¥ÎO
Vœ“Ê«ÀœLi“>ÃÊ`iÊۈÃKœ]Ê«>ÃÜÕÊ
3EGUNDOOPRØPRIO&REDERICK7INSLOW4AYLORATAREFAÏ
TALVEZOMAISIMPORTANTEELEMENTODASUAhADMINISTRA¥ÎO
CIENTÓFICAv4AYLORBUSCAINCANSAVELMENTEAÞNICAMANEIRA
CERTADEEXECUTÉ
CIENTÓFICAvDOTRABALHADORESEUTREINAMENTO
%M UM DOS MUITOS EXEMPLOS QUE UTILIZA PARA
Vœ“ʏœÕۜÀʘœÊiÝ>“iÊ`iÊ>`“ˆÃÃKœÊ DEMONSTRARSEUSMÏTODOSESCOLHEOCARREGAMENTODE
«>À>Ê`ˆÀiˆÌœÊi“Ê>ÀÛ>À`Ê­?Ài>Ê`iÊ BARRASDEFERROESOBREELEAFIRMAEAPARTIRDAQUIO
vœÀ“>XKœÊ`iÊÃiÕÊ«>ˆ®°ÊiÈÃ̈ÕÊiÊ LEITORPERDOARÉNOSSOEXCESSODILETANTEPELAREPRODU¥ÎO
vœÀ“œÕ‡ÃiÊi“Êi˜}i˜…>Àˆ>ʓiV@‡
˜ˆV>]ʘՓÊVÕÀÜʫœÀÊVœÀÀi뜘`k˜‡
Vˆ>°Ê
œ“iXœÕÊ>ÊÌÀ>L>…>ÀʘՓ>Ê
œvˆVˆ˜>Ê«iÀ̜Ê`iÊÃÕ>ÊV>Ã>]ÊVœ“œÊ
LOMAISEFICIENTEQUEUMHOMEMNOCAR
>«Ài˜`ˆâÊ`>Ê?Ài>Ê`iʓ?µÕˆ˜>ÇviÀ‡
LITERALDASPALAVRASDESSEPOLÐMICOPIONEIROPELOMENOS
NESSESQUADROSDEDESTAQUE 
h%STETRABALHOÏTÎOGROSSEIROERUDIMENTARPORNATU
REZAQUEACREDITOSERPOSSÓVELTREINARUMGORILAINTELI
GENTEETORNÉ
REGAMENTODEBARRASDEFERRO%NTRETANTOMOSTRAREMOS
À>“i˜Ì>ðÊ
“Ê£nÇn]Ê>œÃÊÓÓÊ>˜œÃ]Ê QUEACIÐNCIADECARREGARLINGOTESREÞNETANTOSDADOS
Vœ˜Ãi}ՈÕÊi“«Ài}œÊVœ“œÊ“iV@‡ QUENENHUMHOMEMBEM
AJUSTADOAESSETIPODETRA

˜ˆVœÊ˜>ÃʜvˆVˆ˜>ÃÊ`iÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊ BALHOÏCAPAZDEENTENDEROSPRINCÓPIOSDESTACIÐNCIA
“?µÕˆ˜>ÃÊ`>ʈ`Û>iÊ-ÌiiÊ
œ“‡ OUMESMOGUIAR
SEPORTAISPRINCÓPIOSSEMAUXÓLIODE
«>˜Þ]ʜ˜`i]Êi“Ê£nn£]ʈ˜ˆVˆœÕÊÃiÕÃÊ OUTROMAISINSTRUÓDOQUEELEv4AYLORP 
iÃÌÕ`œÃÊ`iÊÌi“«œÃÊiʓœÛˆ“i˜ÌœÃ°Ê %ESSACERTATENDÐNCIAACOMPARAROTRABALHADORAOS

«ÃÊiÝiÀViÀÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊv՘XªiÃ]ÊvœˆÊ
˜œ“i>`œÊi˜}i˜…iˆÀœ‡V…ivi°
-Õ>ÃʜLÀ>ÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊÃKœÊ
-…œ«Ê>˜>}i“i˜Ì]Ê`iÊ£™äÎ]ÊiÊ/…iÊ
ANIMAISDEGRANDEPORTEVOLTAADIANTEP QUANDO
AFIRMAQUEhUMDOSPRIMEIROSREQUISITOSPARAUMINDI
VÓDUOQUEQUEIRACARREGARLINGOTESDEFERROCOMOOCU
PA¥ÎOREGULARÏSERTÎOESTÞPIDOEFLEUMÉTICOQUEMAIS
SEASSEMELHEEMSUACONSTITUI¥ÎOMENTALAUMBOIQUE
*Àˆ˜Vˆ«iÃʜvÊ-Vˆi˜ÌˆvˆVÊ>˜>}i“i˜Ì]Ê AQUALQUEROUTRACOISAv+ANIGALP 
`iÊ£™££°Ê
“Ê£™äÈ]ÊvœˆÊiiˆÌœÊ«Ài‡ %SSE&REDERICKERADADOAQUALQUERCOISAMENOSA
È`i˜ÌiÊ`>Ê
ÃÜVˆ>XKœÊ`iÊ
˜}i˜…iˆ‡ DISFAR¥ARPRECONCEITOSCOMEUFEMISMOS

ÀœÃÊiÊ`i`ˆVœÕÊ>Ê«>ÀÌiÊvˆ˜>Ê`iÊÃÕ>Ê
ۈ`>ÊDÊ`ˆÛՏ}>XKœÊ`iÊÃÕ>Ãʈ`iˆ>ð
?ʓՈ̜ÃÊiÃVÀˆÌœÃÊÜLÀiÊ/>ޏœÀÊ>VÕÃ>˜`œ‡œÊ`iÊ`iÃՓ>˜ˆâ>ÀʜÊÌÀ>L>…œ°ÊʓՈ̜Ê
v?VˆÊi˜Ìi˜`iÀÊ«œÀµÕi]ʏi˜`œÊViÀÌ>ÃÊ«>ÀVi>ÃÊÀïÀ>`>ÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`iÊÃÕ>ʜLÀ>]ʓ>ÃÊÃÕ>ÃÊ
ˆ`iˆ>Ã]ÊVœ“«i“i˜Ì>`>ÃÊ«œÀÊœÀ`]ÊÃi“Ê`Öۈ`>ÊVÀˆÌˆV?ÛiˆÃÊÜLÊViÀ̜ÃÊ>ëiV̜Ã]Ê«Àˆ˜Vˆ‡
«>“i˜ÌiÊ`œÃÊiÝ>}iÀœÃÊ`>ʺÀ>Vˆœ˜>ˆâ>XKœ»Ê`œÊÌÀ>L>…œ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê>Ê«>ÃÃ>}i“Ê`>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>ÀÌiÃ>˜>]Ê`iÊ«iµÕi˜>ÃÊ«Àœ`ÕXªiÃ]Ê«>À>Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊi“ÊÃjÀˆiÊ`iÊ}À>˜`iÃÊ
ۜÕ“iÃ]Ê>Ìi˜`i˜`œÊ>Ê}À>˜`iÃÊ`i“>˜`>ð

Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>Ê>ˆ“i˜Ì>ʜÊVœ˜ÃՓœÊi“Ê“>ÃÃ>]ʵÕiÊ«œÀÊÃÕ>ÊÛiâÊvœ“i˜Ì>Ê>Ê
«Àœ`ÕXKœ]ÊvœÀ“>˜`œÊՓÊV‰ÀVՏœÊۈÀÌ՜ÜʵÕiÊv՘Vˆœ˜œÕ]Ê«>À>ʜÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊDÃÊ`i“>˜‡
`>Ã]Ê«iœÊ“i˜œÃÊ`iÊ£™ÓäÊ>ÌjÊ£™nä°ÊÊ
ʈ`iˆ>ÊVi˜ÌÀ>Ê`iÊ/>ޏœÀ]Ê«œÕVœÊi“LÀ>`>ʘ>Ê>ÌÕ>‡
ˆ`>`i]Êi˜ÛœÛiʘœÛ>ÃÊ«œÃÌÕÀ>ÃʘՓ>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>ÊÀiۜÕXKœÊ“i˜Ì>]ʜÕ]ʘ>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê
>ÌÕ>Ê`iÊ-i˜}iÊ­£™™£®]ʘՓ>ÊÀiۜÕXKœÊ`œÃʓœ`iœÃʓi˜Ì>ˆÃÊ`iÊ̜`œÃʜÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃ]Ê
Ãi>“ÊÌÀ>L>…>`œÀiÃ]Êi˜V>ÀÀi}>`œÃ]Ê}iÀi˜ÌiÃ]ÊÃÕ«iÀˆ˜Ìi˜`i˜ÌiÃʜÕÊ`œ˜œÃ]ʘ>ÊÀi>XKœÊ
i˜ÌÀiÊÈÊiÊVœ“ÊœÊÌÀ>L>…œ°
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

*>À>Ê/>ޏœÀ]Ê>ÊiÃÃk˜Vˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊiÃÌ?ʘ>ÊÀiۜÕXKœÊ“i˜Ì>Êiʘ>ÃÊ
˜œÛ>ÃÊ>̈ÌÕ`iÃ]ÊiʘKœÊ>«i˜>ÃÊi“Ê`ˆÃ«œÃˆÌˆÛœÃÊ`iÊivˆVˆk˜Vˆ>]ÊV?VՏœÊ`iÊVÕÃ̜Ã]ÊLœ˜ˆvˆV>‡
XªiÃ]ÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊÌi“«œÃ]ʓœÛˆ“i˜ÌœÃʜÕÊÃÕ«iÀۈÃKœÊv՘Vˆœ˜>°Ê ÃÃiÃÊ`ˆÃ«œÃˆÌˆÛœÃÊÃKœÊ
ÖÌiˆÃÊiʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ʓ>ÃÊÃKœÊ>Õ݈ˆ>ÀiÃʜÕÊVœ“«i“i˜Ì>ÀiÃÊi]ʈ܏>`>“i˜Ìi]ÊÌk“Ê«œÕVœÊ
È}˜ˆvˆV>`œ°Ê
/>ޏœÀÊ­£™Çä\Ê«°Ê£ÓȮʫÀœ«ªiÊ>ÊÃi}Ո˜ÌiÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ}œL>Ê˜>ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XKœÊ`>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>\
v Vˆk˜Vˆ>Êi“ʏÕ}>ÀÊ`iÊi“«ˆÀˆÃ“œÆ
v Vœœ«iÀ>XKœÊÃÕLÃ̈ÌՈ˜`œÊœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ“œÆ
v Ài˜`ˆ“i˜ÌœÊ“?݈“œÊi“ʏÕ}>ÀÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊÀi`Õâˆ`>Æ
v `iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊV>`>ʅœ“i“Ê«>À>Ê>V>˜X>Àʓ>ˆÃÊivˆVˆk˜Vˆ>ÊiÊ«ÀœÃ«iÀˆ`>`i°

?ʵÕiÊÃiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀʵÕiÊ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`iÊ/>ޏœÀ]ÊiÊÌ>“Lj“Ê>ÃÊ`iÊœÀ`]ÊÜLÊՓ>Ê«iÀëiV‡
̈Û>Ê>ÌÕ>]Ê«œ`i“Ê«>ÀiViÀÊÀ>`ˆV>ˆÃÊiÊ`À?Ã̈V>ÃʵÕ>˜ÌœÊDÊv>Ì>Ê`iʵÕ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>ʘœÊÌÀ>‡
L>…œ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê`iÛi“œÃʘœÃʏi“LÀ>ÀÊ`iʵÕiÊ/>ޏœÀʵÕiÀˆ>ÊÃÕLÃ̈ÌՈÀʜÃʺ…œ“i˜ÃÊ`œÊ
V…ˆVœÌi»Ê«œÀʘœÛ>ÃÊ«À?̈V>Ã]Êi˜ÛœÛi˜`œÊ“>ˆÃÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊVœ˜ÌÀœi°
/>ޏœÀÊiÊœÀ`]ʵÕ>˜`œÊ«Àœ«ÕÃiÀ>“]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ«>ÃÃ>`œ]ÊՓ>ÊÃi«>À>XKœÊ>«>‡
Ài˜Ìi“i˜ÌiÊÀ>`ˆV>Êi˜ÌÀiʵÕi“Ê«i˜Ã>ÊiÊ«>˜i>Ê­}iÀi˜ÌiîÊiʵÕi“ÊiÝiVÕÌ>ÊiÊ`iÛiʜLi`i‡
ViÀÊ­œ«iÀ?ÀˆœÃ®]ÊL>Ãi>Û>“‡ÃiʘՓÊVœ˜ÌiÝ̜ʘKœÊ>«i˜>ÃÊ`iʜ“ˆÃÃKœÊœÕʈ˜Vœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÃÊ
}iÀi˜ÌiÃʵÕ>˜ÌœÊ>œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê`iʈ}˜œÀ@˜Vˆ>ÊiÊ`iõÕ>ˆvˆV>XKœÊ
Vœ“«iÌ>Ê`œÃʜ«iÀ?ÀˆœÃÊ`>Êj«œV>°Êœi]ÊVœ“Ê>ÊiۜÕXKœÊ`œÊ˜‰ÛiÊi`ÕV>Vˆœ˜>]ʘՓ>Ê
ÜVˆi`>`iÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`>ʈ˜vœÀ“>XKœ]ʜʫÀiÃÃÕ«œÃ̜Ê`>ʈ˜Vœ“«iÌk˜Vˆ>Ê}i˜iÀ>ˆ‡
â>`>Ê`>ʓKœÊ`iʜLÀ>ÊjÊ`iÃV>Lˆ`œ°Ê"ʓiӜʘKœÊÃiÊ«œ`iÊv>>ÀÊ`>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʜÃÊ}iÀi˜‡
ÌiÃÊiÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ>ÃÃՓˆÀi“Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊ>Ê>˜?ˆÃi]Ê>ÊÀiۈÃKœÊiʜÊ>«Àˆ“œÀ>“i˜ÌœÊ`œÃÊ«Àœ‡
ViÃÜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê ÊjÊiÝ>Ì>“i˜ÌiʜʵÕiÊÃiÊÛkÊi“ʈ˜Ö“iÀœÃÊi“«Àii˜`ˆ“i˜ÌœÃÊ>ÌÕ>ˆÃ]Ê
i“ʵÕiÊ>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊÃKœÊÃÕL`ˆÛˆ`ˆ`>Ã]Ê«>`Àœ˜ˆâ>`>ÃÊiÊÃi}Ո`>ÃÊDÊÀˆÃV>Ê«iœÃÊiÝiVÕ̜ÀiÃÊ­DÃÊ
ÛiâiÃÊ>ÌjÊVœ“ÊViÀ̜ÊiÝ>}iÀœ®]ÊVœ“œÊi“Ê}À>˜`iÃÊÀi`iÃÊ`iÊv>Ã̇vœœ`ÊiʘœÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ>Ìi˜‡
`ˆ“i˜ÌœÊ>œÊVˆi˜ÌiÊ`œÃʈ˜Ö“iÀœÃÊV>‡Vi˜ÌiÀÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÊÃiÀۈXœÃÊ«ÖLˆVœÃ°

/BJETIVO0RINCIPALDOS3ISTEMASDE!DMINISTRA¥ÎO
œÊˆÛÀœÊ*Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
ˆi˜Ì‰vˆV>Ê­/>ޏœÀ]Ê£™Çä\Ê«°Êә®]Ê/>ޏœÀÊ>˜Õ˜Vˆ>Ê
œÃÊ«Àœ«ÃˆÌœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>µÕˆÊÀiÃՓˆ`œÃʘ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊVˆÌ>XªiÃ\
º"Ê«Àˆ˜Vˆ«>ÊœLïۜÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÛiÊÃiÀʜÊ`iÊ>ÃÃi}ÕÀ>Àʜʓ?݈“œÊ`iÊ«ÀœÃ«i‡
Àˆ`>`iÊ>œÊ«>ÌÀKœÊi]Ê>œÊ“iӜÊÌi“«œ]ʜʓ?݈“œÊ`iÊ«ÀœÃ«iÀˆ`>`iÊ>œÊi“«Ài}>`œ°»
º
ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊ“?݈“œÊ`iÊ«ÀœÃ«iÀˆ`>`iÊjÊÕÃ>`>Êi“ÊÃi˜Ìˆ`œÊ>“«œ]ÊVœ“«Àii˜`i˜`œÊ
˜KœÊÝÊ}À>˜`iÃÊ`ˆÛˆ`i˜`œÃÊ«>À>Ê>ÊVœ“«>˜…ˆ>ʜÕÊi“«Ài}>`œÀ]ÊVœ“œÊÌ>“Lj“Ê`iÃi˜‡
ۜÛˆ“i˜Ìœ]ʘœÊ“>ˆÃÊ>ÌœÊ}À>Õ]Ê`iÊ̜`œÃʜÃÊÀ>“œÃÊ`œÊ˜i}Vˆœ]Ê>Êvˆ“Ê`iʵÕiÊ>Ê«ÀœÃ‡
«iÀˆ`>`iÊÃi>Ê«iÀ“>˜i˜Ìi°Ê}Õ>“i˜Ìi]ʓ?݈“>Ê«ÀœÃ«iÀˆ`>`iÊ«>À>ʜÊi“«Ài}>`œÊ
È}˜ˆvˆV>]Ê>j“Ê`iÊÃ>?ÀˆœÃʓ>ˆÃÊ>ÌœÃÊ`œÊµÕiʜÃÊÀiViLˆ`œÃʅ>LˆÌÕ>“i˜ÌiÊ«iœÃʜLÀiˆ‡
ÀœÃÊ`iÊÃÕ>ÊV>ÃÃi]ÊiÃÌiÊv>̜Ê`iʓ>ˆœÀʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê>ˆ˜`>]ʵÕiÊjʜÊ>«ÀœÛiˆÌ>“i˜ÌœÊ
`œÃʅœ“i˜ÃÊ`iʓœ`œÊ“>ˆÃÊivˆVˆi˜Ìi]ʅ>LˆˆÌ>˜`œ‡œÃÊ>Ê`iÃi“«i˜…>ÀʜÃÊ̈«œÃÊ`iÊÌÀ>‡
L>…œÊ“>ˆÃÊiiÛ>`œÃÊ«>À>ʜÃʵÕ>ˆÃÊÌi˜…>“Ê>«Ìˆ`ªiÃʘ>ÌÕÀ>ˆÃÊiÊ>ÌÀˆLՈ˜`œ‡…iÃ]Ê
Ãi“«ÀiʵÕiÊ«œÃÉÛi]ÊiÃÃiÃÊ}k˜iÀœÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°»
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

#ARACTERÓSTICASDO3ISTEMADE!DMINISTRA¥ÎO!NTERIORAO0ROPOSTOPOR4AYLOR
-i}՘`œÊ/>ޏœÀ]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃj‡
VՏœÊ88]Ê>˜ÌiÃÊ`iÊÃÕ>Ãʈ˜œÛ>‡ 5M%XEMPLODEPORQUEÏ4ÎO&ÉCIL
XªiÃ]ʜʓi…œÀÊ̈«œÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
h/DIARv&REDERICK0ARTE
ÌÀ>XKœÊ«œ`ˆ>ÊÃiÀÊ`ivˆ˜ˆ`œÊVœ“œÊ
>µÕiiÊi“ʵÕiʜÊÌÀ>L>…>`œÀÊ $EOLHOJÉNOSEUCANDIDATOAHOMEMMAISAPTOPARAA
`>Û>Ê>ʓi…œÀʈ˜ˆVˆ>̈Û>Êi]Êi“Ê TAREFADECARREGARLINGOTESDEFERRO4AYLOROCHAMAEFAZA
Vœ“«i˜Ã>XKœ]ÊÀiViLˆ>ʈ˜Vi˜Ìˆ‡ SEGUINTEENTREVISTACOMVISTASAFINALIZARASELE¥ÎOESIMUL

TANEAMENTECONVENCEROHOMEMAACEITARSEUSMÏTODOS
ۜÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊ`œÊÃiÕÊ«>ÌÀKœ°Ê
ÃÃiÊ DETRABALHO4AYLORP
 
ÈÃÌi“>ÊvœˆÊV…>“>`œÊ`iʺ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«œÀʈ˜ˆVˆ>̈Û>Êiʈ˜Vi˜‡
̈ۜ»]Ê«>À>Ê`ˆÃ̈˜}Ո‡œÊiÊVœ“‡
«>À?‡œÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜‡
̉vˆV>°
œÊÈÃÌi“>Ê`iʺ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊ«œÀʈ˜ˆVˆ>̈Û>Êiʈ˜Vi˜ÌˆÛœ»]Ê
œÊœ«iÀ?ÀˆœÊiÀ>ʜÊVi˜ÌÀœÊ`iʜ«i‡
n3CHMIDTVOCÐÏUMOPERÉRIOCLASSIFICADO
n.ÎOSEIBEMOQUEOSENHORQUERDIZER
n$ ESEJO SABER SE VOCÐ Ï OU NÎO UM OPERÉRIO CLAS
SIFICADO
n!INDANÎOOENTENDI
n6ENHACÉ6OCÐVAIRESPONDERÌSMINHASPERGUNTAS1UERO
SABERSEVOCÐÏUMOPERÉRIOCLASSIFICADOOUUMDESSES
POBRESDIABOSQUEANDAMPORAÓ1UEROSABERSEVOCÐ
À>XKœÊiÊ`iVˆÃKœ]ÊÃi˜`œÊÀi뜘Ã?‡ DESEJAGANHARDØLARPORDIAOUSEESTÉSATISFEITOCOM
ÛiÊ«iœÊLœ“Êk݈̜Ê`>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ>œÊ DØLARQUEESTÎOGANHANDOTODOSESSESTONTOSAÓ
iÃVœ…iÀʜʓj̜`œ]ʜÃʈ˜ÃÌÀՇ 
“i˜ÌœÃ]ʜÊÌi“«œÊiÊ>ÃʵÕ>˜Ìˆ`>‡ n- UITOBEM3EVOCÐÏUMOPERÉRIOCLASSIFICADOCARREGARÉ
TODAS ESTAS BARRAS PARA O VAGÎO AMANHÎ POR 
`iÃÊ>Ê«Àœ`ÕâˆÀ°Ê DØLAR

Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʘiÃÃiÊÈÇ 
Ìi“>]Ê>«i˜>Ãʈ˜Vi˜ÌˆÛ>Àˆ>Ê>ʈ˜ˆ‡ n!SSIMENTÎOSOUUMOPERÉRIOCLASSIFICADO
Vˆ>̈Û>ÊiʜÊLœ“Ê`iÃi“«i˜…œÊ`œÊ n$EVAGAR6OCÐSABETÎOBEMQUANTOEUQUEUMOPERÉ

œ«iÀ?ÀˆœÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ«Àk“ˆœÃÊ RIOCLASSIFICADODEVEFAZEREXATAMENTEOQUESELHEDISSER
i]Ê«œÀÊ`iÃVœ˜…iViÀÊ>ÃʺÌ>Àiv>Ã»Ê DESDEMANHÎÌNOITE "EMSEVOCÐÏUMOPERÉRIO
­µÕ>˜Ìˆ`>`iÃÊ >Ê «Àœ`ÕâˆÀ]Ê `iÊ CLASSIFICADODEVEFAZEREXATAMENTEOQUEESTEHOMEM
ViÀÌ>ʓ>˜iˆÀ>]ÊVœ“ÊViÀ̜Ãʓ>Ìi‡ LHEMANDARDEMANHÎÌNOITE1UANDOELEDISSERPARA
LEVANTARABARRAEANDARVOCÐSELEVANTAEANDAEQUANDO
Àˆ>ˆÃÊiÊi“ÊViÀ̜ÊÌi“«œ®]ʘKœÊ
ELEMANDARSENTARVOCÐSENTAEDESCANSA6OCÐPROCE

«œ`iÀˆ>ÊiÃÌ>LiiViÀÊՓÊLœ“Ê DERÉASSIMDURANTEODIATODO%MAISAINDASEMRECLA

iõÕi“>Ê`iʈ˜Vi˜ÌˆÛœÃ]ʜÕÊÃi>]Ê MA¥ÜES5MOPERÉRIOCLASSIFICADOFAZJUSTAMENTEOQUE
ÃiÊ̜`œÊœÊ}ÀÕ«œÊ>Փi˜Ì>ÃÃiÊ>Ê SELHEMANDAENÎORECLAMA%NTENDEU1UANDOESTE
«Àœ`ÕXKœ]Ê ÃÕÀ}ˆÀˆ>Ê >Ê `Öۈ`>Ê HOMEMMANDARVOCÐANDARVOCÐANDAQUANDODISSER
ÀiviÀi˜ÌiÊ>ʵÕi“Ê`iÛiÀˆ>ÊÃiÀÊ QUESESENTEVOCÐDEVERÉSENTAR
SEENÎOFAZERQUALQUER
«Ài“ˆ>`œ°Ê-iÊՓʜ«iÀ?Àˆœ]ʘKœÊ OBSERVA¥ÎOv
‰`iÀ]ÊÌi˜Ì>ÃÃiÊ>Փi˜Ì>ÀÊ>Ê«Àœ‡
`ÕXKœ]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊÃiÀˆ>ÊLœˆVœ‡
Ì>`œÊ«iœÃÊ`i“>ˆÃ°Ê*œÀÊ֏̈“œ]ÊVœ“œÊœÃÊȘ`ˆV>̜Ãʘ>Êj«œV>Ê`iÊ/>ޏœÀʘKœÊ̈˜…>“Ê
vœÀX>]Êi“Ê}iÀ>ÊœÃÊ}>˜…œÃÊ`iÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiÀ>“ÊÌÀ>˜ÃviÀˆ`œÃÊ>œÃÊ«>ÌÀªiÃ]ʘKœÊv՘Vˆœ‡
˜>˜`œÊ>ÊVœ˜Ìi˜ÌœÊœÃÊiõÕi“>ÃÊ`iʈ˜Vi˜ÌˆÛœÊ“œ˜iÌ?Àˆœ°

Êv>Ì>Ê`iÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ«œÀÊ«>ÀÌiÊ`>ÊV…ivˆ>]Ê>j“Ê`iÊ«Àœ«ˆ‡
Vˆ>ÀÊ`iëiÀ`‰VˆœÃÊ`iÊÌi“«œÊiʓ>ÌiÀˆ>]ʘKœÊ«iÀ“ˆÌˆ>ÊÃiiXKœ]ÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊ
>`iµÕ>`œÃ°
>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê`iÊ/>ޏœÀÊ­£™Çä\Ê«°ÊÎ{®]Ê>Ê«iÀ`>Ê`iÊÌi“«œÊvœˆÊV…>“>`>Ê`iʺÛ>`ˆ>}i“Ê
˜œÊÌÀ>L>…œ»ÊiÊ̈˜…>ÊÌÀkÃÊ`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊL?ÈVœÃ\
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

£°Ê ʺ"ÊiÀÀœÊµÕiÊÛi“Ê`iÊj«œV>ʈ“i“œÀˆ>ÊiʵÕ>ÃiÊ՘ˆÛiÀÃ>“i˜ÌiÊ`ˆÃÃi“ˆ˜>`œÊi˜ÌÀiÊ
œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃ]Ê`iʵÕiʜʓ>ˆœÀÊÀi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊ…œ“i“ÊiÊ`>ʓ?µÕˆ˜>ÊÌiÀ?Ê
Vœ“œÊÀiÃՏÌ>`œÊœÊ`iÃi“«Ài}œÊ`iÊ}À>˜`iʘ֓iÀœÊ`iʜ«iÀ?ÀˆœÃ°
Ó°Ê

Ê Êˆ}˜œÀ@˜Vˆ>Ê`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊÜLÀiʜÊÌi“«œÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÊ«>À>ÊiÝiVÕÌ>ÀʜÃÊ
ÃiÀۈXœÃ°
Î°Ê Ê"Ãʓj̜`œÃÊi“«‰ÀˆVœÃʈ˜ivˆVˆi˜ÌiÃ]Ê}iÀ>“i˜ÌiÊṎˆâ>`œÃÊi“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê
Vœ“ÊœÃʵÕ>ˆÃʜʜ«iÀ?ÀˆœÊ`iëiÀ`ˆX>Ê}À>˜`iÊ«>ÀÌiÊ`iÊÃiÕÊiÃvœÀXœ°»

0ROPOSI¥ÜESDE4AYLOR
*>À>Ê܏ÕVˆœ˜>ÀÊ>ÃÊv>…>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«œÀʺˆ˜ˆVˆ>̈Û>Êiʈ˜Vi˜ÌˆÛœ»]Ê/>ޏœÀÊ«Àœ«žÃÊ
µÕ>ÌÀœÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ­/>ޏœÀ]Ê£™Çä\Ê«°Ê£äx®\
£°Ê ʺ-ÕLÃ̈ÌՈXKœÊ`œÊVÀˆÌjÀˆœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>Ê`œÊœ«iÀ?ÀˆœÊ«œÀÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>°
Ó°Ê Ê-iiXKœÊiÊ>«iÀviˆXœ>“i˜ÌœÊVˆi˜Ì‰vˆVœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀ]ʵÕiÊjÊ
5M
iÃÌÕ`>`œ]ʈ˜ÃÌÀՉ`œ]ÊÌÀiˆ˜>`œÊi]Ê«œ`i‡ÃiÊ`ˆâiÀ]ÊiÝ«iÀˆ‡ PRINCÓPIO
“i˜Ì>`œ]Êi“ÊÛiâÊ`iÊiÃVœ…iÀÊiiʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊiÊ>«iÀviˆ‡ FUNDAMENTALDE
Xœ>À‡ÃiÊ«œÀÊ>V>Ü° 4AYLORSUBSTITUI¥ÎODO
CRITÏRIOINDIVIDUALDO
Î°Ê Ê
œœ«iÀ>XKœÊ‰˜Ìˆ“>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“ÊœÃÊÌÀ>L>…>‡ OPERÉRIOPORUMA
`œÀiÃ]Ê`iʓœ`œÊµÕiÊv>X>“ʍ՘̜ÃʜÊÌÀ>L>…œ]Ê`iÊ>VœÀ`œÊ CIÐNCIA
Vœ“ʏiˆÃÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ã]Êi“ʏÕ}>ÀÊ`iÊ`iˆÝ>ÀÊ>Ê
܏ÕXKœÊ`iÊV>`>Ê«ÀœLi“>]ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>“i˜Ìi]Ê>ÊVÀˆÌjÀˆœÊ`œÊœ«iÀ?Àˆœ°»
{°Ê ÊˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊi˜ÌÀiÊ}iÀk˜Vˆ>ÊiÊÌÀ>L>…>`œÀiÃÊ­£™Çä\Ê«°Êxä®°Ê
ÊiÝ«i‡
Àˆ“i˜Ì>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>Ê«ÀiÃÃÕ«ªiʵÕiÊ`iÛiʅ>ÛiÀÊՓ>Ê`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ
i˜ÌÀiÊ}iÀk˜Vˆ>ÊiʜÃʜ«iÀ?ÀˆœÃ°Ê/>ޏœÀÊ­£™Çä\Ê«°Ê{£®ÊiÃÌ>LiiViÊVœ“œÊ«Àˆ˜V‰‡
«ˆœÊ}iÀ>ÊµÕi\

ºQ°°°RÊi“ʵÕ>ÃiÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ>ÀÌiÃʓiV@˜ˆV>Ã]Ê>ÊVˆk˜Vˆ>ʵÕiÊiÃÌÕ`>Ê>Ê>XKœÊ`œÃÊÌÀ>L>‡
…>`œÀiÃÊjÊÌKœÊÛ>ÃÌ>ÊiÊVœ“«ˆV>`>]ʵÕiʜʜ«iÀ?ÀˆœÊ“>ˆÃÊVœ“«iÌi˜ÌiÊjʈ˜V>«>âÊ
`iÊVœ“«Àii˜`iÀÊiÃÌ>ÊVˆk˜Vˆ>ÊÃi“Ê>ʜÀˆi˜Ì>XKœÊiÊ>Õ݉ˆœÊ`iÊVœ>LœÀ>`œÀiÃÊiÊV…i‡
viÃ]ʵÕiÀÊ«œÀÊv>Ì>Ê`iʈ˜ÃÌÀÕXKœ]ʵÕiÀÊ«œÀÊV>«>Vˆ`>`iʓi˜Ì>Êˆ˜ÃÕvˆVˆi˜Ìi°»
º
Êvˆ“Ê`iʵÕiʜÊÌÀ>L>…œÊ«œÃÃ>ÊÃiÀÊviˆÌœÊ`iÊ>VœÀ`œÊVœ“ʏiˆÃÊVˆi˜Ì‰vˆV>Ã]ÊjʘiViÇ
Ã?Àˆ>ʓi…œÀÊ`ˆÛˆÃKœÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ`œÊµÕi]ÊÜLÊVœ˜`ˆXªiÃÊVœ“Õ˜Ã]ÊÃKœÊ
>ÌÀˆLՉ`>ÃÊDÊ`ˆÀiXKœ°»
º >Ê«>ÀÌiÊVi˜ÌÀ>Ê`iÃÌiÊÌiÝ̜]ÊiÃV>ÀiVi“œÃ]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“ʏiˆÃÊVˆi˜Ì‰vˆV>Ã]ʵÕiÊ
>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÛiÊ«>˜i>ÀÊiÊiÝiVÕÌ>ÀʓՈ̜ÃÊ`œÃÊÌÀ>L>…œÃÊ`iʵÕiÊ>ÌjÊ>}œÀ>Ê
Ìk“ÊÈ`œÊi˜V>ÀÀi}>`œÃʜÃʜ«iÀ?ÀˆœÃ\ʵÕ>ÃiÊ̜`œÃʜÃÊ>̜ÃÊ`œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃÊ`iÛi“Ê
ÃiÀÊ«ÀiVi`ˆ`œÃÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«Ài«>À>̝Àˆ>ÃÊ`>Ê`ˆÀiXKœ]ʵÕiʅ>LˆˆÌ>“ÊœÃʜ«iÀ?ÀˆœÃÊ
>Êv>âiÀi“ÊÃiÕÊÌÀ>L>…œÊ“>ˆÃÊÀ?«ˆ`œÊiʓi…œÀÊ`œÊµÕiÊi“ʵÕ>µÕiÀʜÕÌÀœÊV>Ü°»

*>À>Ê/>ޏœÀ]ÊVœ“Ê>Ê>«ˆV>XKœÊ`iÃÃiÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃ]ÊVœ“Ê>Ê`ˆÛˆÃKœÊiµÕ@˜ˆ“i]Êi˜ÌÀiÊ>Ê
`ˆÀiXKœÊiʜÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃ]Ê`>ÃÊ«>ÀÌiÃÊ`iÊV>`>ÊÌ>Àiv>Ê`ˆ?Àˆ>]Êi“ʏÕ}>ÀÊ`œÊ>˜Ìˆ}œÊiÃvœÀXœÊ
ˆ˜`ˆÛˆ`Õ>]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi˜V>ÀÀi}>‡ÃiÊ`>ÃÊ>ÌÀˆLՈXªiÃÊ«>À>Ê>ÃʵÕ>ˆÃÊiÃÌ?ʓ>ˆÃÊLi“Ê
>«>Ài…>`>]ÊiʜÃʜ«iÀ?ÀˆœÃÊ`>ÃÊÀiÃÌ>˜Ìið
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

*>À>ÊՓÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ“>ˆÃÊVœ“«i̜Ê`>ʜLÀ>Ê`iÊ/>ޏœÀ]ÊV>ÃÈvˆV>“œÃÊ>Ê>«ˆV>XKœÊ
`œÃÊÃiÕÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊiʈ`iˆ>ÃÊi“Ê`Õ>ÃÊv>ÃiÃ\
v iÝ«iÀˆ“i˜Ì>XKœ
v }i˜iÀ>ˆâ>XKœÊ`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ«œÃˆÌˆÛœÃÊ`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>

ʈ}ÕÀ>Êx°£Ê«iÀ“ˆÌiÊ>ÊۈÃÕ>ˆâ>XKœÊ`iÊÃÕ>Ãʈ`iˆ>Ã]ÊiÝ«ˆV>`>ÃÊ>ÊÃi}ՈÀ°

(OMEMDE 3ELEÎÍO
ŠCLASSE

4REINAMENTO

%STUDODETEMPOS
ÁNICAMANEIRA 0RODUÎÍO
MOVIMENTOSE
CERTA 0ADRÍO
INSTRUMENTOS
)NCENTIVO

,EIDA&ADIGA
3UPERVISÍO
#ERRADA

%XPERIMENTAÎÍO 'ENERALIZAÎÍO

&IGURA !PLICA¥ÎODOSPRINCÓPIOSDE4AYLOR

0ASSOSDA%XPERIMENTA¥ÎO$ETERMINA¥ÎODA0RODU¥ÎO PADRÎO

œ“œÊÀi}ˆÃÌÀ>“ÊœÌÌ>ÊiÊ ÀiÃÃiÀÊ*iÀiˆÀ>Ê­ÓääÎ\Ê«°Ê£xLJ£xn®]ÊՓ>Ê`>Ãʈ`iˆ>ÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃÊ
`>ÊiÃVœ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊjÊ>ÊÀ>Vˆœ˜>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ°Ê-i}՘`œÊiÃÃiÊ«Àˆ˜‡
V‰«ˆœ]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÛiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>Àʺ>Ê֘ˆV>ʓ>˜iˆÀ>ÊViÀÌ>Ê`iÊiÝiVÕÌ>ÀʜÊÌÀ>L>…œ»°Ê
݈Ã̈Àˆ>]Êi˜ÌKœ]ʺՓʓj̜`œÊÌˆ“œÊ­°°°®Ê«>À>Ê>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`iÊV>`>ÊÌ>Àiv>»°Ê
œ“Êi>]Ê>Ê
ivˆVˆk˜Vˆ>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊÃiÀˆ>ʓ>݈“ˆâ>`>°
"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊÀi>Ì>“ÊÌ>“Lj“ʵÕiÊ/>ޏœÀÊiÊÃiÕÃÊÃi}Ո`œÀiÃÊ«Àœ«ÕÃiÀ>“ÊՓʺÈÃÌi“>Ê
Vˆi˜Ì‰vˆVœ»Ê«>À>ÊiÃÌ>LiiViÀÊ>µÕi>ʺ“>˜iˆÀ>ÊViÀÌ>»\
£°Ê >˜?ˆÃiÊ`>ÊvœÀ“>Ê>ÌÕ>Ê«i>ʵÕ>ÊœÊÌÀ>L>…œÊÛi“ÊÃi˜`œÊiÝiVÕÌ>`œÆ
Ó°Ê iÃÌÕ`œÊÈÃÌi“?̈VœÊº`œÃʓœÛˆ“i˜ÌœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊ«>À>ÊiÝiVÕÌ>ÀʜÊÌÀ>L>…œ]Ê`iÊvœÀ“>Ê
>Êȓ«ˆvˆV?‡œÃÊiÊÀi`Õ∇œÃÊ>œÊ“‰˜ˆ“œ]Ê̜À˜>˜`œÊ>Ãȓʓ>ˆÃÊÀ?«ˆ`>Ê>ÊiÝiVÕXKœÊ`>Ê
œ«iÀ>XKœ»Æ
Î°Ê iÃÌÕ`œÊ`iÊÌi“«œÃÊiʓœÛˆ“i˜ÌœÃÆ
{°Ê ÃiiXKœÊ`œÃʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃʵÕiÊ«iÀ“ˆÌi“Ê“>ˆœÀÊv>Vˆˆ`>`iÊiÊÀ>«ˆ`iâʘœÊÌÀ>L>…œ°

Փ«Àˆ`œÃÊiÃÃiÃÊ«>ÃÜÃ]ÊiÃÌ>Àˆ>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>Ê>ʺ“>˜iˆÀ>ÊViÀÌ>»Ê`iÊiÝiVÕÌ>ÀÊ>ÊÌ>Àiv>°

Êvˆ“Ê`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊ>Ê«Àœ`ÕXKœ‡«>`ÀKœ]Ê>j“Ê`iÊÃiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊ>ʺ“>˜iˆÀ>ʓ>ˆÃÊ
ViÀÌ>»Ê`iÊiÝiVÕÌ>ÀÊՓÊÌÀ>L>…œ]ÊjÊ«ÀiVˆÃœ]ÊÌ>“Lj“]Ê`ivˆ˜ˆÀÊ>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊ>ÊÃiÀÊ«Àœ`Շ
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

âˆ`>Ê«œÀÊ՘ˆ`>`iÊ`iÊÌi“«œ°Ê*>À>ʈÃÜ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊi˜Vœ˜ÌÀ>ÀʵÕi“ÊÀi>ˆâ>À?Ê>ÊÌ>Àiv>°Ê
/>ޏœÀÊ>`“ˆÌˆÕʵÕiʅ?ʅœ“i˜ÃÊiëiVˆ>“i˜ÌiÊ>`>«Ì>`œÃÊ«>À>ÊV>`>Ê̈«œÊ`iÊÌÀ>L>…œ]Ê
ºœÃʅœ“i˜ÃÊ`iÊ«Àˆ“iˆÀ>ÊV>ÃÃi»°

ˆ˜`>ʵÕ>˜ÌœÊDÊ`iÌiÀ“ˆ˜>XKœÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœ‡«>`ÀKœ]Ê>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>Ê«ÀœVÕÀœÕÊՓÊ
v՘`>“i˜ÌœÊVˆi˜Ì‰vˆVœ‡vˆÃˆœ}ˆVœÊ«>À>Ê>ÃÊÃÕ>ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiðÊ/>ޏœÀÊÃiʈ˜ÌiÀiÃÜÕÊ`ˆÀi‡
Ì>“i˜ÌiÊ«œÀÊiÃÃiÊ«ÀœLi“>ʵÕ>˜`œÊ`iÃi˜ÛœÛiÕÊ>Êv>“œÃ>ʺiˆÊ`>Êv>`ˆ}>»]ÊVœ“ÊœÊ>Õ݉‡
ˆœÊ`iÊ
>ÀÊ iÀ̅°
-i}՘`œÊiÃÃ>ʏiˆ]Êi݈ÃÌiÊՓ>ÊÀi>XKœÊˆ˜ÛiÀÃ>Êi˜ÌÀiÊ>ÊV>À}>ʏiÛ>˜Ì>`>ÊiʜÊÌi“«œÊi“Ê
µÕiÊiÃÃ>ÊV>À}>ÊjÊÃÕ«œÀÌ>`>°Êº>‰ÊÃiÊVœ˜VÕˆÊµÕiÊjʘiViÃÃ?Àˆœ]Ê«>À>ÊV>`>ÊÌÀ>L>…œ]Ê`iÌiÀ‡
“ˆ˜>ÀÊ>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iʘiViÃÃ?Àˆ>Ê`iʈ˜ÌiÀÛ>œÃÊ`iÊ`iÃV>˜ÃœÊ«>À>ʵÕiʜÃʓÖÃVՏœÃÊv>̈}>`œÃÊ
«œÃÃ>“ÊÃiÀÊÀiVÕ«iÀ>`œÃÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`>ÊVˆÀVՏ>XKœÊ`œÊÃ>˜}Õi°»Ê­œÌÌ>ÊEÊ ÀiÃÃiÀ‡*iÀiˆÀ>]Ê
ÓääÎ\Ê«°Ê£Èä®
*œÀÌ>˜Ìœ]ÊÃi}՘`œÊiÃÃ>ÊiÃVœ>]Ê>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊÌ>Àiv>Ê>ÊÃiÀÊÀi>ˆâ>`>]Ê>Êvˆ“Ê`iÊ>«ˆV>ÀÊi“Ê
Փ>Êi“«ÀiÃ>ʓj̜`œÃÊVˆi˜Ì‰vˆVœÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ÊjÊiÃÌ>LiiViÀÊ«>`ÀªiÃÊ«>À>ÊV>`>ÊÌÀ>L>…œ°Ê
Ê«ÀiVˆÃœÊ`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊVœ“œÊiʵÕ>˜ÌœÊՓʅœ“i“Ê`iÛiÊ«Àœ`ÕâˆÀÊ`ÕÀ>˜ÌiÊՓÊ`ˆ>°
*>À>ÊVœ˜Ãi}ՈÀʈÃÜ]ÊÃKœÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÃʜÃÊÌÀkÃÊii“i˜ÌœÃʵÕiÊ>V>L>“œÃÊ`iÊVˆÌ>À\ÊiÃÌÕ`œÃÊ
`iÊÌi“«œÃ]ʓœÛˆ“i˜ÌœÃÊiʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃÊ«>À>Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ʺ“>˜iˆÀ>ʓ>ˆÃÊViÀÌ>»Ê`iÊ
iÝiVÕÌ>ÀÊ>ÊÌ>Àiv>ÆÊ>ÊiÃVœ…>Ê`iÊՓʺ…œ“i“Ê`iÊ«Àˆ“iˆÀ>ÊV>ÃÃi»ÆÊiÊ>Ê>«ˆV>XKœÊ`>ʺiˆÊ`>Ê
v>`ˆ}>»°Ê"ʺ…œ“i“Ê`iÊ«Àˆ“iˆÀ>ÊV>ÃÃi»]ÊiÝiVÕÌ>˜`œÊœÊÌÀ>L>…œÊ`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ʺ“>˜iˆÀ>Ê
“>ˆÃÊViÀÌ>»ÊiÊ`iÃV>˜Ã>˜`œÊ`ÕÀ>˜ÌiÊ«iÀ‰œ`œÃÊViÀ̜Ã]Ê«Àœ`ÕâˆÀ?]ʘœÊvˆ“Ê`œÊ`ˆ>]Ê>ʵÕ>˜‡
̈`>`i‡«>`ÀKœÊ«œÀÊՓÊ`ˆ>Ê`iÊÌÀ>L>…œ°

'ENERALIZA¥ÎO
/À>Ì>‡ÃiÊ`>Êv>ÃiÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ`>ʺ«Àœ`ÕXKœ‡«>`ÀKœ»Êi“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ`œÊ“iӜÊ
}k˜iÀœ°Ê
œ˜vœÀ“iʓi˜Vˆœ˜>Ê/>ޏœÀÊ­£™Çä\Ê«°Êx£®\
ºQ°°°Rʈ`iˆ>Ê`iÊÌ>Àiv>Ê­«Àœ`ÕXKœ‡«>`ÀKœÊi“ʘœÃÃ>ʏˆ˜}Õ>}i“®ÊjʵՈX?ʜʓ>ˆÃʈ“«œÀ‡
Ì>˜ÌiÊii“i˜ÌœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>°Ê"ÊÌÀ>L>…œÊ`iÊV>`>ʜ«iÀ?ÀˆœÊjÊVœ“‡
«iÌ>“i˜ÌiÊ«>˜i>`œÊ«i>Ê`ˆÀiXKœ]Ê«iœÊ“i˜œÃ]ÊVœ“ÊՓÊ`ˆ>Ê`iÊ>˜ÌiVi`k˜Vˆ>ÊiÊV>`>Ê
…œ“i“ÊÀiViLi]ʘ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊV>ÜÃ]ʈ˜ÃÌÀÕXªiÃÊiÃVÀˆÌ>ÃÊVœ“«iÌ>ÃʵÕiÊiëiVˆvˆV>“Ê
>ÊÌ>Àiv>Ê`iʵÕiÊjÊi˜V>ÀÀi}>`œÊiÊÌ>“Lj“ÊœÃʓiˆœÃÊÕÃ>`œÃÊ«>À>ÊÀi>ˆâ?‡>°»

/>ޏœÀÊ«Àœ«žÃÊV>À̪iÃÊ`iʈ˜ÃÌÀÕXKœÊiÊV>À̪iÃÊ`iʜÀ`i˜ÃÊ`iÊÃiÀۈXœÊVœ“Ê>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê
`œÃÊi˜V>“ˆ˜…>“i˜ÌœÃÊiÊiëiVˆvˆV>XKœÊ`iʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ°
“LœÀ>ʘKœÊ`ˆviÀˆ˜`œÊ`iÊViÀ̜ÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>XKœÊ`>ʺ«Àœ`ÕXKœ‡
«>`ÀKœ»]Ê«œ`i“œÃʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀʵÕ>ÌÀœÊVœ˜ViˆÌœÃʵÕi]ʘ>ʜLÀ>Ê`iÊ/>ޏœÀ]ÊvˆV>“Ê“>ˆÃÊLi“Ê
i˜µÕ>`À>`œÃʘ>ʈ`iˆ>Ê`iÊ}i˜iÀ>ˆâ>XKœÊ`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>\
vÊ ÃiiXKœ\ÊÌ>Àiv>ʍ?ÊVˆÌ>`>Ê`iÊi˜Vœ˜ÌÀ>Àʅœ“i˜ÃÊiëiVˆ>“i˜ÌiÊ>`>«Ì>`œÃÊ«>À>Ê>ÊÀi>ˆ‡
â>XKœÊ`iÊՓÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊÌÀ>L>…œÆ
vÊ ÌÀiˆ˜>“i˜Ìœ\ʜÀˆi˜Ì>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀÊ«>À>Ê>ÊÃÕLÃ̈ÌՈXKœÊ`œÃʓj̜`œÃʈ˜ÌՈ̈ۜÃÊ
iÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ«œÀʓj̜`œÃÊÀ>Vˆœ˜>ˆÃÆ
vÊ iÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iʈ˜Vi˜ÌˆÛœÊVœiÀi˜ÌiÊVœ“Ê>ʓÕ`>˜X>Ê`iÊ«œÃÌÕÀ>Ê
`ivi˜`ˆ`>Ê«i>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>]Êi“ʵÕiʜÃÊLœ˜ÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʘKœÊ`i«i˜`i“Ê
iÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊ`>ʈ˜ˆVˆ>̈Û>ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊœÕÊLœ>Êۜ˜Ì>`iÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀ]ʓ>ÃÊ`>ÊiÝi‡
VÕXKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊiÝ>Ì>“i˜ÌiÊ`>ÊvœÀ“>Ê`iÃVÀˆÌ>ʘ>Ê«Àœ`ÕXKœ‡«>`ÀKœÆ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vÊ Vœ˜ÌÀœiÊ«œÀÊÃÕ«iÀۈÃKœÊViÀÀ>`>]ʍ?ʵÕiÊ>ʘœÛ>Ê«œÃÌÕÀ>ÊÌ>“Lj“Ê«ÀœVÕÀ>ÊÀœ“«iÀÊVœ“Ê
>ÊÌÀ>`ˆXKœÊ`iÊÌÀ>˜ÃviÀˆÀÊ̜`>Ê>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊiÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê`>Ê«Àœ‡
`ÕXKœÊ«>À>ʜÊÌÀ>L>…>`œÀ]Ê`ivi˜`i˜`œÊµÕiÊiÃÃ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ`iÛiÊÃiÀÊiµÕˆÌ>̈‡
Û>“i˜ÌiÊ`ˆÛˆ`ˆ`>ÊVœ“Ê>Ê}iÀk˜Vˆ>]ÊV>Li˜`œ]Ê>Ãȓ]ÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Êi˜Ãˆ˜>ÀʜÃʓj̜‡
`œÃ]Ê`ˆÛˆ`ˆ`œÃÊiÊȓ«ˆvˆV>`œÃÊ>œÊ“?݈“œ]Ê«>À>ʜLÌiÀʜÃʓi…œÀiÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʘœÊ
ÌÀ>L>…œÆÊ>Êۈ}ˆ@˜Vˆ>ÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÊÀïÀ>Ê>ʏˆLiÀ`>`iÊ`œÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œ]ʵÕiÊ`iÛiÊ>`œÌ>ÀÊ
>ʺ֘ˆV>ʓ>˜iˆÀ>ÊViÀÌ>»°Ê

-ˆ“œ˜ÊiÊ>ÀV…Ê­£™ÈÇ®ÊV>ÃÈvˆV>“Ê>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`iÊ/>ޏœÀÊ`i˜ÌÀœÊ`>ÊÌiœÀˆ>ÊvˆÃˆœ}ˆV>Ê`>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʵÕiÊi˜ÛœÛiÊÌÀ>L>…œÃÊÀi«ï̈ۜÃ]ÊVˆVœÃÊ`ivˆ˜ˆ`œÃÊiʘKœÊi݈}iÊi“«i˜…œÊ
Vœ“«iݜʫ>À>Ê܏ÕVˆœ˜>ÀʜʫÀœLi“>]ʜÕÊÃi>]ʘKœÊ…?ÊÀiviÀk˜Vˆ>ÊiÝ«‰VˆÌ>Ê>Ê«ÀœViÃÜÃÊ
“i˜Ì>ˆÃ°

 &!9/,%!%3#/,!$!'%2º.#)!!$-).)342!4)6!
i˜ÀˆÊ>ޜ]ÊvœÀ“>`œÊi“Êi˜}i˜…>Àˆ>Ê`iʓˆ˜>Ãʘ>ÊÀ>˜X>]ʘ>ÃViÕÊi“Ê
œ˜ÃÌ>˜Ìˆ˜œ«>Ê
­>ÌÕ>ÊÃÌ>“LՏ®Êi“Ê£n{£°Ê-Õ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê>ÌÕ>XKœÊ«ÀœvˆÃȜ˜>Ê`iՇÃiʘ>Ê-œVˆjÌjÊ
˜œ˜Þ“iÊ
`iÊ
œ““>˜ÌÀއœÕÀV…>“L>ՏÌÊiÊiV>âiۈi]ʵÕiÊ`ˆÀˆ}ˆÕÊ`iÊ£nnnÊ>Ê£™£n]ʵÕ>˜`œÊÃiÊ
>«œÃi˜ÌœÕ°Ê/iÛiÊ}À>˜`iÊÃÕViÃÜÊi“ÊÃÕ>ÊÌÀ>i̝Àˆ>Ê«ÀœvˆÃȜ˜>Ê>Õ`>˜`œÊ>ÊÌÀ>âiÀÊ«ÀœÃ‡
«iÀˆ`>`iÊ«>À>ÊiÃÃ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊµÕiÊiÃÌ>Û>ÊDÊLiˆÀ>Ê`>Êv>k˜Vˆ>°
-Õ>ʜLÀ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈œ˜Êj˜jÀ>iÊiÌʘ`ÕÃÌÀˆii]ÊvœˆÊ«ÕLˆV>`>Êi“Ê£™£È°Ê

œ“ÊiÃÃiʏˆÛÀœ]Ê>ޜÊvœˆÊœÊ«Àˆ“iˆÀœÊ>ÊvœÀ“Տ>ÀÊ`iÊv>̜ÊՓ>ÊÌiœÀˆ>ʓ>ˆÃÊ}iÀ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœ]ʜʵÕiʜÊ`ˆviÀi˜Vˆ>Ê`iÊ/>ޏœÀÊiÊÃiÕÃÊÃi}Ո`œÀiÃ]ʓ>ˆÃÊ«ÀiœVÕ«>`œÃÊVœ“Ê>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê
`>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊ«Àœ`ṎÛ>ðÊ
ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`iÊ>ޜÊvœÀ>“Ê«i˜>“i˜Ìiʈ˜VœÀ«œÀ>`>ÃÊ«iœÃÊ
>Õ̜ÀiÃÊiÊ«À>̈V>˜ÌiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÀiÃÌ>˜`œÊ>ˆ˜`>ʅœiÊ«œÕVœÃÊ«œ˜ÌœÃÊ«œk“ˆVœÃÊiÊ
µÕiÃ̈œ˜>`œÃ]ʜʵÕiʘKœÊi˜vÀ>µÕiViÊ>ÊvœÀX>ÊiÊ>ʜÀˆ}ˆ˜>ˆ`>`iÊ`>ÃÊÃÕ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ«ˆœ˜iˆÀ>Ã\

v `ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊ`>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊ`>ÃÊ`i“>ˆÃÊpÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ
iÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÆ
v VœœV>XKœÊ`iÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“ÊṎˆ`>`iÊ«À?̈V>ÊpÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊiÊ
Ài뜘Ã>Lˆˆ`>`i]Ê՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œ]Ê՘ˆ`>`iÊ`iÊ`ˆÀiXKœÊiʜÕÌÀœÃÆ
v ˆ˜`ˆV>XKœÊ`>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃʘœÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊi]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]Ê`œÃÊVœ˜…i‡
Vˆ“i˜ÌœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊ>Ê`ˆviÀi˜ÌiÃÊV>À}œÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Æ
v `i“œ˜ÃÌÀ>XKœÊ`>ʘiViÃÈ`>`iÊiÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°

i“œ˜ÃÌÀ>XªiÃÊi“«‰ÀˆV>ÃÊÃKœÊ>ˆ˜`>ʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ«>À>Ê>Ê՘ˆÛiÀÃ>ˆâ>XKœÊ`iÊViÀ̜ÃÊ«Àˆ˜‡
V‰«ˆœÃ]Ê>j“Ê`iʵÕi]ÊVœ“Ê>ÊiۜÕXKœÊ`œÃÊÌi“«œÃÊiÊVœ“Ê>ʓ>ˆœÀÊVœ“«i݈`>`iÊ`>ÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ`>ÊÜVˆi`>`i]ʅ?ʓ>ˆœÀÊi݈}k˜Vˆ>Ê`iʘœÛ>Ãʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XªiÃÊ`iÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ
Vœ“œÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœ]ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊiÊ՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œÊDʏÕâÊ`iÊ«ÀiÃêiÃʘ>Ê`ˆÀiXKœÊ`>Ê
Û>œÀˆâ>XKœÊ`>ÃÊÀi>XªiÃʅœÀˆâœ˜Ì>ˆÃʜÕÊÌÀ>˜ÃÛiÀÃ>ˆÃʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ­º“>ÌÀˆVˆ>ˆâ>XKœ®»]Ê
Vœ“ÊۈÃÌ>ÃÊ>ÊÀi`ÕâˆÀÊ>ÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊ`>Ê}iÃÌKœ°Ê/>“Lj“]ÊVœ“œÊ˜KœÊ«œ`iÀˆ>Ê`iˆÝ>ÀÊ`iÊ
ÃiÀ]ʅœÕÛiÊiۜÕXKœÊ`>ʏˆ˜}Õ>}i“ÊiÊ`>ÃÊVœ˜ViˆÌÕ>XªiðÊ
Ãȓ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê«ÀiÛiÀÊvœˆÊ
ÃÕLÃ̈ÌՉ`œÊ«œÀÊ«>˜i>À]ÊiÊ>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊVœ“iÀVˆ>ˆÃÊvœÀ>“Ê>“«ˆ>`>ÃÊVœ“ÊœÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ
`œÊ“>ÀŽï˜}°
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

$IFERENCIA¥ÎODAS/PERA¥ÜES!DMINISTRATIVASDAS$EMAIS
>ޜÊ«œÃÌՏ>ʵÕiʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊ`iÊ̜`>Êi“«ÀiÃ>Ê«œ`iÊÃiÀÊ`ˆÛˆ`ˆ`œÊi“ÊÃiˆÃÊ
}ÀÕ«œÃ]ÊÃi˜`œÊœÃÊVˆ˜VœÊ«Àˆ“iˆÀœÃʍ?ÊLi“ÊVœ˜…iVˆ`œÃÊDÊj«œV>\
£®Ê œ«iÀ>XªiÃÊÌjV˜ˆV>Ã\Ê«Àœ`ÕXKœ]Êv>LÀˆV>XKœ]ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÆ
Ó®Ê œ«iÀ>XªiÃÊVœ“iÀVˆ>ˆÃ\ÊVœ“«À>Ã]ÊÛi˜`>Ã]Ê«iÀ“ÕÌ>ÃÆ
Î®Ê œ«iÀ>XªiÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>Ã\Ê«ÀœVÕÀ>ÊiÊ}iÀk˜Vˆ>Ê`iÊV>«ˆÌ>ˆÃÆ
{®Ê œ«iÀ>XªiÃÊ`iÊÃi}ÕÀ>˜X>\Ê«ÀœÌiXKœÊ`iÊLi˜ÃÊiÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÆ
x®Ê œ«iÀ>XªiÃÊ`iÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`i\ʈ˜Ûi˜Ì?ÀˆœÃ]ÊL>>˜XœÃ]Ê«ÀiXœÃÊiÊVÕÃ̜]ÊiÃÌ>̉Ã̈V>ÊiÌV°

>ޜ]Êi˜ÌKœ]ÊVœ“i˜Ì>\
º i˜…Õ“>Ê`>ÃÊVˆ˜VœÊv՘XªiÃÊ«ÀiVi`i˜ÌiÃÊÌi“ÊœÊi˜V>À}œÊ`iÊvœÀ“Տ>ÀʜʫÀœ}À>“>Ê
}iÀ>Ê`iÊ>XKœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê`iÊVœ˜Ã̈ÌՈÀʜÊÃiÕÊVœÀ«œÊÜVˆ>]Ê`iÊVœœÀ`i˜>ÀʜÃÊiÃvœÀXœÃ]Ê
`iʅ>À“œ˜ˆâ>ÀʜÃÊ>ÌœÃ°Ê ÃÃ>Ãʜ«iÀ>XªiÃʘKœÊv>âi“Ê«>ÀÌiÊ`>ÃÊ>ÌÀˆLՈXªiÃÊ`iÊV>À?ÌiÀÊ
ÌjV˜ˆVœ]ʘi“ÊÌ>“«œÕVœÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊVœ“iÀVˆ>]Êvˆ˜>˜ViˆÀ>]Ê`iÊÃi}ÕÀ>˜X>ʜÕÊ`iÊVœ˜‡
Ì>Lˆˆ`>`i°Ê >ÃÊVœ˜Ã̈ÌÕi“ÊœÕÌÀ>Êv՘XKœ]Ê`iÈ}˜>`>ʅ>LˆÌÕ>“i˜ÌiÊÜLʜʘœ“iÊ`iÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVՍ>ÃÊ>ÌÀˆLՈXªiÃÊiÊiÃviÀ>Ê`iÊ>XKœÊÃKœÊ“Ո̜Ê`ivˆ˜ˆ`>ð»Ê­>ޜ]Ê

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊiÊiÀ>]ÊÓääÇ\Ê«°ÊÓx®

Ê`iÃÌ>V>ʜÊÃiÝ̜ÊVœ˜Õ˜Ìœ]ÊÀiVœ˜…iVˆ`œÊ«œÀÊiiÊVœ“œÊ«ÀiÃi˜ÌiÊiʈ“«œÀÌ>˜Ìi]ʓ>ÃÊ
>ÌjÊi˜ÌKœÊ˜Õ˜V>ÊÌÀ>Ì>`œÊÃi«>À>`>“i˜Ìi\
È®Ê œ«iÀ>XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ã\Ê«ÀiۈÃKœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÀiXKœ]ÊVœœÀ`i˜>XKœÊiÊVœ˜‡
ÌÀœi°

œˆÊ>ޜÊµÕi“Ê«Àœ«žÃÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ“>ˆÃÊ«œ«Õ>ÀÊ>ÌjʜÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœiÊ`œÊµÕiÊÈ}˜ˆvˆV>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ\
º
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊ«ÀiÛiÀ]ʜÀ}>˜ˆâ>À]ÊVœ“>˜`>À]ÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>À°»Ê­ÓääÇ\Ê
«°ÊÓÈ®

*>À>Ê`iÌ>…>ÀÊiÃÃ>Ê>vˆÀ“>XKœ]ÊÌi“œÃÊ`iÊi˜Ìi˜`iÀʵÕi\
v «ÀiÛiÀÊjÊ«iÀÃVÀÕÌ>ÀʜÊvÕÌÕÀœÊiÊÌÀ>X>ÀʜʫÀœ}À>“>Ê`iÊ>XKœÆ
v œÀ}>˜ˆâ>ÀÊjÊVœ˜Ã̈ÌՈÀʜÊ`Õ«œÊœÀ}>˜ˆÃ“œ]ʓ>ÌiÀˆ>ÊiÊÜVˆ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>Æ
v Vœ“>˜`>ÀÊjÊ`ˆÀˆ}ˆÀʜʫiÃÜ>Æ
v VœœÀ`i˜>ÀÊjʏˆ}>À]Ê՘ˆÀÊiʅ>À“œ˜ˆâ>ÀÊ̜`œÃʜÃÊ>̜ÃÊiÊ̜`œÃʜÃÊÀivœÀXœÃÆ
v Vœ˜ÌÀœ>ÀÊjÊÛi>ÀÊ«>À>ʵÕiÊÌÕ`œÊVœÀÀ>Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ÃÊÀi}À>ÃÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊiÊ>ÃÊ
œÀ`i˜ÃÊ`>`>ð

Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊL>Ãi>`>ʘœÊVˆVœÊ«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœiÊ
Ài«ÀiÃi˜ÌœÕÊՓ>Ê}À>˜`iÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœ]ÊÖ̈ÊiÊ՘ˆÛiÀÃ>]ÊÌi˜`œÊÈ`œÊ>«Àˆ“œÀ>`>ÊiÊ`iÃi˜‡
ۜÛˆ`>ʘœÃÊ>˜œÃÊÃÕLÃiµÕi˜Ìið
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

0RINCÓPIOSDE!DMINISTRA¥ÎO

«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊ>ÊÃi}ՈÀÊՓÊÀiÃՓœÊ`œÃÊ*Àˆ˜V‰«ˆœÃÊiÊ i“i˜ÌœÃÊ`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«Àœ«œÃ‡
̜ÃÊ«œÀÊ>ޜÊ­ÓääÇ\Ê«°Ê{·È{®\
Ê £°Ê
Ê`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊv>âÊ«>ÀÌiÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>°ÊʜLÃiÀÛ>`>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʘœÊÀiˆ˜œÊ
>˜ˆ“>]Êi“ʵÕi]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ«iÀviˆÌœÊjʜÊÃiÀ]ʓ>ˆœÀÊjÊ>ÊÛ>Àˆi`>`iÊ`iʝÀ}KœÃÊi˜V>À‡
Ài}>`œÃÊ`iÊv՘XªiÃÊ`ˆviÀi˜ÌiðÊÊ«iÀViLˆ`>ÊÌ>“Lj“ʘ>ÃÊÜVˆi`>`iÃʅՓ>˜>Ã]ʘ>ÃÊ
µÕ>ˆÃ]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊVœ“«iݜÊjʜÊVœÀ«œÊÜVˆ>]ʓ>ˆœÀÊiʓ>ˆÃʉ˜Ìˆ“>ÊjÊ>ÊÀi>XKœÊi˜ÌÀiÊ
>Êv՘XKœÊiʜʝÀ}Kœ°Êʓi`ˆ`>ʵÕiÊ>ÊÜVˆi`>`iÊ>Փi˜Ì>]Ê>«>ÀiVi“ʘœÛœÃʝÀ}KœÃÊ
`iÃ̈˜>`œÃÊ>ÊÃÕLÃ̈ÌՈÀʜʝÀ}KœÊ֘ˆVœ]Ê«Àˆ“ˆÌˆÛ>“i˜ÌiÊi˜V>ÀÀi}>`œÊ`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ
v՘XªiðÊ
Ê`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊÌi“Ê«œÀÊvˆ˜>ˆ`>`iÊ«Àœ`ÕâˆÀʓ>ˆÃÊiʓi…œÀ]ÊVœ“ÊœÊ
“iӜÊiÃvœÀXœ°Ê >ÊÃÕÀ}iÊÌ>“Lj“]ʘ>ÌÕÀ>“i˜Ìi]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>ÃÊ«À«Àˆ>Ãʘ>ÌÕÀiâ>ÃÊ
`>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊiÝiVÕÌ>`>ð
Ê Ó°Ê
Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊVœ˜ÃˆÃÌiʘœÊ`ˆÀiˆÌœÊ`iʓ>˜`>ÀÊiʘœÊ«œ`iÀÊ`iÊÃiÊv>âiÀʜLi`iViÀ°ÊˆÃ‡
̈˜}Õi‡ÃiʘՓÊV…iviÊ>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊiÃÌ>ÌÕÌ?Àˆ>ʜÕÊÀi}ˆ“i˜Ì>Êˆ˜iÀi˜ÌiÊDÊv՘XKœÊiÊ
>Õ̜Àˆ`>`iÊ«iÃÜ>]Ê`iÀˆÛ>`>Ê`>ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>]Ê`œÊÃ>LiÀ]Ê`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>]Ê`œÊÛ>œÀʓœÀ>]Ê
`>Ê>«Ìˆ`KœÊ`iÊVœ“>˜`œ]Ê`œÃÊÃiÀۈXœÃÊ«ÀiÃÌ>`œÃÊiÌV°Ê ՓÊLœ“ÊV…ivi]Ê>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊ
«iÃÜ>ÊjʜÊVœ“«i“i˜ÌœÊˆ˜`ˆÃ«i˜Ã?ÛiÊ`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊiÃÌ>ÌÕÌ?Àˆ>°Ê KœÊÃiÊVœ˜ViLiÊ
>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊÃi“Ê>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`i]ʈÃ̜Êj]ÊÃi“Ê>ÊÃ>˜XKœÊpÊÀiVœ“«i˜Ã>ʜÕÊ«i˜>‡
ˆ`>`iÊpʵÕiÊ>Vœ“«>˜…>ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`œÊ«œ`iÀ°Ê
ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊjÊՓÊVœÀœ?ÀˆœÊ
`>Ê>Õ̜Àˆ`>`i]ÊÃÕ>ÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ʘ>ÌÕÀ>]ÊÃÕ>ÊVœ˜ÌÀ>«>À̈`>ʈ˜`ˆÃ«i˜Ã?Ûi°
Ê Î°Ê “ÊÀiÃՓœ]Ê>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÊjʜÊÀiëiˆÌœÊ>œÃÊVœ˜Ûk˜ˆœÃ]ʵÕiÊÌk“Ê«œÀʜLïۜÊ>ʜLi`ˆ‡
k˜Vˆ>]Ê>Ê>ÃÈ`Ո`>`i]Ê>Ê>̈ۈ`>`iÊiʜÃÊȘ>ˆÃÊiÝÌiÀˆœÀiÃÊVœ“ʵÕiÊÃiʓ>˜ˆviÃÌ>ʜÊÀiÇ
«iˆÌœ°Ê >ÊÃiʈ“«ªiÊÌ>˜ÌœÊ>œÃʓ>ˆÃÊ>ÌœÃÊV…iviÃÊVœ“œÊ>œÃÊ>}i˜ÌiÃʓ>ˆÃʓœ`iÃ̜ðI
Ê {°Ê 1˜ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œ\Ê«>À>Ê>ÊiÝiVÕXKœÊ`iÊՓÊ>̜ʵÕ>µÕiÀ]ÊՓÊ>}i˜ÌiÊ`iÛiÊÀiViLiÀÊ
œÀ`i˜ÃÊܓi˜ÌiÊ`iÊՓÊV…ivi°Ê “Ê̜`>ÃÊ>ÃÊ>ÃÜVˆ>XªiÃʅՓ>˜>Ã]ʘ>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>]ʘœÊ
Vœ“jÀVˆœ]ʘœÊiÝjÀVˆÌœ]ʘ>Êv>“‰ˆ>]ʘœÊ ÃÌ>`œ]Ê>Ê`Õ>ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œÊjÊvœ˜ÌiÊ«iÀ‡
«jÌÕ>Ê`iÊVœ˜vˆÌœÃ]ÊDÃÊÛiâiÃʓՈ̜Ê}À>ÛiÃ]ʵÕiÊÀiV>“>“Ê«>À̈VՏ>À“i˜ÌiÊ>Ê>Ìi˜XKœÊ
`œÃÊV…iviÃÊi“Ê̜`œÃʜÃʘ‰ÛiˆÃ°
Ê x°Ê 1˜ˆ`>`iÊ`iÊ`ˆÀiXKœ\ÊiÃÃiÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊ«œ`iÊ>ÃȓÊÃiÀÊiÝ«ÀiÃÜ\ÊՓÊÝÊV…iviÊiÊՓÊÝÊ
«Àœ}À>“>Ê«>À>ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʜ«iÀ>XªiÃʵÕiÊۈÃ>“Ê>œÊ“iӜʜLïۜ°
Ê È°Ê -ÕLœÀ`ˆ˜>XKœÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ«>À̈VՏ>ÀÊ>œÊ}iÀ>\Ê ÃÃiÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊ˜œÃʏi“LÀ>ʵÕi]ʘՓ>Ê
i“«ÀiÃ>]ʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`iÊՓÊ>}i˜ÌiʜÕÊ`iÊՓÊ}ÀÕ«œÊ`iÊ>}i˜ÌiÃʘKœÊ`iÛiÊ«ÀiÛ>iViÀÊ
ÜLÀiʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`>Êi“«ÀiÃ>°
Ê Ç°Ê
ÊÀi“Õ˜iÀ>XKœÊ`œÊ«iÃÜ>\ÊjʜʫÀk“ˆœÊ«iœÊÃiÀۈXœÊ«ÀiÃÌ>`œ°ÊiÛiÊÃiÀÊiµÕˆÌ>̈Û>Êi]Ê
Ì>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛi]ÊÃ>̈Ãv>âiÀ]Ê>œÊ“iӜÊÌi“«œ]Ê>œÊ«iÃÜ>ÊiÊDÊi“«ÀiÃ>]Ê>œÊ
i“«Ài}>`œÀÊiÊ>œÊi“«Ài}>`œ°
Ê n°Ê
i˜ÌÀ>ˆâ>XKœ\ÊÌ>ÊVœ“œÊ>ʺ`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ»]Ê>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊjÊՓÊv>̜Ê`iʜÀ`i“Ê
˜>ÌÕÀ>ÆÊi“Ê̜`œÊœÀ}>˜ˆÃ“œ]Ê>˜ˆ“>ÊœÕÊÜVˆ>]Ê>ÃÊÃi˜Ã>XªiÃÊVœ˜ÛiÀ}i“Ê«>À>ʜÊVjÀi‡

I"ÃʓiˆœÃʓ>ˆÃÊivˆV>âiÃÊ«>À>ÊiÃÌ>LiiViÀÊiʓ>˜ÌiÀÊ>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÊÃKœÊœÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ\
>®Ê Lœ˜ÃÊV…iviÃÊi“Ê̜`œÃʜÃÊ}À>ÕÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃÆ
L®Ê Vœ˜Ûk˜ˆœÃÊÌKœÊV>ÀœÃÊiÊiµÕˆÌ>̈ۜÃʵÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛiÆ
V®Ê Ã>˜XªiÃÊ«i˜>ˆÃʍÕ`ˆVˆ>“i˜ÌiÊ>«ˆV>`>ð
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

LÀœÊœÕÊ`ˆÀiXKœÊi]Ê`œÊVjÀiLÀœÊœÕÊ`ˆÀiXKœ]Ê«>ÀÌi“Ê>ÃʜÀ`i˜ÃʵÕiʓœÛˆ“i˜Ì>“Ê̜`>ÃÊ
>ÃÊ«>ÀÌiÃÊ`œÊœÀ}>˜ˆÃ“œ°Ê
ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊi“ÊÈʘKœÊjÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
Lœ“ÊœÕʓ>Õ]Ê«œ`i˜`œÊÃiÀÊ>`œÌ>`œÊœÕÊ>L>˜`œ˜>`œÊDÊۜ˜Ì>`iÊ`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃʜÕÊ
`>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>Ã\Êi˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]Êi݈ÃÌiÊÃi“«Ài]Êi“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>Õ°Ê"Ê«Àœ‡
Li“>Ê`>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊœÕÊ`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊjÊՓ>Êȓ«iÃʵÕiÃÌKœÊ`iʓi`ˆ`>°ÊÊ
/À>Ì>‡Ãi]Ê>«i˜>Ã]Ê`iÊi˜Vœ˜ÌÀ>Àʜʏˆ“ˆÌiÊv>ۜÀ?ÛiÊDÊi“«ÀiÃ>°
Ê ™°Ê ˆiÀ>ÀµÕˆ>\ÊVœ˜Ã̈ÌՈÊ>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê>ÊÃjÀˆiÊ`œÃÊV…iviÃʵÕiÊÛ>ˆÊ`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊÃÕ«iÀˆœÀÊ
>œÃÊ>}i˜ÌiÃʈ˜viÀˆœÀiðÊ
Êۈ>ʅˆiÀ?ÀµÕˆV>ÊjʜÊV>“ˆ˜…œ]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ«œÀÊ̜`œÃʜÃÊ}À>ÕÃÊ
`>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]ʵÕiÊÃi}Õi“Ê>ÃÊVœ“Õ˜ˆV>XªiÃʵÕiÊ«>ÀÌi“Ê`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊÃÕ«iÀˆœÀʜÕÊ
µÕiʏ…iÊÃKœÊ`ˆÀˆ}ˆ`>Ã°Ê ÃÃiÊV>“ˆ˜…œÊjʈ“«œÃ̜]Ê>œÊ“iӜÊÌi“«œ]Ê«i>ʘiViÃÈ`>`iÊ
`iÊՓ>ÊÌÀ>˜Ã“ˆÃÃKœÊÃi}ÕÀ>ÊiÊ«i>Ê՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œ°Ê>ÃÊiiʘKœÊjÊÃi“«ÀiʜÊ
“>ˆÃÊÀ?«ˆ`œÆÊDÃÊÛiâiÃ]ÊjÊ`iÃ>ÃÌÀœÃ>“i˜Ìiʏœ˜}œÊ˜>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʓՈ̜Ê}À>˜`iÃ]Ê«Àˆ˜‡
Vˆ«>“i˜ÌiʘœÊ ÃÌ>`œ°
£ä°Ê "À`i“\ÊjÊVœ˜…iVˆ`>Ê>ÊvÀ“Տ>Ê`>ʜÀ`i“Ê“>ÌiÀˆ>\ÊՓʏÕ}>ÀÊ«>À>ÊV>`>ÊVœˆÃ>ÊiÊV>`>Ê
VœˆÃ>Êi“ÊÃiÕʏÕ}>À°Ê
ÊvÀ“Տ>Ê`>ʜÀ`i“ÊÜVˆ>ÊjÊ>˜?œ}>\ÊՓʏÕ}>ÀÊ«>À>ÊV>`>Ê«iÇ
Ü>ÊiÊV>`>Ê«iÃÜ>Êi“ÊÃiÕʏÕ}>À°
££°Ê µÕˆ`>`i\Ê
ʍÕÃ̈X>ÊjÊ>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`>ÃÊVœ˜Ûi˜XªiÃÊiÃÌ>LiiVˆ`>ðÊ>ÃʜÃÊVœ˜Ûk˜ˆœÃÊ
˜KœÊ«œ`i“Ê«ÀiÛiÀÊÌÕ`œÆÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊˆ˜ÌiÀ«ÀiÌ?‡œÃÊ«œÀ“i˜œÀˆâ>`>“i˜ÌiʜÕÊÃÕ«ÀˆÀÊ
ÃÕ>ʈ˜ÃÕvˆVˆk˜Vˆ>°Ê*>À>ʵÕiʜʫiÃÜ>ÊÃi>ÊiÃ̈“Տ>`œÊ>Êi“«Ài}>ÀʘœÊiÝiÀV‰VˆœÊ`iÊ
ÃÕ>ÃÊv՘XªiÃÊ̜`>Ê>ÊLœ>Êۜ˜Ì>`iÊiʜÊ`iۜÌ>“i˜ÌœÊ`iʵÕiÊjÊV>«>â]ÊjÊ«ÀiVˆÃœÊµÕiÊiiÊ
Ãi>ÊÌÀ>Ì>`œÊVœ“ÊLi˜iۜk˜Vˆ>]ÊiÊ>ÊiµÕˆ`>`iÊÀiÃՏÌ>Ê`>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`>ÊLi˜iۜk˜‡
Vˆ>ÊVœ“Ê>ʍÕÃ̈X>°
£Ó°Ê ÃÌ>Lˆˆ`>`iÊ`œÊ«iÃÜ>\ÊՓÊ>}i˜ÌiÊ«ÀiVˆÃ>Ê`iÊÌi“«œÊ«>À>ʈ˜ˆVˆ>À‡ÃiÊi“ÊՓ>ʘœÛ>Ê
v՘XKœÊiÊV…i}>ÀÊ>Ê`iÃi“«i˜…?‡>ÊLi“ÊpÊ>`“ˆÌˆ˜`œ‡ÃiʵÕiÊÃi>Ê`œÌ>`œÊ`>ÃÊ>«Ìˆ‡
`ªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ðÊ-iÊiiÊjÊ`iϜV>`œÊ>ÃȓʵÕiÊÃÕ>ʈ˜ˆVˆ>XKœÊ>V>L>ʜÕÊ>˜ÌiÃʵÕiÊi>Ê
ÌiÀ“ˆ˜i]ʘKœÊÌiÀ?Ê̈`œÊÌi“«œÊ`iÊ«ÀiÃÌ>ÀÊÃiÀۈXœÊ>«ÀiVˆ?Ûi°Ê ]ÊÃiÊiÃÃ>Ê«À?̈V>ÊÃiÊ
Ài«iÌiʈ˜`ivˆ˜ˆ`>“i˜Ìi]Ê>Êv՘XKœÊ>“>ˆÃÊÃiÀ?ÊLi“Ê`iÃi“«i˜…>`>°
£Î°Ê ˜ˆVˆ>̈Û>\ÊiÃÃ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊVœ˜ViLiÀÊiÊ`iÊiÝiVÕÌ>ÀÊjʜʵÕiÊÃiÊV…>“>ʈ˜ˆVˆ>̈Û>°Ê

ʏˆLiÀ`>`iÊ`iÊ«Àœ«œÀÊiÊ>Ê`iÊiÝiVÕÌ>ÀÊÃKœ]ÊÌ>“Lj“]ÊV>`>ÊՓ>Ê`iÊ«iÀÊÈ]Êii“i˜ÌœÃÊ
`iʈ˜ˆVˆ>̈Û>°Ê “Ê̜`œÃʜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`>ÊiÃV>>ÊÜVˆ>]ʜÊâiœÊiÊ>Ê>̈ۈ`>`iÊ`œÃÊ>}i˜ÌiÃÊ
>Փi˜Ì>“ÊVœ“Ê>ʈ˜ˆVˆ>̈Û>°ÊʘiViÃÃ?Àˆœ]Ê«œˆÃ]Êi˜VœÀ>>ÀÊiÊ`iÃi˜ÛœÛiÀÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ
iÃÃ>Êv>VՏ`>`i°
£{°Ê 1˜ˆKœÊ`œÊ«iÃÜ>\Ê>ʅ>À“œ˜ˆ>ÊiÊ>Ê՘ˆKœÊ`œÊ«iÃÜ>Ê`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ÊÃKœÊՓ>Ê}À>˜`iÊ
vœ˜ÌiÊ`iÊۈÌ>ˆ`>`iÊ«>À>Êi>°ÊʘiViÃÃ?Àˆœ]Ê«œˆÃ]ÊÀi>ˆâ>ÀÊiÃvœÀXœÃÊ«>À>ÊiÃÌ>LiiVk‡>°Ê

"ÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊ>ޜ]ÊÀiۈÃ̜ÃÊiÊ>«Àˆ“œÀ>`œÃÊ«>À>Ê>`iµÕ>Ài“‡ÃiÊDÊiۜÕXKœÊ`>Ê
ÜVˆi`>`iÊiÊ`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]Ê>ˆ˜`>Ê>«>ÀiVi“]ʈ“«‰VˆÌ>ʜÕÊiÝ«ˆVˆÌ>“i˜Ìi]ʘ>Ê«À?̈V>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê>ÌÕ>]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>µÕiiÃÊÀiviÀi˜ÌiÃÊ>œÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]Ê
j̈V>Êiʏˆ`iÀ>˜X>°

œ“Ê>ʓ>ˆœÀÊ`ˆÛՏ}>XKœÊiÊ>ViˆÌ>XKœÊ`œÊ“œ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`i]Ê
>}՘ÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊVÀˆÌˆV>`œÃÊi“ÊViÀ̜ÃÊ«iÀ‰œ`œÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ«œÀÊ-ˆ“œ˜Ê˜œÃÊ
>˜œÃÊxä]ÊvœÀ>“ÊÀiÛ>œÀˆâ>`œÃ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

6ARIA¥ÜESNO4RABALHO!DMINISTRATIVO
*>À>ÊV>`>ÊՓ>Ê`>ÃÊÃiˆÃʜ«iÀ>XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊ`iÊ>ޜ]Ê«ÀiÃÃÕ«ªi‡ÃiÊՓ>ÊV>«>Vˆ‡
`>`iÊiëiVˆ>]ʵÕiÊÃiÊL>Ãiˆ>ʘœÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊÌÀ>XœÃ]Ê>ÃÜVˆ>`œÃÊDÊÃÕ>ÃÊÀiëiV̈Û>ÃʵÕ>ˆ`>‡
`iÃÊiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃ\
£¨Ê +Õ>ˆ`>`iÃÊv‰ÃˆV>Ã\ÊÃ>Ö`i]Êۈ}œÀ]Ê`iÃÌÀiâ>°
Ó ¨Ê +Õ>ˆ`>`iÃʈ˜ÌiiVÌÕ>ˆÃ\Ê>«Ìˆ`KœÊ«>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊiÊ>«Ài˜`iÀ]Ê`ˆÃViÀ˜ˆ“i˜Ìœ]ÊvœÀX>Ê
iÊ>}ˆˆ`>`iʈ˜ÌiiVÌÕ>ˆÃ°
Î¨Ê +Õ>ˆ`>`iÃʓœÀ>ˆÃ\Êi˜iÀ}ˆ>]ÊvˆÀ“iâ>]ÊVœÀ>}i“Ê`iÊ>ViˆÌ>ÀÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃ]ʈ˜ˆVˆ>‡
̈Û>]Ê`iVˆÃKœ]ÊÌ>̜]Ê`ˆ}˜ˆ`>`i°
¨
{ Ê
ՏÌÕÀ>Ê}iÀ>\ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊÛ>Àˆ>`œÃʵÕiʘKœÊÃKœÊiÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊ`œÊ`œ“‰˜ˆœÊ`>Ê
v՘XKœÊiÝiÀVˆ`>°
x¨Ê
œ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊiëiVˆ>ˆÃ\ÊÀi>̈ۜÃÊ՘ˆV>“i˜ÌiÊDÊv՘XKœ]ÊÃi>Êi>ÊÌjV˜ˆV>]ÊVœ“iÀVˆ>]Ê
vˆ˜>˜ViˆÀ>]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÊiÌV°
È ¨Ê Ý«iÀˆk˜Vˆ>\ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÀiÃՏÌ>˜ÌiÊ`>Ê«À?̈V>Ê`œÃʘi}VˆœÃ°ÊÊ>ʏi“LÀ>˜X>Ê`>ÃÊ
ˆXªiÃʵÕiʜÃÊv>̜ÃÊ«Àœ«œÀVˆœ˜>“Ê>Ê̜`œÃʘÃ°

ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊii“i˜ÌœÃʵÕiÊVœ“«ªi“Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊÃiÊÀi>Vˆœ˜>Ê
Vœ“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>Êv՘XKœ°
>ޜ]Ê>œÊ`iÃÌ>V>ÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊV>«>Vˆ`>`iÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊ«>À>ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`iÊ
v՘XªiÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃ]Ê«œ`iÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊՓʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«ÀiVÕÀÜÀÊ`œÊµÕiʅœiÊV…>‡
“>“œÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ«œÀÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ð
-Õ>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê>LœÀ`>}i“ÊDʵÕiÃÌKœÊ`>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃʘœÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊÀiÈ`iÊ
˜>Ê>À}Փi˜Ì>XKœÊ`iʵÕiÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊÌÀ>XœÃʵÕiÊVœ“«ªi“Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊiëiVˆ>ÊÀi>‡
Vˆœ˜>‡ÃiÊVœ“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>Êv՘XKœ°
"ÊÌÀ>L>…œÊ`iÊ>ޜÊjʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi]Ê«œÀÊiÃÃiÊ@˜}Տœ]Ê«œˆÃÊ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊiʜÊi˜Ãˆ˜œÊ`iÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌk“]Ê>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ]Ê«ÀˆÛˆi}ˆ>`œÊ>Êv>ViÌ>Ê`iÊÃiÕʏˆÛÀœÊµÕiÊi˜v>̈â>Ê
>ÃÊÃi“i…>˜X>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʜÕÊÃi>]Ê>ÃÊv>“œÃ>ÃÊv՘XªiÃ\Ê«>˜i>À]ʜÀ}>‡
˜ˆâ>À]Ê`ˆÀˆ}ˆÀ]ÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>À°
*œ`i‡Ãi]ÊVœ“Ê>ʏiˆÌÕÀ>ÊVՈ`>`œÃ>Ê`iÊÃÕ>ʜLÀ>]Ê«iÀViLiÀʵÕi]Ê>Ê`iëiˆÌœÊ`>ʈ“«œÀ‡
Ì@˜Vˆ>ʵÕiÊi>ÊVœ˜viÀiÊDÃÊÃi“i…>˜X>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʘKœÊ`iˆÝ>Ê`iÊÀiVœ‡
˜…iViÀÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊÛ>Àˆ>XªiÃÊiÊ`ˆviÀi˜X>Ã]Ê`iۈ`>ÃÊ>Ê`ˆÛiÀÃ>ÃÊÀ>âªiðÊ>ޜÊ«ÀœVi`iÕÊ
DÊ>˜?ˆÃiÊ`iÊ`Õ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃ\ʜÊV>À}œÊ­˜‰ÛiÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆVœ®ÊiʜÊ
«œÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>°
“ÊÃÕ>Ê>˜?ˆÃiÊ`>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`œÊ˜‰ÛiÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆVœÊ`œÊV>À}œÊÜLÀiʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê>ޜÊV…i}œÕÊ>Ê`Õ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊVœ˜VÕêiÃ\
£®Ê i“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊV>ÃÃiÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊiÃÃi˜Vˆ>Ê`œÃÊ>}i˜ÌiÃʈ˜viÀˆœÀiÃÊjÊ>Ê
V>«>Vˆ`>`iÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê`>Êi“«ÀiÃ>]ÊiÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊiÃÃi˜Vˆ>Ê`œÃÊ>}i˜‡
ÌiÃÊÃÕ«iÀˆœÀiÃÊjÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Æ
Ó®Ê Dʓi`ˆ`>ʵÕiÊ>}Õj“ÊÃiÊiiÛ>ʘ>ÊiÃV>>ʅˆiÀ?ÀµÕˆV>]Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊÀi>̈Û>Ê`>ÊV>«>‡
Vˆ`>`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê>Փi˜Ì>]Êi˜µÕ>˜ÌœÊ>Ê`>ÊV>«>Vˆ`>`iÊÌjV˜ˆV>Ê`ˆ“ˆ˜Õˆ°

+Õ>˜ÌœÊ>œÃʈ“«>V̜ÃÊ`œÊ«œÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>ÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʜÊ>Õ̜ÀÊ
iÝÌÀ>ˆÕÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊVœ˜VÕêiÃ\
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

£®Ê >ÊV>«>Vˆ`>`iÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê`œÊV…iviÊ`>Ê«iµÕi˜>Êi“«ÀiÃ>ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊjÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊÌjV‡
˜ˆV>Æ
Ó®Ê >ÊV>«>Vˆ`>`iÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê`œÃÊV…iviÃÊ`>ÃÊ}À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊjÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
̈Û>°

.ECESSIDADEE0OSSIBILIDADEDEUM%NSINO!DMINISTRATIVO
>ޜÊ`i“œ˜ÃÌÀœÕʵÕiÊՓ>Êi`ÕV>XKœÊiÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊÌjV˜ˆV>ʘKœÊVœÀÀi뜘`ˆ>ÊDÃÊ
˜iViÃÈ`>`iÃÊ}iÀ>ˆÃÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʓiӜÊ`>Ãʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃ°Êˆ>}˜œÃ̈VœÕʵÕiÊ>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>Ê
À>âKœÊ`>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`iÊi˜Ãˆ˜œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜʘ>ÃÊiÃVœ>ÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊiÀ>Ê>Êv>Ì>Ê`iÊ`œÕ‡
ÌÀˆ˜>°Ê-i“Ê`œÕÌÀˆ˜>]ʘKœÊ…?Êi˜Ãˆ˜œÊ«œÃÉÛi°Ê

œ˜vœÀ“iÊ«ÀiۈÕÊ>ޜ]Ê>ÊÈÌÕ>XKœÊ“Õ`œÕÊVœ“«iÌ>“i˜Ìi]Ê«œˆÃÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
̜À˜œÕ‡ÃiÊՓ>ʺ`œÕÌÀˆ˜>ÊVœ˜Ã>}À>`>»]ÊVœ“ÊՓʘ֓iÀœÊVÀiÃVi˜ÌiÊ`iÊVÕÀÜÃÊiÊiÃÌÕ`ˆœ‡
ÜÃÊi“Ê̜`œÊœÊ“Õ˜`œ]ÊVœ“œÊ?Ê`i“œ˜ÃÌÀ>“œÃʘœÊ
>«‰ÌՏœÊ£°

 &/2$)3-/
œÀ`Ê­>ˆ>]ÊÓääӮʘ>ÃViÕʘ>ÊVˆ`>`iÊ`iÊi>ÀLœÀ˜]ʘœÊiÃÌ>`œÊ`iʈV…ˆ}>˜]ʘœÃÊ ÃÌ>‡
`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Êi“Ê£nÈÎ]ʘՓ>Êj«œV>ÊiviÀÛiÃVi˜ÌiÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ«œ‰ÌˆVœÃ]ÊVœ˜vˆÌœÃÊ>À“>‡
`œÃÊiÊ>Û>˜XœÃÊÌiV˜œ}ˆVœÃʘ>ÃÊ>À“>Ã]ÊÌÀ>˜Ã«œÀÌiÃÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XªiðÊ
Õ̜`ˆ`>Ì>Ê`iÃ`iÊ
«iµÕi˜œ]ʈ˜ÌiÀiÃÜՇÃiÊ«œÀÊÀi}ˆœÃ]ʓ?µÕˆ˜>ÃÊiʓœÌœÀiðÊ*iÀ`iÕÊ>ʓKiÊ>œÃÊ£ÓÊ>˜œÃÊ
iÊ>L>˜`œ˜œÕÊ>ÊiÃVœ>Ê>œÃÊ£x°ÊœˆÊi“«Ài}>`œÊiÊ«iõՈÃ>`œÀ]ÊVœ˜ÃÌÀՈ˜`œÊ˜>Ê}>À>}i“Ê
`iÊÃÕ>ÊV>Ã>ÊÃiÕÊ«Àˆ“iˆÀœÊV>ÀÀœ]ʵÕ>˜`œÊ̈˜…>ÊÎÎÊ>˜œÃ°Ê-iÕÊi“«Ài}œÊ˜>ÊiÌÀœˆÌÊ `ˆÃœ˜Ê

œ“«>˜ÞÊvœˆÊœÊ«œ˜ÌœÊ`iÊ«>À̈`>Ê«>À>ÊÃÕ>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊ`iʓœÌœÀiÃÊ`iÊVœ“LÕÃÌKœÊˆ˜ÌiÀ˜>°Ê
œˆÊiÃ̈“Տ>`œÊ«iœÊ«À«ÀˆœÊ/…œ“>ÃÊ `ˆÃœ˜]Ê`iʵÕi“ÊÃiÊ̜À˜œÕÊ}À>˜`iÊ>“ˆ}œ]Ê>Ê
`ˆÀˆ}ˆÀÊÃiÕÃÊiÃvœÀXœÃÊ«>À>Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`œÊV>ÀÀœÊijÌÀˆVœ]Êi“«ÀiˆÌ>`>ʵÕiʘKœÊ>Û>˜XœÕÊ
Vœ“ÊÃÕViÃÜ°
œÀ“œÕÊ>ÊœÀ`ʜ̜ÀÊ
œ“«>˜ÞÊi“Ê£™äÎ]ÊVœ“Ê{äÊ>˜œÃÊ`iʈ`>`i]ÊVœ“ÊœÕÌÀœÃÊ££Ê
ˆ˜ÛiÃ̈`œÀiÃÊiÊ1-fÊÓnʓˆÊ`iÊV>«ˆÌ>°
"Ê«Àˆ“iˆÀœÊ>Õ̜“ÛiÊvœˆÊ«Àœ`Õâˆ`œÊˆ˜`ÕÃÌÀˆ>“i˜ÌiÊi“Ê£™äÎ]ÊVœ“ʜʘœ“iÊ`iÊ
“œ`iœÊ
°Ê
œ˜Ãi}ՈÕÊÛi˜`iÀÊ£°ÇänÊ՘ˆ`>`iÃʘœÊ«Àˆ“iˆÀœÊ>˜œ°Ê “Ê£œÊ`iʜÕÌÕLÀœÊ`iÊ
£™än]ÊœÀ`Ê>«ÀiÃi˜ÌœÕʜʓœ`iœÊ/]ʓ>ÀV>˜`œÊœÊˆ˜‰VˆœÊ`>ÊVˆÛˆˆâ>XKœÊ`œÊ>Õ̜“ÛiÊiÊ
`>Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>°Ê
«ˆVœÕÊ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`iÊ/>ޏœÀ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™£ä]ʘ>Êv?LÀˆV>Ê`iÊ
ˆ}…>˜`Ê*>ÀŽ]Êi“Êi>ÀLœÀ˜°Ê"ʓœ`iœÊ/ÊÛi˜`iÕʓ>ˆÃÊ`iÊ£xʓˆ…ªiÃÊ`iÊÛi‰VՏœÃÊ>ÌjÊ
œÊvˆ“Ê`>Ê«Àœ`ÕXKœ]Êi“Ê£™ÓÇ°Ê-ÊvœˆÊÃÕ«iÀ>`œÊi“Ê£™ÇÓ]ʵÕ>˜`œÊœÊÕÃV>]Ê`>Ê6œŽÃÜ>‡
}i˜]ÊL>ÌiÕÊ>ʓ>ÀV>Ê`iÊÓÎʓˆ…ªiÃÊ`iÊ՘ˆ`>`ið

,INHADE-ONTAGEME0RODU¥ÎOEM-ASSA
œÀ`ʈ˜Ã«ˆÀœÕ‡ÃiʘœÊÌÀ>˜Ã«œÀÌiÊ`iÊV>ÀV>X>ÃÊ`iÊV>À˜iÃÊ`>Ê-܈vÌÊi“Ê
…ˆV>}œÊi]Êi“Ê£™£Î]Ê
>«ˆVœÕʜʓj̜`œÊi“ʈ}…>˜`Ê*>ÀŽ°Ê “LœÀ>ÊvœÃÃiÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ>Õ̜ÀˆÌ?Àˆœ]Êv>ViÌ>Ê`iÃÌ>‡
V>`>Ê«œÀÊÃiÕÃÊLˆ}À>vœÃ]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊvœˆÊ>«œˆ>`œÊ«œÀÊÃiÕÃÊi˜}i˜…iˆÀœÃÊiʜ«iÀ?ÀˆœÃʵÕ>ˆ‡
vˆV>`œÃ]Ê>ʵÕi“ÊiÃ̈“Տ>Û>Ê«>À>ʵÕiʓi…œÀ>ÃÃi“Ê>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“ÊiÊÃÕ}iÀˆÃÃi“Ê
˜œÛ>Ãʈ`iˆ>ð
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

"ÊvœÀ`ˆÃ“œ]ÊÌ>“Lj“ÊVœ˜…iVˆ`œÊVœ“œÊ«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>]Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÊVˆ˜VœÊVœ“‡
«œ˜i˜ÌiÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃ\
v ˜ÌiÀV>“Lˆ>ˆ`>`i
v *>`Àœ˜ˆâ>XKœ
v ëiVˆ>ˆâ>XKœ
v ˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“
v ˜Ìi}À>XKœÊÛiÀ̈V>

v ˜ÌiÀV>“Lˆ>ˆ`>`i\ÊÃi}՘`œÊ
7œ“>VŽ]Êœ˜iÃÊiÊ,œÃÃÊ­£™™Ó®]Ê
>Ê V…>ÛiÊ `>Ê «Àœ`ÕXKœÊ i“Ê
“>ÃÃ>ÊVœ˜ÃˆÃ̈>ʘ>ÊVœ“«iÌ>Ê
iÊVœ˜ÃˆÃÌi˜Ìiʈ˜ÌiÀV>“Lˆ>ˆ‡
SEAOTRABALHOFABRILNOINÓCIODA
`>`iÊ`>ÃÊ«iX>ÃÊiʘ>Êv>Vˆˆ‡
`>`iÊ`iÊ>ÕÃÌ?‡>ÃÊi˜ÌÀiÊÈ°Ê

Û>˜XœÃÊÌiV˜œ}ˆVœÃ]Êȓ‡
«ˆVˆ`>`iÊ`>ÃÊ«iX>ÃÊiʈ˜ÌiÀ‡
V>“Lˆ>ˆ`>`iÊ̜À˜>À>“Ê«œÃ‡
ÉÛiÊ>Êv>Viʓ>ˆÃÊVœ˜…iVˆ`>Ê
3IMONE7EILUMA&ILØSOFANA
,INHADE-ONTAGEM
3IMONE7EILSUBMETEU
DÏCADADEEESCREVEUUMDIÉRIOCOMSUASIMPRESSÜES
!LIENA¥ÎOFRAGMENTA¥ÎOFALTADENO¥ÎODOPROCESSO
FALTADEPODERDEDECISÎOEDECONTROLESOBREORITMODE
TRABALHOEXAUSTÎO%STASSÎOPALAVRASQUESINTETIZAMOQUE
RELATADESUAEXPERIÐNCIA
.ASPALAVRASDAAUTORAh/ESGOTAMENTOACABAPORME
FAZERESQUECEROSVERDADEIROSMOTIVOSDEMINHAESTADA
`œÊvœÀ`ˆÃ“œ\Ê>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜‡ NAFÉBRICATORNAQUASEINVENCÓVELPARAMIMATENTA¥ÎOMAIS
Ì>}i“°ÊœÀ`ʈ˜ÃˆÃ̈Õ]Ê«>À>Ê FORTEQUEESTAVIDAINCLUIADENÎOPENSARMAISOÞNICO
Vœ˜Ãi}ՈÀʈ˜ÌiÀV>“Lˆ>ˆ`>`i]Ê MEIODENÎOSOFRERCOMELAv"OSIP 
µÕiÊ œÊ “iÓœÊ ÈÃÌi“>Ê `iÊ
“i`ˆ`>ÃÊvœÃÃiÊ ÕÃ>`œÊ «>À>Ê
̜`>ÃÊ>ÃÊ«iX>ÃÊ>œÊœ˜}œÊ`>Êv>LÀˆV>XKœ°
v *>`Àœ˜ˆâ>XKœÊ`iÊ«Àœ`Õ̜ÃÊiʓj̜`œÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ\ʘ>`>ʓ>ˆÃÊ«>`Àœ˜ˆâ>`œÊ`œÊµÕiʜÊ
œÀ`Ê/Ê«Ài̜°Ê
ÊÃiµÕk˜Vˆ>ÊiʜÃʓj̜`œÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊÌ>“Lj“ÊiÀ>“Ê`ivˆ˜ˆ`œÃÊV>À>‡
“i˜ÌiÊiÊ>«ˆV>`œÃÊÀi«ï̈Û>“i˜Ìi°ÊiÃÌ>µÕiÊ«>À>Ê>ÊÃ>Li`œÀˆ>Ê`iÊœÀ`\Ê>ÊVœÀÊ«ÀiÌ>Ê
ÃiV>Û>ʓ>ˆÃÊÀ>«ˆ`>“i˜Ìi]ÊiʜÃÊV>ÀÀœÃÊ«œ`ˆ>“ÊÃ>ˆÀʓ>ˆÃÊ`i«ÀiÃÃ>Ê`>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>‡
}i“°Ê"ʓœÌœÀÊ̈˜…>ÊÓäÊV>Û>œÃÊiÊ>̈˜}ˆ>Ê>ÊÛiœVˆ`>`iÊ`iÊÇÓ]xʎ“É…°Ê*œ`ˆ>ÊÃiÀÊ>L>Ç
ÌiVˆ`œÊVœ“Ê?VœœÊiÊ}>܏ˆ˜>°Ê?ÊiÀ>ʺviݻʘ>µÕi>Êj«œV>°
v
ëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊiÊ`iÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃ\Êȓ«iÃÊiÊ`iÊÕÜÊiëiV‰vˆVœ]ÊÃÕLÃ̈ÌՉ‡
À>“Ê“?µÕˆ˜>ÃÊ՘ˆÛiÀÃ>ˆÃ]Ê`iÊ`ˆv‰VˆÊÀi}Տ>}i“ÊiÊ>«ˆV>XKœ°Ê*œÀÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>]Ê>ʓKœÊ
`iʜLÀ>Ê«œ`iÀˆ>ÊÃiÀÊiëiVˆ>ˆâ>`>ÊiÊÌÀiˆ˜>`>Ê«>À>Ê>ÊiÝiVÕXKœÊ`iÊÌ>Àiv>ÃÊÌ>“Lj“Êȓ‡
«iÃÊiÊiëiV‰vˆV>ð
v ˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“\ÊiÃÌiˆÀ>ÃÊÌÀ>˜Ã«œÀÌ>Û>“ÊœÊ>Õ̜“ÛiÊi“Ê“œ˜Ì>}i“]ÊiʜÃʜ«i‡
À?ÀˆœÃÊvˆV>Û>“ÊvˆÝœÃÊi“ÊÃiÕÃÊ«œÃ̜ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê"ÊÀˆÌ“œÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ«>ÃÜÕÊ>ÊÃiÀÊ
Vœ˜ÌÀœ>`œÊ`iÊvœÀ“>ʈ“«iÃÜ>°Ê"ʈ`i>Ê`iÊ/>ޏœÀÊvœˆÊ>V>˜X>`œÊÃi“Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃ\Ê
iˆ“ˆ˜>ÀÊ>ÊÛ>`ˆ>}i“ʘœÊÌÀ>L>…œ°
v ˜Ìi}À>XKœÊÛiÀ̈V>\Ê>ʜLÃiÃÃKœÊ«iœÊVœ˜ÌÀœiÊiÊ>ʈ˜i݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊvœÀ˜iVi`œÀiÃʏiۜÕÊ
œÀ`ÊDÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊՓÊÛiÀ`>`iˆÀœÊVœ˜}œ“iÀ>`œÊiVœ˜ž“ˆVœ°Ê*œÃÃՉ>ʓˆ˜>Ã]Êȇ
`iÀÖÀ}ˆV>Ã]ÊviÀÀœÛˆ>Ã]Ê`œV>Ã]ʘ>ۈœÃ]ʓœˆ˜…œÃ]Ê«Àœ`ÕXKœÊ`iÊۈ`ÀœÊ«>À>ʜÃÊ>Õ̜“ÛiˆÃÊ
iÌV°Ê KœÊµÕiÀˆ>Ê`i«i˜`iÀÊ`œÊiÝÌiÀˆœÀ°Ê1“ÊiÝi“«œÊiÝÌÀi“œÊvœˆÊÃÕ>ÊÌi˜Ì>̈Û>ÊvÀ>V>Ç
Ã>`>Ê`iÊ̜À˜>À‡ÃiÊ>Õ̜ÃÃÕvˆVˆi˜ÌiÊi“ÊLœÀÀ>V…>Ê«>À>Ê«˜iÕÃÊVœ“ÊL>Ãiʘ>Ê«>˜Ì>XKœÊ`iÊ
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

ÃiÀˆ˜}ÕiˆÀ>Ãʘ>Ê
“>➘ˆ>ÊiÊLi‡
˜ivˆVˆ>“i˜ÌœÊ`œÊ?ÌiÝ]Ê«ÀœiÌœÊ /%NFOQUEDA,INHADE-ONTAGEM
Vœ˜…iVˆ`œÊVœ“œÊœÀ`@˜`ˆ>° !PLICADAAO4RANSPLANTEDE2INS

œ˜vœÀ“iÊ`>`œÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÃÊ %NTREVISTAMOSOPROFESSOR$R*OSÏ/SMAR-EDINA0ES

«œÀÊ7œ“>VŽ]Êœ˜iÃÊEÊ,œÃÃÊ­£™™Ó\Ê TANAQUETEMCOORDENADOOPROGRAMADETRANSPLANTE
DERINSDOESTADODE3ÎO0AULOATRAVÏSDO(OSPITALDO
«°Ê£x‡£È®]ʜÊÌi“«œÊÌÀ>L>…>`œÊ«œÀÊ
2IMEMCONVÐNIOCOMA5NIFESP5NIVERSIDADE&EDE

Փʜ«iÀ?ÀˆœÊ>˜ÌiÃʵÕiÊ>ÃʓiÓ>ÃÊ RALDE3ÎO0AULO 
œ«iÀ>XªiÃÊvœÃÃi“ʘœÛ>“i˜ÌiÊÀi«i‡
̈`>ÃÊ­VˆVœÊ`iÊÌ>Àiv>ʓj`ˆœ®Ê«>ÃÜÕÊ
`iÊx£{ʓˆ˜Õ̜ÃÊi“Ê£™änÊ«>À>ÊÓ]ÎÊ
“ˆ˜Õ̜ÃÊi“Ê£™£Î]ÊDÃÊÛjëiÀ>ÃÊ`>Ê
ˆ˜ÌÀœ`ÕXKœÊ`>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“]Ê
iÊ>«i˜>ÃÊ£]£™Ê“ˆ˜Õ̜ÊVœ“Ê>ʏˆ˜…>Ê
%LERELATOUPESSOALMENTEEEMARTIGO0ESTANA 
COMOAAPLICA¥ÎODOENFOQUEDALINHADEMONTAGEMAO
TRANSPLANTEDERINSELEVOUAPRODUTIVIDADEEAQUALIDADE
DEATENDIMENTOOFERECIDOÌPOPULA¥ÎO/NÞMERODE
TRANSPLANTESPASSOUDEPARAPORANO
0ARAAUMENTARSIGNIFICATIVAMENTEONÞMERODE
`iʓœ˜Ì>}i“Êi“Ê«i˜>ʜ«iÀ>XKœÊ TRANSPLANTESFOIESTABELECIDOUMPROCEDIMENTOPADRO

NIZADO5MAEQUIPEDEPRÏ
AVALIA¥ÎODOPACIENTEÏ
˜>ʘœÛ>Êv?LÀˆV>Ê`iʈ}…>˜`Ê*>ÀŽ]Ê MONTADASENDOCOMPOSTAPORCINCONEFROLOGISTASUM
i“ÊiÌÀœˆÌ°Ê1“ÊV>ÀÀœÊiÀ>ʓœ˜Ì>`œÊ TRABALHADORSOCIALUMPSICØLOGOETRÐSSECRETÉRIAS5M
i“Ê™Îʓˆ˜Õ̜ð ESCRITØRIOABERTODASÌSHORASORGANIZAOSDOCU


Ê`À?Ã̈V>ÊÀi`ÕXKœÊ`œÊVˆVœÊˆ˜`ˆ‡ MENTOSOSRESULTADOSEAGENDACONSULTASQUESÎO
ۈ`Õ>Ê“j`ˆœ]ÊVœ“Lˆ˜>`>ÊVœ“ÊœÊ REALIZADASDASÌSHORASCINCODIASPORSEMANA
Ìi“«œÊ̜Ì>Ê`iʓœ˜Ì>}i“]ÊÀiÛi>ÊœÊ 4ANTOOPOTENCIALDOADORQUANTOOBENEFICIÉRIOAGEN

>ÌœÊ}À>ÕÊ`iÊ`ˆÛˆÃKœÊiÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊ DAMSUAPRIMEIRACONSULTAPORTELEFONEOUDIRETAMENTE
`œÊÌÀ>L>…œ]ÊLi“ÊVœ“œÊ>ʈ˜Ìi˜Ãˆ‡ NO HOSPITAL !PØS O PRIMEIRO ENCONTRO MÏDICO OS
PACIENTESSÎOENCAMINHADOSPARAOSTESTESLABORATO

`>`iÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœÊ˜>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜‡
RIAISEASCONSULTASCOMESPECIALISTASCARDIOLOGIAURO

Ì>}i“°Ê
“Ê£™ÎÈ]ÊVœ“ÊœÊvˆ“iÊ/i“‡ LOGIAENDOCRINOLOGIAETC NECESSÉRIOSSENDOTODOSOS
«œÃÊœ`iÀ˜œÃ]Ê
…>ÀiÃÊ
…>«ˆ˜ÊviâÊ TESTESREALIZADOSDENTRODASINSTALA¥ÜESDOHOSPITAL
Փ>ÊV>ÀˆV>ÌÕÀ>Ê`>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>‡ !OREALIZARCADACONSULTAOPACIENTEDEIXAOHOSPITAL
}i“]ÊÀi>X>˜`œÊµÕiÊi>Ê«œ`iÊVœ˜‡ COMASPRØXIMASCONSULTASEPROCEDIMENTOSJÉAGEN

`ÕâˆÀÊ>ÊՓ>ʓiV>˜ˆâ>XKœÊiÊ>ˆi˜>‡ DADOSEVITANDOPROBLEMASDECOMUNICA¥ÎOEREDU

XKœÊ`œÊ…œ“i“ʘœÊÌÀ>L>…œÊiʓœÃ‡ ZINDOANECESSIDADEDELIGA¥ÜES
ÌÀ>˜`œÊVœ“œÊœÊœ«iÀ?ÀˆœÊ«œ`iÊÃiÀÊ #OMESSAMETODOLOGIAPASSOUASERPOSSÓVELAGEN

DARADATAPARAOTRANSPLANTEDENTRODEUMINTERVALO
i˜}œˆ`œÊ«iœÊ«œ`iÀÊ`œÊV>«ˆÌ>°
DEADIASNUMPROCESSOEXTREMAMENTEÉGIL&OI
>Ã]ÊÌi˜`œÊi“ÊVœ˜Ì>ʜÃʜLïۜÃÊ REDUZIDAAFILADEESPERACOMMELHORAPROVEITAMENTO
µÕiÊ«iÀÃi}Ո>]ʜʓœ`iœÊ`iÊœÀ`Ê DOPOTENCIALDEDOA¥ÎOECONSEQUENTEMENTEINÞME

>V>˜XœÕÊÀiÃՏÌ>`œÃʈ˜µÕiÃ̈œ˜?ÛiˆÃ°Ê RASVIDASFORAMSALVAS

“Ê£™£{]ʜÊÃ>?ÀˆœÊ“j`ˆœÊ`iÊÓ]xäÊ ! PRODUTIVIDADE DAS DIVERSAS EQUIPES CONTINUA
1-fÉ`ˆ>ÊÃÕLˆÕÊ«>À>Ê1-fÊxÉ`ˆ>°Ê"Ê AUMENTANDOPELAAPRENDIZAGEMDECORRENTEDAOPE

«ˆVœÊ>˜Õ>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊvœˆÊ>̈˜}ˆ`œÊ RA¥ÎOEMPARALELOEDAREPETI¥ÎODEPROCEDIMENTOS
i“Ê£™Óä]ÊVœ“Ê`œˆÃʓˆ…ªiÃÊ`iÊÛi‰‡ 3EGUNDOO$R-EDINAÏUMAIDEIAVÉLIDAPARAOUTROS
VՏœÃʈ}Õ>ˆÃ°Ê
“Ê£™Óx]ʜʫÀiXœÊÀi>Ê SERVI¥OSMÏDICOSNO"RASILQUEENVOLVAMALTOVOLUME
EPOSSIBILIDADEDEPADRONIZA¥ÎOESEQUENCIAMENTODE
«>À>ʜÊVœ˜ÃՓˆ`œÀʍ?ʅ>ۈ>ÊV>‰`œÊ PROCEDIMENTOS
ÓÉÎ]Ê`iÊnÓxÊ`>ÀiÃ]Êi“Ê£™än]Ê«>À>Ê
1-fÊÓÈä°
"ÊvœÀ`ˆÃ“œÊiʜʓœ`iœÊ`>Ê«Àœ`Շ
XKœÊi“Ê“>ÃÃ>Êië>…>À>“‡ÃiÊ«iœÃÊ
ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃÊiÊ«iœÊ“Õ˜`œÊi“Ê}iÀ>°Ê"Ê>«œ}iÕÊ`iÃÃiÊ
“œÛˆ“i˜ÌœÊœVœÀÀiÕʘ>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™xä]ʵÕ>˜`œÊ>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`iÊ>Õ̜“ÛiˆÃʘœÃÊ
ÃÌ>`œÃÊ
1˜ˆ`œÃÊ>̈˜}ˆÕÊÃiÌiʓˆ…ªiÃÊ`iÊ՘ˆ`>`iðÊ
ÃÊÌÀkÃÊ}À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊpÊœÀ`]ÊÊiÊ
…ÀÞÏiÀÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

pÊiÀ>“ÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«œÀʙx¯Ê`>ÃÊÛi˜`>ðÊi˜ÀÞÊœÀ`ÊÌiÛiÊÃÕViÃÜÊVœ“Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê
“>ÃÃ>Ê`i˜ÌÀœÊ`>Êv?LÀˆV>]ʓ>Ãʍ>“>ˆÃÊi>LœÀœÕʜÕʜÀ}>˜ˆâœÕÊՓÊÈÃÌi“>ʓ>ˆÃÊVœ“«i̜ʫ>À>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊv?LÀˆV>Ã]Ê>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊ`iÊi˜}i˜…>Àˆ>Êiʜʓ>ÀŽï˜}°
-œ>˜Ê­£™Èή]ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊiÝiVṎۜÊ`>Êi˜iÀ>ÊœÌœÀÃÊpÊÊi“«ÀiÃ>Êv՘`>`>Ê«œÀÊ
7ˆˆ>˜ÊÕÀ>˜ÌÊi“Ê£™änÊp]ÊVœ“«i“i˜ÌœÕÊVœ“ÊÃÕ>ÃÊÀiviݪiÃÊiÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊ>ÃÊ«Àœ‡
«œÃÌ>ÃÊvœÀ`ˆÃÌ>Ã]ÊVœ˜Ã̈ÌՈ˜`œ]Ê`iÊv>̜]ʜʓœ`iœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>ʵÕiÊÃiÊ>«ˆV>Ê
>ÌÕ>“i˜ÌiÊ­7œ“>VŽ]Êœ˜iÃÊEÊ,œÃÃ]Ê£™™Ó®°Ê-Õ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊvœÀ>“ÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊ«>À>Ê
>ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XKœÊ`iÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]ÊVœ“Lˆ˜>˜`œÊ`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊ`iÊÀi뜘‡
Ã>Lˆˆ`>`iÃÊVœ“ÊVœ˜ÌÀœiÊVi˜ÌÀ>ˆâ>`œ]ʓ>ÀŽï˜}Ê­Ãi}“i˜Ì>XKœÊ`iʓiÀV>`œ]Ê«œ‰ÌˆV>Ê
`iÊ«Àœ`Õ̜ÃÊiÊ«iX>î]ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiʏœ}‰Ã̈V>Êi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœ°Ê
/œ`>ÃÊ>Ãʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ã]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>Ê`œÃÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃʝ̈VœÃÊ`>Ê<iˆÃÃ]ʘ>Ê

i“>˜…>]ʜÕÊ>Ê`œÃÊÌiivœ˜iÃÊ ÀˆVܘʘ>Ê-ÕjVˆ>]ÊiÊÌ>“Lj“Ê>ÃÊ`iÊLˆVˆViÌ>ÃÊiÊ}i>`iˆÀ>ÃÊ
>`œÌ>À>“ʜʓœ`iœÊvœÀ`ˆÃÌ>]ʵÕiÊÝʫ>ÃÜÕÊ>ÊÃiÀʵÕiÃ̈œ˜>`œÊVœ“ÊœÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`>Ê
«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>ÊL>Ãi>`>ʘ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`>Ê/œÞœÌ>]ÊVœ˜Ãœˆ`>`>Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™Èä°

!%VOLU¥ÎODA0RODU¥ÎODO!UTOMØVELEA4EORIADA!DMINISTRA¥ÎO
iÛi‡ÃiÊÃi“«Àiʏi“LÀ>À]ÊVœ“œÊviâÊ7œœ`Ü>À`Ê­£™ÇÇ®]ʵÕiʅ?ʜÕÌÀœÃÊ«œÀÌiÃÊiÊ̈«œÃÊ`iÊ
«Àœ`ÕXKœÊVœ“Êi݈}k˜Vˆ>ÃÊiëiV‰vˆV>Ã]Ê`ˆviÀi˜ÌiÃÊ`>ÃÊ>«Àœ«Àˆ>`>ÃÊDÊ«Àœ`ÕXKœÊ`iÊ>Õ̜‡
“ÛiˆÃ°Ê
Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>Ê`iÊ>Õ̜“ÛiˆÃ]Ê}i>`iˆÀ>ÃÊiÊÌiiۈêiÃÊÌi“Ê`iÃ>vˆœÃÊ`ˆvi‡
Ài˜ÌiÃÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`iʘ>ۈœÃÊi“ÊiÃÌ>iˆÀœÃʜÕÊ`œÊ«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊVœ˜Ì‰˜ÕœÊ`>Ãʈ˜`ÖÇ
ÌÀˆ>ÃʵՉ“ˆV>ðÊ
ÊÌiV˜œœ}ˆ>ʈ˜vÕi˜Vˆ>Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Êiʜʫ>`ÀKœÊ`iÊ}iÃÌKœ°
œÊi˜Ì>˜Ìœ]ʜÊ>Õ̜“ÛiÊÌi“Ê̈`œÊˆ˜vÕk˜Vˆ>ʓ>ÀV>˜Ìiʘ>ÊvœÀ“>XKœÊiÊiۜÕXKœÊ`œÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê"ʓœ`iœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>Ê`>ÊœÀ`]Ê}iÀ>`œÊ>Ê
«>À̈ÀÊ`iÊ£™än]Êië>…œÕ‡ÃiÊ«œÀÊ̜`œÊœÊ“Õ˜`œ°Ê “Ê£™Èä]ÊiÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>«ÃÊ£™nä]Ê
œÊ“Õ˜`œÊˆ˜`ÕÃÌÀˆ>]ÊiʘKœÊ>«i˜>ÃʜÊ>Õ̜“œLˆ‰Ã̈Vœ]Ê«>ÃÜÕÊ>Ê>`“ˆÀ>ÀÊ>ʺ«Àœ`ÕXKœÊ
i˜ÝÕÌ>Ê`>Ê/œÞœÌ>»°

j“Ê`œÃʉVœ˜iÃÊœÀ`]ÊÊiÊ/œÞœÌ>]ʅœÕÛiʜÕÌÀœÃÊV>ÜÃʜÕÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÃÊ`>ʈ˜`ÖÇ
ÌÀˆ>Ê>Õ̜“œLˆ‰Ã̈V>ÊVœ“Ê}À>˜`iÊ`iÃÌ>µÕi]ÊVœ“œÊ>Êv?LÀˆV>Ê`>Ê6œÛœ]Êi“Ê>“>À]ʘ>Ê
-ÕjVˆ>]ʵÕi]Êi“Ê£™ÇÓ]ʈ“«>˜ÌœÕʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊ}ÀÕ«œÊÃi“ˆ>Õ̞˜œ“œÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ÊiÊ>Ê
v?LÀˆV>Ê Õ““ˆ]Êi“ÊÀi“œ˜Ì]ʘ>Ê
>ˆvÀ˜ˆ>]ÊvÀÕ̜Ê`iÊՓ>ʍœˆ˜ÌÊÛi˜ÌÕÀiÊi˜ÌÀiÊi˜iÀ>Ê
œÌœÀÃÊ­®ÊiÊ/œÞœÌ>]ʵÕiÊ`iÕÊՓʘœÛœÊi˜vœµÕiÊ>œÊÌ>ޏœÀˆÃ“œ°Ê “ÊՓʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊ
>À̈}œÊÜLÀiÊ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`>Ê Õ““ˆ]Ê
`iÀÊÊ­£™™Î®Ê“œÃÌÀ>ÊVœ“œÊ>ʏ}ˆV>Ê`>Ê>«Ài˜‡
`ˆâ>}i“ÊiÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊÃÕLÃ̈ÌՈÕʜÊ>Õ̜ÀˆÌ>ÀˆÃ“œ]ʜÊVœ˜vˆÌœ]Ê>ʜ«ÀiÃÃKœÊiʜÊ
ˆÃœ>“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀ]ÊÃi“ÊœÊ>L>˜`œ˜œÊ`iʓi̜`œœ}ˆ>ÃÊVœ˜Ã>}À>`>Ã]ÊVœ“œÊœÊ
iÃÌÕ`œÊ`iÊÌi“«œÃÊiʓœÛˆ“i˜ÌœÃ°Ê?]Ê>j“Ê`iÃÃiÃ]ʜÕÌÀœÃÊV>ÜÃʓ>ÀV>˜ÌiÃÊVœ“œÊœÊ`>Ê
->ÌÕÀ˜]Ê`>Ê]ʘœÊ/i˜˜iÃÃii°
ʈ˜i}?ÛiÊµÕiÊ>Ê}À>˜`iÊi“«ÀiÃ>ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>]ÊVœ“Ê`iÃÌ>µÕiÊ«>À>Ê>Ê>Õ̜“œLˆ‰Ã̈V>]Ê
Ài«ÀiÃi˜Ì>Ê>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê“>ÌÀˆâÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
“ÊÓään]ÊVœ“i“œÀ>À>“‡ÃiÊ£ääÊ>˜œÃÊ`œÊ>˜X>“i˜ÌœÊ`œÊœÀ`Ê/ÊiÊ`œÊˆ˜‰VˆœÊ`>ÊiÀ>Ê
`>Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>°Ê “ÊÓää™]Ê>ʅՓ>˜ˆ`>`iÊ>̈˜}ˆÕÊՓ>ÊvÀœÌ>Ê`iÊՓÊLˆ…KœÊ`iÊ
Ûi‰VՏœÃ]Ê>«ÀœÝˆ“>`>“i˜ÌiÊՓʫ>À>ÊV>`>ÊÃiˆÃʅ>LˆÌ>˜ÌiðÊ"Ê À>ȏÊ>̈˜}ˆÕ]Êi“ÊÓääÇ]Ê
œÊÀiVœÀ`iʘ>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`iÊÛi‰VՏœÃ]ÊÃÕ«iÀ>˜`œÊÌÀkÃʓˆ…ªiÃÊ`iÊ՘ˆ`>`iÃ°Ê >µÕiiʓiӜÊ
>˜œ]ÊvœÀ>“ÊÛi˜`ˆ`œÃ]ʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Ê£È]xʓˆ…ªiÃÊ`iÊÛi‰VՏœÃ°

œ“œÊ“œÃÌÀ>“œÃʘœÊ̝«ˆVœÊvˆ˜>Ê`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]ÊœÊ À>ȏʫœÃÃՈÊ>}Փ>ÃÊ`>ÃÊiÝ«i‡
Àˆk˜Vˆ>Ãʓ>ˆÃÊ>Û>˜X>`>ÃʘœÊV>“«œÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊˆ˜`ÕÃÌÀˆ>Êi“Ê“>ÃÃ>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]ʜÊ
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

Vœ˜ÃÀVˆœÊ“œ`Տ>ÀÊ`>Ê6œŽÃÜ>}i˜]Ê
i“Ê,iÃi˜`i]Ê«Àœ`ÕâÊV>“ˆ˜…ªiÃÊiÊ #ONCORDATADA'ENERAL-OTORS
ž˜ˆLÕÃÆÊiʅ?ÊÛ?ÀˆœÃÊVœ˜`œ“‰˜ˆœÃÊ EM*UNHODE
ˆ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃ]ÊVœ“œÊœÊµÕiÊ«Àœ`ÕâʜÊ

iÌ>]Ê `>Ê ]Ê i“Ê À>Û>Ì>‰]Ê ˜œÊ #ENTOEUMANOSAPØSSUACRIA¥ÎOEMPOR

ÃÌ>`œÊ`œÊ,ˆœÊÀ>˜`iÊ`œÊ-Տ° 7ILLIAN$URANTOPERANDOEMPAÓSESEEMPRE
GANDOPESSOASNOS%STADOS5NIDOSE
“ÊÓään]Ê>Ê/œÞœÌ>Ê`iÃL>˜VœÕÊ>Ê
NOMUNDOCOMATIVOSDE53BILHÜESEDÓVIDAS
ÊVœ“œÊ>ʓ>ˆœÀÊ«Àœ`Õ̜À>ʓ՘‡ DE53BILHÜESA'-AMERICANAPEDIUCONCOR
`ˆ>Ê`iÊÛi‰VՏœÃ°Ê՘Ì>“i˜ÌiÊVœ“ÊœÃÊ DATA
}À>˜`iÃʘ֓iÀœÃÊiÊ}À>˜`iÃÊܘ…œÃÊ 5MDOSMAIORESSÓMBOLOSDOCAPITALISMOAMERI
µÕiÊÃi“«ÀiÊÛk“ÊVœ“ÊœÊ>Õ̜“Ûi]Ê CANO SUAS PRINCIPAIS DIVISÜES E PRODUTOS "UICK
Ìi“œÃÊ}À>˜`iÃÊ«ÀœLi“>ðÊ
Ê/œÞœÌ>]Ê #ADILLAC'-##HEVROLET(UMMER/PEL0ONTIAC
˜œÊ֏̈“œÊL>>˜XœÊ`iÊÓää™]ÊÀi}ˆÃÌÀœÕÊ MARCARAMAVIDADEDIVERSASGERA¥ÜESDECONSUMI
œÊ«Àˆ“iˆÀœÊ«ÀiÕ‰âœÊ`œÃÊ֏̈“œÃÊÇäÊ DORES$EAFOIININTERRUPTAMENTEAMAIOR
>˜œÃ°Ê
ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÊiÊ
…ÀÞÏiÀʍ?Ê MONTADORADOMUNDOEMVOLUMEDEVENDASTENDO
ALCAN¥ADOEMDOMERCADOAMERICANO
ÀiViLiÀ>“Ê Lˆ…ªiÃÊ `iÊ >Õ`>Ê `œÊ %MERAOMAIORGRUPOINDUSTRIALDOMUNDO
}œÛiÀ˜œÊ>“iÀˆV>˜œ]ʜʵÕiʘKœÊiۈ̜ÕÊ RESPONDENDOPORDO0)"DOPAÓS%MA
ÃÕ>ÃÊVœ˜VœÀ`>Ì>ÃÊ­ÛiÀʵÕ>`ÀœÊÀivi‡ PARTICIPA¥ÎONOMERCADOCAIUPARAEPARA
Ài˜ÌiÊ DÊ ®°Ê ?LÀˆV>ÃÊ Ìk“Ê È`œÊ EMQUANDOEMTERMOSMUNDIAISSUASVENDAS
viV…>`>ÃÊiÊ«iÃÜ>ÃÊ`i“ˆÌˆ`>Ã]ÊÃi“Ê ATINGIRAMMILHÜESDEVEÓCULOSCOMPREJUÓZODE
V>Àiâ>Ê`œÊµÕiʜVœÀÀiÀ?ʘœÊvÕÌÕÀœ°Ê 53BILHÜESSOMANDO53BILHÜESNOSÞLTI

ʈ>ÌÊ>ÃÃՓˆÕʜÊVœ˜ÌÀœiÊ`>Ê
…ÀÞÏiÀÊ MOSQUATROANOS
i“ʍ՘…œÊ`iÊÓä䙰Ê"ÃÊ«ÀœLi“>ÃÊÃKœÊ /GOVERNOAMERICANOCOMPROMETEU SEAINJETAR
53BILHÜESNACOMPANHIAECONTROLARDO
ÃjÀˆœÃ]Ê«œˆÃʜÊVœ“«iݜÊ>Õ̜“œÌˆÛœÊ
CAPITAL!EMPRESASERIADIVIDIDAEMDUAS!hNOVA
Ìi“ÊՓʫiÜʓՈ̜Ê}À>˜`iʘ>ÊiVœ‡ '-vALIVIADADEGRANDEPARTEDASDÓVIDASCONTINUA
˜œ“ˆ>Ê `>Ê “>ˆœÀˆ>Ê `œÃÊ «>‰ÃiÃÊ `œÊ RIAAPRODUZIRASMARCASMAISRENTÉVEISEAhVELHA
“Õ˜`œ°Ê iÊÀi«ÀiÃi˜ÌœÕʜÊV>ÀÀœ‡V…iviÊ '-vFICARIACOMOSPASSIVOSSENDOENCARREGADADE
œÕÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊÃi̜ÀÊ>Ê«ÕÝ>ÀʜÊVÀiÃVˆ‡ LIQUIDARORESTANTEDOSNEGØCIOS#REDORESTROCARIAM
“i˜ÌœÊiVœ˜ž“ˆVœÊ>ÌjÊ£™™ä]ÊÃi˜`œÊ DÓVIDASPORA¥ÜESDANOVAEMPRESA
ÃÕLÃ̈ÌՉ`œ]ʘœÊ À>ȏÊiÊi“ÊœÕÌÀœÃÊ /DECLÓNIODAEMPRESAFOIEXPLICADOPORVÉRIAS
«>‰ÃiÃ]Ê«iœÊVœ“«iݜÊiiÌÀœiiÌÀž‡ RAZÜESCOMOPRODUTOCONCENTRADOEMVEÓCULOSQUE
CONSOMEMMUITOCOMBUSTÓVELINCOMPATÓVEISCOMA
˜ˆVœ°Ê
Ãȓ]Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`>ʈ˜`ÖÇ
ALTADOPETRØLEO CUSTOSTRABALHISTASELEVADOSPAS
ÌÀˆ>Ê>Õ̜“œLˆ‰Ã̈V>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê SIVOSDEASSISTÐNCIAMÏDICAEAPOSENTADORIAHERDADOS
µÕiÃ̪iÃÊ`iÊ ÃÌ>`œ°Ê/>“Lj“ÊÃKœÊˆ˜‡ DOSANOSOUSEJAUMAESTRUTURADECUSTOSFIXOS
ÌÀˆ}>˜ÌiÃʜÃÊVœ˜vˆÌœÃÊi˜ÌÀiʜÃÊܘ…œÃÊ EXTREMAMENTEPESADAEMRELA¥ÎOAOSCONCORRENTES
`iÊVœ˜ÃՓœ]ʓœLˆˆ`>`iÊiʏˆLiÀ`>`iÊ QUEGANHARAMMERCADONADÏCADADECOM
>ÃÜVˆ>`œÃÊ>œÊ>Õ̜“ÛiÊiʜÃÊVœ˜‡ PEQUENOSMODELOSMAISBARATOSEDEBAIXOCONSUMO
}iÃ̈œ˜>“i˜ÌœÃÊiʜÊiiÛ>`œÊ˜Ö“iÀœÊ !NALISTASTAMBÏMCONSIDERAMQUEA'-FOIVÓTIMA
`iÊ>Vˆ`i˜ÌiÃÊVœ“Êۉ̈“>ÃÊ­ˆ˜VÕˆ˜`œÊ DOPRØPRIOSUCESSOESTRATÏGIASANTESCONSIDERADAS
“œÌœÃ®Ê µÕiÊ œVœÀÀi“Ê i“Ê Vˆ`>`iÃÊ INOVADORASEVENCEDORASDEIXARAMDEFUNCIONAR
Vœ“œÊ-KœÊ*>Տœ]ÊVœ“Ê>«ÀœÝˆ“>`>‡
“i˜ÌiÊ££Ê“ˆ…ªiÃÊ`iʅ>LˆÌ>˜ÌiÃÊiÊ
ÃiˆÃʓˆ…ªiÃÊ`iÊÛi‰VՏœÃ°Ê
j“Ê`ˆÃÜ]Ê>Ê«œÕˆXKœÊ`iVœÀÀi˜ÌiÊ`>ʵÕiˆ“>Ê`iÊVœ“LÕÃ̉ÛiˆÃÊ
vÃÃiˆÃ]ÊVœ“Ê>Ê}iÀ>XKœÊ`iÊ
"Ó]Êi˜ÝœvÀiÊiʜ➘ˆœ]Ê«ÀiÕ`ˆV>Ê>ÊÃ>Ö`iÊiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>°Ê “Ê
ÌiÀ“œÃÊ>}Ài}>`œÃ]ÊÃiÊ>Ê
…ˆ˜>ÊiÊ>ʘ`ˆ>Ê>`œÌ>ÃÃi“ʜʫ>`ÀKœÊ>“iÀˆV>˜œ]ʅ>ÛiÀˆ>ÊՓ>Ê
`i“>˜`>Ê>`ˆVˆœ˜>Ê`iÊnääÊ>ʙääʓˆ…ªiÃÊ`iÊÛi‰VՏœÃ]ʜʵÕiÊÃiÀˆ>ʈ˜ÃÕÃÌi˜Ì?ÛiÊ`œÊ
«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>ÊiVœ}ˆVœÊiÊ`>ÊiVœ˜œ“ˆ>Ê`œÊ«iÌÀiœ°Ê*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]Ê>Ê/>Ì>]Êi“«ÀiÃ>Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ˆ˜`ˆ>˜>]ÊVœ“iXœÕÊ>Ê«Àœ`ÕâˆÀÊՓÊ>Õ̜“ÛiÊV…>“>`œÊ >˜œÊiÊÌi˜Vˆœ˜>ÊÛi˜`k‡œÊ«œÀÊ
1-fÊÓ°xää]ää°Ê œÛ>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>ÃÊVœ“ÊœÊV>ÀÀœÊijÌÀˆVœÊÃKœÊˆ˜iۈÌ?ÛiˆÃ°

 02/$5—§/%.854!
"Êi˜œÀ“iÊÃÕViÃÜÊ`>Ê/œÞœÌ>ÊiÊ`iʜÕÌÀœÃÊv>LÀˆV>˜ÌiÃÊ`iÊ>Õ̜“ÛiˆÃʍ>«œ˜iÃiÃÊVœ“œÊ>Ê
ˆÃÃ>˜]Ê>j“Ê`œÊˆ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊiÃÌÕ`œÊÀi>ˆâ>`œÊ«œÀÊÊ7œ“>VŽ]Êœ˜iÃÊiÊ,œÃÃÊ­£™™Ó®]Ê>Õ‡
`>À>“Ê>Ê`ˆÛՏ}>ÀÊ>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÊVœ“œÊ“œ`iœÊÃÕViÃÜÀÊDÊ«Àœ`ÕXKœÊ
i“Ê“>ÃÃ>ÊvœÀ`ˆÃÌ>°Ê ÃÃiʓœ`iœ]ʈ˜ˆVˆ>“i˜ÌiÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÊÈÃÌi“>Ê/œÞœÌ>Ê`iÊ«Àœ`Շ
XKœ]Ê`iVœÀÀiÊ`iÊՓʏœ˜}œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊV«ˆ>]ÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊiÊ>`>«Ì>XKœÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ“œ`iœÊ
>“iÀˆV>˜œ]Ê«ˆœ˜iˆÀœÊiʅi}i“ž˜ˆVœÊ«œÀʓՈ̜ÃÊ>˜œÃ°Ê ˆˆÊ/œÞœ`>Ê­˜œ“iÊ`>Êv>“‰ˆ>Ê
v՘`>`œÀ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>®ÊiÊÃiÕÊ}k˜ˆœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ/>ˆV…ˆÊ"…˜œÊۈÈÌ>À>“]Êi“Ê£™xä]Ê>Ê
v?LÀˆV>Ê,œÕ}iÊ`>ÊœÀ`]ʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Êiʏœ}œÊV…i}>À>“ÊDÊVœ˜VÕÃKœÊ`iʵÕiÊ>Ê
«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>ʍ>“>ˆÃÊv՘Vˆœ˜>Àˆ>ʘœÊ>«Kœ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊi“ÊÀ>âKœÊ`œÊ“iÀV>`œÊ
“>ˆÃÊÀi`Õâˆ`œ°Ê
Ãȓ]ÊvˆâiÀ>“Ê>}Փ>ÃÊ>`>«Ì>XªiÃʘ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜLÃiÀÛ>`>ʘœÊvœÀ`ˆÃ“œ]Ê
>ÃʵÕ>ˆÃÊÀiÃՏÌ>À>“ʘœÊµÕiÊÛiˆœÊ>ÊÃiÀÊV…>“>`œÊ`iʺ«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>»]ÊVՍ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã‡
̈V>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊÃKœ\

v ,i뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊ«iÀÌi˜ViÊ>ÊV>`>ÊÌÀ>L>…>`œÀ°
v ,i`ÕXKœÊ­œÕÊ>ÌjÊiˆ“ˆ˜>XKœ®Ê`iÊiÃ̜µÕiÊ`iʓ>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ“>ÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ>VœÀ`œÃÊiÊ
«>ÀViÀˆ>ÃÊVœ“ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«i>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀVi>Ê`œÃÊ£ä°äääÊ
ˆÌi˜ÃʵÕiÊVœ“«ªi“ÊՓÊÛi‰VՏœ°
v *Àœi̜ÃÊ`iʘœÛœÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê“i˜œÀÊ`ÕÀ>XKœÊ­i˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊvœÀ˜iVi‡
`œÀiîÊiÊvœÀ“>XKœÊ`iÊiµÕˆ«iÊ`iÊ«Àœi̜ÊVœ“Ê`i`ˆV>XKœÊiÝVÕÈÛ>Ê>œÊ“iӜ°
v /À>L>…>`œÀiÃʓՏ̈µÕ>ˆvˆV>`œÃÊi“Ê̜`œÃʜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°
v
ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃÊ>ÌÕ>Êi“ÊiµÕˆ«iðÊ
v >ˆœÀÊ«ÀœÝˆ“ˆ`>`iÊVœ“ÊœÊVœ˜ÃՓˆ`œÀ°Ê
v ?µÕˆ˜>ÃÊ>Ì>“i˜ÌiÊvi݉ÛiˆÃÊiÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ>Õ̜“>̈â>`>ð
v -ˆ˜VÀœ˜ˆâ>XKœÊ`œÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃʈ˜ÌiÀ˜œÃÊiÊÀi>XªiÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`œÊ
ÕÃ̇ˆ˜‡Ìˆ“iÊiʎ>˜L>˜°

]ÊÃi}՘`œÊ7œ“>VŽ]Êœ˜iÃÊiÊ,œÃÃÊ­£™™Ó®]ÊÃÕ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊÃKœ\

v i…œÀˆ>ÃÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÃʘœÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ«Àœ`Ṏۜð
v i˜œÀÊÌi“«œÊ`iʓœ˜Ì>}i“°
v i˜œÀiÃʉ˜`ˆViÃÊ`iÊ`iviˆÌœÃ°
v i˜œÀʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊië>XœÊv‰ÃˆVœ°

"Ê+Õ>`ÀœÊx°£Ê“œÃÌÀ>ÊՓ>ÊVœ“«>À>XKœÊi˜ÌÀiÊ`Õ>ÃÊv?LÀˆV>Ã\ÊՓ>Ê>“iÀˆV>˜>]ÊVœ“Ê>Ê
̉«ˆV>Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>ÆÊiʜÕÌÀ>]ʍ>«œ˜iÃ>]ÊVœ“Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>°
"Ãʘ֓iÀœÃÊÃKœÊiœµÕi˜ÌiÃÊiʍÕÃ̈vˆV>“ÊœÊi˜œÀ“iÊÃÕViÃÜÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>ʵÕi]Ê
>ÃȓÊVœ“œÊ>Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ÊۈÀœÕÊÀiviÀk˜Vˆ>Ê>ÌÕ>Ê«>À>Ê
>Ê«Àœ`ÕXKœÊˆ˜`ÕÃÌÀˆ>°
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

1UADRO !0LANTADA'ENERAL-OTORSEM&RAMINGHAMVERSUSA0LANTA
DA4OYOTAEM4AKAOKA
'-&RAMINGHAM 4OYOTA4AKAOKA

(ORASBRUTASDE-ONTAGEMPOR#ARRO  

(ORAS!JUSTADASDE-ONTAGEMPOR#ARRO  

$EFEITOSDE-ONTAGEMPOR#ARROS  

%SPA¥ODE-ONTAGEMPOR#ARROM  

%STOQUEDE0E¥ASMÏDIA SEMANAS HORAS

.OTA(ORASBRUTASDEMONTAGEMPORCARROSSÎOCALCULADASDIVIDINDO SENÞMEROTOTALDEHORASDE
TRABALHONAFÉBRICAPELONÞMEROTOTALDECARROSPRODUZIDOS
h(ORASAJUSTADASDEMONTAGEMDECARROvINCORPORAMOSAJUSTESNASATIVIDADESPADRÎOEATRIBUTOSDOS
PRODUTOSDESCRITOSNOTEXTO
$EFEITOSPORCARROFORAMESTIMADOSCOMBASEEM*$0OWER)NITIAL1UALITY3URVEYDE
%SPA¥ODEMONTAGEMPORCARROESTÉEMMETROSQUADRADOSPORVEÓCULOPORANOCORRIGIDOSPARAOTAMANHO
DOVEÓCULO
%STOQUESSÎOUMAMÏDIAAPROXIMADAPARAASPRINCIPAISPE¥AS
&ONTE7OMACK 

ÃÜʘKœÊÈ}˜ˆvˆV>ʵÕiÊ>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“ʈ˜i݈ÃÌ>ʘœÊ“œ`iœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>°Ê
>ÊjÊṎˆâ>`>ʵÕ>˜`œÊVœ˜Ûi˜ˆi˜ÌiÊ­>ÌœÃÊۜÕ“iÃÊ`iÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ«>`Àœ˜ˆâ>`œÃ®]Ê
Vœ“ÊՓ>ʘœÛ>ÊvˆœÃœvˆ>ʵÕiÊi˜ÛœÛiʓ>ˆÃÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œ]ʓ>ˆÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ
`œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊiʓ>ˆÃÊ>Õ̜“>XKœ]ʈ˜vœÀ“>̈â>XKœÊiÊ>}ˆˆ`>`iʘ>ÃÊ
ÌÀœV>ÃÊ`iÊviÀÀ>“i˜Ì>ðÊˆÛiÀÈ`>`iÊiÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊVœ˜ÛˆÛi“]ÊÃÕ«iÀ>˜`œÊœÊ`œ}“>Ê`iÊ
µÕiÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊÝʫœ`iÊÃiÀÊ>ÃÜVˆ>`>Ê>ÊiiÛ>`œÃÊۜÕ“iÃÊiÊL>ˆÝ>Ê`ˆÛiÀÈ`>`i°Ê"Ê
ÃÕViÃÜÊiÊ>Ê`ˆvÕÃKœÊ`œÊ“œ`iœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>Êi“Ê̜`œÊœÊ“Õ˜`œÊ˜KœÊˆ“«i`ˆÕÊ>Ê
VÀˆÃiÊi˜vÀi˜Ì>`>Ê«i>Ê/œÞœÌ>Êi“ÊÓää™ÊVœ“ʺÀiV>Ã»ÊiÊ«ÀœViÃÜÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʘœÃÊ
1
]ʵÕiÊ«ÀiÕ`ˆV>À>“ÊÃÕ>ʈ“«œÕÌ>ʈ“>}i“Ê`iʵÕ>ˆ`>`iÊÃÕ«Ài“>°

 "2!3),.!6!.'5!2$!
#/.$/-°.)/).$5342)!,%#/.3œ2#)/-/$5,!2

ʈ˜ÃÌ>>XKœÊ`>Ê«Àˆ“iˆÀ>Êv?LÀˆV>Ê`iÊ>Õ̜“ÛiˆÃʘœÊ À>ȏ]Êi“Ê£™x™]ÊÜLʜÊ}œÛiÀ˜œÊ
ÕLˆÌÃV…iŽ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊՓÊiÛi˜ÌœÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`iʘœÃÃ>Ê«œ‰ÌˆV>Ê`iÊÌÀ>˜Ã«œÀÌiʵÕiÊ«iÀ‡
`ÕÀ>Ê>ÌjʜÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi\Ê>ʜ«XKœÊ«iœÊ“œ`œÊÀœ`œÛˆ?ÀˆœÊi“Ê`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ`iʜÕÌÀœÃʓœ`>ˆÃ]Ê
Vœ“œÊœÊviÀÀœÛˆ?ÀˆœÊiʜÊvÕۈ>°ÊiӜÊVœ“ÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊ`iʵÕiÊ>ʓ>ÌÀˆâÊjÊ`iÃiµÕˆˆLÀ>`>]Ê
œÊ«>‰ÃÊÃiÊ`iÃi˜ÛœÛiÕ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊ>˜œÃÊÈä]ÊÜLÀiÊ>ÃÊÀœ`>ÃÊ`œÊ“Õ˜`œÊÀœ`œÛˆ?Àˆœ]ÊVœ“Ê
>Ê«Àœ`ÕXKœÊVœ˜Vi˜ÌÀ>`>ʘœÊiÃÌ>`œÊ`iÊ-KœÊ*>Տœ°Ê
ÃÊvÀ“Տ>ÃÊiÊ«>`ÀªiÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ`>Ê
«Àœ`ÕXKœ]ʈ˜ÃÌ>>`œÃʘ>ÊÀi}ˆKœÊ`œÊ

Ê«>ՏˆÃÌ>]ÊÜvÀiÀ>“Ê`À?Ã̈V>ÃʓÕ`>˜X>Ãʘ>Ê`jV>`>Ê
`iÊ£™™ä]ʵÕ>˜`œÊœÊ«ÀiÈ`i˜ÌiÊi“ÊiÝiÀV‰Vˆœ]ÊiÀ˜>˜`œÊ
œœÀÊ`iÊiœ]Êv>œÕÊ«ÕLˆV>‡
“i˜ÌiʵÕiÊ`iÛiÀ‰>“œÃÊ«>À>ÀÊ`iʺ«Àœ`ÕâˆÀÊV>ÀÀœX>û°Ê
œÛœÃʓœ`iœÃÊvœÀ>“ʈ˜ÌÀœ`Õâˆ`œÃʘœÊ“iÀV>`œÊLÀ>ȏiˆÀœÊi“ÊÌi“«œÊÀiVœÀ`iÊiÊ«>Ç
Ã>À>“Ê>ÊÃiÀÊ«Àœ`Õâˆ`œÃʓœ`iœÃÊ}œL>ˆÃÊVœ“ÊÃÕLÃÌ>˜ÌˆÛ>Ãʓi…œÀˆ>ÃÊ`iÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ERCEIRIZA¥ÎO
4ERCEIRIZA¥ÎONÎOÏNADAMAISDOQUEACONTRATA¥ÎODEUMTERCEIROPARAAPRESTA¥ÎO
DESERVI¥OSOUFORNECIMENTODEPRODUTOS3EMPREOCORREUNAHISTØRIADAHUMANIDADE
3ABE SEQUEMESMOOSPINTORESCLÉSSICOSQUEASSINAVAMINDIVIDUALMENTESEUSQUA
DROSCONTRATAVAMESTÞDIOSESPECIALIZADOSEMSEGMENTOSCOMOINSTRUMENTOSMUSICAIS
ANIMAISETCPARAFACILITAROSEUTRABALHO1UEMCUIDADAINFORMÉTICAEDOPROCESSA
MENTODEDADOSDO0ENTÉGONOEDA#)!5MAEMPRESAPRIVADA
4RATA SEDEUMA
VELHAQUESTÎOTÏCNICAFAZERINTERNAMENTEOUCOMPRARFORA
.OMUNDOGLOBALIZADOASTERCEIRIZA¥ÜESGANHARAMFOR¥ACOMNOVASDIVISÜES
MUNDIAISDETRABALHOCOMBASENAIDEIADEQUECADAEMPRESADEVEDEDICAR SEÌS
SUASCOMPETÐNCIASCENTRAIS!TERCEIRIZA¥ÎONAÉREADECALLCENTERETECNOLOGIADE
INFORMA¥ÎOPARAA°NDIAÏEMBLEMÉTICA
/FUNDAMENTOMAISTÏCNICODATERCEIRIZA¥ÎONÎOÏRECENTEMASGANHOUFOR¥AA
PARTIRDECOMOBRASCOMOASDE7ILLIANSON NUMAÉREADENOMINADA
NOVAECONOMIAINSTITUCIONAL.%) (ÉAUTORESNO"RASILCOMO:YLBERSZTAJN E
.ØBREGA QUETÐMSEAPROFUNDADONOASSUNTO!ORGANIZA¥ÎOÏVISTACOMO
UMCONJUNTODECONTRATOSTANTOINTERNOSOUVERTICAISCONFORMEOVÓNCULODEEMPREGO
PREVISTOPELA#,4 QUANTOHORIZONTAISOUEXTERNOSCOMONATERCEIRIZA¥ÎO5MAFORMA
NÎOÏDEPERSIMELHORDOQUEAOUTRA
5MDOSFOCOSCENTRAISDA.%)ÏOESTUDODASTRANSA¥ÜESESEUSCUSTOSNUMA
SITUA¥ÎOEMQUEOSERHUMANOÏENTENDIDOCOMOOPORTUNISTAECOMRACIONALIDADE
LIMITADAEPOSSIBILIDADESDERISCOMORALESELE¥ÎOADVERSA!BASEPARAADECISÎODO
TIPODECONTRATOAEFETUARÏAESPECIFICIDADEDOATIVOAADQUIRIRCOMBINADOÌINCER
TEZADATRANSA¥ÎO!TEORIATRADICIONALINDICAQUEQUANTOMENOSESPECÓFICOOATIVO
MAIShTERCEIRIZÉVELvÏOFORNECIMENTO
-ASA.%)NÎOESGOTOUOASSUNTOEHÉINÞMERASPUBLICA¥ÜESTENTANDODEMONS
TRAROQUEDEVESERTERCEIRIZADOPORQUETERCEIRIZARECOMOTERCEIRIZAR0OREXEMPLO
0HILLIPSEOUTROS PUBLICARAMNA(ARVARD"USINESS2EVIEWINTERESSANTEARTIGO
DENOMINADOh3TRATEGIC3OURCINGˆ&ROM0ERIPHERYTOTHE#OREv/NOMESUGESTIVO
PROCURADEMONSTRARQUEASTERCEIRIZA¥ÜESESTÎOSETORNANDOSOFISTICADASEMESMO
FUN¥ÜESCENTRAISCOMOENGENHARIAPESQUISAEDESENVOLVIMENTOPRODU¥ÎOEMARKE
TINGPODEMEFREQUENTEMENTEDEVEMSERMOVIDASPARAFORA

­
ÀLˆÝÊEÊ<ˆLœÛˆVˆÕÃ]Ê£™™Ç®°ÊÊ"Ê À>ȏÊÌ>“Lj“ʈ˜œÛœÕÊi“Ê“>ÌjÀˆ>Ê`iʓœ`iœÊiÊ«Àœ‡
`ÕXKœ]ÊÀ>`ˆV>ˆâ>˜`œÊ>Ê>«ˆV>XKœÊ`iÊ«ÀiViˆÌœÃÊ`>ÊÌiÀViˆÀˆâ>XKœÊ>`œÌ>`œÃÊ«i>Ê«Àœ`ÕXKœÊ
i˜ÝÕÌ>Ê­ÛiÀʵÕ>`ÀœÊ/iÀViˆÀˆâ>XKœ®°

/#ONSØRCIO-ODULAR
"ÊVœ˜ÃÀVˆœÊ“œ`Տ>ÀÊ`>Ê6œŽÃÜ>}i˜ÊvœˆÊˆ˜ÃÌ>>`œÊi“Ê£™™xÊi“Ê,iÃi˜`i]ʘœÊiÃÌ>`œÊ`œÊ
,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ]Ê«>À>Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`iÊV>“ˆ˜…ªiÃÊiʞ˜ˆLÕÃ]ÊL>Ãi>˜`œ‡Ãiʘ>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`iÊœÃjÊ
}˜?VˆœÊœ«iâÊ`iÊ
ÀÀˆœÀÌÖ>]ÊۈVi‡«ÀiÈ`i˜Ìiʓ՘`ˆ>Ê`iʜ«iÀ>XªiÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê
VÕÃ>`œÊ
`iÊi눜˜>}i“ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>Ê«i>Ê]ÊÃÕ>Êi݇i“«Ài}>`œÀ>]Êi˜ÛœÛiՇÃi]ʍ՘Ì>“i˜ÌiÊVœ“Ê
>Ê67]ʘՓÊVœ“«iݜÊiÊÛՏ̜ÜʫÀœViÃÜʍÕ`ˆVˆ>°ÊiʵÕ>µÕiÀÊvœÀ“>]ʈ˜Ã«ˆÀœÕÊ>ʈ˜Ã‡
Ì>>XKœ]ʘœÊ À>ȏ]Ê`œÊ«ÀœÌÌˆ«œÊ`>Êv?LÀˆV>Ê`œÊvÕÌÕÀœ]ÊVœ“Ê>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊV>À>VÌiÀ‰ÃˆÌˆV>ÃÊÊ
­
ÀLˆÝÊEÊ<ˆLœÛˆVˆÕÃ]Ê£™™Ç\Ê«°Ê{xӇ{ÈÓ®\
 $!%3#/,!#,¬33)#!Ã02/$5­ª/%.854! 

£°Ê
Êv?LÀˆV>Ê`iÊ«Àœ«Àˆi`>`iÊ`>Ê67Ê«œÃÃՈÊ>«i˜>ÃÊÎääÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊ«À«ÀˆœÃÆʜÃÊvœÀ‡
˜iVi`œÀiÃÊiÃÌKœÊˆ˜ÃÌ>>`œÃʘ>ʓiÓ>Ê«>˜Ì>ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊiÊÃKœÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«i>Ê«Àœ‡
`ÕXKœÊiʓœ˜Ì>}i“Ê`iʓ`ՏœÃÊiëiV‰vˆVœÃ]ʵÕ>ˆÃÊÃi>“\

-ØDULOS 0ARCEIROS
 -OTORES #UMMINSE-7-
 #HASSIS )OCHPE -AXION
 %IXOS3USPENSÎO 2OCKWELL
 !RMA¥ÎO#ABINA 4AMET
 0INTURA %ISENMANN
 2ODAS0NEUS )OCHPE"ORLEM&IRESTONE
 4APE¥ARIA 6$/
&ONTE!RBIXE:ILBOVICIUS 

Ó°Ê
Ê6œŽÃÊjÊ>ÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«i>Êi˜}i˜…>Àˆ>Ê`iÊ«Àœ`Õ̜]ÊVœ˜ÌÀœiÊ`iʵÕ>ˆ`>`i]ʈ˜ÌiÀ‡
v>ViÊVœ“ÊœÊVˆi˜ÌiÊiʏœ}‰Ã̈V>Ê`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœ°Ê"ÃÊVœ˜ÃœÀVˆ>`œÃÊÃKœÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«œÀÊ
“`ՏœÃʓœ˜Ì>`œÃÊVœ“Êv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊ«À«ÀˆœÃ°
Î°Ê *>`ÀªiÃÊ`iÊÀi“Õ˜iÀ>XKœ]ÊLi˜iv‰VˆœÃ]Ê՘ˆvœÀ“iÃ]ÊÀiVÀÕÌ>“i˜ÌœÊiÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊ
œÕÌÀœÃÊ>ëiV̜ÃʜLi`iVi“Ê>ÊՓ>Ê«œ‰ÌˆV>ÊVœ“Õ“°
{°Ê ˆviÀi˜Ìi“i˜ÌiÊ`>ÃÊÌiÀViˆÀˆâ>XªiÃÊVœ“Õ˜Ã]ʜÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`>Ê67ÊVœ“ÊœÃÊ`i“>ˆÃÊ
Vœ˜ÃœÀVˆ>`œÃÊL>Ãiˆ>‡ÃiÊi“ÊՓʘœÛœÊ̈«œÊ`iÊÀi«>À̈XKœÊ`iʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÃ]ÊVÕÃ̜Ã]Ê
Ài뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiÊÀˆÃVœÃ°
x°Ê
Ãʓœ˜Ì>}i˜ÃÊ`œÃʓ`ՏœÃÊÃKœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>ÃÊi“Ê«>À>iœ]Ê«iÀ“ˆÌˆ˜`œÊ>ÊÀi`ÕXKœÊ
`œÊÌi“«œÊ̜Ì>Ê`iʓœ˜Ì>}i“°

Ê iÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`>Ê6œŽÃÊVœ“ÊœÊVœ˜ÃÀVˆœÊ “œ`Տ>ÀÊ jÊ Vœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ê >Ì>“i˜ÌiÊ

Li“‡ÃÕVi`ˆ`>ÊiÊÀi«ÀiÃi˜ÌœÕÊ>Ê>>Û>˜V>Ê«>À>Ê>ÊÃÕ>Ê>ÌÕ>Ê…i}i“œ˜ˆ>ʘœÊ“iÀV>`œÊ`iÊ
V>“ˆ˜…ªiÃÊLÀ>ȏiˆÀœ°
"Ê À>ȏÊ`ˆÃ«ªiÊ`iÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊ>Û>˜X>`>ÃÊ`i˜œ“ˆ˜>`>ÃʺVœ˜`œ“‰˜ˆœÃʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃ»]Ê
>ÊiÝi“«œÊ`œÊµÕiʜVœÀÀiʘœÊiÝÌiÀˆœÀ°ÊˆviÀi˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÊVœ˜ÃÀVˆœÊ“œ`Տ>À]Êi“ʵÕiÊ
…?Ê«>˜Ì>Ê֘ˆV>]ʜÃÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊiÃVœ…ˆ`œÃÊ«i>Ãʓœ˜Ì>`œÀ>Ãʈ˜ÃÌ>>“‡Ãiʘ>ÃÊ>`>Vk˜‡
Vˆ>ÃÊ`>ÊÃÕ>Êv?LÀˆV>°Ê
Ê«ÀœÝˆ“ˆ`>`iÊ«iÀ“ˆÌiÊÀ>Vˆœ˜>ˆâ>ÀʜÃÊVÕÃ̜ÃÊVœ“Õ˜ÃÊ`iÊÃi}ÕÀ>˜X>]Ê
Ṏˆ`>`iÃÊiʜÕÌÀœÃ]ÊiÊv>VˆˆÌ>ʜʈ˜ÌiÀV@“LˆœÊiÊ>ÊÀi`ÕXKœÊ`iÊiÃ̜µÕi]Ê>ÊiÝi“«œÊ`œÊµÕiÊ
œVœÀÀiʘ>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>Ê`>Ê/œÞœÌ>°Ê
ÊiÃVœ…>Ê`œÊœV>Ê`>Êv?LÀˆV>XKœÊ`œÃÊVœ“«œÌi˜‡
ÌiÃÊ`iÛiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀʜÊVÕÃ̜]ʜʫiÜÊiÊ>Êv>Vˆˆ`>`iÊ`iÊÌÀ>˜Ã«œÀÌi°Ê
œ“œÊiÝi“«œÃÊ`iÊ
Vœ˜`œ“‰˜ˆœÃÊÌi“œÃ\ÊÊi“ÊÀ>Û>Ì>‰Ê­,-®]ÊœÀ`Ê­
®]Ê,i˜>ՏÌÊiÊ67É
Õ`ˆÊ­-KœÊœÃjÊ
`œÃÊ*ˆ˜…>ˆÃ®ÊiÊiÀVi`iÇ i˜âÊ`œÊ À>ȏÊi“ÊՈâÊ`iÊœÀ>Ê­®°Ê
ˆ>˜ÌiÊ`>ÊVÀˆÃiÊ`iʓœ˜Ì>`œÀ>ÃÊVœ“œÊÊiÊ
…ÀÞÏiÀʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]ʜÃʘœÛœÃÊ
“j̜`œÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ>`œÌ>`œÃʘœÊ À>ȏÊ}>˜…>“Ê“>ˆœÀÊÀiiÛ@˜Vˆ>Ê«i>ÃÊÃÕ>ÃÊ«œÃÈLˆ‡
ˆ`>`iÃÊ`iʓi…œÀˆ>Ê`iÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiʈ˜œÛ>XKœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

%-2%35-/

j“Ê`œÊ«ˆœ˜iˆÀˆÃ“œ]Ê>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>]ÊVœ“Ê/>ޏœÀ]Ê>ޜÊiʜÕÌÀœÃÊ
>Õ̜ÀiÃ]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“ÊՓÊÛiÀ`>`iˆÀœÊ“>ÀVœÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê`>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê-iÕÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiÃÌ>LiiViÀ>“Ê“i̜`œœ}ˆ>ÃÊiÊ«ÀˆV‰«ˆœÃÊVœ“Ê}À>˜`iÊ>«ˆ‡
V>Lˆˆ`>`iÊ«À?̈V>°Ê
œ“œÊ`ˆÛˆ`ˆÀÊiÊVœ“œÊÀ>Vˆœ˜>ˆâ>ÀʜÊÌÀ>L>…œ¶Ê
œ“œÊiÃÌ>LiiViÀÊ>ÃÊ
Ài>XªiÃʅˆiÀ?ÀµÕˆV>öÊ
œ“œÊVœœÀ`i˜>ÀʜÊÌÀ>L>…œÊ`ˆÛˆ`ˆ`œ¶Ê-KœÊµÕiÃ̪iÃʵÕiÊÃiÊVœœ‡
V>“Ê>ÌjʜÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi°Ê-Õ>ÃÊÌÀkÃÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊpÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊiʅˆiÀ>À‡
µÕˆ>ÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`iÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊpÊÃiÀÛi“Ê`iÊÀiviÀi˜Vˆ>Ê«iÀ“>˜i˜Ìi°Êʈ“«œÃÉÛiÊ
`iõÕ>ˆvˆV>ÀÊ>ÃÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>°Ê*œ`i“œÃʺ>ˆÛˆ?‡>ûʜÕÊÀiVœœV?‡>ÃÊi“Ê
v՘XKœÊ`œÃʘœÛœÃÊÌi“«œÃ°Ê+Õ>ÊœÊ}À>ÕÊ>`iµÕ>`œÊ`iÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆV>ʘՓÊ
“Õ˜`œÊ`>ÃÊÀi`iöÊ
œ“œÊVœ“Lˆ˜>ÀÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊVœ“Ê}ÀÕ«œÃÊ«œˆÛ>i˜Ìiö

ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ`iÊœÀ`ÊiÊ>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“]ÊiÊ>Ãʏˆ}>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`œÊ
>Õ̜“ÛiÊiÊ>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃKœÊ`iÃÌ>V>`>Ã]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ«i>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>Ê
>«œ˜iÃ>]Ê>ÌjÊV…i}>À“œÃÊ>œÊVœ˜ÃÀVˆœÊ“œ`Տ>ÀʘœÊ À>ȏ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê +Õ>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊiÃÌÕ`>ÀʜʵÕiÊ/>ޏœÀ]ÊœÀ`ÊiÊ>ޜÊvˆâiÀ>“ÊiÊv>>À>“Ê…?ÊÌ>˜ÌœÊÌi“«œ¶Ê
"ÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ«Àœ«œÃ̜ÃÊ«œÀÊ/>ޏœÀÊiÊœÀ`ÊÃKœÊœÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«i>ʓ>ˆœÀÊiÝ«œ‡
À>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…>`œÀ¶Ê-ˆ“¶Ê Kœ¶Ê “ʵÕiÊ>ëiV̜ÃÊ«œ`i“œÃÊ`ˆâiÀʵÕiÊȓÊiÊi“ʵÕ>ˆÃÊ«œ`i‡
“œÃÊ`ˆâiÀʵÕiʘKœ¶Ê6>iÊ>Ê«i˜>ÊiÃÌÕ`>ÀʜÃÊV?ÃÈVœÃʜÕʈÃÜÊ`iÛiÀˆ>ÊÃiÀÊ>L>˜`œ˜>`œÊ`iÊÛiâÊ
˜œÃÊVÕÀÜÃÊiʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶
Ó°Ê -iÊۜVkÊvœÃÃiÊVœ˜Ûˆ`>`œÊ«>À>ÊÃiÀÊ}iÀi˜ÌiÊ`iÊՓ>Ê?Ài>]Ê>V…>Àˆ>ʓ>ˆÃÊVœÀÀi̜Ê>«i˜>ÃÊvœÀ˜iViÀÊ«>}>‡
“i˜ÌœÃÊ«œÀÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiÊ`iˆÝ>ÀÊ>ÊV>À}œÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊv>âiÀʜʓi…œÀÊ«œÃÉÛiÊœÕÊi˜Ìi˜`iÀÊ>ÃÊ
Ì>Àiv>Ã]ÊiÃÌÕ`?‡>Ã]Ê«i˜Ã>ÀÊVœ“œÊv>âk‡>ÃÊ`iÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊiVœ˜ž“ˆV>ÊiÊÃ>Õ`?ÛiÊ«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>ÊiÊ
«>À>ʜÊi“«Ài}>`œ]Ê«>}>˜`œ]Êi˜ÌKœ]Ê«œÀÊՓ>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ>ˆ˜`>ʓ>ˆœÀ¶Ê6œVkÊjÊÌ>ޏœÀˆÃÌ>¶Ê6œVkÊ
>V…>ÊiÀÀ>`>Ê>ÊvœÀ“>Ê`iÊÌÀ>L>…>ÀÊ`œÊVœ˜>`½Ã¶Ê iʘKœÊiÃÌÕ`>ÊiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>Ê>Ê«Àœ`ÕXKœ‡«>`ÀKœÊ
`œÊ…>“LÖÀ}ÕiÀ¶Ê"ÊVœ˜>`½ÃÊjÊ>˜ÌˆÌ>ޏœÀˆÃÌ>¶Ê Kœ¶Ê ˜ÌKœ]ÊjÊ>˜ÌˆµÕ>`œÊœÕÊՏÌÀ>«>ÃÃ>`œ¶
Î°Ê >ޜÊ«Àœ«žÃ]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ʵÕiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊvœÃÃiÊÌÀ>Ì>`>ÊVœ“œÊՓ>Êv՘XKœÊ
Ãi«>À>`>Êiʈ˜`i«i˜`i˜Ìiʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊiÊViÀÌ>ÊvœÀ“>]ÊvœˆÊœÊv՘`>`œÀÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
Vœ“œÊV>“«œÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°Êivˆ˜ˆÕÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʘœÊV>“«œÊ`>Ê«À?̈V>Ê`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê
Vœ“œÊº«ÀiÛiÀ]ʜÀ}>˜ˆâ>À]Ê`ˆÀˆ}ˆÀ]ÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>À»°Ê*Àœ«žÃ]ÊÌ>“Lj“]Êii“i˜ÌœÃʵÕiÊ
…œiÊÃKœÊۈÃ̜ÃÊVœ“ÊÀiÃiÀÛ>]ÊVœ“œÊ>ʺ՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œ»ÊiÊ>ʺVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœ»°Ê"ʺ“œ`iœÊ
vœÀ`ˆÃÌ>»Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊjʅœiʓՈ̜ÊVÀˆÌˆV>`œÊ«œÀÊvÀ>}“i˜Ì>ÀÊiÝViÃÈÛ>“i˜ÌiʜÊÌÀ>L>…œÊiÊ
>ˆi˜>ÀʜÊÌÀ>L>…>`œÀ°Ê ÃÌ>Àˆ>ʅœi]Êi˜ÌKœ]Ê`iÃV>ÀÌ>`œ¶ÊœÀ`ÊVÀˆœÕÊ>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“°Ê
Ê
ˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“ÊvœÀ`ˆÃÌ>Ê`œÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ«>ÃÃ>`œÊiÃÌ?ÊÃÕ«iÀ>`>°Ê>ÃÊ>ʺˆ˜…>Ê`iʓœ˜‡
Ì>}i“»]ÊVœ“œÊVœ˜ViˆÌœ]Ê>ˆ˜`>ÊiÃÌ?ʏœ˜}iÊ`iÊÃiÀÊÃÕ«iÀ>`>°Ê
œ“œÊiÃÌÕ`>˜Ìi]ÊۜVkÊ«ÀiviÀiÊ
Vœ˜…iViÀʜʫi˜Ã>“i˜ÌœÊ`iÊ>ޜÊiʜʺ“œ`iœÊ`iÊœÀ`»ÊœÕÊÀiViLiÀÊ>«i˜>ÃʜʵÕiʜÊ>Õ̜ÀÊ`œÊ
ˆÛÀœÊ>V…>ʵÕiÊ>ˆ˜`>ÊjÊÛ?ˆ`œ¶Ê ݈ÃÌiÊÀi>“i˜Ìiʜʺ̜Ì>“i˜ÌiʘœÛœ»Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœÕÊ
Û>iÊ>Ê«i˜>Ê>˜>ˆÃ>ÀʜʺÛi…œ»Ê`iÊvœÀ“>ÊVÀ‰ÌˆV>ÊiÊ`iVˆ`ˆÀʜʵÕiÊ>ˆ˜`>Ê«œ`iÊÃiÀÊÛ?ˆ`œ¶
{°Ê ?ÊVœÀÀi˜ÌiÃÊiÊÌ>“Lj“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>XªiÃʏi}>ˆÃʵÕiÊÃKœÊVœ˜ÌÀ>Ê>ÊÌiÀViˆÀˆâ>XKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÇ
vˆ“Ê`>Êi“«ÀiÃ>°ÊÊ«œÃÉÛiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>À]Ê`ivˆ˜ˆÌˆÛ>“i˜Ìi]ʜʵÕiÊj]ÊiʜʵÕiʘKœÊj]Ê>̈ۈ`>`i‡
vˆ“¶Ê
Ê>̈ۈ`>`i‡vˆ“ʘ՘V>Ê«œ`iÊÃiÀÊÌiÀViˆÀˆâ>`>¶Ê+Õ>Ê>ÊÃÕ>ʜ«ˆ˜ˆKœÊÜLÀiʜÊ>ÃÃ՘̜¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

$A"UROCRACIAÌ
)3/

 )NTRODU¥ÎO
 0ODERDOMINA¥ÎOEAUTORIDADE
 #ARACTERÓSTICASDABUROCRACIA
 ,IMITA¥ÜESDAVIDAREALNASBUROCRACIAS
 "UROCRACIA)3/EGESTÎOPÞBLICA

 ).42/$5—§/
?Ê>}Փ>ÃÊ«>>ÛÀ>ÃÊiÊVœ˜ViˆÌœÃʵÕi]ʜÀˆ}ˆ˜>`œÃʘœÊ“Õ˜`œÊ>V>`k“ˆVœ]Ê}>˜…>“ÊvœÀX>Ê
«À«Àˆ>ÊiÊÃiÊ`iëi}>“Ê`œÊÃiÕÊÃi˜Ìˆ`œÊœÀˆ}ˆ˜>°Ê/œ`œÃÊÃ>Li“ʜʵÕiÊjʜÕÊ«iœÊ“i˜œÃÊ
̜`œÃÊÌk“ÊÃÕ>Ãʜ«ˆ˜ˆªiÃÊÜLÀiÊ>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>°Ê
ÃÊÀiviÀk˜Vˆ>Ãʓ>ˆÃÊVœ“Õ˜ÃÊÃKœÊ>Ê}À>˜`iÊ
i“«ÀiÃ>Êi“«iÀÀ>`>Êi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê>ʓ?µÕˆ˜>Ê«ÖLˆV>ʈ˜Ãi˜Ã‰Ûi]ʵÕiÊ>ÌÀ>«>…>Ê>Ê
ۈ`>Ê`œÃÊVˆ`>`KœÃ°Ê
Ãʜ«ˆ˜ˆªiÃÊÃKœÊ՘@˜ˆ“iÃ\Ê̜`œÃʜ`iˆ>“Ê>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>°Ê/œ`œÃÊÃiÊ
Ãi˜Ìi“Êۉ̈“>ðÊ"ÃÊÛi…ˆ˜…œÃÊÌi“i“Ê>ÃÊvˆ>ÃÊ`œÊ --]ʜÃÊi“«ÀiÃ?ÀˆœÃÊÀiV>“>“Ê`œÊ
VÕÃÌœÊ À>ȏ]Ê`>ʓœÀœÃˆ`>`iÊ`>ÊÕÃ̈X>ÊiÊ`>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ«>À>ÊÃiÊ>LÀˆÀÊՓ>ʘœÛ>Êi“«ÀiÃ>Ê
­viV…>À]Êi˜ÌKœ]ʘi“Ê«i˜Ã>Àt®°Ê ˆ˜}Õj“ÊiÃV>«>Êiʘˆ˜}Õj“Ê`ivi˜`iÊ>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>°Ê “œ‡
XªiÃÊDÊ«>ÀÌi]ʜÊÃi˜Ìˆ`œÊœÀˆ}ˆ˜>Ê`>Ê«>>ÛÀ>Ê`iVœÀÀiÊ`œÊÌiÀ“œÊLÕÀi>Õ]ʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>ʺ“iÃ>»Ê
iÊÌ>“Lj“ʺœV>Êœ˜`iʜÃʜvˆVˆ>ˆÃÊÌÀ>L>…>Û>“»]ʘœÊÃjVՏœÊ86°
"ÊÃi˜Ìˆ`œÊÛՏ}>ÀÊ`iÃÃ>Ê«>>ÛÀ>ÊvœÀÌi]ÊṎˆâ>`>ʘœÃʓ>ˆÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ
«>‰ÃiÃÊ`œÊ“Õ˜`œ]ʘKœÊÀi«ÀiÃi˜Ì>Ê>ʈ`iˆ>Ê`œÊVÀˆ>`œÀÊ`œÊVœ˜ViˆÌœ]ʵÕiÊ
`i˜œ“ˆ˜>Ê>ÊiÃVœ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊµÕiÊiÃÌ>“œÃÊiÃÌÕ`>˜`œ°Ê*>À>Ê "UROCRACIA
MODELOIDEALDE
7iLiÀÊ­£nÈ{‡£™Óä®]ÊÜVˆœ}œÊ>i“Kœ]Ê>Õ̜ÀÊ`œÊ«Àˆ“iˆÀœÊiÃÌÕ`œÊ ORGANIZA¥ÎOVOLTADA
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊÜLÀiÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊvœÀ“>ˆÃ]Ê>ʓ>˜iˆÀ>ʓ>ˆÃÊÀ>Vˆœ˜>Ê ÌMÉXIMA
`iÊ>̈˜}ˆÀÊvˆ˜ÃÊ«Àœ«œÃ̜ÃÊ«œÀʓiˆœÊ`>ÊVœœ«iÀ>XKœÊiÃÌ?ʘœÊºÌˆ«œÊ RACIONALIDADE
ˆ`i>»Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊV…>“>`œÊLÕÀœVÀ>Vˆ>°Ê
Ê>XKœÊÀ>Vˆœ˜>ÊjÊ>µÕi>Ê
i“ʵÕiʅ?Ê>`iµÕ>XKœÊ`œÃʓiˆœÃÊi“ÊÀi>XKœÊ>œÃÊvˆ˜ÃʵÕiÊÃiʵÕiÀÊ>̈˜}ˆÀ°Ê
+Õ>˜ÌœÊ“i˜œÃÊ>XªiÃ]ʓi˜œÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃ]ʓ>ˆÃÊÀ>«ˆ`iâ]ʓ>ˆœÀÊ>ÊÀ>Vˆœ˜>ˆ`>`i°
"ÊiÃÌÕ`œÊ`>ÃÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÃÊÀi>ˆâ>`œÊ«œÀÊ7iLiÀʘKœÊ«ÀiÌi˜`iÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã‡
̈V>Ãʓj`ˆ>ÃÊ`iÃÃiÊvi˜ž“i˜œÊÜVˆ>]ʓ>ÃÊȓÊiÃÌÕ`?‡œÊ`iÊՓ>ÊvœÀ“>ʵÕiÊÀi>ViÊÃÕ>ÃÊ
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ãʺ«ÕÀ>û°Ê*œÀÊiÃÃ>ÊÀ>âKœÊjʵÕiʜʓœ`iœÊ`iÊ7iLiÀÊjÊV…>“>`œÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

`iʓœ`iœÊˆ`i>]Ê«œÀÊi݈Ã̈ÀÊ>«i˜>ÃÊ`iÊvœÀ“>ÊVœ˜ViˆÌÕ>]Ê>«i˜>ÃʘœÊ«>˜œÊ`>Ãʈ`iˆ>ðÊÊ
ºˆ`i>»Ê«œÀÊÃiÀʈ`i>ˆâ>`œ]ʘKœÊ«œÀÊÃiÀÊ>}œÊµÕiÊÃiÊÌiÀˆ>]ʘ>Ê«À?̈V>]ÊVœ“œÊ“iÌ>°Êœ`iœÃÊ
`iÃÃiÊ̈«œÊÌÀ>âi“Ê>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ`iÊiÝ«ˆV>ÀʜÃÊvi˜ž“i˜œÃÊ>ʵÕiÊÃiÊÀiviÀi“Ê
i“ÊÃiÕÃʓiV>˜ˆÃ“œÃÊL?ÈVœÃ]Ê«iÀ“ˆÌˆ˜`œ]ʘ>ʜVœÀÀk˜Vˆ>Ê`>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊ>Ãʓ>ˆÃÊ`ˆÛiÀÃ>Ã]Ê
œÊÀiVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`iÃÃiÃʓiV>˜ˆÃ“œÃ]ÊVœ“œÊÃiÀ?ÊiÝ«ˆV>`œÊ˜œÊ«ÀÝˆ“œÊˆÌi“°
7iLiÀ]ÊvœÀ“>`œÊi“ʏiˆÃÊiÊÌ>“Lj“Êvˆ…œÊ`iÊ>`ۜ}>`œ]ÊÌÀ>L>…œÕʘ>Ê1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ
`iÊ iÀˆ“ÊiÊjÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊՓÊ}À>˜`iÊÜVˆœ}œ]ÊVˆi˜ÌˆÃÌ>Ê«œ‰ÌˆVœÊiʅˆÃ̜Àˆ>`œÀ°Ê
˜>‡
ˆÃœÕÊÃiÀˆ>“i˜ÌiÊ>ʜLÀ>Ê`iÊ>ÀÝÊiÊvœˆÊˆ˜vÕi˜Vˆ>`œÊi“ÊÃÕ>ÃÊVœ˜Vi«XªiÃÊ«iœÊv՘Vˆœ˜>‡
“i˜ÌœÊ`œÊiÝjÀVˆÌœÊ«ÀÕÃÈ>˜œ°Ê/ˆ˜…>ÊՓ>ÊiÃVÀˆÌ>Ê`i˜Ã>ÊiÊ«ÀiVˆÃ>°Ê*>ÀÌiÊ`iÊÃÕ>ʜLÀ>]Ê
ÀiviÀi˜ÌiÊDÊLÕÀœVÀ>Vˆ>]ÊvœˆÊ«ÕLˆV>`>Ê>«ÃÊÃÕ>ʓœÀÌiÊiÊÝÊÌiÛiʈ“«>V̜Ê>«ÃÊÌÀ>`ÕXKœÊ
«>À>ʜʈ˜}kÃ]ʵÕ>˜`œÊœÃÊÜVˆœ}œÃÊ>“iÀˆV>˜œÃÊiÀ̜˜Ê­£™{ä®]Ê-iâi˜ˆŽÊ­£™{n®ÊiÊ
œÕ`˜iÀÊ­£™x{®Ê«>ÃÃ>À>“Ê>ÊVÀˆÌˆV>À]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™{ä]ʺLÕÀœVÀ>Vˆ>ÃÊÀi>ˆÃ»ÊiÊ
ÃiÕÃʈ“«>V̜ÃʘKœÊv՘Vˆœ˜>ˆÃÊÜLÀiʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ð

œ˜vœÀ“iÊLi“Ê>˜>ˆÃœÕÊœÕⓈ˜Ê­£™™{®]Ê7iLiÀÊvœˆÊ“>Êˆ˜ÌiÀ«ÀiÌ>`œ°Ê"Ê̈«œÊˆ`i>Ê
ÜiLiÀˆ>˜œÊ˜KœÊi݈ÃÌiÊi“ÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê«ÕÀ>°Ê/À>Ì>‡ÃiÊ`œÊvˆ“Ê`iÊՓ>ÊiÃV>>ÊiʘKœÊ`iÊՓÊ
iÃÌ>`œÊ`iÃi>`œÊ˜i“Ê`iÊÀi>ˆ`>`iÊi“«‰ÀˆV>°Ê7iLiÀÊ«ÀœVÕÀœÕÊÀi`ÕâˆÀÊ>ÊÀi>ˆ`>`iÊÜVˆ>Ê
iʅˆÃ̝ÀˆV>Ê>Ê«Àœ«œÀXªiÃÊ̈«œ}ˆV>Ãʈ˜Ìiˆ}‰ÛiˆÃ°Ê-Õ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊiÀ>ÊVœ“Ê>Ê«iÀviˆXKœÊ
`>ÊVœ˜ViˆÌÕ>XKœ°Ê*œÀÌ>˜Ìœ]ÊÌÀ>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓÊ}À>˜`iÊiµÕ‰ÛœVœÊVÀˆÌˆV>ÀÊ>ÃÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÃÊÀi>ˆÃÊ
Vœ“œÊÃiÊvœÃÃi“Ê«Àœ«œÃÌ>ÃÊ`iÊ7iLiÀ°Ê"Ê>Õ̜ÀÊiÃÌÕ`œÕÊ>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>]Ê`>ʓiÓ>ÊvœÀ“>Ê
µÕiÊ>ÀÝÊ>˜>ˆÃœÕʜÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œ\ÊVœ“œÊ}À>˜`iÊvi˜ž“i˜œÊi“Êi“iÀ}k˜Vˆ>ÊiʘKœÊVœ“œÊ
>}œÊ>ÊÃiÀÊ`ivi˜`ˆ`œÊœÕÊ`iÃi>`œ°Ê ÃÌ>Û>Ê«ÀiœVÕ«>`œÊVœ“Ê>ÃÊ}À>˜`iÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ>i‡
“KÃ]ʵÕi]Êi“ÊÃÕ>ÊۈÃKœ]ʘKœÊVœ˜Ãi}ՈÀˆ>“ÊiۜÕˆÀÊVœ“ÊL>ÃiÊi“Ê«>`ÀªiÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊiÊ
«iÀܘ>ˆÃÌ>ÃÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>°

 0/$%2$/-).!—§/%!54/2)$!$%

˜Ìi˜`iÀÊ«œÀµÕiÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃʜLi`iVi“ÊDÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊjÊ«ÀœLi“>ÊVi˜ÌÀ>Ê
˜>ʜLÀ>Ê`iÊ7iLiÀ°Ê*>À>ʜÊ>Õ̜À]Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊLÕÀœVÀ?̈V>ÊjÊ«>˜i>`>Ê 0ODER
POTENCIALPARA
`iÊVˆ“>Ê«>À>ÊL>ˆÝœ\ÊÃÕ«iÀˆœÀiÃ]ÊVœ“Ê“>ˆœÀÊ>Õ̜Àˆ`>`i]Ê«ÀiÃVÀiÛi“Ê OEXERCÓCIODA
œÊµÕiʜÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`iÛi“Êv>âiÀ° DOMINA¥ÎO
ÊÖ̈]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê>˜>ˆÃ>ÀÊ«Àˆ“iˆÀ>“i˜ÌiʜÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`iÊ«œ`iÀÊiÊ
`œ“ˆ˜>XKœÊ«>À>]Êi˜ÌKœ]ÊV…i}>ÀÊDÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i°
*>À>Ê7iLiÀÊ­£™È™®]Ê«œ`iÀÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iʈ“«œÀÊ>Ê«À«Àˆ>Êۜ˜Ì>`iÊÜLÀiÊ
>ÊVœ˜`ÕÌ>Ê>…iˆ>]ʵÕ>µÕiÀʵÕiÊÃi>ʜÊv՘`>“i˜ÌœÊ`iÃÃ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`i°Ê “ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>‡
ÛÀ>Ã]ʜʫœ`iÀÊÈ}˜ˆvˆV>ÊՓʫœÌi˜Vˆ>Ê«>À>ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>Ê`œ“ˆ˜>XKœ°Ê"Ê«œ`iÀ]Ê«œÀÊ
Ài«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ>}œÊ«œÌi˜Vˆ>]ʈ˜ViÀ̜ÊiÊvÕˆ`œ]ʘKœÊ«œ`iÊÃiÀÊiÃÌÕ`>`œÊi“ÊÈ°Ê-iÕÊiÃÌÕ`œÊjÊ
viˆÌœÊ«i>ÊÃÕ>ʓ>˜ˆviÃÌ>XKœ\Ê`iÊ«œÌi˜Vˆ>Ê«>À>Êivïۜ°Ê
ʓ>˜ˆviÃÌ>XKœÊ`œÊ«œ`iÀÊ`i˜œ‡
“ˆ˜>‡ÃiÊ`œ“ˆ˜>XKœ°
œ“ˆ˜>XKœ]Ê«>À>Ê7iLiÀ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊՓÊiÃÌ>`œÊ`iÊVœˆÃ>ÃÊ«iœÊµÕ>Ê
Փ>Êۜ˜Ì>`iʓ>˜ˆviÃÌ>Ê­«œ`iÀʓ>˜ˆviÃÌ>`œ®Ê«œÀʓiˆœÊ`iÊՓ>ʜÀ`i“Ê $OMINA¥ÎO
`>`>Ê«iœÊ`œ“ˆ˜>`œÀÊ­œÕÊ`œ“ˆ˜>`œÀiîʈ˜vÕˆÊÜLÀiʜÃÊ>̜ÃÊ`iÊ MANIFESTA¥ÎODO
œÕÌÀœÃÊ­`œÊ`œ“ˆ˜>`œÊœÕÊ`œ“ˆ˜>`œÃ®]Ê`iÊÌ>ÊÜÀÌiʵÕi]Êi“ÊÕ“Ê EXERCÓCIODO
PODER
}À>ÕÊÜVˆ>“i˜ÌiÊÀiiÛ>˜Ìi]ÊiÃÃiÃÊ>̜ÃÊÌk“ʏÕ}>ÀÊVœ“œÊÃiʜ­Ã®Ê
`œ“ˆ˜>`œ­Ã®Ê̈ÛiÃÃi­“®Ê>`œÌ>`œÊœÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`>ʜÀ`i“°Ê ÃÃ>Ê>`œXKœÊ
«œ`iÊL>Ãi>À‡ÃiÊi“\
 $!"52/#2!#)!Ã)3/ 

vÊ
œ>XKœ\ʵÕ>˜`œÊœÊ`œ“ˆ˜>`œÊ>`œÌ>ʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`>ʜÀ`i“ÊVœ˜ÌÀ>Àˆ>“i˜ÌiÊDÊÃÕ>Ê
ۜ˜Ì>`i°
vÊ i}ˆÌˆ“ˆ`>`i\ʵÕ>˜`œÊœÊ`œ“ˆ˜>`œÊ>`œÌ>ʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`>ʜÀ`i“ÊۜÕ˜Ì>Àˆ>“i˜Ìi°
vÊ
œ>XKœÊiʏi}ˆÌˆ“ˆ`>`i\ÊjʜÊV>Üʓ>ˆÃÊVœ“Õ“]ʵÕiÊi˜ÛœÛiÊVœ“Lˆ˜>XªiÃÊÛ>Àˆ>`>ÃÊ
`iÊVœ>XKœÊiʏi}ˆÌˆ“ˆ`>`i°

Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊVœÀÀi뜘`iÊDÊ`œ“ˆ˜>XKœÊi}ˆÌˆ“>`>°Ê >ÊÃiÊV>À>VÌiÀˆâ>Ê
i“Ê}ÀÕ«œÃʵÕ>˜`œÊ>ÃʜÀ`i˜ÃÊÃKœÊ>ViˆÌ>ÃÊۜÕ˜Ì>Àˆ>“i˜Ìi]Êi˜ÛœÛi˜`œÊ
Փ>ÊÃÕëi˜ÃKœ]Ê>Ê«ÀˆœÀˆ]Ê`œÊÕ}>“i˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊDÊÛ>ˆ`>`iʜÕʓjÀˆÌœÊ !UTORIDADE
`>ʜÀ`i“°Ê “Ê֏̈“>Ê>˜?ˆÃi]Ê>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊi˜ÛœÛiÊ>ÊÃÕëi˜ÃKœÊ`>ÃÊ DOMINA¥ÎO
v>VՏ`>`iÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊՓÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÊi“ÊÀi>XKœÊ>ÊÃiÕÊÃÕ«iÀˆœÀ]Ê LEGITIMADA
…>Ûi˜`œÊՓ>ÊVœ˜VœÀ`@˜Vˆ>ʺۜÕ˜Ì?Àˆ>»Ê­˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iʵÕiÊiÃÃ>Ê`œ“ˆ‡
˜>XKœÊ˜KœÊÃiÊ`?Ê«iœÊÕÜÊ`>ÊvœÀX>®ÊµÕ>˜ÌœÊ>œÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÊÃÕ>ÃÊ
œÀ`i˜Ã°Ê

ÊVœ˜VœÀ`@˜Vˆ>ÊۜÕ˜Ì?Àˆ>Ê«œ`iÊÃiÀÊL>Ãi>`>]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê7iLiÀ]Êi“ÊÌÀkÃÊ̈«œÃÊ
`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i\ÊV>ÀˆÃ“?̈V>]ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>Ê­˜œÊ˜‰ÛiÊ`iʜLi`ˆk˜Vˆ>Ê>Ê«iÃÜ>îÊiÊÀ>Vˆœ˜>Êi}>Ê
œÕÊLÕÀœVÀ?̈V>Ê­˜œÊ˜‰ÛiÊ`iʜLi`ˆk˜Vˆ>Ê>ʘœÀ“>î°
­>®Ê "Li`ˆk˜Vˆ>Ê>Ê«iÃÜ>ÃÊ­>Õ̜Àˆ`>`iÊ«iÃÜ>®°

Õ̜Àˆ`>`iÊV>ÀˆÃ“?̈V>ÊjÊ>µÕi>Êi“ʵÕiÊ>ʏi}ˆÌˆ“ˆ`>`iÊÃiÊL>Ãiˆ>ʘ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ
ºiÝÌÀ>œÀ`ˆ˜?Àˆ>ûÊ`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ʵÕiÊ`iÌj“ʜʫœ`iÀ°Ê ÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iʜVœÀÀiʘ>Ê
ˆ`iÀ>˜X>Ê«œ‰ÌˆV>]Ê«œÀÊiÝi“«œ°

Õ̜Àˆ`>`iÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ÊjÊ>µÕi>Êi“ʵÕiÊÃiʍՏ}>ʵÕiʜʵÕiÊvœˆÊÛ?ˆ`œÊ˜œÊ«>ÃÃ>`œÊÃiÀ?Ê
Û?ˆ`œÊ˜œÊvÕÌÕÀœ°Ê ÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊjÊVœ˜ÃiÀÛ>`œÀÊiÊ>ÛiÃÜÊ>ʓÕ`>˜X>ðÊ"ÃÊÀiˆÃÊ
`œÊ«>ÃÃ>`œ]Ê«>ˆÊiʓKi]Êi“ÊViÀÌ>ÃÊÜVˆi`>`iÃ]ÊiÝiÀVi“ÊiÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i°

­L®Ê "Li`ˆk˜Vˆ>Ê>ʘœÀ“>ÃÊiʘKœÊ>Ê«iÃÜ>Ã

Õ̜Àˆ`>`iÊÀ>Vˆœ˜>‡i}>ÊœÕÊLÕÀœVÀ?̈V>ÊjÊ>µÕi>ʵÕiÊÃiÊL>Ãiˆ>ʘ>ÊVÀi˜X>Êi“ʘœÀ“>ÃÊ
i}>ˆÃÊvœÀ“>“i˜ÌiÊ`ivˆ˜ˆ`>ðÊÊ`iÃ̈˜>`>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>ÀÊ>ÊVœ˜`ÕÌ>ʘ>ÊLÕÃV>ÊÀ>Vˆœ˜>Ê`iÊ
vˆ˜>ˆ`>`iÃÊiëiV‰vˆV>ð

 #!2!#4%2°34)#!3$!"52/#2!#)!
7iLiÀ]Ê`iÊvœÀ“>Ê>˜?œ}>Ê>œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>]ÊVœ˜Ãˆ`iÀœÕʜÊ
…œ“i“ÊVœ“œÊՓÊÃiÀʈ“«ÀiۈÉÛiÊiÊi“œVˆœ˜>]ÊۜÌ>`œÊ>ÊÛ?ÀˆœÃÊ
«Àœ«ÃˆÌœÃ°Ê
Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊLÕÀœVÀ?̈V>ÊÀi`ÕâˆÀˆ>Ê>œÊ“‰˜ˆ“œÊœÊ 2ACIONALIDADE
ˆ“«>V̜Ê`>ÃÊ`ˆÛiÀÈ`>`iÃʅՓ>˜>ÃÊ«>À>ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`>ÃʜÀ}>‡ PRECISÎO
˜ˆâ>XªiÃ]Êv>âi˜`œÊVœ“ʵÕiÊÃiÕÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÊÃiÊVœ“«œÀÌ>ÃÃi“Ê CONTINUIDADERIGOR
`iʓ>˜iˆÀ>Ê>ÊLÕÃV>ÀÊ՘ˆV>“i˜ÌiʜÊ>V>˜ViÊ`œÃʜLïۜÃÊVœï‡ CONFIAN¥AE
PREVISIBILIDADE
ۜÃ]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÃÊ«iÃÜ>ˆÃ°Ê
Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊLÕÀœVÀ?̈V>Ê
«ÕÀ>ÊLÕÃV>Ê>ʓ?݈“>ÊÀ>Vˆœ˜>ˆ`>`iʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊ«ÀiVˆÃKœ]ÊVœ˜Ìˆ‡
˜Õˆ`>`i]ÊÀˆ}œÀ]ÊVœ˜vˆ>˜X>ÊiÊ«ÀiۈÈLˆˆ`>`i°Ê
œ“œÊ>“i>`œÊ«œÀÊ/>ޏœÀÊ
iÊœÀ`]ÊVœ“Ê>Ê>«ˆV>XKœÊ`>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊÜiLiÀˆ>˜>]ÊÌiÀ‰>“œÃÊ«ÀiۈÈLˆˆ`>`iÊiÊ՘ˆvœÀ“ˆ‡
`>`i°Ê ÃÃiÃʜLïۜÃÊÃiÊ>̈˜}i“]ÊÃi}՘`œÊ7iLiÀÊ­£™È™®]Ê«œÀÊVˆ˜VœÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`>Ê
LÕÀœVÀ>Vˆ>\ÊvœÀ“>ˆ`>`i]ʈ“«iÃÜ>ˆ`>`i]ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœ]ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]ÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊiʵÕ>‡
`ÀœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊLÕÀœVÀ?̈Vœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

>®Ê
ÊvœÀ“>ˆ`>`iÊÃiÊ`ivˆ˜iÊ«œÀÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iʘœÀ“>ÃÊÀ>Vˆœ˜>ˆÃ]ÊiÃVÀˆÌ>ÃÊiÊiÝ>ÕÃ̈Û>Ã]Ê
µÕiÊiÃÌ>LiiVi“ÊVœ“Ê«ÀiVˆÃKœÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊ`iʓ>˜`œÊiÊÃÕLœÀ`ˆ˜>XKœ]Ê`ˆÃÌÀˆLՈ˜`œÊ
>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>ÊÃiÀi“ÊiÝiVÕÌ>`>ÃÊ`iÊvœÀ“>ÊÈÃÌi“?̈V>]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ʜÊ>V>˜ViÊ`iÊ
œLïۜÃÊ«Ài`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃ°
L®Ê
ʈ“«iÃÜ>ˆ`>`iÊjÊ>ÊÃi}՘`>ÊvœÀ“>ÊL?ÈV>Ê`iÊiÝ«ÀiÃÃKœÊ`>Ê
À>Vˆœ˜>ˆ`>`i°Ê
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊLÕÀœVÀ?̈V>ÊÃiÊÀi>ˆâ>Ê h/TRANSPORTE
`iÃVœ˜Ãˆ`iÀ>˜`œÊ>ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆ`>`i°Ê"Ê}œÛiÀ˜œÊjÊiÝiÀ‡ DORECÏM NASCIDOÏ
Vˆ`œÊ«œÀÊ«iÃÜ>Ãʓ>ÃÊ>«i˜>Ãʘ>ʓi`ˆ`>Ê`>ÃÊv՘XªiÃÊ REALIZADOAPENASPELA
ENFERMEIRAAUTORIZADA
«ÀiۈÃÌ>ÃÊiÊ`iÃVÀˆÌ>ÃÊi“ÊÃiÕÃÊV>À}œÃ]ÊiʘKœÊ«œÀµÕiÊ ACOMPANHADAPELOSEGURAN¥A
Ãi>“ʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ`œÌ>`œÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i°Ê
ʜLi‡ PARAGARANTIADOSEUBEBÐv
`ˆk˜Vˆ>]Ê«œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ÊÌ>“Lj“Êjʈ“«iÃÜ>]ʜÕÊÃi>]Ê .ORMAADOTADAPORTRADICIONAL
œÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÊœLi`iViÊ>ÊՓ>ʘœÀ“>ʈ“«iÃÜ>ÊiʘKœÊ MATERNIDADEDACIDADEDE
3ÎO0AULO
>ÊՓ>Ê«iÃÜ>°Ê
Ãȓ]ʜÊÀiVÀÕÌ>“i˜Ìœ]ʘ>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>]ÊjÊ
viˆÌœÊ`iÊvœÀ“>Ê̜Ì>“i˜ÌiÊÀ>Vˆœ˜>]ʜÕÊÃi>]ÊÃi“Êv>ۜÀˆ‡
̈Ӝ]ÊÃÕViÃÃKœÊ>Õ̜“?̈V>]ÊVœÀÀÕ«XKœ]ÊÌÀ>`ˆXKœÊiÌV°Ê"ʈ˜`ˆ‡
ۉ`՜ÊjÊṎˆâ>`œÊ«œÀÊÃiÕÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÊiÊVœ“«iÌk˜Vˆ>°
V®Ê
i˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊiʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]ÊiÊÌ>“Lj“Ê>Ê՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œ]ÊÃKœÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊiÝ«œÃ̜ÃÊ
«œÀÊ>ޜÊiÊiÃÌKœÊ«ÀiÃi˜ÌiÃʘœÊ“œ`iœÊLÕÀœVÀ?̈Vœ°ÊÕÀˆÃ`ˆXªiÃÊ`ivˆ˜ˆ`>ÃÊ«iœÃÊÀi}Շ
>“i˜ÌœÃÊÀi}Տ>“ÊœÊiÝiÀV‰VˆœÊ`œÊ«œ`iÀÊiʜÃÊV>˜>ˆÃÊVœ“«iÌi˜ÌiÃ]ÊLi“ÊۈÃÕ>ˆâ>`œÃÊi“Ê
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“œÊ>Ê}Ài>Ê
>̝ˆV>]ÊiÝjÀVˆÌœÊiÊ}À>˜`iÃÊÀi«>À̈XªiÃÊ«ÖLˆV>ð
`®Ê ëiVˆ>ˆâ>XKœÊiÊ`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ÊÀii“LÀ>˜`œÊ“>ˆÃÊՓ>ÊÛiâʜÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊ
>ޜ°Ê
ÃÊÌ>Àiv>ÃÊÃKœÊ`ˆÛˆ`ˆ`>ÃÊiÊ>ÌÀˆLՉ`>ÃÊ>Êv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊVœ˜vœÀ“iʍÕÀˆÃ`ˆXªiÃÊvœÀ‡
“>“i˜ÌiÊ`ivˆ˜ˆ`>ðÊ*>À>Ê7iLiÀ]ʜÊ}À>˜`iʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÊ`iÊÃÕ«iÀˆœÀˆ`>`iÊ`>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊLÕÀœVÀ?̈V>ÊjÊiÃÌi\ÊÃ>LiÀÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊiëiVˆ>ˆâ>`œ°Êœ“ˆ˜>XKœÊLÕÀœVÀ?̈V>Ê
È}˜ˆvˆV>]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê`œ“ˆ˜>XKœÊ}À>X>ÃÊÌ>“Lj“Ê>œÊÃ>LiÀ]ʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊÃiÕÊV>À?ÌiÀÊ
À>Vˆœ˜>Êv՘`>“i˜Ì>ÊiÊiëiV‰vˆVœ°
i®Ê "ʵÕ>`ÀœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊLÕÀœVÀ?̈Vœ]Ê«>À>Ê7iLiÀ]ÊjÊiÝiÀVˆ`œÊ«œÀʓiˆœÊ`iʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ
µÕi\
v ÃKœÊ«iÃÜ>“i˜ÌiʏˆÛÀiÃ]ÊVœ“Ê`iÛiÀiÃÊÀi>̈ۜÃÊ>«i˜>ÃÊ>œÊV>À}œÆ
v ÌÀ>L>…>“Êi“Ê…ˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>]ÊÀˆ}œÀœÃ>ʓœ˜œVÀ>Vˆ>Æ
v Ìk“ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊÀˆ}œÀœÃ>“i˜ÌiÊvˆÝ>`>Æ
v >ÌÕ>“Êi“ÊۈÀÌÕ`iÊ`iÊՓÊVœ˜ÌÀ>̜]ÊL>Ãi>`œÊ˜>ʵÕ>ˆvˆV>XKœÊ«ÀœvˆÃȜ˜>Æ
v ÃKœÊÀiVœ“«i˜Ã>`>ÃÊi“Ê`ˆ˜…iˆÀœÆ
v iÝiÀVi“ÊœÊV>À}œÊVœ“œÊ֘ˆV>ʜÕÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê«ÀœvˆÃÃKœÆ
v Ìk“Ê«iÀëiV̈Û>Ê`iÊ>ÃVi˜ÃKœÊ­V>ÀÀiˆÀ>®Æ
v ÌÀ>L>…>“ÊVœ“ÊVœ“«iÌ>ÊÃi«>À>XKœÊ`œÃʺ“iˆœÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ»Æ
v >ÌÕ>“ÊÃi“Ê>«Àœ«Àˆ>XKœÊ`œÊV>À}œÆ
v iÃÌKœÊÃÕL“ï`>ÃÊ>ÊÀˆ}œÀœÃ>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>°

 ,)-)4!—š%3$!6)$!2%!,.!3"52/#2!#)!3

œ“œÊLi“Ê“œÃÌÀ>ÊœÕⓈ˜Ê­£™™{®]Ê>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ʈ˜VÕÈÛiÊ`ˆÛiÀÜÃÊVœ˜‡
Ã>}À>`œÃʘ>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVœ“œÊiÀ̜˜Ê­£™{ä®]ʜՏ`˜iÀÊ­£™x{®]Ê-iâ˜ˆVŽÊ
­£™{n®ÊiÊÌ>“Lj“Ê-ˆ“œ˜ÊEÊ>ÀV…Ê­£™ÈÇ®]Ê`ˆÃ̜ÀViÕÊ>Ãʈ`iˆ>ÃÊiÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`iÊ7iLiÀÊ
 $!"52/#2!#)!Ã)3/ 

>œÊÃ>ˆi˜Ì>Ài“Ê>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃʜÕÊ`ˆÃv՘XªiÃÊ`>ÃÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÃÊÀi>ˆÃÊVœ“œÊÃiÊvœÃÃi“ÊVÀˆ>‡
XªiÃʜÕÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊ`iÊ7iLiÀ°Ê ÃÃiÃÊ>˜>ˆÃÌ>ÃÊiÊVÀ‰ÌˆVœÃÊVœ˜v՘`i“ʜʓœ`iœÊˆ`i>ˆâ>`œÊ
Vœ“ʜʵÕiʜVœÀÀiÕʜÕÊÌi“ÊœVœÀÀˆ`œÊ˜>ÊÀi>ˆ`>`i°
>Ã]Ê«>À>Ê>j“Ê`>Ãʈ˜ÕÃ̈X>ÃÊi“ÊÀi>XKœÊDÊÌiœÀˆ>Ê`iÊ7iLiÀ]ʜÃÊ
>Õ̜ÀiÃÊVˆÌ>`œÃÊvˆâiÀ>“Ê>˜?ˆÃiÃÊiÊVÀ‰ÌˆV>Ãʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÃÊDÃʜÀ}>˜ˆâ>‡ 7EBER
XªiÃʵÕiÊ«œÃÃÕi“ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃʘœÊ“œ`iœÊˆ`i>\Ê}À>˜`iÊ INJUSTI¥ADOOS
AUTORESAPONTAMAS
«œÀÌi]ʘœÀ“>ÃÊiÃVÀˆÌ>ÃÊiʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊÀˆ}œÀœÃ>°Ê “Ê̜`œÊœÊ“Õ˜`œ]Ê LIMITA¥ÜESDAS
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“ÊiÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«>ÃÃ>À>“Ê>ÊÃiÀÊV…>“>`>ÃÊ BUROCRACIASREAISCOMO
`iÊLÕÀœVÀ>Vˆ>Ã]ÊVœ“Ê>ÊVœ˜œÌ>XKœÊ˜i}>̈Û>ʍ?ÊVœ“i˜Ì>`>°ÊiÀ̜˜]Ê SEFOSSEMCRIA¥ÜES
œÕ`˜iÀÊiÊ-iâ˜ˆVŽÊ«ÀœVÕÀ>À>“ÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ÃÊÀi>XªiÃʘKœÊ«Ài‡ DE7EBER
ۈÃÌ>ÃÊiÊ`ˆÃv՘Vˆœ˜>ˆÃÊ`œÃʓi“LÀœÃÊ`>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊÀi>Ê­ˆ}ÕÀ>ÊÈ°£®°

"UROCRACIACOMOINSTRUMENTODECONTROLE

#ONSEQUÐNCIASPREVISTAS #ONSEQUÐNCIASIMPREVISTAS

&ONTE!DAPTADODE3IMON-ACH 

&IGURA "UROCRACIACOMOINSTRUMENTODECONTROLE

>ÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊiʜÀˆi˜Ì>ÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÃÊÃiÕÃʓi“LÀœÃ]Ê>ÊLÕÀœ‡
VÀ>Vˆ>Ê>V>L>Ê}iÀ>˜`œÊÀˆ}ˆ`iâ]Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊVœ“ÊœÃÊVˆi˜ÌiÃÊiÊ`ˆÃÌ>˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`œÃʜLi‡
̈ۜÃʜÀˆ}ˆ˜>ˆÃ°Ê
ÀiÃViÊ>Ê>Õ̜`iviÃ>]Ê>Ê>ViˆÌ>XKœÊ`iÊ«>`ÀªiÃʓ‰˜ˆ“œÃÊiÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÊ>ÊVÀˆ>‡
̈ۈ`>`i°Ê/>“Lj“ÊœÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊÌi˜`i“Ê>ÊÃiÊ՘ˆÀÊ`iÊvœÀ“>ÊVœÀ«œÀ>̈ۈÃÌ>]Ê«>À>Ê
`ivi˜`iÀi“ÊœÃÊ«À«ÀˆœÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃ]Ê«iÀ`i˜`œÊœÊÀiëiˆÌœÊ«iœÃÊ«Àœ«ÃˆÌœÃʓ>ˆœÀið

}՘ÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ÊVœ“œÊ/…œ“«Ãœ˜]ʘœÊˆÛÀœÊœ`iÀ˜>Ê"À}>˜ˆâ>XKœ]Ê`iÊ
£™ÈÇ]Ê>˜>ˆÃ>À>“Ê>Ãʺ`œi˜X>ûÊ`>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>\ʺLÕÀœÃi»ÊiʺLÕÀœ«>̜‡
œ}ˆ>»]ÊV>À>VÌiÀˆâ>`>ÃÊ«i>Ê>ÛiÀÃKœÊœÕÊ>«i}œÊiÝViÃÈۜÊDÃʘœÀ“>ðÊ"ÃÊ $OEN¥ASDA
>viÌ>`œÃÊ«iœÊ«Àˆ“iˆÀœÊ“>ÊÃKœÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÃÊLÕÀÌˆVœÃ\ʜ`iˆ>“Ê BUROCRACIA
Ãi}ՈÀÊÀi}Տ>“i˜ÌœÃ°Êi“LÀ>“ÊœÊVœ˜…iVˆ`œÊœ}>`œÀÊV>ÀˆœV>Ê,œ“?‡ hBUROSEvE
hBUROPATOLOGIAv
Àˆœ]Êi“Ê>}՘Ãʓœ“i˜ÌœÃÊ`>ÊV>ÀÀiˆÀ>]ÊvÕ}ˆ˜`œÊ`œÃʅœÀ?ÀˆœÃÊiÊ`œÃÊ
ÌÀiˆ˜œÃÊiÊÀiµÕiÀi˜`œÊVœ˜`ˆXªiÃÊiëiVˆ>ˆÃ°Ê"ÃÊLÕÀœ«>Ì>Ã]ÊVœ˜Ì>“ˆ‡
˜>`œÃÊ«i>ÊLÕÀœ«>̜œ}ˆ>]Ê>`œÀ>“ÊœÃÊÀi}Տ>“i˜ÌœÃ]ʵÕiÀi“ÊÃi}Ո‡œÃÊ
i“Ê̜`œÃʜÃÊ`iÌ>…iÃ]ʓiӜʵÕ>˜`œÊ˜KœÊv՘Vˆœ˜>“°
*>À>Ê/…œ“«Ãœ˜Ê­£™ÈÇ®]ʜʫÀˆ˜Vˆ«>Ê«ÀœLi“>Ê`>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊjÊ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê>œÊ`iÃi˜‡
Vœ˜ÌÀœÊi˜ÌÀiÊ«œ`iÀÊiÊVœ“«iÌk˜Vˆ>]ʈ`iˆ>Ê`ˆÛՏ}>`>ʍœVœÃ>“i˜ÌiÊ«iœÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊ`iÊ*iÌiÀ\Ê
º/œ`œÊ“Õ˜`œÊjʈ˜Vœ“«iÌi˜Ìi]ʈ˜VÕÈÛiÊۜVk°»Ê"Êv՘`>“i˜Ìœ]ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ«>ÕÉÛi]ÊjÊ
œÊ`iʵÕiÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÛKœÊÃi˜`œÊ«Àœ“œÛˆ`>ÃÊ>ÌjÊՓÊV>À}œÊiʘ‰ÛiÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆVœÊ«>À>ʜÃÊ
µÕ>ˆÃʘKœÊiÃÌKœÊ«Ài«>À>`>ð
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 "52/#2!#)!)3/%'%34§/0·",)#!

7iLiÀÊ«ÀœÛ>Ûi“i˜ÌiÊvˆV>Àˆ>ÊviˆâÊÃiÊ
ۜÌ>ÃÃiÊDÊ/iÀÀ>Ê>ÌÕ>“i˜ÌiÊiÊۈÃÃiÊ>ÃÊ
)3/
˜œÀ“>ÃÊ-"ʙäääÊ>`œÌ>`>ÃÊ«>À>Ê
`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊViÀ̈vˆV>XKœÊ`iÊ )3/REPRESENTAASINICIASDE)NTERNATIONAL/RGANIZA

ÈÃÌi“>ÃÊ`iʵÕ>ˆ`>`iÊ­ÛiÀʵÕ>`Àœ®°Ê
iÃÃiÃÊÈÃÌi“>Ã]ʜLïۜÃ]Ê«œ‰ÌˆV>ÃÊ
iÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiÃVÀˆÌœÃÊÃKœÊVœ˜Ãˆ‡
`iÀ>`œÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃ]ÊVœ“œÊiiʅ>ۈ>Ê
«i˜Ã>`œÊ…?Ê£ääÊ>˜œÃ°Ê-iÊ«Õ`iÃÃiÊ
TIONFOR3TANDARDIZATIONØRGÎOCOMSEDENA3UÓ¥A
VOLTADOPARAANORMATIZA¥ÎOTÏCNICANAESFERAINTER
NACIONAL!SNORMAS)3/REPRESENTAMUMA
FAMÓLIADENORMASCOMESCOPOEFINALIDADESESPECÓ
FICOS0ROCURAMDEFINIRCRITÏRIOSPARAGESTÎOEGARAN
TIADAQUALIDADE%XIGEMPOLÓTICASEPROCEDIMENTOS
Vœ“«Àii˜`iÀʜÃÊVœ“«iݜÃʓi>˜`ÀœÃÊ
`>ʈ˜vœÀ“?̈V>Êiʈ˜ÌiÀ˜iÌ]ÊÌ>“Lj“Ê
«iÀViLiÀˆ>ʵÕiʜʘ֓iÀœÊ`iʘœÀ“>ÃÊ
iÃVÀˆÌ>ÃÊ>Փi˜ÌœÕʓՈ̜°Ê"ʓ՘`œÊ
`ˆ}ˆÌ>Êi݈}iÊ«ÀiVˆÃKœ]ʘKœÊ>ViˆÌ>ÊՓÊ
BEMDEFINIDOSCOLOCADOSPORESCRITOECONHECIDOS
PELOSAPLICADORESDASNORMAS&ACILITAMADEFINI¥ÎO
DEOBRIGA¥ÜESBILATERIASENTRECLIENTESEFORNECEDORES
-UITOSMERCADOSECLIENTESEXIGEMACERTIFICA¥ÎO)3/
DOFORNECEDOR!NORMA)3/INCLUI
REQUISITOSDENTREOSQUAISDEFINI¥ÎODOSISTEMADE
ºiˆÌˆ˜…œ»Ê˜>ʈ˜ÌiÀ>XKœÊVœ“Ê>Ãʓ?µÕˆ‡ QUALIDADECONTROLEDEDOCUMENTOSANÉLISECRÓTICA
˜>ÃÆÊ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iÛiÊÃiÀÊiÝ>Ì>]ʜÃÊ DECONTRATOSRATREABILIDADECONTROLEDEPROCESSOE
Vœ“>˜`œÃÊiʜÃÊV`ˆ}œÃÊ«ÀiVˆÃœÃ]Ê«>À>Ê AUDITORIASINTERNAS
>Êivïۈ`>`iÊ`>ÃÊÌÀ>˜Ã>Xªið

ÃÌ>˜`œÊ«œÀÊ>µÕˆ]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ
iÝ>“ˆ˜>Àˆ>Ê>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`iʘœÃÃ>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>Ê«ÖLˆV>]ÊÌKœÊœ`ˆ>`>ÊiÊV…iˆ>Ê`iÊ«œk‡
“ˆV>ðÊ"Ê`ˆÀiˆÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʵÕiÊÀi}iÊ>ÃÊÀi>XªiÃʈ˜ÌiÀ˜>ÃÊiÊiÝÌiÀ˜>ÃÊ`œÊÃi̜ÀÊ«ÖLˆVœ]Ê
Ãi}ÕiÊ«ÀiViˆÌœÃÊ̈«ˆV>“i˜ÌiÊÜiLiÀˆ>˜œÃ]ÊVœ“œÊi}>ˆ`>`iÊiÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê­>ÀÌ°ÊÎÇÊ`>Ê
œ˜Ã‡
̈ÌՈXKœÊLÀ>ȏiˆÀ>®°Ê
ÊiˆÊ˜¨Ên°ÈÈÈ]Ê`iÊÓ£ÉÈÉ£™™Î]ʵÕiÊÀi}Տ>“i˜Ì>Ê>ÃÊVœ“«À>ÃÊ«ÖLˆ‡
V>Ã]Ê«ÀœVÕÀ>Ê`ivi˜`iÀÊ>ÃÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊ«>À>ʜÊÃi̜ÀÊ«ÖLˆVœÊVœ“ʈ“«>ÀVˆ>ˆ`>`iÊiÊ`ˆÀiˆÌœÃÊ
ˆ}Õ>ˆÃÊ«>À>ʜÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃ]ʜÕÊÃi>]ÊVœ“Ê>Ê>«ˆV>XKœÊ`œÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊÜiLiÀˆ>˜œÊ`>ʈ“«iÇ
Ü>ˆ`>`i°Ê

Ê>˜?ˆÃiÊ`>ʺLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊLÀ>ȏiˆÀ>»Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ê«œÀÊVˆ`>`KœÃÊVœ“Õ˜Ã]ʏiˆ}œÃ]ÊiÊ
“iӜʫœÀÊiëiVˆ>ˆÃÌ>Ã]ÊjÊ«i˜>Ê`iʈ“«ÀiVˆÃªiÃÊiÊ}i˜iÀ>ˆâ>XªiÃÊ«ÀiVœ˜ViˆÌ՜Ã>Ã]ʵÕiÊ
}iÀ>“ÊÌ>“Lj“Ê܏ÕXªiÃÊiµÕˆÛœV>`>ðÊ
ʈ`iˆ>ʓ>ˆÃÊVœ“Õ“ÊjÊ>Ê`iʵÕiÊÌi“œÃÊiÝViÃÜÊ
`iÊLÕÀœVÀ>Vˆ>\Ê«>«i>`>]ÊV>Àˆ“LœÃ]ʓՈÌ>ÃÊ>«ÀœÛ>XªiÃ]ÊÌ>Ý>ÃÊiʘœÀ“>ÃÊÃi“ʍÕÃ̈vˆV>̈‡
Û>ðÊˆvˆVՏ`>`iÃÊiʜLÃÌ?VՏœÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃʈ˜ÌÀ>˜Ã«œ˜‰ÛiˆÃÊ}iÀ>“Ê`iÃۈœÃÊiÊVœ“«œÀ‡
Ì>“i˜ÌœÃÊVÀˆÌˆV?ÛiˆÃ°ÊiˆÌˆ˜…œ]Ê«ÀœÌiXKœÊ`œÃÊ>“ˆ}œÃ]Ê`œÃÊ«>Ài˜ÌiÃÊ­˜i«œÌˆÃ“œ®]ʜÕÊÃi>]Ê
œÃÊ>Ì>…œÃÊiÊLÕÀ>ÃÊ«>ÃÃ>“Ê>Êۈ}œÀ>À°Ê
/>ˆÃÊ}i˜iÀ>ˆâ>XªiÃʘKœÊ˜œÃÊ`iÛiÀˆ>“ÊÃÕÀ«Àii˜`iÀ°Ê1“ʏiÛ>˜Ì>“i˜ÌœÊ`œÊ˜Ã̈ÌÕ̜Ê
À>ȏiˆÀœÊ`iÊ*>˜i>“i˜ÌœÊ/ÀˆLÕÌ?ÀˆœÊ­/*/®Ê>«œ˜ÌœÕʵÕiÊÃKœÊVÀˆ>`>ÃÊ{£Ê˜œÀ“>ÃÊ«œÀÊ
`ˆ>ʘœÊ À>ȏÊpÊi˜ÌÀiʏiˆÃ]Ê`iVÀi̜Ã]Ê«œÀÌ>Àˆ>ÃÊiʜÕÌÀœÃ]ʘœÃʘ‰ÛiˆÃÊvi`iÀ>]ÊiÃÌ>`Õ>ÊiÊ
“Õ˜ˆVˆ«>°Ê
“ÊVœ˜ÌÀ>«>À̈`>]ʓՈ̜ÃÊ>À̈}œÃÊ`>Ê
œ˜Ã̈ÌՈXKœÊi`iÀ>ÊµÕiʓi…œÀ>Àˆ>“Ê
œÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«ÖLˆV>Ê>ˆ˜`>ʘKœÊvœÀ>“ÊÀi}Տ>“i˜Ì>`œÃ°Ê

œ˜Ãˆ`iÀ>“œÃʵÕiÊ>Ê}i˜iÀ>ˆâ>XKœÊ`iʵÕiÊÌi“œÃʺiÝViÃÜÊ`iÊLÕÀœ‡
VÀ>Vˆ>»]ÊÃi“Ê>ʵÕ>ˆvˆV>XKœÊ`iÃÃ>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>]ʘKœÊjÊÃi“«ÀiÊÛ?ˆ`>°Ê
%MÞLTIMA
*ÀiVˆÃ>“œÃÊ`iʓ>ˆÃÊLÕÀœVÀ>Vˆ>]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊÜiLiÀˆ>˜œ\ʈ“«>ÀVˆ>ˆ‡ ANÉLISEO"RASIL
`>`i]ʈ“«iÃÜ>ˆ`>`i]ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`œÊÃ>LiÀÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊiëiVˆ>ˆ‡ PRECISADEMAIS
â>`œ°Ê
vˆ˜>]Ê`œÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê`œÊ“œ`iœÊˆ`i>]Ê>ÃʘœÀ“>ÃÊÀՈ˜ÃÊ BUROCRACIA
iÊiÝViÃÈÛ>ÃÊÌ>“Lj“Ê`iÛiÀˆ>“ÊÃiÀÊiˆ“ˆ˜>`>ðÊiÃLÕÀœVÀ>̈â>ÀʘKœÊ WEBERIANA

È}˜ˆvˆV>Êȓ«iÓi˜ÌiÊiˆ“ˆ˜>ÀʘœÀ“>Ã]Ê`iÃÀi}Տ>“i˜Ì>ÀʜÕÊvi݈‡
 $!"52/#2!#)!Ã)3/ 

Lˆˆâ>À°Ê"ÃÊ«ÀœViÃÜÃ]ʜÃÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiÊ>ÃʘœÀ“>̈â>XªiÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊÀiۈÃ̜ðÊ-ˆÃÌi“>ÃÊ
Vœ“«iݜÃ]Ê}ˆ}>˜ÌiÃ]ÊiÊÈÃÌi“>ÃÊ«ÖLˆVœÃÊi“Ê}iÀ>Ê˜KœÊ«œ`i“Êv՘Vˆœ˜>ÀÊÃi“ÊՓÊÛ>Ã̜Ê
>«>À>̜ʘœÀ“>̈ۜÊV>Àœ]ÊÌÀ>˜Ã«>Ài˜Ìi]ʵÕiÊÀiëiˆÌiʜÃÊ`ˆÀiˆÌœÃÊ`iÊ̜`œÃÊiÊvœÀÌ>iX>ʜÊ
ˆ˜ÌiÀiÃÃiÊ«ÖLˆVœ°

%-2%35-/
"Ê«Àˆ“iˆÀœÊiÃÌÕ`œÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊÜLÀiÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊvœÀ“>ˆÃÊvœˆÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ«iœÊ
ÜVˆœ}œÊ>i“KœÊ>ÝÊ7iLiÀ°Ê ˜µÕ>˜Ìœ]Ê«>À>ʜʏiˆ}œ]ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊÈ}˜ˆvˆV>ÊՓ>Ê}À>˜`iÊ
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʏi˜Ì>ÊiÊ«œÕVœÊœ«iÀœÃ>]Ê«>À>ʜÊ>Õ̜ÀÊÌÀ>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓʺ“œ`iœÊˆ`i>»\ÊÀ>Vˆœ‡
˜>]ÊVœ“Ê“iˆœÃÊ>`iµÕ>`œÃÊ>œÃÊvˆ˜Ã]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊ«ÀiVˆÃKœ]ÊVœ˜Ìˆ˜Õˆ`>`iÊiÊVœ˜vˆ>Lˆ‡
ˆ`>`i°

ÃÊ`Õ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ãʓ>ˆÃʓ>ÀV>˜ÌiÃÊ`>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊÃKœÊ>ÊvœÀ“>ˆ`>`iÊ­iÝ«ÀiÃÃ>Ê«œÀÊ
˜œÀ“>ÃÊiÃVÀˆÌ>ÃÊiÊVœ“«iÌ>îÊiÊ>ʈ“«iÃÜ>ˆ`>`iÊ­Ài>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊL>Ãi>`œÊi“ʘœÀ“>ÃÊ
iÊ`ˆÀiˆÌœÃ]ÊiʘKœÊ˜>ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆ`>`i®°Ê
ÃÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÃÊÌ>“Lj“ÊÃi}Õi“ÊœÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`>Ê
iÃVœ>ÊV?ÃÈV>Ê`iÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊiʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]ÊLi“ÊVœ“œÊ`>ÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊiÊ`ˆÛˆÃKœÊ`œÊ
ÌÀ>L>…œ°
*>À>Ê7iLiÀ]ʜÊ}À>˜`iʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÊ`iÊÃÕ«iÀˆœÀˆ`>`iÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊLÕÀœVÀ?̈V>Ê
jʜÊÃ>LiÀÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊiëiVˆ>ˆâ>`œ°ÊˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃ]Ê`iÊvœÀ“>ÊiµÕˆÛœV>`>]Ê>«ÀiÃi˜Ì>“Ê
>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃÊ`>ÃÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÃÊVœ“œÊÃiÊvœÃÃi“ÊVÀˆ>XªiÃÊ`iÊ7iLiÀ°ÊiʵÕ>µÕiÀÊvœÀ“>]Ê
…?ÊՓ>ÊÛ>ÃÌ>ÊVÀ‰ÌˆV>ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiʵÕiÊ>«œ˜Ì>Ê>ÃÊ`ˆÃv՘XªiÃÊ`œÊVœ˜ÌÀœiÊLÕÀœVÀ?̈Vœ]Êi“Ê
ÌiÀ“œÃÊ`iÊÀˆ}ˆ`iâ]Ê`ˆÃÌ>˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`œÊVˆi˜ÌiÊiÊ>Õ̜ÀÀiviÀk˜Vˆ>Ê`œÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ°
"Ê À>ȏʫÀiVˆÃ>Ê`iʓ>ˆÃʜÕʓi˜œÃÊLÕÀœVÀ>Vˆ>¶Ê Ê`iʵÕiÊLÕÀœVÀ>Vˆ>¶Ê-KœÊµÕiÃ̪iÃÊ
`ˆÃVṎ`>ÃʘœÊvˆ˜>Ê`œÊV>«‰ÌՏœ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê "ʵÕiÊjÊLÕÀœVÀ>Vˆ>¶ÊÊ«œÃÉÛiÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊۈÛiÀÊÃi“Êi>¶Ê
ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊjÊLœ>ʜÕÊÀՈ“Ê
i“ÊÈʓiÓ>¶Ê ݈ÃÌiÊ>}Փ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê`>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>Êi“ÊÃÕ>ÊV>Ã>ʜÕÊVœ˜`œ“‰˜ˆœ¶Ê “Ê
µÕiÊ>ÊvœÀ“>ˆ`>`i]Ê>ʈ“«iÃÜ>ˆ`>`i]Ê>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊiÊ>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]Ê>ÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊiÊՓʵÕ>‡
`ÀœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊLÕÀœVÀ?̈VœÊ«œ`iÀˆ>“Ê>Õ`>ÀÊiÊi“ʵÕiÊ«œ`iÀˆ>“Ê>ÌÀ>«>…>ÀÊ>ÊLœ>Ê}iÃÌKœÊ
`iÊÃÕ>ÊV>Ã>ʜÕÊ`iÊÃiÕÊVœ˜`œ“‰˜ˆœ¶Ê Ê`iÊÃÕ>Êi“«ÀiÃ>¶
Ó°Ê
ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊiÃÌ?ÊÀi>Vˆœ˜>`>ÊVœ“ÊœÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê

œ“œÊۜVkÊ>Û>ˆ>Ê>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÊº«>`ÀKœ»ÊiÃÌ>LiiVˆ`œ]ʵÕ>˜`œÊ“œÛˆ“i˜ÌœÃÊ`iÊÌÀ>L>…>‡
`œÀiÃÊÕÃ>“Ê>Ãʺœ«iÀ>XªiÇ«>`ÀKœ»ÊVœ“œÊvœÀ“>Ê`iÊ«ÀœÌiÃ̜ʫ>À>ÊÀiˆÛˆ˜`ˆV>Àʓi…œÀˆ>ÃÊÃ>>‡
Àˆ>ˆÃ¶Ê-Õ«œ˜`œÊµÕiʜÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃʘKœÊiÝÌÀ>«œi“ÊœÃÊ«>`ÀªiÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃ]Ê«œÀʵÕiÊ>}՘ÃÊ
ÃiÀۈXœÃÊ«ÖLˆVœÃÊ­Vœ“œÊœÃÊ`iÊ>iÀœ«œÀ̜Ã]ʅœÃ«ˆÌ>ˆÃ]Êi“ˆÃÃKœÊ`iÊ`œVՓi˜ÌœÃÊiʜÕÌÀœÃ®ÊvˆV>“Ê
µÕ>ÃiÊ«>À>ˆÃ>`œÃʘiÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ«ÀœÌiÃ̜¶Ê KœÊiÃÌKœ]Ê>vˆ˜>]ÊÃi}Ո˜`œÊœÊ«>`ÀKœÊ`iÊÃiÀۈXœÊ
ˆ`i>“i˜ÌiÊiÃÌ>LiiVˆ`œ¶Ê ʵÕ>˜`œÊ˜KœÊ…?Ê«ÀœÌiÃ̜]ʜʫ>`ÀKœÊiÃÌ?ÊÃi˜`œÊ`iÃÀiëiˆÌ>`œ¶Ê"˜`iÊ
iÃÌ?ʜʫÀœLi“>¶
Î°Ê iÛi“œÃÊ>V>L>ÀÊVœ“Ê>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>ʘœÊ À>ȏʭiÊVœœV>ÀʜʵÕiʘœÊÕ}>À®¶Ê->ˆ˜`œÊ`œÃʏÕ}>ÀiÇ
Vœ“Õ˜Ã]ʜʵÕiÊ`iÛi“œÃÊv>âiÀÊVœ“ʘœÃÃ>ÊLÕÀœVÀ>Vˆ>¶
{°Ê "ʺiˆÌˆ˜…œÊLÀ>ȏiˆÀœ»ÊjÊÛ>œÀˆâ>`œÊVœ“œÊՓ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ>`>«Ì>̈Û>Ê`ˆ>˜ÌiÊ`iÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ
iÊ`>ÊÀˆ}ˆ`iâÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ"ÕÌÀ>ÃÊÛiâiÃÊjÊVÀˆÌˆV>`œÊ«i>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊÃiÀÊՓ>ÊLÕÀ>Ê>Ê
˜œÀ“>ÃÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊÜVˆ>“i˜ÌiÊiÊ«Àœ“œÛiÀ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ʈ˜ÕÃ̈X>ÃÊÜVˆ>ˆÃÊiÊiVœ˜ž“ˆV>ðÊ-Ê
…?ʺiˆÌˆ˜…œ»Ê˜œÊ À>ȏ¶Ê ʘ>Ê
i“>˜…>]ʘ>Ê-ÕjVˆ>]ʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]ʜÃÊÀi}Տ>“i˜ÌœÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ÃKœÊ«i˜>“i˜ÌiÊÃi}Ո`œÃ¶Ê-i“«ÀiÊjÊ«œÃÉÛiÊiÊ`iÃi?ÛiÊÃi}ՈÀʜÃÊÀi}Տ>“i˜ÌœÃ¶Ê+Õ>ˆÃÊ>ÃÊ
`ˆviÀi˜X>ÃÊi˜ÌÀiÊœÊ À>ȏÊiʜÕÌÀœÃÊ«>‰ÃiÃÊ­iÃVœ…>Ê>}՘îʘ>ÊvœÀ“>Ê`iÊVՓ«ÀˆÀʜÃÊÀi}Տ>“i˜‡
̜öÊ“>}ˆ˜iÊVœ“œÊÃiÀˆ>Ê>Êۈ`>Êi“ÊՓʫ>‰ÃÊ̜Ì>“i˜ÌiÊÃi“ʺiˆÌˆ˜…œ»°
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO
$A%SCOLADE2ELA¥ÜES
(UMANASÌ'ESTÎODO
#ONHECIMENTO

 )NTRODU¥ÎO
 /RIGENSDOSESTUDOSDASRELA¥ÜESHUMANASNOTRABALHO
 #ONCEITOSDESTACADOSPELAESCOLADERELA¥ÜESHUMANAS
 !PRENDIZAGEMORGANIZACIONALEGESTÎODOCONHECIMENTO
 !LGUMASCONCLUSÜES

 ).42/$5—§/
"ÃÊÛ?ÀˆœÃʓœ`iœÃÊi>LœÀ>`œÃÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iVœÀ‡
Ài“Ê`iÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊiʘiViÃÈ`>`iÃʅˆÃ̝ÀˆV>ðÊ
>`>ÊՓÊ`iÃÃiÃʓœ`iœÃÊÌi“ÊVœ“œÊL>ÃiÊ
Փ>ÊۈÃKœÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`>Ê`iʅœ“i“]Ê>j“Ê`iÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊÜVˆœ}ˆVœÃ]Ê>˜ÌÀœ‡
«œ}ˆVœÃÊiʫÈVœ}ˆVœÃ°Ê"ÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊÌi“Ê«Àœv՘`>Ê
Ài>XKœÊVœ“Ê`i“>˜`>ÃÊÜVˆ>ˆÃ]Ê«œ‰ÌˆV>ÃÊiÊiVœ˜ž“ˆV>ÃʵÕiʓ>ÀV>À>“ÊœÊÃjVՏœÊ88]ÊVœ“œÊ
“œÛˆ“i˜ÌœÃÊȘ`ˆV>ˆÃ]Ê}ÕiÀÀ>ÃÊiʈ˜œÛ>XªiÃÊÌiV˜œ}ˆV>ð
œÊvˆ˜>Ê`œÊÃjVՏœÊ88Êiʈ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ʜVœÀÀiÕÊVÀiÃVi˜Ìiʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆâ>XKœÊ˜œÃÊ
«>‰ÃiÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÃ]ʜʵÕiÊ`i“>˜`œÕʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ˜>Ê?Ài>ÊÌjV˜ˆVœ‡Vˆi˜Ì‰vˆV>Ê«>À>Ê
>Փi˜ÌœÊ`>ÊivˆVˆk˜Vˆ>ÊiÊ`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`i°Ê iÃÃiÊ«iÀ‰œ`œ]ÊVœ“œÊ?Êۈ“œÃ]ÊÃÕÀ}ˆÕÊ>ÊiÃVœ>Ê
V?ÃÈV>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê >ʓiÓ>Êj«œV>]Ê`iÃi˜ÛœÛiՇÃiʜʓœ`iœÊLÕÀœVÀ?̈Vœ]Ê
iÝ«ÀiÃÃKœÊÕÃ>`>Ê«iœÊÜVˆœ}œÊ>ÝÊ7iLiÀÊ­£™È™®Ê«>À>Ê`iÈ}˜>ÀÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊvœÀ“>ˆÃʵÕi]ʈ`i>“i˜Ìi]ÊÃiÀˆ>“ÊÀi}ˆ`>ÃÊ«i>Ê
ˆ“«iÃÜ>ˆ`>`iÊiÊÀ>Vˆœ˜>ˆ`>`i°Ê
ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>Ê`>Ê>`“ˆ‡ -ODELOÏUMA
˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ>ÊiÃVœ>ÊLÕÀœVÀ?̈V>ÊÃÕÀ}ˆÀ>“ʘՓÊVœ˜ÌiÝÌœÊ REPRESENTA¥ÎODEUMA
i“ʵÕiÊiÀ>ʘiViÃÃ?ÀˆœÊi“«Ài}>ÀʓKœÊ`iʜLÀ>ʘKœÊiëi‡ REALIDADEOUFENÙMENO
CONSTRUÓDAARTIFICIALMENTEASSU
Vˆ>ˆâ>`>ÊiÊ«Àœ`ÕâˆÀÊi“Ê“>ÃÃ>Ê«>À>ÊՓ>Ê«œ«Õ>XKœÊ MINDO SEPRESSUPOSTOSSOBRE
ÕÀL>˜>ÊVÀiÃVi˜Ìi°Ê"ÃÊ`œˆÃʓœ`iœÃÊi˜v>̈â>À>“Ê>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ SUASPROPRIEDADESUTILIZADAPARA
«Ài`ivˆ˜ˆ`>ÃÊ­i“ÊÀi}Տ>“i˜ÌœÃÊiɜÕʓ>˜Õ>ˆÃ®ÊiʜÊVœ˜‡ EXPLICAROUPREVERSEU
COMPORTAMENTOEM
ÌÀœiÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ð SITUA¥ÜESESPECÓFICAS

«i˜>ÃÊ>}Փ>ÃÊ`jV>`>Ãʓ>ˆÃÊÌ>À`iÊvœÀ>“ʈ˜VœÀ«œÀ>`>ÃÊ
>œÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>ÃÊ`iÃVœLiÀÌ>ÃÊ`iÊ-ˆ}‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

“Õ˜`ÊÀiÕ`Ê­£nxȇ£™Î™®ÊiÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`>ʫÈVœœ}ˆ>ʅՓ>˜ˆÃÌ>°IÊÀiÕ`Ê«œÃÌՏ>Ê
>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`œÊˆ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìi]aʵÕiʈ˜vÕi˜Vˆ>Ê>XªiÃÊiÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊ«>À>Ê>j“Ê`œÊ
Vœ˜ÌÀœiÊ`>ÊÀ>âKœ°Ê?Ê>ʫÈVœœ}ˆ>ʅՓ>˜ˆÃÌ>ÊÌÀ>âÊiÃÌÕ`œÃÊÜLÀiÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊiʜʫœÌi˜‡
Vˆ>Ê`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊLi“‡iÃÌ>ÀʅՓ>˜œÃ°Ê
"ÕÌÀ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊۈiÀ>“Ê`iÊiÃÌÕ`œÃÊÀi>ˆâ>`œÃÊ>ˆ˜`>ʘœÊˆ˜‰‡
VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88ÊÜLÀiÊ>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`iÊv>̜ÀiÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊiÊ`œÃÊ /SER
}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ“>ˆÃʘœÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÊÌÀ>L>…œ°ÊœÀ>“Ê«iõՈÃ>ÃÊ HUMANOÏACAUSA
µÕiÊ`iˆÝ>À>“ÊV>À>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊv>̜ÀʅՓ>˜œÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆ‡ EASOLU¥ÎODAMAIORIA
DOSPROBLEMAS
â>XªiÃ]Ê>ÊÃiÀÊVœ“«Àii˜`ˆ`œÊiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊ«>À>Ê>j“Ê`>ÃʘiViÇ ORGANIZACIONAIS
È`>`iÃÊL?ÈV>ÃÊ`iÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>ÊiÊÛ>œÀˆâ>`œÊVœ“œÊ`ˆviÀi˜Vˆ>Ê
`i˜ÌÀœÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê
>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>ʏˆ˜…>ʵÕiʈ˜VœÀ«œÀ>ÊiÃÃiÃʘœÛœÃÊVœ˜…iVˆ“i˜‡
̜ÃʵÕiÊi˜vœV>À>“ÊœÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃʅՓ>˜œÃÊjÊ>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>Ã]ʵÕiÊÃiÀ?Ê
>LœÀ`>`>ʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ°

œ“iX>“œÃÊVœ“ÊՓʫiÀVÕÀÜʅˆÃ̝ÀˆVœÊ`>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊÀi>ˆâ>`>ÃÊ«iœÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ>Õ̜‡
ÀiÃʵÕiʏiÛ>À>“Ê>œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>ÊiÃVœ>°ÊiÃÌ>V>Ài“œÃʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>]Ê
“œÌˆÛ>XKœ]Ê}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ]ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ˜>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>Ê>ʓÕ`>˜X>ðÊ
“ÊÃi}Ո`>]Êv>Ài“œÃÊՓÊ>«>˜…>`œÊ}iÀ>Ê`>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊiÊ`iÃ`œLÀ>“i˜ÌœÃÊ>ÌÕ>ˆÃÊ
i“Ê“œÛˆ“i˜ÌœÃÊVœ“œÊœÊ`>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°Ê
ˆ˜>ˆâ>“œÃʜÊV>«‰ÌՏœÊVœ“Ê>}Փ>ÃÊÀiviݪiÃÊiÊÃÕ}iÃ̪iÃ]ʓœÃÌÀ>˜`œÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>Ê
>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊiÊ`œÊ«Ài«>ÀœÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÊ«>À>Ê>Ê>“«ˆ>XKœÊ`>ʅՓ>˜ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ°Ê

 /2)'%.3$/3%345$/3$!32%,!—š%3(5-!.!3./42!"!,(/

Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊVœ“Ê>ÃÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃʘœÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊÌÀ>L>…œÊjÊÀi>̈Û>‡
“i˜ÌiÊÀiVi˜Ìi°Ê
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ʈ˜>Õ}ÕÀ>]ʘœÊvˆ˜>Ê`œÊÃjVՏœÊ88Êiʈ˜‰VˆœÊ`œÊ
ÃjVՏœÊ88]ʜÃÊiÃÌÕ`œÃÊ>ÊÀiëiˆÌœÊ`œÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊÌÀ>L>…œ]ʓ>Ãʈ}˜œÀ>Ê>ëiV̜Ãʫȇ
Vœ}ˆVœÃÊiÊÜVˆ>ˆÃʈ˜ÌÀ‰˜ÃiVœÃÊ>œÊÃiÀʅՓ>˜œÊ`ˆ>˜ÌiÊ`iÊ}ÀÕ«œÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>Xªið
“Ê£™Ó{]Ê Ìœ˜Ê>ޜÊiÊՓ>ÊiµÕˆ«iÊ`iÊ«iõՈÃ>`œÀiÃÊ`iÀ>“ʈ˜‰VˆœÊDÊ«iõՈÃ>ʵÕiÊ
ۈÀˆ>Ê>ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Êv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>Ê>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`>ÃÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃʘœÊÌÀ>‡
L>…œ]ÊVœ˜…iVˆ`>ÊVœ“œÊºiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`iÊ>Ü̅œÀ˜i»Ê­ÛiÀʵÕ>`ÀœÊ>ÊÃi}ՈÀ®°Ê
>ޜÊVœ˜ÃÌ>̜ÕʵÕi]ʵÕ>˜`œÊœÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊÃiÊÃi˜Ìˆ>“ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊiÊÛ>œÀˆâ>Û>“Ê
>Ê>Ìi˜XKœÊµÕiÊiÃÌ>Û>“ÊÀiViLi˜`œÊ`>ÊV…ivˆ>]Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊ>Փi˜Ì>Û>°Ê+Õ>˜`œ]Ê>œÊVœ˜‡
ÌÀ?Àˆœ]ÊÃi˜Ìˆ>“‡ÃiÊ>“i>X>`œÃÊ«i>ÃʓÕ`>˜X>Ã]ÊÀiÈÃ̈>“]ʈ“«œ˜`œÊÀˆÌ“œÊ«À«Àˆœ]Ê«Àœ‡
Ìi}ˆ`œÃÊ«œÀÊ}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ°Ê
iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊVœ˜ÃÌ>̜ՇÃiʵÕi]Ê«>À>ʵÕiʅ>>ÊÃ>̈Ãv>XKœ]ʓœÌˆÛ>XKœÊiÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ
˜œÊÌÀ>L>…œ]ʜÃÊ>ëiV̜ÃʅՓ>˜œÃÊiÊÜVˆ>ˆÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃ]Ê«œˆÃÊÃKœÊÌKœÊœÕÊ
“>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʵÕiʜÃÊv>̜ÀiÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃ]ÊÌjV˜ˆVœÃÊiÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ°Ê

IœÛˆ“i˜ÌœÊˆ˜ˆVˆ>`œÊ«œÀÊ
LÀ>…>“Ê>ϜÜÊ­£™än‡£™Çä®]Ê>Õ̜ÀÊ`>ʈiÀ>ÀµÕˆ>Ê`>ÃÊ iViÃÈ`>`iÃ]ʘ>Ê`jV>`>Ê
`iÊ£™Èä°Ê
a
ÀiÕ`ÊÃi«>À>Ê>ʫȵÕiʅՓ>˜>Êi“Êi}œ]ʈ`ÊiÊÃÕ«iÀi}œ°Ê"Êi}œ]ÊÀi}ˆ`œÊ«iœÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊ`>ÊÀi>ˆ`>`i]ÊjÊ>ʈ˜Ã‡
Ì@˜Vˆ>ʓi`ˆ>`œÀ>Êi˜ÌÀiʜʈ`]Ê}Ո>`œÊ«iœÊˆ˜Ã̈˜Ìœ]ÊiʜÊÃÕ«iÀi}œ]Ê}Ո>`œÊ«i>ÃʏiˆÃʓœÀ>ˆÃÊ­>«>˜V…i]ÊÓä䣮°Ê
ÀiÕ`ÊvœV>ÊÃÕ>Ãʈ˜ÛiÃ̈}>XªiÃʘ>ʏˆLˆ`œ]Ê>Êi˜iÀ}ˆ>ÊÃiÝÕ>]ÊÀi«Àˆ“ˆ`>]Êi“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>Õ]Ê>œÊœ˜}œÊ
`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>Êۈ`>ʅՓ>˜>°Ê ÃÃ>ÊÀi«ÀiÃÃKœ]ÊÃi}՘`œÊœÊ>Õ̜À]ʏiÛ>ʓՈÌ>ÃÊ`>ÃÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊ>ÊÃiÀi“Ê
iõÕiVˆ`>ÃÊiÊ}Õ>À`>`>ÃʘœÊˆ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìi]Ê`œ“‰˜ˆœÊ`œÊˆ`]Ê}iÀ>˜`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊÜLÀiʜÃʵÕ>ˆÃʘKœÊ
Ìi“œÃÊVœ˜ÌÀœi°Ê*œÀÌ>˜Ìœ]ʅ?Ê>}œÊ>j“Ê`>ÊÀ>âKœÊ˜>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>XKœÊ`œÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃʅՓ>˜œÃ°
 $!%3#/,!$%2%,!­¡%3(5-!.!3Ã'%34ª/$/#/.(%#)-%.4/ 

“Ê£™ÎÎ]Ê>ޜʫÕLˆV>Ê
œÊˆÛÀœÊ/…iÊՓ>“Ê*ÀœLi“ÃÊ
œvÊ
ˆÛˆˆâ>̈œ˜]ʵÕiʈ“«Õ‡ !%XPERIÐNCIADE(AWTHORNE
Ȝ˜>ʜʘ>ÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ÊiÃVœ>Ê %M-AYOINICIOUPESQUISANAFÉBRICADEEQUIPAMENTOS
`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ð TELEFÙNICOS7ESTERN%LETRICNOBAIRRODE(AWTHORNEEM#HICAGO

Ê«>À̈ÀÊ`>ÊÃi}՘`>ʓi‡ /OBJETIVOERAVERIFICAROEFEITODAVARIA¥ÎODEFATORESAMBIENTAIS
Ì>`iÊ`œÊÃjVՏœÊ88]Ê«ÀiÃêiÃÊ COMO ILUMINA¥ÎO VENTILA¥ÎO E INTERVALOS PARA DESCANSO NO
DESEMPENHODOSTRABALHADORES
Ș`ˆV>ˆÃÊ«iœÃÊ`ˆÀiˆÌœÃÊÌÀ>‡
!OCONTRÉRIODOQUESEESPERAVAAPRODU¥ÎOCRESCEUSEMPRE
L>…ˆÃÌ>Ã]Êܓ>`>ÃÊ>œÃÊ>Û>˜‡ QUEOSFUNCIONÉRIOSACREDITAVAMQUEALUMINOSIDADEESTAVA
XœÃÊÌiV˜œ}ˆVœÃ]Ê>œÊ>Փi˜‡ AUMENTANDOMESMOQUANDODEFATOELADECRESCIA!PARTIRDES
̜Ê`œÊÌ>“>˜…œÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆ‡ SESRESULTADOSOSPESQUISADORESDEDUZIRAMQUEHAVIAINTERFE
â>XªiÃÊiÊDÊiÝ«œÃKœÊ«œ«Õ>‡ RÐNCIAhNEGATIVAvDOFATORPSICOLØGICOQUETENTAVAMELIMINAR
Vˆœ˜>]ʏiÛ>“Ê>œÊÃÕÀ}ˆ“i˜‡ /SFUNCIONÉRIOSQUERIAMCOOPERARCOMAPESQUISAECOMSEUS
̜Ê`iʘœÛ>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊ LÓDERESRESPONDENDODEACORDOCOMOQUEhACREDITAVAMvSERO
i“ÊÀi>XKœÊ>œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ÊiÊ>Ê ESPERADO
ÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iðÊ
œ“Ê>ÃÊ .OVAFASEDOESTUDODEDICOU SEÌINVESTIGA¥ÎODASRELA¥ÜES
INTERPESSOAIS&OIREALIZADOUMhPROGRAMADEENTREVISTASvINDI
`iÃVœLiÀÌ>ÃÊ`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi‡ VIDUAISNOQUALFOIDADOESPA¥OPARASEFALARDEQUESTÜESPAR
>XªiÃʅՓ>˜>Ã]Êi“iÀ}i“Ê TICULARES
iÃÌÕ`œÃÊÜLÀiʓœÌˆÛ>XKœ]Ê %MSEGUIDAAINVESTIGA¥ÎOVOLTOU SEPARAOTRABALHOEAS
ˆ`iÀ>˜X>]ÊVœiÃKœÊ}ÀÕ«>ÊiÊ RELA¥ÜESSOCIAISQUEACONTECEMDENTRODOSGRUPOS&OIFEITOUM
ÃiÕÃÊiviˆÌœÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ PLANODEINCENTIVOSFINANCEIROSQUENÎOSURTIURESULTADOS/S
˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Xªið OPERÉRIOSREDUZIAMORITMOQUANDOACREDITAVAMTERPRODUZIDO
-i}Ո˜`œÊiÃÃ>ÊVœÀÀi˜Ìi]Ê OBASTANTE#ONSTATOU SEQUEHAVIAMDESENVOLVIDOUMCØDIGO

LÀ>…>“Ê>ϜÜ]ʫÈV‡ DECONDUTAPRØPRIOBASEADONASOLIDARIEDADEEMOPOSI¥ÎOÌ
GERÐNCIACOMOPROTE¥ÎOCONTRAMUDAN¥ASEPRÉTICASQUECON
œ}œÊ>“iÀˆV>˜œ]ʈ˜ˆVˆ>ÊÃÕ>Ê
SIDERASSEMCOMOAMEA¥AASEUBEM ESTAR
«iõՈÃ>ÊÜLÀiʜÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃÊ !PESQUISADEMONSTRAQUEOTRABALHADORNÎOÏSIMPLESPE¥A
`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊLi“‡ DEUMAENGRENAGEMMASSERELACIONACOMOSDEMAISNUMA
iÃÌ>ÀÊ …Õ“>˜œÃ°Ê "Ê >Õ̜ÀÊ SITUA¥ÎODEGRUPONÎOSØPELABUSCADECONFORTOMATERIALMAS
«ÕLˆV>]Êi“Ê£™x{]ʜʏˆÛÀœÊ TAMBÏMPORNECESSIDADESDENATUREZASOCIALEPSICOLØGICA!
œÌˆÛ>̈œ˜Ê>˜`Ê*iÀܘ>ˆÌÞ]Ê EXPERIÐNCIAINTEGRAASCIÐNCIASSOCIAISÌANALISEDOCOMPORTA
˜œÊµÕ>ÊV>ÃÈvˆV>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ‡ MENTOORGANIZACIONAL
V>“i˜ÌiÊ >ÃÊ ˜iViÃÈ`>`iÃÊ ,IVRODEREFERÐNCIA/#OMPORTAMENTO(UMANONA%MPRESA
DE9OLANDA"ALCÎOE,AERTE#ORDEIRO 
…Õ“>˜>ÃÊ­ˆ}ÕÀ>ÊÇ°£®°

.ECESSIDADESDE!UTORREALIZAÎÍO

.ECESSIDADESDE!UTOESTIMA

.ECESSIDADES3OCIAIS

.ECESSIDADESDE3EGURANÎA

.ECESSIDADE&ISIOLØGICAS

&IGURA 0IRÊMIDEDE-ASLOW
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

>ÊL>ÃiÊ`>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊiÃÌKœÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊvˆÃˆœ}ˆV>Ã]ʏˆ}>`>ÃÊDÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>]Ê
ˆ˜VÕˆ˜`œÊ>ˆ“i˜Ì>XKœ]Ê>LÀˆ}œ]Ê?}Õ>ÊiÊÀi«œÕÜ°Ê1“ʘ‰ÛiÊ>Vˆ“>ÊiÃÌKœÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ
`iÊÃi}ÕÀ>˜X>ʜÕÊiÃÌ>Lˆˆ`>`i]ʵÕiÊVœ˜Ìi“«>“ʈ˜Ìi}Àˆ`>`iÊv‰ÃˆV>ÊiÊ>ʵÕiÃÌKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>°Ê
œ}œÊ>Vˆ“>ÊiÃÌKœÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊÜVˆ>ˆÃÊ`iÊ«iÀÌi˜Vˆ“i˜ÌœÊiÊ>ViˆÌ>XKœÊi“ÊՓÊ}ÀÕ«œ]Ê
Ãi}Ո`>ÃÊ«i>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊ>Õ̜iÃ̈“>Ê­>Õ̜>«ÀiVˆ>XKœÊiÊÀiVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ®ÊiÊ`iÊ
>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ]Ê>ëiV̜ÊVi˜ÌÀ>Ê`>ÊviˆVˆ`>`iÊ`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜]ʵÕiÊÃiʓ>˜ˆviÃÌ>Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ`œÊ
`iÃiœÊ`iÊVœ˜…iViÀ]Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊiÊVœœV>ÀÊi“Ê«À?̈V>Ê>ÃÊ«À«Àˆ>Ãʅ>Lˆˆ`>`ið
iÊ>VœÀ`œÊVœ“ÊiÃÃiʓœ`iœ]Ê>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`>ÊL>ÃiÊ`>Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊ«ÀiVˆÃ>“ÊiÃÌ>ÀÊ
Ài>̈Û>“i˜ÌiÊÃ>̈ÃviˆÌ>ÃÊ«>À>ʵÕiʜÕÌÀ>Ã]ÊÃÕ«iÀˆœÀiÃ]Ê«œÃÃ>“ÊVœ“iX>ÀÊ>Ê>}ˆÀÊVœ“œÊœLi‡
̈ۜÃÊ`ˆÀiVˆœ˜>`œÀiÃÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ°Ê*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ÊÃiʘiViÃÈ`>`iÃʓ>ˆÃÊL?ÈV>Ã]Ê
>˜ÌiÀˆœÀ“i˜ÌiÊÀi܏ۈ`>Ã]ÊۜÌ>“Ê>ÊÃiÀʈ˜Ã>̈ÃviˆÌ>Ã]Êi>ÃÊ̜À˜>ÀKœÊ>ÊÌi˜Ãˆœ˜>ÀÊ>ʓœÌˆÛ>‡
XKœÊ…Õ“>˜>°Ê ˜ÌKœ]ÊÃKœÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ>ˆ˜`>ʘKœÊÃ>̈ÃviˆÌ>Ã]ʓiӜÊ`iʘ‰ÛiˆÃʓ>ˆÃÊ
L?ÈVœÃÊ`>Ê«ˆÀ@“ˆ`i]Ê>µÕi>ÃʵÕiÊÌi˜`i“Ê>Ê`ˆÀiVˆœ˜>ÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ°Ê1“ÊiÝi“«œÊ
ȓ«iÃÊ«œ`iÊ>Õ`>ÀÊ>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊiÃÃiʓœÛˆ“i˜Ìœ°Ê“>}ˆ˜i“œÃÊ`Õ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃ]Ê
Փ>ÊL?ÈV>]ÊvˆÃˆœ}ˆV>]ÊVœ“œÊˆÀÊ>œÊL>˜…iˆÀœ]ÊiʜÕÌÀ>ÊiiÛ>`>]Ê`iÊ>Õ̜iÃ̈“>ʜÕÊ>Õ̜À‡
Ài>ˆâ>XKœ]ÊVœ“œÊiÃVÀiÛiÀÊՓʫœi“>°Ê*œÀʓ>ˆÃʵÕiʘœÃÜʫœiÌ>ÊiÃÌi>ʓœÌˆÛ>`œÊ«>À>Ê
>Êi>LœÀ>XKœÊ`œÊ«œi“>ÊiÊÌi˜…>ʍ?ÊÀi܏ۈ`>ÃÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʺˆ˜viÀˆœÀiûÊ>ÊiÃÃ>]ÊۜÌ>˜`œÊ
>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʈÀÊ>œÊL>˜…iˆÀœ]ÊjÊi>ʵÕiÊۜÌ>À?ÊÌ>“Lj“Ê>Ê`ˆÀˆ}ˆÀÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ°Ê
>ÊÈÌÕ>XKœÊ`iÊÌÀ>L>…œ]Ê>Ê>˜>œ}ˆ>Ê«œ`iÊÃiÀÊviˆÌ>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊVœ“Ê>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊi“Ê
ՓʫÀœi̜ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊÃÕLÃ̈ÌՈ˜`œÊœÊ«œi“>]ÊiʜÊÃ>?ÀˆœÊ˜œÊÕ}>ÀÊ`>Êۜ˜Ì>`iÊ`iʈÀÊ>œÊ
L>˜…iˆÀœ°°°Ê

Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊ`>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê`iʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊ>ϜÜʈ˜vÕi˜VˆœÕÊÀi`iÀˆVŽÊiÀâ‡
LiÀ}Ê­>Õ̜ÀÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê`œÃÊ`œˆÃÊv>̜ÀiîÊiÊœÕ}>ÃÊVÀi}œÀÊ­>Õ̜ÀÊ`>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊ8ÊiÊ9®Ê
i“ÊÃiÕÃÊiÃÌÕ`œÃÊÜLÀiÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ…Õ“>˜>°Ê
iÀâLiÀ}]ʘœÊˆÛÀœÊ/…iʜ̈Û>̈œ˜Ê̜Ê7œÀŽÊ­Ê£™x™®]Ê`ˆÀiVˆœ˜>‡ÃiÊ>œÊ՘ˆÛiÀÜÊ`œÊ
ÌÀ>L>…œ]ʈ`i˜ÌˆvˆV>˜`œÊœÃÊÌÀkÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃʘ‰ÛiˆÃÊ`>ÊL>ÃiÊ`>Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊ`iÊ>ϜÜÊVœ“œÊ
v>̜ÀiÃÊ`iʅˆ}ˆi˜i]Ê>ÃÜVˆ>˜`œÊœÃʜÕÌÀœÃÊ`œˆÃʘ‰ÛiˆÃÊ>Êv>̜ÀiÃÊ`iʓœÌˆÛ>XKœ°Ê
*>À>ÊiÀâLiÀ}]ʜÃÊv>̜ÀiÃʓœÌˆÛ>Vˆœ˜>ˆÃÊÃiÊÀiviÀi“Ê>œÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`œÊV>À}œ]Ê>œÊÌÀ>L>…œÊ
i“ÊÈ]ÊDÃÊÌ>Àiv>ÃÊiÊ>œÃÊ`iÛiÀiðÊ-KœÊiiÃ]ÊÃi}՘`œÊœÊ>Õ̜À]ʵÕiʓ>ˆÃÊiÃ̈“Տ>“ÊœÊ>Փi˜ÌœÊ
`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`i]ÊÃ>̈Ãv>XKœÊiÊÀi>ˆâ>XKœÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`œÊ`iÃ>vˆœ]Ê`>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`i]Ê`œÊ
ÀiVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`œÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`œÊÌÀ>L>…œ°Ê"ÃÊv>̜ÀiÃʅˆ}ˆk˜ˆVœÃÊÃKœÊÀi>̈ۜÃÊDÃÊ
Vœ˜`ˆXªiÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊiÊv‰ÃˆV>Ã]ÊiÊi˜ÛœÛi“ÊœÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`œÊÌÀ>L>…œ]ʜÊÃ>?Àˆœ]ÊLi˜iv‰VˆœÃ]Ê
Ài}Տ>“i˜ÌœÃÊiÊ̈«œÊ`iÊÃÕ«iÀۈÃKœ°Ê ÃÃiÃÊv>̜ÀiÃʅˆ}ˆk˜ˆVœÃÊ«œ`i“ÊiۈÌ>ÀÊ>ʈ˜Ã>̈Ãv>XKœ]Ê
“>ÃʘKœÊÃKœÊV>«>âiÃÊ`iÊiiÛ>ÀʜÊ}À>ÕÊ`iʓœÌˆÛ>XKœ°
>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™Èä]ÊœÕ}>ÃÊVÀi}œÀÊ«ÕLˆVœÕʜʏˆÛÀœÊ/…iÊՓ>“Ê-ˆ`iʜvÊ ˜ÌiÀ‡
«ÀˆÃiÊ­£™Èä®]ʘœÊµÕ>Êi>LœÀœÕÊՓ>ÊɘÌiÃiÊ>ÊÀiëiˆÌœÊ`œÃÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÊ`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>Ê
µÕ>˜ÌœÊDʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>Ê­ÌiœÀˆ>Ê8®ÊiÊ>«œ˜ÌœÕÊ>ëiV̜ÃÊ`iÊՓ>ʘœÛ>ÊۈÃKœÊˆ˜Ìi}À>‡
`œÀ>Ê`iʜLïۜÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ­ÌiœÀˆ>Ê9®]ʘՓ>Ê>«ˆV>XKœÊ`œÃÊ«ÀiÃÃՇ
«œÃ̜ÃʅՓ>˜‰Ã̈VœÃÊ`iÊ>ϜÜÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ­/>Li>ÊÇ°£®°
>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>]ʜʅœ“i“ÊjÊۈÃ̜ÊVœ“œÊ…œ“œÊiVœ˜œ“ˆVÕÃ]ÊÃiÀʓœÛˆ`œÊ
«iœÊ`ˆ˜…iˆÀœ]ÊVœ˜ÌÀœ?Ûi]ÊṎˆÌ>ÀˆÃÌ>ÊiÊ`œÌ>`œÊ`iÊÀ>Vˆœ˜>ˆ`>`iÊ>L܏ÕÌ>°Ê “ÊVœ˜ÌÀ>«œ‡
ÈXKœ]ʘՓ>ÊۈÃKœÊ“>ˆÃʅՓ>˜ˆÃÌ>]ʜʅœ“i“ÊjÊ̈`œÊVœ“œÊ…œ“œÊVœ“«iÝÕÃ]ÊÃiÀÊV…iˆœÊ`iÊ
«œÌi˜Vˆ>ˆ`>`iÃÊ`iÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœ]Ê`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ>ÌÕ>ˆâ>XKœ]Ê`œÌ>`œÊ`iÊ«i˜Ã>‡
“i˜ÌœÊ>Õ̞˜œ“œÊiÊVœ“ʘiViÃÈ`>`iÃʓ֏̈«>ÃÊiÊVœ“«iÝ>ÃÊ­œÌÌ>ÊEÊ6>ÃVœ˜ViœÃ]Ê
Óään®°Ê*œ`i“œÃÊVˆÌ>À]Ê`i˜ÌÀiÊiÃÃ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃ]Ê>ÃÊ`iÊVœ˜Û‰ÛˆœÊiÊÌÀœV>Êi“Ê}ÀÕ«œ°Ê
"ÃÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê9Êi“L>Ã>“ÊœÃʓœ`iœÃÊۜÌ>`œÃÊ«>À>Ê«iÃÜ>Ã]ʵÕiÊÃÕVi‡
`iÀ>“Ê>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>°Ê iÃÃiÃʓœ`iœÃ]ʜÊÌÀ>L>…œÊjÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊVœ“œÊvœ˜ÌiÊ`iÊÃ>̈Ç
 $!%3#/,!$%2%,!­¡%3(5-!.!3Ã'%34ª/$/#/.(%#)-%.4/ 

4ABELA 4EORIADO8EDO9
4EORIA8 4EORIA9

!SPESSOASNÎOGOSTAMDOTRABALHOE !SPESSOASCONSIDERAMOTRABALHOCOMOALGONATURALASER
TENDEMAEVITÉ LOSEFORPOSSÓVEL REALIZADOECOMOFONTEDESATISFA¥ÎOEMCONDI¥ÜES
FAVORÉVEIS

#OMONÎOGOSTAMDOTRABALHOASPESSOAS #ONTROLEEXTERNOEPUNI¥ÜESNÎOSÎOOSÞNICOSMEIOSPARA

DEVEMSERCOAGIDASCONTROLADAS DIRECIONAROSESFOR¥OSPARAOSOBJETIVOSORGANIZACIONAIS
AMEA¥ADASCOMPUNI¥ÜESPARA !SPESSOASSEAUTODIRECIONAMESEAUTOCONTROLAMNA
DIRECIONAREMSUAENERGIAPARAOALCANCE DIRE¥ÎODOSOBJETIVOSACEITOS¡IMPORTANTEASATISFA¥ÎO
DOSOBJETIVOSORGANIZACIONAIS DOEGOEAAUTORREALIZA¥ÎODECORRENTESDOALCANCEDOS
OBJETIVOS

/SERHUMANOMÏDIOPREFERESERDIRIGIDO !SPESSOASAPRENDEMSOBCERTASCONDI¥ÜESNÎOAPENASA
EVITARESPONSABILIDADETEMRELATIVAMENTE ACEITARMASTAMBÏMABUSCARRESPONSABILIDADES
POUCAAMBI¥ÎOECRIATIVIDADEEQUER #OMPORTAMENTOSCOMOEVITARRESPONSABILIDADESEFALTADE
SEGURAN¥AACIMADETUDO AMBI¥ÎOSÎOMAISDECORRENTESDAEXPERIÐNCIADOQUE
CARACTERÓSTICASINTRÓNSECASDOSERHUMANO

"ASEADOEM-C'REGOR

v>XKœÊiÊ`iÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ°Ê iiÃ]ÊjÊiÃ̈“Տ>`>Ê>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ>̈Û>ʘ>ÊÀi܏ÕXKœÊ`œÃÊ
«ÀœLi“>Ã]ʘœÊ`œ“‰˜ˆœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊiʘ>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃ]ÊVœ“ÊœÊ
œLïۜÊ`iÊ«Àœ«ˆVˆ>ÀÊ>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê`iÊV>`>ʈ˜Ìi}À>˜ÌiÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ`iÊÌÀ>L>…œ°
"ÕÌÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ʫÈVœœ}ˆ>ÊÜVˆ>ÊiÊ`œÊÌÀ>L>…œÊµÕiÊVœ˜ÌÀˆLՉÀ>“Ê«>À>Ê>ÊvœÀ“>XKœÊ
`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊvœÀ>“\
vÊ ÕÀÌÊi܈˜\ÊÀi>ˆâœÕÊiÃÌÕ`œÃÊiÝ«iÀˆ“i˜Ì>ˆÃÊÜLÀiÊ«iµÕi˜œÃÊ}ÀÕ«œÃ]ÊVˆ“>ÊÜVˆ>ÊiÊ
ˆ`iÀ>˜X>]ÊiÊÜLÀiʜÊV>“«œÊ`iÊÌi˜ÃªiÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊvœÀX>ÃÊv>ۜÀ?ÛiˆÃÊiʘKœÊv>ۜ‡
À?ÛiˆÃÊ>}ˆ˜`œÊi“Ê“œ“i˜ÌœÃÊ`iʓÕ`>˜X>°ÊÊ>Õ̜ÀÊ`iÊ/iœÀˆ>Êˆ˜@“ˆV>Ê`>Ê*iÀܘ>‡
ˆ`>`iÊ­£™Çx®Æ
vÊ ˆœÌÊ>VŽÃ\Êv՘`œÕʜÊ/>ۈÃ̜VŽÊ˜Ã̈ÌÕÌiʜvÊՓ>˜Ê,i>̈œ˜Ã]Êi“Ê£™{È]ʜ˜`iÊ>«ˆ‡
VœÕʓj̜`œÃʫÈV>˜>‰ÌˆVœÃÊ>œÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`œÃÊVœ˜vˆÌœÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÆ
vÊ ÀˆVÊ/ÀˆÃÌ\ʈ˜vÕi˜Vˆ>`œÊ«œÀÊÕÀÌÊi܈˜Êiʓi“LÀœÊ`œÊ/>ۈÃ̜VŽÊÀœÕ«]Ê`iÕʜÀˆ}i“Ê
DÊiÃVœ>ÊÜVˆœÌjV˜ˆV>]ʘ>ʘ}>ÌiÀÀ>]Ê«>À>ÊiÃÌÕ`œÊ`>ʵÕiÃÌKœÊ`œÊˆ“«>V̜Ê`>ÊÌiV˜œœ‡
}ˆ>ʘœÊÌÀ>L>…œ°Ê
œ“ÊÀi`iÀˆVŽÊ “iÀÞÊ«ÕLˆVœÕʜʏˆÛÀœÊ/…iÊ
>ÕÃ>Ê/iÝÌÕÀiʜvÊ"À}>‡
˜ˆâ>̈œ˜>Ê ˜ÛˆÀœ˜“i˜ÌÃÊ­£™Èx®°

œ“Ê>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊVˆÌ>`œÃ]ʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ>ÊÀiëiˆÌœÊ`>ÃÊÀi>XªiÃÊ
…Õ“>˜>ÃʘœÊÌÀ>L>…œÊ«Õ`iÀ>“ÊÃiÀÊ`ˆÛՏ}>`œÃÊiÊ>«ˆV>`œÃ]ÊvœÀ“>˜`œÊՓÊVœÀ«œÊ`iÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊÃÕvˆVˆi˜Ìi“i˜ÌiʘœÛœÊ«>À>ʍÕÃ̈vˆV>ÀÊÃÕ>ÊÀi՘ˆKœÊi“ÊՓ>ʺ˜œÛ>ÊiÃVœ>Ê
`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ»°

œ“œÊÛiÀi“œÃ]ʜÃÊÌi“>ÃÊVœœV>`œÃÊi“Ê`iÃÌ>µÕiÊ«iœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃÊ
…Õ“>˜>ÃÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“Ê>ÊÌiÀÊÀiiÛ@˜Vˆ>ʘœÊ“Õ˜`œÊ`œÊÌÀ>L>…œ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 #/.#%)4/3$%34!#!$/30%,!%3#/,!$%2%,!—š%3(5-!.!3

*>ÃÃ>“œÃÊ>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`>ÃʅœÀ>ÃÊ`iÊV>`>Ê`ˆ>ÊÌÀ>L>…>˜`œ°Ê>âi‡
“œÃÊVœ˜Ì>̜Ã]Ê>Ìi˜`i“œÃÊ>Ê`i“>˜`>Ã]ÊVÀˆ>“œÃÊ«Àœi̜ðÊ/À>‡ #ONCEITOS
L>…>ÀÊjÊiÃÌ>ÀÊVœ˜ÃÌ>˜Ìi“i˜ÌiÊi“ÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“ʜʜÕÌÀœ°ÊÊ DESTACADOS
s'RUPOINFORMAL
À>ÀœÊՓÊÌÀ>L>…œÊˆÃœ>`œÊi“ʵÕiʘKœÊÃiÊ`i«i˜`>Ê`iÊÕ“Ê s-OTIVA¥ÎO
}ÀÕ«œÊœÕÊ`iÊՓ>ÊiµÕˆ«i]Ê`iÊՓÊvœÀ˜iVi`œÀʜÕÊ`iÊՓÊVˆi˜ÌiÊ s,IDERAN¥A
«>À>ʈ˜ÌiÀ>}ˆÀÊiÊÀi>ˆâ>ÀÊ>}œ°Ê*œÀʓiˆœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ʜʅœ“i“Ê s2ESISTÐNCIAAMUDAN¥AS
ÌÀ>˜ÃvœÀ“>ʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÊÃiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>° s#OMUNICA¥ÎO

"ʅœ“i“Êjʘ>ÌÕÀ>“i˜ÌiÊՓÊÃiÀÊÜVˆ>ÊiÊVՏÌÕÀ>°ÊÊ>Ì>‡
“i˜Ìiʈ˜vÕi˜Vˆ?ÛiÊ«iœÊ}ÀÕ«œÊi“ʵÕiÊiÃÌ?ʈ˜ÃiÀˆ`œÊi]ʘœÊÃiÕÊ
Vœ˜Û‰Ûˆœ]Ê>ÃÃՓiÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ«>«jˆÃ]ÊÜVˆ>ˆâ>‡ÃiÊiÊVœ˜Ã̈ÌՈÊÃÕ>ʈ`i˜Ìˆ`>`i°Êi˜ÌÀœÊ`iÊՓÊ
}ÀÕ«œ]ʜVœÀÀi“ÊÛ>Àˆ>`œÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊÌÀœV>Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ʈ`i˜ÌˆvˆV>XªiÃÊiÊ«ÀœiXªið

ÃʵÕiÃ̪iÃÊi“œVˆœ˜>ˆÃÊ̈«ˆV>“i˜ÌiʅՓ>˜>ÃÊiÃÌKœÊ«ÀiÃi˜ÌiÃʜÊÌi“«œÊ̜`œÊ˜œÊÊÌÀ>‡
L>…œ°Ê-KœÊVˆÖ“iÃ]ʈ˜Ûi>]ÊÛiÀ}œ˜…>ÊiÊ>ÌiÀ>XªiÃÊ`iʅՓœÀ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>ðÊœÀ“>“‡ÃiÊ
º«>˜iˆ˜…>ûÊiÊVÀˆ>“‡Ãiʈ˜ÌÀˆ}>ðÊՈ̜ÊiÃvœÀXœÊjÊi݈}ˆ`œÊ«>À>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊ>Ê`ˆÃ«ÕÌ>Ê
i“ÊVœœ«iÀ>XKœ]Ê>ÊvœvœV>Êi“ÊÌÀœV>ÊV>À>Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ÊiÊ«>À>ʓœÌˆÛ>ÀʜÊ}ÀÕ«œÊ>œÊ
“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊÃiÊ`iÃÌ>V>“ÊœÃʓjÀˆÌœÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ°
"ÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊjÊVœ“«iݜ]ÊiÊ>Ê֘ˆV>ÊvœÀ“>Ê`iÊ̜À˜?‡œÊ“>ˆÃÊv?VˆÊjÊ
ۈÛiÀÊ>`µÕˆÀˆ˜`œÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ã]Ê>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>°Ê
Ê«Àœ`ÕXKœÊ
>ViiÀ>`>]Ê>ÊLÕÃV>Ê«œÀÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiÊ>Ê«ÀiÃÃKœÊ«œÀÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊ>V>L>“ʏiÛ>˜`œÊ>Ê
VÀiÀʵÕiʜʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiʘՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊjÊ>Ê>XKœ°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]ʜÃÊiÃÌÕ`œÃÊviˆÌœÃÊ
«i>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃʓœÃÌÀ>“ʵÕiÊÀiviÝKœ]ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊiÊ«>˜i>“i˜ÌœÊÃKœÊ
ˆ}Õ>“i˜ÌiÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊ«>À>ÊÃiʜLÌiÀi“ÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiëiÀ>`œÃ°
1“>ÊÛiâʵÕiʜÊv>̜ÀʅՓ>˜œÊ«Àœ`ÕâÊiʓ>˜Ìj“Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊjÊ`iÊÃՓ>ʈ“«œÀ‡
Ì@˜Vˆ>ÊVœ“«Àii˜`iÀʓ>ˆÃÊÜLÀiÊVœ“œÊœÃÊ}ÀÕ«œÃÊv՘Vˆœ˜>“]ÊVœ“œÊ>ÃÊ«iÃÜ>Ãʈ˜ÌiÀ>}i“Ê
˜œÊÌÀ>L>…œ]ÊVœ“œÊ«œ`i“Ê̜À˜>À‡ÃiʓœÌˆÛ>`>ÃÊiÊÃ>̈ÃviˆÌ>ÃÊ>œÊ“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊVœ˜‡
ÌÀˆLÕi“Ê«>À>ʵÕiÊÃi>“Ê>̈˜}ˆ`œÃʜÃʜLïۜÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>°

/'RUPO)NFORMALEAS2ELA¥ÜES)NFORMAIS

ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊvœÀ“>ÊjÊVœ“«œÃÌ>Ê`iÊÌÕ`œÊ>µÕˆœÊµÕiÊjÊ«ÀiۈÃ̜]Ê«ÀiÃVÀˆÌœÊiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œ]Ê
Vœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊV>`>Ê«œÃˆXKœ]Ê>Ê`ˆÛˆÃKœÊv՘Vˆœ˜>Ê`iÊÌ>Àiv>ÃÊiÊ>ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>XKœÊ`iÊ
V>`>Ê«iÃÜ>°Ê
ÃÊÀi>XªiÃÊÜVˆ>ˆÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÃʘՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊµÕiʘKœÊiÃÌi>“Ê«ÀiۈÃÌ>ÃÊ
i“ÊÃiÕÃÊÀi}Տ>“i˜ÌœÃÊVœ˜Ã̈ÌÕi“Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊˆ˜vœÀ“>°Ê ÃÃ>ÊvœÀ“>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
˜KœÊ«Àiۈ>“i˜ÌiÊ`ivˆ˜ˆ`>ÊiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>ÊjÊiÃÌ>LiiVˆ`>Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ«iÃ܇
>ˆÃÊ`œÃʓi“LÀœÃÊ`œÃÊ}ÀÕ«œÃ°Êʓi`ˆ`>ʵÕiÊiÃÃ>ÃÊÀi>XªiÃÊÃiÊÀi«iÌi“ÊjʵÕiÊÃÕÀ}iʜÊ}ÀÕ«œÊ
ˆ˜vœÀ“>]ʵÕiÊjÊÃi“«ÀiÊՓ>Ê`>ÃÊ՘ˆ`>`iÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊˆ˜vœÀ“>°Ê
ÃÊÀi>XªiÃʈ˜vœÀ‡
“>ˆÃÊÃiÊiÃÌ>LiiVi“Ê«œÀʓiˆœÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XªiÃÊi뜘Ì@˜i>Ã]ÊÀiviÀˆ˜`œ‡ÃiʜÕʘKœÊ>œÊ
ÌÀ>L>…œÊiÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊvœÀ“>]ÊVœ“ÊVœ˜ÌiÖ`œÃʈ“«ÀiۈÉÛiˆÃÊiʈ˜Vœ˜ÌÀœ?ÛiˆÃ°
ÃÃ>ÃÊÀi>XªiÃÊÃKœÊV…>“>`>Ãʈ˜vœÀ“>ˆÃÊi“ÊۈÀÌÕ`iÊ`iÊÃiÕÊV>À?ÌiÀÊi뜘Ì@˜iœÊiÊiÝÌÀ>‡
œvˆVˆ>°Ê >ÃʜVœÀÀi“Ê«>À>i>“i˜ÌiÊDÃÊvœÀ“>“i˜ÌiÊiÃÌ>LiiVˆ`>Ã]ÊDÃÊÛiâiÃÊ`iVœÀÀi˜`œÊ
`i>Ã]ʓ>ÃÊÃi“«ÀiÊÌÀ>`Õ∘`œÊœÃÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÃ]ʈ˜ÌiÀiÃÃiÃ]Ê>̈ÌÕ`iÃÊiÊÛ>œÀiÃÊ`œÃÊ«>À̈‡
Vˆ«>˜ÌiðʘVÕi“Ê`iÃ`iÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊ`iÊ>“ˆâ>`iÊiʈ˜ˆ“ˆâ>`i]Êȓ«>̈>ÊiÊ>˜Ìˆ«>̈>]ÊVœ˜‡

IÊ/«ˆVœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊVœ“Ê>ÊVœ>LœÀ>XKœÊ`>Ê«ÀœviÃÜÀ>Ê9œ>˜`>ÊiÀÀiˆÀ>Ê >VKœ°
 $!%3#/,!$%2%,!­¡%3(5-!.!3Ã'%34ª/$/#/.(%#)-%.4/ 

3CHOPENHAUEREA0ARÉBOLADOS0ORCOS ESPINHOS
&REUDP EMSUAOBRADEVOL86)))FALASOBREPROBLEMASNOGRUPODETRABALHOECITAPARÉ
BOLADOFILØSOFOALEMÎO!RTHUR3CHOPENHAUER
h5MGRUPODEPORCOS ESPINHOSAPINHOU SEAPERTADAMENTEEMCERTODIAFRIODEINVERNODEMANEIRA
AAPROVEITAREMOCALORUNSDOSOUTROSEASSIMSALVAREM SEDAMORTEPORCONGELAMENTO,OGOPORÏM
SENTIRAMOSESPINHOSUNSDOSOUTROSCOISAQUEOSLEVOUASESEPARAREMNOVAMENTE%DEPOISQUANDO
ANECESSIDADEDEAQUECIMENTOOSAPROXIMOUMAISUMAVEZOSEGUNDOMALSURGIUNOVAMENTE$ESSA
MANEIRAFORAMIMPULSIONADOSPARATRÉSEPARAAFRENTEDEUMPROBLEMAPARAOOUTROATÏDESCOBRIREM
UMADISTÊNCIAINTERMEDIÉRIANAQUALPODIAMMAISTOLERAVELMENTECOEXISTIRv
!PARÉBOLASERVECOMOANALOGIAPARAOCOMPORTAMENTOHUMANO/CONVÓVIOENTREDIFERENTESPES
SOASDIFICILMENTEÏISENTODECONFLITOSEMOCIONAIS!FETAMO NOSMUTUAMENTECOMOAFAMÓLIADEPORCOS
ESPINHOSNANOITEDEINVERNO

vˆÌœÊiÊVœœ«iÀ>XKœ]Ê>ÌjÊ>ÃÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ÊiÊÃÕLœÀ`ˆ˜>XKœ]ÊiÊÃKœÊL>Ãi>`>ÃÊi“ÊÛ>œÀiÃ]ʓˆÌœÃÊ
iÊVÀi˜X>ÃÊVœ“«>À̈…>`œÃÊ«œÀÊÃiÕÃʓi“LÀœÃ°Ê"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊ
Vœ˜Ãˆ`iÀ>“ʵÕiÊ>ʈ“«œÃˆXKœÊ`iÊՓʫ>`ÀKœÊ`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ]ÊÌ>ÊVœ“œÊvœˆÊ«Àœ«œÃ̜]Ê
>ˆ˜`>ʵÕiʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ`iÊvœÀ“>Ê>«i˜>Ãʈ“«‰VˆÌ>]Ê«i>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>]ʘKœÊ«œ`iÀˆ>ÊÃiÀÊ
Vœ“«iÌ>]ÊՓ>ÊÛiâʵÕiʘKœÊjÊ«œÃÉÛiÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊ̜`>ÃÊ>ÃÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ðÊ
*>À>Ê>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>Ã]ʜÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`œÊÈÃÌi“>ÊÀiÃՏÌ>Ê`>Êܓ>Ê`>ÃÊ
`Õ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ\ÊvœÀ“>Êiʈ˜vœÀ“>°

-OTIVA¥ÎO
>ÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iÊVœ“«Àii˜`iÀʜʵÕiʓœÛiʜÊÃiÀʅՓ>˜œ]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊLÕÃV>ʘ>Ê
«ÃˆVœœ}ˆ>ÊiÝ«ˆV>XªiÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃ°Ê
Ãʏˆ˜…>ÃÊ`iʫÈVœœ}ˆ>ʘKœÊÃKœÊ՘@˜ˆ“iðÊ
>`>Ê
Փ>Ê«œÃÃՈÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊۈêiÃÊ`œÊ…œ“i“]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>ÃʵÕ>ˆÃÊvœÀ“Տ>“ÊÃÕ>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊ`iÊ
“œÌˆÛ>XKœ°ÊÊ ÃÃ>Ãʏˆ˜…>ÃÊÛ>Àˆ>“Êi˜ÌÀiÊ>Ê`iviÃ>Ê`iʵÕiʜʅœ“i“ÊjÊ}Ո>`œÊ«œÀÊiÃ̉“ՏœÃ]Ê
ÀivœÀXœÃÊiʫ՘ˆXªiÃÊpÊ«œÀÌ>˜Ìœ]ʘœÊÌÀ>L>…œ]Ê>ʓi…œÀÊvœÀ“>Ê`iʓœÌˆÛ>ÀʜÃÊv՘Vˆœ˜?‡
ÀˆœÃÊÃiÀˆ>Ê>Փi˜Ì>ÀÊÃ>?ÀˆœÃÊiʜviÀiViÀÊLœ˜ˆvˆV>XªiÃÊ­Li…>ۈœÀˆÃ“œ®Êp]Ê>Ê>vˆÀ“>XKœÊ`iÊ
µÕiʜÃÊÃiÀiÃʅՓ>˜œÃÊÃKœÊÃÕ>ÃʫՏêiÃÊiÊ`iÃiœÃʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜ÌiÃÊ­«ÃˆV>˜?ˆÃi®]ÊiÊ>ÊÌiœÀˆ>Ê
`iʵÕiÊi݈ÃÌi“ÊÛ?ÀˆœÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iʘiViÃÈ`>`i]ÊVՍ>ÊLÕÃV>Ê«œÀÊÃ>̈Ãv>XKœÊ}iÀ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ
­…Õ“>˜ˆÃ“œ®°

ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊÃÕÀ}ˆÕÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÃÊ`iÊ>ÌiÀ>XKœÊ˜>ÃÊVœ˜‡
`ˆXªiÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊiÊ`iÊVœ˜ÃÌ>Ì>XªiÃÊÜLÀiʜÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`œÃÊ}ÀÕ«œÃÊ
vœÀ“>ˆÃÊiʈ˜vœÀ“>ˆÃ°Ê,iViLiÕÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`iÊ>ϜÜÊ­£™x{®]ÊÃi}՘`œÊ>ÃʵÕ>ˆÃÊÊ
i݈ÃÌi“ʘ‰ÛiˆÃÊ`iʘiViÃÈ`>`iÃÊ­vˆÃˆœ}ˆV>Ã]Ê`iÊÃi}ÕÀ>˜X>]ÊÜVˆ>ˆÃ]Ê`iÊiÃ̈“>ÊiÊ`iÊ>Õ̜À‡
Ài>ˆâ>XKœ®ÊµÕi]ʵÕ>˜`œÊ˜KœÊÃ>̈ÃviˆÌœÃ]ʏiÛ>“ÊDÊ>XKœÊ«>À>Ê>ÌiÀ>ÀÊiÃÃiÊiÃÌ>`œ°Ê/>“Lj“Ê
`iÊiÀâLiÀ}Ê­£™x™®]Ê«>À>ʵÕi“Ê>ʓœÌˆÛ>XKœÊ}i˜Õ‰˜>ÊjÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÊVœ“œÊ>ÊLÕÃV>Ê«œÀÊ
ÀiVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ°ÊÊiÀâLiÀ}Ê`ivi˜`iʵÕiʘKœÊL>ÃÌ>“ʈ˜Vi˜ÌˆÛœÃÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀœÃÊiÊ«œ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊVœ“«i˜Ã>XKœÊ«>À>ʵÕiʅ>>ʓœÌˆÛ>XKœÊ«œÀµÕi]Êi“Ê֏̈“>ʈ˜ÃÌ@˜‡
Vˆ>]ʜÊÌÀ>L>…œÊjʵÕiÊ`iÛiÊÃiÀʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi°Ê"ÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃÊÃiÀˆ>“]ʘœÃÊV>ÜÃÊi“ʵÕiÊiÃÌKœÊ
>ÕÃi˜ÌiÃʜÕʈ˜ÃÕvˆVˆi˜Ìi“i˜ÌiÊ>Ìi˜`ˆ`œÃ]Ê>«i˜>ÃÊv>̜ÀiÃÊ`iʈ˜Ã>̈Ãv>XKœÊœÕÊ`iӜ̈‡
Û>˜ÌiÃ]ÊVՍ>ÊvœÀX>ÊiÃ̈“Տ>`œÀ>Ê«>À>ʜÊÌÀ>L>…œÊÌi˜`iÊ>ÊÃiÀÊ`iÊVÕÀÌ>Ê`ÕÀ>XKœ°ÊiÀâLiÀ}Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

V…>“œÕÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊvˆÃˆœ}ˆV>ÃÊiÊ`iÊÃi}ÕÀ>˜X>ÊpʜÃÊ`œˆÃʘ‰ÛiˆÃÊL?ÈVœÃÊ`>Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊ
`iÊ>ϜÜÊp]Ê`iÊv>̜ÀiÃʅˆ}ˆk˜ˆVœÃ]ÊVœœV>˜`œÊ˜œÃʘ‰ÛiˆÃÊÃÕ«iÀˆœÀiÃʜÃÊv>̜ÀiÃÊ`iÊ
“œÌˆÛ>XKœ°Ê Ýi“«œÃÊ`iÊv>̜ÀiÃÊ`iӜ̈Û>˜ÌiÃʘœÊÌÀ>L>…œÊÃKœ\ÊÀi}À>ÃÊÃi“ÊÃi˜Ìˆ`œ]Ê
V…iviÃÊ>Õ̜ÀˆÌ?ÀˆœÃÊiÊL>ˆÝœÃÊÃ>?ÀˆœÃ°Ê>̜ÀiÃʓœÌˆÛ>`œÀiÃÊÃKœ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʜÊ>Փi˜ÌœÊ
`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiʜÊÌÀ>L>…œÊ`iÃ>vˆ>`œÀÊiʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi°Ê>Ã]ÊÃi>“ÊiiÃÊv>̜ÀiÃÊ
…ˆ}ˆk˜ˆVœÃʜÕʓœÌˆÛ>Vˆœ˜>ˆÃ]Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiʵÕiʜÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃʜÕÊ}ÀÕ«œÃÊ>viÌ>`œÃÊ«œÀÊ
iiÃÊÌi˜…>“Ê>Ê«iÀVi«XKœÊ`iʵÕiÊÃi>“Êۈ?ÛiˆÃÊiÊ>V>˜X?ÛiˆÃÊ«œÀÊÃiÕÃÊ«À«ÀˆœÃÊiÃvœÀXœÃ°Ê
>̜ÀiÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃʈ˜>V>˜X?ÛiˆÃʘKœÊÌk“ÊvœÀX>Ê«>À>Ê}iÀ>ÀÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊ`iÃi?‡
ÛiˆÃ°Ê “ÊՓÊiÝi“«œÊȓ«iÃ]ʓiӜÊÌi˜`œÊÃi`i]ʵÕiÊjÊՓ>ʘiViÃÈ`>`iʵÕiÊ}iÀ>Ê>Ê
“œÌˆÛ>XKœÊ`iÊV>“ˆ˜…>ÀÊ>ÌjʜÊLiLi`œÕÀœ]ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜Ê>«i˜>ÃÊÀi>ˆâ>À?ʜʓœÛˆ“i˜ÌœÊ
`iÃi>`œÊV>ÜÊÌi˜…>ÊViÀÌiâ>Ê`iʵÕiʅ?Ê?}Õ>ʘœÊ}>ÀÀ>vKœ°

,IDERAN¥AE#HEFIA
*ÀiœVÕ«>`œÃÊVœ“Ê>ʵÕiÃÌKœÊ`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊvœÀ“>]ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃÊ
…Õ“>˜>ÃÊ«>ÃÃ>À>“Ê>ÊiÃÌÕ`>ÀʜÊvi˜ž“i˜œÊ`>ʏˆ`iÀ>˜X>°Ê*>À>ÊiiÃ]Ê>ʏˆ`iÀ>˜X>ʘKœÊjÊȓ‡
«iÓi˜ÌiʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i]ʓ>ÃÊՓ>ÊÀi>XKœÊœ«iÀ>Vˆœ˜>Êi˜ÌÀiʜÃʓi“LÀœÃÊ
`œÊ}ÀÕ«œ]ʘ>ʵÕ>ÊœÊ‰`iÀÊ>`µÕˆÀiÊÃÌ>ÌÕÃÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ>̈Û>ÊiÊ`>Ê`i“œ˜ÃÌÀ>XKœÊ
`iÊÃÕ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iʏiÛ>ÀÊ>ÊLœ“ÊÌiÀ“œÊÌÀ>L>…œÃʵÕiÊi݈}ˆ>“ÊVœœ«iÀ>XKœ°
ÃÃiÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`iÃi˜ÛœÛiÀ>“ÊՓ>ʺÌiœÀˆ>ÊÈÌÕ>Vˆœ˜>Ê`iʏˆ`iÀ>˜X>»Êi“ʵÕiʜʏ‰`iÀÊ
`iÃi“«i˜…>Ê«>«iÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiʘœÊ«>`ÀKœÊ`ˆ˜@“ˆVœÊ̜Ì>Ê`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ
iÊjÊۈÃ̜ÊVœ“œÊ>}Õj“ÊV>«>âÊ`iÊÃ>̈Ãv>âiÀÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃʏˆ`iÀ>`œÃÊ­ >VKœÊEÊ
œÀ‡
`iˆÀœ]Ê£™ÈÇ®°
iÃÃiÊÃi˜Ìˆ`œ]ʏˆ`iÀ>˜X>Ê`ˆviÀiÊ`iÊV…ivˆ>°Ê
ÊV…ivˆ>]ʜÕÊiÝiÀV‰VˆœÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊvœÀ‡
“>]Ê«œ`iʜÕʘKœÊVœˆ˜Vˆ`ˆÀÊVœ“Ê>ʏˆ`iÀ>˜X>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]ʘœÊˆ˜ÌiÀˆœÀÊ`œÊ}ÀÕ«œÊˆ˜vœÀ‡
“>]Ê«œ`i‡ÃiÊv>>ÀÊ>«i˜>ÃÊi“ʏˆ`iÀ>˜X>]ʓ>ÃʘKœÊi“ÊV…ivˆ>]ÊiÊ>ÃÊ`Õ>ÃÊ«œ`i“ÊÀi«ÀiÃi˜‡
Ì>Àʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ`ˆÃ̈˜ÌœÃÊi“Ê>}՘ÃÊV>Üð

ÃÊvœÀ“>ÃÊVœ“œÊÃKœÊiÝiÀVˆ`>ÃÊ>ʏˆ`iÀ>˜X>ÊiÊ>ÊV…ivˆ>Ê>viÌ>“ÊœÊ`iÃi“«i˜…œÊiÊ>ʓœÌˆ‡
Û>XKœÊ`œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiðÊ
œ“œÊvœˆÊ`i“œ˜ÃÌÀ>`œÊi“Ê>Ü̅œÀ˜i]ʅ?ʓ>ˆœÀÊVœœ«iÀ>XKœÊ
µÕ>˜`œÊi݈ÃÌi“ʈ˜ÌiÀiÃÃiÊiÊÀiëiˆÌœÊ`>ÊV…ivˆ>ÊVœ“ÊÀi>XKœÊ>œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê “ÊV>ÜÃÊ
i“ʵÕiʜVœÀÀi“Ê“Õ`>˜X>ÃʵÕiÊ̜À˜>“ÊœÊÌÀ>L>…œÊÃi“ÊÃi˜Ìˆ`œÊiʵÕiʘKœÊÃiʏiÛ>Êi“Ê
Vœ˜Ì>Ê>ʜ«ˆ˜ˆKœÊ`>µÕiiÃÊ`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊ>viÌ>`œÃ]ʜÕÊÃi>]ʵÕ>˜`œÊ>ÊV…ivˆ>Ê«iÀ“>˜iViÊ
`ˆÃÌ>˜ÌiÊiÊ>v>ÃÌ>`>Ê`œÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ`œÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ]Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊ«œ`iÊ`iV>ˆÀʓiӜʵÕiÊ
…>>ʈ˜Vi˜ÌˆÛœÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ°
iÃÃ>ÊvœÀ“>]Êi“ʓՈ̜ÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ]Ê«œ`i“œÃÊ`ˆâiÀʵÕiʏˆ`iÀ>˜X>ÊiʓœÌˆÛ>XKœÊ˜KœÊÃKœÊ
vi˜ž“i˜œÃʈ˜`i«i˜`i˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊi“ʓՈ̜ÃÊV>ÜÃÊÃKœÊÌÀ>Ì>`œÃʘœÃÊVÕÀÜÃÊiÊ«>iÃÌÀ>ðÊ
"Ãʏ‰`iÀiÃʵÕiÊVœ˜Ãi}ՈÀKœÊ“>˜ÌiÀ‡ÃiÊ«œÀʓ>ˆÃÊÌi“«œÊ˜>ÊVœ˜`ˆXKœÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ÊÃiÀKœÊ
>µÕiiÃʵÕiÊÜÕLiÀi“Êi˜Ìi˜`iÀ]ÊiÊ>Ìi˜`iÀ]Ê>ʓœÌˆÛ>XKœÊ`œÃʓi“LÀœÃÊ`iÊÃiÕÊ}ÀÕ«œ°

2ESISTÐNCIAÌ-UDAN¥A
"ÕÌÀœÊ̝«ˆVœÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ«>À>ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊvœˆÊœÊ`>ÊÀiÈÇ
Ìk˜Vˆ>ʅՓ>˜>ÊDÃʓœ`ˆvˆV>XªiÃʘœÃÊ«>`ÀªiÃÊiʓj̜`œÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê

«Ài˜`i“œÃÊ`ÕÀ>˜ÌiÊ̜`>Ê>Êۈ`>]ÊVœ“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ`ˆvˆVՏ`>`i]Ê>ʘœÃÊÀi>Vˆœ‡
˜>À“œÃÊVœ“ÊœÃʜÕÌÀœÃ°Ê
Êv>Ì>Ê`iÊ>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊVœÃÌՓ>ÊÃiÀʜʓ>ˆœÀÊi“«iVˆ…œÊ
«>À>ʜÊk݈̜ÊiÊ>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ˜œÃÊ`ˆÛiÀÜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊÌÀœV>°Ê*œÀʓiˆœÊ`œÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“ʜʜÕÌÀœÊ
 $!%3#/,!$%2%,!­¡%3(5-!.!3Ã'%34ª/$/#/.(%#)-%.4/ 

>Ãȓˆ>“œÃʓœ`iœÃÊ`iÊ>XKœÊ­ˆ˜ÌÀœiXKœ®°Ê>ʓiÓ>ÊvœÀ“>]Ê>œÊ˜œÃÊÀi>Vˆœ˜>À“œÃ]Ê
VœœV>“œÃʘœÊœÕÌÀœÊVœˆÃ>ÃʵÕiʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊÃKœÊ˜œÃÃ>ÃÊ­«ÀœiXKœ®°Ê"ÕÊÃi>]ʘœÃÃ>ÃÊ«iÀ‡
Vi«XªiÃÊÃKœÊ>viÌ>`>ÃÊ«œÀʘœÃÜʓ՘`œÊˆ˜ÌiÀ˜œ]Êiʘi“ÊÃi“«ÀiÊi>ÃÊVœ˜`ˆâi“ÊVœ“Ê>Ê
Ài>ˆ`>`i°Ê*œÀʈÃÜ]ʜÊ>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊjʈ“«œÀÌ>˜Ìi]Ê«œˆÃÊ>Õ`>Ê>Ê`ˆÃViÀ˜ˆÀʜʵÕiÊjÊ
ˆ˜ÌiÀ˜œÊiʜʵÕiÊjÊiÝÌiÀ˜œ]Ê>Õ`>Ê>Ê«ÀiÛiÀÊÀi>XªiÃÊ«iÃÜ>ˆÃỂ«ˆV>ÃÊ`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>ÃÊ
ÈÌÕ>XªiÃÊiÊ>ÊÃ>LiÀÊVœ“œÊˆ`>ÀÊVœ“Êi>ÃÊ­
…>˜>Ì]Ê£™™Î®°
/œ`>ʓÕ`>˜X>ÊjÊՓÊ`iÃ>vˆœ]Ê«œˆÃÊiۜV>ʓi`œÃÊiʈ˜Ãi}ÕÀ>˜X>ðÊiӜʵÕ>˜`œÊ>Ê
“Õ`>˜X>Ê«œ`iÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ê«œÃˆÌˆÛ>Ê«>À>ʜÃÊ>viÌ>`œÃ]ÊÃi“«ÀiʵÕiʅ?Êv>…>ÃÊ`iÊVœ“Õ‡
˜ˆV>XKœÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«œ`iʜVœÀÀiÀÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>ÊDʓÕ`>˜X>ÊVœ“œÊvœÀ“>ÊÀi>̈Û>Ê`iÊ
«ÀœÌiXKœÊVœ˜ÌÀ>ʜʵÕiÊjÊ`iÃVœ˜…iVˆ`œÊiʵÕiÊ«œ`iÊ«ÀiÕ`ˆV>ÀʜÊLi“‡iÃÌ>ÀʘœÊ`iÃi“«i‡
˜…œÊ`œÊÌÀ>L>…œ°Ê “Ê>}՘ÃÊV>ÜÃ]ʓiӜʵÕiÊ>ÊÈÌÕ>XKœÊ>ÌÕ>ÊÃi>Ê`iÃVœ˜vœÀÌ?Ûi]ʜÊ
v>̜Ê`iÊi>ʍ?ÊÃiÀÊVœ˜…iVˆ`>Êv>âÊVœ“ʵÕiÊÃiÊ̜À˜iÊ«ÀiviÀˆ`>Ê>Ê>ÌiÀ>XªiðÊ"ÃÊ}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ‡
“>ˆÃ]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ÊÃiÊvœÀ“>“Êi“ÊVœ˜ÌÀ>«œÃˆXKœÊDÊ}iÀk˜Vˆ>]ʵÕ>˜`œÊiÃÌ>ÊÌÀ>âʓÕ`>˜‡
X>ÃʵÕiʘKœÊvœÀ>“Ê`ˆÃVṎ`>ÃÊiÊ>ViˆÌ>ð
iÃÃ>ÊvœÀ“>]Ê«>À>Êv>VˆˆÌ>ÀʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iʓÕ`>˜X>Ê`iÛi‡ÃiÊvœ“i˜Ì>ÀÊ«Àœ}À>“>ÃÊ
`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʵÕiÊÌi˜…>“ÊVœ“œÊvˆ“ÊiۈÌ>ÀÊ>Êv>Ì>Ê`iÊV>Àiâ>ʘœÃÊ
œLïۜÃÊiʘ>Ãʈ“«ˆV>XªiÃÊ`>ʓœ`ˆvˆV>XKœÊiÊ>Փi˜Ì>ÀÊ>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ`œÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÊ
˜œÊ«ÀœViÃÜÊ`iʓÕ`>˜X>]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>˜`œÊÃiÕÃʅ?LˆÌœÃÊiÊ>̈ÌÕ`iÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ°Ê
Ê«>À̈Vˆ«>‡
XKœ]Ê`iÃ`iʵÕiÊ«Àœ“œÛˆ`>Ê`iÊvœÀ“>ÊÊ>ÕÌk˜ÌˆV>ÊiÊÛiÀ`>`iˆÀ>]ÊÌi˜`iÊÃi“«ÀiÊ>ÊiiÛ>ÀÊ>Ê
>ViˆÌ>XKœÊiʜÊVœ“«Àœ“ï“i˜ÌœÊVœ“Ê>ʓÕ`>˜X>°

!#OMUNICA¥ÎONA/RGANIZA¥ÎO
"˜`iÊi݈ÃÌiÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊ
i݈ÃÌiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê*>À>ʵÕiÊÃi>“Ê
>̈˜}ˆ`œÃʜÃʜLïۜÃÊۈÃ>`œÃÊi“ÊՓ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊÃKœÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÃÊÌÀ>L>…œÊ
>̈ۜÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊV>À>°

ÃÊ`ˆviÀi˜X>Ãʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ]Ê`iÊÌi“«i‡
À>“i˜ÌœÊiÊ`iÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊÃKœÊv>̜ÀiÃÊ
ۈÌ>ˆÃʘœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ>Ãȓˆ>XKœÊ`œÊÈ}‡
˜ˆvˆV>`œÊ`>µÕˆœÊµÕiÊiÃÌ?ÊÃi˜`œÊVœ“Õ‡
˜ˆV>`œ°Ê
ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê«iÃÜ>Ê>˜ÌiÀˆœÀÊ
>viÌ>ʜʵÕiÊÃiʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>Êi“ÊՓ>ÊVœ˜‡
/RIENTA¥ÜESPRÉTICASPARA
AUMENTAROÐXITONACOMUNICA¥ÎO
v DESENVOLVERAMBIENTEDECONFIAN¥A
v CUIDARDASPALAVRASEMPREGADAS
v SERBREVEEPRECISOCOMRELA¥ÎOAOSFATOSEAO
CONTEÞDO
v EXERCITARACAPACIDADEDEOUVIREPERCEBERAS
REA¥ÜESDOOUTRO
v BUSCARCOERÐNCIAENTREAMENSAGEMEXPLÓCITAE
OQUEESTÉIMPLÓCITOATRAVÏSDALINGUAGEMNÎO
ÛiÀÃ>ʜÕÊÌÀœV>Ê`iʈ˜vœÀ“>Xªið VERBALEXPRESSÎOCORPORALEGESTOS

ʓi˜Ã>}i“Ê`iÊՓ>ÊVœ˜ÛiÀÃ>Ê«œ`iÊ
ÃiÀÊ}À>Ûi“i˜ÌiÊ`ˆÃ̜ÀVˆ`>°Ê"ÊÃi˜Ìˆ`œÊ
i“œVˆœ˜>Ê`iÊV>`>ÊÃiÀʅՓ>˜œÊiÃÌ?Ê«ÀiÃi˜ÌiÊi“Ê̜`œÃʜÃʓœ“i˜ÌœÃ]Ê«œ`i˜`œÊ«iÀÌÕÀ‡
L>ÀÊ>Ê>Ìi˜XKœÊœÕÊ`ivœÀ“>ÀʜÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`>ʓi˜Ã>}i“°ÊʓՈ̜ÊVœ“Õ“Ê…>ÛiÀʈ˜ÌiÀ«Ài‡
Ì>XKœÊ`ˆÛiÀÃ>Ê`>ʈ˜Ìi˜XKœÊ`œÊœVÕ̜À°Ê"Ê«ÀœLi“>Ê«œ`iÊiÃÌ>Àʘ>ʈ˜Vœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊ
Ãi˜Ìˆ`œÊ`>ÃÊ«>>ÛÀ>ÃÊṎˆâ>`>Ã]ʓ>Ã]Ê}À>˜`iÊ«>ÀÌiÊ`>ÃÊÛiâiÃ]Ê>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊi˜Vœ˜ÌÀ>‡ÃiÊ
˜>Êv>Ì>Ê`iÊ`ˆÃ«œÃˆXKœÊ«>À>ʜÕۈÀ]Ê}iÀ>`>Ê«iœÃÊ«ÀiVœ˜ViˆÌœÃÊiÊi“œXªiÃÊVœ˜ÌÀ?Àˆ>ð

ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊÌi“Ê“>ˆœÀÊk݈̜ʵÕ>˜`œÊi݈ÃÌiÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊVœœ«iÀ>XKœÊiÊVœ˜vˆ>˜X>°Ê
*>À>ʵÕiʈÃÜÊÃi>Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`œ]Ê`iÛi‡ÃiÊiÝiÀVˆÌ>ÀÊ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÃÊ«À«ÀˆœÃÊÃi˜Ìˆ“i˜‡
̜ÃÊiÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊi“«>̈>]Ê`iÊVœœV>À‡ÃiʘœÊÕ}>ÀÊ`œÊœÕÌÀœÊiÊi˜ÝiÀ}>ÀÊ«œÀÊÃÕ>Ê«iÀÇ
«iV̈Û>°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 !02%.$):!'%-/2'!.):!#)/.!,%'%34§/$/#/.(%#)-%.4/

ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊvœˆÊ>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊiÃVœ>Ê>ÊÃiʜVÕ«>Àʓ>ˆÃÊÈÃÌi“>̈V>“i˜ÌiÊ
`œÃÊ>ëiV̜ÃʅՓ>˜œÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>ÌjÊi˜ÌKœÊ˜i}ˆ}i˜Vˆ>`œÃ°ÊœˆÊ>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê>Ê`>ÀÊ
k˜v>ÃiÊDÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊi“«Ài}>`œ]Ê>ÊÃiʜVÕ«>ÀÊ`iÊÃÕ>ÃʵÕiÃ̪iÃÊ>vïÛ>ÃÊiÊ«iÃÜ>ˆÃ]ÊiÊ>Ê
v>>ÀÊ`iÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ«iÃÜ>ÊiʓœÌˆÛ>XKœ]Ê>LÀˆ˜`œÊՓÊV>“ˆ˜…œÊÌÀˆ…>`œÊ>ÌjʅœiÊ«iœÃÊ
>Õ̜ÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°ÊiÃ`iÊi˜ÌKœ]ʜÃÊ«iõՈÃ>`œÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ>ÃÊ}À>˜`iÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÌk“ÊÀi>ˆâ>`œÊiÃÌÕ`œÃÊiÊ«ÀœVÕÀ>`œÊ`iÃi˜ÛœÛiÀÊÌjV˜ˆV>ÃÊ>Êvˆ“Ê`iÊv>âiÀÊVœ“Ê
µÕiʜÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊ`œÃʅœ“i˜ÃÊVœˆ˜Vˆ`>“ÊœÕÊÃi>“ÊVœ“«>̉ÛiˆÃÊVœ“ÊœÃʈ˜Ìi‡
ÀiÃÃiÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ­œÕ>ÀÌ]ÊÓääÓ®°
"ÊÀiÃՏÌ>`œÊvœˆÊՓ>ʓÕ`>˜X>Ê`iÊ«iÀëiV̈Û>°Ê>Êk˜v>ÃiÊiÝVÕÈÛ>Ê>œÊV>«ˆÌ>Êvˆ˜>˜‡
ViˆÀœÊiÊÌjV˜ˆVœÊ«>ÃÜՇÃiÊDÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`œÊV>«ˆÌ>Ê…Õ“>˜œÊi“ÊÃiÕÃÊ>ëiV̜Ãʈ˜ÌiiVÌÕ>ˆÃ]Ê
i“œVˆœ˜>ˆÃÊiÊÜVˆ>ˆÃ°ÊÊ
ëiV̜Ãʈ˜Ì>˜}‰ÛiˆÃ]ÊVœ“œÊœÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]Ê«>ÃÃ>À>“Ê>Ê`œ“ˆ˜>ÀÊ
œÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃ]ÊÌ>˜ÌœÊœÕʓ>ˆÃʵÕiʜÃÊÌ>˜}‰ÛiˆÃ°

>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ>ÃÊV>«>Vˆ`>`iÃʜÕÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃʅՓ>˜>ÃÊÃKœÊÛ>œÀˆâ>`>ðÊ
ÃÊi“«Ài‡
Ã>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊÌk“ÊÈ`œÊ>µÕi>ÃÊVœ“Êv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃʵÕiÊVœ˜Ãi}Õi“ʏˆ`>ÀÊVœ“Ê«Àœ‡
Li“>ÃÊ«œÀʈ˜ˆVˆ>̈Û>Ê«À«Àˆ>]ʵÕiÊ>`µÕˆÀi“]Êi>LœÀ>“ÊiÊ>À̈VՏ>“ʘœÛ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ
Vœ˜iVÌ>`œÃÊi“ÊÀi`i]ÊÌÀ>L>…>˜`œÊi“ÊiµÕˆ«i]ÊVœ“ʏˆLiÀ`>`iÊ«>À>ÊiÝ«œÀʜ«ˆ˜ˆªiÃÊiÊ܏Շ
XªiÃʈ˜œÛ>`œÀ>ðÊ

ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊvœˆÊ«ÀiVÕÀÜÀ>Ê`iÊՓ>ÊÃjÀˆiÊ`iʓœÛˆ“i˜ÌœÃʺ…Õ“>‡
˜ˆâ>`œÀiûÊ`iÊ}iÃÌKœ°Ê6>iÊ>«œ˜Ì>ÀÊ>}՘ÃÊ`iiÃ]Ê>˜ÌiÃÊ`iʘœÃÊ>«Àœv՘`>À“œÃʘœÃÊVœ˜‡
ViˆÌœÃÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°

vÊ +Õ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>ʘœÊÌÀ>L>…œÊ­+6/®\Ê ÃÃiʓœÛˆ“i˜ÌœÊˆ˜ˆVˆ>‡ÃiÊVœ“ÊœÊ`iÃi˜‡
ۜÛˆ“i˜ÌœÊ`>Ê>LœÀ`>}i“ÊÜVˆœÌjV˜ˆV>]ʘ>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™Èä]ÊiÊÃiÊ>ÌÕ>ˆâ>ÊVœ“Ê>Ê
Vœ“«ïXKœÊ`iʓiÀV>`œÃÊi“ʘ‰ÛiÊˆ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>°Ê-iÕÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃʵÕiÈ̜ÃÊÃKœÊ>Ê
“i…œÀˆ>ʘœÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ«>À>Êv>VˆˆÌ>ÀʜÊ>Õ̜`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ>Ê>Õ̜À‡
Ài>ˆâ>XKœ]ʜÊ>Փi˜ÌœÊ`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ«œÀʓiˆœÊ`œÊˆ˜VÀi“i˜ÌœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]Ê
“œÌˆÛ>XKœ]ÊV>«>VˆÌ>XKœÊiÊ>«Àˆ“œÀ>“i˜ÌœÊ`œÊ`iÃi“«i˜…œ°Ê ˜v>̈â>Ê>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ÊۈÃ>˜`œÊ>ÊÀiiÃÌÀÕÌÕÀ>ÀÊ>ÊÌ>Àiv>Ê«>À>Ê>“«ˆ>ÀÊ>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ
`œÊÌÀ>L>…>`œÀʘœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœÊiÊ>ÌÀˆLՈÀÊÌ>Àiv>ÃÊ`iÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ
˜>ÌÕÀiâ>ÃÊ>ÊՓÊ֘ˆVœÊV>À}œ°Êivi˜`iʜÊiµÕˆ‰LÀˆœÊiÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃÊ
v՘Vˆœ˜?ÀˆœÃʘ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊLˆœ«ÃˆVœÃÜVˆ>ˆÃÊ`i˜ÌÀœÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê
­7>Ìœ˜]Ê£™n™®°
vÊ iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã\Êœi]Ê>ÊÃi}“i˜Ì>XKœÊ`i˜ÌÀœÊ`iʓՈÌ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÕÊiÊ
̜`œÃʜÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊÃKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊ}iÃ̜ÀiÃ°Ê >Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]ʜÊ`iÃÌ>µÕiÊjÊ
VœœV>`œÊ˜>ÊȘ}Տ>Àˆ`>`iÊ`œÊ…Õ“>˜œ]ÊiÊ>LÀi‡Ãiʓ>ˆœÀÊië>XœÊ«>À>Ê>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊiÊ
>ʈ˜ÌՈXKœ]Êi“Ê`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ`>Ê«ÀiۈÈLˆˆ`>`iÊiÊ`œÊVœ˜ÌÀœi°Ê
Ê}iÃÌKœÊÃiÀˆ>]Ê`iÊ>VœÀ`œÊ
Vœ“Ê
…>˜>ÌÊ­£™™Î®]Ê>Êܓ>Ê`œÊ«ÀiÃVÀˆÌœÊ­ÃiÕÊVœ“«œ˜i˜ÌiÊvœÀ“>®ÊVœ“ʜʈ˜vœÀ“>]Ê
vÀÕ̜Ê`>Ê>XKœÊ`œÃÊ}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ°Ê
j“Ê`iÊÀiVÀÕÌ>“i˜ÌœÊiÊÃiiXKœ]ʘœÊ}iÀi˜Vˆ>‡
“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]ÊÀi>ˆâ>“‡ÃiÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÃ]Ê>Û>ˆ>XªiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œ]ʏiÛ>˜Ì>‡
“i˜ÌœÃÊ`iʘiViÃÈ`>`iÃÊ«>À>ÊVœ“«œÀʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]Ê`iÃi˜ÛœÛˆ‡
“i˜ÌœÊ`iÊiµÕˆ«iÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ʘi}œVˆ>XKœÊi˜ÌÀiʜÃÊÃi}“i˜ÌœÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊi˜ÌÀiÊ
>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʜÃʜÀ}>˜ˆÃ“œÃÊiÝÌiÀ˜œÃ°
vÊ iÃÌKœÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊ̜Ì>\Ê
j“Ê`>ʓi…œÀˆ>ÊVœ˜Ì‰˜Õ>ÊiÊvœVœÊ˜œÊVˆi˜Ìi]Ê`iÃÌ>‡
V>“œÃʘiÃÃiʓœÛˆ“i˜ÌœÊœÊi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊ̜`œÃ]Ê`iÊVˆ“>Ê«>À>ÊL>ˆÝœÊiÊ`iÊL>ˆÝœÊ
«>À>ÊVˆ“>]ÊÌÀ>L>…œÊi“ÊiµÕˆ«i]Ê>Õ̜}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ­Ãiv‡“>˜>}ˆ˜}®ÊiÊ>Փi˜ÌœÊ`>Ê
 $!%3#/,!$%2%,!­¡%3(5-!.!3Ã'%34ª/$/#/.(%#)-%.4/ 

>Õ̜˜œ“ˆ>ÊiÊ`œÊ«œ`iÀÊ`iÊ`iVˆÃKœÊ­i“«œÜiÀ“i˜Ì®°Ê?ʓ֏̈«>ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃʘœÃÊ
}ÀÕ«œÃ]ʵÕiÊÌÀ>L>…>“Ê>Õ̜˜œ“>“i˜ÌiÊ«>À>ʓi…œÀ>ÀÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ­VjÕ>ÃÊ`iÊ«Àœ‡
`ÕXKœ®°
vÊ iÃÌKœÊ«œÀÊVœ“«iÌk˜Vˆ>Ã\ÊÊL>Ãi>`>ʘ>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃʵÕiÊۈÃ>“Ê>Ê
>}Ài}>ÀÊÛ>œÀÊiVœ˜ž“ˆVœÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊÛ>œÀÊÜVˆ>Ê«>À>ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜°ÊiÊ>VœÀ`œÊ
Vœ“ʏiÕÀÞÊiʏiÕÀÞÊ­Óäää®]Ê>ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>Ãʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ`ivˆ˜ˆ`>ÃÊVœ“œÊ
Ã>LiÀÊ>}ˆÀ]Ê>«Ài˜`iÀÊiʓœLˆˆâ>ÀÊÀiVÕÀÜÃ]ʈ˜Ìi}À>ÀÊÃ>LiÀiÃʓ֏̈«œÃÊiÊVœ“«iݜÃ]Ê
i˜}>>À‡Ãi]Ê>ÃÃՓˆÀÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiÊÌiÀÊۈÃKœÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>Ê­ˆ}ÕÀ>ÊÇ°Ó®°ÊiÊ œÌiÀvÊ
­£™™x®ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>Ê>ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊVœ“œÊœÊVÀÕâ>“i˜ÌœÊ`œÊiˆÝœÊ«iÃÜ>Ê­Lˆœ}À>vˆ>]Ê
ÜVˆ>ˆâ>XKœ®ÊVœ“ÊœÊiˆÝœÊ`>ÊvœÀ“>XKœÊi`ÕV>Vˆœ˜>ÊiʜÊ`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê«ÀœvˆÃȜ˜>°Ê"ÃÊ
ÌÀkÃÊiˆÝœÃÊܓ>`œÃÊVՏ“ˆ˜>“ʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊVœ“«iÌk˜Vˆ>Ê`iÊV
i>˜`Ê­£™ÇήÊ
Vœ“œÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÊÃÕL>Vi˜ÌiÊ>ÊՓ>Ê«iÃÜ>]ÊÀi>Vˆœ˜>`>ÊVœ“ÊՓ>Ê«iÀvœÀ“>˜ViÊÃÕ«i‡
ÀˆœÀʘ>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`iÊՓ>ÊÌ>Àiv>ʜÕÊi“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>ÊÈÌÕ>XKœ°

#OMPETÐNCIA

)NDIVÓDUO

/RGANIZAÎÍO
SABERAGIR
#ONHECIMENTOS SABERMOBILIZAR
(ABILIDADES SABERTRANSFERIR
!TITUDES SABERAPRENDER
SABERENGAJAR SE
ASSUMIRRESPONSABILIDADES
TERVISÍOESTRATÏGICA

SOCIAL ECONÙMICO

!GREGARVALOR

&ONTE &LEURYE&LEURY 

&IGURA 'ESTÎODECOMPETÐNCIA

vÊ /…iÊœœ`7œÀŽÊ*ÀœiVÌÊ­VՏÌÕÀ>Ê`œÊLœ“ÊÌÀ>L>…œ®\Ê
Õ̜ÀiÃÊ>“iÀˆV>˜œÃÊ`>ÃÊ՘ˆ‡
ÛiÀÈ`>`iÃÊ`iÊ>ÀÛ>À`]Ê-Ì>˜`vœÀ`ÊiÊ
>Ài“œ˜ÌÊÌk“Ê`ivi˜`ˆ`œÊ>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`iÊ
>ëiV̜ÃÊ«œÃˆÌˆÛœÃÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊiÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>Ê`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ°Ê
iÃÊ«Àœ«ªi“ÊœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÊV>«ˆÌ>Ê…Õ“>˜œ]ÊÜVˆ>ÊiʫÈVœ}ˆVœÊ«>À>Ê>Ê
V>˜>ˆâ>XKœÊ`iÊvœÀX>Ã]ÊÌ>i˜ÌœÃÊiÊV>«>Vˆ`>`iÃʫÈVœ}ˆV>Ã]Ê«>À>ʜÊ>V>˜ViÊ`iÊÀiÃՏÌ>‡
`œÃÊ«Àœ`ṎۜÃ]Êj̈VœÃÊiÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiˆÃ]ʵÕiÊÀiÃՏÌi“Êi“ÊÛ>˜Ì>}i“ÊVœ“«ï̈Û>Ê
­Õ̅>˜Ã]ÊÓääÓ®°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]Ê>ÊiÝVik˜Vˆ>ʘœÊÌÀ>L>…œÊi“ʵÕ>ˆ`>`iÊÌjV˜ˆV>ÊiÊj̈V>Ê
`iÛiʏiÛ>ÀÊi“ÊVœ˜Ì>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊÃi˜Ìˆ`œÊiʜÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`>ÊÌ>Àiv>]ÊÛ>œÀˆâ>˜`œ‡
ÃiÊ>ÃÊi“œXªiÃÊ«œÃˆÌˆÛ>ÃÊi“Ê`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«iÀëiV̈Û>Ãʘi}>̈ۈÃÌ>ÃÊ>ÊÀiëiˆÌœÊ`>Ê
“œÌˆÛ>XKœÊiÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÃ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

/RGANIZA¥ÜESQUE!PRENDEMEA'ESTÎODO#ONHECIMENTO
iÃÌKœÊˆ“«ˆV>]Êi“Ê«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>À]ÊՓÊ̈«œÊ«>À̈VՏ>ÀÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊpÊՓ>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ÊpʜÀˆi˜Ì>`>Ê«iœÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊVœ“«Àœ“ï`>ÊVœ“ÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê
"Ê«>˜i>“i˜Ìœ]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]Êi˜Ìi˜`ˆ`œÊiÊ«À>̈V>`œÊVœ“œÊՓʫÀœViÃÜ]Êi˜ÛœÛiÊ>Ê
`ivˆ˜ˆXKœÊ`iʜLïۜÃ]ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiëiÀ>`œÃÊiʓiÌ>Ã]ʘՓ>Ê«À?̈V>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê
>Vœ“«>˜…>`>]ʓœ˜ˆÌœÀ>`>ÊiÊ>Û>ˆ>`>ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“i˜Ìi°
"ʓ՘`œÊ}œL>ˆâ>`œÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ê`iÃ>vˆœÃÊ«>À>Ê>Ê«À?̈V>Ê}iÀi˜Vˆ>°Ê KœÊ>«i˜>ÃÊ>ÃÊ
i“«ÀiÃ>ÃʓÕ`>“]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊ`iÊi˜Ãˆ˜œÊiÊ}œÛiÀ˜œÃ°ÊÊ
ʈ`iˆ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœÊVœ“œÊՓ>ʺ“?µÕˆ˜>»]ʵÕiÊ`œ“ˆ˜œÕÊ>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`>ÃÊÀiviÀk˜Vˆ>Ãʘ>ÊÌiœÀˆ>ÊiÊ
«À?̈V>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÌi“ÊÈ`œÊÃÕLÃ̈ÌՉ`>Ê«i>ʈ`iˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊ>«Ài˜‡
`i“ÊiÊ«i>Ê}iÃÌKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°

Ê}iÃÌKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊjÊՓʓœÛˆ“i˜ÌœÊµÕiʈ“«ˆV>Êi˜ÛœÛiÀÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊi“Ê
ՓʫÀœViÃÜÊVœ˜Ì‰˜ÕœÊiÊÈÃÌi“?̈VœÊ`iÊÀiviÝKœ]ÊÌÀœV>]ʈ˜œÛ>XKœÊiÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“°Ê >Ê
ÀiVœ˜…iViÊ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊiÃÌ>ÀÊÃÕL>«ÀœÛiˆÌ>˜`œÊœÃÊÃ>LiÀiÃÊ`œÃÊÃiÕÃÊ«À«ÀˆœÃʓi“‡
LÀœÃ]Ê`iÊ«>ÀViˆÀœÃÊ>ÌÕ>ˆÃÊiÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃ]Ê«œÀÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>ÊiÛi˜ÌÕ>Êˆ˜V>«>Vˆ`>`iÊ`iÊÀiVœ‡
˜…iVk‡œÃ]ÊiÃ̈“Տ?‡œÃÊiÊÀiVœ“«i˜Ã?‡œÃ°

œ˜…iVˆ“i˜ÌœÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ`iÊȓ«iÃʈ˜vœÀ“>XKœÆÊ`ˆâÊÀiëiˆÌœÊ>ÊVÀi˜X>ÃÊiÊVœ“«Àœ‡
“ˆÃÜÃ]Êiʈ˜vÕi˜Vˆ>Ê>Ê>XKœÊi“ÊՓÊVœ˜ÌiÝ̜ÊÀi>Vˆœ˜>ÊiëiV‰vˆVœ°Ê
̈ۈ`>`iÃÊ}iÀ>`œÀ>ÃÊ
`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÃKœÊ>µÕi>ÃʵÕiÊ>`ˆVˆœ˜>“ÊÛ>œÀÊiÊ«iÀ“ˆÌi“Ê>ÊLÕÃV>Ê`iÊ܏ÕXªiÃÊ
VÀˆ>̈Û>ÃÊ«œÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊi“«Ài}>`œÃ]ʜÊ>«iÀviˆXœ>“i˜ÌœÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÊ`œÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊ«Àœ‡
`ÕXKœÊiÊ>ʈ˜Ìi}À>XKœÊ`iʘœÛ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊiʓi̜`œœ}ˆ>ðÊ
œ`iœÃÊ`iÊ}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ>ÌÕ>ˆâ>`œÃÊi݈}i“ʵÕiÊÃiÊvœÀÌ>iX>“Ê`œˆÃÊÛi̜ÀiÃ\Ê>Ê
>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊiÊ>ʈ˜œÛ>XKœ°ÊʜʵÕiÊ>ʈ}ÕÀ>ÊÇ°ÎÊ«ÀœVÕÀ>ÊV>À>VÌiÀˆâ>À°
iÃÃ>Ê«iÀëiV̈Û>]ʜÊiˆÝœÊVi˜ÌÀ>Ê`>Ê«œ‰ÌˆV>Ê`iÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊ«ÀiVˆÃ>ÊiÃÌ>Àʈ˜ÌiÀ‡
Ài>Vˆœ˜>`œÊVœ“ÊœÊÃiÕÊ«>˜œÊ}iÀ>Ê`iÊ}iÃÌKœ]ʜÀˆi˜Ì>`œÊ«œÀÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`i“œVÀ?̈VœÃÊ
`iÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊiʓœÛˆ`œÊ«iœÊ«œ`iÀÊ`iʓœLˆˆâ>XKœÊ`>ʈ˜œÛ>XKœÊiÊ`>Ê
>«Ài˜`ˆâ>}i“°ÊÃÜÊÝÊÃiÊ̜À˜>Ê«œÃÉÛiÊµÕ>˜`œÊÃiÊVœ˜Ãi}ÕiÊi˜ÛœÛiÀʜÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊiÊ
`i“>ˆÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êi“Ê>̈ÌÕ`iÃÊiÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Ê
>Vœ“«>˜…>“i˜Ìœ]ÊV>«>VˆÌ>XKœÊiÊ>Û>ˆ>XKœ]ÊiÃÌ>LiiVi˜`œ‡ÃiʓÕ`>˜X>ÃÊ«Àœv՘`>ÃʘœÃÊ
“j̜`œÃÊiÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ð

)NOVAÎÍO
/RGANIZAÎÍOQUEAPRENDE
EGESTÍODOCONHECIMENTO

(IERARQUIA !PRENDIZAGEM

/RGANIZAÎÍO
COMOMÈQUINA 2EPETIÎÍO
2OTINA
&ONTE%XTRAÓDODE4EIXEIRAP 

&IGURA !ORGANIZA¥ÎOQUEAPRENDE
 $!%3#/,!$%2%,!­¡%3(5-!.!3Ã'%34ª/$/#/.(%#)-%.4/ 

*iÌiÀÊ-i˜}i]ʘœÊˆÛÀœÊ
Ê+Ո˜Ì>ÊˆÃVˆ«ˆ˜>Ê­£™™£®]Ê>LÀiÊV>“ˆ˜…œÃÊ«>À>ÊÃiÊ«i˜Ã>ÀÊ>Ê
>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê"ʏˆÛÀœÊvœˆÊՓÊLiÃ̇ÃiiÀ]ÊvÀÕ̜Ê`iʈ˜Ìi˜Ã>Ê«iõՈÃ>ÊÀi>‡
ˆâ>`>ʘ>Ê-œ>˜Ê-V…œœÊœvÊ>˜>}i“i˜ÌÊ`œÊ/Ê«œÀʓ>ˆÃÊ`iÊ£xÊ>˜œÃ°Ê

ÊV…>ÛiÊ`>ʵՈ˜Ì>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>Êjʜʫi˜Ã>“i˜ÌœÊÈÃÌk“ˆVœ°Ê"À}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊ>«Ài˜`i“Ê
ÃKœÊ>µÕi>ÃʵÕiÊÃiÊ«Ài`ˆÃ«ªi“Ê>ÊVœ˜…iViÀ]ÊÀiVÕ«iÀ>Àʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊLÕÃV>ÀÊÃÕ«œÀÌiÊÌiV‡
˜œ}ˆVœ]ÊÌi˜`œÊVœ“œÊÛ>˜Ì>}i“ÊVœ“«ï̈Û>Ê>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊVœ˜Ì‰˜Õ>ʘœÊ@“LˆÌœÊ
ˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊiÊVœïۜ°
“Ê£™™Ó]Ê-i˜}iÊv՘`œÕʜÊ
i˜ÌÀœÊ`iÊ
«Ài˜`ˆâ>}i“Ê"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ʜ˜`iÊÀi>ˆâ>Ê
«iõՈÃ>ÃÊÜLÀiʜʓœ`œÊVœ“œÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`iÃi˜ÛœÛi“Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ>`>«‡
Ì>̈Û>Êi“ÊՓʓ՘`œÊ`iÊVÀiÃVi˜ÌiÊVœ“«i݈`>`iÊiʓÕ`>˜X>°
1“>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊµÕiÊ>«Ài˜`iÊjʺՓÊ}ÀÕ«œÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʵÕiÊ>«iÀviˆXœ>“ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“i˜ÌiÊ
>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊVÀˆ>ÀʜÊÃiÕÊvÕÌÕÀœ]ʓÕ`>˜`œÊœÊÃiÀʅՓ>˜œÊ«>À>ʵÕiÊ«Àœ`Õâ>ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ
µÕiʏ…iʈ˜ÌiÀiÃÃ>“ÊiÊÀi>ˆâiÊVœˆÃ>ÃʵÕiʏ…iÊÃKœÊˆ“«œÀÌ>˜Ìiûʭœi“>˜]ÊÓääÇ®°
-i}՘`œÊ-i˜}i]Ê>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊiʈ˜œÛ>XKœÊÃKœÊL>Ãi>`>Ãʘ>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊ`œÊ
}ÀÕ«œ°Ê
«Ài˜`ˆâ>}i“ÊivˆV>âÊi“Ê}ÀÕ«œÊi˜ÛœÛiÊ`ˆ?œ}œÊiÊ`ˆÃVÕÃÃKœÊ`ÕÀ>˜ÌiʜʫÀœViÃÜÊ
`iÊ`iVˆÃKœ°Ê
>`>Ê«iÃÜ>ÊÌÀ>âÊÃiÕʺ`œ“‰˜ˆœÊ«iÃÜ>»ÊiÊÃiÕÃʺ“œ`iœÃʓi˜Ì>ˆÃ»Ê`iÊ>VœÀ`œÊ
Vœ“ÊÃiÕÃÊÛ>œÀiÃ]ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊ`iÊۈ`>ÊiÊ«iÀëiV̈Û>Ã°Ê >ʈ˜ÌiÀ>XKœÊVœ“ÊœÊ}ÀÕ«œ]ʜÃÊ
“œ`iœÃÊÃKœÊVœ“«>À̈…>`œÃÊ«>À>ÊÃiÊ>̈˜}ˆÀÊՓʜLïۜÊVœ“Õ“]Ê}iÀ>˜`œÊ>«Ài˜`ˆâ>‡
}i“Ê}ÀÕ«>]ʘՓ>Ê«iÀëiV̈Û>ÊÈÃÌk“ˆV>ʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>Ê>ʈ˜ÌiÀVœ˜iÝKœÊi˜ÌÀiÊ«>ÀÌiÊiÊ
̜`œ°
-i˜}iÊVœ˜ÌÀˆLՈÕÊ«>À>ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ãʓœ`iÀ˜>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ
ÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃ]ÊVœ“Ê«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊiʓœ`iœÃÊ`iʵÕ>ˆ`>`i°Ê-Õ>ÃÊ
ˆ`iˆ>ÃÊÃKœÊ`iÊ}À>˜`iÊÛ>œÀÊ«>À>Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ÊiÊi˜ÛœÛi“Ê>ʵÕiLÀ>Ê`iÊ
Ûi…œÃʅ?LˆÌœÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊi“ʵÕiÊ>«i˜>ÃʜÃÊ}iÃ̜ÀiÃÊ`iÌk“ʜʫœ`iÀÊiʜÊVœ˜ÌÀœi]Ê
«Àœ«œ˜`œÊՓʓœ`iœÊ˜œÛœÊiÊVœïۜÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“]ÊVœ“Ê>“«ˆ>XKœÊ`œÊ«œ`iÀÊ`œÃÊ
>«Ài˜`ˆâiÃ°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]ÊÃKœÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊ`ˆv‰VˆÊˆ“«>˜Ì>XKœ]Ê`iۈ`œÊ>œÊ“i`œÊ`iÊ«iÀ`>Ê
`œÊ«œ`iÀÊ«œÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊ}iÃ̜Àið

œ“ÊՓÊi˜vœµÕiÊLi“Êv՘`>“i˜Ì>`œÊiʈ“«ˆV>XªiÃÊvÀÕ̉viÀ>Ã]ʜʓœ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊ
`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`iÊ œ˜>Ž>ÊiÊ/>ŽiÕV…ˆÊ­£™™Ç®ÊÌ>“Lj“ÊÛi“Ê}>˜…>˜`œÊvœÀX>°
œ˜>Ž>ÊiÊ/>ŽiÕV…ˆÊÀi>ˆâ>À>“ÊÃiÕÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊV>ÜÊÜLÀiÊ>ʺVˆÀVՏ>XKœÊ`iÊVœ˜…iVˆ‡
“i˜ÌœÊ˜>Êi“«ÀiÃ>»Êi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃʍ>«œ˜iÃ>ÃÊݏˆ`>ÃÊVœ“œÊ>ÌÃÕňÌ>]Ê
>˜œ˜]Êœ˜`>Ê
iÊ ˆÃÃ>˜°Ê
œ˜ÃÌ>Ì>À>“ʵÕiÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>Ãʍ>«œ˜iÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊÃKœÊ>µÕi>ÃʵÕiÊVœ˜‡
Ãi}Õi“ÊVœ˜ÛiÀÌiÀʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊˆ“«‰VˆÌœÊi“ÊiÝ«‰VˆÌœ]ʏiÛ>˜`œÊœÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ
>`µÕˆÀˆ`œÊ«i>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ>ÊÃiÀÊVœ“«>À̈…>`œÊiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>`œÊi“ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>°
-i}՘`œÊˆV…>iÊ*œ>˜ÞˆÊ­£™™È®]ʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊµÕiÊ«œ`iÊÃiÀÊiÝ«ÀiÃÜÊi“Ê«>>‡
ÛÀ>ÃÊiʘ֓iÀœÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>Ê>«i˜>ÃÊ>Ê«œ˜Ì>Ê`œÊˆViLiÀ}Ê`œÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ
Vœ“œÊՓÊ̜`œ°Ê-iÕÃÊiÃÌÕ`œÃÊLÕÃV>À>“ÊiÃÌ>LiiViÀÊՓ>Ê`ˆÛˆÃKœÊi˜ÌÀiÊ`œˆÃÊ̈«œÃÊ`iÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜Ìœ\ʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÌ?VˆÌœÊiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÝ«‰VˆÌœ°
"ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÝ«‰VˆÌœÊjÊ>µÕiiÊÛiÀˆvˆV?ÛiÊiÊ`œVՓi˜Ì>`œ°Ê ÃÃiÊ̈«œÊ`iÊVœ˜…i‡
Vˆ“i˜ÌœÊjʜʓ>ˆÃÊVœ“Õ“i˜ÌiÊ>ViˆÌœÊiÊiÃ̈“>`œÊ«i>ÊÜVˆi`>`iʜVˆ`i˜Ì>]ÊVՍ>ÃÊi“«Ài‡
Ã>ÃÊVœÃÌՓ>“Ê«ÀiœVÕ«>À‡ÃiÊVœ“Ê“>˜Õ>ˆÃÊiÊ`œVՓi˜Ì>XªiÃÊ`ˆÛiÀÃ>ðÊ?ʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ
ˆ“«‰VˆÌœÊœÕÊÌ?VˆÌœ]ʘKœÊÈÃÌi“>̈â>`œ]ʜL̈`œÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`>ÊۈÛk˜Vˆ>]Ê`>ÊÀiviÝKœ]Ê`>ʈ˜ÌՈ‡
XKœÊiÊ`œÊˆ˜Ãˆ}…ÌÊjʓ>ˆÃÊÛ>œÀˆâ>`œÊi“Ê«>‰ÃiÃÊ`œÊ"Àˆi˜Ìi]ÊVœ“œÊœÊ>«Kœ°Ê
"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊÃÕ}iÀi“ʵÕiʜʫÀœViÃÜÊ`iÊVœ˜ÛiÀÃKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊˆ“«‰VˆÌœÊi“Ê
iÝ«‰VˆÌœÊiÊۈVi‡ÛiÀÃ>ÊÃiÊ`kÊi“ÊvœÀ“>Ê`iÊiëˆÀ>Ê­ˆ}ÕÀ>ÊÇ°{®°Ê ÃÃ>ÊVœ˜ÛiÀÃKœÊœVœÀÀiʘ>Ê
Ài>XKœÊi˜ÌÀiʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊiʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ«À?̈V>ÃÊVœ“œÊ>ÊÜVˆ>ˆâ>XKœÊ­Ì?VˆÌœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

$IMENSÍO
%PISTEMOLØGICA %XTERNALIZAÎÍO

#ONHECIMENTO #OMBINAÎÍO
%XPLÓCITO

#ONHECIMENTO
4ÈCITO 3OCIALIZAÎÍO
)NTERNALIZAÎÍO
$IMENSÍO
/NTOLØGICA
)NDIVÓDUO 'RUPO /RGANIZAÎÍO )NTERORGANIZAÎÍO
.ÓVELDO#ONHECIMENTO
&ONTE.ONAKAE4AKEUCHI 

&IGURA !ESPIRALDOCONHECIMENTO

«>À>ÊÌ?VˆÌœ®]Ê>ÊiÝÌiÀ˜>ˆâ>XKœÊ­Ì?VˆÌœÊ«>À>ÊiÝ«‰VˆÌœ®]Ê>ʈ˜ÌiÀ˜>ˆâ>XKœÊ­iÝ«‰VˆÌœÊ«>À>Ê
Ì?VˆÌœ®ÊiÊ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ­iÝ«‰VˆÌœÊ«>À>ÊiÝ«‰VˆÌœ®°

Êv>ÃiÊ`iÊiÝÌiÀ˜>ˆâ>XKœÊjÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ê>ʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«œÀµÕi]Ê>œÊi˜Ãˆ˜>ÀÊ«>À>ʜÊ
œÕÌÀœÊœÊµÕiÊÃiÊ>«Ài˜`iÕ]ÊÃKœÊVÀˆ>`>ÃʘœÛ>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊiÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃ°

Ãȓ]Ê>Ê}iÃÌKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊi˜ÛœÛi\Ê>µÕˆÃˆXKœ]Ê`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ`ˆÃÃi“ˆ˜>‡
XKœÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iʓi“Àˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê"Ê>«Ài˜`ˆâ>`œÊVœ“œÊ
«>ÀÌiÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>ʜVœÀÀiʘœÃʓ>ˆÃÊÛ>Àˆ>`œÃʏœV>ˆÃʜ˜`iʅ?ʈ˜ÌiÀ>XKœÊÜVˆ>°Ê
Ê
“i…œÀˆ>ÊVœ˜Ì‰˜Õ>Ê­Ž>ˆâi˜Êi“ʍ>«œ˜kîʜL̈`>Ê«œÀʓiˆœÊ`iʈ˜œÛ>XªiÃÊiʈ`iˆ>ÃÊVÀˆ>̈Û>ÃÊ
œVœÀÀiʘœÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>ÊiʘKœÊ>«i˜>ÃÊi“ʏ>LœÀ>̝ÀˆœÃÊiÊ«iõՈÃ>ÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ‡
“i˜Ìœ°Ê"ÃʏœV>ˆÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊVÀˆ>“Êœ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“]ʍ?ʵÕiʜʜÕÌÀœÊ
ÃiÀÛiÊVœ“œÊiÝi“«œÊiÊ>Õ`>Ê>Ê܏ÕVˆœ˜>ÀÊ«ÀœLi“>Ã]ʓiӜʘœÃÊië>XœÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ°

 !,'5-!32%&,%8š%3

ÃÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊÈÌÕ>“ÊœÊv>̜ÀʅՓ>˜œÊVœ“œÊ>ëiV̜ÊVi˜‡
ÌÀ>Ê˜œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ`iʵÕ>µÕiÀʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê ÃÃ>ÊjÊ>ʈ˜i}?ÛiÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ
`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊ«>À>ʜÊV>“«œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVœ“ÊÃiÕÃÊiÃÌÕ`œÃÊÜLÀiÊ
œÃÊ}ÀÕ«œÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ]ʓœÌˆÛ>XKœÊiʏˆ`iÀ>˜X>]ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê
iÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>ÊDʓÕ`>˜X>°Ê>Ãʅ?ʓՈ̜Ê>ˆ˜`>Ê>ÊÃiÀÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊiÊ>«ˆV>`œÊµÕ>˜`œÊÃiÊ
ÌÀ>Ì>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ðÊ
>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʘi“ÊÃi“«ÀiÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊÃKœÊÃÕvˆVˆi˜Ìi“i˜ÌiʅՓ>˜ˆâ>`>Ã°Ê “œ‡
XªiÃÊÃKœÊ`iÃVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ã]Ê«œÌi˜Vˆ>ˆÃÊÃKœÊÃÕL>«ÀœÛiˆÌ>`œÃ°Ê
œÊVœ˜ÌÀ?ÀˆœÊ`œÊµÕiÊÃiÊ«i˜‡
Ã>Û>]ʜÊÃiÀʅՓ>˜œÊ˜KœÊv՘Vˆœ˜>ÊVœ“œÊՓ>ʓ?µÕˆ˜>ʜÕÊ«iX>Ê`iÊՓ>Êi˜}Ài˜>}i“°ÊÊ
֘ˆVœÊiÊVœ“«iݜ]ÊiÊ`iÃi˜ÛœÛiÊÛ>Àˆ>`œÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊÀi>XKœÊVœ˜Ãˆ}œÊ“iӜÊiÊVœ“ÊœÃÊ
 $!%3#/,!$%2%,!­¡%3(5-!.!3Ã'%34ª/$/#/.(%#)-%.4/ 

µÕiʜÊÀœ`iˆ>“]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“ÊÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>]Ê«ÀœÌiXKœ]ÊÀiVœ˜…i‡
Vˆ“i˜ÌœÊiÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ°Ê*>À>ʵÕiʅ>>Ê>«Àˆ“œÀ>“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊjÊ
˜iViÃÃ?ÀˆœÊµÕiʜÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÃÊÜLÀiÊ>ÃÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃʘœÊÌÀ>L>…œÊ
Ãi>“Ê>«ˆV>`œÃÊiʵÕiʘœÛœÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊÃi>“Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`œÃ]Ê>`iµÕ>`œÃÊ>œÊ“Õ˜`œÊ
Vœ˜Ìi“«œÀ@˜iœ]ÊVœ“ʘœÛœÃÊ`iÃ>vˆœÃÊiÊi“ÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiʓÕ`>˜X>°

ÃʘœÛ>ÃÊ«À?̈V>ÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊ`iÛi“]ÊÃi“«ÀiʵÕiÊ«œÃÉÛi]Ê`ˆ“ˆ˜ÕˆÀÊ>ÊvÀ>}“i˜‡
Ì>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊiÊ>Ê>ˆi˜>XKœ]ÊiÊ>Փi˜Ì>Àʜʫœ`iÀÊ`iÊ`iVˆÃKœÊ`>µÕiiÃʵÕiÊiÝiVÕÌ>“Ê
>ÃÊÌ>Àiv>Ã°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]ʜÊ>V֓ՏœÊ`iÊV>À}œÃÊiÊv՘XªiÃÊ«œ`iÊV>ÕÃ>ÀÊÜLÀiV>À}>ÊiÊiÃÌÀiÃÃi°Ê
-œLʜÊ>À}Փi˜ÌœÊ`œÊi˜ÀˆµÕiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊV>À}œÃ]Ê«œ`i‡ÃiÊ«>ÃÃ>ÀÊ>ÊLÕÃV>ÀÊiÝ>}iÀ>`>“i˜ÌiÊ
>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ʈ˜VœÀÀi˜`œÊi“ÊՓ>Êɘ`Àœ“iÊ`iÊLÕÀ˜ÊœÕÌÊ­iÝ>ÕÃÌKœ®°Ê
/À>L>…>‡Ãiʓ>ˆÃ]ÊÃi“ÊՓ>ÊVœ˜ÌÀ>«>À̈`>Ê`iÊiÃÌ>Lˆˆ`>`iʘœÊi“«Ài}œ]Êi˜µÕ>˜ÌœÊ“Õˆ‡
̜ÃÊ«iÀ“>˜iVi“ÊiÝVÕ‰`œÃÊ`œÊ“iÀV>`œÊ`œÊÌÀ>L>…œ°
*œÀʈÃÜ]ÊՓ>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>ʅՓ>˜ˆâ>XKœÊjÊ>ˆ˜`>Ê>}œÊ>ÊÃiÀÊ>V>˜X>`œÊ˜>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`>ÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÀiëiˆÌ>˜`œ‡ÃiÊ`iÃV>˜Ãœ]ʏ>âiÀÊiÊۈ`>ÊÜVˆ>°Ê
}Փ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊ«œ˜Ì>Ê
Ìk“Ê>«ˆV>`œÊiÃÃ>ÊvÀ“Տ>]ʵÕiÊ`i“>˜`>ÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÊ`iÊ
v՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊiʘœÛ>ÃÊ«œ‰ÌˆV>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°
KœÊjÊ«œÃÉÛiÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊ«i˜>“i˜ÌiÊ>ÃÊÀi>XªiÃʵÕiÊÃiÊiÃÌ>LiiVi“Ê`i˜ÌÀœÊ`iÊՓ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê >ÃÊÃiÊvœÀ“>“Ê«œÀʏ>XœÃÊ`iÊ>vˆ˜ˆ`>`iÊiÊ>“ˆâ>`i]ÊiÊÃiÀÛi“]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê
Vœ“œÊ`iviÃ>ÃÊVœ˜ÌÀ>ʓÕ`>˜X>ÃʵÕiʜVœÀÀi“ÊDÊÀiÛiˆ>Ê`œÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃʜÕʵÕ>˜`œÊ
iÃÌiÃÊÌi“i“ÊÃiÀÊ«ÀiÕ`ˆV>`œÃÊVœ“Ê>ʈ˜ÌÀœ`ÕXKœÊ`iÊ>}Փ>ʈ˜œÛ>XKœÊÌiV˜œ}ˆV>°Ê
*iÃÜ>ÃÊ`iۈ`>“i˜ÌiʓœÌˆÛ>`>ÃÊiʵÕiÊÌk“Ê>ʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÊ`iÊv>âiÀÊiÃVœ…>ÃÊ>«Ài˜`i“Ê
>ÊLÕÃV>ÀÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“ÊœÊÌÀ>L>…œÊVœ“œÊvœ˜ÌiÊ`iÊÃ>̈Ãv>XKœ°Ê
ʜVÕ«>‡
XKœÊ>Õ`>ʘ>ÊVœ˜Ã̈ÌՈXKœÊ`>ʈ`i˜Ìˆ`>`i]Ê«œÀʈÃÜ]Ê`iÛi‡ÃiÊ̜“>ÀÊVՈ`>`œÊ˜>ÊVœœV>XKœÊ
«ÀœvˆÃȜ˜>°Ê*œÀj“]ʘՓ>ÊÜVˆi`>`iÊi“ʵÕiÊÃiʏÕÌ>Ê«i>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊ˜‰ÛiÊL?ÈVœÊ`>Ê
ÜLÀiۈÛk˜Vˆ>]ʘi“ÊÃi“«ÀiÊ>ÃÊiÃVœ…>ÃÊL>Ãi>`>ÃʘœÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœÊÃKœÊ«œÃɇ
ÛiˆÃ°Ê
ʈ`i˜Ìˆ`>`iÊ«œ`iÊÌ>“Lj“ÊÃiÀÊ«ÀiÕ`ˆV>`>ÊVœ“ÊœÊ`iÃi“«Ài}œ]ÊՓ>ÊÛiâʵÕiʵÕi“Ê
˜KœÊVœ˜Ãœ“iʜÕʘKœÊÃiÊi˜µÕ>`À>ʘœÃÊ«>`ÀªiÃÊjÊiÝVÕ‰`œÊœÕʓ>À}ˆ˜>ˆâ>`œ°Ê
"Ê`iÃi“«i˜…œÊiiÛ>`œÊiÃÌ?Ê`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊÀi>Vˆœ˜>`œÊVœ“ÊՓ>ÊLœ>ʏˆ`iÀ>˜X>°ÊiÛi‡
Ãi]Êȓ]ʓi…œÀ>ÀʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊv‰ÃˆVœÊiʜÃʈ˜Vi˜ÌˆÛœÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ʓ>ÃÊ«iõՈÃ>ÃʓœÃÌÀ>“Ê
µÕiÊjÊv՘`>“i˜Ì>ÊµÕiÊÃiÊ`iÃi˜ÛœÛ>Ê>ʏˆ`iÀ>˜X>Ê«œÃˆÌˆÛ>ÊiÊ>Ìi˜Ì>ÊDÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃÊ
}ÀÕ«œÃ]ÊV>«>âÊ`iÊVœ˜Vˆˆ>ÀʜÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃʵÕiʘi>Ê
ÌÀ>L>…>“°
"ÊÃiÀʅՓ>˜œÊjÊ>Ê܏ÕXKœÊiÊ>ÊV>ÕÃ>Ê`>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊ«ÀœLi“>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê"Ê
Lœ“Ê}iÃ̜ÀÊ`iÛi]Ê«œÀʈÃÜ]ÊiÃÌÕ`>ÀʜÊVœ˜ÌiÝ̜ʘœÊµÕ>ÊÃiʈ˜ÃiÀi]Ê«>À>ʏ>˜X>ÀʓKœÊ`œÃÊ
“i…œÀiÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ]Ê>«ÀœÛiˆÌ>˜`œÊiÊ`iÃi˜ÛœÛi˜`œÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê
Vœ˜ÌÀœ>˜`œ‡œÃÊVœ˜vœÀ“iʘiViÃÃ?Àˆœ°

œ“Õ˜ˆV>XKœÊV>À>ÊiÊ>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÃKœÊÌ>“Lj“ÊL?ÈVœÃÊ«>À>ÊՓÊLœ“Ê`iÃi“‡
«i˜…œ°Ê
ÊLœ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÊ>ÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>Ê>ʓÕ`>˜X>ðÊÕ`>˜X>ÃÊ`iëiÀÌ>“Ê
ˆ˜Ãi}ÕÀ>˜X>ÃÊVœ“ÊÀi>XKœÊ>œÊ`iÃVœ˜…iVˆ`œ°Ê*iÃÜ>ÃÊÃi}ÕÀ>ÃÊiÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÃÊ`iÊÈÊÌk“Ê
“i˜œÃʓi`œÊ`œÊœÕÌÀœÊiÊ`>µÕˆœÊµÕiÊ`iÃVœ˜…iVi“]Ê«œˆÃÊÃ>Li“ʜʏÕ}>ÀʵÕiʜVÕ«>“ÊiÊÊ
ÃKœÊV>«>âiÃÊ`iÊÃiÊÀi>Vˆœ˜>ÀÊVœ“Ê“i˜œÃÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊiÊ`iÊ>̈˜}ˆÀʓi…œÀiÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê"Ê
>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ«œ`iÊÃiÀʜL̈`œÊ«œÀÊvii`L>VŽÃʘœÊÌÀ>L>…œ]ʘ>ÃÊÀi>XªiÃÊv>“ˆˆ>ÀiÃÊ
œÕÊ`iÊ>“ˆâ>`i]ʘ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊÌiÀ>«ˆ>ÊiʫÈVœÌiÀ>«ˆ>ʜÕÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`>ÊÀiviÝKœÊiÊ`>Ê
“i`ˆÌ>XKœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

%-2%35-/

Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>ÊVœ“Ê>ÃÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊiÊ>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊi“«Ài}>`œÊÃÕÀ}iÊ
>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™Ó{ÊVœ“Ê>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊ`iÊ Ìœ˜Ê>ޜ]ʘ>Êv?LÀˆV>Ê`iÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃÊÌiivž‡
˜ˆVœÃÊ`>Ê7iÃÌiÀ˜Ê iÌÀˆVÊi“Ê>Ü̅œÀ˜iÊ­
…ˆV>}œ®°Êiʈ˜‰Vˆœ]ʜÃÊ«iõՈÃ>`œÀiÃʵÕi‡
Àˆ>“ÊÃ>LiÀʜʈ“«>V̜Ê`iÊiÃ̉“ՏœÃÊv‰ÃˆVœÃÊVœ“œÊÕ“ˆ˜œÃˆ`>`iÊiÊ«>ÕÃ>ÃÊÜLÀiʜÊ`iÃi“‡
«i˜…œÊ˜œÊÌÀ>L>…œ°Ê>ÃÊVœ˜VÕ‰À>“ʵÕiÊiÃÃiÃÊiÃ̉“ՏœÃ]ʈ܏>`>“i˜Ìi]ʘKœÊiÝ«ˆV>“Ê
œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊiʵÕiʜÊÌÀ>L>…>`œÀʘKœÊjÊՓ>Êȓ«iÃÊ«iX>Ê`iÊՓ>Êi˜}Ài˜>}i“]Ê
“>ÃÊÃiÊÀi>Vˆœ˜>ÊVœ“ÊœÃÊ`i“>ˆÃʘՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊ`iÊ}ÀÕ«œ]ʘKœÊÝʫi>ÊLÕÃV>Ê`iÊVœ˜vœÀ̜Ê
“>ÌiÀˆ>]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê«œÀʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iʘ>ÌÕÀiâ>ʫÈVœ}ˆV>°

ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊ`iÃÌ>VœÕÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊiʜÃÊ}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ“>ˆÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœ]ÊVœ“«i“i˜Ì>˜`œÊ>ÊۈÃKœÊ՘ˆ>ÌiÀ>Ê`>ÊvœÀ“>ˆ`>`iÊ`œÊ“œ`iœÊLÕÀœVÀ?̈Vœ°Ê
"ÕÌÀœÃÊÌi“>ÃÊiÃÌÕ`>`œÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê«ÀiœVÕ«>XªiÃÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÃÊ`œÃÊ
iÃÌÕ`ˆœÃœÃÊiÊ«À>̈V>˜ÌiÃ\ʓœÌˆÛ>XKœ]ʏˆ`iÀ>˜X>]ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>ÊDʓÕ`>˜X>°

ÌÕ>“i˜Ìi]ʘœÛœÃÊÌi“>ÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃʘ>ÊÜVˆi`>`iÊ`>ʈ˜vœÀ“>XKœÊi“ʵÕiÊۈÛi“œÃÊ
Ìk“ÊÈ`œÊÌÀ>Ì>`œÃʘœÊ@“LˆÌœÊ`>ÃÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃʘœÊÌÀ>L>…œ\Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊœÀ}>˜ˆ‡
â>Vˆœ˜>]Ê}iÃÌKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ}iÃÌKœÊ«œÀÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ð

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê
ÃʘiViÃÈ`>`iÃʅՓ>˜>ÃÊÃKœÊ`ivˆ˜‰ÛiˆÃ¶Ê-KœÊÃi“«ÀiÊ>ÃʓiÓ>Ã¶Ê KœÊ“Õ`>“¶
Ó°Ê
ÃʘiViÃÈ`>`iÃʅՓ>˜>ÃÊ}iÀ>“ÊՓ>ÊÌi˜ÃKœÊµÕi]ʘ>Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iÊv>̜ÀiÃÊV>«>âiÃÊ`iÊÃ>̈Ãv>âk‡
>Ã]Ê«œ`i“Ê}iÀ>ÀÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ«>À>Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃʘiÃÃ>Ê`ˆÀiXKœ°Ê
Ãȓ]ÊÃi`iÊ
­˜iViÃÈ`>`i®]ʘ>Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iÊՓÊLiLi`œÕÀœÊ­v>̜ÀÊ`iÊÃ>̈Ãv>XKœ®]ÊjÊV>«>âÊ`iÊ}iÀ>ÀʜʓœÛˆ‡
“i˜ÌœÊ`iÊ«i}>ÀÊ?}Õ>Ê­Vœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ®°Ê-i}Ո˜`œÊœÊ“iӜÊÀ>VˆœV‰˜ˆœ]ʘ>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`œÃÊ
v>̜ÀiÃÊ`iÊÃ>̈Ãv>XKœÊ­˜KœÊ…?ÊLiLi`œÕÀœ®]ʘKœÊ…?ʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊiëiÀ>`œÊ­œÕʅ?ÊՓÊ
œÕÌÀœ]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê«ÀœVÕÀ>ÀÊՓÊLiLi`œÕÀœÊi“ÊœÕÌÀœÊœV>ÊœÕ]ʘ>ʓiÌ?vœÀ>Êi“«Ài‡
Ã>Àˆ>]ʜÕÌÀœÊi“«Ài}œ®°Ê*i˜Ã>˜`œÊi“ÊÈʓiӜ]ÊۜVkÊVœ˜VœÀ`>ʵÕiÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ…Õ“>˜>Ê
v՘Vˆœ˜>Ê>Ãȓ¶Ê
œ“œÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iÛiʏˆ`>ÀÊVœ“ÊiÃÃiÊv>̜¶
Î°Ê ->Vˆ>`>Ê>ÊÃi`i]Êi>Ê`iˆÝ>Ê`iÊÃiÀÊvœ˜ÌiÊ`iÊÌi˜ÃKœÊ­i]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê`iʓœÌˆÛ>XKœ®°Ê"ʵÕiÊv>À?ʜÊÃiÀÊ
…Õ“>˜œÊº“œÛˆ“i˜Ì>À‡Ãi»Êi˜ÌKœ¶Êœ“i¶Ê ÊÃ>Vˆ>`>Ê>Êvœ“i¶Ê-iݜ¶Ê Ê`i«œˆÃ¶Ê-i}ÕÀ>˜X>¶Ê
Vœ‡
…ˆ`œÊi“ÊՓ>ÊLœ>ÊV>Ã>]ʵÕiʓ>ˆÃ¶Ê
“ˆ}œÃ¶Ê Ê`i«œˆÃ¶ÊÊv?VˆÊVœ˜VœÀ`>ÀÊVœ“Ê>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê
«Àœ«œÃÌ>Ê«œÀÊ>ϜÜ\ʜÊÃiÀʅՓ>˜œÊÃi}ÕiÊÃi“«ÀiʺiۜÕˆ˜`œ»Êi“ÊÃiÕÃÊ`iÃiœÃ]ÊÃi“Ê>LÀˆÀÊ
“KœÊ`œÊµÕiʍ?ÊvœˆÊVœ˜µÕˆÃÌ>`œ°Ê
œ“œÊ>Ìi˜`iÀÊiÊÀiëiˆÌ>ÀÊiÃÃ>ʘœÃÃ>ʘ>ÌÕÀiâ>]Ê`iÊvœÀ“>ÊVœ˜‡
VÀiÌ>]ʘ>ÃÊ«œ‰ÌˆV>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ö
{°Ê
œ“œÊœÀˆi˜Ì>ÀÊ̜`>Ê>Êi˜iÀ}ˆ>ʅՓ>˜>Ê`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«>À>Ê>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê«iÀ“>˜i˜ÌiÊ
i]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê«>À>ʜÊVœ“«>À̈…>“i˜ÌœÊ`>ʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊ>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊVœïÛ>¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

$O%NFOQUE3ISTÐMICO
Ì)NOVA¥ÎO!BERTA

 )NTRODU¥ÎO
 3IGNIFICADODOENFOQUESISTÐMICO
 !ORGANIZA¥ÎOCOMOSISTEMAABERTO
 !NÉLISEDESISTEMASEREVISÎODEPROCESSOS
 (IERARQUIZA¥ÎODESISTEMAS
 2EDESAPRENDIZAGEMCOLETIVAEINOVA¥ÎOABERTA

 ).42/$5—§/
Ê`ˆv‰VˆÊVœ˜ViLiÀÊ>ʈ“>}i“Ê`iÊՓÊVˆÀÕÀ}ˆKœÊ«œÃÌ>`œÊi“ÊvÀi˜ÌiÊ>œÊ«>Vˆi˜ÌiÊ>˜iÃÌiÈ>`œ]Ê
LˆÃÌÕÀˆÊi“Ê«Õ˜…œ]Ê«ÀiÃÌiÃÊ>ʈ˜ˆVˆ>ÀÊՓ>ʈ˜ÌiÀÛi˜XKœÊ˜œÊVœÀ>XKœ]ÊÃi“ʵÕiÊVœ˜…iX>ʜÊ
À}KœÊ>ÊÃiÀʜ«iÀ>`œ]ÊÃÕ>ʏœV>ˆâ>XKœ]Êv՘XªiÃ]ÊVœ“«œÃˆXKœ]ʈ“«ˆV>XªiÃÊV>ÕÃ>`>ÃÊVœ“Ê
>Ê«>À>ˆÃ>XKœÊœÕÊ>ÌiÀ>XKœÊ`œÊÀˆÌ“œ]ÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊVœ“ÊœÕÌÀœÃʝÀ}KœÃ]Êi˜vˆ“ÊÃi“Ê>Ê
“>ˆœÀÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê«œÃÉÛiÊ`œÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`iÊ̜`œÊœÊœÀ}>˜ˆÃ“œÊ˜œÊµÕ>ÊÛ>ˆÊˆ˜ÌiÀ‡
ۈÀÊiÊÃi“Ê>ʘœXKœÊ`iʵÕiÊ>ʓÕ`>˜X>Êi“ÊՓʝÀ}KœÊˆ˜vÕˆÊi“ÊœÕÌÀœÃʝÀ}KœÃʈ˜ÌiÀˆ}>`œÃÊ
˜iÃÃiÊVœ“«iݜÊÈÃÌi“>°Ê >ʓi`ˆVˆ˜>]ÊiÃÃ>ʈ“>}i“ÊLiˆÀ>Àˆ>ʜÊÃÕÀÀi>ˆÃ“œ°Ê>Ã]ʘ>Ê
>ÌÕ>XKœÊ`œÃÊVˆÀÕÀ}ˆªiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʈ˜VÕˆ˜`œ‡ÃiÊ>Ê«ÖLˆV>]ÊiÃÃ>Êv>Ì>Ê`iʘœXKœÊ`œÊ
̜`œÊiÊ`>ʈ˜ÌiÀVœ˜iÝKœÊ`>ÃÊ«>ÀÌiÃÊjÊ>ÃÃÕÃÌ>`œÀ>“i˜ÌiÊVœÀÀˆµÕiˆÀ>°
*œÀÊÃÕ>ʘ>ÌÕÀiâ>]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«iÀ“ˆÌi]Êi“Ê>}՘ÃÊV>ÜÃ]ʜÊÃÕViÃÜʫiœÊV>“ˆ˜…œÊ
ˆ˜ÌՈ̈ۜʜÕʓiӜʫiœÊ>V>Ü°Ê"ÊvÀ>V>ÃÜ]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]ʘKœÊjÊ>L܏ÕÌ>“i˜ÌiÊÌÀ>˜Ã«>Ài˜ÌiÊ
iÊ`ivˆ˜ˆÌˆÛœÆÊ>ÊVœLÀ>˜X>Êjʓ>ˆÃÊvÀ>V>ÊiÊ>ʫ՘ˆXKœÊ“i˜œÃÊÃiÛiÀ>°Ê/œ`œÃÊiÃÃiÃÊv>̜ÀiÃ]Ê>ˆ>`œÃÊ
DÊ}À>˜`iÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê`ˆvˆVՏÌ>“ÊiÊ`iÃiÃ̈“Տ>“ÊœÊ
>«Àœv՘`>“i˜ÌœÊ`œÊiÃÌÕ`œ]Ê`iÃVÀˆXKœÊiÊ>˜?ˆÃiÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÃʘœÃʵÕ>ˆÃÊÃiʈ˜Ãi‡
Ài“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê>ÃÜVˆ>XªiÃ]Ê}œÛiÀ˜œÊiÊ}ÀÕ«œÃÊ`iʓœ`œÊ}iÀ>°Ê/œÀ˜>“ÊÌk˜ÕiÃ]Ê>œÃʜ…œÃÊ
`iʓՈ̜Ã]Ê>Ãʏˆ}>XªiÃÊi˜ÌÀiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ«Àœv՘`œÊ`œÊÈÃÌi“>ÊiʜÊ>Փi˜ÌœÊ`>Êivˆ‡
Vˆk˜Vˆ>ÊiÊivˆV?Vˆ>ʘœÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iʓÕ`>˜X>Ê«>˜i>`>°Ê*œÀj“]ÊDʓi`ˆ`>ʵÕiÊVÀiÃViʜÊ
ÈÃÌi“>Êi“Ê“>}˜ˆÌÕ`iʜÕʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>]Êi˜vÀ>µÕiVi“‡ÃiÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iʈ˜ÌiÀÛi˜XªiÃÊ
i“«‰ÀˆV>ÃÊiÊ>Փi˜Ì>ʜÊÀˆÃVœÊ>`ۈ˜`œÊ`iÊ`iVˆÃªiÃÊ«ÀiVˆ«ˆÌ>`>ÃʜÕʈ˜Ìi“«iÃ̈Û>ð

ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`iÃÃiÊ«ÀœLi“>ʘKœÊjʘœÛ>]ÊVœ“œÊ“œÃÌÀ>“Ê>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`œÊLˆ‡
œ}œÊÕ`܈˜}Ê6œ˜Ê iÀÌ>>˜vvÞÊ­£™ä£‡£™ÇÓ®]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊœÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê>Õ̜ÀÊ`œÊi˜vœµÕiÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ÈÃÌk“ˆVœ°Ê iÀÌ>>˜vvÞÊ«ÕLˆVœÕÊÜLÀiÊ
œÊ>ÃÃ՘̜Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™Óx]ʓ>ÃÊÃÕ>ÃÊ 0ESQUISASOBREOS3ISTEMAS
œLÀ>ÃÊvˆV>À>“Ê“>ˆÃÊVœ˜…iVˆ`>ÃÊ>«ÃÊ
£™xä]ÊVœ“œÊ˜œÊV>ÜÊ`iÊ
Ê/iœÀˆ>ÊiÀ>Ê !3OCIEDADEPARA0ESQUISA'ERALDOS3ISTEMASFOI
`œÃÊ-ˆÃÌi“>Ã°Ê “Ê£™x{]ÊVÀˆœÕÊՓ>Ê CRIADAEMPOR,UDWIG6ON"ERTALANFFYBIØ
LOGO  +ENNETH "OULDING ECONOMISTA  !NATOL
ÜVˆi`>`iÊ«>À>Ê«iõՈÃ>ÀʜÊ>ÃÃÕ˜ÌœÊ 2APOPORTMATEMÉTICO EOUTROSCOMOPROPØSITO
­ÛiÀʵÕ>`Àœ®°Ê-Õ>Ãʈ`iˆ>ÃÊvœÀ>“Ê`ˆv՘‡ PRINCIPALDEhINVESTIGARAISOMORFIADECONCEITOS
`ˆ`>ÃÊiÊ>«ˆV>`>Ãʘ>ÃÊ`jV>`>ÃÊÃi}Ո˜‡ LEISEMODELOSDEVÉRIOSCAMPOSPROMOVENDOE
ÌiÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™Èä° INCENTIVANDOATRANSFERÐNCIADECONCEITOSDEUM
*œÕVœÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ CAMPOPARAOUTROv"ERTALANFFYP 
Ìk“ÊՓ>ÊVœ˜œÌ>XKœÊ“>ˆÃÊ«œÃˆÌˆÛ>Ê`œÊ 0OSTERIORMENTEASOCIEDADEORIGINALTRANSFOR
µÕiÊ>ʺۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>»°Ê/À>Ì>‡ÃiÊ`iÊ MOU SEEM3OCIEDADE)NTERNACIONALPARAAS#IÐN
º>}œÊvœÀÌi»]Ê>Vˆ“>Ê`iʵÕ>µÕiÀÊÃÕÇ CIAS3ISTÐMICASAQUALREALIZAANUALMENTEUMCON
GRESSOVOLTADOPARATEMASCOMO
«iˆÌ>°ÊÊii}>˜ÌiÊiʜ«œÀÌ՘>Ê>Ê>`œXKœÊ
`>ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>°Ê Ê«œÀʵÕk¶Ê*œÀµÕiÊ v 4EORIAGERALDOSSISTEMAS
œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃi“«ÀiÊ v !PLICA¥ÜESDOSENFOQUESAOSNEGØCIOS
i˜ÛœÛi“ʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>ÃÊiÊVœ“Lˆ‡ v (IERARQUIZA¥ÎODESISTEMAS
v &ILOSOFIASISTEMASEÏTICA
˜>XKœÊ`iÊ`ˆ“i˜ÃªiðÊ"ÕÊÃi>]ÊÃKœÊÃi“‡ v 3ISTEMADEINFORMA¥ÎO
«ÀiÊÈÃÌk“ˆVœÃ° v !PLICA¥ÜESNAÉREADESAÞDEEDUCA¥ÎOMUDAN¥A
œÀ`ʘKœÊVœ˜Ãi}ՈÀˆ>ʓ>˜ÌiÀÊՓ>Ê SOCIALETC
v?LÀˆV>ÊVœ“«iÝ>]ÊVœ“ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜‡
Ì>}i“]ʈ˜Ìi}À>XKœÊÛiÀ̈V>ÊiʓՈÌ>ÃÊ
œÕÌÀ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃ]ÊÃi“ÊۈÃKœÊ}œL>]ÊÃi“Ê«iÀVi«XKœÊ`œÊ«iÜÊiÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ
«ÀœLi“>ÃÊiÊÃi“Ê>À̈VՏ>ÀÊ`iۈ`>“i˜ÌiÊ>ëiV̜ÃÊÌjV˜ˆVœÃ]ʅՓ>˜œÃ]Êvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊiÊ
Vœ“iÀVˆ>ˆÃ°Ê
ʓiÓ>ʈ`iˆ>ÊÛ>iÊ«>À>Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>Ê`>Ê/œÞœÌ>ÊiÊ«>À>Ê}À>˜`iÃÊÀi>‡
ˆâ>XªiÃʅՓ>˜>Ã]ÊVœ“œÊ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`>ÃÊ«ˆÀ@“ˆ`iÃÊ`œÊ }ˆÌœÊpʏiÛ>`>Ê>ÊV>LœÊ>«Àœ‡
݈“>`>“i˜ÌiÊÓ°ÇääÊÊ>˜œÃÊ>˜ÌiÃÊ`iÊ
ÀˆÃ̜Êp]Ê>ʓœ˜Ì>}i“Ê`>Ê/œÀÀiÊ ˆvviÊpʅ?ʓ>ˆÃÊ
`iÊ£ÓäÊ>˜œÃÊpÊVœ“ÊÎääʓiÌÀœÃÊ`iÊ>ÌÕÀ>]Ê£n°äääÊ«iX>ÃÊiÊ£ä°äääÊ̜˜i>`>Ã°Ê “Ê£ÈÊ
`iʍՏ…œÊ`iÊ£™È™]ʜÊvœ}ÕiÌiÊ->ÌÕÀ˜]ÊVœ“Ê`œˆÃʓˆ…ªiÃÊ`iÊ«iX>ÃÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊi“Ê{xÊ
ÈÃÌi“>Ã]Ê>«ÃÊۈ>>ÀÊÓÎnʓˆÊ“ˆ…>Ã]Ê>̈˜}ˆÕÊ>ÊÕ>ÊÌÀ>˜Ã«œÀÌ>˜`œÊÌÀkÃÊ>ÃÌÀœ˜>ÕÌ>Ã°Ê “Ê
œÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>]ʜÕÊÃi>]ÊۈÃKœÊ}œL>]ÊVœ“Ê>Ê«iÀVi«XKœÊ`>ÃÊ«>ÀÌiÃÊiÊÃÕ>ÃÊ
ˆ˜ÌiÀˆ}>XªiÃ]ÊÃi“«ÀiÊvœˆÊ˜iViÃÃ?Àˆ>Ê«>À>Ê>Ê>ÌÕ>XKœÊ…Õ“>˜>]Ê̜À˜>˜`œ‡Ãiʓ>ˆÃÊVÀ‰ÌˆV>Ê
˜œÃÊi“«Àii˜`ˆ“i˜ÌœÃÊ>“«œÃÊiÊVœ“«iݜÃÊVœ“œÊœÃÊVˆÌ>`œÃ°

œ“«i݈`>`i]ÊۜÕ“iÊiʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>ÃÊÝÊVÀiÃViÀ>“]ʘœÃÊ֏̈“œÃÊÌÀkÃÊÃjVՏœÃ]Ê
Vœ“Ê>ViiÀ>XªiÃʘœÌ?ÛiˆÃʘ>ÃÊ֏̈“>ÃÊ`jV>`>ðÊ
Ê«Àœ`ÕXKœÊVÀiÃViÕ]ÊLi“ÊVœ“œÊœÊ˜Ö“iÀœÊ
`iÊ«Àœ`Õ̜Ã]Ê>Ê«œ«Õ>XKœ]Ê>ÃÊv?LÀˆV>ÃÊiÊ>ÃÊVˆ`>`iðÊˆ>˜ÌiÊ`>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊVÀiÃVi˜ÌiÃ]ʜÊ
˜Ö“iÀœÊ`iÊiëiVˆ>ˆâ>XªiÃÊÌ>“Lj“Ê>Փi˜ÌœÕÊ`iÊvœÀ“>ʈ˜>VÀi`ˆÌ?ÛiÊi“Ê̜`œÃʜÃÊV>“‡
«œÃ°Ê>ÃʜÃÊiëiVˆ>ˆÃÌ>Ã]Ê«œÌi˜ÌiÃÊi“Ê?Ài>ÃÊiëiV‰vˆV>Ã]ÊÃi˜Ìi“‡ÃiÊ
vÀ?}iˆÃÊ`ˆ>˜ÌiÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃʵÕiÊÌÀ>˜ÃVi˜`i“ÊÃiÕÊV>“«œÊ`iÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°Ê
œ“œÊLi“ÊVœœVœÕÊ
>«À>Ê­ÓääÇ\Ê«°ÊÓx™®]ʺ>Ê #RESCEM
˜œÛ>ÊۈÃKœÊ`>ÊÀi>ˆ`>`iÊQ°°°RÊL>Ãiˆ>‡Ãiʘ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÊiÃÌ>`œÊ SIMULTANEAMENTEO
`iʈ˜ÌiÀ‡Ài>XKœÊ`iÊ̜`œÃʜÃÊvi˜ž“i˜œÃÊpÊv‰ÃˆVœÃ]ÊLˆœ}ˆ‡ NÞMERODE
VœÃ]ʫÈVœ}ˆVœÃ]ÊÜVˆ>ˆÃÊiÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊQ°°°RÊ i˜…Õ“>ÊÌiœÀˆ>ʜÕÊ ESPECIALIZA¥ÜESAS
INTERDEPENDÐNCIASDOS
“œ`iœÊÃiÀ?ʓ>ˆÃÊv՘`>“i˜Ì>Ê`œÊµÕiʜÕÌÀœÊiÊ̜`œÃÊiiÃÊ FENÙMENOSEA
ÌiÀKœÊµÕiÊÃiÀÊVœ“«>̉ÛiˆÃ»° NECESSIDADEDEVISÎO
Ýi“«œÃÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜÃÊÃKœÊv?ViˆÃÊ`iʏi“LÀ>À]Ê DOTODO
“>ÃÊ«œ`i“œÃÊVœ“iX>ÀÊ«œÀÊ>}՘ÃʵÕiÊvœÀ>“ÊVˆÌ>`œÃÊ«iœÊ«ˆœ‡
 $/%.&/15%3)34›-)#/Ã)./6!­ª/!"%24! 

˜iˆÀœÊ iÀÌ>>˜vvÞÊ­£™Çή]ÊVՍ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ܏ÕXKœÊVœ˜Ìˆ˜Õ>ÊÕÀ}i˜Ìi\Ê«œÕˆXKœÊ`œÊ>ÀÊ
iÊ`>Ê?}Õ>]ÊVœ˜}iÃ̈œ˜>“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ@˜ÃˆÌœ]ÊVÀˆ“iʜÀ}>˜ˆâ>`œÊiÊ«>˜i>“i˜ÌœÊÕÀL>˜œ°Ê?Ê
Փ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊVÀiÃVi˜ÌiÊ`iʵÕiʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊ`>ÊÜVˆi`>`i]ÊVœœV>`œÃÊVœ“œÊ
`iÃ>vˆœÃÊVÀ‰ÌˆVœÃÊ«>À>Ê>Ê}iÃÌKœÊ«ÖLˆV>]ÊÌÀ>˜ÃVi˜`i“Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊ
iëiVˆ>ˆâ>`œÃÊiÊ`iʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÃÊiÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÃʍÕÀ‰`ˆVœÃÊVœ˜Ûi˜Vˆœ˜>ˆÃ°Ê œÛœÃÊi˜vœ‡
µÕiÃÊiÊ܏ÕXªiÃÊVÀˆ>̈Û>ÃÊÃKœÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÃ]ÊiÊ̜`œÃÊÛ>œÀˆâ>“ÊœÊvœÀÌ>iVˆ“i˜ÌœÊ`>ÊۈÃKœÊ
ÈÃÌk“ˆV>°Ê>Ã]ʜʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>¶ÊʜʵÕiÊÛiÀi“œÃʘœÊ«ÀÝˆ“œÊ̝«ˆVœ°

 3)'.)&)#!$/$/%.&/15%3)34º-)#/
"Êi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊÃÕÀ}iÊi“Êv՘XKœÊ`>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃÊ`œÃÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊ>˜>‰ÌˆVœÃÊV>À‡
ÌiÈ>˜œÃ°Ê KœÊµÕiʜÊi˜vœµÕiÊ>˜>‰ÌˆVœÊpʵÕiÊVœ˜ÃˆÃÌiÊi“Ê`iVœ“«œÀʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊi“Ê
«>ÀÌiÃÊ>ÊÃiÀi“ÊÀiœÀ`i˜>`>ÃÊ`iÊvœÀ“>ʏ}ˆV>ÊpÊÌi˜…>Ê«iÀ`ˆ`œÊṎˆ`>`i°Ê>Ã]Êȓ«iÇ
“i˜Ìi]ÊVœ“œÊ>vˆÀ“>Ê
>«À>Ê­ÓääÇ®]ÊiiʘKœÊÃiÊ>«ˆV>ʈ}Õ>“i˜ÌiÊ>Ê̜`>ÃÊ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃ]ÊiÊ
ÃiÕÊÕÜÊ>LÕÈۜʏiۜÕÊDÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê`œÊ˜œÃÜʫi˜Ã>“i˜ÌœÊiÊ`>ÃʘœÃÃ>ÃÊ
`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÃÊ>V>`k“ˆV>ÃÊiÊDÊVÀi˜X>Ê`iʵÕiʜÃÊvi˜ž“i˜œÃÊVœ“«iݜÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊVœ“‡
«Àii˜`ˆ`œÃÊÃiÊÀi`Õâˆ`œÃÊDÃÊÃÕ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊVœ˜Ã̈ÌՈ˜Ìið

œ˜vœÀ“iÊ iÀÌ>>˜vvÞÊ­£™ÇÎ\Ê«°ÊÎÇ®]Ê>Ê>«ˆV>XKœÊ`œÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÊ>˜>‰ÌˆVœÊ`i«i˜`iÊ
`iÊ`Õ>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃ\
>°Ê µÕiÊ>Ãʈ˜ÌiÀ>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ«>ÀÌiÃʘKœÊi݈ÃÌ>“ÊœÕÊÃi>“ÊÃÕvˆVˆi˜Ìi“i˜ÌiÊvÀ>V>ÃÊ«>À>Ê
«œ`iÀi“ÊÃiÀÊ`iëÀiâ>`>ÃÆ
L°Ê µÕiÊ>ÃÊÀi>XªiÃʵÕiÊ`iÃVÀiÛi“ÊœÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`>ÃÊ«>ÀÌiÃÊÃi>“ʏˆ˜i>ÀiÃ]Ê«œˆÃÊÝÊ
i˜ÌKœÊՓ>ÊiµÕ>XKœÊµÕiÊ`iÃVÀiÛiʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ̜`œÊjÊ>˜?œ}>ÊDÃÊiµÕ>XªiÃÊ
µÕiÊ`iÃVÀiÛi“ÊœÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`>ÃÊ«>ÀÌiÃ]ʜÕÊÃi>]ʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ«>ÀVˆ>ˆÃÊ«œ`i“Ê
ÃiÀÊÜLÀi«œÃ̜ÃÊ«>À>ÊÃiʜLÌiÀʜʫÀœViÃÜÊ̜Ì>°

KœÊjʜʵÕiʜVœÀÀiÊVœ“ÊՓÊvi˜ž“i˜œÊVœ“«iݜʜÕÊ`iʺVœ“‡ 3ISTEMA
CONJUNTODE
«i݈`>`iʜÀ}>˜ˆâ>`>»]Êi“ʵÕiʜÊ̜`œÊjʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiÊ>Êܓ>Ê`>ÃÊ PARTES
«>ÀÌiÃ]ʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“ÊvœÀÌiÃʈ˜ÌiÀ>XªiÃ]ʘKœÊÌÀˆÛˆ>ˆÃÊiʘKœÊ INTERDEPENDENTES
ˆ˜i>ÀiÃÊ­ iÀÌ>>˜vvÞ]Ê£™ÇÎ\Ê«°ÊÎLJÎn®°Ê*>À>Ê̜À˜>ÀÊՓʫœÕVœÊ DOTADODE
“>ˆÃÊ«ÀiVˆÃ>Ê«>À>ʜʏiˆÌœÀÊiÃÃ>ÊiÝ«ÀiÃÃKœ]ʏˆÃÌ>“œÃÊ>}Փ>ÃÊ`>ÃÊ OBJETIVOS
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊVœ“«iݜÃ\
v Ìk“ÊœÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ>viÌ>`œÊ«œÀÊՓÊ}À>˜`iʘ֓iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÆ
v ˜i“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊiÊÀi>XªiÃʵÕiÊ«œ`i“Ê>viÌ?‡œÊÃKœÊVœ˜…iVˆ`>ÃÆ
v >ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃʘKœÊÃKœÊˆ˜i>ÀiÃ]Ê>Փi˜Ì>˜`œÊ>ÊÃi˜ÃˆLˆˆ`>`iÊ>Ê«iµÕi‡
˜>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊi“ÊՓÊ`>`œÊiÃÌ>`œÊˆ˜ˆVˆ>Ê`œÊÈÃÌi“>Æ
v >«iÃ>ÀÊ`œÊV>œÃÊ>«>Ài˜Ìi]Ê>ʜÀ`i“Ê«>ÀiViÊÃÕÀ}ˆÀʘ>ÌÕÀ>“i˜ÌiÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ]Ê
Vœ“ÊViÀÌ>ÊÀi}Տ>Àˆ`>`i]ÊÌÀ>`Õâˆ`>Ê­iÃÃ>ʜÀ`i“®Êi“ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ã]ÊvœÀ“>Ã]ÊVœ“«œÀÌ>‡
“i˜ÌœÃÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊȓˆ>ÀiÃÊiʍ?ÊVœ˜…iVˆ`œÃ°

ÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊi˜Vœ˜ÌÀ>`>Ãʘ>ʓiÌiœÀœœ}ˆ>]ʘ>ÊLˆœœ}ˆ>]ʘ>ÊiVœ‡
˜œ“ˆ>]ʘ>ÊÜVˆœœ}ˆ>]ʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊi“Êvi˜ž“i˜œÃÊiÃÌÕ`>`œÃÊi“ʓՈ̜ÃʜÕÌÀœÃÊ
V>“«œÃÊ`>ÊVˆk˜Vˆ>°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

*>À>Ê iÀÌ>>˜vvÞÊ­£™Çή]ʜÃʺ̜`œÃ»ÊÃKœÊvœÀ“>`œÃÊ`iÊ
«>ÀÌiÃʈ˜ÌiÀ`i«i˜`i˜ÌiðÊ*>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀʜÊ̜`œ]ÊjÊ %MSÓNTESEO
«ÀiVˆÃœÊ>˜>ˆÃ>ÀʘKœÊ>«i˜>ÃʜÃÊii“i˜ÌœÃ]ʓ>ÃÊÃÕ>ÃÊ ENFOQUESISTÐMICOENVOLVE
ˆ˜ÌiÀ‡Ài>XªiðÊ
ʓiÓ>ʈ`iˆ>ÊvœˆÊÀiVœœV>`>Ê«œÀÊ QUATROPRESSUPOSTOS
-i˜}iÊÊ­£™™£®]Ê>œÊÌÀ>Ì>ÀÊ`>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊœÀ}>˜ˆâ>‡ sOTODOÏMAIORQUEASOMA
DASPARTES
Vˆœ˜>°Ê*>À>ʜÊ>Õ̜À]ʜʫi˜Ã>“i˜ÌœÊÈÃÌk“ˆVœÊjÊ>Ê sOTODODETERMINAANATUREZADASPARTES
`ˆÃVˆ«ˆ˜>ʵÕiÊۈÃÕ>ˆâ>ʜÊ̜`œ]ÊÀiVœ˜…iViÊ«>`ÀªiÃÊ sASPARTESNÎOPODEMSERENTENDIDASSE
iʈ˜ÌiÀ‡Ài>XªiÃÊiÊ>«Ài˜`iÊVœ“œÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÀÊiÃÃ>ÃÊ CONSIDERADASISOLADAMENTEDOTODO
ˆ˜ÌiÀ‡Ài>XªiÃÊ`iÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊivˆVˆi˜ÌiÊiÊivïÛ>° sASPARTESSÎODINAMICAMENTE
INTERDEPENDENTES

ÊṎˆ`>`iʈ˜i}?ÛiÊ`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ˜KœÊiˆ‡
“ˆ˜>ÊÃÕ>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiðÊ/À>Ì>‡ÃiÊ`iÊۈÃKœÊœÕÊiõÕi“>̈â>‡
XKœÊµÕiʘKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>Ê>ëiV̜ÃʅˆÃ̝ÀˆVœÃÊ`œÃÊvi˜ž“i˜œÃÊ
>˜>ˆÃ>`œÃ°Ê/>“Lj“]Ê>ÊiÝi“«œÊ`iʵÕ>µÕiÀʜÕÌÀ>Ê>LœÀ`>}i“]Êjʈ˜Vœ“«iÌ>ÊiÊ`i«i˜`iÊ
`iʜÕÌÀ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊÌiÀˆV>ÃÊVœ˜vœÀ“iÊ>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>ð

 !/2'!.):!—§/#/-/3)34%-!!"%24/

«ÃÊ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊ«ˆœ˜iˆÀ>ÃÊ`iÊ iÀÌ>>˜vvÞ]ÊVœ˜Ãœˆ`>`>ÃʘœÊÃiÕʏˆÛÀœÊ/iœÀˆ>ÊiÀ>Ê`œÃÊ
-ˆÃÌi“>Ã]ʈ˜Ö“iÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ>«ˆV>À>“ÊœÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊDÃʜÀ}>˜ˆ‡
â>XªiðÊiÃÌ>V>“‡ÃiÊ>ÌâÊiÊ>…˜Ê­£™Çä®]ÊVœ“ʜʏˆÛÀœÊ*ÈVœœ}ˆ>Ê-œVˆ>Ê`>ÃÊ"À}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê
«ÕLˆV>`œÊœÀˆ}ˆ˜>“i˜ÌiÊi“ʈ˜}kÃÊi“Ê£™ÈÈÊpÊiÊi“Ê«œÀÌÕ}ÕkÃÊi“Ê£™ÇäÊp]ÊiʜÕÌÀœÃÊ
>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊœ…˜Ãœ˜]Ê>ÃÌÊiÊ,œâi˜âÜâiˆ}ÊÊ­£™ÈÇ®]ÊVœ“ʜʏˆÛÀœÊ/…iÊ/…iœÀÞÊ>˜`Ê>˜>‡
}i“i˜ÌʜvÊ-ÞÃÌi“ÃÊi]Ê>ˆ˜`>]Ê>ÃÌÊiÊ,œâi˜âÜiˆ}Ê­£™Çä®]ÊVœ“ÊœỂÌՏœÊ"À}>˜ˆâ>̈œ˜Ê>˜`Ê
>˜>}i“i˜ÌÊpÊ
Ê-ÞÃÌi“Ê
««Àœ>V…°Ê ÃÃiÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiʜÕÌÀœÃʵÕiÊÃiÊÃi}ՈÀ>“ʵÕiÃ̈œ˜>‡
À>“Ê>ÃÊÌiœÀˆ>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>ÊV?ÃÈV>]ÊiÊ«>ÃÃ>À>“Ê>ʜVÕ«>ÀÊië>XœÃÊ«ÀˆÛˆ‡
i}ˆ>`œÃʘœÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`>ÃÊiÃVœ>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ˜>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™ÇäÊVœ“Ê>Ê>ÕÀ>Ê`œÊ
˜œÛœ]Ê`>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê>“«>]Ê>LÀ>˜}i˜ÌiÊiÊ«œÌi˜Ìi°
-i“ʈ}˜œÀ>ÀÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊiÊ>ÊṎˆ`>`iÊ`>Ê>«ˆV>XKœÊ`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊDÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʜʵÕiÊ>ˆ˜`>Ê`iÃÌ>V>Ài“œÃʘiÃÌiÊ̝«ˆVœ]Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ>iÀÌ>ÀʵÕiÊ>ʓ>ˆœÀÊ
«>ÀÌiÊ`œÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`œÃʏˆÛÀœÃÊVˆÌ>`œÃÊL>ÃiœÕ‡Ãiʘ>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>ÊiÊ`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>Ã]Ê
Vœ“ʈ˜œÛ>XªiÃʓiÀiVi`œÀ>ÃÊ`iÊ`iÃÌ>µÕi]ʓ>Ãʏœ˜}iÊ`iÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ài“ÊՓʘœÛœÊ«i˜Ã>‡
“i˜ÌœÊˆLiÀÌ>`œÀÊiÊÀi`i˜ÌœÀÊ`>Ãʓi˜ÌiÃÊ>«ÀˆÃˆœ˜>`>ÃÊ«iœÊÌ>ޏœÀˆÃ“œÊiÊ«œÀÊ7iLiÀ]ʘœÊ
“œ`iœÊLÕÀœVÀ?̈Vœ°Ê"ÃʏˆÛÀœÃʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>À>“Ê>«ˆV>ÀʜÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊDÃʜÀ}>˜ˆ‡
â>XªiÃÊ>`œÌ>À>“Ê`iÊvœÀ“>ÊvœÀX>`>ÊVœ˜ViˆÌœÃÊ«ÀiVˆÃœÃÊi“ÊœÕÌÀœÃÊV>“«œÃÊ`œÊVœ˜…iVˆ‡
“i˜Ìœ]ʓ>ÃʘKœÊ˜>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê*œÀÊiÝi“«œ]ʓiÌ>LœˆÃ“œÊiʅœ“iœÃÌ>ÃiÊÃKœÊLi“Ê
`ivˆ˜ˆ`œÃʘœÊ“Õ˜`œÊ`>ÊLˆœœ}ˆ>ÊiÊ`>ʓi`ˆVˆ˜>ÊiÊÃiÀÛi“Ê>«i˜>ÃÊVœ“œÊ“iÌ?vœÀ>ÃÊ«>À>Ê
Vœ“«Àii˜`iÀÊViÀ̜ÃÊ>ëiV̜ÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ°Ê œÊÃi˜Ìˆ`œÊ“>ˆÃÊÌjV˜ˆVœ]ʘKœÊ…?ʓiÌ>‡
LœˆÃ“œÊœÕʅœ“iœÃÌ>Ãiʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ/>“Lj“Ê`>Êv‰ÃˆV>ÊÃKœÊ>`œÌ>`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊVœ“œÊ
i˜iÀ}ˆ>ÊiÊi˜ÌÀœ«ˆ>]ÊÃi}՘`>ʏiˆÊ`>ÊÌiÀ“œ`ˆ˜@“ˆV>]Ê«>À>ʜÃʵÕ>ˆÃÊÌ>“Lj“ÊÛ>i“ÊœÃÊVœ“i˜‡
Ì?ÀˆœÃÊ>˜ÌiÀˆœÀið
/i“œÃÊ`œˆÃÊ̈«œÃÊ`iÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>Ê>LœÀ`>}i“ÊÈÃÌk“ˆV>\

>°Ê Vœ˜Vi«XKœÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊÈÃÌi“>Ê>LiÀ̜]ÊvœÀ“>`œÊ«œÀÊÃÕLÈÃÌi“>ÃʵÕiÊ
ˆ˜ÌiÀ>}i“Êi˜ÌÀiÊÈÊiÊVœ“ÊœÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ]ÊVœ“ʈ˜Ìi˜Ã>ÊÌÀœV>Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÆ
L°Ê œÊ“j̜`œÊ«Àœ«œÃ̜ʫ>À>Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊiÊ>˜?ˆÃiÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ
`iÊÃiÕÃÊÃi}“i˜ÌœÃ]ÊÌÀ>Ì>`œÃÊVœ“œÊÃÕLÈÃÌi“>ð
 $/%.&/15%3)34›-)#/Ã)./6!­ª/!"%24! 

#ARACTERÓSTICASDOS3ISTEMAS!BERTOS
!DAPTADODE+ATZE+HANP 
)MPORTA¥ÎODEENERGIAOSSISTEMASABERTOSIMPORTAMALGUMAFORMADEENERGIADOAMBIENTEEXTERNO
4RANSFORMA¥ÎOOSSISTEMASABERTOSTRANSFORMAMAENERGIADISPONÓVEL0OREXEMPLOOCORPOCONVERTEAMIDO
EA¥ÞCAREMCALOREA¥ÎO
/UTPUTSAÓDA OSSISTEMASABERTOSEXPORTAMCERTOSPRODUTOSPARAOMEIOAMBIENTE
3ISTEMASCOMOCICLODEEVENTOSOPRODUTOEXPORTADOPARAOAMBIENTESUPREASFONTESDEENERGIAPARAA
REPETI¥ÎODASATIVIDADESDOCICLO
%NTROPIANEGATIVAOPROCESSOENTRØPICOÏUMALEIUNIVERSALDANATUREZANOQUALTODASASFORMASDEORGANI
ZA¥ÎOSEMOVEMPARAADESORGANIZA¥ÎOOUMORTE/SISTEMAABERTOAOIMPORTARMAISENERGIADOSEUMEIO
AMBIENTEDOQUEGASTAPODEARMAZENÉ LAEASSIMADQUIRIRENTROPIANEGATIVA
)NPUTDEINFORMA¥ÎOFEEDBACKRETROALIMENTA¥ÎO EPROCESSODECODIFICA¥ÎOOFEEDBACKPERMITEAOSISTEMA
CORRIGIRSEUSDESVIOS/TERMOSTATOQUECONTROLAATEMPERATURADEUMASALAÏUMEXEMPLOSIMPLESDEDIS
POSITIVOREGULADORQUEOPERACOMBASENOFEEDBACK
 %STADOFIRMEEHOMEOSTASEDINÊMICAAIMPORTA¥ÎODEENERGIAPARADETERAENTROPIAOPERAPARAMANTERUMA
CERTACONSTÊNCIANOINTERCÊMBIODEENERGIADEMODOQUEOSSISTEMASABERTOSQUESOBREVIVEMSÎOCARAC
TERIZADOSPELOEQUILÓBRIODINÊMICO/ESTADOFIRMEÏOBSERVADODEFORMACLARANOSPROCESSOSHOMEOSTÉTICOS
QUEDÎOESTABILIDADEÌTEMPERATURADOCORPO
$IFERENCIA¥ÎOOSSISTEMASABERTOSDESLOCAM SEPARAADIFERENCIA¥ÎOEMQUEOSPADRÜESDIFUSOSEGLOBAIS
SÎOSUBSTITUÓDOSPORFUN¥ÜESMAISESPECIALIZADAS
%QUIFINALIDADEDEACORDOCOMESSEPRINCÓPIOUMSISTEMAPODEALCAN¥ARPORUMAVARIEDADEDECAMINHOS
OMESMOESTADOFINALPARTINDODEDIFERENTESCONDI¥ÜESINICIAIS¡ACONTRAPOSI¥ÎODAhÞNICAMANEIRACERTA
TAYLORISTAv

iÃÌiÊ̝«ˆVœ]Ê>˜>ˆÃ>Ài“œÃÊ>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœ]ÊiʘœÃÊ`œˆÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ]Ê>ÊÃi}՘`>]Ê
?ÊۈÃÌ>ÊÌ>“Lj“ʘœÊ̝«ˆVœÊ>˜ÌiÀˆœÀ°

ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊ>LiÀ̜ÃÊvœÀ>“ÊLi“ÊȘÌïâ>`>ÃÊ«œÀÊ>ÌâÊiÊ>…˜Ê
­£™Çä®]ÊVœ˜vœÀ“iʜʵÕ>`ÀœÊº
>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÃÊ-ˆÃÌi“>ÃÊ
LiÀ̜û°Ê
ʈ}ÕÀ>Ên°£]Ể«ˆV>Ê
`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœ]ʈÕÃÌÀ>Ê>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ£]ÊÓ]ÊÎÊiÊÈÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊ>LiÀ̜ÃÊi˜Õ“i‡
À>`>ÃʘœÊµÕ>`Àœ°

%NTRADA 0ROCESSAMENTO 3AÓDA /BJETIVO

&EEDBACK

&IGURA )LUSTRA¥ÎODASCARACTERÓSTICASEDOQUADROh#ARACTERÓSTICASDOS3ISTEMAS

!BERTOSv

"ÊiõÕi“>Ê>«ˆV>‡ÃiÊÌ>˜ÌœÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œÊVœ“œÊDÃÊÃÕ>ÃÊ«>ÀÌiðÊ"Ê
i˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ`iÃÌ>V>]Ê`ˆviÀi˜Ìi“i˜ÌiÊ`>ÃÊiÃVœ>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃ]Ê>ʈ˜vœÀ“>XKœÊVœ“œÊ
ՓÊ̈«œÊ`iÊi˜ÌÀ>`>]Ê>j“Ê`iÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊiʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ°Ê"Ê«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊi˜ÛœÛiÊ
>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊ`iÊi˜ÌÀ>`>ÃÊ­«œÀÊiÝi“«œ]ʓ>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ“>îÊi“ÊÃ>‰`>ÃÊ­«œÀÊiÝi“«œ]Ê
«Àœ`Õ̜î°Ê"ÃÊ«Àœ`Õ̜Ã]ÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊÃ>‰`>]ʘKœÊÃiÊVœ˜v՘`i“ÊVœ“ÊœÃʜLïۜÃ]ʜÃÊ
µÕ>ˆÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“ʜʵÕiʜÊÈÃÌi“>ʵÕiÀÊ>V>˜X>À°Ê"ʏÕVÀœ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʵÕiÊjʜÊÃ>`œÊ
`iÊÀiViˆÌ>‡VÕÃ̜]ÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ`œÊ«Àœ`Õ̜Êi“ÊÈ°Ê*>À>ÊÛi˜`iÀʓՈ̜]ÊÃi“ÊœLïۜÊ`iÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ÕVÀœ]ÊL>ÃÌ>Àˆ>ÊÀi`ÕâˆÀʜʫÀiXœÊ`œÊ«Àœ`Õ̜°Ê*œÀÊ֏̈“œ]ÊÌi“œÃʜÊvii`L>VŽÊœÕÊÀiÌÀœ>ˆ‡
“i˜Ì>XKœ]Ê«>>ÛÀ>Ể«ˆV>Ê`iÃÃiÊi˜vœµÕi]ʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>ʈ˜vœÀ“>XKœÊÀiviÀi˜ÌiÊ>œÊVœ“‡
«œÀÌ>“i˜ÌœÊ«>ÃÃ>`œ]ÊṎˆâ>`>Ê«>À>ÊÀiÛiÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊvÕÌÕÀœ]Êii“i˜ÌœÊVÀ‰ÌˆVœÊ
˜œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“°
"ÊÀiviÀi˜Vˆ>Êi˜ÌÀ>`>‡«ÀœViÃÃ>“i˜Ìœ‡Ã>‰`>‡vii`L>VŽÊjÊÖ̈ÊiÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ>ViˆÌœÊ«>À>ʜÊ
i˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`iÊÃi}“i˜ÌœÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê
ÊiÝi“«œÊ`œÊVˆVœÊ«>˜i>“i˜ÌœqiÝiVՇ
XKœqVœ˜ÌÀœi]ÊL>Ãiˆ>‡ÃiʘՓ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>ÊÌi“«œÀ>Êi“ʵÕiÊiÌ>«>ÃÊ`iÊՓʫÀœViÃÜÊVœ˜V>‡
Ìi˜>“‡Ãi°Ê >ÊÀi>ˆ`>`i]ÊiÃÃiÊÀiviÀi˜Vˆ>Êjʓ>ˆÃÊ>«ˆV?ÛiÊDÊ>˜?ˆÃiÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃÊiÊVœ“«œ‡
˜i˜ÌiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ`œÊµÕiÊÖ̈Ê«>À>ÊۈÃÕ>ˆâ>ÀÊiÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ
̜`œ°Ê
ˆ?Ã]ÊÛ>iÊÀi«ïÀʵÕiʘKœÊ…?ʓœ`iœÊµÕi]ʈ܏>`>“i˜Ìi]Ê`kÊVœ˜Ì>Ê`iÃÃ>ʓˆÃÃKœ°
ÃÃiʓiӜÊÀiviÀi˜Vˆ>ÊjÊÌ>“Lj“ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊṎˆâ>`œÊ«>À>Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊiÊ>˜?ˆÃiÊ
`œÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊivˆVˆk˜Vˆ>]ÊVœ˜vœÀ“iÊ>ʈ}ÕÀ>Ên°Ó°

2ECURSOS 4RANSFORMAÎÍO 0RODUTOS

%FICIÐNCIA4ÏCNICA

&IGURA 2EFERENCIALPARAENTENDIMENTOEANÉLISEDOCONCEITODEElCIÐNCIA

vˆVˆk˜Vˆ>]ʜÕÊ«Àœ`Ṏۈ`>`i]ÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>ÊÀi>XKœÊi˜ÌÀiÊÃ>‰`>]ʜÕÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ}iÀ>`œÃÊ
«iœÊÈÃÌi“>]ÊiÊi˜ÌÀ>`>Ã]ʜÕÊÀiVÕÀÜÃÊṎˆâ>`œÃÊ«>À>Ê}iÀ>ÀʜÃÊ«Àœ`Õ̜ðÊÊiÝ«ÀiÃÃ>Ê«i>Ê
vÀ“Տ>\Ê*Àœ`Õ̜Y,iVÕÀÜ°
+Õ>˜`œÊÃKœÊ“֏̈«œÃʜÃÊv>̜ÀiÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ]Ê>ÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊVœ“Õ“Ê`iʓi`ˆXKœÊ`>Ê
«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiÃÌ?ʘœÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÀÊVœ“Õ“Ê`iÊ̜`œÃʜÃÊv>̜ÀiÃ]ʜÃÊVÕÃ̜Ã]ÊVœ˜vœÀ“iÊ
>ʈ}ÕÀ>Ên°Î°

2(
0
2 -!4%2)!)3 /54054
 %
±
/ -«15).!3 &¶3)#/
3
%&)#)³.#)!$%#534/3

&IGURA #USTOSDENOMINADORCOMUM

+Õ>˜ÌœÊVÕÃÌ>ʜʫÀœ`Õ̜¶Ê+Õ>˜ÌœÊVÕÃÌ>ʜÊÃiÀۈXœ¶Ê
ÊɘÌiÃiÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÊjÊ֘ˆV>ÊiÊ
ˆ˜iۈÌ?Ûi°
1“>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«œ`iÊÃiÀÊ«i˜Ã>`>ÊVœ“œÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ«>ÀÌiÃʈ˜ÌiÀ`i«i˜`i˜ÌiÃÊ
`i˜œ“ˆ˜>`>ÃÊÃÕLÈÃÌi“>Ã]ÊVœ˜vœÀ“iÊ>ʈ}ÕÀ>Ên°{°
ՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ÊՓÊÃÕLÈÃÌi“>Ê`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ˜KœÊjÊ`iÃÛi˜`>`œÊ«œÀÊ̜`œÃʜÕ]Ê
ÃiÊ«ÀiviÀˆÀ“œÃ]Ê«œÀÊՓÊ>˜>ˆÃÌ>ʜÕÊ}iÀi˜Ìiʈ˜ÌiÀiÃÃ>`œ]Êi“Ê̜`œÃʜÃÊÃiÕÃÊÃi}Ài`œÃÊiÊ
«ÀœViÃÜÃÊ`iÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœ°Ê iÃÃiÊV>Ü]ÊiÃÃiÊÃÕLÈÃÌi“>ÊjÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÊV>ˆÝ>‡«ÀiÌ>Ê
­Vœ“œÊ>ÃʵÕiÊ}À>Û>“ʈ˜vœÀ“>XªiÃʘ>ÃÊ>iÀœ˜>Ûiî°Ê*œÀÊÛiâiÃ]ÊjÊ>ViˆÌ?ÛiÊ`iÃVœ˜…iViÀÊ
 $/%.&/15%3)34›-)#/Ã)./6!­ª/!"%24! 

&IGURA !CAIXA PRETAEOCONJUNTODESUBSISTEMAS

œÃÊ`iÌ>…iÃÊ`iÊÃÕ>Ãʜ«iÀ>XªiÃ]ÊVœ“œÊµÕ>˜`œÊˆ}>“œÃÊiÊṎˆâ>“œÃÊ>«>Ài…œÃÊVœ“«iݜÃÊ
Ãi“ÊÃ>LiÀÊiÝ>Ì>“i˜ÌiÊVœ“œÊv՘Vˆœ˜>“°Ê “ÊœÕÌÀœÃÊV>ÜÃ]ÊV>ˆÝ>Ç«ÀiÌ>ÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê
`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ«>À>Ê>ÊÀiVœ˜ÃÌÀÕXKœÊiʓÕ`>˜X>Ê`œÊÈÃÌi“>°

ÃÊ«>ÀÌiÃʜÕÊÃÕLÈÃÌi“>ÃÊiÊÃÕ>ÃÊVœ˜V>Ìi˜>XªiÃʘKœÊ«œ`i“ÊÃiÀÊVœ“«Àii˜`ˆ`>ÃÊiÝVÕ‡
ÈÛ>“i˜ÌiÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ}À?vˆVœÃ]ʓ>Ãʅ?ʓՈÌ>ÃʈÕÃÌÀ>XªiÃÊ`ˆ`?̈V>Ã]ÊVœ“œÊ>Ê`>Ê
ˆ}ÕÀ>Ên°x]ʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“Ê>À̈VՏ>ÀʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊVœ“ÊœÃÊ«ÀœViÃÜÃʵÕiʜVœÀÀi“Ê
ˆ˜ÌiÀ˜>“i˜Ìiʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

).&,5³.#)!3!-")%.4!)3

'/6%2./ %#/./-)! #5,452!

2EGULAMENTAÎÜES 4AXADEJUROS -UDANÎADECOMPORTAMENTO

%MPREGO 'RUPODEPRESSÍO
#ÉMBIO
#ONTRIBUIÎÜES
3OCIAIS

2ECURSOS /2'!.):!±°/

#APITAL /RÎAMENTOSPAGAMENTOS $IRETRIZESEMETAS

-%2#!$/$% &INANÎAS $)2%±°/ !#)/.)34!3
#!0)4!)3

-%2#!$/$% 0ESSOAS 2ECURSOS 0ESSOASCAPACITADAS 3OLUÎÜESDATECNOLOGIA 4ECNOLOGIADA

42!"!,(/ HUMANOS INFORMAÎÍO
-%2#!$/
0RODUTOSE
-ATERIAISSERVIÎOSEEQUIPAMENTOS 0RODUTOSACABADOS SERVIÎOS
&/2.%#%$/2%3 02/$5±°/ $ISTRIBUIÎÍO
0ROJETOS

,!"/2!4»2)/3 4ECNOLOGIA 0ESQUISAE &EEDBACK 0EDIDOS -ARKETING

$%0%315)3! DESENVOLVIMENTO
.ECESSIDADESDOMERCADOEIDEIAS EVENDAS

0EDIDOSESPECIFICAÎÜES
E&EEDBACK
0RODUTOSESERVIÎOS
#/.#/22%.4%3

&ONTE#AON-E#ORREA,('ESTÍODE3ERVIÎOS!TLAS30

&IGURA 6ISÎOSISTÐMICADEUMAORGANIZA¥ÎO

/i“ÊVÀiÃVˆ`œÊœÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊÈÃÌi“>Ãʈ˜vœÀ“>̈â>`œÃÊ`œÊ}k˜iÀœÊ ,*Ê­ ˜ÌiÀ«ÀˆÃiÊ

,iÜÕÀÃiÊ*>˜˜ˆ˜} ®]ÊVœ“œÊœÊ-
*]ʏ‰`iÀÊ`iʓiÀV>`œÊ˜iÃÃiÊÃi̜À]ʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“ʈ˜Ìi}À>ÀÊ
œÃÊ«ÀœViÃÜÃÊVÀ‰ÌˆVœÃÊ`œÊ˜i}Vˆœ]Ê`ˆÛˆ`ˆ`œÃÊi“Ê“`ՏœÃÊVœ“œ\
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

v
œ˜Ì>Lˆˆ`>`iÊvˆ˜>˜ViˆÀ>
v /iÜÕÀ>Àˆ> $ESAFIOSPARAO%NTENDIMENTO3ISTÐMICO
v
œ˜ÌÀœ>`œÀˆ> /RISCODOPENSAMENTOSISTÐMICOÏASAÓDADEUMEXTREMO
v *>˜i>“i˜ÌœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ OREDUCIONISMOPARAAENTRADAEMOUTROENXERGARAPENAS
v
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iʓ>ÌÀˆâ OTODO$EFORMAALTERNATIVA%DGAR-ORIN SOCIØLOGO
FRANCÐSFORMULAUMATERCEIRAVIAOPENSAMENTOCOMPLEXO
v 6i˜`>ÃÊiÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœ #OMPLEXIDADESISTÐMICANÎOQUERDIZERCOMPLICA¥ÎO
v
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊ %LASEREFEREÌCOMPLEMENTARIDADEENTREHOLISMOEREDU
…Õ“>˜œÃ CIONISMO
$OPONTODEVISTADACOMPLEXIDADEOSSISTEMASSÎO
DINÊMICOSETRANSITAMENTREAINDIVIDUALIDADEEATOTALIDADE

Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊVœ“«À>Êiʈ˜Ã‡
ENTRECRIATIVIDADERENOVADORAEAREPRODU¥ÎODAESTRUTURA
Ì>>ÊÕ“Ê ,*]Ê>«>Ài˜Ìi“i˜ÌiÊ
iÃÌ?Ê>`µÕˆÀˆ˜`œÊՓ>ʺۈÃKœÊÈÇ
Ìk“ˆV>Ê«Àœ˜Ì>‡i˜ÌÀi}>»°Ê
«iÃ>ÀÊ
`>ʈ˜iµÕ‰ÛœV>ÊṎˆ`>`iÊiÊ«œ«Õ>Àˆ`>`iÊ`œÃÊ ,*Ã]ÊÜvÌÜ>ÀiÃ]ʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊ«ÀœViÃÃ>‡
“i˜ÌœÊ`iÊ`>`œÃʘKœÊÃiÊVœ˜v՘`i“ÊVœ“Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ}œL>ÊiÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iVˆÃÀˆ>°Ê
*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ʘKœÊ…?ÊLœ>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊÃi“ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ>`iµÕ>`>ð

ÊVœ˜Vi«XKœÊ}œL>ÊœÕÊÈÃÌk“ˆV>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊjʘiViÃÃ?Àˆ>]Ê«œˆÃÊۈÛi“œÃʘ>ÊÜVˆi‡
`>`iÊ`>ÃÊÀi`iÃ]Ê`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`i°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê>«i˜>Ãʺv>>ÀÊÈÃÌi‡
“ˆV>“i˜Ìi»Ê`iÊVœ˜iݪiÃ]ÊÃÕLÈÃÌi“>Ã]Êi˜ÌÀœ«ˆ>ʘi}>̈Û>ʜÕÊvii`L>VŽÊ˜KœÊ̜À˜>ʜÊ>˜>‡
ˆÃÌ>ʓ>ˆÃÊ«œÌi˜Ìi°Ê
ÃÊ>LœÀ`>}i˜Ãʓ>ˆÃÊ>“«>ÃÊiʅœ‰Ã̈V>ÃÊÌk“Ê}>˜…>`œÊvœÀX>ÊVœ“Ê>Ê
}œL>ˆâ>XKœÊiÊÃÕ>Ãʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>Ã]Ê`iÃ>vˆœÃÊiVœ}ˆVœÃÊVœ“œÊœÊ>µÕiVˆ“i˜ÌœÊ}œL>Ê
iʓiӜÊVœ“Ê>ÊVÀˆÃiÊi“ÊiÃV>>ʓ՘`ˆ>ÊœVœÀÀˆ`>ʘœÃÊ>˜œÃÊ`iÊÓäänÊiÊÓä䙰Ê>Ã]Ê`œÊ
«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê`>ÃÊ>«ˆV>XªiÃ]ÊÌk“‡ÃiÊ«œ«Õ>Àˆâ>`œÊ“>ˆÃÊ>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊÈÃÌk“ˆV>ÃÊi“Ê
ºiÃV>>ʓi˜œÀ»ÊœÕÊ>«ˆV>`>ÃÊ>ÊÃi}“i˜ÌœÃ]Ê«ÀœViÃÜÃʜÕÊÃÕLÈÃÌi“>ÃÊiëiV‰vˆVœÃ]ʓiӜÊ
µÕ>˜`œÊ«>ÕÌ>`>ÃÊ«iœÊ̜`œ°ÊÊ`œÊµÕiÊÌÀ>Ì>Ài“œÃʘœÃÊ«ÀÝˆ“œÃÊ̝«ˆVœÃ°

 !.£,)3%$%3)34%-!3%2%6)3§/$%02/#%33/3
"Ê«ÀœvˆÃȜ˜>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʓj̜`œÃÊ­"E®]ʓՈ̜ʫœ«Õ>Àʘ>ÃÊ`jV>`>ÃÊ`iÊ£™ÈäÊ
iÊ£™Çä]ÊvœˆÊ«>Տ>̈˜>“i˜ÌiÊÃÕLÃ̈ÌՉ`œÊ«iœÊ>˜>ˆÃÌ>Ê`iÊÈÃÌi“>Ã]Ê>ÌjÊ`iÃ>«>ÀiViÀÊVœ“‡
«iÌ>“i˜ÌiÊ`œÃʓ>˜Õ>ˆÃÊ`iÊV>À}œÃÊiÊÃ>?ÀˆœÃÊiÊ`>ÃʏˆÃÌ>ÃÊ`iÊÀiVÀÕÌ>“i˜Ìœ°Ê œÊˆ˜‰Vˆœ]Ê
Vœ“Ê>ʘœÛˆ`>`iÊ`>Ê>«ˆV>XKœÊVœ“iÀVˆ>Ê`œÃÊVœ“«ÕÌ>`œÀiÃÊiÊ`œÊ«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊiiÌÀž‡
˜ˆVœÊ`iÊ`>`œÃ]ʜÃÊ>˜>ˆÃÌ>ÃÊiÀ>“Êi“Ê}iÀ>Êi˜}i˜…iˆÀœÃ]ÊiÊi˜Ìi˜`ˆ>“Ê“>ˆÃÊ`iʅ>À`Ü>ÀiÊ
`œÊµÕiÊ`œÊV>“«œÊ`iÊ>«ˆV>XKœ°Ê
«ÃÊՓ>Ê`jV>`>]ʜÕÊÃi>]ʘœÃÊ>˜œÃÊnä]ʅœÕÛiʓÕ`>˜‡
X>ÃÊiÊ>Փi˜ÌœÕʜʘ֓iÀœÊ`iÊ>˜>ˆÃÌ>ÃÊVœ“Êi˜vœµÕiÃʓ>ˆÃÊۜÌ>`œÃÊ«>À>ʺ>ÊۈÃKœÊ}œL>Ê
`œÊÈÃÌi“>»]ʈ˜VÕˆ˜`œÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃ]Ê«Àœ}À>“>Ã]Ê«iÃÜ>ÃÊiÊۈÃKœÊ`iʘi}VˆœÃ°Ê
ÃÊviÀ‡
À>“i˜Ì>ÃÊ`œÊ«ÀœvˆÃȜ˜>Ê`iʺ"E»]ÊVœ“œÊœÃÊvÕݜ}À>“>ÃÊ­ˆ}ÕÀ>Ên°È®]ÊvœÀ>“ÊÀiVˆ‡
V>`>ÃÊVœ“ʘœÛ>ÃÊk˜v>ÃiÃÊۜÌ>`>ÃÊ«>À>ʜʓ՘`œÊ`ˆ}ˆÌ>°

Ê>˜?ˆÃiÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊi˜ÛœÛiÊ«iœÊ“i˜œÃÊÌÀkÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊÀiviÀk˜Vˆ>\ʜÊÈÃÌi“>Êi“Ê
iÃÌÕ`œ]ÊÃiÕÊ>“Lˆi˜ÌiʜÕÊiVœÃÈÃÌi“>ÊiÊÃÕ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊVœ˜Ã̈ÌՈ˜ÌiÃʜÕÊÃÕLÈÃÌi“>ðÊÊ«œÃ‡
ÉÛi]ÊiÊ«œÀÊÛiâiÃÊ`iÃi?Ûi]Ê>Ê`ˆÃ̈˜XKœÊi˜ÌÀiÊiVœÃÈÃÌi“>ÊpÊ>“Lˆi˜Ìiʓ>ˆÃÊ«ÀÝˆ“œ]Ê
VՍœÊVœ˜ViˆÌœÊˆ˜VÕˆÊœÊÈÃÌi“>Êi“ÊvœVœÊpÊiÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ]ʜÕÊÃi>]ʜʵÕiÊiÃÌ?ÊvœÀ>]Ê
>ˆ˜`>ʵÕiÊVœ˜Ìi˜…>Êii“i˜ÌœÃʵÕiʈ˜ÌiÀ>>“ÊVœ“ÊœÊÈÃÌi“>Êiʜʈ˜vÕi˜Vˆi“°
"ÃÊÃÕLÈÃÌi“>Ã]ÊiÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê«œÃÃÕi“ÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃʵÕiÊ>Õ`>“Ê>Ê
V>À>VÌiÀˆâ>ÀÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>ʈ`i˜Ìˆ`>`i°
 $/%.&/15%3)34›-)#/Ã)./6!­ª/!"%24! 

3)34%-!$%#/-02!3
!,-/8!2)&!$/ #/-02!3 #/.4!"),)$!$% #/.4!3!0!'!2 '%2º.#)! &/2.%#%$/2
42)!'%-$%
02%%.#(%2# 2%15)3) 02%—/3%
#/-%30%#)&) —§/$% %3#/,(!$/
#!—š%3$/ #/-02! &/2.%#%$/2
02/$54/
02%0!2!/
02%%.#(% 0%$)$/ 0%$)$/
0%$)$/$% $%
#/-02!%- #/-02!
6)!3 
0%$#/-02!
./4!&)3#!,
0%$)$/$%
#/-02! ./4!&)3#!,

02/$54/

#/-0!2!#/-
/0%$)$/$%
#/-02!

./4!&)3#!,
3)- .§/
%34£
./4!&)3#!,
/+

02/$54/
0%$#/-02!
./4!&)3#!,
02/$54/
./4!&)3#!, 6%2)&)#!
02/$54/
#/.$)—š%3$%
0!'!-%.4/
2%')342/ &)#(!
$/ #/.42/,% .§/
±6)34! 3)-
02/$54/ %34/15%

02%%.#(%
./4! #(%15%#/-
#/.&/2-% &)3#!, &)#(!#œ0)!
02/$54/6!)
3!).$/02%%.#(%
-%-/2!.$/ &#œ0)! #/.&%2%
#(%15%
!33).!/
#(%15%% #(%15%
./4!
6)3!!&)#(!
&)3#!,
#œ0)!
&#œ0)!
!45!,):! ./4!
&)#(!$% &)3#!, &)#(!
-%-/
#/.42/,%$% #œ0)!
%34/15%

&IGURA &LUXOGRAMADECOMPRAS

'ESTÎOPELA1UALIDADE4OTAL
1UALIDADEEGESTÎOPELAQUALIDADENÎOSÎONOVOSNATEORIADEADMINISTRA¥ÎO-ASDEUMENFOQUEINICIAL
DECONTROLEESTATÓSTICODEQUALIDADENADÏCADADEATÏOPRESENTECOMÐNFASENAPREVEN¥ÎOAUTOCON
TROLEEENVOLVIMENTODAORGANIZA¥ÎOCOMOUMTODONÎOSØMUDOUAORIENTA¥ÎOCOMOANOMENCLATURA/
SUCESSODOSJAPONESESNAADAPTA¥ÎODASTÏCNICASAMERICANASGEROUNADÏCADADEAGESTÎOPELAQUA
LIDADETOTALQUESIGNIFICAQUALIDADEDOSPRODUTOSDOSPROCESSOSDAORGANIZA¥ÎOETAMBÏMDAQUALIDADE
DEVIDANOTRABALHO%SSAAMPLITUDEREPRESENTAOESPÓRITODOENFOQUESISTÐMICOATENTATIVADEENVOLVERTODAS
ASDIMENSÜES4RATA SEDEUMPROCESSOBASEADOEMTRÐSDIRECIONADORESFOCONOCLIENTEMELHORIACONTÓNUA
EPARTICIPA¥ÎOTOTAL3HIBA %MGERALÏMONTADOUMCOMITÐCOORDENADORQUEFORMULAASPOLÓTICAS
DOPROGRAMADAQUALIDADEUMCOMITÐDEQUALIDADECOMPOSTOPORREPRESENTANTESDOSDIVERSOSSETORESE
GRUPOSDAQUALIDADEQUEDESENVOLVEMPROJETOSESPECÓFICOS/SPARTICIPANTESSÎOTREINADOSEMMETODOLOGIAS
PARAASOLU¥ÎODEPROBLEMASASCHAMADASFERRAMENTASDAQUALIDADECOMOFOLHADEVERIFICA¥ÎOFLUXOGRA
MASGRÉFICODE0ARETODIAGRAMADECAUSAEEFEITOESPINHADEPEIXE HISTOGRAMAETC

"Ê+Õ>`ÀœÊn°£Ê«ÀœVÕÀ>ÊVœ˜V>Ìi˜>ÀÊiÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ÊVœiÀk˜Vˆ>Êi˜ÌÀiʜÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`iÊ
ՓÊÈÃÌi“>°
"ÊvÕݜÊÀi>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>Ê>ÊÃiµÕk˜Vˆ>ÊÌi“«œÀ>Ê`œÃÊvi˜ž“i˜œÃ\Êi˜ÌÀ>`>]Ê«ÀœViÃÃ>“i˜Ìœ]Ê
Ã>‰`>°Ê"ÊvÕݜÊ>˜>‰ÌˆVœÊÌi“ÊÃi˜Ìˆ`œÊœ«œÃ̜ÊiÊ«ÀœVÕÀ>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ÊVœiÀk˜Vˆ>Ê`>ÃÊiÌ>‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

1UADRO !NÉLISEDOS#OMPONENTESDEUM3ISTEMA
$IMENSÎO 1UESTÎOPARA!NÉLISE
!MBIENTE%XTERNO 1UAISSÎOASDEMANDAS
%STÎOSENDOATENDIDAS

/BJETIVOS 1UAISSÎO3ÎOCOERENTESCOMOAMBIENTEECOMASSAÓDAS

3AÓDAS 1UAISSÎO6OLUME&ORMA&REQUÐNCIA3ÎOCOERENTESCOM
OBJETIVOSSAÓDASPROCESSAMENTO!TENDEMOUSUÉRIO

0ROCESSAMENTO 2ECURSOSEPROCEDIMENTOSADOTADOS#OERÐNCIACOMOFLUXO
DEENTRADASESAÓDAS

%NTRADASE&EEDBACK 1UAISSÎO6OLUME&ORMA&REQUÐNCIA3ÎOCOERENTESCOM
ACAPACIDADEDOPROCESSADOR
&EEDBACKCLARO%FETIVO
&LUXO2EAL
&LUXO!NALÓTICO

«>Ã]Ê`œÊvˆ“Ê«>À>ʜÊVœ“iXœ]ʜÕÊÃi>]ÊVœ“œÊ
œÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊVœ˜`ˆVˆœ˜>ʜÃʜLi‡ 2EENGENHARIAOUCOMO
̈ۜÃ]ʵÕiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>“Ê>ÃÊÃ>‰`>Ã]ʵÕiÊ 2EINVENTAR0ROCESSOSCOM"ASE
`iÛi“ÊÃiÀÊVœiÀi˜ÌiÃÊVœ“Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ NA4ECNOLOGIADA)NFORMA¥ÎO
`œÊ«ÀœViÃÃ>`œÀ]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
-œLÀiÊiÃÃiÊ>ÃÃ՘̜]ÊՓÊ>Õ̜ÀÊ`iÊÀivi‡ 2EENGENHARIAFOIUMDOSMODISMOSMAISFORTES
Àk˜Vˆ>ÊjÊ-V>ˆVœÊ­£™Çn\Ê«°Ê£™nÓ®]ʵÕiÊ DOSANOS$IFUNDIDOPORAUTORESCOMO(AM

MER E$AVENPORT"ECK SEMPRE
>«ÀiÃi˜Ì>ʓi̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ>˜?ˆÃiÊL>Ãi>`>Ê
i“ÊÌÀkÃÊiÌ>«>Ã\Ê`iVœ“«œÃˆXKœ]Êi˜V>`i>‡
“i˜ÌœÊiÊL>>˜Vi>“i˜Ìœ°Ê"ÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊ
µÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊpÊ`iʈ˜Ìi}Àˆ`>`iÊ`œÊÈÇ
Ìi“>Êiʈ`i˜Ìˆ`>`iÊ`œÃÊÃÕLÈÃÌi“>ÃÊpÊ
PROMETEUMUITOSEMBASEMETODOLØGICACOM
PATÓVEL2EPRESENTOUUMARECICLAGEMDASANTIGAS
ANÉLISESDE/-ORGANIZA¥ÎOEMÏTODOS DOS
ANOSEDAANÉLISEDESISTEMASDOSANOS
#OMÐNFASEOUTENDOCOMOÊNCORAASNOVAS
Ì>“Lj“ÊÃKœÊ“Ո̜ÊÖÌiˆÃʘ>Ê>˜?ˆÃiÊiÊ TECNOLOGIASDEINFORMA¥ÎOMUDOUANOMENCLA

܏ÕXKœÊ`iÊVœ˜vˆÌœÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ° TURAEMVEZDEFLUXOSOUSISTEMASTEMOSPRO


ÊÀiۈÃKœÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃ]ʵÕiÊÃi“«ÀiÊvœˆÊ CESSOS4AMBÏMCRITICOUAFILOSOFIADOKAIZEN
OUMELHORIACONTÓNUADASPROPOSTASDEGESTÎO
ˆ“«œÀÌ>˜Ìiʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÌ>˜ÌœÊÜLÊ
PELAQUALIDADEQUEDEVERIASERSUBSTITUÓDAPELA
>ʝ̈V>Ê`œÃÊ>˜Ìˆ}œÃÊ"EÊiÊ>˜?ˆÃiÊ`iÊ
ÈÃÌi“>Ã]ÊVœ“œÊ˜>ÃÊۈêiÃʓ>ˆÃʓœ`iÀ˜>ÃÊ
`>ʵÕ>ˆ`>`iÊ̜Ì>Ê­ÛiÀʵÕ>`ÀœÊºiÃÌKœÊ
«i>Ê+Õ>ˆ`>`iÊ/œÌ>»®ÊiÊ`>ÊÀii˜}i˜…>Àˆ>]Ê
ÀiVi˜Ìi“i˜ÌiÊ}>˜…œÕÊ>Õ̜˜œ“ˆ>ÊiʏˆÌi‡
À>ÌÕÀ>Ê«À«Àˆ>]ÊiÊÌ>“Lj“ÊÌiÛiÊÃiÕÊvœVœÊ
>“«ˆ>`œÊ«>À>Ê>Ê}iÀk˜Vˆ>Ê`iÊ«ÀœViÃÜð

}՘ÃÊv>̜ÀiÃÊÕÃÕ>“i˜ÌiÊ>`œÌ>`œÃÊ
«>À>Ê>Û>ˆ>ÀÊiÊ`iˆ˜i>ÀÊՓÊÈÃÌi“>ÊÃKœ\Ê
MUDAN¥A RADICAL %XAGEROS Ì PARTE O NOME
hPEGOUv PARA EXPRESSAR A NECESSIDADE DE
MUDAN¥APROFUNDAETAMBÏMPORADOTARAREVI
SÎODEPROCESSOSTENDOCOMOBASEASPOSSIBILI
DADESDASNOVASTECNOLOGIASDEINFORMA¥ÎO!
EXCESSIVAFRAGMENTA¥ÎODASEMPRESASEAFALTA
DEFOCONOCLIENTETAMBÏMSERVEMPARAJUSTIFICAR
OUSODATÏCNICA
 $/%.&/15%3)34›-)#/Ã)./6!­ª/!"%24! 

ivˆVˆk˜Vˆ>]ÊVœ˜vˆ>Lˆˆ`>`i]Êvi݈Lˆˆ`>`i]Ê
µÕ>ˆ`>`iÊ`œÃÊ«Àœ`Õ̜ÃʜÕÊÃiÀۈXœÃÊiÊȓ‡
«ˆVˆ`>`i°Ê"ÃÊv>̜ÀiÃÊ«œ`i“Êi˜ÌÀ>ÀÊi“Ê 0ASSOSDA'ERÐNCIADE0ROCESSOS
Vœ˜vˆÌœÆÊ«œÀÌ>˜Ìœ]Ê`iÛi“ÊÃiÀÊL>>˜Vi>`œÃÊ !DAPTADODE(AMMERP
Vœ˜vœÀ“iÊ«Àœ«ÃˆÌœÊ}œL>Ê`œÊ>˜>ˆÃÌ>°
)DENTIFIQUEOSPROCESSOSDAEMPRESATIPICA

œ“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiÊ>ʓ>ˆœÀÊVœ“«i‡ MENTEDEA
݈`>`iÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÃÕÀ}ˆÀ>“ÊÜvÌÜ>ÀiÃÊ -OSTREAPARTICIPA¥ÎODASPESSOASNOPRO
œÕÊÈÃÌi“>ÃÊiëiVˆ>ˆâ>`œÃÊi“Ê>˜?ˆÃiÊiÊ CESSO
ÀiۈÃKœÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃ]ÊVœ“œÊœÊ
,-]Ê * Ê #RIEMEDIDASDEDESEMPENHODOPROCESSO
­ ÕȘiÃÃÊ*ÀœViÃÃÊœ`iˆ˜}Ê œÌ>̈œ˜®ÊiÊ COMBASENASNECESSIDADESDOCLIENTEEDE
œÕÌÀœÃ°Ê
Ê«>`Àœ˜ˆâ>XKœÊ“i̜`œ}ˆV>Ê«>À>Ê OUTROSGRUPOSDEINTERESSE
iÛ>˜Ì>“i˜Ìœ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœÊiÊ>˜?ˆÃiÊ`iÊ $EFINAOSPROPRIETÉRIOSDOPROCESSO
#OMAPARTICIPA¥ÎODOSENVOLVIDOSREVISEOS
ÈÃÌi“>ÃÊ«iÀ“ˆÌiÊÌÀ>L>…œÃÊȓՏÌ@˜iœÃ]Ê
PROCESSOSSELECIONADOS
ˆ˜ÌiÀV@“LˆœÃÊ`ˆ}ˆÌ>ˆÃÊiÊ`œVՓi˜Ì>XKœÊi“Ê
Û?ÀˆœÃÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊiʏœV>ˆÃ°

 ()%2!215):!—§/$%3)34%-!3
ˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊjÊՓÊVœ˜ViˆÌœÊvœÀÌiʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÆʏi“LÀ>ʜÀ}>˜œ}À>“>]ÊV>˜>ˆÃÊVœ“‡
«iÌi˜ÌiÃÊiÊ`ˆviÀi˜ÌiÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«œ`iÀ°Ê/>“Lj“Êjʈ˜ÌՈ̈ۜʵÕiʅ>>ÊՓ>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê`iÊ
«>˜œÃʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ\ʜÃʓ>ˆÃÊ>“«œÃÊiÊ`iʓ>ˆÃʏœ˜}œÊ«À>âœÊ`iÛi“ÊÃiÀÊVœ˜ÛiÀ̈`œÃÊ
i“ÊœÀˆi˜Ì>XªiÃʓ>ˆÃÊ«>«?ÛiˆÃÊiʈ“i`ˆ>Ì>ÃÊ«>À>ʵÕiʜVœÀÀ>“ʘ>Ê«À?̈V>°Ê?Ê>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊ
“>ˆÃÊÃjÀˆ>ÃÊiÊvœÀÌiÃÊÜLÀiʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>XKœÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊÃÕÀ}ˆÀ>“ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÃÊ>˜œÃÊÈä]Ê
Vœ“ʜʫ>ÌÀœV‰˜ˆœÊ`>Ê>Àˆ˜…>Ê>“iÀˆV>˜>ÊiÊ`>Ê >Ã>°Ê‰ÃÃiˆÃ]ÊvÀ>}>Ì>Ã]Êvœ}ÕiÌiÃÊÃKœÊ“Ո̜Ê
“>ˆÃÊ`œÊµÕiÊ>ÀÌiv>̜ÃʵÕiÊÃiʓœÛi“Êi“Ê>Ì>ÊÛiœVˆ`>`iʈ`i>ˆâ>`œÃÊ«œÀÊi˜}i˜…iˆÀœÃÊ
iëiVˆ>ˆÃÌ>ÃÆÊÃKœÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊVœ“«iݜÃÊi]ÊÃiÊ>ÃȓʘKœÊvœÀi“Êi˜Ìi˜`ˆ‡
`œÃ]ÊiÝ«œÃªiÃÊ`iÃVœ˜ÌÀœ>`>ÃÊiʘ>ÕvÀ?}ˆœÃÊ«œ`i“Ê̜À˜>À‡Ãiʓ>ˆÃÊ«ÀœÛ?ÛiˆÃ°

Ãʈ`iˆ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊL>Ãiˆ>“‡ÃiÊi“ÊiÃ>ÀœÛˆV]Ê>VŽœÊEÊ/>Ž>…>À>Ê­£™Çä®°ÊÊ"ÃÊ>Õ̜‡
ÀiÃÊ«>ÀÌi“Ê`>ʈ`iˆ>Ê`iʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ˜ÃˆÃÌiʘՓ>Êv>“‰ˆ>Ê`iÊ՘ˆ`>`iÃʈ˜ÌiÀ>̈Û>ÃÊ
iʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>`>ÃÊ`iÊ̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœ°Ê1“>ʵÕiÃÌKœÊVÀ‰ÌˆV>ÊjÊ>ÊvœÀ“>Ê`iÊVœœÀ`i˜>XKœÊ
`iÃÃ>ÃÊ՘ˆ`>`iÃ]ÊiiÛ>˜`œ‡ÃiÊ>ÊVœiÀk˜Vˆ>Ê`>ÃÊ`iVˆÃªiðÊ
œ˜Ãˆ`iÀ>ʵÕiʜÊiÃvœÀXœÊ`iʅˆi‡
À>ÀµÕˆâ>XKœÊ`iÛiÊv>VˆˆÌ>ÀʜÊ>V>˜ViÊ`iÃÃiÊ«Àœ«ÃˆÌœ°Ê*Àœ«ªi]Êi˜ÌKœ]ÊÌÀkÃÊvœÀ“>ÃÊ`iʅˆi‡
À>ÀµÕˆâ>XKœ\ÊiÃÌÀ>̜Ã]ÊV>“>`>ÃÊ`iVˆÃÀˆ>ÃÊiʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊVœœÀ`i˜>XKœÊi“Ê«ÀœViÃÜÃ]ÊVœ˜‡
vœÀ“iʈÕÃÌÀ>`œÊ˜>ʈ}ÕÀ>Ên°Ç

ʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>XKœÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊi“ÊiÃÌÀ>̜ÃÊjÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>Ê«œÀÊV>ˆÝ>ÃÊ`i˜ÌÀœÊ`iÊV>ˆÝ>Ã]Ê
Vœ“œÊ˜>ÊÌiœÀˆ>Ê`œÃÊVœ˜Õ˜ÌœÃ]ÊiÊjÊÖ̈Ê«>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊiʜÃÊvi˜ž“i˜œÃÊ
µÕiÊi˜ÛœÛ>“Ê>}Ài}>XªiÃÊ«Àœ}ÀiÃÈÛ>Ã]ÊVœ“œÊ˜>ÊLˆœœ}ˆ>]Êi“ʵÕiÊÌi“œÃÊ?̜“œÃÊÀiՇ
˜ˆ`œÃÊi“ÊVjÕ>Ã]ÊVjÕ>ÃÊi“ÊÌiVˆ`œÃ]ÊÌiVˆ`œÃÊi“ʝÀ}KœÃ]ʝÀ}KœÃÊi“Ê>«>Ài…œÃÊiÌV°Ê
ÃÊ
ˆ}>XªiÃʜÕʈ˜ÌiÀviÀk˜Vˆ>ÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊV>ˆÝ>ÃʘKœÊÃKœÊiÃÌÕ`>`>Ã]ÊVœ“œÊœVœÀÀiʘœÊV>ÜÊ`>ÃÊ
V>“>`>ÃÊ`iVˆÃÀˆ>Ã]Êi“ʵÕiʜʫÀœ«ÃˆÌœÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊjÊ>Ê`iVœ“«œÃˆXKœÊÛiÀ̈V>Ê`œÊ«Àœ‡
ViÃÜÊ`iVˆÃÀˆœ°Ê*ÀœVÕÀ>‡Ãi]ʘiÃÃiÊV>Ü]ÊVœ“«Àii˜`iÀÊVœ“œÊՓ>ÊV>ˆÝ>ʜÕʘ‰ÛiÊ`iÊ`iVˆ‡
ÃKœÊ`iÌiÀ“ˆ˜>Ê>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ`œÊ˜‰ÛiÊˆ˜viÀˆœÀ]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi]ÊiÊÌ>“Lj“ʵÕiÊ̈«œÊ`iÊ
ˆ˜vœÀ“>XKœÊÀi̜À˜>Ê`iÊL>ˆÝœÊ«>À>ÊVˆ“>°Ê œÊV>ÜÊ`œÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊVœœÀ`i˜>XKœ]Ê«ÀœVÕÀ>‡ÃiÊ
Vœ“«Àii˜`iÀÊVœ“œÊՓ>ÊV>ˆÝ>ÊjÊÃÕÃÌi˜Ì>`>Ê«œÀÊÛ?Àˆ>Ã]ÊVœ“œÊՓ>ÊV>ˆÝ>ÊVœœÀ`i˜>ʜÕÌÀ>ðÊ

ʈ}ÕÀ>Ên°nʈÕÃÌÀ>ʜÃʈ˜ÌiÀV@“LˆœÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊV>ˆÝ>Ã]ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“ʈ˜vœÀ“>XªiÃʵÕiÊ
Vœ˜iVÌ>“Ê`iVˆÃªiÃÊiʜ«iÀ>Xªið
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

%342!4/3

#!-!$!3$%#)3»2)!3
%8%-0,/

.¶6%, %342!4²')#/

.¶6%, 4«4)#/

.¶6%, /0%2!#)/.!,

%3#!,°/

%3#!,°/

 
%3#!,°/

02/#%33/3

&IGURA &ORMASDEHIERARQUIZA¥ÎOPROPOSTASPOR-ESAROVIC 
 $/%.&/15%3)34›-)#/Ã)./6!­ª/!"%24! 

,)'!±¿%3%.42%3)34%-!3

3ISTEMADE$ECISÍO

C C B
A
3ISTEMADE)NFORMAÎÍO %XTERIOR

C
D A

3ISTEMADE/PERAÎÍO

A /SISTEMADEINFORMAÎÍORECEBEEESTOCAINFORMAÎÜESPROVENIEN
TESDOSISTEMADEOPERAÎÍOOUDOEXTERIOR
B / SISTEMA DE INFORMAÎÍO FORNECE INFORMAÎÜES AO SISTEMA DE
DECISÍO
C / SISTEMA DE DECISÍO FORNECE AS INFORMAÎÜES AO SISTEMA DE
INFORMAÎÍO !S INFORMAÎÜES PERTENCEM A DUAS CATEGORIAS
DISTINTAS
C !SORDENSATRANSMITIRINDICAÎÜESDASAÎÜESAREALIZAR
C !SMENSAGENSPARTICULARESDESTINADASAOPRØPRIOSISTEMADE
INFORMAÎÍO ESSAS MENSAGENS BASICAMENTE DETERMINAM OS
TRABALHOSDEANÈLISEOUSÓNTESEAEFETUARASTRANSFORMAÎÜESA
OPERARNOSMODELOSDEDECISÍOPROGRAMADA
&ONTE2EIXP 

&IGURA ,IGA¥ÜESENTRESISTEMAS

 2%$%3!02%.$):!'%-#/,%4)6!%)./6!—§/!"%24!

Êi“«ÀiÃ>ÊVœ“œÊÈÃÌi“>Ê>LiÀ̜ÊiÊ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊVœ“œÊÀiVÕÀÜÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`œÊÃKœÊii“i˜‡
̜ÃÊL?ÈVœÃÊ`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ`iÃ`iÊ£™Èä°Ê>ÃÊiÃÃiÃÊii“i˜ÌœÃÊÛk“Ê}>˜…>˜`œÊ
ˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆœÀÊ`iÃ`iÊ£™nä]ÊVœ“Ê>Êi“iÀ}k˜Vˆ>Ê`>ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`i]Ê
V>À>VÌiÀˆâ>`>Ê«œÀÊÛ?ÀˆœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ÊVœ“Ê`iÃÌ>µÕiÊ«>À>Ê
>ÃÌÌiÃÊ­Ê£™™™®]Êi“ÊÃÕ>ʜLÀ>Ê
-œVˆi`>`iÊi“Ê,i`i°

ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`iÊjÊL>Ãi>`>ʘՓʘœÛœÊ“œ`œÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊi“ʵÕiʜÊVœ˜…iVˆ‡
“i˜ÌœÊiʜʫÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊ`>ʈ˜vœÀ“>XKœÊ̜À˜>“‡Ãiʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ`œÊµÕiʜÕÌÀœÃÊ
ÀiVÕÀÜð
-i}՘`œÊ
>ÃÌÌiÃÊ­£™™™®]ʜʫÀœViÃÜʫÀœ`ṎۜÊÃi“«ÀiÊÃiÊL>Ãiˆ>Êi“Ê>}ՓÊ}À>ÕÊ`iÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiʘœÊ«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiðÊ
œ˜ÌÕ`œ]ʜʵÕiÊjÊiëiV‰vˆVœÊ˜œÊ˜œÛœÊ
“œ`iœÊjÊ>Ê>XKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>Êvœ˜ÌiÊ`iÊ«Àœ`Ṏۈ`>`i°Ê
ˆ˜`>ÊÃi}՘`œÊ
œÊ>Õ̜À]Ê>ÊÀiۜÕXKœÊ˜>ÊiiÌÀž˜ˆV>ÊÃÕÀ}ˆÕʘœÃÊ>˜œÃÊÇä\ʜʓˆVÀœ«ÀœViÃÃ>`œÀÊvœˆÊˆ˜Ûi˜Ì>`œÊ
i“Ê£™Ç£]ʜʓˆVÀœVœ“«ÕÌ>`œÀÊi“Ê£™Çx]Ê>ʈ˜ÌiÀ˜iÌÊi“Ê£™Ç{ÊiÊi“«ÀiÃ>Ãʓ>ÀV>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ

««iÊiʈVÀœÃœvÌ]ÊvœÀ>“Êv՘`>`>ÃÊÀiëiV̈Û>“i˜ÌiÊi“Ê£™ÇÈÊiÊ£™Çn°Ê/>“Lj“ʘ>Ê`jV>`>Ê
`iÊ£™ÇäÊvœˆÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ê>ÊvˆLÀ>ʝ̈V>°Ê ÃÃ>ÃÊÃKœÊ>ÃÊL>ÃiÃÊ`>ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`i]Ê`iÃVÀˆÌ>Ê
Ì>“Lj“Ê«œÀʜÕÌÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ÊVœ“œÊÀˆi`“>˜Ê­ÓääÇ®ÊiÊ/>«ÃVœÌÌÊ­ÓääÇ®°ÊÀˆi`“>˜]Êi“Ê
ÃiÕʏˆÛÀœÊ"Ê՘`œÊjÊ*>˜œ]Ê`iÃVÀiÛiʜʫÀœViÃÜʫÀœ}ÀiÃÈۜÊ`iÊVœ˜iÝKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]ʜÀ}>‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

˜ˆâ>XªiÃÊiÊ«>‰ÃiÃÊ«œÀʈ˜ÌiÀ“j`ˆœÊ`œÃÊVœ“«ÕÌ>`œÀiÃÊiÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê
Ê«>Ì>vœÀ“>Ê`œÊ
“Õ˜`œÊ«>˜œÊi˜ÛœÛiÊ>ʈ˜ÌiÀˆ}>XKœÊ`iÊ̜`œÃʜÃÊVi˜ÌÀœÃÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊVœ“ÊL>ÃiÊi“Ê
Vœ“«ÕÌ>`œÀiÃÊ«iÃÜ>ˆÃ]ÊV>LœÃÊ`iÊvˆLÀ>ʝ̈V>ÊiÊÜvÌÜ>ÀiÃʵÕiÊv>VˆˆÌ>“ÊœÃÊvÕݜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê
-i}՘`œÊœÊ>Õ̜À]ÊiÃÃ>ÊjÊ>Ê}k˜iÃiÊ`>Ê«>Ì>vœÀ“>Ê`œÊ“Õ˜`œÊ«>˜œ\
º*Àˆ“iˆÀœ]Ê>ʵÕi`>Ê`œÃʓÕÀœÃ]Ê>LiÀÌÕÀ>Ê`œÊ7ˆ˜`œÜÃÊiʜÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`œÊ*
°°°Êi«œˆÃÊ
>Ê`ˆÃÃi“ˆ˜>XKœÊ`>ʈ˜ÌiÀ˜iÌ°°°ÊµÕiÊ«iÀ“ˆÌˆÕʵÕiʓ>ˆÃÊ«iÃÜ>ÃÊvˆV>ÃÃi“ÊVœ˜iVÌ>`>ÃÊiÊ
Vœ“«>À̈…>ÃÃi“ÊÃiÕÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`ˆ}ˆÌ>°°°ÊiÊvˆ˜>“i˜ÌiʜÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`œÃÊV>˜>ˆÃÊ`iÊ
ÌÀ>˜Ã“ˆÃÃKœÊiÊ«ÀœÌœVœœÃʵÕiÊVœ˜iVÌ>À>“Ê>Ãʓ?µÕˆ˜>ÃÊiʜÃÊ>«ˆV>̈ۜÃÊ`iÊÜvÌÜ>ÀiðÊ
-ˆ}˜ˆvˆVœÕʵÕiʓ>ˆÃÊ«iÃÜ>ÃÊiÃÌ>Û>“ʘKœÊ>«i˜>ÃÊȓ«iÓi˜ÌiÊVœ˜iVÌ>`>ÃÊ`ˆÀiÌ>“i˜Ìi]Ê
“>ÃʵÕiÊi>ÃÊÌ>“Lj“ÊiÀ>“ÊV>«>âiÃÊ`iÊÌÀ>L>…>ÀÊ`ˆÀiÌ>“i˜Ìiʍ՘Ì>Ã]ÊՓ>ʘœÊVœ˜‡
ÌiÖ`œÊ`ˆ}ˆÌ>Ê`>ʜÕÌÀ>ʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiʘ՘V>Ê>˜ÌiûʭÀˆi`“>˜]ÊÓääÇ\Ê«°Ê££Ó®°

/>«ÃVœÌÌ]Êi“ÊÃiÕʏˆÛÀœÊ`iỂÌՏœÊ
ÃÕ}iÃ̈ۜ\Ê7ˆŽˆ˜œ“ˆVÃÊpÊ
œ“œÊ>Ê -APADA-INA

œ>LœÀ>XKœÊi“Ê>ÃÃ>Ê*œ`iÊÕ`>ÀʜÊ
ÃiÕÊ i}Vˆœ]ÊVˆÌœÕÊiÝi“«œÃÊÃÕ}iÃ̈ۜÃÊ "OB-C%WENVEIODOSETORFINANCEIROEASSUMIU
PORFOR¥ADEUMNOVOCONTROLEACIONÉRIOOCARGO
Vœ“œÊˆ˜ÕÝÊiÊ7ˆŽˆ«i`ˆ>]ÊiÊ«Àœi̜ÃÊ
DE#%/DIRETORGERAL DA'OLDCORP)NCEMPRESA
`iÊV`ˆ}œÊ>LiÀ̜]Ê«>À>ʈÕÃÌÀ>ÀÊÃÕ>ÃÊ DEMINERA¥ÎODEOURODE/NTÉRIONO#ANADÉ!PØS
ˆ`iˆ>Ã°Ê œÊµÕ>`ÀœÊº>«>Ê`>ʈ˜>»Ê ASSISTIRAUMACONFERÐNCIANO-)4SOBREO,INUX
Ìi“œÃÊՓÊÀiÃՓœÊ`iÊVœ“œÊœÊVœ“‡ INSPIROU
SEPARACOMPARTILHAROSESTUDOSGEOLØGICOS
«>À̈…>“i˜ÌœÊ`iÊՓʺ“>«>Ê`>ʓˆ˜>»Ê DAEMPRESACOMPROFISSIONAISEXTERNOS
Li˜ivˆVˆœÕÊ>Êœ`VœÀ«Ê˜V°
"ÕÌÀœÊiÝi“«œÊVÕÀˆœÃœÊjÊ>ÊÀi`iÊ
VÀˆ>`>Ê«>À>Ê>ÊV>“«>˜…>ÊiiˆÌœÀ>Ê«Ài‡
È`i˜Vˆ>Ê`iÊ >À>VŽÊ"L>“>Êi“ÊÓään°Ê

Ê«>À̈ÀÊ`>ÊṎˆâ>XKœÊ`iÊՓ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê
%MMAR¥ODEFOILAN¥ADOUMCONCURSO
COMPREMIA¥ÎODEDØLARESEMDINHEIRO
PARAOSPARTICIPANTESQUETIVESSEMOSMELHORES
MÏTODOSEESTIMATIVASPARAALOCALIZA¥ÎODENOVAS
JAZIDAS!PROPOSTATEVETANTAADERÐNCIAEDEUTÎO
CERTOQUEFORAMLOCALIZADASTONELADASDEOURO
œ˜‡ˆ˜i]Ê >À>VŽÊ>ÀÀiV>`œÕÊ1-fÊxääÊ ADICIONAISMARCANDOOFUTUROEAPROSPERIDADEDA
“ˆ…ªiÃÊ`iÊViÀV>Ê`iÊ1-fÊÈ]xʓˆ…ªiÃÊ EMPRESA
`iÊ`œ>XªiÃÊpÊՓ>ʓj`ˆ>Ê`iÊ1-fÊnäÊ %XTRAÓDODE4APSCOTTP

«œÀÊ`œ>XKœÊp]ÊVÀˆ>˜`œÊՓʘœÛœÊ
«>À>`ˆ}“>Ê`iÊvˆ˜>˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`iÊV>“‡
«>˜…>ÊiiˆÌœÀ>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]Êi˜ÌÀiÊviÛiÀiˆÀœÊiÊ>LÀˆÊ`iÊÓään]ʜÊۈ̜ÀˆœÃœÊV>˜`ˆ`>̜Ê>Ê
>ÀÀiV>`œÕÊ1-fÊ£ÓÇʓˆ…ªiÃÊVœ“ÊœÊ}>Ã̜Ê`iÊ>«i˜>ÃÊ1-fÊÎÈÈʓˆ°Ê œÊ“iӜʫiÀ‰œ`œ]Ê
ÃiÕÊ>`ÛiÀÃ?ÀˆœÊœ…˜ÊV
>ˆ˜Ê}>Ã̜ÕÊ1-fÊ£]xʓˆ…KœÊi“ʍ>˜Ì>ÀiÃÊiʜÕÌÀœÃÊiÛi˜ÌœÃÊ«>À>Ê
>Ê>ÀÀiV>`>XKœÊ`iÊ1-fÊ{{ʓˆ…ªið
iÃÌ>V>“œÃÊ>ÊÃi}ՈÀÊÌÀkÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`œÊ7ˆŽˆ˜œ“ˆVVÃÊ­/>«ÃVœÌÌ]ÊÓääÇ\Ê«°ÊΣ]ÊÎÓ]ÊÎ{]Ê
ÎxÊiÊ{{®\

>°Ê -iÀÊ>LiÀ̜

ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʵÕiÊ̜À˜>À>“Ê>ÃÊÃÕ>ÃÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊ«iÀ“i?ÛiˆÃÊDÃʈ`iˆ>ÃÊiÊ>œÊV>«ˆÌ>Ê…Õ“>˜œÊ
iÝÌiÀ˜œÊÌk“ÊՓÊ`iÃi“«i˜…œÊÃÕ«iÀˆœÀÊi“ÊÀi>XKœÊ>ʜÕÌÀ>ÃʵÕiÊ`i«i˜`i“ÊiÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊ
`iÊÃiÕÃÊÀiVÕÀÜÃÊiÊV>«>Vˆ`>`iÃʈ˜ÌiÀ˜>ðÊ
ÃÊvˆÀ“>Ãʈ˜Ìiˆ}i˜ÌiÃÊÃKœÊ>̈Û>“i˜ÌiÊ>LiÀÌ>ð

L°Ê *i>Àˆ˜}
ÃÌ?ÊÃÕÀ}ˆ˜`œÊՓ>ÊvœÀ“>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ…œÀˆâœ˜Ì>Êi“ÊÃÕLÃ̈ÌՈXKœÊ>œÊ“œ`iœÊ…ˆi‡
À?ÀµÕˆVœÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ`ˆv՘`ˆ`œÊiÊṎˆâ>`œ°
 $/%.&/15%3)34›-)#/Ã)./6!­ª/!"%24! 

V°Ê
œ“«>À̈…>“i˜ÌœÊ

}ˆˆ`>`i]ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊiÊVœ˜iV̈ۈ`>`iʓ>ˆœÀÊ`œÊµÕiʘœÃÊ>˜Ìˆ}œÃʓœ`œÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃÊ
ÃÕLÃ̈ÌÕi“ÊœÕÊVœ“«i“i˜Ì>“ʜʺ«>˜i>ÊiÊi“«ÕÀÀ>»Ê«iœÊi“«i˜…œÊ`>ʺVÀˆ>XKœÊVœ˜‡
Õ˜Ì>»°
*œÀÊ֏̈“œ]ÊvœÀÌ>iVi˜`œÊiÊ`ˆÛՏ}>˜`œÊœÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊ`iʺÃiÀÊ>LiÀ̜»]ÊÛ>iÊ>Ê«i˜>ʓi˜‡
Vˆœ˜>ÀÊ>ʈ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>]ÊVՍœÊ>Õ̜ÀÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊjÊ
…iÃLÀœÕ}…Ê­Óääή°Ê œÊ“œ`iœÊÌÀ>‡
`ˆVˆœ˜>Ê`iʈ˜œÛ>XKœ]ÊviV…>`œ]Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÃi˜ÛœÛiÊiÊVœ“iÀVˆ>ˆâ>Ê>«i˜>ÃÊ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊ
ˆ`iˆ>ðÊ"ʘœÛœÊ“œ`iœÊ`>ʈ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>Ê«ÀiÃÃÕ«ªiʵÕiʘi“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“‡
«iÌi˜ÌiÃÊÌÀ>L>…>“ʘ>Êi“«ÀiÃ>°Ê >]Êi˜ÌKœ]Ê«ÀœVÕÀ>ÊVœ“iÀVˆ>ˆâ>ÀÊÌ>˜ÌœÊ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊ
ˆ`iˆ>ÃÊVœ“œÊˆ˜œÛ>XªiÃÊ`iʜÕÌÀ>ÃÊi“«ÀiÃ>ðÊ
ÃÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê̜À˜>“‡Ãiʓ>ˆÃÊ
«œÀœÃ>ÃÊiʜÃʈ˜ÌiÀV@“LˆœÃÊۜÌ>`œÃÊDÊ«iõՈÃ>Êiʈ˜œÛ>XKœÊ“>ˆÃʈ˜Ìi˜ÃœÃ]ÊVœ˜vœÀ“iʜVœÀÀiÊ
Vœ“Êi“«ÀiÃ>ÃÊLÀ>ȏiˆÀ>ÃÊVœ“œÊ>Ê >ÌÕÀ>ÊiÊ “LÀ>iÀ]ʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê`œˆÃÊiÝi“«œÃÊ
“>ÀV>˜ÌiÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊLÀ>ȏiˆÀ>ÃʵÕiÊ«À>̈V>“Ê>ʈ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>°Ê

Ê >ÌÕÀ>ÊÌi“Ê>VœÀ`œÊVœ“Ê“>ˆÃÊ`iÊÓääÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊ«iõՈÃ>]ʜʵÕiÊÌi“Ê}>À>˜Ìˆ`œÊ
˜œÛœÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ
…Àœ˜œÃÊ >Ã̈˜œÊi“ÊÓäää]Ê
…Àœ˜œÃÊ >Ã̈˜œÊ³]Ê
i“ÊÓääÓ]Êiʈ˜Ö“iÀœÃʜÕÌÀœÃ°Ê
Ê “LÀ>iÀʘKœÊVœ˜Ãi}ՈÀˆ>ʏ>˜X>ÀÊÃÕ>ʘœÛ>Ê}iÀ>XKœÊ`iÊ
>ۈªiÃ]Ê>Êv>“‰ˆ>Ê ,‡£{x]ÊÃi“Ê>VœÀ`œÃÊiÊ>ÃÜVˆ>XªiÃÊVœ“ÊvœÀ˜iVi`œÀiðÊ
j“Ê`iÊÌiV‡
˜œœ}ˆ>]Ê>Êi“«ÀiÃ>ʘKœÊ`ˆÃ«Õ˜…>Ê`iÊV>«ˆÌ>ÊÃÕvˆVˆi˜Ìi°Ê"Ê>«œˆœÊÀiViLˆ`œÊ`iÊ«>ÀViˆÀœÃÊ
Vœ“œÊ,œÃÊ,œÞVi]Êœ˜iÞÜi]Ê>“ˆÌœ˜Ê-՘`ÃÌÀ>˜`ÊvœˆÊv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>ʜÊÃÕViÃÜ°Ê
œi]Ê>Êi“«ÀiÃ>ÊÌi“Ê“>ˆÃÊ`iÊ£xÊ>VœÀ`œÃÊVœ“ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃʵÕiÊVœ“«>À̈…>“ÊÀˆÃVœÃÊ
vˆ˜>˜ViˆÀœÃÊiÊiÃvœÀXœÃÊ`iʈ˜œÛ>XKœ°

%-2%35-/

œ“ÊL>Ãiʘ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃʜÀˆ}ˆ˜>ˆÃÊ`œÊLˆœ}œÊÕ`܈˜}Ê6œ˜Ê iÀÌ>>˜vvÞÊ­£™ä£‡
£™ÇÓ®]ʜÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ«>ÃÜÕÊ>ʜVÕ«>ÀÊ«œÃˆXKœÊ`iÊ`iÃÌ>µÕiʘ>ÊÌiœÀˆ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœÊ>Ê«>À̈ÀÊ`>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™Çä°Êiʈ˜‰Vˆœ]ʓœÃÌÀœÕ‡ÃiÊVœ“œÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“ʘœÛ>]Ê
«œÌi˜Ìi]ÊV>«>âÊ`iÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Xªið
-ˆÃÌi“>]ÊÃÕLÈÃÌi“>Ã]ÊvÀœ˜ÌiˆÀ>Ã]ÊiVœÃÈÃÌi“>]ʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“œÊÈÃÌi“>ÃÊ>LiÀ̜Ã]Ê
i˜ÌÀ>`>Ã]ÊV>ˆÝ>‡«ÀiÌ>]Ê«ÀœViÃÃ>“i˜Ìœ]ÊÃ>‰`>ÃÊiÊvii`L>VŽÊÃKœÊVœ˜ViˆÌœÃʵÕiʘ՘V>ʓ>ˆÃÊ
vœÀ>“Ê>L>˜`œ˜>`œÃÊ«iœÃÊiÃÌÕ`ˆœÃœÃ°Ê>ÃÊ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`i“œ˜ÃÌÀœÕ]ÊiÊÌ>“Lj“ÊœÃÊ
ˆÛÀœÃÊÜLÀiʜÊÌi“>]ʵÕiÊ>Ê>«ˆV>XKœÊ`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ`i«i˜`iÊ`>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊ
>˜ÌiÀˆœÀiÃ]ÊVœ“œÊ>ÊV?ÃÈV>ÊiÊ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>Ã°Ê KœÊ…?Ê>ÌjʅœiÊՓʓœ`iœÊ>V>‡
L>`œÊ«>À>Ê}iÃÌKœÊÈÃÌk“ˆV>Êi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê iÃÃ>Ê`ˆÀiXKœ]ÊvœÀ>“ÊviˆÌ>ÃÊÌi˜Ì>̈Û>ÃÊiʈ˜Ö“i‡
À>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊiʓi̜`œœ}ˆ>Ãʈ˜Ã«ˆÀ>`>ÃʘœÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœ\Ê}iÃÌKœÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊ
̜Ì>]ÊÀii˜}i˜…>Àˆ>]Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃ]Ê ,*Êiʈ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>]Ê>«i˜>ÃÊ«>À>ÊVˆÌ>ÀÊ>}Շ
“>ÃÊLi“ÊVœ˜…iVˆ`>ðÊ
iÀÌ>“i˜Ìi]ÊVœ“œÊ«Àœ«œÃÌ>]ÊVœ“œÊVœ˜Vi«XKœÊ}œL>Ê`>ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœÊiÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iÊ>À̈VՏ>ÀʜÕÌÀ>ÃÊۈêiÃÊiÊi˜vœµÕiÃʓ>ˆÃÊ«>À̈VՏ>ÀiÃ]Ê>ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>Ê
̜À˜œÕ‡ÃiÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜Ìi°Ê>ÃʜÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ˜KœÊjÊ«Àœ«Àˆ>“i˜ÌiÊՓÊ
“œ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœ]ÊiÊȓÊՓ>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊVœ“œÊ`iÛiÊÃiÀÊ>LœÀ`>`œÊœÊvi˜ž“i˜œÊœÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>]ÊÀiVœ˜…iVi˜`œÊÃÕ>ÊVœ“«i݈`>`i]Ê>˜ÌiÃÊÀii}>`>°
œL>ˆâ>XKœ]ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`i]ʓ՘`œÊ`ˆ}ˆÌ>ÊiÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>Ê«œ«Õ>XKœÊ`œÊ
“Õ˜`œÊÝÊvˆâiÀ>“Ê>Փi˜Ì>ÀÊ>ʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>ÊiÊ>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÃÊ«ÀœLi“>Ã]Ê
`i“>˜`>˜`œÊ>À̈VՏ>XKœÊ`>ÃÊ«iÀVi«XªiÃÊiëiVˆ>ˆâ>`>Ã°Ê iÃÃiÊÃi˜Ìˆ`œ]ÊۈÃKœÊ`œÊ̜`œÊiÊ
`>ÃÊ«>ÀÌiÃÊiÊÃÕ>ÃÊ>À̈VՏ>XªiÃ]ÊL>ÃiÃÊ`œÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœ]ʍ>“>ˆÃÊÃ>ˆÀKœÊ`>ʓœ`>°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê "Êi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê>«iÃ>ÀÊ`iʈ˜œÛ>`œÀÊiʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi]ʘKœÊÌÀ>âÊi“ÊÈÊ
“iӜÊՓ>ʺ“i̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ}iÃÌKœ»°Ê
œ“œÊiiÛ>ÀʜÊi“«Ài}œ]ʘ>Ê«À?̈V>]Ê`iÊՓ>ÊۈÃKœÊ
“>ˆÃÊÈÃÌk“ˆV>ʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“Ê}iÀ>¶
Ó°Ê
Ê>LœÀ`>}i“ÊÈÃÌk“ˆV>]ÊՓ>ÊÛiâʈ˜VœÀ«œÀ>`>ÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊÃÕLÃ̈ÌՈʜÃʓj̜`œÃÊ>˜>‰ÌˆVœÃÊ
`iÊÌÀ>L>…œÊ>ÌjÊi˜ÌKœÊṎˆâ>`œÃ¶Ê Kœ¶Ê
œ“Lˆ˜>“‡Ãi¶Ê˜vÕi˜Vˆ>“‡Ãi¶Ê
œ“œ¶
Î°Ê “ʵÕiÊ>Ãʓi̜`œœ}ˆ>ÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊVœ“Ê“>ˆœÀʺk˜v>ÃiÊÈÃÌk“ˆV>»Ê`ˆviÀi˜Vˆ>“‡
ÃiÊ`iÊۈêiÃÊiÊi˜vœµÕiÃʓ>ˆÃÊ«>À̈VՏ>ÀiöÊ,ivˆÌ>ÊÜLÀiÊ>}Փ>ÃÊ`i>Ã]ÊVœ“œÊ>Ê}iÃÌKœÊ«i>Ê
µÕ>ˆ`>`iÊ̜Ì>]ʜÃÊÈÃÌi“>ÃÊ ,*]Ê>Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃ]ʜÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜œÛ>XKœÊ>LiÀÌ>]ÊiÊ
«ÀœVÕÀiʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀʜÃÊii“i˜ÌœÃÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê`iÊÈÃÌi“>ÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃÊi“ÊV>`>ÊՓ°Ê
œ“œÊœÕÌÀœÃÊ
ii“i˜ÌœÃÊ`>Ê}iÃÌKœÊµÕiÊiÛi˜ÌÕ>“i˜ÌiÊ>ˆ˜`>ÊÌi˜…>“Êi˜vœµÕiÃʓ>ˆÃÊ«>À̈VՏ>ÀiÃÊ­iÃÌÀÕÌÕÀ>Ê
v՘Vˆœ˜>]Ê>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œ]Ê«Àœ“œXªiÃÊ«œÀÊ>˜Ìˆ}Ո`>`iʜÕÊiÃVœ>Àˆ`>`i®Ê«œ`i“Ê
Ài`ÕâˆÀÊ>ÊivˆV?Vˆ>Ê`œÃʓœ`iœÃÊÈÃÌk“ˆVœÃ¶ÊÊ«œÃÉÛiÊ>`>«Ì?‡œÃÊDʘœÛ>ÊÀi>ˆ`>`i¶Ê
œ“œ¶
{°Ê Ê«œÃÉÛiÊۈÃÕ>ˆâ>ÀÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiëiV‰vˆV>ÊVœ“œÊՓÊÈÃÌi“>Ê>LiÀ̜¶ÊÊÛ?ˆ`œ¶Ê"ÕÊ
>«i˜>ÃÊՓ>Ê>LÃÌÀ>XKœÊÌiÀˆV>¶Ê+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊÃÕLÈÃÌi“>Ã¶Ê Ê>Ãʈ˜ÌiÀˆ}>Xªiö
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
$AS%MPRESAS #APÓTULO
DE3UCESSOÌ
#OMPETITIVIDADE
3ISTÐMICA

 )NTRODU¥ÎO
 3IGNIFICADOSDESUCESSOEMPRESARIAL
 !NOSEMBUSCADECONFIGURA¥ÜESEMPRESARIAISBEM SUCEDIDAS
 !NOSACOMPETITIVIDADESISTÐMICAEAEXCELÐNCIAEMPRESARIAL
 3ÏCULO88)ESUAPRIMEIRADÏCADA

 ).42/$5—§/
“Ê̜`œÃʜÃÊV>“«œÃ]ʜÊÃÕViÃÜÊv>ÃVˆ˜>]ÊÃi>ʘœÊiëœÀÌi]ʘœÊVˆ˜i“>Êi]ÊÃi“Ê`Öۈ`>]ʘœÊ
“Õ˜`œÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê KœÊ…?ʵÕi“ʘKœÊµÕiˆÀ>Ê`iÃVœLÀˆÀʜÃÊÃi}Ài`œÃ]Ê>ÃÊvÀ“Տ>ÃÊiʜÃÊ
«>ÃÜÃÊ`iÊՓ>ÊÌÀ>i̝Àˆ>ÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>°Ê
œ“œÊvˆV>ÀÊÀˆVœÊiÊv>“œÃœÊVœ“œÊ ˆÊ>ÌiÃʜÕÊ
7>ÀÀi˜Ê Õvvi̶Ê
œ“œÊVÀiÃViÀÊiÊÛ>œÀˆâ>ÀÊi“Ê«œÕVœÊÌi“«œÊ>XªiÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê>ÊiÝi“«œÊ
`iÊ
ˆÃVœ]ʈVÀœÃœvÌÊiÊœœ}i¶Ê
œ“œÊ̜À˜>À‡ÃiÊ}À>˜`iÊiÊ«œ`iÀœÃœÊVœ“œÊœÊ7>“>À̶Ê

œ“œÊ>Ì>À>ââœ]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]Ê̜˜œÕ‡ÃiʜʫÀˆ˜Vˆ«>Ê˜œ“iÊ`>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê
LÀ>ȏiˆÀ>¶Ê"Lۈ>“i˜Ìi]ʘKœÊjÊv?VˆÊiÝ«ˆV>ÀʜÊÃÕViÃÜ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê>ʓ‰`ˆ>ÊiÊ>Ê«Àœ«>}>˜`>Ê
˜KœÊ«>À>“Ê`iÊÛi˜`iÀÊiëiÀ>˜X>ÃÊiÊvÀ“Տ>ÃÊv?ViˆÃ°
œ˜}iۈ`>`iÊVœÃÌՓ>ÊÃiÀÊՓʈ˜`ˆV>`œÀÊ`iÊÃÕViÃÜʓՈ̜ʏi“LÀ>`œ°Ê*>À>ÊۈÛiÀʓ>ˆÃ]Ê
Ì>ÛiâÊÌi˜…>“œÃÊ`iʈÀÊ«>À>ÊViÀÌ>ÃÊÀi}ˆªiÃÊ`ˆÃÌ>˜ÌiÃÊ`œÊ>«Kœ]Ê`>Ê Ã«>˜…>]Ê`œÊ/ˆLiÌiʜÕÊ
«>À>ʜÕÌÀœÃÊ«>À>‰ÃœÃÊ`>ʏœ˜}iۈ`>`iÊi“ʘœÃÃ>ʈ“>}ˆ˜>XKœ]ÊiʓÕ`>ÀʜÃʅ?LˆÌœÃÊ`iÊۈ`>Ê
µÕ>˜ÌœÊDÊ>ˆ“i˜Ì>XKœ]Ê>̈ۈ`>`iÊv‰ÃˆV>]ʏ>âiÀ]ÊVœ˜ÛˆÛk˜Vˆ>Êv>“ˆˆ>ÀÊiÊÌÀ>L>…œ°ÊiӜÊ
>Ãȓ]ʘKœÊ…>ÛiÀˆ>Ê}>À>˜Ìˆ>Ê`iÊۈ`>ʏœ˜}>]Ê«œˆÃʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>ÃÊ«iõՈÃ>Ãʈ˜`ˆV>“Ê
`ˆviÀi˜ÌiÃÊ`ˆÀiXªiðÊ*œ`i“ÊÌiÀÊ`iˆÝ>`œÊ>ˆ˜`>ÊiÃVœ˜`ˆ`œÊ>}ՓÊ`iÌ>…iÊv՘`>“i˜Ì>tÊ
*>ÀiViʵÕiÊ>ÊL>ˆÝ>ʈ˜}iÃÌKœÊV>ÀˆV>ÊjÊՓÊLœ“ÊVœ˜Ãi…œÊVœ˜Ã>}À>`œ°Ê*iœÊ“i˜œÃ]ÊiÃÌ?Ê
Vœ“«ÀœÛ>`œ]Ê`œÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>ÊVˆi˜Ì‰vˆVœ]ʵÕiʜÃÊÀ>̜ÃÊۈÛi“Ê“>ˆÃʘiÃÃ>ÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>°Ê
ʜÃʅՓ>˜œÃ¶Ê˜viˆâ“i˜Ìi]Ê>ˆ˜`>ʘKœÊÃ>Li“œÃ°°°
>Ã]Ê`iʓœ`œÊ“>ˆÃÊ}iÀ>]ʜʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>ÊÃÕViÃܶ
KœÊ«œ`i“œÃÊVœ˜v՘`ˆÀÊi“«ÀiÃ>]Êi“«ÀiÃ?ÀˆœÊiÊۈ`>Ê«iÃÜ>°Ê >ÊÀiVi˜ÌiÊVÀˆÃiÊ`iÊ
ÓäänÊiÊÓää™]Êi˜µÕ>˜ÌœÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ>v՘`>Û>“]ʜÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ>VՓՏ>Û>“ÊLž˜ÕÃÊ
“ˆˆœ˜?ÀˆœÃ°Ê
ÊVœÀÀi>XKœÊ`iÊÃÕViÃÜÊVœ“Ê>ʵÕiÃÌKœÊiVœ˜ž“ˆV>ÊiÃÌ?ÊÃi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜Ìi°Ê
Ո̜ÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“ʵÕiÊÃiÀÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`œÊjÊÃiÀÊÀˆVœ]Ê>ˆ˜`>ʵÕiÊÃiÊv>iÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ`iÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

µÕ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>]Ê«Àœ}ÀiÃÜÊiëˆÀˆÌÕ>ÊiÊۈÃKœÊ…œ‰Ã̈V>Ê`œÊÃiÀʅՓ>˜œ°Ê “LœÀ>ʜÊÃi˜ÃœÊ
Vœ“Õ“Ê>vˆÀ“iʵÕiÊÌiÀÊ`ˆ˜…iˆÀœÊ˜KœÊÃiÊVœ˜v՘`iÊVœ“ÊviˆVˆ`>`i]ʜÃÊÀ>˜Žˆ˜}ÃỂ«ˆVœÃÊ`iÊ
˜œÃÃ>ÊÜVˆi`>`iÊ«ÀˆÛˆi}ˆ>“ʜʫÀœ}ÀiÃÜʓ>ÌiÀˆ>°ÊՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ʓiӜÊՓÊÀiÃՏÌ>`œÊ
ÌjV˜ˆVœÊˆ˜µÕiÃ̈œ˜?ÛiÊÌi“Ê`iÊÃiÀÊÀiviÀi˜`>`œÊ«i>Ê«œÃˆXKœÊ>V>˜X>`>ʘœÊÀ>˜Žˆ˜}Ê`œÃÊ
“>ˆÃÊÀˆVœÃÊ`>ÊÀiۈÃÌ>ÊœÀÌ՘i°Ê “Ê>}՘Ãʓœ“i˜ÌœÃ]Ê`ˆÛՏ}>“‡Ãiʓ>ˆÃʜÃÊV…iµÕiÃÊ
`i«œÃˆÌ>`œÃʘ>ÃÊVœ˜Ì>ÃÊL>˜V?Àˆ>ÃÊ`œÃÊ>̏iÌ>ÃÊ`>Ê
/*Ê­
ÃÜVˆ>XKœÊ`œÃÊ/i˜ˆÃÌ>ÃÊ*ÀœvˆÃ‡
Ȝ˜>ˆÃ®Ê`œÊµÕiʜÃÊÌÀœvjÕÃʵÕiÊiÀ}ÕiÀ>“Êi“ÊV>“«iœ˜>ÌœÃ°Ê >ÊVÀž˜ˆV>Ê`œÊvÕÌiLœ]ʓՈ‡
Ì>ÃÊÛiâiÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>“Ê“>ˆÃʜÃÊÛ>œÀiÃÊ`>ÃÊÌÀ>˜Ã>XªiÃÊ`iʍœ}>`œÀiÃÊi˜ÌÀiÊVÕLiÃʵÕiʜÊÃiÕÊ
`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊiëœÀÌi°
iӜʵÕ>˜`œÊœÃÊ>ëiV̜ÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃʘKœÊiÃÌKœÊ˜œÊ̜«œÊ`>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃ]Ê>ʈ“>‡
}i“Ê`œÊÃÕViÃÜʫ>ÀiViÊ«iÀ“>˜iViÀʏˆ}>`>Ê>ÊÀ>˜Žˆ˜}ÃÊiʏˆÃÌ>ðÊ
>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ̜“>ʜÊ̜“Ê
`iÊÛiÀ`>`iÊ>ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊV…œV>˜ÌiÊ`iʵÕiʜÊÃi}՘`œÊVœœV>`œÊjʜʫÀˆ“iˆÀœÊ`œÃÊ«iÀ`i`œÀiðÊ
6ˆÛi“œÃʘՓʓ՘`œÊµÕiÊVՏ̈Û>ʜÊLiÃÌ]ʜʓi…œÀÊ`iÊ̜`œÃ]ʜʵÕi]ÊVœ“ÊiÝ>}iÀœÃ]Ê
̜À˜>‡ÃiÊՓʺLiÃ̈Ӝ»]ʵÕiÊ«œ`iÊVœ˜ÌÀˆLՈÀÊ«>À>Ê`iõÕ>ˆvˆV>ÀÊiʓ>À}ˆ˜>ˆâ>ÀÊ>ʓ>ˆœÀÊ
«>ÀÌiÊ`iʵÕ>µÕiÀÊ}ÀÕ«œ]Ê«œ«Õ>XKœÊœÕÊÜVˆi`>`i°
-i“ʘi}>ÀÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>ÊiÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“Ê`iÃi“«i˜…œÃÊiÝVi«Vˆœ‡
˜>ˆÃ]Ê>Ê«ÀœVÕÀ>ÊiʜÊVՏ̜Ê>Ê}À>˜`iÃÊvˆ}ÕÀ>ÃÊiʏ‰`iÀiÃÊV>ÀˆÃ“?̈VœÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊۈÃ̜ÃÊVœ“œÊ
Փ>Ê>ˆi˜>XKœÊVœ“«i˜Ã>̝Àˆ>Ê«>À>ÊÀi`ÕâˆÀʜÊ`iÃ>“«>ÀœÊµÕi]ʘœÊv՘`œ]Ê̜`œÃÊÃi˜Ìˆ“œÃÊ
˜>Êۈ`>ʓœ`iÀ˜>°Ê`i˜ÌˆvˆV>“œ‡˜œÃÊVœ“ÊœÃʉ`œœÃ]ÊVœ“Ê>ÃÊÛi`iÌiÃÊiʜˆ“«ˆ>˜œÃÊi˜>‡
ÌiVˆ`œÃÊ«i>ʓ‰`ˆ>Ê«œÀµÕiÊiiÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“ʜʓˆÌœÊ`œÊ…iÀˆ°Ê ÃÌiÀiÌˆ«œÃ]ʈÕêiÃÊiÊ
>ëˆÀ>XªiÃÊVœ“Õ˜ÃÊ«>ÃÃ>“Ê>ʈ“«iÀ>À]ʜLÃÌÀՈ˜`œÊœÊÃi˜ÃœÊVÀ‰ÌˆVœ°

œ“ÊiÃÃ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊjʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>Ài“œÃÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ʵÕiÃÌKœÊ`œÊÃÕViÃÜÊi“«ÀiÃ>‡
Àˆ>°Ê>Ã]Ê>˜ÌiÃÊ`ˆÃÜ]ÊÌi“œÃÊ`iÊÀi뜘`iÀÊ>ÊՓ>ʵÕiÃÌKœ\Ê«œÀʵÕiÊՓÊV>«‰ÌՏœÊÜLÀiʜÊ
ÃÕViÃÜÊi“«ÀiÃ>Àˆ>Êv>âÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`>ÊiۜÕXKœÊ`œÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ¶Ê “Ê
«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>À]Ê>ÊLÕÃV>Ê`>ÊvÀ“Տ>Ê`œÊÃÕViÃÜʜÕÊ`œÃÊLœ˜ÃÊiÝi“«œÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊ>ÊÃiÀi“Ê
Ãi}Ո`œÃÊÃi“«ÀiÊiÃÌiÛiÊ«ÀiÃi˜Ìiʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê ÃÃ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊ>ÃÃՓˆÕÊ
Õ}>ÀÊ`iÊ`iÃÌ>µÕiÊ>Ê«>À̈ÀÊ`>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™nä]ÊVœ“ÊœÃʈ˜Ö“iÀœÃÊLiÃ̇ÃiiÀÃʏ>˜X>`œÃ]ʵÕiÊ
}iÀ>À>“ÊՓʘœÛœÊV>“«œ]ʵÕiÊ«œ`i“œÃÊV…>“>ÀÊ`iÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XªiÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>Ã]Ê
œÊµÕ>Ê«ÀœVÕÀ>Ê`iÃÛi˜`>ÀÊiʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊiÊ>ÃÊ«À?̈V>ÃÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ãʏ‰`iÀiÃÊ`iÊ
“iÀV>`œ°

 3)'.)&)#!$/3$%35#%33/%-02%3!2)!,
?ÊÌÀkÃÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃʓՈ̜ÊVœ“Õ˜ÃÊ>ÃÜVˆ>`œÃÊ>œÊÃÕViÃÜÊi“«ÀiÃ>Àˆ>\ʜʫœÀÌi]ʜÊ
`iÃi“«i˜…œÊvˆ˜>˜ViˆÀœÊiʜÊÌi“«œÊ`iÊi݈ÃÌk˜Vˆ>°Ê
ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃ]Êi“Ê}iÀ>]ÊÛ>œÀˆâ>“Ê
Vœ˜Õ˜Ì>“i˜ÌiʜʫœÀÌiÊiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊvˆ˜>˜ViˆÀœ]ÊVœ“œÊ“œÃÌÀ>“œÃʘœÊµÕ>`ÀœÊº"Ê
œÛœÊ,>˜Žˆ˜}»]ʜ˜`iÊiÃÌKœÊˆÃÌ>`>ÃÊ>ÃÊ£äʓ>ˆœÀiÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`>ʏˆÃÌ>Ê`>ÃÊxääʓ>ˆœÀiÃÊ
`>ÊÀiۈÃÌ>ÊœÀÌ՘i°Ê “ÊÓään]Ê>Ê Ýݜ˜ÊœLˆ]ʓiӜÊVœ“Ê>ʵÕi`>ʘœÊ«ÀiXœÊ`œÊ«iÌÀ‡
iœÊ­`iÊ1-fÊ£ääʜÊL>ÀÀˆÊ«>À>ʓi˜œÃÊ`iÊ1-fÊxä®]Ê̜“œÕʜʣ¨ÊÕ}>ÀÊ`>Ê7>“>ÀÌ°Ê
Ê
ˆÃÌ>Ê`>ÃÊ£äÊ«Àˆ“iˆÀ>ÃÊVœœV>`>ÃʓœÃÌÀ>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>Ãʈ˜`ÖÃÌÀˆ>ÃÊ`iÊ«iÌÀiœÊiÊ
>Õ̜“œLˆ‰Ã̈V>°Ê
>ÃÊÌ>“>˜…œÊ˜KœÊjÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>Ê}>À>˜ÌˆÀʜÊÃÕViÃÜ]ÊVœ“œÊ`i“œ˜ÃÌÀ>“ÊœÃÊi˜œÀ‡
“iÃÊ«ÀiÕ‰âœÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊVœ“œÊi˜iÀ>ÊœÌœÀÃ]ÊœÀ`ʜ̜ÀÊiÊ
œ˜œVœÊ*…ˆˆ«Ã]Ê
œVœÀÀˆ`œÃʘœÊ«iÀ‰œ`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œ°Ê ÃÌ>Ê֏̈“>]Ê{§Ê`>ʏˆÃÌ>]ÊÌiÛiÊՓʫÀiÕ‰âœÊ`iÊ1-fÊ
£ÇÊLˆ…ªiÃ°Ê Ê>Êi˜iÀ>ÊœÌœÀÃÊ«i`ˆÕÊVœ˜VœÀ`>Ì>Êi“Ê“>ˆœÊ`iÊÓää™]ʈ˜‰VˆœÊ`œÊ>˜œÊ
Ãi}Ո˜ÌiÊDÊ>«ÕÀ>XKœÊ`œÊÀ>˜Žˆ˜}°
 $!3%-02%3!3$%35#%33/Ã#/-0%4)4)6)$!$%3)34›-)#! 

œÊ À>ȏ]Ê>Ê«ÕLˆV>XKœÊ“>ˆÃÊVœ˜…i‡
Vˆ`>ÊjÊ>Ê Ý>“iÊpÊi…œÀiÃÊiÊ>ˆœÀiÃ]Ê`>Ê /.OVO2ANKING
`ˆÌœÀ>Ê
LÀˆ]ʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ê>ÃÊxääʓ>ˆœ‡
ÀiÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊ À>ȏ]ÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊ«i>ÃÊ &ATURAMENTO
Ûi˜`>ÃÊiÊÃi}“i˜Ì>`>ÃÊ«iœÊÃi̜ÀÊ«Àœ`Շ %MPRESAS EMBILHÜESDEDØLARES
̈ۜ]Ê ˆ˜VÕˆ˜`œÊ `ˆÛiÀÜÃÊ «>À@“iÌÀœÃ]Ê O %XXON-OBIL 
O
Vœ“œÊÕVÀœ]ÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]ÊÀi˜Ì>Lˆˆ`>`i]Ê  7ALMART 
O #HEVRON 
ˆµÕˆ`iâÊiʘ֓iÀœÊ`iÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ°Ê
Ê
O #ONOCO0HILLIPS 
ÀiۈÃÌ>Ê`iÃi˜ÛœÛiÕÊՓ>ÊÈÃÌi“?̈V>Ê«>À>Ê O 'ENERAL%LECTRIC 
V>ÃÈvˆV>ÀÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊ O 'ENERAL-OTORS 
“i…œÀiÃÊi“Ê£nÊÃi̜ÀiÃÊ`>ÊiVœ˜œ“ˆ>]Ê O &ORD-OTOR 
i˜ÛœÛi˜`œÊ«œ˜ÌœÃÊ>ÌÀˆLՉ`œÃÊ>Ê`ˆÛiÀÜÃÊ O !44 
ˆ˜`ˆV>`œÀiÃ]ÊVœ“œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊÛi˜‡ O (EWLLET 0ACKARD 
`>Ã]ʈ˜ÛiÃ̈“i˜Ìœ]ʏˆ`iÀ>˜X>Ê`iʓiÀV>`œ]Ê O 6ALERO%NERGY 
ˆµÕˆ`iâÊVœÀÀi˜Ìi]ÊÀi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ`œÊ«>ÌÀˆ‡ &ONTE&ORTUNEDADOSDE
“ž˜ˆœÊiÊÀˆµÕiâ>ÊVÀˆ>`>Ê«œÀÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>°Ê
Ê
i`ˆÌœÀ>ÊVœœVœÕÊDÊ`ˆÃ«œÃˆXKœÊ`œÃÊ>ÃȘ>˜‡
ÌiÃÊՓÊÈÌiIÊVœ“ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ`iÊ{°äääÊi“«ÀiÃ>ÃÊ>˜>ˆÃ>`>ÃÊ`iÃ`iÊ£™Çΰ
/>“Lj“ʘœÊ À>ȏÊÌi“œÃʜÕÌÀ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃ]ÊVœ“œÊ>Ê6>œÀÊ£äää]Ê`>ÊÀiۈÃÌ>Ê6>œÀÊ
Vœ˜ž“ˆVœÊ-°
°]ʵÕi]ÊVœ“œÊœÊ«À«ÀˆœÊ˜œ“iʈ˜`ˆV>]Ê>˜>ˆÃ>ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`>ÃÊ£°äääÊ
“>ˆœÀiÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊ«>‰Ã]ÊVœ“ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`>Ãʓi…œÀiÃÊi“ÊÓxÊÃi̜ÀiÃ]ÊV…>“>`>ÃÊ`iÊ
V>“«iKÃ]ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“ÊVÀˆÌjÀˆœÃÊVœ“œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?Ûi]ÊÀiViˆÌ>ʏ‰µÕˆ`>]Ê}iÀ>XKœÊ
`iÊÛ>œÀ]ÊÀi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊiÊ}ˆÀœÊ`œÊ>̈ۜ°

Ê/>Li>ʙ°£Ê“œÃÌÀ>Ê>ÊÀi>XKœÊ`>ÃÊÓäʓ>ˆœÀiÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊ À>ȏÊi“ÊÓään]ÊV>ÃÈvˆ‡
V>`>ÃÊ«i>ÊÀiViˆÌ>°

ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊ>˜>ˆÃ>“ÊœÃÊÃi̜ÀiÃ]Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊi“Ê}iÀ>ÊiÊ>ÃÊV>“«iKÃ]Ê«ÀœVÕÀ>˜`œÊ
`iÃÌ>V>ÀÊ>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊiʜVœÀÀk˜Vˆ>ÃÊ}iÀ>`œÀ>ÃÊ`œÃÊLœ˜ÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê"Ê}À>˜`iÊ«ÀœLi“>Ê
jʵÕiʜÊÃÕViÃÜÊi“ÊViÀ̜Ê>˜œÊ˜KœÊ}>À>˜ÌiÊLœ˜ÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʘœÃÊ>˜œÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ
“œÃÌÀ>“ʈ˜Ö“iÀœÃÊV>ÜÃ]ÊVœ“œÊœÊ“>ÀV>˜ÌiÊiÝi“«œÊ`>ÊVœ˜ÃÌÀÕ̜À>Ê ˜Vœ]Êv՘`>`>ÊiÊ
`ˆÀˆ}ˆ`>Ê«iœÊi˜}i˜…iˆÀœÊ*i`ÀœÊ*>ՏœÊ-œÕâ>]ʵÕiÊ>«Ãʜʈ˜‰VˆœÊiÊÌÀ>i̝Àˆ>Ê«Àœ“ˆÃÜÀiÃ]Ê
iÃL>ÀÀœÕÊi“Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆâ>XKœÊ`>ÊV֫Տ>ÊiÊv>ˆÕ]Ê`iˆÝ>˜`œÊ“Ո̜ÃÊ
Vˆi˜ÌiÃÊ`iʓKœÃÊÛ>âˆ>Ã]ʜÕʓi…œÀ]ÊÃi“ÊÌi̜ʫœÕVœÊÌi“«œÊ>«ÃÊÃiÀÊV>«>Ê`iÊÀiۈÃÌ>°
"Ê}À>˜`iÊÃÕViÃÜÊi`ˆÌœÀˆ>Ê`iÊ*iÌiÀÃÊiÊ7>ÌiÀ“>˜]ʏ>˜X>`œÊ˜œÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃÊi“Ê£™nÓÊ
Vœ“ÊœỂÌՏœÊ˜Ê-i>ÀV…ÊœvÊ ÝVii˜ViÊiÊՓÊ>˜œÊ`i«œˆÃʘœÊ À>ȏÊVœ“Ê>Ê`i˜œ“ˆ˜>XKœÊՓÊ
Ì>˜ÌœÊœ«œÀÌ՘ˆÃÌ>Ê`iÊ6i˜Vi˜`œÊ>Ê
ÀˆÃiÊ­£™nή]ʓ>ÀVœÕÊ>ʜÀˆ}i“Ê`>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃʵÕiÊ«Àœ‡
VÕÀ>“ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ã]Ê>XªiÃʜÕÊv>̜ÀiÃÊ`iÊÃÕViÃÜÊ`>Ê>ÌÕ>XKœÊ`>ÃÊ
i“«ÀiÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ðÊ+Õ>ˆÃÊÃKœÊ>ÃÊ«À?̈V>ÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃÊ`iÊ>ÌœÊ˜‰Ûi¶Ê"Õ\ÊVœ“œÊÌÀ>˜Ã‡
vœÀ“>ÀÊՓ>ÊLœ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ˜Õ“>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊ«Àœ`ÕâÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiÝVii˜ÌiÃ¶Ê ÃÃ>ÊiÊ
œÕÌÀ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊ>“iÀˆV>˜>ÃÊ`œÊ}k˜iÀœ]Ê`iÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ
œˆ˜ÃÊiÊ*œÀÀ>ÃÊ­£™™x®]Ê
œˆ˜ÃÊ
­Óä䣮ÊiÊœÞVi]Ê œ…Àˆ>ÊiÊ,œLiÀܘʭÓääή]ÊL>Ãiˆ>“‡ÃiÊi“Ê>˜?ˆÃiÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>Ã]ÊVœ“Ê`iÇ
Ì>µÕiÊ«>À>Ê>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>ÃÊ>XªiÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê>Vˆ“>Ê`>ʓj`ˆ>Ê`œÊ“iÀV>`œ]Ê>j“Ê`iʜÕÌÀœÃÊ
VÀˆÌjÀˆœÃ°Ê “ÊViÀ̜ÃÊV>ÜÃ]ʅ?ÊVœ“«>À>XªiÃÊi˜ÌÀiÊi“«ÀiÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊiʜÕÌÀ>Ãʓi˜œÃÊ
Li“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊiʓiӜʓ>ÃÕVi`ˆ`>Ã]ÊVœ“œÊ«œ`iÊÃiÀÊۈÃ̜ʘ>Ê/>Li>ʙ°Ó°

I…ÌÌ«\ÉÉ«œÀÌ>iÝ>“i°>LÀˆ°Vœ“°LÀɀ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ABELA !S-AIORES%MPRESASDO"RASILEM#LASSIFICADASPELA2ECEITA2ANKING6ALOR

#ASSIFICA¥ÎO 2ECEITA,ÓQUIDA
%MPRESA 3EDE 3ETORDE!TIVIDADE
  EMMILHÜESDEREAIS
  0ETROBRAS 2* 0ETRØLEOEGÉS 
  0ETROBRAS$ISTRIBUIDORA 2* 0ETRØLEOEGÉS 
  6ALE 2* -INERA¥ÎO 
  6OLKSWAGEN 30 6EÓCULOSEPE¥AS 
  'ENERAL-OTORS 30 6EÓCULOSEPE¥AS 
  "UNGE!LIMENTOS 3# !LIMENTOS 
  )PIRANGA 2* 0ETRØLEOEGÉS 
  3HELL 2* 0ETRØLEOEGÉS 
  &IAT!UTOMØVEIS -' 6EÓCULOSEPE¥AS 

"RASKEM "! 1UÓMICAEPETROQUÓMICA 
  4ELEFÙNICA3ÎO0AULO 30 4ELECOMUNICA¥ÜES 
  4ELEMAR 2* 4ELECOMUNICA¥ÜES 
  6IVO 02 4ELECOMUNICA¥ÜES 
  #ARGILL 30 !LIMENTOS 
  0ÎODE!¥ÞCAR 30 #OMÏRCIOVAREJISTA 
 n 0ERDIGÎO 30 !LIMENTOS 
  -ERCEDES "ENZ 30 6EÓCULOSEPE¥AS 
  !M"EV 30 "EBIDASEFUMO 
  %MBRAER 30 6EÓCULOSEPE¥AS 
  #3. 2* -ETALURGIAE3IDERURGIA 
&ONTE2EVISTA6ALORDEAGOSTODEP 

ʈ˜iۈÌ?ÛiÊ`iÃÌ>V>ÀʜÊV>ÜÊ`>Ê>˜˜ˆiÊ>i]ÊՓ>Ê`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊ>ÌœÊ`iÃi“«i˜…œÊ
>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃÊ«œÀÊ
œˆ˜ÃÊ­Óää£\Ê«°ÊÓ{®]ʈÀœ˜ˆV>“i˜Ìi]Êi“ÊՓʏˆÛÀœÊV…>“>`œÊiˆÌ>ÃÊ
«>À>Ê6i˜ViÀ]ʵÕi]Ê`ÕÀ>˜ÌiʜʫiÀ‰œ`œÊ`iÊ£™n{‡™™]ÊÛ>œÀˆâœÕÊÇ]xÈÊÛiâiÃÊ>ʓj`ˆ>Ê`œÊ“iÀ‡
V>`œ]ÊiÊ«>À̈Vˆ«œÕÊ`œÊi«ˆVi˜ÌÀœÊ`>ÊVÀˆÃiÊ`>Ãʅˆ«œÌiV>ÃÊ>“iÀˆV>˜>ÃÊ­ÃÕL«Àˆ“iîÊ`iÊÓäänÊ
iÊÓää™]ÊVœ“Ê«ÀiÕ‰âœÃÊi]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]ÊÜVœÀÀœÃÊLˆˆœ˜?ÀˆœÃÊ`œÊ
}œÛiÀ˜œÊ>“iÀˆV>˜œ°Ê ÃÃiÊiÝi“«œ]ÊiʓiӜʜʵÕiʜVœÀÀiÕÊVœ“Ê>ÃÊ
{ÓÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`>Ê«ÕLˆV>XKœÊ«ˆœ˜iˆÀ>Ê`iÊ*iÌiÀÃÊiÊ7>ÌiÀ“>˜Ê­£™nή]Ê /SUCESSO
«œ`iÀˆ>ÊÃiÀÊṎˆâ>`œÊ«>À>Ê`iÃÌÀՈÀʜÕÊi˜vÀ>µÕiViÀÊ>ÊṎˆ`>`iÊ`>ÃÊ DEUMAEMPRESA
«ÕLˆV>XªiÃÊ`œÊ}k˜iÀœ]ʓ>ÃʘKœÊjÊiÃÃ>Ê>ʘœÃÃ>ʈ˜Ìi˜XKœ°Ê+ÕiÀi“œÃÊ ÏSEMPREESPECÓFICO
>«i˜>ÃÊVœœV>ÀÊVœ“ÊV>Àiâ>ÊÃÕ>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃ]ÊLi“ÊVœ“œÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈ‡ ¡POSSÓVELIMITÉ LA
XªiÃÊiÊ>ÊvœÀ“>Ê`iʓi…œÀÊ>LÜÀÛk‡>Ã]ÊVœ“ÊÃi˜ÃœÊVÀ‰ÌˆVœ°Ê ˆÃÊ>Ãʏˆ“ˆ‡
Ì>XªiÃỂ«ˆV>Ã\
£°Ê"ÊÃÕViÃÜÊ`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ÊjÊÃi“«ÀiÊiëiV‰vˆVœ°Êʈ“«œÃÉÛiÊ`ivˆ˜ˆÀʵÕ>ˆ`>`iÃÊ
>L܏ÕÌ>ÃÊvœÀ>Ê`œÊVœ˜ÌiÝ̜ÊiÊ`œÊÌi“«œÊi“ʵÕiÊvœÀ>“Ê}iÀ>`>Ã°Ê KœÊ…?ÊՓÊV>“ˆ˜…œÊ
֘ˆVœÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜ°Ê*œÀÌ>˜Ìœ]ʜÊÃÕViÃÜÊjÊ>}œÊ`ˆv‰VˆÊ`iÊÃiÀʈ“ˆÌ>`œ°
 $!3%-02%3!3$%35#%33/Ã#/-0%4)4)6)$!$%3)34›-)#! 

4ABELA %MPRESAS!NALISADASPOR#OLLINSE0ORRAS
%MPRESAS6ISIONÉRIAS &UNDA¥ÎO %MPRESASDE#OMPARA¥ÎO
#ITICORP  #HASE-ANHATTAN
0ROCTER'AMBLE  #OLGATE
0HILIP-ORRIS  2*2.ABISCO
!MERICAN%XPRESS  7ELLS&ARGO
*OHNSON*OHNSON  "RISTOL -YERS3QUIBB
-ERCK  0FIZER
'ENERAL%LECTRIC  7ESTINGHOUSE
.ORDSTROM  -ELVILLE
-  .ORTON
&ORD  '-
)"-  "URROUGHS
"OEING  -C$ONNELL$OUGLAS
7ALT$ISNEY  #OLUMBIA
-ARRIOT  (OWARD*OHNSON
-OTOROLA  :ENITH
(EWLETT 0ACKARD  4EXAS)NSTRUMENTS
3ONY  +ENWOOD
7ALMART  !MES
&ONTE%XTRAÓDODE#OLLINSE0ORRAS 

Ó°Ê "ÊÃÕViÃÜÊÌ>“Lj“ÊjÊՓÊvi˜ž“i˜œÊÌÀ>˜ÃˆÌÀˆœ°Ê “«ÀiÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>Ãʅœiʍ?Ê«>Ç

Ã>À>“Ê«œÀÊ`ˆvˆVՏ`>`iðÊ
œˆ˜ÃÊiÊ*œÀÀ>ÃÊ­£™™x\Ê«°Ê£Ç‡£™®Ê>vˆÀ“>“ʵÕiÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ
i“«ÀiÃ>ÃÊۈȜ˜?Àˆ>ÃʵÕiÊiÃÌÕ`>À>“Êi˜vÀi˜Ì>À>“ÊVœ˜ÌÀ>Ìi“«œÃ]ÊVœ“œÊÊˆÃ˜iÞ]Ê œiˆ˜}]Ê
Î]Êi܏i̇*>VŽ>À`]Ê-œ˜ÞÊiÊ ]ʓ>ÃÊÜÕLiÀ>“ÊÃÕ«iÀ?‡œÃÊ­«iœÊ“i˜œÃÊ`ÕÀ>˜ÌiÊ
>}ՓÊÌi“«œ®°ÊÊ
ÃÊi˜ÌÀ>`>ÃÊiÊÃ>‰`>ÃÊ>˜Õ>ˆÃÊ`œÃÊÀ>˜Žˆ˜}ÃÊVˆÌ>`œÃ]ÊVœ“œÊœÀÌ՘i]Ê Ý>“i]Ê
6>œÀÊiʜÕÌÀœÃ]Ê`i“œ˜ÃÌÀ>“Ê`iÊvœÀ“>ʈ˜iµÕ‰ÛœV>ʜÊ>À}Փi˜ÌœÊ`iÃÃiʈÌi“°
ΰÊ
Êv>Ì>Ê`iÊÀˆ}œÀÊ`>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊiÊ>ʈ“«ÀiVˆÃKœÊ`>ʏˆ˜}Õ>}i“ÊṎˆâ>`>Ê«>À>Ê`iÃVÀiÛiÀÊ
œÊÃÕViÃÜ]Êvi˜ž“i˜œÊ>Ì>“i˜ÌiÊVœ“«iݜ]Ê>ˆ>`>ÃÊ>œÊˆ˜ÌiÀiÃÃiʘ>ÊVœ˜µÕˆÃÌ>Ê`œÊ“iÀ‡
V>`œÊi`ˆÌœÀˆ>]Ê}iÀ>“Ê`ˆÛiÀÜÃÊiµÕ‰ÛœVœÃ]Ê>«œ˜Ì>`œÃÊ«œÀÊ*…ˆÊ,œÃi˜âÜiˆ}Ê­Óään®Ê
˜œÊˆÛÀœÊiÀÀÕL>˜`œÊˆÌœÃ°Ê
ˆÌi“œÃÊ`œˆÃ]Ê`i˜ÌÀiʜÃʓi˜Vˆœ˜>`œÃÊ«iœÊ>Õ̜À\

*Àˆ“iˆÀœÊiµÕ‰ÛœVœ\ʜÊiviˆÌœÊ>ÕÀ>

ʈ“«ÀiÃÃKœÊ}iÀ>ÊÕÃ̈vˆV>ÊÀiviÀk˜Vˆ>ÃÊiëiV‰vˆV>Ã]ÊiۈÌ>˜`œÊ`ˆÃܘ@˜Vˆ>ÊVœ}˜ˆÌˆÛ>°Ê
Փ>ÊViÀÌ>ʈ˜ÛiÀÃKœÊ}ˆV>]ʜÊLœ“Ê`iÃi“«i˜…œÊ}iÀ>ÊjÊ>`œÌ>`œÊ«>À>ʍÕÃ̈vˆV>ÀÊVœ“‡
«œ˜i˜ÌiÃÊ`œÊÃÕViÃÜ]ʓiӜʵÕiʈ˜i݈ÃÌ>“Êv՘`>“i˜Ì>XªiÃÊݏˆ`>ðÊ"ÊiviˆÌœÊ>ÕÀ>Ê
v՘Vˆœ˜>ÊÌ>“Lj“ÊVœ“œÊÀi}À>Ê«À?̈V>Ê«>À>Êv>âiÀÊÃÕ«œÃˆXªiÃÊÜLÀiÊVœˆÃ>ÃÊ`ˆv‰ViˆÃÊ`iÊ
>ViÃÃ>ÀÊ`ˆÀiÌ>“i˜Ìi°Ê,iVœÀÀi˜`œÊ˜œÛ>“i˜ÌiÊ>œÊvÕÌiLœÊ«>À>ÊՓ>Ê>˜>œ}ˆ>ʵÕiʘœÃÊ
>Õ`iÊ>Êi˜Ìi˜`iÀÊiÃÃiÊiviˆÌœ]ÊjʜʵÕiʜVœÀÀiʵÕ>˜`œ]Ê`i«œˆÃʵÕiʜÊ̈“iÊjÊV>“«iKœ]Ê
iõÕiVi‡ÃiʜʫjÃȓœÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÊÈÃÌi“>Ê`ivi˜ÃˆÛœ]ʜÕʜÊ}œiˆÀœÊvÀ>˜}ÕiˆÀœ°Ê]Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

>˜>œ}>“i˜Ìi]ʜÊV>ÜÊ`œÊ«œÛœÊµÕiÊÀiii}iʜÊ}œÛiÀ˜>˜ÌiʵÕ>˜`œÊœÊ`iÃi“«Ài}œÊvœˆÊ
Ài`Õâˆ`œÊiÊ>ÊÀi˜`>ÊvœˆÊiiÛ>`>]ʓiӜÊÃi“ÊÃ>LiÀÊiÝ>Ì>“i˜ÌiÊÃiʜʓjÀˆÌœÊvœˆÊ`iiÊiÊ
>«iÃ>ÀÊ`iÊvœÀÌiÃÊ`iÃVœ˜vˆ>˜X>ÃÊ`iÊVœÀÀÕ«XKœÊi“ÊÃiÕÊ}œÛiÀ˜œ°
-i}՘`œÊiµÕ‰ÛœVœ\ÊVœÀÀi>XKœÊiÊV>ÕÃÕ>ˆ`>`i

ÃÊVœÀÀi>XªiÃÊiÊ>ÊÀi>XKœÊ`iÊV>ÕÃÕ>ˆ`>`iÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃʘKœÊÃKœÊLi“Ê“i`ˆ`>ðÊ
*œÀÊiÝi“«œ]ÊjʓՈ̜Ê`ˆv‰VˆÊ“i˜ÃÕÀ>ÀÊ>Ê«>ÀVi>Ê`œÊ`iÃi“«i˜…œÊµÕiÊ`i«i˜`iÊ`>Ê
i“«ÀiÃ>°ÊiÛi“‡ÃiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀʜÃÊv>̜ÀiÃÊiÝÌiÀ˜œÃ]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>ÊVœ˜VœÀ‡
Àk˜Vˆ>ÊiʜÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊVˆVœÃÊÌi“«œÀ>ˆÃ°Ê
ÌjʵÕiÊ«œ˜ÌœÊœÊÃi̜À]Ê>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>ʜÕÊ>Êv>Ì>Ê
`iÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>ÊiÝ«ˆV>“ÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ¶Ê
ÊÀiëœÃÌ>ʘKœÊjÊv?Vˆ]ʓ>ÃÊÃiÀÛiÊ`iÊ>iÀÌ>Ê
iÊ«ÀiÛi˜XKœÊVœ˜ÌÀ>ÊVœ˜VÕêiÃÊȓ«ˆÃÌ>ðÊ"ÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊÈÃÌk“ˆV>]Ê
>`œÌ>`œÊ˜œÃÊ>˜œÃʙäÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜œÊ̝«ˆVœÊ™°{]ÊVœœV>ÊV>À>“i˜ÌiʵÕiʜÊÃÕViÃÜÊ
`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ʘKœÊ`i«i˜`iÊ>«i˜>ÃÊ`iÊv>̜ÀiÃÊÜLÊÃiÕÊVœ˜ÌÀœi°

*>ÃÃi“œÃÊ>}œÀ>ÊDÃÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ«>À>Ê̈À>Àʓi…œÀÊ«ÀœÛiˆÌœÊ`iÃÃiÊ̈«œÊ`iʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>\
£°Ê “Ê«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>À]Êjʓ>ˆÃÊÖ̈ÊVœ“«Àii˜`iÀʜÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`>ÃÊ>LœÀ`>}i˜Ã]ʜÃÊ
Ài>̜ÃÊiÊiÝi“«œÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÊÃÕ>ÃÊÀi>ˆâ>XªiÃÊ`œÊµÕiÊ>ÊLÕÃV>Ê«œÀÊ
Փ>ÊɘÌiÃiʜÕÊۈÃKœÊ…œ‰Ã̈V>Ê`œÊÃÕViÃÜ°Ê
Ê«iõՈÃ>Êjʈ˜Vœ˜VÕÃ>]ʓ>ÃÊÃÕ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊ
«œ`i“ÊÃiÀÊÖÌiˆÃ°Ê
Ãʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XªiÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ`Õۈ`œÃ>Ã]ʓ>ÃÊ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ>˜>ˆ‡
Ã>`>ÃÊiʜÃÊ`iÃÌ>µÕiÃÊ>Õ`>“Ê>Ê«i˜Ã>ÀÊiÊ`iÃVœLÀˆÀʘœÛ>ÃÊ`ˆÀiXªiÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiðÊ/>“‡
Lj“ÊœÃÊLœ˜ÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>«ˆV>`œÃʘՓÊViÀ̜ʓœ“i˜ÌœÊiÊVœ˜ÌiÝ̜Ê
ÃKœÊˆ`i˜ÌˆvˆV>`œÃ]ÊVœ˜vœÀ“iÊÃ>ˆi˜Ì>Ê,œÃi˜âÜiˆ}Ê­Óään\Ê«°Ê£nÓ®]ÊVÀ‰ÌˆVœÊLi“‡ÃÕVi‡
`ˆ`œÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊÃÕViÃÜÊiÊÃiÕÃÊÃi}Ài`œÃ\ʺ-KœÊ…ˆÃ̝Àˆ>ÃʵÕiÊ>Õ`>“ÊœÃÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ>Ê>ÌÀˆLՈÀi“ÊÃi˜Ìˆ`œÊ>œÊÃiÕʓ՘`œ]ʵÕiÊ`ˆÀiVˆœ˜>“Ê>ÃÊÃÕ>ÃÊ>XªiÃÊiʵÕiÊ
…iÃÊ`KœÊVœ˜vˆ>˜X>ʘœÊvÕÌÕÀœ°»
Ó°Ê
œ“œÊœÊÃÕViÃÜÊjÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>]ʜʏiˆÌœÀÊ`iÛiʘKœÊ>«i˜>ÃÊVœ“«Àii˜`iÀʜÃÊÀi>̜ÃÊ
iÊ>ʏ}ˆV>Ê`œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊiÃvœÀX>À‡ÃiÊ«>À>ʏœV>ˆâ>ÀÊiÊ>Û>ˆ>ÀÊ>ÃÊÃÕ}iÃ̪iÃʘœÃÊV>ÜÃÊ
iÊÈÌÕ>XªiÃÊ`>ÊÃÕ>ÊۈÛk˜Vˆ>]Ê«ÀœVÕÀ>˜`œÊՓ>ÊvœÀ“>Ê«iÃÜ>Ê`iÊ>LÜÀÛiÀ]Ê>˜>ˆÃ>ÀÊi]Ê
ÃiÊ«œÃÉÛi]ÊÌiÃÌ>Àʓi˜Ì>“i˜ÌiÊ>ÃÊ>vˆÀ“>XªiÃÊ`œÃÊ>Õ̜Àið
Î°Ê />“Lj“]ÊVœ“œÊ>Vœ˜ÌiViÊVœ“Ê>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“Êi“Ê}iÀ>]ÊjÊÖ̈ÊœÊiÃvœÀXœÊ`iÊɘÌiÃiÊ
`œÊiˆÌœÀÊ«>À>ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀʜÃʺv՘`>“i˜ÌœÃÊ`œÊÃÕViÃܻʘՓ>Ê`>`>ÊÈÌÕ>XKœÊiÊ>ÃÊ
«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊÌÀ>˜ÃviÀk˜Vˆ>Ê`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“]ʜÕÊÃi>]Ê>Ê>«ˆV>XKœÊi“ÊՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊ
`ˆÛiÀÃ>°

œ“œÊ?Ê`ˆÃÃi“œÃ]Ê>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê«ÕLˆV>XKœÊÜLÀiÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊÃÕViÃÜÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ
i`ˆÌœÀˆ>ˆÃÊjʜÊLiÃ̇ÃiiÀÊ6i˜Vi˜`œÊ>Ê
ÀˆÃiÊ`iÊ*iÌiÀÃÊiÊ7>ÌiÀ“>˜Ê­£™nή°Ê?ÊÌÀkÃʏˆÛÀœÃÊ
>`ˆVˆœ˜>ˆÃʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê«iõՈÃ>ÃÊÜLÀiÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʵÕiÊÌ>“Lj“ÊÃiÊÌÀ>˜Ã‡
vœÀ“>À>“Êi“ÊLiÃ̇ÃiiÀÃ\
vÊ iˆÌ>ÃÊ«>À>ÊÕÀ>À]Ê`iÊ
œˆ˜ÃÊEÊ*œÀÀ>ÃÊ­£™™x®
vÊ “«ÀiÃ>ÃÊiˆÌ>ÃÊ«>À>Ê6i˜ViÀ]Ê`iÊ
œˆ˜ÃÊ­Óä䣮
vÊ "ʵÕiÊ,i>“i˜ÌiÊ՘Vˆœ˜>]Ê`iÊ,œLiÀܘʭÓääή
 $!3%-02%3!3$%35#%33/Ã#/-0%4)4)6)$!$%3)34›-)#! 

 !./3%-"53#!$%#/.&)'52!—š%3%-02%3!2)!)3
"%- 35#%$)$!3
“Ê£™nÓ]Ê*iÌiÀÃÊiÊ7>ÌiÀ“>˜Ê«ÕLˆV>À>“ʘÊ-i>ÀV…ÊœvÊ ÝVii˜ViÊ­º6i˜Vi˜`œÊ>ÊVÀˆÃi\Ê
Vœ“œÊœÊLœ“ÊÃi˜ÃœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>Ê«œ`iÊÃÕ«iÀ?‡>»]Ê£™nή]ʏˆÛÀœÊµÕiÊÃiÊ̜À˜>Àˆ>ÊՓÊ}À>˜`iÊ
LiÃ̇ÃiiÀ°Ê iÃÃiÊÌÀ>L>…œ]ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“ʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ÊVœ“œÊ>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>Ê
>XKœÊ˜œÊ“iÀV>`œ]ÊiÃVœ…iÀ>“ʺ>ÃÊ{ÎÊi“«ÀiÃ>Ãʓ>ˆÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊ`œÊ“Õ˜`œ»°
"ÃÊ>Õ̜ÀiÃʈ`i˜ÌˆvˆV>À>“]Êi˜ÌKœ]ʜˆÌœÊ>ÌÀˆLÕ̜ÃʵÕiÊ`ˆÃ̈˜}Õi“Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊ>ÌœÊ
«>`ÀKœÊ­ÛiÀʵÕ>`ÀœÊ
ÌÀˆLÕ̜ÃÊ`œÊ-ÕViÃÜ®°

!TRIBUTOSDO3UCESSO
 $ISPOSI¥ÎOPARAAGIR!EMPRESAAPRESENTAUMAFIRMEDISPOSI¥ÎOPARAAGIRPARAFAZERCOISASATÏO
FIM-ESMOQUANDOÏANALÓTICAEMSEUPROCESSODECISØRIOELANÎOFICAPARALISADA
*UNTODOCLIENTE!EMPRESAÏORIENTADAPARAOCLIENTECOMOALVODOSSEUSESFOR¥OSPARAMELHOR
ATENDERASSUASNECESSIDADESFORNECENDOQUALIDADEASSISTÐNCIAECONFIABILIDADE
,IDERAN¥AAUTONOMIAEINICIATIVA!EMPRESAESTIMULAQUESEASSUMAMRISCOSPRÉTICOSAPOIABOAS
TENTATIVASEFORJAEPROMOVELÓDERESEMTODOSOSNÓVEISESETORESQUEATUAMCOMINICIATIVAENÎO
SÎOEXCESSIVAMENTECERCEADOSEPUNIDOSQUANDOERRAM
0RODUTIVIDADEPORMEIODASPESSOAS!EMPRESACONSIDERADEFATOQUEASPESSOASSÎOOSEU
MAIORPATRIMÙNIOESECOMPORTASEGUNDOESSACREN¥A
/RIENTADAPORVALORES!EMPRESAPOSSUIPRINCÓPIOSEVALORESCLAROSEFORTESOSQUAISORIENTAME
COORDENAMAA¥ÎODETODOSPERMITINDOCOMBINARCOERÐNCIAEFLEXIBILIDADENAEXECU¥ÎONESSAA¥ÎO
!TER SEAOCONHECIDO!EMPRESAJAMAISABANDONOUSUASPRØPRIASORIGENSEATUAAPENASEMCAM
POSCONHECIDOS
 &ORMASBEMSIMPLESEEQUIPESDIRIGENTESPEQUENAS.ÎOADOTAESTRUTURASCOMPLEXASCOMOA
MATRICIALEADOTAEQUIPEDEDIRIGENTESREDUZIDA
0ROPRIEDADESFLEXÓVEISSIMULTÊNEAS!EMPRESACOMBINACONVENIENTEMENTEFLEXIBILIDADEERIGIDEZ
EMSUAFORMADEATUA¥ÎO

&ONTE0ETERSE7ATERMAN 

"Ê>ÌÀˆLÕ̜ʺ`ˆÃ«œÃˆXKœÊ«>À>Ê>}ˆÀ»ÊjÊ}i˜jÀˆVœÊiÊ`iÊÃi˜ÃœÊVœ“Õ“]ÊiʘKœÊviâÊ}À>˜`iÊ
ÃÕViÃÜʘœÃÊ>˜œÃʵÕiÊÃiÊÃi}ՈÀ>“°Ê/>“Lj“ÊœÊʺ>ÌiÀ‡ÃiÊ>œÊVœ˜…iVˆ`œ»]Êi“LœÀ>ÊÛ?ˆ`œÊ
˜œÊ}iÀ>]ÊvœˆÊVœ˜ÌÀ>Àˆ>`œÊ«œÀʅœ`ˆ˜}ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊiÊÃÕLÃ̈ÌՉ`œÊ˜>Ê`jV>`>ÊÃi}Ո˜ÌiÊ
«i>Ãʈ`iˆ>ÃÊ`iÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃ°Ê"ÃÊ`i“>ˆÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʜʺÕ˜ÌœÊ
>œÊVˆi˜Ìi»]ʜʺˆ`iÀ>˜X>]Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Êiʈ˜ˆVˆ>̈Û>»Êiʜʺ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ«œÀʓiˆœÊ`>ÃÊ«iÇ
Ü>û]Ê̈ÛiÀ>“Ê}À>˜`iÊ>ViˆÌ>XKœÊ˜œÃÊ>˜œÃÊiʓiӜʘ>ÃÊ`jV>`>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ]ÊÃi˜`œÊˆ˜VœÀ‡
«œÀ>`œÃÊ«œÀʈ˜Ö“iÀ>ÃÊ«iõՈÃ>ðÊ"ÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊxÊiÊn]Êi“LœÀ>Ê}i˜jÀˆVœÃ]ʓ>ÊµÕiÊ>Ã܏>Ê
̜`>ÃÊ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊ`œÊ}k˜iÀœ]ÊÌ>“Lj“ÊvœÀ>“Ê>ViˆÌœÃÊiʓ>ˆÃÊLi“Ê`ivˆ˜ˆ`œÃÊi“Ê«ÕLˆ‡
V>XªiÃÊ«œÃÌiÀˆœÀiÃ]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ>ÊVœ˜ÌiÀÊ>ÊÃi}Ո˜ÌiÊVœ˜ÌÀ>«œÃˆXKœ\ÊV>Àiâ>ÊiÊÀˆ}ˆ`iâÊ`œÃÊ
Û>œÀiÃÊsÊvi݈Lˆˆ`>`iÊ`iÊiÝiVÕXKœ°Ê “ÊÀiÃՓœ\ʜÊÃÕViÃÜÊL>Ãiˆ>‡ÃiÊi“ÊVˆi˜ÌiÃ]ʏˆ`i‡
À>˜X>]ÊÛ>œÀiÃ]Ê«iÃÜ>ÃÊiÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°

ʜLÀ>Ê`iÊ*iÌiÀÃÊiÊ7>ÌiÀ“>˜ÊÀi}ˆÃÌÀ>Ê>µÕˆœÊµÕiʜÃÊ>Õ̜ÀiÃʘœÌ>À>“Ê>Ìjʜʓœ“i˜ÌœÊ
`>Ê«ÕLˆV>XKœ]ʓ>ÃÊ>ʈ˜iݜÀ?ÛiÊºˆ˜ÃÌ>Lˆˆ`>`iÊ`œÊÃÕViÃÜ»ÊvœˆÊ`i“œ˜ÃÌÀ>`>Ê«œÀÊ*>ÃV>iÊ
­£™™ä®]ʵÕiÊ>˜>ˆÃœÕÊ>ÊÈÌÕ>XKœÊ`>ÃÊ{ÎÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÝVii˜ÌiÃÊ`iʘÊ-i>ÀV…ÊœvÊ ÝVii˜ViÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

>«i˜>ÃÊVˆ˜VœÊ>˜œÃÊ`i«œˆÃ°Ê+Õ>ÃiÊÌÀkÃʵÕ>À̜ÃÊ`i>ÃÊ̈˜…>“Ê«ˆœÀ>`œÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œ]Ê
Ãi˜`œÊµÕiÊ«À>̈V>“i˜ÌiʓiÌ>`iÊiÃÌ>Û>“Êi˜vÀ>µÕiVˆ`>ÃʜÕʓiӜÊVœ“Ê«ÀœLi“>ðÊ1“Ê
ÀiÃՓœÊ`iÃÃ>ÊÈÌÕ>XKœÊjÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜œÊ+Õ>`ÀœÊ™°£°

1UADRO 3ITUA¥ÎODASh%MPRESAS%XCELENTESv#INCO!NOSDEPOISDA0ESQUISA

!INDA%XCELENTE 3ØLIDAMASNÎOMAIS,ÓDER 0OSI¥ÎO%NFRAQUECIDA #OM0ROBLEMAS

!LLEN"RADLEY2OCKWELL "RISTOL -YERS !MDAHL !TARI
$ISNEY $ELTA "ECHTEL #HESEBROUGH0ONDS
"OEING $OW #ATERPILLAR !VON
$%# $UPONT $ANA $ATA GENERAL
%MERSON (UGHES'- (EWLETT 0ACKARD &LUOR
&RITO ,AY0EPSI#O ,EVI3TRAUS +ODAK +MART
)"- -ARRIOT 2AYCHEM .ATIONAL3EMICONDUCTOR
)NTEL 0ROCTER'AMBLE 3CHLUMBURGER 2EVLON
*OHNSON*OHNSON 3TANDART/IL!MOCO 4EXAS)NSTRUMENTS
-ARS - 4UPPERWARE
-AYTAG 7ANG
-D$ONALDS
-ERCK
7ALMART

!SEMPRESASEXCELENTESFORAMIDENTIFICADASEMh6ENCENDOA#RISE%MBUSCADA%XCELÐNCIA vPOR4HOMAS*0ETERSE2OBERT(
7ATERMANPUBLICADOEM1UADROEXTRAÓDODE0ASCALE

"ÕÌÀ>Ê«ÕLˆV>XKœ]ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ`iÃÌ>V>`>ʘœÃÊ>˜œÃÊnä]ÊvœˆÊ>Ê “«ÀiÃ>Ê`œÊ/iÀViˆÀœÊ/ˆ«œ]Ê
`iÊ
ÀV…ˆiÀÊiÊ-jÀˆiÞÝÊ­£™n™®]ʵÕiÊVœ˜vˆÀ“>ÊiÊvœÀÌ>iViÊ>ÃÊVœ˜VÕêiÃÊ`iÊ*iÌiÀÊiÊ7>ÌiÀ‡
“>˜Ê­£™nή]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʜʫÀˆ˜V‰«ˆœÊº«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ«œÀʓiˆœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>û°Ê ˆÃʜÃÊ
«Àˆ˜V‰«ˆœÃʵÕi]ÊÃi}՘`œÊ
ÀV…ˆiÀÊiÊiÀÛi]ÊV>À>VÌiÀˆâ>“Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>Ãʓ>ˆÃÊivˆVˆi˜ÌiÃ\
v
Êi“«ÀiÃ>Ê«ÀœVÕÀ>Êv>âiÀÊVœ“ʵÕiÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊiÊi˜ÌÀiÊ}ÀÕ«œÃÊ«iÀ“ˆÌ>“Ê
µÕiÊV>`>Ê«iÃÜ>Ê«œÃÃ>ÊVœ˜ÌÀˆLՈÀÊVœ“Ê̜`œÊœÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>ÊiÊ>ÃÊÃÕ>ÃÊV>«>Vˆ`>`ið
v
Êi“«ÀiÃ>Ê«ÀœVÕÀ>Ê}>À>˜ÌˆÀÊՓ>Ê>LiÀÌÕÀ>ÊÌ>ÊµÕiÊV>`>ÊՓÊ`iÊÃiÕÃʓi“LÀœÃÊVœ“‡
«Àii˜`>Ê«iÀviˆÌ>“i˜ÌiÊ>Ê«ÀiÃÃKœÊ`œÊ“iÀV>`œ]Ê`œÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃÊiÊ>ÃÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊ`œÃÊ
Vˆi˜Ìið
v
Êi“«ÀiÃ>Ê«ÀœVÕÀ>Êi>LœÀ>ÀÊՓʫÀœi̜ÊVœ“«>À̈…>`œ]ʈÃ̜Êj]ÊՓʫÀœi̜Ê`iÊi“«ÀiÃ>Ê
VՍ>ÊVœ˜Vi«XKœÊÃi>Ê`iÊ̜`œÃʜÃÊÃiÕÃʓi“LÀœÃ°
v
Êi“«ÀiÃ>Ê>«i>ÊÈÃÌi“?̈V>ÊiÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“i˜ÌiÊ«>À>Ê>ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ`iÊ̜`œÃ]Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ
`iÊՓÊ`ˆ?œ}œÊVi˜ÌÀ>`œÊ˜>ʓi…œÀˆ>Ê«iÀ“>˜i˜ÌiÊ`œÊÌÀ>L>…œÊVœÌˆ`ˆ>˜œ°

"ÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃʺvœÀ“>ÃÊLi“Êȓ«iûÊiʺ«Àœ«Àˆi`>`iÃÊvi݉ÛiˆÃÊȓՏÌ@˜i>û]Ê`iÊ*iÌiÀÃÊ
iÊ7>ÌiÀ“>˜Ê­£™nή]ÊÃKœÊi“LÀ>`œÃʵÕ>˜`œÊœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ
ÀV…ˆiÀÊiÊ-jÀˆiÞÝÊ­£™n™®Ê>vˆÀ‡
“>“ʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê«ÀœVÕÀ>Ê>`œÌ>ÀÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Êi“ʵÕiʜʫiÜÊ`>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊÃi>ʜÊ
“i˜œÀÊ«œÃÉÛi]ʵÕiÊ«iÀ“ˆÌ>Ê}>À>˜ÌˆÀʜÃÊ`œˆÃÊv>̜ÀiÃÊ`iÊۈ̝Àˆ>ÊpÊÀ>«ˆ`iâÊiʵÕ>ˆ`>`iÊ
pÊiÊṎˆâ>ÀÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ}iÃÌKœÊµÕiÊVœ˜VˆˆiÊ`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊiÊVœiÃKœ°
"ÕÌÀœÊ>Õ̜À]Ê*ˆ˜V…œÌÊ­£™n™®]ʘœÊˆÛÀœÊ˜ÌÀ>«Ài˜iÕÀˆ˜}ÊpÊ«œÀʵÕiÊۜVkʘKœÊ«ÀiVˆÃ>Ê
`iˆÝ>ÀÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê«>À>ÊÃiÀÊՓÊi“«Àii˜`i`œÀ]Êi“ʵÕiÊ`ˆÛՏ}œÕʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊi“«Àii˜‡
 $!3%-02%3!3$%35#%33/Ã#/-0%4)4)6)$!$%3)34›-)#! 

`i`œÀʈ˜ÌiÀ˜œ]Ê>«œˆ>ʜʫÀˆ˜V‰«ˆœÊ˜Ö“iÀœÊºˆ`iÀ>˜X>]Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Êiʈ˜ˆVˆ>̈Û>»ÊVœ“Ê
ÃÕ}iÃ̪iÃÊ`iÊvi݈Lˆˆ`>`iʘœÊVœ˜ÌÀœiÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊ«>À>Êv>VˆˆÌ>ÀʜʘœÛœÊiʜʈ˜iëiÀ>`œ]Ê
iÊVœ“ÊÀi`ÕXKœÊ`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃÊiÊ`>ÃÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊi˜ÌÀiÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊ
«>À>Êv>VˆˆÌ>Àʜʈ˜ÌiÀV@“LˆœÊiÊ>Ê}iÀ>XKœÊ`iʘœÛ>Ãʈ`iˆ>ð

Ãȓ]ÊviV…>“œÃʜÃÊ>˜œÃÊnäÊVœ“ʈ`iˆ>ÃÊ`iÊÛ>œÀˆâ>XKœÊiʓœLˆˆâ>XKœÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊ
…Õ“>˜œÃʘՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʓ>ˆÃʏiÛiÊiÊvi݉ÛiÊµÕiÊۈÃ>Ê>œÊ`ˆ?œ}œ]Ê>œÊVœ“«Àœ“ï“i˜ÌœÊ
iÊDÊVÀˆ>̈ۈ`>`i°

 !./3!#/-0%4)4)6)$!$%3)34º-)#!%!%8#%,º.#)!
%-02%3!2)!,
"ÃÊ>˜œÃʙäÊvœÀ>“Ê“>ÀV>`œÃÊ«œÀʈ˜Ìi˜ÃˆvˆV>XKœÊ`>Ê}œL>ˆâ>XKœ]Ê>Փi˜ÌœÊ`>ÊVœ“«ï‡
XKœ]Ê>“«ˆ>XKœÊ`œÃʓiÀV>`œÃÊpÊ`iÊ«>‰ÃÊ«>À>ÊÀi}ˆKœ]ÊLœVœÊiʓ՘`œÊp]Ê>ViiÀ>XKœÊ`>ÃÊ
ˆ˜œÛ>XªiÃÊiÊÜvˆÃ̈V>XKœÊ`œÃÊ«Àœ`Õ̜Ã]Ê>«i˜>ÃÊ«>À>ÊVˆÌ>ÀÊ>}՘ÃÊvi˜ž“i˜œÃʵÕiÊ>viÌ>“Ê
`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊ>Ê}iÃÌKœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°
iÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜]ÊՓʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊiÃÌÕ`œÊvœˆÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊiÊVœœÀ`i˜>`œÊ«i>Ê
œ“ˆÃ‡
ÃKœÊ`iÊ*Àœ`Ṏۈ`>`iÊ`œÊ/]Ê`i˜œ“ˆ˜>`œÊº>`iʈ˜Ê
“iÀˆV>»]Ê«œÀÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ
iÀ̜ÕâœÃ]ÊiÃÌiÀÊiÊ-œœÜÊ­£™™ä®°Ê"ÊiÃÌÕ`œ]Ê`iÊ}À>˜`iÊvži}œ]Êi˜ÛœÛiÕÊÓääʈ˜`ÖÃÌÀˆ>ÃÊ
˜œÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Ê ÕÀœ«>ÊiÊ>«Kœ]Ê«iÀÌi˜Vi˜ÌiÃÊ>Ê`iâÊÃi̜ÀiÃ\Ê>Õ̜“œLˆ‰Ã̈Vœ]Ê>ۈªiÃÊ
Vœ“iÀVˆ>ˆÃ]Ê>«>Ài…œÃÊiiÌÀž˜ˆVœÃ]ʓ?µÕˆ˜>ÇviÀÀ>“i˜Ì>Ã]ʵՉ“ˆVœ]ÊÌkÝ̈]Ê>Xœ]ÊÃi“ˆ‡
Vœ˜`Õ̜ÀiÃ]ʈ˜vœÀ“?̈V>ÊiÊVœ«ˆ>`œÀ>ð
œ}œÊ`iʈ˜‰Vˆœ]ʜÊiÃÌÕ`œÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ê>ÊiۜÕXKœÊ`>ÊL>>˜X>ÊVœ“iÀVˆ>Ê>“iÀˆV>˜>Ê`iÊ
£™ÇÓÊ>Ê£™nÇ°Ê
ÊVœ˜VÕÃKœÊvœˆÊܓLÀˆ>\Ê`jvˆVˆÌÊiÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊVÀiÃVi˜ÌiÃʘ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊ
Ãi̜ÀiÃ]ÊVœ“ÊiÝViXKœÊ`iÊ>«i˜>ÃÊ`œˆÃ\ʵՉ“ˆVœÊiÊ>ۈªiÃÊVœ“iÀVˆ>ˆÃ°Ê

œ“ÊL>ÃiÊi“ÊVœ“«>À>XªiÃÊviˆÌ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊVœ“ÊœÊ>«Kœ]ÊÃKœÊˆ`i˜ÌˆvˆV>`>ÃÊ
ˆ˜Ö“iÀ>ÃÊV>ÕÃ>ÃÊ`>Ê«iÀ`>Ê`iÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊ`>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê>“iÀˆV>˜>\ʈ˜ÌiÀviÀk˜Vˆ>Ê
}œÛiÀ˜>“i˜Ì>Ê˜KœÊVœ˜ÃÌÀṎÛ>]ÊL>ˆÝœÊˆ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊi“Ê*E]ÊÀi>XªiÃÊÌÀ>L>…ˆÃÌ>ÃÊ
>˜Ì>}ž˜ˆV>Ã]ÊVœœ«iÀ>XKœÊvÀ>V>ÊVœ“ÊVˆi˜ÌiÃÊiÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]ÊiÝViÃÜÊ`iʜÀˆi˜Ì>XªiÃÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀ>ÃÊ`iÊVÕÀ̜ʫÀ>âœ]ʘi}ˆ}k˜Vˆ>ÊVœ“ÊœÃÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊiÊ>`œXKœÊ`iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊ
ՏÌÀ>«>ÃÃ>`>ðÊ"ÊiÃÌÕ`œ]ÊÀi«ˆV>`œÊi“ÊÛ?ÀˆœÃÊ«>‰ÃiÃÊ`œÊ“Õ˜`œ]ÊVœ“œÊœÊ À>ȏ]ʓ>ÀV>Ê
>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ“Ê>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊ`œÃÊ«>‰ÃiÃ]ÊÃi̜ÀiÃÊiÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê>ÊV…>“>`>ÊVœ“‡
«ï̈ۈ`>`iÊÈÃÌk“ˆV>°Ê
œ˜vœÀ“iÊ
œṎ˜…œÊiÊiÀÀ>âÊ­£™™{\Ê«°Ê£Ç®\
º*>ÀiViÊ>`iµÕ>`>Ê>ʘœXKœÊ`iÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊÈÃÌk“ˆV>]ÊVœ“œÊ“œ`œÊ`iÊiÝ«ÀiÃÃ>ÀÊ
µÕiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊi“«ÀiÃ>Àˆ>Ê`i«i˜`iÊiÊjÊÌ>“Lj“ÊÀiÃՏÌ>`œÊ`iÊv>̜ÀiÃÊÈÌÕ>`œÃÊ
vœÀ>Ê`œÊ@“LˆÌœÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>Ê`>ʵÕ>Êv>âi“Ê«>ÀÌi]ÊVœ“œÊ
>ʜÀ`i˜>XKœÊ“>VÀœiVœ˜ž“ˆV>]Ê>Ãʈ˜vÀ>iÃÌÀÕÌÕÀ>Ã]ʜÊÈÃÌi“>Ê«œ‰ÌˆVœÊˆ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>ÊiÊ
>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊÜVˆœiVœ˜ž“ˆV>ÃÊ`œÃʓiÀV>`œÃÊÀi}ˆœ˜>ˆÃ°»

ʈ}ÕÀ>ʙ°£Ê>«ÀiÃi˜Ì>]ÊÃi}՘`œÊœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ÊՓ>ÊۈÃKœÊ}À?vˆV>Ê`œÊ>ÃÃ՘̜°
ÊvœÀÌ>iVˆ`œÊœÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜Ê`iʵÕiʜÊÃÕViÃÜÊ`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ʘKœÊ`i«i˜`iÊ>«i˜>ÃÊ
`iÊii“i˜ÌœÃÊÜLÊÃiÕÊVœ˜ÌÀœi]Ê`iÛi˜`œÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ê>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`iÊv>̜ÀiÃÊVœ“œÊ
Vœ˜VœÀÀk˜Vˆ>]ʏi}ˆÃ>XKœ]ÊÈÃÌi“>Êi`ÕV>Vˆœ˜>]ÊÈÃÌi“>Ê`iʈ˜œÛ>XKœ]ʓiÀV>`œÊ`iÊÌÀ>L>…œ]Ê
vœÀ˜iVi`œÀiÃÊiÌV°Ê œÃÊ>˜œÃʙä]ʘ>ʓiÓ>ʏˆ˜…>]ÊVÀiÃViÀ>“Ê>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊVœ“ʜʺVÕÃ̜Ê
À>ȏ»ÊœÕÊVÕÃ̜ÊÈÃÌk“ˆVœ]ÊÌi“>Ê>ÌjʅœiÊ«ÀiÃi˜ÌiʘœÃÊ`iL>ÌiÃ\ÊiiÛ>`>ÃÊÌ>Ý>ÃÊ`iʍÕÀœÃ]Ê
i}ˆÃ>XKœÊiÊÈÃÌi“>ÊÌÀˆLÕÌ?ÀˆœÊ«i˜œÊ`iÊVœ˜ÌÀ>`ˆXªiÃ]ʈ˜vÀ>iÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`ivˆVˆi˜Ìi]ʏi}ˆÃ>XKœÊ
ÌÀ>L>…ˆÃÌ>ÊՏÌÀ>«>ÃÃ>`>]ÊvÀ>}ˆˆ`>`iÃÊ`œÊÈÃÌi“>Êi`ÕV>Vˆœ˜>]Êۈœk˜Vˆ>ÊÕÀL>˜>ÊiÌV°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

&!4/2%3 &!4/2%3
).4%2./3® 3)34³-)#/3
%-02%3!

%STRATÏGIA -ACRO
E'ESTÍO ECONÙMICOS
)NTERNACIONAIS
&!4/2%3%3425452!)33%4/2)!)3 3OCIAIS
#APACITAÎÍO 4ECNOLØGICOS
PARA)NOVAÎÍO #ONFIGURAÎÍO
-ERCADO #ONCORRÐNCIA
DAINDÞSTRIA
)NFRA
ESTRUTURAIS
#APACITAÎÍO
&ISCAISE
0RODUTIVA
&INANCEIROS

0OLÓTICO
2ECURSOS
INSTITUCIONAIS
(UMANOS

&ONTE#OUTINHO&ERRAZP 

&IGURA &ATORESDETERMINANTESDACOMPETITIVIDADEDAINDÞSTRIA

/>“Lj“ÊvœÀ>“ʈ`i˜ÌˆvˆV>`>Ã]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“ʜʏˆÛÀœÊ>`iʈ˜Ê
“iÀˆV>Ê­iÀ̜ÕâœÃ]Ê
iÃÌiÀ]ÊEÊ-œœÜ]Ê£™™ä®]Ê>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʵÕiʓ>ÀV>“Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÊÃÕViÃÜʘœÃÊ ÃÌ>‡
`œÃÊ1˜ˆ`œÃ\

v
Ìi˜XKœÊۜÌ>`>ÊȓՏÌ>˜i>“i˜ÌiÊ«>À>ʓi…œÀˆ>ÃÊi“ÊVÕÃ̜Ã]ʵÕ>ˆ`>`iÊiÊi˜ÌÀi}>
v *ÀœÝˆ“ˆ`>`iÊVœ“ÊœÃÊVœ˜ÃՓˆ`œÀiÃ
v ,i>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊiÃÌÀiˆÌœÊVœ“ÊœÃÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ
v 1ÜÊivïۜÊ`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê«>À>ʜLÌi˜XKœÊ`iÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>Ã
v ÃÌÀÕÌÕÀ>Ãʺ“>ˆÃÊ>V…>Ì>`>ûÊiʓi˜œÃÊVœ“«>À̈“i˜Ì>`>Ã]Ê«>À>ʓ>ˆœÀÊvi݈Lˆˆ`>`i
v *œ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃʈ˜œÛ>`œÀ>Ã]ʵÕiʈ˜Vi˜ÌˆÛ>“ÊœÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊ«iÀ“>‡
˜i˜Ìi]Ê>ÊۈÃKœÊ}œL>]ʜÊVœ“«>À̈…>“i˜ÌœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ʜÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊiÊ
œÊVœ˜Ãi˜Ãœ

ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊÃÕViÃÜʘœÃÊ>˜œÃʙäÊÀi>vˆÀ“>“ÊiÊvœÀÌ>iVi“Ê>ÃÊ
`iÃVœLiÀÌ>ÃÊ`>Ê`jV>`>Ê>˜ÌiÀˆœÀÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʜÀˆi˜Ì>XKœÊ«>À>ʜÊVˆi˜Ìi]Ê«ÀœÝˆ“ˆ`>`iÊ
Vœ“ÊœÃÊVœ˜ÃՓˆ`œÀiÃ]Ê«œ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊiÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ãʓ>ˆÃÊvi݉ÛiˆÃ]Êiʈ˜VœÀ‡
«œÀ>“Êv>̜ÀiÃʵÕiʓ>ÀV>“Ê>ʘœÛ>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊÌiV˜œ}ˆV>]Ê
˜œÛœÃÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃÊVœ“Ê}ÀÕ«œÃÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃi]ÊVœ“œÊœÃÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]ÊiÊ>Ìi˜XKœÊȓՏ‡
Ì@˜i>Ê>œÃÊVÕÃ̜Ã]ʵÕ>ˆ`>`iÊiÊi˜ÌÀi}>°

ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʘœÛ>ÃÊ«œÃÌÕÀ>ÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊ`ˆ>˜ÌiÊ`>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊÌi“Ê
iÛ>`œÊ>}՘ÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ÊVœ“œÊˆV…>iÊ iÃÌÊ­£™™ä®]Ê>ÊvœÀ“Տ>ÀʜʵÕiÊV…>“œÕÊ`iʺ>ʘœÛ>Ê
Vœ“«ïXKœ»]Êi“ʵÕiÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÌi˜`i“Ê>ÊÌiÀÊՓ>ʜÀˆi˜Ì>XKœÊVœ“«ï̈Û>Êi“ÊLÕÃV>Ê
«iÀ“>˜i˜ÌiÊ`iʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃ]ʓi`ˆ>˜ÌiÊ>ÕÃÌiÃʓ>À}ˆ˜>ˆÃʘœÊ«Àœ`Õ̜]Ê«ÀœViÃÜÊiʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœÊœL̈`œÃÊ«œÀʓiˆœÊ`>ʈ˜ÌiÀ>XKœÊiʈ˜Ìi}À>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊi˜}>>`>ÃÊi“Ê>̈ۈ`>`iÃÊ
v՘Vˆœ˜>“i˜ÌiÊ`ˆÃ̈˜Ì>Ã]Ê>Lœˆ˜`œÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊi˜ÌÀiÊ>µÕiiÃʵÕiÊ«i˜Ã>“ÊiÊ>µÕiiÃʵÕiÊ
iÝiVÕÌ>“°Ê
ÊV>`iˆ>Ê«Àœ`ṎÛ>ÊÃÕÀ}iÊVœ“œÊ`ˆ“i˜ÃKœÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ`iÊVœœ«iÀ>XKœÊiÊVœ˜ÃՏÌ>Ê
 $!3%-02%3!3$%35#%33/Ã#/-0%4)4)6)$!$%3)34›-)#! 

i˜ÌÀiÊi“«ÀiÃ>ÃʓÕÌÕ>“i˜Ìiʈ˜ÌiÀ`i«i˜`i˜ÌiÃʵÕiÊÃiÊiëiVˆ>ˆâ>“Êi“Ê`ˆÃ̈˜Ì>ÃÊv>ÃiÃÊ`œÊ
«ÀœViÃÜÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ]Êiʅ?ÊՓ>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊ˜>ÃÊÀi>XªiÃÊVœ“ÊœÃÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]ÊVœ“Ê
>ÊvœÀ“>XKœÊ`iÊ«>ÀViÀˆ>ðÊ*œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊÃi̜ÀʘKœÊ>«i˜>ÃÊVœ“«iÌi“]ʓ>ÃÊ
Ì>“Lj“ÊVœœ«iÀ>“ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ʜLÌiÀi“ÊÃiÀۈXœÃÊiÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊVœ“՘ð

j“Ê`>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊVˆÌ>`>Ã]ʜÃÊ>˜œÃʙäÊÃKœÊÌ>“Lj“Ê“>ÀV>`œÃÊ«iœÊVՏ̜ÊDÊiÝVi‡
k˜Vˆ>Êi“«ÀiÃ>Àˆ>]ÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊiÊ`ˆÛՏ}>`œÊ«iœÃÊ«Àk“ˆœÃʘ>Vˆœ˜>ˆÃÊ`>ʵÕ>‡
ˆ`>`i]ÊVœ˜vœÀ“iÊÛiÀi“œÃÊ>ÊÃi}ՈÀ°

%XCELÐNCIA%MPRESARIALE0RÐMIOS.ACIONAISDA1UALIDADE
Ո̜Êi“LœÀ>ʜʓœÛˆ“i˜ÌœÊ`>ʵÕ>ˆ`>`iÊiÃ̈ÛiÃÃiÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ`ˆv՘`ˆ`œÊ˜œÃÊ ÃÌ>`œÃÊ
1˜ˆ`œÃÊiʘ>Ê ÕÀœ«>ʍ?ʘœÃÊ>˜œÃÊnä]ÊvœˆÊ˜œÊˆ˜‰VˆœÊ`œÃÊ>˜œÃʙäʵÕiʜVœÀÀiÕÊ>ʈ˜Ìi˜Ãˆvˆ‡
V>XKœÊ`>Ê}iÃÌKœÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iʘœÊ À>ȏ]ÊVœ“ÊœÊ>«œˆœÊ`œÊ}œÛiÀ˜œÊiÊ>ÊVÀˆ>XKœÊ`œÊ*Àœ‡
}À>“>Ê À>ȏiˆÀœÊ`iÊ+Õ>ˆ`>`iÊiÊ*Àœ`Ṏۈ`>`i°

ÊiÝi“«œÊ`œÊµÕiʜVœÀÀiÕÊi“Ê£™nÇʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]ÊVœ“Ê>ÊVÀˆ>XKœÊ`œÊ*Àk“ˆœÊ
>Vˆœ˜>Ê`iÊ+Õ>ˆ`>`iÊ>Vœ“Ê >`Àˆ}i]Êiʘ>Ê ÕÀœ«>Êi“Ê£™™£]ÊVœ“ÊœÊ*Àk“ˆœÊ ÕÀœ‡
«iÕÊ`iÊ+Õ>ˆ`>`i]ÊvœˆÊVÀˆ>`œÊ˜œÊ À>ȏ]Êi“Ê£™™Ó]ʜÊ*Àk“ˆœÊ >Vˆœ˜>Ê`iÊ+Õ>ˆ`>`i°Ê
ÃÃiÊ«Àk“ˆœÊ>Õ`œÕÊ>ÊVœ˜Ãœˆ`>ÀʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`iʵÕ>ˆ`>`iÊiÊÌ>“Lj“ÊœÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`iÊ
i“«ÀiÃ>ÃÊiÝVii˜ÌiÃ]ʵÕiʓiÀiVi“ÊÃiÀÊ«Ài“ˆ>`>ðÊ
ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊṎˆâ>`>Ãʘ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ
`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ÊVœ“ÊL>Ãiʘ>ÊÛiÀÃKœÊ`œÊ«Àk“ˆœÊLÀ>ȏiˆÀœÊ`iÊÓääÇ]ÊÃKœ\ÊVˆi˜ÌiÃ]Ê«iÃÜ>Ã]Ê
ˆ`iÀ>˜X>]ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊiÊ«>˜œÃ]Ê«ÀœViÃÜ]ÊÜVˆi`>`i]ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ
ÀiÃՏÌ>`œÃ°
"Ãʺv՘`>“i˜ÌœÃÊ`>ÊiÝVik˜Vˆ>»ÊµÕiÊ}Ո>“ÊœÃÊ>Û>ˆ>`œÀiÃÊi“ÊÃiÕÃʍՏ}>“i˜ÌœÃÊÃKœ\

¸Ê*i˜Ã>“i˜ÌœÊÈÃÌk“ˆVœ
¸Ê
«Ài˜`ˆâ>`œÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>
¸Ê
ՏÌÕÀ>Ê`iʈ˜œÛ>XKœ
¸Êˆ`iÀ>˜X>ÊiÊVœ˜ÃÌ@˜Vˆ>Ê`iÊ«Àœ«ÃˆÌœÃ
¸Ê"Àˆi˜Ì>XKœÊ«œÀÊ«ÀœViÃÜÃÊiʈ˜vœÀ“>XªiÃ
¸Ê6ˆÃKœÊ`iÊvÕÌÕÀœ
¸ÊiÀ>XKœÊ`iÊÛ>œÀ
¸Ê6>œÀˆâ>XKœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>Ã
¸Ê
œ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÜLÀiʜÊVˆi˜ÌiÊiʜʓiÀV>`œ
¸ÊiÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«>ÀViÀˆ>Ã
¸Ê,i뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>
&ONTE&UNDAÎÍO.ACIONALDA1UALIDADE 

œÌ>‡ÃiʵÕiʜÃÊVÀˆÌjÀˆœÃÊ`iÊiÝVik˜Vˆ>]ʜÕÌÀœÊ˜œ“iÊ«>À>ʜÃÊv>̜ÀiÃʵÕiÊV>À>VÌiÀˆâ>“Ê
>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>Ã]ʘKœÊVœ˜ÌÀ>Àˆ>“Ê>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ
˜œÃʵÕiÈ̜ÃÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]ʏˆ`iÀ>˜X>ÊiÊvœVœÊ˜œÊVˆi˜Ìi]ÊiÊ>}Ài}>“Ê>}՘ÃʜÕÌÀœÃÊ
v>̜ÀiÃÊVœ˜Ã>}À>`œÃÊ«i>ÊLœ>ÊÌiœÀˆ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ\Ê«i˜Ã>“i˜ÌœÊÈÃÌk“ˆVœ]ÊÀi뜘‡
Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>]ʜÀˆi˜Ì>XKœÊ«>À>Ê«ÀœViÃÜÃ]ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÊ«>ÀViÀˆ>ð

ÊVÀi˜X>ʘ>ÊiÝVik˜Vˆ>Êiʘ>ÊLÕÃV>Ê`œÃÊÃiÕÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃʍœ}œÕÊvœÀÌiÃʏÕâiÃÊÜLÀiÊ
>µÕi>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʵÕi]ʘ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iÊiÃÌÕ`œÃÊiÊ«ÕLˆV>XªiÃÊÜLÀiʜÊÌi“>]ÊvœÀ>“ÊÃi˜`œÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

"ENCHMARKING
3EGUNDO7ATSON BENCHMARKINGÏUMAPESQUISAEMBUSCADASMELHORESPRÉTICASTENDOEM
VISTAUMDESEMPENHOSUPERIOR%NVOLVEMEDI¥ÎOECOMPARA¥ÎODEPROCESSOSORGANIZACIONAISEM
EMPRESASLÓDERESEMQUALQUERLOCALDOMUNDO3EUSPROPØSITOSSÎOREDUZIROTEMPODEDESENVOLVI
MENTOELEVARACOMPETÐNCIAEAPRENDERCOMOSUCESSOEDIFICULDADESDEOUTRASEMPRESAS/BENCH
MARKINGTAMBÏMPODEREPRESENTARUMNOMEELEGANTEPARAAESPIONAGEMINDUSTRIALMASDEVEPREFE
RENCIALMENTESERFEITODECOMUMACORDOEENVOLVERALGUMGRAUDETROCA

>«œ˜Ì>`>ÃÊVœ“œÊ‰`iÀiÃÊi“Ê«À?̈V>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœ°Ê"ʈ˜ÌiÀiÃÃiÊi“Ê̜À˜œÊ`iÃÃ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ
}iÀœÕ]Êi˜ÌKœ]ÊՓʘœÛœÊ“œ`ˆÃ“œÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÊLi˜V…“>ÀŽˆ˜}°
6>“œÃÊ>}œÀ>ʓÕ`>ÀʘKœÊ>«i˜>ÃÊ`iÊ`jV>`>]ʓ>ÃÊ`iÊÃjVՏœÊiÊ`iʓˆk˜ˆœ]ÊV…i}>˜`œÊ
>œÊµÕiÊÃiÊ«>ÃÃ>ÊVœ“ÊœÃʓœ`iœÃÊ`iÊÃÕViÃÜÊ`>Ê`jV>`>Ê>ÌÕ>°

 3¡#5,/88)%35!02)-%)2!$¡#!$!
>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê`jV>`>Ê`œÊÃjVՏœÊ88]ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>À>“ÊœÃÊiÃÌÕ`œÃÊÜLÀiÊi“«ÀiÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi‡
`ˆ`>Ã]ÊVœ“Ê“i̜`œœ}ˆ>Ãʓ>ˆÃÊ>«Àˆ“œÀ>`>Ã]ʵÕiÊ«>ÃÃ>À>“Ê>ʈ˜VÕˆÀÊVœ“«>À>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ
i“«ÀiÃ>ÃÊVœ“Ê`ˆviÀi˜ÌiÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«iÀvœÀ“>˜Vi°Ê ÃÃ>ÃÊ«iõՈÃ>ÃʘKœÊVœ˜Ãi}ՈÀ>“Ê>Ê
“iÓ>Ê>ViˆÌ>XKœÊ`iʜLÀ>ÃÊVœ“œÊ6i˜Vi˜`œÊ>Ê
ÀˆÃi]Ê`>Ê`jV>`>Ê`iÊnä]ÊiÊiˆÌ>ÃÊ«>À>ÊÕÀ>À]Ê
`>Ê`jV>`>Ê`iʙä°Ê"Ê}k˜iÀœÊºVœ˜vˆ}ÕÀ>XªiÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ûÊÜvÀiÕÊViÀ̜Ê
`iÃ}>ÃÌiÊ«i>ÊvÀ>}ˆˆ`>`iÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊ>“œÃÌÀ>}i“]ʓi̜`œœ}ˆ>ÊiÊ܏ˆ`iâÊ`>ÃÊVœ˜VÕ‡
êiðÊ
ÊVÀˆÃiÊ`iÊÓäänÉÓää™]ÊVœ“Ê>ÊvÀ>}ˆˆâ>XKœÊ`iÊ}À>˜`iÃʉVœ˜iÃÊ>“iÀˆV>˜œÃ]ÊVœ“œÊ
>˜˜ˆiÊ>i]ÊÊiÊ
…ÀÞÏiÀ]Ê>Õ`œÕÊ>Ê`iӈ̈vˆV>ÀÊ>ÃÊ«Àœ“iÃÃ>ÃÊȓ«ˆÃÌ>ÃÊiÊiÝ>}iÀ>`>ÃÊ
`iÊÃÕViÃÜÊv?Vˆ°
"ʜ…>ÀÊÜLÀiÊvÕêiÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊVœ“œÊvÀ“Տ>Ê«>À>ÊvœÀÌ>iViÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ
>V>˜X>ÀÊiʓ>˜ÌiÀʜÊÃÕViÃÜʍ?ÊiÃÌ?ÊՏÌÀ>«>ÃÃ>`œ°Êœi]ÊvÕêiÃʘKœÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ}i˜iÀ>ˆ‡
â>`>ÃÊVœ“œÊȘž˜ˆ“œÊ`iÊÃÕViÃÜ°Êi}>vÕêiÃ]ÊVœ“œÊ>Ê`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ/ˆ“iÊ7>À˜iÀÊiÊ

"]ʵÕiÊÃ>ˆÕÊi“ÊV>«>Ê`iÊÀiۈÃÌ>ÊVœ“œÊœÊiÝi“«œÊ`iʈ˜Ìi}À>XKœÊ`>ÊiÀ>Ê`>ÊLœ…>Ê`>Ê
ˆ˜ÌiÀ˜iÌ]ÊiÊ`>Ê>ˆ“iÀ‡ i˜âÊiÊ
…ÀÞÏiÀ]ʵÕiÊÃiÊ՘ˆÀ>“ÊVœ“Ê}À>˜`iÊ«œ“«>Êi“Ê£™™n]Ê
vÀ>V>ÃÃ>À>“ÊiÊvœÀ>“Ê`iÃviˆÌ>ÃʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`iÃÌiÊÃjVՏœ°Ê
1“Ê̈«œÊ`iÊ«ÕLˆV>XKœÊÃi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜Ìiʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃiʈ˜Ìi˜Ãˆvˆ‡
VœÕ\ʜÃÊiÃÌÕ`œÃÊiÊ>ÃʏˆXªiÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`iÊV>ÜÃÊiëiV‰vˆVœÃ°ÊˆÃ̝Àˆ>ÃÊ`iÊÃÕViÃÜ]ÊLˆœ‡
}À>vˆ>ÃÊ`iÊ}À>˜`iÃʅœ“i˜ÃÊi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]ÊÃi}Ài`œÃÊiÊvœvœV>ÃÊÜLÀiÊ}À>˜`iÃÊvˆ}ÕÀ>ÃÊ
iÊÃÕ>ÃÊÀi>ˆâ>XªiÃÊ`iëiÀÌ>“ʓՈ̜ʈ˜ÌiÀiÃÃi°Ê?ʓՈÌ>ÃÊÌiÃiÃÊiʏˆÛÀœÃÊÜLÀiÊi“«ÀiÃ>ÃÊ
ÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃ]ÊVœ“ÊvœÀÌiʈ“>}i“Ê«ÖLˆV>]ÊVœ“œÊœÀ`]Ê ]Ê
ˆÌˆL>˜Ž]Ê/œÞœÌ>]Ê
Vœ˜>`½ÃÊiÊˆÃ˜iÞ°Ê>Ã]ÊՏ̈“>“i˜Ìi]ʜʵÕiÊÌi“ÊV…>“>`œÊ>Ê>Ìi˜XKœÊiʈ˜Ã«ˆÀ>`œÊ
œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiÊÃiÕÃʏiˆÌœÀiÃÊÃKœÊ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊÜLÀiÊi“«ÀiÃ>ÃʍœÛi˜Ã]Ê`ˆ˜@“ˆV>ÃÊiÊۈ̜Àˆœ‡
Ã>Ã]ÊVÀˆ>`>ÃʘœÃÊ֏̈“œÃÊÎäÊ>˜œÃ°Ê
ÃÊ>Ìi˜XªiÃÊiÃÌKœÊۜÌ>`>ÃÊ«>À>Ê>ʘœÛ>ÊiVœ˜œ“ˆ>]Ê
ˆ“«>V̜ÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊiʘœÛœÃÊÃi̜ÀiÃÊiʘi}VˆœÃ°

ˆÃVœ]Êœœ}i]ʈVÀœÃœvÌ]Ê
««iÊi]ʓ>ˆÃÊÀiVi˜Ìi“i˜Ìi]Ê>ViLœœŽ]Êi˜V>LiX>“ÊœÊ
}k˜iÀœÊµÕiʓ>ˆÃÊV…>“>Ê>Ê>Ìi˜XKœ]ÊÃi}Ո`>ÃÊ`iʜÕÌÀ>ÃÊi“«ÀiÃ>Ãʈ˜œÛ>`œÀ>Ã]ÊVœ“œÊ
ˆÀ‡
µÕiÊ`ÕÊ-œiˆ]ʵÕiÊ>˜VœÀ>Ê>Ê«ÕLˆV>XKœÊ`iʈ“ÊiÊ>ÛLœÀ}ÕiÊ­Óääx®]ʘ>ʵÕ>Êi˜Ãˆ˜>“Ê
>ʺiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`œÊœVi>˜œÊ>âՏ\ÊVœ“œÊVÀˆ>ÀʘœÛœÃʓiÀV>`œÃÊiÊ̜À˜>ÀÊ>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>ʈÀÀi‡
 $!3%-02%3!3$%35#%33/Ã#/-0%4)4)6)$!$%3)34›-)#! 

iÛ>˜Ìi»°Ê"Ê}ˆ}>˜ÌiÊ7>“>ÀÌÊÌ>“Lj“ÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiÊVՏÌÕ>`œ]ʘKœÊÝʫœÀÊÃiÕÊ«œÀÌi]ÊVœ“œÊ
«œÀÊÃÕ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iʈ˜œÛ>XKœÊiÊ`œ“‰˜ˆœÊ`iʓiÀV>`œÃ°

ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊÜLÀiÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊÃÕViÃÜʫÀœÃÃi}ՈÀ>“ÊVœ“Ê`œˆÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊ`iÃÌ>µÕi\Ê"Ê
µÕiÊ,i>“i˜ÌiÊ՘Vˆœ˜>ÊÊ­œÞViÊEÊ,œLiÀܘ]ÊÓääήÊiÊ “«ÀiÃ>ÃÊiˆÌ>ÃÊ«>À>Ê6i˜ViÀÊ­
œˆ˜Ã]Ê
Óä䣮°Ê ÃÃiÃÊiÃÌÕ`œÃ]Êi“LœÀ>ʓ>ˆÃÊVՈ`>`œÃœÃ]ʘKœÊÃKœÊ“i…œÀiÃʵÕiʜÃÊ>˜ÌiViÃÜÀiÃ]Ê
«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊi“ÊÀi>XKœÊ>œÊˆÛÀœÊ6i˜Vi˜`œÊ>Ê
ÀˆÃi]Ê`iÊ*iÌiÀÃÊiÊ7>ÌiÀ“>˜Ê­£™nή°
"ÊiÃÌÕ`œÊ`iÊœÞVi]Ê œ…Àˆ>ÊiÊ,œLiÀܘʭÓääήÊVœ“«>ÀœÕÊi“«ÀiÃ>ÃÊÛi˜Vi`œÀ>ÃÊVœ“Ê
œÕÌÀ>ÃʘKœÊÌKœÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>Ã]ÊVœ˜vœÀ“iÊ>Ê/>Li>ʙ°Î°

4ABELA
%MPRESAS&EITASPARA6ENCER #OMPARA¥ÎO$IRETA
!BBOTT 5PJOHN
#IRCUIT#ITY 3ILO
&RANNIE-AE 'REAT7ESTEM
'ILLETTE 7AMER ,AMBERT
+IMBERLY #LARK 3COTT0APER
+ROGER !0
.UCOR "ETHLEHEM3TEEL
0HILIP-ORRIS 2*2EYNOLDS
0ITNEY"OWES !DDRESSOGRAPH
7ALGREENS %CKERD
7ELLS&ARGO "ANKOF!MERICA

"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ˜VÕ‰À>“ʵÕiÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊ«Àˆ“iˆÀœÊ}ÀÕ«œÊiÝiÀVˆ>“ÊVœ“Ê“>ˆÃʈ˜Ìi˜‡
È`>`iʵÕ>ÌÀœÊ«À?̈V>ÃÊ«Àˆ“?Àˆ>Ã]ÊiÊ«iœÊ“i˜œÃÊ`Õ>ÃÊÃiV՘`?Àˆ>Ã]ʘՓÊ՘ˆÛiÀÜÊ`iÊ
µÕ>ÌÀœÊ«œÃÉÛiˆÃ\

0RÉTICASPRIMÉRIAS
%STRATÏGIA&ORMULAREMANTERUMAESTRATÏGIACLARAEOBJETIVA
$ESEMPENHO$ESENVOLVEREMANTERUMDESEMPENHOIMPECÉVEL
#ULTURA$ESENVOLVEREMANTERUMACULTURABASEADANODESEMPENHO
%STRUTURA#ONSTRUIREMANTERUMAEMPRESADINÊMICAFLEXÓVELESIMPLES

0RÉTICASSECUNDÉRIAS
4ALENTO2ETEROSPROFISSIONAISTALENTOSOSEDESENVOLVEROTALENTODEOUTROS
,IDERAN¥A-ANTERLÓDERESEGERENTESCOMPROMETIDOSCOMSUAEMPRESA
)NOVA¥ÎO&AZERINOVA¥ÜESQUETRANSFORMEMOSETOR
&USÜESEPARCERIAS2EALIZARFUSÜESCRIARPARCERIASECRESCER

6i“œÃʵÕiÊ>ÊvÀ“Տ>ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ÊjÊÀi«ï`>]ÊVœ“ʏˆ`iÀ>˜X>]Ê«iÃÜ>Ã]ÊVՏÌÕÀ>]Ê>`ˆVˆœ‡
˜>˜`œ‡ÃiÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>°Ê"ÃÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃʜÕÊ>ʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆâ>XKœÊ`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃʓÕ`>“ÊVœ˜‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vœÀ“iÊ>Ê`jV>`>ÊiÊ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃʜÕʜÕÃ>`ˆ>ÃÊÃKœÊˆ˜Ìi˜ÃˆvˆV>`>ðÊ>˜ÌiÀÊՓÊ`iÃi“«i˜…œÊ
ˆ“«iV?Ûi]Êv>âiÀʈ˜œÛ>XªiÃʵÕiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“i“ÊœÊÃi̜ÀÊÃKœÊLœ˜ÃÊiÝi“«œÃÊ`iÊiÝ>}iÀœÃ°Ê/>“‡
Lj“Ê̜`œÃʜÃʵÕiÊÌÀ>L>…>“ÊÃiÀˆ>“i˜ÌiÊi“Êi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“Ê}iÀ>Ê«ÀœVÕÀ>“Ê
`iÃi“«i˜…œÊˆ“«iV?ÛiÊiʈ˜œÛ>XªiÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>`œÀ>Ã]ʓ>ÃʘKœÊ…?ÊvÀ“Տ>ÃʜÕÊÀiViˆÌ>ÃÊ
Vœ“ÊLœ>ÃÊV…>˜ViÃÊ`iÊÃÕViÃÜʫ>À>ʵÕi“ÊÃiÊV>˜`ˆ`>Ì>Ê>Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊiÃÃiÃÊ>ÌÀˆLÕ̜ð
"ÕÌÀœÊiÃÌÕ`œÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ`ˆÛՏ}>`œÊjʜÊ`iÊ
œˆ˜ÃÊ­Óä䣮]ʵÕiÊ>«œ˜ÌœÕÊÃiˆÃÊv>̜ÀiÃÊ`iÊ
ÃÕViÃÜʭ+Õ>`ÀœÊ™°Ó®°

1UADRO
,IDERAN¥ADE.ÓVEL
v -ISTURAPARADOXALDEHUMILDADEPESSOALCOMFIRMEVONTADEPROFISSIONALMODESTOS
DETERMINADOSHUMILDESEDESTEMIDOS 
v!SSOCIA¥ÎONEGATIVACOMLÓDERESDOTAMANHODOMUNDOCELEBRIDADESQUEVÐMDE
FORADOSVIERAMDEDENTRO 
0RIMEIROQUEM$EPOISOQUÐ
v0USERAMASPESSOASCERTASNOBARCOTIRARAMASPESSOASERRADASECOLOCARAMAS
PESSOASCERTASNOSLUGARESCERTOS
v!SPESSOASCERTASVÎOFAZERASCOISASCERTASEGERAROSMELHORESRESULTADOSDEQUE
FOREMCAPAZESINDEPENDENTEMENTEDOSISTEMADEINCENTIVOS
%NFRENTARA6ERDADE.UAE#RUA
v/SFATOSSÎOMELHORESQUEOSSONHOS
#ONCEITODO0ORCO ESPINHO
v6EROESSENCIALˆIGNORARORESTO
v#ONCENTRAR SEEXCLUSIVAMENTENAQUILOQUESEPODEPOTENCIALMENTEFAZERMELHOR
#ULTURADA$ISCIPLINA
v"UROCRACIAEHIERARQUIACULTURADADISCIPLINA
v,IBERDADEEAUTODISCIPLINAPENSAMENTOEA¥ÎODISCIPLINADA 
!CELERADORES4ECNOLØGICOS
v3ÎOPIONEIRASNAAPLICA¥ÎODETECNOLOGIASCRITERIOSAMENTESELECIONADAS

>ˆÃÊՓ>ÊÛiâÊÀi>«>ÀiVi“ÊœÃʓiӜÃÊVœ˜ViˆÌœÃ]ÊÃi“«ÀiÊVœ“Ê̜µÕiÃÊiÊ`iÃÌ>µÕiÃÊ
iëiV‰vˆVœÃ]Êi“Ê}iÀ>Ê“i˜ÃÕÀ>`œÃÊ`iÊvœÀ“>Ê«œÕVœÊVœ˜vˆ?Ûi°
*œÀÊ֏̈“œ]ÊVˆÌ>“œÃʜÊ>À̈}œÊ`iÊ-Ì>`iÀÊ­ÓääÇ®]Ê«ÕLˆV>`œÊ˜>Ê>ÀÜ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê
Ì>“Lj“ÊL>Ãi>`œÊ˜Õ“ÊiÃÌÕ`œÊ`iÊvži}œÊVœ“œÊœÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃ]ÊVœ“ÊL>ÃiʘœÊ`iÃi“«i˜…œÊ
`iÊ{äÊi“«ÀiÃ>ÃʘœÃÊ֏̈“œÃÊxäÊ>˜œÃ°Ê
ÃʘœÛiÊi“«ÀiÃ>ÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÃÊ̜«]ÊVœ“ÊÃÕViÃÜÊ
iÝVi«Vˆœ˜>]Ê̈ÛiÀ>“ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ>Vˆœ˜?Àˆ>ÊÈÓÊÛiâiÃʓ>ˆœÀÊ`œÊµÕiÊ>ʓj`ˆ>Ê`œÊ“iÀV>`œÊ
iʜˆÌœÊÛiâiÃʓ>ˆœÀʵÕiÊ>ÃÊ`>ÃÊṎˆâ>`>ÃÊ«>À>ÊVœ“«>À>XKœ]ÊVœ˜vœÀ“iÊ+Õ>`ÀœÊ™°Î°
"ÃʵÕ>ÌÀœÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜÊ`ÕÀ>`œÕÀœÊÃKœ\
£°Ê 1̈ˆâiʓ>ˆÃʈ˜Ìi˜Ã>“i˜ÌiʜÃʓiˆœÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊ>˜ÌiÃÊ`iÊiÝ«œÀ>ÀʘœÛ>ÃÊ
>ÌiÀ˜>̈Û>Ã
>Ê}iÃÌKœÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]Ê>ÊÌi˜ÃKœÊi˜ÌÀiÊ>>Û>˜V>ÀʜÃÊ>̈ۜÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÃÊiÊ`iÃi˜‡
ۜÛiÀʘœÛœÃÊjÊLi“ÊVœ˜…iVˆ`>°ÊÀ>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÌk“ÊՓ>ÊV>À>Ê«ÀˆœÀˆ`>`i\Ê>Ê
>>Û>˜V>}i“°
 $!3%-02%3!3$%35#%33/Ã#/-0%4)4)6)$!$%3)34›-)#! 

1UADRO
%MPRESASh4OPv #OMPARA¥ÎO$IRETA
3IEMENS !%'
.OKIA %RICSSON
!LIANZ !ACHENERUND-àNCHENER!-
,EGAL'ENERAL 0RUDENTIAL
-UNICH2E #OLOGNE2E
2OYAL$UTCH3HELL "0
'LAXO3MITH+LINE 7ELLCOME
(3"# 3TANDARD#HARTERED
,AFARGE #IMENTS&RAN¥AIS
&ONTE3TADLER 

Ó°Ê ˆÛiÀÈvˆµÕiÊÃÕ>ÊV>ÀÌiˆÀ>Ê`iʘi}Vˆœ
À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÃKœÊ>`>«Ì?ÛiˆÃÆÊ`ˆÛiÀÈvˆV>“ÊÃÕ>ÃÊvœ˜ÌiÃÊ`iÊ>L>ÃÌiVˆ“i˜Ìœ]Ê
«Àœ`Õ̜Ã]ÊVˆi˜ÌiÃÊiʓiÀV>`œÃÊ}iœ}À?vˆVœÃ°
Î°Ê i“LÀi‡ÃiÊ`iÊÃiÕÃÊiÀÀœÃ
À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>ÃʘKœÊV>i“ʘ>ʓiÓ>Ê>À“>`ˆ…>Ê`Õ>ÃÊÛiâiðÊ
>ÜÃÊÈ}˜ˆvˆV>‡
̈ۜÃÊiʏˆXªiÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊÃKœÊÌÀ>˜Ã“ˆÌˆ`œÃÊ`iÊՓ>Ê}iÀ>XKœÊ«>À>ʜÕÌÀ>°
{°Ê -i>ÊVœ˜ÃiÀÛ>`œÀÊÜLÀiÊ>ʓÕ`>˜X>
À>˜`iÃÊVœ“«>˜…ˆ>ÃÊÛKœÊ>ÌÀ?ÃÊ`iʓÕ`>˜X>ÃÊÀ>`ˆV>ˆÃÊ>«i˜>ÃÊi“Ê“œ“i˜ÌœÃÊ
iëiV‰vˆVœÃÊ`iÊÃÕ>ʅˆÃ̝Àˆ>]ÊiʜÊv>âi“ÊVœ“ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊV>ÕÌi>°

ÃÃ>Ê«iõՈÃ>ÊÛ>œÀˆâœÕÊ`œˆÃÊi˜vœµÕiÃÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ>ÌÕ>ˆÃÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ\Ê
«>˜i>“i˜ÌœÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊiÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê+Õ>˜ÌœÊDÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>]Ê`iÃÌ>V>Ê
>ÃÊۈÀÌÕ`iÃÊ`>Ê`ˆÛiÀÈvˆV>XKœÊVœ˜ÃiÀÛ>`œÀ>ÊiÊVՈ`>`œÃ>°Ê,i«iÌiÊ>ÊÃ>Li`œÀˆ>Ê«œ«Õ>À\Ê
>«ÀœÛiˆÌiʓi…œÀʜʵÕiÊÌi“Êi“Ê“KœÃÊ>˜ÌiÃÊ`iÊܘ…>ÀÊVœ“Ê>ÃʘœÛ>ÃÊVœ˜µÕˆÃÌ>ð

j“Ê`>Ê«ÀÕ`k˜Vˆ>ÊiÊVœ˜ÃiÀÛ>`œÀˆÃ“œÊ«Àœ«œÃ̜ÃÊ«>À>Ê>ÃʓÕ`>˜X>Ã]Ê>Ê«iõՈÃ>ÊÀivœÀX>Ê
>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊÃiÊ>«Ài˜`iÀÊVœ“ÊœÃÊiÀÀœÃÊ`œÊ«>ÃÃ>`œ°Ê,ii“LÀ>ÊՓÊ`ˆÌœÊ«œ«Õ>ÀÊ
º ÀÀ>ÀÊjʅՓ>˜œ°Ê ÀÀ>ÀÊ`Õ>ÃÊÛiâiÃÊjÊLÕÀÀˆVi»°

%-2%35-/

ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊÜLÀiʜÊÃÕViÃÜÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ÊÌi“Ê̈`œÊ}À>˜`iÃÊ>ÌÀ>̈ۜÃÊ«>À>ʜÃʏiˆÌœÀiÃ]Ê?ۈ‡
`œÃÊ«œÀÊ܏ÕXªiÃÊÀ?«ˆ`>ÃÊiÊV>À>ðÊˆÃÜÊÀiÃՏÌ>À>“Ê`ˆÛiÀÜÃÊLiÃ̇ÃiiÀÃ]ÊVœ“œÊ6i˜Vi˜`œÊ
>Ê
ÀˆÃi]Ê`iÊ*iÌiÀÃÊiÊ7>ÌiÀ“>˜Ê­£™nή]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê“ÕˆÌ>ÃÊ«œk“ˆV>ðÊÊ«œÃÉÛiÊˆ`i˜‡
̈vˆV>ÀÊVˆi˜ÌˆvˆV>“i˜ÌiÊ>ÊvÀ“Տ>Ê`œÊÃÕViÃÜ¶Ê “ÊV>ÜÊ>vˆ“>̈ۜ]ÊjÊ«œÃÉÛiÊVœ«ˆ?‡>¶

ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊiÊ>ÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊÌk“‡ÃiʓՏ̈«ˆV>`œ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ`ˆ>˜ÌiÊ`>ÊVœ˜ÃÌ>Ì>XKœÊ
`iʵÕiÊi“«ÀiÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊ«œÀʓՈ̜ÃÊ>˜œÃÊÌ>“Lj“Ê«œ`i“ÊÌÀœ«iX>ÀÊiʓiӜʈÀÊ
DÊv>k˜Vˆ>°Ê
ÊVÀˆÃiÊ`iÊÓäänÉÓää™]ÊVœ“ÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iÊ}À>ÛiÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃ]ÊVœ˜VœÀ`>‡
Ì>ÃÊiÊvÕêiÃÊ`iʉVœ˜iÃÊ`œÊ“Õ˜`œÊi“«ÀiÃ>Àˆ>Ê>“iÀˆV>˜œ]ÊVœ“œÊ>˜˜ˆiÊ>i]Ê]Ê

…ÀÞÏiÀÊiÊ
ˆÌˆL>˜Ž]Ê>Õ`œÕÊ>ʵÕiÃ̈œ˜>ÀÊ>ÊiÌiÀ˜ˆ`>`iÊ`>ÃÊvÀ“Տ>ÃÊ`iÊÃÕViÃÜ]ʜÕÊÃi>]Ê
iÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃʵÕiÊ`iÀ>“ÊViÀ̜ʫœÀʓՈ̜ÃÊ>˜œÃÊ«œ`i“Ê`iˆÝ>“Ê`iÊv՘Vˆœ˜>À°Ê
vˆÀ“>XªiÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ“œÊiÃÃ>ʘKœÊˆ˜Û>ˆ`>“Ê>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊۜÌ>`>Ê«>À>ʜÊÃÕViÃÜÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê
«i˜>ÃʓœÃ‡
ÌÀ>“ʵÕiÊ`iÛi“œÃÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ÃÊ«ÕLˆV>XªiÃÊ`œÊ}k˜iÀœÊVœ“Ê«ÀÕ`k˜Vˆ>ÊiÊÌ>“Lj“ÊVœ“Ê>Ê
Vœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`iʵÕiʜÊÃÕViÃÜÊjÊVˆÀVÕÃÌ>˜Vˆ>ÊiÊ`ˆv‰VˆÊ`iÊÃiÀÊVœ«ˆ>`œ°Ê
ÃÊvÀ“Տ>ÃÊi“ÊÈÊ
ÃKœÊ“i˜œÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ`œÊµÕiÊ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ>«œ˜Ì>`>ÃÊVœ“œÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiðÊ
ÃÊ«iõՈ‡
Ã>Ãʓ>ˆÃÊ«Àœv՘`>Ã]ÊÀi>Ì>`>ÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]Ê>Õ`>“Ê>ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊ«À?̈V>ÃÊVœ˜Ûi˜‡
Vˆœ˜>ˆÃÊÃi“«ÀiÊÖÌiˆÃÊiÊÌ>“Lj“Ê>ÃÊ܏ÕXªiÃÊ«>À>ʜÃʘœÛœÃÊVœ˜ÌiÝ̜ð

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê "ʵÕiÊjÊÃÕViÃÜʫiÃÜ>Ê«>À>ÊۜVk¶Ê Ê«>À>ÊՓ>Êi“«ÀiÃ>Ê«ÀˆÛ>`>¶Ê Ê«>À>ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
«ÖLˆV>]ÊVœ“œÊœÊˆ˜ˆÃÌjÀˆœÊ`>Ê->Ö`iʜÕÊ`>Ê `ÕV>XKœ¶Ê Ê«>À>ÊՓ>ÊÜVˆi`>`i¶Ê
ʘœXKœÊ`iÊ
ÃÕViÃÜÊ`iÊV>`>ÊՓÊ>viÌ>Ê>Ê`œÊ̜`œ¶Ê"ÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊÃÕViÃÜʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«ÀˆÛ>`>Ê>viÌ>ʜÊ
`>Ê«ÖLˆV>ÊiÊۈVi‡ÛiÀÃ>¶Ê ʜÊ`>ÊÜVˆi`>`i]Ê>viÌ>ʜÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ö
Ó°Ê 6œVkÊ>VÀi`ˆÌ>ʵÕiÊ>Ê«iõՈÃ>Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœLÌiÀ?Ê«Àœ}ÀiÃÜÃÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>ÊÃiÊ>«ÀœÝˆ‡
“>ÀÊ`iÊՓ>ʺvÀ“Տ>Ê`iÊÃÕViÃÜÊi“«ÀiÃ>Àˆ>»ÊœÕÊV…i}>À?Ê>ÊLœ>ÃÊÀi>XªiÃÊ`iÊV>ÕÃ>ÊiÊiviˆÌœÊ
«>À>ʜÊÃÕViÃܶÊ6œVkÊ>VÀi`ˆÌ>ʵÕiʜÊÃÕViÃÜʘœÊ«>ÃÃ>`œÊ«œ`iÊÃiÀÊ}>À>˜Ìˆ>Ê`iÊÃÕViÃÜʘœÊvÕÌÕÀœ¶Ê

VÀi`ˆÌ>ʵÕiÊՓʓœ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊÃi>ÊVœ«ˆ?Ûi¶Ê “ʵÕiʓi`ˆ`>Ê>V…>ʈÃÜʫœÃÉÛi]ʜÕÊÃi>]Ê
œÊµÕiÊÛ>iÊiʜʵÕiʘKœÊÛ>iÊ>Ê«i˜>ÊVœ«ˆ>À¶Ê-iʘKœÊ>VÀi`ˆÌ>]ʜʵÕiÊ>«ÀœÛiˆÌ>ÀÊ`iÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ
«ÕLˆV>XKœ¶
Î°Ê 6œÌ>˜`œÊ>œÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`œÊÃÕViÃÜ]ÊۜVkÊ>V…>ʵÕiÊi“«ÀiÃ>ÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀʘiViÇ
Ã>Àˆ>“i˜ÌiÊiÌiÀ˜>öÊ1“>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊÌi˜…>ʘ>ÃVˆ`œ]ÊVÀiÃVˆ`œÊiÊ`œ“ˆ˜>`œÊ̜Ì>“i˜ÌiÊÃiÕÊ
“iÀV>`œÊ˜œÊ“Õ˜`œÊ«œÀÊ£ääÊ>˜œÃ]Ê>œÊvˆ˜>Ê`œÃʵÕ>ˆÃÊÌi˜…>Ê̈`œÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊviV…>`œ]Ê`i«œˆÃÊ
`iÊ}iÀ>ÀÊvœÀÌ՘>ÃÊ>ÊVˆ˜VœÊ}iÀ>XªiÃÊ`iÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>ÃÊvœˆÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ÊvÀ>V>ÃÃ>`>ʜÕÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>¶Ê
-iÊۜVkÊvœÃÃiÊՓÊi“«Àii˜`i`œÀÊiÊ«Õ`iÃÃiÊiÃVœ…iÀÊi˜ÌÀiÊv՘`>ÀÊiÃÃ>Êi“«ÀiÃ>ʜÕÊՓÊV>vjÊ
iÌiÀ˜œ]ʵÕ>Ê«ÀiviÀˆÀˆ>¶Ê “«ÀiÃ>ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊiÌiÀ˜>ÃʜÕ]ÊVœ“œÊœÀ}>˜ˆÃ“œÃÊۈۜÃ]ÊÌk“ÊՓÊ
VˆVœÊ`iÊۈ`>¶
{°Ê ?ÊՓ>ÊVœ˜ÌÀ>`ˆXKœÊˆÀÀiVœ˜Vˆˆ?ÛiÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XªiÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>Ã]ʵÕiÊ
«ÀœVÕÀ>“ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃÊi“Ê̜`>ÃÊ>ÃʺvÀ“Տ>ÃÊ`iÊ
ÃÕViÃÜ»ÊiÊ>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊÈÃÌk“ˆV>]ʵÕiʓœÃÌÀ>ʵÕiʜÊÃÕViÃÜʘKœÊ`i«i˜`iÊ>«i˜>ÃÊ`iÊ
v>̜ÀiÃʈ˜ÌiÀ˜œÃÊiÊÜLʜÊVœ˜ÌÀœiÊ`>Êi“«ÀiÃ>¶Ê “ʵÕiʓi`ˆ`>Ê>ÃÊ`Õ>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊÃKœÊVœ˜ÌÀ>‡
`ˆÌÀˆ>ÃÊiÊ>ÌjʵÕiÊ«œ˜ÌœÊ«œ`i“ÊÃiÀÊVœ“Lˆ˜>`>ö
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

#OMO#OMPREENDERO
4RABALHO'ERENCIAL

 )NTRODU¥ÎO
 !IMPORTÊNCIADACOMPREENSÎO
 /QUEÏUMGERENTE
 -ODELOPARAENTENDIMENTODOTRABALHOADMINISTRATIVO

 ).42/$5—§/
œÃi«…Ê-V…Õ“«iÌiÀÊ­£™x™®]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ«>ÃÃ>`œ]ÊÀiVœ˜…iViÕʜʫ>«iÊÀi«ÀiÃi˜‡
Ì>`œÊ«iœÃÊi“«ÀiÃ?ÀˆœÃÊVœ“œÊՓÊvœÀÌiÊiÃ̉“ՏœÊ>œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>°Ê
œ“Ê
ˆ`iˆ>ÃÊÀi˜œÛ>`œÀ>Ã]ÊiiÊ>ÃÃՓˆ>ÊÀˆÃVœÃÊiÊ>LÀˆ>ÊÃÕ>Êi“«ÀiÃ>]ÊՓ>ʘœÛ>ÊvœÀX>ʓœÌÀˆâÊ`>Ê
iVœ˜œ“ˆ>°Ê"ÊÌi“«œÊvœˆÊ«>ÃÃ>˜`œÊi]Ê>œÊ>`œÊ`œÃÊi“«ÀiÃ?ÀˆœÃ]Ê}>˜…>À>“Êië>XœÊœÃÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ°
"Ê`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ«>‰ÃiÃÊÌi“‡ÃiÊL>Ãi>`œÊi“ÊiÃvœÀXœÃÊVœœÀ`i˜>`œÃÊ
«œÀʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÜVˆ>ˆÃ]Ê`iÃ`iʜÃÊ ÃÌ>`œÃÊiÊ}œÛiÀ˜œÃÊi“ÊÃiÕÃÊÛ?ÀˆœÃʘ‰ÛiˆÃÊiÊÀ>“ˆvˆV>‡
XªiÃ]Ê>ÌjÊ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊv?LÀˆV>Ã]Êi“«Àii˜`ˆ“i˜ÌœÃÊ>}À‰Vœ>ÃÊiÊi“«ÀiÃ>ÃÊVœ“iÀVˆ>ˆÃÊiÊ`iÊ
ÃiÀۈXœÃ]ʵÕiÊÌk“ÊÃiÊ̜À˜>`œÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ«œ`iÀœÃ>ÃÊiÊVœ“ÊՓ>Ê«ÀiÃi˜X>ÊV>`>ÊÛiâÊ
“>ˆÃʓ>ÀV>˜ÌiÊi“ʘœÃÜÊiÃ̈œÊ`iÊۈ`>°
œ…˜Êi˜˜i̅Ê>LÀ>ˆÌ…Ê­£™nή]ÊVœ“ÊœÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊÌiV˜œiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊÀi>Ì>`œÊ˜œÊˆÛÀœÊ
"Ê œÛœÊ ÃÌ>`œÊ˜`ÕÃÌÀˆ>]ʈÕÃÌÀ>ÊVœ“ÊV>Àiâ>ʜʓ՘`œÊi“ʵÕiʜÃʓ>ˆÃÊ>ÌœÃÊiÝiVṎۜÃÊ
`>ÃÊ}À>˜`iÃÊVœÀ«œÀ>XªiÃ]ʓiӜʘKœÊ`iÌi˜`œÊœÊVœ˜ÌÀœiÊ>Vˆœ‡
˜?Àˆœ]Ê`iÌk“ÊœÊië‰ÀˆÌœÊi“«Àii˜`i`œÀ]ÊvœÀX>ʓœÌÀˆâÊDʵÕ>Ê
.ÎOAPENASDE
-V…Õ“«iÌiÀÊÃiÊÀiviÀˆ>° ALTOSEXECUTIVOSVIVEM
1“>Êiۈ`k˜Vˆ>ÊV>À>Ê`iÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡ ASORGANIZA¥ÜES(ÉOUTROS
`œÀiÃÊjʜÊÃiÕʈ˜}ÀiÃÜʘœÊÀiÃÌÀˆÌœÊÀœÊ`>ÃÊÛi`iÌiÃÊiʜˆ“‡ ADMINISTRADORESOCUPANDO
«ˆ>˜œÃÊ`>ÊÜVˆi`>`i°Ê
ÌjÊÀiVi˜Ìi“i˜Ìi]Ê>Ê>`“ˆÀ>XKœÊ CARGOSEMVÉRIOSNÓVEISEQUEÌS
VEZESCOMMENOSGLAMOUR
ÜVˆ>ÊiÀ>ÊÃÕÃVˆÌ>`>Ê>«i˜>ÃÊ«œÀÊ}À>˜`iÃÊ«œ‰ÌˆVœÃ]Ê>À̈Ç COMPÜEMUMVERDADEIROEXÏRCITO
Ì>ÃʜÕÊ>̏iÌ>ðÊ
ÌÕ>“i˜Ìi]Ê>ÌœÃÊiÝiVṎۜÃÊVœ“œÊ ˆÊ DEPROFISSIONAISQUEPODEMSER
>ÌiÃÊiÊ
˜Ìž˜ˆœÊ À“‰ÀˆœÊ`iÊœÀ>iÃ]ÊiÊ">ۜÊ-iÌÕL>ÊÊ INCLUÓDOSNACATEGORIADE
iÊ-ÌiÛiÊœLÃÊpʍ?Êv>iVˆ`œÃÊp]ÊLi“ÊVœ“œÊÌÀiˆ˜>`œÀiÃÊ GERENTES
Vœ“œÊ iÀ˜>À`ˆ˜…œ]Ê`œÊ۞iˆ]Êiˆ«KœÊiÊÕÝi“LÕÀ}œ]Ê`œÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vÕÌiLœ]ÊÃKœÊVœ˜ÃÌ>˜Ìi“i˜ÌiÊ>ÛœÊ`>ÃÊ>Ìi˜XªiÃ]ʜVÕ«>˜`œÊië>XœÃÊ«ÀˆÛˆi}ˆ>`œÃʘœÃÊ
“iˆœÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÊ}iÀ>˜`œÊ>`“ˆÀ>XKœ]ÊÀiëiˆÌœÊi]Ê`i«i˜`i˜`œÊ`iÊÃiÕÃÊ>̜Ã]Ê>ÌjÊ
“iӜʵÕiÃ̈œ˜>“i˜ÌœÃ°
/>“Lj“ʘœÊV>ÜÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«ÖLˆV>Ã]ʘi“ÊÝÊ`iÊ}Àˆ>ÃÊۈÛi“ÊœÃÊ
ÃiÕÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ°Ê ÃV@˜`>œÃ]ÊVœ“œÊ˜œÊ“>ÀV>˜ÌiÊV>ÜÊ`>Ê ˜Àœ˜]Êi“ÊÓääÓ]ÊiÊ`iÊ
>`œvv]Êi݇«ÀiÈ`i˜ÌiÊ`>Ê œÃ>Ê iÌÀž˜ˆV>Ê`iÊ œÛ>Ê9œÀŽ]ʵÕiʓœ˜ÌœÕÊՓ>Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊ
`iÊ1-fÊxäÊLˆ…ªiÃ]Ê`iÓ>ÃV>À>`>Ê`ÕÀ>˜ÌiÊÓään]ÊÌ>“Lj“ʏiÛ>˜Ì>“ÊÃÕëiˆÌ>ÃÊÜLÀiʜÃÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀið
œÊ À>ȏ]ÊÌ>“Lj“ÊÌi“œÃÊ}À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ?ÀˆœÃÊiÊ}iÃ̜ÀiðÊ
}՘ÃÊ`œÃʓ>ˆÃÊ`iÃÌ>V>‡
`œÃ]Ê«œÀÊÃiÕÊ«ˆœ˜iˆÀˆÃ“œÊiÊÀi>ˆâ>XªiÃ]ÊiʵÕiʓiÀiVi“ʜʘœÃÜÊÀiëiˆÌœ]ÊVœ“œÊÀˆ˜iÕÊ
Û>˜}iˆÃÌ>Ê`iÊ-œÕâ>Ê­œÊ >ÀKœÊ`iÊ>Õ?®]ÊÀ>˜VˆÃVœÊ>Ì>À>ââœÊiÊœÃjÊ À“‰ÀˆœÊ`iÊœÀ>iÃ]Ê
`i˜ÌÀiʓՈ̜ÃʜÕÌÀœÃ]ÊvœÀ>“ÊLi“ÊÀiÌÀ>Ì>`œÃÊ«œÀÊ>VµÕiÃÊ>ÀVœÛˆÌV…]Êi“ÊÃÕ>ÊÌÀˆœ}ˆ>Ê
*ˆœ˜iˆÀœÃÊiÊ “«Àii˜`i`œÀiÃÊ­Óääή°

 !)-0/24ª.#)!$!#/-02%%.3§/
"ÊÃÕViÃÜÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“Ê}iÀ>ÊiÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊi“Ê«>À̈VՏ>À]Êi“ÊÃiÕÃÊÃi̜ÀiÃÊiʘ>Ê
iVœ˜œ“ˆ>ÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]ÊÌi“ÊÈ`œÊ“i`ˆ`œÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊÌÀ>‡
`ˆVˆœ˜>ˆÃÊi“ÊV>`>ÊV>Ü°Ê >ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊÛi˜`>Ã]Ê>ʏÕVÀ>̈ۈ`>`i]Ê>Ê«>À‡
̈Vˆ«>XKœÊ`iʓiÀV>`œ]Ê>ÊÌ>Ý>Ê`iÊÀi̜À˜œ]Ê>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>ÃÊ>XªiÃÊiʜÕÌÀœÃÊȓˆ>ÀiÃÊÃKœÊ
«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÊ`iÊi“«ÀiÃ?ÀˆœÃ]Ê>Vˆœ˜ˆÃÌ>ÃÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiðÊ?ʘœÃʝÀ}KœÃÊ`>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«ÖLˆV>Ê`ˆÀiÌ>Êiʈ˜`ˆÀiÌ>]ÊiʓiӜÊi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃʘKœÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>ˆÃ]Ê
œÃʓ>ˆÃÊVœ“Õ˜ÃÊÃKœÊ>µÕiiÃʏˆ}>`œÃÊ>œÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊDÊ`i“>˜`>Ê«œÀÊLi˜Ã]ÊÃiÀۈXœÃʜÕÊ
“iӜÊ>µÕiiÃʏˆ}>`œÃÊDÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iʜÕÊivˆVˆk˜Vˆ>ʘœÊÕÜÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ°

ÃÊiÝ«ˆV>XªiÃÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜʭiÊÌ>“Lj“Ê«>À>ʜʈ˜ÃÕViÃÜ®Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÛ>Àˆ>“Ê
“Ո̜]ÊVœ˜vœÀ“iʍ?Êۈ“œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]Êi>ÃʘKœÊÕÃ̈vˆV>“Ê«œÀÊVœ“«i̜Ê
œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜVœÀÀˆ`œÃ°Ê"«œÀÌ՘ˆ`>`iÃÊiÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃʜVœÀÀi“]Êi“Ê}iÀ>]Ê`iʓ>˜iˆÀ>Ê
ˆ˜`ˆviÀi˜ÌiÊ«>À>Ê̜`>ÃÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiʜ«iÀ>“ʘՓʓiӜÊÃi̜ÀÊiÊÜLÊ
Փ>ʓiÓ>ÊVœ˜Õ˜ÌÕÀ>°
1“Ê`œÃÊ>ëiV̜ÃʵÕiÊ«œ`iÊiÝ«ˆV>ÀʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`œÊ`iÊ>}Փ>ÃÊj]Êi“Ê
֏̈“>ʈ˜ÃÌ@˜Vˆ>]Ê>ÊÃÕ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ}iÀi˜Vˆ>]Ê>ʵÕ>]Ê«œÀÊ>ÃȓÊ`ˆâiÀ]ÊjÊ>ÊÛ>Àˆ?ÛiÊÜLÀiÊ>Ê
µÕ>ÊÃiÊ«œ`iÊiÝiÀViÀʜʓ>ˆœÀÊVœ˜ÌÀœi°Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÊjʵÕiÊ`iVœÀÀi“Ê
>ÊۈÃÕ>ˆâ>XKœÊiʜÊ>«ÀœÛiˆÌ>“i˜ÌœÊ`iʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃʜÕÊ>ÃÊ>XªiÃʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“Êv>âiÀÊ
vÀi˜ÌiÊDÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`œÊ“iˆœÊ>“Lˆi˜Ìi°Ê
«iÃ>ÀÊ`iÊ̜`>Ê>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ
}iÀi˜Vˆ>]Ê«œ`i“œÃÊ`ˆâiÀʵÕiÊjÊ«œÃÉÛiÊ>«Àˆ“œÀ>ÀÊÃÕ>ʵÕ>ˆ`>`i]Êi˜µÕ>˜ÌœÊµÕ>Ãiʘ՘V>Ê
ÃiÊ«œ`iÊiÝiÀViÀÊ>}ՓÊVœ˜ÌÀœiÊÜLÀiʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ÊiVœ˜œ“ˆ>]ÊÜLÀiʜÊÛ>œÀÊ`>ÃÊ
Ì>Ý>ÃÊ`iʍÕÀœÃʜÕÊÜLÀiÊ>ÃÊÀi«iÀVÕÃêiÃʈ˜ÌiÀ˜>ÃÊ`iÊVÀˆÃiÃÊ`>ÊiVœ˜œ“ˆ>Ê}œL>]ÊVՍ>ÃÊ
œÀˆ}i˜ÃʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊiÃÌKœÊ`œÊœÕÌÀœÊ>`œÊ`œÊ«>˜iÌ>°
>Ã]ʓiӜʵÕ>˜`œÊœÊvœVœÊ`œÃÊiÃvœÀXœÃÊ`iʓi…œÀˆ>Êi“«Àii˜`ˆ`œÃʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>‡
XªiÃÊÃKœÊœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊiʜÊVœÀ«œÊ}iÀi˜Vˆ>]ʓՈ̜ÃÊiÀÀœÃÊÌk“ÊÈ`œÊVœ“ï`œÃ°
ՈÌ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`iëi˜`i“ÊÀiVÕÀÜÃÊÛՏ̜ÜÃÊi“Ê«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ
}iÀi˜Vˆ>ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“ÊÃiÃêiÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊÀiVˆV>}i“]ÊۈÃ>˜`œÊ>ÊՓÊ>«iÀviˆXœ>‡
“i˜ÌœÊ`>ÊV>«>VˆÌ>XKœÊ}iÀi˜Vˆ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]ÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiÊvÀiµÕi˜ÌiʜÊ`iÃi˜‡
V>˜ÌœÊVœ“ÊÌ>ˆÃÊ«Àœ}À>“>Ã°Ê ÝˆÃÌiÊՓ>ÊLœ>ÊÀ>âKœÊ«>À>ÊiÃÃiÃÊvÀ>V>ÃÜÃ\ʜÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊÃKœÊ
«>˜i>`œÃÊiÊiÝiVÕÌ>`œÃÊ«>À>Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊ>ÃÊ«iÃÜ>Ã]ÊÃi“ʜʘiViÃÃ?ÀˆœÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ
«Àœv՘`œÊ`>ʺ>ÀµÕˆÌiÌÕÀ>»Ê`iÊÃiÕÃÊV>À}œÃÊiÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜Êi“ʵÕiÊÌÀ>L>…>“°
 #/-/#/-02%%.$%2/42!"!,(/'%2%.#)!, 

"ÕÌÀœÊvi˜ž“i˜œÊvÀiµÕi˜Ìi“i˜ÌiÊ>ÃÜVˆ>`œÊDʓ?ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊjÊ>ÊÌÀœV>ÊVœ“«ÕÃˆÛ>Ê`iÊ«iÃÜ>ÃÊi“Ê`iVœÀÀk˜Vˆ>Ê`iʓ>ÕÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>ÃÊ՘ˆ‡
`>`iÃÊÜLÊÃÕ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`i]ʜʵÕiÊ>V>ÀÀiÌ>]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê>Ê«iÀ`>Ê`iÊLœ˜ÃÊ«ÀœvˆÃ‡
Ȝ˜>ˆÃ°Ê,>À>“i˜ÌiÊÃKœÊ>˜>ˆÃ>`œÃʜÃÊ«iÜÃÊ`>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊV>ÕÃ>ÃÊ«œÃÉÛiˆÃÊ`œÃʈ˜ÃÕViÃÜðÊ

Ãȓ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʜÃÊiviˆÌœÃÊ`>ÃÊ`ivˆVˆk˜Vˆ>ÃÊ`>Ê«iÃÜ>Ê­v>Ì>Ê`iʅ>Lˆˆ`>`iÃʜÕÊVœ˜…i‡
Vˆ“i˜Ìœ®Ê˜KœÊÃKœÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`œÃÊ`>ÃÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ­iÃ̉“ՏœÃ]Ê«œ‰ÌˆV>Ã]ÊiÃÌÀՇ
ÌÕÀ>ÃÊiÊÀiVÕÀÜÃʈ˜>`iµÕ>`œÃ®ÊœÕÊÌ>“«œÕVœÊ`iÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊ­iÃ̈>}i˜Ã]ÊiÝViÃÜÊ`iÊ
V…ÕÛ>Ã]ÊVÀˆÃiÊiVœ˜ž“ˆV>ÊiÌV®°Ê-iÀˆ>ÊVœ“œÊ«Õ˜ˆÀÊ>ÊVœâˆ˜…iˆÀ>ʵÕiʘKœÊ«ž`iÊ«Ài«>À>ÀʜÊ
>“œXœÊ«>À>Ê>Êv>“‰ˆ>ʵÕiÊV…i}>Àˆ>Ê`iÊۈ>}i“]ÊÃi˜`œÊµÕiʅ>ۈ>“ÊiõÕiVˆ`œÊ`iÊi˜ÌÀi‡
}>À‡…iÊ>ÊV…>ÛiÊ`>Ê`iëi˜Ã>ÆʜÕÊ`iëi`ˆ‡>ʵÕ>˜`œÊœÊ}?ÃÊ`iÊÀÕ>ʘKœÊjÊvœÀ˜iVˆ`œ°
ʝLۈœÊµÕi]ʘœÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iʍՏ}>“i˜ÌœÊ
˜KœÊÃKœÊÌKœÊVÀˆÃÌ>ˆ˜œÃ°Ê?ʓՈ̜ÃÊv>̜ÀiÃʵÕiÊÃiʈ˜ÌiÀ«i˜iÌÀ>“Ê­˜Õ“>Ê>˜>œ}ˆ>]Ê>Ê
Vœâˆ˜…iˆÀ>Ê̈˜…>Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Ê«>À>Êi˜Vœ“i˜`>ÀÊՓ>Ê«ˆââ>]Ê>Êv>“‰ˆ>Ê̈˜…>ÊVÀj`ˆÌœÊ˜>Ê
«ˆââ>Àˆ>¶®°

ÊÌÀœV>ÊVœ“«ÕÃˆÛ>Ê`œÃÊÌjV˜ˆVœÃÊ`iÊvÕÌiLœÊjʓ>ÀV>˜ÌiÊi“ʘœÃÜÃÊV>“«iœ˜>̜ÃÊiÊ
«ÀœVÕÀ>ʍÕÃ̈vˆV>ÀÊvÀ>V>ÃÜÃÊÃi“Ê>˜?ˆÃiÃʓ>ˆÃÊ«Àœv՘`>ð
ÃÃ>Ê`ˆÃVÕÃÃKœÊˆÕÃÌÀ>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊÃiÊVœ“«Àii˜`iÀÊi“Ê«Àœv՘`ˆ`>`iʜÊÌÀ>L>‡
…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê*>À>ÊiiÛ>ÀʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÃÊiÝiVṎۜÃÊiÊ>Փi˜Ì>À]Ê>Ãȓ]Ê>Ê
«ÀœL>Lˆˆ`>`iÊ`iÊÃÕViÃÜÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê`iÛi‡ÃiÊ«>À̈ÀÊ`iÊՓʓœ`iœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ«>À>Ê
Vœ“«Àii˜`iÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ÊLi“ÊVœ“œÊÃÕ>Ê«Àœv՘`>ÊiÊ
Vœ“«iÝ>ʈ˜ÌiÀ>XKœÊVœ“ÊL>ÀÀiˆÀ>Ã]Êv>VˆˆÌ>`œÀiÃ]ÊÀiVœ“«i˜Ã>ÃÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃ°ÊÃÜÊi˜ÛœÛiÊ
>ÃʵÕiÃ̪iÃ\

v Vœ“œÊÀi>Vˆœ˜>ÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œÊVœ“ÊÃiÕÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÃÊiÊ`iÌiÀ“ˆ‡
˜>˜Ìiö
v `>`>ÊՓ>ÊViÀÌ>ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XKœÊ`iÊv>̜ÀiÃ]ʵÕ>ÊœÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ
µÕiʓ>݈“ˆâ>À?ÊÃÕ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊÃÕViÃܶ

 /15%¡5-'%2%.4%

˜ÌiÃÊ`iÊ«>ÃÃ>À“œÃ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê>ÊՓ>ÊۈÃKœÊ“>ˆÃÊ>“«>Ê`œÃÊV>À}œÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃÊi]ʜʵÕiÊ
jʓՈ̜ʈ“«œÀÌ>˜Ìiʘ>ÊۈÃKœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ʘiÃÌiʏˆÛÀœ]Ê`iÊÃiÕÊVœ˜ÌiÝ̜]ÊÌi˜Ìi“œÃÊÀiÇ
«œ˜`iÀÊ>ÊՓ>ʵÕiÃÌKœÊˆÕÜÀˆ>“i˜ÌiÊȓ«iÃ\ʜʵÕiÊjÊՓÊ}iÀi˜Ìi¶
ÃÌiÊ̝«ˆVœÊÃiÀۈÀ?Ê>«i˜>ÃÊVœ“œÊՓ>ʈ˜ÌÀœ`ÕXKœÊ>ÊiÃÃ>Ê`ivˆ˜ˆXKœ°Ê ]ÊVœ“œÊˆ˜ÌÀœ`Շ
XKœ]ÊÛ>“œÃÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊv>âk‡œÊ`iÊvœÀ“>Êȓ«iÃ]ÊÃi“Ê`i«i˜`iÀÊ`œÃÊÌÀ>L>…œÃÊ>V>`k“ˆVœÃÊ
œÕÊ`>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊi݈ÃÌi˜Ìið
>˜Vi“œÃʓKœÊ`iÊ`Õ>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ã\ʜÊÃi˜ÃœÊœÕÊÃi˜Ìˆ`œÊVœ“Õ“Ê`>Ê«>>ÛÀ>ÊiÊ>ÊVœ˜ÌÀ>«œ‡
ÈXKœÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃʘœXªiÃʜÕÊv՘XªiÃÊÀi>Vˆœ˜>`>ÃÊ>œÊÌÀ>L>…œ°Ê
œÊ
vˆ˜>Ê`œÊ̝«ˆVœ]ʘKœÊiëiÀ>“œÃʜLÌiÀÊ>Ê֘ˆV>ʘi“ʘiViÃÃ>Àˆ>“i˜ÌiÊ 6OCÐ
PREFERESER
>ʓi…œÀÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ}iÀi˜Ìi]ʓ>Ãʅ>ÛiÀÊ`iˆ“ˆÌ>`œÊ>ʘœXKœÊ`iÊ GERENTEGESTOR
}iÀi˜ÌiÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊṎˆâ>`>Ê>œÊœ˜}œÊ`œÊ«À«ÀˆœÊÌiÝ̜° DIRETORCHEFEOU
œÊ`ˆVˆœ˜?ÀˆœÊˆV…>iˆÃÊ­Óä䙮]Ê>j“Ê`œÊ«À«Àˆœ]Êi˜Vœ˜‡ ENCARREGADO1UEMGANHA
ÌÀ>“œÃʘœÛiÊÛiÀLiÌiÃÊ>ÃÜVˆ>`œÃÊ>œÊµÕi]ʈ˜ÌՈ̈Û>“i˜ÌiʜÕÊ MAIS1UEMLEVAAMAIOR
PARTEDACULPAQUANDO
˜œÊÃi˜ÃœÊVœ“Õ“]ÊVœÃÌՓ>“œÃÊV…>“>ÀÊ`iÊ}iÀi˜Ìi\ÊV…ivi]Ê ASCOISASNÎODÎO
`ˆÀi̜À]ÊiÝiVṎۜ]Êi˜V>ÀÀi}>`œ]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊÃÕ«iÀˆ˜Ìi˜‡ CERTO
`i˜Ìi]Ê`ˆÀˆ}i˜Ìi]ÊÃÕ«iÀۈÜÀ]ʏ‰`iÀÊiÊVœ“>˜`>˜Ìi°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

*iÀVœÀÀiÀÊiÃÃ>ÃÊ`ivˆ˜ˆXªiÃÊ`iÊ`ˆVˆœ˜?ÀˆœÊvœÀ˜iVi‡˜œÃÊiÝVii˜ÌiÃÊ«ˆÃÌ>ÃÊÜLÀiʘœÃÜÊ
œLi̜Ê`iÊiÃÌÕ`œ°Ê
œ“iVi“œÃÊ«œÀÊ>µÕi>ÃÊÀiviÀi˜ÌiÃÊ>Ê>̈ۈ`>`iÃʅՓ>˜>ÃÊÀi>Vˆœ˜>`>ÃÊ
`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>Ê>œÊÌÀ>L>…œ°
"ÊÛiÀLiÌiÊ}iÀi˜ÌiÊjÊ`ivˆ˜ˆ`œÊVœ“œ\ʺ+Õi]ʜÕʵÕi“Ê}iÀi]Ê`ˆÀˆ}iʜÕÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÊLi˜Ã]Ê
˜i}VˆœÃʜÕÊÃiÀۈXœÃÆÊ}iÃ̜À°»Ê œÌi‡ÃiÊ>ʏˆ}>XKœÊVœ“Ê>ʘœXKœÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʓ>ÃÊ
˜KœÊµÕ>µÕiÀÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊiÊȓÊ>µÕi>ʏˆ}>`>Ê>ÊLi˜ÃÊ­`iÊV>«ˆÌ>]Ê«œÀÊiÝi“«œ®]Ê
˜i}VˆœÃʜÕÊÃiÀۈXœÃÊ­œÊµÕiʘKœÊiÝVÕˆ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊÃiÀۈXœÃÊ«ÖLˆVœÃʜÕÊ`iÊṎˆ`>`iÊ
«ÖLˆV>®°

ˆÌ>`œÊVœ“œÊȘž˜ˆ“œÊ`œÊ>˜ÌiÀˆœÀ]ʜÊÛiÀLiÌiÊ}iÃ̜ÀÊÌi“ÊVœ“œÊՓ>Ê`iÊÃÕ>ÃÊ`ivˆ˜ˆ‡
XªiÃÊ>ÊÃi}Ո˜Ìi\ʺ˜`ˆÛ‰`՜ʵÕi]ÊÃi“Ê“>˜`>̜]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ʘi}VˆœÃÊ>…iˆœÃ°»Ê ÃÃ>Ê
`ivˆ˜ˆXKœÊvœÀ˜iViÊ`Õ>ÃʘœXªiÃʓՈ̜ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiðÊ
Ê«Àˆ“iˆÀ>]Ê`iʵÕiÊՓÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀ]ÊVœ“œÊ˜KœÊÌi“ʺ“>˜`>̜»]ÊjÊVœ˜ÌÀ>Ì>`œ]ÊjÊՓʫÀœvˆÃȜ˜>°Ê
ÊÃi}՘`>]Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ
`iʵÕiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ʘi}VˆœÃÊ>…iˆœÃ°Ê6iÀi“œÃ]Êi“ÊœÕÌÀœÃÊ̝«ˆVœÃ]ʵÕiʜÊ}iÀi˜ÌiʵÕiÊ
ÃiÀ?ʜʜLi̜ʫÀˆ˜Vˆ«>Ê`iÃÌiÊÌiÝ̜ÊjÊiÝ>Ì>“i˜ÌiÊiÃÃiÊ}iÀi˜ÌiÊ«ÀœvˆÃȜ˜>]ʘKœÊˆ“«œÀÌ>Ê
ÃiÊ«ÖLˆVœÊœÕÊ«ÀˆÛ>`œ]ÊiʘKœÊœÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>ʜÕÊ«Àœ«ÀˆiÌ?Àˆœ]Ê>ˆ˜`>ʵÕiÊ}À>˜`iÊ«>ÀÌiÊ`iÃÌiÊ
ÌÀ>L>…œÊÃi>ÊÖ̈ÊÌ>“Lj“Ê>Êiið

œÊÛiÀLiÌiÊV…ivi]Ê>}՘ÃÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÃÊiÃÌKœÊÌ>“Lj“Ê>ÃÜVˆ>`œÃ°Ê"Ê«Àˆ‡
“iˆÀœÊ`iiÃÊjʜÊ`iʺˆ˜`ˆÛ‰`՜ʵÕi]Êi˜ÌÀiʜÕÌÀœÃ]ÊÌi“Ê>Ê>Õ̜Àˆ`>`iʜÕÊ>Ê`ˆÀiXKœ»]ʜʵÕ>]Ê
>j“Ê`>ʘœXKœÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i]ÊÌÀ>âÊ>Ê`>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊ«>ÀiÃʜÕÊ`iÊՓÊVœÀ«œÊ}iÀi˜Vˆ>°Ê
1“ÊÃi}՘`œÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ«>À>ÊiÃÃiÊÛiÀLiÌiÊjʜÊ`iʺV>«ˆÌKœ]ÊV>Õ`ˆ…œ»]ʈ˜Ìi‡
ÀiÃÃ>˜ÌiÊÌ>˜ÌœÊ«i>Ê>ÃÜVˆ>XKœÊVœ“Ê>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ʓˆˆÌ>À]ÊVœ“ÊÌ>˜Ì>ÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊVœ“Ê
>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊVœ“œÊVœ“Ê>Ê`iʺV…iviÊ`iÊՓÊL>˜`œÊœÕÊ«>À̈`œÊµÕiÊ
`ivi˜`iÊՓ>ʈ`iˆ>»]ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊjÊ`ivˆ˜ˆ`œÊœÊV>Õ`ˆ…œ°Ê
LÃÌÀ>ˆ˜`œ‡ÃiÊ>ÃÊVœ˜œÌ>XªiÃÊ
˜i}>̈Û>ÃʵÕiÊ>Ê«>>ÛÀ>ÊV>Õ`ˆ…œÊÃÕÃVˆÌ>]Ê>Ê`iviÃ>Ê`iʈ`iˆ>Ã]ʘœÀ“>“i˜ÌiÊ>ÃÜVˆ>`>Ê>Ê
Փ>ʏˆ`iÀ>˜X>ʓ>ˆÃʘ>ÌÕÀ>]ÊjʓՈ̜ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi°Êi«Àii˜`i‡ÃiÊÌ>“Lj“Ê`iÃÃiÊÃi}՘`œÊ
È}˜ˆvˆV>`œÊœÊv>̜Ê`iʵÕiÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`œÊV…iviÊ«ÀiÃÃÕ«ªiÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê

Ê«>ÀÊ`iÊ`ˆÃVÕÃêiÃʵÕiÊ>ˆ˜`>Êv>Ài“œÃÊÜLÀiÊ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊiÝViXªiÃʘKœÊÌKœÊˆ˜Vœ‡
“Õ˜ÃÊ>ÊiÃÃ>ÊÀi}À>]ʜÊ}iÀi˜ÌiÊ`iʵÕiÊÌÀ>Ì>Ài“œÃÊÌi“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê"ÊÌiÀViˆÀœÊÈ}˜ˆvˆ‡
V>`œÊ`iÊV…iviʵÕiÊÛ>iÊ>Ê«i˜>Ê`iÃÌ>V>ÀÊjʜÊ`iʺi“«Ài}>`œÊœÕÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÊi˜V>ÀÀi}>`œÊ
`>Ê`ˆÀiXKœÊœÕÊÃÕ«iÀۈÃKœÊ`iÊՓ>ÊÃiVXKœ]Ê`i«>ÀÌ>“i˜Ìœ]ÊÀi«>À̈XKœÊiÌV°»]ʘ>ʵÕ>ÊÌ>˜ÌœÊ
ÃiÊÀi«iÌiÊ>ʘœXKœÊ`iÊՓʫÀœvˆÃȜ˜>ÊVœ˜ÌÀ>Ì>`œÊ˜KœÊ«Àœ«ÀˆiÌ?ÀˆœÊVœ“œÊÃiʈ˜ÌÀœ`ÕâÊ>Ê
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiʘœXKœÊ`iÊՓ>ʺÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ`iˆ“ˆÌ>`>»]ÊՓÊÌiÀÀˆÌÀˆœÊv‰ÃˆVœÊœÕʏ}ˆVœÊ
ÜLÀiʜʵÕ>ÊœÊ}iÀi˜ÌiʜÕÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊjÊÀi뜘Ã?Ûi°
>ÃÊ`ivˆ˜ˆXªiÃÊ>ÃÜVˆ>`>ÃÊ>œÊÛiÀLiÌiÊ`ˆÀi̜ÀÊ`iÃÌ>V>“‡ÃiÊ`Õ>Ã°Ê >Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊjÊ>«ÀiÃi˜‡
Ì>`œÊVœ“œÊ>µÕiiʺµÕiÊ`ˆÀˆ}i]ÊÀi}Տ>ʜÕÊ`iÌiÀ“ˆ˜>»ÊœÕ]Ê>ˆ˜`>]ÊVœ“œÊº}Ո>»°Ê"ʈ˜ÌiÀiÇ
Ã>˜Ìi]Ê>µÕˆ]ÊjʜÊÕÜÊ`œÃÊÛiÀLœÃÊ`ˆÀˆ}iÊiÊ}Ո>°Ê*Àˆ“iˆÀ>“i˜Ìi]ÊÀivœÀX>“Ê>ʈ`iˆ>Ê`>Êi݈ÃÌk˜‡
Vˆ>Ê`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Ê«œÀµÕi]ÊÃiÊi݈ÃÌiÊՓÊ}Ո>]Êi݈Ã̈ÀKœÊœÃʺ}Ո>`œÃ»]ÊՓ>ÊÛiâʵÕiʘKœÊ
iÃÌ>“œÃÊv>>˜`œÊ`iÊՓÊÛi‰VՏœ]ʓ>ÃÊ`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ…Õ“>˜>°Ê ÃÃ>Ê«ÀiÃÃÕ«œÃˆXKœÊ
>«>ÀiViÊÌ>“Lj“ʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊÛiÀLiÌiÊÃÕ«iÀˆ˜Ìi˜`i˜Ìi]Ê>«ÀiÃi˜Ì>`œÊVœ“œÊ>µÕiiʺµÕiÊ
Ìi“Ê>Ê`ˆÀiXKœÊ`iÊՓÊÌÀ>L>…œÊœÕʜLÀ>]ÊVœ“Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊÜLÀiÊ̜`œÃʜÃʵÕiʘiiÊÃiʜVՇ
«>“»°Ê/>“Lj“ÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>ÊjʜÊÛiÀLœÊºÀi}Տ>»]ʵÕiÊ`i˜œÌ>ʜʫœ`iÀÊVœ˜viÀˆ`œÊ>œÊ}iÀi˜ÌiÊ
`iÊiÃÌ>LiiViÀʘœÀ“>ÃÊiÊÀi}À>ÃÊ>ÊÃiÀi“ÊÃi}Ո`>ðÊÊՓ>Ê«ÀiÀÀœ}>̈Û>ÊV>«>âÊ`iʓՈ̜Ê
«œÌi˜Vˆ>ˆâ>ÀʜÊ`œ“‰˜ˆœÊ`iÊÃÕ>Ê>Õ̜Àˆ`>`i]ʍ?ʵÕiʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`iÊÃÕ>Ê}iÃÌKœÊ«>ÃÃ>Ê>Ê«ÀiÇ
Vˆ˜`ˆÀÊ`iÊÃÕ>Ê«ÀiÃi˜X>Êv‰ÃˆV>ÊiÊ«iÀ“ˆÌiʵÕiÊ>XªiÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃÊiÃÌi˜`>“ÊÃÕ>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃʜÕÊ
ˆ“«>V̜ÃÊ>ÌjʜÊvÕÌÕÀœ°Ê ÃÃiÊÛiÀLiÌiÊjÊ>ˆ˜`>Ê`ivˆ˜ˆ`œÊVœ“œÊºv՘Vˆœ˜?ÀˆœÊi˜V>ÀÀi}>`œÊ`iÊ
`ˆÀˆ}ˆÀʜÊÃiÀۈXœÊ`iÊՓ>ÊÀi«>À̈XKœÊ«ÖLˆV>»]ÊVœÀÀœLœÀ>˜`œÊ>vˆÀ“>XKœÊ>˜ÌiÀˆœÀÊ`iʵÕiÊ>Ê
v՘XKœÊ}iÀi˜Vˆ>Ê>«ˆV>‡Ãi]ÊVœ“Ê>ÃÊ`iۈ`>ÃÊ`ˆÃ̈˜XªiÃʈ˜iÀi˜ÌiÃÊ>ÊV>`>Ê̈«œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê
 #/-/#/-02%%.$%2/42!"!,(/'%2%.#)!, 

Ì>˜ÌœÊ>ÊV>À}œÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>`œÃÊi“Êi“«ÀiÃ>ÃÊVœ“œÊi“ʝÀ}KœÃÊ«ÖLˆVœÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`œÊ
ÌiÀViˆÀœÊÃi̜À°Ê}Õ>“i˜ÌiÊVœÀÀœLœÀ>ÊiÃÃ>Ê>vˆÀ“>XKœÊœÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`œÊÛiÀLiÌiÊiÝiVṎۜ]Ê
µÕ>˜`œÊœÊ`ivˆ˜iÊVœ“œÊº«iÃÜ>ʵÕiʜVÕ«>ÊՓ>Ê«œÃˆXKœÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
̈Û>]Ê`iÊ`ˆÀi̜Àˆ>ʜÕÊ`iÊ}iÀk˜Vˆ>]ʘՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“iÀVˆ>]ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊœÕʜvˆVˆ>»°Ê
˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊÌ>“Lj“ÊœÊÛiÀLiÌiÊi˜V>ÀÀi}>`œ]ʜʵÕ>Ê˜œÀ“>“i˜ÌiÊ`iÈ}˜>ÊՓÊ̈«œÊ
`iÊ}iÀi˜ÌiÊ`iÊ«œÃˆXKœÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆV>ʓ>ˆÃÊ«ÀÝˆ“>Ê`>ÊL>ÃiÊ`>Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊiÊÌ>“Lj“Ê“>ˆÃÊ
«ÀÝˆ“œÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœÊœÕÊiÝiVÕXKœÊ`œÃÊÃiÀۈXœÃ°Ê
Ê`iÈ}˜>XKœÊ`iʺi˜V>ÀÀi}>`œ»Ê`iˆÝ>Ê
Li“ÊV>À>Ê>ʘœXKœÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊvˆ˜>Ê«œÀÊՓ>Ê?Ài>]Ê}ÀÕ«œ]ÊÌ>Àiv>ʜÕʓˆÃÃKœ]Ê
ˆ˜VÕˆ˜`œÊ>‰ÊœÃʓjÀˆÌœÃÊ«iœÃÊ>ViÀ̜ÃÊiÊ>ÊVՏ«>Ê«iœÃÊiÀÀœÃ°Ê
>ÀÀi}>]Ê>ˆ˜`>]ÊՓ>ÊvœÀÌiÊ
Vœ˜œÌ>XKœÊ`iÊ`ii}>XKœÊœÕÊ«œ`iÀÊ`ii}>`œÊ«œÀʜÕÌÀi“°Ê"ʓiӜʜVœÀÀiʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ
`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʵÕ>˜`œÊiiÊjÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊVœ“œÊՓʺ«Ài«œÃ̜Ê`œÊ«Àœ«ÀˆiÌ?Àˆœ»°
*œÀÊvˆ“]Ê>ÃÜVˆ>`œÊ>œÊÛiÀLiÌiÊÃÕ«iÀۈÜÀ]ÊÃÕÀ}iʺ>ÊÌ>Àiv>Ê`iʈ˜Ã«iVˆœ˜>À»Ê­Ì>˜ÌœÊ˜œÊ
Ãi˜Ìˆ`œÊ`iÊۈ}ˆ>ÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>À]ÊVœ“œÊ˜œÊ`iÊ>«œˆ>À®Ê>ÊiÝiVÕXKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ÊVœ“œÊÌ>“‡
Lj“Ê>Ê`iÊ>Û>ˆ>ÀÊ>ÊivˆVˆk˜Vˆ>ÊiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>̈˜}ˆ`œÃ°

Ãȓ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iʘœXªiÃÊ`œÊÃi˜ÃœÊVœ“Õ“]Ê>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê`œÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>]ʍ?ÊjÊ«œÃÉÛiÊ
iÃÌ>LiiViÀÊ>}Փ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`>Ê>̈ۈ`>`iÊ}iÀi˜Vˆ>\
v "Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʓ>ˆÃÊVœ“Õ“ÊjÊVœ˜ÌÀ>Ì>`œ]ÊjÊՓʫÀœvˆÃȜ˜>ÊµÕiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ʘi}‡
VˆœÃÊ>…iˆœÃ]Ê>ˆ˜`>ʵÕiÊÌ>“Lj“Ê«œÃÃ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>Àʘi}VˆœÃÊ«À«ÀˆœÃÆ
v "ʘœÃÜÊ}iÀi˜ÌiÊÌi“Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊÜLÀiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊVœ“œÊՓÊ̜`œÊœÕÊÜLÀiÊՓ>Ê?Ài>]Ê
Փʫ>ÌÀˆ“ž˜ˆœ]ÊՓ>ÊiµÕˆ«iʜÕÊՓ>ÊÌ>Àiv>Æ
v i]Êi“Ê}iÀ>]ÊÌi“ÊVœi}>ÃÊ`iʓiӜʘ‰ÛiÊœÕÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊiµÕˆÛ>i˜Ìi]ÊÌi“Ê«>ÀiÃ]ÊjÊ
«>ÀÌiÊ`iÊՓÊVœÀ«œÊ}iÀi˜Vˆ>Æ
v /À>L>…>Êi“ÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʅˆiÀ?ÀµÕˆV>]Êi“ʵÕiÊÃKœÊVœ“«>À̈…>`œÃʈ`iˆ>ÃÊiʜLï‡
ۜÃÊVœ“Õ˜ÃÆ
v /i“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÃʵÕ>ˆÃÊ«>˜i>]ʈ˜Ã«iVˆœ˜>]ÊVœ˜ÌÀœ>ÊiÊ>Û>ˆ>ʜÊ
ÌÀ>L>…œÆ
v /i“ʜʫœ`iÀÊ`iÊiÃÌ>LiiViÀʘœÀ“>ÃÊiÊÀi}À>ÃÊ>ÊÃiÀi“ÊÃi}Ո`>ð

KœÊÌi“œÃÊ>Ê«ÀiÌi˜ÃKœÊ`iÊiÃ}œÌ>ÀʜÊiÃÌÕ`œÊ`iÊ̜`œÊiʵÕ>µÕiÀÊ̈«œÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ
}iÀi˜Vˆ>°Ê
Ãȓ]ÊÛ>“œÃÊVœ˜Vi˜ÌÀ>ÀʘœÃÜÊiÃvœÀXœÊ˜>Ê>˜?ˆÃiÊ`>ÊV>Ìi}œÀˆ>Ê`iÊ}iÀi˜ÌiÃÊ
µÕiÊÃiÊ«œÃÃ>Êi˜µÕ>`À>ÀʘœÃʏˆ“ˆÌiÃÊ`>Ê«iµÕi˜>ʏˆÃÌ>Ê`iÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ>ʵÕiÊVœ˜Ãi}Ո‡
“œÃÊV…i}>À°Ê
>ÜÃʓՈ̜ÊiëiV‰vˆVœÃ]Ê>ˆ˜`>ʵÕiÊVœ“i˜Ì>`œÃÊiëœÀ>`ˆV>“i˜ÌiʜÕʓiӜÊ
Ṏˆâ>`œÃÊi“Ê>˜>œ}ˆ>Ã]Ê«>À>ʈÕÃÌÀ>ÀÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃ]ʘKœÊ“iÀiViÀKœÊiëiVˆ>Ê
>Ìi˜XKœ°Ê
«iÃ>ÀÊ`iÊÛ?ÀˆœÃÊ`iiÃÊiÃ̈“Տ>Ài“ʓՈ̜ʘœÃÃ>ʈ“>}ˆ˜>XKœ]ÊVœ“œÊjʜÊV>ÜÊ
`œÃÊÌÀiˆ˜>`œÀiÃÊ`iÊvÕÌiLœ]Ê`œÃʓ>iÃÌÀœÃ]Ê`ˆÀi̜ÀiÃÊ`iÊVˆ˜i“>]Êi“«Àii˜`i`œÀiÃÊ«ˆœ˜iˆ‡
ÀœÃÊiÊ>}՘ÃʜÕÌÀœÃʵÕiÊ«œ`iÀˆ>“ÊÃiÀÊVˆÌ>`œÃ]Ê«ÀiviÀˆ“œÃʘœÃÊ`i`ˆV>ÀÊ>œÊ}À>˜`iÊiÝjÀVˆÌœÊ
`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊ>µÕˆÊ`iˆ“ˆÌ>`œÃ]Êi“«Ài}>`œÃÊi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«ÖLˆ‡
V>ÃÊiÊ«ÀˆÛ>`>ð

 -/$%,/0!2!%.4%.$)-%.4/$/42!"!,(/!$-).)342!4)6/
1“>Ê`>ÃÊÌi˜`k˜Vˆ>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>]Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ`>Ê>`œXKœÊ`œÊi˜vœµÕiÊ
ÈÃÌk“ˆVœ]ÊiÃÌ?ʘœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iʓœ`iœÃÊ`iÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>]ʵÕiÊ«ÀœVÕÀ>“ÊÃiÀÊ
“>ˆÃÊ«ÀiVˆÃœÃʵÕ>˜ÌœÊDÊ>«ˆV>XKœÊ`>Ãʈ`iˆ>ÃÊiÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

*Àœ«œÃˆXªiÃÊ}i˜jÀˆV>Ã]Êȓ«ˆÃÌ>Ã]ÊVœ“œÊ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊÌi˜`i“Ê>ÊÃiÀÊ>L>˜`œ˜>`>Ã\
v 8ÊV>ÕÃ>Ê9Êi“Ê̜`>ÃÊ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊ­…>ÛiÀˆ>ÊՓ>Ê֘ˆV>Ê܏ÕXKœÊÌˆ“>]ÊÛ?ˆ`>Ê«>À>Ê
̜`>ÃÊ>ÃÊÈÌÕ>XªiîÆ
v 8ÊV>ÕÃ>Ê9Ê`i«i˜`i˜`œÊ`>ÊÈÌÕ>XKœÊ­µÕiʘKœÊjÊiëiVˆvˆV>`>]Ê`iˆÝ>˜`œÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊ
`>ÊV>ÃÕ>ˆ`>`iÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʺÌÕ`œÊ`i«i˜`i»]ʺÌÕ`œÊÛ>Àˆ>»®°

œÊ“œ`iœÊ`iÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>]Ê>ÊiµÕ>XKœÊÃiÀˆ>\
v 8ÊV>ÕÃ>Ê9Êi“ÊVœ˜`ˆXªiÃÊiëiV‰vˆV>ÃʵÕiÊ`iÛi“ÊÃiÀÊiÃV>ÀiVˆ`>ð

ÃÊ>vˆÀ“>̈Û>ÃÊ`iÃÃiʓœ`iœÊÃiÀˆ>“ÊVœ˜`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ«œÀʘ>ÌÕÀiâ>\Ê>}œÊ«œ`iÊÃiÀÊÛ?ˆ`œÊ
˜Õ“>ÊÈÌÕ>XKœÊiëiV‰vˆV>]ʓ>ÃʘKœÊÃiÀˆ>ÊÛ?ˆ`œÊi“ÊœÕÌÀ>°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊVœ“œÊÃ>ˆi˜Ì>‡
À>“Ê iÜÃÌÀœ“]Ê,iˆvÊiÊœ˜VâŽ>Ê­£™Çx\Ê88®]
º>Êk˜v>ÃiÊjÊVœœV>`>ʘœÊ`ˆ>}˜Ã̈Vœ]ʜÕÊ>˜?ˆÃiÊ`>ÊÈÌÕ>XKœ]Ê«œˆÃ]Ê>«ÃʜÊi˜Ìi˜`ˆ‡
“i˜ÌœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊÃiÕÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«œ`iÀ?ÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊ
>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê°°°ÊiʜÃÊÈÃÌi“>Ãʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃʵÕiÊÃiÀKœÊ>«ÀœÝˆ“>`>“i˜Ìiʝ̈“œÃÊ«>À>Ê
œÊV>ÜÊiëiV‰vˆVœ»°Ê

œ˜ÌÀ>Àˆ>“i˜ÌiÊ>ʜÕÌÀ>ÃÊiÃVœ>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜÊi˜vœµÕiÊ`>ÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>ʘKœÊ
>ÃÃՓiʵÕiÊ«œ`iÊvœÀ˜iViÀʺÀiëœÃÌ>ÃÊ«Àœ˜Ì>ûʫ>À>Ê>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÆÊi“ÊÛiâÊ
`ˆÃÜ]ÊvœÀ˜iViʜÊiõÕi“>ÊVœ˜ViˆÌÕ>Êܓ>`œÊ>ÃÊÌjV˜ˆV>Ã]ʓj̜`œÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊ`iÊ
`ˆ>}˜Ã̈VœÊµÕiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«œ`iÊṎˆâ>ÀÊ«>À>Êi˜Ìi˜`iÀÊ>ÊÈÌÕ>XKœ]ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀʜÃÊ
v>̜ÀiÃÊ­Vœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>îʵÕiÊ>viÌ>“Ê>Ê`iVˆÃKœ]Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊiÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊiÊÃii‡
Vˆœ˜>ÀʜÊVÕÀÜÊ`iÊ>XKœÊµÕiʓi…œÀÊ>Ìi˜`iÀ?Ê>œÃÊÀiµÕˆÃˆÌœÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ>ÊÃiÕÃÊÛ?ÀˆœÃÊ
}ÀÕ«œÃÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃi°
1“ÊiõÕi“>Ê>˜>‰ÌˆVœÊÖ̈Ê«>À>Ê>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>ÊvœˆÊ`iÃi˜Ûœ‡
ۈ`œÊ«œÀÊ
>“«Li]Ê՘˜iÌÌi]Ê>܏iÀÊEÊ7iˆVŽÊ­£™Çä®]ʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“ʵÕiʜÃÊiÃÌՇ
`œÃÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊÌk“Ê«ÀœVÕÀ>`œÊÀi뜘`iÀÊ>ʵÕiÃ̪iÃÊVœ“œÊ>ÃÊ
Ãi}Ո˜ÌiÃ\ʵÕiÊ̈«œÃÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊÃKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊivˆV>âiöÆʵÕ>ÊœÊ«ÀœViÃÜÊivˆV>âÊ`iÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ¶ÆʵÕ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊivˆV>â¶Ê “ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ʜÃÊ
iÃÌÕ`œÃÊÌk“ÊÃiÊVœ˜Vi˜ÌÀ>`œÊ˜>Ê«iÃÜ>Ê­ÌÀ>XœÃÊ`iÃi?ÛiˆÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ®]ʘœÊ«ÀœViÃÜÊ
­œÊµÕiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊv>âi“ʵÕiʏ…iÃÊ«Àœ«ˆVˆ>ÊÃÕViÃܮʜÕʘœÊ«Àœ`Õ̜ʭÀiÃՏÌ>`œÃÊ
`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊivˆV>â®°Ê6?ÀˆœÃÊiÃÌÕ`œÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊÌk“Êv>…>`œÊ
˜>ÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iʈ˜ÌiÀˆ}>ÀÊ«iÃÜ>]Ê«ÀœViÃÜÊiÊ«Àœ`Õ̜]ÊiÊÌk“Ê>˜>ˆÃ>`œÊV>`>ÊՓÊ`iÃÃiÃÊ
ii“i˜ÌœÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>ʈ܏>`>°Ê*>À>ÊiۈÌ>ÀÊiÃÃiÃÊ«ÀœLi“>Ã]ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ«Àœ«ªi“ʜʓœ`iœÊ
ۈÃ̜ʘ>ʈ}ÕÀ>ʣ䰣°

>“«Li]Ê՘˜iÌÌi]Ê>܏iÀÊEÊ7iˆVŽÊÊ­£™Çä\Ê«°Ê£Ó®ÊvœÀ“Տ>“ʵÕiÃÌKœ‡Ã‰˜ÌiÃiÊ>Ê
ÀiëiˆÌœÊ`œÊÃÕViÃÜʘœÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÊ«>«iÊ}iÀi˜Vˆ>\
ºiÛiÀˆ>ÊÌiÀÊvˆV>`œ]Ê>}œÀ>]ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊV>ÀœÊµÕiÊjʈ˜Vœ“«i̜Êv>>ÀÊ>«i˜>ÃÊÜLÀiÊÌÀ>‡
XœÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊVœ˜`Õ̜ÀiÃÊ`œÊÃÕViÃÜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜʜÕÊ>«i˜>ÃÊÜLÀiʜÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊiÊ
ÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>ÊLœ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê/œ`œÃʜÃÊÌÀkÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊȓՏÌ>˜i>‡
“i˜Ìi]ÊiʜÃÊiviˆÌœÃʜÕʈ˜vÕk˜Vˆ>Ãʓœ`iÀ>`>ÃÊ`œÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ>“Lˆi˜ÌiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ‡
˜>ˆÃÊ`iÛi“ÊÌ>“Lj“ÊÃiÀʈ˜VÕ‰`œÃ°Ê “ÊÛiâÊ`iÊ«iÀ}՘Ì>Àʺ+Õi“ÊÃiÀ?ÊivˆV>ⶻ]ʜÕÊ
º"ʵÕiÊՓ>Ê«iÃÜ>Ê`iÛiÊv>âiÀÊ«>À>ÊÃiÀÊivˆV>ⶻ]ʜÕÊ>ˆ˜`>]ʺ+Õ>ˆÃʜÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ`iÊ
ՓÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊivˆV>ⶻ]Ê`iÛi“œÃÊvœÀ“Տ>ÀÊՓ>ʵÕiÃÌKœÊ“>ˆÃÊ>“«>ÊiÊVœ“‡
 #/-/#/-02%%.$%2/42!"!,(/'%2%.#)!, 

!-")%.4%/2'!.):!#)/.!,

#!2!#4%2¶34)#!3
).$)6)$5!)3 #/-0/24!-%.4/ 2%35,4!$/3
)NTELIGÐNCIA

./#!2'/ /2'!.):!#)/.!)3
!TITUDES
&UNÎÍO(ABILIDADE
-AXIMIZAÎÍODE,UCROS

#ONHECIMENTO -OTIVAÎÍO/PORTUNIDADES %FICIÐNCIA/RGANIZACIONAL

4EMPERAMENTO
0REFERÐNCIAS

%XPECTATIVAS

0%33/! 02/#%33/ 02/$54/

&ONTE#AMPBELL$UNNETTE,AWLER7EICKP 

&IGURA %SQUEMADOSDETERMINANTESDOCOMPORTAMENTOADMINISTRATIVO

«iÝ>\ʺ+Õ>ˆÃÊÃKœÊ>ÃÊÛ>Àˆi`>`iÃÊ`iÊVœ“Lˆ˜>XªiÃÊ`iÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]Ê
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊiÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊµÕiÊVœ“«ªi“ÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«iÀViLˆ`œÊVœ“œÊivˆV>ⶻ

“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>âÊ`iÊՓÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊjÊv՘XKœÊ`iÊՓ>Ê
ˆ˜ÌiÀ>XKœÊVœ“«iÝ>Ê`iÊii“i˜ÌœÃ\ÊÃÕ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃ]Ê>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊ
Ì>˜ÌœÊ`>ÃÊÌ>Àiv>ÃʵÕiÊ`iÛiÊiÝiVÕÌ>ÀÊVœ“œÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`œÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊi“Ê
µÕiÊiÃÌ?ʜ«iÀ>˜`œ°

Ê«>À̈ÀÊ`iÃÃiÊiõÕi“>]ÊiviÌÕ>“œÃÊ>}Փ>ÃÊȓ«ˆvˆV>XªiÃÊiÊ
i>LœÀ>“œÃʜʓœ`iœÊ«>À>Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ‡ h1UAISSÎOAS
˜ˆÃÌÀ>̈ۜʭˆ}ÕÀ>Ê£ä°Ó®]Ê>`>«Ì>`œÊ`œÊ“œ`iœÊ>“«ˆ>`œÊ`œÃÊ VARIEDADESDE
`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`>ÊivˆV?Vˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>°Ê
Ê>`>«Ì>XKœÊivi‡ COMBINA¥ÜESDE
CIRCUNSTÊNCIASORGANIZACIONAIS
ÌÕ>`>ÊۈÃ>ÊL>ÈV>“i˜ÌiÊ>Êȓ«ˆvˆV>ÀÊ>Ê«Àœ«œÃˆXKœÊ`œÃÊ CARACTERÓSTICASPESSOAISEPADRÜES
>Õ̜ÀiÃ]ÊÀi`Õ∘`œ‡Ãiʜʘ֓iÀœÊ`iÊii“i˜ÌœÃÊV>À>VÌiÀˆâ>‡ DECOMPORTAMENTOQUE
`œÀiÃÊ`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ÊiÊiiÛ>˜`œ‡Ãiʜʘ֓iÀœÊ`iÊVœ˜Ã̈ÌՈ˜‡ COMPÜEMUMPROCESSODE
ÌiÃÊ`>ÃÊ`i“>˜`>ÃÊiÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œ°Ê
j“Ê ADMINISTRA¥ÎOPERCEBIDO
COMOEFICAZv
`ˆÃÜ]Ê«ÀœVÕÀ>“œÃÊiÃÌ>LiiViÀÊՓ>Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ
ˆ˜vÕk˜Vˆ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊiÊ>µÕi>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

œ˜ÌÕ`œ]Ê«>À>Ê̜`œÃʜÃÊiviˆÌœÃÊ«À?̈VœÃ]Êvi˜ž“i˜œÃÊiÊÈÃÌi“>ÃÊ
Vœ“«iݜÃÊÃKœÊ>ˆ˜`>ʈ“«œÃÉÛiˆÃÊ`iʓœ`i>Àʓ>Ìi“>̈V>“i˜Ìi°Ê-iÊ>ViˆÌ>“œÃÊ>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊiʜÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>ÊVœ“œÊvi˜ž“i˜œÃÊVœ“«iݜÃ]ÊܓœÃÊvœÀX>`œÃÊ>ÊÀiVœ‡
˜…iViÀ]ʈ˜viˆâ“i˜Ìi]ʵÕiʘKœÊ…?ʺÀiViˆÌ>Ê`iÊLœœ»ÊV>«>âÊ`iÊ`>ÀÊVœ˜Ì>Ê`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊ
Û>Àˆ?ÛiˆÃÊiÊ`>ʈ“«ÀiۈÈLˆˆ`>`iʈ˜iÀi˜ÌiÊ>Êiið
iÃÃiÊ«œ˜Ìœ]Êi˜ÌKœ]ÊVi`i“œÃÊDÊÌi˜Ì>XKœÊ`iÊÀiVœÀÀiÀÊDÊ>˜>œ}ˆ>Êi˜ÌÀiʜÊÃ>LœÀÊ`œÃÊ
LœœÃÊiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]Êi˜ÌÀiÊVœ˜viˆÌiˆÀœÃÊiÊ}iÀi˜Ìið

œÊ«Ài«>À>ÀÊՓÊLœœ]ʜÊVœ˜viˆÌiˆÀœ]Êۈ>Ê`iÊÀi}À>]ÊVœ˜…iViÊLi“Ê>ÊVœâˆ˜…>ÊiʜÊvœÀ˜œÊ
­œÃʵÕ>ˆÃ]Ê«À>̈V>“i˜Ìi]ÊÃKœÊv>̜ÀiÃÊiÃÌ?ÛiˆÃ®]Ê>`µÕˆÀiÊiÝ>Ì>“i˜ÌiʜÃʓiӜÃʈ˜}Ài`ˆi˜‡
ÌiÃ]Ê`œÃʓiӜÃÊv>LÀˆV>˜ÌiÃ]ÊiÊ«ÀœVÕÀ>ÊÀi«ïÀʜÃʓiӜÃÊ«>ÃÜÃÊ«ÀiۈÃ̜Ãʘ>ÊÃÕ>ÊÀiViˆÌ>°Ê
]ʓiӜÊi“ÊՓÊvi˜ž“i˜œÊ“i˜œÃÊVœ“«iݜ]ÊVœ“œÊVœâˆ˜…>ÀÊ­VՍœÊ…œÀˆâœ˜ÌiÊ`iÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/


)NFLUÐNCIASDO
-EIO%XTERNO


)NFLUÐNCIASDA
/RGANIZAÎÍO

   

%XIGÐNCIAS #OMPORTAMENTO $ESEMPENHO 2ESULTADOS
0ESSOA
DO#ARGO NO#ARGO NO#ARGO !TINGIDOS

)NFORMAÎÜESSOBREO$ESEMPENHONO#ARGO

)NFORMAÎÜESSOBREOS2ESULTADOS!TINGIDOS

0%33/! 02/#%33/ 02/$54/

&IGURA -ODELOPARAENTENDIMENTODOTRABALHOADMINISTRATIVOADAPTADODE#AMPBELL$UNETTE

,AWLER7EICK 

Ìi“«œÊjÊ`iʅœÀ>ÃʜÕ]ʘœÊ“?݈“œ]Ê`ˆ>Ã]ÊiÊVՍœÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊi˜ÛœÛˆ`>ÃÊjʈ˜vˆ‡
˜ˆÌ>“i˜Ìiʓi˜œÀ®]ʓՈ̜ÃÊ`iʘÃʍ?ÊۈÀ>“Ê«iµÕi˜>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ`iÊÌi“«iÀ>ÌÕÀ>ʺ`iÃ>˜‡
`>Ài“»ÊœÊ«Ài«>ÀœÊ`iÊՓʵÕiˆœ]ÊVœ>…>`>ʜÕÊ«Kœ]Ê«iµÕi˜œÃÊiÝ>}iÀœÃʘ>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊ
`iÊ?}Õ>ÊiÃÌÀ>}>Ài“ÊœÊ>ÀÀœâʜÕÊ>Ê}i>̈˜>]Ê`i˜ÌÀiÊÌ>˜ÌœÃʜÕÌÀœÃÊ«iµÕi˜œÃÊ>Vˆ`i˜ÌiÃÊVՏˆ‡
˜?ÀˆœÃ°
“>}ˆ˜i‡Ãi]Êi˜ÌKœ]ÊՓÊVœ˜viˆÌiˆÀœÊµÕiÊ`iÃVœ˜…iViÃÃiÊ>ÊVœâˆ˜…>ÊiʜÊvœÀ˜œ]ʘKœÊÜՇ
LiÃÃiÊ>œÊViÀ̜ÊVœ“ʵÕiʈ˜}Ài`ˆi˜ÌiÃÊÛ>ˆÊÌÀ>L>…>À]Ê̈ÛiÃÃiÊÃi“«Àiʓi˜œÃÊÌi“«œÊ`œÊµÕiÊ
}œÃÌ>Àˆ>Êi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê>ˆ˜`>Ê̈ÛiÃÃiÊ`iʓÕ`>ÀʜÊÃ>LœÀÊ`œÊLœœÊ`i«œˆÃÊ`iʍ?Ê>`ˆ>˜Ì>`œÊ
˜œÊÃiÕÊ«Ài«>Àœ°Ê*œˆÃÊiÃÃ>ÊpÊ}Õ>À`>`>ÃÊ>ÃÊ`iۈ`>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃÊ`>ʈ˜viˆâÊ>˜>œ}ˆ>ÊpÊjÊ>Ê
ÈÌÕ>XKœÊ`œÃÊ}iÀi˜ÌiÃt

ʈ˜ViÀÌiâ>ÊjÊ>ʓ>ÀV>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>°
˜ÌKœ]ÊVœ“ʍÕÃ̈X>]Ê«œ`iÀˆ>ʜʏiˆÌœÀÊ«iÀ}՘Ì>À\ÊÃiÊ>ʈ˜ViÀÌiâ>ÊjÊÌKœÊ}À>˜`i]Ê`iʵÕiÊ
ÃiÀÛiÊÌ>˜ÌœÊiÃvœÀXœÊ«>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊՓʓœ`iœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ¶Ê
ÊÀiÇ
«œÃÌ>ÊjÊȓ«iÃ°Ê ÃÃiÊ>«>Ài˜ÌiÊ«>À>`œÝœÊ˜KœÊi݈ÃÌi°ÊˆviÀi˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÊµÕiÊÃiÊ«œ`iÊ
Vœ˜VÕˆÀÊi“ÊՓ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ>«ÀiÃÃ>`>]ʘKœÊ…?ÊVœ˜ÌÀ>`ˆXKœÊ>}Փ>Êi“ÊÌi˜Ì>Àʓœ`i>ÀÊ
vi˜ž“i˜œÃÊVœ“«iݜÃʓ>ÀV>`œÃÊ«i>ʈ˜ViÀÌiâ>°Ê
œÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>ʈ˜ViÀÌiâ>]Ê
“>ˆœÀÊÌ>“Lj“ÊÃiÀ?ʜʈ“«>V̜Ê`iʵÕ>µÕiÀÊÌi˜Ì>̈Û>ÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>Ê`iÊÀi`Õ∇>°
-i}՘`œÊ `}>ÀÊœÀˆ˜]ÊÜVˆœ}œÊvÀ>˜VkÃ]Ê>ʈ˜ViÀÌiâ>ÊjʅœiÊՓÊv>̜]Ê`iۈ`œÊDÃÊVœ˜Ã‡
Ì>˜ÌiÃʓÕ`>˜X>ÃÊiÊDʈ˜ÌiÀˆ}>XKœÊ`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊVœˆÃ>ðÊiÊ>VœÀ`œÊVœ“ÊœÊ>Õ̜À\
º-iÀˆ>Ê«ÀiVˆÃœÊi˜Ãˆ˜>ÀÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ʵÕiÊ«iÀ“ˆÌˆÀˆ>“Êi˜vÀi˜Ì>Àʈ“«Ài‡
ۈÃ̜Ã]ʜʈ˜iëiÀ>`œÊiÊ>ʈ˜ViÀÌiâ>]Êiʓœ`ˆvˆV>ÀÊÃiÕÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]Êi“ÊۈÀÌÕ`iÊ`>ÃÊ
ˆ˜vœÀ“>XªiÃÊ>`µÕˆÀˆ`>ÃÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ°ÊÊ«ÀiVˆÃœÊ>«Ài˜`iÀÊ>ʘ>Ûi}>ÀÊi“ÊՓÊ
œVi>˜œÊ`iʈ˜ViÀÌiâ>ÃÊi“Ê“iˆœÊ>Ê>ÀµÕˆ«j>}œÃÊ`iÊViÀÌiâ>»Ê­œÀˆ˜]ÊÓäää\Ê«°Ê£È®°
 #/-/#/-02%%.$%2/42!"!,(/'%2%.#)!, 

Ãȓ]ÊÃiÊvœÃÃiÊ«œÃÉÛiÊ“i`ˆÀÊi“ÊՓ>ʓiÓ>ÊL>>˜X>ʜʺ«iÜ»Ê`œÊ}>˜…œÊ`iÊÓäÊ
Ãi}՘`œÃʘ>Ê«ÀiۈÃKœÊ`iÊՓÊÌiÀÀi“œÌœÊVœ˜ÌÀ>ʜÊ`iÊÓäÊ`ˆ>ÃÊ­œÕʓiӜÊÃi“>˜>Ã]ʓiÃiÃÊ
œÕÊ>˜œÃ®Ê˜>ÊiÃVœ…>Ê`>ʓi…œÀÊi“L>>}i“Ê`iÊՓʫÀœ`Õ̜Ê>ÊÃiÀʏ>˜X>`œ]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ
>ÊÜVˆi`>`iʜ«Ì>Àˆ>Ê«iœÊˆ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊµÕiÊ«œÕ«>Àˆ>Êۈ`>ðʘviˆâ“i˜Ìi]ÊÃKœÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ
µÕiʘKœÊÃiÊVÀÕâ>“ʘ>ÌÕÀ>“i˜ÌiÊi“ʘœÃÜʓ՘`œ°
i«œˆÃÊ`iÃÃiÊVÕÀ̜Ê`iÃۈœÊi“ʵÕiÊÌi˜Ì>“œÃʍÕÃ̈vˆV>ÀʜÊiÃvœÀXœÊ`iʓœ`i>}i“Ê`œÊ
ÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ÊۜÌi“œÃʘœÃÃ>Ê>Ìi˜XKœÊ˜œÛ>“i˜ÌiÊ«>À>Ê>µÕiiʵÕiÊ>`œÌ>Ài‡
“œÃÊVœ“œÊº˜œÃܻʓœ`iœÊ«>À>Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°

˜ÌiÃÊ`iÊiÝ«ˆV>ÀÊV>`>ÊVœ“«œ˜i˜ÌiÊ`œÊ“œ`iœÊiÊÃÕ>Ãʈ˜ÌiÀ>XªiÃ]Ê
Ài>vˆÀ“>“œÃʵÕiʜʓœ`iœÊÃiÀÛiÊ>«i˜>ÃÊ«>À>ʜÀˆi˜Ì>ÀÊ>ÊVœ“‡ /
ENTENDIMENTO
«Àii˜ÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʘKœÊÌi˜`œÊ>Ê«ÀiÌi˜ÃKœÊ`iÊ MAISAMPLODO
iviÌÕ>ÀÊՓÊiÃV>ÀiVˆ“i˜ÌœÊ«i˜œÊ`œÊ>ÃÃ՘̜°Ê
ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ DESEMPENHOGERENCIAL
œÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`œÊ“œ`iœÊ˜KœÊÃKœ]ʘ>ÊÀi>ˆ`>`i]Êȓ«iÃÊiÊ ÏCUSTOSOMASEVITAAS
՘ˆ`ˆÀiVˆœ˜>ˆÃ]ÊVœ“œÊ“œÃÌÀ>Ê>ʈ}ÕÀ>Ê£ä°ÓÆÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÌ>“‡ ARMADILHASDA
SIMPLIFICA¥ÎO
Lj“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi° ILUSØRIA
"ÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`iÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`œÊ“œ`iœÊ«œ`iÊ
ÃiÀÊ>ÃȓÊiÝ«ˆV>`œ\

£®Ê*iÃÜ>
ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊVՍœÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊV>À}œÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>Ê>ÌÕ>XKœÊiÃÌKœÊÃi˜`œÊ>˜>ˆÃ>‡
`œÃ°Ê “ÊÃiÊÌÀ>Ì>˜`œÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>]ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊÜLÊ>˜?ˆÃiÊjÊՓÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]Ê
œÕÊÃi>]Ê>}Õj“ʈ˜VՓLˆ`œÊ`>Ê}iÃÌKœÊœÕÊ«Àˆ˜Vˆ«>ÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«œÀÊViÀÌ>Ê՘ˆ`>`iʜÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>]ʜÕÊ«i>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]ʘœÊV>ÜÊ`iÊÌÀ>Ì>À‡ÃiÊ`iÊÃiÕÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê
`ˆÀˆ}i˜Ìi°Ê-Õ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ãʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ]ÊÌ>˜ÌœÊi“œVˆœ˜>ˆÃÊVœ“œÊˆ˜ÌiiVÌÕ>ˆÃ]ÊÃi“Ê
`Öۈ`>]ʈ˜vÕi˜Vˆ>“ÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>“i˜ÌiʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œ°
ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiʘœÌ>À]ʍ?ʵÕiʜʓœ`iœÊˆ}Õ>“i˜ÌiÊiÝ«ˆV>ʜÊÌÀ>L>…œÊ˜KœÊ}iÀi˜Vˆ>]Ê
µÕiÊ>Ê>ÌÕ>XKœÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ}iÀi˜ÌiÊÌ>“Lj“ÊÌi“ʈ“«>V̜ÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ`œÃÊÃÕLœÀ‡
`ˆ˜>`œÃ]ÊiÊ>ÌjʓiӜʫ>ÀiÃÊiÊÃÕ«iÀˆœÀiðÊœÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ʜÊ}iÀi˜ÌiÊ
j]ÊiiÊ«À«Àˆœ]ÊՓ>Ê`>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÜLÀiÊÃiÕÊÌÀ>L>…œ°
"ʓiӜʜVœÀÀiÊi“ÊÀi>XKœÊ>Ê«>ÀiÃÊiÊÃÕ«iÀˆœÀiÃ°Ê ]ʘiÃÃiÊ>ëiV̜]ʜÊ>Õ̜Vœ˜…iVˆ‡
“i˜ÌœÊ«œ`iÊÃiÀÊ`iÊ}À>˜`iÊÛ>ˆ>°ÊՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê>Ê`ˆÛiÀ}k˜Vˆ>Êi˜ÌÀiÊ«>ÀiÃÊ`iVœÀÀiÊ`iÊ
`ˆviÀi˜X>ÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i]ÊvœÀ“>XKœ]Ê«œÃˆXKœÊ˜>Êi“«ÀiÃ>ÊiʓiӜÊۈÃKœÊ`iʓ՘`œÊ
œÕÊ`œÊ˜i}Vˆœ°Ê-iʜÊ}ÀÕ«œÊÀiVœ˜…iViÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iʈ“«>V̜ÃÊ`iÊ`ˆviÀi˜X>Ãʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊ
ÜLÀiʜÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊˆ˜ÌiÀ«iÃÜ>]Ê«œ`iÊṎˆâ?‡>Ê«>À>Ê>ʓœ˜Ì>}i“Ê`iÊՓ>ÊiµÕˆ«iÊ
iµÕˆˆLÀ>`>ÊiʵÕiÊÃiÊVœ“«i“i˜ÌiÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʅ>Lˆˆ`>`iÃ]ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÊiʓiӜÊ
«iÀܘ>ˆ`>`i°Ê1“>ÊÛiâÊVœ˜…iVˆ`œÃʜÃÊ«œ˜ÌœÃÊvœÀÌiÃÊiÊvÀ>VœÃÊ`iÊV>`>ÊՓ]Ê>Ê̜iÀ@˜Vˆ>Ê
“ÖÌÕ>ÊÌi˜`iÊ>ÊÃiÀÊiÃ̈“Տ>`>ÊiʜʫœÌi˜Vˆ>Ê`œÊ}ÀÕ«œÊ̜À˜>‡Ãiʓ>ˆœÀʵÕiÊ>Êܓ>Ê`œÃÊ
«œÌi˜Vˆ>ˆÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ°

«œˆ>˜`œ‡ÃiʘiÃÃiʓœ`iœÊÀi>̈Û>“i˜ÌiÊȓ«iÃ]ʜÊ}iÀi˜ÌiÊ«œ`iÊ«ÀœVÕÀ>À]ʘՓ>Ê
ÀiviÝKœÊ܏ˆÌ?Àˆ>ʜÕÊ}ÀÕ«>]Êi˜Ìi˜`iÀʜÃÊ«œ˜ÌœÃÊ`iÊۈÃÌ>Ê`iÊÃiÕÃÊÃÕ«iÀˆœÀiÃ]Ê«>ÀiÃÊiÊ
ÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ʘ>ÊLÕÃV>Ê`iÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ“ÖÌÕ>ÊiʜLÌi˜XKœÊ`iÊՓ>ÊۈÃKœÊ“>ˆÃÊ>“«>Ê
`iÊ̜`œÊœÊÈÃÌi“>°Ê
}œÊÃi“i…>˜ÌiÊ>ÊՓÊ>̜ÀʵÕiÊ«Õ`iÃÃi]Ê>ÊV>`>Ê>«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ`>Ê«iX>Ê
µÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>]Ê>ÃÃՓˆÀÊՓʫ>«iÊ`ˆÃ̈˜Ìœ°

Ó®Ê Ýˆ}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊ
>À}œ
"ÊV>À}œÊjʜʫÀˆ˜Vˆ«>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÊ`œÊµÕiÊՓ>Ê«iÃÜ>Êv>âʘՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
ÃÊi݈‡
}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊV>À}œÊˆ˜VÕi“ÊœÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃʵÕiʜʜVÕ«>˜ÌiÊ`iÛiÊÌiÀÊ>œÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

`iÃi“«i˜…?‡œ°Ê+Õ>˜ÌœÊ>œÃÊV>À}œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃ]ʓՈÌ>ÃÊ`>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃʘKœÊÃÕÀ}i“Ê
`iʓ>˜iˆÀ>ÊVœ˜VÀiÌ>ʜÕÊV>À>“i˜ÌiÊ«iÀVi«Ì‰Ûi]ʜʵÕiÊÀiÃՏ̜ÕÊi“Ê}À>˜`iÊÛ>Àˆ>XKœÊ˜>Ê
vœÀ“>ÊVœ“œÊiÃÃiÊ>ÃÃ՘̜ÊvœˆÊÌÀ>Ì>`œÊ«iœÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃʘ>ÊÌiœÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>°Ê
?]ÊÌ>“Lj“]Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÃÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`œÃʵÕ>˜`œÊœÊœVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œÊjÊÌÀœV>`œÊ­œÕÊ
µÕ>˜`œÊ“Õ`>ʜʜLÃiÀÛ>`œÀ®°ÊiÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]ʓiӜʵÕiÀi˜`œÊiÃÌ>LiiViÀÊ>ÃÊ`i“>˜‡
`>ÃÊ`œÊV>À}œÊ`iʓœ`œÊœLïۜ]ʘœÊÌÀ>L>…œÊÀi>]Êi>ÃÊÃKœÊ«iÀViLˆ`>ÃÊÃÕLïÛ>“i˜ÌiÊ
«œÀµÕi]ÊVœ“œÊ?ÊvœˆÊVœ“«ÀœÛ>`œÊ«i>ʫÈVœœ}ˆ>]Ê`Õ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ«iÀViLi“Ê`ˆviÀi˜Ìi“i˜ÌiÊ
Փ>ʓiÓ>ÊÈÌÕ>XKœ°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ«ÀiVˆÃ>“i˜ÌiÊvœÀi“ÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊ>ÃÊ
`i“>˜`>ÃÊ`œÊV>À}œ]ʓ>ˆœÀÊÃiÀ?Ê>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊÃiÊiiÛ>ÀʜÊVœ˜ÌÀœiÊÜLÀiʜÊv>̜ÀÊ
ÃÕLïۜʘœÊ“œ“i˜ÌœÊ`iÊÌÀiˆ˜>À]Ê`iÃi˜ÛœÛiÀʜÕÊ>Û>ˆ>ÀÊ«iÃÜ>ÃʵÕiʜʜVÕ«>“°
"ÃÊ>Õ̜ÀiÃ]Êi“Ê}iÀ>]Ê>«i˜>ÃÊ`iÃVÀiÛi“ÊœÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊ`œÃʜVÕ«>˜ÌiÃ]ÊÃi“Ê
ˆ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊV>À}œ]ʜÕÊÃKœÊ“Ո̜Ê}i˜jÀˆVœÃ]Ê«ÀiÃVÀiÛi˜`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜‡
̜ÃʵÕiÊÃ>̈Ãv>âi“Ê>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊV>À}œ]Ê«œÀj“]ÊÃi“ʈ`i˜ÌˆvˆV?‡>ÃÊV>À>“i˜Ìi°Ê
ÃÊ
i݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊV>À}œÊÃKœÊiÃÌÕ`>`>Ã]Êi“Ê}iÀ>]Ê«œÀʓiˆœÊ`œÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊVœ˜ViˆÌœÃ\

vÊ ,i>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃ\ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÃÊÀiµÕiÀˆ`œÃÊ«iœÊV>À}œ]ÊVœ“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Ê
«>ÀiÃ]ÊVœ˜Ì>̜ÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊiÌV°
vÊ *>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œ\ʓ>˜iˆÀ>ÊVœ“œÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊÃKœÊ`ˆÃÌÀˆLՉ`>ÃÊ«iœÊÌi“«œÊi“Ê
ÌiÀ“œÃÊ`iÊÃiµÕk˜Vˆ>]ÊÌi“«œÊ`iÊ`ÕÀ>XKœ]Ê}À>ÕÊ`iÊÀi«ïXKœ]ʜÀˆ}i“Ê­µÕi“Ê>ʜÀˆ}ˆ˜>\Ê
œÊ«À«ÀˆœÊœVÕ«>˜ÌiʜÕÊՓÊÌiÀViˆÀœ¶®]ÊÕÀ}k˜Vˆ>ÊiÊ«ÀiۈÈLˆˆ`>`i°
vÊ *>«jˆÃÊ­œÕÊv՘Xªiî\ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}Ṏ˜>ÀÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`œÊV>À}œÊi“Ê}ÀÕ«œÃÊ`iÊ>̈‡
ۈ`>`iÃ]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ʈ˜ÌiÀ‡Ài>Vˆœ˜>ÀÊ>Ê>ÌÕ>XKœÊ`œÊœVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œÊVœ“ÊœÊVœ˜‡
ÌiÝ̜Êi“ʵÕiʜ«iÀ>°
vÊ iVˆÃªiÃ\Ê«œÃÉÛiˆÃÊiÃVœ…>ÃÊ`œÊœVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œ°Ê-KœÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê
Û>Àˆ>`>]ÊṎˆâ>˜`œÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊVœ“œÊ˜‰ÛiÊ`iÊ>LÀ>˜}k˜Vˆ>Ê`>ÃÊ`iVˆÃªiÃ]Ê?Ài>Ê`iʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœÊiÌV°
vÊ *ÀœViÃÜÃÊVœ˜ÌÀœ>`œÃÊ«iœÊV>À}œ\ÊvÕݜÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]Ê
µÕiʜVœÀÀi“ÊȓՏÌ@˜i>ÊiÊÃiµÕi˜Vˆ>“i˜Ìi]ÊiʵÕiÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ
/CARGOÏO
“>˜Ìˆ`œÃÊiÊVœ˜ÌÀœ>`œÃÊ«iœÊœVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œ°Ê ÃÃiÃÊ«ÀœViÇ PRINCIPAL
ÜÃʈ˜VÕi“ÊÌ>˜ÌœÊœÊ«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊ`iʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>Ê­«ÀœViÇ DETERMINANTEDO
ÜÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊVœ˜Ûi˜Vˆœ˜>®ÊVœ“œÊ«ÀœViÃÃ>‡ QUEUMAPESSOAFAZ
“i˜ÌœÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊ­vÕݜÃÊ`iÊv՘`œÃ®ÊiÊ«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊ`iÊ NUMAORGANIZA¥ÎO
`>`œÃ°
vÊ
œ“«iÌk˜Vˆ>ÃʜÕʅ>Lˆˆ`>`iÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊi݈}ˆ`>ÃÊ`œÊœVÕ«>˜ÌiÊ
`œÊV>À}œ\ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ʘi}œVˆ>XKœÊiÌV°

œ“œÊÃiÊ«œ`iʘœÌ>À]ʜÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊi“«Ài}>`œÃÊ«>À>ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊ`i“>˜`>ÃʘKœÊÃKœÊ
“ÕÌÕ>“i˜ÌiÊiÝVÕÃˆÛœÃ°Ê œÛ>“i˜Ìi]ʜÊ}À>˜`iÊ«ÀœÛiˆÌœÊµÕiʜÊ}iÀi˜ÌiÊ«œ`iÊ̈À>ÀÊ`iÃÃiÊ
̈«œÊ`iʓœ`i>}i“ÊjÊ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊÜLÀiÊVœ“œÊœÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃʈ“«>V̜ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÃÊ`iÊ
˜>ÌÕÀiâ>ÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊÃi˜Ìˆ`œÃÊi“ÊÃÕ>Ê>ÌÕ>XKœ°
1“ÊiÝi“«œÊV?ÃÈVœÊ`iÃÃiÊ̈«œÊ`iʈ“«>V̜ÊjÊ>ÊVœ“«>À>XKœÊi˜ÌÀiʜÃÊiÃ̈œÃÊ`iʏˆ`i‡
À>˜X>Êi݈}ˆ`œÃÊ`iÊՓʜvˆVˆ>Ê“ˆˆÌ>ÀÊ`iÊV>“«œÊi“ÊՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊ`iÊ}ÕiÀÀ>ÊiÊ>µÕiiÊ
iëiÀ>`œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê`iÊՓÊ`ˆÀi̜ÀÊ`iÊVÀˆ>XKœÊi“ÊՓ>Ê>}k˜Vˆ>Ê`iÊ«Àœ«>}>˜`>°Ê"Ê
«Àˆ“iˆÀœÊ`iÌj“ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊiÊVœ˜…iViʜLïۜÃʵÕi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ʘKœÊ«œ`iÊÀi«>Ç
Ã>ÀÊ>œÃÊVœ“>˜`>`œÃ°ÊÀiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]ÊjʜLÀˆ}>`œÊ>Ê`>ÀʜÀ`i˜ÃÊVœ˜ÌÀ>`ˆÌÀˆ>Ã]Ê>ÃʵÕ>ˆÃÊ
 #/-/#/-02%%.$%2/42!"!,(/'%2%.#)!, 

ÃKœÊ˜>ÌÕÀ>“i˜ÌiÊÃi}Ո`>ÃÊÃi“ʘi˜…ՓʵÕiÃ̈œ˜>“i˜ÌœÊiÊÃi“Ê}À>˜`iÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÊ`iÊ
vÀÕÃÌÀ>XKœ]Ê«œˆÃʜÃÊ܏`>`œÃÊÃ>Li“ÊœÕÊ>V…>“ʵÕi]ʘ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`>ÃÊÛiâiÃ]ÊjÊiÃÃ>ʜLi`ˆk˜‡
Vˆ>ʵÕ>ÃiÊVi}>ʵÕiÊÛ>ˆÊ«ÀiÃiÀÛ>ÀÊÃÕ>ÃÊۈ`>ÃÊiÊ}>À>˜ÌˆÀÊ>Êۈ̝Àˆ>°Ê ÝVÕ‰“œÃÊ`œÊiÝi“«œ]Ê
jÊV>Àœ]Ê>ÃʜÀ`i˜Ãʈi}>ˆÃ]Ê>ÃʵÕ>ˆÃʘKœÊ«œ`i“ÊiʘKœÊ`iÛi“ÊÃiÀÊÃi}Ո`>Ã]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œÊ>Ê
iÝiVÕXKœÊÃՓ?Àˆ>Ê`iʈ˜ˆ“ˆ}œÃÊÀi˜`ˆ`œÃ°Ê"ÊÃi}՘`œ]Ê>œÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]Ê`iÛiÊ}>À>˜ÌˆÀÊՓÊ
>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊ`iÃVœ˜ÌÀ>XKœ]ʵÕiÃ̈œ˜>“i˜Ìœ]ʏˆLiÀ`>`iÊ`iÊiÝ«ÀiÃÃKœÊiÊ>ÌjʓiӜʏˆLiÀ‡
`>`iÊ«>À>ÊiÀÀ>ÀÊiÊ`iÜLi`iViÀ]Ê`i˜ÌÀœ]ʜLۈ>“i˜Ìi]Ê`iÊViÀ̜Ãʏˆ“ˆÌiðÊ
Ê«ÀiÃÃKœ]ʜÊVœ˜‡
ÌÀœiÊiÊ>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊÌk“ÊiviˆÌœÃʏˆ“ˆÌ>`œÃ]ÊiÊ>Ìjʘi}>̈ۜÃ]ÊÜLÀiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`iÊՓ>Ê
iµÕˆ«iʵÕiÊ`i«i˜`iÊ`>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊ«>À>Ê>ÌÕ>À°
ÃÃiʓiӜÊiviˆÌœÊ«œ`iÊÃiÀÊÃi˜Ìˆ`œÊi“Ê«À>̈V>“i˜ÌiʵÕ>ˆÃµÕiÀÊ«>ÀiÃÊ`iÊV>À}œÃʵÕiÊ
vžÃÃi“œÃʜ«œÀ°Ê?Ê`ˆviÀi˜ÌiÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊÜLÀiʜVÕ«>˜ÌiÃÊ`iÊV>À}œÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃÊvˆ˜>˜Viˆ‡
ÀœÃÊiÊ`iÊÛi˜`>Ã]Êi˜ÌÀiÊ}iÀi˜ÌiÃÊ`œÃÊÃi̜ÀiÃÊ«ÀˆÛ>`œÃÊiÊ«ÖLˆVœÃ]Ê`iʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃÊ
`ˆÃ̈˜ÌœÃ]Ê`iʈ˜`ÖÃÌÀˆ>ÃÊ`iÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊiÊ`iÊÃiÀۈXœÃ]Êi˜ÌÀiÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊ«iµÕi˜>ÃÊiÊ}À>˜‡
`iÃÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê`iʈ˜`ÖÃÌÀˆ>ÃʵÕiʜ«iÀ>“Ê}À>˜`iÃÊ«ÀœViÃÜÃÊiʜÕÌÀ>ÃʵÕiÊ>ÌÕ>“ʘ>ʓ>˜Õ‡
v>ÌÕÀ>Ê`iÊ«Àœ`Õ̜Ã]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°

ήʘvÕk˜Vˆ>ÃÊ`>Ê"À}>˜ˆâ>XKœ
>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ`iÛi“ÊÃiÀʈ˜VÕ‰`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊVœ“œÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊ
`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊ>œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊiÃÃiÃÊÀiVÕÀÜÃÊiÃÌKœÊiÃÌÀÕÌÕÀ>`œÃÊ­…ˆiÀ>ÀµÕˆ>]Ê
`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊiÌV°®]ÊÀiVÕÀÜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ʓ>ÌiÀˆ>ˆÃÊiʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ]ÊiÊ
œÊ“œ`œÊVœ“œÊœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÌi“Ê>ViÃÜÊ>ÊiÃÃiÃÊÀiVÕÀÜÃʭÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ
i݈ÃÌi˜ÌiÃÊiÌV°®°Ê"À}>˜ˆâ>XKœÊ`iÛiÊÃiÀÊi˜Ìi˜`ˆ`>ÊVœ“œÊ>Ê՘ˆ`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊÜLÊ
Vœ˜ÌÀœiÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]Ê«œ`i˜`œÊ>ÌjʓiӜÊÃiÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°
1“Ê“œ`œÊˆ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊiÊL>ÃÌ>˜Ìiʈ˜Ìi}À>`œÊ`iÊ>Û>ˆ>ÀʜÃʈ“«>V̜ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
jÊ>Ê>˜?ˆÃiÊ`>ÊVœiÀk˜Vˆ>Êi˜ÌÀiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊi݈}ˆ`œÃ]ʜÕÊiëiÀ>`œÃ]Ê`>Ê>ÌÕ>XKœÊ`œÊ}iÀi˜ÌiÊ
iÊ>}՘ÃÊii“i˜ÌœÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ`œÊµÕiÊ«œ`iÀ‰>“œÃÊV…>“>ÀÊ`iʺ“ˆVÀœ>“Lˆi˜Ìi»Êi“Ê
µÕiÊÃiʈ˜ÃiÀiÊÃiÕÊV>À}œ°Ê ÃÃiÃÊii“i˜ÌœÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊÃKœ\
vÊ «œ`iÀÊ`iÊ`iVˆÃKœÊ>`iµÕ>`œÊDÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ`œÊV>À}œÆ
vÊ iÃ̉“ՏœÃÊVœ“«>̉ÛiˆÃÊiÊÀiVœ“«i˜Ã>`œÀiÃ]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ʜÃÊ`iÃ>vˆœÃÊ`>Ê>̈ۈ`>`iÆ
vÊ ÀiVÕÀÜÃÊVœœV>`œÃÊDÊ`ˆÃ«œÃˆXKœÊ`œÊ}iÀi˜Ìi]ÊÃi>“ÊiiÃÊv‰ÃˆVœÃ]ʅՓ>˜œÃʜÕÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀœÃÆ
vÊ >̈ۈ`>`iÃÊV>À>“i˜ÌiÊ`ivˆ˜ˆ`>Ã]Êi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʏˆ“ˆÌiÃʜÕÊ?Ài>Ê`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ
˜œÊiÝiÀV‰VˆœÊ`œÊV>À}œÊœÕÊv՘XKœÆ
vÊ ˆ˜vœÀ“>XªiÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊ«>À>Ê>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiÃ]Êi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʵÕ>˜Ìˆ`>`i]ʵÕ>‡
ˆ`>`iÊiÊÀ>«ˆ`iâ°

Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÃÃiÃÊii“i˜ÌœÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ«>À>ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃÊ
iÊÃÕ>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊi˜ÌÀiʜÃÊV>À}œÃʘKœÊÃKœ]Êۈ>Ê`iÊÀi}À>]ÊviˆÌ>ÃÊi“ÊՓ>Ê֘ˆV>ÊiµÕ>XKœ]Ê
`iÊvœÀ“>ÊVœ˜ÃVˆi˜Ìi°Ê,iÃՏÌ>“]Ê}iÀ>“i˜Ìi]Ê`œÊ«ÀœViÃÜʘ>ÌÕÀ>Ê`iÊiۜÕXKœÊ`>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ°Ê-KœÊvÀÕ̜Ê`iÊÃiÕÊ«ÀœViÃÜʅˆÃ̝ÀˆVœÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]Ê`œÃʈ˜Vˆ`i˜ÌiÃÊVÀ‰Ìˆ‡
VœÃÊۈۈ`œÃÊiÊ`œÃÊÛ>œÀiÃʵÕiÊÃiÊVœ˜Ãœˆ`>À>“Êi“ÊÃÕ>ÊVՏÌÕÀ>°Ê >Ê«À?̈V>]ÊÃiÀKœÊi˜Vœ˜‡
ÌÀ>`>ÃÊ`ˆÃ«iÀÃ>Ãʘ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>À̈VՏ>XKœ]Êi˜Vœ˜ÌÀ>`>ÃÊVœ“œÊv՘XªiÃÊVœ“Õ˜Ã]ÊiÃÌ>ÃÊ
ȓÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÃÊiÊÈÃÌi“>̈V>“i˜ÌiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ã]Êi“Ê«À>̈V>“i˜ÌiÊ̜`>ÃÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>‡
XªiÃʅՓ>˜>Ã\ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]Ê«>˜i>“i˜Ìœ]ÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœ]ʓiV>˜ˆÃ“œÃÊ`iÊVœ˜‡
ÌÀœiÊiÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÃÃ>ÃÊvœ˜ÌiÃÊjʵÕiʜÊ}iÀi˜Ìi]ÊVœ˜ÃՏ̜ÀʜÕÊiÃÌÕ`ˆœÃœÊ`iÛiÊ«iõՈÃ>ÀÊ>ÃʜÀˆ}i˜ÃÊ`iÊ
iÛi˜ÌÕ>ˆÃÊ`ˆÃv՘XªiÃʘœÊiµÕˆ‰LÀˆœÊiÊVœiÀk˜Vˆ>Êi˜ÌÀiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiëiÀ>`œÃÊiʜÃÊii‡
“i˜ÌœÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊ«>À>ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`œÊV>À}œ]Ê`ˆÃv՘XªiÃÊiÃÃ>ÃʵÕi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê
˜KœÊÃKœÊV>À>“i˜Ìiʈ`i˜ÌˆvˆV>`>Ã]ʓ>ÃÊȓÊÃi˜Ìˆ`>ÃÊVœ“œÊՓÊ`iÃVœ˜vœÀ̜°Ê i>ÃÊjʵÕiÊ
ÌiÀKœÊÛiâÊ>Ãʈ˜ÌiÀÛi˜XªiÃÊVœ“Ê“>ˆœÀiÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊÃÕViÃÜʵÕ>˜`œÊÃiÊLÕÃV>ʈ“«>˜‡
Ì>ÀÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiʓÕ`>˜X>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°

{®Ê˜vÕk˜Vˆ>ÃÊ`œÊ
“Lˆi˜ÌiÊ ÝÌiÀ˜œ
"Ê>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊÌi“ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`ˆÀiÌ>ʘœÊˆ“«>V̜ʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊV>ÕÃ>ÊÜLÀiÊÃiÕÃÊ
V>À}œÃ°Ê1“Êvi˜ž“i˜œÊiÝÌiÀ˜œ]ÊVœ“œÊ>ʈ˜Ìi˜ÃˆvˆV>XKœÊ`>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>]Ê«œ`iʏiÛ>ÀÊ>ÊՓ>Ê
Ài`ÕXKœÊ`>ÃÊÛi˜`>ÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>]ʵÕi]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]Ê«ÀiÃȜ˜>À?Ê>}Փ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ>Ê̜“>Ài“Ê
“i`ˆ`>ÃÊVœÀÀïÛ>ðÊ
Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊV>À>VÌiÀˆâ>`>ÃÊ«i>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ʭۜ‡
Õ“iÊ`iÊÌÀ>˜Ã>XªiÃÊVœ“Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ®ÊiÊ«iœÊµÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ­œ«œÀ‡
Ì՘ˆ`>`iÃʜÕÊ>“i>X>î°Ê/>“Lj“Ê>Ê«ÀiۈÈLˆˆ`>`iÊ`>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊiʜÃʓiˆœÃÊ
­iÃVÀˆÌœÃ]ÊVœ˜Ì>̜ÃÊ«iÃÜ>ˆÃ®Ê«iœÃʵÕ>ˆÃÊi>ÃÊV…i}>“ÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ>˜>ˆÃ>`œÃ°
œL>ˆâ>XKœ]ÊÀi`iÃ]ʈ˜ÌiÀ˜iÌÊiʘœÛ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊiÊVœœ«iÀ>XKœÊVœïÛ>Ê
`KœÊՓʘœÛœÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ«>À>Ê>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ°Ê
Ê
iÝ«œÃˆXKœ]Ê>ÊÀi`ÕXKœÊ`iÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊiÊ>ÊVœ“«>VÌ>XKœÊ`œÊÌi“«œÊiÊ`œÊië>XœÊÃKœÊV>`>ÊÛiâÊ
“>ˆÃÊ>Vi˜ÌÕ>`œÃ°

x®Ê
œ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ
>À}œ
,i«ÀiÃi˜Ì>ʜʵÕiÊ>Ê«iÃÜ>Êv>âʘœÊV>À}œ]Êi“Êv՘XKœÊ`iÊÃÕ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊiÃVœ…>ÃÊiÊ`>ÃÊ
`i“>˜`>ÃÊiÊÀiÃÌÀˆXªiÃÊ>ʵÕiÊiÃÌ?ÊÃՍiˆÌ>°

>“«Li]Ê՘˜iÌÌi]Ê>܏iÀÊEÊ7iˆVŽÊ­£™Çä\Ê«°Ê£äx®Ê`ivˆ˜i“ÊœÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊivˆV>âÊVœ“œ\
ºµÕ>µÕiÀÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ>XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊ>ViˆÌ>ÃÊVœ“œÊÌˆ“>ÃÊ«>À>ʈ`i˜ÌˆvˆV>À]Ê
>Ãȓˆ>ÀÊiÊṎˆâ>ÀÊÌ>˜ÌœÊœÃÊÀiVÕÀÜÃʈ˜ÌiÀ˜œÃÊVœ“œÊiÝÌiÀ˜œÃ]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>]Êi“Ê
œ˜}œÊ«À>âœ]ʜÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`>Ê՘ˆ`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Êœ˜`iʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ
Ìi“Ê>}ՓÊ}À>ÕÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`i»Ê°

iÃÃ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ̈À>À>“Ê>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊVœ˜VÕêiÃ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>ÃÊ­«°ÊÓäx®\
v >ʓi`ˆ`>Ê`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>âÊ`iÛiÊÃiÀÊ`iʏœ˜}œÊ«À>âœÆ
v œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>âʈ˜VÕˆÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ>XªiÃ]ÊiʘKœÊ>«i˜>ÃÊՓ>Æ
v …?Ê`ˆviÀi˜ÌiÃÊVœ“Lˆ˜>XªiÃÊ`iÊ>XªiÃʵÕiÊ«œ`i“Ê>̈˜}ˆÀʜʓiӜÊÀiÃՏÌ>`œÆ
v œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>âÊ`iÛiÊÃiÀʓi`ˆ`œÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`>µÕˆœÊµÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ
v>â]Ê`iʓ>˜iˆÀ>Ê>Ê>viÌ>ÀÊ>ʜ̈“ˆâ>XKœÆ
v œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>â]ʓiӜʵÕ>˜`œÊ“i`ˆ`œÊ>«i˜>ÃÊ«œÀÊ>µÕˆœÊµÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀÊv>â]ÊiÃÌ?ÊÃՍiˆÌœÊ>ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊÛ>Àˆ>XªiÃÊV>ÃÕ>ˆÃ]ʵÕiʈ˜VÕˆÊ˜KœÊ>«i˜>ÃÊ>ÃÊ
µÕ>ˆ`>`iÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊVœ“œÊÌ>“Lj“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`œÃÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃ]Ê
“>ÌiÀˆ>ˆÃÊiÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊDÊÃÕ>Ê`ˆÃ«œÃˆXKœÊiÊDÊ`ˆÃ«œÃˆXKœÊ`œÊÀiÃ̜Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

È®ÊiÃi“«i˜…œÊ˜œÊ
>À}œ
"Ê`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊV>À}œÊvœˆÊÃi«>À>`œÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œÊiÊ`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ
>̈˜}ˆ`œÃÊ«œÀµÕi]Ê«iœÊ“œ`iœÊ>`œÌ>`œ]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«œ`iÊÌiÀÊՓÊLœ“Ê`iÃi“«i˜…œÊ
`i˜ÌÀœÊ`>ÃÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊiÃÌÀˆÌ>ÃÊ>œÊÃiÕÊ>V>˜ViÊÃi“ʵÕiʈÃÜÊÈ}˜ˆvˆµÕiÊÀiÃՏÌ>`œÃʜÀ}>˜ˆâ>‡
 #/-/#/-02%%.$%2/42!"!,(/'%2%.#)!, 

Vˆœ˜>ˆÃÊv>ۜÀ?ÛiˆÃ]Ê`iۈ`œÊ>ÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>ÃÊvœÀ>Ê`iÊÃiÕÊVœ˜ÌÀœi°Ê*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ÊՓÊ
`iÃi“«i˜…œÊˆ˜>`iµÕ>`œÊ«œ`iÊVœˆ˜Vˆ`ˆÀÊVœ“ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊv>ۜÀ?ÛiˆÃ]Ê
«iœÊ“i˜œÃÊ>ÊVÕÀ̜ʫÀ>✰Êʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi]ÊÌ>“Lj“]Ê>˜>ˆÃ>ÀÊ
œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊVœ“œÊV>Ìi}œÀˆ>ʈ˜`i«i˜`i˜ÌiÊi“Êv՘‡ ¡IMPORTANTE
COMPREENDERAS
XKœÊ`iÊÃÕ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ʘ>ÊVœ“«œÃˆXKœÊ`iÊ}ÀÕ«œÃÊiµÕˆˆ‡ DIFEREN¥ASENTRE
LÀ>`œÃ°ÊiÊvœÀ“>Ê}iÀ>]Ê«œ`i‡ÃiÊ`ˆâiÀʵÕiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ COMPORTAMENTODESEMPENHOE
˜œÊV>À}œÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊՓ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`>Ê RESULTADOS.EMSEMPREUM
>ÌÕ>XKœÊ`œÊœVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʜÕÊÃi>]Ê GOLEIROQUEJOGOUMUITOBEME
PORTANTOTEVEØTIMODESEMPENHO
µÕKœÊLi“ÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊÃiÊ>ÕÃÌ>ÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ð CONSEGUEAVITØRIARESULTADO

>“«Li]Ê՘˜iÌÌi]Ê>܏iÀÊEÊ7iˆVŽÊ­£™Çä®Ê“œÃÌÀ>“Ê DESEJADAPELAEQUIPE
µÕiÊ>Ãʓi`ˆ`>ÃÊ}œL>ˆÃÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>âÊ­ÕVÀœ]Ê
Ì>Ý>Ê`iÊÀi̜À˜œ]ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÌV°®
º˜KœÊvœÀ˜iVi“ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÜLÀiʜÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊivˆV?Vˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê
˜>ʓ>˜ˆ«Õ>XKœÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ`iÊ>œV>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊiÊ>Ãȓ]ÊÌ>VˆÌ>‡
“i˜Ìi]ʈ}˜œÀ>“ÊœÊVœ“«iݜ]ÊiÊV…iˆœÊ`iÊv>ViÌ>Ã]Ê«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ
ÀiµÕiÀˆ`>ÃÊ«iœÊV>À}œ°»Ê­«°Ê£ä™®Ê

"ÃÊ>Õ̜ÀiÃʘKœÊ>`ۜ}>“
º>Ê`ˆÃ«i˜Ã>Ê`iÊiÃ̈“>̈Û>ÃÊ}œL>ˆÃÊ`iÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>]ʓ>ÃÊÃiÕÊÕÜÊVœ˜Ì‰‡
˜ÕœÊ`iÛiÊÃiÀÊÃÕ«i“i˜Ì>`œÊ«i>ʜLÃiÀÛ>XKœÊiÊÀi}ˆÃÌÀœÊÈÃÌi“?̈VœÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê`iʓ>˜iˆÀ>ÊÌ>ÊµÕiÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œÊiÊ>ÃÊ
“i`ˆ`>Ãʓ>ˆÃÊVœ“Õ˜ÃÊ`iÊivˆV?Vˆ>Ê«œÃÃ>“ÊÃiÀÊiÝ>“ˆ˜>`>𰰻ʭ«°Ê£Ó{®

iʓ>˜iˆÀ>ʵÕi]Ê«>À>Ê«ÀiÛiÀ]Ê`iÃi˜ÛœÛiÀʜÕʜÀˆi˜Ì>ÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>̈ۜ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊµÕiÊiiÊÃi>Ê`ivˆ˜ˆ`œÊiʓi`ˆ`œ]ʜʵÕiʘi“ÊÃi“«ÀiÊjÊv?VˆÊœÕÊ«Ài‡
VˆÃœ]Ê«œˆÃ]ÊVœ“œÊ“œÃÌÀ>ʏœ`ˆ˜œÛÊ­Óään®]ʘœÊˆ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiʏˆÛÀœÊ"Ê
˜`>ÀÊ`œÊ kL>`œ]Ê
œÊ>V>Ü]ʜÕÊ>ÊÜÀÌi]ÊÌ>“Lj“ÊÃKœÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÃʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊÃÕViÃÜÊi“ʘœÃÃ>ÃÊ
ۈ`>ð

Ç®Ê,iÃՏÌ>`œÃÊ
̈˜}ˆ`œÃ
-KœÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʵÕiʈ˜`ˆV>“ÊœÊ`iÃi“«i˜…œÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ՘ˆ`>`i­Ã®ÊÜLÊVœ˜‡
ÌÀœiÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê*œ`i“ÊÃiÀʓi`ˆ`œÃÊi“ÊÌiÀ“œÃʵÕ>˜ÌˆÌ>̈ۜÃʜÕʘKœ]ÊVœ“œ]Ê
«œÀÊiÝi“«œ\ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`œÊۜÕ“iÊ`iÊÛi˜`>Ã]ʏÕVÀœÃ]ÊÀi`ÕXKœÊ`iÊVÕÃ̜Ã]ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ
`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊiÌV°
i“ÊÃi“«ÀiÊ>ÊÀi>XKœÊV>ÕÃ>Êi˜ÌÀiÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>̈˜}ˆ`œÃÊ
vˆV>Êiۈ`i˜Ìi]Ê«iœÊ“i˜œÃʘœÊVÕÀ̜ʫÀ>✰Ê
}À>Û>˜`œÊiÃÃ>ÊÈÌÕ>XKœÊiÃÌ?Ê>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ
˜>ÌÕÀ>Êi“Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʓi`ˆXKœ]ʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊiÊÈÃÌi“>ÃÊ
`iÊVœiÌ>Ê`iÊ`>`œÃÊVœ˜vˆ?ÛiˆÃ°ÊiӜʘœÊœ˜}œÊ«À>âœ]Ê>«iÃ>ÀÊ`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>Ê>ÌÕ>‡
XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊiiʘKœÊ«œ`iÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊœÊ֘ˆVœÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«iœÃÊÀiÃՏÌ>‡
`œÃʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃ°ÊiÛiÊÃiÀÊiÃÌ>LiiVˆ`>]Êi“ÊV>`>ÊV>Ü]Ê>ÊÃÕ>Ê«>ÀVi>Ê`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ
œÕÊ`iÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ«>À>ʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜL̈`œÃ°

n®Ê˜vœÀ“>XªiÃÊ+Õ>˜ÌœÊ>œÊiÃi“«i˜…œÊ˜œÊ
>À}œ

ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊœÊœVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œÊÀiViLiʈ˜vœÀ“>XªiÃÊÜLÀiÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`iÊÃiÕÊ`iÃi“‡
«i˜…œÊjÊv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>ÊÃiÕÊ«Àœ}ÀiÃÜ°Ê?ÊV>À}œÃÊVՍ>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊÃKœÊVœ˜VÀiÌ>Ã]ÊiʵÕ>‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

µÕiÀÊiÀÀœÊvˆV>Êiۈ`i˜ÌiÊ>œÊ«À«ÀˆœÊiÝiVÕÌ>˜Ìi°Ê"ÕÌÀœÃÊV>À}œÃÊ«œÃÃÕi“ÊV…iviÃʵÕiÊVœ˜‡
̈˜Õ>`>“i˜ÌiÊiviÌÕ>“Ê>Û>ˆ>XªiÃ]ʈ˜`ˆV>˜`œÊ>ÃÊv>…>ÃÊiÊ>ÃÊ>XªiÃÊ`œÌ>`>ÃÊ`iʓjÀˆÌœ°Ê?]Ê
Ì>“Lj“]ÊV>À}œÃʵÕiʏˆ`>“ÊVœ“ʵÕiÃ̪iÃÊVœ“«iÝ>Ã]ÊVՍœÃÊiviˆÌœÃÊÝÊÃiʓœÃÌÀ>ÀKœÊ˜œÊ
œ˜}œÊ«À>âœ]ÊiÊ>ˆ˜`>Ê>µÕiiÃʵÕiʘKœÊ«œÃÃÕi“ÊV…iviÃÊ­jʜÊV>ÜÊ`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊ̜«œÊ
i“Êi“«ÀiÃ>ÃÊÃi“ÊVœ˜Ãi…œÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ®°Ê iÃÃiÃÊV>ÜÃ]Ê>Ê«iÀVi«XKœÊ`>ʵÕ>ˆ`>`iÊ
`œÊ`iÃi“«i˜…œÊ`i«i˜`i]Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃ]Ê`>Ê>Õ̜>˜?ˆÃiÊ`œÊœVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œ°

™®Ê˜vœÀ“>XªiÃÊ+Õ>˜ÌœÊ>œÃÊ,iÃՏÌ>`œÃÊ
̈˜}ˆ`œÃ

ʓ>˜iˆÀ>ÊVœ“œÊœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«iÀViLiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>̈˜}ˆ`œÃÊ«i>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ
Vœ“œÊÌiÀViˆÀœÃÊ>Êiiʏˆ}>`œÃÊi˜Ìi˜`i“ÊiÃÃiÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊÌ>“Lj“Ê>viÌ>ʜÊÃiÕÊ`iÃi“«i‡
˜…œ]ʓiӜʵÕiÊÃi>Ê`ˆv‰VˆÊiviÌÕ>ÀÊՓ>ÊVœÀÀi>XKœÊiÝ>Ì>Êi˜ÌÀiʜÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`œÊ
Vœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê
Ê>ÌÕ>XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘՓ>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊiÃÌ?Ê>̈˜‡
}ˆ˜`œÊ˜‰ÛiˆÃÊVÀiÃVi˜ÌiÃÊ`iʏÕVÀœÃÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ`ˆviÀiÊ`>Ê`iʜÕÌÀœÊµÕiÊiÃÌ?ÊÌÀ>L>…>˜`œÊ
˜Õ“>Êi“«ÀiÃ>ÊVœ“Ê«ÀiÕ‰âœ°Ê"Ê«Àˆ“iˆÀœÊi˜vÀi˜Ì>À?Ê«ÀœLi“>ÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ`iʏÕVÀœÃ]Ê
iÊ«ÀœÛ>Ûi“i˜ÌiÊ`iˆÝ>À?Ê`iʏ>`œÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÃÊ«Àœv՘`œÃÊ`iÊ«ÀœLi“>Ãʈ˜ÌiÀ˜œÃ]ʈ˜VÕ‡
ÈÛiʵÕ>˜ÌœÊ>œÊ«À«ÀˆœÊ`iÃi“«i˜…œÆʜÊVœ˜ÌÀ?ÀˆœÊ«ÀœÛ>Ûi“i˜ÌiʜVœÀÀiÀ?ÊVœ“ÊœÊÃi}՘`œÊ
`ˆÀˆ}i˜Ìi]ʵÕiÊ«œ`iÀ?ÊÃiÊۜÌ>ÀÊ«>À>ÊՓÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÊ`œÃÊ«ÀœLi“>Ãʈ˜ÌiÀ˜œÃÊiʵÕiÃ̈œ‡
˜>ÀÊ>Ê«À«Àˆ>Ê>ÌÕ>XKœ°
À>˜`iÃÊ}>˜…œÃÊ«œ`i“ÊÃiÀʜL̈`œÃÊVœ“Ê>ÊVœ˜ÛiÀ}k˜Vˆ>Ê`œÃÊ֏̈“œÃÊv>̜ÀiÃÊ`iÃVÀˆ‡
̜ðÊ+Õ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>ÊVœiÀk˜Vˆ>Êi˜ÌÀiÊ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`œÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊV>À}œÊiʜÊVœ“«œÀ‡
Ì>“i˜ÌœÊÀi>Ê`œÊ}iÀi˜Ìi]Êi˜ÌÀiÊ>ʓi`ˆ`>Ê`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊV>À}œÊiÊ>Ãʓi`ˆ`>ÃÊ`iÊ
ÀiÃՏÌ>`œÃÊ}œL>ˆÃÊ­Vœ“Ê>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ«ÀiVˆÃ>Ê`iʵÕ>ˆÃÊv>̜ÀiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊV>À}œÊ
ivïÛ>“i˜ÌiÊ}iÀ>À>“ʈ“«>V̜ÃÊiÊi“ʵÕiÊ}À>Õ]ʘœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ}œL>ˆÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ®Ê
i]ÊVœ˜Vœ“ˆÌ>˜Ìi“i˜Ìi]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>Ê>VՈ`>`iÊ`>Ãʓi`ˆ`>ÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ}œL>]Ê
Ì>˜ÌœÊ“>ˆœÀiÃÊÃiÀKœÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iʵÕiÊiÃÃiÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊVœ˜Ãˆ}>“Ê}Ո>ÀʜÊVœ“‡
«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ}iÀi˜Ìiʘ>Ê`ˆÀiXKœÊ`iÃi>`>°
*œÀʓiˆœÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊ`iÃÃiʓœ`iœ]Ê«œ`i‡ÃiÊ«iÀViLiÀÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`œÊiÃÌÕ`œÊ«Àœ‡
v՘`œÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê-KœÊˆ˜Ö“iÀ>ÃÊ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃʵÕiÊ>}i“ÊȓՏÌ>˜i>“i˜ÌiÊ
ÜLÀiʜʺVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œ»\Ê>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ]Ê«iÃÜ>]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êi݈}k˜Vˆ>ÃÊ
`œÊV>À}œ]ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊ`œÊœVÕ«>˜Ìi]ʈ˜vœÀ“>XªiÃʵÕ>˜ÌœÊ>œÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊ
V>À}œÊiʵÕ>˜ÌœÊ>œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>̈˜}ˆ`œÃ°

%-2%35-/
"ÊV>À}œÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÊ`œÊµÕiÊՓ>Ê«iÃÜ>Êv>âʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ˜KœÊVœ˜‡
Ãi}Õi]ʈ܏>`>“i˜Ìi]ÊiÝ«ˆV>ÀʜʵÕiʜVœÀÀiʘ>Ê«À?̈V>°Ê
Ê«iÃÜ>]ÊVœ“ÊÃÕ>ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆ‡
`>`iÊiÊÃÕ>ÃÊiÃVœ…>Ã]ÊÌ>“Lj“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ]ÊLi“ÊVœ“œÊ>Ê«À«Àˆ>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœÊiʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ°
ÃÃ>ÊÌiˆ>Ê`iÊÀi>XªiÃʘKœÊ«œ`iÊÃiÀʈ}˜œÀ>`>]ÊiÊ«iÀ}՘Ì>ÃÊȓ«ˆÃÌ>ÃÊ`œÊ̈«œÊº+Õi“ÊjÊ
œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÊÃÕViÃܶ»ÊœÕʺ"ʵÕiÊ`iÛiÊÃiÀÊviˆÌœÊ«>À>ʜLÌiÀʜÊÃÕViÃܶ»ÊœÕ]Ê>ˆ˜`>]Ê
º+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>¶»Ê`iÛi“ÊÃiÀÊÃÕLÃ̈ÌՉ`>ÃÊ«œÀÊ
Փ>ʵÕiÃÌKœÊ“>ˆÃÊ>LÀ>˜}i˜Ìi]ʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀiÊVœ˜Õ˜Ì>“i˜ÌiÊ«iÃÜ>]Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ
iÊÀiÃՏÌ>`œÃ]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ\ʺ+Õ>ˆÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃʓ>ˆÃÊÃiÊ>`iµÕ>Àˆ>“Ê>Ê
`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œÊiÊVœ˜ÌiÝ̜ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiëiV‰vˆVœ¶

«ÃÊ`ivˆ˜ˆÀʜʫ>«iÊ}iÀi˜Vˆ>]Ê>«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊ>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ`iʘœ“i˜V>ÌÕÀ>Ê«>À>Ê`iÈ}‡
˜>ÀÊiÃÃ>Êv՘XKœ°Ê"ÊV>«‰ÌՏœÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊՓʓœ`iœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊiÊÖ̈Ê˜KœÊÝʫ>À>ÊVœ“‡
«Àii˜`iÀʜÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊVœ“œÊ«>À>ʓi…œÀ>ÀʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊÌÀ>L>…œ°
 #/-/#/-02%%.$%2/42!"!,(/'%2%.#)!, 

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê *œÀʵÕiÊۜVkÊiÃÌ?ʏi˜`œÊiÃÌiʏˆÛÀœ¶ÊÊՓÊ}iÀi˜Ìi¶Ê*ÀiÌi˜`iÊÃiÀ¶Ê+ÕiÊ̈«œÊ`iÊ}iÀi˜Ìi¶Ê>ˆÃÊ
º«ÀÝˆ“œÊ`œÊV…KœÊ`>Êv?LÀˆV>»ÊœÕÊ«ÀiÌi˜`iʺV…i}>ÀÊ>œÊ̜«œ»¶Ê+ÕiÀÊÌÀ>L>…>Àʘ>ʈ˜ˆVˆ>̈Û>Ê«Àˆ‡
Û>`>]ʘœÊÃi̜ÀÊ«ÖLˆVœÊœÕʘœÊÌiÀViˆÀœÊÃi̜ÀÊ­œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÃi“Êvˆ˜ÃʏÕVÀ>̈ۜî¶Ê*ÀiviÀiÊ>ʈ˜`ÖÇ
ÌÀˆ>]ʜÊVœ“jÀVˆœÊœÕʜÃÊÃiÀۈXœÃ¶Ê˜`ÖÃÌÀˆ>¶ÊiʵÕiÊ?Ài>¶Ê+Չ“ˆV>Ê«iÃ>`>¶Ê*Àœ`Õ̜ÃÊ`iʅˆ}ˆi˜iÊ
iʏˆ“«iâ>¶Ê
Õ̜“ÛiˆÃ¶Ê*>«i¶Ê
œ“«ÕÌ>`œÀiöÊ*iÀvՓiöÊ6>ÃÜÕÀ>Ã¶Ê >Vˆœ˜>ÊœÕʓՏ̈˜>‡
Vˆœ˜>¶Ê À>ȏiˆÀ>ʜÕÊiÃÌÀ>˜}iˆÀ>¶Ê ÃÌÀ>˜}iˆÀ>¶ÊiʵÕiÊ«>‰Ã¶Ê-iÀ?Ê>ʓiÓ>ÊVœˆÃ>¶Ê ÊÃiÊvœÀÊi“Ê
ՓÊL>˜VœÊœÕÊi“ÊՓʅœÃ«ˆÌ>¶Ê ÊÃiÊvœÀÊi“ÊՓ>ÊÃiVÀiÌ>Àˆ>Ê`iÊ ÃÌ>`œÊœÕÊi“ÊՓʓˆ˜ˆÃÌjÀˆœ¶Ê
6œVkÊVœ˜…iViÊ>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊµÕiÊÛ>ˆÊ}iÀi˜Vˆ>À¶Ê Kœ¶Ê KœÊjʘiViÃÃ?Àˆœ¶ÊiӜÊ
µÕiÊÃi>Ê«>À>Ê}iÀi˜Vˆ>ÀÊՓ>Êv?LÀˆV>ʜÕʜʅi“œVi˜ÌÀœÊ`iÊՓʅœÃ«ˆÌ>¶Ê6œVkÊ«ÀiÌi˜`iÊÌÀ>L>…>ÀÊ
˜>Ê}iÃÌKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>]Ê`iʓ>ÀŽï˜}]Ê`iÊ/]Ê`iÊ«iÃÜ>öÊ-iÀ?ʓՈ̜Ê`ˆviÀi˜Ìi¶Ê “ʵÕk¶Ê6œVkÊ
ÌÀ>L>…>À?ʘ>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊÀœÌˆ˜iˆÀ>ÃʜÕÊi“ʘœÛœÃÊ«Àœi̜öÊ6ˆÛiÀ?Ê«iÀ‰œ`œÃÊ`iÊiÃÌ>Lˆˆ`>`i]Ê
VÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÕÊVÀˆÃi¶Ê6œVkÊjÊLœ“Êi“Ê̜`œÃ¶Ê ÃVœ…ˆ`>Ê>}Փ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊVœ˜vœÀÌ?Ûi]ÊiÃÃiÊ
Vœ˜vœÀ̜ʫiÀ“>˜iViÀ?Ê«>À>ÊÃi“«Ài¶Ê
œ“œÊˆ`>ÀÊVœ“Ê̜`>ÊiÃÃ>Ê`ˆÛiÀÈ`>`i¶
Ó°Ê "ʵÕiÊjʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊi“ÊՓÊ}iÀi˜Ìi\ʜʵÕiÊiiÊj]ʜʵÕiÊiiÊv>âʜÕʜÊÀiÃՏÌ>`œÊµÕiÊiiÊ
«Àœ`Õâ¶ÊÊV>ÀœÊµÕi]Ê>ÌÕ>“i˜Ìi]ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊÃKœÊ“Ո̜ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ʓ>ÃÊVœ“œÊۜVkÊÃiiVˆœ‡
˜>Àˆ>ÊՓÊ}iÀi˜ÌiʜÕÊVœ“œÊ}œÃÌ>Àˆ>Ê`iÊÃiÀÊÃiiVˆœ˜>`œÊiÊ>Û>ˆ>`œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê6œVkÊÃi“«ÀiÊ
«>ÃÃ>Àˆ>Ê«>À>ʜÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃÊÃiÕÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊVœ“ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊÀՈ˜Ã]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`iÊ
µÕi“ÊvœÃÃi“ÊiÊ`iÊVœ“œÊÌi˜…>“ÊÃiÊVœ“«œÀÌ>`œ¶
Î°Ê ,ivˆÌ>ÊÜLÀiʺ«À?̈V>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ»Ê˜iViÃÃ?Àˆ>ÃÊiÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>Ê>«ÀœÛiˆÌ>Àʓi…œÀÊ̜`œÊ
œÊ«œÌi˜Vˆ>Ê`œÊº“œ`iœÊ«>À>Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ»Ê>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜iÃÌiÊ
V>«‰ÌՏœ°Ê/iÃÌiÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i¶Ê*iõՈÃ>ÃÊ`iʜ«ˆ˜ˆKœÊiÊ>Û>ˆ>XªiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œ¶ÊÀÕ«œÃÊ
`iÊ`ˆÃVÕÃÃKœ¶Ê,i՘ˆªiÃÊ`iÊvii`L>VŽ¶Ê i}œVˆ>XKœÊ`iÊiÃVœ«œÊ`œÊV>À}œ¶Ê i}œVˆ>XKœÊ`iʓiÌ>ÃÊ
iʜLïۜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ¶Ê
˜?ˆÃiÊ`iÊÛ>œÀiÃÊiÊVՏÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>¶Ê
˜?ˆÃiÊ`iÊVœ˜Õ˜ÌÕÀ>Ê
iVœ˜ž“ˆV>¶Ê
œ“œÊœÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœÊ«œ`i“Ê>Õ`>À¶Ê+Õiʓ>ˆÃÊ«œ`iÊiÊ`iÛiÊÃiÀÊVœ˜‡
È`iÀ>`œ¶
{°Ê +Õ>ÊjÊ>ÊÛ>˜Ì>}i“Ê`>Ê>`œXKœÊ`iÊՓʓœ`iœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ«>À>Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ÊVœ“œÊœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜œÊV>«‰ÌՏœ¶Ê>VˆˆÌ>Ê>Ê>“«ˆ>XKœÊ`iÊۈÃKœ¶Ê
Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ
`iÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊ܏ÕXªiöÊ*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ʜʓœ`iœÊjʓՈ̜ÊVœ“«ˆV>`œ¶Ê-KœÊ“ÕˆÌ>ÃÊÛ>Àˆ?‡
ÛiˆÃ¶Ê
œ“œÊˆ`>ÀÊVœ“Ê>ʈ˜iۈÌ?ÛiÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊÃi“Ê«iÀ`iÀʜÊ
«À>}“>̈Ӝ¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO
3IMILARIDADESE
6ARIA¥ÜESDO
4RABALHO'ERENCIAL

 )NTRODU¥ÎO
 3IMILARIDADESDOTRABALHOADMINISTRATIVO
 6ARIA¥ÜESDOTRABALHOGERENCIAL
 6ARIA¥ÜESDEVIDASAOPORTEDAEMPRESA
 0ERSONALIDADECOLETAINFORMA¥ÜESPADRÜESDETRABALHOETOMADADEDECISÎO

 ).42/$5—§/
>ÈV>“i˜Ìi]Ê`Õ>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊṎˆâ>`>ÃÊ«>À>Ê>Ê>˜?ˆÃiÊiÊ>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊ
µÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÀi>“i˜ÌiÊv>â°Ê1“>ÊۜÌ>‡ÃiÊDÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃ]ÊDÃÊÃi“i…>˜X>ÃÊi˜ÌÀiÊ
œÊÌÀ>L>…œÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ̈«œÃÊ`iÊ}iÃ̜ÀiÃ]ÊLÕÃV>˜`œÊˆ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʵÕiÊÃKœÊ
Vœ“Õ˜Ã]ʵÕiÊÃiÊÀi«iÌi“ʘœÊÌÀ>L>…œÊ`>µÕiiÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiðÊ
ÊÃi}՘`>Ê
jÊ>Ê`>ÃÊ`ˆviÀi˜X>Ã]ÊiÊ«ÀœVÕÀ>Ê>«œ˜Ì>ÀʜÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʵÕiÊÛ>Àˆ>“Ê
i“Êv՘XKœÊ`iÊV>ÕÃ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ð
œ…˜Ê*°ÊœÌÌiÀÊ­£™nÓ®ÊȘÌïâ>]ÊVœ“Ê“ÕˆÌ>Ê«Àœ«Àˆi`>`i]ÊiÃÃ>ÃÊۈêiÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊi“Ê
ÌÀkÃʵÕiÃ̪iÃ°Ê œÊµÕiÊ`ˆâÊÀiëiˆÌœÊDÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃ]Ê>ʵÕiÃÌKœÊL?ÈV>Êj\ʺ “ʵÕiÊ>ëiV‡
̜ÃʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“«œÀÌ>“‡Ãiʈ}Õ>“i˜Ìi¶»Ê?Ê>Ê>LœÀ`>}i“Ê`>ÃÊ`ˆviÀi˜X>Ãʏˆ}>‡
ÃiÊDÃʵÕiÃ̪iÃ\ʺ “ʵÕiÊ>ëiV̜ÃʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“«œÀÌ>“‡ÃiÊ`ˆviÀi˜Ìi“i˜Ìi¶Ê
"ʵÕiÊV>ÕÃ>ÊiÃÃ>ÃÊÛ>Àˆ>Xªiö»

Ê>LœÀ`>}i“Ê`>ÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊÌi“ÊÀiViLˆ`œÊՓ>ÊV>À>Ê«Ài`ˆiXKœÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ʜʵÕiÊ
«œ`iÊÃiÀÊ«iÀViLˆ`œÊ«iœÊˆ˜Vœ˜Ì?ÛiÊ˜Ö“iÀœÊ`iʜLÀ>ÃÊiÃVÀˆÌ>ÃÊÜLÀiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊV>V>‡
`>ÃʘՓÊV>À?ÌiÀÊ«Àˆ“œÀ`ˆ>“i˜ÌiÊ«ÀiÃVÀˆÌˆÛœ]ÊVœ“Ê}À>˜`iÊk˜v>Ãiʘ>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê ÃÃiÃÊ>Õ̜ÀiÃÊÌk“]ʜLۈ>“i˜Ìi]ÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ«ÀiVˆœÃ>ÃÊ>ÊvœÀ˜iViÀ°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê
˜KœÊÃiÊ«œ`iÊ«iÀ`iÀÊ`iÊۈÃÌ>ʵÕiʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊ>}œÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊ`i«i˜‡
`i˜ÌiÊ`œÊœLi̜Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊiÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`iÊÌÀ>L>…œ°Ê
Ãȓ]ÊjÊV>ÀœÊµÕiÊ`ˆÀˆ}ˆÀÊՓ>Ê
}À>˜`iÊi“«ÀiÃ>ÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ`iÊv>âk‡œÊ˜Õ“>Ê«iµÕi˜>°Ê-iÀÊ«ÀiÈ`i˜ÌiʜÕÊ`ˆÀi̜ÀÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ
`iÊÃiÀÊÃÕ«iÀۈÜÀʜÕÊi˜V>ÀÀi}>`œ°ÊiÀi˜Vˆ>ÀʘœÊ À>ȏÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀʘœÊ>«KœÊ
œÕʘ>ʘ`œ˜jÈ>°ÊiÀi˜Vˆ>ÀÊՓʅœÃ«ˆÌ>ÊjʓՈ̜Ê`ˆviÀi˜ÌiÊ`iÊVœ“>˜`>ÀÊՓ>ʓˆ˜iÀ>`œÀ>Ê
œÕÊՓÊ̈“iÊ`iÊL>õÕiÌi°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀʘՓʓœ“i˜ÌœÊ`iÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ«œ`iÊ`i“>˜`>ÀÊ
iÃ̈œÊ`ˆÃ̈˜ÌœÊ`œÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`œÊi“Ê“œ“i˜ÌœÃÊ`iÊVÀˆÃi]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÃÃiʓœ`œ]ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊ>«Ài}œ>`œÃÊVœ“œÊºivˆV>âiûʫœÀÊՓÊ
`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ>Õ̜ÀÊ«œ`iÊÀiÛi>À‡ÃiÊȓ«iÓi˜ÌiÊ`iÃ>ÃÌÀœÃœ]ÊÃiÊ>«ˆV>`œÊi“ÊՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊ
“Ո̜Ê`ˆviÀi˜ÌiÊ`>µÕi>Ê>`œÌ>`>ʈ“«ˆVˆÌ>“i˜ÌiÊVœ“œÊÀiviÀk˜Vˆ>°Ê
>Ã]Ê>«iÃ>ÀÊ`>ÃÊÀiÃÃ>Û>ÃÊ>«œ˜Ì>`>ÃÊ>Ìjʜʓœ“i˜Ìœ]ÊiÃÃ>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊÃKœÊÖÌiˆÃÊ>Ê
̜`œÊ>µÕiiʵÕiÊ«ÀiÌi˜`iÊÃi}ՈÀʜÊV>“ˆ˜…œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœÕʵÕiʍ?ʜÊv>X>°Ê
vˆ˜>]Ê
µÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ>“«œÊœÊiëiVÌÀœÊ`iÊv՘XªiÃÊiÊ«>«jˆÃÊ`œ“ˆ˜>`œÊ«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊÌ>˜ÌœÊ
“>ˆœÀiÃÊÃiÀKœÊÃÕ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊiÃVœ…>ÊiÊ`iÊ>XKœÊ˜>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>ÃʵÕiÊ
i˜Vœ˜ÌÀ>À?Ê>œÊœ˜}œÊ`iÊÃÕ>ÊV>ÀÀiˆÀ>°Ê
>LiÊ>œÊˆ˜ÌiÀiÃÃ>`œ]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ʜÊVՈ`>`œÊ˜>Ê
iÃVœ…>Ê`iÊÃÕ>ÃÊvœ˜ÌiÃÊ`iʏiˆÌÕÀ>Êiʈ˜ÃÌÀÕXKœ]ʍ?ʵÕiÊ>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`>ÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊiÊ
`>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊjÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊ`i«i˜`i˜ÌiÊ`iÊiÃÌÕ`œÃÊi“«‰ÀˆVœÃʵÕiʜviÀiX>“ÊՓÊ
«>˜œÀ>“>Ê>LÀ>˜}i˜ÌiÊiÊ>œÊ“iӜÊÌi“«œÊ`iÌ>…>`œÊ`œÊµÕiÊjʜÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊ
iÊÃiÕÃÊ`iÌiÀ“ˆ˜>˜Ìið

Ê«>ÀÌiʈ˜ˆVˆ>Ê`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊÌi“ÊVœ“œÊ«Àˆ˜Vˆ«>Ê«Àœ«ÃˆÌœÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊ
œÕÊÃi“i…>˜X>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜʵÕiÊvœÀ>“ÊVœiÌ>`>ÃÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊՓÊVœ˜Ãˆ‡
`iÀ?ÛiÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ«iõՈÃ>ÃÊiÊÌÀ>L>…œÃÊi“«‰ÀˆVœÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>`œÃʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊÜLÀiʜÊ
>ÃÃ՘̜°Ê"Ê̝«ˆVœÊÃi}Ո˜ÌiÊÌÀ>Ì>À?Ê`>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊiÊÃÕ>ÃÊV>ÕÃ>ð

 3)-),!2)$!$%3$/42!"!,(/!$-).)342!4)6/
ˆ˜ÌâLiÀ}Ê­£™ÇήÊi>LœÀœÕÊՓ>ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊɘÌiÃiÊ`œÃÊ`ˆÛiÀ‡
ÜÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕiÊ`iÃi˜ÛœÛiÀ>“ÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊV>“«œÊ !
SIMILARIDADE
ÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>]ÊVœ“œÊ-ÌiÜ>ÀÌÊ­£™ÈÇÊiÊ£™ÇÈ®]Ê MAIShFORTEvDOTRABALHO

…œÀ>˜Ê­£™È™®]Ê
>ÀÃœ˜Ê­£™x£®]Ê ÕÀ˜ÃÊ­£™xÇ®ÊiÊÕiÃÌÊ ADMINISTRATIVOÏO
­£™xÈ®°Ê"ÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊ/iˆÝiˆÀ>Ê­£™Ç™ÊiÊ£™nx®]ʘœÊ À>ȏ]Ê PREDOMÓNIODEATIVIDADES
ÃKœÊÖÌiˆÃÊ«>À>ÊVœ“«ÀœÛ>ÀÊiÊVœ“«i“i˜Ì>ÀÊ>ÃÊVœ˜VÕêiÃÊ BREVESEVARIADASQUE
PROVOCAMELEVADA
`iʈ˜ÌâLiÀ}]ÊVœ˜vœÀ“iÊÀi>Ì>“œÃÊ>ÊÃi}ՈÀ°Ê
˜ÌiÃ]Ê«œÀj“]Ê DESCONTINUIDADEEA
Ài>X>“œÃʵÕiÊ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊiÃÌÕ`œÃÊVˆÌ>`œÃÊ>˜ÌiVi`iÊ>ÃÊ FRAGMENTA¥ÎODOS
˜œÛ>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ÊVœ“œÊ>Ê TRABALHOS
ˆ˜ÌiÀ˜iÌ]ʓ>ÃʈÃÜʘKœÊ“Õ`>Ê>ÃÊVœ˜VÕêiÃʜÀˆ}ˆ˜>ˆÃ°Ê*iœÊVœ˜‡
ÌÀ?Àˆœ]Ê«œ`iÊ̜À˜>ÀʜÃÊiviˆÌœÃÊ`iÊ>}Փ>ÃÊ`i>ÃÊ>Ìjʓ>ˆÃʈ˜Ìi˜ÃœÃ°Ê

œ“œÊÃi“«Àiʅ?ÊÛ>Àˆ>XªiÃʘœÃÊvi˜ž“i˜œÃÊv‰ÃˆVœÃÊiʅՓ>˜œÃ]Ê«ÀœVÕÀ>“œÃÊ>}Փ>ÃÊ
՘ˆvœÀ“ˆ`>`iÃÊ`i˜ÌÀœÊ`>Ê`ˆÛiÀÈ`>`iÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê̜“>˜`œÊVœ“œÊÀivi‡
Àk˜Vˆ>ʜÃÊiÝiVṎۜÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃʜÕÊ`ˆÀi̜ÀiðÊ/ÀkÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊÃKœÊ“iÀiVi`œÀ>ÃÊ`iÊ`iÇ
Ì>µÕi\
>°Ê LÀiۈ`>`i]ÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊiÊÛ>Àˆi`>`iÊ`œÃÊÌÀ>L>…œÃÆ
L°Ê «ÀiviÀk˜Vˆ>Ê«i>ʺۈ`>Ê`iÊ>XKœ»Êi“Ê`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ`iʵÕiÃ̪iÃÊ}i˜jÀˆV>ÃÆ
V°Ê «ÀiviÀk˜Vˆ>Ê«i>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊœÀ>°

Êȓˆ>Àˆ`>`iʓ>ˆÃʺvœÀÌi»Ê`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê>«œ˜Ì>`>ʵÕ>ÃiÊ՘>˜ˆ“i‡
“i˜ÌiÊ«œÀÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ«iõՈÃ>Ã]Êjʜʏ>À}œÊ«Ài`œ“‰˜ˆœÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊLÀiÛiÃ]Ê>ÊiiÛ>`>Ê
`iÃVœ˜Ìˆ˜Õˆ`>`iÊiÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]ʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“ÊiiÛ>`œÊ}À>ÕÊ`iÊÛ>Àˆi‡
`>`i°Êœ˜}iÊ`œÊiÃÌiÀiÌˆ«œÊ`iʵÕiʜÊiÝiVṎۜÊjÊՓʫ>˜i>`œÀÊÈÃÌi“?̈VœÊiÊÀivi݈ۜ]Ê
}À>˜`iʘ֓iÀœÊ`iÊiÃÌÕ`œÃÊ«ÀœÛ>ʵÕiʜÃÊiÝiVṎۜÃÊÌÀ>L>…>“ʘՓÊÀˆÌ“œÊˆ˜iݜÀ?Ûi]Ê
˜Õ“>ÊÀ?«ˆ`>ÊÃÕViÃÃKœÊ`iÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]Ê>ÃÃ՘̜ÃÊiÊ>Ìi˜XªiÃ]ÊVœ“Ê«œÕVœÊÌi“«œÊ
ÀiÃiÀÛ>`œÊDÊÀiviÝKœÊ­ˆ˜ÌâLiÀ}]Ê£™Çή°
 3)-),!2)$!$%3%6!2)!­¡%3$/42!"!,(/'%2%.#)!, 

“Ê}iÀ>]Ê>ÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊjʓ>ˆœÀÊ`œÊµÕiÊ>µÕi>ʈ“«œÃÌ>Ê«i>Ê«À«Àˆ>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`œÊ
V>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʜʵÕiʜLۈ>“i˜ÌiÊ«iÀÌÕÀL>ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê
˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]Ê>À«iÀÊ>«œ˜Ì>ʵÕiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊµÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÌi“Ê­>Ê«ÀˆœÀˆ®Ê
ÜLÀiʜʵÕiÊv>âʘKœÊjÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>ʜÀˆi˜Ì>ÀÊՓ>ʓÕ`>˜X>ʘ>Ê>œV>XKœÊ`œÊÃiÕÊÌi“«œ°Ê
"Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘKœÊVÀœ˜œ“iÌÀ>ʜÊÌi“«œÊ`i`ˆV>`œÊ>ÊV>`>ÊÌ>Àiv>]ÊÃi˜`œÊµÕi]Ê>«iÃ>ÀÊ
`iÊÌiÀÊ>ʺÃi˜Ã>XKœ»Ê`iʵÕiÊiÃÌ?Ê`i`ˆV>˜`œÊ«œÕVœÊÌi“«œÊ>ÊV>`>ÊÌ>Àiv>]Ê«œ`iÊ«i˜Ã>ÀʵÕiÊ
vœÀ>“Ê…œÀ>Ã]ÊiʘKœÊ“ˆ˜Õ̜Ã]ÊVœ“œÊœVœÀÀiÊVœ“ÊvÀiµÕk˜Vˆ>°ÊՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ÊÌ>“Lj“]ÊÌi“Ê
`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iÊÃ>LiÀ]ÊVœ“ÊÃi}ÕÀ>˜X>]ʵÕ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ>ÃÃ՘̜Ãʓ>ˆÃÊÕÀ}i˜ÌiÃ]ʵÕ>ˆÃʜÃÊ
“>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊiʵÕ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊÕÀ}i˜ÌiÃÊiʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ʜʵÕiÊÌ>“Lj“Ê`ˆvˆVՏÌ>Ê>Ê
“i…œÀÊ>œV>XKœÊ`œÊÃiÕÊÌi“«œ°
"ÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«>ÀiVi“ÊiÃÌ>ÀÊVœ˜`ˆVˆœ˜>`œÃÊDÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>ÊV>À}>Ê`iÊÌÀ>L>…œ°Ê
iÃÊÃKœÊÃi˜Ã‰ÛiˆÃÊ>œÊVÕÃ̜Ê`iʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÊ`iÊÃiÕÊ«À«ÀˆœÊÌi“«œÊiÊÃiʓœÃÌÀ>“Ê«iÀ‡
“>˜i˜Ìi“i˜ÌiÊVˆi˜ÌiÃÊ`iÊÃÕ>ÃʜLÀˆ}>XªiÃ]Ê«>ÀiVi˜`œÊµÕi]ʘKœÊˆ“«œÀÌ>˜`œÊœÊµÕiÊiÃÌi‡
>“Êv>âi˜`œ]ÊÃKœÊ«ÀiÃȜ˜>`œÃÊ«i>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`œÊµÕiÊ«œ`iÀˆ>“ÊœÕÊ«ÀiVˆÃ>Àˆ>“Ê
v>âiÀ°Ê iÃʓiӜÃÊV>ÀÀi}>“Ê`i˜ÌÀœÊ`iÊÈÊՓʈ“«ÕÃœÊDÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊiÊDʈ˜ÌiÀÀÕ«XKœ°Ê
/>ÛiâÊi݈ÃÌ>Ê>µÕˆÊՓʫœ˜ÌœÊ`iʈ˜ÌiÀÃiXKœÊVœ“Ê>ʵÕiÃÌKœÊ`>Ê«iÀܘ>ˆ`>`i°Ê
Ê«Àivi‡
Àk˜Vˆ>Ê«i>ʺۈ`>Ê`iÊ>XKœ»Ê«>ÀiViÊÃiÀÊՓ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊȓˆ>Àˆ`>`iÊi˜ÌÀiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀiÃ°Ê iÃÊÃKœÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>`œÃÊ«iœÊÌÀ>L>…œÊiÊ«ÀiviÀi“Ê“œÛˆ“i˜Ì>XKœÊDÊ
>XKœÊÀiÌ>À`>`>]ʘ>ÊۈÃKœÊ`iʈ˜ÌâLiÀ}°
-i}՘`œÊ-ÌiÜ>ÀÌÊ­£™ÈÇ®]ʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊi“ÊÃiÕÊV>À}œÊpÊi]Ê
«œÀÊiÝÌi˜ÃKœ]ÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊpÊjÊՓ>Êv՘XKœÊ`ˆÀiÌ>Ê`œÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊµÕiÊiiÊÌi“Ê
`>ÃÊ`i“>˜`>Ã]Ê`>ÃÊÀiÃÌÀˆXªiÃÊiÊ`>ÃÊiÃVœ…>ÃÊۈ˜VՏ>`>ÃÊ>œÊÃiÕÊV>À}œ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê>Ê>Õ̜À>Ê
`iÃVœLÀˆÕÊÃiÀÊVœ“Õ“Ê>œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊiÝ>}iÀ>Ài“ÊœÕÊÃÕLiÃ̈“>Ài“Ê>ÃÊiÃVœ…>ÃÊiÊ
`iVˆÃªiÃÊ«iÀ“ˆÌˆ`>ÃÊ«œÀÊÃiÕÊV>À}œ]ʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÊ`>ÀÊi“ʵÕ>ÌÀœÊV>“«œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃ\Ê
Vœ˜ÌiÖ`œ]ʓj̜`œ]Ê̈“ˆ˜}ÊiÊVœ˜Ì>̜ð
"ÕÌÀœÊV>“«œÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`iÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊÀiviÀi‡ÃiÊDÊ
Vœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê >À˜>À`Ê­£™Ç£®]Êi“ÊÃiÕÊV?ÃÈVœÊ`>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê
ÃÊ՘XªiÃÊ
`œÊ ÝiVṎۜ]ʍ?ʅ>ۈ>ÊiÃÌ>LiiVˆ`œ]Ê`iÊvœÀ“>Ê«ÀiÃVÀˆÌˆÛ>]Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ
«>À>ʜÊÌÀ>L>…œÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°
"ÕÌÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]Ê`iÊvœÀ“>Êi“«‰ÀˆV>]ÊVœ˜vˆÀ“>À>“ÊiÃÃ>Ê«ÀiÃVÀˆXKœÊ
`iÊ >À˜>À`Ê­£™Ç£®°Ê
>ÀÃœ˜Ê­£™x£®]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊVœ˜VÕˆÊi“Ê
/S
ÃÕ>Ê«iõՈÃ>ʵÕiʜʫÀˆ˜Vˆ«>Ê«ÀœLi“>Ê`œÊiÝiVṎۜÊjʈ˜vœÀ‡ EXECUTIVOS
“>À‡Ãi°Êʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiʘœÌ>ÀʵÕiÊ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡ TENDEMATRATARMAIS
ÌÀ>`œÀÊi“ÊÃiʈ˜vœÀ“>ÀÊj]ÊÌ>“Lj“]ÊՓÊv>̜ÀÊ`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÊ`œÊ DEQUESTÜESESOLU¥ÜES
ÃiÕÊÌÀ>L>…œ]ÊۈÃ̜ʵÕi]Ê«>À>ÊiÝiÀVk‡œ]ÊiiÊ̜iÀ>ÊՓÊiÝViÃÃœÊ ESPECÓFICASDOQUEDO
ESTABELECIMENTODEREGRAS
`iʈ˜ÌiÀÀÕ«XªiÃÊ­ˆ˜ÌiÀ˜iÌ]ÊÌiivœ˜i“>Ã]ÊۈÈÌ>˜ÌiÃÊiÌV°®°Ê ÃÌ>‡ DEAPLICA¥ÎOGERAL
LiiVi‡ÃiÊ>‰ÊՓÊ`ˆi“>Ê`iÊ`ˆv‰VˆÊ܏ÕXKœÊ«iœÊiÝiVṎۜʫœÀ‡ POLÓTICAS 
µÕi]Ê>œÊ“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊiiÊ`iÃi>ʓi˜œÀÊ}À>ÕÊ`iÊvÀ>}“i˜‡
Ì>XKœÊiʈ˜ÌiÀÀÕ«XKœ]ʘKœÊ«œ`iÊ`iÃi˜VœÀ>>ÀʜÊvÕݜÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ
VœÀÀi˜ÌiÃ]ʵÕiʏ…iÊÃKœÊۈÌ>ˆÃ°
“ÊÃiÊÌÀ>Ì>˜`œÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ÊՓ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊȓˆ>Àˆ`>`iÊ
ÀiÈ`iʘœÊv>̜Ê`iʵÕiʜÃÊiÝiVṎۜÃÊÌk“ʏ>À}>Ê«ÀiviÀk˜Vˆ>Ê«i>ÊVœ“Õ‡ !
PREFERÐNCIA
˜ˆV>XKœÊœÀ>]ʵÕiÊjʓ>ˆÃÊi뜘Ì@˜i>ÊiÊÀ?«ˆ`>°Ê
«iÃ>ÀÊ`iʺˆ˜ÌÀ‰˜‡ PELACOMUNICA¥ÎO
ÃiV>»Ê>œÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê>Ê«Ài`œ“ˆ˜@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ ORALÏMARCANTENO
œÀ>Ê}iÀ>Ê«ÀœLi“>Ã]Ê`iÃ`iʜÃÊ`iëiÀ`‰VˆœÃÊ`iÊÌi“«œÊi“ÊVœ˜ÛiÀ‡ TRABALHODOS
Ã>XªiÃÊ>ÌjÊ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊi“ÊÌÀ>˜Ã“ˆÌˆÀÊ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ«ÀˆÛˆi}ˆ>‡ EXECUTIVOS
`>ÃÊ>œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Ê>ÃʵÕ>ˆÃ]ʵÕ>˜`œÊÌÀ>˜Ã“ˆÌˆ`>ÃÊiÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

`iÊvœÀ“>ʜÀ>]Ê«œ`i“Ê«iÀ`iÀÊ«>ÀÌiÊ`iÊÃÕ>ʈ˜Ìi}Àˆ`>`iÊiÊ«ÀiVˆÃKœ]Ê`iÊvœÀ“>Êȓˆ>ÀÊ>œÊ
µÕiʜVœÀÀiʘ>ÊLÀˆ˜V>`iˆÀ>ʈ˜v>˜ÌˆÊ`œÊÌiivœ˜iÊÃi“Êvˆœ]Êi“ʵÕiÊՓ>ÊvÀ>ÃiÊȓ«iÃÊjÊVœV…ˆ‡
V…>`>ÊÃÕViÃÈÛ>“i˜ÌiʘœÊœÕۈ`œÊ`œÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÊÃi}Ո˜ÌiÊ«œÀÊÃiÕÊ>˜ÌiViÃÜÀÊi“ÊՓ>Ê
vˆ>Êi]Ê>œÊvˆ˜>]ÊV…i}>Ê̜Ì>“i˜ÌiÊ`ˆÃ̜ÀVˆ`>°
ˆ˜ÌâLiÀ}Ê­£™ÇήʜLÃiÀÛ>ʵÕiÊ>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊÛiÀL>ˆÃÊiviÌÕ>`œÃÊ«iœÃÊ
iÝiVṎۜÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÊ`iÊÃiÕÊiÃÌÕ`œÊvœˆÊÀi>ˆâ>`>Ê`iʈ“«ÀœÛˆÃœÊiÊÀi>̈Û>Ê>Ê«ÀœLi“>ÃÊ
iëiV‰vˆVœÃ°ÊÕLˆ˜ÊiÊ-«À>ÞÊ­£™È{®ÊÌ>“Lj“Ê>«œ˜Ì>“ʵÕi]Êi“Ê}iÀ>]Ê«Ài`œ“ˆ˜>Ê>ÊVœ“Õ‡
˜ˆV>XKœÊœÀ>°Ê"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊÀi>X>“Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÃÊVœ“Õ˜ˆV>XªiÃʘKœÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆV>Ã]Ê
`i“œ˜ÃÌÀ>˜`œÊµÕiÊ>ʈ`iˆ>Ê`iʵÕiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœ«iÀ>Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ`iÊՓ>ÊÃÕViÃÃKœÊ`iÊ
vˆÌÀœÃÊiÊ>“«ˆvˆV>`œÀiÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ`iÊVˆ“>Ê«>À>ÊL>ˆÝœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«œ`iÊÃiÀÊ
i˜}>˜œÃ>°Ê
>ÀÃœ˜Ê­£™x£®]Ê>œÊ>`œÊ`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊœÀ>]Ê`iÃÌ>V>ʜÊ
Ìi“«œÊ}>Ã̜Êi“ʺVœ“ˆÌkû]ʵÕi]Êi“ÊÃiÕÊiÃÌÕ`œ]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>Û>“ÊՓ>Ê`>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊvœÀ‡
“>ÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ`œÃÊiÝiVṎۜð
ˆ˜>“i˜Ìi]ʘœÊµÕiÊ`ˆâÊÀiëiˆÌœÊDÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]Êi“Ê}iÀ>]ʘKœÊ
ÀiViLi“]Ê>ÊVœ˜Ìi˜Ìœ]ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ«>À>ÊVœ˜ÌÀœiÊ`œÊ˜i}VˆœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]Ê>Ê`iëiˆÌœÊ
`>Ê}À>˜`iÊÛ>Àˆi`>`iÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÃʵÕiÊiviÌÕ>“°Êˆ˜ÌâLiÀ}ÊÀi>Ì>ʵÕi]Ê«>À>ÊV>VՏ>ÀʜÊ
Û>œÀÊ`>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃ]Ê`iÛi“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊ`œˆÃÊ`œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊÕÜÃʵÕiʜÃÊiÝiVՇ
̈ۜÃÊv>âi“Ê`i>Ã\ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ«ÀœLi“>ÃÊiʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃ]ÊiÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊÃiÕÊ«À«ÀˆœÊ“œ`iœÊ
>ÊÀiëiˆÌœÊ`>ÃÊVœˆÃ>ÃʵÕiʜÃÊViÀV>“°Ê-i}՘`œÊii]ÊÌÕ`œÊÃÕ}iÀiʵÕiʜÊiÝiVṎۜʈ`i˜ÌˆvˆV>Ê
ÈÌÕ>XªiÃÊ`iÊ`iVˆÃKœÊiÊiÃÌ>LiiViʓœ`iœÃʘKœÊVœ“ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊvœÀ˜i‡
Vˆ`>ÃÊ«iœÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ÊVœ“Ê`>`œÃÊiëiV‰vˆVœÃ]ʜL̈`œÃÊiëi‡
Vˆ>“i˜ÌiÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÃʜÀ>ˆÃÊiÛi˜ÌÕ>ˆÃ]ʘKœÊ«Àœ}À>“>`œÃ°
iʓœ`œÊ}iÀ>]ʜÃÊiÝiVṎۜÃÊÌÀ>Ì>“Ê“>ˆÃÊ`iʵÕiÃ̪iÃÊiÊ܏ÕXªiÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊ`œÊµÕiÊ
`œÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊÀi}À>ÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ}iÀ>Ê­«œ‰ÌˆV>î°Ê ÃÃ>ÊjÊՓ>ÊVœ˜ÃÌ>Ì>XKœÊ
i“«‰ÀˆV>]ÊÃÕÃÌi˜Ì>`>Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ«œÀÊ
>ÀÃœ˜Ê­£™x£®ÊiʵÕiÊVœ˜ÌÀ>`ˆâ]Ê`iÊViÀ̜Ê
“œ`œ]Ê>ʈ“>}i“ÊiÃÌiÀiœÌˆ«>`>Ê`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ“œÊՓÊiÃÌ>LiiVi`œÀÊ`iÊ«œ‰ÌˆV>ÃÊ
iʜLïۜðÊ-œLÀiÊiÃÃiÊ>ëiV̜]Ê
>ÀÃœ˜ÊVœ“i˜Ì>ʵÕi\

º>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœÊÜLÀiÊ«œ‰ÌˆV>ÊjÊ}iÀ>“i˜Ìiʓ>ˆÃÊ`ˆv‰VˆÊiÊVœ˜ÃՓˆ`œÀ>Ê`iÊ
Ìi“«œÊ`œÊµÕiÊ>Ê`iVˆÃKœÊÜLÀiÊ`iÌ>…iðÊ>ÃÊv>âi˜`œÊ>Ãȓ]ÊiiÊ­iÝiVṎۜ®Ê̜À˜>‡ÃiÊ
“>ˆÃÊiʓ>ˆÃÊ«ÀiÜÊ>ÊՓÊV‰ÀVՏœÊۈVˆœÃœ\ÊiiÊiÃÌ?Ê`i“>È>`>“i˜ÌiÊÜLÀiV>ÀÀi}>`œÊ`iÊ
`iÌ>…iÃÊ«>À>ÊÃiÀÊV>«>âÊ`iÊ̜“>ÀÊ`iVˆÃªiÃÊÜLÀiÊ«œ‰ÌˆV>Ã]ʓ>ÃÊ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>ÊÀ>âKœÊ
«i>ʵÕ>ÊiiÊiÃÌ?ÊÜLÀiV>ÀÀi}>`œÊ«œÀÊ`iÌ>…iÃÊjÊ>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`iÊ«œ‰ÌˆV>ÃÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊ
«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ» Ê­«°Ê£äÇ®°

Ãȓ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊՓÊ`ˆÀi̜ÀÊ`iÊÛi˜`>ÃʵÕiʘKœÊiÃÌ>LiiViÊÀi}À>ÃÊ}iÀ>ˆÃÊ«>À>Ê>Ê
`iۜÕXKœÊ`iʓiÀV>`œÀˆ>ÃÊÌiÀ?Ê`iÊ`iVˆ`ˆÀʜʵÕiÊv>âiÀʘœÊV>ÜÊ`iÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊVˆi˜ÌiÃÊ
µÕiÊ܏ˆVˆÌ>ÀÊ>Ê`iۜÕXKœÊ`iÊ«Àœ`Õ̜ðÊ
ÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ʵÕ>Ãiʈ“i`ˆ>Ì>ÊjʵÕiʜÃÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊÌiÀ“ˆ˜>“Ê«œÀÊÌÀ>Ì>Àʓ>ˆÃÊ`iʵÕiÃ̪iÃÊ`iÊÀœÌˆ˜>Ê`œÊµÕiÊ`iÊ>ÃÃ՘̜Ãʏˆ}>`œÃÊ
>œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊœÕÊ>œÊvÕÌÕÀœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°
ˆ˜ÌâLiÀ}Ê>LœÀ`œÕÊ`iÊvœÀ“>ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊviˆâʜÕÌÀœÊ>ëiV̜Ê`iÃÃ>Êȓˆ>Àˆ`>`i]ʓœÃ‡
ÌÀ>˜`œÊµÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊi˜ÛœÛi‡Ãiʘ>ÊiÝiVÕXKœÊ`iÊՓ>ÊÃjÀˆiÊ`iÊ`iÛiÀiÃÊÀœÌˆ˜iˆÀœÃ]Ê
ˆ˜VÕˆ˜`œÊÀˆÌÕ>ˆÃÊiÊViÀˆ“ž˜ˆ>Ã]ʘi}œVˆ>XªiÃÊiÊ«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃʵÕiʏˆ}>“Ê
>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ>œÊ>“Lˆi˜Ìi°
ÊÀi>̈Û>“i˜ÌiÊÀ>ÀœÊµÕiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«>À̈Vˆ«i“Ê`iÊÀi՘ˆªiÃÊVœ“ÊÌi“>ÃÊVœ“Ê
Փʘ‰ÛiÊ`iÊ>LÃÌÀ>XKœÊiiÛ>`œ]ʜʵÕi]Ê>ˆ>`œÊDÊ«ÀiviÀk˜Vˆ>Ê«i>ʺۈ`>Ê`iÊ>XKœ»Ê>˜ÌiÀˆœÀ‡
“i˜ÌiÊ>Õ`ˆ`>]ÊVœ˜`ÕâÊ>ʵÕiÊiiÃÊÌÀ>Ìi“Ê“>ˆÃÊ`iʵÕiÃ̪iÃÊiëiV‰vˆV>Ã]Êi“Ê`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ
 3)-),!2)$!$%3%6!2)!­¡%3$/42!"!,(/'%2%.#)!, 

`>Ê}iÀ>XKœÊ`iÊ«œ‰ÌˆV>Ã°Ê ÃÃiÊv>̜À]Ê>ˆ>`œÊDµÕiiÃʍ?ʓi˜Vˆœ˜>`œÃÊ`iÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊ`>ÃÊ
Ì>Àiv>ÃÊiʈ˜ÌiÀÀÕ«XªiÃ]Ê}iÀ>Ê}À>˜`iÊ`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊÀiviÝKœÊ>«Àœv՘`>`>ʜÕʓiӜÊ`iÊ
>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ>ÊViÀ̜ÃÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊ«iÃÜ>ÃÊi“Ê“`ՏœÃÊ`iÊÌi“«œÊVœ˜Ûi˜ˆi˜Ìið
*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]Ê
>ÀÃœ˜Ê­£™x£®Ê`i“œ˜ÃÌÀœÕʵÕiʜÃÊiÝiVṎۜÃÊÃiÊ`i`ˆV>“Ê“>ˆÃÊ>Ê
µÕiÃ̪iÃʏˆ}>`>ÃÊ>ÊÛ?Àˆ>ÃÊ?Ài>ÃÊ`œÊµÕiÊ>ʵÕiÃ̪iÃÊ«iÀ̈˜i˜ÌiÃÊ>ÊՓ>Ê?Ài>Ê>«i˜>Ã]Êi˜µÕ>˜ÌœÊ
ÕÀ˜ÃÊ­£™xǮʓœÃÌÀ>ʵÕiʘœÃÊV>À}œÃÊ`iʘ‰ÛiÊ“>ˆÃÊ>ÌœÊ˜KœÊ…?ÊVœ˜Vi˜ÌÀ>XKœÊ`iÊÌi“«œÊ
`œÃÊiÝiVṎۜÃÊi“ÊՓÊ֘ˆVœÊ>ÃÃ՘̜]ʜʵÕi]Ê>ˆ>`œÊDʘ>ÌÕÀiâ>Ê>LiÀÌ>Ê`œÃÊÌÀ>L>…œÃÊiÊDÊ
>Ì>ʈ˜ViÀÌiâ>ʘœÊV>À}œ]ÊiiÛ>Ê>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊÀiviÝKœÊ>«Àœv՘`>`>ÊiÊVՈ`>`œÃ>ÊÜLÀiÊ
̜`œÃʜÃÊ>ÃÃ՘̜ÃÊVœ“ÊœÃʵÕ>ˆÃʜÃÊiÝiVṎۜÃʏˆ`>“°

Ê>“«>ÊÛ>Àˆi`>`iÊiʅiÌiÀœ}i˜iˆ`>`iÊ`iÊ>ÃÃ՘̜ÃÊÌÀ>Ì>`œÃÊ«iœÃÊiÝiVṎۜÃÊÌ>“Lj“Ê
V>ÕÃ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʈ“«>V̜ÃÊi“ÊÃiÕÊ«>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Êʓi`ˆ`>ʵÕiÊÃiÊÜLiʘ>ÊiÃV>>Ê
…ˆiÀ?ÀµÕˆV>]ʜÃÊV>À}œÃÊÈÌÕ>“‡ÃiÊi“Ê«œÃˆXªiÃʓ>ˆÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>Ã]Ê`iʓ>ˆœÀÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“Ê
œÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê
>ÀÃœ˜Ê`iÃVœLÀˆÕʵÕiʜÃÊiÝiVṎۜÃÊi“Ê
}iÀ>Ê˜KœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“Ê>Ê>̈ۈ`>`iÊiÝÌiÀ˜>ÊVœ“œÊÀœÌˆ˜>]ʜʵÕiʜÃʏiÛ>Ê>Ê«Àœ}À>“>XªiÃÊ
ˆ˜>`iµÕ>`>ÃÊ`iÊÃiÕÊÌÀ>L>…œ°

ÊiiÛ>`>ÊÛ>Àˆi`>`iÊiʜÃÊ`ˆÛiÀÜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÃÊ>ÃÃ՘̜ÃÊÌÀ>Ì>`œÃÊ«iœÃÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ˜`Õâi“ÊÌ>“Lj“Ê>ÊՓ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊi˜vœV>ÀÊ>`iµÕ>`>“i˜ÌiÊ>ÃÊ
>̈ۈ`>`iÃ°Ê iÃÃ>ʏˆ˜…>]Ê
œ«i“>˜]ÊՍˆŽÊEÊ>˜ˆŽ>Ê­£™Èήʈ`i˜ÌˆvˆV>À>“ÊՓ>ʈ“«œÀ‡
Ì>˜ÌiÊȓˆ>Àˆ`>`iÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ\ʅ?Ê}À>˜`iÊ`iëiÀ`‰VˆœÊ`iÊÌi“«œÊ«œÀÊ
«>ÀÌiÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]Ê«œˆÃÊiiÊÌi˜`iÊ>ÊiviÌÕ>ÀÊՓÊiÝViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œÃÊȓ«iÃ]ʜÃÊ
µÕ>ˆÃÊ«œ`iÀˆ>“ÊÃiÀÊ`ii}>`œÃʜÕÊi˜ÌKœÊՓÊiÝViÃÜÊ`iÊÌÀ>L>…œÃÊVœ“«iݜÃ]ʓ>ˆÃÊ>`i‡
µÕ>`œÃÊ>ÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ð

 6!2)!—š%3$/42!"!,(/'%2%.#)!,
iÃ`iÊ>Ê>LœÀ`>}i“Ê«ˆœ˜iˆÀ>Ê`iÊ>ޜ]ʵÕiʓœÃÌÀ>Ê>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ“œÊ
«ÀiۈÃKœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÀiXKœ]ÊVœœÀ`i˜>XKœÊiÊVœ˜ÌÀœi]Ê>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊÌi“Êi˜v>̈â>`œÊ>ÃÊ
ˆ}Õ>`>`iÃʜÕÊÃi“i…>˜X>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊi“Ê`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ
`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`iÊiÃ̈œÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊiÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊ`iÊVœ˜ÌiÝ̜°

«iÃ>ÀÊ`>ÊiÃV>ÃÃiâÊ`iÊ«iõՈÃ>ÃʵÕiÊÈÀÛ>“Ê`iÊÃÕ«œÀÌiÊ«>À>Ê>ÊvœÀ“Տ>XKœÊ`iÊÌiœÀˆ>ÃÊ
Ãi}ÕÀ>ÃÊÜLÀiÊ>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃʜÕÊ`ˆviÀi˜X>ÃʘœÊÌÀ>L>…œÊ`œÃÊiÝiVṎۜÃ]ʅ?Ê«iõՈÃ>ÃÊ`iÊ
>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊˆ˜ÌâLiÀ}]Ê-ÌiÜ>ÀÌ]ÊœÌÌiÀÊi]ʘœÊ À>ȏ]Ê/iˆÝiˆÀ>]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃ]ʵÕiÊ«Àœ‡
VÕÀ>“Ê`iÌiVÌ>Àʈ“«>V̜ÃÊ`iÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê ÃÌiÊ
̝«ˆVœÊ`iÃÌ>V>ʜÃʈ“«>V̜ÃÊ`>Ê«iÀܘ>ˆ`>`iÊÜLÀiÊ>Ê>ÌÕ>XKœ]ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“Ê«iõՈÃ>Ê
Ài>ˆâ>`>Ê«œÀÊ/iˆÝiˆÀ>Ê­£™nx®°
"ʓœ`iœÊ«>À>Êi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜œÊ
>«‰ÌՇ
œÊ£äÊÃiÀÛiÊ`iÊ}Ո>Ê«>À>Ê>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ
>˜>ˆÃ>`œÃʘiÃÌiÊ̝«ˆVœ\
vÊ œÊV>À}œ
vÊ >ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ
vÊ >ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃ

,œÃi“>ÀÞÊ-ÌiÜ>ÀÌÊ­£™ÇÈ®]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>ÊiÃÌÕ`ˆœÃ>Ê`>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ
}iÀi˜Vˆ>]ÊVœ˜Ãœˆ`œÕÊi“ÊÃiÕʏˆÛÀœÊ>˜>}iÀÃÊ>˜`Ê̅iˆÀÊœLÃ]ʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>Ê«iõՈÃ>Ê
µÕiÊÀi>ˆâœÕʍ՘̜Ê>Ê£ÈäÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʜVÕ«>˜ÌiÃÊ`iÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊV>À}œÃÊi“Ê`ˆÛiÀÃ>ÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

i“«ÀiÃ>Ãʈ˜}iÃ>Ã]ÊiÃVœViÃ>ÃÊiʈÀ>˜`iÃ>ðÊ"ÃÊ«À«ÀˆœÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊÀi}ˆÃÌÀ>À>“ÊÃÕ>ÃÊ
vœÀ“>ÃÊ`iÊṎˆâ>XKœÊ`œÊÌi“«œÊi“Ê`ˆ?ÀˆœÃ]ʵÕiÊVœ˜Ì>Û>“ÊVœ“ÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊ«Ài`ivˆ˜ˆ`>ð

Ê«Àˆ˜Vˆ«>ÊVœ˜VÕÃKœÊ`iÊÃÕ>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊjÊ`iʵÕiʅ?ÊÃÕLÃÌ>˜Vˆ>ˆÃÊ`ˆviÀi˜X>Ãʘ>ʓ>˜iˆÀ>Ê
Vœ“œÊœÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊṎˆâ>“ÊÃiÕÊÌi“«œ]ÊÃi˜`œ]Ê`iÃÃ>ÊvœÀ“>]Êi˜}>˜œÃœÊv>>ÀÊi“Ê
ÌiÀ“œÃÊ`iʺ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʓj`ˆœ»°

`ˆVˆœ˜>“i˜Ìi]Ê>Ê>Õ̜À>Ê>vˆÀ“>ʵÕiÊ>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊVœœV>`>ÃÊ«i>ÊÌiœÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
̈Û>Êi˜ÌÀiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʍ֘ˆœÀÊʓˆ``iÊÊÃk˜ˆœÀʜÕÊ«iµÕi‡
˜>ÃÊʓj`ˆ>ÊÊ}À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʜÕÊÛi˜`>ÃÊÊ«Àœ`ÕXKœÊiÌV°]ʜÕ]Ê>ˆ˜`>]ÊÃÌ>vv Êʏˆ˜…>]Ê
ÃKœÊˆ“«ÀiVˆÃ>ÃʵÕ>˜ÌœÊ>œÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ÊLi“ÊVœ“œÊµÕ>˜ÌœÊ>œÊÕÜÊ`œÊÌi“«œ°

Ê«>À̈ÀÊ`iÃÃ>ÃÊ`Õ>ÃÊVœ˜ÃÌ>Ì>XªiÃÊL?ÈV>Ã]Ê>Ê>Õ̜À>ÊiÃÌ>LiiViÊՓ>ʓ>˜iˆÀ>Ê>ÌiÀ˜>‡
̈Û>Ê«>À>ÊV>ÃÈvˆV>ÀʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]ÊL>Ãi>˜`œ‡ÃiʘœÊÕÜʵÕiÊv>âi“Ê`œÊ«À«ÀˆœÊÌi“«œ°Ê
>ÊÀiÃÃ>Ì>ʵÕiÊiÃÃ>ÊÃiÀˆ>Ê>«i˜>ÃÊՓ>Ê`>ÃÊ«œÃÉÛiˆÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ«œÀµÕi]Ê
`iۈ`œÊDÊVœ“«i݈`>`iÊiÊÛ>Àˆ>Lˆˆ`>`iÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʜʫÀœ}ÀiÃÜÊ`iÊÃiÕÊ
i˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`i«i˜`iÊ`>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ}À>`Õ>Ê`iÊÈÃÌi“>ÃÊV>ÃÈvˆV>̝ÀˆœÃÊ`>ÃÊ`ˆviÀi˜‡
ÌiÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°

#ONTATOSE0ADRÜESDE4RABALHO
-ÌiÜ>ÀÌÊ­£™ÇÈ®Ê>˜>ˆÃœÕÊ>ÊÛ>Àˆ>XKœÊ˜œÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊ`œÊV>À}œÊiʘœÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê
`i˜ÌˆvˆVœÕʵÕ>ÌÀœÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊV>À}œÃ]Êi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊÌi“>ÃÊiÊvÀiµÕk˜Vˆ>Ê`œÃÊVœ˜Ì>̜Ã\Ê
À>`ˆ>]ʏ>ÌiÀ>]ÊÛiÀ̈V>ÊiÊÝ]ʜÃʵÕ>ˆÃÊÃKœÊ`iÌ>…>`œÃʘ>ʈ}ÕÀ>Ê££°£°

,>`ˆ>
v
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ̜“>ʓ>ˆÃÊÌi“«œÊ`œÊµÕiʜÕÌÀœÃÊVœ˜Ì>̜Ãʈ˜ÌiÀ˜œÃ°
v
œ˜Ì>̜ÃÊVœ“Ê«>ÀiÃ]ʜÕÌÀœÃÊÃÕ«iÀˆœÀiÃÊiʈ˜viÀˆœÀið
v "ʜVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œÊ`i«i˜`iÊ`>ÊVœœ«iÀ>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊ`iʜÕÌÀœÃÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃ°
v /i“«œÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÊÕÃÕ>“i˜ÌiÊÃÕ«iÀˆœÀÊ>Êxä¯]Ê«œ`i˜`œÊÃiÀʓՈ̜ʓ>ˆÃ°

#/.4!4/3
#ONTATOS
%XTERNOS #ONTATOS)NTERNOS
#HEFE
/UTROS
3UPERIORES

/CUPANTE
0ARES 0ARES
DO#ARGO

/UTROS
*UNIORES

3UBORDINADOS

&ONTE3TEWARTP 

&IGURA 0OSSÓVEISCONTATOSDOADMINISTRADOR
 3)-),!2)$!$%3%6!2)!­¡%3$/42!"!,(/'%2%.#)!, 

>ÌiÀ>
v "ÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊVœ“Ê«iÃÜ>ÃÊ`œÊ“iӜʘ‰ÛiÊÃKœÊiiÛ>`œÃ]Ê̜“>˜`œÊÌ>˜ÌœÊÌi“«œÊœÕÊ
“>ˆÃÊ`œÊµÕiÊ>µÕiiÃÊVœ“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°
v Ո̜ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«>À>ʜʜVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œÊœLÌiÀÊVœœ«iÀ>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊÜLÀiÊ>ÃÊ
µÕ>ˆÃÊiiʘKœÊÌi“Ê>Õ̜Àˆ`>`i°
v /i“«œÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÊÕÃÕ>“i˜ÌiÊÃÕ«iÀˆœÀÊ>Êxä¯ÊœÕʓ>ˆÃ°
v i“>˜`>ÃÊVœ˜vˆÌ>˜ÌiÃÊÃKœÊVœ“՘ð

6iÀ̈V>
v *œÕVœÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“Ê«>Àið
v *œÕV>ʜÕʘi˜…Õ“>Ê`i«i˜`k˜Vˆ>Ê`iÊ«iÃÜ>ÃÊÜLÀiÊ>ÃʵÕ>ˆÃʘKœÊÌi“Ê>Õ̜Àˆ`>`i]ÊVœ“Ê
iÝViXKœÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÃÊiÝÌiÀ˜œÃ°

-
v /i“«œÊ`iÊVœ˜Ì>̜ʈ˜viÀˆœÀÊ>Êx䯰

“ÊÃiÕÊÌÀ>L>…œ]Ê-ÌiÜ>ÀÌÊ­£™ÇÈ®]Ê>j“Ê`iÊ>`œÌ>ÀÊ>Ê>LœÀ`>}i“Ê`iÊVœ˜Ì>̜Ã]Ê>`œÌœÕÊ
>Ê>LœÀ`>}i“Ê`iÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ʜÕÊÃi>]Ê>ÊvœÀ“>Ê«i>ʵÕ>Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊÃiÊ`ˆÃÌÀˆ‡
LÕi“Ê«iœÊÌi“«œÊiÊVœ“œÊÃKœÊœÀˆ}ˆ˜>`>ð

 6!2)!—š%3$%6)$!3!/0/24%$!%-02%3!
“ÊÃiÕÃÊiÃÌÕ`œÃ]Ê/iˆÝiˆÀ>Ê­£™Ç™\Ê«°Ê£™nx®Ê`iÌiV̜ÕÊ>}՘ÃÊiviˆÌœÃÊ`œÊ«œÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê
ÜLÀiʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ\
v +Õ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>Êi“«ÀiÃ>\ʓ>ˆœÀÊjʜʘ֓iÀœÊ`iÊÀi՘ˆªiÃÊVœ“ÊvÀiµÕk˜Vˆ>Ê`ivˆ˜ˆ`>ÆÊ
…?ʓi˜œÃÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊiÊ`œVՓi˜Ì>XKœÊÃi“ÊvˆÌÀ>}i“Æʓ>ˆœÀÊjÊ>ÊÀiiÛ@˜Vˆ>Ê`œÊ
iÝViÃÜÊ`iÊ`œVՓi˜Ì>XKœÆÊiʓ>ˆœÀÊjÊ>ʈ˜Vˆ`k˜Vˆ>Ê`iÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iÊ`ii}>À°
v +Õ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>Êi“«ÀiÃ>\ʓ>ˆœÀÊjʜÊÌi“«œÊÀiµÕiÀˆ`œÊ«œÀÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iʈ˜Ìi}À>XKœÆÊ
“>ˆœÀÊjʜʅœÀˆâœ˜ÌiÊÌi“«œÀ>Ê`iʜÀˆi˜Ì>XKœÊ`œÃÊiÝiVṎۜÃÆʓi˜œÃÊLÀiÛiÃÊiÊvÀ>}‡
“i˜Ì>`>ÃÊÃKœÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÆʓ>ˆÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊiÊVœ“«iݜÊjʜÊÃiÕÊÈÃÌi“>Ê`iÊVœ“Õ‡
˜ˆV>XKœÆÊiʓ>ˆÃÊÌi“«œÊ`ˆÃ«ªi“ÊœÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«>À>ÊÀi՘ˆªið

"ÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ`iÊ}À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÌi˜`i“Ê>ÊÌiÀʓ>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊÃÕLœÀ`ˆ‡
˜>`œÃÊ`ˆÀi̜ÃʵÕiÊÃiÕÃÊVœÀÀi뜘`i˜ÌiÃʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iʓi˜œÀÊ«œÀÌi°Ê
j“Ê`ˆÃÜ]Ê>Ê
“>ˆœÀˆ>Ê`iÃÃiÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊÌi“ÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊœÕÊvœÀ“>XKœÊ“>ˆÃÊVœ“«iÌ>Ê«>À>ʜÊV>À}œÊ
µÕiʜVÕ«>“]ʜʵÕiÊvÀiµÕi˜Ìi“i˜ÌiʘKœÊœVœÀÀiʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«iµÕi˜>ðÊ
Ãȓ]ʜʓ>ˆœÀÊ
˜Ö“iÀœÊ`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜ÃÊiÊÃiÕʓ>ˆœÀÊ«œÌi˜Vˆ>Ê`iÊVœ>LœÀ>XKœÊv>âi“ÊVœ“ʵÕiÊ
œÃÊiÝiVṎۜÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊ}À>˜`iÃÊ`iÃi˜ÛœÛ>“ÊՓʈ˜ÌiÀV@“LˆœÊ“>ˆÃʈ˜Ìi˜ÃœÊVœ“ÊÃiÕÃÊ
ÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜Ã]ÊiviÌÕ>˜`œÊՓʘ֓iÀœÊ“Ո̜ʓ>ˆœÀÊ`iÊÀi՘ˆªið
-KœÊÌ>“Lj“ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«>À>ʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊ}À>˜`iÊ«œÀÌiʜÊ
Vœ˜Ì>̜ÊiÊ>ÊVœœ«iÀ>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʘKœÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`>ÃÊ>ÊiiðÊ
ʓ>ˆœÀÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÊ
ÈÃÌi“>Ê`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i]ÊVœ“ÊՓʓ>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊi“ʘ‰ÛiÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆVœÊiµÕˆ‡
Û>i˜ÌiʜÕÊÃÕ«iÀˆœÀ]Êi݈}iÊ`œÃÊiÝiVṎۜÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>Ãʓ>ˆœÀiÃÊ>ÊvœÀ“>XKœÊ`iÊÀi`iÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ“«iÝ>Ãʘ>ÃʵÕ>ˆÃÊ>ÊVœ>LœÀ>XKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʵÕiʘKœÊiÃÌi>“ÊÜLÊÃÕ>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊjÊ
iÝÌÀi“>“i˜ÌiʘiViÃÃ?Àˆ>°ÊiÊViÀÌ>ÊvœÀ“>]ʈÃÜʈ“«ˆV>ÊՓʫiÀvˆÊ`iʺ˜i}œVˆ>`œÀʈ˜ÌiÀ˜œ»Ê
“>ˆÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ`iÊ}À>˜`iÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`œÊµÕiÊi“ÊÃiÕÃÊVœÀÀi뜘‡
`i˜ÌiÃʘ>ÃÊ«iµÕi˜>ÃÊiʓj`ˆ>ð
6œÌ>Ài“œÃÊ>ÊiÃÃ>ʵÕiÃÌKœÊ`œÊ«œÀÌiÊiÊÃiÕÃʈ“«>V̜ÃʘœÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜʘœÊ

>«‰ÌՏœÊ£{°

 0%23/.!,)$!$%#/,%4!$%).&/2-!—š%30!$2š%3$%

42!"!,(/%4/-!$!$%$%#)3§/
ÃÌiÊ̝«ˆVœÊL>Ãiˆ>‡ÃiÊi“Ê«iõՈÃ>Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ê«œÀÊ/iˆÝiˆÀ>Ê­£™nx®ÊiÊ«ÀœVÕÀ>Ê`i“œ˜Ã‡
ÌÀ>ÀÊ>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`>Ê«iÀܘ>ˆ`>`iʘ>Ê>ÌÕ>XKœÊ}iÀi˜Vˆ>°ÊiÃÌ>V>Ài“œÃÊViÀ̜ÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ
«iÀܘ>ˆ`>`iʵÕi]ÊVœ˜vœÀ“iÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`iÊ
>ÌÌiÊ­£™xä®]ʈ˜vÕi˜Vˆ>“Ê>Ê>ÌÕ>XKœÊ
}iÀi˜Vˆ>ÊV>ÃÈvˆV>`>ʘ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃ\

vÊ
œ˜Ì>̜ÃÊiʈ˜vœÀ“>XªiÃ
vÊ *>`ÀªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ
vÊ
˜?ˆÃiÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊ`iVˆÃªiÃ

œ“œÊ`ˆÃÃi“œÃ]ʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiʵÕiÊ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiëiV‰vˆV>ÃʵÕiÊÌÀ>˜ÃVÀiÛiÀi‡
“œÃÊ>ViÀV>Ê`œÃʈ“«>V̜ÃÊ`iÊViÀ̜ÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ«>À>ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`iÊV>À‡
}œÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃ]ÊjÊ`i“œ˜ÃÌÀ>ÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊ>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ
`iÊÃÕ«iÀˆœÀiÃ]Ê«>ÀiÃÊiÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ«>À>ʜʓi…œÀÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÊÌ>Àiv>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>À°Ê
1̈ˆâ>“œÃʜÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ`iÃVÀˆÌœÃÊ«œÀÊ
>ÌÌiÊ«>À>ÊiÝi“«ˆvˆV>ÀÊ>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê
`>Ê«iÀܘ>ˆ`>`iʘœÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>Êv՘XKœ]ʓ>ÃʜÕÌÀœÃÊÌiÃÌiÃÊiÃÌKœÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊiÊ«œ`i“Ê
ÃiÀÊṎˆâ>`œÃ]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>Ê«ÀiviÀk˜Vˆ>Ê`iÊV>`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°
1“ÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊi݈}i]Ê`iÊvœÀ“>ʈ˜Ìi˜Ã>]Ê>“«>ÊÛ>Àˆi`>`iÊ`iÊVœ˜Ì>̜Ã]ÊÃi>Ê
«i>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“ʵÕiʜÊ}iÀi˜ÌiÊÃiÊÀi>Vˆœ˜>]ÊÃi>Ê«i>ÊÛ>Àˆi`>`iÊ`œÃÊ
>ÃÃ՘̜ÃÊVœ“ʵÕiÊÃiÊi˜ÛœÛi]ÊÃi>Ê«i>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊÀi܏ÕXKœÊ`iÊVœ˜vˆÌœÃÊ`iʈ˜Ìi‡
ÀiÃÃiðÊ1“>Ê«iÃÜ>ʵÕiÊ«ÀivˆÀ>ÊVœˆÃ>ÃÊ>Ê«iÃÜ>Ã]Ê}œÃÌiÊ`iÊÌÀ>L>…>ÀÊÜ∘…>ÊiÊÌi˜`>Ê>ÊÃiÀÊ
ˆ˜ÌÀ>˜Ãˆ}i˜ÌiÊi“ÊÃÕ>Ãʜ«ˆ˜ˆªiÃÊpÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺÈâœÌˆ“ˆ>»]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê
>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`iÊ
>ÌÌiÊp]ÊÌi˜`iÊ>ÊÌiÀÊÃjÀˆ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊi“ÊÃiÕÃÊVœ˜Ì>̜Ãʈ˜ÌiÀ«iÇ
Ü>ˆÃ°Ê ÃÃiÊv>̜ÀÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i]ʵÕiÊiÛi˜ÌÕ>“i˜ÌiÊ«œ`iÊÃiÀÊÖ̈Ê>ÊՓʫÀœïÃÌ>]Ê«œÀÊ
iÝi“«œ]Ê«œ`i]Ê`iʓœ`œÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]Ê>}ˆÀÊVœ“œÊՓ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊL>ÀÀiˆÀ>Ê>ʵÕiÊiÃÃ>Ê«iÇ
Ü>Ê>Ìi˜`>ÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`iÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊˆ˜ÌiÀ«iÃÜ>Êˆ˜iÀi˜ÌiÃÊ>œÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
̈ۜÊi]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]Ê`ˆ“ˆ˜ÕˆÊÃÕ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊÃÕViÃÜʘœÊV>À}œ°

ÃÊ«iÃÜ>ÃʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“ÊiÃÃiÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊÌi˜`i“Ê>Ê«œÃÃՈÀÊՓʘ֓iÀœÊ
`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜Ãʈ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ`ˆ>˜ÌiÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜°Ê/>“Lj“Ê
Ìi˜`i“Ê>ʘKœÊÀi>ˆâ>ÀÊÀi՘ˆªiÃÊVœ“ÊiÃÃiÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ÊÀiÛi>˜`œÊˆ˜ivˆVˆk˜Vˆ>ʘ>ÊVœ˜Ã‡
ÌÀÕXKœÊ`>ÊÀi`iÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʵÕiʏ…iÊÃKœÊ˜iViÃÃ?Àˆ>ÃÊ«>À>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>À°Ê-iÕÊV>À?ÌiÀÊÀiÃiÀÛ>`œÊ
iÊÀiViˆœÊ`iÊÃiÊiÝ«œÀÊ>œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ܏ˆVˆÌ>˜`œÊ>Õ݉ˆœ]ÊÌi˜`i“Ê>Êv>âiÀÊVœ“ʵÕiÊLÕÇ
µÕi“ʈ˜ÌiÀ>}ˆÀʓ>ˆÃÊVœ“Ê«>ÀiÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃʜÕʓiӜÊÃÕ«iÀˆœÀið
*iÃÜ>ÃʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“ÊœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺÃÕL“ˆÃÃKœ»ÊÌ>“Lj“ÊÌi˜`i“Ê>ÊÌiÀÊ
ViÀÌ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊi“ÊV>À}œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃ]Ê«œˆÃÊÌi˜`i“Ê>ÊVi`iÀÊ>œÃʜÕÌÀœÃ]Ê>ÊÃiÀÊ
`ViˆÃÊiÊ>ÊÃiÊVœ˜vœÀ“>À]ʜʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>ʜÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊi˜µÕ>˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]Ê
 3)-),!2)$!$%3%6!2)!­¡%3$/42!"!,(/'%2%.#)!, 

iëiVˆ>“i˜ÌiʘœÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊVœ“ÊœÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Ê«œˆÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“ÊiÃÃiÊÌÀ>XœÊÌk“Ê
ÃjÀˆ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊi“ÊvœÀ“Տ>ÀÊi݈}k˜Vˆ>ðÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“ÊiÃÃiÊÌÀ>XœÊÌi˜`i“]Ê
“ÕˆÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê>Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊՓʘ֓iÀœÊ`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜Ãʈ˜>`iµÕ>`œÊ«>À>ʜÊ
Vœ˜ÌiÝ̜Êi“ʵÕiÊ>ÌÕ>“°
˜`ˆÛ‰`՜ÃʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“ÊœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÊºˆ“>}ˆ˜œÃœ»ÊÌi˜‡
`i“Ê>ÊÃiÀÊ`iȘÌiÀiÃÃ>`œÃʵÕ>˜ÌœÊ>œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊVœÀÀˆµÕiˆÀœÃÊi]Ê`>`œÊœÊÃiÕʈ˜`ˆÛˆ`Õ>‡
ˆÃ“œ]ÊÌi˜`i“Ê>ÊÃiÀÊÀiiˆÌ>`œÃÊi“Ê>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊ}ÀÕ«œ°Ê “Ê}iÀ>]ÊiiÃÊÌk“ÊœÃÊÃÕLœÀ`ˆ‡
˜>`œÃÊVœ“œÊ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Êvœ˜ÌiÊ`iÊ>Õ݉ˆœÊ˜>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœ]Ê«œˆÃÊÌk“Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ
i“ʈ˜ˆVˆ>ÀÊVœ˜Ì>̜Ã]ÊiʜÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“ÊœÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʏ…iÃÊjʓ>ˆÃÊv?Vˆ]Ê}À>X>ÃÊDÊÃÕ>Ê
«œÃˆXKœÊvœÀ“>Ê`iÊÃÕ«iÀˆœÀ°Ê-ˆ“ՏÌ>˜i>“i˜Ìi]ʜÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊÌi˜`i“Ê>ÊiÃÌ>Àʓ>ˆÃÊ
ˆ˜ÌiˆÀ>`œÃÊ`œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ>ÊÃiÀi“ÊÀi܏ۈ`œÃÊiÊ`>ÃÊ`iVˆÃªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ«>À>ÊÌ>°
˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“ÊœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺVœ˜ÃiÀÛ>`œÀˆÃ“œ»ÊÌi˜`i“Ê>ÊÌiÀÊ«œÕV>Ê
Vœœ«iÀ>XKœÊ`iʘKœÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê-Õ>Ê«Ài`ˆÃ«œÃˆXKœÊ>ÊÃiʜ«œÀi“ÊDÃʓÕ`>˜X>ÃÊiÊ«Àœ‡
Ìi?‡>Ã]ÊÃi˜`œÊV>ÕÌiœÃœÃÊiÊ«ÀÕ`i˜ÌiÃÊi“ÊÀi>XKœÊ>ʈ`iˆ>ÃʘœÛ>Ã]ÊÀivœÀX>ÊՓÊiÃÌiÀiÌˆ«œÊ
`iʵÕiÊiiÃÊ`iÛi“ÊÀi܏ÛiÀÊ̜`œÃʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ«œÀÊÈʫÀ«ÀˆœÃ]ÊÃi“ÊLÕÃV>ÀÊ>Õ݉ˆœÊÕ˜ÌœÊ
>Ê«>ÀiÃʜÕÊÃÕ«iÀˆœÀiÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃ°

œ“œÊÃiÊ«œ`iÊ«iÀViLiÀ]ÊViÀ̜ÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i]ʵÕiʘKœÊÃKœÊLœ˜ÃʜÕÊÀՈ˜ÃÊ
i“ÊÈʓiӜÃʘi“Ê`iõÕ>ˆvˆV>“ÊÃiÕÃÊ«œÀÌ>`œÀiÃÊi˜µÕ>˜ÌœÊÃiÀiÃʅՓ>˜œÃÊiÊVœ“œÊ
«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊi“Ê}iÀ>]ÊVœ˜Ã̈ÌÕi“ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊ«>À>ʜÊk݈̜Êi“Ê«œÃˆXªiÃÊ}iÀi˜‡
Vˆ>ˆÃ]Ê>ˆ˜`>ʵÕiÊ«œÃÃ>“ÊÃiÀÊ`iÃi>`œÃÊ«>À>ʜVÕ«>˜ÌiÃÊ`iʜÕÌÀ>ÃÊ«œÃˆXªiÃ]ÊÌjV˜ˆV>ÃʜÕÊ
œ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê"Lۈ>“i˜Ìi]ʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ìi“Ê>}՘ÃÊ`iÃÃiÃÊÌÀ>XœÃÊiÊVœ“«œÀ‡
Ì>“i˜ÌœÃʘKœÊiÃÌKœÊ>Õ̜“>̈V>“i˜Ìiʺˆ˜>LˆˆÌ>`œÃ»Ê«>À>ÊiÝiÀViÀÊV>À}œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜðÊ
i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃ]Ê`œˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊv>̜ÀiÃÊ«œ`i“Ê>Ìi˜Õ>ÀÊiÃÃ>ÃÊL>ÀÀiˆÀ>Ã\Ê`ˆviÀi˜X>ÃÊ`iÊ
Vœ˜ÌiÝ̜Ã]Êi“ʵÕiÊՓÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊV>À}œÊ}iÀi˜Vˆ>Ê«œ`iÊÃiÀʓi˜œÃÊi݈}i˜ÌiʘœÊ>ëiV̜Ê
`iÊVœ˜Ì>̜Ê`œÊµÕiʜÕÌÀœÃÆÊiÊ>Ê>`ˆXKœÊ`iʅ>Lˆˆ`>`iÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃ]Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>‡
“i˜Ìœ]Ê«ÀœVÕÀ>˜`œÊ`œÌ>ÀʜÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊ`iÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃʵÕiʏ…iÃÊ«œÃÈLˆˆÌi“Êv>âiÀÊvÀi˜ÌiÊ
DÃÊÃÕ>Ãʏˆ“ˆÌ>XªiÃʘ>ÌÕÀ>ˆÃ°

#ONTATOSE)NFORMA¥ÜES

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʵÕiÊÌk“Ê«ÀœLi“>ÃÊi“ÊÀi>XKœÊ>ÊÃiÕÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê>Ì>Ê«Àœ‡
L>Lˆˆ`>`iÊ`iÊÃiÀi“Ê“>Êˆ˜vœÀ“>`œÃ°ÊÃÜÊÈ}˜ˆvˆV>ʵÕi]ÊÀiˆÌiÀ>`>“i˜Ìi]Ê̜“>“Ê`iVˆ‡
êiÃÊiÊ>}i“ÊÃi“Ê̈À>ÀÊ«ÀœÛiˆÌœÊ`iÊ̜`>ÃÊ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃʵÕiʏ…iÃÊiÃÌKœÊv>Vˆ“i˜ÌiÊ`ˆÃ‡
«œ˜‰ÛiˆÃÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`iÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Ê«>ÀiÃʜÕÊÃÕ«iÀˆœÀið

Ê`ivˆVˆk˜Vˆ>Êi“ÊœLÌiÀÊ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊDÊ̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiÃÊ«œ`iÊVœ˜`Շ
âˆÀÊ>ʈ˜Ö“iÀ>ÃÊv>…>ðÊ
ÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊiÃVœ…ˆ`>ÃÊ>œÊvˆ˜>Ê`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iVˆÃÀˆœÊ«œ`i“Ê
˜KœÊÃiÀÊ>Ãʓi…œÀiÃ]Êi“Êv՘XKœÊ`iÊ`ˆÛiÀÜÃÊv>̜ÀiÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜ʵÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘKœÊ
Vœ˜Ãˆ`iÀœÕ]ʓ>ÃʵÕiÊiÀ>“Ê`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`iʓՈÌ>ÃÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃʵÕiʜÊViÀV>Û>“°
˜`ˆÛ‰`՜ÃʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“ÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʵÕiÊV>ÕÃ>“Ê>̈ÌÕ`iÊ`iÊVœ˜Ì‰˜Õ>Ê
ˆ˜Ã>̈Ãv>XKœÊÌi˜`i“Ê>Êi݈}ˆÀʓ>ˆÃʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ`œÊµÕiÊ>ÃʵÕiÊivïÛ>“i˜ÌiÊÃiÀˆ>“ʘiViÇ
Ã?Àˆ>ÃÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœViÃÜÊ`iVˆÃÀˆœÊ­Ãi}՘`œÊœÊÌiÃÌiÊ`iÊ
>ÌÌi]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃÊÌÀ>XœÃʵÕiÊ
«Àœ`Õâi“ÊiÃÃiÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ]Ê`iÃÌ>V>“‡ÃiÊ>ʺ“i˜œÀÊvœÀX>Ê`œÊi}œ»]Ê>ʺ`i«i˜`k˜Vˆ>»]Ê
>ʺ>«Àii˜ÃKœ»ÊiÊ>ʺ>Ì>Ê>˜}ÖÃ̈>»®°Ê-Õ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê>Ê܏ˆVˆÌ>Àʓ>ˆÃÊiʓ>ˆÃʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ
«>À>ÊÃÕ«ÀˆÀÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>ʈ˜Ãi}ÕÀ>˜X>Êiʈ˜ViÀÌiâ>Ê«œ`iÊVœ˜`ÕâˆÀÊ>ÊՓÊÃÕ«iÀ`ˆ“i˜Ãˆœ˜>‡
“i˜ÌœÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ʜʵÕiʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ«œ`iÊÈ}˜ˆvˆV>ÀÊ>ÌœÃÊVÕÃ̜ÃÊ
«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

-ˆ“ՏÌ>˜i>“i˜Ìi]ʜÊ}À>˜`iÊۜÕ“iÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃʵÕiÊ«>ÃÃ>“Ê>ÊÀiViLiÀÊ«iÀÌÕÀL>Ê
ÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œ]Ê«œˆÃÊ«>ÃÃ>Ê>ÊÃiÀÊvˆÃˆV>“i˜Ìiʈ˜Ûˆ?ÛiÊÀiViLiÀ]Ê>˜>ˆÃ>ÀÊiÊ«ÀœViÃÃ>ÀÊÌ>“>‡
˜…>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊ`iÊ`>`œÃ°
œÊœÕÌÀœÊiÝÌÀi“œ]Êi˜Vœ˜ÌÀ>“‡ÃiʜÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ>Ì>“i˜ÌiÊVœ˜vœÀ“>`œÃÊiÊv>Vˆ“i˜ÌiÊ
ºÃ>̈ÃviˆÌœÃ»ÊpÊ«œÀÊiÝi“«œ]ʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ìi“ÊœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺÃÕL“ˆÃÃKœ»Ê
p]ʵÕiÊVœÀÀi“ÊœÊÀˆÃVœÊ`iÊÌiÀʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ«ÀiÕ`ˆV>`œÊ«œÀÊv>Ì>Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiðÊ
iÃÃiÃÊV>ÜÃ]ʅ?ʜÊ>}À>Û>˜ÌiÊ`iʵÕiʜÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÊ`iʵÕiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊjʈ˜>`iµÕ>`œÊ
i“Êv՘XKœÊ`>ÊiÃV>ÃÃiâÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊvˆV>ÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊ`ˆvˆVՏÌ>`œ]Ê«œˆÃʜÃʈ˜`ˆÛ‰‡
`՜ÃÊVœ“ÊiÃÃ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊÌi˜`i“Ê>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃʵÕiÊ
ÀiViLi“ÊVœ“œÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊiÊ>`iµÕ>`>ÃÊDÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊÃiÕÃÊV>À}œÃ°
-i˜`œÊ>Ãȓ]Ê«iÀViLi‡ÃiʵÕiÊ>µÕiiÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ«œÀÌ>`œÀiÃÊ`iÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃ܇
>ˆÃʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>“ÊÃiÕÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÃiÀKœ]Ê«ÀœÛ>Ûi“i˜Ìi]ʓ>ÕÃÊ`iVˆ‡
ÜÀiÃ]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`iÊÃiÕÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊiÊiÃVœ…>°Ê ÃÃ>Ê
Vœ˜ÃÌ>Ì>XKœÊÌi“ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʈ“«ˆV>XªiÃÊ«>À>Ê>ÊÃiiXKœ]ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]ʜÊÌÀiˆ˜>‡
“i˜ÌœÊiʜÕÌÀ>ÃÊ>XªiÃʍ՘̜Ê>ÊiÝiVÕÌˆÛœÃ°Ê iÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ>ÌÕ>XKœÊÕ˜ÌœÊ>œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀiÃ]ÊiÃÌKœÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊVœ“ÊÀ>âœ?ÛiÊ}À>ÕÊ`iÊÜvˆÃ̈V>XKœÊiÊ«ÀiVˆÃKœ]ʵÕiÊ
>Û>ˆ>“ʜʫÀœViÃÜÊ`iÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊiÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ«>À>Ê>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœÊ`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜Ê
i“ÊÈÌÕ>XªiÃÊȓՏ>`>ÃÊpʍœ}œÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê`ˆ˜@“ˆV>ÃÊ`iÊ}ÀÕ«œ]Ê>˜?ˆÃiÊ`iÊV>ÜÃÊiÊ
«ÀœLi“>ÃÊiëiV‰vˆVœÃÊÃKœÊ>}՘ÃÊ`iÃÃiÃʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃ°

0ADRÎODE4RABALHO

œ“œÊ?Êۈ“œÃ]ʜʵÕiÊV…>“>“œÃÊ`iÊ«>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ`iÊՓÊ
V>À}œÊ`iVœÀÀiÊ`œÊ̈«œÊ`iÊ>̈ۈ`>`i]Ê`>ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊ>ÃÊ>̈ۈ‡ 0ERCEBE SEQUE
AQUELESINDIVÓDUOS
`>`iÃÊiÃÌKœÊ`ˆÃÌÀˆLՉ`>ÃÊ«iœÊÌi“«œÊiÊ`iʵÕi“ʈ˜ˆVˆ>Ê>ÃÊ>̈‡ PORTADORESDECARACTERÓSTICAS
ۈ`>`iðÊ"ÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊjÊV>À>VÌiÀˆâ>`œÊ«œÀÊ«>`ÀªiÃÊ PESSOAISQUEDIFICULTAMSEUS
`iÊÌÀ>L>…œÊ`ˆv‰ViˆÃÊ`iÊÃiÀi“ÊÃ>̈ÃviˆÌœÃ\Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊÃKœÊ CONTATOSCOMOUTRASPESSOAS
“Ո̜ÊÛ>Àˆ>`>Ã]ʅ?ÊÀœÌˆ˜>ÊiÊÌÀ>L>…œÃÊiëiVˆ>ˆÃ]Ê>ʈ˜ViÀÌiâ>Ê PROVAVELMENTESERÎOMAUS
DECISORESINDEPENDENTEMENTE
jÊiiÛ>`>]Ê>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀVi>Ê`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊ>Ãʓ>ˆÃʈ“«œÀ‡ DAQUALIDADEDESEU
Ì>˜ÌiÃÊ`iÛi“ÊÃiÀʈ˜ˆVˆ>`>ÃÊ«iœÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiðÊ/>ˆÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ PROCESSODERACIOCÓNIO
i݈ÃÌi“]Êi“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>Õ]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÊ
«œÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>ʜÕÊ`iʜÕÌÀ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜°
*iÃÜ>ÃʵÕiÊÌk“ÊœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺˆ˜ÌÀœÛiÀÃKœ»ÊÌi˜‡
`i“Ê>ÊÌiÀʓՈÌ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊi“ÊiëiVˆvˆV>ÀʵÕ>ˆÃÊÃKœÊ>ÃÊÃÕ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃỂ«ˆV>ÃÊ`iÊՓÊ
«iÀ‰œ`œ°ÊiÃÃiʓœ`œ]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“ÊiÃÃ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê«iÃÜ>ÊÌk“Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ
«>À>ÊiëiVˆvˆV>ÀÊÃiÕÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê/>“Lj“Ê«>À̈…>“Ê`iÃÃ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ>ÃÊ«iÇ
Ü>ÃʵÕiÊÌi˜`i“Ê>ÊÃiÀʈ“«>Vˆi˜ÌiÃÊiÊÃi“ÊÃi˜ÃœÊ«À?̈VœÊpÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ
ºLÀ>˜`œ»°Ê ÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊ«ÀiÕ`ˆV>“Ê>Ê>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ«œ`i“ÊVœ˜‡
`ÕâˆÀÊ>ÊՓÊÕÜʫœÕVœÊivˆVˆi˜ÌiÊ`œÊÌi“«œ°

`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʵÕiÊÌi˜…>“Ê`i˜ÌÀiÊÃiÕÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ>ʺ>`iÃKœÊ>œÊ}ÀÕ«œ»Ê
«ÀiviÀi“ÊÌÀ>L>…>ÀÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊiÊÃKœÊvˆjˆÃÊÃi}Ո`œÀiÃÊ`œÊ}ÀÕ«œ°Ê ÃÃ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê
>ʓՈ̜ÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊVœ“ÊœÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ}ÀÕ«œÃʵÕiÊVœ“«ªi“Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÃʏiÛ>Ê>ÊvÀ>}‡
“i˜Ì>ÀÊiÝViÃÈÛ>“i˜ÌiÊÃÕ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]Ê̜À˜>˜`œ‡>Ãʓ>ˆÃÊLÀiÛiÃÊ`œÊµÕiʜʈ˜ÌÀˆ˜ÃiV>‡
“i˜ÌiÊ`i“>˜`>`œÊ«iœÊV>À}œ°
˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“ÊœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺ«À?̈Vœ»ÊÃKœÊÀi}Տ>`œÃÊ«i>ÊÀi>ˆ`>`iÊiÝÌi‡
ÀˆœÀ]ÊiÊÃiÊ«ÀiœVÕ«>“Êi“Êv>âiÀʜʵÕiÊjÊ«À?̈VœÊiÊiÝiµÕ‰Ûi°Ê ÃÃ>Ê>«>Ài˜ÌiʵÕ>ˆ`>`iÊ«œ`i]Ê
 3)-),!2)$!$%3%6!2)!­¡%3$/42!"!,(/'%2%.#)!, 

˜>ÊÛiÀ`>`i]ÊÃiÀÊՓ>Ê>À“>`ˆ…>]ÊۈÃ̜ʵÕiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“ÊiÃÃiÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>‡
ˆ`>`iÊÌi˜`i“Ê>ÊiÝiVÕÌ>ÀÊՓÊiiÛ>`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊÛ>Àˆ>`>Ã]ÊVœ“Ê>ÌœÊ}À>ÕÊ`iÊ
vÀ>}“i˜Ì>XKœ]ÊÃi“ÊÀiviÝKœÊˆ˜Ìi}À>`œÀ>°
?ʜÕÌÀœÃÊ`œˆÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʵÕiÊVœ˜ÌÀˆLÕi“Ê«>À>ÊiÝ>ViÀL>Àʜʘ֓iÀœÊ
`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊLÀiÛiÃÊiÊÛ>Àˆ>`>Ã]ʜʵÕiÊ«œÃÈÛi“i˜ÌiÊ>viÌ>ʘi}>̈Û>“i˜ÌiʜÊ`iÃi“«i‡
˜…œ\Ê>ʺL>ˆÝ>ʈ˜Ìi}À>XKœ»]ʵÕiÊv>âÊVœ“ʵÕiʜÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃʘKœÊv>X>“ÊV>ÜÊ`iʘœÀ“>ÃÊiÊ
˜KœÊÌi˜…>“Ê>Õ̜`ˆÃVˆ«ˆ˜>]ÊÃi˜`œÊVœ˜ÃÌ>˜Ìi“i˜ÌiʺÌi˜Ì>`œÃ»Ê>Ê>L>˜`œ˜>ÀÊՓ>Ê>̈ۈ‡
`>`iÆÊiʜʺ>«ÀՓœÊۈÛ>â»]ʵÕiʏiÛ>Ê>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ>Ê>}ˆÀi“ÊVœ“ÊÀ>«ˆ`iâÊiÊÃi“ÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ
ÀiviÝKœÊiÊ«œ˜`iÀ>XKœ]ʓÕ`>˜`œÊœ}œÊ`iÊ>̈ۈ`>`i°Ê
"ÕÌÀœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʵÕiÊv>ۜÀiViÊ>ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`iÊՓʫ>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ
ˆ˜>`iµÕ>`œÊjʜʺVœ˜ÃiÀÛ>`œÀˆÃ“œ»°Ê˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“ÊiÃÃ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê«iÃÜ>ÊÌi˜`i“Ê
>ÊÃiÀÊ̜iÀ>˜ÌiÃÊ«>À>ÊVœ“Ê>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃʓ>˜Ìˆ`>ÃÊ«i>ÊÌÀ>`ˆXKœ°ÊiÃÃiʓœ`œ]Êv>̜ÀiÃÊ
µÕiÊ«iÀÌÕÀL>“ÊœÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ÊVœ“œÊÀiViLiÀÊiÊ>Ìi˜`iÀÊ«iÃÜ>ÃÊÃi“Ê…œÀ?ÀˆœÊ
«ÀiiÃÌ>LiiVˆ`œ]ÊÃKœÊ“>˜Ìˆ`œÃÊ«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ˜ÃiÀÛ>`œÀ]ÊՓ>ÊÛiâʵÕiÊiiÃÊÀivi‡
Ìi“ÊՓ>Ê«À?̈V>ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>°Ê?Ê>ˆ˜`>ʜÕÌÀœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ê>Ê
“iÓ>Ê>ÃÜVˆ>XKœ]ʜʺÃjÀˆœ»]Ể«ˆVœÊ`iÊ«iÃÜ>Ãʈ˜ÌÀœÃ«iV̈Û>ÃÊiÊ>ÌjÊ«iÃȓˆÃÌ>Ã]ʵÕiÊÃi˜‡
̈ÀKœÊ`ˆvˆVՏ`>`iÊi“ÊÀi>ˆâ>ÀʓÕ`>˜X>ÃʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊiˆ“ˆ˜>ÀÊ«ÀœLi“>Ã]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊ
iÝi“«œ]ʜÃÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÃÊÃi“Ê…œÀ?ÀˆœÃÊ«ÀiiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°
"ÕÌÀœÃÊ`iÃÃiÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ«iÀÌÕÀL>`œÀiÃÊ`œÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊÃKœÊ>ÃÊÀi՘ˆªiÃʘKœÊ
«Àœ}À>“>`>ðÊ
ʈ˜Vˆ`k˜Vˆ>Ê`iÃÃiÊ«ÀœLi“>Ê>ÃÜVˆ>‡ÃiÊ>ʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“ÊœÊ
ÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺÃՍiˆXKœ»°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“ÊiÃÃiÊÌÀ>XœÊÃKœÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊ
`i«i˜`i˜ÌiÃÊ`œÃÊ}ÀÕ«œÃÊ>œÃʵÕ>ˆÃÊ«iÀÌi˜Vi“]Ê>«ÀiÃi˜Ì>˜`œÊ>̈ÌÕ`iÊ«>ÃÈÛ>ʵÕiʜÃʏiÛ>Ê
>Ê«>À̈Vˆ«>ÀÊ`iÊ̜`>ÊiʵÕ>µÕiÀÊÀi՘ˆKœÊ«>À>Ê>ʵÕ>ÊÃKœÊVœ˜ÛœV>`œÃ°Ê
j“Ê`ˆÃÜ]ÊÃiÕÊ
`iÃiœÊiʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊÃiÊ>«œˆ>Ài“Êi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«iÃÜ>ÃʜÃʏiÛ>Ê>ÊVœ˜ÛœV>ÀÊՓ>Ê}À>˜`iÊ
µÕ>˜Ìˆ`>`iÊ`iÊÀi՘ˆªiÃʘKœÊ«Àœ}À>“>`>Ã]ÊVÀˆ>˜`œÊՓʫ>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ`i«i˜`i˜ÌiÊ
iʈÀÀi}Տ>À]ʵÕiÊ«ÀœÛ>Ûi“i˜ÌiÊ`ˆvˆVՏÌ>ÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊiʜÊ`iÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊiÊ
«>Àið
Ê«œÃÉÛi]ÊÌ>“Lj“]Êi˜Õ“iÀ>ÀÊ>}՘ÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʵÕiÊÃiÊ>ÃÜVˆ>“Ê>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʵÕiÊÀiÛi>“ÊÌiÀÊ«œÕVœÊVœ˜ÌÀœiÊÜLÀiʜʫÀ«ÀˆœÊÌi“«œ°Ê-KœÊ«iÃÜ>ÃÊ
µÕiÊiÃÌKœÊµÕ>ÃiÊ̜Ì>“i˜ÌiÊ>œÊÃ>LœÀÊ`>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊiÊ«ÀiÃêiÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜Êi“ʵÕiÊ
>ÌÕ>“°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“ÊiÃÃiÊ«ÀœLi“>ÊiÝiÀVi“Ê«œÕV>Ê«ÀiÃÃKœÊ˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊv>âi‡
Ài“ÊVœ“ʵÕiÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʵÕiʏ…iÃÊÃKœÊ«À«Àˆ>ÃÊ`iÃi˜ÛœÛ>“‡ÃiÊÃi}՘`œÊœÊÃiÕÊ`iÃiœÊ
`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ°Ê1“Ê`œÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ>ÃÜVˆ>`œÃÊ>ÊiÃÃiÊ
«ÀœLi“>ÊjʜÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÊºiÝ«>˜ÃˆÛœ»°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊVœ“ÊiÃÃ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê«iÃÜ>Ê
Ìi˜`i“Ê>ÊÃiÀʓՈ̜ÊۜÌ>`œÃÊDÃÊ«iÃÜ>Ã]ʜʵÕiʜÃʏiÛ>Ê>ʈ˜ˆVˆ>ÀʓՈ̜ÃÊVœ˜Ì>̜Ã]ÊiÊ>œ˜}?‡
œÃ]Ê`ˆvˆVՏÌ>˜`œÊœÊ}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`iÊÃiÕÊÌi“«œÊ`ˆÃ«œ˜‰Ûi°

!NÉLISEDE0ROBLEMASE$ECISÜES
/>Ûiâʜʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊv>̜ÀʵÕiÊLœµÕiˆ>Ê>Ê«À?̈V>Ê`iÊՓʫ>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ>`i‡
µÕ>`œÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜ÊÃi>Ê>Ê`ˆvˆVՏ`>`i]ʜÕÊ>ÌjÊ>ÕÃk˜Vˆ>]Ê`iʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>XKœÊ
`œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊiʵÕiÃ̪iÃÊ«i>ÊÃÕ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>°Ê`i>“i˜Ìi]ʜʫ>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊivˆ‡
V>âÊjÊ>µÕiiÊi“ʵÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ>œV>ÊÃiÕÊÌi“«œÊiÊi˜iÀ}ˆ>Ê>Ê`ˆÛiÀÃ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊ
>ÃÃ՘̜ÃÊ`iʓœ`œÊ«Àœ«œÀVˆœ˜>ÊDÊÃÕ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ʜÕÊÀiiÛ@˜Vˆ>°ÊiÃÃiʓœ`œ]Ê>ÃʵÕiÇ
̪iÃʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊÀiViLiÀKœÊ“>ˆœÀÊ`i`ˆV>XKœ]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Ê`ivˆVˆk˜Vˆ>ʘ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>ÀÊ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊ>ÃÃ՘̜ÃÊ>ÊÃiÀi“Ê
ÌÀ>Ì>`œÃÊ̜À˜>ʈ“«œÃÉÛiÊœÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊՓʫ>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊivˆV>â]ÊÀi`Շ
∘`œ]Ê`iÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]Ê>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊk݈̜Ê`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê/ÀkÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀ‡
ܘ>ˆ`>`iÊiÃÌKœÊ>ÃÜVˆ>`œÃÊ>ÊiÃÃ>Ê`ˆvˆVՏ`>`i]ÊÃi˜`œ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê«œÌi˜Vˆ>“i˜ÌiÊÀiÇ
«œ˜Ã?ÛiˆÃÊ«œÀÊi>°
˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“ÊœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺ>Ì>Ê«Àœ«i˜ÃKœÊ>œÊ
Ãi˜Ìˆ“i˜ÌœÊ`iÊVՏ«>»Ê>«ÀiÃi˜Ì>“ÊiÝÌÀi“>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊ )DEALMENTEO
…ˆiÀ>ÀµÕˆâ>ÀʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ«i>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡ PADRÎODETRABALHO
`œÀiÃÊVœ“ÊiÃÃiÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ«œ`i“ÊÃi˜ÌˆÀ‡ÃiÊ EFICAZÏAQUELEEMQUEO
ADMINISTRADORALOCASEU
VՏ«>`œÃÊi“ÊÀi>XKœÊ>Ê`ˆÛiÀÜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÃʘ>Ê TEMPOEENERGIAADIVERSAS
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊiÊÌiÀKœÊÃjÀˆ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ«>À>ʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>ÀÊ ATIVIDADESEASSUNTOSDE
iÃÃiÃÊ«ÀœLi“>ðʭ+Õ>ˆÃʜÃʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiöÊ
µÕiiÃʵÕiÊ MODOPROPORCIONALÌSUA
Ìk“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>ÕÊ`iʺVՏ«>»¶® IMPORTÊNCIAOU
RELEVÊNCIA
"ÕÌÀœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ>ÃÜVˆ>`œÊDÊ`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊ
…ˆiÀ>ÀµÕˆâ>XKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊjʜʺÌi˜Ãœ»°Ê˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“ÊiÃÃiÊ
ÌÀ>XœÊÌi˜`i“Ê>ÊÃiÀÊÌi˜ÃœÃ]ʈ˜µÕˆi̜ÃÊiÊiÝVˆÌ?ÛiˆÃ]Ê«œ`i˜`œÊiÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ}iÀ>ÀÊ
Vœ˜vÕêiÃÊ>ViÀV>Ê`iÊÃÕ>ÊiÃV>>Ê`iÊ«ÀœLi“>ÃÊ­œÊ«ÀœLi“>ʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊÌi˜`iÀ?Ê>Ê
ÃiÀÊ>µÕiiʓ>ˆÃÊÕÀ}i˜Ìi®°
*œÀÊvˆ“]ʜÊÌiÀViˆÀœÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʵÕiÊÃiÊ>ÃÜVˆ>ÊDÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iʅˆiÀ>À‡
µÕˆâ>XKœÊjÊ>ʺ>Ì>Ê>˜}ÖÃ̈>»]Ê«œˆÃÊjÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊVœ“œÊÃiV՘`?Àˆœ]ʜÕÊÃi>]Ê`iÀˆÛ>`œÊ`>Ê
Vœ“Lˆ˜>XKœÊ`iʜÕÌÀœÃÊÌÀ>XœÃÊiÊÀiviݜÃÊ`iÃÃiÃ°Ê iÊ>ˆ˜`>ÊÃiÀˆ>ÊՓÊÌÀ>XœÊº>Õ̜>ˆ“i˜‡
Ì?Ûi»\Ê>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>ÀʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈʫ>À>ÊiiÛ>ÀÊ>Ê>˜}ÖÃ̈>]ÊiÊ
>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
œÊV>«‰ÌՏœÊÃi}Ո˜ÌiÊÌÀ>Ì>Ài“œÃÊ`œÊµÕiʅ?Ê`iʓ>ˆÃÊVœ“ՓʘœÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>̈ۜ\ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃÊÃÕ>ÃÊv՘XªiÃʈ˜ÌÀ‰˜ÃiV>ð

%-2%35-/

ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌi“ÊÌÀ>Ì>`œÊ“>ˆÃÊ`>Ãʈ}Õ>`>`iÃÊ`œÊµÕiÊ`>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊ
i˜ÌÀiʜÃÊV>À}œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃ]ÊVœ“œÊÃiʘKœÊ…œÕÛiÃÃiʈ˜vÕk˜Vˆ>ʘ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊviˆÌ>Ã]Ê
«>À>ʜʜVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œ]ʵÕ>˜`œÊ“Õ`>ʜʫœÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>]ʜÊÀ>“œ]Ê>Ê?Ài>]ʜʘ‰ÛiÊ
…ˆiÀ?ÀµÕˆVœÊiʜʫÀ«ÀˆœÊ«>‰Ã°Ê
ˆ˜}Õj“Ê`Õۈ`>ʵÕiÊÃi>Ê`ˆviÀi˜ÌiÊÌÀ>L>…>ÀʘœÊ À>ȏ]ʘ>Ê
…ˆ˜>ʜÕʘ>Ê,ÖÃÈ>°Ê"Ê
̉ÌՏœÊ`œÊV>À}œÊÌ>“Lj“Êjʈ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>Êi˜Ìi˜`iÀʜʵÕiÊ`iÛiÊv>âiÀʜʜVÕ«>˜Ìi]Ê«œˆÃÊ
œÊVœ˜ÌiÖ`œÊiÊ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊÛ>Àˆ>“Êi“Êv՘XKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ʜÊiÃvœÀXœÊ
«>À>ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊ`iÛiÊÃiÀÊ>Vœ“«>˜…>`œÊ«œÀÊ`i`ˆV>XKœÊ>˜?œ}>Ê«>À>Ê
`iÌiVÌ>ÀÊ>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊi˜ÌÀiʜÃÊV>À}œÃ°Ê Àiۈ`>`i]ÊÛ>Àˆi`>`i]ÊvÀ>}“i˜Ì>XKœ]Ê«ÀiviÀk˜Vˆ>Ê
«i>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊœÀ>Ê`iÃÌ>V>“‡ÃiʘœÃÊV>À}œÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ`iÊV֫Տ>°Ê
"ÃÊV>À}œÃÊÌ>“Lj“ÊÛ>Àˆ>“ʵÕ>˜ÌœÊ>œÃÊVœ˜Ì>̜ÃʵÕiÊi݈}i“ÊiʵÕ>˜ÌœÊ>œÊ«À«ÀˆœÊ
«>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊµÕiÊ`iÛiÊÃiÀÊÃ>̈ÃviˆÌœ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê +Õ>]Êi“ÊÃÕ>ʜ«ˆ˜ˆKœ]ÊjÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊiÃÌÕ`>ÀÊiÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊ`œÊÌÀ>L>‡
…œÊ`iʵÕ>µÕiÀÊ}iÀi˜Ìi¶ÊiӜÊ>ViˆÌ>˜`œÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊȓˆ>Àˆ`>`iÃ]ÊÀivˆÌ>ÊÜLÀiÊVœ“œÊ
i>ÃÊÃiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Êi“ÊV>`>ÊÈÌÕ>XKœÊœÕÊ̈«œÊ`iÊV>À}œÊ}iÀi˜Vˆ>]ÊVœ“ʵÕiÊk˜v>ÃiðÊ+Õ>ÊVœ˜‡
Õ˜ÌœÊ`iÊȓˆ>Àˆ`>`iÃʭۈêiÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊ`œÃÊ>Õ̜Àiîʓ>ˆÃʏ…iÊ>}À>`œÕ¶Ê*œÀʵÕk¶
 3)-),!2)$!$%3%6!2)!­¡%3$/42!"!,(/'%2%.#)!, 

Ó°Ê iÊvœÀ“>Ê>˜?œ}>]ʵÕ>]Êi“ÊÃÕ>ʜ«ˆ˜ˆKœ]ÊjÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊiÃÌÕ`>ÀÊiÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ÃÊÛ>Àˆ>‡
XªiÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>¶Ê+Õ>Ê>LœÀ`>}i“Ê`iÊÛ>Àˆ>XªiÃʭۈêiÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiîÊ
“>ˆÃʏ…iÊ>}À>`œÕ¶Ê*œÀʵÕk¶ÊÊ«œÃÉÛiÊVœ“Lˆ˜?‡>öÊ
œ“œ¶Ê
œ“œÊˆ˜VœÀ«œÀ>ÀÊ«>ÀÌiÊ`iÃÃiÃÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊDÃÊ«À?̈V>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ¶
ΰÊ
œ˜ÃÌ>Ì>˜`œÊµÕiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ`iÊՓÊ}iÀi˜ÌiÊ`ˆvˆVՏÌ>Ê>ʓ>˜ˆviÃÌ>‡
XKœÊ`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊ`iÃi>`œÃÊi“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>Ê«œÃˆXKœ]ʜʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiÊv>âiÀ¶Ê
-ÕLÃ̈ÌՈÀʜÊ}iÀi˜Ìi¶Ê ÊÃiÊ>ÊÈÌÕ>XKœÊ“Õ`>ÀʘœÊvÕÌÕÀœ¶Ê-ÕLÃ̈ÌՈÀʘœÛ>“i˜Ìi¶Ê Kœ¶Ê ˜ÌKœÊ
jʈ˜Ö̈ÊVœ˜…iViÀʓi…œÀÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ¶Ê
œ“œÊ«œ`iÊÃiÀÊLi“ÊṎˆâ>`>ÊiÃÃ>ʈ˜vœÀ‡
“>XKœ]Ê«>À>ʜÊLi“Ê`iÊ̜`œÃ¶
{°Ê "ʵÕiÊjʓ>ˆÃÊvœÀÌiʵÕ>˜`œÊ>˜>ˆÃ>“œÃʜÃÊV>À}œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃ\ÊÃÕ>Ãʈ}Õ>`>`iÃʜÕÊÃÕ>ÃÊ
`ˆviÀi˜X>öÊ+Õ>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiʵÕ>ˆÃÊ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`iÃÃ>ʵÕiÃÌKœ¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

&UN¥ÜESDO
!DMINISTRADOR

 )NTRODU¥ÎO
 !VISÎOCLÉSSICADASFUN¥ÜESDOADMINISTRADOR
 /SPAPÏISDOADMINISTRADORSEGUNDO-INTZBERG
 /SFLUXOSDETRABALHOEAABORDAGEMCLÉSSICA
 !INEGÉVELIMPORTÊNCIAEATUALIDADEDAABORDAGEMCLÉSSICADASFUN¥ÜESDOADMINISTRADOR

 ).42/$5—§/
"ÊiÃÌÕ`œÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ʵÕiÊÌ>“Lj“Ê«œ`iÀˆ>ÊÃiÀÊV…>“>`œÊ`iÊ>LœÀ`>‡
}i“Ê`œÃÊ«>«jˆÃ]ÊvœˆÊ«Ài`œ“ˆ˜>˜Ìi“i˜ÌiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ«iœÃÊ>Õ̜ÀiÃʺV?ÃÈVœÃ»]ʘœÌ>‡
`>“i˜ÌiÊ>ޜÊiÊÃiÕÃÊÃi}Ո`œÀiÃ]Ê`i˜ÌÀiʜÃʵÕ>ˆÃÊÃiÊ`iÃÌ>V>“]ʈ˜ˆVˆ>“i˜Ìi]Êœœ˜ÌâÊEÊ
"½œ˜˜i]Ê iܓ>˜]ÊÕVˆÕÃÊEÊ-V…i˜`iÀÊiÊ>i°Ê
j“Ê`iÃÃiÃ]Ê«œ`iÀ‰>“œÃʈ˜VÕˆÀÊ>}՘ÃÊ
>Õ̜ÀiÃʵÕiÊ>`œÌ>À>“Ê>LœÀ`>}i˜ÃÊÃi“i…>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ >À˜>À`ÊiÊÀÕVŽiÀ°Ê iÃÃiÊ}ÀÕ«œÊ
Ì>“Lj“Ê«œ`iÀˆ>ÊÃiÀʈ˜VÕ‰`œÊˆ˜ÌâLiÀ}Ê­£™Çή]Ê>«iÃ>ÀÊ`>ÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃʵÕiÊv>âÊ>œÃÊV?ÃÈVœÃÊ
iÊ`>ÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iÊ`ˆviÀi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>Ê>LœÀ`>}i“°Ê/À>Ì>‡ÃiÊ>ˆ˜`>Ê`>Ê>LœÀ`>}i“Ê“>ˆÃÊ
Ṏˆâ>`>Ê«>À>ÊV>ÃÈvˆV>ÀʜÃÊV>«‰ÌՏœÃÊiÊ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊ`œÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊiÊvœˆÊ>˜>ˆ‡
Ã>`>Êi“ÊÌÀ>L>…œÃÊ>V>`k“ˆVœÃÊ`iÊՓÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`iÃÌiʏˆÛÀœ]Ê/iˆÝiˆÀ>Ê­£™Ç™ÊiÊ£™nx®]ÊiÊ
Ì>“Lj“Êi“ÊՓÊ>À̈}œÊÀi>ˆâ>`œÊi“Ê«>ÀViÀˆ>ÊVœ“Ê>ÀVœÊ*ii}>Ì̈ʭ£™nx®°

«iÃ>ÀÊ`>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`iÊՓ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ“>ˆÃÊiÝ«‰VˆÌ>Ê«œÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ʘœÀ“>‡
“i˜Ìiʜʘœ“iÊv՘XKœÊjÊ>`œÌ>`œÊ«>À>ÊÀi>Vˆœ˜>ÀÊ>Ê>ÌÕ>XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ“ÊœÊVœ˜‡
ÌiÝ̜Ê`iÊÌÀ>L>…œ]ʜÕÊÃi>]Ê«ÀœVÕÀ>ʓœÃÌÀ>ÀÊ>Ê«>ÀVi>Ê`iÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈ۜʫ>À>ʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`iÊÃÕ>Ê՘ˆ`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê ÃÃ>ʏˆ˜…>ÊjÊVœiÀi˜ÌiÊVœ“Ê
>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ“>ˆÃÊ«ÀiVˆÃ>Ê>`œÌ>`>Ê«œÀÊ>}՘ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ˆÃÌ>Ã]ÊVœ“œÊ*ˆ>}iÌÊ­£™È™®]Ê
«>À>ʵÕi“ʺv՘XKœÊjʜÊÀiÃՏÌ>`œÊ`œÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`iÊՓ>ÊÃÕLiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê«>À>ʜÊv՘‡
Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`iÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê̜Ì>»°Ê
Ãȓ]ÊÌÀ>˜Ã«œÀÌ>`œÊ«>À>ʜÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœ]Ê«œ`i“œÃÊi˜Ìi˜`iÀÊ>Êv՘XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ“œÊ>ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ`œÊVœ˜Õ˜ÌœÊ
`iÊÌ>Àiv>ÃÊ>ÌÀˆLՉ`>ÃÊ>œÊÃiÕÊV>À}œÊ«>À>Ê>ʜ«iÀ>XKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°
“Ê}iÀ>]ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Êi“«Ài}>“ÊœÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊv՘XKœÊÃi“Ê
ÕÃ̈vˆV>ÀÊ«œÀʵÕiʜÊ>`œÌ>À>“ÊVœ“œÊL>ÃiÊ«>À>ÊV>À>VÌiÀˆâ>Ài“ÊœÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê
i]ʜʵÕiÊjÊ«ˆœÀ]ÊÃi“ÊœÊ`ivˆ˜ˆÀÊ`iʓ>˜iˆÀ>ÊV>À>°Ê iÃÊÃi}Õi“ÊՓ>ÊÌÀ>`ˆXKœ]ʵÕiÊ«œ`i‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

À‰>“œÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊVœ“œÊÌi˜`œÊÈ`œÊˆ˜ˆVˆ>`>Ê«œÀÊ>ޜÊ˜œÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88Ê­>ޜ]Ê
ÓääÇ®ÊiʵÕiÊ«œÕVœÊÌi“ÊÈ`œÊˆ˜vÕi˜Vˆ>`>Ê«i>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊ`>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊ
`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>ʫÈVœœ}ˆ>ÊÜVˆ>]ʵÕiÊ>LœÀ`œÕʜÊ>ÃÃ՘̜Ê
ÜLʜỂÌՏœÊºÌiœÀˆ>Ê`œÊ«>«i»°Ê
Ãȓ]ʜÊÌiÀ“œÊv՘XKœÊ«œ`iÀˆ>ÊÃiÀÊÃÕLÃ̈ÌՉ`œÊ«œÀʜÕÌÀœÃÊ
Vœ“œ\Ê>̈ۈ`>`iÃ]Ê«Àœ«ÃˆÌœÃÊ`>Ê>XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>]Ê̈«œÊ`iÊ>XKœÊiÌV°
"Êi“«Ài}œÊ`œÊÌiÀ“œÊv՘XKœÊÌi“ÊœV>Ȝ˜>`œÊ«ÀœLi“>Ã]Ê«œˆÃʜÊVœ˜ViˆÌœÊÌi“ÊÈ`œÊ
ÕÃ>`œÊVœ“Ê>LÀ>˜}k˜Vˆ>ÊÃÕ«iÀˆœÀÊDÃÊÃÕ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃʜÕÊ`iʓœ`œÊ“>Êi“«Ài}>`œ]Ê
>œÊ“iӜÊÌi“«œÊµÕiʘKœÊvˆV>ÊV>À>ÊÃÕ>Ê«œÃˆXKœÊi“ÊÀi>XKœÊ>ʜÕÌÀ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ`œÊÌÀ>‡
L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê
ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`iÃÃiÊi“«Ài}œ]ʘœÊ“‰˜ˆ“œÊˆÀÀivï`œ]ÊÛKœÊ
`iÃ`iÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊÕÜʫÀ?̈VœÊ`œÊVœ˜ViˆÌœÊ«œÀÊ«>ÀÌiÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊiÊ«iõՈ‡
Ã>`œÀiÃ]Ê>ÌjÊ>ÊṎˆâ>XKœÊiµÕˆÛœV>`>Êi“ÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê`ˆvˆVՏÌ>˜`œÊ>Êi>Lœ‡
À>XKœÊ`iÊ«Àœ}À>“>ÃÊiÊ>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê`œÃÊ>Õ˜œÃ°Ê/œ“>˜`œ‡ÃiʜÊV>“ˆ˜…œÊ`>ʫÈVœœ‡
}ˆ>ÊÜVˆ>]ʘœÌ>“‡ÃiÊÛ?Àˆ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊVœ˜ViˆÌÕ>ˆÃÊi“ÊÀi>XKœÊDʵÕiÃÌKœÊµÕi]ʵÕ>˜`œÊ
«iÀViLˆ`>Ã]Ê`KœÊՓÊÃi˜Ìˆ`œÊ“>ˆÃÊV>ÀœÊ>œÊ>ÃÃ՘̜°Ê
œ˜vœÀ“iÊÀ>ÕÃÃÊ­£™Èx®]Ê ˆ``iÊ
­£™ÈÈ®ÊiÊ->ÀLˆ˜Ê­£™È™®]ʜÊi“«Ài}œÊ`œÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊ«>«iÊjÊVœ“«iݜ]ʘKœÊ…>Ûi˜`œÊ
Vœ˜Ãi˜ÃœÊi˜ÌÀiʜÃÊiÃÌÕ`ˆœÃœÃ°Ê1̈ˆâ>˜`œÊœÊi˜vœµÕiÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê`œÊ«>«i]Ê«œ`i‡Ãiʈ`i˜‡
̈vˆV>ÀÊ>}Փ>ÃÊÀiÃÌÀˆXªiÃÊ`>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊÕÃÕ>ˆÃÊÜLÀiÊ>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ\

v >«iÃ>ÀÊ`iʜÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕiÀiÀi“Ê>«ˆV>ÀʜÊVœ˜ViˆÌœÊ˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ«ÀiÃVÀˆÌˆÛœ]ÊiiÃÊÀi>‡
“i˜ÌiʜÊv>âi“ʘœÊ¸Ãi˜Ìˆ`œÊˆ`i>ˆâ>`œ¸]ʜÕÊÃi>]ʜÃÊiÃÌÕ`œÃʘKœÊˆ`i˜ÌˆvˆV>“Ê«œÀʵÕiÊ
œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÛiÊÌiÀÊViÀ̜ÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃʵÕ>˜`œÊœVÕ«>ÊÃiÕÊV>À}œ]Ê`ˆâi˜`œÊ
>«i˜>ÃʵÕiÊiiÊ`iÛiÊVœ“«œÀÌ>À‡ÃiÊ`iÊViÀÌ>ʓ>˜iˆÀ>]ʜÕÊÃi>]ʜÃÊVÀˆÌjÀˆœÃÊ`iÊÛ>ˆ`>XKœÊ
`œÊ«>«iÊÃKœÊ`iˆÝ>`œÃÊ`iʏ>`œÆ
v Û?ÀˆœÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ]Êi“«Ài}œÃʜÕÊ`ˆÃVÕÃêiÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÃÊ`œÊVœ˜ViˆÌœÊ˜KœÊÃKœÊVœ˜Ãˆ`i‡
À>`œÃÊ­œÕʜÊÃKœÊi“Ê}À>Õʈ˜ÃÕvˆVˆi˜Ìi®]ÊVœ“œÊœÊ«>«iÊÃÕLïۜʭVœ˜vœÀ“iÊ«iÀViLˆ`œÊ
«iœÊˆ˜`ˆÛ‰`՜®ÊœÕʜʫ>«iÊ`iÃi“«i˜…>`œÊ­œÊµÕiʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊÀi>“i˜ÌiÊv>â®ÊœÕ]Ê
>ˆ˜`>]Ê>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`i]Ê>ÃÃՓˆ˜`œÊˆ˜Vœ˜`ˆVˆœ˜>“i˜ÌiÊՓʫ>«iÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀ]ʜʅœ“i“Ê>ˆi˜>À‡ÃiÊ`iÊÃÕ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ʅՓ>˜>ÊiʓiӜÊj̈V>°Ê
œ˜ÃiµÕi˜Ìi‡
“i˜Ìi]Ê>Ê}À>˜`iʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊiÃÌÕ`œÃÊ`iˆÝ>Ê`iʏ>`œÊœÊˆ˜`ˆÛ‰`՜]ʜÕÊÃi>]ʜÊÌÀ>L>…œÊ
Ài>Ê`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊi“ÊÈÌÕ>XªiÃÊiëiV‰vˆV>Ã]ÊiÊ>˜>ˆÃ>Ê>Ãʺv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀÊi“Ê}iÀ>»Êi“ÊÈÌÕ>XªiÃʈ`i>ˆâ>`>ðÊ
œ“ʈÃÜ]ʈ}˜œÀ>“Ê>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊi˜ÌÀiʜÃÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʵÕ>˜`œÊiiÃʜVÕ«>“ÊV>À}œÃÊ`ˆÛiÀÜÃ]Êi“ÊVœ˜ÌiÝ̜ÃÊÛ>Àˆ>`œÃÆ
v >Ê«iÀëiV̈Û>Ê`>Ê>˜?ˆÃiʜÕʘ‰ÛiÊ`œÊi˜vœµÕi]ÊÕÃÕ>“i˜Ìi]ʘKœÊvˆV>ÊV>À>]Ê}iÀ>˜`œÊ
Vœ˜vÕêiÃÊi˜ÌÀiʜʫ>«iÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«iÀ>˜ÌiʜÊ}ÀÕ«œÊÀiÃÌÀˆÌœ]Ê«iÀ>˜ÌiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê
Vœ“œÊՓÊ̜`œÊœÕÊ`ˆ>˜ÌiÊ`iÊՓÊVœ˜ÌiÝ̜ÊÜVˆ>Ê“>ˆÃÊ>“«œ°

 !6)3§/#,£33)#!$!3&5.—š%3$/!$-).)342!$/2
“ÊÃÕ>Ê>LœÀ`>}i“Ê«ˆœ˜iˆÀ>]Ê>ޜÊ­ÓääÇ®Ê`ivˆ˜iʵÕiʺ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊjÊ«ÀiÛiÀ]ʜÀ}>˜ˆâ>À]Ê
Vœ“>˜`>À]ÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>À»]Ê>ÃȓÊVœ˜ViˆÌÕ>˜`œÊiÃÃ>ÃÊv՘XªiÃ\
v ¸«ÀiÛiÀÊjÊ«iÀÃVÀÕÌ>ÀʜÊvÕÌÕÀœÊiÊÌÀ>X>ÀʜʫÀœ}À>“>Ê`iÊ>XKœÆ
v œÀ}>˜ˆâ>ÀÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ÊjÊ`œÌ?‡>Ê`iÊÌÕ`œÊµÕiÊjÊÖ̈Ê>œÊÃiÕÊv՘Vˆœ˜>“i˜Ìœ\Ê
“>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ“>Ã]ÊÕÌi˜Ã‰ˆœÃ]ÊV>«ˆÌ>ˆÃÊiÊ«iÃÜ>]ÊVœ˜Ã̈ÌՈ˜`œÊՓÊ`Õ«œÊœÀ}>˜ˆÃ“œÊ
“>ÌiÀˆ>ÊiÊÜVˆ>Æ
v Vœ“>˜`>ÀÊjÊ`ˆÀˆ}ˆÀʜʫiÃÜ>Æ
 &5.­¡%3$/!$-).)342!$/2 

v VœœÀ`i˜>ÀÊjʏˆ}>À]Ê՘ˆÀÊiʅ>À“œ˜ˆâ>ÀÊ̜`œÃʜÃÊ>̜ÃÊiÊiÃvœÀXœÃÆ
v Vœ˜ÌÀœ>ÀÊjÊÛi>ÀÊ«>À>ʵÕiÊÌÕ`œÊœVœÀÀ>Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ÃÊÀi}À>ÃÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊiÊ>ÃÊ
œÀ`i˜ÃÊ`>`>û°

iܓ>˜Ê­£™ÇÓ\Ê«°Ê£n‡£™®Ê«ÀœÃÃi}Õiʘ>ʓiÓ>ʏˆ˜…>Ê`iÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ
`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ\
v ¸ «>˜i>ÀÊjÊ`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊ>ÊÌ>Àiv>Ê>ÊÀi>ˆâ>ÀÆ
v œÀ}>˜ˆâ>ÀÊjÊ>}ÀÕ«>ÀÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊDÊÀi>ˆâ>XKœÊ`œÃÊ«>˜œÃÊi“Ê՘ˆ‡
`>`iÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊiÊ`ivˆ˜ˆÀÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÊV…ivˆ>ÊiʜÃÊi“«Ài}>`œÃÊ`iÃÃ>ÃÊ
՘ˆ`>`iÃÆ
v Ài՘ˆÀÊÀiVÕÀÜÃÊjʜLÌiÀ]Ê«>À>ÊṎˆâ>XKœÊ«i>Êi“«ÀiÃ>]ʜʫiÃÜ>Ê`iÊV…ivˆ>]ʜÊV>«ˆ‡
Ì>]Ê>Ãʈ˜ÃÌ>>XªiÃÊiÊÌÕ`œÊœÊ“>ˆÃʵÕiÊÃi>ʘiViÃÃ?ÀˆœÊDÊiÝiVÕXKœÊ`œÃÊ«>˜œÃÆ
v ÃÕ«iÀۈȜ˜>ÀÊjÊÌiÀÊ>Ê`ˆÀiXKœÊ`ˆ?Àˆ>Ê`>Ãʜ«iÀ>XªiÃ]ʈ˜VÕˆ˜`œÊ>Êi“ˆÃÃKœÊ`iʈ˜Ã‡
ÌÀÕXªiÃ]Ê>ʓœÌˆÛ>XKœÊ`>µÕiiÃʵÕiÊ`iÛi“ÊÃi}ՈÀÊiÃÃ>Ãʈ˜ÃÌÀÕXªiÃ]Ê>ÊVœœÀ`i˜>XKœÊ
`œÊÌÀ>L>…œÊ`iÌ>…>`œ]ÊLi“ÊVœ“œÊœÊVœ˜Ì>̜ʫiÃÜ>Êi˜ÌÀiʜʺ«>ÌÀKœ»ÊiÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ‡
`ˆ˜>`œÃÆ
v Vœ˜ÌÀœ>ÀÊjÊ>ÃÃi}ÕÀ>ÀʵÕiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜL̈`œÃÊVœÀÀi뜘`>“]ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ«œÃ‡
ÉÛi]Ê>œÃÊ«>˜œÃ]ʜʵÕiʈ“«ˆV>ÊiÃÌ>LiiViÀÊ«>`ÀªiÃ]ÊVœ“«>À>ÀÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>̈˜}ˆ`œÃÊ
Vœ“ÊœÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊiÊ>ʘiViÃÃ?Àˆ>Ê>XKœÊµÕ>˜`œÊ>ÊiÝiVÕXKœÊÃiÊ`iÃۈ>Ê`œÊ«>˜œ»°

1“Ê`iÃÌ>µÕiÊ>Êv>âiÀÊ`iÃÃiÊÌÀ>L>…œÊjʜÊv>̜Ê`iʵÕiʺœÀ}>˜ˆâ>À»Ê«>ÃÃ>ʍ?Ê>Ê>ÃÃՓˆÀÊՓÊ
Vœ˜ÌœÀ˜œÊ`iÊi>LœÀ>XKœÊ`iÊՓ>ʺiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>»]ʜʵÕiʘKœÊiÀ>ʓՈ̜ÊV>ÀœÊ
˜œÊÌÀ>L>…œÊ«ˆœ˜iˆÀœÊ`iÊ>ޜ°Ê
*>À>Êœœ˜ÌâÊEÊ"½œ˜˜iÊ­£™x™\Ê«°Ê{n®]ʺœÊ“j̜`œÊ“>ˆÃÊÖ̈Ê`iÊV>ÃÈvˆV>ÀÊ>ÃÊv՘‡
XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊjÊ>}ÀÕ«?‡>ÃÊi“Ê̜À˜œÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆâ>‡
XKœ]Ê`iÈ}˜>XKœÊ`œÊ«iÃÜ>]Ê`ˆÀiXKœÊiÊVœ˜ÌÀœi»°
"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊÀiVœ˜…iVi“ʵÕiʺ˜i“ÊÃi“«ÀiÊjÊ«œÃÉÛi]ʘ>Ê«À?̈V>]ÊÃi«>À>ÀÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ
>̈ۈ`>`iÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊiÝ>Ì>“i˜ÌiʘiÃÃ>ÃÊV>Ìi}œÀˆ>Ã]ÊՓ>ÊÛiâʵÕiÊ>ÃÊv՘XªiÃÊÌi˜‡
`i“Ê>ÊÃiÊv՘`ˆÀ\ʘKœÊœLÃÌ>˜Ìi]ÊiÃÃ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊjʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÊÖ̈ÊiÊÀi>‰Ã̈Vœ»Ê­«°Êxx‡xÈ®°Ê
ÃÃiÊ>iÀÌ>ÊÜLÀiÊ>ʺvÕÃKœ»Ê`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«>À>ÊiÃV>ÀiViÀʜÊV>À?ÌiÀÊVœ˜Viˆ‡
ÌÕ>Ê`>Ê>LœÀ`>}i“Ê`>ÃÊv՘XªiÃ]ÊÃi“Ê̈À>ÀÊÃiÕʓjÀˆÌœÊVœ“œÊ“>«>Ê}i˜jÀˆVœÊ`>Ê>XKœÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈Û>°Ê+Õ>˜`œÊՓÊ}iÀi˜ÌiÊiÃVÀiÛiÊՓÊVœ“Õ˜ˆV>`œ]Ê«œ`iÊiÃÌ>ÀÊ`ˆÀˆ}ˆ˜`œÊœÊ«iÃÜ>]Ê
>œÊ“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊÀiv>âÊ«>ÀÌiÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊœÕÊLÕÃV>ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ«>À>Ê>Vœ“‡
«>˜…>ÀÊ­Vœ˜ÌÀœ>À®ÊœÊ>˜`>“i˜ÌœÊ`iÊՓ>Ê>̈ۈ`>`i°ÊiÊvœÀ“>Ê>˜?œ}>]Ê>œÊv>âiÀÊՓ>Ê
ۈÃ̜Àˆ>Ê«>À>Ê>Vœ“«>˜…>ÀʜÊ>˜`>“i˜ÌœÊ`iÊՓ>ʜLÀ>Ê­Vœ˜ÌÀœ>À®]Ê«œ`iÊ`>Àʈ˜ÃÌÀÕXªiÃÊ
­`ˆÀˆ}ˆÀ]ÊVœœÀ`i˜>À®ÊœÕÊÀiÛiÀÊ«>ÀÌiÊ`œÊµÕiÊvœˆÊ«>˜i>`œ°

ʓiÓ>ʜLÀ>ÊÌÀ>Ì>Ê`>Ê՘ˆÛiÀÃ>ˆ`>`iÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ã]ÊÀi>X>˜`œÊµÕiʺœÃÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ`iÃi“«i˜…>“ÊÃÕ>ÃÊv՘XªiÃʵÕ>ˆÃµÕiÀʵÕiÊÃi>“ÊÃiÕÃʏÕ}>ÀiÃʘ>ÊiÃÌÀՇ
ÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊœÕÊ̈«œÊ`iÊi“«ÀiÃ>»ÊiʵÕiÊi“ÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>Ê`ˆÃÜ]ʺ>ÃÊv՘XªiÃÊ`iÊ
ՓÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÃiÊ>«ˆV>“Ê>Ê̜`œÃʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀið°°ÊjÊ>}œÀ>Ê«œÃÉÛiÊ`iÃi˜ÛœÛiÀ‡
ÃiÊՓ>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>«ˆV?ÛiÊ>Ê̜`œÃÊiÝiVṎۜÃ]Êi“Ê̜`>ÃÊ>ÃʜVÕ«>Xªiû°

ÃÊv՘XªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊÃKœÊ`ivˆ˜ˆ`>ÃÊ«œÀÊÕVˆÕÃÊEÊ-V…i˜`iÀÊ­£™Ç£\Ê«°Ê£™®Ê`iÊ
“œ`œÊ“>ˆÃÊ`iÌ>…>`œ]ÊVœ“œÊÃi}Õi\
v ¸ œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊjÊ>Êv՘XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ʵÕiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>Ê>˜ÌiVˆ«>`>“i˜ÌiÊ
µÕiÊ}ÀÕ«œÊ`iʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ`iÛiÊv>âiÀʜʵÕiÊiÊVœ“œÊ>ÃʓiÌ>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ>̈˜}ˆ`>ðÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÊiÃÌ>LiiViʘœÌ>Ã]ʓj̜`œÃÊ«>À>ʵÕiÊi>ÃÊÃi>“Ê>̈˜}ˆ`>Ã]ÊiʵÕ>ˆÃʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊ
˜iViÃÃ?ÀˆœÃÊ«>À>ʈÃÜ°ÊÊՓ>Êv՘XKœÊ«œÀʓiˆœÊ`>ʵÕ>ÊÃiÊ«Àœ}À>“>Ê>˜ÌiVˆ«>`>‡
“i˜ÌiʜÊÌÀ>L>…œÊµÕiÊÃiÀ?ÊiÛi˜ÌÕ>“i˜ÌiÊviˆÌœ°Ê
>`>ʘ‰ÛiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ̜“>Ê
œÊ˜‰ÛiÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊµÕiʏ…iÊiÃÌ?Ê>Vˆ“>]Êi]ʜÕÊVœ˜ÛiÀÌiʜÃÊ«>˜œÃÊ«>À>ʜÃÊ
˜‰ÛiˆÃʵÕiʏ…iÊiÃÌKœÊ>L>ˆÝœÊœÕÊ>«ˆV>ʜÃÊ«>˜œÃÊVœ“œÊiiÃÊvœÀ>“ÊÌÀ>X>`œÃ»Æ
v º>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊjÊ>Êv՘XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê`iÊVœ˜}Ài}>ÀʜÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊÀiVÕÀÜÃÊiÊ
v>̜ÀiÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊDÊiÝiVÕXKœÊ`œÃÊ«>˜œÃ]Ê>«ÃÊÃiÕÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜Ìœ°ÊiÛiÊÃiÀÊiÃÌ>‡
LiiVˆ`>ÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«œÀʓiˆœÊ`>ʵÕ>ÊœÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊiÝiVṎۜÃÊ
iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊÃiÀKœÊVœœÀ`i˜>`œÃ°ÊiÛi“ÊÃiÀÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʘœÀ“>ÃÊ
«>À>ÊiÝiVÕÌ>ÀʜÃÊ«Àœi̜ÃÊiëiVˆvˆV>`œÃʘœÃÊ«>˜œÃ°ÊiÛi“ÊÃiÀÊ«ÀœVÕÀ>`œÃÊ«iÃÜ>]Ê
“>ÌiÀˆ>ˆÃ]ʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃ]ÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃÊiʜÕÌÀœÃÊÀiVÕÀÜÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊDÊiÝiVÕXKœÊ
`œÃÊ«>˜œÃ°ÊiÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]Êi“ÊViÀ̜ÊÃi˜Ìˆ`œ]Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊjÊ>Êv՘XKœÊ`iÊ>ÃÃi˜‡
Ì>ÀÊ>ʓ?µÕˆ˜>ʘiViÃÃ?Àˆ>ÊDʜ«iÀ>XKœÊ`œÃÊ«>˜œÃ»Æ
v º`ˆÀiXKœÊjÊ>Êv՘XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê`iÊ}iÀˆÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊDʓi`ˆ`>ʵÕiÊiÃÌ>Ê
>̈Û>“i˜ÌiÊiÝiVÕÌ>ʜÃÊ«>˜œÃ°Ê1“Ê`ˆÀi̜ÀÊjÊVœ“«>À?ÛiÊ>ÊՓʫˆœÌœÊ`ˆÀˆ}ˆ˜`œÊ
ÃiÕÊ>ۈKœÊ«>À>ÊՓʜLïۜ]ʜÕÊՓÊV>«ˆÌKœÊ˜>Ê«œ˜ÌiÊ`iÊVœ“>˜`œÊ`œÊ˜>ۈœ]ÊDÊ
“i`ˆ`>ʵÕiÊiÃÌiʘ>Ûi}>Êi“Ê`ˆÀiXKœÊ>œÊ«œÀ̜°ÊœÊ“iӜʓœ`œ]ʘ>Êv>Ãiʜ«iÀ>‡
Vˆœ˜>]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi“«i˜…>‡ÃiÊi“Ê`ˆÀˆ}ˆÀÊiʓœÌˆÛ>ÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊDʓi`ˆ`>Ê
µÕiÊiÃÌ>Ê«ÀœVÕÀ>Ê>̈Û>“i˜ÌiÊVœ˜ÛiÀÌiÀÊ«>˜œÃÊi“ÊÀiÃՏÌ>`œÃ»Æ
v ºVœ˜ÌÀœiÊjÊ>Êv՘XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê`iÊÀi}Տ>ÀÊiÊÀiÃÌÀˆ˜}ˆÀÊ>̈ۈ`>`iðÊ"Ê«ˆœÌœÊ
iʜÊV>«ˆÌKœÊ>V>˜X>À>“ʜʫœÀ̜ÊViÀ̜¶Ê ʜÊvˆâiÀ>“Êi“ÊÌi“«œÊ…?Lˆ¶Ê ÊVœ“ÊՓÊ
“‰˜ˆ“œÊiʍÕÃ̈vˆV?ÛiÊ`iÃۈœÊ`>ÊÀœÌ>Ê«>˜i>`>¶Ê ÊvœÀ>“ʏiÛ>`œÃÊi“ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>‡
XKœÊœÃÊ`iÃiœÃÊ`œÃÊ«>ÃÃ>}iˆÀœÃ¶»

*>À>Ê À˜iÃÌÊ>iÊ­£™Èή]Ê>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÃKœ\Ê«>˜i>“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆ‡

â>XKœ]Ê`iÈ}˜>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃ]Ê`ˆÀiXKœ]ÊVœ˜ÌÀœi]ʈ˜œÛ>XKœÊiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœ°Ê ÃÃ>ÊV>Ãȇ
vˆV>XKœÊjʓ>ˆÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ­iÊÌ>“Lj“Ê“>ˆÃʜÕÃ>`>®ÊµÕiÊ>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃÊ«œÀʈ˜VÕˆÀÊ>ʺˆ˜œ‡
Û>XKœ»Ê­>̜Ê`iÊv>âiÀÊ>}œÊ˜œÛœ]Ê`ˆviÀi˜ÌiÊ`œÊµÕiÊۈ˜…>ÊÃi˜`œÊviˆÌœ®ÊiÊ>ʺÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœ»Ê
­Ài>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊiÝÌiÀ˜œÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ®°Ê ÃÃ>ÃÊ`Õ>ÃÊv՘XªiÃÊi˜µÕ>`À>“‡ÃiÊ«iÀviˆ‡
Ì>“i˜ÌiʘœÊ«>«iÊ`œÃÊi“«Àii˜`i`œÀiÃʜÀˆ}ˆ˜>ˆÃ]Ê`œÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃʵÕiÊ>«ˆV>Û>“ʜʫÀ«ÀˆœÊ
V>«ˆÌ>ÊœÕʜÊV>«ˆÌ>ÊµÕiʅ>ۈ>“ÊV>«Ì>`œ]Ê>ÃÃՓˆ˜`œÊœÃÊÀˆÃVœÃÊ`>Ãʜ«iÀ>XªiÃ°Ê œÊV>ÜÊ
`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ]ÊiÃÃ>ÃÊv՘XªiÃÊ«œ`i“ÊœÕʘKœÊiÃÌ>ÀÊvœÀ“>“i˜ÌiÊ
ˆ˜VÕÃ>ÃʘœÊÃiÕÊV>À}œ°Ê+Õ>˜`œÊ˜KœÊˆ˜VÕÃ>ÃÊvœÀ“>“i˜Ìi]Ê«œ`i“Ê>ÌjÊÃiÀÊLi“Ê>ViˆÌ>Ã]Ê
`iÃ`iʵÕiʜÊÀiÃՏÌ>`œÊÃi>Ê«œÃˆÌˆÛœtÊ œÀ“>“i˜Ìi]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ>ÌœÊœÊV>À}œÊ˜>ʅˆiÀ>À‡
µÕˆ>]ʓ>ˆÃÊÃiÊiëiÀ>ʵÕiÊ>ÃÊiÝiÀX>“°
?Ê>}՘ÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕiÊ>`œÌ>“ÊœÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊ«>À>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê
“>˜Ìi˜`œ]Ê«œÀj“]Ê>ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>ʵÕ>˜ÌœÊDÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Êœ…˜Ãœ˜]Ê>ÃÌÊ
iÊ,œÃi˜âÜiˆ}Ê­£™ÈǮʓœÃÌÀ>“ʜʫÀœViÃÜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊVœ“«œÃ̜ʫœÀʵÕ>ÌÀœÊv՘XªiÃ\Ê
«>˜i>“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊVœ˜ÌÀœiÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê >ÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“ʵÕiÊ>ÃÊv՘XªiÃÊ
˜KœÊÃKœÊ>̈ۈ`>`iÃʈ˜`i«i˜`i˜ÌiÃ]ÊiʵÕiʘKœÊ…?]ʈ“«ˆVˆÌ>“i˜Ìi]ÊՓ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>ÊiÝ>Ì>Ê
`iÊÌi“«œ°
>ÃÌÊiÊ,œÃi˜âÜiˆ}Ê­£™Çä®]Êi“ÊœÕÌÀœÊˆÛÀœ]ÊV>ÃÈvˆV>“ʜʫÀœViÃÜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊi“Ê
«>˜i>“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʜLÌi˜XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃ]ʓœÌˆÛ>XKœÊiÊVœ˜ÌÀœi°Ê
j“Ê`ˆÃÜ]Ê
Vœ˜Ãˆ`iÀ>“Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊՓÊ`œÃÊVˆ˜VœÊÃÕLÈÃÌi“>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ­Ãi˜`œÊœÃÊ
`i“>ˆÃ\ʓiÌ>ÃÊiÊÛ>œÀiÃ]ʫÈVœ}ˆVœÃ]ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊiʫÈVœÃÜVˆ>®ÊiʵÕiÊÌi“Ê«œÀʈ˜VՓ‡
Lk˜Vˆ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Êˆ˜Ìi}À>ÀʜÃÊ`i“>ˆÃ°
 &5.­¡%3$/!$-).)342!$/2 

"ÃÊ>Õ̜ÀiÃʓi˜Vˆœ˜>`œÃʘKœÊiÝ«ˆVˆÌ>À>“Ê`iʓ>˜iˆÀ>ÊV>À>ʜÃÊVÀˆÌjÀˆœÃÊ>`œÌ>`œÃÊ
«>À>ÊvœÀ“>ÀÊ>ÃÊv՘XªiÃ°Ê œÌ>‡Ãi]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ʵÕiÊÃiÊL>Ãi>À>“Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʘœÊVÀˆ‡
ÌjÀˆœÊ`iÊVœ˜Ìˆ}Ո`>`i]Êi“ÊÌiÀ“œÃÊ`œÊVˆVœÊ«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœi]Ê«>À>ÊVœ˜Ã‡
ÌÀՈÀÊ>ÊV>Ìi}œÀˆâ>XKœ°Ê*œ`iÀ‰>“œÃÊVœ˜Ãœˆ`>ÀÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊi“ʵÕ>ÌÀœÊv՘XªiÃ]Ê
Vœ“ÊL>Ãiʘ>ÊÀi>XKœÊi˜ÌÀiÊ>XKœÊ}ÀÕ«>ÊiʜÊÌi“«œ°Ê-Õ«œ˜…>“œÃÊÌÀkÃʈ˜ÃÌ>˜ÌiÃÊ`iÊ
Ìi“«œ\
Ì ÊÊ£Ê qÊ >˜ÌiÃÊ`>Ê>XKœÊ}ÀÕ«>\Ê«>˜i>ÀÊiʜÀ}>˜ˆâ>ÀÆ
ÌÊ qÊ `ÕÀ>˜ÌiÊ>Ê>XKœÊ}ÀÕ«>\ÊÀi՘ˆÀÊÀiVÕÀÜÃÊiÊ`ˆÀˆ}ˆÀÆ
Ì ÊÊ£Ê qÊ >«ÃÊ>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`>Ê>XKœÊ}ÀÕ«>\ÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊiÊÀi«>˜i>À°

“ÊÌ ÊÊ£]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊiÝiÀViÀ?Ê>Êv՘XKœÊ`iÊ«>˜i>À]ʈÃ̜Êj]Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊ>˜Ìi‡
Vˆ«>`>“i˜ÌiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>ÊÃiÀi“Ê>V>˜X>`œÃÊiʜÃʓiˆœÃÊ«iœÃʵÕ>ˆÃʜÊ}ÀÕ«œÊ«œ`iÀ?Ê
>V>˜X?‡>ðʘVÕˆÀ‰>“œÃÊ>Êv՘XKœÊœÀ}>˜ˆâ>ÀʘœÊ“iӜʓœ“i˜ÌœÊ`>Êv՘XKœÊ`iÊ«>˜i‡
>“i˜ÌœÊ­«>˜i>“i˜ÌœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]Ê`œÃÊÀiVÕÀÜÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊiÊ`>Ê`ˆÛˆ‡
ÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ®°
“ÊÌ]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊiÝiÀViÀ?Ê>ÃÊv՘XªiÃÊ`iÊÀi՘ˆÀʜÃÊÀiVÕÀÜÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃ]ÊVœœÀ‡
`i˜>ÀʜÃÊiÃvœÀXœÃÊ`œÃÊ}ÀÕ«œÃÊiÊ`ˆÀˆ}ˆÀÊÃiÕÊÌÀ>L>…œ°Ê
Ê`ˆÀiXKœÊ>}ÀÕ«>Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ
`ÕÀ>˜ÌiÊ>ÃʵÕ>ˆÃʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊÌi˜`œÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“ÊœÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ÊVœ“Õ˜ˆV>‡ÃiÊ
Vœ“ÊiiÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê>ÊÌÀ>˜Ã“ˆÌˆÀ‡…iÃÊ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃÊÀiµÕiÀˆ`>ÃÊ«>À>ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ
`>Ê>ÌÀˆLՈXKœ°Ê/>“Lj“ÊÊ«>À>Êv>âiÀÊVœ“ʵÕiʜÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊiÝiVÕÌi“Ê>ÊÌ>Àiv>Ê`iÊ>VœÀ`œÊ
Vœ“ʜʫ>˜i>“i˜Ìœ]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÛiÀ?]Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ÊiÃ̈“Տ?‡œÃÊ>Ê
Ãiʈ`i˜ÌˆvˆV>Ài“ÊVœ“ÊœÃʜLïۜÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>j“Ê`iÊ«ÀiÛiÀÊ>ÊvœÀ“>Ê`iÊÀiVœ“‡
«i˜Ã?‡œÃ°
“ÊÌÊÊ£]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊiÝiÀViÀ?Ê>Êv՘XKœÊ`iÊVœ˜ÌÀœ>À]ʈÃ̜Êj]ÊÛiÀˆvˆV>À?ÊÃiÊi݈ÃÌiÊ
>`iµÕ>XKœÊi˜ÌÀiʜʵÕiÊvœˆÊ«>˜i>`œÊiʜʵÕiÊvœˆÊÀi>ˆâ>`œ]Ê`iʓ>˜iˆÀ>Ê>ÊVœÀÀˆ}ˆÀʜÃÊ`iÇ
ۈœÃÊiÊ>Ê>ÃÃi}ÕÀ>ÀÊ>ÊVœ˜ÃiVÕXKœÊ­œÕʓÕ`>˜X>®Ê`iÊ«>˜œÃ°

Ê/>Li>Ê£Ó°£Ê“œÃÌÀ>Ê>ÊVœ“«>À>XKœÊi˜ÌÀiÊÛ?ÀˆœÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕi]Ê«œ`i‡ÃiÊ`ˆâiÀ]Ê>`œÌ>‡
À>“Ê>Ê>LœÀ`>}i“Ê“i˜Vˆœ˜>`>°Ê
ʈ“«œÀÌ>˜ÌiʘœÌ>ÀʵÕiʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊVœœV>À>“Ê>ÃÊv՘XªiÃÊi“ÊÃiµÕk˜Vˆ>]ÊvœÀ“>˜`œÊ
ՓÊVˆVœÊ`iÊii“i˜ÌœÃʈ˜ÌiÀˆ}>`œÃ°Ê
Ãȓ]Êi>ÃÊÝÊÃiÊ`ivˆ˜i“Ê`iʓ>˜iˆÀ>ÊV>À>ʵÕ>˜`œÊ
Vœ˜ÌÀ>«œÃÌ>Ã]ʜÕÊÃi>]Ê«œÀÊÈÊÝÃʘKœÊ…?ÊՓ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê`ivˆ˜ˆ`>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]ÊVœi‡
Ì>Àʈ˜vœÀ“>XªiÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊv>À?Ê«>ÀÌiÊ`œÊVœ˜ÌÀœi]ÊÃiʅœÕÛiÀÊ

4ABELA #OMPARA¥ÎODAS!BORDAGENSSOBREAS&UN¥ÜESDO!DMINISTRADOR
)NSTANTE !BORDAGEM *OHNSON
DE CLÉSSICA +OONTZ *UCIUS +AST +AST 2OBBINS
4EMPO CONSOLIDADA &AYOL .EWMAN /$ONNEL 3CHELENDER 2OSENZWERG 2OSENZWERG $ECENZO

T 0LANEJAR 0REVERORGANIZAR 0LANEJAR 0LANEJAR 0LANEJAR 0LANEJAR 0LANEJAR 0LANEJAMENTO
ESTRUTURA ORGANIZAR ORGANIZAR ORGANIZAR ORGANIZAR ORGANIZAR
ORGANIZACIONAL ESTRUTURA ESTRUTURA ESTRUTURA

T /BTERRECURSOS /RGANIZAROBTER 2EUNIR $ESIGNA¥ÎO /RGANIZAR /RGANIZAR /BTER ,IDERAN¥A

EDIRIGIR RECURSOS  RECURSOS DE OBTER OBTER RECURSOS
COMANDAR SUPERVISIONAR PESSOAL RECURSOS  RECURSOS  MOTIVAR
COORDENAR DIRIGIR DIRIGIR COMUNICAR

T #ONTROLAR #ONTROLAR #ONTROLAR #ONTROLAR #ONTROLAR #ONTROLAR #ONTROLAR #ONTROLE

 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Փʫ>˜i>“i˜ÌœÊ«ÀjۈœÊ`iÃÃiÊÌÀ>L>…œ°Ê-iʘKœÊ…œÕÛiÀ]ÊiÃÃ>Ê>̈ۈ`>`iÊ«œ`iÀ?ÊÃiÀÊi˜µÕ>‡
`À>`>ÊVœ“œÊ«>ÀÌiÊ`œÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊÃiÊvœÃÃiÊṎˆâ>`>Ê«>À>ʓi…œÀ>ÀʜÊiõÕi“>Ê`iÊ
ÌÀ>L>…œ°Ê+Õ>˜`œÊ>vˆÀ“>“œÃʵÕi]Ê«œÀÊÈÊÝÃ]Êi>ÃʘKœÊÌk“ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê`ivˆ˜ˆ`>]ʵÕi‡
Ài“œÃÊ`ˆâiÀʵÕiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÊՓ>Êv՘XKœÊ«>À̈VՏ>ÀÊÝÊ`ˆviÀiÊ`œÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`>ÃʜÕÌÀ>ÃÊ
ÃiÊi>ÃÊvœÀi“ÊVœœV>`>ÃÊi“ÊÃiµÕk˜Vˆ>ÊiÊiÃ̈ÛiÀi“ʏˆ}>`>ÃÊ>ÊՓʓiӜÊiõÕi“>Ê`iÊ
ÀiviÀk˜Vˆ>°Ê*œÀÊiÝi“«œ\ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊiÃÌ?Ê«ÀiÃi˜ÌiÊi“Ê̜`>ÃÊ>ÃʜÕÌÀ>ÃÊv՘XªiðÊ
Ê
œLÌi˜XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊ`iÛiÊÃiÀÊ«>˜i>`>]ʜÊVœ˜ÌÀœiÊÌ>“Lj“°Ê “Ê“i˜œÀÊ}À>Õ]Ê«œ`i‡ÃiÊ
«i˜Ã>ÀÊi“Ê«>˜i>“i˜ÌœÊ`>Ê`ˆÀiXKœÊœÕ]Ê«iœÊ“i˜œÃ]ʘœÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÊՓÊiÃ̈œÊ`iÊ
`ˆÀiXKœ]ʓ>ˆÃʜÕʓi˜œÃÊ«>À̈Vˆ«>̈ۜ°

ʓ>ˆœÀÊṎˆ`>`iÊ«À?̈V>Ê«>À>ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʜÕÊ«>À>ʜÊiÃÌÕ`>˜ÌiÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
jÊ«iÀViLiÀʵÕi]ʈ܏>`>“i˜ÌiʜÕÊi“ÊVœ˜Õ˜Ìœ]ʜʵÕiÊ`ˆviÀi˜Vˆ>Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`iÊÃÕ>Ê>̈‡
ۈ`>`iÊ`>ÃÊ`i“>ˆÃÊjÊ>Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iÊÛ?Àˆ>ÃÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`ˆÃVṎ`>ÃʘiÃÌiÊ
V>«‰ÌՏœÊi“ÊÃiÕÊV>À}œ]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œÊ>ÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÀiXKœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊ
­iʜÕÌÀ>ÃÊ`iÃVÀˆÌ>ÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ®°Ê
Ê«>À̈ÀÊ`iÃÃ>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>]ÊiiÊ«œ`iÊ«>ÃÃ>ÀÊ
>ÊÀivïÀÊÜLÀiʜÊ}À>ÕÊiÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊVœ“ʵÕiÊÛi“ÊiÝiÀVi˜`œÊiÃÃiÃÊ«>«jˆÃʜÕÊv՘Xªið
-i}Ո˜`œÊ>ʏˆ˜…>Ê`iÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊ>˜ÌiÀˆœÀ]Ê>Õ̜ÀiÃʓœ`iÀ˜œÃ]ÊVœ“œÊ
VŽœvvÊ­£™ÇÈ®]Ê
i>LœÀ>À>“Ê“œ`iœÃÊVœ“ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ«>À̈Vˆ«>˜`œÊ`iÊ`ˆÛiÀÜÃʘ‰ÛiˆÃÊiÊ?Ài>Ã]ÊVœ“œÊ
œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`œÃÊvˆ˜Ã]Ê«>˜i>“i˜ÌœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]Ê«>˜i>“i˜ÌœÊ`>Ê
œLÌi˜XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊiÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`œÊVœ˜ÌÀœi°
?ÊÌ>“Lj“ʜʫÀœLi“>Ê`>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʵÕi]Êi“ÊViÀ̜ʓœ“i˜Ìœ]ʘKœÊ
ÃiÊV>À>VÌiÀˆâ>“Ê`iʓœ`œÊ«ÀiVˆÃœÊVœ“œÊVœ“«œ˜i˜ÌiÊ`iʵÕ>µÕiÀÊՓ>Ê`>ÃÊv՘XªiðÊ*œÀÊ
iÝi“«œ]Ê>ʏiˆÌÕÀ>Ê`iÊՓʍœÀ˜>Ê«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊj]Êi“ÊÈ]ÊՓ>Ê>̈ۈ`>`iʵÕiʘKœÊÃiÊ
i˜µÕ>`À>Êi“ʘi˜…Õ“>Ê`>ÃÊv՘XªiÃ°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ÊÃiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊṎˆâ>ÀÊ>}ՓÊ`>`œÊ
`>ʏiˆÌÕÀ>Ê«>À>Ê«>˜i>ÀʜÕÊ`iÌiVÌ>ÀÊՓ>Êv>…>Ê`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Êi>Ê«>ÃÃ>À?Ê>ÊÌiÀÊՓ>Ê
œV>ˆâ>XKœÊ`ivˆ˜ˆ`>ʘœÊ«>˜i>“i˜ÌœÊœÕʘœÊVœ˜ÌÀœi°Ê “Ê}iÀ>]Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊVœ“ÊṎ‡
ˆ`>`iÊ«œÌi˜Vˆ>]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>Ãʏˆ}>`>ÃÊDÊVœiÌ>Ê`iÊ`>`œÃÊiÊ>œÃÊVœ˜Ì>̜Ãʈ˜ÌiÀ˜œÃÊiÊ
iÝÌiÀ˜œÃ]ÊÃKœÊ`ˆv‰ViˆÃÊ`iÊÃiÀʈ`i˜ÌˆvˆV>`>ÃÊVœ“œÊ«iÀÌi˜Vi˜ÌiÃÊ>ÊՓ>Êv՘XKœÊiëiV‰vˆV>°

œ“œÊՓÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕiÊ>`œÌ>À>“Ê>LœÀ`>}i˜ÃÊÃi“i…>˜ÌiÃÊDÊV?ÃÈV>ÊVˆÌ>Ài“œÃÊ
>À˜>À`Ê­£™Ç£®]Ê«>À>ʵÕi“]Ê>Êv՘XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÃiÀˆ>Ê«ÀœÛiÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÃÊ
ii“i˜ÌœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊiÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊDÊÃÕ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>ÊVœ˜Ì‰˜Õ>]ʵÕ>ˆÃÊÃi>“\ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ
iÊ`iÃiœÊ`iÊÃiÀۈÀÊ>œÊ«Àœ«ÃˆÌœÊVœ“Õ“°Ê
Ãȓ]Ê>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÃiÀˆ>“\Ê
“>˜ÕÌi˜XKœÊ`>ÃÊVœ“Õ˜ˆV>XªiÃʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê}>À>˜Ìˆ>Ê`iÊÃiÀۈXœÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊ>œÃʈ˜`ˆ‡
ۉ`՜ÃÊiÊvœÀ“Տ>XKœÊ`iʜLïۜð
ÃÃiÊ>Õ̜ÀÊÌi“ʜʓjÀˆÌœÊ`iÊÌiÀÊÈ`œÊՓÊ`œÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃÊ>ÊiÝ«ˆVˆÌ>ÀÊ>Ê`i«i˜`k˜Vˆ>Ê`>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊi“ÊÀi>XKœÊ>œÊÃiÕʓiˆœÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÊ`iÊÀi>X>ÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ“Õ˜ˆ‡
V>XKœÊ«>À>ʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiðÊ-Õ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ˜KœÊ«œ`iÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ʓi…œÀʵÕiÊ
>ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>Ã]Ê>ʘKœÊÃiÀʵÕ>˜ÌœÊDÊ`ˆÃ̈˜XKœÊµÕiÊiviÌ՜ÕÊi˜ÌÀiÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>XKœÊiÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊiÊÌi“Ê>ÊÃi}Ո˜ÌiÊVœÀÀi뜘`k˜Vˆ>Ê­>«ÀœÝˆ“>`>®ÊVœ“Ê
>ÊV?ÃÈV>\

v >ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`>ÃÊVœ“Õ˜ˆV>XªiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊiµÕˆÛ>iÀˆ>]ʘ>ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>]ÊDÊ
`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ʜLÌi˜XKœÊ`iÊ«iÃÜ>]ÊVœœÀ`i˜>XKœÊœÕÊ`ˆÀiXKœ]Ê
Vœ˜ÌÀœiÊiÊiÃ̉“ՏœÃÊ«iÃÜ>ˆÃÆ
v >Ê}>À>˜Ìˆ>Ê`œÃÊÃiÀۈXœÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊ>œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊiµÕˆÛ>iÀˆ>Ê>ʜLÌiÀÊ«iÃÜ>Êi]ÊÌ>“‡
Lj“]ÊVœœÀ`i˜>ÀʜÕÊ`ˆÀˆ}ˆÀÆ
v >ÊvœÀ“Տ>XKœÊ`iÊ«Àœ«ÃˆÌœÃÊVœÀÀi뜘`iÀˆ>Ê>œÊ«>˜i>“i˜Ìœ°
 &5.­¡%3$/!$-).)342!$/2 

*>À>ÊÀÕVŽiÀ]Ê>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÃKœ\
v VՓ«ÀˆÀÊ>Êvˆ˜>ˆ`>`iÊiʓˆÃÃKœÊiëiV‰vˆV>Ê`>Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊi“ʵÕiÊÌÀ>L>…>Æ
v ̜À˜>ÀʜÊÌÀ>L>…œÊ«Àœ`ṎۜÊiʜÊÌÀ>L>…>`œÀÊÀi>ˆâ>`œÆ
v >`“ˆ˜ˆÃÌÀ>Àʈ“«>V̜ÃÊiÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊÜVˆ>ˆÃ°

ÃÃ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊÌ>“Lj“ʘKœÊ«œ`iÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ʓi…œÀʵÕiÊ>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃ]Ê>«i‡
Ã>ÀÊ`iʈ`i˜ÌˆvˆV>Àʓ>ˆÃÊV>À>“i˜ÌiÊ>}՘ÃÊ`œÃÊ«Àœ«ÃˆÌœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°

 /30!0¡)3$/!$-).)342!$/23%'5.$/-).4:"%2'

«ÀiÃi˜Ì>Ài“œÃÊ>}œÀ>ʈ˜ÌâLiÀ}]ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ>Õ̜ÀʵÕiÊ«ÀœVÕÀœÕÊVœ˜ÌœÀ˜>ÀÊ>ÃÊ`ˆvˆ‡
VՏ`>`iÃÊiʈ“«ÀiVˆÃªiÃʏˆ}>`>ÃÊDÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘ>ÊۈÃKœÊ
V?ÃÈV>°Êˆ˜ÌâLiÀ}Ê]ʘœÊV>«‰ÌՏœÊÎÊ`iÊÃiÕʏˆÛÀœÊ/…iÊ >ÌÕÀiʜvÊ>˜>}iÀˆ>Ê7œÀŽÊ­£™ÇÎ\Ê
«°Êxx®]ʓœÃÌÀ>ÊÃÕ>ÊۈÃKœÊ>ÊÀiëiˆÌœÊ`œÃÊ«>«jˆÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʈ`i˜ÌˆvˆV>˜`œÊ`iâÊ«>«jˆÃÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃ]ʏi“LÀ>˜`œÊµÕiÊÃÕ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊjÊՓ>Ê`i˜ÌÀiÊ>ÃÊ«œÃÉÛiˆÃ°Ê
º"Ê`iˆ˜i>“i˜ÌœÊ`iÊ«>«jˆÃÊjÊiÃÃi˜Vˆ>“i˜ÌiÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊV>Ìi}œÀˆâ>XKœ]ÊiÊ«>ÀÌiÊ
`iÊՓ>Ê«>À̈XKœÊ>ÀLˆÌÀ?Àˆ>Ê`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊi“Ê}ÀÕ«œÃÊ>vˆ˜Ã°Ê “Ê
֏̈“>Ê>˜?ˆÃi]ʜÊÀiÃՏÌ>`œÊ`iÛiÊÃiÀÊ>˜>ˆÃ>`œÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊÃÕ>ÊṎˆ`>`i°»

œÃÌÀ>Ài“œÃÊ>ÊÃi}ՈÀ]ʘ>ÃÊ«>>ÛÀ>ÃÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ>Õ̜À]ʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`>ÃÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊiʜÃÊ
VÀˆÌjÀˆœÃÊ«>À>ÊvœÀ“?‡>ð
º
ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ`ˆÛˆ`ˆ`>ÃÊi“ÊÌÀkÃÊ}ÀÕ«œÃ\Ê>µÕi>ÃʵÕiÊ
ÃKœÊ«iÀ̈˜i˜ÌiÃ]ÊL>ÈV>“i˜Ìi]Ê>œÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊˆ˜ÌiÀ«iÃÜ>ÆÊ>µÕi>ÃʵÕiʏˆ`>“]Ê
L>ÈV>“i˜Ìi]ÊVœ“Ê>ÊÌÀ>˜ÃviÀk˜Vˆ>Ê`iʈ˜vœÀ“>XKœÆÊ>µÕi>ÃʵÕiÊi˜ÛœÛi“ÊiÃÃi˜Vˆ>‡
“i˜ÌiÊ>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiðÊÊ«œÀÊiÃÃ>ÊÀ>âKœÊµÕiʜÃÊ`iâÊ«>«jˆÃÊiÃÌKœÊ`ˆÛˆ`ˆ`œÃÊi“Ê
ÌÀkÃÊ}ÀÕ«œÃ\ÊÌÀkÃÊ«>«jˆÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃ]ÊÌÀkÃÊ«>«jˆÃʈ˜vœÀ“>Vˆœ˜>ˆÃÊiʵÕ>ÌÀœÊ«>«jˆÃÊ
`iVˆÃœÀˆ>ˆÃ»Ê­£™ÇÎ\Ê«°ÊxÈ®°

>ʈ}ÕÀ>Ê£Ó°£]Ê«œ`i“œÃÊۈÃÕ>ˆâ>ÀʜÃÊ£äÊ«>«jˆÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃÊ«Àœ«œÃ̜ÃÊ«œÀÊ
ˆ˜ÌâLiÀ}Ê­£™Çή°

!UTORIDADE&ORMAL
E3TATUS

0APÏISINTERPESSOAIS 0APÏIS)NFORMACIONAIS 0APÏIS$ECISORIAIS

)MAGEMDO#HEFE -ONITOR %MPREENDEDOR
,ÓDER $ISSEMINADOR -ANIPULADORDEDISTÞRBIOS
#ONTATO 0ORTA VOZ !LOCADORDERECURSOS
.EGOCIADOR
&ONTE-INTZBERGP 

&IGURA 6ISÎOGLOBALDOSPAPÏISPROPOSTOSPOR-INTZBERG
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÊ>VœÀ`œÊVœ“ʈ˜ÌâLiÀ}Ê­£™Çή\
º
Ê«œÃˆXKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊvœÀ˜iViʜʫœ˜ÌœÊ`iÊ«>À̈`>Ê«>À>ÊiÃÃ>Ê>˜?ˆÃi°Ê"Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀÊVœÃÌՓ>ÊÃiÀÊ`ivˆ˜ˆ`œÊVœ“œÊ«iÃÜ>ÊvœÀ“>“i˜ÌiÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«œÀÊՓ>Ê՘ˆ`>`iÊ
œÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê ÃÃ>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊvœÀ“>ÊiÛ>Ê>ÊՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊ`iÊÃÌ>ÌÕÃÊiÃÃi˜Vˆ>Ê˜>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê Ê`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊvœÀ“>ÊiÊ`œÊÃÌ>ÌÕÃÊ`iVœÀÀi“ÊœÃÊÌÀkÃÊ«>«jˆÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃ°Ê
"Ê«Àˆ“iˆÀœÊiʓ>ˆÃÊȓ«iÃÊjʜʫ>«iÊ`iʺˆ“>}i“Ê`œÊV…ivi»°Ê"Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÌi“ÊœÊ
`iÛiÀÊ`iÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÀÊÃÕ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊi“Ê̜`œÃʜÃÊ>ÃÃ՘̜ÃÊvœÀ“>ˆÃ°Ê"ÊÃÌ>ÌÕÃÊ«iÀ“ˆÌiÊ
>œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÃi“«i˜…>ÀÊÌ>“Lj“ʜʫ>«iÊ`iʺVœ˜Ì>̜»]ʘœÊµÕ>Êiiʈ˜ÌiÀ>}iÊVœ“Ê
«>ÀiÃÊiÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊDÊÃÕ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«>À>ʜLÌiÀÊv>ۜÀiÃÊiʈ˜vœÀ“>XªiðÊ
"ÊÌiÀViˆÀœÊ«>«iÊˆ˜ÌiÀ«iÃÜ>]ʜÊ`iʺ‰`iÀ»]Ê`ivˆ˜iʜÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ
Vœ“ÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊpʓœÌˆÛ>˜`œ]ÊÀiVÀÕÌ>˜`œ]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi»Ê­«°ÊxÈ®°
º"ÃÊ«>«jˆÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃÊVœœV>“ÊœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊi“ÊՓ>Ê«œÃˆXKœÊ֘ˆV>ʵÕ>˜ÌœÊ
DʜLÌi˜XKœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ°Ê ÃÃiÃÊVœ˜Ì>̜ÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊÌÀ>âi“ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiëiVˆ>ˆÃ]ÊiÊ
ÃÕ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ÊÃiÀÛi“Ê«>À>Ê̜À˜?‡œÊՓʫœ˜ÌœÊVi˜ÌÀ>Ê«>À>Ê>ʈ˜vœÀ‡
“>XKœÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê"ÊÀiÃՏÌ>`œÊjʵÕiʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊi“iÀ}iÊVœ“œÊVi˜ÌÀœÊ
˜iÀۜ܇V…>ÛiÊ`iÊՓÊ̈«œÊiëiVˆ>Ê`iʈ˜vœÀ“>XKœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°ÊœÃÊÌÀkÃÊ«>«jˆÃÊ
ˆ˜vœÀ“>Vˆœ˜>ˆÃ]ʜʫÀˆ“iˆÀœÊpʺ“œ˜ˆÌœÀ»Êpʈ`i˜ÌˆvˆV>ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊVœ“œÊ
ÀiViLi`œÀÊiÊVœi̜ÀÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ÊV>«>VˆÌ>˜`œ‡œÊ>Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊՓÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ
>“«œÊ`iÊÃÕ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê"ÊÃi}՘`œÊ«>«i]Ê`i˜œ“ˆ˜>`œÊº`ˆÃÃi“ˆ˜>`œÀ»]Êi˜ÛœÛiÊ
>ÊÌÀ>˜Ã“ˆÃÃKœ]Ê«œÀÊ«>ÀÌiÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiëiVˆ>ˆÃÊ«>À>Ê>ÊÃÕ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê"ÊÌiÀViˆÀœ]ʜʫ>«iÊ`iʺ«œÀÌ>‡Ûœâ»]Êi˜ÛœÛiÊ>Ê`ˆÃÃi“ˆ˜>XKœÊ`iʈ˜vœÀ‡
“>XªiÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«>À>ÊÃiÕÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ»Ê­«°ÊxȇxÇ®°
º"Ê>ViÃÜÊ֘ˆVœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊDÃʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÊÃiÕÊÃÌ>ÌÕÃÊiÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊiëi‡
Vˆ>ˆÃÊVœœV>“‡˜œÊi“Ê«œ˜ÌœÊVi˜ÌÀ>Ê˜œÊÈÃÌi“>ÊÜLÀiʜʵÕ>Ê`iVˆÃªiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ
È}˜ˆvˆV>̈Û>ÃÊ­iÃÌÀ>Ìj}ˆV>îÊÃKœÊ̜“>`>ðÊ
µÕˆÊµÕ>ÌÀœÊ«>«jˆÃÊ`iVˆÃœÀˆ>ˆÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ
`iˆ˜i>`œÃ\ʘœÊ«>«iÊºi“«Àii˜`i`œÀ»]Ê>Êv՘XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊjʈ˜ˆVˆ>ÀʓÕ`>˜‡
X>ÃÆʘœÊ`iʺ“>˜ˆ«Õ>`œÀÊ`iÊ`ˆÃÌÖÀLˆœÃ»]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊi˜vÀi˜Ì>Ê>ÃÊ>“i>X>ÃÊDÊ
ÃÕ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÆʘœÊ«>«iÊ`iʺ>œV>`œÀÊ`iÊÀiVÕÀÜû]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iVˆ`iʜ˜`iÊ
ÃÕ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iëi˜`iÀ?ÊÃiÕÃÊiÃvœÀXœÃÆʘœÊ«>«iÊÊ`iʺ˜i}œVˆ>`œÀ»]Êiiʏˆ`>ÊVœ“Ê
>µÕi>ÃÊÈÌÕ>XªiÃʘ>ÃʵÕ>ˆÃÊÃiÊÃi˜ÌiÊVœ“«iˆ`œÊ>Êi˜ÌÀ>ÀÊi“ʘi}œVˆ>XªiÃÊÊi“ʘœ“iÊ
`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊiëiVˆ>“i˜ÌiÊÜLÀiÊ>ÃÃ՘̜ÃʘKœÊÀœÌˆ˜iˆÀœÃ»Ê­«°ÊxÇ®°

1“Ê“jÀˆÌœÊÀiVœ˜…iVˆ`œÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`iʈ˜ÌâLiÀ}ÊvœˆÊi}ˆÌˆ“>ÀÊ>ÌÀˆLՈXªiÃʓՈ̜Ê
vÀiµÕi˜ÌiÃʘœÊVœÌˆ`ˆ>˜œÊ`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]ʓ>ÃʵÕiÊVœ“Õ“i˜ÌiÊÃKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ã]Ê
«œÀÊiiÃʓiӜÃ]ÊVœ“œÊ`iÃۈœÃʜÕ]ʘ>ʓi…œÀʅˆ«ÌiÃi]ʺœÃÜÃÊ`œÊœv‰Vˆœ»°

Ê/>Li>Ê£Ó°ÓÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊՓ>Ê`iÃVÀˆXKœÊȘÌj̈V>Ê`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʈ˜VÕ‰`>ÃʘœÃÊ£äÊ
«>«jˆÃÊ`iʈ˜ÌâLiÀ}°

ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`iʈ˜ÌâLiÀ}Ê>Õ`>Ê>Ê`iÃÌ>V>ÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊVœ“«œÃ̜ʈ˜vœÀ“>‡
XKœ‡`iVˆÃKœÊ˜œÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>Ê`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊiÊ>ÊiÝ«ˆVˆÌ>ÀÊViÀ̜ÃÊ«>«jˆÃʈ}˜œÀ>`œÃʜÕÊ
«œÕVœÊi˜v>̈â>`œÃÊ«œÀʜÕÌÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ÊVœ“œÊˆ“>}i“Ê`œÊV…ivi]ÊVœ˜Ì>̜]Ê«œÀÌ>‡ÛœâÊiÊ
˜i}œVˆ>`œÀ°Ê-Õ>Ê«iÀëiV̈Û>ÊVœ“Lˆ˜>`>ÊDÊV?ÃÈV>ÊvœÀ˜iViÊՓ>ÊۈÃKœÊ>“«>Ê`>ÃÊv՘XªiÃÊ
`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ʵÕi]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ`ˆ`>̈V>“i˜ÌiÊÃi«>À>`>Ã]ʘ>Êۈ`>ÊÀi>Ê>«ÀiÃi˜Ì>“Ê
ÜLÀi«œÃˆXªiðÊ*œÀÊiÝi“«œ]ʘœÊVœ˜Ì>̜ÊVœ“ÊœÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`œÊ«>«iÊ`iÊ
‰`iÀÊÃiÊVœ˜v՘`iÊVœ“ÊœÊ`iʓœ˜ˆÌœÀÊiÊ`iÊ`ˆÃÃi“ˆ˜>`œÀ]Ê«œˆÃÊÀiViLˆ“i˜ÌœÊiÊÌÀ>˜Ã“ˆÃÃKœÊ
`iʈ˜vœÀ“>XªiÃʜVœÀÀi“ÊœÊÌi“«œÊ̜`œÊiÊ>ˆ“i˜Ì>“Ê«ÀœViÃÜÃÊ`iVˆÃÀˆœÃÊ`ˆv‰ViˆÃÊ`iÊ
ÃiÀi“ʈ܏>`œÃÊi“ÊÌi“«œÃÊ`ˆÃ̈˜ÌœÃ°
 &5.­¡%3$/!$-).)342!$/2 

4ABELA 2ESUMODOS0APÏISE!TIVIDADESDO!DMINISTRADOR3EGUNDO-INTZBERGP 
0APEL $ESCRI¥ÎO )DENTIFICA¥ÎODAS!TIVIDADES

)NTERPESSOAIS

)MAGEMDOCHEFE !TUA¥ÜESSIMBØLICASCOMOBRIGA¥ÜESDE #ERIMONIALCASAMENTOFUNERAL 

DESEMPENHARCERTONÞMERODEFUN¥ÜES SOLICITA¥ÜESDEVIDOAOSEUSTATUS
ROTINEIRASDENATUREZALEGALOUSOCIAL
,ÓDER 2ESPONSÉVELPELAMOTIVA¥ÎOEATIVA¥ÎODOS %MGERALTODASASATIVIDADES
SUBORDINADOSRESPONSÉVELPELAOBTEN¥ÎODE ADMINISTRATIVASENVOLVENDOSUBORDINADOS
PESSOALTREINAMENTOEATIVIDADESASSOCIADAS
#ONTATOLIGA¥ÎO -ANUTEN¥ÎODEUMESQUEMADECONTATOS 2ESPOSTAACORRESPONDÐNCIAEOUTRAS
EXTERNOSEINFORMANTESQUEPROPORCIONAM ATIVIDADESENVOLVENDOOUTRASPESSOAS
FAVORESEINFORMA¥ÜES EXTERNASÌSUAUNIDADEORGANIZACIONAL

)NFORMACIONAIS

-ONITOR 0ROCURAERECEBIMENTODEGRANDEVARIEDADEDE -ANUSEIODETODAACORRESPONDÐNCIAE

INFORMA¥ÜESESPECÓFICASPARADESENVOLVERUM CONTATOSCATEGORIZADOSCOMO
ENTENDIMENTOMAISCOMPLETODAORGANIZA¥ÎO BASICAMENTELIGADOSAORECEBIMENTODE
ESEUAMBIENTEEMERGECOMOCENTRO INFORMA¥ÜESPEXPERIØDICOSTOURS
NERVOSODOSFLUXOSINTERNOEEXTERNODAS PARAOBSERVA¥ÎO
INFORMA¥ÜESDAORGANIZA¥ÎO
$ISSEMINADOR 4RANSMITEINFORMA¥ÜESRECEBIDASDEPESSOAS $ESPACHODECORRESPONDÐNCIAPARADENTRO
EXTERNASOUSUBORDINADASATERCEIROSDENTRO DAORGANIZA¥ÎOCOMPROPØSITOS
DAORGANIZA¥ÎOSUBORDINADOSOUNÎO  INFORMATIVOSCONTATOSVERBAIS
ALGUMAINFORMA¥ÎOFATUALALGUMA ENVOLVENDOFLUXODEINFORMA¥ÜESPARAOS
ENVOLVENDOINTERPRETA¥ÎOEINTEGRA¥ÎODOS SUBORDINADOS
DIVERSOSVALORESEMANADASDASENTIDADESOU
PESSOASQUEINFLUENCIAMAORGANIZA¥ÎO
0ORTA VOZ 4RANSMITEINFORMA¥ÜESPARAENTIDADESEXTERNAS -ANUSEIODECORRESPONDÐNCIAECONTATOS
COMRESPEITOAPLANOSPOLÓTICOSA¥ÜES ENVOLVENDOTRANSMISSÎODEINFORMA¥ÜES
RESULTADOSDASATIVIDADESORGANIZACIONAIS PARAOPÞBLICOEXTERNO
ETCSERVECOMOESPECIALISTADORAMOAQUE
PERTENCESUAORGANIZA¥ÎO

$ECISØRIOS

%MPREENDEDOR 0ESQUISAAORGANIZA¥ÎOESEUAMBIENTEEM 3ESSÜESDEREVISÎOEESTRATÏGIAENVOLVENDO

BUSCADEOPORTUNIDADESEINICIAhPROJETOSDE
MELHORIAvPARAPROVOCARMUDAN¥AS
SUPERVISIONAACONCEP¥ÎODECERTOSPROJETOS
-ANIPULADORDE 2ESPONSÉVELPELAA¥ÎOCORRETIVAQUANDOA
DISTÞRBIOS ORGANIZA¥ÎOSEVÐDIANTEDEDISTÞRBIOS
INESPERADOSEIMPORTANTES
INÓCIOOUCONCEP¥ÎODEPROJETOSDE
MELHORIA
3ESSÜESPARAANÉLISEDAESTRATÏGIAEREVISÎO
ENVOLVENDODISTÞRBIOSECRISES
!LOCADORDE 2ESPONSÉVELPELAALOCA¥ÎODETODASORTEDE 0ROGRAMA¥ÎOATENDIMENTODESOLICITA¥ÜES
RECURSOS RECURSOSORGANIZACIONAISˆnDEMANEIRAA DEAUTORIZA¥ÎOQUALQUERATIVIDADE
TOMAROUAPROVARTODASASDECISÜES ENVOLVENDOOR¥AMENTOEPROGRAMA¥ÎO
ORGANIZACIONAISSIGNIFICATIVAS DOTRABALHODOSSUBORDINADOS
.EGOCIADOR 2ESPONSÉVELPELAREPRESENTA¥ÎODAORGANIZA¥ÎO .EGOCIA¥ÎO
NASPRINCIPAISNEGOCIA¥ÜES
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 /3&,58/3$%42!"!,(/%!!"/2$!'%-#,£33)#!
"Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÛiʓ>˜ÌiÀÊi“Êv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`ˆÛiÀÜÃÊvÕݜÃÊ`iʜ«iÀ>XKœ]ʵÕiÊ
œVœÀÀi“ÊȓՏÌ>˜i>“i˜ÌiʜÕÊi“ÊÃiµÕk˜Vˆ>°Ê"ÃÊvÕݜÃÊÛ>Àˆ>“Êi“Êv՘XKœÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê
`œÊV>À}œ]ʓ>ÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê}i˜jÀˆV>Ê«œ`i“ÊÃiÀʈ`i˜ÌˆvˆV>`œÃÊ>}՘ÃʵÕiÊÃKœÊ“>ˆÃÊVœÀÀˆ‡
µÕiˆÀœÃÊiʵÕiÊi˜ÛœÛi“Ê`ˆÛiÀÜÃÊÀiVÕÀÜÃ]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œ\

v vÕݜÊ`iÊÀiVÕÀÜÃʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ\ʜLÌi˜XKœÊ`iʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ]ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊ`iʓ>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ‡
“>ÃÊi“Ê«Àœ`Õ̜ÃÊ>V>L>`œÃ]ÊÌÀ>˜Ã«œÀÌiÊ`iʓ>ÌiÀˆ>ˆÃ]Ê>À“>âi˜>}i“ÊiÌV°Æ
v vÕݜÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ\ʜLÌi˜XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ]Ê>«ˆV>XKœÊ`iÊÀiVÕÀ‡
ÜÃÊiÌV°Æ
v vÕݜÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ\ÊÌÀ>L>…œÃÊLÕÀœVÀ?̈VœÃÊ`ˆÛiÀÜÃ]Êi˜ÛœÛi˜`œÊVœiÌ>ÃÊ`iÊ`>`œÃ]Ê
vˆÌÀ>}i“]ÊɘÌiÃi]ÊV>ÃÈvˆV>XKœ]Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊiÌV°Æ
v vÕݜÊ`iÊ«iÃÜ>Ã\ʜLÌi˜XKœÊ`iÊ«iÃÜ>]Ê>œV>XKœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>Ã]Ê`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÃÊ
ÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊiÌV°Æ
v vÕݜÃʓˆÃ̜Ã\ʘ>Ê«À?̈V>]ʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊVˆÌ>`œÃʘœÃÊvÕݜÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃÊVœÃÌՓ>“ÊVœ“‡
Lˆ˜>À‡Ãi]ÊvœÀ“>˜`œÊvÕݜÃÊVœ“«iݜÃÊ­ºÃˆÃÌi“>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ÊÀœÌˆ˜>ÃÊiÌV°»®]ʵÕiÊ
«œ`i“ÊœÕʘKœÊiÃÌ>ÀÊvœÀ“>“i˜ÌiÊ`ivˆ˜ˆ`œÃ°

œÊV>ÜÊ`iÊՓÊvÕݜʫ>À̈VՏ>À]ÊjÊv?VˆÊ>«ˆV>ÀÊ>Ê>LœÀ`>}i“Êv՘Vˆœ˜>Ê«>À>ÊV>ÃÈvˆV>ÀÊ
>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]ʓ>ÃʵÕ>˜`œÊœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʓÕ`>Ê>ÊV>`>ʈ˜ÃÌ>˜ÌiÊ`iÊvœVœÊ`iÊ>Ìi˜XKœ]Ê
«>ÃÃ>˜`œÊ`iÊՓÊvÕݜʫ>À>ʜÕÌÀœ]Ê>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ>Փi˜Ì>ÊiÊ>Ê>LœÀ`>}i“ÊÌi“ÊÃÕ>ÊṎ‡
ˆ`>`iÊ«À?̈V>ÊÀi`Õâˆ`>Ê«œÀʘKœÊVœ˜ÌiÀÊii“i˜ÌœÃʵÕiʈ˜`ˆµÕi“]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʵÕ>˜`œÊ
œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÛiÊ«>˜i>ÀÊV>`>ÊvÕݜ°
ÃÃ>ʵÕiÃÌKœÊ`>ʓÕ`>˜X>Ê`œÊvœVœÊ`iÊ>Ìi˜XKœÊvœˆÊ>«œ˜Ì>`>Ê«œÀÊ`ˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃʵÕiÊ
iÃÌÕ`>À>“ÊœÊÌÀ>L>…œÊÀi>Ê`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]ʓœÃÌÀ>˜`œÊ`iʓ>˜iˆÀ>ʵÕ>˜ÌˆÌ>̈Û>]Ê>Ê
Û>Àˆ>Lˆˆ`>`iÊiÊ>ÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ʈ“«ˆV>˜`œÊՓ>ÊÀivœÀ“Õ‡
>XKœÊœÕÊVœ“«i“i˜Ì>XKœÊ`>ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>Ê­>LœÀ`>}i“Êv՘Vˆœ˜>®]ʵÕiÊ«ÀiÃÃÕ«ªiÊՓ>Ê
ÃiµÕk˜Vˆ>Ê`ivˆ˜ˆ`>Ê­«>˜i>“i˜Ìœ]ʜLÌi˜XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊiÌV°®ÊµÕi]ʘ>Ê«À?̈V>]ʘKœÊœVœÀÀiÊ
`iʓ>˜iˆÀ>ʘ‰Ìˆ`>]Ê«œˆÃʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʓÕ`>Ê`iÊv՘XKœÊiÊ`iÊvÕݜÊ`iÊÌÀ>L>…œÊVœ˜‡
̈˜Õ>“i˜Ìi]ÊÃi“ÊՓ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê̜Ì>“i˜ÌiÊ«ÀiۈÉÛi°Ê
Ãʈ}ÕÀ>ÃÊ£Ó°ÓÊiÊ£Ó°ÎʈÕÃÌÀ>“Ê
Փ>ÊVœ“«>À>XKœÊi˜ÌÀiÊ>ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>ÊiÊiÃÃ>Ê>LœÀ`>}i“Ê>`œÌ>`>Ê«œÀÊ->ޏiÃÊEÊ
…>««iÊÊ
­£™È£®°
ˆÌˆ`>“i˜Ìi]ʘՓ>ÊۈÃKœÊ}ˆV>]Ê>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê«i>ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>ʜVœÀÀi]Ê
«œˆÃ]Ê>˜ÌiÃÊ`iÊ>}œÊÃiÀÊiÝiVÕÌ>`œ]Ê«ÀiVˆÃ>ÊÃiÀÊ«>˜i>`œ]Êi]ÊÝÊ>«Ãʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ­VÀˆ>‡
XKœÊ`iÊ«>`ÀªiîÊjʵÕiÊ«œ`iʅ>ÛiÀÊ>Vœ“«>˜…>“i˜ÌœÊœÕÊVœ˜ÌÀœi°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ʜʵÕiÊ
->ޏiÃÊEÊ
…>««iÊ`i“œ˜ÃÌÀ>“ÊjʵÕiÊ>ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>ÊjÊȓ«ˆÃÌ>Ê«œÀÊ`iˆÝ>ÀÊ`iʏ>`œÊ>Ê
`iÃVœ˜Ìˆ˜Õˆ`>`iÊi݈ÃÌi˜ÌiʘœÊiÝiÀV‰VˆœÊ`>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊv՘XªiÃ°Ê >ÊۈÃKœÊ`iiÃ]ʜʫÀˆ“iˆÀœÊ
«>ÃÜÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÊV>À}œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊÃiÀˆ>ʜÊiÃÌÕ`œÊ­«œÀÊiÝi“«œ]Ê«œÀʓiˆœÊ`iÊ
œLÃiÀÛ>XKœ®Ê`>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iÊiÛi˜ÌœÃʵÕiÊVœ˜Ã̈ÌÕi“ÊœÊV>À}œ°Êi«œˆÃÊ`ˆÃÜ]ʜÃÊiÛi˜ÌœÃÊ
ÃiÀˆ>“ÊV>ÃÈvˆV>`œÃÊi“ÊViÀ̜ÃÊ}k˜iÀœÃ]Ê«>À>Ê«iÀ“ˆÌˆÀÊՓ>ÊۈÃKœÊȘÌj̈V>Ê`œÊV>À}œ]Ê>j“Ê
`>Ê«œÀ“i˜œÀˆâ>`>]ʜL̈`>ʘœÊ«Àˆ“iˆÀœÊiÛ>˜Ì>“i˜Ìœ°

Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊ->ޏiÃÊEÊ
…>««iÊ­£™È£®ÊjÊÖ̈Ê«>À>Ê`iÃVÀiÛiÀʜÃÊV>À}œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
̈ۜÃÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊ>LÀ>˜}k˜Vˆ>ÊiÊ`iÊV>Àiâ>]Ê«œˆÃÊ>ÃÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊÃKœÊVÀˆ>`>ÃÊ>Ê«>À̈ÀÊ`>Ê
>˜?ˆÃiÊ`œÊvÕݜÊ`iÊÌÀ>L>…œÊÀi>°Ê ÃÃ>Ê>LœÀ`>}i“Ê`iˆÝ>Ê`iʏ>`œỂÌՏœÃÊ}i˜jÀˆVœÃÊVœ“œÊ
«>˜i>À]ÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÌV°]Ê>`œÌ>˜`œÊՓ>Ê`iÃVÀˆXKœÊ“>ˆÃÊ«ÀiVˆÃ>Ê`>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ>XªiÃÊi˜Ûœ‡
 &5.­¡%3$/!$-).)342!$/2 

&UNÎÜESDO /BTER 0LANEJARETC

!DMINISTRADOR 0LANEJAR 2ECURSOS $IRIGIR #ONTROLAR 2EPETIÎÍODO
CICLO
P O D C

&LUXODE
4RABALHO

&LUXODE
4RABALHO

&LUXODE
4RABALHO
ETC

4EMPO

&IGURA 6ISÎOCLÉSSICACADAFUN¥ÎOSERIAAPLICADAATODOSOSmUXOSDEFORMASIMULTÊNEA

6ISÍOMAISCOERENTE

COMASPESQUISASDECAMPOSOBREOTRABALHOADMINISTRATIVO
MAIORFRAGMENTAÎÍONODESEMPENHODASFUNÎÜES

0 D
&LUXODE4RABALHO


&LUXODE4RABALHO O 0

0 C
&LUXODE4RABALHO

C
&LUXODE4RABALHO
N
4EMPO

&IGURA /mUXODETRABALHOEASFUN¥ÜESDOADMINISTRADORˆUMACRÓTICAÌVISÎOCLÉSSICA

ۈ`>ÃʘœÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>]ÊiëiVˆvˆV>˜`œÊœÃÊ«œ˜ÌœÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊ«>À>ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ÊVœ“œÊ̈«œÊ
`iʈ˜vœÀ“>XKœÊÀiViLˆ`>]Êvœ˜ÌiÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœ]ÊÕÜÊ`>`œÊDʈ˜vœÀ“>XKœÊiÌV°
*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃʘKœÊiëiVˆvˆV>“ÊœÊVÀˆÌjÀˆœÊ>`œÌ>`œÊ«>À>ÊV>ÃÈvˆV>ÀÊ>ÃÊv՘‡
XªiÃ]Êi“LœÀ>Ê`iˆÝi“Êi“Ê>LiÀ̜Ê>ÊVÀˆ>XKœÊ`iʜÕÌÀ>ÃÊv՘XªiÃÊ>j“Ê`>µÕi>ÃʵÕiÊ«Àœ«Õ‡
ÃiÀ>“]Êi“Êv՘XKœÊ`>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ`iÃVÀiÛiÀÊV>À}œÃÊiëiV‰vˆVœÃ°Ê
j“Ê`ˆÃÜ]Ê>ÃÊV>Ìi‡
}œÀˆ>ÃʵÕiÊi“«Ài}>ÊÌ>“Lj“Ê>«ÀiÃi˜Ì>“Ê«ÀœLi“>ÃÊ`iÊ>“Lˆ}Ո`>`i]ʵÕ>˜`œÊṎˆâ>`>ÃÊ
Ãi“Ê`iÃVÀˆXªiÃÊVœ“«i“i˜Ì>Àið
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 !).%'£6%,)-0/24ª.#)!%!45!,)$!$%$!!"/2$!'%-
#,£33)#!$!3&5.—š%3$/!$-).)342!$/2

˜ÌiÃÊ`iÊ`i“œ˜ÃÌÀ>ÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>Ê>LœÀ`>}i“Êv՘Vˆœ˜>ÊœÀˆ}ˆ˜>`>Ê«œÀÊ>ޜ]Êv>Ài‡
“œÃÊ>}՘ÃÊVœ“i˜Ì?ÀˆœÃÊÜLÀiʜÊi˜vœµÕiÊ>`iµÕ>`œÊ«>À>Ê>Ê`iÃVÀˆXKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊiÊÜLÀiʜÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`iÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“ʈ`i>°
iÛi‡ÃiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊVœ“œÊˆ˜iۈÌ?ÛiÊ>ÊÃÕ«iÀ«œÃˆXKœÊ`iÊV>Ìi}œÀˆ>Ãʘ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`œÊ
ÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]Ê«œˆÃÊՓ>ʓiÓ>Ê>̈ۈ`>`iÊ«œ`iÊ­iÊ>ÌjÊ`iÛi®ÊÃiÀÊۈÃÌ>ÊÜLÊ`ˆvi‡
Ài˜ÌiÃʝ̈V>ðÊ"ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊjʵÕiʅ>>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`iÃÃiÊ>ëiV̜ÊiʵÕiÊ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊÀi>ˆÃÊ
Ãi>“ÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊi“Ê“>ˆÃÊ`iÊՓ>ÊV>Ìi}œÀˆ>]ʓ>˜Ìi˜`œ‡Ãi]Ê«œÀj“]Ê>Ê«iÀVi«XKœÊ`>Ê
«>À̈Vˆ«>XKœÊiÊ`>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`iÊV>`>ÊՓ>Ê`i>Ã°Ê ÃÃ>ʜLÃiÀÛ>XKœÊjÊ«>À̈VՏ>À“i˜ÌiÊ
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«>À>Ê>LœÀ`>}i˜ÃÊVœ“œÊ>Ê`iʈ˜ÌâLiÀ}Ê­£™Çή]Êi“ʵÕiʜÃÊ«>«jˆÃʈ˜vœÀ“>‡
Vˆœ˜>ˆÃ]ʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃÊiÊ`iVˆÃœÀˆ>ˆÃÊÃiÊÜLÀi«ªi“]ʓ>ÃÊ>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ`iÊV>`>ÊՓʫœ`iÊ
ÃiÀÊiÃV>ÀiVˆ`>°

ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê`>ʏˆ˜}Õ>}i“ʺˆ`i>»ÊÃiÀˆ>ÊvœÀ˜iViÀÊՓ>ÊۈÃKœÊ}œL>ÊÜLÀiÊ
œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊVi˜ÌÀ>`>Êi“ÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>ÃʵÕiÊVœ˜Ãœˆ`i“]Ê`iÊ
vœÀ“>ÊiÝ«‰VˆÌ>]Ê>̈ۈ`>`iÃʜÕÊ«œÀ“i˜œÀiÃÊÃi“Ê}À>˜`iʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ʵÕ>˜`œÊVœ˜Ãˆ`i‡
À>`œÃʈ܏>`>“i˜Ìi°Ê iÃÃiÊÃi˜Ìˆ`œ]Ê«œ`i‡ÃiÊ`ˆâiÀʵÕiÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊv՘`>“i˜Ì>Ê`iÊՓ>Ê
>LœÀ`>}i“Ê`iÛiÊÃiÀÊ>Ê>À̈VՏ>XKœ°ÊÊ«œÃÉÛiÊœLÃiÀÛ>ÀÊ>Ê>À̈VՏ>XKœÊÌ>˜ÌœÊ˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ
Ìi“«œÀ>]Êi“ʵÕiÊÌ>Àiv>ÃÊiÊ>̈ۈ`>`iÃÊÃKœÊi˜V>`i>`>ÃÊ«œÀÊVœ˜Ìˆ}Ո`>`i]ʵÕ>˜ÌœÊ˜œÊ
Ãi˜Ìˆ`œÊÛiÀ̈V>]Êi“ʵÕiÊ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊÃKœÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊi“ÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊÈ}˜ˆvˆV>‡
̈Û>Ã°Ê iÃÃiÊÃi˜Ìˆ`œ]Ê>Ê>LœÀ`>}i“ÊV?ÃÈV>Ê>ˆ˜`>ÊjÊÃÕ«iÀˆœÀÊDÃʵÕiÊ>ÊÃÕVi`iÀ>“]Ê«œÀÊ
Vœ˜ÌiÀÊV>Ìi}œÀˆ>Ãʓ>ˆÃÊV>À>Ã]ÊVœ“Ê“i˜œÃÊÃÕ«iÀ«œÃˆXªiÃÊi]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ʓ>ˆÃÊv>Vˆ“i˜ÌiÊ
Vœ“«Àii˜`ˆ`>Ã]ʓi“œÀˆâ>`>ÃÊiʺˆ˜VœÀ«œÀ>`>ûʫ>À>ÊÕÜʫÀ?̈Vœ°
/œ`>ۈ>]Ê>«i˜>ÃʜÊ>}ÀÕ«>“i˜ÌœÊ`iÊ`iÌ>…iÃÊiëiV‰vˆVœÃÊi“ÊV>Ìi}œÀˆ>Ãʓ>ˆÃÊ>“«>ÃÊ
iÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>ÃʘKœÊjÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>Ê>Ê>«ÀœÝˆ“>XKœÊ`>ʏˆ˜}Õ>}i“É>LœÀ`>}i“ÊDÊVœ“‡
«iÝ>ÊÀi>ˆ`>`iÊ`œÃÊv>̜ÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÌˆÛœÃ°Ê >ÊÛiÀ`>`i]Ê`iÌ>…iÃÊ>]ÊLʜÕÊVÊÃKœÊºi˜V>ˆÝ>‡
`œÃ»Êi“ÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊÝʜÕÊÞÊ`i«i˜`i˜`œÊ`iÊՓÊv>̜ÀÊÈÌÕ>Vˆœ˜>ÊœÕÊ`iÊÃiÕʺ«iÜ»ÊÀi>̈ۜ]Ê
µÕiÊv>âÊVœ“ʵÕiÊÃi>“Ê“>ˆÃʺ>ÌÀ>‰`œÃ»Ê«œÀÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>ÃÊV>Ìi}œÀˆ>ÃʵÕiÊ«œÀʜÕÌÀ>ðÊ
iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊՓÊÌiivœ˜i“>Ê`iÊՓÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ>ÊՓÊvœÀ˜iVi`œÀÊ«œ`iÊÃiÀÊi˜V>ˆÝ>`œÊ
˜>ÊV>Ìi}œÀˆ>ʺVœ˜Ì>̜ÃÊiÝÌiÀ˜œÃ»ÊÃiʜÊvœVœÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊiÃ̈ÛiÀʘ>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÃʺÀi>Vˆœ˜>‡
“i˜ÌœÃ»°Ê*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ÊiiÊ«œ`iÊÃiÀÊV>ÃÈvˆV>`œÊVœ“œÊºVœ˜ÌÀœi»]ÊÃiʜÊvœVœÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊ
iÃ̈ÛiÀʘœÊºVˆVœÊ`iÊvœÀ˜iVˆ“i˜Ìœ»°Ê
ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊՓÊVœ“«œ˜i˜ÌiÊÈÌÕ>Vˆœ˜>Êi“Ê
Փ>Ê>LœÀ`>}i“ʏiÛ>Ê>œÊÀiVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`iʜÕÌÀ>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>ÊÃÕ>Êivˆ‡
V?Vˆ>\Ê>ÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>ˆ`>`i°

Ãȓ]Ê>Ê>LœÀ`>}i“ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ʓ>ˆÃÊivˆV>â]ʜÕÊÃi>]Ê>ʓ>ˆÃÊ«ÀÝˆ“>Ê`>Ê`iÃVÀˆXKœÊÀi>Ê
`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œÊÃiÀˆ>Ê>µÕi>ʵÕiʘKœÊ>«i˜>ÃÊ̈ÛiÃÃiÊ}À>˜`iÊ«œ`iÀÊ`iÊ>À̈VՇ
>XKœÊÌi“«œÀ>ÊiÊÛiÀ̈V>]ÊVœ“œÊÌ>“Lj“Ê«iÀ“ˆÌˆÃÃiÊ>ÌœÊ}À>ÕÊ`iÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>ˆ`>`i]Ê«œÃ‡
ÈLˆˆÌ>˜`œÊ“i…œÀÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÃÊVÀˆÌjÀˆœÃÊ`iÊ>}ÀÕ«>“i˜ÌœÊ`œÃÊ`iÌ>…ið

0LANEJAMENTO %XECU¥ÎO #ONTROLEUM2EFERENCIAL3EMPRE0RESENTE

"ÊÌÀˆœÊVœ˜ViˆÌÕ>Ê«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœi]ÊVœ“Ê`iÃ`œLÀ>“i˜ÌœÃÊÛ>Àˆ>`œÃ]Ê
Ãi“«ÀiÊÌiÛiÊ}À>˜`iʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiÊVi˜ÌÀ>ˆ`>`iʘœÃÊi˜vœµÕiÃÊiÊÌiœÀˆ>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœ°Ê"Ãʘœ“iÃÊ«œ`i“Ê“Õ`>À]ʓ>ÃÊ>ʈ`iˆ>Ê`iÊv՘`œÊjÊ>ʓiÓ>]ÊVœ˜vœÀ“iʓœÃÌÀ>“Ê>ÃÊ
ˆ}ÕÀ>ÃÊ£Ó°{ÊiÊ£Ó°x°
 &5.­¡%3$/!$-).)342!$/2 

/RIGENSDO#ICLO
0$#!
00LAN0LANEJA
.A REALIDADE O CICLO FOI

! 0 $$O%XECUTA DESENVOLVIDOPOR7ALTER!
3HEWARTNADÏCADADE
##HECK6ERIFICA APLICADOEDIVULGADOPOSTE

# $
RIORMENTE POR $EMING A
!!CT)MPLEMENTA PARTIR DE  EM SUAS
&ONTE$EMING  ANDAN¥ASPELO*APÎO3UAS
&IGURA #ICLO0$#!$EMING  IDEIASCOMOMOVIMENTODA
QUALIDADETOTALGANHARAM
CONSAGRA¥ÎOMUNDIALNOS
ANOS

#/22%±°/
$/3
/"*%4)6/3%
0,!./3

$%&).)±°/$%
/"*%4)6/3
,).(!3$%!±°/ !6!,)!±°/$%
-%4!3% $%3%-0%.(/
).$)#!$/2%3

-%.352!±°/
$/3
%8%#5±°/
2%35,4!$/3
$!3!±¿%3

#/22%±°/$!3
!±¿%3
%.6/,6)$!3.!
%8%#5±°/

&ONTE!DAPTADODE4EIXEIRA3ANTANAOUTROSP 

&IGURA #ICLODEPLANEJAMENTOECONTROLE

>ʈ}ÕÀ>Ê£Ó°È]Ê>œÊˆ˜ÛjÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœi]ÊÌi“œÃʈ˜vœÀ“>XKœ‡
`iVˆÃKœ‡ˆ“«>˜Ì>XKœ]ʵÕiÊ`iVœÀÀiÊ`œÊ“iӜÊ>ÀV>LœÕXœÊVœ˜ViˆÌÕ>°

ʈ}ÕÀ>Ê£Ó°ÇÊ>«i˜>ÃʈÕÃÌÀ>Ê>Ê>ÌÕ>ˆ`>`iÊ`>Ê>LœÀ`>}i“Êv՘Vˆœ˜>]ÊVœ“Ê«ÀiÃi˜X>Ê
i“Ê«ÕLˆV>XªiÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊVœ“œÊ/Ê-œ>˜Ê>˜>}i“i˜ÌÊ,iۈiÜÊiÊ>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ
,iۈiܰ
œÃÊ>˜œÃʙä]Ê}>˜…œÕÊvœÀX>Ê>ʈ`iˆ>Ê`iÊi>À˜ˆ˜}Ê"À}>˜ˆâ>̈œ˜]ʵÕiÊÛ>œÀˆâ>ʜÊVˆVœÊ
ÌÀ>`ˆVˆœ˜>Ê>œÊVœ˜Ãˆ`iÀ?‡œÊÀiiÛ>˜ÌiÊ«>À>Ê>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
*>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœiÊVœ“œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]ÊÀiviÝKœ]ÊVÀˆ>XKœÊiÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

)NFORMAÎÍO
-UDANÎA
2ECOMENDADA 2E
CO
O M
EN
ÎÍ DA $ECISÍO
IA
AL ÎÍ
!V O

)NFORMAÎÍO

)NFORMAÎÍO
)N O
FO
R M ÎÍ
AÎ T RU
!VALIARADECISÍO ÍO )NS
EAIMPLANTAÎÍO

)MPLANTAR
)NFORMAÎÍO ADECISÍO

&ONTE!CKOFFP 

&IGURA #ICLODECISØRIO

&!:
2%6)3¿%3 #/-02%%.$%

&!:!3#/)3!3 &!:
!#/.4%#%2%- %3#/,(!3

&ONTE-)43LOANVOLP

&IGURA /PROCESSOINTERATIVODOCICLOESTRATÏGICO

%XPERIÐNCIAS
#ONCRETAS

4ESTEDAS
IMPLICAÎÜESDOS /BSERVAÎÍOE
CONCEITOSEM REFLEXÍO
NOVASSITUAÎÜES

&ORMAÎÍODE
CONCEITOS
ABSTRATOSE
GENERALIZAÎÜES

&ONTE+OLBP 

&IGURA !ABORDAGEMDE+OLB
 &5.­¡%3$/!$-).)342!$/2 

>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊVœïÛ>ÊÃKœÊÛ>œÀˆâ>`œÃ]ÊÀivœÀX>˜`œÊVœœV>‡
XªiÃÊviˆÌ>ÃÊ«œÀÊ
VŽœvvÊ­£™ÇȮʅ?ÊÛ?Àˆ>ÃÊ`jV>`>ðÊ"Ê«>‡ !SEQUÐNCIA
˜i>“i˜ÌœÊjÊՓʫÀœViÃÜÊiʘKœÊՓÊ>̜ÊiÊ«>À̈Vˆ«>XKœÊ PLANEJAMENTOnEXECU¥ÎOn
CONTROLEÏALGONATURALE
˜œÊ«ÀœViÃÜ]Êjʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`œÊµÕiʜʫÀœ`Õ̜° RECORRENTENAVIDADETODOSNØS

œ“œÊVœ˜VÕÃKœÊ`iÃÌ>V>“œÃʵÕiÊ>Ê>LœÀ`>}i“Ê`iÊ !PRENDEMOSCOMBASENAEXPERIÐNCIA
œLÊ­£™nÈ®]ÊVœ“ÊœÃʓiӜÃÊv՘`>“i˜ÌœÃÊiÊvœVœÊ˜>Ê ENAANÉLISEDAMESMA&EEDBACKÏ
>«Ài˜`ˆâ>}i“ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>]ÊvœˆÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ`ˆÛՏ}>`>ʘœÃÊ ESSENCIALPARAAEVOLU¥ÎO.A
LINGUAGEMDE0AULO&REIREA¥ÎOn
>˜œÃÊnä°ÊÊ REFLEXÎOnA¥ÎOREPRESENTAMA
BASEDAAPRENDIZAGEM
HUMANA
%-2%35-/

Ê>LœÀ`>}i“ÊV?ÃÈV>Ê`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʈ˜Ã«ˆÀ>`>Êi“Ê>ޜ]ÊVœ“Ê«>˜i>‡
“i˜Ìœ]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÀiXKœÊiÊVœ˜ÌÀœi]ÊjÊՓ>Ê`>Ãʓ>ˆÃÊṎˆâ>`>ÃÊ«>À>ÊV>ÃÈvˆV>ÀʜÊ
ÌÀ>L>…œÊiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ÊiÊÌ>“Lj“ÊœÃÊV>«‰ÌՏœÃÊ`œÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊiʜÃÊVÕÀÜÃÊ`>Ê?Ài>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ}iÀ>°
-Õ>ÊÀiiÛ@˜Vˆ>ÊiÊ>“«>Ê>«ˆV>XKœÊ`iVœÀÀi“Ê`>ʈ˜ÃiÀXKœÊ˜>ÌÕÀ>Ê˜>Êۈ`>ÊiʘœÃÊvi˜ž‡
“i˜œÃʅՓ>˜œÃʵÕiʜVœÀÀi“Ê>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ°Ê"Ê«>˜i>“i˜ÌœÊ>˜ÌiVi`iÊ>Ê>XKœ]Ê
µÕi]Ê>«ÃÊ>Û>ˆ>`>]Êiۈ`i˜Vˆ>ÊVœÀÀiXªiÃʘ>ÊiÝiVÕXKœÊiʘœÊ«À«ÀˆœÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊÖÌiˆÃÊ
>ÊՓʘœÛœÊVˆVœ]ʵÕiÊÃiʈ˜ˆVˆ>ÊVœ“ÊœÊÀi«>˜i>“i˜Ìœ°Ê*i>ʝ̈V>Ê`>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“]Ê
ÀiviÝKœ‡>XKœ‡ÀiviÝKœÊÃiÊi˜V>`iˆ>“ʘՓʫÀœViÃÜʫiÀ“>˜i˜ÌiÊiʈ˜iݜÀ?Ûi°Ê œ“iÃÊ
“Õ`>À>“ÊiÊ>̈ÌÕ`iÃÊvœÀ>“Ê>`ˆVˆœ˜>`>Ã]ÊÃi“ʵÕiÊ>ÊiÃÃk˜Vˆ>ÊvœÃÃiÊ>ÌiÀ>`>°

ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>Êj]Ê>ˆ˜`>ʅœi]Ê>ʓ>ˆÃÊÖ̈Ê«>À>Ê`iÈ}˜>ÀʜʵÕiÊ`iÛiÊv>âiÀÊՓÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê
LœÀ`>}i˜ÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>Ã]Ê«Àœ«œÃÌ>ÃÊ«œÀÊ>Õ̜ÀiÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊVœ“œÊˆ˜ÌâLiÀ}Ê
˜KœÊÃKœÊ“i…œÀiÃʵÕiÊ>ÊV?ÃÈV>]Êi“LœÀ>Ê«œÃÃ>“ÊVœ˜ÌÀˆLՈÀÊVœ“Ê`iÃÌ>µÕiÃÊiÊVœ˜ViˆÌœÃÊ
µÕiʘi“ÊÃi“«ÀiÊvˆV>“ÊV>ÀœÃʘœÃÊV?ÃÈVœÃ°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊÛ>iÊ>Ê«i˜>Êi˜Ìi˜`iÀÊ>ÊۈÃKœÊ
V?ÃÈV>ÊiÊVœ“«i“i˜Ì?‡>ÊVœ“Ê>ÃÊ`iʜÕÌÀœÃÊ>Õ̜Àið

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê +ÕiÊṎˆ`>`iÊۜVkÊÛkʘ>Ê>LœÀ`>}i“Ê`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ¶Ê
}Փ>Ê«Àœ«œÃÌ>Êiëi‡
V‰vˆV>Ê`iÊՓÊ>Õ̜ÀÊi“ÊiëiVˆ>Ê“iÀiViÕÊÃÕ>Ê«ÀiviÀk˜Vˆ>¶Ê*œÀʵÕk¶ÊÊ«œÃÉÛiÊµÕiÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊ
`iʜÕÌÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÃʘœÊV>«‰ÌՏœÊÛi˜…>“Ê>ÊÌiÀÊÃÕ>Ê«ÀiviÀk˜Vˆ>Êi“ÊœÕÌÀ>ÃÊÈÌÕ>XªiöÊ
+Õ>ˆÃÊ>Õ̜ÀiÃÊi“ʵÕ>ˆÃÊÈÌÕ>XªiöÊ6œVkÊ>V…>Ê«œÃÉÛiÊ>Ê>«ˆV>XKœÊ`iÃÃ>Ê>LœÀ`>}i“Ê>ʜÕÌÀ>ÃÊ
«ÀœvˆÃêiöÊ+Õ>ˆÃ¶
Ó°Ê -iÊ>ÃÊv՘XªiÃÊ­œÕÊ«>«jˆÃ®Ê`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«œ`i“ÊVœ˜v՘`ˆÀ‡ÃiÊi“ʵÕ>µÕiÀÊÌ>Àiv>ÊiëiV‰‡
vˆV>]Ê`iʵÕiÊÃiÀÛiÊiÃÌÕ`?‡>ÃÊÃi«>À>`>“i˜Ìi¶
Î°Ê "ʵÕiÊ«œ`i“œÃÊ`ˆâiÀʵÕiÊÀi>“i˜ÌiʓÕ`œÕʘ>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘœÃÊ֏̈“œÃÊxä‡
£ääÊ>˜œÃ¶
{°Ê iʵÕiÊvœÀ“>Ê>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊV?ÃÈV>ÃÊiÊ`iʈ˜ÌâLiÀ}Ê«œ`i“ÊÃiÀÊ>À̈VՏ>`>ÃÊ«>À>ʓi…œÀ>ÀÊ
>Ê>ÌÕ>XKœÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 Capítulo

13
Desempenho Gerencial:
do Uso do Tempo à
Economia da Atenção

13.1. Introdução
13.2. Características do trabalho gerencial e dificuldades no uso do tempo
13.3. A construção da agenda
13.4. Tomada de decisão e tratamento das informações: a essência do trabalho gerencial
13.5. Energia, uso do tempo e economia da atenção

13.1 INTRODUÇÃO
Boa parte dos livros mais vendidos no mundo é de autoajuda. As crescentes dificulda-
des e angústias humanas alimentam a demanda, que se fortalece também pela pressa
nas soluções. Os temas campeões são “dieta ideal”, “controle do estresse” e até alguns
mais ousados, como “busca da felicidade e da fortuna”. Na área de administração,
encontram-se também inúmeros títulos muito próximos à autoajuda, sendo que “recei-
tas para o sucesso”, “eficácia pessoal” e “progresso na carreira” continuam dominando.
Os nomes variam de acordo com o momento, mas a grande inspiração continua sendo
o já antigo best-seller Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie (1996).
Os livros de autoajuda na área de administração não são necessariamente ruins. Em
geral, trazem bons conselhos e cultivam o otimismo através de um diálogo convincente
com o leitor. Simplicidade e objetividade tendem a substituir análises complexas, e por
vezes não conclusivas, da pesquisa acadêmica.
É interessante, por exemplo, o livro Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, de
Covey (2007), na lista dos best-sellers há vários anos. Os hábitos propostos são signifi-
cativos e interdependentes, como mostra o quadro a seguir e as análises do próprio
autor.
Segundo Covey (2007: p. 364):
“Quanto mais proativo você for (hábito 1), mais eficaz será no exercício de sua
liderança pessoal (hábito 2) e no gerenciamento de sua vida (hábito 3). Quanto
mais eficácia no gerenciamento de sua vida (hábito 3), mais atividades renovado-
ras terá no hábito 7. Quanto mais você procura primeiro compreender (hábito 5),

Book Texeira 2012.indb 189 24.04.12 11:41:58

 190 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

mais eficaz será na busca de

soluções sinérgicas para ga-
nha/ganha (hábitos 4 e 6).
Quanto mais você se aprimo-
rar nos hábitos que levam à
independência (hábitos 1, 2
e 3), mais eficaz será em situ-
ações interdependentes (hábi-
tos 4, 5 e 6). E a renovação
(hábito 7) é o processo de
revitalizar todos os outros
hábitos”.
Os 7 Hábitos: Visão Geral
Hábito 1 – Seja proativo
Hábito 2 – Comece com o objetivo em mente
Hábito 3 – Primeiro o mais importante
Hábito 4 – Pense ganha/ganha
Hábito 5 – Procure primeiro compreender, depois ser
compreendido
Hábito 6 – Crie sinergia
Hábito 7 – Afine o instrumento
Extraído de Covey (2007).

Há muitos livros bons, como o citado. O problema está no abuso e no exagero de

promessa (e crença!) no alcance da solução. Em administração, ainda mais do que no
campo médico, não há remédio que funcione para todos os males e igualmente para
todas as pessoas e organizações. As dificuldades são sempre sistêmicas e exigem soluções
também sistêmicas. Consequentemente, as terapias, para serem convenientes, exigem
diagnóstico do contexto e do indivíduo em foco. Mesmo com a valorização do indivi-
dualismo, e diante da inegável importância dos gerentes, e principalmente dos altos
executivos, sucesso individual e absoluto, independentemente de outras pessoas e do
contexto de trabalho, é ficção.
As preferências, a personalidade e a experiência condicionam a viabilidade da absor-
ção e a aplicação das receitas. Também o tipo de empresa, o grupo de trabalho e o
ambiente variam muito.

13.2 CARACTERÍSTICAS DO TRABALHO GERENCIAL E

DIFICULDADES NO USO DO TEMPO
O tempo é uma das coisas mais abstratas e também mais importantes da vida de todos
nós. Como mostra Giannetti (2005), as dúvidas quanto ao uso do tempo fazem parte
da natureza humana. Desfrutar o momento ou cuidar do amanhã? Ousar ou guardar-
se? Estamos fugindo para o futuro ou fugindo do futuro? Não há respostas precisas.
No mundo dos negócios, sabemos que “tempo é dinheiro”, e a velocidade crescente é
um imperativo. Mas o que significa usar bem o tempo? Não basta ter pressa nem alo-
car o tempo como recurso precioso, de forma frugal, com autocontrole a serviço de
Deus, como mostrou o estudo de Weber sobre a ética protestante. É preciso compre-
ender os produtos do trabalho gerencial, e não apenas os inputs ou a forma como o
tempo é despendido.
Os cargos gerenciais variam e, quanto mais alto o nível hierárquico, maior a abran-
gência do trabalho e mais o gerente deve ser entendido como solucionador de proble-
mas ou tomador de decisões. Não basta ser um bom executor, rápido e pragmático.
Não é possível avaliar o desempenho de um gerente apenas pelas dimensões manifestas
e mais concretas ou imediatamente visíveis do seu comportamento, como postura física,
fala, presença em reuniões, tipo de roupa e número de contatos externos. Mais impor-
tante do que a quantidade de tempo que o gerente fala, é a qualidade e o impacto de

Book Texeira 2012.indb 190 24.04.12 11:41:59

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 191

suas palavras. Dimensões qualitativas interpenetram-se com as

Mais
quantitativas, dificultando julgamentos simplistas e apressados. importante do
A efetividade do trabalho gerencial só pode ser aferida pela sua que a quantidade
contribuição para o contexto de trabalho: seu grupo, seu depar- de tempo que o gerente
tamento, a empresa como um todo e a própria sociedade. A fala, é a qualidade e
o impacto de suas
pessoa, seu processo de trabalho, os resultados alcançados e o palavras.
contexto devem ser compreendidos como um todo, e só assim
saberemos o significado de cada ação, faceta ou detalhe do trabalho
gerencial.
A Tabela 13.1 apresenta um quadro sintético com as características do trabalho
gerencial, já analisadas em capítulos anteriores, e os problemas de uso do tempo decor-
rentes.
Não há esquema que possa eliminar as dúvidas dos gerentes na utilização do tempo,
pois elas são inerentes ao cargo, que lida com problemas abertos, sem soluções únicas.
Há também rotinas e assuntos específicos e a manutenção de diversos fluxos de ope-
ração simultâneos, que requerem, continuamente, a mudança de foco de atenção, difi-
cultando a concentração. O cargo, por estar extremamente vinculado a um contexto
de trabalho (certa empresa, em um ambiente e em um certo momento), não possui
réplicas que possam fornecer padrões de comportamento. Normalmente, a sensação
de falta de controle sobre o uso do próprio tempo pode ser sintoma ou, ao contrário,
consequência das dúvidas sobre como utilizar o tempo. A solução está mais numa boa
bússola do que num bom relógio.
Para ser um executivo produtivo, não basta registrar tudo direitinho na agenda e não
esquecer de nada e ficar feliz por cumprir todos os compromissos. Infelizmente (ou
felizmente, para os professores e consultores), a questão é muito mais complexa e séria.

Tabela 13.1 Visão Sintética das Características do Trabalho Gerencial e das

Dificuldades do Uso do Tempo
Características do Trabalho Gerencial
Envolve não só questões abertas como
fechadas, ligadas a vários assuntos e áreas
Brevidade, variedade e fragmentação das
atividades
Envolve mais questões específicas do que
definição de políticas
Predomínio da comunicação oral
Dificuldade de entendimento das restrições,
limitações e escolhas do cargo
Dificuldade de definir prioridades
Baseada em Mintzberg (1973), Stewart (1967) e (1976), Teixeira (1979) e Teixeira & Pellegatti (1985).
Dificuldades do Uso do Tempo
Excesso de trabalho simples ou muito complexo
Fragmentação excessiva gera superficialidade
Pouco tempo dedicado à elaboração de políticas gera
cuidados repetitivos com os detalhes
Consolidação insuficiente de conclusões;
falta de explicitação formal das ideias;
delegação imprecisa
Subestima as possibilidades de escolha e aumenta as
restrições
Cobrança incompleta e descontínua dos subordinados;
menosprezo ou ênfase inadequada em certas atividades

Book Texeira 2012.indb 191 24.04.12 11:42:03

 192 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

Por exemplo, faltar a uma reunião programada sem avisar pode ser lamentável. Mas ir
a essa reunião mal informado também não ajuda muito. E não adianta, mesmo tendo
comparecido e bem informado, não contribuir sem motivo justificado para a análise
dos problemas e a busca de soluções. O ciclo ideal se completa quando a capacidade
de análise e decisão é efetivada com base em informações geradoras de conclusões e, se
possível, implantações bem-sucedidas.
Como mostra o exemplo, há três subsistemas de trabalho que se articulam: ativida-
des, informações e decisões. O gerente deve não apenas estar no local e na rede devida
no momento certo, como estar bem informado e efetivar sua capacidade de análise e
solução de problemas.

13.3 A CONSTRUÇÃO DA AGENDA

Uma agenda, seja ela esculpida na pedra, anotada em papel, digitada em teclado ou
ainda acionada por toques na tela, serve para marcar compromissos ao longo do tempo
e evitar falhas e esquecimentos. Antes, existia somente no papel, as populares agendi-
nhas de bolso ou aquelas de mesa. Agora, podem ser eletrônicas, em palm tops ou smart-
phones, equipamentos que podem ser sincronizados com softwares de organização do
trabalho que podem estar instalados nos PCs dos gerentes ou até mesmo nos servido-
res de rede da empresa (que podem, inclusive, ser acessíveis pela internet), o que faci-
lita não só o gerenciamento do tempo individual como da equipe de trabalho.
A seguir, exploraremos algumas sugestões para a construção de uma agenda, divi-
didas em quatro blocos, seja qual for a era em que ela estiver:

1º) Identifique as atividades próprias, diferenciando-as das delegáveis.

2º) Defina o que tratar e a quantidade de tempo em função da importância, urgência e possibilidade
de resolver o problema.
3º) Defina a forma de tratar o assunto com base na equação: Só  equipe  oral  escrito
4º) Defina e divulgue sua agenda de trabalho, pois isso ajuda a poupar tempo.

Apresentamos, no quadro a seguir, questões propostas por Mintzberg (1973) para

complementar a análise do uso do tempo.

1ª) Identifique as atividades próprias, diferenciando-as das delegáveis.

O gerente precisa compreender as exigências do cargo e o contexto de seu trabalho,
para poder avaliar com clareza as restrições a que está sujeito e para que possa fazer as
melhores escolhas possíveis. Já vimos no Capítulo 1 que o propósito básico do trabalho
do gerente é reunir recursos humanos, materiais, financeiros e tecnológicos, e aplicá-
los da melhor forma possível. Colocando a mesma ideia de outra maneira, com ênfase
nas relações, o gerente deve ser o principal articulador externo e interno dos interesses
e energias dos diversos grupos envolvidos com a sua unidade.
É interessante analisar esse desafio do estabelecimento das fronteiras do próprio
cargo, da sua autonomia, que deve ser feito por qualquer administrador, diante de
conflitos comuns, inerentes à natureza humana. Nossa tendência natural de autopro-
teção pode ser inibidora da criatividade. Normalmente, é mais fácil para o ser humano

Book Texeira 2012.indb 192 24.04.12 11:42:07

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 193

perceber seus direitos e as bar-

reiras para o bom desempenho
do que os deveres e as possibi-
lidades de atuação criativa. É
um mecanismo psicológico de
defesa, em que as restrições, e
principalmente a falta de recur-
sos, que sempre vai existir, são
superestimadas com o propó-
sito inconsciente de justificar
certa paralisia ou falta de agres-
sividade diante das situações-
problema.
Para decidir se uma ativi-
dade deve ou não ser executada
por alguém na empresa, o
ponto principal é a sua impor-
tância em termos de recursos
envolvidos e impactos sobre as
metas organizacionais. É claro
que atividades sem contribui-
ção presente ou potencial não
deveriam ser feitas por nin-
guém, mas, na prática, há sem-
pre tarefas cuja inutilidade só
transparece após sua execução.
Quanto maior a importância,
maior a probabilidade de ela
ter de ser feita pelo executivo.
Quanto ao que deve ou não ser delegado, a resposta varia muito de empresa para
empresa e de cargo para cargo. Há indícios de que os executivos enfrentam, dentre
outras, as seguintes dificuldades para delegar:
Algumas Questões Propostas por
Mintzberg (1973: p. 175-176) para
Análise das Atividades do Gerente
1. Sistematizo minha maneira de organizar o tempo ou sim-
plesmente reajo às pressões do momento? Procuro con-
trabalançar adequadamente minhas atividades ou me
inclino a concentrar-me numa função particular ou num
determinado tipo de problema, apenas porque o julgo
interessante? Sou mais eficiente em relação a um deter-
minado tipo de trabalho, num horário especial do dia ou
da semana? Meu horário de trabalho reflete esse fator?
Alguém mais — além da minha secretária — influi na fixa-
ção de meu horário e o faz de maneira sistemática?
2. Trabalho em excesso? Qual o efeito da carga de trabalho
sobre minha eficiência? Deveria tirar pequenas folgas no
trabalho ou reduzir o ritmo de minhas atividades?
3. Sou demasiadamente superficial no que faço? Posso, real-
mente, alterar minha disposição de ânimo tão rápida e
frequentemente como exigem os métodos de meu tra-
balho? Deveria tentar diminuir a fragmentação e inter-
rupção do trabalho?
4. Costumo orientar-me excessivamente em direção a ati-
vidades tangíveis e movimentadas? Sou escravo da ação
e do excitamento de meu trabalho, a ponto de não ser
mais capaz de me concentrar nos problemas? Os proble-
mas-chave recebem a atenção que merecem? Deveria
gastar mais tempo lendo e analisando profundamente
certos problemas? Poderia ser mais reflexivo?

• treinamento insuficiente dos subordinados para realizarem a contento tarefas que

estão sendo feitas pelo executivo;
• insegurança quanto ao sistema de informações formal, que não permite controlar o
desempenho dos subordinados e prevenir fraudes;
• insuficiência de subordinados quando a empresa ainda é pequena;
• elevado diferencial de status entre o executivo e seus subordinados (o executivo pro-
prietário, com todo o poder de decisão, muitas vezes é obrigado a executar tarefas
para atender à expectativa de terceiros, como clientes, fornecedores etc.);
• escassez de tempo para "formar" os subordinados, preparando-os para as novas tarefas;
• a diferença entre o tempo necessário para delegar a tarefa e o requerido para executá-
la não compensa o esforço de delegação. O baixo volume de operações e a variedade
delas fazem com que o executivo tenha de fazer pessoalmente inúmeros trabalhos,

Book Texeira 2012.indb 193 24.04.12 11:42:11

 194 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

mesmo que simples, mas não repetitivos, sobre os quais, só ele está bem infor-
mado;
• receio, ainda que inconsciente, de que, delegando, “não terá mais o que fazer” ou
“poderá ter um novo competidor para ocupar seu cargo”.

Há dois gêneros de atividades delegáveis:

• as muito simples;
• as muito complexas.

A delegação das muitos simples é mais fácil, desde que se tenha subordinados com
tempo livre.
As muito complexas são aquelas que ultrapassam as possibilidades do executivo, em
termos de tempo ou de conhecimento, e podem também exigir o apoio de especialis-
tas externos.

2ª) Defina o assunto a tratar em função da importância, urgência e possibilidade

de resolver o problema.
O diagnóstico do contexto de trabalho permite visualizar quais são as questões mais
importantes, em termos de atrapalhar ou facilitar o alcance dos objetivos da empresa.
Volume de recursos envolvidos, riscos de perdas, ameaças a serem enfrentadas e opor-
tunidades a serem aproveitadas fazem parte do “mantra” da priorização.
Para priorizar e sequenciar as atividades, são úteis também as considerações de Wong
(1970: p. 132):
• “o número de pessoas demandando pela solução do assunto;
• a urgência ou a existência de prazo pré-fixado para concluir o assunto;
• a extensão na qual o assunto constitui um problema, crise ou oportunidade;
• o status do iniciador ou responsável pelo assunto;
• o interesse que o dirigente tem no assunto”.

Cada nível de gestão deve explicitar claramente aos níveis subordinados quais são
as prioridades a serem atacadas. Tal informação é fundamental para que o gerente possa
selecionar, dentre os vários problemas que se lhe apresentam, aqueles que devem ser
enfrentados para atender aos padrões da organização.

3ª) Defina a forma de tratar o assunto com base em: só  equipe  oral 
escrito.
O trabalho administrativo envolve uma interação contínua com grande número de
pessoas, destacando-se os subordinados e o chefe. Mas há momentos necessários de
isolamento e trabalho individual concentrado. Falar, ler, escrever e refletir alternam-se
como meios de trabalho, conforme as circunstâncias. Não há regras que determinem
com quem falar, quando falar ou, da mesma forma, qual a quantidade ideal de tempo
para isolamento e concentração.
Os cargos variam e as pessoas também. Uns gostam e têm facilidade de se comunicar
por e-mail ou outro tipo de comunicação eletrônica, outros podem preferir outros canais.
O importante é saber combinar os meios e as interações com as pessoas de maneira a

Book Texeira 2012.indb 194 24.04.12 11:42:15

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 195

obter um equilíbrio adequado à situação e ao próprio perfil pessoal. A comunicação oral

pode ou, em certas situações, deve ser complementada pela escrita. Em geral, é oportuno
elaborar por escrito uma pauta que antecede uma reunião (predominantemente oral),
e, depois, uma ata (escrita) deve retratar o ocorrido e o pretendido.
Combina-se a rapidez da comunicação oral com o fortalecimento da memória orga-
nizacional através da escrita. Muitas vezes, em reuniões ou na análise de problemas
específicos, chega-se a algumas propostas para determinadas questões. Todavia, se essas
propostas não forem devidamente detalhadas, formalizadas e comunicadas, torna-se
difícil a implantação.
As ideias e propostas que são sugeridas para a resolução de problemas e o aprovei-
tamento de oportunidades são, frequentemente, de caráter complexo. Dada essa com-
plexidade, somente é possível o aprofundamento por meio de maior formalização, por
escrito, que permita o amadurecimento de ideias, estimule reflexões e ofereça às ins-
tâncias de decisão superiores um marco concreto para análise e complementação.
Obviamente, nem todos os problemas merecem tal tratamento, pois, às vezes, a rapidez
na implantação de soluções óbvias e simples é fundamental, prescindindo de comuni-
cação escrita. Dessa forma, o mais importante é a combinação adequada entre comu-
nicação oral e escrita e entre isolamento e interação.

4ª) Defina e divulgue sua agenda de trabalho, pois isso ajuda a poupar tempo.
A agenda não deve ser considerada um almoxarifado passivo de questões e compro-
missos a tratar ao longo do tempo. Quem determina a agenda? Como é determinada?
Se não pensar nessas questões, o executivo se transformará num escravo das demandas
externas, sem tempo para atender às próprias reivindicações e necessidades de solução
dos problemas, a partir de si para fora.
Outro ponto a considerar é o grau de fragmentação das atividades. Os executivos,
em geral, mudam o foco de atenção mais constantemente do que o necessário, frag-
mentando demasiadamente suas atividades e dificultando a concentração nos pontos-
chave. Isso ainda é mais presente para aqueles que trabalham com outras pessoas na
mesma sala. O ideal seria que concentrassem num mesmo horário as atividades do
mesmo gênero. É claro que o grau de previsibilidade das atividades futuras e a possi-
bilidade de definir horários dependem do tipo de empresa, além da própria persona-
lidade do executivo.
Alguns períodos devem ser bloqueados para:
− processamento de e-mails e correspondência;
− reuniões com subordinados;
− reuniões para acompanhamento de funções e projetos;
− tempo livre para alocação flexível.

Agora trataremos da questão central do trabalho dos executivos: a tomada de deci-

são e o tratamento das informações.

Book Texeira 2012.indb 195 24.04.12 11:42:19

 196 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

13.4 TOMADA DE DECISÃO E TRATAMENTO DAS INFORMAÇÕES: A

ESSÊNCIA DO TRABALHO GERENCIAL*
Já vimos que um dos principais problemas dos executivos é informar-se. Consequen-
temente, eles estão sempre ansiosos para saber mais e preferem, via de regra, a rapidez
da comunicação oral. Informação é a matéria-prima do executivo. É a partir da infor-
mação que o executivo é estimulado a agir e conduzir mudanças. Mas as informações,
por si mesmas, não resolvem os problemas. Por meio de um esforço de análise, que
culmina numa decisão condutora de ação é que o executivo imprime valor às informa-
ções, transformando-as em decisões e ações necessárias. Desse modo, elevar a eficiência
do sistema de informações que suporta o trabalho executivo, assim como elevar a qua-
lidade da análise e das decisões certamente equivale a fortalecer a eficiência do trabalho
gerencial.
Podemos destacar como um dos problemas fundamentais na prática administrativa
a “inconsciência” do administrador, ou seja, ele pode não ter domínio (e, às vezes, nem
procura ter) de variáveis fundamentais para o bom desempenho no seu trabalho. As
consequências imediatas são a valorização da aparência, o personalismo, a utilização
ostensiva e vã de uma terminologia pouco dominada e, pior, pouco substanciosa, con-
duzindo a pretensas soluções que, no fundo, são ilusórias.
Na teoria administrativa, há muitas sugestões dicotômicas (e, a nosso ver, insufi-
cientes), prevalecendo uma das duas correntes: aplicam-se metodologias de atuação
única e exclusivamente comportamental, visando a trabalhar o comportamento do
decisor, ou metodologias de atuação exclusivamente sobre o sistema de informação.
Mas dificilmente ocorre a situação em que o insucesso do processo decisório existente
decorra exclusivamente de falhas e lacunas do decisor ou exclusivamente de falhas e
lacunas do sistema de informações gerenciais. A mútua exclusividade de aplicação des-
sas metodologias decorre unicamente do fato de os aplicadores serem especialistas,
formados em uma ou outra corrente. Esse “vício” pode explicar a dificuldade de obten-
ção de sucesso na aplicação de quaisquer dessas metodologias.
Quando o decisor é deficiente, ele pode considerar o sistema de informações sufi-
ciente, pois prescinde de uma visão abrangente. Caso algum agente externo implante
um novo sistema de informações sem “trabalhar” o decisor, poderá haver subutilização
do sistema, devido a limitações conceituais do usuário. Além disso, o despreparo do
dirigente pode levar à desagregação do sistema. Na Tabela 13.2, ilustramos as combi-
nações dos dois aspectos abordados do processo decisório.
Segundo Wong (1970), os processos de informação-decisão podem ser subdivididos
em quatro partes inter-relacionadas (Figura 13.1): procura e coleta de informações, arma-
zenamento de informações, tomada de decisões e divulgação de informações. Com a
atividade de procura e coleta de dados (ou monitoramento), o administrador recebe
informações do ambiente. Algumas são armazenadas, talvez, para serem disseminadas
mais tarde ou para a tomada de decisões; outras evocam uma atividade imediata de tomada
de decisão. Uma vez tomada a decisão, a informação correspondente é disseminada no
ambiente pelo administrador (é claro que, se o sistema considerado é o cargo do gerente

*Reconhecemos a contribuição de Marco Pellegatti quando esse assunto foi abordado por Teixeira & Pel-
legatti (1985).

Book Texeira 2012.indb 196 24.04.12 11:42:22

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 197

Tabela 13.2 Combinações: Decisão  Informação

Sistemas de
Informações
Modelo
Conceitual
do Dirigente Adequado Não Adequado

Completo Situação ideal, típica de empresas que venceram
dificuldades do crescimento organizacional.
Empresas estáveis, maduras, proativas,
comumente líderes de mercado e tomadas
como exemplos de desempenho adequado.
Situação rara em que a intervenção no
sistema é fundamental e pode
funcionar quando utilizada
exclusivamente. Deve-se visar à
correção do sistema de informações.

Incompleto Situação rara em que a intervenção nos modelos Situação mais comum na maioria das
conceituais é fundamental e pode funcionar empresas. Deve-se atuar nos
quando utilizada exclusivamente. Deve-se visar sistemas de informações bem como
à atuação a nível comportamental junto ao na esfera comportamental
dirigente. Basicamente devem ser adicionados aprimorando-se os sistemas de
conceitos e habilidades decisórias. informação e decisão.

INFORMAÇÕES DO AMBIENTE

Procura e Coleta
de Informações

Processo de Processo de
Tomada de Armazenamento
Decisão das Informações

Processo de
Disseminação
das Informações

Informações para
o Ambiente
Fonte: Wong (1970: p. 13).

Figura 13.1 Os processos de trabalho administrativo.

Book Texeira 2012.indb 197 24.04.12 11:42:27

 198 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

Informação
Disponível

A informação
pode apresentar NÃO Descartar a
relevância informação
no futuro?

SIM

Ela será relevante A informação

para o SIM pode ser SIM Armazenar na
administrador num prontamente memória
futuro imediato? relembrada? natural

NÃO NÃO

Outros Centros de Armazenar no

Uma recuperação SIM
tomada de decisão NÃO arquivo
rápida é
necessitam da pessoal*
necessária?
informação?

SIM
NÃO

Eles necessitam de NÃO Armazenar na

um tempo curto memória
de recuperação? oficial*

SIM
Disseminar a
Informação

Figura 13.2 Processo de armazenagem de informação. Fonte: adaptado de Wong (1970: p. 52).

ou sua unidade, o ambiente pode ser, respectivamente, a própria unidade sob sua res-
ponsabilidade ou outras unidades da empresa ou a empresa como um todo).
O processo de armazenagem das informações, um dos componentes do processo
representado de forma simplificada na Figura 13.1, é iniciado quando o administrador
recebe novas informações. É útil decompor esse processo, como na Figura 13.2.
O administrador deve decidir o que será descartado, o que será armazenado para
uso posterior e o que será disseminado de imediato. A memória natural faz parte da
mente humana com todos os seus conteúdos, conscientes ou não. O “arquivo pessoal”
refere-se a dados que o administrador mantém facilmente acessível. A memória oficial
abarca vários arquivos da organização. Em todos esses processos, têm cada vez maior
importância os meios digitais e as novas tecnologias de comunicação: e-mails, celulares,
softwares para armazenagem e recuperação de informações (como os bancos de dados),

*Hoje, pode não haver distinção técnica entre as duas memórias. Trata-se mais de uma questão de orga-
nização, classificação e acesso aos dados.

Book Texeira 2012.indb 198 24.04.12 11:42:32

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 199

para análise (como as planilhas eletrônicas e os sistemas de inteligência de negócios

— BIs) e compartilhamento de dados (como os de gestão de processos), bem como os
multifuncionais ERPs.
A participação do grupo e dos subordinados no processo decisório é outro aspecto
importante a ser tratado pelo administrador. Atualmente, entende-se que os processos
participativos de decisão devem, sempre que possível, ser privilegiados, seja por sua
capacidade de agregar mais conhecimento e informação à decisão, seja por seu poder
de elevar o comprometimento do grupo com as decisões tomadas.
Contudo, questões estratégicas relacionadas à concorrência, ao tempo disponível para a
decisão, ao sigilo e a outras, nem sempre permitem a participação mais ampla. Para decidir
a participação dos subordinados no processo decisório, adotamos como referência o modelo
de Vroom (1973), que procura identificar um conjunto de regras a serem seguidas para
determinar a forma e a participação na tomada de decisões, nas mais variadas situa-
ções. O modelo (Quadro 13.3) serve para orientar a escolha entre processos alternati-
vos para a solução de problemas.
Os processos administrativos são definidos em termos de montante e forma de par-
ticipação, conforme a seguinte listagem (Vroom & Yetton, 1973):
• AI: o administrador resolve o problema ou toma a decisão utilizando a informação
de que dispuser no momento.
• AII: o administrador obtém dos subordinados a informação necessária, e, então,
toma a decisão por si mesmo. Pode ou não contar aos subordinados qual é o pro-
blema sobre o qual estão sendo coletadas informações. O papel desempenhado pelos
subordinados é claramente o de prover informações necessárias ao administrador,
em vez de gerar ou avaliar soluções alternativas.
• CI: o administrador compartilha o problema com os subordinados relevantes indivi-
dualmente, obtendo suas informações e ideias sem os tratar conjuntamente como um
grupo. Então toma a decisão, que pode ou não refletir a influência dos subordinados.
• CII: o administrador compartilha o problema com seus subordinados como um
grupo, obtendo suas ideias e sugestões conjuntamente. Então, toma a decisão, que
pode ou não refletir a influência dos subordinados.
• GII: o administrador compartilha o problema com seus subordinados como um
grupo. Conjuntamente, geram e avaliam alternativas e procuram obter acordo (con-
senso) quanto à solução.

Para ajudar a entender a base conceitual do modelo, é importante distinguir três

aspectos da eficácia das decisões:
• a qualidade ou racionalidade da decisão;
• a aceitação ou acordo, por parte dos subordinados, para executar eficazmente a
decisão;
• o total de tempo requerido para tomar a decisão.

Em geral, a opção pela solução do problema com tomada de decisão pelo grupo inteiro,
quando comparada àquela com decisão tomada apenas pelo líder ou chefe do grupo,
requer maior investimento em homens-hora, mas produz maior aceitação da decisão e

Book Texeira 2012.indb 199 24.04.12 11:42:36

 200 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

probabilidade mais alta de que as decisões sejam executadas eficientemente. Diferenças

entre os dois métodos quanto à qualidade das decisões e do lapso de tempo são incon-
clusivas e, provavelmente, altamente variáveis (Vroom & Yetton, 1973).
A partir, então, dos processos alternativos e da caracterização da situação, é possível
identificar no modelo normativo apresentado no diagrama da Figura 13.3, em forma
de árvore de decisão, o processo mais adequado dada uma determinada situação. Na
figura, os atributos da situação estão colocados ao longo do topo, numa linguagem
menos técnica e na forma de sim  não. Para aplicar o modelo a uma situação particu-
lar, deve-se iniciar pelo lado esquerdo e caminhar para a direita. Quando um nó termi-
nal é alcançado, o processo de tomada de decisão prescrito é especificado (AI, AII, CI,
CII ou GII). Quando mais de uma decisão é viável, deve-se escolher o processo que
requeira menor número de homens-hora.
No sentido de identificar o processo de decisão mais adequado a cada situação, esta
pode ser caracterizada pelos seguintes atributos (Vroom & Yetton, 1973):
• a importância da qualidade da decisão;
• a extensão na qual o líder possui informação suficiente/especializada para tomar, por
si mesmo, uma decisão altamente qualificada;
• a extensão na qual os subordinados, coletivamente, possuem informações para gera-
rem uma decisão de alta qualidade;
• a extensão na qual o problema é estruturado;
• a extensão na qual a aceitação ou acordo dos subordinados é crítico para a implan-
tação eficaz da decisão;
• a probabilidade, a priori, de que uma decisão autocrática do líder seja aceita pelos
subordinados;
• a extensão na qual os subordinados estão motivados para alcançarem as metas orga-
nizacionais representadas pelos objetivos explícitos na declaração do problema;
• a extensão na qual os subordinados estão em conflito quanto às soluções preferidas.

Na Figura 13.3, apresentamos a árvore de decisão, proposta pelos autores, que faci-
lita a escolha de um processo decisório adequado.
Finalmente, apresentamos algumas questões propostas por Mintzberg para análise
dos contatos, informações e decisões gerenciais.

Questões para Análise dos Contatos, Informações e Decisões Gerenciais

1. Onde e como obtenho informações? Posso fazer melhor uso de meus contatos para obter informações?
Outras pessoas podem pesquisar em meu lugar? Tenho modelos de raciocínio claros a respeito das coisas
que preciso entender, dentro e fora da organização?
2. Que informações dissemino em minha organização? Que importância atribuo ao fato de meus subordinados
receberem minhas informações? Estarei guardando demasiada informação pelo simples fato de que sua
difusão consome muito tempo ou é inconveniente? Como fornecer mais informações aos outros, para que
possam tomar decisões mais acertadas?

Book Texeira 2012.indb 200 24.04.12 11:42:40

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 201

3. Estabeleço relações entre as informações colhidas e as ações tomadas? Minha tendência é agir antes de reunir
as informações? Ou, ao contrário, me detenho excessivamente na coleta de todas as informações, perdendo,
em consequência, as oportunidades e tornando-me um empecilho para o bom andamento da empresa?
4. Qual o ritmo de mudança que procuro imprimir à organização? Tal ritmo é suficientemente dosado, de
modo a garantir que as operações não sejam excessivamente estáticas ou alteradas com muita frequência?
Temos analisado suficientemente o impacto dessas alterações sobre o futuro da empresa?
5. Estou suficientemente bem informado e, por consequência, em condições de julgar as propostas apresenta-
das por meus subordinados? É possível confiar aos subordinados a aprovação final da maioria dessas pro-
postas? Será que temos problemas de coordenação porque os subordinados estão tomando muitas decisões
por conta própria?
6. O que penso sobre os rumos da organização? Os planos estão na minha cabeça de forma vaga? Deveria
explicitá-los, a fim de orientar melhor a decisão de outras pessoas na empresa? Ou preciso de flexibilidade
para mudá-los à vontade?
7. Qual a reação de meus subordinados ao meu estilo de trabalho? Sou suficientemente sensível à poderosa
influência que minhas ações exercem sobre eles? Compreendo perfeitamente suas reações às minhas ações?
Consigo alcançar um equilíbrio adequado entre o encorajamento e a pressão? Estaria inibindo suas iniciativas?
8. Que tipo de relacionamento externo mantenho e de que maneira? Gasto demasiado tempo nesse relacio-
namento? Há certos tipos de pessoas que deveria conhecer melhor?
(Mintzberg, 1973: p. 175-176)

Faz Eu tenho Os Eu sei É necessário É viável a A aceitação Se você Pode-se Há conflito

diferença o informações subordinados exatamente informações coleta de da decisão tomar a confirar nas entre
curso de suficientes possuem que adicionais a informações pelos decisão por si soluções dos subordinados
ação para tomar informações informação é serem fora do subordinados mesmo, é subordinados, quanto às
adotado uma decisão adicionais necessária, obitidas junto grupo antes é crítica para certo que ela com base em soluções
em função de alta suficientes para quem a ao conjunto de tomar a uma seria aceita considerações preferidas?
da decisão qualidade? levar a uma possui e de decisão? implemen- pelos organizacio-
aceita? decisão de alta como coletá- subordinados? tação eficaz? subordinados? nais?
qualidade? la?

A B C D E F G H

A1
O
NÃ A1
SIM
SIM
NÃO
NÃO A1
G11
SIM
NÃO SIM A1
SIM G11
SI NÃO
M C11
M
NÃO SI
SIM NÃO
SIM
NÃ

SIM
O

A11
NÃ C11
SIM A11 O
SIM SIM
NÃO
G11
M NÃ
SI
NÃ

NÃ O SIM G11
O
O

C11 NÃ
NÃO M O
SI

NÃ M G11
O SI

NÃ
O

Fonte: Vroom & Yetton (1973).

Figura 13.3 Árvore de decisão para escolha do processo decisório.

Book Texeira 2012.indb 201 24.04.12 11:42:45

 202 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

13.5 ENERGIA, USO DO TEMPO E ECONOMIA DA ATENÇÃO

Fragmentação, interrupções, reuniões, prazos e decisões. A rotina
de um gerente não é fácil. Como vimos nos tópicos anterio- “O New York
res, a função gerencial envolve uma série de desafios quanto Times de domingo
ao uso do tempo. Para lidar com esses desafios, muitos contém mais informações
gerentes expandem suas jornadas de trabalho, pulam refei- factuais em uma edição que
todo o material escrito
ções e procuram realizar mais de uma atividade ao mesmo disponível para um leitor no
tempo. Ao fazerem isso, podem incorrer em alguns erros. século XV.”
O principal deles é crer que a melhor forma de otimizar (Davenport & Beck,
2001: p. 4)
resultados é acumular tarefas e realizá-las simultaneamente,
esquecendo-se das necessidades pessoais.
Estudos mostram que a fragmentação excessiva leva à queda do
nível de concentração, com o consequente gasto maior de tempo. O aumento do fluxo
de informações disponíveis, principalmente com a internet, seus e-mails, websites, RSSs,
mensagens instantâneas, newsletters, chats e videoconferências, além das publicações de
periódicos, livros, revistas e jornais, gera sensação constante de desatualização, um ver-
dadeiro “estresse informacional”. No entanto, diante da impossibilidade de se saber
tudo, é necessário focar e selecionar o que é verdadeiramente necessário, extraindo o
máximo de informação num mínimo de tempo. Nesse contexto de demandas por
atualizações e conectividade, conseguir manter a atenção tornou-se recurso diferencial,
definido por Davenport e Beck (2001: p. 20), no livro The Attention Economy como
“o engajamento mental focado em um item particular de informação” (livre tradução
dos autores); a atenção é algo a ser treinado por meio do estabelecimento de algumas
estratégias na rotina, como as citadas no quadro “Economia da Atenção”.
As consequências de falhas de atenção gerencial podem ser responsáveis por catás-
trofes nos negócios, por isso, há alguns pontos fulcrais em que deve ocorrer pleno
domínio da economia da atenção, elemento crucial para o sucesso, quais sejam: comér-
cio eletrônico, projeto e processo de gerenciamento, liderança organizacional, geren-
ciamento de informação e conhecimento e estratégia, pois nessas áreas o fluxo de tro-
cas é muito intenso.
De todos os fluxos de informação que
captamos o tempo todo, apenas uma Economia da Atenção
pequena parte se torna consciente. Isso Dicas para melhorar o próprio foco da atenção
ocorre porque estabelecemos o foco da e o impacto nos funcionários:
atenção em apenas alguns dos inputs. Mui- 1. Ir a público e divulgar a que está dedicando
tas das decisões importantes são tomadas sua atenção. Ao contar aos outros sobre os
de forma intuitiva, ou seja, baseiam-se na itens em seu campo de atenção, você tam-
parcela de informações captadas incons- bém se torna mais autoconsciente.
cientemente. É o que Gladwell, autor do 2. Estabeleça metas de atenção. Saiba em que
livro Blink: A Decisão num Piscar de Olhos, você quer gastar sua atenção futura.
lançado no Brasil em 2005, chama de 3. Receba feedback das pessoas ao seu redor.
Família, amigos e funcionários podem ter
“fatiar fino”, expressão difundida por Got- melhor percepção de como você gasta sua
tman nos anos 80, quando fez experimen- atenção do que você mesmo.
tos de previsão de permanência ou sepa-
ração de casais a partir da observação de Extraído de Davenport e Beck (2001: p. 138).
minutos de cenas de discussão.

Book Texeira 2012.indb 202 24.04.12 11:42:50

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 203

Para Gladwell (2005: p. 27), intuição é a “capacidade do nosso inconsciente de

encontrar padrões em situações e comportamentos com base em fatias muito finas da
experiência”. O autor busca desvendar esse processo inconsciente de tomada de deci-
sões. De acordo com suas pesquisas, as impressões intuitivas são obtidas em questão
de segundos e podem ser mais acertadas que as maturadas racionalmente, pois a razão
pode ser distorcida por emoção, vontade e preconceitos. Um exemplo dado no livro
foi o caso da trombonista Abbie Conant, candidata a uma vaga na Orquestra Filarmô-
nica de Munique em 1980. Assim que ela tocou, foi aceita e os demais candidatos
foram dispensados, mas quando foi levantada a tela que impedia a visão dos membros
do comitê e viram que se tratava de uma mulher, foi rejeitada por considerarem o
trombone um instrumento masculino. O caso chegou, na época, a ser levado aos tri-
bunais.
Além do uso da atenção e da intuição para maximizar o desempenho, Schwartz
(2009), em artigo publicado na Harvard Business Review, fala sobre o uso da energia,
um recurso “expansível” e renovável. Definida pela física como uma capacidade de
realizar trabalho, no ser humano a energia é considerada como disposição para fazer
algo com entusiasmo (stamina) e provém, de acordo com Schwartz, de quatro dimen-
sões: física, emocional, mental e espiritual, podendo ser renovada em cada uma delas
por meio do estabelecimento de rituais inseridos no dia a dia, praticados com a inten-
ção de automatizar novos hábitos:

1) Fisicamente, tentar burlar o ritmo fisiológico do próprio corpo ficando sem dormir,
sem comer ou sem fazer intervalos ao longo do dia de trabalho são formas de des-
perdiçar energia porque, em dado momento, se deixará de ter o mesmo rendimento,
além do que, uma doença pode
gerar um afastamento e mais preju-
ízos. Por isso, respeitar os sinais do O Ócio Criativo e a Malhação
corpo, reconhecendo as próprias Inteligente
limitações e potencialidades, é o A pesquisadora Sara Mednick, da Universidade
melhor que se pode fazer. da Califórnia em San Diego, nos Estados Unidos,
Uma forma de aumentar a ener- realizou pesquisa cujos resultados demonstram
gia física é respeitando os ciclos em que a fase de sono REM — Rapid Eye Moviment
(movimento rápido dos olhos), na qual ocorrem
que o metabolismo funciona de
os sonhos, é responsável pela formação de novas
maneira mais acelerada ou mais redes neuronais e novas associações de informa-
lenta. O pico elevado do metabo- ções no cérebro, o que estimula a criatividade e
lismo dura de 90 a 120 minutos, e, a resolução de problemas.*
depois desse período a energia A atividade física, por sua vez, é importante,
começa a cair. Os sinais são bocejos pois proporciona maior oxigenação do cérebro
e maior distração, sendo esse um e gera endorfina e serotonina, que são os neu-
bom momento para uma pausa. rotransmissores responsáveis pela sensação de
Mudar de canal e de sintonia por bem-estar e prazer. Assim, malhar moderada-
mente estimula a aprendizagem, a memória, a
alguns minutos pode ser uma forma concentração e a criatividade (Sanches, 2008).
de recuperar energia e, até, de ter
ideias criativas, pois o lado esquerdo *O artigo REM, not incubation, improves creativity by
do cérebro, responsável pelo racio- priming associative networks pode ser acessado em
cínio lógico, descansa, enquanto o <www.pnas.org>.
direito, que propicia uma visão mais

Book Texeira 2012.indb 203 24.04.12 11:42:54

 204 FUNDAMENTOS DE ADMINISTRAÇÃO

global da situação, entra em ação. Em geral, os intervalos são malvistos nas orga-
nizações, mas estudos têm demonstrado sua importância.
Uma alimentação adequada, exercício físico moderado e horas suficientes de
sono são também essenciais para o bem-estar e para a saúde e influenciam no nível
de atenção, disposição, rendimento e criatividade.
2) Em relação às emoções, o autoconhecimento é a melhor ferramenta existente. Ao
surgirem desafios inesperados, emoções negativas de fuga ou ataque são disparadas,
com altas descargas de adrenalina no sangue. Estresse, irritabilidade e impaciência,
ansiedade e insegurança são estados mentais que drenam a energia e causam atritos
nos relacionamentos e, ainda, impossibilitam a clareza mental, a reflexão e o pen-
samento lógico. Quando executivos descobrem quais tipos de situações disparam
suas emoções negativas, aumentam sua capacidade de assumirem o controle sobre
suas reações. Uma forma de reequilibrar as emoções é a indução de fluxos respira-
tórios abdominais profundos e expiração lenta, o que manda mensagens cerebrais
de relaxamento para o corpo. Outra forma de aumentar o bem-estar emocional e,
consequentemente, a energia emocional positiva, é demonstrar apreço pelos outros,
pois, numa troca, tanto quem dá quanto quem recebe são beneficiados.
3) A energia mental é cultivada por meio da atenção. Ao contrário da
multiplicidade de tarefas adotada por muitos executivos diante
das demandas por conexão, interação e informação, realizar
Como você
uma tarefa de cada vez é o mais recomendado para economi- se sente ao longo
zar tempo, pois as interrupções geram dispersão e desperdí- do dia de trabalho?
cio de energia. As recomendações são: agendar tempo para Como isso afeta o
as tarefas mais desafiadoras ou elas vão sendo colocadas de seu desempenho?
lado para atender às demandas prioritárias que surgem no dia;
separar horário para responder a e-mails e recados; desligar o
celular nas reuniões; dar plena atenção a cada atividade realizada.
4) A energia do espírito humano é a do significado e propósito. Para acessar a energia
espiritual, deve-se ter clareza do que se gosta e do que se quer, estabelecendo prio-
ridades. Um trabalho coerente com os valores pessoais é importante para que haja
motivação e entusiasmo.
Pesquisas atuais mostram que, para realizar a mesma quantidade de trabalho em
menos tempo e evitar o desperdício de energia, deve-se utilizar a atenção focada na
atividade que se está realizando, contando com o bom uso da intuição através da
leitura do contexto em fatias finas, sem se esquecer das necessidades físicas, emo-
cionais e motivacionais.
O presidente da Google no Brasil, Alexandre Hohagen, saiu da rotina de se ali-
mentar de sanduíches em frente ao computador e passou a realizar atividade física
com regularidade. Hoje, considera a corrida como sua terapia, sua válvula de escape
para se equilibrar diante do excesso de atividades estressantes. Em relação à corrida,
ele afirma: “É quando penso no meu dia, tenho ideias, fico comigo mesmo...”
(Ribeiro, 2008: p. 121).
Jim Goodnight, fundador da SAS (Statistical Analysis Software), empresa de
softwares líder em seu setor e que inspirou a Google quanto à criação de ambientes
de trabalho descontraídos, que incluem locais para descanso, lazer e atividades
esportivas, é um exemplo de líder bem-sucedido que aplica os conceitos aqui expostos.

Book Texeira 2012.indb 204 24.04.12 11:42:57

 DESEMPENHO GERENCIAL: DO USO DO TEMPO À ECONOMIA DA ATENÇÃO 205

Goodnight afirma: “Se você dá valor aos funcionários, eles se tornam importantes
para a companhia” e “Meu objetivo é proporcionar um ambiente que estimule a
criatividade das pessoas” (Barroso, 2008: p. 144-146).

EM RESUMO
Não é possível melhorar de forma significativa o desempenho no cargo gerencial sem
visualizá-lo num contexto amplo que coloca demandas, restrições e possibilidades de
escolha. Essas, por sua vez, não são estáticas, e devem ser bem compreendidas no dia
a dia do gerente. O seu trabalho pode ser decomposto em três subsistemas: atividades,
informações e decisões. Para trabalhar bem, o executivo deve estar bem informado e
ter capacidade para decidir corretamente, no momento e no local oportunos. O envol-
vimento correto do grupo nas decisões também é fundamental. Internet e redes não
eliminam a necessidade da presença em momentos críticos.
Para evitar as armadilhas do trabalho gerencial, como a fragmentação e o abuso de
comunicação oral, o segredo está na construção consciente da agenda de atividades e
na melhoria do processo decisório com autoconsciência e equilíbrio na dedicação ao
trabalho e à vida pessoal.

QUESTÕES PARA REFLEXÃO

1. O tempo é uma das coisas mais abstratas e também mais importantes da vida de todos nós.
Como mostra Giannetti (2005), as dúvidas quanto ao uso do tempo fazem parte da natureza
humana. Desfrutar o momento ou cuidar do amanhã? Ousar ou guardar-se? Estamos fugindo
para o futuro ou fugindo do futuro? Não há respostas precisas. No mundo dos negócios,
sabemos que “tempo é dinheiro” e a velocidade crescente é um imperativo. Mas o que sig-
nifica usar bem o tempo?
2. Como atenuar ou compensar, na prática, os impactos da natureza do trabalho administra-
tivo, como a variedade dos problemas enfrentados (questões abertas e fechadas, ligadas a
vários assuntos e áreas, muitas muito simples e outras muito complexas); a brevidade, a
variedade e a fragmentação; círculo vicioso de excesso de cuidado com questões específicas
gerando falta de tempo de cuidar de políticas mais gerais, o que alimenta o surgimento de
mais questões específicas a cuidar; predomínio da comunicação oral; relativa inconsciência
sobre as reais restrições, limitações e escolhas do próprio cargo?
3. A participação das pessoas nas decisões é uma questão de princípio ou deve ser uma decisão
consciente do gerente e da organização? É possível decidir quando e como a participação
deve ser usada? Isso é legítimo? Como decidir forma e montante de participação? Você con-
segue imaginar situações alternativas para a utilização do modelo apresentado no capítulo?
4. É possível dominar o tempo? Quando vale a pena parar, “dar um tempo” e deixar o tempo
passar para que as coisas se resolvam naturalmente? Como combinar iniciativa, ação e a ina-
ção necessária?
5. Refletindo sobre o conteúdo deste capítulo de forma geral, ele trouxe conhecimentos novos
para você? Você acha que, de alguma forma, eles podem influenciar sua forma de agir no
futuro? Como? Por quê? Sentiu falta de alguma informação ou explicação? Qual? Tem alguma
sugestão a fazer? Pergunte ao seu professor ou encaminhe dúvidas ou sugestões aos autores.

Book Texeira 2012.indb 205 24.04.12 11:43:01

 #APÓTULO
#RESCIMENTOE
#OMPORTAMENTO
'ERENCIAL

 )NTRODU¥ÎO
 !SCARACTERÓSTICASDOCRESCIMENTOORGANIZACIONAL
 $EMANDASPARAOTRABALHODOSDIRIGENTES
 #ARACTERÓSTICASDOTRABALHODEDIRIGENTESDEPEQUENASEMPRESASQUEDIFICULTAMOATENDIMENTO
ÌSEXIGÐNCIASDOCRESCIMENTO
 $ETERMINANTESDASCARACTERÓSTICASDOTRABALHOGERENCIAL
 $ESENVOLVENDOOPROCESSODEGESTÎO

 ).42/$5—§/
"ÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊVœ“ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊÀiÃÌÀˆÌ>ÃÊ>Êi“«ÀiÃ>ÃÊ«iµÕi˜>ÃÊ`ˆvˆVˆ‡
“i˜ÌiÊVœ˜Ãi}Õi“ÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ÃʓÕ`>˜X>ÃʘœÃÊ«>`ÀªiÃÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡ #RESCIMENTO
ÌÀ>̈ۜÃÊi݈}ˆ`>ÃÊ«iœÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°Ê
ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`iʅ?LˆÌœÃʈ˜Vœ“‡ ORGANIZACIONAL
EXIGEMUDAN¥AS
«>̉ÛiˆÃÊVœ“ʜʫœÀÌiÊÀiÃÌÀˆ˜}iÊ>ÊiۜÕXKœÊ`œÃʘi}VˆœÃ°Ê?ʓՈÌ>ÃÊ NOPADRÎODE
«iÀ`>ÃÊV>ÕÃ>`>ÃÊ«œÀÊiÃÃ>ʈ˜>`iµÕ>XKœÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ}iÀi˜Vˆ>]Ê GESTÎO
“>ÃÊi>ÃÊÀ>À>“i˜ÌiÊÃKœÊ`iÌiVÌ>`>Ã]Ê«œˆÃÊ`iVœÀÀi“Ê`iÊՓʫÀœViÃÜÊ
i˜Ìœ]ÊVœ“«iݜ]Ê>“«œÊiÊÃi“ÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃÊ«>«?ÛiˆÃ°Êʓ>ˆÃÊv?VˆÊiÊ
Vœ“Õ“Ê>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`iÊv>…>ÃÊi“Ê«œ˜ÌœÃÊVœ˜VÀi̜ÃÊiÊۈÉÛiˆÃ]ÊVœ“œÊ`ivˆVˆk˜Vˆ>ÃʘœÃÊ
ÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Êv>Ì>Ê`iÊÀiVÕÀÜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊiÊ«ÀiÃêiÃÊ`>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê>Ê
VœÀÀiXKœÊ`iÊ«œ˜ÌœÃʈ܏>`œÃÊ«œÕVœÊÀi܏Ûi°Ê"ÊiÝ>“iÊiÊ>ʺV«ˆ>»Ê`iÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ
`iÊ}À>˜`iÃÊVœÀ«œÀ>XªiÃÊÌ>“Lj“ʘKœÊÃKœÊՓÊV>“ˆ˜…œÊ“Ո̜ÊÖ̈]Ê«œˆÃÊ`iˆÝ>Àˆ>“Ê`iÊ
ÀiVœ˜…iViÀÊiÊ>Ìi˜`iÀÊ>œÃÊÛ?ÀˆœÃʓœ“i˜ÌœÃʵÕiʜÊÀˆÌ“œÊ`iÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ«Àœ«œÀVˆœ˜>Êi]Ê
˜KœÊ>Õ`>Àˆ>“Ê>ÊÃiiVˆœ˜>ÀʜʵÕiʈ˜ÌiÀiÃÃ>Êi“ÊV>`>ÊՓÊ`iiÃ°Ê “«ÀiÃ>ÃÊVÀiÃVi“Ê«>Շ
>̈˜>“i˜ÌiÊiʘKœÊi“ÊÃ>ÌœÃ°
-iÀˆ>ʈ˜Vœ˜}ÀÕi˜ÌiÊÌ>“Lj“]ÊiʘKœÊjʜʵÕiÊÃiÊ`iÃi>Ê>µÕˆ]ʵÕiÃ̈œ˜>ÀÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ
`œÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊi˜vÀi˜Ì>Ê«ÀœLi“>ÃÊ«œÀµÕiÊVÀiÃViÕ]Ê«œˆÃʜʫÀ«ÀˆœÊ
VÀiÃVˆ“i˜ÌœÊjÊՓÊ`œÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊÃÕViÃÜ°Ê"ʵÕiÊÃiÊVœœV>ÊjʵÕiʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊv>À?Ê
Vœ“ʵÕiʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊi˜vÀi˜ÌiÊÈÌÕ>XªiÃʘœÛ>Ã\ʓ>ˆœÀÊVœ“«i݈`>`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>]Ê
“>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÃÊ­Ì>˜ÌœÊˆ˜ÌiÀ˜œÃʵÕ>˜ÌœÊiÝÌiÀ˜œÃ®]ÊVˆVœÃÊÌi“«œÀ>ˆÃʓ>ˆœÀiÃ]Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

i݈}ˆ˜`œÊµÕiÊiiʓÕ`iÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>ÌÕ>À°Ê
>Li]Ê«œˆÃ]Ê>ÊiiÊ>`>«Ì>ÀÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ
DÃʘœÛ>ÃÊ`i“>˜`>ÃÊ`œÊV>À}œÊµÕiʜVÕ«>°
>Ã]Ê`>Ê«iÀëiV̈Û>Ê}iÀi˜Vˆ>]ʵÕ>ˆÃÊÃKœÊiÃÃiÃÊ«ÀœLi“>ÃÊi˜vÀi˜Ì>`œÃÊ«i>ʵÕ>ÃiÊ̜Ì>‡
ˆ`>`iÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊVÀiÃVi“¶Ê+Õ>ˆÃÊ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊiÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`iÃÃiÊVÀiÃVˆ‡
“i˜Ìœ¶Ê+Õ>ˆÃÊ>ÃÊÃ>‰`>ÃÊ«>À>ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ>VœÃÌՓ>`œÊ>Ê>ÌÕ>ÀÊi“ÊÈÃÌi“>Ãʓi˜œÀiÃÊ
iʵÕiÊÃiÊÛkÊ`ˆ>˜ÌiÊ`iÊ>“Lˆi˜ÌiÃʓՈ̜ʓ>ˆÃÊVœ“«iݜöÊ*iõՈÃ>ÃÊiviÌÕ>`>ÃÊi“Ê“>ˆÃÊ`iÊ
£ääÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊ«œÀÌiÃÊÛ>Àˆ>`œÃÊ­/iˆÝiˆÀ>]Ê£™Ç™ÆÊ/iˆÝiˆÀ>]Ê£™nx®IÊiÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ>ÌÕ>XªiÃÊ
i“Ê«Àœi̜ÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]ʘ>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™™ä]ʍ՘̜ÊDÊ,…œ`ˆ>]Ê

ˆLˆj]Ê
Ài`ˆV>À`ÊiÊ iÛ>`œÀiÃÊ
̏>Ã]Êi˜ÛœÛi˜`œÊ>«ÀœÝˆ“>`>“i˜ÌiÊxäÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê«iÀ‡
“ˆÌˆÀ>“ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>ëiV̜ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈VœÃÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃʵÕiÊ«œ`i“Ê
`ˆvˆVՏÌ>ÀʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>ʜÕ]Ê>ÌjʓiӜ]Ê>“i>X>ÀÊÃÕ>ÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>°
iˆâ“i˜Ìi]ʜÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ«œ`i“Ê>`œÌ>ÀʓÕ`>˜X>ÃÊi“ÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ}iÀi˜Vˆ>Ê
µÕiʏ…iÃÊ«œÃÈLˆˆÌi“Êv>âiÀÊvÀi˜ÌiÊDÃÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>ÃÊ«œÀÊiÃÃiÃÊ>ëiVÌœÃ°Ê ÃÌiÊ
V>«‰ÌՏœÊ«ÀœVÕÀ>ʓœÃÌÀ>ÀʵÕ>ˆÃÊÃKœ]ÊiÊVœ“œÊi˜vÀi˜ÌÀ?‡œÃ]ʓˆ˜ˆ“ˆâ>˜`œÊÃiÕÃÊiviˆÌœÃ°
ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊÀi>X>ÀʵÕiʜÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]ʓi`ˆ`œÊ«i>ÊiiÛ>XKœÊ`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊv՘‡
Vˆœ˜?ÀˆœÃÊiÊ`œÊۜÕ“iÊ`iʜÕÌÀœÃÊÀiVÕÀÜÃ]ʘKœÊjʜʫœ˜ÌœÊ“>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜Ìi°Ê>ˆÃÊÀii‡
Û>˜ÌiÊjÊ>ÊVœ“«i݈`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê
`>Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊÌjV˜ˆV>ÊiÊ`iÊVˆVœÃÊÌi“«œÀ>ˆÃÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]ʵÕiʈ“«ˆV>“ÊՓʓ>ˆœÀÊ
˜Ö“iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ>ÊVœ˜ÌÀœ>À°
*œÀÊ`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊÌjV˜ˆV>]Ê«œ`i‡ÃiÊi˜Ìi˜`iÀ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʜʘ֓iÀœÊ`iʘœÛ>ÃÊiëiVˆ>‡
ˆâ>XªiÃʵÕiÊÃKœÊˆ˜ÌÀœ`Õâˆ`>Ãʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊµÕ>˜`œÊi>ÊVÀiÃVi]ÊVœ“œÊ˜œÊV>ÜÊ`iÊՓ>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ʵÕi]ʈ˜ˆVˆ>“i˜Ìi]ÊvœÃÃiÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ`iÊՓÊÝVˆœ‡v՘`>`œÀ]Ê
“>Ã]ÊDʓi`ˆ`>ʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊVÀiÃViÕ]ÊvœˆÊÃi˜`œÊ`iÓi“LÀ>`>]ÊVœ“Ê>Ê`ˆÛˆÃKœÊ`>Ê>˜Ìˆ}>Ê
?Ài>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÊiÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>`>Êi“ÊՓ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê­«iÃÜ>]ÊVœ“«À>Ã]Ê
“>˜ÕÌi˜XKœÊiÌV°®ÊiʜÕÌÀ>Êvˆ˜>˜ViˆÀ>Ê­Vœ˜Ì>Lˆˆ`>`i]ÊVœ˜Ì>ÃÊ>ÊÀiViLiÀ]ÊVœ˜Ì>ÃÊ>Ê«>}>À]Ê>˜?‡
ˆÃiÊ`iÊVÀj`ˆÌœ]ÊL>˜VœÃÊiÌV°®ÊVœ“ÊÃÕL?Ài>ðÊ
>`>ÊՓ>Ê`iÃÃ>ÃÊÃÕL?Ài>Ã]ʜÕÊ«iœÊ“i˜œÃÊ>}Շ
“>ÃÊ`i>Ã]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊÃiÀˆ>Ê>ˆ˜`>ÊÃÕL`ˆÛˆ`ˆ`>ÊÃiʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ«ÀœÃÃi}ՈÃÃi]ÊiʘœÛœÃÊ«Àœ‡
vˆÃȜ˜>ˆÃÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XªiÃÊ«>ÃÃ>Àˆ>“Ê>Êv>âiÀÊ«>ÀÌiÊ`œÊiµÕiÊ`iÊÀi>XªiÃÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi°

œ“ÊiÃÃiʘœÛœÊµÕ>`Àœ]ÊvˆV>ÊV>Àœ]ÊÌ>“Lj“]ʵÕiÊ̜`œÃʜÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊVˆVœÃÊÌi“«œÀ>ˆÃÊ
`>Êi“«ÀiÃ>ÊÃiÀKœÊ>>À}>`œÃÊiÊÃiÊ̜À˜>ÀKœÊ“>ˆÃÊVœ“«iݜðÊ
Ãȓ]Ê>ʓÕ`>˜X>Ê`iÊÃi`i]Ê
«œÀÊiÝi“«œ]Êi“ÊՓ>Ê«iµÕi˜>Êi“«ÀiÃ>]ÊjÊ«Àœi̜ʜLۈ>“i˜ÌiʓՈ̜ʓi˜œÃÊVœ“«iݜÊ
iʓ>ˆÃÊÀ?«ˆ`œÊ`œÊµÕiÊi“ÊՓ>Ê}À>˜`iÊi“«ÀiÃ>°Ê"Ê«>˜i>“i˜ÌœÊ`iʘœÛœÃÊ«Àœ`Õ̜Ã]Ê
ˆ}Õ>“i˜Ìi]ÊÃiÀ?Êi“«Àii˜`ˆ“i˜ÌœÊÌ>˜ÌœÊ“>ˆÃʏœ˜}œÊiʓ>ˆÃÊVœ“«iݜʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ
ÜvˆÃ̈V>`œÃÊiiÃÊvœÀi“ÊiÊÌ>“Lj“ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆœÀiÃÊiʓ>ˆÃÊ`ˆÃ«iÀÜÃÊ}iœ}À>vˆV>“i˜ÌiÊ
vœÀi“ÊœÃÊV>˜>ˆÃÊ`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœ°
ՓÊV?ÃÈVœÊ`>Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê«ÕLˆV>`œÊœÀˆ}ˆ˜>“i˜ÌiÊi“Ê£™ÇÓÊiÊÀi«Õ‡
LˆV>`œÊi“Ê£™™nʘ>Êi`ˆXKœÊ`iʓ>ˆœ‡Õ˜…œ]Ê`i˜œ“ˆ˜>`œÊ ۜÕXKœÊiÊ,iۜÕXKœÊ˜œÊ
ÀiÃVˆ‡
“i˜ÌœÊ"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ʜÊ>Õ̜À]ÊÀiˆ˜iÀÊ­£™™n®]Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÊVˆ˜VœÊv>ÃiÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]Ê
`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`œÊÌ>“>˜…œÊiÊ`>ʈ`>`iÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÆÊV>À>VÌiÀˆâ>`>Ãʘ>Ê/>Li>Ê£{°£°
œÃÃ>Ê«iõՈÃ>ÊiÝ«œÀœÕʜÃÊ`iÃ>vˆœÃÊiÊV>“ˆ˜…œÃÊ«>À>ÊÃ>ˆÀÊ`>Êv>ÃiÊ£Êi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊ
iÃ̈œÊ`iÊ>Ì>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊiÊ>}՘ÃÊ>ëiV̜ÃÊ`iÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>°

IiÃÌ>V>“œÃ]Ê>µÕˆ]Ê>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`iÊ>ÀVœÊ*ii}>Ì̈ʫ>À>ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÊV>«‰ÌՏœÊ£ÎÊ`>ÊÌiÃiÊ
`iÊ`œÕ̜À>`œÊ`iÊ/iˆÝiˆÀ>Ê­£™nx®]ÊVՍœÃʏiÛ>˜Ì>“i˜ÌœÃÊiÊ>˜?ˆÃiÃÊÃKœÊ>ÊL>ÃiÊ«>À>Ê>Êi>LœÀ>XKœÊ`œÊÌiÝ̜Ê`iÃÌiÊ
V>«‰ÌՏœ°
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

4ABELA 0RÉTICAS/RGANIZACIONAISNAS&ASESDE#RESCIMENTO
#ATEGORIA &ASE &ASE &ASE &ASE &ASE
&OCO &AZEROUVENDER %FICIÐNCIADAS %XPANSÎODO #ONSOLIDA¥ÎO 3OLU¥ÎODE
OPERA¥ÜES MERCADO DA PROBLEMAS
ORGANIZA¥ÎO EINOVA¥ÎO
%STRUTURA )NFORMAL #ENTRALIZADO $ESCENTRALIZADA ,INHAESTAFF %QUIPES
ORGANIZACIONAL EFUNCIONAL EGEOGRÉFICA GRUPODE MATRICIAIS
PRODUTOS
%STILODAALTA )NDIVIDUALISTAE $IRETIVO $ELEGA¥ÎO #ÎODEGUARDA 0ARTICIPATIVO
ADMINISTRA¥ÎO EMPREENDEDORA
3ISTEMADE 2ESULTADOSNO 0ADRÜESE 2ELATØRIOSE 0LANOSE &IXA¥ÎO
CONTROLE MERCADO CENTROSDE CENTROSDE CENTROSDE MÞTUADE
CUSTOS LUCRO INVESTIMENTOS METAS
2ECOMPENSA 0ROPRIEDADES !UMENTOS "ÙNUS 0ARTICIPA¥ÎO "ÙNUSPARA
ENFATIZADA SATISFATØRIOS INDIVIDUAIS NOSLUCROSE EQUIPE
EMÏRITOS OP¥ÜES
ACIONÉRIAS
&ONTE'REINERP 

"ÃÊ̝«ˆVœÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊÃi}Õi“Ê>ʈ}ÕÀ>Ê£{°£]ʵÕiʈ˜ÌiÀÀi>Vˆœ˜>ʜÊÌÀ>L>…œÊ`iÊ`ˆÀˆ‡
}i˜ÌiÃÊ`iÊ«iµÕi˜>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê ÃÃiʵÕ>`ÀœÊjÊՓ>ÊÌi˜‡
Ì>̈Û>Ê`iʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊÀiÃÌÀˆÌˆÛ>ÃÊ>œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiÊDµÕi>ÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ
>`ˆVˆœ˜>`>ÃÊDʓ>˜iˆÀ>ÊVœ˜Ûi˜Vˆœ˜>Ê`iÊ>ÌÕ>ÀÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÊՓ>Ê«iµÕi˜>Ê
i“«ÀiÃ>]Ê«>À>ʵÕiÊiiÊ«œÃÃ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀʜÊÈÃÌi“>ʵÕ>˜`œÊ…œÕÛiÀÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°Ê
"Ê`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ`iÊՓ>Ê«iµÕi˜>Êi“«ÀiÃ>Êi“ÊiۜÕXKœÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊՓʫ>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ
}iÀi˜Vˆ>ÊpÊ`iVœÀÀi˜ÌiÊ`iÊÃÕ>ÊvœÀ“>ʅ>LˆÌÕ>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊpÊVՍ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ
>V>L>“Ê«œÀÊVœ˜Ã̈ÌՈÀÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊ«>À>Ê>Ìi˜`iÀÊ>ÃʘœÛ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>Ãʈ“«œÃÌ>ÃÊ«iœÊVÀiÃVˆ‡
“i˜ÌœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê ÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ`iÊ«iµÕi‡
˜>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʵÕiÊ>V>L>“ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>˜`œÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ«>À>ʜÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]ÊÃKœÊÀiÃՏÌ>`œÊ
Ì>˜ÌœÊ`iÊV>ÕÃ>Ãʺˆ˜ÌiÀ˜>ûʭœÕʺˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ»®]ʜÕÊÃi>]Ê`>Ê«iÀܘ>ˆ`>`iÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀ]ÊVœ“œÊ`iʺiÝÌiÀ˜>û]ʜÕÊÃi>]Êۈ˜VՏ>`>ÃÊ>œÊVœ˜ÌiÝ̜°

#!2!#4%2¶34)#!3$/
$%-!.$!30!2!/ 42!"!,(/$%
42!"!,(/$% $)2)'%.4%3$%
#!2!#4%2¶34)#!3
$)2)'%.4%3 0%15%.!3%-02%3!3 $%4%2-).!.4%3
$/#2%3#)-%.4/
$%#/22%.4%3$/ 15%$)&)#5,4!-/ $!3$)&)#5,$!$%3
/2'!.):!#)/.!,
#2%3#)-%.4/$! !4%.$)-%.4/$!3
%-02%3! %8)'³.#)!3$/
#2%3#)-%.4/

&IGURA #RESCIMENTOORGANIZACIONALESUASINTERRELA¥ÜESCOMOTRABALHOGERENCIAL

 !3#!2!#4%2°34)#!3$/#2%3#)-%.4//2'!.):!#)/.!,
"ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊjÊՓÊvi˜ž“i˜œÊVœ“«iݜ]ʵÕiÊ`iVœÀÀiʘKœÊ>«i˜>ÃÊ`iÊ
vœÀX>Ãʈ˜ÌiÀ˜>ÃʜÕÊVœ˜ÌÀœ?ÛiˆÃ]ÊVœ“œÊ>ÃÊi˜ÛœÛˆ`>ÃʘœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

.Á-%2/ 6/,5-%%6!2)%$!$%
$% $%/542/3
&5.#)/.«2)/3 2%#523/3

#/-0,%8)$!$%
/2'!.):!#)/.!,

-!)/2.Á-%2/ #)#,/3
$%6!2)«6%)3 4%-0/2!)3
!#/.42/,!2 -!)/2%3

&IGURA )NDICADORESDOCRESCIMENTOORGANIZACIONAL

“>ÃÊÌ>“Lj“Ê`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜]Ê
Vœ˜`ˆXªiÃÊiVœ˜ž“ˆV>ÃÊiÊÌiV˜œ}ˆV>ðÊ
µÕˆÊÃiÀ?Êi˜vœV>`>ÊL>ÈV>“i˜ÌiÊ>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ
}iÀi˜Vˆ>°Ê
ʈ}ÕÀ>Ê£{°ÓʈÕÃÌÀ>Ê>}՘Ãʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊµÕiÊ
>viÌ>“Ê`iʓ>˜iˆÀ>Ê`À?Ã̈V>ÊiÃÃ>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ}iÀi˜Vˆ>°
ʈ“«œÀÌ>˜Ìiʏi“LÀ>ÀʘœÛ>“i˜ÌiʵÕiʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ“i`ˆ`œÊ
.AS
«iœÊ>Փi˜ÌœÊ`œÊ˜Ö“iÀœÊ`œÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃʘKœÊjʜʓ>ˆÃÊ MAIORES
ˆ“«œÀÌ>˜Ìi°Ê"Êv>̜ʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊjʜÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÊVœ“‡ EMPRESASASVARIÉVEIS
«i݈`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ʵÕiÊÌÀ>âÊVœ˜Ãˆ}œÊՓ>ÊiiÛ>XKœÊ DAGESTÎODEVEMSER
`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ>ÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊi“Êv՘XKœÊ`iÊii“i˜‡ EXPLICITADASPARAQUEPOSSAM
SERhDISTRIBUÓDASOU
̜ÃÊVœ“œÊ“>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊiʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?À‡ COMPARTILHADASvNUM
µÕˆVœÃ]Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊ`iÊÌiV˜œœ}ˆ>Ã]Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊ`iÊÃi}‡ PROCESSODE
“i˜ÌœÃÊ`iʓiÀV>`œÊiÌV°ÊÊ>}œÊ«œk“ˆVœÊiÊ>ˆ˜`>ʘKœÊLi“Ê DESCENTRALIZA¥ÎOE
iÃÌÕ`>`œÊœÊiviˆÌœÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊÜLÀiÊœÊ DELEGA¥ÎO
˜Ö“iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ>ÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊ«œÀÊ«>ÀÌiÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi°Ê*œ`i‡ÃiÊ
`ˆâiÀʵÕi]ʘ>Ãʓ>ˆœÀiÃÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊiÝ«ˆVˆÌ>`>ÃÊ«>À>ʵÕiÊ«œÃÃ>“ÊÃiÀÊ
º`ˆÃÌÀˆLՉ`>ÃʜÕÊVœ“«>À̈…>`>ûʘՓʫÀœViÃÜÊ`iÊ`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊiÊ`ii}>XKœ°ÊÊV>ÀœÊ
µÕi]Ê`i«i˜`i˜`œÊ`œÊ}À>ÕÊ`iÊɘÌiÃiÊ`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊiÊ«i>ÊۈÃKœÊÕÃÕ>Ê`œÃʏˆÛÀœÃÊ`iÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜÃʺ“œ`iœÃÊ`iÊ}iÃÌKœ»Ê˜KœÊ`i«i˜`i“Ê`œÊ«œÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>\Ê`iÛi‡ÃiÊ«>˜i>ÀÊ
iÊ>Vœ“«>˜…>ÀʜʏÕVÀœ]Ê>À̈VՏ>ÀʜÃÊii“i˜ÌœÃÊ`œÊVœ“«œÃ̜ʓiÀV>`œ}ˆVœÊiÌV°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê
jÊVœ˜Ûi˜ˆi˜Ìi]Êi“Ê«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>À]ÊiÝ«ˆVˆÌ>ÀÊ`iÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊV>À>Ê>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊVœ˜ÌÀœ?ÛiˆÃÊ
iʘKœÊVœ˜ÌÀœ?ÛiˆÃÊ«i>ÊV֫Տ>]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÊ«œÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>Êi]Êi“ÊÃi}՘`œÊ
Õ}>À]Ê>VÀiÃVi˜Ì>ÀÊ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`œÊ>Փi˜ÌœÊ`iÊVœ“«i݈`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°

œ“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê«>ÃÃ>Ê>ʘiViÃÈÌ>ÀÊ`iÊՓ>ÊۈÃKœÊ“ˆVÀœÃ‡
V«ˆV>Ê`œÃʓiÀV>`œÃÊiÊ`>Ãʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃ]ʜʵÕiÊ`i“>˜`>ʓÕ`>˜X>Ãʘ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê«>À>Ê
>ÊvœV>ˆâ>XKœÊi“ÊՓʘ֓iÀœÊiÝ«>˜`ˆ`œÊ`iʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iðÊ/>“Lj“Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ}À>˜‡
`iÃÊ`iÛi“Êi˜ÛœÛiÀÊVi˜Ìi˜>ÃÊ`iʏ‰`iÀiÃʘ>Ãʜ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃÊ`iÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiʘKœÊ>«i˜>ÃÊ
`Öâˆ>ÃÊ­ >}…>ˆ]Ê-ˆ“ˆÌÊEÊ6ˆ}ÕiÀˆi]ÊÓää™\Ê«°Ênn‡™È®°
"ÕÌÀœÃȓ]ÊÃiʜLÃiÀÛ>ÊVœ“œÊ“>˜ˆviÃÌ>XKœÊ`œÊ>Փi˜ÌœÊ`iÊVœ“«i݈`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ‡
˜>Ê>ʜVœÀÀk˜Vˆ>Ê`iÊVˆVœÃÊÌi“«œÀ>ˆÃʓ>ˆœÀiÃ]ʵÕiÊ`iVœÀÀi“]Êi“Ê«>ÀÌi]Ê`œÊ“>ˆœÀÊۜÕ“iÊ
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

`iÊÀiVÕÀÜÃÊi]Êi“Ê«>ÀÌi]Ê`>ʈ˜ÌiÀˆ}>XKœÊi˜ÌÀiÊՓʓ>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃ°Ê"ÕÊÃi>]Ê
˜KœÊjÊ«œÃÉÛi]Êi“ÊՓ>Ê«iÀëiV̈Û>Ê`iÊÌi“«œÊ“ÕˆÌ>ÊVÕÀÌ>]Ê>ÌiÀ>ÀÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ“Ո̜Ê
}À>˜`iÊ`iÊii“i˜ÌœÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê­«œÀÊiÝi“«œ]ÊÃÕ>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ã]ÊÃÕ>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ]ÊÃiÕÃÊÈÃÌi“>Ã]ÊÃiÕÃÊVœ˜ÌÀœiÃÊiÌV°®]ʍ?ʵÕiʜʫÀ«ÀˆœÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê
`i«i˜`iÊ`œÊiµÕˆ‰LÀˆœÊi˜ÌÀiʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>Êiʈ˜`i«i˜`k˜Vˆ>Êi˜ÌÀiÊÃiÕÃÊii“i˜ÌœÃ°Ê-iÊ
iÃÃiÃÊii“i˜ÌœÃÊ>ÌÕ>“Êi“Ê«i˜>ʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>]ʵÕ>µÕiÀÊÌÕÀLՏk˜Vˆ>Êi“ÊՓÊ`iiÃÊÃiÊ
«Àœ«>}>Ê>œÃÊ`i“>ˆÃ]ʈ˜ÃÌ>˜Ì>˜i>“i˜Ìi°Ê*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ÊÃiÊiiÃÊÃKœÊºÌœÌ>“i˜Ìi»Êˆ˜`i«i˜‡
`i˜ÌiÃ]ʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ«œ`iÊ>ÃÃՓˆÀÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`iÊÀˆ}ˆ`iâÊiÊ`iÃVœœÀ`i˜>XKœ°Êœ}œ]ÊiÃÃ>Ê
˜iViÃÈ`>`iÊ`iÊVœ“Lˆ˜>XKœÊi˜ÌÀiʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>Êiʈ˜`i«i˜`k˜Vˆ>Êv>âÊVœ“ʵÕiʘKœÊÃiÊ
«œÃÃ>“Ê«Àœ“œÛiÀÊ>ÌiÀ>XªiÃÊivˆV>âiÃÊÃiʘKœÊ…œÕÛiÀʅœÀˆâœ˜ÌiÃÊÌi“«œÀ>ˆÃÊ>“«œÃ]Ê«œˆÃÊ
V>`>Êii“i˜ÌœÊÌi“ÊՓ>ʺˆ˜jÀVˆ>»Ê`iVœÀÀi˜ÌiÊ`œÊÃiÕʺiÃ̜µÕi»Ê`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊÀiVÕÀÜð
"ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊÌ>“Lj“ʈ“«ˆV>ʓ>ˆœÀʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊÀi>XªiÃÊ}ÀՇ
«>ˆÃÊVœ“ÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃʜLïۜÃ]Ê`iۈ`œÊ>œÊv>̜Ê`iʵÕiʜÊÀiviÀi˜Vˆ>ÊÃÕLïۜ]Ê`iÊՓ>Ê
ÝʫiÃÜ>]ʘi“ÊÃi“«ÀiÊjÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>Ê}Ո>Àʜ«iÀ>XªiÃÊVœ“«iÝ>ÃÊi“Ê}À>˜`iʘ֓iÀœÊ
`iÊ>ÃÃ՘̜ðÊʘiViÃÃ?ÀˆœÊœÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`iÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃʜLïۜÃʵÕiÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊi˜Ûœ‡
ۈ`>ÃÊ«œÃÃ>“ÊۈÃÕ>ˆâ>À°Ê
ÃÊÀi>XªiÃÊ}ÀÕ«>ˆÃÊ`iVœÀÀi“Ê`>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iÊ
Vœ“Õ˜ˆV>XKœÊµÕiÊi݈ÃÌi“Êi“ÊÈÃÌi“>Ãʓ>ˆœÀiÃ\ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆœÀʜʘ֓iÀœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]Ê
“>ˆœÀÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÀʜʫÀœViÃÜÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê iÃÃ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>XKœ]ÊjÊ
˜iViÃÃ?Àˆ>Ê>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊVœ“Ê>Ê}ÀÕ«>]Ê«œÃÈLˆˆÌ>˜`œÊ>Ê
i݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊՓ>Ê>À̈VՏ>XKœÊivˆVˆi˜ÌiÊiÊ`ˆ˜@“ˆV>Êi˜ÌÀiÊÌÀ>L>…œÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊiÊÌÀ>L>‡
…œÃÊ}ÀÕ«>ˆÃ°Ê
ÃÊÀi>XªiÃÊ`iÛi“ÊÃiÀʓ>ˆÃÊvœÀ“>ˆâ>`>Ã]Ê«œˆÃʘKœÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ«ÕÀ>“i˜ÌiÊ
i뜘Ì@˜i>ÃʜÕʈ“«ÀiۈÉÛiˆÃ]ÊiÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ«ÀiVˆÃ>“ʺ>`iµÕ>À»ÊÃiÕÃÊ
«>«jˆÃÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`iÊ«>«jˆÃÊ`>ÃʜÕÌÀ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ>ÊÃiÕÊÀi`œÀÊiÊ>œÃÊ
/CRESCIMENTO
ˆ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ° ORGANIZACIONAL

`i“>ˆÃ]ʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊÌÀ>âÊVœ˜Ãˆ}œÊ>ʘiViÇ DEMANDAO
È`>`iÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊՓ>ʓi“Àˆ>ʜvˆVˆ>ÊiÊ`iÊՓ>Ê DESENVOLVIMENTODEUMA
ˆ˜}Õ>}i“ÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiëiV‰vˆV>°ÊÃÜÊ`iVœÀÀiÊ`œÊv>̜Ê`iÊ MEMØRIAOFICIALEDE
UMALINGUAGEM
µÕiÊ>ʏˆ˜}Õ>}i“ʘ>ÌÕÀ>]Êi뜘Ì@˜i>]Ê`œÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ ADEQUADA
ˆ˜ÃÕLÃ̈ÌՉÛiÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊiÊ`iÊÃiÀÊ>ÊL>ÃiÊ`iʵÕ>µÕiÀÊ
œÕÌÀ>]Êjʈ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>Ê>L>ÀV>ÀÊ>ÊVœ“«i݈`>`iʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê
*œÀÊiÝi“«œ]Êi“ÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊÛi˜`>ÊLi˜ÃÊ`iÊVœ˜ÃՓœÊ`ÕÀ?ÛiˆÃ]ÊÃiÀۈXœÃÊ`iÊ>ÃÈÇ
Ìk˜Vˆ>ÊÌjV˜ˆV>ÊiÊ«iX>ÃÊ`iÊÀi«œÃˆXKœ]ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>“‡ÃiÊÌÀkÃÊVi˜ÌÀœÃÊ`iʏÕVÀœÃ]ʜÕÊÃi>]ÊÌÀkÃÊ
Ãi}“i˜ÌœÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊi˜ÌÀiÊÈÊiʵÕiÊ`iÛi“ÊÃiÊܓ>ÀÊ«>À>ÊVœ“«œÀi“ÊœÊ
ÀiÃՏÌ>`œÊ}œL>°Ê"À>]ÊÃiʜÃʅœ“i˜ÃʵÕiÊi˜V>LiX>“ÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊÃi}“i˜ÌœÃÊÃKœÊiëi‡
Vˆ>ˆÃÌ>Ã]ÊVœ“œÊiëiÀ>ÀʵÕiÊv>i“Ê>ʓiÓ>ʏ‰˜}Õ>¶ÊÊ`iÊÃiÊÃÕ«œÀʵÕiʜÊ`ˆÀi̜ÀÊ`iÊÛi˜`>ÃÊ
ÃiʓœÃÌÀiʜÀ}Տ…œÃœÊ«œÀʅ>ÛiÀÊL>̈`œÊÀiVœÀ`iÃÊ`iÊv>ÌÕÀ>“i˜ÌœÊœÕÊiÃ}œÌ>`œÊœÃÊiÃ̜µÕiÃ]Ê
µÕiʜÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«i>Ê>ÃÈÃÌk˜Vˆ>ÊÌjV˜ˆV>ÊȘÌ>‡ÃiÊ`>ʓiÓ>ÊvœÀ“>Ê«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊÌjV‡
˜ˆV>Ê`œÃÊÃiÀۈXœÃʜÕÊ«i>ÊÀ>«ˆ`iâʘœÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ>Ê̜`œÃʜÃÊ«i`ˆ`œÃ°Ê
œ“œÊ>ÊV֫Տ>Ê
`iÃÃ>Êi“«ÀiÃ>Ê«œ`iÊ>Û>ˆ>ÀÊÃi«>À>`>“i˜ÌiÊiÊi“ÊL>ÃiÃÊVœ“«>À?ÛiˆÃÊ
i˜ÌÀiÊÈÊÃi}“i˜ÌœÃÊÌKœÊ«iVՏˆ>ÀiöÊ1“>Ê«œÃÉÛiÊ܏ÕXKœÊjÊ>Ê>`œXKœÊ
`iÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>«ÕÀ>XKœÊ`œÊÀiÃՏÌ>`œÊÜLÀiʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊ>œ‡ !LINGUAGEM
V>`œÃÊ>ÊV>`>Ê`i«>ÀÌ>“i˜Ìœ°Ê
Ãȓ]ʘœÊvˆ˜>Ê`iÊՓʫiÀ‰œ`œ]Ê>Ê DEGESTÎODEVESER
MAISPRECISAE
i“«ÀiÃ>ʜLÌj“]ʘՓ>ʓiÓ>ʏˆ˜}Õ>}i“ÊpʘiÃÃiÊV>Ü]Ê>ÊÌ>Ý>Ê ABRANGENTECOMA
`iÊÀi̜À˜œÊÜLÀiÊÀiVÕÀÜÃÊ>œV>`œÃÊp]Ê>ʘœXKœÊiÝ>Ì>Ê`œÊ`iÃi“‡ IDENTIFICA¥ÎOINTERLIGA¥ÎO
«i˜…œÊiÊ«œ`iÊ«iÀViLiÀÊ>ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ`iÊV>`>ÊՓʫ>À>ʜÊÀiÃՏ‡ EHIERARQUIZA¥ÎODE
VARIÉVEIS
Ì>`œÊ}œL>°Ê
>`>ÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«>ÃÃ>Êi˜ÌKœÊ>Ê>ˆ>À]Ê>œÃÊÃiÕÃÊ«>À@‡
“iÌÀœÃÊ«>ÀVˆ>ˆÃ]ʜÃÊ«>À@“iÌÀœÃÊVœ“Õ˜ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ>ÊÌÀ>L>‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

…>ÀʘœÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>ÊÌi˜`œÊi“Ê“i˜ÌiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiÊ>Û>ˆ>XªiÃÊ}œL>ˆÃÊ
“>ˆÃÊvœÀÌiðÊ
œÊ“iӜÊÌi“«œ]Ê>Ê>Ì>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«>ÃÃ>Ê>Ê`ˆÃ‡ /CRESCIMENTO
«œÀÊ`iÊL>ÃiÃÊ«>À>Ê>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>Ã]ʵÕiÊi˜Ûœ‡ ORGANIZACIONAL
IMPLICAMAIOR
Ûi“Ê>Êi“«ÀiÃ>ÊVœ“œÊՓÊ̜`œ° NECESSIDADEDERELA¥ÜES
iÃÃiʓœ`œ]Êv>â‡ÃiʘiViÃÃ?Àˆ>Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iʏˆ˜}Õ>}i˜ÃÊ GRUPAISCOM
“>ˆÃÊ«ÀiVˆÃ>ÃÊiÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÃÊVœ“Ê>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœ]Ê>ʈ˜ÌiÀˆ}>XKœÊ REFERENCIAIS
iÊ>ʅˆiÀ>ÀµÕˆâ>XKœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃ°Ê?Ê>}Փ>ÃÊ?Ài>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃ‡ OBJETIVOS
ÌÀ>XKœÊµÕiÊ«œÃÃÕi“ʏˆ˜}Õ>}i“ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ«ÀiVˆÃ>]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“‡
«œ]ÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`iÊiÊvˆ˜>˜X>Ã]ʵÕiÊÌk“Ê>ÊÛ>˜Ì>}i“Ê`iÊÃiÊL>Ãi>Ài“Êi“ʘ֓iÀœÃÊ«>À>Ê
iÝ«ÀiÃÃ>ÀÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê"ÕÌÀ>Ã]ÊVœ“œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ}iÀ>]Êi˜vÀi˜Ì>“Ê}À>˜`iÃÊ`ˆvˆVՏ`>‡
`iÃÊVœ˜ViˆÌÕ>ˆÃÊiÊÃi“@˜ÌˆV>ÃʵÕiÊ}iÀ>“Ê`iÃi˜Vœ˜ÌÀœÃ°Ê"ÊiÃvœÀXœÊ«>À>Ê>«Àˆ“œÀ>ÀÊ>ʏˆ˜‡
}Õ>}i“ÊjÊiµÕˆÛ>i˜ÌiÊDÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iÊÀi`ÕâˆÀÊ>ʺVœ˜vÕÃKœ»ÊiÊ>ʜ«>Vˆ`>`iÊ`œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ
`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê/>Êˆ˜}Õ>}i“ʘœÀ“>“i˜ÌiÊ>`Ûj“Ê`iÊՓÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊµÕiÊVœ˜‡
È`iÀ>ʜÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊVœ“œÊÃÕLÈÃÌi“>Ãʈ˜ÌiÀˆ}>`œÃ]ʓ>ÃÊ>«i˜>ÃʜÊ
ºÀÌՏœ»ÊÈÃÌk“ˆVœÊœÕʜʺ`ˆÃVÕÀÜ»ÊÈÃÌk“ˆVœ]ÊÃi“ÊœÊÀië>`œÊ`iÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê>`i‡
µÕ>`>]Êjʈ˜ÃÕvˆVˆi˜Ìi°
"Ê>«Àˆ“œÀ>“i˜ÌœÊ`>ʓi“Àˆ>ʜvˆVˆ>ÊiÃÌ?ÊÌ>“Lj“ʏˆ}>`œÊDʵÕiÃÌKœÊ`>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ
`iÊ«Àœ}ÀiÃÜÊL>Ãi>`œÊ>«i˜>Ãʘ>ʓi“Àˆ>ʘ>ÌÕÀ>]Ê`>`œÊœÊiiÛ>`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iʈ˜vœÀ“>‡
XªiÃÊVœ“ʈ˜ÌiÀ‡Ài>XªiÃʓ֏̈«>ÃÊiʘKœÊˆ˜i>ÀiðÊ"Lۈ>“i˜Ìi]Êjʈ“«œÃÉÛiÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ
ˆ“ˆÌiÃÊ«>À>Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`>ʓi˜ÌiʅՓ>˜>]Ê«œÃ̜ʵÕiÊi>ÊÛ>Àˆ>Ê`iʈ˜`ˆÛ‰`՜ʫ>À>Ê
ˆ˜`ˆÛ‰`՜]ʓ>ÃÊ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê«ÀœvˆÃȜ˜>Ê“œÃÌÀ>ʵÕiʓՈÌ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÃiʈÕ`i“]ʈ“>}ˆ‡
˜>˜`œÊµÕiÊiÃÌKœÊºVœ˜ÌÀœ>˜`œ»Ê`>`>ÊÈÌÕ>XKœÊœÕÊÈÃÌi“>Êi“ÊÃÕ>Ê«i˜ˆÌÕ`i°Ê >ÊÀi>ˆ‡
`>`i]ÊÃiiVˆœ˜>“Ê>}Փ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ>«œ˜Ì>`>ÃÊ«i>ÊÌÀ>`ˆXKœÊVœ“œÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊiÊÌk“Ê
>ʈÕÃKœÊ`iÊiÃÌ>ÀÊVœ˜ÌÀœ>˜`œÊºÌÕ`œ»°ÊiÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]Ê>ʓi“Àˆ>ʜvˆVˆ>]ʵÕiÊi˜ÛœÛi]Ê
“>ˆÃʓœ`iÀ˜>“i˜Ìi]Ê«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊiiÌÀž˜ˆVœÊVœ“ÊL>˜VœÃÊ`iÊ`>`œÃ]ÊÀi`iÃÊiʜÕÌÀœÃÊ
ÀiVÕÀÜÃÊÌiV˜œ}ˆVœÃ]Ê«iÀ“ˆÌiÊՓ>Ê>˜?ˆÃiʓ>ˆÃÊ«ÀiVˆÃ>ÊiÊ>Ìi˜`iÊDʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ
“œ`iœÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ“>ˆÃÊiÝ«‰VˆÌœÃÊi݈}ˆ`œÃÊ«iœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°
"Ãʓœ`iœÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊiÝ«‰VˆÌœÃ]ÊVœ“Ê«>˜œÃÊiÊVœ˜ÌÀœiÃÊLi“Ê`ivˆ˜ˆ`œÃÊiÊÈÃÌi“>‡
̈â>`œÃ]ÊÀiviÌi“Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊÌiÀÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊ
Ṏˆâ>`œ°Ê
ʓՈ̜ÊVœ“Õ“Ê>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>Ê«À?̈V>]Ê`>ʺ>XKœÊi“ÊÈ»]ÊÃi“ÊÕÜÊ`iʓœ`iœÃÊ`iÊ
ÀiviÀk˜Vˆ>]ʜʵÕiʘKœÊ«œÃÈLˆˆÌ>ÊՓʫÀœViÃÜÊivˆVˆi˜ÌiÊ`iÊVœÀÀiXKœÊ`iÊiÀÀœÃ]Ê«œˆÃʜÊ`ˆÀˆ‡
}i˜ÌiʘKœÊÃ>LiʜʵÕiÊVœÀÀˆ}ˆÀʜÕÊÀiVœÀÀiÊ>Ê܏ÕXªiÃÊ>«>Ài˜ÌiÃ]Ê̈`>ÃÊVœ“œÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃ]Ê
Vœ“œÊ>ÊÌÀœV>ÊVœ“«ÕÃˆÛ>Ê`iÊ«iÃÜ>Ã°Ê iÃÃiÊ>ëiV̜]Ê>ÊÌiœÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ÊÌ>“Lj“Ê
v>…>]ʘKœÊ`>˜`œÊk˜v>ÃiÊDʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`iÊՓʫÀœViÃÜÊiۜṎۜÊ`iÊ
Vœ˜vÀœ˜ÌœÊi˜ÌÀiÊVœ˜Õ˜ÌœÃÊ`iʅˆ«ÌiÃiÃÊiʓ՘`œÊÀi>]Êi“ʵÕiÊÃiÊ`iÛiÊLÕÃV>ÀÊ«iÀ“>‡
˜i˜Ìi“i˜Ìiʜʓi…œÀÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ­Ì>˜ÌœÊ`>ÃÊVœ˜‡
ÌÀœ?ÛiˆÃʵÕ>˜ÌœÊ`>ÃʘKœÊVœ˜ÌÀœ?ÛiˆÃÊ«i>Êi“«ÀiÃ>®ÊµÕiÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀʜÊ`iÃi“‡
«i˜…œÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

 $%-!.$!30!2!/42!"!,(/$/3$)2)'%.4%3

ÃʓÕ`>˜X>ÃʘœÊÌÀ>L>…œÊ`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê
iÃÌKœÊÌ>“Lj“ʏˆ}>`>ÃÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]Ê`>ÃʵÕ>ˆÃÊÃKœÊ“>˜ˆviÃÌ>XªiðÊ
}Շ
“>ÃÊ`iÃÃ>Ãʓ>˜ˆviÃÌ>XªiÃÊV>À>VÌiÀˆâ>“‡ÃiÊVœ“œÊœVœÀÀk˜Vˆ>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊiëiV‰vˆV>Ã]ÊVœ“œÊ>Ê
“>ˆœÀʈ˜Vˆ`k˜Vˆ>Ê`iÊVœ˜Ì>̜ÃÊiʘi}œVˆ>XªiÃÆʜÕÌÀ>ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊV>À>VÌiÀˆâ>`>ÃÊVœ“œÊ
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

“>˜ˆviÃÌ>XªiÃÊ`iʘœÛ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʈ˜ÌiÀˆœÀiÃÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊ`>Àʓ>ˆœÀʈ“«œÀ‡
Ì@˜Vˆ>Ê>ÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃ]ÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ
iÃVÀˆÌ>°Ê
>`>ÊՓ>Ê`>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊÌi“ÊÃÕ>ÊÀ>âKœÊ`iÊÃiÀÊiÊiÝiÀViʈ“«>V̜ÃÊÜLÀiʜÊVœ“‡
«œÀÌ>“i˜ÌœÊ}iÀi˜Vˆ>°
"Ãʈ“«>V̜ÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>Ê`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê
«œ`i“ÊÃiÀÊV>ÃÈvˆV>`œÃÊi“ÊÌÀkÃÊ}ÀÕ«œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃ\
ÀÕ«œÊ
\Ê>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊvœÀ>Ê`œÊVœ˜ÌÀœiÊiÝVÕÈۜÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi°
ÀÕ«œÊ \Ê>ˆœÀʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊÜLÀiÊ«iÀÌÕÀL>Xªið
ÀÕ«œÊ
\Ê iViÃÈ`>`iÊ`iÊ>«Àˆ“œÀ>“i˜ÌœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœ°

ʈ}ÕÀ>Ê£{°ÎʈÕÃÌÀ>Ê`iÊvœÀ“>ÊȘÌj̈V>ÊiÃÃiÃÊ}ÀÕ«œÃÊiʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊi݈}k˜Vˆ>ÃʵÕiÊ
Vœ“«ªi“ÊV>`>ÊՓÊ`iiÃ]Ê>˜>ˆÃ>`>ÃÊVœ“Ê“>ˆÃÊ`iÌ>…iÃÊ>ÊÃi}ՈÀ°

! " #

-!)/2.Á-%2/$% -!)/2.%#%33)$!$% .%#%33)$!$%$%

6!2)«6%)3&/2!$/ $%!54/ !02)-/2!-%.4/$/
#/.42/,%%8#,53)6/ /2'!.):!±°/ 02/#%33/$%
$/'%2%.4% '%34°/

n-AIORINCIDÐNCIADE n-AIORPREOCUPAÎÍOCOM n6ALORIZAÎÍODA

CONTATOSENEGOCIAÎÜES OCONTEÞDODOCARGOE COMUNICAÎÍOESCRITA
EXTERNAS COMAFORMADEATUAÎÍO COMOPROCESSO
SISTEMATIZADORE
DIDÈTICO

n-AIORNECESSIDADEDE n-AIORNECESSIDADEDE n6ALORIZAÎÍODEMODELOS

CUMPRIMENTODEPRAZOS ATENÎÍOCONCENTRADA DEGESTÍOEXPLÓCITOSE
SISTEMATIZADOS

n-AIORNECESSIDADEDE n-AIORNECESSIDADEDE n6ALORIZAÎÍODAS

COOPERAÎÍODENÍO REUNIÜESCOM RELAÎÜESGRUPAISCOM
SUBORDINADOS SUBORDINADOSDIRETOS REFERENCIAISOBJETIVOS

&IGURA $EMANDASPARAOTRABALHODOSDIRIGENTESDECORRENTESDOCRESCIMENTO

®Ê>ˆœÀÊ Ö“iÀœÊ`iÊ6>Àˆ?ÛiˆÃÊœÀ>Ê`œÊ
œ˜ÌÀœiÊ ÝVÕÈۜÊ`œÊˆÀˆ}i˜Ìi
"ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê«ÀœÛœV>]Ê>˜ÌiÃÊ`iÊÌÕ`œ]ʓ>ˆœÀʈ˜Vˆ`k˜Vˆ>Ê`iÊVœ˜Ì>̜ÃÊiÊ
˜i}œVˆ>XªiÃÊiÝÌiÀ˜>Ã°Ê ÃÃiÊiÃÌ>`œÊ`iVœÀÀiÊ`œÊvœÀÌ>iVˆ“i˜ÌœÊ`iʘœÛ>ÃÊÀi>XªiÃʵÕiÊÃÕÀ‡
}i“ʍ՘̜Ê>œÊ}œÛiÀ˜œ]ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]ÊVˆi˜ÌiÃ]ÊȘ`ˆV>̜ÃÊiÌV°]ÊiʵÕiÊÌi“ÊVœ“œÊVœ˜Ãi‡
µÕk˜Vˆ>Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓ>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iʈ˜ÌiÀ>XªiÃÊVœ“ÊœÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ°ÊÊV>ÀœÊ
µÕiÊ>ʈ˜ÌiÀv>ViÊi“«ÀiÃ>‡>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊÌi“ÊՓ>ÊÀiiÛ@˜Vˆ>ʵÕiʈ˜`i«i˜`iÊ`œÊ«œÀÌi°Ê
*œÀj“]ÊjʵÕ>˜`œÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊVÀiÃViʵÕiÊÃÕÀ}i“Ê“>ˆœÀiÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊVœ˜ÌÀœi]Ê
“iӜʵÕiÊ«>ÀVˆ>]Ê`iÊViÀÌ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ>˜ÌiÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÃÊ̜Ì>“i˜ÌiÊiÝÌiÀ˜>ÃÊiÊ«À>̈‡
V>“i˜Ìiʈ˜Vœ˜ÌÀœ?ÛiˆÃÊ«i>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iʓi˜œÀÊ«œÀÌi°
ˆ}>`>Ê>œÊ“>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊVœ˜Ì>̜Ã]ÊÌ>˜ÌœÊiÝÌiÀ˜œÃʵÕ>˜ÌœÊˆ˜ÌiÀ˜œÃ]ÊÃÕÀ}iʓ>ˆœÀÊ
˜iViÃÈ`>`iÊ`iÊVՓ«Àˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«À>âœÃ°Ê
Ãȓ]ÊÌ>“Lj“ÊÃÕÀ}iÊՓ>Ê`i“>˜`>Ê«œÀÊ>Õ̜‡
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê«>À>ʵÕiʜʜVÕ«>˜ÌiÊ`œÊV>À}œÊ«œÃÃ>ÊVœ˜Vi˜ÌÀ>À‡ÃiÊi“Ê>ÃÃ՘̜Ãʓ>ˆÃÊVœ“‡
«iݜÃÊiÊ>“«œÃ]ʜʓiӜʜVœÀÀi˜`œÊVœ“Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓ>ˆœÀÊ>Ìi˜XKœÊVœ˜Vi˜ÌÀ>`>]Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

>ëiV̜ÃʵÕiÊ«iÀÌi˜Vi“Ê>œÊ}ÀÕ«œÊ °Êʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊÀi>X>ÀʵÕiʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê
>j“Ê`iÊiiÛ>ÀÊ>ÊVœ“«i݈`>`i]ÊÌÀ>âÊVœ˜Ãˆ}œÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓ>ˆœÀÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`>ÃÊ
Û>Àˆ?ÛiˆÃÊ>ÊÃiÀi“ÊVœ˜ÌÀœ>`>ÃÊ«iœÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃ]ʜʵÕiÊ`ˆâÊÀiëiˆÌœÊ>œÊ}ÀÕ«œÊ
°Ê
œ“«i‡
Ì>˜`œÊiÃÃiÊ}ÀÕ«œÊ`iÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊÀiviÀi˜ÌiÃÊ>ÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊvœÀ>Ê`œÊVœ˜ÌÀœiÊiÝVÕÈۜÊ`œÊ`ˆÀˆ‡
}i˜Ìi]Êi˜Vœ˜ÌÀ>‡ÃiÊ>ʓ>ˆœÀʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊVœœ«iÀ>XKœÊ`iʘKœÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê ÃÃ>ʘiViÇ
È`>`iÊ>`Ûj“]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê`>Ê«À«Àˆ>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÊ«œ`iÀÊiÊ`œÃÊ
«ÀœLi“>ÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Êi“ÊÃiÕʘœÛœÊ«œÀÌi]ʜʵÕiÊi݈}iÊVœ˜Ì‰˜Õ>ʘi}œVˆ>XKœÊ«œÀÊVœœ‡
«iÀ>XKœ]ÊÀiVÕÀÜÃ]ʎ˜œÜ‡…œÜÊiʜÕÌÀœÃʈÌi˜Ã]ÊVœ“Ê«>ÀiÃ]ÊÃÕ«iÀˆœÀiÃ]ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`iÊ
«>ÀiÃÊiÊ`iÊÃÕ«iÀˆœÀiÃ]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
/œ`>ÃÊ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`iÃÃiÊ}ÀÕ«œÊˆ˜ÌiÀÀi>Vˆœ˜>“‡ÃiÊiÃÌÀiˆÌ>“i˜ÌiÊVœ“Ê>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ
`}ÊÀÕ«œÊ ]ʵÕiÊÃiÀKœÊ“œÃÌÀ>`>ÃÊ>ÊÃi}ՈÀ°

®Ê>ˆœÀÊ iViÃÈ`>`iÊ`iÊ
Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ
œ˜ÌÀœiÊÜLÀiÊ*iÀÌÕÀL>XªiÃ

œ“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiÊ̜`>ÃÊ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃʘœÊ}ÀÕ«œÊ
]ʜÊ`ˆÀˆ‡
}i˜ÌiÊÌi˜`iÊ>Ê>«ÀiÃi˜Ì>Àʓ>ˆœÀÊÀi>XKœÊ>Ê«iÀÌÕÀL>XªiÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊiʓ>ˆœÀÊ«ÀiœVÕ«>XKœÊ
Vœ“Ê>Ê>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êi˜}œL>˜`œÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃʵÕiÊi˜v>̈â>“Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊVœ˜ÃVˆ‡
k˜Vˆ>Ê`>ʺvœÀ“>Ê`œÊV>À}œ»°Ê
«iÃ>ÀÊ`iÊ>«>Ài˜Ìi“i˜ÌiÊÃiV՘`?ÀˆœÃ]Ê«ÀœLi“>ÃÊVœ“œÊ
ˆ˜ÌiÀÀÕ«XªiÃ]Ê>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÃÊÃi“Ê…œÀ?ÀˆœÊiÌV°]Ê«>ÃÃ>“Ê>ÊÃiÀÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi]Ê
?ʵÕiÊjʈ“«œÃÉÛiÊ>ÊiiÊVœ˜Vi˜ÌÀ>À‡ÃiʘœÃÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`œÊVÀiÇ
Vˆ“i˜ÌœÊÃiÊvœÀÊ>LÜÀۈ`œÊ«iœÃʈÀÀiiÛ>˜Ìið
"ÕÌÀ>ÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiÊÃÕ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊjÊ>ʓ>ˆœÀʘiViÇ
È`>`iÊ`iÊÀi՘ˆªiÃÊVœ“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜Ã]Êۈ˜VՏ>`>ÊDÊÈÃÌi“>̈â>XKœÊ`>ÃÊVœ“Õ˜ˆ‡
V>XªiÃÊiÊ>œÊ>«œˆœÊDÊÀiviÝKœ]Ê«œˆÃÊ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ʓœÃÌÀ>ʵÕi]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊVœ“«iݜÊՓÊ
«ÀœLi“>]ʓi˜œÀÊ>Ê«ÀœL>Lˆˆ`>`iÊ`iÊiiÊÃiÀÊÀi܏ۈ`œÊ«œÀÊՓʈ˜`ˆÛ‰`՜ʈ܏>`>“i˜Ìi°Ê
œ}œ]Ê«>À>ÊViÀ̜ÃÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃ]ÊjÊVœ˜Ûi˜ˆi˜ÌiÊ>Ê>ÌÕ>XKœÊÜLÀi«œÃÌ>Ê
`iÊ«iÃÜ>Ã]ʜÕÊÃi>]ÊÛ?Àˆ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÀivï˜`œÊÜLÀiÊՓʓiӜÊ>ÃÃ՘̜]ÊÃÕLÃ̈ÌՈ˜`œÊ
i“Ê>}՘Ãʓœ“i˜ÌœÃÊ>Ê«À?̈V>ʘœÀ“>“i˜Ìiʓ>ˆÃÊiVœ˜ž“ˆV>ʘ>Ê>œV>XKœÊ`œÊiÃvœÀXœÊ
}ÀÕ«>]ʵÕiÊÃiÀˆ>ÊՓ>ʓ>ˆœÀÊ`ˆÛˆÃKœÊ`iÊÌÀ>L>…œ°
/>˜ÌœÊ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃʘœÊ}ÀÕ«œÊ
ʵÕ>˜ÌœÊ>µÕi>ÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ Ê>V>L>“Ê
«œÀʏiÛ>À]ʵÕ>˜`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ÃÊi“ÊÃiÕÊVœ˜Õ˜Ìœ]ʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ>ÊÃi˜ÌˆÀʘiViÃÈ`>`iʓ>ˆÃÊ
ˆ˜Ìi˜Ã>Ê`iÊ>«Àˆ“œÀ>ÀÊ>ÊvœÀ“>Ê«i>ʵÕ>ÊiÃÌ?ÊÃi˜`œÊ}iÀi˜Vˆ>`>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʜʵÕiʏiÛ>Ê
>œÊ}ÀÕ«œÊ
°

®Ê iViÃÈ`>`iÊ`iÊ
«Àˆ“œÀ>“i˜ÌœÊ`œÊ*ÀœViÃÜÊ`iÊiÃÌKœ
"Ê`iÃiœÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛiÀÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÊ}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊˆ˜ˆVˆ>‡Ãi]Êi“Ê
}iÀ>]Ê«œÀÊՓ>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÃVÀˆÌ>ÊVœ“œÊ«ÀœViÃÜÊÈÃÌi“>̈â>`œÀÊiÊ
`ˆ`?̈Vœ°Ê KœÊ…?Ê`Öۈ`>Ê`iʵÕiʜÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÃVÀˆÌ>ÊjÊՓÊ>ëiV̜ʈ“«œÀ‡
Ì>˜Ìi]ʵÕiÊVœ>LœÀ>Ê«>À>ʜÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê>Ê
Vœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÃVÀˆÌ>ʘKœÊÛ>iÊ«œÀÊÈÊÝ°Ê KœÊ…?Ê`Öۈ`>Ê`iʵÕiÊi>Ê«œ`iÊiiÛ>ÀÊ>ÊÃi}Շ
À>˜X>ÊiÊ>Ê«ÀiVˆÃKœ]Êv>VˆˆÌ>ÀʜÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊ>Ê`ii}>XKœ°Ê ÃÃ>ÊۈÃKœ]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ÊjÊՓÊ
Ì>˜ÌœÊÃÕ«iÀvˆVˆ>°Ê
ʓ>ˆœÀʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÃVÀˆÌ>ÊÀiÈ`iʘœÊv>̜Ê`iʵÕiʜÊ
>̜Ê`iÊiÃVÀiÛiÀÊvœÀX>Ê>ÊÀiviÝKœÊiÊ>ÊÈÃÌi“>̈â>XKœ°Êʈ“«œÃÉÛiÊˆ`>ÀÊVœ“ÊՓÊ}À>˜`iÊ
˜Ö“iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊÃi“ʵÕiÊi>ÃÊÃi>“ÊiÝ«ˆVˆÌ>`>ðÊ
ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ>“«œÃ]Ê
Vœ“Ê}À>˜`iʘ֓iÀœÊ`iʈ˜ÌiÀˆ}>XªiÃ]Êi˜ÛœÛiÊ>ÊVœ˜viVXKœÊ`iʓœ`iœÃ]ÊvÕݜ}À>“>ÃÊiÊ
œÕÌÀ>ÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XªiÃÊ}À?vˆV>ÃÊiÊÀi>̝ÀˆœÃÊiÃVÀˆÌœÃ°

«iÃ>ÀÊ`œÊ«Ài`œ“‰˜ˆœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊœÀ>]ʵÕiÊjʈ˜ÌÀ‰˜ÃiVœÊ>œÊV>À}œÊ`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ
`iÊV֫Տ>]ʜÃʵÕ>ˆÃÊ«>ÃÃ>“Ê“>ˆÃÊ`iÊÈä¯Ê`œÊÃiÕÊÌi“«œÊv>>˜`œ]Ê«>À̈Vˆ«>˜`œÊ`iÊVœ“ˆÌkÃÊ
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

iÌV°Ê­-ÌiÜ>ÀÌ]Ê£™ÈÇÆÊ/iˆÝiˆÀ>]Ê£™Ç™Æʈ˜ÌâLiÀ}]Ê£™Çή]Ê>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÃVÀˆÌ>Ê`iÛiÊÃiÀÊ
iÃ̈“Տ>`>]ʓiӜʵÕiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ê«œÀÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ÊVœ“œÊÀiëœÃÌ>ÊDʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ
ÀiviÝKœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê
ʜ«>Vˆ`>`iÊ`œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ«œ`iÊÃiÀÊÀi`Õâˆ`>]ÊLi“ÊVœ“œÊ«œ`i“Ê
ÃiÀÊi˜Ìi˜`ˆ`>ÃʺV>`iˆ>ÃÊ`iÊ«ÀœLi“>ûʵÕiÊ>ÃÃՓi“ÊÛiÀ`>`iˆÀœÊV>À?ÌiÀÊ̈À@˜ˆVœÊ>œÊÃÕ«>˜‡
Ì>Ài“Ê>ÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiÊ«iÀVi«XªiÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃʜÕÊ`iÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊiëiV‰vˆVœÃ°

ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`iʓœ`iœÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊiÝ«‰VˆÌœÃÊ`iVœÀÀiÊ`>ʈ“«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊṎˆ‡
â>XKœÊ`iÊ܏ÕXªiÃÊȓ«iÃ]ʈ˜ÌՈ̈Û>ÃʜÕÊVœ˜Ûi˜Vˆœ˜>ˆÃÊ«>À>Ê«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜðÊ
Ê
iÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÊVœ“«ÀœÛ>ʵÕi]ÊDʓi`ˆ`>ʵÕiÊÃiÊiÝ«ˆVˆÌ>“Ê>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊiÊÃiÊÀi>ˆâ>ÊՓÊ
iÃvœÀXœÊ`iʓi˜ÃÕÀ>XKœ]ʅ?ʓ>ˆœÀÊ«ÀœL>Lˆˆ`>`iÊ`iÊÃiÀi“ÊœL̈`>ÃÊ܏ÕXªiÃʓ>ˆÃÊVœ˜‡
Ûi˜ˆi˜ÌiÃÊiÊ«ÀÝˆ“>ÃÊ`œÊÌˆ“œ°
*œÀÊ֏̈“œ]Ê>ÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>ÃÊÀi>XªiÃÊ}ÀÕ«>ˆÃÊVœ“ÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃʜLïۜÃÊ`iVœÀÀi]Ê
Ì>“Lj“]Ê`iÊ«œ˜ÌœÃʍ?ÊۈÃ̜ðÊ
`ˆVˆœ˜>“i˜Ìi]Ê`iÛi‡Ãiʏi“LÀ>ÀʵÕiʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊÌi“Ê`iÊ
iۈÌ>ÀʵÕiÊ>ÃÊÀi>XªiÃʈ˜vœÀ“>ˆÃÊi˜vÀ>µÕiX>“ÊœÊÕÜÊiʜʫÀœ}ÀiÃÜÊ`œÃʓœ`iœÃÊ>ViˆÌœÃÊ
vœÀ“>“i˜Ìi°

 #!2!#4%2°34)#!3$/42!"!,(/$%$)2)'%.4%3$%0%15%.!3
%-02%3!315%$)&)#5,4!-/!4%.$)-%.4/±3%8)'º.#)!3$/
#2%3#)-%.4/
?ÊViÀ̜ÃÊ>ëiV̜Ãʓ>ˆÃỂ«ˆVœÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«iµÕi˜>ÃʵÕiÊ
ÃiÊ̜À˜>“ʈ˜Vœ“«>̉ÛiˆÃÊVœ“Êi݈}k˜Vˆ>ÃʵÕiÊÃiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê«>À>Êi“«ÀiÃ>ÃʵÕiÊVÀiÇ
ViÀ>“°Ê ÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ã]ÊÃiʘKœÊÌÀ>L>…>`>ÃÊiÊ>ÌiÀ>`>Ã]Ê«œ`i“Ê>ÌjÊ>V>L>ÀʺiÃÌÀ>˜‡
}Տ>˜`œ»ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê >ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ>}ÀÕ«>`>ÃÊi“ÊÌÀkÃÊVœ˜Õ˜ÌœÃÊ
­ˆ}ÕÀ>Ê£{°{®\
v }ÀÕ«œÊ
\Ê`ivˆVˆk˜Vˆ>Ê`iÊ>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÆ
v }ÀÕ«œÊ \ʺˆ˜`i«i˜`k˜Vˆ>»Ê`œÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊi“ÊÀi>XKœÊ>œÊ“iˆœÆ
v }ÀÕ«œÊ
\Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`ivˆVˆi˜Ìi°

/œ`œÃÊiÃÃiÃÊv>̜ÀiÃÊiÃÌKœÊL>ÃÌ>˜Ìiʈ˜ÌiÀÀi>Vˆœ˜>`œÃ]ÊVœ˜ÌÀˆLՈ˜`œ]Êi“Ê`ˆviÀi˜ÌiÃÊ
}À>ÕÃ]Ê«>À>ʵÕiÊ>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ˜KœÊÃi>“Ê>Ìi˜`ˆ`>Ã°Ê ÝˆÃÌi“Ê>}Փ>ÃÊ
>ÃÜVˆ>XªiÃʵÕiÊÃKœÊiëiVˆ>“i˜ÌiÊ«ÀiÕ`ˆVˆ>ˆÃʘiÃÃiÊÃi˜Ìˆ`œ°Ê*œÀÊiÝi“«œ]Ê«œÕVœÊVœ˜‡
ÌÀœiÊÜLÀiʜʫÀ«ÀˆœÊÌi“«œ]Ê>̈ۈ`>`iÃÊLÀiÛiÃÊiÊÛ>Àˆ>`>Ã]Ê«œÕV>ÃÊÀi՘ˆªiÃÊVœ“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ
ÃKœÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>“Ê>Ê>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʈ˜Ûˆ>Lˆˆâ>“Ê>ÊVœ˜Vi˜ÌÀ>XKœÊiÊ
œÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`iÊVœ˜Ì>̜ÃÊiʘi}œVˆ>XªiÃÊiÝÌiÀ˜>ÃʵÕiʜVœÀÀi“ÊDʓi`ˆ`>Ê
µÕiÊVÀiÃViÊ>Êi“«ÀiÃ>°

Ê>̈ۈ`>`iÊiÝÌiÀ˜>]ʘKœÊÃi˜`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>ʘœÀ“>]Êv>âÊVœ“ʵÕiÊ>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`œÊ`ˆÀˆ‡
}i˜ÌiÊ>ÌÀ>«>…iÊ>ÃÊÀœÌˆ˜>ÃÊiʜÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê«œ`i˜`œÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>À‡ÃiÊi“Ê
Փʫœ˜ÌœÊ`iÊiÃÌÀ>˜}Տ>“i˜Ìœ°

œ“œÊœÃÊvÕݜÃÊÃKœÊ«œÕVœÊ>Õ̜“>̈â>`œÃ]Ê>ʈ˜ÌiÀÛi˜XKœÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊjʓՈ̜Êi݈‡
}ˆ`>]Ê>V>ÀÀiÌ>˜`œÊ>̈ۈ`>`iÃÊLÀiÛiÃÊiÊÛ>Àˆ>`>ÃʵÕiÊÌ>“Lj“Ê`ˆvˆVՏÌ>“Ê>ÊVœ˜Vi˜ÌÀ>XKœÊ
i݈}ˆ`>Ê«>À>Ê>Ìi˜`iÀÊDÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊÀiviÝKœÊi“Ê“>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃ]Êi“Ê
VˆVœÃÊÌi“«œÀ>ˆÃʓ>ˆœÀið
*>À>Êi˜vÀi˜Ì>ÀÊiÃÃ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃ]ʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ`iÛiÊVœ“«Àii˜`iÀÊiÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ʓ>˜iˆÀ>Ê
Vœ“œÊœÊÌi“«œÊjÊṎˆâ>`œÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊ>ÃÃ՘̜Ã]ʅœÀ?ÀˆœÃ]Ê«ÀˆœÀˆ`>`iÃ]Ê>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÃ]Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

! " #

$%&)#)³.#)!3$% ).$%0%.$³.#)!$/ 02/#%33/$%

!54/ /2'!.):!±°/ $)2)'%.4%%- '%34°/$%&)#)%.4%
2%,!±°/!/-%)/

n)NTERRUPÎÜES n!TIVIDADESBREVES n!BUSODACOMUNICAÎÍO

ORAL
n!TENDIMENTOSSEM n!TIVIDADESVARIADAS
HORÈRIO n0LANEJAMENTOECONTROLE
n3UBORDINADOSCOM BASEADOSNAMEMØRIAE
n!TENDIMENTOSSEM FORMAÎÍOINCOMPLETA LINGUAGEMNATURAIS
FILTRAGEM
nh.ÍOBUSCAvDE n0REDOMÓNIODERELAÎÜES
n&ALTADECONTROLESOBRE COOPERAÎÍODENÍO INFORMAISEINDIVIDUAIS
OPRØPRIOTEMPO SUBORDINADOS
ESPECIALISTASTÏCNICOS
n%LEVADOGRAUDECONTATO ETC
COMSUBORDINADOS
DEVIDOAIMPREVISTOS

n2EUNIÜESNÍO
PROGRAMADAS

n$ÞVIDASSOBRECOMO
UTILIZAROTEMPO

n$OCUMENTAÎÍOSEM
FILTRAGEM

n!USÐNCIADEHORÈRIO
PARARECEBER
DOCUMENTOS

&IGURA #ARACTERÓSTICASDOTRABALHODEDIRIGENTESDEPEQUENASEMPRESAS

Ài՘ˆªiÃÊiÌV°Ê KœÊjÊ«œÃÉÛiÊÃiÊ>ÌiÀÊ>œÃÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜÃÊiʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʵÕ>˜`œÊ
ÃiÊjÊ>LÜÀۈ`œÊ«iœÃÊÃiV՘`?ÀˆœÃ°

œ“ÊœÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«À>âœÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊ>ÊÃiÀi“ÊVՓ«Àˆ`œÃÊiÊ>Ê
˜iViÃÈ`>`iÊ`iÊ>Ìi˜XKœÊVœ˜Vi˜ÌÀ>`>Êi“ÊViÀ̜ÃÊ>ÃÃ՘̜Ã]ʜÊ`ˆÀˆ‡ 0ERSONALISMO
}i˜ÌiÊ`iÛiÊi“«Ài}>ÀʓiV>˜ˆÃ“œÃÊ«>À>ʜ̈“ˆâ>ÀÊ>ÊṎˆâ>XKœÊ`œÊ INFORMALIDADEE
«À«ÀˆœÊÌi“«œ]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ«ÀˆœÀˆ`>`iÃ]Ê>}i˜`>ÃÊiÊ FALTADEESPÓRITODE
GRUPOPODEMDIFICULTAR
«>ÕÌ>Ã]ÊiۈÌ>˜`œÊ>Ê«À?̈V>Ê`œÃÊ`ië>V…œÃÊÃi“ÊÀiviÝKœ°
OCRESCIMENTODA
"ÕÌÀœÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊV>“«œÊ`iÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊ>œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊÀiviÀi‡ EMPRESA
ÃiÊ>œÊ«Ài`œ“‰˜ˆœÊ`iÊÀi>XªiÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ]ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ]ÊÃÕLïÛ>ÃÊiÊ
«iÀܘ>ˆÃÌ>Ã]ÊՓÊ>ëiV̜ÊVi˜ÌÀ>Êi“ÊÈÃÌi“>ÃÊ«iµÕi˜œÃÊiÊi“Êi“«Ài‡
Ã>ÃÊv>“ˆˆ>ÀiÃ]Êi“ʵÕiʅ?Ê>Êvˆ}ÕÀ>ʓ>ÀV>˜ÌiÊ`œÊ`œ˜œ°Ê*iÀܘ>ˆÃ“œÊiÊ
ÃÕLïۈӜÊÈ}˜ˆvˆV>“ʵÕiʜʍՏ}>“i˜Ìœ]ʜÊVœ˜ÌÀœiÊiÊ>ÃÊVœLÀ>˜X>ÃÊ>`Ûk“Ê>«i˜>ÃÊ`>ÃÊ
«ÀiviÀk˜Vˆ>ÃÊiʍՏ}>“i˜ÌœÃÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi°Ê"ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÊ˜KœÊ>}i]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Êi“Ê
v՘XKœÊ`>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊ«iÀVi«XªiÃÊiÊiÃVœ…>Ã]ʓ>ÃÊ>«i˜>ÃÊVœ“œÊՓ>ÊiÝÌi˜ÃKœÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi]Ê
«ÀœVÕÀ>˜`œÊ«iÀ“>˜i˜Ìi“i˜ÌiÊ`iÃVœLÀˆÀʜʵÕiʏ…iÊÃ>̈Ãv>â°Ê iÃÃiÊV>Ü]ÊjʓՈ̜Ê`ˆv‰VˆÊ
>Ìjʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊiÀÀœÃÊ`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ÊՓ>ÊÛiâʵÕiÊiiÃʺÃi}Õi“»ÊœÊ`œ˜œÊi]ʵÕ>˜`œÊ
…?ÊՓÊiÀÀœ]Êjʈ“«œÃÉÛiÊ`iÌiVÌ>ÀÊÃÕ>ÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ«œÀµÕi]Êi“Ê֏̈“>Ê>˜?ˆÃi]ʜÊ
`ˆÀˆ}i˜ÌiÊjʜʺ֘ˆVœ»ÊÀi뜘Ã?Ûi°Ê"Ê`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ«iÀܘ>ˆÃÌ>ʘKœÊ`iÃi˜ÛœÛiʜÊVœ˜ViˆÌœÊ
`iʺ}iÀi˜Ìi»Ê˜>ÃÊÀi>XªiÃÊVœ“ÊœÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ʜÕÊÃi>]ʜÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʘKœÊÌk“ÊՓ>Ê
?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊVœ“ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ`ivˆ˜ˆ`>ÃÊiÊ>Õ̜˜œ“ˆ>]Ê>«i˜>ÃÊiÝiVÕÌ>˜`œÊ
œÀ`i˜Ã°Ê/Õ`œÊ`i«i˜`iÊ`>ʈ˜ÌiÀÛi˜XKœÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi°
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]Êjʈ˜`iۈ`œÊi“«Ài}>ÀÊՓ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«ÕÀ>“i˜ÌiÊ«œÀʜLïۜÃÊ
œÕÊՓÊVœ˜ÌÀœiÊi“ʵÕiʅ>>ÊÃi«>À>XKœÊVœ“«iÌ>Êi˜ÌÀiÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊiÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê/>Ê
ÈÃÌi“?̈V>ÊjÊi“«œLÀiVi`œÀ>]Ê«œˆÃÊ`iÛiʅ>ÛiÀÊՓ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊVœ˜Õ˜Ì>Ê«i>Ê
Ài܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊ`iÛi“ÊÃiÀÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃʏˆ“ˆÌiÃÊVœ˜Ûi˜ˆi˜ÌiÃÊ>ÊV>`>ÊÈÌÕ>XKœ°Ê
"Ê`ˆÀˆ}i˜ÌiʘKœÊ`iÛiʈ˜ÌiÀۈÀÊi“ÊÌÕ`œÊ­iëiVˆ>“i˜Ìiʘ>µÕiiÃÊ>ëiV̜ÃÊi“ʵÕiʜÊ
ÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÊÌi“ÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`iÊ>ÌÕ>ÀÊݮʘi“ÊÃiʜ“ˆÌˆÀÊVœ“«iÌ>“i˜ÌiÊ­«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ
˜œÃÊ>ëiV̜ÃÊi“ʵÕiʜÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÊÌi“ÊV>Àk˜Vˆ>Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ʜÕÊ>˜?‡
ˆÃi®°ÊÊVœ“Õ“ÊœLÃiÀÛ>À“œÃÊÈÌÕ>XªiÃÊi“ʵÕiÊÃiÊ«>ÃÃ>Ê`iÊՓÊiÝÌÀi“œÊ>ʜÕÌÀœ°

œ“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê>Ê}iÃÌKœÊL>Ãi>`>ʘœÊÃÕLïۈӜÊiʘœÊVœ˜Ì>̜Ê
ˆ˜vœÀ“>Ê«>ÃÃ>Ê>ÊÃiÀÊ«ÀœLi“?̈V>]Ê«œˆÃʜÃÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃÊ̜À˜>“‡Ãiʈ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ‡
«>“i˜ÌiÊi“ÊÈÃÌi“>ÃÊi“ʵÕiʅ?Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊ`iÊÌiV˜œœ}ˆ>Ã]Ê«>ÀÌiÊ`>ÃʵÕ>ˆÃʘKœÊ
`œ“ˆ˜>`>Ê«iœÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi°Ê?ÊՓÊ}À>˜`iÊ`iÃ>vˆœ\ÊVœ“œÊVœ˜Ì>ÀÊVœ“ÊœÊ>Õ݉ˆœÊ`iÊՓÊ
«ÀœvˆÃȜ˜>Êi“ÊՓ>Ê?Ài>ʵÕiʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiʘKœÊ`œ“ˆ˜>ʜÕÊVœ“œÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊՓʫÀœvˆÃ‡
Ȝ˜>ÊµÕiÊ`œ“ˆ˜>ÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“Ê`ˆviÀi˜ÌiÊ`>µÕi>Ê«œÀÊiiÊ`œ“ˆ˜>`>¶Ê œÀ“>“i˜Ìi]Ê
iÃÃiÊiõÕi“>Ê`iÊÌÀ>L>…œÊˆ“«ªiʏˆ“ˆÌiÊDÃÊ«iÃÜ>ÃÊiÊÀiÃÌÀˆ˜}iÊÃÕ>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`i]Ê>ÌÕ>˜`œÊ
Vœ“œÊՓ>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>ÊV>“ˆÃ>Ê`iÊvœÀX>°Ê
ÃÊ«iÃÜ>ÃʵÕiÊÃiÊÃՍiˆÌ>“Ê>Êii]ÊÌÀ>L>…>˜`œÊ
>ÃȓʫœÀÊÛ?ÀˆœÃÊ>˜œÃ]ÊÌ>“Lj“Êi˜Vœ˜ÌÀ>“ÊÀ>«ˆ`>“i˜ÌiÊÃiÕÃÊ«À«ÀˆœÃʏˆ“ˆÌið
"Ê`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊi“ÊiµÕˆ«iÊ`iÛiÊÃiÀÊiÃ̈“Տ>`œÊ«>À>ÊÀi`ÕâˆÀʜÃÊ
iÝViÃÜÃÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÌ>ÊiÊ«iÀܘ>ˆÃÌ>°Ê
Ãȓ]ÊiۈÌ>‡ÃiÊ>ÊVœ˜ÛˆÛk˜Vˆ>Ê
>LÃÕÀ`>Ê`iÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“ʺ܏ÕXªiÃÊÃiVÀiÌ>ûʘKœÊ`ˆÛՏ}>`>ÃÊiʘKœÊ>«ˆV>`>ðÊ
iÛi“ÊÃiÀÊ}iÀ>`œÃʓiV>˜ˆÃ“œÃʵÕiÊ>À̈VՏi“ÊœÊÌÀ>L>…œÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊiÊ`iÊiµÕˆ«i]Ê>ÃÊ
Vœ“Õ˜ˆV>XªiÃʜÀ>ˆÃÊiÊ>ÃÊiÃVÀˆÌ>ðÊiÛi“ÊÃiÀÊVœ˜ViLˆ`œÃÊiÊ>«Àˆ“œÀ>`œÃʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ
}ÀÕ«>ˆÃÊ`iÊ܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ðÊ"Lۈ>“i˜Ìi]ʜʺ̜µÕiÊ«iÃÜ>»Ê`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi]ʜʏ‰`iÀÊ
v՘`>`œÀÊ`>Êi“«ÀiÃ>]ÊjÊՓÊv>̜ÀÊ`iÊiÝÌÀi“>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>]ÊՓ>ÊÛiâʵÕiÊiiʓiӜÊjÊ
µÕiÊÌi“ÊÈ`œÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«iœÊ«À«ÀˆœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]ʜÊv՘‡
`>“i˜Ì>ÊjʵÕiʜʫÀ«ÀˆœÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊiÝiÀX>ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“i˜ÌiÊՓÊiÃvœÀXœÊ`iÊ>Õ̜>˜?ˆÃiÊ
iÊ`iÊLÕÃV>Ê`iÊvii`L>VŽ]Ê>Êvˆ“Ê`iÊViÀ̈vˆV>À‡ÃiÊ`iʵÕi]ÊiÃÃiÊÃiÕʺ̜µÕiÊ«iÃÜ>»]ʘKœÊiÃÌi>Ê
Ìi˜`œÊՓÊiviˆÌœÊiÝ>Ì>“i˜Ìiʜ«œÃ̜Ê>œÊµÕiÊ`iÃi>°
/>Ûiâʜʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊV>“«œÊ`iÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊ>œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ
iÃÌi>ʘ>ʘKœÊṎˆâ>XKœÊ`iÊՓʓœ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊiÝ«‰VˆÌœÊiÊÈÃÌi‡ !LGO
IMPORTANTE
“>̈â>`œ]Ê>}œÊL>ÃÌ>˜ÌiÊVœ“Փʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊ«iµÕi˜œÊ«œÀÌi°Ê PARAOCRESCIMENTO

œ“œÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>]ÊÌi“‡ÃiÊ>Ê«À«Àˆ>ʈ˜ÃÕvˆVˆk˜Vˆ>Ê`œÊ«Àœ}ÀiÃÃœÊ SABERCOMMAIS
`œÊÈÃÌi“>ÊiÊ`>Ê«À«Àˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>]ʜÕÊÃi>]Ê«>ÃÃ>Ê CLAREZAOQUEESTÉ
œÊÌi“«œÊiʘKœÊ…?Ê>«Àˆ“œÀ>“i˜ÌœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi“ÊÈ]Ê«œˆÃÊ SENDO
ADMINISTRADO
˜KœÊi݈ÃÌiÊՓʓœ`iœÊVœ“«Àii˜Ã‰ÛiÊiÊ̜À˜>‡ÃiʓՈ̜Ê`ˆv‰VˆÊ>Ê
`iÃVœLiÀÌ>Ê`iÊiÛi˜ÌÕ>ˆÃÊiÀÀœÃʘœÊ«ÀœViÃÜ]ÊۜÌ>˜`œ‡ÃiÊ>ÃÊVœÀÀiXªiÃÊ
«>À>ÊȘ̜“>ÃʜÕÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`œÃÊ«ÀœLi“>ðÊՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ
`iÊ}iÃÌKœÊiÊ`>Ê«À«Àˆ>ÊV֫Տ>ÊjʜvÕÃV>`>Ê«iœÊÃÕViÃÜÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê"ÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiʜÊ
i˜ÀˆµÕiVˆ“i˜ÌœÊ`iۈ`œÊ>Ê>}՘ÃÊ«œ˜ÌœÃÊvœÀÌiÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>ÊiÊvÀ>µÕiâ>ÃÊ`œÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃÊ
pʜÕʓiӜÊ>œÊ>LÕÜÊ`iÊ>}՘ÃÊ«ÀˆÛˆj}ˆœÃʜÕÊ`œÊœLLÞÊ­>}œÊVœ“ՓʘœÊ À>ȏ®ÊpÊ
«œ`i“ÊœVՏÌ>ÀÊ«œ˜ÌœÃÊvÀ>VœÃ]ʜÃÊiÀÀœÃÊ«iÀ«iÌÕ>“‡ÃiÊi“Ê…?LˆÌœÃÊiÊVÀi˜X>Ã]ʘKœÊ…>Ûi˜`œ]Ê
“ÕˆÌ>ÃÊÛiâiÃ]ÊՓÊV>˜>Ê«>À>ʵÕiÊ>ÃÊ«iÃÜ>Ã]ʵÕiÊ«iÀViLi“ÊœÃÊiÀÀœÃÊ«œÃÃ>“ÊVœ“Õ˜ˆV?‡
œÃ]Ê>V>L>˜`œÊ«œÀÊÃiÊÛiÀi“ÊÀivœÀX>`œÃʜÃʅ?LˆÌœÃʘi}>̈ۜÃÊ`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜Ìið
*>À>Êv>âiÀÊvÀi˜ÌiÊ>ÊiÃÃ>ÊL>ÀÀiˆÀ>]ÊjʘiViÃÃ?Àˆ>Ê>ÊṎˆâ>XKœÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
“>ˆÃÊiÝ«‰VˆÌœÃ]ÊVœ“ÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊV>ÀœÃÊiÊÌÀ>˜Ã«>Ài˜ÌiÃÊ>Ê̜`œÃ°Ê*œÀÊiÝi“«œ]Ê>ÊVœ˜vˆ}Շ
À>XKœÊ`iÊ«Àœi̜Ã]ÊiÃÌ>LiiVi˜`œÊVœ“«Àœ“ˆÃÜÃÊ«>À>Ê>Ê܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊÃiiVˆœ˜>`œÃ]Ê
ÃiÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊVœ“œÊՓÊ`œÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ“>ˆÃÊiÝ«‰VˆÌœÃ°Ê œÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ÈÃÌi“>Ãʈ˜vœÀ“>ˆÃ]ÊVœ˜ÛˆÛi“ÊÛ?ÀˆœÃÊ«ÀœLi“>ÃʵÕiÊÃKœÊÌÀ>Ì>`œÃÊ«>ÀVˆ>‡
!
“i˜ÌiʜÕÊiõÕiVˆ`œÃ]Ê«œˆÃʘKœÊÃKœÊVœ˜vˆ}ÕÀ>`œÃÊi“Ê«Àœi̜Ã]ʘKœÊ COMUNICA¥ÎO
i݈ÃÌiÊՓ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊV>À>Ê`iʵÕ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ>ÊÀi܏ÛiÀ]Ê ORALÏAMAIS
µÕ>˜ÌœÊÌi“«œÊÃiÀ?ʘiViÃÃ?Àˆœ]ʵÕ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊiÌV°ÊiÃÃ>Ê CÙMODAMAS
vœÀ“>]ÊՓʺ«ÀœLi“>»ÊœÕÊ«Àœi̜Ê>ÌÀ>«>…>ʜÃʜÕÌÀœÃ]ʅ>Ûi˜`œÊ`iÇ TAMBÏMCAUSA
PROBLEMAS
Vœ˜Ìˆ˜Õˆ`>`iʘœÊ>Vœ“«>˜…>“i˜Ìœ°Ê"ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÊ˜KœÊjÊ>Û>ˆ>`œÊ
«œÀÊVՓ«ÀˆÀÊՓ>ʓiÌ>ʓ>ˆÃÊ>“«>]ʓ>ÃÊȓʫœÀÊ>ëiV̜ÃÊ>«>Ài˜ÌiÃʜÕÊ
«iÀˆvjÀˆVœÃÊ`œÊÃiÕÊ«>«i]ÊVœ“œÊÃÕ>ÊÃÕLÃiÀۈk˜Vˆ>°
"Ê>LÕÜÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊœÀ>ÊÌ>“Lj“ÊiÃÌ?ʏˆ}>`œÊDʘKœÊiÝ«ˆ‡ #OMO
REDUZIROS
VˆÌ>XKœÉÈÃÌi“>̈â>XKœÊ`œÊ“œ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœ°Ê"Ê`ˆÀˆ}i˜ÌiÊṎˆâ>]Ê ABUSOSDO
œLۈ>“i˜Ìi]Ê>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ“>ˆÃÊVž“œ`>]ʵÕiÊjÊ>ʜÀ>]ʅ>Ûi˜`œÊ INDIVIDUALISMOEDO
Vœ“œÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÊ`ii}>XKœ\Ê PERSONALISMO
«ÀiÃȜ˜>`œÊ«œÀʓ֏̈«>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊiʏˆ`>˜`œÊVœ“ʓՈ̜ÃÊ>ÃÃ՘‡
̜Ã]ʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ>V>L>Ê>À“>âi˜>˜`œÊ˜>Ê«À«Àˆ>ÊV>LiX>ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ
«ÀˆÛˆi}ˆ>`>Ã]ÊÛ>ˆÊÌÀ>Ì>˜`œÊœÃÊ>ÃÃ՘̜Ãʓi˜Ì>“i˜ÌiÊiʘKœÊÌi“ÊÌi“«œÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV?‡œÃÊ
>œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°ÊՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ʘKœÊjʵÕiÃÌKœÊ`iÊÌi“«œ]ʓ>ÃÊȓÊ`iʅ?LˆÌœÊ`iÊÀi܏ÛiÀÊ
«ÀœLi“>ÃÊÜ∘…œ]Ê«œˆÃʘKœÊÌi“ʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`iÊ>«ÀiÃi˜Ì?‡œÃÊ>œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°
iÃÃiʓœ`œ]ʘKœÊ…?ʏˆ}>XKœÊi˜ÌÀiʜʫÀœv՘`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊ`œÊ
`ˆÀˆ}i˜ÌiÊiʜÊÀiÃÌ>˜ÌiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê"Ê`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ>`µÕˆÀiʜʅ?LˆÌœÊ`iÊÀi܏ÛiÀÊ«ÀœLi‡
“>ÃÊ«iÃÜ>“i˜ÌiÊiʘKœÊVœ˜Ãi}ÕiÊ>À̈VՏ>XKœÊVœ“ÊœÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊi“Ê}ÀÕ«œÃÊ`iÊÌÀ>‡
L>…œÊœÕʵÕ>ˆÃµÕiÀÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ðÊ
œ“ʈÃÜ]ʜÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʘKœÊÃiÊ`iÃi˜ÛœÛi“ÊiÊVÀiÃViÊ
œÊÀˆÃVœÊ`iʵÕiʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiʘKœÊVœ˜Ãˆ}>ÊÀi܏ÛiÀÊ>}՘ÃÊ«ÀœLi“>ÃÊ>`ۈ˜`œÃÊ`œÊVÀiÃVˆ‡
“i˜Ìœ]Ê>ÃʵÕ>ˆÃÊÌÀ>˜ÃVi˜`i“Ê>ÊÃÕ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊv>âk‡œÊÜ∘…œ°

`ˆVˆœ˜>“i˜Ìi]Ê>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ʓœÃÌÀ>ʵÕiʅ?Ê`iëiÀ`‰VˆœÊ`œÊÌi“«œÊ`œÊiÝiVṎۜÊ
i“ÊVœ˜ÛiÀÃ>XªiÃʵÕiÊ>V>L>“Ê̜“>˜`œÊœÊÌi“«œÊ`iʜÕÌÀœÃÊÌÀ>L>…œÃ°Ê ÃÃiÃÊ`iëiÀ`‰VˆœÃÊ
>`Ûk“Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ`>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊVœ˜Ûi˜ˆi˜ÌiÊi˜ÌÀiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ
iÃVÀˆÌ>ÊiʜÀ>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊՓ>ÊÀi՘ˆKœÊ`iÛiÊÃiÀÊ«ÀiVi`ˆ`>Ê`iÊՓ>ÊVœ“Õ‡
˜ˆV>XKœÊiÃVÀˆÌ>ʜÕÊՓ>Ê«>ÕÌ>]ÊiÊ>«ÃÊ>ÊÀi՘ˆKœÊ`iÛiʅ>ÛiÀÊ>ÊVœ˜Ãœˆ`>XKœÊ`œÃÊÀiÃՏÌ>‡
`œÃ]ÊÌ>“Lj“Ê`iÊvœÀ“>ÊiÃVÀˆÌ>]Ê«>À>ʵÕiÊÃiÊ«œÃÃ>“ÊiÝÌÀ>ˆÀʜÃÊ«œ˜ÌœÃ‡V…>ÛiÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ
`ˆ>˜Ìi]Êv>VˆˆÌ>˜`œÊˆ“«>˜Ì>XªiÃÊiÊVœ˜ÌÀœiÊ`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ°

œÊˆ“«>˜Ì>ÀÊ̜`>ÃÊiÃÃ>ÃÊÀiVœ“i˜`>XªiÃ]ʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ`iÛiÊÌ>“Lj“Ê«ÀiV>ÛiÀ‡ÃiÊVœ˜‡
ÌÀ>ʜÊÀˆÃVœÊ`iÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊ>Êi“«ÀiÃ>ʘՓ>Êi˜Ìˆ`>`iÊÀ‰}ˆ`>]ÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊLÕÀœVÀ>̈‡
â>`>]Êi“ʵÕiÊ>ÃʓÕ`>˜X>Ã]Ê>Ãʈ˜œÛ>XªiÃ]Ê>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ>V>L>“ÊLœµÕi>`>ÃÊ
«œÀÊՓÊiÝViÃÜÊ`iÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊvœÀ“>ˆÃ°ÊÃÜÊViÀÌ>“i˜ÌiÊÈ}˜ˆvˆV>À?ʜÊiÃÌ>˜V>“i˜ÌœÊ`œÊ
VÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]ʵÕiÊjÊvÀiµÕi˜Ìi“i˜ÌiÊ>`ۈ˜`œÊ`>Ê«À«Àˆ>Êvi݈Lˆˆ`>`iÊiÊ>}ˆ‡
ˆ`>`iÊ«iÀ“ˆÌˆ`>ÃÊ«œÀÊÃiÕÊ«œÀÌi°
iÃÃiÊ«œ˜ÌœÊÀiÈ`iʜʫÀˆ˜Vˆ«>Ê`iÃ>vˆœÊVœœV>`œÊ>œÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊi“ÊVÀiÇ
Vˆ“i˜Ìœ\ÊVœ“«>̈Lˆˆâ>ÀÊ`iÊvœÀ“>ÊiµÕˆˆLÀ>`>Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓ>ˆœÀÊvœÀ“>ˆâ>XKœÊVœ“Ê
>ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`iÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>ˆ`>`iÊiÊvi݈Lˆˆ`>`i°Ê ÃÃiÊ`iÛiÊÃiÀʜÊvœVœÊ
`iÊ̜`œÃʜÃʵÕiÃ̈œ˜>“i˜ÌœÃÊiÊÀiviݪiÃÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìiʘ>Ê̜“>`>Ê`iʵÕ>µÕiÀÊ`iVˆÃKœÊ
µÕiÊÛ?Ê>viÌ>ÀÊiÃÃiÃÊii“i˜ÌœÃ°
*>À>Êi˜Vœ˜ÌÀ>ÀʜÊiµÕˆ‰LÀˆœ]ʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ`iÛiÊiÃÌ>ÀÊ>Ìi˜ÌœÊÌ>“Lj“Ê>Êv>̜ÀiÃÊV>ÕÃ>‡
`œÀiÃÉ>}À>Û>˜ÌiÃÊ`>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊVœ“«ˆV>`œÀ>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ>˜>ˆÃ>`>ÃʘiÃÌiÊ
̝«ˆVœ°Ê œÀ“>“i˜ÌiÊiÃÌKœÊ>ÃÜVˆ>`œÃÊ>ÊViÀ̜ÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i°ÊÊÜLÀiʈÃÜÊ
µÕiÊ`ˆÃVœÀÀiÀi“œÃʘœÊ«ÀÝˆ“œÊ̝«ˆVœ°
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

 $%4%2-).!.4%3$!3#!2!#4%2°34)#!3$/42!"!,(/
'%2%.#)!,
iÃÌ>V>Ài“œÃÊ>}œÀ>]Ê`iÊvœÀ“>ÊÀiÃՓˆ`>]ʜÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊv>̜ÀiÃʵÕiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>“Ê>ÃÊV>À>V‡
ÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>ÊiʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊi“Ê>Ìi˜`iÀÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ
œÀˆÕ˜`>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]Êv>̜ÀiÃÊiÃÃiÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ>ÃÜVˆ>`œÃÊ>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃÊÌÀ>XœÃÊ
`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i°ÊœˆÊṎˆâ>`œÊ˜œÃʏiÛ>˜Ì>“i˜ÌœÃʵÕiÊÃiÀۈÀ>“Ê`iÊL>ÃiÊ«>À>Ê«>ÀÌiÊ`œÃÊ
Vœ“i˜Ì?ÀˆœÃʵÕiÊÃiÊÃi}Õi“ÊœÊÌiÃÌiÊ`iÊ
>ÌÌiÊ­£ÈÊ*®]Êiʜʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiʘKœÊÃKœÊœÃÊ
ÌÀ>XœÃÊi“ÊÈ]ʓ>ÃÊ>ʘœXKœÊ`iʵÕiÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊiÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ}iÀi˜Vˆ>Ê«œ`i“Ê
iÃÌ>ÀÊiʘœÀ“>“i˜ÌiÊiÃÌKœÊ>ÃÜVˆ>`œÃ°

£°Ê iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊLÀiÛiðÊ/ÀkÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`iÊ>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
iÝ«ˆV>“Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊLÀiÛiÃ\Ê>ʘKœÊ`iÌiÀ“ˆ˜>XKœÊ`iʅœÀ?ÀˆœÃÊ«>À>Ê>Ìi˜`ˆ“i˜Ìœ]Ê
>Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`iÊvˆÌÀ>}i“Ê­ÃiVÀiÌ?Àˆ>]Ê>ÃÃiÃÜÀÊiÌV°®Ê«>À>Ê>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊiÊ}À>ÕÊiiÛ>`œÊ
`iÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ>ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʈ˜`ˆÀi̜ÃÊ­º«>ÃÃ>˜`œÊ«œÀÊVˆ“>»Ê`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ
`ˆÀi̜î°Ê"Lۈ>“i˜Ìi]ÊiÃÃ>ÃÊÌÀkÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊÃKœÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«œÀÊiiÛ>`œÊ˜Ö“iÀœÊ
`iʈ˜ÌiÀÀÕ«XªiÃÊiÊ«>À>ˆÃ>XªiÃ]ʈ“«i`ˆ˜`œÊ>ÊVœ˜Vi˜ÌÀ>XKœÊiÊ̜À˜>˜`œÊ“>ˆÃÊLÀiÛiÃÊ
>ÃÊ>̈ۈ`>`iðÊ
ÊiÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ>ÃÜVˆ>“‡ÃiÊ`œˆÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i\ʜÊ
Vœ˜ÃiÀÛ>`œÀˆÃ“œ]ʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>Ê>ÃʓÕ`>˜X>ÃÉv>ۜÀiViÊ>ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`œÊÃÌ>ÌÕÃʵ՜]Ê
iÊ>Ê>Õ̜ÃÃÕvˆVˆk˜Vˆ>]ʵÕiÊv>âÊVœ“ʵÕiʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiʵÕiˆÀ>ÊÀi܏ÛiÀÊÌÕ`œÊÜ∘…œ]Ê«ÀiÇ
Vˆ˜`ˆ˜`œÊ`iÊÌiÀViˆÀœÃÊ­ÃiVÀiÌ?Àˆ>Ã]Ê>ÃÈÃÌi˜ÌiÃ]ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜ÃÊiÌV°®°
Ó°Ê iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊÛ>Àˆ>`>ðÊ"Ê«Àˆ˜Vˆ«>Êv>̜ÀʵÕiÊÃiÊ>ÃÜVˆ>Ê>œÊ>ÌœÊ}À>ÕÊ
`iÊÛ>Àˆ>XKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊjʜÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ`iÊ>`iÀk˜Vˆ>Ê>œÊ}ÀÕ«œ]ʜÕÊÃi>]Ê
>ÊV>`>ʘœÛœÊVœ˜Ì>̜ÊiviÌÕ>`œÊi“ÊÃiÕÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>ʜÊ`ˆÀˆ}i˜Ìiʈ˜ˆVˆ>ÊՓʘœÛœÊVœ˜Õ˜ÌœÊ
`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊÀiviÀi˜ÌiÊ>œÊ}ÀÕ«œÊVœ“ʵÕiÊiÃÌ?ʈ˜ÌiÀ>}ˆ˜`œÆÊjʈ“«iÀˆœÃœÊ«>À>ÊiiÊ
i˜ÛœÛiÀ‡ÃiÊ`ˆÀiÌ>“i˜Ìiʘ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊ̜`œÃʜÃÊ}ÀÕ«œÃÊVœ“ʵÕiÊÃiʈ˜ÌiÀÀi>Vˆœ˜>]Ê
Ãi}Ո˜`œÊ`iÊ«iÀ̜ÊiÊi˜}>>˜`œ‡ÃiÊi“Ê̜`œÃÊiið
Î°Ê iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`œÊ«œÕVœÊVœ˜ÌÀœiÊÜLÀiʜʫÀ«ÀˆœÊÌi“«œ°Ê œÛ>“i˜Ìi]ÊV>À>V‡
ÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`iÊ>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÝ«ˆV>“ʜʫœÕVœÊVœ˜ÌÀœiʵÕiʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊÌi“ÊÜLÀiÊ
ÃiÕÊÌi“«œ\ʈ˜i݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iʅœÀ?ÀˆœÃÊ«Ài`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃÊ«>À>ÊÀiViLiÀÊiÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ`œVՇ
“i˜Ì>XKœÊiÊ«>À>Ê>Ìi˜`iÀÊ«iÃÜ>Ã]Ê>ÕÃk˜Vˆ>Ê`iÊvˆÌÀ>}i“Ê«>À>Ê>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÃÊiÊ}À>ÕÊ
iiÛ>`œÊ`iÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ>ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʈ˜`ˆÀi̜Ã]ÊÌ>“Lj“Ê>ÃÜVˆ>`œÃÊ>œÊÌÀ>XœÊ`iÊ
«iÀܘ>ˆ`>`iÊ`iÊ>Õ̜ÃÃÕvˆVˆk˜Vˆ>°Ê>ˆÃÊՓ>ÊÛiâ]ÊiÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊÃKœÊÀi뜘‡
Ã?ÛiˆÃÊ«i>Ê}iÀ>XKœÊ`iÊՓʫ>`ÀKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊV>ÌˆVœ]Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ“>ˆÃÊ«œÀÊiÛi˜‡
̜ÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊ`œÊµÕiÊ«iœÊ«À«ÀˆœÊ`iÃiœÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊVÀˆ>‡ÃiÊՓÊ
«>À>`œÝœ\Êi“LœÀ>]ʜLۈ>“i˜Ìi]ʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊÃi>Ê>Ê«iÃÜ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊ«œÃÃÕ>Ê
“>ˆœÀÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊ«>À>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊVœ“œÊÕÃ>ÀʜʫÀ«ÀˆœÊÌi“«œÊ­˜ˆ˜}Õj“ʺ“>˜`>»Ê
˜ii®]ÊÃÕ>ÊÃi˜Ã>XKœÊjÊiÝ>Ì>“i˜ÌiÊ>ʜ«œÃÌ>]Ê«œˆÃÊiiÊ>V>L>ÊvˆV>˜`œÊDʓiÀVkÊ`œÃÊv>̜ÃÊ
iÊ«iÃÜ>Ã]ÊVœ“œÊÀiÃՏÌ>`œÊ`iÊÃiÕÃÊ«À«ÀˆœÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊ>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœ°
{°Ê iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊVœ“ÊvœÀ“>XKœÊˆ˜Vœ“«iÌ>°Ê*>À>ÊiÃÃ>ÊV>À>VÌi‡
À‰Ã̈V>Ê>ÃÜVˆ>‡ÃiÊՓÊv>̜ÀÊ`iÊ>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœ\ʜÊiiÛ>`œÊ}À>ÕÊ`iÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ>Ê
ÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʈ˜`ˆÀi̜ÃÊ­>ÃÜVˆ>`œÊDÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ>Õ̜ÃÃÕvˆVˆi˜Ìi®°Êº*>ÃÃ>˜`œÊ«œÀÊ
Vˆ“>»ÊVœ˜ÃÌ>˜Ìi“i˜ÌiÊ`iÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜Ã]ʜÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ`?ʓœÃÌÀ>Ê`iʵÕiÊ
˜KœÊiÃÌ?Ê«Ài«>À>`œÊ«>À>Ê`iÃi˜ÛœÛiÀ]ÊVœ“ÊiiÃ]ÊÀi>XªiÃÊ`iÊ}iÀi˜Ìi]Ê`ii}>˜`œ‡…iÃÊ
“>ˆÃÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊiÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`i°Ê ÃÃ>Êv>Ì>Ê`iÊ«Ài«>ÀœÊiÛ>ʜÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi]Ê>Ìjʈ˜Vœ˜Ã‡
Vˆi˜Ìi“i˜Ìi]Ê>ÊÀiVÀÕÌ>ÀÊiÊÃiiVˆœ˜>ÀÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʓi˜œÃÊ«Ài«>À>`œÃ]ÊVœ“ÊvœÀ“>XKœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

˜KœÊ“Ո̜ÊÜvˆÃ̈V>`>ÆÊ>vˆ˜>Ê`iÊVœ˜Ì>Ã]ÊiiʓiӜÊÌiÀ?Ê`iʺ`>ÀÊVœ˜Ì>Ê`iÊÌÕ`œ»°Ê
œÊ
“iӜÊÌi“«œ]ÊiÃÃiÊVœ˜ÃÌ>˜Ìiʺ«>ÃÃ>ÀÊ«œÀÊVˆ“>»Êˆ˜ˆLiʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÃÊÃÕLœÀ‡
`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜ÃÊiʘKœÊœÃÊiÃ̈“Տ>Ê>ÊVœ“«iÌ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>XKœ°Ê1“ÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>‡
ˆ`>`iÊÌ>“Lj“ÊÃiÊ>ÃÜVˆ>Ê>ÊiÃÃ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>\ʜʫÀ>}“>̈Ӝ]ʵÕiÊv>âÊ`œÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ
Փ>Ê«iÃÜ>ʵÕiÊ«ÀiviÀiÊ>Êۈ`>Ê`iʺ>XKœ»ÊDÃÊVœˆÃ>Ãʺ«À?̈V>ûÆÊ`iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊÌi˜`iÊ>Ê
ÀiVÀÕÌ>ÀÊiÊÃiiVˆœ˜>ÀÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃʓ>ˆÃʺ«À?̈VœÃ»]ʺ˜KœÊÌiÀˆVœÃ»]Êi“Ê}iÀ>Ê«iÃÜ>ÃÊ
µÕiʘKœÊÌk“ÊՓʘ‰ÛiÊ`iÊvœÀ“>XKœÊÜvˆÃ̈V>`œ°
x°Ê iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`>ʈ˜ÃÕvˆVˆk˜Vˆ>Ê`iÊÀi՘ˆªiÃÊVœ“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê
µÕˆ]Ê>ÊV>À>V‡
ÌiÀ‰Ã̈V>Ê`iÊ>Õ̜‡œÀ}>˜ˆâ>XKœÊLۈ>ÊjʜÊ>ÌœÊ}À>ÕÊ`iÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ>ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ
ˆ˜`ˆÀi̜Ã]Ê«>ÃÃ>˜`œÊº«œÀÊVˆ“>»Ê`œÃÊ`ˆÀiÌœÃ°Ê ÃÃiÊv>̜ÀÊiÃÌ?ʏˆ}>`œÊDÊvœÀ“>XKœÊ
ˆ˜Vœ“«iÌ>Ê`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊiÊ>Ê̜`œÃʜÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜ÌiÊ
`iÃVÀˆÌœÃ]Ê>œÃʵÕ>ˆÃÊÃiÊܓ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiʜÊÌÀ>XœÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iʺÀiÃiÀÛ>`œ»]Ê
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê`iÊ«iÃÜ>Ãʓ>ˆÃʺviV…>`>û]ʵÕiʘKœÊ}œÃÌ>“Ê`iÊÃiÊiÝ«œÀÊiʵÕi]Ê
`iÃÃ>ÊvœÀ“>]ʘKœÊ`iÃi>Àˆ>“ÊՓÊVœ˜Ì>̜ʓ>ˆÃʈ˜Ìi˜ÃœÊVœ“ÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ
`ˆÀi̜ð

ÃÊ>ÃÜVˆ>XªiÃÊi˜ÌÀiÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÊiʜÊÌÀ>L>…œÊ}iÀi˜Vˆ>ÊvœÀ>“ʍ?Ê`ˆÃ‡
VṎ`>ÃʘœÊ
>«‰ÌՏœÊÇÊi“Ê`iÌ>…iÃÊiÊÃKœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>ÃÊ>}œÀ>ÊVœ“œÊv>̜ÀiÃʈ˜ÌÀ‰˜Ãi‡
VœÃÊ>œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>“ÊœÊVՓ«Àˆ“i˜ÌœÊ`iÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`œÊ
VÀiÃVˆ“i˜ÌœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê/œ`>ۈ>]ʜÃÊÌÀ>XœÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i]Ê>ÃȓÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃ]Ê
«œ`i“ÊV>ÕÃ>Àʓi˜œÃÊ`>˜œÃʵÕ>˜`œÊœÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊiÃÌ?ÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ`iʵÕiÊ«œ`iÊ«œÀÌ?‡
œÃÊ`œÊµÕiÊi“ÊՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊ`iʈ˜Vœ˜ÃVˆk˜Vˆ>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]Ê>ÊiÝViÃÈÛ>Ê>`iÃKœÊ>œÊ
}ÀÕ«œÊ«œÌi˜Vˆ>“i˜ÌiÊVœ˜`ÕâÊDÊ>Ì>ʈ˜Vˆ`k˜Vˆ>Ê`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊÛ>Àˆ>`>ÃÆʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê
>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiʵÕ>˜ÌœÊ>ÊiÃÃiÊ>ëiV̜ÊiÊÃÕ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ«œ`iʓœÛk‡
œÊ˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊÕÃ>ÀÊiÃÃiÊÌÀ>XœÊ«>À>ʜLÌi˜XKœÊ`iʓ>ˆœÀÊVœœ«iÀ>XKœÊ`iʘKœÊÃÕLœÀ‡
`ˆ˜>`œÃ]ÊՓ>Ê`>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°

 $%3%.6/,6%.$//02/#%33/$%'%34§/

Ê>˜?ˆÃiÊVœ˜Õ˜Ì>Ê`iÊ`ˆÛiÀÜÃÊ>ëiV̜ÃÊÀiviÀi˜ÌiÃÊ>œÊiõÕi“>Ê`iÊÌÀ>L>…œÊ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀÊ`>Ê«iµÕi˜>Êi“«ÀiÃ>Ê`i“œ˜ÃÌÀ>Ê>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊՓ>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>ʺ«>À>˜œˆ>Ê`iÊVi˜ÌÀ>ˆ‡
â>XKœ»°Ê
«iÃ>ÀÊ`iÊÀiV>“>XªiÃÊ`œÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ÊvÀiµÕi˜Ìi“i˜ÌiÊÌ>“Lj“ÊiiÃÊ>ÊÃÕÃÌi˜Ì>“]Ê
Dʓi`ˆ`>ʵÕiÊÃiÊÃi˜Ìi“Ê«ÀœÌi}ˆ`œÃÊ«œÀµÕi]ʜLi`iVi˜`œÊ>ʜÀ`i˜Ã]ÊÌk“Ê>Ê}>À>˜Ìˆ>Ê`iʓ>˜Õ‡
Ìi˜XKœÊ`œÊi“«Ài}œ]ÊVœÀÀi˜`œÊ“i˜œÀÊÀˆÃVœÊ`iÊiÀÀ>ÀÊ­Ãi}՘`œÊœÊVœ˜ViˆÌœÊ`œÊV…ivi®°Ê ]Ê>«i‡
Ã>ÀÊ`iÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÀiV>“>Ài“]Êi>ÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>“ÊÃiÕÃÊ«À«ÀˆœÃʏˆ“ˆÌiÃʘiÃÃiÊÈÃÌi“>ÊiÊ>“œ‡
`>“‡ÃiÊ>Êii°Ê
Ãȓ]Ê«>ÃÃ>“Ê>ÊVˆÀVՏ>ÀÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÃÊ>«œ˜Ì>˜`œÊ>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊVœ“œÊœÊ
«Àˆ˜Vˆ«>Ê«ÀœLi“>]ʜʵÕiʘi“ÊÃi“«ÀiÊjÊÛiÀ`>`iˆÀœ]ʜÕÊÀ>À>“i˜ÌiÊVœœV>`œÊ`iÊvœÀ“>Ê
«ÀiVˆÃ>°
"Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ>VœÃÌՓ>`œÊ>Ê`œ“ˆ˜>À]Ê>ʈ“«œÀ]Êi˜Vœ˜ÌÀ>Ê>ÊÃÕÃÌi˜‡
Ì>XKœÊ`>ÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>ÊÛ>ˆ`>`iÊi“Ê«iÃÜ>ÃʵÕiÊL>Õ>“]ʵÕiÊ>ViˆÌ>“°Ê
Àˆ>‡ÃiÊՓÊV‰ÀVՏœÊ
ۈVˆœÃœÊi“ʵÕi]Ê>«iÃ>ÀÊ`iʘi“Ê̜`œÃÊiÃÌ>Ài“Ê`iÊ>VœÀ`œ]ʘKœÊjÊ>LiÀ̜ÊՓÊV>˜>Ê«>À>Ê
>˜?ˆÃiÊ`>ÃÊ`ˆÛiÀ}k˜Vˆ>Ã]ÊÃi˜`œÊVœ“Õ˜ˆV>`œÃÊiÊi˜>ÌiVˆ`œÃÊ>«i˜>ÃʜÃÊ«œ˜ÌœÃʵÕiʓ>˜‡
Ìk“ÊœÊÃÌ>ÌÕÃʵ՜°Ê?ÊՓ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê`œÊ}ÀÕ«œÊ>ʏœV>ˆâ>ÀÊ>ÃÊv>…>ÃʜÕʜÃʺˆ˜ˆ“ˆ}œÃ»Ê
Vœ“œÊ>}œÊiÝÌiÀ˜œ]ʜʵÕiÊ`ˆvˆVՏÌ>Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊ>ÃÊVœÀÀiXªið

œ“œÊ“>˜iˆÀ>Ê`iÊVœ˜ÌœÀ˜>ÀÊiÃÃiÊ«ÀœLi“>]ʜÊiÝiVṎۜʫÀˆ˜Vˆ«>Ê`iÛiÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊ
iviÌÕ>Àʓ>ˆÃÊÀi՘ˆªiÃÊVœ“ÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]ÊiÃ̈“Տ>˜`œÊ>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊiÊVÀˆ>˜`œÊ
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

ՓÊiõÕi“>Ê`iÊ`ii}>XKœÊˆ˜Ìiˆ}i˜Ìi°Ê*>À>ÊÌ>]ÊiiÊ`iÛiÊÌiÀÊ
“>ˆœÀÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÃÊv>̜ÀiÃÊÜLÀiʜÃʵÕ>ˆÃÊÌi“ÊVœ˜ÌÀœi]Ê /PROCESSODE
«œˆÃÊv>̜ÀiÃÊVœ˜ÌÀœ>`œÃʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìi“i˜ÌiʘKœÊ«œ`i“Ê GESTÎOENVOLVEA
FORMACOMOOSPROBLEMAS
ÃiÀÊVœ“«>À̈…>`œÃÊVœ“ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê*>˜i>“i˜ÌœÊ SÎOSOLUCIONADOSNAORGANIZA¥ÎO
i“«ÀiÃ>Àˆ>ÊiÊÀi՘ˆªiÃÊ`iÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ EPRINCIPALMENTECOMOACÞPULA
«œ`i“ÊÃiÀʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃÊ«>À>ʜÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê IDENTIFICAOSPROBLEMASCOMOOS
`œÃÊv>̜ÀiÃÊÜLÊVœ˜ÌÀœi° ALOCAAOSDEMAISQUELIBERDADE
FORNECEÌSPESSOASPARA
ՈÌ>ÃÊ`>ÃÊiÝ«œÃˆXªiÃÊiviÌÕ>`>Ãʏi“LÀ>“Ê>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê IDENTIFICAREPROPOR
>˜Ìˆ}>Ê`iÊ/>ޏœÀ]ʵÕiÊiÃÌ>LiiViÊVœ“œÊ«œ˜ÌœÊVi˜ÌÀ>Ê`iÊ SOLU¥ÜES
ÃÕ>ÊÌiœÀˆ>Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊÃÕLÃ̈ÌՈÀʜÊVÀˆÌjÀˆœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>Ê
«œÀÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>°Ê+Õ>˜`œÊÀiVœ“i˜`>“œÃʓ>ˆœÀÊiÝ«ˆVˆÌ>XKœÊiÊ
ÈÃÌi“>̈â>XKœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊVœ“œÊvœÀ“>Ê`iʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ>`>«Ì>ÀÊÃiÕÊVœ“‡
«œÀÌ>“i˜Ìœ]Êۈ>Lˆˆâ>˜`œÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊÃ>Õ`?ÛiÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Êi“ʓՈ̜ÃÊÃi˜Ìˆ`œÃÊiÃÌ>‡
“œÃÊV>“ˆ˜…>˜`œÊ˜>Ê`ˆÀiXKœÊ`>µÕi>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê«ˆœ˜iˆÀ>°
"Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊi˜ÛœÛiÊ>ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊœÃÊ«ÀœLi“>ÃÊÃKœÊ܏ÕVˆœ˜>`œÃʘ>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœÊi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]ÊVœ“œÊ>ÊV֫Տ>ʜÃʈ`i˜ÌˆvˆV>]ÊVœ“œÊœÃÊ>œV>Ê>œÃÊ`i“>ˆÃ]ʵÕiÊ
ˆLiÀ`>`iÊvœÀ˜iViÊDÃÊ«iÃÜ>ÃÊ«>À>ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊiÊ«Àœ«œÀÊ܏ÕXªiðÊ
"Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊjÊL>ÃÌ>˜ÌiÊVœ“«iݜÊiÊ>ˆ˜`>Ê«œÕVœÊiÝ«ˆ‡
/
VˆÌ>`œÊiÊvœÀ“>ˆâ>`œÊ˜>ÊÌiœÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>]Êiʓi˜œÃÊ>ˆ˜`>Ê PROCESSODE
˜>ÃÊi“«ÀiÃ>ðÊ
ʈ˜Vœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊVœ“ÊÀi>XKœÊ>Êii“i˜ÌœÃÊ GESTÎOENVOLVE
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ`iÃÃiÊ«ÀœViÃÜÊ}iÀ>ÊۉVˆœÃÊ`iÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊpÊÛiÀ‡ s%XPLICITARREFERÐNCIASE
`>`iˆÀ>Ãʺ˜iÕÀœÃiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ»ÊpÊi“ʵÕiÊ܏ÕXªiÃÊ VARIÉVEISACONTROLAR
s!MPLIARAPARTICIPA¥ÎO
Vœ“œÊ>ÊÌÀœV>ÊVœ“«ÕÃˆÛ>Ê`iÊ«iÃÜ>ÃÊÃKœÊÀi«ï`>ÃÊÃi“Ê s#OMBINARADEQUADAMENTE
˜i˜…Õ“ÊiviˆÌœÊiÊÃi“ʵÕiʘˆ˜}Õj“Ê«iÀViL>Ê>Êv>?Vˆ>Ê`ˆÃÜ°Ê ACOMUNICA¥ÎOORALE

ÊÈÃÌi“>̈â>XKœÊ`iÊ«>˜œÃÊiÊVœ˜ÌÀœiÃÊÀi`ÕâÊiÃÃiÊ«ÀœLi“>Ê ESCRITA
>œÊ«iÀ“ˆÌˆÀÊՓÊVœ˜vÀœ˜ÌœÊiۜṎۜÊi˜ÌÀiʓœ`iœÊ­Vœ˜Õ˜ÌœÊ
`iÊ«>˜œÃ®ÊiÊÀi>ˆ`>`iÊ­œ«iÀ>Xªiî°Ê “ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]Ê>Ê«À?̈V>Ê
ۈ˜VՏ>`>Ê>ʓœ`iœÃÊ«œÃÈLˆˆÌ>ÊՓʫÀœViÃÜʓ>ˆÃÊ>“«œÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“°

ÊṎˆâ>XKœÊ`iÊ«>˜œÃÊiÊVœ˜ÌÀœiÃÊiÝ«‰VˆÌœÃÊi˜ÛœÛiÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃʜLi‡
̈ۜðÊÊV>ÀœÊµÕiʵÕiÀiÀÊÃÕLÃ̈ÌՈÀʜÊVÀˆÌjÀˆœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊjÊՓÊiÝ>}iÀœÊi“ʈ˜Ö“iÀœÃÊ
V>ÜÃÊiÊ`iVˆÃªiÃ°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê«i˜Ã>˜`œÊ˜>ÊV֫Տ>]Ê`iÛi‡ÃiÊ>“«ˆ>ÀʜÕÊVœ“«i“i˜Ì>ÀÊ
iÃÃiÊVÀˆÌjÀˆœ]ÊۈÃ>˜`œÊ>ÊՓÊiõÕi“>ʵÕiÊ«œÃÃ>Ê>˜>ˆÃ>ÀÊV>ÕÃ>ÊiÊiviˆÌœÊiʓi˜ÃÕÀ>ÀÊVœ“Ê
“>ˆÃÊ«ÀiVˆÃKœÊœÃÊvi˜ž“i˜œÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>ÊiÊÃÕ>ÃÊVœ˜iݪiðÊ/œ`>ۈ>]ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘKœÊ
«œ`iÊiëiÀ>ÀʜÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`iʓœ`iœÃÊ«ÀiVˆÃœÃÊiÊVœ“«i̜ÃÊ«>À>Ê>Ê̜“>`>Ê`iÊ̜`>ÃÊ
>ÃÊÃÕ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ`iۈ`œÊDʏi˜Ìˆ`KœÊ`iÃÃiÊ«ÀœViÃÜ]ʵÕiÊ«ÀœÛ>Ûi“i˜Ìiʘ՘V>ÊV…i}>À?Ê
>œÊvˆ“°
iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊÛ>Àˆ>˜`œÊ`iÊÈÃÌi“>Ê«>À>ÊÈÃÌi“>]ÊjʘiViÃÃ?Àˆ>Ê>Ê>ÌÕ>XKœÊ̈`>ÊVœ“œÊ
ˆ˜ÌՈ̈Û>ʘœÊ˜‰ÛiÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiÊ­˜KœÊ̜Ì>“i˜ÌiÊVœ˜ÃVˆi˜Ìi®Ê>ÃÜVˆ>`>Ê
DÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊiʓœ`iœÃʓ>ˆÃÊ>“«œÃ°ÊÊv?VˆÊ«iÀViLiÀʵÕiÊ>“LœÃʜÃÊiÝÌÀi‡
“œÃÊÃKœÊ«ÀœLi“?̈VœÃ\ÊÌ>˜ÌœÊœÊ«ÀiVœ˜ViˆÌœÊVœ˜ÌÀ>ʜÃʓœ`iœÃ]Ể«ˆVœÃÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ
vœÀ“>`>Ãʘ>ʺiÃVœ>Ê`>Êۈ`>»]ʵÕ>˜ÌœÊDÊVÀi˜X>Ê`iʵÕiÊ>«i˜>ÃʜÃʓœ`iœÃÊÀi܏Ûi“]Ê
̉«ˆV>Ê`iÊ>}՘ÃÊ>V>`k“ˆVœÃ°

ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÃKœÊ“Ո̜ÊVœ“«iÝ>ÃÊiʘKœÊ…?ÊՓʓœ`iœÊ֘ˆVœÊµÕiʺÀi܏Û>»]Ê
i݈Ã̈˜`œÊ“Ո̜ÃÊ>«ˆV?ÛiˆÃ]ÊiʘKœÊ…?ÊՓʓœ`iœÊ}œL>ÊÀi>“i˜ÌiÊÃ>̈Ãv>̝ÀˆœÆÊ>j“Ê
`ˆÃÜ]Ê>Ê܏ÕXKœÊ˜KœÊœVœÀÀiÊ>«i˜>ÃÊۈ>ʓœ`iœ]Êi>ÊÌ>“Lj“Ê`iÛiÊ>Vœ˜ÌiViÀÊۈ>ʘi}œ‡
Vˆ>XKœ]ʜÕÊÃi>]ÊjÊvÀÕ̜Ê`iÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ«iÃÜ>Ã]Ê>VœÀ`œÃÊiÌV°Ê"Êv>̜Ê`iʘKœÊ
Û>œÀˆâ>Àʓœ`iœÃÊi“«œLÀiViÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ܏ÕXKœÊiÊ>Ê>LÀ>˜}k˜Vˆ>Ê`i>ð
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

"Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«œ`iʓi…œÀ>ÀÊ
ÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ>«Ài˜‡
`ˆâ>}i“ÊiÊ>`œXKœÊ`iʘœÛœÃʓœ`iœÃ°Ê 2EINVENTANDOSEU-ODELODE
KœÊÃiÊ`iÛiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊiÃÃ>Ê>`œXKœÊ .EGØCIO
Vœ“œÊ>}œÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊi“ÊÈʓiӜ]Ê *OHNSON#HRISTENSEN+AGERMANN
“>ÃÊȓÊVœ“œÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊVœ˜Ã‡
!PESQUISAREALIZADAPELOSAUTORESDESTACAQUEÏ
ÌÀÕXKœÊiÊiۜÕXKœÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÃ]ʍ?Ê FUNDAMENTALPARAASEMPRESASQUESEUSEXECUTIVOS
µÕiÊ jÊ ˆ“«œÃÉÛiÊ «>À>Ê >Ê “i˜ÌiÊ
…Õ“>˜>Ê ˆ`>ÀÊ Vœ˜Ûi˜ˆi˜Ìi“i˜ÌiÊ
Vœ“ÊՓʘ֓iÀœÊ“Ո̜ÊiiÛ>`œÊ`iÊ
Û>Àˆ?ÛiˆÃ]ÊÃi“Ê`>ÀÊVœ˜ÌœÀ˜œÃÊiÊ«iÜÃÊ
iëiV‰vˆVœÃÊ>Êi>Ã]ʜÕÊÃi>]ÊÃi“ʵÕiÊ
COMPREENDAMOMODELODENEGØCIODAORGANIZA¥ÎO
IDENTIFICANDOASPARTESQUEOCONSTITUEMEENTEN
DENDOCOMOOMODELOGERAUMAPROPOSTADEVALOR
RENTÉVELPARAOCLIENTE
!GRANDEDIFICULDADENOCRESCIMENTODASEMPRE
i>ÃÊÌi˜…>“ÊՓ>ÊvœÀ“>Ê`ivˆ˜ˆ`>°
"Ê>À̈}œÊº,iˆ˜Ûi˜Ìˆ˜}Ê9œÕÀÊ Õȇ
˜iÃÃÊœ`i»]Ê«ÕLˆV>`œÊ˜>Ê>ÀÛ>À`Ê
ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜÊi“Ê`iâi“LÀœÊ`iÊ
Óään]ÊÀiÃÃ>Ì>ÊiÃÃiÊ>ëiV̜°
"Ê«ÀœViÃÜÊ`iʓÕ`>˜X>ÊjÊ«œÕVœÊ
ALVOEDOPRODUTOOUSERVI¥OQUEDEVE
v>VˆˆÌ>`œÊiÊ>Õ݈ˆ>`œÊ«œÀÊ«Àœ«œÃˆXªiÃÊ
LO4AMBÏMÏ
SASÏCOMPREENDERSEUMODELODENEGØCIODETAL
MANEIRAQUEPERMITAIDENTIFICARQUAISSÎOOSAJUSTES
EMEIOSPARAAPROVEITARNOVASOPORTUNIDADES
/STRÐSESPECIALISTASPROPÜEMQUATROELEMENTOS
NECESSÉRIOSPARAQUEUMMODELODENEGØCIOTENHA
SUCESSO0RIMEIRAMENTEÏPRECISOTERCONHECIMENTO
DESEUCLIENTE
SEROFERECIDOAOCLIENTEPARASATISFAZÐ
}i˜jÀˆV>ðÊ/>ÛiâÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊÀiÈ`>Ê PRECISOCONHECERASMÏTRICASDOMODELOCOMOPOR
˜>ÊÀiëœÃÌ>Ê«œÕVœÊiÝ«‰VˆÌ>Ê`>ÊÌiœÀˆ>]Ê EXEMPLOSABERQUANTOÏPOSSÓVELSERVENDIDOEQUAIS
«œÀÊiÝi“«œ]ʵÕ>˜ÌœÊDÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ SÎOOSCUSTOSDEOPERA¥ÎODONEGØCIOPARAGARANTIR
OLUCRODAEMPRESA0ORFIMÏNECESSÉRIOCONHECER
i˜ÌÀiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊœÀ>ÊiÊiÃVÀˆÌ>]Ê
OSRECURSOSESSENCIAISDAORGANIZA¥ÎOBEMCOMO
Vœ“Lˆ˜>XKœÊi˜ÌÀiÊVœ˜Ì>̜Ãʈ˜`ˆÛˆ`Շ SEUSPROCESSOS
CHAVE
>ˆÃÊiÊ}ÀÕ«>ˆÃ]Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊ
«ÀœLi“>ÃÊiÊVÀˆ>XKœÊ`iʘœ“i˜V>ÌՇ 0ROPOSTADE6ALORPARAO#LIENTE
À>ÃÊiÊiõÕi“>ÃÊ«À«ÀˆœÃÊDÃÊ܏ÕXªiðÊ

ÃÊÃÕ}iÃ̪iÃʘKœÊÃKœÊÌÀ>˜ÃVi˜`i˜Ì>ˆÃ]Ê
“>ÃÊ>ʓœ`iÀ˜ˆâ>XKœÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ«Àˆ‡
-ÏTRICAS
“ˆÌˆÛœÃ]ʈ˜vœÀ“>ˆÃÊiÊ«iÀܘ>ˆÃÌ>ÃÊ
Vœ˜Ã̈ÌՈÊ>ˆ˜`>Ê}À>˜`iÊ`iÃ>vˆœÊ«>À>Ê
>ÊVˆk˜Vˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ʘœÊ“Õ˜`œÊ
œVˆ`i˜Ì>Êi]Ê«>À̈VՏ>À“i˜Ìi]ʘœÊ À>‡ 2ECURSOS
%SSENCIAIS
ȏ°Ê
ÃÃiÊ`iÃ>vˆœÊiÃÌ?ÊÌ>“Lj“ʏˆ}>`œÊ PESSOAS
DÊ«ÀœLi“?̈V>Ê`>ÊVՏÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>‡ TECNOLOGIA
PRODUTOS
Vˆœ˜>]Ê>ˆ˜`>ʘKœÊiµÕ>Vˆœ˜>`>Ê`iÊ EQUIPAMENTOS
INFORMAÎÍO
vœÀ“>Ê>“«>°Ê >ÊÛiÀ`>`i]ÊiÃÃiÃÊÈÇ CANAIS
Ìi“>ÃÊÃKœÊ«Àˆ“ˆÌˆÛœÃÊiÊÃiʓ>˜Ìk“Ê PARCEIROS
ALIANÎASMARCA
Vœ“œÊÌ>]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>ÃÊÀ>âªiÃ]Ê`iۈ`œÊ
>œÃʅ?LˆÌœÃ]ÊDÃÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃÊ
µÕiÊv>âi“ÊVœ“ʵÕiʘKœÊi݈ÃÌ>ʘ>Ê
0ROCESSOS

Vœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`œÊÈÃÌi“>]ÊiÊ«>À̈VՏ>À‡ CHAVE
“i˜Ìiʘ>Ê`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊV֫Տ>]Ê
ۈÃKœÊ`iÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊ«>À>Ê>Ê}iÃÌKœÊ`>Ê
i“«ÀiÃ>°
?ʵÕiÊÃiÊVœ“Lˆ˜>ÀÊ«œ˜ÌœÃÊvœÀÌiÃÊ`iÃÃiÃÊÈÃÌi“>ÃÊ­iÊiiÃÊi݈ÃÌi“®ÊVœ“ÊœÃÊ>ëiV̜ÃÊ
`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`œÃʓœ`iœÃʓ>ˆÃÊvœÀ“>ˆÃÆÊ`iÛi‡ÃiÊ«i˜Ã>ÀʘKœÊ˜>ÊÃÕLÃ̈ÌՈXKœÊ`œÊiõÕi“>Ê
 #2%3#)-%.4/%#/-0/24!-%.4/'%2%.#)!, 

ۈ}i˜ÌiÊpʈ“«œÃÉÛi]Ê«iœÊ“i˜œÃÊ>ÊVÕÀ̜ʫÀ>âœÊp]ʓ>Ãʘ>ÊÃÕ>ÊVœ“«i“i˜Ì>XKœ°Ê"Ê
`iÃ>vˆœÊiÃÌ?Êi“Ê>`ˆVˆœ˜>ÀʘœÛœÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊDÊ>ÌÕ>XKœÊVœ˜Ûi˜Vˆœ˜>ÊµÕiÊ«iÀ“ˆÌ>“Ê
>Ìi˜`iÀÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°Ê>Ã]Êjʈ˜`ÕLˆÌ?ÛiÊµÕiʜʫiÀܘ>ˆÃ“œÊpʜÕÊ
Ãi>]Ê̜`>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«>ÕÌ>À‡ÃiÊ«i>ÃÊ>ëˆÀ>XªiÃÊiÊ`iÃiœÃÊ`iÊՓʜÕÊ`œˆÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ
pÊjÊ>}œÊÀiÃÌÀˆÌˆÛœ°
œÊ À>ȏ]ÊÌi“œÃÊՓÊLœ“ʘ֓iÀœÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃʵÕiÊÛi˜ViÀ>“ÊœÃÊ`iÃ>vˆœÃÊ`œÊVÀiÃVˆ‡
“i˜Ìœ]ÊVœ“œÊ À>`iÃVœ]ÊÌ>ÖÊ­>}œÀ>ʍ?ʘ>Êv>ÃiÊ«œÃÌiÀˆœÀÊDÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ\Ê>Ê`>ÃÊvÕêiÃÊiÊ
>µÕˆÃˆXªiÃ]ÊvœÀ“>˜`œÊœÊÌ>և1˜ˆL>˜Vœ]ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ>Ê
“ iۇ˜LiÛ®]Ê6>iÊ`œÊ,ˆœÊœViÊ
iÊ “LÀ>iÀ°Ê
œ“ÊÌÀ>i̝Àˆ>ÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃ]Êi>ÃÊVœ˜Ãi}ՈÀ>“Êۈ̝Àˆ>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ÃÊ`ˆ>˜ÌiÊ`>Ê
Vœ˜VœÀÀk˜Vˆ>ʏœV>Êiʓ՘`ˆ>]Ê>œÊ“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊÀi܏ÛiÀ>“Ê>ʵÕiÃÌKœÊÜVˆiÌ?Àˆ>]ʵÕiÊ
Ài«ÀiÃi˜Ì>Û>ÊՓÊ`œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃʜLÃÌ?VՏœÃÊ«>À>Ê>ÊiۜÕXKœÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊLÀ>ȏiˆÀ>ð
"Ê À>`iÃVœÊÌÀ>˜ÃVi˜`iÕÊ>Êvˆ}ÕÀ>ÊvœÀÌiÊ`iÊ
“>`œÀÊ
}Ո>À]ÊÃiÕÊv՘`>`œÀÊiÊiÝiVṎۜÊ
«Àˆ˜Vˆ«>Ê«œÀʓՈ̜ÃÊ>˜œÃ°Ê>ʓiÓ>ÊvœÀ“>]ÊœÊ >˜VœÊÌ>ÖÊÌ>“Lj“ÊÌiÛiÊ">ۜÊ-iÌÖL>Ê
Vœ“œÊœÊiÝiVṎۜʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`ÕÀ>˜ÌiʓՈ̜ÊÌi“«œ°Ê
“L>ÃÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÌÀ>˜Ã‡
vœÀ“>À>“‡ÃiÊi“ÊÜVˆi`>`iÃÊ>˜ž˜ˆ“>Ã]ʜÕÊÃi>]ÊÌk“Ê>XªiÃʘi}œVˆ>`>ÃʘœÊ“iÀV>`œ]ÊVœ“Ê
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«>«iÊ˜>ÊiVœ˜œ“ˆ>ʘ>Vˆœ˜>°
"ÕÌÀ>Êi“«ÀiÃ>ʈ˜ˆVˆ>“i˜ÌiÊ«ÖLˆV>]Ê>Ê6>iÊ`œÊ,ˆœÊœVi]ÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÊÜLÊVœ˜‡
ÌÀœiÊiÃÌ>Ì>]ÊÌiÛiÊ>ˆ˜`>ʓi…œÀÊ`iÃi“«i˜…œÊ>«ÃÊ>Ê«ÀˆÛ>̈â>XKœ]ʜVÕ«>˜`œÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ
«œÃˆXKœÊ˜œÊ“iÀV>`œÊ“Õ˜`ˆ>°Ê?Ê>Ê “LÀ>iÀÊ̈˜…>ÊÃjÀˆœÃÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ“iÀVˆ>ˆÃÊiÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀœÃÊi˜µÕ>˜ÌœÊiÃÌ>Ì>Êi]Ê`iÊvœÀ“>ÊÃÕÀ«Àii˜`i˜Ìi]ÊÌiÛiÊÌ>“Lj“ÊՓÊ}À>˜`iÊÃÕViÃÜÊ
>«ÃÊ>Ê«ÀˆÛ>̈â>XKœ°

%-2%35-/
"Ãʅ?LˆÌœÃÊ`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊ«iµÕi˜>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ>V>L>“Ê«œÀÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ
L>ÀÀiˆÀ>ÃÊ«>À>ʜÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°Ê
ÀiÃViÀʘKœÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>«i˜>ÃÊ>Փi˜Ì>ÀʜÊۜÕ“i]ÊÃi>Ê`iÊ
Ûi˜`>ÃʜÕÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊi“«Ài}>`œÃ°Ê-ˆ}˜ˆvˆV>ÊÌiÀÊ`iʏˆ`>ÀÊVœ“ʘœÛ>ÃÊVœ“«i݈`>`iÃ]Ê
œÕ]Êi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ÊVœ“ÊՓʘ֓iÀœÊ“>ˆœÀÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ>ÊÃiÀi“ÊVœ˜ÌÀœ>`>ðÊ
œ˜‡
vˆ>ÀÊi“Ê«œÕV>ÃÊ«iÃÜ>ÃʜÕÊ`iÃVœ˜vˆ>ÀÊ`iÊ̜`>ÃÊiÊ>V…>ÀʵÕiÊjÊ«œÃÉÛiÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊÌÕ`œÊ`iÊ
V>LiX>Ê«œ`iÊÃiÀʜÊV>“ˆ˜…œÊ`œÊ`iÃ>ÃÌÀi°
œÊ“Õ˜`œÊ>ÌÕ>]Ê«i˜œÊ`iʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>Ã]ʓÕ`>˜X>ÃÊiÊ«ÀiÃêiÃÊVœ“«ï̈Û>Ã]ʜÊ
VÀiÃVˆ“i˜ÌœÊi݈}iʘœÛœÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊ}iÃÌKœ\ʜÃÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃÊiÊ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ
iÝ«ˆVˆÌ>`œÃÊiÊVœ“«>À̈…>`œÃÊi“ÊՓʫÀœViÃÜÊ}ÀÕ«>ÊµÕiÊVœ“Lˆ˜i]ʈ˜Ìiˆ}i˜Ìi“i˜Ìi]Ê
ÃÕLïۈ`>`iÊiʜLïۈ`>`i]ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊœÀ>ÊiÊiÃVÀˆÌ>]ÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃÊvœÀ“>ˆÃÊiÊvi݈Lˆ‡
ˆ`>`iʘ>Ê>XKœ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê *œÀʵÕiÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ>“i>“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ¶Ê+Õ>ˆÃÊÃKœÊ>ÃÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊiÊ>ÃÊ`iÃÛ>˜Ì>}i˜ÃÊ`œÊ
VÀiÃVˆ“i˜Ìœ¶
Ó°Ê >ˆœÀÊVœ“«i݈`>`i]ÊVœ“ÊՓʘ֓iÀœÊ“>ˆœÀÊ`iÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ>ÊVœ˜ÌÀœ>À]ÊjÊՓ>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê
Vi˜ÌÀ>Ê`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°Ê
ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊiÝ«ˆVˆÌ>`>ÃÊ«>À>ʵÕiʜÊVœ˜ÌÀœiÊÃi>ÊVœ“«>À‡
̈…>`œ°ÊÃÜÊÃiÊv>â]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊVœ“Ê“>ˆœÀÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]Ê`ˆÛˆ`ˆ`œÊ«œÀÊՓÊ
“>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊ՘ˆ`>`iÃʜÕÊ?Ài>Ã]ʵÕiÊ«>ÃÃ>“Ê>Ê`iÃi˜ÛœÛiÀʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊiʓi`ˆ`>ÃÊ`iÊ
>Û>ˆ>XKœÊ«À«Àˆ>ðÊ
œ“œÊiۈÌ>ÀʵÕiÊiÃÃiÊ«ÀœViÃÜÊ}iÀiÊ`ˆÃ«iÀÃKœÊiÊv>Ì>Ê`iÊۈÃKœÊ`œÊ̜`œÊ«œÀÊ
«>ÀÌiÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊiÝiVṎۜö
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Î°Ê Ýˆ}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]ÊVœ“œÊÀi>XªiÃÊ}ÀÕ«>ˆÃÊVœ“ÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃÊiÝ«‰VˆÌœÃ]ʓœ`iœÃÊ`iÊ
}iÃÌKœÊÈÃÌi“>̈â>`œÃÊiÊÛ>œÀˆâ>XKœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÃVÀˆÌ>]Ê«œ`i“Ê̜À˜>ÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
«iÃ>`>Êiʈ˜vi݉Ûi°Ê
œ“œÊi˜vÀi˜Ì>ÀÊiÃÃiÊ«ÀœLi“>¶Ê
œ“œÊVœ“Lˆ˜>ÀÊ`iۈ`>“i˜ÌiÊ>ÊvœÀ“>‡
ˆâ>XKœÊiÊ>Êvi݈Lˆˆ`>`i¶
{°Ê +Õ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʓ>ˆœÀÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊiÝ«ˆVˆÌ>ÀÊÃiÕʓœ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊiÊÃiÕÊ
“œ`iœÊ`iʘi}Vˆœ°Ê
œ“œÊv>âk‡œ¶Ê+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊi˜vœµÕiÃÊiʏˆ˜}Õ>}i˜ÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊvÕÌÕÀœ¶Ê

œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>ÊÃÕ}iÇ
ÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

£REAS&UNCIONAIS
DA%MPRESA


 )NTRODU¥ÎO
 -ULTIFUNCIONALFUNCIONAL
 &INAN¥AS
 -ARKETING
 /PERA¥ÜES
 'ESTÎODEPESSOAS
 /BALANCEAMENTODASFUN¥ÜES

 ).42/$5—§/
*>}>ÀÊ>ÊVœ˜Ì>Ê`iʏÕâ]ÊÌiivœ˜iʜÕÊ?}Õ>]ÊVœ˜ÌÀ>Ì>ÀÊiÊ`i“ˆÌˆÀÊi“«Ài}>`œÃʜÕʜÕÌÀœÃÊÃiÀ‡
ۈXœÃ]ÊVœ˜ÌÀœ>ÀʜÃÊiÃ̜µÕiÃÊ`iʓ>˜Ìˆ“i˜ÌœÃÊiÊ«ÀœÛˆ`i˜Vˆ>ÀÊ>L>ÃÌiVˆ“i˜ÌœÊµÕ>˜`œÊ
˜iViÃÃ?Àˆœ]Ê}iÀˆÀʜÃÊ}>Ã̜ÃÊiÊÛiÀˆvˆV>ÀÊÃiʅ?ÊÀiÃiÀÛ>Êvˆ˜>˜ViˆÀ>Ê«>À>ÊՓ>ÊÀivœÀ“>ÊÃKœÊÌ>Ài‡
v>ÃʵÕiÊv>âi“Ê«>ÀÌiÊ`œÊVœÌˆ`ˆ>˜œÊ`iÊՓʏ>À°Ê “ÊՓ>Ê«iµÕi˜>Êi“«ÀiÃ>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê
œÊ`ˆÀˆ}i˜Ìi]ʵÕiÊ}iÀ>“i˜ÌiÊVœˆ˜Vˆ`iÊVœ“Ê>Êvˆ}ÕÀ>Ê`œÊ«Àœ«ÀˆiÌ?Àˆœ]ÊÃiÊi˜ÛœÛiÊVœ“Ê
̜`>ÃÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]ÊVՈ`>Ê`>ÊVœ˜ÌÀ>Ì>XKœÊ`iʘœÛœÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ]Ê}iÀi˜Vˆ>ʜÃÊiÃ̜µÕiÃÊ
`iÊ«Àœ`Õ̜Ã]ÊÀi>ˆâ>ʜʫ>}>“i˜ÌœÊ`iÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]Ê>˜>ˆÃ>ʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊiÊ
`iVˆ`iÊVœ“œÊÃiÀ?ÊviˆÌ>Ê>Ê>«ˆV>XKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>]ÊÌÀ>Ì>˜`œÊ`iÃ`iʜÃÊ>ÃÃ՘̜Ãʓ>ˆÃÊȓ«iÃÊ
>ÌjʜÃʓ>ˆÃÊVœ“«iݜð

˜Ìˆ}>“i˜Ìi]ÊՓʓj`ˆVœÊVՈ`>Û>Ê`iÊ«ÀœLi“>ÃÊ`iÊÃ>Ö`iÊ`iÊ̜`>ÃÊ>Ãʘ>ÌÕÀiâ>ÃÆÊՓÊ
«ÀœviÃÜÀʏiVˆœ˜>Û>Ê`ˆÛiÀÃ>Ãʓ>ÌjÀˆ>ÃÊ«>À>ÊՓ>ʓiÓ>ÊÌÕÀ“>ÆÊՓÊ>̜Àʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>Û>Ê
`ˆviÀi˜ÌiÃÊ«>«jˆÃÊi“Ê`ˆÛiÀÜÃÊÃi}“i˜ÌœÃÊ>À̉Ã̈VœÃ°Ê
œ˜ÌÕ`œ]ÊVœ“ʜʫ>ÃÃ>ÀÊ`œÊÌi“«œ]Ê
vœÀ>“ÊÃÕÀ}ˆ˜`œÊ˜œÛ>ÃÊiëiVˆ>ˆâ>XªiÃÊiʓՈ̜ÃÊV>“ˆ˜…œÃʘՓ>ʓiÓ>Ê«ÀœvˆÃÃKœÊvœÀ>“Ê
VÀˆ>`œÃ°Ê1“Ê“j`ˆVœÊ>ˆ˜`>Ê«œ`iÊÃiÀÊՓÊV‰˜ˆVœÊ}iÀ>]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê«œ`iÊÃiÊiëiVˆ>ˆâ>ÀÊ
i“Ê`ˆÛiÀÃ>ÃÊ?Ài>ÃÊiëiV‰vˆV>ðÊœiÊÌi“œÃÊ`iÀ“>̜œ}ˆÃÌ>Ã]ʫȵՈ>ÌÀ>Ã]ʜÀ̜«i`ˆÃÌ>Ã]Ê
i˜`œVÀˆ˜œœ}ˆÃÌ>Ã]Ê}ˆ˜iVœœ}ˆÃÌ>Ã]ÊV>À`ˆœœ}ˆÃÌ>Ã]ʜvÌ>“œœ}ˆÃÌ>Ã]ÊÕÀœœ}ˆÃÌ>Ã]Ê`i˜ÌÀiÊ

I ÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊÌi“Ê>ÊVœ>Õ̜Àˆ>Ê`iÊ
`Àˆ>˜>Ê >À>â>˜ˆ]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ>Ê`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«i>Ê
‡1-*ÊiÊÌjV˜ˆV>Ê

`iÊ«Àœi̜ÃÊ`>Ê՘`>XKœÊ˜Ã̈ÌÕ̜Ê`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

œÕÌÀ>ÃʓՈÌ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iðÊ"ÃÊ«ÀœviÃÜÀiÃÊÌ>“Lj“ÊÃiÊ>«iÀviˆXœ>“ÊiÊÃiÊ̜À˜>“Ê“iÇ
ÌÀiÃÊiÊ`œÕ̜ÀiÃÊi“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>Ê?Ài>Ê`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°Ê
ÌÕ>“i˜Ìi]ʘKœÊjÊÀ>ÀœÊÛiÀ“œÃÊ
>ÌjʓiӜÊ>̜ÀiÃÊ«>ÃÃ>˜`œÊ>ÊvœV>ÀÊÃÕ>ÊV>ÀÀiˆÀ>Êi“ÊÌii`À>“>ÌÕÀ}ˆ>]ÊVˆ˜i“>ʜÕÊÌi>ÌÀœ]Ê
œÕʓiӜʓˆ}À>˜`œÊ«>À>Ê>Ê?Ài>Ê`iÊ`ˆÀiXKœÊiÊ«Àœ`ÕXKœ°Ê6ˆÛi“œÃʘՓʓ՘`œÊ`iÊiëi‡
Vˆ>ˆâ>Xªið
œÊV>“«œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVœ“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀiÃÊÌ>“Lj“Ê«>ÃÃ>À>“Ê>ÊÃiÊiëiVˆ>ˆâ>ÀÊi“Êv՘XªiðÊ-iÊۜÌ>À“œÃʘœÊÌi“«œ]ÊÛiÀi“œÃÊ
µÕiÊi˜ÀÞÊ>ޜ]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ʍ?Ê`ivi˜`ˆ>ʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊiÀ>ÊVœ“«œÃÌ>Ê«œÀÊ
ÃiˆÃÊv՘XªiÃÊL?ÈV>Ã\ÊÌjV˜ˆV>Ã]ÊVœ“iÀVˆ>ˆÃ]Êvˆ˜>˜ViˆÀ>Ã]Ê`iÊÃi}ÕÀ>˜X>]ÊVœ˜Ì?LiˆÃÊiÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ã]Ê`iÃÌ>V>˜`œ]Êi˜ÌKœ]Ê«i>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊÛiâ]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVœ“œÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ
`ˆÃ̈˜Ì>Ê`>ÃÊ`i“>ˆÃ°

œÊ`iÃVÀiÛk‡>Ã]Ê>ޜÊÀiÃÃ>ÌœÕÊ>ʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>Êi˜ÌÀiÊi>ÃÊiÊi˜v>̈âœÕÊ>ʈ“«œÀ‡
Ì@˜Vˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«iÀ>˜ÌiÊ>ÃÊ`i“>ˆÃÊv՘XªiðÊ*>À>ʜÊ>Õ̜À]ÊV>LiÊDÊv՘XKœÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê«ÀiÛiÀ]ʜÀ}>˜ˆâ>À]ÊVœ“>˜`>À]ÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÊVœ˜ÌÀœ>ÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê
}œL>]ÊÃi˜`œÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«i>ʈ˜Ìi}À>XKœ]Ê>À̈VՏ>XKœÊiÊiµÕˆ‰LÀˆœÊ`>ÃʜÕÌÀ>ÃÊv՘XªiÃ]Ê
>ëiV̜Êv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>ʜÊLœ“Ê`iÃi“«i˜…œÊ`>Êi“«ÀiÃ>°

œ“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÌ>“Lj“ÊÃiʈ˜Ìi˜ÃˆvˆVœÕʜʫÀœViÃÜÊ`iÊ`i«>ÀÌ>‡
“i˜Ì>ˆâ>XKœÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`>ÃÊ՘ˆ`>`iÃ°Ê iÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜]Ê>}Փ>ÃÊ`>ÃÊv՘XªiÃʜÀˆ}ˆ‡
˜>“i˜ÌiÊ`iÃVÀˆÌ>ÃÊ«œÀÊ>ޜÊÃiÊVœ˜Ãœˆ`>À>“]ʜÕÌÀ>ÃÊvœÀ>“Ê`iÃÌ>V>`>ÃÊiÊÃiÊvœÀÌ>iViÀ>“]Ê
>ÌjʵÕi]Ê>ÌÕ>“i˜Ìi]ʵÕ>ÌÀœÊv՘XªiÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊi˜Vœ˜ÌÀ>`>ÃÊi“Ê«À>̈V>“i˜ÌiÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊViÀ̜ʫœÀÌi°Ê-KœÊi>Ã\ʓ>ÀŽï˜}]Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊ­œÕÊ`iÊÀiVÕÀ‡
ÜÃʅՓ>˜œÃ®]Êvˆ˜>˜X>ÃÊiʜ«iÀ>XªiÃ]Ê>ÃʵÕ>ˆÃÊÃiÀKœÊ>LœÀ`>`>ÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ°Ê?ʈ˜Ö“i‡
À>ÃʜÕÌÀ>ÃÊiëiVˆ>ˆâ>XªiÃÊiʓiӜÊ?Ài>ÃÊVœ“ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊVÀiÃVi˜Ìi]ÊVœ“œÊœ}‰Ã̈V>]Ê
ÌiV˜œœ}ˆ>Ê`>ʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ʓ>ÃʘœÃÊ>ÌiÀi“œÃÊ>«i˜>ÃÊDµÕi>Ãʓ>ˆÃÊÌÀ>`ˆ‡
Vˆœ˜>ˆÃ]ÊVœ“Ê}À>˜`iʈ˜vÕk˜Vˆ>ʘ>Ê`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊ`>ÃÊiÃVœ>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°

 -5,4)&5.#)/.!,&5.#)/.!,

Êv՘XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ʘKœÊÃiÊÀiÃÌÀˆ˜}iÊ>«i˜>ÃÊDÊVœœÀ`i˜>XKœÊiÊiµÕˆ‰LÀˆœÊ`>ÃÊ`i“>ˆÃÊ
v՘XªiÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊVœ“œÊ`iÃVÀˆÌ>ÃʜÀˆ}ˆ˜>“i˜ÌiÊ«œÀÊ>ޜ°Ê >ÊÌ>“Lj“ÊÃiÊ>«ˆV>]Ê
ˆ˜ÌiÀ˜>“i˜Ìi]Ê>ÊV>`>ÊՓ>Ê`>µÕi>ÃÊv՘XªiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]ÊiëiVˆ>ˆâ>˜`œ‡ÃiÊi>Ê
“iÓ>ʘœÊºœLi̜»Ê`>Êv՘XKœÊÀiëiV̈Û>°Êœi]Êv>>‡Ãi]ÊVœÀÀi˜Ìi“i˜Ìi]Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
XKœÊ`iʜ«iÀ>XªiÃ]Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi]ÊÃi˜`œ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê`ˆÃÌÀˆLՉ`>Ê
«œÀÊÛ?ÀˆœÃʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃ°Ê
œ˜vœÀ“iÊ`iÃVi“œÃÊ>ÊiÃV>>ʅˆiÀ?ÀµÕˆV>Ê`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>]Ê
>Êv՘XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>Ê}iÀ>Ê­œÕʓՏ̈v՘Vˆœ˜>®ÊvˆV>ʓi˜œÃÊ«ÀiÃi˜Ìi]Ê`>˜`œÊ“>ˆÃÊ
ië>XœÊ«>À>Ê>ÃʜÕÌÀ>ÃÊv՘XªiÃÊ­ˆ}ÕÀ>Ê£x°£®°

Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ“Տ̈v՘Vˆœ˜>ÊœÕÊ`iÊV֫Տ>]Ê«ÀiÃi˜ÌiʘœÃʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃʓ>ˆÃÊ
>ÌœÃ]Êi˜}œL>ÊՓÊii˜VœÊ`iÊ>ÌÀˆLՈXªiÃʵÕiÊi݈}i“ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ}iÀ>ˆÃÊ`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ
?Ài>ÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê
ÊV֫Տ>]ÊÌi˜`œÊՓ>ÊۈÃKœÊˆ˜Ìi}À>`>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`œÊÃiÕÊ>“Lˆi˜ÌiÊ
iÝÌiÀ˜œ]Ê`iÛiÊ`ˆÀiVˆœ˜>ÀÊÃÕ>ÃÊ>XªiÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê>ÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÊL>>˜Vi>ÀÊ>ÃÊ`i“>ˆÃÊv՘‡
XªiÃ]Ê̜“>˜`œÊ`iVˆÃªiÃʵÕiÊ>viÌ>“Ê>Ê̜`>ÃÊi>ðÊ?Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊv՘Vˆœ˜>Êi˜vœV>Ê
iëiVˆvˆV>“i˜ÌiÊV>`>ÊՓ>Ê`>ÃÊ?Ài>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊVœ“Ê>ÌÀˆLՈXªiÃʓ>ˆÃÊiëiVˆ>ˆâ>`>ÃÊiÊ
`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊÀi>Vˆœ˜>`>ÃÊDÊ?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœ]Êi݈}ˆ˜`œÊiÝ«iÀ̈ÃiÃʓ>ˆÃÊ«Àœv՘`>ÃÊi“Ê
`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃÊ>ÃÃ՘̜ð

>`>Êv՘XKœÊÌi“ÊÃÕ>ÃÊ«iVՏˆ>Àˆ`>`iÃ]ʏˆ˜}Õ>}i˜ÃÊiÊÌjV˜ˆV>ÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>Ã°Ê “Êvˆ˜>˜X>Ã]Ê
«œÀÊiÝi“«œ]Êv>>‡ÃiÊi“ʏÕVÀœ]Ê`i“œ˜ÃÌÀ>XªiÃÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œ]ÊÀi̜À˜œÊÜLÀiʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÃ°Ê
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

!DMINISTRAÎÍO
MULTIFUNCIONAL

0REDOMÓNIODASOUTRASFUNÎÜES


0REDOMÓNIODAFUNÎÍOADMINISTRATIVA
.
¶
6
%
,

(
)
%
2
«
2
1
5
)
#
/
 !DMINISTRAÎÍO
FUNCIONAL

&IGURA !DMINISTRA¥ÎOFUNCIONALEMULTIFUNCIONAL

?Êi“Ê“>ÀŽï˜}]Ê`i˜ÌÀiÊ>ÃÊ«>>ÛÀ>ÇV…>ÛiÊi˜Vœ˜ÌÀ>“œÃÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊVˆi˜Ìi]ÊÃi}“i˜ÌœÊ
`iʓiÀV>`œ]Ê«Àœ«>}>˜`>]ÊÛi˜`>ÃÊiÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœ°Ê >Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]ÊÌi“œÃÊÀiVÀÕÌ>‡
“i˜ÌœÊiÊÃiiXKœ]ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>Ã]ÊÃ>?Àˆœ]ÊV>ÀÀiˆÀ>ÊiÊ>Õ̜`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ°Ê >Ê«Àœ`ÕXKœÊ
œÕʜ«iÀ>XªiÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>“œÃÊ>Ê}iÃÌKœÊ`iÊiÃ̜µÕiÃ]Ê>ʏœ}‰Ã̈V>]Ê>Ê}iÃÌKœÊ`>ʵÕ>ˆ`>`i]ʜÊ
«>˜i>“i˜ÌœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊ`>Ãʜ«iÀ>XªiÃ]ÊiÊ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ“Ê>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`i°

>`>Ê?Ài>Êv՘Vˆœ˜>Ê«ÀœVÕÀ>ʜLÌiÀʜÊÀiÃՏÌ>`œÊ`iÃi>`œ]ʵÕiÊ`iÛi]ʜLۈ>“i˜Ìi]Ê
Vœ˜ÌÀˆLՈÀÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°Ê iÃÃiÊ«œ˜Ìœ]Ê«œ`i‡ÃiÊ«iÀViLiÀÊ>ÊÀii‡
Û@˜Vˆ>Ê`iʜÃʜLïۜÃÊ`iÊV>`>Ê?Ài>ÊiÃÌ>Ài“Ê>ˆ˜…>`œÃÊVœ“ʜʜLïۜÊ}œL>Ê`>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ]ÊV>ÜÊVœ˜ÌÀ?ÀˆœÊœÊVՓ«Àˆ“i˜ÌœÊ`œÃʜLïۜÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊ«œÀÊՓ>Ê?Ài>Êiëi‡
V‰vˆV>Ê«œ`iʘKœÊVœ˜ÌÀˆLՈÀÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>“i˜ÌiÊ«>À>ʜÊÀiÃՏÌ>`œÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê*>ÃÃi“œÃ]Ê
i˜ÌKœ]Ê>œÃÊVœ“i˜Ì?ÀˆœÃÊÜLÀiÊV>`>ÊՓ>Ê`>ÃʵÕ>ÌÀœÊ?Ài>ÃÊ`iÃÌ>V>`>ÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ°

 &).!.—!3

Êv՘XKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÊjÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«œÀÊ}iÀˆÀʜÊ`ˆ˜…iˆÀœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊۈÃ>˜`œÊ>ÊVÀˆ>ÀÊ
Û>œÀÊ«>À>ʜÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>ðÊ*œ`i‡ÃiÊ`ˆÛˆ`ˆÀÊ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ>ÊÃiÀi“Ê̜“>`>ÃÊ«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ
vˆ˜>˜ViˆÀœÊi“ÊÌÀkÃÊ̈«œÃ\Ê`iVˆÃªiÃÊ`iʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÆÊ`iVˆÃªiÃÊ`iÊvˆ˜>˜Vˆ>“i˜ÌœÊiÊÀi“Õ‡
˜iÀ>XKœÆÊ`iVˆÃªiÃÊ`iÊVœ˜ÌÀœi°

ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ`iʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊi˜}œL>“ʵÕiÃ̪iÃÊÀi>Vˆœ˜>`>ÃÊVœ“Ê>Ê>œV>XKœÊ`iÊ
`ˆ˜…iˆÀœ]ÊÃiÊÛ>iʜÕʘKœÊ>Ê«i˜>Ê>«ˆV>ÀÊÀiVÕÀÜÃÊi“Ê>}ՓʫÀœi̜Êi˜ÌÀiʜÃʓՈ̜ÃÊ«œÃ‡
ÉÛiˆÃ°ÊiVˆÃªiÃÊ`iʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ>«œˆ>“Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê`iÊVœ“œÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiÊ
>«ˆV>ÀÊÃiÕÊV>«ˆÌ>Êvˆ˜>˜ViˆÀœÊ«>À>ʜLÌiÀʜʓi…œÀÊÀiÃՏÌ>`œ°Ê
ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÃÊ«Àœ‡
i̜ÃÊÃiÊ`ˆviÀi˜Vˆ>“ʓՈ̜]Ê«œ`i˜`œÊi˜ÛœÛiÀ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>Ê>“«ˆ>XKœÊ`iÊv?LÀˆV>ÃÊ
œÕÊ>ʓœ`iÀ˜ˆâ>XKœÊ`iʓ?µÕˆ˜>Ã]Ê>ÊVœ“«À>Ê`iÊV>“ˆ˜…ªiÃÊiÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃ]ʜʏ>˜X>‡
“i˜ÌœÊ`iʘœÛœÃÊ«Àœ`Õ̜Ã]ÊÛ>Àˆ>˜`œÊ`iÊ>VœÀ`œÊVœ“ÊœÊVœ˜ÌiÝ̜Êi“«ÀiÃ>Àˆ>Êˆ˜ÌiÀ˜œÊiÊ
iÝÌiÀ˜œÊۈ}i˜Ìi°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

*>À>ÊÃiÊÌiÀÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊ`iÊ
ˆ˜ÛiÃ̈“i˜Ìœ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊVÀˆ?‡ 4ENDÐNCIASNO"RASIL
>ÃÊ«>À>Ê«œÃÌiÀˆœÀ“i˜ÌiÊ>Û>ˆ?‡
>ðÊ
Àˆ>ÀÊjÊiÃÃi˜Vˆ>Ê«>À>Ê>Ê !/PINIÎODO%SPECIALISTA2OY-ARTELANC

ˆ˜œÛ>XKœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]ÊiʓՈÌ>ÃÊ
«iÃÜ>ÃʜÊv>âi“]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê
jʈ“«œÀÌ>˜ÌiʵÕiÊ̜`œÃÊÃ>ˆL>“Ê
>Û>ˆ>ÀÊ>ÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃʜÕÊ«Àœ‡
i̜ÃÊ«>À>ÊÛiÀˆvˆV>ÀÊÃiÊiiÃÊ«œÃ‡
3EGUNDO O ESPECIALISTA EM FINAN¥AS ALGUMAS TENDÐNCIAS
PODEMSERAPONTADASPARAO"RASILNOINÓCIODOSÏCULO88)
v !GRADUALREDU¥ÎODATAXADEJUROSCONTRIBUIPARAQUE
INVESTIMENTOSEMATIVOSREAISSETORNEMMAISVANTAJOSOS
DOQUEOSINVESTIMENTOSAPENASFINANCEIROSGERANDOUM
ÃÕi“ÊՓÊÀiÃՏÌ>`œÊiÝVi«Vˆœ‡ AUMENTODEINVESTIMENTOS
˜>Ê>Ê«œ˜ÌœÊ`iʜʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ v !MELHORIACONTÓNUADAA¥ÎOJUDICIÉRIATORNAOCRÏDITOMAIS
Û>iÀÊ>Ê«i˜>]ʈÃ̜Êj]ÊÃiʜʫÀœiÌœÊ BARATOCOMMAISFACILIDADEDESOLUCIONARPROBLEMASDE
Ìi“Ê}>˜…œÊ“>ˆœÀÊ`œÊµÕiÊœÊ INADIMPLÐNCIA
“iÀV>`œÊœviÀiViÊ`iÊÀi̜À˜œ°Ê v /AVAN¥ODASFINAN¥ASCOMPORTAMENTAISQUECONSIDERAO

>LiÊDÊv՘XKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÊvœÀ‡
˜iViÀÊ>ʓi̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ>Û>ˆ>‡
XKœÊiÊ>«œˆ>ÀʜÕÊ̜“>ÀÊ>ÃÊ`iVˆ‡
COMPORTAMENTODOSINDIVÓDUOSESPECIALMENTEDOSINVES
TIDORES
v !CONVERGÐNCIAINTERNACIONALDEPADRÜESCONTÉBEISTEN
TANDOOBTERUMAPADRONIZA¥ÎOGLOBAL
êiÃÊ`iʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÃ° v !PESARDECRISESMOMENTÊNEASQUEREDUZEMPORVEZES
"ÊÃi}՘`œÊ̈«œÊ`iÊ`iVˆÃªiÃÊ ORITMODESEUCRESCIMENTOEXISTEATENDÐNCIADEFORTALE

ÃKœÊ >ÃÊ `iÊ vˆ˜>˜Vˆ>“i˜ÌœÊ iÊ CIMENTODOMERCADODECAPITAISPOSSIBILITADOPELAMELHO

Ài“Õ˜iÀ>XKœÊµÕiÊÃiÊÀiviÀi“ÊDÊ RIADAGOVERNAN¥ACOORPORATIVA

V>«Ì>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊvˆ˜>˜Viˆ‡
ÀœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊ«>À>ÊÀi>ˆâ>ÀʜÃÊ
ˆ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÃÊiÊ>Ãʜ«iÀ>XªiÃÊ
2OY-ARTELANCÏDOUTOREMADMINISTRA¥ÎOMINISTRADISCIPLINASNO
-"!DA&UNDA¥ÎO)NSTITUTODE!DMINISTRA¥ÎOENOCURSODEGRADUA

`>Êi“«ÀiÃ>°Ê
ÃÊvœÀ“>Ãʓ>ˆÃÊ ¥ÎONAÉREADEFINAN¥ASDO$EPARTAMENTODE!DMINISTRA¥ÎODA&ACUL

Vœ“Õ“i˜ÌiÊṎˆâ>`>ÃÊ«>À>Ê
V>«Ì>XKœÊ ÃKœÊ i“«ÀjÃ̈“œÃÊ
L>˜V?ÀˆœÃ]Êi“ˆÃÃKœÊ`iỂÌՏœÃÊiÊ
`‰Ûˆ`>ÃÊiÊi“ˆÃÃKœÊ`iÊ>XªiðÊ
DADEDE%CONOMIA!DMINISTRA¥ÎOE#ONTABILIDADEDA530#OLABOROU
PARAACONFEC¥ÎODESTETØPICODOLIVROCONCEDENDOENTREVISTASOBRE
AFUN¥ÎOFINANCEIRA

'OVERNAN¥ACOORPORATIVASÎOMECANISMOSQUEVISAMGARANTIRQUE
OSACIONISTASQUECONTROLAMAEMPRESANÎOEXPROPRIEMINTERESSADOS
iÃÃ>ÊiÃviÀ>]Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiÀ?Ê QUENÎOACONTROLAMEQUEBUSCAMINCENTIVARATOMADADEDECISÜES
`iVˆ`ˆÀʵÕ>ÊjÊ>ÊÌ>Ý>Ê`iʍÕÀœÃÊ QUEMAXIMIZEMOVALORPARATODOSOSINVESTIDORES
>ViˆÌ?ÛiÊµÕiÊiÃÌ?Ê`ˆÃ«œÃÌ>Ê>Ê
«>}>À]ʵÕ>˜ÌœÊˆÀ?Ê`ˆÃÌÀˆLՈÀÊi“Ê
`ˆÛˆ`i˜`œÃÊ«>À>ʜÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ã]ʵÕ>ÊjʜÊi˜`ˆÛˆ`>“i˜ÌœÊˆ`i>Ê`>Êi“«ÀiÃ>]Ê>j“Ê`iÊVՈ`>ÀÊ
`>ÊÀi>XKœÊVœ“ʈ˜ÛiÃ̈`œÀiÃÊiÊ`>Ê`ˆÛՏ}>XKœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ>œÊ“iÀV>`œÊ`iÊV>«ˆÌ>ˆÃ°

/.OVO0ROTOCOLO)&23
/"RASILESTÉADOTANDOUMANOVANORMATIZA¥ÎOCONTÉBIL,EINO CONHECIDACOMONORMAS)&23)NTER
NATIONAL&INANCIAL2EPORTING3TANDARD UTILIZADAPORPAÓSESDA5NIÎO%UROPEIAAPARTIRDECOMOOBJETIVO
DEHARMONIZARASDEMONSTRA¥ÜESFINANCEIRASELABORADASPELASEMPRESAS
#OMPRINCÓPIOSCOMOCLAREZACOMPARABILIDADEEVALORJUSTOPROCUROUCONQUISTARACONFIAN¥ADEINTERESSA
DOSENÎOAPENASOSEGMENTOESPECIALIZADO
4RATA SEDEUMANOVALINGUAGEMQUEPROCURAFACILITARASDECISÜESEMPRESARIAISEPORTANTODOMINÉ LAÏ
FUNDAMENTALPARAOSGESTORES.ÎOÏMAISASSUNTOAPENASPARAOSCONTADORESADVOGADOSEFINANCISTAS
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

*œÀÊvˆ“]Ê>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊi˜ÛœÛi“ÊœÊ>Vœ“«>˜…>“i˜ÌœÊiÊ>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÃÊÀiÃՏ‡
Ì>`œÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê̜“>˜`œÊ`iVˆÃªiÃÊ`œÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>Ê«>À>Ê}>À>˜ÌˆÀʜÊ>V>˜ViÊ
`>ÃʓiÌ>ÃÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊ«i>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°ÊiÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]Êi˜}œL>“ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ
vˆ˜>˜ViˆÀœÊiÊ>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`œÊVœ˜ÌÀœiÊ`>Ãʜ«iÀ>XªiÃ]ʈ˜VÕˆ˜`œÊ>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊVœ˜Ì?Lˆ]Ê>Ê
ˆ˜ÌiÀv>ViÊVœ“Ê>Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʜÕÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊ«>À>ÊÀi“Õ˜iÀ>XKœ]Ê`iÊ«>À̈Vˆ‡
«>XKœÊ˜œÊÕVÀœÊiÊÀiÃՏÌ>`œÊ­*,®]Ê>ʈ˜ÌiÀv>ViÊVœ“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>]Ê>ÊVœLÀ>˜X>Ê
`iÊÀiÃՏÌ>`œÃ]Ê>Ê`ˆÃ«œ˜ˆLˆˆâ>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊ«>À>Ê`i“>ˆÃÊ?Ài>Ã]Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÊ
ÀˆÃVœ]Ê>Ê«ÕLˆV>XKœÊ`iÊL>>˜XœÃ]ʜʫ>}>“i˜ÌœÊ`iÊVœ˜Ì>Ã]Êi˜ÌÀiʜÕÌÀ>ÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iðÊ
/Õ`œÊ«>À>ʜLÌiÀʜʓi…œÀÊÀiÃՏÌ>`œÊvˆ˜>˜ViˆÀœÊ«œÃÉÛi°
/œ`>ÃÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÃi>“Ê«ÖLˆV>ÃʜÕÊ«ÀˆÛ>`>Ã]ÊVœ“ÊœÕÊÃi“Êvˆ˜ÃʏÕVÀ>̈ۜÃ]Ê
̜“>“Ê`iVˆÃªiÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ðÊiÛi“œÃÊ`iÃÌ>V>ÀʵÕiÊՓ>ʈ˜Ã̈ÌՈXKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>]Ê>j“Ê
`>ÃÊ`iVˆÃªiÃʍ?ʓi˜Vˆœ˜>`>Ã]ÊÌ>“Lj“Ê>ÌÕ>Ê`œÊœÕÌÀœÊ>`œ\Ê
vÊ vœÀ˜iViÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊ`iʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ˜œÊ“iÀV>`œÊ !PRINCIPAL
vˆ˜>˜ViˆÀœÆ LINGUAGEMDESÓNTESEDE
vÊ œviÀiViÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊ`iÊvˆ˜>˜Vˆ>“i˜ÌœÆ UMAORGANIZA¥ÎOÏAFINANCEIRA
#USTOSRECEITASLUCRORETORNOE
vÊ «ÀiÃÌ>Ê`ˆÛiÀÜÃÊÃiÀۈXœÃ]Ê`i˜ÌÀiÊiiÊ«>}>“i˜Ìœ]Ê RESERVASAINDASÎOINSUBSTITUÓVEISPARA
VœLÀ>˜X>ÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÊV>ˆÝ>° ATRISTEZADEIDEALISTASQUEGOSTARIAMDE
PRIVILEGIARPOREXEMPLOINDICADORESDE
QUALIDADEDESUSTENTABILIDADEDE

ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÌk“ÊœLïۜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊiÊiÃÌ>Li‡ RESPONSABILIDADESOCIALEATÏPARA
iVi“Ê“iÌ>ÃÊ`iʏÕVÀœÊœÕÊÛ>œÀÊ>ÊÃiÀi“Ê>̈˜}ˆ`>ðÊ?Ê OSMAISROMÊNTICOSDE
Փ>ÊVœ˜ÌÀ>«œÃˆXKœÊi˜ÌÀiʏÕVÀœÊiÊÛ>œÀ°Ê"ʏÕVÀœÊ FELICIDADECOMOSÓNTESE
PRINCIPAL
`i«i˜`iÊ`iÊVœ˜ViˆÌœÃÊVœ˜Ì?LiˆÃÊVœ˜ÃiÀÛ>`œÀiÃʵÕiÊÌk“Ê
À>âœ?ÛiÊ}À>ÕÊ`iÊ>ÀLˆÌÀ>Àˆi`>`iÊiÊiÃÌKœÊÃՍiˆÌœÃÊDʓ>˜ˆ«Õ‡
>XKœÆÊÀiviÌiʜʫ>ÃÃ>`œÊiÊÌi“ÊՓ>ÊۈÃKœÊ`iÊVÕÀ̜ʫÀ>✰Ê?ʜÊÛ>œÀÊ
ÀiviÌiʜÊvÕÌÕÀœÆÊi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ÊjʜÊV>ˆÝ>ʜÕÊ`ˆ˜…iˆÀœÊµÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊÛ>ˆÊVœ˜ÃՓˆÀÊ
iÊ}iÀ>ÀʘœÊvÕÌÕÀœ°Ê-œ“i˜ÌiÊÌi“Ê«ÀiXœÊœÕÊÛ>œÀʜÊvÕÌÕÀœ]Ê«œˆÃʘKœÊ…?ÊVœ“œÊÛi˜`iÀʜÊ
«>ÃÃ>`œ°Ê1“>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊÛ>ˆ>]ʅ?ÊVˆ˜VœÊ>˜œÃ]Ê,f£°äää°äää]ää]ʅœi]Ê«œ`iÊÛ>iÀÊ
“Ո̜ʓi˜œÃʜÕʓՈ̜ʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiʘ>Êj«œV>°
"ÊÛ>œÀÊ`>ÃÊ>XªiÃÊ`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ÊÀiviÌiÊ>ÊiÝ«iVÌ>̈Û>Ê`œÊ`ˆ˜…iˆÀœÊµÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê
}iÀ>À?ʘœÊvÕÌÕÀœÊiʵÕiÊ«œ`iÀ?Ê`ˆÃÌÀˆLՈÀÊi“ÊvœÀ“>Ê`iÊ`ˆÛˆ`i˜`œÃ°Ê"Ê«ÀœLi“>Ê`iÊÕÃ>ÀÊ
œÊÛ>œÀÊVœ“œÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊvˆ˜>˜ViˆÀœÊjʵÕiÊ>ÃÊ«ÀœiXªiÃÊÌ>“Lj“Ê«œ`i“Ê
ÃiÀʓ>˜ˆ«Õ>`>ðÊÊ`ˆv‰VˆÊVœLÀ>ÀÊiʓœÌˆÛ>ÀʜÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊVœ“Ê«ÀœiXªiÃÊÃi]ÊVœ“Õ“i˜Ìi]Ê
iiÃÊ«À«ÀˆœÃÊÃKœÊœÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`i>ðÊ-œ“i˜ÌiʵÕ>˜`œÊœÊÛ>œÀÊjÊVœ˜ÛiÀ̈`œÊi“Ê«ÀiXœÊ`>Ê
>XKœ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊ`iʈ˜ÛiÃ̈`œÀiÃʈÃi˜ÌœÃ]ÊiÝÌiÀ˜œÃÊDÊi“«ÀiÃ>]ÊjʵÕiÊiiÊ«œ`iÊÃiÀÊ
ÕÃ>`œÊVœ“œÊˆ˜`ˆV>`œÀÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œ°Ê*œÀʈÃÜ]ʜʏÕVÀœÊÜLÀiۈÛiÊVœ“œÊ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê
ˆ˜}Õ>}i“Ê«>À>ʜÃʜLïۜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊ`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>°Ê
Êv՘XKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÊjÊ>Êi눇
˜…>Ê`œÀÃ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʘœÊVœ˜ÌiÝ̜ÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>Êi“ʵÕiÊۈÛi“œÃ]ÊÃi˜`œÊˆ“«ÀiÃVˆ˜‡
`‰ÛiÊ«>À>ÊՓ>ÊLœ>Ê}iÃÌKœÊiÊVœ˜Ìˆ˜Õˆ`>`iÊ`>ʈ˜Ã̈ÌՈXKœ°

 -!2+%4).'

Êv՘XKœÊ`iʓ>ÀŽï˜}Ê«ÀœVÕÀ>ÊiÃÌ>LiiViÀÊiʓ>˜ÌiÀÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ`œˆÃÊi˜ÌiÃ\Ê`iÊ
Փʏ>`œ]Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÆÊ`œÊœÕÌÀœ]ʜÊVˆi˜Ìi°Ê/œ`>ÃÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊṎˆâ>“Ê>Êv՘XKœÊ
`iʓ>ÀŽï˜}]Ê>LÀ>˜}i˜`œÊˆ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊÃi“Êvˆ˜ÃʏÕVÀ>̈ۜÃ]Êi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÖLˆV>Ã]Ê}œÛiÀ˜œÃÊ
­vi`iÀ>]ÊiÃÌ>`Õ>Êiʓ՘ˆVˆ«>®]ÊV@“>À>Ã]Êv՘`>XªiÃ]ʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʘKœÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>ˆÃ]Ê
ˆ}Ài>Ã]Ê«>À̈`œÃÊ«œ‰ÌˆVœÃ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>Ã]Ê>j“Ê`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊÃi̜ÀÊ«ÀˆÛ>`œ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

/RGANIZAÎÍO #LIENTE

-IXDE
-ARKETING 6ALORDO
0RODUTO CLIENTE
0REÎO 42/#! PARAA
0RAÎA ORGANIZAÎÍO
0ROMOÎÍO

&IGURA !RELA¥ÎOORGANIZA¥ÎOnCLIENTE

"ʓ>ÀŽï˜}ÊjÊvœV>`œÊi“Ê`œˆÃÊ«ˆ>ÀiÃ]ÊՓʫˆ>ÀÊ`iÊÛ>œÀÊiʜÕÌÀœÊ`iÊÌÀ>˜Ã>XKœÊiÊÀi>‡
Vˆœ˜>“i˜Ìœ°Ê*>À>ÊÃiÊiÃÌ>LiiViÀÊ>ÊÌÀ>˜Ã>XKœÊiʜÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊjÊ«ÀiVˆÃœÊµÕiʜÃÊ`œˆÃÊ
i˜ÌiÃ]ÊÌ>˜ÌœÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊœÊVˆi˜Ìi]Êi˜ÝiÀ}Õi“ÊÛ>œÀÊՓʘœÊœÕÌÀœ°Ê1“ÊiÝi“«œÊ
«À?̈VœÊÃiÀˆ>\Ê«œÀʵÕiÊՓÊVœ˜ÃՓˆ`œÀÊv>âÊVœ“«À>ÃʘœÊÃÕ«iÀ“iÀV>`œÊº8»ÊiÊ«œÀʵÕiʜÊ
ÃÕ«iÀ“iÀV>`œÊº8»ÊÛi˜`iÊ«>À>ÊiÃÃiÊVœ˜ÃՓˆ`œÀ¶Ê
ÊÀiëœÃÌ>ÊjÊȓ«iÃ\Ê>“LœÃÊÛii“ÊÛ>œÀÊ
˜iÃÃ>ÊÌÀ>˜Ã>XKœ°Ê"ÊÃÕ«iÀ“iÀV>`œÊÛkʘœÊVœ˜ÃՓˆ`œÀʜÊ`ˆ˜…iˆÀœÊµÕiÊiÃÌ?ÊÃi˜`œÊ}>Ã̜ʏ?]Ê
>ÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÊvÕÌÕÀ>Ê`iÊVœ“«À>ÃÊiÊ>Ê«Àœ«>}>˜`>ÊLœV>‡>‡LœV>Ê«œÃˆÌˆÛ>Ê`œÊVˆi˜Ìi°Ê?ʜÊ
Vœ˜ÃՓˆ`œÀÊÛkʜÊÛ>œÀʘ>ÊÛ>Àˆi`>`iÊiʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊiʓ>ÀV>ÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃʘœÊ
iÃÌ>LiiVˆ“i˜Ìœ]Ê>ʏœV>ˆâ>XKœ]ʜÃÊ«ÀiXœÃ]ʜÊ>Ìi˜`ˆ“i˜Ìœ]ʜʅœÀ?ÀˆœÊ`iÊv՘Vˆœ˜>“i˜ÌœÊ
iÌV°Ê*œ`i“œÃÊȓ«ˆvˆV>ÀÊ>ÊÈÌÕ>XKœÊ«i˜Ã>˜`œÊi“ÊՓ>ÊL>>˜X>Êi“ÊiµÕˆ‰LÀˆœÊi“ʵÕi]Ê
`iÊՓʏ>`œ]ÊiÃÌ?ʜÊÛ>œÀÊ`œÊ«Àœ`Õ̜ʜÕÊÃiÀۈXœÊœviÀiVˆ`œÊ«>À>ʜÊVˆi˜Ìi]Êi]Ê`iʜÕÌÀœ]ʜÊ
Û>œÀÊ`œÊVˆi˜ÌiÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>“LœÃÊv>ۜÀiVi˜`œÊ>ÊÌÀœV>Ê­ˆ}ÕÀ>Ê£x°Ó®°
ˆÛiÀÃ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃʈ˜vÕi˜Vˆ>“ÊœÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊՓ>ÊÌÀ>˜Ã>‡
XKœ°ÊiÀœ“iÊV
>À̅ÞÊ`ivˆ˜ˆÕ]Êi“Ê£™Èä]ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʵÕ>ÌÀœÊ -ARKETINGÏ
Vœ“«œ˜i˜ÌiÃʵÕiʓiÀiVi“Ê>Ìi˜XKœÊ«>À>ʵÕiÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ FUNDAMENTALPARA
>V>˜Vi“ÊÃiÕÃʜLïۜÃÊ`iʓ>ÀŽï˜}°Ê ÃÃiÊVœ˜Õ˜ÌœÊjÊ`i˜œ‡ DEFINIRAPROPOSTADE
“ˆ˜>`œÊ“ˆÝÊ`iʓ>ÀŽï˜}ʜÕÊVœ“«œÃ̜ʓiÀV>`œ}ˆVœ]ÊÌ>“Lj“Ê VALORPARAOCLIENTEE
PARAPOSICIONARAS
Vœ˜…iVˆ`œÊ«œÀʺµÕ>ÌÀœÊ*û\Ê«Àœ`Õ̜ʭµÕ>ˆ`>`i]ʓ>ÀV>]Ê`iÈ}˜]Ê EMPRESASDIANTEDA
i“L>>}i“®]Ê«ÀiXœÊ­«œ‰ÌˆV>Ê`iÊ«ÀiXœÃ]Ê`iÃVœ˜ÌœÃ]ÊvœÀ“>ÃÊiÊ«À>‡ CONCORRÐNCIA
âœÃÊ`iÊ«>}>“i˜Ìœ®]Ê«À>X>Ê­V>˜>ˆÃÊ`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœ]ÊVœLiÀÌÕÀ>]ÊÛ>Àˆi‡
`>`iÃ]ʏœV>ˆÃ]ÊiÃ̜µÕi]ÊÌÀ>˜Ã«œÀÌi®]Ê«Àœ“œXKœÊ­Vœ“Õ˜ˆV>XKœ]Ê«Àœ“œ‡
XKœÊ`iÊÛi˜`>Ã]Ê«ÕLˆVˆ`>`i]ÊvœÀX>Ê`iÊÛi˜`>Ã]ÊÀi>XªiÃÊ«ÖLˆV>î°Ê
Ê«>À̈ÀÊ`iÃÃ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃ]Ê
>Êv՘XKœÊ`iʓ>ÀŽï˜}Ê`iÛiÊ>}Ài}>ÀÊÛ>œÀÊ>œÊ«Àœ`Õ̜ʜÕÊÃiÀۈXœÊœviÀiVˆ`œÊ«i>Êi“«ÀiÃ>Ê
iÊÃÕ«ÀˆÀʜÃÊ`iÃiœÃÊ`iÊÃiÕÃÊVˆi˜ÌiÃ]ÊVœ˜ÌÀˆLՈ˜`œÊ«>À>Ê>ÊVÀˆ>XKœÊ`iÊÛ>œÀʘ>ʈ˜Ã̈ÌՈXKœ°
ʈ“«œÀÌ>˜ÌiʵÕiÊՓ>ÊÌÀ>˜Ã>XKœÊ˜KœÊ}iÀiÊ`iÃiVœ˜œ“ˆ>ÊiÝÌiÀ˜>]ÊÌ>“Lj“ÊVœ˜…iVˆ`>Ê
Vœ“œÊºiÝÌiÀ˜>ˆ`>`iʘi}>̈Û>»]ʈÃ̜Êj]ʵÕiÊ>ÊÌÀ>˜Ã>XKœÊ˜KœÊV>ÕÃiÊ>}ՓʫÀiÕ‰âœÊ>ÊÌiÀ‡
ViˆÀœÃ°Ê1“ÊiÝi“«œÊV?ÃÈVœÊjʜÊ`iÊv>LÀˆV>˜ÌiÃÊ`iÊ`iÌiÀ}i˜Ìi°Ê
ÌÕ>“i˜Ìi]Ê>ʓ>ˆœÀˆ>Ê
`œÃÊ`iÌiÀ}i˜ÌiÃÊjÊLˆœ`i}À>`?Ûi°Ê
ˆ˜`>Êi݈ÃÌi“]ÊVœ˜ÌÕ`œ]ʜÃʘKœÊLˆœ`i}À>`?ÛiˆÃ]ʓ>ˆÃÊ
L>À>̜Ã]ʓ>ÃÊ«ÀiÕ`ˆVˆ>ˆÃÊ>œÊ“iˆœÊ>“Lˆi˜Ìi°Ê
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

iÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜ÊÃÕÀ}iʜʓ>ÀŽi‡
̈˜}ÊÜVˆiÌ>°Ê-i}՘`œÊœÌiÀÊ 4ENDÐNCIASNO"RASIL
­Óäää\Ê«°Ê{Ç®\Ê
!/PINIÎODO%SPECIALISTA*OSÏ
ºœÊ“>Žï˜}ÊÜVˆiÌ>ÊÃÕÇ
!FONSO-AZZON

Ìi˜Ì>Ê µÕiÊ >Ê Ì>Àiv>Ê `>Ê

œÀ}>˜ˆâ>XKœÊjÊ`iÌiÀ“ˆ‡ 3EGUNDOOESPECIALISTAALGUMASTENDÐNCIASPODEMSER
˜>ÀÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃ]ʜÃÊ DIAGNOSTICADASNAÉREADEMARKETINGNOCONTEXTODO"RA

`iÃiœÃÊiʜÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`œÃÊ SILNOINICIODOSÏCULO88)
“iÀV>`œÃ‡>Ûœ]ÊiʜviÀiViÀÊ v )NTENSIFICA¥ÎODOCOMÏRCIOINTERNACIONALEREDU¥ÎODAS
>ÃÊÃ>̈Ãv>XªiÃÊ`iÃi>`>ÃÊ TAXASALFANDEGÉRIASGRA¥ASAOFENÙMENODAGLOBALIZA¥ÎO
“>ˆÃÊivˆV>âÊiÊivˆVˆi˜Ìi‡ FACILITANDOAAQUISI¥ÎODEBENSDEQUALQUERLUGARDO
“i˜ÌiÊ`œÊµÕiÊ>ÊVœ˜VœÀ‡ MUNDO
Àk˜Vˆ>]Ê`iÊՓ>ʓ>˜iˆÀ>Ê
µÕiÊ«ÀiÃiÀÛiʜÕʓi…œÀiÊ
œÊLi“‡iÃÌ>ÀÊ`œÊVœ˜ÃՇ
“ˆ`œÀÊiÊ`>ÊÜVˆi`>`i»Ê°
v /RGANIZA¥ÜESMAISENVOLVIDASCOMASOCIEDADEASSU
MINDOUMPAPELDERESPONSABILIDADESOCIALMAISSIG
NIFICATIVO
v !SEMPRESASENFRENTAMUMADIFICULDADECADAVEZMAIOR
DEFIDELIZAROCLIENTEDEVIDOÌCONCORRÐNCIAEXACERBADA
EÌEXISTÐNCIADEPRODUTOSMUITOSEMELHANTESSENDO

ÃÃiÊVœ˜ViˆÌœÊLÕÃV>]Ê>j“Ê`iÊ CADAVEZMAISNECESSÉRIOSEDIFERENCIARDOSDEMAISA
ÕVÀœÃÊ«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>ÊiÊ>ÊÃ>̈Ç PARTIRDEUMPRODUTOOUSERVI¥ODEMELHORQUALIDADE
v>XKœÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÊVœ˜‡ v -ÓDIASPERSONALIZADASTENDEMACRESCERCOMOCANAIS
ÃՓˆ`œÀ]ÊÀiëiˆÌ>Àʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ DOGÐNERODO#.."LOOMBERG$ISCOVERY#HANNEL
«ÖLˆVœ]Ê«ÀiœVÕ«>˜`œ‡ÃiÊVœ“Ê 4ERRA6IVAE3PORT46COMPROGRAMASDETEMASESPE

CÓFICOSVOLTADOSAOSINTERESSESPARTICULARESDEUMDETER

œÊLi“‡iÃÌ>ÀÊ ÃœVˆ>Ê ˜œÊ œ˜}œÊ
MINADOGRUPOEPRODUTOSCOMOI0ODSEMQUEOUSU

«À>✰ ÉRIOESCOLHESUASMÞSICASEASARMAZENADEACORDOCOM
*œÀÊvˆ“]ÊՓÊVœ˜ViˆÌœÊ“>ˆÃÊ SEUSINTERESSES
ÀiVi˜ÌiÊjʜʓ>ÀŽï˜}ÊÜVˆ>°Ê
ÃÃ>Ê v $IFICULDADECADAVEZMAIORDEUMAEMPRESAMARCA
ÛiÀÌi˜ÌiÊṎˆâ>ʜʓ>ÀŽï˜}ÊVœ“œÊ ENTRAR NO MERCADO E SE MANTER POR UM LONGO
Փʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÊ«>À>ʓœ`ˆvˆV>ÀÊ PERÓODO
Vœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊiÊÛ>œÀiÃÊ`œÃÊ

*OSÏ!FONSO-AZZONÏDOUTOREMADMINISTRA¥ÎOPROFESSORASSO

ÃiÕÃÊVˆi˜ÌiÃ]Ê«ÀœVÕÀ>˜`œÊ«Àœ“œ‡
CIADOLIVRE
DOCENTE DA&%!
530ECOORDENADORDOCURSODE
ÛiÀʈ`iˆ>ÃÊiʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ>iÀÌ>ÀʜÃÊ GRADUA¥ÎOEMMARKETINGDA%SCOLADE!RTES#IÐNCIASE(UMANI

Vœ˜ÃՓˆ`œÀiÃÊÜLÀiÊiviˆÌœÃÊ`iÊ DADESDA5NIVERSIDADEDE3ÎO0AULO#OLABOROUPARAACONFEC¥ÎO
`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃÊ «Àœ`ÕÌœÃ°Ê iÊ DESTETØPICODOLIVROCONCEDENDOENTREVISTASOBREAFUN¥ÎODE
MARKETING
>VœÀ`œÊVœ“Ê6>âÊ­£™™x\Ê«°ÊÓnä®]Ê
œÊ“>ÀŽï˜}ÊÜVˆ>Êj\
º>ʓœ`>ˆ`>`iÊ`iÊ>XKœÊ“iÀV>`œ}ˆV>ʈ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>ÊµÕiÊÌi“ÊVœ“œÊœLïۜʫÀˆ˜‡
Vˆ«>Ê>Ìi˜Õ>ÀʜÕÊiˆ“ˆ˜>ÀʜÃÊ«ÀœLi“>ÃÊÜVˆ>ˆÃ]Ê>ÃÊV>Àk˜Vˆ>ÃÊ`>ÊÜVˆi`>`iÊÀi>Vˆœ‡
˜>`>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊDÃʵÕiÃ̪iÃÊ`iʅˆ}ˆi˜iÊiÊÃ>Ö`iÊ«ÖLˆV>]Ê`iÊÌÀ>L>…œ]Êi`ÕV>XKœ]Ê
…>LˆÌ>XKœ]ÊÌÀ>˜Ã«œÀÌiÃÊiʘÕÌÀˆXKœ»°

Ýi“«œÃỂ«ˆVœÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ`œÊ“>ÀŽï˜}ÊÜVˆ>ÊÃKœÊ>ÃÊV>“«>˜…>ÃÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>ˆÃÊ
`iÊVœ˜ÃVˆi˜Ìˆâ>XKœÊ«>À>Ê>ÊÛ>Vˆ˜>XKœÊˆ˜v>˜Ìˆ]ÊÀi`ÕXKœÊ`iÊVœ˜ÃՓœÊ`iÊ?}Õ>ʜÕÊi˜iÀ}ˆ>Ê
iÊ>ÃÊ`iÊ«Àœ“œXKœÊ`>ÊÃ>Ö`iÊ«ÖLˆV>Êi“Ê}iÀ>°Ê>ÃÊÌ>“Lj“ÊjÊ«œÃÉÛiÊDÊi“«ÀiÃ>Ê«ÀˆÛ>`>Ê
>`œÌ>ÀÊՓ>Ê«œÃÌÕÀ>Ê`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>ÊVœ“Ê>«œˆœÊ˜>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊ`iʓ>ÀŽï˜}°Ê
-iÀˆ>ʜÊV>Ü]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê`œÊ«Àœ`Õ̜ÀÊ`iÊV>À˜iʵÕiÊvˆâiÃÃiÊՓ>ÊV>“«>˜…>Ê>iÀÌ>˜`œÊ
ÃiÕÃÊVœ˜ÃՓˆ`œÀiÃÊÜLÀiʜÃʓ>iÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊV>ÕÃ>`œÃÊDÊÃ>Ö`iÊ«iœÊVœ˜ÃՓœÊiÝViÇ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ÈۜÊ`iÊV>À˜iÃÊ}œÀ`ÕÀœÃ>Ã]Ê`iˆÝ>˜`œÊiÝ«‰VˆÌœÊ>œÊVˆi˜ÌiʵÕi]Ê«>À>ÊiۈÌ>ÀÊVœiÃÌiÀœÊ>ÌœÊ
iÊ«ÀœLi“>ÃÊV>À`‰>VœÃÊiÊ«ÀiÃiÀÛ>ÀÊ>ÊÃ>Ö`i]ÊjÊÀiVœ“i˜`?ÛiÊœÊVœ˜ÃՓœÊ“œ`iÀ>`œ]Ê
ˆ˜Vi˜ÌˆÛ>˜`œÊՓÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ“>ˆÃÊÃ>`ˆœÊiÊVœ˜ÌÀˆLՈ˜`œÊ«>À>ʓÕ`>˜X>ÃʘœÊ˜‰ÛiÊ
Vœ}˜ˆÌˆÛœ°

œ“œÊۈ“œÃ]ʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`iʓ>ÀŽï˜}ÊiۜÕˆÕÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ]ÊiÊÃÕ>Êv՘XKœÊjÊ
ۈÌ>Ê«>À>ʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÃÌ>LiiX>ÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃÊ`ÕÀ>`œÕÀœÃÊVœ“ÊœÊVˆi˜Ìi°

 /0%2!—š%3

Êv՘XKœÊ`iʜ«iÀ>XªiÃ]Ê>˜ÌiÃÊ
Vœ˜…iVˆ`>ÊVœ“œÊ«Àœ`ÕXKœ]Êۜ‡ 4ENDÐNCIASNO"RASIL
Ì>`>ÊDÊ`ˆ“i˜ÃKœÊv>LÀˆ]ÊÌi“Ê…œiÊ
ÃiÕÊ vœVœÊ >“«ˆ>`œ°Ê ˜ÛœÛiÊ !/PINIÎODO%SPECIALISTA(UGO4
`ˆÛiÀÃ>ÃÊ >̈ۈ`>`iÃÊ ˆ}>`>ÃÊ DÊ 9OSHIDA9OSHIZAKI

“>˜Õv>ÌÕÀ>ʜÕÊDÊ«ÀiÃÌ>XKœÊ`iÊ
ÃiÀۈXœÃ]Êi˜}i˜…>Àˆ>]ʏœ}‰Ã̈V>]ÊiÊ
Ìi“ʜʜLïۜÊ`iÊ}iÀ>ÀÊ>ʓ?݈“>Ê
ivˆVˆk˜Vˆ>Ê«œÃÉÛiÊ˜œÊ«ÀœViÃÜÊ
«Àœ`ṎۜÊ`>ÃÊ?Ài>ÃÊvˆ˜ÃÊ`>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ°Ê
œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ]Ê>Ê
3EGUNDOOESPECIALISTAALGUMASTENDÐNCIASNAÉREADE
PRODU¥ÎOPODEMSERCONSTATADASNO"RASILNOCONTEXTODO
INÓCIODOSÏCULO88)
v !UMENTODEPROJETOSVOLTADOSPARAODESENVOLVIMENTO
DEPRODUTOSQUETENHAMSUSTENTABILIDADEESEJAMRECI
CLÉVEIS
Vœ˜Vi«XKœÊ`iÊivˆVˆk˜Vˆ>ʘ>Ê«Àœ‡ v 2ÉPIDAEVOLU¥ÎOTECNOLØGICADOSMATERIAISPOSSIBILI

`ÕXKœÊvœˆÊ“Õ`>˜`œ]ÊiۜÕˆ˜`œÊ TANDOAINCORPORA¥ÎODENOVASFUN¥ÜESMELHORIAOU
Vœ˜vœÀ“iÊ>ÊÜVˆi`>`iÊvœˆÊ>`µÕˆ‡ INTEGRA¥ÎODEFUN¥ÜESJÉEXISTENTESNOSATUAISOUEM
Àˆ˜`œÊ˜œÛœÃÊÛ>œÀið NOVOSPRODUTOS
œÊ«>ÃÃ>`œ]ÊÃiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>À“œÃÊ v !MPLIA¥ÎODAVISÎOSISTÐMICADACADEIAPRODUTIVAEDA
œÊ“œ`iœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>Ê PREOCUPA¥ÎOCOMSEUSIMPACTOSAMBIENTAIS
v !UMENTODAPREOCUPA¥ÎOCOMOSRESÓDUOSDOPROCESSO
>`œÌ>`œÊ«œÀÊi˜ÀÞÊœÀ`]ÊՓ>Ê
PRODUTIVOEODESTINOERECUPERA¥ÎODOSPRODUTOSOBSO

«Àœ`ÕXKœÊivˆVˆi˜ÌiÊÈ}˜ˆvˆV>Û>Ê LETOSEDESCARTÉVEIS
«Àœ`ÕâˆÀʜʓ>ˆœÀʘ֓iÀœÊ`iÊ v )NTENSIFICA¥ÎODOSPROCESSOSDERECICLAGEMECRESCI

«Àœ`Õ̜ÃÊ ˜œÊ “i˜œÀÊ Ìi“«œÊ iÊ MENTODONÞMERODEEMPRESASRECICLADORAS
VÕÃ̜ʫœÃÉÛiˆÃ]ÊÃi˜`œÊœÃÊ«Àœ`Շ

̜ÃÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊ«>`Àœ˜ˆâ>`œÃ°Ê
(UGO49OSHIDA9OSHIZAKIÏDOUTOREMENGENHARIADEPRODU¥ÎO

À>Ê>`œÌ>`œÊœÊVœ˜ViˆÌœÊ`iʈ˜Ìi‡ PELA5NIVERSIDADEDE3ÎO0AULO &OISENIORRESEARCHFELLOW
}À>XKœÊÛiÀ̈V>]Êi“ʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê NA,ONDON3CHOOLOF%CONOMICSEM!TUALMENTEÏPROFESSOR
Ài>ˆâ>Ê̜`œÊœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«Àœ‡ ASSOCIADODA5NIVERSIDADEDE3ÎO0AULOEPESQUISADORNÓVELDO
#.0Q#OLABOROUPARAACONFEC¥ÎODESTETØPICODOLIVROCONCE

`ÕXKœ]Ê`iÃ`iÊ>ʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>Ê>ÌjÊ DENDOENTREVISTASOBREAFUN¥ÎODEOPERA¥ÜESPRODU¥ÎO 
>Êi˜ÌÀi}>Ê`œÊ«Àœ`Õ̜Ê>œÊVˆi˜Ìi°Ê

œ“ÊœÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`œÊ“œ`iœÊ
`iÊ «Àœ`ÕXKœÊ i˜ÝÕÌ>Ê œÕÊ i>˜Ê
“>˜Õv>VÌÕÀˆ˜}]ʜÕÌÀœÃʈÌi˜ÃÊ«>ÃÃ>À>“Ê>ÊÃiÀʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«>À>Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`>Ê«Àœ‡
`ÕXKœ]ÊVœ“œÊ“ˆ˜ˆ“ˆâ>ÀʜÃÊ`iëiÀ`‰VˆœÃ]ÊÀi`ÕâˆÀÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ`iviˆÌ՜ÜÃ]ÊiÃÌ>LiiViÀÊLœ˜ÃÊ
Ài>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃÊVœ“ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊ­ˆ˜Ìi}À>XKœÊ…œÀˆâœ˜Ì>®]ÊÀi`ÕâˆÀÊiÃ̜µÕiÃ]Ê>j“Ê`iÊ
>LÀˆÀÊië>XœÊ«>À>ÊՓ>Ê`ˆÛiÀÈvˆV>XKœÊ`œÃÊ«Àœ`Õ̜ð
>ÃÊ`jV>`>ÃÊ`iÊ£™näÊiÊ£™™ä]Ê>Êv՘XKœÊ`iʜ«iÀ>XªiÃÊÌiÛiÊ}À>˜`iÃÊ>Û>˜XœÃ°Ê
ʺœ˜`>»Ê
`>ʵÕ>ˆ`>`iÊ̜Ì>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“œÕÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊÃiÕÃʓœ`œÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ°Ê"ʓœ`iœÊ
`>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÝÕÌ>Ê}>˜…œÕÊië>Xœ]ʜÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÊ«>ÃÜÕÊ>ÊÃiÀÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊi˜ÛœÛˆ`œÊ
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

˜œÊ«ÀœViÃÜʫÀœ`Ṏۜ]ÊÃi˜`œÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÊ«Àœ`Õ̜°Ê
ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊLÕÇ
V>À>“Ê>`iµÕ>À‡ÃiÊ>œÃʘœÛœÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iʵÕ>ˆ`>`iʵÕiÊVœ“iX>À>“Ê>ÊÃiÀÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°
"ÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`>Ê-"IʙäääÊVœ˜ÌÀˆLՈÕÊ>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊ«>À>ÊiÃÃ>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊ`>Ê?Ài>Ê
`>Ê«Àœ`ÕXKœ]Ê«œˆÃʏiۜÕÊDÊVÀˆ>XKœÊ`iʺÃÕ«iÀiÃÌÀÕÌÕÀ>ûʵÕiÊ>ÌiÃÌ>“Ê>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÃÊ«Àœ‡
`Õ̜ÃÊiÊÃiÀۈXœÃÊ«ÀiÃÌ>`œÃ]Êۈ˜VՏ>˜`œÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ>œÊVՓ«Àˆ“i˜ÌœÊ`>ÃʘœÀ“>ÃÊ-"]Ê
«>ÃÃ>˜`œÊ>ÊÃiÀÊՓÊvœÀÌiÊ`ˆÀiVˆœ˜>`œÀÊiÝÌiÀ˜œÊµÕiʈ˜Vi˜ÌˆÛ>Ê>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`iʘœÊ“iÀ‡
V>`œÊiÊ«ÀiÃȜ˜>Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiʘKœÊÃiÊ>`iµÕ>À>“Ê>œÃÊ«>`ÀªiÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°
œi]Ê>j“Ê`iÊÃÕ>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃ]Ê>Êv՘XKœÊ`iʜ«iÀ>XªiÃÊÌ>“Lj“Ê`iÛiÊ
Vœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ`>ÊÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`i°Ê
V>˜X>ÀÊ>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê«>À>Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ`œÊÃjVՏœÊ88Êi˜ÛœÛiÊÃiÀÊivˆVˆi˜ÌiÊi“ÊÌÀkÃÊ>ëiV̜Ã\ÊiVœ˜ž“ˆVœ]Ê>“Lˆi˜‡
Ì>ÊiÊÜVˆ>°Ê
ÌÕ>“i˜Ìi]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊµÕiÊ>Ê?Ài>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊÌi˜…>ÊՓ>ÊۈÃKœÊ“>ˆÃÊ
ÈÃÌk“ˆV>]Ê`iÊ̜`>Ê>ÊV>`iˆ>Ê«Àœ`ṎÛ>]ÊVœ˜…iVi˜`œÊœÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ
`iÊÃiÕÊ«Àœ`Õ̜ʜÕÊÃiÀۈXœ]Êi]ÊÌ>“Lj“]ÊÃiÕÃÊ«œÃÉÛiˆÃʈ“«>V̜ÃʘœÊ>“Lˆi˜ÌiÊiʘ>ÊÜVˆi‡
`>`i°
Ê«ÀiVˆÃœÊVœ˜…iViÀÊ>ʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>ʵÕiÊiÃÌ?ÊÃi˜`œÊṎˆâ>`>]Ê«ÀiÛiÀÊÃÕ>ÊÀi«œÃˆXKœÊ
˜œÊiVœÃÈÃÌi“>]ÊiÊÌ>“Lj“Ê«i˜Ã>ÀʘœÊ`iÃV>ÀÌiÊ`œÃÊÃÕL«Àœ`Õ̜ÃÊi“ʏœV>ˆÃÊ>`iµÕ>`œÃ]Ê
ÌÀ>L>…>˜`œÊ«>À>Êi˜Vœ˜ÌÀ>ÀÊՓ>ÊvœÀ“>Ê`iÊÀiṎˆâ>XKœÊ`œÊ“>ÌiÀˆ>]ÊÃi“«ÀiʵÕiÊ«œÃɇ
Ûi°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ʜÊÌÀ>L>…œÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœÊi˜ÛœÛi]Ê«Àˆ“iˆÀ>“i˜Ìi]Ê>ÊV>«Ì>XKœÊiÊ>ÊÀi«œ‡
ÈXKœÊ`>ʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>]Ê`i«œˆÃÊ>ÊVœ˜viVXKœÊ`œÊ«Àœ`Õ̜]Ê>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊiÊi˜ÌÀi}>Ê­œ}‰Ã‡
̈V>®]Êi]Ê«œÀÊvˆ“]Ê>ÊÀiVÕ«iÀ>XKœÊ`iÊÀiiˆÌœÃ]Ê«iX>ÃʜL܏iÌ>ÃʜÕÊ`iÃV>ÀÌ?ÛiˆÃ]Ê«>À̈Vˆ«>˜`œÊ
`iÊ̜`œÊœÊVˆVœÊ`iÊۈ`>Ê`œÊ«Àœ`Õ̜°

Êv՘XKœÊ`iʜ«iÀ>XªiÃÊÌ>“Lj“Ê`iÛiÊ«ÀiœVÕ«>À‡ÃiÊVœ“Ê̜`>Ê>ÊVœ˜Vi«XKœÊ`œÊ«Àœ‡
`Õ̜ʜÕÊÃiÀۈXœ]Ê`iÃ`iÊÃiÕÊVœ˜ViˆÌœÊ>Ìjʜʓi…œÀÊ«ÀœViÃÜʫÀœ`Ṏۜ]Ê«>ÃÃ>˜`œÊÌ>“‡
Lj“]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê«i>Ê`iVˆÃKœÊ`iʵÕ>Ê“>ÌiÀˆ>Ê`iÛiÊÃiÀÊṎˆâ>`œÊ˜>Ê«Àœ`ÕXKœ°Ê iÇ
Ã>ÃÊ`iVˆÃªiÃ]Ê>ÌÕ>“i˜Ìi]Ê`iÛi‡ÃiÊÃi“«ÀiÊۈÃ>À]ÊÌ>“Lj“]ÊDÊVÀˆ>XKœÊ`iÊ«Àœ`Õ̜ÃʵÕiÊ
Ṏˆâi“Ê>`iµÕ>`>“i˜ÌiÊ>Ê?}Õ>]ÊÌi˜…>“Ê«œÕV>Êi“ˆÃÃKœÊ`iÊV>ÀLœ˜œÊiÊÃi>“ÊÀiVˆV?ÛiˆÃÊ
œÕ]Ê>œÊ“i˜œÃ]ÊVœ“«i˜Ãi“Ê`iÊ>}Փ>ʓ>˜iˆÀ>ʜÃÊ`>˜œÃÊV>ÕÃ>`œÃÊ>œÊ“iˆœÊ>“Lˆi˜Ìi°Ê

Ê >ÌÕÀ>]Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊÌi“ÊœÊϜ}>˜ÊºLi“ÊiÃÌ>ÀÊLi“»]ÊÃi“«Àiʏˆ}>`>Ê>ʵÕiÃ̪iÃÊÃÕÇ
Ìi˜Ì?ÛiˆÃ]ÊVœ“œÊÌ>˜Ì>ÃʜÕÌÀ>ÃÊ>ÌÕ>“i˜Ìi]Ê«œÃÃՈʜʫÀœi̜ʺ
>ÀLœ˜œÊ iÕÌÀœ»]Ê
Vœ“ʜʜLïۜÊ`iÊVœ“«i˜Ã>ÀÊ̜`>ÃÊ>ÃÊi“ˆÃêiÃÊ`iÊ}>ÃiÃÊ`iÊiviˆÌœÊiÃÌÕv>ʜVœÀÀˆ`>ÃÊ
`ÕÀ>˜ÌiʜʫÀœViÃÜʫÀœ`Ṏۜ]Ê`iÃ`iÊ>ÊiÝÌÀ>XKœÊ`>ʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>Ê>ÌjʜÊ`iÃV>ÀÌiÊ`>ÃÊ
i“L>>}i˜Ã°
iÃÃ>ʜ˜`>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiÊµÕiÊÃiÊ«Àœ«>}>ʘœÊÃjVՏœÊ88]ʜÕÌÀœÊVœ˜Õ˜ÌœÊ
`iʘœÀ“>ÃÊ-"IÊVÀˆ>`>Ãʘ>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™™äÊÌi“Ê̈`œÊ>«ˆV>XKœÊ“>ˆÃʈ˜Ìi˜Ã>]Ê>Ê
-"Ê£{äää°Ê
ʘœÀ“>ÊiëiVˆvˆV>ÊÀiµÕˆÃˆÌœÃʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>ˆÃÊ«>À>Ê>ʈ“«>˜Ì>XKœÊ`iÊՓÊ
ÈÃÌi“>Ê`iÊ}iÃÌKœÊ>“Lˆi˜Ì>]ÊVœ“ʜʜLïۜÊ`iÊ}>À>˜ÌˆÀÊՓ>Ê«Àœ`ÕXKœÊiVœœ}ˆV>“i˜ÌiÊ
ÃÕÃÌi˜Ì?Ûi°Ê œÛ>“i˜Ìi]Ê>ÃȓÊVœ“œÊ>Vœ˜ÌiViÕÊVœ“Ê>Ê-"ʙäää]Ê`ˆ>˜ÌiÊ`>Ê}œL>ˆâ>‡
XKœÊiÊ`>ÊVœ“«ïXKœÊ>VˆÀÀ>`>]Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊVœÀÀi“Ê«>À>ÊÃiÊ>`iµÕ>ÀÊDÃʘœÀ“>ÃÊ-"Ê£{äääÊ
iÊÃiÊViÀ̈vˆV>Ài“°
ÃÌ>ÀÊ>ˆ˜…>`œÊVœ“ÊœÊVœ˜ViˆÌœÊ`>ÊÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ«>ÃÃ>Ê>ÊÃiÀÊVœ˜`ˆXKœÊ«>À>ÊiÃÌ>ÀÊ
ˆ˜ÃiÀˆ`œÊ˜œÊ“Õ˜`œÊ`œÃʘi}VˆœÃ°Ê iÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜]Ê>Êv՘XKœÊ`iʜ«iÀ>XªiÃÊ}>˜…>Ê`iÃÌ>‡
µÕiÊiÊÌi“Ê«>«iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊ˜œÊ>V>˜ViÊ`iÃÃiʜLïۜ°

I
Ê-"Ê­˜ÌiÀ˜>̈œ˜>Ê"À}>˜ˆâ>̈œ˜ÊvœÀÊ-Ì>˜`>À`ˆâ>̈œ˜®ÊjÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ˜KœÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>ÊÃՉX>Ê
v՘`>`>Êi“Ê£™{ÇÊVœ“ʜʜLïۜÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛiÀʘœÀ“>̈â>XKœÊÌjV˜ˆV>ʘ>ÊiÃviÀ>ʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 '%34§/$%0%33/!3

Êv՘XKœÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊ­>ˆ˜`>Ê
Li“ÊVœ˜…iVˆ`>ÊVœ“œÊ}iÃÌKœÊ`iÊÀiVÕÀ‡
ÜÃÊ …Õ“>˜œÃ®Ê ÃÕÀ}ˆÕÊ ˜œÊ vˆ˜>Ê `œÊ
4ENDÐNCIASNO"RASIL
ÃjVՏœÊ88ÊVœ“ʜʜLïۜÊ`iÊÀi`ÕâˆÀÊ !/PINIÎODO%SPECIALISTA,INDOLFO
œÃÊVÕÃ̜ÃÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʜ…>˜`œÊœÃÊ 'ALVÎODE!LBUQUERQUE

i“«Ài}>`œÃÊVœ“œÊv>̜ÀÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ]Ê
LÕÃV>˜`œÊiÝÌÀ>ˆÀÊ>ʓ?݈“>Ê«Àœ`Ṏ‡
ۈ`>`iÊ«œÃÉÛiÊ`œÃʺÀiVÕÀÜûʅՓ>‡
˜œÃ°Ê œÊ À>ȏ]ÊVœ“ʜʈ˜VÀi“i˜ÌœÊ`>Ê
ˆ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆâ>XKœ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ>Ê
3EGUNDOOESPECIALISTAALGUMASTENDÐNCIASNO"RA
SILPODEMSERRECONHECIDASNOCONTEXTODOINICIO
DOSÏCULO88)
v !UMENTODAPARTICIPA¥ÎODAÉREADEGESTÎODE
«>À̈ÀÊ`iÊ£™xä]ʜʺ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊ PESSOASNAGESTÎOESTRATÏGICADAEMPRESADANDO
«iÃÜ>»ÊÌiÛiʈ˜ˆVˆ>“i˜ÌiÊV>À?ÌiÀÊ SUPORTEAOSGESTORESEDIRIGENTESNADEFINI¥ÎOE
INTERNALIZA¥ÎODASDIRETRIZESDAORGANIZA¥ÎO
«ÀœViÃÃÕ>ÊiÊ`iʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`iÊÀœÌˆ‡
˜>Ãʏi}>ˆÃ]ÊۜÌ>`œÊ«>À>ʜÊVՓ«Àˆ‡
“i˜ÌœÊ`>ÃʘœÀ“>ÃÊÌÀ>L>…ˆÃÌ>ÃÊiÊ«>À>Ê
˜i}œVˆ>XªiÃÊȘ`ˆV>ˆÃ°
œ“ÊœÊ}œÛiÀ˜œÊ`iÊÕÃViˆ˜œÊՇ SOASEMPROCESSOSDEGESTÎODACULTURAEDE
LˆÌÃV…iŽÊ­«ÀiÈ`i˜ÌiÊ`œÊ À>ȏÊ`iÊ
£™xÈÊ>Ê£™È£®]ʜVœÀÀiÕÊ>Ê>LiÀÌÕÀ>Ê
«>À>Ê>Êi˜ÌÀ>`>Ê`œÊV>«ˆÌ>ÊiÃÌÀ>˜}iˆÀœÊ
iÊ>Êۈ˜`>Ê`iÊi“«ÀiÃ>ÃʓՏ̈˜>Vˆœ˜>ˆÃÊ
«>À>ÊœÊ À>ȏ]ÊÌÀ>âi˜`œÊVœ˜Ãˆ}œÊ“œ‡
v 0ROCESSOSVISANDOAIDENTIFICARDIFERENCIARERETER
OS TALENTOS INTERNOS DA ORGANIZA¥ÎO GANHAM
IMPORTÊNCIACADAVEZMAIOR
v !MPLIA¥ÎODAATUA¥ÎODAÉREADEGESTÎODEPES
MUDAN¥ASORGANIZACIONAIS
v 5SODEPROCESSOSDEAVALIA¥ÎODOIMPACTODA
GESTÎO DE RECURSOS HUMANOS NO NEGØCIO DA
EMPRESA
v #RIA¥ÎOEDESENVOLVIMENTODENOVOSPROCESSOS
DEGESTÎODACOMPENSA¥ÎODODESEMPENHODOS
`iÀ˜>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ðÊ?ʘ>Ê FUNCIONÉRIOSBASEADOSEMCOMPETÐNCIASENDO
`ˆÌ>`ÕÀ>ʓˆˆÌ>À]ʜVœÀÀiÕʜÊV…>“>`œÊ A REMUNERA¥ÎO VINCULADA Ì hCAPACIDADE DE
º“ˆ>}ÀiÊiVœ˜ž“ˆVœ»ÊiÊ>ÊVœ˜Ãœˆ`>‡ ENTREGAvDOPROFISSIONAL
XKœÊ`>Ê>LiÀÌÕÀ>Ê«>À>ʜÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œ]Ê v 5SODEBENEFÓCIOSFLEXÓVEISCOMAPARTICIPA¥ÎO
“>Ã]ÊVœ“Ê>ÊVÀˆÃiÊ`œÊ«iÌÀiœÊiÊ`>Ê`‰‡ DOFUNCIONÉRIONASUAELEGIBILIDADE
ۈ`>ÊiÝÌiÀ˜>]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™Çä]Ê>ʈ˜‡
v>XKœÊVœ“iXœÕÊ>ÊÃÕLˆÀÊiÊ>ÊiVœ˜œ“ˆ>Ê
,INDOLFO'ALVÎODE!LBUQUERQUEÏDOUTOREMADMINIS

ÃiÊ`iÃiÃÌ>LˆˆâœÕ]ÊÀi`Õ∘`œÊœÊÀˆÌ“œÊ TRA¥ÎOPELA5NIVERSIDADEDE3ÎO0AULO !TUALMENTE
ÏPROFESSORTITULARDA5NIVERSIDADEDE3ÎO0AULOECOOR

`œÃÊ>Û>˜XœÃʘ>ÃÊÀi>XªiÃÊÌÀ>L>…ˆÃÌ>ÃÊ DENADORDA0ESQUISA$ELPHIEDO0ØS
-"!&)!#OLABOROU
˜œÊ«>‰Ã° PARAACONFEC¥ÎODESTETØPICODOLIVROCONCEDENDOENTRE


Ê}œL>ˆâ>XKœÊiÊ>ʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>ˆ‡ VISTASOBREAFUN¥ÎODEGESTÎODEPESSOAS
â>XKœÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊvˆâiÀ>“ÊVœ“ʵÕiÊ
«>‰ÃiÃÊ `iÊ ˆ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆâ>XKœÊ Ì>À`ˆ>]Ê
Vœ“œÊœÊ À>ȏ]Ê«>ÃÃ>ÃÃi“Ê>ÊVœ˜ÛˆÛiÀÊVœ“ÊœÃʘœÛœÃʓœ`iœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÊ«iÇ
Ü>ðÊ"Ê«>‰ÃÊÌi˜ÌœÕÊi˜}>>À‡ÃiʘiÃÃiÃʓœÛˆ“i˜ÌœÃÊ«>À>ÊÃiÊiµÕˆ«>À>À]ÊiÃvœÀX>˜`œ‡ÃiÊ«>À>Ê
i˜ÌÀ>Àʘ>Ê/iÀViˆÀ>Ê,iۜÕXKœÊ˜`ÕÃÌÀˆ>]ʓ>ÃÊ>ˆ˜`>Ê>ÃÊ>XªiÃʓ>ˆÃʓœ`iÀ˜>ÃÊiÃÌKœÊÀiÇ
ÌÀˆÌ>ÃÊ>Ê«œÕV>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ­œÕ>ÀÌ]ÊÓääÓ®]Ê`i“>˜`>˜`œÊiÃvœÀXœÃÊ«i>ʓœ`iÀ˜ˆâ>XKœÊiÊ
«i>ʅՓ>˜ˆâ>XKœ°
"Ê՘ˆÛiÀÜÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ˜œÊ À>ȏÊjʓՈ̜Ê>“«œ]Ê`iÈ}Õ>ÊiÊVœ“«iݜ°Ê?Ê>ˆ˜`>Ê
ÈÌÕ>XªiÃÊȓˆ>ÀiÃÊDÊiÃVÀ>ۈ`Kœ]ÊÃi}՘`œÊÛi“œÃʘœÃʘœÌˆVˆ?ÀˆœÃ]ÊVœ˜ÛˆÛi˜`œÊVœ“Êi“«Ài‡
Ã>ÃÊ`iÊ«œ˜Ì>ÊiʓՏ̈˜>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê?ÊÌÀ>L>…œÊ˜œÊV>“«œÊVœ“ÊiÊÃi“ÊÌiV˜œœ}ˆ>°Ê?Ê>ÊÃiV>Ê
iÊ>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`>ÊÃiV>°Ê?ʏiˆÃʵÕiÊ}>À>˜Ìi“ʓՈ̜ÃÊ`ˆÀiˆÌœÃ]ʓ>Ãʅ?ÊÃi“«ÀiÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“Ê
«œ`iÀÊ`ˆÃ«œÃÌ>ÃÊ>ÊLÕÀ?‡>ðÊ"Ê«ÀœLi“>Ê`>Ê«œLÀiâ>ÊjÊVÀž˜ˆVœ]ÊiÊ>ÃÊV>ÃÃiÃÊÃiÊ`ivi˜`i“Ê
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

Փ>ÃÊ`>ÃʜÕÌÀ>ÃÊÃi“«ÀiʵÕiÊ«œ`i“°Ê
Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ÊVœ˜ÛˆÛiÊVœ“ÊœÕÌÀœÃÊ
“œ`iœÃʵÕiÊi˜v>̈â>“ÊœÊÃiÀʅՓ>˜œÊiÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`iÊۈ`>°

ÃÊÀ>‰âiÃÊ`>Ê`i“œVÀ>Vˆ>ʘœÊ À>ȏÊÃKœÊÀi>̈Û>“i˜ÌiʍœÛi˜ÃÊiÊ«iÀ`ÕÀ>“Ê“>ÀV>ÃÊ`œÊ
«>ÌiÀ˜>ˆÃ“œÊiÊ`œÊ>Õ̜ÀˆÌ>ÀˆÃ“œ°Ê"Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ>Փi˜ÌœÊ`iÊ>Õ̜˜œ“ˆ>ʘœÊÌÀ>L>…œÊjÊ
ÀiVi˜ÌiÊiʓiÀiViÊ`i`ˆV>XKœ°ÊՈ̜ÊÌÀiˆ˜œÊjÊ>ˆ˜`>ʘiViÃÃ?ÀˆœÊ«>À>ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ
`iʅ>Lˆˆ`>`iÃʵÕiʏiÛi“Ê>œÊÕÜÊÀi뜘Ã?ÛiÊiÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃʈ˜ÌiÀ˜œÃÊ`œÃÊ
ˆ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊiÊ}œL>ˆÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Xªið
“Ê£™Èä]ʜVœÀÀiÕʘœÊ À>ȏʜʈ˜‰VˆœÊ`œÊÕÜÊ`iÊÌjV˜ˆV>ÃÊ>`ۈ˜`>ÃÊ`œÃÊVœ˜…iVˆ“i˜‡
̜ÃÊÌiÀˆVœÃÊiÊ«À?̈VœÃÊ`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ðÊ
j“Ê`>Ê>«ˆV>XKœÊ`iÊÌiÃÌiÃÊiÊ`>Ê
Ài>ˆâ>XKœÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊÃiiXKœ]ʜÊÃi̜ÀÊ`iÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊ­?Ài>Ê}iÀi˜Vˆ>ÊµÕiÊ
Vœ“iX>Ê>ÊÃiÀÊۈÃÌ>ÊVœ“œÊ“>ˆÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ʘiÃÃ>Êj«œV>®Ê«>ÃÃ>Ê>Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊÌÀiˆ˜>“i˜‡
̜Ã]ÊÀi`ˆÀiVˆœ˜>“i˜ÌœÃÊ«>À>ʓi…œÀÊ>«ÀœÛiˆÌ>“i˜ÌœÊiÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ÊiÊ`iÃi˜‡
ۜÛˆ“i˜ÌœÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ð
œi]ÊVœ“ÊœÊ>Û>˜XœÊ`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]Ê`>ʈ˜vœÀ“>̈â>XKœÊiÊ`>ÃÊÌiÀViˆÀˆâ>XªiÃ]ÊvœˆÊÀi`Շ
âˆ`œÊœÊÌi“«œÊ}>Ã̜ÊVœ“Ê>̈ۈ`>`iÃʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê
Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]Ê>j“Ê`>ÃÊv՘XªiÃÊ
V?ÃÈV>ÃÊ`iÊ>ÌÀ>ˆÀ]ÊÀiÌiÀÊLœ˜ÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ«Àœ«ˆVˆ>ÀÊÃiÕÊ`iÃi˜‡
ۜÛˆ“i˜Ìœ]ÊÌi“‡ÃiÊi˜ÛœÛˆ`œÊVœ“Ê«Àœ}À>“>Ãʈ˜œÛ>`œÀiÃ°Ê œÛ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>Û>ˆ>XKœÊ
ÃÕÀ}ˆÀ>“]ÊVœ“œÊ>Ê>Û>ˆ>XKœÊÎÈäc]Ê«>˜œÃÊ`iÊV>ÀÀiˆÀ>ÊvœÀ>“Ê“œ`iÀ˜ˆâ>`œÃÊVœ“Ê>Ê}iÇ
ÌKœÊ«œÀÊVœ“«iÌk˜Vˆ>]ʘœÛ>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊÀi“Õ˜iÀ>XKœÊ>«>ÀiViÀ>“]ÊVœ“œÊœÊÕÜÊ`iÊÃ̜VŽÊ
œ«Ìˆœ˜Ã°
-œ“>˜`œ‡ÃiÊ>ʈÃÜ]Ê>Ê?Ài>ÊÌ>“Lj“Ê}>˜…œÕÊՓÊi˜vœµÕiÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœ]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ>ÊÌÀ>‡
L>…>ÀÊVœ“ÊՓ>Ê«iÀëiV̈Û>Ê`iʏœ˜}œÊ«À>✰Ê
Êv՘XKœÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊÌÀ>L>…>Ê
Vœ“Ê“Õ`>˜X>ÊVՏÌÕÀ>]Ê«ÀœViÃÜÃÊ`iʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>ˆâ>XKœ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>ð
"Ê>À̈}œÊºÕâʘœÊˆ“Ê`œÊ/֘i»Ê­7œœ`ÊÀ°]ÊÓäää®ÊVœ“i˜Ì>ÊiÃÌÕ`œÊÀiVi˜ÌiÊ`>Ê*Àˆ‡
ViÜ>ÌiÀ…œÕÃi
œœ«iÀÃÊ­*Ü
®ÊÜLÀiÊ>ÃÊ>ÌÕ>ˆâ>XªiÃʘ>Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ðÊ
Ê«iõՈÃ>Ê
“œÃÌÀ>ʵÕiʅœÕÛiʓœ`iÀ˜ˆâ>XªiÃ]ʓ>Ã]ÊVœ“œÊœÊ À>ȏÊjÊՓʫ>‰ÃÊ`iÊVœ˜ÌÀ>ÃÌiÃ]ÊVœi݈Ç
Ìi“Ê«À?̈V>ÃÊ«>ÌiÀ˜>ˆÃÌ>ÃÊ>˜Ìˆ}>ÃÊpÊ`œÊ«>ÌÀKœÊVœ“œÊœÊÃi˜…œÀÊ`iÊi˜}i˜…œÊµÕiÊ«ÀœÌi}iÊ
iÊV>Ã̈}>ÊpÊiÊ«À?̈V>ÃÊÀi˜œÛ>`œÀ>ÃÊpÊ>}Փ>ÃÊܓi˜ÌiʘœÊ`ˆÃVÕÀÜÊiʜÕÌÀ>ÃÊivïÛ>ÃÊ
˜>Ê«À?̈V>°
“Ê̜À˜œÊ`iʙȯÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊLÀ>ȏiˆÀ>ÃÊÀi>Ì>À>“ÊiÃÌ>ÀÊ«>ÃÃ>˜`œÊ«œÀʓÕ`>˜X>ÃÊ
µÕiʍ?ʘKœÊÌk“Ê“>ˆÃÊÀi>XKœÊ`ˆÀiÌ>ÊVœ“Ê`i“ˆÃêiÃ°Ê ÊœÊ“iÀV>`œÊˆ˜ÌiÀ˜œÊ«>ÀiViÊiÃÌ>ÀÊ
«>ÃÃ>˜`œÊ«œÀÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊvi݈Lˆˆâ>XKœ]ÊVœ“ÊÌi˜`k˜Vˆ>ÊDÊ>`œXKœÊ`iʘœÛœÃÊ«>`ÀªiÃÊ`iÊ
ÌÀ>L>…œ]ÊVœ“œÊºÌiiÌÀ>L>…œ»]ÊÌÀ>L>…œÊi“ÊV>Ã>]ʍœÀ˜>`>Êvi݉ÛiÊiʍœÀ˜>`>Ê«>ÀVˆ>ÆÊՓÊ
`iÃ>vˆœÊˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«>À>Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʘœÊ˜œÛœÊ“ˆk˜ˆœÊiÊ>}œÊˆ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊ«>À>ʏˆ`>ÀÊVœ“Ê
>ÃʵÕiÃ̪iÃÊ`œÊÌÀ@˜ÃˆÌœÊ˜œÃÊ}À>˜`iÃÊVi˜ÌÀœÃÊÕÀL>˜œÃÊiÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÀÊ>Êi“ˆÃÃKœÊ`iÊ}>ÃiÃÊ
«œÕi˜Ìið

ÌÕ>“i˜Ìi]Êi݈ÃÌi“ʈ˜Ö“iÀœÃʓœ`iœÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>Ãʈ“«i“i˜Ì>`œÃʘ>ÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʓ>ÃÊjÊV>ÀœÊµÕiÊ«œ`i“œÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>ÀÊi“«ÀiÃ>ÃʵÕiÊ>ˆ˜`>Êi˜ÝiÀ}>“Ê>Ê?Ài>Ê
`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“œÊՓÊ>˜Ìˆ}œÊº`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>»°Ê*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]ÊÌi“œÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>XªiÃʓ>ˆÃʓœ`iÀ˜>ÃÊi“ʵÕiÊ>Ê?Ài>Ê`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊÌi“ÊV>À?ÌiÀÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœ]Ê
>ÌÕ>˜`œÊVœ“œÊՓʫ>ÀViˆÀœÊv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>Êۈ>Lˆˆâ>ÀʜÊ>V>˜ViÊ`œÃʜLïۜÃÊ`>Ê
i“«ÀiÃ>°Ê"ÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊ`>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ?Ài>ÃÊÃKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]ÊÃÕLÃ̈‡
ÌՈ˜`œÊ>Ê>˜Ìˆ}>ÊiÊiÀÀž˜i>ʘœXKœÊ`iÊiÝVÕÈۈ`>`iÊ`iÊ}iÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>Ê˜Õ“Ê
֘ˆVœÊ`i«>ÀÌ>“i˜Ìœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 /"!,!.#%!-%.4/$!3&5.—š%3
œÊ“Õ˜`œÊi“«ÀiÃ>Àˆ>]Ê>ÃȓÊVœ“œÊ˜>Êۈ`>Ê`iÊՓ>Ê«iÃÜ>ʵÕiÊ«ÀiVˆÃ>ÊÀi«>À̈ÀÊÃiÕÊ
Ìi“«œÊi˜ÌÀiÊÌÀ>L>…œ]ʏ>âiÀ]ÊiÃÌÕ`œÊiÊ`iÃV>˜Ãœ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊµÕiʅ>>ÊՓÊiµÕˆ‰LÀˆœÊ
i˜ÌÀiÊ>ÃÊv՘XªiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê ]ʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ“œÊ˜>Êۈ`>]ʜÊiµÕˆ‰LÀˆœÊ˜KœÊjÊ
Փ>ʓj`ˆ>Êȓ«iÃ]Ê`i«i˜`iÊ`>ÃÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊ“œ“i˜ÌœÊiÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜°Ê*>À>ʵÕiÊ
iÃÃiÊiµÕˆ‰LÀˆœÊÃi>Ê>V>˜X>`œ]Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiÊ`iVœ“«œÀÊÃÕ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Êi“Ê̜`œÃʜÃÊ
˜‰ÛiˆÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]Êv>âi˜`œÊՓÊ>ˆ˜…>“i˜ÌœÊÌ>˜ÌœÊÛiÀ̈V>ÊµÕ>˜ÌœÊ…œÀˆâœ˜Ì>Êi“Ê
ÃÕ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê"Ê>ˆ˜…>“i˜ÌœÊiۈÌ>ʵÕiÊV>`>Ê?Ài>Ê>ÌÕiʈ܏>`>“i˜Ìi]ÊÃi“ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ
œÃʜLïۜÃÊ}œL>ˆÃ°
*>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀ“œÃÊՓʫœÕVœÊ“i…œÀ]Ê`>“œÃÊVœ“œÊiÝi“«œÊՓ>ÊVœ“«>˜…ˆ>Ê
µÕiÊÌi˜…>ÊVœ“œÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê̜À˜>À‡Ãiʏ‰`iÀÊ`iʓiÀV>`œÊ˜œÊÃi̜ÀÊi“ʵÕiÊ>ÌÕ>Êi]Ê«>À>ʈÃÜ]Ê
Ãi>ʘiViÃÃ?ÀˆœÊ`œLÀ>ÀÊÃÕ>ÃÊÛi˜`>ðÊ*>À>Ê>̈˜}ˆÀÊÃiÕʜLïۜ]Ê>Ê?Ài>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊ`iÛiÊ
>ÛiÀˆ}Õ>ÀÊÃiÊjÊV>«>âÊ`iÊ«Àœ`ÕâˆÀÊ`Õ>ÃÊÛiâiÃʓ>ˆÃÊ«Àœ`Õ̜ÃʘœÊ«iÀ‰œ`œÊ`iÊÌi“«œÊi“Ê
µÕiÃÌKœ]Êi]ÊV>ÜʘKœÊÃi>ÊV>«>â]Ê`iÛiÊÀi>ˆâ>ÀÊՓʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ˜>ÊÃÕ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ«Àœ‡
`ṎÛ>ÆÊ>Ê?Ài>Ê`iÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊ`iÛiÊVœ˜ÌÀ>Ì>Àʓ>ˆÃÊÛi˜`i`œÀiÃ]ʈ˜ÛiÃ̈ÀʘœÃÊv՘‡
Vˆœ˜?ÀˆœÃ]ÊÌÀiˆ˜>˜`œ‡œÃÊ«>À>Ê>Փi˜Ì>ÀÊ>ÊvœÀX>Ê`iÊÛi˜`>Ã]Ê>j“Ê`iÊÀi“Õ˜iÀ?‡œÃÊLi“ÊœÊ
ÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>ʵÕiÊiiÃÊÃiÊȘÌ>“Ê“œÌˆÛ>`œÃÊ«>À>ÊÛi˜`iÀʓ>ˆÃÆÊ«>À>i>“i˜Ìi]ʜʓ>ÀŽi‡
̈˜}Ê`iÛiʍ՘Ì>ÀÊvœÀX>ÃÊ«>À>Ê`ˆÛՏ}>ÀʜʫÀœ`Õ̜ÆÊi]Ê«œÀÊvˆ“]Ê>Ê?Ài>Ê`iÊvˆ˜>˜X>ÃÊ`iÛiÊ
V>«Ì>ÀʜÊ`ˆ˜…iˆÀœÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÊ«>À>ÊÀi>ˆâ>ÀʜʫÀœÛ?ÛiÊˆ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ˜œÊˆ˜VÀi“i˜ÌœÊ`>Ê
«Àœ`ÕXKœ]Ê«>À>Ê}>À>˜ÌˆÀʜʫ>}>“i˜ÌœÊ`>ʓ>ÌjÀˆ>‡«Àˆ“>ʘiViÃÃ?Àˆ>]Ê`œÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊ`œÃÊ
v՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊiÊ`iÊÃiÕÃÊÀiëiV̈ۜÃÊÃ>?ÀˆœÃ°Ê
>ÜÊ̜`>ÃÊiÃÃ>ÃÊ>XªiÃʘKœÊÃi>“Ê>ˆ˜…>`>ÃÊ
iʘKœÊ…>>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiʈ˜Ìi}À>XKœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ?Ài>Ã]Ê>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ
vˆV>À?ÊVœ“«Àœ“ï`>°
݈ÃÌi“ʈ˜Ö“iÀœÃʜÕÌÀœÃÊiÝi“«œÃʵÕiʈÕÃÌÀ>“ÊV>ÜÃÊ`iÊv>Ì>Ê`iÊ>ˆ˜…>“i˜ÌœÊiÊ
iµÕˆ‰LÀˆœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊv՘XªiÃ]ÊVœ“œÊÛi˜`iÀʓՈ̜]ʓ>ÃÊ}>ÃÌ>ÀʓՈ̜ʫ>À>ʈÃÜ]ʘKœÊÌi˜`œÊ
Փ>ÊLœ>ʓ>À}i“Ê`iʏÕVÀœ]ʜÕÊÌiÀÊՓʫÀœ`Õ̜ʝ̈“œ]ʓ>ÃʘKœÊˆ˜ÛiÃ̈ÀÊi“Ê«Àœ«>}>˜`>]Ê
i]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜ÌiʘKœÊÛi˜`iÀÊLi“Æʏ>˜X>ÀÊՓʫÀœ`Õ̜]Êv>âiÀÊ«Àœ«>}>˜`>]ʓ>ÃʘKœÊ
ÌiÀÊiÃ̜µÕiʜÕÊ«Àœ`ÕXKœÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>Ê>Ìi˜`iÀÊDÊ`i“>˜`>°
1“Ê«ÀœLi“>ÊÀiVœÀÀi˜Ìi]ʵÕiÊ>viÌ>ʜÊvÕÌiLœÊLÀ>ȏiˆÀœ]ÊVœ“ÊVÕLiÃÊÃi“«ÀiÊi˜`ˆÛˆ‡
`>`œÃ]ÊÌ>“Lj“ÊœVœÀÀiÊi“Ê«>‰ÃiÃÊ̈`œÃÊVœ“œÊiÝi“«œÊ`iÊLœ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê"ÃÊVÕLiÃÊ
ië>˜…ˆÃÊViiLÀ>À>“ÊVœ˜ÌÀ>̜Ãʓˆˆœ˜?ÀˆœÃÊVœ“ʍœ}>`œÀiÃ]Ê>«œÃÌ>˜`œÊ˜>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ
«>À>Ê>ʈ}>Ê`œÃÊ
>“«iªiÃ]ʘ>Ê«iÀ“>˜k˜Vˆ>ʘ>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê`ˆÛˆÃKœÊiÊÃÕ«œ˜`œÊµÕiÊ>Õvi‡
ÀˆÀˆ>“Ê>ÊÀiViˆÌ>Ê`iÀˆÛ>`>Ê`iÊ«Àk“ˆœÃÊ`>ʈ}>ÊiÊ`>ÃÊÌÀ>˜Ã“ˆÃêiÃÊÌiiۈÈÛ>ðÊ*>À>ʈÃÜ]Ê
«i`ˆÀ>“Êi“«ÀjÃ̈“œÃÊ«>À>ÊVœLÀˆÀʜÃÊÃ>?ÀˆœÃÊ`iÊÃiÕÃʍœ}>`œÀiÃ]ʍ?ʵÕiÊ>ÊÛi˜`>ÊVœ“Õ“Ê
`iʈ˜}ÀiÃÜÃʘKœÊVœLÀiÊÃiÕÃÊ«>ÃÈۜÃ]Ê>ÌjʵÕiÊ>ÊÀiViˆÌ>ÊvÕÌÕÀ>Ê«ÀiۈÃÌ>ʜVœÀÀiÃÃi°Ê ˜ÌÀi‡
Ì>˜Ìœ]ʓՈ̜ÃÊVÕLiÃʘKœÊVœ˜Ãi}ՈÀ>“ʏˆµÕˆ`iâÊ«>À>Ê«>}>ÀÊÃÕ>ÃÊ`‰Ûˆ`>ðÊ-i}՘`œÊÀi«œÀ‡
Ì>}i“Ê`œÊœÀ˜>Ê Ê*>‰ÃÊ­>ÊÀՉ˜>Ê>“i˜>â>Ê>ÊvÖÌLœ ®]Ê`iÊÓ{Ê`iʓ>ˆœÊ`iÊÓää™]ʜÊi˜`ˆ‡
ۈ`>“i˜ÌœÊ`œÃÊVÕLiÃÊ`>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê`ˆÛˆÃKœÊiÀ>ÊÃÕ«iÀˆœÀÊ>ÊÎ]{ʓˆ…ªiÃÊ`iÊiÕÀœÃʘ>µÕi>Ê
`>Ì>°Ê"ÃÊ}iÃ̜ÀiÃÊ`œÃÊVÕLiÃÊ>i}>À>“ʵÕiÊiÃÃ>ÊÈÌÕ>XKœÊœVœÀÀiÕÊ«œÀµÕi]ÊV>ÜÊ>ÃÊiµÕˆ«iÃÊ
˜KœÊ̈ÛiÃÃi“ÊÀivœÀXœÃÊ`iÊLœ˜Ãʍœ}>`œÀiÃ]ÊVœÀÀiÀˆ>“Ê}À>˜`iÊÀˆÃVœÊ`iÊV>ˆÀÊ«>À>Ê>ÊÃi}՘`>Ê
`ˆÛˆÃKœ]ÊiʜÃÊ̜ÀVi`œÀiÃÊvˆV>Àˆ>“Ê`iÃVœ˜Ìi˜ÌiðÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ʜÃÊVÕLiÃÊië>˜…ˆÃÊ>ˆ˜`>Ê
«ÀœVÕÀ>Û>“ÊՓ>ÊvÀ“Տ>Ê«>À>ʜÊiµÕˆ‰LÀˆœÊi˜ÌÀiÊÃiÊi˜`ˆÛˆ`>ÀÊiÊ>}À>`>ÀÊÃiÕÃÊ̜ÀVi`œÀiðÊ
"ÕÊÃi>]Êi˜ÌÀiÊvˆ˜>˜X>Ã]ʓ>ÀŽï˜}ÊiÊ«Àœ`ÕXKœÊ­µÕ>ˆ`>`i]Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ`>ÊiµÕˆ«iÊiÊ
ÀiÃՏÌ>`œÃ®°

>ÜÃʓ>ÀV>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊœÊ`>ÃÊœ>ÃÊ
À>«ÕK]ÊÌ>“Lj“Ê“œÃÌÀ>“Ê«ÀœLi“>ÃÊ`iÊ`iÃiµÕˆ‡
‰LÀˆœÃÊv՘Vˆœ˜>ˆÃ°Ê
Êi“«ÀiÃ>]Êi“Ê£™™È]Ê̈˜…>ÊÀi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊÃÕ«iÀˆœÀÊDÊ`iÊÃiÕÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

Vœ˜VœÀÀi˜ÌiÃÊpÊ
>Ã>ÃÊ >…ˆ>ÊiÊœ>ÃÊ
“iÀˆV>˜>ÃÊpÊiÊvœˆÊiiˆÌ>Ê>ʺi…œÀÊ “«ÀiÃ>Ê À>‡
ȏiˆÀ>»Ê«i>ÊÀiۈÃÌ>Ê Ý>“iʘœÊ>˜œÊ`iÊ£™™Ç°Ê*œÀj“]Êi“Ê£™™n]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ>ÃÊÛi˜`>ÃÊiÃÌ>Ài“Ê
Li“]Ê>Êi“«ÀiÃ>Êi˜vÀi˜ÌœÕÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ>`ۈ˜`>ÃÊ`>Ê>“«ˆ>XKœÊ`i“>È>`>Ê`œÊVÀj`ˆÌœÊ>œÊ
Vœ˜ÃՓˆ`œÀÊiÊ«œÃÌiÀˆœÀÊ>Փi˜ÌœÊ`>ʈ˜>`ˆ“«k˜Vˆ>]ÊÌi˜`œÊ«ÀœLi“>ÃÊ«>À>Ê«>}>ÀÊÃiÕÃÊ
VÀi`œÀiÃ]ʜʵÕiÊ>ʏiۜÕÊ>œÊ«i`ˆ`œÊ`iÊVœ˜VœÀ`>Ì>ʵÕiÊ>ÌjʅœiÊVœÀÀiʘ>ÊÕÃ̈X>°

ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ʈ˜Ìi}À>XKœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊv՘XªiÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊjʘ‰Ìˆ`>]ÊiÊ>}՘ÃÊ
“œ`iœÃÊ`iÊ>Û>ˆ>XKœÊiʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊi˜}œL>“ÊiÃÃ>ʵÕiÃÌKœ]ÊVœ“œÊ˜œÊV>ÜÊ`œÊ -
Ê
­ >>˜Vi`Ê-VœÀi`V>À` ®]ʵÕiÊ>Õ݈ˆ>ʜÃÊ}iÃ̜ÀiÃÊ>ÊÌiÀi“ÊՓ>ÊۈÃKœÊ>“«>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
iÊ>ÊVœ“«Àii˜`iÀi“Ê>Ãʈ˜ÌiÀˆ}>XªiÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊv՘Xªið
1“ÊiÃÌÕ`œÊÀi>ˆâ>`œÊ«œÀÊ«iõՈÃ>`œÀiÃÊ`>Ê
]Ê-œÕXªiÃÊ«>À>Ê i}VˆœÊi“ÊˆvˆVՏ`>‡
`iÃʈ˜>˜ViˆÀ>ÃIÊ­>ÀÌi>˜V]Ê œÀ̜ˆÊ i̜]Ê,iˆ˜…>À`]Ê+ÕiˆÀœâÊEÊœ«iÃ]ÊÓä䣮]ÊÌ>“Lj“Ê
ÀiÃÃ>Ì>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊۈÃKœÊˆ˜Ìi}À>`>ʘ>ʅœÀ>Ê`iÊÌÀ>âiÀÊ܏ÕXªiÃ°Ê œÊiÃÌÕ`œ]ÊÓÓÎÊi“«Ài‡
Ã>ÃʵÕiÊÃÕ«iÀ>À>“Ê«ÀœLi“>ÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊvœÀ>“Ê«iõՈÃ>`>ÃÊiÊVœ˜ÃÌ>̜ՇÃiʵÕi]Êi“Ê}iÀ>]Ê
«œÕµÕ‰ÃȓœÃÊV>ÜÃÊvœÀ>“ÊÀi܏ۈ`œÃÊVœ“ÊՓ>Ê܏ÕXKœÊ֘ˆV>ÊiÊ«œ˜ÌÕ>°Ê
Ê}À>˜`iʓ>ˆœÀˆ>Ê
`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÀiVÕ«iÀœÕ‡ÃiÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ܏ÕXªiÃʈ˜Ìi}À>`>ÃʵÕiÊi˜ÛœÛˆ>“Ê`ˆÛiÀÃ>ÃÊ`iÊÃÕ>ÃÊ
?Ài>ðÊ"ÃÊ̈«œÃÊ`iÊ܏ÕXKœÊvœÀ>“Ê`ˆÛˆ`ˆ`œÃÊi“ÊÌÀkÃÊ}À>˜`iÃʓ`ՏœÃ\ÊÃ>˜i>“i˜ÌœÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀœ]ÊÀivœÀ“Տ>XKœÊVœ“iÀVˆ>ÊiÊ>“>`ÕÀiVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜʭˆ}ÕÀ>Ê£x°Î®°
"LÃiÀÛ>˜`œÊ>ʈ}ÕÀ>Ê£x°{]ÊiÝÌÀ>‰`>Ê`>Ê«iõՈÃ>]ÊÛi“œÃʵÕiÊ>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`>ÃÊ
i“«ÀiÃ>ÃÊ­xx¯®Ê>«ˆVœÕÊ܏ÕXªiÃÊ`œÃÊÌÀkÃʓ`ՏœÃ°Ê
«ÀœÝˆ“>`>“i˜ÌiÊÎǯÊṎˆâ>À>“Ê
܏ÕXªiÃÊ`iÊ`œˆÃÊ}ÀÕ«œÃ°Ê-œ“i˜ÌiÊn¯ÊṎˆâ>À>“ÊՓ>Ê֘ˆV>Ê܏ÕXKœÊ«>À>ÊÃÕ«iÀ>ÀÊ>ÃÊ
`ˆvˆVՏ`>`iÃ°Ê “Ê“j`ˆ>]ÊV>`>Êi“«ÀiÃ>ÊṎˆâœÕÊViÀV>Ê`iÊÃiÌiÊ܏ÕXªiÃÊ«>À>ÊÃ>˜>ÀÊ
ÃÕ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃ]Ê`i˜ÌÀiÊ>ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>Ãʘ>ʈ}ÕÀ>Ê£x°Î°

!#ADEIADE6ALORDE-ICHAEL0ORTER
ˆV…iÊ*œÀÌiÀ]ÊՓÊ`œÃÊ}À>˜`iÃʘœ“iÃʏi“LÀ>`œÃʵÕ>˜`œÊ«i˜Ã>“œÃÊi“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>]Ê`iÕÊ
œÀˆ}i“Ê>œÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀ°Ê*>À>ʜÊ>Õ̜À]ʺÛ>œÀÊjʜʓœ˜Ì>˜ÌiʵÕiʜÃÊVœ“«À>‡
`œÀiÃÊiÃÌKœÊ`ˆÃ«œÃ̜ÃÊ>Ê«>}>ÀÊ«œÀÊ>µÕˆœÊµÕiÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ʏ…iÃÊvœÀ˜iVi»Ê­£™n™\Ê«°ÊÎ{®°Ê*>À>Ê
ÌiÀi“ÊÃÕViÃÜ]Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`iÛi“ÊœviÀiViÀÊ«Àœ`Õ̜ÃʵÕiÊVÀˆi“Ê“>ˆÃÊÛ>œÀÊ«>À>ʜÊ
Vœ˜ÃՓˆ`œÀÊ`œÊµÕiÊVÕÃÌ>“Ê«>À>ÊÃiÀi“Êv>LÀˆV>`œÃ]Ê«iÀ“ˆÌˆ˜`œÊµÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊÌi˜…>Ê
Ài˜Ì>Lˆˆ`>`iÊVœ“ÊÃÕ>ÊÛi˜`>°
*>À̈˜`œÊ`>‰]Ê>ÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀÊ`iÃi˜…>`>Ê«œÀÊ*œÀÌiÀÊVœÀÀi뜘`iÊ>ÊՓ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê
`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊÀi>ˆâ>`>ÃÊ«i>Êi“«ÀiÃ>Ê«œÀʓiˆœÊ`>ʵÕ>ÊÃiÊVÀˆ>ÊՓ>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊÛ>œÀÊ
«>À>ʜÊVœ˜ÃՓˆ`œÀ°Ê/À>Ì>‡ÃiÊ`iÊՓ>ÊvœÀ“>Ê`iÊۈâÕ>ˆâ>ÀÊiÊ>À̈VՏ>ÀÊ>ÃÊv՘XªiÃÊiÊ>̈ۈ‡
`>`iÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ʜLÌiÀÊÛ>˜Ì>}i“ÊVœ“«ï̈Û>°Ê
>`>Ê`iÌ>…i]ÊV>`>Ê>̈‡
ۈ`>`iÊ}>˜…>ʘœÛœÃÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃÊ`ˆ>˜ÌiÊ`iÊՓ>ÊۈÃKœÊ“>ˆÃÊ>“«>Ê`>µÕˆœÊµÕiʈ˜ÌiÀiÃÃ>Ê
œÕÊ`iÛiÊÃiÀÊi˜v>̈â>`œÊ«i>Êi“«ÀiÃ>°

ÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀÊ`iÊ*œÀÌiÀÊjÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>ʘ>ʈ}ÕÀ>Ê£x°x°

œ“œÊÛi“œÃʘ>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœ]Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊÛ>œÀÊiÃÌKœÊ`ˆÛˆ`ˆ`>ÃÊi“Ê`œˆÃÊ}ÀÕ«œÃ\Ê
>̈ۈ`>`iÃÊ«Àˆ“?Àˆ>ÃÊiÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊ>«œˆœ°Ê
ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«Àˆ“?Àˆ>ÃÊiÃÌKœÊi˜ÛœÛˆ`>ÃÊVœ“Ê
>ÊVœ˜viVXKœÊ`œÊ«Àœ`Õ̜]ÊVœ“Ê>ÊÛi˜`>ÊiÊi˜ÌÀi}>Ê>œÊVœ“«À>`œÀ]ÊiÊVœ“ÊœÊÃiÀۈXœÊ`iÊ«Ã‡

I"ÊiÃÌÕ`œÊ-œÕXªiÃÊ«>À>ÊœÊ i}VˆœÊi“ÊˆvˆVՏ`>`iÃʈ˜>˜ViˆÀ>ÃÊÀi>ˆâ>`œÊi“ÊÓää£Ê«iœÃÊ«iõՈÃ>`œÀiÃÊ

`>Ê
]Ê,œÞÊ>ÀÌi>˜V]Ê
`iˆ˜œÊiÊ œÀ̜ˆÊ i̜]Ê ˆVœ>ÕÊ,iˆ˜…>À`]Ê>ÕÀ‰VˆœÊÕV?Ê`iÊ+ÕiˆÀœâÊiÊ
iÇ
Ã>˜`ÀœÊ-œÕâ>Êœ«iÃ]Ê>˜>ˆÃœÕÊ>ÃÊ܏ÕXªiÃÊṎˆâ>`>ÃÊ«œÀÊÓÓÎÊi“«ÀiÃ>ÃʵÕiÊ̈ÛiÀ>“Ê«ÀœLi“>ÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊ
iÊÃiÊÀiVÕ«iÀ>À>“°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

-%,( 26)—/!45

)-/3
#/.(%#)-%.

$/33œ !0)4!,
$/-%2#!$/
3%

3
-!)3%-02¡34

#)/3
./

/2)!$

/
-%

#5,
3$%#
6/0 -%2#
./ 3-/

3-

%)3
-%

6%°
6/ 02/

œ6
/

/02/
2/$ !$/

!0/24%
-%

)-
%

3
./ 3 -

$!$

.!
-%

4/
54/

$%
6/ /-

2#

5)
!,
$54/
02 %2

£1
!
!$ 4/

6%.


.$
$5
/
)3

%-
/
!" 02

$5 $
)!

6%

$%

),

$
!. /$

4/ /
%&

!
#!
3
$/ 54
%

.$

$
&
$% %#( ! 15
./ /3


6%
UTOS 2E 4/
,/ !- $
CA P %. %3
*! %. ROD ITA 6 $%
%
3& 4/
),) OS0 TES DO
NE LI Z § / !3
!
#/ 3&/2 !)3 V LIEN GØ AÎ 5— .4
-5 —/ %$ #/
O
. CI 2 $ % 2
.)# $%

ÍO
!— §/ %"%
5— 2%#

O
%3& § %$
/2— / 2 )$!
, $°6
#)!
/$ 3 $!
%6% ! .4/
.$
!3 %2 .% .'!
-%
- !,/
/
#OMERC DE

-%,(/
°6)$!3

!-

2
2!4%$
#

/$%$
IDA

)-%.4/
)45)—§
/
IAL

%.
35"34

ENE
DEDÓ
2%&/2-5,!±°
!GRESSIV

4/

GOCIAÎÍO
2%$5—§/$%02 02).#)0!,%
0%2$§/$/

VIDAS
%—/3

&).!.#%)2
$/3*52/3

!5-%.4/$%02!:/3 6)!3*5$)#)!)3
% ST

2%$5
&ÓSI

3§/ —§/$
%80!.
/
RUTU

/0%2 /3'!34

!

ÎÍO

!#)/ /3
CA

.!)3

TOS
-! 2%$
RA

/
!—§ )-%

DU
.): .4/3 ! $52 / .3
%#)-%.4

AS
$%2 $/1 )/.!-

2E
% $-
-/ 5)0!-

EG
!P 5!$ %.4

! ).)34 4)6/ 2%$ /

1 2- 2/
$%% &/ RIM 2! 5—
S D
2% §/
# ! /#!, D OR ITO 2% #- $/
AM
%FE 3
42/ $/, 3 A $5 !4% '!
)/
œ# %3
E E NT 3ISTEMA R TA —§ 2)! 34/
33 %.4
QU O PO 2% / )3 3
IPE #OM $5 $/
$! /3

/
6 )' I S
TIZAÎÍODO NTA —§
*5 #)

34
.£ .4% -

./ $)2
ME
! 3œ

% $/ / 2)"
#/ $

33 $/
§/ /3

54
2)/ 3

#ONTROLE
-0 /3

œ# 3' /3
%. !$

0!2 5.#)/

)/ !3
2/ 3œ
#)/ %2%
15 °$

%.# 4/

3 4/
3!

-% #)/
&
4)#
5. '

#/.42 302/$5—

3
#/-0
'%2 !-%.
,

4)- 3
)/. /
%& 6/3

)0! .£2)/
!,

-/
).#
4
)
/0% !-%.

)!


%.
./

—§
02/'2!-—
#/.42/,%$

4)6!
5,4/2
2!3

2%- )/.!,
).

4/
2%35,4!$/

2!
/,%%3

/
42%

2!#

$%#!)8!

$/
).

#
%.4
42%

3
#/.3

3
%/54

4/15% /

/
§/
/

3
§

&ONTE0ESQUISAh3OLUÎÜESPARAO.EGØCIOEM$IFICULDADES&INANCEIRASv

&IGURA -APADAS3OLU¥ÜES

3!.%!-%.4/ 2%&/2-5,!±°/
&).!.#%)2/ #/-%2#)!,


 



 



!-!$52%#)-%.4/
!$-).)342!4)6/

&IGURA !SSOLU¥ÜESINTEGRA¥ÎO
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

).&2!%3425452!$!%-02%3!

'%2³.#)!$%2%#523/3(5-!./3

-!
!4)6)$!$%3
$%!0/)/

2'
$%3%.6/,6)-%.4/$%4%#./,/')!

%-
!15)3)±°/

%-
2'
,/'¶34)#! /0%2!±¿%3 ,/'¶34)#! -!2+%4).' 3%26)±/

-!
).4%2.! %84%2.! 6%.$!3

!4)6)$!$%302)-«2)!3
&ONTE0ORTERP 

&IGURA #ADEIADE6ALOR

Ûi˜`>Ê­«°ÊiÝ°\Ê>ÃÈÃÌk˜Vˆ>ÊÌjV˜ˆV>ÊiÊ}>À>˜Ìˆ>®°Ê?Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊ>«œˆœ]ÊVœ“œÊœÊ«À«ÀˆœÊ
˜œ“iÊÃÕ}iÀi]ÊÃÕÃÌi˜Ì>“Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«Àˆ“?Àˆ>ÃÊiÊÌ>“Lj“Ê>ÊÈʓiÓ>Ã]ÊvœÀ˜iVi˜`œÊœÃÊ
ˆ˜ÃՓœÃ]Ê>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊiʜÃÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃ]Ê>j“Ê`iʜÕÌÀ>ÃÊv՘XªiÃ]Ê«>À>Ê
>ʜ«iÀ>XKœÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê/>“Lj“ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>ʘ>Êvˆ}ÕÀ>]Ê>ʓ>À}i“ÊjÊ>Ê`ˆviÀi˜X>Êi˜ÌÀiÊ
œÊÛ>œÀÊ̜Ì>ÊVÀˆ>`œÊ«>À>ʜÊVˆi˜Ìi]ʈÃ̜Êj]ʜʫÀiXœÊµÕiʜÊVœ˜ÃՓˆ`œÀÊiÃÌ>À?Ê`ˆÃ«œÃ̜Ê>Ê
«>}>À]ÊiʜÊVÕÃ̜Ê̜Ì>Ê`>ÊiÝiVÕXKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊÛ>œÀÊ«>À>Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`œÊLi“ÊœÕÊ
ÃiÀۈXœ°

ÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀÊÃiµÕi˜Vˆ>Êiʈ˜Ìi}À>Ê>̈ۈ`>`iÃÊ`iÊÛ?Àˆ>ÃÊ?Ài>ÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>]ÊVÀˆ>˜`œÊ
Փ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ֘ˆV>Ê`iÊ>ÌÀˆLÕ̜ÃÊiÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊ«Àœ`Õ̜ʜÕÊÃiÀۈXœÊµÕiʘKœÊÝÊ
Ã>̈Ãv>X>Ê>ÃʘiViÃÈ`>`iÃ]ÊVœ“œÊÌ>“Lj“ÊՏÌÀ>«>ÃÃiÊ>ÃÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊ`œÊVœ˜ÃՓˆ`œÀ]Ê«Àœ‡
«œÀVˆœ˜>˜`œÊՓÊ`ˆviÀi˜Vˆ>Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiðÊ*>À>ʵÕiÊ>ÊV>`iˆ>Êv՘Vˆœ˜iÊ
Vœ“ÊÃÕViÃÜ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊµÕiʜÃÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊiÃÌi>“ÊVœ“«Àœ“ï`œÃÊVœ“ÊœÃʜLï‡
ۜÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊVœ>LœÀ>˜`œÊi˜ÌÀiÊÈÊiÊVœ“«>À̈…>˜`œÊˆ˜vœÀ“>XªiÃÊ`ÕÀ>˜ÌiʜÊ
«ÀœViÃÜÊ`iÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœ°

Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜÊ`iʍ>˜iˆÀœÊ`iÊ£™™nÊ«ÕLˆVœÕÊՓÊ>À̈}œÊÜLÀiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê
>“iÀˆV>˜>Ê-i>ÀÃ]ʵÕiÊ«œ`iÊÃiÀÊ̜“>`œÊVœ“œÊՓÊiÝi“«œÊ«>À>ʈÕÃÌÀ>ÀʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`>Ê
V>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀÊ`iÊ*œÀÌiÀ°Ê
Ê-i>ÀÃ]Ê}À>˜`iÊi“«ÀiÃ>Ê`iʏœ>ÃÊ`iÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊVÀˆ>`>Ê
i“Ê£nnÈ]ʈ˜ˆVˆ>“i˜ÌiÊVœ“ÊÛi˜`>ÃÊ>«i˜>ÃÊ«œÀÊV>Ì?œ}œ]Ê>LÀˆÕÊÃÕ>Ê«Àˆ“iˆÀ>ʏœ>Êi“Ê
£™ÓxÊiÊÌiÛiÊՓÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ>ViiÀ>`œ]ÊiÝ«>˜`ˆ˜`œ‡Ãiʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>“i˜Ìi°Ê
Ê«>À̈ÀÊ`>Ê
`jV>`>Ê`iÊ£™™ä]Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê«>ÃÜÕÊ«œÀÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÃÊiʈ˜ˆVˆœÕÊՓ>Ê}À>˜`iÊ
ÀiiÃÌÀÕÌÕÀ>XKœ]ÊviV…>˜`œÊœ>ÃʵÕiʘKœÊÌÀ>âˆ>“Ê“>ˆÃÊÀi̜À˜œÊ«>À>Ê>ÊVœ“«>˜…ˆ>ÊiÊViÇ
Ã>˜`œÊ>ÃÊÛi˜`>ÃÊ«œÀÊV>Ì?œ}œ°

œ“ÊՓʘœÛœÊ
"Ê­
…ˆivÊ ÝiVṎÛiÊ"vvˆViÀ]ʜÊiÝiVṎۜʫÀˆ˜Vˆ«>Ê`>Êi“«ÀiÃ>®]Ê

À̅ÕÀÊ>À̈˜iâ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™™Î]ÊiÊՓ>ÊiµÕˆ«iÊ`iʓ>ˆÃÊ`iÊ£ääÊiÝiVṎۜÃÊ`iÊ>ÌœÊ
˜‰Ûi]Ê>Êi“«ÀiÃ>ÊVœ“iXœÕÊ>ÊÃiÀÊÀiVœ˜ÃÌÀՉ`>ÊiÊÃiÕʓœ`iœÊ`iʘi}VˆœÊÀi«i˜Ã>`œ°Ê"ÃÊ
}iÃ̜ÀiÃÊ`iÃi˜ÛœÛiÀ>“ÊՓʘœÛœÊ“œ`iœÊ`iʘi}VˆœÊ«>À>Ê>ÊVœ“«>˜…ˆ>]ÊÌÀ>L>…>˜`œÊ
Vœ“ÊÌÀkÃÊ>ëiV̜Ã\Ê>̈ÌÕ`iÃÊ`œÃÊi“«Ài}>`œÃ]ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊVˆi˜ÌiÊiÊ«iÀvœÀ“>˜ViÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀ>]ÊiÊvœˆÊVÀˆ>`œÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iʓi˜ÃÕÀ>XKœ\Ê>ÊV>`iˆ>Êi“«Ài}>`œ‡Vˆi˜Ìi‡ÕVÀœÊ˜>Ê
-i>ÀÃÊ­º/…iÊi“«œÞii‡VÕÃ̜“iÀ‡«ÀœvˆÌÊV…>ˆ˜Ê>ÌÊ-i>Àû®°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

5-,5'!2$%3%*!$/ 5-,5'!2$%3%*!$/ 5-,5'!2$%3%*!$/

0!2!42!"!,(!2 0!2!#/-02!2 0!2!).6%34)2

2ECOMENDAÎÜES
DOCLIENTE
!TITUDES 3UPORTE
REFERENTES AOCLIENTE
AOCARGO
2ETORNO
SOBREOSATIVOS
0ERCEPÎÍO
#OMPORTAMENTO -ARGEMOPERACIONAL
DOCLIENTE
#RESCIMENTODAS
RECEITAS

!TITUDES
REFERENTES 6ALORDA
ËEMPRESA -ERCADORIA
-ANUTENÎÍO &IDELIZAÎÍO
DOFUNCIONÈRIO DOCLIENTE

$2)6%3 $2)6%3
5.)$!$%3$% 5.)$!$%$% $%!5-%.4/
).#2%-%.4/$! ).#2%-%.4/$! ./#2%3#)-%.4/
!4)45$% 0%2#%0±°/$/#,)%.4% $!2%#%)4!

"ASEADAEM1UINNP 

&IGURA !CADEIAEMPREGADO CLIENTE LUCRATIVIDADENA3EARS

"ʓœ`iœÊ“œÃÌÀ>ʵÕiÊV>`>ÊVˆ˜VœÊ«œ˜ÌœÃÊ`iʓi…œÀˆ>ʘ>Ê>̈ÌÕ`iÊ`œÃÊi“«Ài}>`œÃÊ
iÛ>“Ê>Ê£]ÎÊ«œ˜ÌœÊ`iÊ>Փi˜ÌœÊ˜>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊVˆi˜ÌiÊiÊVœ>LœÀ>“ÊVœ“ÊՓÊVÀiÃVˆ‡
“i˜ÌœÊ`iÊä]x¯Ê˜>ÊÀiViˆÌ>Ê`>ʏœ>°
"ÊiÝi“«œÊ“œÃÌÀ>Ê>ÊvœÀX>ʵÕiÊ«œ`iÊÌiÀʜÊ>ˆ˜…>“i˜ÌœÊi˜ÌÀiÊ>XªiÃÊ`iÊÛ?Àˆ>ÃÊ?Ài>ÃÊ
pÊVœ“œÊ“>ÀŽï˜}Ê­}iÃ̜ÀiÃÊ`>ÊvœÀX>Ê`iÊÛi˜`>î]ÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊ­vœÀ“>XKœÊ`iÊ>̈‡
ÌÕ`iÃÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ«iÀvœÀ“>˜ViÊ`œÃÊÛi˜`i`œÀiÃÊiÊ>Ìi˜`i˜ÌiîÊiÊvˆ˜>˜X>ÃʭÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ
“i˜ÃÕÀ>XKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃ®ÊpÊ«>À>ʜÊ>V>˜ViÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>°

%-2%35-/
iӜÊVœ“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`œÊ«ÀiÃ̉}ˆœÊ`iÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊVœ“œÊ>ÊÈÃÌk“ˆV>]ʵÕiÊÛ>œÀˆâ>Ê
>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊ̜`œÊiÊ>ÊۈÃKœÊ>“«>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êjʈ“«œÃÉÛiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊÃi“ÊœÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiëiVˆ>ˆâ>`œÊ`iÊÃÕ>ÃÊ«>ÀÌiðÊ
iÀÌ>“i˜Ìi]Ê>ʓ>˜iˆÀ>ʓ>ˆÃÊVœ“Õ“Ê`iÊ
`ˆÛˆ`ˆÀʜÊÌÀ>L>…œÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊjÊ>ÊV…>“>`>Ê`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊv՘Vˆœ˜>°Êˆ˜>˜‡
X>Ã]ʓ>ÀŽï˜}]Ê«Àœ`ÕXKœÊiÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊ­œÕÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃ®ÊÃKœÊv՘XªiÃÊÌÀ>`ˆ‡
Vˆœ˜>ˆÃ]ÊۈÉÛiˆÃʘKœÊÝʘ>Êi“«ÀiÃ>]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ʘ>ÃÊ?Ài>ÃʜÕÊ՘ˆ`>`iÃÊ`iÊiÃVœ>ÃÊ`iÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊÌ>“Lj“ʘ>ÊÛ>ÃÌ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>ÊÌi“?̈V>]ʵÕiÊÃi}ÕiÊ>ʓiÓ>ÊV>ÃÈvˆV>XKœ°
/œ`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ`iÛi]Êi“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>Õ]ÊVœ˜…iViÀÊ>ÃÊ?Ài>ÃÊv՘Vˆœ˜>ˆÃ°Ê

ʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]Ê«iœÊ“i˜œÃʘœÃʓœ“i˜ÌœÃʈ˜ˆVˆ>ˆÃÊ`>ÊV>ÀÀiˆÀ>]Êiëi‡
Vˆ>ˆâ>‡ÃiʘՓ>Ê?Ài>ʜÕʓiӜÊi“Ê>̈ۈ`>`iÃÊiëiV‰vˆV>ðÊ1“Ê«ÀœvˆÃȜ˜>Ê`iʓ>ÀŽï˜}Ê
«œ`iʜ«Ì>ÀÊ«œÀʓ>ˆÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊiÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊi“Ê«Àœ«>}>˜`>°Ê"Ê`iÊÀiVÕÀÜÃÊ
…Õ“>˜œÃÊ«œ`iÊۜÌ>À‡ÃiÊ«>À>ʜÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊiÝiVṎۜðÊ"Ê>`“ˆ‡
 ¬2%!3&5.#)/.!)3$!%-02%3! 

˜ˆÃÌÀ>`œÀʘ>ÊV֫Տ>Ê`iÊՓ>Êi“«ÀiÃ>ʘiViÃÈÌ>Ê`iÊۈÃKœÊ}œL>ÊiÊ`iÊLœ˜ÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ
«>À>ÊL>>˜Vi>ÀÊ>ÃÊv՘XªiÃÊiÊiÝiÀViÀÊՓ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ“Տ̈v՘Vˆœ˜>°

>`>Ê?Ài>ÊÌi“ÊÃÕ>Ãʏˆ˜}Õ>}i˜ÃÊiÊ>«ˆV>XKœÊ«À«Àˆ>°Ê Փ>ÊۈÃKœÊ>ÌÕ>]Ê«>À>ʜÊL>>˜‡
Vi>“i˜ÌœÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊjʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊ>`œÌ>ÀʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀ]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>˜`œÊ
>ÊÃi}Ո˜ÌiʵÕiÃÌKœ\ÊVœ“œÊ>À̈VՏ>ÀÊ>ÃÊv՘XªiÃÊiÊÃÕ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ÊVœ“«œÀÊ
>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>ÊiÊiÝiVÕÌ>ÀÊՓ>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊÛ>œÀÊ«>À>ʜÊVˆi˜Ìi¶

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê
ʏˆ˜}Õ>}i“Êvˆ˜>˜ViˆÀ>ÊiÊÃÕ>ÃʓjÌÀˆV>ÃÊÌi˜`i“Ê>Ê`œ“ˆ˜>Àʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÀˆÛ>`>ðÊ
œ“œÊ
iۈÌ>ÀÊiÝViÃÜÃÊiÊ>Ê`iÃVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœÊ«œÀÊ>µÕˆœÊµÕiʘKœÊ«œ`iÊÃiÀʓi`ˆ`œÊi“Ê`ˆ˜…iˆÀœ¶
Ó°Ê +Õ>ˆÃÊ>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊi˜ÌÀiʜʓ>ÀŽï˜}ÊiÊ>ÃÊvˆ˜>˜X>ÃÊ>«ˆV>`œÃÊDÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÀˆÛ>`>ÃÊiÊ>œÊÃi̜ÀÊ
«ÖLˆVœ¶Ê Ê>œÊÌiÀViˆÀœÊÃi̜À¶
Î°Ê ÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ>«ÀiÃi˜Ì>ʵÕ>ÌÀœÊµÕ>`ÀœÃÊV…>“>`œÃʺ/i˜`k˜Vˆ>ÃʘœÊ À>ȏ\Ê>Ê"«ˆ˜ˆKœÊ`œÊiëi‡
Vˆ>ˆÃÌ>»]ÊV>`>ÊՓÊÀiviÀi˜ÌiÊ>ÊՓ>Ê`>ÃÊ?Ài>ÃÊv՘Vˆœ˜>ˆÃÊ>LœÀ`>`>ÃÊVœ“Ê`iÃÌ>µÕi°Ê,ivˆÌ>ÊÜLÀiÊ
œÃʈ“«>V̜ÃÊ`>ÃÊÌi˜`k˜Vˆ>ÃÊ>«œ˜Ì>`>ÃÊÜLÀiÊ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>]ʜʓœ`iœÊiʜʫÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊ
`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ
œ“œÊ>Vœ“«>˜…>ÀÊ>ÊÀi>ˆ`>`iÊ«>À>ÊÛiÀˆvˆV>ÀÊÃiÊ­iÊi“ʵÕiʓi`ˆ`>®Ê>ÃÊÌi˜‡
`k˜Vˆ>ÃÊ>«œ˜Ì>`>ÃÊ«œÀÊiÃÃiÃÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ÃÊ­œÕÊ«œÀʜÕÌÀœÃ®ÊÃiÊVœ˜vˆÀ“>“¶Ê+Õiʓi`ˆ`>ÃÊ̜“>ÀÊ
«>À>ÊÀi`ÕâˆÀʜʈ“«>V̜Ê`iÊÌi˜`k˜Vˆ>Ãʘi}>̈Û>ÃÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>«ÀœÛiˆÌ>Àʓi…œÀʜÃÊ
«œÃˆÌˆÛœÃÊi]ÊÃi“«ÀiʵÕiÊ«œÃÉÛi]ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊՓ>ÊiÛi˜ÌÕ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>ÊVœ“ʈ“«>V̜ʘi}>̈ۜÊ
i“ÊÛ>˜Ì>}i“ÊVœ“«ï̈Û>¶Ê"ʵÕiÊÀiÛiÀʘ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]ʘœÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ʘœÊ«iÀvˆÊ`œÃÊ«ÀœvˆÃ‡
Ȝ˜>ˆÃ]ʘ>ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃ]ʘ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]ʘœÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊiÊ
i“ÊœÕÌÀœÃÊ>ëiV̜ÃÊ`>Ê}iÃÌKœ¶
{°Ê +Õ>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiÊṎˆ`>`iÊ`œÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀÊ`iÊ*œÀÌiÀÊ«>À>ʜÊL>>˜Vi>‡
“i˜ÌœÊ`>ÃÊv՘XªiöÊÊ«œÃÉÛiÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊÀi}À>Ãʓ>ˆÃÊV>À>ÃÊiʓi˜œÃÊ}i˜jÀˆV>ÃÊ«>À>ÊivïÛ>ÀʜÊ
L>>˜Vi>“i˜Ìœ¶Ê"ʵÕiÊ«ÀiVˆÃ>“i˜ÌiÊÈ}˜ˆvˆV>ʺL>>˜Vi>ÀÊ>ÃÊv՘Xªiû¶ÊÊ«œÃÉÛiÊՓ>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœÊÃiÀʺœÀˆi˜Ì>`>»Ê«>À>ÊՓ>ʜÕÊ`Õ>ÃÊ`>ÃÊv՘XªiÃÊ­œÕÊÃi>]Êi˜v>̈â>ÀÊ>}Փ>ÃÊ`iÊÃÕ>ÃÊ
v՘XªiÃ]ʈ˜ÛiÃ̈Àʓ>ˆÃʘi>ÃÊ`œÊµÕiʘ>ÃÊ`i“>ˆÃ®Êi]Ê>ˆ˜`>Ê>Ãȓ]ÊÃi}ՈÀʜʫÀˆ˜V‰«ˆœÊ`œÊL>>˜‡
Vi>“i˜Ìœ¶
x°ÊÊÊ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

0LANEJAMENTO

 )NTRODU¥ÎO
 !NATUREZADOPLANEJAMENTO
 /PAPELDOPLANEJAMENTONAORGANIZA¥ÎO
 .ÓVEISHIERÉRQUICOSEPLANEJAMENTO
 $IMENSÜESDOPLANEJAMENTO
 .ÓVEISDOPLANEJAMENTO
 !SCONTRIBUI¥ÜESDE-ICHAEL0ORTEREDE(AMELE0RAHALAD

 ).42/$5—§/
5MPRATOQUESECOMEFRIO
+Õ>ˆÃÊ>ÃÊÃi“i…>˜X>ÃÊi˜ÌÀiʜÊV>«ˆÌKœÊ
V>LÊ­œÕÊ
…>L®]Ê`iÊœLÞÊˆVŽ]Ê`iÊiÀ“>˜Êi‡
ۈiÊ­£™™Ó®]ÊiÊ `“œ˜`Ê>˜ÌiÃ]ʜÊVœ˜`iÊ`iÊœ˜ÌiÊ
ÀˆÃ̜]Ê`iÊ
iÝ>˜`ÀiÊՓ>ÃÊ­Óää{®]Ê
>j“Ê`iÊÃiÀi“Ê>“LœÃÊ«iÀܘ>}i˜Ãʓ>ÀV>˜ÌiÃÊ`>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê՘ˆÛiÀÃ>¶Ê-KœÊˆ}Õ>“i˜ÌiÊ
“œÛˆ`œÃÊ«œÀÊ`iÃiœÃÊ`iÊۈ˜}>˜X>ʵÕiÊÃÕ«iÀ>“ÊÌÕ`œÊi“ÊÃÕ>ÃÊۈ`>ðÊ}Õ>“i˜Ìi]ʘKœ°Ê
}Õ>“i˜ÌiÊ}À>˜`iÊj]ÊViÀÌ>“i˜Ìi]ʜÊ`iÃiœÊ`iÊۈ˜}>˜X>ʵÕiʜÃʓœÛi°Ê>ÃÊ>ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊ
V>`>ÊՓÊṎˆâ>Ê>ÊvœÀX>Ê`iÃÃiÊ`iÃiœÊ«>À>Êi“«Àii˜`iÀÊ>Ê>˜ˆµÕˆ>XKœÊ`iÊÃiÕÃʈ˜ˆ“ˆ}œÃÊjÊ
`ˆviÀi˜ÌiÊi“]Ê«iœÊ“i˜œÃ]ÊՓÊ>ëiV̜°Ê1“Ê֘ˆVœÊ>ëiV̜]ʓ>ÃÊՓÊ>ëiV̜ÊVÀÕVˆ>°Ê*œ`iÊ
«>ÀiViÀÊiÝ>}iÀœ]ʓ>Ã]Ê«>À>ʵÕi“ʏiÕʜÃÊ`œˆÃÊÀœ“>˜ViÃ]ÊViÀÌ>“i˜ÌiʘKœÊj°
6i>“œÃ°Ê
“LœÃÊÌk“ÊՓ>Êۜ˜Ì>`iʈ“i˜Ã>]ʜLÃiÃÈÛ>Ê>Ìj]Ê`iÊۈ˜}>À‡ÃiÊ`iÊÃiÕÃʈ˜ˆ‡
“ˆ}œÃ°Ê"Ê«Àˆ“iˆÀœ]Ê`>ÊL>iˆ>ÊLÀ>˜V>ÊœLÞÊˆVŽ]ʵÕiʏ…iÊ>ÀÀ>˜V>À>ÊՓ>Ê«iÀ˜>Êi“Ê
Ìi˜Ì>̈Û>Ê>˜ÌiÀˆœÀÊ`iÊV>X?‡>°Ê"ÊÃi}՘`œ]Ê`œÃÊÌÀ>ˆ`œÀiÃʵÕiʜÊvˆâiÀ>“Ê«>ÃÃ>À]ʈ˜ÕÃÌ>‡
“i˜ÌiÊiÊ«œÀÊ«ÕÀ>Ê>“LˆXKœÊ«iÃÜ>]ʓ>ˆÃÊ`iÊ`iâÊ>˜œÃʘ>Ê«ÀˆÃKœ°Ê
“LœÃÊVœ˜Ì>“ÊVœ“Ê
ÀiVÕÀÜÃʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>Ê>Êi“«ÀiˆÌ>`>]ÊÃi>“ÊiiÃÊ`ˆ˜…iˆÀœ]ÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃ]Ê
iµÕˆ«i]ʈ˜vœÀ“>XªiÃʜÕÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊÌjV˜ˆVœ°Ê “ʵÕiÊ`ˆviÀi“]Ê«œÀÌ>˜Ìœ¶

ÊÀiëœÃÌ>ÊjÊՓ>ÊÝ\Ê«>˜i>“i˜Ìœt
"ÊV>«ˆÌKœÊ
…>L]ÊՓÊÃiÀÊ«iÀÌÕÀL>`œ]ÊLiˆÀ>˜`œÊ>ʏœÕVÕÀ>]ÊÌÀ>˜V>‡ÃiÊi“ÊÃiÕÊ}>Lˆ˜iÌiÊ
i˜µÕ>˜ÌœÊՓ>ÊiµÕˆ«iʵÕiÊ`iÃVœ˜…iViÊ>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>ʓˆÃÃKœÊ`>Êۈ>}i“Ê«Ài«>À>ʜÊL>i‡
iˆÀœÊ*iµÕœ`Ê«>À>ÊՓ>ÊÌi“«œÀ>`>Ê`iÊV>X>ÊVœÀÀˆµÕiˆÀ>°Ê
ÊiµÕˆ«iÊiʜÃÊi“«Àii˜`i`œÀiÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

`>Êۈ>}i“ʈ“>}ˆ˜>“ÊpÊiÊ«>À>ÊÌ>˜ÌœÊjʵÕiÊiÃVœ…iÀ>“ÊiÊiµÕˆ«>À>“ʜʘ>ۈœÊiÊÃiiVˆœ‡
˜>À>“ÊÃÕ>ÊÌÀˆ«Õ>XKœÊpÊV>X>ÀÊL>iˆ>ÃÊVœ“Õ˜ÃÊiÊV>V…>œÌiÃʘœÀ“>ˆÃ]Êi˜µÕ>˜ÌœÊœÊV>«ˆ‡
ÌKœÊ
…>LÊiÃÌ?ʜLViV>`œÊ«i>ʈ`iˆ>Ê`iÊۈ˜}>À‡ÃiÊ`iÊՓʓœ˜ÃÌÀœÊˆ˜Vœ“Õ“]ÊVՍ>Êv>“>Ê
pÊiÊÀ>ÃÌÀœÊ`iÊ`iÃÌÀՈXKœÊpÊ«iÀVœÀÀiʜÃʵÕ>ÌÀœÊV>˜ÌœÃÊ`œÊ“Õ˜`œ°Ê i˜…Õ“ÊÀœÌiˆÀœÊjÊ
ÌÀ>X>`œ]ʜÃÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃ]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ>L՘`>˜ÌiÃ]Ê«œÕVœÊœÕʘ>`>Ê`ˆviÀi“Ê`œÊVœÀÀˆµÕiˆÀœ]Ê
>ÊiµÕˆ«iÊpʵÕiÊܓi˜ÌiʘœÊ“iˆœÊ`>Êۈ>}i“Êjʈ˜vœÀ“>`>Ê`œÊÛiÀ`>`iˆÀœÊœLïۜÊ`œÊ
V>«ˆÌKœÊp]Êi“ÊÃÕ>ʓ>ˆœÀˆ>Ê>L܏ÕÌ>]Ê`iÃVœ˜…iViʜʈ˜ˆ“ˆ}œ]Ê>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ
ÃKœÊVœiÌ>`>ÃʘœÊ“iˆœÊ`œÊœVi>˜œÊpÊ>œÊ>V>ÜÊp]ÊÌÀœV>˜`œ‡ÃiÊ>}՘ÃÊLiÀÀœÃÊVœ“ÊV>«ˆ‡
ÌKiÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃÊ`iʜÕÌÀœÃÊL>iiˆÀœÃ°
"ÊÀiÃՏÌ>`œÊÝʘKœÊvœˆÊՓÊ`iÃ>ÃÌÀiÊ̜Ì>Ê«œÀµÕi]Ê`iÊ̜`>Ê>ÊÌÀˆ«Õ>XKœ]ÊÃ>ÛœÕ‡ÃiÊ>œÊ
“i˜œÃʜʘ>ÀÀ>`œÀ]ʵÕiÊ>Ãȓʫž`iÊ`iˆÝ>ÀʜÊÀi}ˆÃÌÀœÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>ÊÌÀˆÃÌiÊiÊ`iÃ>ÃÌÀ>`>Ê`œÊ
*iµÕœ`]ʵÕiʘœÃÊÃiÀÛiÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>`œ°
+Õ>˜Ì>Ê`ˆviÀi˜X>ʅ?ʘœÊi“«Àii˜`ˆ“i˜ÌœÊ`iÊ `“œ˜`Ê>˜ÌiÃ]ÊÌÀ>ÛiÃ̈`œÊ`iÊÃiÕÊ
«À«ÀˆœÊۈ˜}>`œÀ]ʜÊVœ˜`iÊ`iÊœ˜ÌiÊ
ÀˆÃ̜tÊ?Ê`ÕÀ>˜ÌiÊÃiÕʓ>À̉ÀˆœÊ˜œÊ«ÀiÉ`ˆœÊ`iÊv]Ê
“Õ˜i‡ÃiÊ`iÊ̜`œÊœÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊµÕiʏ…iÊÃiÀ?ʘiViÃÃ?Àˆœ°Ê
œÊvÕ}ˆÀ]ÊÛ>ˆÊi“ÊLÕÃV>Ê`œÃÊ
ÀiVÕÀÜÃÊ«ÀiÃi˜Ìi>`œÃÊ«iœÊ>L>`iʵÕiÊvœˆÊÃiÕÊÌÕ̜Àʘ>Ê«ÀˆÃKœ°Ê ÃÌÕ`>ʓˆ˜ÕVˆœÃ>“i˜ÌiÊ
ÃiÕÃʈ˜ˆ“ˆ}œÃ°Êivˆ˜i]Ê«>À>ÊV>`>ÊՓ]Ê>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iÊۈ˜}>˜X>ʵÕiʓ>ˆÃÊLi“ʏ…iÊ>ÃÃi˜Ì>]Ê
ÌÀ>X>˜`œÊ«>˜œÃÊ`iÌ>…>`œÃÊ«>À>Ê«ž‡>ÃÊi“Ê«À?̈V>°
*>˜i>“i˜ÌœÊ“ˆ˜ÕVˆœÃœ°Ê ÝiVÕXKœÊDÊÀˆÃV>°Ê-ÕViÃÜÊ>L܏Õ̜t
+ÕiÊvˆµÕiÊV>Àœ\ʘKœÊiÃÌ>“œÃÊÀiVœ“i˜`>˜`œÊ>Êۈ˜}>˜X>Æʓ>Ã]ÊÃiʅ?ʵÕiÊi“«Àii˜`k‡>]Ê
µÕiÊÃi>ÊVœ“ÊLœ“Ê«>˜i>“i˜Ìœ°°°
œÊÃi˜Ìˆ`œÊ>`œÌ>`œÊ˜iÃÌiʏˆÛÀœ]ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊjÊՓÊiÃvœÀXœÊ`iʓÕ`>˜X>Ê`iÊՓÊ
iÃÌ>`œÊvÕÌÕÀœ]ʜʵÕ>Ê˜KœÊ>Vœ˜ÌiViÀˆ>ÊÃiʘ>`>ÊvœÃÃiÊviˆÌœ°Ê-KœÊ`iVˆÃªiÃʵÕiÊ̜“>“œÃÊ
>˜ÌiVˆ«>`>“i˜ÌiÊVœ“ÊœÊvˆ“Ê`iʓÕ`>ÀʜÊvÕÌÕÀœÊ­
VŽœvv]Ê£™ÇÈ®°Ê"ÊLœ“Ê«>˜i>“i˜ÌœÊ
`i«i˜`iÊÌ>“Lj“]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>˜`œ‡ÃiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>]Ê`iÊՓ>Êۜ˜Ì>`iÊvœÀÌiÊiÊ«iÀÈÇ
Ìi˜Ìi]ÊiÊ`iÊՓ>ÊۈÃKœÊ`iÊvÕÌÕÀœÊ“Ո̜ÊV>À>ÆÊ`i«i˜`i]ʈ}Õ>“i˜Ìi]Ê`iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>]Ê>«ˆ‡
V>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃ]Ê`iVˆÃªiÃÊ>˜ÌiVˆ«>`>Ã]Ê>̜ÀiÃ]Ê>̈ۈ`>`iÃ]Ê>Vœ“«>˜…>“i˜ÌœÊiÊVœÀÀiXKœÊ
`iÊÀՓœÃÊ>Ê«>À̈ÀÊ`>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ«>ÀVˆ>ˆÃ°Ê
Êۈ˜}>˜X>]ÊVœ“œÊœÕÌÀœÃÊ
i“«Àii˜`ˆ“i˜ÌœÃÊVœ“«iݜÃ]ÊjÊiÝ>Ì>“i˜ÌiʈÃÜ°Ê"Êۈ˜}>`œÀÊ`iÃi>Ê>ÌiÀ>À]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ
«>À>Ê«ˆœÀ]ʜÊvÕÌÕÀœÊ`iÊÃiÕÃʈ˜ˆ“ˆ}œÃ°Ê>Ã]ÊÃiÊiiʘ>`>ÊvˆâiÀÊ«>À>Ê>ÌiÀ>ÀʜÊVÕÀÜÊ`iÊÃÕ>Ê
ۈ`>]ÊjʓՈ̜ʈ“«ÀœÛ?ÛiÊµÕiʈÃÜÊ>Vœ˜ÌiX>°

ʜLÀ>‡«Àˆ“>Ê`>Êۈ˜}>˜X>Ê`œÊ«iÀܘ>}i“Ê`iÊՓ>ÃÊvœˆ]ʘKœÊ«œÀÊVœˆ˜Vˆ`k˜Vˆ>]Ê
Ì>“Lj“ÊՓ>ʜLÀ>‡«Àˆ“>Ê`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ°Ê6ˆ˜}>˜X>ÊÃi“Ê«>˜i>“i˜ÌœÊjʓiÀ>ÊÀi>XKœÊ
ˆ“«ÕÃˆÛ>ʜÕÊ>̜Ê`iʏœÕVÕÀ>°Ê6ˆ˜}>˜X>Ê«À>ÊÛ>iÀÊpÊVœ˜ÌÀ>ʈ˜ˆ“ˆ}œÃÊ«œ`iÀœÃœÃ]Ê>À`ˆ‡
œÃœÃ]ʵÕiÊ̜À˜>“ÊœÊÀiÃՏÌ>`œÊˆ˜ViÀ̜ÊiÊ>Êi“«ÀiˆÌ>`>Ê>ÀÀˆÃV>`>ÊpÊÝʫœ`iʜLÌiÀÊÃÕViÃÜÊ
Vœ“Ê«>˜i>“i˜Ìœ°°°ÊiÊ`œÊLœ“t

 !.!452%:!$/0,!.%*!-%.4/
*>˜i>À]ÊVœ“œÊ`ˆÛiÀÜÃʜÕÌÀœÃÊii“i˜ÌœÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊjÊՓ>Ể«ˆV>Ê>̈‡
ۈ`>`iʅՓ>˜>°Ê
œÊiÝÌÀi“>À‡ÃiÊ>Ê`iÌiÀˆœÀ>XKœÊ`>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`iÊۈ`>Ê`iÊՓÊÃiÀʅՓ>˜œ]Ê
Ãi>Ê«œÀʵÕiÃÌKœÊ«œ‰ÌˆV>]ÊVœ“œÊ˜Õ“>Ê}ÕiÀÀ>Ê­ÀiviÀˆ“œ‡˜œÃ]ÊV>Àœ]ÊDÊ«œ«Õ>XKœÊVˆÛˆ®]Ê
Ãi>Ê«œÀÊV>ÕÃ>ʫȵՈ?ÌÀˆV>]ÊÃi>Ê«œÀʓœÌˆÛœÊÜVˆ>]ÊVœ“œÊ˜œÊV>ÜÊ`iÊVÀˆ>˜X>ÃÊi“ÊÈÌÕ>XKœÊ
`iÊÀÕ>]ʘœÌ>‡ÃiÊV>À>“i˜ÌiÊ>viÌ>`>ÊÃÕ>ÊV>«>Vˆ`>`iʜÕÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ°Ê
>Ê}ÕiÀÀ>]Ê>Ê«œ«Õ>XKœÊVˆÛˆÊº«>˜i>»]ʘœÊ“?݈“œ]ÊiÃÌ>ÀÊۈÛ>ʘœÊ`ˆ>ÊÃi}Ո˜Ìi°
 0,!.%*!-%.4/ 

"Ê«>˜i>“i˜ÌœÊjÊՓʫÀœViÃÜʵÕiÊۈÃ>Ê
>ÊՓ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ>˜ÌiVˆ«>`>Ê`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ 0LANEJARPARAA6IDA
>Ê>V>˜X>ÀÊiÊ`œÃʓiˆœÃÊ«>À>ÊÌ>°Ê
“ÊœÕÌÀ>ÃÊ
«>>ÛÀ>Ã]Ê«>˜i>“i˜ÌœÊjÊ>ÊȓՏ>XKœÊ`>ÃÊ "RUNO"ETTELHEIMPSICANALISTAJUDEUAUSTRÓ

>XªiÃÊiÊÈÌÕ>XªiÃÊvÕÌÕÀ>ÃÊ`iÃi>`>ð ACOCONHECIDONO"RASILPRINCIPALMENTEPELAS
OBRAS!0SICANÉLISEDOS#ONTOSDE&ADASE

Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ>˜ÌiVˆ«>`>ÊjʜL̈`>Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ
5MA6IDAPARASEU&ILHO EM/#ORA¥ÎO
`iÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊ̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiÃ]Ê
VՍ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊvœÀ>“ÊLi“ÊȘÌïâ>`>ÃÊ
«œÀÊ
VŽœvvÊ­£™ÇÈ\Ê«°ÊӇή\
£°Ê º*>˜i>“i˜ÌœÊjÊ>}œÊµÕiÊv>âi“œÃÊ>˜ÌiÃÊ
`iÊ>}ˆÀÆʈÃ̜Êj]Ê̜“>`>Ê>˜ÌiVˆ«>`>Ê`iÊ
`iVˆÃKœ°»
)NFORMADO"ETTELHEIM FAZUMAANÉLISE
ORIGINALETOCANTEDESUAEXPERIÐNCIAEMUM
CAMPODECONCENTRA¥ÎONAZISTA
-ASOAUTORTAMBÏMPROCURAENTENDERA
REA¥ÎO ˆ OU A AUSÐNCIA DE REA¥ÎO ˆ DOS
JUDEUSÌCRESCENTEVISÓVELAMEA¥AÌSUASOBRE
VIVÐNCIANA!LEMANHANAZISTA
Ó°Ê º*>˜i>“i˜ÌœÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊµÕ>˜`œÊ>Ê 3EGUNDOAANÉLISEDOAUTORNOSANOSQUE
MARCARAMAASCENSÎODONAZISMOOSJUDEUS
Vœ˜ÃiVÕXKœÊ`œÊiÃÌ>`œÊvÕÌÕÀœÊµÕiÊ`iÃi>‡ EUROPEUSUMACOMUNIDADEEDUCADAPRØS

“œÃÊi˜ÛœÛiÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ`iVˆÃªiÃÊ PERAEINFLUENTEDEIXOU
SEENREDARPELASTEIAS
ˆ˜ÌiÀ`i«i˜`i˜ÌiÃÆʈÃ̜Êj]ÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ DOAPARELHONAZISTAPRATICAMENTESEMRESIS

`iVˆÃªiðÊ1“ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ`iVˆÃªiÃÊvœÀ“>Ê TÐNCIAAPESARDETODOSOSSINAISVISÓVEISDO
ՓÊÈÃÌi“>]ÊÃiʜÊiviˆÌœÊ`iÊV>`>Ê`iVˆÃKœÊ DESFECHOTRÉGICOPREVISÓVEL"ETTELHEIMIDENTI

˜œÊÀiÃՏÌ>`œÊ`iÃi>`œÊ`i«i˜`iÊ`i]Ê«iœÊ FICAEPROCURAENTENDERUMAhNEGA¥ÎOCOLE

“i˜œÃ]ʜÕÌÀ>Ê`iVˆÃKœÊ`œÊVœ˜Õ˜Ìœ°Êº TIVAvDAREALIDADECERTAhALIENA¥ÎOCOLETIVAv
QUEIMPEDIUOSJUDEUSQUESERIAMPOSTERIOR

º"ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ`iVˆÃªiÃʵÕiÊi݈>“Ê«>‡
˜i>“i˜ÌœÊÌi“Ê>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã‡
̈V>û\
OSDETRA¥AR
>®Ê º-KœÊ“Ո̜Ê}À>˜`iÃÊ«>À>ÊÃiÀi“Ê“>˜ˆ‡
«Õ>`>ÃÊ`iÊՓ>ÊÝÊÛiâ°Ê*œÀÌ>˜Ìœ]ʜÊ
«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÛiÊÃiÀÊ`ˆÛˆ`ˆ`œÊi“Ê
iÃÌ?}ˆœÃʜÕÊv>ÃiÃʵÕiÊÃi>“Ê`iÃi˜Ûœ‡
ۈ`>ÃÊi“ÊՓÊ֘ˆVœÊ«œ˜ÌœÊ`iÊ`iVˆÃKœÊ
MENTEVITIMADOSPELO(OLOCAUSTODEMANI
FESTAREMAREA¥ÎOINSTINTIVADOSERHUMANO
DEhLUTAROUFUGIRvDIANTEDEUMAAMEA¥AREAL
%SSAhDOEN¥AvCOLETIVAIMPEDIU
QUALQUERPLANODELUTAOUDEFUGA
%SSEFOIUMEXEMPLOCRÓTICODECOMOSE
PODEASSOCIARACONDI¥ÎOHUMANASAUDÉVELE
SUACAPACIDADEDEIDENTIFICARUMAREALIDADE
EPLANEJARA¥ÜESQUEPOSSAMMUDARASITUA¥ÎO
FUTURA-ASOAUTORNOSDÉOUTROEXEMPLO
œÕÊȓՏÌ>˜i>“i˜Ìi]Êi“Ê`ˆviÀi˜ÌiÃÊ MAISPESSOALEMAISPOSITIVOQUANDOAFIRMA
«œ˜ÌœÃʜÕʓiӜʫœÀÊ>}Փ>Ê՘ˆKœÊ QUENOSMOMENTOSMAISDIFÓCEISDESUATRA

`iÊiÃvœÀXœÃÊi“ÊÃjÀˆiÊiÊȓՏÌ@˜iœÃ°Ê"Ê GÏDIAPESSOALOQUEGARANTIUSUASANIDADEE
«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÛiÊÃiÀÊ`ˆÛˆ`ˆ`œÊi“Ê ALIMENTOUSUAVONTADEDEVIVERˆEMOUTRAS
iÌ>«>ÃʜÕ]Êi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ÊiiÊ PALAVRASOQUESALVOUSUAVIDAˆFOIUMOBJE

`iÛiÊÃiÀÊ«>˜i>`œÊi“ÊÈ°» TIVOTRA¥ADOQUECOME¥OUACUMPRIRAINDANO
CAMPODECONCENTRA¥ÎOOPLANODEPUBLICAR
L®Ê º"ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ`iVˆÃªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ
ESSEBELOLIVRO

˜KœÊ«œ`iÊÃiÀÊÃÕL`ˆÛˆ`ˆ`œÊi“ÊÃÕL‡
Vœ˜Õ˜ÌœÃʈ˜`i«i˜`i˜Ìiðʭ°°°®ÊÃÜÊ
µÕiÀÊ`ˆâiÀʵÕiÊ`iVˆÃªiÃÊ̜“>`>ÃÊi“Ê«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>ÀʘœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ
`iÛi“ÊÃiÀʏiÛ>`>ÃÊi“ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœ]Ê>œÊÃiÊ̜“>ÀʜÕÌÀ>Ã]Ê«œÃÌiÀˆœÀ“i˜ÌiÆÊiÊ>ÃÊ
«Àˆ“iˆÀ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊÀiۈÃÌ>ÃÊDʏÕâÊ`>ÃʜÕÌÀ>ÃʵÕiʏ…iÊÃi}ՈÀi“°»

º ÃÃ>ÃÊ`Õ>ÃÊ«Àœ«Àˆi`>`iÃÊÈÃÌk“ˆV>ÃÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ«ÀœÛ>“ʵÕiÊiiʘKœÊjÊՓÊ>̜Ê
iÊȓÊՓʫÀœViÃÜ]ÊÃi“Êvˆ“ʘ>ÌÕÀ>ÊœÕÊ«œ˜ÌœÊvˆ˜>°ÊÊՓʫÀœViÃÜʵÕiÊ­ÃiÊiëiÀ>®Ê
ÃiÊ>«ÀœÝˆ“>Ê`iÊՓ>ʼ܏ÕXKœ½]ʓ>Ãʘ՘V>ÊV…i}>ʓiӜÊ>ÌjÊi>]Ê«œÀÊ`Õ>ÃÊÀ>âªiðÊ
*Àˆ“iˆÀœ]Ê«œÀµÕiʘKœÊ…?ʏˆ“ˆÌiÊ«>À>Ê>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊ`iÊÀiۈÃKœÊµÕiÊÃiÊ«œÃÃ>Êv>âiÀÊ`iÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

`iVˆÃªiÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃ°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ʜÊv>̜Ê`iʵÕiÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊ>}ˆÀÊv>âÊVœ“ʵÕiÊÃiÊÌi˜…>Ê
µÕiÊ>`œÌ>Àʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ`>ʓ>˜iˆÀ>ʵÕiÊiiÊiÃ̈ÛiÀʘՓÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ“œ“i˜Ìœ°Ê
“ÊÃi}՘`œÊÕ}>À]ÊÌ>˜ÌœÊœÊÈÃÌi“>Ê«>À>ʜʵÕ>ÊÃiÊ«>˜i>ʵÕ>˜ÌœÊœÊÃiÕÊ>“Lˆi˜ÌiÊ
“Õ`>“Ê`ÕÀ>˜ÌiʜʫÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiʘ՘V>ÊjÊ«œÃÉÛiÊiÛ>ÀÊ̜`>ÃÊiÃÃ>ÃÊ
“Õ`>˜X>ÃÊi“ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœ°Ê “Ê«>ÀÌi]Êi“Êv՘XKœÊ`ˆÃÜÊjʵÕiÊi݈ÃÌiÊՓ>ʘiViÃȇ
`>`iÊVœ˜Ì‰˜Õ>Ê`iÊ>ÌÕ>ˆâ>XKœÊiʼ“>˜ÕÌi˜XKœ½Ê`iÊՓʫ>˜œ°»

Î°Ê º*>˜i>“i˜ÌœÊjÊՓʫÀœViÃÜʵÕiÊÃiÊ`iÃ̈˜>Ê>Ê«Àœ`ÕâˆÀÊՓʜÕʓ>ˆÃÊiÃÌ>`œÃÊvÕÌÕÀœÃÊ
`iÃi>`œÃÊiʵÕiʘKœÊ`iÛiÀKœÊœVœÀÀiÀÊ>ʓi˜œÃʵÕiÊ>}Փ>ÊVœˆÃ>ÊÃi>ÊviˆÌ>°»
"Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊi˜ÛœÛiÊՓÊVˆVœÊi“ʵÕiÊ«>˜œÃÊÃKœÊiÝiVÕÌ>`œÃÊ«œÀÊ
ÃiÕÃÊÀiëiV̈ۜÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃ]ÊLÕÃV>˜`œÊVՓ«ÀˆÀÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊ}iÀ>ÀʜÃÊ«Àœ`Õ̜ÃʘiViÇ
Ã?ÀˆœÃÊ`i˜ÌÀœÊ`œÃÊ«À>âœÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊiÊṎˆâ>˜`œÊœÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊ«>À>ÊÌ>°Ê
Ê
iÝiVÕXKœÊ}iÀ>ÊÀiÃՏÌ>`œÃʵÕiÊ`iÛi“ÊÃiÀʓœ˜ˆÌœÀ>`œÃÊiÊ>Û>ˆ>`œÃÊ>Êvˆ“Ê`iʏiÛ>Ài“Ê>Ê
«œÃÉÛiˆÃÊVœÀÀiXªiÃÊÌ>˜ÌœÊ`>ÃÊ>XªiÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>ÃÊ`ÕÀ>˜ÌiÊ>ÊiÝiVÕXKœÊµÕ>˜ÌœÊ`iÊÀiۈêiÃÊ
iÊ>ÕÃÌiÃʘœÃÊ«>˜œÃ°Ê ÃÃiÊ«ÀœViÃÜʫœ`iÊÃiÀʈÕÃÌÀ>`œÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`œÊVˆVœÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Ê
iÝiVÕXKœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜>ʈ}ÕÀ>ʣȰ£°

$%&).)±°/
$%-%$)$!3
#/22%4)6!3

0,!.%*!-%.4/
!6!,)!±°/$%
2%0,!.%*!-%.4/
$%3%-0%.(/

-%.352!±°/
%8%#5±°/ $%
2%35,4!$/3

#/22%±°/$!3
!±¿%3
%.6/,6)$!3.!
%8%#5±°/

!DAPTADADE4EIXEIRA3ANTANAEOUTROSP 

&IGURA #ICLODEPLANEJAMENTOECONTROLE

 /0!0%,$/0,!.%*!-%.4/.!/2'!.):!—§/
*œ`i“œÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ՘ˆ`>`iÃʈ˜ÌiÀ`i«i˜`i˜ÌiÃÊ
i“ʵÕiÊÃiÊ̜“>“Ê`iVˆÃªiðÊ"Ê«>˜i>“i˜ÌœÊۈÃ>Ê>Ê«iÀ“ˆÌˆÀʜÕÊv>VˆˆÌ>ÀÊ>ʈ˜Ìi}À>XKœÊ
`iÃÃ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ­iÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜ÌiÊ`>ÃÊ>Xªiî]ʵÕiÊÃiÊ`KœÊi“Ê`ˆviÀi˜ÌiÃÊ՘ˆ`>`iÃʜÕÊ
i“Ê`ˆviÀi˜ÌiÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊՓ>ʓiÓ>Ê՘ˆ`>`i°Ê-œ“i˜ÌiÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊՓÊiõÕi“>Ê`iÊ
ÀiviÀk˜Vˆ>Ê>LÀ>˜}i˜ÌiÊ­Vœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ«>˜œÃ®Ê«œ`iÊiۈÌ>ÀʜÊV>œÃ]ʘœÊV>ÜÊ`iÊ`iVˆÃªiÃʵÕiÊ
`iÛi“ÊÃiÀÊ̜“>`>ÃÊȓՏÌ>˜i>“i˜ÌiÊ«œÀÊ`ˆâiÀi“ÊÀiëiˆÌœÊ>œÊ“iӜʫÀœViÃÜÊiʘKœÊ
 0,!.%*!-%.4/ 

`iÛiÀi“]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Êi˜ÌÀ>ÀÊi“ÊVœ˜vˆÌœ°Ê
j“Ê`>Êv՘XKœÊ`iʺ“>˜ÕÌi˜XKœ»]ʜʫ>˜i>‡
“i˜ÌœÊjÊÌ>“Lj“ʜʫÀˆ˜Vˆ«>Êˆ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÊṎˆâ>`œÊ«>À>Ê«Àœ“œÛiÀʺ“Õ`>˜X>ûʜÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>Ê>Ê>`>«Ì>XKœÊ>ʘœÛ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃʜÕÊȓ«iÓi˜ÌiÊ
ۈÃ>˜`œÊœÊ“i…œÀÊ>«ÀœÛiˆÌ>“i˜ÌœÊ`iÊÈÌÕ>XªiÃÊiÃÌ?ÛiˆÃ°Ê ÃÃ>Ãʈ`iˆ>ÃÊÃiÀKœÊˆÕÃÌÀ>`>ÃʘœÊ
«ÀÝˆ“œÊ̝«ˆVœ]Êi“ʵÕiÊv>>Ài“œÃÊÜLÀiʜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`œÊ«>˜i>“i˜Ìœ°
1“ÊœÕÌÀœÊ>ëiV̜ʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÊ`œÊ«>«iÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊvœ}iÊ
Vœ“«iÌ>“i˜ÌiÊ>œÊÃi˜ÃœÊVœ“Õ“]ʈ˜VÕÈÛiÊ«>À>ʓՈ̜ÃÊ}iÃ̜ÀiÃÊiÝ«iÀˆ“i˜Ì>`œÃ°ÊÊ
“Ո̜ÊVœ“Õ“ÊœÕۈÀÊ`iÊ}iÀi˜ÌiÃÊiÊiÝiVṎۜÃÊ}À>`Õ>`œÃ]Êi“Ê«œÃˆXªiÃÊ`iÊ`iÃÌ>µÕi]ʵÕiÊ
º˜KœÊjÊ«œÃÉÛi»ÊœÕʺ˜KœÊÛ>iÊ>Ê«i˜>»Ê«>˜i>ÀÊi“ÊÈÌÕ>XªiÃÊ`iÊiÝÌÀi“>ʈ˜ViÀÌiâ>ʜÕÊ
ÌÕÀLՏk˜Vˆ>]Êi“ʵÕiÊ>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`œÊ>“Lˆi˜ÌiʓÕ`>“Ê`iÊvœÀ“>Ê>«>Ài˜Ìi“i˜ÌiÊiÀÀ?‡
̈V>ÊiɜÕÊi“ÊÛiœVˆ`>`iÊ>ÕVˆ˜>˜Ìi°
ˆÃVÕÌ>“œÃʜÊÃi˜ÃœÊVœ“Õ“Êi“ÊÃiÕÃÊÌiÀ“œÃÊpÊVœ“ÊÃi˜ÃœÊVœ“Õ“]Ê«œÀÌ>˜Ìœ°Ê “Ê
µÕiÊ̈«œÊ`iÊÌÀ>i̜ÊۜVkÊ}>˜…>Àˆ>ʓ>ˆÃʈ˜ÛiÃ̈˜`œÊÃiÕÊÌi“«œÊi“Ê«>˜i>“i˜Ìœ¶Ê œÊ`>Ê
ÃÕ>ÊV>Ã>Ê«>À>ÊՓÊÌi>ÌÀœÊ«ÀÝˆ“œÊ>ÊÃiÕÊÌÀ>L>…œ]Êi“ʵÕiÊۜVkʍ?ÊVœÃÌՓ>ʈÀÊ`iʓiÌÀžÊ
œÕÊ`iʞ˜ˆLÕÃʅ?Ê`œˆÃÊ>˜œÃ]ʜÕʘœÊ`iÊՓÊV>Ã>“i˜ÌœÊi“ÊՓ>ʈ}Ài>ʘՓÊL>ˆÀÀœÊi“ʵÕiÊ
˜Õ˜V>ÊiÃÌiÛiÊ>˜Ìiö
“ʵÕiÊ̈«œÊ`iÊۈ>}i“ÊۜVkÊ}>˜…>Àˆ>ʓ>ˆÃʈ˜ÛiÃ̈˜`œÊÃiÕÊÌi“«œÊi“Ê«>˜i>“i˜Ìœ¶Ê
œÊ`>µÕi>Ê«>À>Ê>ÊV>Ã>Ê`iÊV>“«œÊœÕÊ`>Ê«À>ˆ>Ê`>ÊÃÕ>Êv>“‰ˆ>Ê«>À>Ê>ʵÕ>ÊÌi“ʈ`œÊ˜œÃÊ
֏̈“œÃÊ£äʜÕÊÓäÊ>˜œÃʜÕʘœÊ`>µÕi>Ê«Àˆ“iˆÀ>Êۈ>}i“Ê«>À>Ê>Ê ÕÀœ«>]Ê«>À>Ê>ʵÕ>ÊÛi“Ê
iVœ˜œ“ˆâ>˜`œÊ˜œÃÊ֏̈“œÃÊVˆ˜VœÊ>˜œÃÊ­ÃiÀ?ʵÕiÊۜÌ>ÀiˆÊ?ÊՓÊ`ˆ>¶°°°®¶
“ʵÕiʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ«iÀ`iÀˆ>ʓ>ˆÃÊÌi“«œÊi“Ê«>˜i>“i˜Ìœ¶Ê*œÕ«>˜X>ʜÕÊ>Xªiö
+Õ>Ê«iÀ}՘Ì>Êi݈}ˆÀˆ>Ê`iÊۜVkʓ>ˆÃÊÌi“«œÊ«>À>Ê`iVˆvÀ>ÀÊiÊ«>˜i>ÀÊ>ÊÀiëœÃÌ>¶Ê
Ê`iÊ
º£ääÊۈۜÃ]ʵÕ>˜ÌœÃʓœÀÀiÀKœÊՓÊ`ˆ>¶»ÊœÕÊ>Ê`iʺµÕ>˜ÌœÃ]Ê`iÊ£ääÊۈ∘…œÃ]ÊiÃÌ>Àˆ>“Ê
`ˆÃ«œÃ̜ÃÊ>ÊVœ“«À>ÀÊ«KœÊvÀ>˜VkÃʘ>ÊÃÕ>Ê«>`>Àˆ>ÊÀiVj“‡ˆ˜>Õ}ÕÀ>`>Ê>œÊ>`œÊ`œÊ«Àj`ˆœÊ
i“ʵÕiʓœÀ>“¶»ÊœÕ]Ê>ˆ˜`>]Ê>ʺµÕ>˜ÌœÃÊ`iÃÃiÃʓiӜÃÊ£ääʓœÀ>`œÀiÃÊiÃÌ>Àˆ>“Ê`ˆÃ‡
«œÃ̜ÃÊ>ÊVœ“«À>ÀÊՓʘœÛœÊ̈«œÊ`iÊViÕ>À¶»°Ê+Õ>ˆÃÊ>ÃÊÃÕ>ÃÊV…>˜ViÃÊ`iÊ`>ÀÊ>ÊÀiëœÃÌ>Ê
“>ˆÃÊViÀÌ>Êi“ÊV>`>ÊՓ>Ê`i>öÊ*ÀœÛ>Ûi“i˜Ìi]Ê£ää¯Ê˜>Ê«Àˆ“iˆÀ>]Ê>}œÊi˜ÌÀiÊnä¯ÊiÊ
™ä¯Ê˜>ÊÃi}՘`>]Êi]ÊÃi“ÊՓÊiÃvœÀXœÊÈÃÌi“?̈Vœ]ʈ“«œÃÉÛiÊ«ÀiÛiÀʘ>Ê֏̈“>]ÊViÀ̜¶
/>ÛiâÊÃi>Ê«œÀʈÃÜʵÕiÊÃiÊ«i˜Ã>ʵÕiʘKœÊÛ>iÊ>Ê«i˜>Ê«>˜i>ÀÊi“ÊՓÊVi˜?ÀˆœÊ`iÊ
ˆ˜ViÀÌiâ>°Ê ÀÀ>‡Ãiʓ>ˆÃʘ>ʈ˜ViÀÌiâ>°Ê˜ViÀÌiâ>ÊjÊÀˆÃVœ°Ê*œÀʈÃÜÊÌ>“Lj“ÊjʵÕiʜʓiÀV>`œÊ
vˆ˜>˜ViˆÀœÊ>ÃÜVˆ>ʜʓ>ˆœÀÊÀˆÃVœÊ`iÊՓʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊDÊi݈}k˜Vˆ>Ê`iʓ>ˆœÀÊÀi̜À˜œÊ«iœÃÊ
ˆ˜ÛiÃ̈`œÀiÃ°Ê ÊœÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊViÀÌ>“i˜Ìi]Êv>âʓՈ̜ʓ>ˆÃÊ`ˆviÀi˜X>Ê«>À>ÊiiÛ>ÀʜÊ
Ài̜À˜œÊ˜>ʈ˜ViÀÌiâ>Ê`œÊµÕiʘ>ÊViÀÌiâ>°Ê
6œÌ>˜`œÊÊDÃʘœÃÃ>ÃʵÕiÃ̪iÃ]ʵÕ>Ê`i>ÃÊi˜ViÀÀ>Ê>ʓ>ˆœÀʈ˜ViÀÌiâ>ÊiÊÌ>“Lj“ʜʓ>ˆœÀÊ
«œÌi˜Vˆ>Ê`iÊ}>˜…œÊ«>À>ʵÕi“Ê̈ÛiÀÊ>ÊÀiëœÃÌ>ÊViÀÌ>¶Ê
ÃÊÀiëœÃÌ>ÃÊÃiʈ˜ÛiÀÌi“\Êä¯Ê˜>Ê
«Àˆ“iˆÀ>Ê­>ʓi˜œÃʵÕiÊۜVkÊÃi>Ê`œÊÃiÀۈXœÊv՘iÀ?Àˆœ®]Ê«iµÕi˜‰Ãȓ>ʓ>À}i“ʘ>ÊÃi}՘`>Ê
­«KœÊvÀ>˜VkÃÊjÊՓ>ÊVœ““œ`ˆÌÞÊ`iÊL>ˆÝ>ʓ>À}i“®ÊiÊ>Ì>Ãʓ>À}i˜Ãʘ>ÊÌiÀViˆÀ>]ÊViÀ̜¶

œ˜vœÀ“iÊ
VŽœvvÊ­£™ÇÈ®]ÊÌi“œÃÊÌÀkÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«ÀiۈÈLˆˆ`>`iʵÕ>˜ÌœÊ>œÊvÕÌÕÀœ]ʵÕiÊ
VœÀÀi뜘`i“Ê>ÊÌÀkÃÊ̈«œÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ\
vÊ ViÀÌiâ>ÊmÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÊVœ“«Àœ“ˆÃÜ\Êi˜ÛœÛiÊ`iÃVœLÀˆÀʜʈ˜iۈÌ?Ûi]Ê`iÌiÀ‡
“ˆ˜>ÀÊVœ“œÊiÝ«œÀ?‡œÊiÊÀiViLiÀʜÃÊVÀj`ˆÌœÃÊ«œÀÊÌk‡œÊ`iÃVœLiÀ̜Æ
vÊ ˆ˜ViÀÌiâ>ÊmÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>\ÊÌi“œÃÊÛ?ÀˆœÃÊiÃÌ>`œÃÊvÕÌÕÀœÃÊ«œÃÉÛiˆÃÊ
iÊVœ˜…iVˆ`œÃ]ÊiÊ`iÛiÊÃiÀÊi>LœÀ>`œÊՓʫ>˜œÊ«>À>ÊV>`>ÊiÛi˜ÌÕ>ˆ`>`iÆ
vÊ ˆ}˜œÀ@˜Vˆ>ÊmÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ>`>«Ì>̈ۜ\Êk˜v>Ãiʘ>Ê>`>«Ì>Lˆˆ`>`iÊiÊvi݈Lˆˆ`>`iÊ
˜>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Êœ˜Ì>ÀÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ«iÀVi«XKœÊÀ?«ˆ`>Ê`œÃÊ`iÃۈœÃÊiÊÀi뜘`iÀÊ
>ÊiiÃÊivˆV>â“i˜Ìi°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4URISMOCOMO%NFRENTARO#HOQUEDA'RIPE3UÓNA
%MDEJUNHODECOME¥OUAEMERGÐNCIASANITÉRIANA!RGENTINA4RÐSDIASDEPOISO-INISTRODA3AÞDE
DO"RASILRECOMENDOUEMREDENACIONALQUESEEVITASSEMASVIAGENSPARAAQUELEPAÓS.ESSEMOMENTOO
MERCADOTINHAUMAPROGRAMA¥ÎODEVOOSSEMANAISPARA"ARILOCHEUMDOSPRINCIPAISDESTINOSDEINVERNO
COMNEVEPARAOSBRASILEIROS!!GAXTURTRADICIONALOPERADORADETURISMOCOMSEDEEM3ÎO0AULOTINHA
VIAGENSVENDIDASPARA"ARILOCHE/QUEFAZER$EVOLVERODINHEIROPARAOSDESISTENTESCOMODETERMINOUO
0ROCON%OSOPERADORESQUEJÉTINHAMRECEBIDOOSADIANTAMENTOS%ASMULTAS!LDO,EONE&ILHOPRESIDENTE
DA!GAXTURNÎOSEINTIMIDOU-ONTOUUMCOMITÐDECRISEARTICULOU SECOMOSPRINCIPAISCONCORRENTES#6#
#ALCUSE&ENIXEEMCONJUNTOPORMEIODEREUNIÜESEENCONTROSQUEINCLUÓRAMAUTORIDADESDOTURISMOBRA
SILEIROEARGENTINODECIDIRAMUMAESTRATÏGIAADAPTATIVA QUESEMOSTROUVITORIOSA/SPACOTESFORAMhREVEN
DIDOSvAOSCLIENTES$OSPASSAGEIROSFORAMREMANEJADOSPRINCIPALMENTEPARAOS%STADOS5NIDOS
EFORAMREEMBOLSADOS%ENQUANTOANEVEDE"ARILOCHENÎOFOIMUITOBOA-ICKEYESTAVACOMADISPOSI
¥ÎODESEMPREEM/RLANDO

 .°6%)3()%2£215)#/3%0,!.%*!-%.4/
œÀ“>“i˜Ìi]ʜÃʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃʓ>ˆÃÊ>ÌœÃÊv>âi“Ê«>˜œÃÊ«œÕVœÊ`iÌ>…>`œÃ]ʵÕiÊ
>L>ÀV>“Ê̜`>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊiÊVœ˜vœÀ“iÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÊœÊ˜‰ÛiÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆVœÊœÃÊ«>˜œÃÊ̜À˜>“‡
Ãiʓi˜œÃÊ>“«œÃÊiʓ>ˆÃÊ`iÌ>…>`œÃ°Ê “ÊՓ>ʘœ“i˜V>ÌÕÀ>Êi“«ÀiÃÌ>`>Ê`œÊ“iˆœÊ“ˆˆ‡
Ì>À]ʜÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃÊÌk“ÊÈ`œÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÃ]ÊiʜÃÊ֏̈“œÃ]ÊÌ?̈VœÃÊiʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê
œÊ@“LˆÌœÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊÌ>“Lj“Ê`œÃÊ}œÛiÀ˜œÃ]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ÊiÃÃ>ʘœ“i˜V>ÌÕÀ>Ê
>ÃÃՓˆÕÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃÊ`iÊ>LÀ>˜}k˜Vˆ>ʓՈ̜ʓ>ˆœÀ°
˜µÕ>˜Ìœ]ʘœÊ@“LˆÌœÊ“ˆˆÌ>À]Êv>>‡ÃiÊi“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê>«i˜>ÃÊ>«ÃÊ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ`iʓ>ˆœÀÊ
˜‰ÛiÊ…ˆiÀ?ÀµÕˆVœÊ?ʅ>ÛiÀi“ÊÈ`œÊ̜“>`>ÃÊ­Vœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê«œ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊ>ˆ>˜X>ÃÊiÊ
`iV>À>XªiÃÊ`iÊ}ÕiÀÀ>®Æʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ}œÛiÀ˜œÃ]Ê>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ÃÊÃKœÊ>µÕi>ÃÊ
`iʘ‰ÛiÊ“>ˆÃÊ>ÌœÊiʵÕiʓ>ˆœÀʈ“«>V̜ÊÌk“ÊÜLÀiʜÊÈÃÌi“>ÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°Ê-KœÊi>ÃÊ
µÕiÊ`ivˆ˜i“Ê>Ê«À«Àˆ>ÊÀ>âKœÊ`iÊÃiÀÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ­Vœ“Õ“i˜ÌiÊ`i˜œ“ˆ˜>`>ʓˆÃÃKœ®Ê
œÕÊ>ÊۜV>XKœÊ`iÊՓ>ÊÜVˆi`>`i°Êʈ}Õ>“i˜ÌiʘœÊ˜‰ÛiÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ
µÕiÊÃiÊiÃÌ>LiiViÊՓ>ÊۈÃKœÊ`iÊvÕÌÕÀœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊpʜʵÕiÊi>Ê`iÃi>ÊÃiÀÊi“ÊVˆ˜Vœ]Ê
£äʜÕÊÓäÊ>˜œÃ°Ê
Ê«>À̈ÀÊ`iÃÃ>ÃÊ`ivˆ˜ˆXªiÃ]ÊÃKœÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃʜÃʜLïۜÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÃÊ
µÕi]ÊՓ>ÊÛiâÊ>̈˜}ˆ`œÃ]ÊVœ˜`Õâi“Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÊiÃÌ>`œÊ>ÌÕ>Ê«>À>Ê>µÕiiÊÀi«ÀiÃi˜‡
Ì>`œÊ˜>ÊۈÃKœÊ`iÊvÕÌÕÀœ]ÊVՓ«Àˆ˜`œ‡ÃiÊ>ʓˆÃÃKœÊiÃÌ>LiiVˆ`>°
ÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊ>ÃÊ`ivˆ˜ˆXªiÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>Ã]Ê«>ÃÃ>‡ÃiÊDµÕi>ÃÊ`iʘ‰ÛiÊÌ?̈Vœ]ʵÕiÊi˜Ûœ‡
Ûi“Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊiÊ«>˜ˆvˆV>XKœÊ`œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃʓiˆœÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊDʜLÌi˜XKœÊ`œÃʜLï‡
ۜÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÃ°Êi˜ÌÀiÊiiÃ]Ê«œ`i“œÃÊ`iÃÌ>V>ÀÊ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊiÊ«>˜œÃÊ>ViÀV>Ê`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]Ê
`œÊ«iÀvˆÊ`iʓKœÊ`iʜLÀ>]Ê`>Ê`ˆÛˆÃKœÊ`iÊ>ÌÀˆLՈXªiÃÊiÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃ]Ê`>ÊvœÀ“>XKœÊiÊ
ÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊ`œÊ«iÃÜ>]Ê`>ʏœV>ˆâ>XKœÊ`iÊ՘ˆ`>`iÃ]Ê`œÃʜÀX>“i˜ÌœÃÊ«>À>ÊV>`>Ê?Ài>]Ê
՘ˆ`>`i]Ê«Àœ}À>“>ÊiɜÕÊ«Àœi̜]Ê`>Ê«À«Àˆ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ«Àœ}À>“>ÃÊiÊ«Àœi̜Ã]Ê`>ÃÊ
ÌiV˜œœ}ˆ>ÃÊ>Ê>`œÌ>ÀÊiɜÕÊ`iÃi˜ÛœÛiÀ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀ>ÃÊ`iʓiÓ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>°

ÃÊ`ivˆ˜ˆXªiÃÊiÊ«>˜ˆvˆV>XªiÃʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃÊÃKœÊ>µÕi>ÃÊi“ʵÕiÊÃiÊiÃÌ?ʓ>ˆÃÊ«ÀÝˆ“œÊ
`œÊ˜‰ÛiÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊÌ>Àiv>ÃÊi“ÊÈʓiÓ>ðÊʘiÃÃiʘ‰ÛiÊµÕiÊÃiÊ`ivˆ˜iÊiÝ>Ì>“i˜Ìi]Ê
iÊiÝVÕÈÛ>“i˜Ìi]Êi“ÊÀi>XKœÊDÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiɜÕÊÌ>Àiv>Ã]ʜʵÕiÊÃiÀ?ÊviˆÌœ]ÊVœ“œÊÃiÀ?ÊviˆÌœÊ
iʵÕ>˜`œÊÃiÀ?ÊviˆÌœ°
 0,!.%*!-%.4/ 

“Ê֏̈“>Ê>˜?ˆÃi]Ê̜`œÃʜÃʘ‰ÛiˆÃÊiÊV>À}œÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊÀi>ˆâ>“ʜʫ>˜i>“i˜Ìœ]Ê
Û>Àˆ>˜`œÊ>«i˜>ÃÊ>Ê>“«ˆÌÕ`iÊiʜÊ}k˜iÀœÊ`œÃÊ«>˜œÃ°Ê
`ˆ>˜Ìi]ʘœÊ̝«ˆVœÊi“ʵÕiÊ>LœÀ‡
`>“œÃʜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Êi>LœÀ>“œÃÊՓʵÕ>`ÀœÊVœ“ÊiÝi“«œÃÊ`iÊ`iVˆÃªiÃÊ
µÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊi“ÊV>`>ÊՓÊ`œÃÊÌÀkÃʘ‰ÛiˆÃ]ÊVœ“Êvˆ˜ÃʓiÀ>“i˜ÌiÊ`ˆ`?̈VœÃÊ
iʘ>`>Ê>L܏Õ̜Ã]ʍ?ʵÕiÊÃiÊÌÀ>Ì>Ê`iÊVœ˜ViˆÌÕ>XKœÊ“Ո̜ÊÀi>̈Û>]ʜÕÊÃi>ÆʜʵÕiÊjÊÌ?̈VœÊ
«>À>ÊՓʘ‰ÛiÊÃÕ«iÀˆœÀÊ«œ`iÊÃiÀÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊ«>À>ÊՓʘ‰ÛiÊˆ˜viÀˆœÀ]ÊiÊ>ÃȓÊÃÕViÃÈÛ>‡
“i˜Ìi°Ê
ˆ]ʈ˜VÕÈÛi]ʈ˜ÌÀœ`Õ∓œÃÊՓÊiÝi“«œÊ`œÊ@“LˆÌœÊ“ˆˆÌ>À]ÊṎˆâ>˜`œ]ʘœÊ
i˜Ì>˜Ìœ]Ê>ʈ˜`ˆV>XKœÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊi“ÊV>`>ÊՓÊ`œÃʘ‰ÛiˆÃÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ
>Ê«>À̈ÀÊ`œÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°

 $)-%.3š%3$/0,!.%*!-%.4/
"Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ«Àœ`ÕâÊՓ>ÊÃjÀˆiÊ`iÊ«>˜œÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊV>ÃÈvˆV>`œÃÊ
Vœ“ÊL>ÃiÊi“Ê>}Փ>ÃÊ`iÊÃÕ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃ]ÊVœ“œÊ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ\ÊÌi“«œ]ÊۜÕ“iÊ
`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊi˜ÛœÛˆ`>Ã]Ê?Ài>Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʘ‰ÛiˆÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃ]ʘ֓iÀœÊ
`iÊÛiâiÃÊi“ʵÕiÊjÊṎˆâ>`œÊiÌV°Ê ÃÃ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊÃiÀKœÊ>`œÌ>`>Ãʘ>Ê`iÃVÀˆXKœÊ`œÊ«Àœ‡
ViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ˜œÊˆÌi“ÊÃi}Ո˜Ìi°
*>À>ÊÃiÀۈÀÊivïÛ>“i˜ÌiÊVœ“œÊ«œ˜ÌœÊ`iÊÀiviÀk˜Vˆ>]ʏˆ˜}Õ>}i“ÊiÊۈÃKœÊVœ“Õ˜ÃÊ>Ê
̜`œÃÊi“ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êi“ÊՓÊ}œÛiÀ˜œÊœÕÊi“ÊՓʫ>‰Ã]ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ`iÛiÊ
˜iViÃÃ>Àˆ>“i˜ÌiÊÃiÀÊvœÀ“>“i˜ÌiÊÀi}ˆÃÌÀ>`œ°Ê “Ê}iÀ>]Ê«œ`i‡ÃiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊVœ“œÊVœ“‡
«i̜ʜʫ>˜œÊ­œÕÊՓÊÀi>̝ÀˆœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ®ÊµÕiÊVœ˜Ìi˜…>\
£°Ê
œ˜ÌiÝ̜]ʍÕÃ̈vˆV>̈Û>Ã]Ê`ˆ>}˜Ã̈VœÃÊiɜÕÊ«Ài“ˆÃÃ>Ã\ʘՓ>Êj«œV>Êi“ʵÕi]ÊV>`>Ê
Ûiâʓ>ˆÃ]Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiʓiӜʜÃÊ«>‰ÃiÃʈ˜Ìi}À>“‡ÃiÊi“ÊՓ>ÊÜVˆi`>`iÊ}œL>Ê
iÊi“ʵÕiʜÃʈ“«>V̜ÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊÃKœÊÃi˜Ìˆ`œÃÊi“ÊÛiœVˆ`>`iÃʈ˜ˆ“>}ˆ˜?ÛiˆÃʅ?Ê«œÕV>ÃÊ
`jV>`>Ã]ʵÕ>µÕiÀÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÛiÊ«>À̈ÀÊ`iÊՓ>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜Ê
i“ʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ>ÌÕ>ÊiÊ`iÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÃÊ`iÊÃÕ>ÊÈÌÕ>XKœÊ>ÌÕ>°Ê “ʓՈ̜ÃÊV>ÜÃ]Ê
jʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊiÝ«ˆVˆÌ>ÀÊ«Ài“ˆÃÃ>ÃʵÕi]ÊՓ>ÊÛiâʓœ`ˆvˆV>`>ÃʜÕʘKœÊÛiÀˆvˆV>`>Ã]Ê
«œ`i“ÊÃiÀۈÀÊ`iÊ«œ˜ÌœÊ`iÊ«>À̈`>Ê«>À>Ê>ÊÀiۈÃKœÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ«>˜œ°ÊÊ>ÃȓʵÕiÊՓÊ
VˆÀÕÀ}ˆKœÊ`iÛiÊVœ˜…iViÀÊ>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ}iÀ>ˆÃÊ`œÊ«>Vˆi˜ÌiÊiʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃʘœÊ
Vi˜ÌÀœÊVˆÀÖÀ}ˆVœÊ>˜ÌiÃÊ`iÊ«>˜i>ÀÊÃÕ>ÊVˆÀÕÀ}ˆ>ÆÊՓÊ}i˜iÀ>Ê`iÛiÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊVœ˜…iViÀÊ
œÊÌiÀÀi˜œ]ʜÊVˆ“>ÊiʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`œÊˆ˜ˆ“ˆ}œÊ>˜ÌiÃÊ`iÊ«>˜i>ÀÊÃÕ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÆÊՓÊÌjV‡
˜ˆVœÊ`iÊՓ>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>ʓœ`>ˆ`>`iÊiëœÀ̈Û>Ê`iÛiÊVœ˜…iViÀʜÊÀiÌÀœÃ«iV̜Ê`œÃÊ
œÕÌÀœÃÊ̈“iÃÊiÊ>ÊÈÌÕ>XKœÊ`iÊÃiÕÊ«À«ÀˆœÊVÕLiÊiʍœ}>`œÀiÃÊ>˜ÌiÃÊ`iÊ«>˜i>ÀÊÃiÕÊ
iõÕi“>ÊÌ?̈Vœ]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
Ó°Ê "LïۜÃÊiʓiÌ>Ã\ʜLïۜÃÊiʓiÌ>ÃÊÃKœÊvˆ˜Ã]Ê«Àœ«ÃˆÌœÃ]Ê>ÛœÃ]Ê>µÕˆœÊµÕiÊÃiÊ«Ài‡
Ìi˜`iÊ>V>˜X>ÀÊVœ“œÊÀiÃՏÌ>`œÊ`>ÃÊ>XªiðÊÊLi“ÊÃ>Lˆ`œÊµÕiÊ`iÛi“ÊVœ“«œÀʵÕ>µÕiÀÊ
«>˜œ°ÊÊÀ>ÀœÊ`i«>À>À“œ‡˜œÃÊVœ“ÊՓʫ>˜œÊµÕiʘKœÊˆÃÌiʜÃʜLïۜÃÊ>Ê>̈˜}ˆÀ°Ê
Ê
Vi˜>Êi“ʵÕiʜÊ}>̜Ê`ˆâÊ«>À>Ê
ˆViÊ­˜œÊvˆ“iÊ
ˆViʘœÊ*>‰ÃÊ`>ÃÊ>À>ۈ…>îʵÕiʺ?ʵÕiÊ
i>ʘKœÊÃ>LiÊ«>À>ʜ˜`iʵÕiÀʈÀ]ʵÕ>µÕiÀÊV>“ˆ˜…œÊÃiÀÛi»ÊˆÕÃÌÀ>ʓՈ̜ÊLi“ʵÕKœÊˆ‡
}ˆVœÊÃiÀˆ>Ê«>˜i>ÀÊÃi“ÊœLïۜðÊÊ"Ê«ÀœLi“>Ê>µÕˆÊÀiÈ`iÊi“ʵÕi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ÊÃKœÊ
iiÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊ`iÊvœÀ“>ÊÛ>âˆ>]Ê`iÊvœÀ“>ʓiV@˜ˆV>ʜÕÊ`iÊvœÀ“>ʺ“i}>ž“>˜>»°Ê
"LïۜÃÊÛ>∜ÃÊÃKœÊ>µÕiiÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊ«œÀʓiÀ>ʜLÀˆ}>XKœ]ʵÕ>˜`œÊœÃÊ«>‡
˜i>`œÀiÃʍ?ÊÃ>Li“]Ê«œÀʈ˜ÌՈXKœÊœÕÊ«œÀʜLÀˆ}>XKœ]ʜʵÕiÊÌk“Ê`iÊv>âiÀÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ
`iÊ«Àœi̜ÃÊiɜÕÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊÃiÊÛii“]Ê«œÃÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]ÊvœÀX>`œÃÊ>ÊiÃVÀiÛiÀÊՓʫ>˜œÊ
i“ʵÕi]ʜLÀˆ}>̜Àˆ>“i˜Ìi]ʜÃʜLïۜÃÊÌk“Ê`iÊÃiÀÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°Ê KœÊÀ>Àœ]ÊÃKœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ«ˆ>`œÃÊ`iÊ`œVՓi˜ÌœÃÊ
ȓˆ>ÀiÃÊi˜Vœ˜ÌÀ>`œÃʘ>Ê #AMINHANTE.ÎO(É#AMINHOMAS
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êi“ÊLˆLˆœÌiV>ÃÊ PELO-ENOS4ENTE0LANEJAR
œÕʘ>ʈ˜ÌiÀ˜iÌ°
/SGESTORESPÞBLICOSESPECIALMENTEOSLIGADOSÌEDUCA¥ÎO
"LïۜÃʓiV@˜ˆVœÃÊÃKœÊ
SÎOSERESHUMANOSFASCINANTESDEDICADOSACAUSASPÞBLICAS
>µÕiiÃʵÕiÊÃiÊÀi«iÌi“]Ê>˜œÊ
>«ÃÊ>˜œ]Ê«œÀÊ>˜œÃÊ>Êvˆœ]Ê`iÊ
Փʫ>˜œÊ«>À>ʜÕÌÀœ]Ê«œÀÊ
Vœ“œ`ˆ`>`iÊ`œÊ«>˜i>`œÀÊ
œÕÊ«œÀµÕiÊ«œÕVœÊœÕʘ>`>Ê
ESOCIAISMASPODEMSETORNARDIFÓCEISERESISTENTESEM
QUESTÜESRELACIONADASAOAPRIMORAMENTODAGESTÎODESUAS
ORGANIZA¥ÜES
4EMOSDIVERSASEXPERIÐNCIASGRATIFICANTESTRABALHANDO
COMELESEMPROJETOSDEFORMA¥ÎOEDECONSULTORIA%MUM
…?Ê>Ê}>˜…>ÀÊi“ÊՓ>ÊÀi`ˆÃ‡ DOSMAISRECENTESQUEENVOLVIATEMASDEPLANEJAMENTO
VÕÃÃKœÊ`œÊ«>˜œÊۈ}i˜Ìi°Ê TALVEZEMUMAPOSTURADERESISTÐNCIANATURALÌMUDAN¥AOU
iÃÃiÃÊV>ÜÃ]Ê}iÀ>“i˜Ìi]Ê
œÃÊ«À«ÀˆœÃÊ«>˜œÃÊjʵÕiÊ
ÃiÀˆ>“Ê“i˜œÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊ
PORCONSIDERAREMhTECNICISTASvOSCONCEITOSAPRESENTADOS
MAISDEUMAVEZOUVIMOSDEDIRETORESDEESCOLASPÞBLICAS
DEUMADASMAIORESCAPITAISDOPAÓSˆINTELIGENTESESENSÓ
VEISCOMOSÎOˆACITA¥ÎODOSDOISÞLTIMOSVERSOSREPRODU
œÕʓi˜œÃÊVÀ‰ÌˆVœÃ]ʍ?ʵÕiÊ ZIDOSASEGUIRRETIRADOSDEUMLINDOPOEMADOESPANHOL
«œÕVœÊœÕʘ>`>ʅ?Ê>ʓÕ`>ÀÊ !NTONIO-ACHADOEMQUEELEDIZ
˜œÊiÃÌ>`œÊvÕÌÕÀœ°Ê-iʘ>`>Ê
.UNCAPERSEGUÓLAGLORIA
vœÃÃiÊviˆÌœÊ`iÊvœÀ“>Ê`ˆvi‡ NIDEJARENLAMEMØRIA
Ài˜Ìi]ʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜL̈`œÃÊ DELOSHOMBRESMICANCIØN
?ÊÃiÀˆ>“ÊÃ>̈Ãv>̝ÀˆœÃ°Ê YOAMOLOSMUNDOSSUTILES
"LïۜÃʓi}>ž“>˜œÃÊ INGRÉVIDOSYGENTILES
ÃKœÊ>µÕiiÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊ COMOPOMPASDEJABØN
«iœÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃʵÕiÊÃiÊÃi˜‡ -EGUSTAVERLOSPINTARSE
Ìi“ʘ>ʺœLÀˆ}>XKœ»Ê`iÊ>̈˜‡ DESOLYGRANAVOLAR
}ˆ‡œÃʜÕ]ʓiӜ]Êi“Ê`‰Ûˆ‡ BAJOELCIELOAZULTEMBLAR
`>Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÊ«>ÃÃ>`œ°Ê SÞBITAMENTEYQUEBRARSE
-KœÊVœ“Õ˜ÃÊi“ÊœÀ}>˜ˆâ>‡ .UNCAPERSEGUÓLAGLORIA
XªiÃʏ‰`iÀiÃʜÕʵÕiÊ>“i>“Ê #AMINANTESONTUSHUELLAS
>ʏˆ`iÀ>˜X>]Êi“ÊœÀ}>˜ˆâ>‡ ELCAMINOYNADAMÉS
XªiÃʓœ˜œ«œˆÃÌ>ÃʜÕʫև CAMINANTENOHAYCAMINO
LˆV>ðÊ
vˆ˜>]ÊjÊ`ˆv‰Vˆ]Ê«œ‡ SEHACECAMINOALANDAR
ˆÌˆV>“i˜Ìi]ÊՓÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÊ $IZENDO
NOSENQUANTOPROCURÉVAMOSQUESTIONARASPRÉ

`>Ê?Ài>Ê`>Êi`ÕV>XKœÊ>ÃÃՇ TICASVIGENTESDEPLANEJAMENTOESCOLARhQUENÎOHÉCAMINHO
“ˆÀʵÕiÊ}iÀ>À?ʵÕ>µÕiÀÊ QUESEFAZOCAMINHOAOANDARvPROCURAVAMDESQUALIFICARO
VœˆÃ>ʈ˜viÀˆœÀÊ>Ê£ää¯Ê`>ÃÊ PLANEJAMENTOCOMOFERRAMENTADEGESTÎOPARAAESCOLAEPARA
Û>}>ÃÊ`i“>˜`>`>ÃÊ«>À>Ê>Ê AREDEPÞBLICA.ADAMAISENGANOSOJÉQUEAESCOLAPLANEJA
RIGIDAMENTEALGUMASCOISASNEGLIGENCIANDOOUTRASSÎOAVES

Ài`iÊ«ÖLˆV>°Ê
ÊՓÊ`>ÊÃ>և SOSAOPLANEJAMENTODERESULTADOSAOPLANEJAMENTOFINAN

`i]ÊVœ“œÊÕÃ̈vˆV>À?Ê>Êv>Ì>Ê CEIROEDEGESTÎODEPESSOASMASSABEMDIZEREMQUESALA
`iʏiˆÌœÃ¶ DEAULAESTARÉDETERMINADOPROFESSORNUMAESCOLALONGÓNQUA
/œ`>ÃÊiÃÃ>ÃÊÌÀkÃÊ`ˆÃ̜À‡ DOINTERIOREMQUEHORÉRIOABORDANDOQUALTEMA

XªiÃʘœÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊ 0LANEJAMENTOÏFUNDAMENTALNAESCOLACOMOEMQUAL

œLïۜÃ]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ÊÈ}‡ QUEROUTRAORGANIZA¥ÎOAFINALNÎOQUEREMOSCOMOOPOETA
QUEABELACAN¥ÎODOEDUCADORDESAPARE¥ANAMEMØRIACOMO
˜ˆvˆV>“ʵÕiʘKœÊÃiʵÕiÀʜÕÊ BOLHASDESABÎOQUEBRANDO
SENOARSOBOCÏUAZUL
˜KœÊÃiÊÃ>LiÊVœ“œÊiÃÌ>Lii‡
ViÀÊiÝ>Ì>“i˜Ìiʜ˜`iÊÃiʵÕiÀÊ
 0,!.%*!-%.4/ 

/BJETIVOS!TIVIDADES
5MCOMENTÉRIOAFAZERSOBREOBJETIVOSÏQUEELESNÎODEVEMSECONFUNDIRCOMASATIVIDADES#OMOASINTAXE
DEAMBOSÏMUITASVEZESAMESMAVERBONOINFINITIVOSEGUIDODEUMOBJETOVIADEREGRACOMSUJEITOOCULTO
JÉQUEORESPONSÉVELSERÉINDICADOEMCAMPOPRØPRIOÌSVEZESCOMALGUMAINDICA¥ÎOQUANTITATIVAASSOCIADA
PEXhELEVARASVENDASEMv ÏCOMUMENCONTRARMOSPLANOSCOMMUITACONFUSÎOREDUNDÊNCIAEATÏ
MESMOINVERSÜESENTREOBJETIVOSEATIVIDADES/BJETIVOSREPRESENTAMESTADOSFUTUROSDESEJADOSMASSUADEFI
NI¥ÎODEVEPRECEDEROESTABELECIMENTODASATIVIDADESDOPLANOASQUAISSÎOPORSUAVEZAINDICA¥ÎODOS
MEIOSPELOSQUAISAORGANIZA¥ÎOPRETENDEATINGIRAQUELEESTADOFUTURO¡NECESSÉRIOPORTANTOCUIDADOPARA
NÎOESTABELECEROBJETIVOSQUESÎOMERASCONSTATA¥ÜESDEATIVIDADESREALIZADASCOMONOCASODOEXEMPLO
ANTERIORESTABELECERCOMOATIVIDADEhIMPLANTARESTRATÏGIASPARAELEVA¥ÎODASVENDASvETERCOMOOBJETIVO
hTERASVENDASELEVADASv!CONFUSÎOÏNATURALJÉQUEUMAATIVIDADEDEUMNÓVELSUPERIORDOPLANEJAMENTO
PODEVIRASERUMOBJETIVOPARANÓVEISSUBORDINADOS!SSIMPOREXEMPLOVENCEROCAMPEONATOÏUMOBJETIVO
ENQUANTOAUMENTAROINVESTIMENTONOTIMEÏUMAA¥ÎOVOLTADAPARASEATINGIRAQUELEOBJETIVO%MUMNÓVEL
SEGUINTENOENTANTOAUMENTAROINVESTIMENTONOTIMEPODESERENCARADOCOMOSUBOBJETIVOQUEPARASER
ALCAN¥ADODEPENDERÉDENOVASA¥ÜESCOMOPOREXEMPLOREDUZIRINVESTIMENTOSNAÉREASOCIALDOCLUBEE
CAPTARNOVOSPATROCÓNIOS

V…i}>À°Ê1“>ÊLœ>Ê>ÌiÀ˜>̈Û>Ê«>À>ÊvՇ
}ˆÀÊ`iÃÃ>ÃÊ>À“>`ˆ…>ÃÊÌKœÊVœ“Õ˜ÃʘœÊ
0LANEJAMENTONA'ESTÎO
iÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iʜLïۜÃÊjÊ>«Ài‡
Ãi˜Ì>`>ʘ>ʜLÀ>Ê`œÊiVœ˜œ“ˆÃÌ>ÊV…ˆ‡ 0ÞBLICA
i˜œÊ
>ÀœÃÊ>ÌÕÃ]ʵÕi]Ê`iÊViÀÌ>ÊvœÀ‡ 00!,$/E,/!SIGLASCOMUMENTEMENCIO

“>]ʺÃÕLÃ̈ÌՈ»]ʘœÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ NADASNOSRELATØRIOSDO4#-4RIBUNALDE#ON

«ÖLˆVœ]ʜÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iʜLi‡ TASDO-UNICÓPIO SÎOBÞSSOLASQUEAADMINIS

TRA¥ÎOMUNICIPALADOTAEMTODOOPAÓSPARAA
̈ۜÃÊ«i>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`iʺ«ÀœLi“>ÃÊ
GESTÎODOSRECURSOSPÞBLICOS
>Ê܏ÕVˆœ˜>À»°Ê
“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]Ê`iÊ /00!0LANO0LURIANUAL ÏUMCONJUNTODE
vœÀ“>ʓՈ̜ÊÀiÛi>`œÀ>ÊiÊV>«>âÊ`iÊ METASASEREMATINGIDASNUMPERÓODODEQUA

º`>ÀÊۈ`>»Ê>œÃʜLïۜÃ]ÊiiÃÊ«>ÃÃ>“Ê TROANOSEMDIFERENTESÉREASCOMOSAÞDEE
>ÊÃiÀʺ«ÀœLi“>ÃÊ>Ê܏ÕVˆœ˜>À»°Ê
ÊÃi‡ EDUCA¥ÎO
}ՈÀ]ÊÃKœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÃÊ>}՘ÃÊiÝi“‡ !,$/,EIDE$IRETRIZES/R¥AMENTÉRIAS
«œÃÊ`>Ê>«ˆV>XKœÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊDÊ ANTECIPAEORIENTAAFORMULA¥ÎODALEIQUEESTA

>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«ÖLˆV>° BELECEOOR¥AMENTOPROPRIAMENTEDITOA,/!
ՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Êjʜ«œÀÌ՘>ÊiʘiViÇ ,EI/R¥AMENTÉRIA!NUAL 
4ODOMUNICÓPIOCOMMAISDEMILHABI

Ã?Àˆ>ÊՓ>Ê`ˆÃ̈˜XKœÊi˜ÌÀiʜLïۜÃÊ
}i˜jÀˆVœÃÊ«œÀʘ>ÌÕÀiâ>ÊiʓiÌ>Ãʓ>ˆÃÊ
Vœ˜VÀiÌ>ÃÊ i“Ê ÌiÀ“œÃÊ `iÊ Ìi“«œ]Ê
ië>XœÊiÊÛ>œÀið
ΰÊ
̈ۈ`>`iÃÊiÊ«Àœ`Õ̜Ã\ÊVœ“œÊÃiÊ«œ`iÊ
TANTESTAMBÏMDEVETERUMPLANODIRETORTRANS
FORMADOEMLEI
.OTAMOSQUEHÉUMALONGATRADI¥ÎODE
PLANEJAMENTONAÉREAPÞBLICAQUENÎOPODE
SERIGNORADAPELOSESTUDIOSOSDEADMINISTRA
`i`ÕâˆÀÊ`iÊÌÕ`œÊœÊµÕiÊ>vˆÀ“>“œÃʘœÊ ¥ÎOMESMOOSMAISVOLTADOSPARAOSETORPRI

VADO
̝«ˆVœÊ>˜ÌiÀˆœÀ]Ê>̈ۈ`>`iÃÊ`iVœÀÀi“Ê
`iʜLïۜÃ]ÊÃi˜`œÊ>ʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XKœÊ
`œÃÊ«>˜i>`œÀiÃÊÜLÀiʜÃÊV>“ˆ˜…œÃÊ>ÃÊ>XªiÃʵÕiÊi˜Ìi˜`i“ÊVœ“œÊ˜iViÃÃ?Àˆ>ÃÊiÊÃÕvˆ‡
Vˆi˜ÌiÃÊ«>À>ʜÊ>V>˜ViÊ`œÃʜLïۜÃÊiʓiÌ>ÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°Ê>ÃÊ`iÛi‡ÃiÊ̜“>ÀÊVՈ`>`œÊ
«>À>ʘKœÊ̜À˜?‡œÃÊÀi«ï̈ۜÃʜÕÊÀi`՘`>˜ÌiðÊ
iÃÊÃKœÊˆ˜ÌiÀ‡Ài>Vˆœ˜>`œÃ]ʓ>ÃʈÃÜÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

˜KœÊÈ}˜ˆvˆV>ʵÕi]ÊՓ>ÊÛiâÊ`ivˆ˜ˆ`œÃʜÃʜLïۜÃ]ÊÃi>Êv?VˆÊœÕÊ>Õ̜“?̈V>Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ
œÕʓiӜÊ`iÃVœLiÀÌ>Ê`>ÃÊ>XªiÃÊiÊV>“ˆ˜…œÃÊ«>À>Ê>V>˜X?‡œÃ°Ê*œ`i“œÃÊ«i˜Ã>ÀʘœÊ
œLïۜÊVœ“œÊºœÊÕ}>Àʜ˜`iʵÕiÀi“œÃÊV…i}>À»Êiʘ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊVœ“œÊº`iVˆÃªiÃÊÜLÀiÊ
œÊV>“ˆ˜…œÊiʜÃÊ«>ÃÜÃÊ­œÕÊÛi‰VՏœÃ®Ê>ÊÃiÀi“ÊṎˆâ>`œÃÊ«>À>ÊV…i}>Àʏ?»°Ê+Õ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ
`œ“ˆ˜>`œÊiÊVœ˜…iVˆ`œÊœÊ“iÀV>`œ]ʜÊ>“Lˆi˜Ìi]ʜÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃ]Ê>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊiʜÃÊ
«ÀœViÃÜÃ]ÊiʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊiÝ«iÀˆi˜ÌiÊ>ÊiµÕˆ«i]ÊÌ>˜ÌœÊ“>ˆœÀiÃÊ>ÃÊV…>˜ViÃÊ`iÊ>ViÀ̜ʘ>Ê
`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʵÕiÊVœ˜`ÕâˆÀKœÊ>œÃʜLïۜÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°Ê>Ã]Êi“Ê̜`œÃÊ
œÃÊV>ÜÃ]Ê>ÊÀiۈÃKœÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“Ê“œ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>‡
ˆ>XKœÊ`iÊ>V>˜ViÊ`iʜLïۜÃʈ˜ÌiÀ“i`ˆ?ÀˆœÃ]ÊjÊ«À?̈V>ʵÕiÊ`iÛiÊÃiÀʈ˜VÕ‰`>ʘ>ÊÀœÌˆ˜>Ê
`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊՈ̜ÃÊ«>˜œÃÊvÀ>V>ÃÃ>“]ÊvÀÕÃÌÀ>˜`œÊi˜œÀ“i“i˜ÌiʜÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃ]Ê
«i>ÊÀˆ}ˆ`iâÊiÝViÃÈÛ>ÊiÊ«i>ʈ“«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊÀiۈÃKœÊ`iÊÀՓœÃ°Ê “ʓՈ̜ÃÊV>ÜÃ]Ê
jʓiӜʈ“«œÀÌ>˜ÌiʜÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊՓÊÀˆÌÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊÀiۈÃKœ°
{°Ê *À>âœÃ\ÊiÃÌ>LiiViÀʜLïۜÃÊiÊ>̈ۈ`>`iÃ]ÊÃi“Ê«À>âœÃÊ«>À>ÊVՓ«Àˆ‡œÃ]ÊjʓiÀ>ÊÛiiˆ‡
`>`i]Êۜ˜Ì>`iʈ“«iÀviˆÌ>]ʵÕ>Ãiʈ˜Ö̈°Ê>˜…>ÀÊՓÊV>“«iœ˜>̜ʘKœÊjÊՓʜLïۜÊ
>ViˆÌ?Ûi]ʓ>ÃÊȓʜÊV>“«iœ˜>̜Ê`iÃÌiʜÕÊ`œÊ«ÀÝˆ“œÊ>˜œ°Ê->LiÀʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê
`iʵÕiÊۜVkÊjÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ê«ÀiÌi˜`iÊiiÛ>ÀʜʏÕVÀœÊi“ÊÓä¯ÊjʓՈ̜ÊLœ“]Ê`iÃ`iʵÕiÊ
Ãi>Êi“ÊՓʜÕÊ`œˆÃÊ>˜œÃ]ÊiʘKœÊi“Ê`iâtÊ-i“Ê>ʘœXKœÊ`iÊ«À>âœÃÊjÊÌ>“Lj“ʈ“«œÃ‡
ÉÛiÊiÃÌ>LiiViÀʜÊi˜V>`i>“i˜ÌœÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÊ>ÊVœÀÀiÌ>Ê`ˆ˜@“ˆV>Ê`>ÃÊÀi`iÃÊ`iÊ
«ÀiVi`k˜Vˆ>Ê`iÊ>̈ۈ`>`iðÊ/œ`œÊLœ“Ê«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÛiʈ˜vœÀ“>ÀÊ>œÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ
ˆ˜ÌiÀ“i`ˆ?ÀˆœÃÊÜLÀiʵÕ>ˆÃʜÕÌÀ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«>˜i>`>ÃÊÃKœÊ`i«i˜`i˜ÌiÃÊ`œÃÊÀiÃՏ‡
Ì>`œÃÊiʺ«Àœ`Õ̜ûÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊÜLÊÃÕ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`i°Ê
Ãȓ]Ê>ʘœXKœÊ`iÊÌi“«œÊ
jʈ˜`ˆÃÜVˆ?ÛiÊ`>Ê`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ°Ê
«iÃ>ÀÊ`iʝLۈœ]ÊiÃÃiÊVՈ`>`œÊj]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê
“>Êˆ˜ÌiÀ«ÀiÌ>`œÊœÕʘi}ˆ}i˜Vˆ>`œÊ˜œÊ«>˜i>“i˜Ìœ°
x°Ê ,i뜘Ã?ÛiˆÃ\ʜÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊV>ÀœÊiÊ>Ê`ˆÛՏ}>XKœÊ>“«>Ê>œÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃÊiʈ˜ÌiÀiÇ
Ã>`œÃÊ`œÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«œÀÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃʜÕÊ?Ài>ÃÊ`iÊ`iVˆÃKœÊjÊ>Ê֘ˆV>ÊvœÀ“>Ê
`iÊۈ>Lˆˆâ>ÀʜÊ>Vœ“«>˜…>“i˜ÌœÊ`œÊ>˜`>“i˜ÌœÊ`œÊ«>˜œ]ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊœÊ֘ˆVœÊ“iˆœÊ
«œÃÉÛiÊ`iÊiۈÌ>Àʏ>V՘>ÃÊiÊÜLÀi«œÃˆXªiÃ°Ê >ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊVœ“œÊ˜œÊiëœÀÌi]ʜÊÀˆÃVœÊ
`œÊº`iˆÝ>ʵÕiÊiÕÊ`iˆÝœ»ÊiÊÌ>“Lj“Ê`iʺÌÀœ“L>`>ûÊiÃÌ?ÊÃi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜Ìi°
È°Ê ,iVÕÀÜÃ\Ê«œ`iÊ«>ÀiViÀʈ˜VÀ‰Ûi]ʓ>ÃʘKœÊjʈ˜Vœ“Õ“Êi˜Vœ˜ÌÀ>Ài“‡ÃiÊ«>˜œÃÊi“Ê
µÕiÊ>ʵÕiÃÌKœÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊjʘi}ˆ}i˜Vˆ>`>ʜÕ]ʓiӜʫ>ÀVˆ>]ʜÕÊ̜Ì>“i˜ÌiÊiõÕi‡
Vˆ`>°Ê1“ÊiÀÀœÊVœ“Õ“ÊjÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊiÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ÊÃi“Ê
>ÊÀiviÝKœÊÜLÀiʜÕÌÀœÃÊÀiVÕÀÜÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ«iÃÜ>ÊV>«>VˆÌ>`œÊiÊÌiV˜œœ}ˆ>ðÊ

Ê`iÃVœ˜iÝKœÊi˜ÌÀiÊ?Ài>ÃÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊiÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊÌ>“Lj“ÊjʓՈ̜Ê
vÀiµÕi˜Ìi°Ê “ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃʓ>ˆÃÊVœ˜ÃiÀÛ>`œÀ>ÃÊiÊ`iʓ>ˆœÀÊ«œÀÌi]Ê>Êv>Ì>Ê`iÊvi݈‡
Lˆˆ`>`iÊ«>À>Ê>ÊÀi>œV>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃÊ`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ÊÀiۈÃKœÊ`œÃÊ«>˜œÃÊjÊÌ>“Lj“Ê
ՓÊ}À>˜`iÊ«ÀœLi“>]Ê«>À>ʜʵÕ>ÊÃiµÕiÀʅ?Êië>XœÊ«>À>Ê`ˆÃVÕÃÃKœ°
Ç°Ê œÀ“>ÃÊ`iÊ>Û>ˆ>XKœÊiʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜Ìœ\ÊvœÀ“>ÃÊ`iÊ>Û>ˆ>XKœÊiʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜Ìœ]Ê
Vœ“Ê>̈ۈ`>`iÃ]ÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊiʓœ“i˜ÌœÃÊ`ivˆ˜ˆ`œÃ]Ê`iÛi“ÊÃiÀÊ`ivˆ˜ˆ`>ÃÊ`iÃ`iÊ
Vi`œ]ʍ՘Ì>“i˜ÌiÊVœ“ʜʫÀ«ÀˆœÊ«>˜i>“i˜Ìœ°ÊiÃ`iÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iʓi`ˆÀÊÀiÃՏ‡
Ì>`œÃÊ`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>ÌjʓiӜÊ>ÃÊk˜v>ÃiÃÊi˜ÌÀiÊi>Ã]Ê̜`>ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ
>ÌiÀ>`>ðÊ/>“Lj“Ê>ÊÀiviÝKœÊÜLÀiʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiʈ“«>V̜ÃÊjÊiÝVii˜ÌiÊ
“iˆœÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊiÊiÃV>ÀiVˆ“i˜ÌœÊÜLÀiÊ>Ê«À«Àˆ>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊi“Ê
Ài>XKœÊ>œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]Ê>XªiÃÊiÊ«Àœi̜ð
n°Ê œ“i˜ÌœÃÊ`iÊÀiۈÃKœÊvœÀ“>\ÊVœ“œÊ>vˆÀ“>“œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]ʓՈ̜ÃÊ«>˜œÃÊvÀ>‡
V>ÃÃ>“Ê«i>Êv>Ì>Ê`iÊÀiۈÃKœ]Ê>ʵÕ>]Ê«œÀÊÛiâiÃ]ÊjÊi˜V>À>`>Êi>ʓiÓ>ÊVœ“œÊՓ>ÊVœ˜‡
vˆÃÃKœÊ`iÊvÀ>V>ÃÜÊ`œÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Ê̜À˜>˜`œ‡Ãi]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ÊՓÊÌ>LÕ°Ê
ÌÕ>“i˜Ìi]ʘœÊ
 0,!.%*!-%.4/ 

i˜Ì>˜Ìœ]ʓœ“i˜ÌœÃÊ`iÊÀiۈÃKœÊœÕ]ʓiӜ]Ê«À?̈V>ÃÊ`iÊÀiۈÃKœÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÊ`œÃÊ«>˜œÃÊ
ÃKœÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ`ivi˜`ˆ`œÃÊVœ“œÊ«>ÀÌiÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ°Ê
+Õ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊvœÀ“>ˆÃÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiʜÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃ]Ê
µÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊۜÕ“œÃœÃʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊi“«Ài}>`œÃÊiʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆœÀʜʅœÀˆâœ˜ÌiÊ`iÊÌi“«œÊ
`œÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊÌ>˜ÌœÊ“>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊiÊÀiVœ“i˜`?ÛiÊjʜÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜Ìœ]ʘœÊ
«À«ÀˆœÊÀi}ˆÃÌÀœÊvœÀ“>Ê`œÊ«>˜œ]Ê`iʓœ“i˜ÌœÃÊLi“‡`ivˆ˜ˆ`œÃÊV>ÀœÃÊ`iÊÀiۈÃKœ°

 .°6%)3$/0,!.%*!-%.4/
"Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`iÛiÊÃiÀÊiÃÌÕ`>`œÊi“Ê`Õ>ÃÊiÌ>«>Ã\ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊi“Ê
Փʘ‰ÛiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êiʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°

0LANEJAMENTOEMUM.ÓVEL
1“Ê«>˜œÊjÊÀiÃՏÌ>˜ÌiÊ`iÊՓ>ʜÕʓ>ˆÃÊ`iVˆÃªiÃÊÜLÀiʜʵÕiÊ`iÛiÊÃiÀÊviˆÌœÊ˜œÊvÕÌÕÀœ°Ê
>`>Ê>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊՓ>ÊÈÌÕ>XKœÊÌ>ÊµÕiÊ`œˆÃʜÕʓ>ˆÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>XKœÊ­>ÌiÀ˜>̈Û>îÊ
ÃKœÊ«œÃÉÛiˆÃ]ÊՓ>Ê`iVˆÃKœÊVœ˜ÃˆÃÌiÊi“ÊÃiiVˆœ˜>ÀÊՓÊ`iÃÃiÃÊVÕÀÜðÊ"Ê«ÀœViÃÜÊ`iÊ
`iVˆÃKœÊi˜ÛœÛiʜÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊ«>ÃÜÃ\
v VœiÌ>Ê`iÊ`>`œÃÆ
v iÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊ܏ÕXªiÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÆ
v >Û>ˆ>XKœÊ`>ÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ>}ՓÊVÀˆÌjÀˆœÆ
v ÃiiXKœÊ`iÊՓ>Ê>ÌiÀ˜>̈Û>°

*>À>ÊV>À>VÌiÀˆâ>ÀʜʫÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊi“Ê`>`œÊ˜‰Ûi]Ê`iÛi“œÃÊ>`ˆVˆœ˜>ÀʜÃÊ
Ãi}Ո˜ÌiÃÊ«>ÃÜÃÊDÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê>˜ÌiÀˆœÀÊ­ “iÀÞ]Ê£™nä®\
v `iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊiÊVœiÌ>ÀÊ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ>œÊ«>˜i>“i˜ÌœÆ
v `iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊ«>˜œÃÊ>ÌiÀ˜>̈ۜÃÆ
v >˜>ˆÃ>ÀÊ>Êۈ>Lˆˆ`>`iÊ`œÊÕÜÊ`iÊV>`>Ê«>˜œÆ
v >Û>ˆ>ÀʜÊÀiÃՏÌ>`œÊ`œÊÕÜÊ`œÃÊ«>˜œÃÊ«œÃÉÛiˆÃÆ
v iÃVœ…iÀÊՓʫ>˜œÆ
v ÌÀ>`ÕâˆÀʜʫ>˜œÊiÃVœ…ˆ`œÊ«>À>ÊՓ>ÊvœÀ“>Ê>`iµÕ>`>Ê>œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`œÊ˜‰ÛiÊ
ˆ˜viÀˆœÀÊ­œÕʜÕÌÀœÊ˜‰Ûi®Æ
v Vœ˜ÌÀœ>Àʜʫ>˜œ°

*>À>ÊVՓ«ÀˆÀÊiÃÃiÃÊ«>ÃÜÃÊ>ÊVœ˜Ìi˜Ìœ]Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ>ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
"Êi˜Vœ˜ÌÀœÊ`>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊ«>À>ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊiÊ>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`>ÃÊÀiÇ
ÌÀˆXªiÃʈ“«œÃÌ>ÃÊ«iœÊiVœÃÈÃÌi“>Ê­iˆÃ]ÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊ`iÊViÀ̜ÃÊ}ÀÕ«œÃʈ˜vÕi˜ÌiÃÊiÌV°®Ê
ÃiÀ?Êv>VˆˆÌ>`œÊ«i>Ê«À«Àˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ­«œ‰ÌˆV>ÃÊۈ}i˜ÌiÃ]ÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃÊiÌV°®°
"Ê}À>ÕÊ>`iµÕ>`œÊ`iÊ«>À̈Vˆ«>XKœÊ`œÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«i>ʈ“«>˜Ì>XKœÊ`œÃÊ«>˜œÃʘ>Ê
ÃÕ>Êi>LœÀ>XKœÊjÊՓ>Ê`>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜÊ`œÊ«>˜i>“i˜Ìœ°Ê
œ˜‡
vœÀ“iÊ>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>Ã]ÊiÃÃiÊ}À>ÕÊÛ>Àˆ>À?]Ê`iÃ`iʜʓ>ˆÃÊ>ÌœÊ>ÌjÊ>ʘՏˆ`>`i]ʵÕ>˜`œÊœÊ
È}ˆœÊjÊiÃÃi˜Vˆ>°Ê-i“«ÀiʵÕiʘKœÊ…œÕÛiÀÊiÃÃ>Ê֏̈“>ÊÀiÃÌÀˆXKœ]ÊjÊÀiVœ“i˜`?ÛiÊµÕiÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

œÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«i>ʈ“«>˜Ì>XKœÊ«>À̈Vˆ«i“ÊivïÛ>“i˜ÌiÊ`i>]Ê«œˆÃ]Ê>j“Ê`>ÃÊ«œÃɇ
ÛiˆÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃʜÀˆÕ˜`>ÃÊ`>ÊۈÛk˜Vˆ>]ÊÃiÀ?ÊÀi`Õâˆ`>Ê>Ê«ÀœL>Lˆˆ`>`iÊ`iÊÀiiˆXKœÊ`œÃÊ
«>˜œÃ°
"ÕÌÀ>ÊvœÀ“>Ê`iÊV>À>VÌiÀˆâ>Àʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊi“Ê`>`œÊ˜‰ÛiÊvœˆÊ«Àœ«œÃÌ>Ê«œÀÊ
VŽœvvÊ
­£™ÇÈ\Ê«°ÊÓÇ®]Ê«>À>ʵÕi“ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊÃiÊL>Ãiˆ>Êi“\
>®Ê Փ>Ê«ÀœiXKœÊ`iÊÀiviÀk˜Vˆ>ÊpÊՓ>Ê«ÀiۈÃKœÊ`œÊµÕiÊ`iÛiÀ?ʜVœÀÀiÀÊÃiʘKœÊ…œÕ‡
ÛiÀʘi˜…Õ“>ʈ˜ÌiÀÛi˜XKœÊ«>˜i>`>ÆÊ
L®Ê Փ>Ê«ÀœiXKœÊ`iÃi>`>ÊpÊՓ>Ê`iÃVÀˆXKœÊ`œÊ«>Ì>“>ÀÊi“ʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê}œÃÌ>Àˆ>Ê
`iÊiÃÌ>ÀʘœÊvˆ“Ê`œÊ«iÀ‰œ`œÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ°

º"ʜLïۜÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊjÊiÃÌ>LiiViÀÊՓ>Ê«ÀœiXKœÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊµÕiÊiëi‡
VˆvˆµÕiÊ>Ìjʜ˜`iʜÃÊ«>˜i>`œÀiÃÊ>VÀi`ˆÌ>“ʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«œÃÃ>ÊV…i}>ÀÊ>œÊÌi˜Ì>ÀÊ
>̈˜}ˆÀÊÃiÕÃÊ`iÃiœÃ°»

VŽœvvÊ«ÀœVÕÀœÕʓœÃÌÀ>ÀʜÃÊ«>ÃÜÃÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ`>Êi“«ÀiÃ>ÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]Ê
«œÀj“Ê>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iʈ`iˆ>ÃÊjÊÛ?ˆ`>Ê«>À>ʜÕÌÀœÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ°

0LANEJAMENTODA/RGANIZA¥ÎOCOMOUM4ODO

ˆ˜`>ʘKœÊvœˆÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œ]ʘ>ÊÌiœÀˆ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>]ÊՓʓœ`iœÊµÕiÊ«iÀ“ˆÌ>]ÊÃi“Ê
>“Lˆ}Ո`>`iÃ]ÊÈÃÌi“>̈â>Àʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°
ÃÊÛiâiÃ]ʜÃÊ«À«ÀˆœÃÊ>Õ̜ÀiÃʜÀˆi˜Ì>À>“‡ÃiÊ«>À>ÊՓ>Ê«>ÀÌiÊ`œÊ«ÀœViÃÜ°ÊʜÊV>ÜÊ`iÊ

˜ÃœvvÊ­£™Ç™®ÊiÊ*œÀÌiÀÊ­Óään®]ʵÕiÊi>LœÀ>À>“Ê“œ`iœÃÊ«>À>ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊiÃÌÀ>Ìj‡
}ˆVœ]Ê`iÊ7iÃV…Ê­£™nή]ʵÕi]Êi“ÊÃiÕʓœ`iœÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊœ«iÀ>Vˆœ˜>]Ê`iÕÊk˜v>ÃiÊ
>œÃÊ>ëiV̜ÃʵÕ>˜ÌˆvˆV?ÛiˆÃÊiÌV°
"ÕÌÀœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]ÊVœ“œÊ
VŽœvvÊ­£™ÇÈ®]Ê-Ìiˆ˜iÀÊ­£™È™®]Ê
˜Ì…œ˜ÞÊ­£™Èx®]Ê iܓ>˜Ê
­£™ÇÓ®ÊiÌV°]Ê«ÀœVÕÀ>À>“ÊՓ>ÊÈÃÌi“>̈â>XKœÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊi“Ê}iÀ>Ê“>ÃʘKœÊiëi‡
VˆvˆV>À>“Ê>ÊVœ˜Ìi˜ÌœÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊ`iÊÃiÕÃʓœ`iœÃ°Ê
ÃÊÀi>XªiÃÊ
i˜ÌÀiʺ“iˆœÃ»Êiʺvˆ˜Ã»]Êi˜ÌÀiʺ«>˜œÃÊ`iÊÕÜÊÀi«ï̈ۜ»ÊiÊ`iʺÕÜʘKœÊÀi«ï̈ۜ»]Êi˜ÌÀiÊ
œÃÊ`ˆÛiÀÜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ˜KœÊvœÀ>“ÊiÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê«ÀiVˆÃ>°
“ʘœÃÜʓœ`iœ]ÊVœ“ÊL>ÃiʘՓ>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊ iܓ>˜Ê­£™ÇÓ®]ÊV>ÃÈvˆV>Ài“œÃʜÃÊ
«>˜œÃÊi“Ê`œˆÃÊ̈«œÃ\Ê«>˜œÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ֘ˆV>ÊiÊ«>˜œÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊÀi«ï̈Û>°
v *>˜œÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊÀi«ï̈Û>\ÊÃKœÊ`iÃ̈˜>`œÃÊ>œÊÕÜʫœÀÊՓʘ֓iÀœÊˆ˜`iÌiÀ“ˆ‡
˜>`œÊ`iÊÛiâiðÊ
ʓiÓ>Ê`iVˆÃKœÊjÊṎˆâ>`>ÊVœ“œÊÀiëœÃÌ>‡«>`ÀKœ]ÊÃi“«ÀiʵÕiÊ
œVœÀÀiÊՓ>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>ÊÈÌÕ>XKœÊºiõÕi“>̈â>`>Ê«iœÊ«>˜œ»Æ
v *>˜œÃÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ˜KœÊÀi«ï̈Û>\ÊÃKœÊṎˆâ>`œÃÊ>«i˜>ÃÊՓ>ÊÛiâ]Ê`ÕÀ>˜ÌiÊՓ>Ê
ÈÌÕ>XKœÊiëiV‰vˆV>]Ê>«ÃÊ>ʵÕ>Ê«iÀ`i“ÊÃÕ>Êۈ}k˜Vˆ>°

œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]Ê>ÃÊ`Õ>ÃÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊiÃÌKœÊˆ˜ÌiÀˆ}>`>ðÊ*>À>ÊÃiʈ˜ˆVˆ>ÀÊ
Փ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊÌiÀi“œÃÊ`iÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜʘKœÊÀi«ï̈ۜÊ
­iÃÌÀ>Ìj}ˆ>]Ê«Àœi̜ÃÊiÌV°®]ʜÃʵÕ>ˆÃ]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]ÊÌiÀKœÊ`iÊÃiÀÊ`iVœ“«œÃ̜ÃÊi“ÊՓÊÈÇ
Ìi“>Ê`iÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜÊÀi«ï̈ۜÊ`iÃ̈˜>`œÃÊ>ʓ>˜Ìk‡>Ê­«œ‰ÌˆV>Ã]ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊiÌV°®°Ê*œÀÊ
œÕÌÀœÊ>`œ]Ê«>À>ÊÈÃÌi“>̈â>Àʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]Ê`iÛi‡Ãiʈ˜VÕˆÀʜʫÀœViÃÜÊ
`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊۜÌ>`œÊDÊ>`>«Ì>XKœÊœÕʓÕ`>˜X>Ê­«>˜œÃÊ`iÊÕÜʘKœÊÀi«ï̈ۜ®Ê˜œÊ
«À«ÀˆœÊÈÃÌi“>Ê`iÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜÊÀi«ï̈ۜ°Ê
ÃȓÊVœ“œÊi݈ÃÌiʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÊ`i«>À‡
 0,!.%*!-%.4/ 

Ì>“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>]ÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`iÊiÌV°]ÊVœ“ÊÃÕ>ÃÊÀœÌˆ˜>Ã]Ê`iÛiÊi݈Ã̈ÀÊÌ>“Lj“ÊՓÊÈÇ
Ìi“>ÊiÝ«‰VˆÌœÊœÀˆi˜Ì>`œÀÊ`>Êi>LœÀ>XKœÊ`œÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ«>˜œÃ°Ê*>ÃÃ>Ê>ʅ>ÛiÀ]Ê>Ãȓ]ÊՓ>Ê
ˆ˜ÌiÀ>XKœÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊi˜ÌÀiÊii“i˜ÌœÃÊȘVÀž˜ˆVœÃ]ʵÕi]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]Ê}iÀ>ÀKœÊ>ÊÈÌÕ>XKœÊ
`ˆÃVÀž˜ˆV>°Ê
ʈ}ÕÀ>ʣȰÓʓœÃÌÀ>ʜʓœ`iœÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊµÕiÊ«Àœ«œ“œÃ]ÊÃÕ«œ˜`œ‡ÃiÊ
Փ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊi“Êv՘Vˆœ˜>“i˜Ìœ°

0,!./3$% 0,!./3$%53/
53/2%0%4)4)6/ .°/2%0%4)4)6/

/QUEPRODUZIRPARA
0,!./
/"*%4)6/3 QUEMDEVEMOSVENDER

%342!4²')#/
QUANTOPRODUZIR

#OMOPRODUZIRVENDER
0/,¶4)#!3 0,!./ QUANTOPRODUZIREM
/0%2!#)/.!, CADAPERÓODO
1UEMOUOQUEPRODUZIRÈ

%3425452! 3)34%-!3 0,!./ 0,!./3$%

/2'!.):!#)/.!, $%42!"!,(/ $%-%4!3 !,4%2!±¿%3
02/*%4/3

1UANDOQUALO
02/'2!-! 02/'2!-!
INÓCIOEFIMDE
/0%2!#)/.!, $%!,4%2!±¿%3
CADAATIVIDADE

.OTA%SSEGRÈFICODÈAPENASUMANOÎÍODOPLANEJAMENTOORGANIZACIONALSENDOINSUFICIENTEPARAEXPLICITARASDIVERSAS
RELAÎÜESENTREOSPLANOSPEXRELAÎÜESENTREOBJETIVOSEPLANOESTRATÏGICOENTREPLANOESTRATÏGICOEESTRUTURAETC

&IGURA -ODELODEPLANEJAMENTOORGANIZACIONAL

>Ê/>Li>ʣȰ£Ê>«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊiÝi“«œÃÊ`iÊ`iVˆÃªiÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊi“Ê
V>`>ÊՓÊ`œÃÊÌÀkÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊVՍœÊÕÜʫ>ÃÜÕÊ>ÊÃiÀʓՈ̜ÊVœ“Õ“Ê­iÃÌÀ>‡
Ìj}ˆVœ‡Ì?̈Vœ‡œ«iÀ>Vˆœ˜>®°Ê
ÊÌ>Li>ÊÌi“Êvˆ˜ÃʓiÀ>“i˜ÌiÊ`ˆ`?̈VœÃÊiʘ>`>Ê>L܏Õ̜Ã]ʍ?Ê
µÕiÊÃiÊÌÀ>Ì>Ê`iÊVœ˜ViˆÌÕ>XKœÊ“Ո̜ÊÀi>̈Û>]ʜÕÊÃi>\ʜʵÕiÊjÊÌ?̈VœÊ«>À>ÊՓʘ‰ÛiÊÃÕ«i‡
ÀˆœÀÊ«œ`iÊÃiÀÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊ«>À>ÊՓʘ‰ÛiÊˆ˜viÀˆœÀ]ÊiÊ>ÃȓÊÃÕViÃÈÛ>“i˜Ìi]ʘKœÊ…>Ûi˜`œ]Ê
ˆ˜VÕÈÛi]ÊՓʏˆ“ˆÌiÊ«>À>ʜʘ֓iÀœÊ`iʘ‰ÛiˆÃ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ABELA %XEMPLOSDE$ECISÜESEM4RÐS.ÓVEISDE0LANEJAMENTO
%STRATÏGICOS 4ÉTICOS /PERACIONAIS
-ILITAR s)NVADIRUM s)NVADIRPELAÉGUAOUPOR s1UANTASOPERA¥ÜESAÏREAS
TERRITØRIOINIMIGO TERRA ANTESDOAVAN¥ODAINFANTARIA
s1UEINIMIGOINVADIR s"OMBARDEARPORARANTES s1UANDOLAN¥AROPRIMEIRO
s&ORTALECERAMARINHAA DEINVADIR TIRO
AERONÉUTICAOUOEXÏRCITO s1UEFOR¥ASENVIARPORQUAIS s2EFOR¥ARALINHADEFRENTE
s&ABRICARCANHÜESOU QUADRANTES OUOFLANCO
MANTEIGA s1UEARMASUTILIZAR

&UTEBOLÓSTICO s3ERUMTIMECOMINFLUÐNCIA s#OME¥AROCAMPEONATONO s$RIBLAROUPASSAR

LOCALNACIONALOUMUNDIAL AUGEOUGANHARVOLUMEAO s&AZERFALTAOUTENTARIRNA
s1UECAMPEONATOS LONGODATEMPORADA BOLA
PRIORIZAR s0RIORIZAROATAQUEOUA s"ATERAFALTAPARAOGOLOU
s'ANHARNARENDACOM DEFESA CRUZAR
JOGADORESOU s-ARCARPORZONAOU s4ABELARPELAESQUERDAOUVIRAR
LICENCIAMENTOS HOMEMAHOMEM OJOGOPARAADIREITA

#IRÞRGICO s&AZERCIRURGIAOUMEDICAR s&AZERPROCEDIMENTOMAIS s)NICIARACIRURGIACOMOSNÓVEIS

s!MPUTAROURECONSTITUIR INVASIVOOUMENOS ATUAISDETEMPERATURAE
s2ECONSTITUIRCOMMATERIAL INVASIVO PRESSÎODOPACIENTE
BIOLØGICOPRØPRIODOADO s!BORDARALESÎOPELADIREITA s2EALIZARTODOOPLANOOU
OUPRØTESE OUPELAESQUERDA SOMENTEOESSENCIAL
s5SARQUALTÏCNICACIRÞRGICA s"ISTURIOU

-ARÓTIMO s%MQUEPORTOQUEREMOS s1UEROTAQUEREMOSSEGUIR s3EGUIRANORTEOUANOROESTE

CHEGAR s1UEVELOCIDADEMANTEREM s1UEMOTORESOUVELASMANTER
s1UANDOQUEREMOSCHEGAR CADATRECHO ACADAMOMENTO

6IDA) s0RIORIZARDINHEIROOU s%NGENHARIAOUMEDICINAOU s%STUDAROUGANHAR

PRAZEREEMQUEMEDIDA ARTE EXPERIÐNCIA
s0RIORIZARVIDAPESSOALOU s%STUDAROUENSAIARCOMA s3ABERTOCAROUTERPRESEN¥A
PROFISSIONALEEMQUE BANDAOUTREINARCOMO DEPALCO
MEDIDA TIME s.OVELASPOLICIAISOUROMANCES
s4RABALHAROUESCREVER OUCRÙNICAS

6IDA)) s3ERPROFISSIONALCONTRATADO s%SPECIALIZAR SEEMÉREA s0RODUZIROUCONTRATAR

OUTERNEGØCIOPRØPRIO TÏCNICAOUDEVENDAS s6ENDERPARAOPÞBLICO!
s4ERSØCIOOUATUAR OUPARAO"
INDEPENDENTEMENTE s$ECIDIRTUDOJUNTOCOMO
SØCIOOUSEPARARASÉREAS
s4OMAREMPRÏSTIMOOUCRESCER
DEVAGAR

0LANOSDE!PLICA¥ÎO.ÎO2EPETITIVA
­>®Ê *>˜œÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœ\Êjʜʫ>˜œÊ“>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`ivˆ˜iÊ>Ê>œV>XKœÊ
}œL>Ê`œÃÊÃiÕÃÊÀiVÕÀÜðÊ
œ˜vœÀ“iÊÃ>ˆi˜Ì>Ê
˜ÃœvvÊÊ­£™Ç™\Ê«°Ê{®]ʺ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊiÃÌÀ>‡
Ìj}ˆV>ÃÊiÃÌKœÊL>ÈV>“i˜Ìiʏˆ}>`>ÃÊ>Ê«ÀœLi“>ÃÊiÝÌiÀ˜œÃ]Ê>œÊˆ˜ÛjÃÊ`iʈ˜ÌiÀ˜œÃ]ÊiÊ
iëiVˆvˆV>“i˜ÌiÊVœ“Ê>ÊÃiiXKœÊ`œÃÊ«Àœ`Õ̜ÃʵÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>ʈÀ?Ê«Àœ`ÕâˆÀÊiÊ`œÃʓiÀ‡
 0,!.%*!-%.4/ 

V>`œÃÊ«>À>ʜÃʵÕ>ˆÃʈÀ?ÊÛi˜`iÀ»°Ê"ÊÌi“«œÊ>L>ÀV>`œÊÛ>Àˆ>À?Êi“Êv՘XKœÊ`œÊ̈«œÊ`iÊ
œÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê iÃÃiÃÊ«>˜œÃ]ÊÃKœÊVœœV>`>ÃÊ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊ>“i>`>ÃÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊ
Ûi˜`>Ê`iÊ«Àœ`Õ̜ÃʜÕÊÃiÀۈXœÃÊ>Ê«ÀiÃÌ>À]ʓiÀV>`œÃʜÕÊ«iÃÜ>ÃÊ>ÊÃiÀi“Ê>̈˜}ˆ`>Ã]Êi]Ê
`iʓ>˜iˆÀ>Ê}œL>ÊµÕ>ˆÃÊÀiVÕÀÜÃÊÃiÀKœÊi˜ÛœÛˆ`œÃ°Ê-Õ>ʈ“«>˜Ì>XKœÊÀiµÕiÀÊՓ>Ê
iëiVˆvˆV>XKœÊ“>ˆœÀÊ`œÃÊ«>ÃÜÃÊvÕÌÕÀœÃ]ʜʵÕiÊjÊviˆÌœÊ˜œÊ«>˜œÊœ«iÀ>Vˆœ˜>°Ê
ÃÊ
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`iʈV…>iÊ*œÀÌiÀÊiÊ`iÊ>“iÊEÊ*À>…>>`Ê«>À>ʜÊ`iÃi˜‡
ۜÛˆ“i˜ÌœÊ`>ÊÀiviÝKœÊiÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊÃiÀKœÊ>LœÀ`>`>ÃÊ`iÌ>…>`>‡
“i˜ÌiÊi“Ê̝«ˆVœÊ«À«Àˆœ]ʓ>ˆÃÊ>`ˆ>˜Ìi°
­L®Ê *>˜œÊœ«iÀ>Vˆœ˜>\Ê>}œÊjʺiÃÌÀ>Ìj}ˆVœ»Ê>«i˜>ÃʵÕ>˜`œÊVœ˜ÌÀ>«œÃ̜Ê>Ê>}œÊVœ˜Ãˆ`i‡
À>`œÊœ«iÀ>Vˆœ˜>ÊiÊۈVi‡ÛiÀÃ>°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ʜʫ>˜œÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊÃiÀ?ÊVœ“«i“i˜‡
Ì>`œÊ«iœÊ«>˜œÊœ«iÀ>Vˆœ˜>]ʵÕiÊ`ivˆ˜ˆÀ?ʜÃÊii“i˜ÌœÃÊ«>À>ʈ“«>˜Ì>XKœÊ`>ÊiÃÌÀ>‡
Ìj}ˆ>°Ê"Ê«>˜œÊœ«iÀ>Vˆœ˜>ÊjÊVœ“«œÃ̜Ê`iÊ`Õ>ÃÊ«>ÀÌiÃ\Ê«>˜œÊ`iʓiÌ>ÃÊiÊ«>˜œÊ`iÊ
>ÌiÀ>XªiðÊ"ʺ«>˜œÊ`iʓiÌ>ûʈ˜VÕˆÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊۈÃ>`œÃÊ«i>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ]Ê`ivˆ˜ˆ`œÃÊ«ÀiVˆÃ>“i˜ÌiÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊÌi“«œ]Êië>Xœ]ʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊiÊÛ>œÀÊ
“œ˜iÌ?Àˆœ°Ê >ÃÊi“«ÀiÃ>Ãʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃ]Ê>Ê«ÀiۈÃKœÊ`iÊÛi˜`>ÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ʜʓi…œÀÊ
ˆ˜‰VˆœÊ«>À>ÊiÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ«>˜œ°Ê"ÊÛ>œÀÊ`>ÃÊÛi˜`>ÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃÊ`iÛiÊÃiÀÊVœ“«>À>`œÊ
Vœ“Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ«Àœ`ṎÛ>ʈ˜ÌiÀ˜>Êi]Ê>«ÃÊ>˜?ˆÃiÊ`>ÃÊÀiÃÌÀˆXªiÃʈ“«œÃÌ>ÃÊ«iœÊ
iVœÃÈÃÌi“>Ê­vœÀ˜iVi`œÀiÃ]ÊÈÃÌi“>Êvˆ˜>˜ViˆÀœÊiÌV°®ÊiÊ«i>Ê«À«Àˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê
V…i}>‡ÃiÊDÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ʓiÌ>Ê`iÊÛi˜`>ðÊ
ÃʜÕÌÀ>ÃʓiÌ>ÃÊ­«Àœ`ÕXKœ]ÊVœ“«À>Ã]Ê`ˆÃ‡
ÌÀˆLՈXKœÊiÌV°®ÊÃiÀˆ>“Ê`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`>Ê«Àˆ“iˆÀ>°Ê˜VÕÈÛiÊ>ÃʓiÌ>ÃÊÀi>̈Û>ÃÊ>œÊÌÀ>‡
L>…œÊLÕÀœVÀ?̈VœÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>Ã°Ê “Êv՘XKœÊ`œÊۜÕ“iÊ`iÊÛi˜`>Ã]Ê
«œ`i“œÃÊiÃ̈“>Àʜʘ֓iÀœÊ`iʘœÌ>ÃÊvˆÃV>ˆÃÊiÊ`Õ«ˆV>Ì>ÃÊ>Êi“ˆÌˆÀÊiÊÌiÀi“œÃÊՓ>Ê
«ÀiۈÃKœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ`iÊi“ˆÃÃKœÊ`iʘœÌ>ÃÊvˆÃV>ˆÃ]Ê`Õ«ˆV>Ì>Ã]ÊVœ˜ÌÀœiÊ`iÊVœ˜Ì>ÃÊ>Ê
ÀiViLiÀÊiÌV°Ê
ÃʓiÌ>ÃÊ`iÊVœ“«À>ÃÊ«iÀ“ˆÌˆÀKœÊ>Û>ˆ>ÀʜÃÊÌÀ>L>…œÃÊ`iÊVœ˜Ì>ÃÊ>Ê«>}>À]Ê
Ài}ˆÃÌÀœÊ`iÊi˜ÌÀ>`>ÃÊ`iʓiÀV>`œÀˆ>Ã]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
­V®Ê "ʺ«>˜œÊ`iÊ>ÌiÀ>Xªiû]ÊÌ>“Lj“ÊV…>“>`œÊ`iÊ«Àœi̜]ʓœÃÌÀ>Ê>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊ«>‡
˜i>`>ÃÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê"ÃÊ«Àœi̜ÃÊÌ>˜ÌœÊ«œ`i“ÊÀiviÀˆÀ‡ÃiÊ>Ê>ÌiÀ>XªiÃÊVœ˜‡
VÀiÌ>Ã]ÊVœ“œÊՓ>ʘœÛ>Ê՘ˆ`>`iʜ«iÀ>Vˆœ˜>]Ê>“«ˆ>XKœÊ`>Ãʈ˜ÃÌ>>XªiÃÊiÌV°]ÊVœ“œÊ
«œ`i“ÊۈÃ>ÀÊDÊ>ÌiÀ>XKœÊ`œÃÊ«À«ÀˆœÃÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜÊÀi«ï̈ۜ\Ê«Àœi̜Ê`iʈ“«>˜‡
Ì>XKœÊ`iÊ«ÀœViÃÃ>“i˜ÌœÊiiÌÀž˜ˆVœÊ`iÊ`>`œÃ]Ê«Àœi̜Ê`iʺÀiiÃÌÀÕÌÕÀ>XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>̈Û>»ÊiÌV°
­`®Ê
ÃÊ«Àœ}À>“>XªiÃʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃÊiÊ`iÊ>ÌiÀ>XªiÃÊ`iÌ>…>ÀKœÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê«ÀiVˆÃ>]Ê>ÃÊ
>̈ۈ`>`iÃÊ>ÊÃiÀi“Ê`iÃi“«i˜…>`>ÃʘœÊ`iVœÀÀiÀÊ`œÊÌi“«œ°

0LANODE5SO2EPETITIVO
“ÊV>`>ʈ˜ÃÌ>˜ÌiÊ`>Êۈ`>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê«>À>Ê}Ո>ÀÊ>ÃÊ>XªiÃ]ʜÃÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜʘKœÊ
Ài«ï̈ۜÊ`iÛiÀKœÊiÃÌ>ÀÊ՘ˆ`œÃÊ>œÃÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜÊÀi«ï̈ۜ°Ê"Ê«>˜œÊ`iʓiÌ>ÃÊ`iÛiÀ?Ê
ÃiÀÊVՓ«Àˆ`œÊ«œÀÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊ`ivˆ˜ˆ`œÃÊ«i>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Êiʓi`ˆ>˜ÌiʜÊ
ÕÜÊ`iÊՓ>ÊÃjÀˆiÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ«ÀiiÃÌ>LiiVˆ`œÃ°Ê"ÃÊ«Àœi̜ÃÊÌ>“Lj“Ê«œ`i‡
ÀKœÊÃiÀÊi>LœÀ>`œÃÊ«œÀÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊiëiV‰vˆVœÃ]ÊVœ“ÊœÊÕÜÊ`iÊՓ>ÊÃjÀˆiÊ`iÊÀœÌˆ˜>ð
*>ÃÃ>“œÃÊ>}œÀ>Ê>Ê`ivˆ˜ˆÀʘœÃÜÊÈÃÌi“>Ê`iÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜÊÀi«ï̈ۜ°
vÊ "LïۜÃ\ÊÃKœÊºÛ>œÀiûÊۈÃ>`œÃÊ«i>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ­iÊÃÕ>ÃÊ՘ˆ`>`iîÊiÝ«ÀiÃÜÃÊi“Ê
ÌiÀ“œÃÊ}iÀ>ˆÃÊiʘKœÊµÕ>˜ÌˆvˆV?ÛiˆÃ°Ê*œÀÊiÝi“«œ\ʜÃʜLïۜÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«œ`i“Ê
ÃiÀÊ>ʜLÌi˜XKœÊ`iʏÕVÀœÊ“?݈“œ]ÊÃiÀۈÀÊLi“Ê>œÃÊVˆi˜ÌiÃÊiÌV°Ê"ʜLïۜÊ`œÊ`i«>À‡
Ì>“i˜ÌœÊ`iÊVœ“«À>ÃÊ«œ`iÊÃiÀ]ÊiۈÌ>ÀÊv>Ì>Ê`iʓiÀV>`œÀˆ>ÊiÌV°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vÊ *œ‰ÌˆV>Ã\ÊÃKœÊ«>˜œÃʵÕiÊvœÀ˜iVi“ÊՓÊÃi˜Ìˆ`œÊ}iÀ>Ê«>À>Ê>Ê>XKœ]ÊVœ˜Ãœ>˜ÌiÊVœ“ÊœÃÊ
œLïۜÃÊ>“i>`œÃ]ʓ>ÃʘKœÊiÃÌ>LiiVi˜`œÊœÃÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiʓj̜`œÃÊ>ÊÃiÀi“Ê
Ṏˆâ>`œÃÊ`ÕÀ>˜ÌiÊÃÕ>ÊiÝÌi˜ÃKœ°Êʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊvÀˆÃ>ÀʵÕiÊ>ÃÊ«œ‰ÌˆV>ÃʘKœÊÃiÊVœ˜v՘‡
`i“ÊVœ“ÊœÃʜLïۜÃ\ÊÃiÕÊ«Àœ«ÃˆÌœÊjÊ}Ո>ÀÊ>Ê>XKœÊ«>À>ʜÃʜLïۜð

«iÃ>ÀÊ`iÊ«œ`iÀ“œÃÊv>>ÀÊi“Ê«œ‰ÌˆV>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]ʜÊÌiÀ“œÊ«œ‰ÌˆV>ÊjÊ}iÀ>‡
“i˜ÌiÊṎˆâ>`œÊ«>À>ÊÀiÌÀ>Ì>ÀÊ>ʜÀˆi˜Ì>XKœÊÃi}Ո`>Ê«œÀÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ˜‰ÛiÊœÕÊ`i«>À‡
Ì>“i˜ÌœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
œ“œÊiÝi“«œ]Êi“ÊՓÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊÛi˜`>ÃÊ`iÊՓ>Ê
œ>ÊÛ>ÀiˆÃÌ>ÊÌi“œÃ\ÊÛi˜`>ÃÊ«>À>ʓՏ…iÀiÃÊ`iÊViÀÌ>ʈ`>`iʵÕiÊÌk“ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ«œ`iÀÊ
>µÕˆÃˆÌˆÛœÆÊi“ÊՓÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ]Ê«œ`i“œÃÊÌiÀÊՓ>Ê«œ‰ÌˆV>Ê`iʓ>˜Õ‡
Ìi˜XKœÊ«ÀiÛi˜ÌˆÛ>]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°
vÊ ÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>\ÊjÊՓʺ«>˜œ»ÊµÕiÊ`ivˆ˜iÊ>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`>ÃÊ>ÌÀˆLՈXªiÃÊ
«i>ÃÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊ՘ˆ`>`iÃÊiÊ>ÃÊÀi>XªiÃʅˆiÀ?ÀµÕˆV>ÃÊ`i˜ÌÀœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°
vÊ -ˆÃÌi“>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ\Êi˜µÕ>˜ÌœÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`ivˆ˜iÊ>ÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ`iÊV>`>Ê
`i«>ÀÌ>“i˜Ìœ]ʜÃÊÈÃÌi“>Ãʜ«iÀ>Vˆœ˜>ˆÃÊ`iÛi“ÊV>À>VÌiÀˆâ>ÀʜÃÊ«ÀœViÃÜÃʵÕiʜVœÀÀi“Ê
º…œÀˆâœ˜Ì>“i˜Ìi»Ê˜>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`iʵÕ>ÊÃi̜ÀÊiÃÌi>Êi˜Ûœ‡
ۈ`œ°
"ʓ>˜Õ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ­iÝ«ÀiÃÃKœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>®Ê`iÛiÊiÃÌ>ÀÊ
Vœ“«i“i˜Ì>`œÊ«iœÊ“>˜Õ>Ê`iÊÈÃÌi“>ÃÊ­iÝ«ÀiÃÃKœÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ®]Ê`iÊ
“>˜iˆÀ>ÊÌ>ÊµÕiÊV>`>ʺ>̈ۈ`>`i»ÊÃi>ÊV>À>VÌiÀˆâ>`>ÊVœ“œÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ`iÊViÀÌ>Ê
՘ˆ`>`iÊiÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÊ`iÊՓÊÈÃÌi“>ÊiëiV‰vˆVœ°
"ÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœ]ÊՓ>Ê`>Ãʓœ`>ˆ`>`iÃÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ÊÃKœÊ“Ո̜Ê
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«>À>Ê>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`œÃÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜʘKœÊÀi«ï̈ۜÊ>œÊvœÀ˜iViÀi“ʈ˜vœÀ“>‡
XªiÃÊ>œÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃ°Ê ÃÃ>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃÊÌ>˜ÌœÊ«œ`i“ÊiÃÌ>Àʏˆ}>`>ÃÊ>œÊVœ˜ÌÀœiÊ`œÃÊ
«>˜œÃÊi“Êۈ}k˜Vˆ>Ê­“i`ˆ`>Ê`œÊÀi>ˆâ>`œÊiÊVœ“«>À>XKœÊVœ“ÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ®ÊVœ“œÊ«œ`i“Ê
ÃiÀÊ`iʜÕÌÀ>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊ>«ÀiÃi˜Ì>Ài“ÊÀiiÛ@˜Vˆ>Ê«>À>ʜʫ>˜i>“i˜Ìœ°
*>À>ÊVœ˜VÕˆÀ]ʵÕiÀi“œÃÊ>vˆÀ“>ÀʵÕiʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊۜÌ>`œÊDÊ>`>«Ì>XKœÊÝÊÃiÀ?Ê
ÈÃÌi“>̈â>`œÊµÕ>˜`œÊÃÕ>Êi>LœÀ>XKœÊvœÀÊ«ÀiۈÃÌ>Ê«iœÃÊ«>˜œÃÊ`iÊÕÜÊÀi«ï̈ۜ°Ê ÃÌiÃ]Ê
«œÀÊÃiÕʏ>`œ]ʓ>˜Ìk“ÊÃÕ>ÊÛ>ˆ`>`iÊ}À>X>ÃÊDÃÊ«À«Àˆ>ÃÊ>ÌiÀ>XªiÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`œÃÊ«>˜œÃÊ
`iÊÕÜʘKœÊÀi«ï̈ۜ°

 !3#/.42)"5)—š%3$%-)#(!%,0/24%2%$%(!-%,%02!(!,!$
ˆV…>iÊ*œÀÌiÀ]ÊՓÊ`œÃʓ>ˆÃÊÀi˜œ“>`œÃÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ÃÊi“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>]ʘ>ÃViÕÊi“Ê£™{Ç]Ê
i]ÊVœ“Ê>«i˜>ÃÊÓÈ]Ê>˜œÃʍ?ÊiÀ>Ê«ÀœviÃÜÀÊ`>Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ-V…œœ°Ê-iÕÊVœ˜Ìi“«œÀ@‡
˜iœ]Ê
œˆ“L>̜ÀiÊÀˆÃ…˜>À>œÊ*À>…>>`]ʘ>ÃVˆ`œÊi“Ê£™xäʘ>ʘ`ˆ>]ÊÌ>“Lj“ÊjÊՓÊ`œÃÊ
}À>˜`iÃʘœ“iÃʵÕ>˜`œÊœÊ>ÃÃ՘̜ÊjÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊVœœÀ«œÀ>̈Û>°ÊœÕ̜ÀÊ«i>Ê1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ
`iÊ>ÀÛ>À`]ÊvˆVœÕÊi“ÊÌiÀViˆÀœÊÕ}>Àʘ>ʏˆÃÌ>Ê`œÃʺ/…ˆ˜ŽiÀÃÊxä »Ê`>Ê-՘̜«Êi`ˆ>]ʵÕiÊ
`iÃÌ>V>ʜÃʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«i˜Ã>`œÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ“Õ˜`ˆ>°Ê
ÌÕ>˜Ìiʘ>ʓiÓ>Ê
?Ài>ÊiÊ«>ÀViˆÀœÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ`iÊ*À>…>>`]Ê>ÀÞÊ>“iÊ«ÀœviÃÜÀÊ`>Êœ˜`œ˜Ê ÕȘiÃÃÊ
-V…œœÊ`iÃ`iÊ£™nÎ]ÊÌ>“Lj“ÊiÃÌ?Êi˜ÌÀiʜÃʘœ“iÃʓ>ˆÃÊVˆÌ>`œÃʵÕ>˜`œÊœÊÌi“>ÊjÊiÃÌÀ>‡
Ìj}ˆ>°Ê"ÃÊÌÀkÃÊ`iÀ>“ʈ˜Ö“iÀ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ«>À>ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÊ>ÃÃ՘̜°Ê
*œÀÌiÀÊVœ˜ÌÀˆLՈÕÊVœ“ʜʓœ`iœÊ`>ÃÊVˆ˜VœÊvœÀX>ÃÊVœ“«ï̈Û>Ã]Ê«ÕLˆV>`œÊ˜œÊˆÛÀœÊ
ÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê
œ“«ï̈Û>Ê­£™nÈ®]ʵÕiÊÃiÊ̜À˜œÕÊÀiviÀk˜Vˆ>Ê՘ˆÛiÀÃ>Ê«>À>Ê>˜?ˆÃiÊ`iÊVi˜?ÀˆœÃÊ
`iÊVœ“«ïXKœÊiÊvœÀ“Տ>XKœÊ`iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃ°Ê"ÕÌÀ>ÃÊ}À>˜`iÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ
i˜ÛœÛi“Ê>ʘœXKœÊ`iÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀ]Ê>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊVœ“«ï̈Û>ÃÊ}i˜jÀˆV>ÃÊiÊ>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê
Û>˜Ì>}i“ÊVœ“«ï̈Û>°Ê*>À>Ê*œÀÌiÀ]ÊՓ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊVœ“«ï̈Û>Ê`iÛiÊÀi>Vˆœ˜>ÀÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê
 0,!.%*!-%.4/ 

Vœ“ʜʓiˆœÊ>“Lˆi˜ÌiʘœÊµÕ>Êi>ÊiÃÌ?ʈ˜ÃiÀˆ`>°Ê*>À>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊՓ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊi˜Ìi˜`iÀÊ>ÃÊvœÀX>ÃʵÕiÊ>}i“ʘœÊ>“Lˆi˜ÌiÊiʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ>Ãʜ«œÀ‡
Ì՘ˆ`>`iÃÊiÊ>“i>X>ÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃ°Ê “ÊÃiÕʺœ`iœÊ`>ÃÊ
ˆ˜VœÊœÀX>ÃÊ
œ“«ï̈Û>û]ʜÊ
>Õ̜ÀÊ`iÃÌ>V>ÊVˆ˜VœÊºvœÀX>ûʵÕiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>Àˆ>“ʜʫiÀvˆÊVœ“«ï̈ۜÊ`iÊՓÊÃi̜À\ÊvœÀ‡
˜iVi`œÀiÃ]ÊVœ“«À>`œÀiÃÊ­Vˆi˜ÌiîÆÊi˜ÌÀ>˜ÌiÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃÊ­˜œÛœÃÊVœ“«ï`œÀiîÆÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ
ÃÕLÃ̈ÌÕ̜ÃÆÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃ°Ê >ʈ}ÕÀ>ʣȰÎÊÀi«Àœ`Õ∓œÃʜʓœ`iœÊVÀˆ>`œÊ«œÀÊ*œÀÌiÀ°

%.42!.4%3
0/4%.#)!)3

!MEAÎADENOVOS
ENTRANTES

#/.#/22%.4%3
0ODERDENEGOCIAÎÍO .!).$Á342)! 0ODERDENEGOCIAÎÍO
DOSFORNECEDORES DOSCOMPRADORES
&/2.%#%$/2%3 #/-02!$/2%3

2IVALIDADEENTRE
AS%MPRESAS
%XISTENTES

!MEAÎADEPRODUTOS
OUSERVIÎOS
SUBSTITUTOS

35"34)454/3

&ONTE0ORTERP 

&IGURA &OR¥ASCOMPETITIVASDE0ORTER

-i}՘`œÊÃÕ>ÊÌiœÀˆ>]Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê«ÀiVˆÃ>ÊiÃÌ>ÀÊ>Ìi˜Ì>Ê>ÊiÃÃ>ÃÊvœÀX>ÃʘœÊ“œ“i˜ÌœÊ`iÊ
ÌÀ>X>ÀÊÃÕ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]ÊՓ>Êv?LÀˆV>Ê`iÊÀiµÕiˆKœÊ«ÀiVˆÃ>ÊÃ>LiÀʵÕ>ˆÃÊÃKœÊÃiÕÃÊ
«œÃÉÛiˆÃÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊ`iʏiˆÌiÊ«>À>Ê>Ê«Àœ`ÕXKœ]ÊVœ˜…iViÀʜʫœ`iÀÊ`iÊL>À}>˜…>Ê`iÊV>`>Ê
ՓÊ`iiÃ]ÊLi“ÊVœ“œÊ`iÛiÊVœ˜…iViÀʵÕi“ÊÃKœÊÃiÕÃÊVœ“«À>`œÀiÃÊiÊ>Û>ˆ>ÀÊÃiÕÊ«œ`iÀÊ`iÊ
Vœ“«À>°Ê
Êv?LÀˆV>ÊÌ>“Lj“Ê`iÛiÊiÃÌÕ`>ÀʜÊÀiµÕiˆKœÊœviÀiVˆ`œÊ˜œÊ“iÀV>`œÊ«œÀÊÃiÕÃÊ
Vœ˜VœÀÀi˜ÌiÃ]Ê>j“Ê`iÊVœ˜…iViÀʜÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊÃÕLÃ̈ÌÕ̜ÃʵÕiÊVœ“«iÌi“ÊVœ“ÊœÊÃiÕÊ«Àœ‡
`Õ̜]ÊVœ“œÊVÀi>“ÊV…iiÃi]ʓ>˜Ìiˆ}>Êiʓ>À}>Àˆ˜>°Ê*œÀÊvˆ“]Ê>Êv?LÀˆV>Ê`iÛiÊÃiÊ«ÀiœVÕ«>ÀÊ
Vœ“ʘœÛœÃÊVœ“«ï`œÀiÃʵÕiÊ«œ`i“Êi˜vÀi˜Ì>ÀÊ>ÃÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊ`iÊi˜ÌÀ>`>Ê`œÊ“iÀV>`œÊiÊ
«>ÃÃ>ÀÊ>Ê>ÌÕ>ÀʘœÊ“iӜÊÃi̜À°Ê/Õ`œÊˆÃÜʫ>À>Êi>LœÀ>ÀÊ>ÊÃÕ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>°

œ˜Ãˆ`iÀ>˜`œÊ>ÃÊvœÀX>ÃÊVœ“«ï̈Û>Ã]Ê«œ`i‡ÃiÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>ÊVœ“«>˜…ˆ>]Ê`iÃÌ>V>ÀÊÃiÕÃÊ
«œ˜ÌœÃÊvœÀÌiÃÊiÊvÀ>VœÃ]ÊiÊÛiÀˆvˆV>ÀʵÕ>ˆÃÊ?Ài>ÃÊÌk“Ê“>ˆœÀʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>ÃÊÌi˜‡
`k˜Vˆ>ÃÊ`>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>]ÊÃi>ÊVœ“œÊœ«œÀÌ՘ˆ`>`iÃʜÕÊVœ“œÊ>“i>X>ðÊ
Ê«>À̈ÀÊ`ˆÃÜ]ÊjÊ
«œÃÉÛiÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊՓ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊVœiÀi˜ÌiÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`iʓœ`œÊ>Ê`ˆÀiVˆœ˜>ÀÊ
ÃiÕÊ«œÃˆVˆœ˜>“i˜ÌœÊ˜œÊÃi̜À]Ê>j“Ê`iÊVœ˜ÌÀˆLՈÀÊ«>À>Ê>ʓ>݈“ˆâ>XKœÊ`œÊÀiÃՏÌ>`œ°

«iÃ>ÀÊ`iʜʓœ`iœÊ`>ÃÊVˆ˜VœÊvœÀX>ÃÊÃiÀÊ`iÊ£™nä]ÊiiÊVœ˜Ìˆ˜Õ>Êi“Êiۈ`k˜Vˆ>]ÊÌi˜`œÊ
}À>˜`iÊ>«ˆV>Lˆˆ`>`iʘœÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi°Ê*œÀÌiÀ]ÊiÃVÀiÛiÕʜÊ>À̈}œÊº-ÌÀ>Ìi}ÞÊ>˜`Ê̅iʘÌiÀ‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

˜i̻ʭÓä䣮]Ê«ÕLˆV>`œÊ˜>Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]ʓœÃÌÀ>˜`œÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ʈ˜ÌiÀ˜iÌÊ
iÊÃÕ>ʈ˜vÕk˜Vˆ>ÊÜLÀiÊ>ÃÊVˆ˜VœÊvœÀX>ÃÊVœ“«ï̈Û>ð

}՘ÃÊ`œÃÊiÝi“«œÃÊ`iʘœÛœÃʈ“«>V̜ÃÊ`>ʈ˜ÌiÀ˜iÌʈ`i˜ÌˆvˆV>`œÃÊ«iœÊ>Õ̜ÀÊÃKœ\ʜÃÊ
vœÀ˜iVi`œÀiÃÊ«œ`i“Ê>̈˜}ˆÀÊ`ˆÀiÌ>“i˜ÌiʜÃÊÕÃÕ?ÀˆœÃÆÊ>Փi˜Ì>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊ«ÀiXœÊ
Vœ“œÊv>̜ÀÊ`iÊVœ“«ïXKœÆÊ>“«ˆ>Ê>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ}iœ}À?vˆV>Ê`œÊº“iÀV>`œ»ÆÊ>Փi˜Ì>ʜÊ
˜Ö“iÀœÊ`iÊVœ“«ï`œÀiÃÆÊÀi`ÕâÊ>ÃÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊ`iÊi˜ÌÀ>`>Êi“ʘœÛœÃʓiÀV>`œÃÊ«i>ʓi˜œÀÊ
˜iViÃÈ`>`iÊ`iÊvœÀX>Ê`iÊÛi˜`>ð
"ÕÌÀœÊ>À̈}œÊ`iÊ*œÀÌiÀ]ʺ/…iÊVœ“«ï̈ÛiÊvœÀViÃÊ̅>ÌÊÅ>«iÊÃÌÀ>Ìi}޻ʭÓään®]ÊÀi>vˆÀ‡
“œÕÊiÊ>«Àœv՘`œÕÊÃÕ>ÊV?ÃÈV>ÊÌiœÀˆ>Ê`>ÃÊVˆ˜VœÊvœÀX>ÃÊVœ“«ï̈Û>Ã]ʜviÀiVi˜`œÊՓ>Ê
ۈÃKœÊ>ÌÕ>ˆâ>`>ÊiÊ>«Àœv՘`>`>Ê`œÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>°
*œÀÌiÀÊÌ>“Lj“Ê`iÃi˜ÛœÛiÕÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊ}i˜jÀˆV>ÃÊ«>À>ʵÕiÊ>ÃÊVœ“«>˜…ˆ>ÃÊi˜vÀi˜Ìi“Ê
>ÃÊVˆ˜VœÊvœÀX>ÃÊVœ“«ï̈Û>Ã°Ê œÊ@“LˆÌœÊ`iÊՓʓiÀV>`œÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]ʜÊ>Õ̜ÀÊ`iÃÌ>V>Ê
µÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiʜ«Ì>ÀÊi˜ÌÀiÊ`Õ>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>Ã\Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊœÕʏˆ`iÀ>˜X>Ê
˜œÊVÕÃ̜Ê̜Ì>°Ê
Ê>LœÀ`>}i“Ê`>ʏˆ`iÀ>˜X>ʘœÊVÕÃ̜Ê̜Ì>ÊÌi“ʜʜLïۜÊ`iÊÃÕ«iÀ>ÀÊ>ÃÊ
œÕÌÀ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊՓÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊÃi̜ÀÊ>Ê«>À̈ÀÊ`œÊVÕÃ̜ÊL>ˆÝœ°Ê
œÊ>`œÌ>ÀÊiÃÃ>ÊiÃÌÀ>‡
Ìj}ˆ>ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊµÕiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊÌi˜…>ÊvœVœÊ˜>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê«Àœ`ṎÛ>]ʈ˜ÛiÃ̈˜`œÊi“ÊՓ>Ê
«Àœ`ÕXKœÊi“ʏ>À}>ÊiÃV>>Êiʘ>ÊÀi`ÕXKœÊ`iÊVÕÃ̜ðÊ*>À>ʈÃÜÊjʈ“«ÀiÃVˆ˜`‰ÛiÊՓʈ˜Ìi˜ÃœÊ
Vœ˜ÌÀœiÊ`>ÃÊ`iëiÃ>ÃÊ`>ÊVœ“«>˜…ˆ>°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊi“Ê*E]Ê
vœÀX>ÃÊ`iÊÛi˜`>Ã]Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊiÊ«ÕLˆVˆ`>`iÊ`iÛi“ÊÃiÀʓ>˜Ìˆ`œÃ°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]Ê>ÊiÃÌÀ>Ìj‡
}ˆ>ÊÃiÊL>Ãiˆ>ʘœÊL>ˆÝœÊVÕÃ̜Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃ]ÊÃi˜`œÊœÊ«ÀiXœÊՓÊ`œÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ
>ÌÀ>̈ۜÃÊ«>À>ʜÊVœ˜ÃՓˆ`œÀ]ʓ>ÃÊÃi“Ê`iˆÝ>ÀÊ`iʜviÀiViÀÊՓʫÀœ`Õ̜ÊVœ“ʵÕ>ˆ`>`i°

ʜÕÌÀ>Ê>LœÀ`>}i“ÊjÊ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>]ʵÕiÊÌi“ÊVœ“œÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊ>Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊ`œÊ«Àœ‡
`Õ̜ʜÕÊÃiÀۈXœÊœviÀiVˆ`œÊ«i>ÊVœ“«>˜…ˆ>]ÊVÀˆ>˜`œÊ>}œÊµÕiÊÃi>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊ֘ˆVœÊ
«iœÊ“iÀV>`œ°Ê ÃÃ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Êi݈}iÊ>ÌœÃʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Êi“ʈ“>}i“]Ê«Àœ‡
«>}>˜`>]ÊÌiV˜œœ}ˆ>]Ê>ÃÈÃÌk˜Vˆ>ÊÌjV˜ˆV>]Ê«iõՈÃ>ÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœ]Ê
ÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃÊiʵÕ>ˆ`>`i]Ê`iʓœ`œÊ>ÊVÀˆ>ÀÊ`ˆviÀi˜Vˆ>ˆÃÊ«>À>ʜÊVœ“«À>`œÀÊiÊ`ˆÃ‡
̈˜}ՈÀÊÃiÕÊ«Àœ`Õ̜ʜÕÊÃiÀۈXœÊ`œÊœviÀiVˆ`œÊ«i>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>°

ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iÊVÕÃ̜ÃÊÌi˜`iÊ>ÊÌÀ>L>…>ÀÊVœ“Ê“>À}i˜ÃÊ`iʏÕVÀœÊ«iµÕi˜>ÃÊiÊVœ“Ê}À>˜`iÊ
ۜÕ“iÊ`iÊÛi˜`>ÃÊ­«°ÊiÝ°]Êœ®]Êi˜µÕ>˜ÌœÊ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iÊ`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊ«iÀ“ˆÌiʓ>À}i˜ÃÊ
`iʏÕVÀœÊ}À>˜`iÃ]ÊVœ“ÊՓÊۜÕ“iʓi˜œÀÊ`iÊÛi˜`>Ã]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊ>̈˜}ˆ˜`œÊՓ>Ê«>À‡
Vi>ÊÀiÃÌÀˆÌ>Ê`œÊ“iÀV>`œ]Ê«œÃˆVˆœ˜>˜`œÊœÊ«Àœ`Õ̜ÊVœ“œÊiÝVÕÈۜʜÕÊ«Ài“ˆÕ“Ê­«°ÊiÝ°]Ê
7®°

ÊV>`iˆ>Ê`iÊÛ>œÀ]ʵÕiÊi˜ÛœÛiÊ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>ÊiÊ>Ê>À̈VՏ>XKœÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê
`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê>`œÌ>`>ÊiÊVœ“Ê>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊÛ>œÀÊ«>À>ʜÊVˆi˜Ìi]ÊvœˆÊ>«Ài‡
Ãi˜Ì>`>ʘœÊV>«‰ÌՏœÊ>˜ÌiÀˆœÀ]ʵÕ>˜`œÊ>LœÀ`>“œÃʜÊL>>˜Vi>“i˜ÌœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊv՘XªiÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°

(AMEL0RAHALADEAS#OMPETÐNCIAS%SSENCIAIS
“ÊՓÊ>À̈}œÊV?ÃÈVœÊ`>Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê>“iÊiÊ*À>…>>`Ê­£™™ä®Ê`iÃi˜‡
ۜÛiÀ>“Ê>ÊÀi>XKœÊi˜ÌÀiÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊiÃÃi˜Vˆ>ÊiÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Êi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ
ÃÕ}iÀi“ÊVœ“œÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê>Ê>µÕˆÃˆXKœÊ`iÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`iÊ>ˆ>˜X>ÃÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃÊ
i“«ÀiÃ>ÃʵÕiÊ«Àœ«œÀVˆœ˜i“ÊՓÊÀ?«ˆ`œÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊ>ÊL>ˆÝœÊVÕÃ̜]Ê«iÀ“ˆÌˆ˜`œÊ>Ê>LÜÀ‡
XKœÊ`iʘœÛ>ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ð

ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊՓ>ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊÃiÀˆ>]Êi˜ÌKœ]ʈ“«œÀÌ>˜ÌiʘœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ`iÃi˜Ûœ‡
ۈ“i˜ÌœÊ`iÊՓ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>]Ê`ˆviÀi˜Vˆ>˜`œ‡>Ê`œÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiðÊ*>À>Ê
 0,!.%*!-%.4/ 

*À>…>>`ÊiÊ>“i]ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊVœ˜ÃˆÃÌi“Êi“ÊՓÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊVœïۜʘ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊiëiVˆ>“i˜ÌiÊi“ÊVœ“œÊVœœÀ`i˜>ÀÊ`ˆÛiÀÜÃÊ̈«œÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊiʈ˜Ìi}À>ÀÊ
“֏̈«>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>Ã°Ê œÊ>À̈}œ]ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ`iÃÌ>V>“ʵÕiÊ>ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊjÊÀiÃՏÌ>`œÊ`iÊ
ՓʫÀœViÃÜÊVՓՏ>̈ۜÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiʵÕiÊi˜ÛœÛi]ʘiViÃÃ>Àˆ>“i˜Ìi]ÊÌiV˜œœ}ˆ>°
"ÃÊ`œˆÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ«Àœ«ªi“ÊÌÀkÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʵÕiʈ`i˜ÌˆvˆV>“ÊÃiÊՓ>ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊjÊ
iÃÃi˜Vˆ>Êi“ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ\
v >ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊ«Àœ“œÛi“Ê>ViÃÜʫœÌi˜Vˆ>Ê>ÊՓ>Ê}À>˜`iÊÛ>Àˆi`>`iÊ
`iʓiÀV>`œÃÆ
v Փ>ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊVi˜ÌÀ>Ê`iÛiÊÌiÀÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>ʘœÊÛ>œÀÊ«iÀViLˆ`œÊ
«iœÊVˆi˜ÌiʘœÊ«Àœ`Õ̜Êvˆ˜>Æ
v œÃÊVœ˜VœÀÀi˜ÌiÃÊÌk“Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ«>À>ʈ“ˆÌ?‡>ð

-i}՘`œÊœÃÊ>Õ̜ÀiÃ]Ê`ˆviÀi˜Ìi“i˜ÌiÊ`œÃÊ>̈ۜÃÊv‰ÃˆVœÃ]Ê>ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ʘKœÊÃiÊ`iÌi‡
ÀˆœÀ>ʵÕ>˜`œÊjÊ>«ˆV>`>ÊiÊVœ“«>À̈…>`>°Ê*iœÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]ÊVÀiÃViʘiÃÃ>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>Ã]Ê
̜À˜>˜`œ‡ÃiÊՓ>ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ>ˆ>`>Ê«>À>ʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ>V>˜ViÊÃiÕÃʜLïۜð

%-2%35-/
*>˜i>“i˜ÌœÊjÊՓ>Ê`>ÃÊV>Ìi}œÀˆ>Ãʓ>ˆÃÊvœÀÌiÃÊiʓ>ˆÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Êiʘ>Ê«À?̈V>Ê
`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê-i“«Àiʈ“«œÀÌ>˜Ìi]ÊÃi“«Àiʓ>ÀV>˜`œÊœÃÊ֏̈“œÃÊi˜vœµÕiÃÊiÊÌ>“Lj“Ê
>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>Ãʓ>ˆÃÊÀiëiˆÌ>`>ÃÊ`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊj«œV>ðÊiÃ`iÊ/>ޏœÀ]ÊVœ“Ê>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iʺ«Àœ‡
`ÕXKœ‡«>`ÀKœ»]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ«œÀÊ>ޜ]ÊVœ“Ê>ʺ«ÀiۈÃKœ»ÊVœ“œÊՓ>Ê`>ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊ>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ>ÌjʜÃʓœ`iœÃʓ>ˆÃÊÀiëiˆÌ>`œÃÊiÊ`ˆÛՏ}>`œÃʘœÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœiʘ>ʏˆ˜…>Ê`œÊ
«>˜i>“i˜ÌœÊiÊÀiviÝKœÊºiÃÌÀ>Ìj}ˆV>»Ê`iÊ*œÀÌiÀ]Ê*À>…>>`ÊiʜÕÌÀœÃÊ>Õ̜Àið
*>˜i>“i˜ÌœÊjÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊ`iVˆÃKœÊ>˜ÌiVˆ«>`>ʵÕiÊۈÃ>Ê>Ê«Àœ`ÕâˆÀÊՓÊiÃÌ>`œÊ
vÕÌÕÀœÊµÕiʘKœÊœVœÀÀiÀˆ>ʘ>ÌÕÀ>“i˜Ìi°Ê1“Ê«>˜œÊjʜʫÀœ`Õ̜ʜÕÊՓ>Ê«>ÀÌiÊ`iÃÃiÊ
«ÀœViÃÜ°Ê
œ“œÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÃKœÊ“Ո̜ÊVœ“«iÝ>Ã]ʜʫÀ«ÀˆœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>‡
“i˜ÌœÊ`iÛiÊÃiÀÊ«>˜i>`œ°
œ“i˜V>ÌÕÀ>Ã]ÊiÌ>«>ÃÊiÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊVœ˜ViLˆ`œÃÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>Êvœ“i˜Ì>ÀÊ>Ê
«>À̈Vˆ«>XKœ]ʜÊi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊVœïÛ>°
"ÊVˆVœÊ«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœiÊ`iÛiÊÃiÀÊVœ“«Àii˜`ˆ`œÊiÊÀiëiˆÌ>`œ]ÊVœ“Ê
œÃʈ˜iۈÌ?ÛiˆÃÊÀi«>˜i>“i˜ÌœÃÊVœ˜Ì‰˜ÕœÃ]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ÊiۈÌ>ÀÊ`iÃVœ>“i˜ÌœÃʈ˜`iÃi‡
?ÛiˆÃÊi˜ÌÀiʜʫ>˜i>`œÊiʜÊÀi>ˆâ>`œ°ÊՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ʜÃÊ«>˜œÃʘKœÊ`KœÊViÀ̜ʫœÀÊ`ivˆ‡
Vˆk˜Vˆ>ʘ>ÊÀiۈÃKœÊiÊVœÀÀiXKœÊ`œÃÊ«À«ÀˆœÃÊ«>˜œÃ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê *œÀʵÕiʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊjÊÌKœÊˆ“«œÀÌ>˜Ìiʘ>Êۈ`>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Xªiö
Ó°Ê *>˜œÊjÊՓʫi`>XœÊ`œÊ«>˜i>“i˜Ìœ¶Ê"ÕÊ>ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊ`iÊՓ>Ê«>ÀÌiÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>‡
“i˜Ìœ¶Ê
œ“œÊ…>À“œ˜ˆâ>ÀÊ«>ÀÌiÊiÊ̜`œ¶
Î°Ê *œÀʵÕi]ʘœÊ À>ȏ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊi“Ê“>ÌjÀˆ>ÊiVœ˜ž“ˆV>]ʅ?ÊՓ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê`iÊV…>“>ÀʜÃʺ«>Vœ‡
ÌiûʭVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʓi`ˆ`>ÃÊ`ivˆ˜ˆ`>ÃÊ«œÀÊ`iVÀi̜®Ê`iÊ«>˜œÃ¶Ê*>˜œÊ ÀiÃÃiÀ]Ê*>˜œÊ6iÀKœ]Ê*>˜œÊ

ÀÕâ>`œÊiÊ*>˜œÊ,i>ÊÃKœÊLœ˜ÃÊiÝi“«œÃ°Ê “ʵÕiÊÃi˜Ìˆ`œÊ…?Ê>LÕÜÃʘiÃÃiÊ̈«œÊ`iÊ`i˜œ“ˆ˜>XKœ¶Ê
-KœÊ`iÊv>̜ʫ>˜œÃ¶Ê/k“Ê…>ۈ`œÊ“œ`i>}i˜ÃÊ`>Ãʈ“«>˜Ì>XªiÃÊiÊ`œÊ>Vœ“«>˜…>“i˜Ìœ¶
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

{°Ê +Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊv>̜ÀiÃʜÕÊ`iÌiÀ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`œ¶Ê
ʵÕ>ˆ‡
`>`iÊ`œÃÊ«>˜œÃ¶Ê"Ê>Vœ“«>˜…>“i˜Ìœ¶Ê
ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊiÊ>ÊÛiœVˆ`>`iÊ`>ÃÊÀiۈêiöÊ
Ê«>À̈‡
Vˆ«>XKœÊiʜÊi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ>“«œÃ¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

%STRUTURA
/RGANIZACIONAL

 !GRANDEVILÎ
 !ESTRUTURAÏUMAESTRATÏGIA
 #ONDICIONANTESECOMPONENTES
 %LEMENTOSDEFINIDORESDAESTRUTURA
 4IPOSDEESTRUTURA

 !'2!.$%6),§

ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÃKœÊ>VÕÃ>`>Ã]Ê`iʓœ`œÊ˜KœÊ̜Ì>“i˜Ìiʈ˜ÕÃ̜]ÊVœ“œÊۈ“œÃÊi“ÊÛ?Àˆ>ÃÊ
«>ÃÃ>}i˜ÃÊ`iÃÌiʏˆÛÀœ]Ê`iÊÀi«Àˆ“ˆÀ]Ê`œ“ˆ˜>À]ÊiÝ«œÀ>ÀÊv‰ÃˆV>ÊiÊiVœ˜œ“ˆV>“i˜Ìiʜʅœ“i“]Ê
>j“Ê`iʜÊ>ˆi˜>Ài“ÊÜVˆ>“i˜ÌiÊiÊ`iÊÃÕL>«ÀœÛiˆÌ>ÀÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>ÊVÀˆ>̈ۜÊiÊ`iVˆÃÀˆœ°

ÃÊVÀ‰ÌˆV>Ãʘi“ÊÃi“«ÀiÊÃKœÊ«ÀiVˆÃ>Ã]Êi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê`iÃi>“Ê>̈˜}ˆÀÊ>ÛœÃʵÕiÊÛKœÊ
“Ո̜Ê>j“Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊpʓiÀ>Ãʺi“ˆÃÃ?Àˆ>ÃÊ`œÊ“>»°Ê"À>ÊۜÌ>“‡ÃiÊVœ˜ÌÀ>ʜÊ
ºV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊÃiÛ>}i“»]ʜÀ>ÊVœ˜ÌÀ>ʺ>ÊLÕÀ}ÕiÈ>»]ʜÀ>ÊVœ˜ÌÀ>ʜʫÀ«ÀˆœÊº…œ“i“]ʏœLœÊ
`œÊ…œ“i“»°Ê>ÃÊÃi˜`œÊœÊ…œ“i“ÊՓÊ>˜ˆ“>ÊÜVˆ>]ÊVœ“œÊœÊ`ivˆ˜ˆÕÊ
ÀˆÃ̝ÌiiÃ]ÊiiÊ
Ìi“Ê>ÊÌi˜`k˜Vˆ>ʘ>ÌÕÀ>Ê`iÊÀi>ˆâ>ÀÊÃiÕÃʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʈ˜Ìi˜ÌœÃ]Ê«>À>ʜÊLi“ÊœÕÊ«>À>Ê
œÊ“>]Ê`iÊvœÀ“>ʜÀ}>˜ˆâ>`>ʜÕ]ʓ>ˆÃÊiëiVˆvˆV>“i˜Ìi]Ê«œÀʓiˆœÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ
iVœÀÀi]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ʵÕiÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÌiÀ“ˆ˜>“Ê«œÀÊ«iÀܘˆvˆV>ÀʺœÊ“>»]Ê`iʵÕiÊÃKœÊ
“iÀœÃʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃ°
+Õ>˜`œÊ>ʈÀ>ÊۜÌ>‡ÃiÊVœ˜ÌÀ>ʜÊV>«ˆÌ>ˆÃ“œÊœÕÊ>ÊLÕÀ}ÕiÈ>]ÊÃKœÊ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÀˆÛ>`>ÃÊ
>ÃÊۈKÃÊ«ÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃ°Ê+Õ>˜`œÊ>ÊVÀ‰ÌˆV>ÊjÊVœ˜ÌÀ>Ê>Ê`œ“ˆ˜>XKœÊiÊ>ʜ«ÀiÃÃKœÊ`œÊÃiÀʅՓ>˜œ]Ê
œÊiµÕiÊ>>À}>‡ÃiÊL>ÃÌ>˜Ìi]Êi˜ÛœÛi˜`œÊˆ˜Ö“iÀ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`œÊ ÃÌ>`œ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>‡
“i˜ÌiÊ>µÕi>Ãʏˆ}>`>ÃÊDÊÃi}ÕÀ>˜X>]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ÊœÕÌÀ>ÃʘœÀ“>“i˜Ìiʈ“>VՏ>`>Ã]ÊVœ“œÊ
>ÊiÃVœ>Êi]Ê>Ìj]Ê>ʈ}Ài>°
ۈ`i˜Ìi“i˜Ìi]ÊVœ“œÊi“ÊœÕÌÀœÃÊ>ëiV̜Ãʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ`>Êۈ`>Êi“ÊÜVˆi`>`i]Ê>ÊVœi‡
݈ÃÌk˜Vˆ>ʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʈ“«ˆV>Ê>LÀˆÀʓKœÊ`iÊ«>ÀÌiÊ`>Ãʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆ`>`iÃÊi“ʘœ“iÊ
`iÊՓʈ˜ÌiÀiÃÃiÊVœ“Õ“Ê“>ˆœÀ°Ê>Ã]Ê`iÃ`iʵÕiÊÃi>Ê`iÊvœÀ“>ÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊiʏˆÛÀi]ÊiÊÀi>‡
“i˜ÌiÊi“ʘœ“iÊ`iÊՓʈ˜ÌiÀiÃÃiÊÃÕ«iÀˆœÀ]ʘKœÊjʜÊv>̜Ê`iʜÊÌÀ>L>…œÊ`iÃi˜ÛœÛiÀ‡ÃiÊ
i“ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊµÕiʜÊ̜À˜>]ʈ“i`ˆ>Ì>ÊiÊ>Õ̜“>̈V>“i˜Ìi]Ê>}œÊµÕiÊÛi˜…>Ê>Ê`i«Ài‡
Vˆ>ÀʜÕÊÃÕLṎˆâ>ÀÊ>ÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆ`>`iÃʅՓ>˜>ÃʜÕÊ>Ê̜À˜>Àʈ˜`ˆ}˜>ÃÊ>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`iÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

&IGURA $IAGRAMATRADICIONALDEREPRESENTA¥ÎODEESTRUTURAORGANIZACIONALORGANOGRAMA 

ۈ`>Ê`œÊÌÀ>L>…>`œÀ°Êj`ˆVœÃÊ-i“ÊÀœ˜ÌiˆÀ>Ã]Ê
ÀÕâÊ6iÀ“i…>ÊiÊ
˜ˆÃ̈>ʘÌiÀ˜>Vˆœ˜>Ê
ÃKœÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ>ÊiÃÌ>«œ]Ê>Ê?vˆ>ÊiʜÃÊV>ÀÌjˆÃÊ`>Ê`Àœ}>°ÊÊ
ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊ
iÃÌKœÊ˜œÃʓœÌˆÛœÃÊiʜLïۜÃÊ`œÃʵÕiÊ>ÃÊVÀˆ>À>“ÊiÊ>ÃÊ}iÀi“]ÊiÊ`iÊ̜`œÃÊ>µÕiiÃʵÕiÊ
˜i>ÃÊÀi>ˆâ>“ÊÃiÕÊÌÀ>L>…œ°Ê ]ÊÌ>“Lj“Ê>ÃÊ«Àˆ“iˆÀ>Ã]ʘKœÊÃi˜`œÊœÊ«>À>‰ÃœÊ˜>Ê/iÀÀ>]ʓ>ÃÊ
Vœ˜ÃÌÀÕXªiÃʅՓ>˜>Ã]ʅKœÊ`iÊÌiÀÊÃiÕÃÊ«ÀœLi“>ÃÊiʈ˜Ã>̈Ãv>XªiÃÊ«>À>Ê>µÕiiÃʵÕiʏ?Ê
ÌÀ>L>…>“°
i˜ÌÀœÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê«œÀÊÃiÀʵÕ>ÃiÊՓÊÃiÕÊȘž˜ˆ“œ]Ê>Ê>VÕÃ>`>Ê«ÀiviÀi˜Vˆ>Ê`iÊ
̜`>ÃÊ>Ãʈ˜ˆµÕˆ`>`iÃÊiÊۈœ>XªiÃÊDÊ`ˆ}˜ˆ`>`iʅՓ>˜>ÊjÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê
VÕÃ>XKœÊVœ“«Ài‡
i˜Ã‰Ûi]ʓ>ÃÊ`iÊViÀ̜ʓœ`œÊˆ˜ÕÃÌ>°Ê œ`iÊiÝ«ˆ>̝ÀˆœÊ`iÊ«>˜ÌKœ]Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Êj]Ê«œÀÊ
“œÌˆÛœÃÊȓˆ>ÀiÃÊ>œÃÊVœ“i˜Ì>`œÃÊi“ÊÀi>XKœÊDÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê>«i˜>ÃÊՓ>ʓi`ˆ>`œÀ>Ê
iÊՓ>Ê`ii}>`>Êpʓ>ÃÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ>Ê`ii}>`>ʓ>ˆœÀÊpÊ`>ʓˆÃÃKœÊ`iÊ`œÌ>ÀÊ>ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœÊ`iÊiÃÌ>Lˆˆ`>`iÊiÊ`iÊÃi˜Ìˆ`œ]Ê`iÊVœ˜ÃՓ>ÀÊiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ>Ê`ˆÛˆÃKœÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ
`œÊÌÀ>L>…œ]Ê>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iÊ«œ`iÀÊiÊ>Õ̜Àˆ`>`i]Ê`iÊiÃÌ>LiiViÀʏˆ“ˆÌiÃÊ`iÊ`iVˆÃKœÊiÊ
“iӜÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]Ê`iÊiÃÌ>LiiViÀÊiÊÌ>“Lj“ÊViÀVi>ÀÊ>Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Ê`œÃʵÕiʘi>Ê
ÌÀ>L>…>“°
"ÊvœÀ“>̜ʓ>ˆÃÊVœ“Փʘ>ÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XªiÃÊ}À?vˆV>ÃÊ`>ÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ
pʜÃʜÀ}>˜œ}À>“>ÃÊpÊÌ>“Lj“ÊVœ>LœÀ>Ê«>À>ÊÀivœÀX>ÀÊ>ʈ“>}i“Ê«Ài`œ“ˆ˜>˜Ìi“i˜ÌiÊ
˜i}>̈Û>ʵÕiÊV>ÀÀi}>“°Ê
ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊpÊVœ“Ê«ÀiÈ`i˜ÌiÃÊiÊ`ˆÀi̜ÀiÃʘœÊ̜«œÊ
iÊÌÀ>L>…>`œÀiÃʘ>ÊL>ÃiÊ­ˆ}ÕÀ>ʣǰ£®ÊpÊjÊ>ʓiÌ?vœÀ>Ê«iÀviˆÌ>Ê«>À>ʜÃʵÕiʵÕiÀi“Ê
i˜ÝiÀ}>Àʘ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ`œÊ«œ`iÀʜ«ÀiÃÜÀÊ`œÃÊv>À>Ã]ʵÕiÊ
iÃVÀ>ۈâ>À>“]ʜ«Àˆ“ˆÀ>“ÊiÊiÝ«œÀ>À>“ÊœÃʈ˜`iviÜÃÊ«>À>ÊVœ˜ÃÌÀՉÀi“ÊÃiÕÃʓœ˜Õ“i˜‡
̜ÃÊiÊ>Փi˜Ì>Ài“ʈ˜`ivˆ˜ˆ`>“i˜ÌiÊÃÕ>ÃÊÀˆµÕiâ>ð°°

ÊÛiÀ`>`iÊjʵÕi]Ê>ÊiÝi“«œÊ`iÊ`ˆÛiÀÃ>ÃʜÕÌÀ>ÃÊVœ˜ÃÌÀÕXªiÃÊÜVˆ>ˆÃ]ÊVœ“œÊ>ÊVՏÌÕÀ>Ê
iÊÃiÕÃÊÛ>œÀiÃ]ÊVœ“œÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊV>ÃÃiÃÊÜVˆ>ˆÃÊiÊÃiÕÃÊÀiëiV̈ۜÃÊ`ˆÀiˆÌœÃÊiÊ«>«jˆÃ]Ê
ÌKœÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`œÃÊ`iÊՓ>ÊÜVˆi`>`iÊ«>À>ʜÕÌÀ>]ÊÌ>“Lj“Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊÜVˆ>ÊiÊ>ÃÊiÃÌÀՇ
ÌÕÀ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ>«i˜>ÃÊÌÀ>`Õâi“ÊœÃÊÛ>œÀiÃÊiÊÀi>XªiÃÊ`iÊ«œ`iÀÊۈ}i˜ÌiÃÊi“ÊՓÊ
}ÀÕ«œÊœÕÊi“Ê̜`>ÊՓ>ÊÜVˆi`>`i]ʵÕ>˜`œÊ>ÃÊVÀˆ>À>“°
>ÃÊ>ÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“]ʈ}Õ>“i˜Ìi]Ê܏ÕXªiÃÊÜVˆ>ˆÃÊÀ>âœ>Ûi“i˜ÌiÊivˆVˆi˜ÌiÃÊ
«>À>Ê«ÀœLi“>ÃÊ`iÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>]Ê`œ“‰˜ˆœÊ`>ʘ>ÌÕÀiâ>]ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`iʈ`iˆ>Ã]Ê`iÊ«Àœ‡
}ÀiÃÜÊiVœ˜ž“ˆVœÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÜVˆ>°Ê
>Li‡˜œÃ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ÊVœ“«Àii˜`k‡>Ã]Ê
`œ“ˆ˜?‡>Ã]Ê>`iµÕ?‡>ÃÊiÊ>«Àˆ“œÀ?‡>Ã]Êi“ÊÛiâÊ`iʈ˜}i˜Õ>“i˜ÌiÊ>«i˜>ÃÊ>Ì>V?‡>ð
 %3425452!/2'!.):!#)/.!, 

 !%3425452!¡5-!%342!4¡')!
"ỂÌՏœÊ`iÃÌiÊ̝«ˆVœÊj]ʘ>ÊÛiÀ`>`i]ʓՈ̜Ê
“>ˆÃÊՓ>ÊvÀ>ÃiÊ`iÊiviˆÌœÊµÕiÊՓ>ÊÛiÀ`>`iÊ
>L܏ÕÌ>Ê­œÊµÕi]Ê>ˆ?Ã]Ê«À>̈V>“i˜ÌiʘKœÊ
i݈ÃÌiʘ>ÃÊVˆk˜Vˆ>ÃÊi“Ê}iÀ>Êi]ÊiëiVˆ>“i˜‡
Ìi]ʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ®]ʓ>ÃÊÌi“ÊœÊÛ>œÀÊ`iÊ
ÃiÀʵÕ>ÃiÊՓÊ>iÀÌ>Ê>œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃʵÕi]Ê
7OODWARDE#HANDLER
4ECNOLOGIAE%STRATÏGIA
$OISESTUDOSCLÉSSICOSREFOR¥AMAIDEIADE
QUE A ESTRUTURA DEVE COLABORAR PARA A
MELHOREXECU¥ÎODARAZÎODESERDAORGA
˜KœÊÀ>Àœ]ÊÃiÊiõÕiVi“Ê`iʈ˜VÕˆÀÊ>ÊÀiۈÃKœÊ NIZA¥ÎOAQUALMUITASVEZESESPECIALMENTE
`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʘ>ÃÊiµÕ>XªiÃÊ`iÊÃiÕÃÊ«>˜œÃÊ EM MOMENTOS CRÓTICOS DE MUDAN¥A SE
iÃÌÀ>Ìj}ˆVœÃÊpʜÕ]Ê>˜ÌiÃ]ÊÀiÕÌ>“Êi“Êv>âk‡ ENCONTRAMARCADAMENTEESTAMPADAEMSUA
œ°Ê iÃÃiÃÊV>ÜÃ]Êi>Ê«œ`iÊ«>ÃÃ>ÀÊ`iÊ>ˆ>`>ÊDÊ ESTRATÏGIA
L>ÀÀiˆÀ>ʜÕÊÌÀˆ˜V…iˆÀ>Ê`iÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>Ê>ʓՇ *OAN7OODWARD EM/RGANIZA

`>˜X>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ÃÊi“ÊVÕÀÜ° ¥ÎO)NDUSTRIALLIVROQUEREÞNEASCONCLUSÜES
œÃÊ`ˆVˆœ˜?ÀˆœÃ]ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊjÊ`ivˆ˜ˆ`>Ê DEESTUDOSDEUMADÏCADAINICIADOSEM
Vœ“œÊȘž˜ˆ“œÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê œÊœÕ>ˆÃÃÊ
­Óä䣮]Ê>Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊÛiÀLiÌiÊiÃÌÀՇ
ÌÕÀ>ÊÌÀ>â\ʺœÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÃ«œÃˆXKœÊiʜÀ`i“Ê
CONCLUIUQUEASEMPRESASMAISBEM
SUCEDIDASDOPONTODEVISTACOMERCIALNÎO
ERAM NECESSARIAMENTE AS QUE SEGUIAM
DETERMINADASREGRAShTEØRICASvNACONFOR
`œÃÊii“i˜ÌœÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃʵÕiÊVœ“«ªi“ÊÕ“Ê MA¥ÎODESUASESTRUTURASMASAQUELASQUE
VœÀ«œÊ­Vœ˜VÀi̜ʜÕÊ>LÃÌÀ>̜®»°Êʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ ASADAPTAVAMCOMSUCESSOÌSSUAShTÏCNICAS
V>«Ì>ÀÊ`iÃÃ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ“>ˆÃÊ}iÀ>]Ê>j“Ê`iÊÃÕ>Ê DEFABRICA¥ÎOvÌSSUASTECNOLOGIASOUEM
“>ÀV>˜Ìiʈ`i˜Ìˆ`>`iÊVœ“ʜʫÀ«ÀˆœÊÃi˜Ìˆ`œÊ OUTRASPALAVRASÌSUARAZÎODESER
`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>ÃʘœXªiÃÊ`iʵÕiÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊ *ÉAREGRAGERALLØGICAEINTUITIVADAS
­iëiVˆ>“i˜ÌiÊ>ÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiîÊÃKœ\
v Vœ˜Õ˜ÌœÃÊ`iÊ«>ÀÌiÃÆ
v `ˆÃ«œÃÌ>ÃÊ`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>ʓ>˜iˆÀ>Ê
­ÃÕ«œÃÌ>“i˜ÌiÊÀ>Vˆœ˜>ÊiÊVœ˜ÃVˆi˜Ìi®Æ
v ÀiëiˆÌ>˜`œÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`>ʜÀ`i“°
RELA¥ÜES ENTRE ESTRATÏGIA E ESTRUTURA FOI
AMPLAMENTEANALISADAˆPARAOCASOESPE
CÓFICODAESTRATÏGIADERÉPIDAEXPANSÎOGLO
BAL DE GRANDES EMPRESAS MULTINACIONAIS
AMERICANAS ˆ PELO HISTORIADOR !LFRED $
#HANDLER *R NO CONSAGRADO %STRATÏGIA E
%STRUTURA   #HANDLER ESTUDOU A
IMPLANTA¥ÎODEESTRUTURASMULTIDIVISIONAIS
EMCOMPANHIASCOMO'-$U0ONT3EARS
Փ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê«œ`i“œÃÊ>vˆÀ“>ÀʵÕi\
v >Ãʺ«>ÀÌiûÊÃKœ]Ê}iÀ>“i˜Ìi]ÊÃÕLVœ˜Õ˜ÌœÃÊ
`iÊ>̈ۈ`>`iÃʵÕi]Êܓ>`œÃ]ÊÀiviÌi“Ê>Ê
À>âKœÊ`iÊÃiÀÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ>ÃÊÀi뜘‡
DENTREOUTRASDESTACANDOSEUSUCESSONA
IMPLEMENTA¥ÎODAESTRATÏGIADESSASCOM
PANHIASDEhMANTERUMCRESCIMENTOCONS
TANTEEMDIRE¥ÎOANOVOSMERCADOSPARA
PRODUTOSEXISTENTESEOUPORMEIODENOVOS
Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ«œÀÊiÝiVÕÌ?‡>ÃÆ PRODUTOSPARAMERCADOSEXISTENTESCOM
v ÃÕ>ʺ`ˆÃ«œÃˆXKœ»ÊÃi}ÕiÊ>}ՓÊVÀˆÌjÀˆœÊ`iÊ BASEEMCOMPETÐNCIASFUNCIONAISPREEXIS

`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊiÊ`ˆÛˆÃKœÊ`iÊÌÀ>‡ TENTESNASEMPRESASANALISADASv
L>…œ]ÊÃi˜`œÊœÃʓ>ˆÃÊVœ“Õ˜ÃʜÊv՘Vˆœ˜>]Ê %MAMBASASSITUA¥ÜESBASTAVAhREPLI

œÊ}iœ}À?vˆVœ]ʜʫœÀÊ«Àœ`Õ̜ɓiÀV>`œ]ÊœÊ CARvAESTRUTURAJÉEXISTENTEEDOMINADAPELA
EMPRESAPARAPORMEIODELAVALERAESTRA

«œÀÊ«ÀœViÃÜʫÀœ`Ṏۜ]Ê>j“Ê`iʜÕÌÀœÃÊ
TÏGIADEEXPANSÎO
VÀˆÌjÀˆœÃÊÃiV՘`?ÀˆœÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊVœ“‡
Lˆ˜>`œÃÊVœ“ÊiÃÃiÃ]ÊVœ“œÊÌÕÀ˜œÃÊiÊÌÕÀ“>ÃÊ
­6>ÃVœ˜ViœÃÊEÊi“ÏiÞ]Ê£™nÈ\Ê«°ÊήÆÊ
v Ê>ʺœÀ`i“»ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>Ê>ÃÊÀi>XªiÃÊ`iÊ«œ`iÀÊiÊ>Õ̜Àˆ`>`i]Ê>Ê`ˆÀiXKœÊ`œÃÊvÕݜÃÊ`iÊ
ˆ˜vœÀ“>XKœÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊi]ÊVœ“Õ“i˜Ìi]ÊÌ>“Lj“ʈ˜`ˆV>Ê}À>`>XªiÃÊ`iÊÃÌ>ÌÕÃÊiÊ
Ài“Õ˜iÀ>XKœÊ«iœÊÌÀ>L>…œÊiÝiVÕÌ>`œ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

6ˆÃÌ>Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊjÊv?VˆÊi˜Ìi˜`iÀʜʍœ}œÊ`iÊ«>>ÛÀ>ÃÊ`œỂÌՏœÊ`iÃÌiÊ
̝«ˆVœ]ʵÕiÊ>ʈ˜`ˆV>ÊVœ“œÊÃi˜`œÊœÊ>ÀÀ>˜œÊ`iÊ̜`œÃʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊiÊÀi}À>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
«>À>ʜÊ>V>˜ViÊ`iÊÃiÕÃʜLïۜÃ]Ê«>À>Ê>ÊiÝiVÕXKœÊi݈̜Ã>Ê`iÊÃÕ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>°
Êv՘`>“i˜Ì>]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ʈ˜VÕˆÀÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʘ>ÊiµÕ>XKœÊ`>ÃʓÕ`>˜X>ÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ
µÕ>˜`œÊ`>ʈ“«>˜Ì>XKœÊ`iÊՓ>ʘœÛ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>°ÊiÛi‡ÃiÊÌiÀʜÊVՈ`>`œÊ`iʘKœÊV>ˆÀʘ>Ê
>À“>`ˆ…>Ê`>ÊÃi˜Ìi˜X>ʍ?ÊVœ“Փʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iʵÕiʺ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ʈ˜vÕi˜Vˆ>Ê>Ê
iÃÌÀÕÌÕÀ>»°Ê"Êv>̜ÊjʵÕiÊ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iÛiʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê ]ÊÃiʘKœÊœÊvˆâiÀ]Ê>Ê
iÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iˆÝ>À?Ê`iÊÃiÀÊՓ>Ê>ˆ>`>ʘ>ÊiÝiVÕXKœÊ`>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ“iӜÊ>ÊVœ˜Ã‡
̈ÌՈÀÊL>ÀÀiˆÀ>ÊDÊÃÕ>ʈ“«>˜Ì>XKœ°Êʈ“«œÀÌ>˜ÌiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊi˜V>ÀÀi}>`œÃÊ`iÊ
“Õ`>˜X>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ÃÊÌiÀi“Êi“ÊVœ˜Ì>ʵÕiÊ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>ʘ>ÌÕÀ>Ê`œÊÃiÀʅՓ>˜œ]ÊÃi>ʘ>ÃÊ
ÜVˆi`>`iÃ]ÊÃi>ʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊjÊ>ÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>ÊDʓÕ`>˜X>]ʜÊ>«i}œÊDÃÊ«œÃˆXªiÃÊ`iÊ
>Õ̜Àˆ`>`iÊiÊ«ÀiÃ̉}ˆœÊVœ˜µÕˆÃÌ>`œÃ°Ê-i˜`œÊ>ʈ“«>˜Ì>XKœÊ`iÊՓ>ʘœÛ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊՓÊ
«ÀœViÃÜÊ`iʓÕ`>˜X>]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊÀ>`ˆV>]ʘ>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊV>ÜÃ]ÊÃiÕÊÃÕViÃÜÊ
`i«i˜`iÊ`iʓÕ`>˜X>ÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ˆÃʵÕiÊi˜ÛœÛ>“ÊœÊ`iϜV>“i˜ÌœÊ`iÊ«œ`iÀÊiÊÀiVÕÀÜÃÊ
`iÊՓ>Ê?Ài>Ê«>À>ʜÕÌÀ>]ʜʵÕiÊÌi˜`iÊ>Ê}iÀ>ÀÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>ÃÊiÝ>Ì>“i˜ÌiÊi˜ÌÀiÊ>µÕiiÃʵÕiÊ
>ÃÃՓi“Ê«œÃˆXªiÃÊ`iÊ`iVˆÃKœÊ˜>ÊÈÌÕ>XKœÊ>ÌÕ>Ê­>˜ÌiÀˆœÀÊDʓÕ`>˜X>®°
œÊµÕ>`ÀœÊ>˜ÌiÀˆœÀÊ­7œœ`Ü>À`ÊiÊ
…>˜`iÀ®]ÊVœ“i˜Ì>“œÃÊ`œˆÃÊiÃÌÕ`œÃÊV?ÃÈVœÃÊ
µÕiÊ`i“œ˜ÃÌÀ>“Ê>ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊv>̜ÀiÃʵÕiÊ«œ`i“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊiÝÌiÀ˜œÃ]Ê«Àii݈Ç
Ìi˜ÌiÃ]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œÊ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê>`œÌ>`>ʜÕÊ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iʓiÀV>`œ]Ê«œ`i“Ê­iÊ`iÛi“®Ê
ˆ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°
*>À>Êi˜ViÀÀ>ÀÊiÃÌiÊ̝«ˆVœ]ÊÛ>i˜`œ‡˜œÃʘœÛ>“i˜ÌiÊ`>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>]ʍ?Ê«œ`i“œÃÊ«Àœ«œÀ]Ê
Vœ“ÊL>ÃiʘœÃÊii“i˜ÌœÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÃÊ>ÌjÊ>}œÀ>]ÊՓ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>‡
Vˆœ˜>\
ÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊjʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊÀi}À>ÃʵÕiÊiÃÌ>LiiViʜÊÈÃÌi“>Ê`iÊ
>̈ۈ`>`iÃÊ­`ˆÛˆÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ®]ʜÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊ­`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`œÊ
«œ`iÀ®ÊiʜÊÈÃÌi“>Ê`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ­`ˆÃVˆ«ˆ˜>“i˜ÌœÊ`>ÃÊÀi>XªiÃÊiÊvÕݜÃÊ`iÊ
ˆ˜vœÀ“>XKœÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊˆ˜ÌiÀ˜œÃ®Êi“ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

!MBIENTE/RIGINAL3OLU¥ÜES%NCONTRADAS#ULTURAE%STRUTURA

˜ÌiÃÊ`iÊ«>ÃÃ>À“œÃÊ>Ê>«ÀiÃi˜Ì>Àʓ>ˆÃÊ`ï`>“i˜ÌiʜÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê>«Ài‡
Ãi˜Ì>`œÃʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ>˜ÌiÀˆœÀ]ÊÛ>“œ‡˜œÃÊÛ>iÀʘœÛ>“i˜ÌiÊ`>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê«>À>Ê>Õ`>Àʘ>Ê
Vœ“«Àii˜ÃKœÊ`iÊVœ“œÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê«œ`i]ʘՓʫÀˆ“iˆÀœÊ“œ“i˜Ìœ]ÊÃiÀÊVœ˜ÃÌÀՉ`>ʜÀˆ‡
}ˆ˜>“i˜ÌiÊVœ“œÊՓ>Ê܏ÕXKœÊ«>À>ÊՓʫÀœLi“>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÊi˜ÌKœÊ«ÀiÃi˜ÌiÊi]ʘՓÊ
Ãi}՘`œÊ“œ“i˜Ìœ]Ê̜À˜>À‡ÃiÊՓÊi˜ÌÀ>ÛiÊ>ʘœÛ>ÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃÊ«œÃÉÛiˆÃ°
“ÊՓʏˆÛÀœÊv>ÃVˆ˜>˜ÌiÊ­V…>“>`œÊ œÊ*>‰ÃÊ`>ÃÊ-œ“LÀ>ÃÊœ˜}>Ã]ʓ>ÃʵÕiÊÌ>“Lj“Ê
̜À˜œÕ‡ÃiÊvˆ“iÊ«ÀœÌ>}œ˜ˆâ>`œÊ«œÀÊ
˜Ì…œ˜ÞÊ+Ո˜˜]ÊV…>“>`œÊ->˜}ÕiÊÜLÀiÊ>Ê iÛi]ʘ>Ê
ÛiÀÃKœÊLÀ>ȏiˆÀ>]ÊiÊ/…iÊ->Û>}iʘ˜œVi˜ÌÃ]ʘ>ÊÛiÀÃKœÊœÀˆ}ˆ˜>®]Ê>˜ÃÊ,ÕiÃV…Ê­£™Ç{®Ê˜>ÀÀ>]Ê
i“ÊvœÀ“>Ê`iÊÀœ“>˜ViÊ>ÃÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊÀi>ˆÃʵÕiÊۈÛiÕÊVœ“ÊՓÊ}ÀÕ«œÊ`iÊiõՈ“ÃÊ̜Ì>‡
“i˜Ìiʈ܏>`œÊ`>ÊVˆÛˆˆâ>XKœ°Ê
ÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊÀÕ`ˆ“i˜Ì>ÀÊiʜÊ>“Lˆi˜ÌiʅœÃ̈Êi“ʵÕiÊ
ۈۈ>“ÊœÃÊiõՈ“ÃÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê>V>L>“Ê«œÀÊ`i“œ˜ÃÌÀ>ÀÊV>À>“i˜ÌiʵÕiÊ>ÊvœÀX>Êv‰ÃˆV>ÊjÊ
v>̜ÀÊv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>ʜÊÃÕViÃÜÊi“ÊÌ>Àiv>ÃÊVœ“œÊ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iʈ}ÕÃÊiÊ>ÊV>X>ÊiʜÊ
ÌÀ>˜Ã«œÀÌiÊ`iÊ>˜ˆ“>ˆÃÊÃiÛ>}i˜ÃÊVœ“œÊ“œÀX>ÃÊiÊÕÀÜðÊiVœÀÀiÊ`iÃÃiÊv>̜Àʘ>ÌÕÀ>ÊՓ>Ê
`ˆÛˆÃKœÊÃiÝÕ>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊiÊՓ>ÊÜVˆi`>`iÊi“ʵÕiʜʫœ`iÀÊVœ˜Vi˜ÌÀ>‡ÃiʘœÃʅœ“i˜ÃÊ
i“Êv՘XKœÊ`iÊÃiÕÊ«>«iÊ«Ài`œ“ˆ˜>˜ÌiÊ«>À>Ê>ÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>Ê`œÊ}ÀÕ«œ°Ê
Ãȓ]ʅœ“i˜ÃÊ
V>X>“ÊiÊVœ˜ÃÌÀœi“ʈ}ÕðÊՏ…iÀiÃÊVÕÀÌi“ÊVœÕÀœ]ÊVœÃÌÕÀ>“ÊiÊVՈ`>“Ê`œÃÊvˆ…œÃ°
 %3425452!/2'!.):!#)/.!, 

ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊÌiÀÊՓʅœ“i“Ê«>À>Ê>ÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>Ê`>Êv>“‰ˆ>ÊiÀ>ÊÌKœÊ}À>˜`i]ʵÕiÊ
iÀ>ÊVœÃÌՓi]ÊDµÕi>Êj«œV>]ʜÊÃ>VÀˆv‰VˆœÊ`>Ãʓi˜ˆ˜>ÃʵÕiʘ>ÃViÃÃi“Ê>˜ÌiÃÊ`iʜÃÊV>Ã>ˆÃÊ
ÌiÀi“ÊՓÊvˆ…œÊ`œÊÃiݜʓ>ÃVՏˆ˜œ°Ê
Ê`ˆÛˆÃKœÊÃiÝÕ>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊiÊ>Ê«Ài`œ“ˆ˜@˜Vˆ>Ê
“>ÃVՏˆ˜>ÊiÀ>“Êv>̜ÀiÃʓ>ÀV>˜ÌiÃÊiÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈VœÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊÜVˆ>Ê`iÃÃiÊ}ÀÕ«œ°Ê ÃÃ>Ê
iÃÌÀÕÌÕÀ>ÊvœˆÊVÀˆ>`>ÊVœ“œÊ܏ÕXKœÊ«>À>ʜʫÀœLi“>ÊVœ˜VÀi̜Ê`>ÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>Ê`>µÕiiÊ
}ÀÕ«œÊ˜>µÕi>ÃÊVœ˜`ˆXªið
“ÊՓʓœ“i˜ÌœÊ`iVˆÃˆÛœÊ`œÊˆÛÀœ]ʅ?ʜÊVœ˜Ì>̜Ê`œÊ}ÀÕ«œÊVœ“ʜʅœ“i“ÊLÀ>˜Vœ°Ê

«ÃÊi˜œÀ“iÊÃ>VÀˆv‰VˆœÊ«>À>Ê>ʜLÌi˜XKœÊ`iÊՓÊ}À>˜`iʏœÌiÊ`iÊ«iiÃÊ`iÊÀ>«œÃ>]ʘՎ]ʜÊ
iõՈ“Ê«ÀœÌ>}œ˜ˆÃÌ>]ÊVœ˜Ãi}ÕiÊÌÀœV?‡>ÃÊ«œÀÊՓ>Êi눘}>À`>ʵÕiʜʅ>ۈ>Êv>ÃVˆ˜>`œÊ
`ˆ>ÃÊ>˜ÌiÃ]ÊiÝ>Ì>“i˜ÌiʵÕ>˜`œÊ«iÀ`iÕÊ«>À>ʜÊV>X>`œÀÊ>À“>`œÊՓÊÕÀÜʫœ>ÀʵÕiÊ«iÀ‡
Ãi}Ո>ʅ?Ê`ˆ>ð
ÃÃ>ʘœÛ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊiʓՈÌ>ÃʜÕÌÀ>ÃÊv>Vˆˆ`>`iÃʵÕiÊiÃÃiʈ˜ÌiÀV@“LˆœÊÌÀœÕÝiÊÃiÀˆ>“Ê
ÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>Ê«iÀ“ˆÌˆÀÊ>ÊÀiۈÃKœÊVœ“«iÌ>Ê`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊÀi}À>ÃÊ`œÊ}ÀÕ«œ]ʈ˜VÕˆ˜`œÊ
iëiVˆ>“i˜ÌiÊ>Ê`ˆÛˆÃKœÊÃiÝÕ>Ê`œÊÌÀ>L>…œ]Ê>Ê«œÃˆXKœÊˆ˜viÀˆœÀÊ`>ʓՏ…iÀ]ʜÊÃ>VÀˆv‰VˆœÊ
`>Ãʓi˜ˆ˜>ÃÊiÊÛi…œÃ]ʜÊVœ“«>À̈…>“i˜ÌœÊ`iʓՏ…iÀiÃÊVœ“ÊœÕÌÀœÃʅœ“i˜ÃÊ­>vˆ˜>]ʜÊ
Ã>VÀˆv‰VˆœÊ`>Ãʓi˜ˆ˜>ÃÊÀiVj“‡˜>ÃVˆ`>ÃÊ̜À˜>Ê>ÃʓՏ…iÀiÃÊՓÊÌ>˜ÌœÊiÃV>ÃÃ>ÃʘœÊ}ÀÕ«œ®°Ê
œÊi˜Ì>˜Ìœ]ʘKœÊjʜʵÕiÊÃiÊÛk°Ê+Õi“ÊÌi“Ê«œ`iÀʘKœÊ>LÀiʓKœÊ`iiÊi뜘Ì>˜i>“i˜Ìi°Ê
"ÃÊVœÃÌՓiÃ]ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>`œÃÊi“ÊÌÀ>`ˆXªiÃÊiÊ>ÌjʓœÌˆÛœÊ`iʜÀ}Տ…œÊiʓˆÃ̈vˆV>XKœ]Ê«iÀ‡
“>˜iVi“]ÊÃi“ʵÕiʜÃʓi“LÀœÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ«iÀViL>“ʵÕiÊiÀ>“Ê>«i˜>ÃÊ܏ÕXªiÃÊ«>À>Ê
«ÀœLi“>ÃʵÕiʘKœÊ“>ˆÃÊi݈ÃÌi“°
ÃÃ>ÊjÊՓ>ʏˆXKœÊµÕiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊ«ÀiVˆÃ>“Ê>«Ài˜`iÀ°Ê ÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊÃKœÊ܏ÕXªiÃÊ
«>À>Ê«ÀœLi“>ÃÊÌjV˜ˆVœÃÊiÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœÃ]ʓ>Ãʈ˜VœÀ«œÀ>“‡ÃiÊDÊVՏÌÕÀ>ÊiʍÕÃ̈vˆV>“ÊÀi>‡
XªiÃÊ`iÊ«œ`iÀÊ`ˆv‰ViˆÃÊ`iÊ`iÃv>âiÀʜÕÊ>ÌiÀ>À°Ê-i“ÊVœ“«Àii˜`iÀʜÃÊv>̜ÀiÃʅՓ>˜œÃ]Ê
ÜVˆ>ˆÃÊiÊÌjV˜ˆVœÃʵÕiʏiÛ>À>“ÊDÊÃÕ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊiÊÃi“ÊVœ˜ÃVˆi˜Ìˆâ>ÀʜÊ}ÀÕ«œÊÜLÀiʜÃÊ
Û>œÀiÃʵÕiÊ>ʍÕÃ̈vˆV>“ÊiÊÜLÀiÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓœ`ˆvˆV?‡œÃ]ʜʓ>˜iœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê
jÊÌ>Àiv>Êv>`>`>Ê>œÊˆ˜ÃÕViÃÜ°

 #/.$)#)/.!.4%3%#/-0/.%.4%3
-i}՘`œÊ6>ÃVœ˜ViœÃÊEÊi“ÏiÞÊ­£™nÈ\Ê«°Ê£ÈLJ£nÓ®]Êi“Ê“œ`iœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ>Ê
«>À̈ÀÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`iÊi>ۈÌÌÊ­£™Èx®]Ê>Ê>˜?ˆÃiÊiʜÊ`iÃi˜…œÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÛi“ʏiÛ>ÀÊ
i“ÊVœ˜Ì>ʜÊVœ˜ÌiÝ̜ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊv>̜ÀiÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiðÊ-KœÊœÃÊ
Ãi}Ո˜ÌiÃʜÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊÃi}՘`œÊœÃÊ>Õ̜ÀiÃ\
v iÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iʓ>ÀŽï˜}Æ
v ÌiV˜œœ}ˆ>Æ
v >“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÆ
v V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`>Ê>̈ۈ`>`iÆ
v v>̜ÀʅՓ>˜œ°

Ê>˜?ˆÃiʜLïÛ>Ê`iÃÃiÃÊii“i˜ÌœÃÊ`iÛi]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê«ÀiVi`iÀÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÃÊVœ“‡
«œ˜i˜ÌiÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>\
v ÈÃÌi“>Ê`iÊ>̈ۈ`>`iÃÆ
v ÈÃÌi“>Ê`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÆ
v ÈÃÌi“>Ê`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

#ONDICIONANTES
DA%STRUTURA

%S
TRA
R NO TÏG
XTE IA
DE
NTE% -
A
BIE RKE
!M #OMPONENTES TIN
G
DA%STRUTURA

3ISTEMADE 3ISTEMADE
!TIVIDADES !UTORIDADE

&ATO

IA
R(U

OLOG
3ISTEMADE
M

N
#OMUNICAÎÍO

4EC
ANO

#ARACTERÓSTICASDA!TIVIDADE

"ASEADOEM6ASCONCELLOS(EMSLEY

&IGURA #ONDICIONANTESECOMPONENTESDAESTRUTURA

Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê`iVœÀÀk˜Vˆ>Ê`œÊ“œ`iœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œ]ÊiʵÕiÊ«iÀ«>ÃÃ>Ê̜`œÊœÊ˜œÃÜÊi˜Ìi˜‡
`ˆ“i˜ÌœÊÜLÀiÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ÊjʵÕiʘKœÊ…?ÊՓÊ֘ˆVœÊiʓi…œÀÊ`iÃi˜…œÊ`iÊ
iÃÌÀÕÌÕÀ>Ê>«ˆV?ÛiÊ>Ê̜`>ÃÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÃi˜`œÊµÕiʺ>Ê>LœÀ`>}i“Ê“>ˆÃÊVœÀÀiÌ>ÊjÊ
>µÕi>ʵÕiÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊv>̜ÀiÃʵÕiÊ«iÀ“ˆÌ>“Ê>˜>ˆÃ>ÀÊՓ>Ê`>`>ÊÈÌÕ>XKœÊ
iÊ`iˆ˜i>ÀÊ>ÊvœÀ“>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê“>ˆÃÊ>«Àœ«Àˆ>`>Ê«>À>Êi>»Ê­6>ÃVœ˜ViœÃÊEÊi“ÏiÞ]Ê£™nÈ\Ê
«°Ê£Çä®°

œ“i˜Ì>Ài“œÃ]Ê>ÊÃi}ՈÀ]Ê`iÊvœÀ“>ÊÃՓ?Àˆ>]ʜÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊii“i˜ÌœÃÊ`œÊ“œ`iœÊ
>`œÌ>`œ°

#ONDICIONANTES
ÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iʓ>ÀŽï˜}\ʜÃÊ>Õ̜ÀiÃʓi˜Vˆœ˜>“Ê>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iʓ>ÀŽï˜}ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ
`iʵÕiÊi>]Ê«œÀÊ`ivˆ˜ˆÀÊ«Àœ`Õ̜ÃÊiÊÃiÀۈXœÃÊ>ÊÃiÀi“ÊœviÀiVˆ`œÃÊiʓiÀV>`œÃÊ`iÃi>`œÃ]Ê
ÌÀ>`ÕâˆÀˆ>Ê>ÊÀ>âKœÊ`iÊÃiÀÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊÃi˜`œ]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]ʜʫœ˜ÌœÊ`iÊ«>À̈`>Ê«>À>ʜÊ
`iˆ˜i>“i˜ÌœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê*œ`i‡Ãi]Ê`iʓœ`œÊ>˜?œ}œ]Êv>>ÀÊi“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`iʓœ`œÊ
}iÀ>]ÊiʘKœÊ>«i˜>ÃÊVœ“ÊœÊvœVœÊi“Ê“>ÀŽï˜}°Ê"ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊjÊ>ˆ˜…>ÀÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊDÃÊ
`i“>˜`>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ÃÊ«ÀˆœÀˆÌ?Àˆ>ðÊ
Ãȓ]ÊÃiÊÃiÊ«ÀˆœÀˆâ>ʜʈ˜}ÀiÃÜÊi“ʘœÛœÃʓiÀV>`œÃ]Ê
«œ`i‡ÃiÊ>`œÌ>ÀÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`ˆÛˆÃˆœ˜>‡}iœ}À?vˆV>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Êi“ʵÕiÊV>`>Ê`ˆÛˆÃKœÊ
ÌiÀˆ>ʓ>ˆÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊiʈ˜`i«i˜`k˜Vˆ>Ê«>À>Ê>`>«Ì>À‡ÃiÊDÃÊVՏÌÕÀ>ÃÊiÊÀi}À>ÃÊÜVˆ>ˆÃÊiʏi}>ˆÃÊ
`œÃʘœÛœÃÊ«>‰ÃiÃÊi“ʵÕiÊÃiʈ˜ÃÌ>>ÀKœ°
/iV˜œœ}ˆ>\Ê>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ7œœ`Ü>À`Ê­£™ÇÇ®Ê`i“œ˜ÃÌÀ>À>“ʵÕi]ÊiëiVˆ>“i˜Ìiʘ>Ê
ˆ˜`ÖÃÌÀˆ>]Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊVՍ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊiÀ>ÊVœ“«i“i˜Ì>ÀʜÕʓ>ˆÃÊLi“Ê>`>«Ì>`>ÊDÃÊÃÕ>ÃÊ
˜iViÃÈ`>`iÃÊÌiV˜œ}ˆV>ÃÊiÊ`iÊv>LÀˆV>XKœÊiÀ>“ÊÌ>“Lj“Ê>Ãʓ>ˆÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊVœ“iÀ‡
Vˆ>“i˜Ìi°Ê
ÃȓÊjʵÕiʜÊÌÀ>L>…œÊi“ÊVœ“ˆÃêiÃÊjʓ>ˆÃÊVœ“Õ“Êi“Ê«ÀœViÃÜÃÊv>LÀˆÃÊ
“>ˆÃÊVœ“«iݜÃÊ`œÊµÕiʘœÃʓ>ˆÃÊȓ«iÃ]ÊiÊ>Ê>“«ˆÌÕ`iÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊ­˜Ö“iÀœÊ`iÊÃÕLœÀ‡
`ˆ˜>`œÃÊ«œÀÊV…ivi®Ê`œÃÊiÝiVṎۜÃÊ>Փi˜Ì>ÊVœ˜vœÀ“iʜʫÀœViÃÜʫÀœ`ṎۜÊ`iϜV>‡ÃiÊ
 %3425452!/2'!.):!#)/.!, 

`iÊՓ>Ê«Àœ`ÕXKœÊ՘ˆÌ?Àˆ>ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>Ê­ÃœLʓi`ˆ`>®Ê«>À>Ê«ÀœViÃÜÃÊv>LÀˆÃÊ«>`Àœ˜ˆâ>`œÃÊ
­ˆ˜…>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊiÊ«ÀœViÃÃ>“i˜Ìœ®°

“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œ\Êv>̜ÀiÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃ]ÊiVœ˜ž“ˆVœÃÊiÊÜVˆ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÃʓ>ˆÃÊ
̉«ˆVœÃÊ`>Ê>̈ۈ`>`iÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iʵÕiʈ“«ªi“ÊÀiÃÌÀˆXªiÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ
>œÊµÕiÊ«œ`iʜÕʘKœÊÃiÀÊviˆÌœÊ«œÀÊÃiÕÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ°Ê KœÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ«>À>ʜÊ`iˆ˜i>‡
“i˜ÌœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê
ëiV̜ÃÊ`>ʏi}ˆÃ>XKœÊÌÀ>L>…ˆÃÌ>Ê«œ`i“]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊ
>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊVÀˆ>XKœÊiÊVœ˜ÃՏÌ>Ê>ÊVœ“ˆÃêiÃʜÕÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊi“ÊÌÕÀ˜œÃÆʜʓiÀV>`œÊ
`iÊÌÀ>L>…œÊ«œ`i]Êi“Êv՘XKœÊ`œÊ`iëÀi«>ÀœÊ`>ʓKœÊ`iʜLÀ>]Êi݈}ˆÀÊ>Êk˜v>ÃiÊi“Ê>̈ۈ`>‡
`iÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiɜÕÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊÀi`ÕXKœÊ`>Ê>“«ˆÌÕ`iÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊ«>À>ÊiiÛ>ÀÊ
œÊÌi“«œÊ`iÊÃÕ«iÀۈÃKœÊiÊÃÕ«œÀÌi]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°Ê/>“Lj“Êv>̜ÀiÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊ«œ`i“Ê
>viÌ>ÀʜʵÕ>˜ÌœÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÛiÊ«ÀˆÛˆi}ˆ>ÀÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ}ÀÕ«>ÊiɜÕÊ«>À̈Vˆ«>‡
̈ۜÊiÊv>̜ÀiÃÊiVœ˜ž“ˆVœÃ]ÊVœ“œÊœÊ}À>ÕÊ`iÊVœ“«ïXKœÊœÕÊiÝ«œÃˆXKœÊiÝÌiÀ˜>Ê`iÊՓ>Ê
iVœ˜œ“ˆ>]Ê«œ`i“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊvœÀÌ>iVˆ“i˜ÌœÊ`iÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊ`iÊ
ˆ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ê`iʓiÀV>`œÊœÕÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`œÃ°

>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`>Ê>̈ۈ`>`i\Ê>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ>ÜÀi˜ViÊEÊœÀÃV…Ê­£™Çä®Ê`i“œ˜ÃÌÀ>À>“Ê
Vœ“œÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`>Ê>̈ۈ`>`iÊ«œ`iÊ>viÌ>ÀʜÊ}À>ÕÊ`iÊ`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊˆ˜ÌiÀ˜>Ê`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê
œÊÃiÕÊVœ˜…iVˆ`œÊiÃÌÕ`œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊÛiÀˆvˆV>À>“ʵÕiÊ>Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ՘ˆ`>‡
`iÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`œÊÀ>“œÊ`iÊ«?Ã̈VœÃÊiÀ>ʓ>ˆœÀʵÕiÊ>Ê`>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`iÊVœ˜‡
Ìkˆ˜iÀiÃ°Ê ÃÃ>Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊjÊ`iVœÀÀi˜Ìi]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃÊv>̜ÀiÃ]Ê`>ʓ>ˆœÀʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ
`ˆÛˆÃKœÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊi“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>Ê>̈ۈ`>`iÊi“ÊÀi>XKœÊ>ʜÕÌÀ>ðÊÊ
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiʘœÌ>ÀÊÌ>“Lj“ʵÕi]ʵÕ>˜`œÊ>Ê>̈ۈ`>`iÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊˆ“«ªiÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê
“>ˆÃÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`>]ʅ?ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊiµÕˆˆLÀ?‡>ÊVœ“ÊœÕÌÀœÃʓiV>˜ˆÃ“œÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ˆÃ]Ê
œÕʓiӜʘKœÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ˆÃÊ`iʈ˜Ìi}À>XKœÊiÊVœœÀ`i˜>XKœ°Ê
Ãȓ]ʘiÃÃiÃÊV>ÜÃ]Êjʓ>ˆÃÊ«Ài‡
Ãi˜ÌiÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊṎˆâ>XKœ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê`iÊVœ“ˆÃêiÃʓՏ̈v՘Vˆœ˜>ˆÃʜÕÊVjÕ>ÃÊ
`iÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊiÊ`iÊ>Ìi˜XKœÊiëiVˆ>Ê>œÊi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ«>À̈Vˆ«>XKœÊ“>ˆÃÊ>“«>Ê
`iÊ̜`>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ˜œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ°Ê
œ“œÊ>vˆÀ“>“œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]Ê
jʓՈ̜ʫÀœÛ?ÛiÊµÕiÊ>Ê>“«ˆÌÕ`iÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊÌ>“Lj“ÊÌi˜…>Ê`iÊÃiÀÊÀi`Õâˆ`>°
>̜ÀʅՓ>˜œ\Ê>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÊ«iÃÜ>Ê`ˆÃ«œ˜‰Ûi]ÊÃÕ>ÊvœÀ“>XKœÊiÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>]Ê«iÀvˆÃÊ
«ÃˆVœ}ˆVœÃÊiÊVˆ“>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]Ê>ÊVՏÌÕÀ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Êi]Ê>Ìj]ʵÕiÃ̪iÃÊÀi>̈Û>ÃÊ
DÊÀi“Õ˜iÀ>XKœÊiʓiÀV>`œÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ÊÌ>“Lj“Ê`iÛi“ÊÃiÀÊ̈`œÃÊi“ÊVœ˜Ì>ʘœÊ`iˆ˜i>‡
“i˜ÌœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê ÃÃ>ÃÊÃKœÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃʵÕi]ÊVœ“Lˆ˜>`>ÃÊVœ“Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`>Ê>̈‡
ۈ`>`iÊiÊ`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]Ê`ivˆ˜ˆÀKœÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊiÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ`ii}>XKœÊ`iÊ>Õ̜‡
Àˆ`>`i]Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Ê«>À>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiÃ]Ê«Àœ«œÀXKœÊi˜ÌÀiÊÌÀ>L>…œÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊiÊ
}ÀÕ«>]Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ˜>Ê}iÃÌKœ]Êi˜ÌÀiʜÕÌÀœÃÊii“i˜ÌœÃÊ`ivˆ˜ˆ`œÀiÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°

#OMPONENTES
-ˆÃÌi“>Ê`iÊ>̈ۈ`>`iÃ\ʜÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`ivˆ˜iʜÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊÌ>Àiv>ÃÊ>ÊÃiÀi“Ê
iÝiVÕÌ>`>Ã]Ê>ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊiÃÃ>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊÃiÀKœÊ`ˆÛˆ`ˆ`>ÃÊ`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ʘiViÃÈ`>`i]ʜÃÊ
Li˜iv‰VˆœÃÊ`iʓ>ˆœÀÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]ÊiÊVœ“œÊÃiÀKœÊ`ˆÃÌÀˆLՉ`>ÃÊi“Ê՘ˆ`>`iÃ]Ê
`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃ]Ê}ÀÕ«œÃÊiʈ˜`ˆÛ‰`՜ð
-ˆÃÌi“>Ê`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i\ʜÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊ`ivˆ˜iʜÃÊvÕݜÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃÊiÊ>Ê`ˆÃÌÀˆ‡
LՈXKœÊ`iÊ«œ`iÀÊvœÀ“>Êi˜ÌÀiʈ˜`ˆÛ‰`՜Ã]Ê}ÀÕ«œÃ]Ê`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊiÊ՘ˆ`>`iÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœ°Ê ÃÃiÊ«œ`iÀʜÕÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊ«œ`iÊÃiÀÊ`iʏˆ˜…>Ê­iÝiÀVˆ`œÊ«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊÀi뜘‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Ã?ÛiÊ«i>ʜLÌi˜XKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊÜLÀiÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜îʜÕÊ`iÊ>ÃÃiÃÜÀˆ>Ê­iÝiÀ‡
Vˆ`œÊ«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʜÕÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«iœÊâiœÊ>Ê«œ‰ÌˆV>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ
iëiV‰vˆV>Ã]ÊVœ“œÊ>Ê`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃ]ÊÀi>XªiÃÊȘ`ˆV>ˆÃ]Ê>ëiV̜ÃʍÕÀ‰`ˆVœÃÊ
œÕÊVœ˜Ì?LiˆÃ®°Ê
j“Ê`>Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊvœÀ“>]ÊÃՍiˆÌ>Ê>ʓ>ˆœÀÊVœ˜ÌÀœiÊ`œÃÊ«>˜i>`œÀiÃÊ`>Ê
iÃÌÀÕÌÕÀ>]ʅ?ʜÕÌÀ>ÃÊvœÀ“>Ãʓ>ˆÃʈ˜vœÀ“>ˆÃÊ`iÊ«œ`iÀʵÕi]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊvÕ}ˆÀi“Ê«>ÀVˆ>“i˜ÌiÊ
`œÊVœ˜ÌÀœiÊ`œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ]Ê`iÛi“ÊÃiÀʏiÛ>`>ÃÊi“ÊVœ˜Ì>ʘœÊ`iˆ˜i>“i˜ÌœÊiʓ>˜iœÊ
`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>°Ê?ʜʫœ`iÀʘ>ÌÕÀ>]ʵÕiÊ«œ`iÊÃiÀÊ`iVœÀÀi˜ÌiÊÌ>˜ÌœÊ`œÊÃ>LiÀÊÌjV˜ˆVœÊiÊ`>Ê
iÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃʜÕÊ}ÀÕ«œÃʵÕ>˜ÌœÊ`œÊV>ÀˆÃ“>ʜÕÊ«ÀiÃ̉}ˆœ°Ê?Ê
Ì>“Lj“ʜʫœ`iÀÊiVœ˜ž“ˆVœÊœÕÊ`iÊ`iÃiµÕˆ‰LÀˆœÊ`iÊvœÀX>Ã°Ê ÃÃ>ÃÊvœ˜ÌiÃÊ`iÊ«œ`iÀʈ˜vœÀ“>Ê
ÃKœÊˆ˜iۈÌ?ÛiˆÃÊiÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ>Vœ“«>˜…>`>ÃÊVœ“ÊœÊvˆ“Ê`iʘiÕÌÀ>ˆâ?‡>ÃʜÕÊ>ÌjʓiӜÊ`iÊ
>«ÀœÛiˆÌ?‡>ÃÊi“ÊÈÌÕ>XªiÃÊ`iÊVÀˆÃiʜÕÊ`iʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓÕ`>˜X>°
-ˆÃÌi“>Ê`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ\ʈ˜`œÊ>j“Ê`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ«Àœ«Àˆ>“i˜ÌiÊ`ˆÌ>]ÊjʘiÃÃiÊÈÇ
Ìi“>ʵÕiÊÃiÊ`ivˆ˜i“ÊœÃÊvÕݜÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœÊ…œÀˆâœ˜Ì>ˆÃ]ÊÛiÀ̈V>ˆÃÊiÊ`ˆ>}œ˜>ˆÃ]ÊiÊ>Ê
˜>ÌÕÀiâ>Ê`>ÃÊÀi>XªiÃÊiÊ`>ʈ˜ÌiÀÛi˜ˆk˜Vˆ>Ê`iÊ«iÃÜ>ÃÊiÊ?Ài>ÃʘœÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iVˆÃÀˆœÃÊiÊ
«Àœ`ṎۜðÊ*œÀÊiÝi“«œ]Ê«œ`i‡ÃiÊ`ivˆ˜ˆÀʵÕi]Ê>«iÃ>ÀÊ`iʜÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«iœÊ`iÃi˜Ûœ‡
ۈ“i˜ÌœÊ`iÊՓʘœÛœÊVœÃ“j̈VœÊÃiÀʜÊ}iÀi˜ÌiÊ`>Ê՘ˆ`>`iÊ`iÊ«Àœ`Õ̜ÃÊvi“ˆ˜ˆ˜œÃ]Ê>Ê?Ài>Ê
`iÊi˜}i˜…>Àˆ>ʵՉ“ˆV>ÊÌi“Ê`iÊÃiÀÊVœ˜ÃՏÌ>`>Ê«Àiۈ>“i˜ÌiÊÜLÀiÊ>ÊVœ“«œÃˆXKœÊ`œÊ«Àœ‡
`Õ̜ÊiÊ>Ê?Ài>Ê`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊÌi“Ê`iÊÃiÀÊVœ“Õ˜ˆV>`>Ê>Ê«œÃÌiÀˆœÀˆ°Ê/>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ˜œÊ
V>ÜÊ`œÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>Õ̜Àˆ`>`i]Ê`iÛiʅ>ÛiÀÊ«iÀ“>˜i˜Ìi“i˜ÌiÊ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ“ÊœÊ
“œ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊˆ˜vœÀ“>°
œÊ̝«ˆVœÊÃi}Ո˜Ìi]Ê`ˆÃVœÀÀiÀi“œÃÊ`iʓœ`œÊՓʫœÕVœÊ“>ˆÃÊÈÃÌi“?̈VœÊÜLÀiÊ>}՘ÃÊ
ii“i˜ÌœÃÊ`ivˆ˜ˆ`œÀiÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʓi˜Vˆœ˜>`œÃÊ`iÊ«>ÃÃ>}i“Êi“Ê̝«ˆVœÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃÊiÊ
µÕiÊv՘Vˆœ˜>“ÊVœ“œÊºV>ˆLÀ>`œÀiûÊ`iÊÛ?Àˆ>ÃÊÀi}À>ÃÊL?ÈV>ÃÊ`iÊ`iˆ˜i>“i˜ÌœÊ`>ÊiÃÌÀՇ
ÌÕÀ>°

 %,%-%.4/3$%&).)$/2%3$!%3425452!
*À>̈V>“i˜ÌiÊ̜`œÃʜÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃʵÕiÊÃiÀKœÊ>LœÀ`>`œÃʘiÃÌiÊ̝«ˆVœÊÌk“ÊÃÕ>ʜÀˆ}i“ÊiÊ
vœÀ>“Ê`iÃVÀˆÌœÃÊiÊ`ˆÃVṎ`œÃÊ«iœÃÊ`œˆÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê/>ޏœÀÊ­£™Çä®ÊiÊ
>ޜÊ­ÓääÇ®]ʜÃÊ«ÀiVÕÀÜÀiÃÊ`œÊµÕiÊÃiÊVœÃÌՓ>ÊV…>“>ÀÊ`iÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>]Êi˜ÌÀiʜÊvˆ˜>Ê
`œÊÃjVՏœÊ88Êiʜʈ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88°ÊÃÜʫœÀµÕiÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“ÊÃi˜`œÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃʈ“«œÀ‡
Ì>˜ÌiÃʵÕ>˜ÌœÊDÃÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊiʵÕ>˜ÌœÊDÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ`>ÊiµÕ>XKœÊµÕiÊ`iÛiÊÃiÀÊ
Ài܏ۈ`>Ê«œÀÊ>µÕiiÃʵÕiÊ>˜>ˆÃ>“]Ê«ÀœiÌ>“ÊœÕʓœ`ˆvˆV>“ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°
ˆviÀi˜X>Ãʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ`iÊ>LœÀ`>}i“Êi˜ÌÀiʜÃÊV?ÃÈVœÃÊiÊ>Ê«À?̈V>Ê>ÌÕ>]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê
vœÀ>“Ê>«œ˜Ì>`>ÃÊ«œÀÊ7œœ`Ü>À`Ê­£™ÇÇ\Ê«°ÊÓΣ‡Ó{x®ÊiÊ`iÛi“ÊÃiÀÊÀiÃÃ>Ì>`>ðÊ*œ`i“œÃÊ
>vˆÀ“>ÀʵÕiʜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊV?ÃÈVœÃÊ«ÀiÌi˜`ˆ>“ÊiÃÌ>LiiViÀÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ>L܏Õ̜ÃÊiÊ}iÀ>‡
“i˜ÌiÊ>«ˆV?ÛiˆÃÊ>Ê̜`>ÃÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“ʵÕ>µÕiÀÊÈÌÕ>XKœ°Ê
œ“Ê>ÊiۜÕXKœÊ`œÊ
«i˜Ã>“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊiʜÃʈ˜Ö“iÀœÃÊiÃÌÕ`œÃʵÕiÊÃiÊÃi}ՈÀ>“Ê>œÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃ]ÊVœ˜‡
܏ˆ`œÕ‡ÃiʜʘœÛœÊ«>À>`ˆ}“>Ê`iʵÕiÊ>ÃÊ܏ÕXªiÃÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÛi“ÊÃiÀÊVœ˜Ìˆ˜‡
}i˜Vˆ>ˆÃ]ʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iʵÕiÊ`iÛi“Ê>`iµÕ>À‡ÃiÊ>ÊV>`>ÊÈÌÕ>XKœÊœÕÊ«ÀœLi“>°Ê
Ãȓ]Ê
>«i˜>ÃÊ«>À>Ê>«œ˜Ì>ÀÊՓÊiÝi“«œÊ`i˜ÌÀiʓՈ̜ÃʜÕÌÀœÃÊ«œÃÉÛiˆÃ]ʘKœÊÃiÊ«ÀœVÕÀ>ʓ>ˆÃÊ
œÊV?VՏœÊiÝ>̜Ê`>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iʈ`i>]Ê>«ˆV?ÛiÊ՘ˆÛiÀÃ>“i˜Ìi]Ê`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ«œÀÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê>Ã]Ê`>`>ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiëiV‰vˆV>]ÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊ`iÌiÀ‡
“ˆ˜>`œ]ÊՓʫiÀvˆÊ`iÊ«iÃÜ>ÊiÊ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊVœ“ʵÕiÊÌÀ>L>…>ÀKœ]ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>‡ÃiÊ>Ê«Àœ‡
VÕÀ>ÀÊ`ivˆ˜ˆÀÊ>Ê>“«ˆÌÕ`iÊ`iÊVœ˜ÌÀœiʈ`i>Ê«>À>Ê>µÕiiÊV>ÜÊiëiV‰vˆVœ°
 %3425452!/2'!.):!#)/.!, 

3ISTEMADE!TIVIDADES
ˆÛˆÃKœÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ\ÊՓ>Ê`>ÃÊ«Àˆ“iˆÀ>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ«>À>ʜÊ`iˆ˜i>“i˜ÌœÊ
`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊjÊ>Ê`iVˆÃKœÊÜLÀiÊ>ÊvœÀ“>ÊVœ“œÊœÊÌÀ>L>…œÊÃiÀ?Ê`ˆÛˆ`ˆ`œÊiÊ`ˆÃÌÀˆLՉ`œ°Ê
Ê
`ˆÛˆÃKœÊiÊ>ÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊÃKœÊՓʓœÛˆ“i˜ÌœÊ˜>ÌÕÀ>Ê˜>Ê>̈ۈ`>`iʅՓ>˜>Ê
µÕiÊÃÕÀ}iÊ`iÊvœÀ“>Ê«À>̈V>“i˜ÌiÊi뜘Ì@˜i>°Ê
ÃȓÊvœˆÊ`iÃVÀˆÌœÊœÊV>ÜÊ`œÃʘ?ÕvÀ>}œÃÊ
˜œÊˆ˜‰VˆœÊ`iÃÌiʏˆÛÀœÊiÊ>ÃȓÊÃÕÀ}ˆÀ>“ÊœÃʜv‰VˆœÃʜÕÊ«ÀœvˆÃêiðÊʘ>ÌÕÀ>ÊµÕiÊ՘ÃÊÃiÊ
iëiVˆ>ˆâi“Êi“Ê“>ÀVi˜>Àˆ>ÊiʜÕÌÀœÃÊi“Ê>`ۜV>Vˆ>]Ê՘ÃÊi“Ê“iV@˜ˆV>ÊiʜÕÌÀœÃÊi“Ê
“i`ˆVˆ˜>°Ê
œ“ÊœÊ>`Ûi˜ÌœÊ`>ʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆâ>XKœÊiʜÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>]Ê
˜œÊi˜Ì>˜Ìœ]Ê>ÊLÕÃV>Ê`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiÊ`œÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊÀ?«ˆ`œÊÃÕL`ˆÛˆ`ˆÕÊÌ>˜ÌœÊ>ÃÊ
Ì>Àiv>ÃÊi“Ê>}՘ÃÊV>ÜÃʵÕiÊi>ÃÊV…i}>À>“Ê>Ê«iÀ`iÀÊÃiÕÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊiɜÕÊÃiÊ̜À˜>Ài“Ê
“œ˜Ìœ˜>ðÊ/À>Ì>‡ÃiÊ`iʵÕiÃÌKœÊˆ“«œÀÌ>˜Ìi]ʵÕiÊ`iÛiÊÃiÀÊVœÀÀˆ}ˆ`>]Êi]ʵÕ>˜`œÊ«œÃÉÛi]Ê
«ÀœVÕÀ>˜`œ‡ÃiÊVœ“«i˜Ã?‡>ÊVœ“ÊÀœ`‰âˆœÃÊiÊiۜÕXKœÊ˜>ÊV>ÀÀiˆÀ>°Ê"ÕÌÀœÊv>̜Àʈ“«œÀ‡
Ì>˜ÌiÊjÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʈ˜Ìi}À>XKœÊiɜÕÊVœœÀ`i˜>XKœÊ«œÃÌiÀˆœÀÊiÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÊ`>ÃÊÌ>Ài‡
v>ÃʵÕiÊÃKœÊiÝiVÕÌ>`>ÃÊÃi«>À>`>“i˜Ìi°
i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœ\ÊVœ“«i“i˜Ì>ÀÊ>Ê`ˆÛˆÃKœÊiÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊjÊ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ
`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœ]ʜÕÊÃi>]Ê>ÊÀi}À>Ê`iÊÀi՘ˆKœÊ`iÃÃ>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊi“ÊLœVœÃÊVœiÀi˜ÌiÃʵÕiÊ
«iÀ“ˆÌ>“ÊÃÕ>ÊVœœÀ`i˜>XKœÊ`>ÃʓiÓ>ÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ`ˆÛiÀÃ>ÃÊÃÕL՘ˆ`>`iÃÊiʘ‰ÛiˆÃÊ`>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ°Ê"ÃÊVÀˆÌjÀˆœÃʓ>ˆÃÊvÀiµÕi˜ÌiÃÊ`iÊ`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊÃKœÊ­ÛiÀÊiÝi“«œÃÊ`iʜÀ}>˜œ‡
}À>“>ÃÊÀi>ˆÃÊÌi˜`œÊœÃÊVÀˆÌjÀˆœÃÊÀiëiV̈ۜÃÊVœ“œÊՓÊ`œÃÊ«Ài`œ“ˆ˜>˜ÌiÃ]Êi“ÊV>`>ÊV>Ü®\
vÊ ՘Vˆœ˜>\Ê«œÀÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊœÕÊ?Ài>Ê`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ­Ûi˜`>Ã]Ê«Àœ`ÕXKœ]Êvˆ˜>˜‡
X>ÃÊiÊVœ˜Ì>Lˆˆ`>`i]Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>î

#/.3%,(/#/.35,4)6/
$%!#)/.)34!3

$)2%4/2%8%#54)6/
#/-)4´$%
).6%34)-%.4/3

'%2´.#)!3$% '%2´.#)!3$% '%2´.#)!3 '%2´.#)!$%2)3#/% '%2´.#)!

-!2+%4).'
'%34²/$%2%#523/3 02/$54/3 #/-%2#)!)3 #/-0,)!.#% !$-).)342!4)6!

'%34²/$% '%2´.#)!#/-%2#)!, -!2+%4).' !$-).)342!£²/'%2!,

!.­,)3%%#/.½-)#! #/.42/,%$%2)3#/
02/$54/3 ).34)45#)/.!, ).34)45#)/.!, "ACK/FFICE

!33%33/2!-%.4/ '%2´.#)!#/-%2#)!,
2%.$!&)8! #/-0,)!.#% ).4%2.%4 #534¼$)!

#/-%2#)!, #/20/2!4)6!

!33%33/2!-%.4/ '%2´.#)!#/-%2#)!,
2%.$!6!2)­6%, !5$)4/2)!).4%2.!

!/#,)%.4% 02)6!4%

!6!,)!£²/$%!33%43 4%#./,/')!%

#®-")/ $)342)"5)£²/
%02/$54/3 ).&/2-!£²/

#2³$)4/

2%#523/3(5-!./3

*52·$)#/

&IGURA %XEMPLODEDEPARTAMENTALIZA¥ÎOFUNCIONALˆ6!-'RUPO6OTORANTIM 

I"À}>˜œ}À>“>ÊiÝÌÀ>‰`œÊ`œÊÈÌiʐ…ÌÌ«Ã\ÉÉÜÜÜ°Û>“°Vœ“°LÀÉi“«ÀiÃ>ÉÃڜÀ}>˜œ}À>“>°Ã«€]Ê>ViÃÃ>`œÊi“Ê£ÎʍՏ°Ê
Óä䙰
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vÊ iœ}À?vˆVœÊœÕÊÌiÀÀˆÌœÀˆ>

#ONSELHODE!DMINISTRA ÎO !5$

#!.
$IRETORIA %XECUTIVA
#&

3'%
$IRETOR 0RESIDENTE
'02
!)4 $0$
3%0
!#3 $!&

!*5 $'0 ­REA$IRETIVA

5NIDADESDE!CESSORIA
!2) $2- #ONSELHOS
$EPARTAMENTOSE
%MBRAPA!GROENERGIA !2. $4) 5NIDADES$ESCENTRALIZADAS

5NIDADES3UPERVISIONADAS 5NIDADES3UPERVISIONADAS 5NIDADES3UPERVISIONADAS

PELA$IRETORA %XECUTIVA PELO$IRETOR %XECUTIVO PELO$IRETOR %XECUTIVO
4ATIANA$EANEDE!BREU3É *OSÏ'ERALDO%UGÐNIODE&RAN A +EPLER%UCLIDES&ILHO

%MBRAPA!CRE %MBRAPA!GROBIOLOGIA %MBRAPA!LGODÎO

%MBRAPA!MAPÉ %MBRAPA!GROINDÞSTRIADE!LIMENTOS %MBRAPA!RROZE&EIJÎO

%MBRAPA!MAZÙNIA/CIDENTAL %MBRAPA!GROINDÞSTRIA4ROPICAL %MBRAPA#AFÏ

%MBRAPA!MAZÙNIA/RIENTAL %MBRAPA!GROPECUÉRIA/ESTE %MBRAPA#APRINOS

%MBRAPA&LORESTAS %MBRAPA#ERRADOS %MBRAPA'ADODE#ORTE

%MBRAPA)NFORMA ÎO4ECNOLØGICA %MBRAPA#LIMA4EMPERADO %MBRAPA'ADODE,EITE

%MBRAPA-EIO!MBIENTE %MBRAPA)NFORMÉTICA!GROPECUÉRIA %MBRAPA(ORTALI AS

%MBRAPA-ANDIOCAE&RUTICULTURA
%MBRAPA-ONITORAMENTOPOR3ATÏLITE %MBRAPA)NSTRUMENTA ÎO!GROPECUÉRIA
4ROPICAL

%MBRAPA0ANTANAL %MBRAPA-EIO .ORTE %MBRAPA-ILHOSE3ORGO

%MBRAPA2ECURSOS'ENÏTICOSE
%MBRAPA2ONDÙNIA %MBRAPA0ECUÉRIA3UDESTE
"IOTECNOLOGIA

%MBRAPA2ORAIMA %MBRAPA3EMIÉRIDO %MBRAPA0ECUÉRIA3UL

%MBRAPA3OLOS %MBRAPA4ABULEIROS#OSTEIROS %MBRAPA3OJA

%MBRAPA4RANSFERÐNCIADE4ECNOLOGIA %MBRAPA3UÓNOSE!VES

%MBRAPA4RIGO

%MBRAPA5VAE6INHO

&IGURA %XEMPLODEDEPARTAMENTALIZA¥ÎOGEOGRÉlCOOUTERRITORIALˆ%MBRAPA

I"À}>˜œ}À>“>ÊiÝÌÀ>‰`œÊ`œÊÈÌiʐ…ÌÌ«\ÉÉÜÜÜ°i“LÀ>«>°LÀÉ>Úi“LÀ>«>ɜÀ}>˜œ}À>“>€]Ê>ViÃÃ>`œÊi“Ê£ÎʍՏ°ÊÓä䙰
 %3425452!/2'!.):!#)/.!, 

vÊ *œÀÊ«Àœ`Õ̜
(EJOASSU

#ONSELHODO)NSTITUTO
#ONSELHODE&AMÓLIA 6OTORANTIM0ARTICIPA ÜES
6OTORANTIM

6OTORANTIM)NDUSTRIAL 6OTORANTIM
6OTORANTIM&INAN AS .OVOS.EGØCIOS )NSTITUTO6OTORANTIM
$IRETORIA'ERAL

$IRETORIAS#ORPORATIVAS

6OTORANTIM 6OTORANTIM 6OTORANTIM 6OTORANTIM 6OTORANTIM

6OTORANTIM-ETAIS %NERGIA 3IDERURGIA #ELULOSEE0APEL !GROINDÞSTRIA
#IMENTOS

&IGURA %XEMPLODEDEPARTAMENTALIZA¥ÎOPORPRODUTOˆ'RUPO6OTORANTIM

vÊ *œÀÊ«ÀœViÃÜʫÀœ`Ṏۜ\Ê«œÀÊv>ÃiÊiëiVˆ>ˆâ>`>Ê`iÊՓʫÀœViÃÜʫÀœ`Ṏۜʓ>ˆÃÊ>“«œÊ
­iÝ«œÀ>XKœ]ÊiÝÌÀ>XKœ]ÊÀivˆ˜œ]Ê>À“>âi˜>}i“ÊiÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iʓˆ˜jÀˆœÃʜÕÊ«iÌÀiœ]Ê
«œÀÊiÝi“«œ®°
vÊ *œÀʓiÀV>`œÉVˆi˜Ìi\

02%3)$´.#)!

$)2%4/2)!$%
!5$)4/2)!
).4%2.!

3%#2%4!2)!
'%2!,4³#.)#!

'%2´.#)!
/"5.$3-!.

$)2%4/2)!$%
$)2%4/2)!$% $)2%4/2)!$% $)2%4/2)!$% $)2%4/2)!$%
3%#2%4!2)! &).!.£!3% 6)#% 02%3)$´.#)!
2%,!£À%3 #/.42/,%%'%34²/ 2%#523/3 %342!4³')!%
'%2!, 2%,!£À%3#/- %8%#54)6!
).34)45#)/.!, $%2%#523/3 (5-!./3 2%'5,!£²/
).6%34)$/2%3

$)2%4/2)!'%2!,
$%4%,%&/.)!&)8!

$)2%4/2)!02/*%4/
42!.3&/2-!£²/

$)2%4/2)!$%
$)2%4/2)! $)2%4/2)! $)2%4/2)! $)2%4/2)! $)2%4/2)!
3%26)£/3%
3%'-%.4/ 3%'-%.4/ 3%'-%.4/ 3%'-%.4/ $%3%26)£/3!/
/0%2!£À%3$%2%$%3
%-02%3!3 2%3)$%.#)!, .%'¼#)/3 !4!#!$/ #,)%.4%
%3)34%-!3

&IGURA %XEMPLODEDEPARTAMENTALIZA¥ÎOPORMERCADOCLIENTEˆ4ELEFÙNICAo

I"À}>˜œ}À>“>ÊiÝÌÀ>‰`œÊ`œÊÈÌiʐ…ÌÌ«\ÉÉÜÜÜ°ˆ˜Ã̈ÌÕ̜̜ۜÀ>˜Ìˆ“°œÀ}°LÀɫ̇LÀɘÃ̈ÌÕVˆœ˜>É*>}ˆ˜>ÃÉ"À}>˜œ‡
}À>“>°>ë݀]Ê>ViÃÃ>`œÊi“Ê£ÎʍՏ°ÊÓä䙰
a
"À}>˜œ}À>“>ÊiÝÌÀ>‰`œÊ`œÊÈÌiʐ…ÌÌ«\ÉÉÈÌiðvœÀLÀ>â°Vœ“ÉÌiivœ˜ˆV>‡ˆ˜ÌÀ>˜iÌVœÀ«œÀ>̈Û>ɜÀ}>˜œ}À>“>°…Ì“€]Ê
>ViÃÃ>`œÊi“Ê£ÎʍՏ°ÊÓä䙰
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vÊ *œÀÊ«Àœi̜Ã\ÊV>`>ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊVœ“ÊVœ“iXœ]ʓiˆœÊiÊvˆ“Ê­«œÀÊiÝi“«œ]Ê
«Àœi̜Ê`iÊVœ˜ÃՏ̜Àˆ>Ê
]Ê«Àœi̜Ê`iÊVœ˜ÃՏ̜Àˆ>Ê ÊiÌV°®°
?]Ê>ˆ˜`>]ÊvœÀ“>ÃÊVœ“Lˆ˜>`>Ãʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ÊVœ“œÊ>ÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊ`ˆÛˆÃˆœ˜>ˆÃÊ­i“Ê
µÕiÊÃiÊ«œ`i]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʓœ˜Ì>ÀÊ`ˆÛˆÃªiÃÊi“ÊÛ?ÀˆœÃÊ«>‰ÃiÃ]ÊÀi«ˆV>˜`œÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê
«œÀÊ«ÀœViÃÜÃÊṎˆâ>`>ʘœÊ«>‰ÃÊ`iʜÀˆ}i“®ÊœÕÊ>ÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ãʓ>ÌÀˆVˆ>ˆÃÊ­i“ʵÕiÊÃiÊ
«œ`iÊVÀÕâ>À]Êi“ÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊLˆ`ˆ“i˜Ãˆœ˜>]Ê?Ài>ÃÊv՘Vˆœ˜>ˆÃÊiÊ}iÀk˜Vˆ>ÃÊ`iÊ«Àœ‡
i̜Ã]ÊVÀˆ>˜`œÊ}ÀÕ«œÃʵÕiÊ«>ÃÃ>“Ê>ÊÌiÀÊ`Õ«>ÊÃÕLœÀ`ˆ˜>XKœ\Ê>œÊ}iÀi˜ÌiÊ`œÊ«Àœi̜Ê
iÊ>œÊ}iÀi˜ÌiÊv՘Vˆœ˜>®°

$IREÎÍO'ERAL

$IRETORIA $IRETORIADE $IRETORIADE

&INANCEIRA 0LANEJAMENTO /PERAÎÜES

0ROJETO!

0ROJETO"

0ROJETO#

&IGURA %XEMPLODEESTRUTURAMATRICIALBALANCEADAFUNCIONAL PROJETOS 

3ISTEMADE!UTORIDADE
*œ`iÀÊ`iʏˆ˜…>ʗÊv՘Vˆœ˜>Ê—Ê>ÃÃiÃÜÀˆ>\ÊVœ“œÊiÝi“«ˆvˆV>“œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]Ê>ʏˆ˜…>Ê
`iÊ«œ`iÀʜÕÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊ«œ`iÊÃi}ՈÀʜÀ>ÊՓÊVÀˆÌjÀˆœÊ`iʏˆ˜…>Ê­iÝiÀVˆ`œÊ«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«i>ʜLÌi˜XKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊÜLÀiÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊ`ˆÀi̜î]ʜÀ>Ê
v՘Vˆœ˜>IÊ­iÝiÀVˆ`œÊ«iœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʜÕÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ÊÀi뜘Ã?ÛiÊ«œÀÊՓ>Êv՘XKœÊ
œÕÊ>̈ۈ`>`iÊiëiV‰vˆV>Ê`œÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œ]ʜʵÕiÊ«œ`iʏiÛ>ÀÊDÊi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iʓ>ˆÃÊ`iÊՓÊ
V…ivi°Ê"ʈ“«œÀÌ>˜ÌiʘiÃÃ>ʵÕiÃÌKœÊjÊ`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÀÊiÝ>Ì>“i˜ÌiÊi“ʵÕiʵÕiÃ̪iÃÊV>`>ÊՓÊ
`œÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊÌi“Ê>Ê«>>ÛÀ>Êvˆ˜>°Ê
ÃÃiÃÜÀˆ>ʘKœÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ÊՓʫœ`iÀÊ`ˆÀi̜°Ê
«i˜>ÃÊ
>«œˆ>ʜÊV…ivi]Ê>Vœ˜Ãi…>]Ê`?ÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ«>À>ʜÊiÝiÀV‰VˆœÊ`œÊÃiÕÊ«œ`iÀ]ÊVœ˜vœÀ“iÊ>ÃÊ
`i“>˜`>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

“«ˆÌÕ`iÊ`iÊVœ˜ÌÀœi\Êjʜʘ֓iÀœÊ`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃÊÜLÊ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ`œÊ
}iÃ̜À\

I iÃÃ>ʓ>ÌjÀˆ>]Ê>ޜ]Ê`ˆvÕÜÀÊ`iÊ՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œÊ­Õ“Ê֘ˆVœÊV…iviÊVœ“ÊV>`>Ê}ÀÕ«œÊ`iÊÃÕLœÀ`ˆ˜>‡
`œÃ®]Ê`ˆÛiÀ}ˆÕÊ`iÊ/>ޏœÀʵÕ>˜ÌœÊ>ÊÃÕ>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊv՘Vˆœ˜>Êi“ʵÕiʜʜ«iÀ?ÀˆœÊ«œ`iÀˆ>ÊÌiÀÊ
Û?ÀˆœÃÊV…iviÃ]ÊVœ˜vœÀ“iÊ>ÊiëiVˆ>ˆ`>`i°
 %3425452!/2'!.):!#)/.!, 

v +Õ>˜ÌœÊ“i˜œÀÊ>Ê>“«ˆÌÕ`iÊ`iÊVœ˜ÌÀœi]ʓ>ˆœÀÊ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê`iÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʘiViÃÈÌ>ÀÊ
`iʓ>ˆÃʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃʜÕʓ>ˆÃÊÃÕL`ˆÛˆÃªiÃʘœÊ“iӜʘ‰Ûi]Ê«>À>ÊVœ“«œÀÌ>ÀÊ
̜`>Ê>ÊV>`iˆ>Ê`iÊVœ“>˜`œÆ
v +Õ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊVœ“«iÝ>Ê>ÊÌ>Àiv>Ê>ÊVœ˜ÌÀœ>À]ʓi˜œÀÊ«œ`iÊÃiÀÊ>Ê>“«ˆÌÕ`iÆ
v +Õ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ>ÌœÊœÊ˜‰ÛiÊ˜>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>]ʓi˜œÀÊÌi˜`iÊ>ÊÃiÀÊ>Ê>“«ˆÌÕ`iÊ`iÊVœ˜ÌÀœi]Ê
`>`œÊÃiÀi“Ê“>ˆÃÊÛ>Àˆ>`>ÃÊiÊVœ“«iÝ>ÃÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ>ÊVœ˜ÌÀœ>À°

i˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊ—Ê`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœ\ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆœÀÊ>Ê`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊiÊ>Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Ê`œÃÊ
Ài뜘Ã?ÛiˆÃʏœV>ˆÃʜÕÊ`iʘ‰ÛiˆÃʈ˜viÀˆœÀiÃ]ʓ>ˆœÀÊ>ÊÀ>«ˆ`iâÊ`>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊiÊÃÕ>Ê>`>«Ì>XKœÊ
DÊÀi>ˆ`>`iʏœV>]Êiʓ>ˆœÀÊÌ>“Lj“Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iʓiV>˜ˆÃ“œÃÊ`iÊVœœÀ‡
`i˜>XKœÊiÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃÊVœ“Õ˜Ã]ÊVœ“œÊœÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊ>ÊۈÃKœÊ`iʘi}Vˆœ°
ˆiÀ>ÀµÕˆ>Êiʏˆ˜…>ÃÊ`iÊVœ“>˜`œ\ÊjÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ÃÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ`iÊ
V>`>Ê?Ài>ÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ°Ê
œ“œÊۈ“œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]Ê>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>‡
XªiÃÊiʜÊÃÕÀ}ˆ“i˜ÌœÊ`iÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ãʅ‰LÀˆ`>Ãʈ“«i`iÊ>Ê>«ˆV>XKœÊˆÌiÀ>Ê`œÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÊV?Ç
ÈVœÊ`>Ê՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“>˜`œÊ˜>ʓ>ˆœÀˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVœ˜Ìi“«œÀ@˜i>ðÊ
œ˜ÌÕ`œ]Ê
µÕ>˜ÌœÊ“>ˆœÀʜʘ֓iÀœÊ`iÊi˜ÛœÛˆ`œÃÊVœ“Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊ«>ÀVˆ>ÊÜLÀiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊÌi“>]Ê
“>ˆœÀÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊ`ˆÃVˆ«ˆ˜>ÀÊiʘi}œVˆ>Àʜʓœ˜Ì>˜ÌiÊiÊ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ«œ`iÀÊ`iÊV>`>Ê
Փ]ÊiۈÌ>˜`œÊVœ˜vˆÌœÃÊ`iØiViÃÃ?ÀˆœÃ°

2EFERENTESAO3ISTEMADE#OMUNICA¥ÎO
À>ÕÊ`iÊvœÀ“>ˆâ>XKœ\ÊjÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊ“œ˜Ì>˜Ìi]ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊ«iÀˆœ`ˆVˆ`>`iÊ`>ÃÊVœ“Õ‡
˜ˆV>XªiÃÊvœÀ“>ˆÃʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊiۈÌ>˜`œÊµÕiÊ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊˆ˜vœÀ“>Ê̜À˜i‡Ãiʓ>ˆÃÊ
ÀiiÛ>˜ÌiÊ`œÊµÕiÊ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊvœÀ“>°
,i>XªiÃÊÛiÀ̈V>ˆÃʗÊÀi>XªiÃʅœÀˆâœ˜Ì>ˆÃ\ÊjÊ>ÊÀiviÝKœÊiÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iʓiV>˜ˆÃ“œÃÊ
`iÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊÀi>XªiÃʵÕiÊiÝÌÀ>«œi“ÊiÊVœ“«i“i˜Ìi“ÊœÃÊV>˜>ˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃÊ
vœÀ“>ˆÃ]Ê«iÀ“ˆÌˆ˜`œÊ“>ˆœÀÊ>}ˆˆ`>`iʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iʵÕiÃ̪iÃʈ˜ÌiÀ`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆÃ°
ˆ˜ÌâLiÀ}Ê­Óään\Ê«°Ê£Ó®]Ê>œÊ>vˆÀ“>ÀʵÕiʺ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«œ`iÊÃiÀÊ
`ivˆ˜ˆ`>Êȓ«iÓi˜ÌiÊVœ“œÊ>Êܓ>Ê̜Ì>Ê`>Ãʓ>˜iˆÀ>ÃÊ«i>ÃʵÕ>ˆÃʜÊÌÀ>L>…œÊjÊ`ˆÛˆ‡
`ˆ`œÊi“ÊÌ>Àiv>ÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>ÃÊi]Ê`i«œˆÃ]ÊVœ“œÊ>ÊVœœÀ`i˜>XKœÊjÊÀi>ˆâ>`>Êi˜ÌÀiÊiÃÃ>ÃÊÌ>Àiv>û]Ê
>«iÃ>ÀÊ`iÊÃÕ«iÀȓ«ˆvˆV>ÀʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]ʍœ}>ÊՓ>ʏÕâʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊÜLÀiÊ
>ÃÊÀi>XªiÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÃÊi˜ÌÀiʜÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʘœÊ“œ`iœÊ>`œÌ>`œÊ˜iÃÌiÊ
ˆÛÀœ°ÊˆV>ÊV>ÀœÊµÕiÊ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊ«i>ÊVœœÀ`i˜>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`ˆÛˆ`ˆ`œÊ˜œÊÈÇ
Ìi“>Ê`iÊ>̈ۈ`>`iÃÊi“Êv՘XKœÊ`>ÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]Ê`>Ê`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊ
iÊ`>Ê`ˆviÀi˜Vˆ>XKœÊi˜ÌÀiÊ?Ài>ÃÊiÃÌ?ʘœÃÊ`œˆÃʜÕÌÀœÃÊÈÃÌi“>Ã]ʜÊ`iÊ>Õ̜Àˆ`>`iÊiʜÊ`iÊ
Vœ“Õ˜ˆV>XKœ°

 4)0/3$%%3425452!
˜ViÀÀ>˜`œÊiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]ÊÛ>iÊ>Ê«i˜>ÊÀi}ˆÃÌÀ>ÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊ`iÊ ÕÀ˜ÃÊEÊ
-Ì>ŽiÀÊ­£™È£®]ʵÕiÊ`ˆÃ̈˜}ՈÀ>“Ê`œˆÃʺ̈«œÃÊ«ÕÀœÃ»Ê`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊVœ˜ÌÀ>«œ˜`œÊ>ÃÊ
iÃÌÀÕÌÕÀ>ÃʵÕiÊV…>“>À>“Ê`iʓiV>˜ˆVˆÃÌ>ÃÊ>ʜÕÌÀ>ÃʵÕiÊV…>“>À>“Ê`iʜÀ}@˜ˆV>Ã]ÊiÃÌ>Li‡
iVi˜`œÊՓ>Ê«œ˜ÌiÊi˜ÌÀiʜÃʓœ`iœÃÊV?ÃÈVœÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʓ>ˆÃÊÀ‰}ˆ`œÃÊiÊ`iÌiÀ“ˆ‡
˜‰Ã̈VœÃ]ÊiʜÃʓœ`iœÃÊVœ˜Ìi“«œÀ@˜iœÃ]ʓ>ˆÃÊvi݉ÛiˆÃÊiÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>ˆÃÌ>ðÊ
ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ
V>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÃÊ`œˆÃÊ̈«œÃÊÃKœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>Ãʘ>Ê/>Li>ʣǰ£°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ABELA #ARACTERÓSTICAS"ÉSICASDE%STRUTURAS-ECANICISTASE/RGÊNICAS
-%#!.)#)34!3
(IERARQUIAECADEIADECOMANDOMAISRÓGIDAS
ºNFASENACOMUNICA¥ÎOVERTICAL
$EFINI¥ÎORÓGIDADEPAPÏIS
ºNFASENAATRIBUI¥ÎODERESPONSABILIDADESINDIVIDUAIS
-AISAPROPRIADASPARAAROTINAOUPARAAOBTEN¥ÎODE
PRODUTIVIDADE
"ASEADAEM"URNS3TALKER 
/2'ª.)#!3
-AIORDESCENTRALIZA¥ÎOEAUTONOMIA
&LEXIBILIDADEEMAIORIMPORTÊNCIADACOMUNICA¥ÎO
HORIZONTAL
!JUSTECONTÓNUOEREDEFINI¥ÎODETAREFAS
ºNFASENOTRABALHOEMGRUPO
-AISAPROPRIADASPARAAINOVA¥ÎOOUPARAOTRABALHO
INTELECTUALCRIATIVO

/À>Ì>‡Ãi]ÊVœ“œÊ>vˆÀ“>“œÃ]Ê`iÊ̈«œÃÊ«ÕÀœÃ]ÊÃi˜`œÊˆ“«ÀœÛ?ÛiÊµÕiʵÕ>µÕiÀʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœÊÃiÊi˜Vœ˜ÌÀiÊ̜Ì>“i˜ÌiÊi“ÊՓÊ`œÃÊ«œœÃ°Ê>ÃÊjÊ«œÃÉÛiÊœV>ˆâ>À]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊÊ
œÊiÝjÀVˆÌœÊVœ“œÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʓ>ˆÃʓiV>˜ˆVˆÃÌ>ÊiÊՓÊ}ÀÕ«œÊ`iÊ`ˆÃVÕÃÃKœÊ˜>ʈ˜ÌiÀ˜iÌÊVœ“œÊ
Ãi˜`œÊ“>ˆÃÊ«ÀÝˆ“œÊ`>ʜÀ}@˜ˆV>°
KœÊ…?]Ê`iʓœ`œÊ>L܏Õ̜]ÊՓʓœ`iœÊ“>ˆÃÊViÀ̜ʵÕiʜʜÕÌÀœ°Ê
>LiÊ>œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃ‡
ÌÀ>`œÀiÃÊ>Û>ˆ>ÀʜÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÃÊiÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`iÊÃÕ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]Ê>ÕÃÌ>ÀʜÊV>ˆLÀiÊ`œÃÊ
ii“i˜ÌœÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃʵÕiÊ>Ê`ivˆ˜i“ÊiÊ`iˆ˜i>Àʜʓœ`iœÊ“>ˆÃÊ>`iµÕ>`œÊDÊÃÕ>ÊÀi>ˆ‡
`>`i°
œi]Ê`ˆ>˜ÌiÊ`>ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`i]ʜʓœ`iœÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>Ê`iÊ«ˆÀ@“ˆ`iÊVœ“Ê…ˆiÀ>À‡
µÕˆ>ÊÀ‰}ˆ`>ÊiÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊiÃÌ>˜µÕiÃÊÌi“ÊÈ`œÊVÀˆÌˆV>`œ°Ê?ÊՓʓœÛˆ“i˜ÌœÊ`iʺ`iÇ
vÀœ˜ÌiˆÀˆâ>XKœ»Ê`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê`iÊiˆ“ˆ˜>XKœÊ`iÊL>ÀÀiˆÀ>ÃÊÌ>˜ÌœÊˆ˜ÌiÀ˜>ÃʵÕ>˜ÌœÊiÝÌiÀ˜>Ã]Ê
vœÀÌ>iVi˜`œÊœÊvœVœÊ˜>Ê}iÃÌKœÊ`œÃÊ«ÀœViÃÜÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃÊ­i“ÊVœ˜ÌÀ>«œÃˆXKœÊDÃÊv՘‡
XªiÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃ®ÊiÊ«Àœ«ˆVˆ>˜`œÊ>ʈ˜Ìi}À>XKœÊVœ“ÊVˆi˜ÌiÃÊiÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊiÊ>ÊVÀˆ>XKœÊ
`iÊ>ˆ>˜X>ÃÊiÃÌÀ>Ìj}ˆV>ÃÊ­7œœ`ÊÀ°Ê]Ê£™™™®°

VERTICAIS DAPIRÉMIDEËSCÏLULASEREDESORGÉNICAS

HORIZONTAIS DOSSILOSËGERÐNCIADEPROCESSOS
%LIMINANDO
"ARREIRAS EXTERNAS DOJOGOSOLITÈRIOËSPARCERIASEALIANÎASESTRATÏGICAS

GEOGRÈFICAS DAPRESENÎALOCALËPRESENÎAGLOBAL
&ONTE7OODP

&IGURA /FENÙMENODAhDESFRONTEIRIZA¥ÎOv

%-2%35-/
՘Ì>“i˜ÌiÊVœ“ÊÈÃÌi“>ÃÊiÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊjÊՓÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊÃՓ>ʈ“«œÀÌ@˜‡
Vˆ>ʘ>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê"ÃʜÀ}>˜œ}À>“>Ã]ÊÃÕ>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ}À?vˆV>]ÊÃKœÊ“Ո̜Ê
`ˆ`?̈VœÃÊiÊ>Õ`>“Ê>Ê`ˆv՘`ˆÀʜÊVœ˜ViˆÌœ°Ê
ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊÌ>“Lj“ÊiÃÌ?Ê«ÀiÃi˜Ìiʘ>ÃÊ`ˆÛiÀ‡
Ã>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊiÊiÃVœ>Ã]Ê`iÃ`iÊ/>ޏœÀ]Ê>ޜÊiʜÕÌÀœÃÊV?ÃÈVœÃʵÕiÊiÃÌ>LiiViÀ>“Ê>ÃÊ
 %3425452!/2'!.):!#)/.!, 

L>ÃiÃÊ«>À>ʜÊÃiÕÊ`iˆ˜i>“i˜Ìœ\Ê`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊiʅˆiÀ>ÀµÕˆ>°Ê>ÃÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê
i˜ÛœÛiÊÌ>“Lj“ÊՓÊÌiÀViˆÀœÊVœ“«œ˜i˜Ìi]ʵÕiÊjÊ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°

Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Êi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʘ֓iÀœÊ`iʘ‰ÛiˆÃʅˆiÀ?ÀµÕˆVœÃ]Ê}À>ÕÊ`iÊVi˜‡
ÌÀ>ˆâ>XKœÊiÊVÀˆÌjÀˆœÃÊ«>À>ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>ÀÊ>ÃÊ՘ˆ`>`iÃÊ`i«i˜`iÊ`iÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÃÊVœ“œ]Ê«œÀÊ
iÝi“«œ]Ê`ˆÃ«œ˜ˆLˆˆ`>`iÊ`iÊ«iÃÜ>Ã]ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊiÊÌiV˜œœ}ˆ>°Ê"ÕÊÃi>]ÊVœ“œÊÃi“«ÀiÊ
œVœÀÀiʘ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>Ê>LœÀ`>}i“ÊVœÀÀiÌ>Ê«>À>ʜÊ`iˆ˜i>“i˜ÌœÊ`>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊjÊVœ˜‡
̈˜}i˜Vˆ>°Ê

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê
ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`>Ê}À>vˆV>“i˜ÌiÊ«iœÃʜÀ}>˜œ}À>“>Ã]ÊÕÃÕ>“i˜ÌiÊjÊ
i˜Ìi˜`ˆ`>ÊVœ“œÊՓÊ>ÀÀ>˜œÊµÕiÊ«ÀœVÕÀ>ÊÀi뜘`iÀÊ>Ê`Õ>ÃʵÕiÃ̪iÃ\ʵÕi“Ê“>˜`>Êi“ʵÕi“Ê
iʵÕi“Êv>âʜʵÕk°ÊˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊiÊ`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊÃKœÊ>ÃÊ«>>ÛÀ>ÇV…>Ûi°Ê+Õ>ˆÃÊÃKœÊ>ÃÊ
ˆ“ˆÌ>XªiÃÊiʏ>V՘>ÃÊ`iÃÃ>ÊۈÃKœ¶Ê+Õ>ˆÃÊ>ÃÊÃÕ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ«À?̈V>öÊ
œ“œÊ>Ìi˜Õ?‡>ö
Ó°Ê "ÃÊiÝ>}iÀœÃÊ`>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê`iÊ«œ`iÀiÃÊÌk“ʏiÛ>`œÊ>Ê«œÃˆXªiÃÊiÝÌÀi“>ÃʵÕiÊÌi˜`i“Ê>ʘi}?‡>°Ê
ˆ“Ê`>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>tÊ"À}>˜ˆâ>XKœÊۈÀÌÕ>tÊ՘`œÊ`>ÃÊÀi`iÃtÊÊ«œÃÉÛiÊœÕÊjÊ`iÃi?ÛiÊiˆ“ˆ˜>ÀÊ
­œÕÊÀi`ÕâˆÀÊ`À>Ã̈V>“i˜Ìi®Ê>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê`iÊ«œ`iÀiÃÊiÊ>ÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiöÊ+Õ>˜`œÊ
­i“ʵÕiʓœ“i˜ÌœÃʜÕÊÈÌÕ>Xªiî¶Ê
œ“œ¶
Î°Ê />“Lj“ʘ>ÊiÃviÀ>Ê`>Ê`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœ]ʜÃÊiÝ>}iÀœÃÊiÊ>ÊvÀ>}“i˜Ì>XKœÊiÝViÃÈÛ>ÊÌk“Ê}iÀ>`œÊ
«Àœ«œÃˆXªiÃÊiÝ>}iÀ>`>ðʈ“Ê`œÃÊ`i«>ÀÌ>“i˜ÌœÃÊiÊ`>ÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊv՘Vˆœ˜>°Ê iViÃÈ`>`iÊ
`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«œÀÊ«ÀœViÃÜðÊ,i`iðÊÃÜÊjÊ«œÃÉÛi¶Ê “ʵÕiʓi`ˆ`>¶Ê
œ“œÊivïÛ>ÀÊ>ÃʘœÛ>ÃÊ
«Àœ«œÃÌ>ö
{°Ê
œ“œÊVœ“Lˆ˜>ÀʜÃÊÛi…œÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊ>`œÌ>`œÃÊ«>À>ÊVœ˜vˆ}ÕÀ>ÀÊ>ÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ]Ê
«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœ]ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊiÊ`i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœ]ÊVœ“Ê>ÃʘœÛ>ÃÊ`i“>˜`>ÃÊ`>Ê
}œL>ˆâ>XKœ]Ê`>ÃÊÀi`iÃÊiÊ`>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊ>ViiÀ>`>ö
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

-OTIVA¥ÎO,IDERAN¥AE
4RABALHOEM'RUPO

 )NTRODU¥ÎO
 -OTIVA¥ÎO
 ,IDERAN¥A
 )NTELIGÐNCIASMÞLTIPLASEINTELIGÐNCIAEMOCIONAL
 4RABALHOEMGRUPO
 #ULTURABRASILEIRA

 ).42/$5—§/
œÌˆÛ>XKœ]ʏˆ`iÀ>˜X>ÊiÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊÃKœÊVœ˜ViˆÌœÃʈ˜ÌiÀˆ}>`œÃ]ÊiÃÌÕ`>`œÃÊ«i>Ê
iÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊ`iÃ`iÊ£™Îä°Ê ÃÃiÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ÊiÊ«œÀÊ
ˆÃÜʓiÀiVi“Ê`iÃÌ>µÕiʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ°
œÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi]ÊÌi“‡ÃiÊ`ˆÃVṎ`œÊ“Ո̜ÊÜLÀiʜÃʘœÛœÃÊ«>«jˆÃÊ`œÃʏ‰`iÀiÃʘ>ÃʜÀ}>‡
˜ˆâ>XªiÃ]ÊÜLÀiʜÃÊ}ÀÕ«œÃÊVœ“œÊVjÕ>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊiÊÜLÀiÊ>ÃʓœÌˆÛ>XªiÃÊ`œÊ…œ“i“Ê
Vœ˜Ìi“«œÀ@˜iœ°ÊՈ̜ʓÕ`œÕʘ>ÃÊ֏̈“>ÃÊ`jV>`>ÃÊÌ>“Lj“Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÊÌÀ>L>…œ°Ê

ÃÊÌi˜`k˜Vˆ>ÃÊ>«œ˜Ì>“Ê«>À>Ê>Ê`ˆ“ˆ˜ÕˆXKœÊ`>ÃʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÃÊ`iÊ«œ`iÀÊiÊ«>À>ʜÊ>Փi˜ÌœÊ
`iÊ>Õ̜˜œ“ˆ>ÊiÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ`œÃÊ}ÀÕ«œÃ°Ê"ʅœ“i“ÊÛi“ÊÃi˜`œÊÛ>œÀˆâ>`œÊi“ÊÃiÕÊ
«œÌi˜Vˆ>Ê`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]ÊiÊVœ˜ViˆÌœÃÊVœ“œÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊVœ˜Ì‰˜Õ>]ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊiÊ
œÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊÌi“ÊœÀˆi˜Ì>`œÊœÃʏ‰`iÀiÃÊ>Ê>}ˆÀi“ÊVœ“œÊ“i`ˆ>`œÀiÃÊiÊ>À̈VՏ>`œÀiÃÊ`iÊ
ˆ˜ÌiÀiÃÃiÃ]ʘiViÃÈ`>`iÃÊiÊi˜iÀ}ˆ>Ãʈ˜ÌiÀ˜>ÃÊiÊiÝÌiÀ˜>ÃÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

Êi˜ÌÀiۈÃÌ>Ê`œÊÌjV˜ˆVœÊ`iÊvÕÌiLœÊՈâÊiˆ«iÊ-Vœ>Àˆ]ʜÊiˆ«Kœ]ʘœÊ«Àœ}À>“>Ê,œ`>Ê
6ˆÛ>Ê­ÛiÀʵÕ>`Àœ®]ʈÕÃÌÀ>ÊVœ“ÊV>Àiâ>ÊiÊ«À>}“>̈ӜÊ>Ãʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>ÃÊ`œÃÊVœ˜Viˆ‡
̜ÃÊ>˜>ˆÃ>`œÃʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœ°
œÊ“Õ˜`œÊ}œL>ˆâ>`œ]ÊivˆVˆk˜Vˆ>]ÊÀ>«ˆ`iâÊiʈ˜œÛ>XKœÊÌk“ÊÈ`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`>Ãʈ˜`ˆÃ‡
«i˜Ã?ÛiˆÃ°Ê6ˆÛi“œÃʘ>ÊiÀ>Ê`œÃÊ>̈ۜÃʈ˜Ì>˜}‰ÛiˆÃ\Ê>Ãʓ>ÀV>ÃÊiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°Ê*œÀʈÃÜ]Ê
>Ãʅ>Lˆˆ`>`iÃÊiÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃʅՓ>˜>ÃÊvœÀÌ>iVi“‡ÃiÊVœ“œÊ`ˆviÀi˜Vˆ>Ê`i˜ÌÀœÊ`iÊՓ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ°ÊiÃi˜ÛœÛiÀÊiÃÃiÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃÊÌi“ÊÈ`œÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊiÃÃi˜Vˆ>°Ê
iÃÌiÊV>«‰ÌՏœ]ÊÌÀ>Ì>“œÃÊ`iʓœÌˆÛ>XKœÊ…Õ“>˜>ÊiÊÃiÕÃÊÛ?ÀˆœÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÃÆʏˆ`i‡
À>˜X>Æʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ãʓ֏̈«>Ã]ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>ÆÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊiÊ>ÃÊ`ˆviÀi˜‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

X>ÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊÌÀ>L>…œÊˆ˜`ˆÛˆ‡
`Õ>ÊiÊ}ÀÕ«>Êi]Ê«œÀÊvˆ“]Ê>LœÀ`>“œÃÊ>ÃÊ &ELIPÎOEA'ESTÎODO&UTEBOL
«iVՏˆ>Àˆ`>`iÃÊ`>ÊVՏÌÕÀ>ÊLÀ>ȏiˆÀ>ʘ>ÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>Xªið ,UIZ&ELIPE3COLARIO&ELIPÎOCONCEDEUAOPRO
GRAMA2ODA6IVAEMUMAEXCELENTE
ENTREVISTA#OMOCARISMADOSGRANDESTÏCNICOS
DEFUTEBOLCAMPEÎODA#OPADO-UNDODE
 -/4)6!—§/ RESPONSÉVELPORINÞMEROSOUTROSTÓTULOSRELEVAN
TESECOMATUA¥ÎOEMDIVERSOSPAÓSESCOMO

ʘiViÃÈ`>`iÊpÊv>Ì>ʵÕiÊÃiÊÃi˜ÌiÊ`iÊ 0ORTUGAL*APÎO+UWAITE!RÉBIA3AUDITAALÏMDO
>}œÊpÊ«ÀœÛœV>ÊՓÊiÃÌ>`œÊ`iÊÌi˜ÃKœ]Ê "RASILRELATACOMSIMPATIAECLAREZAQUESTÜESINTE
ˆÃ̜Êj]ÊՓ>Ê«Ài`ˆÃ«œÃˆXKœÊDÊ>XKœ°Ê-iÊœÊ RESSANTESSOBREAGESTÎODOFUTEBOL
ˆ˜`ˆÛ‰`՜Ê̈ÛiÀÊՓ>ÊLœ>Ê«iÀVi«XKœÊ`iÊ &ELIPÎOCONSEGUIUPASSARSUAGRANDEEXPERI
ÈʓiӜ]Ê`ˆÃVÀˆ“ˆ˜>À?ʜʵÕiÊ«ÀœÛœV>Ê ÐNCIACOMOJOGADOREPRINCIPALMENTECOMOTREI
iÃÃ>ÊÌi˜ÃKœÊiÊÌiÀ?ÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`iÊ>}ˆÀÊ`iÊ NADORPARACONCEITOSEDIRETRIZESCOMOLIDERAN¥A
COMUNICA¥ÎOTRABALHOEMGRUPOECULTURAORGA
“œ`œÊ>ÊÃ>̈Ãv>âiÀÊÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊi]Ê NIZACIONAL)SSOSEMDESCONSIDERARASRELA¥ÜES
Vœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]Ê«œ`iÀ?ÊÀi>Ý>À°Ê˜vi‡ COMOSCARTOLASCOMAIMPRENSAECOMATORCIDA
ˆâ“i˜Ìi]ʘi“ÊÌÕ`œÊ>µÕˆœÊ`iʵÕiÊœÊ &EZANALOGIASENTREAGESTÎOEMPRESARIALEAGES
…œ“i“Ê«ÀiVˆÃ>]Ê>«>ÀiViÊ`iÊvœÀ“>ÊV>À>Ê TÎODOFUTEBOL
i“ÊÃÕ>ʓi˜Ìi]Êi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê>Ãʈ˜vœÀ‡ $ESCREVEUCOMOEMTRATOUAPERDADE
“>XªiÃÊÃKœÊVœ˜vÕÃ>Ã]ÊÌÀ>`Õâˆ`>ÃÊ`iÊÃi˜‡ %MERSONCAPITÎODASELE¥ÎOQUESECONTUNDIU
̈“i˜ÌœÃÊ`iÊ>i}Àˆ>ʜÕÊÌÀˆÃÌiâ>]ÊÃ>̈Ãv>‡ %MVEZDEESCOLHERAPENAS#AFUPORSEROMAIS
XKœ]Ê`iÃiœÊœÕÊ>˜Ãˆi`>`i° INTERNACIONALMASMUITOCONTIDOMONTOUUM
GRUPODECAPITÎESINCLUINDO2OBERTO#ARLOSOU

>`>ÊiëjVˆiÊ>˜ˆ“>ÊÜLÀiÊ>Ê/iÀÀ>Ê
"OCÎOPORSEROMAISFALANTE 2OQUE*ÞNIOR
Ìi“Ê}œÃ̜ÃÊiÊ«Àœ«i˜ÃªiÃÊ«iVՏˆ>ÀiÃ°Ê œÊ CULTOECOMBOAVISÎOGLOBAL 2ONALDOTECNI
V>ÜÊ`œÊ…œ“i“]Ê>ÊÈÌÕ>XKœÊjʓ>ˆÃÊVœ“‡ CAMENTEOMELHOR E2IVALDOLIDERAN¥AEFETIVA
«iÝ>]Ê«œˆÃÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊLˆœ}ˆV>ÃÊ`iÊ NOCAMPOAPESARDEMUITOCALADO 0ASSOUA
ÜLÀiۈÛk˜Vˆ>ÊÃiʓ>˜ˆviÃÌ>“Ê`iÊvœÀ“>Ê CONTAR COM O APOIO DE NO MÓNIMO  DA
`ˆviÀi˜Vˆ>`>Êi“ÊV>`>ÊVՏÌÕÀ>]Ê>j“Ê`œÊ EQUIPE)LUSTROUCOMMUITAPROPRIEDADEQUEA
µÕi]ʘՓʓiӜʫœÛœ]ÊV>`>ʓi“LÀœÊ LIDERAN¥AÏSITUACIONAL
«œ`iÀ?ÊÌiÀÊ>Ãȓˆ>XªiÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ`iÊ
ÃÕ>ÃÊÌÀ>`ˆXªið

«iÃ>ÀÊ`iÊ>}Փ>ÃÊÜVˆi`>`iÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ>ˆ˜`>ÊÃiÀi“ÊiÝViXªiÃÊ>ÊiÃÃ>ÊÀi}À>]ÊVœ“Ê
œÊ«>ÃÃ>ÀÊ`œÊÌi“«œÊœÊ…œ“i“ÊÌi“Ê̈`œÊ>ViÃÜÊ>ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆœÀʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆ`>`i]ʓ>ˆœÀÊ
ˆLiÀ`>`iÊ`iÊiÝ«ÀiÃÃKœÊiÊ`iÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ°Ê*œÀʜÕÌÀœÊ>`œ]Ê>Փi˜Ì>Ê>Ê>˜}ÖÃ̈>Ê>ÌÀi>`>Ê
>œÊÀˆÃVœÊ`>ʏˆLiÀ`>`iÊiÊ`>Ê>Õ̜VÀ‰ÌˆV>Ê«i>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`œÃÊ«À«ÀˆœÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃ°Ê
Êi`ÕV>‡
XKœÊiÝiÀViʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«>«iÊ˜>ÊvœÀ“>XKœÊ`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜Ã]ʘœÊµÕiÊVœ˜…iVi“ÊÜLÀiʜÊ
“Õ˜`œÊiÊÜLÀiÊÈʫÀ«ÀˆœÃ]ʈ˜vÕi˜Vˆ>˜`œÊ`iÃiœÃ]ʓiÌ>ÃÊiÊÛ>œÀiðÊ
ʓ‰`ˆ>]Ê`>ʓiÓ>Ê
vœÀ“>]ÊÌi“ʈ˜vÕi˜Vˆ>`œÊ>ÊvœÀ“>XKœÊ`iʜ«ˆ˜ˆªiÃÊiÊ`iÃiœÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ«œÀʓiˆœÊ
`œÊ>«iœÊ>œÊVœ˜ÃՓœ°

Ãȓ]ÊÛ>“œÃʘœÌ>˜`œÊµÕiÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ…Õ“>˜>Êi˜ÛœÛi]Ê>j“Ê`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ
vˆÃˆœ}ˆV>Ã]ʜÃÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÃ]ʜÃÊ`iÃiœÃÊiʜÃÊÛ>œÀiÃÊ`i˜ÌÀœÊ`iÊՓ>ÊVՏÌÕÀ>°

Õ̜ÀiÃÊ`>ʫÈVœœ}ˆ>ÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ì>Ê>VÀi`ˆÌ>Û>“ʵÕiÊ>ÊvœÀX>Ê«Àœ«ÕÃœÀ>Ê«>À>Ê>Ê
Ài«ïXKœÊ`iÊՓÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊÃKœÊœÃÊiÃ̉“ՏœÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊ«œÃˆÌˆÛœÃÊ­«°ÊiÝ°]Ê`ˆ˜…iˆÀœ]Ê
>Ìi˜XKœ®Êi]Ê«>À>ÊiۈÌ>ÀÊ>}œÊ`iÃ>}À>`?Ûi]ʜÃʘi}>̈ۜÃÊ­Vœ“œÊ«ÀˆÛ>XKœÊ`iÊ>ˆ“i˜ÌœÊœÕÊ
?}Õ>®°Ê ÃÃiÃÊVœ˜ViˆÌœÃ]Ê>«ˆV>`œÃÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê}iÀ>Àˆ>“ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊ`iÊÀivœÀXœÊ«œÃˆ‡
̈ۜÊ`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊiëiÀ>`œÃÊ«>À>ÊՓÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊV>À}œÊ«œÀʓiˆœÊ`iʓi…œÀ>ÃÊ
˜œÊ>“Lˆi˜ÌiÊv‰ÃˆVœÊ`iÊÌÀ>L>…œ]Êvii`L>VŽÃÊ«œÃˆÌˆÛœÃ]ÊVœ“ˆÃêiÃ]Ê«Ài“ˆ>XªiÃÊiÊLœ˜ˆvˆV>‡
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

XªiÃÊÃ>>Àˆ>ˆÃ]Êi]ʘœÊœÕÌÀœÊiÝÌÀi“œ]ʫ՘ˆXªiðÊ
ʓœÌˆÛ>XKœ]Ê`iÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊÃiÀˆ>ÊVœ˜Ãˆ`i‡
À>`>ÊVœ“œÊiÝÌiÀ˜>Ê>œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜]ʘՓÊiõÕi“>ÊiÃ̉“Տœ‡ÀiëœÃÌ>]Ê>`ۈ˜`>Ê`>ÊÀi>XKœÊ
ÃՍiˆÌœ‡>“Lˆi˜Ìiʘ>ÊLÕÃV>Ê`iÊ>̈˜}ˆÀÊÃ>̈Ãv>XKœÊiÊ`iÊ>v>ÃÌ>ÀÊ«ÀˆÛ>XªiÃÊiÊÜvÀˆ“i˜ÌœÊ­ iÀ‡
}>“ˆ˜ˆ]Ê£™™ä®°
ˆÛiÀÜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊvœÀ“Տ>À>“ÊÌiœÀˆ>ÃÊ«>À>ÊiÝ«ˆV>ÀÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ…Õ“>˜>°Ê
LÀ>…>“Ê
>ϜÜÊ­£™x{®ÊvœˆÊՓÊ`iiÃ°Ê iÊ`iÃVÀiÛiÕÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʅՓ>˜>Ã]ÊV>ÃÈvˆV>˜`œ‡>ÃÊ
…ˆiÀ>ÀµÕˆV>“i˜ÌiÊVœ“œÊ`i}À>ÕÃÊ`iÊՓ>Ê«ˆÀ@“ˆ`i°Ê
ÃʘiViÃÈ`>`iÃʓ>ˆÃÊL?ÈV>Ã]ÊvˆÃˆœ‡
}ˆV>Ã]Ê`iÛi“ÊÃiÀÊÃ>̈ÃviˆÌ>ÃÊ«>À>ʵÕiÊÃiÊ>̈˜>“Ê>ÃʜÕÌÀ>ÃÊÃÕViÃÈÛ>“i˜Ìi°Ê
ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ
˜KœÊÃ>̈ÃviˆÌ>ÃÊÃKœÊ>µÕi>ÃʵÕiʜVÕ«>“ÊœÊvœVœÊ`>ʓœÌˆÛ>XKœ°Ê>ϜÜÊ>vˆÀ“>ʵÕi]ÊVœ˜Ã‡
Ì>˜Ìi“i˜Ìi]ʜVœÀÀi“ÊiÝViXªiÃÊ>ÊiÃÃ>ÊÀi}À>Ê«œÀµÕiÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊÃiÊÜLÀi«ªi“Ê“ÕÌÕ>‡
“i˜ÌiÊiÊ>µÕi>Ãʓ>ˆÃÊL?ÈV>ÃÊ«œ`i“ʘKœÊiÃÌ>ÀÊ«i˜>“i˜ÌiÊÃ>̈ÃviˆÌ>ÃÊ>˜ÌiÃÊ`>ÊLÕÃV>Ê«i>Ê
Ã>̈Ãv>XKœÊ`iʜÕÌÀ>ÃÊ
Ãȓ]ÊÌ>“Lj“]ʓiӜʵÕiÊÃ>̈ÃviˆÌ>ÃÊi“Ê`>`œÊ“œ“i˜Ìœ]Ê`>˜`œÊ
ië>XœÊ>ʵÕiʘœÛ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊÃÕ«iÀˆœÀiÃÊ«>ÃÃi“Ê>Ê`ˆÀiVˆœ˜>ÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ]ʘiViÇ
È`>`iÃʈ˜viÀˆœÀiÃÊ«œ`i“ÊۜÌ>ÀÊ>Êv>âk‡œ]ÊV>ÜÊ̜À˜i“ʘœÛ>“i˜ÌiÊ>ÊvˆV>Àʈ˜Ã>̈ÃviˆÌ>ðÊ*>À>Ê
>ϜÜ]ʜÊÃiÀʅՓ>˜œÊ«œÃÃՈÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊLˆœ«ÃˆVœÃÜVˆ>ˆÃÊ>ÌÀi>`>Ã]ÊÀiëiV̈Û>“i˜Ìi]Ê>Ê
˜iViÃÈ`>`iÃÊvˆÃˆœ}ˆV>Ã]Ê`iÊÃi}ÕÀ>˜X>]ÊÜVˆ>ˆÃ]Ê`iÊiÃ̈“>ÊiÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ°
"ÃÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÊ`iÊ>ϜÜʈ˜vÕi˜Vˆ>À>“ÊÀi`iÀˆVŽÊiÀâLiÀ}ʘ>ÊvœÀ“Տ>XKœÊ`>Ê
ÌiœÀˆ>Ê`œÃÊ`œˆÃÊv>̜ÀiÃ]ÊÃi}՘`œÊ>ʵÕ>ÊœÃʘ‰ÛiˆÃÊL?ÈVœÃÊ`iÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>Ê`>Ê«ˆÀ@“ˆ`iÊ
`iÊ>ϜÜ]Ê`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊvˆÃˆœ}ˆV>Ã]ÊÃiÀˆ>“ÊœÃÊv>̜ÀiÃʅˆ}ˆk˜ˆVœÃ]ʜÃʵÕ>ˆÃ]ÊÃiÊ>ÕÃi˜‡
ÌiÃ]ÊÃiÀˆ>“ÊV>«>âiÃÊ`iÊ}iÀ>Àʈ˜Ã>̈Ãv>XKœ°Ê ÃÃiÃÊv>̜ÀiÃÊi˜ÛœÛi“Ê>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>ÃÊ`iÊ
ÌÀ>L>…œ°Ê?ʜÃÊv>̜ÀiÃʵÕiÊV>ÃÈvˆV>ÊVœ“œÊ“œÌˆÛ>Vˆœ˜>ˆÃÊÃiÀˆ>“Ê>«i˜>ÃÊ>µÕiiÃÊÀi>̈ۜÃÊ
>ʘ‰ÛiˆÃʓ>ˆÃÊiiÛ>`œÃÊ`>Ê«ˆÀ@“ˆ`i]ʵÕiÊ}iÀ>“ÊÀiVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ]ʜÃÊ
µÕ>ˆÃÊ>`Ûk“]ÊiÃÃi˜Vˆ>“i˜Ìi]Ê`œÊ«À«ÀˆœÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`œÊÌÀ>L>…œ°Ê Ýi“«œÃÊ`iÊv>̜ÀiÃÊ
`iʈ˜Ã>̈Ãv>XKœÊ˜œÊÌÀ>L>…œÊÃKœÊÀi}À>ÃÊÃi“ÊÃi˜Ìˆ`œ]ÊV…iviÊ>Õ̜ÀˆÌ?ÀˆœÊiÊL>ˆÝœÃÊÃ>?ÀˆœÃ°Ê
>̜ÀiÃʓœÌˆÛ>`œÀiÃÊÃKœ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʜÊ>Փi˜ÌœÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊiʜÊÌÀ>L>…œÊ
`iÃ>vˆ>`œÀÊiʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi°

«ˆV>˜`œ‡ÃiÊiÃÃiÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊ>œÊÌÀ>L>…œ]ÊÌi“œÃʵÕiÊՓ>Ê«iÃÜ>ʓœÌˆÛ>`>Ê«œÃÃՈʜÊ
ºµÕiÀiÀÊv>âiÀ»ÆÊi>Ê}œÃÌ>Ê`œÊµÕiÊv>âÊiÊ«œ`iʵÕiÀiÀʓ>ˆÃÊÌÀ>L>…œ]Ê«œÀµÕiÊiÃÌiʏ…iÊÌÀ>âÊ
Ài>ˆâ>XKœÊiÊÃ>̈Ãv>âÊÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ°Ê*>À>ÊiÀâLiÀ}Ê­Óääή]ÊՓÊÃՍiˆÌœÊ
“œÌˆÛ>`œÊjÊ>µÕiiʵÕiʘKœÊ«ÀiVˆÃ>Ê`iʺi“«ÕÀÀKœ»ÊiÝÌiÀ˜œ°Ê"Ê>Õ̜ÀÊ`ivi˜`iʵÕiʘKœÊ
L>ÃÌ>“ʈ˜Vi˜ÌˆÛœÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃÊiÊ«œ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊVœ“«i˜Ã>XKœÊ«>À>ʵÕiʅ>>ʓœÌˆÛ>XKœÊ
«œÀµÕi]Êi“Ê«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>À]ʜÊÌÀ>L>…œÊ`iÛiÊÃiÀʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜Ìi°
ÃÌÕ`œÃÊi“«‰ÀˆVœÃʓœÃÌÀ>“ʵÕiÊ>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊiÊÃ>>Àˆ>ˆÃÊV…>“>`>ÃÊ«œÀÊ
iÀâLiÀ}Ê`iʅˆ}ˆk˜ˆV>ÃÊÃKœÊ“Ո̜ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]ʓ>ÃʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ˜œÊÌÀ>L>…œÊjÊ`ˆÀi‡
Ì>“i˜ÌiÊ>viÌ>`œÊ«œÀʵÕiÃ̪iÃÊÜVˆ>ˆÃ°ÊiÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê>ÃÊ«iõՈÃ>ÃÊÀi>ˆâ>`>ÃÊ«œÀÊ Ìœ˜Ê
>ޜʘ>ÃÊ`jV>`>ÃÊ`iÊ£™ÎäÊiÊ£™{ä]ʜÃÊ}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ]ʜÊiÃ̈œÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ÊiʜÊ̈«œÊ
`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊiÃÌ>LiiVˆ`>Êi˜ÌÀiÊV…ivˆ>ÊiÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊÃKœÊÌ>“Lj“ÊÀiiÛ>˜Ìið
1“>Ê`iÃVœLiÀÌ>ÊviˆÌ>Ê«œÀÊÀiÕ`]Ê«>ˆÊ`>ʫÈV>˜?ˆÃi]ÊjÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`œÊˆ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìi°Ê
"ÕÊÃi>]ʘœÊ՘ˆÛiÀÜʓœÌˆÛ>Vˆœ˜>Ê…?ʓ>ˆÃÊՓ>ÊÛ>Àˆ?Ûi\ʜʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìi]ʵÕiÊ>À“>âi˜>Ê
“i“Àˆ>ÃÊÀi«Àˆ“ˆ`>Ã]ÊvœÀX>Ãʈ˜Ã̈˜ÌˆÛ>ÃÊ­«ÕÃªiÃÊÃiÝÕ>ˆÃ®ÊiÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃÊ`iÃVœ˜…iVˆ`œÃ]Ê
`>˜`œÊ>œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ʓœÌˆÛ>XªiÃʵÕiÊ>ÊÀ>âKœÊ`iÃVœ˜…iVi°Ê"Ê>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊjÊ>Ê
“i…œÀÊvœÀ“>Ê`iÊ>«Ài˜`iÀÊ>ʏˆ`>ÀÊVœ“Ê>ÃʓœÌˆÛ>XªiÃʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìið
iÃÃ>ÊvœÀ“>]ʘœÌ>“œÃʵÕiÊ>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`>ʓœÌˆÛ>XKœÊ…Õ“>˜>Ê`i«i˜`iÊ`œÊÀivi‡
Ài˜Vˆ>Ê>`œÌ>`œ]ʜʵÕ>ÊÛi“ÊiۜÕˆ˜`œÊiÊÃiÊVœ˜Ãœˆ`>˜`œÊ>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ°Ê˜ˆVˆ>“i˜Ìi]Ê
i˜Ìi˜`ˆ>‡ÃiʵÕiÊiÃ̉“ՏœÃÊiÝÌiÀ˜œÃ]ÊVœ“œÊ>Փi˜ÌœÃÊ`iÊÃ>?ÀˆœÊœÕÊLœ˜ˆvˆV>XªiÃ]ÊÃiÀˆ>“Ê
ÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>Ê>Փi˜Ì>ÀÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ˜œÊÌÀ>L>…œ°Ê
ÌÕ>“i˜Ìi]ʅ?ÊVœ˜Ãi˜ÃœÊ­>œÊ“i˜œÃÊ
ÌiÀˆVœ]ʓ>Ãʘi“ÊÃi“«ÀiÊÃi}Ո`œÊ«i>ÃÊ«À?̈V>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>îÊ`iʵÕiÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

jʈ˜ÌiÀ˜>ÊiÊ`i«i˜`iÊ`>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÃʘ‰ÛiˆÃÊL?ÈVœÃÊ`iÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>]ÊÃi}ÕÀ>˜X>]ÊÀiVœ˜…i‡
Vˆ“i˜ÌœÊÜVˆ>ÊiÊ>Õ̜iÃ̈“>Ê«>À>ÊÃiÊV…i}>ÀÊDÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>XKœ]ÊÛiÀ`>`iˆÀœÊ“œÌœÀÊ`œÊVœ“‡
«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œ°Ê-i˜`œÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊՓÊv>̜ÀÊ`ˆÀiVˆœ˜>`œÀʈ˜ÌiÀ˜œÊ­œÕʈ˜ÌÀ‰˜ÃiVœ®]Ê
iiÊ`i«i˜`iÊiÃÃi˜Vˆ>“i˜ÌiÊ`iÊ«ÀiviÀk˜Vˆ>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊÀi>Vˆœ˜>`>ÃÊDʘ>ÌÕÀiâ>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊ
i“ÊÈ°Ê iÃÃiÊÃi˜Ìˆ`œ]ÊVœ“œÊVœ˜VÕi“Ê
œ`>ÊEÊ iÀ}>“ˆ˜ˆÊ­£™™Ç\Ê«°Ê™ä®]Ê>ÃÊ«œ‰ÌˆV>ÃÊ`iÊ
ÀiVÕÀÜÃʅՓ>˜œÃʘKœÊÃiÀˆ>“ÊV>«>âiÃÊ`iʺ}>À>˜ÌˆÀʓœÌˆÛ>XKœ»Ê«>À>Ê>ÃÊ«iÃÜ>Ã]ʓ>ÃÊ«œ`i‡
Àˆ>“ÊÃiÀʺvœ˜ÌiÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>Ê`iÊÃ>̈Ãv>XKœÊ˜œÊÌÀ>L>…œ»]ÊiۈÌ>˜`œ]Êi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]ʜÃÊ
v>̜ÀiÃÊ`iʈ˜Ã>̈Ãv>XKœÊiʺ˜KœÊ>ÌÀ>«>…>˜`œ»Ê>ÊÀi>Ê“œÌˆÛ>XKœÊ«>À>ʜÊÌÀ>L>…œ°

Ãȓ]ʵÕ>˜`œÊœÊœLïۜÊjÊiÃ̈“Տ>ÀÊ>ʓœÌˆÛ>XKœ]ÊՓ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ
`iÊÛ?ÀˆœÃÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃʘՓ>ÊۈÃKœÊVœ“«iÝ>ÊiÊÈÃÌk“ˆV>Êjʜʓ>ˆÃÊ>`iµÕ>`œ]ÊVœ˜Vˆˆ>˜`œÊ
>Ê>Ìi˜XKœÊ>œÊ>“Lˆi˜Ìiʘ>ʓi…œÀˆ>Ê`>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊv‰ÃˆV>ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ­iۈÌ>˜`œÊ>ʈ˜Ã>‡
̈Ãv>XKœ®]Ê>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊÜLÀiÊ>ÃʓœÌˆÛ>XªiÃʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜ÌiÃ]ʜÊiÃ̉“ՏœÊDÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>‡
XKœÊiÊ>ÃÊ>«Ài˜`ˆâ>}i˜ÃÊ}Ո>`>ÃÊ«œÀÊ«iÀVi«XªiÃ]Ê«i˜Ã>“i˜ÌœÃ]ÊÛ>œÀiÃÊiÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊ
­LÕÃV>˜`œÊ>ʓœÌˆÛ>XKœÊÛiÀ`>`iˆÀ>®°

 ,)$%2!.—!
"ʏ‰`iÀÊ`iÊՓÊ̈“iÊjÊ>µÕiiÊV>«>âÊ`iÊVœœÀ`i˜>ÀÊiÃvœÀXœÃÊ«>À>Ê>ʜLÌi˜XKœÊ`iÊՓʜLi‡
̈ۜÊVœ“Õ“°Ê"ÊLœ“ʏ‰`iÀÊjÊ>µÕiiʵÕiÊVœ˜Ãi}ÕiÊ`iëiÀÌ>ÀʜʵÕiʅ?Ê`iʓi…œÀʘœÊœÕÌÀœ]Ê
Vœ˜Vˆˆ>˜`œÊœÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊiÊ«>À̈VՏ>ÀiÃÊDÊÀi>ˆâ>XKœÊ`iÊÌ>Àiv>ÃÊi“Ê«ÀœÊ`iÊ
œLïۜÃÊVœ“՘ðÊ
œÊ‰`iÀÊiÃVœ…ˆ`œÊjÊ`ii}>`œÊ«œ`iÀ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃ]Ê
iÊՓ>Ê`iÃÃ>ÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊjÊ>Ê`iÊv>VˆˆÌ>ÀÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊVœ˜`ˆXªiÃÊ«Àœ«‰Vˆ>ÃÊDÊÀi>‡
ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œ]Êv>ۜÀ?ÛiˆÃÊv‰ÃˆV>ÊiʫȵՈV>“i˜Ìi]ʵÕiÊiÃ̈“Տi“Ê>ʓœÌˆÛ>XKœ°
*>À>ÊVÀi}œÀÊ­£™Èä®]ʘKœÊi݈ÃÌi“ʏ‰`iÀiÃʘ>̜ðÊ
ʏˆ`iÀ>˜X>ÊjÊՓ>ÊÀi>XKœÊVœ“‡
«iÝ>Êi˜ÌÀiÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃʏˆ`iÀ>`œÃÊiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʘՓÊVœ˜ÌiÝ̜Ê
ÜVˆ>Ê“>ˆÃÊ>“«œ]ʜÕÊÃi>]Ê>ʏˆ`iÀ>˜X>ÊjÊՓÊvi˜ž“i˜œÊÈÌÕ>Vˆœ˜>°ÊiʵÕ>µÕiÀÊvœÀ“>]Ê
>Ê«œÃÌÕÀ>Ê>ÃÃՓˆ`>Ê«iœÊ‰`iÀʈ˜vÕi˜Vˆ>ʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊiʜʓœ`œÊVœ“œÊœÊÌÀ>L>…œÊjÊVœ˜‡
`Õâˆ`œ°Ê*>À>ÊVÀi}œÀ]Ê>ʏˆ`iÀ>˜X>ʘKœÊjÊ«Àœ«Àˆi`>`iÊ`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜]ʓ>ÃÊȓÊՓÊÀi>‡
Vˆœ˜>“i˜ÌœÊVœ“«iݜÊi˜ÌÀiÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃ°Ê"Ê>Õ̜ÀÊ`ivi˜`iʵÕiʜʏ‰`iÀÊ`iÛiʏiÛ>ÀÊi“ÊVœ˜Ì>Ê
>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃʏˆ`iÀ>`œÃ]Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊi“ÊÈ]ÊiʜÃÊ>“Lˆi˜‡
ÌiÃÊiVœ˜ž“ˆVœ]ÊÜVˆ>ÊiÊ«œ‰ÌˆVœ°Ê
ˆÛˆ˜Ã̜˜Ê­ÓääήÊ`iÃÌ>V>Ê>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ʏˆ`iÀ>˜X>Ê«œÃˆÌˆÛ>°Ê >ÊÀi>XKœÊi˜ÌÀiÊ«Àœ‡
viÃÜÀiÃÊiÊ>Õ˜œÃʘ>ÃÊiÃVœ>Ã]Êi˜ÌÀiʓj`ˆVœÃÊiÊ«>Vˆi˜ÌiÃ]ÊiÊi˜ÌÀiÊ«>ˆÃÊiÊvˆ…œÃ]ÊjÊÃ>Lˆ`>Ê>Ê
«ÀiÃi˜X>Ê`>Ãʺ«ÀœviVˆ>ÃÊ>Õ̜ÀÀi>ˆâ>`œÀ>û°Ê Ý«iVÌ>̈Û>ÃÊ«œÃˆÌˆÛ>ÃÊ}iÀ>“ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ
«œÃˆÌˆÛœÃ]ÊiÊ>ÃÊL>ˆÝ>ÃÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊÌi˜`i“Ê>Ê`ˆ“ˆ˜ÕˆÀʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê"ʓiӜʜVœÀÀiÊ
˜œÊÌÀ>L>…œ]ʵÕ>˜`œÊœÊ‰`iÀÊÌi“ÊLœ>ʈ“>}i“Ê`iÊÈʓiӜÊiÊLœ>Ê>Õ̜iÃ̈“>]ÊVœÃÌՓ>Ê
Vœ˜vˆ>ÀÊi“ÊÃÕ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊÃiiVˆœ˜>À]ÊÌÀiˆ˜>À]ÊV>«>VˆÌ>ÀÊiÊ`iÃi˜ÛœÛiÀʜÃÊÌ>i˜ÌœÃÊ`iÊ
ÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]Ê>VÀi`ˆÌ>ʘiiÃÊiʜÃÊiÃ̈“Տ>°Ê
Ê>Ì>ÊiÝ«iVÌ>̈Û>ʏiÛ>ʜÊ
ÃiÀʅՓ>˜œÊ>ÊiiÛ>À‡ÃiÊ«>À>Êv>âiÀʍÕÃÊ>Êi>]Ê`iÃ`iʵÕiʘKœÊÃi>ʈÀÀi>ˆÃÌ>°Ê?Ê>ÊiÝ«iVÌ>̈Û>Ê
˜i}>̈Û>Ê`ˆ“ˆ˜ÕˆÊœÊ`iÃi“«i˜…œÊ`iۈ`œÊDÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆXKœÊ`>Ê>Õ̜iÃ̈“>ÊiÊ«iœÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÊ
`iʈ˜V>«>Vˆ`>`iÊ`iÊÀi>ˆâ>XKœ°
*>À>ʈۈ˜Ã̜˜Ê­œ«°ÊVˆÌ°®]ʜÃʓ>ˆÃʈ˜vÕi˜Vˆ>`œÃÊ«i>ʏˆ`iÀ>˜X>Ê«œÃˆÌˆÛ>ÊÃKœÊœÃʍœÛi˜ÃÊ
i“ʈ˜‰VˆœÊ`iÊV>ÀÀiˆÀ>]Ê«œˆÃÊiÃÌKœÊvœÀ“>˜`œÊÃÕ>Ãʈ`i˜Ìˆ`>`iÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ°Ê ÃÃiʈ˜‰VˆœÊ
«œ`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊՓ>ÊÌÀ>i̝Àˆ>Ê`iÊVœ˜vˆ>˜X>ÊiÊ`iÃÌ>µÕi°

Ê`ˆvˆVՏ`>`iʵÕiÊÃiÊi˜vÀi˜Ì>ʘ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊjʵÕiʜÃÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÃÊ«œÃˆÌˆÛœÃÊÀ>À>“i˜ÌiÊ
ÃKœÊVœ“Õ˜ˆV>`œÃÊVœ“ÊV>Àiâ>ÊÃÕvˆVˆi˜Ìi]Êi˜µÕ>˜ÌœÊœÃÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÃʘi}>̈ۜÃÊÃKœÊ>“«>‡
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

“i˜ÌiÊ`ˆÛՏ}>`œÃÊi“ÊvœÀ“>Ê`iÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊ
œÕÊVœ“Õ˜ˆV>`œÃÊ`iÊvœÀ“>ʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ ,IDERAN¥A0OSITIVA
œÕʘKœÊˆ˜Ìi˜Vˆœ˜>]ʵÕ>˜`œÊ…?ÊÌi˜Ì>̈Û>Ê
`iÊiÃVœ˜`k‡œÃ°Ê
Ãȓ]Êv>â‡ÃiÊ“ÕˆÌœÊ 5MEXEMPLODELIDERAN¥APOSITIVAÏOCASODO
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ>ÊvœÀ“>Ê`iÊÃiÊVœœV>ÀÊ>ÃÊVœˆ‡
Ã>Ã]ʜviÀiVi˜`œ]ʘ>ʓi`ˆ`>Ê`œÊ«œÃÉÛi]Ê
vii`L>VŽÊVœ˜ÃÌÀṎۜ°
"ÕÌÀœÊv>̜ÀÊ`iÊ`iÃÌ>µÕiÊ«>À>ʜʏ‰`iÀÊ
˜œÊ“Õ˜`œÊVœ˜Ìi“«œÀ@˜iœÊjʜʵÕiÊ
œi“>˜Ê­£™™È®ÊV…>“œÕÊ`iʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ê
i“œVˆœ˜>]ʵÕiÊjÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊ«iÀ‡
#%/DA"OEING0HIL#ONDIT!EDI¥ÎODESETEM
BRODEDAREVISTA"USINESS7EEKTRAZMATÏ
RIAARESPEITODAESTRATÏGIAQUEFEZCOMQUEA
"OEINGSAÓSSEDACRISEEVOLTASSEATERSUCESSO
TRABALHO BASEADO EM VALORES HUMANOS E
EQUIPE
#ONDITÏUMLÓDERQUECIRCULAPORTODOSOS
MEIOSDOCHÎODEFÉBRICAÌSALTASREUNIÜESEXE
ViLiÀÊ >ÃÊ «À«Àˆ>ÃÊ i“œXªiÃÊ iÊ >ÃÊ `œÃÊ CUTIVAS COMDESENVOLTURAFAMILIARIDADEECON

œÕÌÀœÃ]Ê`iÊi˜Ìi˜`iÀÊÃiÕÃÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃÊ FORTOMOSTRANDOFLEXIBILIDADEEVERSATILIDADE
6ALORIZAOFUNCIONÉRIOEDEMONSTRAALTOASTRALE
ÜLÀiÊ>ÃÊÀi>XªiÃÊiʏˆ`>ÀÊVœ“Êi>ðÊ
>Ê
EXTROVERSÎOCONFIAN¥AEENTUSIASMO3UATRAJE

«œ`iÊÃiÀÊ`ˆÛˆ`ˆ`>Êi“ÊÌÀkÃÊv>̜ÀiÃ\ÊV>«>‡ TØRIAINICIOU
SECOMSEUSONHOQUEFOISEGUIDO
Vˆ`>`iÊ`iÊi“«>̈>]ʈ˜ÌՈXKœÊiÊ>Õ̜Vœ˜Ã‡ GRA¥ASASUAHABILITA¥ÎOTÏCNICAESEUFOCONOS
Vˆk˜Vˆ>°Ê
Ê«iÀVi«XKœÊ`œÊ«À«ÀˆœÊiÃÌ>`œÊ CLIENTESSENDOESTESENVOLVIDOSEMTODOOPRO

i“œVˆœ˜>]Ê>ˆ>`>ÊDÊ«iÀVi«XKœÊ`œÊiÃÌ>`œÊ CESSODEPRODU¥ÎO#ONDITESTIMULAAMANUTEN

`œÊœÕÌÀœÊv>VˆˆÌ>Ê>ÊÀi}Տ>XKœÊ`œÊVˆ“>Ê`>Ê ¥ÎODASHISTØRIASINSPIRADORASSOBREOPASSADO
i“«ÀiÃ>°Ê-KœÊ…>Lˆˆ`>`iÃʵÕi]ÊÃi}՘`œÊ DAEMPRESADOLEGADOQUEDEIXAMEEVITAAS
œÊ>Õ̜À]Ê«œ`i“ÊÃiÀÊ>«Ài˜`ˆ`>ÃÊi“ʵÕ>‡ HISTØRIASNEGATIVAS
µÕiÀʓœ“i˜ÌœÊ`>Êۈ`>° "USINESS7EEKSETEMBRODE
"Ê+ÊjʜʵÕiÊVœ“Õ“i˜ÌiÊi˜Ìi˜`i‡
“œÃÊ «œÀÊ ˆ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>]Ê “>ÃÊ i݈ÃÌi“]Ê
Ãi}՘`œÊ>À`˜iÀÊ­£™™x®]ʓ֏̈«>ÃÊvœÀ“>ÃÊ`iÊÃÕ>ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊVœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʓÕȇ
V>]Êië>Vˆ>ÊœÕʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>°Ê KœÊL>ÃÌ>ÊՓÊ+ÊiiÛ>`œÊ«>À>ÊÃiʜLÌiÀÊk݈̜ʘœÊÌÀ>L>…œÊ
}iÀi˜Vˆ>Æʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiʈÃÜ]ÊÃKœÊ˜iViÃÃ?Àˆ>Ãʅ>Lˆˆ`>`iÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃÊ«>À>Ê>ʏˆ`iÀ>˜X>°Ê
*ÀœÛ>Ê`ˆÃÜÊÃKœÊœÃÊ>ṎÃÌ>ÃÊVœ“Êɘ`Àœ“iÊ`iÊ
ëiÀ}iÀ\Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊÌiÀi“Ê>Ì‰ÃȓœÊ+]Ê
>«i˜>ÃÊ£Ó¯Ê`iiÃÊÌk“Ê«œÃ̜ÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ˜œÃÊ
ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Êiʘi˜…Õ“ÊœVÕ«>ÊV>À}œÊ
`iʏˆ`iÀ>˜X>°ÊÃÜʜVœÀÀi]ÊÃi}՘`œÊœi“>˜Ê­ÓääÇ®]Ê«œÀµÕiÊiiÃʘKœÊVœ˜Ãi}Õi“ÊÃiÊ
Vœ˜iVÌ>ÀÊi“œVˆœ˜>“i˜Ìi°
*>À>Ê*Ài˜ÌˆViÊ­Óää{®]ʏ‰`iÀiÃÊ`iÊÃÕViÃÜÊÃKœÊ>µÕiiÃʵÕiÊÃiÊ`KœÊVœ˜Ì>Ê`iʵÕiʜÊÃiÀÊ
…Õ“>˜œÊjÊVœ“«iݜÊiÊ`iʵÕiÊV>`>ÊՓÊjÊ`ˆviÀi˜Ìi°Ê
ʏˆ`iÀ>˜X>Ê`i“œVÀ?̈V>ÊjÊ>µÕi>Ê
µÕiÊ`?Ê«œ`iÀÊÃi“ÊVÀˆ>ÀÊ>˜>ÀµÕˆ>ÊiÊV>Ã>ʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊiʘiViÃÈ`>`iÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊVœ“ʜʫÀœ«‡
È̜Ê`œÊ}ÀÕ«œ°Ê"ʓjÀˆÌœÊ`œÊ‰`iÀÊjÊ>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`>ÃÊÀi>XªiÃÊi˜ÌÀiʜÃʜLïۜÃʈ˜`ˆ‡
ۈ`Õ>ˆÃÊiʜÃʜLïۜÃÊ`œÊ}ÀÕ«œ]ÊiÃV>ÀiVi˜`œÊÕ}>ÀiÃÊiÊÌ>Àiv>Ã]ÊVÀˆ>˜`œÊœLïۜÃÊiʏˆ˜‡
}Õ>}i“ÊVœ“«>À̈…>`œÃÊ«>À>ʅ>À“œ˜ˆâ>ÀʜÊ}ÀÕ«œÊiÊv>VˆˆÌ>ÀÊ>ÊÌÀœV>ÊiÊ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê
"ʏ‰`iÀ]ʓ>ˆÃʵÕiÊŜܓ>˜]ÊjʵÕi“ʏiÛ>ʜÊ}ÀÕ«œÊ>ÊÀi>ˆâ>ÀÊՓ>ÊÌ>Àiv>]Ê>ÊÃiÊ>Õ̜“œÌˆ‡
Û>ÀÊiÊ>Փi˜Ì>ÀÊ>Ê«À«Àˆ>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊiʈ˜ÌiÀiÃÃi°
"ÃÊiÃ̈œÃÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ÊÌk“ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`ˆÀiÌ>ÊÜLÀiʜÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ`iÊՓ>ÊÊ
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ>viÌ>“ÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜL̈`œÃ°Ê
Ãȓ]ʜʏ‰`iÀÊ«Ài«>À>`œÊ`iÛiʜLÃiÀÛ>ÀÊ>ÃÊ
Vœ˜`ˆXªiÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃ]ÊÜVˆ>ˆÃ]Ê«œ‰ÌˆV>ÃÊiÊiVœ˜ž“ˆV>ÃʵÕiÊ>viÌ>“Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`iÛiÊ
v>VˆˆÌ>ÀÊ>ÊÀi>ˆâ>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊVœ“œÊՓʓi`ˆ>`œÀÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊiʘiViÃÈ`>`iðÊ
“Ê
>}՘ÃÊV>ÜÃ]Ê>ʏˆ`iÀ>˜X>Ê`i“œVÀ?̈V>ÊjÊÀiVœ“i˜`>`>ÆÊi“ÊœÕÌÀœÃ]ÊjʘiViÃÃ?Àˆ>ʓ>ˆœÀÊ
VœLÀ>˜X>ÊiÊÀˆ}ˆ`iâ°Ê
ÊiÝ«iVÌ>̈Û>Ê«œÃˆÌˆÛ>ÊjÊÃi“«ÀiÊÀiVœ“i˜`>`>]ʓ>ÃÊ`iÛiÊÃiÀʓ>˜Ìˆ`>Ê
˜œÃÊ«>Ì>“>ÀiÃÊÀi>‰Ã̈VœÃ°Ê
“Ê̜`œÃʜÃÊV>ÜÃ]ÊV>LiʜLÃiÀÛ>ÀÊ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊiÊVœ˜ÌiÝ̜ÃÊ
iëiV‰vˆVœÃÊiÊLÕÃV>ÀÊ>XªiÃÊVœiÀi˜Ìið
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 ).4%,)'º.#)!3-·,4)0,!3%).4%,)'º.#)!%-/#)/.!,
*ˆ>}iÌ]Ê«ÀœviÃÜÀÊ`iʫÈVœœ}ˆ>Ê`>Ê1˜ˆ‡
ÛiÀÈ`>`iÊ`iÊi˜iLÀ>Ê`iÊ£™Ó™Ê>Ê£™x{]Ê #ARTADOS°NDIOSDAS3EIS.A¥ÜES
v>>Êi“ÊÃÕ>ÃʜLÀ>ÃÊÜLÀiʜʘ>ÃVˆ“i˜ÌœÊ
(ÉMUITOSANOSNOS%STADOS5NIDOS6IRGÓNIAE
iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>]Ê`>Ê -ARYLANDASSINARAMUMTRATADODEPAZCOMOS
ˆ˜v@˜Vˆ>ÊDÊ>`œiÃVk˜Vˆ>°Ê-i}՘`œÊ*ˆ>‡ h°NDIOSDAS3EIS.A¥ÜESv/RACOMOASPROMESSAS
}iÌÊ­£™Çή]ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊˆ˜Ìi‡ EOSSÓMBOLOSDAEDUCA¥ÎOSEMPREFORAMMUITO
iVÌÕ>Ê`i«i˜`iÊ`>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊLˆœ‡ ADEQUADOSAMOMENTOSSOLENESCOMOAQUELELOGO
}ˆV>ÃÊiÊ`>Ãʈ˜ÌiÀ>XªiÃÊVœ“ʜʓiˆœ]Ê DEPOISOSSEUSGOVERNANTESMANDARAMCARTASAOS
`>˜`œ‡ÃiÊ«œÀʓiˆœÊ`iÊ`œˆÃÊ«ÀœViÃÜÃ\Ê ÓNDIOSPARAQUEENVIASSEMALGUNSDESEUSJOVENS
>Ãȓˆ>XKœÊ iÊ >Vœ“œ`>XKœ°Ê iÃÃ>Ê
vœÀ“>]ʜʅœ“i“Ê>«Ài˜`iÊi“Êv՘XKœÊ
`œÊµÕiʍ?ÊÃ>Li]ʈÃ̜Êj]Ê`œÃÊÃiÕÃÊiõÕi‡
LAAQUIEALI
“>Ãʓi˜Ì>ˆÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊ
ÌSESCOLASDOSBRANCOS/SCHEFESRESPONDERAM
AGRADECENDOERECUSANDO!CARTAACABOUFICANDO
CONHECIDAPORQUEALGUNSANOSMAISTARDE"ENJAMIN
&RANKLINADOTOUOCOSTUMEDEDIVULGÉ
%ISOTRECHOQUENOSINTERESSA
µÕ>ˆÃÊ>Ãȓˆ>°Ê
ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`iÊv>̜‡
ÀiÃʈ˜ÌiiVÌÕ>ˆÃÊiÊi“œVˆœ˜>ˆÃÊÀi}Տ>Ê>Ê
>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê …Õ“>˜>]Ê i˜Ìi˜`ˆ`>Ê
Vœ“œÊՓʫÀœViÃÜÊ`iʓÕ`>˜X>Ê`iÊ
Vœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ°
h.ØSESTAMOSCONVENCIDOSPORTANTODEQUE
OSSENHORESDESEJAMOBEMPARANØSEAGRADECE
MOSDETODOOCORA¥ÎO
h-ASAQUELESQUESÎOSÉBIOSRECONHECEMQUE
DIFERENTESNA¥ÜESTÐMCONCEP¥ÜESDIFERENTESDAS
"Ê+]ÊVœivˆVˆi˜ÌiÊ`iʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>]Ê
“i`iÊ>ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>“i˜ÌiÊ
ÀiVœ˜…iVˆ`>ÊVœ“œÊ>µÕi>ʅ>Lˆˆ`>`iÊ
ˆ˜ÌiiVÌÕ>ÊµÕiÊVœÃÌՓ>ʏiÛ>ÀÊ>œÃÊii‡
COISASESENDOASSIMOSSENHORESNÎOFICARÎO
OFENDIDOSEMSABERQUEQUEAVOSSAIDEIADEEDU
CA¥ÎONÎOÏAMESMAQUEANOSSA
h-UITOSDOSNOSSOSBRAVOSGUERREIROSFORAM
FORMADOSNASESCOLASDO.ORTEEAPRENDERAMTODA
Û>`œÃÊ`iÃi“«i˜…œÃÊ>V>`k“ˆVœÃ]ÊÀivi‡ AVOSSACIÐNCIA-ASQUANDOELESVOLTAVAMPARA
Àˆ˜`œ‡ÃiÊDʅ>Lˆˆ`>`iÊ`iÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊ NØSERAMMAUSCORREDORESIGNORANTESDAVIDADA
}ˆVœ°Ê>À`˜iÀÊ­£™™x®Ê`ivi˜`iʵÕi]Ê FLORESTAEINCAPAZESDESUPORTAROFRIOEAFOME
«œÌi˜Vˆ>“i˜Ìi]ʅ?ʜÕÌÀœÃÊ̈«œÃÊ`iÊ .ÎOSABIAMCOMOCA¥AROVEADOMATAROINIMIGO
ˆ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>ʘœÊÃiÀʅՓ>˜œ]ÊiÊÃi}՘`œÊ ECONSTRUIRUMACABANAEFALAVAMANOSSALÓNGUA
MUITOMAL%LESERAMPORTANTOTOTALMENTEINÞTEIS
ÃÕ>Ê`ivˆ˜ˆXKœ]ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êjʺ>ÊV>«>Vˆ‡
.ÎOSERVIAMCOMOGUERREIROSCOMOCA¥ADORESOU
`>`iÊ`iÊÀi܏ÛiÀÊ«ÀœLi“>ÃʜÕÊ`iÊi>‡ COMOCONSELHEIROS
LœÀ>ÀÊ«Àœ`Õ̜ÃʵÕiÊÃi>“ÊÛ>œÀˆâ>`œÃÊ h&ICAMOS EXTREMAMENTE AGRADECIDOS PELA
i“ÊՓʜÕʓ>ˆÃÊ>“Lˆi˜ÌiÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊ VOSSAOFERTAEEMBORANÎOPOSSAMOSACEITÉ
LA
œÕÊVœ“Õ˜ˆÌ?ÀˆœÃ»Ê­>À`˜iÀ]Ê£™™x\Ê PARA MOSTRAR A NOSSA GRATIDÎO OFERECEMOS AOS
«°Ê£{®°ÊiÃÃ>ÊvœÀ“>]ÊV>`>ÊVՏÌÕÀ>Ê`i‡ NOBRESSENHORESDE6IRGÓNIAQUENOSENVIEMALGUNS
“>˜`>ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊ`ˆviÀi˜‡ DOSSEUSJOVENSQUELHESENSINAREMOSTUDOOQUE
ÌiÃʅ>Lˆˆ`>`iðÊ
ʺ
>ÀÌ>Ê>œÃʘ`ˆœÃÊ SABEMOSEFAREMOSDELESHOMENSv
`>ÃÊ-iˆÃÊ >XªiûʭÛiÀʵÕ>`Àœ®ÊˆÕÃÌÀ>Ê "RANDÎOP
iÃÌ>Ê>vˆÀ“>XKœ°

Ãʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ãʓ֏̈«>Ãʈ˜`ˆV>`>ÃÊ
«œÀÊ>À`˜iÀÊÃKœÊ̜`>ÃÊVœ“Lˆ˜>`>ÃÊi˜ÌÀiÊÈ]ÊiÊ̜`œÊÃiÀʅՓ>˜œÊ«œÃÃՈÊV>`>ÊՓ>Ê`i>Ã]Ê
i“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>ÕÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ°ÊˆÃÌ>“œÃÊ>ÃÊÃiÌiÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊi˜Õ“iÀ>`>ÃÊ
«iœÊ>Õ̜À]ʍ՘̜Ê`>Ê«ÀœvˆÃÃKœÊµÕiʓ>ˆÃÊi“«Ài}>ÊV>`>Ê̈«œÊ`iʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>\
v ˆ˜}ՉÃ̈V>\Ê«œiÌ>ÃÆ
v }ˆVœ‡“>Ìi“?̈V>\ÊVˆi˜ÌˆÃÌ>ÃÆ
v ië>Vˆ>\ʓ>Àˆ˜…iˆÀœÃ]Êi˜}i˜…iˆÀœÃ]ÊVˆÀÕÀ}ˆªiÃ]ÊiÃVՏ̜ÀiÃʜÕÊ«ˆ˜ÌœÀiÃÆ
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

v “ÕÈV>\ÊVœ“«œÃˆÌœÀiÃ]ÊV>˜ÌœÀiÃÆ
v VœÀ«œÀ>‡Vˆ˜iÃÌjÈV>\Ê`>˜X>Àˆ˜œÃÆ
v «iÃÜ>Êiʈ˜ÌÀ>«iÃÜ>\ÊV…>ÛiÊ`œÊ>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`>ʅ>Lˆˆ`>`iÊ«>À>ÊÌÀ>L>…œÊ
i“Ê}ÀÕ«œ]ÊL>ÃiÊ«>À>Ê̜`>ÃÊ>ÃÊ«ÀœvˆÃêið

œi“>˜Ê­£™™È®ÊvœVœÕÊÃiÕÃÊiÃÌÕ`œÃʘ>ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ê«iÃÜ>Êiʈ˜ÌÀ>«iÃÜ>ÊpÊ>ʈ˜Ìi‡
ˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>°ÊÊ>ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>ÊµÕiÊiÝ«ˆV>ʜʫœÀµÕkÊ`œÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ
`iÃi“«i˜…œÃʘ>Êۈ`>Ê`iÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“ʜʓiӜÊ+°ÊÃÜʜVœÀÀiÊ«œÀµÕiÊ>ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ê
ÛiÀL>Ê“>Ìi“?̈V>ʘKœÊ«Ài«>À>Ê«>À>ʜÃÊVœ˜vˆÌœÃÊiÊÀiÛiÃiÃÊ`>Êۈ`>ÊiʘKœÊ}>À>˜ÌiÊviˆVˆ‡
`>`i]ÊÃi˜`œÊµÕiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊjÊ`ˆÀiÌ>“i˜ÌiÊ>viÌ>`œÊ«œÀÊi“œXªiÃ]ÊVÀi˜X>ÃÊiÊÛ>œÀiðÊ
œÊÌÀ>L>…œ]Ê>ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>ÊÃiʓ>˜ˆviÃÌ>ʘ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iʓœÌˆÛ>À‡ÃiÊiÊ«iÀ‡
ÈÃ̈ÀÊ`ˆ>˜ÌiÊ`iÊvÀÕÃÌÀ>XªiÃ]ÊVœ˜ÌÀœ>Àʈ“«ÕÃœÃÊiÊ>`ˆ>ÀÊÃ>̈Ãv>XªiÃ]ÊVÀˆ>ÀÊi“«>̈>ÊiÊÃ>LiÀÊ
iëiÀ>À]ÊÀi}Տ>ÀʜʫÀ«ÀˆœÊiÃÌ>`œÊ`iÊië‰ÀˆÌœÊiʈ“«i`ˆÀʵÕiÊ>Ê>vˆXKœÊˆ˜Û>`>Ê>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ
`iÊ«i˜Ã>À°

Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃÊV…i}>“Ê>˜ÌiÃÊDÃÊi“œXªiÃʵÕiÊ>œÊ«i˜Ã>“i˜ÌœÆÊ«œÀÌ>˜Ìœ]ÊÃiʘKœÊ…œÕ‡
ÛiÀÊ`ˆÃViÀ˜ˆ“i˜Ìœ]Ê«œ`iʅ>ÛiÀÊÀiëœÃÌ>ÃÊi“œVˆœ˜>ˆÃʵÕiʈ“«i`i“ÊœÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ
L>Ãi>`œÊi“Êœ«XªiÃʓ>ˆÃÊ>`iµÕ>`>ðÊi«i˜`i˜`œÊ`œÊiÃ̉“ՏœÊiÝÌiÀ˜œ]ÊVœ“œÊ˜œÃÊV>ÜÃÊ
`iʓi`œÊiÝÌÀi“œ]ÊÀ>ˆÛ>ÊiÊvÀÕÃÌÀ>XKœ]ÊÃKœÊ>̈Û>`>ÃÊÀi>XªiÃÊ`iÊ>Ì>µÕiʜÕÊvÕ}>]ÊVœ“«œÀ‡
Ì>“i˜ÌœÃʘKœÊ«i˜Ã>`œÃ]ʈÃ̜Êj]ʘKœÊÀ>Vˆœ˜>ˆâ>`œÃ°Ê
ÊLÕÃV>Ê«iœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>Ê
ˆ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>Êi˜ÛœÛiÊ>ÊṎˆâ>XKœÊ`>ÃÊi“œXªiÃÊi“Êv>ۜÀÊ«À«Àˆœ°

ʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>ÊL>Ãiˆ>‡ÃiÊi“\

v
Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜Ìœ\ÊiÃÌ>ÀÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ`>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊi“œXªiÃÊiÊ`iÊÃÕ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>]Ê`iÊ
Vœ“œÊi>ÃÊ>viÌ>“ÊœÊ`iÃi“«i˜…œ°ÊÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊ>Û>ˆ>ÀʜÃÊ«À«ÀˆœÃÊ«œ˜ÌœÃÊvœÀ‡
ÌiÃÊiÊvÀ>VœÃ]Ê`iÊ>«Ài˜`iÀÊVœ“Ê>ÃÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ã]Ê`iÊÃiÀÊ>Õ̜Vœ˜vˆ>˜ÌiÊiÊÃi}ÕÀœÊ`iÊÃÕ>ÃÊ
…>Lˆˆ`>`iÃ]ÊÛ>œÀiÃÊiʜLïۜð
v
Õ̜ÀÀi}Տ>XKœ\ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iʏˆ`>ÀÊVœ“ÊœÃÊ«À«ÀˆœÃÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÃÊ`iÊvœÀ“>ÊVœiÀi˜ÌiÊ
Vœ“Ê>ÊÈÌÕ>XKœ]Ê`iʓ>˜ÌiÀÊ>ÊÃiÀi˜ˆ`>`iÊiÊ>ʅ>Lˆˆ`>`iÊ`iÊ«i˜Ã>ÀÊVœ“ÊV>Àiâ>ʓiӜÊ
ÜLÊ«ÀiÃÃKœ]Ê`iʏˆ`>ÀÊLi“ÊVœ“ÊœÃʈ“«ÕÃœÃ]Ê`iÊVՏ̈Û>ÀÊ>ʈ˜Ìi}Àˆ`>`iÊ`iÊV>À?ÌiÀÊiÊ>Ê
“œ`iÀ>XKœ°
v œÌˆÛ>XKœ\ÊÃiÀÊ}Ո>`œÊ«œÀÊ«ÀiviÀk˜Vˆ>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃÊ>œÊÃiiVˆœ˜>ÀʜLïۜÃ]Ê>«ÀiVˆ>ÀÊ
`iÃ>vˆœÃÊiÊiÃ̉“ՏœÃʘ>ÊLÕÃV>Ê`œÊk݈̜ʫiÃÜ>]ÊVœ“«Àœ“ï“i˜Ìœ]ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊ
̜“>Àʈ˜ˆVˆ>̈Û>ÊiÊÃiÀʜ̈“ˆÃÌ>°
v “«>̈>\ʅ>Lˆˆ`>`iÊ`iʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀʜÃÊ«œ˜ÌœÃÊ`iÊۈÃÌ>ÊiÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÃÊ`œÃʜÕÌÀœÃ°
v >Lˆˆ`>`iÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃ\ʏˆ`>ÀÊLi“ÊVœ“ÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃ]ÊÌiÀÊLœ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]Ê
ÃiÀÊLœ“ÊœÕۈ˜Ìi]ÊÌiÀÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iʈ˜Ã«ˆÀ>ÀÊiʏˆ`iÀ>ÀÊ«iÃÜ>ÃÊiÊ`iʏˆ`>ÀÊVœ“Êi“œXªiÃÊ
`œÃʜÕÌÀœÃÊiÊ`œÊ}ÀÕ«œ°
"Ê>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊjÊ>ÊV…>ÛiÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜʘœÊÌÀ>L>…œ]Ê«œˆÃÊ«iÀ“ˆÌiÊ>Ê>`œXKœÊ`iÊ
œLïۜÃÊÈ}˜ˆvˆV>̈ۜÃÊiʜÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ`iÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃÊÌÀ>˜µÕˆœÃ°

 42!"!,(/%-'250/

ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`iÊ>Ü̅œÀ˜iÊ>˜>ˆÃ>`>Ê«œÀÊ>ޜʭ£™{x®ÊiÊÃÕ>ÊiµÕˆ«iÊ`iÊ«iõՈÃ>`œÀiÃ]Ê
˜>ÃÊ`jV>`>ÃÊ`iÊ£™ÎäÊiÊ£™{ä]ʓœÃÌÀœÕʵÕiʅ?ʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]Ê>j“Ê`œÃÊ}ÀÕ«œÃÊvœÀ‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

“>ˆÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ʜÃÊ}ÀÕ«œÃʈ˜vœÀ“>ˆÃ°Ê iÃÌiÃ]ʵÕ>˜`œÊœVœÀÀi“Êi˜ÌÀ>ÛiÃʘ>ÊVœ“Õ˜ˆ‡
V>XKœ]ʅ?ʓ>ˆœÀÊV…>˜ViÊ`iÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>Ê>ʓÕ`>˜X>Ã]ʓiӜʵÕiʅ>>ÊiÃ̉“ՏœÃÊvˆ˜>˜‡
ViˆÀœÃ°
œi]ÊVœ“ÊœÊ>Փi˜ÌœÊ`>Ê«ÀiÃÃKœÊ«œÀÊ`iÃi“«i˜…œÊiiÛ>`œÊiʓ>ˆœÀÊVœ“«ï̈ۈ`>`i]Ê
vÀ“Տ>ÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊµÕiÊi˜ÛœÛ>“ÊœÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊÌk“ÊÈ`œÊÛ>œÀˆâ>`>Ã]ÊVœ“œÊ
>ÃʺVjÕ>ÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ»]ʵÕiÊVœ“«>À̈…>“ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊiÊ`iÛi“Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊÀi>‡
Vˆœ˜>“i˜ÌœÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃÊ«œÃˆÌˆÛœÃ°Ê"ÃÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃÊi˜ÛœÛi“Ê…>Lˆ‡
ˆ`>`iÃÊÀi>Vˆœ˜>`>ÃÊDʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>]ÊVœ“œÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊi“«>̈>]Ê>LiÀÌÕÀ>Ê
«>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀʜʫœ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê`œÊœÕÌÀœ]ʅ>Lˆˆ`>`iÊ`iʜÕۈÀÊiÊiÝ«ÀiÃÃ>À‡ÃiÊ`iÊ
“œ`œÊV>ÀœÊiÊVœ˜ÃˆÃÌi˜Ìi]ÊiÊ>̈ÌÕ`iÊVÀ‰ÌˆV>Ê`ˆ>˜ÌiÊ`>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>]Ê«>À>ÊÀi«ïÀʜʵÕiÊ
œLÌiÛiÊÃÕViÃÜÊiÊiۈÌ>ÀʜʵÕiÊÀiÃՏ̜ÕÊi“ÊiÀÀœ°
œÊ}ÀÕ«œ]Ê>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊjÊVœ“«>À̈…>`>]ÊÃKœÊÀi՘ˆ`>ÃÊ«iÀëiV̈Û>ÃÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊ
iʅ?Ê`ˆÛiÀÈ`>`i]ʜʵÕiÊjÊv>ۜÀ?ÛiÊ«>À>ÊÀi܏ÛiÀÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜðÊ?ʓ>ˆÃÊ`iÊÎäÊ
>˜œÃ]Êi“«ÀiÃ>ÃÊVœ“œÊ>Ê6œÛœÊiÊ>Ê/œÞœÌ>ÊṎˆâ>“]ÊÀiëiV̈Û>“i˜Ìi]Ê}ÀÕ«œÃÊÃi“ˆ>Õ̞‡
˜œ“œÃÊiÊVjÕ>ÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœ°Êœi]Êi“«ÀiÃ>ÃÊVœ“œÊ
/E/]ʜ̜Àœ>]Êœ…˜Ãœ˜ÊEÊ
œ…˜Ãœ˜Êi]ʘœÊ À>ȏ]Ê/
]ʈ>ÌÊiÊ*iÌÀœLÀ>ÃÊ«>ÃÃ>À>“ÊÌ>“Lj“Ê>Ê`>ÀÊk˜v>ÃiÊ>œÊ“œ`iœÊ
}ÀÕ«>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœ°Ê
œÃʈÌi˜ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ]Ê>LœÀ`>“œÃÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÊ}ÀÕ«œ]Ê`ˆviÀi˜Vˆ>˜`œÊ`iÃi“«i˜…œÊ
}ÀÕ«>Ê`iʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ÆÊÌÀ>Ì>“œÃÊ`iʵÕiÃ̪iÃÊVœ“œÊˆ˜ÌiÀ>XKœÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ`i˜ÌÀœÊ`œÊ
}ÀÕ«œÊiÊVœ˜VÕ‰“œÃÊVœ“ʵÕiÃ̪iÃÊ>ÌÕ>ˆÃÊÜLÀiʜÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œ°

6ISÎO'ERALDO'RUPODE4RABALHO
"Ê}ÀÕ«œÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ«œ`iÊÃiÀÊi˜Ìi˜`ˆ`œÊVœ“œÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʵÕiʈ˜ÌiÀ>}i“]Ê
Vœ“ÊœLïۜÃÊVœ“Õ˜ÃÊ>ÊÃiÀi“Ê>V>˜X>`œÃÊ­iÃVœ…ˆ`œÃÊ«iœÊ«À«ÀˆœÊ}ÀÕ«œÊœÕÊۈ˜`œÃÊ
`iÊvœÀ>®]ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>˜`œ]ÊՓ>ÃÊ«>À>Ê>ÃʜÕÌÀ>Ã]Êvœ˜ÌiÃÊ`iÊiÃ̉“ՏœÊiÊÀi>XKœ°
"Ê}ÀÕ«œÊˆ`i>Ê`iÊÌÀ>L>…œÊjÊ>µÕiiÊi“ʵÕiʜÃʜLïۜÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊVœÀÀi뜘`i“Ê>œÊ
µÕiʜÊ}ÀÕ«œÊ`iÃi>°Ê"ʵÕiÊVœ˜Ã̈ÌՈÊiÃÃi˜Vˆ>“i˜ÌiÊՓÊ}ÀÕ«œ]Êi“ÊՓÊ̜`œÊ`ˆ˜@“ˆVœ]Ê
jÊ>ʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>Ê`>ÊÜÀÌiÊ`œÃÊÃiÕÃʓi“LÀœÃÊiÊ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`iʵÕiÊÌk“Ê>}œÊÈ}‡
˜ˆvˆV>˜Ìi“i˜Ìiʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊi“ÊVœ“Õ“°Ê iÃÃ>ÊÈÌÕ>XKœ]ÊՓʫÀœLi“>Êv՘`>“i˜Ì>Ê
i“ʵÕ>µÕiÀÊ}ÀÕ«œÊ…Õ“>˜œÊjÊ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊÃ>̈Ãv>âiÀÊÃÕ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊ
˜iViÃÈ`>`iÃÊÃi“ÊVœ“«Àœ“iÌiÀÊ>Êۈ`>Ê`œÊ}ÀÕ«œ°

`>«Ì>“œÃʜʓœ`iœÊ`>ʈ}ÕÀ>Ê£n°£]ÊۈÃ̜ʘœÊV>«‰ÌՏœÊ£ä]Ê«>À>Êv>VˆˆÌ>ÀÊ>ÊVœ“«Ài‡
i˜ÃKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÊ`ˆ>˜ÌiÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê
KœÊ«œ`i“œÃÊi˜Ìi˜`iÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ}ÀÕ«œÊiÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊÃi“ÊVœ˜Ãˆ‡
`iÀ>À“œÃÊ>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊ`>ÃÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÃÊ`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃʵÕiʜÊVœ“«ªi“]Ê`>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ
µÕiʜÊ}ÀÕ«œÊ`iÛiÊÀi>ˆâ>ÀÊiÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜ʓ>ˆœÀʘœÊµÕ>ÊœÊ}ÀÕ«œÊiÃÌ?ʈ˜ÃiÀˆ`œ]Ê`iÃ`iÊ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊ>ÌjÊ>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊ>Êi>°Ê
j“Ê`ˆÃÜ]Ê«>À>ÊՓʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊiëiV‰vˆVœ]Ê
ˆ˜ÌiÀiÃÃ>ÊVœ˜…iViÀʘKœÊ>«i˜>ÃʜÊ`iÃi“«i˜…œÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ}ÀÕ«>ˆÃ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ÊVœ“œÊ
ÃÕ>Ê«À«Àˆ>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ˜œÊ«ÀœViÃÜÊjÊۈÃÌ>Ê«œÀÊÌiÀViˆÀœÃ]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ«œÀÊ>µÕiiÃÊ
µÕiÊ>ÌÀˆLÕi“ÊÀiVœ“«i˜Ã>ÃÊ­«iV՘ˆ?Àˆ>ÃʜÕʫÈVœÃÜVˆ>ˆÃ®°
+Õ>˜`œÊ«i˜Ã>“œÃʘ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ`iÊՓÊ}ÀÕ«œ]Ê­>®ÊÛi“ʏœ}œÊ>ʈ`iˆ>Ê`iÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊ`iÊ
…>Lˆˆ`>`iÃÊiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊi˜ÌÀiÊi>ÃÊiÊ`Öۈ`>ÃÊ­œÕʈ`iˆ>îÊÜLÀiÊVœ“œÊv>âiÀÊՓÊÕÜÊ
Vœ˜ÃÌÀṎۜÊ`iÃÃ>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ð

ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ­L®ÊÛ>Àˆ>“Ê`iÃ`iÊ>ÃÊȓ«iÃ]ÊVœ“Ê܏ÕXKœÊ֘ˆV>]Ê>ÌjÊ>ÃÊVœ“«iÝ>Ã]ÊVœ“Ê`ˆÛiÀ‡
Ã>ÃÊ܏ÕXªiÃÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ðÊ?ÊÌ>Àiv>ÃÊ`ˆÛˆÃ‰ÛiˆÃʵÕi]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]Ê«iÀ“ˆÌi“Ê>Ê`ˆÛˆÃKœÊ
`œÊÌÀ>L>…œ]ÊiÊ>µÕi>Ãʈ˜`ˆÛˆÃ‰ÛiˆÃʜÕÊ`ˆvˆVˆ“i˜ÌiÊ`ˆÛˆÃ‰ÛiˆÃ]ʵÕiʏiÛ>“ÊDÊÜLÀi«œÃˆXKœÊ`iÊ
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

INFLUÐNCIASDO
!MBIENTE E

INFLUÐNCIASDA
/RGANIZAÎÍO D

0ESSOAS %XIGÐNCIASDA #OMPORAMENTO $ESEMPENHO 2ESULTADOS

A 4AREFA B DO'RUPO C F !LCANÎADOS G

)NFORMAÎÜESSOBRE$ESEMPENHODO'RUPO H

)NFORMAÎÜESSOBRE2ESULTADOS!LCANÎADOS I

0ESSOAS 0ROCESSO 0RODUTO

&IGURA -ODELOPARAESTUDODOGRUPODETRABALHO

iÃvœÀXœÃ°Ê
}Փ>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊÃKœÊˆ˜ÌÀˆ˜ÃiV>“i˜ÌiÊ}ÀÕ«>ˆÃÊ­Vœ“œÊ>Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœÊ˜Õ“>Ê
Vœ“ˆÃÃKœÊiëiV‰vˆV>®]ʜÕÌÀ>ÃÊÌ>˜ÌœÊ«œ`i“ÊÃiÀÊi>LœÀ>`>ÃÊ«œÀʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊVœ“œÊ«œÀÊ}ÀÕ«œÃ°Ê

ÃÊÌ>Àiv>ÃÊÌ>“Lj“Ê«œ`i“ÊÃiÀÊV>ÃÈvˆV>`>ÃʵÕ>˜ÌœÊ>œÊµÕiÊi݈}i“Êi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊVœ“«œÀ‡
Ì>“i˜ÌœÊ`œÃʓi“LÀœÃÊ`œÊ}ÀÕ«œ\Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“]Ê̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃKœÊiÌV°
1“>ÊvœÀ“>ÊvÀÕ̉viÀ>Ê`iÊ`iVœ“«œÀʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ­V ®ÊiÃÌ?ʘœÃÊ«ÀœViÇ
ÜÃÊ`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊiÊ>ÃÜVˆ>XKœ°Ê
˜>œ}>“i˜ÌiÊ>œÊµÕiʜVœÀÀiʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ“œÊՓÊ
̜`œ]ʈ˜vœÀ“>XKœ]Ê«œ`iÀ]Ê>̈ۈ`>`iÃ]ÊÀiVÕÀÜÃÊiÊÀiVœ“«i˜Ã>ÃÊÃKœÊ`ˆÃÌÀˆLՉ`œÃÊ>œÃʓi“‡
LÀœÃÊ`œÊ}ÀÕ«œ°ÊʘiViÃÃ?ÀˆœÊi˜Ìi˜`iÀÊVœ“œÊÃiÊ`KœÊœÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊiÊVœ“œÊ
œVœÀÀi“Ê>ÃÊ>ÃÜVˆ>XªiÃÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊ«œ`iÀiÃÊ­Vœ>ˆâªiîÊiʈ˜vœÀ“>XªiÃ]Ê«>À>ÊÃiÊVœ“‡
«Àii˜`iÀÊVœ“œÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊÃKœÊˆ˜VœÀ«œÀ>`>ÃʘœÊ«Àœ`Õ̜Ê}œL>°Ê*œ`iÊ
…>ÛiÀʓ>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊVi˜ÌÀ>ˆâ>XKœÊ`iÊ«œ`iÀiÃ]ʜʓiӜʫœ`i˜`œÊœVœÀÀiÀʵÕ>˜ÌœÊ>Ê
ˆ˜vœÀ“>XªiÃ°Ê µÕˆ`>`iÊ­ÀiVœ“«i˜Ã>Ê«Àœ«œÀVˆœ˜>ÊDÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>®ÊœÕʈ}Õ>‡
`>`iÊ«œ`iÊ}Ո>ÀÊ>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iÊÀiVœ“«i˜Ã>ÃÆÊDÃÊÛiâiÃ]Ê>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iVœÀÀiÊ`iÊvœÀ‡
X>ÃÊiÝÌiÀ˜>ÃÊ>œÊ}ÀÕ«œ°
>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ­` ®Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÕÊ«>`ÀKœÊ
`iÊÀi>XªiÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃʈ“«œÃÌ>ÃÊ>œÊ}ÀÕ«œÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊ«>«jˆÃÊ«Àii݈ÃÌi˜ÌiÃÊiÊV>˜>ˆÃÊ
`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊµÕiʈ˜ÌiÀˆ}>“ÊœÃʓi“LÀœÃ°Ê ÃÃ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê«Àjۈ>ÊjÊՓÊVœ˜`ˆVˆœ˜>˜ÌiÊ
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊ`>ÃÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊ`iʜ«iÀ>XKœÊiÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃÊÃÕ«iÀÛi˜ˆi˜ÌiÃ]ÊVœ˜vœÀ“iÊ`iÃÌ>‡
V>“œÃʘœÊ̝«ˆVœÊÃi}Ո˜Ìi°

ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊṎˆâ>XKœÊ`iÊՓʓœ`iœÊVœ“œÊiÃÃiÊjÊ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊۈÃÕ>ˆ‡
â>XKœÊ`>Ãʈ˜Ö“iÀ>Ãʈ˜ÌiÀˆ}>XªiÃÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊ`œÊ“œ`iœÊ­œÕ]Êi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ«>>ÛÀ>Ã]Ê
i˜ÌÀiʜÃʺÃÕLÈÃÌi“>ÃÊ`œÊÈÃÌi“>Ê`iÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œ»®]Êi˜Ìi˜`i˜`œÊµÕiÊVœ˜vˆ}ÕÀ>‡
XªiÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊi“ÊՓÊ`iiÃÊ­Vœ“œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊÀi“Õ˜iÀ>XKœÊQ` RʵÕiÊ
«ÀˆÛˆi}ˆi“Ê>Ê>˜Ìˆ}Ո`>`iʘœÊV>À}œÊi“ÊÛiâÊ`>ÊVœ˜ÌÀˆLՈXKœÊ«>À>Ê>Ê܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊ
ÌjV˜ˆVœÃ®Ê>viÌ>“ÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiëiÀ>`œÃÊi“ÊœÕÌÀœÃÊ­Vœ“œ]ʘœÊ“iӜÊiÝi“«œ]ʜÊ}ÀÕ«œÊ
«>ÃÃ>ÀÊ>Ê`ˆÀiVˆœ˜>ÀÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊQV Rʓ>ˆÃÊ«>À>ʜÊVՓ«Àˆ“i˜ÌœÊiÃÌÀˆÌœÊ`>ÃÊÀi}À>ÃÊ
vœÀ“>ˆÃÊi“ÊÛiâÊ`iʜÀˆi˜Ì>À‡ÃiÊ«>À>Ê>Ê܏ÕXKœÊ`iʵÕiÃ̪iÃÊÌjV˜ˆV>î°ÊiÊvœÀ“>Ê>˜?œ}>]Ê
“œ`ˆvˆV>XªiÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊi“ÊՓÊLœVœÊÌ>“Lj“Ê>viÌ>“ÊœÃÊ`i“>ˆÃ]ÊÃi˜`œÊi˜ÌKœÊ«œÃ‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ÉÛi]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê«ÀœVÕÀ>ÀÊ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊˆ`i>Ê`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`iÃÊ­>®ÊœÕÊ`iÊ«œ‰ÌˆV>ÃÊ
`iÊ}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊ­` ®Ê«>À>ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÊ̈«œÊ`iÊÌ>Àiv>ÃÊ«ÀˆœÀˆÌ?Àˆ>ÃÊ­L®ÊœÕÊ«>À>Ê
>ÊiiÛ>XKœÊ`iÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊÀiÃՏÌ>`œÊ­} ®°

2EDESDE#OMUNICA¥ÎOEA3OLU¥ÎO'RUPALDE0ROBLEMAS
6>“œÃÊÃÕ«œÀʵÕiÊÛ?ÀˆœÃʓi“LÀœÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊÌk“ʺ«i`>XœÃ»Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊVœ“«>̉ÛiˆÃÊ
i“Ê“œ˜Ì>˜ÌiÃÊÛ>Àˆ>`œÃ]Êi݈}ˆ`œÃÊ«>À>Ê>Ê܏ÕXKœÊ`œÊ«ÀœLi“>°Ê iÃÃ>ÊVœ˜`ˆXKœ]Ê>ÊÌÀœV>Ê`iÊ
ˆ˜vœÀ“>XªiÃÊ̜À˜>‡ÃiÊiÃÃi˜Vˆ>°Ê i“ÊÃi“«ÀiʜÊ}ÀÕ«œÊ«œÃÃՈʜÕÊVÀˆ>ÊՓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʵÕiÊ
v>VˆˆÌiÊ>ÊÌÀœV>Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ°Ê ]ÊVœ˜vœÀ“iʜÊ}ÀÕ«œÊVÀiÃVi]ÊiÃÃiÊ«ÀœLi“>ÊvˆV>ʓ>ˆÃÊÃjÀˆœ]Ê
«œˆÃÊ>ÃÊvœÀ“>ÃÊi뜘Ì@˜i>ÃÊiʘKœÊ«>˜i>`>ÃÊ̜À˜>“‡Ãiʈ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>ÊVœiÌ>À]ÊÃiiVˆœ‡
˜>ÀÊiÊVœ˜Ãœˆ`>ÀÊ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ°Ê
œ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]ÊjÊVœ“Õ“Êi݈Ã̈Ài“Ê
˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«ÀœLi“>ÃʘKœÊÀi܏ۈ`œÃÊiÊ«iÃÜ>ÃʵÕiÊ`iÌk“Ê>Ê܏ÕXKœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>“i˜ÌiÊ
œÕʓi`ˆ>˜ÌiÊVœ“Lˆ˜>XKœÊVœ˜Ûi˜ˆi˜Ìi°Êœ}œ]Ê̜À˜>‡ÃiʘiViÃÃ?ÀˆœÊ«>˜i>ÀÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊ
`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ«>À>Ê>ÃÃi}ÕÀ>ÀÊ>ÊÌÀœV>Ê>`iµÕ>`>Ê`iʈ˜vœÀ“>Xªið
Ê`iÃi?Ûi]ÊÌ>“Lj“]ʵÕiÊ>ÃÊ«iÃÜ>Ãʓ>ˆÃʈ˜vœÀ“>`>ÃÊÜLÀiʜʫÀœLi“>Ê`iÃi“«i‡
˜…i“Ê«>«jˆÃʓ>ˆÃÊ>̈ۜÃʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ«>À>ʜÊÕÜÊiʈ˜ÌiÀV@“LˆœÊ`iʈ˜vœÀ‡
“>XªiÃʘ>Ê܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ðÊ*>À>ʵÕiÊ>ʺÛiÀ`>`iÊÛi˜X>»]ʅ?ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʵÕiÊ
ÃiÊvœÀ“iÊՓ>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ʈ˜ÌiiVÌÕ>]Ê`>˜`œÊ«Àˆ“>âˆ>Ê>œÃʓi“LÀœÃʵÕiÊiÃÌKœÊ˜œÊV>“ˆ‡
˜…œÊViÀ̜°ÊÃÜʘi“ÊÃi“«ÀiʜVœÀÀiÊ`iۈ`œÊDÊ`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊiÊ>ViˆÌ>XKœÊ
iÝ«‰VˆÌ>Ê`iÃÃ>ʅˆiÀ>ÀµÕˆ>Ê`iÊV>«>Vˆ`>`iðÊ+Õ>˜`œÊ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊiÃÌ?Ê«i˜>“i˜ÌiÊ`ˆÃ‡
ÌÀˆLՉ`>Ê«iœÊ}ÀÕ«œ]Êjʈ“«iÀ>̈ۜʵÕiÊ̜`œÃʜÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃʵÕiÊ«œÃÃÕ>“ʈ˜vœÀ“>XKœÊ
ÀiiÛ>˜ÌiÊÌi˜…>“Êœ«œÀÌ՘ˆ`>`iÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV?‡>°ÊÊV>ÀœÊµÕi]Ê>j“Ê`iʜ«œÀÌ՘ˆ`>`i]Ê
œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊ`iÛi“ÊÌiÀʓœÌˆÛ>XKœÊ«>À>Êv>âk‡œ°

}՘ÃÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>˜ÌiÃÊvœÀ>“ÊviˆÌœÃÊ«>À>ÊÛiÀˆvˆV>ÀʜÊiviˆÌœÊ`iÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊ
ˆ“«œÃÌ>ÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ­i“ÊÌiÀ“œÃÊ`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iÊV>˜>ˆÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ>LiÀ̜Ê
>œÃʓi“LÀœÃ®ÊÜLÀiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÊ}ÀÕ«œ°Ê
ÊVœ˜VÕÃKœÊ>ʵÕiÊÃiÊV…i}>]ÊÌ>LՏ>˜`œÊ
œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiÊ>˜?ˆÃiÃÊ`iÊ`ˆÛiÀÜÃÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÃÊ­ >Ûi>Ã]Ê£™ÈÇÆÊiiÞÊEÊ/…ˆL>ÕÌ]Ê
£™x{ÆÊ>ۈÃ]Ê£™ÇÎÆÊ
œˆ˜ÃÊEÊÕiÌ⎜Ü]Ê£™È{®]ÊjÊ>ÊÃi}Ո˜Ìi\
>®Ê «>À>Ê«ÀœLi“>ÃÊȓ«iÃ]ʅ?ÊÃÕ«iÀˆœÀˆ`>`iÊ`>ÊÀi`iÊVi˜ÌÀ>ˆâ>`>Ê­Àœ`>ÊiÊ9®]ʜʜ«œÃ̜Ê
œVœÀÀi˜`œÊVœ“Ê«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜÃÊ­ˆ}ÕÀ>Ê£n°Ó®Æ
L®Ê œÊ˜Ö“iÀœÊ`iʓi˜Ã>}i˜ÃÊjʓ>ˆœÀʘ>ÊÀi`iÊ`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>`>Ê­V‰ÀVՏœ]Ê̜`œÃʜÃÊ
V>˜>ˆÃ®Æ
V®Ê >ÊÃ>̈Ãv>XKœÊjʓ>ˆœÀʘ>ÊÀi`iÊ`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>`>Æ
`®Ê >ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃʵÕiʜVÕ«>“Ê«œÃˆXªiÃʓ>ˆÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃÊjʓ>ˆœÀÊ`œÊµÕiÊ`>µÕi‡
iÃʵÕiʜVÕ«>“Ê«œÃˆXªiÃʓi˜œÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃ°

2ODA9#ÓRCULO4ODOSOS#ANAIS

&IGURA 2EDESDECOMUNICA¥ÎO
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

+Õ>˜`œÊœÊ“>ÌiÀˆ>Ê>ÊÃiÀÊVœ“Õ˜ˆV>`œÊjÊ>Ì>“i˜ÌiÊ>“L‰‡ /SGRUPOSTÐM
}՜ʭ«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜî]Ê«Àœ`Õ∘`œÊ“Ո̜ÃÊÀՉ`œÃ]Ê MAISPROBABILIDADEDE
CHEGARÌRESPOSTACORRETASÎO
>ÊÀi`՘`@˜Vˆ>Ê`iʈ˜vœÀ“>XKœÊjÊ«>À̈VՏ>À“i˜ÌiʘiViÇ USUALMENTESUPERIORESAOS
Ã?Àˆ>°Ê*>À>ʓˆ˜ˆ“ˆâ>ÀʜÃÊiÀÀœÃ]Ê>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÊVœ“Õ˜ˆ‡ INDIVÓDUOSQUANTOÌPROPOR¥ÎODE
V>XKœÊ`iÛiÊÌiÀÊ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ã]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“Ê SOLU¥ÜESCORRETASQUALIDADE E
iiÞÊ­£™x{®\ FREQUENTEMENTECHEGAMMAIS
CEDOAUMARESPOSTAOU
>®Ê ՓʓiV>˜ˆÃ“œÊ«>À>ÊÛiÀˆvˆV>ÀÊÃiʜÃÊiÀÀœÃÊiÃÌKœÊ`iÊv>ÌœÊ CRITÏRIODEAPRENDIZAGEM
œVœÀÀi˜`œ\ÊV>`>Ê«iÃÜ>Ê`iÛiÊÀiViLiÀʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ`i]Ê
˜œÊ“‰˜ˆ“œ]Ê`Õ>ÃʜÕÌÀ>ÃÆ
L®Ê ՓʓiV>˜ˆÃ“œÊ«>À>ÊVœÀÀˆ}ˆÀÊiÀÀœÃÊÀ>«ˆ`>“i˜ÌiÆ
V®Ê >“«>Ê`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iÊ«>À̈Vˆ«>XKœÊ­iÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÃVi˜ÌÀ>ˆâ>`>®°

Ãȓ]ʜÊ̈«œÊ`iÊÀi`iÊiÃÌ>LiiVˆ`>Ê«>À>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ}ÀÕ«>Ê`i«i˜`iÊ`œÊ̈«œÊ`iÊ
Ì>Àiv>ÊiÊ`œÊ̈«œÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœÊµÕiÊ`iÛiÊVˆÀVՏ>À°Êœi]Ê>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊvœˆÊv>VˆˆÌ>`>ÊiÊ
`ˆ˜>“ˆâ>`>Ê«iœÃʓiˆœÃÊۈÀÌÕ>ˆÃ]ʵÕiÊv>VˆˆÌ>“Ê>ÊÌÀœV>Ê`iʈ˜vœÀ“>XªiðÊ*œÀj“]ʜÊVœ˜‡
Ì>̜ʫiÃÜ>ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>ÊÃi˜`œÊˆ“«œÀÌ>˜Ìi°

#OMPARA¥ÎOENTREO$ESEMPENHO)NDIVIDUALEO'RUPAL

ÊVœ“«>À>XKœÊi˜ÌÀiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊiʜÊ}ÀÕ«>ÊÝÊv>âÊÃi˜Ìˆ`œÊµÕ>˜`œÊ>“LœÃÊ
«œ`i“ÊVœ“«iÌ>ÀÊ>ʓiÓ>ÊÌ>Àiv>°
?ÊÌÀkÃÊv>̜ÀiÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃʵÕiÊ`ˆviÀi˜Vˆ>“Ê>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ʘœÊ}ÀÕ«œÊ
`iÊÌÀ>L>…œ\ÊÀiVÕÀÜÃ]ʓœÌˆÛ>XKœÊÜVˆ>Êiʈ˜vÕk˜Vˆ>ÊÜVˆ>°Ê"Ê}ÀÕ«œÊÀi֘iʓ>ˆÃÊV>LiX>Ã]Ê
iÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊ`iÊۈ`>ÊiÊL>}>}i˜Ã]ÊiÊÌi“Ê>ViÃÜÊ>ʓ>ˆÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`œÊµÕiʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ʈ܇
>`œ°Ê
Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iʜÕÌÀ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊVÀˆ>ʈ“«ˆV>XªiÃʓœÌˆÛ>Vˆœ˜>ˆÃÊ«>À>ÊV>`>ʓi“LÀœÊ
`œÊ}ÀÕ«œ]ʵÕiÊ`ˆ>œ}>]ʜLÃiÀÛ>Êiʈ˜ÌiÀ>}iÊVœ“ÊœÃÊ`i“>ˆÃ°

ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊ«Àœ«œÃ̜Ê>œÊ}ÀÕ«œÊi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊ
`ˆÛˆ`ˆ‡œ]ÊjÊՓ>Ê`>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊVÀ‰ÌˆV>ÃÊ`>Ê>˜?ˆÃiÊ`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ}ÀÕ«>ÊVœ“«>À>`>Ê
DÊ`iÊՓʈ˜`ˆÛ‰`՜ʈ܏>`œ°
-i“ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>ʵÕiÃÌKœÊ`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ«œÀÊ«iÃÜ>]ÊÃ>Li‡ÃiʵÕi]ÊÃiʜÃʜLÃÌ?VՏœÃÊ
ˆ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃÊvœÀi“ÊÀïÀ>`œÃ]ʜÃʓi“LÀœÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ«œ`i“ÊVœïÛ>“i˜ÌiʜLÌiÀʓ>ˆÃÊ
`œÊµÕiʜʓi…œÀʓi“LÀœÊ`œÊ}ÀÕ«œÊÃiÀˆ>ÊV>«>âÊ`iʜLÌiÀÊÜ∘…œÊ­œÕ]ʘœÊ“‰˜ˆ“œ]Ê
ˆ}Õ>®°Ê ]ÊVœ“«ÀœÛ>`>“i˜Ìi]Ê܏ÕXªiÃÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ“«iݜÃÊÃKœÊ“Ո̜ʓ>ˆÃÊv>Vˆ‡
“i˜ÌiʜL̈`>ÃʘœÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œ°
ˆÛiÀÜÃÊiÝ«iÀˆ“i˜ÌœÃÊiÊ>˜?ˆÃiÃÊvœÀ>“ÊviˆÌœÃÊ«œÀÊ>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ<>✘VÊ­£™ÈÈ®]Ê
>ۈÃÊ­£™Çή]Ê
œˆ˜ÃÊEÊÕiÌ⎜ÜÊ­£™È{®ÊiÊiiÞÊEÊ/…ˆL>ÕÌÊ­£™x{®]Ê«>À>ÊÃ>LiÀÊÃiÊ
œÃÊ}ÀÕ«œÃʜÕÊ>ÃÊ«iÃÜ>Ãʈ˜`ˆÛˆ`Õ>“i˜ÌiÊ>«ÀiÃi˜Ì>“Ê“i…œÀÊ«Àœ`ÕXKœ]ʈÃ̜Êj]ʓ>ˆœÀÊ
À>«ˆ`iâ]ʓ>ˆÃÊiÝ>̈`Kœ]ʓi˜œÀʘ֓iÀœÊ`iÊiÀÀœÃÊiÌV°Ê"ÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʓœÃÌÀ>“ʵÕi]Êi“LœÀ>Ê
>Ê`ˆviÀi˜X>ʘi“ÊÃi“«ÀiÊÃi>ÊÈ}˜ˆvˆV>̈Û>Ê­`i«i˜`iÊ`œÊ«ÀœLi“>®]Êi>ÊiÃÌ?ÊÃi“«ÀiÊ>Ê
v>ۜÀÊ`œÊ}ÀÕ«œ°

ÊÃÕ«iÀˆœÀˆ`>`iÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ«œ`iÀˆ>ÊÃiÀÊiÝ«ˆV>`>]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê«i>ʓœÌˆÛ>XKœÊiÊ
ˆ˜vÕk˜Vˆ>ÊÜVˆ>°Ê"ÃÊ}ÀÕ«œÃÊÛiÀˆvˆV>“ÊiÀÀœÃÊiÊÀiiˆÌ>“Ê܏ÕXªiÃÊiÀÀ>`>Ãʓ>ˆÃÊÀ>«ˆ`>‡
“i˜ÌiÊ`œÊµÕiʜʈ˜`ˆÛ‰`՜°Ê
Ê«Àˆ˜Vˆ«>ÊÛ>˜Ì>}i“Ê`œÊ}ÀÕ«œÊjʵÕiʓ>ˆÃÊ`iÊՓ>ÊV>LiX>Ê
«œ`iÊ}Õ>À`>ÀÊiÊÀiVÕ«iÀ>Àʈ˜vœÀ“>XªiÃÊiÊ>Փi˜Ì>ÀÊ>Ê«Àœ`ÕXKœÊ>ÌÀ>ÛjÃÊ`>ÊÜLÀi«œÃˆXKœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

­µÕ>˜`œÊ̜`œÃÊÌÀ>L>…>“ʘ>ʓiÓ>ÊVœˆÃ>ÊiÊ>Ê«Àœ`ÕXKœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊjÊv>…>®ÊiÊ`>Ê`ˆÛˆÃKœÊ
iÊiëiVˆ>ˆâ>XKœÊ˜œÊÌÀ>L>…œ°

Ê«Àœ`ÕXKœÊ«œÀʅœ“i˜ÃɅœÀ>ʘ>ÊVœ“«>À>XKœÊi˜ÌÀiʈ˜`ˆÛ‰`՜ÃÊiÊ}ÀÕ«œÃÊjÊÀiiÛ>˜ÌiÊ
iʓœÃÌÀ>ʵÕi]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]Ê>Ê«Àœ`ÕXKœÊ“j`ˆ>Ê«œÀÊ«iÃÜ>Ê`iVÀiÃViÊVœ“ÊœÊ>Փi˜ÌœÊ`œÊ
˜Ö“iÀœÊ`iʓi“LÀœÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊiÝiVÕÌ>˜`œÊœÊ“iӜÊÌÀ>L>…œ°Ê ÃÃiÊvi˜ž“i˜œÊÌi“ÊÈ`œÊ
iÃÌÕ`>`œÊÜLʜỂÌՏœÊ`iÊvÀii‡Àˆ`iÀʜÕÊV>Àœ˜ˆÃ“œÊÜVˆ>]ʜÕÊÃi>]Ê>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊ˜œÊ}ÀÕ«œÊ
Ãi“ÊœÊ`iۈ`œÊiÃvœÀXœÊœÕʺ«>}>“i˜ÌœÊ`iÊVœ˜Ì>»°
iÊvœÀ“>ÊÀiÃՓˆ`>ÊiÊ}i˜jÀˆV>]ÊVœ“ÊL>ÃiʘœÃÊ>Õ̜ÀiÃʍ?ÊVˆÌ>`œÃʘiÃÌiʈÌi“]Ê>ÃÊ«Àˆ˜‡
Vˆ«>ˆÃÊVœ˜VÕêiÃÊÜLÀiÊ>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`>Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iÊÌiÀViˆÀœÃʘ>Ê>ÌÕ>XKœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊÃKœÊ
>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ\

>®Ê …?ÊՓÊ>Փi˜ÌœÊ`œÊ˜‰ÛiÊ`iÊiÝVˆÌ>XKœÊ}iÀ>Ê`œÊˆ˜`ˆÛ‰`՜ʵÕiÊ«œ`iÊv>VˆˆÌ>ÀʜÕʈ˜ˆLˆÀÊ
œÊ`iÃi“«i˜…œ]Êi“Êv՘XKœÊ`œÊ}À>ÕÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊµÕ>˜ÌœÊDÊÌ>Àiv>°Ê?Êv>VˆˆÌ>XKœÊ
˜œÊV>ÜÊ`œÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊLi“Ê>«Ài˜`ˆ`œÃÊiʈ˜ˆLˆXKœÊµÕ>˜`œÊi˜ÛœÛiÊ>«Ài˜`ˆ‡
â>}i“Ê­>µÕˆÃˆXKœÊ`iʘœÛ>ÃÊÀiëœÃÌ>î°ÊÃÜʫœÀµÕiÊ>Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iÊՓʜÕÌÀœÊiiÛ>Ê>Ê
i“ˆÃÃKœÊ`iÊÀiëœÃÌ>ÃÊ`œ“ˆ˜>˜ÌiÃÊ­Lœ>ÃʜÕʓ?î°Ê*œÀÊ`ivˆ˜ˆXKœ]Ê>ÊiÝiVÕXKœÊjʓ?ʘœÊ
ˆ˜‰VˆœÊ`>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“]Ê«œˆÃ]ʘiÃÃiÊV>Ü]Ê>ÃÊÀiëœÃÌ>ÃÊiÀÀ>`>ÃÊÃKœÊ`œ“ˆ˜>˜ÌiÃÆ
L®Ê …?]ÊÕÃÕ>“i˜Ìi]ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê«>À>ʍՏ}>“i˜ÌœÃʓ>ˆÃʓœ`iÀ>`œÃÆ
V®Ê œÃÊ«ÀœViÃÜÃÊVœ}˜ˆÌˆÛœÃʓ>ˆÃÊVœ“«iݜÃÊ­vœÀ“>XKœÊ`iÊVœ˜ViˆÌœÃÊiʜÕÌÀœÃÊ>˜?œ}œÃ®Ê
ÃKœ]Ê«ÀœÛ>Ûi“i˜Ìiʈ˜ˆLˆ`œÃÆ
`®Ê œÃÊiÃ̉“ՏœÃÊÜVˆ>ˆÃÊ«œ`i“ÊVœ“«ïÀÊVœ“ÊœÃÊiÃ̉“ՏœÃÊ`>ÊÌ>Àiv>Ê­`ˆÃÌÀ>XKœ®]ʜʵÕiÊ
jÊ«ÀœLi“?̈VœÊµÕ>˜`œÊ>ÊÌ>Àiv>Êi݈}iÊ>Ìi˜XKœÊVœ˜Vi˜ÌÀ>`>Æ
i®Ê «œ`iʅ>ÛiÀÊVœ“«ïXKœÊiÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊVœ“ÊÌiÀViˆÀœÃ°

/S'RUPOS(OJE%QUIPES6IRTUOSAS%QUIPES!UTOGERIDASE
'RUPOS%MOCIONALMENTE)NTELIGENTES
œi]Ê>Ê`i“>˜`>Ê«œÀÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊjÊ>Ì>]ʘKœÊ>«i˜>ÃÊVœ“ÊÀi՘ˆKœÊ`iÊÌ>i˜ÌœÃ]Ê
“>ÃÊVœ“Ê>Ì>Ê«iÀvœÀ“>˜ViÊ>`µÕˆÀˆ`>Ê>ÌÀ>ÛjÃÊ`œÊiÃ̉“ՏœÊ“ÖÌ՜°Ê1“>ÊÛiÀÌi˜Ìiʓ>ˆÃÊ
…Õ“>˜ˆÃÌ>Êv>>Ê`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÊ}ÀÕ«œÊ˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ`>ÊVœœ«iÀ>XKœÊiÊ`œÊiÃÌ>LiiVˆ“i˜ÌœÊ
`iÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊVœ˜vˆ>˜X>Ê­}ÀÕ«œÃÊi“œVˆœ˜>“i˜Ìiʈ˜Ìiˆ}i˜Ìiî°Ê"ÕÌÀ>Êv>>Ê`>Ê>Ì>Ê
Vœ“«ï̈ۈ`>`iÊ`i˜ÌÀœÊ`œÊ}ÀÕ«œÊ>ÊÃiÀÊiÃ̈“Տ>`>]Ê«>À>ʵÕiÊÃÕÀ>“Ê>ÃÊ}À>˜`iÃʈ`iˆ>ÃÊ
>Ê«>À̈ÀÊ`œÊVœ˜vˆÌœÊ­iµÕˆ«iÃÊۈÀÌ՜Ã>ÃÊiÊiµÕˆ«iÃÊ>Õ̜}iÀˆ`>î°Ê
«ÀiÃi˜Ì>“œÃ]Ê>ÊÃi}ՈÀ]Ê
iÃÃiÃÊiÝÌÀi“œÃ]ʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“ÊÌi˜`k˜Vˆ>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃ\

vÊ µÕˆ«iÃÊۈÀÌ՜Ã>Ã\ÊÃKœÊ>µÕi>ÃÊi“ʵÕiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiiÛ>`œÃÊÃKœÊ>`µÕˆÀˆ`œÃÊ>ÌÀ>‡
ÛjÃÊ`œÊiÃ̉“ՏœÊDÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊ`œÃʓi“LÀœÃÊi“ÊVœ˜Û‰ÛˆœÊˆ˜Ìi˜Ãœ]ʵÕiÊi˜ÌÀ>“Ê
i“ÊVœ˜vˆÌœÊiÊ`ˆ>œ}>“]Êi˜iÀ}ˆâ>˜`œ‡ÃiʓÕÌÕ>“i˜ÌiÊ«>À>ÊV…i}>Ài“Ê>ʜLïۜÃÊ
Vœ“՘ðÊ-KœÊiµÕˆ«iÃʵÕiÊÌk“ÊVœ“œÊ“iÌ>ÊÃi“«ÀiÊÃÕ«iÀ>ÀÊ«À>âœÃÊiÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊ«œÀÊ
“iˆœÊ`>ÊVÀˆ>̈ۈ`>`i]Ê`>ʈ˜œÛ>XKœÊiÊ`œÊ«i˜Ã>“i˜Ìœ]Ê`iÊvœÀ“>ÊVœ“Lˆ˜>`>Êiʈ˜Ìi‡
}À>`>°Ê"ÃÊÃiÕÃʓi“LÀœÃÊÃKœÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ÃÊi“ÊÃiÕÊV>“«œÊ«>À̈VՏ>À]ÊÃKœÊ`ˆÃ«œÃ̜ÃÊ>Ê
>ViˆÌ>ÀÊÀˆÃVœÃ]ÊiÊÃKœÊ>«ÀiVˆ>`œÀiÃÊ`iÊ`iÃ>vˆœÃ°Ê
Ãʈ˜VՓLk˜Vˆ>ÃÊ`œÃʏ‰`iÀiÃʘiÃÃ>ÃÊ
iµÕˆ«iÃÊÃKœÊ>Õ`>ÀÊ«iÀvœÀ“>˜ViÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊiÊ`œÊ}ÀÕ«œÊVœ“œÊՓÊ̜`œ]Ê«>À>Ê>̈˜‡
}ˆÀi“ÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>Ê“?݈“œ]ÊiµÕˆˆLÀ>ÀÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`œÃʓi“LÀœÃÊ«œÀÊ>Ìi˜XKœÊ
ˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊiʏˆLiÀ`>`iʈ˜ÌiiVÌÕ>ÊVœ“Ê>ÃÊ`i“>˜`>ÃÊ`iÊVœ“«Àœ“ˆÃÜÊiÊ«À>âœÃÆÊi]Ê
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

%QUIPES4RADICIONAIS %QUIPES6IRTUOSAS
v %SCOLHADOSMEMBROSPORDISPONIBILIDADE v %SCOLHADOSMEMBROSPORHABILIDADES
%NTRADADEMEMBROSDEACORDOCOM #ONTRATA¥ÎOAPENASDAQUELESCOMASMELHORES
DISPONIBILIDADEINDIVIDUALEEXPERIÐNCIACOMO
PROBLEMA
6AGASPREENCHIDASCONFORMEHÉNECESSIDADE
v ºNFASENOCOLETIVO
2EPRESSÎOAOEGOINDIVIDUAL
%STÓMULOAOENTROSAMENTODOSMEMBROS
%SCOLHADASOLU¥ÎOBASEADAEMCONSENSO
'ARANTEEFICIÐNCIAPORMEIODACRIATIVIDADE
v &OCOEMTAREFAS
#OMPLETATAREFASCRÓTICASNOPRAZO
4ERMINAOPROJETODENTRODOPRAZO
v 4RABALHAMINDIVIDUALMENTEEAFASTADOS
$EMANDAQUEMEMBROSCOMPLETEMTAREFAS
COMPETÐNCIASINDEPENDENTEMENTEDAFAMILIARIDADECOM
OPROBLEMA
2ECRUTAMENTODEESPECIALISTASPARACADAPOSI¥ÎONA
EQUIPE
v ºNFASENOINDIVIDUAL
#ELEBRAEGOSINDIVIDUAISEDESTACAOMELHORDECADA
MEMBRODAEQUIPE
%STIMULAACOMPETI¥ÎOENTREOSMEMBROSECRIA
OPORTUNIDADESPARAPERFORMANCESSOLO
%SCOLHEASOLU¥ÎOBASEADANOMÏRITO
'ARANTEQUEACRIATIVIDADESUPERAAEFICIÐNCIA
v &OCOEMIDEIAS
'ERAUMFREQUENTEERICOFLUXODEIDEIASENTREOS
PORSIMESMOSINDIVIDUALMENTE MEMBROSDAEQUIPE
0ERMITECOMUNICA¥ÎOVIAE
MAILTELEFONEE %NCONTRAEEXPRESSAASIDEIASINOVADORASIMEDIATAMENTE
REUNIÜESSEMANAIS v 4RABALHAMJUNTOSINTENSIVAMENTE
%STIMULACONVERSASPOLIDAS &OR¥AOSMEMBROSAINTENSAPROXIMIDADEFÓSICA
v !MBICIONAATINGIROCLIENTEMÏDIO &OR¥AOSMEMBROSATRABALHAREMJUNTOSEMRITMO
!LCAN¥AOMAISAMPLOCONSUMIDORDEBASE ACELERADO
"ASEIADECISÜESEMCONHECIMENTO &OR¥AODIÉLOGODIRETOSEMPOUPARSENTIMENTOS
MERCADOLØGICOESTABELECIDO v !MBICIONAATINGIROCLIENTESOFISTICADO
!FIRMAESTEREØTIPOSCOMUNS 4EMCOMOMETASURPREENDERCLIENTESPORSUPERARSUAS
EXPECTATIVASAPELANDOÌSOFISTICA¥ÎO
$ESAFIAOCONHECIMENTOMERCADOLØGICOESTABELECIDO
2EJEITAESTEREØTIPOSCOMUNS
!DAPTADODE&ISCHERE"OYNTON 

>ˆ>À]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʜÊ`iÌ>…ˆÃ“œÊ«iÀviVVˆœ˜ˆÃÌ>ÊDÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊV>œÃÊVÀˆ>̈ۜÊ
­ˆÃ…iÀÊEÊ œÞ˜Ìœ˜]ÊÓääx®°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

vÊ µÕˆ«iÃÊ>Õ̜}iÀˆ`>Ã\ÊÃKœ]Ê`iÊ>VœÀ`œÊVœ“ÊÀÕÎ>ÌÊiÊ7…iiiÀÊ­Óää{®]ÊiµÕˆ«iÃʵÕi]Ê
>œÊÃiÀi“Ê`iˆÝ>`>ÃʏˆÛÀiÃÊ«>À>ÊÃiÊ>Õ̜Vœ˜`ÕâˆÀi“]Ê>̈˜}i“Ê>ÌœÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«Àœ`Ṏ‡
ۈ`>`i°Ê ÃÃ>ÃÊiµÕˆ«iÃÊÌk“Ê>Õ̜Àˆ`>`iÊiÊvi݈Lˆˆ`>`iʘ>Ê̜“>`>Ê`>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊ`iVˆÃªiÃÊ
iÊÀiµÕiÀi“Ê̈«œÊiëiV‰vˆVœÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ÊiÝÌiÀ˜>ÊVœ“ʜʫ>«iÊ`iʓi`ˆ>XKœÊ˜>ÊvÀœ˜‡
ÌiˆÀ>Êi˜ÌÀiÊ>ÊiµÕˆ«iÊiʜÊÀiÃÌ>˜ÌiÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
œÊ‰`iÀÊ`iÊiµÕˆ«iÃÊ>Õ̞˜œ“>ÃÊV>LiÊ
v>âiÀÊÀi>̝ÀˆœÃÊiÊ>Vœ“«>˜…>ÀÊiÊi˜VœÀ>>ÀÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiʈ˜ˆVˆ>̈Û>Ã]ÊiÃÌ>LiiVi˜`œÊLœ˜ÃÊ
Ài>Vˆœ˜>“i˜ÌœÃÊ`iÊVœ˜vˆ>˜X>]Ê>Ìi˜XKœÊiÊVՈ`>`œ°Ê
vÊ ÀÕ«œÃÊi“œVˆœ˜>“i˜Ìiʈ˜Ìiˆ}i˜ÌiÃ\ÊÃKœÊ>µÕiiÃÊi“ʵÕiÊ>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê}ÀÕ«>ÊjÊ
œL̈`>ÊVœ“ÊœÊiµÕˆ‰LÀˆœÊi˜ÌÀiÊVœiÃKœÊ}ÀÕ«>Êiʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆ`>`iÊ`œÃʓi“LÀœÃ]Ê`>Ê
Vœœ«iÀ>XKœ]Ê`>Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊiÊ`œÊVœ“«Àœ“ˆÃÜÊVœ“ÊœÃʜLïۜðÊ
ʈ˜VÕÃKœÊ`>Ê
ˆ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>]ʘKœÊ>«i˜>ÃʘœÊ@“LˆÌœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê}ÀÕ«>]ÊÌÀ>âÊ
>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÊivˆVˆk˜Vˆ>ʘœÊÌÀ>L>…œÊiʘ>Êۈ`>Ê
«iÃÜ>°Ê/ÀkÃÊÃKœÊ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊL?ÈV>ÃÊ>ÊÃiÀi“ʈ“«>˜Ì>`>ÃÊi“Ê}ÀÕ«œÃÊi“œVˆœ‡
˜>“i˜Ìiʈ˜Ìiˆ}i˜ÌiÃ\ÊVÀˆ>Àʈ`i˜Ìˆ`>`iÊ}ÀÕ«>]Ê`iÃi˜ÛœÛiÀÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÊ`iÊVœ˜vˆ>˜X>Ê
i˜ÌÀiʜÃʓi“LÀœÃÊiÊiÃÌ>LiiViÀÊÃi˜ÃœÊ`iÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê}ÀÕ«>°Ê
Ê«Àˆ˜Vˆ«>ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ê
`iʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>Êi݈}ˆ`>ʘiÃÃiÃÊ}ÀÕ«œÃÊjÊ>ÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÊÜVˆ>]ʵÕiÊ«œ`iÊ
ÃiÀÊ`ivˆ˜ˆ`>ÊVœ“œÊ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊiÊ>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊÀi}Տ>ÀÊÌ>˜ÌœÊ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊi“œXªiÃÊ
µÕ>˜ÌœÊ>ÃÊi“œXªiÃÊ`œÃʜÕÌÀœÃ°Ê
ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊVœ“«Àii˜`iÀÊiÊÀiëiˆÌ>ÀʜÃÊÃi˜Ìˆ‡
“i˜ÌœÃÊ՘ÃÊ`œÃʜÕÌÀœÃÊ>Փi˜Ì>ʜʓœÀ>Ê`œÊ}ÀÕ«œÊiÊ>Êۜ˜Ì>`iÊ`iÊVœœ«iÀ>À]Ê«œˆÃÊ
iˆ“ˆ˜>ÊÌ>LÕÃÊiÊ«ÀiVœ˜ViˆÌœÃ]Êv>VˆˆÌ>Ê>ÊiÝ«iÀˆ“i˜Ì>XKœÊ`œÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>Ê`œÊœÕÌÀœÊ
­i“«>̈>®ÊiÊ̜À˜>Ê>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊ“>ˆÃʏˆ“«>ÊiÊV>À>Ê­ÀÕÎ>ÌÊEÊ7œvv]ÊÓä䣮°

œi]ʜÊ}À>˜`iÊ`ˆi“>ʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊjÊVœ“œÊˆ`>ÀÊVœ“Ê>Ê`ˆÛiÀÈ`>`iÊi“ÊLÕÃV>Ê`œÊ
“?݈“œÊ`iÊVÀˆ>̈ۈ`>`i]ʈ˜œÛ>XKœÊiʓœÌˆÛ>XKœ°Ê >ÃÊvœÀ“>ÃÊÛ>˜}Õ>À`ˆÃÌ>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`œÃÊ
}ÀÕ«œÃ]Ê>ÊÌi˜`k˜Vˆ>ÊjʜÊ>Փi˜ÌœÊ`iÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iʈ˜ÌiÀ˜>ÊiÊ`iÊ«œ`iÀÊ`iÊ`iVˆÃKœÊ`>Ê
iµÕˆ«i°Ê “ÊÛiâÊ`iʫ՘ˆÀÊiÊۈ}ˆ>À]ʜÃʏ‰`iÀiÃÊÛk“Ê>ÃÃՓˆ˜`œÊ«œÃÌÕÀ>Ê`iÊiÃ̉“ՏœÊDʓœÌˆÛ>‡
XKœÊiÊVœiÃKœÊÊ}ÀÕ«>]Ê>œÊ`ˆ?œ}œÊiÊ>œÊ>V>˜ViÊ`œÊ“?݈“œÊ«œÌi˜Vˆ>Êˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ÊiÊ}ÀÕ«>°

 #5,452!"2!3),%)2!

«iÃ>ÀÊ`>ÊLÕÃV>Ê`œÃÊ«iõՈÃ>`œÀiÃÊ«œÀÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊVœ“«>À̈…>`>ÃÊ`>Ê
“j‡
ÀˆV>Ê>̈˜>]ÊœÊ À>ȏÊÌi“Ê«iVՏˆ>Àˆ`>`iÃʵÕiʜÊ̜À˜>“ÊՓʫ>‰ÃÊ֘ˆVœ°Ê
Ãȓ]ÊiÃÌÕ`>ÀÊ>Ê
VՏÌÕÀ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊLÀ>ȏiˆÀ>Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«>À>ÊÃiÊVœ“«Àii˜`iÀʜÃʓiV>˜ˆÃ“œÃʵÕiÊ
«œ`i“Êv>ۜÀiViÀʜÕÊ`ˆvˆVՏÌ>ÀÊ>Ê>ÌÕ>XKœÊ`œÊ«ÀœvˆÃȜ˜>°Ê*>À>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊÌ>ˆÃʓiV>˜ˆÃ‡
“œÃÊÛ>“œÃÊ«Àˆ“iˆÀ>“i˜ÌiÊÀii“LÀ>ÀÊ>}՘ÃÊ>ëiV̜ÃʅˆÃ̝ÀˆVœÃÊ`>ÊvœÀ“>XKœÊ`œÊ«>‰Ã°Ê

ÊiÝ«œÀ>XKœÊ`>ÊÀˆµÕiâ>Ê`iÊÃiÕÊÌiÀÀˆÌÀˆœÊ`iÃ`iÊ>ÊV…i}>`>Ê`œÃÊ«œÀÌÕ}ÕiÃiÃÊiÊ>ÊvœÀ“>Ê
`iÊVœœ˜ˆâ>XKœÊ>µÕˆÊ>`œÌ>`>]Ê>ÊiVœ˜œ“ˆ>ÊiÃVÀ>ۜVÀ>Ì>]ʜʏ>̈v֘`ˆœÊiÊ>ʓœ˜œVՏÌÕÀ>]Ê
ÌÀœÕÝiÀ>“Ê“>ÀV>ÃʵÕiÊÀi«iÀVÕÌi“Ê>ÌjʜÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœi°Ê"Ê À>ȏÊÌi“ÊՓ>Ê«œ«Õ>XKœÊ
“iÃ̈X>ÊVœ“«œÃÌ>Ê`iʓ>ÌÀˆâʈ˜`‰}i˜>]Ê>vÀˆV>˜>ÊiÊ«œÀÌÕ}ÕiÃ>°Ê
«iÃ>ÀÊ`>ʓiÃ̈X>}i“]Ê>Ê
VՏÌÕÀ>ÊLÀ>ȏiˆÀ>ʘKœÊÃiÊ̜À˜œÕʅœ“œ}k˜i>°Ê"ʓˆÌœÊ`>Ê`i“œVÀ>Vˆ>ÊÀ>Vˆ>ÊiÃVœ˜`iÊ>ÃÊ
«Àœv՘`>ÃÊ`iÈ}Õ>`>`iÃʈ“«œÃÌ>ÃÊ«iœÊVœœ˜ˆâ>`œÀ]ʵÕiÊÃÕ«>˜ÌœÕÊiÊiÃVÀ>ۈâœÕÊ>ÃÊ
œÕÌÀ>ÃÊi̘ˆ>ÃÊ­ÀiÞÀi]ÊÓääÈ®°ÊiÈ}Õ>`>`iÃÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“Êi݈Ã̈˜`œ°Ê
«iÃ>ÀÊ`>Ê>LiÀÌÕÀ>Ê
«>À>ʜʓiÀV>`œÊiÝÌiÀ˜œ]Ê>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊiÊ>ÊV…i}>`>Ê`iʘœÛ>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>Ã]ʜʓœ`iÀ˜œÊ
Vœ˜ÛˆÛiÊVœ“ÊœÊ>ÀV>ˆVœ°
>ÃÊ«>>ÛÀ>ÃÊ`iÊ
>`>ÃÊiÊ7œœ`ÊÀ°Ê­ÓääÇ\Ê«°Ê££ä®\
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

º-œ“œÃÊ«ÕÀ>ˆÃ]Ê«>À>`œÝ>ˆÃÊiÊ>“L‰}՜ðÊ-œ“œÃ]Ê>œÊ“iӜÊÌi“«œ]ÊÌÀi“i˜`>“i˜ÌiÊ
«?Ã̈VœÃÊiÊ«iÀ“i?ÛiˆÃÊ>ʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃÊiÝÌiÀ˜>Ã°Ê ˜vˆ“]Ê«œÃÃՉ“œÃÊՓÊ՘ˆÛiÀÜʜÀ}>‡
˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊµÕiÊ«œ`i]ÊiÊ`iÛi]ÊÃiÀÊ«i˜Ã>`œÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iʘœÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊVœ“œÊ
«œÛœÊiʘ>XKœ°»

"ÃʓiӜÃÊ>Õ̜ÀiÃÊȘÌïâ>À>“ÊœÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ>ëiV̜ÃÊ`>ÊVՏÌÕÀ>ÊLÀ>ȏiˆÀ>Êi“Ê«iÀ‡
ܘ>ˆÃ“œ]Ê>“Lˆ}Ո`>`i]Ê`ˆÃÌ@˜Vˆ>Ê`œÊ«œ`iÀ]Ê«>Ã̈Vˆ`>`iÊiÊvœÀ“>ˆÃ“œ]ÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ
`iÌ>…>`>ÃÊ>ÊÃi}ՈÀ\
vÊ «iÀܘ>ˆÃ“œ\ʺÌi˜`k˜Vˆ>Ê`iÊv>âiÀÊ`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊÜVˆ>ÊœÕÊ`>ʘiViÃÈ`>`iÊ«iÃÜ>Ê`œÊ
ˆ˜`ˆÛ‰`՜Ê>ÊÀiviÀk˜Vˆ>ʓ>ˆœÀÊ«>À>Ê>Ê`iVˆÃKœ]Ê`iÃVœ˜Ãˆ`iÀ>˜`œ‡ÃiʜÕÊVœœV>˜`œÊi“ÊÃi}՘`œÊ
«>˜œÊ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆ`>`i »Ê­«°Ê££x®Æ
vÊ >“Lˆ}Ո`>`iʜÕʍiˆÌˆ˜…œÊLÀ>ȏiˆÀœ\Ê>œÊ“iӜÊÌi“«œÊµÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>ʜÊv>ۜÀiVˆ“i˜ÌœÊ
ˆi}>Ê`iÊ>}՘ÃÊi“Ê`iÌÀˆ“i˜ÌœÊ`iʜÕÌÀœÃ]ÊÀi“iÌiÊDÊvœÀ“>ÊVÀˆ>̈Û>Ê`iÊÜLÀiۈÛk˜Vˆ>Ê
>ÌÀ>ÛjÃÊ`>ʵÕiLÀ>Ê`iÊ>}Փ>ÃÊÀi}À>ÃÊ̈`>ÃÊVœ“œÊˆ˜>`iµÕ>`>ÃʜÕʜ«ÀiÃÈÛ>ÃÆ
vÊ `ˆÃÌ@˜Vˆ>Ê`œÊ«œ`iÀ\ÊvœÀÌiʅˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊiÊ«œÃÌÕÀ>Ê«>ÃÈÛ>]Ê}iÀ>`>Ê«iœÊiÃVÀ>ۈӜÊiÊ«iœÊ
«>ÌiÀ˜>ˆÃ“œ]Ê`iÊiëiÀ>ÀʵÕiÊ>ÃÊ܏ÕXªiÃÊÛi˜…>“Ê`iÊvœÀ>Æ
vÊ «>Ã̈Vˆ`>`i\ÊjÊ>Ê«iÀ“i>Lˆˆ`>`iÊ>ÊÌÕ`œÊœÊµÕiÊjÊiÃÌÀ>˜}iˆÀœ]ÊÃi>Ê«Àœ`Õ̜]ʅ?LˆÌœÊœÕÊ
Û>œÀ°Ê ÃÃ>Ê«œÃÌÕÀ>ʏiۜÕÊ>œÊ“œÛˆ“i˜ÌœÊVՏÌÕÀ>ÊÛ>˜}Õ>À`ˆÃÌ>]ʘ>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™Óä]Ê
µÕiÊ«Àœ«Õ˜…>ʜÊ>˜ÌÀœ«œv>}ˆÃ“œ]ÊՓ>Ê>«Àœ«Àˆ>XKœÊ`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃÊiʈ`iˆ>ÃÊiÃÌÀ>˜}iˆ‡
À>ÃÊ`>˜`œ‡…iÃʘœÛœÃÊÈ}˜ˆvˆV>`œÃÊ>Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊÛ>œÀiÃʏœV>ˆÃÆÊ
vÊ vœÀ“>ˆÃ“œ\Ê`ˆÃÌ@˜Vˆ>Êi˜ÌÀiʜʵÕiÊjÊ`ˆÌœÊiʜʵÕiÊjÊviˆÌœ]Êi˜ÌÀiʜÊvœÀ“>ÊiʜÊÀi>°Ê

«Àœ«Àˆ>XKœÊÃiïÛ>ʜÕÊÃÕ«iÀvˆVˆ>]ʺ«>À>ʈ˜}kÃÊÛiÀ»]Ê`iʓœ`iœÃÊiÃÌÀ>˜}iˆÀœÃʜÕÊ
ˆ˜œÛ>Xªið

œ˜ÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iÃÃiÃÊ>ëiV̜Ãʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊj]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê>Ê>«ˆV>XKœÊÃÕ«iÀvˆ‡
Vˆ>Ê`iʓœ`ˆÃ“œÃÊiÃÌÀ>˜}iˆÀœÃʵÕiÊ`iÃVœ˜Ãˆ`iÀ>“Ê>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʏœV>ˆÃÊiëiV‰vˆV>Ã]Ê
i˜µÕ>˜ÌœÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê«iÀ“>˜iViʈ˜>ÌiÀ>`>°Ê ÃÃiÊjÊՓÊvi˜ž“i˜œÊvÀiµÕi˜Ìi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>‡
“i˜ÌiÊVœ“ÊœÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÃÊ«ÀiÃêiÃÊ«œÀÊVœ“«ï̈ۈ`>`iʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>]ʵÕiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>“Ê
>Ê>`œXKœÊ`iʓœ`iœÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊµÕiÊۈÃ>“Ê>œÊ>Փi˜ÌœÊ`>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiÊÀi`ÕXKœÊ`iÊ
VÕÃ̜ðÊ
Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊ`iÊi˜Ãˆ˜œÊÌjV˜ˆVœÊiÊÃÕ«iÀˆœÀÊVœ˜ÌÀˆLÕi“Ê«>À>Ê>Ê`ˆvÕÃKœÊ`iÊÌiV‡
˜œœ}ˆ>Ê}iÀi˜Vˆ>Êˆ“«œÀÌ>`>]ÊVœ“Ê…i}i“œ˜ˆ>Ê>“iÀˆV>˜>°
º
œ“œÊˆ“«œÀÌ>Àʓœ`iœÃÊ«Àœ˜ÌœÃÊjʓՈ̜ʓ>ˆÃÊv?VˆÊµÕiÊVœ˜ÃÌÀՈÀʓœ`iœÃÊ«À‡
«ÀˆœÃ]Ê>j“Ê`iÊ«ÀœÛiÀÊ>ÊÃi˜Ã>XKœÊ`iʓœ`iÀ˜ˆâ>XKœÊœÕÊ`iʺµÕiˆ“>ÀÊiÌ>«>û]Ê>ʓ>ˆœ‡
Àˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʏœV>ˆÃʜ«Ì>Ê«œÀÊVœ“«À>ÀÊpʜÕʓˆ“ïâ>ÀÊpʓœ`iœÃʺ«Àj‡
ÌiÃÌ>`œÃ»°Ê
Ãȓ]ÊÃ>i“Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊLÀ>ȏiˆÀ>ÃÊ>vœˆÌ>“i˜ÌiÊi“ÊLÕÃV>Ê`œÊÌi“«œÊ
«iÀ`ˆ`œ» Ê­
>`>ÃÊEÊ7œœ`ÊÀ°]ÊÓääÇ\Ê«°Ê££n®»°

>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊLÀ>ȏiˆÀ>ÃÊÃKœÊVœ˜vÀœ˜Ì>`>ÃʘiÃÃiÊ«Àœ‡
ViÃÜÊVœ“Ê“œ`iœÃÊVœ˜Ãœˆ`>`œÃÊi“ÊœÕÌÀœÃÊVœ˜ÌiÝ̜Ã]Ê}iÀ>˜`œÊV…œµÕiÊVՏÌÕÀ>ÊiÊ>v>Ç
Ì>“i˜ÌœÊi˜ÌÀiÊ`ˆÃVÕÀÜÊiÊ«À?̈V>Ê}iÀi˜Vˆ>°
º"Ê`ˆÃVÕÀÜÊjÊ«ÃiÕ`œ“œ`iÀ˜ˆâ>˜Ìi]Ê«œÃÃՈÊÌÀ>XœÃʘiœˆLiÀ>ˆÃÊiÊṎˆâ>ÊV>Ìi}œÀˆ>ÃÊiÊ
ii“i˜ÌœÃÊ`>ÊÀi̝ÀˆV>Ê}iÀi˜Vˆ>ˆÃÌ>Ê>“iÀˆV>˜>]Ê̈«ˆV>“i˜Ìiʓœ˜œÌi‰ÃÌ>ÆÊ`iʜÕÌÀœÊ
“œ`œ]Ê>Ê«À?݈ÃÊÀi“iÌiÊ>œÊ«>‰ÃÊÀi>]ÊVœ“ÊÃÕ>ÃÊ>“Lˆ}Ո`>`iÃ]Ê«>À>`œÝœÃ]Ê>ÀV>‰Ã“œÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÊ«À?̈V>ÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃÊ«œˆÌi‰ÃÌ>ðÊ1“ÊÛiÀ˜ˆâÊÀ>Vˆœ˜>ˆâ>˜ÌiÊiÊȓ«ˆÃÌ>ÊVœLÀiÊՓ>Ê
Ài>ˆ`>`iÊvÀ>}“i˜Ì>`>ÊiÊVœ“«iÝ>» Ê­«°Ê£Ó䇣ӣ®°

4ABELA %SPECIFICIDADESDO!MBIENTE%MPRESARIAL"RASILEIRO
)NSTITUCIONAIS #ULTURAIS /RGANIZACIONAIS
v"AIXOGRAUDE v0ERSONALISMOOINDIVÓDUO v%STRATÏGIAPOUCOFOCADAEM
INSTITUCIONALIZA¥ÎODOS ACIMADACOMUNIDADE FUN¥ÎODEPOUCATRADI¥ÎONO
ORGANISMOSDECONTROLEE v!MBIGUIDADENADAÏOQUE TRATAMENTODAQUESTÎOEDAS
COORDENA¥ÎO
v"AIXAINTENSIDADEDE
COMPETI¥ÎOCOMAPRESEN¥A
DEMONOPØLIOSEOLIGOPØLIOSE
SETORESCARTELIZADOS
v2EGULAMENTA¥ÎOPRECÉRIADA
ATIVIDADEEMPRESARIALEXCESSO
PARECESERQUANDOÏPODE CONDI¥ÜESAMBIENTAISINSTÉVEIS
TAMBÏMSERALGOMAIS v%STRUTURAPRESEN¥AAINDA
v!LTADISTÊNCIADOPODER IMPORTANTEDEESTRUTURAS
RELA¥ÜESSOCIAISMARCADAS HIERÉRQUICASPESADASEDE
PELAHERAN¥AESCRAVOCRATA FORMASPRIMITIVASDE
v0LASTICIDADEE ORGANIZA¥ÎODOTRABALHO
PERMEABILIDADEABERTURAE v%STILOGERENCIALMARCADOPELO
DEREGULAMENTA¥ÎOEMALGUNS FASCINA¥ÎOCOMOESTRANGEIRO AUTORITARISMOALTADISTÊNCIADO
CASOSFALTADEREGULAMENTA¥ÎO
DE
PODERECENTRALIZA¥ÎODAS
EMOUTROS
v#OMUNICA¥ÎOIMPERFEITANO
v&ORMALISMOEhFAZ
CONTAvCONVIVÐNCIAENTREO DECISÜES
hMUNDODEDIREITOvEO v3ISTEMASDEINFORMA¥ÎOAINDA
MERCADO
v2ELA¥ÜESCONFLITUOSASENTRE
CLIENTESEFORNECEDORES
DIFICULTANDOALIAN¥ASEPARCERIAS
%XTRAÓDADE7OOD*RE#ALDASP 
hMUNDODEFATOvMEDIADA INCIPIENTESCOMRETEN¥ÎODA
PELAAMBIGUIDADEEPELOS INFORMA¥ÎONOTOPO
COMPORTAMENTOSDEFACHADA v3ISTEMASDEAPOIOPOUCO
DESENVOLVIDOS

7œœ`ÊÀ°ÊiÊ
>`>ÃÊ­ÓääÇ\Ê«°Ê£{ä®ÊÃÕ}iÀi“Ê>}՘ÃÊ«>ÃÜÃÊ«>À>ÊՓ>Ê>`>«Ì>XKœÊVÀˆ>‡
̈Û>Ê­>˜ÌÀœ«œv?}ˆV>®Ê`>Ãʈ˜œÛ>XªiÃ\Ê>Ãȓˆ>XKœÊ`>µÕˆœÊµÕiÊvœÀÊÖ̈ÊiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊ
`>µÕˆœÊµÕiÊ«ÀiVˆÃ>ÊÃiÀʓ>ˆÃÊLi“Ê>`>«Ì>`œÊDÊÀi>ˆ`>`iʘ>Vˆœ˜>ÊiÊ>œÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ]ʘՓ>ÊÀiiˆÌÕÀ>ÊiÊÀiˆ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XKœÊ`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ʈ“«œÀÌ>`>\Ê
vÊ ˆ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÆÊ
vÊ ÌiÃÌ>ÀÊÛ>ˆ`>`iÊiÊvˆÌÀ>ÀÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜ÃÆ
vÊ ˆ˜ÃiÀˆÀÊiëiVˆvˆVˆ`>`iÃʏœV>ˆÃÆ
vÊ ÀiVœ˜ÃÌÀՈÀʓœ`iœÆ
vÊ ÌiÃÌ>ÀÊiʈ“«>˜Ì>Àʓœ`iœ°

>ʵՈ˜Ì>ÊiÌ>«>]Ê«œ`iʅ>ÛiÀÊÀi>`iµÕ>XªiÃÊ>˜ÌiÃÊ`iÊՓʓœ`iœÊÃiÀÊ`ivˆ˜ˆÌˆÛ>“i˜ÌiÊ
`iÃV>ÀÌ>`œ]ÊV>Üʅ>>ʈ˜Vœ“«>̈Lˆˆ`>`iÃʘœÊÌiÃÌiÊ`iʈ“«>˜Ì>XKœ°Ê
*>À>Êvˆ˜>ˆâ>À]ÊȘÌïâ>“œÃ]ʘ>Ê/>Li>Ê£n°£]Ê>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊ
LÀ>ȏiˆÀ>Ã]Ê`ˆÛˆ`ˆ`>ÃÊi˜ÌÀiÊiëiVˆvˆVˆ`>`iÃʈ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>ˆÃ]ÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ\
*>À>ÊՓ>Ê>`>«Ì>XKœÊVÀˆ>̈Û>]ÊV>LiÊ>œÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊLÀ>ȏiˆÀœÃ]Êi“Ê}iÀ>]ÊÃ>LiÀÊ
µÕiÊjʈ“«œÀÌ>˜Ìi\
v ÌiÀÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`iÃÃ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>Ãʓ>ˆÃÊ}iÀ>ˆÃÊ>«œ˜Ì>`>ÃÊ«iœÃÊ>Õ̜ÀiÃÆ
 -/4)6!­ª/,)$%2!.­!%42!"!,(/%-'250/ 

v ºVÀˆÛ?‡>ûÊVœ“Ê>ÊÀi>ˆ`>`iÊ`iÊÃÕ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«>À>ʵÕiÊ«œÃÃ>“ÊÛiÀˆvˆV>ÀÊ>ÃÊ
Ãi“i…>˜X>ÃÊiÊ>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÆ
v Vœ“«i“i˜Ì?‡>Ã]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>]Ê`>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊiʈ˜Vˆ`i˜ÌiÃÊVÀ‰ÌˆVœÃÊ`>Ê
«À«Àˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê«>À>ʵÕiÊ«œÃÃ>“ÊvœÀ“>ÀÊՓʺ“>«>ÊVՏÌÕÀ>»Ê«À«ÀˆœÊ`i>]Ê
>Ê«>À̈ÀÊ`œÊµÕ>ÊVœ“«Àii˜`>ʜÃÊÛ>œÀiÃʵÕiÊ«œ`i“Êv>ۜÀiViÀʜÕÊ`ˆvˆVՏÌ>ÀÊ>Ê
“Õ`>˜X>ÊiʜÊ>V>˜ViÊ`iʜLïۜÃÊiëiV‰vˆVœÃ°

%-2%35-/
œÌˆÛ>XKœ]ʏˆ`iÀ>˜X>]ÊVՏÌÕÀ>ÊiÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊÃKœÊVœ˜ViˆÌœÃÊVi˜ÌÀ>ˆÃÊ`>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVՍœÊ>«Àœv՘`>“i˜ÌœÊÌi“ÊVœ˜Ì>`œÊVœ“ÊœÊÃÕ«œÀÌiÊ`>ʫÈVœœ}ˆ>ÊiÊ`>Ê
ÜVˆœœ}ˆ>°Ê
œ“œÊœVœÀÀiÊVœ“Ê>Ê}À>˜`iʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊÌiÀ“œÃÊiÊVœ˜ViˆÌœÃʵÕiÊi˜ÛœÛi“Ê
>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ…Õ“>˜>ʜÕÊÜVˆ>Ê`>Êۈ`>ʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ʘ՘V>ʅœÕÛiÊiÊ>ˆ˜`>ʘKœÊ…?Ê
ÌiœÀˆ>ÃÊ>V>L>`>ðÊˆÃÜÊÀiÃՏÌ>Ê>ʈ˜iۈÌ>Lˆˆ`>`iÊ`>Ê>`œXKœÊ`iÊi˜vœµÕiÃʓ֏̈«œÃÊpÊ
Li…>ۈœÀˆÃ“œ]ʫÈV>˜?ˆÃi]ʅՓ>˜ˆÃ“œÊiʜÕÌÀ>ÃÊVœÀÀi˜ÌiÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ>˜>ˆÃ>`>ÃÊiÊVœ“‡
Lˆ˜>`>Ã]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>Ê>ÊVœÀÀiÌ>ʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XKœÊiÊ܏ÕXKœÊ`œÃÊ«ÀœLi“>ð
Փ>ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`i]Êi“ʵÕiʜÃÊ>̈ۜÃʈ˜Ì>˜}‰ÛiˆÃÊVœ“œÊœÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ}>˜…>“Ê
ˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>]Ê>Ê}iÃÌKœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ`iʓœÌˆÛ>XKœ]ʏˆ`iÀ>˜X>ÊiÊÌÀ>L>…œÊi“Ê
}ÀÕ«œÊ̜À˜œÕ‡ÃiÊv՘`>“i˜Ì>°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê “ʵÕiÊۜVkÊiÃÌ>Àˆ>Ê`ˆÃ«œÃ̜Ê>ÊÌÀ>L>…>ÀÊiÊ«œÀʵÕk¶Ê*œÀʵÕiʜÃÊÃiÀiÃʅՓ>˜œÃÊÌÀ>L>…>“¶Ê
/œ`œÃÊÌÀ>L>…>“Ê«i>ÃʓiÓ>ÃÊÀ>âªiö
Ó°Ê 6œVkÊ>V…>ʵÕiʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>ÊÃÕLÃ̈ÌՈʜÊ+Ê­VœivˆVˆi˜ÌiÊ`iʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>®ÊVœ“œÊii‡
“i˜ÌœÊL?ÈVœÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜÊ`œÃÊ}iÀi˜ÌiÃʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiöÊ+Õ>ˆÃʜÃÊ̈«œÃÊ`iʈ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ê
µÕiÊۜVkÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÊÌiÀ¶Ê-KœÊ>`iµÕ>`>ÃÊDÃÊÃÕ>ÃÊiÃVœ…>ÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ¶Ê"ʵÕiʓœÌˆÛ>ʜÊÃiÀÊ
…Õ“>˜œÊ`œÊÃiÕÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>¶ÊiʵÕiʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÃʜÊÃiÀʅՓ>˜œÊ`ˆÃ«ªiÊ«>À>Ê>“«ˆ>ÀÊÃiÕÊ
>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜Ìœ¶
Î°Ê "ÃÊ}ÀÕ«œÃÊÃKœÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃʘ>Êۈ`>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊÃÜʘi“ÊÃi“«ÀiÊjÊ«iÀViLˆ`œÊiÊVœ˜‡
È`iÀ>`œÊ«iœÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊLÀ>ȏiˆÀœÃ]Ê`œ“ˆ˜>`œÃʜÀ>Ê«iœÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ“œ]ʜÀ>Ê«i>ÃÊiëiVˆ>ˆ‡
â>XªiÃÊÌi“?̈V>Ã]ʜÀ>Ê«iœÃÊiÝ>}iÀœÃÊ`>ʺ«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ“ÊœÊ̜`œ»°Ê6œVkÊVœ˜VœÀ`>ÊVœ“ÊiÃÃ>Ê
>vˆÀ“>XKœ¶Ê-iʘKœ]Ê«œÀʵÕk¶Ê-iÊȓ]ʵÕ>ˆÃÊÃKœÊ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`œÊ“i˜œÃ«ÀiâœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ
i“Ê}ÀÕ«œ¶
{°Ê
j“Ê`œÃÊ>ëiV̜ÃÊ`>ÊVՏÌÕÀ>ÊLÀ>ȏiˆÀ>ÊVˆÌ>`œÃʘœÊV>«‰ÌՏœ]ÊVœ“œÊ«iÀܘ>ˆÃ“œ]Ê>“Lˆ}Ո‡
`>`i]Ê`ˆÃÌ@˜Vˆ>Ê`œÊ«œ`iÀ]ÊvœÀ“>ˆÃ“œÊiÊ«>Ã̈Vˆ`>`i]ʵÕiʜÕÌÀœÃʓiÀiVi“Ê`iÃÌ>µÕiÊ«i>Ê
ˆ˜vÕk˜Vˆ>ʘ>ʘœÃÃ>ÊvœÀ“>Ê`iÊVœ˜ÛˆÛiÀʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Xªiö
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

-ONITORAMENTOE
!VALIA¥ÎO


 )NTRODU¥ÎO
 5MMODELOPIONEIRO
 -ONITORAMENTOEAVALIA¥ÎONOPROCESSODEPLANEJAMENTOENAAPRENDIZAGEM
 )NDICADORES
 $ESENVOLVIMENTODEUMSISTEMADEAVALIA¥ÎODEDESEMPENHO
 "ALANCEDSCORECARDEOTRIPÏDASUSTENTABILIDADE

 ).42/$5—§/

ÃÊVÀˆ>˜X>Ã]Ê`iÃ`iÊ«iµÕi˜>Ã]ÊÃKœÊ>Û>ˆ>`>Ãʘ>ÊiÃVœ>]ÊiÊ>ÃʘœÌ>ÃʜL̈`>ÃÊÃiÀÛi“ÊVœ“œÊ
VÀˆÌjÀˆœÊ«>À>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>ÀÊÃiÊi>ÃÊiÃÌKœÊ«Ài«>À>`>ÃÊ«>À>ÊVÕÀÃ>ÀÊ>Ê«ÀÝˆ“>ÊÃjÀˆiÊiÃVœ>À]ÊÃiÊ
˜iViÃÈÌ>“Ê`iÊ>Տ>ÃÊ`iÊÀivœÀXœÊœÕ]Ê>ˆ˜`>]ÊÃiÊ`iÛi“ÊVÕÀÃ>ÀʘœÛ>“i˜ÌiÊ>ʓiÓ>ÊÃjÀˆi°Ê
-ˆ“ˆ>À“i˜Ìi]ʘœÊ`iVœÀÀiÀÊ`iÊ̜`>Ê>Êۈ`>]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊv>âiÀÊ>Vœ“«>˜…>“i˜ÌœÊ“j`ˆVœ]Ê
iÝ>“iÃÊ`iÊÀœÌˆ˜>Ê«>À>Ê>viÀˆÀʜÊVœiÃÌiÀœ]Ê>Ê}ˆVœÃi]Ê>Ê«ÀiÃÃKœÊi]ÊV>ÜÊ`ˆ>}˜œÃ̈V>`œÊ>}ՓÊ
«ÀœLi“>]ÊÃKœÊviˆÌœÃʓ>ˆÃÊiÝ>“iÃÊiÊ«œÃÉÛiˆÃÊÌÀ>Ì>“i˜ÌœÃÊ«>À>ÊÃiÊÀiVœ˜µÕˆÃÌ>ÀÊ>ÊÃ>Ö`i°Ê
ÕÀ>˜ÌiʜÊۜœ]ÊՓÊ>“«œÊ«>ˆ˜iÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊ>Vœ“«>˜…>]ÊÌ>“Lj“]ʈ˜Ö“iÀœÃÊ`>`œÃÊ
`>Ê>iÀœ˜>Ûi]ÊVœ“«>À>˜`œ‡œÃÊ«iÀ“>˜i˜Ìi“i˜ÌiÊVœ“ÊœÃÊ«>À@“iÌÀœÃÊ«ÀiۈÃ̜ÃʘœÃÊ
“>˜Õ>ˆÃÊiÊVœ“ʜʫ>˜œÊ`iÊۜœ°Ê œÊV>ÜÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]ʜÊiÃvœÀXœÊ`iÊ>Û>ˆ>XKœÊjÊÌ>“Lj“Ê
“Ո̜Êiۈ`i˜Ìi°ÊʘiViÃÃ?ÀˆœÊÃ>LiÀÊ`ˆ>Àˆ>“i˜ÌiÊVœ“œÊiÃÌ?ʜÊ>˜`>“i˜ÌœÊ`œÊ˜i}Vˆœ]Ê
ˆ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊ«ÀœLi“>ÃÊiÊ«œÃÉÛiˆÃÊ܏ÕXªið

˜Õ>“i˜Ìi]Ê>ÊVœ˜ViˆÌÕ>`>ÊÀiۈÃÌ>Ê/…iÊ Vœ˜œ“ˆÃÌÊ«ÕLˆV>ÊՓÊi˜V>ÀÌiÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÊ
*œVŽiÌÊ7œÀ`ʈ˜Êˆ}ÕÀiÃ]ʵÕiÊVœ˜Ìj“ʈ˜vœÀ“>XªiÃÊ`iÊ«>‰ÃiÃÊiÊÀi}ˆÃÌÀ>ʈ˜Ö“iÀœÃÊ`>`œÃ]Ê
Vœ“œÊÌ>Ý>Ê`iÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiVœ˜ž“ˆVœ]Ê«œ«Õ>XKœ]ÊÌ>Ý>Ã]ʉ˜`ˆViÃÊ`iʘ>Ì>ˆ`>`iÊiʓœÀ‡
Ì>ˆ`>`i]ÊiÝ«iVÌ>̈Û>Ê`iÊۈ`>ÊiÊÀ>˜Žˆ˜}ÃÊÛ>Àˆ>`œÃ°Ê*Àœ`Õ̜ʘÌiÀ˜œÊ ÀÕ̜ʭ* ®]Ê>ÊÀi˜`>Ê
«iÀÊV>«ˆÌ>]Ê>ÃÊÌ>Ý>ÃÊ`iÊV@“LˆœÊiÊ>ÃÊÌ>Ý>ÃÊ`iʍÕÀœÃÊiÃÌKœÊ˜œÃʍœÀ˜>ˆÃÊiÊi“ʘœÃÃ>ʓi˜ÌiÊ

I
>«‰ÌՏœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊVœ“Ê>ÊVœ>LœÀ>XKœÊ`iÊ
`Àˆ>˜>Ê >À>â>˜ˆ]Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀ>Ê`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«i>Ê
‡
1-*ÊiÊÌjV˜ˆV>Ê`iÊ«Àœi̜ÃÊ`>Ê՘`>XKœÊ˜Ã̈ÌÕ̜Ê`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊiÊ`iÊ-œ>˜}iÊ>Àˆ>Ê->˜Ì>˜>]Ê`œÕ̜À>Ê
i“ÊVˆk˜Vˆ>ÃÊÜVˆ>ˆÃÊ«i>Ê1-*°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

µÕ>ÃiÊ`ˆ>Àˆ>“i˜Ìi°Ê œÊ À>ȏ]Êi“Ê£™n™]Ê>Ê
Ì>Ý>ʓi˜Ã>Ê`iʈ˜v>XKœÊÀi}ˆÃÌÀœÕʓ>ÀV>ÃÊ /°NDICE"OVESPA
ˆ“«ÀiÃȜ˜>˜ÌiÃ]Ê«ÀÝˆ“>ÃÊ`iÊxä¯Ê>œÊ“kÃ]Ê
iÊiÀ>ÊiëiÀ>`>ÊVœ“Ê>«Àii˜ÃKœÊiÊÌi“œÀÊ«œÀÊ #RIADO EM  O °NDICE "OVESPA
̜`œÃ°Ê?Êi“ÊÓään]ÊVœ“Ê>ÊVÀˆÃiʈ“œLˆˆ?Àˆ>Ê CONHECIDOCOMO)BOVESPAÏOMAISIMPOR
TANTEINDICADORDEDESEMPENHODEA¥ÜESNO
`œÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]Ê>ʓiÓ>Ê>vˆXKœÊ«>Ç MERCADOBRASILEIRO/ÓNDICEÏCALCULADOA
ÜÕÊ>ʜVœÀÀiÀÊVœ“ʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`>Ê>̈ۈ`>`iÊ PARTIRDEUMACARTEIRAHIPOTÏTICADASA¥ÜES
iVœ˜ž“ˆV>]ʉ˜`ˆViÃÊ`iÊ`iÃi“«Ài}œÊiʓœÛˆ‡ QUEREPRESENTAMMAISDEDOSNEGØCIOS
“i˜ÌœÊ`>ÃÊLœÃ>ÃÊ`iÊÛ>œÀiÃ]ʉ˜`ˆViÊLœ‡ EDOVOLUMETRANSACIONADOEMUMPERÓODO
Ûië>Ê­ÛiÀʵÕ>`Àœ®]Ê«œÀj“ÊVœ“ʈ˜v>XKœÊ DETEMPOEPARAMANTERSUAREPRESENTATIVI
“i˜œÃÊiݜÀLˆÌ>˜Ìi° DADEAOLONGODOTEMPOACOMPOSI¥ÎODAS
"ʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜Ìœ]Ê>Vœ“«>˜…>`œÊ`>Ê A¥ÜESÏREAVALIADAPERIODICAMENTEQUANDO
>Û>ˆ>XKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃ]ÊÌ>“Lj“ʘKœÊjÊ>}œÊ SÎOVERIFICADASALTERA¥ÜESNAPARTICIPA¥ÎODE
CADAA¥ÎO
˜œÛœÊ˜>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê/i“ÊÃÕÀ‡
#OMESSAMETODOLOGIAO)BOVESPAMAN
}ˆ`œÊiÊÀiÃÃÕÀ}ˆ`œÊVœ“ÊÛ?ÀˆœÃʘœ“iÃÊiÊi˜vœ‡ TEVESUAINTEGRIDADEERETRATOUDESDESUA
µÕiÃ]ÊVœ“œÊ>Ê
*"Ê­>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«œÀÊ CRIA¥ÎO O COMPORTAMENTO DOS PRINCIPAIS
œLïۜî]ÊV՘…>`>Ê«iœÊÀiVœ˜…iVˆ`œÊ>Õ̜ÀÊ PAPÏISNEGOCIADOSNA"OVESPA%M
*iÌiÀÊÀÕVŽiÀÊ­£™x{®]Ê>ʵÕ>Ê«œÃÃՈÊÕ“Ê ASSIMCOMOOUTROSÓNDICESDEBOLSASINTERNA
i˜vœµÕiÊVœ“ÊÌÀkÃÊ«Àˆ˜V‰«ˆœÃÊL?ÈVœÃ\ʜLi‡ CIONAIS.ASDAQE$OW*ONES O)BOVESPAFOI
̈ۜÃÊiëiV‰vˆVœÃ]Ê«À>âœÊiÊvii`L>VŽ°Ê*>À>Ê MINUCIOSAMENTEACOMPANHADOPORESPECIA
ÀÕVŽiÀ]ʓiÌ>ÃʵÕ>˜ÌˆÌ>̈Û>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ LISTASEINVESTIDORESNOSENTIDODEANTECIPAR
MUDAN¥ASIMPORTANTESDECORRENTESDACRISE
iÃÌ>LiiVˆ`>ÃÊ «i>ÃÊ «Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ ?Ài>ÃÊ `iÊ
IMOBILIÉRIADOS%STADOS5NIDOSEQUEPUDES
ˆ“«>V̜ʘœÊÀiÃՏÌ>`œÊ`>Êi“«ÀiÃ>]Ê̜À‡ SEMINFLUIRNASDECISÜESDEINVESTIMENTO
˜>˜`œ‡ÃiʜÃʜLïۜÃÊiëiV‰vˆVœÃÊ`>ʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ°Ê
>`>ʓiÌ>ÊÌ>“Lj“Ê`iÛiÊÌiÀÊՓÊ
Ìi“«œÊ`ivˆ˜ˆ`œÊ«>À>ʵÕiÊÃi>ÊVՓ«Àˆ`>]ÊÃi˜`œÊiÃ̈«Õ>`œÊՓʫÀ>âœÊ«>À>ÊÃiÊ>̈˜}ˆ‡>°Ê
*œÀÊvˆ“]ʜÊ`iÃi“«i˜…œÊjÊ>Û>ˆ>`œÊiÊՓÊvii`L>VŽÊ­ˆ˜vœÀ“>XKœÊ`iÊ>Vœ“«>˜…>“i˜ÌœÊ`iÊ
ÀiÃՏÌ>`œÃʜÕÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊՓʈ˜`ˆV>`œÀ®ÊjÊvœÀ˜iVˆ`œÊ«>À>Ê>ÃÊ?Ài>Ã]ÊۈÃ>˜`œÊ
>ÊÃÕ>ʓi…œÀˆ>ÊiÊ«iÀ“ˆÌˆ˜`œÊµÕiÊÃiÊVœœµÕi“Êi“Ê«À?̈V>Ê>XªiÃÊ`iÃ̈˜>`>ÃÊ>Ê܏ÕVˆœ˜>ÀÊ
«œÃÉÛiˆÃʏ>V՘>Ãʈ`i˜ÌˆvˆV>`>ð
œÃÊ`ˆ>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃ]ʜÊÌi“>Ê`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊÌi“Ê}>˜…>`œÊ`iÃÌ>µÕiÊ`iۈ`œÊDÃʓÕ`>˜X>ÃÊ
>ViiÀ>`>ÃÊiÊ>ʈ˜Ìi˜Ã>ÃÊ`ˆÃ«ÕÌ>ÃÊ«œÀʓiÀV>`œÃ]Ê>ÃʵÕ>ˆÃÊi݈}i“ʵÕiÊ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ
ˆ˜ÛˆÃÌ>“Êi“ÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊ«œÌi˜Ìið

 5--/$%,/0)/.%)2/
1“ÊV?ÃÈVœÊ`>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ«i>Êi“«ÀiÃ>ÊÕ*œ˜Ì]ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊ
ÃjVՏœÊ88]ÊjʜÊVœ˜…iVˆ`œÊº“j̜`œÊ`iÊ>˜?ˆÃiÊÕ*œ˜Ì»]ʵÕiÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊՓÊi˜vœµÕiÊ
vˆ˜>˜ViˆÀœ]ʓi˜ÃÕÀ>ʜÊÀi̜À˜œÊÜLÀiʜʈ˜ÛiÃ̈“i˜ÌœÊ­,"ÊpÊ,iÌÕÀ˜Êœ˜Ê˜ÛiÃ̈“i˜Ì®]Ê
«iÀ“ˆÌˆ˜`œÊՓ>Ê>˜?ˆÃiÊ`>ʏÕVÀ>̈ۈ`>`iÊ`>ÊVœ“«>˜…ˆ>°Ê
œ˜ViLˆ`œÊ«iœÊi˜}i˜…iˆÀœÊ
ijÌÀˆVœÊ°Êœ˜>`Ü˜Ê ÀœÜ˜]Ê`ˆÀi̜ÀÊvˆ˜>˜ViˆÀœÊ`>Êi“«ÀiÃ>Êi“Ê£™£{]ʜÊ,"Ê̜À˜œÕ‡ÃiÊ
Փ>ÊÀiviÀk˜Vˆ>Ê`iÊ}À>˜`iÊ>«ˆV>XKœ]ÊÃi˜`œÊ>`œÌ>`œÊ>ˆ˜`>ʅœiÊ«i>ÃÊi“«ÀiÃ>ð

Ê՘ˆÛiÀÃ>ˆ`>`iÊ`œÊ“œ`iœÊ`iÛi‡ÃiÊDÊÃÕ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`iÊLÕÃV>ÀʜÊiÃÃi˜Vˆ>]ÊVœ˜Ãˆ`i‡
À>˜`œÊv>̜ÀiÃÊL?ÈVœÃÊ«>À>Ê>Ê}iÃÌKœÊ`iʵÕ>µÕiÀʘi}Vˆœ°Ê “ʵÕ>µÕiÀÊi“«Àii˜`ˆ“i˜Ìœ]Ê
…?Ê>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊ`iÊÃ>LiÀÊÃiÊ>ʓ>À}i“ÊjÊ>ViˆÌ?ÛiÊiÊVœ“œÊvœÀ>“Ê>ÃÊÛi˜`>ðÊ
j“Ê`iÇ
ÃiÃÊ>ëiV̜ÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃ]ʜÊ`ˆ>}À>“>Ê`>ÊÕ*œ˜ÌÊ­ˆ}ÕÀ>Ê£™°£®ÊÌi“Ê>Ê}À>˜`iÊÛ>˜Ì>}i“]Ê
 -/.)4/2!-%.4/%!6!,)!­ª/ 

6ENDAS

,UCRO
MENOS ,ÓQUIDO

#USTO DIVIDIDOPOR -ARGEM

6ENDAS
2ETORNO
MULTIPLICADO
SOBRE
POR
)NVESTIMENTO
6ENDAS

!TIVO 'IRODO
DIVIDIDOPOR !TIVO
#IRCULANTE

#APITAL
MAIS
)NVESTIDO

)MOBILIZADO

&IGURA $IAGRAMADA$U0ONT

}À>X>ÃÊDÊÃÕ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]Ê`iÊ«iÀ“ˆÌˆÀʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀʜʓœÌˆÛœÊ«iœÊµÕ>ÊœÊ,"Ê«œ`iʘKœÊiÃÌ>ÀÊ
Ã>̈Ãv>̝Àˆœ°
"Ê`ˆ>}À>“>Ê`>ÊÕ*œ˜ÌÊjÊL>Ãi>`œÊi“ÊÌÀkÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`iÊÀi˜Ì>Lˆˆ`>`i\ÊÛi˜`>Ã]Ê
VÕÃ̜ÊiÊV>«ˆÌ>Êˆ˜ÛiÃ̈`œ°Ê
ʈ}ÕÀ>Ê£™°£ÊiʜÊÀ>VˆœV‰˜ˆœÊ`iÃVÀˆÌœÊ˜>ʈ}ÕÀ>Ê£™°ÓÊ«iÀ“ˆ‡
Ìi“Êi˜Ìi˜`iÀʵÕiʜÊ,"Ê`iVœÀÀiÊ`>ÊÀ>âKœÊ`œÊÕVÀœÊ‰µÕˆ`œÊ­Ûi˜`>Ãʓi˜œÃÊVÕÃ̜îʫiœÊ
V>«ˆÌ>Êˆ˜ÛiÃ̈`œ°Ê iÃÃiÊV>Ü]ʜÊV>«ˆÌ>Êˆ˜ÛiÃ̈`œÊiµÕˆÛ>iÊDÊܓ>Ê`œÊ>̈ۜÊVˆÀVՏ>˜ÌiÊ
­V>ˆÝ>]Ê`Õ«ˆV>Ì>ÃÊ>ÊÀiViLiÀ]ÊiÃ̜µÕiÊiÌV°®ÊiÊ`œÊ>̈ۜʈ“œLˆˆâ>`œÊ­«Àj`ˆœÃ]ʈ˜ÃÌ>>XªiÃ]Ê
Ûi‰VՏœÃ]ʓ?µÕˆ˜>Ã]ÊiµÕˆ«>“i˜ÌœÃÊiÌV°®°Ê ˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]ʜʘՓiÀ>`œÀÊiʜÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÀÊ
`œÊ,"ÊÃKœÊ`ivˆ˜ˆ`œÃÊ`iʓ>˜iˆÀ>ÃÊ`ˆÃ̈˜Ì>ÃÊ«i>ÃÊi“«ÀiÃ>Ã]Ê«œ`i˜`œÊÛ>Àˆ>À°Ê*œÀÊiÝi“‡
«œ]ʜÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÀʺV>«ˆÌ>Êˆ˜ÛiÃ̈`œ»Ê«œ`iʈ˜VÕˆÀʜÕʘKœÊœÊ>̈ۜÊÀi>ˆâ?ÛiÊ>ʏœ˜}œÊ
«À>âœÊ­>«ˆV>XªiÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>Ã]Ê>«ˆV>XªiÃʈ“œLˆˆ?Àˆ>ÃÊiʜÕÌÀœÃÊ`ˆÀiˆÌœÃÊiÊÛ>œÀiÃÊÀi>ˆâ?‡
ÛiˆÃÊ>«ÃÊÎÈäÊ`ˆ>îʜÕÊ>Ê`i«ÀiVˆ>XKœÊ­`iÃÛ>œÀˆâ>XKœÊ`œÊÛ>œÀʜÀˆ}ˆ˜>Ê`iÊՓÊ>̈ۜÊ

2/) -ARGEMX'IRODO!TIVO ,UCRO,ÓQUIDO 6ENDAS

X
6ENDAS #APITAL)NVESTIDO

,UCRO,ÓQUIDO
2/) 
#APITAL)NVESTIDO

&IGURA 2ETORNOSOBREOINVESTIMENTO
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

ˆ“œLˆˆâ>`œÊ`iۈ`œÊ>œÊÕÜÊiÊ`iÃ}>ÃÌiʘ>ÌÕÀ>Ê>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ®Æʍ?ʘœÊ˜Õ“iÀ>`œÀ]Ê
«œ`i‡ÃiÊṎˆâ>ÀʜʏÕVÀœÊ‰µÕˆ`œÊœ«iÀ>Vˆœ˜>ÊœÕʜÕÌÀ>ÃÊvœÀ“>Ã]ÊVœ“œÊœÊÕVÀœÊ‰µÕˆ`œÊ
>«Ãʜʈ“«œÃ̜Ê`iÊÀi˜`>Ê­
,®°
*œÃÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]Ê>ʓiÓ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊvœˆÊṎˆâ>`>Ê«>À>ʜÊV?VՏœÊ`iʜÕÌÀœÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ
vˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ÊVœ“œÊœÊÀi̜À˜œÊÜLÀiʜʫ>ÌÀˆ“ž˜ˆœÊ‰µÕˆ`œÊ­," ÊpÊ,iÌÕÀ˜Êœ˜Ê µÕˆÌÞ®ÊiÊ
œÊÀi̜À˜œÊÜLÀiʜÊ>̈ۜÊ̜Ì>Ê­,"
ÊpÊ,iÌÕÀ˜Êœ˜Ê
ÃÃiÌ®°

 -/.)4/2!-%.4/%!6!,)!—§/./02/#%33/$%
0,!.%*!-%.4/%.!!02%.$):!'%-
"ʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`iÛi“ÊVœ“«œÀ]Êi“Ê«Àˆ“iˆÀœÊÕ}>À]ʜÃʓœ`iœÃʜÕÊÈÃÌi‡
“>ÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊœÀˆi˜Ì>`œÃÊ«iœÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊVœ“«Àœ“ï`œÃÊVœ“ÊÀiÃՏÌ>`œÃ°
1“>Ê`>ÃÊ}À>˜`iÃÊv>…>ÃÊ`œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊjÊ>Êv>Ì>Ê`iÊÀiۈÃKœÊiÊ>ÌÕ>ˆâ>XKœÊ`œÃÊ«>‡
˜œÃ°Ê
ÊLœ>ÊiÝiVÕXKœÊ`œÊVˆVœÊL?ÈVœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʵÕiÊi˜ÛœÛiÊ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>ÊÌiÀˆV>Ê
º«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœi»]ÊÌi“ʘœÊ«ÀœViÃÜÊ`iʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊՓÊ
«iÜʓՈ̜ʓ>ˆœÀÊ`œÊµÕiÊÀi}Տ>À“i˜ÌiÊÃiÊVœ˜ÃÌ>Ì>ʘ>Ê«À?̈V>ʜÕʓiӜʘ>Êk˜v>ÃiÊ`>`>Ê
>œÊÌi“>ʘœÃʏˆÛÀœÃÊiÊVÕÀÜðÊiÃÌ>V>“œÃ]ʘ>ʈ}ÕÀ>Ê£™°Î]ʜÊiëiVÌÀœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ
“œ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊµÕiÊ«œ`iÊÃiÀʈ`i˜ÌˆvˆV>`œÊ˜œÊVˆVœÊ}iÀ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê
?Ê>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜iÃÌiʏˆÛÀœ°

-/.)4/2!-%.4/%!6!,)!±°/

$%&).)±°/$%
-%$)$!3
#/22%4)6!3

0,!.%*!-%.4/ !6!,)!±°/$%
2%0,!.%*!-%.4/ $%3%-0%.(/

-%.352!±°/$%
%8%#5±°/
2%35,4!$/3

#/22%±°/$!3
!±¿%3%.6/,6)$!3
.!%8%#5±°/

&ONTE4EIXEIRA3OLANGEEOUTROSP 

&IGURA #ICLODEPLANEJAMENTO EXECU¥ÎO CONTROLE

 -/.)4/2!-%.4/%!6!,)!­ª/ 

Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊiÌ>«>Ê`œÊVˆVœÊjʜʫ>˜i>“i˜Ìœ]ʍ?Ê`ˆÃVṎ`œÊ˜œÊ
>«‰ÌՏœÊ£È°Ê
ÊÃi}՘`>Ê
jÊ>ÊiÝiVÕXKœ]Êi“ʵÕiÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ>XªiÃÊjÊÀi>ˆâ>`œ]ÊṎˆâ>˜`œ‡Ãiʈ˜ÃՓœÃ]Ê«>À>Ê
>V>˜X>ÀʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê*œÀÊvˆ“]Ê>ÊÌiÀViˆÀ>ÊiÌ>«>ÊjʜÊVœ˜ÌÀœi]ʵÕiÊÃiÊ
ˆ˜ˆVˆ>ʍ?Ê`ÕÀ>˜ÌiÊ>ÊiÝiVÕXKœÊiʵÕiÊÌi“Ê«œÀʜLïۜÊ>ÕÃÌ>ÀʜÊÀi>‡
¡A
ˆâ>`œÊ>œÊ«>˜i>`œ° PARTIRDA
"ÊVœ˜ÌÀœiÊi˜ÛœÛiÊ>ʓi˜ÃÕÀ>XKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃ]Ê>ÊVœ“«>‡ MISSÎODOS
À>XKœÊVœ“ʜʵÕiÊvœˆÊ«>˜i>`œÊiÊ>ʈ`i˜ÌˆvˆV>XKœÊ`iÊ`iÃi˜Vœ˜‡ OBJETIVOSEDASMETAS
ÌÀœÃ°Ê
Ê«>À̈ÀÊ`ˆÃÜ]ÊÌi“œÃÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iʓi`ˆ`>ÃÊVœÀÀïÛ>Ã]Ê PREDEFINIDASQUESE
DESENVOLVE
Ì>˜ÌœÊ˜>ÃÊ>XªiÃÊi˜ÛœÛˆ`>Ãʘ>ÊiÝiVÕXKœÊVœ“œÊ˜œÊ«À«ÀˆœÊ«>‡ SISTEMATICAMENTEA
˜i>“i˜Ìœ° AVALIA¥ÎO
iÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]ʜʫÀœViÃÜÊ`iÊVœ˜ÌÀœi]ÊÌ>“Lj“Êi˜Ìi˜`ˆ`œÊ
Vœ“œÊ«ÀœViÃÜÊ`iʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœ]ʜviÀiViÊÃÕLÉ`ˆœÃÊ
«>À>Ê>ÊÀiۈÃKœÊ`œÊµÕiʍ?ÊvœˆÊ«>˜i>`œÊiÊ«>À>ÊVœÀÀiXªiÃʘ>ÊiÝiVÕXKœ]ʜʵÕiÊ«iÀ“ˆÌiÊÀiۈ‡
Ã>ÀÊiÛi˜ÌÕ>ˆÃÊi˜V>“ˆ˜…>“i˜ÌœÃÊiµÕˆÛœV>`œÃ]Ê>j“Ê`iÊ«Àœ«ˆVˆ>ÀÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“°

Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊ«Àˆ“iˆÀœÃʓiÃiÃÊ`iʘœÃÃ>Êۈ`>]ʈ˜ˆVˆ>“œÃ]ÊVœ“ÊœÊ>«œˆœÊ`>Êv>“‰ˆ>]ʜÊ
«ÀœViÃÜÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃ°Ê
«Ài˜`i“œÃÊ>ÊÀiVœ‡
˜…iViÀ]Ê>Êv>>ÀÊiÊ>Ê>˜`>À]Ê`i«œˆÃÊÛ>“œÃÊDÊiÃVœ>]ʜ˜`iÊ>«Ài˜`i“œÃÊ>ÊiÃVÀiÛiÀ]Ê>Êv>âiÀÊ
Vœ˜Ì>Ã]Ê>ÊVœ˜ÛˆÛiÀÊVœ“ÊœÃÊ>“ˆ}œÃÊi]ʘœÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>]ÊۈÛi“œÃʈ˜Vœ˜Ì?ÛiˆÃÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ÃÊ
ÀiiÛ>˜Ìið
>Êi“«ÀiÃ>]ʜÊ>«Ài˜`ˆâ>`œÊÌ>“Lj“ÊjÊՓÊv>̜ÀÊiÃÃi˜Vˆ>Ê«>À>ʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiÊ>Ê
>`>«Ì>XKœ°Ê-i}՘`œÊ*iÌiÀÊ-i˜}iÊ­£™™£®]Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊۈÃÌ>ÃÊVœ“œÊœÀ}>˜ˆâ>‡
XªiÃʵÕiÊ>«Ài˜`i“ÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“i˜Ìi]ʏˆ`>˜`œÊVœ“Ê>ÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃÊ`œÊ>“Lˆi˜ÌiÊ«>À>Ê
ÃiÊ`iÃi˜ÛœÛiÀi“ÊiÊÌiÀi“ÊÃÕViÃÜ°Ê"Ê«ÀœViÃÜÊ`iʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊ}>˜…>Ê
ˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊVÀ‰ÌˆV>]Ê«œˆÃ]ÊVœ“Êii]Ê>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊjÊiÝ«ˆVˆÌ>“i˜ÌiÊÛ>œÀˆâ>`>°
"ʓœ`iœÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʵÕi]Ê>Ê«Àœ«ÃˆÌœ]Ê`œ“ˆ˜>Ê>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`>ÃÊ
˜œÃÃ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊVÀˆÃÌ>ˆâœÕÊՓʓœ`œÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>Àʓ>ˆÃÊ«ÀiœVÕ«>`œÊVœ“Ê>ÊÀi«i‡
̈XKœÊ`iÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊi“ÊV>`>Ê՘ˆ`>`iÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ`œÊµÕiÊVœ“ÊœÃÊ
ÀiÃՏÌ>`œÃÊ`>ÃÊ>XªiÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>ðÊ
œ“ʈ˜Ã«ˆÀ>XKœÊ˜ii]ʜʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Ê>Û>ˆ>‡
XKœÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊÃKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>Ûi“i˜ÌiÊvÀ>}“i˜Ì>`œÃ]ÊVi˜ÌÀ>`œÃʘœÃÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiÊ
˜œÀ“>ÃÊ`iÊV>`>Ê՘ˆ`>`iʈ܏>`>“i˜ÌiÊiʘœÊVœ˜ÌÀœiʈ܏>`œÊ`œÃʓiˆœÃÊpʅՓ>˜œÃ]Ê
“>ÌiÀˆ>ˆÃ]Êvˆ˜>˜ViˆÀœÃ°
+Õ>µÕiÀʵÕiÊÃi>ʜʜLi̜Ê`iÊՓ>Ê>Û>ˆ>XKœ]ʅ?ʵÕiÊÃiÊVՈ`>ÀÊ«>À>ʵÕiÊi>ÊiÃÌi>Ê
i˜À>ˆâ>`>ʘ>Ê>̈ۈ`>`iÊvˆ“ÊpʈÃÜÊjʜʵÕiÊ`?ÊÃi˜Ìˆ`œÊ>Ê̜`œÊœÊ>ÀV>LœÕXœÊ`iʓiˆœÃÊ
“œLˆˆâ>`œÃÊiÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊ«À>̈V>`œÃ°Ê
Ãȓ]ÊÃiÊ>Ê>Û>ˆ>XKœÊÃiÊÀiviÀiÊ>ÊՓÊ`iÌiÀ“ˆ‡
˜>`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊi˜Ãˆ˜œ‡>«Ài˜`ˆâ>}i“]Ê>Ãʜ«ˆ˜ˆªiÃÊ`œÃÊ>Õ˜œÃ]ʈ˜ÃÌÀÕ̜ÀiÃÊiÊVœœÀ`i‡
˜>`œÀiÃÊ`iÊVÕÀÜÃÊjÊv՘`>“i˜Ì>Ê˜œÊ«ÀœViÃÜÊ>Û>ˆ>̈ۜÆÊ`œÊ“iӜʓœ`œ]ÊV>ÜÊÃiÊÌÀ>ÌiÊ
`iÊՓÊÃiÀۈXœÊ`iÊÃ>Ö`iÊ«ÖLˆV>]Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊVœ˜…iViÀÊ>ʜ«ˆ˜ˆKœÊ`œÃÊ«>Vˆi˜ÌiÃ]ʓj`ˆ‡
VœÃÊiÊ`i“>ˆÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃ°Ê
œ“œÊi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ?Ài>ÃÊ`iÊ>̈ۈ`>`i]ÊÃi>ʘœÊ
@“LˆÌœÊ`>Ê«ÀiÃÌ>XKœÊ`iÊÃiÀۈXœÃ]ÊÃi>ʘ>ÊV>`iˆ>Ê`iÊÃiÀۈXœÃʈ˜ÌiÀ˜œÃÊ`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>‡
XKœÊpÊjʈ“«œÀÌ>˜ÌiʵÕiʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ>Û>ˆ>̈ۜÃÊ«>ÀÌ>“Ê`œÃʜLïۜÃÊ>“i>`œÃ]Ê`>ÃÊ
iÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊiÊVœ˜`ˆXªiÃÊi“ʵÕiÊÃiÊ`iÃi˜Àœ>“Ê>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʵÕi]Êi“Ê֏̈“>ʈ˜ÃÌ@˜Vˆ>]Ê
`iÛi“ÊÃiÀÊ>Û>ˆ>`>ð

Ê>Û>ˆ>XKœÊ`iÛiÊÃiÀÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ê`iÊvœÀ“>ÊVœ˜Ì‰˜Õ>]Ê«iÀ“>˜i˜Ìi]ʈ˜VœÀ«œÀ>`>ÊÈÇ
Ìi“>̈V>“i˜ÌiÊDÊ`ˆ˜@“ˆV>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê«Àœ}À>“>ʜÕÊ«Àœi̜Êi“ÊV>ÕÃ>]Ê`iÃi˜…>`>Ê
>Ê«>À̈ÀÊ`œÃÊ«À«ÀˆœÃÊii“i˜ÌœÃʵÕiÊL>Ãiˆ>“ʜʫ>˜i>“i˜ÌœÊ`iÊÃÕ>ÃÊ>XªiðÊÊi“ÊVˆ“>Ê
`>ʓˆÃÃKœÊµÕiÊÃiÊ«ÀiÌi˜`iÊVՓ«ÀˆÀ]Ê`œÃʜLïۜÃÊiʓiÌ>ÃÊ«Ài`ivˆ˜ˆ`œÃ]ʵÕiÊÃiÊ`iÃi˜‡
ۜÛiÊÈÃÌi“>̈V>“i˜ÌiÊ>Ê>Û>ˆ>XKœ°Ê
ÊV>`>ÊVˆVœÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊÃi>Ê`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

>˜Õ>]ÊÃi“iÃÌÀ>ÊœÕʜÕÌÀœÊ«iÀ‰œ`œ]ÊjÊ«ÀiVˆÃœÊµÕiÊÃiÊ`ivˆ˜>“ÊœÃÊ`iÃ>vˆœÃʵÕiÊÃiÊÌi“Ê«i>Ê
vÀi˜Ìi]ʜÃÊ>Û>˜XœÃÊiÊ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃʵÕiÊÃiÊÀi}ˆÃÌÀ>À>“ʘœÊVˆVœÊ>˜ÌiÀˆœÀ]ʜÃʜLïۜÃÊ
iëiV‰vˆVœÃʵÕiʜÀ>ÊÃiÊVœœV>“]Ê`iʓœ`œÊµÕiʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ>Û>ˆ>̈ۜÃÊ«œÃÃ>“ÊÀi뜘`iÀÊ
>ʈ˜`>}>XªiÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«>À>ʜÊ>Û>˜XœÊ`>Ê«À?̈V>Ê­ >>ÀÌ]Ê£™™ÓÆÊ
ˆÃœ˜ÊEÊ<iˆŽœÜ]Ê
£™™™®°Ê-œLÊiÃÃiÊ«ÀˆÃ“>]Ê>Ê>Û>ˆ>XKœÊÃiÊ̜À˜>Ê«>ÀÌiʈ˜ÌÀ‰˜ÃiV>Ê`>Ê>̈ۈ`>`iÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>‡
XKœ]ÊiÝiÀVˆ`>ÊVœ“œÊՓÊÈÃÌi“>Ê«iÀ“>˜i˜ÌiÊ`iÊ>Vœ“«>˜…>“i˜Ìœ]ʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ
>Û>ˆ>XKœ°
ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊ«iÀViLiÀ]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ʵÕiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊVœ˜ÌÀœ>`œÀÊiÊ`iÊvˆÃV>ˆâ>XKœÊ
µÕiÊi˜ÛœÛiʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ>Û>ˆ>̈ۜÃÊVœÀÀi˜ÌiÃ]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊVœ˜v՘`ˆ`œÃÊVœ“Ê>Ê«œÃȇ
Lˆˆ`>`iÊ`iÊ>«ˆV>XKœÊ`iʫ՘ˆXªiÃ]ÊÌiÀ“ˆ˜>Ê«œÀÊÀœÕL>ÀÊ}À>˜`iÊ«>ÀÌiÊ`œÃÊiviˆÌœÃÊ«œÃˆÌˆ‡
ۜÃʵÕiÊՓ>Ê>Û>ˆ>XKœÊLi“ÊVœ˜`Õâˆ`>Ê«œ`iÊÌÀ>âiÀÊ«>À>Ê>Ê}iÃÌKœÊ`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê

˜ÌiÃÊ`iÊÌÕ`œ]Ê«ÀiVˆÃ>“œÃÊ«i˜Ã?‡>ÊVœ“œÊՓʈ˜ÃÌÀՓi˜ÌœÊ`iÊ«>À̈Vˆ«>XKœ]Ê`iʘi}œ‡
Vˆ>XKœ]Ê>“>`ÕÀiVˆ“i˜ÌœÊiÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê­ˆÀ“i]Ê£™™{ÆÊ
>ÀÛ>…œ]ÊÓä䣮°Ê/œ`œÃʜÃÊ
i˜ÛœÛˆ`œÃÊVœ“Ê>ÃÊ>XªiÃÊ`iÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ«ÀiVˆÃ>“ÊÃ>LiÀÊÃÕ>ʓˆÃÃKœ]ʵÕ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ
ÃiÕÃʜLïۜÃ]ʜÃÊÃiÕÃÊ`iÃ>vˆœÃÊiÊ>ÃʓiÌ>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃÊpÊ`œÊ“iӜʓœ`œÊµÕiÊ«ÀiVˆÃ>“ÊÃ>LiÀÊ
Vœ“œÊÃiÊv>âÊ>Ê>Û>ˆ>XKœ]ÊVœ“œÊ«>À̈Vˆ«>ÀÊ`i>Ê>̈Û>“i˜ÌiÊiÊVœ“œÊVœ˜…iViÀʜÃÊÀiÃՏÌ>‡
`œÃÊ œL̈`œÃ]Ê «>À>Ê «œ`iÀi“Ê Vœ“«>À̈…>ÀÊ œÃÊ `iÃ>vˆœÃÊ µÕiÊ ÃiÊ VœœV>“Ê >Ê V>`>Ê
“œ“i˜Ìœ°
*>˜i>À]Ê>Vœ“«>˜…>À]ʓœ˜ˆÌœÀ>ÀÊiÊ>Û>ˆ>ÀÊÈ}˜ˆvˆV>]Ê>˜ÌiÃÊ`iÊÌÕ`œ]Êii}iÀÊ>ÌiÀ˜>̈‡
Û>ÃÊ`iÊ>XKœ°Ê KœÊ…?ÊVœ“œÊՓ>Ê>Û>ˆ>XKœÊÃiÀۈÀÊ>Ê̜`œÃʜÃÊ«Àœ«ÃˆÌœÃÊ­ >ÃÃ՘œ]ÊÓääή°Ê
ˆ>˜ÌiÊ`iʵÕ>µÕiÀÊ>Û>ˆ>XKœ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊ`ivˆ˜ˆÀʜʵÕiÊ>Vœ“«>˜…>À]ʓœ˜ˆÌœÀ>ÀÊiÊ>Û>‡
ˆ>ÀÊpÊiÊVœ“œÊˆÃÜÊÃiÀ?ÊviˆÌœ°Ê>â‡ÃiʘiViÃÃ?Àˆ>ÊՓ>ÊiÝ«ˆVˆÌ>XKœÊ`œÃʜLïۜÃ]Ê«ÖLˆVœ‡
>ÛœÊiÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiëiÀ>`œÃ]Ê`iʓœ`œÊµÕiʜÊiëiVÌÀœÊ`>Ê>XKœÊi]ÊVœ˜ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]ʜÊ
>Vœ“«>˜…>“i˜Ìœ]ʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊiÃÌi>ʜʓ>ˆÃÊV>À>“i˜ÌiÊiÃÌ>LiiVˆ`œÊ
i]ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛi]ÊÜLÊVœ˜Ãi˜Ãœ°

Ê«>À̈ÀÊ`iÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊ>ˆ˜…>`œÃÊVœ“ÊœÃʜLïۜÃÊ`œÊ
˜i}VˆœÊjÊ«œÃÉÛiÊVœ…iÀʓՈ̜ÃÊLi˜iv‰VˆœÃÊ`iÊ>«Ài˜`ˆâ>`œ]Ê`iÃÌ>V>˜`œÊ˜iViÃÈ`>`iÃÊ
`iʓÕ`>˜X>ÃÊiÊ>µÕˆÃˆXKœÊ`iʘœÛ>ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ð

 ).$)#!$/2%3
1“Ê`œÃÊÌÀ>XœÃʓ>ˆÃʓ>ÀV>˜ÌiÃÊ`œÊÃiÀʅՓ>˜œÊjʜÊ`œ“‰˜ˆœÊ`iÊՓ>ʏˆ˜}Õ>}i“ÊpÊȓ‡
LˆV>ÊiÊ>À̈VՏ>`>]ʜÀ>ÊœÕÊiÃVÀˆÌ>ÊpʵÕiÊ«iÀ“ˆÌ>Ê>ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>XKœÊ`>ÊÀi>ˆ`>`iÊiÊ>Ê
ÌÀ>˜Ã“ˆÃÃKœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiðÊ*œÕV>ÊVœˆÃ>ʜÕʘ>`>Ê«œ`iÊÃiÀÊi˜Ìi˜`ˆ`œÊÃi“Ê>ÃÊ«>>ÛÀ>ÃÊ
iʜÃʘ֓iÀœÃ°Ê"Ãʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊv>âi“Ê«>ÀÌiÊ`œÊ“Õ˜`œÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊi“Ê̜`œÃʜÃÊ
V>“«œÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃ°Ê
Õ`>“ʘ>ʈ˜iۈÌ?ÛiÊÀi`ÕXKœÊ`>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÊ“Õ˜`œÊÀi>Ê
>ÊViÀ̜ÃÊ>ëiV̜ÃÊiÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃʜÕÊÈ}˜ˆvˆV>̈ۜÃ]ʜÕÊ«iœÊ“i˜œÃÊ
>Õ`>“Ê>Êv>âiÀÊVœ“ʵÕiÊÃi>“Ê“>ˆÃÊv?VˆÊœÕÊÀ>«ˆ`>“i˜ÌiÊVœ“«Àii˜`ˆ`œÃ°
"ʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Ê>Û>ˆ>XKœ]Êi“Ê}iÀ>]ÊL>Ãiˆ>“‡ÃiÊi“ʈ˜`ˆV>`œÀiðÊ*œ`i“ÊÃiÀÊ
ÕÃ>`œÃÊ`iʈ˜Ö“iÀ>Ãʓ>˜iˆÀ>Ã]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊ«>À>ʓi˜ÃÕÀ>ÀʜÊ}À>ÕÊ`iÊ>Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ
`iÊՓ>ʓiÌ>°Ê
Ãȓ]ÊÃi“«ÀiʵÕiÊ«œÃÉÛi]ʜʈ˜`ˆV>`œÀÊ`iÛiÊÃiÀÊiÝ«ÀiÃÜʘ>ÃʓiÓ>ÃÊ
L>ÃiÃÊiÊVÀˆÌjÀˆœÃʵÕiÊ>ÃʓiÌ>ÃÊiÃÌ>LiiVˆ`>ð
1“ÊLœ“ʈ˜`ˆV>`œÀÊ`iÛiÊÃiÀ\
vÊ Vœ“«Àii˜Ã‰ÛiÆ
vÊ v>Vˆ“i˜ÌiÊ>«ˆV?ÛiÆ
 -/.)4/2!-%.4/%!6!,)!­ª/ 

vÊ «ÀiVˆÃœÊµÕ>˜ÌœÊDʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XKœÆÊ
vÊ Ö̈Ê«>À>ʜʫÀœViÃÜÊ`iVˆÃÀˆœ° ¡NECESSÉRIO
UTILIZARUMA
COMBINA¥ÎODE
ˆviÀi˜ÌiÃÊ̈«œÃÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊÃKœÊṎˆâ>`œÃÊ«>À>ʓœ˜ˆ‡ INDICADORESQUEJUNTOS
AVALIEMODESEMPENHODA
̜À>ÀÊiÊ>Û>ˆ>À°Ê*œ`i“œÃÊ`ˆÛˆ`ˆ‡œÃÊi“ÊÌÀkÃÊ̈«œÃÊ`iÊ>VœÀ`œÊ TAREFAÉREAOUORGANIZA¥ÎO
Vœ“Ê>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃʵÕiÊÃiʵÕiÀÊ>Û>ˆ>À\ DEMANEIRAGLOBAL

vÊ ˆ˜`ˆV>`œÀÊ`iÊivˆVˆk˜Vˆ>ÊpʓœÃÌÀ>Ê>ÊṎˆâ>XKœÊ`œÃÊÀiVÕÀÜÃÊ
«ÀiۈÃ̜ÃÊ­vˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ʓ>ÌiÀˆ>ˆÃÊiʅՓ>˜œÃ®Êi“ÊÀi>XKœÊ>œÃÊ
«Àœ`Õ̜ÃÊ}iÀ>`œÃ°Ê"ÊVÕÃ̜ÊjÊՓ>Ê`>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊɘÌiÃiÃÊ`>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê
«Àœ`ṎÛ>]ʜÕÊÃi>\Ê«Àœ`Õ̜ÉÀiVÕÀÜÆ
vÊ ˆ˜`ˆV>`œÀÊ`iÊivˆV?Vˆ>ÊpʜLÃiÀÛ>ÊÃiÊ>ÃÊ>XªiÃÊ«iÀ“ˆÌˆÀ>“Ê>V>˜X>ÀʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ«Ài‡
ۈÃ̜ðÊ*œÀÊiÝi“«œ]ÊÃiʜÃʘ‰ÛiˆÃÊ`iÊ«Àœ`ÕXKœÊœÕÊ`iʏÕVÀœÃÊ«Àœ}À>“>`œÃÊvœÀ>“Ê>̈˜‡
}ˆ`œÃÆ
vÊ ˆ˜`ˆV>`œÀÊ`iʈ“«>V̜ʭ"ÕÌVœ“i®ÊpÊiÝ>“ˆ˜>Êi“ʵÕiʓi`ˆ`>ʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜL̈`œÃ]Ê
i“ÊÌiÀ“œÃÊ`iÊLi˜iv‰VˆœÃʜÕʓÕ`>˜X>ÃÊ}iÀ>`>Ã]ÊÃKœÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊiÊiÃÌKœÊˆ˜VœÀ«œÀ>`œÃÊ
`iʓœ`œÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÊ>œÊVi˜?ÀˆœÊiÊDÊÀi>ˆ`>`iÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê*œÀÊiÝi“«œ]Ê`iʵÕiÊ
“>˜iˆÀ>Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ«Àœ}À>“>Ê`iÊÀi`ÕXKœÊ`iÊ`iviˆÌœÃÊ`iÊv>LÀˆV>XKœÊ“Õ`œÕÊ>ʈ“>‡
}i“Ê`>Êi“«ÀiÃ>ʜÕʜʫiÀvˆÊ`iÊÃÕ>ÊVˆi˜Ìi>°

iÛi‡ÃiÊÌiÀÊVՈ`>`œÊVœ“Ê>ÊiÃVœ…>Ê`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃ]ÊiۈÌ>˜`œ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʵÕiÊÃi>Ê
«œÃÉÛiÊœLÌiÀÊՓ>ÊLœ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ˜œÊˆ˜`ˆV>`œÀÊÃi“ʵÕiʈÃÜÊVœˆ˜Vˆ`>ÊVœ“ÊՓ>ÊiÝiVՇ
XKœÊ>`iµÕ>`>Ê`>ÊÌ>Àiv>°Ê iÃÃiÊV>Ü]ÊÃiÊܓi˜Ìiʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iʺµÕ>˜Ìˆ`>`iÊ«Àœ`Õâˆ`>»Ê
vœÀi“Ê>Vœ“«>˜…>`œÃ]Ê«œ`iÊ>Vœ˜ÌiViÀÊ`iÊ>ʵÕ>˜Ìˆ`>`iÊ`iÊ«Àœ`Õ̜ÃÊv>LÀˆV>`œÃÊi“ÊՓÊ
`iÌiÀ“ˆ˜>`œÊ«iÀ‰œ`œÊÃiÀÊ>Û>ˆ>`>ÊVœ“œÊÌˆ“>]Êi˜µÕ>˜ÌœÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÊ«Àœ`Õ̜ʫœ`iÊ
ÌiÀÊ`ˆ“ˆ˜Õ‰`œ°Ê-i˜`œÊ>Ãȓ]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊṎˆâ>ÀÊՓ>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃʵÕi]Ê
Õ˜ÌœÃ]Ê>Û>ˆi“ÊœÊ`iÃi“«i˜…œÊ`>ÊÌ>Àiv>]Ê?Ài>ʜÕʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iʓ>˜iˆÀ>Ê}œL>°
œÊ`ˆ>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃ]ÊVœ“Ê>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>Ê>VˆÀÀ>`>]Ê>Ê`ˆÃ«ÕÌ>Ê«œÀÊië>XœÃÊi“Ê“iÀV>`œÃÊ
Ã>ÌÕÀ>`œÃÊiÊ>ÃÊv>Vˆˆ`>`iÃÊ`>ÃʘœÛ>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>ÃÊ`>ʈ˜vœÀ“>XKœ]ÊۈÛi“œÃÊՓ>ÊÛiÀ`>`iˆÀ>Ê
ºviLÀiÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiû°Ê?ʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ«>À>ÊÌÕ`œ]ÊÃi>Ê«>À>Ê>Û>ˆ>ÀÊ>ÃÊÛi˜`>Ã]ʜÃÊ«Àœ‡
ViÃÜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ]Ê>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÃÊVˆi˜ÌiÃÊiÝÌiÀ˜œÃÊiÊÌ>“Lj“ʈ˜ÌiÀ˜œÃ]ʜÕ]Ê>ˆ˜`>]Ê>Ê
ÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ`>Êi“«ÀiÃ>°Ê ÃÃiÊ֏̈“œÊÌi“Ê}>˜…>`œÊ}À>˜`iÊ`iÃÌ>µÕiʘœÊVi˜?ÀˆœÊ
>ÌÕ>]ʍ?ʵÕiʜÃʅœœvœÌiÃÊ`>ʘœÃÃ>ÊÜVˆi`>`iÊiÃÌKœÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊۜÌ>`œÃÊ«>À>Ê«ÀœLi‡
“>ÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃ]ÊVœ“œÊœÊ`iÓ>Ì>“i˜Ìœ]Ê>Ê«œÕˆXKœÊiʜÊ>µÕiVˆ“i˜ÌœÊ}œL>°

 $%3%.6/,6)-%.4/$%5-3)34%-!$%!6!,)!—§/$%
$%3%-0%.(/

ÊVœ“«i݈`>`iÊiÊ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃʈ˜iÀi˜ÌiÃÊ>œÊ«ÀœViÃÜÊ`iʓœ˜Ì>}i“Ê`iÊՓÊÈÃÌi“>Ê
`iÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊiÝVÕi“]ʘ>ÌÕÀ>“i˜Ìi]Ê>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊÃiÊ>«ˆV>Ài“Ê
ÀiViˆÌ>ÃÊ«Àœ˜Ì>ÃʘiÃÃiÊV>“«œ°Ê"ÊVÀˆÌjÀˆœÊ`iÊÃÕViÃÜÊjÊ>Ê>`œXKœÊ`iÊՓ>ʏˆ˜…>Ê`iÊÌÀ>L>‡
…œÊµÕiÊ«ÀˆÛˆi}ˆiʜÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃʓi̜`œ}ˆVœÃ\
vÊ Õ“>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê«>À̈Vˆ«>̈Û>ʘ>ʓœ˜Ì>}i“Ê`œÊÈÃÌi“>]ʵÕiÊi˜ÛœÛ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
`œÀiÃÊ`œÃÊiÃV>ªiÃʓ>ˆÃÊ>ÌœÃ]Ê}iÀi˜ÌiÃÊiÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ°Ê
Ê«>À̈Vˆ«>XKœÊivïÛ>Ê`œÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

>}i˜ÌiÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃÊVœ“ÊՓ>Ê>XKœÊ˜œÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÊÈÃÌi“>Ê`iʓiÌ>ÃÊiÊ
`œÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ`iÃÃ>Ê>XKœÊjÊ>ʓi…œÀÊ}>À>˜Ìˆ>Ê`œÊVœ“«Àœ“ï“i˜ÌœÊ
Vœ“ÊœÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>Û>ˆ>XKœÊiÃÌ>LiiVˆ`œÆ
vÊ >Êvi݈Lˆˆ`>`iÊ`œÊÈÃÌi“>ÊpÊ>Ê>LiÀÌÕÀ>Ê«>À>Ê>ÌiÀ>XKœÊ`iʓiÌ>ÃÊiÊ>ʈ˜ÌÀœ`ÕXKœÊ`iÊ
˜œÛ>ÃʓiÌ>ÃÊjÊiÃÃi˜Vˆ>Ê«>À>ʵÕiʜÊÈÃÌi“>Ê`iÊ}iÀk˜Vˆ>ÊÀi뜘`>ÊDÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊ`œÊÃiÕÊ
>“Lˆi˜Ìiʈ˜ÌiÀ˜œÊiÊiÝÌiÀ˜œ]ÊVœ˜ÌÕ`œ]ʈÃÜÊjÊ>}œÊµÕiÊÝÊ`iÛiÊÃiÀÊviˆÌœÊ˜>ÊiÃÌÀˆÌ>Ê
“i`ˆ`>Ê`>ʘiViÃÈ`>`i]ÊÌi˜`œÊi“ÊVœ˜Ì>ʵÕiÊjÊ>ʓ>˜ÕÌi˜XKœÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ>œÊœ˜}œÊ
`œÊÌi“«œÊµÕiÊ«iÀ“ˆÌˆÀ?Ê>ÊVœ“«>À>XKœÊi]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê>Ê>viÀˆXKœÊ`œÊˆ“«>V̜Ê`>ÃÊ`iVˆ‡
êiÃÊiÊ>XªiÃÊiÝiVÕÌ>`>ÃÊÜLÀiʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÆ
vÊ >Êȓ«ˆVˆ`>`iÊpÊjÊv՘`>“i˜Ì>ÊµÕiÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>Û>ˆ>XKœÊÃi>Êv>Vˆ“i˜ÌiÊVœ“‡
«Àii˜`ˆ`œÊiÊ>ViÃÃ>`œÊ«iœÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊ>}i˜ÌiÃÊi˜ÛœÛˆ`œÃÊiÊ«iœÃÊÕÃÕ?ÀˆœÃ]ÊÃi“Ê«ÀiÕ‰âœÊ
`>ÊÃÕ>ÊÃi}ÕÀ>˜X>ÊiÊVœ˜vˆ>Lˆˆ`>`iÆ
vÊ >«ÀœÝˆ“>XªiÃÊÃÕViÃÈÛ>ÃÊpÊ>Ê>`iµÕ>Lˆˆ`>`iÊ`iÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÃÃ>ʘ>ÌÕÀiâ>ÊÝÊÃiÊ
Vœ˜Ãi}ÕiÊ«œÀÊ>«ÀœÝˆ“>XªiÃÊVՓՏ>̈Û>ÃÆÊjÊVœ˜Ûi˜ˆi˜ÌiʵÕiÊÃiÊ>`œÌiÊՓ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê
>«œˆ>`>ʘ>ʈ“«>˜Ì>XKœÊ`iÊ«ÀœÌÌˆ«œÃʵÕi]ÊÌiÃÌ>`œÃÊiÊÛ>ˆ`>`œÃʈ˜ˆVˆ>“i˜ÌiÊi“Ê
Vœ˜ÌiÝ̜ÃÊÀiÃÌÀˆÌœÃ]ÊÛKœÊÃiÊiÝ«>˜`ˆ˜`œ]ʈ˜VœÀ«œÀ>˜`œÊ“œ`ˆvˆV>XªiÃÊÃi“«ÀiʵÕiÊÃiÊ
v>X>“ʘiViÃÃ?Àˆ>ð

%TAPASNA%LABORA¥ÎODO3ISTEMA
"Ê`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ«ÀiÃÃÕ«ªiÊ>ʜLÃiÀÛ@˜‡
Vˆ>Ê`iÊ>}Փ>ÃÊiÌ>«>ÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃ\
£®Ê -ˆÃÌi“>̈â>XKœÊ`iÊՓʵÕ>`ÀœÊ`iÊÀiviÀk˜Vˆ>Ê>ViÀV>Ê`>ʓˆÃÃKœ]ʜLïۜÃÊiÊVˆi˜Ìi>Ê
`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊ>ʵÕiÊÃiÊ`iÃ̈˜>ʜÊÈÃÌi“>Êi“Ê`iÃi˜ÛœÛˆ‡
“i˜ÌœÆ
Ó®Ê ivˆ˜ˆXKœÊ`>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ`iÊ>ÌÕ>XKœÊiʓ`ՏœÃÊi“ʵÕiÊ>Ê>XKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ
?Ài>Êi“ʵÕiÃÌKœÊ«œ`iÊÃiÀÊ`iVœ“«œÃÌ>Ê`iʓœ`œÊ>Ê«iÀ“ˆÌˆÀʓi…œÀÊ>«Àii˜ÃKœÊ`œÊÃiÕÊ
`iÃi“«i˜…œÆ
Î®Ê ivˆ˜ˆXKœÊ`œÃÊ«>À@“iÌÀœÃÊiʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊpʜÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ
L>Ãiˆ>“‡Ãi]Ê`iÊՓ>ÊvœÀ“>ʜÕÊ`iʜÕÌÀ>]Êi“ÊVœ˜Õ˜ÌœÃÊÈÃÌi“>̈â>`œÃÊ`iÊ«>À@“iÌÀœÃÊ
iʈ˜`ˆV>`œÀiÃ]ʵÕiÊ>ˆ“i˜Ì>“Ê«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiÃÌ>LiiVˆ`œÃÊ`iÊ>Vœ“«>˜…>“i˜Ìœ]Ê
Vœ˜ÌÀœiÊiÊ>Û>ˆ>XKœ°Ê*œÀÊ«>À@“iÌÀœÃÊi˜Ìi˜`i‡ÃiÊii“i˜ÌœÃÊÀiviÀi˜Vˆ>ˆÃÊ«>À>Ê>Ê>XKœ]Ê
>ëiV̜ÃʵÕiÊVœ˜`ˆVˆœ˜>“Êiʈ˜ÌiÀviÀi“ʘՓ>Ê?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊœÕʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʓ>ÃÊ
µÕiÊiÃÌKœÊvœÀ>Ê`œÊVœ˜ÌÀœiÊ}iÀi˜Vˆ>Ê˜>µÕiiʘ‰ÛiÆʍ?ʜÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊÀiviÀi“‡ÃiÊ>Ê
>ëiV̜ÃÊ}iÀi˜Vˆ?ÛiˆÃÊ«i>Ê«À«Àˆ>Ê?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊœÕʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê œÊV>ÜÊ`iÊՓ>Ê
i“«ÀiÃ>Ê`iÊi˜iÀ}ˆ>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʜʘ֓iÀœÊ`iÊÀiÈ`k˜Vˆ>ÃʵÕiÊV>ÀiVi“Ê`iʏÕâÊij‡
ÌÀˆV>ÊVœ˜Ã̈ÌՈÊՓʫ>À@“iÌÀœÊ«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>ʵÕiÊ>ÌÕ>ʘ>µÕi>ÊÀi}ˆKœÆʜʘ֓iÀœÊ`iÊ
˜œÛ>Ãʏˆ}>XªiÃÊviˆÌ>ÃÊ«œÀÊiÃÃ>ʓiÓ>Êi“«ÀiÃ>ÊjÊՓʈ˜`ˆV>`œÀÊ`œÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œ°Ê
Փ>ÊiÃVœ>Ê8]Ê>ʜÀˆ}i“ÊÜVˆ>Ê`œÃÊ>Õ˜œÃʵÕiÊ>ÊvÀiµÕi˜Ì>“ÊjÊՓʫ>À@“iÌÀœÊ«>À>Ê
>Ê>XKœÊ«i`>}}ˆV>Ê`>µÕi>ÊiÃVœ>]Ê>œÊ«>ÃÜʵÕiÊ>ÊÌ>Ý>Ê`iÊÀiÌi˜XKœÊ`iÃÃiÃʓiӜÃÊ
>Õ˜œÃÊjÊՓʈ˜`ˆV>`œÀÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ`>ÊiÃVœ>°ÊʘiViÃÃ?ÀˆœÊiÃVœ…iÀÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ
`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃʵÕiÊ`i“œ˜ÃÌÀi“ÊœÃÊ>ëiV̜ÃÊÀiiÛ>˜ÌiÃÊ`>µÕˆœÊµÕiÊÃiÊ`iÃi>Ê>Û>ˆ>À°Ê

œÊÃiÊ`ivˆ˜ˆÀʜÊÈÃÌi“>Ê`iÊ«>À@“iÌÀœÃÊiʈ˜`ˆV>`œÀiÃ]ÊVœ˜`ˆVˆœ˜>‡ÃiÊ>ʓi̜`œœ}ˆ>Ê
«>À>ʜʏiÛ>˜Ì>“i˜ÌœÊ`>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ>ÊÃÕ>Êi>LœÀ>XKœÆ
 -/.)4/2!-%.4/%!6!,)!­ª/ 

{®Ê ivˆ˜ˆXKœÊ`œÃÊ«>`ÀªiÃÊpÊVՓ«Àˆ`œÊœÊˆÌi“ÊÎ]Ê`iÛi‡ÃiÊ«>ÃÃ>ÀÊDÊv>ÃiÊ`>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`œÃÊ
«>`ÀªiÃ]ʈÃ̜Êj]Ê>ÊVœiÌ>ÊiÊÈÃÌi“>̈â>XKœÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊVœ“«>À>‡
̈ۜÃ]ÊÃi>ÊՓ>ÊÃjÀˆiʅˆÃ̝ÀˆV>ÊÀiviÀi˜ÌiÊDʓiÓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœ]Ê
Ãi>ÊÀiviÀi˜ÌiÊ>ÊVœ˜}k˜iÀiÃ]ʘ>Vˆœ˜>ˆÃʜÕʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>ˆÃ]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊ«>`ÀªiÃʈ`i>ˆÃÊ
œÕÊۈ?ÛiˆÃÊVœ“œÊµÕ>`ÀœÃÊ`iÊÀiviÀk˜Vˆ>Ê«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊ`iʵÕiÊ
ÃiÊÌÀ>Ì>°Ê
œ“Õ“i˜Ìi]ÊÕÃ>“‡ÃiʵÕ>ÌÀœÊvœÀ“>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊ`iÊVœ“«>À>XKœ\
vÊ Ài>ˆâ>`œÊÊ«>˜i>`œ\ÊjÊ>ÊVœ“«>À>XKœÊVœ“Ê“iÌ>ÃÊ«Àiۈ>“i˜ÌiÊ`ivˆ˜ˆ`>ÃÆÊ
vÊ Ài>ˆâ>`œÊ>ÌÕ>“i˜ÌiÊÊÀi>ˆâ>`œÊ˜œÊ«>ÃÃ>`œ\ÊjÊ>ÊVœ“«>À>XKœÊVœ“ÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ
…ˆÃ̝ÀˆVœÃ]Ê>Ìi˜Ì>˜`œ‡Ãi]ʘ>ÌÕÀ>“i˜Ìi]Ê«>À>Êv>̜ÀiÃʈ˜ÌiÀÛi˜ˆi˜ÌiÃʵÕiÊ«œÃÃ>“Ê
iÝ«ˆV>ÀÊiÛi˜ÌÕ>ˆÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>̉«ˆVœÃÆ
vÊ Ài>ˆâ>`œÊʈ`i>\ÊjÊ>ÊVœ“«>À>XKœÊVœ“ÊՓʫ>`ÀKœÊ>L܏Õ̜]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊ
Ìˆ“œ]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`iÊv>̜ÀiÃʏˆ“ˆÌ>˜ÌiÃÆÊ
vÊ Ài>ˆâ>`œÊ«œÀÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊÊÀi>ˆâ>`œÊ«œÀÊVœ˜}k˜iÀiÃ\Ê
jÊ>ÊVœ“«>À>XKœÊVœ“ÊœÊ՘ˆÛiÀÜÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʜÕÊ?Ài>ÃÊÃi“i…>˜Ìið

x®Ê
Û>ˆ>XKœÊiÊÀiÌÀœ>ˆ“i˜Ì>XKœÊpÊ>ÊiÃÃ>Ê>ÌÕÀ>ÊjÊviˆÌ>ÊՓ>Ê>Û>ˆ>XKœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ`>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ?Ài>Ê`iÊ>ÌÕ>XKœÊi“ÊÃÕ>ÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃÊiÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°Ê
*>À>ʈÃÜ]Êv>â‡ÃiʘiViÃÃ?Àˆ>ÊՓ>Ê>}Ài}>XKœÊ`œÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ«œÀµÕi]Ê
Vœ˜vœÀ“iÊÀi`Õ∓œÃʜʘ֓iÀœÊ`iÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>À]ʜÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ}œL>Ê
vˆV>Êv>VˆˆÌ>`œ]Êi“LœÀ>ʜÃÊ`iÌ>…iÃÊ«œÃÃ>“ÊÃiÀÊ`ˆÕ‰`œÃ°Ê iÃÃ>ÊiÌ>«>]ÊjÊ`iÃi?ÛiÊ>Ê
>}Ài}>XKœÊ`œÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊi“ÊVœ˜Õ˜ÌœÃʓ>ˆÃÊv?ViˆÃÊ`iÊ>˜>ˆÃ>À°Ê “ÊՓÊiÃÌ?}ˆœÊ
“>ˆÃÊ>Û>˜X>`œ]ÊiÃÃiÃÊVœ˜Õ˜ÌœÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊ>}Ài}>`œÃÊi“ÊՓÊ֘ˆVœÊˆ˜`ˆV>`œÀÊ}œL>Ê
`iÊ`iÃi“«i˜…œ]ʜʵÕiÊ`iÛiÀ?ÊÀiÃՏÌ>À]ʘ>ÌÕÀ>“i˜Ìi]Ê`iÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊ>«ÀœÝˆ“>‡
XKœ]ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊiiÛ>`œÊ`œ“‰˜ˆœÊ`iÊ>˜?ˆÃiÊÜLÀiÊ>ÊÀi>ˆ`>`iÊi“ʵÕiÃÌKœ°

œ“Ê>ÊVœiÌ>ÊiÊ>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃÊÜLÀiʜÃÊÛ?ÀˆœÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃ]Ê
jÊ>“«ˆ>`>Ê>ÊۈÃKœÊ`œÊ`iÃi“«i˜…œÊ`iÊV>`>Ê՘ˆ`>`iʜÕÊÃi̜ÀÊ`iÊ>ÌÕ>XKœ°Ê iÃÃ>Ê
>˜?ˆÃi]Êjʈ“«œÀÌ>˜Ìiʈ`i˜ÌˆvˆV>À\
vÊ œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ`œÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃʏiÛ>˜Ì>`œÃÊi“ÊÀi>XKœÊ>œÃÊ«>`ÀªiÃÊVœ“«>À?‡
ÛiˆÃÆ
vÊ >ÃÊÀiiÛ@˜Vˆ>ÃÊpÊ«œÃˆÌˆÛ>ÃÊiʘi}>̈Û>ÃÊpÊ`i˜ÌÀiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>V>˜X>`œÃÆ
vÊ >ÃÊV>ÕÃ>Ã]Ê`iʘ>ÌÕÀiâ>ʈ˜ÌiÀ˜>ÊiÊiÝÌiÀ˜>]ʵÕiÊ`iÌiÀ“ˆ˜>À>“ÊÌ>ˆÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÆ
vÊ œÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«iœÃÊÛ>œÀiÃÊ`œÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÆ
vÊ >ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜLÃiÀÛ>`œÃÊ«>À>ʜÊvÕÌÕÀœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊœÕÊ?Ài>Ê
`iÊ>ÌÕ>XKœÊiʵÕiʓi`ˆ`>ÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ̜“>`>ÃÊ«>À>ÊVœÀÀˆ}ˆÀʜÕÊvœÀÌ>i‡
ViÀʜÃÊ>ëiV̜ÃÊÀiÃÃ>Ì>`œÃ°

 "!,!.#%$3#/2%#!2$%/42)0¡$!3534%.4!"),)$!$%
Ո̜ÃÊ>Õ̜ÀiÃ]Ê>œÊœ˜}œÊ`>ʅˆÃ̝Àˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÀi>ˆâ>À>“ÊiÃÌÕ`œÃÊÜLÀiʓœ`i‡
œÃÊ«>À>Ê>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ
j“Ê`œÊ“œ`iœÊ`>ÊÕ*œ˜Ì]ÊVˆÌ>`œÊ
˜œÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊV>«‰ÌՏœ]ʜÕÌÀœÃʓœ`iœÃʓ>ˆÃÊ>ÌÕ>ˆÃÊÃKœÊṎˆâ>`œÃ°Ê1“ÊiÝi“«œÊ`iÃÃiÃÊ
“œ`iœÃÊjʜÊL>>˜Vi`ÊÃVœÀiV>À`Ê­ -
®]Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`œÊ«iœÃÊ«ÀœviÃÜÀiÃÊ,œLiÀÌÊ>«>˜Ê
iÊ>ۈ`Ê œÀ̜˜]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™™Ó°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

"Ê -
]ʓ>ˆÃʵÕiÊՓ>ʓi̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œ]ÊjÊՓ>ÊviÀÀ>“i˜Ì>Ê
`iÊ}iÃÌKœÊµÕiʈ˜VÕˆÊ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iʜLïۜÃÊV>À>“i˜ÌiÊi˜V>`i>`œÃÊi˜ÌÀiÊÈÊiÊ>ˆ˜…>`œÃÊ
Vœ“Ê>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`œÊ˜i}Vˆœ°Ê iÊÌÀ>L>…>ÊVœ“ʈ˜`ˆV>`œÀiÃʘKœÊ>«i˜>ÃÊvˆ˜>˜ViˆÀœÃ]ʓ>ÃÊ
>˜>ˆÃ>Ê>Êi“«ÀiÃ>ÊÜLʵÕ>ÌÀœÊ`ˆ“i˜ÃªiÃ\Êvˆ˜>˜ViˆÀ>]ÊVˆi˜Ìi]Ê«ÀœViÃÜÃÊiÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“Ê
iÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ­ˆ}ÕÀ>Ê£™°{®°

0ERSPECTIVA
&INANCEIRA
0ARASATISFAZER

)NICIATIVAS
/BJETIVOS
-EDIDAS
NOSSOSACIONISTAS

-ETAS
QUALDEVERÈSER
ANOSSA
PERFORMANCE
FINANCEIRA

0ERSPECTIVAS 0ERSPECTIVA
#LIENTE 0ROCESSOS)NTERNOS

0ARAATINGIRMOS 6ISÍOE 0ARASATISFAZER

)NICIATIVAS
/BJETIVOS
)NICIATIVAS

-EDIDAS
/BJETIVOS
-EDIDAS

NOSSAVISÍO NOSSOSACIONISTAS

-ETAS
-ETAS

COMODEVEMOS %STRATÏGIA ECLIENTESQUE

SERVISTOSPOR PROCESSOSDEVEM
NOSSOSCLIENTES TEREXCELÐNCIA
OPERACIONAL

0ERSPECTIVA
!PRENDIZAGEME#RESCIMENTO

#OMOOTIMIZAR
)NICIATIVAS
/BJETIVOS
-EDIDAS

NOSSO
-ETAS

CONHECIMENTO
COMPETÐNCIASE
CAPACIDADEDE
APRENDIZAGEM

&ONTE!DAPTADADE+APLANE.ORTONP 

&IGURA "ALANCEDSCORECARD

$IMENSÎO&INANCEIRA

Ê`ˆ“i˜ÃKœÊvˆ˜>˜ViˆÀ>Êjʈ“«ÀiÃVˆ˜`‰ÛiÊ«>À>Ê>Ê>˜?ˆÃiÊ`>ÊÈÌÕ>XKœÊ>Ê`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ>Ê
«>À̈ÀÊ`>ÃÊ>XªiÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`>ðÊ
Ãʓi`ˆ`>ÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ÃÊ`i“œ˜ÃÌÀ>“ÊÃiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊiÃÌ?Ê
>V>˜X>˜`œÊLœ˜ÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊVœ“Ê>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê>`œÌ>`>ÊiÊÃiÊÃÕ>ÊiÝiVÕXKœÊiÃÌ?]Ê`iÊv>̜]Ê
Vœ>LœÀ>˜`œÊ«>À>Ê>ʓi…œÀˆ>Ê`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃ°Ê ÃÃ>Ê«iÀëiV̈Û>ÊiÃÌ?ÊۜÌ>`>Ê«>À>ʜÃÊ>Vˆœ‡
˜ˆÃÌ>Ã]ÊÌi˜`œÊi“ÊۈÃÌ>ÊÃ>̈Ãv>âk‡œÃ°

$IMENSÎO#LIENTE
*œÀÊiÃÃ>Ê«iÀëiV̈Û>]ÊœÊ -
ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÊÃi}“i˜ÌœÃÊ`iÊ>ÌÕ>XKœÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʵÕ>ˆÃÊ
>Ãʓi`ˆ`>ÃÊ`iÊ`iÃi“«i˜…œÊˆ`i>ˆÃÊ«>À>ÊÃiÊÌiÀÊÃÕViÃÜÊ>Ê«>À̈ÀÊ`>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>°Êi˜ÌÀiÊ>ÃÊ
 -/.)4/2!-%.4/%!6!,)!­ª/ 

“i`ˆ`>ÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œ]Ê`iÃÌ>V>“‡ÃiÊ>ÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊVˆi˜Ìi]Ê>ÊÀiÌi˜XKœÊ`iÊVˆi˜‡
ÌiÃ]Ê>Ê«ÀœÃ«iVXKœÊiÊ>ÊVœ˜µÕˆÃÌ>Ê`iʘœÛœÃÊVˆi˜ÌiÃ]Ê>ʏÕVÀ>̈ۈ`>`iÊ`œÃÊVˆi˜ÌiÃÊiÊ>Ê«>À̈‡
Vˆ«>XKœÊ`iʓiÀV>`œÊ­“>ÀŽi̇Å>Ài®Ê˜œÃÊÃi}“i˜ÌœÃ‡>Ûœ°

$IMENSÎO0ROCESSOS)NTERNOS
iÃÃ>Ê`ˆ“i˜ÃKœ]ʜÃÊ«ÀœViÃÜÃʈ˜ÌiÀ˜œÃÊVÀ‰ÌˆVœÃÊ«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛi“ÊÃiÀʈ`i˜ÌˆvˆV>`œÃÊ
iÊÀiViLiÀÊ>Ìi˜XKœÊiëiVˆ>Ê«>À>ʵÕiÊ>ÊiÝVik˜Vˆ>ʜ«iÀ>Vˆœ˜>ÊÃi>Ê>V>˜X>`>°ÊÃÜÊjʘiViÇ
Ã?ÀˆœÊ«>À>ʵÕiÊÌ>˜ÌœÊ>Ê«iÀëiV̈Û>Êvˆ˜>˜ViˆÀ>ʵÕ>˜ÌœÊ>Ê«iÀëiV̈Û>ÊVˆi˜ÌiÊVœ˜Ãˆ}>“Ê
>̈˜}ˆÀÊÃÕ>ÃʓiÌ>Ã]ÊÃ>̈Ãv>âi˜`œÊ>ÃÊiÝ«iVÌ>̈Û>ÃÊ`œÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>ÊiÊ>ÌÀ>ˆ˜`œÊiÊÀiÌi˜`œÊVˆi˜‡
ÌiÃÊ`œÃÊÃi}“i˜ÌœÃ‡>Ûœ°

Ê>LœÀ`>}i“ÊVœ˜Vi˜ÌÀ>‡Ãi]Êi˜ÌKœ]ʘœÃÊ«ÀœViÃÜÃʈ˜ÌiÀ˜œÃʵÕiÊÌk“Ê“>ˆœÀʈ“«>V̜ʘ>Ê
Ã>̈Ãv>XKœÊ`œÃÊVˆi˜ÌiÃÊiÊ`œÃÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ã]Ê`>˜`œÊk˜v>ÃiÊ>ʈ˜`ˆV>`œÀiÃ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê`iÊVÕÃ̜Ã]Ê
`iÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê`>ÃÊiµÕˆ«iÃ]Ê`iʵÕ>ˆ`>`iÊ`œÃÊvœÀ˜iVi`œÀiÃ]Ê`iÊ«À>âœÊ`iÊiÃ̜V>}i“ÊiÌV°

$IMENSÎO!PRENDIZAGEME#RESCIMENTO
ÃÃ>Ê«iÀëiV̈Û>ÊjÊv՘`>“i˜Ì>Ê«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊVœ˜Ìˆ˜Õ>Àʓi…œÀ>˜`œÊÃiÕÊ`iÃi“‡
«i˜…œÊiÊVÀˆ>˜`œÊÛ>œÀÊ«>À>ʜÊVˆi˜ÌiÊiÊ«>À>ʜÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>°Ê"ʓiÀV>`œÊiÃÌ?Êi“ÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÊ
“Õ`>˜X>]ÊÀiViLi˜`œÊ>Ê̜`œÊ“œ“i˜ÌœÊ˜œÛ>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>ÃÊiʓj̜`œÃʈ˜œÛ>`œÀiÃÊ`iÊ}iÇ
ÌKœ]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ«œÀÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊiÊ`ˆÃ̈˜ÌœÃÊVœ˜ÌiÝ̜ÃÊiVœ˜ž“ˆVœÃ°Ê
œ“Ê
ˆÃÜ]Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«ÀiVˆÃ>“ʏˆ`>ÀÊVœ˜Ìˆ˜Õ>“i˜ÌiÊVœ“Ê>ʓÕ`>˜X>ÊiÊ>«Ài˜`iÀÊVœ“Ê
i>Ê«>À>ÊÃiʓ>˜ÌiÀi“ÊVœ“«ï̈Û>ÃʘœÊÃi̜ÀÊi“ʵÕiÊ>ÌÕ>“ÊiÊ>«ÀœÛiˆÌ>ÀÊ>Ãʜ«œÀÌ՘ˆ`>‡
`iÃʵÕiʜʓiÀV>`œÊœviÀiVi°

Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ>«Ài˜`ˆâ>}i“ÊiÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊۈÃ>Ê>Ê>ÃÃi}ÕÀ>ÀÊ>ÊÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ`>Ê
i“«ÀiÃ>ʘœÊœ˜}œÊ«À>✰Ê*>À>ÊÌ>˜Ìœ]Ê>XªiÃÊVœ“œÊÀiVˆV>}i“Ê`iÊv՘Vˆœ˜?ÀˆœÃ]ʈ˜ÛiÃ̈‡
“i˜ÌœÊi“ʘœÛ>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>Ã]ÊÀiۈÃKœÊ`iÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃÊiÊ>ÌiÀ>XªiÃʘ>ÊÀœÌˆ˜>ʜÀ}>˜ˆ‡
â>Vˆœ˜>ÊÃKœÊˆ˜`ˆÃ«i˜Ã?ÛiˆÃÊ«>À>ʓ>˜ÌiÀÊiÊ>«Àˆ“œÀ>ÀÊ>ÃÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

ÃʵÕ>ÌÀœÊ«iÀëiV̈Û>ÃÊÕÃ>`>ÃʘœÊ -
ÊVœ˜ÃÌÀœi“ÊՓÊiµÕˆ‰LÀˆœÊi˜ÌÀiʜÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ
`iÊVÕÀ̜Êiʏœ˜}œÊ«À>âœÊ`>Êi“«ÀiÃ>]ÊvœÀ˜iVi˜`œÊœÀˆi˜Ì>XªiÃÊ«>À>Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`>ÊiÃÌÀ>‡
Ìj}ˆ>°Ê
ʈ`iˆ>ÊVi˜ÌÀ>ÊjÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊ>ÊۈÃKœÊ`>Êi“«ÀiÃ>ÊiÊÃÕ>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Êi“Ê
>XªiÃʓ>ˆÃÊVœ˜VÀiÌ>ÃʵÕiÊVœ˜`Õâ>“Ê>Êi“«ÀiÃ>ʘ>Ê`ˆÀiXKœÊ`iÃi>`>°

j“Ê`œÊ -
]ʜʓœ`iœÊVÀˆ>`œÊ«iœÊ>“iÀˆV>˜œÊœ…˜Ê Žˆ˜}̜˜Ê­£™™Ç®]Ê`i˜œ“ˆ‡
˜>`œÊ/Àˆ«iÊ œÌ̜“ʈ˜iÊ­/ ®]ʜÕÊ/Àˆ«jÊ`>Ê-ÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`i]ÊÌi“Ê}>˜…>`œÊiۈ`k˜Vˆ>Ê
˜œÊ“iˆœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>Ê«œÀÊÌi˜Ì>ÀÊiµÕˆˆLÀ>ÀʜÃÊ>ëiV̜ÃÊiVœ˜ž“ˆVœÃ]ÊÜVˆ>ˆÃÊiÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊ
`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊVœ“ÊL>ÃiʘœÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?Ûi°IÊ
ʈ}ÕÀ>Ê£™°xÊ
ˆÕÃÌÀ>ʜʓœ`iœ°
"ʓœ`iœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ʵÕi]Ê«>À>Ê>̈˜}ˆÀʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?Ûi]ÊjʘiViÃÃ?ÀˆœÊ
«ÀiœVÕ«>À‡Ãi]ÊȓՏÌ>˜i>“i˜Ìi]ÊVœ“\
vÊ œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÜVˆ>\Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛi]Ê>j“Ê`iÊ«i˜Ã>ÀʘœÊLi“‡iÃÌ>ÀÊ`œÃÊÃiÕÃÊ
Vœ>LœÀ>`œÀiÃ]Ê«>}>˜`œÊÃ>?ÀˆœÃʍÕÃ̜ÃÊiʜviÀiVi˜`œÊՓÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ>}À>‡

I
Ê" 1Ê`ivˆ˜ˆÕʜÊVœ˜ViˆÌœÊi“Ê£™nÇÊVœ“œ\ʺiÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiÊjÊ>µÕiiʵÕiÊ>Ìi˜`iÊDÃʘiViÇ

È`>`iÃÊ«ÀiÃi˜ÌiÃÊÃi“ÊVœ“«Àœ“iÌiÀÊ>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊ>ÃÊ}iÀ>XªiÃÊvÕÌÕÀ>ÃÊÃ>̈Ãv>âiÀi“ÊÃÕ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃʘiViÇ
È`>`ið»
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

$ESENVOLVIMENTO $ESENVOLVIMENTO
SOCIAL AMBIENTAL

$ESENVOLVIMENTO
3USTENTÈVEL

$ESENVOLVIMENTO
ECONÙMICO

&IGURA 4RIPÏDASUSTENTABILIDADE

`?Ûi]ÊiÝ>“ˆ˜>ÀʜÃʈ“«>V̜ÃÊ`>ÊÃÕ>Ê>̈ۈ`>`iʘ>ÊÜVˆi`>`iÊVœ“œÊՓÊ̜`œÊ«>À>Ê«œ`iÀÊ
>Õ݈ˆ>ÀÊi“Ê«œÃÉÛiˆÃʈ“«>V̜Ãʘi}>̈ۜÃÊ}iÀ>`œÃÊ«>À>Ê>ÃÊVœ“Õ˜ˆ`>`iÃʏœV>ˆÃÊiÊ«>À>Ê
>«œˆ>ÀÊ>Ê܏ÕXKœÊ`iÊ«ÀœLi“>ÃÊVœ“œÊۈœk˜Vˆ>]Ê«œLÀiâ>ÊiÊi`ÕV>XKœÊ`iʓ?ʵÕ>ˆ‡
`>`iÆ
vÊ œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ>“Lˆi˜Ì>\Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiʓˆ˜ˆ“ˆâ>ÀʜÃʈ“«>V̜ÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃÊ
V>ÕÃ>`œÃÊ«œÀÊÃÕ>Ê>̈ۈ`>`iÊiÊVœ“«i˜Ã>ÀÊ`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>ʜÃÊ`>˜œÃʵÕiÊÃKœÊˆ˜iۈÌ?‡
ÛiˆÃ°ÊiÃÃ>ʓ>˜iˆÀ>]Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiÊ«i˜Ã>Àʘ>ÊÀi«œÃˆXKœÊ`>Ãʓ>ÌjÀˆ>Ç«Àˆ“>ÃʵÕiÊ
Ṏˆâ>°Ê
j“Ê`ˆÃÜ]Êjʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊÃi“«ÀiÊÀiëiˆÌ>ÀÊ>ʏi}ˆÃ>XKœÊ>“Lˆi˜Ì>]ʏˆ“ˆ‡
Ì>˜`œ‡Ãi]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ÊDÃÊi“ˆÃêiÃÊ«iÀ“ˆÌˆ`>ÃÊ`iÊ
"ÓÆ
vÊ œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiVœ˜ž“ˆVœ\Ê>Êi“«ÀiÃ>Ê`iÛiÊÌiÀÊՓÊÀiÃՏÌ>`œÊiVœ˜ž“ˆVœÊ«œÃˆ‡
̈ۜ]ʈÃ̜Êj]Ê}iÀ>ÀʏÕVÀœ°Ê iÃÃiʓœ`iœ]ʜʏÕVÀœÊjÊ>«i˜>ÃÊՓÊ`œÃÊ«ˆ>ÀiÃÊ«>À>ʜÊÃÕViÃÜÊ
`>Êi“«ÀiÃ>]ÊÃi˜`œÊµÕiʘKœÊ>`ˆ>˜Ì>ÊÌiÀʏÕVÀœÊiëi˜`œÀœÃœÊiʘKœÊVœ˜Ãi}ՈÀʓ>˜ÌiÀÊ
œÃʜÕÌÀœÃÊ`œˆÃÊ«ˆ>ÀiÃÊ`œÊ“œ`iœ°

*iœÊ“œ`iœ]ÊiÃÃiÃÊÌÀkÃÊ>ëiV̜ÃÊÃKœÊ>Û>ˆ>`œÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊ`iÊÃÕÃÌi˜Ì>‡
Lˆˆ`>`iʵÕiʓ>«iˆ>“ÊÃiÊ>Êi“«ÀiÃ>ÊiÃÌ?ʜÕʘKœÊÃi˜`œÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiÊiʵÕiÊ«œ`i“ʈ`i˜‡
̈vˆV>ÀʜÃÊ«œ˜ÌœÃʵÕiÊ`iÛi“ÊÃiÀʓi…œÀ>`œÃ°Êʈ˜`ˆÃVÕ̉ÛiÊ>Êi݈ÃÌk˜Vˆ>Ê`iÊՓ>ÊÌi˜‡
`k˜Vˆ>ÊDÊṎˆâ>XKœÊ`iʓœ`iœÃÊVœ“œÊœÊ/ Ê«œÀµÕi]ʓiӜÊVœ“ʈ“«ÀiVˆÃªiÃ]ʜÊVœ˜‡
ViˆÌœÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?ÛiÊjÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊÛ>œÀˆâ>`œ°
"ÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊṎˆâ>`œÃÊ«iœÊÌÀˆ«jÊ`>ÊÃÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊÃiÀÛiÊVœ“œÊL>ÃiÊ
«>À>Ê>ÊV>ÃÈvˆV>XKœÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʘœÊ˜`ˆViÊ`iÊ-ÕÃÌi˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ-œVˆ>Ê­- ®Ê`>Ê œÛië>°Ê
ÃÃiʉ˜`ˆViÊÃiiVˆœ˜>Ê>ÃÊ{äÊi“«ÀiÃ>ÃÊVœ“Ê“i…œÀÊ`iÃi“«i˜…œÊ}iÀ>]ÊÃi}՘`œÊœÃÊVÀˆÌj‡
ÀˆœÃÊ`œÊ/ ]Ê`>˜`œ‡…iÃÊՓÊ`iÃÌ>µÕiÊ«œÃˆÌˆÛœÊi“ÊÀi>XKœÊ>œÊ“iÀV>`œ]ʜʵÕiÊ«œÃÈLˆ‡
ˆÌ>Ê>ÊiÃÃ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊLi˜iv‰VˆœÃÊ«>À>Ê>ÊV>«Ì>XKœÊ`iÊÀiVÕÀÜð
œÃÊ֏̈“œÃÊ>˜œÃ]Ê}À>X>ÃÊ>œÊ>Û>˜XœÊ`iÊÌiV˜œœ}ˆ>ÃʵÕiÊ«iÀ“ˆÌi“Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊ
L>˜VœÃÊ`iÊ`>`œÃÊ«œÌi˜ÌiÃÊiÊ>Ê>«ˆV>XKœÊ`iÊÌjV˜ˆV>ÃÊiÃÌ>̉Ã̈V>ÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜ÌiÊVœ“ÊÕÜÊ
 -/.)4/2!-%.4/%!6!,)!­ª/ 

ÀiÃÌÀˆÌœ]Ê>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ>˜?ˆÃiÊvœÀ>“Ê>“«ˆ>`>Ã]Ê«Àœ«ˆVˆ>˜`œÊVœÀÀi>XªiÃÊiÊ>˜?ˆ‡
ÃiÃʓՏ̈Û>Àˆ>`>ÃÊVœ˜vœÀ“iʘiViÃÈ`>`iÃÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>ˆÃ°

ÌÕ>“i˜Ìi]Ê>Ê>˜?ˆÃiÊ`iʓiÀV>`œÃÊ«œ`iÊÃiÀÊv>Vˆ“i˜ÌiÊviˆÌ>Ê«œÀʓiˆœÊ`iÊiÃÌÕ`œÃÊ`iÊ
Vœ˜}œ“iÀ>`œÃÊ­œÕÊVÕÃÌiÀîʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“ÊՓÊÃi}“i˜ÌœÊ`iʓiÀV>`œÊVœ“ÊV>À>VÌi‡
À‰Ã̈V>ÃÊÃiiVˆœ˜>`>ÃÊi“ÊVœ“Õ“°Ê/>“Lj“ÊjÊ«œÃÉÛiÊ>˜>ˆÃ>ÀÊv>Vˆ“i˜ÌiʜÊiviˆÌœÊ`iÊ
`ˆÛiÀÃ>ÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃʵÕiʈ“«>VÌ>“ʘœÊ`iÃi“«i˜…œÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°
“ÊÌi“«œÃÊ`iʓÕ`>˜X>ÃÊÀ?«ˆ`>Ã]ÊVœ“œÊ>Vœ˜ÌiViʘœÊVi˜?ÀˆœÊ>ÌÕ>]ʜÃʓœ`iœÃÊ`iÊ
“œ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊ“iÀiVi“Ê>Ìi˜XKœÊiëiVˆ>]Ê«œˆÃÊiÝiÀVi“Ê}À>˜`iʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê
˜>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iÊ>`>«Ì>XKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

%-2%35-/
œ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœ]ÊۈÃ̜ÃÊVœ“œÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`œÊVˆVœÊ«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVՇ
XKœ‡Vœ˜ÌÀœi]ÊiÊ«Àˆ˜Vˆ«>“i˜ÌiÊVœ“œÊ«>ÀÌiÊ`iÃÌ>Ê֏̈“>Êv՘XKœ]Ê}>˜…>À>“Ê“>ˆœÀÊÈ}‡
˜ˆvˆV>`œÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™™ä°Êœ`iœÃÊVœ“œÊœÊL>>˜Vi`ÊÃVœÀiV>À`ÊÌk“ÊÀiViLˆ`œÊ>“«>Ê
`ˆvÕÃKœÊiÊ>«ˆV>XKœ]ÊVœ“ÊvœÀX>ÊiÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ˜>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`>ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê

œ˜ViˆÌÕ>“i˜Ìi]Ê«œÕVœÊ“Õ`œÕ]ʓ>ÃÊi“ÊՓʓ՘`œÊ“>ˆÃÊ`ˆ˜@“ˆVœÊiʓ>ˆÃÊVœ˜iVÌ>`œ]Ê
Vœ“Ê“Õ`>˜X>Ãʓ>ˆÃÊÀ?«ˆ`>Ã]Ê>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊvœÀ“>ˆÃ]ʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“Ê>«i˜>ÃÊVˆVœÃʏœ˜}œÃ]Ê
Ìk“Ê`iÊÃiÀÊÃÕLÃ̈ÌՉ`>ÃÊ«œÀʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊV>«>âiÃÊ`iÊV>«Ì>ÀʓÕ`>˜X>ÃÊ
À?«ˆ`>ÃÊiÊVœ˜Ì‰˜Õ>ðÊœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÃÊiÊLi“‡viˆÌœÃ]ÊÃi“«ÀiÊ
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÃ]Ê̜À˜>À>“‡ÃiÊv՘`>“i˜Ì>ˆÃ°

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê *œÀʵÕiʜʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Ê>Û>ˆ>XKœ]ÊÃi“«ÀiÊ>ÌÀi>`œÃÊ>œÊ«>˜i>“i˜ÌœÊ˜>ÊÌiœÀˆ>ÊVœ˜Ûi˜‡
Vˆœ˜>Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê}>˜…>À>“ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiÊۈ`>Ê«À«Àˆ>ʘ>ÃÊ֏̈“>ÃÊ`Õ>ÃÊ`jV>`>ö
Ó°Ê "ʵÕiÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>ÊiÝ«ÀiÃÃKœÊºÌiÀÊ>ÃÊVœˆÃ>ÃÊÜLÊVœ˜ÌÀœi»]ʓՈ̜ÊÕÃ>`>ʘ>Êۈ`>Ê«iÃÜ>Êiʘ>ÃÊ
i“«ÀiÃ>öÊ+Õ>ˆÃÊ>ÃÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>ÃÊ`>ʈ“«ÀiVˆÃKœÊ`iÃÃ>ÊvÀ>Ãi¶
ΰÊ
œ“œÊii“i˜ÌœÊVÀ‰ÌˆVœÊ`œÊ«ÀœViÃÜÊ`iʓœ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊiÊ>Û>ˆ>XKœ]ʜÃʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊpÊ«Àˆ˜‡
Vˆ«>“i˜ÌiʜÃʘՓjÀˆVœÃÊpÊÌ>“Lj“Ê}>˜…>À>“ÊvœÀX>]Ê`ˆ>˜ÌiÊ`>ÊVÀi˜X>Ê`iʵÕiʘKœÊÃiÊ«œ`iÊ
“i…œÀ>ÀÊ>µÕˆœÊµÕiʘKœÊjʓi`ˆ`œ°Ê6œVkÊVœ˜VœÀ`>ÊVœ“ÊiÃÃ>Ê>vˆÀ“>XKœ¶Ê
œ“œÊiۈÌ>ÀʜÃÊ
iÝ>}iÀœÃÊ`>ÊÃÕ>Ê>«ˆV>XKœ¶
{°Ê KœÊ“i`ˆÀÊjÊՓʫÀœLi“>°Êi`ˆÀÊiÊ`iÃVœ˜…iViÀʜÃÊÀi뜘Ã?ÛiˆÃÊ«i>ÃÊV>ÕÃ>ÃÊiÊ܏ÕXªiÃÊ`œÃÊ
«ÀœLi“>ÃʜÕÊ`iÃۈœÃÊÌ>“Lj“ʘKœÊjʓՈ̜Ê`ˆviÀi˜Ìi°Ê
ÊÈÌÕ>XKœÊ“>ˆÃÊ«ÀÝˆ“>Ê`œÊˆ`i>ÊjÊ
>µÕi>Êi“ʵÕiʓi˜ÃÕÀ>XªiÃÊÃKœÊviˆÌ>ÃÊiÊ>ÌÀi>`>ÃÊ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÃÊ«i>ÃÊV>ÕÃ>ÃÊ`>ÃÊÛ>Àˆ>‡
XªiÃÊiÊ«i>ÃÊ«ÀœÛˆ`k˜Vˆ>ÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiðÊ*œÀʵÕiÊjÊÌKœÊVœ“Õ“]ʘœÊ À>ȏ]Ê>ÊVՏÌÕÀ>Ê`>ʺ«ˆââ>»]Ê
i“ʵÕiʓՈ̜ÃÊ«ÀœViÃÜÃÊÌiÀ“ˆ˜>“ÊÃi“ʈ`i˜ÌˆvˆV>ÀÊiʫ՘ˆÀʜÃÊVՏ«>`œÃ¶Ê
ÊÈÌÕ>XKœÊ˜>Ê
i“«ÀiÃ>Ê«ÀˆÛ>`>ÊjʓՈ̜Ê`ˆviÀi˜ÌiÊ`>ʵÕiÊÛi“œÃʘ>ÊiÃviÀ>Ê«ÖLˆV>¶Ê “ʵÕiʓi`ˆ`>¶
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

-UDAN¥A
/RGANIZACIONAL

 )NTRODU¥ÎO
 /FRACASSODOSPROGRAMASTRADICIONAISDEDESENVOLVIMENTOORGANIZACIONAL
 -UDAN¥AEDESENVOLVIMENTOORGANIZACIONALNATEORIADAADMINISTRA¥ÎO
 5MMODELOPARAMUDAN¥AORGANIZACIONALEDESENVOLVIMENTODEEXECUTIVOS

 ).42/$5—§/
+Õ>˜`œÊՓ>ÊiµÕˆ«iÊ`iÊvÕÌiLœÊiÃÌ?Ê}>˜…>˜`œÊœÊœ}œÊVœ“Ê“>À}i“Ê`ˆ>Ì>`>]Ê>ÊÃ>Li‡
`œÀˆ>Ê«œ«Õ>Àʓ>˜`>ʺ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>ÀÊ>ÊÈÌÕ>XKœ»°Ê/Õ`œÊ`iÛiÊÃiÀÊviˆÌœÊ«>À>ʘKœÊVœ“«ˆV>À]Ê
˜KœÊ“Õ`>ÀÊ>ÃÊVœˆÃ>ÃÊiÊ`iˆÝ>ÀʜÊÌi“«œÊ«>ÃÃ>ÀÊ«>À>]ʘœÊvˆ˜>]ÊVœ“i“œÀ>À°Ê>Ã]ʏœ˜}iÊ
`œÃÊV>“«œÃ]ʘœÊ“Õ˜`œÊi“«ÀiÃ>Àˆ>]ʘKœÊv>âiÀʘ>`>]ʘKœÊˆ˜œÛ>À]Êi“Ê}iÀ>ÊÈ}˜ˆvˆV>Ê>Ê
“œÀÌiÊ`>Êi“«ÀiÃ>°
"Ê>Փi˜ÌœÊ`œÊ˜Ö“iÀœÊ`iʓÕ`>˜X>Ã]ÊiÊ`>ÊÛiœVˆ`>`iÊVœ“ʵÕiÊi>ÃÊ>Vœ˜ÌiVi“]ÊjÊ
Փ>Ê`>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ`œÊ“Õ˜`œÊ>ÌÕ>°Ê œÛœÃÊ«Àœ`Õ̜ÃÊÃKœÊ>˜X>`œÃ]ÊVœ“Ê
VˆVœÃÊ`iÊۈ`>ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊVÕÀ̜Ã]ÊiÊ>Ãʈ˜œÛ>XªiÃʜVœÀÀi“Êi“Ê̜`œÃʜÃÊV>“«œÃ°Ê
ÃÊ
ÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃʓ>ˆÃʓ>ÀV>˜ÌiÃÊiʓ>ˆÃÊۈÉÛiˆÃÊi˜ÛœÛi“ʜʓ՘`œÊ`ˆ}ˆÌ>ÊiÊ`>ÃÊVœ“Õ‡
˜ˆV>XªiÃ\ÊVœ“«ÕÌ>`œÀiÃÊ«iÃÜ>ˆÃ]ÊÌiivœ˜iÃÊViÕ>ÀiÃ]ʈ˜ÌiÀ˜iÌ]ʈ*œ`ÃÊiʈ˜Ö“iÀœÃÊÜvÌÜ>‡
ÀiÃʵÕiÊÀiۜÕVˆœ˜>À>“Ê>ÃÊLÕÃV>ÃÊiÊ>Ãʈ˜ÌiÀ>XªiÃʅՓ>˜>ðÊ/>“Lj“ʘ>ʵՉ“ˆV>Êiʘ>Ê
Lˆœœ}ˆ>ÊÌi“œÃʘœÛœÃʓ>ÌiÀˆ>ˆÃÊiÊ>Û>˜XœÃ]ÊVœ“ʜʓi…œÀÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`œÊV`ˆ}œÊ
}i˜j̈Vœ]Ê`>ÃÊVjÕ>ÇÌÀœ˜VœÊiÊ`iʘœÛ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ`ˆ>}˜Ã̈Vœ]ÊÌÀ>Ì>“i˜ÌœÃÊiÊ
ÌÀ>˜Ã«>˜Ìið

ÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃÊ>ÌÕ>ˆÃÊÌk“ÊVœ“œÊL>ÃiÊ`Õ>ÃÊÀiۜÕXªiÃʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃ°Ê
Ê«Àˆ“iˆÀ>Ê
œVœÀÀiÕʘœÃÊ֏̈“œÃÊÎäÊ>˜œÃÊ`œÊÃjVՏœÊ86]ÊVœ“Ê>ʓ?µÕˆ˜>Ê>ÊÛ>«œÀÊiÊ>ÊÃÕLÃ̈ÌՈXKœÊ
`>ÃÊviÀÀ>“i˜Ì>Ãʓ>˜Õ>ˆÃÊ«i>Ãʓ?µÕˆ˜>ðÊ
ÊÃi}՘`>]Ê>«ÀœÝˆ“>`>“i˜ÌiÊ£ääÊ>˜œÃÊ
`i«œˆÃ]Ê`iÃÌ>VœÕ‡ÃiÊ«iœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`>ÊiiÌÀˆVˆ`>`i]Ê`œÊ“œÌœÀÊ`iÊVœ“LÕÃÌKœÊ
ˆ˜ÌiÀ˜>]Ê`iÊ«Àœ`Õ̜ÃʵՉ“ˆVœÃÊiÊ`>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ÊVœ“Ê>Ê`ˆvÕÃKœÊ`œÊÌii}À>“>ÊiÊ`œÊ
Ìiivœ˜i°Ê
>ÃÌiÃÊ­£™™™®Ê>«ÀiÃi˜Ì>Ê>ÊÃiµÕk˜Vˆ>ʅˆÃ̝ÀˆV>Ê`>ÊÀiۜÕXKœÊ`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê`>Ê
ˆ˜vœÀ“>XKœ\Ê`iÃ`iʜÃÊv՘`>“i˜ÌœÃÊVœ˜ÃÌÀՉ`œÃʘœÊÃjVՏœÊ88]Ê«>ÃÃ>˜`œÊ«iœÊÌÀ>˜ÃˆÃ‡
̜ÀÊi“Ê£™{Ç]ʜÊVˆÀVՈ̜ʈ˜Ìi}À>`œÊi“Ê£™xÇ]Ê>ÌjʜʫiÀ‰œ`œÊiviÀÛiÃVi˜ÌiÊ>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™Çä]Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ“Ê>Ê`iÃVœLiÀÌ>Ê`œÊ“ˆVÀœ«ÀœViÃÃ>`œÀ]Êv՘`>XKœÊ`>Ê
««iÊiÊ`>ʈVÀœÃœvÌ]Ê>Ê`ˆvÕÃKœÊ
`œÃÊVœ“«ÕÌ>`œÀiÃÊ«iÃÜ>ˆÃ]Ê>Փi˜ÌœÊ`>ÊV>«>Vˆ`>`iÊ`œÃÊV…ˆ«ÃÊiÊ>Êi“iÀ}k˜Vˆ>Ê`œÊ6>iÊ
`œÊ-ˆ‰Vˆœ]Ê>œÊÃՏÊ`iÊ->˜ÊÀ>˜VˆÃVœ]ʘœÃÊ ÃÌ>`œÃÊ1˜ˆ`œÃ]ÊÜLʏˆ`iÀ>˜X>ʈ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>Ê`>Ê
1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ`iÊ-Ì>˜vœÀ`°
/Õ`œÊˆÃÜʫiÀ“ˆÌˆÕÊ>Ê}iÀ>XKœÊ`iʈ˜ÃՓœÃÊL>À>̜ÃÊ«>À>Ê>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê`>Ê
ˆ˜vœÀ“>XKœÊ­/®°Ê
œ“ÊL>Ãiʘ>ʓˆVÀœiiÌÀž˜ˆV>Êiʘ>ÃÊÌiiVœ“Õ˜ˆV>XªiÃ]Ê>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`iÊ
/ÊvœˆÊՓÊ`œÃÊv՘`>“i˜ÌœÃÊ`>Ê}œL>ˆâ>XKœÊµÕiÊÃiÊ>Vi˜ÌÕ>À>“ʘ>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™™ä]Ê
Vœ˜vˆ}ÕÀ>˜`œÊ>ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`i]ʘ>Ê`i˜œ“ˆ˜>XKœÊ`iÊ
>ÃÌiÃ°Ê œÛ>ÃÊ«iÀVi«XªiÃÊ`iÊ
ië>XœÃ]ÊÌi“«œÃÊiÊvÕݜÃʜVœÀÀiÀ>“ÊVœ“Ê>ʺÀi`ÕXKœÊ`>ÃÊ`ˆÃÌ@˜Vˆ>û]ÊȓՏÌ>˜iˆ`>`iÊiÊ
>Փi˜ÌœÊ`>ÊÛiœVˆ`>`iÊ`œÃÊvÕݜðÊ
ÊÀiviÀk˜Vˆ>Êië>Vˆ>ÊiÊ>ÊVœ“«ïVKœÊ>“«ˆ>“‡Ãi]Ê
`>ʓiÓ>ÊvœÀ“>ʵÕiÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ>ÌÕ>XKœ°Ê
ˆ˜`>ÊÃi}՘`œÊ
>ÃÌiÃ]Ê>ÊVœ˜iV̈‡
ۈ`>`iÊV>À>VÌiÀˆâ>Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊLi“‡ÃÕVi`ˆ`>ÃÊ`iʘœÃÃ>Êj«œV>\
º-KœÊ>µÕi>ÃÊV>«>âiÃÊ`iÊ}iÀ>ÀÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊiÊ«ÀœViÃÃ>Àʈ˜vœÀ“>XªiÃÊVœ“ÊivˆVˆk˜Vˆ>ÆÊ
>`>«Ì>À‡ÃiÊDÊ}iœ“iÌÀˆ>ÊÛ>Àˆ?ÛiÊ`>ÊiVœ˜œ“ˆ>Ê}œL>]ÊÃiÀÊvi݉ÛiÊœÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>Ê
ÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊÃiÕÃʓiˆœÃÊÌKœÊÀ>«ˆ`>“i˜ÌiʵÕ>˜ÌœÊ“Õ`>ÀʜÃʜLïۜÃÊÜLʜʈ“«>V̜Ê
`>ÊÀ?«ˆ`>ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XKœÊVՏÌÕÀ>]ÊÌiV˜œ}ˆV>Êiʈ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>ÆÊiʈ˜œÛ>À]ʍ?ʵÕiÊ
ˆ˜œÛ>XKœÊ̜À˜>‡ÃiÊ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Ê>À“>ÊVœ“«ï̈Û>»Ê­
>ÃÌiÃ]Ê£™™™\Ê«°Ê£™£‡£™Ó®°

iÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜]ʓÕ`>˜X>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]Ê>ÃÃ՘̜ÊÃi“«ÀiÊ«ÀiÃi˜Ìiʘ>ʏˆÌiÀ>ÌÕÀ>Ê`>Ê
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê}>˜…>ʓ>ˆœÀʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>]ʓ>ÃÊ>ˆ˜`>ÊÃKœÊVœ“Õ˜ÃʜÃÊiµÕ‰ÛœÛœÃʘœÊÌÀ>‡
Ì>“i˜ÌœÊ`œÊ>ÃÃ՘̜°

 /
&2!#!33/$/302/'2!-!342!$)#)/.!)3$%
$%3%.6/,6)-%.4//2'!.):!#)/.!,
ՈÌ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊÌk“ÊÃi˜Ìˆ`œÊœÃÊiviˆÌœÃÊ`>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊÜVˆœiVœ˜ž“ˆVœ‡ÌiV˜œ}ˆV>ÃÊ
œVœÀÀˆ`>Ãʘ>ÃÊ֏̈“>ÃÊ`jV>`>ðÊ
ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊVÀiÃViÀ>“ÊÃi˜Ìi“Ê>ˆ˜`>Ê>ʘiViÃȇ
`>`iÊ`iÊ>`>«Ì>XKœÊ>œÊ˜œÛœÊ«œÀÌi]ÊDÃʘœÛ>ÃÊ`i“>˜`>ÃÊiÊDÃʘœÛ>ÃÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iðÊ
˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`iʓÕ`>˜X>ÃÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃʜÕÊ`œÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]Ê>Ê«À«Àˆ>ʓœLˆˆ`>`iÊ
`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ}iÀ>ʏ>V՘>Ãʘ>ÊV>«>VˆÌ>XKœÊ`œÊµÕ>`ÀœÊ}iÀi˜Vˆ>°
/À>`ˆVˆœ˜>“i˜Ìi]Ê`ˆÛiÀÃ>ÃÊÛ>Àˆ>XªiÃÊ`iÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iʓÕ`>˜X>]ʜÕÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ‡
“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ÊÌk“ÊÈ`œÊ>`œÌ>`>ÃÊVœ“œÊÌi˜Ì>̈Û>ÃÊ`iÊÀiëœÃÌ>ÊDÃʓ>ÀV>˜ÌiÃÊ
“Õ`>˜X>ÃÊ`œÊ>“Lˆi˜ÌiÊÜVˆœiVœ˜ž“ˆVœ‡ÌiV˜œ}ˆVœ°Ê >ÃÊ«œ`i“ÊÃiÀÊV>ÃÈvˆV>`>ÃÊi“Ê
ÌÀkÃÊ}À>˜`iÃÊ̈«œÃʜÕÊV>Ìi}œÀˆ>Ã\ʓÕ`>˜X>Ãʘ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]ʓÕ`>˜X>ÃÊi“Êii“i˜ÌœÃÊ`œÊ
“œ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊiʓÕ`>˜X>ÃʘœÊVœ“«œ˜i˜ÌiʅՓ>˜œ°
ʘ>ÌÕÀ>ÊµÕiÊՓ>Ê`>ÃÊV>Ìi}œÀˆ>Ãʺ>˜VœÀi»ÊœÕʺˆ`iÀi»ÊœÊ«ÀœViÃÜÊ`iʓÕ`>˜X>]ÊÃi˜`œÊ
iiˆÌ>ÊVœ“œÊºvœVœÊ«Àˆ˜Vˆ«>»°Ê>Ã]Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊjʓՈ̜ʈ“«ÀœÛ?Ûi]Ê«>À>ʘKœÊ
`ˆâiÀʈ“«œÃÉÛi]ʵÕiʓÕ`>˜X>Ãʈ܏>`>ÃÊi“ʵÕ>µÕiÀÊ>ëiV̜Ê`>Ê}iÃÌKœÊÌi˜…>“ʈ“«>V‡
̜Ãʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊÜLÀiʜÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ}œL>ˆÃ°
Õ`>˜X>ÃÊÌiV˜œ}ˆV>Ã]ÊVœ“œÊ>Ê`iÊՓÊÀœLžÊ˜>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊ
`iÛi“ÊÃiÀÊ>Vœ“«>˜…>`>ÃÊ`iʘœÛ>ÃÊÀi}À>ÃÊ`iÊÃiiXKœÊiÊÀi“Õ˜iÀ>XKœ]ÊLi“ÊVœ“œÊ`iʘœÛœÊ
`ˆ“i˜Ãˆœ˜>“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>ÊiʓÕ`>˜X>ÃʘœÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜Ìœ°ÊÕ`>˜X>ÃÊ
˜>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>]ÊVœ“ʜʜLïۜÊ`iʈ˜Ìi˜ÃˆvˆV>ÀÊ>ÃÊÀi>XªiÃʅœÀˆâœ˜Ì>ˆÃʜÕÊ`iʈ“«>˜Ì>ÀÊ>Ê
}iÃÌKœÊ«œÀÊ«Àœi̜ÃÊ`iÛi“ÊÃiÀÊ>Vœ“«>˜…>`>ÃÊ«œÀÊ`ˆÃVÕÃêiÃÊVœ“ÊœÃÊÌjV˜ˆVœÃ]Ê}iÀi˜ÌiÃÊ
iÊ`ˆÀi̜ÀiÃ]ʍ?ʵÕiʈ˜ÌÀœ`ÕâˆÀKœÊ>ÌiÀ>XªiÃʘ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`iÊ«œ`iÀÊiÊ>Õ̜Àˆ`>`i]ÊiʓՈÌ>ÃÊ
 -5$!.­!/2'!.):!#)/.!, 

“Õ`>˜X>ÃʘœÃÊvÕݜÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê
ÊṎˆâ>XKœÊ`iÊ>}Փ>ʘœÛ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê`iÊVœ>‡
LœÀ>XKœÊ`iÊ}ÀÕ«œÃÊÌ>“Lj“Ê«œ`iÊÃiÀÊÖ̈Ê˜iÃÃiÃÊV>ÜðÊ
˜>œ}>“i˜Ìi]Ê>ÊÌi˜Ì>̈Û>Ê`iÊ
“Õ`>ÀÊ>̈ÌÕ`iÃʜÕÊÛ>œÀiÃÊ`>ÃÊ«iÃÜ>Ã]ʜÕÊ>}Ài}>À‡…iÃʘœÛœÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃ]Ê«œÀʓiˆœÊ
`iÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊvœÀ“>XKœÊiÊV>«>VˆÌ>XKœ]ÊÀ>À>“i˜ÌiÊv՘Vˆœ˜>ÊÃi“Ê>ʈ˜ÌÀœ`ÕXKœÊ`iÊ
“Õ`>˜X>Ãʘ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊÀi}À>ÃʜÕÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœ°
?ÊՓ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>ʘ>ÌÕÀ>Ê`œÃÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊV֫Տ>Ê`iÊVՏ«>Ài“ÊœÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊiÊ`i“>ˆÃÊ
v՘Vˆœ˜?ÀˆœÃÊ«i>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊ`ˆÀˆ}i“ÊiÊ`iÊÌi˜Ì>Ài“ÊVœÀÀˆ}ˆÀÊ
iÃÃ>Êv>…>Ê«œÀʓiˆœÊiÝVÕÈۜÊ`iÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜Ìœ°Ê ˜ÌKœ]ÊÛ>iÊ>Ê«i˜>Êi˜Ìi˜‡
`iÀÊՓʫœÕVœÊ“>ˆÃÊiÃÃ>ʵÕiÃÌKœ°Ê ÃÃiÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜Ìœ]ʈ˜VÕÈÛi]Ê>Õ`>Ê>ÊVœ“«Àii˜`iÀÊ
>ÊvÀ>µÕiâ>Ê`iʵÕ>µÕiÀÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>ʈ܏>`>Ê`iʓÕ`>˜X>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°
"ÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜Ìœ]ÊvœÀ“>XKœ]ÊV>«>VˆÌ>XKœÊœÕÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«iÇ
Ü>ÃÊÌk“‡ÃiÊ«ÀiÃÌ>`œÊÃ>̈Ãv>̜Àˆ>“i˜ÌiÊ>Ê`iÃi˜ÛœÛiÀʅ>Lˆˆ`>`iÃÊÌjV˜ˆV>Ã]ÊÌÀ>˜Ã“ˆÌˆÀÊ
Vœ˜ViˆÌœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi]ʓiӜ]Ê>«Àˆ“œÀ>ÀʜÊÀi>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊˆ˜ÌiÀ«iÃÜ>Ê`œÃÊ
«>À̈Vˆ«>˜ÌiðÊ
œ˜ÌÕ`œ]ʘKœÊÌ>À`>“Ê>Ê`i“œ˜ÃÌÀ>ÀÊÃÕ>ÊL>ˆÝ>ÊivˆV?Vˆ>Ê>œÊœ˜}œÊ`œÊÌi“«œ°Ê
"ÃÊiÝiVṎۜÃ]ʘՓʫÀˆ“iˆÀœÊ“œ“i˜Ìœ]ʓœÌˆÛ>`œÃÊ«i>ÃʘœÛ>ÃÊ«iÀëiV̈Û>ÃÊ>«ÀiÃi˜‡
Ì>`>Ã]ÊÀ>«ˆ`>“i˜ÌiÊ̜À˜>“Ê>Ê>ÃÃՓˆÀÊÃÕ>Ê«œÃÌÕÀ>Ê>˜ÌiÀˆœÀ°Ê,>À>“i˜ÌiÊ>ÃʘœÛ>Ãʅ>Lˆ‡
ˆ`>`iÃÊÃ>i“Ê`>ÃÊ>«ÀiÃi˜Ì>XªiÃ]Ê«>iÃÌÀ>Ã]ÊۈÛk˜Vˆ>ÃÊi“ÊÃ>>Ê`iÊ>Տ>]Ê>«œÃ̈>ÃÊiʓi˜ÌiÃÊ
«>À>ÊՓ>Ê>«ˆV>XKœÊivïÛ>ʘ>Êۈ`>Ê«À?̈V>°ÊՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ʜÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊÃKœÊiõÕiVˆ`œÃÊ
iÊÌÕ`œÊۜÌ>Ê>Êv՘Vˆœ˜>ÀÊVœ“œÊÃiʘ՘V>Ê̈ÛiÃÃiÊi݈Ã̈`œ]Ê}iÀ>˜`œÊ>ÌjʓiӜʘœÛ>ÃÊ
vÀÕÃÌÀ>Xªið

˜>ˆÃ>˜`œÊ>Ê`ˆ˜@“ˆV>Ê`œÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃ]ÊjÊ«œÃÉÛiÊV>«Ì>ÀÊ>ÃÊ`Õ>ÃÊ«Àˆ˜Vˆ‡
«>ˆÃÊ`ˆ“i˜ÃªiÃÊ`iÊÃiÕÊvÀ>V>ÃÜÊi]Ê>Ãȓ]Êi>LœÀ>ÀÊՓʫÀœi̜ʓ>ˆÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ`iÊ`iÃi˜‡
ۜÛˆ“i˜ÌœÊµÕiÊ«ÀœVÕÀiÊVœLÀˆÀÊ>Ãʏ>V՘>ÃÊi݈ÃÌi˜Ìið
"ÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iʓÕ`>˜X>Êi“Ê}iÀ>ÊiÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊ`iÊiÝiVՇ
̈ۜÃÊi“Ê«>À̈VՏ>ÀʘKœÊÌk“Ê>V>˜X>`œÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiëiÀ>`œÃ]ÊL>ÈV>“i˜Ìi]Ê«œÀÊ`Õ>ÃÊ
À>âªiÃ\
v ʘKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“Ê>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊ`œÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÆ
v ʘKœÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“Ê>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊVœ“«i“i˜Ì>ÀiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊ>œÊÃÕViÃÜÊ`>ʈ“«>˜Ì>‡
XKœÊ`>ʓÕ`>˜X>ÊVi˜ÌÀ>]ʵÕiʺ>˜VœÀ>“»Ê̜`œÊœÊ«ÀœViÃÜ]Ê>ÊÃiÀi“Ê«ÀœViÃÃ>`>Ãʘ>Ê
«À«Àˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°

˜>ˆÃ>˜`œÊ`ï`>“i˜ÌiʜÃÊiviˆÌœÃÊ`iÃÃ>Ãʏ>V՘>Ã]ÊjÊv?VˆÊVœ“«Àii˜`iÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜‡
Vˆ>Ê`iÊՓʫÀœ}À>“>ʓ>ˆÃÊ>LÀ>˜}i˜Ìi°

˜>ˆÃ>˜`œÊ>Ê`ˆ“i˜ÃKœÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ]ʜLÃiÀÛ>‡ÃiʵÕi]Êۈ>Ê`iÊÀi}À>]Ê
œÃÊ}iÀi˜ÌiÃʵÕiÊÃiÀKœÊÃÕL“ï`œÃÊ>Ê«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÀiViLi“ÊՓÊÀœÊ`iÊ
VÕÀÜÃÊiÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«>`Àœ˜ˆâ>`œÃÊiÊ«Ài`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃ]Ê`iÛi˜`œÊœ«Ì>ÀÊ«œÀÊ>}՘ÃÊ`iiÃÊ
œÕÊȓ«iÓi˜ÌiÊÃKœÊ`iÈ}˜>`œÃÊ«>À>ÊvÀiµÕi˜Ì?‡œÃ°Ê “Ê>“LœÃʜÃÊV>ÜÃ]ʘKœÊ…?Ê«Àiœ‡
VÕ«>XKœÊi“Ê>Û>ˆ>Àʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ`œÊiÝiVṎۜ]ÊÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃ]ÊÃiÕÊ«iÀvˆ]ÊiÊ>ˆ˜`>ʓi˜œÃÊ
i“Ê`ˆÃVṎÀÊVœ“ÊiiÊ>ÃÊL>ÃiÃÊ`œÊ«Àœ}À>“>ÊiÊÃÕ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊœÕÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊÃÕ>Ê«>À̈Vˆ«>XKœ°Ê
-i“ʵÕiÊÀiViL>ÊՓÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊ>`iµÕ>`œÊDÊÃÕ>Ê«iÃÜ>ÊiÊ>œÊÃiÕÊV>À}œ]ÊiÊÃi“ʵÕiÊ«œÃÃ>Ê
«iÀViLiÀÊ«œÀÊÈÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiÊṎˆ`>`iÊ`œÃÊ«Àœ}À>“>Ã]ʜÊiÝiVṎۜʍ?ʜÃʈ˜ˆVˆ>ʓi˜œÃÊ
“œÌˆÛ>`œÊ`œÊµÕiÊÃiÀˆ>Ê`iÃi?Ûi°Ê
ˆ˜`>ʵÕiʜÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊVœ“«Àii˜`>“Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ
`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊÌÀiˆ˜>“i˜Ìœ]Ê«>À̈Vˆ«i“Ê`iÊÃÕ>ÊVœ˜Vi«XKœÊiÊȘÌ>“‡ÃiʓœÌˆÛ>‡
`œÃÊ>ÊÃÕL“iÌiÀi“‡ÃiÊ>Êii]ÊÌ>˜ÌœÊ“i˜œÀiÃÊÃiÀKœÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>V>˜X>`œÃʵÕ>˜ÌœÊ“i˜œÀÊ
vœÀÊ>Ê>`iµÕ>XKœÊ`œÊ«Àœ}À>“>Ê>œÊ«iÀvˆÊ`iÊV>`>ʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊiÊDÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊV>`>Ê
V>À}œ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

+Õ>˜ÌœÊDÃʓÕ`>˜X>ÃʘiViÃÃ?Àˆ>Ãʘ>Ê«À«Àˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʜLÃiÀÛ>‡ÃiʵÕiÊՓ>Ê`>ÃÊ
V>ÕÃ>Ãʓ>ˆÃÊvÀiµÕi˜ÌiÃÊ`iʈ˜ÃÕViÃÜÊ`œÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊ
}iÀi˜Vˆ>ÊjÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ«À?̈V>Êi˜Vœ˜ÌÀ>`>Ê«iœÃÊiÝiVṎۜÃÊ«>À>Ê>«ˆV>Ài“ÊœÃÊVœ˜Viˆ‡
̜ÃÊiÊÌjV˜ˆV>ÃÊ>LÜÀۈ`œÃ°Ê"ʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊjÊÌi“«œÀ>Àˆ>“i˜ÌiÊiÝ«œÃ̜Ê>ʘœÛ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>‡
`iÃÊ`iÊ>«ÀœÛiˆÌ>“i˜ÌœÊ`iÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>]ÊÃKœÊÃÕ}iÀˆ`>ÃʘœÛ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«>À>Êi˜ÀˆµÕiViÀÊ
ÃiÕÊV>À}œ]ʘœÛ>ÃÊṎˆâ>XªiÃÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XªiÃ]ʘœÛœÃʓj̜`œÃÊ`iÊÀiVœ“«i˜‡
Ã>Ã]ÊiÊ>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°Ê
œ˜ÌÕ`œ]Ê>œÊÀi̜À˜>ÀÊ>œÊÃiÕÊ«œÃ̜Ê`iÊÌÀ>L>…œ]Ê«iÀViLiʵÕiÊ
«œÕV>ÃÊ`>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃʘiViÃÃ?Àˆ>ÃÊDÊ>«ˆV>XKœÊ`iÊÃÕ>ÃʘœÛ>Ãʈ`iˆ>ÃÊi݈ÃÌi“°Ê
Ê>Õ̜˜œ“ˆ>Ê
˜œÊV>À}œÊjÊ>ʓiÓ>Ê`iÊ>˜ÌiÃ]ÊiÊiiʘKœÊ«œ`iÊ>ÌiÀ>ÀʜÃÊiÃ̉“ՏœÃÊ`iÊÃiÕÃÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ°Ê
"ÃÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ>«œˆœÊ˜KœÊiÃÌKœÊ«Ài«>À>`œÃÊ«>À>ÊvœÀ˜iViÀi“Ê>Ãʈ˜vœÀ“>XªiÃʵÕiÊ܏ˆVˆÌ>Ê
˜>ÊvœÀ“>ÊiÊÌi“«œÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÃ°Ê ˜vˆ“]ÊiiÊ>Փi˜ÌœÕÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>Ê`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ“>ÃÊ
>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ˜KœÊÜÕLiÊVœ“œÊ>Vœ“«>˜…?‡œ]ÊÃi>ʈ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>“i˜Ìi]ÊÃi>ÊÌiV˜œœ}ˆ‡
V>“i˜Ìi°
iÃÃ>ÊvœÀ“>]Ê>«iÃ>ÀÊ`>Êiۈ`i˜Ìiʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`œÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊ
ÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊۜÌ>`œÃÊiëiVˆvˆV>“i˜ÌiÊ«>À>ʜʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊVœ“œÊՓÊii“i˜ÌœÊµÕiÊiiÛ>Ê
œÊ«œÌi˜Vˆ>Ê`iÊ`iÃi“«i˜…œÊ`œÊiÝiVṎۜ]ʈ܏>`>“i˜ÌiÊ>«ˆV>`œÊiÊÃi“ÊՓÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÊ
>˜ÌiÀˆœÀ]ÊiiÃÊÝÊ}iÀ>ÀKœÊvÀÕ̜ÃÊ«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>ʘ>ÊÀ>À>Ê«œÃÈLˆˆ`>`iÊ`iÊVœˆ˜Vˆ`ˆÀi“ÊÌÀkÃÊ
ÈÌÕ>XªiÃ\
v œÊiÝiVṎۜÊVœ“«Àii˜`iÊ«iÀviˆÌ>“i˜ÌiÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`œÊ«Àœ}À>“>ÊiÊiëiÀ>Êi뜘‡
Ì>˜i>“i˜Ìiʈ˜Ìi}À>À‡ÃiÊ>ÊiiÆ
v >ÃÊ>̈ۈ`>`iÃÊiÃVœ…ˆ`>ÃÊ«œÀÊiiʜÕÊ«i>Êi“«ÀiÃ>Ê>ÕÃÌ>“‡ÃiÊ>œÊÃiÕÊ«iÀvˆÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>Ê
iÊÃÕ«Ài“ÊÃÕ>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊiëiV‰vˆV>ÃÆÊ
v œÊ«iÀvˆÊ`œÊV>À}œ]ʜÃÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜‰ÛiˆÃ]ʜʫÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊiÊ>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊiÃÌKœÊ
>ÕÃÌ>`œÃÊ>œÊ`iÃi“«i˜…œÊiëiÀ>`œÊ`œÊ}iÀi˜Ìi°

œ“œÊÀ>À>“i˜ÌiÊVœ˜ÛˆÛi“ÊiÃÃ>ÃÊÌÀkÃÊÈÌÕ>XªiÃ]Ê>ÊÌi˜`k˜Vˆ>ʘ>ÌÕÀ>Ê`œÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ
ÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÌi“ÊÈ`œÊ>Ê`iʘKœÊ>V>˜X>ÀʜÊÀi̜À˜œÊiëiÀ>`œ°
iÃÃiÊÃi˜Ìˆ`œ]Ê«Àœ«œ“œÃÊՓ>ʓi̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊµÕiÊ
i˜ÛœÛiÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊ`iʓÕ`>˜X>ʘ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœ]ʵÕiÊÀiÃՏÌ>]ÊÀiëiV̈Û>“i˜Ìi]ʘœÊ“>ˆœÀÊiÃ̉“ՏœÊ`œÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÊiʘ>Ê
“>˜ÕÌi˜XKœÊ`>ʓœÌˆÛ>XKœÊ>«ÃʜʫiÀ‰œ`œÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiëiV‰vˆVœÊ«œÀʓiˆœÊ`œÊ>«Àˆ‡
“œÀ>“i˜ÌœÊµÕiÊÃiÊvˆâiÀʘiViÃÃ?ÀˆœÊ˜>Ê«À«Àˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê
˜ÌiÃ]ÊÛ>“œÃÊ>˜>ˆÃ>ÀÊ>Ê
“>˜iˆÀ>ÊVœ“œÊ>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌi“Ê>LœÀ`>`œÊ>ʵÕiÃÌKœÊ`>ʓÕ`>˜X>°

 -5$!.—!%$%3%.6/,6)-%.4//2'!.):!#)/.!,.!4%/2)!$!
!$-).)342!—§/
œÃÊiÃÌÕ`œÃÊ«ˆœ˜iˆÀœÃÊ`>ÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>]ÊVœ“Ê/>ޏœÀÊiÊœÀ`ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ʜÃÊ
vœVœÃÊ`>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊiÀ>“Ê>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊiʜÃʓj̜`œÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°Ê
œ“œÊÀ>Vˆœ˜>ˆâ>ÀÊ>Ê
«Àœ`ÕXKœ¶Ê+Õ>ˆÃÊÃiÀˆ>“ÊœÃʓj̜`œÃÊiÊviÀÀ>“i˜Ì>Ãʓ>ˆÃÊ>`iµÕ>`œÃ¶Ê
œ“œÊ`iÃVœLÀˆÀÊ
>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊLi“Ê>ÕÃÌ>`>ÃÊ>œÃʘœÛœÃʓj̜`œÃ¶Ê ÃÃ>ʏˆ˜…>ÊV?ÃÈV>ÊVœ˜Ãœˆ`œÕ‡ÃiÊVœ“œÊ
ۈÃKœÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ʓÕ`>˜X>]Êi˜ÛœÛi˜`œÊÌ>“Lj“Ê`ˆ“i˜ÃªiÃÊVœ“œÊ˜œÛœÃʜÀ}>˜œ}À>‡
“>Ã]Ê`iÃVÀˆXªiÃÊ`iÊV>À}œÃ]ʘœÛ>ÃʘœÀ“>Ã]ʘœÛ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊVœ˜ÌÀœi]ÊiÊ
>ÃȓʫœÀÊ`ˆ>˜Ìi°Ê
ˆ˜`>ʅœiÊiÃÃ>Ê>LœÀ`>}i“ÊjÊṎˆâ>`>°Ê-KœÊVœ“Õ˜ÃÊ>ÃÊÌi˜Ì>̈Û>ÃÊ`iÊ
“Õ`>˜X>ÃÊ«œÀÊ`iVÀi̜ʵÕiÊÀ>À>“i˜ÌiÊ`KœÊViÀ̜]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìiʘ>Ê?Ài>Ê«ÖLˆV>°Ê
 -5$!.­!/2'!.):!#)/.!, 

Õ`>“‡ÃiʜÃʘœ“iÃ]Ê>ÃÊ>«>Àk˜Vˆ>ÃÊiÊ>ÃʘœÀ“>Ã]ʓ>ÃʘKœÊœÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ìœ]Ê>ÊVՏÌÕÀ>Ê
iʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°

ˆ˜`>ʘ>Ê«Àˆ“iˆÀ>ʓiÌ>`iÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ÊVœ“Ê>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`iÊ>Ü̅œÀ˜i]ʈ˜ÌiÀ‡
«ÀiÌ>`>Ê«œÀÊ Ìœ˜Ê>ޜ]ÊVÀiÃViÕʜʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ«iœÊv>̜ÀʅՓ>˜œÊ˜œÊÌÀ>L>…œ°Êiʈ˜‰Vˆœ]Ê
«i>ÃÊÀi>XªiÃÊ`œÃÊÌÀ>L>…>`œÀiÃÊ>ÊiÃ̉“ՏœÃÊVœ˜VÀi̜ÃÊVœ“œÊˆÕ“ˆ˜>XKœ]Ê«>ÕÃ>ÃÊiÊ«Àk‡
“ˆœÃ]ÊiÊ`i«œˆÃ]Ê`iÊvœÀ“>ʓ>ˆÃÊ>“«>]Ê«iœÊÃiÕÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊVœ“œÊՓÊ̜`œ°Ê/>˜ÌœÊ
>ÊۈÃKœÊV?ÃÈV>ÊVœ“œÊ>Ê`>ÊiÃVœ>Ê`iÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊÃKœÊ«>ÀVˆ>ˆÃ]Ê>Vi˜ÌÕ>˜`œÊ>Ê`ˆVœ‡
̜“ˆ>Ê«iÃÜ>ÊÊÌ>Àiv>ʜÕʅœ“i“Êʓ?µÕˆ˜>°
"Ê/>ۈÃ̜VŽÊ˜Ã̈ÌÕÌi]Ê`>ʘ}>ÌiÀÀ>]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™x£]ÊLÕÃVœÕÊ>ÊVœ˜ÛiÀ}k˜Vˆ>Ê`>ÃÊ
>LœÀ`>}i˜Ãʓi˜Vˆœ˜>`>ÃÊiÊ}iÀœÕʜÊVœ˜ViˆÌœÊ`iÊÈÃÌi“>ÊÜVˆœÌjV˜ˆVœ]Ê`ˆÛՏ}>`œÊ«œÀÊ
>Õ̜ÀiÃÊVœ“œÊ “iÀÞÊ­£™Óx‡£™ÇÇ®ÊiÊ ÀˆVÊ/ÀˆÃÌÊ­£™££‡£™™Î®°ÊÊV?ÃÈVœÊœÊiÃÌÕ`œÊ`>ÃÊ
“Õ`>˜X>ÃÊÌiV˜œ}ˆV>Ãʘ>Ãʓˆ˜>ÃÊ`iÊV>ÀÛKœÊLÀˆÌ@˜ˆV>Ã]ʵÕiÊ`i“œ˜ÃÌÀ>À>“ʵÕiÊ>ÊÀi>Ê
ivˆVˆk˜Vˆ>Ê`iÊՓÊÈÃÌi“>Ê`iVœÀÀiÊ`>ÊVœ“Lˆ˜>XKœÊ`>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê«œÌi˜Vˆ>]Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`>Ê
«i>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]ÊVœ“Ê>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`œÊÈÃÌi“>ÊÜVˆ>°Ê˜ÌiÀ>XªiÃʅՓ>˜>Ã]ʅ?LˆÌœÃ]Ê
«ÀiviÀk˜Vˆ>ÃÊiÊVÀi˜X>ÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>“Ê>ÊivïÛ>XKœÊ`>ÊÌiV˜œœ}ˆ>]ʜÕÊÃi>]Ê̜`>ʓÕ`>˜X>Ê
jÊÜVˆ>ÊiÊÌjV˜ˆV>ÊiÊ`iÛiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀÊ>ʈ˜ÌiÀ`i«i˜`k˜Vˆ>Ê`>ÃÊ`Õ>ÃÊ`ˆ“i˜Ãªið
œÊˆ˜‰VˆœÊ`>ÊÃi}՘`>ʓiÌ>`iÊ`œÊÃjVՏœÊ88]ÊvœÀ>“ÊÌiÃÌ>`œÃÊiÊ`ˆv՘`ˆ`œÃʓj̜`œÃÊ
`iʓÕ`>˜X>ÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ì>]Ê`i˜œ“ˆ˜>`œÃÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊÃi˜ÃˆÌˆÛˆ`>`i]ʜÕÊ}ÀÕ«œÊ/]ÊiÊ`iÊ
`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê­"®°Ê
œ“ÊL>Ãiʘ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊ`iʫÈVœÌiÀ>«ˆ>]ʜÃÊ}ÀÕ«œÃÊ
iÀ>“ÊvœÀ“>`œÃÊ«>À>ÊՓ>ÊÃiµÕk˜Vˆ>Ê`iÊ`iL>ÌiÃÊ>LiÀ̜ÃÊiÊ`ˆÀi̜Ã]ʏœ˜}iÊ`œÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊ
ÌÀ>L>…œ°Ê"Ê"ÊjÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÊՓ>ÊÌjV˜ˆV>Ê«>À>ʓÕ`>˜X>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê«>˜i>`>]Ê
Vœ“ÊL>ÃiÊi“Ê}ÀÕ«œÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊi˜ÛœÛˆ`œÃʘՓÊ>“Lˆi˜ÌiÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊÃi“ÊL>À‡
ÀiˆÀ>ÃÊiÊVœ“ÊVœ˜vˆ>˜X>ʓÖÌÕ>°Ê*ÀœVÕÀ>ÊVœ˜Vˆˆ>ÀʜÃÊ«Àœ«ÃˆÌœÃÊ`œÃÊiÝiVṎۜÃÊVœ“ÊœÃÊ
œÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê ÃÃ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊ`iˆÝ>À>“Ê`iÊÃiÀÊÕÃ>`>ÃʘœÃÊ>˜œÃÊnäÊi“Êv՘XKœÊ`œÊ`iÇ
Vœ“«>ÃÜÊi˜ÌÀiÊ>Ê«Àœ«œÃÌ>Ê`iÊ>LiÀÌÕÀ>ÊiÊ`ˆ?œ}œÊvÀ>˜VœÊi“ÊVœ˜ÌÀ>«œÃˆXKœÊ>œÊ>“Lˆi˜ÌiÊ
«œˆÌˆâ>`œÊiÊ«i˜œÊ`iÊVœ˜vˆÌœÃÊiʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊ`iÊ«iÃÜ>ÃʘKœÊ`ˆÃ«œÃÌ>ÃÊ>ʺ>LÀˆÀʜʍœ}œ»°

Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ“Ê>ÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>ÊDʓÕ`>˜X>ʘ>ÊÌiœÀˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÌ>“Lj“ÊÃiÊ
“>˜ÌiÛi°Ê*œÀÊiÝi“«œ]ÊœÀ`ÊiÊœÀ`Ê­Óä䙮ÊÌÀ>Ì>“Ê`>ʵÕiÃÌKœÊi“Ê>À̈}œÊ`>Ê>ÀÛ>À`Ê
ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜÊ`i˜œ“ˆ˜>`œÊºiVœ`ˆvˆV>˜`œÊ>Ê,iÈÃÌk˜Vˆ>ÊDÊÕ`>˜X>»°Ê"ÃÊ>Õ̜ÀiÃÊ
«ÀœVÕÀ>“Ê`i“œ˜ÃÌÀ>ÀÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊ`iÃÛi˜`>ÀÊiÊ>«Ài˜`iÀÊVœ“Ê>ÃÊÀiÈÃÌk˜Vˆ>Ã]ÊÌi˜`œÊ
i“ÊۈÃÌ>ÊÀiÛiÀʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iʓÕ`>˜X>ÊiÊ>ÃÊ܏ÕXªiðÊ*œÃÌÕÀ>ÃÊ`ivi˜ÃˆÛ>Ã]Ê`ˆVœÌž“ˆV>Ã]Ê
µÕiÊۈÃÕ>ˆâ>“ʜʓ>Ê˜œÃʜÕÌÀœÃ]ÊÌi˜`i“Ê>ʈ܏>ÀʜÃÊiÝiVṎۜÃÊ>Õ̜Vi˜ÌÀ>`œÃ]Êi]ÊVœ˜‡
ÃiµÕi˜Ìi“i˜Ìi]Êi˜vÀ>µÕiViÀÊ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iÊ܏ÕXªiÃÊVÀˆ>̈Û>ð

ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ̜“>`>Ãʈ܏>`>“i˜Ìi]ÊVœ“œÊ>ʓÕ`>˜X>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÊœÕÊ>Ê
“Õ`>˜X>ÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ì>]ÊÌk“ÊÈ`œÊÃÕLÃ̈ÌՉ`>ÃÊ«œÀÊ>ÌiÀ˜>̈Û>ÃʜÕÊ«Àœ“iÃÃ>Ãʓ>ˆÃÊ
œÕÃ>`>ÃʵÕiÊi˜ÌÀ>“ÊiÊÃ>i“Ê`>ʓœ`>Êi]Ê«œÃÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]ʓ>˜Ìk“Êië>XœÃÊ«À«ÀˆœÃÊ`iÊ
>«ˆV>XKœ°

œ“œÊ?Ê>vˆÀ“>“œÃÊ>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi]Ê>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>ˆ>`>ÊDÊ«ÀiÃÃ>Ê
«i>ÃÊ܏ÕXªiÃ]Êv>VˆˆÌ>Ê>Ê}iÀ>XKœÊ`iʓœ`ˆÃ“œÃ°Ê
œ“ÊṎˆ`>`iÊi“ÊV>“«œÃÊiëiV‰vˆVœÃÊ
iÊVœ˜ÌiÝ̜ÃÊ«Ài`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃ]Êi“Ê}iÀ>ÊœÃʓœ`ˆÃ“œÃÊÃKœÊ`ˆÛՏ}>`œÃÊiÊÛi˜`ˆ`œÃ]Ê`iÊ
vœÀ“>ʘKœÊ`ˆviÀi˜Vˆ>`>]ÊVœ“œÊÌiÀ>«ˆ>ÃÊ«>À>Ê>ʓÕ`>˜X>]Ê`iÊ>“«œÊiëiVÌÀœÊiÊivïۈ‡
`>`i°Ê
œ“ʜʫ>ÃÃ>ÀÊ`œÃÊ>˜œÃÊiÊ`>ÃÊ`jV>`>Ã]ÊÌ>“Lj“ÊœÃÊvœVœÃÊiÊ>ÃÊ>“LˆXªiÃÊvœÀ>“‡ÃiÊ
>“«ˆ>˜`œÊÕ˜Ì>“i˜ÌiÊVœ“Ê>ÃÊ>˜}ÖÃ̈>ÃÊ`>Ê}œL>ˆâ>XKœ]Ê`>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊÌiV˜œ}ˆV>ÃÊ
iÊ`œÊ>Փi˜ÌœÊ`>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`i°Ê
«ÀiÃi˜Ì>“œÃ]ʘ>Ê/>Li>ÊÓä°£]Ê>}Փ>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊ
ÌÀ>˜ÃvœÀ“>`>ÃÊi“Ê“œ`ˆÃ“œÃÊiʈ˜`ˆV>“œÃʜÃÊV>«‰ÌՏœÃÊi“ʵÕiʍ?ÊvœÀ>“Ê>LœÀ`>`>ð

˜ÌiÃÊ`œÃÊ>˜œÃÊÇä]Ê>}Փ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊVœ˜ÌÀœiÊ`iÊ«Àœi̜Ã]ÊVœ“œÊ
*iÀÌÊiÊ
*]ÊvœÀ>“ÊL>ÃÌ>˜ÌiÊÛ>œÀˆâ>`>ÃÊ«œÀÊÌiÀi“ÊÈ`œÊi“«Ài}>`>ÃÊ«i>Ê >Ã>ʘœÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

4ABELA -ODISMOS
$ÏCADA 3OLU¥ÜES4RANSFORMADASEM-ODISMO
 !BORDAGEMSISTÐMICACAP
%STRUTURAMATRICIALCAP
 'ESTÎOPELAQUALIDADETOTALCAP
E 2EENGENHARIACAP
 'ERÐNCIADEPROCESSOSCAP
#ULTURACORPORATIVACAP
%MPRESASDESUCESSOCAP
"ENCHMARKINGCAP
/RGANIZA¥ÜESQUEAPRENDEMCAP
0LANEJAMENTOEGESTÎOESTRATÏGICACAP
3EISSIGMADA-OTOROLATRATADANESTECAPÓTULO
 'ESTÎODOCONHECIMENTOCAP

iÃvœÀXœÃÊ`>ÊVœ˜µÕˆÃÌ>Ê`>ÊÕ>°Ê/>“Lj“Ê`ÕÀ>˜ÌiÊ>Ê-i}՘`>ÊÕiÀÀ>Ê՘`ˆ>Êiʘ>Ê`jV>`>Ê
`iÊ£™xä]ʓœ`iœÃʓ>Ìi“?̈VœÃÊۜÌ>`œÃÊDʜ̈“ˆâ>XKœ]ÊVœ“œÊ>Ê«Àœ}À>“>XKœÊˆ˜i>À]Ê
vœÀ>“ʓՈ̜Ê`ˆÛՏ}>`œÃ°

Ê«>À̈ÀÊ`iÊ£™ÇäÊi]Ê«Àˆ˜Vˆ«>“i˜Ìi]Ê£™nä]ʜÃʓœ`ˆÃ“œÃÊ}>˜…>À>“ÊvœÀX>ÆÊ>ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê
“>ÌÀˆVˆ>]Ê«œÀÊiÝi“«œ]Ê«œ`iÊÃiÀÊՓ>Ê܏ÕXKœÊÖ̈Êi“ÊViÀÌ>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>Ã]Ê`>ʓiÓ>Ê
vœÀ“>ʵÕiÊ>Ê>LœÀ`>}i“ÊÈÃÌk“ˆV>°Ê>ÃʘKœÊ…?ʅœi]ÊiʓՈ̜ʓi˜œÃʅ>ۈ>Êi“Ê£™Çä]Ê
ՓÊVœ˜ViˆÌœÊœÕÊՓ>ʓi̜`œœ}ˆ>ÊÈÃÌk“ˆV>Ê`iʓÕ`>˜X>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê
ÌÕ>“i˜Ìi]Ê
>}Փ>ÃÊÌi˜Ì>̈Û>ÃÊ`iVœÀÀi˜ÌiÃÊ`iÃÃiÊi˜vœµÕiÊÃKœÊ>ÊiÃÌKœÊ«i>Ê+Õ>ˆ`>`iÊ/œÌ>]Ê>Ê,ii˜‡
}i˜…>Àˆ>ÊiʜÊ-iˆÃÊ-ˆ}“>]ÊÃi˜`œÊµÕiÊ>ÃÊÌÀkÃÊi˜ÛœÛi“Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`iÊiÃvœÀXœÃÊۜÌ>`œÃÊ
«>À>ʓÕ`>˜X>ÃʵÕiÊÃiÊÜLÀi«ªi“ÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊۈ}i˜Ìi°
œÊV>ÜÊ`>Ê+Õ>ˆ`>`iÊ/œÌ>]ÊjÊ`ivˆ˜ˆ`>ÊՓ>Ê«œ‰ÌˆV>Ê
«>À>Ê>Êi“«ÀiÃ>ÊiÊÃKœÊ`ivˆ˜ˆ`œÃÊ}ÀÕ«œÃʵÕiÊ>«ˆV>“ʈ˜Ã‡ #OMPONENTESDEPOLÓTICAS
DAQUALIDADE
ÌÀՓi˜ÌœÃÊiÊÌjV˜ˆV>ÃÊ«>À>Ê܏ÕVˆœ˜>ÀÊ«ÀœLi“>ÃÊiʓi…œ‡ s-ELHORIACONTÓNUA
À>ÀʜÃÊÌÀ>L>…œÃÊiÊ«ÀœViÃÜðÊ"ÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÊÃKœÊÌÀiˆ˜>`œÃÊ s&OCONOCLIENTE
«>À>Ê>Ê>«ˆV>XKœÊ`>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊVœ“ʘœÛ>Ãʏˆ˜}Õ>}i˜ÃʵÕiÊ s%NVOLVIMENTODETODOS
sºNFASEEMPROCESSOS
ۈÀ>À>“Ê“>˜ÌÀ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃʘ>Ê`jV>`>Ê`iÊ£™™ä°Ê s-EDI¥ÎO
>Ê,ii˜}i˜…>Àˆ>]ʜÊvœVœÊ`œÃÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊÃKœÊ s0ARCERIAS
«ÀœViÃÜÃÊ>ÊÃiÀi“ÊÀiۈÃ>`œÃ°Ê KœÊ…?ʓj̜`œÃʘœÛœÃ°Ê"ÃÊ s2EDU¥ÎODOSTEMPOSDECICLO
«ÀœViÃÜÃÊÃKœÊiÛ>˜Ì>`œÃÊiÊVÀˆÌˆV>`œÃÊ«œÀʓiˆœÊ`iʵÕiÃ̪iÃÊ
ȓ«iÃ\ÊVœ“œÊj]ÊVœ“œÊ`iÛiÊÃiÀ¶Ê"ÊvœVœÊ˜œÊVˆi˜ÌiÊjÊ`iÇ
Ì>V>`œÊi]ÊÌ>“Lj“]Êi“ÊÛiâÊ`>ʓi…œÀˆ>ÊVœ˜Ì‰˜Õ>Ê`>ʵÕ>ˆ`>`i]Ê>Ê,ii˜}i˜…>Àˆ>Ê«ÀœVÕÀ>Ê
“Õ`>˜X>ÃÊÀ>`ˆV>ˆÃÊiÊ>«ˆV>XKœÊˆ˜Ìi˜Ã>Ê`>ÃʘœÛ>ÃÊÌiV˜œœ}ˆ>ÃÊ`iʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊVœ“Õ˜ˆ‡
V>XKϡ
?ʜÊ-iˆÃÊ-ˆ}“>]ÊÌiV˜ˆV>“i˜Ìi]ÊjÊՓ>ʓi`ˆ`>Ê`iʵÕ>ˆ`>`iÊiÝÌÀi“>“i˜ÌiÊi݈}i˜ÌiÊ
iÊ«œÕVœÊÕÃÕ>ÊVœ“œÊˆ“ˆÌiÊ«À?̈Vœ\ÊÎ]{Ê`iviˆÌœÃÊ«œÀʓˆ…Kœ°Ê>Ãʜʘœ“iÊ«>ÃÜÕÊ>Ê
`i˜œ“ˆ˜>ÀÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊÌjV˜ˆV>ÃÊṎˆâ>`>ÃÊ«>À>ʓi…œÀ>ÀÊ>ʵÕ>ˆ`>`iÊiÊÀi`ÕâˆÀʜÃÊ
VÕÃÌœÃ°Ê “«ÀiÃ>Ãʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʵÕiÊ>«ˆV>À>“ÊiÊ`ˆv՘`ˆÀ>“Ê>ÊÌjV˜ˆV>ÊÃKœÊ>ʜ̜Àœ>]Ê>Ê
«>À̈ÀÊ`iÊ£™nä]ÊiÊ>Ê ]Êi“Ê£™™È°Ê*ÀœVÕÀ>ÊÌ>“Lj“ÊœÀ}>˜ˆâ>ÀʜÃÊ«ÀœViÃÜÃÊ`iʈ˜œÛ>XKœÊ
«œÀʓiˆœÊ`iÊ}ÀÕ«œÃʵÕiÊ>`œÌ>“ÊÌjV˜ˆV>ÃÊ>˜?œ}>ÃÊDµÕi>ÃÊ`iÊ}iÃÌKœÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊ
̜Ì>°ÊœÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>ÊVœ˜ViˆÌÕ>]ʜʓœ`iœÊ˜KœÊjʓi…œÀÊ`œÊµÕiʜÊVˆVœÊi“ˆ˜}Ê
 -5$!.­!/2'!.):!#)/.!, 

­*>˜qœq
…iVŽ‡
V̮ʜÕÊ`œÊµÕiÊ>Ãʈ`iˆ>ÃÊV?ÃÈV>ÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœi]Ê
“>ÃÊ>Õ`>Ê>ÊvœÀÌ>iViÀÊ>Ê>«ˆV>XKœÊ`iÊՓ>Ê>LœÀ`>}i“ʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀ>“œÃÊ>`iµÕ>`>°

 5
--/$%,/0!2!-5$!.—!/2'!.):!#)/.!,%
$%3%.6/,6)-%.4/$%%8%#54)6/3

œ“œÊµÕ>µÕiÀʜÀ}>˜ˆÃ“œ]Êi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊi“Ê}iÀ>Ê«œ`i“Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ`ˆÃ‡
v՘XªiÃ]ÊÌ>˜ÌœÊˆ˜iÀi˜ÌiÃÊDÊÃÕ>ÊVœ˜`ˆXKœÊ`iÊVœ˜Õ˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊVœ“ÊœLïۜÃÊiÊ«>`ÀªiÃÊ
`iÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜i“ÊÃi“«ÀiÊVœˆ˜Vˆ`i˜ÌiÃ]ʵÕ>˜ÌœÊÀiÃՏÌ>˜ÌiÃÊ`iʓÕ`>˜X>ÃÊ>“Lˆi˜‡
Ì>ˆÃʈ˜ÌiÀ˜>ÃʜÕÊiÝÌiÀ˜>ÃÊ>ˆ˜`>ʘKœÊ>Ãȓˆ>`>Ã]ÊVœ“œÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊœÕÊ>ÃʓÕ`>˜X>ÃÊ
ÜVˆœiVœ˜ž“ˆV>ÇÌiV˜œ}ˆV>Ã°Ê >Ê>˜?ˆÃiÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`iÊÛ>Àˆ>`œÃÊ«œÀÌiÃ]ÊÀ>“œÃÊiÊ
ˆ`>`iÃ]ÊÌ>˜ÌœÊ˜>Ê?Ài>Ê«ÀˆÛ>`>ʵÕ>˜ÌœÊ˜>Ê«ÖLˆV>]Ê«œ`i‡ÃiʜLÃiÀÛ>ÀʵÕiÊÛ?Àˆ>ÃÊ`iÃÃ>ÃÊ
`ˆÃv՘XªiÃÊÃKœÊVœ“Õ˜ÃÊ>Ê̜`>ÃÊi>Ã°Ê >ÌÕÀ>“i˜Ìi]Ê>ʈ˜Ìi˜Ãˆ`>`iÊVœ“ʵÕiÊÃiÊ>«ÀiÃi˜‡
Ì>“ÊiÊ>Ê}À>ۈ`>`iÊ`œÃÊiviˆÌœÃʵÕiÊV>`>Ê`ˆÃv՘XKœÊV>Ì>œ}>`>Ê«Àœ`ÕâÊÛ>Àˆ>“Ê`iÊՓ>Ê
«>À>ʜÕÌÀ>°Ê>Ã]Êi“Ê“i˜œÀʜÕʓ>ˆœÀÊ}À>Õ]Ê«œ`i“ÊiÃÌ>ÀÊ«ÀiÃi˜ÌiÃÊi“ʵÕ>µÕiÀʜÀ}>‡
˜ˆâ>XKœ°
ÃÃ>ÃÊ`ˆÃv՘XªiÃÊÃKœÊ>}՘ÃÊ`œÃÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜Ãʘ>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊ`iÃÃ>ʓi̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ
`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊ}iÀi˜Vˆ>°Êʈ˜`ˆÃ«i˜Ã?Ûi]ÊVœ˜ÌÕ`œ]ʵÕiÊÃiÊVœ˜vˆÀ“iÊ
ÃÕ>Ê«ÀiÃi˜X>ÊiÊÃiʓi˜ÃÕÀiÊ>ʈ˜Vˆ`k˜Vˆ>ÊiÊ>ÊÀiiÛ@˜Vˆ>Ê`œÃÊÃiÕÃÊiviˆÌœÃʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ
>˜ÌiÃÊ`>Ê`ivˆ˜ˆXKœÊiÊ>«ˆV>XKœÊ`œÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiëiV‰vˆVœÊiÊ`>ÃÊ`i“>ˆÃʈ“«>˜Ì>XªiðÊ

ÃÊ`ˆÃv՘XªiÃʓ>ˆÃÊvÀiµÕi˜ÌiÃÊiÃÌKœÊˆ}>`>ÃÊ>œÃÊ>ëiV̜ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃ\
>°Ê/iV˜œ}ˆVœÃÊiÊ>“Lˆi˜Ì>ˆÃ
v œÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊiÊ>ÊiۜÕXKœÊ>Փi˜Ì>“ÊœÊۜÕ“iÊiÊ>ÊVœ“«i݈`>`iÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ˜>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœÆ
v i“ÊVœ˜ÃiµÕk˜Vˆ>]Ê>Փi˜Ì>ʜʘ֓iÀœÊ`iÊiëiVˆ>ˆâ>XªiÃÆ
v >Փi˜Ì>ÊÌ>“Lj“Ê>ÊÛiœVˆ`>`iÊ`>ÃʓÕ`>˜X>ÃÆ
v VÀiÃViÊ>Êi˜ÌÀ>`>Ê`iʘœÛœÃÊ}iÀi˜ÌiÃÆ
v >Փi˜Ì>Ê>ÊvÀiµÕk˜Vˆ>Ê`>ÃÊ«Àœ“œXªiÃÊiÊ`ˆ“ˆ˜ÕˆÊ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>Ê`œÃÊ}iÀi˜ÌiÃʘœÃÊV>À‡
}œÃÆ
v iiÛ>‡ÃiÊ>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iÊÌ>i˜ÌœÊ}iÀi˜Vˆ>Ê˜œÃÊV>À}œÃÊ`iÊV…ivˆ>ʘ>ÃÊ?Ài>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÆ
v `ˆvˆVՏÌ>‡ÃiÊ>ÊVœœÀ`i˜>XKœÆ
v i˜Vœ˜ÌÀ>“‡ÃiÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃʘ>Ê>`>«Ì>XKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ>ʘœÛ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃÊi“ÊÌiÀ“œÃÊ
`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ]ÊVœ˜ÌÀœi]ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ʜÕÊÈÃÌi“>ÃÊi“Ê}iÀ>°

L°Ê˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃ
v >ÃÊ«iÃÜ>ÃÊVœ˜`ˆVˆœ˜>“‡ÃiÊ>Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊ`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊ>ÕÃÌ>`œÃÊ>Ê
Փ>Ê`>`>ÊÈÌÕ>XKœÊµÕi]ʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ«iÀ`ÕÀ>À]ʓ>ˆÃÊVœ˜ÌÀˆLՈÀ?Ê«>À>Ê>ÊÃi`ˆ“i˜Ì>XKœÊ
`iÃÃiÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÆ
v ˆ˜Ö“iÀœÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊÃi`ˆ“i˜Ì>`œÃÊ>œÊœ˜}œÊ`iÊÛ?ÀˆœÃÊ>˜œÃÊ>ˆ˜`>Ê«iÀ`ÕÀ>“Ê
iÊjÊ`ˆv‰VˆÊ>`iµÕ?‡œÃÊ>ʘœÛ>ÃÊÈÌÕ>XªiÃ]ÊÃi˜`œÊ˜iViÃÃ?ÀˆœÊՓʫÀœViÃÜÊ`iÊÀiۈÃKœÊ
VÀ‰ÌˆV>ÊÃi}Ո`œÊ`iʘœÛœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊÃi`ˆ“i˜Ì>XKœÆ
v iÃÃiÃÊv>̜ÃʘKœÊÃKœÊV>À>“i˜ÌiÊ«iÀViLˆ`œÃÊ«iœÃÊiÝiVṎۜÃÊiÊjÊ«>Ìi˜ÌiÊ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê
˜>ÌÕÀ>Ê>Ê«iÀܘˆvˆV>ÀÊ>ÃÊ`ˆvˆVՏ`>`iÃ]ÊVՏ«>˜`œÊÃÕLœÀ`ˆ˜>`œÃ]Ê«>ÀiÃÊiÊÃÕ«iÀˆœÀiÃÆ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

v >Êv>Ì>Ê`iÊ>Õ̜Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊˆ“«i`iʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«œ˜ÌœÃÊvœÀÌiÃÊiÊ>Ê`ˆ“ˆ‡
˜ÕˆXKœÊ`>ÃÊvÀ>µÕiâ>ÃÆ
v ˜>Êv>Ì>Ê`iÊՓ>ÊLœ>Ê}iÃÌKœÊ`iÊV>ÀÀiˆÀ>Ã]Ê>ÃÊ«Àœ“œXªiÃʵÕiʜÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊi݈}iÊ«>Ç
Ã>“Ê>ÊÃiÀÊۈÃÌ>ÃÊVœ“œÊˆ˜ÕÃÌ>ÃʜÕʺ>i>̝Àˆ>û]ʘKœÊÃi˜`œÊLi“ÊṎˆâ>`>ÃÊVœ“œÊ“œÌˆ‡
Û>`œÀ>ÃÊ`œÊiÃvœÀXœÆ
v …?Ê}À>˜`iÃÊ`iëiÀ`‰VˆœÃÊi“Êv՘XKœÊ`>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊÌÀ>Ï>`>ÀʜÃÊ«œÌi˜Vˆ>ˆÃÊiÊÌ>i˜‡
̜ÃÊ«>À>ʜʫÀœ`Õ̜Ê}ÀÕ«>Æ
v >ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê«>ÃÃ>Ê>Ê`i«i˜`iÀ]ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃ]Ê`œÃÊۉ˜VՏœÃÊ`iÊ܏ˆ`>‡
Àˆi`>`iʵÕiÊ՘i“ÊÃiÕÃʓi“LÀœÃ°

V°ÊiÀi˜Vˆ>ˆÃ

œ˜ÛˆÛi“]ÊVœ“Ê}À>ÕÃÊÛ>Àˆ>`œÃÊ`iʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>]Ê>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃÊ`ivˆVˆk˜Vˆ>Ã\
v `ivˆ˜ˆXKœÊˆ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ`iÊ«ÀˆœÀˆ`>`iÃÆ
v VœLÀ>˜X>ʈ˜Vœ“«iÌ>]Ê`iÃVœ˜Ì‰˜Õ>ÊiÊ>“L‰}Õ>Êi“Ê>}՘ÃÊ>ëiV̜ÃÆ
v Vœ˜Ãœˆ`>XKœÊˆ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ`iÊVœ˜VÕêiÃÆ
v v>Ì>Ê`iÊiÝ«ˆVˆÌ>XKœÊvœÀ“>Ê`iʈ`iˆ>ÃÆ
v iÃ̉“ՏœÃʈ˜>`iµÕ>`œÃÊ>œÊiiÛ>`œÊ`iÃi“«i˜…œ°

ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiʜÃÊiÝiVṎۜÃÊÌk“ÊՓ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœÊVœ˜ÃÌ>˜ÌiÊVœ“Ê>ÊivˆVˆk˜Vˆ>Ê`iÊ
ÃiÕÊÌÀ>L>…œ°Ê ÃÃ>Ê«ÀiœVÕ«>XKœ]ÊVœ˜ÌÕ`œ]ÊÌi“ÊÈ`œÊVœ˜Vi˜ÌÀ>`>ʘ>Ê>˜?ˆÃiÊiÊ܏ÕXKœÊ
`iʵÕiÃ̪iÃÊ«>ÀVˆ>ˆÃÊۈ>Ê«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊÌÀiˆ˜>“i˜ÌœÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ}iÀi˜Vˆ>ÊœÕÊ
œÕÌÀ>ÃÊ܏ÕXªiÃʈ܏>`>ð

ÌiÀ˜>`>“i˜Ìi]ʜÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>ÃÊ«ÀœVՇ
À>“ÊœÀ>ÊÀi뜘`iÀÊ>ʵÕiÃ̪iÃÊ`œÊ̈«œÊºµÕ>ÊœÊ«iÀvˆÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>Ê`œÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊivˆ‡
V>ⶻ]ʜÀ>Ê>ʵÕiÃ̪iÃÊVœ“œÊºµÕiÊ`iÛiÊv>âiÀʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊ«>À>Ê̜À˜>À‡ÃiÊivˆV>ⶻ°Ê
"ÕÌÀœÃÊ>ˆ˜`>Ê«ÀœVÕÀ>“ÊÀi뜘`iÀÊDʵÕiÃÌKœÊºµÕ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ>V>˜X>`œÃÊ«œÀÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃÊivˆV>âiö»°
"ʓœ`iœÊ>«ÀiÃi˜Ì>`œÊ˜œÊ
>«‰ÌՏœÊ£ä]Ê>`œÌ>`œÊ˜iÃÃiÊ«Àœ}À>“>]ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ʵÕiʜÊ
Vœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>âÊ`iÊՓÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀÊjÊv՘XKœÊ`iÊՓ>ʈ˜ÌiÀ>XKœÊVœ“«iÝ>Ê`iÊ
ÃÕ>ÃÊ«À«Àˆ>ÃÊV>À>VÌiÀ‰Ã̈V>ÃÊ«iÃÜ>ˆÃ]Ê`>ÃÊi݈}k˜Vˆ>ÃÊÌ>˜ÌœÊ`>ÃÊÌ>Àiv>ÃʵÕiÊ`iÛiÊiÝiVÕÌ>ÀÊ
Vœ“œÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`œÊ>“Lˆi˜ÌiÊiÝÌiÀ˜œÊi“ʵÕiÊiÃÌ?ʜ«iÀ>˜`œ°Ê
Ãȓ]ʘKœÊˆÃœ>Ê>Ê
«iÃÜ>Ê`œÊ«ÀœViÃÜÊi“ʵÕiÊÃiʈ˜ÃiÀiÊÃiÕÊÌÀ>L>…œÊiÊÌ>“«œÕVœÊ`œÊ«Àœ`Õ̜ÊiëiÀ>`œ°Ê>Ê
“iÓ>ÊvœÀ“>]ʘKœÊ«ÀœVÕÀ>Ê>«Àˆ“œÀ>ÀÊ«ÀœViÃÜÊiÊ«Àœ`Õ̜ÃÊÃi“ÊœÃÊ>ÕÃÌ>ÀÊDÃÊ«iÃÜ>ð

6ISÎO'ERALDAS!TIVIDADESDO0ROGRAMA
1“Ê«Àœ}À>“>Ê`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÊ`iÛiÊVœ“Lˆ˜>ÀÊ>ʓi…œÀˆ>Ê`œÊ`iÃi“‡
«i˜…œÊˆ˜`ˆÛˆ`Õ>Ê`œÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÊVœ“ʜʈ˜VÀi“i˜ÌœÊ`œÊÃiÕÊ`iÃi“«i˜…œÊVœ˜Õ˜Ìœ]Ê
œÕÊÃi>]Ê>ʓi…œÀˆ>Ê`œÊÌÀ>L>…œÊi“Ê}ÀÕ«œÊiÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ«ÀœViÃÜÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœ°ÊiÛiÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊ>Ê>À̈VՏ>XKœÊ`iʓi`ˆ`>ÃʵÕiÊVœ˜Ãˆ`iÀi“Ê>ÃÊ>ëˆÀ>XªiÃÊiʜÃÊ>˜ÃiˆœÃÊ
`œÃÊ}iÀi˜ÌiÃÊiÊ`i“>ˆÃÊ«ÀœvˆÃȜ˜>ˆÃÊiʜÃʓiˆœÃÊiÊÀiVÕÀÜÃÊ`ˆÃ«œ˜ˆLˆˆâ>`œÃÊ«i>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVœ˜vœÀ“iÊ>ʈ}ÕÀ>ÊÓä°£°
 -5$!.­!/2'!.):!#)/.!, 

!/2'!.):!±°/$%6%
02/0/2#)/.!2

s)NFORMAÎÍO
s0ODER
s2ESPONSABILIDADE
s2ECURSOS
s2ECOMPENSAS

$ESENVOLVIMENTO
/RGANIZACIONAL

/'%34/2$%6%
$%3%.6/,6%2
(!"),)$!$%3

s)NTERPESSOAIS
s'ERENCIAIS
s4ÏCNICAS

&IGURA $ESENVOLVIMENTOORGANIZACIONAL

ʘiViÃÃ?ÀˆœÊv>âiÀÊiÃvœÀXœÃÊ«>À>Ê}iÀ>ÀÊiÊvœÀÌ>iViÀʘœÃÊ«>À̈Vˆ«>˜ÌiÃÊ>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`>Ê
˜iViÃÈ`>`iÊiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ`>ÃÊviÀÀ>“i˜Ì>ÃÊ«>À>Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊՓʫÀœViÃÜÊÃÕÇ
Ìi˜Ì>`œÊ`iʓÕ`>˜X>]Êi“ʵÕiÊ«>ÀÌiÊiÊ̜`œÊÃiʈ˜vÕi˜Vˆ>“Ê“ÕÌÕ>“i˜Ìi]Ê`iÊvœÀ“>ÊÌÀ>˜Ã‡
«>Ài˜ÌiÊiÊiۜṎÛ>°
>Ê/>Li>ÊÓä°ÓÊ>«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊ>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃ]ʜÃʜLïۜÃÊiÊ>ÃÊÛ>˜Ì>}i˜ÃÊ`œÊ“œ`iœÊ
«Àœ«œÃ̜°

ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`>ÊVœ“«iÝ>ʈ˜ÌiÀˆ}>XKœÊi˜ÌÀiʜÃÊii“i˜ÌœÃÊi݈ÃÌi˜ÌiÃÊ«>À>Ê>ÊvœÀ‡
“>XKœÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊivˆV>âÊ`i“œ˜ÃÌÀ>Ê>ʘiViÃÈ`>`iÊ`iʓ>ˆœÀÊ>LÀ>˜}k˜Vˆ>ÊiÊ
«Àœv՘`ˆ`>`iʘœÃÊ«Àœ}À>“>ÃÊ`iÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]Ê`iÊ>“«œÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÊVœ“ʈ˜Ìi˜Ã>Ê
«>À̈Vˆ«>XKœ]ÊÌ>˜ÌœÊ«>À>Ê>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÃÊ«iÀvˆÃÊ`œÃÊiÝiVṎۜÃÊiÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊÌÀiˆ‡
˜>“i˜ÌœÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]ʵÕ>˜ÌœÊ«>À>Ê>ÊÛiÀˆvˆV>XKœÊ`>ÃʘiViÃÈ`>`iÃÊ`iÊ>«Àˆ“œÀ>‡
“i˜ÌœÊ˜œÃÊÈÃÌi“>ÃÊiʓœ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°
4ABELA $ESENVOLVIMENTO'ERENCIAL


!TIVIDADES /BJETIVOS 6ANTAGENSDO-ODELO0ROPOSTO
$IAGNØSTICODEPERCEP¥ÜESDEPERFIL s'ARANTEBAIXONÓVELDECONFLITOSPORMEIODAPLENACOMPREENSÎODAPROPOSTA
/BTERAMELHORVISÎODASNECESSIDADESDE

&5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/
DOSPARTICIPANTESSEUSCARGOSE EPOSSIBILIDADEDESUGESTÎODEAJUSTESEAPRIMORAMENTOS
TREINAMENTOEDESENVOLVIMENTOTANTODOS
CONTEXTOORGANIZACIONAL s#RIAAMBIENTEPROPÓCIOÌMELHORIADOTRABALHOAPØSOTREINAMENTOESPECÓFICO
EXECUTIVOSQUANTODAORGANIZA¥ÎO
PORRECOMENDARADAPTA¥ÜESNAPRØPRIAORGANIZA¥ÎO
'ARANTIROENVOLVIMENTOEOCOMPORTAMENTO
s'ARANTEAMANUTEN¥ÎODAMOTIVA¥ÎODOSPARTICIPANTESAPØSOTREINAMENTO
DOSPARTICIPANTES
ESPECÓFICO
'ERENCIAL $ESENVOLVERASHABILIDADESADMINISTRATIVASDE s2ECONHECEAEXISTÐNCIADECOMPONENTESADMINISTRATIVOSEMTODOSOSNÓVEIS
TODOSOSGERENTESEDISSEMINARUMA GERENCIAISINCLUSIVENASÉREASTÏCNICAS
LINGUAGEMADMINISTRATIVACOMUMEMTODAA s0ERMITEMELHORAPROVEITAMENTODETALENTOSADAPTANDO OSANOVASATUA¥ÜES
EMPRESA DETRABALHO
$IAGNØSTICODE
4ÏCNICO s#OMBASENODIAGNØSTICOCRITERIOSOREDUZODESGASTEDOSPARTICIPANTES
NECESSIDADESDE 2EFOR¥AROSPONTOSFORTESECOBRIRASLACUNAS
FORNECENDOAPENASOTREINAMENTONECESSÉRIOACADAGERENTEOUGRUPO
DESENVOLVIMENTO TÏCNICASNASDIVERSASESPECIALIDADES
HOMOGÐNEO
ETREINAMENTO
)NTERPESSOAL 'ARANTIROCONHECIMENTOMÞTUODEPESSOAS s%VITAAFORMA¥ÎODEBARREIRASINTERNASAODESENVOLVIMENTODAORGANIZA¥ÎO
CARGOSEÉREAS PELAPERSONIFICA¥ÎODEDIFICULDADESPORDESCONHECIMENTODOPROBLEMAREALE
%LEVAROSVÓNCULOSDESOLIDARIEDADEENTREOS DASPECULIARIDADESDEOUTRASÉREASDAEMPRESA
EXECUTIVOS
!TIVIDADES !DAPTARASATIVIDADESDECARGODEÉREASDA s2EDESENHAOSCARGOSGERENCIAISDEACORDOCOMOPERFILPESQUISADODOS
EMPRESAÌSMETASPOLÓTICASFIXADASBEMCOMO EXECUTIVOSECOMASNOVASHABILIDADESDESENVOLVIDAS
AOPOTENCIALEOBJETIVOSDOSGERENTES
0ODER s$OTAOSGERENTESDOPODERNECESSÉRIOAOALCANCEDOSRESULTADOSESPERADOS
!JUSTARAAUTORIDADEDOSGERENTESÌSEXIGÐNCIAS
EVITANDOFRUSTRA¥ÜESDECORRENTESDODESAJUSTEENTREMETASAUTORIDADESE
DESEUCARGO
$IAGNØSTICODE RESPONSABILIDADES
NECESSIDADESDE )NFORMA¥ÜES !PRIMORAROSSISTEMASDEINFORMA¥ÜESEA s'ARANTEOEQUILÓBRIONADISTRIBUI¥ÎODEINFORMA¥ÜESDOTANDOCADAPONTODE
MUDAN¥A TECNOLOGIAADEQUANDO OSÌSNECESSIDADES TRABALHODAINFORMA¥ÎONECESSÉRIA
ORGANIZACIONAL DOSGERENTES
2ECURSOS 3UGERIRAJUSTESNAALOCA¥ÎODOSRECURSOS s!SSIMCOMONADIMENSÎODOPODEROGRANDEBENEFÓCIOADVINDODESSENÓVEL
VISANDOAPOSSIBILITARAOBTEN¥ÎODOS DEPROGRAMAÏADEQUADOENTREMETASDOEXECUTIVONOCARGOERECURSOSQUE
RESULTADOSESPERADOS LHECABEMGERIR
2ECOMPENSAS !DEQUAROSISTEMADERECOMPENSASPARA s'ARANTEOESTÓMULOÌOBTEN¥ÎODOSOBJETIVOSATRAVÏSDEEQUIDADEENTRE
ESTIMULAROELEVADODESEMPENHO CONTRIBUI¥ÜESEFETIVADASECOMPENSA¥ÜESRECEBIDAS
 -5$!.­!/2'!.):!#)/.!, 

%-2%35-/
“ÊՓʓ՘`œÊi“ʵÕiÊ>ÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃÊÃKœÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃÊÀ>`ˆV>ˆÃÊiÊ>ViiÀ>`>ÃÊiÊi“Ê
µÕiʓÕ`>ÀÊiʈ˜œÛ>ÀÊÈ}˜ˆvˆV>]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃ]ÊÜLÀiۈÛiÀ]Ê>ÃÊ«ÀiœVÕ«>XªiÃÊVœ“Ê>ʓÕ`>˜X>Ê
œÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊÃiʈ˜Ìi˜ÃˆvˆV>“°Ê
«ÃʜÃÊ>˜œÃÊÇä]ʵÕ>˜`œÊÌjV˜ˆV>ÃÊVœ“œÊ}ÀÕ«œÃÊ`iÊÃi˜‡
È̈ۈ`>`iÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê­"®Ê>̈˜}ˆÀ>“ÊœÊ?«ˆVi]Ê>Ê>˜Ãˆi`>`iÊiÊ>Ê
«ÀiÃÃ>Ê«>À>Ê>ÃÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃʏiÛ>À>“ÊDÊ>ViˆÌ>XKœÊ`iÊ܏ÕXªiÃʓ?}ˆV>ÃÊÀi`i˜ÌœÀ>Ã]ʵÕiÊ
vœ“i˜Ì>À>“Ê>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`œÃÊ}ÕÀÕÃ]Ê>ʵÕ>]Ê«œÀÊÃÕ>ÊÛiâ]ÊiÃ̈“ՏœÕÊ>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊ>ÊVÀi˜X>Ê
i“Ê܏ÕXªiÃʓˆ>}ÀœÃ>ð
/jV˜ˆV>ÃÊiëiV‰vˆV>ÃÊvœÀ>“ÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>`>ÃÊi“Ê܏ÕXªiÃÊ>LÀ>˜}i˜ÌiÃ]ÊVՍœÊ>V>˜ViÊ
ÌiÀ>«kṎVœÊÀi`Õâˆ`œÊœ}œÊvˆV>Àˆ>Êiۈ`i˜Ìi°ÊÃÜÊÃiÀۈÕÊ`iÊiÃ̉“ՏœÊDʈ˜`ÖÃÌÀˆ>]ÊVœ“œÊ
˜>ʜL܏iÃVk˜Vˆ>Ê«>˜i>`>Ê`iÃVÀˆÌ>Ê«œÀÊ-V…Õ“«iÌiÀ]Êi“ʵÕiÊՓʓœ`ˆÃ“œÊjʏœ}œÊÃÕLÇ
̈ÌՉ`œÊ«œÀʜÕÌÀœ]ʍÕÃ̈vˆV>˜`œÊœÊ«À«ÀˆœÊ}k˜iÀœ]ʓ>ÀV>`œÊ«i>ÊÌÀ>˜ÃˆÌœÀˆi`>`i°

}Փ>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃʜÕʓi̜`œœ}ˆ>Ã]ÊVœ“œÊ}iÃÌKœÊ«i>ʵÕ>ˆ`>`iÊ̜Ì>]ÊÃiˆÃÊÈ}“>ÊiÊ
ÀiۈÃKœÉ}iÃÌKœÊ`iÊ«ÀœViÃÜÃ]Ê̈ÛiÀ>“ÊÃiÕÃʓœ“i˜ÌœÃÊ`iÊ}Àˆ>ÊiÊۈiÀ>“Ê«>À>ÊvˆV>À]ÊÀiVÕ«i‡
À>˜`œ‡ÃiʘœÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>Ê`>Êi“«ÀiÃ>°Ê
œÊvˆ˜>Ê`œÊV>«‰ÌՏœ]ÊVœ“ÊL>ÃiÊi“ÊՓ>ÊۈÃKœÊ>LÀ>˜}i˜Ìi]Ê>«ÀiÃi˜Ì>“œÃÊՓʓœ`iœÊ
«>À>ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊµÕiÊ«ÀœVÕÀ>ÊVœ˜Vˆˆ>ÀÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>XªiÃʘœÊVœ˜‡
ÌiÝ̜Ê`iÊÌÀ>L>…œÊVœ“Ê“Õ`>˜X>ÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ì>ˆÃÊ`œÃÊiÝiVṎۜð

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê 6œVkÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ʜÊÃiÀʅՓ>˜œÊ“>ˆÃÊv>ۜÀ?ÛiÊœÕʓ>ˆÃÊÀiÈÃÌi˜ÌiÊDÃʓÕ`>˜X>öÊi«i˜`i¶ÊiÊ
µÕk¶
Ó°Ê *œÀʵÕiʓÕ`>˜X>ÃÊL>Ãi>`>ÃÊiÝVÕÈÛ>“i˜ÌiÊi“Ê`ˆ“i˜ÃªiÃÊÌjV˜ˆV>ÃʘKœÊv՘Vˆœ˜>“ÊLi“]ʜÊ
“iӜʜVœÀÀi˜`œÊµÕ>˜`œÊ>ÊL>ÃiÊ֘ˆV>ÊjÊ>ʵÕiÃÌKœÊVœ“«œÀÌ>“i˜Ì>¶Ê"ʈ`i>ÊjÊVœ“Lˆ˜>ÀʜÃÊ
`œˆÃÊi˜vœµÕiÃ]Êi“ÊՓ>ÊۈÃKœÊÜVˆœÌjV˜ˆV>°Ê
œ“œÊvœ“i˜Ì>ÀÊ>ÊÃÕ>Ê«À?̈V>ʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Xªiö
Î°Ê 6œVkÊ>VÀi`ˆÌ>ʵÕiʺ«>VœÌiûʜÕÊvÀ“Տ>ÃÊ«Àœ˜Ì>ÃʵÕiÊ`iÀ>“ÊViÀ̜Êi“ÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃʏ‰`iÀiÃÊ
`œÊÃi̜ÀÊ«œ`i“ÊÃiÀÊv>Vˆ“i˜ÌiÊVœ«ˆ>`œÃÊ«i>ÃÊÃi}Ո`œÀ>öÊ+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊÀˆÃVœÃ¶Ê+Õ>ˆÃÊÃKœÊœÃÊ
VՈ`>`œÃ¶
{°Ê "ʓ՘`œÊ>ÌÕ>Ê«ÀiVˆÃ>ʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiÊȓ«iÃʓÕ`>˜X>ðÊ*ÀœLi“>ÃÊVœïۜÃÊ`iÊÃ>Ö`i]Êۈœ‡
k˜Vˆ>]ÊÌÀ@˜ÃˆÌœÊiÊ«œÕˆXKœÊÝʫœ`i“ÊÃiÀÊÀi܏ۈ`œÃÊVœ“ÊVÀˆ>̈ۈ`>`iÊiʈ˜œÛ>XKœ°Ê+Õ>Ê>ÊVœ˜‡
ÌÀˆLՈXKœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ«>À>Ê܏ÕXKœÊ`iÃÃ>ÃÊ}À>˜`iÃʵÕiÃ̪iö
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
 #APÓTULO

!DMINISTRA¥ÎOEM
3ETE-OMENTOS

 /VELHONONOVO
 %NFOQUESISTÐMICO
 !BORDAGEMCONTINGENCIAL
 /HUMANONAADMINISTRA¥ÎO
 )NOVA¥ÎOPERMANENTE
 !AMPLIA¥ÎODOESCOPODEPREOCUPA¥ÜESDAADMINISTRA¥ÎOEDOADMINISTRADOR
 /PAÓSDOPRESENTE

“ʏˆÛÀœÃÊVœ“œÊiÃÌi]ÊVՍœÊœLïۜʫÀˆ˜Vˆ«>ÊjÊÀi՘ˆÀÊiÊ`ˆÃVṎÀÊ>ÊiۜÕXKœÊ`œÊ«i˜Ã>‡
“i˜Ìœ]Ê`>ÃÊ«iõՈÃ>Ã]ÊÌiœÀˆ>ÃÊiÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃʈ`iˆ>ÃÊ`iÊ̜`œÊՓÊV>“«œÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]Ê
jʈ˜Vœ“Õ“Ê>Ê«ÀiÃi˜X>Ê`iÊՓÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊVœ˜VÕêiÃ]ʍ?ʵÕiÊ>ÃÊi˜}Ài˜>}i˜ÃÊ`>ÊVˆk˜Vˆ>Ê
iÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ˜KœÊ«>À>“Ê`iÊv՘Vˆœ˜>À°Ê KœÊÃiÀˆ>Ê«À«ÀˆœÊv>>ÀÊi“ʺVœ˜VÕêiûÊ
`iÊ>}œÊviˆâ“i˜ÌiÊ>ˆ˜`>ʈ˜Vœ˜VÕÜ]Êi“Ê«iÀ“>˜i˜ÌiÊiۜÕXKœÊiÊVÀiÃVˆ“i˜Ìœ]ÊiʘKœÊjÊ
ˆÃÜʵÕiÊv>Ài“œÃ°
/…œ“>ÃÊՅ˜]Êv‰ÃˆVœÊÌiÀˆVœÊiÊÌ>“Lj“ʈ“«œÀÌ>˜ÌiÊvˆÃœvœÊ`>ÊVˆk˜Vˆ>ÊVœ˜Ìi“«œ‡
À@˜iœ]ÊVœ˜VÕˆÊœÊ«œÃv?VˆœÊ`iÊ
Ê ÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ÃÊ,iۜÕXªiÃÊ
ˆi˜Ì‰vˆV>ÃÊ>vˆÀ“>˜`œÊµÕiʺœÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊVˆi˜Ì‰vˆVœ]ÊVœ“œÊ>ʏˆ˜}Õ>}i“]Êjʈ˜ÌÀˆ˜ÃiV>“i˜ÌiÊ>Ê«Àœ«Àˆi`>`iÊVœ“Õ“Ê
`iÊՓÊ}ÀÕ«œÊœÕÊi˜ÌKœÊ˜KœÊjʘ>`>»°Ê KœÊjÊ>LÕÜÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀʵÕiʜʏiˆÌœÀʵÕiʘœÃÊ>Vœ“‡
«>˜…œÕÊ«iœÃÊ֏̈“œÃÊÓäÊV>«‰ÌՏœÃ]ÊiʘÃ]ʵÕiʜÃÊiÃVÀiÛi“œÃ]ʍ?ÊܓœÃÊՓÊ}ÀÕ«œ°Ê
œÃÌ>À‰>“œÃ]Êi˜ÌKœ]Ê`iÊVœ“«>À̈…>ÀʘiÃÃiÊ}ÀÕ«œÊ>ÃÊÃiÌiʈ`iˆ>ÃʵÕiÊÃi}Õi“ʘiÃÌiÊ
«iµÕi˜œÊ֏̈“œÊV>«‰ÌՏœ]ʵÕiʍՏ}>“œÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃÊ«>À>Ê̜`œÊiÃÌÕ`>˜Ìi]Ê«À>̈V>˜ÌiÊ
œÕʈ˜ÌiÀiÃÃ>`œÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°

 /6%,(/././6/
œÊV>“«œÊ`>ÃÊ>ÀÌiÃ]ʘ՘V>ʜÕۈ“œÃÊ`ˆâiÀʵÕiÊ ii̅œÛi˜ÊœÕʈV…i>˜}iœ]Ê«œÀÊÃiÀi“Ê
V?ÃÈVœÃ]ÊiÃÌKœÊÃÕ«iÀ>`œÃ°ÊÊVœ“Õ“]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ʘœÊ“iˆœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÌ>˜ÌœÊœÊ
>V>`k“ˆVœÊVœ“œÊœÊ`>Ê«À?̈V>]ÊÛiÀ“œÃʜÊV?ÃÈVœÊÃiÀÊVœ˜v՘`ˆ`œÊVœ“ÊœÊÛi…œ]ʘKœÊ˜œÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Ãi˜Ìˆ`œÊ`iÊ>˜Ìˆ}œ]ʓ>ÃÊ`iʜL܏i̜°Ê/iÀ“ˆ˜>˜`œÊ«œÀÊ>µÕˆÊœÃʍœ}œÃÊ`iÊ«>>ÛÀ>Ã]ʜÊV?Ç
ÈVœÊ˜KœÊjʜL܏i̜Êȓ«iÓi˜ÌiÊ«œÀÊÃiÀÊ>˜Ìˆ}œ°
œÊV>“«œÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊiÊ`>Ê>«Ài˜`ˆâ>}i“]ʘ>`>ÊÃÕLÃ̈ÌՈʜÊië‰ÀˆÌœÊVÀ‰ÌˆVœ]Ê
ÜLÀi“>˜iˆÀ>ʘœÊ>“Lˆi˜ÌiÊ՘ˆÛiÀÈÌ?Àˆœ°Ê"ÊLœ“ÊiÃÌÕ`>˜ÌiÊ­ˆ˜VÕ‰`œÊœÊ«ÀœviÃÜÀ]ʍ?ʵÕiÊ
iiʘ՘V>Ê«>À>Ê`iÊiÃÌÕ`>À®Ê`iÛiÊÃi“«ÀiÊ«ÀœVÕÀ>ÀÊ>ÊiÃÃk˜Vˆ>]ÊiۈÌ>˜`œÊ>ÃÊ>À“>`ˆ…>ÃÊ`>Ê
>«>Àk˜Vˆ>]Êi“ÊՓÊ`œÃÊ}À>˜`iÃÊ`ÕiœÃÊ`>ÊvˆœÃœvˆ>°Ê ]ʘœÊiÃÌÕ`œÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʘ>µÕi>Ê
µÕiÊÃiÊVœÃÌՓ>ÊV…>“>ÀÊ`iÊiÃVœ>ÊV?ÃÈV>]Ê>ÃÊ>À“>`ˆ…>ÃÊ`>Ê>«>Àk˜Vˆ>ÊiÃÌKœÊi“ʵÕ>ÃiÊ
̜`œÃʜÃÊV>“ˆ˜…œÃ]ʓ>ÃʜÃÊ`œˆÃÊ«Àˆ˜Vˆ«>ˆÃÊÃKœÊœÃʓ>˜Õ>ˆÃÊ­ˆÛÀœÃÊ`ˆ`?̈VœÃ®Êˆ˜`ˆV>`œÃÊ
«>À>ʏiˆÌÕÀ>Êi]Êi“ÊViÀ̜ÊÃi˜Ìˆ`œ]ʘœÃÊ«À«ÀˆœÃÊÌiÝ̜ÃʜÀˆ}ˆ˜>ˆÃÊ`œÃÊ>Õ̜ÀiÃÊV?ÃÈVœÃ°
*œ`i‡ÃiÊ`ˆâiÀʵÕiʜÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊjÊVœ˜ÃÌÀՉ`œÊi“ÊLœVœÃʵÕiÊÛKœÊÃiʍÕÃÌ>«œ˜`œÊiÊ
ÃiÊVœ“«i“i˜Ì>˜`œÊ«iÀviˆÌ>“i˜Ìi]ÊvœÀ“>˜`œÊiÃÃ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊµÕiÊÃiÊVœÃÌՓ>ÊV…>“>ÀÊ
`iÊiÃVœ>Ê`iÊ«i˜Ã>“i˜Ìœ°Ê “Ê`>`œÊ“œ“i˜Ìœ]ÊՓʫiõՈÃ>`œÀʜÕÊ}ÀÕ«œÊ`iÊ«iõՈÃ>‡
`œÀiÃÊVœ“iX>Ê>Ê«Àœ`ÕâˆÀʘœÛœÃÊLœVœÃÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊµÕiʘKœÊÃiÊi˜V>ˆÝ>“Ê«iÀviˆ‡
Ì>“i˜Ìiʘ>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœ]ʓ>ÃÊ«>ÀiVi“ʈ}Õ>“i˜ÌiÊݏˆ`œÃÊiÊVœ˜ÃˆÃÌi˜ÌiðÊ*œ`iÊÃiÀʵÕiÊ
iiÃÊiÃÌi>“Ê`ˆ>˜ÌiÊ`iÊՓÊÃ>ÌœÊœÕÊ`iÊՓʘœÛœÊ`ˆÀiVˆœ˜>“i˜ÌœÊˆ“«œÀÌ>˜Ìi°Ê “Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊÀ>À>“i˜ÌiÊiÃÃiÊÃ>ÌœÊÀi«ÀiÃi˜Ì>À?ÊՓ>ÊÀiۜÕXKœ]ʵÕiʘi}>À?ÊÌÕ`œÊi“ʵÕiÊÃiÊ
>VÀi`ˆÌ>Û>Ê>˜ÌiÀˆœÀ“i˜Ìi°Ê
œ˜ÌÕ`œ]ʘ>ÊÌi˜Ì>̈Û>ʏi}‰Ìˆ“>Ê`iÊÛ>œÀˆâ>ÀÊÃÕ>ÃÊ`iÃVœLiÀÌ>ÃÊ
œÕÊ>ÌjʓiӜÊ`iÊ`i“œ˜ÃÌÀ>Àʓ>ˆÃÊV>À>“i˜ÌiʜÊ`ˆviÀi˜Vˆ>ÊµÕiÊÃiÕÊÌÀ>L>…œÊÌÀ>â]ʜÃÊ
Vˆi˜ÌˆÃÌ>ÃÊ`œÊ˜œÛœÊ}ÀÕ«œÊ­œÕÊ`>ʘœÛ>ÊiÃVœ>®Ê>V>L>“Ê«œÀÊi˜v>̈â>ÀÊ>ÃÊVœ˜ÌÀ>`ˆXªiÃÊi˜ÌÀiÊ
œÊ˜œÛœ]ʵÕiÊÀi«ÀiÃi˜Ì>“]ÊiʜÊÛi…œ]ʵÕiÊۈ}œÀ>Û>Ê>ÌjÊi˜ÌKœ°ÊiӜʵÕiÊ>ÃÊȓˆ>Àˆ`>`iÃÊ
Ãi>“ʓՈ̜ʓ>ˆÃʘՓiÀœÃ>ÃʵÕiÊ>ÃÊVœ˜ÌÀ>`ˆXªiÃ]ÊÃKœÊ>ÃÊ֏̈“>ÃʵÕiÊ>ÊiiÃʈ˜ÌiÀiÃÃ>Ê
ÀiÃÃ>Ì>À°Ê>ÃÊ>œÊ>«Ài˜`ˆâʈ˜ÌiÀiÃÃ>ÊÀiÌiÀ]Ê`iÊ>“LœÃ]ʜʵÕiÊ̈ÛiÀi“Ê`iʓi…œÀ°Ê"ÃʏˆÛÀœÃÊ
`ˆ`?̈VœÃ]ʈ˜viˆâ“i˜Ìi]Êi“Ê}iÀ>ÊÌi˜`i“Ê>ÊÀi«Àœ`ÕâˆÀÊiÊ>ÌjÊÀi>X>ÀÊiÃÃ>ʈ`iˆ>Ê`iÊVœ˜‡
ÌÀ>`ˆXKœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊiÃVœ>ðÊ*œÀʈÃÜ]ÊÃi“«ÀiʵÕiÊ«œÃÉÛi]ÊjʓՈ̜ÊiÃV>ÀiVi`œÀ]Ê>j“Ê`iÊ
ÛiÀ`>`iˆÀ>“i˜ÌiÊv>ÃVˆ˜>˜Ìi]ʏiÀʜÃʜÀˆ}ˆ˜>ˆÃÊ`œÃÊV?ÃÈVœÃ]ÊVœ“œÊ/>ޏœÀ]Ê>ޜ]ÊœÀ`ʜÕÊ
7iLiÀ°
>ÃÊ>‰ÊÃÕÀ}iÊ>ÊÃi}՘`>Ê>À“>`ˆ…>Ê`>ÃÊ>«>Àk˜Vˆ>ÃʵÕiÊiÃVœ˜`i“Ê>ÊiÃÃk˜Vˆ>]Ê«>˜Ì>‡
`>Ã]ʈ˜œVi˜Ìi“i˜Ìi]Ê«iœÃÊ«À«ÀˆœÃÊV?ÃÈVœÃ°Ê ÃÃiÃÊ>Õ̜ÀiÃ]Ê«ˆœ˜iˆÀœÃʵÕiÊÃKœ]ÊۈÛiÀ>“Ê
i“ÊVœ˜ÌiÝ̜ÃÊ̜Ì>“i˜ÌiÊ`ˆÛiÀÜÃÊ`œÊ˜œÃÜÊiÊiÃVÀiÛiÀ>“ÊÃiÕÃÊÌÀ>L>…œÃʓՈÌ>ÃÊ`jV>`>ÃÊ
>ÌÀ?Ã]Ê>}՘Ãʅ?ʓ>ˆÃÊ`iÊՓÊÃjVՏœ°Ê"ÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>˜ÌiÀˆœÀÊ`iʵÕiÊ«>À̈À>“]Ê>ÊÀi>‡
ˆ`>`iÊÜVˆ>Êi“ʵÕiÊۈۈ>“]ʜÃÊ«>`ÀªiÃʓœÀ>ˆÃÊۈ}i˜ÌiÃ]Ê>ÃÊ`ˆviÀi˜X>ÃÊVՏÌÕÀ>ˆÃÊiÊ̜`œÃÊ
œÃÊ`i“>ˆÃÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃÊ`œÊÃiÕÊVœ˜ÌiÝ̜Ê`ˆviÀˆ>“Ê̜Ì>“i˜ÌiÊ`œÃʘœÃÃœÃ°Ê ÊjÊVœ“ʘœÃ‡
ÜÃʜ…œÃÊ`œÊÃjVՏœÊ88ʵÕiʵÕiÀi“œÃʍՏ}>ÀʜÃÊÌÀ>L>…œÃÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÃÊVœ“Ê“>ÌiÀˆ>Ê
µÕiÊviÀ“i˜ÌœÕʘœÊÃjVՏœÊ88°Ê6i“œÃʜÃÊÀœLžÃʘ>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“Ê`>ʓœ`iÀ˜>Ê
v?LÀˆV>ʓœÃÌÀ>`>ʘœÊœÀ˜>Ê`>ÃʜˆÌœÊi]ʘœÊ`ˆ>ÊÃi}Ո˜Ìi]ÊLi“ÊVi`œ]ʘ>ÊÃ>>Ê`iÊ>Տ>]Ê«Àœ‡
Û>Ûi“i˜ÌiÊ>ˆ˜`>Êܘ>`œÃ]ÊiÝiVÀ>“œÃʜʺÀiÌÀœViÃÜ»ÊÀi«ÀiÃi˜Ì>`œÊ«i>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜‡
Ì>}i“ÊvœÀ`ˆÃÌ>]ʘՓ>ʈ˜ÛiÀÃKœÊ>LÃÕÀ`>]ʓ>Ã]ÊV>Àœ]ʈ˜Vœ˜ÃVˆi˜Ìi°Ê"ÃÊÌiÝ̜ÃÊ`œÃÊV?Ãȇ
VœÃÊi“ÊÈÊÌ>“Lj“ÊVœ>LœÀ>“°Ê/>ޏœÀ]Ê«œÀÊiÝi“«œ]ʘœÃÜʍÕ`>ÃÊ«iÀ“>˜i˜Ìi“i˜ÌiÊ`iÊ
«>˜ÌKœ]ÊV…i}>Ê>Ê`ˆâiÀʵÕiʜÊÌÀ>L>…œÊ«>À>ÊVՍ>ÊiÝiVÕXKœÊiiÊ«ÀœVÕÀ>ÊՓʜ«iÀ?ÀˆœÊºjÊ
ÌKœÊ}ÀœÃÃiˆÀœÊiÊÀÕ`ˆ“i˜Ì>ÀÊ«œÀʘ>ÌÕÀiâ>ʵÕiÊ>VÀi`ˆÌœÊÃiÀÊ«œÃÉÛiÊÌÀiˆ˜>ÀÊՓÊ}œÀˆ>Ê
ˆ˜Ìiˆ}i˜ÌiÊiÊ̜À˜?‡œÊ“>ˆÃÊivˆVˆi˜ÌiʵÕiÊՓʅœ“i“»]ÊiÊ`?ʓœÃÌÀ>ÃÊ`iʵÕiÊ«œ`iÊÌiÀÊ
Ài>“i˜ÌiÊՓ>ÊÌi˜`k˜Vˆ>Ê>ÊVœ“«>À>Àʜ«iÀ?ÀˆœÃÊ>Ê>˜ˆ“>ˆÃÊ`iÊ}À>˜`iÊ«œÀÌiʵÕ>˜`œÊ
ÀiviÌiʵÕiÊÌ>ÛiâÊvœÃÃiʓi…œÀÊi˜Vœ˜ÌÀ>ÀÊՓʅœ“i“ʵÕiÊÃiÊ>ÃÃi“i…>ÃÃiÊ>ʺՓÊLœˆÊ
viՓ?̈VœÊiÊiÃÌÖ«ˆ`œ»Ê«>À>ʜÊÃiÀۈXœ°Ê ÃÃ>ÃÊ«>ÃÃ>}i˜ÃÊÃKœÊÌKœÊvœÀÌiÃÊiÊV…œV>˜ÌiÃÊ«>À>Ê
œÃÊ`ˆ>ÃÊ`iʅœiʵÕi]ʘœÀ“>“i˜Ìi]Ê̜À˜>“Êœ«>V>ÃʜÕÊÌiÀ“ˆ˜>“Ê«œÀÊ`iõÕ>ˆvˆV>ÀÊ>}Շ
“>ÃÊ`>ÃÊLœ>ÃÊVœ˜ÌÀˆLՈXªiÃÊ`œÊ>Õ̜À]ÊVœ“œÊ>ÃÊ>ÌÕ>‰Ãȓ>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊ`iʵÕiʺ>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÛiÊ>ÃÃi}ÕÀ>Àʜʓ?݈“œÊ`iÊ«ÀœÃ«iÀˆ`>`iÊÌ>˜ÌœÊ>œÊ«>ÌÀKœÊµÕ>˜ÌœÊ>œÊi“«Ài‡
 !$-).)342!­ª/%-3%4%-/-%.4/3 

}>`œ»ÊœÕ]Ê>ˆ˜`>]Ê>Ê`iʵÕiÊ>ÃʓÕ`>˜X>ÃʵÕiÊ«Àœ«Õ˜…>Êi˜ÛœÛˆ>“Ê«Àˆ“œÀ`ˆ>“i˜ÌiÊ>Ê
ºÃÕLÃ̈ÌՈXKœÊ`iÊVÀˆÌjÀˆœÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃÊ«œÀÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>]ʘœÛ>Ãʼ«œÃÌÕÀ>ý»Ê«iÃÜ>ˆÃÊiÊՓ>Ê
ºÀiۜÕXKœÊ“i˜Ì>»]ÊiÝ«ÀiÃêiÃÊVœÀÀi˜ÌiÃʘ>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊ`iʏi>À˜ˆ˜}ʜÀ}>˜ˆâ>̈œ˜ÃÊ­œÀ}>‡
˜ˆâ>XªiÃʵÕiÊ>«Ài˜`i“®°Ê “Ê“i˜œÀÊ}À>Õ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“ʈ“«œÀÌ>˜Ìi]ʜʓiӜÊ>Vœ˜ÌiViÊ
Vœ“ÊœÃʜÕÌÀœÃÊV?ÃÈVœÃ]ÊVœ“Õ“i˜Ìiʈ`i˜ÌˆvˆV>`œÃÊVœ“ʺVœˆÃ>Ãʘi}>̈Û>ûÊVœ“œÊ>ÊVi˜‡
ÌÀ>ˆâ>XKœÊ`>Ê>Õ̜Àˆ`>`i]ʜÊiÝViÃÜÊ`iÊvœÀ“>ˆÃ“œ]Ê>ÊiÝ«œÀ>XKœÊiÊ>ˆi˜>XKœÊ`œÊÌÀ>L>‡
…>`œÀ°Ê>ÃÊ>ÊÛiÀ`>`iÊjʵÕiʘKœÊ…>ۈ>ÊÀœLžÃʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃʘœÊÌi“«œÊ`iÊ/>ޏœÀ°Ê-iʅœÕ‡
ÛiÃÃi]ÊiiÊViÀÌ>“i˜ÌiÊÌiÀˆ>Ê«œÕ«>`œÊ-V…“ˆ`Ì]ÊÃiÕʺ}œÀˆ>ÊLœÛˆ˜œ»Ê«ÀiviÀˆ`œ]ÊiÊ«>ÃÃ>`œÊ
>ÃÊÌ>Àiv>Ãʓ>X>˜ÌiÃ]ʈ˜Ãˆ}˜ˆvˆV>˜ÌiÃÊiÊiÃVœÀV…>˜ÌiÃ]ÊVœ“Ê«À>âiÀ]Ê«>À>ʜʘœÛœÊºœ«iÀ?ÀˆœÊ
“iV>ÌÀž˜ˆVœ»°
“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊVœ“œÊi“ʓՈ̜ÃʜÕÌÀœÃÊV>“«œÃ]ʅ?Ê`ˆÛiÀÜÃʺVœ˜ViˆÌœÃÊvˆÝœÃ»Ê
œÕÊvˆÀ“iÃ]Ê«iÀi˜iÃÊ­œÕ]Ê>œÊ“i˜œÃ]ʏœ˜}iۜî]ÊVœ“ʺVœ˜ÌœÀ˜œÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃ»°ÊœÀ`]Ê«œÀÊ
iÝi“«œ]ʘKœÊVÀˆœÕÊ>ʺˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“ÊvœÀ`ˆÃÌ>»]ʓ>ÃÊ>«i˜>Ã]ÊÃiʵՈÃiÀ“œÃ]Ê>ʺˆ˜…>Ê
`iʓœ˜Ì>}i“»°Êˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“Êj]Ê̈«ˆV>“i˜Ìi]ÊՓÊVœ˜ViˆÌœÊ«À>̈V>“i˜ÌiÊvˆÝœ°Ê
>Ê/œÞœÌ>ʜÕʘ>Ê6œŽÃʜÕÊi“ʵÕ>µÕiÀʈ˜`ÖÃÌÀˆ>Ê`iÊ«Àœ`ÕXKœÊi“Ê“>ÃÃ>ʓœ`iÀ˜>]ʏ?Ê
iÃÌ>ÀKœÊ>Ãʏˆ˜…>ÃÊ`iʓœ˜Ì>}i“°Ê}Õ>ˆÃÊDÃÊ`>ÊœÀ`ʘœÊˆ˜‰VˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ«>ÃÃ>`œ¶Ê Kœ]Ê
`iÃÃiÊ̈«œÊ˜i“ʘ>ÊœÀ`Êi˜Vœ˜ÌÀ>Ài“œÃʓ>ˆÃ°Ê"ÃÊVœ˜ÌœÀ˜œÃ]Ê>}՘ÃÊ`iÊÃiÕÃÊii“i˜ÌœÃÊ
ViÀÌ>“i˜ÌiʓÕ`>À>“]ʓ>Ãʘi“Ê«œÀʈÃÜÊ`iˆÝ>À>“Ê`iÊÃiÀʏˆ˜…>ÃÊ`iʓœ˜Ì>}i“]ÊVœ“Ê
«>`Àœ˜ˆâ>XKœ]Ê`ˆÛˆÃKœÊ`iÊÌÀ>L>…œ]ʓiV>˜ˆâ>XKœ]Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊVÀiÃVi˜Ìi°
"ÕÌÀ>ÊÀi>XKœÊµÕiÊ>Vœ“«>˜…>Ê>ÊÀiiˆXKœÊDÃÊ«Àœ«œÃÌ>ÃʺÛi…>ûÊ`œÃÊV?ÃÈVœÃÊjÊ>Ê>`iÃKœÊ
>Õ̜“?̈V>Ê>œÊº˜œÛœ»]ÊvÀÕ̜Ê`œÊv>ÃV‰˜ˆœÊ˜>ÌÕÀ>ÊµÕiÊiiÊiÝiÀVi°Ê
Ê`ˆÃÌ@˜Vˆ>Ê`>‰Ê>ÊV>ˆÀÊ
˜>Ê>À“>`ˆ…>Ê`œÊ“œ`ˆÃ“œÊjʓՈ̜ʫiµÕi˜>°Ê
Ê`ˆVœÌœ“ˆ>ÊVœÀÀiÌ>ʜÕʓ>ˆÃÊÖ̈Ê˜KœÊjÊ>Ê
`œÊ˜œÛœÊÊÛi…œ]ʓ>ÃÊ>Ê`œÊLœ“ÊÊÀՈ“Ê­œÕÊ>ˆ˜`>ÊLœ“ÊʘKœÊ“>ˆÃÊLœ“®ÊœÕÊ>Ê`œÊivk‡
“iÀœÊÊ«iÀ“>˜i˜Ìi°Ê
vˆ˜>]ʜʘœÛœÊ«œ`iÊÃiÀÊ>«i˜>ÃÊՓʓœ`ˆÃ“œÊivk“iÀœ°Ê
}>ÀÀi“œ‡
˜œÃÊDÊ֘ˆV>Ê>À“>ʵÕiÊ«œ`iÊ}>À>˜ÌˆÀÊ>ʏi}‰Ìˆ“>Ê`iviÃ>ÊVœ˜ÌÀ>ʜʜ«œÀÌ՘ˆÃ“œÊ“œ`ˆÃÌ>\Ê
œÊië‰ÀˆÌœÊVÀ‰ÌˆVœ°
˜ÌKœ]ʜʫÀÕ`i˜ÌiʘiÃÃ>Ê`Öۈ`>Ê«iÀ“>˜i˜ÌiÊi˜ÌÀiʜÊÛi…œÊiʜʘœÛœÊjʘKœÊ̈À>ÀÊ̜Ì>‡
“i˜ÌiʜÃÊ«jÃÊ`œÊÛi…œÊ˜i“ÊV>ˆÀÊ`iÊV>LiX>ʘœÊ˜œÛœ°Ê>X>“œÃÊÕÜÊÀi˜œÛ>`œÊ`œÊV?ÃÈVœÆÊ
iÊÕÜÊVœ˜ÃVˆi˜ÌiÊ`>ÃʘœÛˆ`>`ið

 %.&/15%3)34º-)#/
-ˆÃÌi“>ÃÊÃKœÊVœ˜Õ˜ÌœÃÊ`iÊVœ“«œ˜i˜ÌiÃʜÕÊ«>ÀÌiÃʈ˜ÌiÀ`i«i˜`i˜ÌiÃÊ`iÊՓÊ̜`œ]Ê>}Փ>Ê
vœÀ“>Ê`iʈ˜ÌiÀ>XKœ°Ê
ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>ʓi…œÀ>ʜÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊiÊ>ÊiÝ«ˆV>XKœÊÜLÀiʜÊ
Ài>Vˆœ˜>“i˜ÌœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊ`iÊՓÊVœ˜Õ˜ÌœÊiÊ`iÃÃiÊVœ˜Õ˜ÌœÊVœ“ÊÃiÕʓiˆœ°Ê >ÊÌiÛiÊ
œÀˆ}i“ʘ>ÊLˆœœ}ˆ>]ÊՓ>Ê`>Ãʓ>ÌÀˆâiÃÊ`>ʓi`ˆVˆ˜>°Ê6œVkÊ«ÀiviÀˆÀˆ>ÊÌiÀÊÃiÕÊVœÀ>XKœÊœ«i‡
À>`œÊ«œÀÊՓÊVˆÀÕÀ}ˆKœÊµÕiÊ̈ÛiÃÃiÊÌ>“Lj“Ê>ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>Ê`iÊ̜`œÊœÊœÀ}>˜ˆÃ“œÊ…Õ“>˜œÊ
œÕÊ«œÀʜÕÌÀœÊµÕiÊÝÊ̈ÛiÃÃiÊ>˜>ˆÃ>`œÊœÃÊVœÀ>XªiÃ]ʈ܏>`>“i˜Ìi]ʘ>Êv>VՏ`>`i¶
˜`ÕLˆÌ>Ûi“i˜Ìi]Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊpʜÃÊÃՍiˆÌœÃÊVՍœÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊiÊ}iÃÌKœÊÃKœÊœÊ
œLi̜Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊpÊÃKœÊÈÃÌi“>ðÊ
Ê«À«Àˆ>ÊiÃÃk˜Vˆ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʵÕiÊjÊ>Ê
̜“>`>Ê`iÊ`iVˆÃªiÃÊi“ÊՓÊVˆVœÊ`iÊ«>˜i>“i˜Ìœ‡iÝiVÕXKœ‡Vœ˜ÌÀœi]ʈ˜VÕˆÊ>ÊۈÃKœÊ`iÊ
ՓÊÈÃÌi“>Êi“ʵÕiʜÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊœÕÊÀiÃՏÌ>`œÃÊi“ÊՓ>Ê«>ÀÌiÊÌi“ʈ“«ˆV>XªiÃÊ
ÜLÀiÊ>ÃÊ`i“>ˆÃÊiÊÜLÀiʜÊ̜`œ°Ê"ÃÊiÀÀœÃÊ«Àœ«>}>“‡ÃiÊ«>À>Ê>j“Ê`>ÃÊvÀœ˜ÌiˆÀ>ÃÊiÃÌÀˆÌ>ÃÊ
`iʜ˜`iÊvœÀ>“ÊVœ“ï`œÃ]ÊiÊ>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`iÊVœ˜Ãˆ`iÀ>ÀʜÊ̜`œÊµÕ>˜`œÊÃiÊ>ÌÕ>Êi“Ê
µÕ>µÕiÀÊ`>ÃÊ«>ÀÌiÃÊj]ÊÃi“Ê`Öۈ`>]ÊՓÊ`œÃʓ>ˆœÀiÃÊiʓ>ˆÃʈ“«œÀÌ>˜ÌiÃʈ˜Ãˆ}…ÌÃÊ`œÊ
Vœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ]ÊÃi˜`œÊՓÊ`œÃÊVœ˜ViˆÌœÃʵÕiʓiÀiVi“ÊÃiÀÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Vœ“œÊvˆÝœÃʜÕÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÃÊi“ʘœÃÜÊV>“«œ]Ê>«iÃ>ÀÊ`iÊ>«ÀiÃi˜Ì>ÀÊVœ˜ÌœÀ˜œÃÊÛ>Àˆ?ÛiˆÃÊ
i“Ê`iÌiÀ“ˆ˜>`œÃʓœ“i˜ÌœÃ°
˜ÌÀiÌ>˜Ìœ]Ê>ÊÌiœÀˆ>Ê`iÊÈÃÌi“>ÃÊvœˆÊ>«ÀiÃi˜Ì>`>Ê­«>À>Ê>ÊLˆœœ}ˆ>]ÊV>Àœ®Ê“>ˆÃÊ`iÊÌÀkÃÊ
`jV>`>ÃÊ>˜ÌiÃÊ`iÊÃiÀÊ`ˆv՘`ˆ`>ʘœÊ“iˆœÊ>V>`k“ˆVœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ­˜œÃÊ>˜œÃÊÈä®]Ê
“iӜÊÃi˜`œÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊՓÊV>“«œÊ`œÃʓ>ˆÃÊ>LiÀ̜ÃÊ>Ê>˜>œ}ˆ>ÃÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃÊ
Vˆk˜Vˆ>ðÊ
œ“œÊjÊ«œÃÉÛi¶
Ý«œÀ>Ài“œÃÊՓʫœÕVœÊՓ>Ê`>ÃÊ«œÃÉÛiˆÃÊiÝ«ˆV>XªiðÊ
ÊۈÃKœÊ`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊjÊÌKœÊ
ˆ“«œÀÌ>˜ÌiÊiÊ՘ˆÛiÀÃ>ÊµÕiÊÃiÊ>«ˆV>ÊDÊ«Àœ`ÕXKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊi“Ê«À>̈V>“i˜ÌiÊ
̜`œÃʜÃÊV>“«œÃ]ÊVÀˆ>˜`œÊÃi“«ÀiÊՓÊVœ˜ÌÀ>«œ˜ÌœÊDÊ>LœÀ`>}i“Ê>˜>‰ÌˆV>°Ê>Ã]ÊVœ“œÊ
?Ê«ÀœVÕÀ>“œÃʓœÃÌÀ>À]ÊՓÊVœ˜ÌÀ>«œ˜ÌœÊ˜KœÊÈ}˜ˆvˆV>]ʘiViÃÃ>Àˆ>“i˜Ìi]ÊՓ>ÊVœ˜ÌÀ>‡
`ˆXKœ°Ê*>À>Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊݏˆ`œ]Ê`iÛi“œÃÊÃiÀÊÈÃÌk“ˆVœÃÊiÊ>˜>‰ÌˆVœÃ]Ê
˜KœÊ˜iViÃÃ>Àˆ>“i˜ÌiʘiÃÃ>ʜÀ`i“ʘi“Êi“ÊՓÊ֘ˆVœÊVˆVœ°Ê œÀ“>“i˜Ìi]Ê>ÃÊ>LœÀ`>‡
}i˜ÃÊÈÃÌk“ˆV>ÃÊiÊ>˜>‰ÌˆV>ÃÊÃÕVi`i“‡ÃiÊiÊVœ“«i“i˜Ì>“‡ÃiÊ«>À>ʜÊi˜ÀˆµÕiVˆ“i˜ÌœÊiÊ
Vœ˜Ãœˆ`>XKœÊ`>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ`œÊvi˜ž“i˜œÊiÃÌÕ`>`œ°

ÊÌiœÀˆ>Ê`œÃÊÈÃÌi“>ÃÊ­µÕi]ÊVœ“œÊ`ˆÃÃi“œÃ]Êi˜vœV>Ê>ʈ˜ÌiÀ>XKœÊi˜ÌÀiÊ>ÃÊ«>ÀÌiÃÊiÊÃÕ>Ê
ˆ˜vÕk˜Vˆ>ʘœÊ̜`œ®ÊÃÕÀ}iʘ>ÊLˆœœ}ˆ>ʘœÊ“œ“i˜ÌœÊi“ʵÕiʜʓj̜`œÊ>˜>‰ÌˆVœÊ­µÕiÊ
«ÀœVÕÀ>]Ê>œÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]Ê`iVœ“«œÀÊՓ>Ê«>ÀÌiÊi“Ê«>ÀÌiÃÊ>ˆ˜`>ʓi˜œÀiÃÊiÊi˜Ìi˜`iÀÊÃiÕÊ
v՘Vˆœ˜>“i˜Ìœ®Ê̈À>Û>Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœÊ`>ÊÃÕ>ÊVœ˜`ˆXKœÊ`iÊV>ˆÝ>‡«ÀiÌ>°Ê À>Ê
Ài>“i˜ÌiÊՓʓœ“i˜ÌœÊ`iʈÕ“ˆ˜>XKœÊ˜Õ“>ÊiÀ>Ê`iÊÌÀiÛ>ðÊ
œ“Êi˜Ã>ˆœÃÊiÊiÃÌÕ`œÃÊ
“ˆ˜ÕVˆœÃ>“i˜ÌiÊi>LœÀ>`œÃÊiÊVœ“«>À>XKœÊVՈ`>`œÃ>Ê`œÃÊÀiÃՏÌ>`œÃʜL̈`œÃ]Ê/>ޏœÀÊiÊ
œÀ`ÊVœ“iX>Û>“Ê>Ê̈À>ÀÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`œÊi“«ˆÀˆÃ“œÊ̜Ì>Ê­œÕÊ`>ʈ˜ˆVˆ>̈Û>ʈ˜`ˆÛˆ`Õ>]Ê
L>Ãi>`>Ê՘ˆV>“i˜Ìiʘ>ÊiÝ«iÀˆk˜Vˆ>ʘKœÊÈÃÌi“>̈â>`>Ê`œÃʜ«iÀ?ÀˆœÃ]ÊVœ“œÊ>vˆÀ“>Û>Ê
/>ޏœÀ®°Ê"ÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ`iÊ>VÀjÃVˆ“œÊ`iÊ«Àœ`Ṏۈ`>`iÊiʵÕ>ˆ`>`iÊvœÀ>“ʈ“«ÀiÃȜ˜>˜‡
ÌiÃÊiʓՈ̜ÊÃÕ«iÀˆœÀiÃÊ>œÊµÕiʵÕ>µÕiÀʈ˜œÛ>XKœÊ>ÌÕ>ÊÌi“ÊVœ˜Ãi}Ո`œÊœLÌiÀʘ>ÃÊi“«Ài‡
Ã>ÃÊVœ˜Ìi“«œÀ@˜i>ðÊ*œÀʵÕiÊÃiÊ«ÀiœVÕ«>ÀÊÌKœÊVi`œ]Êi˜ÌKœ]ÊVœ“ÊՓ>ʘœÛˆ`>`iÊÌiÀˆV>Ê
ۈ˜`>Ê`>ÊLˆœœ}ˆ>¶Ê À>Ê>ÊiÀ>Ê`>Êi˜}i˜…>Àˆ>Ê`œÊÌÀ>L>…œ]ÊiÊiÀ>ʓ>ˆÃÊ`œÊµÕiÊÃÕvˆVˆi˜Ìi°
>ÃʅœiÊÌÕ`œÊ“Õ`œÕ]ÊiÊ>ÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>ÊÃÕLÃ̈ÌՈÕʜʓj̜`œÊ>˜>‰ÌˆVœÊVœ“œÊV>“ˆ‡
˜…œÊ«ÀiviÀi˜Vˆ>Ê«>À>ʜÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ÊViÀ̜¶Ê
iÃÃiÃÊÌiÀ“œÃ]ÊiÀÀ>`œtÊ"Êi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊjʅœi]Êȓ]Êv՘`>“i˜Ì>°ÊœˆÊՓÊ}À>˜`iÊ
ˆ˜Ãˆ}…Ì]ʓ>ÃʘKœÊÃÕ«iÀœÕʜÕÊÃÕLÃ̈ÌՈÕ]Ê«Àœ«Àˆ>“i˜Ìi]ʜʓj̜`œÊ>˜>‰ÌˆVœ°ÊiÛi“œÃÊ
Vœ˜Ìˆ˜Õ>ÀÊÃi}Ո˜`œÊœÊV>“ˆ˜…œÊ“>ˆÃÊVœ“Õ“ÊiÊ«Àœv‰V՜ʘœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊVˆi˜Ì‰vˆVœ]Ê
µÕ>ÊÃi>]ʜÊ`iʈ˜VœÀ«œÀ>À]Ê>>À}>À]ʍÕÃÌ>«œÀ]Êܓ>À]ʓœ`ˆvˆV>ÀÊiÊVœ“Lˆ˜>ÀÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊ
iÊ`iÃVœLiÀÌ>ð
݈ÃÌiÊՓ>Êv?LՏ>ʓՈ̜ÊvÀiµÕi˜Ìi“i˜ÌiÊVœ˜Ì>`>ʘœÃÊVÕÀÜÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊi“Ê
µÕiÊÃiÊ«iÀ}՘Ì>Ê>ÊÌÀkÃʜ«iÀ?ÀˆœÃ]ʵÕiÊiÝiVÕÌ>“Ê>ʓiÓ>ÊÌ>Àiv>Êi“ÊՓ>Ê֘ˆV>ʜLÀ>]ʜÊ
µÕiÊiÃÌKœÊv>âi˜`œ°Ê"Ê«Àˆ“iˆÀœÊÀi뜘`iʵÕiÊiÃÌ?Ê>ÃÃi˜Ì>˜`œÊ̈œœÃÆʜÊÃi}՘`œ]ʵÕiÊ
iÃÌ?ʏiÛ>˜Ì>˜`œÊՓ>Ê«>Ài`iÆÊiʜÊÌiÀViˆÀœÊÀi뜘`iʵÕiÊiÃÌ?Ê>Õ`>˜`œÊ>ÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊՓ>Ê
V>Ìi`À>°Ê
ʅˆÃ̝Àˆ>ÊjʓՈ̜ÊÀˆV>ÊiÊ«i˜>Ê`iÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊ`iʈ˜ÌiÀ«ÀiÌ>XKœ°ÊiʵÕ>‡
µÕiÀÊ«œ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>]ʘœÊi˜Ì>˜Ìœ]ÊvˆV>ÊV>ÀœÊµÕiÊ̜`œÊÌÀ>L>…>`œÀÊÌi“ÊœÊ`ˆÀiˆÌœÊ­iÊ̜`œÊ
}iÀi˜ÌiʜÊ`iÛiÀÊ`iʜviÀiViÀt®Ê>ÊՓ>ÊۈÃKœÊ“>ˆÃÊ>“«>Ê`œÊÈ}˜ˆvˆV>`œÊ`œÊÌÀ>L>…œÊµÕiÊ
iÝiVÕÌ>Êi]Ê«ÀœÛ>Ûi“i˜Ìi]ÊiÃÃiʓ>ˆœÀʘ‰ÛiÊ`iÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>ÊÌ>“Lj“Ê«iÀ“ˆÌˆÀ?ʵÕiÊÌi˜…>Ê
“>ˆÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`iÊiÃVœ…iÀÊ>ʓi…œÀʓ>˜iˆÀ>Ê`iÊiÝiVÕÌ?‡œ°Ê œÊi˜Ì>˜Ìœ]ÊՓ>ÊÀiviÝKœÊ
“>ˆÃÊ`ï`>ÊÌ>“Lj“Ê…?Ê`iÊ`i“œ˜ÃÌÀ>ÀʵÕi]Ê>ʓi˜œÃʵÕiÊiiÊ`œ“ˆ˜iÊ>ÊÌjV˜ˆV>Ê`iÊ
>ÃÃi˜Ì>ÀÊ̈œœÃ]Ê`iÊ«œÕVœÊœÕʘ>`>ʏ…iÊÃiÀۈÀ?Ê>ÊVœ˜ÃVˆk˜Vˆ>Ê`iʵÕiÊ>Õ`>Ê>ÊVœ˜ÃÌÀՈÀÊ
Փ>ÊV>Ìi`À>°
"Êi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœÊjÊ`ˆviÀi˜ÌiÊ`œÃʵÕiʜʫÀiVi`iÀ>“¶Ê-ˆ“tÊʈ“«œÀÌ>˜Ìi¶Ê-ˆ“]Ê
“Ո̜]Ê«À>̈V>“i˜Ìiʈ“«ÀiÃVˆ˜`‰Ûi°Ê>ÃʘKœÊj]Êi“ÊÈʓiӜ]ÊՓ>ʺ“i̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ
 !$-).)342!­ª/%-3%4%-/-%.4/3 

}iÃÌKœ»°ÊÊ>«i˜>ÃʜʵÕiÊ«Àœ“iÌiÊÃiÀÊ­iʍ?ÊjÊ`i“>ˆÃ®\ÊՓÊ>iÀÌ>ÆÊՓʓœ`œÊ`iʜ…>À]ÊÛiÀÊ
iÊi˜Ìi˜`iÀÊvi˜ž“i˜œÃÊVœ“«iݜÃÆÊՓʫœ˜ÌœÊ`iÊۈÃÌ>ÆÊՓ>Ê«iÀëiV̈Û>°°°ÊՓÊi˜vœµÕitÊ
ÊÃiÀ?ÊÌ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊÖ̈ÊµÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊvœÀÊVœ“Lˆ˜>`œÊVœ“ÊœÕÌÀ>ÃÊ>LœÀ`>}i˜ÃÊiʓj̜`œÃÊ
Û?ˆ`œÃÊ`iʜLÌi˜XKœÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ°

 !"/2$!'%-#/.4).'%.#)!,
/>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ>ÊÌiœÀˆ>Ê`œÃÊÈÃÌi“>Ã]Ê>Ê>LœÀ`>}i“ÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>Êj]Ê«>À>Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê
ՓÊi˜vœµÕi]ʘKœÊՓ>ʓi̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ}iÃÌKœ°Ê KœÊœLÌiÛiÊÌ>˜Ì>ÊÀi«iÀVÕÃÃKœÊ˜i“Ê`iÇ
«iÀ̜ÕÊÌ>˜ÌœÊˆ˜ÌiÀiÃÃiʵÕ>˜ÌœÊœÊi˜vœµÕiÊÈÃÌk“ˆVœ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê>iÀ̜ÕÊ«>À>ÊՓÊ>ëiV̜Ê
v՘`>“i˜Ì>Ê«>À>ʜÃÊiÃÌÕ`ˆœÃœÃÊiÊ«À>̈V>˜ÌiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜʵÕ>Êۈ˜…>]Ê>ÌjÊi˜ÌKœ]Ê
i“ʓՈ̜ÃÊÃi˜Ìˆ`œÃ]ÊÃi˜`œÊ˜i}ˆ}i˜Vˆ>`œ]ʵÕiÊjÊ>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜Êi“ʵÕiÊ>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÃÌ?ʈ˜ÃiÀˆ`>ÊiÊi“ʵÕiÊ>Ê}iÃÌKœÊjÊ«À>̈V>`>°

Ê>LœÀ`>}i“ÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>Êˆ˜VÕˆÊœÃÊiˆÝœÃÊ`œÊÌi“«œÊiÊ`œÊºië>Xœ»Ê­˜œÊÃi˜Ìˆ`œÊ`iÊ
V>“«œÊ`iÊ>ÌÕ>XKœ]ʓiÀV>`œ]ÊÀi}ˆKœ]ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ê>`œÌ>`>ÊiÌV°®Ê˜>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÊvi˜ž“i˜œÊ
œÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊ>iÀÌ>Ê«>À>Ê̜`>ÃÊ>Ãʈ˜vÕk˜Vˆ>ÃʵÕiÊ«œ`i“ÊiÝiÀViÀÊÜLÀiÊii°
ˆviÀi˜X>ÃÊ`iÊ«iÀܘ>ˆ`>`i]ÊÌiV˜œœ}ˆ>Ã]ÊÀ>“œÃÊ`iÊ>̈ۈ`>`i]ÊVՏÌÕÀ>Ã]ʓœ“i˜ÌœÃÊ
…ˆÃ̝ÀˆVœÃÊiÊiVœ˜ž“ˆVœÃ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃ]Ê«>ÃÃ>“Ê>ÊÃiÀʺÛ>Àˆ?ÛiˆÃ»Êˆ˜VœÀ«œÀ>`>ÃÊDÊ«À«Àˆ>Ê
iµÕ>XKœÊ`œÊº“œ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœ»ÊœÕÊ`œÊÃiÕÊiÃÌÕ`œ°

«iÃ>ÀÊ`>ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiÊṎˆ`>`iʈ˜i}?ÛiˆÃÊ`œÊº>iÀÌ>»ÊµÕiÊÌÀ>âÊ>œÃÊiÃÌÕ`ˆœÃœÃÊiÊ
«À>̈V>˜ÌiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê>Ê>LœÀ`>}i“ÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>]ÊÌ>ÛiâÊ«i>Ê«À«Àˆ>ÊVœ“«i‡
݈`>`iÊ`œÃÊii“i˜ÌœÃʵÕiÊ>}Ài}>ÊDÊ>˜?ˆÃi]Ê>Ìjʜʓœ“i˜Ìœ]Ê>«ÀiÃi˜Ì>ÊiÃÌÕ`œÃÊiÊ«iõՈ‡
Ã>ÃʓՈ̜ʈ˜ÃÕvˆVˆi˜ÌiÃÊ«>À>Ê>ÊVœ˜ÃÌÀÕXKœÊ`œÊµÕiÊÃiÊ«œ`iÀˆ>ÊV…>“>ÀÊ`iʺ“œ`iœÃÊ`iÊ
Vœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>»°

ˆ˜`>Ê>Ãȓ]ʜʵÕiÊÃiÊ«Àœ`ÕâˆÕÊÜLÀiʜÊÌi“>ÊjÊÃÕvˆVˆi˜ÌiÊ«>À>ʜÊi˜Ìi˜`ˆ“i˜ÌœÊ`>Ê
ˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœÊ`iʈ˜Ö“iÀœÃÊ>ëiV̜ÃÊ`œÊVœ˜ÌiÝ̜]Ê>˜ÌiÃʘi}ˆ}i˜Vˆ>`œÃÊ
«iœÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiÃ°Ê “«ÀiÃ>ÃÊ`iÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ`iÊVœ˜ÃՓœÊ`iÊL>ÃiÊÌiV˜œ}ˆV>]ÊVœ“œÊ
ViÕ>ÀiÃÊiÊ`ˆÃ«œÃˆÌˆÛœÃÊ`iÊÀi«Àœ`ÕXKœÊ`iʓÖÈV>ÊiÊۉ`iœÊ­…œi]Ê>ÌjʓiӜÊVœ˜ÛiÀ}ˆ˜`œÊ
i˜ÌÀiÊÈÊiÊVœ“Ê/6]ÊÀ?`ˆœ]ÊVœ“«ÕÌ>`œÀiÃ]Ê*-ÊiʜÕÌÀœÃ®]ÊÌk“ÊVœ˜ÌiÝ̜ÃʓՈ̜Ê`ˆviÀi˜‡
ÌiÃÊ`iÊVœ˜ViÃȜ˜?Àˆ>ÃÊ`iÊÀœ`œÛˆ>ÃʜÕÊ`iʓˆ˜iÀ>`œÀ>Ã°Ê Ê>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`œÊÃÕViÃÜʫ>À>Ê
iÃÃ>ÃʓiÓ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃʓÕ`>“ÊVœ“«iÌ>“i˜ÌiÊÃiÊ>“L>ÃÊÃiʓÕ`>Ài“Ê`>ʈ˜@˜`ˆ>Ê
«>À>Ê>Ê
ÕÃÌÀ?ˆ>ʜÕÊ`>Ê ˆ}jÀˆ>Ê«>À>ÊœÊ À>ȏ]ʜÕÊ>ˆ˜`>Ê`œÊÀKÊ«>À>Ê>Ê>“>ˆV>°Ê/>“Lj“Ê
`iÛiʓÕ`>ÀʓՈ̜Ê>ÊÈÌÕ>XKœÊ`iÊ>“L>Ã]ÊÌ>Ûiâʈ˜ÛiÀÌi˜`œ‡ÃiÆÊjʜʵÕiÊÃÕ}iÀiÊ>ÊVœ“«>‡
À>XKœÊi˜ÌÀiÊÃÕ>ÊÈÌÕ>XKœÊ>˜ÌiÃÊiÊ`i«œˆÃÊ`iÊ`iv>}À>`>Ê>ÊVÀˆÃiÊvˆ˜>˜ViˆÀ>Ê`iÊÓään‡Óä䙰
1“>ʈ“«ˆV>XKœÊÃi}ÕÀ>Ê`iÃÃ>ÃÊVœ˜ÃÌ>Ì>XªiÃÊjʵÕiʜʫ>˜i>“i˜Ìœ]ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ
«œÃÉÛi]Ê`iÛiÊÃiÀÊ>`>«Ì>̈ۜÊiʓ>ˆÃÊ«iÀ“i?ÛiÊ>ÊÀivœÀ“Տ>Xªið

 /(5-!./.!!$-).)342!—§/

ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê`>ÊVœ˜Ãˆ`iÀ>XKœÊiÊÌÀ>Ì>“i˜ÌœÊ`œÊv>̜ÀʅՓ>˜œÊ˜>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊvœˆÊ
Vœ˜ÃÌ>Ì>`>ʍ?ʅ?ÊÌ>˜ÌœÊÌi“«œÊiÊVœ“ÊÌ>˜Ì>ÊÀi«iÀVÕÃÃKœÊ˜œÊ“iˆœÊ>V>`k“ˆVœÊiÊi“«ÀiÃ>‡
Àˆ>ÊµÕiÊjʓiӜÊvÀÕÃÌÀ>˜ÌiÊ>ʈ˜V>«>Vˆ`>`iÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ`iʈ˜VœÀ«œÀ>Ài“ÊDÃÊÃÕ>ÃÊ
«À?̈V>ÃʜʵÕiʍ?Ê«>ÀiViÊ>ÌjʓiӜʝLۈœ°Ê ÃÃ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊvˆV>Ê>ˆ˜`>ʓ>ˆÃÊV>À>ʵÕ>˜`œÊ
>ÊVœ˜ÌÀ>«œ“œÃÊDÊÀi>̈Û>Êv>Vˆˆ`>`iÊVœ“ʵÕiʜÃÊ>Û>˜XœÃÊi“ÊœÕÌÀ>ÃÊ?Ài>Ã]ÊVœ“œÊÌiV˜œ‡
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

œ}ˆ>]Ê«Àœ`ÕXKœ]Êvˆ˜>˜X>Ã]ʏœ}‰Ã̈V>]ʈ˜vœÀ“>XKœÊiÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ]ÊÃKœÊ>`œÌ>`œÃÊiÊÀ>«ˆ‡
`>“i˜ÌiÊVœ“iX>“Ê>ʓœÃÌÀ>ÀÊÀiÃՏÌ>`œÃ°
->Li“œÃʓՈ̜ʓ>ˆÃ]Ê>ÌÕ>“i˜Ìi]ÊÜLÀiʜÊiµÕˆ‰LÀˆœÊÃi“«Àiʈ˜ÃÌ?ÛiÊ`>ʓœÌˆÛ>XKœÊ
iÊ`>ÃÊÀi>XªiÃʅՓ>˜>ÃÊiÊÌi“œÃÊLœ>Ãʈ˜`ˆV>XªiÃÊÜLÀiÊVœ“œÊÌÀ>L>…?‡>ÃÊ­«>À>ÊVœ“Lˆ‡
˜>Àʓi…œÀiÃÊÀiÃՏÌ>`œÃÊ«>À>Ê>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʓ>ˆœÀÊÃ>̈Ãv>XKœÊ«>À>ʜÊÃiÀʅՓ>˜œ®]ÊÜLÀiÊ
>ʈ˜vÕk˜Vˆ>Ê`>Ê«iÀܘ>ˆ`>`iÊiÊ`>ÃÊ`ˆviÀi˜X>Ãʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ]ÊÜLÀiÊ>Ê`ˆ˜@“ˆV>Ê`œÃÊ}ÀÕ«œÃÊ
iÊ>ÊVœ“Õ˜ˆV>XKœ°Ê>ÃÊ>Ê`ˆvˆVՏ`>`iÊ`iÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊiÃÃiÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊi“Ê«À?̈V>ÃÊiÊ
«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃʓ>ˆÃÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÃÊjʈ˜Vœ“«>À>Ûi“i˜Ìiʓ>ˆœÀÊ`œÊµÕiÊ
i“ÊœÕÌÀ>ÃÊ?Ài>ÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°
*>À>Ê>Ê>«ˆV>XKœÊ`iÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊÌjV˜ˆVœÃ]ÊL>ÃÌ>ʜÊ>ViÃÜÊ>œÊ«À«ÀˆœÊÀi}ˆÃÌÀœÊ`œÊVœ˜…i‡
Vˆ“i˜ÌœÊ>VՓՏ>`œÊ«i>ÃÊ}iÀ>XªiÃÊ>˜ÌiÀˆœÀiÃÊiÊ«iÃÜ>Ãʈ˜Ìiˆ}i˜ÌiÃÊiÊLi“ʈ˜Ìi˜Vˆœ˜>`>ðÊ
"Ê>«Ài˜`ˆâ>`œÊjʓ>ˆÃÊÀ?«ˆ`œ]Ê«iÀ“ˆÌiʵÕiˆ“>ÀʓՈÌ>ÃÊiÌ>«>ÃÊ`iÊÌi˜Ì>̈Û>ÊiÊiÀÀœ°Ê?Ê«>À>Ê
œÊÌÀ>Ì>“i˜ÌœÊ`œÊv>̜ÀʅՓ>˜œ]Ê`i«i˜`i“œÃÊÃi“«ÀiÊ`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊpÊ`iÊ̜`>ÃÊ>ÃÊ
«>ÀÌiÃÊi˜ÛœÛˆ`>ÃÊpÊ«>À>Ê>ÃÊÀi>XªiÃʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>ˆÃ°Ê ]ʘiÃÃiÊV>Ü]Ê`ˆviÀi˜Ìi“i˜Ìi]Ê̜`œÃÊ
˜>ÃVi“œÃÊ>«i˜>ÃÊVœ“ʘœÃÃ>Ê«À«Àˆ>ÊV>À}>Ê}i˜j̈V>]ʺÃi“«Àiʈ˜v>˜Ìˆ»Êiʈ}˜œÀ>˜ÌiʘiÃÃiÃÊ
>ÃÃ՘̜Ã]ÊiÊÌi“œÃÊ`iʺVœ“iX>ÀÊ`œÊâiÀœ»°°°ÊiÛ>ÊÌi“«œÊiʘKœÊ…?ÊvÀ“Տ>ʺ«i`>}}ˆV>»Ê«>À>Ê
œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊi“œVˆœ˜>Êiʈ˜ÌiÀ«iÃÜ>°Ê KœÊÃiÊ«œ`iʵÕiˆ“>ÀÊiÌ>«>ð°°
iÛi“œÃÊVœ˜vˆ>ÀʘœÊ…Õ“>˜œ]Ê>«ÀœÛiˆÌ>ÀÊ>œÊ“?݈“œÊÃiÕÊ«œÌi˜Vˆ>ÊVÀˆ>̈ۜÊiʈ˜ÛiÇ
̈ÀÊi“ÊÃiÕÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ°Ê>ÃʘKœÊÃiÊ«œ`iÊv>âk‡œÊ`iÊvœÀ“>ÊÀœ“@˜ÌˆV>Êiʈ`i>ˆâ>`>°Ê
"ÊÃiÀʅՓ>˜œÊjÊ>Ê«Àˆ˜Vˆ«>Êvœ˜ÌiÊ`iÊ܏ÕXªiÃ]ʓ>ÃÊÌ>“Lj“Ê>Ê«Àˆ˜Vˆ«>ÊœÀˆ}i“Ê`œÃÊ
«ÀœLi“>ÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°ÊՓ>˜œÃÊÃKœÊ`ˆviÀi˜ÌiÃÊi˜ÌÀiÊÈ]Ê«œ`i“ÊÃiÀÊÌ>i˜ÌœÃœÃÊiÊ
Vœœ«iÀ>̈ۜÃ]Ê̜iÀ>˜ÌiÃÊiÊ܏ˆ`?ÀˆœÃ]ÊÌÀ>˜Ã«>Ài˜ÌiÃÊiÊ}i˜iÀœÃœÃ°Ê>ÃÊÌ>“Lj“Ê«œ`i“Ê
ÃiÀʈ˜i«ÌœÃÊiÊi}œ‰ÃÌ>Ã]ʈ˜ÌœiÀ>˜ÌiÃÊiʓ>µÕˆ>ÛjˆVœÃ]ʜ«œÀÌ՘ˆÃÌ>ÃÊiʓiõՈ˜…œÃ°

ʜLÃiÀÛ>XKœÊ`iÃÃiÃÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÃÊÌKœÊVœ˜vˆÌ>˜ÌiÃÊ}iÀ>ÊVœ˜iÌÕÀ>ÃÊL>ÃÌ>˜ÌiÊ`ˆÃ‡
̈˜Ì>ÃÊÜLÀiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>ʅՓ>˜>°Ê “ÊÃiÕÃÊiÝÌÀi“œÃ]Ê«œ`i“œÃʓiӜÊ`ˆÃ̈˜}ՈÀ]Ê`>Ê
vˆœÃœvˆ>Ê>ÌjÊ>ÃÊVˆk˜Vˆ>Ãʓ>ˆÃÊ«À?̈V>Ã]ÊVœ“œÊœÊ`ˆÀiˆÌœ]Ê>Ê«œ‰ÌˆV>ÊiÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê`Õ>ÃÊ
VœÀÀi˜ÌiÃʵÕiÊÃiʜ«ªi“]ÊՓ>Ê«>À̈˜`œÊ`œÊ«ÀiÃÃÕ«œÃ̜Ê`iʵÕiʜÊÃiÀʅՓ>˜œÊjʺLœ“Ê
«œÀʘ>ÌÕÀiâ>»ÊiʜÕÌÀ>]Ê>œÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]Ê`iʵÕiÊiiÊÃiÀˆ>ʺ“>ÕÊ«œÀʘ>ÌÕÀiâ>»°
>Ê«Àˆ“iˆÀ>ÊVœÀÀi˜Ìi]ÊÃÕÀ}i“Ê>Õ̜ÀiÃÊpÊVœ“œÊVÀi}œÀ]ʵÕiÊi>LœÀœÕÊ>ÊÌiœÀˆ>Ê8Ê
Ê9]ʍ?ÊVœ“i˜Ì>`>ʘiÃÌiʏˆÛÀœÊpʵÕiÊ`ivi˜`i“Ê>LœÀ`>}i˜ÃʵÕiÊ«œ`iÀ‰>“œÃÊV…>“>ÀÊ
`iʺVœ˜ÃÌÀṎۈÃÌ>ÃÊ«>À̈Vˆ«>̈Û>û°Ê iÃÃ>ÊۈÃKœ]ÊÃi˜`œÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊLi“ʈ˜Ìi˜Vˆœ˜>`>Ã]Ê
ˆ˜Ìiˆ}i˜ÌiÃÊiÊVœ˜vˆ?ÛiˆÃ]ʘi“ÊÌÕ`œÊ«ÀiVˆÃ>Àˆ>ÊÃiÀÊ«>˜i>`œÊ`iÌ>…>`>“i˜ÌiÊ«œÀÊՓÊ
}ÀÕ«œÊÀiÃÌÀˆÌœÊ`iÊiëiVˆ>ˆÃÌ>ÃÊ`iÊVœ˜vˆ>˜X>°Ê œ>Ê«>ÀÌiÊ`œÊ«À«ÀˆœÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊ`>ÃÊ
`iVˆÃªiÃÊ`œÊ`ˆ>Ê>Ê`ˆ>Ê«œ`iÀˆ>ÊÃiÀÊ`ˆÃVṎ`>ÊVœ“ÊœÊ}ÀÕ«œÊ­Vœ˜ÃÌÀՉ`>ÊVœ“Êii®ÊœÕÊ`iˆ‡
Ý>`>Ê>ÊV>À}œÊ`œÃʈ˜`ˆÛ‰`՜Ã]ÊÃi˜`œÊi>LœÀ>`>Ê`iÊvœÀ“>Ê>`>«Ì>̈Û>ÊDÃÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>ðÊ
iÃÊ>VÀi`ˆÌ>“ÊiÊVœ˜vˆ>“Ê“>ˆÃʘœÊÃiÀʅՓ>˜œÊiÊ«Ài}>“ÊÃi“«Àiʓ>ˆÃʏˆLiÀ`>`iÊ­º`iˆ‡
Ýi“œÃÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÌÀ>L>…>Ài“»®°
>ÊÃi}՘`>]ÊÃÕÀ}i“Ê>LœÀ`>}i˜ÃʵÕiÊ«œ`i“œÃÊV…>“>ÀÊ`iʺVœ˜ÌÀœ>`œÀ>ÃʓiV>˜ˆ‡
VˆÃÌ>û°Ê
µÕˆ]Ê`iʓœ`œÊœ«œÃ̜]ÊÃi˜`œÊœÃÊÃiÀiÃʅՓ>˜œÃʓ>Êˆ˜Ìi˜Vˆœ˜>`œÃ]ʈ˜i«ÌœÃÊiÊ
VœÀÀի̉ÛiˆÃ]ÊÌÕ`œÊœÊµÕiÊ«Õ`iÀÊÃiÀÊ«>˜i>`œÊ`iÌ>…>`>“i˜ÌiÊ­`iVˆ`ˆ`œÊ>˜ÌiVˆ«>`>‡
“i˜Ìi®ÊiÊVœ˜ÌÀœ>`œÊ`iÊ«iÀ̜ʫœÀÊՓÊ}ÀÕ«œÊÀiÃÌÀˆÌœÊiÊVœ˜vˆ?ÛiÊ`iÛiÊÃk‡œ°Ê
ʜÀ}>˜ˆ‡
â>XKœÊÃiÀˆ>ÊÌ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊivˆVˆi˜ÌiʵÕ>˜ÌœÊ“>ˆÃÊ«Õ`iÃÃiÊÃiÊ>«ÀœÝˆ“>ÀÊ`>Ê«ÀiۈÈLˆˆ`>`iÊ
`iÊՓ>ʓ?µÕˆ˜>]ʈ܏>˜`œ]ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛi]Ê>ʈ˜ÌiÀviÀk˜Vˆ>Ê`œÃʅՓœÀiÃʅՓ>‡
˜œÃ°ÊՏ}>“ÊœÊÃiÀʅՓ>˜œÊ«œÕVœÊVœ˜vˆ?ÛiÊiÊ`ivi˜`i“ÊÃi“«Àiʓ>ˆÃÊVœ˜ÌÀœiÊ­ºv>X>“œÃÊ
>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÌÀ>L>…>Ài“»®°

ÊÛiÀ`>`iÊjʵÕiÊ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊjÊՓÊi“«Àii˜`ˆ“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œ]Ê>ÃȓÊVœ“œÊ>Ê>`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊjÊՓ>ÊVˆk˜Vˆ>ʅՓ>˜>°Ê"ʅՓ>˜œÊjÊiÊÃi“«ÀiÊÃiÀ?]Ê«œÀÌ>˜Ìœ]Ê>ÊiÃÃk˜Vˆ>Ê`>ÃÊ
 !$-).)342!­ª/%-3%4%-/-%.4/3 

œÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊÃi˜`œÊ“iӜÊՓÊVœ˜ÌÀ>ÃÃi˜ÃœÊˆ“>}ˆ˜>ÀÊÃiÀÊ«œÃÉÛiÊ­œÕÊÃiµÕiÀÊ`iÃi?Ûi®Ê
>v>ÃÌ>ÀʜÊv>̜ÀʅՓ>˜œÊ`>ÃʵÕiÃ̪iÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>ð
>ÃÊjÊÛiÀ`>`i]ÊÌ>“Lj“]ʵÕiʜÊV>À?ÌiÀʅՓ>˜œÊiÃÌ?ÊÃi“«ÀiÊi“Ê`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜Ìœ]Ê
i“Ê“ÕÌ>XKœ°Ê
VÀi`ˆÌ>À]Ê>Ê«ÀˆœÀˆ]ÊÃi“Ê>˜?ˆÃiÊ`>ÃÊVˆÀV՘ÃÌ@˜Vˆ>Ã]ʵÕiÊ>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊÃKœÊLœ>ÃÊ
iÊ܏ˆ`?Àˆ>ÃÊiʓiÀiVi“Ê“>ˆÃʏˆLiÀ`>`iʜÕ]Ê>œÊVœ˜ÌÀ?Àˆœ]ʵÕiÊÃKœÊ“>Êˆ˜Ìi˜Vˆœ˜>`>ÃÊiÊ
i}œ‰ÃÌ>ÃÊ«œÀʘ>ÌÕÀiâ>ÊiÊ«ÀiVˆÃ>“ÊÃiÀʓ>ˆÃÊVœ˜ÌÀœ>`>Ã]ʘKœÊjÊՓ>ÊLœ>Ê«À?̈V>]Ê«iœÊ
“i˜œÃÊi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê
>`>ʈ˜`ˆÛ‰`՜ÊiÊV>`>Ê}ÀÕ«œÊ“iÀiVi“ÊœÃÊiÃ̉“ՏœÃÊiÊ>ÃÊ
ÀiÃÌÀˆXªiÃÊVœ˜vœÀ“iÊÃÕ>ÃÊ«œÃÈLˆˆ`>`iÃÊiʈ˜Ìi˜XªiÃ]ÊiÊVœ˜vœÀ“iÊ>ÃÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>ÃÊ`>Ê
œÀ}>˜ˆâ>XKœÊiÊ`œÊ“œ“i˜Ìœ°Ê"ÕÊÃi>]ʜʓi…œÀÊ>˜Ì‰`œÌœÊVœ˜ÌÀ>ʜÃÊ`œ}“>Ãʈ˜œ«œÀÌ՘œÃÊ
jÊ>ÊVœ“«Àii˜ÃKœÊ“>ˆÃÊ«Àœv՘`>Ê`œÊÃiÀʅՓ>˜œÊiÊ`>ÃÊVœ˜`ˆXªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œ°
6ˆÃªiÃÊvˆœÃvˆV>ÃÊiʓi̜`œœ}ˆ>ÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]ÊiÃ̈œÃÊ`iʏˆ`iÀ>˜X>ÊiÊÈÃÌi“>ÃÊ`iÊ
ÌÀ>L>…œÊ`iÛi“ÊÃiÀÊVœ“Lˆ˜>`œÃÊ`iÊvœÀ“>ʜ«œÀÌ՘>]ÊÃi“«ÀiÊÌi˜`œÊi“ÊVœ˜Ì>ʜÃʜLi‡
̈ۜÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊœÕÊ`>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ]Ê>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`>ÃÊÌ>Àiv>ÃÊ>ÊÃiÀi“ÊiÝiVÕÌ>`>Ã]ʜʫiÀvˆÊiÊ
V>«>Vˆ`>`iÃÊ`œÊ}ÀÕ«œÊiʜÊVœ˜ÌiÝ̜ʓ>ˆÃÊ}iÀ>Êi“ʵÕiʜÊÌÀ>L>…œÊÃiÀ?Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`œ°Ê
iÛi“œÃÊVœ˜ÃÌÀՈÀʏˆ`iÀ>˜X>ÃÊiÊ>“Lˆi˜ÌiÃʵÕiÊvœ“i˜Ìi“ʜʵÕiʜÊÃiÀʅՓ>˜œÊÌi“Ê`iÊ
“i…œÀÊiʵÕiÊ«œÃÃ>“ÊVœˆLˆÀ]ÊÌ>˜ÌœÊµÕ>˜ÌœÊ«œÃÉÛi]ÊÃÕ>Ãʓ>âi>ð
"Ê>Û>˜XœÊjÊʏi˜Ìœ]ʓ>ÃÊ«œ`iʜVœÀÀiÀʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊpÊVœ“œÊœVœÀÀiʘ>ÃÊÜVˆi`>‡
`iÃÊpÊ«i>ʈ˜VœÀ«œÀ>XKœÊ`iʺÀi}À>ÃÊVˆÛˆˆâ>̝Àˆ>ûÊDÊÃÕ>ÊVՏÌÕÀ>°Ê
Ãȓ]ÊՓ>ʜÀ}>˜ˆâ>‡
XKœÊµÕiÊVœ˜Ãi}ՈÀÊ>LœˆÀÊvœÀ“>“i˜ÌiÊ­ˆ˜VœÀ«œÀ>˜`œÊDÃÊÃÕ>ÃÊÀi}À>ÃÊiÊ«À?̈V>î]Ê«œÀÊ
iÝi“«œ]ʜÊÌÀ>L>…œÊiÃVÀ>ۜ]Ê>Ê`ˆÃVÀˆ“ˆ˜>XKœ]ʜÊ>ÃÃj`ˆœ]ÊViÀÌ>“i˜ÌiÊVœ˜Ãœˆ`>À?Ê«>Ì>‡
“>ÀiÃʓ‰˜ˆ“œÃ]Ê>Ê«>À̈ÀÊ`œÃʵÕ>ˆÃÊܓi˜ÌiÊÃiÊ«œ`iÊiۜÕˆÀ°Ê"ʓiӜÊÛ>iÊ«>À>ÊÀi}À>ÃÊ
µÕiÊÛ>œÀˆâi“Ê>ʓœLˆˆ`>`iÊiÊ>Ê>`>«Ì>XKœÊ˜>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiʵÕiÊÀiVœ˜…iX>“ʜʓjÀˆÌœÊ
iÊ>Ê«ÀiÛ>k˜Vˆ>Ê`œÃʈ˜ÌiÀiÃÃiÃÊVœïۜÃÊÜLÀiʜÃʈ˜`ˆÛˆ`Õ>ˆÃ°

 )./6!—§/0%2-!.%.4%

ÊÀi`ÕXKœÊ`œÃÊVˆVœÃÊÌi“«œÀ>ˆÃÊi“ʵÕiʜVœÀÀi“ÊœÃÊ`ˆÛiÀÜÃÊvi˜ž“i˜œÃʵÕiÊ>viÌ>“Ê>Ê
…Õ“>˜ˆ`>`i]ʓՈ̜ʫÀœÛ>Ûi“i˜Ìi]ʘKœÊjÊՓʓœÛˆ“i˜ÌœÊÀiVi˜Ìi°Ê>Ã]ÊVœ“œÊ>ʓ>Ìi‡
“?̈V>ʘKœÊÀiëiˆÌ>ʜÃʘœÃÜÃʏˆ“ˆÌiÃÊiÊ`iÃiœÃ]ʓˆk˜ˆœÃÊ`ˆÛˆ`i“‡ÃiÊ>ÌjÊÃiÀi“Ê“i`ˆ`œÃÊ
i“ÊÃjVՏœÃ]Ê`i«œˆÃÊi“Ê`jV>`>Ã]Êi“ÊLˆk˜ˆœÃ]Êi]ʵÕ>˜`œÊ“i˜œÃÊ«iÀViLi“œÃ]Ê>ʓÕ`>˜X>Ê
iÃÌ?ʜVœÀÀi˜`œÊi“Ê“iÃiÃ]ÊÃi“>˜>Ã]Ê`ˆ>ð°°
œÊ“Õ˜`œÊ`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ]ÊՓ>Ê}À>˜`iʈ`iˆ>ʜÀˆ}ˆ˜>]ÊVœ“œÊv>LÀˆV>Àʜʓœ`iœÊ/Ê
«Ài̜Êi“ÊՓ>ʏˆ˜…>Ê`iʓœ˜Ì>}i“ÊiÊÛiÀÊ>Ê«Àœ`Ṏۈ`>`iÊ>Փi˜Ì>À]Ê>ÃÊÛi˜`>ÃʓՏ̈‡
«ˆV>Ài“‡ÃiÊiʜʫÀiXœÊV>ˆÀ]ÊiÊ«œ`iÀÊ>Vœ“«>˜…>ÀÊiÃÃiÊÃÕViÃÜʫœÀÊ`jV>`>Ã]ÊiµÕˆÛ>i]Ê
>}Փ>ÃÊ`jV>`>ÃÊ`i«œˆÃ]Ê>ʜÕÌÀ>Ê}À>˜`iʈ`iˆ>Ê`iÊÀi`ÕâˆÀÊՓÊ`ˆÃ«œÃˆÌˆÛœÊ`iÊÀi«Àœ`ÕXKœÊ
`iʓÖÈV>ÊiÊ̜À˜?‡œÊ«œÀÌ?̈Ê>Ê«œ˜ÌœÊ`iÊ«œ`iÀÊV…>“?‡œÊ`iÊÜ>Ž“>˜ÊiÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀʜÊ
iÃ̈œÊ`iÊۈ`>Ê`œÃʍœÛi˜ÃÊiʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊ̜`œÊœÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ`iÊ«Àœ`Õ̜ÃÊ`>ÃÊ}iÀ>XªiÃÊ
`iÊ«ÀœïÃÌ>ÃÊÃi}Ո˜ÌiÃʘœÊÃi˜Ìˆ`œÊ`>ʓˆ˜ˆ>ÌÕÀˆâ>XKœ]ʓ>ÃÊÌiÀÊ`iÊVœ“i“œÀ>À]ÊVœ“œÊ
ÃÕViÃÜʓ?݈“œÊi“ÊÃÕ>Êj«œV>]ʜÊv>̜Ê`iÊÌiÀÊvˆV>`œÊ>}՘ÃÊ«œÕVœÃÊ>˜œÃʘœÊ̜«œÊ`>ÃÊ
Ûi˜`>ÃÆÊiÊiÃÃiÃÊ>˜œÃ]ÊViÀÌ>“i˜Ìi]Ê>}œÀ>ʍ?ÊÃKœÊ“iÃið
œÊ“Õ˜`œÊ`œÃʘi}VˆœÃ]ʵÕi“ʵÕiÀÊ«iÀ“>˜iViÀʘœÊ̜«œ]Ê>ÌÕ>“i˜Ìi]ÊÌi“Ê`iÊVœ˜‡
Ì>Lˆˆâ>ÀÊ>ÃÊÛi˜`>ÃÊ`iÊՓʫÀœ`Õ̜Êi˜µÕ>˜ÌœÊiÃÌ?ʏ>˜X>˜`œÊœÊ«ÀÝˆ“œ]Ê«ÀœiÌ>˜`œÊœÊ
Ãi}Ո˜ÌiÊiÊ«ÀœÃ«iVÌ>˜`œÊœÊvÕÌÕÀœ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

 !!-0,)!—§/$/%3#/0/$%02%/#50!—š%3$!
!$-).)342!—§/%$/!$-).)342!$/2

ÊiÝ«>˜ÃKœÊ`>Ê>̈ۈ`>`iʅՓ>˜>ÊjÊÃi˜Ìˆ`>Ê`iÊvœÀ“>ÊÃi“«ÀiÊVÀiÃVi˜ÌiÊi“Ê̜`œÊœÊ«>‡
˜iÌ>]ʓ>Ãʘi“ÊÃi“«ÀiÊ`iÊvœÀ“>Ê«œÃˆÌˆÛ>°Ê ÊiÃÃ>Ê>̈ۈ`>`i]ÊVœ“œÊÀi}À>Ê«À>̈V>“i˜ÌiÊ
}iÀ>]ÊjÊÀi>ˆâ>`>Ê«œÀʓiˆœÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ
ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊ«ÖLˆV>ÃÊiÊ`>ÊÜVˆi`>`iÊ
VˆÛˆÊ­/iÀViˆÀœÊ-i̜À®]Ê«œÀÊÃÕ>Ê«À«Àˆ>ʘ>ÌÕÀiâ>]Êi“Ê“>ˆœÀʜÕʓi˜œÀÊ}À>Õ]ÊÃi“«ÀiÊÜvÀi‡
À>“Ê>}ՓÊ̈«œÊ`iÊVœ˜ÌÀœiÊÜVˆ>°Ê >ÃÊÜVˆi`>`iÃÊV>«ˆÌ>ˆÃÌ>ÃÊiÊÃi“ˆV>«ˆÌ>ˆÃÌ>ÃÊi“Ê
}iÀ>]Ê>ÊiÝ«>˜ÃKœÊiʜÊÃÕViÃÜÊ`>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«ÀˆÛ>`>ÃÊ`œÌ>À>“‡˜>ÃÊ`iÊ«œ`iÀÊiʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê
ÜVˆ>ÊÃi“Ê«>À>iœÊ˜>ʅˆÃ̝Àˆ>°Ê ÊÜLÀiÊi>Ã]ʜÊVœ˜ÌÀœiÊÜVˆ>Ê˜Õ˜V>ÊvœˆÊÈ}˜ˆvˆV>̈ۜ°

ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ÊÃi«>À>XKœÊi˜ÌÀiÊ>̈ۈ`>`iÃỂ«ˆV>ÃÊ`iÊ ÃÌ>`œÊiÊ>̈ۈ`>`iÃÊ«ÀˆÛ>`>ÃÊ̜À‡
˜œÕ‡ÃiÊV>`>ÊÛiâʓi˜œÃÊV>À>]ʘKœÊVœ“œÊVœ˜ViˆÌœ]ʓ>ÃÊ`œÊ«œ˜ÌœÊ`>Ê>ÌÀˆLՈXKœÊ`iÊiÝi‡
VÕXKœÊ`iÊÌ>Àiv>ÃÊi“ÊÈ°Ê
ˆ˜`>ʵÕiʺÀi}Տ>`œÃÊ«iœÊ ÃÌ>`œ»]ʜÃÊÃiÀۈXœÃÊ`iÊṎˆ`>`iÊ
«ÖLˆV>]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œÊÌÀ>˜Ã«œÀÌiÃ]Ê}iÀ>XKœÊiÊ`ˆÃÌÀˆLՈXKœÊ`iÊi˜iÀ}ˆ>]ÊÌiiVœ“Õ˜ˆV>XªiÃÊi]Ê
“>ˆÃÊÀiVi˜Ìi“i˜Ìi]ʜÃÊÃiÀۈXœÃÊ«ÖLˆVœÃÊ>˜ÌiÃÊVœ˜Ãˆ`iÀ>`œÃʺ«ÕÀœÃ»]ÊVœ“œÊÃi}ÕÀ>˜X>Ê
«ÖLˆV>]ÊÃ>Ö`i]Êi`ÕV>XKœ]Ê`i˜ÌÀiʜÕÌÀœÃ]Ê«>ÃÃ>À>“Ê>ÊÌiÀÊVÀiÃVi˜ÌiÊ«>À̈Vˆ«>XKœÊ`>Êi“«ÀiÃ>Ê
«ÀˆÛ>`>ʘ>ÊÃÕ>ÊiÝiVÕXKœ°
/>“Lj“ÊœÊVÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ`œÊۜÕ“iÊ`>ÃÊ>̈ۈ`>`iÃʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆÃÊiÊ`iÊÃiÀۈXœÃÊ«ÀˆÛ>`œÃÊ
̉«ˆVœÃÊvœˆÊÌKœÊ>Vi˜ÌÕ>`œÊµÕiʓՈÌ>ÃÊVœÀ«œÀ>XªiÃÊ«ÀˆÛ>`>ÃÊ>ÃÃՓˆÀ>“ʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê
iVœ˜ž“ˆV>ʓ՘`ˆ>ÊÃÕ«iÀˆœÀÊDʓ>ˆœÀˆ>Ê`œÃÊ«>‰ÃiÃÊ«œLÀiðÊ
œ“ʈÃÜ]Ê«>ÃÃ>À>“Ê>ÊÌiÀÊ
i˜œÀ“iʈ“«œÀÌ@˜Vˆ>ÊiÊV>«>Vˆ`>`iÊ`iʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀʜÊ`iÃi“«i˜…œÊ`iʈ˜`ˆV>`œÀiÃÊiVœ˜ž‡
“ˆVœÃ]Ê}iœ}À?vˆVœÃÊiÊÜVˆ>ˆÃÊ`iÊ}À>˜`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ«>À>Ê>ÃÊÜVˆi`>`iÃÊi“ʵÕiÊ>ÌÕ>“°
iÃÃiʵÕ>`Àœ]Ê̜À˜>À>“‡ÃiʓՈ̜ʓ>ˆÃÊÌk˜ÕiÃ]Ê>œÊ“i˜œÃÊ«œÌi˜Vˆ>“i˜Ìi]Ê>ÃÊvÀœ˜‡
ÌiˆÀ>ÃÊi˜ÌÀiʜʫÖLˆVœÊiʜʫÀˆÛ>`œ]Êi˜ÌÀiÊ ÃÌ>`œÊiÊi“«ÀiÃ>°
"ÃÊ}ÀÕ«œÃÊ`iʈ˜ÌiÀiÃÃiÊ­ÃÌ>Ži…œ`iÀîʵÕiÊ`i“>˜`>“ÊÃÕ>Ê>Ìi˜XKœÊ˜KœÊ«>À>“Ê`iÊVÀiÃViÀ°Ê
œÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃÊ«Àœ«ÀˆiÌ?ÀˆœÃ]Êi“«Ài}>`œÃ]ÊvœÀ˜iVi`œÀiÃÊiÊVˆi˜ÌiÃÊ­i]Ê«œÀÊÛiâiÃ]ÊՓ>Ê
`ˆvÕÃ>ÊÜVˆi`>`iÊi“Ê}iÀ>®]ÊÌi“œÃʅœiÊ}ÀÕ«œÃÊVÀiÃVi˜ÌiÃÊ`iÊ>Vˆœ˜ˆÃÌ>Ãʓˆ˜œÀˆÌ?ÀˆœÃ]Ê>}k˜‡
Vˆ>ÃÊ}œÛiÀ˜>“i˜Ì>ˆÃ]Ê«ÀœVÕÀ>`œÀˆ>Ã]Ê>ÊVœ“Õ˜ˆ`>`iÊ`œÊi˜ÌœÀ˜œ]Êi˜Ìˆ`>`iÃÊ`>ÊÜVˆi`>`iÊ
VˆÛˆÊ>Ê«ÀiÃȜ˜>Ài“Ê>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊ«>À>ʜÊVՓ«Àˆ“i˜ÌœÊ`iÊÀi}À>Ãʏi}>ˆÃ]ʓœÀ>ˆÃÊiÊj̈V>ðÊÃÊ
µÕiÃ̪iÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃʓ>ˆÃÊiÃÌÀˆÌ>ÃʵÕiÊ«ÀiœVÕ«>Û>“Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiʜÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œ‡
ÀiÃÊܓ>“‡ÃiÊ>}œÀ>ʜÕÌÀ>Ã]ÊÌ>ˆÃÊVœ“œÊ>ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>]Ê>ÊiVœœ}ˆ>]Ê>Ê}œÛiÀ˜>˜X>Ê
VœÀ«œÀ>̈Û>]ʜÊ>ÃÃj`ˆœÊiʜÊÌÀ>L>…œÊˆ˜v>˜Ìˆ°
-KœÊž˜ÕÃÊ`œÊÃiÕÊÃÕViÃÜÊiʵÕi]ÊV>`>ÊÛiâʓ>ˆÃ]Ê«>ÃÃ>“Ê>ÊÌiÀÊ`iÊÃiÀÊÌÀ>Ì>`œÃÊVœ“ÊÃiÀˆi‡
`>`iÊ«i>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊiÊ«œÀÊÃiÕÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀiðÊ
ÃÊ«ÀiÃêiÃÊÜVˆ>ˆÃÊÜLÀiÊi>ÃÊ
>Փi˜Ì>“]ÊiʘKœÊ«>À>“Ê`iÊVÀiÃViÀ°

 /0!°3$/02%3%.4%
"Ê À>ȏÊjʜʫ>‰ÃÊ`œÊvÕÌÕÀœÊœÕʜÊvÕÌÕÀœÊ?ÊV…i}œÕ¶Ê
œ˜Ìˆ˜Õ>“œÃʜÃÌi˜Ì>˜`œÊÛ?ÀˆœÃÊ`œÃÊ
ˆ˜`ˆV>`œÀiÃʘi}>̈ۜÃʵÕiʘœÃÊ>Vœ“«>˜…>“Ê…?Ê`jV>`>ðÊ>ÃÊÌ>“Lj“ʍ?ÊVœ“iX>“œÃÊ
>Êi˜ÝiÀ}>ÀÊȘ>ˆÃÊ«œÃˆÌˆÛœÃÊi“ÊÛ?Àˆ>ÃÊ?Ài>ð
*œÀÊvœÀX>Ê`>ÃÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>ÃʜÕʘKœ]ʜÊv>̜ÊjʵÕiʓՈ̜ÃÊ`œÃʘœÃÜÃÊ>˜Ìˆ}œÃʺ«ÀœLi‡
“>ÃÊVÀž˜ˆVœÃ»ÊpÊVœ“œÊœÃʍÕÀœÃÊ>ÌœÃ]ʜÊVœ˜ÌÀœiÊ>«iÀÌ>`œÊ`œÊÈÃÌi“>ÊL>˜V?Àˆœ]ʜÊL>ˆÝœÊ
i˜`ˆÛˆ`>“i˜ÌœÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊv‰ÃˆV>ÃÊiʍÕÀ‰`ˆV>Ã]Ê>ÊÌiV˜œœ}ˆ>ÊL>˜V?Àˆ>Ê`iÃi˜ÛœÛˆ`>Ê«>À>Ê
ˆ`>ÀÊVœ“Ê>ʅˆ«iÀˆ˜v>XKœÊiÌV°ÊpÊ`i“œ˜ÃÌÀ>À>“ÊÃiÀ]ÊÌ>“Lj“]ÊۈÀÌÕ`iÃÊi“Ê“œ“i˜ÌœÃÊ
`iÊVÀˆÃiÃÊVœ“œÊ>Ê`iÊÓään‡Óä䙰
 !$-).)342!­ª/%-3%4%-/-%.4/3 

>Ã]ʈ˜`i«i˜`i˜Ìi“i˜ÌiÊ`>ÃÊVœ˜Ìˆ˜}k˜Vˆ>Ã]Ê«>ÃÃ>“œÃÊ>ÊVœ“«œÀÊՓÊ}ÀÕ«œÊÀiÃÌÀˆÌœÊ
`iÊ«>‰ÃiÃÊi“iÀ}i˜ÌiÃʵÕiÊÌi“ÊÀiViLˆ`œÊ>Ìi˜XKœÊiëiVˆ>Ê`œÊ“Õ˜`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ`œÆÊ>«ÃÊ
“>ˆÃÊ`iʓiˆœÊÃjVՏœÊ`>ʈ˜ÃÌ>>XKœÊ`>Ê«Àˆ“iˆÀ>Êv?LÀˆV>ʓՏ̈˜>Vˆœ˜>Ê`iÊV>ÀÀœÃʘœÊ«>‰Ã]Ê
Ìi“œÃÊՓ>ʏˆÃÌ>Ê`iÊi“«ÀiÃ>ÃʓՏ̈˜>Vˆœ˜>ˆÃÊ`iÊV>«ˆÌ>ÊLÀ>ȏiˆÀœÊVœ“ÊÀi>Êˆ“«œÀÌ@˜Vˆ>Ê
i“ÊÃiÕÃÊÀiëiV̈ۜÃʓiÀV>`œÃÆʘœÃÃ>ʓœi`>ÊiÃÌ?ÊÀi>̈Û>“i˜ÌiÊiÃÌ>Lˆˆâ>`>ÆÊœÊ À>ȏÊ
«>ÃÃ>Ê>ÊÃiÀÊVÀi`œÀʈ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>ÆÊi]Ê«>À>Ê`>ÀÊՓ>Ê«œ˜Ì>Ê`iÊiëiÀ>˜X>Ê>œÃʘœÃÜÃʏiˆÌœÀiÃÊ
Vœ“ÊiÃÃiÊ̈«œÊ`iÊiÝ«iVÌ>̈Û>]ʜÃÊiÝiVṎۜÃÊLÀ>ȏiˆÀœÃÊ`ˆÀˆ}i“ʓՏ̈˜>Vˆœ˜>ˆÃÊi“Ê`ˆÛiÀ‡
ÜÃÊ«œ˜ÌœÃÊ`œÊ«>˜iÌ>]ÊVœ“Ê`iÃi“«i˜…œÊVœ“«>À?ÛiÊ>œÃʓi…œÀiÃÊ`œÊ“Õ˜`œ°Ê

15%34š%30!2!2%&,%8§/
£°Ê 6œVkÊVœ˜VœÀ`>ÊVœ“Ê>ʜ«ˆ˜ˆKœÊiÝ«ÀiÃÃ>Êi“ÊÛ?ÀˆœÃʓœ“i˜ÌœÃÊ`iÃÌiʏˆÛÀœÊiʘœÛ>“i˜ÌiÊ`iÃÌ>‡
V>`>ʘiÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊvˆ˜>Ê`iʵÕi]Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]ʜÊÛi…œÊjÊՓÊVœ˜ViˆÌœÊL>ÃÌ>˜ÌiÊÀi>̈ۜÊ
iʵÕiʓՈ̜Ê`>ÃʵÕ>ˆ`>`iÃÊ`iÊ«Àœ«œÃÌ>ÃÊ«ˆœ˜iˆÀ>ÃʜÕÊV?ÃÈV>ÃÊ>ˆ˜`>Ê«iÀ“>˜iVi“Ê«ÀiÃi˜ÌiÃÊ
˜>ÃÊ«Àœ«œÃÌ>Ãʓ>ˆÃÊÀiVi˜ÌiÃ]ʓՈÌ>ÃÊÛiâiÃÊVœ˜Ã̈ÌՈ˜`œÊ“iӜÊ>ÊÃÕ>ÊiÃÃk˜Vˆ>¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-iÊ
Vœ˜VœÀ`>]Ê«œÀʵÕiʈÃÜÊ>Vœ˜ÌiVi¶Ê
ʈ˜œÛ>XKœÊ«iÀ“>˜i˜ÌiÊj]ÊÃi“Ê`Öۈ`>]ÊՓʫÀˆ˜V‰«ˆœÊL?ÈVœÊ
˜>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ>ÌÕ>°Ê"ʵÕiÊjʈ˜œÛ>À¶Ê*>À>ʈ˜œÛ>À]ÊjÊÃi“«ÀiʘiViÃÃ?ÀˆœÊ`iÃV>ÀÌ>À¶Ê-ˆ“¶Ê
iÃV>ÀÌ>ÀʜʵÕk¶ÊiÃV>ÀÌ>ÀʵÕ>˜Ìœ¶Ê/Õ`œ¶Ê-i“«ÀiÊÌÕ`œ¶
Ó°Ê 6ˆÃKœÊÈÃÌk“ˆV>ÊiÊ>LœÀ`>}i“ÊVœ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>ÊÃKœÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊi“ʵÕ>µÕiÀʓœ`iœÊ`iÊ}iÃÌKœÊ
œÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>]ʓ>ÃʘKœÊÃÕLÃ̈ÌÕi“Ê«Àœ«Àˆ>“i˜ÌiÊ>ÊۈÃKœÊ>˜>‰ÌˆV>ÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>“i˜ÌiÊṎˆ‡
â>`>Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiʵÕiÊVœ˜Ìˆ˜Õ>Ê>ÊÃiÀÊ>ÊL>ÃiÊ`>ʓ>ˆœÀÊ«>ÀÌiÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜Ìœ]Ê`>ÃÊ
Ài}À>ÃÊiÊ`œÃÊ«ÀœVi`ˆ“i˜ÌœÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ˆÃ°Ê,ivˆÌ>ÊÜLÀiÊVœ“œÊ̜À˜>ÀÊ>ÃÊÀi}À>ÃÊiÊ«ÀœVi`ˆ‡
“i˜ÌœÃÊÌÀ>`ˆVˆœ˜>ˆÃʓ>ˆÃÊ«iÀ“i?ÛiˆÃÊiÊ>`>«Ì?ÛiˆÃÊDÊۈÃKœÊÈÃÌk“ˆV>ÊiÊDÊ>LœÀ`>}i“ÊVœ˜Ìˆ˜‡
}i˜Vˆ>°
ΰÊ
«iÃ>ÀÊ`iÊ>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊÃiÊ«>ÕÌ>ÀÊ«i>ÊVœiÀk˜Vˆ>ÊiÊ«i>ʏ}ˆV>]Ê>ÃÊVœ˜ÌÀ>`ˆXªiÃʈ˜ÌÀ‰˜ÃiV>ÃÊ
>œÊ…Õ“>˜œÊiÊDÊۈ`>ÊÃKœÊˆ˜iۈÌ?ÛiˆÃʘ>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ
œ“œÊˆ`>À]ʘiÃÃiÃÊV>ÜÃ]ÊVœ“ÊVœ˜vˆÌœÃÊ
µÕiÊ«œ`i“Ê«>ÀiViÀʈÀÀiVœ˜Vˆˆ?ÛiˆÃ¶ÊiÛi‡ÃiÊiˆ“ˆ˜>ÀʜÃÊVœ˜vˆÌœÃÊ>Ê̜`œÊVÕÃ̜¶ÊÊ«œÃÉÛiÊ
v>âiÀÊÕÜÊVœ˜ÃÌÀṎۜÊ`œÃʓiӜöÊ
œ“œ¶
{°Ê ,ivˆÌ>ÊÜLÀiʜʓœ“i˜ÌœÊ>ÌÕ>Ê˜œÊ“Õ˜`œÊiʘœÊ˜œÃÜʫ>‰Ã°ÊœL>ˆâ>XKœÆʺLœ…>ûÊ`iÊ«ÀœÃ‡
«iÀˆ`>`iÊiÊVÀˆÃiÃÊÃÕViÃÈÛ>ÃÆʓ>ˆÃÊ«ÀiÃÃKœÊ«œÀÊ}œÛiÀ˜>˜X>]ÊÀi뜘Ã>Lˆˆ`>`iÊÜVˆ>ÊiÊÃÕÃÌi˜‡
Ì>Lˆˆ`>`iÆÊVÀˆÃiÃʵÕiÊ>viÌ>“Ê“>ˆÃʜÃÊ«>‰ÃiÃÊÀˆVœÃʵÕiʜÃÊi“iÀ}i˜ÌiÃÆÊ«i˜ÃiʘœÊ«>«iÊiÊ`iÃ>‡
vˆœÃÊ«>À>ʜÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʘiÃÃiÊVœ˜ÌiÝ̜°
x°Ê ,ivï˜`œÊÜLÀiʜÊVœ˜ÌiÖ`œÊ`iÃÌiÊV>«‰ÌՏœÊ`iÊvœÀ“>Ê}iÀ>]ÊiiÊÌÀœÕÝiÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃʘœÛœÃÊ
«>À>ÊۜVk¶Ê6œVkÊ>V…>ʵÕi]Ê`iÊ>}Փ>ÊvœÀ“>]ÊiiÃÊ«œ`i“ʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊÃÕ>ÊvœÀ“>Ê`iÊ>}ˆÀʘœÊ
vÕÌÕÀœ¶Ê
œ“œ¶Ê*œÀʵÕk¶Ê-i˜ÌˆÕÊv>Ì>Ê`iÊ>}Փ>ʈ˜vœÀ“>XKœÊœÕÊiÝ«ˆV>XKœ¶Ê+Õ>¶Ê/i“Ê>}Փ>Ê
ÃÕ}iÃÌKœÊ>Êv>âiÀ¶Ê*iÀ}՘ÌiÊ>œÊÃiÕÊ«ÀœviÃÜÀʜÕÊi˜V>“ˆ˜…iÊ`Öۈ`>ÃʜÕÊÃÕ}iÃ̪iÃÊ>œÃÊ>Õ̜Àið
"IBLIOGRAlA

LÀ>“œÛ>Þ]Ê,°ÊÊ­"À}°®°Ê
œ˜ÃÌÀՈ˜`œÊ>ÊVˆk˜Vˆ>Ê>“Lˆi˜Ì>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
˜˜>LÕ“iÉÊ>«ië]Ê
ÓääÓ°

VŽœvv]Ê,°Ê*>˜i>“i˜ÌœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\ʈÛÀœÃÊ/jV˜ˆVœÃÊiÊ
ˆi˜Ì‰vˆVœÃ]Ê
£™ÇÈ°

`iÀ]Ê*°-°ÊÊ/ˆ“i‡>˜`‡œÌˆœ˜Ê,i}>ˆ˜i`°Ê ,]Êʍ>˜°ÉviÛ°Ê£™™Î°

`œÀ˜œ]Ê/°ÆÊœÀŽ…iˆ“iÀ]Ê°ÊÊˆ>j̈V>Ê`œÊiÃV>ÀiVˆ“i˜Ìœ\ÊvÀ>}“i˜ÌœÃÊvˆœÃvˆVœÃ°Ê,ˆœÊ
`iÊ>˜iˆÀœ\Ê<>…>À]Ê£™nx°

ˆÃœ˜]Ê°ÆÊ<iˆŽœÜ°Ê ÃÃi˜ViʜvÊ`iVˆÃˆœ˜ÊpÊiÝ«>ˆ˜ˆ˜}Ê̅iÊ
ÕL>˜Ê“ˆÃȏiÊVÀˆÃˆÃ°ÊÓ°Êi`°Ê
œÛ>Ê9œÀŽ\Êœ˜}“>˜]Ê£™™™°

˜Ãœvv]Ê°°Ê ÃÌÀ>Ìj}ˆ>Êi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê-KœÊ*>Տœ\ÊVÊÀ>Üʈ]Ê£™Ç™°

˜Ì…œ˜Þ]Ê,° °Ê*>˜˜ˆ˜}Ê>˜`ÊVœ˜ÌÀœÊÃÞÃÌi“Ã\Ê>ÊvÀ>“iܜÀŽÊvœÀÊ>˜>ÞÃˆÃ°Ê œÃ̜˜\Ê>ÀÛ>À`Ê
1˜ˆÛiÀÈÌÞ]Ê£™Èx°

ÀLˆÝ]Ê°ÆÊ<ˆLœÛˆVˆÕÃ]Ê°ÊiÊÊ>Ê
ÊpÊ>ÊÀiˆ˜Ûi˜XKœÊ`œÃÊV>ÀÀœÃ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê `ˆ‡
XªiÃÊ-œVˆ>ˆÃ]Ê£™™Ç°

ÀV…ˆiÀ]Ê°ÆÊ-jÀˆiÞÝ]Ê°Ê
Êi“«ÀiÃ>Ê`œÊΰ¨Ê̈«œ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê œLi]Ê£™n™°
>}…>ˆ]Ê°ÆÊ-ˆ“ˆÌ]Ê-°ÆÊ6ˆ}ÕiÀˆi]Ê*°ÊÃÊޜÕÀÊ}Àœ˜i̅ÊÃÌÀ>Ìi}ÞÊvÞˆ˜}ÊLˆ˜}¶Ê>ÀÛ>À`Ê Õȇ
˜iÃÃÊ,iۈiÜ]Ênn‡™È]ÊÓä䙰
>VKœ]Ê9°°ÆÊ
œÀ`iˆÀœ]Ê°
°Ê"ÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ…Õ“>˜œÊ˜>Êi“«ÀiÃ>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
՘`>XKœÊiÌՏˆœÊ6>À}>Ã]Ê£™ÈÇ°
>>ÀÌ]Ê8°Ê
œ“œÊiÛ>Õ>ÀÊ«Àœ}À>“>ÃÊÞÊÃiÀۈVˆœÃÊ«ÖLˆVœÃ]ʓˆ˜ˆÃÌiÀˆœÊ«>À>ʏ>ÃÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>‡
Vˆœ˜iÃÊ«ÖLˆV>ðÊ>`Àˆ]Ê£™™Ó°
>À˜>À`]Ê
°Ê
ÃÊv՘XªiÃÊ`œÊiÝiVṎۜ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™Ç£°
>ÀÀœÃœ]Ê
°ÊÊՓ>ÊVˆ`>`i¶Ê Kœ°ÊÊՓ>Êi“«ÀiÃ>°Ê«œV>Ê i}VˆœÃ]Ê£{䇣{Ç]Ê>LÀ°ÊÊ
Óään°
>Ûi>Ã]Ê
°Ê*>`ÀªiÃÊ`iÊVœ“Õ˜ˆV>XKœÊi“Ê}ÀÕ«œÃʜÀˆi˜Ì>`œÃÊ«>À>Ê>ÃÊÌ>Àiv>ðÊˆ˜@“ˆV>Ê`iÊ
}ÀÕ«œ°Ê >ÀViœ˜>\ÊiÀ`iÀ]Ê£™ÈÇ°
i˜`ˆÝ]Ê,°Ê7œÀŽÊ>˜`Ê>Õ̅œÀˆÌÞʈ˜Êˆ˜`ÕÃÌÀÞ\ʈ`iœœ}ˆiÃʜvʓ>˜>}i“i˜Ìʈ˜Ê̅iÊVœÕÀÃiʜvÊ
ˆ˜`ÕÃÌÀˆ>ˆâ>̈œ˜°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê>À«iÀÊEÊ,œÜ]Ê£™xÈ°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÀ}>“ˆ˜ˆ]Ê
°7°ÊœÌˆÛ>XKœ\ʓˆÌœÃÊVÀi˜X>ÃÊiʓ>‡i˜Ìi˜`ˆ`œÃ°Ê,iۈÃÌ>Ê`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ
`iÊ “«ÀiÃ>Ã]ÊÓ·Î{]Ê>LÀ°ÉÕ˜°Ê£™™ä°
iÀÌ>>˜vvÞ]Ê°6°Ê/iœÀˆ>Ê}iÀ>Ê`œÃÊÈÃÌi“>ðÊ*iÌÀ«œˆÃ\Ê6œâiÃ]Ê£™Çΰ
iÀÌiÀœ]Ê
°"°Ê ˜Ãˆ˜œÊiÊ«iõՈÃ>Êi“Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê/…œ“«Ãœ˜]ÊÓääÈ°
iÃÌ]Ê°Ê/…iʘiÜÊVœ“«ï̈œ˜\ʈ˜Ã̈ÌṎœ˜Ãʜvʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊÀiÃÌÀÕVÌÕÀˆ˜}°Ê
>“LÀˆ`}i\Ê
>ÀÛ>À`Ê1˜ˆÛiÀÈÌÞÊ*ÀiÃÃ]Ê£™™ä°
ˆ``i]Ê° °ÆÊ,…œ“>Ã]Ê °Ê,œiÊ̅iœÀÞ\ÊVœ˜Vi«ÌÃÊ>˜`ÊÀiÃi>ÀV…°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Êœ…˜Ê7ˆiÞÊEÊ
-œ˜Ã]Ê£™ÈÈ°
œLLˆœ]Ê °ÊˆÀiˆÌ>ÊiÊiõÕiÀ`>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê1˜ië]Ê£™™x°
œÃˆ]Ê °Ê­"À}°®]Ê-ˆ“œ˜iÊ7iˆ\Ê>ÊVœ˜`ˆXKœÊœ«iÀ?Àˆ>ÊiʜÕÌÀœÃÊiÃÌÕ`œÃÊÜLÀiÊ>ʜ«ÀiÃÃKœ°Ê
,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê*>âÊiÊ/iÀÀ>]Ê£™™È°
À>˜`Kœ]Ê
°,°Ê"ʵÕiÊjÊi`ÕV>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê À>ȏˆi˜Ãi]ÊÓääÈ°
À>ÛiÀ“>˜]Ê°Ê/À>L>…œÊiÊV>«ˆÌ>Ê“œ˜œ«œˆÃÌ>\Ê>Ê`i}À>`>XKœÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ˜œÊÃjVՏœÊ88°Ê
Õ>˜>L>À>]Ê£™nÇ°
ÕÀ˜Ã]Ê/°Ê>˜>}i“i˜Ìʈ˜Ê>V̈œ˜Ã°Ê"«iÀ>̈œ˜>Ê,iÃi>ÀV…Ê+Õ>ÀÌiÀÞ]Ê{x‡Èä]Ê£™xÇ°
ÚÚÚÆÊ-Ì>ŽiÀ]Ê°°Ê/…iʓ>˜>}i“i˜Ìʜvʈ˜˜œÛ>̈œ˜°Êœ˜`ÀiÃ\Ê/>ۈÃ̜VŽÊ*ÕLˆV>̈œ˜Ã]Ê£™È£°

>`>Ã]Ê°*°ÆÊ7œœ`ÊÀ°]Ê/°Ê˜œÛ>XKœÊ}iÀi˜Vˆ>°Ê˜\Ê
œ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>\ÊՓ>Ê
«iÀëiV̈Û>ÊLÀ>ȏiˆÀ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]ÊÓääÇ]Ê«°Ê£ä™‡£Óx°

>“«Li]Ê°*°ÆÊ՘˜iÌÌi]Ê°°ÆÊ>܏iÀ]Ê °°ÆÊ7iˆVŽ]Ê °°Ê>˜>}iÀˆ>ÊLi…>ۈœÀ]Ê«iÀvœÀ‡
“>˜ViÊ>˜`ÊiviV̈Ûi˜iÃðÊ-KœÊ*>Տœ\ÊVÀ>Üqˆ]Ê£™Çä°

>œ˜]Ê°ÆÊ
œÀÀi>]Ê°°ÊiÃÌKœÊ`iÊÃiÀۈXœÃ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]ÊÓääÓ°

>«À>]Ê°Ê"Ê«œ˜ÌœÊ`iʓÕÌ>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
ՏÌÀˆÝ]ÊÓääÇ°

>ÀÃœ˜]Ê-°Ê ÝiVṎÛiÊLi…>ۈœÀ\Ê>ÊÃÌÕ`ÞʜvÊ̅iÊܜÀŽÊœ>`Ê>˜`Ê̅iÊܜÀŽˆ˜}ʓi̅œ`ÃʜvÊ
“>˜>}ˆ˜}Ê`ˆÀiV̜À°Ê Ã̜Vœ“œ\Ê-ÌÀœ“LiÀ}Ã]Ê£™x£°

>À˜i}ˆi]ÊÊ°Ê
œ“œÊv>âiÀÊ>“ˆ}œÃÊiʈ˜vÕi˜Vˆ>ÀÊ«iÃÜ>ðÊ*œÀ̜\Ê
ˆÛˆˆâ>XKœ]Ê£™™È°

>ÀÛ>…œ]Ê°°Ê˜ÌÀœ`ÕXKœÊDÊÌi“?̈V>Ê`>Ê}iÃÌKœÊÜVˆ>°Ê˜\Êۈ>]Ê
°°ÊiÃÌKœÊ`iÊ«Àœ‡
i̜ÃÊÜVˆ>ˆÃ]ÊÓä䣰Ê

>ÃÌiÃ]Ê°Ê
ÊÜVˆi`>`iÊi“ÊÀi`i°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê*>âÊiÊ/iÀÀ>]Ê£™™™°

>ÌÌi]Ê,° °Ê*iÀܘ>ˆÌÞ\Ê>ÊÃÞÃÌi“>̈VÊ̅iœÀïV>Ê>˜`Êv>VÌÕ>ÊÃÌÕ`Þ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\ÊVÊ
À>܇ˆ]Ê£™xä°

…>˜`iÀ]Ê
°Ê-ÌÀ>Ìi}ÞÊ>˜`ÊÃÌÀÕVÌÕÀi\ÊV…>«ÌiÀÃʈ˜Ê̅iʈÃ̜ÀÞʜvÊ̅iʘ`ÕÃÌÀˆ>Ê ˜ÌiÀ‡
«ÀˆÃi°Ê
>“LÀˆ`}i]Ê
\Ê/Ê*ÀiÃÃ]Ê£™ÈÓ°

…>˜>Ì]Ê°°Ê­
œœÀ`°®°Ê"ʈ˜`ˆÛ‰`՜ʘ>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ\Ê`ˆ“i˜ÃªiÃÊiõÕiVˆ`>ðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê

̏>Ã]Ê£™™Î°

…>Չ]Ê°Ê
œ˜ÛˆÌiÊDÊvˆœÃœvˆ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê̈V>]Ê£™™™°

…iÃLÀœÕ}…]Ê°7°Ê/…iʜ«i˜Êˆ˜˜œÛ>̈œ˜Ê“œ`i°Ê/Ê-œ>˜Ê>˜>}i“i˜ÌÊ,iۈiÜ]Ê{{]Ê
Óääΰ

…œÀ>˜]Ê°Ê/…iʓ>˜>}iÀʜvÊ>ÊÓ>ÊVœ“«>˜Þ°Êœ˜ÌÀi>\ÊVʈÊ1˜ˆÛiÀÈÌÞ]Ê1˜«ÕLˆÃ…i`Ê
° °
°Ê̅iÈÃ]Ê£™È™°

i}}]Ê-°,°ÆÊ>À`Þ]Ê
°ÆÊ œÀ`]Ê,°7°Ê>˜`LœœŽÊ`iÊiÃÌÕ`œÃʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê

̏>Ã]Ê£™™n°
 ")",)/'2!&)! 

œˆ˜Ã]Ê ° °ÆÊÕiÌ⎜Ü]Ê°Ê
ÊÜVˆ>Ê«ÃÞV…œœ}ÞʜvÊ}ÀœÕ«Ê«ÀœViÃÃiÃÊvœÀÊ`iVˆÃˆœ˜Ê“>Žˆ˜}]Ê
£™È{°

œˆ˜Ã]Ê
°Ê°Ê “«ÀiÃ>ÃÊviˆÌ>ÃÊ«>À>ÊÛi˜ViÀÊpÊ«œÀʵÕiÊ>«i˜>ÃÊ>}Փ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊLÀˆ…>“¶Ê
,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
>“«ÕÃ]ÊÓä䣰
ÚÚÚÆÊ*œÀÀ>Ã]Ê°ÊiˆÌ>ÃÊ«>À>Ê`ÕÀ>ÀÊpÊ«À?̈V>ÃÊLi“ÊÃÕVi`ˆ`>ÃÊ`iÊi“«ÀiÃ>ÃÊۈȜ˜?Àˆ>ðÊ,ˆœÊ
`iÊ>˜iˆÀœ\Ê,œVVœ]Ê£™™x°

œ«i“>˜]Ê °ÆÊՈŽ]Ê°ÆÊ>˜ˆŽ>]Ê°*°ÊœÜÊ̅iÊiÝiVṎÛiÊëi˜`ÃʅˆÃÊ̈“i°Êœ˜`ÀiÃ\Ê Õȇ

˜iÃÃÊ*ÕLˆV>̈œ˜Ã]Ê£™Èΰ

œṎ˜…œ]Ê°°ÆÊiÀÀ>â]Ê°
°Ê ÃÌÕ`œÊ`>ÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊ`>ʈ˜`ÖÃÌÀˆ>ÊLÀ>ȏiˆÀ>°Ê
>“«ˆ‡
˜>Ã\Ê*>«ˆÀÕÃ]Ê£™™{°

œÛiÞ]Ê-°,°Ê"ÃÊÇʅ?LˆÌœÃÊ`>ÃÊ«iÃÜ>ÃÊ>Ì>“i˜ÌiÊivˆV>âiðÊ,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê iÃÌÊ-iiÀ]Ê
ÓääÇ°

՘…>]Ê
°°ÊˆVˆœ˜?ÀˆœÊï“œ}ˆVœÊ œÛ>ÊÀœ˜ÌiˆÀ>Ê`>ʏ‰˜}Õ>Ê«œÀÌÕ}ÕiÃ>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê

œÛ>ÊÀœ˜ÌiˆÀ>]Ê£™™{°
>i]Ê °Ê>˜>}i“i˜ÌÊpÊ̅iœÀÞÊ>˜`Ê«À>V̈Vi°Ê/µÕˆœ\Êœ}>ŽÕÅ>]Ê£™Èΰ
>Ûi˜«œÀÌ]Ê/°°ÆÊ iVŽ]Ê°
°Ê/…iÊ>ÌÌi˜Ìˆœ˜ÊiVœ˜œ“Þ\Ê՘`iÀÃÌ>˜`ˆ˜}Ê̅iʘiÜÊVœÀÀi˜VÞÊ
œvÊLÕȘiÃÃ°Ê œÃ̜˜\Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ-V…œœÊ*ÀiÃÃ]ÊÓä䣰
>ۈÃ]Ê°°Ê*Àœ`ÕXKœÊ`œÊ}ÀÕ«œ°Ê `}>À`Ê ÕV…iÀ]Ê£™Çΰ
i“ˆ˜}]Ê7° °Ê+Õ>ˆ`>`i\Ê>ÊÀiۜÕXKœÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê>ÀµÕiÃÊ
->À>ˆÛ>]Ê£™™ä°
iÀ̜ÕâœÃ]Ê°°ÆÊiÃÌiÀ]Ê,°°ÆÊ-œœÜ]Ê,°°Ê>`iʈ˜Ê
“iÀˆV>\ÊÀi}>ˆ˜ˆ˜}Ê̅iÊ«Àœ`ÕV‡
̈ۈÌÞÊi`}i°Ê>À«iÀÊ*iÀi˜˜ˆ>]Ê£™™ä°
iÃV>ÀÌiÃ]Ê,°Ê/…iÊ«…ˆœÃœ«…ÞÊÜÀˆÌˆ˜}ÃʜvÊiÃV>ÀÌiÃ\Ê6œ°Ê£°Ê°Ê
œÌ̈˜}…>“]Ê,°Ê-̜œÌ…œvvÆÊ
°ÊÕÀ`œV…]ÊÌÀ>`ðÊ
>“LÀˆ`}i\Ê
>“LÀˆ`}iÊ1˜ˆÛiÀÈÌÞÊ*ÀiÃÃ]Ê£™nx°
ÀÕVŽiÀ]Ê*°°Ê˜ÌÀœ`ÕXKœÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê*ˆœ˜iˆÀ>]Ê£™n{°
ÚÚÚ°Ê/…iÊ«À>V̈Viʜvʓ>˜>}i“i˜Ì°Êœ˜`ÀiÃ\Êiˆ˜i“>˜˜]Ê£™x{°
ÀÕÎ>Ì]Ê6°1°ÆÊ7…iiiÀ]Ê°6°ÊœÜÊ̜ʏi>`Ê>ÊÃiv‡“>˜>}ˆ˜}ÊÌi>“°Ê/Ê-œ>˜Ê>˜>}i‡
“i˜Ì]ÊÈx‡Ç£]ÊÓää{°
ÚÚÚÆÊ7œvv°Ê Ո`ˆ˜}Ê̅iÊi“œVˆœ˜>Êˆ˜Ìiˆ}i˜ViʜvÊ}ÀœÕ«Ã°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê
n£‡™ä]ʓ>À°ÊÓä䣰
ÕLˆ˜]Ê,°ÆÊ-«À>Þ]Ê-°Ê°Ê ÝiVṎÛiÊ i…>ۈœÀÊ>˜`ʘÌiÀ>V̈œ˜Ê˜`ÕÃÌÀˆ>Ê,i>̈œ˜Ã]Ê£™È{°
Փ>Ã]Ê
°Ê ÊVœ˜`iÊ`iÊœ˜ÌiÊ
ÀˆÃ̜°Ê `“>ÌʈÛÀœÃ]ÊÓää{°
ÕÀŽ…iˆ“]Ê °Ê>Ê`ˆÛˆÃKœÊÜVˆ>Ê`œÊÌÀ>L>…œ°Ê˜\ÊÕÀŽ…iˆ“ÊpÊ"ÃÊ*i˜Ã>`œÀiðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê

LÀˆ]Ê£™Çn]Ê««°Ê£‡Çä°
Ê*>‰Ã°Ê>ÊÀՉ˜>Ê>“i˜>â>Ê>ÊvÖÌLœ°ÊÓ{ʓ>ˆœÊÓä䙰Ê
Žˆ˜}̜˜]Ê°Ê
>˜˜ˆL>ÃÊ܈̅ÊvœÀŽÃ\Ê̅iÊÌÀˆ«iÊLœÌ̜“ʏˆ˜iʜvÊÓ£ÃÌÊVi˜ÌÕÀÞÊLÕȘiÃðÊ
"ÝvœÀ`\Ê
>«Ã̜˜iÊ*ÕLˆÃ…ˆ˜}]Ê£™™Ç°
“iÀÞ]Ê°ÆÊ/ÀˆÃÌ]Ê °Ê/…iÊV>ÕÃ>ÊÌiÝÌÕÀiʜvʜÀ}>˜ˆâ>̈œ˜>Êi˜ÛˆÀœ˜“i˜Ì°ÊՓ>˜Ê,i>̈œ˜Ã]Ê
£n]ÊÓ£‡ÎÓ]Ê£™Èx°
“iÀÞ]Ê°
°Ê-ˆÃÌi“>ÃÊ`iÊ«>˜i>“i˜ÌœÊiÊVœ˜ÌÀœiʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\ʘÌiÀ‡
Vˆk˜Vˆ>]Ê£™näÊ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

Ì∜˜ˆ]Ê
°Ê"À}>˜ˆâ>XKœÊ“œ`iÀ˜>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê ˜ˆœÊ>̅iÕÃÊÕ>ââiˆ]Ê£™È{°
>Vœ˜]Ê°°ÊÕ“ˆ˜ˆÃ“œ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê̈V>]ÊÓää{°
>ޜ]Ê°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊˆ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊiÊ}iÀ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]ÊÓääÇ°Ê
ˆÀ“i]Ê/°*°Ê/i˜`k˜Vˆ>ÃÊiÊÌi˜`i˜VˆœÃˆ`>`iÃÊi“Ê>Û>ˆ>XKœ°Ê
Û>ˆ>XKœÊ`iÊ*œ‰ÌˆV>ÃÊ*ÖLˆV>ÃÊ
`ÕV>Vˆœ˜>ˆÃ]Ê£]Êx‡£Ó]Ê£™™{°
ˆÃ…iÀ]Ê °ÆÊ œÞ˜Ìœ˜]Ê
°Ê6ˆÀÌ՜ÜÊÌi>“ðÊ>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê££Ç‡£ÓÎ]ʍՏ°É>}œ°Ê
Óääx°
iÕÀÞ]Ê
°
°ÆʏiÕÀÞ]Ê°/°Ê ÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÃÊi“«ÀiÃ>Àˆ>ˆÃÊiÊvœÀ“>XKœÊ`iÊVœ“«iÌk˜Vˆ>ðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê

̏>Ã]ÊÓäää°
 +°Ê
ÀˆÌjÀˆœÃÊ`iÊiÝVik˜Vˆ>\Ê>Û>ˆ>XKœÊiÊ`ˆ>}˜Ã̈VœÊ`>Ê}iÃÌKœÊœÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê-KœÊ
*>Տœ\Ê՘`>XKœÊ >Vˆœ˜>Ê`>Ê+Õ>ˆ`>`i]ÊÓääÇ°
œÀ`]Ê°°ÆÊœÀ`]Ê°7°ÊiVœ`ˆ˜}ÊÀiÈÃÌ>˜ViÊ`œÊV…>˜}i°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê>LÀ°Ê
Óä䙰Ê
ÀiÕ`]Ê-°Ê*ÈVœœ}ˆ>Ê`iÊ}ÀÕ«œÊiÊ>Ê>˜?ˆÃiÊ`œÊi}œ°Ê/À>`°Ê°Ê->œ“Kœ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê“>}œ]Ê
£™Ó£°
ÀiÞÀi]Ê°Ê
>Ã>‡}À>˜`iÊEÊÃi˜â>>\ÊvœÀ“>XKœÊ`>Êv>“‰ˆ>ÊLÀ>ȏiˆÀ>ÊÜLʜÊÀi}ˆ“iÊ`>ÊiVœ‡
˜œ“ˆ>Ê«>ÌÀˆ>ÀV>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\ʏœL>]ÊÓääÈ°
Àˆi`“>˜]Ê/°°Ê"ʓ՘`œÊjÊ«>˜œ\ÊՓ>ÊLÀiÛiʅˆÃ̝Àˆ>Ê`œÊÃjVՏœÊ88°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
"LïÛ>]ÊÓääÇ°
>LÀ>ˆÌ…]Ê°°Ê"ʘœÛœÊiÃÌ>`œÊˆ˜`ÕÃÌÀˆ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê*ˆœ˜iˆÀ>]Ê£™nΰ
>˜ÌÌ]Ê°°Ê7œÀŽ]ÊÜ>}iÃÊ>˜`Ê«ÀœvˆÌÃ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê ˜}ˆ˜iiÀˆ˜}Ê>}>∘i]Ê£™£Î°Ê
>À`˜iÀ]ʰʘÌiˆ}k˜Vˆ>Ãʓ֏̈«>ðÊ
ÊÌiœÀˆ>ʘ>Ê«À?̈V>°Ê*œÀ̜Ê
i}Ài\Ê
ÀÌiÃÊj`ˆV>Ã]Ê
£™™x°
ˆ>˜iÌ̈]Ê °Ê"ÊÛ>œÀÊ`œÊ>“>˜…K\Êi˜Ã>ˆœÊÜLÀiÊ>ʘ>ÌÕÀiâ>Ê`œÃʍÕÀœÃ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
œ“«>‡
˜…ˆ>Ê`>ÃÊiÌÀ>Ã]ÊÓääx°
>`Üi]Ê°Ê ˆ˜Ž\Ê>Ê`iVˆÃKœÊ˜Õ“Ê«ˆÃV>ÀÊ`iʜ…œÃ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê,œVVœ]ÊÓääx°
œi“>˜]Ê°Ê­"À}°®°Ê"ÃʓiÃÌÀiÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê ÃiۈiÀ]ÊÓääÇ°
ÚÚÚÆʘÌiˆ}k˜Vˆ>Êi“œVˆœ˜>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê"LïÛ>]Ê£™™È°
œÕ>ÀÌ]Ê° °Ê*ÈVœœ}ˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊiÊ`œÊÌÀ>L>…œÆÊÌiœÀˆ>]Ê«iõՈÃ>ÊiÊÌi“>ÃÊVœÀÀi>‡
̜ðʘ\ÊiÀi˜Vˆ>“i˜ÌœÊ`iÊ«iÃÜ>Ã\ÊVœ˜ViˆÌœ]ÊiۜÕXKœÊiÊ«iÀëiV̈Û>ÃÊ>ÌÕ>ˆÃ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê

>Ã>Ê`œÊ*ÈVœ}œ]ÊÓääÓ°
œÕ`˜iÀ]Ê
°7°Ê*>ÌÌiÀ˜Ãʜvʈ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊLÕÀi>ÕVÀ>VÞ°ÊÀiiÊ*ÀiÃÃ]Ê£™x{°
Àiˆ˜iÀ]Ê° °Ê ۜṎœ˜Ê>˜`ÊÀiۜṎœ˜Ê>ÃʜÀ}>˜ˆâ>̈œ˜ÃÊ}ÀœÜ°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê
Õ˜°Ê£™™n°Ê
ÕiÃÌ]Ê,°Ê"vÊ̈“iÊ>˜`Ê̅iÊvœÀi“>˜]Ê­ÎÓ®]Ê{Çn‡{nÈ]Ê£™xÈ°
>““iÀ]Ê°Ê*ÀœViÃÃʓ>˜>}i“i˜ÌÊ>˜`Ê̅iÊvÕÌÕÀiʜvÊÈÝÊÈ}“>°ÊˆÌ‡Ê-œ>“Ê>˜>}i‡
“i˜ÌÊ,iۈiÜ]Ê{Î]ÊÓääÓ°
>À«iÀÊ7°°Ê ÝiVṎÛiÊ/ˆ“i°ÊÀ>`Õ>ÌiÊ-V…œœÊœvÊ ÕȘiÃÃÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈œ˜]Ê1˜«ÕLˆ‡
Åi`Ê
Ê̅iÈÃ]Ê£™Èn°
iÀâLiÀ}]Ê°Ê"˜iʓœÀiÊ̈“i\ʅœÜÊ`œÊޜÕʓœÌˆÛ>ÌiÊi“«œÞiiÃ¶Ê iÃÌʜvÊ ,Ê£™Èn°Ê
œÌˆÛ>̈˜}Ê«iœ«i]ʍ>˜°ÊÓääΰ
 ")",)/'2!&)! 

iÀâLiÀ}]Ê°Ê/…iʓœÌˆÛ>̈œ˜Ê̜ÊܜÀŽ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê7ˆiÞ]Ê£™x™°
œÕ>ˆÃÃ]Ê
°ÊˆVˆœ˜?ÀˆœÊœÕ>ˆÃÃÊ`>ʏ‰˜}Õ>Ê«œÀÌÕ}ÕiÃ>°ÊÊˆÃ«œ˜‰ÛiÊi“Ê1"Ê ˆLˆœÌiV>\Ê
…ÌÌ«\ÉɅœÕ>ˆÃð՜°Vœ“°LÀÉLÕÃV>°…Ì“€]Ê>ViÃÜÊi“Ê£xÊ>}œ°ÊÓään°
œ…˜Ãœ˜]Ê°7°ÆÊ
…ÀˆÃÌi˜Ãi˜]Ê
°°ÆÊ>}iÀ“>˜˜]Ê°Ê,iˆ˜Ûi˜Ìˆ˜}ÊޜÕÀÊLÕȘiÃÃʓœ`i°Ê
>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]ÊnÈ]Êxä‡x™]ÊÓään°
œ…˜Ãœ˜]Ê,°
°ÆÊ>ÃÌ]Ê° °ÆÊ,œÃi˜âÜiˆ}]Ê° °Ê/…iÊ̅iœÀÞÊ>˜`ʓ>˜>}i“i˜ÌʜvÊÃÞÃÌi“Ã°Ê œÛ>Ê
9œÀŽ\Ê
ÊÀ>Üʈ]Ê£™ÈÇ°
œÞVi]Ê7° °ÆÊ,œLiÀܘ]Ê °Ê"ʵÕiÊÀi>“i˜ÌiÊv՘Vˆœ˜>ÊpqÊ>Ãʓi…œÀiÃÊ«À?̈V>ÃÊ`>ÃÊ
i“«ÀiÃ>ÃÊ`iÊÃÕViÃÜ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
>“«ÕÃ]ÊÓääΰ
ÕVˆÕÃ]Ê°ÆÊ-V…i˜`iÀ]Ê7° °Ê˜ÌÀœ`ÕXKœÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™Ç£°
>˜ˆ}>]Ê,°Ê/…iʜ˜iÊLiÃÌÊÜ>ÞÊqÊÀi`iÀˆVŽÊ7ˆ˜ÃœÜÊ/>ޏœÀÊ>˜`Ê̅iÊi˜ˆ}“>ʜvÊivvˆVˆi˜VÞ°Ê
>ÃÃ>V…ÕÃiÌÌÃ\Ê/Ê*ÀiÃÃ]ÊÓääx°
>«>˜]Ê,°-°ÆÊ œÀ̜˜]Ê°*°Ê
ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Êi“Ê>XKœ\ÊL>>˜Vi`ÊÃVœÀiV>À`°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê

>“«ÕÃ]Ê£™™Ç°
ÚÚÚÆÊÚÚÚ°Ê/…iÊL>>˜Vi`ÊÃVœÀiV>À`\ʓi>ÃÕÀiÊ̅>ÌÊ`ÀˆÛiÊ«iÀvœÀ“>˜Vi°Ê>ÀÛ>À`Ê,iۈiÜ]Ê
>˜°ÉviÛ°Ê£™™Ó]Ê«°ÊÇ£‡Ç™]Ê°
>ÃÌ]Ê°ÆÊ,œÃi˜âÜiˆ}]Ê°Ê"À}>˜ˆâ>̈œ˜Ê>˜`ʓ>˜>}i“i˜Ì\Ê>ÊÃÞÃÌi“ÃÊ>««Àœ>V…°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê
VÀ>܇ˆ]Ê£™Çä°
>Ìâ]Ê°ÆÊ>…˜]Ê,°Ê*ÈVœœ}ˆ>ÊÜVˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™Çä°
i>Ü>Þ]Ê°Ê6>œÀÊ Vœ˜ž“ˆVœ]ÊÈʓ>À°iÊÓä䙰
iiÞ]Ê°°ÆÊ/…ˆL>ÕÌ]Ê°7°ÊÀœÕ«Ê«ÀœLi“Ê܏ۈ˜}°Ê˜\ʈ˜`âiÞ]Ê°Ê>˜`LœœŽÊœvÊÜVˆ>Ê
«…ÞV…œœ}Þ°Ê
>“LÀˆ`}i\Ê
``ˆÃܘ‡7iÏiÞ]Ê£™x{°
ˆ“]Ê7°
°ÆÊ>ÕLœÀ}˜i]Ê,°Ê
ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆ>Ê`œÊœVi>˜œÊ>âՏ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
>“«ÕÃÉ Ãi‡
ۈiÀ]ÊÓääx°
œL]Ê°
°ÆÊ,ÕLˆ˜]Ê°°ÆÊVˆ˜ÌÞÀi]Ê°°Ê*ÈVœœ}ˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>\ÊՓ>Ê>LœÀ`>}i“Ê
ۈÛi˜Vˆ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™nÈ°
œœ˜Ìâ]Ê°ÆÊ"½œ˜˜i]Ê
°Ê*Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê*ˆœ˜iˆÀ>]Ê£™x™°
œÌiÀ]Ê°*°Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iʓ>ÀŽï˜}°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê*i>Àܘ]ÊÓäää°
ÚÚÚ°Ê/…iÊ}i˜iÀ>Ê“>˜>}iÀÃ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\ÊÀiiÊ*ÀiÃÃ]Ê£™nÓ°
œÕⓈ˜]Ê
°Ê
œ˜ÌÀœÊ>˜`ʜÀ}>˜ˆâ>̈œ˜\Ê̜Ü>À`ÃÊ>ÊÀivi݈ÛiÊ>˜>ÞÈðʘ\Ê7œÀŽÊ>˜`ʈ˜i‡
µÕ>ˆÌÞ\ʈ`iœœ}ÞÊ>˜`ÊVœ˜ÌÀœÊˆ˜Ê̅iÊV>«ˆÌ>ˆÃÌʏ>LœÕÀÊ«ÀœViÃðÊœ˜}Êœ˜}\Ê>V“ˆ>˜Ê

œ“«>˜Þʜvʘ`ˆ>]Ê£™nä°
œÕⓈ˜]Ê
°ÆÊiˆÛiÏiÞ]Ê,°ÆÊ
>ÀÀ]Ê
°Ê>ÝÊ7iLiÀ\Ê6ˆV̈˜ÊœvÊi̅˜œVi˜ÌÀˆVʓˆÃ…>˜`ˆ˜}]Ê
œÀʅœÜÊ7iLiÀÊLiV>“iÊ>ʓ>˜>}i“i˜ÌÊVœ˜ÃՏÌ>˜Ì°Ê˜\Ê>˜`LœœŽÊœvÊ ÕÀi>ÕVÀ>VÞ°Ê>ÀViÊ
iŽŽiÀ]Ê£™™{°
œâi]Ê°Ê"Ê̜«Ê`œÊ“>ÀŽï˜}ÊLÀ>ȏiˆÀœ°Ê£°Êi`°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê-Vˆ«ˆœ˜i]Ê£™™Ç°
À>ÕÃÃ]Ê,°ÆÊiÕÌÅ]Ê°Ê/…iœÀˆiÃʈ˜ÊÜVˆ>Ê«ÃÞV…œœ}Þ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê >ÈVÊ œœŽÃ]Ê£™Èx°
Յ˜]Ê/°-°Ê
ÊiÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ÃÊÀiۜÕXªiÃÊVˆi˜Ì‰vˆV>ðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê*iÀëiV̈Û>]ÊÓääΰ
>«>˜V…i]Ê°Ê6œV>LՏ?ÀˆœÊ`>ʫÈV>˜?ˆÃi°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê>À̈˜ÃÊœ˜ÌiÃ]ÊÓä䣰
>ÜÀi˜Vi]Ê*°ÆÊœÀÃV…]Ê°7°Ê"À}>˜ˆâ>̈œ˜Ê>˜`Êi˜ÛˆÀœ˜“i˜Ì°Êœ“iܜœ`\Ê,ˆV…>À`Ê°Ê
À܈˜]Ê£™Çä°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

iÊ œÌiÀv]Ê°Êiʏ>ÊVœ“«jÌi˜ViÊpÊiÃÃ>ˆÊÃÕÀÊ՘Ê>ÌÌÀ>VÌiÕÀÊjÌÀ>˜}i°Ê˜\ÊiÃÊj`ˆÌˆœ˜ÃÊ

`½œÀ}>˜ˆÃ>̈œ˜Ã°Ê*>ÀˆÃ\Ê+Õ>ÌÀˆm“iÊ/ˆÀ>}i]Ê£™™x°
i>ۈÌÌ]Ê°°Ê
««ˆi`ʜÀ}>˜ˆâ>̈œ˜>ÊV…>˜}iʈ˜Êˆ˜`ÕÃÌÀÞ\ÊÃÌÀÕVÌÕÀ>]ÊÌiV…˜œœ}ˆV>Ê>˜`Ê
…Õ“>˜ˆÃ̈VÊ>««Àœ>V…iðʘ\Ê>ÀV…]Ê°°Ê>˜`LœœŽÊœvʜÀ}>˜ˆâ>̈œÃ°Ê
…ˆV>}œ\Ê,>˜`Ê
V >Þ]Ê£™Èx°
iviLÛÀi]Ê°Ê
ʏˆ˜}Õ>}i“ÊiÊ>ÊÜVˆi`>`i°ÊˆÃLœ>\Ê1ˆÃÃiˆ>]Ê£™ÈÈ°
i܈˜]Ê°Ê/iœÀˆ>Ê`ˆ˜@“ˆV>Ê`>Ê«iÀܘ>ˆ`>`i°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
ՏÌÀˆÝ]Ê£™Çx°
ˆÛˆ˜Ã̜˜]Ê-°Ê*ˆ}“>ˆœ˜Êˆ˜Ê“>˜>}i“i˜Ì°Ê iÃÌʜvÊ ,Ê£™Èn]ʍ>˜°ÊÓääΰ
Õ̅>˜Ã]Ê°Ê*œÃˆÌˆÛiʜÀ}>˜ˆâ>̈œ˜>ÊLi…>ۈœÀ\Ê`iÛiœ«ˆ˜}Ê>˜`ʓ>˜>}ˆ˜}Ê«ÃÞV…œœ}ˆV>Ê
ÃÌÀi˜}̅ÃÊvœÀÊ«iÀvœÀ“>˜Viʈ“«ÀœÛi“i˜Ì°Ê£È]ÊxLJÇÓ]ÊÓääÓ°
>V…>`œ]Ê °°Ê `ÕV>XKœ\Ê«Àœi̜ÃÊiÊÛ>œÀiðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê ÃVÀˆÌÕÀ>Ã]ÊÓäää°
>ˆ>]Ê
°°Ê
ÊiÀ>ÊœÀ`ÊpÊvˆœÃœvˆ>]Ê}iÃÌKœÊiÊÌiV˜œœ}ˆ>°Ê->Û>`œÀ\Ê
>Ã>Ê`>Ê+Õ>ˆ`>`i]Ê
ÓääÓ°
>ˆ˜œÜΈ]Ê °Ê+ÕiÊjÊVՏÌÕÀ>°Ê˜\Ê>ˆ˜œÜΈ]Ê °Ê1“>ÊÌiœÀˆ>ÊVˆi˜Ì‰vˆV>Ê`>ÊVՏÌÕÀ>°Ê,ˆœÊ
`iÊ>˜iˆÀœ\Ê<>…>À]Ê£™ÈÓ]Ê«°Ê{·{n°
>µÕˆ>Ûi]Ê °Ê"Ê«À‰˜Vˆ«i°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê>`À>Ã]ÊÓä䙰
>ÀVœÛˆÌV…]Ê°Ê*ˆœ˜iˆÀœÃÊiÊi“«Àii˜`i`œÀiðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê `Õë]ÊÓääΰ
>À}ˆ˜]Ê-°
°Ê"Àˆ}i˜ÃÊiÊv՘XªiÃÊ`œÊ«>ÀVi>“i˜ÌœÊ`>ÃÊÌ>Àiv>ðÊ,
ÊpÊ,iۈÃÌ>Ê`iÊ
`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`iÊ “«ÀiÃ>Ã]Ê£n]Ê«°ÊLJÓÎ]ʜÕÌ°É`iâ°Ê£™Çn°
>ÀÌi>˜V]Ê,°ÆÊ i̜]Ê
°°ÆÊ,iˆ˜…>À`]Ê °ÆÊ+ÕiˆÀœâ]Ê°Ê°ÆÊœ«iÃ]Ê
°Ê-°Ê-œÕXªiÃÊ«>À>ʜÊ
˜i}VˆœÊi“Ê`ˆvˆVՏ`>`iÃÊvˆ˜>˜ViˆÀ>ðÊ-KœÊ*>Տœ]ÊÓä䣰
>ϜÜ]Ê
°ÊœÌˆÛ>̈œ˜Ê>˜`Ê«iÀܘ>ˆÌÞ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê>À«iÀÊ>˜`Ê ÀœÌ…iÀÃ]Ê£™x{°
>ޜ]Ê °Ê/…iÊÜVˆ>Ê«ÀœLi“ÃʜvÊ>˜Êˆ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊVˆÛˆˆâ>̈œ˜°Ê œÃ̜˜\Ê>ÀÛ>À`Ê1˜ˆÛiÀÈÌÞÊ
*ÀiÃÃ]Ê£™{x°
V
i>˜`]Ê°Ê/iÃ̈˜}ÊvœÀÊVœ“«iÌi˜ViÊÀ>̅iÀÊ̅>˜Êˆ˜Ìiˆ}i˜Vi°Ê
“iÀˆV>˜Ê*ÃÞV…œœ}ˆÃÌ]Ê
Ón]Ê£™Çΰ°
VÀi}œÀ]Ê°Ê/…iʅՓ>˜ÊÈ`iʜvÊi˜ÌiÀ«ÀˆÃi°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\ÊVÀ>܇ˆ]Ê£™Èä°

°Ê
i˜ÃœÃÊ`>Êi`ÕV>XKœÊÃÕ«iÀˆœÀÊ­˜i«É
®°ÊˆÃ«œ˜‰ÛiÊi“Ê *Ê­˜Ã̈ÌÕÌœÊ >Vˆœ‡
˜>Ê`iÊ ÃÌÕ`œÃÊiÊ*iõՈÃ>ÃÊ `ÕV>Vˆœ˜>ˆÃÊ
˜‰ÃˆœÊ/iˆÝiˆÀ>]Ê
®\ʐ…ÌÌ«\ÉÉÜÜÜ°ˆ˜i«°
}œÛ°LÀÉÃÕ«iÀˆœÀÉVi˜ÃœÃÕ«iÀˆœÀÉȘœ«Ãiɀ]Ê>ViÃÜÊi“\Ê£{Ê>}œ°ÊÓään]Ê
iÀ̜˜]Ê,°Ê ÕÀi>ÕVÀ>̈VÊÃÌÀÕVÌÕÀiÊ>˜`Ê«iÀܘ>ˆÌÞÊpÊÜVˆ>ÊvœÀViðÊ
“iÀˆV>˜Ê-œVˆœœ‡
}ˆV>Ê,iÛiˆÜ]ÊxÈäqxÈn]Ê££™{ä°
iÃ>ÀœÛˆV]Ê°°ÆÊ>VŽœ]Ê°ÆÊ/>Ž>…>À>]Ê9°Ê/…iœÀÞʜvʓՏ̈‡iÛiÊ…ˆiÀ>ÀV…ˆV>ÊÃÞÃÌi“ðÊ

V>`i“ˆVÊ*ÀiÃÃ]Ê£™Çä°
iۈi]Ê°ÊœLއˆVŽ°Ê7œÀ`ÃܜÀ̅Ê
>ÃÈVÃ]Ê£™™Ó°
ˆV…>iˆÃ°ÊˆÃ«œ˜‰ÛiÊi“Ê ˆLˆœÌiV>Ê1"\ʐ…ÌÌ«\ÉÉi`ÕV>V>œ°Õœ°Vœ“°LÀÉ`ˆVˆœ˜>ÀˆœÃɀ]Ê
>ViÃÜʍ>˜°ÊÓä䙰
ˆÃ]Ê
°7°Ê/…iÊÜVˆœœ}ˆV>Êˆ“>}ˆ˜>̈œ˜°Ê*i˜}Ո˜\Ê>À“œ˜`‡-ܜÀ̅]Ê£™Çä°
ˆ˜ÌâLiÀ}]Ê°Ê
Àˆ>˜`œÊœÀ}>˜ˆâ>XªiÃÊivˆV>âiÃÊpÊiÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊi“ÊVˆ˜VœÊVœ˜vˆ}ÕÀ>XªiðÊ-KœÊ
*>Տœ\Ê
̏>Ã]ÊÓään°
ÚÚÚ°Ê/…iʘ>ÌÕÀiʜvʓ>˜>}iÀˆ>ÊܜÀŽ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê>À«iÀÊEÊ,œÜ]Ê£™Çΰ
 ")",)/'2!&)! 

œÀ}>˜]Ê°Ê“>}i˜ÃÊ`iʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™™È°
œÀˆ˜]Ê °Ê"ÃÊÃiÌiÊÃ>LiÀiÃʘiViÃÃ?ÀˆœÃÊDÊi`ÕV>XKœÊ`œÊvÕÌÕÀœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
œÀÌiâÉÊ1˜iÃVœ]Ê
Óäää°
œÌÌ>]Ê°
°Ê/iœÀˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiÃ\ÊiۜÕXKœÊiÊVÀ‰ÌˆV>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê*ˆœ˜iˆÀ>]Ê£™nÈ°
ÚÚÚÆÊ6>ÃVœ˜ViœÃ]Ê°°Ê/iœÀˆ>Ê}iÀ>Ê`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
i˜}>}iÊi>À˜ˆ˜}]ÊÓään°
œÌÌ>]Ê°*°ÆÊ ÀiÃÃiÀ‡*iÀiˆÀ>]Ê°
°Ê˜ÌÀœ`ÕXKœÊDʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊLÕÀœVÀ?̈V>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
/…œ“Ãœ˜Ê*ˆœ˜iˆÀ>]ÊÓääΰ
>ÃÃ՘œ]Ê°Ê
Û>ˆ>XKœÊ`iÊÀiÃՏÌ>`œÃÊiÊ>Û>ˆ>XKœÊ`iÊÃ>̈Ãv>XKœÊ`œÊÕÃÕ?Àˆœ‡Vˆ`>`Kœ\Êii‡
“i˜ÌœÃÊ«>À>ÊÀiviÝKœ°Ê,iۈÃÌ>Ê,iÃÊ*ÖLˆV>Ê­Ó®]ÊÓääΰ
iܓ>˜]Ê7°°Ê
XKœÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈Û>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™ÇÓ°
iÜÃÌÀœ“]Ê°7°Ê
ÊVœ˜Ìˆ˜}i˜VÞÊ>««Àœ>V…Ê̜ʓ>˜>}i“i˜Ì\ÊÀi>`ˆ˜}Ã°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\ÊVÀ>܇
ˆ]Ê£™Çx°
œLÀi}>]Ê°`°Ê"ÊvÕÌÕÀœÊV…i}œÕ\ʈ˜Ã̈ÌՈXªiÃÊiÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ˜œÊ À>ȏ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
œLœ]ÊÓääx°
œ˜>Ž>]Ê°ÆÊ/>ŽiÕV…ˆ]Ê°Ê
Àˆ>XKœÊ`œÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ˜>Êi“«ÀiÃ>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
>“‡
«ÕÃÉ ÃiۈiÀ]Ê£™™Ç°
"vvi]Ê
°Ê
>«ˆÌ>ˆÃ“œÊ`iÜÀ}>˜ˆâ>`œ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê À>ȏˆi˜Ãi]Ê£™n™°
"ˆÛiˆÀ>]Ê°°Ê-ˆÃÌi“>Ã]ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊiʓj̜`œÃ\ÊՓ>Ê>LœÀ`>}i“Ê}iÀi˜Vˆ>°Ê£Î°Êi`°Ê-KœÊ
*>Տœ\Ê
̏>Ã]ÊÓääÓ°
*>ÃV>i]Ê/°,°Ê>˜>}ˆ˜}ʜ˜Ê̅iÊi`}iÊpʅœÜÊ̅iÊÓ>ÀÌiÃÌÊVœ“«>˜ˆiÃÊÕÃiÊVœ˜vˆVÌÊ̜ÊÃÌ>ÞÊ
>…i>`°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê-ˆ“œ˜ÊEÊ-V…ÕÃÌiÀ]Ê£™™ä°
*iÃÌ>˜>]Ê°°Ê"À}>˜ˆâ>̈œ˜ÊœvÊ>ʅˆ}…‡ÛœÕ“iʎˆ`˜iÞÊÌÀ>˜Ã«>˜ÌÊ«Àœ}À>“°ÊÊ/…iʺ
ÃÃi˜‡
LÞʈ˜i»Ê
««Àœ>V…°Ê/À>˜Ã«>˜Ì>̈œ˜]Ên£]ÊÓääÈ°
*iÌiÀÃ]Ê°/°ÆÊ7>ÌiÀ“>˜]Ê,°Ê6i˜Vi˜`œÊ>ÊVÀˆÃi\ÊVœ“œÊœÊLœ“ÊÃi˜ÃœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>Ê«œ`iÊÃÕ«iÀ?‡
>°Ê>À«iÀÊiÊ,œÜÊ`œÊ À>ȏ]Ê£™nΰ
*…ˆˆ«ÃÊiÌÊ>°Ê-ÌÀ>Ìi}ˆVÊÜÕÀVˆ˜}ÊpÊvÀœ“Ê«iÀˆ«…iÀÞÊ̜Ê̅iÊVœÀi°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê
Óääx°
*ˆ>}iÌ]Ê°Ê*>À>ʜ˜`iÊÛ>ˆÊ>Êi`ÕV>XKœ¶Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ]ÊœÃjÊ"Þ“«ˆœÉ1˜iÃVœ]Ê£™Çΰ
ÚÚÚ°Ê ˆœœ}ˆ>ÊÞÊVœ˜œVˆ“ˆi˜Ìœ°Ê>`Àˆ\Ê-ˆ}œÊ6iˆ˜ÌˆÕ˜œ]Ê£™È™°
*ˆ}œÕ]Ê
°
°Ê/…iÊiVœ˜œ“ˆVÃʜvÊÜiv>Ài°Êœ˜`ÀiÃ\Ê>V“ˆ>˜]Ê£™Óä°
*ˆ˜V…œÌ]ʰʘÌÀ>«i˜iÕÀˆ˜}\Ê«œÀʵÕiÊۜVkʘKœÊ«ÀiVˆÃ>Ê`iˆÝ>ÀÊ>Êi“«ÀiÃ>Ê«>À>Ê̜À˜>À‡ÃiÊ
ՓÊi“«Àii˜`i`œÀ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê>ÀLÀ>]Ê£™n™°
*œVŽiÌÊ7œÀ`ʈ˜Êˆ}ÕÀiðÊ/…iÊ Vœ˜œ“ˆÃÌ]ÊÓä䙰
*œ>˜Þˆ]Ê°Ê/…iÊÌ>VˆÌÊ`ˆ“i˜Ãˆœ˜°Êœ˜`ÀiÃ\Ê,œÕ̏i`}iÊEÊi}>˜Ê*>Տ]Ê£™™È°
*œÀÌiÀ]Ê° °Ê-ÌÀ>Ìi}ÞÊ>˜`Ê̅iʈ˜ÌiÀ˜iÌ°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]ʓ>À°ÊÓä䣰
ÚÚÚ°Ê ÃÌÀ>Ìj}ˆ>ÊVœ“«ï̈Û>\ÊÌjV˜ˆV>ÃÊ«>À>Ê>˜?ˆÃiÊ`iʈ˜`ÖÃÌÀˆ>ÃÊiÊ`>ÊVœ˜VœÀÀk˜Vˆ>°Ê,ˆœÊ
`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
>“«ÕÃ]Ê£™nÈ°
ÚÚÚ°Ê/…iÊvˆÛiÊVœ“«ï̈ÛiÊvœÀViÃÊ̅>ÌÊÅ>«iÊÃÌÀ>Ìi}Þ°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]ʍ>˜°ÊÓään°
*œÀÌiÀ]Ê° °Ê6>˜Ì>}i“ÊVœ“«ï̈Û>ÊpÊVÀˆ>˜`œÊiÊÃÕÃÌi˜Ì>˜`œÊՓÊ`iÃi“«i˜…œÊÃÕ«iÀˆœÀ°Ê
,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê
>“«ÕÃ]Ê£™n™°
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

*À>…>>`]Ê
°°ÆÊ>“i]Ê°Ê/…iÊVœÀiÊVœ“«iÌi˜ViʜvÊVœÀ«œÀ>̈œ˜°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ
,iۈiÜ]ʓ>ˆœÉÕ˜°Ê£™™ä°
*Ài˜ÌˆVi]Ê7°Ê1˜`iÀÃÌ>˜`ˆ˜}ʏi>`iÀň«°Ê iÃÌʜvÊ ,Ê£™È£]ʍ>˜°ÊÓää{°
,>˜Žˆ˜}Ê6>œÀÊ£äää°Ê À>ɏˆ>°Ê,iۈÃÌ>Ê6>œÀÊ£äää]Êä£ÉänÉÓä䙰
,iLœÕX>Ã]Ê
°°ÆÊ À>}>]Ê °ÆÊ/ˆ˜`ˆÃˆ]Ê°°Ê}Õ>ÃÊ`œViÃʘœÊ À>ȏ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê ÃVÀˆÌÕÀ>Ã]Ê
£™™™°
,iˆÝ]Ê,°Ê½>˜>ÞÃiʈ˜Êˆ˜vœÀ“>̈µÕiÊ`iÊ}iÃ̈œ˜°Ê*>ÀˆÃ\Ê՘œ«]Ê£™Ç£°
,ˆLiˆÀœ]Ê
°°Ê
œÀÀiÀ°Ê*>À>ʵÕk¶Ê«œV>Ê i}VˆœÃ]Ê££äq£ÓÎ]ʓ>À°ÊÓään°
,ˆLiˆÀœ]Ê°1°Ê*œ‰ÌˆV>ÊiÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê,iۈÃÌ>Ê"À}>˜ˆâ>XKœÊiÊ-œVˆi`>`i]Ê£Î]Ê>LÀ°ÉÕ˜°Ê
ÓääÈ°
,œLLˆ˜Ã]Ê-°*°ÆÊiVi˜âœ]Ê°
°Ê՘`>“i˜ÌœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ\ÊVœ˜ViˆÌœÃÊiÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊiÊ
>«ˆV>XªiðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê*i>ÀÜ˜Ê `ÕV>XKœÊ`œÊ À>ȏ]ÊÓää{°
,œÃi˜âÜiˆ}]Ê*°ÊiÀÀÕL>˜`œÊ“ˆÌœÃ\ÊVœ“œÊiۈÌ>ÀʙÊiµÕ‰ÛœVœÃÊL?ÈVœÃʘœÊ“Õ˜`œÊ`œÃÊ
˜i}VˆœÃ°Ê-KœÊ*>Տœ\ʏœLœ]ÊÓään°
,ÕVVˆ]Ê
°°ÆʈÀ˜]Ê-°*°ÆÊ+Ո˜˜]Ê,°/°Ê/…iÊi“«œÞii‡VÕÃ̜“iÀ‡«ÀœvˆÌÊV…>ˆ˜Ê>ÌÊ-i>ÀðÊ
>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]ʍ>˜°ÉviÛ°Ê£™™n°Ê°
,ÕiÃV…]Ê°Ê œÊ«>‰ÃÊ`>ÃÊܓLÀ>Ãʏœ˜}>ðÊ,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê,iVœÀ`]Ê£™Ç{°
->˜V…iÃ]Ê °Ê*i˜Ã>ÀÊi“Ê“œÛˆ“i˜Ìœ°Ê"ÊVjÀiLÀœÊ`iÃi˜ÛœÛiՇÃiÊi˜µÕ>˜ÌœÊ˜œÃÜÃÊ>˜ViÇ
ÌÀ>ˆÃÊV>“ˆ˜…>Û>“°Ê+ÕiÊÌ>Êv>âiÀÊÀi՘ˆªiÃÊ`iÊÌÀ>L>…œÊ>Ãȓ¶Ê«œV>Ê i}VˆœÃ]ÊÎÓqÎÎ]Ê
>LÀ°ÊÓään°
->ÀLˆ˜]Ê,°/°ÆÊ
i˜]Ê6°°Ê,œiÊ̅iœÀްʘ\ʈ˜`âiÞ]Ê°Ê/…iʅ>˜`LœœŽÊœvÊÜVˆ>Ê«ÃÞV…œœ}Þ°Ê

>ˆvœÀ˜ˆ>\Ê
``ˆÃœ˜Ê7iÏiÞ]Ê£™È™°
->ޏiÃ]Ê,°ÆÊ
…>««i]Ê °°Ê/…iʓi>ÃÕÀiʜvʓ>˜>}i“i˜Ì°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê>V“ˆ>˜]Ê£™È£°
-V>ˆVœ]Ê"°Ê"ÊVœ˜ViˆÌœÊ`iʈ˜Ìi}Àˆ`>`iÊ`iÊՓÊÈÃÌi“>ÊiÊÃÕ>Ê>«ˆV>XKœÊi“Ê“i̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ
>˜?ˆÃi°Ê­/iÃiÊ`iÊœÕ̜À>`œ®ÊqÊi«>ÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`>Ê
‡1-*]Ê-KœÊ
*>Տœ\Ê£™nÓ°
ÚÚÚ°Êi̜`œœ}ˆ>Ê`iÊ>˜?ˆÃiÊÈÃÌk“ˆV>°Ê
«œÃ̈>Ê`>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>Ê-ˆÃÌi“>ÃÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜÃÊ
`>Ê
‡1-*]Ê£™Çn°
-V…Õ“«iÌiÀ]Ê°Ê/iœÀˆ>Ê`œÊ`iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊiVœ˜ž“ˆVœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê œÛ>Ê
ՏÌÕÀ>]Ê
£™x™°
-V…Ü>ÀÌâ]Ê/°Ê>˜>}iÊޜÕÀÊi˜iÀ}Þ]ʘœÌÊޜÕÀÊ̈“i°Ê>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]ÊÈ·ÇÎ]ʜÕÌ°Ê
Óä䙰
-iâi˜ˆV]Ê*°ÊœÕ˜`>̈œ˜ÃʜvÊ̅iÊ̅iœÀÞʜvʜÀ}>˜ˆâ>̈œ˜°Ê
“iÀˆV>˜Ê-œVˆœœ}ˆV>Ê,iۈiÜ]Ê
£™{™°
-i˜}i]Ê*°Ê
ʵՈ˜Ì>Ê`ˆÃVˆ«ˆ˜>°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê iÃÌÊ-iiÀ]Ê£™™£°
-…i`œ˜]Ê"°Ê/…iÊ«…ˆœÃœ«…Þʜvʓ>˜>}i“i˜Ì°Êœ˜`ÀiÃ]Ê£™Ó{°
-…ˆL>]Ê-°Ê
ʘiÜÊ>“iÀˆV>˜Ê/+\ÊvœÕÀÊ«À>V̈V>ÊÀiۜṎœ˜Ãʈ˜Ê“>˜>}i“i˜Ì°Ê*œÀ̏>˜`\Ê

i˜ÌiÀÊ+Õ>ˆÌÞÊ>˜>}i“i˜Ì]Ê£™™Î°
-…ˆiÀ]Ê,°Ê,>Vˆœ˜>ˆ`>`iʏˆ“ˆÌ>`>°Ê6>œÀ]ÊÓä䙰
-ˆ“œ˜]Ê°
°ÆÊ>ÀV…]Ê°°Ê/iœÀˆ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê6]Ê£™ÈÇ°
->VŽ]Ê °
°
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`>Ê«Àœ`ÕXKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™™Ç°
 ")",)/'2!&)! 

-œ>˜]Ê
°*°ÊÞÊÞi>ÀÃÊ܈̅Êi˜iÀ>ÊœÌœÀÃ°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\ÊœÕLi`>Þ]Ê£™Èΰ

-“ˆÌ…]Ê
°Ê/iœÀˆ>Ê`œÃÊÃi˜Ìˆ“i˜ÌœÃʓœÀ>ˆÃ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê>À̈˜ÃÊœ˜ÌiÃ]ÊÓääΰ
-Ì>`iÀ]Ê
°ÊœÕÀÊ«Àˆ˜Vˆ«iÃʜvÊi˜`ÕÀˆ˜}ÊÃÕVViÃðÊ>ÀÛ>À`Ê ÕȘiÃÃÊ,iۈiÜ]Ê£œÊÕ°Ê
ÓääÇ°
-Ìiˆ˜iÀ]Ê°
°Ê/œ«Ê“>˜>}i“i˜ÌÊ«>˜˜ˆ˜}°Ê
œˆiÀ°Ê/œÀœ˜Ìœ\Ê>V“ˆ>˜Ê
>“>`>]Ê£™È™°Ê
-ÌiÜ>ÀÌ]Ê,°Ê
œ˜ÌÀ>ÃÌʈ˜Ê“>˜>}i“i˜Ì°ÊVÊÀ>܇ˆ]Ê£™ÇÈ°
ÚÚÚ°Ê>˜>}iÀÃÊ>˜`Ê̅iˆÀÃÊœLðÊœ˜`ÀiÃ\ÊVʈ>˜]Ê£™ÈÇ°
/>«ÃVœÌÌ]Ê°Ê7ˆŽˆ˜œ“ˆVÃÊpÊVœ“œÊ>ÊVœ>LœÀ>XKœÊi“Ê“>ÃÃ>Ê«œ`iʓÕ`>ÀʜÊÃiÕʘi}Vˆœ°Ê
,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê œÛ>ÊÀœ˜ÌiˆÀ>]ÊÓääÇ°
/>ޏœÀ]Ê°7°Ê*Àˆ˜V‰«ˆœÃÊ`>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊVˆi˜Ì‰vˆV>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™Çä°
/iˆÝiˆÀ>]Ê°°Ê>Ê>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊ}iÀ>ÊDÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÃVœ>À\ÊՓ>ÊÀiÛ>œÀˆâ>XKœÊ`œÊ«>«iÊ
`œÊ`ˆÀi̜ÀÊ`>ÊiÃVœ>Ê«ÖLˆV>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê `}>À`Ê ØV…iÀ]ÊÓääΰ
ÚÚÚ°Ê ÃÌÕ`œÊVœ“«>À>̈ۜÊ`œÊÌÀ>L>…œÊiÊ`iÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊ«iµÕi˜>ÃÊiʓj`ˆ>ÃÊi“«ÀiÃ>ÃÊiÊ`iÊ
}À>˜`iÃÊi“«ÀiÃ>ðʭ/iÃiÊ`iÊœÕ̜À>`œ®ÊqÊ1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ`iÊ-KœÊ*>Տœ]Ê£™nx°
ÚÚÚ°ÊiÃVÀˆXKœÊiÊ>˜?ˆÃiÊ`œÊÌÀ>L>…œÊ`iÊ`ˆÀˆ}i˜ÌiÃÊ`iÊ«iµÕi˜>ÃÊiʓj`ˆ>ÃÊi“«ÀiÃ>ðʭ/iÃiÊ`iÊ
iÃÌÀ>`œ®ÊqÊ1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ`iÊ-KœÊ*>Տœ]Ê£™Ç™°
ÚÚÚÆÊ*ii}>Ì̈]Ê°Ê
˜?ˆÃiÊ`>Ãʏˆ˜}Õ>}i˜ÃÊ«>À>Ê>Ê`iÃVÀˆXKœÊ`œÊVœ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊ˜œÊV>À}œÊ
>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>̈ۜ°Ê,iۈÃÌ>Ê`iÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ]Ê
‡1-*]ÊÓä]ÊÈ·Çä]Ê£™nx°
ÚÚÚÆÊ->˜Ì>˜>]Ê°-°iÌÊ>°Ê,i“œ`i>˜`œÊ>Ê}iÃÌKœÊ«ÖLˆV>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê `}>À`Ê ØV…iÀ]Ê
£™™{°
/…œ“«Ãœ˜]Ê6°
°Êœ`iÀ˜>ʜÀ}>˜ˆâ>XKœ°Ê*Àœ}À>“>Ê`iÊ*ÕLˆV>XªiÃÊˆ`?̈V>Ã]Ê
}k˜Vˆ>Ê
œÀÌi‡
“iÀˆV>˜>Ê«>À>ʜÊiÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ˜ÌiÀ˜>Vˆœ˜>]Ê1Ã>ˆ`]Ê£™ÈÇ°
6>ÃVœ˜ViœÃ]Ê °ÆÊi“ÏiÞ]Ê°,°Ê ÃÌÀÕÌÕÀ>Ê`>ÃʜÀ}>˜ˆâ>XªiðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê*ˆœ˜iˆÀ>É `Õë]Ê
£™nÈ°
6>â]Ê° °Ê>ÀŽï˜}ʈ˜Ã̈ÌÕVˆœ˜>\ÊՓʓiÀV>`œÊ`iʈ`iˆ>ðÊ-KœÊ*>Տœ\Ê*ˆœ˜iˆÀ>]Ê£™™x°
6iˆ}>]Ê°
°ÊiÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊÃÕÃÌi˜Ì?Ûi\ʜÊ`iÃ>vˆœÊ`œÊÃjVՏœÊ88°Ê>À>“œ˜`]ÊÓääx°
6Àœœ“]Ê6°°ÆÊ9iÌ̜˜]Ê*°7°Ê>i`iÀň«Ê>˜`Ê`iVˆÃˆœ˜Ê“>Žˆ˜}°Ê*ˆÌÌÃLÕÀ}…\Ê1˜ˆÛiÀÈÌÞʜvÊ
*ˆÌÌÃLÕÀ}Ê*ÀiÃÃ]Ê£™Çΰ
7>Ìœ˜]Ê°Ê"ʓj̜`œÊi“ˆ˜}Ê`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê>ÀµÕiÃÊ->À>ˆÛ>]Ê
£™n™°
7>ÌiÀÃ]ʰʘˆ“ˆ}œÃÊ`>ÊiëiÀ>˜X>\Ê«ÕLˆV>À]Ê«>ÀiViÀÊiʜÊiVˆ«ÃiÊ`>ÊiÀÕ`ˆXKœ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
1˜ië]ÊÓääÈ°
7>Ìܘ]Ê°°Ê i˜V…“>ÀŽˆ˜}ÊiÃÌÀ>Ìj}ˆVœ\ÊVœ“œÊÌÀ>˜ÃvœÀ“>ÀÊ>ÃÊÌjV˜ˆV>ÃÊ`iÊLi˜V…“>ÀŽˆ˜}Ê
i“Êv>̜ÀÊ`iÊVœ“«ï̈ۈ`>`iÊiÊ>VÀjÃVˆ“œÊ`iÊ«Àœ`Ṏۈ`>`i°Ê>ŽÀœ˜Ê œœŽÃ]Ê£™™{°
7iLiÀ]Ê°Ê Vœ˜œ“ˆ>ÊÞÊÜVˆi`>`°Êj݈Vœ\Êœ˜`œÊ`iÊ
ՏÌÕÀ>Ê Vœ˜ž“ˆV>]Ê£™È™°
ÚÚڰʈÃ̝Àˆ>Ê}iÀ>Ê`>ÊiVœ˜œ“ˆ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
i˜Ì>ÕÀœ]ÊÓääÈ°
7iÃ…]Ê°
°Ê"ÀX>“i˜ÌœÊi“«ÀiÃ>Àˆ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™nΰ
7ˆˆ>“Ãœ˜]Ê"° °Ê/…iÊiVœ˜œ“ˆVʈ˜Ã̈ÌṎœ˜ÃʜvÊV>«ˆÌ>ˆÃ“°Ê œÛ>Ê9œÀŽ\Ê/…iÊÀiiÊ*ÀiÃÃ]Ê
£™nx°
7œ“>VŽ]Ê°*°ÆÊœ˜iÃ]Ê°/°ÆÊ,œÃÃ]Ê°Ê
ʓ?µÕˆ˜>ʵÕiʓÕ`œÕʜʓ՘`œ°Ê,ˆœÊ`iÊ>˜iˆÀœ\Ê

>“«ÕÃ]Ê£™™Ó°Ê
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

7œ˜}]Ê °°Ê
Ê«Àœ}À>““i`ÊۈiÜʜvʓ>˜>}iÀˆ>ÊܜÀŽ°Ê/iÃiÊ`iÊiÃÌÀ>`œ°Êœ˜ÌÀi>\Ê
VˆÊ1˜ˆÛiÀÈÌÞ]Ê£™Çä°
7œœ`ÊÀ°]Ê/°ÊÕÀÕÃ]ÊVÕÀ>˜`iˆÀœÃÊiʓœ`ˆÃ“œÃÊ}iÀi˜Vˆ>ˆÃ°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™™™°
ÚÚÚ°ÊÕâʘœÊvˆ“Ê`œÊÌ֘i°Ê
>ÀÌ>Ê
>«ˆÌ>]Ê«°Ê£È‡Óä]Ê£œÊ“>À°ÊÓäää°
7œœ`ÊÀ°]Ê/°ÆÊ
>`>Ã]Ê°*°Ê
˜ÌÀœ«œœ}ˆ>ʜÀ}>˜ˆâ>Vˆœ˜>°Ê˜\Ê
œ“«œÀÌ>“i˜ÌœÊœÀ}>˜ˆâ>‡
Vˆœ˜>\ÊՓ>Ê«iÀëiV̈Û>ÊLÀ>ȏiˆÀ>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]ÊÓääÇ]Ê«°Ê£ÓLJ£{{
7œœ`Ü>À`]Ê°Ê"À}>˜ˆâ>XKœÊˆ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊpÊÌiœÀˆ>ÊiÊ«À?̈V>°Ê-KœÊ*>Տœ\Ê
̏>Ã]Ê£™ÇÇ°
7œÀ`Ê
œ““ˆÃȜ˜ÊvœÀÊ ˜ÛˆÀœ˜“i˜Ì>Ê>˜`ÊiÛiœ«“i˜Ì°Ê"ÕÀÊVœ““œ˜ÊvÕÌÕÀi°Ê"ÝvœÀ`\Ê
"ÝvœÀ`Ê1˜ˆÛiÀÈÌÞÊ*ÀiÃÃ]Ê£™nÇ°
<>VV>Àiˆ]Ê-° °Ê
ʜÀ}>˜ˆâ>XKœÊ`œÃÊVœ˜…iVˆ“i˜ÌœÃÊ`iÊ>`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœ°Ê
«œÃ̈>ÊṎˆâ>`>Êi“Ê

ÕÀÜÊ`iÊ*Ã‡À>`Õ>XKœÊ`>Ê
‡1-*]Ê£™Çx°
<>œ˜V]Ê,° °Ê*ÈVœœ}ˆ>ÊÜVˆ>°Ê `ˆÌœÀ>Ê*i`>}}ˆV>ÊiÊ1˜ˆÛiÀÈÌ?Àˆ>]Ê£™ÈÈ°
<ޏLiÀÃÌ>˜]Ê°Ê ÃÌÀÕÌÕÀ>ÃÊ`iÊ}œÛiÀ˜>˜X>ÊiÊVœœÀ`i˜>XKœÊ`iÊ>}ÀœLÕȘiÃÃ\ÊՓ>Ê>«ˆV>XKœÊ
`>ʘœÛ>ÊiVœ˜œ“ˆ>Ê`>Ãʈ˜Ã̈ÌՈXªiðʭ/iÃiÊ`iʈÛÀi‡œVk˜Vˆ>®ÊqÊi«>ÀÌ>“i˜ÌœÊ`iÊ
`“ˆ‡
˜ˆÃÌÀ>XKœÊ`>Ê>VՏ`>`iÊ`iÊ Vœ˜œ“ˆ>]Ê
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>XKœÊiÊ
œ˜Ì>Lˆˆ`>`iÊ`>Ê1˜ˆÛiÀÈ`>`iÊ
`iÊ-KœÊ*>Տœ]Ê-KœÊ*>Տœ\Ê£™™x°
°NDICE2EMISSIVO

iÀ̅]ÊÈÓ]Êș

LœÀ`>}i“Ê
œ˜Ìˆ˜}i˜Vˆ>Ê£{Ç]ÊÎΣ iÃÌ]Ê°Ê£Î{

LœÀ`>}i“Ê*ÀiÃVÀˆÌˆÛ>ÊÈÎ ˆ``i]Ê° °Ê£Ç{

LÀ>“œÛ>Þ]Ê,°Ê£Îx œLLˆœ]Ê °ÊÎn

VŽœvv]Ê,°Ê£Çn]Ê£nÇ]ÊÓ{È]ÊÓ{Ç]ÊÓ{™]ÊÓxÈ œÀ̜ˆÊ i̜]ÊÓΙ

`iÀ]Ê*°-°ÊÇn œÞ˜Ìœ˜]Ê
°ÊәÓ

`œÀ˜œ]Ê/°Ê{{ À>ÛiÀ“>˜]Ê°ÊÎÇ

}i˜`>Ê£™Ó ÀiÃÃiÀ‡*iÀiˆÀ>]Ê°
°ÊÈn]Êș

ˆÃœ˜]Ê°ÊÎä{ ÕÀ˜Ã]Ê/°Ê£Èä]Ê£ÈÎ]ÊÓÇÇ

“Lˆi˜ÌiÊ ÝÌiÀ˜œÊ£x{]ÊÓÇ£ ÕÀœVÀ>Vˆ>Ênx

˜>‰ÌˆVœÊ{Î]Êx™]ÊÈÎ

˜Ãœvv]Ê°°ÊÓxÈ

˜Ì…œ˜Þ]Ê,° °ÊÓxÈ
>`iˆ>Ê`iÊ6>œÀÊÓΙ

«Ài˜`ˆâ>}i“Ê "À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>Ê £äÓ]Ê ££Ó]Ê
>`iˆ>Ê*Àœ`ṎÛ>Êx£]ÊxÓ
£Î™
>`>Ã]Ê°*°Êә{]Êәx

ÀV…ˆiÀ]Ê°Ên£]ÊnÓ]Ê£ÎÓ
>“>`>ÃÊiVˆÃÀˆ>ÃÊ££™]Ê£Óä
Ài>ÃÊ՘Vˆœ˜>ˆÃÊÓÓÇ
>“«Li]Ê°*°Ê£{n]Ê£x{]Ê£xx

ÀÀˆœÀÌÖ>]Ê°Ê°Ê°ÊnÓ
>«ˆÌ>ˆÃ“œÊÓ£]ÊÓÓ

Õ̜Àˆ`>`iÊ££]ÊÇÓ]ÊnÈ]ÊnÇ]ÊÓÇÈ
>«À>]Ê°Ê££ä]Ê£££

Û>ˆ>XKœÊә™‡ÎäÇ
>ÀÃœ˜]Ê-°Ê£Èä]ʣȣ]Ê£ÈÓ

>À˜i}ˆi]Ê°Ê£n™

>ÀÛ>…œ]Ê°°ÊÎä{
>}…>ˆ]Ê°ÊÓ£ä
>ÃÌiÃ]Ê°Ê£Ó£]ÊΣÎ]ÊΣ{
>>˜Vi`Ê-VœÀiV>À`ÊÎäÇ
>ÌÌi]Ê,° °Ê£ÈÈ]Ê£ÈÇ]ÊÓ£™
>VKœ]Ê9°°Ê£ää
…>˜`iÀ]ÊÓÈn
>>ÀÌ]Ê8°ÊÎä{
…>˜>Ì]Ê°°Ê£ä£]Ê£äÓ
>À˜>À`]Ê
°Ê£È£]Ê£ÇÎ]Ê£Çn
…>««i]Ê °°Ê£nÓ
>Ûi>Ã]Ê
°Êәä
…>Չ]Ê°Ê{{
iVŽ]Ê°
°ÊÓx]ÊÓäÓ
…iÃLÀœÕ}…]Ê°7°Ê£ÓÎ
ii̅>“]ÊÎÓ
…œÀ>˜]Ê°Ê£Èä
i˜V…“>ÀŽˆ˜}Ê£ÎÈ
ˆk˜Vˆ>Ê{Î
i˜`ˆÝ]Ê,°ÊÎÇ
ÕÃÌiÀÊx£]ÊxÓ]Êx{
iÀ}>“ˆ˜ˆ]Ê
°7°ÊÓnÎ]ÊÓn{
œ`>]ÊÓn{
iÀÌ>>˜vvÞ]Ê°6°Ê£ä™]Ê££ä]Ê£££]Ê££Ó]Ê£ÓÎ
œ>LœÀ>XKœÊi“Ê>ÃÃ>Ê£ÓÓ
iÀÌiÀœ]Ê
°"°Ê{È
œˆ˜Ã]Ê ° °Ê£ÓÇ]ʣә]Ê£ÎÇ]Êәä]Êә£
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

œ“«iÌk˜Vˆ>Ê£äÎ iÀÀ>â]Ê°
°Ê£ÎÎ

œ“«iÌk˜Vˆ>ÃÊ ÃÃi˜Vˆ>ˆÃÊÓÈÓ]ÊÓÈÎ ˆ˜>˜X>ÃÊÓә

œ“«ï̈ۈ`>`iÊ-ˆÃÌk“ˆV>Ê£n]Ê£ÎÎ ˆÀ“i]Ê/°*°ÊÎä{

œ“Õ˜ˆV>XKœÊ£Î]ÊxÎ]Ê£ä£ ˆÃ…iÀ]Ê °ÊәÓ

œ˜`œ“ˆ˜ˆœÊ˜`ÕÃÌÀˆ>ÊnÎ iÕÀÞ]Ê
°
°Ê£äÎ

œ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ“«‰VˆÌœÊ£äx iÕÀÞ]Ê°/°Ê£äÎ

œ˜ÃÀVˆœÊœ`Տ>ÀÊnÓ Õݜ}À>“>Ê££È]Ê££Ç

œ˜ÌÀœiÊ£n{]Êә™ œÀ`]ÊÈ£]ÊÈÓ]ÊÈx]ÊÇx]Ê££ä]ÊÓÎ{]ÊΣÈ

œ«i“>˜]Ê °Ê£ÈÎ œÀ“>ˆ`>`iÊnn

œÀ`iˆÀœ]Ê°
°Ê£ää À>˜Ž]ÊÈÓ

œṎ˜…œ]Ê°°Ê£ÎÎ ÀiÕ`]Ê-°Ê™Î]ÊÓnÎ

œÛiÞ]Ê-°,°Ê£n™ ÀiÞÀi]Ê°Êә{

ÀiÃVˆ“i˜ÌœÊ"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊÓä™ Àˆi`“>˜]Ê/°°Ê£Ó£]Ê£ÓÓ

ՏÌÕÀ>Ê£x]Êә{ ՘XªiÃÊ`œÊ
`“ˆ˜ˆÃÌÀ>`œÀʣǷ£nÇ

 
>i]Ê °Ê£ÇÎ]Ê£ÇÈ >LÀ>ˆÌ…]Ê°°Ê£{Î
>Ûi˜«œÀÌ]Ê/°°ÊÓx]ÊÓäÓ >˜ÌÌ]Ê°°ÊÈÓ
>ۈÃ]Ê°°Êәä]Êә£ >À`˜iÀ]Ê°ÊÓnx]ÊÓnÈ
i«>ÀÌ>“i˜Ì>ˆâ>XKœÊÓÈÇ]ÊÓÇÎ iÃÌKœÊ`iÊ*ÀœViÃÜÃÊ££™
iÀ̜ÕâœÃ]Ê°°Ê£ÎÎ]Ê£Î{ iÃÌKœÊ`œÊ
œ˜…iVˆ“i˜ÌœÊ£äÓ
iÃV>ÀÌiÃ]Ê,°Ê{{ ˆ>˜iÌ̈]Ê °Ê£™ä
iÃi“«i˜…œÊ£n™ ˆLiÀ̅]ÊÈÓ
iÃi˜ÛœÛˆ“i˜ÌœÊ"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊΣ{]ÊÎ£È >`Üi]Ê°ÊÓäÓ]ÊÓäÎ
ˆÀiXKœÊxÓ]ÊxÎ]Êx{]ÊÇ£]Ê£ÇÈ œi“>˜]Ê°ÊÓnx]ÊÓnÇ
ˆÀiˆÌœÃÊՓ>˜œÃÊÎÎ œÕ>ÀÌ]Ê° °Ê£äÓ]ÊÓÎÈ
ˆÛˆÃKœÊ`œÊ/À>L>…œÊÇÓ]Ênn œÕ`˜iÀ]Ê
°7°ÊnÈ]Ênn
œ“ˆ˜>XKœÊnÈ ÀÕ«œÊ`iÊ/À>L>…œÊÓnLJә{
ÀÕVŽiÀ]Ê*°°Êx]Ên]ÊΣ]ÊÎÓ]Ê£ÇÎ]ʣǙ]ÊΣ£ ÕiÃÌ]Ê,°Ê£Èä
ÀÕÎ>Ì]Ê6°1°ÊәÎ]Êә{ ÕiÌ⎜Ü]Ê°Êәä]Êә£
՘˜iÌÌi]Ê°°Ê£{n]Ê£x{]Ê£xx ՏˆVŽ]ÊÈÓ
ÕÀŽ…iˆ“]Ê °ÊÓ£

>“i]Ê°ÊÓx™]ÊÓÈä]ÊÓÈÓ
Vœœ}ˆ>ÊÎÎ >““iÀ]Ê°Ê££™
Vœ˜œ“ˆ>Ê`>Ê
Ìi˜XKœÊÓäÓ >˜ˆŽ>]Ê°*°Ê£ÈÎ
vˆVˆk˜Vˆ>ʙ]Ê££{ >Ü̅œÀ˜i]ÊÓnÇ]ÊΣÇ
Žˆ˜}̜˜]Ê°ÊÎä™ i“ÏiÞ]ÊÓÈÇ]ÊÓș]ÊÓÇä
“iÀÞʙÇ]ÊÓxx]Ê룂 iÀÛi]Ê£ÎÓ
˜vœµÕiÊ-ˆÃÌk“ˆVœÊ£ä™‡£Ó{ iÀâLiÀ}]Ê°Ê™È]ʙ™]ÊÓnÎ
˜}iÃ]ÊÎÈ ˆiÀ>ÀµÕˆ>ÊÇÎ
,*Ê££x]Ê££È ˆiÀ>ÀµÕˆâ>XKœÊ`iÊ-ˆÃÌi“>ÃÊ££™
ÃVœ>Ê
?ÃÈV>ÊÈ£‡n{ œLLiÃ]ÊÎÓ
ÃVœ>Ê`iÊ,i>XªiÃÊՓ>˜>Ãʙ·£än œ“œÊ Vœ˜œ“ˆVÕÃÊÈÎ]ʙÈ
ÃÌÀ>̜ÃÊ££™]Ê£Óä œÀŽ…iˆ“iÀ]Ê{{
ÃÌÀÕÌÕÀ>ÊÓÈx‡ÓǙ
̈V>ÊΣ 
Ì∜˜ˆ]Ê
°ÊÇ `iœœ}ˆ>ÊΣ‡Î™
ÝVii˜Vˆ>Ê “«ÀiÃ>Àˆ>Ê£Îx Õ“ˆ˜ˆÃ“œÊ{{]ÊÈÎ
“«iÃÜ>ˆ`>`iÊnn
 ˜`ˆV>`œÀiÃÊÎä{
>ޜ]Ê°Êx]Ên]ÊΣ]ÊÎÓ]ÊÎÇ]Ê{Î]ÊÈ£]ÊÈÓ]ÊÇä]ÊÇ£]ÊÇÓ]Ê ˜œÛ>XKœÊ
LiÀÌ>Ê£ÓÎ
£ÈÎ]Ê£Ç{]ÊÓÓn]ÊÓÇÓ ˜Ìiˆ}k˜Vˆ>Ê “œVˆœ˜>ÊÓnÈ
 Ù.$)#%2%-)33)6/ 

˜Ìiˆ}k˜Vˆ>ÃÊ֏̈«>ÃÊÓnÈ >À}ˆ˜]Ê-°
°ÊÎÇ
-"‡™äääʙä >ÀŽï˜}ÊÓΣ
>ÀÌi>˜V]Ê,°ÊÓÎä]ÊÓΙ
 >ÀÝ]Ê°ÊÓ£]ÊΣ]ÊÎÈ]ÊnÈ
œ…˜Ãœ˜]Ê°7°Ê££Î >ϜÜ]Ê
°Ê™x]ʙÈ]ʙ™]ÊÓnÎ
œ…˜Ãœ˜]Ê,°
°Ê£ÇÈ >ÕLœÀ}Õi]Ê,°Ê£ÎÈ
œ˜iÃ]Ê°/°ÊÇÈ]ÊÇÇ]ÊÇn]Ênä >ޜ]Ê °Ê™{]Ê£än]ÊÓnÎ]ÊÓnÇ]ÊΣÇ
œÞVi]Ê7° °Ê£ÓÇ]Ê£ÎÇ >â✘]Ê°Ê
°ÊÓÎÎ
ÕVˆÕÃ]Ê°Ê£ÇÎ]Ê£Çx V
>À̅Þ]ÊÓÎÓ
V
i>˜`]Ê°Ê£äÎ
 VÀi}œÀ]Ê°ÊÎÓ]ʙÈ]ÊÓn{
>…˜]Ê,°Ê££Î iÀ̜˜]Ê,°ÊnÈ]Ênn
>ˆâi˜Ê£äÈ]Ê££n iÃ>ÀœÛˆV]Ê°°Êxä]Ê££™
>˜Ì]ÊÎÓ iÌ>ÃÊÓx£
>«>˜]ÊÎäÇ iۈi]Ê°Ê
>ÃÌ]Ê°Ê££Î]Ê£ÇÈ ˆÃ]Ê
°7°ÊÎÇ
>Ìâ]Ê°Ê££Î ˆ˜ÌâLiÀ}]Ê°ÊÈ£]Ê£Èä]ʣȣ]Ê£ÈÓ]Ê£ÈÎ]Ê£ÇÎ]ʣǙ]Ê
i>Ü>Þ]Ê°Êxn £nä]Ê£n£]Ê£n{]ÊÓ£x]ÊÓÇÇ
iiÞ]Ê°°Êәä]Êә£ œ`ˆ˜œÛ]Ê£xx
ˆ“]Ê7°
°Ê£ÎÈ œ`iœÊ`iÊ i}VˆœÊÓÓÓ
œL]Ê°
°Ê£nÇ œ`iœÊ`i>Ênx]ÊnÈ
œœ˜Ìâ]Ê°Ê£ÇÎ]Ê£Çx œ˜VâŽ>]Ê£{n
œÌiÀ]Ê°*°ÊÓÎÎ œ˜ˆÌœÀ>“i˜ÌœÊә™‡Î££
œÌÌiÀ]Ê£x™]Ê£ÈÎ œœ˜iÞ]Ê1°ÊÈÓ
œÕⓈ˜]Ê
°ÊÎÇ]ÊnÈ]Ênn œÀ}>˜]Ê°ÊÈÓ
À>ÕÃÃ]Ê,°Ê£Ç{ œÀˆ˜]Ê °Ê£x£
Յ˜]Ê/°-°Ê{x]Ê{n]ÊÎÓÇ œÌˆÛ>XKœÊÓn£‡Ón{
œÌÌ>]Ê°
°ÊÈn
 œÌÌ>]Ê°*°Êș
>܏iÀ]Ê °°Ê£{n]Ê£x{]Ê£xx Õ`>˜X>Ê"À}>˜ˆâ>Vˆœ˜>ÊΣ·ÎÓÎ
>ÜÀi˜Vi]Ê*°ÊÓÇ£
iÊ œÌiÀv]Ê°Ê£äÎ
i>ۈÌÌ]Ê°°ÊÓș >ÃÃ՘œ]Ê°ÊÎä{
iviLÛÀi]Ê°Êxn i̜]Ê
°°
i“i]Ê,°Ê
°Ê-°]Êx iܓ>˜]Ê7°°Ê£ÇÎ]Ê£Çx]ÊÓxÈ
iÃÌiÀ]Ê,°°Ê£ÎÎ]Ê£Î{ iÜÃÌÀœ“]Ê°7°Ê£{n
i܈˜]Ê°Ê™Ç ˆiÌâÃV…i]Ê°ÊΣ
ˆ˜…>Ê`iÊœ˜Ì>}i“ÊÇx]ÊÇÈ œ…Àˆ>]Ê£ÓÇ]Ê£ÎÇ
ˆÛˆ˜Ã̜˜]Ê-°ÊÓn{ œ˜>Ž>]Ê°Ê£äx
œVŽi]ÊÎÓ œÀ̜˜]ÊÎäÇ
œ«iÃ]Ê
°Ê-°ÊÓΙ œÛ>Ê Vœ˜œ“ˆ>ʘÃ̈ÌÕVˆœ˜>ÊnÓ
œÀÃV…]Ê°7°ÊÓÇ£
ՈŽ]Ê°Ê£ÈÎ "
Õ̅>˜Ã]Ê°Ê£äÎ "½œ˜˜i]Ê
°Ê£ÇÎ]Ê£Çx
"LïۜÃÊÓx£‡ÓxÎ]ÊÓx™
 "vvi]Ê
°Ê£n
>V…>`œ]Ê °°Ê£Ó "…˜œ]Ênä
>VŽœ]Ê°Êxä]Ê££™ "«iÀ>XªiÃÊÓÎ{
>`œvv]Ê °ÊÎÈ "À}>˜ˆâ>XKœÊ-œVˆiÌ?Àˆ>Ê£n
>ˆ>]Ê
°°ÊÇx "À}>˜œ}À>“>ÊÓÈÈ]ÊÓÇ·ÓÇx
>ˆ˜œÜΈ]Ê °Ê£È
>µÕˆ>Ûi]Ê °ÊÎÎ *
>ÀV…]Ê°°ÊÇä]Ênn *ii}>Ì̈]Ê°]Ê£ÇÎ
 &5.$!-%.4/3$%!$-).)342!­ª/

*iÀܘ]ÊÈÓ -ˆ“œ˜]Ê°
°ÊÇä]Ênn
*iÌiÀÃ]Ê°/°Ê£ÓÇ]Ê£Îä]ʣΣ]Ê£ÎÓ]Ê£ÎÇ -ˆÃÌi“>Ê
LiÀ̜ʣ£Ó
*ˆ>}iÌ]Ê°Ê£ÇÎ]ÊÓnÈ -“ˆÌ…]Ê
°ÊÎÓ
*ˆ}œÕ]Ê
°
°ÊÎx -œVˆi`>`iÊi“Ê,i`iÊ£Ó£]Ê£ÓÎ
*ˆ˜V…œÌ]Ê°Ê£ÎÓ -œœÜ]Ê,°°Ê£ÎÎ]Ê£Î{
*ˆÀ@“ˆ`iÊ`iÊ>ϜÜʙx]ʙÈ]ʙ™]ÊÓnÎ -«ˆ˜œâ>]ÊÎÓ
*>˜i>“i˜ÌœÊÓ{x‡ÓÈ{ -Ì>`iÀ]Ê
°Ê£În
*œ`iÀÊnÈ -Ì>ŽiÀ]Ê°°ÊÓÇÇ
*œ>˜Þˆ]Ê°Ê£äx -Ìiˆ˜iÀ]Ê°
°ÊÓxÈ
*œÀÀ>Ã]Ê°Ê£ÓÇ]ʣә -ÌiÜ>ÀÌ]Ê£Èä]ʣȣ]Ê£ÈÎ]Ê£È{]Ê£Èx]ÊÓ£x
*œÀÌiÀ]Ê° °ÊÓ{£]ÊÓxÈ]ÊÓx™]ÊÓÈä]ÊÓÈÓ
*À>…>>`]Ê
°°ÊÓx™]ÊÓÈä]ÊÓÈÓ /
*Ài˜ÌˆVi]ÊÓnx />Ž>…>À>]Ê9°Êxä]Ê££™
*ÀœViÃÜÊ`iÊiÃÌKœÊÓÓä />ŽiÕV…ˆ]Ê°Ê£äx
*Àœ`ÕXKœÊ ˜ÝÕÌ>Ênä />«ÃVœÌÌ]Ê°Ê£Ó£]Ê£ÓÓ
/>ޏœÀ]Ê°7°ÊÎÇ]Ê{Î]ÊÈ£]ÊÈÓ]ÊÈ{]ÊÈx]ÊÇn]Ê££Ó]ÊÓÓ£]Ê
+ ÓÇÓ]ÊΣ{
+Õ>ˆ`>`iÊ/œÌ>Ê££Ç]Ê££n]ÊΣn /iV˜œœ}ˆ>ÊÎÇ]ÊÇn]ÊÓÈÇ
+ÕiˆÀœâ]Ê°Ê°ÊÓΙ /iˆÝiˆÀ>]Ê°°Ê£Èä]Ê£ÈÎ]Ê£Èx]Ê£ÈÈ]Ê£ÇÎ]ÊÓän]ÊÓ£x
/iœÀˆ>Ê8ʗÊ/iœÀˆ>Ê9ʙÈ]ʙÇ]ÊÎÎÓ
, /iÀViˆÀˆâ>XKœÊnÓ
,>Vˆœ˜>ˆ`>`iʈ“ˆÌ>`>Ê£Ó /…ˆL>ÕÌ]Ê°7°Êәä]Êә£
,i`iÃÊ£Ó£‡£ÓÎ /…œ“«Ãœ˜]Ê6°
°Ên™
,ii˜}i˜…>Àˆ>Ê{{]Ê££n]ÊΣn /ˆ˜`ˆÃˆ]Ê°°Ê
,iˆv]Ê£{n /œÞœ`>]Ênä
,iˆ˜…>À`]Ê °ÊÓΙ /ÀˆÃÌ]Ê °Ê™Ç]ÊΣÇ
,iÈÃÌk˜Vˆ>Ê>ÊÕ`>˜X>Ê£ää
,iۈÃKœÊ`iÊ*ÀœViÃÜÃÊ££È 1
,ˆLiˆÀœ]Ê
°°ÊÎÇ 1ÜÊ`œÊ/i“«œÊ£n™‡Óäx
,ˆLiˆÀœ]Ê°1°ÊÎn
,œLiÀܘ]Ê °Ê£ÓÇ]Ê£Îä]Ê£ÎÇ 6
,"ÊÎää 6>ÃVœ˜ViœÃ]Ê °ÊÓÈÇ
,œÃi˜âÜiˆ}]Ê°Ê££Î]ʣә]Ê£Îä]Ê£ÇÈ 6>ÃVœ˜ViœÃ]Ê°°ÊÓș]ÊÓÇä
,œÃÃ]Ê°ÊÇÈ]ÊÇÇ]ÊÇn]Ênä 6>â]Ê° °ÊÓÎÎ
,ÕiÃV…]Ê°ÊÓÈn 6iˆ}>]Ê°
°Ê£Îx
6ˆ}ÕiÀˆi]Ê*°ÊÓ£ä
- 6Àœœ“]Ê6°°Ê£™™]ÊÓää
->}>Àˆ]ÊxÈ
->ÀL>˜iÃÊqÊ"ݏiÞÊÎx 7
->ÀLˆ˜]Ê,°/°Ê£Ç{ 7>>Vi]ÊÈÓ
->ޏiÃ]Ê,°Ê£nÓ 7>Ìœ˜]Ê°Ê£äÓ
-V>ˆVœ]Ê"°Ê££n 7>ÌiÀ“>˜]Ê,°Ê£ÓÇ]Ê£Îä]ʣΣ]Ê£ÎÓ]Ê£ÎÇ
-V…i˜`iÀ]Ê7° °Ê£ÇÎ]Ê£Çx 7>ÌiÀÃ]Ê°Ê{È
-V…œ«i˜…>ÕiÀ]ʙ™ 7>Ìܘ]Ê°°Ê
-V…Õ“«iÌiÀ]Ê°Ê£{Î 7iLiÀ]Ê°Ê£n]ÊÓ£]ÊÎÎ]ÊÈÓ]ÊÈÎ]Ênx]ÊnÈ]ÊnÇ]Ênn]ʙä]Ê
-V…Ü>ÀÌâ]Ê/°ÊÓäÎ ™Î]Ê££Ó
-iˆÃÊ-ˆ}“>ÃÊΣn 7iˆVŽ]Ê °°Ê£{n]Ê£x{]Ê£xx
-iâi˜ˆV]Ê*°ÊnÈ]Ênn 7iˆ]ÊÇÈ
-i˜}i]Ê*°ÊÈ{]Ê£äx]Ê££Ó]ÊÎ£Ó 7iÃ…]Ê°
°ÊÓxÈ
-jÀˆiÞÝ]Ê°Ê£ÎÓ 7…iiiÀ]Ê°6°ÊәÎ
-…i`œ˜]Ê"°ÊÎÓ 7ˆˆ>˜ÊÕÀ>˜Ì]ÊÇn
-…ˆiÀ]Ê,°Ê£Ó 7œvv]Êә{
-ˆ“ˆÌ]Ê-°ÊÓ£ä 7œ“>VŽ]Ê°*°ÊÇÈ]ÊÇÇ]ÊÇn]Ênä
 Ù.$)#%2%-)33)6/ 

7œ˜}]Ê °°Ê£™{]Ê£™È <

7œœ`ÊÀ°]Ê/°ÊÓÎÇ]ÊÓÇn]Êә{]Êәx <>VV>Àiˆ]Ê-° °Êx]Ê{x]Êxä
7œœ`Ü>À`]Ê°ÊÇn]ÊÓÈÇ]ÊÓÈn]ÊÓÇä]ÊÓÇÓ <>✘V]Ê,° °Êә£
<iˆŽœÜ]ÊÎä{
9 <ˆLœÛˆVˆÕÃ]Ê°Ên£]ÊnÓ
9iÌ̜˜]Ê*°7°Ê£™™]ÊÓää