| EL ARTE DE SEDUCIR i _d|CAPITULO 1 ELMERCHANDISING .Quées el merchandising? ‘pode dfn comotoda lar acthades acone eta yeti ancaminadas sec alconsumider on ol punt de vents a momento de decid lncomapray que puede exendee tuba Sur deve par dmerchandencede cage define por logue emcee evi fren ‘quel psa ha realizado paainfomar recordar ncentvar hala prefeencla en un proto,el merchandise eta unto Ge venta come st ‘yaa dona oan fundamental que conrvaal cent qua lecién qu tomar set mor. tm producto etabicimient ndenado, mp. 0- edo, soeprendente,Lamativcomunienor ta contac sn igi, patpr sethamente en dain de compra un consi ‘na stunetin eestesha no sbemente sox bienes Jr servicor son an ms cepts dela pain del mechani ela oportunidad de ang Te Figen ae + Pen TEarabs qos acequen mss consumiones on eLmeratingy oto elementos emacs tos de inane un ams sdecuaacon coors thmiacin mis, slreey bum st poyetaloqunn service pune spr Ico machandngen punto de venta ea ta mayor cans ester. lands de stibuin general dee ‘Sen conelconjnt de productos ants de aps bao, esdore pos zones de ean seria aon, fod pice yen genraltodo que pda fectar unaexperiencla eno deunestblecnlen, ‘spre setarque todo sto requlere de una panencdncidaon qe debe ser document en mans qe nauen dese como eae wit loeproguctos nat a ntcuadarommbinaionas de cloespeidonseycansaase acc apoyae on nae sealer de amblacimntoa9 ated ae mb ue sere ds deans embargo, ek moanding puede tabi extern exer y dade darcaseyentancre, cxinan muchas oprtnidder ae acaderel Seo ala de vnte aku en el mani exarir las nablcmients comets nat eat ‘uackn tice em cette commerce mally sna omelet tse cars en a ealiacin de ventor coats vases dela ommnicacn cme sciraciones BL eet mahi en donde i merchanaan deena de manera precisa la presntacinadeeuada eine productos. ambien. maner.o mechan so conrte a tra heraniets een spor del profeenal en merce yeu spore tenolgi con programas qu 2poyan eines ecaminada al aoaciénmonetaiadeepaciog de alt esrendenefleione impo. ‘ants que se musven en ecin de option de nents ppc onqubtaosy rp desarai de ls profuros as aciones TR Fags geD = Rin eT“Tumbin es neces tner en cuenta qu ena gran mayors de mereadosetlnamercansy algunos ewopto aio venta normal se acon ‘ert notre deahén dela diucin yon muchorcaoh emi enconrae masta gisformapar dela areade cents puade ‘mangar un distros junto con rea tradicional rea moderne! y mayoritaseorintegrants atin send tenidosen canta por asempesasy ais hacen pu mates POP, muebles exo speedos y hasta eapucctones ens que sees nse sexb meer red Ay “TaLeoro se meacionaba atesirments ea rerponsibida de profeinalen mercado defini y dc ual po de mecheedsing mis aecundo para aorpnzii, en conde debe ext objevos eas quest cpl de cue eae teas pograrats. En esp tame specs como serfabreanteo comers plo del produto magn, polonamlents eine peo dela manera come loongan as met- cis licen le orptig confgsen or maces enon dacoronyapiqun todas a enieeaepscin dona misma maneraal connor xno oa frame wt con elmerckondsing per Ro sempre sia pic ica sc aba deneel Searle delos rodtos en muchasocscnes os rodtes yaexiten sensu esarotl no sto en cuenta fea comoda de exh, pues ee ace omencr ata pta ogre mer dsempe a del routs ane meresde; no toss bieas son cémodose tcl e ei por emp los materia e construc, Is produrtos de chaciei ‘muchos doe rfid como ames rig ares, pasado ranos pata dso eels jyeraenra tog rqusren deans inportaniot paalogar bucnarenbisiones qu san Damatire pune soamunidor en upermeradontindaey dems erablecininios comerciales, -nlostervcos le decucn ya ubkealin delocales ventas decoraos Damativs.con mobiles adeudos sn fadamentuespurael desempeto comercial ule podria pena de un bance oseusoydasaganzno7, dn raaurnta con pedor) sors Sc un gnnasocon Hinamayor mencr valor clea, sto strata al consumidr modero, cada vez més prepara yconocedo dos productos e us aout i EHO PH CORE SE _yprofueaen temas que antes no eran al gulera imagnables puede con antilpalin informarse de expesencias de ouos censure, ques ‘rosy bondades, pore que eliza cada vr mis compraspremedkadas las cuales scaracterzan por supreparci anterior dadaen ainvergcién ‘quel, hoy afta, como oe dl en ran porcenaj por el ntermety cada vez menos por la ovtumbre de compra de un produto especfic, ‘sdeci: hay una dsposiin cada vee mis crecinta hacia innovaién vel cambio-en lotr extemo extn ls comprasimpulstas de poste menor ‘ecuoncien este nuevo modelo de consumidor son aquellas ques decien onl punta de venta sea por una adecuda exh, una oportun presen ‘acid por una ubieaisn prvgida yal donde uns buona plein produc mayor eantiad de ventarporlmpulk inchuoen agin moments podrd convert una compra premecitada en una compraimpula, Objetivos del merchandising ee como culguer lemanto dsl markt dbo ser planeadoantielpsdamente tener objets clas que permitansuadecuadaorpanicacén imple ‘mentacin control para eleclona ls alee cal sek rigid el meneje qu oe qlee taney ou intertelacién cont ems valle de ynirde a comunicaclin sn dar dead a evahacié y control de ada una de as accones fetus facades de acceso, comodiad en a exhibein, sega sudo, dasplazamlentos yen generatod lo que alte aul n de os productseneluae ibieanteo comerciales os ojos se oentan aca ograr maorestlizades.en su mayor pate yor a otc des invents, oo tanto el epcioweconlrte an for fndametaldl deearalla de reduc one deluge de xin. important clarar quer de punto de venta mechan eferce un abo sglcatvaen alan y mando demarcsy productosen gare senor ocrrsoral stad vents a xeecla de mani qundiqen formset eee, decolcacin biacién echo tratamiento de asmeastrascende aca latentsdad corporate de wn oganacbn 58conveteen une dens ecansmos importantes esau sarmacary products an cual garon que pads er isla; amtras pbs rt made lector is mportntarde i orgniseines 1 eroncianojetoe da pare del comarca el aca tna on cunts gus naa sempre sr rfc prodactar. “nba. obetvsdelcomercalizadar Indl abc objetivo el comercialzndor ‘bjetios dat aeennte [nents pets | sera el banang [adie eepriciereala lard venta | Compt pos peececindelseomaidoe ear ambiente Oecerpromociones née [Nan abenesetrencis ——— "BH Figs #601 Pon GEEArrendar pie ogra presencia on puntos ce venta con el favorecer la comeciaacinen eros canals [rca tscompeas | cena compe depo —— ocagrcknde amped comunicacton Clasificacién del merchandising ‘Parl rfeionalen marcas es may Snportant cagostiardeii implementa Iclcacin del merchandry mis adecundapars a proeics yéebetner en cuenta actores como natualen dl prod, caalesen os caespartay planescn esti encaminads hala onde sequlere apa entn pz de imped cited infrmacién do evan para planar plmentar a etatepa que aera l dase de productos, sates yt propia empresn ‘Partalfnseenenen cuentaapetoycomoel emo deez, qlénerel apne del mercandig (brant intermediary aublen cen con respect end estes Sn as poses clasicacones que no son ess sno que pueden compemencase 1. clasifacin el merchandising pr x durin 46% PS Ge Poin SEIet da vnt so critique xponden aati platens por ‘memes oro az, sunazora del concepto de exhibcbnen sus orespondents mules a crecn den ambiente eso bo crtetos temticorerteicioe todos aa arectnquesyuden formar la ener els anes endrin qua planes, jects tenes pos Merchandising permanent inch iposiin de mblesy It ‘ovpnzaeln eos productos deo de asad vetasgretlet bs modern weilnaladoptan un formato ag pao ce persigc qu elconsumor se farce con lao y pueda encontrar con fia aque neces nla diferentessecionerparnel ean delet stblecnentosespecintizdosy de evista ubccines or mos menospelangads deb loscamblosdetemporadeo de cokc- ‘tones igual machoroetoresseconservan ene erpoalcome shapes deer, nade diferentes producto sen nto consig dosenel documenta denomlna aon + Meche promi entre modern esto espace son stonsseencuentencfrentes productos cata quince otelna da cunplcronogiamasdeatendamiento delos miso es genera ngesos \tonalerl bjt soi dl tai moderna yer jmp dl sb lao por la gnercn dtc ee ‘Buea de egos propos epeciazacse ce servis ambi es posieinghamentacb de ona promocionales donde dese mechandsngparamarce propiaro rend aterceos oo amma modald delta moderna con mia jurist deta de centr también deincustin onl dsamento aye 2, clasifcacn del merchandising ors orieneleven ofan mechan us prtonace duro dee mara ablcantese importa De tal mane, psd ule due depend desesp chs qe een en sintered ors q deer panehdo pars gr or unde conga doses fo lo SBS ee REE Seal BE Ea nBRESRIE tenec encanta quel prot near lin comptiendo epi lla de sommes Ort etn esicreacn de sas de ventas en nepciosespeciazados que pueden ono compat espa con oscompetores en dondeiaeevancise evanslla rosin end agen do mates entre de oroabacminot emer. fn rctoeseseciiadony de sevicosexcomin erlaspcctn de merchandise orien del brated mane coord inch ce iene onterasen mercado bass prob ener na nla de tagen Fo supueso ananciasen costs emotraes, pub ehverso- nes. esonsectore dan nareevanca porns als pic del mechan alrerepacios condos eleagasd leo de roe, mb ‘chor sl ods pcan de hmincarniy al pnearanbintoranator pa elsnasmir Belcan conrlie o merchanding propia del canal de datacin gun pica sna comer sera qm limentae dpa rovenints dela eat matrices europea sramercanasynortesmericanas roecteaimagn sobre oda ik Enel rea uaconal se pesenta erenes tees eeolcn, ero en geet psd obserarse qe or er neg tials muesvan interest eversos de importanci axa emits oportunidad qu muchas empresas bicntesaprovehan par congustr espacio con eens ets come bain de muces cadres dpensafores ater PF egos romocintes en ger prvechar poe eonocnens TE Pigméaeld + Rocioqueetosnegoeosenen ets tdenteas de merchandsngtambiénesotecen copuccinesy bso permanente en pocun degenea ines Lasiendas expsiaetasy de sev oneal sn propia el ftcntey as que se mansan como intermadacs respond dace roar por postr conoptsimiarsparaeaplicos, ast an intrmediros nda propia de marca - PVE nc isn rein ve ude encore ag el ipo reconcile sguccin cel mertandsing ns con eee o compra de muciesy matres propoehnados orl fabean. Pua lease comerizdores excises semiexctesen a gran mspria de catosbs brian, cueos eas marcas popecionan orien ‘acy pin pra pliarel merchondingen a tienda erpacins dears comeriincin Hay gu tener en conta gules abiantestienen Inobigicin de hacer partes estos negocasen su plan de metcaen prio quees omnia de materia promecionl eles n- uals fanquklnts sun en staspeto es mucho mislara aque por conto se obliga cumpl con norms esque es Prope donael doce fmngiciny desta deena inet eencuenealmershandg 2.clasifcacin del merchandising pr suabicsiin i cl pete ningun TRIER eves neces espcaacs Eee patna 8. TE Piguet + en aTtw pacer mageny sensicin de unifrmiad emo ona de descarga, patos de fargo, dey mnas de cewactn de redo nterna elo amacaner an smbrg a acted comercial exceds lar as event trains yer come punden sbervareasionesen igen Forel ta modern slope nite laa regitaors yr puntard lng n general ec artes eta al aden encontrar a implant de serlos aeons om avanderts, ees eaeros atoms hasta 2nas de mera que cna, slemnlaimintstodaastac eric oben ar anandseyadagtaos slacomeninc del iperntend asus, ecoprcadorsents vile eben es uubiain y forma de peracin gue debe de cencenar son a popucia de merhonding pernidaenelistero deletes nent comer -Acioneseorpresasy nics reaeadason vip, eullatarcon venta ene formate atonevin gene losrwermescids. 98 Figmdee Paice ADcapiruLo2 EL MERCHANDISING Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Puraanalzaelcics de ida del pada y ln apcacinde merhandig ea necenro neice sas apadel ciclo de ide cn ln primeretapde pts cliny pralloesinprescindbl a panecn del que sek manejodel products, con masa sus el meacao.Esun tao mancomunad con ls eprtamentn de cormniscons, ines porta lo elaionado con a inormacininetucional com xc nf erportos potas, ules ends egustosntpale ees ancl, esta parte ed isc pura el bao es maniaes. manejo domarca colar ara naevorpoductosse oqo ples erate de empaqe queen parts integral dela apie turd metchandg una ena po uc gual mercao ctr en cap delansarerteo inocu, mowentn optic ar apc is tenias ona en os marae co8 wa ‘reconamiens pecs en aconquisa de espacio a os eens intermedia que lyofesional en mercadeo deci inhi en suaeeo astrbtvo Lasguone apa dell devi eal crecients donde elmrchadanges apato an tog sucepenr.con empicosconquadesy embelecsoscon mucha actividad de pt el peronal a procurr cmp cn seas propria ens ontanseonntermedisorypar los otros negociosespeidoey series consol de pun ce vente cai easo es lactcaminte gare punto de equ Ponarinements ctl mada donde saplcan crea spor con prom de entarnprocura de mataness nila pimor de ents ecomocinint ela mareayBsqueda permanente de dels el cent ramet dev cena aprolmci la ete dl prot en dando slmachoniig cumple afc de arramienta erties par prosumr sadn el marco con muatsslars, mediane ocr peo, ‘yoseen ign moments yan a enigrrlamarca product ctor aver bur fo laters apartipua soldered de oeconnanie es qucomunican de aneraasertiva ls manne ea slid ya cad de aseclones que wn suet deta magna mec. Merchandising ofensivo couretaylamatv Incongulta de nuevos tetris uesben sun producto que cece y lnamizurse dentro de na aa de vents ten que ener epucio entre mks Se ce crgenar amare, dare spac oportnidaay que consumer ment ayuda leary visual Se eaba auamene parame ete Salar beremienas como promcnde vents aconcesinde pac For derecho propio arendado eta deimpu con emcee nes deputacones generac esos mest enteps de muestasevotos tooo qela crest del pefelonal pus logeon ele et urcando nines yin ocpacin dele exptio nesenroen lo puntos de esibucn en loegue ensue el podacaS spleen en el mercado de consumo es sumarente ages alia con la nega continua ona uch po spac con competdreses el tudinal ‘oe mere sero yepcilossunguegnersiment et mde naa auc enrecomptiereen ama ind slmporancla rai cntsnotoredaty melanin gs lord orpradutey dele enea nls basque aposconaelemblacimintocontudoslcenutecs meri y en onde as Berane waaay onde val nporcanca para lg comet, Elmerchandising defensive reall modero se dearolacon products yx stables especlalent or sIsere eas aegis en gneralaqulos que yuan neuonado aralopase se dees striae do ein, programas de ntemente de iventasog en logs ncementoe de etc de produce trie de promocenes events bsguata de nuevos ies, nuevos consumores 9 excer mercados de maneaconcatica qu apovechan We cents semlesuandaleeredute son lconador de forma horzntl concentra peoprductsnoralasinadaea de canglomerad lab ‘etal moderna ce muy comin consane bl pos eps nie oe competoras por laqus levels de vena on une lo primes Indicaoes para que oe antes de category eciones daca as nuevas rearupiciones espace, on neceatamente unos gana y O08 paren. Comes igs ete mare tga poder hay de puree ant cules open. prt quel pode ersrnentementratzan actus defenses que les prmitan pole menos consrvrl espacio conqisdoen agin. _pmercatosespcaiadosy de servicios a premise eslaiuma, se ede const y nunc eae guna sLsenalogeado un desempeno que vedo -neleklo devin se comespondcon a ctapa de made, crated por aciones cho mis lanes ue nein ls ota variables de mea se comunicactnyptenclian ibs rensados del mechan cao del publicidad aseacoes pleas ls misma eras "nla etpade ectmacib, como c abide ena desteeracn cel ercimlento contin nea en ventas el producto En esata a eens onsite tnt seacn de peniets decid avs de acciones qu ayuden evar afin ls bjetvos de sda ome dl reduces ‘ort, meano lg pavo se wsan muy comGnmenteaecones de promocin de ventas exhibihones spec cracn de wide de poductos com. ‘alla pena acter gus un adscuno mans dl mechani enl sir delatonds dst upleniead pare tem get tl product esas. eo pena que una sebjnen el precio de venta seompadda dens ceibiciénpromocona pork general derordeada el lavpara sacar rots del ercado. Bt ilo y hasta vgmte en nest comer, per exsen ornas planadas en donde es psle no eal pels simplemente con ‘us exhibisn pred lamativay cee todos ln pics hy ate pes en eleomportaient del consumo y ui aia seraceibnene proces eden de compra, menses lamatos ces conencentes taba serAn de ran aye no slempee melo camino esel reo mdscAPiTULO 3 IMPLANTACION DEL MERCHANDISING Laumplanacin en el merchandiang nce referencia avrg msc gu ene mments de ery defn manera en mot merean- etal arma, stendrn en cuenta apetostan importantes omolacomuncckn ya vagen ge empresa que dara consunior, po de dee merchandising presenta conse doe formas frente de iin aces ependendcctemente dela plop del products y del ti de sabeclmlents de atneSnal plc, ya. qubas use suexstenca ene congust de epclosen asad ventas especeumente en sextant ‘a giadoes mon eracorematlesenpnerldiepstorparatal re et manera na forms sea popende pr presetarlorarclsde lt a Pages ea © Won aTneo forma pose pr que san pete spo os centes con surts ato paral pice obtv dee enéay ques ve san rentable pare negel.Tabin buses cleans produto vss del consumidorenpresetaciones nace el aces fmentar corp pe impulso a “recordar” sexisenc, con su presencia efctvaen el momento delacompra Se wiiza Recentemente ener atlonsleomotndas operas fareteinalgunsalmacenos do esta clea, on ton en don eat parttambin punt pate ngocor spec, donde lobe a peentar lor prodectos de manera ada de conor, pret uabyo de amenes, ssibconeslncadasypeparadas con tres lates ues, clo dito ybermalence wer en locaciones,conapartipacin e experts en ecoracbny materiales qu enoten pretegonisne ens produts. Es muy comin encontrar amps sspacos pai ol product sore cual se quer suerte uminacionesdeechonadae mules hechoralamedisiaeencueria en te segundo tio las yeas alnacenes ope ara elettedomestiosyen geet pods de marceseconacids tambldn es dominato mecha bing slmportantecaler que paraest tip de merhaning sua cobrn especial vgeca sitio Scapa xteroresqueseconvirten ene primer contact con el canta povocar seni elntrdporingrss lamar, gin debe de ana cohorncacon la gus leone encontrar Gestion Enel mertandiingc gestion se ptm elespaco de exhiin lunes amplament iad esaroldo previ moern ado que por tartiode nr orabicimantorylacantdade refironla que manson geen de una admintracn sobre rr exhbconeeque eases BE Bagaay de canstanta seuimint) om soporte teenage, Paatl fn esinportntedapner elas eramletas alnformacin pertinent y neces parapet gstona year da centimeto dere ‘ery lane ventren general Comsinmente eran claficasons en fain, nba. abeprisy, marcas macry vanodes semen aan etre come arotcn margin della, gestion ventas que perman dew valor acade centro cuaiad dela wperfede ventas ‘en gmerl ye prpl eal temas informcoscomo eSpace many Aoi ytencs como cus como ABE de ventas de irpnes DFP (Dh Pre Pract naevo DPP (Diet raf Peron DPC (Die: Praft utc permanentes esas de confines de ocean de log amir de cigars yn gz dost interna de movinlentos,bodesesywlccn que hoy en son strates, ‘a gesn pure ents amon par pequosnepcios que quan mejorar susyendnientosy comenza una aminsvaion mse de ucts intervinirtes con sus mia ancho, ato potunag,nivees de ventas mene entretas,paatene clad sobyeemeor spose ‘como esl marchandng de gsin mice sutiaespor produces scone otacén de produtsy de nventaig agate, et de mayer y menor sarin pntory sna a calentesarcome la combinecone de exhbicn misedecundaspuaaancrbcbjatvordelnemres, snes ay ura marca tendenleapara gen, arena emacs, arate puden lin mecaniron de iturin de senas seccloneso cates enzo dl estblecmlento comer para colocede manera alec a nplanacknde sus seclondosy casieadosde cua com einer de eco. mplntacin merece cap apartsen donde se tenga en cuenta aspectscoma ean eonas edi ‘exhib, denominass sas cules eben tras pasa procua “aka al converts en apts pra exhbiones queen a mayriade os«casos enlretall moderna tenen wn costo pale quer was Spaceman y pat on programas qureaconan diferente ables ura poyetar la asgacin de espe por cra po centimetre en ginny Nogales. poder hacer smulacones ua optineary melo continament Feta relia e panos dels ules exibdres yout ype crane en oxhibciones tener encarta dveosfctorescomo enabled rota wohimene de venta en emerade mejorar lott nosdenvestn, Tanble manelaciteosestaltiosquesegrafcan pert elsepulents dels estado des movinlentos relia eno de 3.Seduccién "merchandising eden trae dos canter deer uae, ov seninintory laeneconeraldegaurefuroracrearambiantet, tho ceectdeo,que contenan floes de patency faites plotoes, por elempl: elementos tics preduts epee eventos regone ea. denrob deen de hathescome ltl sumienstes nas delet mobilariorexluvs misc aromas prodctorlght colon anialet yen generaltoaoto ques magincin puede cea paren estado de mo decompo axe vnclos que peomtetan ainage dele en fe bsnen nevi equ desl de ene una ents catin en donde sc sticerde uname fora aus consumo a promover Ia ‘ape del enttecmiento con servicio en mjoramientocontinvs,eformaié,uminacin decraié, manejo sores ney sondoe stn ‘ene yen genera ambiente pinos ara de manera posta enelcomportanento de compra del eonsunido. 4.Fidelizacion 258 Fig a= acsmarching Retain, tambie conse coma olor etl ncainados Isai ttl del tent et intimament ied com _rogamase servic alent, parelo require un onocininopleno delonsunior es pcbleg cage po de nego, qede manera jk ‘oma programs haya racoplade a nformsci scents pars ofa de manera pen Iatpliadel concur ‘sae base deste concilent, se desarollnvloes aos que auentan os nels de ssl acter vnclosms eres laste ‘com conmpropia pesado ncrment de maneradzeiafecuonti de compre voting ee grater mayor ome nay aserenes formas deayuanysoporteen pos phrasal peasur "somo ellen yeh el ane rceans cubes de eines, capactacionesy fovmaciones ene ots con ei dencentvar ventas dtc cementr ie ecuenin decomp ‘mene para aero cape portane tener en cent ques een formas satan dl meee o Son excuyete poe conta on complementarey debe etentcacrade etn slats or nplerentrn de manera cuenta orien ode manera estat ini del pogums por tant, afin pretamante cudeslmage quese dees recur. sbjeves akan povcons ‘mento par tabular core aos reductase manda ipo deestableininto, son, entue oa nformaclonesclave pra ua buena ecto ‘ba muchas easones recur una investi de meade, que deepened reltonadascon compertamins de compe. ios decent, ‘lentes potencies eas denfoencia dl neseo en leone oer, ser de chan ar generar ies lsmarasen una aee as tenteiade merchanding {28% agra eae ~ Fessensan eed