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  • Lewicky, Barry y Saunders. La Negociación Internacional y Transcultural PDF

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    Fundamentos de negociacién Cuarta edicién Roy J. Lewicki The Ohio State University Bruce Barry Vanderbilt University David M. Saunders. Queen's University Revision técnica: Sergio Garcilazo Lagunes Director de Administracin y Negocios Internacionales Universidad Panamericana Karl Lalanne Kersten Profesor de Negocios Internacionales Instituto Tecnolégico y de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Estado de México Romeo Vite Lopez Coordinador de Mercadotecnia Facultad de Contaduria y Administracion Campus Estado de México a MEXICO * BOGOTA * BUENOS AIRES + CARACAS * GUATEMALA * LISBOA * LONDRES: MADRID « MILAN * MONTREAL * NUEVA DELHI + NUEVA YORK * SAN FRANCISCO « SAN JUAN SAN LUIS + SANTIAGO SAO PAULO « SIDNEY * SINGAPUR * TORONTO | coe oe CAPHTULO| teh _ La negociacién internacional y transcultural nacionales durante siglos,! su frecu fn fa actualidad, las personas viajan eon fs frecuencia y mids lejos, y el uleance y cantidad de los negocios intemacionales son mis ‘erandes que antes. Para muchas personas y organizaciones, las negociaciones internacionales, se han vuelto la norma, y no una actividad exotica que: sélo ocurre ocasionali {escrito numerosos libros y articulos, desde perspectivas académicas y pricticas, acerca de nplejidades de nego ives de las fronteras, con una persona de un pas, cultura o mn diferentes. Aunque el término extra tie smplearemos para 108 a Tos valores e ideas compartides por un grupo de personas, Las personas pucden de una cultura, y las eulturas sobrepasan las fronteras naciona ‘mos en los capitutos | y 9 negociar es un proceso social que se Heva a cabo en un con mucho nuis grande, La complejidad de este contexto aumenta cuando inclaye ms cultura o pais, lo cual have de una negociacién internacional un proceso muy compl Es importante reconocer que este libro fue escrito desde una perspectiva estadounidense, ¥¥ que este filiro cultural ha influenciado en fo que pensamos acerca de u ‘auiiles ereemos que son los aspectos importantes dle una nk cas sobre emo convertirse en un mejor negociador." c muchas definiciones, sciacidn y en nucstras suger fe capitulo tambi rel To que anatizamos como el empleo de los estadoun ses como base de comparacién con otras culturas.* Esto no quiere decir que todos los ra, De hecho, hay evider antes como Estados Unidos y Canada negocian de manera distinta.® Dentro de Unidos y Canad hay diferencias tegionales y cullurales sistemrdticas (por ejemplo, entre los ‘anglocanaudienses y los francocanadienses, y entre los hispanos, los afroamericanos, los sure os, los neoyoryuinos y otros grupos en muchas dreas de Estados Unidos). Sin embar cierto nivel, los estadouni os) una cultura diferente a fa de otros iter a iados Unidos, util en nuestro anslisis de ut propio filtro cultural, tanto al ele tunidenses com as le que las personas de paises tan paises. AL reconoce wes de Ia cultura estadounidens y transeultural Exte capitulo esti on los factones que biental (los factores: macropolitices) y el cos). Despus pasamos at analizar el aspecto que se estudia con may frecuencia de una ne: zzociacidn internacional: el efecto de fa cultura, ya sea nacional, regional, u organizacional Reflexionamos sobre emo se ha coneeptualizado la cultura y anatizamos dos enfoques de fa nicos y los practicantes, Después examinamos fa influencia ay 108 alunos aspectos nego anera, Primero discutimos algunos de |. entre ellos el contexto am: 10 (los Factores mieroestraté: Capitulo 1 La ncgociacn internacional ye de la cultura en lay negociaciones, desi las perspectivas administrativa y de investigacién, El capitulo coneluye con un anilisis de las esteategias culturalmente sensibles disponibles para ‘un negociador internacional. El cuadro de la pigina 240 presenta ciemplos de los Lactores que se deben analizar al negociar con personas de otras eulturas. eQué hace que una negoci Phatak y Habib suieren que en las negociaciones internacionales influyen dos contextos ge norales: ef contexto ambiental y ef contexto inmediato (consulte la figura 11-1)" El contexto ‘ambiertial ineluye las f in internacional sea diferente? erzas ambientales que no controla ningin negociador y que afectan 4 fa negoviacién. El contexto inmediato incluye Factores sobre los cuales los 1 parecen (ener cierto control, Para caplar la complejidad de los process y los resultados de luna negociacidn intermacional es importante comprende ccontextos ambiental inmediato, Contexto ambiental Contexto inmediato a Phuralisma gam Pluraismo leat politico Boneticiarios q Poder de concertacién Felatvo de los negocadores y naturaleza do la dependencia Niele de conicto | Dentin Ftuctuacones [impictos enlas (PFOGEED GB asintoe ae elas divas fap mete? 28° megactanion )* | — yeluooe [Pomme | yrenitades \ Relacién en los_-Resullado deseado nogociadores antes delasnegoctorones, \ y durante las negociaciones Contra Diteroncias {dol gobierno | ideotdgicas cextranjero y su Inestabiidad “ ye ~burecracia y cambio 2 Fuente: Rdapiado de A Phataky MN. abi, The Dynes of erations siness Negation, Bushes Hovzons 30 (000) Pp. 30-38.» de A.W, Salacuse, "Making Deals in Sange Paces: A Baginners Guide to tana Husnose Negoaans” Meyotnion ous (1988, pp. 5-18 26 ace que na nezosicn iten El contexto ambient: Salacuse identifies sei factors en cf contexto ambiental que hacen mis desafiantes ls ne Boctaciones internacionales que las domésticas: cl pluralism politico y legal, la econon caret onal: fos gobiemnos extanjenos y sus burocracias, la inestabilidd, la ica ta fultura, (La cultura ha recibido més atencidn de parte de quienes examinan un nexweincton internacional, y se analiza en una © en este capitulo.) Phitak y Habib han sugeride un factor adi tos factores limvitan a Les onganizaciones que operan a nivel internacional, por lo qc es importante losnepoeta lores comprendan y sus efectos El pluralismo politico y legal Las empresas que ocios en diferentes pases tra- balan com sistemas legals y politics dstintos, Puede haber implicaciones por los tnpaceine is Baga tna otganizacion, esindares para la mano de obra que deben cumplitse y diferentes eddigos de k ¥ estindares de imposicién (por ejemplo, ta ley propia det aso, la ey 6 ma legal que no Tunciona), Ademés, las consideraciones pol. {fas alientan o desalientan tas negociaciones empresariales en diferenten paises en epeets lisfintas, Por ejemplo, cl ambiente de negocios abierto en las antiguas replblicas sovietias cn Ta daca de 1990 es muy diferente del ambiente cerrado de la década de 196), y realizar ‘negocios en China hoy es muy diferente que hace tan sélo 10 alos, La economia internacional EI valorde! tipo de: Nluctuar y este valor debe considerarse al hard el acuerdo? El riesgo suele ser may ‘ro pais.” Cuanto n ‘cualquier eam in cual divisa se cen la moneda de Ws partes. Ademis, ia abajo) puede afectar mucho el ancia inesperada para una y en ‘una pérdida importante para la otra, Muchos paises t controlan el flujo de divisas a tra vés de sus fronteras. A menudo, las compras en estos patses solo se {evadis por la parte extranjera, y las organizaciones laeaes no pueden comprar productos ‘extranjeros ni negociar resultados que requicren u 120 en divisas extranje Los gobiernos extranjeros y sus burocracias Los paises dlieren en la medi sebierno regula fas industria y las organizaciones. Las empresas en Estados Unidos estan Telativamente libres de una interencién gubernamenta, aun algunas eatin ils regula {ue otras (por ejemplo, la yeneracién de electricidad, ta defensa) y algunos estados tienen ales mas complcjas que otros. En general, las negociaciones empresa males en Estados Unidos ocurren sin la aprobacién del gobiern; sin embargo, lax partes de ‘acidn deciden si participan 6 no en un acuerdo con base slo en razones empresa En contraste, los gobiernos de muchos paises en desarrollo y (ex) comunistas visan estree las importaciones y las empresas eoleetivas," y a menudo una subernamental tiene el monopolio para tratar con organizaciones extranjerts." Ademig, con, sideraciones politicas, como el efoto de la nego ila gubernamental y a general del pais, pueden i imtensidad de to que las #ecideniales consideran razones empresa que el Lainestabilidad Las empresas que negocian dentro de Estados Unidos estin acostumba ‘las un grado de estabitidad ausente en muchas reas del mundo. La inestailiaad adopt an an Capilo 11 La sega tn invemacional y transculral formas, entre ella lat falta de recursos que fos estadounidenses confian tener durante las negociaciones empresariales (papel, clectricidad, computadoras), ¥ servicios (alimentos, transporte confiable, agua potable) y estabitidad politica (golpes de ibis repentinos en las politicas gubernamentales, devaluaciones de divisas impo desatio para los negoc' 17 de otros hienes lores intemnacionales es prever los cambios eon preci ¥ stificiente antelaci6n para ajustar sus consecuencias. Salacuse sugie egociadores -sahles leben incluir en Sus contratos cldusulas que permitan hitraje neutral, y considerar Ia incorporacidn de un seguro part ones del contrato."* Esta sugerencia supone que los conitratos seri las espeeiticas serain culturalmente aceptables para la otra parte, La ideotogia Dentro de ‘comin sobre los beneicios del individualisimo y el capitalismo. Los estadounidenses cont mucho en los derechos. dad de Ia inversi6n privada y la importa de obtener ganancias en los nego rociadores de otros paises no siempre com- parten esta idcologia, Por ejemplo, los nego 18 (por ejemplo, CI F {que los derechos de un grupo son mis importantes. que los derechos individuales y que kas inversiones puiblicas ofrecen una mejor asi {a inversidn privada; tambign tienen diferentes recomendaciones para oblener y compartir las ‘zamancias. Los choques de ideologsas aumentan el reto de la comunicaci6n en las negociacio- nes internacionales en el sentido mis amplio, porque las partes pueden disentir en los niveles ims fundamentals acerca de lo que se negocia. plidos y que las & mncia) insisten 1 dlistinta." interpre negociacién (como que factores son de algunas manera deductiva (pasan de lo general a fo especiti- co), mientras que las personas de otras culturas son mais inductivas (concih ede problemas especiticos que remiten al grea de acuerdo general). En algunas eulturas, las partes negocian los problemas principales al mismo tiempo que consideran la relaeién entre Tas partes mas © menos incidental, En otras culturas, la relaciGn entre las partes es ef punto de atencién principal de ka negociacién, y los problemas principales del acuerdo mismo son hay evidencias de que los modelos que se prefieren para La cultura Las personas de culturas diferentes. parecen ‘Ademis de comportarse de otro modo, las personas de culturas diversas ta tan de otra manera los procesos fundamentales de sociables y el propésito de las negociaciones). Segan Salacuse, kas perso ceulturas abordan las negociaciones dh negociar de resolver conflietos varian entre las culturas." Beneficiarios externos _Phatak y Habib definierona los heneficiarios externos comme “Las ferentes personas y onganizaciones que tienen un inert en el resultado de fas negociaciones”." [Enfrcestos heneliciatios estin kas asociaciones empresariaes, los sindicatos, las ema y las axociaciones industriales. Por ejemplo, un sindicato pucde-oponerse a las negociaciones con empresas exttanjeras por temor a perder empleos locales. Los negociadores internaci: nales reciben mucha promocidn y guia de su gobierno a través de a seccidn comercial de St nada, y de otros empresa ae una Camara de Comercio en et pa wociaciones de protesionales (por ejemplo, El contexto inmediato En muchos puntos de este libro hemos analizado aspectos de una negociacisn que se relacionan com los factores de contexto inmediato, pero sin considerar sus implicaciones interaciona 20x hace que una meociacinintemacional ca diferente? alizaremos los conceptos a partir del modelo de negociacisn internacional He exto tiene una influencia importante en una ial destaca que este eon El poder de concertacién relativo Un aspecto de las relaciones internacionales que ha recibido bastante atencidn de parte de los investigadores es el poder de concertacién rel ‘de las dos partes implicitas. Las empresas colectivas han estado sujetas a mucha investigacigin sobre negociaeiones interna y el poder relative a menudo se ha materializado como 4a cantidad de aeciones Ginversiones financieras y de olro tipo) que cada parte esta dispuesta @aportar en la nucva empfesa. Se presupone que ka parte que invierte ones tiene mis poder en por lo tanto, tendra mas infTuencia en el proceso y en ef resultado, restigacidn de Yan y Gray cuestiona esta perspectivay sugiere que el pork lativo 0 es sencillamente una funcién de las acciones, sino que parece deberse al control istrative del proyecto, sobre el que se deseubris que tiene gran influencia en una nego: cclacidn.™ Adem, varios factores parecen influir en el poder relative, entre ellos especial los (por cjemplo, en los paises comunistas antiguos y actwales), los sis temas de distribucién (por cjemplo, en Asia, donde es fan costoso erear un nuevo sis distribucién que puede ser una barrera para entrar a los meteados) 0 la audministraci6 wlaciones con el gobierno (donde el idioma y fa cultura son muy diferentes) Los niveles de contlicto | cl nivel de conflicto y el tipo de interdepeni cultural. Las situaciones de mucho conllicto — ta geogralfa— son mas dificies de resolver. Algunos ejemplos son los coniicios en Irlanda lel Norte, Medio Oriente 0 Sudan. Sin embargo, hay evidencias historicas de que las guerras civiles concluyen a través de un acuerdo institucionalizado y detallado que prohibe el use de la fuerza eoercitiva y promucve ta distribucidn justa de los recursos y et poder politico que ‘conducen a acuerdos mais estables.* También es importante el grado en que los negox diclimitan una negociacién @ conceptualizan lo que interesa a la negociacivn (consulte un sis de Ia delimitacién en loscapitulos 4 y 5). Esto parece variar entre las culturas, al igual {que las maneras en que fos negociadores respondlen al conflicto.”’ Por ejemplo, Fisher, Ury y Patton anatizan ta forma en que los conflicios en Medi Oriente fueron diffciles. de manejar durante varios alios porque kas dite fan modos muy distinios de concept lizar los ek n (por ejemplo, la seguridad, fa sobcrania, los derechos hhistéricas).2" lo tambicn influyen negociacién cl proceso de negociacién y en el result de las partes para un lacionadas con fa etnicidad, la identidad 0 nentos de Ii diseu Las relaciones entre los negociadoresPhatak y Habib sugicren que las relaciones desa solladas importante en el proceso y en el re re las partes negociadoras antes de las negociaciones reales tendrin un ion. Las negociaciones forman parte de una relacién mis amplia entre dos partes. El historia de las relaciones entre las par tes afectars la negociacidn (por ejemplo, la forma en que delimitan las partes la negociaci6n), del m egociacién actual seré parte de cualquier negociacién futura entre lay partes. (Consultc en el capitulo 9 un anslisis detallado de este punto.) m0 modo que k Los resultados deseados tuna funcién importante pa Lox paises emples soy Factores tangibles ¢ intangibles tambign desempentan ar el resultado de las neyociaeiones internacionales, (ermacionales para lograr metas poliicas locales & ina de las metas principales de los norvietnamitas durante kas, a a Capitulo 11 La negociacion iternacionly tanscataal ‘Asimismo, en los conflicios éinicos recientes en Pliticas de paz de Paris para terminar li guerra de Vietnam era ser reconocides de m formal por las otras partes de la nego {odo el mundo, numerosas partes han amenazado que, a menos que sean recONDEiCas en las nnegociaciones formales, influiran en la solucién exitosa del conflicto (por ejemplo, Iranda del Norte). Puede haber tensidn entre los objetivos a corto plazo de una parte para las negocia ceiones actuals su influencia en las relaciones a largo plazo de las partes. Ei ‘comerciales entre Estados Unidos y Japén, ambos suelen acordar un resultado deseado n a corto plazo a causa de La importancia de su relacisn a largo plaza. an direetamente, come los Wes repress os re mpleados y * Lox beneliciarios afeetan las negociaciones ‘de muchas maneras (consulte el capitulo 9), Es evidente que las y la experiencia internacional de los negociadores tiene un cet resultado de los principal smotiva yelr avanee is por Factores intangibles: ultado ante la otra parte y sus propios superiores, y otros Factores ink n su carrera personal.” resumen, los modelos como los de Phat factor que la magnitud de la inh desalio de todos los negociaslores internacionales es comprender | simultdineas de varios Factores sobre cl proceso y el resultado de la nego ‘zar esta comprensién cuando cambien las citcunstancias, Esto tambicn signifi importante planificar las nego cconforme se obtiene nueva informacién a través de la Vigilancia de los cor c inmediatos, extos ambientales Conceptualizacién de la cultura y la negociacion El aspeeto de una negoc! tacional que se estudia con ms frecuencia es ka cultura La cantidad cultura neyoctaciGn ha au ‘mucho en los altimos 20 aos." Hay muchos signilicados diferentes del concepto de cultura pero todas las deli 's comparten dos aspectos importantes.” Primero, la cultures u Fendmeno a nivel grupal. Esto significa que un grupo definido de personas comparte ideas, y expectativas de conducta. BI segundo elemento comin de fa cultura es que las ideas, valores y expectativas de conducta culturales se aprenden y se transmiten inteyrantes del grupo, sm ines investigaciGn sobve los efectos de | nado Tambicn ex importante recordar que los resultados de una negociaeidn, tanto a nivel local como internacional, son determinados por factores diferentes. Si bien las dif ‘culturales son importantes, los negociadores no deben asignar demasiada responsabilidad a los Factores culturales." Dialdin, Kopelman, Adair, Brett, Okamura y Lytle Hamaron error de (a atribucién cultural a ta tendencia 4 pasar por alto la importancia de los faetores situa es a favor de las explic: urales." Bs importa aunque la Concepalizaci del ultra y ba negoiaciin coltura describe las caractersticas a nivel grupal, no si ura compartan esas earacteristi fica que todos fos integrates de una de igual manera. De hecho, es probable que hay tantas diferencias de conducta dentro de las culturas come hay entre las cultura." Aunque el conocimiento de la cultura de la otra parte ofteve indicios iniciales acerca de qué espe {a mesa de concertacisn, los negociadores necesitan estar abiertos a ajustar sus opiniones con ‘mucha rapidez.conforme reeopitan informacigin nueva.”? Laseccidn siguiente det capitulo examina dos wodos importantes en que se hit co cept Hicado la cultura: 1) ka cultura como valores compartidas y 2) la cultura como diahk La cultura como valor 's compartidos Un enfoque importante para conceptuatiza a cultura se cong {as normas principales y después «lesartollar cl y valores afectan as entra en comprendler los valores y sobre la forma en que estas normas sciones dentro de esa cultura." Se hacen comparaciones entre ks cul que diferencian una cultura de otra y despucs alectan una nego onal Geert Hofstede realizé un extenso programa de investigacién en las dimensiones culty rales de los negocios internacionales.” Hofstede analiz6 datos sobre los valores de 100000 cmpleadios de IBM en todo el mundo, y el estudio inicial incluyé mas be SO culturas, {Los anilisis estadisticas de estos datos sugieren que se pueden emplear cuatro dimensiones ppara describ las difer entre las culturas del estucio: individualismovcolect vismo, distancia del poder, éxito profesional-calidad de vida y prevencién de la incertidumbe.* Las culturas que se clasifican com kas 10 principales en ea recon en la tabla 11-1, y lucgo se analiza cada dimensidn, ‘comprender el modo en qui estas i Jones apa TABLA 11.4 | Ciasificacién de las 10 cuturas principales en las dimensiones. Cculturales reportadas por Hofstede (1991) Exito profesional’ Prevencion de Incividuatismo Distancia del pod laincertidumbre 1 Estados Unidos 1, Malasia 1 1. Grecia 2. Australia 2. Guatemala 2 2. Portugal 3. Gran Brotana Panama 3 3. Guatemala 4. Canada 4. Filipinas 4 4. Uruguay Holanda 5. México 5. Costa Rica 5. Belgica ©. Nuova Zelanda Venezuela Yugostavia El Salvador 7. Walia 7. Paises arabes 7. Finlandia 7. apén 8. Bilgica 8 Ecuador 8. Chile 8. Yugoslavia 9. Dinamarca Indonesia 9. Portugal 9. Pent 10. Francia 10. Inia 10, Tailandia 10. Argentina Suecia Arica oceidental chile Costa Rica Panama Espana "rte Bas on G. Holst, Ctra aed Organza Sot 10991. enpreso can autoizacin GoTo Me raw il Companies, as 2 Capitulo 11 La negociacin internacional y eamseutera 1. Individualismo/colectivismo 1a dimensidn de individualismo/coleetivisme deseribe el ssrado en que una socied: as personas 0 Jos grupos, Las socieds des individuatistay alientan a sus j6venes a ser independientes y cuidar de sf mismos, Las soviediades coleetivistas integran a lay personas en grupos coherentes que se responsabitiza del bienestar de cada individuo. Hofstede suyiere que fa alenci6n sobre las relaciones en las soviedades colvetivistas desempemia una Funcign Fa al en las negoviaciones: as nego. Ciaciones com la misma parte se prolongan durante aiios, y el eambio de un negacialor allera {a relacién, la cual tarda muchos anos en reconsteuisse. Compare esto con las sociedad indi- donde los negociadores son intercambiables, y la aptitud (mais que la relaciGn) es iportante al clegir un negociador. Esto implica que los negocidores de cultura, colectivistas dependen mucho de cultivar y mantener una relacién a largo plazo, mientras que los negociadores de cultura individualistas es ms probable que se intercambien y que utili- cen cualquier criterio a corte plazo que consider se organiza alrededor de n adkecuado, 2. Distancia del poder La dimensidn de grado en que integrantes con menos poder en las organizaciones e instituciones (come la familia) acep ¥y esperan que el poder se distribuya de manera inequitativa”.*® Segdn Hofstede, es mls pro- bhuble que las culturas a gran distancia del poder se eoncentien a distancia del poder describe " Uecisiones en el nivel superior, y que todas las decisions importantes tenga que tomarkas el que en las culturas a pova distancia del poder se disperse ki toma de decisiones por toda ka lorganizaciGn, y aunque los ldkeres son respetados, tambign es posible quc cu cisiones. Las consecuencias para las negociaciones internacionales son que los negoviadores dd las eulturas a distancia del poder comps ie allas tal ver neeesiten buscar con mais Frecuencia fa aprobacién de sus supervisores y para nus problemas, lo que have mis lento el proceso de negociaeisn, cr. Es mis probable 3. Exito profesional/calidad de vida Holstede descubrié: que grado en que mantienen valores que promucven el éxito profesional o la calidad de vida. Las {cultura que promueven cl Gxito profesional se on por “la adquisici sin alender a otras personas, fa calidad de vida o Ja gente”. Las culturas que promue: ven la calidad dle vid se caractetizaron por un interés en las relaciones y ka educaci6n, Sewn Hofstede, esta dimensién influye en la negoci iad cuando se rotinen negociadores de culturas con Exito profesional; es mas probable que: los negociadones de culturas con calidad de vida sientan empatia por la otra parte y busquen wi a las culturas differen en el de dinero y 4. Prevencion de la incertidumbre 1. prevencisn de la incertidumnbre “indica en qué me: lida una cultura prepara a sus integrates para sentirse ineémodos 0 eGmados en situ no estructuradas”.* Las situaciones no estructuradas se caracterizan por un cambio ripido y novedades, micntras que kas situ ructuradas son estables y s lores de culturas con alta prevencién de la incertidumbre se sienten menos e6modos con la situaciones ambiguas y es mis probable que busquen reglas y procedin les para negociar, Es probable que los negociadores de culturas con baja preveneiGn de la incetti- dumbre se adapten con rapide a las situaciones cambiantes y se sientan menos incémoxlos ‘cuando se hagan ambi n las reglas de la neyociae nes urs. Les nego Conceptatizacin de a cairay la nepociaion FIGURA 11.2 {Los 10 valores culturales de Schwartz ‘Simulan La obvat de Shalom Schwartz y sus cole de ta cult sas ofrece un ejemplo detallado de ka perspect ‘como valores (consult fa figura 1.2). Schwartz se cone la meta motivacional implicita en los valores culturales y hallé 10 valores fundamentales (Consutte los valores dentro del efreulo de ta figura 11.2). Estos 10 valores pueden est Cconlficto los valores en el lado que los 10 valores se cconflicto-0 ser compatibles entre si y es probable qui ccontrario del efteulo de un valor especitico. Schwartz propuso tambi pueden representar en dos dimensiones bipolares: disposicién para cambiat/eonservadurismo autotrascendencia/automejoramiento (consulte el circulo exterior de ka figura 11.2). Los va lores culturales de Schwautz y las dos dimensiones bipotares proponen la mis detallada exp ccacidn de los valores eulturales claborada hata la fecha, y han sido validados con una extensa inw Gn, Aungute este trabajo ha aparecido con lentitud en el estudio de una negociacivin transcultural, desile hace poco han comenzado a apareeer referencias al respecto.” {La perspeetiva de ta cultura como valores compartidos explica por qué las neyociacio nes tr rales son dificiles y tienden a interrumpirse, Por ejemplo, un valor central en Esados Unidos es et individualisimo. Se espera de los estadounidenses que tomen decisiones individuates dcfiendan sus puntos de vista y adopten posiciones firmes en los problemas que a0 2 Capitulo 11 La negociacin iteracionl y les interesan. Compare esto con un valor fundamental de los chinos: cl colectivismo. Se es- pera que los negociadores chinos tomen decisiones en grupo, defiendan al grupo por ddl individuo y adopten posiciones firmes en problemas importantes para el grupo. Cuando dounidenses y chinos, las diferencias en el valor cultural del inlividualismofco- luyen en ta negociacién de muchas maneras, Por ejemplo, 1) es probable que los chinos tarden mis en negociar poryue tienen que aleanzar el consenso en su grupo antes de aceptar un acuerdo 2) 1 uso de varias lineas de autoridad genera en los chins sefales confusas acerca de las verdhaderas necesidades del grupo, y ninguna persona comprende todos fos reque- nos, y 3) debido a que el pester ex compartido por muchas personas y oficinas diferentes, Para los exiranjeros es dificil idemtiicar ala contraparte adecuaxla en fa burexcracia china." La cultura como dialéctic Otto enfoxue importante para emplear Ia cultura con el fin de compren internacional reconoce que tod or una negociacion enen dimensiones 0 tensiones lamadas. dialéctica. Estas tensiones se ilustran muy bien en las parabolas de la tradicidin judeoct tiana, Piense en los ejemplos siguientes: “demasialos covineros arruinan el cada” y “dos, ceabevas piensan mejor que una”. Estos refranes offecen consejos en conllicto para quiet descan trabajar en una tarea solos © en grupo, Esto rele de la tradicién judcocristiana acerca de los valores de la i la independencia completa ni el trabajo en equipo funcionan todo el tiempo: Ventajas y desventajas que varian en funcidin de las eircunstancias (por ejemplo, el tipo de decisién que se va a tomar o la tarea que Se va a realizar). Segiin Janosik, el enfogue de la cul tura como dialéetica tiene ventajas sobre ef enfoque de la cultura como valores compattidos Porque explica las variaciones dentro de las culturas (por ejemplo, no todas las personas de ‘misma cultura comparten los mismos valores en la misma medica)” El enfoque de ka cultura ‘como dialéctica no ofece a los negociadores internacionales recomendaciones sencilla sobre ‘como comporiarse en una negociacidn expecilica. Mis bien, sugiere que los negociadones protenden Hlevar a cabo negociaciones internacionales exitosas necesitan apre de las culturas en las que operan. El trabajo te6rico reciente de Gelfand y MoC Jos efectos de la cultura en una nego las culturas co tuna dialéetica, 0 tensién, denise Jependencia y la colaboracién, Ni isker offece un modo similar para examinar (6n, pero a tra nar Las meniforas culturales ten verde la dialéetica.”” Gelfand y MeCusker sugieren que las metdforas de una negoviacién n enloque muy dil para comprender las negociaciones transculturales. Definen las metaforas como “sistemas coh ico, dlesarrollados y cultivados en ambientes socioculturales paticulares, [y que] futcionan para interpretar, estructurar y oF 8 accidin social en una negociacién”.”’ Las metiloras culturales de ht negoci aayudan a las personas a comprender las cosas que ocurren en una negoviacién y a “eaplar su significado”. Gelfand y MeCusker sugieren que fa negociacién como un deporte es la met fora dominante para comprender una nego cen Estados Un se concentran en su propio desempeno y en ganar, y las nego ‘Compare esto eon la metdfora de negociacién dominante en Japon, la negociacién como ie el hogar tradicional, El desaffo fundamental del ie es la continuidad y la sucesién; los nego ores se eoncentran en las relaciones y en fa supervivencia del zrupo, y kis negociaciones son tuna parte continua de un tode ide. Cuanto mayor sea la diferencia en las metioras cculturales de una negociacidn, tanto mas probable es que esos negociadores no se compen: y aumenta el desalfo para alcanzar un resultado positivo en ka negociaeisn, ofreee is de significado hol dos, donde los negociadores ‘ones son silo un episodio, Ilene de aera en una negociacn: persptivas ainsi a Influencia de la cultura en una negociacién: perspectivas administrativas Se ha sugerido que las diferencias cullurales influyen en una negociacion en varios modos. La tabla 11.2 resume 10 modos en que la cultura afex se analiza cada uno, Definici La definicién nfal de la negociacién, lo que es negociable, y lo que difiere mucho entre tas culturas.** Por ejemplo, “los estadounidenses tis sociacién como un proceso competitive de ofertas y contraoter japoneses tienden a considerarla una oportunidad para compartir infor jén de una negociacién wlen a contemplar fas, mientras que Los Oportunidad de ut cultura influye en ef modo en que los negociadores perciben una oportunidad con Uributiva o integradora, En Estados Unidos los negociadores e tuna negociacién Fundamentalmente como dist de este pais, y parece haber mucha va ua situ negociacién > dis in prodispuestos a pereibir Sin embargo, éste no es el caso fuer raves de kas culturas en la medida en I ‘de neyociaeién se percibe al principio como distributiva 0 integrador hegoctaciones transculturales son influcnciadas por el grado en que los negociadores de dife rentes culturas ticnen un acuerdo o un desacuerdo fundamental acerea de si fa situaci6n es 0 ho distributiva o integradora, Eleccién de los negociadores is utilizados p ca seleceionar qui partieipars Gn son diferentes el conocimiento de la materia que se edad, las conexiones familiates, el géncro, la edad, la experiencia y la posicid snera distinta, con lo cus varfan Sus en uma negociay cen las distintas culluras. Entre estos iterios TABLA 10.2 | Diez modos en que la cultura puede influ en una negociacién Factores de una negociacion __ Rango de las respuestas culturales Denison de una negociacién ——contrato.— <#———— —relacion Oportunidad de una negociacién — dstbutva > intogradora Eleceifn de los negociadores empertos + asociados confiables Protocolo Informal > tonal Comunicacién diecta < => indirecta Sensibilidad al tempo ata < ~> bala Propensin al riesgo aha < -> baa Grupos 0 personas, colectvismo => individualism Naturaleza de los acuerdos ospeciticos => generates Emociones ato #-----> bao ‘Bezada en Foster (002), Hendon y Hondo (1950), Moran y Sip (001) y Saciwe (1995), [Nunca toque a un malayo en a parte superior de Ta eabe- 27a, porque abi reside el alma. Nunca muestre ka sucka de Sus zapatos a un drabe, porque esti sucia y representa lo Inds bajo del cuerpo, ¥ nunca ulilice su mano izguierda co Ta cultura musulmana, porque est reservada para la higiene isi. En Halla, tocar un lado de su nariz.es una seial de desconfanza, Siempre mire a los ojos a su socio francés al hablar de un punto importante, Sin embargo, Uebe evitar el contacto visual directo en el sureste de Asia, hasta que la relacidn esté firmemente estableci- da. Si su socio japonés aspira aire pe sus dientes, es senal de que usted esti en problem: socio: mexicano querré abravarlo al final de un nego: iaciin prolongada y exitosa; al igual que sus socios de ‘uropa central y del Este, que pueden darle un caluroso abrazo y besarlo tres veves alternativamente en las mejills .1 | Ejemplo de las reglas de comunicacién para los negociadores internacionales Los estadounidenses suelen ubicarse mis lejos que sus socios latinos y arabes, pero ms cerca que sus socios sitions, las personas se estrechian amano con fuerza y durante bastante tiempo; en Europa se estrechan Ia mano rapido; en Asia, el saludo es bas- tante lécido. En las Indias Occidentales reira carcajadas ¥ con nervivsismo indica humor; en Asia, suele sefialar esconcierto y hhumildad. Ademis, la expresién pibli- cea de emociones profundas se considera descortés en muchos pafses de! Puviico asidtico; hay una separacién ‘extrema entre el yo personal y el yo piiblico; por su par: te, reprimie las emociones en América Latina suele ser ‘causa de desconfianza vente: 0.A esr Barguning aos Bes He Nee Bases: Sues Antre tthe Wor, Noor York, MeGae Hil W92.p 241. Reprlacid com arian de he Mc il Coan El protocolo Las culturas difiere res enire dos partes nego del mundo. Es muy com nombres de pil y se i ‘curopeos (por ejemplo, inte no utilizar wn tarjetas de negocios Japén) son ese negocios o quien lo de importancia del protocolo, ¢ la formalidad de las relacio- loras. L iadounidense esti entre las menos fo m estilo de comunicaci6n Familiar; por ejemplo, se n fos titulos. Compare esto con otras eulturas. Muchos paises ncia, Alemania, Inglaterra) son muy formales y se considera insul- lo adecuado al dirigirse a alguien (por ejemplo, St, Dr, Prof,).? Las was en muchos paises del Pacifico asiticn (por ejemplo, China, iaciones. Los negociadores que olvidan llevar tarjetas de jes en ellas infringen el protacolo e insultan a su cont jociadores y ‘son la base de los atributos sobre los antecedentes y la personalidad de a La comunicacién Las culturas influyen en el modo en 4) unican las personas, tanto de manera verbal como no verbal, También hay diferencias culturales en et lenguaje corporal; una eonducta ‘que puede ser muy in tar ofender a fa otra parte ‘con cuidado las reglas de comunicacién culturales. Por ejemplo, en Estados Unidos poner los pies sobre un eseritorio indica poder o tranquilidad:; en Tailandia se considera muy insultante (consulte mas ejemplos en el cuadro 11-1). Hay mucha informacién sobre cémo eonunicar se, la cual debe recordar un negociador internacional para no insult otra parte durante las negociaciones. Los libros y articulos especificos de una cultura pr Pporcionan hastantes sugerencias a los negaciadores internacionales sobre e6mio comunicarse; cultura es completamente inofensiva en otra. Pa n las negociaciones, el negociador internacional necesita observa snojar © descone Tnucneia de culties on una ngociackn: perspstivs administaivas a buscar tales sugerencias es un aspecto esencial de la planificaciéin para las negox internacionales." La sensibilidad al tiempo ‘Las culturas determinan en gran medida lo que representa el tiempo y el modo en qu las negociaciones.*" En Estados Unidos, las personas respetan el tiempo al leg: nes a la hora sefialada, al no desperdiciar el tiempo de las otras personas y al pensar que“ ripid” es mejor que “ms lento”, porque simboliza una gran productividad, Otras culturas tienen opiniones muy diferentes sobre el tiempo. Ean las sociedades mis tradicionales, sobre todo en los climas calides, el ritmo es mas Fento que en Estados Unidos. Esto lend la atencidn en el tiempo, cuando menos a corto plaze, Otras eulturas perciben a los estadouni- lenses como exclavos del reloj, porue respetan el tiempo y lo euidan como un recurso valio- nay culluray, como en China y América Latina, el tiempo por si mismo no es im. Ja tarea, sin tomar en cuenta ka cantidad de tiempo nes es grande dlebide a las diferentes percepe! Portante, Las negociaciones se centran (que requieran, La posibilidad de contasi del tiempo durante las negociaciones transculturales, Se considera que los estadounidenses, siempre tienen prisa y pasan de una tarea a otra, mientras que Jounidenses les parece {que los negociadores chinos y latinoamericanos s6lo pierden el tiempo. La propensién al riesgo grado en ef que esti dispuesta a aceplar riesgos es variable en cada cultura, En al ‘nes foman las disiones son conservadores y burderatas que requieren mucha informacion de tomar una decisiGn. Otras culturas producen negociadores eon mis sentido empresarial que eesti dispuestos actuary correrriesgos aunque su informacion esté ineompleta (por ejemplo, 3 el que no arriesga, no gar lounidenses estin en el extreme de correr riesgos continuamente, al ‘que algunas culturas, ccuropeas son muy conservadoras (por ejemplo, Grecia) La orientaci6n de una cultura hacia el riesgo tend un efecto grande en lo que se negocia y en ef contenido del resultalo negociado, ‘Lox negociadones en las culturas orientadas al riesgo estarin ms dispuestos a llegar pronto a un acuerdo y en general correrin mas riesgos. Es mais probable que kas culluras que evitan el riesgo usa macidn adicional y adopten una postura de esperar para ver qué pas. Grupos o personas La cultura dfieren acerea de dar mss importancia a fa persona o al urupo, Estados Unidos «Suma cultura oricntada lo individual, donde se valoray eli ser independiente y asctivo, ios grupos favorecen fa superior del prupo y com cs como sceunalarias para lemplan las nevesidades individus cculturas orientadas a los grupos valoran la flexibilidad y grantes ser diferentes son aislados socialmente, un precio « hay que pag: neia cultural puede tener diversos efectos en una negociacién, Es mis probable que los estadounidenses tengan una persona responsable de la decisidn final, mientras que es probable que alos grupos, come Tos japon nun responsable del eupo para la decision. La to de decisiones en las culturay orientadas a los grupos implica un consenso y puede tardar ‘mucho mis tiempo del que estin acostumbrados los negociadores estadounidenses. Adems, debido a que particip alas a Jos 1s nevesidades de grupo, Las scompensan la lealtad de los inte 2 una Sociedad orientada a los grupos. Esta dif n tantas personas en las negociaciones en las culluras oF an Capitulo 11 La mepociacin iaternacionalytrnscltral ssTupos, y debido a que su participacién puede ser secuet

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