MANAGEMENT Planeecion de ventas y operaciones Hacer una buena ploneacién de las ventas y operaciones ro llevar a cabo un buen S&OP pueden ae oe eee en laa gerensias de las empresas no reviean de mar yecia y periodical balance entre la demanda de p te del mercado y su suninist (© neompletos, exc0s0 0 faltartes en & os de rmargon do uti Incremento en lo ‘coma resutado que 108 sin id do disponibilided splazamienio de PLANEACION DE YENTAS Y OPERACIONES S8OP es un pro nos que permite \ Fue, MG si 2012 Fase 3, Planeacién de operacio- es. Durante esta etapa el personal de operaciones (manufactura yio abet: cimiante) debe generar el plan de pro- duccion y/o suminisvo corsiderando el plan Ge ventas proyactado, niveles de invontaros, dieponiblidad do matoralse y capacidades de producctin, La intoncién 0s identiioar toda pro blematica operaiiva que puctera poner fen resgp la realizacion dal olan de ven- tas: capacidades insufcientes, impacto Gel desarrollo de nuevos productos en las ineas de produccién, faltante de su- inistro por parte de ios proveedores, etcetera As! s2 genera el plan de ven- tas con restrcciones, mismo que astara alneade a versiones preliminares de los planes ce compras y produccion, we Plan estratagico Plan financiero. ~=———+|_ Plan de negocio Plan de ventas p—— | _ Motos estrtagicas t t [+] Plan de demando Plan de promaciones Plan de produceign Iniciotives de descrrelles Fase 4. Rounién de revisién. Por sonal gerencial de los departanentos de ventas, mercadotecnia, desarralo, ‘operaciones y fnanzes a¢ reunido para revisar los gaps erure el plan sugerido oor ventas on la fase 2 y las restriccio- ‘es identtficades por operaciones en la fase 3, Asi se establesen los planes de ceién para ayudar a la compara a le 0” lo8 objetivos comerciales y finan: ‘leros que se hayan flado, De estos acuerdos se pueden aius tar los planes de ventas, lanzamientos de nuevos productos, promacién. y mercadotecria, produccién y com: pras. Con esta informacion se actuaiiza el plan de negocios de la compaiia, a! monetatizar los oiferentas planes men- cionados, L__.J Plan de desorrellos Bolancso. $ Plan de suministros Face 6, Rounién ojocutiva. Por il timo, se presentan los planes resuter- tes dela fase 4 @ las direccones funcio- alos nvokicredas para cbtonr 5 vieto bueno thal + 2Quiénes deben participar? Esta fase es un proceso oe comun' ccacén y de toma de dacisiones, debe participar todas las éreas funcional requericas para poder alinear la opera- cid hacia las metas astrategicas defi. das por la orgenizacion i proceso SEOP permite aterza” los bjtivos estratégicos en un plan fnancio- 0 Gel negocio, Debe alinearse a plan de ventas divide por pericdos, eetrecha rrente ligados a los planes de produc ‘ion, promocin y de nuevos desl, No es extraro que en dichos pro- jedmientos paticinen deas como: pplaroacéin de la demands, comercial (© ventas, mercadotecnia, operaciones (produccién yio comoras), desarolo de nuevos procuctes, logistica, finan- zas, entre ots, RECOMENDACIONES CLAVE Entendidos los principales elementos de asia proceso, sa stan algunas bu: as précticas: 1. Nivel de agrupacién en ta revi- sién. Todas las companias mangan un Five! detalaco (2 nivel articul) para su prondstico Para efectos de SOP 20 ra Ccorrienca reporter anivel mas agrupado 0 de famila, Puaden ser comercales como region, tpo de producto, tipo do client, cenite otros: 0 de procuccén, ‘ales como,BT Subir el pronéstico Exectitud Fuente, KPAG Mico 2012 ubicacion de planta produstora, tecnolo- gia empleada, etoétera, Usualmente, las companias agrupan sus articulos por fa- milias de ventas y se recomienda que no excadan las 10. 2. Horizonte de planeacién. S&0P 5 un proceso de planeacién de media no a largo plazo. Se sugiere que tengan CTE EOC Ce OR CULT Aterrizar el pronéstico Detalle ln horizonte de proyeccién al menos entre los 12 y 24 meses de visibilidad. 3. Método de pronosticar. Existen varios métedos. para pronosticar de- mandas, destacan los cualitatives y los ‘cuantitativos. Los primeros se basan en la experiencia o conocimienio de quien hace la proyeccién. Los segundos, en al gorlimas mateméticos para determinar, con base en la sadistic, una tendencia futura. Es recomendable que los pronds~ ticos sa determinen al principio cuantita- tivamente y después sean interpretados ymodiicados con base en a experiencia de la demanda a pronosticar. 4. Antigitedad de la informacion. Existen ciertos lineamientos que reco- miendan que la antigliedad a considerar en los modelos de prondésticos sea se- Gin 61 comportamionto de la demanda del producto o servicio analizado. En procesos constantes, se reco- miendan de 6 a 12 meses para garanti- zar que no haya ninguna estacionalidad al inicio @ final del petiodo analizaco. En demandas con tendencia, el perio- do sugerido va de 12 a 18 meses, En demandas con estacionalidad (que pueden incluir tendencias crecientes o dacrecientes) al perioco puede ser de 24 a 36 meses, 5. Forma de generar el pronésti- co. Dos terceras partes de las compa- fas prefieren caleular sus pronésticos a nivel articulo, y luego agruparlo porDT ad Ge iek iss oo Los consejos que existen para una buena planeacién de ventas se cla- sifiean on dos principales niveles, ol primero es ol de la metodologia en el proceso, es decir, el sistema que se va implantar. Y el segundo se ubica en un plano practico, en el cual se prevé detalles fundamentales _gerenves y drectores encargados dels ‘como son: reuniones, tiempo, capacitaciones del personal, etosters dreas clave, En el plano de la metodologia resaita la recomendacién: 8. Reuniones ejecutivas. Es reco- mendable que la ata creccién 0 direc ‘= Establecer una forma para pronosticar. Se pueden considerar los cin general se invclucre en sesiones métodos cuantitativos y cualitativos, los primeros se basanen la expe-_panficedas. Estas sesiones son més rioncia o conocimiento de quien hace la proyeccién. Los segundes, en concisas, duran de 30 minulos 2 hora algoritmos matematices para determinar con base en la estadistica, —_y movi con Is participacién de ocho a tuna tendencia futura, La combinacion de ambas propuestas, priorizan- 12 personas. do la experiencia, puede tenor un buen impacto en este pian. Capacitacién. El personal par En el aspecto practico sobresale el consejo: Uicipante en la determinacion det plen de ventas y de operaciones debe recibir + Juntas y reuniones en distintos niveles. Desde le creacién del plan capacitacién en S&0P y en pronést de ventas hasta la toma de decisiones pasando por larevision, las reu- 5. Muchas veves, las organizaciones niones son fundamentales para tener una amplia idea del proceso de 10 uflizan los mocelos de planeacion y ‘S&OP, por lo que se debenestandarizary contemplar tiempos, nmero_pronésticos debido al descorocimiento de personas, entre otros aspectos. (de esias herramientas. Finalmonto, ol proceso do S2OP os familie. Una tercora parte hace la pro- 7. Reuniones de planeacién de crticopara as organzaciores porelim- Yecricn a nivel agrupaco pare explosio- operaciones. Es aconsejable agandar_pactoeconérrico que provoca una mala nario a nivel artculo, considerando el las reuriones para la determinacion del dotorminacion do vontas a corerotar 0 [peso espectico en la mezclainicial de plan de operaciones. Pueden ser deen- no identifica’ problemas en e abastect la agrupacion, tre uno y tres al mes, con la particpa- _ miento de los productes a vender. cid de entre euatto y 10 particinantes, 6. Reuniones de planeacién de Se concentran principalmente en ident- Cantar con este proceso bien alinaco ventas. Para determinar el plan de ficar problemas clave de sunistro. _significe una ventaja competitwa porque venias se daben agenar an periods ayudars a reducir cestos en la cadena ‘claramonte definidos. En grandes com- ‘8. Reuniones de revisién. Son a do surTinistros (por tome oe reduccien panias, el numero de reuniones pusde nivel directo y gerencial, oscilan entre de inventarios, disminucisn de obsole- ser de entre unoy 10almes, conlaco- los 30 minutos ylas dos horas. Elnime- tos, mayor efectivided en la cstribucién laborecién do cuatro. 10 particpantes, ro do participantos se inoromenta conde arliculos, eteétera). Ades cont ‘con unia duracion de entre cuatioy seis respecto a las de sus predecescras, bulré a incrementar los ingresos por ura horas dado que la revision se hace ani- llegan @ sar de entre otro y 15 partici- mayor precision en la determnacion de vel artioul, partes. En elles se dobe involucar 8 les nacecidades dol clente. «