Preguntas ec Para vender hay quéhablar eon el cliente y escucharlo, Sin duda, la mejor forma dle hacer que el cliente able €53 través de las preguntas. Este libro deseubre la utildad y Ja siqueza de las preguntas que hacen ven- der. Fs una obra dirigida a profesionales del rea comercial y-también a directivos res- ponsables de négociaciones. Pierre Rataud posee una dilatada expe: riencia en la funcién comercial, Con este libro se detalla su experiencia de formacion, «4 mis de 10,000 profesionales del area co- ‘mercial y de la negociacién, Td eae eed DS Pieguntas tdcticas a ane ana ae rier ent reo WhSi est interesado en recibir informacion y libros empresarals, envie su tarjeta de: 029 Ba b a recibir sin compromiso alguno por su paste. Pierre Rataud Las preguntas que hacen vender 1 aasnién 2000‘Spreng conor shia yan Saeco tne esheets tant paren npn, Bee ctir Nam GaAs ey a pag RS ‘pac Seta ings “Thepesix honest serving men, ‘They taught me all know, “There names are: WHAT and WHY and WHEN ‘And WHERE and WHO and HOW. Rudyard Kieune |. secur sus rowapossenviooRES, “ME ENSENARON TODO LO QUES. | SE1taMAN: ott FoR aut: CUANDO, | DONDE, QUIENY COMO, Sise les hace buenas preguntas alos hombres, | etl mismos descubren la verdad sobre cad cowie | Pratoindice Prt de René Mounier n Invades 1s 1, Lathenien dels preguntas 15 1h gQ x una proquntae 16 112 Caracteriiete de una ca prpenta 8 EX. Porque pregontar? 6 1's, Lar creunatnciag 16 US, Lasvemajee 0 3, elacemor suficientes preguntas? 2 © (Got pregame? * 21 Que pregunar % 222, Bferente pos de proguntas 26 24, Preguntas informathas 6 2531. Proguntar aber o crannies 6 1282, Preguntas objetias pres deinvesigacin facies 20 23. Preyuntancetraas %0 24. Preguntas para profndia 2 ‘241. Pregontasde contol, ex yond 2 2462. Preguntas spo o eflectoras 3 243. Preguntas dereboue 244, Preguntas rele. 2.45, Proguntareachadorse 224. Preguntas tities 2254, Pregunas alternates 25:2. Preguntas reticeas : ae 255, Prepuntasdrectriceso dria 2254. Pregunta indirect renin o nogetas5 asp ghar er 255, Proguntat genealiadae 258, Preguntas nterrrnegaton 2517, Preguntas dewela, eco efecto leowmang 258, Pregunus drecus 2.59, Propunar sn deine conceto 5. Alganos conssjosprcticoy cmp de preguntas en sraciones S Algune conscospracos 32. Gimoy cuando pregunas 533. Enun contest de nepocacin S31, Memorsndum preparsorio 8.32, Eolasr preguntas en lamadas tltinicas 4188. En prospectién de mereadoy primer fora de contacto S34. Enza prequntaral prompecconar el mercado 335, Enlafuede decubrimieno de la negocaclon 4.8.5, Para aumentaryesponder alas objeiones $87, Alennchi 4. Despues de lasers SA, Fics Andis osremitadose SA.2, Piha sands de ae S413, Memortndm cAndlise de una chine S851. Memorandum cassie de wna eunin= 36, Alevatuar Sea, Selec S62. Eni de vloracién $87, Organiza ls presentacionesorales SS. Laspregunasy ios textos ecritos SRL Algunas regis que ay que segue 5.82. Selecionardieccionce mediante progents 4.9. Pars aproecharmejrel dempo. ‘S10, Plntear de news 482, Teenendelecoy de tareformuladion 421, Hace uaa definiién 422 Condicionesde we 4128. Diderenis cae de con 424, Como proceder? 43, Un efecto directo Eacuchar sos... . 431. Algunos consejos. para cucuchar mor 452. Laeseuchancive seen ter ee 494 Laempaa 4, erin pars proctce {Ca cote praca? {AE Praca tenia de spurts AAS Precuear la tcniadelacseocha 4 Peseen mane andro de rcaptlain Cnr reaptulador de preguntas fi, Cando de ecos 1 Faadinicasobela ceca a Phatearinventa Bn. Evaleci del peri de venta Ait Chestionare de valoacin pein 17. Moora la capacide de intair yo: coe Socrates Minto mn Namayeutiea : Unclsida Witt wr 109 100 109 nz ns 47 7 12 as 1 6, 7 182 135 136, 136 19Prélogo Caande dro un seminart de vents, a menudo me peguntan sobre todo let ftrenes comerciales exten argumentorresbles en la toma de un teeaion Here contesto que noyprovec asl una dessin Inmet en mie Aerocutres eros decepcin no daraimucho porquelerexplicequesSloe sents mb fprconizetioe concent chien drole gues mhque ofrecer verdad de oda venus est en el cient. A pues, no raica nen el Ge fenociniento del producto ni tampoce en ls argurenonbrilintet ing Blower deacon po el departamenta de ventas Sin embargo no quero abet urn conocimiento det producto nls estudios de motiaciba, arate de aventa een el oranda hente Baonces hard que hacer hablar al cient, Yescucharle.Habré. que inter {atv por 4 por saci, or ses Olgaione, por los problemas que de hecho yu ha conseguido resolver pero node forma sasactorl,y que, ene (endo, quiere mejorar. Pare gus el interlocutor hale no hay nada mejor que pregunta 468 hat ale preguntas Tas pout gu onde de herve Rata ot nv un exci o, bs ‘on, suns exploracn de! mundo de as preguntas En un prineipo, puede {he preguntar aca alg an evdente como pronvnca unto palabra. bemoe que ellenguae no esneutro, Nuenrasintencioaes dejan buella (no que expretamos, To limo pu co las pregunis El nie que busca {in expieacion del mundo que le rodea ya ten, de forma erpontines, las bronco ne dc, as si nice nde, Tye game1a gta nd fun dene w efecto prvshle: comic aprons encagandcoeeag ‘tava interesantsina orl simple rar de ue camo cee ere er norouosy més nos comprenden, mis nos gan locas Reve Mocunan Introduccién Hace yacast dosatioe que empect a serbia primes linea de Ale levee Un atime tarde! iro alia de a imprenta poerormente Se {rmints por el DCF (Dirgentes Comersales de Franca) como mejor obra Binnien se a tunesin comercial "vt por lasest edicn ys exo sigue vigeme aces, i gar a das, que porta respsexas es y efcaces Jor uineriace comerciales que olen, Poro también deme ques peat des iii y zpos cambion que ste la vida economia 1s prineploe tle a venta sen iemutabes baa exer eterno. Bs, por ado, in eflesin sobre ena longeidad por 0, el hecho de nl akumnos me hayan pedido una oa vee Aline dela wt lo que Ren empujdo a escribir ene Horo wbre ta tenia de ls preguntas Novae ra, pes, de ecribir un segundo metodo. Habra ido poner en nur. -el pero canbe aa profundiar bre la eterna mayen que, adem, ix oportars it lectores comerciales un algo mis necearo en i compe: Fron proenional que se wee cada vex mis dr yds intnsa medida que Pas lier, "Cuan cud. campcobado que sun comercial malice por dose lv preguntas ealzadas ee wanscuso de una entrevista de ventas 2 Arata ef un 20%, no Gabe planeare sel mtn ‘Medal Ser Sorte, eNaeszo, converte en m modelo y moder tmte eat ib, latnve de us Exton tron1 La técnica de las preguntas + Qué es una pregunta? + Caracteraticas de una buena pregunta + Por qué preguntar? Ms (Qot oo pregenae . off fy sstan becacions i bend te ae el diccionario Le Rebrtes a Acc de drgirse a alguien para ente- fare ego formulando una frase igcamenteincempleta que pide un com una confrrncion ona nega (aFespucsa). etic, una buena preguntacs come un ao encendido en pl- poche: zJdnde exam, por dondesamos ~ ‘contol a comaicasin (saber 8! uno sigue por buen camino a ineocator sha entero Toque se le ha dicho, s ase mismo haen- bien Toque el otro quedo decree) TLersuimarinospoxen peracopiosy radars ls wiones, wna ado. Ee fll tte crn seria landasin poder -comprobar, Del conunto de medi na dacusn con el objeto de demeatar, rear oconwegu jb ome la cect deseada a eica de las preguntar ‘ambit Tamed sinterogacines nade las fuentes fundamental de Indian, cuyoe esac rermoatan 2 unos lempot my anon Ia ranera mas simple, cca clara de consult que el ineloewor ha (Me ov una negoiacion, de ganar oreconquitar a stencin del pabico en un (hate en ua unin, oe dng unaesién de formacién. taio Larewuresvna -Demanda hecasfienparaapren: {u Caracteratcas de una buena pregunta Hay que ener presente qu Lae hace uo pregunta, ecules debe fa (Wr a inergeuor te pound de pena para conta etere a cTiarreno dr comusleclen ve condera Que, pars Gus n man- ee eee we, PePor congulente la primera caracterisia de una buena ec preg st | ogi una buena pregunta debe coral ‘Una pregunta demas larga no comigue st objetivo porque al nterl- ‘wor Te pace oir la primera parte o bien porque pede ques cot ene tantoen ta qu ya no gaa contnuacn, Segunda caracteisica: una buena pregunta debe ser daa! |, Gi el deemed Osea rua legen delinterocuor (oe cunlguiers que entends) yon mucarajerg profesional | a | | [Lo que sigafea que debe poner in objetivo capectcon ena e rl clon directa con elena que se trata expr so una iden «ve nel cao contrac iterlocttr we sent confundio desortntae | yanosabe quesele pregunta eactamente | \prtn tina cera i conto det pregna | Wyqocutpar cape scyepute aber oorse shea | sere atte cnt Serge teins cnine Ee erent ee {N pr que pregontaba = ona pregnta Preguntas pra aprender pats cncaro como ume, eta. Dost oss faite Sex pra ego vena wa compra de cules cee par sn “de oEn Para negoclar una venia o una compre de cualquier clase: sea para un nv laste trunione, sina, programa cress ea ton, prensa on a Rubee coyote ce to eeaese ee Utinas: exper stores concen en coniderr a Rte hres potent, fen, nip y fad Prat me PR acidadaatameinacatea debra crs pepe rete oben nurmaceney etna’ al tebe Sat esos Compateor#adveraris a bace algo en ree dersforma de naa sve inten cnmerceres© Per tres nedans a page del desc HEA ae aca se conence neocon bs ruones dee Be ie manne ue por gue gan el rzonumient de on on Mate cnet con el pesulens de Plan ue he wade mega cs agin 2 del ibo. a coecer unin oun acto la peibiad e com et 1 osfonqucimenar mete co ace nest pum de ta ie estrone? hd a ventas qu facia a comsnicain ete at re ncrnus ieunstaneas. Povo para dominar sate 38 mp! hee sla experiencia yuna prictca ion. Mreotar de orn bib presenta mocha eas que neraremoy reo. "in pretenders exhatsvos Ma preuntsnnon una ayuda ieee = teconmacacin ya informacion, Aenean ya vena, 1 ellaterarge de propos 1 latetenin yet desavllo personal eo conocer mje sl oa}usnelocsns lets po eee rare papas compateon vcr pero) aren nbn erada, a us, cOmRE Heer iclonesde nereneon, a suacon, nue posi yeltema {Give rt aca. cig on a har Gonruce “Tindal ih a lp