Los negociadores y el dilema para negociar Fernando Llinas Toledo* I. INTRODUCCION Los rasgos caracterfsticos de las situacio- nes que se producen durante una negociacién son: 1. La interdependencia Define las situaciones de una negocia- cién, porque la mayor parte de las decisiones que los negociadores deben tomar para satis- facer los intereses que pesiguen no dependen exclusivamente de uno de ellos, sino que estén influenciadas ¢ influyen en las decisio- nes que los otros negociadores toman. Para la consecucién de sus intereses, el negocia- dor “decisor” debe necesariamente tener en cuenta las decisiones del otro (u otros) nego- ciador (es) interrelacionarlas con las suyas 2. Contlicto de intereses Tomas C. Schelling, de la Universidad de Harvard, ampliamente considerado en el tema del conflicto humano (The Strategy of Conflict’), empez6 como economista y pron- to centré su atenci6n en la negociacién. En su trabajo encontramos que analiza el con- flicto no exclusivamente como la oposicisn a fuerzas hostiles, sino mas bien como un fenémeno més complejo y delicado en el cual el antagonismo y la cooperacién a Economista, Asesor y Consultor en Economia y Negocios. Profesor de la Division de Ciencias Adininistrativas de la Universidad del Norte, 76/Econémicas CUC menudo se intercalan sutilmente en la rela- cidn adversa. Su teorfa busca hacer uso de la teorfa de los juegos, porque casi todos los te6ricos de los juegos coinciden en que la teorfa con la cual se manejan estos aborda Joquees el comportamiento “racionalmente correcto” en situaciones de conflictos en las cuales los participantes estén intentando “ganar”, ms que la forma en que los indivi- duos se comportan concretamente en situa- ciones de conflicto. Los individuos pueden y amenudo se conducen de forma irracional y emocional en situaciones de conflicto, pero alos efectos del andlisis tesrico, los te6ricos de los juegos suponen un comportamiento racional simplemente porque encuentran més provechoso este enfoque para la cons- truccién de la teorfa, Si el supuesto fuera que todos los comportamientos humanos son cesencialmente absurdos, neuréticos 0 psicé- ticos, entonces no habria teoria alguna, ni de los juegos ni de cualquier otro fenémeno social. Schelling da el conflicto por sentado, pero también supone intereses comunes entre los adversarios; supone un modo de comportamiento “racional” que Ileva al maximo el valor y se centra en el hecho de que la “mejor” eleccién de cada participante para la accién depende de lo que espere que el otro haga y que el comportamiento estra- tégico “se preocupa por influiren la elecci6n del otro, actuando sobre sus expectativas de cémo se vincularé el propio comportamiento con el suyo”. Entonces, el problema central de un ne-gociador es decidir el dilema de c6mo con- ducir negociaciones exitosas para cumplir el objetivo principal de estas. Es muy habi- tual plantear la situacién teniendo en cuenta situaciones extremas que la delimitan, a: enun extremo se localizan aquellas situacio- nes puramente competitivas o distributivas, donde las partes que intervienen tienen inte- reses opuestos (si uno gana, el otro pierde); en el otro se encuentran situaciones pura- ‘mente cooperativas, donde las partes tienen intereses idénticos (ganan o pierden conjun- tamente). ‘as dos situaciones extremas (estricta- mente competitivas y estrictamente eoope- rativas) representan situaciones que la teorfa de juegos caracteriza como juegos de suma cero. Estos dos extremos delimitan todo un rango de situaciones mixtas de conflicto y cooperacién, lo que la teorfa de juego deno- mina juegos de suma no ecro, que cs cl seg mento en que se localizan la mayoria de los procesos de negociacidn: de ahi el dilema cooperar-compartir, crear-reclamar valor que afronta el negociador. Schelling ha contribuido ala teorfa de la negociacién dando énfasis a la necesidad de eludir formaciones extremas. En un extremo del espectro ve el juego de suma cero como el easo limite de conflicto puro, no como un punto de partida para un andlisis estratégico realista. En el opuesto ubicael juego de “pura colaboracién”. en el cual no hay intereses divergentes porque los jugadores siempre ganan o pierden juntos. Ha estado primor- dialmente interesado en las situaciones que hay en el medio -es decir, en esos juegos de negociacién o “de motivos mezclados” que contienen elementos tanto de conflicto como de dependencia mutua, de divergencia y de convergencia de interés, de secreto y revela- ciGn-, todas ellas en Jo que se llama la “espi- ral de expectativas recfprocas", que por lo general es un asunto mas de célculo psico- I6gico que matematico, El objetivo principal de la negociacién, reitera Schelling constantemente, es que ca- da parte haga compromisos, amenazas y pro- mesas crefbles para la otra parte, de manera que ésta no pueda llegar a la conelusién de que la otra parte estd exagerando. Si el adver- sario piensa que uno le esté dejando una avenida de retirada, él 0 ella no tomard cc seri¢dad ni el propio compromiso ni naza, 3, Acuerdo Latiltima caracteristica de la negociacién es la posibilidad de un acuerdo, Es decir, que ambas partes puedan satisfacer mejor sus intereses mediante un proceso de negocia- cin que sin Hlevarlo a cabo, Las partes que negocian no estén motivadas solamente por el deseo de coincidir. Los intcreses divergen- tes retardan la biisqueda de convergencia. Pero si el acuerdo finalmente se logra, siz- nifica que las fueraas en favor del acuerdo demostraron ser mas fuertes que las fuerzas tendientes a la interrupcién de la negocia- Il. EL DILEMA DEL NEGOCIADOR A. La teorfa de los juegos y la negociacién Lateorfa de los juegos, segdn Dougherty y Pfaltzgraff, se basa en una forma abstracta derazonamiento, que surge de una combina- cién de la matematica (élgebra matricial) y la logica. Los tedricos de los juegos sostienen que si la gente en una determinada situacién quicre “ganar”, es decir, cumplir el objetivo que la otra parte busca negarle, podemos establecer los procesos intelectuales por los cuales determinan qué tipo de accién es mas probable que sea ventajosa para ellos, supo- niendo que son racionales sus oponentes como ellos igualmente interesados en “adivi- nar las intenciones”. Vamos a utilizar esta herramienta para Econémicas CUC/77el andlisis de un proceso de negociacién y tratar de ayudar a definir el dilema de un negociador. Todo juego se caraeteriza por los siguien- tes elementos: = Jugadores: tratando de “ganar” u optimi- zar los resultados. = Transacciones: significan diversas cosas para diferentes jugadores segdin su escala de valores. - Reglas de campo: adecuadas al juego. = Informacién: condiciones que determi- nan la cantidad y calidad del conocimien- to que tiene cada jugador del entorno y de las elecciones del otro jugador. - Entomo total: en el cual se juega. - Interaecién: de movidas enfrentadas. ciadores que deben escoger entre dos estrate- gias (A y B). Si los dos escogen la misma estrategia (A 0 B), los dos ganan. Si escogen estrategias diferentes (uno la y el otro laB 0 viceversa) ambos pierden. En este gjercicio no puede haber comunicacién entre ellos. La matriz.de decisién con las recompen- sas que se deben obtener por cada negocia- dor es la siguiente: Si los dos negociadores eligen la estra- tegiaA 0 la, cada uno obtendr una recom- pensa de tres (3) puntos. Pero si el negocia- dor I escoge la estrategia A y el negociador 2 la Bo viceversa, ambos perderén y no obtienen ninguna recompensa, Este ejemplo representa una situacién puramente cooperativa. Las decisiones de los Negociador 1 Estrategias Negociador 2 Estrategias B. Situaciones en una negociacién 1, Escogiendo una estraegia: Puramente cooperativa 0 de coordinacién. El tipo de juego al que se alude nos lleva fuera de los juegos de suma cero de dos negociadores hacia el de suma no cero, en tanto no es competitivo en el sentido de lo que uno ganael otro debe perderlo. La uma de ganancias y pérdidas no necesita ser cero. Mediante un ejemplo analizaremos la situacién planteada. Supongamos dos nego- 78/Econémicas CUC negociadores son interdependientes. Sus intereses son totalmente convergentes: ambos ganan o pierden simulténeamente. 2. La falta de paz en Colombia: Pura- ‘mente competitiva o participativa. Analicemos ahora una situacién real como es la falta de paz en Colombia. El juga- dor Les el Ejército y el jugador 2 la guerrilla. El Ejército puede elegir entre entrar ala selva cen persecucién de los insurgentes (estrategiaA) o cludir la selva y proteger las zonas cla- ves (estrategia B). La eleccién de una batalla abierta es cuestin de la guerrilla. En esta ocasién la matriz de las recom- pensas viene dada asi: Siel Bjército y la guerrilla escogen entrar alaselva, la guerrilla gana tres (3). Elejército funciona mejor fuera de la selva que en ella. Si el Ejército elude la selva y la guerrilla también, el Bjército gana tres (3) y la guerri- a pierde tres (3) Entrar Entrar Guerrilla Eludir Hay dos situaciones alternas en la esco- gencia de la estrategia: si el Bjército elude la selva y la guerrilla permanece en ella, la guerrilla gana dos (2) y el Bjército pierde dos (2). Pero en caso contrario, el Ejército gana dos (2) y la guerrilla pierde dos (2). Este ejercicio muestra una situacién estrictamente competitiva donde si uno gana el otro pierde. Para la guerrilla, la opcién de escoger entrar a la selva es siempre preferi- ble, cualquiera que sea la eleccién del Ejérci- to. El Ejército, sabiendo que la guerrilla es- coger4 siempre entrar a la selva, elegird elu- dir la selva. La guerrilla, escogiendo la estra- tegia de entrar a la selva garantiza una ganan- cia mfnima de dos (2). Dada esta estrategia, el Ejército debe maximizar su posicién esco- giendo eludir la selva y proteger zonas cla- ves. Si el Ejército y la guerrilla conocen esta estructura, es indiferente que exista 0 no co- municaci6n entre ellos. Las decisiones son interdependientes, pero en esta situacién los intereses son estrictamente opuestos. 3. Juego del gallina: Conflicto y eooperacién, Este tipo de situacién nos lleva parcial- mente fuera de los juegos de suma cero de Ejército Eludir dos personas hacia el de suma no cero. Por lo tanto, no es exclusivamente competitivo, en el sentido de que lo que uno gana el otro debe perderlo, En este tipo de juego hay es- Ppacio para elementos tanto de conflicto co- mo de cooperacién: en algunos casos, am- bas o algunas de las partes pueden ganar y al final del juego ambas o varias partes pue- den estar adelame con cantidades diferen- tes. Enel juego de suma no cere hay a menu- do varias recompensas diferentes, algunas de las cuales pueden ser muy buenas o muy malas; algunas marginalmente buenas 0 ma- Jas. Larecompensa depende de si los jugado- res cooperan entre si, fracasan entre sf 0 mezclan sus estrategias de conflicto y coope- racién en diversas combinaciones. Econémicas CUC/79‘Veamos una tercera situacién intermedia, en la que existen intereses en conflicto pero al mismo tiempo hay lugar para la coopera- cidn. Su matriz de decisién contiene las si- guientes recompensas: Utilicemos el ejemplo del llamado juego del “gallina” (Dougherty y Pfaltzgraff"), similar al popularizado hace afios en el filme Rebelde sin causa, en el cual dos jévenes No se desvfa Joven 2 Se desvia mangjan el uno hacia el otro en sus automé- viles a 200 kms. por hora, cada uno con sus ruedas izquierdas en la linea divisoria de la carretera. Si ninguno de los dos se desvia hacia la derecha, ambos se matarén en el cho- que, un resultado que recibe un valor numé- rico arbitrario de menos treinta (-30) para cada uno (juego de suma menos en el cual ambos j6venes pierden lo més posible). Si uno sigue su rumbo y el otro se aparta, uno gana estima y el otro pierde a los ojos del grupo. El que se desviaes el gallina. Esta condicién esté indicada en los dos cuadrantes de la matriz que contienen un +6 y un -6. As(, si cualquiera de los dos se desvia y el otro se mantiene més tiempo en su rumbo, el juego resulta ser de suma cero. Si ambos se desvfan hacia la derecha simulténeamente, cada uno sufte deshonra 80/Econémicas CUC alos ojos del grupo, dado que la reputacién de ser “gallina” se comparte entre ellos, de manera que ninguna comparacién puede hacerse, y cada uno sufre solo un menos tres (3). Debe dejarse en claro que el juego del “gallina”, jugado apostando la vida humana, es un juego de jugadores irracionales, uno delos cuales o ambos pueden volverse racio- Joven 1 Se desvia a 2 nales durante el curso del juego para salvar su vida. Hay otro ejemplo para el andlisis de la situacién de negocios que hemos planteado (intereses en conflicto pero hay lugar para la cooperacién) menos doloroso en sus resul- tados que el anterior y con una condueta ra- cional por parte de los jugadores. Supongamos dos negociadores (A y B) que se enfrentan a la siguiente matriz de decisiones: Tanto el negociador A como el B desean coordinar su decisién, porque si uno escoge el precio $2 y el otro el precio $1, 0 al revés, ninguno de los dos obiendrfa recompensa alguna (utilidad 0). Sin embargo, la matriz de recompensas indica que no sea indiferente el que los dos elijanel precio $1 0 queelijan el precio $2. Para el negociador B es preferi-ble que los dos escojan el precio $2, mientras que para el negociador A es preferible que Jos dos elijan el precio $1. Hay una situacién mixta de conflicto y cooperacién. Este ejemplo se puede veriar si utiliza- ‘mos 1a posibilidad de que los negociadores puedan disponer de sus recompensas (utili- dades) para satisfacer una compensacién de otto negociador para influir en su decision (acuerdo). La posibilidad de efectuar com- Precio $1 Precio $1 4 Negociador B Precio $2 0 pensaciones altera la situacién de la negocia- cién, porque refuerza el papel de la coope- raci6n entre los dos negociadores, aumenta el ntimero de acuerdos posibles y permite discriminar entre resultados més o menos efi- cientes. En esta nueva situacién, dejemos que ambos negociadores se comuniquen libre- mente y veamos cémo podria desarrollarse la negociacién, Tanto el negociador A como el B estén conscientes de que si no coordinan sus deci- siones en el sentido de elegir ambos el mismo precio, los dos obtendrfan un resultado pési- mo. Serfa razonable suponer que si ambos negociadores rechazan la solucién de no coo- perar y eliminar la posibilidad de una elec- cién de precios opuesta, se reducirfa a cero (0) la recompensa (utilidad) de cada uno. El negociador B, teniendo en cucnta la matriz de recompensas (utilidad), abre la negociacién y ofrece un pago de cuatro (4) como minimo, eligiendo un precio $1, que es, au vez, la eleccién que favorece al nego- ciador A. Por el otro lado, el negociador A puede asegurarse una recompensa minima de tres (3) eligiendo el precio $2, que es la elecciGn que favorece al negociador B. Al existir la posibilidad de compensa- Negociador A a ciones (danza de la negociacién, Raiffa‘), el negociador A le ofrece la opcién al negocia- dor B de clegir el precio $1 y garantizarle el minimo de cinco (5) que obtendra si eligiera el precio $2. Si el negociador A compensa al negociador B en algo mds de una unidad, la decisién de precio $1 proporcionaré al ne- gociador B algo mds de cinco (5) y al nego- ciador A algo menos de siete (7). Esta opcidn es claramente superior 0 mas eficiente a la que resultara de elegir un precio de $2. La cleccién de un precio $1 es mas efi- ciente que la eleccién de un precio de $2, porque el valor que crean para negociar es de 12 (448) en el primer caso, frente a 8 (5+3) en el segundo Los juegos de suma no cero entre dos personas pueden jugarse “cooperativa’’o “no Econémicas CUC/81cooperativamente”, En un juego “coopera~ tivo”, los jugadores pueden comunicarse entre sidirectamente e intercambiar informa- ci6n de antemano respecto de sus opciones elegidas. En un juego “no cooperativo”, la comunicacién abierta no se permite, pero la eleccién de cada uno se vuelve obvia para la otra parte después del partido. Hay, sin embargo, una ligera ambiguedad en esta tecnologéa. Atin si un juego es “no coopera- tivo”, es posible que los jugadores cooperen ticitamente a través de comunicaciones inferidas, por las cuales un jugedor interpreta las intenciones del otro por el tipo de elec- ciones hechas en una larga serie de jugadas. IIL ENTONCES, ,QUE JUEGO DEBE HACER UN NEGOCIADOR? Es importante sefialar que todo proceso de negociacién se puede producir bajo dos situaciones: realizar las discusiones en la danza de la negociacién sobre posiciones, en donde la tarea de diseffar juntos una solu- cién aceptable tiende a convertitse en una batalla (Fisher, Ury y Patt6n®); y la otra es llevar el proceso mediante un sistema de cooperacion. En el estilo de negociacin basado en posiciones, la disyuntiva es realizar un juego Suave Negocindor A 82/Econémicas CUC de negociacién suave, consistente en hacer ofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, ser amistoso y ceder cuando sea necesa- rio para evitar enfrentamientos; o el duro, en donde los participantes son adversarios, exigen concesiones, desconfian de los otros, amenazan, insisten en su posicin y aplican presién. En esta clase de negociacién el juego duro dominaal suave, porque el jugador duro insiste en obtener concesiones y amenazas, mientras que el jugador suave cede e insiste en aleanzar un acuerdo. Dice Fisher que la negociacién basada en posiciones se con- vierte en un enfrentamiento de voluntades. Esto nos Heva a plantear la siguiente pre- gunta: {Existe una alterativa? Al tener resultados muy costosos de la negociacién basada en posici6n durao suave, es importante buscar una estrategia inter- media que estarfa dada entre competir, y es llamada negociacién distributiva o de tipo suma cero que hemos analizado anterior- mente; 0 cooperar, y es llamada negociacién por principios 0 con base en los méritos, donde el elemento basico del método es: concentrarse en los intereses, no en las posiciones. Laestructura que presenta el “dilema del Negoctador B Duro aPrisionero” ayuda a entender e! dilema con el que se enfrenta todo negociador. La matriz anterior representa el proceso de definir ef dilema entre negociadores, Si los dos negociadores actéian con una conducta de cooperacién, estaran produ- ciendo el m4ximo valor que conjuntamente Cooperar (crear valor) Bueno Bueno Cooperar (crear valor) Negociador 2 No cooperar (reclamar valor) son capaces de crear y ambos obtienen un resultado bueno. Si uno de los negociadores decide cooperar mientras que el otro trata de maximizar su propio beneficio, el que coopera obtendré un resultado terrible; el que no coopera obtendré, sin embargo, un resultado fantistico, Si ninguno de los nego- ciadores decide cooperar y tratan de max mizar su propio beneficio (estrategia de reclamar valor), el resultado serd mediocre para ambos", Esta presentacién es una abstraccién y una alta simplificacion de lo que sucede en la realidad, Demuestra la divisién entre cooperar y no cooperar y los resultados que obtienen los negociadores con cada estilo y, por lo tanto, la definicién de la estrategia que se debe utilizar para buscar un acuerdo sensato que satisfaga los intereses y amplie Fantastico “ Ja relacién en el largo plazo. En la prctica las negociaciones constan de una multipli- cidad de actuaciones en las que los movi- mientos de cooperacién y no cooperacién, de crear y reclamar valor, se suceden simulté- neamente. Usted puede cambiar el juego. Negoclador 1 No cooperar (reclamar valor) Fantastico NOTAS ' Schelling, Thomas C. The Siraiegy of Conflict. Nue- va York, Oxford University Press. p. 15. > Dougherty, James E. y Pfaltzgraff, Rober L. Teorias ‘en pugna en las relaciones internacionales. Cap. 12, México, Grupo Editor Latinoamericano. * tid. p. $25. * Raiffa, Howard. Ef arte y (a ciencia de ta negocia- cin, México, Fondo de Cultura Econémica, 1991, p. 129, “Fisher, Roger; Ury, William y Patton, Bruce, Si.. ;De acuerdo! Cémo negociar sin cedes Editorial Nor- ‘ma, 1993, pp. * Julio Gémez-Pomar Rodriguez. Teoria y Técnicas de negoctacidn. México, Ariel. 1992, pp.11-28. Pinkas Flint B, Le negociacién empresarial. Cap. 1-3. Universidad Santiago de Cali Econémicas CUC/83