Guia practica de aplicacién Neurolingliistica ly Las clave una comunicacion mas efectiva Steve Bavister Amanda Vickers SY aUQuedan rigurosamente prohibidas, sin la autorizaci6n escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas por las leyes, la reproduccién total 0 parcial de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, comprendidos la reprografia y el tratamiento informitico y la distribuci6n de los ejemplares de ella mediante alquiler 0 préstamos ptiblicos. © Steve Bavister y Amanda Vickers, 2011 © Editorial Amat, 201 | (www.amateditorial.com) Profit Editorial 1., S.L. Barcelona, 2011 Diseiio cubierta: XicArt Fotocomposicién: gama, s| ISBN eBook: 9788497355384indice 1 ,Quéesla progestin neurolingiiistica? . ul Definicién. Sit: Sonprshelia. ox 13 Expltatin delaprlanJylal g B El modelo... 14 La historia... 15 «Una actitud y una mstptologlte 17 La programacién neurolingiifstica hoy en dfa . . 18 Programacién neurolingiifstica en accién . 19 neurolingtifstica Una experiencia... .. Cémo usar este libro. 2 _Fundamentos de la programacién neurolingiiistica.. 25 Los cuatro pilares 25 Niveles neurolégicos . . : 28 Las presuposiciones de la programacién neurolingilfetica ~ 32 3 Sistemas de representaci6n ...... 0.0.0.0... eee ee 43 Sistema primario . 45 Predicados 46 Encajando predicados 48 Sistema de referencia 49 Sistema principal 49Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL| ‘Piste cea Bailar ou le ca ey Encajando sistemas de representacién_. Reconocimiento de estrategias Otro tipo de pistas...... Superposicién y sinestesia . . at Fortaleciendo tu sistema de representacién menos desarrollado 4 Submodalidades ......... 6.0.6 cee cece nee eee Cémo funcionan Reconocimiento ... Submodalidades analégicas y digitales . Las submodalidades y el lenguaje El valor de las submodalidades Provocar el cambio con las submodalidades Ecologia cambiante . Chasquido . Disefiador de chasquidos . Elestallido compulsivo .... 5 Metaprogramas .............--0-2-0022 eee eee Entender los metaprogramas Algunos de los metaprogramas mds importantes . «Ditigiéndonos a» 0 «alejindonos de» . «Interno» y «externo» «Yo» 0 «el otro» «Opciones» o «procedimientos» «General» y «especifico» «Conexién» y «no conexién» .. Modelos convincentes Metaprogramas y cambio 6 Valores y creencias 6.66... eee ce eee ee rene ee en es Entender las creenciasy los valores... 40. .s0eeeeeeee La importancia de las creencias y los valores en la programacién neurolingiiistica El poder de las creencias ...... 50 53 53 54 55 56 57 58 59 61 62 62 62 66 66 68 69 Zz Z1indice 7 El lenguaje de las creencias y los valores 92 :De dénde vienen las creencias y los valores? . . 92 Las creencias cambian 94 Creencias limitadoras ... 94 Elegir las creencias . . 96 Entender los valores . * 98 Criterios y equivalencia de criterios . 99. Jerarquias de criterios 100 Cambio de valores y criterios 6.0.0... 60sec ee eee eee 100 La programacién neurolingiifstica tiene creencias, pero novalores 6.6.6.6 eee e cece cece cece eee eee 101 Z_ Resultados bien formados .... . tree's ate i 3 Objetivos y resultados 103 Resultados bien formados .. 104 Resultado sequitur (conseguido) Md 8 Estados y emociones 113 Estado en el que nos encontramos ... 113 El comportamiento surge del estado Tis Concier lelestado .. Cémo creamos estados .... Estado cambiante Ecologia en el cambio de estado 120 Los estados de los demas L120 Obtenchotis cas sais s ans cig sais v baa ele wes ora DHHS 120 9 Echar elancla_.... Anclas de cada dia Uso del anclaje Cémo disefiar un anclaje ... 126 Anclaje de recurso. . 129 Circulo de excelencia 130 Acumular anclas .. . 132 Encadenar anclas 133 Mover las anclas 133 Extincidn de las anclas8 Cémo aprender programacién neurolingiifstica (PNL) Anular las anclas . 134 El ritmo futuro ae 136 Cambio de historia personal 136 10 Agudeza sensorial y calibracién ....... 0.0.0... 139 Cémo desarrollar la agudeza sensorial . 140 Observacién e interpretacién .. . 141 Calibracién .. 142 Cémo calibrar 143 Calibrar otras personas al hacer un i eanibio 145 Calibrar tus propias reacciones 147 Wl, CompemeOeeIOn we ous ews vss 5 nay ows Yor 2 ome nee 149 {Qué es la compenetracién? . .. 149 Conectar y devolver la imagen . 151 Conectar en la practica ... 152 Conexién sincronizada .... 153 Psicogeografia 153 Conectar a través del lenguaje ... 154 Conectar a través de creencias y valores, estipattidas ve. 154 Wo! ons 25% Sas SOs SRE FRE BOR ¢ SOE HER Wwe o Mee NES 155 Seguir el ritmo y y liderat 155 Compenetracién emocional 156 Falta de conexién 157 Conflicto verbal y no verbal . 157 {Son las técnicas de compenetracién manipuladoras? ... 157 12 Posiciones de percepcién 159 El valor de las perspectivas multiples . 159 Primera posicién ... 160 Segunda posicién 161 Tercera posicién 0... ...0 26. oe 162 Modelo de posiciones de percepcién .. 163 Cuarta posicién . . 164 Metaespejo .... 165 13. El metamodelo 169 Estructura profunda y 170Indice 14 15 16 Modclado 17 Lineas temporales ..... Elementos del metamodelo Poner a prueba las «violaciones» del metamodelo . Poner a prueba la eliminacién . Poner a prueba la distorsién Poner a prueba la generalizacién Juntar las piezas . . 5 Poner a prueba la eonipeneermaén a Reconocer las propias vulneraciones Dirigir tu didlogo interno .. Resumen Marcos, enmarcar, reencuadrar y partes Entender los marcos Reencuadrar Modelos de juegos de palabras « Trabajar con las partes . . . Reencuadrar en seis pasos 2 Negociar entre las distintas partes . . Otras técnicas clave de la programacién neurolingiiistica 0.0.0.0. 0 cece cece eee Generador de nuevos comportamientos . . Cura répida de las fobias i Modelo S:G:O°R:F:. css sas won 2 eer nes sens Mee wee 8 Entender el modelado Modelado natural ...... Modelado simple y complejo ....... Niveles neurolégicos y modelado Modelado implicito y explicito Proceso del modelado ........ Valores, identidad y congruencia Modelado indirecto ......... 60.0 cece eee eee Programacién neurolingiifstica y modelos de referencia . Consigue tu linea temporal . 171 172 173 174 176 178 180 181 182 182 185 185 189 192 194 195 197 201 201 203 205 209 210 211 211 212 213 215 216 217 217 219 22010 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) El lenguaje del tiempo 222 Ecologia en el cambio de lineas temporales 224 Opciones de cambio de lineas temporales 225 Lineas temporales y emociones . 226 Cambiar la estructura de una linea temporal ......... 226 18) Esttategias! sox sex gee gs xs x ows Hem ays x eee Ew 229 El modelo TOTE z 230 La estrategia significa secuencias . 231 Notacién estratégica de la programacién neurolingiifstica . 232 La notacién en la practica 233 Obtencién de una estrategia 234 Disefio de estrategias efectivas ........ 236 Condiciones adecuadas para las estrategias 237 Cambiar/instalar una estrategia 237 La estrategia de creatividad de Disney 238 19 El modelo Milton 241 Ser ladinamente impreciso 242 Programacién neurolingiifstica e hipnosis 243 Relevancia del modelo Milton en los negocios 243 Categorias inversas del metamodelo 245 Patrones adicionales del modelo Milton 251 Metéfora 257 Irmasalla . 261 Internet . 261 Gllosatio 24 922 054 s04 5 be8 Hed han bea ee Rede Ra eee 2653Qué es la programacién neurolingijistica? En este capitulo aprenderds: — Diferentes definiciones de la programacién neurolingiiistica — Qué significan las siglas PNL (programacién neurolingiiistica) — Cémo surgié el término programacién neurolingiiistica y dén- de se puede aplicar — Qué conseguirds aprendiendo programacién neurolingiiistica — Cémo sacar el maximo provecho de este libro Definicién «Es como un ruido extraio y fuerte, como una trompeta y una sire- na de una fabrica.» «Es enorme, tan grande como un camién!y «Puede tragar agua a través de su nariz larga y flexible. Incluso puede coger cosas con ella» «Puede correr a la velocidad de unos 20 quilémetros por hora.» «Tiene unos palos gruesos de color blanco que le salen de la cara.» «Debe pesar como quince toneladas.» «Es gris y estd arrugado.» Describir un elefante para que lo pueda entender alguien que jamés lo haya visto puede resultar todo un reto. Todas las descripciones12 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) anteriores son ciertas, pero ninguna aisladamente da un retrato real de la magnifica criatura que es el elefante. Y lo mismo pasa con la programacién neurolingiifstica. Tiene tantas facetas diferentes que lo mejor que podemos hacer es oftecer- te un vistazo sobre las diversas maneras en que ha sido definida o descrita a lo largo de los afios: — «La ciencia sobre cémo el cerebro codifica el aprendizaje y la ex- periencia» —«Un proceso que analiza la excelencia en el comportamiento hu- mano de tal manera que los resultados creados por ese comporta- miento pueden ser duplicados casi por todo el mundo.» —«E] estudio de la estructura de la experiencia subjetiva.» — «Un modelo de comunicacién que se concentra en identificar y usar modelos de pensamiento que influyan sobre el comporta- miento de una persona como una manera de mejorar la calidad y la efectividad de sus vidas.» —«Una actitud y una metodologia que dejan tras de sf un rastro de técnicas.» —«Un modelo sobre cémo recibimos la informacidn, la almacena- mos y la recuperamos.» — «Un enfoque revolucionario ala comunicacién y el desarrollo hu- manos.» — «La diferencia que marca la diferencia.» — «Una tecnologia de modelado que trata sobre todo del tema de las diferencias que marcan la diferencia entre la actuacién de per- sonas geniales y la gente normal en el mismo campo de activi- dad.» —«Un sistema para describir, reestructurar y transformar la manera en que una persona entiende el mundo en el que vive» — «Una serie de procedimientos cuya medida real es mas su utilidad que su verdad.» — «Una estrategia de aprendizaje acelerada para la deteccién y utili- zacién de unos modelos de conducta en el mundo.» —«Un manual de uso para el cerebro.»2Qué es la programacién neurolingjifstica? 13 Comprensién Asf pues, se trata de una ciencia, un proceso, un estudio, un modelo, una serie de procedimientos, un manual, un sistema, una actitud, una estrategia, una tecnologfa... no es extrafio que algunas personas al principio tengan problemas en tener una perspectiva clara sobre lo que significa la programacién neurolingiifstica (PNL) o captar su esencia. La falta de una definicién o descripcién consensuada impli- ca que cada cual aporta la suya y, como habras visto, todas ellas son muy diferentes. Mientras «dabas vueltas alrededor del elefante» leyendo las ante- riores descripciones habrés empezado a coger la idea de lo que es la PNL. Y nuestra intencidn es que cuando hayas acabado de leer este libro tengas bien claro las claves principales y los modelos, asf como la habilidad de ponerlos en préctica. Explicacién de la p, la ny lal Quizds la manera mds sencilla de explicar lo que es la PNL es decir que es una forma de psicologia aplicada. De hecho es algo més gran- de, pero es asi como la usa mucha gente, como una manera de con- seguir mds para ellos mismos y sentirse mas realizados en sus vidas personales y profesionales. Otro problema en la PNL es la naturaleza técnica de su nombre. Afortunadamente, hoy en dia se conoce mucho mejor, pero cuando mencionas el término Programacién Neurolingii(stica a personas que nunca han ofdo hablar de él la reaccidn suele ser, «:Y qué demo- nios es eso?». Aunque muchos de nosotros hubiésemos deseado que los que acufiaron este término hubiesen dado con un nombre més corto, claro y (para aquellos que nos ganamos la vida con la PNL) sexy. Aunque de hecho, «Programacién Neurolingiiisticay es sim- plemente una descripcién acertada de lo que realmente es. Demos un vistazo sobre cémo se dio con cada uno de los términos:14 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) Programacion «Programacién» proviene de la ciencia del proceso de informacién, bajo la premisa de que la manera en que se almacena, se codifica y se transforma la experiencia es similar a cémo funciona el soffware en un PC, Suprimiendo, actualizando o instalando nuestro sofiware mental, podemos cambiar la manera de pensar y, como resultado, la manera de actuar. Neuro Esta parte, «neuro», proviene de neurologfa, la manera en que pro- cesamos la informacién que nos llega de los cinco sentidos a través del cerebro y el sistema nervioso. Lingiiistica «Lingiifsticay tiene relacién con el uso de los sistemas del lenguaje (no sdlo las palabras, sino todos los sistemas de simbolos, incluyen- do gestos y posturas) para codificar, organizar y atribuir significados a nuestras representaciones internas del mundo, y para comunicar- nos interna y externamente, Cuando unes todas las palabras obtienes el término Programa- cién Neurolingiiistica, que bdsicamente tiene que ver con los proce- sos que utilizamos para crear una representacién interna (nuestra experiencia) del mundo exterior, de la «realidad», a través del len- guaje y nuestra neurologfa. EI modelo Experimentamos el mundo a través de los cinco sentidos: vista, ofdo, tacto, olfato y gusto. Ya que continuamente hay mucha informacién2Qué es la programacién neurolingiistica? 15 que viene hacia nosotros, consciente e inconscientemente eliminamos aquello a lo que no queremos prestar atencidn. Filtramos la informa- cién restante baséndonos en nuestras experiencias, valores y creencias pasados. Con lo que nos acabamos quedando resulta incompleto e inexacto, ya que parte de la informacién general ha sido eliminada, y el resto ha sido generalizado o distorsionado. La informacién filtrada forma nuestro mapa interno, que influye en nuestra psicologfa y ma- nera de ser. A su vez, esto afecta nuestro comportamiento. Filtros: Por ejemplo <¢— : valores, creencias, |) <{——— Mapa interno eliminacién, distorsion ) qq hecho a base de: imagenes, sonidos, sensaciones, gustos y olores ¥ generalizacién Comportamiento Figura 1. El modelo de programacién neurolingiistica (PN) La historia Sin embargo, el corazén de la PNL es el hecho de «modelar» la exce- lencia humana. Asi es como empezé la historia de la PNL, a princi- pios de la década de 1970, con la colaboracién entre Richard Ban- dler y John Grinder en la Universidad de California. Bandler, un estudiante de matematicas con un interés particu- crip- lar en la ciencia de los ordenadores, se involucré en la tran:16 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) cién de unas cintas de seminarios de audio y video de Fritz Perls, el padre de la terapia Gestalt, y Virginia Satir, la fundadora de la Terapia Familiar. Se dio cuenta de que al copiar ciertos aspectos de su comportamiento y lenguaje podia conseguir resultados simi- lares, y empezé a llevar un grupo de terapia Gestalt en la universi- dad. John Grinder, un profesor asociado de lingiifstica en la universi- dad, se sintié intrigado por las habilidades de Bandler y, segtin se dice, le di haces». «Si me ensefias cémo hacer lo que haces, te diré lo que No pasé mucho tiempo antes de que Grinder también pudiese obtener el mismo tipo de resultados terapéuticos que Bandler y Perls, simplemente copiando lo que Bandler hacta y decia. Luego, por un proceso de sustraccién (dejando sistemAticamente varios ele- mentos fuera), Grinder era capaz de determinar qué era esencial y qué era irrelevante. Al darse cuenta de que estaban consiguiendo algo nuevo, Ban- dler y Grinder unieron sus fuerzas y esctibieron el primer libro sobre la PNL, The Structure of Magic («La estructura de la ma- gia»), que fue publicado en 1975. Con el subtitulo de «Un libro sobre lenguaje y terapia», presenté el primer modelo de PNL, el Metamodelo: doce modelos de lenguaje extraidos a partir de Perls y Satir. Practivamente se habfa definido la esencia de la PNL. Estudian- do detenidamente y analizando a fondo (modelando) aquellas per- sonas que son brillantes en su campo, cualquiera puede copiar los elementos cruciales y conseguir los mismos resultados. Si quieres ser un experto en golf necesitas elegir a alguien como modelo que sea excelente en este deporte, observar lo que hace y dice, y luego hacer- le preguntas sobre qué piensa. Haciendo esto creas un modelo de éxito que cualquiera puede usar. El descubrimiento crucial, sin embargo, fue que nuestra expe- riencia del mundo subjetiva tiene una estructura, y que la manera en2Qué es la programacién neurolingiistica? 17 que pensamos sobre algo en concreto afecta a cémo lo experimenta- mos. Basdndose en el trabajo de Alfred Korzybski, la PNL hace una clara distincién entre el «territorio» (el mundo en si mismo) y el «mapa» interno que creamos de él. Esto se expresa a menudo sucin- tamente como «el mapa no es el territorion. EI lingiiista Noam Chomsky, quien desarrollé la gramética transformacional, de la que Grinder era un experto, habia mostrado que nuestro mapa siempre serd una versién incompleta e inexacta de lo que hay en el mundo, debido al proceso de distorsién, elimina- cién y generalizacién que tiene lugar cuando la informacién circula a través de nuestros canales neuroldgicos y lingiiisticos. Cuando la gente tiene problemas a menudo es porque confunden el mapa im- provisado con la realidad. A medida que su mapa se va haciendo més complejo haciendo preguntas de Metamodelo 0 usando otras técnicas disponibles en la PNL, la persona desarrolla més opciones y encuentra més ficil conseguir lo que quiere. «Una actitud y una metodologia» Una de las citas que usamos antes («la PNL es una actitud y una metodologia que deja tras de sf un rastro de técnicas») es del cofun- dador John Grinder, y es crucial para entender la PNL. Hasta aho- ra hemos hablado basicamente del método, pero en muchos aspec- tos lo mas importante es la actitud. Esto se puede resumir en una palabra: curiosidad. Ademds, en palabras de L. Michael Hall, se tra- ta de una «apasionada y feroz curiosidad». También afadiriamos a esta lista de adjetivos implacable. Tener una actitud de PNL impli- ca querer «ver el interior de otras personas» y preguntarse por qué acttian de la manera en que lo hacen. Implica también preguntas, retos, investigar y no tener en cuenta las cosas por su valor material. La pregunta que mejor personifica una actitud de PNL es, «;Cémo lo sabes?». En cuanto a las técnicas, la PNL ha producido algunos de los modelos més poderosos que se hayan disefiado jamds de cara a faci-18 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) litar el cambio de la gente. Alguna, como la cura rdpida de las fobias, es bien conocida, y a menudo cuando se discute sobre la PNL son las técnicas lo que se menciona en primer lugar. Pero, tal y como John Grinder explica con claridad, estas técnicas son el producto de la actitud y la metodologia de la PNL, el resultado de crear modelos y la investigacién. Siguiendo los modelos creados a partir de Perls y Satir, Bandler y Grinder hicieron un modelo a partir de Milton H. Ericsson, el prin- cipal médico hipnotizador del mundo. El resultado fue una serie di- ferente de modelos de lenguaje, el denominado Modelo Milton, y la publicacién del segundo libro de PNL, Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson MD («Modelos de las técnicas hip- néticas del doctor Milton H. Ericsson»). A partir de ahi siguid un febril periodo de investigacién y bis- queda realizados por Bandler, Grinder y otras personas, incluyendo Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron-Bandler y Steve y Connirae Andreas. En este periodo, se descubrieron y desarrollaron muchos patrones, técnicas y modelos de PNL, incluyendo los siste- mas reptesentacionales, las submodalidades y el anclaje. La programacién neurolingiiistica hoy en dia La asociacién entre Bandler y Grinder acabé a final de la década de 1970, y cada uno siguis su camino. Ambos, sin embargo, contintian trabajando en el mundo de la PNL. Bandler ha patentado una serie de modelos, incluyendo el Dise- fio de Ingenierfa Humana y la Ingenierfa de la Persuasién. Ha escri- to varios libros y regularmente dirige cursos sobre la PNL y la hip- nosis, tanto en el Reino Unido como en otros paises. John Grinder, junto con Judith DeLozier y otros, desarrollaron el «Nuevo Cédigo» de la PNL. Mientras que la PNL «clasica» 0 de «codificacién antigua» extrajo su inspiracién bdsicamente de lin- gilistas, la Gestalt y la teorfa de sistemas, el «nuevo cédigo» tiene sus2Qué es la programacién neurolingiistica? 19 raices en la teorfa de la informacién y los libros de Carlos Casta- neda. El resultado han sido muchos modelos nuevos, patrones y técnicas, incluida la de las Posiciones Perceptibles. Hoy en dia, una de las principales colaboradoras de Grinder es Carmen Bostic St. Clair. Robert Dilts, también estudiante de la universidad, fue una de las primeras personas en trabajar con Bandler y Grinder, y ha sido uno de los principales innovadores, ha generado un buen nimero de modelos y patrones de cambio, y afiadido considerables estudios ala informacion publicada sobre la materia. A principios del siglo xxI la PNL continua evolucionando, con nuevos modelos y técnicas que salen cada afio de la mano de un gru- po creciente de especialistas que desarrollan esta materia. Programacién Neurolingiiistica en accién La PNL surgié como una manera mejorada de llevar una terapia, y los que se dedican a profesiones cuya finalidad es ayudar a los de- més la han adoptado de una manera entusiasta, como una forma r- pida, efectiva y segura de curar las fobias, anulando habitos no de- seados y ayudando en casos de trauma. Puede usarse para aliviar el estrés, mejorar la confianza y abordar muchos de los problemas de la gente. Pero a medida que la PNL se ha ido conociendo mejor (gracias, en parte, a libros que han sido éxito de ventas como Unlimited Po- wer —«Poder ilimitado»— y Awaken the Giant Within —«Despertando el gigante interno»-, escritos por Anthony Robbins), las 4reas en las que se ha aplicado se han ampliado mucho més all4 del ambito de la terapia. El mundo de los negocios, después de una cierta reticencia ini- cial, la ha abrazado con fuerza, y los conceptos y procesos de la PNL ahora forman parte importante de muchos cursos de formacién de las empresas. Gracias a su enfoque practico, fijéndose en lo que es20 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) util y poniéndolo en practica, puede permitir que personas y equi- pos enteros consigan un é6ptimo rendimiento en dreas tan diversas como la direccién, las ventas, la comunicacién, el desarrollo de nue- vos productos y el entrenamiento. Ya que los principios de la PNL pueden beneficiar virtualmente cualquier drea de la empresa, ahora se usa en muchas otras dreas, como la educacién, la salud y el deporte. Qué conseguirds aprendiendo programacién neurolingiiistica Sin embargo, la clave de su creciente éxito son los beneficios perso- nales de aprender sobre la PNL. Muchos miles de personas en todo el mundo leen libros sobre la PNL, acuden a cursos de PNL y como resultado consiguen sus suefios. ;Y qué hard por ti la PNL? Aqui hay una pequefia lista de los beneficios que puedes conseguir: — Ayudarte a saber lo que quieres y como conseguirlo. —Ayudarte a construir relaciones mds fuertes y profundas. —Aumentar tu autoconfianza y autoestima. — Fortalecer tu capacidad de conectar con los demas. —Aprender a llevar el timén de tu propia vida. — Permitir que te comuniques mAs efectiva y persuasivamente. —Ayudarte a sacar lo mejor de ti mismo la mayor parte del tiempo. — Cambiar las creencias que ponen limites entre tu y el mundo. —Permitirte ser atin mas creativo. —Ayudarte a controlar la manera en que piensas, sientes y acttias. — Permitirte conseguir tus objetivos personales y profesionales. Y eso es sdlo el comienzo. Si, de verdad. No es broma. La PNL funciona. En esta ocasién puedes creerte este mensaje publicitario. Teniendo el control de tus propios pensamientos puedes eliminar los pensamientos negativos y conseguir mucho més de lo que nunca habfas imaginado.2Qué es la programacién neurolingiistica? 21 Una experiencia... Vas a tener una experiencia sdlo si la vas a poner en prictica. Aunque leer sobre la PNL puede ser muy valioso en si mismo, sdlo obtienes el maximo beneficio cuando pones en practica los ptincipios y modelos. Ahora mismo puedes tener una experiencia que te demostraré lo poderosas que pueden ser las técnicas senci- llas. Empieza por recordar algo que sea para ti ligeramente incémo- do. Por alguna razén, las cosas no salieron como ti querfas y acabas- te por sentirte decepcionado, descontento o molesto. Revive men- talmente lo que ocurtié, permitiéndote ver, ofr y sentir otra vez lo que hiciste en ese momento. Ahora imagina que estés haciendo de director de peliculas en el cine de tu mente. Tienes total autoridad para poder cambiar lo que quieras. Quizds prefieras proyectarla como una pelicula de dibujos animados. Revive otra vez ese recuerdo, aunque esta vez piénsala como si se tratase de unos dibujos animados de Tom y Jerry, Los Simpson o cualquier dibujo animado que te guste. También puedes poner voces de dibujos animados a las personas que aparecen. BY qué tal si afiadimos musica de fondo? Pon algo que te parezca entretenido, quizds algo similar a una banda sonora de cine mudo. Ahora revive una vez mas ese recuerdo, poniendo la musica al volu- men adecuado, Lo que acabas de hacer, sin saberlo, es «recodificar» la manera en que te representas a ti mismo ese recuerdo. As{ que cada vez que lo revivas, no te sentirés igual que la primera vez. Quizés incluso puede que no te moleste en absoluto, y como minimo el sentimiento de in- comodidad habré disminuido. Ahora piensa en otra situacién, una en la que tuviste un de- sacuerdo con alguien o discutiste con esa persona, y atin te sientes mal por eso. Esta vez vas a ser un comentarista deportivo, que estd detras describiendo lo que est4 ocurriendo entre tu y esta otra perso-22 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) na. Ya que tu papel es tanto entretener como informar, quizds quie- ras sefialar algo que parece interesante o divertido. Mientras pasas esta pelfcula mental (por ejemplo, un desacuerdo con un compafiro de trabajo), tu comentario puede ser algo pareci- do a esto: «Bueno, aquf estamos de nuevo en la oficina de Hill en otra bata- lla campal con Jack, de contabilidad. Y ahora Hill ataca de nuevo con una queja. Nada de lios. Pero Jack estaba preparado para este ataque, est sacando unos papeles de su archivo. Sin embargo, Hill ya tiene su discusién preparada. Psatelo bien haciendo esto. Ponte realmente en el papel del co- mentarista. Necesitar4s menos de un minuto para revisar la parte crucial de lo que pasé. Ahora vuelve otra vez a tu memoria y revive otra vez el recuerdo, esta vez a través de tus propios ojos. Casi con seguridad no te vas a sentir tan mal y quiz4s hayas ganado algunos valiosos puntos de vista sobre cémo actuar de manera diferente en una situacién similar en el futuro. El elefante del que hablamos al principio de este capitulo quizds nunca olvide, pero los seres humanos sf que pueden olvidar. Y al cam- biar nuestros recuerdos, percepciones, creencias 0 pensamientos, sere- mos capaces de elegir nuevas maneras de actuar y comportarnos que nos permitiran vivir la vida que queremos. Y ése es el poder de la PNL. Cémo usar este libro Quizds tengas ganas de hojear los diversos capitulos de este libro que tienes entre manos, pero seguramente te va a ser més util, si para ti la PNL es un concepto nuevo, leerlo ordenadamente porque algunos de los capitulos finales asumen que ya tienes un conocimiento de cosas que se explican al principio del libro. Para sacar el maximo provecho de la lectura, te seré muy beneficioso pararte en los diversos ejercicios propuestos y Hlevarlos a cabo para2Qué es la programacién neurolingiistica? 23 llevar a la practica estos conceptos. Una cosa es entender la PNL y otra bien distinta es experimentarla y ser capaz de llevarla a la prdcti- ca. Nunca podrfas aprender a tocar el saxo simplemente leyendo un manual. Y lo mismo ocurre con la PNL. La tinica manera de saberlo es haciéndolo. LA PNL EN ACCION — Aplica el ejercicio del final de este capitulo a varios recuerdos. ~ Piensa en las dreas de tu vide que quisieras que experimentaran cam: bios. En concreto, gedmo quertias que fueran de diferentes?rm por oe tt2 Fundamentos de la programacién neurolingiistica En este capitulo aprenderas: — Sobre los cuatro pilares de la PNL — El modelo de los niveles neurolégicos Sobre las presuposiciones de la PNL Como toda forma de psicologfa aplicada, la PNL esté sujeta a un marco de creencias y actitudes que, en conjunto, forman un modelo coherente. Muchas de las ideas de la PNL estén encarnadas en una serie de presuposiciones, que se discutir4n en detalle mas adelante en este capitulo, junto con el modelo de comportamiento de los Niveles Neuroldgicos. Un punto de partida util, sin embargo, son cuatro as- pectos fundamentales de la PNL, que a menudo se conocen como los «Cuatro Pilares». Los cuatro pilares Primer pilar: resultados iQué es lo que quieres? Es una pregunta sencilla, pero mucha gente realmente nunca se la hace. En vez de eso, van por la vida sin ningu- 2526 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) na direccién clara, como yendo a la deriva de una cosa a otra. Por eso, saber lo que quieres es algo esencial para poder conseguirlo. En la vida diaria hablamos de tener un objetivo, pero en la PNL se usa el término de resultado, y el gran valor de saber tu resultado de cual- quier situacién en particular es la razén de que sea uno de los pilares sobre los que se construye la PNL. Concentrandote en lo que quie- res, ayuda a orientar todos tus recursos hacia la consecucién de tu objetivo. Los resultados pueden ser pequefios, como aprender a tocar una cancién con una mandolina en Navidad o cambiar la alfombra del bafio, o mas grandes, como encontrar la pareja de tus suefios 0 jubi- Jarte a los cincuenta siendo multimillonario. En momentos concre- tos mucha gente tendré resultados muy diversos relacionados con varios aspectos de sus vidas, algunos a corto plazo, otros que van a durar mAs tiempo. Ademés, la PNL oftece un proceso amplio pata refinar los re- sultados y hacer que estén «bien formados», describiéndolos en de- talle e imaginando cémo serfa el hecho de ya tenerlos. Cuanto mas claro sepas lo que quieres, mds probable ser4 que lo puedas conse- guir. Acabards explorando resultados bien formados al final de este libro. Segundo pilar: agudeza sensorial La agudeza es «la capacidad de observar o detectar pequefios deta- lles», y el segundo pilar de la PNL, la agudeza sensorial, se refiere a usar tus sentidos para ser consciente de lo que ocurre a tu alrededor. La gente varia mucho a la hora de darse cuenta de lo que ve, escucha y siente. Algunas personas son extremadamente observadoras, mien- tras que otras parece que se fijan mds en sus propios pensamientos. Cierra los ojos unos momentos y luego describe con la maxima pre- cisién posible lo que te rodea. ;De qué color son las paredes? ;Y el suelo? ;Qué forma y disefio tienen los muebles? ;Hay mds gente a tu lado? ;Qué ropa llevan? ;Cémo se mueven cuando caminan? ;DeFundamentos de la programacién neurolingijstica 27 qué color son sus ojos? Este sencillo ejercicio visual puede hacer hin- capié en el hecho de que a menudo no somos conscientes de muchas de las cosas que tienen lugar a nuestro alrededor. La agudeza sensorial se considera muy importante en la PNL, porque te proporciona informacién sobre si lo que est4s haciendo te reporta lo que quieres, esto es, dirigirte lo mas posible a tus resulta- dos. Si estds intentando vender un producto, por ejemplo, o llevan- do adelante una propuesta para que la aprueben, el hecho de prestar una atencién especial a las reacciones de tus clientes (sus expresio- nes, el lenguaje corporal, el tono de voz, etc.) puede marcar la dife- rencia entre el éxito y el fracaso. A lo largo de este libro llevaremos tu atencidn hacia las diversas maneras en que puedes desarrollat la agu- deza sensorial, y saber con mucha més precisién lo que piensan y sienten los demds. Tercer pilar: flexibilidad en el comportamiento El primer y segundo pilar son los primeros pasos de un bucle que nos proporciona informacién sencilla pero crucial. Cuando empie- zas a saber cudles son tus resultados y utilizas tu agudeza sensorial para observar lo que esté sucediendo, la informacién que obtienes te permite realizar ajustes en tu comportamiento, si es necesario. Si los actos que realizas no te llevan en la direccién en la que quieres ir, es obvio que deberfas intentar algo diferente, pero a mucha gente le falta esa flexibilidad en el comportamiento y sencillamente insisten en hacer lo mismo. Si tu resultado deseable es cerrar una venta y percibes que con el despliegue realizado durante la presentacién del producto Ileno de ejemplos no pareces haberte ganado al ptiblico, quizds necesites cambiar y utilizar un estilo mds breve y directo para hacer llegar tu mensaje. Y si tu cliente estd sentado con los brazos cruzados, estd claro que necesitas cambiar de rumbo si quieres tener la oportuni- dad de tener éxito.28 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) Cuarto pilar: compenetracién Los tres primeros pilares (resultado, agudeza sensorial y flexibilidad en el comportamiento) te permitirdn conseguir en buena medida lo que quieres, a menos que otra gente también esté involucrada. En ese caso vas a necesitar su cooperacién, y para eso necesitas una rela- cién basada en la confianza mutua y el entendimiento. El secreto para establecer y mantener una relacién asf es la compenetracién, el cuarto pilar de la PNL. La compenetracién se puede considerar como el pegamento que une a la gente. La mayorfa de las veces ocurre de manera natural, automaticamente, instintivamente. Algunas de las personas que co- nocemos parece que estén «en nuestra onda», o que «nos dan buenas vibraciones», mientras que con otras personas parece que «no co- nectamos». Pero la PNL considera la compenetracién como una habilidad que puede ser aumentada y desarrollada, as{ que vamos a ver diver- sas maneras de hacerlo, como por ejemplo adaptando nuestra mane- ra de comunicarnos a la de la otra persona o alterando nuestro len- guaje corporal para encajar mejor. Simplemente escuchando a otra persona y respetando su punto de vista puede ser un poderoso acto de reconocimiento. Pero existe otra dimensién dela compenetracién que no es tan ob- via, y es la compenetracién que tenemos con nosotros mismos, en concreto la compenetracién entre nuestra mente consciente y la in- consciente. A veces nos sentimos como partidos en dos, con una par- te de nosotros queriendo hacer una cosa y la otra queriendo hacer otra cosa completamente diferente. Cuanta mds compenetracién tengas con los diversos aspectos de tu vida, m4s paz interior experimentards. Niveles neuroldgicos La PNL tiene una reputacién por haber presentado algunas herra- mientas poderosas para el cambio personal, y uno de los modelosFundamentos de la programacién neurolingijstica 29 mas practicos es el de los Niveles Neuroldgicos, desarrollado por Ro- bert Dilts a partir del trabajo de Gregory Bateson. Aporta un marco para entender los temas relacionados con el cambio personal y hace que sea mds facil saber cudndo es mejor intervenir a la hora de traba- jar solos 0 con otras personas. Entorno (dénde, cuando y con quién haces cosas) Este nivel trata del ambiente exterior (que incluye donde ests, el entorno fisico, la gente con la que estas, la sociedad y la cultura de la que formas parte) y las coacciones que potencialmente ejerce sobre ti. Para que tenga lugar el cambio en este nivel vas a hacer preguntas del tipo «dénde» y «cuando». Si estas al mando de un equipo, por ejemplo, quizds quieras preguntar si tu entorno laboral fomenta un buen trabajo en equipo. Comportamiento (lo que haces o dices) El nivel de comportamiento afecta a lo que la gente hace en su en- torno, y eso incluye lo que piensa, dice, escucha, cémo reacciona y las acciones conscientes que toma con la intencién de conseguir algo. Si tu te retiras de una situacién, de alguna manera sigues sien- do influyente. Por ejemplo, puedes participar activamente en tareas de grupo y ayudar a crear un buen espfritu de equipo o ignorar a los demas ¢ ira la tuya. Cuando formas parte de un equipo, tu compor- tamiento hard mella para bien o para mal en tus colegas, y afectard la atmésfera del entorno en el que todos trabajéis. Capacidad (cémo lo haces) Este nivel esta relacionado con las habilidades, estrategias, talentos y recursos que guian nuestro comportamiento y nos permiten pa- sar a la accién. Tiene que ver con cémo hacemos las cosas y las ha-30 Cémo aprender programacién neurolingiistica (PNL) bilidades y procesos que nos permiten saber que podemos tirar adelante una tarea o accién de una manera determinada. Cuando aprendemos algo nuevo, como ir en bicicleta o tocar un instru- mento musical, en este nivel empezamos de cero y vamos acumu- lando conocimientos hasta llegar a un punto en que podemos ha- cer esa tarea sin tener que pensar en ella. Ya que la capacidad es algo que podemos hacer de manera confiada, constante y repetida- mente, a menudo no somos conscientes de ello, porque lo damos por hecho. Creencias y valores (lo que es importante para ti) Lo que valoramos y las creencias que tenemos sobre la vida influyen en la manera en que pensamos y actuamos. Si no crees que seas bue- no dirigiendo reuniones, es probable que eso afecte tu capacidad y sea evidente para los demés debido a tu manera de comportarte. Y a la inversa, si desarrollas tus habilidades y fortaleces tu confianza en ese aspecto, quizds te sorprendas al notar que tu creencia sobre esa habilidad ha cambiado. A veces tenemos creencias sobre nosotros mismos que «nos limitan». Las creencias y los valores generalmente acttian «entre bambalinas», sin ser conscientes, y es por ello por lo que la gente tiene puntos de vista fuertes que influyen en todo lo que hacen y dicen. Lo que aprecias y consideras importante ha ido evolucionando a lo largo de tu vida. Cada experiencia que has tenido y cada persona que has conocido de alguna manera habran dado forma a tus valores y creencias. Muchas organizaciones tienen un conjunto de valores que representan lo que es importante para ellas. Allf donde exista una in- compatibilidad entre los valores de una empresa y un empleado, o entre dos colegas, hay potencialmente un conflicto. Las personas tampoco son siempre consecuentes y pueden de- fender a la vez creencias que son contradictorias, por lo que puede que se sientan divididos hacia dos direcciones opuestas 0 en conflic- to con uno mismo.Fundamentos de la programacién neurolingijstica 31 Identidad (quitn eres) El nivel de identidad incluye tu propio sentido de quién eres (tu pa- pel o papeles en la vida), y también quién wo eres. A veces la gente cae en la trampa de confundir el comportamiento (lo que hacen) con la identidad (quiénes son). Este nivel tiene que ver sobre tu ob- jetivo en la vida. Una manera en la que puedes pensar sobre tu identidad es en el contexto de liderar un equipo. Puedes preguntar- te a ti mismo, «;Quién soy yo como Iider?», 0 «;Qué tipo de lider soy yo?», Tu identidad se ha ido creando a partir de toda la informacién y las influencias que has ido incorporando y aprendido durante tu vida y que te han dado forma hasta convertirte en la persona que crees ser, Espiritualidad /conexién (tu propédsito tiltimo /tu contribucién al mundo) No todo el mundo se siente cSmodo con la palabra espiritualidad, pero mucha gente se siente conectada 0 que forma parte de alguna manera de un sistema mas grande. Este nivel tiene que ver sobre tu propésito tiltimo y lo que tienes para ofrecer a la sociedad y al mun- do en general. No importa en qué inviertas tu tiempo, al final tu contribucién de alguna manera serd experimentada por los demés. Niveles neuroligicos en la préctica Una manera de pensar en los niveles neurolégicos es considerar el modelo como un sistema. Si haces un cambio en un nivel habré un efecto ola a lo largo de toda la jerarqufa. Puede que empiece desde abajo y vaya subiendo, o viceversa. Cuando vayas acumulando expe- riencia en este aspecto puedes comprobar las consecuencias a lo lar- go de los niveles. Si alguien te pide que le hagas participe de un se-4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Fundamentos de la programacién neurolingijstica 35 lider en el desarrollo de la PNL, lo expresé elegantemente al decir que «nuestros cuerpos, nuestras sociedades y el universo forman una ecologfa de sistemas y subsistemas complejos que interacttian e in- fluyen unos en otros». El Universo es un sistema compuesto por galaxias y planetas. La sociedad es un sistema consistente en culturas y subculturas com- puesto de gente. La gente interacttia con la sociedad y a la vez con- tiene sistemas en sf misma. El modelo de los niveles neuroldgicos es un sistema en el que cada nivel interacttia con los demas. El cuerpo humano en sf mismo es un buen ejemplo de un siste- ma en accidn, con los diversos érganos funcionando separadamente y al mismo tiempo interactuando para dar lugar a una unidad glo- bal. En la PNL, la mente y el cuerpo se consideran como un tinico sistema, cada uno influenciando directamente al otro. Por ejemplo, puedes cambiar la manera en que sientes por lo que piensas, y lo que ocurre en el interior de tu cuerpo afecta los pensamientos que tienes. Un ejemplo: cuando estds pensando en hacer la presentacién de un proyecto es probable que tus musculos se tensen, que tu respiracién se vea afectada y que ciertas emociones entren en juego. La vida, la mente y el cuerpo son un solo sistema es una de las pre- suposiciones centrales de la PNL, porque es importante entender que no es posible aislar sdlo una parte del sistema. Igualmente, cuan- do cambias un aspecto del sistema, de alguna manera habrds cam- biado el resto. La gente inevitablemente afecta a los demas con sus acciones y a su vez. se verd afectada por las acciones de los demas. A la hora de trabajar en tus propios asuntos o con los demas, has de ser consciente de los sistemas mds amplios que van a entrar en juego. El significado de la comunicacién es la reaccién que obtienes {Has tenido alguna vez la experiencia de decir o hacer algo que pen- sabas que era inocuo pero que la reaccién que obtuviste fue inespe-4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Fundamentos de la programacién neurolingijstica 39 Eliminar lo que no funciona puede ser una manera efectiva de averiguar lo que sf funciona. Thomas Edison utilizé este enfoque cuando estaba buscando el material adecuado para usarlo en una bombilla. En vez de considerar cada intento que no funcionaba como un fracaso, consideraba un éxito el hecho de que iba reducien- do el ntimero de maneras que quedaban de intentarlo. Este presupuesto es uno de los mas liberadores, porque una vez que lo adoptas puedes intentar todas las cosas que antes tenfas mie- do de hacer. Cuantos mds «fracasos» tengas, mds aprenderds. ;Asf que una estrategia para aprender podria ser el hecho de «fracasar» mas a menudo! Si lo que estas haciendo no funciona, haz otra cosa Si probases una Ilave en una cerradura y descubrieses que no puedes abrir la puerta, squé harfas? ;Probar una y otra vez la misma llave en la misma cerradura? Sorprendentemente, eso es lo que muchos ha- cemos en algunos aspectos de nuestras vidas, como una mosca gol- pedndose insistentemente contra un cristal, en un esfuerzo por salir al exterior, cuando hay una salida slo unos centimetros més all4. En vez de eso, probarfas otra llave u otra cerradura hasta que dieses con la combinacién que funciona. «Si siempre haces lo que siempre has hecho», como dice el dicho, «siempre conseguirds lo que siem- pre has conseguido». La flexibilidad es un componente esencial para conseguir el resultado que deseas. Si intentas una manera de abordar un problema y no obtienes los resultados que esperabas, intenta algo diferente, y sigue variando tu comportamiento hasta que consigas la respuesta que estabas buscando. Tenemos los recursos dentro de nosotros para conseguir lo que queramos {Has ofdo alguna vez la expresién «no sabla que tenfa esa cualidadn? Muchos de nosotros estamos limitados por lo que creemos que es4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.3 Sistemas de representacién En este capitulo aprenderds: —Sobre los cinco sistemas de representacién: visual, auditivo, estésico, olfativo y gustativo ~ Sobre los sistemas lider, primario y de referencia ~ Cémo leer las pistas de acceso ocular — Sobre la superposicién y la sinestesia — Como fortalecer tu sistema menos favorecido Cuando estds sentado en un restaurante disfrutando de una comida, tus sentidos estén siendo bombardeados por diversos estimulos. Hueles la comida, el perfume de la gente con la que estés 0 las flores de la mesa. Escuchas el sonido de la gente charlando, 0 el traqueteo de platos y vasos, o los coches que pasan por la calle. Ves la sala, los clien- tes y el personal del restaurante, y todo lo que hay sobre la mesa. Pruebas la comida, el vino y, si fumas, quizds un cigarrillo. Notas el peso de tu cuerpo al sentarte, el cuchillo y el tenedor en tus manos y, al final de la comida, una sensacién de «plenitud». Asimilamos el mundo a través de nuestros cinco sentidos 0, como a menudo se denominan en la PNL, modalidades. Asi es cémo sabe- mos lo que ocurre a nuestro alrededor, no existe otra manera. Nues- tro sistema neurolégico utiliza entonces la informacién recogida por nuestros ojos, la nariz, los ofdos, la boca y las terminaciones nerviosas de nuestra piel para crear una representacién interna del mundo. No 434@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Sistemas de representacién 47 atisbo, grafico, idea borrosa o vaga, retrospectiva, ilusién, ilustrar, a la luz de, a la vista de, mirar, mirar dentro, hacerse una idea mental, visién mental, percibir, obvio, punto de vista, perspectiva, imagen, sefialar, revelar, ver, corto de vista, espectaculo, tener una imagen borrosa, visién de ttinel, bajo tus narices, vago. Auditiva Audible, llamar, claro como un timbre, expresado claramente, com- poner, discutir, tener el ofdo lleno, distancia, armonizar, ofr, mensa- je oculto, escuchar, alto y claro, manera de hablar, mencionar, notar, directo, comentar, informar, decir, gritar, silencio, cantar, sonido, boquiabierto, decir la verdad, mudo, sintonizar, voz, bien informa- do, palabra pot palabra. Cinestésica Afectado, soportar, reducirse a, llevar, frio, fresco, chocar, arrastrar- se, emocional, fundamento, estar harto de esto, estar en contacto con, agarrar, apretén, manejar, quedarse ahf{, bronca, acalorado, aguantar, impetuoso, impacto, irritar, poner las cartas sobre la mesa, tibio, movimiento, desordenado, clavar, presién, frotar, superficial, afilar, cambio, trauma, se me fue de la cabeza, sdlido, dolorido, re- mover, estrés, golpear, dar una palmadita, lanzar, hacer cosquillas, inmovilizar, tocar, retorcer. Estas listas incluyen palabras conocidas como predicados, pala- bras procesadas basadas en los sentidos con forma de nombres, ver- bos, adjetivos y adverbios. Durante los préximos dias presta aten- cién. alo que dice la gente. Date cuenta de cudntos predicados usan relacionados con un sistema de representacién en particular. Quizds te sea mas facil escuchar a la gente por la radio, de esa manera no te distraerd ningtin elemento visual.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Sistemas de representacién 51 Construccién visual arriba y a la derecha A) Construccién ( oR Recuerdo visual arriba y ala izquierda Racieido auditiva hacia auditivo hacia la deveiches oe la izeuiarda Didlogo interno ‘abajo y a la derecha Construccién cinestésica abajo y a la derecha Nota: El diagrama muestra las pistas de acceso oculares de una persona diestra. ~“ uw Figura 2. Pistas de acceso oculares Cuando los ojos de la gente se mueven directamente a su izquier- da, estén recordando un sonido que han escuchado antes, como la voz del jefe, y cuando miran a su derecha estan escuchando un soni- do que no es familiar o construyendo uno nuevo, quiz4s una melo- dfa que estan inventando. Cuando alguien mira hacia abajo y a su izquierda, estan escu- chando su propio didlogo interno. La mayorfa de nosotros experi- mentamos una voz interna. Es como si tuviéramos nuestro propio comentario sobre la vida. Cuando la gente mira abajo a su derecha, estan en contacto con sus sentimientos. Preguntas sobre las pistas de acceso oculares Para identificar el sistema principal de una persona en una situacién en concreto simplemente se trata de hacerle una pregunta que re- quiera un procesamiento interno y observar la manera en que mira. La mejor manera de ser un experto en reconocer las pistas de acceso oculares es practicando. Una de las maneras mAs efectivas de conse-4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Sistemas de representacién 55 Habla — lenta, con pausas Gestos — brazos doblados y relajados Posicién de la cabeza — salida ligeramente hacia delante Superposicién y sinestesia A veces en la PNL un sistema de representacién se usa para tener ac- ceso a otro. Por ejemplo, podemos crear una imagen mental de algo y luego afiadirle sonido. De esta manera, dos modalidades sensoria- les pueden estar unidas. Los especialistas en PNL a veces utilizan la superposicién como una intervencién terapéutica, llevando la aten- cidn de la persona de un sistema de representacidn a otro. El siguien- te ejercicio te dard la oportunidad de practicar la superposicién. PASOS 1 Elige un tema, como ir en bicicleta o ir a nadar. 2 Empieza con el sistema de representacién que te parezca mds natu- ral. Si las sensaciones te son mds familiares, empieza por ahi. Co- necta con la sensacién del agua en tu piel o cémo tus miisculos se mueven mientras das golpes con las piernas hacia atras para poder impulsarte hacia delante. 3 luego afiade otra modalidad, la que casi sea como tu segunda na- turaleza. Si se trata de la visual, podrias imaginar el agua a tu alre- dedor, viendo cémo tus brazos se mueven enfrente luyo. Quizds haya gente a tu alrededor y ves sus caras 0 sus cuerpos parcialmen- te sumergidos 4 luego anade tu submodalidad mas débil. En nuestro ejemplo seria el sonido. Quizds las caras actéian como detonante para que pue- das afadir sus voces, 0 quizds la vision de tus brazos chocando con el agua te lleva a recordar el sonido del agua golpeada A veces dos sistemas de representacién llegan a estar tan conecta- dos que uno no puede funcionar sin el otro, de hecho uno permite acceder al otro. A menudo van emparejados el sentido visual 0 el au- ditivo con el cinestésico, y a estas combinaciones se las conoce como4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Submodalidades 59 cibes? ;Oyes los sonidos cercanos 0 distantes? De qué direccién pro- vienen los sonidos? ;Suenan claros o amortiguados? Si hay voces, jtie- nen un tono agudo o grave? ;Esas voces hablan rapida o lentamen- te? Intenta subir el volumen y nota la diferencia que provoca en tu experiencia. Ahora reduce el volumen como si de un susurro se tra~ tara. Si hay varias voces, ajusta el tono de cada una, igual que harias si tuvieses un ecualizador grdfico. Mueve los sonidos a tu alrededor hacia diferentes sitios. Intenta variar su velocidad. :Qué efecto tiene cada uno de estos cambios en la manera en que te sientes? Finalmente, revive las sensaciones que experimentaste entonces. gEn qué lugar del cuerpo las localizas? ;Cémo describirfas esas sensa- ciones? :Eran fuertes 0 débiles? :Difusas 0 concretas? ;Qué ocurre si las desplazas 0 cambias su intensidad? Lo que acabas de hacer es para que experimentes brevemente la «estructura» de tus submodalidades, cémo estan hechas. Quizs te hayas sorprendido cuando empezaste a cambiar la manera en que tu memoria estaba codificada y de que pudiese tener un efecto tan sig- nificativo. La mayorfa de la gente nunca ha considerado la posibili- dad de alterar el brillo de una imagen interna o el volumen de un so- nido interno para sentir las cosas de manera diferente. Lo que estabas haciendo era cambiar tu representacién interna, y eso lo puedes hacer con cualquier recuerdo, ya sea «bueno» 0 «malo», fortaleciendo aquellos que valoras y debilitando aquellos que te su- ponen un problema. También puedes usar el mismo proceso a la hora de planear lo que quieres hacer en el futuro. Optimizando las submodalidades, puedes hacer que sean posibles tus «resultados» de- seables. Reconocimiento Para reconocer las submodalidades, todo lo que necesitas saber es qué has de buscar. Puedes practicar describiendo una experiencia4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Submodalidades 63 de hecho ocurrié, pero si que se puede alterar la manera en que la experiencia es codificada. Esto altera el significado de nuestra re- presentacién interna del suceso original, y cémo nos sentimos por él. El resultado deseado de muchos modelos de PNL es o bien isminuir o bien aumentar la intensidad de una experiencia recor- d bi tar la intensidad d. dada. Mucha gente tiene recuerdos que son desagradables ¢ incémo- dos, y que les suponen un problema aquf y ahora. Quiz4s hubo un incidente traumdtico o algtin tipo de experiencia emocional significativa. El resultado es una fobia, un ataque de pdnico o un miedo irracional que nos debilita y hace que la vida sea més di- cil. Lo que ocurre es que cuando recordamos el suceso o algo que haga de detonante de un recuerdo del mismo, la emocién nos inunda. Ya que el suceso en si mismo tuvo lugar en el pasado, lo que causa el problema ha de ser la manera en que se ha codificado en nuestra memoria. Y esto en gran parte se debe a las distincio- nes de las submodalidades. Cambiando aspectos cruciales de la codificacién, es posible vaciar la intensa emocidn del recuerdo, y que la persona nunca vuelva a tener problemas con eso. Repasa- remos técnicas especfficas para conseguir esto mds adelante en el libro. Otra cosa que se puede cambiar es cudn crefble es algo. Algunas personas, por ejemplo poseen una voz interior que les hace pasar malos ratos, sefialando todos sus «errores» y recorddndoles su estu- pidez y su total inutilidad. Si esto te ocurre a ti, spor qué no cam- bias la calidad de tu voz interior? Hazla sonar como si fuera Mic- key Mouse o haz que sea ms lenta hasta estirar cada palabra. Esa voz va a perder pronto su credibilidad. Seguin Richard Bandler, cuando la gente dice que est4 deprimida, a menudo tiene una voz interior tan suave que apenas se puede escuchar. Esto significa que la voz tiene un efecto hipnético. Una solucién puede ser subir el volumen y cambiar el tono para que la voz suene alegre.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Submodalidades 67 Comportamiento no deseado js oo Imagen del comportamiento de reemplazo Figura 3. Modelo del chasquido. late, podria ser el momento en que quitas el papel de la chocola- tina o en que te la pones en la boca. A veces la imagen clave se ge- nera internamente. Piensas, «debo salir a comprarme una cho- colatina». En cualquier caso, retén una «fotografia» mental de la imagen clave. 2 Através de la experimentacién, identifica dos submodalidades en el sistema visual que cambien la manera en que te sientes por eso. Prueba primero con las medidas y el brillo. 3 Ahora piensa en qué aspecto tendrias si no tuvieses ese problema, si fueses el tipo de persona para la que esto no serfa importante. Mientras observas este otro «tti», es posible decir que se trata de alguien ingenioso, con confianza, etc. No tienes que saber cémo esa persona ha llegado a ser asf. Invierte el tiempo que necesites para hacer que esa persona sea alguien que realmente te gustarfa ser. 4 En tu mente crea un «marco» frente a ti, y llénalo con la imagen clave, optimizada de acuerdo con las dos submodalidades que4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Metaprogramas En este capitulo aprenderds: — Sobre los metaprogramas y cémo Ia gente accede a la informa- ién —Cémo funcionan la mayoria de modelos de pensamiento mas comunes — Cémo es posible potenciar las relaciones diarias prestando atencién a los estilos de pensamiento en el lenguaje Entender los metaprogramas Alguna vez te has preguntado por qué a algunas personas les gusta quedarse con la imagen global y en cambio otras prefieren fijarse en los detalles? Quizds te hayas cruzado con gente que encuentra el de- fecto de cada idea expuesta, y otras personas se concentran en todas las razones por las que algo funcionard. La PNL explica estas dife- rencias en términos de «metaprogramas» o filtros inconscientes que nos ayudan a manejar la abundante informacién basada en los senti- dos que nos llega del entorno exterior. Debido a que sélo somos ca- paces de asimilar unas siete unidades de informacién mas 0 menos en un momento dado, y con tal de evitar la saturacién de los senti- dos, tendemos a borrarla, distorsionarla y generalizarla. Este proceso se describe en detalle en el capitulo 13. 714@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Metaprogramas 75 ir mal. A veces tienen dificultades en saber sus prioridades porque les atrae tratar los problemas, y esto significa que a menudo se des- pistan. Ese tipo de personas es muy bueno a la hora de resolver asun- tos, ya que tienden a ser prudentes a la hora de abarcarlos. Comunicarse con gente que tienen un modelo «dirigiéndose a» 0 «alejdndose dev Para influir en una persona o construir una compenetracién con al- guien con un modelo de «dirigiéndose a», utiliza palabras como conseguir, tener u obtener. Haz énfasis en lo que se puede conseguir mds que en lo que podrfa salir mal. Si quieres influir en alguien que muestra un modelo de «alején- dose de», utiliza palabras como evitar, superar, resolver o prevenir. Lo mis probable es que piense que le entiende si hablas de obsticu- los potenciales 0 cuestiones. Si quieres conseguir algo de esa perso- na, plantéaselo como un problema que pueda resolver. «Interno» y «externo» iAlguna vez te has percatado de que algunas personas necesitan una respuesta a sus acciones que les sirva de guia a la hora de ac- tuar de la mejor manera posible mientras que otras personas con- fian en su propia opinién? Veamos estas dos personas: c uando Jo- die canta sabe que lo ha hecho bien por la manera en cémo se siente por dentro, y cuando la gente empieza a aplaudir simple- mente es una confirmacién de algo que instintivamente ya sabfa. Se muestra segura de si misma, pero a veces puede ser dificil de tra- tar, ya que tiende a actuar como si supiera todas las respuestas co- rrectas. Caitlyn necesita escuchar el aplauso del ptiblico antes de convencerse del éxito de la actuacién. Esta muy abierta a la opi- nién de su asistente y tiende a confiar en él para pedirle consejo so- bre las mejores canciones a elegir.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Metaprogramas 79 La diferencia en el comportamiento de la gente puede ser evi- dente tanto en las organizaciones como en los individuos. Mucha gente asocia el trabajo en un banco con un enfoque justo en el pro- cedimiento en el que los empleados siguen las reglas. ;Cuando al- guien va tras nuestro dinero es probable que esto sea bueno! Por otro lado, las empresas de los medios de comunicacién a menudo son creativas y se desarrollan con un flujo de nuevas ideas casi inter- minable. Comunicarse con gente que tiene un modelo de las opciones 0 los procedimientos Cuando te comunicas con alguien que tiene un modelo de las op- ciones, la clave del éxito yace en la eleccién, las opciones, las posibi- lidades, las alternativas, la variedad... Pon la pelota en su cancha y pregtintale si pueden pensar en otra manera de hacer algo. Las pala bras clave que puedes utilizar cuando alguien tiene un modelo de los procedimientos son que algo es de confianza, que ha sido probado o intentado. Cuando estds explicando algo, conecta con su comporta- miento hablando de cada cosa en un orden légico y una tras otra. «General» y «especifico» Algunas personas se sienten como en casa a la hora de tratar con los detalles, mientras otras se quedan con la imagen global. Jackie es bien conocida entre sus amigas por no leer las instrucciones y evitar los detalles como la peste. Cuando se le pide que demuestre que ha lefdo un documento, a veces comete pequefios errores. Adora las conversaciones abstractas sobre conceptos y le gusta pensar de mane- ra global. A Carolina, en cambio, le produce una gran satisfaccién el hecho de tener a su alcance cada pequefia dosis de informacién. Dis- fruta «escudrifiando los ntimeros» y comprobando que el trabajo es- crito est4 totalmente correcto. Le encanta explicar historias, pero cuando pierde el hilo tiene que empezar de nuevo desde el principio.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Metaprogramas 83 Debido a que este modelo se concentra en las cosas que puede que no funcionen, estas personas a menudo son buenas propiciando nuevas maneras de pensar. Desafian el status quo. Comunicarse con gente que tiene un modelo de conexién 0 no conexién Cuando te encuentras con gente que tiene un modelo de conexién, enfatiza lo que tengdis en comtin y que sea parecido para conseguir una comunicacién efectiva. Para comunicarse bien con alguien que tiene un modelo de no conexién, enfatiza aquello que sea diferente © no encaje. Si presentas una idea a una persona con un modelo de no conexidn, has de estar preparado porque como minimo te va a encontrar un fallo. Modelos convincentes Hay otro filtro que la gente utiliza, el modelo convincente, que consta de dos partes. La primera consiste en cémo las personas sa- ben que las han convencido de algo o confian en que eso es cierto, por ejemplo, el hecho de saber que alguien es capaz de hacer bien un trabajo. La segunda consiste en cémo a menudo las personas han de experimentar algo antes de ser convencidas. 1 ;Qué es lo que convence a la gente que alguien puede, por ejem- plo, llevar a cabo una tarea de manera eficiente? Existen maneras diferentes en que la gente lo sabe: — Ver: estas personas han de ver a alguien realizar una tarea antes de convencerse sobre la habilidad de poder hacerlo. — Oir: est4n convencidos si oyen a alguien decir que esa persona puede hacer esa tarea. —Leer: estén convencidos si leen acerca de la capacidad de esa persona. ~ Hacer: la persona ha de hacer algo antes de convencerse de ello.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Valores y creencias En este capitulo aprenderds: — Sobre la naturaleza y el poder de las creencias y los valores — De dénde provienen las creencias — Cémo desafiar y cambiar las creencias que nos limitan «Puedes creer, 0 no creer, sea como fuere tienes razon.» Henry Ford El 6 de mayo de 1954 supuso un hito en el mundo del atletismo. Hasta esa fecha se crefa que era imposible que nadie corriese una milla en menos de cuatro minutos. Nadie lo habia conseguido. La ultima vez que el récord habfa sido superado fue en 1945, y quedé fijado en 4:01:4. Pero un hombre, Roger Bannister, un estudiante de medicina de 25 afios de Harrow, crefa que era posible, y en esa fecha lo demostré, cruzando la Ifmea de meta en un tiempo de 3:59:4, Incluso a los cuarenta y seis dias, su gran rival John Landy, cuyo mejor tiempo hasta ese momento habfa sido 1,5 segundos por encima de la barrera de los cuatro minutos, corrié atin mas répido que Bannister, registrando un tiempo de 3:57:9. Y en los tres aftos siguientes, dieciséis corredores registraron marcas por debajo de los cuatro minutos. Quizas no queramos batir marcas mundiales, pero las creencias desempefian un papel crucial en nuestras vida: . Si creemos que algo 874@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Valores y creencias 91 s6lo cambias el entorno, el comportamiento o las capacidades, la transformacién puede tener una corta vida. EI poder de las creencias Existen evidencias considerables de que el poder de las creencias abarca un amplio ntimero de campos, pero el efecto placebo es, pro- bablemente, el ms importante. Los placebos son pildoras que con- tienen azticar 0 almidén, o lfquidos que contienen sustancias no ac- tivas. Sin embargo, las investigaciones han demostrado una y otra vez que una proporcién significativa de pacientes a los que se les ad- ministra placebos creen que son terapéuticos y de hecho se curan o mejoran. El indice de éxito varia de acuerdo con la situacién, pero los placebos son tfpicamente tan efectivos como algunos medicamen- tos auténticos en més de un tercio de los casos. En un estudio, los pacientes que padecfan dolores a rafz de una ex- traccién de la muela del juicio consiguieron tanto alivio de una apli- cacién de ultrasonidos falsa como con una de verdad. Y verrugas que se habfan mostrado resistentes a otros tratamientos fueron eli- minadas con éxito al ser pintadas usando un tinte inerte de color brillante, con la promesa de que se marcharia una vez el color hubie- se desaparecido. As{ ocurrid. El efecto placebo se extiende incluso hasta las enfermedades que requieren cirugfa. Pacientes que requerfan un tratamiento para la angina fueron separados en dos grupos. Todos fueron anestesiados de manera tradicional, pero sélo uno de los grupos pasé realmente por la operacién. Los miembros del otro grupo sélo recibieron unos cortes en la piel para hacerles creer que el tratamiento habia tenido lugar. Aquellos que sf fueron operados mostraron una mejora en un 40%, mientras que los que recibieron una citugia placebo tuvieron una recuperacidn sorprendente del 80%. Dichos estudios muestran claramente que nuestras creencias pue- den determinar la manera en que las cosas se producen. No se trata de meros «pensamientos», son instru iones. El hecho de creer en4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Valores y creencias 95 Una de las razones por las que no nos damos cuenta de que nuestras creencias son ilégicas es que son en buena medida auto- satisfactorias. Cuando creemos en algo, actuamos de una manera que lo damos por valido. Eso es cierto tanto si se trata de una creencia positiva como negativa. La vida que creamos y las expe- riencias que tenemos estén determinadas en buena medida por lo que creemos. Cuando creemos que no podemos hacer algo, nues- tro comportamiento tender a «fracasar», quizds por no haberlo in- tentado a fondo o sabotedndonos a nosotros mismos de alguna ma- nera. Las creencias existentes también pueden hacer que no considere- mos pruebas que las contradecirfan. Alguien que se crea muy poco atractivo, por ejemplo, puede que rechace un cumplido («tienes un aspecto fantistico!») sobre la base de que esa persona estaba inten- tando halagarlo por alguna razén y no estaba siendo sincero. Muchas creencias que nos limitan tienen su origen en un vacio en el nivel de las capacidades, en otras palabras, la gente no sabe cémo hacer algo. Si aprenden cémo hacer algo, sus creencias a me- nudo cambian de manera espontanea. Si, tras unos cuantos inten- tos, la gente continua estrujandose los sesos sobre cémo hacer algo, es facil caer en la creencia 0 conviccién de que eso no es posible. Lo que se dicen a si mismos y a otras personas refuerza esta tesis. Las creencias limitadoras hacen que la gente se eche atrds y no intenten hacer lo que sea. EJERCICIO gQué creencias consideras que te son propicias? 8Y cuéles crees que no sirven para tus mejores intereses? gQué te impide creer en otra cosa? 3Qué hace falta que ocurra para que las cosas cambien?4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Valores y creencias 99 Criterios y equivalencia de criterios También es crucial pensar en cudles son los criterios que tenemos a la hora de encontrar los valores. Los criterios son lo que la gen- te considera importante en un contexto especffico. Tienes crite- rios para todo lo que haces, ya seas consciente 0 no de ellos. Son la causa ultima por la que haces las cosas, la recompensa tangible que obtienes. En el trabajo puede ser el éxito, los desaffos y el trabajo en equipo, y en casa el hecho de compartir, la intimidad y el apoyo. Cuando quieres comprar una casa, tus criterios pueden ser el nime- ro de habitaciones, el lugar, la medida del jardin, si se han de hacer obras, etc. Igual de importante es saber qué procedimiento de demostra- cién utilizas para saber cudndo han sido satisfechos los criterios. Por ejemplo, puede que el «afecto» sea uno de tus criterios y la corres- pondiente equivalencia en cuanto a criterios se refiere seria «ser abrazado por alguien que me importa». Si alguien que te importa no te abraza, puedes sentir que el critetio ha sido violado, en vez de honrado. Cuando se violan los criterios a menudo esto provoca una friccién entre las personas involucradas. Para que las relaciones sean efectivas es esencial que la gente reconozca que los demas tienen va- lores y criterios diferentes. Dos personas pueden tener el mismo valor pero también pruebas diferentes para juzgar si el valor ha sido satis- fecho. Al ser examinados, los procedimientos con las pruebas del com- portamiento para los criterios a veces demuestran estar pasados de moda o incluso no tener sentido alguno. Alguien puede que tenga el «amor» como uno de sus criterios para una relacién roméntica, y un criterio equivalente para el amor de «saber lo que estoy pensando y sintiendo sin tener que preguntarlo». Aunque es algo sorprendente- mente comtin, esto puede ser una receta para el desastre.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.7 Resultados bien formados En este capitulo aprenderds: — Por qué los resultados necesitan formarse bien — Las condiciones para formar bien —Cémo crear un resultado bien formado Objetivos y resultados La mayorfa de la gente tiene objetivos, cosas que intenta hacer 0 conseguir. Quizds nos sentemos después de Navidad con una lista de propésitos de Aiio nuevo, pero demasiado a menudo nos rendi- mos 0 los olvidamos a mitad de enero. En la PNL, el término «resultado» se usa en vez de objetivo. El diccionario define resultado como «algo que sigue a una accién; un resultado o consecuencia». La diferencia entre un objetivo y un re- sultado quizds no sea inmediatamente obvio, pero es significativa. Un objetivo es siempre algo que queremas, mientras que un tesulta- do es lo que conseguimos como resultado de nuestras acciones. Sin embargo, no se trata necesariamente de algo que deseamos. Para ser mas claros y precisos, «el resultado deseado» se utiliza generalmente en la PNL para designar un resultado que queremos conseguir. Los resultados deseados son algo fundamental en la PNL. Muchas de las4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Resultados bien formados 107 Cuando afinamos un resultado hasta los mas pequefios detalles, todo el asunto se vuelve mas vivido y real. Cuanto mds especificos seamos menos probabilidades habré de acabar con algo que no querfamos. Quieres ha- ¢Quieres ser rico? ;Cémo de rico, especificamente? cer algo interesante? ;Qué, exactamente? Si estuvieses ayudando a alguien con sus resultados y te dice que quiere un trabajo nuevo, podrfas preguntar: :Qué tipo de trabajo? gCualquier trabajo o un trabajo en particular? ;Qué tipo de trabajo te gustaria hacer? ;Quieres trabajar por tu cuenta o formar parte de un equipo? ;Cudntas horas te gustarfa trabajar? Contintia uperforan- do» hasta que consigas una descripcién basada en los sentidos. Con un resultado més grande quizés sea necesario reducirlo a una serie de resultados mas pequefios. En el ejemplo de buscar otro trabajo, quizds primero sea necesario realizar otras acciones, como llevar a cabo algiin cutso, comprarse un traje, aprobar un examen, establecer contactos con la gente adecuada, etc. Si en algtin momen- to te encallas, la pregunta «Qué te impide conseguir este resulta- do?», te sera util para que el resultado sea claro y especifico. Los resultados que son demasiado pequefios, sin embargo, o que parecen poco importantes, puede que no sean suficientemente mo- tivadores. Si ése es el caso, serd necesario ir «trozo a trozo» hacia un nivel mAs alto de resultados (un «metarresultado»). El resultado da- var el coche una vera la semana» puede parecer trivial, pero si lo li- gamos a «mantener el coche en buen estado para poder venderlo al maximo precio posible», probablemente haga que valga mas la pena. 4 Sigue un procedimiento basado en pruebas sensoriales Esta condicién de que los resultados estén bien formados est ligada a la ultima. Una vez has definido tu resultado tan especificamente como sea posible, necesitas poner en practica el procedimiento basa- do en pruebas sensoriales. Si trabajases con otra persona, le pregunta- rfas, «;Cémo sabrds que has conseguido tu objetivo?» y esperarias4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Resultados bien formados WW una Universidad Abierta e invertir varios cientos de euros al afio? El dinero es un factor que muy pocos de nosotros podemos ignorar a la hora de asegurar que nuestros resultados estén bien formados. ;Qué nos va a costar conseguir lo que queremos? ;Qué impacto va a tener esto en cémo inviertes lo que ganas ahora? :Vale la pena? 2Y realmente ese resultado encaja con el sentido que tienes de ti mismo como persona y con lo que es importante para ti? Algunos resultados pueden literalmente cambiar la manera en que pensamos sobre nosotros mismos. ;Te lleva esto en la direccién de convertirte en la persona que quieres llegar a ser? Estas son cuatro preguntas clasicas en la PNL que abarcan los te- mas ecolégicos mds importantes: — :Qué suceder si consigues este resultado? — :Qué no sucederd si consigues este resultado? — ;Qué sucederé si no consigues este resultado? — ;Qué no sucederd si no consigues este resultado? 9 Define el primer paso Hacer que un resultado se convierta en realidad requiere pasar a la accién. E incluso el viaje mas largo empieza, tal y como dice un an- tiguo proverbio, dando un primer paso. Definir ese primer paso es una parte importante y definitiva del proceso de tener un resultado bien formado. Si no Ilevas a cabo ese paso, probablemente no dards los pasos siguientes. Una vez mas, sé especifico: qué vas a hacer en concreto y cudndo lo vas a hacer? Resultado sequitur («conseguido») 2Qué es lo que vas a sacar de obtener ese resultado? Después de con- seguir tu resultado, ;qué vas a hacer después? En The Encyclopedia of Systemic NLP and NLP New Coding («La enciclopedia de PNL siste-4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Estados y emociones 5 arriba y a veces abajo, dependiendo de cémo sus sentimientos han sido afectados por las experiencias que la vida les proporciona. Su jefe quizds les eche la bronca porque no han acabado una tarea, o puede que los elogie por un trabajo bien hecho, y por ello se sienten fatal o euféricos. 2Qué tal serfa si pudieras escoger tu estado, en vez de estar con- trolado por lo que te ocurre? Bueno, con la PNL eso es posible. Es bdsicamente una cuestién de usar tu cerebro de una manera que te proporcione lo que deseas. El comportamiento surge del estado El estado en el que nos encontramos es importante porque no sélo afecta a la manera en que nos sentimos, sino que también determina cémo nos comportamos y nuestra capacidad de actuar bien. Cuando nos sentimos seguros, actuamos con valentfa. Cuando nos sentimos aprensivos, actuamos con timidez. Cuando, sin razdn aparente, esta- mos en un estado «negativo», luchamos con cosas que cuando nos sentimos fuertes y con energfa consideramos faciles de conseguir. Aunque atin seamos la misma persona, nuestro estado hace que nos sintamos diferentes. ¢Alguna vez has intentado hacer algo, como escribir un informe o encontrar la solucién a un problema y has visto que te era virtual- mente imposible, aunque al intentarlo mas tarde, quizds después de una noche de suefio reparador, lo has hecho ficilmente y sin esfuer- zo? Ese es el poder del estado, y una de las razones por las que ciertos estados son muy buscados. No sélo podemos disfrutar de esos esta- dos, sino que también nos los podemos permil Conciencia del estado Mucha gente, sin embargo, no es consciente de cémo se siente la mayor parte del tiempo, y una de las cosas mds valiosas que pode-4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.4@ ‘You have either reached 3 page that is unavailable for viewing or reached your viewing 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